Motivele realiz rii interac iunilor comunica ionale -natura sociala a omului -atractivitatea activitatii -atractia interpersonal -scopuri

-nevoile de baza

Comunicarea-proces interpersonal de transmitere si primire de mesaje. Elementele de baz ale unui proces de comunicare sunt:
a)

Emi torul i receptorul. Participan ii la procesul de

b)

comunicare pot fi persoane, grupuri sau entit i Mesajul. Reprezint miezul procesului de comunicare i se poate defini ca o referire la ceva din realitatea înconjur toare

(referent) ce face ca participan ii la actul comunica ional s se orienteze spre acesta. . Referirea se poate face sub mai multe forme: fapte. sentimente si valori. opinii.

c)

d)

Limbajul (codul). Limbajul sau codul cuprinde simbolurile i regulile de utilizare a lor. Canalul de comunicare. Este cel pe care sunt transmise mesajele.

e)

Efectele actului comunica ional

Etapele procesului de comunicare 1.planificarea 2.codificarea 3.transmiterea mesajului 4.receptia

5. decodificare 6.raspuns Modele i teorii ale comunic rii 1.Intrebarile lui Lasswell -cine spune?ce spune?pe ce cale?cui?cu ce efect?

Modelul fundamental al comunic rii (Shannon i Weaver) Emitator-codificarecanal-decodificarereceptor | .2.

. Contribu ia lingvisticii la dezvoltarea tiin ei comunic rii Limba este un produs social i include un ansamblu de conven ii adaptate de societate.Zgomot 3.

Acesta din urm nu este nici pe departe atât de stabil i bine structurat ca limba. . adic pentru limbaj (vorbire).astfel devine o norm pentru vorbitorii care o folosesc. ci îmbrac forme diferite.

care demonstreaz imposibilitatea unei . Imposibilitatea comunic rii (Heinz von Foerster) Dificult ile comunic rii sunt poate cel mai bine puse în eviden de gânditorul Heinz von Foerster.4.

5. în ciuda realit ii ei practice incontestabile. Totul este comunicare ( coala de la Palo Alto) Interactiunea dintre persoane este formata numai din comunicare.explic ri teoretice a comunic rii. .

7. Contribu ia lui Harley .6. Contribu ia lui Dance Arat c participan ii dintr-un episod de comunicare î i schimb permanent rolurile de emi tor i receptor.

Comunicarea interpersonal este influen at de o serie de factori psihosociali apar inând comunicatorilor ca indivizi i de contextul social în care se desf oar . .

Tipuri de interdependete -reteaua centralizatamai multe persoane se adreseaz unui centru pentru a ob ine resursele necesare îndeplinirii activit ii proprii .

-reteaua secventialaEste o form asimetric a interdependen elor în care o persoan depinde de cei care îi preced. dar nu i invers -reteaua liniara reciproca-o form simetric de interdependen . unde .

fiecare depinde de cel lalt. Executarea unei activit i implic mai întâi o inten ie.o dependen reciproc între to i membrii grupului.reteaua ³echipa´. adic o motiva ie interioar sau . .

un scop deliberat. ia decizia (alege o cale de ac iune dintre mai multe . Pentru realizarea acesteia. au loc în interiorul individul mai multe procese psihosociale: examineaz (percepe) realitatea înconjur toare.

Va continua apoi s examineze ce se întâmpl în jur ca rezultat al ac iunii sale (ob ine feedback).alternative). o pune în practic . reluând secven a percep ie . .decizie ac iune.

.de dirijare. reflexive.COMPONENTELE DE BAZ ALE ABILIT II DE COMUNICARE 1.inchisa.de sondare.ipotetica.Punerea intrebarilor -tipuri de intrebari: deschisa.

ecou. Abilitati de ascultare A auzi este un proces fizic de percepere a sunetelor emise de un vorbitor. A asculta este o activitate mental .ucigatoare.releu.ra spunsul la o intrebare prin alta intrebare 2.

complex ce presupune i în elegerea a ceea ce auzim. memorarea. Etape pe care le parcurgem atunci când ascult m:auzirea. reactionarea. decodificarea. Tipuri de ascultare: . evaluarea.

.-pasiva.Ceea ce spune vorbitorul func ioneaz ca un fel de fundal sonor pentru cel care ascult -atenta-concentrarea asupra mesajului cu scopul de a asimila informatii dar nu se asteapta vreo reactie .

sa confirmam ca ii urmarim -activa-caracterul reactiv anterior i efortul de conectare deplin la con inutul factual i emo ional al mesajelor transmise .-interactiva-asteptarea reactionarii la ceea ce auzim. sa ne exprimam interesul.

valabilitatea ideilor . -empatica-intelegerea sentimentelor i nevoilor . -critica-Scopul este s evalu m critic mesajul. corectitudinea informa iilor.-continutului-Ascult m cu scopul de a în elege i a re ine mesajul.

3.Comunicarea nonverbala Comunicarea nonverbal reprezint mesaje (inten ionate sau .interlocutorului. indiferent dac adopt m sau nu perspectiva sa.

mimica fe ei.neinten ionate) care nu sunt codificate sub form de cuvinte vorbite sau scrise. incluzând mi c ri ale corpului. gesturi. . Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale.

4.pozi ia corpului. aspecte ale vocii.Auto-impunerea Auto-impunerea este procesul de exprimare a gândurilor i sentimentelor proprii astfel încât individul s .

Comportamentul pasiv este de tipul "eu nu sunt OK ± tu e ti OK" i implic un sentiment negativ al stimei fa de sine asociat st rilor de copil tânguitor sau de .solicite ceea ce dore te într-o manier potrivit .

de a r ni pe ceilal i.p rinte tolerat. de a avea necazuri. de a fi respins. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama de e ec. de a fi r nit suflete te. team care transpare i în comportamentele non-verbale .

.Comportamentul agresiv este de tipul "eu sunt OK ± tu nu e ti OK". Acest comportament sugereaz în aparen un puternic sentiment al stimei fa de sine. asociat st rilor de copil revoltat sau p rinte critic.

.i putea demonstra sie i valoarea.dar. rezult cel mai adesea din pozi ionarea defensiv i neîncrederea în sine ± trebuie s câ tige pentru a. în realitate.

în acela i timp nu .Comportamentul asertiv (autoimpunerea) este comportamentul de tipul "eu sunt OK ± tu e ti OK". Persoana î i ap ra drepturile (într-o manier neagresiv ) i nu permite altora s capete control asupra sa.

deci o abilitate care trebuie mai întâi cunoscut i apoi exersat .încearc s încalce drepturile altora. . Asertivitatea este un comportament i un mod de comunicare educat.

Limbajul. în sensul antic al termenului. . ca mijloc de comunicare. îndepline te cinci func ii: ‡ dialectic . al descoperirii adev rului pe calea argument rii contradictorii.

. de exprimare a sentimentelor i emo iilor. legat de joc i distrac ie. ‡ ludic .‡ practic . ‡ afectiv . de provocare a unei ac iuni.

de eliberare de tensiuni interioare. Forme de comunicare de afaceri -Informarea -se concentreaz doar pe calitatea mesajului .‡ catharsis.

este mai ampla pentru ca urmareste efectele -Cautarea de informatiic utarea de informa ii necesare pentru luarea deciziilor i pentru îndeplinirea altor tipuri de sarcini .-Instruirea.

-Influentarea-Procesul de comunicare devine i un proces de persuasiune, prin care se induc convingeri i valori altor persoane, influen ând gândirea i ac iunile lor

Strategia de comunicare include câteva componente de baz : ‡ problema(subiectul comunicarii): În afaceri, subiectul rezult dintr-o problem particular , legat de munca desf urat de organiza ie.

‡

obiectivele comunic rii: lipsa unor inte, a temei centrale a comunic rii noastre are efecte negative: ‡ receptorul mesajului; -respectarea cerintelor situatiei,caracteristicil e de baza ale receptorului(

cunostiintele. atitudinea).asteptarile.publicul secundar) ‡ structura mesajului.categorii de receptori(experti. destinatari primari.modalitatea .interesul . ordonarea globala a comunicarii( directa si indirecta).

concisa si completa. ‡ calitatea mesajului.cor ecta.scrisa sau orala de comunicare.concreta.coerenta . formatul comunicarii ‡ formatul mesajului. ± comunicare clara.

prin asigurarea informa iilor necesare în vederea deciderii.Principalele caracteristici ale scrierii de afaceri sunt: ‡ pragmatismul Scrierea documentelor de afaceri are rolul de a sprijini îndeplinirea sarcinilor de munc . .

care s nu fie .execut rii i controlului opera iilor sau rezolv rii problemelor. ‡ obiectivitatea . men inerea unei logici stricte în interpretarea faptelor.Este asigurat prin cercetarea faptelor despre care se scrie.

‡ accesibilitatea Mesajele transmise trebuie s fie clare i u or de în eles de c tre destinatar. sporind probabilitatea ca .afectat de opiniile sau prejudec ile autorului. modul de prezentare a ideilor.

Forme de comunicare scris de afaceri A.Scrisoarea ± este utilizat pentru comunicarea cu persoane sau entit i din .r spunsul scontat s se produc mai promt.

(2) data. P r ile uzuale sunt: (1) antetul organiza iei expeditoare. (4) formula de salut. .exteriorul organiza iei. (3) adresa destinatarului în interiorul scrisorii.

eviden iate în stil "block" sau "indented") (6) formula de încheiere. (7) semnatura. B. Nota intern (memo) ± este utilizat pentru comunicarea între .(5) corpul scrisorii (include mai multe paragrafe.

. (3) formula de salut (poate lipsi). (2) data. (4) corpul. putând fi transmis pe hâtie sau electronic. P r ile uzuale: (1) antetul.membrii aceleia i organiza ii.

Raportul ± este un document mai amplu utilizat în comunicarea din cadrul organiza iei.(5) formula de salut (poate lipsi).Raportul-o form de comunicare scris prin care se . C. (6) semnatura.

bine structurate i obiective.transmit mesaje ample. de c tre una sau mai multe persoane care cunosc sau au studiat o serie de fapte relevante despre o anumit realitate din domeniul afacerilor. c tre destinatari care au .

Tipuri de raport -simplu.este scurt si de obicei se refera la o situatie sau un eveniment care prezinta interes in leg cu .nevoie s le cunoasc pentru îndeplinirea sarcinilor de munc .

indeplinirea unor sarcini de munca. . corpul raportului. -de activitate -de analiza -proprunerea Partile formale ale raportului: introducerea.

disciplinar) .concluziile i propuneri sau recomand ri COMUNICAREA ORAL DIN ORGANIZA IE interviul(selectie.evalua re.

-sedinta(de planificare. cu personalul.de analiza. intruniri informale) -prezentarea in fata publicului . de decizie. de consultare. de promovare a imaginii.

opteaz în mod voluntar pentru conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe p r i între care exist interdependen . dar i divergen e. .

Aspecte definitorii ale procesului de negociere -P r ile angajate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere -Interdependen a p r ilor este o prim condi ie a negocierii .

-Modul de conlucrare a p r ilor. se refer la . cea de-a treia condi ie de baz a negocierii.-Divergen ele reprezint cea de-a doua condi ie a negocierii: în lipsa lor interac iunea dintre p r i este marcat de consens.

.posibilitatea realiz rii unui schimb de valori. -Acordul reciproc avantajos se refer la faptul c p r ile conlucreaz cu scopul de a g si o solu ie comun pentru proiectul sau problema comun .

Formele fundamentale de negociere -Negocierea distributiv se caracterizeaz prin încercarea protagoni tilor de a.i distribui câ tigurile i .

pierderile asociate subiectului negociat. ajungând la un compromise -Negocierea integrativ se caracterizeaz prin încercarea protagoni tilor de a g si modalit i de a majora câ tigul global. pe care .

-Negocieri predominant distributive sau integrative . astfel încât fiecare s primeasc mai mult.apoi s i-l împart prin realizarea unui compromis.

Func iile negocierii A. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelorpresupune o abordare structurat atât a preg tirii. care include definirea cadrului de .

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziiloraplicarea se pune doar atunci când deciziile .manifestare. cât i a desf ur rii B. identificarea stadiului i a cauzelor reale i strategia de ac iune.

se refer la probleme în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale p r ilor implicate C. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice. Distinc ia .

între vânzare i negociereSchimburile economice au ca scop ob inerea de c tre oameni a unor produse i servicii de care au nevoie. Vânzarea este procesul prin care .

vânz torul îl convinge pe cump r tor s accepte pre ul i celelalte condi ii aplicate tuturor beneficiarilor. Negocierea (comercial ) are multe dintre caracteristicile .

D. dar implic anumite diferen e notabile. Introducerea schimb rii în organiza ie-este înso it .vânz rii. de apari ia sau activarea unor for e de rezisten . de regul .

sociala si politica.manage riala.Domeniile de aplicare a negocierii internationala.cotidiana .

demagogic.Stilurile de negociere: cooperant.r elational.str ateg.competitive Etapele procesului de negociere .conflictual.diplomat.defensive.

ac iuni preliminare pentru declan area . faz ce include activit i diverse. cum ar fi colectarea de informa ii (de pild prin cercet ri de pia ). * prenegocierea.

care conduc la încheierea acordului. ‡ negocierea propriuzis (desf urarea negocierii) fa în fa în una sau mai multe edin e.tratativelor. preg tirea negocierii. .

ceea ce . adic punerea în practic a acordului.‡ post-negocierea. BATNA reprezint acronimul din englez al formulei "Best Alternative To a Negotiated Agreement".

Acest concept.se poate traduce ca "cea mai bun alternativ la nonacord". exprim o idee important : ce poate pierde . pus în circula ie de cercet torii de la Harvard.

Preg tirea negocierii este o faz de prenegociere care include activit i de diagnosticare a situa iei de negociere.negociatorul dac nu se încheie acordul. de .

având ca scop major ob inerea unui plan realist. Gradul de preg tire reprezint un factor . care s constituie un ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.preg tire strategic i tactic i de organizare.

nici experien a i nici abilit ile sale nu pot compensa absen a preg tirii. În cazul în care p r ile simt c tratativele se pot .important de putere. poate cel mai important atu al negociatorului.

bloca din cauza unor mici diferen e r mase neacoperite sau din cauza indeciziei unuia dintre protagoni ti pot recurge la unele tehnici simple de încheiere: împ r irea diferen ei ± Este o tehnic rapid de eliminare a diferen ei remanente .

*ultima concesie ± Negociatorul pune pe mas o ultim . prin care se evit prelungirea ineficient a discu iilor.între pozi iile de negociere (ex: diferen a mic de pre ).

Concesia trebuie s fie de valoare mic . ci prin .concesie (preg tit ca rezerv pentru orice eventualitate) în schimbul acordului de a semna contractul. deoarece nu este important prin ceea ce este cedat.

pentru a pune în eviden valoarea . *rezumarea rezultatelor ± Negociatorul face un scurt sumar a ceea ce s-a realizat în comun.semnalarea voin ei de a încheia tratativele.

Dup expunerea scurt i conving toare se cere partenerului s fie de acord cu întocmirea contractului. Negocierea comercial are o orientare mixt : .solu iilor.

distributiv i integrativ . cum ar fi: pre ul. . Ea reprezint un demers al p r ilor de încheiere a unei afaceri în condi iile existen ei unei diferen e între pozi iile lor cu privire la anumite elemente.

STRATEGIA NEGOCIERII Strategia este modalitatea în care negociatorul abordeaz negocierea în ansamblul ei. calitatea. condi iile de plat sau de livrare etc.cantitatea. sub .

Strategia presupune dou aspecte: *Reflec ia apar ine în principal fazei de preg tire a negocierii. îns nici în timpul .aspectul orient rii predominante. mijloacelor mobilizate i aplicate. comportamentelor.

i adapta strategia *ac iune: Apar ine desf ur rii negocierii. O influen important . presupunând o aplicare a deciziilor.desf ur rii tratativelor negociatorul nu înceteaz s gândeasc pe termen lung pentru a.

este exercitat în aceste momente de ac iunea strategic a partenerului (care poate coincide sau poate fi diferit de cea previzionat . Strategiile care vizeaz plasarea pe o anumit parte a axei negocierii .

compromis sau de for are. dar cu un con inut echivalent: strategie cooperant sau de colaborare. câ tig- .se reg sesc sub denumiri diferite. strategie concuren . strategii câ tig-câ tig. strategie conflictual sau competitiv .

Alte decizii strategice -strategia ofensiva: negociatorul incearca sa conduca discutia dupa propriul plan -strategia defensive:negociatorul .pierdere sau pierderepierdere etc.

iar apoi reactioneaza prin aparare sau contra-atac -strategia adaptive: negociatorul isi adapteaza comportamentul dupa cel al oponentului sau -deschiderea/inchiderea campului de .ast ca evenimentele sa se petreaca.

negociere:negociatorul accept subiecte noi de discu ie TEHNICI NEGOCIERE DE *Punct cu punct (sau vertical ): Fiecare .

.obiect al negocierii este discutat pân se ajunge la o în elegere *Pachet (sau orizontal ): Se iau în considerare toate obiectele de negociere i se articuleaz o propunere de ansamblu.

*Lider: Una dintre p r i formuleaz o ofert . iar aceasta este singura discutat *Independent: Oferta unei p r i este urmat de o contra-ofert .

o nou negociere (cu con inut diferit) fie se substituie celei în .*Transformarea obiectului negocierii: Obiectul sau lista de obiecte se modific . în realitate. astfel c . Aceasta implic o redefinire a negocierii.

curs. fie se insereaz în cea curent . *Pivotul fals: Negociatorul îi centreaz interven iile pe o preten ie (pentru care mimeaz un interes nereal) sau pe refuzul înc p ânat .

tacticile sunt legate de moment i circumstan e. Tacticile de negociere reprezint . Tehnicile reprezint proceduri de tratare a obiectelor negocierii cu o anumit constan .(interes nereal) a unei cereri a oponentului.

un termen generic pentru diferite metode. Negocierea distributiv se bazeaz pe demersul . stratageme sau ac iuni utilizate de negociator în anumite momente ale derul rii tratativelor .

fiecare încercând s -i maximizeze partea care îi revine.i repartiza valori existente.negociatorilor de a. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful