Ce se (mai) cere unui om de vanzari

20 Martie 2005 - 27 Martie 2005 Vanzari. Unul dintre domeniile cele mai pragmatice cu putinta. Raspunsul la intrebarea din titlul acestui articol poate fi redus la esential astfel: sa vanda. Am cercetat piata pentru a acorda o dimensiune de generalitate informatiilor pe care le detin din experienta proprie. Am descoperit lucruri foarte interesante:
• • • • • • • •

“Experienta in domeniul VANZARILOR DE PIESE SI ACCESORII pentru autocamioane import este obligatorie, nu aplicati daca nu indepliniti aceasta conditie”; “Successful record of sales and service excellence with demonstrated skills in sales”; “Foarte bune abilitati de negociere, comunicare si relationare”; “Excelenta cunoastere a tehnicilor de vanzare corespunzatoare unui Account Manager” “Foarte bune abilitati de negociere, comunicare si relationare” “Dinamic, capabil sa lucreze in conditii de stress, disponibilitate pentru deplasari frecvente” ”Retea foarte buna de relatii in lumea medicala din zona de responsabilitate.” “Orientare catre client; Proactiv, capabil sa gaseasca solutii” “Oferim: Un salariu motivant. Bonusuri in functie de realizari.” “Posibilitatea de crestere a salariului in functie de eficienta si efortul propus”

Mai departe:
• •

Nici nu se poate mai pragmatic. Am reprodus exact aceste texte din anunturi pentru a ilustra o realitate simpla. Mesajul transmis este aproape intotdeauna: dorim un om care sa vanda. Cumva bizar, aceste reguli pragmatice nu se aplica deloc altor meserii - sau se aplica extrem de rar. N-am auzit pana acum un anunt sau un client care sa spuna: “Il platesc pe contabilul sef cu un procent din sumele salvate de la plati pentru amenzi si in functie de cate facturi prelucreaza departamentul contabil. Sau pe HR Manager il platesc din reducerea cheltuielilor de atragere, pastrare, salarizare, motivare si concediere a salariatilor mei”. Cei mai multi dintre angajatori se schimba, ca intr-un patologic schimb de personalitati, atunci cand vorbesc despre oamenii lor de vanzari. Totul devine serios, grav, intransigent. Totul poate capata accente dramatice si traumatizante. Daca secretara sau “aia mica de la marketing” isi permit sa mai greseasca sau sa doarma in post, in cazul oamenilor de vanzari nu se poate. Oamenii din vanzari dintr-o companie functioneaza ca un seismograf: ei simt primii (si cel mai acut) undele venite atunci cand lucrurile merg bine, cand lucrurile merg prost sau cand vine sfarsitul. Asupra oamenilor din vanzari se abat cele mai multe laude cand se cucereste piata dar si acuze cand produsul nu se vinde. Stressul este enorm. Cine face cariera in acest domeniu are forta. De aceea oamenii (buni) din vanzari atrag idei ciudate. Imaginea este aceea a vanzatorului universal: “Vinde zapada eschimosilor” Trebuie sa fie sinteza unor calitati de multe ori unice. Trebuie sa cunoasca produsele sale si pe ale competitorilor, sa stie cross selling si up selling, sa stie sa zambeasca clientului in timp ce ii goleste contul. Sa stie intrebarile clientului inainte ca acesta sa se gandeasca la ele, sa inteleaga lucruri pe care nici clientul sau nu le intelege. Trebuie sa doarma putin si sa se deplaseze usor pe distante mari fara efort. Trebuie toate acestea si chiar mult mai multe. Dupa toate acestea este perfect posibil sa nu vanda. Si atunci nu mai sunt buni de nimic. Toate calitatile devin inutile instantaneu.

cumva complementar. Stiu directori de vanzari care incepeau discutia la interviu cu propozitia: daca angajatorul vrea sa fac toata ziua rapoarte nu ma intereseaza. sunt rezistenti si inteligenti. La polul negativ. toate competentele schitate. De altfel pentru cei care nu raman in vanzari lucrurile sunt doar un compromis de moment. De cele mai multe ori sunt oameni care castiga bine si care dau banilor valoarea pe care o merita. sunt proactive si foarte sociabili.Sunt multi veniti si raman foarte putini. . Daca nu vorbeste cursiv ridicam din umeri si ne intrebam cum face de vinde atat de mult dar il angajam. am vazut destule situatii in care oameni care aveau toate abilitatile necesare unui bun vanzator au ajuns in situatia de a ridica mirati din umeri atunci cand discutia se referea la cat au vandut. trebuie ca persoana in cauza sa fie foarte bine dotata intelectual si ideile sale sa fie expuse intr-o ordine logica. Nu au capacitatea de a acorda loialitatea pe care o asteptam de la ei. indiferent de nivelul la care ne raportam. Au fost invatati sasi urmareasca interesele si asta fac cel mai bine. ca recrutor. nevoia de a fi pragmatici si de a extrage eficienta din teren arid ii poate transforma in oameni lipsiti de verticalitate si loialitate. oamenii de vanzari acumuleaza o suma serioasa de traume care ii fac sa fie oportunisti. De aceea. Sunt convins ca toate acestea pot aparea ca o exagerare. recrutorii. Se poate afirma ca pentru a fi un bun om de vanzari trebuie sa construiesti o suma de capabilitati care converg spre rezultatul unor vanzari de mare valoare. trecuti prin toate cele pe care le poate oferi viata. toate elementele avute in vedere cad (devin nerelevante) in fata unuia singur: CIFRA VANZARILOR. Dar toate criteriile de selectie. La acestia capacitatea de a urmari obiectivele. eu vand. Cei care raman sedimenteaza. Daca este dezordonat dar vinde bine ii gasim o asistenta. Sunt rafinati. ma intereseaza in linii generale cateva aspecte: trebuie o buna intuitie. doua categorii de caracteristici situate intre polurile pozitiv si negativ ale acceptarii sociale. De alfel in vanzari se vede cea mai mare fluctuatie a personalului. Sunt oportunisti care se pierd pe drum si povestesc nepotilor cum era pe vremea cand erau agenti de vanzari. Cred ca noi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful