You are on page 1of 10

MAKALAH IDENTIFIKASI PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

Disusun Oleh : R. Suryo Buwono 10052110

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA YOGYAKARTA 2011

mengembangkan produk dan memasarkan buah-buahan dengan baik. 2003). Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Usaha pemenuhan kebutuhan dan selera konsumen buah-buahan tercermin dengan semakin membanjirnya buah impor baik dari ragam jenis buah maupun volumenya. apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan.. Informasi ini diperlukan sebagai bahan masukan untuk merencanakan produksi. mengemukakan bahwa membanjirnya buah impor pada saat sebelum krisis moneter telah memojokkan buah-buahan lokal. sehingga mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Pendekatan komoditas yang berfokus pada self sufficiency harus mulai digeser menjadi pendekatan agribisnis yang sarat dengan penciptaan nilai tambah dan berorientasi pada keuntungan. mengetahui apa yang dibutuhkannya. mengemukakan bahwa tumbuhnya sektor agribisnis akan ditentukan oleh seberapa besar permintaan konsumen terhadap produk-produk agribisnis. pendekatan produksi bukanlah satu-satunya pendekatan yang mampu mencukupi kebutuhan pangan masyarakat (Sa¶id. Menurut Sumarwan (1999). Konsumen merupakan salah satu komponen penting dalam sisem agribisnis. Persaingan yang ketat antar merek dan produk menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam posisi tawar-menawar (Sumarwan. persaingan yang datang dari luar serta kebijakan pemarintah yang kurang kondusif menyebabkan banyak petani yang semakin terpuruk. 1999). Dengan demikian. Kebutuhan dan selera konsumen akan terpenuhi manakala ketersediaan produk dan daya beli masyarakat juga mampu mengatasinya. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Memahami perilaku konsumen buah-buahan merupakan informasi pasar yang sangat penting bagi sektor agribisnis. . Pendekatan kecukupan pangan yang berorientasi pada produksi pangan hendaknya mulai digeser pada ketahanan pangan yang berorientasi pada ketersediaan dan daya beli masyarakat.BAB I PENDAHULUAN Pemasar harus berusaha untuk memahami konsumen. oleh karenanya krisis moneter seharusnya dapat menjadi momentum yang tepat untuk merencanakan pengembangan buah lokal sebagai komoditas unggulan untuk ekspor maupun konsumsi dalam negeri. Namun krisis moneter menyebabkan buah impor semakin mahal dan semakin berkurang ketersediaannya di pasar. Sebaliknya pada saat yang sama. Sumarwan (1999). buah lokal semakin banyak tersedia di pasar dengan harga yang bersaing.

maka inovasi yang dilakukan dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen. gaya hidupnya. baik faktor yang berkaitan dengan produk itu sendiri. yaitu : motivasi. Menurut Berkowitz (1997:117). persepsi (perception). pribadi dan konsep jati dirinya. faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan konsumen dapat dijabarkan menjadi 5 variabel. Dengan mengetahui berbagai faktor psikologis yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. yaitu pengaruh situasional (situational influences). psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku. dengan cara menerapkan perencanaan strategi pemasaran. pengaruh sosio-budaya (sociocultural influences). akan selalu beradaptasi dan bereaksi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen yang selalu berubah. Demikian halnya dengan pemenuhan kebutuhan dan keinginan mengenai produk buah perlu direncanakan dengan strategis untuk dapat memenangkan persaingan bisnis. Dari keempat faktor tersebut. pekerjaannya. faktor sosial.Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (1993) antara lain adalah faktor budaya. dan gaya hidup (life style). Kepribadian merupakan kumpulan faktor biologis. dan pengaruh bauran pemasaran (marketing mix influences). sikap (attitude). Pemasar yang berorientasi pada konsumen. yaitu motivasi (motivation). Pilihan membeli seseorang juga akan dipengaruhi faktor psikologis utama. keadaan ekonominya. proses belajar. Menurut Berkowitz (1997:117) terdapat empat faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Budaya merupakan salah satu penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar dan sesungguhnya seluruh masyarakat memiliki stratifikasi sosial dimana kelas sosial menunjukkan pilihan terhadap produk dengan merek yang berbeda-beda. sehingga strategi pemasaran yang direncanakan akan mencapai sasaran. . Menurut Kotler (2001:361) citra (brand image) sangat dipengaruhi oleh berbagai faktor. pengaruh psikologis (psychological influences). Kepribadian juga turut mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Kelima variabel tersebut turut mempengaruhi citra merk sebuah produk di benak konsumen. terutama yang berpengaruh adalah umur dan tahapan dalam siklus hidup pembeli. faktor psikologis merupakan faktor yang muncul dari dalam diri konsumen. faktor pribadi dan faktor psikologis. persepsi. dan kepercayaan dengan sikap. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:148) kepribadian adalah karakteristik kejiwaan dalam diri manusia yang menentukan dan mencerminkan bagaimana respon seseorang terhadap lingkungan. kepribadian (personality). Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik/ciri-ciri pribadinya. faktor lingkungan maupun faktor psikologi konsumen.

Pengetahuan pemasar buah lokal dalam menilai sejauhmana faktor psikologis yang mendorong seseorang dalam melakukan pembelian akan berguna dalam penentuan inovasi dan modifikasi yang diperlukan baik dalam penyusunan strategi pemasaran. . konsumen yakin pasti berkualitas. maka peluang buah-buahan lokal mendapat tempat di hati konsumen akan semakin besar. maka makalah ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor psikologis terhadap prilaku konsumen dalam pembelian buah lokal. Berarti jika konsumen yakin bahwa buah-buahan lokal sebagai produk yang berkualitas. maka ia akan sangat terlibat dan sangat selektif dalam keputusan pembeliannya. Kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk. maupun pengembangan produk sesuai dengan keinginan konsumen. Suatu produk dikatakan berkualitas jika memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli. Berdasarkan latar belakang di atas. 2001:279). Pengaruh sikap terhadap perilaku pembelian secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dalam pembelian. Kotler dan Amstrong menyatakan bahwa arti sudut pandang kualitas diukur dengan persepsi pembelian (Kotler dan Amstrong. Sejauhmana karakteristik buah-buahan lokal yang unik dapat mengakomodasi kepribadian konsumen. Ketika konsumen mempunyai kepercayaan yang tinggi terhadap suatu produk. maka buah lokal apapun.Kepribadian mempunyai sifat unik karena kepribadian merupakan hakekat individual yang membedakan antara seseorang dengan yang lainnya dan tidak ada seseorangpun yang mempunyai kepribadian yang sama. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen dalam pembelian akan dipengaruhi oleh tingginya hubungan antara kepercayaan terhadap suatu produk. Artinya bahwa pelanggan menilai baik buruknya kualitas suatu produk itu berdasarkan persepsinya.

5. 2. Untuk mengetahui pengaruh budaya terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh karakteristik individu terhadap sikap konsumen. 4. Untuk mengetahui pengaruh psikologis terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh lingkungan sosial terhadap sikap konsumen. Untuk mengetahui pengaruh strategi pemasaran terhadap sikap konsumen.Tujuan Pembahasan Makalah : 1. . 3.

sosial. pribadi (perbedaan individu). Jadi perilaku konsumen pada hakekatnya adalah semua kegiatan. berpendapat bahwa perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan. Pemasaran A.BAB II PEMBAHASAN Perilaku Konsumen Buah Engel et al (1993). tindakan serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli. ketika membeli. menggunakan. menghabiskan produk. 1993 dan Engel et al. Faktor-faktor tersebut seperti ditunjukkan pada Gambar berikut ini : Sosial Budaya Psikologis Perorangan Prilaku Konsumen Strategi. Pengaruh Budaya Terhadap Sikap Konsumen Budaya yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa perubahan µtata nilai¶. µkebiasaan¶ dan semakin berkembangnya µbudaya popular¶ dalam mengkonsumsi /membeli buah maka mendorong semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal. . 1995). mengkonsumsi. dan menghabiskan produk barang atau jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. psikologis dan strategi pemasaran (Kotler. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen didalam membeli produk antara lain adalah faktor budaya.

Status sosial 2). Pengaruh Karakteristik Individu Terhadap Sikap Konsumen Faktor karakteristik Individu konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi perkembangan individu konsumen yang terdiri dari : 1). Pendapatan (income) dan 5). tetangga dan teman tidak berpengaruh nyata terhadap sikap kepercayaan dalam mengkonsumsi/ membeli buah lokal. . Konsumen cenderung meninggalkan buah lokal dan memilih buah impor yang dinilai lebih baik kualitasnya dan bergengsi. suami/ istri. persepsi dan pengetahuan dalam hal produk buah lokal maka semakin semakin tinggi sikap kepercayaan konsumen terhadap buah lokal. Keluarga (anak. atau dengan kata lain pendapat dan saran keluarga. Karakteristik individu yang semakin mapan tidak mendorong sikap konsumen untuk membeli/memilih buah lokal.B. tetangga dan para ahli dalam hal membeli buah. Pengaruh Psikologis Terhadap Sikap Konsumen Psikologis konsumen yang berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi. Kelompok acuan (teman. teman. D. tetangga dan ahli) tidak mempengaruhi dalam sikap konsumen untuk mengkonsumsi /membeli buah lokal. Secara psikologis konsumen sudah mengenal dan akrab dengan buah-buahan lokal. sehingga kedekatan itu mendorong konsumen untuk bersikap positip terhadap buah lokal. Pengaruh Lingkungan Sosial Terhadap Sikap Konsumen Lingkungan sosial konsumen yang tidak berpengaruh terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa lingkungan sosial konsumen yang terdiri dari : 1). suami/istri) dan 3). Hal ini berarti bahwa konsumen tidak perlu mempertimbangkan status sosialnya dan tidak perlu untuk minta pendapat /pertimbangan kepada anak. Gaya hidup konsumen maka tidak berpengaruh nyata terhadap sikap dalam membeli atau mengkonsumsi buah lokal. Pekerjaan 4). Pendidikan 3). Usia 2). C.

. Pengaruh Strategi Pemasaran Terhadap Sikap Konsumen Strategi pemasaran yang tidak berpengaruh positip terhadap sikap konsumen menunjukkan bahwa tidak terdapat upaya-upaya dalam bentuk : 1) Strategi produk 2) Strategi harga dan 3) Strategi distribusi yang berpengaruh nyata terhadap mengkonsumsi /membeli buah maka semakin tinggi sikap konsumen dalam menilai buah lokal.E.

Daya saing buah lokal agar ditingkatkan melalui : strategi pemasaran dan peningkatan kualitas . Saran 1. Konsumen tidak merasakan adanya µStrategi pemasaran¶ yang ditempuh perusahaan/ pemasar yang dapat mendukung meningkatkan µsikap-kepercayaan¶-nya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal. 2.BAB.III PENUTUP KESIMPULAN DAN SARAN Beberapa kesimpulan yang diperoleh adalah. Perubahan µbudaya¶ maupun peningkatan µpsikologis¶ konsumen. menunjukkan bahwa : 1. 3. Konsumen tidak perlu mempertimbangkan µLingkungan sosial¶-nya dalam membeli buah lokal dan peningkatan karakteristik µindividu¶ konsumen tidak menjadikan sikap kepercayaannya meningkat dalam membeli/ mengkonsumsi buah lokal. 2. faktor-faktor yang berpengaruh terhadap sikap kepercayaan konsumen dalam membeli buah. Buah lokal perlu diperlakukan sebagai produk yang lebih dihargai di negeri sendiri. dapat meningkatkan secara nyata sikap-kepercayaannya dalam membeli /mengkonsumsi buah lokal.