ABILITATI DE NEGOCIERE

Ce inseamna negocierea in afaceri Ce iti poate aduce o negociere de succes Ce se poate negocia Negocierea win-win Studiu de caz – cum sa estimezi ce ceri Pasi in negociere Lucruri importante in negociere - Stabileste regulile - Hotaraste timpul si locul - Foloseste date concret - Graba - Lucrul cu oamenii Termeni folositori

-

Multi considera negocierea neplacuta, stresanta si de evitat cu orice pret. Si pentru ca nu se simt la locul lor cu negocierea si confruntarea si riscurile pe care le implica, de multe ori se multumesc cu putin in descutii. Ce inseamna negocierea in afaceri
Intr-o companie va trebui sa negociezi la mai multe nivele. Va trebuie sa te lupti cu rezistenta la asumarea responsabilitatii, si asta inseamna sa negociezi situatia.

• • •

Negocierea este modul de aduce o tranzactie astfel incat sa satisfaca ambele parti Cel mai important in negociere este sa asculti, sa comunici si sa accepti compromisuri. Negocierea implica persoane cu cereri diferite care cauta un teren comun pentru a incheia tranzactia – orice fel de tranzactie. Desi este considerata mai mult o arta decat o stiinta are principiile ei

Ce iti poate aduce o negociere de succes • • • • • O marire de salariu; O pozitie mai buna; Sptijin pentru un proiect sau un departament; Aprobare pentru un buget; Imbunatatirea sanselor de succes in cariera.

Deci merita sa treci peste aversiune si sa-ti imbunatatesti abilitatile. Ce se poate negocia
• • • • Un conflict Negocieri de munca Permise de a construi Contracte Conflicte de mediu

1
Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.

www.fwd.aiesec.ro

Sa va trebui sa o incalcati daca vreti sa lucrati cu mine pe acest proiect.Negocierea win-win Cand ne gandim la negociere. "Stiu ca asa lucrati de obicei cu furnizorii.aiesec. Intreaba-te. Stiu ca aceasta politica este doar srtabilita de mangement orientativsi managementul o poate trece daca vrea. ori pierdem. Regula de trei simpla Ianinte sa te asezi sa negociezi. I se spune ca ne se practica de catre companie plata in avans." raspunse el. Ia victoriile mari. Cea mai mica cifra cu care te multumesti. Daca tii minte asta vei avea mereu de castigat.fwd. Cand te asezi sa negociezi. Cat ceri cel mai jult fara sa-ti faci omologul sa dispara. primesc onorariul de la cei care vor sa ma angajeze. consultantul si-a primit onorariul. Stiu ca o negociere de succes face ambele parti sa se simta castigate…cel putin pana la un punct. "companai nu aproba plata pana cel putin o parte din munca a fot realizata. credem ca se vor intampla doua lucruri: ori castigam. Dar in calitate de consultant independent. Dar profesionistii nu privesc lucrurile astfel. Studiu de caz – cum treci de o regula de management EX: Un consultant inginer care isi negociaza onorariul cu un angajat. sa nu te gandesti ca trebuie sa castigi tot. Marita sa fii optimist si sa obtii cat mai mult din maxim. tine minte trei lucruri: • • • Maximul – cea mai mare cifra. Studiu de caz – cum calculezi cat ceri 2 Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. "Bill. Scopul – o cifra realista pe care ia sanse sa o obtii." O saptamana mai tarziu. Minimul – linia de jos." Consultantul stia mai bine inainte sa accepte.ro . Multora le place sa creada ca procedurile companiei sunt sapate in piatra si nu se pot schimba. nimic nu este neschimbabil—si totul se poate negocia." a explicat project managerul. "Nu o consider o problema. dar fa concesii la punctele mici. "ce pot ceda sa fac pe plac celuilalat fara a pierde ce vreau eu?" Totul se negociaza. www. numai ca mainile mele sunt legate. Dar realitatea este ca. Scopul este probabil intre 50 si 75% din maxim.

chiar daca nu spui “nu” direct. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural. Dar fii sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau. prezinta alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa. la $60.000. Trebuie sa-ti cunosti toate oportunitatileSi pentru cazul in care negocierea nu merge. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc. In alte situatii nu ti se va oferi nici minimum. cu 5. daca folosesti “nu” de prea multe ori in negociere rezulta in esec. de ce mai negociezi? Im timpul negocierii: • Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. sa ameninti ca renunti. nu exista situatii de castig / esec total. ramane cu o masina de 25. Daca asa se intampla.ro .000 mai mult decat I de dadea in alte conditii. Daca crezi ca nu exista decat o cale te minti singur. pregatieste o alternativa la ea! Intotdeauna incepe o negociere printr-o metoda prin care iti poti atinge scopul fara sa negociezi. Dra tu vei negocia pe mijloacele prin care iti atingi scopul. Pasi in negociere Inainte • Separa scopul de mijloace Ce urmaresti de fapt in negociere set sa iti atingi scopul. dar fii pregatit sa accepti o oferta intre minim si maxim. • Lasa-I si pe ceilalti sa castige! Daca nu creezi o situatie in care sa castige ambele parti. S-ar putea sa fii surprins cand ti sa aproba maximum fara efort. (vezi ultimul punct) 3 Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale.EX. Foloseste orice motiv. vei intalni o rezistenta foarte puternica. De cate ori obtii un "nu" simplu. • Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30 de secunde.000 USD. ofera o alternativa.aiesec. o reducere a bugetului il va lasa cu o masina de 30. • Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui “nu”. • Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! motive. cere o pauza de 10 min. • Ianinte sa incepi o negociere. Asta nu e deloc negociere daclara ca esti hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti.000.: Un om de stiinta vrea sa cumpere echipament care are o avloare intre 15.000 si i se taie bugetul la jumatate. Cand negociezi. Nu te grabi. sau ca pleci. Cum nu exista un singur mod in acre-ti poti atinge scopul. Gandeste-te astfel: daca tu castigi tot si ei pierd tot.000. Daca propune unul de 50. Dar daca creste cererea cu 25%. s-ar putea sa recurgi la masuri drastice.000 si 50. cere • Nu accepta un "asa sau deloc". dar nu te decide pe loc. Un negociator bun trebuie sa aiba o idee clara despre asta. mergi pe scop. www.fwd.

Organizeaza-ti informatiile. Asculta atent. cand incepi sa negociezi. Adu mereu discutia inapoi la subiectul discutiei. Putini vor renunta la scop. De ce nu veniti putin mai tarziu?" Spune-I clientului." Nici o persoana rezonabila nu va nega aceste cereri. Pentru a avea succes intr-o negociere. niciodata scopurile. Si afla de ce cealalta parte nu a aofts satosfacuta cu oferta ta. vei controla situatia pentru ca ai definit-o. si vei vastiga timp sa-ti pregatesti cauza.: Seful baga capul pe usa si cere un rezultat imediat. fa copii. declara hotararea de a obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. si imi trebuie putin timp sa adun toate cotatiile. Va sun eu maine. "Sunt intr-o intalnire acum. • Repeta! Repeta ce ti-au zis. intervenind sa faca mici modificari la punctul tau de vedere. trebuie sa fii pregatit fizic. sa fie clar ca ai inteles ce trebuie. Lucruri importante in negociere Stabileste regulile Cel care controleaza negocierea este cel care stabileste regulile. • Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Astfel.ro . vreau sa analizam situatia asa cum este si sa descriem ce am vrea sa obtinem. Sau un client suna si cere o cotatie la un proiect despre care ati discutat vag. mental si psihic.fwd. Celalat va fi de acord in mare. Dovezile scrise sunt cele mai puternice Oamenii sunt sceptici la argumente verbale. Discuta mijloacele. dar un scop poate fi atins in multe feluri. Foloseste-te de ele cand simti ca discutia iti scapa de sub control. Aduna statistici. si subliniaza datele importante. dar considera ceva tiparit adevarat.aiesec. 4 Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. "Sunt in mijlocul unui lucru urgent. Pentru ati cobori garda. ni oponentul tau. Stabileste tu regulile. Exeprienta arata ca majoritatea celor care castiga in dezbateri si negocieri sunt cei care au cele mai multe informatii. de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte negociaza. Pentru a afec asta spune. EX. Si vei avea avantajul sa alegi timpul si locul. inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa. www. "Inainte de a incepe. dar vei negocia cu mai mare incredre stiind ca le ai la indemana. Nu te lasa tras intr-o negociere pentru care nu esti pregatit. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale. Alege timpul si locul Raspunde-i sefului. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la tine. ofera o alternativa si explica motivele alternativei. studii si articole. Foloseste date concrete Cel mai bun mod de a pregati o negociere este sa pregatesti: • Statistici • Precedente • Studii de caz • Documente si alte informatii aditionale. " Apoi descrie lucrurile asa cum le vezi tu.• Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte. celalalt va incerca o negociere surpriza.

si oamenii nu mai au rabdare. nu ceda in fata oponentului doar pentru ca esti obosit si dornic sa ajungi acasa." Poate vei fi iritat de oponent pentru ca iti blocheaza drumul. In schimb. vom gasi in viata fiecaruia durere si suferinta indeajuns incat sa ne dezarmeze. d oa r f el u l i n car e l e puteti atinge difera. . Vor sa vada imaginea de ansamblu si nu vor sa piarda timp cu detalii. Can d r as pu n z i . trebuie sa accepti si sa rezolvi macar un grad mi c de ambiguit ate. V oi d oi tr ebu i e. nu argumentativa si ostila. de exemplu. "Daca am putea citi istoria secreta a inamicilor nostri. negocierea nu poate fi mereu obtinuta ca o ecuatie. cu m a r fi " D a . c e r e o p a u z a . In c e a rc a sa evidentiezi. scopurile comune si punctele de consens d i n t r e v oi . Pe de alta parte. Managerii tehnici. risti sa enervizi oamenii si sa pierzi teren acolo unde ai castigat.Nu te grabi Nu cauta neaparat o incheiere. Vei avea un avantaj daca a f l i c a t m a i m u l t e d e s p r e o p o n e n t i i n a i n t e s a . dupa cateva zile de odihna si contenplatie. Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea. si r as pu n de cu a rgu m en t e cl ar e si dat e c on c r e t e i n sp ri j i n .aiesec. Nu insista ca totul sa fie batut in cuie in acea zi. de obicei vor sa ajunga la un rezultat repede.a f a c e c u o a m e n i . Incheierea este o solutie clara si bine definita la o problema. . n u est e u n r a z b oi . Concluzioneaza pana unde ai ajuns si s u g e r e a z a c o n c l u z i o n a r e a i n t r . d a r… " F a. Dar nu intotdeauna viata este o ecuatie. dar negocierea cu el trebuie sa fie civilizata si prietenoasa. www.t i n e g o c i e r e a pe masura. • • Managerii.l s a s e si mta ca u n ca sti gat o r si v eti fi a man d oi .o i n t a l n i r e u l t e r i o a r a . Ai de-a face cu oameni! Mai presus de toate. Fii constient de personalitatile implicate si a d a p t e a z a . vor sa primeasca informatii pana la ultimul rand si punct. altfel. • 5 Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. cand.ro .fwd. Daca 90% din problema este rezolvata. veti fi capabili toti sa abordati problema mai usor. • • Tine-ti calmul daca e sti ata cat . Unii oameni vor o incheiere pentru ca sunt pregatiti sa ajunga la o solutie clara. Cand negociezi . Pan a l a u rm a. n u cu i e si ri t e mp e ra men tal el . nu masini. t i n e m i n t e c a a i d e . f ol o s es t e f r az e ca r e arata empatie cu p oz i t i a c el ei l al te p e r s oan e . pe c at p o si bi l . s a a v eti i n ma r e s c opu ri as e m an at oa r e. lasa restul de 10 & pe mai tarziu. e st e o i de e b u n e " s au " S u n t d e a c o rd cu maj o ri tat ea . est e o n e g oc i er e .

ascultata si inteleasa. 6 Acest material a fost pus la dispozitie de catre si nu poate fi folosit decat in scopuri educationale. Astfel. grupul coopereaza sa ia cea mai bune decizie . A ajunge la un consens nu inseamna 100% accept din partea tuturor. www. Consens nu inseamna uniformitate. Consensul este atins daca sunt incurajate diferentele dintre indivizi. sentimentul ca toate lumea a fost adresata. nevoie psihologica in unele culturi! CONSENS: Consesul este decizia comuna a unui grup.ro . La un consens se ajunge doar daca toti membrii au luat in considerare toate opiniile. Mai degraba.Termeni utili ARBITRAJ: A judeca sau a hotarai printr-o a treia parte ARBITRU: Persoana aleasa sa duca discutia la o intelegere intre parile angajate in controverse TARGUIALA: Negocierea termenilro unei vanzari.fwd. NEGOCIERE: A discuta pana se ajunge la o hotarare comuna. MEDIERE: A rezolva conflicte prin intermedierea discutiilor.aiesec. Daca sunt reduse competitia. judecatile pripite.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful