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361848 Apostila Conhecimentos Bancarios CEF 82pg

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Sections

  • ABERTURA E MOVIMENTAÇÃO DE CONTAS
  • PESSOA FÍSICA e PESSOA JURÍDICA
  • CAPACIDADE E INCAPACIDADE CIVÍL
  • REPRESENTAÇÃO E DOMICÍLIO
  • ORDEM DE PAGAMENTO
  • DOCUMENTOS DE CRÉDITO
  • MERCADO PRIMÁRIO e MERCADO SECUNDÁRIO
  • MERCADO DE CRÉDITO
  • MERCADO MONETÁRIO
  • MERCADO DE CAPITAIS
  • DIFERENÇAS ENTRE COMPANHIAS ABERTAS E COMPANHIAS FECHADAS
  • Instituições Autorizadas a Operar
  • Prorrogação do Prazo para Entrega de Documentos
  • Do Prazo para Liquidação do Contrato
  • Após o Embarque - Letras Entregues
  • Taxas Fixas e Taxas Variáveis
  • Níveis de Preços e Taxas Cambiais
  • Desvalorizações Cambiais e Balança Comercial
  • TIPOS DE SOCIEDADE
  • Espécies de Constituição
  • NOÇÕES DE POLÍTICA ECONÔMICA
  • CONCEITOS DE ECONOMIA
  • Restrições à "Mão Invisível"
  • Introdução à Microeconomia
  • Introdução à Macroeconomia
  • Introdução à economia monetária
  • FORMAÇÃO DA TAXA DE JUROS
  • TÉCNICAS DE VENDAS
  • RELAÇÕES COM CLIENTES
  • PLANEJAMENTO DE VENDAS
  • MOTIVAÇÃO PARA VENDAS
  • REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
  • MARKETING DE RELACIONAMENTO
  • SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
  • ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO

ABERTURA E MOVIMENTAÇÃO DE CONTAS

A abertura de uma conta é um contrato entre o banco e o cliente, celebrado pela livre decisão de ambos. Dentro do que é permitido pela legislação, cada banco pode estabelecer condições para a aceitação de um cliente, tais como depósito inicial ou renda mínima. O banco também pode recusar a abertura de conta para quem estiver incluído no CCF(Cadastro de Emitentes de Cheques sem Fundos) ou com o CPF na situação de cancelado na Secretaria da Receita Federal. As principais contas bancárias são: depósitos à vista, depósitos a prazo e poupança. A conta, quanto ao número de titulares, pode ser individual ou conjunta. É permitida a transformação de individual em conjunta e vice versa, desde que mediante expressa concordância de todos os titulares. A conta conjunta pode ter dois ou mais titulares, e ser solidária ou não solidária. A conta conjunta solidária pode ser movimentada em conjunto ou isoladamente pelos titulares. A conta conjunta não solidária somente pode ser movimentada em conjunto por todos os titulares, e na falta de um dos titulares a conta só pode ser movimentada através de autorização judicial. É permitida a abertura de mais de uma conta individual ou conjunta em nome do mesmo titular. Os limites mínimos para abertura de contas, fornecimento de cheques e emissão de extratos são fixados por cada banco. É fundamental a completa identificação do depositante, através de ficha proposta, onde deve constar: Se pessoa física: Pessoa física - É o ente físico ou coletivo suscetível de direitos e obrigações, sendo sinônimo de sujeito de direito. É a pessoa natural, o indivíduo fisicamente representado. É o ser humano capaz de adquirir direitos e assumir obrigações. O cliente e seus representantes ou procuradores legais, se existirem, devem apresentar originais e cópias dos seguintes documentos: cédula de identidade (RG) ou carteira de identidade profissional (OAB, CREA, CRM, etc) ou outro documento oficial com fotografia e assinatura (Carteira de Trabalho, Carteira de Motorista etc); CIC/CPF (fica dispensada sua apresentação caso o número de inscrição conste do documento de identidade) e comprovante recente de residência em seu nome (conta de luz, água, gás, telefone ou outra aceita pelo banco). Os documentos originais devem ser apresentados para simples conferência e são devolvidos ao cliente. As cópias permanecem na agência. Se pessoa jurídica: Pessoa jurídica - É a unidade de pessoas naturais ou de patrimônio, que visa à consecução de certos fins, reconhecida pela ordem jurídica como sujeito de direitos e obrigações. São 1|Página

3 os seus requisitos: organização de pessoas ou de bens, licitude de seus propósitos ou fins e capacidade jurídica reconhecida por norma. Razão Social ( Contrato Social) / Data da Constituição da Empresa / Atividade / Cartão do CGC / Endereço completo logradouro, bairro, CEP, cidade, estado, número de telefone, código DDD, fax, E-mail, fontes de referências e; Documentos para a autorização de representantes, mandatários ou procuradores, para que os mesmos possam fazer a movimentação da conta ou outras ações devidamente outorgadas.

Análise de informações na abertura da conta corrente (Atribuição do(a) funcionário (a) do banco) Principais fraudes e forma de atuação: ·criação de empresas fictícias (escritórios de contabilidade e agências de emprego) ·aluguel de imóveis e telefones temporários ·criação de estrutura para confirmação de fontes de referência ·anúncio em jornais sobre prestação de supostos serviços ·obtenção e utilização de documentos de terceiros que são entregues em confiança ·fabricação de documentos (RG,CPF, comprovante de endereço e renda) ·adulteração de documentos (colagem de foto, inserção de dados, etc.) ·oferta de facilidades aos executivos para a abertura de um grande número de contas. Cuidados para evitar fraudes: ·não aceitar documentos através de fax, e-mail, terceiros ·conferir cópias dos documentos com os originais ·só abrir a conta com a presença do titular ·confirmar todas as fontes de referência ·abrir a conta somente após a apresentação da documentação exigida ·pedir a assinatura do titular (pelo menos uma) semelhante ao documento de identificação ·liberação de talões de cheque pelos meios remotos após a avaliação da movimentação da conta.

PESSOA FÍSICA e PESSOA JURÍDICA CAPACIDADE E INCAPACIDADE CIVÍL

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Diz o Código Civil Brasileiro no seu capítulo I: Art. 1o Toda pessoa é capaz de direitos e deveres na ordem civil. Quanto a capacidade. Pelo Novo Código Civil Brasileiro , são capazes os maiores de 18 anos e os emancipados. Caracterizam-se por possuírem capacidade de fato, além da capacidade de direito (comum também aos incapazes). Podem, desta forma, exercer todos os atos da vida civil. A título de esclarecimento, emancipados são aqueles menores de 18 anos para os quais a lei, os pais ou o juiz concede capacidade. Não se pode confundir capacidade com maioridade e menoridade. Maioridade são todos aqueles que tem mais de 18 anos. Da mesma forma, um emancipado menor é considerado capaz. A definição de capacidade, proposta por Fiuza, C. em "Direito Civil- Curso Completo", Ed. Del Rey, 1998, é a seguinte: "Capacidade é a aptidão inerente a cada pessoa para que possa ser sujeito ativo oupassivo de direitos e obrigações". Daí surgem os dois tipos de capacidade comumente encontrados nos compêndios de Direito Civil quais sejam: Capacidade Civil, também denominada capacidade jurídica, legal ou de direito e a Capacidade de Fato, também denominada de capacidade geral ou plena. A capacidade civil representa o potencial próprio de cada um para o exercício dos atos da vida civil, ou seja, celebrar contratos, agir em juízo, casar-se, etc. Contudo, isso não significa que todos aqueles que possuem tal capacidade possam de fato, exercer, na plenitude, atos da vida civil. É preciso ter capacidade de fato, isto é, poder efetivo para a prática de atos. Se por um lado todos nós somos titulares de direitos e obrigações, o exercício pessoal dos direitos fica condicionado, por disposições legais, a circunstâncias, como maturidade, saúde e desenvolvimento intelectual. Quanto a incapacidade. Art. 3o São absolutamente incapazes de exercer pessoalmente os atos da vida civil: I - os menores de dezesseis anos; II - os que, por enfermidade ou deficiência mental, não tiverem o necessário discernimento para a prática desses atos; III - os que, mesmo por causa transitória, não puderem exprimir sua vontade. Ser absolutamente incapaz significa a necessidade de ser representado em tudo o que se fizer por responsável legal. Contudo, tais responsáveis (representantes), têm poderes limitados, necessitando de autorização do juiz e do Ministério Público para realizar atos que representem perda patrimonial para o representado, tais como a venda ou a doação de bens. Quanto aos relativamente incapazes Art. 4o São incapazes, relativamente a certos atos, ou à maneira de os exercer: I - os maiores de dezesseis e menores de dezoito anos; 3|Página

II - os ébrios habituais, os viciados em tóxicos, e os que, por deficiência mental, tenham o discernimento reduzido; III - os excepcionais, sem desenvolvimento mental completo; IV - os pródigos. No que concerne ao artigo 4o do C.C., observamos clara diferença em relação a incapacidade absoluta. O relativamente incapaz pratica atos indiretamente através de determinada pessoa, a qual cumpre assisti-lo. Somente os atos sem a devida assistência, são passíveis de anulação. Por exemplo, um jovem de 17 anos pode vender um terreno de sua propriedade, desde que o responsável concorde e assine a transação conjuntamente. No caso de discordância, não há a prática do ato.

REPRESENTAÇÃO E DOMICÍLIO

Representação Para exercer seus direitos e cumprir suas obrigações as pessoas jurídicas, últimas designadas nos atos constitutivos das pessoas jurídicas (contratos sociais ou estatutos). Da mesma forma as pessoas naturais podem fazer-se apresentar por outra pessoa natural (pessoa física) através de um instrumento conhecido como "procuração". Domicílio O conceito de Domicílio Civil é determinado pela combinação dos artigos 31 e 32 do CCB. Apenas encontraremos o domicílio civil se preenchermos os dois requisitos determinados no artigo 31 do CCB que são: Domicílio = Ânimo definitivo. Residência: é o objeto do conceito, sendo este palpável. É o elemento externo e sabe o seu tempo de permanência em tal local. Ex. uma casa, um prédio, um apartamento. Moradia é um conceito mais tênue que residência. O conceito moradia é passageiro, por isso não pode existir em mais de um tempo. Ânimo definitivo : este é o elemento interno do domicílio civil. Sendo evidenciado por Ex. receber correspondência, receber as contas. 4|Página

36 e seguinte do CCB.É no local do último domicílio civil do de cujus (de cujus = falecido) que é aberta a de alguém de São Félix morrer em Rondonópolis o processo será aberto em São Félix. Espécies de domicílio civíl Domicílio Civil de Origem: este é o primeiro domicílio civil que nós possuímos. Domicílio civil do presidiário: é o local onde ele se encontra cumprindo sentença. Tanto pessoa física como jurídica. Alguns tipos de domicílio civíl: Domicílio civil dos ciganos. os negócios. Tais domicílios supra mencionados se encontram determinados no Art. às vezes.Alguns autores determinam que o domicílio civil é constituído por um elemento objetivo e outro subjetivo. 5|Página . "O lugar em que a ação jurídica da pessoa manifesta se e exerce de modo continuo e permanente é o seu domicílio". É o local onde o sujeito se propõe a escolheu para ser a sede de sua vida. O domicilio é importante do ponto de vista do direito publico. separada ou divorciada. o ânimo definitivo. O elemento Subjetivo é o elemento interno. Domicílio civil dos tripulantes de navios e aviões quando em serviço: é o local onde Domicílio civil dos incapazes: apenas os indivíduos com capacidade civil podem encontram domiciliados os seus responsáveis legais. Domicílio Civil Aparente: aqueles indivíduos que apresentam mais de um domicílio civil podem ser atribuídos a ele qualquer um de seus domicílios. na ingressa com o processo aonde está domiciliado o réu. centro familiar e social. quando nascemos com vida. 3º. A importância do domicílio civíl 1º. Domicílio civil da mulher casada: é o domicílio civil do marido.Em regra geral o domicílio civil determina a competência processual. Logicamente. o indivíduo que apresentar capacidade civil e preencher os requisitos do artigo 31 terá mais de um domicílio civil.No último domicílio civil conhecido é que se publica os editais de citação e intimação ou notificação do indivíduo que se encontra em local inserto e não sabido. possui um centro onde gira seus interesses. É o caso de um profissão em outra. 2º. nós adquirimos tal domicílio quando adquirimos personalidade civil. pode possuir mais de um domicilio. O elemento Objetivo é o objeto do conceito de residência. ou seja. citações ou ate mesmo responder a um processo judicial. Uma pessoa. pois ao estado é conveniente que o indivíduo se fixe num ponto do território para que se possa ser receber intimações. O Domicílio possui caráter de definitividade. viajantes e nômades: é o local onde ele se encontra. .

o distrito federal. II) dos estados. as respectivas capitais. III)do município. com uma pessoa jurídica. basta apenas preencher os requisitos do Artigo 31 do CCB. no caso de pessoas jurídicas. enquanto que o domicílio civil especial é uma ficção (não tem a residência). Assim. o lugar onde funcionarem as respectivas diretorias e administrações. A nossa legislação determina em alguns casos a competência e o domicílio civil de certos indivíduos. O fato é que a lei pressupõe. este é determinado pela vontade dos contratantes. ou onde elegerem o domicilio especial nos seus estatutos ou atos constitutivos. 2. mas sim uma SEDE. 6|Página .Domicílio Civil Necessário: este é determinado pela nossa Legislação. criado pelo sistema legal. etc. Domicílio Civil Especial: também conhecido como domicílio civil contratual. filial. que. necessariamente devem colocar propostos seus à altura de serem demandados. A pessoa jurídica pode ser responsabilizada em qualquer local onde tenha sede. 3. diante da hiposuficiência destes (fraqueza). 35 do ccb) Quanto a pessoas jurídicas o domicilio é: I) da união. Domicilio da pessoa jurídica (art. São aqueles determinados no artigo 36 do CCB.O domicílio especial apresenta validade somente enquanto existir o contrato. Tais medidas são de grande alcance a todos que travam contato. o lugar onde funciona a administração municipal. este apresenta nas seguintes características: 1. "o domicílio civil comum é real (residência). é uma imposição legal. das demais pessoas jurídicas. será competente a justiça federal sediada nas capitais dos estados". as partes não podem determinar um domicílio diferente daquele determinado pela nossa legislação. Características do domicílio civíl Como o domicílio especial é determinado através de um contrato. Pode o indivíduo escolher um domicílio especial contrariando o domicílio determinado legalmente? As normas que determinam a competência e o domicílio civil do hiposuficiente são normas cogentes (são aquelas que não aceitam a manifestação de vontade do indivíduo).O domicílio especial é eficaz somente para as partes contratantes (o contrato é lei entre as partes).O domicílio especial se encontra diretamente ligado às cláusulas do contrato. agência. Domicílio Civil Voluntário: este é escolhido livremente pelo indivíduo. departamento. de um modo ou de outro." Sempre que a união for uma das partes de ação judicial. 4. Domicílio Civil da Pessoa Jurídica: é um ente abstrato. se elas espalham filiais pelo país. Esta não apresenta propriamente dito um domicílio civil.O domicílio especial também é denominado de domicílio de eleição ou contratual.

6. Como nos demais títulos de crédito. Tanto o cheque como a letra de câmbio são títulos de créditos pelos quais se efetua ordem de pagamento. se faz necessário que o sacador seja correntista e em sua conta exista suficiente provisão de fundos. no entanto.CHEQUE Para que o banco sacado efetue o pagamento do cheque. 5. a qual se dá por meio da ação cambial. A denominação "cheque" inscrita no contexto do título. O cheque da mesma praça. A ordem incondicional de pagar quantia determinada. à vista. o cheque é uma ordem de pagamento à vista. o cheque também pode ser transmitido a terceiro por endosso. sob pena de incorrer em prescrição. que sempre deverá ter como sacado uma instituição bancária e nele é proibido o aceite. A indicação do lugar do pagamento. se esse não constar será considerado o lugar designado junto ao nome do sacado. O cheque deve ser apresentado para pagamento à conta do dia da emissão no prazo de 30 dias. sendo ao portador. ou de seu mandatário com poderes especiais. se considera emitido o cheque no lugar indicado junto ao nome do emitente. O cheque é título de crédito não causal. a transmissão pode ocorrer por meio da tradição. que é a entrega do cheque a outra pessoa que passará a ser o novo credor. 4. O cheque deverá conter os seguintes requisitos: 1. enquanto que a letra de câmbio pode ser com vencimento futuro. deve ser apresentado ao banco sacado para pagamento no prazo de até 30 dias da data de sua emissão. O nome do banco ou da instituição financeira que deve pagar (sacado). o avalista passa a se responsabilizar pelo pagamento da mesma forma que seu avalizado. O portador do cheque tem prazo de seis meses para promover a sua execução contra seu emitente e seu respectivo avalista. caso não conste. não é necessário que o sacado seja um banco e é cabível o aceite. É cabível a garantia do aval no cheque. Não havendo compensação do cheque poderá ser efetuado o protesto e sua cobrança judicial. e que pode ser endossado em branco ou em preto pelo titular do crédito. 3. A indicação da data e do lugar da emissão. que passa a ser devedor solidário pelo endosso. quando emitido no lugar onde estiver de ser pago. e em até 60 dias caso seja de outro lugar. 2. A assinatura do emitente (sacador). É importante ressaltar que O protesto do cheque é dispensável para a cobrança executiva contra o emitente Na emissão de um cheque há quatro pessoas envolvidas: 7|Página . e de 60 dias quando emitido em outro lugar do país ou exterior.

·emitente (também chamado de emissor ou sacador), que é aquele que emite o cheque; ·o beneficiário (também chamado de favorecido), que é a pessoa a favor de quem o cheque foi emitido; · o sacado, que é o banco em que está depositado o dinheiro do emitente; · o depositário, que é o banco onde o cheque será depositado. Cheques sem a indicação do beneficiário são chamados de cheques ao portador, e estão limitados ao valor de R$ 100,00.

Um cheque pode ser transferido para outro beneficiário por endosso (indicação no verso do cheque de um novo beneficiário). Pela lei da CPMF, o cheque só pode ser endossado uma vez. Tanto o cheque ao portador quanto o nominal podem ser cruzados, com a colocação de dois traços paralelos, em sentido diagonal, sobre o documento. O cheque cruzado não pode ser sacado no guichê do caixa da agência e só será pago através de depósito em conta corrente/conta poupança. Portanto, em caso de roubo ou fraude é possível identificar o beneficiário. Há cuidados básicos que o cliente deve ter em relação aos cheques: - ao receber o talão, conferir os dados do correntista e a existência de todas as folhas; - guardar em local seguro o talonário, evitando, com isso, que qualquer pessoa tenha acesso a ele; - não assinar cheques em branco; - habituar-se a preencher o nome do favorecido; - habituar-se a cruzar os cheques emitidos; - não utilizar canetas que possam ter a tinta facilmente removida; - evitar uso de canetas cedidas por desconhecidos; - não deixar espaços em branco, para evitar inserções indevidas de palavras e números; - em caso de perda, furto ou roubo, comunicar o fato imediatamente ao banco. Os bancos devem recusar a entrega de talões de cheques a clientes que estejam incluídos no Cadastro de Emitentes de Cheques sem Fundos (CCF), ou enquanto não verificadas as informações constantes da ficha proposta, ou quando a qualquer tempo forem constatadas irregularidades nos dados de identificação do depositante ou de seu procurador. As normas do Banco Central estabelecem que os bancos podem suspender o fornecimento de novos talões de cheques quando 20 ou mais folhas de cheque, já fornecidas ao correntista, ainda não tiverem sido utilizadas ou quando 50%, no mínimo, das folhas de cheques fornecidas ao correntista nos últimos três meses estiverem sem uso. 8|Página

Cheque visado No cheque visado o banco coloca no verso do título, a pedido do emitente ou legítimo portador, declaração de que naquele momento existem fundos suficientes na conta corrente para o pagamento do cheque. Entendemos que o fato do cheque ter sido visado não obriga o banco sacado ao pagamento do título, tal entendimento vem se firmando em nossa jurisprudência. Com a devida vênia transcrevemos a ementa do acórdão prolatado pela Primeira Câmara Cível, do Egrégio Tribunal de Alçada de Minas Gerais, na Apelação de nº 0295483-0, do ano de 1999, cujo julgamento ocorreu em 22 de fevereiro de 2000, tendo como Relator o Desembargador Silas Vieira.

"AÇÃO DE INDENIZAÇÃO - CHEQUE VISADO - CONTRA-ORDEM LEGÍTIMA - NÃO-PAGAMENTO - CULPA DO BANCO INEXISTENTE.

- O cheque visado implica conclusão, única, de que, naquele momento, o correntista dispõe de fundos suficientes para cobri-lo, não firmando obrigação de pagamento do banco, já que não há como equiparar o "visto" ao aceite, até porque, vedada esta última figura pela Lei do Cheque. - Uma vez recebida a contra-ordem do sacador, calcada em justificativa plausível, o banco está autorizado a não efetuar o pagamento do cheque, ainda que este tenha sido visado, até porque não há na lei qualquer ressalva a respeito."(fonte: Jurisprudência Informatizada Saraiva, edição nº 23) Cheque administrativo É sacado pelo próprio banco a pedido do correntista, e em favor de terceiro. Normalmente o banco cobra uma taxa para efetuar esse serviço. Qualquer pessoa, mesmo não possuindo conta em estabelecimento bancário, poderá comprar um cheque administrativo, bastando para tanto entregar a importância em dinheiro, e o banco fará um cheque administrativo correspondente a esse valor.

Cheque especial Criado com a finalidade de valorizar o próprio cheque como instrumento de pagamento, o cheque especial é concedido aos clientes especiais, isto é, aqueles que tem movimentação regular de sua conta, tanto no aspecto de volume de recursos quanto no comportamento ético. Ao fazer uso do Cheque Especial, o cliente fica com o saldo negativo em sua conta. Cheque cruzado O objetivo do cheque cruzado é tornar possível a identificação daquele que irá receber o crédito. O cheque poderá ser cruzado pelo emitente ou pelo portador, o cruzamento pode 9|Página

ser em branco, que é representado por dois traços transversais na frente do cheque, ou especial, também denominado em preto, que ocorre quando entre os traços é designado o nome de uma instituição bancária. O cheque cruzado em branco será pago mediante o crédito em conta, e o cheque com cruzamento especial é pago pelo sacado (banco do correntista) ao banco indicado no cruzamento, ou se esse for o próprio sacado, o pagamento poderá ser efetuado a seu cliente mediante o crédito em conta. Cruzamento : Tanto o cheque ao portador quanto o nominal podem ser cruzados, com a colocação de dois traços paralelos em sentido diagonal, na frente do documento. Cheque viagem Adquiridos nas agencias bancárias, são cheques para serem utilizados quando, ao viajar, pretende-se evitar carregar dinheiro em espécie ou cheques comuns que dependendo do lugar podem dificultar seu desconto. Cheque para ser creditado em conta A finalidade desta modalidade é a mesma do cheque cruzado, isto é, identificar quem recebeu o crédito, para tanto, deverá ser escrito transversalmente no anverso do cheque a expressão "para ser creditado em conta", ou outra equivalente. Cheque nominal/ a ordem É aquele que consta o nome do beneficiário, e somente a ele o cheque será pago. Endosso Do latim in dorsum, no dorso, nas costas. (só existe nos títulos de crédito) - meio de circulação de título de crédito - meio de se transferir um título de crédito. Endossante - Quem transfere Endossatário - Quem recebe o título (o novo credor) Endosso # Cessão Ato unilateral - Forma escrita # Cessão Efeitos autônomos - A autonomia só passa a existir quando o título estiver em circulação. Se houver circulação do título via endosso, inicia-se a autonomia. Portanto, endosso é a assinatura do endossante aposta no verso em branco do título, que tem por efeito transferir a propriedade deste, remanescente o endossante como um coobrigado solidário no cumprimento da obrigação. O endosso pode ser dado em branco ou em preto, também chamado pleno. O endosso permite que o título seja negociado livremente, transferindo-se de pessoa para pessoa. Endossos nulos no cheque são: o endosso parcial e o endosso do sacado.

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Consoante advertência de Plácido e Silva "o endosso se distingue do aval, pois que este é dado particularmente a um dos coobrigados do título ou para todos eles, pois esta é uma de suas funções, ao passo que o endosso promove a solidariedade somente em relação a seu endossatário, e aos que sucederem a este, por seu endosso" (Vocabulário Jurídico, Rio de janeiro, Forense, 2º v., 1982, p. 167). Assim, o endosso não vincula o endossante àqueles que intervieram na letra anteriormente, mas vincula-o aos endossatários e endossantes que se seguirem a ele. Modalidades do Endosso Em branco: O credor simplesmente assina no verso do título Em preto: (Pague-se a),coloca-se o nome do endossatário - Pode ser NÃO À ORDEM (Não pode mais circular, ou seja, não pode ser endossado a outro - Trata-se de cessão (Ação ordinária de Cobrança) Espécies de Endosso - Por procuração - Por caução - Em garantia. Compensação O serviço de compensação de cheques ou outros documentos é regulado pelo Banco Central do Brasil e executado pelo Banco do Brasil. É realizado entre bancos, na câmara de compensação do Banco do Brasil, permitindo a cobrança de cheques, a transferência de fundos, o pagamento de títulos e outras obrigações. Sustação de cheque De acordo com a legislação vigente, o emitente pode contra ordenar ao banco o pagamento de um cheque, cabendo-lhe solicitar a sustação do pagamento e informar o motivo da sustação. O pedido de sustação deve ser feito por carta e entregue sob protocolo. Temporariamente ou em caráter provisório pode ser feito por meio eletrônico ou por telefone. Quando a sustação é feita por telefone, o correntista deve formalizar, por escrito, a sustação do cheque, no prazo de até 2 dias úteis após a ocorrência, comparecendo pessoalmente ao banco. O banco é obrigado a informar, ao beneficiário do cheque devolvido por sustação (código 21), o motivo alegado pelo emitente. Caso haja pagamento indevido de cheque já sustado, a responsabilidade é do banco. Taxa de sustação Essa tarifa pode ser cobrada apenas uma vez, no momento da solicitação. Primeiro, comunicar imediatamente ao banco. O cancelamento e a sustação de cheques podem ser feitos provisoriamente por telefone ou por meio de terminais de auto-atendimento em alguns bancos. Mesmo que o roubo, furto ou extravio ocorram fora do horário de 11 | P á g i n a

será automaticamente cancelado. estados até mesmo países). Nesta operação o banco cobra uma taxa em função do valor transferido e o meio utilizado para a transferência. uma vez que este motivo possibilita a reapresentação e protesto do cheque. carta ou pelo sistema informatizado. deixando-o impedido de efetuar novas transações comerciais e financeiras Liquidação: Poderá ser efetuada através de recibo. ORDEM DE PAGAMENTO Definição: Instrumento pelo qual alguém autoriza outrem (geralmente um banco) a pagar certa quantia a terceiro. A transferência se procede através de telex. por telefone. hoje largamente utilizados. via Cartório. furtados ou extraviados. Serviço bancário de transferência "ordem de pagamento" Essa modalidade de ordem de pagamento é uma operação feita pelo banco e consiste na remessa de dinheiro de um local para outro (cidades. faturas. o correntista pode fazer o registro da ocorrência e o pedido de cancelamento ou sustação. duplicatas. Para sustar o pagamento de cheques roubados. O correntista deverá confirmar o pedido no prazo de até dois dias úteis após a ocorrência.. etc. juntamente com a respectiva importância a ser transferida. onde se concretizar a liquidação.expediente bancário. pelos favorecidos dos cheques devolvidos. Nessas condições não será cobrada tarifa. Tipos: Cheques. Com o advento da CPMF. acarreta medidas judiciais cabíveis ao devedor além do que seu nome fica constando em lista de inadimplentes do SPC e SERASA. junto à Central de Atendimento do seu banco. muito embora este possa minimizar possíveis ações. telegrama. caso os mesmos estejam preenchidos. basta dirigir-se até uma agência bancária. Se o pedido não for confirmado nesse prazo. preencher o formulário denominado ordem de pagamento e entregá-lo ao caixa do banco. os clientes devem apresentar um boletim de ocorrência policial. fax. entregando-o por escrito ao banco ou transmitindo-o por fax ou outro meio eletrônico (internet ou terminais de auto-atendimento). Não estando preenchidos. que não possibilita sua reapresentação e protesto. para a sua devolução pelo motivo 28 (devolução por furto ou roubo). serão devolvidos por motivo 20 (folha de cheque em branco cancelada por solicitação do correntista) e não há a necessidade da apresentação de boletim de ocorrência. para sua própria conta bancária ou para outra pessoa. de imediato. telefone. existem dois tipos de ordem de pagamento: 12 | P á g i n a . autenticação mecânica das instituições financeiras e estabelecimentos afins. Para efetuar transferência de dinheiro de uma cidade para outra. Omissão: A omissão ao pagamento. notas promissórias.

nas centrais de atendimento telefônico ou pela internet. faz compras com o cartão de crédito ou débito. oferecida com a implantação do novo Sistema de Pagamentos Brasileiro (SPB). será cobrada a CPMF. de forma que o recebedor somente tem a informação do crédito no dia útil seguinte à sua emissão pelo pagador. quando transferido para conta de mesma titularidade. que isenta a conta remetente da CPMF. Já as aplicações em depósitos 13 | P á g i n a . leva um dia útil para ser compensado. Quando se tratar de transferência entre mesma titularidade. As aplicações em fundos de investimento feitas mediante saldo disponível em conta corrente e/ou através de TED rende a partir do dia da sua realização. Um DOC. ou seja. Você pode continuar emitindo cheques e DOCs de qualquer valor. é uma forma de transferência de recursos entre contas de bancos diferentes. devendo estar exposto em Tabela de Tarifas de Serviços Bancários nas agências. Já a TED tem liquidação no próprio dia. Os bancos. o que não ocorre no caso de transferência entre titularidades diferentes. podem agendar aplicações de recursos bloqueados na conta corrente (depósitos de cheques ou DOC) para datas futuras. que transita pelo Serviço de Compensação de Cheques e Outros Papéis.00 deve haver uma tarifa adicional. Vale mais a pena dar preferência à nova forma de transferência TED para realizar pagamentos ou transferências entre contas de diferentes bancos.1 . governo. 2 . É um sistema que permite transferências de recursos. A confirmação do crédito na conta do favorecido é feita no dia útil seguinte. empresas. quando transferido para conta de titularidade diferente.000. Você utiliza o SPB toda vez que emite cheques. bem como o processamento e a liquidação de pagamentos para pessoas. Caso o cliente informe incorretamente os dados solicitados para a efetivação do DOC. TED é uma nova forma de transferência de recursos entre bancos para crédito no mesmo dia.sem isenção. No novo SPB. Banco Central e instituições financeiras. a seu critério. A Transferência Eletrônica Disponível (TED) tem o preço da sua tarifa definido a critério de cada banco.00. a recomendação essencial para que você reduza seus gastos com tarifas bancárias é evitar a emissão de cheques ou DOCs com valores acima de R$ 5. abreviatura de Documento de Crédito. ou seja. o favorecido tem a informação no mesmo dia. Assim como no DOC. DOCUMENTOS DE CRÉDITO DOC . De qualquer forma. deve-se fazer uso do DOC D. A TED pode ser feita nas agências.TED DOC. boleto de cobrança. A principal diferença entre essas formas de transferência de recursos está relacionada ao tempo em que são efetivadas. quando de transferência entre titularidades diferentes. convém consultar seu banco para conhecer qual a melhor opção para a sua necessidade específica. a operação não será concluída. ou ainda quando envia um DOC ou TED.com isenção.000. praticamente todos os agentes atuantes em nossa economia. A diferença é que para valores a partir de R$ 5.

a situação se assemelha muito à primeira emissão. ou seja. Neste caso. Os títulos públicos ao serem colocados pela primeira vez no mercado. tem que seguir uma série de exigências da CVM (Comissão de Valores Mobiliários). o acionista tem o chamado direito de subscrição. compradores e vendedores se encontram para negociar as ações já disponíveis. uma vez que estes já foram emitidos e adquiridos pela primeira vez. que autoriza a abertura de capital. O mercado primário é a primeira negociação dos títulos. Não há como a empresa interferir diretamente na cotação. O pregão da bolsa de valores é o melhor exemplo de mercado secundário. a venda é feita no mercado primário. Quando a empresa faz uma subscrição de novas ações. a colocação é feita no mercado primário. Caso a empresa ainda não tenha ações em bolsa (isto ocorre quando é feita a abertura de capital. é o mercado secundário. No mercado secundário. o preço será a média das cotações de fechamento das ações da empresa nos últimos três meses. A partir daí. o pregão diário da Bovespa é o mercado secundário de ações das empresas brasileiras. o chamado IPO). Ao fazer a primeira emissão de títulos (sejam debêntures ou ações). que lhe confere a preferência para compra das novas ações. Se a empresa já possui ações em bolsa. aumento no preço de suas ações baseado numa projeção de resultados positiva. ocorre no mercado primário. média das cotações em bolsa ou projeção de resultados. Para tanto.a prazo (CDB e RDB) podem ser acolhidas independentemente da condição do recurso na conta corrente. Toda a troca da posse destes títulos se dá no mercado secundário. A regra é a mesma para a negociação de ações ou debêntures. Há casos raros em que a companhia pede ágio. Nele. são vendidos no mercado primário. a critério de cada banco. o preço dos títulos é sempre determinado pelo próprio mercado. O preço das ações em uma nova emissão é baseado em três fatores: valor patrimonial. A negociação de compra e venda de títulos que se segue entre os bancos. o preço será baseado no valor patrimonial. A nova emissão ocorre no mercado primário porque o grupo de ações subscritas está sendo negociado pela primeira vez. toda negociação que for feita com esses títulos ocorrerá no mercado secundário. Outros exemplos de mercado 14 | P á g i n a . Podemos também dividir o mercado de títulos públicos em primário e secundário. o preço seria baseado na média de cotações ou no valor patrimonial acrescido deste ágio. Assim. Neste tipo de operação. porém sob remuneração diferenciada. Portanto. Toda vez que a empresa emite ações pela primeira vez e a cada nova emissão de ações. MERCADO PRIMÁRIO e MERCADO SECUNDÁRIO Uma empresa abre o seu capital com o objetivo de captar recursos de terceiros para projetos específicos.

que vai cobrir custos. então. a fim de poder pagar este juro e ainda ficar com um lucro. Na prática. como empréstimo pessoal. já que as ações são negociadas após sua emissão ou subscrição. Quando a operação tem um intermediário. Para obter este empréstimo. ela se compromete a pagar juros como rendimento do dinheiro aplicado. Naturalmente. É importante entender o papel da instituição financeira como intermediária das operações de crédito. Se 15 | P á g i n a . É o chamado spread.uma pessoa que não tem dinheiro no momento. É a instituição financeira que assume o risco de o tomador do dinheiro não pagar sua dívida. portanto. dar um destino produtivo ao dinheiro. o banco recebe uma parte da diferença entre o juro recebido pelo investidor e o pago pelo tomador do empréstimo. A partir desta realidade. e o outro quer adiar seu uso. Parte deste dinheiro é então ofertada ao mercado nas várias linhas de crédito para pessoas físicas ou empresas. MERCADO DE CRÉDITO É o mercado que opera a curto prazo. Um precisa adiantar o usufruto do dinheiro. mas deseja muito tê-lo para alguma finalidade. é o preço do dinheiro no tempo. o mercado de crédito foi se desenvolvendo e diversificando em vários produtos. como compensação por adiar o uso do dinheiro. quem quer crédito procura uma instituição financeira. na maioria das vezes é uma financeira que está financiando a venda a prazo. Por fazer esta intermediação. Numa operação de crédito – ou empréstimo . Regra geral. Mesmo nas lojas. consegue tomar emprestado de outra pessoa que tem dinheiro. por um lado. Nesta operação. através da cobrança de impostos. perdas com inadimplência e gerar lucros. Temos então de um lado uma pessoa buscando dinheiro vivo ou fazendo uma compra a prazo. O mercado de balcão também é mercado secundário. cheque especial. E o governo também tira sua fatia desta operação toda. basta ter um histórico de bom pagador (não ter dívidas em atraso) e capacidade de pagamento da dívida assumida. recebe aplicações financeiras em vários produtos. A instituição. a loja recebe seu pagamento à vista e o negócio fica entre o consumidor e a financeira. para quem empresta o dinheiro. que é a taxa de juro. Ela tem várias opções. mas não precisa dele neste momento. Juro. como financeira ou banco. leasing.secundário são a Nasdaq. Os recursos captados se destinam ao financiamento de consumo para pessoas físicas e capital de giro para empresas. Precisa. direta ou indiretamente. crédito direto ao consumidor (CDC) etc. este também recebe parte deste juro pago como remuneração. cartão de crédito. na maioria das vezes com a intermediação das instituições financeiras. quem quer antecipar os benefícios do uso do dinheiro paga um preço por isso. como os CDBs (Certificados de Depósito Bancário). através de intermediários financeiros bancários. O mecanismo da oferta de crédito é muito simples.

conseqüentemente. empresas e instituições financeiras. A única opção que o investidor possuía. MERCADO MONETÁRIO É através do mercado monetário que o governo controla os meios de pagamento (depósitos a vista nos bancos comerciais. Assim. Mercado Monetário .o empréstimo não for pago.origina-se do relacionamento financeiro entre fornecedores e tomadores de fundos de curto prazo (vencimento de um ano ou menos). que antes dessa data estava totalmente em função do banco comercial.o papel do Banco Central. que tem o propósito de proporcionar liquidez aos títulos de emissão de empresas e viabilizar seu processo de capitalização. era depositar suas economias no BANCO COMERCIAL. por empresas debêntures conversíveis em ações. financiaria as empresas (setor produtivo). bônus de subscrição e "commercial papers" . os principais títulos negociados são os representativos do capital de empresas . No mercado de capitais .ou de empréstimos tomados. isto porque ele recebia juros pelos depósitos à vista realizados em conta-corrente. para aplicar suas poupanças. 16 | P á g i n a . das instituições financeiras (bancos e fundos mútuos) e das corretoras de valores (clientes). sociedades corretoras e outras instituições financeiras autorizadas. e reformular todo o Sistema Financeiro. a primeira providência do Governo a partir de 1964 foi o de criar um Sistema Financeiro.as ações . a instituição deve ter reservas suas para poder honrar o compromisso com quem aplicou o dinheiro.que são instrumentos de dívida de curto prazo tais como Letras do Tesouro. via mercado. É constituído pelas bolsas de valores. quando se reformulou através da lei da REFORMA BANCÁRIA (lei 4595) todo o SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL. que permitem a circulação de capital para custear o desenvolvimento econômico.. com instituições financeiras adequadas que operassem com títulos onde as pessoas pudessem aplicar suas poupanças e. MERCADO DE CAPITAIS O que é Mercado de Capitais? O mercado de capitais é um sistema de distribuição de valores mobiliários. Funcionamento do Mercado Monetário . mais o volume de papel moeda em poder do público). Para que isto fosse feito era necessário criar uma legislação específica para o desenvolvimento do mercado.Para que estes quatro mercados pudessem atuar eficientemente. commercial paper e certificados de depósito negociáveis emitidos pelo governo. era a necessário a criação de um sistema financeiro adequado e isso só foi possível a partir de 1964. As transações do mercado monetário são feitas com valores mobiliários de curto prazo .

uma corretora ou uma distribuidora de valores mobiliários.que uma empresa ganha condição de obter novos recursos não exigíveis. .reinvestimentos de lucros. sediados nas potências centrais.empréstimos. na qual funcionários especializados poderão fornecer os mais diversos esclarecimentos e orientação na seleção do investimento. O investidor em ações contribui assim para a produção de bens. Esse é o esquema da circulação de capital. presente no processo de desenvolvimento econômico. de acordo com os objetivos definidos pelo aplicador. Se pretender adquirir ações de emissão nova. ele é sócio da empresa e se beneficia da distribuição de dividendos sempre que a empresa obtiver lucros. Como acionista. Mas é pelas participação de novos sócios . Geralmente.os acionistas . como contrapartida à participação no seu capital. assim por diante. com conseqüente aumento da poupança e do investimento. à medida que se expandem. Para operar no mercado secundário de ações. . ainda. é necessário que o investidor se dirija a uma sociedade corretora membro de uma bolsa de valores. As duas primeiras fontes de recursos são limitadas. O que é Poupança e Investimento? 17 | P á g i n a . por sua vez. gera aumento de renda. o investidor deverá procurar um banco . Tais investimentos são o motor do crescimento econômico e este. tornando-o mais eficiente e beneficiando toda a comunidade. Com os recursos necessários. certificados de depósitos de ações e demais derivativos autorizados à negociação. A fraqueza desse mercado nos países subdesenvolvidos dificulta a formação de poupança. ou seja. carecem de mais e mais recursos. no mercado primário. As empresas. as negociações com direitos e recibos de subscrição de valores mobiliários.O mercado de capitais abrange. Essa é a mecânica da democratização do capital de uma empresa e da participação em seus lucros. as empresas utilizam-nas para manter sua atividade operacional.participação de acionistas.constitui um sério obstáculo ao desenvolvimento e obriga esses países a recorrer aos mercados de capitais internacionais. Os países capitalistas mais desenvolvidos possuem mercados de capitais fortes e dinâmicos. as empresas têm condições de investir em novos equipamentos ou no desenvolvimento de pesquisas melhorando seu processo produtivo. que podem ser obtidos por meio de: . dos quais ele também é consumidor. Por que e como Investir no Mercado de Capitais? À medida que cresce o nível de poupança individual e a poupança das empresas (lucros) constituem a fonte principal do financiamento dos investimentos de um país. que participem do lançamento das ações pretendidas.

emissão . não têm data definida para resgate ou vencimento. podendo sua conversão em dinheiro ser feita a qualquer momento. 18 | P á g i n a .variável ou fixa. Ao investidor cabe definir o nível de risco que está disposto a correr. o rendimento pode ser pós ou prefixado. entretanto. Os objetivos do investidor em imóveis são geralmente distintos daqueles almejados pelos que procuram aplicar em valores mobiliários. Para a economia como um todo. Investimentos Imobiliários Envolvem a aquisição de bens imóveis. portanto.variável ou fixo. . rápida disponibilidade do dinheiro aplicado LIQUIDEZ. a compra de um imóvel já existente não constitui investimento. a qual se dá o nome de poupança (por menor que seja seu valor) ou uma disponibilidade financeira. negociados no mercado financeiro (de crédito). Investimento em Títulos Abrangem aplicações em ativos diversos.prazo . em função de obter uma maior ou menor lucratividade. Por que e onde Investir? Todo investidor busca a otimização de três aspectos básicos em um investimento: retorno. mas apenas transferência de propriedade.SEGURANÇA. A renda variável será definida de acordo com os resultados obtidos pela empresa ou instituição emissora do respectivo título. . Nesse caso. A rentabilidade é sempre diretamente relacionada ao risco. dele esperando obter: · · reserva para qualquer despesa imprevista e uma garantia para o futuro . Prazo Há títulos com prazo de emissão variável ou indeterminado. Renda A renda é fixa quando se conhece previamente a forma do rendimento que será conferida ao título. com o certificado de depósito bancário. sobretudo no que se refere ao fator liquidez de um e de outro investimento. que apresentam características básicas com referência a: . prazo e proteção. isto é. por exemplo. pode efetuar um investimento. liquidez e grau de risco. Ao avaliá-lo. como terrenos e habitações. como ocorre.particular ou pública.Os recursos necessários para uma aplicação provêm da parcela não consumida da renda.renda . deve estimar sua rentabilidade.

OBS:Ver ações. Além disso. estadual ou municipal. é dividido entre muitos e indeterminados acionistas. quando lançados por sociedades anônimas ou instituições financeiras autorizadas pela CVM ou pelo Banco Central do Brasil. representado por ações. Deforma geral. as ações não são negociáveis em Bolsas de Valores. debêntures. DIFERENÇAS ENTRE COMPANHIAS ABERTAS E COMPANHIAS FECHADAS Companhias Abertas Característica do tipo de sociedade anônima em que o capital. acrescida da respectiva remuneração. operações de undewriting. é dividido entre poucos acionistas. Emissão Os títulos podem ser particulares ou públicos. Além disso. Particulares. Companhias Fechadas Característica do tipo de sociedade anônima em que o capital. quando seu detentor receberá o valor correspondente à sua aplicação. respectivamente.Já os títulos de prazo fixo apresentam data estipulada para vencimento ou resgate. o financiamento de investimentos públicos e a execução da política monetária. Deforma geral. operações com ouro. representado pelas ações. MERCADO DE CÂMBIO 19 | P á g i n a . essas ações podem ser negociadas nas Bolsas de Valores. mercado de balcão. as emissões de entidades públicas têm o objetivo de propiciar a cobertura de déficits orçamentários. público. funcionamento do mercado a vista de ações. estadual ou municipal. se emitidos pelos governos federal.

lista todas as instituições autorizadas nos dois segmentos do mercado de câmbio. os meios de hospedagem de turismo corretoras e e as distribuidoras de títulos e valores mobiliários. moedas propriamente ditas ou notas bancárias. o cliente deve solicitar documentação comprobatória da aprovação do Banco Central e/ou contatar a representação do Departamento de Câmbio na praça ou região ou ainda ligar para as Centrais de Atendimento do Banco Central. além desses dois. Estrutura do Mercado Cambial Brasileiro · Banco Central do Brasil: órgão executor da política cambial brasileira. Atualmente não há mais o lastro metálico para servir de relação no câmbio entre as moedas. do SISBACEN. facultativamente. o cliente pode se utilizar para realizar as suas operações de câmbio. O câmbio não possui apenas o valor teórico de determinar preços comparativos entre moedas. No segmento flutuante. · Banco Autorizado: instituição bancária com quem o cliente fecha o câmbio. podem ter permissão para operar as agências de turismo. vendem-na aos bancos e os bancos revendem essa moeda aos importadores para que paguem as mercadorias compradas. A troca de moedas é conseqüência das transações comerciais entre países. disponível ao público em geral. é a intermediária nas transações cambiais. letras de câmbio. principal mente a política econômica vigente. e as taxas cambiais são determinadas por uma conjunção de fatores intrínsecos ao país. No Brasil. Até o século passado. a rede bancária. liderada pelo Banco do Brasil. · * Cliente: qualquer pessoa física ou jurídica habilitada a comprar ou vender moeda estrangeira. a maioria das moedas tinha seu valor determinado por certa quantia de ouro e prata que representavam. A transação PCAM 830. 20 | P á g i n a . ordens de pagamento etc. Operações básicas CÂMBIO: Operação financeira que consiste em vender. ao receberem moeda estrangeira. O segmento livre é restrito aos bancos e ao Banco Central. que fixa os preços de compra e venda das moedas estrangeiras. · * Corretor de Câmbio: intermediário de quem.Instituições Autorizadas a Operar Podem operar no mercado de câmbio apenas as instituições autorizadas pelo Banco Central. Essas transações são sempre reguladas pelo governo. Para essas operações são utilizados cheques. trocar ou comprar valores em moedas de outros países ou papéis que representem moedas de outros países. Em dúvida. Os exportadores. mas a função básica de exprimir a relação efetiva de troca entre diferentes países.

ordens de pagamento ou títulos de crédito. Acaba funcionando como um tipo de subsídio para a compra de alguns produtos ou como taxação na compra de outros. Nas transações de comércio exterior ou de pais a pais. entre outras. O dólar para a compra de petróleo. A simples troca física da moeda de um pais pela de outro. utilizam-se divisas sob a forma de letras de câmbio. Quando um país sofre uma crise de liquidez. Modalidades: Cambio livre. Câmbio múltiplo. E adotado tanto para a importação quanto para a exportação. m contrapartida. o que eleva excessivamente sua cotação e agrava sua escassez.Segmentos de Mercado O Mercado Cambial Brasileiro está dividido em dois segmentos distintos: a) Mercado de Taxas Livres (ou Câmbio Comercial). mas certas regulamentações de natureza cambial criam efeito semelhante. que abrange as operações de câmbio relativas ao comércio exterior e de capitais estrangeiros. cheques. e alguns países o adotam oficialmente. Consideraremos que essas operações se realizem em um mercado cambial total mente livre. Sistema de câmbio em que as taxas variam conforme a destinação do uso da moeda estrangeira. O Brasil não possui câmbio múltiplo. sociais e até psicológicos. que engloba as operações não enquadradas no Câmbio Comercial. O câmbio livre é também chamado de flutuante ou errático. isto é. onde inexistam quais quer tipos de controles de câmbio. durante algum tempo a taxação de 25% de IOF (imposto sobre Operações Financeiras) na compra. os importadores passam a utilizar maior quantidade de divisas (moeda estrangeira) para suas compras. o que agrava a crise de liquidez. pois o mercado de divisas passa a sofrer variações determinadas também por fatores políticos. Estão no mesmo caso a taxação variável dos produtos de importação (com alíquotas maiores para os chamados supérfluos e o confisco cambial incidente sobre produtos de exportação (como o café). por exemplo. de dólares por turistas brasileiros que viajavam ao exterior criou um dólar mais caro. Câmbio manual. A liberação da taxa cambial faz com que o valor das moedas estrangeiras flutue de acordo com o interesse que despertam no mercado segundo a interação da oferta e da procura. Nota: 21 | P á g i n a . As operações manuais de câmbio só se fazem em dinheiro efetivo e restringem-se aos viajantes e turistas. por exemplo. possui valor inferior ao do cambio oficial. As flutuações da taxa cambial apresentam uma série de riscos. Da mesma forma. Regime de operações do mercado de divisas sem interferência das autoridades monetárias. querendo evitar pagá-las mais caras com o avanço da crise. b) Mercado de Taxas Flutuantes (ou Câmbio Turismo). o regime de câmbio livre estimula a especulação com moeda estrangeira.

alguns profissionais do Comércio Exterior têm considerado o câmbio como operação secundária na exportação. Quanto ao prazo para liquidação. de acordo com as condições de mercado. sua formalização se dá através do SISBACEN . a rigor. as operações de câmbio têm de ser formalizadas através de instrumento próprio. Liquidar significa.. Existem vários tipos de Contratos de Câmbio. Uma proposta de operação devera ser imediatamente respondida ela outra parte. Afinal. Tais operações poderão referir-se a operações "prontas". Os negócios cambiais realizados pelos bancos podem ser efetuados com seus clientes não-bancários (empresas. em virtude de dispositivos cambiais vigentes. Padronizado pelo Banco Central do Brasil.EXPORTAÇÃO TIPO 02 . é muito importante que se dispense um cuidado especial para essa operação. A rapidez é fator primordial na condução dessas operações os negócios são consumados dizendo-se simplesmente "feito" a uma proposta.TRANSFERÊNCIAS FINANCEIRAS PARA O EXTERIOR Uma vez fechados. Este aspecto é de particular importância no caso de cotações cambiais. diretamente entre os bancos ou. as quais. Uma demora na resposta poderá fazer que a outra parte se recuse a fechar o negocio nas condições estabelecidas inicialmente. entregar a moeda estrangeira que foi vendida. Trata-se de um erro imperdoável. em um mercado livre de câmbio. hedging etc. deve ser realizada pelo Departamento Financeiro da empresa. 22 | P á g i n a .IMPORTAÇÃO TIPO 03 . Equivocadamente. como tal. A operação de câmbio é uma operação financeira e. Qualquer margem de lucro da exportação esvai-se numa operação de câmbio mal conduzida.Algumas das operações aqui tratadas poderão não ser permitidas no Brasil. poderão modificar-se rapidamente. por essa razão.Sistema de Informações do BACEN. os contratos de câmbio podem ser: a) Prontos: são aqueles cuja liquidação deve ocorrer em até 2 dias úteis. b) Futuros: aqueles cuja liquidação deva ser processada em prazo maior que 2 dias úteis. a mercadoria mais preciosa no mundo moderno é o dinheiro. particulares etc. dentre eles: TIPO 01 . conforme a legislação cambial do país. A maioria dos contratos de exportação é fechada para liquidação futura. As transações "interbancárias" normal mente são efetuadas por telex ou telefone. o Contrato de Câmbio. aceitando-a ou recusando-a. com a intervenção de corretores. os contratos devem ser liquidados. Contratos de Câmbio: características Embora fechadas por telefone. operações "futuras". E.TRANSFERÊNCIAS FINANCEIRAS DO EXTERIOR TIPO 04 .) como também com outros bancos(operações interbancárias). operações de swaps.

O corretor não é parte da operação. e • acompanhar a operação até a sua final liquidação. • qualidade dos serviços prestados. Responde pelos aspectos formais e pela identificação do seu cliente e não pelos direitos e obrigações decorrentes do contrato de câmbio. os contratos são fechados para liquidação pronta ou futura. Sugere-se. pois. Além disso. • tarifas de serviços. processar e divulgar informações indispensáveis para a correta contratação do câmbio. cobrança e crédito documentário). Nas operações conduzidas sob as demais modalidades (remessa. • seu porte e/ou participação de capital estrangeiro. levando-se em conta alguns aspectos específicos. Pelos serviços prestados. tais como: • a sua tradição no mercado internacional. o corretor recebe uma corretagem paga pelo cliente. orientar o exportador quanto aos aspectos técnicos. administrativos e financeiros. o câmbio é contratado para liquidação pronta. • sua participação no mercado cambial.Portanto. o banco deve ser um parceiro disposto a assessorá-lo. • buscar o melhor negócio para o exportador. • assessorá-lo no enquadramento técnico e regulamentar das operações. É apenas um interveniente. pronto para lhe apresentar novas alternativas de negócios! A negociação do câmbio entre o exportador e o banco poderá ser realizada diretamente ou com a intermediação de um Corretor de Câmbio. • sua rede de agências e/ou correspondentes no exterior. Nem sempre o banco que habitualmente supre as suas necessidades no mercado doméstico pode atendê-lo nas operações internacionais. Trata-se de um prestador de serviços. antes ou após o embarque da mercadoria. Quando "fechar" o câmbio? O câmbio poderá ser fechado antes ou após o embarque da mercadoria: Nas operações cursadas sob a modalidade de pagamento antecipado. merecem destaque as seguintes: • intermediar a operação. faz-se mister que o exportador esteja atento para a escolha do banco com o qual pretende realizar a operação. Isto lhe permite absorver. uma avaliação do banco. Dentre as suas funções. antes do embarque. O corretor de câmbio pode ser de capital importância na operação uma vez que ele participa do mercado em "full time". conforme o caso: 23 | P á g i n a . Sua intervenção é facultativa. • estar permanentemente na busca de novas alternativas para o exportador. regulamentares. em que o pagamento pelo importador estrangeiro é realizado após o embarque da mercadoria (à vista ou a prazo).

O exportador que vende câmbio futuro deve ter a segurança de que está apto a promover o embarque da mercadoria e a liquidação da operação. Operando num mercado de taxas flutuantes. deve ter o fim precípuo de financiar a produção de bens a serem exportados. no dia da contratação do câmbio. Por que fechar antes ou após o Embarque? Os negócios de câmbio devem ser analisados no contexto dos mercados financeiros nacionais e internacionais. com ACC Historicamente. Em síntese. taxa de juros nacionais e internacionais e política cambial. E o mecanismo para obtenção destes recursos é simples: o exportador vende a moeda estrangeira para entrega futura e solicita ao banco a antecipação do valor em moeda nacional (ACC . o exportador que necessite de recursos para financiar a produção de mercadoria a ser exportada. gerando. Certamente que o exportador.• se antes do embarque: com antecedência de até 360 dias. moeda estrangeira. sempre previamente à entrega dos documentos da exportação ao banco. e a sua utilização.Adiantamento sobre Contrato de Câmbio). deverá estar atento a duas questões fundamentais: a) o comportamento do mercado financeiro doméstico. o ACC é o adiantamento da moeda nacional por conta da moeda estrangeira vendida a termo. se valer de informações que o permita entender e. o exportador precisa. obtê-los-á através do contrato de câmbio a um custo menor que eventuais recursos disponíveis no mercado doméstico. Esta antecipação também pode ser interessante mesmo quando a empresa não tenha necessidade de caixa. Fechamento ANTES do Embarque. a certeza de que poderá realizar a exportação. A sua concessão. mediante entrega da moeda estrangeira. Cabe ao banco comprador do câmbio avaliar a capacidade exportadora de seus clientes antes de com eles realizar a operação de câmbio. diariamente. e • prazos especiais para exportação em consignação. • se após o embarque: até 180 dias após. operações com margem não sacada e operações de câmbio simplificado. antever. Tal adiantamento é concedido. Toma-se o ACC para aplicação dos recursos no mercado financeiro doméstico. em regra. sob pena de realizar a operação em dia ou momento impróprio. uma receita adicional à exportação. assim. respeitado o vencimento do saque. concedido pelo banco ao exportador. pelo exportador. uma vez que envolvem recursos em moeda nacional. em quaisquer dos casos. e b) principalmente. pelo banco. 24 | P á g i n a . até mesmo. as flutuações do mercado.

PRONTO O exportador embarca a mercadoria e entrega os documentos ao banco para que os mesmos sejam cobrados no exterior. A trava de câmbio nada mais é que um tipo de aplicação financeira e. quer por um período da operação ou pelo prazo total da mesma. juros internacionais e CPMF. como tal. O objetivo do ACE é o de financiar a comercialização dos bens exportados. O ACE . A composição dos custos do ACE é a mesma do ACC. é que o exportador realiza o fechamento do câmbio. sinalizando para midi ou maxidesvalorizações da moeda nacional. os documentos comprobatórios da exportação (em regra. à vista ou prazo. Entrega dos documentos ao banco Uma vez embarcada a mercadoria. não havendo. não só por imposição legal. Fechamento APÓS o Embarque.o banco avalia com muito rigor a performance e o histórico de seus clientes como exportadores e não apenas como clientes. por um certo prazo (até a entrega dos documentos. documentos originais de embarque acompanhados de um saque) deverão ser 25 | P á g i n a . Nesta situação.pelo banco ao exportador. por exemplo) ou até a liquidação do contrato. Fechamento APÓS o Embarque. Significa dizer que. é o adiantamento concedido ao exportador por conta de contratos de câmbio. quer do ACC quer do ACE. é importante registrar que. o câmbio será fechado para liquidação pronta. A propósito. gera o pagamento de uma remuneração .e até mesmo quando não há a concessão do adiantamento . com ACE Dois motivos fundamentais podem levar o exportador a optar pelo fechamento do câmbio após o embarque: a) a dificuldade de crédito junto à rede bancária para obtenção do ACC. antes ou após o Embarque São operações de câmbio de exportação.as operações assumem características de operações de crédito e. Câmbio "TRAVADO". até a liquidação. ou pelo banqueiro. utilização de recursos do banco. mas por decorrência das características e riscos da operação de câmbio . nas quais não ocorre a concessão do ACC ou do ACE.O custo do ACC é composto da correção cambial (+/-). o câmbio poderá ser fechado para liquidação pronta ou futura. contratadas para liquidação futura. nos casos de remessa ou cobrança.travados . Somente após o pagamento pelo importador. Em ambos os casos . os bancos são extremamente seletivos em tais operações. correção cambial. ou b) modificações no comportamento do mercado financeiro e na política cambial do País. o contravalor em moeda nacionais .no banco. Nestes casos. cuja entrega de documentos ao banco já tenha ocorrido.ACC e ACE .ficam bloqueados .os Reais . pois. por conseguinte. nos casos de carta de crédito. juros internacionais (libor + spread + margem do banco) e CPMF.Adiantamento sobre Cambiais Entregues. ou seja.prêmio .

Quando as partes cumprem suas obrigações. contra pagamento ou contra aceite. os documentos deverão ser entregues a qualquer banco autorizado a operar em câmbio. previsto no contrato de câmbio. também é pactuada a forma através da qual o exportador entregará a moeda estrangeira ao banco. respeitando-se. no caso de operações a prazo) a liquidação somente ocorrerá se e quando. o exportador poderá remeter os documentos originais diretamente ao importador. Quando o transporte da mercadoria se der por via aérea ou por via terrestre. mediante crédito em sua conta. Em todas as situações. Admite-se esta prática. Neste caso. da mesma maneira em que as partes pactuam a forma através da qual o banco pagará a moeda nacional ao exportador.entregues ao banco em até 15 dias contados do embarque. o exportador entregará os documentos ao banco comprador do câmbio. diz-se que o contrato está liquidado. Embora a legislação estabeleça um prazo até o qual as operações devam ser liquidadas (15 dias após a entrega dos documentos. também. serão entregues ao banco. Em se tratando de exportação realizada ao amparo de carta de crédito. quando for o caso. mas em casos especiais. pelo menos. 26 | P á g i n a . de pagar ao exportador o contravalor em moeda nacional. no caso de operações à vista e 15 dias após o vencimento do saque. Nas exportações com câmbio a contratar após o embarque. quando o transporte for efetuado por via marítima. os documentos deverão ser entregues ao banco e/ou enviados ao exterior. serão encaminhados ao exterior para serem entregues ao importador. principalmente. a sua validade para apresentação. Liquidação do contrato de câmbio Do contrato de câmbio resultam as obrigações: • para o exportador. No que tange a entrega da moeda estrangeira ao banco. cópias dos documentos acompanhados de saque original e da cópia da cartaremessa do exportador encaminhando os documentos ao importador estrangeiro. para esse fim. • para o banco. ao banco. mantido junto a banco no exterior. Nas exportações com câmbio contratado antes do embarque. após a pertinente análise feita pelo banco. respeitando o vencimento. conforme o caso. os documentos e a moeda estrangeira. o banco somente considerará a operação liquidada após o recebimento da moeda estrangeira. A posterior contratação poderá ser feita em banco distinto daquele a quem os documentos foram entregues. as duas formas de entrega mais usuais são: • Crédito em Conta: o exportador fica responsável pela operação até que a moeda estrangeira seja creditada na conta do banco comprador do câmbio. conforme determine referido instrumento de pagamento. efetivamente. Os documentos. entretanto. Assim. a moeda estrangeira for creditada ao banco. de entregar.

considerados os documentos em ordem. Certamente.• Carta de Crédito: sob esta forma de entrega o exportador cumpre. em ordem. em princípio. Alteração de contrato Dos elementos do contrato de câmbio. pode ser prorrogado desde que o prazo decorrido. que o acolhimento de Cartas de Crédito para negociação é de exclusivo critério do banco.exportador e banco . o banco. A prorrogação é formalizada. evidenciando. ter cumprido todos os seus termos e condições. os documentos requeridos pela Carta de Crédito. • valor da moeda estrangeira. • nome do vendedor. isto é. serão acolhidas aquelas emitidas e/ou confirmadas por banco de primeira linha (first class bank) e em países que não apresentem risco de transferência de divisas e cujos termos e condições tenham sido cumpridos na íntegra. os documentos tenham sido apresentados sem discrepâncias. A prorrogação enseja repactuação das condições negociadas e. respeitada a regulamentação vigente. podem ser alterados. Prorrogação do Prazo para Entrega de Documentos Em regra. É importante ressaltar. deve liquidar a operação no prazo máximo de até 10 dias contados da entrega dos documentos.os demais elementos do contrato de câmbio. merece especial atenção da parte do exportador. suas obrigações ao entregar ao banco. Para se alterar o contrato de câmbio. mais o prazo que se prorroga. necessariamente através do SISBACEN. • valor em moeda nacional. respeitadas regras próprias. • taxa cambial. em instrumento próprio. outras formas de entrega também são utilizadas. TIPO 07. independentemente da operação ser à vista ou a prazo. é necessário que o responsável pela contratação 27 | P á g i n a . pois. Vale lembrar que os contratos vencidos geram custos adicionais para o exportador. não exceda 360 dias. Algumas alterações podem ser efetuadas através de simples troca de correspondência entre banco e exportador. Como o prazo para entrega dos documentos é estabelecido em função da previsão do embarque da mercadoria. Por consenso das partes . portanto. o formulário TIPO 07. contados da data da contratação do câmbio. Prorrogação de contrato Os vencimentos nos contratos de câmbio podem ser prorrogados. entretanto. por consenso das partes. em regra. utiliza-se formulário próprio. não podem ser alterados: • nome do comprador. • Em menor escala. Regularmente. padronizado pelo Banco Central.

da SBCE. Pode. ainda. Contumácia A prorrogação de contratos. evidenciar uma certa inabilidade ou incapacidade do exportador para bem administrar as suas operações. pagando os juros. além de resultar em ônus adicionais para o exportador. Será admitida a prorrogação do prazo para liquidação para prazos finais maiores que 180 dias contados do embarque quando a operação for realizada ao amparo de seguro de crédito à exportação. adicionalmente. somado ao prazo que se prorroga. se houver (correção do capital) e 28 | P á g i n a .de até 15 dias. Cumulativamente. inclusive pelo valor dos juros.desde que o prazo decorrido. esteja munido de informações que retratem a realidade da empresa. através do SISBACEN. a prorrogação está condicionada à obtenção de concordância do importador em pagar juros pelo período que se pretende prorrogar. pode desgastá-lo cadastralmente na rede bancária. tanto a relativa ao prazo para entrega de documentos. Tal evento. O cancelamento será formalizado em instrumento próprio. nos casos em que a mercadoria não tenha sido embarcada. Antes do Embarque . indicado no contrato de câmbio. quando já tiver ocorrido o embarque da mercadoria.do câmbio. por consenso das partes. A prorrogação deve ser formalizada no prazo máximo de até 20 dias contados do referido "prazo para entrega". no momento da pactuação com o banco. não ultrapasse 180 dias contados da data do embarque. mantido. em especial no tocante à programação de seus embarques. A prorrogação do prazo para a liquidação também ensejará repactuação das condições negociadas e deverá ser formalizada no prazo máximo de até 30 dias do referido "prazo para liquidação" pactuado no contrato de câmbio. como a referente ao prazo para a liquidação. as prorrogações somente devem acontecer quando motivadas por ocorrência fora do controle do exportador. Cancelamento do contrato Os contratos de câmbio. Do Prazo para Liquidação do Contrato É admitida a prorrogação do vencimento para a liquidação do contrato de câmbio. • 30 dias contados do vencimento para a liquidação. deve o exportador entregar novo saque ao banco. Salvo exceções. a diferença de taxa cambial. devolvendo o ACC (se houver). não deve se constituir em fato corriqueiro nas operações. o período de trânsito.Letras a Entregar O exportador deverá promover o acerto de contas com o banco. podem ser cancelados em até: • 20 dias contados do vencimento para entrega dos documentos. Em tese.

Taxa de repasse é aquela pela qual o Banco Central do Brasil adquire a moeda estrangeira dos bancos comerciais. Posição especial Nos casos em que a mercadoria já tenha sido embarcada e que o cancelamento não seja possível por falta de pré-requisitos para a sua formalização. outros tipos de taxas existem. rompe as relações entre banco e exportador. fizemos menção a dois tipos de taxas de compra e de venda. 29 | P á g i n a . Contratos vencidos . que poderá ser repassado ao exportador. o contrato pode permanecer por prazo limitado e sua utilização é proibida para alguns casos. transferindo-o para a Posição Especial (uma espécie de UTI de contratos). ônus adicionais pelo período que estiver vencido. • custo do depósito compulsório de 30% recolhido pelo banco ao Banco Central. Faz-se uma Alteração de Contrato de Câmbio. Após o Embarque . da inadimplência do importador. Para tanto. Vale lembrar que a sua utilização indevida. Taxa de cobertura é aquela pela qual o Banco Central do Brasil vende moeda estrangeira aos bancos comerciais. tais como o pagamento de IOF (quando houver ACC) e ENCARGO FINANCEIR (multa). além de refletir negativamente em relação ao banco. conforme verificaremos a seguir. bem como o não cumprimento de prazos acarreta sua reversão automática. pelo exportador. em qualquer das hipóteses. sobre eles recairão. tais como: • imposto de renda sobre linhas externas. O cancelamento. somente naqueles casos em que não caiba outra solução. Todavia. exportador e banco podem promover o acerto de contas (semelhante ao cancelamento). por determinação do Banco Central. o deságio e outras despesas).penalidades O exportador deve envidar esforços no sentido de evitar que um contrato de câmbio permaneça vencido. o exportador deve provar ter iniciado ação judicial de cobrança contra o importador.outras despesas da operação.Letras Entregues Salvo exceções. Cumprida tal exigência. O cancelamento de contrato de câmbio. o exportador deve fazer o acerto de contas com o banco (devolver o ACE se houver pagar a diferença de taxa cambial. sem que tenha ocorrido o embarque da mercadoria. Nesta situação. conforme o caso. Tipos de taxas cambiais Ao examinarmos o funcionamento do mercado cambial. A Posição Especial tem caráter excepcional e deve ser utilizada com parcimônia. o cancelamento de contrato de câmbio com mercadoria já embarcada está condicionado à comprovação. pois. gera penalidades para o exportador.

As autoridades monetárias não intervêm no mercado. seja por determinação governamental (congelamento da taxa). contudo. não resultando. que é conhecida por taxa flutuante.231. dentro de pequenos intervalos de tempo. onde é permitida às taxas de câmbio uma certa variação. Fr. Existe. por exemplo). 1. Taxas oficiais são as determinadas pelas autoridades monetárias. um pelo outro. a possibilidade de uma intervenção das autoridades monetárias. assim. como o próprio nome está dizendo. onde ela é entregue dentro do razão de até dois dias úteis. quando as paridades monetárias são reajustadas gradualmente. seja por operações de compra e venda de divisas por parte das autoridades governamentais sempre que as cotações de mercado se desviarem das taxas determinadas pelo governo. mediante operações de compra e venda de divisas. a não ser quando é atingido o limite mínimo ou máximo.84 marco/franco suíço: DM 1. o franco suíço esteja cotado a US$ 0. Dividindo-se esses valores.00 = Sw. com o objetivo de evitar variações excessivas das taxas. enquanto o marco alemão está cotado a US$ 0. contados da ata da negociação. do livre entrechoque das condições de oferta e procura. no mercado cambial norte-americano.00 = DM 0. Podem ser flexíveis. As taxas variáveis. Taxas Prontas e Taxas Futuras Taxas prontas são aquelas aplicadas em operações de compra e venda de moeda estrangeira. cotações essas expressas em uma terceira moeda (o dólar americano. A taxa fixa poderá coincidir ou não com o par metálico.19 Quando as transações cambiais são livres. influenciar o pensamento das autoridades monetárias na determinação do nível das taxas oficiais. essas taxas cruzadas não deverão diferir sensivelmente da cotação do franco suíço em Frankfurt ou da cotação do marco alemão em Zurich. dentro de pequenos limites. são aquelas que variam. uma outra taxa variável. vamos obter as seguintes taxas cruzadas.· franco suíço/marco: Sw. também. Uma pequena variante das taxas fixas seria a taxa estável. onde a entrega dessa moeda e o seu pagamento somente ocorrerão após o período de tempo concordado entre as partes. embora estas possam. admitindo-se. 30 | P á g i n a .275. Taxas Livres e Taxas Oficiais Taxas livres são aquelas provenientes das condições de oferta e procura de divisas em um mercado livre de câmbio. Taxas Fixas e Taxas Variáveis Taxas fixas são aquelas mantidas invariáveis em um determinado nível. Digamos que.Taxas Cruzadas (Cross-Rates) vêm a ser as taxas teóricas resultantes da comparação das respectivas cotações de duas moedas. Taxas futuras referem-se a transações de compra e venda de moeda estrangeira. E o sistema denominado crawlingpeg. Fr. 1. em grande parte.

entre os diversos países.Neste caso. Desse modo. Em 1919. Níveis de Preços e Taxas Cambiais O desaparecimento do padrão-ouro e as distorções provocadas pela inflação na maioria dos países após a 1ª Guerra Mundial destruíram completamente o sistema de paridades estáveis entre as várias moedas. suponhamos. a compra de moeda estrangeira nada mais seria. do estabelecimento de novos tipos de câmbio. Finalmente. Chamemos de "A" ao conjunto de mercadorias que são importadas pelo Brasil do restante do mundo e "B" ao conjunto de mercadorias que exportamos para os diversos países.00. como uma tentativa de corrigir déficits em suas balanças comerciais Consideremos que o valor do dólar norte-americano seja de R$ 1. um consenso geral. surgiu a preocupação. em caso de autuações exageradas. que o rego. pois. um economista sueco. não havendo. A verdade é que ambos os sistemas apresentam méritos e deficiências. Sendo o valor da moeda representado pelo seu poder aquisitivo. embora possam estar sujeitas a sofrer intervenções a parte das autoridades monetárias. procurou ele demonstrar que a política comercial e monetária internas exercem influência sobre a taxa cambial. do que a troca de poder aquisitivo nacional por poder aquisitivo estrangeiro. ainda. Gustav Cassel. Admitamos que todas essas transações sejam conduzidas unicamente em dólares norte-americanos (que é o que pratica mente ocorre na realidade). em épocas diversas. Com essa Teoria. tanto de uma unidade de "A" como "B". Os economistas que se têm dedicado à matéria divergem bastante nesse ponto. de que os fenômenos cambiais eram diversos cios fenômenos monetários e creditícios internos. então: US$ R$ 31 | P á g i n a . pensamento esse contrário ao que vigorava na época. que recebeu o nome de Teoria da Paridade do Poder de Compra. então. Desvalorizações Cambiais e Balança Comercial As desvalorizações cambiais têm sido utilizadas por vários países. procura determinar os níveis em que se deveriam fixar as novas paridades. sistema que vinha funcionando até então.00 Teríamos. não existem paridades monetárias e as taxas cambiais flutuam livremente. desenvolvendo uma nova teoria.000. uma vez que os anteriores haviam perdido o seu significado. seja igual a US$ 1. Não é possível dizer-se qual dos dois sistemas taxas fixas ou taxas variáveis apresenta maiores vantagens ou desvantagens. Uma vez terminado o conflito. devendo ser aplicados conforme a situação econômica de cada país. o novo tipo de câmbio deve refletir as modificações relativas dos preços em dois países considerados.

. diremos que a procura possui elasticidade unítária... porém.00 . Em princípio.00.... outras menos..000..... digamos 50%. Isto poderá levar os exportadores a diminuir o preço de seus produtos em dólares.00...1.. vem a ser a chamada elasticidade preço da procura de exportáveis ou importáveis...00 preço de B ... a procura diz-se inelástica.. A nova situação será assim: US$ R$ preço de A. tal situação poderá provocar uma diminuição das importações e um aumento das exportações.. que o governo ceda a uma desvalorização cambial (ou seja......... desvalorize o real em relação ao dólar). Se as quantidades procuradas diminuírem (ou aumentarem) em mais de 10%....................... O que importa. 1.... 32 | P á g i n a ....1..00 Vamos supor agora..... porém... conforme veremos....... é entender o seu funcionamento..1. de se calcular a elasticidadepreço....... 10%..... Suponhamos que os preços (em dólares) dos exportáveis diminuam..500. para o leitor.... os exporta dores brasileiros receberão mais reais pelas suas exportações..preço de A... Poderá ocorrer que uma desvalorização agrave ainda mais o déficit da balança comercial.. a receita cambial decrescerá...1.. Se as quantidades procuradas diminuírem (ou aumentarem) em 10%...... digamos.1........ a menos que a variação da receita cambial resultante do aumento das quantidades exportadas seja igual ou maior do que a variação negativa representada pela diminuição dos preços dos exportáveis... Há várias maneiras... contribuindo para a melhora da balança comercial...1. os dispêndios com divisas na importação terão de diminuir substancialmente para compensar a diminuição da receita de divisas provenientes da exportação.....00 .. as quantidades exportadas poderão aumentar.. porém...00 preço de B ... algumas mais sofisticadas.... por outro lado. esse resultado dependerá de como as procuras de exportáveis e importáveis reagirão às variações de preços..... Com isso o valor do dólar se elevará em. as quantidades procuradas diminuírem (ou aumentarem) em menos de 10%. diz-se que a procura é elástica. Um deles. Consideremos que o preço de um produto aumente (ou diminua). talvez o mais importante........... Porém......00 Observa-se que as importações custarão mais reais para o importador brasileiro e que. Se. com o objetivo de exportar maiores quantidades. Em poucas palavras.....500.......000. A Elasticidade-Preço As variações nas quantidades exportadas e importadas dependem de uma série de fatores....... vem a ser a resposta da procura a uma variação no preço dos produtos.. este caso.. Na realidade.. Como já dissemos....... 1.

Combinando-se o novo dispêndio em divisas destinadas à importação com o aumento da receita de divisas provenientes do aumento da exportação. a empresa consiga colocar 1. Sua receita cambial será. como já vimos. com isso. provocando redução da receita cambial do país. no caso de produtos essenciais. Ela resolve. ao preço de US$ 1. inferior. a situação será pior ainda. iremos ter um agravamento da balança comercial. portanto. que tenha havido uma maxidesvalorização cambial. No lado das exportações. numa pro porção menor do que a queda ocorrida nos preços: Resultado. o que acontecerá se as elasticidade-preço para a procura de exportáveis e importáveis forem baixas. Examinemos agora o que ocorre com as exportações. Se a procura estrangeira por nossos produtos for elástica. receber mais reais por suas exportações. Uma desvalorização cambial permitira ao exportador brasileiro. combinando-se diferentes tipos de elasticidade para as exportações e para as importações. Se a procura de importáveis for elástica.000 unidades de uma mercadoria.000. Para complicar mais a situação. A procura de nossos pro dutos poderá aumentar. àquela percebida quando o preço de seu produto era mais elevado. agora. de modo que a receita em dólares aumentará. a receita de exportação diminuirá. o aumento da quantidade procurada mais do que compensará o menor preço em dólares por unidade exportada. então. Isto permitira aos nossos exportadores reduzir os preços em dólares. diminuir o preço em dólares.Vejamos como as elasticidades influem sobre as importações. sem sacrificar suas receitas em termos de reais. uma empresa exporte 1. poderá ocorrer. O mesmo poderá ocorrer com os produtos das demais empresas exportadoras. Porém. apesar do aumento de preços. porem. Como resultado desse efeito combinado. Várias outras situações poderão ser consideradas. se as procuras forem inelásticas? Na importação. o que significará que o dispêndio total em dólares diminuirá. Consideremos. Um pequeno exemplo numérico permitirá melhor compreensão do assunto. A empresa receberá mais reais por seus dólares de exportação.200 unidades. de US$ 1 milhão. então as quantidades importadas se reduzirão em proporção maior do que o aumento nos preços e reais. portanto. Admita mos que o preço seja reduzido para US$ 700 e. com o objetivo de vender maiores quantidades. porém. que a pro cura nem diminua. isto e. em proporção bem menor do que o aumento ocorrido nos preços (em reais) desses produtos. Suponhamos que. o resultado será um saldo favorável. a quantidade poderá diminuir. TIPOS DE SOCIEDADE Sociedade 33 | P á g i n a . Sua receita cambial será de US$ 840 mil.

trazer uma autorização do condomínio para o funcionamento da mesma com firma reconhecida.É a sociedade em que todos os sócios respondem ilimitadamente e solidariamente com seus bens particulares pelas obrigações sociais. Qualquer sócio pode exercer a gerência e ter o seu nome civil aproveitado na composição do nome comercial. trazer escritura em xerox legível e autenticada. sendo esta a origem da firma ou razão social. ·Firma individual É a empresa constituída por uma única pessoa que exerce atividade comercial. Utiliza firma ou razão social. Caso o local seja próprio. com firma reconhecida do locador e do locatário e com a devida qualificação dos mesmos. composta com o nome pessoal de um ou mais sócios acrescido da expressão & Cia. desde que não seja o último sobrenome. Quando a escritura ou contrato de locação não estiverem em nome do titular. ·Sociedade em nome coletivo Surgiu na Idade Média e compunha-se a princípio dos membros de uma mesma família. Nome Comercial Na Firma Individual o nome comercial deve ser o de seu Titular. Sendo o local de funcionamento alugado. de duas ou mais pessoas. como também a xerox autenticada da ata da reunião que deve ser registrada em cartório. reconhecendo a firma e anexando a xerox do comprovante autenticado. portanto só existe sociedade composta. como elemento diferenciador.O próprio nome já diz que se trata de sócios. o proprietário ou locador do imóvel deverá fazer uma declaração autorizando o funcionamento da empresa naquele local com firma reconhecida. Havendo nome igual já registrado. este poderá ser abreviado. Daí surgiu a expressão & Companhia. Para existir deverá ser registrada na Junta Comercial local. Conceito . coletiva e válida para todos. respondendo ilimitadamente pelas obrigações contraídas em nome da mencionada firma. Usavam uma só assinatura. As Juntas Comerciais são órgãos da administração estadual que desempenham função de natureza federal atinente ao registro público. industrial ou da prestação de serviço. Exs: Valdemira Rodrigues Cavalcanti 34 | P á g i n a . ou ser adicionado um termo que indique a principal atividade econômica explorada pela empresa. apresentar 2 (duas) xerox do contrato de locação legível e autenticada. que sentavam à mesa e comiam do mesmo pão. Para sua constituição Caso não possua comprovante de endereço residencial no nome do titular é necessário apresentar uma declaração feita pela pessoa cujo nome consta no comprovante atestando que o titular reside no local citado. Caso a empresa seja aberta em apartamento.

Os sócios apenas respondem pelo que falta para a integralização do capital social. podendo ser qualquer empreendimento com fim lucrativo. ·Sociedade por cotas de responsabilidade limitada Esta sociedade surgiu no Brasil em 1919 e sua principal característica é ser um tipo de sociedade que limita a responsabilidade dos sócios à totalidade do capital social. a companhia será sempre mercantil. Uma sociedade comercial por quotas de responsabilidade limitada poderá adquirir quotas da própria sociedade. A sociedade pode adotar firma ou denominação. Objeto Social Deve constar do estatuto da sociedade de modo preciso e completo. Será dirigida pelo sócio designado no contrato social para a função de gerente ou representante. também conhecida pela denominação Companhia. O sócio de uma limitada terá apenas uma cota. OBS: Mesmo uma sociedade civil ou de prestação de serviço que vier a adotar a forma de sociedade anônima.V. Cisão e Fusão de empresa. c) os membros que integram as sociedades anônimas são chamados acionistas. Incorporação.404/76. Uma vez realizado todo capital social. os sócios não estarão mais sujeitos a completá-lo.Mercearia Não se aplicam às Firmas Individuais os processos de Transformação. A responsabilidade dos sócios é limitada às obrigações assumidas. Rodrigues Cavalcanti Valdemira Rodrigues Cavalcanti . não contrário à lei. Características a) qualquer que seja o seu objeto. é a sociedade cujo capital social está dividido em ações e a responsabilidade dos sócios ou acionistas está limitada ao preço de emissão das ações subscritas ou adquiridas. que devem sempre ser seguidas da palavra “Limitada ou LTDA”. b) o capital será dividido em partes iguais denominadas ações. Sociedade Anônima. caso venha a diminuir. nenhum sócio poderá ser atingido. em seu patrimônio particular para o pagamento de dívida da sociedade. 35 | P á g i n a . Todos os sócios devem contribuir para a formação do capital social. não sendo admitida a figura do sócio que participa só com trabalho. OBS: A garantia dos credores da sociedade está no patrimônio da sociedade. se transformará automaticamente. que poderá ser maior ou menor. em sociedade mercantil. pois uma vez integralizado este. não no seu capital social. desde que haja consenso de todos os quotistas e que o faça com recursos disponíveis ou reservas livres ·Sociedades anônimas As sociedades anônimas são disciplinadas pela lei nº 6.

d) o nome comercial será sempre denominação ou nome fantasia. . como entrada. Procedimento: . ou precedido da expressão “CIA ou Companhia”.aprovado o empreendimento. acompanhado da expressão S/A. S/A fechada: quando as ações são adquiridas pelos próprios fundadores. o banco restituirá ao subscritor a quantia depositada. Classificação a) S/A aberta: são aquelas que tem suas ações comercializadas na Bolsa ou mercado de balcão. O órgão do governo federal responsável pela autorização é uma autarquia denominada Comissão de Valores Mobiliários . de no mínimo 10% do preço de emissão das ações subscritas em dinheiro. em nome do subscritor e em favor da Companhia em constituição. emitem-se as ações que são registradas pela CVM.CVM. se esse processo não se concluir em 6 meses do depósito. não sendo colocadas no mercado. É proibido o uso da palavra companhia no final da denominação para se evitar confusão com firma ou razão social. Concluído o processo de constituição. c) Estrangeira: é aquela com sede no exterior e submetida a um controle externo. 36 | P á g i n a .o empreendimento é submetido ao estudo da CVM (análise da viabilidade econômica e financeira e a idoneidade do fundador). Pode integrar a denominação o nome do sócio fundador. b) Nacional: quando é constituída de acordo com a legislação brasileira e com sede no Brasil. . a Companhia levantará o montante depositado.elaboração de um prospecto assinado pelos fundadores e pela financeira. Espécies de Constituição a) Por subscrição pública: são aquelas que os fundadores buscam recursos junto a investidores. c) A quantia integralizada em dinheiro deverá ser depositada no Banco do Brasil ou outro estabelecimento bancário autorizado pela CVM. Esse depósito deverá ser feito pelo fundador até 5 dias do recebimento das quantias. informando aos interessados na aquisição das ações sobre os objetivos do empreendimento e suas condições. Constituição para serem constituídas as sociedades anônimas deve atender os seguintes requisitos legais: a) subscrição do capital social por no mínimo duas pessoas b) realização.

Enquanto a economia positiva ocupa-se da descrição de fatos. Pode-se fazer a seguinte divisão no estudo econômico: ·Macroeconomia. NOÇÕES DE POLÍTICA ECONÔMICA CONCEITOS DE ECONOMIA A economia pode ser definida assim: o estudo de como as pessoas e a sociedade decidem empregar recursos escassos. como por exemplo o da dimensão do Estado e o poder dos sindicatos. O caminho mais seguro para um pensamento correto é o da análise científica: hipótese. na produção ou no emprego. por meio de preços e quantidades absolutos.Terra e recursos naturais.analisa o comportamento da economia como um todo. Processa-se por deliberação dos subscritores reunidos em assembléia de fundação ou por escritura pública. As grandes divergências entre os economistas aparecem nas discussões de caráter normativo. circunstâncias e relações econômicas. pode-se citar a análise do funcionamento de empresas.estuda o comportamento de cada "molécula econômica" do sistema.a conclusão de que "depois do acontecimento" implica necessariamente "devido ao acontecimento". ·Trabalho (o mais abundante e significativo). confrontação com os fatos e síntese. para produzir bens variados. a economia normativa expressa julgamentos éticos e valorativos. São combinados de forma a se obterem produtos outputs.bens ou serviços usados pelas empresas no processo de produção. ·Composição.leva a crer que o que é verdade para uma das partes também o é para o todo. que serão consumidos ou empregados em outras fases mais avançadas do processo produtivo. Para exemplificar. 37 | P á g i n a . que poderiam ter utilizações alternativas. Faz parte dela os movimentos globais nos preços. São basicamente os seguintes :. Fatores produtivos ou inputs. ·Microeconomia.b) por subscrição particular: são as companhias de grupos fechados. por meio de preços e quantidades relativas. cujos subscritores já estão definidos desde o início. Sofismas econômicos: ·Post hoc .

É a relação entre os preços de mercado do produto e a quantidade que os produtores estão dispostos a oferecer. rendimento médio dos consumidores. preço e disponibilidade de outros bens. as questões de "o que.esse último é uma espécie de "teia invisível". ·Por meio da lei da oferta e da procura.·Capital. Quanto menor o preço. Essas questões não seriam levantadas se os recursos fossem ilimitados . o equilíbrio geral analisa os processos simultâneos e interdependentes dos diferentes mercados . através de que técnicas devem ser combinados os fatores produtivos. concorrências de outros bens. O sistema de mercado é em sua totalidade eficiente: as ações egoístas dos indivíduos são orientadas por uma "mão invisível" para um resultado final harmonioso. como e para quem" ficam parcialmente resolvidas.a "lei da escassez" estabelece que a limitação de recursos obriga a escolha entre bens relativamente escassos.não se pode aumentar a produção de um bem sem reduzir a de outro. (3) para quem devem ser produzidos e distribuídos os produtos. O modelo de "concorrência perfeita" é apenas idealizado. pois desconsidera diversos mecanismos da economia. O deslocamento da curva de oferta ocorre em função da alteração desses fatores. imprevistos metereológicos. ·O preço de equilíbrio verifica-se quando a quantidade procurada for igual à quantidade oferecida. Lei da Oferta e da Procura . Problemas econômicos fundamentais: (1) que produtos produzir e em que quantidade. menor a quantidade de bens que os produtores vão querer vender. Determinantes da oferta: custos de produção. "Eficiência produtiva".a oferta e a procura atuam conjuntamente na determinação do preço e da quantidade em cada mercado. gostos ou preferências. monopólios. 38 | P á g i n a .bens duráveis produzidos para serem empregados na produção de outros bens. · curva de procura: baseia-se na utilidade de determinado produto para os consumidores. (2) como os produzir. Isso se deve à interdependência de cada mercado em relação aos mercados de outros bens na estruturação do "sistema de equilíbrio geral de preços". Quanto maior o preço. isto é. como a existência de monopólios e de externalidades. · curva de oferta: baseia-se nos custos de produção de um bem ou serviço. Determinantes da procura: preço do produto. dimensão do mercado. O deslocamento da curva de procura ocorre em função da alteração desses fatores. menor a quantidade procurada. Enquanto o equilíbrio parcial observa o comportamento de cada mercado individualmente. e vice-versa.

A situação econômica revela eficiência se se encontrar na fronteira das possibilidades de utilidade. mas o setor público regula essa atividade. Os problemas mais graves das economias centralizadas são o subemprego. contratos e subsídios até o controle dos salários e os preços dos sistemas de economia centralizada que imperam nos países comunistas. crédito. Ex: monopólio e externalidades (efeitos colaterais da produção e do consumo são desconsiderados no mercado). com várias empresas operando. em ambos os sistemas ocorrem divergências: no primeiro. Em quase todos os países capitalistas. ·repartição do rendimento e do consumo é arbitrária."Eficiência de Pareto": não é possível melhorar o bem-estar de uma pessoa sem piorar o de outra. a inflação e as injustas desigualdades econômicas. em sua maior parte. encontram-se os países social-democratas ou liberal-socialistas. que apresenta uma verdadeira concorrência. o racionamento. Introdução à Microeconomia Microeconomia é o ramo da ciência econômica voltado ao estudo do comportamento das unidades de consumo (indivíduos e famílias). Entretanto. indo do monopólio. As principais diferenças entre a organização econômica centralizada e a capitalista. à economia de livre mercado. fazendas e outras empresas. A atividade econômica recai. existem somente monopólios estatais. mesclam-se. pelos agricultores e pelas instituições não governamentais. Os problemas mais importantes enfrentados pelo capitalismo são o desemprego. os mercados e a atividade dos governos. intervindo para proteger os trabalhadores e redistribuir a renda. reside em quem é o proprietário das fábricas. a burocracia e a escassez de bens de consumo. em maior ou menor medida. sobre o setor privado. O grau de concorrência dos mercados é variado. a intervenção dosada do Estado pode melhorar os resultados econômicos. assim como os diferentes pontos de vista sobre a distribuição da renda ou a forma de estabelecer os preços. uma parte importante do produto nacional bruto (PNB) é produzida pelas empresas privadas. somente concessões à empresa privada. serviços e fatores produtivos. Em uma situação intermediária entre a economia centralizada e a economia de livre mercado. como universidades e hospitais particulares. cooperativas e fundações. Sistemas econômicos Em toda comunidade organizada. É a chamada economia mista. O mesmo ocorre quanto à intervenção pública. sobretudo nas linhas aéreas e na malha ferroviária. que engloba desde uma intervenção mínima em impostos. ao estudo das empresas e ao estudo da produção de preços dos diversos bens. o maciço emprego informal. Dentro da realidade econômica imperfeita e interdependente. no segundo. Restrições à "Mão Invisível" ·falhas no mercado: os preços não refletem os verdadeiros custos e as verdadeiras utilidades. Teoria elementar do funcionamento do mercado 39 | P á g i n a . em que apenas uma empresa opera.

ou demanda individual. a relação da oferta descreve o comportamento dos vendedores. Relação de oferta de pêras: Consumidores Preço (R$ por unidade)Quantidade demandada (milhões/semana) A 10. segundo a qual a quantidade procurada diminui quando o preço aumenta. mais dispostos a comprar quando os preços estão mais baixos. É importante notar. estimulam os vendedores a produzirem e venderem mais.00240 C 06. A Teoria da Demanda é derivada da hipótese sobre a escolha do consumidor entre diversos bens que seu orçamento permite adquirir. Essa procura individual seria determinada pelo preço do bem. Os vendedores possuem uma atitude diferente dos compradores. Relação de demanda para pêras: Fornecedor Preço ( $ por unidade/Quantidade ofertada (milhões por semana) A 10.00260 B 08.00200 D 04.quantidade são inversas. evidenciando o quanto estariam dispostos a vender. Se estes desalentam os consumidores. Quase todas as mercadorias obedecem à lei da procura decrescente.00 200 40 | P á g i n a . e não sua realização. Isto se deve ao fato de os indivíduos estarem. mantendo-se o restante constante. Assim. Demanda é o desejo de comprar. a um determinado preço. a Função Procura representa a relação entre o preço de um bem e a quantidade procurada. que a demanda é um desejo de consumir.00150 Assim se torna fácil a observação de que as relações preço . frente aos preços altos. A Demanda é uma relação que demonstra a quantidade de um bem ou serviço que os compradores estariam dispostos a adquirir a diferentes preços de mercado. mantendo-se todos os outros fatores constantes.00 100 C 06.Costuma-se definir a procura. nesse ponto. a renda do consumidor e seu gosto ou preferência. como a quantidade de um determinado bem ou serviço que o consumidor estaria disposta a consumir em determinado período de tempo. A Função Oferta nos dá a relação entre a quantidade de um bem que os produtores desejam vender e o preço desse bem. Portanto quanto maior o preço maior a quantidade ofertada. Enquanto a relação da demanda descreve o comportamento dos compradores. o preço de outros bens. geralmente.00 50 B 08.

Relação entre as quantidades demandadas e o preço dos bens: levando-se em conta apenas o preço do bem observa-se quando a demanda aumenta ocorreu uma diminuição no preço.quantidade. Relação entre a procura de um bem e o preço de outros bens: A) aumento no preço do bem Y acarreta em aumento na demanda do bem X: isso significa que os bens X e Y são substitutos ou concorrentes. O conceito de elasticidade .D 04. 41 | P á g i n a . nesse caso. O equilíbrio da oferta e da procura num mercado concorrencial é atingido com um preço que faz igualar as forças da oferta e procura. como o café e o açúcar. quando ele diminui é um resultado de um aumento do preço. Um exemplo é a relação entre o chá e o café. A elasticidade é a relação entre as diferentes quantidades de oferta e procura de certas mercadorias em função das alterações verificadas em seus respectivos preços. B) aumento do bem Y ocasiona a queda da demanda do bem X: os bens em questão. Até agora se viu como os deslocamentos da demanda e oferta afetam os preços. ao se tratar de algo de primeira necessidade já fazia parte das antigas aquisições do indivíduo.preço nos permite uma maior compreensão do sistema de preços e das reações observadas no mercado. Relação entre a procura de um bem e a renda do consumidor: A) Bem Normal: são aqueles cuja quantidade demandada aumenta quando aumenta-se a renda. D) Bem inferior: são aqueles cuja quantidade demandada diminui quando a renda aumenta. Geralmente são vens para os quais há alternativas de melhor qualidade.00 400 Pela tabela é possível perceber que as quantidades ofertadas aumentam à medida que os preços aumentam. O preço de equilíbrio é aquele com o qual a quantidade procurada é precisamente igual à quantidade oferecida. C) Bem de primeira necessidade: ao se aumentar a renda a quantidade demanda se Mantém inalterada pois. Como se disse. Porém a quantidade que as pessoas desejam comprar depende também de outros fatores. São bens consumidos conjuntamente. são complementares. a quantidade de um produto que os compradores desejam adquirir depende do preço. São diretas as relações preço . B) Bem de luxo: ao se aumentar a renda a quantidade demandada aumenta em maior Proporção.

os bens de luxo. Por outro lado se a demanda for inelástica e ele reduzir o preço obterá menos receita. F) Produto Nacional Bruto (PNB): expressão monetária dos bens e serviços produzidos por fatores de produção nacionais. na inflação reduzida e no comércio internacional vantajoso. 42 | P á g i n a . Introdução à Macroeconomia A Macroeconomia estuda o comportamento do sistema econômico por um reduzido número de fatores. obterá mais receita. o consumo. Incorre no chamado erro de "dupla contagem". 1. Os bens de demanda inelástica são os de primeira necessidade. independentemente da origem dos fatores de produção. pois soma os produtos finais com os insumos usados em sua elaboração.Seguindo-se esse conceito as mercadorias podem ser classificadas em bens de demanda elástica ou inelástica. a variedade de usos desse vem. no aumento da oferta de empregos. o nível de emprego e poupança. Para um vendedor faz realmente muita diferença o fato de ser elástica ou não a demanda com a qual ele se defronta. G) Renda Nacional (RN): é a renda líquida gerada no período. durante um período de tempo. o investimento. durante um período de tempo. geralmente. Os principais agregados econômicos são. o nível geral dos preços. Seu principais objetivos estão no rápido crescimento do produto e do consumo. E) Produto Interno Bruto (PIB): expressão monetária dos bens e serviços finais produzidos dentro dos limites territoriais econômicos. e que se dirige aos proprietários nacionais de fatores de produção. Assim são. durante determinado período de tempo. C) Produto Bruto (PB): produção de bens e serviços finais realizados pela economia. D) Renda Bruta (RB): somatório das remunerações brutas dos fatores de produção empregados na economia. independentemente do território econômico. indispensáveis à subsistência do consumidor. Os bens de demanda elástica são aqueles que não são indispensáveis à subsistência do consumidor. Se a demanda for elástica e ele reduzir o preço. B) Valor Agregado Bruto (VAB): é o valor da "produção sem duplicações". A contabilidade nacional: Contabilidade nacional é a técnica que tem como objetivo principal representar e quantificar a atividade econômica de um país. num dado período de tempo. o seu preço em relação ao uso global dos consumidores e o preço do bem em relação à renda dos consumidores. Alguns fatores que influenciam a elasticidade da demanda da demanda seriam a existência de substitutos ao bem. Obtém-se descontando-se do VBP o valor dos insumos utilizados no processo de produtivo. a saber: A) Valor Bruto de Produção (VBP) : expressão monetária da soma de todos os bens e serviços produzidos em determinado território econômico. como a produção ou produto total de uma economia.

a política econômica pode tornar-se contraproducente. considera a Oferta Agregada (OA) como o somatório da renda disponível na economia. melhorar a qualidade e o potencial produtivo. por exemplo. como. Apoiando-se na Lei de Say: "toda oferta cria sua própria demanda". por exemplo. A partir da década de 1970. evitando que a competição gere injustiças sociais. outras afetam exclusivamente algum setor específico. Estas últimas são dirigidas a um setor. não seria capaz de coordená-la. O alcance da política macroeconômica depende do sistema econômico existente. Os antigos economistas acreditavam apenas no desemprego voluntário. a política macroeconômica procurou limitar o papel dos governos e reduzir o poder do Estado. das leis e das instituições do país. acreditavam que toda renda distribuída no ato da produção se dirigiria ao mercado para adquirir bens e serviços. a uma indústria. o agrícola e constituem políticas de tipo microeconômico. caso o diagnóstico dos problemas econômicos for errôneo e as diretrizes 43 | P á g i n a . Isto formaria o chamado estado de "pleno emprego" dos fatores de produção. Existem divergências quanto ao grau de intervenção do Governo: alguns defendem a política do laissez-faire e outros acham que o governo deve cobrir as deficiências do mercado. Assim. Neste caso. devido a vazamentos como a formação de estoques e redução de produção. os gastos governamentais e as exportações.2. Assim. Keynes desenvolve sua teoria baseado no pressuposto de que é necessária a intervenção do estado na economia. O que se vê é que o produto ou renda de equilíbrio (onde a oferta agregada é igual à demanda agregada) não é o mesmo que o produto ou renda de pleno emprego. Keynes. reduzir o poder monopolista das grandes empresas e proteger o meio ambiente. acreditava que a economia estaria funcionando abaixo de seu potencial. fomentar um rápido crescimento econômico. Sua primeira suposição foi a existência de desemprego. a política econômica deve eliminar as flutuações. No entanto. afetam todas as áreas da economia e constituem políticas de tipo macroeconômico. pois o mercado. As relativas ao orçamento. Política econômica São as medidas adotadas pelo governo para controle da economia. a um produto ou ainda a várias áreas da atividade econômica e criam a base legal em que devem operar os diferentes mercados. A Oferta Agregada Efetiva é aquela efetivamente colocada no mercado. ao contrário. A Demanda Agregada seria o somatório do consumo total da economia com os investimentos. e todos os fatores de produção estariam ocupados na produção de bens e serviços que formam a renda. enquanto chama de Oferta Potencial a máxima produção da economia com pleno-emprego dos fatores de produção. reduzir o desemprego. o que pode ocorrer sem a plena utilização dos fatores de produção. Modelo Keynesiano Básico Os economistas dos séculos XVIII e XIX acreditavam que o nível de produtos não sofreria grandes alterações. subtraindo-se as importações. deixando assim uma capacidade ociosa.

A moeda injetada no sistema econômico por decisão da autoridade monetária tende a se transformar em depósitos bancários. os chamados meios de pagamento. através da emissão de cheques. Segundo o conceito tradicional sua oferta é dada pela disponibilidade de ativos financeiros de liquidez imediata. que eleva os meios de pagamento. essa política é mais rígida e maior a intervenção do Estado. Uma outra parte será levada à condição de moeda escritural. B) Precaução: é a guarda de moeda para cobrir gastos imprevistos. as taxas alfandegárias e os problemas da dupla imposição. e um compulsório (r2) recolhido ao Banco Central como forma de se controlar o efeito multiplicador.políticas não forem adequadas ao problema que se pretende resolver.. Introdução à economia monetária A moeda possui as funções básicas de ser. ao mesmo tempo. que retornam tais recursos ao sistema bancário por meio de novos depósitos. Nas relações comerciais entre dois países devem ser considerados os tipos de câmbio. Esses ativos de liquidez imediata seriam o papel-moeda em poder do público (moeda manual) e os depósitos à vista do público nos bancos comerciais (moeda escritural). Em tempos de guerra. assim. nas economias planificadas ou centralizadas. Esse uso generalizado de moeda escritural é a origem do "processo multiplicador". por meio de depósitos à vista nos bancos comerciais. Um técnico ou voluntário (r1) que deve satisfazer às operações diárias dos bancos. que se tornarão novos empréstimos. 44 | P á g i n a . na expectativa de mudanças na taxa de juros de mercado e. Demanda de moeda A demanda de moeda ocorre por três motivos básicos: A) Transação: representa a guarda de moeda para se fazer face a pagamentos. um denominador comum de preços (unidade de medida) e reserva de valor. Os depósitos à vista do público nos bancos comerciais geram condições. Dos depósitos à vista retiram-se dois encaixes. C) Especulação: a moeda é considerada também como reserva de valor e não apenas meio de troca.. Uma parcela dos meios de pagamento será mantida sob forma de papel-moeda nas mãos do público. uma vez que a mudança em um desses fatores repercutirá sobre a economia nacional. aplicá-la melhor no futuro. da sua execução e da confiança na administração. O êxito de uma política econômica dependerá da reação dos agentes econômicos. que vários agentes econômicos comprem produtos e serviços com uma mesma quantidade inicial de moeda. um intermediário de trocas. dado que os pagamentos e recebimentos não são perfeitamente sincronizados. não seria estranho que os agentes econômicos guardassem moeda ociosa. Enquanto parcelas de tais depósitos se tornam empréstimos dos bancos a terceiros. Por isso.

assim sucessivamente até zerar esta progressão geométrica. constituída pelas reservas bancárias e o papel-moeda em poder do público. Outro conceito importante referente à moeda é o de moeda escritural. será tema da próxima aula. não rendem juros. Diferente do que muitos imaginam.Política monetária / instrumentos de política A prática da política monetária esta afeita às funções do Banco Central e envolve o controle da moeda e do crédito. mas os depósitos à vista no sistema financeiro. chamados de M1. M3. Os demais agregados monetários são: M2 = M1 + títulos públicos. ou seja. Por exemplo. Pretendemos verificar quais são os chamados agregados monetários e os instrumentos através dos quais o Banco Central exerce o controle sobre a oferta de moeda e crédito. são a soma do papel-moeda em poder do público mais os depósitos à vista no sistema financeiro. para poder ser transformado em bens e serviços. a possibilidade. As reservas compulsórias. O crédito é controlado através de mecanismos de prazo e de oferta de moeda. M4 = M3 + depósitos a prazo e títulos privados. fazendo novamente as reservas e reemprestando o saldo. um dos instrumentos que veremos a seguir. O depósito à vista não é exigido pelo depositante em prazo imediatamente seguinte. no entanto. possuem liquidez total. o banco empresta o saldo através de um depósito em conta de um tomador de empréstimo. Os Meios de Pagamento. são percentuais sobre os depósitos à vista que os bancos devem recolher ao Banco Central (já foi imposto até sobre depósitos a prazo). empréstimos de liquidez e operações do mercado aberto. Tal instrumento permite controlar o chamado "Multiplicador Bancário" através do qual o Sistema Financeiro "cria" moeda. M4. Estes ativos monetários são conhecidos por quase-moeda. conforme já descrevemos acima. mais de 30 dias. o Banco Central possui os seguintes instrumentos: reservas compulsórias. O primeiro destes agregados é a Base Monetária. Por isto se diz que M1. se o depósito compulsório mais a reserva voluntária 45 | P á g i n a . não vamos nesta lição aprofundar o assunto. O grande determinante da seqüência é a liquidez. Vejam que M2. Portanto. As reservas bancárias. são um percentual dos depósitos à vista que os bancos devem recolher ao Banco Central. a moeda escritural não é o cheque. de transformar o ativo em bens e serviços. São os ativos monetários de liquidez total que. Para controlar a oferta de moeda e o crédito. M3 = M2 + depósitos em caderneta de poupança. no tempo. após fazer as reservas necessárias. No que se refere à moeda. os meios de pagamento. 30 dias. O efeito deste multiplicador pode ser estabelecido pela razão entre a unidade e o percentual de reservas. visto que. demandará 24 horas.

Logo. Política Monetária Expansiva: é formada por medidas que tendem a acelerar a quantidade de moeda e a baratear os empréstimos (baixar as taxas de juros). pois atua diretamente sobre o nível de reservas bancárias. Desta forma há uma contração dos meios de pagamento e da liquidez da economia. Incidirá positivamente sobre a demanda agregada. Caso ocorra a necessidade de "enxugar" o mercado. exigência de saques acima de suas reservas voluntárias. e da liquidez da economia como um todo. Política Monetária Restritiva: engloba um conjunto de medidas que tendem a reduzir o crescimento da quantidade de moeda. 3) Venda de Títulos públicos: quando o Banco Central vende títulos públicos ele retira moeda da economia. e a aumentar a liquidez.BACEN aos bancos com dificuldades de caixa. Todos os instrumentos de política monetária alteram a taxa de juros. aumenta o prazo do pagamento e diminui a taxa de juros. 2)Assistência Financeira de liquidez: o Banco Central empresta dinheiro aos bancos comerciais. reduzindo a oferta monetária.00. o BACEN cobra uma taxa de juros. 5)Assistência Financeira de Liquidez: o Banco Central. de parcela dos depósitos recebidos do público pelos bancos comerciais. Esse instrumento é ativo. possibilitando um aumento do efeito multiplicador. ao emprestar dinheiro aos bancos comerciais. mas também para regular a oferta de moeda. a taxa de juros da própria economia aumenta. Essas medidas ajudam a diminuir a taxa de juros da economia. o BACEN vende títulos públicos. ele compra títulos. Para tanto. e a encarecer os empréstimos. As operações do mercado aberto são constituídas pela compra e venda de títulos públicos. Uma redução do depósito compulsório ocasiona um aumento da oferta de moeda e uma queda na taxa de juros. causando uma diminuição na liquidez.5 = 2. ou seja. Os empréstimos de liquidez são efetivados pelo Banco Central . a liquidez da economia. sob determinado prazo e taxa de pagamento. Quando esse prazo é reduzido e a taxa de juros do empréstimo é aumentada. que é trocada pelos títulos. Um aumento do depósito compulsório ocasiona uma redução da oferta de moeda e uma elevação da taxa de juros. 46 | P á g i n a . Caso ocorra a necessidade de colocação de volume maior de moeda em circulação. Dificuldades impostas a esta operação inibem os bancos de utilizá-la. 4) Diminuição do recolhimento compulsório: o Banco Central diminui os valores que toma em custódia dos bancos comerciais. reduzindo a oferta monetária.atingem 50% faz-se: 1/0. reduzindo o efeito multiplicador e. consequentemente. pelo Banco Central.00 o banco transforma ele em R$ 200. Eles não servem somente para cobrir o rombo das contas públicas. 1) Recolhimento compulsório: consiste na custódia. chamada de redesconto. se você depositar R$ 100.

a diferença entre a inflação interna e a externa. pois. existe a possibilidade de se adotar três regimes cambiais: flutuação livre. A taxa de câmbio é definida como o preço da moeda nacional em relação à moeda estrangeira. conta turismo. pagamento de royalts. deverá se socorrer de Operações de Regularização (empréstimo junto ao Fundo Monetário Internacional . mas certamente. o Banco Central não intervém no mercado. No médio e longo prazo. Para proceder ao regime de bandas. ou seja. quando negociam com o exterior (levando-se em conta somente negociação dentro da lei) não recebem em moeda estrangeira. Se ultrapassar a banda máxima. sendo composto por três sub-balanças: a Balança Comercial. ocorre uma redução na taxa de juros e um aumento da liquidez. e o agente econômico recebe em moeda nacional. A "não intervenção" é relativa. O principal elemento de política cambial é a taxa de câmbio. Caso seja positivo. juros e despesas diplomáticas. irá incrementar as reservas cambiais do país. O resultado do balanço de pagamentos é a soma das três balanças citadas. entra no mercado comprando. permitindo que o livre jogo da oferta e demanda determine a taxa de câmbio. também conhecido como de bandas cambiais. O Balanço de Pagamentos é uma peça contábil que segue o princípio das partidas dobradas. e a Balança de Capitais. Demanda excessiva por dólares. Antes de verificarmos suas características. a partir das quais ele irá atuar. determinará desvalorização cambial da moeda nacional. ele entra no mercado vendendo moeda estrangeira e. As reservas cambiais são o resultado de acúmulos de saldos positivos no balanço de pagamentos. na verdade não há determinações de limites. o BACEN estabelece uma banda máxima e uma mínima.FMI). a taxa de câmbio irá expressar o poder de compra relativo das duas moedas. vamos apresentar a estrutura do balanço de pagamentos. 47 | P á g i n a . Se o país não tiver reservas suficientes para suprir o saldo negativo ou o cumprimento deste. No curto prazo irá refletir as oscilações de oferta e demanda.6)Compra de títulos públicos: quando o Banco Central compra títulos públicos há uma expansão dos meios de pagamento. a Balança de Serviços. Vejam que as empresas. O Sistema Financeiro retém as moedas no BACEN. como de investimentos ou aplicação financeira. Política cambial A Política Cambial refere-se à atuação do governo sobre a taxa de câmbio. interferência quando necessário. No sistema de flutuação suja. o balanço de pagamentos e as políticas de comércio internacional. Na flutuação livre. patentes.30 o BACEN comprou moeda estrangeira no mercado para elevar sua cotação. onde são registradas as exportações e importações. caso negativo. Há poucas semanas. tanto de empréstimos. onde é registrada a entrada de capitais no país. oferta excessiva trará valorização cambial da moeda nacional. é necessário um alto volume de reservas cambiais que permita a interferência citada. por exemplo. Com isso. deverá ser suprido por estas. se ultrapassar a mínima. as pessoas e o governo. flutuação suja (bandas) e câmbio fixo. onde temos o registro de fretes e seguros. que é a moeda dada em troca dos títulos. Em relação à taxa de câmbio. quando o dólar "bateu" na casa dos R$ 2.

é preciso saber o que é e como funciona esse mercado. como margens de lucro. como taxas de aplicações financeiras. Para cada unidade de moeda nacional colocada em circulação. se não cobertos por outras balanças. Em virtude dos efeitos significativos que a taxa de juros provoca sobre toda a economia. A taxa de câmbio pode ser utilizada. Elas dependem também de fatores fora do controle do Banco Central. Além disso. conforme ocorreu no início do plano real. com isso. Mais ainda. Contudo. em geral. estabelecendo um equilíbrio provisório em situação de demanda excessiva. FORMAÇÃO DA TAXA DE JUROS A taxa de juros constitui-se no mais importante instrumento de política monetária à disposição do Banco Central. Assim como as pessoas e firmas possuem depósitos à vista nos bancos com carteira comercial. Na verdade.Quanto ao câmbio fixo. taxas de financiamento etc. apesar das várias taxas existentes. podendo levar o país a uma situação de insolvência. A simples expectativa de mudança já é suficiente para causar efeitos econômicos. médio e longos prazos. Para entender o que significa e qual a importância da taxa de juros do mercado de reservas bancárias. quando utilizado por longos períodos. taxas de empréstimo. acompanha de perto as decisões do Banco Central sobre o seu nível e trajetória. determina a perda de competitividade dos produtos exportados. É com base nessas taxas que pessoas e empresas tomam decisões de poupança e investimento. a opinião pública. que são relevantes para a população. Então. lastreando a moeda nacional. Este sistema. haverá uma unidade de moeda estrangeira. É nesse mercado específico. e pouco conhecido pela população. sendo classificadas como de curto. é estabelecida uma paridade entre a moeda nacional e a estrangeira. risco de crédito e expectativas quanto ao desempenho futuro da economia. esse controle torna-se cada vez mais limitado à medida em que o prazo das taxas se amplia. ela facilita a importação e. permite o aumento da Oferta Agregada. que ele pratica a política monetária e influencia as demais taxas da economia. por que o Banco Central não as controla diretamente? A pergunta encerra sua própria resposta: porque o Banco Central somente as controla de maneira indireta. o Banco Central controla diretamente apenas a taxa de juros do mercado de reservas bancárias. provocando déficits na balança comercial. como âncora para a economia. elas diferem de acordo com o prazo. a chamada taxa Selic. com os quais podem efetuar pagamentos. são as taxas de juros vigentes no sistema financeiro. de empréstimo e de financiamento. em particular no sistema bancário. esses bancos possuem 48 | P á g i n a . Através da valorização. Há na economia vários tipos de taxas de juros: taxas de poupança. a autoridade monetária afeta o nível de atividade econômica e de preços. os quais. determinarão perda de reservas cambiais. Através dela.

entretanto. Caso o sistema esteja com excesso de reservas. os bancos são obrigados a manter no Banco Central um percentual sobre os depósitos à vista. todo dia a situação de liquidez do mercado muda. Qualquer transação que ocorre no sistema bancário passa. Contudo. necessariamente. os bancos emprestam e tomam emprestado pelo prazo de um dia. raramente o valor desse saldo é zero. seja através de operações de mercado aberto. alguns bancos encontram-se em situação superavitária enquanto outros em situação deficitária. por que motivo os bancos mantém recursos junto ao Banco Central? A demanda de reservas tem dois componentes: primeiro. o sistema está sempre com sobras ou falta de reservas. determina a taxa de câmbio num regime de câmbio fixo. as demais taxas são afetadas 49 | P á g i n a . devido à sua posição monopolista. A compensação de cheques e a compra e venda de moeda estrangeira. geralmente. de forma que a taxa de juros do mercado será igual a 21%. vende e compra reservas a uma taxa de juros determinada. ou seja. por exemplo. ele tem o poder de fixar a taxa de juros do mercado de reservas.depósitos no Banco Central. e b) é a partir dela que as demais taxas de juros são formadas. durante o dia eles trocam reservas entre si de forma a suprir necessidades opostas. eles precisam de reservas para realizar transações rotineiras. o chamado depósito compulsório. por exemplo. ou seja. Desse modo. Suponha. nenhum banco superavitário iria emprestar reservas a uma taxa inferior a 21%. sem a atuação do Banco Central a taxa de juros cairia ou subiria. Vale observar que as reservas depositadas no Banco Central não rendem juros. denominada conta Reservas Bancárias. A taxa de juros do mercado de reservas bancárias tem duas características básicas que a torna extremamente importante: a) é a taxa de juros que o Banco Central controla diretamente. É por isso que ela é chamada de taxa primária ou taxa básica de juros. ou seja. Nesse caso. chamados de reservas bancárias. em nome próprio ou de terceiros. Apenas o Banco Central pode afetar a liquidez do sistema como um todo. e nenhum banco deficitário pagaria mais que 21% de juros. seja através do redesconto. Vale observar que essa é uma taxa de um dia. que o Banco Central fixe a taxa de juros em 21%. segundo. Ele fixa a taxa de juros da mesma maneira que. Por outro lado. No gerenciamento diário de liquidez. a oferta de reservas provém exclusivamente do Banco Central. dado que operações entre bancos apenas representam troca de titularidade de reservas bancárias e não criação ou destruição das mesmas. Esses recursos. pela conta Reservas Bancárias. Dessa maneira. por exemplo. É por meio delas que os bancos realizam transações entre si. e com o Banco Central. Assim que o Banco Central a determina. são depositados numa espécie de conta corrente dos bancos junto ao Banco Central. A característica principal das reservas bancárias é que elas constituem recursos imediatamente disponíveis.

Por exemplo. Dentro dessa nova estratégia. sobretudo. as decisões de política monetária influem sobre os níveis de poupança. O único efeito existente no longo prazo é sobre o nível de preços da economia. o mecanismo de transmissão varia de acordo com as características de cada economia. começou-se a formar um consenso. no curto prazo. O gráfico abaixo mostra o mecanismo pelo qual isso acontece. a taxa de inflação. principalmente. e a intensidade de cada um deles. entre economistas e bancos centrais. um aspecto chave é o conhecimento do mecanismo de transmissão da política monetária.g. preço dos ativos. Deve-se notar que outros fatores também influem no nível de preços da economia no curto prazo como. perde relevância em economias cujas taxas de câmbio são fixas. a atividade econômica e diminui a inflação) sobre a economia. começou a ganhar importância a adoção. 50 | P á g i n a . persistem discordâncias a respeito da magnitude desses efeitos e. naquelas economias com sistemas financeiros pouco desenvolvidos. O caráter preventivo da política monetária justifica-se não apenas pelo menor custo social associado a uma política prospectiva que se antecipa a eventos futuros mas. é importante ressaltar que a política monetária produz efeitos reais apenas no curto e médio prazos. Vale observar que a despeito da identificação dos canais pelos quais a política monetária propaga-se pela economia. Os principais canais de transmissão da política monetária são: taxa de juros. no longo prazo a moeda é neutra. ou seja.indiretamente. crédito e expectativas. por exemplo. O mecanismo de transmissão da política monetária oo longo dos últimos anos. o canal de crédito tem pouca importância. um aumento da taxa de juros deprime. Da mesma forma. um choque agrícola ou um aumento de impostos. afetam a demanda agregada e. Antes de começar a descrever como funciona cada um desses canais. Ao afetar essas variáveis. pelo Banco Central. investimento e gasto de pessoas e empresas. reconhecida como um importante canal de transmissão da política monetária. às suas próprias limitações no controle da inflação. taxa de câmbio. Apesar da maioria dos economistas concordarem em relação aos efeitos qualitativos da política monetária (e. por arbitragem. de uma estratégia de política monetária cuja característica principal é antecipar-se a quaisquer pressões inflacionárias futuras. dos canais pelos quais esses efeitos se propagam na economia. isto é. por sua vez. a taxa de câmbio. Com esse intuito. que. por último. que o objetivo principal da política monetária deve ser a obtenção e a manutenção da estabilidade de preços. o estudo dos diversos efeitos produzidos pela política monetária na economia.

a queda do investimento reduz a demanda agregada. Portanto. sendo o mais utilizado nos livros-texto. seja em capital fixo. Ao subir a taxa nominal de juros de curtíssimo prazo. a valorização da taxa de câmbio diminui o custo de produção desses bens. em benefício da clareza analítica. o banco central ocasiona a valorização da moeda doméstica. Não obstante a economia brasileira ser relativamente fechada. O canal de transmissão por intermédio das taxas de juros é o canal mais conhecido da política monetária. Por exemplo. Além disso. esse efeito é particularmente rápido. o banco central pode restabelecer a confiança no desempenho futuro da economia. ela exerce efeitos indiretos sobre o nível de preços de duas maneiras. deslocando a demanda dos bens domésticos por similares importados. nem sempre abordado nos estudos sobre o mecanismo de transmissão da política monetária. por exemplo. o aumento se propaga por toda a estrutura a termo da taxa de juros. A queda da taxa de juros durante uma recessão pode significar que tempos melhores virão. diminuindo a demanda agregada e a pressão sobre o nível de preços. Ao contrário dos demais canais. a ação do banco central também eleva as taxas reais de juros. Segundo. Dessa forma. Considerando-se que no curto prazo os preços são rígidos. onde são verificados os maiores efeitos. Nesse caso. Outro canal importante de transmissão da política monetária é o da taxa de câmbio. Por outro lado. Como sabemos. a simples expectativa de mudanças na taxa de juros já é capaz de produzir efeitos na economia. valendo a pena descrever seu funcionamento. estimulando o consumo da população. as demais taxas de juros podem começar a se ajustar antes mesmo do banco central mudar oficialmente a taxa de juros. vale observar que devido à incerteza inerente aos efeitos da política monetária e à evolução da 51 | P á g i n a . a literatura sobre o mecanismo de transmissão da política monetária mostra claramente que as decisões dos consumidores em relação à compra de bens duráveis também podem ser encaradas como decisões de investimento. a taxa de câmbio torna os produtos importados mais baratos. ocasionando queda de seus preços. Outro canal importante. ao elevar a taxa de juros de curto prazo para evitar o surgimento da inflação. seja em estoques. Portanto. Com alguns produtos. a taxa real de juros é a taxa relevante para as decisões de investimento. a valorização da taxa de câmbio transmite os efeitos da política monetária de três maneiras distintas. supor-se-á que as mudanças na taxa de juros não são antecipadas pelo mercado. Por sua vez. Ao alterar a taxa de juros. Além disso. principalmente para as taxas de prazo mais curto. a taxa de câmbio afeta indiretamente o nível de preços através da demanda agregada. que é a taxa de juros que o banco central controla. como as mercadorias ("commodities"). Por sua vez. a ação do banco central pode alterar as expectativas dos agentes econômicos quanto à evolução presente e futura da economia. Por sua vez. Ao valorizar-se. principalmente para economias abertas. ao elevar o custo do capital. Primeiro. a subida da taxa real de juros diminui o investimento. por meio dos bens produzidos internamente que se utilizam de matérias-primas importadas. a taxa de câmbio exerce influência direta sobre o nível de preços através do preço doméstico dos bens comercializáveis internacionalmente. o canal da taxa de câmbio produz efeitos importantes. e provocar uma queda nas taxas de juros esperadas para prazos mais longos. a subida da taxa real de juros também diminui o consumo de bens duráveis.Como foi dito acima. é o canal das expectativas. ao subir a taxa de juros.

como nos Estados Unidos e na Inglaterra. todos concordam que é necessário baixar essa taxa. das elevadas alíquotas dos depósitos compulsórios dos impostos incidentes sobre a intermediação financeira. No Brasil. em virtude de alterações da taxa de juros. à medida em que a economia estabilize-se e volte a crescer. Nessa situação. muitas vezes uma mudança na taxa de juros pode produzir efeitos opostos aos esperados.economia. Esses empréstimos são particularmente importantes para as pequenas empresas. Um dos motivos para o surgimento de soluções intangíveis é o desconhecimento da formação da taxa de juros interna. Contudo. que não têm acesso direto ao mercado de capitais (e. o canal de crédito incentiva os gastos com investimento e. geralmente uma queda das taxas de juros eleva o preço das ações. não existem indícios suficientes de que esse seja um canal relevante na transmissão da política monetária no Brasil. que tem grande importância nos países industrializados. A variante externa Atualmente a taxa de juros praticada pelo Brasil (em torno de 17% ao ano) torna proibitivo qualquer empreendimento. e funciona da seguinte maneira: ao diminuir a taxa de juros. Ele pode ser representado pelos empréstimos bancários.). o banco central permite que os bancos comerciais aumentem seus empréstimos. o valor dos títulos públicos pré-fixados aumenta. Neste sentido. o aumento do volume de riqueza financeira faz com que as pessoas sintam-se mais ricas. pode ser importante também para o consumo das pessoas. emissão de ações.g. em decorrência do elevado grau de incerteza da economia no passado. O quarto canal de transmissão da política monetária é o canal do crédito. e aumentar o volume de reservas na economia. de maneira simplificada. os principais mecanismos de transmissão da política monetária. calculada da seguinte maneira: 52 | P á g i n a . mais ainda. O último canal de transmissão da política monetária atua através de variações na riqueza dos agentes econômicos. debêntures etc. estimulando o nível de consumo. Contudo. esse canal tem alguma relevância. Em alguns países. ele pode vir a ser extremamente importante. mas poucos se arriscam no fornecimento de respostas plausíveis para a sua queda. esse canal de transmissão da política monetária tem sido bastante prejudicado. além disso. O gráfico abaixo mostra. Por exemplo. Portanto. pois estimula o crescimento da economia e o lucro das empresas.

não é suficiente o Brasil ter apenas um risco-país baixo (que é determinado por fontes exógenas). O Selic calcula uma média dos juros que o governo paga aos bancos que lhe emprestam dinheiro. na forma de operações compromissadas. apenas afirmar que é necessário baixar a taxa de juros. chamada de Taxa Over-Selic. Com atitudes contrárias a este comportamento o país sai perdendo. Ela é a taxa média ponderada pelo volume das operações de financiamento por um dia. Por isso. É por isso que quando 53 | P á g i n a .como o déficit das contas públicas. a Taxa Over-Selic é chamada também de juro básico. Você sabe o que é a taxa Selic? Selic é a sigla de Sistema Especial de Liquidação e Custódia. ao mesmo tempo em que credita o valor da venda para o vendedor. ela acaba afetando a vida de um trabalhador. acrescidos do risco-país mais o que se espera como inflação. Assim. É um sistema computadorizado do Banco Central. na taxa de juros sempre promovida pelo Copom (Conselho de Política Monetária) em suas reuniões a cada 45 dias. Essa média. mas também ficar atento a sua inflação. Ela é fixada pelo Banco Central do Brasil e é a taxa básica utilizada como referência pela política monetária entendida como conjunto de medidas adotadas pelo governo visando adequar os meios de pagamentos disponíveis (moeda) às necessidades da economia do país. justamente o fator que determina a queda. portanto. É necessário atacar as verdadeiras causas que fazem o risco-país ser alto . do crediário. Portanto. pois a elevação ou diminuição dos juros básicos naturalmente eleva ou reduz as taxas cobradas pelo banco no crédito ao consumidor ou às empresas.e a inflação. Não basta. A taxa de juros Selic é definida como sendo a taxa overnight do Sistema Especial de Liquidação e Custódia (Selic).TAXA DE JUROS INTERNA = TAXA DE JUROS EXTERNA + RISCO PAÍS + EXPECTATIVA DE INFLAÇÃO Aqui se percebe que a taxa de juros interna depende dos juros praticados no exterior. entre eles o previdenciário . Como a taxa Selic é utilizada no mercado para operações interbancárias de um dia e funciona como referencia básica para os juros da economia.Tudo isso é feito em tempo real. lastreadas em títulos públicos federais e realizadas no sistema Selic. ainda levará algum tempo para sentir os reflexos na economia.o que vem acontecendo gradativamente . por outro. dos cartões de crédito. ela baliza todas as outras taxas de juros da economia: do cheque especial. só que no mercado de títulos públicos: transfere os papéis para o comprador. por um lado por não haver um debate profundo sobre a raiz dos problemas e. ao qual apenas as instituições financeiras credenciadas têm acesso. ou não.além de diminuir a expectativa quanto à inflação. Funciona mais ou menos como a compensação de um banco. serve de referência para todas as outras taxas de juros do país. para reduzir o que se paga ao capital dentro do Brasil tem-se inicialmente de baixar o risco-país . uma vez que ela depende de uma série de variáveis que muitas vezes fogem ao controle das autoridades. Como é a taxa de referência do mercado. só depois de mais algum tempo é que se vai conseguir o tão esperado crescimento sustentado e a menor dependência do exterior pois mesmo quando se conseguir atacar as causas e com elas a taxa de juros interna.

fica a expectativa que essa redução seja repassada pelos bancos. Esse movimento provoca uma concorrência maior entre os bancos e o efeito disso é que os juros podem cair um pouco mais. os bancos "são empurrados" a para fazer operações de crédito. tanto de pessoas físicas quanto jurídicas. Quando ela é reduzida. além de beneficiar o consumidor? Juros menores ajudam a impulsionar o crescimento econômico.3 bilhão.5 ponto percentual a economia do governo será de R$ 1. as empresas brasileiras ganham competitividade no exterior (os produtos brasileiros tendem a ficar mais baratos) e caem os índices de inadimplência (calote). Qual o outro efeito da queda da taxa de juros. Combina-se uma taxa de juros a ser paga antes e se o governo reduz a Selic você sai ganhando porque a aplicação não acompanha essa queda. Diminuem os custos de produção. Não só os consumidores tendem a se beneficiar da queda de juros. Quando a Selic baixa. melhora os salários e ajuda o governo a arrecadar mais impostos. acompanham a variação da Selic. pelas lojas. aumentam os investimentos das indústria e fábricas (seja para ampliar a produção ou construir novas unidades). Quando reduz a Selic o governo também reduz a rentabilidade dos bancos que destinam seus recursos para aplicações em títulos públicos. toda vez que o BC produz uma redução de juros reduz a rentabilidade das aplicações em renda fixa pós-fixadas. novos empregos. Tudo isso gera crescimento. pelas administradoras de cartões ao consumidor.ela cai. Uma parte de sua dívida tem o pagamento de juros atrelado à Selic. mas o próprio governo. Calcula-se que com a redução de 0. 54 | P á g i n a .portanto. que são lastreadas nesses títulos e . Para aquelas pessoas conservadores que não gostam de investir em ações o aconselhável é optar pelas aplicações de renda fixa prefixadas. a rentabilidade dos títulos públicos também fica menor. os juros que o governo tem que pagar são menores. Para conseguir uma rentabilidade maior. Ou seja.

Além de procurar vender mais para quem já vende. o agendamento de entrevistas e visitam elaboração de uma proposta comercial. entidades de classe. a venda propriamente dita e o pós venda. visita porta a porta. marca de luxo da Toyota. A pré venda inclui diversas etapas. encontrando e conquistando novos e antigos clientes. aquisição de listagens e de cadastros de clientes (maffing). anúncios classificados. PROSPECTANDO O MERCADO A prospecção do mercado é a identificação da clientela sobre a qual compensa mais dirigir os esforços e recursos de vendas.TÉCNICAS DE VENDAS O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases. o vendedor tem de vender para quem ele ainda não vende. a análise da potencialidade do cliente. exposições. as quais veremos agora com detalhe: pré venda. Podem se identificar novos clientes de diversas formas: indicação dos atuais clientes. o acompanhamento da proposta. a realização de visitas e da abordagem. Sem a pré venda. os resultados de vendas da empresa ficariam por obra do acaso. a emissão do pedido e a elaboração de relatórios comerciais. o que 55 | P á g i n a . PRE VENDA Na fase de pré venda desenvolvem se o planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a seqüência do processo da venda. feiras. destinou em um determinado ano mais de 10 milhões de dólares para serem gastos em festas com seus principais clientes cerca de 25 mil. É proibido vender A Lexus. A empresa deve primeiro identificar o que o seu mercado quer para depois sair em busca de clientes. Não adianta nada produzir 100 mil unidades do produto e adotar a postura de que o mercado terá de comprar todas essas unidades. dentre as quais as principais são a prospecção do mercado.

Só.representava algo em torno de 400 dólares por pessoa. os vendedores não só foram proibidos de abordar os convidados como também de participar da festa. Um comentário sincero sobre um produto ou uma recomendação espontânea de uma pessoa ou empresa para outra 56 | P á g i n a . então. 1. Antes de se iniciar todo o processo de prospecção. uma equipe de vendedores especializada no atendimento aos hospitais. para não sair desperdiçando "balas" por aí. é de se esperar que as empresas se concentrem em quem tem maior probabilidade e melhores condições de realmente adquirir o produto. um cliente satisfeito. é importante que se façam alguns questionamentos para melhor definir o que de fato se deseja e o que se está buscando em relação aos novos clientes. além de provavelmente querer comprar novamente da empresa. o único objetivo destas festas é trabalhar a imagem da: empresa. construindo um futuro relacionamento positivo. Além disso. podem ajudar a descobrir mais detalhes sobre o cliente. Nos Estados Unidos. Já tendo patrocinado também shows como um com o guitarrista Eric Clapton e torneios de golfe entre celebridades com direito a participações de astros como o joga dor de basquete Michael Jordan. QUESTÕES QUE DEVEM SER FEITAS ANTES DA PROSPECÇÃO DO MERCADO • • • • • • • Quem são os clientes de maior potencial? Quais são as suas necessidade? que o motiva a comprar? Como é o seu comportamento de compra? que de fato ele deseja? Qual e a melhor forma de abordá-lo? Existe algum concorrente atuando nele? A empresa deve saber quem é seu cliente. Ela formou. pelos hospitais. por exemplo. poderá indicar novos clientes e divulgar a empresa. a Merck ganhou vantagem competitiva sobre seus concorrentes no mercado farmacêutico ao perceber que a compra dos remédios prescritos não estava mais sendo feita pelos médicos. e. como a do Quadro 8. no local. atentando sempre para as mudanças no mercado. Como o custo médio dos recursos envolvidos numa venda foi estimado como sendo superior a 200 dólares 11. Prospectar clientes é escolher com quem a empresa pretende gastar "seu cartucho". sim. que com um detalhe: para que os potenciais compradores não se sentissem pressionados a fechar negócios. Perguntas. os quais nunca haviam sido considerados como clientes antes.

pode se. trazerem o cliente até a empresa e facilitarem o trabalho do profissional de vendas. o profissional de vendas deve saber lidar com uma certa relutância da pessoa por não querer que um conhecido seu seja incomodado pelo vendedor. persistindo em conseguir uma visita quando o prospect já demonstrou que não está interessado ANALISANDO A POTENCIALIDADE DO CLIENTE Após definir claramente o que se está buscando e coletar uma série de informações sobre os clientes. procura se do cliente compreender e organizar os dados obtidos.valem mais do que muita propaganda. ligação telefônica com um convite para uma visita. ETIQUETA NA PROSPECÇÃO DE CLIENTES • Não aparecer "de surpresa" para uma apresentação numa empresa. e • Não ser insistente demais. então. no qual. almoço ou evento deve se obedecer a uma certa "etiqueta" na prospecção de clientes.3. muitos preferem que seu nome não seja citado como tendo dado a indicação. • Não relutar em dizer o propósito da ligação ou visita. • Não fazer pressão para ser atendido devido ao fato de conhecer algum diretor da empresa ou alguém importante no mercado. 57 | P á g i n a . iniciar o processo de análise da potencialidade do cliente. mala direta. muitas vezes. sem ter tido nenhum contato anterior. seja via telemarketing. Além disso. Ao pedir indicações de potenciais clientes. além de. conforme mostra o Quadro 8. Para se entrar em contato com o prospect.

transmitindo a sensação de que o vendedor de fato analisou a situação e possui conhecimento das reais' necessidades do cliente. Propostas documentadas e que possuam dados reais e informações estatísticas tendem a ser mais confiáveis. apresentar tanto você como a empresa e o propósito da visita de forma clara e objetiva. levantar possíveis objeções e preparar contra argumentos para. além de ouvir o cliente. O Quadro 8. É muito importante que todos os cuidados que foram tomados na elaboração da proposta realização também sejam tomados na realização da visita e da abordagem. para que o cliente também possa se sentir da mesma forma. Assim.AGENDANDO ENTREVISTAS E VISITAS O processo de agendamento de visitas deve ser cercado de alguns cuidados que podem facilitar o trabalho de aprovação pelo qual o profissional de vendas passa para ser atendido. como estabelecer quando é o melhor momento para a abordagem do cliente. marcar a entrevista ou visita. por exemplo. ele deve considerar alguns fatores. causar visita e uma boa impressão é fundamental devendo. de forma alguma. gerar no cliente desconfiança ou a sensação de que está tentando tirar vantagem da situação. criar um ambiente que facilite a exposição da proposta. o vendedor deve ser claro e objetivo. por fim. ACOMPANHANDO A PROPOSTA 58 | P á g i n a .A ABORDAGEM Todo o planejamento pode resultar em nada no momento da visita. vestir se abordagem adequadamente. ter uma conversa introdutória. ser pontual. Ser honesto com o cliente e consigo mesmo dá maior segurança e confiabilidade para a apresentação. Para isso. ELABORANDO PROPOSTAS COMERCIAIS Na elaboração de uma proposta comercial. O profissional de vendas não pode. entregar o cartão de visita. definir o argumento da entrevista ou visita.4 mostra alguns dos passos para a elaboração de propostas comerciais. REALIZANDO VISITAS .

depois de cumprir a lista de compras pela Internet. pode ser que ela própria já traga consigo a resposta que o cliente espera ouvir do vendedor. provavelmente. Nem sempre os vendedores se preparam de forma adequada para fazer uma proposta. Se vendedor e cliente puderem ouvir e falar e se as dúvidas forem esclarecidas. fechar-la. Dois momentos costumam ser decisivos para a concretização da venda no acompanhamento da proposta: o tratamento que se deve dar às objeções e o momento oportuno de se efetuar o fechamento da vendo. É por meio da criação de uma ampla gama de novidades que as empresas buscam cativar o seu público. por fim. avaliar o seu grau de compreensão. uma possível vulnerabilidade quanto às ações de seus concorrentes diretos ou indiretos. por exemplo. na sua postura física. Deve se tentar avaliar o que de fato existe. Esta abordagem tem como grande objetivo deixar o cliente próximo da empresa e não vulnerável às ações dos concorrentes. colocar as sacolas diretamente no porta-malas dos veículos de seus clientes. RELAÇÕES COM CLIENTES As empresas estão buscando a todo o momento estreitar o seu contato com o mercado. o vendedor pode não estar agradando e. dependendo do momento. Pode ser exatamente o contrário. É possível que em algumas situações venham a ser pegos de surpresa por alguma objeção que não havia sido considerada. Na Inglaterra. deve se estimular a participação do cliente. encarado com satisfação e naturalidade por ambos. verificar se algum ponto não ficou claro. As formas atuais utilizadas pelas empresas demonstram uma preocupação constante em não perder seus clientes fiéis e em oferecer fatos novos a cada momento.Ao apresentar uma proposta. enfatizar os pontos mais importantes da proposta. pois. se a negociação for conduzida com clareza e envolvimento das partes. por trás da objeção. levantar as objeções. o momento da venda será. evitando. A proteção do seu nicho de consumidores faz com que os custos operacionais das organizações também se elevem a patamares que em muitas ocasiões suplantam as 59 | P á g i n a . Assim. alguns dados importantes para o acompanhamento da proposta são: efetuar um breve resumo do que foi exposto. às vezes. por exemplo. ainda dá tempo para mudar de tática. reparando. propor o fechamento da venda para. assim. verificar se há dúvidas e fazer uma "leitura gestual" do cliente. contra argumentar as objeções. na garagem da empresa na qual trabalham ou em qualquer outro lugar no qual o carro fique estacionado. a rede de supermercados Tesco tem uma cópia autorizada da chave do carro de alguns de seus clientes para. O momento do fechamento da venda é encarado por alguns vendedores como sendo de extremo sacrifício e desgaste. expressão facial e movimentação das mãos.

suas vantagens e desvantagens. As organizações que possuem flexibilidade para trabalhar com seu composto de produtos sabem que a recuperação deste investimento ocorre no conjunto da comercialização de todos os produtos da linha. os custos de implantação são absorvidos pelo conjunto total de itens comercializados. O problema com que atualmente algumas destas empresas convivem é tentar separar as vantagens. No mercado brasileiro. permitem vislumbrar melhor o caminho que a empresa estará seguindo nos próximos períodos e preparar se para eles. seu crescimento. pois o mercado irá sentir a falta do complemento incorporado anteriormente ao produto na condição de ação promocional. que podem ser temporárias. cartões de relacionamento e duchas externas nos veículos após abastecimento de combustível. porém o consumidor a percebe como algo que se incorpora ao produto. Portanto. é salutar que exista uma proposta clara dos objetivos que se buscam quando se adota um plano que envolva relacionamento e fidelização dos consumidores. as metas esperadas pela organização podem ser definidas como de longo prazo. o que torna a ação possível de ser executada mesmo com um quadro não favorável ou considerado deficitário quando analisado isoladamente. Portanto. Aliados a um bom planejamento de vendas e de marketing. Neste caso. conhecida também como estratégia de guarda chuva. Existem casos em que planos de ações de fidelização do consumidor superam os custos incorridos. encontramos diversos casos em que os planos de afinidade são atualmente entendidos como parte integrante do produto ou serviço que está sendo oferecido: planos de afinidade de cartões de crédito (como o da American Express Membership Rewards e do Diners Club Rewards). Assim. tendências e mudanças importantes. As constantes atitudes identificadas como de relacionamento acabam sendo vistas pelo mercado consumidor como vantagens que são oferecidas em troca de uma maior concentração de compras. Se esta ação não for bem planejada e refletida. possibilita diminuir a chance de uma escolha errada. Conhecer os principais métodos de previsão de vendas. a troca de 10 tíquetes de pizzas por uma gratuita. o fator financeiro acaba se tornando um limitador para a aprovação de ações que visam a cativar o consumidor. Esta ação muitas vezes é considerada exclusivamente de caráter promocional. a empresa poderá estar se complicando no médio prazo.margens preestabelecidas pela cúpula da organização. • • PREVISÃO DE VENDAS ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO o Método não científico o Método científico ORÇAMENTO DE VENDAS PLANEJAMENTO DAS VENDAS RELATÓRIOS COMERCIAIS 60 | P á g i n a • • • . que eles podem estar envolvidos em uma política mais ampla. PLANEJAMENTO DE VENDAS Vários são os meios de se planejar as vendas. dos produtos. os planos de acúmulo de milhagem das companhias aéreas. porém os projetos são levados adiante para firmar uma imagem institucional mais sólida.

era preciso que as condições ocorridas no período considerado como base continuassem a se verificar. a se basear em dados de países mais desenvolvidos para determinar como seria a demanda no futuro. Posteriormente a essa fase. O método da correlação consiste em considerar duas variáveis que estão interligadas de forma que. No entanto. tanto simples como múltipla. o mercado de usados e de manutenção mecânicos.1 traz alguns exemplos de variáveis correlacionadas. perguntando aos clientes quais seriam suas compras futuras. A correlação. desse certo. pois as pessoas deixam de adquirir automóveis novos e passam a dar um maior cuidado aos usados. parabólicos e equações de múltiplas variáveis. 61 | P á g i n a . e pelos saltos tecnológicos. O Quadro 4. As empresas brasileiras passaram. construídos a partir dos históricos de vendas. para que esse processo. como ajustamentos lineares. funileiros e pintores de automóveis aumenta. ao se alterar uma delas. o que nem sempre ocorre. para estabelecer as metas de vendas. além de só poder ser utilizado por países que se encontram em defasagem em relação aos outros. passaram a utilizar métodos estatísticos. quando o poder aquisitivo da população cai. Por exemplo. que variam enormemente de um país para outro. a outra variará numa proporção determinada.• A TECNOLOGIA A FAVOR DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PREVISÃO DE VENDAS Antigamente. conhecido como extrapolação. Outras vezes. determinavam o novo patamar utilizando a taxa de crescimento das vendas do ano anterior. que evitam a passagem de todas as etapas ocorridas no país de origem. este método também era prejudicado pelos hábitos culturais. que poderíamos chamar de empírica. então. No entanto. também foi largamente utilizada. as empresas consideravam o que tinham vendido no período anterior e. estabeleciam as novas quantidades a serem produzidas.

buscar outras maneiras que pudessem ser empregadas pelos executivos para determinarem com uma certa precisão como seria o mercado de amanhã. As empresas perceberam. PREVISÃO DE VENDAS • • Determinar os objetivos para os quais serão usadas as previsões Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogêneos. 62 | P á g i n a .2.Com a quebra da Bolsa de Valores de NovaYork em 1929 e a crise do petróleo de 1930. todos os países e empresas do mundo foram atingidos de uma forma e intensidade que nenhum método de previsão pôde antecipar. • • • Escolher um método de previsão de vendas mais adequado para cada caso. portanto. poderia ser possível detectar uma mudança com a antecedência necessária para a empresa se preparar para enfrentar a situação anômala. É o que acontece também com a estagflação. Perceberam que. por mais preciso que fosse. Para se elaborar uma previsão de vendas formal são necessários os passos mostrados no Quadro 4. • Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores que não podem ser calculados numericamente. Notaram que. • Determinar. Jamais poderia ter detectado com exatidão os efeitos causados por essas crises. por meio do estudo de uma série de variáveis que o representem. Ficou claro que existem situações diferenciadas que podem influenciar uma empresa e que podem não ter acontecido no passado e. que qualquer um dos métodos. então. ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO Deve haver um grande entrelaçamento entre a previsão e o orçamento de vendas para que o controle operacional de uma atividade comercial possa ser atingido em toda a sua plenitude inicialmente programada. seja ela uma oportunidade ou ameaça mercadológica. e procurar estabelecer a importância relativa de cada um deles. embora se fale muito em turbulência. de outra maneira. ela não ocorre repentinamente. não podem ser consideradas numa análise que tenha por base o período anterior. Reunir todas as informações disponíveis Analisar as informações. com maior exatidão possível. se o histórico econômico de um país ou de um mercado fosse acompanhado continuamente. ou grupo de produtos. situação caracterizada pela paralisação das atividades econômicas e da produção em paralelo com a inflação ou. Os estudiosos resolveram. • Verificar os resultados da análise e compará-los entre si ou com outros fatores disponíveis. então. quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto. a coexistência da inflação com a estagnação econômica.

Diante do quadro hoje identificado pelas organizações. compreendido e atingido pelo grupo comercial da organização. ou seja. a fim de que esta maior flexibilidade possa garantir. a organização poderá se deparar com um quadro que defina com maior segurança o rumo de seus negócios. o mecanismo de previsão de vendas é sempre elaborado mediante as perspectivas de ocorrências futuras. inflação. eleições. pois. maior segurança na elaboração da previsão de vendas. seus executivos e coordenadores de equipes comerciais agregam as possibilidades de certas ocorrências do macro ambiente. O sucesso em se atingir esta previsão é dependente de fatores externos à organização. Sendo assim. Com relação à análise macro ambiental ao observar as condições gerais dos negócios e da economia em geral. A junção destes fatos conhecidos (históricos e atuais) com as expectativas de transformações futuras possibilitam ao profissional responsável pela elaboração da previsão de vendas idealizar um objetivo para ser contemplado. Estas análises correspondem principalmente ao exame das condições internas responsáveis pela rapidez de respostas aos anseios do mercado e das condições do setor de atividade da empresa (análise microarribiental) e das condições gerais dos negócios e da economia em geral (análise macro ambiental). As expectativas destas ocorrências são trabalhadas com base no momento atualmente conhecido. surgimento de novos mercados ou setores específicos de consumo. ramo ou mercado e que possam gerar possibilidades otimistas ou pessimistas sobre a continuidade do negócio em si. que são conhecidas pelo mercado como mudanças cambiais. é dependente da ação de pessoas que não estão sob o controle da organização. 63 | P á g i n a . Na previsão de vendas. assim. Ao analisar se ela. o objetivo global da organização definido no início do processo de previsão. o mercado e os clientes possuem condições favoráveis no momento. Esse fator de vulnerabilidade faz com que os executores da previsão de vendas utilizem margens de segurança e rotas de ajustes na elaboração do processo. ela traz a possibilidade de se avaliar e controlar melhor os números que serão afixados na previsão de vendas. Assim. mesmo que as variáveis mudem.• Converter as deduções e as premissas em previsões específicas para o mercado em geral e para regiões particulares. conseqüentemente. principalmente. mas também as perspectivas que envolvem setores direta ou indiretamente relacionados. a previsão de vendas é a projeção numérica das expectativas da organização retratada num determinado momento pelas opiniões e análises de seus profissionais e do que poderá ocorrer no futuro dentro do mercado alvo de atuação. deve se avaliar quais são as conseqüências positivas ou negativas de fatores como crescimento do PI 13. Para a análise micro ambiental é necessário examinar criteriosamente as reais perspectivas que existem no setor de atuação. Deve se ter a preocupação em avaliar sempre não só o negócio em que se está envolvido. • Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente as previsões. o volume de vendas de um determinado período. Existem alguns fatores que podem definir os rumos de uma organização e. demanda por produtos complementares ou substitutos e entrada de novos concorrentes. pode se ter uma visão mais ampla dos rumos globais e.

condicionada pela capacidade do esforço de satisfazer certa necessidade individual. para os vende-dores os aspectos motivacionais são imprescindíveis para mantê-los atuantes no mercado. é conseguir manter motivada a sua equipe de trabalho. Motivação pode ser definida como a disposição de exercitar um nível persistente e elevado de esforço na direção de metas organizacionais. pois. No outro extremo. uma prospecção frustrada por não ter sido recebido pelo comprador. Isso equivale a dizer que o vendedor está exposto constantemente à frustração. são motivadas apenas pelo dinheiro que recebem. principalmente os vendedores. o que se tem observado é que o descontentamento com a organização ou a desmotivação da equipe de vendas estão ligados a fatores como falta de parâmetros para a promoção dos vendedores. acaba. Para qualquer área da organização. quando a equipe ou o vendedor estão desmotivados é porque são mal remunerados ou a comissão está muito baixa. que na verdade servem como canais energizadores dos componentes da motivação. a única maneira de motivar as pessoas é conhecer de fato quais são estes estímulos e de que maneira eles afetam cada uma das pessoas que compõem a equipe de trabalho. O profissional de vendas necessita ser constantemente estimulado para poder manter ou aumentar seu ritmo e rendimento no trabalho.Existem vários métodos de previsão de vendas. seja ele gerente ou supervisor de vendas. Alguns deles são baseados em processos científicos apurados. iniqüidade na forma de remuneração entre os componentes 64 | P á g i n a . o cliente para a concorrência. principalmente. MOTIVAÇÃO PARA VENDAS Uma das tarefas mais difíceis do gestor da área comercial. Alguns mais antigos. Assim sendo. até mesmo. mas todos com algumas vantagens e desvantagens. pelo fato de seu dia a dia ser altamente dinâmico e incerto. mais resumidamente. como. perder uma venda ou. E. dentre os contatos que ele realiza. Algumas organizações ainda acreditam que as pessoas. motivação pode ser entendida como a energia que flui de dentro das pessoas. integração das pessoas. Porém. produtividade e até mesmo para manutenção do ambiente organizacional. execução das tarefas. como toda energia. Cada indivíduo tem uma forma de perceber e de reagir aos estímulos externos. portanto. mas que são usados em função dos recursos disponíveis: são os métodos não científicos. como veremos a seguir. refletindo a preocupação das organizações em possuir segurança para a previsão futura: são os métodos científicos. de uma visita não poder mais ser realizada. estão os métodos pouco conceituados cientificamente. outros mais modernos. se não for constantemente alimentada. grande parte não gera um resultado positivo. a motivação da equipe é fundamental para o bom andamento do trabalho. direcionando a ação. A remuneração do vendedor é considerada como o principal elemento motivacional e. Entretanto. uma negociação que não chegou ao resultado esperado ou que corroeu a sua comissão. Assim.

Isso não significa que se essas questões não estiverem resolvidas os vendedores estarão eternamente insatisfeitos e. mas chegam até o cliente. adaptando as funções aos estilos. deve ser deixado claro quais são as políticas e os procedimentos adotados que darão suporte à missão da organização. protecionismo. portanto. Existe. desmotivados.da equipe e na distribuição de responsabilidade e carga de trabalho. condições precárias de trabalho. é importante tentar conciliara atividade profissional com o perfil pessoal. em todos os níveis. da região de atuação ou do porte dos clientes. dando ao vendedor maior margem para negociação. Isso pode ser feito por meio da atribuição de um cliente de maior importância para a empresa ou mais difícil de se atender. pouca preocupação com o profissional com relação às suas necessidades e dificuldades. É importante que os vendedores saibam qual é a missão e quais os desafios que a empresa deseja alcançar e o que é valorizado como atitude e postura profissionais. dentro das possibilidades e das características do negócio. O Quadro traz exemplos de atitudes consideradas motivacionais que podem ser usadas pelo líder de uma equipe de vendas. um mínimo que deve ser realizado para manter a equipe coesa e motivada. Outro aspecto com que o supervisor ou gestor da equipe comercial deve se preocupar são as questões que envolvem o conteúdo da função do vendedor. não objetividade e falta de clareza na definição das metas a serem atingidas e dos prêmios a serem distribuídos. por exemplo. incluindo aqui o treinamento. os vendedores se sentirão reconhecidos e motivados se forem disponibilizados os recursos necessários para que possam desempenhar o seu papel. considerando as habilidades e as motivações individuais. como o suporte a um colega que está com dificuldades na conquista de um cliente. Um dos principais aspectos que possibilitam a motivação da equipe de vendas está ligado ao próprio ambiente organizacional. até mesmo falta de confiança na gestão ou administração do supervisor ou gerente de vendas. Não existe nada mais temerário do que as pessoas não saberem por onde estão caminhando ou de que maneira devem se comportar em diferentes situações. Além disso. conseqüentemente. falta de reconhecimento pelo esforço ou pelo resultado alcançado e. Ainda dentro do contexto do ambiente. Para ele é fundamental ter grande responsabilidade e autoridade dentro do exercício de sua função. a ausência de novos desafios. O profissional de vendas tem como característica ser movido por desafios constantes e necessita que o seu trabalho seja reconhecido como importante. ou ainda pela solicitação de que ele assuma outras atividades. As informações da empresa devem ser divulgadas de maneira clara e aberta. resultantes. evitando assim dúvidas ou boatos que acabam permeando não só os diferentes níveis da empresa. 65 | P á g i n a . porém. Cada profissional tem características próprias. podendo gerar descontentamentos desnecessários.

A recompensa financeira direta pode ser composta. A maioria. gratificações. inerentes ao cargo ou à organização. considera o como fator de higiene. tais como assistência médica e odontológica. comissões e prêmios.REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS Quando falamos em remuneração. o carro da empresa. prêmios. também são considerados como parte da remuneração da força de vendas. Já a recompensa financeira indireta pode incluir férias. Alguns autores consideram que a remuneração de um profissional deve ser vista pela organização como fator motivacional. estamos enfocando todos os aspectos que compõem o salário de um profissional de vendas. o reembolso da quilometragem rodada. gerador de satisfação ou insatisfação apenas e não de motivação. 66 | P á g i n a . ou seja. clubes. comissão de vendas. por exemplo. Além disso. horas extras. de salário. como valores fixos. vale refeição ou restaurante no local. supermercados. 13º salário e benefícios sociais. A recompensa pela realização de um trabalho pode ser tanto financeira como não financeira. entre outros. e participação nos resultados. salário educação. os benefícios diretos e indiretos. No caso de vendedores externos. a cada dia mais utilizada. convênios com farmácias. notebook e aparelho celular também podem ser considerados como uma compensação financeira indireta. o mais usual. entretanto.

tais como o reconhecimento. determinando quantos pontos cada cargo alcançou. 67 | P á g i n a .200.800 pontos x 3 = $ 5. aceitável para os seus ocupantes. considerando a responsabilidade e a complexidade de cada fator. Portanto.00 400 pontos x 3 = $ 1.00 A utilização desta forma de atribuição de remuneração garante uma equivalência entre os diferentes cargos. pode se estabelecer uma análise comparativa entre eles. para uma pessoa ou organização.00 600 pontos x 3 = $ 1. dentro de uma sociedade capitalista. Com a pontuação obtida por atribuição a cada um dos cargos. ao número de pessoas existentes no mercado que estão aptas para desenvolvê-la. Apesar dessas definições. para a definição da remuneração de um profissional.00 1. Ao elencar as atribuições aos diferentes cargos existentes na área comercial.Outra forma de compensação pelo trabalho realizado é a recompensa não financeira. portanto. a segurança no emprego e o orgulho de pertencer à organização.800 pontos Se para cada ponto o valor a ser pago for de três unidades monetárias. somam se todas elas. é necessário considerar esses fatores. justa e. Neste sentido. que devem ser parametrizados pela política salarial da empresa baseado no que se está praticando no mercado de trabalho. a responsabilidade inerente à tarefa e ao resultado que a execução gera para a organização. seu valor está diretamente ligado ao grau de dificuldade na execução da tarefa. Vejamos um exemplo. Considere a pontuação na análise de diferentes cargos da área comercial: Auxiliar de vendas Vendedor técnico Supervisor de vendas Gerente de vendas 150 pontos 400 pontos 600 pontos 1. a auto estima. usualmente a remuneração nada mais é. que será considerada lógica. e para cada faixa de pontos são atribuídos um valor monetário e quais deveriam ser as faixas salariais mínima e máxima para este valor. teríamos os valores mostrados no Quadro : Auxiliar de vendas Vendedor técnico Supervisor de vendas Gerente de vendas 150 pontos x 3 = $ 450. que envolve as questões motivacionais.800. Os pontos devem ser divididos em faixas.400. do que a atribuição monetária ou o pagamento pelas tarefas ou serviços executados por um profissional.

00 450. 40% entre aquele que está iniciando na função e aquele com uma experiência anterior muito. O importante é que a pesquisa salarial deve levar em conta os diferentes cargos a serem pesquisados. tabelas do sindicato.6 mostra. por exemplo. grande.00 $ 960. pode se determinar uma variação de. como é essa realidade nos Estados Unidos' ao analisar estas tabelas não se esqueça de que.00 $ 1. pode se. promover a sua própria pesquisa salarial entrando em contato com empresas que atuam no mesmo segmento de mercado ou em mercados sinérgicos.00 $ 1. e as entrevistas podem ser realizadas por telefone. Deve se preferir. Com isso. tendo em mente que este parâmetro é importante para reduzir o turnover da empresa. deve se utilizar um questionário estruturado. pessoas ligadas à área comercial ou de recursos humanos.Com isso.200. assim como a data de realização da pesquisa. pesquisas salariais publicadas pelos diferentes veículos de comunicação. há salários muitíssimo maiores ou menores que os apresentados.800. nas entrevistas. Como em toda pesquisa de mercado. lembrando se de que. como vimos anteriormente. Auxiliar de vendas I Auxiliar de vendas II Auxiliar de vendas III Vendedor técnico I Vendedor técnico II Vendedor técnico III Supervisor de vendas I Supervisor de vendas I Gerente de vendas $ $ $ 360. como mostrado no Quadro 13. por exemplo.400. por vezes.00 $ 5. para o mesmo período. o equilíbrio interno dos salários e competitividade com relação à concorrência.00 $ 2. enquanto o Quadro 13. pode se utilizar. a empresa poderá desenvolver uma política salarial dinâmica e ajustada ao contexto do mercado. pesquisas realizadas por empresas especializadas ou. média salarial e piso salarial em sites de busca na Internet.5 traz uma idéia dos salários médios praticados no Brasil.160. Utilizando se de palavras chave como salário. então.Entretanto. assim. As empresas participantes devem ter um porte parecido.4. escalonar esses valores em faixas inferiores e superiores. Para tanto. 68 | P á g i n a .440. tais como os cadernos de emprego com circulação semanal. na medida em que a experiência do profissional interfere diretamente na sua capacidade de realização de tarefas e na qualidade e quantidade de atividades que podem ser realizadas. obtendo.00 540. são utilizados os mesmos cargos com responsabilidades diferentes. Internet ou pessoalmente.00 $ 1. sendo médias. O Quadro 13. você pode atualizar os dados destas tabelas e ainda descobrir mais informações sobre o assunto.00 Resta apenas saber como o mercado de trabalho está remunerando os profissionais de vendas.

conforme mostrado respectivamente nos Quadros 13.7 e 13. A remuneração dependerá também.8. da concorrência e de não querer perder profissionais para ela ou querer trazer 69 | P á g i n a . da política de cada empresa.Os salários em vendas também variam conforme o setor ou indústria que o profissional atua e o porte da empresa. como vimos. Veja que não há um setor que sempre paga os maiores salários e que a crença de que empresas de grande porte são as responsáveis pelas maiores remunerações nem sempre é verdadeira.

Fixo mais variável O vendedor recebe mensalmente um salário fixo. reposição da inflação ou acordo com os funcionários. do tempo de maturação do negócio e da dificuldade ou esforço necessário para realização do negócio. do próprio profissional. fixa com atribuição de prêmios. de negociações com o sindicato. o departamento de vendas da organização tem sua política de cargos e salários estruturada. variável com ajuda de custo. sendo que este último deve ser balizado pela pesquisa salarial feita periodicamente. A remuneração pode ser totalmente variável. deve levar em consideração a estrutura de cargos e salários e o mercado em que a empresa atua. ao custo da venda. por exemplo. durante o mês. ao porte da empresa. O valor da comissão deve ser estabelecido em função do valor do produto. Esta tem sido a maneira mais usual de remuneração. que será acrescido por uma comissão sobre as vendas realizadas ou sobre a margem de contribuição. Variável com ajuda de custo Inclui se na remuneração uma pequena parcela mensal. do desempenho do mercado e. que podem ser individuais ou coletivos. As empresas utilizam esta forma de remuneração quando optam por trabalhar com autônomos ou quando estão. Sua maior vantagem é diminuir os custos 70 | P á g i n a .os melhores profissionais dela . mérito ou enquadramento. A política salarial. O percentual do salário fixo sobre o variável pode ser combinado de várias maneiras. É normalmente utilizada quando a força de vendas é composta por vendedores autônomos ou representantes comerciais. Desta maneira. Os reajustes coletivos podem ser resultantes. à carteira de clientes que ela possui. o que é chamado de adiantamento de despesa. dependendo dos objetivos e estratégias comerciais definidas pela empresa. ao tempo de existência no mercado. fixa mais variável. finalmente. que ofereça possibilidades de aumentos ou reajustes. abaixo daquele praticado no mercado. Algumas empresas abatem este valor da comissão a ser recebida. fixa com participação nos resultados e somente fixa. Os reajustes individuais estão vinculados à promoção. o que não significa que toda a remuneração deve ser fixa. principalmente. da margem de comercialização e contribuição de cada produo. à margem de contribuição de cada produto. podendo a partir desses pressupostos criar uma estrutura de remuneração variável. formando uma carteira de clientes ou abrindo uma nova região de atuação. A definição da forma de remuneração da força de vendas está ligada diretamente ao tipo de produto ou negócio da empresa. à maneira de atuação do mercado onde ela está inserida e. chamado de salário de admissão. prevendo sempre um salário inicial. Totalmente variável O vendedor recebe comissão somente em função do volume de vendas ou a margem de contribuição realizada em um período predeterminado. por exemplo. que tem como objetivo auxiliar o vendedor nos gastos realizados na visitação. portanto.

Tal ação tem como efeito o resultado da venda. fazendo com que haja maior integração dos departamentos. que possibilita aos vendedores mais experientes atender aos clientes cuja negociação é delicada. Algumas empresas estão adotando como estratégia para determinação da remuneração da equipe de vendas a qualidade da venda. entre outros. permite maior lucratividade. na remuneração do tipo fixo com participação nos resultados atribui se ao vendedor um percentual sobre o resultado financeiro que a empresa obteve num determinado período. Neste sentido. O prêmio pode ser dado em dinheiro ou em viagens. então.fixos da venda e. A importância desta estratégia é permitir que o vendedor tenha uma dedicação maior ao cliente. ela pode ser atribuída ao vendedor que superou a meta ou. e não somente o volume. entendendo de fato quais são suas necessidades e buscando a melhor maneira de comercializar o produto. Da mesma forma. A definição da distribuição dos clientes entre os vendedores é deliberada de maneira conjunta com a participação e balizamento do supervisor de vendas. busca contínua da qualidade de produtos e processos. Fixo com participação nos resultados Da mesma forma que a remuneração baseada num fixo com atribuição de prêmios. utensílios para o lar. a margem de contribuição. o resultado em vendas. Deve ser utilizada quando se pretende um maior envolvimento dos profissionais em todas as áreas da organização. ao mesmo tempo. permitir ao vendedor a possibilidade de ter uma remuneração maior do que a praticada no mercado. Existem hoje inúmeras empresas especializadas nesta questão. estar vinculada ao desempenho da equipe como um todo. usina de açúcar e álcool e turbinas. também vem sendo bastante utilizado o sistema de cota em grupo. os valores de desconto praticados e a fidelização do cliente. ampliando a carteira de clientes e. o implemento dos volumes comercializados. no semestre ou ano fiscal. assim como fazer prospecção de mercado. 71 | P á g i n a . por exemplo. em segmentos como o de usinas de beneficiamento. otimização dos recursos utilizados e possibilidade de se compartilhar as dificuldades e solução dos problemas. equipamento para fábrica de papel e celulose. conseqüentemente. Fixo com atribuição de prêmios Apesar de levar a empresa a ter maior custo de venda. de modo a otimizar os resultados de ambas as partes. o seu risco. segundo a qual 20% dos clientes são responsáveis por 80% das vendas. assim. A função do prêmio é estimular e motivar a equipe comercial a alcançar ou superar as metas estipuladas mensalmente. livros. Somente fixo A atribuição de apenas um salário fixo para o vendedor ocorre em empresas cujo produto é de alto valor agregado e o tempo de maturação do negócio é de médio a longo prazo. Esta forma leva em consideração o desempenho da empresa como um todo e não somente os resultados da área comercial. sendo mais comum no setor organizacional (business to business). que leva em consideração o atendimento que o vendedor dá à em-presa. modificando inclusive a curva 20/80 dos clientes. aumentando. aumentando a integração e o espírito de equipe no departamento comercial.

estará realizando o que chamamos de marketing de relacionamento.Estes critérios de remuneração para o vendedor também podem ser adotados para o restante da equipe de vendas (suporte ou apoio). que podem estar na sua memória. lembrando apenas que. criando um círculo vicioso altamente positivo. DE UM A UM MILHÃO Vamos imaginar um profissional autônomo que trabalhe sozinho e atenda diretamente a seus clientes um alfaiate. a prática do marketing por meio do relacionamento com o cliente. mais rápido que nossos concorrentes". Também é fácil perceber que não é preciso computador nem mesmo um caderno de anotações para que o alfaiate tenha acesso às informações. em inglês. na época o principal executivo da empresa. notamos que nosso amigo alfaiate não está fazendo o que chamamos há pouco de CRM. chamou minha atenção uma frase afixada à parede da sala de espera: "Nós temos somente duas fontes de vantagem competitiva: a capacidade de aprender mais sobre nossos clientes e mais rápido que nossos concorrentes. hábitos de compra (como a freqüência com que vem comprar e o tempo gasto para decidir e provar os tecidos). Ainda nesse caso. chefes e gerente. mas apenas fazendo tudo intuitivamente o que podemos chamar de marketing artesanal. a parcela variável ou a comissão de vendas deve incidir sobre o resultado do equipe. Customer Relationship Ma-nagement (CRM). ou melhor. Não se pode esperar que um vendedor atenda sempre ao mesmo grupo de pessoas e que conheça cada uma profundamente. não está propriamente "gerenciando" o relacionamento de forma planejada. e a capacidade de transformar esse conhecimento em ações. Mas pode se presumir que um sistema informatizado (atualizado a cada compra ou a cada contato e com grande capacidade de armazenamento) seja suficiente para atender a qualquer cliente da melhor forma possível. supervisores de venda. ou seja. por exemplo. Nesse caso. Agora vamos imaginar uma grande rede de lojas de roupas com milhares de clientes. MARKETING DE RELACIONAMENTO Certa vez. Se o profissional utilizar todo o conhecimento de que dispõe para atender cada vez melhor. com a finalidade de conhecer cada vez mais os clientes e praticar o marketing em seu benefício. como acontecia no caso do alfaiate. sendo somada a uma parcela fixa. é o que chamamos de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente (GRC) ou. neste caso. em visita a um escritório da General Eletric. A correta utilização dos recursos. cores e modelos preferidos. Uma coisa leva a outra: a proximidade com o cliente permite obter informações e esse conhecimento possibilita aumentar e melhorar o relacionamento. pois o número de clientes é reduzido. seu tipo e tamanho de roupa. 72 | P á g i n a . fica fácil imaginar que esse profissional conhece profundamente cada um deles. Essa frase é de Jack Welch.

um dos maiores especialistas em marketing de relacionamentos. independentemente da quantidade de clientes. Quando a quantidade de clientes aumenta consideravelmente.É claro que os vendedores dessa rede devem ser treinados para que o uso das informações disponíveis lhes possibilite realizar um bom atendimento. que fala em "customização de produtos e serviços" e na interação com os clientes. independentemente do número de consumidores. sim. As empresas que não fazem nenhuma das duas coisas. Analisando o esquema 18. INTERAGINDO E CUSTOMIZANDO Vamos analisar essa questão de outra forma. não se aproximam dos clientes e não criam itens diversificados. conseguindo manter um alto padrão de atendimento e de relacionamento. e o relacionamento com os clientes fica prejudicado. ou seja. Só com o uso do CRM o relacionamento pode ser mantido em nível alto. Agora. para conhecê los e obter informações a seu respeito. 73 | P á g i n a . a cada grupo específico de pessoas. O esquema 17 mostra essa idéia. destinados aos diferentes segmentos ou nichos do mercado. recorrendo ao modelo do consultor Don Peppers. Interagir com o cliente significa estar próximo dele e obter informações. o marketing convencional perde a sua eficácia. ou seja. Customizar significa criar itens novos. estamos praticando o CRM. criando um banco de dados cada vez mais completo. seja um ou um milhão. vemos que ele tem no eixo horizontal o ato de customizar (sim ou não) e no eixo vertical o ato de interagir (sim ou não). estão fazendo o que chamamos de marketing de massa (1): tudo igual para todos.

claro. as empresas devem interagir. pois é obrigado a emitir o cupom fiscal e a manter os dados armazenados por um bom tempo. descobriu a lógica. mas acabam não utilizando isso. Uma rede européia de supermercados aproveitou os dados de que dispunha e realizou análises estatísticas verificando relações entre itens comprados. tem o registro de todas as compras. você não acha? Lembra quando no capítulo 1 falamos em "arremessar" produtos? Pois é justamente isso. customizar. Um supermercado. Para surpresa de seus profissionais. somente o CRM permite que se atenda a qualquer número de clientes sem perder o relacionamento com eles.Já as que lançam constantemente novos itens e diversificam sua linha. Ao ser requisitado pela esposa a buscar fraldas para o bebê. que também pode ser chamado de marketing um para um. Para fazer o CRM (4). bastou deixar um produto perto do outro para que as vendas de ambos aumentassem. mas acaba não usando essa informação. "marketing individualizado" ou "marketing um para um". E que número grande de empresas deve fazer isso. transformar o que sabe em produtos e serviços. Exatamente isso é o que foi feito! CRM E CALL CENTER Como pudemos ver. por exemplo. mas sem muita informação sobre os clientes. estão praticando o marketing de nichos (2). relacionar se com o cliente. o que pode também ser chamado de "micromarketing". com base mais no que a concorrência faz e no que a empresa "acha" que os clientes querem. ter informações sobre ele e. pois cada cliente é tratado quase individualmente. o pai de família aproveitava e levava algumas cervejas para o seu consumo. é claro. Chamamos isso de database marketing (3). até por razões legais e fiscais. Vamos lembrar do que disse Jack Welch: 'Aprender mais sobre nossos clientes e transformar esse conhecimento em ações". A partir daí. Por outro lado. existem organizações que têm muitos dados sobre o cliente. ou marketing de dados. Aparece até 74 | P á g i n a . percebeu que havia uma coincidência nas compras de fralda descartável e cerveja! Analisando melhor.

além de todos os benefícios já mencionados. grande ponto de apoio à prática do CRM e também excelente recurso para obtenção de informações. descobrir sutilezas. banco de dados. além do telefone. possibilitando o atendimento. Entretanto. vimos no capítulo 3. no momento em que se atende. A prática do relacionamento com os clientes nos possibilita. Ao exportar seus veículos para os Estados Unidos. "Produtos e serviços". pois as americanas. O walkman (toca fitas portátil). A identificação de sutilezas por meio do conhecimento e do relacionamento com os clientes é. sugestões e respostas por e-mail e site. não recomendamos o seu uso. carregando um rádio sobre o ombro. ação chamada de canibalismo. que devemos sempre pensar em novos conceitos e "destruir" nossos próprios produtos. central de vendas. ou seja. depois canibalizado pelo diskman (toca CD portátil). SEGMENTAÇÃO DE MERCADO 75 | P á g i n a . já são suficientes para esse entendi-mento. COMPOSTO DE RELACIONAMENTO O composto de relacionamento nada mais é do que sua subdivisão em elementos como: políticas de relacionamento. tinham unhas compridas. ao redor dos botões. perceber pequenos detalhes que revelem necessidades e que façam a diferença para o consurnidor. identificar e criar novas necessidades! Apenas lembrando (e reforçando) essa idéia. Quando interligamos nosso sistema à internet. então. Com essa tendência. podemos utilizar os termos e-CRM e e-call center. callcenter e sistema de informações. coleta de informações. certa empresa também "percebeu" a necessidade de criar um baixo relevo no painel. como mostra o esquema 19. um setor que passa a ter extrema importância nas empresas é a central de atendimento telefônico. CRM e calIcenter. pois já é tão normal a interligação de outros recursos. reclamações. potenciais consumidoras desse produto. ou calIcenter.mesmo a expressão "Marketing em tempo real". SUTILEZAS Uma definição possível para o marketing é "perceber sutilezas". uma das maneiras. Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC). É esse o caminho. uma vez que os sistemas podem ser atualizados imediatamente. foi criado a partir do momento em que um empresário "percebeu" que um de seus funcionários ouvia música enquanto andava pela fábrica. que os termos originais.

é comum a avaliação da atratividade de cada segmento através da matriz de segmentos de mercado versus produtos. 76 | P á g i n a . 26. comportamentos e necessidades'. pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de forma que ficasse ade-quada às grávidas e mães. formando segmentos com as mesmas características. e as linhas. sejam internos conhecimento adquirido pelos profissionais de vendas ou externos resultantes de pesquisas de marketing. Todo o material promocional do carro foi feito em cima de depoimentos verídicos de mães. batons. Quanto maior o conhecimento adquirido sobre os clientes. foram contratadas. Assim. melhores serão os resultados do processo de segmentação. Muitas pessoa não acreditavam que um carro feito para atender nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Assim. A interseção entre os produtos e os mercados indica segmentos de consumidores mais específicos para um determinado produto. podem ser escolhidos um ou mais segmentos para atuar. os produtos ou o conjunto de produtos existentes ou necessários. cuidado com a segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque.Já dizia um antigo ditado popular "quem quer agradar a todos acaba por não agradar a ninguém". Todos os dados coletados dos clientes podem ser reunidos em grandes bases de dados que centralizam todas as informações: as bases de dados de marketing ou data base marketing. todos os dados sobre os clientes são importantes. evitaram-se fendas nas quais chaves. para a luz não a-cordar os bebês quando é porta é aberta. dependendo das vantagens e da quantidade de consumidores existentes em cada um. O resultado? Um carro com. precisa escolher os mais atrativos para atuar. VENDAS EM AÇÃO Um segmento que é uma mãe Cinqüenta engenheiras das quais. Isso pode ser realizado de várias maneiras: intuitivamente ou por meio de processos extremamente sofisticados.18. A partir da matriz. Segmentação é o processo de dividir um grupo heterogêneo de clientes em grupos homogêneos entre si. Assim. Entretanto. e dez estavam grávidas. no primeiro mês de 1999. mais de 2. pequenas. nos quais os consumidores diferem entre si em um ou mais aspectos. Como mostrado no Quadro 2. matemática ou psicologia para agrupar os consumidores. iluminação interna indireta. canetas e alfinetes podem ser perdidos e criaram-se locais próprios para guardar CDs e fraldas. as colunas da matriz representam os segmentos existentes para um determinado mercado. Após a empresa definir os seus segmentos de mercado. as empresas foram abandonando o marketing voltado para as massas e escolhendo segmentos específicos para atuarem.586 Windstar já haviam sido vendidos nos Estados Unidos.5 vezes o número alcançado em janeiro do ano anterior. que se utilizam dos mais modernos softwares e de especialistas com conhecimentos avançados de estatística. 30 eram males de crianças.

Sem esses parâmetros. mas que podem não ser importantes para o negócio naquele momento. ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO 77 | P á g i n a . Realizar uma segmentação eficaz exige dos profissionais de marketing conhecimento sobre os consumidores alvo. corre se o risco de se encontrarem conclusões muito brilhantes. perspicácia na análise dos dados e decisão sobre os melhores segmentos para atuar.Como qualquer outro processo. determinando claramente quais os resultados esperados com a segmentação. antes de iniciar a segmentação é preciso entender os objetivos desejados pela empresa.

pois permite que todas as funções sejam desempenhadas. a execução de outras tarefas igualmente importantes. Em vez de serem objetivos. Entretanto. É comum encontrarmos indivíduos que alegam falta de tempo para justificar suas deficiências. Os vendedores devem demonstrar eficácia no preenchimento de relatórios. que não tem condições de dominar a entrevista e permite que a conversa prolongue se demasiadamente. com o objetivo de manter o controle do desempenho. Tempo demais no escritório do cliente Há vendedores que gastam muito tempo no escritório desnecessariamente. tampouco dedicação à leitura para ampliação de conhecimentos. Deve existir constante esforço para que se alcance objetividade e racionalidade. visitas improdutivas e desempe-nho de tarefas que podem ser feitas em outras opor-tunidades. são vítimas de outro ladrão de tempo. Relatórios muito longos É comum a administração exigir de seus vendedores relatórios de vendas. visitas de cortesia. o que impede. gastam muito tempo com essa atividade. Uma das causas dessa falha é a falta de preparo do indivíduo. por um motivo qualquer. o que falta para essas pessoas é boa administração. Como executá-las de modo eficiente? A administração de tempo é a técnica necessária e utilizada.Como Otimizar seus Resultados de Vendas O trabalho diário de um profissional de vendas inclui uma série de atividades relacionadas à venda propriamente dita. Em qualquer 78 | P á g i n a . Dos vendedores são exigidos relatórios. e isso pode ser obtido por meio da prática e da observação. Por esse motivo. O relatório deve incluir somente informações necessárias ou conforme exigência da administração. obtendo com esse procedimento melhores condições para ser um profissional bem sucedido. pois muitas são vítimas dos famosos ladrões do tempo. ou mesmo a obtenção de dados que proporcionem condições para análise do trabalho do vendedor. que são aquelas atividades às quais. além de outras que auxiliam e complementam o ato de vender. Com a devida racionalização de atividades e colocação em ordem de prioridades. o indivíduo que sabe administrar consegue alocar tempo para o desempenho de todas as suas tarefas. Todas são importantes e devem ser executadas. dedica se mais tempo do que o necessário. sociais e profissionais. O desperdício de tempo pode acontecer também porque o vendedor sente prazer com a companhia do comprador. OS LADRÕES DE TEMPO Entre os principais ladrões de tempo. podemos citar: relatórios muito longos. alguns vendedores exageram. além de outras obrigações. perda de tempo no escritório do cliente. No entanto. participação em eventos especiais. e por isso prolonga o tempo da entrevista. de seus clientes. admitem não ter condições para o desenvolvimento profissional. conseqüentemente.

resultando em grande perda de tempo. pode restar pouco tempo para as visitas. Por exemplo: um vendedor necessita escrever uma carta para um cliente. que deve recebê la em dois ou três dias. uma vez que havia tempo para isso. e talvez até mesmo ocorrer a impossibilidade de realizá las. tomava café demoradamente. Existem mui-tos outros. todo o esforço é maldirecionado. os vendedores não fazem sua apresentação para as pessoas certas. chegava ao escritó-rio. um corretor de imóveis fez uma apresentação de vendas durante uma hora e meia para um assistente de gerência da empresa. e o vendedor. No entanto. nesse caso. Perder tempo com tarefas que podem ser desempenhadas em outras oportunidades O vendedor deve saber também qual é a ordem de importância de suas tarefas. Evidentemente. Voltava às 11h30 e. Portanto. Como o assistente não tinha autoridade para comprar. muitos indivíduos deixam se levar por esse freqüente ladrão de tempo. o tempo deve ser valorizado. Lia a correspondência e só interrompia a leitura porque se lembrava que deveria ir ao banco da es-quina para fazer o pagamento de uma de suas contas. Às 11 horas. ao terminá la. e as tarefas não são executadas em sua devida ordem de prioridade. ainda deve visitar mais dois clientes. a rotina de um indivíduo que reclamava muito de falta de tempo: acordava todo dia às 9 horas da manhã. como 79 | P á g i n a . que poderia ter sido contornada com a presença do vendedor. Ocorre que. ilustra o típico caso de desperdício de tempo em conseqüência de um esforço maldirecionado. mesmo depois do expediente normal. os produtos devem ser vendidos àqueles de real potencial. sem demonstrar a mínima consideração para examiná lo. Visitar clientes que não tenham condições de comprar Muitas vezes. deve alertá los de sua necessidade. jogou o no lixo. o assistente mostrou o folheto ao gerente.circunstância. por se tratar de um serviço que poderá ser feito sem problemas a qualquer hora. Todo esforço junto a clientes que não satisfaça as três condições autoridade para comprar. Despender tempo com tarefas que podem ser feitas futuramente é um fato que ocorre com freqüência. Vejam. pediu um folheto para apresentá-lo ao pessoal da gerência. escrever a carta. Após o vendedor ter se retirado. por exemplo. O comprador certo não é apenas aquele que tem autoridade para comprar. vestia se com toda a calma e saía de casa às 10h30. conforme consta em seu planejamento diário. por falta de pesquisa ou planejamento de visita. Parece óbvio que o mais recomendado seria fazer as duas visitas que restavam e. poder aquisitivo e propensão para a compra será mera perda de tempo. que. Certa ocasião. Por isso. É também aquele que tem poder aquisitivo e propensão para comprar o produto. bem como eliminada a causa do desvirtuamento do objetivo de venda. Um vendedor vítima do ladrão do tempo. como assessor de seus clientes. Esses são apenas alguns dos Iadrões" que afetam a vida do profissional de vendas. No mesmo dia em que percebeu a necessidade de enviar a carta. deixaria de fazer as visitas e escreveria a carta. essa situação. se necessário.

pode ser reduzido pela marcação antecipada de entrevistas.. onde ficavam conversando demoradamente. por exemplo. MARCAR OU NÃO A ENTREVISTA? É consenso da maioria dos vendedores que o ideal é sempre marear a entrevista dos clientes visados. porém. Ao meio dia. saía para visitar um cliente. apesar de nem sempre ser este o caso. bebiam vários chopes e daí saíam às 14h30. começava a conversar sobre política. Muitas 80 | P á g i n a . fazem suas visitas sem marcar horário. Finalmente. até um pouco aturdidos pelo efeito da bebida. e permitindo melhor comunicação. economizando assim o tempo necessário em cada entrevista para esta determinação. chegava um colega seu. A capacidade humana. lia o jornal. Um planejamento meticuloso poderá reduzir o tempo de espera. buscando maior objetividade. futebol e. por exemplo. há redução do tempo de espera dos vendedores no escritório do cliente. 1/3 em viagens e 1/3 em apresentação de vendas. com esforço. ao final. por meio de um roteiro consistente. Após mais um tempinho em sua escrivaninha. E pronto. reduzindo suas atividades ao mínimo possível. Concretizava apenas uma entrevista. marcando se a entrevista. 1 O leitor percebe quantos ladrões de tempo interferiram no dia do profissional mencionado. Estima se que o tempo de um vendedor é dividido basicamente em três atividades principais: 1/3 em espera de clientes. é limitada. existem esforços adicionais que podem ser aplicados de forma útil por meio de um esquema de prioridades de funções. será sempre possível marcar visitas antes de ir ao escritório de algum cliente? Sabemos que isso nem sempre acontece. o tempo gasto em viagens pode ser minimizado. que o convidava para almoçar. O conhecimento prévio do cliente e o preparo da entrevista de forma adequada poderão concentrar a apresentação nos reais problemas. Muitos vendedores concordam com esse aspecto e afirmam que o nível de atenção é bem maior por parte dos clientes que marearam entrevista. a própria apresentação pode ser melhorada com treino e prática. ou mesmo por maior racionalização da rota estabeleci-da. Mesmo com essas alternativas de administração do tempo. com o objetivo de alocar tempo maior para contatos diretos com os clientes. por exemplo. Tinha terminado o dia . Do mesmo modo.faltava pouco tempo para o almoço. Não obstante essas observações. quando comparado com o de entrevista de surpresa. pode se mudar essas proporções consideravelmente. Além disso.. Sabe se que no desempenho de atividades de vendas é impossível dedicar-se inteiramente à apresentação direta. Isso porque. Dirigiam se a um restaurante. muitos vendedores optam por aumentar horas de trabalho em vez de administrar seu tempo. falava sobre o produto que queria vender. a entrevista marcada reveste a apresentação de maior importância. Vendedores que trabalham com produtos dirigidos ao mercado varejista. e a concentração rios melhores clientes resulta em melhores negócios. Chegando ao cliente. O tempo de espera. Entretanto. No entanto. pois dessa forma obtém se um retorno satisfatório do tempo disponível.

mas a ficha do cliente deve ser consultada para se ter certeza de sua receptividade nessas condições. tendo cumprido seu roteiro normal. Para que isso não aconteça. você percebe a importância do planejamento para o contato de venda e a necessidade de manutenção de fichários atualizados. Tanto o telemarketing como a mala direta serão comentados mais adiante em capítulos específicos. na hora de fechamento do negócio. as fichas de clientes devem fornecer esse tipo de informação. não compensa uma parada sem prévio aviso. MATERIAL DE APRESENTAÇÃO Para visitar um cliente é preciso que o vendedor disponha de todo o material de apresentação e se lembre: E necessário levar algum mostruário especial? O talão de pedidos deve ir preenchido parcialmente? Há alguma solicitação especial? Todas essas informações devem estar incluídas na ficha do cliente. pois já aconteceu de se fazerem excelentes apresentações. há necessidade de determinar objetivos. classificar as prioridades. resolve fazer uma visita de surpresa. compreende os seguintes passos: em primeiro lugar o vendedor deve estabelecer uma ordem de prioridades. e sua leitura antes de realizar uma visita é indispensável. constatar se que o talão de pedidos foi deixado no escritório. ou então que obriga o vendedor a longas esperas. o vendedor aproveita a proximidade de algum cliente quando. e o material deve ser revisado e ordenado. A CHAVE PARA A ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO A chave para a administração do tempo. Com o congestionamento do trânsito nas cidades. Deve se determinar inicialmente onde se quer chegar para. devido à importância de sua utilização para o trabalho de vendas. convincentes. Às vezes. De todas as tarefas a serem executadas. isso é impossível. quais são as principais? Qual sua ordem de importância? Para estabelecer essas prioridades. Deve se ter cuidado para que essas situações embaraçosas não ocorram. Dessa forma. Se se tratar de um tipo de comprador que não atende sem hora marcada. a locomoção de um lugar para outro fica dificultada. portanto. 81 | P á g i n a .vezes. e o telefone e a mala direta são meios práticos e rápidos de contato. posteriormente. retirando da pasta o que não deveriam. podem também ter problemas na hora de apresentação. pois os compradores devem gozar de disponibilidade de tempo para atender os variados desafios que en-frentam durante o dia. Por esse motivo. Há casos também em que vendedores misturam o material com assuntos particulares. o vendedor deve sempre verificar sua pasta antes de visitar um cliente. USO DO TELEFONE E DA MALA DIRETA Usar o telefone e a mala direta como formas de administração de tempo é um procedimento que tem sido muito comentado nos últimos tempos. O vendedor deve preocupar-se com todos os detalhes. e. Isso é perfeitamente viável.

Com o objetivo de ajudar o vendedor nessa determinação.Posteriormente. Como o tempo do vendedor é limitado e seu resultado será o que ele vai tirar de cada visita. Muitas vezes. seu esforço deve ser concentrado naqueles clientes que possam dar lhe melhores retornos. porém. A análise antecipada. Aspectos de racionalização e até mesmo de improvisação fazem parte dessa seqüência. Finalmente. Por exemplo: um vendedor usa o tempo de espera no escritório do cliente para elaborar relatórios. uma previsão de acontecimentos ajudará a enfrentar as possíveis adversidades. 82 | P á g i n a . os compromissos devem ser assumidos de modo que possa existir perfeito aproveitamento do tempo. os resultados de vendas podem melhorar consideravelmente. ele deve ter iniciativa e começar rapidamente sem postergar visitas ou outra atividade qualquer. o vendedor não sabe se é ou não um procrastinador. novamente. Para que o vendedor queira ou deseje fazer melhor aproveitamento do tempo. Esse aproveitamento total do tempo permite lhe melhor desempenho geral. A programação do tempo deve ser realizada de modo que seja possível assumir compromissos posteriores necessários sem comprometer as visitas previamente estabelecidas. Portanto. Não deixar para amanhã o que pode ser feito hoje. faz parte da administração do tempo concentrar as atividades nos indivíduos autorizados a realizar compras. É necessário. recomendamos que faça um teste. Para isso. Pelo uso também das ferramentas recomendadas neste capítulo. Alguns vendedores perdem muito tempo para vender pouco. ajudará na eficiência dos vendedores. incluímos o "teste do protelador". em razão do baixo potencial do cliente. escrever cartas etc. outro requisito fundamental. ainda não mencionado.

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