MIX DE MARKETING DECANTOR CENTRIFUGAL HAUS

2012

1. Introducere. Baze teoretice. Concept esen ial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezint "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combin cu scopul de a produce pe pia a int reac ia dorit (Ph. Kotler, Principii de marketing, p. 134-135). El reune te propriet ile caracteristice ale organiza iei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influen a cererea pentru produsul s u n general, vnz rile n mod special, promo ional i anume: produsul nsu i, nivelul pre ului, activitatea i distribu ia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de c tre

organiza ie, cunoscut i sub numele de cei 4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influen a pia a n vederea asigur rii eficien ei maxime. Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea i integrarea n diverse propor ii ntr-un program de marketing a variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacit ii necesare realiz rii obiectivelor organiza iei ntr-o perioad determinat . Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organiza ia poate ac iona n vederea ob inerii impactului maxim asupra pie ii i consumatorului i reflect efectelor scontate.
Produs Varietate Calitate Design Caracteristici Marca Ambalare Dimensiuni Servicii Garan ii Retururi Pre Pre de catalog Rabaturi Facilit ri Perioada de plat Condi ii de creditare Plasament Canale Acoperire Sortimente Amplasare Stocuri Transport

modul n care sunt

antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organiza ia pentru ob inerea

y y y y y y y y y y

y y y y y y

Pia a int

y y y y y

y y y y y y

Fig. 1 Mix de marketing

1

Promovare Reclam Ac iuni promo ionale Publicitate Vnzare Rela ii publice Promovare direct For a de vnzare

Elaborarea mixului de marketing n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i num rul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, rela iile ce apar ntre organiza ie i macromediu, reac ia ntrziat a ac iunilor de marketing, solicit rile pie ii, posibilit ile organiza iei etc. astfel nct s se poat atinge obiectivul primar de a furniza grupului int de clien ii, atent selectat, un motiv conving tor pentru a cump ra de la noi i nu de la concuren ii no tri (Norman Hart Op. cit., p. 23). Elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan . A face mixuri de marketing nseamn a aloca resurse financiare i a manipula combina iile de variabile explicative ale vnz rilor, astfel nct efectul cules pe pia sub forma volumului vnz rilor sau a profitului, s fie favorabil i ct mai mare (S. Prutianu, C. Munteanu. C. Caluschi Inteligen a. Marketing Plus Ed. Polirom 1998, p. 111). Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desf oar pe mai multe etape: n prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea cu particularit ile strategiei i ale informa iilor privitoare la pia i n concordan

implement rii mixului. n orice combina ie, se impune prezen a simultan a celor patru variabile clasice, al turi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. De i prezen a celor patru elemente este obligatorie, importan a pe care o are fiecare, difer n func ie de obiectul organiza iei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul urm rit. De aceea, se elaboreaz mai multe variante, innd seama de faptul, c mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre , distribu ie, promovare), fiecare cunoscnd o anumit dinamic . n a doua etap se integreaz n cele mai bune condi ii combina ia de mix considerat optim pentru perioada respectiv , care se nscrie n programul de marketing i se aplic prin utilizarea unor practici opera ionale. Pentru a ob ine maximum de impact pe pia , ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coeren a ac iunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois i A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol. II, p. 39) sub forma a patru reguli: 1. asigurarea unei coeren e bune ntre ac iunile de marketing i mediul ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorin elor consumatorilor, a ac iunilor concuren iale sau a legisla iei;
2

2. 3. 4.

asigurarea unei bune coeren e ntre ac iunile ntreprinderii i poten ialul s u uman, tehnic, asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coeren e a ac iunilor de marketing ntre ele; asigurarea unei bune coeren e, leg turi a ac iunilor de marketing n timp. condi iile precise de func ionare a

financiar, comercial, logistic;

Aceste principii se pot aplica numai dac se respect ntreprinderilor i anume: a) c) d) cunoa terea suficient a mediului; b) cunoa terea suficient a poten ialului ntreprinderii;

cunoa terea tehnicilor de gestiune i n plus a marketingului i controlului de gestiune; o structur organizatoric a ntreprinderii care s permit directorului de marketing s

supervizeze i s asigure coeren a ac iunilor conduse de colaboratorii interni i externi ai ntreprinderii. n a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea m surii n care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfunc ionalit ilor oferind i sugestii pentru o nou combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing. Calitatea mixului de marketing reflect capacitatea deciden ilor de adaptare la modific rile mediului i de previziune a acestora. n practic , mixul de marketing joac un rol esen ial, ntruct el creaz pe de o parte diferen ierea n percep ia consumatorului, iar pe de alt parte, creaz instrumentele specifice nf ptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaz n cei 4P, care la rndul lor, fiecare n parte constituie un submix de marketing ce reprezint un joc de strategii i combina ii de variabile. Submixul de produs se deta eaz ca importan , deoarece el constituie suportul celorlalte submixuri. Pentru ntreprindere, esen ialul este s produc doar bunurile i serviciile care posed caracteristicile dorite de grupul int , att sub aspectul tr s turilor sale tangibile (culoare, m rime, func ionalitate etc.) ct i al celor intangibile (transport, servicii secundare, facilit i post-desfacere). Politica de produs, pe baza studierii pie ii, urm re te s asigure adaptarea ofertei la exigen ele cererii, prin produse care s satisfac trebuin ele consumatorului, dar n acela i timp s -i aduc profit. Submixul de pre urm re te stabilirea unui nivel de pre care s fie conving tor pentru fiecare segment de pia , n sensul reflect rii valorii produsului ce satisface mai bine dect concuren ii cerin ele consumatorului. El trebuie s fie acceptabil att pentru produc tor (s -i

aduc profit) dar i pentru consumator (s dispun de venituri). Prin imaginea ce o induce, pre ul afecteaz i viitorul ntreprinderii, nu numai prezentul. Submixul de plasare (distribu ie) are n vedere politici legate de canalele de distribu ie, circuitele i re elele de transport, utilizarea intermediarilor (ct, cnd, ce fel, n ce loc), distribu ia fizic etc. Submixul de promovare realizeaz comunicarea cu viitorii clien i, stabilind ce i cui se comunic , cum s se realizeze aceasta, n ce form i cu ce mijloacele. ntre cele patru submixuri exist o interdependen , o intercondi ionare reciproc de care trebuie s se in seama n elaborarea i aplicarea mixului de marketing. De asemenea, trebuie inut seam , de faptul c cei 4P reflect concep ia ofertan ilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile n vederea influen rii cump r torului (Ph. Kotler Principii de Marketing, p. 136) i de aceea dac ntreprinderea prive te cu ochiul consumatorului, atunci cnd concepe cei 4P, trebuie s conceap over Advertising Age 1 oct. 1990, p. 26). Tab. 1.1 Cei 4p Produs Pre Plasament (distribu ie) Promovare Cei 4C Cump r torul cu cerin ele i dorin ele sale Cost suportat de cump r tor Comodiatatea achizi ion rii Comunicare i cei 4C ai cump r torului, apreciaz Robert T. Lauterborn (New marketing: for Ps pass; C- words take

2. Informa ii generale despre produs Decantorul centrifugal face posibil reducerea substan ial a volumului de n mol, att n aplica iile industriale ct i n cele municipale. Printre multele tipuri de n mol care pot fi deshidratate se numar : n mol brut, biologic, fermentat, tehnic, de abator, provenit din industria celulozei i a hrtiei, de la sta iile de epurare amplasate la fabricile de prelucrare a produselor din pe te i a uleuirilor, etc. Un decantor de centrifugare const ntr-un tambur cilindric solid care se rote te cu vitez mare, o spiral care are o rota ie n aceea i ax cu o vitez u or diferit , un grup unitate ce adapteaz diferen a de vitez i o structur care sus ine toate elementele de rota ie. de centrifug prin punctul de Lichidele i solidele sunt transferate de-a lungul liniei de centru ntr-o camer distribu ie a blocului i apoi accelerate n acesta printr-o for alimentare. Aceast for centrifug determin astfel ca partea solid s se decanteze pe pere ii bazinului. Solidul este desc rcat pe parcurs dinspre partea conic , iar lichidele separate revin n bazin i sunt evacuate prin cap tul cilindric al tamburului dotat cu pl ci care pot regla nivelul de lichid dorit.

Fig. 2 Principiu de func ionare Decantorul centrifugal are n compunere urm toarele subansamble principale:
y y y y y

Carcasa, prevazut cu capac de vizitare ac ionat automat; Tambur rotativ; urub transportor ( nec); Unitate antrenare tambur rotativ Panou electric de alimentare i surub. Motor electric;

i control al procesului.

3. Politica de produs Produsul reprezint una din principalele variabile controlabile de marketing care, n combina ii cu alte variabile specifice concur clien i poten iali. Decantorul centrifugal asigur solu ii ideale pentru diferite procese i aplica ii industriale. Decantoarele sunt folosite n diverse domenii industriale pentru separarea amestecurilor lichide, separarea amestecurilor lichid-solid, deshidratare, ngro are, clasificarea solidelor i extrac ia componentelor acestora. y Instala ii de tratare a apelor potabile i industriale Instala ii de tratare a apei potabile Instala ii de tratare a apelor municipale uzate Instala ii de tratare a apelor industriale Instala ii de tratare pentru industria fierului i a o elului Instala ii de tratare a de eurilor rezultate din t b c rie Instala ii de tratare a de eurilor vegetale Instala ii de tratare a de eurilor provenite din produc ia de hrtie Sta ii de epurare Unit i mobile la proiectarea programelor n mixurile de marketing instrumente eficace pentru atingerea obiectivelor prestabilite ce pot fi oferite unor

Fig. 3 Decantor centrifugal pentru tratarea apelor potabile y Decantor pentru ngro are

i industriale

n aceast aplica ie, decantorul este folosit pentru ngro area n molului. Volumul n molului este redus cu 90%, astfel nct utilizarea eficient a rezervoarelor este asigurat . y Decantorul pentru deshidratare Solidele separate sunt transmise cu ajutorul sec iunii spiralate de-a lungul vasului de parcurgere, c tre cap tul conic al tamburului unde solidele sunt evacuate prin priza de solide. Substan ele solide sunt presate n sec iunea conic iar raportul de deshidratare este n cre tere.
6

Fig. 4 Decantor centrifugal pentru deshidratare y Industria de b uturi Toate tipurile de fructe i suc de legume, suc de struguri, suc de mere, suc de citrice, ceai i cafea de produc ie, produc ia de bere, produc ia de vin, etc. y Decantoarele utilizate n industria alimentar i ndeplinesc att Decantoarele concepute pentru aceast industrie sunt de nalt performan tuturor tipurilor de produse alimentare. n afar

cerin ele specifice industriei produc iei de sucuri din fructe sau legume, ct i cele necesare de eficien a produc iei i desc rcarea ei, decantoarele sunt proiectate i pentru cur area adecvat .

Fig. 5 Decantor centrifugal utilizat n industria alimentar y Decantoarele de densitate Separarea cu o densitate sc zut de la lichid la solid de la 1- 10.0000 micro particule se efectueaz n sec iunea centrifugal avansat a decantorului centrifugii. Lichidul este separat printr-un vas adecvat cu o configura ie cilindric , determinat de caracteristicile solide i de capacitatea sa, cu o vitez unghiular . y y Procesarea uleiului i a gr similor Clarificarea uleiului din pres Aplica ii de topire Aplica ii pentru biodiesel Recuperarea de ulei i gr simi Gr simi i\sau oase de animale m cinate Snge plasm i\sau snge praf Gr simi comestibile Recuperare de gr simi animale Sup \fiertur din carne de vit Gelatin
7

y y y -

Carne de pe te i extrac ie de ulei de pe te Gr simi tehnice, unt de cacao, ulei de m sline i ulei de palmier Foraj Controlul n molurilor n munca n tunele Recuperare de baritin Deshidratare Industria amidonului Amidon din porumb Amidon din gru Extrac ie de amidon Amidon i proteine din cartofi Produc ia de etanol Cmpuri petroliere Recuperarea amestecului de ulei, chimicale i ap Recuperarea uleiului din rezervorul de baz Recuperarea uleiului din lagune

Fig. 6 Decantor centrifugal pentru industria petrolier y Decantoare trifazice Aceast tehnologie este dezvoltat pentru aplica ii care necesit separarea solid-lichidlichid. Separarea a dou lichide ntr-un singur echipament a simplificat multe procese.

Fig. 7 Decantor centrifugal trifazic y Industria chimic i farmaceutic Produc ia de materie prim pentru industria farmaceutic Clarificarea/separarea materiei prime n industria chimic Clasificarea materiei prime n industria chimic Avantajele decantoarelor centrifugale Decantorul de ine avantajul de a opera la un nivel nalt i eficient n compara ie cu metodele tradi ionale de separare. y Flexibilitatea aplica iilor n conformitate cu fluctua iile de la intrarea i regulat . Decantoarele ofer rezultate de nalt eficien produse. Capacitatea permite func ionarea fiabil y Condi ii opera ionale

produsului, diferen ele n condi ii de proces i chiar la diferite caracteristici ale diferitelor

Organismele de proiectare adecvate i sistemele de izolare pot fi aplicate la o prob cu abur sau la procese sub presiune de 0-8 bari. Aceste sisteme sunt utilizate att la o temperatur extrem de sc zut ct i la o temperatur extrem de ridicat , la standarde de atmosfer exploziv mediu igienic. y Automatizarea datorit unit ilor de control i al Opera iunea de decantare a devenit complet automat i ntr-un

dispozitivelor moderne. Capacitatea de a controla ntregul sistem dintr- o camer de control central face ca decantarea s nu necesite utilizare de personal. y Coroziune i protec ie mpotriva uzurii n procesul de fabricare al decantoarelor sunt folosite materiale cu un nivel ridicat al rezisten ei la abraziune i coroziune. y Cerin ele unui spa iu mic Designul excelent i capacitatea de prelucrare ridicat a decantorului necesit un spa iu mult mai redus n compara ie cu sistemele alternative.

Instalarea u oar

Decantorul ofer avantajul de a fi u or instalat datorit designului i func iilor care sunt integrate ntr-o singur unitate. Sistemul de sprijin activ i nivelul sc zut de vibra ii al decantoarelor elimin construc ia de baz complex sunt necesare. y Siguran a utiliz rii performante asigur Designul nchis al decantoarelor i disponibilitatea sistemelor de siguran siguran a operatorului i personalului de ntre inere. i costisitoare. Echipamentele auxiliare i conexiunile nu

10

4. Politica de pre Pre ul ca element principal al mixului de marketing se define te ca expresie de cele mai multe ori financiar a valorii atribuite de consumator n cadrul schimbului. Pe lang bani acesta implic i timp, energie i inconveniente. Din punct de vedere al consumatorului pre ul este ceea ce este dispus ca acesta s pl teasc pentru un bun sau serviciu, ct anume este dispus s pl teasc depinde de valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. n primul rnd, ca orice firm care activeaz pe o pia , principalul s u obiectiv este inand cont de acela de a maximiza profitul, binein eles nu ies din calcul nici supravie uirea, imaginii produsului firmei. Pre ul decantoarelor centrifugale variaz n func ie de m rimea acestora i des ina ie, astfel pre ul porne te de la 25.000 de euro pn la 100.000 de euro. Fixarea pre ului n func ie de cererea manifestat pe pia Avnd n vedere c aceste decantoare sunt folosite n diferite industrii, ca de exemplu industria petrolier , industria chimic i farmaceutic , industria alimentar i tratarea apelor, rezult c pia a de desfacere este relativ mare. Fixarea pre ului n func ie de concuren Datorit concuren ei politica de pre concuren ilor la unele produse, ns pre /calitate convenabil, asisten continu . Fixarea pre ului n func ie de costuri Justificarea pre urilor n func ie de costul de produc ie este foarte u or de n eles, deoarece decantoarele sunt executate din o el inoxidabil de nalt calitate, ofer posibilitatea de schimbare a sistemului de operare, realizarea proiect rii mecanice, asigurarea unui design pl cut, echipare cu software, etc., ad ugnd centrifugale. i utilit ile necesare ob inerii decantoarelor acestora din o el inoxidabil de nalt trebuie s se alinieze n rnd cu politica de pre a executarea decantoarelor la un nivel nalt, fabricarea calitate, asigurare piese interschimbabile, raportul

faptul c este o perioad de criz , maximizarea cifrei de afaceri, maximizarea cererii, schimbarea

tehnic profesionist , fac ca cererea s fie ntro cre tere

11

Tab. 4.1 Diametrul nominal (mm) 238 353 470 536 600 800 Viteza maxim (rpm) 5500 4200 3600 3300 3200 2650 Puterea maxim a motorului (kW) 15 22 37 55 90 132 Lungine (m) 1.5 2 2.5 3 4 4.5 Pre ()

20.000 25.000 40.000 55.000 80.000 100.000

5. Politica de promovare Politica de promovare a unei firme este un element important al programelor de marketing, o variabil important a mixului de marketing. Pentru a vinde nu este suficient s oferi un produs / serviciu la un anumit pre , prin intermediul unui circuit de distribu ie; trebuie de asemenea s nso e ti oferta cu un sistem coerent de comunicare (s faci cunoscut produsul, s sco i n eviden le poate controla. Firma HAUS i promoveaz produsele prin intermediul site-urilor pe care le de ine, f cnd referire n aceste siteuri la tipurile decantoarelor pe care le fabric , asisten contact, elemente componente, piese interschimbabile, pre , oferte etc. tehnic , nevoile pe care le satsisface, s creezi i s men ii o bun imagine). Este deci mai mult decat necesar ca firma sa utilizeze cele mai bune mijloace de comunicare pe care

12

6. Politica de distribu ie (plasament) Politica de distribu ie are n vedere politici legate de canalele de distribu ie, circuitele i re elele de transport, utilizarea intermediarilor, distribu ia fizic etc. Firma HAUS execut decantoare doar la comand i astfel nu se ia n discu ie i montarea acestuia. problema stocului, pre ul decantorului incluznd transportul defect n timpul transportului.

Transportul se realizeaz n cele mai bune condi ii astfel elimin ndu-se problema de

13

Cuprins

1. Introducere. Baze teoretice 2. Informa ii generale despre produs 3. Politica de produs 4. Politica de pre 5. Politica de promovare 6. Politica de distribu ie (plasament) 7. Bibliografie

1 5 6 11 12 13 15

14

BIBLIOGRAFIE 1. http://www.kytecentrifuge.com/inventory 2. http://www.edwards.ro/content/noxon 3. http://local.alfalaval.com/en-us/keytechnologies/separation/separators/dafrecovery/Documents/Alfa_Laval_decanter_ce ntrifuge_technology.pdf 4. http://www.youtube.com/watch?v=wpT6Vq_OHos 5. http://floerger.ro/certificate/DESHIDRATAREA%20NAMOLULUI.pdf 6. http://www.broadbent.co.uk/en/ipd-products-decanters-2 7. http://www.westfalia-separator.com/products/decanters.html 8. http://www.ha-us.net/aboutus.html

15