12 commandements pour conclure une vente

Texte de Mario Loubier Il est toujours tonnant de raliser que la raison numro 1 pour laquelle les vendeurs ne concluent pas une vente est la suivante : ils ne le demandent pas! Eh oui, vous avez bien lu. Ils ne demandent pas la commande. Peut-tre ne savent-ils pas comment, peut-tre pensent-ils la demander. Comme tout sport, il existe certaines rgles pour raliser une vente. Premirement posez-vous la question suivante concernant vos stratgies actuelles? Est-ce que ma faon de faire les choses inspire au client les points suivants : Confiance, Respect, Transparence et Relation? Essayez-le avec un collgue et posez-leur la question. Rcemment, jentendais un directeur des ventes dire la phrase suivante : jai bien tout tent pour visser la cliente, mais cela na pas fonctionn! Je ne suis pas certain que personne naimerait savoir quil sest fait visser. Conclure une vente est beaucoup plus qu'un tat desprit, quune srie de phrase apprendre par cur. Si vos intentions inspirent Confiance, Respect, Transparence et Relation, les clients le ressentiront. Que vous soyez novice dans la vente ou entrepreneur, voici 11 commandements suivre pour conclure la vente. 1. Assurez-vous davoir ralis toutes les tapes Quimporte la stratgie que vous utiliserez en essayant de conclure la vente, si vous ne suivez pas les tapes pralables jamais vous ne russirez conclure. Si votre premier contact, lvaluation des besoins de votre client et la manifestation de votre produit/service sont discutables, laisse dsirer, vous aurez beau avoir tout un arsenal de technique de fermeture, jamais le client ne voudra sengager avec vous. 2. Soyez assis. Ladage qui dit : 'Prsentez vous debout et ngociez assis' na jamais t aussi vrai. Mme si votre client ne veut pas sasseoir, demeurez assis. Passer de la position assise debout, suggre que quelque chose changer et permet votre client de cesser la ngociation. 3. Toujours prsenter une proposition par crit. Les gens ne croient pas ce quils entendent, mais ce montrant votre offre. Il est fini le temps o crire professionnelle suffisait. Ayez toujours un contrat, une Tous les lments qui ajoutent de la valeur devraient client ce quils obtiendront en faisant affaire avec vous. quil voit. Soyez transparent en un prix larrire dune carte lettre dentente et un bloc-notes. tre crits afin de dmontrer au

4. Communiquer de faon claire. Personne ne fait confiance quelquun qui ne peut communiquer de faon claire et avec confiance. Il est important de senregistrer et de scouter le plus rgulirement possible afin de vous assurer que le message que vous voulez dire est bien celui que vous voulez mettre et aussi vous assurer quil est bien compris par votre client.
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5. Envoyez les bons signaux et demeurer confiant. Il sagit dune discipline que vous devez pratiquer. Si vous voulez que lon vous croie, il est important dtablir dabord un bon contact visuel avec votre client. Celui-ci suggre un intrt envers eux et dmontre la confiance en vous-mme et en votre produit ou votre service. Lorsque vous faites une demande de conclusion de vente, hocher la tte de haut et bas en signe que oui. Vous seriez surpris dobserver que la plupart des reprsentants hochent la tte de gauche droite lorsquils essaient de conclure une vente. Rptezvous constamment que vous pouvez en arriver une entente quimporte ce que diront les gens autour de vous. Cet tat desprit vous permettra dliminer toute ngativit de votre environnement et vous permettra dtre cratif afin de trouver des solutions pour votre client. 6. Ayez toujours un crayon avec vous. Un jour lorsque je tentais de conclure une vente, jai voulu prendre mon crayon dans mon veston et il ne sy trouvait pas. Le client a pris cela comme un signe quil ne devait pas signer et il ne la pas fait. Jtais trs du et depuis ce temps jai toujours un crayon prs de moi. Toute entente requiert une signature, un signe dengagement. Il est le geste qui signifie : je veux faire affaire avec vous, je vous fais confiance. Ce crayon est aussi un excellent outil afin dinfluencer les autres en 90 secondes. http://marioloubier.com/index.php/2010/comment-influencer-les-autres-en-moins-de-90secondes/ 7. Utilisez lhumour de faon judicieuse. Lhumour peut dtendre latmosphre et rendre les gens plus dtendus cette tape. Assurez-vous que vos histoires ou commentaires sont appropris et de bon got. Ne les essayez pas avec les clients. Faites-le dabord plutt avec vos collgues et directeurs et demandez-leur ce quils en pensent. 8. Demandez une fois de plus que vous ne lauriez fait normalement. En trouvant une autre faon de revenir et de repositionner la ngociation aprs vous tre fait dire "non" fera de vous un bon "closer". Il nest pas dplac de demander une fois de plus lorsque cest fait de faon professionnelle. Si vous avez le bon produit/service, du bon magasin et du bon reprsentant et que vous offrez une solution au problme de votre client, pourquoi ne tenteriez-vous pas de conclure une fois de plus. Si vous demandez la commande dune autre faon, vous ne faites que prouver que vous tes convaincu de lefficacit de votre produit/service plus que le client. 9. Rester avec le client. Chaque fois que vous quittez le client pour vrifier quelque chose, vous crez un doute et de lincertitude dans sa tte. Cela aura pour effet daugmenter la tension pendant la ngociation, de diminuer la valeur et de rallonger le temps de la conclusion. Vous devez tre au maximum de vos connaissances pour ainsi rpondre toutes les questions de faon franche et honnte.

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10. Traiter toujours les clients comme des acheteurs. Quimporte les commentaires mis par le client: 'Pas de temps', 'pas dargent', 'il faut que jen parle ...' traiter toujours votre client comme un acheteur. Jobserve toujours trs attentivement la personne en face de moi afin de dceler des signes quils ont achets dans le pass. La montre, la chemise, lhabit, le collier, lautomobile quils conduisent et la maison o ils habitent. Tous ces lments sont des vidences quils ont dj achet quelque chose! Je me rpte : chaque client est un acheteur. Traitez-les de la sorte et vous en ferez des acheteurs. 11. Ayez plus dune carte dans votre jeu Combien de stratgies diffrentes connaissez-vous pour conclure une vente? Une, deux, trois? Vous devez avoir plusieurs stratgies afin de rpondre plusieurs types de client. Si votre seule stratgie est de demander au client : est-ce que vous le prenez? Ou encore mieux (soupir) Vous voulez un noir ou un rouge? .et le premier qui parle perd. Nous ne sommes plus dans les annes 80 ou 90. Les clients en savent souvent plus que vous. Pensez-vous vraiment avoir devant vous la dernire personne au monde qui na pas consult internet avant de vous voir! Si vous aimiez connatre certaines stratgies de closing, faites nous parvenir un courriel info@marioloubier.com avec le mot "closing" dans le champ objet. 12. Soyez positif. Soyez positif sur la faon dont rpond le client. Ayez toujours en tte de laider acqurir votre produit ou service. Si vous devenez ngatif pendant la ngociation, il ny a quune issue possible et ce nest pas trs bon. Souriez toujours. Votre attitude doit tre positive, mais votre visage doit aussi le savoir! La manifestation positive de votre attitude doit sexprimer par un sourire. Cette semaine, souriez toutes les personnes que vous rencontrez. Rpondez aux objections en souriant, ngociez en souriant. Avez-vous dj remarqu que les personnes qui ont du succs sourient, ce nest srement pas un hasard! Voici une stratgie un million de dollars Souriez et "closer"!

Mario Loubier aide les gens mettre en place des techniques et stratgies pour influencer les autres afin de crer leur engagement en matire de vente, service la clientle, coaching et leadership. Pour de plus amples dtails sur les services de formation, confrences et coaching contactez-le au 514-434-9423 ou info@marioloubier.com

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