P. 1
77618313 71140033 Skripta Unutarnje Trgovinsko Poslovanje

77618313 71140033 Skripta Unutarnje Trgovinsko Poslovanje

|Views: 10,620|Likes:
Published by Melisa Sinanovic

More info:

Published by: Melisa Sinanovic on Feb 12, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

05/20/2013

pdf

text

original

Sections

  • 1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost
  • 1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije
  • 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine
  • 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine
  • 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama
  • 2. Vrste trgovine
  • 2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo
  • 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina
  • 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje
  • 2.4. Trgovina i tržište
  • 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti
  • 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe
  • 2.5.2. Trgovačka mreža
  • 3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini
  • 3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama
  • 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća
  • 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća
  • 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja
  • 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko
  • 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo
  • 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata
  • 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti
  • 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih
  • 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata
  • 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi
  • 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje
  • 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja)
  • 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji
  • 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti)
  • 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina
  • 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća
  • 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca
  • 3.7.4. Dobrovoljni lanci
  • 3.7.5. Franšizing sustavi
  • 4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje
  • 4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi
  • 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji
  • 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća
  • 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora
  • 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe)
  • 5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća
  • 5.1. Nabava robe
  • 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije
  • 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije
  • 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću
  • 5.2. Politika nabave
  • 5.2.1. Politika cijena
  • 5.2.2. Politika kvalitete
  • 5.2.3.Politika zaliha
  • 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha
  • 5.2.3.2. Kontrola zaliha
  • 5.2.4. Politika izbora dobavljača
  • 5.3. Planiranje nabave
  • 6. Pregovaranje i poslovna komunikacija
  • 6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja
  • 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima
  • 6.1.2. Ponuda dobavljača
  • 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude
  • 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju
  • 6.3. Zaključivanja nabave
  • 6.3.1. Kupoprodajni ugovor
  • 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora
  • 6.4. Nebitni dijelovi ugovora
  • 6.4.1. Kakvoća
  • 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku
  • 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima
  • 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji
  • 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci
  • 6.4.2. Rok isporuke
  • 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke
  • 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja
  • 6.4.3. Načini plaćanja
  • 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja
  • 6.4.4. Obveze stranaka
  • 6.4.4.1. Obveze prodavatelja
  • 6.4.4.2. Obveze kupca
  • 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora
  • 6.4.5.1. Kapara
  • 6.4.5.2. Ugovorna kazna
  • 6.4.5.3. Zatezne kamate
  • 6.4.5.4. Jamstvo
  • 6.4.5.5. Odustatnina
  • 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora
  • 7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima
  • 7.1. Troškovi skladištenja
  • 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže
  • 7.3. Lokacija skladišta
  • 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora
  • 7.5. Organizacija skladišne službe
  • 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu
  • 7.5.2. Doprema robe u skladište
  • 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu
  • 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu
  • 7.7. Označavanje robe u skladištu
  • 7.8. Uskladištenje robe
  • 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu
  • 7.8.2. Komisioniranje robe
  • 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta
  • 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta
  • 7.8.2.3 Skladišna kartoteka
  • 7.8.3. Kontrola u skladištu
  • 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura
  • 8. Kalkulacija cijene u trgovini
  • 8.1. Utvrñivanje troškova nabave
  • 8.2. Elementi kalkulacije
  • 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža
  • 8.3. Primjer izrade kalkulacije
  • 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni
  • 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni
  • 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija
  • 8.8. Pojam kalkulacije
  • 8.8.1. Dodatna kalkulacija
  • 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija
  • 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća
  • 9. Prodaja
  • 9.1. Poslovi prodaje
  • 9.2. Zadaci prodaje
  • 9.3. Organizacija prodajne funkcije
  • 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije
  • 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje
  • 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća
  • 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću
  • 9.5. Poslovi pripreme i prodaje
  • 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta
  • 9.5.2. Istraživanje kupaca
  • 9.5.3. Značajke izbora lokacije
  • 9.5.4. Promotivne aktivnosti
  • 9.5.5. Ocjena promocije
  • 9.5.6.Prodajni proces
  • 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji
  • 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod
  • 9.5.7.2. Problemi etike u promociji
  • 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje
  • 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji
  • 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe
  • 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu
  • 9.6. Prodajna politika
  • 9.6.1. Politika asortimana
  • 9.6.1.2.Category management
  • 9.6.1.3.Trgovačke marke
  • 9.6.2. Politika usluga u prodaji
  • 9.6.3. Politika cijena u trgovini
  • 9.6.3.1. Odreñivanje cijena
  • 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima
  • 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate
  • 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje
  • 9.6.4.1. Metode prodaje
  • 9.7. Postupak prodavanja
  • 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora
  • 9.7.2. Prodajni pristup
  • 9.7.3. Pregovaranje
  • 9.8. Zaključivanje prodaje
  • 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora
  • 9.8.2. Oblik ugovora
  • 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji
  • 9.9. Izvršavanje prodaje
  • 9.9.1. Isporuka robe kupcima
  • 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe
  • 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca
  • 9.9.4. Materijalna i osobna usluga
  • 9.9.5. Servisiranje
  • 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko)
  • 9.11. Planiranje i analiza prodaje
  • 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja
  • 9.12. Kontroling u prodaji
  • 9.12.1. Prodajni odjel
  • 10. Poslovanje prodavaonice
  • 10.1. Poslovanje prodavaonice
  • 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice
  • 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu
  • 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe
  • 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju
  • 10.2. Izlaganje robe
  • 10.2.1. Kriterij slaganja
  • 10.2.2. Izlog
  • 10.3. Prodaja robe
  • 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima
  • 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice
  • 10.4.1. Registar – blagajna
  • 10.4.2. Paragon – blok
  • 10.4.3. Elektronička blagajna
  • 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju
  • 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji
  • 10.5.1. Knjiga popisa
  • 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta
  • 10.5.3. Promjena cijena
  • 10.5.3.1. Reklamacije
  • 10.5.3.2. Inventurne razlike
  • 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice
  • 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe
  • 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora
  • 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa
  • 11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima
  • 11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini
  • 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima
  • 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca
  • 11.2.2. Ambulantna dostava
  • 11.3. Visina i asortiman zaliha
  • 11.4. Upravljanje skladištem
  • 11.5. Manipulacija, unutarnji i vanjski prijevoz
  • 11.6. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta
  • 11.7. Specijalizirane logističke tvrtke
  • 11.7.3. EAN lokacijski kod
  • 11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu
  • 11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu
  • 11.7.5.1. QR
  • 11.7.5.2. Just-in-Time
  • 11.7.5.3. CRM
  • 11.7.5.4. ECR
  • 11.7.5.5. CM
  • 12. Elektronska trgovina – Internet kao tržište

SVEUČILIŠTE U SPLITU

SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

ODSJEK ZA TRGOVINSKO POSLOVANJE

UNUTARNJETRGOVINSKO POSLOVANJE
RADNI MATERIJAL ISKLJUČIVO ZA INTERNU UPORABU

1

Sadržaj:
1. Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost ..............................8
1.1. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije......................... 8 1.1.1. Posredničke funkcije trgovine................................................................... 9 1.1.2. Dopunske funkcije trgovine .................................................................... 11 1.2. Definicija trgovine prema njenim funkcijama ........................................... 12

2. Vrste trgovine ...................................................................................13
2.1. Trgovina na veliko i trgovina na malo ....................................................... 13 2.2. Unutarnja i vanjska trgovina ..................................................................... 14 2.3. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja, tj. robi kojom trguje ....... 14 2.4. Trgovina i tržište ......................................................................................... 14 2.5. Subjekti trgovinske djelatnosti ................................................................... 18 2.5.1. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe .................................... 18 2.5.2. Trgovačka mreža .................................................................................... 19

3. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini .................................20
3.1. Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama ............. 20 3.1.1. Mješovita trgovačka poduzeća ................................................................ 20 3.1.2. Specijalizirana trgovačka poduzeća ........................................................ 21 3.2. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja ...................................... 21 3.2.1. Trgovačka poduzeća na veliko................................................................ 21 3.2.2. Trgovačka poduzeća na malo.................................................................. 23 3.2.3. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima ........................................................................................................................ 25 3.3. Klasifikacija maloprodajnih objekata ........................................................ 25 3.3.1. Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti ........... 25 3.3.3. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih ........................... 28 3.4. Strategijska podjela maloprodajnih objekata............................................ 29 3.5. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi .. 30 3.5.1. Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje ................ 30 3.5.2. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) ...... 31 3.6. Glavni razvojni pravci u maloprodaji ........................................................ 32 3.7. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) ............................. 32 3.7.1. Trgovačka poduzeća na više razina......................................................... 33 3.7.2. Mnogofilijalna poduzeća ........................................................................ 33 3.7.3. Udruženja malih neovisnih trgovaca ....................................................... 34 3.7.4. Dobrovoljni lanci ................................................................................... 35 3.7.5. Franšizing sustavi ................................................................................... 35

2

4. Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje.......................................37
4.1. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi .................................................... 39 4.2. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji.................. 40 4.2.1. Komercijalno uslužna poduzeća ............................................................. 40 4.2.2. Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora ............................................ 41 4.2.3. Tržišne institucije (priredbe) ................................................................... 42

5. Poslovni proces trgovačkih poduzeća..............................................45
5.1. Nabava robe ................................................................................................ 45 5.1.1. Podjela zadataka nabavne funkcije ......................................................... 46 5.1.2. Organizacija nabavne funkcije ................................................................ 48 5.1.3. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću ........................................ 50 5.2. Politika nabave ............................................................................................ 51 5.2.1. Politika cijena......................................................................................... 52 5.2.2. Politika kvalitete..................................................................................... 53 5.2.3.Politika zaliha.......................................................................................... 54 5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha ................................................................ 58 5.2.3.2. Kontrola zaliha ................................................................................ 61 5.2.4. Politika izbora dobavljača....................................................................... 63 5.3. Planiranje nabave ....................................................................................... 77

6. Pregovaranje i poslovna komunikacija ...........................................86
6.1. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja .............................................. 88 6.1.1. Izrada i dostava upita dobavljačima ........................................................ 88 6.1.2. Ponuda dobavljača.................................................................................. 89 6.1.3. Izbor najpovoljnije ponude ..................................................................... 91 6.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju ....................... 92 6.3. Zaključivanja nabave.................................................................................. 92 6.3.1. Kupoprodajni ugovor ............................................................................. 93 6.3.2. Elementi kupoprodajnog ugovora ........................................................... 96 6.4. Nebitni dijelovi ugovora ............................................................................ 101 6.4.1. Kakvoća ............................................................................................... 101 6.4.1.1. Kakvoća prema uzorku .................................................................. 102 6.4.1.2. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima ............................ 102 6.4.1.3. Kakvoća prema specifikaciji .......................................................... 102 6.4.1.4. Kakvoća prema oznaci ................................................................... 103 6.4.2. Rok isporuke ........................................................................................ 103 6.4.2.1. Mjesto i način isporuke .................................................................. 104 6.4.2.2. Rok i mjesto plaćanja .................................................................... 105 6.4.3. Načini plaćanja..................................................................................... 105 6.4.3.1. Instrumenti osiguranja plaćanja .................................................... 106 6.4.4. Obveze stranaka ................................................................................... 106 6.4.4.1. Obveze prodavatelja ...................................................................... 107 3

6.4.4.2. Obveze kupca ................................................................................ 108 6.4.5. Sredstva za plaćanje ugovora ................................................................ 108 6.4.5.1. Kapara .......................................................................................... 108 6.4.5.2. Ugovorna kazna ............................................................................ 109 6.4.5.3. Zatezne kamate .............................................................................. 109 6.4.5.4. Jamstvo ......................................................................................... 109 6.4.5.5. Odustatnina ................................................................................... 109 6.4.6. Raskidanje i mijenjanje ugovora ........................................................... 110

7. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima ................................. 112
7.1. Troškovi skladištenja ................................................................................ 112 7.2. Skladišno – transportne funkcije ambalaže ............................................. 114 7.3. Lokacija skladišta ..................................................................................... 116 7.4. Iskorištenost skladišnog prostora ............................................................. 118 7.5. Organizacija skladišne službe ................................................................... 120 7.5.1. Proces poslovanja u skladištu ............................................................... 121 7.5.2. Doprema robe u skladište ..................................................................... 122 7.5.3. Preuzimanje robe u skladištu ................................................................ 124 7.6. Evidencija preuzimanja robe u skladištu ................................................. 128 7.7. Označavanje robe u skladištu ................................................................... 129 7.8. Uskladištenje robe ..................................................................................... 130 7.8.1. Metode razmještaja robe u skladištu ..................................................... 131 7.8.2. Komisioniranje robe ............................................................................. 132 7.8.2.1. Izdavanje i otprema robe iz skladišta ............................................. 133 7.8.2.2. Evidencija izdavanja robe iz skladišta ........................................... 135 7.8.2.3 Skladišna kartoteka ........................................................................ 136 7.8.3. Kontrola u skladištu ............................................................................. 137 7.8.4. Popis zaliha trgovačke robe – inventura ................................................ 138

8. Kalkulacija cijene u trgovini ......................................................... 140
8.1. Utvrñivanje troškova nabave.................................................................... 141 8.2. Elementi kalkulacije.................................................................................. 144 8.2.1. Razlika u cijeni (RUC) – marža ............................................................ 145 8.3. Primjer izrade kalkulacije ........................................................................ 147 8.4. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni ............................................ 148 8.5. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća ........................................................................................................... 151 8.6. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni ....................................... 152 8.7. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija ....................... 152 8.8. Pojam kalkulacije...................................................................................... 153 8.8.1. Dodatna kalkulacija .............................................................................. 156 8.8.2. Sumarna dodatna kalkulacija ................................................................ 156 8.8.3. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća.......................................... 157

4

9. Prodaja............................................................................................ 159
9.1. Poslovi prodaje .......................................................................................... 160 9.2. Zadaci prodaje .......................................................................................... 161 9.3. Organizacija prodajne funkcije ................................................................ 163 9.3.1. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije ....................................... 164 9.4. Unutrašnja organizacija prodaje.............................................................. 166 9.4.1. Organizacijski ustroj poduzeća ............................................................. 167 9.4.2. Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću ..................................... 168 9.5. Poslovi pripreme i prodaje........................................................................ 170 9.5.1. Istraživanje prodajnog tržišta ................................................................ 171 9.5.2. Istraživanje kupaca ............................................................................... 171 9.5.3. Značajke izbora lokacije ....................................................................... 172 9.5.4. Promotivne aktivnosti........................................................................... 174 9.5.5. Ocjena promocije ................................................................................. 175 9.5.6.Prodajni proces...................................................................................... 177 9.5.7. Problemi etike u marketingu – prodaji .................................................. 179 9.5.7.1. Problemi etike vezani za proizvod .................................................. 179 9.5.7.2. Problemi etike u promociji............................................................. 180 9.5.7.3. Problemi etike kod osobne prodaje ................................................ 180 9.5.7.4. Problem podmićivanja u prodaji.................................................... 180 9.5.7.5. Problem etike u distribuciji robe .................................................... 180 9.5.7.6. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu ............................... 181 9.6. Prodajna politika ...................................................................................... 181 9.6.1. Politika asortimana ............................................................................... 185 9.6.1.2.Category management .................................................................... 186 9.6.1.3.Trgovačke marke ............................................................................ 188 9.6.2. Politika usluga u prodaji ....................................................................... 190 9.6.3. Politika cijena u trgovini....................................................................... 193 9.6.3.1. Odreñivanje cijena ........................................................................ 194 9.6.3.2. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima .................. 202 9.6.3.3. Kreditna politika i politika naplate ................................................ 207 9.6.4. Politika izbora oblika i metoda prodaje ................................................. 208 9.6.4.1. Metode prodaje ............................................................................. 210 9.7. Postupak prodavanja ................................................................................ 215 9.7.1. Priprema poslovnih pregovora .............................................................. 217 9.7.2. Prodajni pristup .................................................................................... 218 9.7.3. Pregovaranje ........................................................................................ 218 9.8. Zaključivanje prodaje ............................................................................... 225 9.8.1. Sklapanje kupoprodajnog ugovora ........................................................ 226 9.8.2. Oblik ugovora ...................................................................................... 226 9.8.3. Bitni sastojci ugovora o prodaji ............................................................ 227 9.9. Izvršavanje prodaje .................................................................................. 228

5

9.9.1. Isporuka robe kupcima ......................................................................... 228 9.9.2. Fakturiranje i naplata prodane robe....................................................... 229 9.9.3. Rješavanje reklamacije kupaca ............................................................. 230 9.9.4. Materijalna i osobna usluga .................................................................. 231 9.9.5. Servisiranje .......................................................................................... 232 9.10. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) ................ 233 9.11. Planiranje i analiza prodaje .................................................................... 234 9.11.1. Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja .................................. 236 9.12. Kontroling u prodaji ............................................................................... 243 9.12.1. Prodajni odjel ..................................................................................... 243

10. Poslovanje prodavaonice.............................................................. 245
10.1. Poslovanje prodavaonice......................................................................... 245 10.1.1. Tehnika poslovanja prodavaonice ....................................................... 248 10.1.2. Naručivanje robe za prodavaonicu ...................................................... 248 10.1.3. Preuzimanje i evidencija prispjele robe ............................................... 251 10.1.4. Pripremanje robe za prodaju ............................................................... 252 10.2. Izlaganje robe .......................................................................................... 256 10.2.1. Kriterij slaganja .................................................................................. 258 10.2.2. Izlog ................................................................................................... 260 10.3. Prodaja robe ............................................................................................ 262 10.3.1. Prodaja robe po posebnim uvjetima .................................................... 264 10.4. Blagajničko poslovanje prodavaonice .................................................... 273 10.4.1. Registar – blagajna ............................................................................. 274 10.4.2. Paragon – blok ................................................................................... 274 10.4.3. Elektronička blagajna ......................................................................... 275 10.4.4. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju ....................................... 275 10.5. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji ................................. 277 10.5.1. Knjiga popisa ..................................................................................... 277 10.5.2. Zaduženje maloprodajnog mjesta ....................................................... 279 10.5.3. Promjena cijena .................................................................................. 279 10.5.3.1. Reklamacije ................................................................................. 282 10.5.3.2. Inventurne razlike ........................................................................ 282 10.5.3.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice .................................................. 282 10.5.4. Evidentiranje prodaje robe .................................................................. 283 10.5.5. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora ........................ 283 10.5.6. Zaključivanje Knjige popisa ............................................................... 284

11. Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima ............................. 288
11.1. Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini ................................................ 288 11.2. Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima ............................................ 290 11.2.1. Brzina reakcije na potrebe kupca ........................................................ 290 11.2.2. Ambulantna dostava ........................................................................... 292

6

....................................................... Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije .......................................5........................... 309 11... Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo.................................... Elektronska trgovina – Internet kao tržište ............... Manipulacija......7....................... Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta .. 312 11.....4.... 299 11................ ECR ....... 311 11...7...................... 296 11..3.......................5..........................2..............................5. 311 11.. Upravljanje skladištem ...............................................5.............. 315 7 .......5.................... CRM .... 301 11.....4...........7............................................. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu................... Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu ........................... 312 11.........................6...................................................................4.7.7..... 313 12.7..............5....................7................. Specijalizirane logističke tvrtke ............... 310 11..... unutarnji i vanjski prijevoz .................................................. 308 11....... 303 11..... CM ............ QR .....7... 304 11................7...........3...5....... 310 11...........7. Just-in-Time.......................................7....5....................2........................1.................11....1....... EAN lokacijski kod ............ 293 11..........................................3.......... Visina i asortiman zaliha..................

Trgovina – posrednička gospodarska djelatnost Kao gospodarska djelatnost trgovina se obavlja sa svrhom kupovine radi daljnje prodaje robe i približavanja robe potrošaču – kupcu. Ako trgovinu promatramo samo kao čistu trgovinu. Ali. a osobna potrošnja najvećim dijelom se realizira kroz trgovinu. trgovina indirektno utječe na stvaranje te vrijednosti i povećava bogatstvo društva. oko 60 posto BDP-a u svim zemljama svijeta odlazi na osobnu potrošnju. Trgovina u okviru nacionalnih gospodarstava bilo koje države ima strateško značenje. Naime. Preuzimajući na sebe postupnu prodaju robe. Trgovinske funkcije i uloga trgovine u kanalu distribucije Trgovina kao samostalna gospodarska djelatnost. produžuje proizvodni proces i dodatno povećava vrijednost robe. koje dalje povezuje sa svjetskim tržištima. povećanju obrtaja robe i smanjenju novčanog dijela kapitala u distribuciji koji direktno ostaje proizvodnji.1. obavlja različite funkcije koje realiziraju njezinu posredničku ulogu u kanalu distribucije izmeñu proizvodnje i potrošnje. Istovremeno pružajući proizvodnji potrebne obavijesti o izmijenjenim zahtjevima i ukusima potrošača i njihovoj kupovnoj moći. Nadalje. suvremena trgovina sve aktivnijom ulogom u očuvanju upotrebne vrijednosti i njenog daljnjeg prilagoñavanja krajnjoj potrošnji. jer ako se za financijske i novčarske institucije često kaže da upravljaju krvotokom jednog gospodarstva. 1. onda se bez sumnje za trgovinu kao djelatnost može reći kako kontrolira tokove roba kao krajnjeg cilja proizvoñačke djelatnosti. Dakle trgovina je svojom aktivnom ulogom u kanalima distribucije i aktivni činitelj cjelokupnog procesa reprodukcije. omogućuju industriji kontinuiranu proizvodnju. Usklañivanjem organizacijskih proturječnosti proizvodnje i potrošnje trgovina uspostavlja ravnotežu ponude i potražnje na tržištu. neizravno povećava društvenu proizvodnost rada. Da bi to postigla trgovina se mora razvijati u skladu sa razvijem cjelokupnog privrednog i društvenog sistema. Povezujući sve udaljenije proizvoñače s potrošačima stalno proširuje regionalno tržište i pretvara u nacionalno.1. 8 . jer se proizvoñači mogu posvetiti unapreñenju proizvodnje. onda ona kao privredno neproizvodna ne stvara novu vrijednost. s obzirom na njenu ulogu u skraćivanju i ubrzavanju distribucijskih kanala. Posebno je u tom smislu osjetljiva uloga trgovine na malo koja raspolaže mehanizmima koji pojedine robe mogu približiti krajnjem potrošaču ili ih pak u potpunosti udaljiti sa tržišta. Kao posrednička djelatnost trgovina ima veliku ulogu u društvenom i privrednom životu. jer omogućava najuspješniju povezanost proizvoñača i potrošača. proširivanju tržišta.

PROIZVODNJA Specijalizirana Masovna Sezonska Kontinuirana Koncentrirana Standardizirana ROBA Prostorno premošćivanje proizvodnje i potrošnje TRGOVINA SKLADIŠTE ROBA POTROŠNJA Univerzalna Pojedinačna Kontinuirana Sezonska Disperzirana Specifična Vremensko premošćivanje proizvodnje i potrošnje Slika 1: Premošćivanje različitosti proizvodnje i potrošnje Dakle. Udaljenost može biti veća ili manja. usluga posredovanja. Uloga trgovine kao posrednika u protoku robe je dvosmjerna. a prema proizvoñačima kao posrednik potrošača. Naime. višestrukim reduciranjem broja potrebnih poslovnih transakcija u odnosu na njihov broj pri izravnoj prodaji su: Prostorna funkcija pronalaženjem prikladnih trgovinskih partnera za razmjenu dobara trgovina prenosi robu od mjesta proizvodnje do mjesta potrošnje. jer se prema potrošačima pojavljuje kao predstavnik proizvoñača. 9 . uloga i značenje trgovine proizlaze iz funkcija koje ona obavlja u reprodukciji. ali uvijek je potrebno da se na toj relaciji robom stručno rukuje te najpogodnijim sredstvima preveze i dopremi na odredište. tj. Razvojem gospodarstva i društva u cjelini te se funkcije stalno proširuju. 1. Čiste distribucijske funkcije kojima trgovina racionalizira učinke kanala distribucije. Posredničke funkcije mogu se podijeliti na: 1.1. proizvod trgovine je usluga.1. Posredničke funkcije trgovine Posredovanje je osnovna funkcija trgovine.

skladištenja do prodaje. 2.uklanjanje razlika u komunikaciji izmeñu tržišnih partnera i zaštita njihovih interesa. Posredničkim funkcijama trgovina uvijek preuzima poslovni rizik koji prati promet robe od preuzimanja.Vremenska funkcija izjednačava vremenske razlike u ponudi i potražnji kad je proizvodnja neravnomjerna. Savjetodavna funkcija . Informacijska funkcija. Funkcije koje poboljšavaju nedovoljnu tržišnu transparentnost nastalu širenjem tržišta razvojem gospodarstva su: Kontaktna funkcija . Navedene funkcije trgovina obavlja dislokacijom zaliha i držanjem robe u skladištima. Kvalitativna funkcija u smislu kreiranja asortimana nabavkom različitih artikala od različitih ponuñača prema zahtjevima kupaca usklañuje proturječnosti izmeñu: specijalizirane proizvodnje i raznovrsne potrošnje standardizirane proizvodnje i specijalizirane potražnje individualnih potrošača informirajući i navikavajući kupce na kvalitativna svojstva standardizirane proizvodnje.prikupljanje i širenje informacija o ponudi i potražnji za odreñenom robom na tržištu. Trgovina postaje vodič kroz masovnu ponudu sličnih proizvoda. neposrednim kontaktima upoznaje potražnju te savjetima i suradnjom s proizvoñačima usmjerava količinsku i asortimansku proizvodnju Cjenovna funkcija . a vrijeme i napor odlučivanja i 10 . a potražnja stalna ili obratno.spajanje proizvoñača i potrošača u razmjeni roba štedeći broj kontakata objema stranama. Suvremenim trgovačkim kapacitetima ove se funkcije sve više šire. količinsko sortiranje proizvoda. Kupci se sami sve teže snalaze u nastojanju odabiranja pravog proizvoda. a kupce isporukom robe na kredit.funkcija izjednačavanja cijena prebacivanjem viškova robe s niskim cijenama na tržišta s manjom ponudom. Količinska funkcija tj. nabavljanje robe u velikim količinama od dobavljača i njihov plasman u skladu s potrebama potrošača pojedinačno nabavljanje velikih proizvoda od više sitnih proizvoñača te njihovo plasiranje u većim količinama - Kreditna funkcija trgovina zbog vremenske neusklañenosti proizvodnje i potrošnje financira proizvoñače otkupom robe i preuzimanjem rizika prodaje.

brzinu odluke . pomaže i olakšava isporuku krajnjim potrošačima. 11 .1. izlaganjem nabavljene ili kataloškom i online prodajom još nenabavljene robe filtriranje asortimana jer trgovina ne može u ograničenim prostorima preuzeti sve veću i raznovrsniju ponudu proizvoñača reguliranje proizvodnje ograničavanjem nekorisnog umnožavanja tipova jednog te istog artikla razvijanje različitih vrsta roba jer trgovina ne obavlja više klasičnu kupoprodaju već gotovih proizvoda. a povećava značenje područja suradnje kako s proizvoñačima tako i s potrošačima. Dopunske funkcije trgovine Uz navedene posredničke funkcije vezane za kupoprodaju već proizvedene robe.transparentnost cijena i drugih uvjeta ponude . (dozrijevanje voća povrća.stalne kontakte 24 sata 3. (utovar.smanjuje značenje posredničkih funkcija. nego sudjeluje u razvoju novih proizvoda ovisno o zahtjevima tržišta Preuzimanjem novih funkcija u uvjetima marketinga trgovina: .proces prikupljanja informacija . Marketinške funkcije kojima trgovina u razvijenom tržišnom gospodarstvu zbog sve veće borbe oko tržišnih udjela preuzima uz distribucijske i funkcije marketinga u kanalu distribucije. Suvremene informatičke tehnologije unapreñuju transparentnost informacija te razvoj navedenih funkcija. sireva. Globalna mreža i elektronički proces prodaje omogućuju: .kupnja odreñene robe postaju sve dragocjeniji. trgovina mora obaviti i niz dopunskih funkcija kojim čuva upotrebnu vrijednost robe. Uglavnom su to funkcije tipične za trgovinu. raspakiranje.interaktivnost i izravno komuniciranje .2. Preuzimanjem ovih funkcija trgovina preuzima i troškove tog dijela proizvodnje.pristup i pretraživanje ogromnog inventara . skladištenje. Tipične marketinške funkcije su: istraživanje tržišta prilagoñavanje zahtjevima tržišta propaganda. sortiranje). čuvanje. pridobivanje partnera za razmjenu kroz mnoštvo aktivnosti prikazivanje različitih vrsta roba. prženje i mljevenje kave) i na taj način supstituira ulogu proizvoñača. istovar.usklañuje proizvodnju s potrebama i zahtjevima tržišta . ali s nekima završava proizvodni proces. 1.

njenim funkcijama glasila bi: „Gospodarska djelatnost koja se sastoji u stalnom izboru.2.“ Trgovina može i štetno djelovati i za proizvoñače i za potrošače umjetnim povećavanjem razlike u vrijednosti robe i to: . razvijanu prikazivanju i nabavljanju različitih vrsta roba. kojima racionalizira cijelo gospodarstvo važne su i njene društvene funkcije: . u količinama.suzdržavanjem u prodaji povećavati cijenu Osim gospodarskih funkcija trgovine. a sve to s tendencijom poslovnog povezivanja i suradnje s proizvoñačima i s potrošačima. na način. uskladištenju i čuvanju zaliha roba koje su potrebne za prodavanje te preprodaji robe velikom broju pojedinačnih i organiziranih potrošača.kulturna funkcija u smislu podizanja nivoa općeg obrazovanja i standarda stanovništva. na onom mjestu i u ono vrijeme koje odgovara njihovim zahtjevima.socijalna funkcija jer ističe meñuovisnost trgovine i općeg razvoja društva 12 .suzdržavanjem u nabavi roba snižavati cijenu . jer upoznavanjem potrošača s novim proizvodima razvija i nove potrebe . u prenošenju informacija o iskazanoj potražnji kupaca.1. Definicija trgovine prema njenim funkcijama Definicija trgovine prema.

Zbog toga je trgovina na veliko manje ili više specijalizirana za odreñene robne grupe. Kriterij za svrstavanja trgovine u 13 . nego i proizvoñača s proizvoñačem i trgovinu s trgovinom. a druga tijek od trgovačkog poduzeća do potrošača. Paralelno s razvojem trgovine odvijala se i podjela rada i socijalizacija u trgovini.2. sve aktivnosti koje su uključene u prodaju dobara i usluga stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. Naime.1. Prva znači tijek od proizvoñača do trgovačkog poduzeća. Trgovinu na veliko čine sve aktivnosti koje se sastoje u nabavljanju robe radi daljnje prodaje u poslovne svrhe manjim prerañivačima i maloprodajnoj mreži te drugim trgovcima na veliko. Trgovina na veliko i trgovina na malo S obzirom na mjesto trgovine u reprodukciji proizlazi i njena osnovna podjela na trgovinu na veliko i na trgovinu na malo. 2. Vrste trgovine Trgovina kao posrednička djelatnost nastala je i dalje se razvijala u funkciji nesmetanog funkcioniranja tržišnog mehanizma i optimalnog razvoja trgovinske mreže i kao takva prati razvoj proizvodnje i potrošnje. uspješnost i učinci trgovanja ovise i o velikoj specijalizaciji i podjeli rada. tj. usitnjenih transakcija. Preširoka poslovna orijentacija dovodi u pitanje efikasnost trgovine na veliko u odnosu na ostale moguće nositelje veletrgovinskih funkcija u kanalu. U sustavu distribucije trgovine na veliko ne povezuje se samo proizvoñača sa trgovinom. jer oslobaña proizvoñača i trgovce na malo velikog broja kontakata. tj. Veletrgovačku je fazu distribucije kod mnogih roba ili nemoguće ili neekonomično eliminirati. Slika 2. prikazuje veletrgovinske veze i funkciju smanjivanja broja kontakata: P P P P P P P P P TV TM TM TM TM TV PR VP Trgovina na malo kao krajnji posrednik u kanalu pokriva maloprodajnu fazu distribucije.

2.različitim monetarnim sustavima . Unutarnja i vanjska trgovina Za razliku od unutarnje trgovine koja obuhvaća djelatnost trgovine unutar granica jedne zemlje. Svaka branša obuhvaća robe koje su npr. aukcije.2. Popisom roba rasporeñenih u trgovinske struke dobije se nomenklatura.. a svaku u svoje podskupine. I nacionalna klasifikacija djelatnosti radi lakšeg bilježenja poslovnih pokazatelja u robnom prometu razvrstava robu na prehrambenu i neprehrambenu. Specifičnosti i razlike izmeñu unutarnje i vanjske trgovine uglavnom su u: . vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i obuhvaća razmjenu roba u usluga s inozemstvom. 2. poslovnog komuniciranja.4.3. Razvojem društvenih proizvodnih snaga nacionalna tržišta postaju preuska te se povećava i meñunarodna razmjena raznovrsnih roba. po svom sirovinskom sastavu iste ili slične.trgovinu na veliko i trgovinu na malo nije samo opseg kupovine. dok mi predstavljamo sebe 14 . Trgovina i tržište Što je vaše tržište? Predpitanje ovom svakako bi bilo: tko ste uopće vi? Tržište je svugdje oko nas i dodiruje naše brojne životne trenutke.tehnici trgovanja. robi kojom trguje Skupine se roba u prometu razvrstavaju u odreñene trgovačke struke. Podjela trgovine prema predmetu poslovanja. Unutarnja trgovina uvjetovala je razvoj društvenih proizvodnih snaga u okvirima pojedinih nacionalnih privreda. tj.ekonomsko-političkim ograničenjima u svrhu kontrole vanjskotrgovinske razmjene (carine.većoj teritorijalnoj udaljenosti . već namjena kupovine. oznaka robe u prometu. tj.jednakom djelovanju ekonomskih zakon pri formiranju cijena . dozvole) . metodama kalkulacija cijena . robne burze. zaključivanja kupoprodajnih ugovora i vršenja poslovnih transakcija . kvote zabrane.organizacijskim oblicima tržišta kao što su sajmovi. voñenja trgovačkih pregovora. Zajednička se obilježja vanjske i unutarnje trgovine očituju i u: . potiče razvoj dobro organizirane i ekonomski učinkovite unutarnje i vanjske trgovine. Takoñer i sve veća specijalizacija u gospodarstvu kao posljedica komparativnih prednosti.visini troškova i rizicima poslovanja.. posebnoj dokumentaciji.kao i u drugim čimbenicima koji vanjsku trgovinu čine složenijom od unutarnje 2.

odnosno prijateljstvo. a to je upoznati ga. neidealno usklañeno prema ponudi i potražnji. a posebno kada se radi o prekomorskoj trgovini osvajanju novih tržišta trgovina kao organizirani oblik distribucije značajno utječe na tržišnu svakodnevnicu. Naše predrasude treba pobiti već naša svakodnevna različita i promjenjiva razmišljanja i osjećaji koji ne provode ništa drugo već tržišna polazišta. Tržište ja kao takvo i promjenjivo ovisno o utjecaju različitih čimbenika. čimbenike proizvodnje. Njena uloga ostvaruje se veleprodajom i maloprodajom u okviru više i manje poznatih tržišnih institucija. tržište je meñudjelovanje kupaca i prodavača sa ciljem odreñivanja cijene i količine ponuñenih proizvoda. standardi i specifikacije. čak i kad ih dijeli samo par uličnih blokova. promjenjivo. Dakle. Za postojanje tržišta više nije potreban izravan dodir sa robom već se sagledavaju uzorci. Ono jest sredstvo. prijatelja ili stranca. čime se ostvaruje izravna veza proizvodnje i potrošnje tržištu. eksperimentira i utvrñuje novosti u trgovanju. proces trgovanja odvijao se uz prisutnost kupaca i prodavača te naravno robe kao predmeta trgovine. no ista i samo koristi. Što znači definirati tržište jednostavnom formulom susreta ponude i potražnje za dobrima? Ono je ipak jedna suptilnija. te od prijatelja očekujemo da dobronamjerno ispita nije li taj proizvod trenutno na akciji ili sniženju za gotovinsko plaćanje. Zanimljivo je da smo i mi za tržište isto tako i prijatelj i poznanik i neprijatelj ujedno. Potrošnjom možemo pobliže odrediti dvije osnovne vrste tržišta: tržište krajnje potrošnje i tržište poslovne potrošnje. Jednostavno rečeno. Govoriti o tržištu. a sve ovisno o okruženju koji uobličava trenutne odnose. Kao kupac tu bismo trebali biti uvijek u pravu. Zaključak je jednostavan – podjela se temelji na uzroku zbog kojeg potrošači navedenih tržišta nabavljaju robu. uvijek rado viñen gost. no zar se uzalud kaže da revolucija jede svoju djecu ili zar nije činjenica da je tržište dinamičko. proizvodnju. Ne bismo bili ljudi kada ne bismo znali pokazati i svoje neprijateljsko lice. Nama kao sudioniku tržišta bitno je na početku prihvatiti osnovno načelo u pokušaju ovladavanja bilo čim. Spominjući tržište prve asocijacije vezuju nas na pojam trgovine koja je pak tek jedan dio složene cjeline. tražimo savjete o proizvodima koji nas zanimaju ili biramo poklon voljenoj osobi. Trgovina je evolucijski proizvod koji je u svoje procese uključio mnoge dijelove današnjeg tržišta. upravo kada taj isti poklon plaćamo. Mi smo njegovi poznanici kada od njegova sudionika uljudno zahtijevamo ponudu. ono jest okruženje. Svi mi koji se skrivamo iznad uvodno navedenih osjećaja prijateljstva i neprijateljstva dio smo tržišta krajnjih potrošača. a opet pragmatična pojava koja je upletena u naš život. mijenja ga i biva sama mijena pod našim utjecajem. a ne spomenuti robu. odnose meñu sudionicima tržišne igre i ostale meñuzavisne elemente upravo znači ne govoriti o tržištu. Poznanstvo prerasta u nešto više. 15 . Bez nas tržište ne bi postojalo. no i u ovoj situaciji pronaći ćemo različita gledišta. Nekada su primjerice tržišta bila strogo vezana za prostor. Pomislili bismo da smo kao kupac zaštićeni izlaskom na tržište te da nas ono uvijek želi primiti pod svoje okrilje te čuvati i paziti. Danas tržište u procesu svoje evolucije razvija svoje alternativne pravce.kao poznanika. Kupci i prodavači izmjenjuju ponude i upite elektronskim medijima. no istim je i ovijeno.

tj. Stoga zadovoljene potrebe krajnjeg potrošača biva omogućeno postojanjem tržišta posrednika koja ne utječe na karakteristike proizvoda ili to čini u manjoj mjeri. kazališta. unatoč mjerama opreza kontrolirati optimalnu nabavu i nije jednostavan zadataka. Naravno. I konačno. Bez obzira na vrste podjela bitno je uočiti što su potrošačke potrebe te gdje se grupiraju kako bi znali razlučiti naše sposobnosti i manjkavosti u pristupu pojedinom potrošaču. no ne u zamjetnom broju. Poneke podjele grupiraju tržišta vlade i institucija u jedinstveno tržište – tržište ustanova dok preostala tržišta čine tržišta gospodarskih i krajnjih potrošača. Ovo tržište je takoñer zanimljiv mamac brojim ponuñačima no sama riječ neprofitna organizacija predstavlja problem u naplati prodane robe te se pristup ovom tržištu treba pomno promatrati. Tržište poslovne potrošnje dijeli se na tržište posrednika. Uloga posrednika ipak je iznimno značajna za egzistiranje ukupnog tržišta budući svojim djelovanjem premošćuje prirodni jaz proizvoñača i krajnjeg kupca usput osiguravajući mogućnost široj skupini pripadnika posredničkog društva da i sami predstavljaju krajnjeg kupca drugih ili identičnih vrsta roba. potražnja za inim dobrima. Kako bi olakšala nabavu spomenuta tržišta koncentriraju se u pojedinim mjestima čime smanjuju troškove i bivaju konkurentniji u daljnjem plasmanu svojih proizvoda. Naravno osim naših karakteristika takav pristup ograničen je i nizom drugih pretpostavki koje će nas ometati ili pak pridonijeti jednostavnijoj djelatnosti. Obuhvaća muzeje. njenim korištenjem u daljnjoj proizvodnji ili općenito u poslovanju.Nasuprot navedenom. tj. Jedna od takvih pretpostavki su svakako i same tržišne institucije koje će olakšati ili otežati startne pozicije. Koliko je značajno dobro poznavati tržište u plasmanu proizvoda govori i činjenica da ukupno tržište obuhvaća i nama potpuno nezanimljivo tržište apsolutnih ne-potrošača gdje je za očekivati da će naši napori u plasmanu biti 16 . tržište je institucijsko tržište kojeg čine organizacije koje nastoje postići dobrotvorne obrazovne i druge neprofitne ciljeve. bolnice. Imajući pak na umu činjenicu da je najjeftinija ponuda ne mora biti i najbolja ponuda. No po navedenom ne možemo očekivati da će krajnji kupac tražiti namještaj upravo odlaskom u navedene regije već će to obaviti za na to specijaliziranim mjestima koja će objedinjavati u svojoj ponudi odreñene grupe roba. knjižnice. tržište proizvoñača te na vladina i institucijska tržišta. Kako je administracija u tim tijelima uvijek rastuća upravo tako se ponašaju i troškovi. na tržištu poslovne potrošnje kupovina je popraćena daljnjom prodajom i doradom kupljene robe. Stoga su takva tržišta i primamljiva no i osjetljiva u postupku nabave budući se šire interesi pravednog raspolaganja nacionalnom imovinom. dio proizvoda i zaobiñe tržište posrednika izravnim kontaktom krajnjeg kupca i proizvoñača robe. Posebno je navedeno i vladino tržište. Samo posredničko tržište i akumulira dio proizvodnje svojim uobičajenim zalihama te daje amortizirajući ton naglim promjenama u odnosima ponude i potražnje na tržištu. Pri tom se misli na tržište kojeg financira dobrim dijelom i sam prodavatelj dobara ili usluga izdvajajući razna davanja iz kojih se dalje nabavljaju potrebna dobra nacionalnih ili lokalnih uprava. Pojedinci i poslovne organizacije koje kupuju proizvode u svrhu stvaranja profita koristeći ih u proizvodnji drugih proizvoda ili u svojim svakodnevnim operacijama klasificirani su kao tržišta proizvoñača.

San je to i koristan vašem tijelu no i uvijek spreman da vas prevari prije jutarnjeg buñenja za važan poslovni sastanak. No ovaj san usnimo otvorenih očiju jer je varljiv po svojoj naravi. Krajnji rezultat je veća konačna usklañenost ponude i potražnje. te otvara uvijek nove spoznaje manje ili više učinkovitih u osvajanju istih. odnosno počnemo spoznavati tržište i trgovati. Radi se o neosvojenoj grupi potencijalnih potrošača.nepotrebni jer primjerice ne smijemo razbacivati energiju prodavajući najnoviju muzičku liniju gluhim osobama. njome se potvrñuje prihvatljivost robe koja se nudi. 17 . San je to bez skrupula prema vašim osjećajima ali i sa mnoštvom ugodnih iznenañenja ondje gdje ih ne očekujete. Alokativna funkcija omogućuje rasporeñivanje traženih proizvoda i usluga na mjesta gdje su proizvodi traženi povezujući brojne proizvoñače i potrošače na najprihvatljiviji način. ali samo do ekonomski prihvatljive i isplative razine kojom ćemo olakšati ili pak uopće onemogućiti penetraciju na tržište. Ukoliko se osjetimo preslabi za borbu s takvim vjetrenjačama preostati će nam stvarno tržište proizvoda koje se nalazi izmeñu nas i konkurencije. Dakle unutar jednog tržišta skrivaju se dvije potpuno specifične vrste kao i na tržištu krajnje potrošnje gdje nije svejedno nabavljaju li se kratkotrajna ili dugotrajna potrošna dobra. Segmentacija tržišta svojom dubinom nam jasnije precizira sve detalje ciljnih skupina. Tržište istovremeno pomiruje dvije funkcije: selektivnu i alokativnu. Secirati tržište da. Ovom funkcijom se i proizvodnja prilagoñava društvenim potrebama. Stoga oprezno ali nadajmo se i zadovoljno spavajte. kao što prije spavanja napravimo sve kako bismo si omogućili miran san. te izbjegavanja gomilanja zaliha nekurentne robe. Upravo zbog toga i jest posebna draž pridobiti kupce na tržištu relativnih ne-potrošača budući takav rezultat zahtijeva izraziti napor uz niske izglede za uspjeh. Kako prodavati ruž za usne. odnosno ista se regulira optimalnim potrebama. Selektivnom funkcijom omogućuje se pravilan odjek uistinu traženih proizvoda od strane potrošača. tj. istom strašću odvlači ka odmoru i noćnoj mori. I potom. mineralnu vodu ili pak automobile ili bijelu tehniku sasvim je različito pitanje. Ostatak tržišta obuhvaća i jedan dio apsolutnih nepotrošača koji su misao vodilja svih naših konkurenata pa tako i nas samih. Ipak u segmentiranju bismo mogli otići toliko daleko dok ne pronañemo jednog čovjeka kao specifikuma ukupne grupe no i time otvoriti pitanje isplativosti projekta. dopustimo si da utonemo u isti. Utječe se na trženje optimalnim izborom robe. Tako je i tržište poslovne potrošnje moguće podijeliti na tržište opreme i alata te tržište materijala. Na tom tržištu drijema naša radost i tuga u stalnoj mijeni sa promjenama raspoloženja naših potrošača.

dopreme i slično izdaje. prilikom plaćanja). Veleprodajna poduzeća zbog ostanka u kanalu prodaje proširuju svoje usluge osnivanjem veleprodajnih samoposluživanja za robu široke potrošnje za manje trgovce na malo i velike potrošače. Otkupne stanice osnivaju poduzeća koja se bave trgovinom poljoprivrednih proizvoda i za razliku od ostalih poslovnih jedinica trgovine na veliko bave se samo nabavom. Stoga se kao nositelji trgovinske djelatnosti pojavljuju: a) Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe b) Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji robe 2. a naplaćuje preko matične organizacije.za promet robe na malo tj. kao glavna djelatnost odvija prodaja robe na malo krajnjim potrošačima i drugim kupcima. Subjekti trgovinske djelatnosti Subjekti trgovinske djelatnosti su trgovačka poduzeća čija glavna djelatnost uključuje kupovinu prenosivih roba i njihovu preprodaju i/ili obavljanje trgovačkog posredovanja. Kako bi proširili kanale prodaje i što brže prodali vlastite proizvode. ne posluju samostalno u svoje ime i za svoj račun (npr. virtualno. starog papira. otkupne stanice i slično . stakla. administrativnim. trgovačkim. Otkupne stanice značajne su i kod otkupa sekundarnih industrijskih sirovina. prodajna skladišta osnivaju i proizvodna poduzeća. prodajna skladišta. utovara.5. U našim krajevima zbog nepostojanja burze poljoprivrednih proizvoda veliku važnost imaju ne samo za prerañivače već i za poljoprivredna poduzeća i individualne poljoprivrednike jer otkupom garantiraju sigurnost prodaje. tj. željeza. na daljinu. Ako se roba prodaje na malo posebno se evidentira. prodavaonice. Prodavaonica kao najbrojnija vrsta poslovnih jedinica je obračunska ili samostalna organizacijska jedinica poduzeća ili fizičke osobe kojoj se u izdvojenim prostorijama u sastavu nekog trgovinskog centra ili pojedinačno razmještenima. različite usluge izmeñu prodavača i kupaca robe.2. mogu biti prostorno i tehnički oblikovani za: . Zakona o trgovini odreñeno je posredovanje u trgovini kao jedan od oblika trgovačke djelatnosti.1. Člankom 16. ovisno o tipu trgovačkog poduzeća poslovne jedinice. Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe Trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe ostvaruju svoju djelatnost na tržištu preko svojih poslovnih jedinica kao tržišnih mjesta. osim ako istodobno nisu i poduzeća ili trgovačka radnja. prodajni uredi. Poslovne jedinice trgovačkog poduzeća nemaju status pravne osobe. Prodajna skladišta osnivaju trgovinska poduzeća na veliko u većim industrijskim. Kao izvršni podsustavi poduzeća.5. prometnim centrima gdje su zbog koncentracije potražnje mogućnosti prodaje na veliko veće. Trgovačka 18 .promet robe na veliko tj. U prodajnim se skladištima roba samo uz veće ili manje prodajne usluge pakiranja. trgovinska predstavništva.

a ukupnost poslovnih jedinica za trgovinu robom na odreñenom području čini trgovačku mrežu tog područja. s druge privlače kupce i povećavaju promet.brojem stanovnika po jednoj prodavaonici .brojem prodavaonica na 1000 stanovnika . uključujući i objekte za čuvanje i fizičku distribuciju robe iz kojih se ova mreža napaja.2.usluga u svako vrijeme. u raznovrsnost asortimana s jedne strane povećava troškove trgovine.raspolaganje svakom robom. Porastom proizvodnje. 19 . osobito robe široke potrošnje. .veličinom prodajne površine po jednom stanovniku . osiguravaju rentabilno poslovanje.prisutnost na svakom mjestu. a trgovačka poduzeća vodeći računa o razmještaju i lokaciji poslovnih objekta. Razvijenost trgovačke mreže.predstavništva većih trgovačkih poduzeća na veliko u većim trgovinskim i industrijskim središtima osiguravaju stalan priljev informacija o ponudi i potražnji i mogućnost brzog reagiranja na tržišne promjene. Iako ulaganje u širenje i modernizaciju trgovinske mreže. uloga trgovačke mreže u realizaciji proizvoda i kontinuiranoj opskrbi stanovništva i drugih potrošača sve je značajnija. njihovoj svrsi i kapacitetu unapreñuju svoju trgovinsku mrežu. Trgovačka mreža Ukupnost poslovnih jedinica pojedinog trgovačkog poduzeća čini njegovu mrežu. a time i ponude. Ovisno o ovlastima obavljaju niz komercijalnih i administrativnih poslova vezanih za istraživanje tržišta. . zaključivanje kupoprodajnih ugovora i slično.5. Kapacitet pojedinog trgovačkog poduzeća i njegova uloga na tržištu ovisi o razvijenosti njegove prodajne mreže. tj. posebno maloprodaje odreñena je: .ostvarenom prodajom po kvadratnom metru prodajne površine Zbog toga trgovačka marža ima svoje mjesto u planovima gospodarskog i urbanističkog planiranja. Putem mreže realizira se najveći dio trgovine robom. Porastom životnog standarda od trgovine se kao posredničke djelatnosti sve više traži: . Navedeni zahtjevi potiču širenje i približavanje trgovačke mreže. Uvoñenjem elektronike u prodajne i skladišne objekte utjecaj trgovačkih poduzeća postaje sve djelotvorniji. 2. Nedovoljna propusna moć kanala distribucije zbog slabe tehničke opremljenosti trgovačke mreže usporava cirkulaciju robe od proizvoñača do potrošača.

1. a za poduzeće u smanjenju utjecaja sezonske potrošnje na ukupan promet robe. Tako robna kuća kao poslovna jedinica trgovačkog poduzeća za neprehrambenu robu može obogatiti svoju robu i odjeljkom prehrambene robe. Raznovrsna trgovačka poduzeća mješovitog tipa česta su u manjim mjestima. ali potpuna univerzalnost i zastupljenost svih robnih skupina se ne primjenjuje. 3.za trgovinu prehrambenom robom . razmjeravanje.1. Uglavnom se podjela svodi na poduzeća: . Klasifikacija trgovačkih poduzeća prema trgovačkim strukama Trgovačka poduzeća i njihove poslovne jedinice razlikuju se po odabranim sadržajima s kojima posluju. . sortiranje. Klasifikacija trgovačkih poduzeća u trgovini Trgovinske organizacije predodreñene su: . Skladištenje. razvrstavanje. Mješovita trgovačka poduzeća Mješovita trgovačka poduzeća posluju robama raznovrsnih struka. s malim brojem potrošača i malim prometom robe jer specijalizacija poslovanja nije moguća. ne modificiraju se u svojoj prirodi. Na izbor struke i asortimana utječu kupci. dakle ne utječe na temeljne osobine robe. dotjerivanje. odvajanje miješanje.vrstom robe kojom posluju.količinom robe kojom posluju. Trgovačka poduzeća sve se više programski oblikuju prema novim potrebama potrošača i tako nastaju nove kombinacije prodajnih programa. označavanje ne smatra se doradom ili preradom robe. Te robe samo su predmet rukovanja i pakiranja. lokacije prodajnih objekata. a sve češće i povremene potrošnje. a time i potrebe potrošača sve se više mijenjaju. čišćenje. odnosno nove trgovinske struke. Ovisno o tome razlikuju se mješovita i specijalizirana trgovačka poduzeća. sastavu ili obliku. 20 . Mješovita trgovačka poduzeća imaju prednost za potrošače u potpunoj opskrbi na jednom mjestu. a oni ovise o izabranom predmetu poslovanja.za trgovinu neprehrambenom robom Ovakva stroga podjela u praksi ne postoji jer veće prehrambene prodavaonice proširuju svoj asortiman i drugim proizvodima dnevne potrošnje. . Trgovačka struka je skup roba koje su po svome sastavu.subjektima koji ih slijede u prometnom procesu 3.subjektima koji im prethode. načinu izrade i namjeni iste ili slične.3. . Programi proizvodnje.1. ali i mogućnosti nabave. prepakiranje.

1. Specijalizacija može biti šira ili uža. trgovačka poduzeća sportskom opremom mogu se ograničiti na sportsku obuću. Trgovačka poduzeća na veliko kontinuirano nabavljaju robu (pojedinačno ili kombinirano ovisno od specijalizacije): . a manje opreme. Veće mogućnosti specijalizacije postoje u trgovini na veliko i u prometu reprodukcijskog materijala. i drugih sličnih poslova.stjecanje povjerenja trgovaca na malo i drugih kupaca.pregovaranja za ostvarivanje najpovoljnijih uvjeta nabave. skladištenju tog asortimana. 3. hoteli. premošćivanju sezonskih varijacija kod nekih roba. po namjeni robe. Uzak asortiman u tim poduzećima proširuje se dopunskim prodajnim programom oblikujući tako ponudu prema odreñenim krugovima potreba potrošača koji su meñusobno povezani.3. U poslovanju su im važne vještine poput: . domovi) i .iz uvoza i . Trgovačka poduzeća na veliko Trgovačka su se poduzeća na veliko pojavila u vrijeme usitnjene i ekonomski slabe maloprodajne mreže u svrhu sabiranja i kompletiranja potrebnog asortimana koji su detaljisti tražili.daljnjim prerañivačima . U velikim središtima gdje je promet robe velik poslovanje trgovačkih poduzeća pojednostavnjuje se njihovom specijalizacijom po trgovačkim strukama. Klasifikacija prema obujmu i načinu poslovanja 3.drugim trgovcima na veliko u poslovne svrhe. Na primjer.od proizvoñača .2. Veleprodajna poduzeća su u pravilu manja jer trebaju manja ulaganja u osnovna sredstva i manje zaposlenih za odreñeni obujam poslovanja nego što to trebaju trgovci na malo.maloprodavačima . Takoñer imaju relativno malo kupaca.2.2.1.od drugih veletrgovaca i preprodaju uglavnom u velikim količinama . Uglavnom su to isti kupci ali u velikim količinama. 21 . Specijalizacija proizvodnje utječe i na specijalizaciju u prometu robe. Specijalizirana trgovačka poduzeća Specijalizirana trgovačka poduzeća ograničavaju svoje poslovanje na promet odreñene robe na promet odreñene trgovinske struke ili na promet odreñene namjene. . U prometu robe za osobnu potrošnju te se mogućnosti manje jer potrošači žele sve bogatiji asortiman robe na jednom mjestu.institucionalnim ili profesionalnim korisnicima (bolnice. Takva specijalizacija uvjetovana je specijalizacijom kadrova jer je potrebno temeljito poznavanje odreñene robe.

velikih potrošača. podučavanjem prodajnog osoblja.kada na tržištu ima mnogo malih detaljista koji s malim narudžbama se ne mogu pojaviti izravno kod proizvoñača. davanjem kredita i dostavama prema potrebi.kada na tržištu ima mnogo manjih potrošača. smanjujući im troškove zaliha. a prodaja je za gotovinu. kupac sam otprema robu.kada financiraju svoje kupce prodajom na kredit. bez preuzimanja fizičkih tokova robe. jer se trgovačka društva na malo udružuju i s velikim narudžbama izravno povezuju s proizvoñačima. . tzv.kada kupcima omogućuju kupnju u manjim količinama. redukcijom vremenskog posredovanja kao i manipulativne funkcije isporuke smanjuju investiranja u skladišne kapacitete i opremu . . pružanje promotivnih usluga naročito unapreñenjem prodaje. . . . a trgovcima na malo omogućuju kupnju u potrebnom vremenu. podmiruju i potrebe kupaca pojedinaca. Svojevrsni su i angrodetaljisti jer osim što su bitni kao dobavljači u opskrbi trgovaca na malo. .kada su u stanju formirati asortiman za svoje kupce i osloboditi ih velikog broja kontakata s raznim specijaliziranim proizvoñačima.kada drže robu na zalihama.modernizacijom poslovanja primjenom suvremenih i racionalnih metoda prodaje npr: Cash&Carry kao prodajno skladište samoposlužne veletrgovine eliminira funkcije poput prodaje na kredit i otprema robe. te je njihova korisnost u podmirivanju potreba trgovine na malo i velikih potrošača opravdana. Zbog ovog razloga i sve veće konkurencije trgovačka poduzeća na veliko traže izlaz: . cijenama.Trgovačka poduzeća na veliko predstavljaju jednu razinu više u kanalu distribucije izmeñu proizvoñača i krajnjih potrošača. restorana. držanjem zaliha.kada osiguravaju bržu isporuku. 22 .većim angažiranjem u opskrbljivanju proizvoñača sirovinama i drugim repromaterijalom.kada trgovcima na malo pružaju pomoć u poslovanju npr. Uloga trgovačkih poduzeća na veliko postaje sve manja: jer se na strani prodavatelja javljaju veliki proizvoñaču koji mogu organizirati svoju maloprodajnu mrežu. već samo informacijske i novčane jer im je cilj zaračunati razliku u cijeni.u tranzitnoj trgovini. a i rizik koji može nastati gubicima na robi ili zbog zastarjelosti. postupcima konkurenata pružaju transparentnost tržišta nabave. obrtnika. hotela. . . prikupljanje narudžbi kupaca prosljeñuju proizvoñačima koji realiziraju i funkciju isporuke robe kupcu. . .kada svojim kupcima dajući informacije o novim proizvodima.

odbacuje kao nepraktična zbog verižnog učinka PDV-a izmeñu komisionara i komitenta. restorane.užim povezivanjem s manjim brojem detaljista u dobrovoljne lance. Koliko je ovaj tip trgovine na veliko povoljan za odreñene kategorije kupaca govori činjenica da ga koriste METRO (jedan od najvećih europskih trgovačkih lanaca) kao i austrijski Segro. Trgovačka poduzeća na malo Trgovačka poduzeća na malo obavljaju neposrednu distribuciju robe krajnjim kupcima.Najveća prednosti trgovaca na malo su: manje angažiranje obrtnih sredstava jer posluju s minimalnim zalihama. 3. hotele i slično opskrbljujući ih prema potrebi. ne postoji ograničenje za kupovinu minimalnih količina kao kod klasične trgovine na veliko.2. 23 . povezujući proizvoñače i potrošače i usklañujući njihove česte suprotne zahtjeve i interese svojevrstan su barometar za registriranje svih promjena u opsegu i strukturi ponude i potražnje na tržištu. Prema Zakonu o trgovini.2. trgovina na malo obuhvaća sve jedinice čija se gospodarska djelatnost sastoji od prodaje robe za vlastiti račun ili za račun trećih osoba direktno stanovništvu za osobnu potrošnju ili uporabu u kućanstvu. a za račun komitenta). isključivanje svakog čekanja na robu jer sam vrši dostavu.veletrgovci putem pošte posluju preko kataloga koje dostavljaju maloprodavačima ili velikim potrošačima: . Kod veletrgovca zapažene su tendencije specijalizacije i produbljivanje asortimana kako bi njihove usluge maloprodavačima bile kompletnije i kvalitetnije. Prodaja robe na malo za treće osobe javlja se uglavnom nakon uvoñenja PDV-a jer se do tada uobičajena komisijska prodaja robe na malo. . . proglašenje komisionara poreznim obveznikom PDV-a (komisionar na tržištu nastupa u svoje ime. . . male prodavaonice mješovite robe. Zagreb je potencijalno veliko tržište sa skoro stotinjak tisuća manjih pravnih osoba i obrtnika.veletrgovci s dostavom (ambulantna prodaja) koji obilaze supermarkete. Zbog takvog položaja u društvenoj reprodukciji.sustavom franšizinga. Ostale promjene u trgovini na veliko proizlaze iz promjena u samim proizvodima ili iz tehnoloških poboljšanja u distribuciji. a i bez priručnog skladišta ako su u blizini. Utjecaj sve brojnijih i složenijih proizvoda reflektira se u razvoju specijaliziranih veletrgovačkih poduzeća.regalni trgovac s unajmljenim regalima ili prodajnim površinama u prodavaonicama koji sami opskrbljuju i tako provode svoju marketinšku koncepciju sve do konačnog potrošača .otvaranjem vlastite maloprodajne mreže.

udruženja nezavisnih trgovaca i . To su: .značajnog porasta troškova poslovanja u maloprodajnim objektima u gradskim sredinama itd.integrirani oblici trgovine na malo. Trgovačka poduzeća na malo nabavljaju robu: . .na veletržnicama.od trgovačkih poduzeća na veliko. Tržište maloprodaje je oduvijek bilo mjesto gdje je konkurencija najviše dolazila do izražaja.migracije stanovništva u nova područja. Poslovne jedinice organizacijski se mijenjaju prilagoñavajući se tržišnim potrebama u formi načinu i metodama prodaje. . u širem pristupu kod trgovine na malo podrazumijevaju se i aktivnosti pružanja usluga čije poslovne jedinice obogaćuju prodajnu mrežu. Kako je ključni element odreñenja trgovine na malo korisnik usluge. . . zemljopisno područje odakle dolaze potrošači odreñeno ja gravitacijskim područjima prodajnih objekata. . ali i utjecajem drugih faktora: . .izravno od proizvoñača.despecijalizacije i razvoja objekata za masovnu prodaju.u distributivnim centrima.specijalizacija i trgovina na malo.emigracije stanovništva s odreñenog tržišnog okruženja.u C&C skladištima. a prodaju je u malim količinama: . . ustanovama) u obliku sitnih nabavki. Broj maloprodajnih objekata porastom obujma proizvodnje i potrošnje uglavnom je u stalnom porastu. Na maloprodajnom tržištu razvijenih zemalja sreću se tri grupe organizacijskih oblika maloprodaje s manjim ili većim brojem organizacijskih podvarijanti.potrošačima i . ..porasta broja stanovnika i njihove kupovne moći. Raspored i struktura mreže jednako je važna za opskrbu potrošača kao i za ekonomično i rentabilno poslovanje trgovačkih poduzeća.lakoća ulaska na tržište i težnja za neovisnošću. .nezavisni neudruženi trgovci. . .pravnim osobama (obrtnicima.izravno iz uvoza. Gravitacijsko područje mreže. Zbog toga su inovacije u maloprodaji 24 .razvoja mnogofilijalnih sistema maloprodaje i ostalih oblika kooperacije i integracije u cilju postizanja prednosti ekonomije masovne prodaje. . Maloprodajnu djelatnost trgovačka poduzeća na malo obavljaju u različitim poslovnim jedinicama polazeći od potreba i zahtjeva krajnjih potrošača.Sve maloprodajne jedinice na nekom području čine maloprodajnu mrežu. Simultano tome njihov se broj može i smanjiti zbog sljedećih razloga: .

Klasifikacija prema vrsti robe koju prodaju maloprodajni objekti mješoviti.2. Klasifikacija maloprodajnih objekata 3. robne kuće. broj zaposlenih. Pravne i fizičke osobe registrirane za trgovinu na malo mogu obavljati trgovinu na malo u prodajnim prostorijama kao i izvan tih prostorija ako su za takav način prodaje ispunjeni propisani uvjeti prema pravilniku o minimalnim tehničkim uvjetima za poslovne prostorije gdje se obavlja unutarnji promet roba i usluga i ako postoji odobrenje nadležnog tijela lokalne samouprave. opremljenosti i sadržaja za privlačenje kupaca te su upale u krizno razdoblje još početkom 80-tih godina. ne smanjujući kvalitetu usluge. daljinsku maloprodaju u kojoj tog susreta nema. susretnu maloprodaju u kojoj dolazi do susreta prodavača i kupca bilo u maloprodajnom objektu ili izvan njega i na tzv. Razvrstavanje maloprodajnih poslovnih jedinica prema nekim obilježjima Zbog nepostojanja kategorizacije maloprodajnih objekata prema jasnim i čvrstim kriterijima kao u zapadnim zemljama vezano za veličinu prodajnog prostora. 25 . 3. u vidu zajedničke robe s jedinstvenim tržišnim nastupom i širokom paletom usluga. veličina parkinga i slično razvrstali smo objekte prema uobičajenim obilježjima: a) maloprodaja u maloprodajnim objektima (tzv. specijalizirani sa užim i dubljim asortimanom (šira i uža specijalizacija.rezultat stalnih pokušaja smanjivanja troškova prodaje ispod razina troškova svojih konkurenata.1. Klasične robne kuće nisu ulagale u inoviranje i osvježavanje oblika ponude. s širim ili užim asortimanom (diskonti. Visoke tehnologije omogućuju nove načine prodaje robe široke potrošnje. Maloprodaja tako postaje najdinamičnija pojava u kanalu distribucije. Robne kuće kao vodeći prodajni objekt s više specijaliziranih odjela nastoje što potpunijim (širokim i dubokim) asortimanom privući kupce.3. broj artikala. 3. te se u razvijenim tržišnim ekonomijama dogañaju revolucionarne promjene u organizaciji i funkcioniranju maloprodaje. Pojava suvremenijih i racionalnijih oblika prodavaonica prisilila je i robne kuće na nov način organiziranja kao: .3.udruženje specijaliziranih prodavaonica u vlasništvu različitih poduzetnika tj. i b) maloprodajnu van maloprodajnih objekata sa i bez posredstva prodavača. Maloprodaja se može podijeliti i na tzv. drogerije). strukovne i specijalizirane prodavaonice).3. Stacionarna).

Grañevinski objekti trgovačkog centra čine jednu arhitektonski zaokruženu cjelinu predviñenu urbanističkim planovima. nude robu jedne ili manjeg broja meñusobno povezanih trgovačkih struka. novine. ali ga još dublje raščlanjuju. Broj specijaliziranih prodavaonica s dubokim asortimanom raste zbog otvaranja trgovačkih centara sa širim gravitacijskim područjem i koji u svom sastavu uz jednu ili dvije robne kuće imaju i veći broj specijaliziranih prodavaonica kao i razne uslužne i obrtničke prostore. ne bi se mogle kategorizirati kao robne kuće. kozmetika…) nudi i časopise. u svom asortimanu osim drogerijske robe (lijekovi. veće su prodajne površine. zabavu i dobar savjet. slastice i niz proizvoda impulzivne kupnje. artikle za poklone. Većina naših tzv.- tematske i specijalizirane robne kuće koje zajedničkim atraktivnim izlaganjem sličnih ili u primjeni vezanih proizvoda privlače kupce koji sve više traže inspiraciju. a specijalizirane prodavaonice (kao uža specijalizacija). Diskontne prodavaonice mješovitom robom (nude i prehrambenu robu). dio asortimana strukovne prodavaonice. Ova bi se podjela prodavaonica prema asortimanu tj. a često u posebnom odjelu i ugostiteljske usluge. već kao manji robni centri veličine 1500-2500 m2 ili 2500-4000 m2. Povoljnim nabavkama i reduciranom uslugom provode agresivnu politiku cijena. Strukovne prodavaonice (kao šira specijalizacija). robnih kuća ni po veličini ni po asortimanu. broju robnih linija kao širini asortimana i izboru proizvoda unutar linije kao dubini asortimana mogla prikazati kao na slici 3: 26 . uglavnom artiklima koji se brzo obrću. knjige. Dragstore kao suvremeni oblik prodavaonice mješovite robe s najduljim radnim vremenom i na mjestima veće koncentracije ljudi tokom cijelog dana. igračke.

. Klasifikacija prema metodi maloprodaje tj.Supermarket s prodajnom površinom preko 400m2. načinu uspostavljanja kontakta. . .(u specijaliziranim prodavaonicama pri prodaji tekstilne robe.odgovarajuće oblikovanje i pakiranje proizvoda. a prodavaču se obraća po potrebi.Hipermarket.Širok asortiman Diskontne Trgovački centar i prodavaonice robna kuća Plitak asortiman Dubok asortiman Dragstori.2. posluživanja i plaćanja izmeñu kupca i prodavača U ovu skupinu spadaju klasične prodavaonice u kojima je roba dostupna samo uz pomoć prodavača. tj. parking i niže cijene). Najčešći oblici samoposluživanja su: . s velikim parkingom na perifernim jeftinijim lokacijama 27 . . a predaju robe kupcu i naplatu uz savjetodavnu funkciju obavlja prodavač.informativna i prodajna funkcija ambalaže. .razvijenost industrije materijala za pakiranje proizvoda. .Superet kao mala prodavaonica uglavnom prehrambene robe do 10 zaposlenih. uz prehrambeni asortiman jednu trećinu ukupnog prihoda čini neprehrambena roba široke potrošnje. Prodavaonice benzinski postaja Specijalizirana prodavaonica Uzak asortiman 3. (broj zaposlenih i do 50. veći broj blagajni.bogatstvo ponude trgovačke robe. kupac se sam poslužuje i sam nosi robu na naplatu. kupac sam bira robu. knjiga. kao najveća samoposlužna prodavaonica i s velikim udjelom neprehrambene robe. suvremene prodavaonice u vidu: samoizbora tj. te u vidu saomoposluživanja.3. namještaja). najčešće prodavaonica u susjedstvu za kupce koji žele brzu kupovinu blizu kuće i prilagoñeni asortiman. Butik.snaga kupovne moći stanovništva. Ključne pretpostavke u ostvarivanju prednosti suvremene maloprodajne tehnologije u odnosu na klasičnu maloprodajnu tehnologiju su: .

Takoñer neke tržišne situacije omogućavaju veću efikasnost manjih prodajnih objekata: . . 28 . Suvremeni oblici maloprodaje ostvaruju veću produktivnost rada zbog manjeg broja zaposlenih u odnosu na broj kupaca i zbog bolje iskorištenosti prostora jer prodajno aktivne police zamjenjuju pultove s prodavačima. a to su: . Poslovne jedinice veće prodajne površine imaju iste prostorne pretpostavke za postizanje ekonomije veličine i osnove za uvoñenje sve suvremenije maloprodajne tehnologije.razvijena podjela rada i specijalizacije zaposlenog osoblja.snažna trgovačka poduzeća. . Na taj način veliki suvremeni.kada su prodajne mogućnosti na odreñenom tržištu ograničene i veća trgovačka društva ne bi mogla rentabilno poslovati. Zbog toga se smanjuje apsolutni broj prodavaonica uz istovremeno povećanje veličine prodajne površine tj.3. veći promet i veći obrtaj robe što omogućava niže cijene. koncentracija maloprodaje je rezultirala navedenim oblicima prodaje. u pravilu samoposlužni maloprodajni objekti odgovaraju potrebama masovne proizvodnje koja zahtjeva i masovnu potrošnju. Klasifikacija prema količini prodaje i broju zaposlenih objekti s malim opsegom prodaje objekti s masovnim opsegom prodaje Isplativost pojedinih prodavaonica s manjim prometom zbog minimalnih troškova održavanja i zaposlenih u nekim slučajevima može biti i bolja od onih s većim prometom. 3. što veća trgovačka poduzeća ne mogu pratiti.uz niže fiksne troškove. .3.kada su kupovne navike potrošača povezane s odreñenim prostornim ili vremenskim zahtjevima potrošača. Novije su inicijative samoposluživanja prateći trendove u promjeni ponašanja potrošača supermarketi na postajama i lukama benzinskim stanicama te u velikim poslovnim zgradama.kada postoje izrazito sezonske oscilacije potražnje i drugi kratkoročni ciklusi prodaje (turistička sezona). selektivnim pristupom s malom prodavaonicom iz susjedstva može se u konačnici postići rezultat na razini velikog centra.kada se radi o ponudi brzo kvarljivih proizvoda ili proizvoda u kojih je modni faktor odlučujući pri odluci o kupnji.veći prodajni objekti. . .Vertikalna i horizontalna koncentracija stvaraju uvjete za ubrzano osuvremenjivanje prodajnog procesa.

Izrazit primjer oblika prodaje koji se temelji na redukciji funkcija trgovine u maloprodaji je diskontna prodaja.selekciji asortimana prema obrtaju.prodaji većih tvorničkih pakovanja . ali time i troškove. Ova je 29 .ograničenoj usluzi.diskontne prodavaonice i . veći suvremeni maloprodajni objekti i lanci prodavaonica s većim opsegom prodaje ugrožavaju njihovu sigurnost snižavanjem cijena. prostornim. Strategijska podjela maloprodajnih objekata a) Prema odnosu marže i koeficijenta obrtaja robe: . Ali u nastojanjima za povećanje prometa trgovci šire asortiman i povećavaju usluge.selekcijom asortimana na proizvode čija se kvaliteta uklapa u odreñeni raspon cijena. Time se ostavlja prostora za razvoj malih. 3. zasnovanih na: . U diskontnim je prostorima roba na paletama ili kutijama. . manji objekti mogu povećati i rentabilnost svog poslovanja.jeftinijoj lokaciji i skromnijem interijeru. Strategijom urbanističkog planiranja se u najrazvijenim europskim zemljama istiskuju veliki prodajni kapaciteti na periferiju.prodavaonice s kompletnom uslugom.mala marža – visoki koeficijent obrtaja . . specijaliziranih trgovina i očuvanje tradicionalne gradske jezgre.redukcijom u promociji Nastoji se reducirati troškove trgovine po jedinici prodaje proizvoda. i vremenskim zahtjevima kupaca kao i neposrednijim kontaktima. te izlaze iz sfere diskontne prodaje. Pronalaženjem organizacijskih oblika trgovine.4.selekciji asortimana prema vrsti robe koje traže manje usluge ili koje same sebe nude na prodaju.velika marža – mali koeficijent obrtaja Ovdje je pitanje hoće li prodavaonica manjom maržom ostvarivati veći obim prometa i tako u konačnici ostvariti veću masu razlike u cijeni ili obratno. odakle je kupci uzimaju. b) Prema odnosu cijena i usluga . To otvara prostor novim ponuñačima s istom prodajnom strategijom niskih cijena. a u trgovini na veliko Cash&Carry. . . te popustima i nižim cijenama ostvariti veći obrtaj i povećati tržišnu konkurentnost.Fleksibilnim poslovanjem. . Bez obzira na lokalne i druge prednosti malih prodajnih objekata. reduciranjem marže i nabavom uz niže troškove. te je najveća ušteda u diskontu manji broj zaposlenih. bržim prilagoñavanjem asortimanskim.

U kioscima i na klupama izvan tržnice prema odobrenju nadležnog tijela lokalne samouprave. usluga i informacija. .Na tržnicama na malo kao organiziranim i ureñenim.Akvizicijska prodaja koja se organizira kao prodaja od vrata do vrata. sajmovi izložbe.1. sezonska potražnja pojačana.franšizne organizacije. slabije razvijena maloprodajna mreža. . Nakon intenzivnog investiranja. Klasifikacija maloprodajnih objekata prema organizacijskoj strukturi Ovu skupinu ovisno o organizacijskoj strukturi–vlasništvu dijelimo na: . Podjela prodaje robe na malo izvan prodavaonica 3. prehranu u restoranu švedski stol i sl.Ambulantna prodaja u vidu pokretne prodavaonice. a to joj je omogućilo ponuditi nisku cijenu. .5.5.“ Robna kuća“ IKEA“ je dobar primjer jer je na početku imala vrlo jednostavan namještaj koji je kupac spajao.zakonitost u promjeni maloprodajnih objekata u literaturi poznata kao „kotač maloprodaje. Za predstavljanje najnovije ponude roba. uličnih prodavača s kolicima i slično. . u stanu potrošača.lanac prodavaonica.dobrovoljni lanci. . uredila je prodajna mjesta i proširila ponudu na ostale proizvode. Počela je nuditi nove proizvode. otvorenim ili zatvorenim mjestima na kojima se individualnim potrošačima prodaju poljoprivredni i prehrambeni proizvodi. omogućava bez većih ulaganja u fiksne troškove brzu opskrbu jer po unaprijed utvrñenom planu. obilazi mjesta gdje je: ponuda odreñenog asortimana manja. raspolaganjem baze podataka. Kada je uspostavila visoki tržišni udio.Putem telefona. povrat na kapital se smanjio i poduzeće je postalo veliko i nefleksibilno. prigodna prodaja kao priredbe. izravnim obraćanjem pravim kupcima te može osigurati velike prodajne uspjehe. . 30 . Podjela prodaje robe na malo posredstvom prodavača prodaje Ova podjela posredstvom prodavača prodaja može biti: . te je kompanija morala iznaći nove načine kako izaći iz tih slabosti.nezavisne.jedini koji okupljaju dobavljače konkurente stručnjake komercijaliste. sajmovi i pored tehnoloških mogućnosti komuniciranja dobivaju novi zamah jer su: . 3. Tržnica mora imati rashladni i skladišni prostor za čuvanje robe. .

Naime. . naročito početni. Putem televizije. čuje. Alternativnim oblicima trgovine roba je kupcu u svakom trenutku i na svakom mjestu dostupna. osjeti.putem automata na mjestima veće koncentracije mogućih potrošača i s danonoćnom opskrbom. . Ovdje je izravna veza prodavača i kupca. živoga rada uštede su znatne.putem Interneta. Podjela prodaje robe na malo bez prodavača (depersonalna prodaja) Preko pošte slanjem prospekata. manje zalihe.DRTV (Direct response television). Isključenjem usluga tj. većih robnih kuća i strukovnih prodavaonica. novim ili potencijalnim kupcima. Sustav kataloške prodaje putem pošte ima dugu tradiciju i odupire se ekonomskim recesijama bolje od drugih oblika maloprodaje iako su troškovi i rizici veći. npr.5. osim što omogućuju komoditet kupcu pri izboru i naručivanju. primaju se telefonom ili putem informatičke mreže. a ovisi o kreativnosti pošiljke i kome se šalje tj. oglasa kao oblik izravne prodaje razvija se zbog mogućnosti čuvanja adresa na računalu po ciljnim grupama kupaca. manji problemi lokacija). Javna dražba i slično. Sve europski prodajni kanal. Preko kataloga npr. 3.2. vlasnika TV prijemnika koji telefonom ili računalom uručuje narudžbu. a nova prodajna strategija u okviru ovoga načina prodaje je ponuda isključivo novih proizvoda kojih još nema u prodavaonicama. Interaktivno se trguje s kupcem preko njegovog osobnog računala. Asortiman mogućih proizvoda se sve više širi. Kataloškom prodajom širi se tržište bez investicijskih ulaganja u prodajne prostore.samo kraći promidžbeni spot.program i prodaja u živo uz prijenos putem specijaliziranih TV kanala. pokrivaju i ona tržišta koja su maloprodajnoj mreži ekonomski neisplativa. smanjiti troškove (manje zaposlenih. - - Način i sadržaj televizijske kupoprodaje može biti: .kao informativno-promidžbeni program za predstavljanje i upoznavanje proizvoda.te je sve više maloprodajnih tvrtki uvidjelo kako putem Interneta mogu povećati promet ( šire gravitacijsko područje). poznatim. . direktnom 31 . kao i navike kupaca. Narudžbe stižu poštom. virtualna prodavaonica. npr. s mogućnošću demonstracije ponuñene robe namijenjene masovnoj potrošnji.- jedini instrument marketing miksa koji omogućava da se proizvod vidi. . Proizvodi se dostavljaju ambulantno ili poštom. virtualni kataloško-izložbeni saloni i sl.

prodajom se smanjuje ne samo broj posrednika u kanalu već i broj zaposlenih u klasičnoj trgovačkoj mreži. 32 .pojava elektroničke prodaje .maloprodaja izvan prodavaonice. robnim kućama.sve veća primjena tehnologije u maloprodaji. . 3. bolje iskorištenje kapaciteta. čime postižu: viši stupanj produktivnosti. .mijenjanje pojma kupovanja u jednom hodu. mogućnost sniženja cijena. Trgovačka poduzeća na veliko i malo (angrodetaljisti) Većina trgovačkih poduzeća obavlja grosističku i detaljističku djelatnost istodobno.virtualno tržište (virtualne prodavaonice).6. 3. . veću ekonomičnost. . skup specijaliziranih prodavaonica nasuprot npr. .skraćenje životnog ciklusa maloprodaje. Postojeći trgovci na veliko proširivanjem djelatnosti maloprodajom osiguravaju tržište i kompenziraju izgubljene provizije na grosističkom tržištu.koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja maloprodajnih kapaciteta.povećavanju opsega poslovanja. . . Svi oni koji planiraju aktivnosti unapreñenja prodaje na prodajnom mjestu moraju utvrditi tko su kupci koji uopće dolaze na prodajna mjesta i kakva je budućnost prodaje u prodavaonicama. Njihova je pojava uvjetovana izbjegavanjem suvišnih posrednika.rast vertikalnih marketing sustava.stalno se javljaju novi oblici maloprodaje i ugrožavaju ustaljene oblike.rastuće poteškoće pri zadržavanju produktivnosti u postojećim maloprodajnim površinama i osoblja u postojećim objektima. Prednosti angrodetaljista su u: . . .povećanje konkurencije različitih (svih) vrsta maloprodaje. skraćivanjem i pojeftinjenjem prometnog lanca i poboljšanjem kvalitete usluga. Glavni razvojni pravci u maloprodaji Glavni su razvojni pravci u maloprodaji o kojima maloprodavači moraju voditi računa: .boljem poznavanju tržišta široke potrošnje što utječe na funkcionalno obavljanje veletrgovine .7. manji utjecaj sezonskih i drugih tržišnih oscilacija.

veći asortiman roba.7. Mnogofilijalna poduzeća Mnogofilijalno poduzeće ili lanac prodavaonica kao maloprodajno poduzeće koje raspolaže većim brojem prostorno odvojenih prodavaonica. imenu i izgledu. Više je razloga za rast ovog oblika organizacije jer im veći kapital omogućuje: . Centraliziranom su nabavom i decentraliziranom prodajom osiguravali važne tržišne prednosti naročito niže prodajne cijene i pokrivanje razmjerno širokog područja tržišta. Trgovačka poduzeća na više razina Jedna od najvažnijih značajka trgovine u proteklih desetak godina sastoji se u koncentraciji trgovačkih poduzeća. već su nastali početkom XX. parfumerije) s manjim brojem prodavaonica.širi manevarski pristup na tržištu. sve ih je manje. . . . Temelj ovog razvoja leži u optimalizaciji logistike povezanoj s centraliziranim informacijskim sustavom. već i na upravljanje zalihama. stoljeća kao posljedica konkurentne borbe za preživljavanje malih trgovaca. Kod nas trenutno prevladavaju trgovačka poduzeća na veliko. a trgovinom na veliko samo za opskrbu svoje mreže prodavaonica. prijevoz. Integrirani oblici trgovine na malo nisu novijeg datuma. .7. Po strukturi prometa trgovačka poduzeća na veliko i malo razlikuju se jer kod nekih prevladava trgovina na veliko.računarsko voñeni distribucijski proces.više alternativa pri izboru strategije i taktike trženja. velike prepoznatljivosti po vrsti. . čiji veleprodajni odjeli nabavljaju robu za vlastitu prodajnu mrežu i za prodaju na veliko drugim trgovačkim poduzećima na malo i velikim potrošačima. malo manjeg opsega poslovanja.stvaranje vlastitog i jedinstvenog imagea na tržištu.2.prednosti ekonomije obujma nabavnog i skladišnog poslovanja te fizičke distribucije. (uspostavljaju li se čvršće veze s dobavljačima ili kanalima prodaje). 3. Ovaj je oblik značajan u prometu prehrambenih proizvoda i raspolaže većim brojem prodavaonica. .razvoj svojih robnih marki. a maloprodaja im je samo dopunska djelatnost. 33 .1.U našim tržišnim uvjetima otežane mogućnosti naplate. Konkurentske prednosti postižu iz prednosti ekonomije i centralizacijom niza poslovnih funkcija. Novi integracijski oblici buduće povećanje produktivnosti ne oslanjaju samo na nabavnu moć i dogovore oko cijena. ali su snažniji i nadziru veće udjele na tržištu. uvjete isporuke i plaćanja. a u ostalim trgovinskim strukama (cipele. 3. dok se druge pretežno bave maloprodajom.izbor povoljnije lokacije prodajnih objekata. . Procesi horizontalne integracije podstiču vertikalnu integraciju i obratno. vlastita maloprodajna mreža je važan segment u održavanju likvidnosti.

Ovakvi slučajevi su mogući. mimo udruženja postaje prerizičan. Decentralizacijom pojedinih funkcija omogućava se prilagodljivost prodavaonice specifičnosti potražnje svog okruženja.7.- organizaciju prodajno promotivnih akcija. Tvrtke će tako meñusobno vršiti prefakturiranje robe uz minimalnu zaradu (npr. nezavisan nastup u uvjetima velike ponude i jake tržišne konkurencije. približno iste razine meñusobnog prometa. Udruženja malih neovisnih trgovaca Udruženje malih nezavisnih trgovaca na malo kojima se ne negira njihovo ime i njihova samostalnost. fco kupac sa rabatom od 20 posto na tvorničku cijenu. a posebno stoga što tvrtke prodaju sličan asortiman. ali uvjet je ujednačenost asortimana većine članova kako se nabava ne bi ograničavala na manji broj artikala koje drže svi članovi. pri izlasku kod potencijalnog dobavljača na pregovore mogu nastupiti zasebno. Reguliranje razmještaja maloprodajnih objekata na temelju urbanističkih 34 . Dolazak stranih maloprodajnih lanaca i izgradnja velikih maloprodajnih objekata guši niz manjih prodavaonica u krugu njihove gravitacijske moći.3. širenje prodajnih usluga. Udruženje ako poslovno snažniji partner u pregovorima s dobavljačima postiže povoljnije uvjete nabave. Veliki se broj lokalnih trgovaca opskrbljuje na takav način. Prisila se javlja samo u formi spoznaje da samostalan. ali i pretpostavke za racionalnije obavljanje drugih poslovnih funkcija koje članovi udruženja na njega prenesu. Dislocirani prodajni objekti povlače izuzetno visoke troškove opskrbe kao i veći broj zaposlenih. Centralizirano upravljanje i kontrola kao zajednički troškovi zbog lošije usklañenosti mogu porasti i smanjiti konkurentnost. 3. 1 posto). Nema prisile za ovaj oblik udruživanja. Na primjer. te za planiranu količinu prodaje dobiti robu na paritetu fco dobavljač sa rabatom od 15 posto na tvorničku cijenu. dvije tvrtke sa srodnih prodajnim asortimanom. Za filijalna je poduzeća važna optimalna veličina. Na ovaj način uslijed znatnih količina dobavljač će zasigurno ponuditi bolje uvjete npr. stabilne i konkurentne cijene. nema nikakav kontakt. Niže cijene nabave moguće je postići direktnom nabavom kod proizvoñača. uz dogovorene. broj i lokacija prodavaonica i skladišta. bez obzira na velike količine prodane robe. a na tržištu su konkurenti. a pritom ostaje na činjenici da sa dobavljačem robe. Otvaranjem velikih hipermarketa ne zatvara se samo stotinu malih prodavaonica. Nedostatak ovakvog pristupa poslovanju očituje se pri mogućim narušavanjima poslovnih odnosa meñu spomenutim tvrtkama kada svaka od njih gubi jedan dio asortimana. već može propasti i veletrgovac koji ih snabdijeva. Ali u slučaju postizanja dogovora meñu tvrtkama jedan tvrtka može nabavljati ukupne količine robe od jednog dobavljača dok se druga može na istom principu pojaviti kod nekog drugog dobavljača robe koju obje tvrtke imaju u svom asortimanu. ali i dodatno povećavaju troškovi poduzeća.

Nova udruženja ne mogu opstati samo na učincima ekonomije veličine na tržištu nabave i sniženjem nekih logističkih troškova. obrazovanje zaposlenih i općenito u unapreñenje prodaje novim pristupom prema potrošaču. obuća odječe.kopiranje njenih simbola i marke i dizajna. . a nastaje spajanjem veletrgovaca sa samostalnim maloprodavačima kao kupcima gdje se javlja trgovac na veliko kao njihov dobavljač. Dakle. .4. ili . a istodobno Prehrani omogućava čvrst kanal nabave robe.7.7.5.planova i optimalnog broja stanovnika na jednu trgovinu. Jednako je važno ulaganje u modernizaciju prodajnih kapaciteta. .upotreba imena matične organizacije. Ovaj se organizacijski oblik najčešće primjenjuje u maloprodajnom prometu proizvoda kao što su: putnička i teretna vozila. ovim oblikom udruživanja uglavnom se pokušava zaštiti tradicionalni kanal distribucije nasuprot suvremenog inovativnim oblicima prodaje. 3.primjena njenih metoda poslovanja. Franšizu bismo mogli definirati i kao povlasticu u marketiranju proizvoda ili usluga u jednom poslovnom sustavu tokom stanovitog razdoblja i na specifično izabranom lokalitetu.mali nezavisni trgovci zbog straha za vlastiti poslovni opstanak nakon pojave velikih i dobro organiziranih detaljista. boje. Franšiza može obuhvatit sva ova pravila. Temelj ove povlastice može i biti: . Franšiza ili koncesija za prodaju danas je najprihvatljiviji način prodaje za poduzeće koje želi ostvariti brzi razvoj i sigurniji 35 . te poticanje okrupnjavanja obrtničkog trgovačkog sektora usporilo bi smanjenje tržišnog udjela obrtničke trgovine u Hrvatskoj. Riječ je o posebnom poslovnom sustavu kojeg organizira davatelj franšize. Da bazni veletrgovci imaju interesa udružiti se sa maloprodajnom tvrtkom vidimo i u nastupu Agrokora prema Prehrani iz Splita gdje je ugovorom proširen lanac maloprodaje Konzuma za znatan broj prodavaonica.veletrgovci koji time osiguravaju stalni krug kupaca i učvršćuju tržišnu poziciju. 3. uz obvezu ponašanja po propisanim procedurama i plaćanja odreñene naknade davatelju franšize. Inicijatori mogu biti: . a korisnici mu slobodno pristupaju zadržavajući pravnu samostalnost. nafta i naftni derivati. Dobrovoljni lanci Dobrovoljni lanac je primjer okomitog udruživanja sudionika distribucijskog kanala. u tehnologiju. Franšizing sustavi Franšizing sustavi su jedan od organizacijskih oblika meñusobnog povezivanja sitnih neovisnih trgovaca sa proizvoñačima ili specijaliziranom trgovinom na veliko.prodaja proizvoda matične organizacije.

trajna obveza i teže raskidanje ugovora. Pribavljanje vlasničke franšize omogućava korisniku izlazak na tržište bez izravnog ulaganja vlasničkog kapitala što znatno smanjuje rizik poslovanja. pomanjkanje neovisnosti i individualnog identiteta. Učinkovita je jer omogućuje jeftin način ispitivanja tržišta koristeći poduzetnički duh i motivaciju primatelja franšize kao i poznavanja domicilne potrošačke filozofije. Posebno je interesantan za manje neovisne trgovce na malo s ograničenim financijskim sredstvima koja se na taj način odražavaju na tržištu uz konkurenciju trgovačkih lanaca. Sustav franšize uspješno rješava poteškoće prilagoñavanja. Franšiza je danas omiljena strategija rasta izvan granica vlastite zemlje jer je europski trgovci na malo koriste kao mogućnost internacionalizacije. nabavu opreme. Danas je najraširenija vlasnička franšiza gdje vlasnik ustupa pravo prodaje perspektivnim posrednicima koji se žele vezati uz jako i ugledno trgovačko ime ili marku proizvoda uz istovremeno zadržavanje odreñenog stupnja neovisnosti i slobode djelovanja. Za naše je područje značajna jer se kultiviranje tržišta ostvaruje brže i uz relativno niže troškove. jer davatelj franšize osigurava osnovne financijske i materijalne uvjete poslovanja odnosno prodaje što se odnosi na: ureñenje prostora. Iako postoje nedostaci ugovora o franšizi npr. 36 . početnu obuku zaposlenih managera. te da se brže i jeftinije razvijaju od onih koji koriste druge strategije ekspanzije. a mjesni trgovac jamči prilagoñavanje mjesnom tržištu. obvezan je izgledom i kvalitetom usluge očuvati dobro ime i ugled vlasnika. ali jednako tako postoje i čvrsti dokazi da su maloprodaje koje su prihvatile franšizu manje podložne propadanju. Korisnik franšize dobiva od vlasnika saznanja marketinških istraživanja i osnovni okvir prilagoñavanja na tržištu.prodor na tržištu.

Osnovna obilježja Hrvatske maloprodaje Prema pokazateljima razvijenosti maloprodajne strukture: broj maloprodajnih tvrtki na 1000 ili 10000 stanovnika.5 do 5 m2. Tako je veličina prodajne površine po stanovniku u razvijenim zemljama normativ uspostavljen komercijalnim urbanizmom od 1. struktura prodavaonica prema njihovim pojavnim oblicima. Hrvatska je maloprodaja ispod razine razvijenih zemalja što je i očekivano jer maloprodaja dijeli sudbinu gospodarstva kojem pripada. što je iznad hrvatskog prosjeka od 0. Ovi su podaci ključni u voñenju adekvatne politike prostornog planiranja i nezaobilazni su u komercijalnom urbanizmu. promet po stanovniku. U razvijenim zemljama povećava se trend smanjenja apsolutnog broja prodajnih objekata uz istovremeno njihovo okrupnjavanje. Broj prodavaonica i maloprodajnih tvrtki Zemlje u razvoju Razvijene zemlje Ekonomski razvoj 37 . dok se u tranzicijskim zemljama gdje je niža razina ekonomske razvijenosti broj maloprodajnih tvrtki i broj prodavaonica nalazi u poziciji daljnjeg rasta. broj prodavaonica na 1000 ili 10000 stanovnika. prodajna površina po stanovniku. Istraživanja su pokazala da postoji i svojevrsna zakonitost izmeñu dostignute razine ekonomskog razvoja jedne zemlje i broja prodavaonica i maloprodajnih tvrtki u njoj. broj stanovnika po prodavaonici.5 m2.4.

. Na žalost. već se njima trebalo upravljati i usmjeravati ih.apsolutnom smanjenu broja prodavaonica. Upravo je to najveći izazov koji dalje očekuje domaću trgovinu. Ulazak velikih zateklo je većinu hrvatskih poduzeća nespremno. već je to posljedica nedovoljno razvijene maloprodajne mreže. Više stanovnika po jednoj prodavaonici u hrvatskoj maloprodajnoj praksi nije posljedica apsolutnog smanjenja ukupnog broja prodavaonica uz otvaranje procesa njihova okrupnjavanja. Važan korak ka okrupnjavanju potiče od Agrokora koji stvara lanac Konzumovih supermarketa i stvara vodeću poziciju na maloprodajnom tržištu Hrvatske. a time izostaju prednosti koje se mogu ostvariti po osnovi ekonomije obujma. Takoñer u hrvatskoj maloprodaji ne postoje tvrtke koje su poslovno prisutne na ukupnom hrvatskom maloprodajnom tržištu. Teškoće nastaju zbog stavljanja kratkoročnih interesa postojećih maloprodajnih poduzeća ispred kvalitetne dugoročne strategije. 38 . ti su procesi okrupnjavanja trebali započeti ranije i nikako stihijski.jačanju značaja krupnih objekata. Neorganizirano tržište i ad hoc rješenja u maloprodaji stvaraju nepovoljnu atmosferu gdje će dugoročno profitirati samo veliki.podizanju kvalitete maloprodajne usluge Ukupna razina ekonomskog razvoja Republike Hrvatske nije na razini koja bi stimulirala okrupnjavanje i podizanje stupnja koncentracije na viši razinu. nego je najveća opasnost ostati bez ijednog. Naime. Značajna je i inicijativa Ultra grupe koja objedinjuje nekoliko manjih maloprodajnih lanaca kao CBA grupacija malih trgovaca koji objedinjavanjem pojedinih poslovnih funkcija nastoje stvoriti potrebni manevarski prostor za golo preživljavanje i opstanak. . . Njezina usitnjenost ogleda se kroz dominantnost malih prodavaonica u velikom broju manjih od stotinjak četvornih metara prodajne površine.Koncentracija kao proces koji je jako prisutan u europskoj maloprodaji. Proces internacionalizacije prisutan je i na hrvatskom tržištu maloprodaje kroz sve veću konkurenciju stranih maloprodajnih lanaca. a time i proizvoñači robe široke potrošnje bez svoga tržišta. Hrvatska maloprodaja je deficitarna suvremenim maloprodajnim oblicima koji se u razvijenim zemljama sve više prilagoñavaju odabranim tržišnim segmentima. Sadašnja tržišna pozicije hrvatske maloprodaje ukazuje na potrebu što bržeg restrukturiranja i okrupnjavanja te uvoñenja suvremene menadžerske tehnologije i suvremenog marketinga.uvoñenju sve suvremenijih maloprodajnih tehnologija. nije najveća opasnost za hrvatsku trgovinu da se svi uklope u jedan veliki domaći lanac. Povezivanje s domaćim proizvoñačima kao i ulaganje u vlastitu robnu marku možda su im jedine garancije opstanka. iako dugoročno nitko ne može poslovati s gubitkom. Stanovite pozitivne korake u smislu poticanja udruživanja domaćih trgovaca u jedinstven trgovački lanac poduzima HGK. a posebno u sferi mješovitog robnog asortimana očituje se u: .

Povoljne cijene 10.6 6. Drugi motivi Izvor: TOMAS ´97.4 25.7 Odmor i relaksacija na moru Upoznavanje prirodnih ljepota Zabava Nova iskustva i doživljaji Sport. 7. Novi masovni oblici prodaje izjednačavaju ponudu i smanjuju raznolikost asortimana njegovim standardiziranjem.7 1. 6. Institut za turizam. Trgovina bi trebala spoznati važnost hrvatskog turizma kao tržišnog segmenta i kao u razvijenim turističkim zemljama svijeta aktivno se uključiti u turističku ponudu.9 7. Trgovina u hrvatskoj turističkoj ponudi Trgovina na veliko opskrbom krupnih potrošača kao hotela restorana svim potrebnim robama i trgovinama na malo neposrednim podmirivanjem potreba turista kao pojedinaca značajne su za turizam svake zemlje. 8. svaki nekontrolirani ulazak stranih trgovačkih lanaca kao i neplansko lociranje trgovačkih centara može ugroziti specifičnu turističku sliku i ponudu ukidajući tradicionalne oblike a s njima i tradicionalnu robu. rekreacija.4. industrijske. Zagreb Povećanje tog udjela pozitivno bi djelovalo kako na poslovne učinke trgovine tako i na ukupne gospodarske učinke turizma. Kako turističku ponudu mediteranskih zemalja obilježava i tradicionalna slikovita trgovačka mreža s velikim brojem malih nespecijaliziranih.1 2. 39 .7 5. Trgovina. Motivi % 87. 2. Poslovne obveze 14.1. Kupnja kao jedna od najvažnijih sporednih aktivnosti turista zbog nedovoljnih maloprodajnih kapaciteta u našim turističkim krajevima.3 1.7 10. te razine cijena kvalitete i izbora artikala koji nije usklañen s preferencijama turista u postojećim objektima predstavlja u turističkoj potrošnji znatno manji udio od očekivanoga. 5. ako ima pravu ponudu može kroz turizam kao široko i dodatno tržište plasirati mnoge domaće proizvode (poljoprivredne.8 17. obrtničke) koje kroz oblik klasičnog izvoza ne bi uspjela.0 7.8 3. fitness Blizina destinacije Zdravstveni razlozi Upoznavanje kulturnih znamenitosti 9. 4. Rang 1. 3. Kupnja 13. Šetnje ili planinarenje 12. I u tom smislu turizam je nevidljivi faktor što se objašnjava pojmom nevidljivi izvoz. Posjet rodbini i prijateljima 11.7 9. Da je kupnja kao motiv dolaska stranih gostiju jedan od zadnjih elemenata turističke ponude vidi se i iz tablice na osnovi istraživanja Instituta za turizam u Zagrebu.8 30.

koliko su trgovačka poduzeća za kupovinu i prodaju robe potrebna proizvoñačima za bržu i lakšu distribuciju. Rastom proizvodnje i bogatijim asortimanom distribucija robe postaje sve složenija i sve se više traže kompleksnija rješenja s novim znanjima i specifičnom opremom. One se ne bave kupnjom i prodajom robe u svoje ime i za svoj račun.1. Širim uključivanjem uslužnih djelatnosti proizvodna i trgovačka poduzeća više vremena posvećuju svojim 40 .4.2. jednako su tako i navedeni poslovi u kanalu koji zahtijevaju specijalnu stručnu obučenost i potrebna sredstva i povjeravaju se onima koji će ih najbolje najbrže i najrentabilnije obaviti. ne javljaju se kao vlasnici robe već pružanjem usluga u procesu distribucije. Naime. trgovinski centri Tržišne institucije (priredbe) sajmovi sajmovi uzoraka privredne izložbe robne burze aukcije 4. U sustavu trgovačke mreže u širem smislu ulazi i čitav niz posebnih institucija koje su organizacijsko tehnički oblikovane za pružanje mogućnosti povezivanja ponude i potražnje odnosno prodavača i kupaca. Organizacijski oblici u kojima se javljaju ove usluge su: a) b) c) Komercijalno uslužna poduzeća za: zastupničke usluge agencijske usluge usluge komisione prodaje usluge osiguranja robe usluge skladištenja robe usluge kontrole kvalitete i kvantitete robe usluge otpreme i dopreme robe usluge gospodarske propagande davanje tržišnih informacija usluge kreditiranje Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora tržnice na malo i veliko. Trgovačka poduzeća za pružanje usluga u kupovini i prodaji Trgovačka se mreža iscrpljuje preko stovarišta prodavaonica i drugih poslovnih objekta za trgovinu robom na veliko i malo. Komercijalno uslužna poduzeća Djelatnost se ovih poduzeća nadovezuje na ostale sudionike u kanalu distribucije jer se sve ove usluge obavljaju na putu robe od proizvoñača do potrošača.2.

komisionar radi u vlastito ime i za tuñi račun. . Poduzeća za osiguranje poslovnog prostora Sljedeća kategorija bile bi tržnice i trgovinski centri koji se oboje dijele prema obujmu ostvarenog prometa. Komisionar – za razliku od trgovačkog zastupnika. bave se pružanjem usluga iznajmljivanjem prostora i ostalih popratnih aktivnosti povezanih sa okupljanjem ponuñača robe i potražnje za istom. Tržnice na malo su tradicionalne institucije koje se danas pojavljuju i kao komunalne organizacije dok su veletržnice i trgovinski centri suvremene organizacije.veću raspoloživost sredstva za ulaganje u razvoj spomenutih tržnica. Trgovački zastupnik – obavlja poslove zastupanja odreñene tvrtke i pripreme ugovaranja poslovanja te pripravlja narudžbe na osnovu kojih zarañuje svoju proviziju ovisnu o veličini ostvarenog prometa.osnovnim djelatnostima. te na njima tržišni mehanizam djeluje slobodno. Kako su u nabavi roba upravo usko povezane sa današnjim veletržnicama možemo zaključiti što je utjecalo na takvu povezanost i razvoj istih: . Danas na tržnicama na malo najčešće nalazimo individualne ponuñače gotovo uvijek poljoprivrednih ili zanatskih proizvoda. Prednost trgovanja preko zastupnika očituje se u njegovom boljem poznavanju domicilnog tržišta i vladajućih prilika.organizirani oblici upravljanja središtima trgovanja. Kako robu od ponuñača dobiva na komisiju tako istu po pronalasku kupca prodaje za račun ponuditelja i potom dobiva proviziju. lakšem očitovanju potreba odreñenog tržišta i smanjivanju odreñenih troškova u probijanju na nova tržišta. izravnom kontaktu sa kupcem i nakon prodaje robe te promptnijem rješavanju reklamacija i ostalih zahtjeva. formirajući cijene pregovorom. 4. U nekoliko osnovnih karakteristika pokušati ćemo ih opisati. bez obzira na promet. Tržnica na malo predstavlja i najbrži pokazatelj kretanja cijena standarda i ostalih indikatora trenutne tržišne situacije. . Broker istražuje tržište u potrazi za ciljanim robama te po uspostavi odgovarajućih cijena i sklopljenom poslu zarañuje proviziju. Obje institucije. dakle na veliko i malo. Trgovački broker – najjednostavniji oblik posredovanja u kojem ne postoji jaka veza izmeñu posrednika i ponuditelja. . cjenkanjem ponuñača i kupca. Sve poslove ova trgovačka poduzeća obavljaju na osnovi ugovora kojeg zaključuju s nalogodavcem i svoje usluge izvršavaju onako kako to odgovara potrebama organizacije za čiji račun rade.naglašena urbanizacija. 41 .nestajanje pristupačne prigradske proizvodnje.2.2. Ovisni o načinu organizacije poslovanja tvrtke koja ih zapošljava oni čine osnovu prodaje robe ili pokrivaju rubna područja poslovanja.

već postaju ambijent koji preuzimaju ulogu gradskih središta i socijalizacije okolnog stanovništva.robne burze i aukcije Tjedni sajam karakterističan je slijed tradicionalnog okupljanja ponude i potražnje koja se često održavala sa ciljem prometa poljoprivrednih proizvoda ili stoke. Najčešće su to: .tehničkim i poslovnim sugestijama unapreñuju organizaciju prodaje. izložbeni eksponati te potencijalni partneri. 4.tjedni sajmovi .osiguravaju redovni okupljanje ponude i potražnje. Hrvatska je tek u nekoliko proteklih godina upoznala spomenute centre te proces njihova rasprostranjivanja još traje. Tu se susreću i male. Tržnice na veliko stavljaju navedenim tvrtkama prostor za raspolaganje uskladištuju velike količine proizvoda kontroliraju njihove karakteristike te: . a preteča su ideje velikih sajmova okupljanja koja danas imaju karakter meñunarodnih sajmova.sajmovi uzoraka . Organizatori naplaćuju razne usluge ali u osnovi najamninu prema veličini zakupljenog prostora. .Tržnice na veliko zahtijevaju veća ulaganja u infrastrukturu i organizaciju te su samim tim i manje rasprostranjene.3.privredne izložbe .2.osiguravaju moderne tehničke uvjete manipulacije u upravljanja robom te pružaju dodatne poslovno administrativne usluge. Tržišne institucije (priredbe) Dolazimo do poduzeća koja osiguravaju poslovni prostor za odvijanje organiziranog susreta velikog broja ponuñača i potencijalnih kupaca. Predstavljaju logičan slijed rasta prometa izvan gabarita kojeg mogu podnijeti uža gradska središta te njegovo izmještanje u novo osnovane centre uglavnom na gradskim prilazima ili trgovačkim zonama. Trgovinski centri predstavljaju organiziranu i grupiranu ponudu većeg ili manjeg broja prodavaonica raznih karakteristika tipova ili dimenzija. Sajmovi uzoraka su velike gospodarske izložbe organizirane po odreñenim kalendarskim intervalima od strane za to formiranih tvrtki. Postaje vrlo bitno kakav sadržaj isti nude i zadovoljava li taj sadržaj neke osnove koje moderno društvo zahtijeva. Kako nije svejedno gdje će navedeni centri biti. a isti iznajmljuju 42 . pokazuje i svakodnevno raspravljanje u čijoj je odgovornosti organizirati minimalne infrastrukturne uvjete na prilaznim centrima u splitskoj regiji. Sam naziv sajma govori da se na njima predstavljaju uzorci. preko kontakata i prospekata se upoznaju s ponudom. Trgovački centri unose novi moment u trgovinske odnose budući da isti i ne privlače samo one koji u odreñenom momentu žele nabaviti odreñenu robu. . ali i velike tvrtke dok individualni ponuñači nemaju pristup istim. Takvi sajmovi prvenstveno su maloprodajnog karaktera.

kvaliteta i veličina sajamskog prostora .kvaliteta upravljačke strukture sajma te pristupnost posjetitelju . Singapur i druge su uslijed gospodarskog uzleta u regiji postale plodno tlo za sajmove. Uzlet se tamo dogodio na drugačiji način i sajmovi su organizirani kao manje ciljane grupa proizvoda koji su češći i rasprostranjeniji. S vremenom dolazi do profiliranja i specijalizacije sajmova.ponuda i struktura izlagača . No čitav niz subjekata utječe na sajamsku kvalitetu: .programu predstavljanja tijekom trajanja sajma . Koreja. a kako navodi i početak ove priče uspjeti će opstati i pobijediti. ali vjerojatno ne zadugo.koncept i osmišljenost sajma .vrsti štanda . moglo bi se reći sajam i nema drugu priliku nadoknaditi narušen izgled slabom sajamskom ponudom ili čak potražnjom. a na drugi pogled znamo da je upravo u pokretanju novog ciklusa najveća vrijednost koju isti može ostvariti. a posjetitelji imaju konkretnije namjere i olakšan pristup željenom asortimanu robe.organizacija sajma . Lako je zaključiti kako je sajam teško otrgnuti iz ralja globalne ili lokalne konjukture.infrastruktura sajma i okoline .proizvoñači ili trgovci. Ovi sajmovi imali su evoluciju od malih prodajnih sajmova konkretne robe ka velikim sajmovima koji su obuhvaćali širok spektar proizvoñača i trgovaca najrazličitije palete ponuñenih roba.vrsti sajma . no prilično detaljan i dubok.kvaliteta i brojnost posjetitelja .poziciji štanda i vrsti okolnih susjeda .otvorenosti pristupačnosti i osvjetljenju štanda .kvaliteta i broj servisnih usluga za izlagače i posjetitelje .kvaliteta okruženja Kako se ponašati pri izlaganju na sajmu? Osnovno je dobro osmisliti ukupan nastup koji će ovisiti o sljedećem: .ukupnim troškovima i pretpostavljenim ciljevima. 43 .prilagodljivosti štanda i načinu naše prezentacije . Kako posao neće biti jednostavan jasno signalizira posve drukčiji pristup od strane azijskih kolega.odnos cijene i pružene usluge .načini prezentacije . Kina. Japan. Osim samog sebe. te preostalom vremenu do početka sajma. Kako je ozbiljnost sajmova uvjetovana ozbiljnošću i brojem sudionika tako je i organizatorima bitno znati stvoriti pravilan odnos ponuñenih usluga i cijena istih. Danas je sajamski boom karakterističan za zemlje dalekog istoka. Kako bi zadržali prevlast europski organizatori rade na novim konceptima. grade nove sajamske prostore i čine sve kako bi opstali. No pred Azijom po sajamskoj aktivnosti zadržala se na prvom mjestu ipak Europa.vrsti očekivanih posjetitelja . Onaj tko zadrži klijente. Na njima se nudi uži asortiman robe.

privući pažnju klijenata . odnosno bivaju fizički prisutni dok aukcija traje.a po završetku priprema započinje sljedeći posao: . Na izložbama se ne zaključuju kupoprodajni ugovori budući da je njihov primarni cilj prikazivanje dostignuća odreñene grane gospodarstva. potrebno je napomenuti i aukcije odnosno javne prodaje dobra putem nadmetanja. te ih je potrebno stoga i prikazati potencijalnim kupcima.prikupljanje kvalitetne baze podataka .održavati konstantnu dinamiku štanda . I na kraju. burze su danas opće ili za specijalizirane vrste roba. Na robnim burzama trguje se tipiziranom robom u okviru odreñenog standarda.koncentrirati se pored vašeg i na okolne prostore . Za razliku od sajmova. niti se na njoj ne pojavljuju uzorci. Predmet aukcije nisu standardni proizvodi. koja ovisno o vrsti aukcije raste po zahtjevima sudionika ili pak pada dok je neko od sudionika ne prihvati. Jednostavno je zaključiti da je više nego složeno pronaći tek 20-ak posto poslovnih posjetitelja. a sama roba se na njoj ne pojavljuje.animiranje i upravljanje vlastitim osobljem . odnosno informiranje posjetitelja.pokloniti pažnju i znatiželjnima .ostavljanje prepoznatljiva i pozitivna dojma Kako vam baš ništa ne bi olakšavalo posao napomenuti ćemo da je čak trećina posjetitelja na sajmu tek zbog razgledavanja 25 posto zbog informiranosti te 15 posto iz čiste zabave. Kao i sajmovi. Burza je posebni organizirano mjesto na kojem se sastaju kupci prodavatelji i brokeri koji prema posebnim pravilima i običajima trguju tipiziranim proizvodima i uslugama novcem i vrijednosnim papirima. a osnovna karakteristika im je da se na njima obrću velike količine roba. lokacija izložbi nije konstantna već njeno mjesto ovisi o potrebama organizatora. dok je i vrijeme održavanja izložbi slobodno odreñeno bez obzira na kalendarske intervale. Koncentracija ponude i potražnje je velika no najčešće na burzi ne sudjeluju sami kupci i prodavatelji već njihovi posrednici. Robi se pred nadmetanje odredi početna cijena. 44 .

„Korištenje potencijala u nabavi povećava konkurentnost na strani plasmana robe. Nabava je na početku poslovnog procesa.“ .“ S obzirom na aktualni koncept marketinga prema kojem treba proizvoditi ili nabaviti samo ono što se može prodati. Time smo stvorili pretpostavke da se u sljedećem dijelu usredotočimo na elemente svakodnevnog poslovanja koji uobličuje neizostavne aktivnosti u obavljanju trgovačke djelatnosti.nabavu .1. Racionalno ponašanje u 45 . Na primjer od svakog dolara prodaje veletrgovci utroše od 80 do 85 centi za nabavu robe za daljnju prodaju. Trgovinske poslovne procese možemo podijeliti na: . prodajte je. Osnovna zadaća nabavne funkcije nije samo opskrbiti poduzeće kontinuirano. nabava postaje u suvremenim uvjetima odlučujuća za konkurentnost i plasman proizvoda na tržištu. s ciljem ostvarivanja donesenih planova prodaje.“ .„Uvijek prije što nabavite robu.skladištenje i . a od svakog dolara prodaje malotrgovci utroše 60 do 70 centi na nabavu robe. već i uz najniže moguće troškove.„Prodaja počinje u fazi nabave.„Pogreška u nabavi gubitak u prodaji.“ . Poslovni proces trgovačkih poduzeća Pretpostavimo da smo ovim uvodnim dijelom skrenuli pozornost na najvažnije činjenice koje ureñuju odnose u obavljanju trgovačkih djelatnosti.“ . te stvorili približnu sliku o ustrojstvu i izboru zamišljene trgovačke organizacije.prodaju Kao tri meñuovisne funkcije koje je potrebno zajednički promatrati. i jer je najveći dio prodajne cijene odreñen nabavnom vrijednošću robe. u pravoj veličini. iz pravih izvora i po pravoj cijeni. a čime se mogu ostvariti i ciljevi vlastitog poslovanja. a njezinim povezivanjem sa skladištem i prodajom omogućuje se stvaranje ponude trgovačkog poduzeća. što kupci žele kako bi zadovoljili svoje potrebe. Ove su polazne teze posebno značajne za trgovačko poduzeće jer utjecaj tržišta prodaje na nabavnu politiku neposredniji.“ .„Uštede u procesima nabave povećavaju profite. 5. u pravo vrijeme i na pravom mjestu. Nabava robe Značenje i uloga nabavne funkcije: . Dok su nabava i prodaja neposredna veza poduzeća s tržištem.„Roba dobro nabavljena pola je prodana.“ . skladištenje i rukovanje robom predstavljaju područja unutarnje aktivnosti trgovačkog poduzeća. jer se eventualne greške u jednoj funkciji teško ispravljaju u drugima. pravodobno i kvalitetno.5.„Nabavite pravu kvalitetu.

kontaktiranje s dobavljačima .kvantitativna i kvalitativna kontrola preuzimanja robe na skladištu zajedno s skladišnom službom .kontrola izvršavanja ugovorenih termina i rokova od strane dobavljača . Operativni zadaci prema redoslijedu odvijanja procesa nabave: .organizacije prijevoza robe u manjim poduzećima.izbor sustava nabavljanja koji osigurava i kontinuitet i ekonomičnost opskrbe .racionalizacija skladišnog poslovanja analiza potencijalnih dobavljača i suradnja s dobavljačima 46 .predlaganje nabavne politike upravi poduzeća za odreñeno plansko razdoblje te nakon usvajanja njezina provedba .organizacija nabave . Da bi se mogli obaviti operativni poslovi prema potrebama korisnika i povoljno.optimalizacija zaliha . a nabava povezana s logistikom doprinosi stjecanju konkurentske prednosti: .voñenja evidencije upita i ponuda za nabavu robe po dobavljačima.skladišno poslovanje .kontrola i analiza i troškova nabavljanja i nabavnih cijena .1. o reklamacijama po dobavljačima o kvaliteti robe i nepoštivanju rokova isporuke i promjena nabavnih cijena.osiguranjem kvalitete i pouzdanosti isporuke potrebne robe . sklopljenih ugovora s dobavljačima o uvjetima i rokovima isporuke roba.1.likvidacija dobavljačkih faktura i njihovo kompletiranje s prijamnom dokumentacijom i prodaja na likvidaturu i naplatu financijskoj službi .nabavi uvijek je početak uspješnog poslovanja te nijedan poduzetnik ne može sebi dopustiti da previdi upravljanje nabavom i zalihama. o plaćanju pristiglih faktura i o instrumentima plaćanja. Značajni potencijali postoje u poslovanju nabavne funkcije. a u većim te su aktivnosti u okviru logistike . djelatnici nabave moraju stalno komunicirati s unutarnjim i vanjskim parterima. Stoga su strategijski zadaci: .eliminiranjem suvišnih troškova i snižavanje potrebnih . te u tržišno orijentiranom trgovačkom poduzeću.zaključivanje ugovora o nabavi i naručivanja nabave u skladu s planovima prodaje . Ograničavanje nabave na isključivo operativne zadatke pokazuju nabavu kao nerazvijenu djelatnost.istraživanje i praćenja trendova ponude roba i potražnja na tržištu nabave . Podjela zadataka nabavne funkcije Poslovni zadaci koji ulaze u djelokrug rada nabavne funkcije mogu se podijeliti na operativne i strategijske.dostavljajući informacije s tržišta nabave 5.

ali uspjesi u sniženju troškova nabave ovise o organizaciji.- uspostavljanje kooperacije u nabavi izrada programa nabave po vrstama količini i vremenu sudjelovanje s financijskom i prodajnom funkcijom u izradi plana financiranja usvojenih planova nabave analiza nabave i podnošena redovitih izvješća o radu i izvršavanju planova nabave upravi poduzeća uspostava komunikacijskih i informacijskih odnosa u poduzeću i s dobavljačima izbor kadrova nabave i njihova izobrazba rješavanje permanentnih prisutnih sukoba donošenje odluka o smanjenu rizika Osnova učinkovitosti procesa nabave je usmjerenost na sniženje ukupnih troškova poslovanja i na povećanje dobiti poduzeća. Organizacijski valja odvojiti strategijsko-upravljačke od operativnih zadataka. provedba marketinga nabave. Za obavljanje strategijskih zadataka nabave potrebno je zaposliti stručne i sposobne ljude . sklapanje okvirnih ugovora i kontroling nabave. Prednost podjele strategijskih i operativnih zadataka je bolje voñenje nabave i nabavljanje prema načelima ekonomike. Referenti operativne nabave mogu svoju pažnju usmjeriti na sustavno praćenje dobavljača i situacije na tržištu što im omogućuje ostvarivanje boljih rezultata orijentacijom na odgovarajuće izvore na temelju objektivnog vrednovanja dobavljača. s kojima će zajedno donositi odluke što se tiče potreba i opskrbe poduzeća. Kod toga je bitno da nabava ima dobar pregled situacije na tržištu kao i potreba vlastitog poduzeća da uspostavi odgovarajuće odnose s drugim službama vlastite organizacije i s dobavljačima i pri tom uvijek rukovoñena procesom stvaranja vrijednosti. 47 . U malim poduzećima se sa strategijskim zadacima bavi rukovodstvo. dok se u velikim poduzećima strategijski zadaci obavljaju u okviru centralne nabavne službe čiji je glavni zadatak istraživanje i organizacija nabave. te voditi odgovarajuću politiku nabave. Racionalizacija troškova nabave može se postići na različite načine kao na primjer smanjenjem broja dobavljača. Uspjeh nabave u sniženju troškova temelji se na stalnom praćenju i traženju mogućnosti racionalizacije troškova. kao i o znanjima i motivaciji djelatnika nabave. a službi nabave osigurati ravnopravan položaj s ostalim funkcijama u poduzeću.

Stoga izmeñu osoblja nabave i osoblja prodaje u trgovini postoji redovito antagonizam i prebacivanje odgovornosti.broju artikala u ponudi trgovačkog poduzeća . zbog promjena zahtjeva kupaca. Odnos izmeñu funkcije nabave i prodaje u trgovini može se smatrati ključnom polugom ukupnog funkcioniranja organizacije. te je potrebno: .1. kvarljiva kapacitetu i lokaciji skladišta dislociranosti prodajnih mjesta ponudi robe od strane dobavljača broj dobavljača (jedan dobavljač ili više njih) Iako je nabavna funkcija usko isprepletena sa ostalim poslovnim funkcijama. U tom bi slučaju ta osoba težila nabaviti isključivo robu koje može prodati. odnosno neposredno vezanoj uz prodaju. Ali kako je ovakav spoj funkcije nabave i prodaje jedva moguć. u najmanjoj trgovini u velikoj organizaciji treba sličan učinak postići organizacijskim povezivanjem nabave i prodaje. Danas u Hrvatskoj postoje različiti oblici organizacije nabave pa tako dvije vodeće trgovačke tvrtke gaje suprotne pristupe organizacije nabave. Ako je organizacijska struktura trgovačke firme oblikovana po modelu profitnih centara tada sudjeluju i u realizaciji funkcije nabave. Rukovoditelji više nemaju dovoljno vremena i znanja za sustavno obavljanje strategijskih zadataka nabave. ali se kod takvog pristupa postavlja pitanje o optimalnijem pristupu. promjena javnog mišljenja i dr.5. dakle prilikom prodaje.interdisciplinarno sastavljanje timova koji zajednički donose važne odluke o nabavi . te zasebnoj cjelini u interakciji sa ostalim poslovnim aktivnostima. Svakako takav tip organizacije zahtjeva čvrstu integraciju sa poslovima prodaje. modna. jer polaze od teze da prodaja počinje u fazi nabave.angažiranje specijaliziranih stručnjaka za poslove istraživanja tržišta 48 . Zbog značajnih promjena u okruženju. novih tehnoloških otkrića. U većini poduzeća nabavna funkcija još je organizacijski u sklopu komercijalne službe i samo izvršava operativne zadatke opskrbe za potrebe prodaje. nije nužno strukturno integrirana sa ostalim aktivnostima već može funkcionirati i kao logistička. Organizacija nabavne funkcije Značenje nabave i njena organizacija u trgovačkim poduzećima ovise o: veličini poduzeća i obujmu poslovanja asortimanu robe: .vrsti robe: sezonska. nabavljanje više nije zadatak jedne poslovne funkcije.2. integriranoj. Prodajno osoblje odbija svaku odgovornost za prodaju robe u čijoj nabavi nisu sudjelovali. posve zasebno organizirana cjelina. jer se najkvalitetnija informacija od kupaca dobiva upravo po neposrednom kontaktu. Idealno bi teoretsko rješenje tog problema bilo kad bi ista osoba bila nabavljač i prodavač.

Prednosti su u jedinstvenoj nabavnoj politici boljim pregledom zaliha.bolja kontrola i upravljanje nabavom Nedostaci centralizirane nabavne službe jesu: usporavanje naručivanja i isporuke robe otežava se koordinacija dijelova poduzeća i centralizirane nabavne službe otežava se uspješno rukovoñenje i izvršavanje zadataka dijelova poduzeća nedovoljno korištenje lokalnih izvora nabave smanjuje se samostalnost i inicijativa dijelova poduzeća U decentraliziranoj se nabavi poslovi nabave obavljaju u organizacijskim jedinicama ili u više dislociranih službi nabave.ekskluzivnim prodajnim jedinicama . Za organizaciju nabavne službe u trgovačkim poduzećima osim njenog mjesta u okviru organizacijske strukture i menadžmentu poduzeća važno je pitanje centralizacije i decentralizacije nabavnih funkcija.robi koja zahtijeva hitnost nabave Decentralizirana nabava nema opravdanja ako je posrijedi roba iz osnovnog asortimana što se nudi na više prodajnih mjesta ili na svima jer osim što se ne koriste prednosti ekonomike količine mogu se nabaviti prevelike količine. Za trgovinu decentralizirano organizirana nabava ima opravdanja ako je riječ o: .niži troškovi dopreme .Korištenje elektroničkih ureñaja za obradu i prijenos podataka slike i teksta i uspostavljanje integralnih informacijskih sustava omogućava dostupnost informacija i komunikaciju organizacijskih dijelova i time učinkovitije izvršenje zadataka nabave. Centralizirana ja obrada tržišta nabave intenzivnija.bolju logističku suradnju s dobavljačima .raspolaganje većim broje informacija o tržištu dobavljačima i uvjetima privreñivanja . 49 .manje osoblja nabave i bolja specijalizacija referenata nabave .niže nabavne cijene radi nabave većih količina . Prednosti centralizirane nabavne službe su uglavnom u korištenju ekonomije količine: .dopunskom asortimanu koji je prilagoñen lokalnom okruženju . manjim administrativnim poslovima.niži troškovi nabave .uspješnije poslovanje zalihama . U većim poduzećima postoji centralizirano obavljanje strategijskih zadataka a decentralizirano obavljanje operativnih poslova nabave. Centralizirana nabava se realizira posredstvom centralizirane nabavne službe koja cijelo poduzeće opskrbljuje potrebnom robom i uslugama.prostorno udaljenim poslovnim jedinicama koje nabavljaju robu s lokalnih izvora .povoljniji uvjeti plaćanja i ostali uvjeti nabave za veće količine . bržem i kvalitetnijem obavljanju operativnih zadataka.

nabava u takvoj situaciji mora pronaći dobavljača koji će uskladiti takve zahtjeve.upravom poduzeća u donošenju smjernica nabave politike i izradi pojedinih planova nabave. a prodaja osiguranje prodajne spremnosti većim količinama zaliha.operativnom pripremom prodaje.trendovima na tržištu novim proizvodima i tehnologijama.planski .stvara se bolja podloga za voñenje pregovor s dobavljačima. širokim asortimanom kvalitetne robe. Stoga financijska funkcija u suradnji s prodajom i nabavom mora izrañivati mjesečne. Ovo je važna suradnja jer se program nabave mora uskladiti s prodajnom službom te su pravodobne informacije o svakoj promjeni plana prodaje vezane za količine. takoñer prodajna služba ne poznaje sve tržišne čimbenike koji su od značaja pri izboru odreñenih vrsta i količina robe. U trgovačkom poduzeću nabavna funkcija zbog meñuovisnosti poslovnog procesa najuže surañuje sa: . 50 .promjenama cijena . kvartalne i godišnje planove priljeva i odljeva novca.financijskom službom zbog pravilnog vezanja financijskih sredstava u zalihe robe jer ugovaranjem uvjeta nabave utječe na ekonomičnost i likvidnost poslovanja poduzeća. 5. Suradnja je važna i u rješavanju konfliktnih ciljeva rukovodstva i poduzeća prodaje.izvorima nabave. kratkim vezivanjem sredstava. . Nabavna služba u trgovačkim poduzećima na malo sa više prodajnih objekata nastoji kad god je to moguće sakupiti njihove pojedinačne zahtjeve za istim proizvodom kako bi formirala odreñenu optimalnu narudžbu. postojećim i potencijalnim dobavljačima i njihovim kapacitetima .nabavnim uvjetima na tržištu . već mora uspostaviti i odgovarajuće odnose s ostalim funkcijama u poduzeću. Odnos nabave s ostalim službama u poduzeću Imajući u vidu stalno traženje mogućnosti racionalizacije troškova nabavna funkcija ne prati samo stanje na tržištu nabave. najmanjim mogućim zalihama. te promjene u planu prodaje mogu nastati ako nabavna služba ukaže na neke odreñene komercijalne uvjete efikasne nabave.1.3. . rokove isporuke značajne. Zbog svoga položaja na tržištu nabava je i važan izvor informacija drugim funkcijama o: . . Ukoliko rukovodstvo zahtjeva poslovanje s malim troškovima nabave. s niskim nabavnim cijenama.pravnom službom vezanom za pravne savjete i pravna tumačenja kod pregovaranja. eliminiraju se emocionalne barijere u svezi promjena dobavljača. sklapanja kupoprodajnih ugovora. rješavanja sporova i reklamacija. kvalitetu.

kako bi nabavna funkcija mogla smanjiti i kontrolirati sve aktivnosti koje uzrokuju velike troškove. službom za organizaciju i EOP kako bi se podaci iz i za poslovanje nabavne funkcije pripremili za automatsko naručivanje robe.2. Politika nabave raščlanjuje se u više važnih pojedinačnih politika koje zajednički pridonose općem uspjehu nabavne funkcije i uspješnosti cjelokupnog poslovanja trgovačkog poduzeća.uz najpovoljnije cijene .s isporukom na pravom mjestu i . . trgovačko poduzeće formira nabavnu politiku pridržavajući se principa maksimalne ekonomičnosti.odgovarajuće kvalitete . .od odgovarajućih dobavljača .u odgovarajućem asortimanu .uz ukupno niže troškove Takvom nabavnom politikom trgovačko poduzeće ostvaruje: .odnosno informatizacijom administracija nabavnog poslovanja postaje integralni dio voñenja procesa.postiže povoljniju nabavu od svojih konkurenata. nabavom robe: . 5. kao sastavni dio poslovne politike trgovačkog poduzeća i njegove poslovne orijentacije prilagoñava nabavu potrebne robe uvjetima koje zahtijeva politika poduzeća. Politika nabave Sve funkcije u tržišno orijentiranom poduzeću usmjerene su ka zajedničkom cilju zadovoljavanja postojećih i budućih potreba ciljanih kupaca.sigurnosne i ekonomske ciljeve nabave.smanjuje poslovni rizik. evidentiranje zaliha i dobavljača.održava kontinuiranost u procesu opskrbe.uz najpovoljnije uvjete plaćanja . Politika nabave. Dobrim poznavanjem tržišnih prilika i potreba poduzeća. 51 .odgovarajuće količine .- - računovodstvom zbog praćenja troškova zaliha i drugih troškova koji se javljaju kao posljedica želje za što većom učinkovitošću.u pravo vrijeme . . Kvalitetno i učinkovito izvršavanje zadataka nabavne funkcije ovisi i o dobroj povezanosti s procesima u navedenim funkcijama.

Na cijenu robe osim količine. b) politika diferenciranja cijena kako postići niže cijene dobivanjem raznih popusta bonifikacija od strane dobavljača Politikom nabavnih cijena ne smije se biti opterećen samo logikom nižih cijena jer niža cijena može značiti i lošiju kvalitetu usluge ili lošiju kvalitetu robe koji kupci neće preferirati i zato se ova politika ne može promatrati odvojeno od politike kvalitete.1.sklapanjem dugoročnih ugovora sa dobavljačima .nabavom robe po promocijskim cijenama 52 . Nabavna se cijena formira kalkulacijom tako da se na fakturnu cijenu dobavljača dodaju ovisni troškovi nabave.objedinjavanjem sitnih narudžbi svih prodajnih mjesta .2.nabavom robe koja u svom asortimanu nema konkurencije .centralizacijom nabave u poduzeću .nabavom nove robe . kvalitete robe i kvalitete usluge koju pruža dobavljač. popusta i kvalitete utječu i: . Nižom cijenom poduzetnik dobiva vrlo malo.ranim zaključivanjem većeg dijela sezonskih potreba . količini i na vrijeme. Najniža fakturna cijena ne znači najbolju kupovinu. zatim slijede usluge jer roba treba biti isporučena u odgovarajućoj kvaliteti.nabavom većih količina iste robe kod istih dobavljača . a cijena je posljednja. a gubi na kvaliteti i usluzi.izbjegavanjem posrednika .proširivanjem broja dobavljača povećati njihovu meñusobnu konkurenciju . Što niže nabavne cijene nastoje se postići ugovaranjem niže fakturne cijene ili smanjenjem ovisnih troškova.partnerskim odnosima sa dobavljačima .način isporuke i transportne klauzule Uspješnost politike cijena ovisi o uspješnosti na tržištu nabave jer se niže cijene nabave mogu postići i: .5.izbjegavanjem posrednika zbog boljeg upoznavanja tržišta nabave .hitnost isporuke . Poduzetnici moraju naći ravnotežu cijene. Politika cijena Pri odreñivanju politike nabavne cijene treba razlikovati: a) politika oblikovanja cijena Veći je dio prodajne cijene trgovačkog poduzeća odreñen nabavnom cijenom robe.kooperacijskim odnosima sa drugim trgovačkim poduzećima .koncentracijom ponude . Važno ja da je kvaliteta na prvom mjestu.način i uvjeti plaćanja . kao što i najskuplja cijena ne znači uvijek promašaj ako su ostali uvjeti i troškovi nabave niži.

2. ako je moguće saznati i donju granicu do koje je dobavljač spreman sniziti svoju cijenu. Razne kvalitete imaju i različite cijene. tj. Takoñer. do koje u pregovorima mogu ići. Ovakvom politikom kvalitete trgovačko poduzeće: . Cilj nabave je odabrati robu uz najniže moguće troškove i bez žrtvovanja kvalitete za cilj.- politikom diferenciranja cijena boljim uvjetima plaćanja ugovarati trgovačke klauzule kojima smanjujemo ovisne troškove nabave.prilagoñava se kupovnoj snazi kupaca . prihvaća se kao donja ona koju navede dobavljač.maksimalno zadovoljava zahtjeve kupaca . može li se pokrivanjem troškova ostvariti i primjerena dobit sadržana u marži. Ako se u pregovorima ne može saznati donja granica cijene dobavljača. u pravilu treba odustati od nabave te robe ili odgoditi nabavu i čekati povoljnije tržišne prilike. Nabavljači moraju poznavati gornju granicu cijena koja im se pri zadanim uvjetima isplati. Sve što se nalazi izmeñu očekivane kvalitete i najbolje kvalitete za nabavljača je previše dobra kvaliteta. Ako konačna nabavna cijena neke robe prelazi gornju granicu isplativosti. Takoñer mora procijeniti i koji kupci traže svoju kvalitetu i koje cijene su spremni platiti za odreñenu kvalitetu. Za većinu proizvoda u svom asortimanu poduzeća mogu birati razne kvalitete ili razne varijante istog proizvoda. Ponuñenu cijenu dobavljača u pravilu se prihvaća ako je isti monopolista ili ako je to općenito najniža ponuñena cijena na nabavnom tržištu u danom trenutku. a lošija kvaliteta ne zadovoljava očekivanja kupaca. u partnerskim odnosima s dobavljačima nabavna služba ne bi trebala iskorištavati svoje trenutne tržišne prednosti u snižavanju donje granice cijene dobavljača.2. a trgovci za svaku kategoriju ciljanih kupaca moraju osigurati optimalnu kvalitetu. uvijek ako izostanak prodaje znatnije ugrožava prodajnu spremnost poduzeća. Politika kvalitete Svojom politikom kvalitete poduzeće mora osigurati kvalitetu prodajnog asortimana koja neće biti ispod propisane kvalitete na koju su kupci navikli. Uglavnom se odreñuje na temelju čiste dobiti od prodajne cijene tj. To nije najbolja kvaliteta uz najnižu cijenu već ona kvaliteta koju kupci očekuju ali uz najnižu cijenu. a to znači i skuplja roba pa se poduzeće izlaže nepotrebnim troškovima. Jednako je važno. ali i kvalitetu koju su kupci spremni prihvatiti. 5. Prihvaćanje cijene iznad gornje granice nabavljača opravdano je za proizvode iz A skupine standardnog asortimana tj. već gajiti dugoročne dobre odnose.ostvaruje ekonomičnost u poslovanju 53 .

U radu s takvim dobavljačima pojednostavnjeno je razmatranje ponuda s aspekta kakvoće robe.skladištenje i rukovanje . Stoga je i osnovni princip politike nabave trgovačkog poduzeća ostvariti planiranu prodaju sa što manjim iznosom novca vezanim u zalihama.2. radi li s normom ISO 9001.gubitak .Politika zaliha U suvremenim tržišnim uvjetima gospodarenja problemi zaliha postaju sve aktualnija tema kako s aspekta upravljanja novčanim tijekovima.administracija Optimalno je nabavljena ona količina kod koje su ti ukupni troškovi po jedinici nabavljene robe najniži.direktno za većinu proizvoda jer ih je već ranije nabavljala od pojedinih dobavljača. i .pregovaranje . Najveća ulaganja u većini trgovačkih poduzeća su u zalihe od čega 60-70 posto od ukupno uložene imovine. uz što nižu razinu zaliha. Za sigurnu nabavu robe dovoljno je ispitati ima li proizvoñač certifikat.3. tako i s aspekta upravljanja troškovima. ali će se zbog većih zaliha troškovi skladištenja i održavanja povećati po jedinci proizvoda.prijevoz i osiguranje . Taj se princip u oblasti zaliha ostvaruje držanjem samo optimalnih zaliha kod kojih je zbroj troškova naručivanja i troškova održavanja zalihe nakon nabave minimalan.indirektno.kamata na sredstva uložena u robu. osiguranje . tj. 54 . preuzimanje Troškovi održavanja zalihe nakon nabave: . Grafički se može prikazati jednostavni model ekonomične količine narudžbi. U troškove naručivanja spada: . 5. Naime.manipulacija. za nove proizvode na osnovu informacija drugih dobavljača ili od krajnjih potrošača. troškovi naručivanja su obrnuto proporcionalni ako se roba kupuje rjeñe i u većim količinama. manja kontrola rokova isporuke i kontrola kvalitete kod preuzimanja robe.Nabavna služba prati kvalitetu ponude i to: .

Troškovi Ukupni troškovi zaliha

Troškovi držanja zaliha Troškovi naručivanja Odreñivanje narudžbe optimalne količine Q

S povećanjem narudžbe linearno rastu dnevni troškovi držanja zaliha, a troškovi naručivanja padaju. Ekonomična je veličina narudžbe u točki u kojoj se linije ovih troškova presijecaju. Trgovačko poduzeće mora dobro procijeniti isplati li se nabavljati manje količine i izbjeći veće troškove skladištenja i zaliha, ili nabavljati veće količine i postići bolje uvjete nabave i niže cijene kod dobavljača. Problem optimalne količine kao najekonomičnije može se promatrati s aspekta sigurnosti opskrbe. Kako su ekonomičnost i sigurnost dva suprotna načela i tu se traži optimalno rješenje u odreñenim okolnostima. Utjecaj varijable količina na stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe Stupanj sigurnosti i ekonomičnosti opskrbe

Sigurnost

Ekonomičnost Optimalna količina količina

55

Optimalna se zaliha samo iznimno javlja kao konkretna zaliha. Ona je u stvari jedna pretpostavljena veličina koja služi kao instrument kontrole pri konkretnim nabavkama. Nabavljač se trudi da konkretna zaliha bude što bliže optimalnoj zalihi tj. da konkretna zaliha: - ne padne ispod optimalne toliko da doñe u pitanje kontinuitet prodaje - ne poraste iznad optimalne toliko da osjetno poveća vezana sredstva i smanji ekonomičnost poslovanja Donja granica ispod koje se granica ne može spustiti a da ne ugrozi kontinuitet ponude zove se minimalna zaliha. One su i signal narudžbe nove robe kako bi se održala ponuda tj. kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati i tako zadržati kupce. Minimalne zalihe se ne odreñuju za robu: - sa izrazito kratkim vremenom nabave i rokom isporuke - na raspolaganju u većim količinama u svakom vremenu i u blizini Veličina minimalnih zaliha ovisi o: protoku vremena u danima od momenta ispostavljanja narudžbe do momenta primitka zaliha, i veličini prosječne prodaje u odreñenom vremenu Minimalne zalihe (Zmin) izračunavaju se na jedan od ovih načina: Zm = prosječna dnevna prodaja * vrijeme nabave u danima ili Zm=(godišnja prodaja * vrijeme nabave u danima)/broj radnih dana u godini Odlučivanje o visini minimalnih zaliha teže je kada se poduzeće mora prilagoñavati: - neizvjesnostima u potražnji i ponudi - sezonskim oscilacijama - raspoloživosti robe za daljnju dobavu i - poteškoćama u nabavi npr. dužem vremenu isporuke nabavljene robe Tada je nužno postojanje zaštitnih zaliha, sigurnosnih količina koje su manje što je kraće prosječno vrijeme isporuke i manje oscilacije u potražnji. Zm = p * v (1+s/100) , gdje su: P = prosječne godišnje potrebe V = prosječno vrijeme dobavljanja S = sigurnosni dodatak kojim se izražavaju prekoračenja i kašnjenja u rokovima isporuke Zm = izračunata prodaja u vrijeme nabave + dodatak za oscilacije u potrošnji i nabavi

56

Na primjer ako je: Obujam prodaje nekog proizvoda u jednoj godini 10.000 komada - tjedna prodaja 200 komada - vrijeme dostave dva tjedna, Znači treba naručiti kada je u skladištu samo 400 proizvoda što se dogaña kada se obujam prodaje u sezoni udvostruči? U tom slučaju treba naručivati kada je u skladištu 800 proizvoda ili četiri tjedan prije prodaje zaliha. Koliko košta godišnje jamstvo da kupci neće ostati bez traženih proizvoda? Ako je vrijednost proizvoda 40 kuna, troškovi održavanja zaliha 20 posto cijeni proizvoda, minimalne zalihe koštaju: 400*40*0,2=3200 kuna. Minimalne zalihe su računaju za proizvode sa predvidivom i ravnomjernom potražnjom. Gornja granica koju ne treba priječi ni jedna konkretna zaliha zove maksimalna zaliha. Pomoću nje se izbjegavaju prevelike zalihe, a time i nepotrebno angažiranje kapitala u njima. Maksimalne zalihe se primjenjuju i kada su optimalne zalihe robe veće od maksimalnih jer ne treba ići preko potreba poduzeća. Za nabavnu službu odreñivanje minimalnih i maksimalnih zaliha za pojedine proizvode je operativni instrument pomoću kojeg se što više približava optimalnim zalihama. Za proizvode iz osnovnog asortimana s kontinuiranom potražnjom nabava se periodično ponavlja, a veličina zaliha odreñuje se ovisno o visini pojedinih troškova nabave. Maksimalne zalihe će se tako koristiti za robu sa većim troškovima naručivanja i dopreme, a nižim troškovima skladištenja i održavanja. Zalihe Maksimalne minimalne troškovi Naručivanja dopreme Viši niži Skladištenja održavanja Niži viši

Za visoko vrijedne proizvode koji vezuju znatnu količinu sredstava trgovačko poduzeće mora približno izračunati kolike maksimalne zalihe može imati u odreñenom razdoblju. Referenti nabave, poslovoñe u prodavaonica i druge osobe zadužene za kontrolu i nadopunu zaliha koriste jednostavni obrazac: Zmax=(PN+PD)*S+R ,gdje su: Zmax=maksimalne zalihe PN=vrijeme izmeñu dvije narudžbe PD=vrijeme potrebno za dostavu od trenutka kada je dana narudžba do trenutka kada je roba spremna za prodaju S=očekivani obujam prodaje

57

R=planirane rezerve zalihe obzirom na očekivane oscilacije u prodaji Previsoke zalihe vrijednih proizvoda mogu se smanjiti i uspostavljanjem partnerskih odnosa s dobavljačima, te narudžbe slati u najkasnijem mogućem roku. Za hit proizvode podložne sezonskim oscilacijama potražnje nije moguće izračunati optimalne zalihe, ali je važno utvrditi visinu maksimalnih zaliha kako bi se spriječilo gomilanje robe koja se neće prodati. Preporučljivo je manjom količinom tih artikala ispitati potražnju, a onda po potrebi naručiti ostatak. Odreñene vrste zaliha podložne su zastarijevanju iz tehnoloških razloga, a neke kao prehrambena roba kvarenju. Trgovina na malo za izrazito pokvarljive artikle osigurava samo dnevne zalihe koje su i ispod minimalnih. Padom kvalitete tržišna vrijednost tih zaliha bila bi manja od njihove nabavne vrijednosti. Od optimalnih se zaliha odustaje i zbog: - oskudice odreñene robe na tržištu nabave te se često odjednom kupi cijela potrebna količina za podmirivanje budućih narudžbi - limita u isporuci koje odreñuje dobavljač - porasta cijena u narednom periodu - pada cijena u narednom periodu - pomanjkanja financijskih sredstava - pomanjkanja skladišnog prostora - ostvarivanje količinskih popusta u nabavi - brže ispunjavanje narudžbi - veće fleksibilnosti u prodaji. Oblik poslovanja kojem teže svi trgovci je poslovanje bez zaliha, dostava robe u točno odreñenim količinama i u točno odreñeno vrijeme na prodajno mjesto za mnoge artikle, zbog sve veće konkurencije ovaj se oblik i postiže, ili sukcesivnom dostavom na temelju sklopljenih okvirnih ugovora s dobavljačem ili ambulantno dostavom dobavljača.

5.2.3.1. Koeficijent obrtaja zaliha Glavni je trošak zaliha trošak kapitala vezanog u njima te se upravljanjem i kontrolom zaliha utječe i na sveukupnu likvidnost poduzeća. Kolika će sredstava poduzeće angažirati za pojedine artikle ili za cijelu količinu zaliha u narednom periodu, predviña računanjem prosječnih zaliha kao prosjek stanja zaliha na početku i kraju razdoblja. Ipak pravi je pokazatelj likvidnosti zaliha koeficijent obrtaja zaliha jer pokazuje brzinu kojom se zalihe kroz prodaju pretvaraju u potraživanje i novac, odnosno brzinu obrtaja sredstava angažiranih u držanju zaliha. Koeficijent obrtaja zaliha izračunava se kada se stavi u relativan odnos: - vrijednost prodane robe za period koji se izračunava, obično jedna godina - prosječne zalihe tj. prosječno uložena sredstva u zalihe

58

Primjer: Trgovačko poduzeće ostvarilo je u toku godine promet u vrijednosti od 100.000 kuna s prosječnim zalihama od 40.000 kuna. Koeficijent obrtaja = vrijednost prometa/prosječne zalihe = 200000/40000 = 5 To znači da se u toku jedne godine pet puta roba naručila i prodala tj. pet puta su se zalihe pretvorile u novac. Što je koeficijent obrtaja viši, efikasnije je upravljanje zalihama jer se roba brže prodavala tj. kraće se zadržavala u skladištu. A koliko je prosječno vrijeme zadržavanja robe unutar jednog obrtaja tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja ili tzv. dani vezivanja u godini izračunava se kada se stavi u relativan odnos: broj radnih dana i izračunati koeficijent obrtaja 360/5=72 dana

Za gornji primjer:

Godišnji se koeficijent obrtaja može dobiti i poznavajući vrijeme trajanja jednog obrtaja tj. broj dana vezivanja u godini: Koeficijent obrtaja =360/72=5 Je li ostvareni koeficijent obrtaja dobar ili loš ovisi o vrsti trgovačkog poduzeća, robi kojom posluje te dimenziji asortimana. Veći i brži obrtaj robe postižu trgovačka poduzeća koja posluju robom svakodnevne potrošnje, kao i širim i plićim asortimanom. Trgovačka poduzeća npr. prehrambenom robom ostvaruju visok koeficijent i do 20 obrtaja u godini dana, a druga trgovci odjećom niži obrtaj. Najniži koeficijent obrtaja ostvaruje trgovina proizvodima specijalne namjene. U maloprodaji koeficijent obrtaja ovisi i o lokaciji prodajnih objekata i metodi prodaje. Cilj bi trgovačkog poduzeća u nabavi trebao biti koeficijent obrtaja jednak ili bolji od poduzeća iste trgovinske struke ili asortimana. Osnovni zadatak zaliha jest osigurati kontinuitet ponude, ali na način da se što kraće zadržavaju na skladištu tj. da se što više obrću. Svaki zastoj u obrtaju robe na skladištu dovodi do: - zamrzavanja jednog dijela obrtnih sredstava poduzeća - nenaplaćenih potraživanja - angažiranja dodatnih sredstava za nabavu kako bi se osigurao kontinuirano poslovanje jer svaki obrtaj robe počinje novcem za nabavu a završava se novcem od prodaje. Zbog toga je koeficijent obrtaja zaliha jedan od najboljih pokazatelja uspješnosti politike nabave. Trgovačka poduzeća stalno prate i analiziraju koeficijent obrtaja zaliha kako po pojedinim prodavaonicama tako i po pojedinim vrstama roba iz pojedinog asortimana jer relativno visok koeficijent obrtaja zaliha može biti rezultat: - preniskih zaliha i čestih izlaza ili - previše malih narudžbi za zamjenu zaliha 59

Svaka od ovih situacija može više koštati poduzeće nego što bi to više zalihe s nižim koeficijentom obrtaja. Nerealno smanjenje zaliha ispod minimalnih može uzrokovati prekid prodaje i tako dodatno povećati financijske teškoće. Nabavom malih količina povećavaju se nabavni troškovi, osobito prijevoz i nema popusta u nabavi kao ni rabata. Ali ako poduzeće ima teškoće u održavanju platežne sposobnosti oblikuje zalihe većim brojem narudžbi. Relativno nizak koeficijent obrtaja zaliha osim što ukazuje na sporo kretanje zaliha ukazuje i na neupotrebljivost zaliha. Neupotrebljivost će zahtijevati znatne otpise koji za uzvrat negiraju tretman zaliha kao likvidnih sredstava. Takoñer, svaka zaliha čiji je koeficijent obrtaja u odreñenom periodu jednak nuli ili ispod planiranog te se dugo zadržava na skladištu u praksi se smatra nekurentnom zalihom. Najčešći razlozi pojave nekurentnih zaliha su: - greške u nabavi (loša kvaliteta, visoka cijena) - greške u manipulaciji i skladištenju, razni gubici i oštećenja - greške u procjeni potreba, želja i kupovnoj moći potrošača. Nekurentne su zalihe zbog izgubljenih potrebnih svojstava ili ne mogu uopće prodati ili se prodaju uz nižu cijenu. Takve zalihe dodatno angažiraju sredstva poduzeća i smanjuju likvidnost poduzeća. Analiza koeficijenta obrtaja zaliha trgovačkih poduzeća važna je i zbog njegove povezanosti zbog razlike u cijeni. Poduzeće po svakom obrtaju robe ostvari razliku u cijeni kojom pokriva troškove prodaje i ostvaruje moguću dobit – neto marža. Na primjer: Nabavom neke robe početkom godine za 20.000 kuna i prodajom iste za mjesec dana uz 20% ostvaruje se razlika u cijeni od 4000 kuna. Ako se nastavi prodaja te robe svakog mjeseca u godini dana poduzeće ostvaruje razliku u cijeni od 48.000 kuna. Ako bi se obrtaj robe usporio tj. vrijeme trajanja jednog obrtaja produžilo na dva mjeseca, iznos godišnje razlike u cijeni iznosio bi 24000 kuna. I obratno, ako bi se roba prodavala još brže, godišnji iznos razlike u cijeni bio bi veći i iznosio bi 96.000 kuna za dva tjedna. Vezano za razliku u cijeni trgovci izračunavaju i rentabilnost zalihe kao odnos ukupno ostvarene zalihe u cijeni u odreñenom periodu i prosječe visine zaliha za taj period: Rentabilnost zaliha = (vrijednost razlike u cijeni / prosječna visina zaliha)*100 Isti se pokazatelj može dobiti kao umnožak postotka razlike u cijeni i koeficijenta obrtaja: Rentabilnost zalihe = % razlika u cijeni * koeficijent obrtaja Trgovačko poduzeće može ostvariti isti plasirani promet sa manjim prosječnim zalihama ako postiže veći koeficijent obrtaja. Povećanje vrijednost prosječnih zaliha je opravdano ako je to posljedica većih mogućnosti prodaje i širenja asortimana. 60

imati nisku razinu zaliha .Manje se prosječne zalihe mogu postići selekcijom prodajnog asortimana zadržavajući one linije proizvoda i one artikle koji u danom momentu imaju veći koeficijent obrtaja. Stoga su jedina i dugoročna rješenja za trgovačko poduzeće: .2. Ali takvo rješenje osim što osiromašuje ponudu može imati negativni efekt na prodaju ostalih artikala. Kontrolom zaliha žele se postići ovi ciljevi: .imati dovoljne zalihe cijelo vrijeme kako bi se narudžbe mogle pravodobno realizirati .povećati potražnju sniženje cijena.povećati koeficijent obrtaja i prodaju uz isti postotak razlike u cijeni 5. Optimalno rješenje je u 61 . Kontrola zaliha Trgovačko poduzeće ima potrebu za stalnim praćenjem kretanja zaliha i njihovih troškova u svrhu povećanja ekonomičnosti poslovanja u uspostavljanja ravnoteže izmeñu malih ulaganja i bolje usluge. Kontrola zaliha je nezamisliva bez informacijskog sustava u sustava obrade podataka u prikazivanju najvažnijih instrumenata informiranja u području upravljanja zalihama: Naziv pokazatelja Doseg zaliha Stanje zaliha obzirom na promet Zalihe u odnosu na naloge Sigurnosni koeficijent Struktura zaliha prema dosegu Struktura zaliha prema kvaliteti Struktura zaliha prema kurentnosti Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Obrtaj zaliha/učestalost obrtaja Dani vezivanja zaliha Dani vezivanja zaliha Obrazac izračunavanja Prosječno stanje zaliha/prosječne potrebe Stanje zaliha * 100/promet Zalihe * 100/vrijednost naloga Minimalne zalihe * 100/prosječne zalihe Zalihe dostatne za jedan mjesec * 100/ukupne zalihe Zalihe pokvarljive robe * 100/ukupne zalihe Kurentne zalihe * 100/ukupne zalihe Promet *100/prosječno stanje zaliha Izlaz iz skladišta * 100/prosječno stanje zaliha Obračunski dani/koeficijent obrtanja 360 * prosječno stanje na zalihama/godišnji promet Ekonomično upravljanje zalihama zahtijeva efikasnu kontrolu artikala ali uz što niže troškove. izlasku i stanju zaliha po pojedinim vrstama te usporedbi takvih podataka sa planskim veličinama. Stoga je poduzeće u dilemi: većim troškovima efikasno kontrolirati sve artikle ili reducirati kontrolu u cilju veće ekonomičnosti. Kontrola zaliha usko je povezana s planiranjem zaliha i temelji se na podacima o ulasku. većim će se prometom ubrzati obrtaj zaliha što se rentabilno poslovanje ostvariti i nižu razliku u cijeni .3.imati visoku razinu zaliha kako bi ponuda ostala stabilna usprkos fluktuaciji potražnje.2.

ali visoko vrijednu skupinu treba stalna i pojačana kontrola.učestalost prodaje (nabave). nabava. 100 85 75 % vrijednosti zaliha 15 20 % broja 100 proizvoda ABC metoda kontrola zaliha je posebno važan instrument informiranja za trgovačka poduzeća sa širokim i dubokim asortimanom jer: . Grupa C je količinski najveća i čini do 65 posto svih proizvoda ali sa samo 10 posto ukupne vrijednosti. Taj odnos shematski prikazuje slika iz koje je jasno da se analiza cjelokupnog kvadrata reducira na analizu uskog segmenta visoko vrijednih proizvoda čiji efikasni obrtaj najviše pridonosi racionalizaciji zaliha.primjeni ABC metode kontrole zaliha koja proizvode razvrstava u tri osnovne skupine po jednom od ovih kriterija: . a time i troškova. Tada i takve kritične proizvode treba uključiti u grupu A. U grupi B su ostalih 20 posto artikala čija vrijednost u ukupnoj vrijednosti iznosi 15 posto.udio u ukupnoj vrijednosti poslovanja (prodaja. odrediti minimalne zalihe. U pravilu je to samo na primjer 15 posto ukupnog broja proizvoda čija je vrijednost do 75 posto i svrstavaju se u grupu A. uspostaviti partnerske odnose s dobavljačima. Ako su se u grupi C zbog svoje male pojedinačne vrijednosti našli i proizvodi važni u ponudi poduzeća tada postoji opasnost da se njihovom površnom kontrolom ne osigura kontinuirana ponuda. odnosno broj izlaza predmeta poslovanja iz skladišta u odreñenom razdoblju Ovom se metodom selekcioniraju proizvodi s najvećom vrijednosti ili u nabavi i prodaju ili u zalihama. 62 .omogućava veće promet uz nižu razinu zaliha.postiže jeftiniji način kontrole . detaljnije istražiti tržište nabave.udio u ukupnoj vrijednosti zaliha .usmjerava pozornost na najvažnije proizvode . te je važnost analize kontrole i planiranja mala. skladište) . Za ovu brojčano malu.

2. Standardni pristup razmišljanja glasi: Grupa x: nabava u skladu s prodajom Grupa y: nabava za zalihe Grupa z: pojedinačna nabava po potrebi A Velika vrijednost prodaje Velika predvidljivost Velika vrijednost prodaje Srednja predvidljivost Velika vrijednost prodaje Mala predvidljivost B Srednja vrijednost prodaje Velika predvidljivost Srednja vrijednost prodaje Srednja predvidivost C Mala vrijednost prodaje Velika predvidljivost Mala vrijednost prodaje Srednja predvidivost X Y Z Srednja vrijednost Mala vrijednost prodaje prodaje Mala predvidljivost Mala predvidivost Kombinacija odnosa vrijednosti – količina ABC analize te odnosa potrošnje količina xyz analize daje vrijednosti spoznaje: .Iako je svrha metode održavanje kretanja zaliha oko optimalne granice.za planiranje kontrolu i informiranje i zalihama . Zbog toga procjena dobavljača ne znači samo analizu cijena kvalitete rokova isporuke već i 63 . nedostatak je u jednostranom vrednovanju pojedinih artikala samo s aspekta prosječne vrijednosti zaliha.za traženje mjera racionalizacije zaliha 5. Nabavna funkcija mora analizirati mogućnosti dobavljača u svim područjima. minimalnih nabavnih cijena. vrijednost uzimaju i podaci o strukturi prodaje pojedinih proizvoda. Tako se razlikuju: X proizvodi: koje obilježava visoka konstantnost u prodaji Y proizvodi: koji podliježu sezonskim oscilacijama Z proizvodi: čije je prodaja neredovita Tako klasificirani proizvodi pružaju pomoć u odlučivanju. Politika izbora dobavljača Selekcija izvora nabave i konačni izbor dobavljača smatraju se za najodgovornije i najvažnije poslovne nabavne funkcije jer je ostvarivanje pouzdanih izvora nabave za poduzeće strateško pitanje. jer namjena nije dobiti najnižu cijenu odreñenoj robi ili usluzi. uz ABC analizu koja se temelji na odnosu količina.4. Zato se za utvrñivanje optimalnih mjera u upravljanju zalihama. nego sniziti ukupne troškove povezane s kupnjom. Osnova za svaku aktivnost u pogledu izbora dobavljača jest dobro poznavanje tržišta i konstantno provoñenje analiza tržišta. Važno je strateško razmišljanje koje teži postizanju dugoročnog uspjeha nabave umjesto kratkoročnih efekata.

opskrbljenosti tržišta po obujmu vrsti i kvaliteti robe koja se može očekivati na tim tržištima . ali je važno i znati: .njihovu pouzdanost spremnost na suradnju i fleksibilnost i analizu o: raspoloživim kapacitetima. trajnost robe .koje su usklañene s planom prodaje. skladištenje i pronaći dobavljača koji će ponuditi najbolju kombinaciju svih zahtjeva ili onih koji su za poduzeće u odreñenom momentu važni.ako postoji više potencijalnih dobavljača treba ih vrednovati u svim elementima njihove ponude: cijena. Moguće su i usporedbe kvalitete proizvoda. mogućnosti povrata robe. Nabavljač je najzainteresiraniji za jedan atraktivni miks cijele linije proizvoda nego nižom cijenom za odreñenu narudžbu. . Politika izvora nabave ovisi o: . prevelika ovisnost može ugroziti samostalnost poslovanja . Zbog toga se osigurava kod nekoliko dobavljača čije uvjete isporuke stalno kontrolira jer ako jedan zataji u isporuci i na vrijeme. pouzdana dostava. dodatnim zalihama.rokovima isporuke za traženu robu .ako se roba može nabaviti od samo jednog dobavljača treba odlučiti hoće li se i dalje imati taj asortiman robe .asortimanu robe koja se nabavlja . mogućnostima promjene količina i izmjena uvjeta isporuke odgodama plaćanja reakcijama na nepredvidljive potrebe ispravcima grešaka reklamacijama. mogu se izbjeći i eventualne nestašice robe i osigurati kontinuitet ponude. Kod jednog ili više dobavljača Tvrtka se mora odlučiti da li će u svom asortimanu zastupati samo jednog ili više dobavljača ili će pak svoju nabavu podijeliti na više njih. kvaliteta. angažira drugog izborom više dobavljača za istu vrstu robe.nabavnom tržištu domaćem ili inozemnom .koje omogućavaju najpovoljnije održavanje minimalnih ili maksimalnih zaliha ovisno o vrsti robe. dubok .vrsti: proizvodi masovne veliko serijske i pojedinačne proizvodnje.dimenziji: širok.politici prodaje proizvoñača i drugih dobavljača kojom odlučuju o broju posrednika Politikom izbora dobavljača treba odrediti da li će se i kada roba nabavljati: 1. 64 . Svaka varijanta ima svoje prednosti i nedostatke koji se uglavnom baziraju na problematici godišnjih količina popusta cijena. Prvenstveno se pri izboru daje dobavljaču koji može osigurati veličinu u periodičnost pojedinačnih isporuka: .kvaliteti količini i namjeni robe .ako se roba nabavlja samo od jednog dobavljača. Trgovačko poduzeće mora za glavne proizvode iz standardnog asortimana osigurati kontinuitet opskrbe. sezonska roba.

bolji nabavni uvjeti .podrška u oglašavanju i izlaganju Ali samo jedan dobavljač može se osjećati na sigurnim temeljima te stoga često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaju sve dok ista ide pozitivnim smjerom.suradnji u vezi posebnih zahtjeva Ali važno je procijeniti kolike su uštede u cijeni.mogućnosti uspostavljanja partnerskih odnosa . Kod stalnih ili povremenih.bolje kontrole nabave .Manje je količine jeftinije nabavljati od jednog dobavljača nego ih usitniti i pregovarati s više njih. Takoñer se povećavaju i rizici zbog nepoznavanja pouzdanosti udaljenih dobavljača vezano uz rokove isporuke.manjih kupovnih cijena zbog isključivanja posrednika .racionalnija dobava . nastojati će konstantno pratiti dijelove nabave spomenutog kupca. jer moraju osigurati i diferencirani prodajni asortiman kojeg kupci očekuju. Veći dobavljači za razliku od manjih mogu osigurati kontinuitet u ponudi i isporuci. U slučaju da dobavljač ima spoznaju da uz njegovu robu u svakodnevnoj prodaji se nalazi i roba konkurenta. Neposredno. uvoznika ili specijaliziranog trgovca na veliko odreñenu robu. No takva dobava naravno raspodjeljuje godišnje količine.trajnija i čvršća suradnja . a samim time ugrožava i startno ostvarenje najboljih uvjeta kod dobavljača. Takoñer mogu nastati i negativni efekti ako bi se dobavljači koji nude robu po niskim cijenama zbog gubitaka preorijentirali na druge robe. a istovremeno ne bi održavali dobavljače s trenutno višim cijenama. S druge strane. a u prednosti su zbog: . a koji je manjim brojem dobavljača sužen. ali i potrebe 65 . a kuda putem posrednika Neposrednom nabavom poduzeće samo nabavlja od proizvoñača. Stalni dobavljači omogućavaju i uspostavljanje čvrstih poslovnih veza. malih ili velikih dobavljača Prednost uvijek imaju provjereni i pouzdani stalni dobavljači. Za trgovačka poduzeća odluka o broju dobavljača nije samo vezana uz optimalne uvjete nabave. kvalitetu vezane robe.uštede u održavanju veze .sudjelovanje u stvaranju novog asortimana . a koliki troškovi ostvarenja neposredne kupnje. 2.prisutnosti na nabavnom tržištu . ali su manje fleksibilni na promjene u asortimanu. u pravilu veće vrijednosti i većih količina. Moglo bi biti skuplje i kompliciranije izmijeniti cijeli kupovni sustav zato jer netko može ponuditi nižu cijenu odreñenog dana. svaka promjena dobavljača povećava troškove. ali kod većine nabavki koncentracijom nabave kod jednog dobavljača mogu se postići: . 3. Nove dobavljače treba provjeriti probnim narudžbama.

a količinski manje kupnje .dug transportni put .osiguranja vlastitog kapitala. a bliži dobavljači im omogućuju nabavne termine što bolje prilagoditi prodajnim.lakši povrat robe Trgovačka poduzeća na malo moraju robu i pripremiti za prodaju te su im važni dobavni termini. a kada od udaljenijih dobavljača Pri izboru dobavljača nije dovoljno voditi računa samo o fakturnoj vrijednosti robe jer nije isto koliko je dobavljač udaljen od skladišta kupca. 66 . Od bližih. zastoja u prometu. Blizina dobavljača sa širim asortimanom posebno je važna za trgovačka poduzeća na malo jer kompletiraju asortiman uz niže troškove dopreme. vremenskih neprilika. a manje narudžbe nadalje angažiraju i manje kapitala.veće osiguranje zbog većih rizika . Ekonomičniji su i za nabavu robe širokog asortimana jer se kod njih jednom narudžbom može kompletirati potreban asortiman i tako smanjiti troškove naručivanja. Većina posrednika omogućuje i kredit svojim kupcima. Time smanjuju troškove obrade tržišta.veći manipulativni trošak zbog pretovara . Niža fakturna cijena ne znači i nižu nabavnu cijenu ako je: .visoke tarife . bliži dobavljači omogućavaju i: .pregled i stanje njihovih zaliha . Takoñer. Posrednike u nabavi koriste i veća trgovačka poduzeća za artikle iz dopunskog asortimana i sa malim koeficijentom obrtaja kao i artikle koji se mogu nabaviti jedino kod distributera kao ekskluzivnog zastupnika odreñenog proizvoñača. Čak kada i proizvoñač može ponuditi kredit.potrebno meñuskladištenje Navedeni troškovi transporta po jedinici robe rastu sa udaljenošću dobavljača pa se poduzeća orijentiraju na bliže dobavljače ako su ostali uvjeti isti. jer proizvoñači nude uzak asortiman. posrednik koji poznaje svoje mjesne kupce smanjuje rizike tog kredita.trošak pakovanja veći . Nedostaci su neposredne nabave veći za trgovačka društva na malo i asortimansku trgovinu. Osim nižih troškova nabave. Konkurentske prednosti koje se postižu zbog kraćih dobavnih rokova daju prednost izboru većih dobavljača. Nabava robe od lokalnih dobavljača značajna je za lokalno gospodarstvo što poboljšava odnose s javnošću. Posredna je nabava kada poduzeća. Isporuke bližih dobavljača su pouzdanije zbog manjih prijevoznih rizika.brz odgovor na narudžbe . 4. posrednici osiguravaju brze i redovitije isporuke manjih količina za koje proizvoñači ne moraju imati interes. u pravilu manja trgovačka poduzeća ili manji poslovni potrošači funkciju nabave povjere posredniku koji imaju bolji pregled nad tržištem i veći poslovni ugled.češće.

Ali i bez pomoći kupca dobavljaču može biti moguće identificirati i riješiti problem. Ekspanzija trgovačkih lanaca potiče globalnu nabavu jer na novim tržištima ne poznaju dobavljače. Odnosi sa izabranim dobavljačima Politikom izbora dobavljača se odreñuje i kakvi će biti odnosi sa izabranim dobavljačima. tj. Globalno pretraživanje. Nabavljajući robu globalno.Izbor bližih dobavljača zbog nižih troškova dopreme ne smije ugroziti kvalitetu ponuñene robe a time i prodaju. preuzimanja. plaćanja i kontrole. Ako je riječ o nabavi robe velike vrijednosti koje podnose visoke troškove transporta. potrebno je istražiti i globalne izbore nabave. te su i ti odnosi se češći. Dobavljače na globalnoj razini ne traže samo velike trgovačke kompanije već strategijom kooperacije u nabavi i manje tvrtke. već osigurava izvor nabave i to stalan. prijevoz. Transparentnost cijena je jedan od najvažnijih implikacija globalnih procesa jer trgovci traže načine da preko novih dobavljača doñu do istih proizvoda po nižoj cijeni. skraćuju i pojednostavnjuju radne poslove naručivanja. osiguranja i veće troškove komuniciranja. smanjuju se ukupni troškovi proizvodnje po jedinici proizvoda. trgovci postižu niže jedinične cijene kupujući u ogromnim i zajamčenim količinama. U dugoročnim je poslovnim odnosima dobavljač čak spreman prihvatiti i ciljanu cijenu koju nudi 67 . tada se smanjuju i drugi troškovi kao fiksni troškovi boljim korištenjem kapaciteta. jer bi to značilo nesigurnost u isporukama kvaliteti i troškovima. smanjuju broj dobavljača s kojima rade. Važno je uspostaviti stalan odnos stvaranjem obostrane koristi. 5. Danas se saznanja o hirovitosti tržišta u ozbiljnim kompanijama ne prepuštaju slučaju ili ad hoc narudžbama. Na poslovnim tržištima su koristi. odnosno zajednički rješavaju logističke probleme vezano za zalihe. Dobavljač je često voljan smanjiti prodajne cijene ako kupac kod njega običaje nabavljati veće narudžbe i za dulje razdoblje. Mnoge firme očekujući veću korist od izabranih dobavljača. Najbolji odnosi podrazumijevaju stvarno partnerstvo gdje postoji obostrano povjerenje i poštivanje. Dobavljač i kupac mogu imati veće troškove ako odvojeno rješavaju probleme neispravne robe. Na klasičnom se tržištu kupnje kupac bira po scenariju trenutno najnižih cijena i najpovoljnijih uvjeta nabave. ili se na njih ne mogu osloniti. elektroničko komuniciranje i logističke racionalizacije povećavaju te mogućnosti. Dobro povezane firme dijele zadatke. Zbog specijalnih. Za oboje osnovna je korist od ovog važnog odnosa poboljšati profite kroz suradnju koja smanjuje ukupne troškove. Suradnja rješava probleme kao zajedničke obveze. Zbog toga i dobavljač može dobro uštediti i zaraditi jer je smanjio prodajne i distribucijske troškove. ali zato i skupljih načina prijevoza moguća je kvalitetnija ponuda svježe robe nabavom od udaljenijih dobavljača. Kupac ne samo što ima korist jer je kupio robu i uslugu uz nižu cijenu. zbog bliske suradnje s dobavljačima sve veće. Ako veća prodaja znači i povećanje proizvodnje. Troškovi su ponekad manji jednostavno smanjujući nesigurnost i rizik.

Svaki čvršći odnos sa kupcem ne mora biti i logičan za dobavljača. Kad se dobavljač osjeća na sigurnim temeljima. Dugoročna obveza prema partneru može rezultirati gubitkom fleksibilnosti. s bržim 68 . ali nisu uvijek učinkovite. Veći je broj kratkoročnih ugovora zamijenjen manjim brojem dugoročnih ugovora. Kada dobavljač ima spoznaju da je uz njegovu robu u prodaji i roba konkurenta.trgovac zbog kvalitetnih informacija s tržišta. skladištiti i prodavati robu prema potrebama svojih ciljanih kupaca. Sva korist pripada poduzeću. Trgovačka poduzeća kao nabavljači 1. Zajedničkim se istraživanjem tržišta skraćuje vrijeme izmeñu faze identificiranja tržišta i faze uvoñenja proizvoda na tržište. prodaju je u svojim prostorijama u svoje ime trgovcima na malo. nastojati će konstanto pratiti i tijekove nabave spomenutog kupca i izlaziti ususret na razne načine. Mnogi su manji dobavljači napravili greške jer su previše ovisili. Nabavno osoblje umjesto natjecateljskog primjenjuje suradnički stil komunikacije što može prouzročiti teškoće zbog promjena u navikama. kako bi osvojio veću naklonost kupca. 2. Gubi se kontakt s tržištem konkurenata. Trgovačko poduzeće na veliko ovaj posao može obnavljati i kao tranzitni posao tako da dobavljači izravno isporučuju robu trgovačkim poduzećima na malo ili velikim potrošačima. povezanost u planovima otežava izmjenu asortimana i dobavljača trgovcu. Blizak odnos može napraviti koristi. ali snosi sve rizike. dok ista ide pozitivnim smjerom. Kupac može biti zadovoljniji puštajući dobavljače da se natječu. Na mnoga tržišta sile natjecanja rezultiraju smanjenjem troškova i zbog toga rezultiraju inovacijama u marketing mixu. Proizvode u komisiju daju proizvoñači proizvoda onda kada procijene da je to ekonomski opravdano s gledišta oslobañanja vlastitih skladišnih prostora za nove zalihe. Trgovac komisionar kao svoj prihod ostvaruje proviziju u obliku posebne marže sadržane u cijeni robe. a za račun vlasnika robe. Kao vlastiti posao nabavljati. Zato nije vrijedno investirati i ulagati vrijeme u odnose sa dobavljačem za kupnju koje nisu važne ili nisu česte. Kao nabavni komisionari u svoje ime ali za tuñi račun Trgovci na veliko u odreñenim slučajevima preuzimaju tuñu robu u komisiju. često ne podnosi onoliko napora i žrtve u daljnjoj podrški prodaji. nabavljenu robu isporučuje maloprodavačima prema njihovim potrebama. Ako je trgovačko poduzeće u sklopu dobrovoljnog lanca. Partnerstvo podrazumijeva i novi stil pregovaranja. Navedeni odnosi donose i odreñene rizike za obje strane. Za nabavljačko se poduzeće povećava ovisnost o dobavljaču. stajalištima i vještinama kojima se pri tom koriste.

69 . Velika konkurencija i meñu privatnim markama prisiljava trgovačke kuće na ulaganja u skupe privatne marke kojima se još uvijek ostvaruje dobit. Kupovni ugovor postoji samo izmeñu trgovaca na malo i dobavljača. 4. 5. Roba se nabavlja samo fizičkim preuzimanjem i dobavljač ostaje i dalje vlasnik robe dok se ona ne proda. već se diferenciraju i od drugih trgovačkih kuća. uz ugovoreni posao prodaje robe za račun komitenta preuzima i jamstvo da će prodana roba biti na vrijeme naplaćena.obrtajem. ali i dodatna vrijednost za kupca i potrošača. Manja je vjerojatnost nabave trgovačke robe u komisiju jer su trgovački poduzetnici u pravilu u vlastitoj djelatnosti najčešće i komisionari za tuñe proizvode. Razlog za širenje trgovačkih marki je mogućnost korištenja najefikasnijeg oblika promocije proizvoda kao dominantno izlaganje unutar prodajnog mjesta. Kao posao s privatnim markama Privatne marke razvijaju uglavnom velike trgovačke kuće i sve više ulaze u paletu jeftinijih proizvoda dobre kvalitete pod imenom svoje trgovačke kuće kojima žele pridobiti lojalnost kupaca. Kao posrednički posao u tuñe ime i za tuñi račun Trgovačko poduzeće na veliko samo sastavlja listu učinkovitih dobavljača koje zastupa. Veletrgovac dobiva proviziju i više nije uključen u tehničko odvijanje pošiljki. Kao posrednici ovim vidom nabave trgovci ne angažiraju obrtna sredstva. S njima sklapa okvirne ugovore kojima postiže odgovarajuće cijene i rabate za prodaju maloprodavačima. Komisionarski posao trgovac na veliko može obavljati i kao del kredere posao. Trgovci ovaj oblik nelojalne konkurencije prema proizvoñačima koriste dok ostvaruju najveću profitabilnost po dužnom metru izlaganja jer kupcima moraju ponuditi širi izbor u odreñenoj kategoriji proizvoda. 3. Kao konsignacijski posao najčešće u tuñe ime i za tuñi račun. Za povećanu obvezu komisionar ima pravo i na posebnu del kredere proviziju koja se utvrñuje prema bonitetu trgovca na malo. pa obogaćuju ponudu i dobivaju naknadu u vidu konsignacijske provizije. Na taj način ne konkuriraju samo proizvoñačkim markama.

uhodana kupnja ustaljene vrste robe Kod svake različito rješava probleme s obzirom na: Vrsta procesa nabave Nova kupnja Veće Veći Veći veće Potrebno vrijeme Višestruki utjecaji Pregled dobavljača Potrebne informacije Izmijenjena kupnja Srednje nekoliko nekoliko nekoliko Uhodana kupnja Manje Manji Nema male Nova se kupnja dogaña kada poduzeće ima novu potrebu i želi idealnu ponudu sa svim informacijama. . Vole informacije o novim proizvodima i uslugama koje će ubuduće nuditi i savjete za buduće eventualne promjene u cijeni. Nova kupnja može uključiti: .procjenu izvora nabave. Neki od menadžera misle o nabavi samo kao o aktivnostima za izvršenje narudžbe. U većim su firmama uglavnom specijalizirani za nabavu odreñene robe i pravi su stručnjaci u tome. Nabavna služba primjenjuje tri različita pripremna postupka i načina kupovine ovisno o tome je li to: . jer su i robe i usluge koje poduzeća nabavljaju često i najveći trošak. To je zastarjeli pristup jer ostati na konkurentnom tržištu znači stalno tražiti načine kako opstati na tržištu. Zato mnoga poduzeća zahtijevaju od nabavne službe snižavanje troškova i stjecanja natjecateljskih prednosti. Višestruki su utjecaji tipični za nove kupnje.Vrste procesa nabave Većina trgovačkih poduzeća ovise o specijalistima kako bi osigurali pažljivu i odgovorniju kupnju. Menadžeri nabave uglavnom surañuju s dobavljačima i njihovim prodajnim zastupnicima. Kupci često u novoj kupovnoj situaciji traže pravodobne i pouzdane informacije iz različitih izvora npr: 70 .izmijenjena kupovina .odreñivanje specifikacije proizvoda. Na posjet prodajnih agenata i prezentera nabavljači gledaju s nepovjerenjem i prije kupnje traže točne informacije koje im pomažu za pouzdanu i mudru kupnju. Kod nove kupnje promocija dobavljača ime više učinka.nova kupovina . Nova kupnja traje mnogo duže nego direktna. ali i drugim članovima firme koji imaju važnu ulogu i mogu utjecati na odluku o kupnji. uhodana kupnja s poznatim dobavljačem. .sastavljanje narudžbi ako su rezultati povoljni. o ograničenim količinama i druge promjene na tržištu. To se ne može ostvariti ako se kupovni faktor ne uzima ozbiljno.

Danas za većinu roba prevladavaju ponuñači za koje nije teško pribaviti potrebne informacije. Uz navedeno potrebno je uvijek pratiti moguće pojave alternativnih proizvoda. Primjenjuju se i za nadopunu minimalnih zaliha kod sigurnih izvora nabave. Kupci često ne traže nove informacije ili nove izvore nabave. alternativnih dobavljača. Često se periodično ponavljaju u istim količinama prema operativnom planu nabave. statističke datoteke: proizvoda. Za ovakve nabave na vrijeme se osiguravaju i financijska sredstva bez prethodnog savjetovanja. pretraživanjem interneta. ali ne toliko kao u novoj nabavi. ali za veće nabavke često uključuju i detektivski rad.Osobni izvori Neosobni izvori Marketinški izvori Prodavači Ostali iz firme Izlagači: sajmovi. U svemu tome posljedice pogrešaka mogu biti vrlo važne. znanstvene. te se vrši dogovaranje o pristupu pregovorima i odabiru osnovnih ciljeva te različitih pregovaračkih strategija ovisno o poziciji pojedinih dobavljača. Troškovi i vrijeme mogu se racionalizirati ako se s dobavljačima komunicira selektivno i interaktivno korištenjem kompjutora i raznih elektroničkih medija. Kako intenzivna suradnja i osobni susreti s dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i stvaraju velike troškove. važnost informacija o tržištu nabave postaje ključnom konkurentskom prednošću. Koliko će informacija sakupiti nabavljač ovisi o važnosti i sigurnosti izbora. Izmijenjena nabava je kada je nabavljen novi pregled nabavne situacije. Ponekad su pregovarači nabavljači lijeni i uživaju u situaciji uhodane kupnje. nabavkom cjenika. Danas u doba brzih tržišnih promjena i jake konkurencije meñu trgovačkim poduzećima. Vrijeme i troškovi istraživanja i analiziranja mnogih informacija ne mogu biti opravdani za manje nabavke. Utvrñivanjem baze podataka iz niza navedenih izvora završena je priprema za odabir nekoliko mogućih dobavljača. ali budan će marketer uvijek okrenuti situaciju u novu priliku tražeći više informacija ili bolji marketing miks dobavljača. dobavljača . sve se više ograničavaju na slučajeve kada je riječ o važnijim proizvodima i dobavljačima s obzirom na njihov udio u ukupnoj vrijednosti nabave. Uhodana kupnja ustanovljene vrste robe je rutinska ponovna kupnja koja je bila napravljena mnogo puta prije. reklamacija Burzovna izvješća Prikupljanje podataka se ostvaruje svakodnevnim poslovanjem. Izložbe degustacije Oglasi iz trgovačkih publikacija Literatura za prodavače Katalozi Izvješća istraživanja tržišta Nemarketinški izvori Vanjski suradnici Savjetnici i vanjski suradnici Trgovačka udruženja – komore Razne publikacije Stručne. Kako bi smanjili troškove mnoge firme 71 . Mnoge male ili tekuće kupnje su ove vrste ali one uzimaju jedan mali dio vremena dobavljaču. analizom informacija od kupaca.

kod standardiziranih proizvoda i kod kojih se iz uzorka mogu uočiti najvažnija svojstva robe. Ovi se načini kupnje primjenjuju u uglavnom manje razvijenim gospodarstvima. nabavljači koriste 4 osnovna pristupa za procjenu i kupovinu proizvoda: a) inspekcija b) uzimanje uzoraka c) opis d) ugovaranje s mogućnošću izmjene a. Primjenjuje se za nestandardizirane proizvode. Inspekcijska kupovina znači pregledati svaki artikl. Često se prodaju na otvorenim tržištima ili na dražbi ako postoji nekoliko potencijalnih kupaca. c. Osnovne metode u nabavi Ovisno o tome treba li provjeravati robu prilikom kupnje. Cijene mogu biti bazirane na uzorku. Uhodana se kupnja obavlja na dan primanja zahtjeva bez konzultacija. Kod uhodane kupnje kupac može naručiti ne razmišljajući o drugim potencijalnim izvorima. b. Odobreni se zahtjevi prosljeñuju u narudžbe što je brže moguće. Svaki je proizvod različit. Kada se mijenjaju ekonomski uvjeti. opisati specifikacije za naručenu robu. kompjutorski sustav nastavlja rutinsku ponovnu kupnju prema nastalim potrebama printajući nove narudžbe ili elektroničkim putem regularnim dobavljačima. Kupnja na osnovi uzoraka znači samo pregled dijela od potencijalne kupnje jer ne postoji mogućnost neposrednog susreta s dobavljačem. Kada je kvaliteta uglavnom zagarantirana kupnja prema opisu ili specifikaciji zadovoljava. ili omogućiti naknadne promjene. kupci mijenjaju narudžbe kompjutorski. Za popunu ili proširenje asortimana prodajnih i skladišnih zaliha skladištari upućuju zahtjev službi nabave za ugovaranje s najboljim dobavljačem. Kupci provjeravaju robu i cjenkaju se sa proizvoñačem ili se natječu s drugim mogućim kupcima. U rutinskim narudžbama vrlo važno je imati uobičajene izvore nabave. Mnogi kupci sada šalju veći dio svojih narudžbi kompjutorski. a posebno kada postoji obostrano povjerenje izmeñu kupaca i prodavača. Ova metoda smanjuje 72 . ali ponuda i potražnja odreñuju opći nivo cijena. Kupovina je po uzorku moguća kod roba koje su kvalitativno ujednačene. kupuju na ovaj način. Nova kupnja i izmjenjena kupnja traju duže. Mnogi se tvornički. Ako je vrijeme važno. Kupnja na osnovi specifikacije i standarda znači kupiti robu prema usmenom ili pisanom opisu. Stvarna cijena može varirati i ovisi o kvaliteti odreñenog uzorka u odreñenom trenutku. kupac može naručiti faksom ili kompjuterom. Ako se ništa od uobičajenog ne mijenja. a i poljoprivredni proizvodi kao sirovine.pokušavaju rutinizirati proces kupnje kad god to mogu. uzimati uzorke.

dinamici plana prodaje . Svaki dobavljač pažljivo analizira specifičnosti narudžbe i procjenjuje može li konkurirati s ostalim elementima marketing miksa. Kad su jednom robe i potrebe specificirane. posao kupca je pregovaranjem napraviti najbolji mogući posao. Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka (dopunjavanje zaliha) Planiranje i ugovaranje pojedinačnih isporuka ima za cilj uz što niže troškove nabavljanja osigurati kontinuiranu ponudu.troškove i kupci je koriste kad god je praktično a kod nabave većih količina standardiziranih roba koriste se robne burze. Sklapanje ugovora o kupnji koji omogućuju promjene često je ako kupac poznaje samo informativno što firmi treba.stanju na tržištu Postoji više načina kojima se odreñuje kako i kada će pristizati roba. već i distribuciji. Ne treba zaboraviti kako se za prodaju u trgovini roba mora pravodobno pripremiti pa je važno nabavne termine uskladiti sa prodajnim. Ako nekoliko dobavljača želi posao. a sve u svrhu racionalizacije troškova cjelokupnog poslovnog procesa snižavanjem nabavnih troškova. Poslovanje sa standardiziranim proizvodima daje ogromne prednosti u troškovima. Nabavljanje planiranjem i ugovaranjem dinamike isporuke na temelju godišnjeg ugovora s dobavljačem Sa dobavljačima se zaključuje ugovor na duže vremensko razdoblje za godišnje potrebe i dinamiku isporuke prema planu nabave. Kad ne može napraviti detaljnu narudžbu unaprijed.ujednačenosti ili neujednačenosti prodaje . d. boljom organizacijom rada. Ovo je na primjer česta situacija kod narudžbi za opreme zgrada. Na ovaj se način mogu nabavljati i tipizirani proizvodi visokih tehničkih mogućnosti poznatih svjetskih proizvoñača kao i proizvodi s poznatom markom. sklapa ugovor sa dobavljačem koji omogućuju s vremenom promjenu specifikacije ili kupovnog zahtijeva. manjim zalihama.iz standardnog asortimana . Usluge se kupuju prema opisu jer se često ne mogu pokazati. Primjenjuje se za robu: .skladišnim kapacitetima . a i komunikaciji prema potrošačima i dobavljačima. ne samo u proizvodnji.povezivanju i udruživanju s dobavljačima . Pravodobna opskrba robom u potrebnim količinama i uz što povoljnije troškove ovisi o: . kupac često zahtjeva najbolju ponudu.koji ima veći udio u vrijednosti prodaje 73 .

ili 15. Ovaj način dobro funkcionira ako nabavna služba dobro poznaje tržište. Na temelju ugovora mogu se dobavljaču slati pismene ili telefonske narudžbe. Sa dobavljačem se sastavlja ugovor i odreñuju pojedinačne količine i ritam isporuke. ili ugovoriti isporuku odreñene robe npr. Nabavljanje na temelju pojedinačnog zaključivanja i naručivanja Primjenjuje se za asortiman: .neprekidnu i ujednačenu prodaju . Ovim načinom postiže se sigurnost u opskrbljivanju i poslovanje s nižim prosječnim zalihama. izvršiti dobar izbor dobavljača u pogledu uvjeta solidnosti i pouzdanosti. Nabavljanje na temelju unaprijed odreñenih pojedinačnih nabavki u trenutku nabavljanja Primjenjuje se za robe koje imaju: . Važno je prethodno istražiti nabavno tržište. Nabavljanje na temelju zajedničkog planiranja povezivanja i udruživanja proizvodnih i trgovačkih poduzeća Vertikalnim udruživanjem poduzeća donose raspoloživih dugoročnih informacija i usklañuju: zajedničke planove uporabom dinamiku proizvodnje i prometa robe po asortimanu dinamiku isporuke i vremenska razdoblja opskrbljivanja čvrste partnerske veze uvjet su za funkcioniranje ovog načina nabave 74 . Prednosti ovog načina su u nižim troškovima nabave i dopreme jer se nabavljanje u fiksnim vremenskim razmacima organizira bolje i racionalnije.koji nema redovnu i ujednačenu prodaju .- koja ima teže uvjete nabave Na temelju godišnjeg ugovora nabava šalje dobavljaču narudžbe ili dispozicije za otpremu odreñenih količina robe. pravilno izračuna pojedinačne količine i ritam dospijeća i prednost daje pouzdanom dobavljaču. Poslovoñe maloprodajnih objekata imaju samostalnost u dinamici naručivanja od dobavljača s kojim su spojeni okvirni godišnji ugovori. dnevno.koji ne predstavlja veći udio u vrijednosti nabave Nabavna služba mora dobro poznavati tržište dobavljača i njegove uvjete kako bi na temelju potreba mogla što brže reagirati i izabrati najpovoljnijeg dobavljača.velik udio u vrijednosti nabave Svi artikli čije se zalihe ne mogu koristiti u sljedećem razdoblju ugovaraju se na ovaj način. –og u mjesecu. tjedno ili svakog 1.koji se javlja kao povremena potražnja .

osobito pri nabavi potrošnih dobara. Za trgovačka poduzeća na malo kooperacija u nabavi je značajnija. Trgovačkom poduzeća potrebna je koncentracija roba tokova i kapitala. Dobro organizirana kooperacija u nabavi omogućuje i bolju tržišnu poziciju u odnosu na dobavljače. Na domaćem tržištu partnerstvo je u nabavi posljedica snažne prisutnosti mnogobrojnih inozemnih konkurenata koji izravno ugrožavaju opstanaka domaće maloprodaje.kao zajedničko angažiranje specijalizirane tvrtke za neke zadatke nabave .povoljniji rokovi isporuke .niži troškovi prijevoza . te osim nižih cijena postignutom koncentracijom narudžbi ostvaruje: .povoljniji uvjeti plaćanja Važno područje u kooperaciji nabave je i ulaganje u zajedničko istraživanje tržišta nabave jer manja trgovačka poduzeća ne raspolažu stručnim kadrovima. Nabavne cijene uvijek su se mogle sniziti većim narudžbama. Veća trgovačka poduzeća na malo osnivaju središnju službu nabave koja objedinjuje potrebe svih decentraliziranih trgovačkih jedinica. Stoga je novije udruženje trgovaca Zagreb značajno u očuvanju male obrtničke trgovine. Najveći distributer partner udruženja trgovaca je domaće trgovačko poduzeće Konzum. Udruženje sklapa ugovore s raznim dobavljačima i distributerima s kojima osigurava povoljnije cijene i dodatne rabate. odnosno koncern Agrokor. jer su trgovačka poduzeća na veliko više orijentirana na odnose s proizvoñačima.Poduzeća ih sve više primjenjuju jer su bitan činitelj konkurentnosti na tržištu. Kooperacija u nabavi Trgovačka poduzeća svoje učinke temelje na ekonomičnosti. Kooperacija u nabavi dvaju ili više trgovačkih poduzeća na malo (horizontalna kooperacija) može biti u različitim oblicima: . a nju uvjetuje i kreira zakonitost opsega. Primjeri 75 . Osim mogućnosti povoljnije nabave u konzumovim veleprodajnim skladištima kreira se i veleprodajna privatna marka Rial isključivo je namijenjena malim trgovcima. Rješenje tog problema trgovačka poduzeća sve više traže u kooperaciji nabave. ali bi povećani troškovi zaliha i skladištenja anulirali postignute uštede.kao osnivanje nabavne zadruge ili zajedničke nabave službe Česti oblik kooperacije je stvaranje dobrovoljnih lanaca gdje se trgovac na veliko javlja kao nabavljač udruženih trgovaca na malo.sigurnost i kontinuitet u nabavi .kao jedna ili višekratna nabava robe .kao dogovor o zajedničkom nabavljanju ili uskladištenju odreñenih roba za odreñeno razdoblje ili trajno . zajedničkim obavljanjem pojedinih funkcija nabave. povoljnije uvjete plaćanja i odgode onim obrtnicima koji imaju poduzetničku karticu.

Ultra grupa te udruga trgovaca Meñimurje kao i UNIGORSS na području Istre.udruživanja su i CBA. a dvije glavne europske grupe su AMS i EMD.isporučuju u većim količinama . te su značajan doprinos hrvatskoj proizvodnji robe široke potrošnje.osiguravaju stalni krug kupaca . oprezan i umjeren pristup prema savezima. Uz zajedničko nabavljanje često je vezano i zajedničko skladištenje predmeta nabave kako bi se povećali učinci racionalizacije.sklapaju značajnije ugovore po količini i vrijednosti .dobivaju informacije o budućim potrebama i o trendu potreba procijenjenom od kupaca Na globalnoj razini zajedničku kupnju robe široke potrošnje potpomažu savezi kupaca kao najbolji mediji za globalnu nabavu i za spajanje s pravim dobavljačima. Zauzimaju praktičan. Udruženja malih i srednje velikih trgovaca osim što razvijaju i zaštićuju domaću maloprodaju najvažniji su kanali prodaje za hrvatsko proizvode. Dobavljači takoñer imaju pozitivan odnos prema kooperaciji u nabavi jer i za njih postoji više mogućih prednosti: . Ipak samo je nekolicina vodećih trgovaca na malo učlanjena u njih. Mnogi su napustili takve saveze i pridružili se B2B razmjenama poput World Wide Retail Exchangea i transfera jer je isplativije i dobro za razmjenu informacija. Moguća su razna rješenja: jedan od partnera u kooperaciji ima slobodnog skladišnog prostora u kojem drži zalihe za ostale partnere partneri u kooperaciji zajednički izgrade glavno skladište iz kojeg isporučuju robe u svoja priručna skladišta partneri imaju glavno zajedničko skladište za svoje odreñene robe a za ostale imaju vlastita skladišta pojedini partneri imaju specijalna skladišta u kojim drže robu za ostale sudionike u kooperaciji Zajedničko skladištenje omogućava i zajedničku provjeru kvalitete prispjelih pošiljki koja je posebno važna ako su potrebni skupi ureñaji i specijalisti koji za potrebe pojedinih partnera ne mogu biti dovoljno iskorišteni.dispozicija u skladu s proizvodnjom .smanjenje administrativnog rada . 76 .

stanju na tržištu nabave .pravovremeni priliv svih potrebnih vrsta roba po potrebnim količinama i najpovoljnijim cijenama . Plan nabave kao i sama nabava ovise o: .povezivanju i udruživanju kanala distribucije Opće tendencije u planiranju nabave s gledišta vremenske dimenzije idu u dva smjera. Planiranjem nabave postiže se: organizirano pristupanje nabavama i praćenje nabave opskrba poduzeća ritmom koji odgovara potrebama prodaje primjena načela optimalnih zaliha Planiranje zaliha je nužno jer: .treba planirati novčana sredstva za financiranje zaliha . Planiranje nabave Planiranjem nabave hrvatsko poduzeće osigurava: .5.poslovanje s optimalnim zalihama pomoću kojih će uz najniža financijska ulaganja i najniže troškove skladištenja ostvariti stabilno i profitabilno poslovanje Osnova za planiranje nabave u trgovini je planiranje prodaje i istraživanje tržišta prodaje i tržišta nabave. Ti su procesi integralni i trgovačko poduzeće mora pratiti i signale iz nabave do dobavljača jer tek odreñena proizvodnja omogućava potražnju za odreñenim proizvodima.prodajnim kapacitetima . a sa svrhom osiguranja pouzdanih izvora nabave robe u potrebnim rokovima i po cijenama koje će omogućiti ekonomično poslovanje. Svrha izrade tih planova jest smanjivanje zaliha roba i ubrzavanje obrtaja robe te na taj način povećavanje efikasnosti nabave i cjeline poduzeća.skladišnim kapacitetima .kupci danas nisu spremni čekati robu .budućem stanju na tržištu nabave .financijskim sredstvima . S druge strane.zaliha predstavlja sigurnosni ventil pri odstupanjima u istraživanju i ponudi Planirane zalihe robe ujedno su i instrument interne kontrole i analize poslovanja.mogućnostima prodaje .3. 77 . S jedne strane izrañuju se operativni planovi nabave roba za sve kraća razdoblja.zalihe predstavljaju trošak poslovanja . sve više pažnje se posvećuje dugoročnim planovima nabave i produžuje se vremensko razdoblje za koje se ti planovi izrañuju.

artikle kritične za nabavu Kako bi se: smanjila neizvjesnost i nesigurnost opskrbe.artikle značajne vrijednosti .prema predviñenoj potražnji . nabavljaču direktno postave zadaci bez alternativnih mogućnosti ovakve šanse će biti propuštene.prema konkretnim narudžbama kupaca Pri izradi planova nabave za pojedina planska razdoblja polazi se od: . kako bi njihovo pristizanje bilo što neposrednije pred prodaju. Zbog toga se donose operativni planovi koji usklañuju dinamiku nabavljanja po količini i vrsti sa: .dinamikom prodaje .artikle iz osnovnog asortimana trgovačkog poduzeća .ekonomične količine nabave . Ekonomična nabava se može ostvariti i ako nabavljači imaju odreñenu samostalnost. Operativni planovi nabave Planirani asortiman trgovačko poduzeće ne nabavlja odjednom u ukupno potrebnoj količini već se njegove zalihe održavaju višekratnim obnavljanjima.postojećeg stanja zaliha 78 .Dugoročni se planovi nabave odnose na: .vremenom potrebnim za izvršenje narudžbe Pri tome treba uzeti u obzir i: .stanje i tendencije na tržištu nabave . osigurala prodajna spremnost i kontinuitet ponude te izbjegle negativne posljedice nestašice zaliha. Planiranje potrebne količine zaliha obavlja se: .godišnjeg plana prodaje .stanjem zaliha .mogućnosti ostvarivanja količinskog rabata . Ako se odrede čvrsti planovi nabave. Zbog tržišnih promjena u trenutku same nabave mogu iskrsnuti momenti značajni za ekonomiku obujma koje unaprijed nijedan plan nije mogao predvidjeti. jer svaka prerano pristigla zaliha nepotrebno angažira kratkotrajnu imovinu.optimalne količine zaliha nabave robe Za artikle većih količina i veće vrijednosti iz skupine A potrebno je uskladiti dinamiku s dinamikom prodaje.plana obrtaja zaliha .

planirana nabavaka za odreñeni planski period= Planirane zalihe na kraju planskog perioda +planirani obujam prodaje +planirani redukcije -planirane zalihe na početku planskog razdoblja Planirana je nabavka 2250 jedinica robe (150+2000+300-200) 2.planirane redukcije (kalo.planirano smanjenje ili povećanje zaliha / 200-150/ Planirana nabavka je 2250 jedinica robe (2000+300-50) 150 jedinica neke robe 2000 300 200 2000 300 200 150 50 79 .planirane zalihe na kraju planskog perioda (količine potrebne za prodaju na početku sljedećeg razdoblja) i .planirani obujam prodaje . planirane nabavke za odreñeni planski period= Planirani obujam prodaje +planirane redukcije -početne zalihe +konačne zalihe +/.zalihe na početku planskog perioda (potrebne zalihe za početak prodaje jednake su zalihama na kraju prethodnog razdoblja) . a u obzir se uzimaju: . rasip. kvar i lom) Modeli za utvrñivanje količina potrebnih nabavki za odreñeni planski period: 1. gdje je: D=količina za nabavu A = izračunate potrebe B=zalihe u skladištu C=naručene i još nezaprimljene količine Planiranje nabavnih količina Pri planiranju nabavnih količina pojedinih artikala utvrñuje se najviše stanje zaliha za planski period.Najopćenitije se količina za nabavu može izraziti ovako: D=a-(b+c) .

Planiranje financijskih sredstva za nabavu robe Planom nabave planiraju se i potrebna novčana sredstva za realizaciju toga plana. da se bazira na robi koja neće zahtijevati dugo skladištenje.667 kuna 80 . Taj nam koeficijent kaže koliko ćemo puta u tijeku navedene godine obrnuti prosječni iznos zalihe. nabavna funkcija mora ostvarivati u skladu: . nabavna funkcija troši taj novac i to je odljev novca iz poduzeća.000 kuna odnosno ovisno o obrtaju zaliha ovisit će koliko doista novčanih sredstava trebamo kako bi ostvarili pretpostavljeni godišnji promet. Dakle. Meñutim smanjenje ulaganja sredstva u zalihe istodobno povećava rizik gubitka tržišta i smanjenje prodajne spremnosti trgovačkog poduzeća.brzinom obrtaja tih zaliha Što je prosječna zaliha veća. Naime. Primjer 1. Trgovačka poduzeća A.000/7. Potrebna novčana sredstva ćemo dobiti ako planiranu godišnju prodaju podijelimo sa planiranim koeficijentom obrtaja zaliha. B i C planirala su 600 tona prodaje neke robe u vrijednosti od 1. Ukoliko se ukupna godišnja zaliha podijeli sa 12 mjeseci dobit ćemo prosječnu zalihu te nakon što planiranu godišnju prodaju podijelimo sa prosječnim zalihom dobiti ćemo planirani koeficijent obrtaja.s operativno-dinamičkim planovima nabave koji su usklañeni s politikom nabave i prodaje i .550. veličina potrošenih novčanih sredstava za postizanje planiranog prometa odreñena je: . potrebna su i veća sredstva.5 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1. Uravnoteženo trošenje novca za potrebe nabave robe.550.sa planovima priljeva o odljeva novca u suradnji s financijskom funkcijom Pri planiranju nabave uvijek je potrebno voditi računa da ista bude optimalno raspodijeljena. ukoliko je planirana godišnja količina oko 100 jedinica prosječne cijene 100 kuna tada ćemo godišnje angažirati 100. potrebne su manje prosječne zalihe a time i manja financijska sredstva.5=206. te samim time i omogućiti manje sredstava za ostvarenje godišnjeg plana.000 kuna uz ovakve zalihe: Trgovačko Jedinica poduzeće mjere A B C Tona Tona Tona Zalihe na kraju Ožujka 94 114 62 Lipnja 93 53 100 rujna 81 140 47 Prosinca 52 93 31 Prosječna zaliha 80 100 60 Trgovačko poduzeće A=(94+93+81+52)/4=80 Koeficijent obrtaja=600/80=7.prosječnom količinom robe na zalihi i . Za razliku od prodajne funkcije koja prodajom robe ostvaruje priljev novca. a što je brzina obrtaja veća.

000/10=155.550.000/6=258.550. Koliko će trebati novčanih sredstava za taj promet ako je vrijeme zadržavanja robe na skladištu 45 dana? Najprije se računa koeficijent obrtaja zaliha: 365/45=8 Pri tome za nabavu robe treba nam 5000 kuna ili 40000/8=5000 kuna Primjer 3: Ako smo planiranu prodaju izrazili u prodajnim cijenama moramo napraviti konverziju u nabavne cijene tako da znamo stvarni iznos potrebnih novčanih sredstava za nabavu robe.000 kuna računano po nabavnoj cijeni.200 kuna 11.800 kuna 4 puta 11.200 kuna 200 kuna 3.560 kuna 81 .360 kuna 14. Primjer 2: Trgovinsko poduzeće planira godišnji promet od 40.000 kuna Iz primjera je vidljivo da veći broj obrtaja omogućava ostvarenje prodaje uz manje ulaganja novčanih sredstava.Trgovačko poduzeće B=400/4=100 Koeficijent obrtaja=600/100=6 Potrebna novčana sredstva za nabavu robe=1.000 kuna 19.200 kuna 44.333 kuna Trgovačko poduzeće C=240/4=60 Koeficijent obrtaja =600/60=10 Potrebna novčana sredstva =1. Plan nabave neke robne grupe (plan za 1 godinu) Planirana prodaja po prodajnim cijenama -planirana razlika u cijeni (30%) Planirana prodaja po nabavnim cijenama Planirani koeficijent obrtaja (zadane četiri narudžbe u toku godine) Planirana prosječna zaliha -početne Razlika za nabavu do prosječne zalihe Plan nabave uz osiguranje od rizika od 30 posto (11200 kuna * 30%) Prosječna zaliha 64.

500 kuna 59.000 kuna 29.000 kuna 85. kao i odgovarajuća promjena narudžbe ili storniranje narudžbi.000 kuna i 47. Planiran je i maloprodajni gubitak u vrijednosti od 3. Ako se oduzme već naručena roba od 10.000 kuna 125. Taj je plan u trgovini na malo elastičniji nego u trgovini na veliko. Praćenje izvršenja narudžbi Nakon sklapanja ugovora o prodaji nisu završeni poslovi nabavne funkcije. 82 .000 kuna u narednom periodu.000 kuna 20.500 kuna Plan nabave sadrži i dobavljače od kojih će se roba nabavljati. Trgovci na veliko u svojim planovima nabave preciziraju asortiman kako bi na vrijeme ugovorili kupoprodaju sa svojim dobavljačima.000 kuna 47. a vrsta robe i dobavljači utvrñuju se naknadno sa željama dobavljača i potrebama tržišta.000 kuna 3.000 kuna) dobije se iznos novčanih sredstava za nabavu robe. Jedino se za ustaljeni asortiman odreñuju količine i dinamika nabave. a često ih sklapaju i na sajmovima uzoraka.Primjer 4: Planiran je promet prodavaonice od 75.000 kuna ili isto tako već pristigla roba kroz ovaj period (20. Kako bi se osigurala prodajnoj službi. Planirana prodaja po prodajnim cijenama +planirani gubici +planirana zaliha na kraju planskog razdoblja Ukupno potrebna roba -zalihe na početku perioda Planirana nabava Ako je stopa marže 30%.000 kuna. onu robu koju traži nabavna služba treba pratiti i izvršenje narudžbi jer je moguća puna isporuka i djelomična isporuka.000 kuna 40. Ovako planirana nabava izražena je u prodajnim cijenama. Planirana prodaja po nabavnim cijenama je -narudžbe u tijeku -primljena roba Potrebna novčana sredstva za nabavu robe 75. Plan nabave se odreñuje globalno u vrijednosti planirane nabave.000 kuna 22.500 10.000 kuna vrijednosti robe na kraju prodajnog perioda tako da prodavaonica ne bude prazna do prve narudžbe u sljedećem periodu. a stvarno potrebna novčana sredstva za nabavu robe dobiju se na ovaj način: Vrijednost robe po prodajnim cijenama * (1-planirana stopa marže) Planirana stopa marže je 30 posto. Zalihe preostale iz prošlog perioda iznose 40.

okolnostima i dobavljaču a obavlja se ako je potrebno.eventualne prijetnje mora biti selektivno prema konkretnom slučaju. Paralelno s odvijanjem poslovnog procesa treba podatke unositi u računalo tako da se u što većoj mjeri cjelokupnim poslovnim procesom upravlja na osnovi informacija.robu s dugim rokovima isporuke .robu iz osnovnog asortimana .smanjenje konkurencijske sposobnosti . . Praćenje izvršenja narudžbi odnosno.robu s kritičnim rokovima isporuke . Referenti nabave moraju pratiti odvijanje poslova bez obzira u kojim se organizacijskim jedinicama trenutno obavljaju pojedini zadaci sve do izvršenja plaćanja dobavljaču. Osim što se 83 . a dobiveni podaci odmah koriste za stvaranja informacija za donošenje odluka.požurivanje isporuke .smanjenje prodajne spremnosti .računa dobavljača Najveći problem nabave je zakašnjenje isporuke robe za prodaju što uzrokuje: . Sve informacije vezane za odreñenu nabavu dolaze referentu koji je taj posao započeo primjenom otvorenog i pristupačnog informacijskog komunikacijskog sustava putem kojeg neometeno komuniciraju svi koji za to imaju potrebi svi se dogañaji odvijaju u datotekama i omogućuju odlučivanje na temelju stvarnih podataka.nekontinuiranu prodaju . Zbog toga nabavna služba prati izvršenje narudžbi za: .rokova isporuke i . To je dobro rješenje jer je svaki referent nabave najbolje upoznat sa svojim narudžbama s osobama dobavljača koje kontaktira i jer je jedna osoba u cjelini odgovorna za izvršenje svojih narudžbi bez zastoja i pogrešaka.Kontrola ulaza robe na skladište podrazumijeva detaljnu kontrolu u pogledu: .robu velike vrijednosti . Ovo je suvremeni pristup poslovanju poznat kao procesni pristup.opominjanje dobavljača .hitne narudžbe U većini trgovačkih poduzeća praćenje izvršenja narudžbi obavljaju referenti nabave koji obavljaju robu. Time se poslovi skladišne evidencije i knjigovodstva odvijaju automatizirano.količine i kvaliteta robe . ako se nas održavanju ugovorenih rokova isporuke može utjecati ili ako su koristi veće od napora i troškova praćenja.nove artikle .smanjenje prometa robe Ranije isporuke robe isporuke robe prije ugovorenog roka takoñer nisu dobre jer povećavaju troškove i rizike zaliha robe i smanjuju likvidnost poduzeća.

informatičkom tehnologijom integriraju radna mjesta u poduzeću integriraju se i informacijski sustavi izmeñu kupaca i dobavljača. Koeficijenti koji se dobiju stavljanjem u odnos dviju brojčanih veličina služe za ocjenu kretanja odreñenih pojava.objektivan . Kod spomenutog analiziraju se sva područja nabave robe: . Za sve nedefinirane detalje primjenjuje se zakon o obveznim odnosima i opće uzance za promet robe.sa datim prijedlogom rješenja Nabavna služba treba održavati i dobre i korektne odnose s dobavljačima i nastojati svaku reklamaciju riješiti sporazumom i na obostrano zadovoljstvo. a sve u cilju poboljšanja nabavnog poslovanja.pravovremen . a nabavna funkcija može pratit realizaciju prodaje.istraživanje tržišta nabave . Ako isporučena roba ne odgovara ugovorenoj kvaliteti i količini sastavlja se komisijski zapisnik. Naprijed spomenuta kvantitativna metoda analize nabave koristi brojke kojima analiziramo brojčane odnose pojava. Utvrñivanja količine i kvalitete isporučene robe treba obavljati istovremeno s preuzimanjem robe jer obveze dobavljača prestaju nakon isporuke. U tu se svrhu primjenjuje kvalitativna i kvantitativna metoda.odabiranje dobavljača 84 . Reklamacijom se nastoje ostvariti prava utvrñena ugovorom ili narudžbom.taktičan . Npr: Učinkovitost nabave = postignuta najniža cijena/planirana cijena ili Udio rabata u ekonomičnosti nabave = postignut rabat/vrijednost ukupne nabave Do uzroka za neke pojave dolazimo upravo stavljenjem u odnos bilo kojih koeficijenata sa planskim veličanima ili svih koeficijenata sa pokazateljima iz nekih drugih razdoblja.jasan i korektan . Nabavna služba podnosi reklamaciju ili prigovor dobavljaču s kopijom komisijskog zapisnika. Ako rok nije ugovoren prigovor se podnosi odmah. Prigovor mora biti: . Analiza nabave Kako bi se postigla što jeftinija sigurnija i kvalitetnija nabava robe provodi se analiza nabave. Koristimo se relativnim i apsolutnim brojevima. Kvalitativna je metoda govorna metoda kod koje se primjenjuje forma upitnika čiji upiti kvalitetno sastavljeni služe kao sigurni pokazatelji. a rjeñe putem nadležnog suda.

voñenja skladišta .Poslovanje nabavne službe sastoji se od analiza: .sklopljenih ugovora .narudžba robe kontrole nabave .voñenje politike nabave 85 .organizacija skladišta .

slanjem pisane ponude . .sa dobavljačevim uvjetima mogu se ostvariti planske proporcije prometa . Pregovaranje i poslovna komunikacija Povezivanje nabavne službe s dobavljačima dolazi pregovaranjem. .izlaganjem robe na sajmovima i privrednim izložbama u vlastitom skladištu ili prodajnom objektu .poslovnost i pouzdanost dobavljača .slanjem raznih propagandnih sredstava potencijalnim kupcima .preporuke dobavljača u većim jednokratnim poslovima .izravno konkretnim dobavljačima kada se istraživanjem tržišta odabrao uži izbor.zadovoljeni strateški interesi .konkurentnost u nabavi . njihove nabavne službe inicijativu mogu dati pisanim obraćanjem i to: .na adrese mogućih dobavljača kao cirkularno pismo kada se na jeftin i brz način želi prikupiti što više informacija i ponuda. Inicijativu za uspostavljanje kontakata i početka pregovaranja može dati: .davanjem ovlasti raznim posrednicima.putem interneta Kupci.kvalitetna roba ili usluga te organiziran servis . . Po primitku ponuda raznih potencijalnih dobavljača nabavna služba vrši izbor najbolje ponude i to na osnovu svih uvjeta ponude naglašavajući onaj koji nam je u tom trenutku najbitniji.dobavljač je onaj kojeg isključivo zahtijeva krajnji korisnik – kupac .nabavna služba samoinicijativno kao kupac slanjem upita . . U pogledu izbora dobavljača u vezi nabavne politike treba se uz ove osnovne kriterije zadovoljiti: .dobra suradnja u rješavanju reklamacija 86 .6.dobavljač kao prodavač slanjem ponude služba može se obraćati stalnim dobavljačima i tražiti ponude kako bi saznala njihove uvjete prodaje.upućivanjem ovlaštenih radnika u posjet dobavljaču.uz pomoć trgovačkog putnika . Dobavljači kao prodavači daju inicijativu za uspostavljanje kontakata na jedan od ovih načina: .dobavljač nudi potpuni asortiman .oglasom o kupovini putem medija kod nabave skupih pojedinačnih narudžbi ili većih količina standardne robe.

ako se kupac ne slaže s ponudom. Od odobrenog dobavljača roba se može nabavljati bez ograničenja. dosadašnjim isporukama). U hodogramu dogañaja slijedi kupoprodajni ugovor. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti a prodavatelj što skuplje prodati. razloge očekivanja i interese suprotne strane.Pri tome se treba pridržavati i nekih općih principa: nabavljati robu izravno od dobavljača i izbjegavati posrednike pri izboru izmeñu starog i novog dobavljača uz iste uvjete prednost dati starome i provjerenom dobavljaču. - Nabavna služba služi za uočavanje najpovoljnijeg izvora opskrbe.kod nabave robe velike vrijednosti i značenja za kupca . Bit pregovora jest kompromis. Unutar većih trgovačkih društava najčešće postoje kategorije partnera kao dobavljača kojima se ubrzava proces svakodnevnog poslovanja a koje su klasificirane na sljedeći način: Odobreni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava. U razdoblju pregovaranja obje strane iznose svoje uvjete i to traje sve dok se ne postigne potpuna suglasnost o svim elementima ponude koji nisu za kupca prihvatljivi ili ne odustane od daljnjeg pregovaranja uslijed nemogućnosti postizanja sporazuma. te pripremiti strategiju i razne aktivnosti. U protivnom.kada nema dovoljno konkurencije . Pregovori su uglavnom potrebni: . Raznim ustupcima se dolazi do kompromisa jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak.kod zaključivanja godišnjih ugovora . Zabranjeni dobavljači: Odluku o zabrani takoñer donosi uprava robu zabranjenog dobavljača takoñer nije moguće zaprimiti budući automatikom nije moguće napraviti prijemne dokumente. a na prijedlog i obrazloženje pripadajućeg komercijalnog odjela. mijenja neke uvjete vezane uz cijenu ili uz količinu ili isporuku. a nove dobavljače najprije povjeriti manjim pokusnim narudžbama ne vezivati se isključivo na jednog dobavljača s dobavljačima održavati odnos povjerenja suradnje i uzajamnog obavještavanja. Sastavlja se nova ponuda koju onda prihvaća dobavljač. Obično vodi datoteku dobavljača u kojoj mogu biti podijeljeni na više skupina (prema vrstama robe.kada postoji velika neizvjesnost zbog rizika cijene i drugih rizika 87 .kada od primljenih ponuda nijedna nije zadovoljavajuća zbog visoke cijene i rokova isporuke i slično . Formalno prije samog sklapanja kupoprodajnog ugovora potrebno je da se kupac u cjelosti slaže sa ponudom. Prije samih pregovora potrebno je upoznati motive. cijenama.

Ponovljeni upit dobavljaču ako ovaj nije odgovorio na već poslani upit ili je odgovor bio nejasan. Upiti se uglavnom dostavljaju pismeno putem telefaksa ili elektroničkom poštom.kada se potrebno orijentirati na nove izvora nabave .1. prikupljanjem više ponuda od različitih dobavljača.kada na tržištu postoji više potencijalnih dobavljača .kada se samo žele prikupiti informacije o novim proizvodima Upit se šalje i poznatom dobavljaču kada se želi saznati ima li još potrebne robe na skladištu. Opći upit koji se primjenjuje kada se nema uvid u poslovanje dobavljača te se: . vrijede li još isti uvjeti prodaje ili postoje li olakšice za kupnju s obzirom na dugogodišnju suradnju. ako je još uvijek zainteresiran za traženu robu. Upiti se uglavnom koriste: . Izrada i dostava upita dobavljačima Uglavnom postoje dva temeljna zahtjeva za donošenje odluke o nabavi i to: . Ovaj upit zahtjeva podatke za dobivanje ponude koja će se moći usporediti s drugim ponudama za robu većih vrijednosti količina i značenja u asortimanu. Ovisno o namjeni razlikuje se: 1. Nabava robe po specificiranim zahtjevima kupaca uglavnom zahtijeva dodatne kontakte izvan kruga ugovorenih partnera. prospekti i cjenici . 2. 6. poboljšani proizvodi ili novi dobavljači.1.1.od novih dobavljača traže katalog.6.za popunjavanje skladišnih zaliha prema procjeni očekivanje stalne potražnje na tržištu. jer je to najjednostavniji i najjeftiniji način prikupljanja ponuda.kada se želi iskoristiti povoljna tržišna situacija i nabaviti roba u vrijeme veće ponude . U fazi pregovaranja primjenjuje se upit i ponuda osnovne vrste poslovnih pisama.po specificiranim zahtjevima kupaca . Potrebno je poslati više upita. Nabavna služba mora raspolagati sa što više aktualnih i usporednih informacija i u tu se svrhu koristi upitom kao poslovnim pismom. 3. Upitom se koriste 88 . U suvremenim se tržišnim uvjetima stalno javljaju novi proizvodi. Poslovne komunikacije u fazi pregovaranja Poslovne komunikacije dio su poslovnih aktivnosti svakog poduzeća i omogućuju izravno povezivanje dobavljača i kupca. Takoñer i sve usmene upite putem telefona potrebno je i pismeno potvrditi. Pojedinačni ili posredni upit kojim se traži dostava ponude za konkretnu robu navedenu u upitu.od poznatih dobavljača provjerava asortiman i izmjenu prodajnih uvjeta.

te podaci koji se prikupe pretraživanjem on-line baze podataka ili kataloga proizvoda te drugih izbora podataka. Ovisno o strategiji nuñenja treba li kupcu prezentirati sve podatke ili samo dio podataka razlikuje se: . S toga je gledišta ponuda akcija dobavljača koji u pisanom obliku pod odreñenim uvjetima nudi robu i usluge potencijalnim kupcima. s naglaskom na ekonomskoj strani poslovne komunikacije.način plaćanja . 6.specifikaciju robe . Zbog toga upit mora biti aktivan i sadržajan kako bi dobavljač vidio svoj interes za odgovor. Upitom se ne stvara pravna obveza.rok isporuke (zahtjevi za posebno kratke rokove isporuke mogu biti opravdanje dobavljačima za više cijene) .i prodavači kada žele prikupiti podatke o potrebama pojedinih kupaca i tako se na vrijeme opskrbiti potrebnim količinama.2.potaknuti želje i interes .potpuna ponuda kojom dobavljač opisuje robu i daje ostale podatke o kupnji a kupac mora samo poslati narudžbu.potaknuti kupnju 89 .paritet .kontakt osobu pošiljatelja .cijenu .osnovne naznake pošiljatelja: naziv i adresu poduzeća koje šalje upit ime .stvoriti odreñeno uvjerenje . Ponudom dobavljača kod kupca žele: . Ponuda dobavljača Teorija poslovnih komunikacija ponudu promatra s više gledišta.pobuditi pozornost .zahtjev sa naznakom uvjeta ponude .djelomičnu ponudu kojim dobavljač pokušava dobiti podatke o potrebnim kupcima i na taj način istražuje tržište. . Bez obzira koja je svrha upit mora sadržavati: .1.rok dostavljanja ponude Važno je odgovor na upit dobiti na vrijeme te se pri sastavljanju upita to i naglasi. Polazište za izbor dobavljača kojim će se dostaviti upiti su podaci o poznatim izvorima nabave. Ponuda je prijedlog za sklapanje kupoprodajnog ugovora koji sadrži sve bitne stavke ugovora kako bi se njenim prihvaćanjem mogao sklopiti ugovor.

Protuponude su češće kao odgovor na specijalne ponude. Česti prilog je i narudžbenica u obliku tiskanice kao poticaj kupcu da ponuñenu robu naruči što prije. 2. prodavatelj može mijenjati odreñene uvjete. Ponuda kao odgovor na upit. . U suvremenom prometu proizvoda i usluga sve je češće slanje kataloga cjenika i drugih obavijesti te oglasa u tisku. Opću ponudu dobavljači obično upućuju na vlastitu inicijativu kako bi informirali: . bivšim partnerima.Prema sadržaju ponuda može biti: 1.nova poduzeća radi eventualne suradnje . Prema uzancama u robnom prometu. ali i novima za koje poduzeće pretpostavlja da su zainteresirani. je li prodavatelj dužan ponuñenu robu dostaviti ili ne. letci i medijima koji ne predstavljaju obveznu 90 . Protuponuda koju šalje kupac na temelju ponude dobavljača kada želi promijeniti bitne elemente ponude i ako je dobavljač prihvati zaključuje se ugovor o prodaji. 3. rok isporuke. odgovor treba dati odmah a može i kao predračun. Kako bi se kupca potaklo na kupnju ponuda sadrži povoljne uvjete prodaje. teče ili od datuma naznačenog na dopisu ili od datuma poštanskog žiga ili kao treće primjenjuje se broj dana da kupac primi i razmotri ponudu te odgovori na istu. kao što je brža dostava. Ako kupac ne prihvati ponudu u naznačenom roku. 4.Obvezna. prodavatelj nije dužan dostaviti robu ako je kupac naruči. U ponudama su uglavnom fiksne cijene na koje dobavljač ovisno o naručenoj količini i vremenu čekanja isporuke odobrava odreñene popuste ili zaračunava dodatak. opcija ponude vrijedi toliko i toliko dana i ako je kupac u tom roku prihvati može smatrati ugovor sklopljenim. ponuda može biti: . Pojedinačna ponuda kojom se redovito nudi odreñeni proizvod ili skupina proizvoda stalnim. ima rok do kada vrijedi. cijenu.na inicijativu kupca obično na osnovu općeg upita kako bi kupac dobio ukupan pregled nad poslovanjem poduzeća. tzv. Ponuda sadrži potpuni opis proizvoda te uvjete prodaje od roka plaćanja i tako omogućava izravnu prodaju. Prilog ponudi je cjenik i katalog koji pruža pregled i nad ostalim programom dobavljača.dosadašnja partnere o promjenama koje su nastale u tijeku poslovanja . 5. Ovo je u pravilu opća ponuda i obično se nude ograničene količine i tako se ograñuje od obveze dostave.Neobvezna. opcija ponude i u tom periodu obvezan je samo predlagatelj opcije ponude. Posebno izdvajamo klauzulu o roku valjanosti ponude. Opća ili generalna kada se potencijalnog kupca upoznaje s predmetom rada dobavljača i nudi sav asortiman proizvoda i uvjete prodaje. Pojedinačna ponuda se šalje obično na inicijativu dobavljača ili kao odgovor na kupčev upit. broj dana. Specijalna ponuda nudi točno odreñeni proizvod prema potrebi kupca. Sastavni dio ponude obično je katalog ili cjenik u kojemu su opisani proizvodi.

Pri tom je važno i naglasiti razlog izbora kako bi se osiguralo dobro izvršenje narudžbe.sklapanjem ugovora za kupnje roba veće vrijednosti i važnosti za kupca. Važno je izabrati ponudu prema kriteriju koja je u tom trenutku za poduzeće najvažnija. ili uvjeti plaćanja u razdobljima nelikvidnosti poduzeća. Za referente nabave i ostale koji odlučuju o nabavi važno je pridržavati se osim zakona i propisa i etičkih načela i odluke donositi u skladu s ciljevima poduzeća. nova kupnja izmijenjena kupnja ili uhodana kupnja ustaljene vrste robe.1. U svakodnevnom poslovanju nabave nije moguće zbog nedostatka vremena niti je ekonomski opravdano zbog odnosa izmeñu rezultata i troškova uzimati u obzir sve navedene i druge bitne faktore na temelju kojih se usporeñuje ponuda. to je javni poziv interesentima da stave svoje ponude.vrsti nabave.prihvatom ponude kada su kupnje manje vrijednosti. . .troškovima nabave. dakle ne samo fakturni iznos već i ovisne troškove prema paritetu franko skladište dobavljača. . Jednako tako i licitacija se ne smatra ponudom.ponudu za sklapanje ugovora već samo poziv širem krugu osoba na pregovore ili da učine ponudu pod objavljenim uvjetima. Nakon izbora ponude dobavljač se obavještava: . Izbor najpovoljnije ponude Izbor najpovoljnije ponude ovisi o: . I ostale je ponuñače potrebno obavijestiti o rezultatu izbora. Ako je cijena odreñujući čimbenik važno je sagledati ukupne troškove.3.naručivanjem ili . a to je često osim cijene i kvalitete rok isporuke. 6. Za proizvode skupine koji se nabavljaju rjeñe i u malim količinama postoji velika ponuda te se usporeñuju ponude samo prema najvažnijem kriteriju. 91 .vrsti robe i važnosti u asortimanu. Uz informacije iz ranijih poslovnih odnosa prikupljaju se i dodatne iz raznih izvora. U trgovačkim poduzećima za proizvode iz skupine a iz standardnog asortimana većih pojedinačnih vrijednosti ili veće ukupne vrijednosti potrebno je osim detaljnije usporedbe ponuda procijeniti i sposobnosti dobavljača da realiziraju ponuñeno. jer posljedice pogreške zbog njihove manje vrijednosti ne ugrožavaju poslovanje. u slučaju hitnih isporuka.

požurnice koje šalje kupac ako dobavljač ne isporučuje robu u utvrñenom roku .faza realizacije posla.opomene kao izvješće prodavača kupcu radi naplate potraživanja 6. Za to služe: . Punomoć se daje osobama i posrednicima van trgovačkog poduzeća a može biti: .opozivi kojima se stornira ili poništava: . Kvalitetno je zaključena nabava osnova pozitivnih rezultata u svim etapama trgovine.specijalna za jedan ili nekoliko odreñenih poslova Ograničenja mogu biti i u pogledu vremena i elementa ugovora. .3.ponuda dobavljača ako su zalihe rasprodane .6. Teškoće u poslovanju mogu se pojaviti u svakoj fazi.narudžba ako se naknadno ustanovi da neki uvjeti kupnje ne odgovaraju .generalna za sve poslove jedne vrste .otkloni kojima ne prihvaća ponuda dobavljača ili narudžba kupca . Prema sadržaju to su negativne komunikacije koje je potrebno transformirati u pozitivne komunikacije kako bi se uspješno realizirao ili održali dobri poslovni odnosi.2. Poslovne komunikacije u rješavanju teškoća u poslovanju Sa aspekta poslovnih komunikacija razlikujemo tri faze kroz koje prolazi jedan kupoprodajni posao: . Ovako sklopljene ugovore treba i pisano potvrditi dopisom.faza zaključivanja i .prigovori ili reklamacije kojom kupac obavještava prodavača o nedostacima njegove pošiljke . Pravo zaključivanja kupoprodajnog posla ima samo ona osoba koja je za to ovlaštena na temelju propisa ili punomoći tog trgovačkog poduzeća.nagodbe kao dogovor dobavljača u kupca . Usmeno zaključivanje meñu prisutnim strankama pravno je dopušteno i izjednačeno sa svim ostalim načinima zaključivanja.u 92 . Usmeno ugovaranje nema manju važnost od pismenog ugovaranja koje nema procesualne prednosti. Ovlaštenje najčešće proizlazi iz funkcije. Zaključivanja nabave Nakon uspješnog pregovaranja i izbora dobavljača prema navedenim kriterijima posao se nastavlja zaključivanjem nabave.ugovor ako jedna od stranaka neopravdano ne ispunjava obveze . Smatra se da su stranke prisutne i onda kada su osobe ovlaštene za zaključivanje sklapale ugovor putem telefona i slično. Kupoprodajni ugovor može biti zaključen: 1.faza inicijative. cijene i količine. a primjenjuje se kada to traži brzina posla.

. rukovanje) .konkludentnom radnjom (primanje kaucije) . Pisano zaključivanje je najčešći način zaključivanja kupoprodajnog posla i ima mnogo veću važnost jer: . a sadržaj čine svi bitni i svi sporedni sastojci ugovora. 93 .olakšava kontroli izvršenja ugovora . cijene. svojstva.osigurava pravni zaštitu u slučaju odstupanja od ugovorenih klauzula .1. Prednosti su kupoprodajnih ugovora za prodavatelja u mogućnosti planiranja budućih isporuka. .kojem se navode svi bitni elementi kojih se stranke moraju pridržavati pri izvršenju ugovora.olakšava dokaze u slučaju spora meñu strankama 3. Zaglavlje sadrži oznake ugovornih stranaka. Oblik pisanog zaključivanja nije odreñen i može se obaviti sastavljanjem dokumenata: . Kupoprodajni ugovor Kupoprodajni ugovor je pisano utvrñeni sporazum izmeñu dobavljača i kupca kojim se zaključuje odreñeni posao isporuka robe pod odreñenim uvjetima i za odreñeno vrijeme.pristanak šutnjom ako je kupac u stalnoj poslovnoj vezi s dobavljačem a nije ponuñeno odmah ili u ostavljenom roku odbio.osigurava pravilnu isporuku .znacima (kimanje glave.za duže vremensko razdoblje .pospješuje izvršenje ugovorenog posla . sadržaja i potpisa s datumom. 6. a za kupca poslovanje malim zalihama. Sastavlja se: .zaključnice.ugovora o nabavi i prodaji.za veće količine robe . Pisani ugovor može imati oblik poslovnog dopisa ili tipizirani u obliku tiskanice. a sastoji se od tri dijela: zaglavlja. najčešće zaključuju okvirni ugovor za duže vrijeme. rokovi isporuke i drugi uvjeti pojedinih isporuka. Izjava volje bez uporabe riječi može biti: . 2.kada se želi osigurati dobavljač i redovita neprekidna isporuka za robu kojoj je osiguran plasman za duže vrijeme i za kurentnu robu Ako se izmeñu poslovnih partnera uspostave trajne poslovne veze i ako prodavatelj duže vrijeme opskrbljuje kupca odreñenom vrstom robe.narudžbenice.3. Prema principima tog ugovora sklapaju se pojedinačni ugovori u kojima se preciziraju količine.pruža pouzdanije informacije u procesu nabave i prodaje . Prešutno sklapanje ugovora posljedica je usvojenog načela neformalnosti sklapanja ugovora koje prema uzancama može biti kada iz odreñenog ponašanja stranaka proistječe da su se suglasile sklopiti ugovor.

količina i cijena. a sadržaj tih dijelova na malim slovima na dnu stranice.za robu manjih ili srednjih vrijednosti .kada na tržištu postoji više dobavljača Zaključnica je pisani oblik zaključivanja koji uvijek dolazi od dobavljača.ponude cjenika ili kataloga prodavatelja . mjesto i rok isporuke a koriste se: . Ako se posao zaključuje preko trgovačkog putnika ili posrednika tada on potpisuje zaključnicu u ime stranke koja ga je ovlastila za sklapanje ugovora. te uvjeti plaćanja. Za potrebe jednokratne nabave stranke izbjegavaju izradu detaljno oblikovanih ugovora: . Najčešće su stranke prisutne i potpisivanjem zaključnice se obvezuju na izvršenja je tako pojednostavljen postupak kupoprodaje. Ovaj oblik pisanja ugovora pregledniji je jer su dijelovi istaknuti pa se prema naslovim kontrolira potpunost ugovora. Ispisuje se na unaprijed pripremljenim tipskim obrascima. Tipizirani ugovori Oni sadrže mjesta za unos samo konkretnih podataka koji se stalno pojavljuju. način. pa tekst ugovora treba samo popuniti ili neke dijelove precrtati.za jednokratne poslove nabave .jer se u dosadašnjem poslovanju pokazalo da je ekonomičnije koristiti jednostavnije oblike ugovora .prijašnje dostave prodavatelja . Ispostavlja se u tri primjerka od kojih po jedan primjerak dobivaju isporučitelj.usmenog razgovora kupca i prodavatelja 94 .jer njihova priprema iziskuje mnogo posla . Za oblikovanje primjenjuje se: Obični klasični ugovor Ugovor se piše u odlomcima koji se numeriraju radi lakše kontrole svih dijelova ugovora.oglasa prodavatelja . Narudžba je dokument koji nabavljač upućuje dobavljaču sa zahtjevom da mu se isporuči odreñena roba u količini i uvjetima označenim u narudžbi. Zaključnica se i primjenjuje u trgovini robom i na aukcijskoj prodaji a i u drugim slučajevima tipizirane kupoprodaje robe. Novi kombinirani ugovor Ugovor gdje se naslovi dijelova ugovora ispisuju verzalom u prvoj trećini stranice.jer bi ugovori mogli loše utjecati na dosadašnje fleksibilne poslovne odnose Narudžbenica se sastavlja na temelju: . U njoj su svi predviñeni uvjeti ugovora tiskani.Ugovori u obliku poslovnog dopisa primjenjuje se kada stranke žele precizirati uvjete kupoprodaje prema svojim potrebama. podaci o strankama i predmetu ugovora. a ispostavlja se kada su obostrano prihvaćeni uvjeti kupoprodaje. kupac i posrednik.

dinamiku i rok isporuke Pri narudžbi velikog broja proizvoda narudžbi se prilaže i specifikacija naručene robe. Ako nabava nije dijelom ili u cijelosti suglasna s ponudom šalje protu ponudu s prijedlozima promijene uvjeta ponude. Narudžba tada poprima karakter ugovora i obvezuje na izvršenje. U tom slučaju ponuda obvezuje i kupca i dobavljača. a primjenjuje se u poslovanju sa stalnim partnerima gdje su poznati uvjeti prodaje.naziv i adresa naručitelja .način otpreme . samo ona ne obvezuje dobavljača dok je on ne prihvati. Dobavljači često na narudžbe reagiraju izvršenjem isporuke bez usmene ili pisane potvrde o prihvatu narudžbe.način ambalažiranja .datum narudžbe . Ako postoje posebne napomene bitne za realizaciju narudžbenice poželjno je iste navesti u narudžbi.naručenu količinu proizvoda . Ispostavljanje narudžbe dobavljaču s kojim poslujemo duže vremena najčešće povlači i nepoštivanje pravila pri sastavljanju narudžbe koje je prouzrokovano svakodnevnim nedostatkom vremena.pečat i potpis naručitelja .naziv i adresa dobavljača . Nakon realizacije posla narudžbe odlažu zajedno s računom dobavljača. Narudžba sadrži ove elemente: .Najčešće se narudžba šalje na temelju kao prihvat ponude i to bez navoñenja elemenata iz ponude ako su u potpunosti prihvaćeni. Narudžba se u obliku poslovnog pisma koristi pri sklapanju narudžbe s novim partnerima i kada kupac ima posebne zahtjeve. Uvijek se primjenjuje kada to kaže priroda posla ili ako to kupac zahtijeva.ime referenta nabave ili naziv službe na koje se treba pozvati u komunikaciji .broj narudžbe . Ako je dobavljač suglasan s uvjetima nabave važno je dobiti kao odgovor prihvat narudžbe jer zajedno s narudžbom prihvaća kupoprodajni ugovor.mjesto isporuke .formalne elemente narudžbe . U tiskanici su otisnuti osnovni elementi narudžbe koje treba samo popuniti. Izvršenjem obveze dobavljač smatra se da je ugovor sklopljen. Narudžba se može i stornirati.rok i način plaćanja . Takav postupak uvijek je rizičan bez obzira na dobre poslovne odnose te ne ostavlja manevarski prostor u slučaju nepoštivanja narudžbe. Kada dobavljač prihvati narudžbu uručuje kupcu potvrdu o primitku narudžbe kao obavijest da pripremi isporuku. Narudžba se može ispisati na tiskanom obrascu ili u obliku poslovnog pisma. a opoziv vrijedi ako prodavatelj nije primio narudžbu ili ako opoziv stigne zajedno s narudžbom. Narudžbu može ispostaviti svaki kupac iako prethodno nije primio ponudu.jasno opisan naručeni proizvod .cijenu proizvoda . Na temelju ugovora za otpremu odreñenih 95 . Narudžba uvijek obvezuje kupca.

količina robe šalju se dobavljaču tijekom godine dispozicije ili se telefonski traži isporuke neke količine u okviru ugovora.3. . ali uvijek na način da se bez dvojbe zna što je predmet ugovora. stručni naziv. Predmet prodaje može biti buduća stvar. vrsta proizvoda. kupovati i zamjenjivati. U specifikaciji su tada predmeti ugovora pojedinačno nabrojeni i kvantitativno i kvalitativno opisani.2. kao i stvar koja je tuña. Nakon naziva i adrese ugovornih strana navodi se zagrada i upiše: u daljnjem tekstu kupac odnosno prodavatelj.u komadima . Ugovor o prodaji vrijedi iako cijena nije odreñena. Ugovor nastaje i pravovaljan je ako se stranke sporazume o njegovim bitnim sastojcima a to su: . Narudžbe se šalju prema stvarnim potrebama nabave. Ukoliko je predmet ugovora veliki broj proizvoda ili rezervnih dijelova onda će se u ovom članku ugovora navesti samo da prodavatelj prodaje. Te telefonske narudžbe moraju se i pisano potvrditi. stvar koja će se tek proizvesti. Vrsta robe označava proizvoñački naziv robe ili trgovački naziv koji je u robnom prometu uobičajen za tu robu. Količina robe označava brojčano stanje ili težinu robe. Bitnim elementom se smatra i svaki onaj kojim jedna od stranaka uvjetuje sklapanje ugovora. . Cijena je bitan element samog ugovora o prodaji izvan privrede. Prednosti su ovakvog ugovaranja poslovanje s manjim zalihama. tehnički naziv.predmet ugovora mora biti precizno i jasno definiran kako ne bi došlo do zabune o tome što je kupac doista želio kupiti a prodavatelj prodati. Najčešće se ovi ugovori raskidaju ako se na tržištu može naći roba po nižim cijenama. Ipak se cijena u ugovoru u pravilu odreñuje.u jedinicama standardnog pakiranja . Zbog toga se unose i ostali podaci koji opisuju predmet kupoprodaje. a nedostatak moguća povišenja cijeni roba iz ugovora. Predmet prodaje mogu biti samo stvari koje su u prometu.Stvar kao predmet prodaje mora biti odreñena ili odrediva po vrsti količini i kvaliteti. one koje se mogu slobodno prodavati. Sve elemente ili sastojke ugovora možemo podijeliti na bitne i nebitne. Količina se može ugovoriti na više načina: .prema prometnom sredstvu 96 .u jedinicama metričkog ili drugog mjernog sustava . a radi jednostavnijeg navoñenja njihovih obaveza i prava u sadržaju ugovora. 6.oznaka ugovornih strana. a kupac kupuje proizvode prema specifikaciji koji je sastavni dio tog ugovora. osnovne podatke o prodavaču i kupcu. Odreñuje se usmenim dogovorom ponudom ili uobičajenim. izgled. Elementi kupoprodajnog ugovora Svaki ugovor bez obzira na koji je način i u kojem obliku sastavljen sadrži odreñene elemente klauzule ili sastojke ugovora. Ništavan je ugovor stvari koje je izvan prometa.

.stvarna tara.najviše što odreñuje gornju odnosno donju granicu pošiljke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti robe u novcu izražena vrijednost robe. Količina može biti točno odreñena koja se i isporučuje. Težina može biti označena kao: .ukupna cijena za ukupnu količinu robe.Odrediva cijena: a.prema tečaju odreñene burze na odreñeni dan 97 .jedinična cijena po jedinici robe ili jedinici cijene prema tome kako je ugovorena količina. .Bez tolerancije. ako ugovor sadrži dostatno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti b.5% do 10%.Cirka (oko) što znači da je dopušteno odreñeno odstupanje a kreće se ovisno o vrsti robe. klizna cijena i bazna cijena s doplatama za specijalnu kakvoću ili specijalnu dimenziju.tera Tara se izražava na nekoliko načina: . ako su se stranke dogovorile da nema odstupanja od ugovorene količine. običaji ili uzance unose se uz ugovorenu količinu kao dodatak. kao tržišna cijena u mjestu prodavatelja na dan isporuke c. kupac duguje samo propisanu cijenu. .prosječna tara.bruto . . .ako je propisuje nadležno tijelo. Primjenjuje se i za pošiljke u rinfuzi a ovisne su o veličini transportnog sredstva. Može se ugovarati kao: .Od do. Odstupanja koja se dopuštaju.vaganjem prazne ambalaže . .neto .sopra tara. najmanje .kod ribe u standardnoj ambalaži uzima se uobičajena ambalaža koja vrijedi jednom zauvijek .Važno je ugovoriti ukupnu količinu pojedinačne isporuke i periodičnost pojedinačne isporuke ako se cijela količina ne treba isporučiti odjednom. npr: .vaganjem odreñenog broja komada ambalaže i izračunavanjem prosječne težine jednog komada . kao tekuća cijena na temelju elemenata pomoću kojih se prema običajima tržišta utvrñuje cijena .kao izuzetna tara a odnosi se na izvanjsku ambalažu koja štiti robu na dalekom putovanju.odreñena cijena: fiksna cijena.uobičajena tara . njenih svojstava načini pakiranja i slično. Varira od 0. ali i približno odreñena s malim i uskim granicama odreñenog dopuštenog odstupanja.

Ako se razumna cijena ne može utvrditi cijenu će utvrditi sud. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora.franko skladište prodavača . 98 . a ne odredive cijene jer se time izbjegavaju sporovi.franko odredište . onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe.standardizirana . a kad nije nema razumnu cijenu. sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. a to su rabati.franko na palubu broda Takoñer pri ugovaranju cijene treba razlikovati je li ambalaža uračunata u cijenu ili je kupac mora platiti ili vratiti o svom trošku. Preporučuju se da su u ugovor unosi uvijek točno odreñena cijena. Popust je svako smanjenje od navedene cijene koju je dobavljač dao kupcu. utovara i istovara kada i gdje treba isporučiti robu i tko snosi rizik. Izraz ambalaža uračunata ili ambalaža gratis znači da se cijena odnosi samo na robu.franko skladište kupca . tada ulaze u fakturnu cijenu robe. Zbog toga se u cijenu ugovara stavlja i transportna klauzula prema kojoj se utvrñuje tko snosi troškove prijevoza.relativno skupe robe kod koje je minimalna tara . Najčešće upotrebljavana transportna klauzula je franko i to u ovom varijantama: . a kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno naplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora.- prema stvarnoj kalkulaciji nakon izrade robe kada se odreñivanje cijene povjeri nekoj trećoj osobi Ako cijena nije ugovorom odreñena niti u njemu ima dovoljno podataka pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe. Nabavna služba treba koristiti sve instrumente politike cijena koji snizuju nabavnu cijenu. ugovor je ipak pravovaljan. kasaskonto i bonifikacije. znači da nije plaćena ambalaža već samo čista roba. kupac je ne mora vratiti.uobičajena koja se prodaje na prodavačevom tržištu i .franko utovarna stranica . Ako te troškove snosi dobavljač.jeftine robe gdje je vrijednost robe ista kao i robi. Izraz bruto za neto znači da kupac plaća jednaku cijenu za robu i kao za ambalažu primjenjuje se kod: .franko uz bok broda .posebna prema kupčevim potrebama Uz cijenu se obično ugovaraju i popusti. a ambalaža se kupcu poklanja. jer ako te troškove snosi kupac. npr: cijena 10 kuna za jedan kilogram neto.robe kojoj nije lako utvrditi težinu ambalaže Ambalaža može biti: . sanduk s voćem plaća se po cijeni voća .

Obračunava se u postotku od fakturnog iznosa. Primjer: Prodajna cijena proizvoda iznosi 250 kuna/kom. Rabati se u praksi nazivaju količinski rabati. Ovaj popust kupca potiče na brže plaćanje. Od ovih rabata treba razlikovati rabat kao razliku u cijeni. Prema tome. Kako bi donio ispravnu odluku mora prije njezina donošenja izračunati kolika je godišnja kamata na sredstva plaćanja na temelju postotka odobrenog skonta i vremena plaćanja. Pojedini trgovci nagrañuju svoje stalne kupce ili kupce čije su narudžbe značajnije tako da im poklone odreñenu količinu proizvoda navodeći pri tom na računu napomenu.politici nižih cijena kojom se želi u sve izraženijoj tržišnoj konkurenciji zadržati pojedine kupce najčešće one stalne. odobriti količinski rabat znači nagraditi kupca nižom cijenom. U ovom slučaju nije riječ o količinskom rabatu već o tzv.sezonskoj robi koja se kupuje izvan njene prodajne sezone . Ali je kupcu koji je kupio više od 200 komada tog proizvoda odmah po ispostavljanju računa odobren rabat od 5% .popust za vjernost stalnim kupcima jer se na taj način osim što se motivira kupca osigurava plasman svojih roba . Takav rabat služi za pokriće troškova trgovine i dobit. Takav rabat odobrava prodavatelj kupcu kada je svojim proizvodima odredio maloprodajnu cijenu. Pri tome prodavatelj ima još i obvezu obračunavanja PDV-a na ovako poklonjene proizvode jer pokloni nisu porezno priznati rashodi. To ćemo izračunati ako pomnožimo postotak 99 . Iako im je prodavatelj na svakom računu vjerojatno već odobrio dogovoreni rabat on će nakon odreñenog vremena na temelju podataka o prodajnoj količini robe i ostvarenoj prodajnoj vrijednosti onim kupcima koji su zadovoljili one odreñene kriterije naknadno odobriti još jedan rabat. Kasa skonto je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe ako ovaj podmiti račun prije roka dospijeća ili izvrši promptno plaćanje. i super rabat koji prodavatelj naknadno odobrava najčešće onim kupcima koji su tijekom jednog razdoblja ostvarili veći promet. Na tržištu se javlja tzv. a dobavljaču omogućuje veću likvidnost u poslovanju. Bit je odobravanja količinskog rabata umanjiti prodajnu cijenu robe onom kupcu koji je naručio veću količinu robe.uvoñenje novog proizvoda na tržište .Rabat je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na prodajnu cijenu robe bilo da je riječ o: . a ne pokloniti mu odreñenu količinu proizvoda.kupnji veće količine robe jer se dobavljaču smanjuju troškovi skladištenja zaliha i distribucije . naturalnom popustu odnosno poklonu. dok će i drugi dalje plaćati punu cijenu od 250 kuna. a visina ovisi o visini odreñenih kamatnih stopa na tržištu.iz čega proizlazi snižena cijena prodaje od 225 kuna za toga kupca. Kupac mora znati kada korištenje skonta može značiti i povišenje cijene.

premija na temelju skonto plaćanja ili godišnja kamata na oročena vlastita. 100 .310 kuna Proizvoñač sezonske robe može kombinirati sezonski rabat i kasa skonto kako bi osigurao narudžbe van sezone odobravajući kupcu više vremena za plaćanje fakture.000 kuna 500 kuna 9. odnosno godišnja kamata koju kupac plaća za kratkoročni kredit. Dobavljač će naknadno vratiti svotu popusta ili je uzeti u obzir kod sljedeće isporuke. Kako bi kupca na vrijeme obavijestio o mogućnosti korištenja navedenog popusta prodavatelj će na računu naznačiti uvjet. Na primjer.skonta s 360 i podjelimo s razlikom izmeñu normalnog roka plaćanja i roka kasa skonta: Godišnja kamata = (%skonto*360)/(rok plaćanja – rok skonto plaćanja) Primjer: Rok plaćanja je 30 dana. Dobavljači nude i kombinirani popust koji se sastoji od dvaju ili više kombiniranih popusta. dobavljač odobrava 5 posto količinskog rabata i 2% popusta za plaćanje u gotovom od prodajne cijene. Za plaćanje unutar 10 dana od ispostavljana računa dobavljač odobrava 2% kasa skonta Godišnja kamata = (2%*360)/(30-10) = 720/20=36% Dakle 2 posto kasa skonta za plaćanje unutra 10 dana daje premiju kao 36% godišnja kamata na oročena sredstva. ili ako mu doznači bruto svotu duga. Kasa skonto je u pravilu naknadni popust jer u trenutku izdavanja računa prodavatelj ne može sa sigurnošću znati kada će kupac taj račun podmiriti. Iznimka je u slučaju kad prodavatelj odobrava popust kupcu koji za buduću isporuku robe unaprijed doznači predujam. Prodajna cijena -5 posto popusta (količinski rabat) Ukupno -2 posto kasa skonto Neto cijena 10. Tada se na računu za redovitu isporuku iskazuje svota popusta zbog plaćanja predujmom koji sada poprima obilježje redovitog popusta.500 kuna 190 kuna 9. Kupac može odmah pri uplati uzeti u obzir odobreni popust i dobavljaču doznačiti manju svotu. Znači da treba usporediti što je povoljnije. Primjer: Ako podmirite račun u roku od tri dana odobravamo vam kasa skonto od 2 posto.

Bonifikacija je popust koji prodavatelj odobrava kupcu na ime naknade njegovih troškova koji su nastali u slučaju kad je prodavatelj kasnio s isporukom ili je isporučio robu drukčije kvalitete od ugovorene. kakvoća se umanjuje i treba provesti stupnjevanje kakvoće. Kakvoća Kakvoćom nazivamo svojstva robe koja utječu na njezinu vrsnoću i na stupanj korisnosti pri zadovoljavanju potreba.velika štampana latinička slova Za trgovačko poduzeće važno je nabaviti onu kakvoću robe koju kupci očekuju. Nebitni dijelovi ugovora 6. ekstra super special. Ako je nastala takva ili slična situacija koja je kupcu uzrokovala porast troškova zbog propusta prodavatelja. sekunda i tercia kakvoća. 101 . listopada. pa se i ne ističe na računu. kupac mora razmotriti sve elemente i izabrati dobavljača koji će uz ostale povoljne uvjete ponuditi najnižu cijenu ili najveći mogući popust. škart. kolovoza a mogu se platiti u listopadu prema novim uvjetima od 1.Na primjer: Novogodišnji paketići su kupljeni i otpremljeni 1. uzansa bofl i slično za robu najslabije kakvoće .rimski brojevi. Odreñeni propisi ili trgovački običaji odreñuju oznake za različite stupnjeve kvalitete. Te oznake mogu biti: . Pod kakvoćom treba smatrati sva svojstva robe.izrazi kao: prima.4. Zato. a prodavatelj može prihvativši reklamaciju kupcu naknadno odobriti popust. listopada 3/10 neto 30 što znači da se odobrava 3 posto kasa skonta za deset dana poslije 1. Tek ako su sva ta svojstva zadovoljavajuća možemo reći da je šećer kvalitetan.4. Na primjer kakvoću šećera ne odreñuje samo količina saharoze i vode već boja miris oblik i okus šećera.1. Nedostaje li samo jedan od bitnih sastojaka. iako nije bitan element ugovora trgovačka društva raznim izrazima naglašavaju kakvoću robe koju naručuju. bonifikaciju. Ovaj se popust ne može unaprijed dogovoriti li predvidjeti. a ne samo pojedinačna svojstva. markantil. prije nego će zaključiti ugovor s dobavljačem. 6. na robi se može naznačiti samo broj koji označuje kakvoću III-III ili sva tri znaka a zaokruži se odgovarajući znak . Dakle. kupac će uručiti reklamaciju. original i slično za robu osobite kakvoće bolje od prve kakvoće. listopada a ukupan iznos treba platiti za 30 dana poslije 1.

ali je nedostatak u većim troškovima ulazne kvalitete u skladištu kupca. te za neka mjerila kvalitete kao što su boja i dezen. Pouzdani jamci osigurane stalne kakvoće proizvoda u svijetu su standardi ISO 9001 prema kojim je osnovna odrednica kakvoće i organizacija nekog poslovnog sustava pa tek onda kakvoća njegovih proizvoda i usluga. Zbog toga se primjenjuje u nabavci neke tehničke robe proizvoda koji se rjeñe prodaju ili ako su opseg i vrijednost tih proizvoda neznatni. Kolekcijama se služe trgovačku putnici i posrednici u prodaji.2.3. Važno je sačuvati ga kako bi se kod preuzimanja robe usporedio i eventualno složio u slučaju spora. Kakvoća prema uzorku Uzorak je ogledni primjerak robe koji se izdvaja iz veće količine robe ili se specijalno izrañuje. a čuvaju ga kupac i dobavljač. Osim propisa o standardima postoje i posebni propisi o kakvoći odreñenih proizvoda (pravilnik o kakvoći mlijeka i mliječnih proizvoda).1. Uzorak se pečati. Proizvoñačku specifikaciju donose proizvoñači i njome odreñuju kakvoću proizvoda pa se kakvoća može ugovoriti i po toj specifikaciji. Tipski uzorak je primjerak buduće robe prema kojemu se mora izraditi naručena količina. Konkretan uzorak vadi se iz zaliha robe i poslije usporeñuje s pošiljkom. naročitog pakiranja i obilježavanja ili za specijalnu upotrebu.4. Ovo je lak i jednostavan način naručivanja u ugovaranja kakvoće jer se izbjegava izrada i pisanje specifikacija. Kolekcija je niz uzoraka iz jedne trgovinske struke. Nabavna služba mora računati na sistematsku i detaljnu ulaznu kontrolu prispjele pošiljke kako bi utvrdila da li stvarno odgovara uzorku. 102 .1. Prednosti ovakvog ugovaranja kakvoće su u njenom preciznom definiranju. 6. Tako ugovorena roba mora u svemu odgovarati svojstvima odreñenima u specifikaciji. Specifikacija se rabi i kada se naručuju proizvodi specijalnih svojstava specijalnih dimenzija. Svaki je uzorak označen brojem kojim kupac naručuje i kontrolira robu. Ugovaranje kakvoće prema uzorku podrazumijeva se i onda kada se kupac poziva na kakvoću ranije isporučenih količina robe.1. Kakvoća prema specifikaciji Specifikacija je popis svojstava i asortimana robe koja je predmet ugovora.4. Zato se u ugovoru kakvoće robe mora odrediti pozivom na standard ako je on odreñen.4. Standardizacija proizvoda olakšava i pojednostavljuje nabavu i isključuje nesporazume jer je kakvoća takve robe standardom dovoljno odreñena i dovoljno poznata da se može prodavati bez uzorka ili viñenja. načina izrade. Može biti konkretan tipski ili kolekcija uzoraka. Kakvoća prema standardu ili drugim propisima Standardima državni organ odreñuje svojstva i kvalitetu robe.6. 6.1.

Iako su proizvodi sa zaštitnim znakom skuplji od istih ili sličnih bez zaštitnog znaka nabavna služba treba uzeti u obzir prednosti i uštede u nabavi te robe zbog: . Promptna isporuka ili hitna isporuka mora se izvršiti odmah.kakvoća viñeno odobreno ako je kupac prije isporuke robe visio i pristao na njezinu kakvoću. Ako je dan za isporuku nedjelja. kao: .2.6. U praksi se primjenjuju i razni drugi izrazi za označavanje kakvoće. Ako kupoprodajnom ugovoru nisu predviñene sankcije za naknadu ili zamjenu proizvoda primjenjuju se uzance i trgovački običaji kojima je ureñen i odreñuju kako postupiti u takvim situacijama. Ako kakvoća nije ugovorena prodavatelj je dužan isporučiti robu takvih svojstava koja su potrebna za njezinu prodaju. Na tržištu se pojavljuju slovom R ili oznakom reg.4.brzog procesa opskrbe jer su poznati dobavljači tih proizvoda . a ugovara se kao fiksna isporuka na točno odreñeni datum i terminska isporuka unutar ugovorenog roka. blagdan ili praznik. nisu dozvoljene nikakve naknadne reklamacije. Rok počinje teći sljedećeg dana od zaključenja ugovora i mora se izvršiti uvijek u ugovorenom roku.kakvoća kakva takva za robu bez prebiranja i izdvajanja prodavatelj ne odgovara za kakvoću osim ako je obmanuo kupca. podrijetlu robe i drugih svojstava robe čime se nastoji zaštiti potrošače.eliminiranja ulazne kontrole kvalitete i nabavljanja Nedostatak nabave proizvoda sa zaštitnim znakom je u tome što je izvor nabave ograničen na jednog dobavljača ili distributera i na taj način se eliminira konkurencija. roba se isporučuju sljedeći radni dan. Ako proizvoñači ili trgovačka poduzeća imaju svoju osobnu marku stavljaju je na robu kao vanjski znak i time označavaju svoju robu na tržištu. . a ako mu svrha nije poznata dužan je isporučiti robu koja nije ispod srednje kakvoće te robe na tržištu.1. Ako zna za koju se svrhu roba nabavlja mora izručiti robu koja odgovara toj svrsi.4. .jednostavnog i kratkog načina definiranja kvalitete .uobičajena kakvoća za kakvoću koja se najviše traži u prometu u mjestu prodavatelja.4. uobićajena je na aukcijama rasprodajama i kod pridodaje po sistemu „u ñuture“. 6. Kakvoća prema oznaci Proizvoñači su dužni prema pravilniku stavljati oznaku o sastavu kakvoće. Rok isporuke To je vrijeme koje obvezuje dobavljača na isporuku robe kupcu. 103 . Robna oznaka odreñuje kakvoću i daje garanciju da će svi proizvodi s istim znakom biti uvijek iste kakvoće.

kombinacije. Troškove pripreme robe za isporuku snosi dobavljač. Ako ugovorom nije odreñen rok isporuke. kupac ima pravo od početka zakašnjenje pa do isporuke najaviti raskid ugovora i svoje pravo na naknadu štete. Dobavljač snosi rizik za propast i oštećenje robe do mjesta isporuke i zato nastoji izborom ambalaže i načinom pakiranja zaštiti količinu i kakvoću robe. a ako je ovaj ne preuzme u ugovorenom roku snosi troškove i rizik čuvanja predajom robe vozaru ako se isporuka robe obavlja u utovarnoj stanici ili luci dostavom robe u kupčevo skladište vlastitim sredstvima ili predajom robe otpremniku. Potrebno je navesti rokove i količine pojedinih obročnih isporuka. smatra se da je ugovorena promptna isporuka koja se mora izvršiti u roku od 8 dana. Uvjeti dopreme do kupca mogu biti različiti.4. Način isporuke povezan je s mjestom isporuke. prilikom isporuke je treba pregledati jer gubitke zbog neispravne i nečiste ambalaže snosi dobavljač.u prvoj polovini mjeseca .krajem mjeseca Sukcesivna isporuka kao postupna isporuka u odreñenim ili obročnim razmacima. Mjesto i način isporuke Mjesto isporuke je mjesto u kojem je dobavljač dužan isporučiti robu kupcu. Ako je ugovorena isporuka u ambalaži koju će dostaviti kupac. Ako prodavatelj kasni s isporukom. - Ako su stranke ugovorom odredile ambalažu ili je ona propisana zakonom ili trgovačkim običajima. dobavljač isporučuje robu po primitku ambalaže. a prodajnoj službi osigurava kontinuitet opskrbe. i to u rasponu od franko skladišta prodavača do franko skladišta kupca uz moguće brojne meñu .u drugoj polovini mjeseca .Isporuka u toku kalendarskog mjeseca.1. Najčešći su ovi načini isporuke: izdvajanjem robe u skladištu dobavljača i odjeljivanjem kako bi je kupac mogao sam preuzeti. Ako kupac ne dostavi ambalažu u zakazanom roku ili je uopće ne dostavi dobavljač može robu otpremiti u vlastitoj ambalaži tuñoj ili iznajmljenoj ili robu predati u javno skladište o trošku kupca. 104 .početkom mjeseca . a rok se može odrediti ovim izrazima: . 6.2. Kupoprodajnim ugovorom predviñeni su penali kao kazne zbog zakašnjenja u isporuci robe i to obično u odreñenom postotku od vrijednosti robe. Nabavna služba trgovačkog poduzeća treba što preciznije odrediti rokove isporuke jer time obvezuje dobavljača na točnost isporuke. Ako stranke nisu ugovorile mjesto isporuke ili ga odredile prema klauzulama važi mjesto dobavljača u trenutku kada se sklapa ugovor.

deficitarna roba uz plaćanje odmah . a dobavljaču odreñenu korist.plaćanje odmah. Dobavljač takoñer mora znati preko koje će banke dobiti novce.akreditivom 105 .4.3.2. plaćanje se obavlja u mjestu u kojem dobavljač ima otvoren žiroračun.bonitetu kupca Uvjeti plaćanja neizravno utječu na cijenu robe (kasa skonto).polaganjem gotovog novca na blagajni .polaganjem gotovine u korist žira dobavljača .plaćanje uz predočenje robnih dokumenata kojima dobavljač može potvrditi isporuku robe (teretnica) . Obveza plaćanja može se ugovoriti kao: .poštanskom doznakom 2. Rok i mjesto plaćanja Rok plaćanja je vrijeme u kojem je kupac dužan platiti robu. 6. prije preuzimanja robe može biti u cijelosti ili djelomično davanjem akontacije ili predujma . Plaćanje unaprijed primjenjuje se kod većih nabavki. a izravno na troškove poslovanja.virmanom. Ako stranke nisu ugovorile mjesto plaćanja.plaćanje pouzećem . nalogom za prijenos sredstava sa žira kupca na žiro dobavljača .plaćanje unaprijed plaćanje.ponudi i potražnji robe na tržištu . znači plaćanje prvog radnog dana po primitku fakture ili po primitku robe ako je ista primljena poslije primitka fakture .čekom . Korištenje novčanih ili robnih kredita dobavljača za nabavu može ovisno o financijskoj situaciji trgovca imati posebno značenje.plaćanje u odreñenom roku .sukcesivno plaćanje ili plaćanje u ratama Koji rokovi plaćanja će se primjenjivati ovisi o: . Ako dobavljač traži plaćanje unaprijed djelomično ili u cijelosti za trgovca može predstavljati znatno opterećenje. plaćanje gotovinom: . plaćanje bez gotovine: . Načini plaćanja Plaćanje se može ugovoriti na više načina: 1.2. Predujam se nakon ispunjenja ugovora uračunava u ispunjenje obveze kupca.suficitarna roba uz poček i kredit .6.4. ali uvijek nakon sklopljenog posla. te kupac ima osnovu zatražiti popust. Kod manjih je nabavki uobičajeno plaćanje nakon njenog preuzimanja.

6. mjenicu. zadužnicu.3. a kupac obvezu isplate cijene. . ima pravo na ostvarivanje i zaštitu svojih prava. Obveze stranaka Prodaja je dvostrano obvezni i recipročni ugovor jer prodavatelj njegovim sklapanjem preuzima obvezu predaje stvari.1. 6.imatelj čeka u slučaju nepostojanja pokrića na računima izdavatelja čeka može se naplatiti po propisanom redoslijedu plaćanja kada na računima bude pokrića. Kada on tražbinu ne namiri redovnim putem prednosti pojedinog instrumenta su različite: . odnosno. ček. U našem financijskom sustavu svi poduzetnici moraju svoje račune voditi kod poslovnih banaka što olakšava primjenu instrumenata jer se izravno naplaćuju prijenosom s računa dužnika na račun vjerovnika. ali najdalje do isteka roka u kojima zastarijeva te se primjenjuju ako se očekuju blokade kratkotrajne računa dužnika.ako za isplatu mjenice nije bilo raspoloživih sredstva na računu dužnika i avalista ili je mjenica naplaćena djelomice neće se zadržati u evidenciji redoslijeda plaćanja i vraća se podnositelju. a u slučaju neispunjenja dobavljačevih obveza ili otklona istih. . Instrumenti osiguranja plaćanja Za kupca je najbolji način osiguranja unaprijed plaćenog iznosa bankovna garancija koja vrijedi do kvantitativnog i kvalitativnog preuzimanja robe. Imajući u vidu navedene elemente ugovora te detaljno i jasno navedena prava i obveze stranaka. cesija asignacija. bez posredovanja dužnika. kompenzacija (primjenjuje se u uvjetima nemogućnosti plaćanja čime se postiže prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima). 106 . kupac može odustati od ugovora i naplatiti od banke iznos naveden u garanciji ili dobavljaču.4.4. svaka ugovorna stranka ujedno je vjerovnik i dužnik. nabava želi osigurati pravodobno i pravovaljano izvršenje ugovora. odnosno prodavatelj je ovlašten tražiti cijenu.- obračunskim čekom obračunskim plaćanjem.zadužnica vjerovniku osigurava visok stupanj osiguranja njegove tražbine jer osim što je instrument osiguranja naplate. U slučaju neispunjenja ugovorene količine kvalitete ili rokova isporuke.4. Zbog problema insolventnosti velika je dvojba u svakodnevnoj praksi dobavljača koji instrument osiguranja plaćanja zatražiti od kupca. a kupac je ovlašten tražiti predaju stvari.ona je i ovršna isplata a i za razliku od mjenice ostaje u redoslijedu plaćanja sve dok to vjerovnik želi.

6. u svakom slučaju kupac ima pravi na naknadu štete. U svakom od ovih slučajeva kupac ima pravo i na naknadu štete.4.jamstvo za ispravno funkcioniranje stvari. smatra se da je primio taj višak i da će ga platiti po istoj cijeni. ako prodana stvar nema svojstva za redovnu uporabu ili promet. ili ako to ne učini da mu umjesto te stvari preda stvar koja funkcionira ispravno. čuvanje stvari. . za osobitu uporabu za koju je nabavljena koja su ugovorena ili propisana te ako je prodavatelj predao stvar koja nije jednaka uzorku ili modelu. zahtijevati sniženje cijene odnosno izjaviti da raskida ugovor. proizvoñač tehničke robe odgovara zajedno s prodavateljem takve stvari da će stvar funkcionirati u tijeku odreñenog vremena. u slučaju predaje veće količine od ugovorene. Predaja stvari je temeljna obveza prodavatelja i to uručenjem prodanih stvari ili predajom isprave kojom se ta stvar može preuzeti. Obveze prodavatelja Prodavateljeve obveze mogu se podijeliti u dvije skupine: .1. U slučaju predaje manje količine kupac ima pravo zahtijevati količinu koja nedostaje ili raskinuti ugovor u pogledu dijela količine koji nedostaje. Kupac koji je pravodobno i uredno reklamirao nedostatak može zahtijevati od prodavatelja da nedostatak ukloni ili da mu preda drugu stvar bez nedostataka. kupac je dužan utvrditi postajanje nedostatka i o tome obavijestiti prodavatelja.4.odgovornost za materijalne nedostatke stvari Nedostatke u količini ako je predao kupcu manju ili veću količinu stvari nego što je ugovoreno. . a ako predaja nije obavljena zbog kupčeva zakašnjenja rizik prelazi na kupca u času kada je došao u zakašnjenje. .odgovornost za pravne nedostatke ako na prodajnoj stvari postoji neko pravo trećeg a o čijem postojanju kupac nije obaviješten niti je pristao da uzme stvar opterećenu tim pravom prodavatelj je dužan u razumnom roku osloboditi stvar od prava ili pretenzije trećega i isporučiti kupcu drugu stvar bez pravnog nedostatka. Ako prodavatelj ne postupi po zahtjevu kupca ovaj može po svom izboru raskinuti ugovor ili zahtijevati razumno sniženje cijene.obveze nakon predaje stvari . . Pri tom mora postupati s pažnjom dobrog gospodarstvenika odnosno dobrog domaćina. Ako prodavatelj u razumnom roku ne popravi stvar odnosno ne preda stvar koja funkcionira ispravno kupac može raskinuti ugovor ili sniziti cijenu i zahtijevati naknadu štete. ali ako odbije primiti višak prodavatelj je dužan nadoknaditi kupcu štetu. 107 . Dužan je predati stvar u ispravnom stanju zajedno s njenih pripadcima i to u vrijeme i na mjestu predviñenom ugovorom snošenje rizika dok predaje stvari kupcu. prodavatelj je dužan stvar brižljivo čuvati sve do njezine predaje kupcu. a ako stvar ne funkcionira ispravno kupac može zahtijevati kako od kupca tako i prodavatelja da stvar popravi u razumnom roku.obveze do trenutka predaje stvari kupcu. ako kupac u razumnom roku ne izjavi da višak odbija.nedostatke u kakvoći.

Preuzimanjem stvari kupac je obvezan poduzeti sve potrebne radnje da bi predaja stvari bila moguća i preuzeti stvar. druga strana je prisiljene nagoditi se o eventualnoj šteti ili sudskim putem ostvariti svoja prava. 6.4. U slučaju neispunjenja ugovora moguće su dvije situacije: .Platiti cijenu.tražiti ispunjenje ugovora i naknadu štete a kaparu uračunati ili vratiti . Ako jedna od stranaka svoju obvezu iz ugovora ne ispuni ili je ne ispuni pravodobno ili u cijelosti. ugovorna kazna. Kupac je obvezan preuzeti robu ili je dati na pregled u što je mogućem kraćem roku ovisno o okolnostima gdje preuzima robu. . kupac je dao kaparu ali pri plaćanju fakture odbija se iznos kapare.6. Ta sredstva mogu biti kapara. kupac je obvezan platit cijenu u vrijeme i na mjestu odreñenom ugovorom. zatezne kamate.5.ako ugovor nije ispunila stranka koja je dala kaparu druga stranka može: . Na primjer. Ako se ugovor ispuni kapara se vraća ili uračunava u ispunjenje obveze.5.4. Ugovor o prodaji je obvezujući ugovor u kojem se stranke uzajamno nešto obvezuju.ispunjenje ugovora . 6.vraćanje duple kapare 108 . Sredstva za plaćanje ugovora Iz ugovora o prodaji proistječu sva prava i obveze ugovornih strana. jamstvo i odustatnina.ako je za neispunjenje ugovora odgovorna stranka koja je kaparu primila druga stranka može tražiti: .4. u nedostatku ugovorne odredbe ili drukčijih običaja plaćanje se obavlja u trenutku i u mjestu u kojem se obavlja i predaja stvari.4.1.primljenu kaparu zadržati i kada nije pretrpjela nikakvu štetu .naknadu štete i vraćanje dane kapare . Obveze kupca Kupac ima dvije temeljne obveze: . Kapara Kapara je novčani iznos ili neka druga imovinska korist koju u trenutku sklapanja ugovora jedna stranka daje drugoj kao znak da je ugovor sklopljen i kao osigurane za slučaj neizvršenja ugovorne obveze.2. Podnošenje tužbe je dugotrajan i skup način osiguranja prava iz ugovora pa stranke predviñaju odreñena sredstva kojima pojačavaju sigurnost ispunjenja ugovora.

6.5. stranke ne mogu više tražiti ispunjenje ugovora.5. Za obveze iz ugovora u privredi jamac odgovara solidarno kao jamac platac (solidarni jamac). Ugovorna kazna se plaća neovisno o tome je li zbog neispunjenja obveza druga strana pretrpjela štetu.6. Jamstvo je zavisno od obveze dužnika i traje samo dok traje obveza dužnika te ne može biti veća od obveze dužnika. Ugovaranjem odustatnine može se smanjiti sigurnost izvršenja ugovora.4. ili za svaki dan zakašnjenja u isporuci. Ako odustane strana koja je dala kaparu. a i više ako je vjerovnik zbog zakašnjenja plaćanja pretrpio veću štetu od iznosa traženih kamata i traži razliku od potpune nadoknade. jamca ili obojice istovremeno. 6. tada se kapara smatra kao odustatnina i svaka ugovorna strana može odustati od ugovora.4. Način odreñivanja ugovorne kazne stranke odreñuju sporazumno. a ako je odustala stranaka koja je kaparu prihvatila vraća ju u dvostrukom iznosu. Ugovorna kazna Ugovorna kazna je novčani iznos utvrñen ugovorom koji je dužna platit ona strana koje ne ispuni obveze na ugovoreni način. Ako je uz kaparu ugovoreno pravo odustajanja od ugovora. oštećena strana može zahtijevati razliku od potpuna nadoknade štete. gubi kaparu.4. Mogu je odrediti u točno odreñenom iznosu. Odustatnina To je ugovoreni iznos novaca ili neka druga imovinska korist koju je dužna dati ona ugovorna strana koja odustaje od ugovora.4.5.3. Plaćanjem ugovorne kazne ne prestaje obveza ispunjenja ugovora jedino ako je razlog neka viša sila. Ali ako je šteta veća od iznosa ugovorne kazne. 6. Može tražiti ispunjenje cijele obveze od glavnog dužnika. Ako je strana koja je pretrpjela štetu primila ugovornu kaznu nema pravo i tražiti naknadu štete. Dužnikov dug se povećava za iznos kamata.5. u postotku od vrijednosti ugovora.2. Zbog toga stranke mogu odrediti visok iznos odustatnine ili kratki rok u kojem se može odustati od ugovora.5.4. 109 . Isplatom odustatnine prestaju sva prava i obveze temeljem ugovora tj. Jamstvo Jamstvo je poseban pismeni ugovor kojim se neka treća strana obvezuje ispuniti dospjelu obvezu dužnika ako to ovaj ne ispuni. Zatezne kamate To su ugovoreni postotak od obveze plaćanja koji vjerovnik obračunava i naplaćuje dužniku za vremenski period u kojem je zakasnio s plaćanjem.

zbog nemogućnosti ispunjenja obveza uslijed više sile: . budući da je vladina 110 .4.Obveze prodavatelja i prava kupaca u slučaju kada isporučena roba ne odgovara virtualnom uzorku. Rizici su izraženiji u zakonu o obveznim odnosima i u zakonu o trgovini ne postoji nikakav daljnji akt koji bi respektirao te posebnosti.prostor u kojem se trgovanje obavlja je virtualan a ne realan kao što je to uobičajeno kod konvencionalnog trgovanja. Ovaj se način raskida ugovora koda nabave robe veće vrijednosti specijalnih proizvoda te za sezonske artikle.Obveza pisanog oblika ugovaranja i potpisa ugovornih strana temeljna je zapreka ozbiljnijem širenju elektroničkog poslovanja.6. .6.odredbe državnih organa. Ako roba ne bude isporučena u roku od mjesec dana nakon ugovorenog roka isporuke.ekonomske pojave.elementarne nepogode poplave požara . Iako postoje različiti oblici digitalizacije ranije materijaliziranog potpisa kao i digitalnog potpisa rizici su veći zbog različitih načina njihovog krivotvorenja. jedan za kupca i dva za prodavatelja. likvidacija i prestanaka rada poduzeća . znatno izmijenjena situacija na tržištu. Pečatom i potpisom uz navedeni datum ugovora stranke potvrñuju svoju suglasnost sa istim. Elektroničko poslovanje briše granice meñu zemljama pa se mogući sukobi interesa dodatno kompliciraju zbog različitih pravnih sustava. ugovor se automatski raskida. Ugovor se potpisuje u tri primjerka. . . Potreba za prilagodbom te regulative novim mogućnosti i pogodnostima važna je zbog suprotnosti u obvezama koje mogu izazvati poteškoće i sporove meñu sudionicima u trgovačkom poslu: . Jamstva za ispravno funkcioniranje stvari teže je praktično izvesti.Obveza prodavatelja i predaja stvari na ugovoreno mjesto često zbog nejasnih fizičkih dimenzija trgovačkog posla u uvjetima elektroničkog trgovanja nisu egzaktno ugovorene. te takoñer zahtijeva jasnija zakonska rješenja. i . Zbog posebnosti elektroničkog poslovanja čemu pridonose dvije činjenice: . Stranke mogu ugovoriti i mogućnost automatskog raskida ugovora kako bi se spriječilo preveliko zakašnjenje u isporuci robe. Raskidanje i mijenjanje ugovora Stranke mogu raskinuti ili mijenjati ugovor: .upravne mjere. posebno ako je predmet ugovora veće vrijednosti.vrijeme sklapanja posla u pravilu je vrlo kratko ali obavljanje ili izvršenje posla može potrajati mnogo duže. zabrana uvoza . Obveza prodavatelja vezana je za izdavanje garancije. Odredbe ugovornog prava koje vrijede za konvencionalno voñenje trgovačke poslove trebale bi važiti i u području elektroničkog trgovanja.sporazumno storniranjem dijela ili cijelog obveznog odnosa i to u svako doba ili u ugovora za to predviñeno roku. što dovodi do nesporazuma ili zablude kupca.

Godišnji se ugovori arhiviraju u financijskoj službi tvrtke zajedno sa instrumentima osiguranja plaćanja.komisija za nelikvidnost predložila ovjeru ugovora kod javnog bilježnika. 111 .

Zadatak skladišne službe je: .1. Pri tome su važne skladišne informacije o stanju zaliha ulazu i izlazu robe po količini i vrijednosti broju odreñenih pošiljaka slobodnim prostorima reklamacijama.očuvati vrijednost robe stručnim i preglednim smještajem i rasporedom robe. 7. . varijabilni troškovi.osigurati raspolaganjem robe kontinuiran tijek poslovanja trgovačkog poduzeća. . troškovi održavanja i najamnina za tuñi skladišni prostor i opremu b.7.pridržavati se principa ekonomičnosti i racionalizacije u organizaciji skladišnog poslovanja. Suvremene organizacije primjenjuju sistemski segment skladištenja robe po kojem je skladišna služba zaokruženi podsustav koji treba integralno uključiti u poslovni sustav trgovačkog poduzeća.omogućavaju nabavnoj politici poduzeća održavati stalnu ravnotežu izmeñu zaliha robe na skladištu i planirane prodaje. Zbog racionalnosti je poslovanja važna povezanost ostalih funkcija u poduzeću u analizi troškova vezanih uz zalihe trgovačke robe po mogućnosti uvoñenjem integrirane obrade podataka uvoñenjem umreženih računala. Skladišna funkcija u trgovačkim društvima Funkcijom skladištenja trgovačka poduzeća: . hlañenje.ostvaruju svoju posredničku funkciju u kanalu distribucije usklañuju vremenske prostorne i količinske i druge neujednačenosti izmeñu proizvodnje i potrošnje. koji su razmjerni količini protoka robe kroz skladište: .nabavci potrebne količine robe za popunu zaliha.realizaciji optimalne količine narudžbi. .troškovi osiguranja zaliha . fiksni troškovi koji ne ovise i veličini protoka robe kroz skladište. troškovi objekata i opreme. . čišćenje .osigurati kontrolu poslovanja skladišta azurnom evidencijom kretanja robe i stajanja njihovih zaliha. .troškovi održavanja robe: rasvjeta.troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja .odabiru optimalne lokacije za smještaj zaliha i ruta unutrašnjeg prijevoza.troškovi kamata na sredstva vezana na zalihe 112 . Kompjutorski paketi za skladišni management osim što bilježe razinu zaliha mogu sadržavati upute i podatke o: . .proizvodnosti rada pojedinih radnika i stupanj iskorištenosti opreme. grijanje. . Troškovi skladištenja Kako povećati uspješnost u upravljanju zalihama i smanjiti troškove skladištenja koji su u trgovačkoj marži značajna stavka? U trgovačkim su poduzećima troškovi držanja zaliha skladištenja kao: a.

izbor mjesta i načina slaganja prilagoditi mjestu na načinu izdavanja . vlagu i temperaturu .oblikovati optimalne jedinice tereta. a lakšu više .osigurati što bolje radne uvjete i sigurnost od nesreće na poslu i . Kako bi se troškovi u skladištu sveli na najnižu moguću razinu važno je pridržavati se ovih načela poslovanja u skladištu: .robu s velikim brojem obrtaja treba uskladištiti bliže mjestu izdavanja .minimizirati skladišne troškove.niže police u regalima rezervirati za radne zone .- troškovi radne snage Značajni su u ukupnim troškovima zaliha. Pravila rukovanja robom u skladištu izbjegavati ručni rad opremu prilagoditi robi i veličini skladišta uskladiti broj radnika i opreme radne operacije standardizirati i ne duplirati poslove robu prenositi po ravnoj liniji u jednom pravcu robu preuzimati. . . Pravila za smještaj robe u skladištu .za hidroskopnu i robu koja upija mirise paziti na robno susjedstvo . .funkcionalno povezivati artikle b. Pri manipulaciji robom treba se pridržavati sljedećih pravila: a.maksimalno ubrzati protok robe.osigurati minimalno kretanje sredstva za prijevoz roba i ljudi. tu ih trgovci moraju uzeti u obzir u nabavnoj politici.osigurati mikroklimu za robu osjetljivu na svjetlost. zapaljivu i eksplozivnu robu. Smanjeni troškove mogu se postići dobrom organizacijom i smanjenjem operacija. Troškovi manipulacije robom čine znatnu stavku u ukupnim troškovima skladištenja.robu većih vrijednosti.što ekonomičnije koristiti prostor.lako pokvarljivu robu na vidljivo mjesto . u posebno odvojeni dio skladišta .težu robu niže. smještati i izdavati u ambalaži u kojoj je nabavljena manipulirati punim paletama palete etažirati slagati u regale po kraćoj stranici dok dulja ide po duzini skladišta tako da viljuškar najlakše obuhvati cijelu paletu jednom zakvačenu robu ne treba ispuštati dok se ne završi manipulacija izbjegavati čekanja i prazne vožnje kontrolu robe povezati s kontrolom manipuliranja jedinice pakovanja u kojim se roba preuzima i smjesta kao jedinice za brojenje 113 . jednako kao i nabavnu cijenu robe.tešku robu smjestiti bliže mjesta izdavanja . .

odrediti prodajne jedinice adekvatne prodajama kupaca u prodajnom lancu .na kojoj će vrsti palete biti . Naime. njegovom kompatibilnošću s pakiranjem.pridonijeti prodaji robe odreñivanjem dimenzija ambalaže i količini robe koja se u nju pakuje.- izdavati robu po redoslijedu ulaza. od svih vanjskih štetnih utjecaja . Tehnolog transportnog pakiranja mora poznavati sve načine transporta i skladištenja kojim će proizvod biti podvrgnut: . Skladišno – transportne funkcije ambalaže Većina se roba široke potrošnje stavlja u ambalažu u zadnjoj fazi proizvodnje i prati je cijelim kanalom distribucije.koliko će visoko biti naslagan jedan na drugi . u prodajnim transportnim paketima ili paletama.kako će se skladištiti . a posljedično veća ekonomičnost poslovanja i proizvodnost rada snizuju prosječne skladišne troškove. Pakiranje mora biti u skladu sa svojstvima proizvoda.olakšati uporabu robe u skladišno transportnom procesu uklapanjem u skladišne i transportne a po mogućnosti i izložbene prostore . sustavom distribucije te troškovima. Stoga se ambalaža kreira na način kojim može ostvariti niz meñusobno usklañenih funkcija: .omogućiti brzo sigurno i uz što niže troškove skladištenje i transport jer su to troškovi koji znatno terete cijenu robe . prvi ulaz prvi izlaz… Navedene mogućnosti racionalizacije kao i primjena suvremene tehnike i tehnologije uskladištenja i rukovanja veće su u velikim skladištima.kako će se transportirati . Zbog tendencija minimiziranja troškova koje ambalaža posredno uzrokuje nastoji se 114 .ekološki zaštititi okolinu robe Racionalno voñen unutrašnji transport i racionalno korišten skladišni prostor moguće je jedino s vrlo dobro korištenim skladišno transportnim funkcijama ambalaže. Troškovi su ambalaže i pakiranja uračunati u cijenu pa se moraju opravdati uštedama u prometu i uporabi robe. a preveliko nepotrebno ulaganje i dodatni otpad.2.koliki će biti raspon temperature i vlage .zaštiti robu dok ne doñe do potrošača.koliko će se puta utovarivati i istovarivati .koliko će se dugo i daleko distribuirati .hoće li se distribuirati pojedinačno. 7.kako će se rukovati proizvodom .pružiti sve potrebne informacije sudionicima distribucije . nedovoljno je ulaganje u pakiranje loša štednja jer ne sprječava veće štete u distribuciji. propisima koji odreñuju vrstu pakiranja.

U prometu su tri osnove vrste palete: . pokrivaju cijelu paletu i tvore tovarnu jedinici. To osobito vrijedi za ambalažu robe koja se pakuje izravno u transportnu ambalažu. Transportno pakiranje ne povećava vrijednost robe nego je dodatno zaštićuje i olakšava distribuciju. Značajni su za racionalizaciju svih faza distribucije jer se oblikovanjem većih jedinica ubrzava olakšava i pojednostavnjuje prijevoz. Manipulacija je otežana korištenjem samo ručnih viličara. primitivni je način skladištenja i ekonomičan je ako se raspolaže s dovoljno prostora. Paleta je kao osnova paletizacije nosivo postolje sa ili bez nadogradnje standardne veličine na koje pakirani ili nepakirani proizvodi odreñene veličine. .upotrebljavati što veća ambalaža sa većom količinom pakirane robe jer takva ambalaža osigurava veću ekonomičnost prometa. ljepenke ili kombiniranih materijala i prema potrebi u kompletnom ovitku od termoskupljača ili stezljivih folija. Roba se isporučuje pakirana u prodajne jedinice koje obuhvaćaju odreñenu količinu robe. Uštede koje se postižu paletizacijom i kontejnerizacijom posebno su velike kada se roba koja se više puta istovaruje. Nezaobilazni oblici takve ambalaže su palete i kontejneri. ili slaganjem paleta na drugu. od valovitog kartona.smještaj robe izravno na pod. Kontejneri su kao veliki zatvoreni spremnici još veće manipulativne jedinice.smještaj robe u regale. odnosno ako je promet robe malen. lakšeg održavanja skladišta. Najučinkovitije rukovanje paletiziranom robom postiže se uspostavom tzv. plastične. Palete mogu biti drvene. Pakiranje robe za prijevoz i manipulaciju uporabom ISO paleta dimenzija 800*1200 i 1000*1200 milimetara postalo je i sredstvo racionalizacije u poslovanju skladišta. utovaruje. primjenjuje se u suvremenim visoko regalnim skladištima gdje je normativ skladištenja dvije palete standardne veličine s robom na metar kvadratni površine. zbog uporabe suvremene mehanizacije.palete specijalne namjene i konstrukcije a čije su dimenzije odreñene podnom površinom koja meñunarodno standardizirana.boks palete . skladištenja i izlaganja proizvoda uporabom paleta i kontejnera kao i pripadajućih ureñaja za prijenos i prenošenje.ravne palete . pretovaruje i skladišti. prema dimenzijama palete usklañene su u dimenzije skladišnih regala i transportnih sredstava. prednosti su ovog načina i veća sigurnost pri manipulaciji i brži unutrašnji transport.robu ne treba pakirati 115 . istovar. Naime. Imaju i dodatne ekonomske prednosti jer se: . Ovako pakiranu robu na paletama može se skladištiti na više načina: . utovar. odnosno sustavi paletizacije i kontejnerizacije. Sustavi paletizacije i kontejnerizacije su sustavi skupnog prijenosa. smještaj i kontrola. Osim racionalnijeg korištenja prostora u tri dimenzije veće preglednosti. metalne. paletiziranog lanca izmeñu skladišta tj. puna paleta u skladište – puna paleta iz skladišta.

Važan faktor je i razvoj potražnje. Troškovnoj najpogodnijoj lokaciji teži svaki poduzetnik. Izbor lokacije skladišta ovisi o koncentraciji potražnje na odreñenom području. 7. povremene i sezonske potrošnje. Lokacija skladišta Za nesmetano odvijanje i kvalitetu distribucijskih usluga te visinu skladišnih i transportnih troškova važne su i odluke o lokaciji skladišta koje su i strateški odluke u poslovanju trgovačkog poduzeća. Uz pretpostavku da svaki objekt u jednakim razmacima treba opskrbljivati jednakom količinom proizvoda i da je prometna infrastruktura jednolično rasporeñena na tom području. Zato samo optimalni broj skladišta osigurava minimalne ukupne transportne i skladišne troškove. biraju se lokacije koje zahtijevaju najmanje transportne troškove.- puna i paletizirana roba zbog usklañenih standarda potpuno ispunjavaju transportno sredstvo transportiraju od vrata do vrata bez pretovara robe i bez zadržavanja na raznim postajama nema skladištenja i mogu ostati na otvorenom prostoru Za manipulaciju kontejnera upotrebljavaju se dizalice. jer više lokacija omogućava brzi isporuku ali i porast troškova. a maloprodajna skladišta djeluju na ograničenom tržišnom području i lokaciju podreñuju blizini maloprodajnih objekata. Skladišta trgovine na malo lociraju se što bliže prodajnim objektima jer se roba češće izdaje negoli preuzima. Broj skladišnih lokacija mora biti u ravnoteži s uslugama kupcu i troškovima distribucije kupcu. te im je sniženje transportnih troškova važna razvijenost prometne mreže. Analiza se obavlja tako da se nacrta mreža objekata područja i ucrtaju lokacije objekata opskrbe. Skladište trgovine na veliko opskrbljuju šira regionalna područja. Ta roba trajne. brodovi i vagoni. Grafičko rješenje problema je optimalnog broja skladišta: 116 . brzina isporuke je manje važna pa se biraju jeftinije lokacije. U analizi se obično počinje utvrñivanje središta gravitacijskog područja na kojem se nalaze objekti što bi ih trebalo opskrbljivati. Skladišta trgovine na veliko robom svakodnevne potrošnje uglavnom su smještena uz glavne prometnice koje osiguravaju najkraće transportne putove do maloprodajne mreže. U središtu tog tlocrta je idealno mjesto lokacije središta jer je općenito gledano potrebno priječi najkraći put do svih objekata. a vezano za to i mogućnosti za proširenje skladišnog prostora kako ono ne bi ostalo uskim grlom poslovanja. ali naći takvu lokaciju nije jednostavno. a za prijevoz specijalni kamioni.3.

natkriveni . ogrjev.dostupna radna snaga .šira vidljivost kapaciteta zbog korištenja natpisa Skladišni prostori mogu biti: .troškovi Ukupni troškovi Troškovi poslovanja u skladištu Transportni troškovi Optimalni broj skladišta Broj skladišta Čimbenici uze lokacije mjesta izgradnje skladišta su: .urbanistički planovi područja .otvoreni . ali su tu i uvjeti skladištenja najnepovoljniji.robu u ambalaži s jakom zaštitnom funkcijom .mogućnosti proširivanja kapaciteta .robu velike dimenzije koju stoga ne treba osigurati od krañe .voluminoznu i tešku robu 117 .prometne veze s okruženjem .cijena zemljišta . Koriste se za: .povezanost s glavnim prometnicama . Natkrivena skladišta štite robu od padalina i sunčevih zraka.robu koja može biti direktno izložena svim vremenskim prilikama .potrebna infrastruktura .zatvoreni Najmanje je ulaganja u otvorene skladišne prostore. željezničke tračnice. Zbog toga se koriste za: .grañevinski uvjeti .robu u rasutom stanju Najčešće je to grañevinski materijal. trupci.

ostvaruje se veći ili manji koeficijent iskorištenja skladišne površine. 7. Količina robe / kapacitet skladišta = stupanj iskorištenosti skladišta Odreñivanjem veličine skladišnog dijela odnos smještajnog i manipulativnog dijela. Koeficijent iskorištenja skladišne površine = korisna površina (neto površina)/ukupna površina skladišnog prostora (bruto površina) Širenje i lokacija prolaza u skladištu ovisi o značajkama robe i načinu rukovanja u skladištu. Iskorištenost skladišnog prostora Zbog velikih fiksnih troškova skladišnog prostora važno je veličinu prostora uskladiti s opsegom i obilježjima zaliha standardnog asortimana. Tehnički i ekonomski pokazatelji uspješnosti rješenja skladišta su: . kao zbroj svih površina za smještaj robe (regali.iskoristivost površine skladišta . a preniska ne osigurava kontinuitet poslovanja. Klimatizirana skladišta s dobrom tehničkom izolacijom i posebnim klima ureñajem kontroliraju potrebnu mikroklimu.odnos troškova skladišta i vrijednosti zaliha . je li ručno i uz pomoć kolica ili ih treba prilagoditi karakteristikama složenijih transportnih sredstava.- za robu kojoj je potrebno provjetravanje robu kojoj ne smetaju izrazito niske ili visoke temperature Zatvorena se skladišta uglavnom koriste za robu široke potrošnje prehrambenu i neprehrambenu. Ulazni i izlazni dijelovi skladišnog prostora moraju biti dovoljno visoki i široki za brzu i sigurnu manipulaciju sa više radnika i transportnih sredstava kao i za privremeno odlaganje pakirane i paletiziranje robe. Troškovi skladištenja su visoki iako je ambalaža zbog povoljnih uvjeta skladištenja jeftinija. kao i o dodatnim djelatnostima koje se obavljaju u tim prostorima. 118 . odnosno broja i širine prolaza u skladištu. izdvojeni boksevi). Štite robu od svih vanjskih utjecaja pa su i troškovi ambalaže najniži.iskoristivost obujma skladišta . U načelu veličina skladišnog prostora trebala bi biti tolika da osigura barem smjesta minimalnih zaliha.odnos vrijednosti skladišta i površine skladišta Opremljenost skladišta takoñer ovisi o vrsti i količini robe koja prolazi ili se nalazi u skladištu. police. prodajnu spremnost kojoj moraju težiti sva trgovačka društva. Specijalizirana skladišta namijenjena i prilagoñena samo odreñenoj vrsti robe kao na primjer spremnici za naftu.4. Stupanj iskoristivosti skladišnog prostora izračunava se odnosom količine uskladištene robe i instaliranog kapaciteta skladišta. Previsoka cijena opsega zaliha povećava neiskorištenost prostora.

Danas se najveći dio trgovačke robe dostavlja na euro paletama dimenzija 80*120 cm što je standard za projektiranje skladišnih rješenja. 119 . Polukružno kretanje robe kroz skladište Ulaz robe Sporopokretna linija Brzopokretna linija Izlaz robe Sporopokretne linije Ulaz robe brzopokretne linije Sporopokretne linije Izlaz robe Nadalje. Za brzo skladišno poslovanje u većim skladištima važno je u manipulativnom dijelu utvrditi pravce kretanja robe koji ovise o ulazima i izlazima u skladištu i tako minimalizirati kretanje transportnih sredstava robe i ljudi.Najveća se iskorištenost tlocrtne površine skladišta postiže montažom visoko regalnih skladišta i do 50 metara s konfiguracijom regala prema načinu pakiranja zaliha kojom se posluje. Sve više trgovaca primjenom ručnog čitača kodova i elektroničke blagajne mogu dnevno registrirati promet i na vrijeme planirati narudžbe te elektroničkom razmjenom podataka osigurati isporuku od dobavljača. unutarnji transport u skladištu potrebno je izravno sredstvima unutarnjeg transporta povezati s vanjskim transportom i tako ubrzati kretanje robe. kapilarne dostave iz distribucijskih centara proizvoñača ili trgovaca na veliko za proizvode s većim koeficijentom obrtaja. Većina trgovaca na malo nastoji minimizirani skladišne prostore. a time i troškove prihvaćanjem ambulantne dostave i tzv.

asortimanom i razinom informacijske tehnologije poduzeća odrediti njeno mjesto u organizacijskoj strukturi trgovačkog poduzeća. U teritorijalnom se obliku organizacije skladišna služba raščlanjuje prema područjima lokacije skladišta.funkcionalni . Meñutim. lokacijom. te zahtjeva veći broj osoblja. U organizaciji skladišne službe po robnim skupinama svaki skladištar ili pojedina organizacijska jedinica obavlja sve skladišne poslove vezano za odreñenu skupinu srodnih roba. Centralizirana organizacija skladištenja ujedinjuje sve skladišne djelatnosti na jednom mjestu.kombinirani U funkcionalnom se obliku raščlamba obavlja prema pojedinim zadacima skladišne službe koje obavljaju manje organizacijske jedinice ili pojedinci specijalizirani za te vrste poslova. 120 . Kao i odgovarajući oblik njene unutrašnje organizacije kako bi se svi zadaci obavili brzo efikasno i racionalno uz najniže troškove. Primjenjuju ga manja trgovačka poduzeća na veliko i trgovačka poduzeća na malo sa manjim brojem prodajnih objekata na užem području. zakaže li samo jedna osoba ili dio organizacije negativno utječe na čitavo skladišno poslovanje. U trgovačkim su poduzećima važne odluke vezane za stupanj centralizacije skladišne službe. Prednost je u većoj specijalizaciji za pojedine skupine roba a nedostatak smanjena efikasnost cjeline skladištenja i teža primjena u poduzećima sa širokim asortimanom.7. Uobičajeni su oblici unutrašnje organizacije skladišne službe: . U praksi se gotovo uvijek primjenjuju kombinirani oblici unutarnje organizacije skladišne službe najčešće prema funkcijama i robnim skupinama. Organizacija skladišne službe Za organizaciju skladišne službe važno je u skladu s veličinom. U trgovačkim poduzećima skladišna funkcija je najčešće posebna organizacijska jedinica u sklopu službe za marketing i istraživanja tržišta nabave i prodaje.teritorijalni . Decentralizirano skladištenje je skladištenje na nekoliko mjesta u blizini potrošača radi brze dostave. ali bolje zadovoljava potrebe skladištenja na odreñenom teritoriju. Veća trgovačka poduzeća na veliko mogu skladišnu funkciju organizirati kao samostalnu službu.5. Kod centralizirano – decentralizirane organizacije skladištenja postoji glavno centralno skladište za cijelo poduzeće i za standardni asortiman i manja skladišta za veće prodajne objekte i asortiman za potrebe lokalnih potrošača o lokalne konkurencije.robni . Unutrašnjom organizacijom skladišne službe treba osigurati optimalno osiguranje skladištenja robe.

kontrolu nad obavljanjem skladišnih poslova.nikakva roba ni materijalne vrijednosti ne smiju biti primljene ni izdane bez urednog dokumenta. Doprema Ulaz Preuzimanje robe Skladištenje Komisioniranje Dostava Izlaz Otprema prema kupcima Izdavanje Pakiranje Osnovno je pravilo skladišnog poslovanja: . sve se svodi na ulaz izlaz i stanje predmeta u skladištu i to bez obzira na vrstu skladišta u kojem se evidencija primjenjuje.7. Dok se operativne evidencije pojedinih poslovnih funkcija u različitim poduzećima mogu bitno razlikovati. . .5.cjelokupnom skladišnim poslovanju na temelju dokumenata mora se voditi skladišna evidencija.neumrežena elektronička računala 121 .1. njezin smještaj i čuvanje do trenutka izdavanja robe zbog dostave u vlastite prodajne objekte ili otpreme vanjskim kupcima. Broj ispostavljenih dokumenata i njihova distribucija na korisnike ovisi o načinu evidencije i obrade podataka: .na klasičan način . Skladišna evidencija redovitom operativnom evidencijom kretanja robe i stanja njenih zaliha omogućuje: . skladišna operativna evidencija je jednoobrazna jer je nastala praksom i istovrsnosti prirode poslova u skladištu. Naime.robnu i financijsku evidenciju. Proces poslovanja u skladištu Skladišni proces u trgovačkom poduzeću odnosi se na preuzimanje naručene robe.

7.Integrirana obrada podataka primjenom umreženih elektroničkih računala što znatno smanjuje broj dokumenata. . .kod popisa robe tj.kod izrade skladišne primke i otpremnice primljeni podaci unose se u središnje računalo koje automatski izrañuje potrebne dokumente.u djelomičnoj režiji kupca i dobavljača Prijevoz se može osigurati svim transportnim sredstvima. Danas označavanje proizvoda EAN kodom omogućava korištenje ručnog terminala za očitavanje šifri: . voñenje potrebne evidencije na mjestu nastanka poslovnog dogañaja i njihovu dostupnost drugim ovlaštenim korisnicima. a ovisno o tome robu u prijevozu prate i različiti dokumenti: 122 .u režiji kupca . te tako kontroliraju i potvrñuju isporuke. Brzina evidentiranja dogañaja u skladišnom poslovanju i pružanje podataka već su u tijeku izvoñenja skladišnih operacija presudan faktor korisnosti operativne evidencija. kontejnera i otpremnica. Kod prijevoza razlikujemo osnovne režime prijevoza robe: . organizacija rada na tom području pridonosi racionalizaciji u korištenju i pojednostavljenju dokumentacije.2.uklanjanje potreba za višestrukim evidentiranjem jednog poslovnog dogañaja i voñenjem paralelnih evidencija.kod preuzimanja robe za očitavanje koda sa paketa.u režiji dobavljača . čime se racionalizira obavljanje skladišnih poslova i smanjuje broj novih pogrešaka. referenti nabave na računalo pozivaju primku ili otpremnicu i dalje ih obrañuju označavanjem dužničko vjerovničkog odnosa i pariteta plaćanja naplate. paleta. .5. .osiguranje ispisa novih dokumenata.osiguranje prijenosa podataka i informacija u zajedničku bazu podataka na mjestu nastanka poslovnog dogañaja. inventure. Identifikacija kontrola mjerenje i evidencija ručnim unošenjem niza podataka iz rukom ispunjenih tiskanica veliko su ograničenje suvremenom poslovanju skladišne službe te se zamjenjuju automatiziranim tehnikama. Bez obzira na razinu primijenjenog informatičkog sustava za potrebe upravljanja skladišnim poslovanjem. Doprema robe u skladište Slijedom uvjeta koje smo tijekom pregovora dogovorili sa dobavljačem robe vrši se proces provjere robe. Zbog toga suvremeni modeli programskog rješenja informacijskog podsustava skladišnog poslovanja omogućuju: .evidentiranje poslovnog dogañaja. rekapitulacija i izvještaja lokalnim ili umreženim štampačem bez potrebe ručnog popunjavanja. .

Potrebno je voditi računa o činjenici da u slučaju vlastitog organiziranja dopreme poboljšavamo naš položaj u smislu povećanog poslovanja i prema ostalim poslovnim partnerima. CMR meñunarodni tovarni list Prijevoz robe zrakom – zračni tovarni list U slučaju da dopremu robe organizira dobavljač sve popratne obveze dogovorno snosi on. Prijevoz robe cestom – tovarni list jedan pošiljatelju. Ovakav pristup organiziranja dopreme uvelike olakšava poslovanje u smislu dodatnih troškova i uštede vremena ukoliko su pregovorima svi ostali uvjeti dovedeni na tražene pozicije. U tom slučaju jedan list ide uz robu. jedan prati robu i predaje se primatelju a jedan zadržava vozar. a jedan željeznici. jedan pošiljatelju. Ukoliko dobavljač pod okriljem organizacije dopreme robu ukalkulira u prodajne cijene nerazmjerne troškove. Ovakav način otpreme robe je proizvod jedino mogućeg načina 123 .Teretnica ukrcano na brod (dokaz da je roba na brodu) Jedan primjerak ostaje na brodu i prati robu. Odnos pogodnosti. Prijevoz robe željeznicom nije sam po sebi tradicionalni papir. otkuda je potrebno robu u vlastitom aranžmanu transportirati do našeg skladišta. a drugi se šalje u luku iskrcaja primatelju robe). Postoji mogućnost da dobavljač isporuči robu na neutralan teren i da ovisno o tekućem poslovanju bude postignut dogovor o npr. U slučaju prodaje tereta prije iskrcaja vrši se indosiranje na drugoga koji je sada vlasnik robe i može je doći preuzeti ili opet prodati – indosirati. tada je bolje fokusirati se na što bolje cijene robe te sam organizirati dopremu iste. Dok ga on ne otkupi pošiljatelj raspolaže sa robom iako je ona već predana željeznici te istu može vratiti što nakon otkupa lista više nije u mogućnosti. te dodatnih financijskih i vremenskih troškova potrebno je dobro usporediti u cilju kvalitetnog rješenja.teretnica primljeno na ukrcaj ( brodar je robu primio no i ne znači da ju je ukrcao na brod) . Ovakvim pristupom u ukupnom poslovanju prema navedenim partnerima postajemo zanimljiviji i osiguravamo sebi dodatne pogodnosti u smislu kvalitetnijih uvjeta poslovanja kako u budućnosti tako i za predmeta današnjeg poslovanja. a to znači da njena predaja zamjenjuje predaju predmeta koji je na njoj označen. ne manje bitnim prijevoznicima i špediterima. no zakon dozvoljava da bude prijenosni papir. isporuci robe željeznicom do mjesta primatelja. Teretnica je takozvani tradicionalni papir.Prijevoz robe morem – teretnica može biti: . Ako primatelj nije otkupio tovarni list onda ga po dospijeću robe željeznica upozorava da plati svoje obveze i otkupi tovarni list. a dva se daju krcatelju (jedan za njega. Primatelj se u luci iskrcaja pojavi sa svojim primjerkom teretnice i na temelju nje dobije robu.

načinu transporta. crte razgraničenja do koje mogu imati pristup vanjske osobe. „grubo preuzimanje“ pregledom samo vanjskog izgleda i brojenjem komada koleta i vaganjem cjelokupne pošiljke. skladištenja. Po dolasku robe na skladište pristupa se procesu zaprimanja robe. Organizacijski tok preuzimanja robe razlikuje se prema mjestu preuzimanja: a. To je tzv.otpremnica kod cestovnog . načinu transporta i mjestu preuzimanja robe koriste za planiranje i organizaciju rada u skladištu i pravovremenu pripremu za prijam robe.3. Količina se usporeñuje se količinom navedenom u popratnim dokumentima i transportnim dokumentima i otpremnici dobavljača. Preuzimanje robe u skladištu Preuzimanje robe u skladištu je vrlo važna funkcija jer sva odgovornost za robu prelazi na skladišnu službu.dogovora sa dobavljačem te je kao takav i rjeñe zastupljen u svakodnevnom poslovanju. 124 . robi.teretnica kod pomorskog . Referenti nabave dužni su kopije narudžbi ili kopije godišnjih ugovora po kojima će dostavljači slati robu dostaviti skladišnoj službi. 7. U cilju razgraničenja odgovornosti skladišnog osoblja preporuča se vidljivo označavanje granice skladišnog prostora u koji mogu ulaziti odnosno imati pristup samo zaposlenici skladišta. Važno je poznavati propise prijevoznika kako bi se izbjegli troškovi ležarine.5.tovarni list kod željezničkog . Dobiveni podaci o datumu prispijeća. mjestu isporuke ambalaži i ostalo. Svi gubici u robi koji nastaju do momenta preuzimanja robe na ugovoreno mjesto terete dobavljača.poštanska tiskanica kod dopreme robe poštom Prijevozni dokumenti sadrže podatke o isporučitelju. količini i pakiranju robe.zrakoplovni tovarni list kod zračnog . Ako se podaci ne slažu sastavlja se zapisnik kojeg potpisuje i predstavnik prijevoznog poduzeća. a služi za reklamaciju pošiljke. vrsti. Odnosno. preuzimanje robe od prijevoznika Na željezničkoj stanici aerodromu luci i pisti roba se preuzima na temelju prijevoznog dokumenta ovisno o vrsti prijevoza: . Zbog toga za vrijedniju i tehnički složeniju robu postoje povjerenstva za prijam robe ili se u tu svrhu pozivaju vanjski eksperti. stojnica i prekostojnica ovisno o mjestu zadržavanja robe.

lista pakiranja.transportnim dokumentima . ovisno o vrsti robe i ugovorenoj jedinici mjere.kopiji narudžbe prema kojoj je roba naručena . račun dobavljača. tovarni list…) . Dobivena količina usporeñuje se sa količinom navedenom u popratnim dokumentima: .odrediti tijek i prvenstvo istovara prema raspoloživom vremenu i prostoru c) kvantitativni prijem U skladištu je za razliku od preuzimanja robe kod prijevoznika potrebno detaljno kontrolirati i utvrditi stvarno stanje količine robe vaganjem mjerenje i brojanjem.računa dobavljača za onu robu koju ovlašteni referenti iz nabavne funkcije kupuju za gotovinu.otpremnici dobavljača . b) istovar primljene robe Skladištar treba procijeniti potrebnu radnu snagu i tehnologiju istovara. jer se time ne opterećuje skladišni prostor a ni novčana sredstva se ne vezu u zalihe. Ako se podaci ne slažu skladišna služba u dogovoru s nabavnom i prodajnom službom donosi odluku o preuzimanju ili ne preuzimanje robe. U kompjutoriziranim skladištima ovu provjeru može obaviti skladištar čim unese u računalni sustav podatke o broju narudžbe koji bi trebao biti navedene na dopremnom dokumentu.je li stigla naručena roba prema popisu naručene robe .b.odrediti način i sredstva za istovar prema načinu pakovanja . preuzimanje robe u skladištu Prijevoznik dovozi robu do portirnice gdje portir provjerava je li roba stigla na ispravno mjesto i upućuje prijevoznika na mjesto skladište i dio skladišta gdje će predati robu. 125 . specifikaciji .odnosi li se oprema na naše skladište .lista pakiranja. . U suvremenim uvjetima transporta i ekonomije upravljanja zalihama narudžbe se definiraju na točno vrijeme isporuke –dolaska robe u prostor za prijam. Na odreñenom mjestu preuzimanje se obavlja u nekoliko postupnih faza: a) provjeravanje dokumentacije (otpremnica.je li stigla u dogovoreno vrijeme prema predviñenom roku dospijeća. Narudžba odreñuje sadržaj onoga što se mora preuzeti.odrediti mjesto istovara .kopiji ugovora i specifikaciji ako se roba isporučuje po ugovoru sukcesivno . Na dopremnom dokumentu na za to odreñenom prostoru ili vlastitim žigom skladištar ovjerava potvrdu prijema.

unapreñivanjem robe s uzorkom standardom specifikacijom . oznake kontrole i drugo. Kod mnogih je proizvoda to i moguće s obzirom da su izvjesne količine već ranije bile nabavljene od istih dobavljača. estetskog izgleda. nečitkom ili oštećenom bar kodu. Često je kod ispitivanja kvalitete živežnih namirnica tekstila i kože. Ovo je jednostavan i brzi način ispitivanja za vidljive nedostatke i primjenjiv je na svakom mjestu u cijelom distribucijskom lancu. datum uporabe je pred istekom.fizičkim mjerenjem .vañenjem i analizom reprezentativnog uzorka iz većih količina .datum. Sadržaj komisijskog zapisnika mora sadržavati ove podatke: .ustanovljenu količinu robe i način na koji je ustanovljena .Ako prispjela roba ne odgovara zahtjevima navedenim u popratnim dokumentima skladišna funkcija ispostavlja komisijski zapisnik o stvarnom stanju robe.kod originalno pakirane robe samo kontrolom pakiranja Element neispravnosti može biti i u pogrešnom deklariranju.kakvi su nedostaci i u čemu se sastoje . Za utvrñene nedostatke potrebo je sastaviti komisijski zapisnik u kojemu se navodi: .podatke o članovima komisije . boje.potpis članova komisije Zapisnik se sastavlja u vise primjeraka i dostavlja: .koliki je iznos štete 126 .mišljenje komisije o načinu kako je nastala razlika .kemijskom analizom . roka trajanja i slično. mirisa. uputa na hrvatskom jeziku. U slučaju kada kvalitetu robe nije teško utvrditi obavlja se istovremeno s kvantitativnim preuzimanjem.skladištu za evidenciju prijema robe. Kvaliteta robe utvrñuje se: .organoleptički (poznavanjem svojstava robe) ispitivanjem okusa.računovodstvu za prilog dokumentima kojima se likvidiraju fakture dobavljaču . .za proizvode s markom zaštitnim znakom samo vizualnim pregledom . izostanku deklaracije. osjetilima. izostanku jamstvenog lista.oznake pošiljki .kontrolom dokumenata za proizvode s atestom organizacije ta kontrolu kvalitete . iskustvom i stečenim znanjem zaposlenih.nabavnoj službi .na koju robu se odnose . sat i mjesto sastavljanja zapisnika . d) kvalitativan prijem robe obavlja se odmah nakon primanja robe i utvrñuje odgovara li kakvoća isporučene robe ugovorenoj kakvoći.

inače se gubi pravo na reklamaciju. Ako komisija ne može samostalno utvrditi razlike u kvaliteti. Svaki prijem robe vezan uz karakteristike robe te stoga i način prijema mora biti adekvatan karakteristikama robe. Ako dopremljena roba u cijelosti odgovara naznačenim zahtjevima u ugovoru skladišna služba potvrñuje potpisom na skladišnoj primci ili izvještaju o primitku robe kojim se zadužuje skladište i obavlja skladišna i knjigovodstvena evidencija.vratiti robu dobavljaču . Važno je za sve nedostatke vezane uz količinu i kvalitetu bez odlaganja obavijestiti prodavatelja. 2. Tablica sa karakteristikama deklariranih klasa mora biti istaknuta na vidnom mjestu prijema drvene grañe.prijem drvene grañe zahtjeva pregled drvene grañe u odnosu na kvalitetu robe. skladišna služba nakon sastavljanja zapisnika. Oštećenu robu potrebno je označiti i odvojiti za na to predviñeno mjesto do rješenja reklamacije. 127 .staviti robu na raspolaganje dobavljaču u svoje skladište . .Za sve skrivene nedostatke koji se primijete kasnije i koji se uobičajenim pregledom kod preuzimanja robe nisu morali uočiti prigovor se može staviti i kasnije.preuzeti robu uz umanjenu nabavnu cijenu 3. Pri tome kontrola prema opsegu može biti puna kontrola. a u dogovoru s nabavnom službom može: . te se potom vrši usporedba robe sa karakteristikama koje bi trebala zadovoljavati prema deklariranoj klasi.baciti lošu robu dobavljača. poziva se sudski vještak za odgovarajuću robu. Ako je pregled obavljen u prisutnosti obiju strana. primjenjuje se u nuždi jer može imati značajne materijalne posljedice. Skladištar provjerava da li su svi uvjeti zadovoljeni te koordinira procesom istovara. Skladištar obavještava dizaličara o mjestu istovara robe te po potrebi organizira ispomoć dizaličaru. . Ako dopremljena roba u cijelosti ne odgovara naručenoj robi. Kvantitativno u kvalitativno preuzimanje robe može se povjeriti i uslužnom poduzeću koje se time bavi i u tu svrhu izdaje certifikat potvrdu o stanju preuzete pošiljke. Nakon pregleda kvantitete i kvalitete skladišna služba utvrñuje i evidentira stvarno stanje preuzete robe i to: 1. kupac je obvezan svoje primjedbe zbog vidljivih nedostataka priopćiti prodavatelju odmah.u slučaju crne metalurgije roba se istovaruje uz pomoć magnetske dizalice.lako pokvarljivu robu prodati po tržišnoj cijeni Iako odbijanje isporuke mora biti zasnovano na valjanim i ponekad ugovornim razlozima. prema metodi uzorka ili u opsegu koji odgovara prirodi stvari. . Ako dopremljena roba djelomično zadovoljava ugovorene uvjete skladištar odvaja lošu od dobre robe i ispostavlja komisijski zapisnik i u dogovoru s nabavnom službom može: . djelomična kontrola.

a pri istovaru se utvrñuje količina robe bojanjem i vaganjem za aluminijski lim. Skladišnu primku usporeñujući sa narudžbom kontrolira i nabavna služba.šifru robe.naziv firme. Svrha i cilj upisa u primku jesu stvarne količine primljene robe.broj ugovora po kojem dobavljač isporučuje robu .naziv i broj popratnih dokumenata (račun dobavljača. a u ime dobavljača najčešće prijevoznik.broj otpremnice ako se roba vraća dobavljaču . sjedište i oznaku skladišta . jedinicu mjere.6.naziv dobavljača . 7. a nakon pregleda kvalitete i kvantitete. lista pakiranja) .broj narudžbe po kojoj je izvršena nabava . a za ostalu robu vaganjem na vagi do 100 ili 2000 kg za robu iznad 2000 kg vaganje se vrši na kolskoj vagi. Primka koja se sastavlja unatoč odstupanju proizvoda od naznačenih karakteristika u otpremnici dobavljača ili dogovorenom stanju robe. skladišna služba mora ispostaviti dokument za interne potrebe kojima se potvrñuje o dokazuje prijam robe – skladišna primka. količinu cijenu i ukupni vrijednost . Mora biti popraćena dokumentom kojim se jasno definiraju sva zapažena odstupanja komisijskim zapisnikom. Evidencija preuzimanja robe u skladištu Za svaku isporuku robe od dobavljača. autentičnost zapisnika mora potvrditi i osoba koja je isporučila robu. prijem robe obojenih metala vrši se uz pomoć viljuškara.a potom se strogo pazi te poštuje oznaka naznačena na robi.vrstu ambalaže i količinu . šef skladišta svojim potpisom ovjerava prijem robe na skladište. Za robu koju dobavljač ne isporučuje izravno iz svog skladišta kao kod tranzitne trgovine ili kompenzacija potrebno je kod preuzimanja potvrditi tko je dobavljač a tko isporučitelj. Osim strane koja je robu zaprimila.- - prilikom zaprimanja osjetljive i lomljive robe ista se ručno slaže na drvene palete za interni transport . Skladišna primka sadrži ove podatke: . 128 .eventualne primjedbe o urednosti nedostacima i oštećenju pošiljke .naziv i broj dokumenta kojim je roba dopremljena .način dopreme .broj komisijskog zapisnika o utvrñenim nedostacima u količini ili kvaliteti .datum preuzimanja robe .potpis osobe koja je robu preuzela Šef skladišta provjerava jesu li podaci u primci potpuni i točni i u slučaju pogreške daje nalog za poništavanjem primke i izdavanjem nove. Ukoliko je po pregledu primke utvrñeno ispravno stanje.

jamstveni list.dva primjerka zajedno sa otpremnicom dobavljača i jedan primjerak dostavlja financijskoj funkciji radi evidencije i plaćanja računa dobavljaču.informaciju o obilježjima tog proizvoda .vraćanje robe od kupaca na temelju komisionog zapisnika Kako je povrat ambalaže ili paleta u trgovačkoj djelatnosti stalna pojava skladišnog poslovanja potrebno je kod prijama otvoriti materijalnu evidenciju i to za svakog dobavljača i po vrsti i količini primljene ambalaže paleta i slično. Označavanje robe u skladištu Poduzeća primjenjuju razrañeni šifrarski sustav kojim se kod primitka svakoj robi dodjeljuje uvijek ista šifra po kojoj se vodi evidencija u skladištu i u robno materijalno knjigovodstvu. tako da su podaci odmah dostupni nabavnoj i drugim službama u poduzeću ili ručnim upisom na unificiranoj tiskanici i to u četiri primjerka: .7. vrste opsega i vremena nastanka reklamacije. oštećenje nastalo u prijevozu nestručnim rukovanjem ili pakiranjem isteklim rokom trajanja.vraćanje robe iz prodajnih objekata na temelju interne povratnice . 7. Nakon sastavljanja komisijskog zapisnika odgovorna osoba u nabavnoj službi prikuplja svu potrebnu dokumentaciju za razmatranje reklamacije: otpremnicu. Po utvrñivanju relevantnih činjenica nastanka reklamacija vrši se rješavanje istih ovisno o uzrocima te dogovorenim postupcima sa dobavljačem robe. prijevoznicu. Manjkovi ambalaže su trošak za koji mogu biti odgovorne osobe iz skladišta. Na temelju opisa reklamacije i temeljem dokumentacije vrši se identifikacija mjesta. Ispravo sastavljena šifra omogućava: .jasnu identifikaciju proizvoda . te utvrñuje uzrok iste: kvalitativni i kvantitativni nedostaci. račun. zapisnik. Osim isporuke dobavljača skladišna služba obvezna je evidentirati i preuzimanje robe drugih isporuke npr: . Reklamacija se automatski upisuje u knjigu reklamacija putem dokumenata koji prate robu. U slučaju učestalih reklamacija potrebno je upozoriti dobavljača i o mogućnosti raskida poslovne suradnje predlaganjem drugog dobavljača.klasifikaciju proizvoda po odreñenom sistemu 129 .dva primjerka s robom preuzima skladištar (jedan primjerak za skladišnu evidenciju i jedan primjerak dostavlja u robno knjigovodstvo za knjiženje ulaza robe) . zbog čega im motaju poznate ugovorne odredbe s dobavljačima o postupcima preuzimanja čuvanja i vraćanjem ambalaže paleta kontejnera i slično. Evidencija preuzimanja robe završena je kompletiranjem svih dokumenata. Ponekad je bitno da ne dolazi do zamjene jer to ne dopuštaju obilježja i druga svojstva ambalaže.Skladišna primka obično se sastavlja na računalu.isporuke iz drugih skladišta trgovačkog poduzeća na temelju meñuskladišnice . uputstvo za skladištenje i rukovanje proizvodom.

vrsti ambalaže .učestalosti prodaje pojedinih artikala 130 .8. Pri tome je nezaobilazna primjena jedinstvenog sustava šifriranja artikala meñunarodnom šifrom EAN koda. Primjenom ručnog terminala za čitanje EAN koda evidencija skladišnog poslovanja obavlja se istovremeno s preuzimanjem i izdavanjem robe.potrebnim skladišnim ureñajima . 7. Danas se zbog stalne pojave novih artikala. minimiziraju se i pogreške pri upisivanju podataka. robi se dodjeljuje odgovarajuća šifra koja jasno razgraničava artikle na skladištu. snalaženje Pravilno uskladištenje robe ovisi o: .prosječnim zalihama .skratiti putovi prijenosa robe . Prethodno je potrebno robu pripremiti za skladištenje.opsegu prodaje pojedinih artikala .raspoloživim skladišnim kapacitetima . Uskladištenje robe Nakon preuzimanja robe šef skladišta izdaje skladištaru nalog za skladištenje koji sukladno vrsti robe odreñuje mjesto i način dopreme robe na navedeno mjesto. kojom se znatno olakšava skladištenje komisioniranje inventura kontrola.- pregledniji smještaj robe brže snalaženje pri manipulaciji i izdavanju kontrolu na mjestima protoka robe kroz sve faze nabavno prodajnih aktivnosti Već izradom narudžbi. Osim što se ubrzava skladišna evidencija. Racionalnim smještajem rasporedom istovrsne robe prema njenim obilježjima u odreñeni skladišni prostor regal ili policu mogu se: . Za artikle koji nisu označeni kod proizvoñača. bržeg rasta asortimana i potrebe za aktualnim informacijama koje omogućuju efikasno upravljanje robom racionalna organizacijska rješenja na području naručivanja i prijama robe mogu postići primjenom razrañenog integralnog šifarskog sustava za označavanje robe za korištenje informatičke opreme i tehnologije.olakšati i ubrzati manipulacija . Nepaletiziranu robu potrebno je pretovariti na odgovarajuće teretno prijevojno sredstvo ili prepakirati u manje jedinice. Zbog navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN koda.osigurati bolja preglednost tj. a da bi se mogla provoditi informatizacija potrebno ih je interno označiti najčešće dodavanjem prefiksa normalnoj šifri EAN koda.svojstvima svake robe i rizicima da se ona izmijeni zbog dodira s drugom robom .

kada je računalo glavna oprema u skladištu znatno je lakše upravljati i s velikim skladištima u kojima se čuva i do 30000 artikala. Prva metoda ima svoje prednosti jer se postiže dobra preglednost uskladištene robe i lakše pronalaženje.podjela robe u tri skupine. Zbog toga se uz šifru robe stavlja i oznaka adrese na kojoj će se skladištiti. kriteriji podjele su volumen. a skupinu C čini veliki broj različitih proizvoda manje vrijednosti.regalnom skladištu ili u kojem se robom manipulira korištenjem kompjuterski voñenog visoko . Ta adresa mora biti potpuna ako se radi o visoko . ali ih i on često i jedini može pronaći. jer se roba koja je zaprimljena u većim količinama isporučuje češće i u manjim količinama. učestalost ulaza i izlaza. ali je i potreban veći prostor. Kako bi se izbjegla prekapacitiranost ili potkapacitiranost skladišnog prostora primjenjuju se i fleksibilnije metode koje polaze od zajedničkih značajki pojedinih grupa artikala npr: . težine. već i o skladišnim mjestima i tako olakšava snalaženje u prostoru rasporedu skladištenih roba.stalna roba na unaprijed odreñeno mjesto .1. težina. 7. volumena i manjeg prometa pa se skladišti što dalje od izlaza i ulaza. Metode razmještaja robe u skladištu Ako se prostori za pojedine prostore unaprijed šifriraju i rezerviraju. zato se primjenjuje kod trgovaca s ustaljenim i ne preširokim asortimanom. svaka će se vrsta robe uvijek skladištiti na unaprijed odreñenom mjestu. Putem ekranskih terminala podaci se putem tastature unose.povremena roba na slobodna mjesta Po ABC metodi . vrijednost.kombinirano skladištenje . brzina obrtaja robe. Robe iz skupine A imaju veliku učestalost u manipulaciji i skladište se bliže izlazu. Danas. prednost jest u povoljnije iskorištenom prostoru i prilagodbi prostora aktualnim potrebama ali je otežano snalaženje posebno za robu s učestalim izdavanjem. Drugi način je po trenutno raspoloživom prostoru pristigla roba puni svoja slobodna mjesta koja u suvremenim skladištima dodjeljuje kompjuter. a rezultat su podaci i slobodnim mjestima u skladištu šifri palete o regalima i slično.regalnog viličara ili samo usmjeravajuće informativna da skladištara uputi u prostor u kojem će bez većih poteškoća pronaći predmet. Radi lakšeg snalaženja potrebno je u datoteci evidentirati osim promjena stanja na zalihama i promjenu lokacije robe. Programski se putem računala ne vodi evidencija samo o robi u skladištu i o zalihama. 131 . Da bi se to postiglo potrebno je izgraditi snimku i podjelu skladišnih prostora i površina i obuhvatiti njihovo šifriranje. Naime. Problem je i kod uključivanja novih vrsta roba ili kod znatnijeg povećanja postojećih zaliha.8.Roba se rasporeñuje na mjesta odreñena za njen smještaj na način da se ostvari što je moguće lakše prikupljanje robe u području za isporuku.

radi otpreme kupcima ili dostave vlastitim prodajnim objektima. komisioniranje po zonama Skladište je podijeljeno po zonama i kada skladištar obavi komisioniranje u svojoj zoni predaje narudžbu skladištaru u drugoj zoni. Komisioniranje robe Komisioniranje je pronalaženje i izuzimanje robe sa mjesta skladištenja prema pristiglim narudžbama kupaca prodajnih odjela ili nalozima za otpremu i dopremanje do mjesta izdavanja robe.2. bolja podjela rada i specijalizacija po zonama. Na isti način ponavlja sljedeću narudžbu. kružno komisioniranje Skladišni radnik za svaku narudžbu prolazi kroz skladište i prikuplja sve u njoj navedene vrste robe. Naloge za otpremu roba treba sastaviti po redoslijedu uskladištene robe. a roba se izdvaja i naznačuje prekoračen rok trajanja – nije za daljnju uporabu. . Za svaku skupinu robe ovisno i njenim obilježjima odreñuju se koordinate mjesta na koja je treba skladištiti. a o navedenom se izrañuje zapis koji se dostavlja u komercijalni odjel. 132 . Kontrola roba u trećoj jedinici obavlja se najmanje jednom tjedno gdje se roba s istečenim rokom izdvaja na otpad. Na taj način u poduzećima sa širokim asortimanom ubrzava komisioniranje i sastavljanje pošiljki.8. izrañuje se zapisnik i izvješćuje za komercijalni odjel. Skladište hrane najčešće se dijeli u nekoliko skladišnih jedinica robu s različitim rokovima trajanja.skladišna jedinica broj 3 za robu kojoj je rok trajanja ispod 30 dana.skladišna jedinica broj 1 za robu sa neutvrñenim rokom trajanja . 7. Razlikuju se četiri sistema komisioniranja: 1. Poznavajući način skladištenja robe prodajna služba u nalozima za otpremu upisuje uz svaku robu i njeno mjesto smještaja. 2. npr: . Na skladištima gdje je i velika koncentracija kupaca moguće je iskoristit mjesta koja su uslijed manipulacije robom i najfrekventnija te predstavljaju svojevrstan izlog. U slučaju isteka roka trajanja sastavlja se zapisnik. pa se roba po potrebi prebacuje u jedinicu 3. Primjenjuje se u manjim skladištima i sa sustavom skladištenja robe po vezanim mjestima.- na temelju koordinatnog sustava. Kvaliteta prehrambene robe se kontrolira dva puta godišnje sa razmakom ne većim od šest mjeseci. Podaci se unose u plan skladišnog prostora.skladišna jedinica broj 2 za robu kojoj je od dana prijema rok trajanja minimum 30 dana. Kvaliteta robe u drugoj jedinici kontrolira se najmanje jednom mjesečno.

a to može biti vlastitim prijevoznim sredstvom. . 7. javnom prijevozom ili predajom robe špediteru. a u meñuvremenu nabavljamo ono što nam nedostaje u dogovoru sa kupcem. Važno je osigurati racionalni tijek izdavanja robe sljedećim redoslijedom: . skladištar je dužan izdvojiti disponiranu robu i označiti ja kao tuñu na skladištu. ambalažu. Na pismeni zahtjev kupca da mu se roba fakturira prije stvarne otpreme robe. sredstva za obilježavanje robe.linijama isporuke . radijalno komisioniranje Skladištar skuplja po skladištu pojedinačne vrste robe za sve narudžbe donosi ih u otpremni dio skladišta i tek se tu kompletiraju narudžbe prema: .2.1.prikupiti sve popratne dokumente za otpremu robe . dokumentaciju i osoblje.vrstama prijevoznih sredstava . Izdvojenu robu treba čuvati pažnjom dobrog gospodarstvenika te o svim 133 . Rezervacija se isto tako pravi i kada se pripremaju veće pošiljke robe.zaključiti ugovor o prijevozu robe s prijevoznikom ili davanje dispozicije naloga za otpremu špediteru . Na temelju podataka o kupcu odabrati najpovoljniji prijevozni put i najprikladnije prijevozno sredstvo. Nalog za otpremu prenosi se na karticu za računalo koje aktivira automatsko komisioniranje.u druga skladišta ili prodavaonice istog trgovačkog poduzeća . automatski način komisioniranja Za manji i standardni asortiman s obzirom na dimenzije oblik i težinu. kada nemamo cijeli asortiman ili količinu na raspolaganju pa rezerviramo ono što imamo. Komisionu je narudžbu potrebno formirati spojiti u jedinicu za otpremu.u skladišta ili prodavaonice drugih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća Ako je moguće skladišnoj službi se što ranije dostavljaju narudžbe zahtjevnije i nalozi za otpremu kako bi pripremila prostor sredstva za manipulaciju.dokumentaciju o otpremi robe dostaviti drugim službama radi knjiženja i fakturiranja Ukoliko kupac želi robu preuzeti u nekom odreñenom roku pravi se rezervacija tražene količine i asortimana. Izdavanje i otprema robe iz skladišta Nakon komisioniranja organizira se isporuka robe radi otpreme robe od skladišta do mjesta preuzimanja: .8.planiranim dnevnim isporukama 4.3.priprema robe za prijevoz ili pripremu za preuzimanje na skladištu ako je ugovorena transportna klauzula franko prodavač pakiranjem paletizacijom ili slaganjem robe u kontejnere.

Za zatvorene pošiljke ona je znatno niža nego za komadne pošiljke pa se zato nastoji kad god je to moguće isporučiti veću količinu robe u obliku zatvorene pošiljke. Zatvorene pošiljke zauzimaju čitav tovarni prostor vozila.nepotrebnog pretovara i skladištenja Svi neopravdani izdaci. Željeznički je transport brži. Izbor transportnog sredstva Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini puta. Cestovni transport iako skuplji prevozi robu od vrata do vrata. a samo u brodskom transportu moguć je obračun na osnovi voluman robe. ali je i najbrži. U većim skladištima vozač na izlaznoj porti mora predočiti vrataru izlazni dokument u koji vratar nakon obavljene kontrole utovarenih predmeta upisuje registarski broj vozila. Ovaj je utjecaj prostorne mase robe na tarifni stav najveći u zračnom a najmanji u brodskom transportu. veličini i težini tereta vremenu. načinu prijevoza. Ovaj način traži i jeftiniju ambalažu s manjim stupnjem zaštite jer je roba manje izložena mehaničkim naprezanjima i vanjskim utjecajima. hitnosti dostave itd. svi oni koje ni kupac ni prodavač nisu mogli predvidjeti u kalkulaciji ili planu. ime i prezime vozača. te je pogodan za poduzeća koja nemaju industrijski kolosjek do svojih skladišta.eventualnim promjenama na robi obavijestiti kupca.lošeg izbora transportnog sredstva . Roba se može transportirati kao zatvorena ili kao komadna pošiljka.pogrešne otpreme ili puta transporta . Iako se vozarina temelji na masi robe prijevoznici svojim prijevoznim tarifama osiguravaju i racionalno korištenje tovarnog prostora vozila. broj osobe iskaznice ili putovnice i potpisuje. Komadne pošiljke su manje i zauzimaju jednu ili više transportnih jedinica robe.nepravilnog manipuliranja robom . a u tovarnom prostoru vozila nalazi se više pošiljaka jednog ili više pošiljaka dobavljača robe raznim kupcima. Jedan primjerak zadržava a jedan vraća skladišnoj ili prodajnoj službi radi knjiženja odnosno evidencije izlaza robe. ali je spor i roba je ako nije u kontejnerima izložena dugo vremena nepoželjnom djelovanju vlažnog zraka. Izdavanjem robe iz skladišta treba obratiti posebnu pozornost jer svi izdaci nastali zbog: . a nastaju zbog iznimnih i nepredvidivih dogañaja mogu se meñusobno podijelit kao troškovi obiju strana. Najniže prijevozne tarife ima brodski transport. Nije potreban pretovar. 134 . Vozarina u vanjskom transportu odreñuje se na osnovi mase robe. Avion je najskuplji. ali je i skuplji i roba je izložena djelovanju horizontalnih dinamičkih sila. Zato roba s malo prostornom masom ima veći tarifni stav od robe s većom prostornom masom. a roba nije izložena osobitom naprezanju. Prijevozne tarife ovise i o vrsti pošiljke.prepakiranja robe .

Narudžbe i zahtjevnice mogu se slati direktno u skladište.jedinicu cijenu i ukupnu svotu vrijednosti opremljene robe .fakturirao .dvije kopije komercijali.potpis skladištara kontrolora otpreme .original kupcu zajedno s robom kako bi mogao kontrolirati ispravnost pošiljke . vanjski kupci šalju narudžbe.dostavnicu ili izdatnicu vlastitim prodavaonicama .2.način otpreme .2. .šifru robe jedinicu mjere i količinu .jedna kopija robnom knjigovodstvu za knjiženje izlazne robe .vrstu ambalaže . Nalog može biti zasebni nalog. Svako izdavanje robe temelji se na nekom dokumentu vlastite poslovne jedinice. Na temelju naloga za otpremu skladište izdaje robu i sastavlja dokumente koji prate robu. jedna kopija za evidenciju prodajnoj službi a druga se dostavlja kupcu uz fakturu .otpremnicu klijentima .naziv poduzeća koje isporučuje robu .oznaku skladišta s kojeg se roba izdaje . ali češće u prodajnu službu poduzeća koja na temelju primljenih narudžbi izdaje nalog za otpremu robe skladištu.naziv i adresu kupca primatelja robe .otpremljeno dana .izdao nalog (potpis osobe koja je izdala nalog za otpremu) .jedna kopija ostaje u skladištu kao dokument o izlazu robe i za evidenciju izlaza robe u skladišnu kartoteku 135 . ali radi izbjegavanja udvostručenja dokumenata i u kombinaciji s ispravom kojom se opravdava izlaz robe iz skladišta izdatnicom ili otpremnicom u kojem skladištar unosi samo količine izdane robe.franko .broj i datum izdavanja otpremnice . Evidencija izdavanja robe iz skladišta Skladište izdaje robu vanjskim kupcima ili u prodavaonice.primio . Nalozi za otpremu se sastavljaju prema smještaju robe jer ubrzavaju komisioniranje pošiljki. Otpremnica kao najčešći dokument evidencije izlaza robe sadrži ove podatke: . traže robu zahtjevnicom.7.8.broj naloga ili narudžbe na temelju kojih roba izlazi .knjižio Otpremnica se najčešće ispunjava u pet primjeraka: .meñuskladišnicu drugim skladištima istog poduzeća.

Skladišna kartica obično sadrži sljedeće podatke: .omogućuje stalna kontrola zaliha .8.skladišnih kartica u kartoteci datoteci.datum ulaza i izlaza robe . Skladišne kartice u kartoteci mogu biti složene po rednom broju.minimalna signalna i maksimalna količina zaliha .naziv ili broj skladišta . Viseća kartica nije obavezna ali je zbog svojih prednosti česta u svim većim skladištima.Na svakom primjeru u gornjem desnom uglu upisano je kome se primjerak dostavlja.izlaz . Sadrži uz iste podatke o robi koje sadrži i otpremnica i podatke o skladištu tko je izdao i primio robu. 7.broj skladišne kartice .vrsta i broj dokumenta na temelju kojeg se evidentira ulaz i izlaz robe . Meñuskladišnica je popratni dokument za interni meñuskladišni promet dokument o izdavanju robe u drugo skladište istog poduzeća.3 Skladišna kartoteka Točni podaci o kretanju i stanju zaliha robe evidentiraju se uz pomoć skladišne kartoteke.stanje zaliha robe na kartici mora se uvijek slagati sa stvarnim stanjem zaliha .2.jedinična cijena ako se evidencija vodi po planskim cijenama onda se upisuje planska cijena po jedinici robe 136 . po vrstama robe ili šifri.nalazi na mjestu gdje je roba uskladištena . po redoslijedu zaprimanja tako da posljednji broj pokazuje i broj. Prednost ovog načina je mogućnost provjere stanja svih roba ukupnih zaliha na jednom mjestu. a razlikuje se i po boji. vrsta roba u skladištu po abecedi.stanje količina robe na zalihi .ulaz i . ovisno je li se evidencija vodi ručno ili računalom. Skladišna kartoteka može biti u obliku: . gdje više osoba obavlja svoje manipulacije jer se: .visećih kartica .primljeno . Služi i skladištu izdavanja i skladištu primanja za evidenciju u skladišnu kartoteku. Za svaku vrstu robe postoji posebna kartica za identifikaciju robe u kojoj se kronološki ažurno i dokumentirano knjiže sve promjene na robi i odmah izračunava novo stanje zaliha.olakšava rad skladišnog osoblja Praktična je i u manjim skladištima jer skladištar na kraju smjene rada obilazi skladišta i pogledom na uskladištenu količinu artikala i stanje naznačeno na visećoj kartici donosi prosudbu o približnoj točnosti stanja.naziv robe .izdano .

usporedbom knjiženja u robnom knjigovodstvu s knjiženjem u skladišnoj kartoteci – inventurom 137 .usporedbom stvarnog stanja sa stanjem u evidenciji . U koloni ulaza robe knjiži se: .višak utvrñen pri popisu na temelju zapisnika U koloni izlaza knjiži se: .izdana roba kupcu na temelju otpremnice . . skladištar je odgovoran za bilo koju prirodu utvrñenih zaliha.izdana roba drugom skladištu . osobito robe koja se kvari kako bi se spriječilo kvarenje ili na vrijeme i na vrijeme otklonila i korisno upotrijebila roba kada se to ne može spriječiti. Kontrola skladišta sastoji se i u neprekidnom provjeravanju: . Naime.kvalitete robe i rokova trajanja.početno stanje zaliha .prijam robe od dobavljača na temelju skladišne primke .prijam robe iz drugog skladišta . Kartica se zaključuje odmah na kraju poslovne godine nakon završene godišnje inventure zaliha robe na skladištu na ovaj način: .utvrñuje stanje zaliha robe koje mora biti jednako proknjiženoj stavci u koloni stanje kao i u stvarnom stanju zaliha robe na skladištu Iz podataka skladišne kartoteke dobivaju se osim količinskog stanja svakog artikla i informacije o kretanju stanja artikla u odnosu na normativ minimalne i maksimalne razine zaliha frekvenciji ulaza frekvenciji izlaza vrijeme zadržavanja artikla u skladištu i drugo što je bitno za upravljanje skladišnim poslovanjem.Skladišna kartica može obuhvatiti podatke o lokaciji robe predviñeno mjesto po planu lokacije.manjak robe nakon inventure na temelju komisijskog zapisnika U kolonu stanja knjiži se odmah novo stanje nakon knjiženja ulaza ili izlaza robe. 7. a inventurom dobiva se odgovor koliko je stvarno stanje predmeta na zalihi.posljednji red knjiženja se podcrta .oduzme se zbroj izlaza robe od ulaza .količinom robe: .8.zbroje se stavke ulaza i izlaza . Stanje količina zaliha u skladišnoj kartici mora odgovarati stvarnom stanju količina zaliha u skladištu i stanju kartice robnog knjigovodstva.3.robni gubitak na temelju zapisnika o otpisu robe . Kontrola u skladištu Zadatak je kontrole u skladištu dobiti jasan pregled o stanju robe na skladištu. S gledišta odgovornosti skladištara pomoću ove evidencije se utvrñuje koliko kojeg artikla u skladištu treba biti.

Inventura zaliha je i zakonom o računovodstvu obvezna i to: . Sam popis je knjigovodstveno tehnički posao. Postupak i radnje vezane za popis robe na zalihama nisu zakonom odreñeni.nakon provalnih kraña i elementarnih nepogoda .potpuna . odrediti komisiju za popis.utvrñivanja i kontrole kvalitete robe .utvrñivanja nekurentnih zaliha . Takvu neupotrebljivu robu kao i tuñu robu treba izdvojiti i posebno popisati. Kako bi se olakšao popis robe podaci se unose u popisne liste u koje se nakon završene inventure unosi knjigovodstveno stanje te utvrñuju 138 .8. Iako elektronski mediji daju mogućnost praćenja dnevnog knjigovodstva stanja robe samo se fizičkom kontrolom i popisivanjem robe dobiva stvarno stanje zaliha.prilikom primopredaje dužnosti .na dan otvaranja postupka likvidacije ili stečaja .- sigurnosti robe održavanju opreme i inventara skladišta 7. mjerenjem.redovita . zastarjelost i nekurentnost.informiranja poslovodstva o stanju i kretanju zaliha Izvanredni i djelomični popisi ne oslobañaju poduzetnika redovitog popisa na koncu godine.4.pri statusnim promjenama .uočavanja nedostataka pri poslovanju s robom . Komisija prebrojavanjem. vaganjem i kubiciranjem utvrñuje osim stalnog postojanja zaliha i njihovu uporabljivost oštećenje.izvanredna . Značajan je za trgovačka poduzeća jer zalihe čine znatan dio njihove imovine.na početku poslovanja .prilikom izmjena cijena pojedinih artikala .u slučajevima kada to odredi poslovodstvo tvrtke ili nadležna tijela kao što su sud i državni nadzorni organi Inventura prema tome može biti: .krajem poslovne godine . dok je obračunavanje popisnih stavki računovodstveni posao. Najprije treba odrediti tko će i kada obaviti popis zaliha. Popis zaliha trgovačke robe – inventura Inventura kao pravi kontrolni postupak utvrñivanja stvarnog stanja robe na zalihama i usporeñivanja sa stanjem prikazanim u evidenciji zaliha.održavanja zaposlenika opreznima .djelomična Ali i neprekidna tijekom cijele godine zbog: .

Razlozi su za nastale manjkove mogu biti: . a iznad normalnih kao izvanredni rashod. ili se ne može prodati po toj cijeni treba smanjiti vrijednost ili je otpisati što nije u nadležnosti popisnog povjerenstva nego računovodstva i uprave poduzeća.kalo. knjigovodstveno stanje ne treba popisivati pa će nakon upisa stvarnog stanja računalo samo dopisivati knjigovodstveno stanje te izračunati razlike.razlike izmeñu stalnog i knjigovodstvenog stanja po pojedinim vrstama trgovačke robe. kvar i lom zbog hlapljenja.krade i elementarne nepogode . Nakon obavljenog popisa komisija sastavlja izvještaj i daje obrazloženje manjkova ili viškova. jesu li u granicama normalnih. Važno je nakon utvrñivanja viškova i manjkova i uzroka njihova nastajanja upozoriti na eventualnu odgovornost te razlike i dati prijedlog za njihovo otklanjanje.loši postupci izdavanja robe (zamjena jedne robe za drugu) . 139 .netočne evidencije. rasip. Takoñer. Viškovi se knjiže u korist izvanrednih prihoda. krivo knjiženje U skladišnoj evidenciji za nastali manjak se umanjuje stanje zaliha u financijskom računovodstvu. manipulacije pokvarljivosti i slično . dopuštenih i porezno priznatih ili prekomjernih odstupanja. Za velike manjkavosti podnosi se prijava. suvremeni sustavi elektroničkih blagajni omogućavaju kontinuiranu inventuru robe u prodavaonicama jer se prodaja i trošak prodane robe evidentiraju automatski a time se i kontinuirano ažurira i knjiga zaliha trgovačke robe. Ako se kod popisa koristi računalni program za popis.neodgovarajuća kakvoća i protekli rok trajanja . Skladištar očita šifru na ambalaži utvrdi stvarno stanje količine robe i preko komunikacijskih jedinica usporedi stanje s podacima u središnjem računalu. ako nisu nastali krivnjom osobe u skladištu. Ako se popisom utvrdi da je odreñene robe na skladištu manje nego što je to utvrñeno u skladišnoj i knjigovodstvenoj evidenciji riječ je o manjku ili višku. normalni gubici knjiže se kao redoviti troška. Za onu robu koja nije ispravna u potpunosti jer je oštećena ili zbog nekog drugog razloga nije za prodaju. Inventura se ubrzava i korištenjem računalnog terminala za čitanje EAN koda.loši postupci preuzimanja robe .nepažnja i loše nesavjesno rukovanje . U praksi se često ne slažu stvarno i knjigovodstveno stanje zaliha.nepregledno skladištenje .odstupanja stvarne od deklarirane količine .

.kod prihvaćanja najpovoljnijih ponuda ili.cijenu proizvoda s troškovima nabave (nabavna cijena) . jer upravo u preciznoj procjeni svih troškova nabave ili prodaje ovisi hoće li konačan rezultata posla biti usklañen s našim planom i procjenom o isplativosti ulaženja u taj posao.ukupni troškovi svesti na jedinicu nabavljene robe . Kalkulacija predstavlja i odreñeni način razmišljanja vaganja i procjenjivanja svih troškova u situaciji u kojoj je potrebno stvoriti jasnu i preciznu potrebu za odlučivanje. Takvo predviñanje je realna kvantificirana podloga za poslovno odlučivanje u nabavi i prodaji trgovačke robe.cijenu svog radnog učinka kao posrednika u prometu robe i druge usluge koje iskazuje svojim potrošačima Moguća se dva obrasca za utvrñivanje prodajne cijene: 1) nabavne cijena robe + potrebna stopa marže = prodajna cijena robe 2) nabavna cijena robe + konkurenta stopa marže = prodajna cijena robe Naglasak u odluci može biti na profitu ili pak na nivelaciji sa cijenama konkurenata. Svrha 140 .obuhvatiti svi troškovi i povezati ih s nositeljima – artiklima . Kalkulacija cijene u trgovini Nakon zaprimanja robe na skladište ili pak u slučaju prodaje robe u tranzitu potrebno je izvršiti kalkulaciju prodajne cijene robe. Kalkulacijom se moraju: . Najvažnije je ne zaboraviti niti jedan trošak koji se pojavljuje ili se može pojaviti tijekom izvršenja posla. ali važno je svaku odluku donijeti uvažavajući relevantne informacije na tržištu.odrediti razlike u cijeni na osnovi visine troškova i planirane dobiti .kod odreñivanja najniže prodajne cijene do koje se u pregovaranju može ići. Konačna kalkulacija ili obračunska kalkulacija je računovodstveni dokument koji se izrañuje na temelju dokumentacije o stvarno nastalim troškovima pri izvršenju nabave ili prodaje. Pri izradi kalkulacije bitno je uzeti u obzir sve troškove koji prate i pripremu i izvršenje kupnje ili prodaje robe. . Svrha je kalkulacije kao računskog postupka za izračunavanje cijene robe u predviñanju svih troškova odnosno je li se cijenom ti troškovi pokrivaju. a koja u dobrom poslovanju mora započeti mnogo prije nego roba stigne u skladište. poduzetnici najprije izrañuju pretkalkulaciju u kojoj obuhvaćaju sve elemente troškova i prihoda kako bi na kraju izračunali isplati li se ili ne neki odreñeni posao.odrediti prodajne cijene koje moraju biti konkurentne i osiguravati profitabilnost Trgovac u cijenu prodane robe potrošaču zaračunava: . Ipak.8. samo oni trgovci koji u svemu posluju racionalno iskorištavajući pri tome svoje unutrašnje rezerve. ovaj drugi tržišni obrazac u kojem je cijena rada važan čimbenik konkurentnosti mogu primijeniti bez rizika da se smanji dobit. Zbog toga prije donošenja poslovne odluke o prihvaćanju odreñenog posla kupnje ili prodaje.

troškovi špeditera .osiguranje robe u transportu . pretovara i istovara robe .ovisne troškove nabave troškove koji nastaju na putu od dobavljača ili vlastitog veleprodajnog skladišta unutar iste trgovačke tvrtke do vlastitog skladišta npr: .posebne troškove pakiranja i transporta robe . Oni se nazivaju uskladištivi troškovi te kao povijesni troškovi čine nabavnu vrijednost robe.kojoj je izračunavanje konačne cijene i njena usporedba s veličinama u pretkalkulaciji kako bi se ustanovila eventualna odstupanja od planiranih troškova i pronašli uzorci odstupanja. Pritom se pod troškovima nabave razumiju svi troškovi nastali u vezi s nabavom robe koji se uključuju u trošak zaliha.kupovnu cijenu robe prema računu dobavljača .druge troškove nastale u svezi s dovoñenjem zaliha na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Troškovi kupnje zaliha obuhvaćaju: .troškovi prijevoza . Utvrñivanje troškova nabave Zalihe robe u trgovini na veliko evidentiraju se po trošku nabave ili po prodajnoj cijeni koja u sebi uključuje razliku u cijeni.1.ležarine .troškove kupnje . Tako stečeno iskustvo primjenjuje se pri izradi pretkalkulacija za buduće poslove. trošarine i druge poreze osim onih koje poduzetnik može naknadno vratiti od poreznih vlasti kao što je PDV .troškovi kontrole kvalitete uvezene robe .ateste i kontrolne preglede robe .troškove konverzije . Trošak zaliha u trgovini na veliko obuhvaća: . kalkulacija služi i za promjenu: uspješnosti korištenja financijskih sredstava visine dobiti ili gubitka iz odreñenog posla mogućnosti smanjenja troškova vlastite konkurentnosti na tržištu 8.prijevozni kalo.troškovi utovara.provizija posrednika 141 .troškove meñuskladištenja . lom i kvar koji nije pokriven osiguranjem .troškove vraćanja ambalaže na temelju dogovora kupca i prodavača .uvoznu carinu i druge carinske pristojbe posebne poreze. Dakle.troškove akreditiva i bankarske provizije vezane uz nabavu robe .

Kod super rabata kojeg dobavljač odobrava ako se tijekom odreñenog razdoblja ostvari veći promet. Ako je obveznik PDV-a zaračunati PDV za njega je pretporez koji može odbiti od svoje obveze plaćanja PDV i ne ulazi u nabavnu vrijednost robe. dorade. Faktura se izdaje s osnove izvršenog ugovora prihvata ponude ili narudžbe kao dokaza postojanja valjanog pravnog posla. Pozornost treba obratiti trgovačkim popustima kao što su rabat. Fakturna cijena je trošak za trgovačko poduzeće koji nastaje izvan poduzeća jer obuhvaća sve troškove prethodnih sudionika u kanalu distribucije. Račun ili faktura je vjerodostojna isprava koju prodavatelj dostavlja kupcu za isporučenu robu ili izvršenu uslugu. Ako nije obveznik PDV-a tada nema pravo na odbitak pretporeza i zaračunani PDV za njega predstavlja vrijednost nabavljene robe. Kod bonifikacije koju je odobrio dobavljač na ime reklamacije zbog oštećenja robe naknadno se umanjuju vrijednost zaliha robe. Ti troškovi ulaze u njenu kalkulaciju i osnova su za odlučivanje i selekciju dobavljača. ako trgovina nabavlja samo jednu vrstu robe i u svezi s njom se javlja odreñeni ovisni trošak on se jednostavno rasporedi po jedinci nabavljene robe. obrade. Ovisne troškove nabave koji se dodaju neto kupovnoj cijeni robe i tako povećavaju troškove nabave moguće je obračunati: . Neto iznos dobiva se ako se od bruto cijene oduzmu popusti odobreni kupcu. super rabat i slično. Problem se javlja kod naknadnog odobravanje popusta kupcu od strane dobavljača kao što je bonifikacija. Ovisno o tome vrijednost robe u fakturi može biti iskazana u bruto ili neto iznosu. ali ako se pojave u procesu nabave robe sastavlja se nova kalkulacija za povećane troškove. Naime. Najvažniji dio fakture je navedena cijena robe ili usluge. Tada je potrebno izabrati 142 . kasa skonto koji se ugovaraju pri samoj nabavi robe i umanjuju fakturu tj. Roba na ime koje se dobiva ovaj popust od dobavljača u pravilu je već prodana. račun dobavljača.Troškovi konverzije zaliha obuhvaćaju troškove oplemenjivanja. a kod primatelja trgovačke robe postupa se različito. Pri svakoj nabavi robe isporučitelj – porezni obveznik obračunava porez na dodanu vrijednost koji se u računu posebno iskazuje. Ali ovisni trošak najčešće se javlja u svezi s nabavom više vrsta roba fakturiranih u jednom računu. Problem se u praksi javlja kod pojedinih vrsta ovisnih troškova nabave. Rijetko se javljaju kao troškovi zaliha trgovačke robe.prema računu dobavljača za obavljenu uslugu .prema obračunu vlastitih troškova nastalih u svezi s dovoñenjem robe na sadašnju lokaciju i sadašnje stanje Ovisne troškove nabave kod obveznika PDV-a treba uračunati po neto vrijednosti primljenog računa umanjenog za svotu PDV-a koja predstavlja pretporez. ali i navedeni uvjeti na osnovu kojih se plaća. naknadni je popust i predstavlja prihod. ili prerade trgovačke robe u skladištu trgovačkog poduzeća. a to je kako ih pravilno rasporediti na njihove nositelje za kupljenu robu.

00 kuna. Zato je potrebno utvrditi udjel vrijednosti pojedine vrste robe u ukupnoj vrijednosti isporuke prema računu dobavljača: Udjel robe u ukupnoj isporuci = (vrijednost robe / vrijednost isporuke) * 100 Prema računu dobavljača Primjer: Kamionom je od dobavljača dopremljeno je u vlastito skladište 10 komada perilica i 12 komada plinskih štednjaka.00 kuna) Neto fakturna vrijednost perilice je 3.00 kuna + 23% PDV 241.700.00 kuna + 23% PDV 14. Račun dobavljača za robu glasi na 79.000.00 kuna Težinski faktor = 300 kuna /350 kg= 0. a.291. težinska ili ponderirana metoda: Ova metoda primjerena je prvenstveno za troškove prijevoza kada se istim transportnim sredstvom prevozi roba koja ima bitno različitu specifičnu težinu ili obujam.00 kuna po komadu Račun r1 prijevoznika za dopremu robe je 1.500. Račun prijevoznika za dopremu robe je 300. pri čemu se robi veće vrijednosti razmjerno pridružuje i veća svota ovisnog troška.86 kn/kg a krušaka 6.00 kuna po komadu a štednjaka 2.950.86 kn Iz obračuna proizlazi da se jedinična cijena nabavljene robe uvećava za pripadajući dio troška prijevoza u svoti od 0. postotna metoda ili metoda udjela: Ako se radi o robi pojedinačne vrijednosti.86 kn/kg odnosno nabavna vrijednost jabuka sada iznosi 4.86 kn/kg.5 kuna (vrijednost usluge 1.00 kuna (vrijednost isporuke 65. a sličnih vanjskih obilježja ovisni troškovi nabave raspodjeljuju se na pojedini proizvod prema vrijednosti robe po računu dobavljača.050.950. Neto fakturna vrijednost jabuka iznosi 4 kn/kg a krušaka 6 kn/kg. b.5 kuna) % udjela perilica u računu dobavljača = 35000/65000 *100 = 53.85% 143 . pa se kao osnovica za raspored ovisnog troška najčešće uzima težina robe. U tu svrhu utvrñuje se težinski faktor prema sljedećoj formuli: Težinski faktor = ukupni ovisni trošak / ukupna težina robe Primjer: Kombijem od dobavljača dopremljeno je 200 kg jabuka i 150 kg krušaka.jednu od metoda za raspored ovisnih troškova vodeći računa o vrsti robe i njezinim obilježjima. Račun dobavljača za robu je 1.500.

699% 144 . Prodajna cijena s PDV-om – (minus)PDV 1.5 66.57 1.050.42 484. Vrsta robe 2 Perilica Plinski štednjak UKUPNO Jedinica Kupovna količina mjere cijena 3 Kom Kom 4 10 12 5 % udjela 6 Ovisni trošak 7 (1050.% udjela štednjaka u računu dobavljača = 30000/65000 *100 = 46.540.2.4 30.484. Ovisno o vlastitoj politici formiranja maloprodajnih cijena trgovac može rabiti zidanu kalkulaciju polazeći od unaprijed utvrñene stope marže koju obračunava na nabavnu vrijednost. Elementi kalkulacije U sustavu poreza na dodanu vrijednost ne postoji razlika u oblikovanju prodajne cijene trgovačke robe u veleprodaji i maloprodaji. PRODAJNA CIJENA S PDV-OM * (pomnoženo) 18. NABAVNA CIJENA 3.500. 2. Kod obje vrste prodaje trgovac na prodajnu cijenu obračunava 23 posto PDV-a osim ako je riječ o proizvodima na koje se zaračunava nulta stopa PDV-a. razlika u cijeni) = (jednako) PRODAJNA CIJENA (BEZ POREZA) + (plus) posebni porez + (plus) poreza na dodanu vrijednost = (jednako) PRODAJNA CIJENA S PDV-OM Kalkulacija kod koje se polazi od unaprijed odreñene prodajne cijene: 4.38 - 8.049.00 3.54 2.556.15% Redni broj 1 1.00 53.5 3.500. Zidana kalkulacija: FAKTURNA CIJENA.85% 2.565.00 kn * x %)/100 Nabavna Nabavna cijena vrijednost 8 (5+7/4) 9 (8*4) 35.(minus) popusti i rabati = (jednako)NETO FAKTURNA CIJENA + (plus)ovisni troškovi nabave + (plus)carina druge uvozne pristojbe + (plus)trošarine + (plus)troškovi konverzije = (jednako)NABAVNA CIJENA + (plus) marža ( tj. Prodajna cijena – marža 2.00 46.15% 100% 565.

Bruto marža mora biti veća od troškova poslovanja inače nema dobiti. a razlika je samo u postotku marže 145 .250. zatim planirana dobit i troškovi.od prodajne cijene Primjer: Ako je nabavna vrijednost robe 1. a potom se kao razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i nabavne cijene utvrñuje marža prodavaonice. Od prodajne cijene se najprije oduzima preračunatom stopom iznos PDV-a.2.250. 8.00 kuna Prodajna cijena bez PDV-a bit će 1.00 kuna. troškove radne snage. troškove održavanja. Racionalnim poslovanjem ove troškove treba svesti na najmanju moguću mjeru pronalaženjem i iskorištavanjem unutrašnjih rezervi.očekivanoj zaradi trgovca Izračunava se u postotku: % marže = (troškovi + očekivana dobit *100)/(prihodi od prodaje) U maloprodaji se češće polazi od krajnje prodajne cijene s uračunatim PDV-om iz koje se preračunatom stopom poreza od 18. Zato kažemo da je marža bruto dobit jer se dobit ostvaruje po ostatku dijela marže nakon pokrića troškova nužnih za preprodaju robe. Kod proizvoda koji se oporezuju s 0% polazi se od krajnje prodajne cijene bez PDV-a koji tada predstavlja maloprodajnu cijenu te trgovačke robe.troškovima trgovine koje ona treba nadoknaditi . Od unaprijed utvrñene prodajne cijene polazi se i onda kada treba dodati nabavnu cijenu koju se želi postići na nabavnom tržištu.699% izračunava stopa PDV-a.00 kuna 1000*25/100=250.1.na nabavnu cijenu .000.Visina marže koja ovisi o: . Razlika u cijeni (RUC) – marža Razlikom u cijeni trgovac pokriva svoje troškove prodavanja robe i ostvaruje dobit.00 kuna Ako je marža 20% od prodajne cijene primjenom postotnog računa manje od sto razlika u cijeni u kunama je 1000*20/(100-20) = 250 kuna Prodajna cijena bez PDV-a biti će opet 1. Razlika u cijeni kao postotak marže može se računati: . troškove promocije. Najveći dio tih troškova opada na stalne troškove prodajnih i skladišnih kapaciteta. a ostatak je nabavna cijena.00 kuna a marža 25 posto na nabavnu cijenu primjenom postotnog računa dobije se razlika u cijeni od 250.

Marža u kunama/prodajna cijena = 250/1250*100 = 20% postotak marže za nabavnu cijenu: marža u kunama / nabavna cijena = 250/1000*100 = 25% Ako usporedimo nekoliko tako dobivenih postotaka: % marže od prodajne cijene 20 22 25 35 % marže na nabavnu cijenu 25 28.9 Vidljivo je kako je postotak marže od prodajne cijene manji. Pri tome se koriste osnovnom formulom za izračunavanje prodajne cijene. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže od nabavne cijene 40% kolika je nabavna cijena artikla 4. a i svih pokazatelja u poslovanju. a dobiju se od prodajne cijene.57% kolika je nabavna cijena artikla 3. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a postotak marže od prodajne cijene 28.Ako znamo prodajnu ili nabavnu cijenu i apsolutni iznos marže postotak marže se izračunava kao postotak marže od prodajne cijene.3 53. Nabavna cijena + marža = prodajna cijena Najčešće trgovci polaze od potrebne stope marže kada izračunavaju nabavnu ili prodajnu cijenu artikala. Trgovci se svakodnevno susreću sa problemom formiranja cijena za svoje artikle i polazeći od poznatih veličina lako izračunavaju ostale. ako je prodajna cijena artikla 35 kuna a postotak marže u prodajnoj cijeni 28. ako je nabavna cijena artikla 25 kuna a marža 40% u prodajnoj cijeni kolika je prodajna cijena artikla U osnovnu formulu za prodajnu cijenu unose se zadane veličine polazeći od toga da je prodajna cijena izražena u postotku jer je i marža izražena u postotku od prodajne cijene. jer se ona koristi i kao osnova za planiranje i obračun troškova poslovanja. Na primjer: 1. Takoñer su neto profit i neto prodaja osnova za poreze. Većina trgovaca izražava maržu u postocima od prodajne cijene.2 33. 146 .57 kuna kolika će biti prodajna cijena robe? 2.

280.00 NC + M= PC 25.00 1.40 NC = 35. a nabavna cijena se označava sa 100% jer se marža izrazila u postotku na nabavnu cijenu artikla.o.60 41.40 NC= 35.000.00-10. Račun r1 glasi na 39.7143PC 35=PC U osnovnu formulu unose se poznate veličine.NC + %M = PC 25 + 28.00 kuna (1.720.o. Primjer izrade kalkulacije Od dobavljača Maris d.57%PC = 100% PC 25+0.00 kuna (vrijednost isporuke po fakturnoj cijeni od 32.2857 * 35.00 kuna + 23% PDV-a a na fakturnu cijenu odobrava dobavljač 4% rabata).230. NC + M = PC NC + 0. Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto fakturna vrijednost za 200 komada 32.00 = PC – 0.00 1.4PC 25.00 Unose se poznate veličine u osnovnu formulu za prodajnu cijenu.360.000.40PC = PC 25.00 NC + 10.2857PC = 1.00 = 35.2857PC 25= 0.00 NC = 35.3. NC + M = PC NC + 0.00= 0.00 1.00 NC + 0.00 =35.00 30.00 147 .2857PC = 35 NC + 0.00 + 0.66 = PC 8.60PC /:0.00 NC = 25.00 NC = 25.4NC = 35.00 kuna PDV-a) Razlika u cijeni je 40% od nabavne cijene robe.00PC 25 = 1. Troškovi prijevoza prema računu otpremnika iznose 1.00 PC – 0. nabavljeno je 200 komada stolnih svjetiljki.000.00 kuna + 230.

60 5.720. Koeficijent = (100+%RUC)*(100+PDV)/(100*100) Prema primjeru Koeficijent = (100+40)*(100+23)/10000 = 140*123/10000 = 1.4 153.1 Ako postotak razlike u cijeni i poreza na dodanu vrijednost ne mijenja izračunavanje.722 To jest nabavna cijena koeficijenta = prodajna cijena: 158.00 31.00 10. a pritom prodaju prepusti trgovačkim tvrtkama i s njima sklapa ugovor kojim on odreñuje prodajnu cijenu koju maloprodaja ne smije samovoljno povećavati.708 = 270.213.84 1 komad 160.00 12.621.00 158.44 222.06 273.688.04 51. prodajne cijene se pojednostavnjuju primjenom odreñenih koeficijenata kojima množimo nabavnu cijenu.84 54.00 44.88 8. Prodaja robe po utvrñenoj prodajnoj cijeni Ako trgovačka poduzeća prodaju tuñe proizvode po utvrñenoj prodajnoj cijeni.601.4.+ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost Kalkulacija prodajne cijene Fakturna vrijednost -4% rabata Neto frakturna vrijednost +ovisni troškovi Nabavna vrijednost +razlika u cijeni 40 posto Prodajna vrijednost bez PDV-a +23% PDV-a Prodajna vrijednost 1. rabat se pojavljuje kao razlika u cijeni – marža. Ovo je uvijek slučaj kada je proizvoñač ili uvoznik izravno zainteresiran da sam utvrdi prodajnu cijenu svojih proizvoda odnosno robe u trgovačkoj mreži.408.6 63.000. ne mogu svoju naknadu za pokriće troškova poslovanja i dijela zarade posebno zaračunati već se namiruju iz rabata koji im odobravaju dobavljači. 148 .00 6.

Dobavljač odobrava rabat najčešće u odreñenom postotku od prodajne cijene iskazane na računu.200.00 kuna po komadu pri čemu proizvoñač odobrava 15% rabata.820.000. Primjer: Elektrotim d.000.700.00 49.000.00 41.Moguće je ugovoriti fiksnu prodajnu cijenu bez PDV-a kao osnovicu na koju će kasnije trgovac zaračunati 23 posto PDV-a ili odmah ugovoriti krajnju prodajnu cijenu s PDV-om.820.00 460. Na taj način trgovina dobiva svoj udio u prodajnoj cijeni. a ako ih snosi trgovačko poduzeće dobavljač mu odobrava veći rabat. Roba se zaprima u prodavaonicu po prodajnoj cijeni s uračunatim PDV-om.460. Ovisne troškove nabave najčešće snosi dobavljač.000.820.00 300. a odobreni rabat poprima obilježje trgovačke marže.00 kuna.000. Elementi ulaznog računa R1: Vrijednost robe (2000*20komada) -15% rabata (40.000*23%) =bruto fakturna vrijednost 40.00 40.000.00 6.00 2.00 34.200.o.00 6.00 7.00 2.000*15%) = neto fakturna vrijednost (nabavna vrijednost robe) +23% PDV-a (34.o.000.00 Najčešći primjer formiranja maloprodajne cijene proizvoda od strane proizvoñača i uvoznika javlja se kod duhanskih prerañevina – cigareta.00 kuna po komadu.00 9. S proizvoñačem je ugovorena prodajna cijena bez PDV-a od 2.00 34. Račun r1 glasi na 41.000. Prema zakonu o posebnom porezu na duhanske prerañevine paketići duhanskih prerañevina označeni su nadzornom markicom koja uz oznaku serije sadrži i još maloprodajnu cijenu i 149 .000.00 Kalkulacija prodajne cijene Nabavna cijena robe (neto fakturna cijena) +marža prodavaonice (svota odobrenog rabata) =ugovorena prodajna cijena (bez PDV-a) + 23% PDV-a (40000*23%) =prodajna cijena s PDV-om za 1 kom za 20 kom 1. registriran za prodaju robe na malo nabavio je od proizvoñača 20 komada električnih štednjaka čija je nabavna vrijednost 2.

600.00 kuna 432.48 kuna odgovara 2. Prodajna cijena s PDV-om kuna 2.00 2.113.600.699%) +486.301 kuna 4.protuzakonito ju je prodavati po višim cijenama. Marža prodavaonice (5-3) +232. Unaprijed utvrñena prodajna cijena s uračunatim PDV-om (mpc istaknuta na markici) 2.00 kuna 2.699) kuna Trgovina na malo sastavlja ulaznu kalkulaciju za nabavljene cigarete: 1.699 kuna 1. Prodajna cijena bez PDV (7-6) 2. 23% PDV-a (2314.301 150 . Fakturna vrijednost isporuke s uračunatim PDV-om umanjena za uračunati rabat 2.314.314. za platiti: Obračun PDV-a: 4. Nabavna vrijednost robe (1-2) 1. Osnovica za obračun 23% PDV-a (2314-432. Razlika izmeñu prodajne cijene bez PDV-a i prije izračunate neto nabavne cijene čini ostvarenu maržu prodavaonice.00 kuna Svota marže prodavaonice manja je od odobrenog rabata. Razlika izmeñu odobrenog rabata na računu dobavljača i uračunate marže prodavaonice od 53. Proizvoñači i trgovci na veliko ne smiju prodavati cigarete po cijenama nižim od onih otisnutih na markicama odobravajući rabate sljedećem trgovcu u lancu distribucije. Primjer: Trgovina na malo nabavila je od proizvoñača duhanskih proizvoda 200 paketa cigareta čija je maloprodajna cijena otisnuta na markici 13 kuna po paketu. PDV iskazan na računu dobavljača pretporez -432.881.00 -286.00*18.881.52 kuna 5.699%) 5. a maloprodaja koja ih prodaje stanovništvu za osobnu potrošnju ne može ih prodavati po nižim cijenama od prijavljenih od onih naznačenih na markicama jer svako sniženje cijene smanjuje i poreznu osnovicu a time i svotu PDV-a.699 kuna 3. Proizvoñač odobrava trgovcu 11% rabata na maloprodajnu cijenu te ispostavlja račun R1 sa sljedećim elementima: 1. Rabat (2600*11%) kuna 3. 23% PDV-a (2600*18.178 kuna 7. a potom krenuti od krajnje prodajne cijene s uračunanim PDV-om i preračunatom stopom poreza izračunati svotu PDV-a i oduzeti je od prodajne cijene s PDV-om. Pri izradi kalkulacije cijena cigareta u maloprodaji potrebno je prvo izračunati neto nabavnu cijenu cigareta umanjenu za rabat bez PDV-a prema podacima iz ulaznog računa r1.822 kuna 6.

000.00 kuna.00 kuna 180. Stoga je jedan od osnovnih problema trgovačkog poduzeća iskorištenost prodajnih kapaciteta.000.00 kuna može prodati za 54. prodajna vrijednost ogrlice 2. Isplativost proširenja asortimana uvoñenjem dodatne robe u asortiman trgovačkog poduzeća ispituje se kalkulacijom dopunskog troška na način da stalni troškovi terete postojeći asortiman ali ne i dodatni. Stalni troškovi opterećuju prihode poduzeća bez obzira na njihov stupanj iskorištenosti.000.00 kuna. +PDV 23% (780*23%) Prodajna cijena ogrlice 600.00 kuna.00 kuna promjenjivi troškovi 2. Utvrñeno je da se roba B nabavne vrijednosti od 50. +posebni porez 30% 3. Kod kalkulacije prodajne cijene za luksuzne proizvode treba uračunati poseban porez na luksuzne proizvode po stopi od 30 posto na prodajnu vrijednost bez PDV-a a to znači da je osnovica za obračunavanje tog poreza prodajna cijena bez poreza na dodanu vrijednost.00 kuna 179. Kalkulacija dopunskog troška i proširenja asortimana trgovačkog poduzeća U trgovačkim poduzećima najveći dio u ukupnim troškovima otpada na stalne troškove.000. 151 . Nabavna vrijednost robe A iznosi 100.000.5. Prodajne cijene iz dopunskog asortimana moraju biti veće od nabavne cijene i prosječnog primjenjivog troška kojeg izaziva roba iz dopunskog asortimana.razlici izmeñu uračunanog PDV-a u maloprodajnu cijenu i svoti pretporeza po ulaznom računu (486.000. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni pa proširuje asortiman uvoñenjem uz postojeću robu A još i robu B. osnovica za PDV (1+2) 4.000.699).40 kuna 8. Većina trgovačkih poduzeća rješava pitanje iskorištenosti kapaciteta poticanjem prodaje: .nižim cijenama robe postojećeg asortimana . Promjenjivi troškovi te robe iznose 1. Primjer formiranja prodajne cijene zlatne ogrlice: 1.178-432.00 kuna.uvoñenjem dopunskog asortimana uz niže cijene Ponudom dopunskog asortimana s nižim cijenama od prosječnih poduzeće ostvaruje dodatne prihode za pokriće stalnih troškova.00 kuna 780. Takoñer dopunskim asortimanom potiče se i prodaja robe iz osnovnog asortimana.40 kuna 959. Stalni troškovi poduzeća iznose 15.00 kuna i njezina prodajna vrijednost 120.

Naime. Kalkulacija uz prosječnu stopu razlike u cijeni Primjena ove metode znači uzimanje iste prosječne razlike u cijeni marže za svaki artikl. 152 .000 54.000 120.000 3.7.000 kuna.000 3. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta.000 kuna. Kalkulacijsko izjednačavanje ili cjenovna kompenzacija U praksi maloprodaje postoji težnja prema visokoj ukupnoj dobiti na osnovi kalkulacijskog izjednačavanja unutar ukupnog asortimana kompenzacijom svjesnih gubitaka na jednoj robi s povećanim dobicima na nekoj drugoj robi. a ne stvarnih troškova. 8. mnogi se artikli mogu prodavati samo po cijenama do odreñene visine s kojima se često ne mogu pokriti ni troškovi. Prosječni postotak razlike u cijeni izračunava se iz odnosa: % marže = (troškovi + dobit)/prodaja * 100 Ovakav način kalkulacije ne uzima u obzir tržišnu poziciju pojedinog artikla ili grupe artikala niti troškove koji oni uvjetuju zbog različite brzine obrtaja različitih troškova nabave i prodaje i slično.000 117. dok uvoñenje nove robe povećava taj dobitak na 6. Kod ove kalkulativne metode u obzir se ne uzima ponašanje konkurencije niti potrošača pa je zbog toga neprihvatljiva i služi samo kao pretpostavljeni model kao osnovica za druge metode.000 15. Sama roba A ima dobitak od 3. a potrebno ih je imati u asortimanu zbog konkurentskih razloga ili kao artikla za mamce. ovisno o utjecaju tržišta i konkurencije.000 roba B 50.000 Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata za 3.000 2. 8. Ova se metoda naziva i mješovitom kalkulacijom jer se uzima ukupni asortiman i ukupna masa razlike u cijeni a na pojedinim artiklima ostvaruje se razlika u cijeni koje nije ista.000 1.000 / 51. Trgovačka poduzeća mogu se služiti kalkulacijom dopunskog troška i za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih zaliha.000 kuna.6.Kalkulacija dopunskog troška Elementi Nabavna vrijednost Promjenjivi troškovi Stalni troškovi Troškovi ukupno Dobitak Prodajna vrijednost Roba A 100.

.pravilo diferenciranja – troškove treba razvrstati prema vrstama i rasporedit ih po mjestima i nositeljima troškova .pravilo potpunosti – kalkulacija mora obuhvatit sve troškove koje uzrokuje izrada učinka . Tako se saznaje što cijena treba pokriti. odnosno pokrivaju li se u cijelosti ili ne utrošeni elementi procesa rada.rasporediti troškove Obuhvaćanje troškova je popisivanje troškova prema odreñenim stajalištima. Svrha kalkulacije ne iscrpljuje se samo u utvrñivanju tih cijena. Kalkulacija uvijek predstavlja odreñeni način razmišljanja vaganje i ocjena svrsishodnosti troškova uočavanje povezanosti izmeñu troškova i učinka ocjena pravilnosti rasporeñivanja troškova. a rasporeñivanje troškova je prenošenje obuhvaćenih troškova na učinke. Ona služi i kao temelj za donošenje poslovnih odluka za kontrolu troškova i kontrolu ekonomičnosti.pravilo ažurnosti – kalkulacija mora biti napravljena na vrijeme kako bi se mogle donositi ispravne i pravovremene poslovne odluke . Pojam kalkulacije Kalkulacija je računski postupak kojim se izračunavaju cijene.pravilo točnosti – kalkulacija mora obuhvatiti točne troškove koje uzrokuje izrada učinaka dodjeljujući svakoj količini učinaka one troškove koji se na nju odnose.pravilo dokumentiranosti – za svaki trošak mora postojati odgovarajući pisani dokument ili proračun troška . Da bi kalkulacija mogla uspješno ispuniti svrhu koja se od nje očekuje mora se zasnivati na odreñenim pravilima – načelima: .pravilo preglednosti – kalkulacija mora biti napravljena na način da se lako uočava i razabire njezina struktura i sadržaj .8. Smisao obuhvaćanja i rasporeñivanja troškova jest u tome da se jedan učinak odnosno odreñena količina učinaka što potpunije odnosno što preciznije opterete upravo onim troškovima koje taj učinak prouzrokuje. To se postiže kalkuliranjem troškova i cijena. nabavna prodajna i druge cijene. Izmeñu ostalih kalkulacija ima zadatke: . kalkulacijom se mogu izračunavati cijene koštanja.obuhvatiti troškove .8. a cijene elemenata procesa rada i cijene učinaka odreñuje tržište.pravilo usporedivosti – kalkulacija mora bit tako napravljena da se može usporeñivati u poduzeću (sadašnja kalkulacija s kalkulacijom iz prijašnjih razdoblja). 153 .pravilo prilagodivosti – kalkulacija mora biti prilagoñena tehnološkom procesu načinu rada i vrstama učinka . Utrošci ovise o poduzeću.

000.75 Prodajna cijena bez poreza 14. Primjer: Trgovačko poduzeće nabavilo je 100.10 810.000 kuna a za utovar i istovar 15. Porez na promet iznosi 20%.00 285.000 kutija cigareta po cijeni od 9 kn. Kalkulacija u sistemu marže: elementi Kuna / komadu Fakturna cijena / 10. Plaćeno je za prijevoz 33.00 342.000.000 boca piva od 0.75 osiguranje 0.rabat 10% -0.000 komada prodajna cijena bez poreza 9.00 Nabavna cijena / 8.60 360.10 Nabavna cijena / 12.000. U sustavu rabata u pravilu proizvoñač snosi ovisne troškove.50 vrijednost Marža 14 posto 1.25 Porez na promet 20 posto 2.000.00 250.00 154 .000 komada 200.10 Za 20.00 vrijednost Ovisni troškovi prijevoz 1.Primjer: Trgovačko poduzeće na malo nabavilo je 20. Tvornica cigareta odobrava rabat od 10%.00 2.000.000. Porez na promet iznosi 40%. elementi Kuna po komadu Za 100.00 na promet . Premija transportnog osiguranja je 1%. Visina rabata utvrñuje se ugovorom izmeñu proizvoñača i trgovačkog poduzeća.000. Kalkulacija cijene kupljenih cigareta prikazana je u tablici.00 vrijednost Prodajna cijena bez poreza 9. Rabat treba tako biti utvrñena da omogući pokriće svih troškova trgovačkog poduzeća i osigura neku visinu dobitka.000.00 900.00 15. a ovisi o uslugama i troškovima koje na sebe preuzima trgovačko poduzeće.00 U sustavu rabata maloprodajnu cijenu odreñuje prodavač koji trgovačkom poduzeću za obavljenu uslugu odobrava odgovarajući rabat. To trgovačko poduzeće zaračunava maržu od 14 %.00 57.260. Tada se nabavna cijena dobije oduzimanjem rabata od prodajne cijene iz računa proizvoñača.5 litre po cijeni od 10 kuna po boci.000.000 kuna.000.000.00 33.00 35.000.000.000.00 900.00 na promet +porez na promet 40% 3. a ako ih snosi trgovačko poduzeće proizvoñač odobrava veći rabat.00 Prodajna cijena na malo 12.000.60 1.85 Prodajna cijena na malo 17.65 utovar i istovar 0.9 -90.

U takvim uvjetima čest je slučaj da poduzeće nije u mogućnosti iskorištavati svoje kapacitete do zone optimalnosti i svu tu proizvodnju prodavati po cijenama koje su iznad cijene koštanja. U troškovima poduzeća kalkulacija prosječnog troška ne može udovoljiti svim zahtjevima poslovne politike i nužnosti prilagoñavanja tržišnim uvjetima. Troškovi proizvodnje su 2. te prosječni i ukupni dobitak.0 za B i 1 za C. U ugostiteljstvu se teško može ostvariti prodajna cijena koja se temelji na troškovima s dodatkom željenog dobitka. trgovačka roba razne usluge. Zbog toga se primjenjuju gotovo sve metode kalkulacije: dodatna kalkulacija.000 kuna 155 .000/6. U takvim uvjetima postavlja se problem da li se koristiti ili ne koristiti slobodnim kapacitetima.000 kuna.450=400 2. Sporedni proizvod može se prodati po cijeni od 30 kuna za kilogram. Ekvivalentni brojevi glavnih proizvoda su: 0. 430kn za B i 450 kn za C sve za jedan kilogram.9 za A. pansioni. Meñutim kako je već istaknuto svako poduzeće ima stalne troškove koji postoje i opterećuju prihode poduzeća bez obzira na to stoji li poduzeće nedovoljno iskorištava kapacitete ili ih pak u potpunosti iskorištava.580. a posebno zbog njegova sezonskog karaktera i konkurencije na tržištu. U sadašnjim uvjetima suvremene proizvodnje koju karakterizira sve veća automatizacija poslovanja i sve veća vrijednost opreme.592. 300 kg proizvoda B i 150 kg proizvoda C te 400 kg nusproizvoda. mješovita kalkulacija s maržom i kalkulacija s rabatom.Kalkulacija cijena u ugostiteljskim poduzećima slična je shemama koje se primjenjuju i u drugim djelatnostima. Prodajne cijene proizvoda su 350 kn za A.580. Potrebno je izračunati cijenu koštanja proizvoda. Kalkulacija prosječnog troška upućuje na zaključak da se ne isplati proizvodnja ako prodajna cijena nije iznad cijene koštanja. polupansioni. Ukupni troškovi -vrijednost nusproizvoda (400*30 kuna) Troškovi glavnog proizvoda Koeficijent prijenosa iznosi 2. a teškoće nastaju zbog brojnosti proizvoda i usluga: noćenje. Najčešće se za utvrñivanje prodajnih cijena rabi metoda ponude i potražnje u kombinaciji s metodom izravnavanja cijena s najvećim ponuñačem kalkulacija dopunskog troška.592.000 kuna 2. a time i sve veći udio stalnih troškova. Primjer: U prosincu poduzeće je proizvelo 200 kg proizvoda A. To omogućuje da se uz kalkulaciju prosječnog troška koristi i kalkulacija dopunskog troška i da se shodno tome primjenjuju i politika diferenciranih prodajnih cijena. 1.000 kuna -12. razna jela i pića.

000 85.000 2.000 440 450 10 675. razlikuju se dva oblika dodatne kalkulacije: .10 1.000 C 4 1.000 1. Postavlja se problem što utvrditi kao osnovicu za rasporeñivanje općih troškova na nositelje. Troškovi tih učinaka ne stoje u odreñenim stalnim odnosima.200. Za neposredne troškove zna se na temelju dokumentacije na koji učinak se odnose pa se po troškova obuhvaćaju izravno. Po načinu kao se opći troškovi rasporeñuju na nositelje.000 15. Dodatna kalkulacija Dodatna kalkulacija primjenjuje se pri proizvodnji različitih učinaka izrañenih od različitih materijala.2. a da trošak koji će se na taj način opteretiti učinak bude što točnije 156 . a za koje postoji odreñena dokumentacija.00 3. Sumarna dodatna kalkulacija Postupak obračuna cijene koštanja sumarnom dodatnom kalkulacijom polazi od utvrñivanja neposrednih troškova za svaki učinak.000 400 430 30 1.000 -20.500 1.290.000 2.000 360 350 -10 700.580.sumarna kalkulacija .000 1.8. U prethodnoj kalkulaciji ti se troškovi utvrñuju na temelju predviñenih veličina.000 8.000 660.450 720.Dobiveni rezultati prikazani su u tablici Kalkulacija cijena glavnih proizvoda Elementi 1 Količina u kg Ekvivalentni broj Proizvodnja u ekvivalentnom proizvodu Troškovi Cijena koštanja kn/kg Prodajna cijena Prosječni dobitak Prodajna vrijednost Dobitak A 2 2.665. Za opće troškove zna se mjesto troška ali ne i učinak pa ih nositelji ne mogu izravno obuhvatiti nego posredno s pomoću osnovice dodaju se neposrednim troškovima.650 UKUPNO 5 6.diferencirana kalkulacija 8. a u obračunskoj kalkulaciji na temelju stvarnih nastalih troškova.1.8.800 B 3 3.000 90. Zbog toga nije moguće računati s različitim troškovima već ih se mora prethodno razvrstati na skupine: neposredne i opće.90 1.000 0. Različiti učinci izazivaju različite troškove.

s pomoću koeficijenata prijenosa koje dobivamo kao odnos izmeñu općih troškova i izabrane osnovice . To se postiže ako prodajne cijene roba iz dopunskog asortimana nisu veće od nabavne cijene i prosječnog promjenjivog troška koje izaziva roba iz dopunskog asortimana.ostvariti dodatne prihode za pokriće stalnih troškova ako oni nisu u potpunosti pokriveni kako bi se poboljšali poslovni rezultati. Uvoñenje dopunskog asortimana uz niže cijene od prosječnih ima ciljeve: . Prema kalkulaciji cijena koštanja razvidno je da bi uvoñenje robe B u asortiman poduzeća donijelo gubitak od 2.000 kuna. a tek uvoñenjem nove robe povećava se taj dobitak na 6.rasporeñen.8. približan općim troškovima koje taj učinak izaziva. Prema kalkulaciji dopunskog troška isplati se proširenje asortimana jer nova roba donosi poboljšanje poslovnog rezultata od 3. Nakon izbora osnovice za koju se smatra da je najpogodnija u konkretnom slučaju utvrñivanje pripadnog dijela općih troškova na učinke može se provesti na dva načina: . Opći troškovi mogu se rasporeñivati na učinke kao nositelje troškova razmjerno prema jednoj vrsti neposrednog troška. Proširenje asortimana trgovačkog poduzeća Trgovačka su poduzeća u poziciji da primjenjuju kalkulaciju dopunskog troška i da na taj način odlučuju o proširenju asortimana uvodeći dopunski asortiman.000 kuna. Stalni troškovi poduzeća iznose 15 tisuća kuna.3.potaknuti prodaju robe iz osnovnog asortimana .000 kuna. promjenjivi troškovi 2 tisuće kuna i njezina prodajna vrijednost 120 tisuća kuna.s pomoću strukture izabrane osnovice 8.00 kuna. To je rezultat bolje iskorištenosti postojećih kapaciteta. ali i uvoñenja posebnog asortimana uz niže cijene.000 kuna. Primjer: Prodajni kapaciteti trgovačkog poduzeća nisu dovoljno iskorišteni. a ne dodatni osim ako taj dodatni ne izaziva relativno stalne troškove. Troškovi trgovačkog poduzeća najvećim su svojim dijelom stalni troškovi pa se iskorištenost prodajnih kapaciteta postavlja kao jedan od osnovnih problema svakog trgovačkog društva. Utvrñeno je da se roba nabavne vrijednosti od 50 tisuća kuna može prodati za 54 tisuće kuna. Poticanje prodaje i bolja iskorištenost prodajnih kapaciteta može se postići nižim cijenama robe iz asortimana poduzeća. Nabavna vrijednost robe A iznosi 100. Stalni troškovi terete postojeći asortiman. Kalkulacija dopunskog troška u trgovačkim poduzećima zasniva se na istim osnovama kao i u proizvoñačkim poduzećima. Zbog toga se ispituje isplati li si proširenost asortimana uvoñenjem uz postojeću robu A i još robe B. U praksi se najčešće uzimaju neposredne bruto plaće jer se pretpostavlja da su opći troškovi prouzročeni radom i da će usporeñivanje po toj osnovici dati točnije rezultate od bilo koje osnovice ali to nije uvijek ispravno. Trgovačka poduzeća mogu se služiti 157 . Promjenjivi troškovi te robe iznose 1.000.

158 .kalkulacijom dopunskog asortimana za prodaju nekurentnih ili slabo kurentnih roba. te sniženjem cijene dijela asortimana u okviru propagandnih pothvata s ciljem povećanja prodaje ostale robe.

Proces njenog djelovanja postaje dvostran. informacijski sustav i istraživanje tržišta postoje i djeluju radi osiguranja optimalnih uvjeta za nastup prodaje na tržištu. ali je uz to aktivni kreator tržišne strategije poduzeća. ali je u isto vrijeme naručitelj potrebnih joj istraživačkih pothvata u cilju optimalizacije prodajnih programa i asortimana optimalizacije ponude proizvoda i usluga.usporeñuje rezultate poslovanja s očekivanjima potrošača i korisnika njenih proizvoda i usluga na tržištu. Navedenim potvrñujemo postavku da funkcija prodaje i distribucije dobiva u sustavu marketinga nova obilježja nove zadatke i posve novu ulogu jer vlastite aktivnosti planira u tekućoj i razvojnoj politici koristeći se rezultatima znanstvenih istraživanja tržišta. preuzima nove zadatke i obavlja poslove koje do sada u prošlosti nije obavljao veliki broj naših proizvodnih i trgovinskih organizacija. U sustavu marketinga funkcije prodaje i distribucije čine vitalni dio tržišno orijentiranog poslovnog sustava. Stoga zadatak prodaje nije isključivo prenošenje robe iz skladišta do potrošača da robu proda već i ostvarivanje optimalnog opsega realizacije opravdanje napora i ulaganja omogućavanja što efikasnije prometne transformacije vodeći pri tome računa o potrebama tržišta. razvoj. nabava. Ona aktivno sudjeluje u svim tržišnim zbivanjima i promjenama. Ona se usmjerava prema tržištu ali je istovremeno prisutna na tržištu pa promatra vlastito poduzeće s tržišta.usporeñuje rezultate i učinke poslovanja s onim što se dogaña na tržištu . Prodaja Prodaja predstavlja posljednju fazu trgovinsko poslovnog procesa. kontrole učinaka što se prodajom postižu na tržištu. Možemo slobodno reći da je funkcija prodaje u tržišnom gospodarstvu središnji dio tržišne strategija poduzeća dok ostale funkcije proizvodnja. . Prodaja realizira napore svih ostalih funkcija marketinga. Dobro organizirana prodaja u sustavu marketinga dobiva posve novo obilježje. Ona obuhvaća sve aktivnosti trgovinskog poduzeća usmjerene na primatelje usluga. U sustavu marketinga prodaja koristi rezultate istraživanja tržišta. 159 . Prodaja kao poslovna funkcija poduzeća u uvjetima tržišnog gospodarstva nije samo onaj dio procesa reprodukcije što razmjenjuje proizvode na tržištu već i dio procesa koji na temelju rezultata znanstvenog istraživanja tržišta djeluje na razvoj i prilagoñavanje proizvodnje kao i usluga u smislu potpunijeg i suvremenijeg oblikovanja ponude na tržištu. Ona uspostavlja most izmeñu proizvodnje i tržišta jer je prema svojoj funkciji najizrazitije eksponirana na tržištu.9.

1. davanje kredita i odvijanje kreditiranja.izvršavanje prodaje Priprema prodaje odvija se prema planu prodaje kao godišnjem planu za cijelo poduzeće.politikom cijena .politikom usluge Zaključivanje prodaje odnosi se na zaključak kupovnih ugovora.pregovaranja . Naime mnoge se robe mogu nabaviti samo u odreñenom vremenu. Kolebanja mogu biti: . obradu reklamacija. od voditelja robnih grupa do rukovodstva koje usklañuje i koordinira ovim poslovnim procesima. Plan prodaje po robnim grupama sastavni je dio marketinške aktivnosti kod pojedinih robnih grupa koje služe učvršćivanju i izgradnji pojedinih tržišnih pozicija. U tu svrhu veoma je važno istraživanje tržišta. organizaciju opomena.godišnja .politikom asortimana .dnevna Uzroci ovim kretanjima su i na strani ponude i na strani potražnje.sezonska . Poslovi prodaje Funkcije prodaje možemo podijeliti na: .višegodišnja . organizaciju i izdavanje robe. U izvršnom smislu to znači da se svi nalozi moraju prihvatiti i potvrditi a računi odobriti i uručiti kupcu. isporuku roba. Planiranje prodaje odvija se u hijerarhiji poduzeća od dolje prema gore. Čimbenici kao što su poslovni prostor i osoblje najteže se prilagoñavaju 160 . Pregovaranje zahtjeva posebne aktivnosti i znatno ulaganje sredstava da bi se obavili kontakti s tržišnim partnerima ili konačnim potrošačima.mjesečna .9.pripremu prodaje . U ovom dijelu prodajnog procesa analizira se svaki pojedini instrument marketinga. Prodaja se odvija diskontinuirano u trgovini. Osvrnut ćemo se ovdje posebno na prodajnu spremnost kao dio strategije i taktike poslovanja svakog trgovinskog poduzeća. To komuniciranje ostvaruje se instrumentima marketinga: . kolebanja prodaje uvjetuju smetnje u kontinuiranom odvijanju poslovnog toka maloprodajnog poduzeća. Dnevna i tjedna kolebanja uvjetovana su pak radnim vremenom i kupovnim navikama.tjedna .zaključivanje prodaje . Općenito. Izvršenje prodaje obuhvaća naplatu.ekonomskom propagandom .

To se postiže: .provedba aktivnog. Strategijski zadaci djeluju kao: .prilagoñavanjem asortimana (postavlja se onaj asortiman koji dobro ide u tom trenutku) . obujmu i rokovima isporuke) . 9.uvoñenjem modernih oblika prodaje Prodajnu spremnost možemo definirati kao sposobnost prodavaonice da tijekom cijele godine izborom. U tržišno orijentiranom gospodarstvu zadaci prodaje vrlo su složeni i odgovorni. Kako tome doskočiti? Da li održati kontinuitet prodaje ili se prilagoditi kolebanjima. Vanjski (tržišni) čimbenici: .praćenje troškova prodajnog poslovanja .aktivno sudjelovanje u programiranju poslovne i razvojne strategije poduzeća za područje prodajnog djelovanja .njegovanje i razvijanje poslovnih odnosa na tržištu . prodor uvozne robe) . količinom i kvalitetom proizvoda zadovolji potražnju. planiranje promotivnih aktivnosti prodaja) . vlastite ponude razvoja i unapreñenja imidža poduzeća. na provoñenje prethodnih zadaća djeluju.zasićenje tržišta .gubitak kupaca (demografske promjene-gustoća naseljenosti. kontinuiranog istraživanja tržišta (prognoziranje razvoja tržišta.organizacija procesa plasmana (planiranje prodaje po asortimanu.2.kolebanjima prodaje te nastaju veliki troškovi nedovoljnog iskorištenja tih istih čimbenika.prilagoñavanjem broja radnika .razrada elemenata taktike nastupa na domaćem i stranom tržištu u odnosu na profiliranje marketing mix-a (mix proizvoda i usluga. socijalni uvjeti i sl.povećanje konkurencije (izravni konkurenti s istovrsnim asortimanom i neizravni konkurenti s različitim asortimanom. ali mogu biti i razlogom smanjenja uspješnosti prodaje. Zadaci prodaje Zadaci prodaje središnje su strategijsko sredstvo marketinga.razvoj tržišnog informacijskog sustava Za područje prodaje podizanje stručnosti i djelotvornosti prodajnog osoblja.) 161 . jačanje konkurentske snage. prodajnih cijena uvjeta plasmana.slabljenje kupovne snage tržišta . Grupiramo ih po skupinama poslova.sužavanjem asortimana proizvoda za kojima je manja potražnja . održavanje i razvoj kanala distribucije. apsorpcijske snage i promjene tržišnih potreba) .

potrošača.pružanje usluga (na prodaju će imati negativan utjecaj ako su zapostavljene prodajne i post prodajne usluge kupcima) . odnosno što veća rentabilnost poduzeća.površno istraženo tržište . doprinosi.opskrbljenost funkcije prodaje odgovarajućim asortimanom (loša organizirana nabava utjecat će na smanjenje uspjeha u prodaji) .ekonomsko propagandne aktivnosti (na prodaju će se loše odraziti ako je zapostavljen publicitet. odnosi s javnošću i ostali način unapreñenja prodaje) Zadaci prodaje takoñer mogu biti promatrani s gledišta: . Osnovno bi načelo trgovačkih poduzeća trebalo biti velikim prometom postići veliku ukupnu svotu razlike u cijeni.opskrbljenost količinom. cijenom. Suprotnost u gledištima nastaje kada trgovačko poduzeće nastoji ostvariti što veći profit. veći porezi. potpuna opskrba potrošača potrebnom robom uz što povoljnije cijene i u što kraćem vremenu . koja po jedinici proizvoda treba biti što niža.- smanjenje intenziteta potražnje zbog promjenljivih potreba kupaca promjene gospodarskih uvjeta (nezaposlenost. kvalitetom.tehnike prodaje (ako su neprikladne smanjit će prodaju) . pakiranjem robe . prodaja je uspjela ako se ostvari što veći profit. dizajnom. 162 . a cijena proizvoda potrošaču što pristupačnija. prodavajući robu sa što većom maržom.trgovačkog poduzeća. nepovoljni krediti) Unutarnji čimbenici (proizlaze iz same tvrtke): . odnosno manjim prometom postići veliku razliku u cijeni.

To je logična zakonitost prirode djelovanja i marketinga i prodaje. karakteristike tržišta. putovi prodaje. demografske i druge karakteristike društva unutarnji čimbenici: veličina tvrtke.prodaja je dinamična kategorija.modeli prodaje . ali i osnovna karakteristika prodaje . razina djelotvornosti marketinga u poduzeću. struktura i lokacija tržišta.karakteristike tržišta .logistika u prodaji Čimbenici koji djeluju na organizacijsku strukturu: vanjski čimbenici: poslovno okruženje.kanali prodaje . troškovi i rezultati prodaje 163 .prodaja u organizacijskom pristupu djelotvorno će funkcionirati i postizati optimalne rezultate ukoliko je povezana u integritet marketinških funkcija. osnovni princip. veličina tržišta.od zadataka koje prodaja ima posebno treba istaknuti potrebu optimalne organizacije i voñenje računa o čimbenicima koji utječu na organizacijsko ustrojstvo: . program proizvoda i usluga. što u bitnoj mjeri doprinosi postizanju osnovnih ciljeva marketinga. omogućiti optimalno djelovanje tim funkcijama.zadaci prodaje .kadrovski resurs . podložna stalnim komunikacijskim vezama s tržištem i potrošačima .9. razinu kulture društva. potrebe potrošača. Organizacija prodajne funkcije Organizaciju prodaje i distribucije možemo definirati u smislu osnovnog cilja. ekonomska snaga poduzeća. Od bitnih karakteristika organizacije prodaje možemo posebno naglasiti sljedeće: .3.specijalni oblici prodaje .proizvodni program .

1.Stipčević&Hruškar:trgovačko poslovanje 3. Zagreb.B.9. 1999. 164 .3. SKUPŠTINA DIONIČARA UPRAVA NADZORNI ODBOR POSLOVNI INFORMACIJSKI SUSTAVI POLITIKA PROIZVODA I KVALITETE KONTROLING PRODAJA PRODAJA MARKETING PROIZVODNJA A PROIZVODNJA B DIREKTOR PLANIRANJE PRODAJE POSLOVNICA A POSLOVNICA B FAKTURIRANJE TRANSPORT I SKLADISTE Slika: Centralizirana organizacija prodaje(izvor: V.) Prodaja kao decentralizirana funkcija svoju pak primjenu nalaze u većim trgovačkim poduzećima sa dislociranim prodajnim objektima ili sa širokim asortimanom namijenjenim različitim tržištima i kupcima. Oblici i razine organizacije prodajne funkcije Prodaja kao centralizirana funkcija primjenu nalazi kod manjih trgovačkih poduzeća te onih koja su smještena na jednoj lokaciji i nude uzak asortiman srodnih proizvoda. god.

) Prodajna funkcija može biti i jedinstvena. dok strategiju i politiku prodaje nalazimo unutar funkcije integralnog marketinga a na razini poslovnog sustava. 165 .PODUZEĆE X UPRAVA NADZORNI ODBOR TVORNICA A TVORNICA B TVORNICA C DIREKTOR INFORMACIJSKI SUSTAV NABAVA PROIZVODNJA PRODAJA Slika: Decentralizirana razina organizacije prodaje (V. Djelotvoran može biti pristup organizaciji prodaje na centralizirano . ZGB.B.Stipčević&Hruškar:Trgovačko poslovanje 3. a da se uz udaljene prodajne punktove lociraju samo pojedine prodajne aktivnosti koje se s tih lokacija obavljaju efikasnije i racionalnije. Kod jednog i drugog oblika potrebno je strategiju i politiku prodaje povezati s funkcijom integralnog marketinga na razini poduzeća. 1999.decentraliziranoj razini u kojem se slučaju prodaja spušta na dijelove sustava. god.

Mnoštvo je bitnih čimbenika koji utječu na unutrašnju organizaciju prodaje: . Upravo su gospodarstva razvijenog svijeta davno odbacila organizaciju i povezanost nabave i prodaje. Moguće je utvrditi da je treća funkcija marketinga prodaja i distribucija s organizacijskog stajališta najdalje otišla. Klasični. prodaja organizirana unutar komercijalne službe Prodaja kao dio marketinške funkcije – uloga prodaje i njezini zadaci u sustavu marketinga različiti su i novi u odnosu na ulogu istih u prethodnim etapama odnosa poduzeća prema tržištu koje su prethodile marketingu. To sto je ova treća funkcija u svojima oblicima najraširenija ima pozitivno ali i negativno značenje za marketing u pojedinim poslovnim sustavima.politika asortimana . globalne pristupe možemo podijeliti na sljedeće vrste: a. cilj marketinga je otkloniti tradicionalnu funkciju prodaje dobrim upoznavanjem kupaca i njihovih potreba proizvodi će se sami prodati.tržište i karakteristike potrošača .Što se tiče vanjske organizacije prodaje. Zbog toga prodaja može biti optimalno djelotvorna samo ako je dio integralnog nastupa marketinga.stupanj razvijenosti marketinške funkcije u poduzeću . vrlo često se dogaña situacija da se prodajna funkcija nametne marketingu i da ga determinira te mu onemogući onu pravu kreativnu strategiju i politiku u odnosu na tržište.kadrovski resursi 166 . Klasični prodajni pristup i klasična tehnika prodajnog poslovanja nije više djelotvoran pristup. prodaja kao integralni dio marketing sustava b. kao stručna služba i slično. Prodaja je prestala biti sredstvom za plasman proizvoda proizvedenih prema mogućnostima poduzeća a za one koji će te proizvode na tržištu kupiti.veličina poduzeća . Takoñer stoji činjenica da je svaki veći poslovni sustav ne može bez službe prodaje pa je to najraširenija funkcija marketinga.4. Naime. Naime. Unutrašnja organizacija prodaje Kada govorimo o unutrašnjoj organizaciji prodaje pri tome mislimo način organiziranosti funkcija prodaje unutar sebe samih kako djeluje kao funkcija. Suvremeno tržišno orijentirana prodaja postaje posrednik izmeñu proizvoñača i kupaca prema kojemu je sve orijentirano u smislu stvaranja pravog proizvoda u pravo vrijeme u pravoj količini i na pravom mjestu te po pravoj cijeni. prodaja organizirana kao samostalna funkcija c. ali i zastarjeli organizacijski pristup takoñer nalazimo kada je prodaja pozicionirana unutar komercijalne funkcije gdje se zapravo isprepliću poslovi nabave i poslovi prodaje. 9.

MARKETING PRODAJA DIREKTOR PRODAJE ANALIZA I EVIDENCIJA PRODAJE OPERATIVA PRODAJE TRANSPORT I SKLADISTE FAKTURNI ODJEL Slika: Funkcionalna organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. 1999. proizvodna organizacija prodaje c. skladište. Teritorijalno temeljni kriteriji geografsko područje prevladava kod onih sustava koji su orijentirani na meñunarodno tržište. organizacija prema kategorijama kupaca e. (izvoz. fakturiranje. Kako nema objedinjenosti stvaraju se relativno visoki troškovi poslovanja. Kriterij može biti različit (kupovna moć. Zagreb. Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje ili mješovita organizacija predstavlja kombinaciju prije navedenih kriterija. veličina kupnje. a što prezentiramo sljedećim prikazom: 167 . ukusi i potrebe). Proizvodna organizacija prodaje – kriterij je proizvod ili grupa proizvoda na temelju kojih se vrši podjela rada kao i specijalizacija prodajnih kadrova. funkcionalna organizacija prodaje b. mješovita organizacija prodaje Funkcionalna organizacija prodaje polazi od pojedinih njezinih funkcija odnosno djelatnosti povezujući ih u jednu cjelinu.9.1. transport. unapreñenje prodaje). operativa prodaje.4. regionalna organizacija prodaje d. Organizacijski ustroj poduzeća Više je autora i više različitih pristupa ali se iskristalizirala podjela na pet osnovnih: a. Organizacija prema kategorijama kupaca – različiti proizvodi za različite kupce odnosno potrošače.

strukturu prodaje uskladiti s organizacijskom strukturom ukupne marketing logistike (s procesom upravljanja i fizičke nabave i distribucije) jer činitelji logistike utječu na odluke o marketingu a to su odluke o: . Iz izloženog principi organizacije svode se na sljedeće: . asortimanu kapacitetima i kadrovima. Suradnja prodaje i nabave prijeko je potrebna radi upoznavanja nabave sa zahtjevima kupaca ugovorenom i planiranom prodajom.raspoloživi kadrovi determiniraju organizacijska rješenja.skladištenju i upravljanju zalihama 9.2. financija računovodstava kao i drugim stručnim službama u poduzeću.4.mjestu prodavanja .informatički pristup organizaciji – samo solidna informatička podrška može omogućiti dobru organizaciju funkcije prodaje . Zagreb.zajednički promatrati organizacijsku strukturu prodaje i distribucije roba je prodana tek onda kada je preuzeta od strane kupca i naplaćena .funkciju prodaje prezentirati kao integralnu funkciju marketinga .MARKETING POLITIKA PROIZVODA POLITIKA CIJENA PRODAJA PROMOCIJA DIREKTOR TRANSPORT I SKLADISTE POSLOVNICA ZA PODRUCJE B ANALIZA PRODAJE PLANIRANJE PRODAJE PRODAJA PROIZVODA A PRODAJA PROIZVODA B POSLOVNICA ZA PODRUCJE A Slika: Kombinirana unutrašnja organizacija prodaje Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. . 1999.ne postoje gotovi modeli organizacije koji su primjenjivi svuda i u svakoj prilici i ovise o tržištu. Nabava osigurava 168 .cijenama . Odnos prodaje s ostalim službama u poduzeću Izvršenjem svojih zadataka funkcija prodaje u uskoj je vezi preko odreñene radne dokumentacije s funkcijom nabave. potreban je timski rad jer su poslovi prodaje interdisciplinarne naravi .asortimanu .

oblikovanje asortimana . minimalnu razinu boniteta kupaca) .izbor oblika prodaje .analiza i ocjena boniteta i kreditne sposobnosti kupaca u cilju smanjenja rizika naplate potraživanja od kupaca . maloprodaja.reklamacije kupaca .utvrditi kreditne standarde (rokove plaćanja.izlaganje robe .analiza rezultata ostvarene prodaje preko pojedinih kanala prodaje . Suvremeni pristup i koncepcija marketinga traže sinkronizaciju i koordinaciju svih poslovnih procesa.stimulacija Suradnja prodaje i službe općih poslova obuhvaća: .analiza lokacije . teško je povući granicu izmeñu njih i drugih organizacijskih jedinica s obzirom na zamjenu klasičnih administrativnih i stručnih poslova rješenjima suvremenih informacijskih sustava.unapreñenje prodaje Navedene stručne službe koje obavljaju poslove izvan neposrednog nabavno prodajnog procesa glavni su informacijski centar i daju podatke i informacije i obavljaju analize za sve organizacijske jedince.analiza nabavnih i prodajnih cijena . No. skladište. korištenjem automatskog obuhvata podataka i integralnog informacijskog sustava poduzeća.u uvjetima nemogućnosti plaćanja i naplate zaviriti kompenzacijske krugove i postoci prebijanje dugova s vjerovnicima i dužnicima . Suradnja prodaje i financijske i računovodstvene službe: .tumačenje zakonskih propisa o prodaji robe .uvjeti rada .planiranje potrebnih radnika u prodaji . 169 .analiza troškova i rezultata ekonomske propagande i unapreñivanja prodaje po pojedinim dijelovima asortimana tržišta i klijenata .utjerivanje potraživanja od kupaca . Za interaktivni pristup podacima važna je primjena integralnog računovodstvenog programa kojeg mogu koristiti razni odjeli poduzeća kao sto su prodaja. načine plaćanja.kvalitetnu i kontinuiranu ponudu.privredni sporovi u vezi prodaje robe Suradnja prodaje i marketinške službe obuhvaća: .izbor lokacije .utvrditi kolike su mogućnosti kreditiranja kupaca Suradnja prodaje i kadrovske službe obuhvaća: .istraživanje tržišta prodaje .analiza poslovnih klijenata sa stajališta intenziteta narudžbi .utvrñivanje potrebnih obrtnih sredstva .stručno usavršavanje .

1999. Istraživanjem tržišta nastoji se smanjiti neizvjesnost budućih kretanja kako bi se olakšalo strategijsko odlučivanje. razmjena.istraživanje organizacije i troškova prodaje 170 . Istraživanje tržišta čini polaznu osnovu jer je potrebno osigurati realnu podlogu za planiranje prodaje.9. potrošnja.istraživanje proizvoda i usluga . Stoga taj dio nazivamo pripremom prodaje.istraživanje unapreñenja plasmana .istraživanje procesa distribucije .5. U procesu istraživanja tržišta ističu se sljedeća područja: . potražnja. Zagreb. Važnost istraživanja tržišta svodi se na znanstveno pribavljanje podataka i informacija o dinamičnim kretanjima na tržištu. U tu svrhu organizirani oblik djelovanja funkcije istraživanja tržišta nalazimo u sustavu službe marketinga. a iza toga slijedi prognoziranje prodaje. Prodaja kao integralni dio marketinga PROIZVODNJA MARKETING FINANCIJE KADROVI DIREKTOR MARKETINGA MARKETINSKI INFORMACIJSKI SUSTAV RAZVOJ PROIZVODA OBLOKOVANJE CIJENA PRODAJA I DISTRIBUCIJA POLITIKA PROMOCIJE Slika: prodaja kao integralni dio marketinga Izvor: Stipčević&Hruskar: Trgovačko poslovanje 3. kretanje cijena i odnosi konkurencije.istraživanje tržišta prodaje .istraživanje prodajnih cijena i uvjeta . Poslovi pripreme i prodaje Cilj istraživanja tržišta jest prikupiti dovoljno podataka o tržištu ponude i tržištu potražnje kako bi mogli prognozirati budućnost i tako planirati prodaju. Postojanje organizirane službe istraživanja tržišta ne isključuje potrebu da se operativni kadrovi u prodaji bave u okviru svoga djelokruga rada odreñenim sadržajima istraživanja. te prognoziranju temeljnih tržišnih parametara kao što su ponuda.

Istraživanje prodajnog tržišta Istraživanje tržišta prodaje je ciljno usmjereno. Glavna pitanja na koje treba dati odgovor istraživanjem tržišta prodaje jesu: .utvrditi tržišni potencijal . potražnju i položaj .istraživanje kupaca . Meñutim. Istraživanjem tržišta prodaje trgovačkog poduzeća potrebno je: .što.koliko se uvažavaju želje i primjedbe kupaca pri oblikovanju ponude? 9.ocijeniti vlastiti tržišni položaj . Istraživanje kupaca Ovo istraživanje posebno je važno za: .2.1.utvrditi buduće tržište i buduću prodaju .utvrditi potrebe. usluga i potrošača radi stvaranja podloge za odlučivanje u planiranju i ostvarenju prodaje. Uspjeti znači da je netko uvažio sve posebnosti istraživanja u trgovini. kako i kada treba prodavati? . gdje.9. komparacijom kretanja vrijednosti u prethodnim godinama i promjene koje su nastale u intenzitetu kupovina.utvrditi ponašanje potrošača U istraživanju tržišta prodaje vrlo je važno obuhvatiti: . Sama analiza istraživanja tržišta provodi se razvrstavanjem kupaca prema visini ostvarenog prometa u protekloj godini. Svrha mu je podizanje stupnja vjerojatnosti tržišnih prognoza i smanjenje rizika.izvoñenje segmentacije i dobivanje ciljnih skupina .5.za veleprodaju – granice gravitacijskih područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluje veleprodaja.istraživanje imidža poduzeća .istraživanje konkurencije . koliko. kome.odreñivanje gravitacije i gravitacijskih područja trgovinskog poduzeća .testiranje Mnogi novi poduzetnici misle da je najjednostavnije poslovati u trgovini na malo i da je dovoljno lijepo urediti prodavaonicu i napuniti je proizvodima. Takoñer se analiza provodi i svrstavanjem kupaca prema teritorijalnoj segmentaciji tržišta.za maloprodaju ukupno područje gravitacije njenih područja . Trgovačko poduzeće kao i sva ostala poduzeća u tržišnoj privredi ovise o kretanjima 171 . sustavno prikupljanje i analiziranje podataka glede odnosa izmeñu proizvoda.istraživanje lokacije objekta . praksa pokazuje da su uspješni oni trgovci koji svoje znanje primjenjuju u planiranju razvoja vlastitog poduzeća.5.

a dogaña se da poduzetnici uskaču na prvo prazno mjesto na koje naiñu. Rijetko je to idealna kombinacija.3. proizvoda i usluga gdje je kupac kralj i odabire proizvod ili uslugu. kapaciteti lokacija. umjesto svoj odabir temeljiti na rezultatima istraživanja tržišta. 9. od velike je važnosti gdje će trgovac mješovitom robom locirati supermarket.razvojne komponente – asortiman. Danas je tržište ponude. analizu uspješnosti asortimana prodaje po robnim skupinama i tako dalje.odreñeno mjesto unutar toga područja Marketinško istraživanje ocjenjujemo kao najvažniju aktivnost jer ono pruža informacije o tržištu i prije i poslije početka posla.njihove reakcije u odreñenim situacijama . Kod pružanja usluga računovodstva ili usluga savjetovanja od strane menadžmenta.područje unutar toga grada . struktura njenih kupaca) .grad unutar regije . financijska moć i kadrovi Navedena pitanja često se zanemaruju ali će nas dočekati na tržištu.ugled u očima potrošača te njihovu ocjenu asortimana cijena i kvalitete usluge .analizu nacionalnog tržišta . Treba paziti da više nema gladnog tržišta odnosno tržišta potražnje. stoga poduzetnik često čini kompromise. Istraživanjem je neophodno osigurati i brojne informacije o konkurentskim tvrtkama. 172 . Druga pak krajnost su djelatnosti poput trgovine gdje nepravilan izbor lokacije može stvoriti ili upropastit posao. Značajke izbora lokacije Izbor lokacija u nekim je djelatnostima važniji nego u ostalim. Marketinško istraživanje neizostavno je pri odabiru mjesta. metoda nabave i prodaje. Dobivenim informacijama trebalo bi osigurati odgovor na pitanje da li se područje sužava ili širi.5. Dobavljači ili kupci mogu odrediti regionalno lociranje.udio na tržištu u ukupnom prometu – teritorijalna distribucija njenih prodajnih kvota.zemljopisnu regiju . Odabir obuhvaća: . pitanje lokacije često je trivijalno.njihove prednosti – ponude i popusti . Primjerice se informacije o konkurentima odnose na: . Razboriti poduzetnik uravnotežuje osobne sklonosti s poslovnom logikom.analizu vlastitog načina i strukture prodaje – rezultate prodaje po vrstama prodaje i korištenim kanalima prodaje.unutar tržišnog okruženja i ako žele zadržati postojeća i osvojiti nova tržišta provode integralni pristup tržišta koje obuhvaća: . Primjerice.analizu tržišta proizvoda iz svog asortimana – opseg i strukturu konkurencije i tendencije u prodaji proizvoda .

sklona su nepovoljna kretanja smatrati trenutnim promjenama. dohotku i zanimanju? koliko sličnih prodavaonica već ima u gradu? Gdje su locirane i kako posluju? prevladava li urbani duh grada? Informacije za područje unutar grada. kakvo je stanovništvo toga grada kako ljudi zarañuju za život kakva je dobna struktura ljudi kakva je kupovna moć O sasvim odreñenom mjestu. povećava li se grad? Ako se povećava kako brzo? Koji se dijelovi grada najviše povećavaju? kakva je struktura stanovništava po dobi.direktne i anonimne ankete meñu kupcima . Takva trgovačka poduzeća traže uzroke u: . lokaciji. jesu li susjedna poduzeća i prodavaonice zdrave koliko je blizu prva konkurencijska prodavaonica ima li dovoljno parking prostora u blizini je li mjesto dostupno javnim prijevozom kako daleko će kupci trebati putovati da bi kupovali u toj prodavaonici ima li mogućnosti za prostorni razvoj prodavaonice kako se odvijaju isporuke robe jesu li već okolne prodavaonice mamci za kupce je li ljudima izgled mjesta ugodan i privlačan Zaključujemo da poduzeća koja ne istražuju tržište.studije i biltene stručnih organizacija 173 . a izvor mogu biti i razni časopisi koji mogu ponuditi razne statističke podatke.Informacije se dobivaju od trgovačkih udruga i gospodarske komore.nepovoljnom poslovanju banaka . koja nemaju mogućnosti doći do objašnjenja nastalih teškoća u odvijanju tržišne prodaje. redovito i objektivno uočiti i prosuñivati promjene u dinamici tržišnih kretanja.razne publikacije .agresivnosti konkurenata . Poduzetnik istražuje i prikuplja informacije na sljedeći način: Informacije o gradu.statističke godišnjake . Bitno je kontinuirano pratiti tržište i raditi analize koristeći: .padu kupovne snage tržišta Ona poduzeća koja imaju organiziranu službu marketinga ili službu istraživanja tržišta mogu brzo.vlastite datoteke .stručni i dnevni tisak .

da li su poruke ekonomske propagande djelotvorne. letci. sastavljena poput pozdravnog govora. inventura. transport. izravna pošta. usluga. Postupkom oglašavanja kupce zapravo obavještavamo o proizvodima i uslugama. Upravo je promocija alat s pomoću kojega se to postiže. Potencijalni kupci moraju dobiti informacije o ponuñenim proizvodima i uslugama. Da bismo što lakše odredili sadržaj i strategiju promocije potrebno je utvrditi prije svega vremensko odreñenje. Promocija je kritički dio svake trgovačke djelatnosti.fizička distribucija. Svaka od tih situacija uvjetovana je drukčijim okolnostima i stoga se svaki put pojavljuje mogućnost nove strategije i novih načina. katalozi i ostalo. nabavku novih proizvoda.da li i u kojoj mjeri napore prodajne funkcije prate promotivne aktivnosti tog poduzeća. kanali prodaje. Poruka svakako mora sadržavati sve potrebne 174 . publicitet. Vrste medija mogu biti. . Odgovor na to potreban nam je za učinkovitije oblikovanje promocijske poruke. pad utjecaja na tržištu i vrijeme aktualnih dogañaja.kolika je raznolikost aktivnosti u tom području: U okviru uslužnog spleta -marka. cijena. unapreñenje prodaje. radio. U okviru komunikacijskog sustava – utjecanje ekonomske propagande. . 9. izlog.4. Analitičare i istraživače tržišta koji rade na pripremi prodaje zanimaju sljedeće temeljne stvari s tog područja: . Promotivne aktivnosti U analizi promotivnih aktivnosti potrebno je obratiti pažnju procesima komuniciranja s tržištem. U sustavu distribucijskog poslovanja . Kada odgovorimo na sva pitanja koja uključuju prosječnu starost ciljne skupine krajnji učinak će biti veći i bolji. maloprodaja.5. stil. izlaganje. garancija.kolika su ulaganja tog poduzeća u područje promocije.Razvoj računalne tehnologije i telekomunikacije omogućile su čak i manjim poduzećima da bez većih financijskih izdataka pribave potrebne poslovne informacije. vrijeme prodaje starih zaliha. tada možemo odrediti i medij komunikacije. Potrebno je pravilno planirati i izvoditi u nekoliko faza. boja. osobna prodaja. skladištenje. dizajn. Kada zaključimo komu je i kada namijenjena promocija. Vrlo je važno imati pravu sliku o tome sto se očekuje budući se tako može najbolje odrediti smjer poslovanja.da li poduzeće samostalno kreira i provodi poruke ekonomske propagande ili to povjerava stručnim medijskim kućama. oglasi u novinama. da li su dostatna i tko o sredstvima odlučuje. što podrazumijeva početak nove sezone. Neizostavno pitanje jest kojoj ciljnoj skupini je namijenjena promocija. veleprodaja. . . manipulacija. ciljnoj skupini mora upućivati na korist. Kakva mora biti promotivna poruka? Promotivna poruka mora biti kratka i jasna. obavijesti u trgovini. televizija. Obavijest o promociji najučinkovitije je započeti sedam dana prije njenog početka. koji bi najdjelotvornije prenio poruku ciljnoj skupini.

5. dok „pull strategija“ nastoji postići da ga kupe. te jasnoći poruke. Neki poduzetnici misle da je oglašavanje samo trošak. obavijesti. o veličini. Treći. Obavijest o promociji na samo jednom mjestu nikako nije dostatna. Potrebno je voditi računa o izboru boje i grafike. push strategija su oglasi. Tamo gdje prestaje djelotvornost oglašavanja. komentaru kupaca. Pošto poduzetnik najčešće nije stručnjak za oglašavanje potrebno je raditi sa agencijama za oglašavanje. čitljivosti slova. o završnoj prodaji i razradi. Ocjena promocije Za vrijeme promocije bilježit ćemo zapažanja o broju posjetitelja. o promidžbenom materijalu. Licem u lice osobna prodaja pomaže da kupac kupi proizvod.informacije o tom proizvodu. počinje djelotvornost osobne prodaje. Reklamna agencija preporučuje medij koji bi poduzetnik trebao koristiti ako želi da njegove poruke imaju uspjeha. domišljati razmišljaju o vlastitoj promidžbi i izboru medija. Oglašavanje navodi kupca na kupnju. 175 . 9. Drugi pak na to pristaju ako ih agent za medij iznenada posjeti s nekim atraktivnim angažmanom.“ „Push strategija“ vuče kupce kako bi primijetili proizvod. Najbolje sadržajno sastavljene poruke neće ostvariti cilj ukoliko se izostave nekoliko osnovnih zakonitosti. ciljane prema potrebama i željama. o mjestu.5. promocije. o preglednosti. postoji meñuutjecaj oglašavanja i osobne prodaje pa poduzetnici pokušavaju uspostaviti ravnotežu „push i pull strategije. stilu. potiče interes ali ne zaključuje prodaju. Naime. već je ponavljanje poruka u promociji nekog proizvoda nužno. One su vješte u pripremi poruka profesionalne kvalitete kako u časopisu tako i za radijske i televizijske oglase. ali i uspješnost obavljenog posla i ostvarenje postavljenih ciljeva. Primjerice. Takvom analizom otkrit ćemo moguće greške. a pull strategija je trgovac – znalac.

Siropolis: Management malog poduzeća. b. 4. pristupanje kupcima – prvi dojmovi su uvijek jako bitni. izdanje Prodajni proces Iako ne postoje dvije prodajne situacije slične jedan drugoj. predviñanje – u prvom bi koraku marketinško istraživanje sugeriralo koji će potencijalni kupci najvjerojatnije kupiti proizvod. 4. MATE. prodavači se jako oslanjaju na proces koji se odvija u koracima. Siropolis: Management malog poduzeća. a. pa se prodavač trudi otkriti kupčeve potrebe te tako proizvod može zadovoljiti te potrebe. 176 . izdanje POTROŠAČ Prodaja van Put proizvoda TRGOVINA Prodaja kroz Propaganda za trgovinu Temeljna propaganda za temeljnog potrošača Put proizvoda PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod push strategije Izvor: N. propaganda koja preskače) PROIZVOðAČ Slika: Mehanizam djelovanja kod pull strategije Izvor: N.POTROŠAČ Utjecaj savjesnosti Put proizvoda TRGOVINA Utjecaj savjesnosti Put proizvoda Jaka propaganda za konačnog potrošača (tzv. govoreći mu o prednostima proizvoda u odnosu na konkurenciju. MATE. prodavač se usredotočuje na one potencijalne kupce koji su voljni i financijski sposobni kupiti proizvod.

neophodan je prodavač visokoga znanja i stručnosti jer zadovoljava posebne kupce. vrstu i kvalitetu sastava. demonstriranje proizvoda – bitno je da kupac osobno provjeri proizvod. pomažu joj oblikovati image i zadržavaju kupce da ne odu negdje drugdje. veletrgovci veza izmeñu više kupaca i više proizvoñača. poznavanje korištenja računala.5. potencijalnog kupca pitati hoće li kupiti proizvod. zaključivanje prodaje – to je najvažniji korak koji se od prodavača zahtijeva.c. d. Taj posljednji korak zahtijeva od prodavača da narudžbu prati i dovede do kraja i time se osigura proizvod i isporuči na vrijeme. 177 . prodavači moraju jako dobro poznavati sve svoje proizvode.Prodajni proces U maloprodaji je najvažnija osobna prodaja. Motivacija je volja za djelovanje! Jednostavno definiranje ali ne i njeno uspostavljanje. malo prodavača stručno obradi svoje proizvode – osobine. Potrebno je naći dobre kupce. upotrebljivost za odreñene potrebe. Tu je i uvjeravanje kupca da će mu u slučaju problema prije ili poslije isporuke proizvoda. žaleći se da ih proizvoñači. prevladavanje prigovora – prodavač daje priliku da kupac daje prigovore. već prihvaćen način poslovanja i ponašanja. Prodavači daju prodavaonici njenu osobnost. u pravoj količini i prave kvalitete. mogućnost kombiniranja. poznavanje prodajnog procesa. Zahtjevi za prodavačima jako variraju. Meñu njih spadaju – uredan izgled. Nezaobilazna tema kod pronalaženja pravih prodavača jest motivacija ili kako pokrenuti prodavača. U svakom slučaju slabo poznavanje proizvoda od strane prodavača nema opravdanja. Istinska provjera dobrog prodavača jest zadovoljan kupac. korisnost. komunikacija. Koraci u izgradnji motivacijskog sustava su sljedeći: izbor onih poslovnih funkcija i osoba kod kojih je motivacija od najveće važnosti (prodaja je sigurno jedna od njih) odreñivanje ciljeva odabir motivacijskih alata sinkronizacija motivacijskih alata implementacija motivacijskog sustava stvaranje stava kod zaposlenika da se motivacijski sustav može mijenjati Što se kod prodavača može motivirati? Ne motiviraju se one stvari koje bi trebale biti standardno. pomoći. Često tvrtke zaborave svoju ulogu u motiviranju zaposlenih. e. jer su kako znamo. Odlično savladavanje i poznavanje informacija o robi u prodaji osnova je uspješne prodaje i prodavači toga moraju biti svjesni. 9. odnosno dobavljači premalo informiraju o novostima i da se moraju sami snaći iz priloženih deklaracija i uputa za upotrebu. U veletrgovini.6. Na žalost. izbor.

tim oblikom motivacije tvrtka pokazuje nekim prodavačima da želi s njima raditi na dugi rok.nagrade koje se najčešće isplaćuju jednom godišnje i ovise o ostvarenom profitu. on postaje ispod prosječan. Bonus najviše uključuje brigu o troškovima odnosno dobiti tvrtke. ali je njihov učinak više kratkotrajan Nagrada rezultata. veća joj je snaga i trajanje učinka kao motivacijskog alata Ciljana provizija – brzo se može doći do ostvarivanja rezultata Nagrade imaju snažan utjecaj na zalaganje u poslu. ovo je taktički alat koji dobro služi kad se pojavi potreba za forsiranjem prodaje odreñenih proizvoda Motivacijski treninzi – seminari koji imaju visoku motivacijsku snagu. Bonusi. Kao motivacijski alat dosta je visoko pozicioniran i po snazi i po trajanju učinka Opcije – predstavljaju mogućnost suvlasništva tvrtke poslije nekog vremenskog razdoblja. Stručnjaci spominju čak 11 vrsta alata u motivaciji prodavača. Progresivna provizija – znači gradacijsku skalu motivacijskog dijela s obzirom na ostvareni promet. Snagu i trajanje motivacijskih alata možemo ovako rangirati: Plaća je prije svega mehanizam ostvarivanja sigurnosti. Zapažanja pokazuju da ukoliko prodavaču nije pružena mogućnost bolje zarade. jer je po njegovom mišljenju upravo on najzaslužniji što tvrtka (prodaja) postiže dobre rezultate. Što dakle zaslužuje motivaciju i čime možemo motivirati prodavače? Motiviraju se sljedeći prodajni rezultati: veliki broj narudžbi visoka prosječna vrijednost prodaje permanentnost prodaje u vremenskom intervalu biti bolji od drugih doprinos boljem prodajnom poslovanju čitave tvrtke Prodavači vole natjecanja i usporeñivanja s konkurencijom (naročito ako su bolji od nje). ali nema motivacijsku snagu.nagrañuju se izvanredni rezultati. Kratko joj je trajanje učinka.sugestije za poboljšanje pristupa i rezultata. ali su kratkog vijeka Napredovanje – unapreñenje može imati pozitivne učinke za osobu koja cijeni status pa i za tvrtku ako je dobro procijenila koga unaprijediti. Provizija ima motivacijski učinak pogotovo ako u postocima prijeñe psihološku ogradu. Prodavači žele imati jasnu motivacijsku shemu tako da mogu izračunati proviziju zadnji radni dan u mjesecu. Duže joj je trajanje učinka od plaće. Suvlasništvo – slično kao i opcija znače najviši stupanj motivacije prodavača. Prodavač traži da ga se tretira na poseban način. 178 .

5. kako bi na taj način smanjilo troškove proizvodnje i poslovanja. nastaju u situacijama kada poduzeća propuste otkriti moguće rizike u uporabi odreñenih proizvoda ili pak ne daju precizne informacije o njegovim funkcijama ili primjeni. manipulirani ili izigrani. izbjegavajući pri tome visoke medijske troškove. Problemi etike u marketingu – prodaji Kad god neki postupak trgovačkog poduzeća u potrošača izaziva osjećaj da su prevareni.7. Pitanje etike postavlja se u slučaju kada stručnjaci za marketing ne informiraju kupce o promjenama u kvaliteti pojedinih proizvoda. Primjerice. marketinški stručnjaci moraju odlučiti kako se s njima nositi. a visina profita smanjuje. kada se pojave problemi.izložbe stvaranja dodatnog image-a Servis – ovo marketinško sredstvo brine se o tome da se kupcima kompletira usluga i poveća njihovo zadovoljstvo.1. Kako se konkurencija izoštrava. 179 .Sama prodajna promidžba ima niz oblika: . jedna gotovo besplatna poruka bila bi angažiranje autora knjige od strane izdavača za promociju vlastite knjige. Publicitet – njegova je svrha privući pozornost na poslovanje i proizvod. sirovinu ili sl. politike i okruženja organizacije u kojem ona posluje.7.natjecanja meñu prodavačima radi poticanja na ostvarivanje povećanog prometa . 9. Bez obzira na razloge koji su u pozadini pojedinih pitanja etike. Problemi etike vezani za proizvod Općenito govoreći problemi etike vezani za proizvod. javlja se problem etike u marketingu bez obzira na zakonitost ili nezakonitost radnje. za lošiji.posebni popusti u cijenama dobro su sredstvo prodaje zastarjele zalihe ili pak robe sporog obrtaja . Velika je vjerojatnost da će se ukupni prihodi i profit znatno poboljšati ako poduzetnik nudi i jamstvo za svoj proizvod. to može dovesti do situacije da poduzeće odluči zamijeniti kvalitetan proizvod.5. 9.besplatni uzorci radi uvoñenja novog proizvoda . Pitanje etike pojavljuje se zbog sukoba izmeñu osobnih moralnih filozofija pojedinaca i marketinških strategija.proizvod se prodaje uz još jedan nesrodan predmet . Jamstva o ispravnosti proizvoda mogu biti važna taktika u poduzetnikovoj marketinškoj strategiji.

poneki su problematični u svojim nastupima. Svaki posrednik u tom procesu ispunjava različite zadaće. Problemi etike u promociji Proces komuniciranja širi lepezu etičkih problema. 180 . 9. Takva je praksa štetna jer guši poštenu konkurenciju izmeñu poduzeća i ograničava odabir potrošača. Poduzeća imaju pravo odreñivati cijene svojih proizvoda kako bi na taj način došli do razumne granice profita. prodajno osoblje nekih tvrtki koristi veoma agresivne metode prodaje bezvrijednog osiguranja ili pak knjiga. zbunjujuća propagandna poruka ili problematična taktika publiciteta.5. Problemi etike kod osobne prodaje Iako je većina prodajnog osoblja poštena.4.3. naknadno odreñivanje cijena. U svakom slučaju nejasne i neodreñene poruke ostaju problem etike u propagandi.7. Problem podmićivanja u prodaji Kada se nekoga dariva novcem ili posebnim uslugama sa svrhom ostvarenja prodaje. Neetično ponašanje u propagandi može bitno ugroziti povjerenje kupaca u tvrtku.5. tipični su problemi etike pri odlučivanju o cijenama. Ponekad je propaganda upitna stoga što je nepoštena i prema konkurentima. Brojni odnosi izmeñu posrednika u marketingu ujedno su i brojne prilike za nastanak sukoba i sporova. 9.7.5. Problem etike u distribuciji robe Pojedine odluke o cijenama.5. Uzrok nepravilnom reagiranju u svakoj a najprije u problematičnim situacijama jest gotovo uvijek neobrazovano i nedovoljno stručno osposobljeno prodajno osoblje.7. prihvaća neke odgovornosti.2. Primjerice. Proizvoñač može očekivati primjerice od trgovine na malo da plaća u skladu s ugovorom te da ga na vrijeme informira o stanju zaliha. npr. ali problem može izbiti ako se žele zaraditi extra profiti na račun svojih kupaca. 9. uvijek je u pitanju jedan oblik podmićivanja. Zlouporabe u propagandi mogu se kretati od pretjerivanja u hvaljenju i zatajivanju činjenica do otvorenog laganja.9. Upravo neplaćanja u dogovoreno vrijeme mogu se smatrati problemom etike u distribuciji. ima neka prava i nagradu za rad za svoj dio posla. te neiskazivanje stvarne cijene pojedine robe.5. Problemi etike u distribuciji robe nastaju u odnosima izmeñu proizvoñača i posrednika u marketingu (trgovine na veliko i trgovine na malo) koji olakšavaju protok robe.7.

ali i osigurati robu. . asortiman i usluge. 181 .razlika izmeñu stvarne. ponuñene i očekivane tj. prigodnih artikala. .6.Rizik kupca. Poboljšanje etičkog odlučivanja u marketingu Brojne su mogućnosti poboljšanja etičkog ponašanja u organizaciji. načela.Rizik cijene.ako tržište ne prihvati planirane prodajne cijene.nedovoljna provjera boniteta.Rizik kakvoće. stavove i metode za postizanje ciljeva koji se želi ostvariti prodajom proizvoda i usluga (na veliko. na malo.prekomjerne zalihe tj. cijena.7. a razlog nalazimo u neusklañenosti izmeñu plana nabave i plana prodaje i stvarnih potreba tržišta (npr. veće od optimalnih. tražene kakvoće robe (problemi s plasmanom npr. a druga je mogućnost usavršavanja etičkih standarda same organizacije. a jedna je uklanjanje prodajnog osoblja za koje se pouzdano zna da su skloni neetičkom ponašanju. sezonskih.Količinski rizik. Instrumenti prodajne politike su elementi marketing mix-a tj. Etičke vrijednosti moraju postati sastavni dio kulture organizacije i marketinških strategija.potrebnoj specijalizaciji . 9. . načini prodaje. Prodajna politika Politika prodaje je sastavni dio marketinga i kao takva sadrži ciljeve. kreditne i platežne sposobnosti kupca.Rizik prometa. na veliko i na malo).razlike u namjeni robe .6.5.Rizik transporta i rukovanja. modnih. a to su: . unapreñenje prodaje. koji meñusobno usklañeni djeluju na prodaju proizvoda. Razlikuju se u trgovini na veliko i trgovini na malo osim položaja u kanalu distribucije i zbog: .uvjetima i načinima prodaje Politika prodaje dolazi do izražaja uklanjanjem i smanjivanjem poslovnih rizika. zasićenosti tržišta). U tom smislu govorimo o etičkom kodeksu koji predstavlja formalizirana pravila i standarde ponašanje sa kojima tvrtka jasno pokazuje što očekuje od svojih djelatnika.ugovoriti transportne klauzule prema kojima rizik snosi druga ugovorna strana. .cijenama . prodaja po sniženoj cijeni).statusu i motivu kupaca . .količinama prodaje .razlog navedenoga jest u nedovoljno izraženoj kupovnoj moći potrošača ili pak u povoljnijim konkurentskim cijenama.ako se ne mogu ostvariti planirane prodajne kvote.broju transakcija .9.

ono što je za proizvodno poduzeće politika proizvoda to je za trgovačko politika asortimana . Za konkurentsko tržište vrijedi pravilo da se najviše isplati raditi na kakvoći i vrijednosti vlastitog posla. „suhi artikli“ (konzerve i pića). a cijenu će uvijek sniziti konkurencija.- Rizik poslovnog ugleda. sportski artikli. a od prehrambenih proizvoda tzv. Evidencija o 182 . konkurencija i gospodarska politika zemlje.jedan od oblika diferenciranja prodajnih cijena i sredstvo utjecaja na politiku maloprodajnih cijena. c. dostava.dizajnom. politika marke proizvoda. politika cijena-presudan činitelj politike cijena su troškovi. Osnovni cilj politike prodaje je ostvarenje profitabilne prodaje nabavljenih proizvoda. greške isporuke.). a ne smanjiti njegovu cijenu. standardni ili osnovni asortiman.skup aktivnosti kojima se kupcu olakšava kupnja i upotreba kupljenih proizvoda (npr. odabir metode prodaje i sl. kredit kod kupnje. e. politika rabata. politika usluga u prodaji. potražnja. a čine ga artikli s kojima se stalno posluje i imaju ravnomjernu prodaju.najteže je odabrati optimalan asortiman. Politika asortimana u trgovačkim poduzećima: . To treba znati. dok politika asortimana prati tržišne promjene (sadašnje i potencijalne) i brže i lakše im se prilagoñava U prodajnom asortimanu trgovačkog poduzeća prevladava tzv. odabir tipa prodavaonice. školski pribor. b. d. demonstriranje i sl. jer imati i široku i duboku ponudu i dobro sortirane proizvode znači imati i visoke troškove držanja zaliha. profiliranost trgovačkog poduzeća na tržištu . Ukupnu politiku prodaje čine pojedinačne politike: a. Nazivaju se još i skladišni artikli jer se stalno nabavljaju uglavnom od istih dobavljača kad zalihe padnu na minimalnu ili signalnu razinu. U velikim supermarketima to su najčešće artikli za podmirivanje svakodnevnih potreba domaćinstva. Potrebno je povećati vrijednost proizvoda.znači odabir vrste trgovine (veleprodaja ili maloprodaja). montaža. Upravo je to najteže.središnji dio politike prodaje na koju se nadograñuju ostali elementi marketing mix-a . politika asortimana. f. zatim kućni alati.ukupnost odluka koje se odnose na pakiranje i ambalažu i zaštitu proizvoda i okoliša. nepotpuni i nedovoljno definirani kupoprodajni ugovori. Za kupca je cijena previsoka s obzirom na to što kupnjom dobiva.odreñuje individualnost.posljedica nedostatka u radu prodajne službe npr. simbolom i imenom osigurava se prepoznatljivost vlastitog proizvoda od proizvoda konkurencije.politika proizvoda se teže i sporo mijenja. politika izbora načina prodaje. politika ambalaže. Najčešće je to oko 20% proizvoda koji zauzimaju oko 50% skladišnog i prodajnog kapaciteta i ostvaruju oko 80% ukupne prodaje. g.

a time fiksni i varijabilni troškovi (veći skladišni i prodajni prostori i veći broj zaposlenih) . prema utvrñenim potrebama ciljnog tržišta i prema troškovima prodaje tj. Artikle grupiraju prema ABC sustavu od najprofitabilnijih (A) do najmanje profitabilnih (C). ako poduzeće suzi asortiman odbacujući artikle s usporenim obrtajem dovodi u pitanje zadovoljenje potražnje.proširivanje asortimana modno ili tehnički osjetljivim artiklima povećava rizik zaliha . Važno je za svako trgovačko poduzeće utvrditi optimalni asortiman (po dimenziji i kvaliteti).očekivanja kupaca i njihovih interesa. ali i tržištu prodaje prateći potrebe i ukuse potrošača i njihove navike prilikom kupnje. prigodni i sezonski artikli čine tzv. vrsta prodavaonice utječe na dimenzije. Trgovačka poduzeća na malo klasificiraju svoje prodavaonice prema ponuñenom asortimanu tj. Pri promjeni dimenzije asortimana mijenja se prihod ali i troškovi poduzeća i to ne uvijek u istom omjeru npr: . Zbog toga veletrgovci preispituju koliko je linija proizvoda potrebno voditi i odabiru najprofitabilnije. Za te tri grupe različita je i briga o razini zaliha. razini zaliha i obujmu prodaje.proširivanjem asortimana povećavaju se zalihe.suženje i produbljivanje asortimana radi specijalizacije usporava obrtaj zaliha jer su nužne zalihe svih artikala nekog proizvoda kako bi se omogućio širi izbor i održala specijalizirana prodajna sposobnost . jer npr.proširivanjem asortimana postiže se ravnomjerno korištenje kapaciteta i degresija fiksnih troškova .preširok asortiman smanjuje koeficijent obrtaja (zbog postojanja artikala s niskim koeficijentom obrtaja) .zalihama. odbacivanjem nerentabilnih artikala manje su i potrebe za obrtnim sredstvima. To su najčešće komplementarni proizvodi koji proširuju i obogaćuju ponudu i doprinose imidžu poduzeća. Za razliku od standardnog asortimana svi ostali povremeni. a preširokim asortimanom gubi individualnost tj. manji rizici i gubici . Dopunski asortiman može postati i faktor preživljavanja u razdobljima slabe potražnje za proizvodima iz standardnog asortimana.preuskog i preširokog asortimana. troškovima i koeficijentu obrtaja za ove artikle je stalna jer vezuju najveći dio kapaciteta i financijskih sredstava trgovačkog poduzeća.selekcijom asortimana.spremnost 183 . Napuštaju klasično formiranje asortimana prema trgovinskim strukama. prepoznatljivost trgovačkog poduzeća Prilagoñavanje dimenzije asortimana zahtjevima tržišta stalna je zadaća politike prodaje. Trgovačka poduzeća prilagoñavajući se promjenama na tržištu nabave uvoñenjem novih proizvoda. dopunski asortiman. Svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. s druge strane . s jedne strane i interesa trgovca zbog ekonomičnog poslovanja. širinu i dubinu ponuñenog asortimana. Asortiman olakšava kupovanje i povisuje vrijednost proizvoda koji su sadržani u njemu. To je znači kompromis izmeñu: .sužavanje asortimana i smanjenje dubine znači i smanjivanje zaliha .

na tržištu jača konkurentsku sposobnost. isključuje kupovinu drugog jer zadovoljavaju istu vrstu potreba kod potrošača 184 . smanjena potražnja za odreñenom grupom artikala ne može se kompenzirati povećanom potražnjom na drugoj strani Optimalni asortiman neke prodavaonice takoñer je kompromis izmeñu: ponude robe po širini i dubini koju kupci očekuju naći u toj prodavaonici i za koji imaju interes i ekonomičnog poslovanja prodavaonice tj. širi asortiman izaziva veće fiksne i varijabilne troškove) informacijskom sustavu poduzeća (npr. skladištu i prodaji (bolje poznavanje robe s tehnološkog i tržišnog stajališta) preuzak asortiman za kupce je nedovoljno atraktivan i vodi sniženju prodaje preuzak asortiman podložan je sezonskim oscilacijama tj. je li se ponuñenim asortimanom ostvaruje koeficijent obrtaja koji osigurava prihod za pokrivanje rashoda trgovine Koliko će proizvoda trgovačko poduzeće uključiti svoj asortiman ovisi o: potrebama. kupovina jednog povlači za sobom i kupovinu drugog i supstitutivan tj. financijska sredstva. prodavaonica) rasporedu i povezivanju poslovnih objekata (layout) sposobnosti i stručnosti zaposlenih metodi prodaje i metodi nadzora zaliha željenom imidžu poduzeća-prodavaonice - Politika asortimana trgovačkog poduzeća mora biti fleksibilna i prilagoñavati se sve bržim i češćim promjenama u proizvodnji i potrošnji i stalno uvoditi nove proizvode i robne linije. očekivanjima i platežnoj sposobnosti ciljanog tržišta raspoloživom kapitalu (veličina poduzeća. a odnos postojećih i novih proizvoda može biti: komplementaran tj. POS blagajne) financijskim rizicima dostupnosti i pouzdanosti nabave troškovima distribucije koeficijentu obrtaja asortimanu konkurencije modi makro i mikrolokaciji objekta (skladišta.- uzak i dubok asortiman omogućava specijalizaciju osoblja u nabavi. jer npr. skladišni i prodajni kapaciteti. Proširivanje asortimana proizvodima iste ili srodne skupine proizvoda obogaćuje asortiman i trgovačkom poduzeću daje nove mogućnosti.

revijama. te prihvaćati ekološki opravdanu ambalažu i materijal za pakiranje. graviranje) Pri formiranju asortimana potrebno je voditi računa i o njegovim ekološkim komponentama tj.utjecaj sezonskih oscilacija na pojedine dijelove asortimana Stalnom analizom asortimana poduzeće želi osigurati što kompletniji i atraktivniji asortiman.1. a za koje vidno opada interes . npr.ponudom proizvoda prihvatljive kvalitete uz samo osnovne usluge prodaje ali tome i prilagoñene cijene Trgovačka poduzeća na malo. 9. cijenama i ponuñenim uslugama. dati prednost onoj robi koja nakon uporabe neće onečišćavati okoliš ni utjecati na zdravlje ljudi. te su prisiljena provoditi strategiju diferencijacije ponude na jedan od ovih načina: stjecanjem ekskluziviteta u prodaji odreñenih poznatih proizvoda isticanjem vlastite marke stvaranjem posebne prodajne atmosfere raznim priredbama.koji dijelovi asortimana idu bez smetnji.U ponudi poduzeća mogu biti i neprofitabilni proizvodi iz strategijskih razloga jer se tako drže kupci zainteresiranim za kompletni asortiman. Politika asortimana Politikom asortimana se zbog sve šire ponude roba (na što utječu i procesi globalizacije) s jedne strane.ponudom visoko kvalitetnih proizvoda uz viši nivo usluge ali i sa visokom cijenom . Analiziranjem postojećeg asortimana treba utvrditi: .6.kod kojih proizvoda postoji mogućnost tehničke i modne zastarjelosti . obavlja predizbor svega ponuñenog.za artikle u maloprodaji odgovarajuću mikrolokaciju (mjesto i položaj u prodajnom prostoru i na polici prema potražnji) . ali sa što manje rizika nekurentnih zaliha. . iznenañenjima izlaganjem najnovijih proizvoda promjenama u izlaganju i oglašavanju nabavom robe ili pružanjem usluga po narudžbi (šivanje.u kojoj je fazi životnog ciklusa pojedini proizvod . izložena su većoj konkurenciji prodavaonica sa istim ili sličnim asortimanom. Trgovačka poduzeća pozicioniraju se na tržištu i meñusobno razlikuju i konkuriraju upravo ponuñenom asortimanu ali i po njemu prilagoñenim uslugama.je li novo-uvedena linija proizvoda smanjuje prodaju postojećih artikala .koji dijelovi asortimana formiraju glavninu zaliha (ABC metoda) . Najvažniji kriteriji za prihvat nekog 185 . i ograničenih mogućnosti izlaganja u trgovini s druge strane. koji idu teže. degustacijama i sl.

preostaje mu da smjesti na stotine ili tisuće najrazličitijih proizvoda u prostoru koji mu stoji na raspolaganju. profitabilnosti robnih kategorija i to: promet po dužnom metru police ili četvornom metru prostora marža u odnosu na investiranje u zalihe koeficijent obrtaja broj dana držanja jednog proizvoda na polici tzv. 9. Mjerila rasporeñivanja prostora po robnim kategorijama dovode se u svezu s mjerilima uspješnosti tj. a troškovi oglašavanja su sve skuplji. ali mora odgovoriti i na pitanje kako robu izložiti kupcu.proizvoda u asortiman prodavaonice su obrtaj na polici. 186 . daleko od kupaca garderobu osoblja toalet prostor za kupce-salon za kupce. trgovac na malo. razna dizala parkiralište i široke prolaze). upravljajući se prema pažljivo ispitanim i definiranim željama i potrebama kupaca. izravna profitabilnost proizvoda (prehrambene prodavaonice i knjižare su tipovi prodavaonica koji najčešće koriste opisano načelo koeficijenta prometa i produktivnosti). a zasniva se na shvaćanju da su robne skupine.Category management Nakon što je odredio namjenu prostora kojim raspolaže. a drugo na načelo prezentacije robe. trgovac se pita po kojim kriterijima i kako rasporediti robu u prodajnom prostoru.2. Ako pretpostavimo da je napravio najbolji izbor robe. profitabilnost police i naravno zahtjevi potrošača. veličinu i potražnju odreñenog prodajnog mjesta. Prvo pitanje vezano je na koncepciju rasporeda unutrašnjeg prostora koje se dijeli na: prodajni prostor-površina za izlaganje robe skladišni prostor-površina gdje se roba drži na zalihi. Zajednički odreñuju optimalni asortiman tj. u formiranju asortimana poslovno surañuju proizvoñač i trgovac. Ova poslovna filozofija se nedavno pojavila. treba osigurati da u svojoj prodavaonici ili lancu prodavaonica ima pravu robu. Dakle. restoran.6. WC. Naime. u pravo vrijeme i po pravoj cijeni. kabine za probu. trgovac na malo će početi razmišljati kako taj prodajni prostor rasporediti na pojedine artikle. onaj proizvodni miks i kombinaciju marki koje su prikladne za tip.1. imajući na umu kupce kojima se obraća. U tome mu pomaže koncepcija upravljanja robnim kategorijama ili Category management. Kako su razna istraživanja pokazala da sve više potrošača (oko 70%) odluku o kupnji donose na prodajnim mjestima. a ne artikli strateške poslovne jedinice u zadovoljavanju potreba kupaca i ostvarivanju ciljanog prometa i dobitka.

Bira one koji su na prvom ili drugom mjestu u svojoj kategoriji i uzima ih za „kapetane kategorije“(ako je „Podravka“ lider u proizvodnji juha. tržišnom segmentu i uvjetima držanja robe. a ne vodi računa o optimalnoj prodaji trgovca. U većini slučajeva trgovina ne želi za odreñenu grupu proizvoda raspravljati sa svojim proizvoñačima ravnopravno. Sve navedeno potkrepljujemo primjerima. povrće. trgovcu na malo bit će od koristi i sljedeće grupiranje robe: prema funkciji robe. Za druge veliki prodajni lanci primjenjuju drastične zahtjeve. kako će biti smještene na prodajnom mjestu Lider kategorije ima o tome više podataka. primjerice. vratimo se promatranom odnosu trgovca i dobavljača odnosno proizvoñača. Što se tiče prezentiranja robe. jer npr. voće. dugmad za manžete i igle za kravate. košulje.bonus dobrodošlice . kravate.za regal 187 .za ulaz u prospekt s promocijom .uspješnom uvoñenju novih proizvoda S dobavljačima koji automatski ulaze na prodajno mjesto kao nositelji kategorije ili imaju u njoj važnu ulogu. Grupiranje robe koje uzima u obzir funkciju robe vidi se na primjeru prodavaonice muške odjeće koja drži odjela. cipele. motivaciji kupca. njezin trgovački partner joj prepušta): a. meso. za razliku od marginalnih kategorija koje dobivaju manji prostor. uvažavaju robne kuće koje u prizemlju i prvom katu smještaju proizvode koji se kupuju impulsno.rabat na fakturu . ako kapetan kategorije igra samo u svoju korist. Grupiranje pak robe prema kupčevoj motivaciji npr.optimalnom asortimanu . nema većih problema u reguliranju odnosa.Smisao ovih mjerila je u tome da visoko profitabilne robne kategorije dobiju najveći dio prostora. Kod grupiranja robe prema tržišnom segmentu različiti proizvodi koji zadovoljavaju potrebe odreñene vrste kupaca izlažu se zajedno npr. a na višim katovima izlažu proizvode koji traže razmišljanje i duži odabir. u kojem omjeru su optimalne za njegove prodavaonice i c. proučavanje i izbor vrsta i marki tih proizvoda b. Moraju voditi računa o: .posebno se naplaćuju čeone pozicije na policama .rabat za akcije . zna da samo četiri marke na odreñenom prostoru mogu donijeti optimalan obrtaj i profit.djelotvornom korištenju prodajnih površina . Nadalje. cvijeće.doplate ako se na polici ne ostvari prosječni profit po četvornom metru izlaganja .godišnji bonus . No. prodavaonica igračaka. sportsku mušku odjeću. ispada iz igre. ali i vezice i kremu za cipele. npr: . Četvrti tip grupiranja uzima u obzir posebne uvjete držanja robe.

Marka znači daleko više nego proizvod sam po sebi. Pod identifikacijom se podrazumijeva brzo zapažanje i prepoznavanje. Gotovo dnevno mislimo na Cola-Colu. Tim se putem dolazi do optimalizacije. Nike.3. marke se poistovjećuju s ljudskim osobinama. emocionalnu vezu s potrošačem i na temelju tih osobina gradi svoju posebnost i različitost. Tako nastaje i lojalnost potrošača koja se stječe oglašavanjem. Pod njihovim naletom uzmiču manje marka. izrazita distinkcija prema drugim markama. nude korist za potrošače. Vegetu. 9. izlaganjem.1.Trgovačke marke Marke se u početku pojavljuju zbog identifikacije roba i usluga jednog ili grupe proizvoñača.čiji je udio u porastu globalnih marki koje su standardizirane. zadovoljstvo markom. pa se sa strane proizvoñača onda dobiva i garancija za očekivanu kvalitetu ili korisnost proizvoda. posebnost. na strani primatelja imamo image tj. kao što je potvrda o vlastitom imageu.Kod nas se za sada primjenjuju samo neke od ovih mjera. njegovu percepciju o marki. Sada se već razvijaju i druge osobine putem marke. novim svojstvima. može se reći da su šanse na strani sljedećih marki: privatne marke . Na drugoj pak strani. Tako je branding postao najdinamičnije područje suvremenog marketinga. Marka dobiva svoju vrijednost i u bilanci poduzeća. odnosno sigurnosti u kupnji očekivane vrijednosti. Identitet se javlja na strani stvaratelja marke. Marka je postala dio naše svakidašnje kulture i kulta. pa tako. po svojim osobinama biti prihvaćene u cijelom svijetu.odreñene prema uskoj skupini potrošača i vrsti potreba inventivne marke s jasno definiranom različitošću koja može utjecati i na promjenu u stilu života 188 . a one koje su se uspjele standardizirati. osobnost.6. kvaliteta. personificiraju je. Meñutim fenomen današnjice zove se privatna i vlastita marka. Općenito. U suvremenom procesu. običaje. dobile su epitet globalne. čiji vlasnik postaje trgovina. Sony. koji joj daju obilježja. gotovo iste svuda u svijetu ili s vrlo malim lokalnim prilagodbama internacionalne marke koje poštuju regionalne uvjete. navike i stil života marke koje su zanimljive zbog specifičnog geografskog porijekla regionalne marke . pakiranjem. odnosno aktivnom odnosu prema stvaranju marke (branding) pojavljuje se pojam identiteta. Ona ima svoje izgrañene atribute. Tako marka dobiva svoju osobnost. ako ih se upotrebljava godinama.

Koncentracijom maloprodaje posljednjih 15 godina (od mnogofilijalnih poduzeća.fizičke distribucije . jer se za ove proizvode odluka o kupnji donosi na prodajnom mjestu . Raste kvaliteta a time i povjerenje u privatne marke. pa se može brzo kopirati i savladati . Naši se proizvoñači i trgovci u izboru proizvoda koje žele plasirati obično pitaju što na tržištu ide.gdje u percepciji potrošača ne postoje veće razlike u kvaliteti pojedinih marki. kućanski aparati itd. tjestenina. kava. sredstva za čišćenje. manje skupom ambalažom i etiketom. dječja hrana. marže zbog nižih nabavnih cijena . sok.nabave. već potrošaču moramo dati razlog da kupi naš proizvod i našu marku.gdje su veće cijene premijskih proizvodnih marki . trgovačka poduzeća ugovaraju sa manjim proizvoñačima i na taj način donekle preuzimaju kontrolu nad asortimanom tj: . a sve više i drugih proizvoda pod svojim imenom. koje su i dalje sve jeftinije. Privatne marke kvalitetom ne zaostaju za poznatim proizvoñačkim markama čija lojalnost na tržištu opada. sirupi. onda je ono u čemu leži uspjeh i budućnost poslovanja nova marka. Na razvijenim tržištima i do 40% ukupne prodaje pokriveno je privatnim markama koje konkuriraju niskom cijenom i to u ovim grupama proizvoda: čaj. a manje prikladan za proizvode osobne higijene i njege (jer su status i percepcija marke presudni u odabiru).ekonomske propagande.gdje je proizvodnja jednostavnija. trgovačkih lanaca do multinacionalnih trgovačkih kompanija) raste udio vlastitih marki u asortimanu trgovačkih poduzeća. deterdženti. Sve veći upliv trgovačkih marki značajan je u područjima: . što se traži. ulje.postižu veće razlike u cijeni tj. znajući da im je najvažnija kvaliteta i najveća vrijednost za njihov novac. na raspolaganju su im uvijek resursi s najmanjim cijenama dobave. u procesu liberalizacije globalizacije trgovine. rashlañena i smrznuta gotova jela. jer ugovaraju sa proizvoñačima koji imaju višak kapaciteta i dodatnom proizvodnjom pokrivaju dio fiksnih troškova Niže cijene postižu i jeftinijom tj. Proizvodnju ovih. a u internacionalnim okvirima. ali i alternativna mogućnost kupnje po nižoj cijeni naročito u vrijeme recesije.vezuju kupce za svoje prodavaonice Takve odluke donose trgovačka poduzeća svjesna povjerenja svojih kupaca. začini. Privatne marke će i dalje jačati. a već se propagiraju i putem 189 .istraživanja i razvoja (koriste se postojeća iskustva) .gdje je manja propaganda .Ako je cilj biti različit i time se oduprijeti privatnim markama. konzervirani proizvodi.smanjuju ovisnost o poznatim markama proizvoñača . pivo i sl. odjeću. te kod proizvoda kod kojih su kupci jako selektivni npr.gdje nema mnogo inovacija . a kupci to prihvaćaju i kao razlog nižim cijenama. a na tržištu se ništa ne traži. Ove marke niže cijene postižu niskim troškovima kod: .

tip poslovanja . K plus. drugačijeg.2. štede vrijeme kupcima b. smanjuju nesigurnost kupca u odlučivanju i d. Category management i privatne marke. Navedeno bi mogli svesti na sljedeće: . pojednostavnjuju kupnju c. Croatu.ostvarivanje većeg obujma prodaje .opstati unutar lanaca kao regionalna marka ili će se . pa nekoliko marki kod Getroa). Izlaz je u traženju nečeg novog.proizvoditi pod kapom privatne marke nekog lanca U nadolazećim vremenima ipak su najugroženiji oni prosječni. Ne treba za to tražiti potvrde samo vani. ali i kao velike distributere kod kojih su angažirane vrlo aktivne osobe koji su shvatili što znači prodavati dobru marku! 9. Uspješni trgovci u svijetu znatno su proširili razinu usluga kojima: a.vrsta robe kojom se posluje (asortiman) . Politika usluga u prodaji Za trgovačko poduzeće usluge su komplementarni i nerazdvojni dio ukupne ponude.6.klasičnih medija.lokacija . uvažavaju načelo očuvanja zdravlja ljudi i zaštitu okoliša Determinante usluge su: . sredstvo su za: . jer će ih izbrisati ideje koje sa sobom nosi globalizacija. Pogledajmo Dolcelu.zadržavanje odabranih tržišnih segmenata Usluge su važan instrument necjenovne konkurencije jer pozicije stečene uslugama konkurenti teško mogu neutralizirati u kraćem vremenu.proizvod će nestati s tržišta ili će .Konzumova marka. Dobra usluga u očima potrošača povećava tržišnu vrijednost i jednako kvalitetnim proizvodima stoga trgovačko poduzeće treba napraviti takav mix usluga (kvalitete) kako bi se ne samo razlikovalo od konkurencije već i te svoje otkrivene mogućnosti uspješno i trajno zadržalo. one unapreñuju prodaju tj.proširivanje i obogaćivanje ponude . Vegetu kao proizvoñače.financijska sredstva 190 . Opstanak je upitan onim proizvodima i markama.širenje svjetskih lanaca daje mogućnost najjačim markama da se s lokalnog prošire na globalno tržište . koje nemaju jasno definiranu različitost. a na tu pojavu odgovaraju i domaći lanci svojim proizvodima (npr.konkurencija . U Hrvatskoj već vidimo primjere vlastitih marki koje se šire dolaskom stranih lanaca.

U suvremenim uvjetima poslovanja za veletrgovačka poduzeća kao uvjet opstanka u distribucijskom kanalu uz održavanje dobavnih termina sve je važniji ukupni paket usluga koje obavljaju i na tržištu nabave i na tržištu prodaje. Kupci ne zadovoljavaju svoje potrebe samo robom nego i uslugama koje prate ili dopunjavaju kupljene predmete, stoga se i pojam maloprodajnih usluga danas znatno proširio. Sljedeće usluge uz niske troškove poslovanja smatraju se najvažnije za uspješno poslovanje:

-

izvrstan izbor kvalitetnih proizvoda i velika sigurnost da će kupac naći tražene proizvode cjenovnu skalu i modalitete plaćanja tj. prihvaćanje različitih vrsta plaćanja i povoljni uvjeti kreditiranja kupaca dovoljan broj sposobnih prodavača koji znaju pomoći kupcu pri donošenju odluke (znanje, raspoloživost, uljudnost) izvrsna lokacija prodavaonica (dostupnost, susjedstvo, parking) privlačan i pregledan način izlaganja proizvoda, dobro oblikovan prostor i postojanje ozračja poticajnog za kupnju vjerodostojnost radno vrijeme promotivno pakiranje laka zamjena ili vraćanje kupljenih proizvoda bez dodatnih objašnjenja besplatna dostava proizvoda na kućnu adresu na zahtjev kupca velika ponuda postprodajnih usluga (dostava i montaža, osiguran servis za održavanje tehničkih proizvoda, opskrba sustava dijelovima)

Informatizacijom kupoprodajnih procesa (EPOS, teleshopping i sl.) podiže se razina usluga potrošačima - više informacija, brzina odvijanja kupoprodaje tj. izvršavanje narudžbi, veće slobode izbora i sl. Širina asortimana usluga u maloprodaji ovisi o strukturi asortimana, tipu lokacije, segmentu kupaca, metodi prodaje. Porast razine usluga odražava se i na porast obujma prodaje, ali i na porast troškova te ih treba ukalkulirati u cijenu. Trgovačko poduzeće takoñer može povećati razinu usluga uz iste cijene ili sniziti cijenu, a zadržati razinu usluga. Sve je veća polarizacija suvremenih sustava prodaje vezano uz usluge: diskontne prodavaonice (samo usluge količina, pakiranja, radnog vremena) asistirana prodaja; savjetovanje, opremljenije, proširuju asortiman, nude višu razinu usluga i naravno rastu im troškovi.

Nakon odreñenog vremena dolaze u fazu zrelosti s relativno visokim cijenama, visokom razinom usluga, visokim troškovima, postaju osjetljive na nove konkurente koji ulaze na tržište s niskim cijenama, niskim uslugama i niskim troškovima. Postoji proturječnost izmeñu niske cijene, niskih troškova i visine razina usluga. Primjeri najuspješnijih lanaca prodavaonica u svijetu, koji nude visoku razinu usluga, niske cijene uz vrlo nisku bruto maržu i minimalne troškove ukupnog poslovnog procesa, 191

upućuju na to da je u uvjetima velikog tržišta i potpune provedbe tako odabrane strategije, koja se svakodnevno prilagoñava nastalim promjenama, moguće provoditi ovako kontradiktornu strategiju. Najveći trgovac na malo u svijetu Wal-Mart izrastao je u giganta provoñenjem ovakve strategije tj. usprkos izrazito niskim cijenama nudi visoku razinu usluga što uključuje i: a. smještaj prodavaonica u najužem gradskom središtu b. vrlo velik i dubok asortiman c. velik broj poznatih robnih marki d. kratko vrijeme čekanja na blagajni (standard prodavaonice je da u redu na blagajni ne smiju čekati više od tri kupca) e. ljubazno osoblje; zaposlenici polažu svojevrsnu zakletvu da će biti samo i stalno u službi i na usluzi potrošača f. dugo radno vrijeme g. bonus kartice za vjerne potrošače h. posebno kreirane potrošačke kartice za hendikepirane osobe I poznati britanski trgovački lanac „Tesco“ izgradio je svoj prepoznatljiv identitet upravo na uslugama nastojeći da kupovina u njihovim objektima postane doživljaj, a ne samo nužnost. Da bi osjetili bilo svojih kupaca u „Tesco-u“ su intervjuirali 250 tisuća potrošača koje su potom segmentirali u ciljne skupine sa jasno odreñenim željama. Cijene su postale podreñene masovnoj nabavi te su time bile i pristupačnije kupcima. I ovdje su radnici istaknuti kao izuzetno važna karika budućeg pristupa kupcima, a radna organizacija funkcionirala je pod motom da uvijek može bolje, jednostavnije i jeftinije. Kako bi se približili kupcima uz već klasične usluge organiziraju posebne programe za djecu, degustaciju novih proizvoda, svaki proizvod može se zamijeniti (npr. TV reklama prikazivala je kupca kako vraća pastrvu pod izlikom da mu izgleda mrzovoljno, na što mu prodavač ljubazno nudi u zamjenu sretnog morskog lista). Slogan „Every little helps“ kao moto novom pristupu uslugama u trgovini postao je glavni identitet ne samo te kompanije nego i ostalih koje žele opstati i prodavati. Naime trgovci više ne mogu sačuvati svoje marže: - zadržavanjem cijena jer postaju nekurentni ili - rušenjem troškova jer smanjuju usluge kupcima Dakle osnovno načelo uspješnosti ove strategije jest da se niska neto marža nadoknañuje: - velikim obujmom prodaje i - niskim troškovima poslovanja U Hrvatskoj je u 1999. godini prosječna marža u lancu robnih kuća iznosila oko 18,5% (17,6% - prehrana, 18,5%-tehnički proizvodi, 19,4% - tekstil) što je rezultat prvenstveno situacije i zadržavanja kupaca, a ne niskih troškova poslovanja. Prema istraživanju provedenom od strane tvrtke P&G u trgovačkim lancima u Hrvatskoj, Sloveniji i Mañarskoj može se zaključiti da nisu marže uzrok visokim cijenama u hrvatskim prodavaonicama, već su one upravo nasuprot, niže od ostalih zemalja. 192

Proizvod Deterdžent Pelene Kozmetika Ulošci Sredstva čišćenja Kruh, ulje, mlijeko, šećer Konzerve Ostala hrana Alkoholna pića Bezalkoholna pića Tjestenina Kava Omekšivači

HRVATSKA (%) 10 5 – 15 35 – 50 15 -30 Oko 35 15 – 30 20 – 30 Oko 25 40 - 70 15 – 25 20 – 25 20 – 35 10 – 25

SLOVENIJA(%) 10 – 15 5 – 10 30 – 40 Do 35 Oko 20 Regulira država

MAðARSKA(%) 10 – 15 10 – 15 25 – 30 Do 30 25 – 30 Oko 15 Oko 30 Oko 30 30 – 35 30 – 35 30 – 35 Oko 30 15 – 20

30 – 40 Iznad 50 20 – 30 20 – 30 15 - 20

Izvor: Istraživanje tvrtke P&G

9.6.3. Politika cijena u trgovini Sva istraživanja i marketinške odluke izražene su konačno u cijeni robe, jer ukupnost ponude u trgovini mora dati pozitivan financijski učinak, mora dovesti do profita. Temeljno je pitanje pri odreñivanju cijena što se želi postići i koji su ciljevi poduzetnika. Svaki proizvod odreñene kakvoće može se prodavati po različitim cijenama. Na novom se tržištu, pri otvaranju prodavaonice počinje s nešto nižim cijenama od konkurencije. Dobit je u toj situaciji minimalna ili je i nema ali o tome poduzetnik svjesno donosi odluku. Dobit u trgovini najjednostavnije se izražava na sljedeći način: D=PC-(NC+T)… D=dobit; PC= prodajna cijena; NC= nabavna cijena; T= troškovi poslovanja Visinu prodajnih cijena nameću tržišni uvjeti,dakle kupci i konkurencija, osim u slučaju monopolskog položaja tvrtke. Poduzetnici teško otkrivaju kako odreñuju i kako formiraju cijenu svojih proizvoda. Problem ne postoji kada je poduzetnikov proizvod jednak proizvodima konkurencije. Način odreñivanja cijena novih proizvoda je složen proces. Neki poduzetnici svoj novi proizvod naplaćuju koliko tržište može podnijeti. Jedan od načina formiranja cijena naziva se pobiranje vrhnja. (dobar primjer jesu prvi proizvoñači - trgovci videoigara ili videorekordera ili u posljednje vrijeme mobilnih stanica). Drugi način odreñivanja cijena novih proizvoda su

193

penetracijske cijene. Poduzetnik odredi nisku početnu cijenu svojih proizvoda u nastojanju da brzo pridobije kupce. S time postiže sljedeće: a. Kupci su osjetljivi na cijenu novog proizvoda, pa će niska cijene prije nego visoka u početku donijeti veće prihode. b. Niskom cijenom poduzetnik otkloni konkurenciju kao nezainteresiranu za osvajanje tržišta s tim proizvodom ali i tom cijenom. Profit se ostvaruje u slučaju visoke cijene i malog volumena prodaje, ali i u slučaju niske cijene a velikog volumena prodaje.

9.6.3.1. Odreñivanje cijena Postoje brojne definicije cijene, ali ćemo izdvojiti samo neke. Cijena je novčani izraz mjerila vrijednosti za robu ili uslugu, a formira se uzajamnim djelovanjem ponude i potražnje na nekom tržištu. Ona izražava relativnu oskudnost nekog proizvoda. U trgovini, cijena je vrijednost dodana nečem što se kupuje, prodaje ili je ponuñeno na prodaju, a izraženo je u novcu. Cijena je, ovisno o asortimanu činitelj koji utječe na izbor i kupnju robe. Cijena je višestruko važna informacija za mogućega kupca jer: sažima vrijednost svih kvalitativnih i kvantitativnih obilježja robe kupac vrednuje proizvod upravo po njegovoj tržišnoj cijeni po cijeni se slična roba usporeñuje, izjednačuje i razlikuje to je poruka koja u sebi nosi snažan psihološki naboj tj. potiče na kupnju, odbija od kupnje, provocira dvojbe i razmišljanja kupaca cijena utječe na konkurentsku poziciju trgovačkog poduzeća tj. njegov udio na tržištu, a time na ostvareni promet i dobit u borbi za potrošača cijena je jako oružje, ali se mora znalački upotrijebiti Dakle, cijena je uz asortiman najosjetljivije područje prodajne politike jer o realnosti cijena ovisi uspjeh poduzeća tj. njegov opstanak i razvitak. Godinama trgovci nisu smatrali cijenu toliko važnom, kao druge aspekte biznisa: povoljnu nabavu, dobru reklamu, kontrolu zaliha itd. Znali su da će, ako bolje od svojih konkurenata oglase neki proizvod, povećati prodaju. Meñutim, nisu bili sigurni da će povećati prodaju donoseći istu odluku kod odreñivanja cijene jer je konkurenciji bilo lako odgovoriti na promjenu cijene na način koji je često imao suprotan učinak tj. ako konkurencija odgovori na isti način tada nitko ne dobiva, a ako promjena cijene rezultira sukobom svi će imati štetu. Danas su cijene uz asortiman glavno strateško oruñe većini trgovaca stoga je donošenje i provoñenje politike cijena jedna od važnijih zadaća svakog trgovca. Politikom cijena tj. realno postavljenim cijenama osigurava se : a. stalno unapreñenje prodaje b. razvitak poduzeća c. opstanak poduzeća

194

Jednostavno je odrediti cijenu proizvodima s odgovarajućom potražnjom ali za proizvode koji se ne mogu prodavati u planiranim količinama i cijenama koje pokrivaju troškove dobit. Treba procijeniti koliko im se može sniziti cijena i kolike količine treba tada prodati za ostvarivanje rentabilnog poslovanja. Iako se trgovci u ovim proračunima služe raznim modelima i računalskim programima, politika cijena uglavnom se zasniva na intuitivnom razmišljanju uvažavajući sve čimbenike koji utječu na prodaju a pojavljuju se u različitim okolnostima na tržištu neke robe npr. potražnja, konkurencija, gospodarska politika zemlje. Cijene variraju ovisno o tome radi li se o tržištu kupca tj. je li ponuda veća od potražnje i obratno tj. kod ograničene ponude o tržištu prodavača. U prvom slučaju postižu se niže cijene i ukupno povoljniji uvjeti nabave kod dobavljača, a u drugom dobavljači odreñuju cijene i manje su spremni na razne ustupke. Za trgovačko poduzeće nije važno samo odrediti cijene i postotak marže u odnosu na troškove. Politika cijena integralni je dio cijelog procesa marketinga jer: cijena direktno i indirektno utječe i na ostale instrumente marketing mix-a: asortiman, kanale nabave, kanale prodaje, lokaciju, promociju promjene npr. u lokaciji, uslugama,promociji i ostalim instrumentima marketing mix-a utječu na cijenu sve odluke koje se donose u vezi s cijenom temelje se na odgovarajućim informacijama prikupljenim istraživanjem tržišta i obrañenim marketinškim informacijskim sustavom poduzeća Trgovačkim poduzećima cijena bi trebala biti sredstvo, a ne cilj marketinške politike jer se konkurentne tržišne cijene i u veleprodaji i u maloprodaji mogu postići instrumentima politike cijene kao što su: - diferenciranje tj. različito odreñivanje prodajnih cijena - popusti, sniženja, akcije - promocijske cijene - psihološke cijene, a i - zajedničko formiranje cijena s proizvodnim poduzećima Politika cijena mora biti dovoljno fleksibilna kako bi se mogla prilagoditi promjenjivim uvjetima konkurencije kojoj su poduzeća u sve većoj mjeri izložena ali i postići odreñeni stupanj rentabilnosti poslovanja. Važno je stalno povezivati razinu cijena s ostvarenim prometom, troškovima poslovanja i ostvarenim dobitkom. Fiksni troškovi u ukupnim troškovima trgovačkog poduzeća iznose i više od 50%, a njihovo smanjenje po jedinici proizvoda ostvarivo je jedino većim obujmom prodaje. Trgovci na malo moraju odrediti strategiju sniženja cijena jer su današnji potrošači porastom mobilnosti,informiranosti, sofisticiranosti i obrazovanja vrlo svjesni razlika u cijeni i stalno traže dobru kupnju. Cjenkanje se danas čini prihvatljivim, nestaju razlike u statusnom značenju cijene, te je cjenik već nešto zastarjelo. Godinama već, kupci bombardirani cijenom kao glavnim obilježjem prodavaonice, prvo pogledaju cijene i sve manje čekaju da njihov izabrani proizvod bude na rasprodaji. Razloge za ovo nalazimo i u sljedećem: 195

slabi lojalnost prema markama cijena više nije tako isključivi faktor image-a kvalitete raste kvaliteta i one jeftine tzv. bofl-robe jačaju jeftine privatne trgovačke marke odluke o kupnji se sve više donose na licu mjesta Meñu trgovačkim poduzećima poznati su tzv. tvrdi diskonteri, koji drže oko 1000 prodajnih jedinica (dok ih hipermarketi drže oko 300000), i koji imaju vrlo nisku prodajnu cijenu na temelju povoljnih uvjeta nabave, visokog obrtaja, niskih marži, racionalnog protoka robe do prodajnog mjesta. Ali, veliki hipermarketi namjernim snižavanjem cijena takvim artiklima na istom nivou smanjuju te razlike. Ako trgovačko poduzeće odabere strategiju niskih ili najnižih cijena, mora: uvjeriti se je li to snižavanje troškovno opravdano jer samo na taj način mogu imati stalno niže cijene od svoje konkurencije održavati barem onaj nivo usluga koji kupci očekuju (ako je moguće i viši) imati marketinški program u skladu s tim. Pravu revoluciju niskih cijena uz visok nivo usluga u maloprodaji masovno su uvele najveće svjetske trgovačke kuće Wal-Mart i Tesco poznatim sloganima: EDLP - Every day low price tj. umjesto periodičnih sniženja stalno niske cijene ELH - Every little helps tj. novim pristup uslugama Nove maloprodajne niše na svjetskom tržištu, a i kod nas, su prodavaonice bogate asortimanom jednostavnih proizvoda, svakodnevne upotrebe, koje prodaju sve proizvode na zalihi po jedinstvenoj cijeni („Sve po 8“). U prisutnoj recesiji, ne samo kod nas, malo ih je koji se mogu pohvaliti tolikom potražnjom kao taj novi segment u trgovini na malo koji se širi u obliku lanca franšiziranih proizvoda. Proizvoñači se nastoje ponudom prilagoditi novom tržištu i sve više razvijaju proizvode koji se mogu nuditi po toj cijeni, a često je slučaj da nude iste proizvode koje nude i trgovačkim lancima, samo u izmijenjenoj ambalaži i bez marke. Redovita i postojana opskrba ostvaruje se i uvozom iz Kine i drugih azijskih zemalja. Važan čimbenik za uspjeh ovih franšiznih lanaca je i suradnja s trgovinom na veliko, koja kroz svoju široku mrežu kupuje u lotovima robu od proizvoñača po što je moguće nižoj cijeni, oslanjajući se na održavanje volumena prodaje. Politikom cijene trgovačko poduzeće može odrediti jedinstvene ili promjenjive cijene tj. prilagoñava li cijene promijenjenim prodajnim okolnostima ili ne. Politika jedinstvenih cijena prevladava u praksi kod ponude serijskih i masovnih proizvoda, a promjenjive cijene primjenjuju se uglavnom za specijalne narudžbe. Politika stalno promjenjivih cijena prema uvjetima na tržištu može imati prednost samo u kratkom roku, zato većina trgovačkih poduzeća na veliko imaju listu baznih cijena za odreñeno razdoblje, a prema unaprijed odreñenim uvjetima snižavaju cijene u vidu rabata, kasa skonta i sl. Jedinstvenim cijenama postiže se i naklonost kupaca 196

franšizingu cijene koje utvrñuje lider kanala. Dok je ugovoreni iznos nabave unutar odreñenog roka. ako u jednoj godini naruči 12. telefonske kartice Kad proizvoñači odreñuju jedinstvenu maloprodajnu cijenu za šire područje. Tržišne. što kupnjom odjednom ne može i smanjuje troškove i rizik većih zaliha. količinski rabat je popust za sve kupovine iznad odreñene količine ili iznad odreñene vrijednosti. a trgovcima odobravaju sniženja u vidu rabata. Unutar kanala distribucije moguće su: dogovorne maloprodajne cijene izmeñu proizvoñača i trgovine. različitim vrstama rabata.za konkurentske proizvode niske cijene. Odreñivanje cijena od strane proizvoñača češće je za proizvode s markom. ali pod kumulativnim rabatom ne treba naručiti cijeli iznos odjednom nego može sukcesivno npr. odobravajući sljedećem u kanalu odgovarajući rabat za pokriće prosječnih troškova prodaje i dobiti propisane cijene npr.jer ih se sve tretira na isti način tj. držeći ih tako pod kontrolom.000 komada nekog proizvoda. usluge i sl. kvalitetu. tekuće ili cijene konkurencije trgovačka poduzeća primjenjuju kada nisu sigurni u reakciju konkurenata jer nude gotovo homogene proizvode.000 komada svaki mjesec. za isti proizvod uz iste uvjete ista cijena. vezane cijene ne odgovaraju onim poduzetnicima koji mogu nižim troškovima. kupac može ostvariti i dodatnih 10% popusta. Uz to kumulativnim rabatom kupac nabavu vremenski prilagoñava potrebama. a za nekonkurentske visoke cijene. Diferenciranje prema veličini narudžbi tzv. Ako poduzeće odreñuje cijene prema potražnji koristi diferencirane cijene tj. te stimuliraju još veće kupovine kumulativnim ili super rabatom za ukupno kupljenu količinu u odreñenom vremenskom razdoblju. Dobavljači ostvaruju uštede na troškovima (proizvodnim i marketinškim) prodavajući rjeñe. Ovisno o situaciji na tržištu trgovačko poduzeće može formirati cijene na više načina: . za cigarete. a time i nižim cijenama konkurirati cijenom i kod tih artikala i tako ostvariti veći promet. Referenti prodaje pregovaranjem ne gube vrijeme pogañajući se s kupcima oko cijene. ugovorima o ekskluzivnoj distribuciji.ispod ili iznad tržišnih cijena . Na primjer. 1. a time i dobit. npr. kasa skonta i bonifikacija prema: veličini narudžbe vremenu isporuke udaljenosti od mjesta isporuke ali i za tzv. Ovako odreñene. a kasnije usklañivane s fazom životnog ciklusa proizvoda . Dobavljači na ovaj način vezuju svoje 197 . puni asortiman. već ističu druge necjenovne oblike konkurencije npr. a u većim količinama. kupcu na svaku nabavu važi 10% popusta. više od jedne cijene za istu robu. zaštitnim znakom jer se na taj način zaštićuju od nerealnih sniženja u maloprodaji kada se njihovi proizvodi koriste kao mamci-proizvodi (stvarajući uvjerenje kako se i druge marke i proizvodi nude po nižim cijenama).ispočetka visoke.

rabat vjernosti bez obzira na količinu koju kupuju. mnogo filijalnih maloprodavača. Zbog istih razloga česte su i sezonske odgode plaćanja koje stimuliraju potražnju kupaca koji ne mogu plaćati do nekog momenta kasnije u sezoni. itd. za veću količinu veći popust npr: za 10 kutija 2%. više cijene tamo gdje je niži koeficijent cjenovne elastičnosti potražnje. Referenti nabave spremni su ponuditi kupcima s većim narudžbama: popust u postotku od bazne cijene (navedenih u listi cijena) ili odreñenu količinu ili broj komada više od naručenih. ako dobavljač time smanjuje skladišne troškove ili vrijeme naplate. Diferencirane cijene postoje i za kupce koji prihvaćaju kompletiranje asortimana kod jednog dobavljača jer mu to smanjuje izbor za ostale artikle za koje se možda može kod konkurencije ostvariti povoljnija kupnja. koja je transportna klauzula ugovorena u rasponu od franko dobavljač do franko kupac. unaprijedio ili sačuvao neki kanal prodaje . Pri tome je važno da su tržišta dovoljno odvojena kako kupci kojima se odredi viša cijena ne mogu direktno ili indirektno doći do istih proizvoda s nižom cijenom. naknada oštećene robe. Mogućnost brze isporuke znači i konkurentsku prednost tj. za 50 kutija 4%. Kratki rokovi isporuke mogu djelovati i na snižavanje cijena.kako bi se roba učinila dostupnom različitim kategorijama kupaca . Važno je utvrditi cijene i prema stupnju rizika njihove prodaje jer npr. Za stalne dugogodišnje kupce daje se tzv. Vremensko diferenciranje cijena tj. a za 100 kutija 7%. sezonska ponuda i modno i tehnički osjetljivi artikli mogu postati nekurentna i demodirana roba.velikih robnih kuća. U praksi je često teško razlikovati cjenovnu od necjenovne diferenciranosti jer se često kombiniraju (mogućnost povrata robe (važno kod sezonskih i modnih artikala). Oni velikim narudžbama postižu kod proizvoñača iste cijene kao i oni. Rijetko koje poduzeće ne pribjegava bar nekom obliku diferenciranih cijena i to iz ovih razloga: . Najčešće se odobrava stepenasto tj. više cijene ako kupac inzistira na kratkom roku isporuke. ali i sprječavaju širenje konkurencije. Takoñer i za prihvaćanje novih proizvoda i preuzimanje rizika prodaje. 198 . troškovi reklame.kako bi se povećao stupanj korištenja ili oslobodili skladišni i prodajni kapaciteti itd. npr: 2 tuceta kutija pasta za zube Colgate gratis za svakih 10 kupljenih tuceta. a niže tamo gdje je koeficijent veći.kako bi se kupovna cijena robe uskladila s njezinom uporabnom vrejednošću . Trgovci na veliko prisiljeni su davati sve veće rabate trgovcima na malo zbog sve veće konkurencije supermarketa.kako bi se kompenzirali troškovi servisa ili drugih usluga . Sve češće se služe gotovim obrascima s navedenim baznim cijenama i popustima koji mogu varirati ovisno o nabavljenim količinama.kako bi se otvorio. popusti za kupnje izvan sezone (na početku ili na kraju sezone) izjednačuje sezonske oscilacije u prodaji i smanjuju zalihe trgovačkih poduzeća (npr.kako bi se smanjile sezonske i druge vremenske oscilacije u potražnji . Diferencirane cijene za različite potrošače i zbog različite cjenovne elastičnosti pojedinih tržišnih segmenata tj. grijalice-radijatori tijekom proljeća).stalne kupce. unapreñenja prodaje. Cijene se diferenciraju i ovisno o tome tko snosi troškove fizičke distribucije tj.

niža stopa marže.prema trajnosti robe (pokvarljive ili nepokvarljive proizvode) . Dok je za 199 . opravdava i više cijene i obratno.000. viša stopa marže . kupuje i ostale po višoj cijeni nego na drugim mjestima. kredit…) . jer u pravilu. Ako je za narudžbu robe u vrijednosti od 50. Ponekad se konkurenti nastoje izigrati davanjem posebnih popusta npr. Ovakva diskriminacija cijena kada se za istu količinu iste robe. Ali. niža elastičnost (osnovni prehrambeni artikli). no takve cijene mogu biti i dampinške tj. asistirana i diskontna prodaja) tj. mogućim reakcijama potrošača na povećanje ili sniženje cijene. Česte su i diferencirane cijene za trgovačku robu iste vrste i kvalitete zbog nedovoljne konkurencije i slabe transparentnosti tržišta.00 kuna ali u roku od 10 dana. se zbog neinformiranosti kupca i nepoznavanja kretanja cijena na tržištu. Kupac namamljen nižim cijenama za njega važnim artiklima. kompletan iznos plaća u 30 dana. znatno niže kamatne stope od uobičajenih. od danas do sutra voñena politika cijena. Takoñer. U trgovini na malo politika cijena je vrlo fleksibilna i diferencirane cijene postižu se različitim stopama marže npr: . za robu svakodnevne uporabe ograničene su mogućnosti cjenovne politike zbog informiranosti potrošača o cijenama. kupac može platiti 2% manji iznos tj. 49. različitim kupcima odreñuju različite cijene je loša tj. važno je razraditi kriterije po kojima se to čini. tjestenina).prema potrebnim uslugama pri prodaji . koja u pravilu daje loše rezultate i dovodi u sumnju solidnost poslovanja poduzeća. Popust nije namijenjen kao sredstvo za snižavanje cijena i da se na taj način utječe na potražnju.Ali. smanjenje cijena „ispod stola“ i sl. ulje. u cilju izbacivanja manje otpornih konkurenata iz igre. nerazumno duge rokove plaćanja. trgovci su svjesni i činjenica da kupcima nisu poznate cijene za većinu manje važnih artikala (npr. četkica za zube) te im mogu odrediti i više cijene. Ako plaćanje ne izvrši u prvih 10 dana.prema uvjetima prodaje (gotovina. porast razine usluga u prodaji uzrokuje. Dakle cijene mogu biti formirane i ispod svojih troškova kako bi se njima polučio prodajni efekt na tržištu (čest primjer u hipermarketima za nekoliko vrsta artikala – brašno. Kasa skonto je popust kojim se potiče promptnost plaćanja npr: plaćanje unaprijed (predujam. već na bržu naplatu potraživanja od kupaca.prema cjenovnoj elastičnosti potražnje tj. Kupcima su usluge jednako važne kao i kakvoća ponuñene robe pa se maloprodajni objekti profiliraju upravo prema pruženim uslugama (npr. u ugovorenom roku ili prije. nestandardno priznavanje kala. Cijene se razlikuju i prema kvaliteti prodajnih usluga kako u maloprodaji tako i u trgovini na veliko (C&C). rabati se opravdavaju uštedama koje se postižu u proizvodnji i distribuciji različitim ugovaranjem prodaje. Ipak.prema riziku prodaje ( modna i sezonska roba). dogaña mogućnost da kupac nabavi istovjetnu robu po višoj cijeni samo zato što je na tom mjestu dobio popust. visoka elastičnost (trajna potrošna dobra).000. Naime cijena djeluje kao znak kakvoće ako kupac ne može dobiti informaciju o kakvoći. avans).prema koeficijentu obrtaja .00 kuna ugovoren kasa skonto izrazom „2/10 neto 30“.prema troškovima držanja zaliha i prodaje . a ne vodeći računa o prethodno povišenoj cijeni.

cjelokupna zarada može biti i niža) b. detergenti. u pravilu kvalitetnih artikala. povećanje prodaje i ostalih artikala u ponudi e. ne treba voditi previše računa o krajnjoj prodajnoj cijeni. ali dio toga ipak povezuje s npr. Naime. U trgovini na malo poznato je formiranje cijena računajući i na psihološki efekt kod kupaca. Česte su i akcije sniženja cijena odabranih. oprema prodajnih mjesta. Niže cijene mogu se odrediti i za kupnju više komada istog artikla ili za paket proizvoda koji bi u pojedinačnoj kupovini imali veću cijenu. Odgovor je bio iznad naših subjektivnih očekivanja no ipak po pravilima struke: „Vjerujte mi. već i zbog izrazito odbojna izgleda proizvoda. vrijeme. za artikle s vlastitom markom. Ne samo zbog cijene. no ono što se potom dogañalo zateklo je i mene. potvrda kvalitete proizvoda na akciji c. Većina potrošača snižavanje cijena koristi za povećanu kupovinu.standardne proizvode cijena odlučujući čimbenik kupnje. načine propagiranja (oglašavanja. Svrha akcije je: a. za vrhunske proizvode to je kakvoća. 299. stjecanje novih stalnih kupaca d. izlaganja) i cijene jer se svi odriču dijela zarade tj. Akcije se planiraju za proizvode koji se mogu trošiti više i imaju veći promet npr.00 kn. nalazi se i izrazito kičasto wc sjedalo prodajne cijene 1000. stjecanje diskontnog image-a prodavaonice Za uspješnu promotivnu akciju važna je reklama. poznavanje prednosti i slabosti proizvoda na akciji. Zato je važno da su troškovi akcije minimalni. u takvom slučaju zaista je nepotrebno 200 . Snižavanje cijena u trgovini na malo može ponekad dovesti do kontradiktornog ponašanja kupaca tj. pogoršanjem kvalitete robe pa smanjuje ili pak potpuno prestaje s kupovinom tih proizvoda. Veći prodajni objekti kao supermarketi i robne kuće manjem broju artikala koji se često kupuju odreñuju promotivne cijene s malim postotkom marže.cijene koje završavaju s neparnim brojem. Losse leader) npr. teška srca i na uporno inzistiranje dobavljača odlučio sam se uzeti i takvo sjedalo. odreñujući točne količine.viša cijena može povećati prodaju ako to kupci povezuju s kvalitetom i ekskluzivnošću izbora .00 kn.00 kn nego 300.00 kuna mogu asocirati na nižu cijenu bližu 200. U salonu sanitarije.niska cijena može uništiti prestižan dojam koji proizvod ima kod kupca . povećanje količine prodaje (tj. Prosječna prodaja iznosi 10-tak sjedala mjesečno!“ Bitno je istaknuti da se pri kalkuliranju cijene proizvoda koji ionako odstupa znatno od prosječne cijene. marže. pića. npr: . svi potencijalni potrošači ne mogu se smatrati istima u njihovim reakcijama na promjene cijena. meñu brojnim vrstama wc sjedala prosječne cijene 200. upitali smo poslovoñu da li je greškom naručio navedeni proizvod i koliko mu već dugo neprodan stoji u izlogu. Trgovačko poduzeće planira i provodi akciju zajedno sa dobavljačem. kako bi privukli potrošače i povećali prodaju ostalog dijela asortimana. Tom politikom cijena postiže se ukupno veći promet i tako kompenziraju niže marže za pojedine proizvode.00 kn. najčešće 9 npr. a često i ispod nabavnih cijena (tzv.

Cijene i cjenovna politika postale su područje glavnog interesa svih trgovačkih kuća (a njih je odnosno trgovačkih lanaca bezbroj u ovom trenutku u Hrvatskoj). potrošač kasnije uočava promjenu cijena. meñusobno povezana aspekta. postižu se osim većeg prometa i propagandni efekti. dok su individualni zahtjevi kupaca sve istančaniji. čest je slučaj da je zarada ostvarena na tom proizvodu skoro pa istovjetna ostatku grupe.opterećivati se da li je razlika u cijeni tj. ali čak 84% kupaca u dnevne kupovine odlazi u obližnju trgovinu. Primjerice. koja opet ovisi o dugoročnom cilju na koji način zadovoljiti potražnju kupca. Stoga cjenovnu politiku valja pažljivo promišljati te je promatrati kroz dva. ali i osjećaj da će servis nakon kupovine proizvoda biti optimalan. iako skuplji proizvod tek 10% ukupne prodaje u grupi navedenih proizvoda. Uslijed navedenog. Vrlo važna činjenica češće je opskrbljenost i širina prodajne palete nego što bi to bila cijena. a kasnije se kupovina stabilizira na istom ili manjem nivou. kupac će prije kupiti kuhinju u salonu koji broji 10-tak izložaka nego li u omanjem prodajnom prostoru gdje bi ista kuhinja koju je odabrao u salonu bila i po nižoj cijeni. pa se tome prilagoñava nastavkom kupnje iste ili promijenjene količine. neka polugotova ili gotova jela. ali ne i jedini element konkurentnosti trgovačke kuće. Kod mjerenja odnosa potrošača na promjenu cijena uzima se u obzir još jedna pojava. prestiža ili ekskluzivnosti . automobil. Najnovija istraživanja ACNielsena govore da se 64% naših kupaca odlučuje na veću kupovinu prvenstveno zbog niskih cijena. kroz kakve prodajne objekte. Uz to dnevna kupovina predstavlja još uvijek značajan udio u ukupnoj vrijednosti ostvarene kupovine premda postoji trend opadanja. Cjenovno pozicioniranje se povezuje sa strategijom trgovačke kuće.kada se proizvod upotrebljava zajedno s prije kupljenim proizvodom Trgovačka poduzeća na malo i veći prodajni objekti organiziraju svoj klub za potrošače i stalnim članovima izdaju kartice kojima ostvaruju kupnju uz odreñeni popust ili sudjelovanje u nagradnim igrama. a to je vrijeme same reakcije. Masovna rješenja su danas sve rjeña. Većinu tih nagrada poduzeće dobiva od svojih dobavljača kao kompenzaciju za ustupljeni dio prodajno aktivnog prostora. Kod proizvoda koji se ne kupuju svaki dan kao što je kozmetika. bijela tehnika. Fokusiranje na cijenu ne može uvijek biti osnovni oslonac u planiranju proizvoda. koje lokacije i sl. Trgovci moraju znati i da su kupci manje osjetljivi na cijene: . Kupac želi imati osjećaj da bira. U ovom trenutku prema različitim autorima postoji desetak cjenovnih strategija prisutnih u Hrvatskoj: 201 .kada se pretpostavlja da je proizvod bolje kvalitete. putovanja i sl. cjenovno pozicioniranje i cjenovni image. zarada 20% ili 40%.kada se manje poznaju supstituti . Ovo navodi na zaključak da je cijena najvažniji. Kod proizvoda s kojima se susreće često. reakcije na povećanje su burne. odnosno rasta mjesečne i polumjesečne kupovine. Slično je i s kuponima koji se stječu učestalom kupnjom. Organiziranjem nagradne igre uz veće dobitke npr.kada ne mogu lako usporediti kvalitetu supstituta .

9. d. vrijednost i uslugu. asortiman. U slučaju politike niskih cijena. koje se najčešće razlikuju prema kategorijama proizvoda. Ideja je niskim profitnim maržama omogućiti kupcu vrlo povoljnu kupovinu. trgovačke kuće su prisiljene baviti se sve više kupcem i u tu svrhu prilagoditi cjenovnu strategiju. Prodavač nastoji za odreñenu kvalitetu robe koju nudi kupcu postići najveću moguću cijenu. kojom pokriva sve troškove i ostvaruje odreñenu dobit. teško je ostvariti veliku širinu asortimana zbog visokog pritiska na stope profita koje u tom slučaju ne omogućuju visoke investicije u obrtajna sredstva. b. Ali o visini cijene ovisi privlačnost ponude.obilježje ove strategije je povremeno i ponekad vrlo često promotivno spuštanje cijena kako bi se privukao što veći broj kupaca u prodajni objekt. Promotivne kupnje mogu biti izuzetno povoljne i u Hrvatskoj jer se postupno formira skupina kupaca tzv. Visoka. lovaca na popuste. Marža kao čimbenik prilagoñavanja tržišnim uvjetima Većina poduzetnika u trgovačkim poduzećima vjeruje kako cijene diktira tržište i da oni teško mogu kontrolirati tj. Cjenovni image je općenito pokušaj trgovačke kuće da kod kupca stvori sliku ili dojam o povoljnosti kupnje. Cjenovnu politiku je nemoguće odvojiti od politike asortimana i pozicioniranje proizvoda.2.3. kako povoljniji ili nepovoljniji položaj pri ugovaranju cijene ovisi samo o odnosu ponude i potražnja u odreñenom trenutku na tržištu. ovom metodom lakše je nadzirati jer je vrlo praktična i jednostavna. Fiksna marža (Cost-plus pricing) jest konzervativna strategija prvenstveno prilagoñena dobavljaču. a prema tome i spremnost potencijalnog kupca da stupi u 202 . Cjenovno osjetljiva je posebno starija populacija i to ne samo umirovljenička nego i populacija 36-45 godina koja je ujedno i najveća grupa kupaca prema starosnoj strukturi. percepcija cijene je prvenstveno u sferi iracionalnog i povezuje se s ostalim obilježjima trgovačke kuće kao što je usluga. Marže. Oglašavanje i promocije odnosno cjenovni image možemo smatrati presudnim jer je to način na koji će kupac percipirati cijenu odnosno cjenovnu politiku. Korektnom cijenom se obično smatra prosječna tržišna cijena. c.ideja strategije je za korektnu cijenu omogućiti kupcu kvalitetu.izgled prodajnog objekta itd. Korektna cijena (Every day fair price) . a ne trgovca i kupca. zbog nekog odreñenog razloga –cijene. što znači da je maloprodajna cijena odraz odnosa trgovca i dobavljača.a. a pozicija efikasnog upravljanja trgovačkom kućom. asortimana. Strategija ne znači najnižu cijenu na svim artiklima već najnižu vrijednost košarice dobara. U uvjetima kada cijena postaje jedan od najvažnijih elemenata konkurentnosti. Premda kupac ističe cijenu kao osnovni kriterij odabira. Niske cijene na svim artiklima (Every day low price) -ovu strategiju uveo je Wal-Mart (američki maloprodajni lanac). usluge praktičnosti.niska cijena (High-low pricing) .6.

120. Na primjer: Proizvoñač trgovac na veliko trgovac na malo 50.00 kn za konačnog kupca iznosi npr.00 kn. to je postupak oblikovanja cijena jedan od najvažnijih područja politike cijena kojom se mogu prilagoditi tržišnim uvjetima. Kako svoje (indirektne) troškove poslovanja i dobit pokrivaju razlikom u cijeni .kasa skonto = Nabavna cijena robe + Razlika u cijeni (marža/rabat-dodaje se u postotku) = Prodajna cijena robe + Porez na dodanu vrijednost (PDV) = konačna maloprodajna cijena Na jednak način i ostale članice u kanalu distribucije formiraju svoje prodajne cijene. već i politikom što povoljnije nabave nastojati ostvariti početnu prednost u „zidanju“ cijene. odreñujući višu maržu za proizvode s većom potražnjom i obratno.00 kn = nabavna cijena 60. Evo kako može izgledati to „zidanje“ odnosno proračun maloprodajne cijene: Kupovna vrijednost robe prema računu dobavljača + Ovisni troškovi + troškovi prijevoza robe od dobavljača + troškovi utovara i istovara + troškovi kontrole i ispitivanja + troškovi dispozicije + troškovi osiguranja robe + naknada špediteru + carina . U tim okvirima poduzeće prilagoñuje svoje cijene i nastoji maksimirati ukupan profit ili ukupnu razliku u cijeni. Naime prodajne cijene prethodnog člana prodajnog kanala su nabavne cijene za sljedećeg posrednika na koje dodaje svoj iznos marže.popusti .maržom. Gornju granicu cijene odreñuje tržište (potražnja i konkurencija).poslovni odnos s ponuñačem tj.To jest.00 kn = marža 16. 30.6% + 60. prodavačem. koju krajnji kupac plaća za neku robu. Ali nabavnu cijenu ne bi trebalo uzeti kao nepromijenjenu kategoriju. pa tako proizvod čija je cijena koštanja kod proizvoñača npr. svaki član u kanalu prodaje pokušava ostvariti dobit prodajom robe po cijeni koja je nešto veća od nabavne cijene.00 kn= marža 50% 203 . Prodajne cijene odreñuju se kalkulacijom. Cijena. Nabavna cijena robe pri tome je osnovica kojoj trgovačko poduzeće dodaje maržu kao razliku u cijeni do prodajne cijene. a ne profit po jedinici proizvoda. ali donja granica cijena ponuñene robe odreñena je troškovima poslovanja poduzeća.00 kn= nabavna cijena + 10. je ukupnost troškova proizvodnje i troškova prometa (posredovanja) svih članica u lancu distribucije.

pokriti svoje operativne . troškovi promocije) b.00 kn Za proizvoñača.6 % Prodajna cijena 60.kumulativnu maržu Za odreñivanje prve prodajne cijene.00 kn itd. do maloprodajne cijene za krajnjeg kupca. Većinu podataka za pouzdane procjene ovih elemenata trgovačko poduzeće ima u svojim poslovnim evidencijama za prošlo razdoblje. a istraživanja su pokazala kako: . manipulaciju. tj. kvar i lom. gubitaka i manjkova (kalo. a .na posljednju fazu tj. pokušati ostvariti povrat uloženih sredstava ili izjednačiti se sa konkurencijom).na prvu fazu. Iznos dodan trošku proizvodnje 20.60. pokriti planirane redukcije u vidu popusta. ostvariti željene ciljeve (izjednačiti promet ili ga poboljšati u odnosu na prošlogodišnji.na prijem. manipulaciju i sreñivanje robe u samim prodajnim prostorima otpada čak 51% Postotak marže može se dobiti stavljanjem iznosa potrebnog za pokriće troškova prodaje i ostvarenja dobiti u odnos s prodajnom ili s nabavnom cijenom robe.= 40 % Prodajna cijena 50.00 kn Marže na prodajnu cijenu = ------------------------------------.planiranu.00 kn Marže za prodajnu cijenu=-----------------------------------------. nadopunjeno rezultatima kontinuiranog istraživanja i usporedbom s drugim trgovačkim poduzećima. dostavu robe iz proizvodnje do distribucijskih centara trgovine na veliko otpada oko 16 % . skladištenje. ostvariti odreñenu dobit ali i d. 204 . troškove prodaje robe (fiksni troškovi skladišta i prodajnih objekata trošak zaposlenih. inicijalnu maržu i .00 kn= prodajna cijena Postotak marže u trgovini na veliko u pravilu je niži od postotka marže u trgovini na malo. početnu tj.na dostavu robe do maloprodajnih objekata oko 13%. U planiranju i analiziranju cijena za odreñenu robnu grupu. a za trgovinu na veliko Iznos dodan nabavnoj cijeni 10. krañe) c. tj. sniženja. Sve značajnija stavka u strukturi troškova trgovine uopće.=---------------.tekuće troškove poslovanja tj. komisijski pregled i ostale poslove u vezi sa spremanjem proizvoda u trgovini na veliko otpada oko 20% . rasip. važno je razlikovati: .= 16.00 kn = prodajna cijena 120. su troškovi fizičke distribucije.= ---------------. trgovačka poduzeća primjenjuju planiranu maržu kojom trebaju: a.

000.000. maržu dobivamo sljedećim izrazom: Bruto marža % + redukcije % % marže = ---------------------------------------------100 % + redukcije % Ovako izračunata početna marža je orijentir za trgovce i ne mora biti uračunata u cijenu svakog artikla tj. ne treba očekivati da će svakoj robi odgovarati postotak planirane marže.000 + 10. Stoga trgovci izračunavaju tzv.00 kn Ako su nam potrebni iznosi za odreñeno razdoblje tj. Naime.00 kn 10.Na primjer ako je: Planirana prodaja (promet) Planirani troškovi Planirana dobit Planirane redukcije Bruto marža + redukcije Planirana marža= -----------------------------------.x 100 Prodaja + redukcije 30. Prodaja + redukcije Kako bruto marža pokriva troškove i dobit.000. Kumulativna marža je vrsta prosječne marže za svu robu na zalihama i izražena u postotku pomoću izraza: Marža u ukupnoj robi Kumulativna marža%=---------------------------------------------Ukupne zalihe po prodajnim cijenama 205 .00 kn 20.= 36. to je Troškovi poslovanja + dobit + redukcije Planirana marža % = -----------------------------------------------. za svaku robu ostvarene marže su marže prilagoñene tržištu i mogu biti i više i niže od planiranih. kumulativnu maržu kao razliku izmeñu ukupne vrijednosti nabavljene robe (po nabavnim cijenama) i njihove ukupne vrijednosti po prodajnim cijenama.. individualne tj.000 + 10.36 % 100. troškovi u odnosu na planirani promet kao i iznos neto dobiti koju želi ostvariti nabavljenom robom. poznati u postotcima.00 kn 10. Ono što je najvažnije jest ukupno nabavljenom robom ostvariti ukupno planiranu maržu.000 100 000.000 = -----------------------.

a ovako izračunata kumulativna marža 30%. . ili je prilagoditi mogućim prodajnim cijenama. pa su i napori u pronalaženju odgovarajućeg asortimana veći . uključiti u asortiman trgovačkog poduzeća. svi proizvodi odreñene grupe ili linije imaju istu cijenu. Trgovci su u neposrednom kontaktu s potrošačima.o mjestu i načinu ponude.mogućnost stavljanja cijene. prodaja ocjenjuje zahtjeve kupaca. marketing upućuje na strategiju odreñivanja cijena. Pažljivo ispitivanje tržišta važno je zbog: prilagodbe cijena različitim tržišnim segmentima jer se tako odreñenim cijenama postiže veći dobitak nego što bi jedinstvenom politikom cijena utvrñivanje čimbenika koji utječu na elastičnost cijena. Trgovcima ne bi najvažnije pitanje trebalo biti kolika treba biti cijena. snaga konkurencije utvrñivanje reakcije konkurencije na promjenu cijena 206 . nastat će teškoće pri odreñivanju politike cijena. a ako je raspon velik s obzirom na kvalitetu robe i kupovnu snagu. Posebnu pozornost treba obratiti strategiji marketinga i koordinaciji svih poslovanja: računovodstvo daje procjenu troškova. prodaju. te mogu raspolagati informacijama s tržišta u voñenju fleksibilne politike cijena. jer raspon cijena ukazuje na raspon u kvaliteti. Redovite informacije o kumulativnoj marži moguće su pomoću kompjutora ili PC blagajne u prodajnom prostoru. Na ovaj način izračunava se i rentabilnost pojedinih artikala i donosi odluka: . jer svako odstupanje trgovac mora uzeti u obzir. proširivanje asortimana. promociju i odluke kupaca. izlaganja Ako bi trgovačka poduzeća sa širokim asortimanom formirala cijenu svakog pojedinog artikla uvažavajući njegove troškove.u koje robe i u koje količine ulagati tj. mogu tražiti sredinu. . dobila bi širok raspon cijena. već jesmo li razmotrili sve čimbenike koji nam mogu pomoći da donesemo pravilnu odluku o cijeni. kontrolu. evidenciju.sužavanje broja alternativa u nabavi robe.teže je reagirati na promjene cijene konkurenata . potražnju i konkurenciju. izradu kalkulacija.Ona ukazuje trgovcu može li se zalihama ostvariti planirana marža. Na taj način pojednostavnjuju poslovanje tj. a ne robe u centar pažnje potrošača U procesu voñenja politike cijena postoji mnoštvo različitih čimbenika koje je potrebno proučiti i uvažiti. Ako je planirana marža 40%. trgovac treba ili nabavljati robu koju može prodati po cijenama koje su u skladu s planiranom bruto maržom. Raspon cijena ne bi smio biti premalen jer kupci ne vjeruju kako malu razliku prati veća razlika u kvaliteti i kupuju po nižoj cijeni. nabava optimalnu količinu zaliha.o izboru dobavljača. Zbog toga pojedina poduzeća formiraju cijene za odreñene grupe ili linije proizvoda tj. kao što su: kupovna moć kupaca. Ako meñu navedenim čimbenicima ne postoji čvrsta veza i koordinacija. Nedostaci linije cijena jesu: . financijska služba utvrñuje svoja potraživanja itd.

Kreditna politika može imati signifikantni utjecaj na prodaju.6. Prema teoriji poduzeće treba ublažiti svoje kreditne standarde tj. analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti c.financijska izvješća kupca tj. Zbog toga obujam informacija koje će se prikupiti treba odrediti ovisno od potrebnog vremena i troškova.00 kn. analitičar prodaje može koristiti jedan ili više od sljedećih izvora informacija za kreditno provjeravanje: . osobne kontakte i poduzimanje pravnih radnji.oštri kreditni standardi smanjuju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja.zalihe tj. Kreditna politika i politika naplate Kreditna politika i politika naplate su u meñuovisnom odnosu s odreñivanjem cijena proizvoda i usluga i moraju se promatrati kao sastavni dio konkurentske utakmice. njegovu likvidnost. osobito mala. jer eliminiraju one kupce kod kojih je rizik naplate potraživanja velik. ali uz rok plaćanja od 60 dana imat ćemo problema oko prodaje. poduzeće treba ocijeniti pojedinačne narudžbe kupaca i razmotriti mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate. ali i zbog povećane vjerojatnosti gubitaka zbog nenaplativosti potraživanja. telefonske pozive. Npr. troškovi proširivanja kreditnog odjela.gubitke zbog nenaplativosti potraživanja jer omogućuju prodaju i onim kupcima koji svoje obveze neće platiti u roku. skladišne i druge troškove . ali za neka potraživanja. Kreditne politike i politike naplate nisu neovisne od onih koje primjenjuju druga poduzeća tj. poduzeće treba voditi optimalnu politiku kreditnih standarda jer: .. poslova kontroliranja dodatnih računa. Ovisno o tome. dok naša konkurencija prodaje isti proizvod za 20. ili ih nikad neće platiti .9. liberalnije postaviti kreditne granice sve dok generirana profitabilnost prodaje nadmašuje dodatne troškove potraživanja npr. Ti postupci obuhvaćaju dopise. odnosno nepotrebno odložiti isporuku potencijalnom kupcu. b. Ali. pod utjecajem su onoga što primjenjuju druga poduzeća. Nakon što se definiraju uvjeti prodaje koji se nude. troškovi prikupljanja tih informacija kao i za to potrebno vrijeme mogu umanjiti potencijalnu profitabilnost potraživanja.00 kn za naš proizvod za plaćanje u roku od 15 dana od isporuke. odlučivanje o kreditiranju Informacije u svezi s kreditiranjem mogu se dobiti iz brojnih izvora.blagi kreditni standardi povećavaju prodaju i prosječno vrijeme naplate potraživanja ali i . dobivanje informacije o potencijalnom kupcu. Poduzeće odreñuje svoju cjelokupnu politiku naplate kombinacijom postupaka naplaćivanja koje primjenjuje. ali i gubitke od nenaplativosti potraživanja.3. ukoliko mi tražimo 20. U obratnom slučaju bit ćemo zatrpani narudžbama. Postupci ocjenjivanja narudžbi kupaca sadrže tri koraka: a.3. sposobnost pravovremenog podmirivanja faktura 207 . izvršavanja dodatnog volumena potraživanja i sl.

Rizik naplate potraživanja može se smanjiti: . Jedan od načina ubrzavanja postupka je utvrñivanje kreditne linije za odreñenog kupca. mora riješiti narudžbu.prodajom robe čije plaćanje u roku jamči neka treća osoba . tj. 9. Kreditna linija je gornja granica iznosa kojeg poduzeće dozvoljava da mu se u bilo koje vrijeme duguje. poduzeća žele uspostaviti takve postupke koji ne traže procjenjivanje opravdanosti odobravanja kredita svaki put kad se pojavi narudžba istog kupca.- - - kreditna rangiranja tj.6.odabirom oblika i instrumenata osiguranja naplate potraživanja (jamstva banke. kreditne ocjene koje prave specijalizirane organizacije za davanje poslovnih informacija za potrebe svojih pretplatnika rangiranjem velikog broja poduzeća u granicama od visoka do ograničena bankarsko provjeravanje o prosječnom stanju novca. Ustanovljavanje kreditne linije ubrzava postupke isporučivanja robe.prodajom robe na ograničen kredit. Potrebno je samo utvrditi je li se zbog narudžbe prekoračuje iznos odobrene kreditne linije za odreñenog kupca. kreditnim aranžmanima i drugim financijskim informacijama o kupcu trgovačke (gospodarske) komore pružaju usluge ocjene i davanja informacija o bonitetu raznih poduzeća provjera boniteta razmjenom informacija s drugim poduzećima tj.4.ugovaranjem i naplatom zateznih kamata Ukoliko su višestruke prodaje vjerojatne. maksimum odobrenog kredita. da li su plaćanja promptna ili spora. čime se analizira rizik naplate. prodajom ograničene količine i vrijednosti robe koja se može obnoviti tek kad se plati prethodno prodana roba . da li je kreditni limit prekoračen ili je kupac u zakašnjenju s plaćanjem više od 60 dana. treba imati na umu da je najpovoljniji oblik plaćanja za prodavatelja istodobno najnepovoljniji za kupca . Kad se narudžba unese u obradu kompjutor signalizira da li postoji kredit. iznos kreditnih linija vlastito iskustvo poduzeća tj. ček. Kreditni menadžer. dobavljačima s kojima kupci posluju npr. Politika izbora oblika i metoda prodaje U trgovačkim poduzećima izbor oblika i metoda prodaje znači utvrditi oblike i aktivnosti prodaje koje je potrebno poduzeti kako bi se: 208 . ali ne u roku i uz dodatne troškove (premija osiguranja) . ovisno o primljenim informacijama. akreditiv).osiguranjem naplate potraživanja kod osiguravajućeg društva. Osiguranje naplate potraživanja od kupca treba provoditi po načelu: „veći rizik naplate-jači instrumenti osiguranja plaćanja“. proučavanje pravovremenosti proteklih plaćanja On-line način rada uvodi odreñene programske provjere kredita. mjenica s avalom.

koncentracija i struktura kupaca . Lokacija trgovine može biti i elektronska tj. koncentracijom u maloprodaji (mnogo filijalni sustavi. širina asortimana .način nastupa konkurencije .raspored skladišta i prodavaonica . Važno je odrediti gravitacijsko područje trgovačkog poduzeća. ali i u razvojnoj politici postojećeg. internet tj. elektronskom poštom. jer u današnjim uvjetima konkurencije nije dovoljno samo izvršiti narudžbu odnosno prodaju krajnjem kupcu nego to treba napraviti na vrijeme.ekskluzivna prava prodaje. točno i kvalitetnije od ostalih. a dostava je na kućnu adresu. a u trgovini na veliko lokaciju prodajnog skladišta i poslovnog centra za kontaktiranje i ugovaranje. potpuno. putem telefaksa. odreñeni asortiman ponudio kupcu na mjesto.moguća udruživanja i kooperaciju u prodaji . Granice gravitacijskog područja trgovine na veliko su granice gravitacijskog područja maloprodajnih poduzeća s kojima posluju. dobrovoljni lanci) postižu se povoljniji uvjeti u nabavi. uvjete i metode prodaje s obzirom na njihovu prikladnost.metode prodaje Način i kvaliteta izvoñenja prodajnih procesa bitna je za postizanje konkurentske prednosti. Kupci sve više koriste teleshopping.a. franšizu.običaji na pojedinim tržištima . U trgovini na malo treba prije svega odrediti lokaciju prodajne površine. Razvojem informatičke tehnologije relativizira se značenje lokacije tj.vrijednost proizvoda po jedinici mjere i količina koju kupac obično odjednom naručuje odnosno kupuje Uvjeti na tržištu se stalno mijenjaju. licenciju . važnija je dostupnost. izbor oblika poslovne jedinice aktualan je prilikom osnivanja novog poduzeća.vrsta robe. a time i navedeni čimbenici te je potrebno analizirati postojeće oblike.vrstu trgovine prema namjeni i obujmu prodaje (veleprodaja.broj i tipologiju prodavaonica .broj. Odluke o lokaciji važno je povezati s ciljem ekspanzije i osiguranja tržišnog položaja. Za oblikovanje maloprodajnih objekata bitni su metoda 209 .ureñenje prodajnih objekata . naručuju telefonski. osiguralo izvršenje plana prodaje uz najniže troškove prodaje Pri tome je važno odabrati: . zahtjevima kupaca i u odnosu na njihovu efikasnost u prodaji i profitu prodavača. maloprodaja ili obje) .visina prodajnih troškova . Npr. Čimbenici o kojima ovisi izbor oblika i načina prodaje su: . virtualna. komercijalni urbanizam i geografija marketinga. Teorijski izvori za uobličavanje lokacije trgovinske mreže čine suvremene znanstvene discipline. Odreñivanje načina prodaje i izbora lokacije polazi i od logističkih zahtjeva npr. u vrijeme i na način koji on očekuje b.

To su: Osobna prodaja Koriste je proizvoñači. Ovisno o tome: . uz prodaju nudi i usluge.prodaje (klasične i suvremene tj. uvjetovani uslugama.misijska prodaja (koristi se u poslovima s novim partnerima. npr. visoke jedinične cijene) .klasična maloprodaja (prodavač je posrednik izmeñu kupca i robe – pult) . sljedećem posredniku. Karakteristike osobne prodaje su: . posrednici tj. Uspješna prodaja ovisi o prilagoñavanju načina prodaje prodavača načinu kupnje kupca. krajnjim potrošačima) Razlikujemo više oblika.prodavač izravno utječe na prodaju tj. knjige) . velikim potrošačima. istovremeno promovira i prodaje Oblici osobne prodaje su: .kome i koliko (prerañivačima.ambulantna prodaja (putujuća trgovina) . Metode prodaje Metoda prodaje je način izvršavanja veleprodajnih ili maloprodajnih radnji primjenom različitih tehnika rada i količine usluga koje se kupcu pružaju.neposredni kontakt prodavača i kupca . 9. veletrgovci i trgovci na malo.prodaja od vrata do vrata (npr. trgovački poduzetnici) .4.što se prodaje (tj.tko prodaje (vlastita prodajna služba-sila. metoda i načina prodavanja. ureñenje izloga. voluminozni. konvencionalni.1. karakteristike proizvoda: nestandardizirani. agenti.obilaženje poslovnih partnera: veletrgovačkih tvrtki od strane prodajnog osoblja proizvoñačkih poduzeća maloprodajnih radnji od strane trgovačkih putnika proizvoñačkih i veletrgovačkih poduzeća .6.prodaja na priredbama u kući (prezentacija) . način izlaganja) .sajamska prodaja kao veleprodaja na temelju uzoraka i kao maloprodaja izložene robe aukcijska prodaja (javno nadmetanje) 210 . samoposluživanje i samoizbor) i marketinški instrumenti.

kupci se bolje upoznaju sa ponudom i traženi proizvod mogu odmah naručiti . Samoposluživanje kao oblik prodaje . prostora. ulaganja u imovinu i robu h. WEB trgovina.uvoñenjem samoposluživanja kao metode prodaje ostvaruje se.u trgovini na veliko u obliku „cash and carry“skladišta . benzinske crpke. zbog racionalnijeg korištenja prostora i manjeg broja zaposlenih. Samoizbor 211 . internet kao marketinški alat ( kreirati sustave za prodaju robe preko mreže) .dostavljaju se potencijalnim kupcima s priloženom narudžbom.veleprodaji sa stalnim partnerima.on – line prodavaonice – pretraživanje ogromnog inventara računalom g.sajmovi uzoraka. Elektroničko trgovanje . izabranu robu kupac sam nosi do blagajne . veća produktivnost rada. proizvodne i investicijske potrošnje te razne usluge f. letci.prodaja robe i usluga na Internetu.Prodaja na bazi uzoraka Ovo je kombinirana metoda koja ujedinjuje metode korespodentne.s besplatnim telefonskim brojem za narudžbe c.nudi se sve širi asortiman individualne.trgovačka poduzeća i robne kuće šire tržište bez otvaranja novih prodavaonica .danas je biti „on line „ sudbonosno pitanje velikih trgovačkih firmi . diskete s priloženom narudžbom e. Prodaja putem oglasa – medija .reklamna pošta (mailing). a u maloprodaji za prodaju standardiziranih proizvoda kućanstvima b. propagandni materijal. sezonski) d.stara metoda prodaje standardiziranih proizvoda široke potrošnje . vremensko izdavanje kataloga uvjetovano je vrstom roba (godišnji. sajamske i osobne prodaje .elektronički proces prodaje omogućuje trenutni dijalog poduzeća sa okolinom. supermarket. Prodaja putem pošte . prospekti. kvartalni.multimedijska tehnologija otvara nove mogućnosti prodaje . video trake. hipermarket. superet. šalju se pisma. Kataloška prodaja . uzorak se može i neposredno slati kupcima i tako povećati prodaju na šira tržišta isporučena roba mora u potpunosti odgovarati uzorku a. Prodaja putem televizije . Prodaja putem telefona .u maloprodajnim trgovinama konvencionalne robe.

evidentira kao prodaju na kredit. 212 . Financijski leasing razlikuje se od prodaje na kredit. ustupanje sredstava na korištenje primatelju leasing-a.na prometnim lokacijama .prodajni oblik u kojem kupac bez pomoći prodavatelja vrši izbor izložene robe.= leasing) renting franšizing (engl. Razlikujemo više vrsta leasing-a. prodaja bez prodavača . Osnovna podjela poslova leasing-a je na: . 3. lizing (engl. Potpisivanjem ugovora o kreditu za kupnju nekog proizvoda. Posebne oblike dijelimo u dvije skupine: a) prodaja proizvoda za novac 1. Prodaja pomoću automata . a primatelj kao kupnju. kupac postaje vlasnikom kupljenog proizvoda odmah kod isporuke dobra (ako se drukčije ne ugovori). plaćanje i pakiranje uz pomoć prodavatelja i. održavanja i krañe - Posebni oblici prodaje Posebni oblici prodaje javljaju se kao oblici prodaje kod kojih je osnovno obilježje a ujedno i najkarakterističnije obilježje isplativost za prodavatelja.=franchising) konsignacijska prodaja komisiona prodaja b) prodaju proizvoda koja je uvjetovana kupovinom drugih proizvoda-vezana trgovina Leasing je atipičan posao prodaje u kojem davatelj leasing-a daje ugovaratelju leasing-a mogućnost otkupa proizvoda plaćanjem zakupnine u mjesečnim obrocima. Napomena: kupac proizvoda na leasing može isti i neotkupiti ili otkazati ugovor o leasing-u. 4. Zbog toga često trgovci koriste financijski leasing kao sredstvo osiguranja naplate svojih potraživanja. Leasing pojednostavljeno predstavlja dugoročan ugovor o zakupu. a obračun.financijski . 2.prednosti: neograničeno radno vrijeme. Kod leasing-a prodavatelj proizvoda na leasing je vlasnik proizvoda sve dok kupac putem plaćanja zakupnine ne otplati i zadnju ratu (leasing obrok) s čime postaje vlasnik proizvoda.poslovni (operativni leasing) U ekonomskom smislu financijski leasing izjednačen je s kupoprodajom i sukladno tome davatelj leasinga.nedostaci: troškovi popunjavanja. 5.

Prednosti za primatelja su: smanjenje rizika osnivanja i poslovanja nastup na tržištu s manjim rizikom koji proizlazi iz iskustva davatelja franchising-a smanjenje troškova poslovanja. U najam se daju potrošačka dobra (automobil. upute o načinu poslovanja i izvoñenje poslovnih procesa.ugovor o poslovnoj suradnji. čamci). marke i oglašavanja. poznati proizvoñač ili trgovac proizvoda i usluga prodaje primatelju franšize isključivo pravo poslovanja u skladu s marketinškom odlukom koja se sprovodi u njegovoj tvrtki. Dvije su osnovne vrste franchisinga.Poslovni/operativni leasing ne razlikuje se od „klasičnog“ najma.proizvoñača i maloprodavača . Osim što se leasing koristi kod kupnje osobnih i teretnih vozila koristi se i za kupnju računala pa čak i zgrada a povoljan je jer se i u nedostatku sredstava poduzetnik ipak može odlučiti za kupnju i investiciju. . primatelj prima upute za rad-nastup na tržištu. McDonald gdje je sve odreñeno od strane davatelja franšize. To znači da davatelj franšize ugovorom primatelju franšize omogućuje korištenje imena.proizvoñača i veletrgovca . Franchising (franšiza) je poslovna suradnja primatelja i davatelja franšize. Predmet ugovora je ekskluzivno pravo prodaje proizvoda ili usluga na odreñenom teritoriju. Postoje različite kategorije franchising-a koje pokrivaju sve nivoe poslovanja od proizvoñača do potrošača. budući da poslove promocije i oglašavanja organizira davatelj smanjenje poslovnih rizika kroz korištenje prednosti poznate marke.maloprodavača i maloprodavača Davatelj franšize. npr. Najmodavac ostaje pravni i ekonomski vlasnik predmeta najma. Razvoj i širenja djelatnosti kompanije uz relativno mala ulaganja Prodaja proizvoda i usliga pod jedinstvenim uvjetima i kontrola nastupa na tržištu Izbjegavanje poreznih i drugih mjera Mogućnost povećanja ulaganja u istraživanje i razvoj marketinga zbog ušteda na ulaganju u prodajnu mrežu Motivi primatelja franchising-a: Primatelj frahchising-a samostalno je poduzeće čija su investicijska sredstva i mogućnosti ulaganja u razvoj i marketing vrlo ograničena. Ugovorom o poslovnom leasing-u ne prenose se rizici i koristi u svezi s vlasništvom na primatelja najma. Renting ili iznajmljivanje sličan je prethodnom obliku ali je kraći rok najma. nego ih zadržava najmodavac. Tako postoji izmeñu: .franchising proizvoda i usluga . trgovčevog žiga i poslovnih i tehničkih znanja 213 .

kojoj je cilj potaknuti prodaju i trgovinu uopće meñu zemljama i gospodarstvenicima (vanjskotrgovinski poslovi). hoteli. Koliko je ova metoda prodaje raširena najbolje govore podaci da je u svijetu u 1980. Komisionar je pak u obvezi svakih 15 dana javljati stanje prodanih proizvoda te uplaćivati sredstva dobavljaču za prodanu robu. Istraživanja su pokazala da franšizni posao karakterizira velik postotak uspjeha. Tada se i veleprodaja i maloprodaja odlučuju u svojim prodajnim prostorima izlagati proizvode ukoliko njihovi dobavljači pristanu na komisionu prodaju. Radi se o ugovoru o 214 . Komisionu prodaju mogli bismo svrstati pod oblik vezane trgovine. Najčešći primjeri franchising odnosa su fast food restorani. Nabavna cijena uvećana za iznos carine. Primjerice. veletrgovac ili uslužna organizacija) i korisnika franšize (samostalni poslovni svijet koji kupuje pravo vlasništva i poslovanja s jednom ili više jedinica u franšiznom sustavu). Dobavljač komitent odreñuje uvjete prodaje i cijenu koja se uvećava za maržu tj.000 $ i dobiva 3% od prometa kao i 8. izdvajamo još jedan poseban oblik trgovanja preuzet iz europske trgovačke prakse. Formalno pravno gledajući konsignacijska prodaja temelji se na ugovoru preko posrednika. uslugu ili način poslovanja. Konsignacijska prodaja je prodaja strane robe pohranjene kod domaćeg zastupnika strane tvrtke radi prodaje na domaćem tržištu. patent ili dobar glas koji je razvio odreñeni davatelj franšize.optimalna organizacija posla Franšizna organizacija je ugovorna asocijacija izmeñu davatelja franšize (proizvoñač. Naknada davatelju franšize može se sastojati od sljedećih elemenata: inicijalna pristojba. Posrednik funkcionira izmeñu stranog dobavljača i kupca na domaćem tržištu. a odnos s kupcem na domaćem tržištu formira prema uputstvu i dozvolama stranog dobavljača. Franšizne organizacije obično se oslanjaju na neki izuzetan proizvod. a ponekad i uobičajena naknada za licencu. trgovci nekretninama. udio u profitu. Kompanija takoñer zahtjeva da njegovi novi korisnici franšize tri sedmice pohañaju „Hamburger University“ da bi naučili voditi poslovanje. Davatelji franšize rijetko zaračunavaju naknadu za konzalting upravljanja jer korisnik franšize obično dobiva tu uslugu kao dio ukupnog paketa. Korisnici franšize moraju pristati i na odreñene postupke u nabavi sirovina te pripremanju i prodaji odreñenog proizvoda. poreza na promet i ostalih troškova poslovanja. McDonalds zaračunava franšiznu inicijalnu pristojbu u iznosu od 150. god. trgovine hranom za životinje i sl. Proizvodi na konsignacijskom skladištu su u vlasništvu stranog dobavljača do trenutka prodaje na domaćem tržištu. naknada za najamni zakup opreme i inventara koje isporučuju davatelj franšize. postotak od ukupne prodaje. Sljedeći oblik prodaje nailazi na sve veću primjenu u domaćem robnom prometu. Zastupnik (konsignator) dobiva za svoje poslovanje proviziju i naknadu te pokriće troškova prodaje. proviziju komisionaru. Komisiona prodaja uvjetovana je situacijom kada je ponuda nekih proizvoda veća od potražnje. ili pak na trgovačko ime.300 franšiznih prodavaonica koje su u prodaji ostvarile 338 milijardi$.5% zakupnine na vrijednost franšizne opreme. Konačno. bilo približno 488.

da li je pismena ili usmena. Roba se nudi kupcima: pismenom ponudom prodajne službe (poslovnim komunikacijama) ponudom osoblja prodaje: . Obavještavanje javnosti.prodajno osoblje sjedišta trgovačkog poduzeća . kako nam ništa ne bi promaklo i kako zbog nekih. akviziteri . kupoprodajni ugovor je sklopljen.trgovački putnici u okviru svoga djelokruga rada i . oglašavanje i politika prodaje predstavljaju tvrtku samo djelomično. boljim savjetovanjem. većim zanimanjem za želje kupaca. Ako ponuda za budući kupoprodajni ugovor sadrži sve bitne sastojke ugovora. jer promet se povećava samo: bržim odazivanjem. 9.izlaganjem robe (izložbe. individualizacijom. 215 . sajmovi) . Zbog toga se koriste i neobvezne.7. usaglašavanje o svim elementima ugovora i to: . izdvajanjem ponude. poduzeće koje prodaje robu otvara svoje pregovore svojom ponudom. dodatnom prodajom. Osnovni cilj voñenja trgovačkih pregovora je sklapanje kupoprodajnog ugovora tj. brzinom. Najvažnije je njeno svakodnevno vlastito ponašanje prema kupcima. Za veće poslove nije na odmet izraditi marketing program. uvjeravanjem kupaca ponaosob.isključivoj distribuciji u kojoj su sudionici proizvoñač i trgovac na veliko i trgovac na malo kao distributer za odreñeno područje. čak i sitnijih propusta ne bismo izgubili zainteresiranog kupca.osobe na osnovi posebnog ovlaštenja npr.usmenim pogañanjem i pregovaranjem prisutnih zainteresiranih stranaka na zajedničkom sastanku. ali obvezuje poduzeće bez obzira na formu i oblik. slobodne ponude koje kao prva informacija preciziraju samo neke elemente kupoprodajnog ugovora ostavljajući široko polje za pregovore. Kako je ponuda konkretna osnova za kupoprodajni ugovor i obvezuje onoga koji je upućuje. otkrivanje potrebe za nadomjestkom. uglavnom za poslove veće vrijednosti meñu odsutnim strankama putem poslovne komunikacije (sa stalnim partnerima i telefonski).djelovanjem ekonomske propagande Dakle. za prodaju manjih količina ili kod prodaje standardne robe koja se prodaje na osnovi opće poznatih uvjeta putem posrednika npr.osoblje trgovačkog predstavništva . tj. a primatelj ih prihvati u cjelosti i u roku do kojeg ponuda važi. Postupak prodavanja Nakon istraživanja tržišta važno je kvalitetno predstaviti vlastito poduzeće i ono što nudimo. komisionara u granicama ovlaštenja Sama ponuda ne mora biti poziv na pregovore. treba biti dobro proučena i jasno sastavljena.

Prednost stalnog sustava nuñenja. i najmanja mjesta jednolično postupanje sa svim mušterijama brzo stigne do kupaca može se mnogo bolje prilagoditi čitatelju nego anonsa Ovaj se sustav kombinira sa sustavom prodaje preko kataloga (cjenika) i oba sustava obično čine zaokruženu cjelinu. osim povećanja prodaje i promocijskih efekata su i: . usluge i sl. što ovisi o konjukturi artikla. Ovakvom akcijom se može prikupiti i do 25% narudžbi. a mogu iznositi i do 1000 potencijalnih kupaca. prodaja s pomoću niza ponuda koje sadrže i narudžbenicu kreiranu za elektroničku obradu. Po zaprimanju upita prodavatelj izrañuje ponudu sagledavajući sve dostupne informacije o kupcu i kretanju na tržištu. Nove tehnologije u poslovanju omogućavaju istodobnu izradu velikog broja individualnih komunikacija pa se provode tzv. Ponuda je u pravilu u formi u kojoj je i upit.Pisane ponude upućuju se odreñenom broju potencijalnih kupaca. Potencijalnim kupcima koji nisu na nju odgovorili dostavlja se druga ili treća ponuda. Bolja ponuda kupcu od dotadašnje ne mora značiti i početak suradnje jer je i kupac opterećen nizom subjektivnih okolnosti koje zahtijevaju dodatni napor u pridobivanju istog. akcije nuñenja tj. svaka naša ponuda takvom kupcu može značiti samo papir sa kojim će on uspjeti poboljšati prodajne uvjete kod sadašnjeg dobavljača. već i na kvalitetu. 216 . Prije upućivanja ponude uvijek se sagledava sljedeće: . Broj sudionika u jednoj akciji nuñenja ovisi o planovima prodaje i interesu potrošača. Upit kojeg kupac uputi može biti u pismenoj ili usmenoj formi. i kada se poslovni rizici ne mogu unaprijed točno utvrditi. broj primljenih narudžbi. Kupac može biti inertan. Ako se prema planu ne primi potreban broj narudžbi postupak se ponavlja.pokriva široko područje tj.jeftiniji je od predstavnika i trgovačkih putnika . vremenu lansiranja ponude i o drugim faktorima. nevoljko se upuštati u promjene (iako one mogu komercijalno značiti korak naprijed) koje uvijek nose i dozu nesigurnosti neminovnu u novom poslovanju i konačno. Nakon lansiranja prve ponude tijekom 15 dana analiziraju se rezultati tj. Ako je upit potencijalnog kupca osnova za početak suradnje. potrebno ga je shvatiti na sasvim suprotan način od dosadašnje prakse – za upit je potrebno izboriti se.jesu li svi zahtjevi kupca jasno definirani (je li potrebno prije izrade ponude usuglasiti s kupcem nejasne detalje) imamo li mogućnost udovoljiti svim kupčevim zahtjevima (potrebno je kontaktirati postojeće partnere kao i kolege unutar kuće ponuñača) u slučaju nuñenja alternativnog rješenja jesu li razlike izmeñu onoga što kupac traži i onoga što nudimo u potpunosti usaglašene Pregovaranje predstavlja prikladniji postupak za zaključivanje prodaje kada se mnogi čimbenici ne odnose samo na cijenu. Rezultat akcije može donijeti različite rezultate.

Zato je važno prije sklapanja kupoprodajnog ugovora. Ove informacije su podložne promjenama te se moraju stalno nadopunjavati i prije svakog novog posla ponovo kontrolirati. osobni imetak vlasnika ako je osobna firma. Kako bi se izbjegao rizik u poslovanju npr.7. drugi dobavljači s kojima posluje i sl. treba biti dobro obaviješten o: . CD-a prijenosnog računala ili medija na kojem je pohranjena prezentacija koju je moguće izvesti na računalu u uredu kupca zaključnica i drugih tipiziranih obrazaca kupoprodajnog ugovora Pri prodaji robe izravnim trgovačkim pregovorima važno je imati na umu da je kupac gotovo uvijek u prednosti. potrebno je znati s kim se ulazi u posao i tražiti informacije o bonitetu poslovnog partnera. raspoloživi kapital za poslovanje firme.snazi i prisutnosti konkurencije ostalih ponuñača . Priprema poslovnih pregovora obuhvaća: 1.stvarnim potrebama kupca tj.) pregovarač se treba pripremiti za svako područje pregovora. cjenika video kaseta. rizik naplate. Ako je to 217 . pripremiti i prezentirati i niz činjenica o proizvodu koje upravo odgovaraju potrebama kupca kako bi mogao zatražiti narudžbu. Kod prodaje robe veće vrijednosti i složenijih kupoprodajnih uvjeta (kredit i sl.1. Bonitet poslovnog partnera je čitav sklop financijskih mogućnosti (imetak firme. načina poslovanja i ugleda koji uživa poslovni partner. modela. osim temeljnih poslovnih informacija. kataloga. Pri tome je važno imati sve moguće kalkulacije kako bi se znalo do koje najniže cijene u pregovorima može ići. koji imaju i znanja i upornosti. jer u svezi s odreñivanjem uvjeta kupnje uzima u obzir i ponude drugih dobavljača.9. tržište tj. o mogućem opsegu prodaje . osobito o novim kupcima. kupce koje poslužuje. a posebno kod prodaje na kredit.uzoraka. kolekcija prospekata.elastičnosti ponude i potražnje na tržištu . opada na pripremu.dosadašnjem poslovanju s kupcem ili prikupljanje podataka o potencijalnom kupcu Za uspješnije voñenje trgovačkih pregovora. Prikupljanje podataka: . znaju da najveći dio vremena posvećen pregovaranju. Pripremu: . Priprema poslovnih pregovora Iskusni prodavači i pregovarači. 2. kreditna sposobnost).mogućnosti zamjene proizvoda koji se nudi itd.

Kvalitetni pregovori završavaju osjećajem dobitka na obje strane a u pravilu se iznalaze pravilnim omjerom opreznih ustupaka i niza manjih dobitaka. Pregovaranje Prije zaključenja ugovora.3.7. a prodavatelj što skuplje prodati. uspostaviti kvalitetnu komunikaciju.7. znakova. stranke gotovo uvijek pregovaraju. očekivanja i interese suprotne strane te pripremiti strategiju.pregovaračko iskustvo . U cilju iznalaženja dogovora poželjno je postaviti nekoliko alternativa te ih naknadno razmatrati.otvorenost za tuña mišljenja i prijedloge . a do njega se dolazi raznim ustupcima. Fiktivni pregovarač ima potpuno druge ciljeve od sklapanja poslovanja (npr. jer nema dobitka bez spremnosti na ustupak.upornost i borbenost . Osim konstruktivnih pregovora moguće se suočiti i sa čitavim nizom različitih strategija koje su u pravilu iscrpljujuće te nisu naklonjene konačnom rješenju. Pregovore. U tome su naklonjeniji prekidu pregovora no kompromisu (logika. pokušavati se postaviti s vremena na vrijeme u „njihovu kožu. dakle.postoje i drugi dobavljači).uvažavanje tuñih emocija 218 . Česte su i krajnosti u ponašanju kada kupuju kondicije. neverbalna komunikacija) . 9. razloge. Prodajni pristup Moguća je pojava konflikta.psihološki aspekt (razumijevanje gesti. U pregovorima treba voditi računa o protivniku.vještina voñenja rasprave . Prije samog pregovora potrebno je upoznati motive. treba voditi na zdravim osnovama te njima cjelovito definirati okvire mogućeg poslovanja. razne aktivnosti. a tek onda proizvode. Bit pregovora jest kompromis. 9. Meñutim većina kupaca nabavljača su pod utjecajem vlastitih potreba ali i većina su pravi profesionalci koji pažljivo izbjegavaju konflikte izmeñu vlastitog interesa i ciljeva firme.grupa za pregovaranje važno je da nastupaju kao uigrana poslovna skupina u kojoj svaki član zna svoju ulogu i toga se pridržava.“ Kvalitetan sporazum mora pomiriti interese obje strane jer neuravnotežena suradnja u pravilu olako završava ili se održava uz konstantne napore. upoznavanje sa poslovanjem konkurenta). Tvrdi pregovarači ne vode računa o suprotnoj strani te teže zadovoljiti svoje ciljeve. Pregovaranjem se rješava konflikt interesa koji u kupoprodaji proizlazi iz toga što kupac želi što jeftinije kupiti.2. Meki pregovarači se u pravilu zadovolje minimumom traženih uvjeta (logikanajbitnije je poslovati). Za uspješno pregovaranje važan je čitav niz aktivnosti: . Prodavači moraju biti pažljivi jer se firme od toga zaštićuju odreñenim pravilima i moraju ozbiljno pripaziti na konflikte ovih interesa.

67% budući ne postoji prava strategija dobavljača u kontaktu sa kupcem. a uz to mnogo obećava.preko 60% postojećih (tobože sigurnih) kupaca se gubi tj. umjesto da grade dugoročni odnos sa svojim kupcima. tradicionalnim dobavljačima.4% uslijed smrti kupca . susretljivost za sva pitanja.solidno i točno izvršavanje svih ugovornih obveza . igra mačke i miša. prepušta konkurenciji zbog nedostatka pažnje Jednom uspostavljene poslovne veze potrebno je održavati čitavim nizom mjera i napora. Na prvo mjesto kupci su istakli povjerenje koje imaju u poznate tvrtke. reklamni pokloni i sl.prihvat sugestija za poboljšanje suradnje .obavještavanje kupca o izmjenama asortimana . Ono što je potrebno uvijek imati na pameti tijekom ugovaranja sa dobavljačima jest da nijedan posao koji se sklopi jednostavno. dok je na četvrtom mjestu širina asortimana.novi uvjeti prodaje . a na što teško utječemo. popuštanje i protivljenja.5% na nagovor prijatelja koji radi u konkurentskoj tvrtki .prigodne čestitke. Mnogi prodavači pogrešno se usredotočuju na to da čim prije prodaju svoju robu. Drugo istraživanje pokušalo je odgovoriti koji su razlozi kupaca da ne posluju sa starim dobavljačem.posjeti poslovnim partnerima . Cijena je rangirana čak na peto mjesto po važnosti. provedenom u SAD -u. Prema istraživanju na 10. 219 .9% na nagovor konkurentna . a pripadajući relativni pokazatelji su sljedeći: .- strpljivost i postupnost sposobnost slušanja sposobnost brzog razmišljanja u uvjetima pritiska stručno znanje o pregovaranoj materiji Ipak poslovni šarm. Veliku prednost nad konkurentima ima ona tvrtka koja se zajedno sa svojim prodavačima uspije kupcima predstaviti kao poštena i iskrena tvrtka koja brine o njihovim potrebama.poboljšanje kvalitete usluge . utvrñeni su motivi kupaca da posluju sa istim. a promatrano statistički: .000 ispitanika. a na drugom mjestu kvaliteta robe. Najvažnije mjere za njegovanje poslovnih veza i odnosa su: . te mnoštvo svega što lebdi oko nas u uredu. trećem usluga. može presuditi o kupčevoj naklonosti. nenapadna upornost.lakše se prodaje onoj osobi koja je već kupac .stvaranje osjećaja stalne prisutnosti robe na tržištu kupca . ali može i probuditi njegovu nemilosrdnu odbojnost. ne znači ništa drugo no problem u skoroj budućnosti.15% uslijed nezadovoljstva postojećim dobavljačem .

prostoru u prodavaonici. Nekada je za putnika bilo glavno identificirati kupca. No zbog koga takve tvrtke postoje? Upravo zbog onih ljudi koji se takvim činom osjećaju počašćenim te se odazivaju na promotivni poziv. koja proizlazi iz nagovaranja na kupnju.“ a danas kao trgovački predstavnik s glavnim zadatkom izgradnje dugoročnih odnosa s kupcem: . Ako se i sami osvrnemo na brojna pisma. U navedenom raskoraku se i krije najgora zamka koja je vrlo izgledna većini tvrtki budući uvijek nedostaje vremena za obuhvat svih zadaća. a još uvijek i kod nas. nije samo prilika da se preotme tuñi partner već i upozorenje da nam se ne dogodi ista sudbina. zadatak prodajnog osoblja svodi se na transakcije (zaključivanje prodaje). u dugoročnom pogledu erodira poslovne odnose.obilazi prodajna mjesta jer roba sve više ovisi o prodajnom mjestu . p reakcijama potrošača na prodajnom mjestu i o odgovornosti ne samo za volumen. Najbolju priliku moramo tražiti u dobrom poznavanju tržišta tj. Zbog toga nekadašnji trgovački putnik kao „prodavač količina. a odgovornost na volumen prodaje. (ukoliko naruči njihove proizvode). konkurencije i njenih navika i ponašanja. robu. merchandisingu. Pristup kojeg će jedan kupac odobravati. nego i za profit obiju strana. Dakle. komercijalne uvjete. drugima je uvjet da bi se odlučili na kupnju. nagovoriti ga na kupnju i zaključiti posao. prisjetit ćemo se da smo uglavnom iste bacali u smeće osjećajući se nelagodno pri pomisli da se netko drsko služi Vašim podacima kako bi prodali proizvode. orijentacija na zaključivanje količina.mora poznavati informatičke vještine 220 . Jako mali broj potencijalnih partnera voljan je prihvatiti našu ponudu redovnim putem (tek 9%). Ali. Nasuprot tome.mora poznavati potrebe kupaca . vještine merchandising-a i vještine prezentacije . ono što je nekima napadno. U novim okolnostima i pristupu govori se o optimalizaciji distribucije. podatak o nedostajanju prave strategije odnosa prema kupcu. Ako na vrijeme uočimo slabosti konkurenata naša mogućnost pridobivanja kupca uvećati ćemo za fantastičnih 82%. o trgovačkom marketingu.odgovoran je za profit vlastite firme i briga o profitu partnera . distribuciju. No voditi ispravnu komunikaciju nipošto nije jednostavan zadatak. Do prije desetak godina u svijetu.svoju prodaju može rješavati ako rješava i potrebe partnera . promotivne letke i ostale poruke koje nalazimo u poštanskom pretincu naslovljene na naše ime.mora poznavati zakonitost prodajnog mjesta. Stoga je taj pristup potrebno individualizirati.Po ovoj skali možemo zaključiti da je pridobivanje novog kupca više nego zahtjevan posao. ali samim tim učiniti i složenim budući će zahtijevati više vremena i različite načine komunikacije sa kupcima. stana. Naime. pozdravljati i smatrati blagonaklonim. U Hrvatskoj smo svjedoci tvrtke koja je nakon nekoliko godina poslovanja dobila i sudsku zabranu jer je u takvom letku kupcu najavljivala da je sretni dobitnik auta. drugi će doživjeti kao bezobrazno ulizivanje i nepotrebno ugañanje. I uloga trgovačkog putnika kao predstavnika poduzeća se promijenila. što slikovito predočava probleme na koje ćemo naići i kada budemo imali najbolje cijene. prisustvo robe u prodavaonici. praksa je pokazala da smo uvijek naklonjeni pridobivanju novog kupca dok starog smatramo sigurnim poslom.

KAM manadžer treba provoditi više vremena na prodajnom mjestu. jedna osoba može biti samo za jedan lanac prodavaonica ili veći hipermarket. KAM znači integrativnu suradnju kupaca i dobavljača i to ne samo u pregovorima koji se vode u uredu. Snaga pregovaranja leži u iskustvu i vještini pregovaranja i u superiornoj pripremi. god. Biraju partnere za koje vjeruju da im mogu i hoće najbolje pružiti ono što žele. Ringleb. Ovakvim pristupom ostvaruje se dobra trgovina tj. nego i u svim aspektima koji su od interesa kupcu i dobavljaču. a najmanje u kancelariji. inicirati i organizirati razne promotivne aktivnosti. u Zagrebu na temu „Kako uspješno pregovarati“ kojeg je vodio iskusni profesor prava u i ekonomije na Clemson University. specijalne akcije tj. tj.dobar osjećaj za uzimanje i davanje . degustacije. specijalne promocije. dakle i konkurentske marke. iskustvo će dokazati je li njihovo povjerenje bilo opravdano. key account manageri (KAM).poznavanje taktika i strategija pregovaranja . o kategorijama i markama unutar kategorija.Danas takve poslove rade menadžeri za ključne kupce tzv. Povjerenje je najprije stvar očekivanja. širini asortimana.svjesnost prisustva osoba na pregovaračkom sastanku . a zatim ispunjenja očekivanja. o namjerama proizvoñača (dobavljača). ona o kojoj svi koji su uključeni dobivaju i naziva se partnerstvom. Kupcu mora dati odgovore o optimalnim zalihama. Koristeći pisani materijal sa seminara održanog 1998. htjeli bismo prenijeti znanja i iskustva koje su stekli profesionalni pregovarači i koji poručuju kakvim načinom pregovaranja možemo postići uspjeh. Sljedećim hodogramom pokušat ćemo to i konkretizirati: Koje su važne stavke koje nas vode do uspješnog pregovaranja? Prvenstveno je to dobra priprema za pregovaranje. o podizanju razine prodaje i profita.H. Npr. Problem s očekivanjima i njihovim ispunjenjem odnosi se na razliku u znanju izmeñu kupaca i prodavača. SAD.dobar poslovni sud 221 .kupac zna više o potrebama i željama nego prodavač Ali jedino zajedno prodavač i kupac mogu pronaći što je zaista potrebno. demonstracije.prodavač uvijek više zna o mogućnostima nego kupac . tj: . učinkovitosti izlaganja.realno planiranje . Pojedini takvi predstavnici zastupaju i cijelu kategoriju tj. o navikama potrošača. A. Nositelj te funkcije može biti jedna ili više osoba što ovisi o veličini tržišta i strukturi kupaca. Prodajno bi osoblje moralo znati da kupci biraju partnere za trgovinu u većoj mjeri na temelju vjerovanja nego na osnovi znanja. A to znači: . robnu grupu.

izbjegavati brze odluke Procjeniti svog protivnika Kako znati da će druga strana održati svoju riječ? .nedostatak pripreme Zašto su pregovarači nepripremljeni? Odgovori takvih su: .Pravilo No 2: saznati sve o svom protivniku (u tu svrhu lobirati. časopisi i sl.Pravilo No 3: ne ostavljati otvorena pitanja o svom protivniku 222 . pomalo se detektivski pripremiti.tražiti ustupke za ustupke (preispitati koja je donja granica ispod koje ne možemo kad nešto dogovaramo) Pregovaranje preko telefona: .) koje se koriste kao dodatak osobnom znanju u pripremi za pregovaranje. ali slijediti i svoj unutarnji glas) .praviti bilješke .„odlazimo na pregovore samo čuti što druga strana želi reći“ .„pripreme oduzimaju tako puno vremena“ .„ne znamo se stvarno pripremiti“ Vlastito provjeravanje Provjerite sebe.ušteda vremena .pravilo No 1: uvijek se ponašati kao da je druga strana poštena! . Lista provjere kod pripreme Cilj: Što je to što pregovorima želimo postići? Koja je naša pozicija? Što tražimo i koji nam je u tome interes? Opcije: Koje su još opcije prihvatljive u postizanju našeg cilja ili interesa? Možemo li pregovarati na način da obje strane pobijede (pristup pobjeda/pobjeda) .takoñer dobra priprema .upitati se što je pravedno . obuhvaća li priprema konzultacije vanjskih izvora informacija? Da li su uključena barem tri izvora informacija (knjige.Koja je važna stavka koja nas vodi do neuspješnog pregovaranja? .ostati fleksibilan .poslušati drugu stranu .kompromis kod glavnih ishoda . razgovarati sa onima koji su radili s tom tvrtkom ili individualcem.

kontrolirate svoju stranu komunikacije (lojalnost članova tvrtke) .tko što govori .„neuspješni“ pregovarači teže da budu povlašteni u pregovaranju . predrasude kao što je: „nisam mislio da će on moći puno doprinijeti“ Da li uspješni pregovarači imaju neka povlaštena ponašanja? Istraživanja su pokazala: . a slabosti su obično umanjivane (uljepšane) Taktika pregovaranja Taktika uključuje umijeće ili vještinu korištenja raspoloživih sredstava da bismo ostvarili/uspjeli i završili pregovore. jer većina ljudi vjeruje da će postići ono što žele govoreći. problem energičnosti: „previše sam umoran“ 4. Kada pregovarate pobrinite se da: . uvjerenje o vlastitoj slabosti: „previše sam nervozan“ 3.argumentirajte uvjerljivo . navika: „razmišljao sam o nečem drugom“ 5.vaša očekivanja trebaju biti logična .„uspješni“ pregovarači manje dopuštaju kako se pregovori bliže kraju 223 .pregovarači koji su manje povlašteni u pregovaranju rjeñe gube .čak blefirati Kako otkloniti barijere i postati dobar slušatelj? Dakle kako otkloniti sljedeće: 1.sluša vas druga strana .dobijte ono što stvarno želite Koliko je važno slušati!? Saslušati suprotnu stranu je jedna od najpotcjenjenijih vještina pregovaranja. prejudiciranje: „već sam znao što će reći“ 6.„neuspješni“ pregovarači teže kompromisu odmah na početku .razmotriti prijedlog protivnika kao indikaciju njegovih snaga i slabosti: snage su izražene.govor tijela . obrambeni mehanizam u smislu: „ne želim čuti – ne“ 2. a ne slušajući. Prava istina je da uspješni pregovarači provode više vremena slušajući nego govoreći! Pri tome je važno: .koristite prednost domaćina .Postoje li vanjski pritisci koji mogu utjecati na pregovaranje? Kako možemo procijeniti protivnikove snage i slabosti .komunicirate jasno i decidirano (izbjegavajte žargon i kritike) .Potrebno je vrijeme za potpunu procjenu sadržaja pregovaranja .postavite sva ključna pitanja .kakvi su prošli odnosi sa pregovaračkim stranama? .koja su očekivanja koja svaka strana nosi na pregovarački stol? .

pregovaranje je u vašim rukama i tada odlučujete o nastavku pregovaranja.Što čini pregovarača kvalitetnim? . u pregovorima.visoka razina osobnog poštenja i hrabrosti .sposobnost zapažanja i iskorištavanje snage . Meñutim to je svakodnevica prodaje. Ako bismo iz kupoprodajnih pregovora uspjeli izvući željene rezultate. znači da ste precijenili svoju poziciju cjenkanja/trgovanja.odlučiti se zaista za jedno ili drugo Smatrate li pravom odlukom napustiti pregovore? Savjet je nikad ne napuštati pregovore agresivno.ignorirati to . a potom odobre popust za gotovinsko plaćanje. Ona se može premostiti na sljedeće načine: . ili kod zaključivanja pregovora imamo situaciju da se već rukujemo s kupcima i zaključimo posao. Koliko daleko možemo s popustima takoñer je dvojba koje prati gotovo svake pregovore. To je dobar poslovni potez i većina kupaca bude zadovoljna visinom odobrenog popusta.pregovora. Ako vas ne zovu natrag. Pošto kupci uvijek žele što manje platiti oni u pregovorima najviše „lome“ cijenu jer računaju da u svakoj cijeni ima pričuve za neki popust. Npr. Kulturno je i poslovno po prekidu pregovaranja poslati pismo sa isprikom i žaljenjem da nismo nastavili pregovore i našli zajednički jezik za poslovnu suradnju.snažne vještine planiranja i pripreme . a on nas neočekivano upita za popust kod gotovinskog plaćanja. često puta.opća i praktična inteligencija . rabe mogućnost povećanja cijena za nekoliko postotaka. Savjet je da se prespava ili dogovori sa kolegama. Danas neke tvrtke. jednostavna je metoda zadržavanja emocionalne distance kod visoko stresnih situacija.vratiti istom mjerom . Prije napuštanja pregovaranja ocijeniti eventualnu mogućnost za nastavak pregovora ako vas pozivaju natrag na razgovor. Kako reagirati na „uzmi ili ostavi“ prijedlog druge strane? Ovo je najdraža taktika onih pregovarača koji vjeruju da su u boljoj pregovaračkoj poziciji. moramo znati do koje mjere možemo popuštati u visini cijene. Istraživanja su pokazala da se 20% svih 224 .moliti da budu pravedni i nastaviti razgovor . Zahtjevi za popust i pritužbe kupaca su jedino što prodavatelji ne žele čuti.dobre vještine komuniciranja .sposobnost jasnog razmišljanja pod stresom .tolerancija dvosmislenosti poznavanje proizvoda sposobnost da se otklone osjećaji Gradite li svoj pregovarački stil? Udaljiti osjećaje! Napraviti prekid sastanka .

Pregovarači koji traže popust vrlo su dobro pripremljeni na cjenkanje.8. Metoda tržnice: Partner vam predlaže prenisku cijenu navodeći da je „preskupo“ i spušta cijenu za 20%. Najčešće nailazimo na „nepoštene“ načine pregovaranja kojima je moguće se oduprijeti ako prethodi dobra priprema i ako u pregovorima spretno komunicirate. 2. a kupci pregovaraju oštrije nego se očekuje. Pri ispunjavanju zaključnice treba pripaziti što treba dopuniti. točku na kojoj se slažu i jedni i drugi. Partner se ponaša gluplji nego što je. Metoda „Kolombo“. Zbog jednostavnosti primjene. Prodavatelj to ne smije zanemariti. zaključnice koriste referenti prodaje na terenu i trgovački putnici. 9. Oni zapravo žele kupiti robu ali žele bolju cijenu. Meñutim.“ Rješenje za ovu taktiku nalazimo u tome da odmah na početku susreta upitamo sugovornika postoji li netko tko je važan i mora se složiti sa zaključkom dogovora. Na osnovu takvih zaključaka sklapa se kupoprodajni ugovor ili zaključnica kao tipizirani oblik ugovora kojim se olakšava i ubrzava pismeno ugovaranje jer su svi uvjeti na njoj predviñeni i otisnuti pa je tekst ugovora potrebno samo popuniti. Primjer: „Ne znam hoće li se šef složiti s time što sam vam toliko popustio. Cilj cjenkanja je postići bolji ishod za obe strane (pobjeda obiju strana). Zaključuje razgovor predlažući da se „nañete“ negdje na sredini. stručnost i sl. Rješenje nastale situacije leži u tome da partnera upitate za realna mjerila te ukoliko partner nastavlja s navedenim prijedlozima bolje je uljudno otići i prekinuti pregovore. odnosno pojedinih zaključaka. Ukoliko kupac spominje konkurenciju koja proizvod daje ili za veći popust uz istu cijenu ili za nižu cijenu uvijek snagom argumenta možemo kupcu govoriti kako je naš proizvod kvalitetniji ili kako mi imamo bolju uslugu. kako se situacija u ekonomiji vrlo brzo mijenja. Sam upit za popustom je uvijek kupovni signal. Uz to traži i bolje uvjete plaćanja i niže prijevozne troškove. Za jednokratne poslove prodaja se može 225 . Dakle osim svojih prodajnih mogućnosti moramo dobro poznavati i konkurentske prodajne uvjete. mora biti psihički spreman i odmoran kako bi izdržao u kriznim trenucima. Započinje cjenkanje.možemo reći da i popusti o kojima govorimo već su dio prošlosti. a koji dio teksta poništiti. Navest ćemo neke od nepoštenih taktika pregovaranja: 1. Primjere daje nova ekonomija. Prilikom pogañanja često nailazimo na provjere psihološkim trikovima.kupaca uvijek cjenka. Pri cjenkanju treba se stalno truditi za pobjedničku situaciju u kojoj su zadovoljni i prodavači i kupci odnosno postići pregovarački optimum. Zaključivanje prodaje Sve zaključke postignute u pregovorima meñu prisutnim strankama treba precizno oblikovati i u pisanom obliku predočiti kako bi se onemogućila naknadna različita tumačenja stranaka. Kupoprodajni ugovor u pisanom obliku sklopljen izravnim ugovaranjem prodavača i kupca ili preko posrednika koristi se kod većih poslova prodaje i kod prodaje kao terminskog posla s postupnom isporukom i otpremom robe. pogotovo o cijenama. Samo onaj tko se upušta u odlučujuća pregovaranja.

čak više obvezuje kupca. Kupac se obvezuje ugovorenu robu prihvatiti i platiti prema potpisanim uvjetima. Sadržaj ugovora Iako se ugovor sastoji od bitnih i nebitnih sastojaka. 9. da se promijeni ili da nestane njihov odreñeni meñusobni pravni odnos. dok je sam prodavatelj može i ne mora prihvatiti. ugovor nastaje ako se stranke sporazume o bitnim sastojcima. Kupac može samo narudžbom tražiti robu i uvjete od dobavljača. a stječe pravo naplate isporučene robe. Nazočne znači da su u prostorijama ponuditelja ili na telefonu. Stranke redovito ugovaraju i neke druge sastojke: cijenu. Nenazočnost stranaka znači da se ugovor sklapa pismom ili telefaksom i to u trenutku kad prodavatelj prihvati izjavu kupca da prihvaća ponudu. u pravnom smislu. Oblik ugovora Ovaj oblik ugovora nije strogo propisan oblik. prodaja se može zaključiti i usmeno. Pismeni oblik narudžbe je sigurniji za oba poslovna partnera. Narudžba. Stranke kod sklapanja ugovora mogu i ne moraju biti nazočne. Ugovor se smatra sklopljenim kad kupac prihvati ponudu prodavatelja. kakvoću. Sklapanje kupoprodajnog ugovora Ugovor je usaglašena i izražena volja dviju ili više osoba sa ciljem da tako nastane. Bitni sastojak za pravovaljani ugovor o prodaji jest predmet ugovora . Ugovor o prodaji je konsenzualni ugovor odnosno nastaje u trenutku sporazuma obiju strana o bitnim sastojcima ugovora. a roba je kupcu hitno potrebna. Ako kupac prvi put upućuje narudžbu ili ako ima kakve posebne zahtjeve sastavlja narudžbu u obliku poslovne komunikacije. Naime i kupac i prodavatelj konsenzusom preuzimaju prava i obveze koje iz kupoprodajnog ugovora proizlaze. a naknadno pismeno potvrditi. telefonom. vrijedi kao prijedlog za zaključenje ugovora o prodaji sa svim elementima ugovora. Ako su poslovni partneri dugogodišnji suradnici. a onda na temelju narudžbi idu sukcesivne isporuke. Prodavatelj se obvezuje da će isporučiti robu prema uvjetima iz ugovora. narudžbenicu. a stječe pravo da mu se roba prema ugovoru isporuči. U slučaju da kupac želi osigurati kontinuiranu isporuku robe. brzojavno. putem kompjutora ili radio vezom. Narudžba može biti usmena ili pismena.8. rok. Narudžba se uglavnom sastavlja na temelju ponude dobavljača.zaključiti i prihvatom narudžbe kupca. Stalni kupci koji poznaju asortiman i uvjete prodaje ispunjavaju tipizirani obrazac tj. rok mjesto i način plaćanja. Pri narudžbi više vrsta proizvoda prilaže i specifikaciju naručene robe.stvar. Najbrojniji su i najvažniji na području trgovačkog prava.2.1. mjesto i način isporuke. Narudžba kao ponuda kupca. Zakon o obveznim odnosima regulira bitni dio ugovora od nebitnih dijelova. 9.8. sklapa okvirni ugovor. odredbe za 226 .

a ako se ona ne može utvrditi onda je cijena koju utvrñuje sud prema okolnostima slučaja. Pod razumnom cijenom smatra se tekuća cijena u vrijeme sklapanja ugovora. Ugovorena tekuća cijena – ista se odreñuje na temelju elemenata s pomoću kojih se odreñuje a prema običajima tržišna cijena. predmet ugovora 3. najmanje. društva. Cijena – cijena je vrijednost robe izražena u novcu.5%. Propisana cijena – kad je ugovorena veća cijena od one koju je za odreñenu vrstu stvari propisao nadležni organ. onda će biti posebna klauzula „bez tolerancije. vrsta robe= stvar koja se kupuje odnosno prodaje. cijena Oznake sadrže: osnovne podatke o kupcu i prodavatelju. Kad je količina ugovorena isto postoji odstupanje. Količina je odreñena točno ili približno sa oznakom cca ili oko.računa) Predmet ugovora . ( naziv trg. ugovor nema pravni učinak. 227 . a niti ugovor ne sadrži dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti. oznake ugovorenih strana 2. tolerirano odstupanje je +/. najviše. tucet. Cijena je bitan sastojak ugovora.“ Pri tome točno treba ugovoriti isporuku bruto težine ili neto. Zakon o obveznim odnosima i trgovački običaji regulirat će sve što nije dogovoreno. kupac je dužan platiti cijenu koju je prodavatelj redovno uplaćivao u vrijeme sklapanja ugovora. cisterna). Količina robe koja može biti u komadnim mjerama. Zakon o obveznim odnosima regulira sljedeće: * ako ugovorom o prodaji cijena nije odreñena. kupac duguje samo iznos propisane cijene. a ako je već isplatio ugovorenu cijenu ima pravo tražiti da mu se vrati razlika. Bitni sastojci ugovora o prodaji Prema prirodi posla bitni sastojci ugovora o prodaji jesu: 1. 9. Definira se nazivom i opisom i u mjeri da bi sve bilo poznato. ulicu.pojačanje obveza iz ugovora i sl.8. Ostalo ne uvjetuje pravovaljanost ugovora te se smatra nebitnim no i oni postaju bitnima ako su ugovoreni. Ako je količina točno dogovorena. ako je ugovorena cca količina onda je tolerirano odstupanje +/. niti u njemu ima dovoljno podataka s pomoću kojih bi se ona mogla odrediti.predmet kupoprodajnog ugovora odreñen je kada je u ugovoru označena vrsta i količina robe. Ali postoje neka odstupanja. djelatnost. a kad ove nema razumnu cijenu. broj i mjesto i brojeve žiro . u jedinicama mjere i u posebnim nazivima u trgovini (npr.3.2%. Ako se obje strane dogovore da neće biti odstupanja od ugovorene količine. m3. Kad ugovorom o prodaji cijena nije odreñena.

npr. tada ulaze u fakturnu cijenu robe Pri ugovaranju cijene treba razlikovati sljedeće: .špediteru) uz popratne dokumente (otpremnica.cijena i transportne klauzule . vlastitim prijevoznim sredstvom. Izvršavanje prodaje 9. Preporučuje se u ugovor unositi točno odreñenu cijenu. jer ako te troškove snosi: . u drugoj polovici mjeseca. skladišta prodavaonica. a ne odredivu cijenu jer se time izbjegavaju sporovi. sredinom. mora procijeniti je li bolje: . na mjestu predaje robe prijevozniku npr.svakome dati samo dio od naručene količine. faktura. Cijena mora biti u ugovoru izražena u novcu (za jedinicu proizvoda ili ukupnu količinu). pomorska luka.na ugovoreni način (pripremom robe za isporuku u skladištu prodavatelja.dati prednost kupcima koji uredno plaćaju. Kad je odreñivanje cijene povjereno jednom ugovaratelju odredba ugovora kojom se odreñivanje cijene ostavlja na volju jednom ugovaratelju smatra se kao da nije ugovorena i tada kupac duguje cijenu kao u slučaju kad nije odreñena. predajom robe otpremniku . prijevoznim sredstvom kupca ili uporabom prijevoznika.Ako se ugovaratelji ne slože ni naknadno o odreñivanju cijene niti ugovor raskinu.9.na ugovoreno mjesto ovisno o izboru načina prijevoza robe (sjedište poduzeća kupca ili mjesta njegovih poslovnih jedinica tj. smatrat će se da je ugovorena razumna cijena.cijena i ambalaža .dobavljač. U vezi s cijenom važno je da nabavna služba ugovori tko snosi troškove isporuke robe tj.1. utovarna željeznička postaja.u ugovorenom roku (početkom. krajem mjeseca ili u toku cijelog mjeseca) .cijena i popusti 9.9. 25% 228 .ispuniti narudžbe koje su prve došle . Ako poduzeće nema dovoljnu količinu zaliha za realizaciju svih prispjelih narudžbi. specifikacija robe) . . sve troškove koji prate robu od skladišta dobavljača do skladišta kupca. Isporuka robe kupcima Osnovna obveza prodavača je da ugovorenu robu (jednokratno ili u odreñenim vremenskim razmacima) isporuči kupcu: . u skladištu prodavatelja. onda su to ovisni troškovi koji se dodaju na fakturnu cijenu i naknadno povećavaju cijenu robe . dostavnica.kupac. ili skladište prijevoznika odnosno otpremnika).

dokumentarni akreditiv. a provjera ispravnosti isporučene robe kontrolira se usmenim kontaktom sa kupcem. a nije poslao potrebne robne dokumente (otpremne. 9. obezvrijeñen je dio posla kojeg takav račun potkrepljuje.ako je dobavljač isporučio robu. a račun je ispostavio za ukupnu količinu naručene robe . Instrumenti plaćanja za osiguranje naplate najčešći su: mjenica sa avalom. U slučaju tranzitne trgovine. a kupac podmiruje obvezu. mogu nastati sljedeći problemi: . Fakturiranje i naplata prodane robe Faktura ili račun je financijski dokument na temelju kojeg dobavljač naplaćuje od kupca vrijednost prodane robe. ukoliko je cijena kapitala i veća no što je zarada ostvarena tim poslom. Kako je već poznato kupac je obvezan platiti kupovnu cijenu u skladu s ugovorom i preuzetom robom. jedan u odjel komercijale.) 229 . samom cijenom kapitala. sastavlja se reklamacija. narudžbom i eventualnim komisijskim zapisima. a roba nije isporučena. jamstva. Račun se odlaže u komercijalnom odjelu zajedno sa prilozima: otpremnicom. od kojih se dva šalju kupcu.konti kupaca. Račun (faktura) prodavatelj ispostavlja na temelju kopije otpremnice kojom je roba isporučena kupcu. jamstvo banke. Kupac je obvezan iznos računa platiti po isteku dana odgode plaćanja ili mu se po zakašnjenju uz iznos obračunavaju i kamate.2. Za plaćanje je nadležna financijska služba. Ako je ugovoreno plaćanje unaprijed kupcu se ispostavlja predračun. U današnje vrijeme zatvaranje samog iznosa računa predstavlja uspjeh. potpisivanje ugovora i deponiranje jednog od instrumenata osiguranja plaćanja. dati prednost novim potrošačima ispuniti samo dio narudžbi čije količine omogućuju isporuku čitave zalihe bez ostatka.ako je ispostavljen račun. U slučaju neslaganja fakture trgovca i otpremnice dobavljača koji je robu otpremio kupcu.ako je dobavljač isporučio dio robe.9. a u slučaju plaćanja uz odgodu od kupca se zahtijeva osiguranje plaćanja tj. . a od neurednih i insolventnih kupaca traži se predujam.- dati prednost većim potrošačima. već se kupcu ispostavlja faktura na temelju računa dobavljača. i to istodobno s robom ili naknadno. pa su kamate često puta i otpisane. bjanko zadužnica. no otpis kamata ne može se izvršiti. roba ne dolazi u skladište trgovca. Na taj način. jedan u odjel salda . ali je za kontrolu računa dobavljača zadužena nabavna služba koja kontrolira je li račun dobavljača u skladu s naručenom i preuzetom robom te ispravnost obračunate cijene isporučene robe.ako količina isporučene robe nije u skladu s količinom navedenom na računu . nacrte i sl. Račun se izdaje u četiri primjerka. o kakvoći. Meñutim.

propise i ugovorene odredbe. mogu biti ureñivani i na druge načine kao što su asignacija i cesija. Vrijeme koje je potrebno da se čitav proces ostvari zna biti i nekoliko dana te je stoga potrebno unutar informacijskog sistema izvršiti i rezervacije na iznose meñu potraživanjima sa partnerima dok se pristanak svih aktera konačno ne ostvari.asignatara. Ma kakav stav prodavači i osobe koje pružaju usluge imali prema reklamacijama. izdavanju robe prethodi iznalaženje i meñusobno prihvaćanje kompenzacijskog lanca iako jedna karika u lancu uopće nema meñusobna potraživanja. te kakve posljedice nanosi u slučaju da partner ne želi izdavati robu dok se kompenzacija ne sprovede. asignant (uputitelj) ovlašćuje asignata (upućenik) da za njegov račun izvrši plaćanje u korist asignantovog vjerovnika . Što je više sudionika u kompenzaciji to je teže konačno i ostvariti onaj početni iznos računa koji se želi zatvoriti jer je teško očekivati da će svi sudionici kompenzacije imati dovoljno meñusobnih potraživanja koja bi pratila početno ponuñen iznos prijedloga kompenzacije. Ugovorom o cesiji. usluge i sl. Ugovor je važeći samo ukoliko sve tri strane pristaju na njegove odredbe. a račun za istu se zatvara odmah nakon njegova izdavanja. telefonski i uvijek potkrijepiti pisanim materijalom. odnosno moraju uključiti u kompenzacijski lanac. Ukoliko meñu tvrtkama nije postojala suradnja. U njoj mora biti sasvim jasno odreñeno na što se odnosi. Većina zatvaranja rješava se kompenzacijama. već često i čitavog niza tvrtki koje se mogu. kvaliteti ili čemu drugom. Rješavanje reklamacije kupaca Reklamacija je žalba na isporučenu robu ili izvršenu uslugu zbog utvrñenih nedostataka u količini. Meñusobni odnosi poslovnih subjekata osim kompenzacijama. cedent (ustupatelj potraživanja) ustupa svoje potraživanje od cesusa (dužnika) cesionaru (primatelju potraživanja i novom vjerovniku). Što produljenje zatvaranja računa može značiti za poslovne odnose sa partnerima. Reklamacijom tražimo ispravak. i to ne samo izmeñu dva subjekta koja su zaključila posao. s pozivom na uzance. dobavljač je voljan izdati robu. a rok u kojem se reklamacija ima izvršiti zove se reklamacijski rok. vrlo mali broj računa se zatvara na redovan način. nadopunu ili zamjenu kupljene stvari ili usluge ili povrat kupovine. U tom smislu reklamacija se može izraziti usmeno. dakle uplatom na dobavljačev račun. Potpisanim ugovorom o asignaciji. Ustupanjem potraživanja cedent izmiruje svoju obvezu prema cesionaru. 9. i ne treba posebno objašnjavati.3. moguće je susresti primjer izvršenja unaprijedne kompenzacije. većina nas bi ih htjela eliminirati ili 230 . Stoga se u procesu iznalaženja kompenzacijskog lanca taj iznos više puta umanjuje.U prethodnim slučajevima kupac otklanja sve nesuglasice s dobavljačem i tek onda odobrava odnosno vrši plaćanje robe. tj.9. Uslijed kronične nelikvidnosti. Čim se takva kompenzacija prihvati od svih strana. primatelja upute. Na taj se način naravno i otežava sam postupak jer je odmah po završetku jedne kompenzacije potrebno započeti postupak nove kompenzacije sa novim učesnicima. Zapisnik se inače piše odmah.

Indikatori neprikladnog rješavanja reklamacija su: .klijenti osjećaju da njihove reklamacije nisu dobrodošle . smatrajući da još uvijek imaju sa njima nekakav odnos. I dok se materijalna usluga sastoji od stvari koje se mogu vidjeti.mjesta. Reklamacije su najbolji izvor za razumijevanje očekivanja klijenata ali su ujedno poduzeću smjernica za napredovanje. osobna usluga nije tako očigledna. ljubaznog osmijeha i sl. Mogao bi biti i najkritičniji čimbenik prodajnih odnosa. Uloga prodaje može se uvelike proširiti ako obuhvati i rješavanje reklamacija klijenata te obradu povratnih informacija. Dio usluge klijentima obuhvaća i svladavanje situacija kada nastanu problemi ili kada su klijenti nezadovoljni. suautorica knjige „Reklamacija je poklon“ naglašava da je najjednostavnije rečeno povratna informacija od ljudi koji žele razgovarati sa prodavačem.4.kvalitete (roba ne odgovara uzorku. standardu) .smanjiti njihov broj. Dakle reklamacije su neizbježan pratitelj poslovnih odnosa izmeñu prodavača i kupca i na njih ne bi trebalo gledati negativno jer njihov broj pokazuje da li je. zgrade i prijevozna sredstva tvrtke. reklame web stranica i sl. Obuhvaća stvari poput prepoznavanja klijenata. Janelle Barlow. .9. Materijalna i osobna usluga Usluga može biti dvojaka: materijalna i osobna. ali je i jedan način na koji se rješavaju reklamacije. te prodajna funkcija nije jedina odgovorna za nastale reklamacije.cijene koja mu je zaračunata . Tako i najbolju materijalnu uslugu može upropastiti prodavač koji izgleda kao da se dosañuje ili mršti. Poduzeće može izgubiti klijente i mnogo je razloga za to.prodana roba na razini koju kupci očekuju Reklamaciju kao pisani prigovor kupac temelji na ugovorenim uvjetima kupoprodaje u pogledu: .klijenti ne vide da je išta poduzeto uslijed njihove reklamacije Bez reklamacije od strane klijenata. poduzeće neće točno znati koje su promjene potrebne. 231 . načina i roka isporuke isporučene robe. nastojanja da se učini nešto više za njih. 9.prodajna funkcija bila pouzdana karika izmeñu poduzeća i kupca . tako opipljiva.).klijenti ne znaju kome uputiti reklamaciju . Rješavanje reklamacija je vjerojatno najkritičniji dio službe za korisnike.reklamacije mogu sadržavati visok faktor „svañe“ .klijenti ne znaju kako uložiti reklamaciju .količine (kupac je primio više ili manje robe) .dodirnuti i osjetiti (fizički proizvodi koji se proizvode i prodaju. katalozi.

Većina prodavača niti voli primati reklamacije niti ih davati. treba gledati kao na: .analizirati ih i koristiti: za orijentaciju pri budućim nabavama za izbor dobavljača za učvršćivanje veza s dosadašnjim kupcima. Pri tome je važno: .pokušati pronaći najbolje moguće rješenje tj. Svu navedenu dokumentaciju distributer proizvoda mora osigurati 232 .ažurno i pažljivo ispitati opravdanost svake reklamacije . kada. treće osobe ili više sile).biti siguran da se problem neće ponoviti .timove za zadržavanje kupaca . kao i za proizvode čija odreñena svojstva mogu pri uporabi izazvati opasnost za korisnika potrebno je prije stavljanja u promet osigurati servis i to na rok ne kraći od tri godine za kućanske aparate tj.pozornim slušanjem pustiti kupca da iznese svoj problem i tako smiriti situaciju .službe za marketinško istraživanje koje uče o željama i potrebama tržišta . prodajne funkcije i prodajnih objekata individualnim pristupom i pravilnim postupkom može uspjeti u velikom postotku. Svijet bi bio bolje mjesto za poslovanje kada bismo jedni drugima bili bolji klijenti i bolji prodavači usluga. kako. gdje.produžetak prodajnog odjela jer dobro obrañena reklamacija potiče kupca na dodatnu kupnju Kako kupca iz stanja pune ljutnje i neugodnih reakcija pretvoriti u vjernog kupca i ugodnog poslovnog partnera koji svojim primjedbama aktivno utječe na kvalitetu poslovanja? Prodajno osoblje. Predmetni proizvodi moraju imati upute za uporabu. tehničke karakteristike.otkriti stvarne uzroke reklamacije neposrednim pitanjima (što. te jamstveni list sa naznačenim jamstvenim rokom. plaćanje na dulji rok. ne obećavati nešto što se ne može ispuniti . zašto) . besplatna dostava. Dakle.voditi njihovu evidenciju . na osoblje koje se bavi reklamacijama u poduzeću. kada bismo povratne informacije odnosno reklamaciju doživjeli kao poklon.9.zahvaliti na reklamaciji jer se smanjuje mogućnost ponavljanja istog propusta . Servisiranje Za sve tehnički složene proizvode.5. pet godina za složenije proizvode. profesionalno se ispričati.Kako bi se reklamacije mogle koristiti kao važne povratne informacije potrebno je: . kupca. 9. ponuditi daljnju suradnju i odreñenim bonitetima (smanjenje cijene. obvezama i popisom servisera.posrednike za odnose s javnošću za kontroliranje negativnog mijenja . zamjena kvalitetnijom robom) vratiti izgubljeno povjerenje.bez obzira čija je pogreška bila (prodavača.

Obveza trgovca jest redovito opskrbljivati servisera rezervnim dijelovima. . a referent 233 . dio narudžbi se odmah odbija jer robe nama i nije ju moguće nabaviti u odgovarajućem roku. Tehnika rada u prodaji (u trgovačkom poduzeću na veliko) Narudžbe se mogu dobiti na više načina: . Najbolji primjer lošeg efekta nekvalitetne popratne dokumentacije o robi. telefonom .10. 9.podatke o kupcu: ako je potrebno mijenja postojeće ili unosi nove podatke. Referent provjerava: . Ako kupac nije dostavio sve potrebne podatke narudžba se stornira. servisna mreža kupcu jamči sigurnost pri donošenju odluke o kupnji te ga istodobno zaštićuje unutar kupoprodajnog lanca. Ukoliko serviser ne može otkloniti kvar unutar odreñenog roka.kupac osobno dolazi i izabire željenu robu sa stovarišta ili skladišta . proizvoñač koji mora osigurati izjavu o organizaciji servisa sa pripadajućim popisom ovlaštenih servisera. koje naravno mogu biti besprijekorne. opskrbljenosti rezervnim dijelovima.stanje naručenih artikala (dio narudžbi se prihvaća jer postoji roba na skladištu.narudžbe prikuplja trgovačko predstavništvo. a po predočenju iskorištenog kupona. rokom izlaska na teren za prijavljenu reklamaciju.kupac šalje narudžbu poštom. održavanja i eventualnog servisiranja. načinom upravljanja. Za intervencije unutar jamstvenog roka troškove snosi davatelj jamstva.prije puštanja robe u promet kako bi potencijalni kupac bio kvalitetno upoznat sa karakteristikama proizvoda. očitovao se nedavno pri otvaranju trgovačkog centra Metro u Zagrebu gdje je navedeni detalj inicirao čitav niz inspekcijskih radnji mjerodavnih službi te sankcioniranje utvrñenog stanja. o čemu odlučuje služba nabave. nositelj servisa obvezan je zamijeniti korisniku proizvod novim. Bez obzira na karakteristike proizvoda. a samom dobavljaču garantira otklanjanje izrazito nepovoljnih efekata eventualnih reklamacija koje bez obzira u kako malom postotku se pojavljivale. cijeni rada i ostalom. faksom.analiziraju se informacije o njegovoj kreditnoj sposobnosti i odlučivanje o kreditiranju tj. a korisnik proizvoda reklamaciju prijavljuje trgovcu ili serviseru. Dio narudžbi se odbija zbog toga što kupac ne plaća redovito. Primljene narudžbe se sortiraju po grupama artikala i dostavljaju nadležnom referentu za tu skupinu artikala. . Servis može organizirati dobavljač robe tj. obučenosti i kvalificiranosti servisera. da li se kredit treba odobriti i u kojem maksimalnom iznosu se može odobriti. izrazito efikasno uništavaju dobar glas i renome tvrtke.bonitet kupca: razmatra se mogućnost nenaplaćivanja ili usporene naplate .narudžbe prikuplja trgovački putnik . Za sve intervencije izvan jamstvenog roka trošak snosi sam korisnik proizvoda. Trgovac takoñer može osigurati servis vodeći računa o tehničkoj opremljenosti.narudžbe stižu elektroničkim putem .

dio narudžbi se mijenja uz dogovor s kupcem) Prodajna služba tj. transportne (ovisno o načinu prijevoza) ili dispoziciju špediteru tj. Tržišni i prodajni potencijali mogu se mijenjati pronalaženjem novih kupaca i većom kupovinom postojećih.smješta na utovarno mjesto i pakira .11. trgovački putnik) Prodajnim objektima Odjeljenima prodajnih objekata U odreñenom vremenskom razdoblju i na odreñenom području. apsorpcijske sposobnosti tržišta kao maksimalno moguće prodaje nekog proizvoda na odreñenom prostoru i u odreñenom vremenu koji mogu ostvariti svi prodavatelji tržišne potražnje raščlanjene po proizvodima. Osnovni cilj planiranja prometa.Prodajnog potencijala kao dijela tržišnog potencijala tj. Planiranje prodaje je tako sastavni dio sadržaja i procesa marketing planiranja. Realni planovi prodaje donose se utvrñivanjem realnih mogućnosti koje nudi tržište i kojima raspolaže trgovačko poduzeće.komisionira robu . 234 . Planiranje i analiza prodaje Plan prodaje predstavlja konkretizaciju politike prodaje kao segmenta politike marketinga. .Prodajnih kvota kao zadanih (planiranih) količina jednog proizvoda ili linije proizvoda koju mora ostvariti nositelj zadatka po pojedinim Poslovnicama prodajne službe (referent prodaje. prostoru i vremenu. referent prodaje izdaje skladištu nalog za otpremu. segmentiranog tržišta i za utvrñivanje prodajnih kvota . Stoga planiranje prodajnog poslovanja zahtijeva što precizniju procjenu: . Skladište prema primljenom nalogu: .tržišnog potencijala tj. otpremniku Fakturni odjel ispostavlja račun (fakturu) za prodanu robu na temelje kopije otpremnice s potpisom o preuzimanju robe. odnosno prodaje sastoji se u svjesnom nastojanju da se održi ili poveća udio na tržištu. a ako je rok isporuke duži od osam dana obavijest kupcu o primitku i prihvaćanju njegove narudžbe.ispostavlja potrebne dokumente: robne (otpremnicu. obje kategorije služe za planiranje i kontrolu prodajnog poslovanja odreñenog tj.organizira otpremu . specifikaciju robe) u potrebnom broju primjeraka. 9. najveće moguće prodaje odreñenog proizvoda koju trgovačko poduzeće može ostvariti u odreñeno vrijeme na odreñenom prostoru uz odreñene napore marketinga (kod monopolskog poduzeća tržišni i prodajni potencijal su isti).šalje kupcu obavijest u kojem specificira razlog odbijanja.

što je veća razlika izmeñu procijenjenog prodajnog potencijala na odreñenom području i ostvarene prodaje na tom području .unaprijed ugovorenim prodajama .odozgo prema dolje.Objektivno postavljene prodajne kvote tj.okvirnog plana sa zadacima i preporukama za povećanje prodaje u predstojećem planskom razdoblju s planiranom dobiti (za svaki glavni proizvod) . političke. tehnološke.marketinška analiza proteklog razdoblja . Planiranje prodaje može se provoditi na svim razinama u poduzeću i to: . gospodarske. Henich. Pri utvrñivanju prodajnih kvota polazi se i od pretpostavki da one trebaju biti veće: .planove donose zaposleni u prodajnoj jedinici.istraženo prodajno tržište . usluga. cijena.ako prodavatelji pozitivno reagiraju na poticaje za povećanje prodajne kvote Planiranje realnih mogućnosti prodaje trgovačkog poduzeća zasniva se osim na procjeni općih kretanja u gospodarstvu i na tržištu i na: .analize stanja prodaje tj.prednostima u odnosu na konkurenciju u pogledu asortimana.predviñenom ponašanju kupaca . ostvarljive uz uobičajene radne napore. odnosno pojedinih prodavača. konkurenciju. potrošnju.formiranje dugoročne i kratkoročne politike prodaje kao dijela politike marketinga Dajemo prikaz mogućeg sadržaja plana prodaje prema autorima knjige „Prodaja“ (Bratko. zaposleni sudjeluju u planiranju zadataka. Obraz. snose i odgovornost . stimuliraju prodajno osoblje i djeluju na uspješnost poslovanja trgovačkog poduzeća. Zagreb 1996. Pri izračunavanju prodajnih kvota treba voditi računa o okolnostima koje objektivno djeluju na učinak pojedinih punktova prodaje.odozdo prema gore.).kretanjima prodaje u prethodnim razdobljima . uprava poduzeća postavlja planove i zadatke svim nižim razinama upravljanja . nastupa na tržištu . a na osnovu njih ukupne godišnje zadatke uprava poduzeća (najrašireniji oblik) Plan prodaje sastoji se od: .za tekuće razdoblje od prodaje u prethodnoj godini . makroekonomske trendove (demografske. kulturne.realnim skladišnim i prodajnim kapacitetima Uvjeti za kvalitetno i pravodobno planiranje prodaje su: .predviñenim akcijama i reakcijama konkurenata . kanale distribucije) 235 .

pojedine skupine kupaca npr. razlikuje 4 vrste kontrole prodajnog poslovanja: a) kontrola godišnjeg plana b) profitabilnost c) uspješnost d) strateška kontrola 236 .11. procjena glavnih mogućnosti.tržišnog udjela 2. Prema sadržaju na planove za: .tržišne segmente . Kontrola godišnjeg plana prodajnog poslovanja Poznati autor mnogih analiza marketinga Ph.jednokratne akcije.povećanju osjećaja odgovornosti i timskog rada u izvršenju planova 9.poslovne jedinice (referente.prepoznavanju najvažnijih ciljeva poduzeća .- analize mogućnosti i rješenja tj. prema veličini ostvarenog prometa (veliki.usklañivanju svih aktivnosti u poduzeću . uvoñenje nove linije proizvoda . Glavne prednosti planiranja u trgovačkom poduzeću su u: . vrijednosti i rokovima prodaje tako i predviñenim marketinškim aktivnostima.nepredviñene dogañaje uzrokovane tržišnim poremećajima . Prema vremenu (razdoblju) za koje se izrañuju na: kratkoročne do jedne godine i kraće do dnevnih planova. prodavače. vremenski što bliže prodaji nabavljene robe.odreñena tržišta (domaća i inozemno) .pojedine asortimanske grupe . mali. trgovačke putnike) Plan prodaje za cijelo poduzeće donosi se na temelju pojedinačnih planova prodaje za pojedine robne grupe kako po količini.poticanju sustavnog razmišljanja o budućnosti . stalni i povremeni) . ali i pojedinačnih poteškoća i slabosti koje poduzeće treba otkloniti Planovi prodaje se dijele: 1. to su operativni planovi jer se sve prodajne akcije temelje na njima srednjoročne od 1-5 godina dugoročne tj. srednji. Kotler. strateške od 5 i više godina s ciljem povećanja prodaje. Za modne i sezonske artikle plan prodaje treba biti što fleksibilniji jer se razrañuje i prilagoñava kretanju potražnje.1. Trgovačka poduzeća su u stalnom kontaktu s tržištem te nastoje neposredno razraditi asortiman tj. stalnih kupaca.

a) Kontrola godišnjeg plana Ovaj plan se dijeli u dva dijela: analiza odstupanja prodaje analiza tržišnog udjela Prvi analizira negativna odstupanja promatrana kroz razlike u cijeni ili količinske razlike u ostvarenoj prodaji. Na sljedećem primjeru Kotler analizira utvrñivanje podbačaja radi pada cijene. Formula glasi OPC = (PPC – OCP) OKP OPC...odstupanje radi pada cijene PPC... planirana prodajna cijena OCP...ostvarena prodajna cijena OKP...ostvarena količina prodaje Godišnjim planom utvrñena je prodaja 4.000 količinskih jedinica nekog proizvoda po jediničnoj cijeni od 10,00 kn, a to čini ukupni iznos 40.000 kn. Na kraju planskog razdoblja utvrñeno je da je prodaja iznosila 3000 količinskih jedinica po jediničnoj cijeni 8,00kn i ostvareni promet stoga jest 24.000 kn. Zamjenom simbola za iznose dobivamo sljedeće: OPC = (10-8)3000=6000 kn Utvrñivanje podbačaja radi pada obujma prodaje izvršit ćemo formulom OPO = PPC (PKP – OKP) OPO.. odstupanje radi pada obujma prodaje PKP.. planirana količina prodaje

Zamjenom: Od toga zbog:

OPO = 10 (4000 – 3000)= 10.000,00 kn Ukupan podbačaj iznosi: 16000 kn

OPC = 6000:16000=37,5% pad cijene uzrokovao je nešto više od 1/3 ukupnog odstupanja od planirane prodaje OPO = 10000:16000=62,5% ili 2/3 odstupanja posljedica je pada obujma prodaje Sada je na redu drugi dio kontrole godišnjeg plana koji se odnosi na analizu tržišnog udjela čija su mjerila: Ukupni tržišni udio (mjerenje prema prodaji istovrsnih proizvoda unutar nacionalnog gospodarstva) Udio na pojedinom tržišnom segmentu

237

-

Relativni tržišni udio spram tri najveća konkurenta Relativni tržišni udio spram vodećeg konkurenta (ako ostvarujemo isti obujam kao i vodeći konkurent znači da se tvrtka priključila tržišnom vodstvu).

U preotimanju tržišnog udjela mnoge se tvrtke služe mudrom strategijom frontalnog napada na glavne konkurente. Stručnjaci tvrde: hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti frontalnim i bočnim napadima u borbi protiv konkurencije. Prije nekoliko desetaka godina poslovni uspjeh mjerio se isključivo visinom profitne stope odnosno ostvarenim profitom. Takav način mjerenja uspješnosti bio je učinkovit u uvjetima stabilnog tržišta. Meñutim globalizacija, hiper konkurencija, te stalne inovacije dovele su u pitanje opravdanost analize korporacijskog uspjeha isključivo uz pomoć profita. Naime profitna stopa može biti visoka, ali trenutno visoki profiti nisu garancija uspješnog poslovanja u skoroj budućnosti. Profitnu logiku moraju napuštati i hrvatske trgovačke tvrtke jer stalno pristizanje inozemne konkurencije mijenja tržišne odnose iz dana u dan. Zbog toga menadžeri moraju posvetiti sustavnu pozornost vanjskom organizacijskom okružju, odnosno kontroli tržišne pozicije. Rast tržišnog udjela odnosno širenje tržišta u današnje vrijeme jedan je od pouzdanih instrumenata vrednovanja vlastitog poslovanja. U tom pogledu nužno je kontinuirano inovirati poslovanje u pogledu načina plaćanja i uvoñenja novih usluga pri čemu se ističe značaj promocije odnosno organiziranja različitih dogañaja tzv. event marketing. Kupovanje treba artikulirati kao obiteljski dogañaj, što omogućava uspostavu potrošačke lojalnosti, ali i stjecanje nove klijentele. Istodobno je nužno provoditi brojne marketinške analize koje omogućuju uvid u sadašnju, ali prije svega buduću tržišnu poziciju. Poželjno je i potrebno stalno propitivati tržišni segment u kojem se posluje. Tržišni segment je neatraktivan ukoliko u njemu djeluje brojna i agresivna konkurencija, a ulazne barijere su previše visoke. Strane trgovačke tvrtke u sve većoj mjeri šire svoja tržišta dolaskom u Hrvatsku i ostale tranzicijske zemlje. One imaju respektabilan know-how i povoljnu cijenu kapitala. Hrvatske trgovačke tvrtke na taj izazov trebaju odgovoriti poboljšavanjem produktivnosti ali i vlastitim širenjem unutar regije uz pomoć znanja prvenstveno u području marketinga. Širenje tržišta može se provoditi i politikom snižavanja cijena uz istovremeno podizanje kvalitete usluga pri čemu su fiksni troškovi objektivna poteškoća. U cilju povećanja tržišnog udjela neophodno je sklapati partnerstva i različite oblike alijansi sa dobavljačima. Naime, trgovačka tvrtka, posebno veliki poslovni sustavi imaju danas dominantnu poziciju u odnosu na suradnju s proizvodnim tvrtkama, ali sve žešća strana konkurencija primorava trgovačke tvrtke na suradnju s proizvodnim tvrtkama a ne nametanje vlastitih poslovnih interesa. Važno je kreirati navike kupaca, a pri tom lakše je stvoriti odreñene kupovne navike nego nametati nove. Toga su svjesni strani trgovački lanci, pa stoga veliku pozornost posvećuju promociji ali i visokoj razini usluge. Poslovna praksa pokazuje kako često liderske kompanije počinju zanemarivati tržišnu konkurenciju. U Hrvatskoj trenutno nemamo trgovačkog lidera već nekoliko 238

izjednačenih velikih tvrtki što pogoduje stalnom poboljšavanju poslovanja te praćenju tržišnih procesa. Pozicija tržišnog lidera kojoj teži primjerice Konzum ili regionalnog lidera kao što je Kerum, podrazumijeva stalne napade neposredne konkurencije. Neposrednu tržišnu konkurenciju valja sustavno pratiti i analizirati kako bi se pariralo poslovnim potezima te poduzimale vlastite akcije. Za te aktivnosti valja se koristiti metodama koje je razvio benchmarking, a riječ je o teško prevodivom pojmu koji se odnosi na sustavno i analitičko praćenje konkurencije. Podloga za takve analize su razvijene baze podataka. Korištenje te menadžerske discipline omogućava lideru i kontra udare usmjerene na neposrednu konkurenciju s ciljem zadržavanja ili povećanja tržišnog udjela. U ekonomskoj teoriji postao je uvriježen financijski parametar koji nastaje analizom povratka investicije i tržišnog udjela. To je sintetički pokazatelj koji je objektivniji od profitne stope. Dokazano je da korporacijska profitabilnost mjerena povratom na investiciju (Return on investment – ROI) raste s porastom relativnog tržišnog udjela. Primjera radi prosječni povrat na investicije u djelatnostima koje sudjeluju s manje od 10% u tržišnom udjelu iznosi oko 11%. Istodobno kompanije koje obuhvaćaju više od 40% tržišnog udjela ostvaruju prosječni povrat na investicije od oko 30%. Zbog toga je povećanje tržišnog udjela jedan od instrumenata povećanja profitabilnosti te metoda realizacije dugoročne poslovne uspješnosti. Meñutim, valja upozoriti kako porast tržišnog udjela ide sporo i postupno. Tvrtke koje su po tržišnom udjelu druge ili treće predstavljaju izazivače koji nastoje preteći lidere. Neki od najpoznatijih svjetskih izazivača su Ford u odnosu na General Motors ili Pepsi Cola u odnosu na Coca-Colu. Te firme prakticiraju frontalne napade na lidere nudeći slične proizvode istoj potrošačkoj klijenteli. U Hrvatskoj se vodi borba za lidersku poziciju u trgovini, a Konzum je prihvatio strategiju frontalnog napada na glavne konkurente. Trgovačke tvrtke koriste različite taktike za povećanje tržišnog udjela. Hrvatske trgovačke tvrtke trebaju se koristiti i bočnim napadima. Koje su to metode!? Strane trgovačke kompanije većinom se koncentriraju u većim urbanim centrima. Hrvatski pak trgovci moraju se disperzirati u manje gradove, a slogan Konzuma „Hrvatski nacionalni trgovački lanac“ upućuje na korištenje te taktike. Takoñer naše trgovačke tvrtke morat će u što skorije vrijeme razmišljati o proširenju tržišta ekspanzijom u susjedne zemlje, jer je povećanje tržišnog udjela i na stranim tržištima garancija dugoročnog uspjeha. Postavlja se pitanje koja je to strategija koja će omogućiti kontinuiran rast tržišnog udjela. Jedna od najpoželjnijih tržišnih strategija je uspostava pozicije tržišnog lidera. Brojne kompanije su tržišni lideri na svom području djelovanja. Liderska pozicija se stiče različitim poslovnim strategijama kao što su primjerice cjenovna konkurentnost, razvijenost distributivne mreže, snažna promocija ili plasiranje novih proizvoda. Uspješnost poslovanja mjeri se na različite načine i elaborira se u godišnjem izvješću svakog poduzetnika Pokazatelji uspješnosti poslovanja jesu: - Proizvodnost - Ekonomičnost - Rentabilnost - Likvidnost 239

Kontrola uspješnosti čiji je zadatak utvrditi mogućnost još uspješnijeg poslovanja, temelji se na praćenju različitih pokazatelja koji utječu na poslovni uspjeh: - Prosječni dnevni broj prodajnih posjeta - Prosječno trajanje posjeta - Prosječni prihod po prodajnom mjestu - Prosječni troškovi po prodajnom mjestu - Broj novih kupaca u odreñenom razdoblju - Broj izgubljenih kupaca u odreñenom razdoblju U praksi u trgovačkim poduzećima često se primjenjuju sljedeći izračuni:

Izvršenja plana ostvarena količina prodaje % prodaje po količini =--------------------------------- x l00 planirana količina prodaje

ostvareni promet % prometa po kupcu =---------------------------. ukupni broj kupaca

ukupna realizacija promet po narudžbi =--------------------------------broj izvršenih naloga

ukupna vrijednost neizvršenih narudžbi % neizvršenih narudžbi =-------------------------------------------------.x 100 ostvarena ukupna vrijednost prodaje

ostvarene prodajne cijene % ostvarenih prodajnih cijena =----------------------------------.x 100 planirane prodajne cijene ukupna vrijednost zaliha koeficijent obrtaja zaliha =--------------------------------------x 100 ostvarena ukupna vrijed. prodaje

broj dana u godini broj dana vezivanja zaliha =-------------------------------. koeficijent obrtaja zaliha

240

ostvareni troškovi prodaje % ostvareni troškovi prodaje =----------------------------------------------x 100 planirani troškovi prodaje

ukupni troškovi reklamacije % reklamacija na prodanu robu =-------------------------------------.x 100 ukupni troškovi prodaje

ostvareni (dani) iznos rabata % rabata prema prodaji =-------------------------------------x 100 ostvareni obujam prodaje

ostvareni promet promet po kupcu =------------------------------ukupni broj kupaca

ukupni promet po trgovačkom putniku promet po trgovačkom putniku =---------------------------------------------broj trgovačkih putnika

ukupni troškovi prodaje troškovi po kupcu =-----------------------------------. ukupni broj posluženih kupaca

Profitabilnost Zadatak ove kontrole je utvrditi efikasnost poslovanja u smislu veličine prinosa od prodaje proizvoda ili usluga. Prvi stupanj ove faze kontrole odnosi se na utvrñivanje vrijednosti prodane robe, troškova za tu robu, ukupne dobiti, te ostalih troškova i čistog profita. Primjer: 1. 2. 3. 4. 5. Vrijednost prodane robe (utržak)....................................................57.600,00 kn Troškovi prodane robe....................................................................37.440,00 kn Bruto dobitak...................................................................................20.160,00 kn Ostali troškovi.................................................................................15.168,00 kn Plaće........................................................................................... ......8.928,00 kn Najam................................................................................................2.880,00 kn Materijalni troškovi...........................................................................3.360,00 kn Čista dobit (zarada, profit)...............................................................4.992,00 kn

241

Sljedeći stupanj ove kontrole vrši razdiobu utvrñenih troškova na pojedine aktivnosti kao njihove nositelje. Inače, pojam rentabilnosti označava odreñenu korisnost. Prema tom načelu traži se maksimalizacija profita u odnosu prema uloženom kapitalu. Općenito možemo reći da poduzeće posluje rentabilno ako svojim prihodima pokriva rashode i ostvaruje odreñenu dobit. Poduzeća koja samo pokrivaju rashode na granici su rentabilnosti. Likvidnost je financijski pokazatelj kakvoće poslovanja. Bit likvidnosti jest obveza svakog nositelja gospodarske aktivnosti da u svakom trenutku svog poslovanja bude sposoban podmiriti sve svoje novčane obveze prema vjerovnicima. Likvidnost poduzeća očituje se sposobnosti ročnog podmirenja platežnih obveza. Izražava se pokazateljima stupnja likvidnosti. iznos platežnih sredstava Prvi stupanj likvidnosti=---------------------------------------iznos obveza plaćanja Ako je stupanj likvidnosti 1, trgovačko društvo smatra se likvidnim. Nelikvidnost je veća što je stupanj likvidnosti manji od 1. Likvidnost je pretpostavka normalnog pribavljanja robe i odvijanja poslovanja. Solventnost tvrtke – sposobnost ekonomskog subjekta da redovito, uredno, pravodobno udovolji svojim novčanim obvezama. Solventno poduzeće, stanje u kojem se nalazi poduzeće čija je imovina veća od njegovih dugovanja. Suprotno tome je insolventnost. Proces poslovnog odlučivanja u trgovačkim poduzećima nije moguć bez potrebnih pravovremeno osiguranih izvješća za sve razine odlučivanja pa tako i za prodajnu funkciju. Važnost izvješćivanja osim za donošenje najboljih rješenja u ostvarivanju ciljeva prodajne politike služe i za kontrolu i analizu već ostvarenih prodajnih rezultata. Kolika su odstupanja u prodajnim zadacima, zacrtanom prodajnom strategijom, politikom i planovima vidljivo je iz izvješća u kojima su obrañena ova područja: - izvršenje plana prodaje u naturalnim i vrijednosnim pokazateljima - izvršenje plana po prodavaonicama te ostalim kupcima - uzroci koji su doveli do odstupanja od usvojenog plana prodaje - dinamika prodaje tekućeg razdoblja prema prethodnom razdoblju - struktura prodaje po asortimanu proizvoda putevima prodaje zaključenim poslovima - utjecaj sezonskih oscilacija na kretanje prodaje - rokovi i načini isporuke robe - razina postignutih cijena - reklamacije za prodanu robu - dinamika naplate isporučene robe - uvjeti prodaje dane kupcima - utjecaj konkurencije na ostvarenu prodaju - visina zaliha gotovih proizvoda

242

pokazuje i pokazalo je svoje dobre strane. Za sada se koristi ova tuñica jer bi naš prijevod „nadzor“ za sve navedeno bio preuzak i nedostatan. izbjegavala je odgovor na to pitanje pod izlikom da je njena jedina funkcija u tvrtku donosit novac. kojima odreñujemo ciljeve i onda pratimo njihovo izvoñenje – rezultate. Tom načelu prilagoñeno je nagrañivanje trgovaca.12. Računovodstvo često na podlozi propisa daje izobličenu sliku troškova i prihoda. potrošači brzo mijenjaju raspoloženje. Takav centar postaje stručna potpora trgovcima na terenu. Meñutim. koja nije u skladu sa stvarnim stanjem. Kontroling u prodaji Kontroling. općenito i nije nešto novo jer su ga uveli Amerikanci već nakon II. odmah nakon velike ekonomske krize. a zahtjevnost kupaca raste. Njegovi su zadaci prije svega planiranje. Bolju sliku ćemo dobiti ako poslovne procese percipiramo kao tvrtke tj. 9. Svjetskog rata. koji neprestano prati upotpunjavanje postavljenih ciljeva. a time učinkovitosti. profitne centre. jedino mjerilo zarade nije više promet već dobitak i dakako broj proizvoda koje je netko prodao. odnosno koliko zapravo košta poslovni proces. organiziranosti u profitni centar i odgovoru koliko košta prodaja. Kupac se svaki dan navikava na bolju kvalitetni servis te ih smatra samo po sebi razumljivima. Prodaja ili kako je volimo nazivati komercijala. a robu može dobiti od bilo kuda. Prodajni odjel U naprednim tvrtkama proces prodaje nije mogao izbjeći kontrolingu.- način transporta robe i problematika koja se na ovom području pojavljuje razlozi koji dovode do vraćanja robe razlozi koji su onemogućili pravodobnu isporuku robe utjecaj ekonomske propagande na visinu ostvarene prodaje. privlačenju kupaca i afirmiranju tvrtke. 243 . 9. ponuda je iz cijelog svijeta u porastu. povećanje prodaje. postavlja se pitanje daje li nam postojeći način računovodstvenog praćenja poslovanja zaista pravu sliku poslovnih dogañanja i nastajanje troškova. Organiziranost prodaje kao profitnog centra ili tvrtke u tvrtki i kontrolinga. dijeljenje i nadzor poslovnih procesa. Često se upitamo u kojem odjelu naše tvrtke nastaju troškovi. To je kontroling. Trgovac u današnje vrijeme ne može biti uspješan ako koristi stare pa čak i provjerene načine prodaje. On odabire najpovoljniju ponudu. Naime. a odjel za prodaju postaje analitički centar poslovnih mogućnosti i potencijala na odreñenom prostoru. Trgovac postaje savjetnik tvrtke za svoje kupce.12. Glavno je načelo da se potrebni troškovi prodaje smanje s obzirom na jedinicu prodaje ili da se poveća broj prodajnih jedinica (a sve u cilju ostvarenja profita). Konkurencija je velika. odnosno njihovih rezultata.1. Kontroling donosi novi organizacijski pristup što daje kvalitetne promjene. prije svega kod smanjivanja troškova. Opisane zadatke kontolinga provodi danas svaka tvrtka koja želi opstati na tržištu.

ako je pravilno postavljena. može donijeti mnogo više spoznaja nego samo računovodstvo. a onda se tim kupcima i njihovim problemima trgovac mora najviše približiti. Portfelj analiza pokazat će trgovcu na terenu koji kupci najviše obećavaju i koji će donijeti više profita.Sam trgovac mora u cilju povećane prodaje izgraditi portfelj kupaca ili ABC analizu kupaca. njihovo zadovoljstvo i drugo. Činjenica je da nam funkcija kontrolinga. 244 . Uz brojke koje govore o rezultatima kontrolinga tu je još i niz kvalitativnih promjena koje donosi nova organiziranost u odnose prema kupcima. kao što su utisci kupaca o našoj tvrtki. Ona će nam izoštriti poglede na tržištu osposobiti nas da brojevima i grafički prikažemo mekane činioce.

10. Poslovanje prodavaonice 10. Prodavaonicu je takoñer moguće definirati kao posebnu poslovnu. kataloška prodaja i sl. robu i prodavače te skladišni. Meñutim u prodavaonici svi proizvodi čine jedinstvenu ponudu i utječu meñusobno na uspjeh u prodaji svakog od njih. kao glavnu djelatnost ostvaruje prodaju robe na malo potrošačima i ostalim kupcima. administrativni i prostor za održavanje osobne higijene.prema metodi prodaje . kupce. za razliku od maloprodajnih poslovnih jedinica u kojima se odvija daljinska maloprodaja (putem pošte.prodavaonice mješovitom robom S obzirom na obilježja robe dijelimo ih na: 245 . Prodavaonica se prezentira svojim asortimanom (dio maloprodajnog mixa) i na tržištu nudi robu velikog broja različitih proizvoñača. ponajprije. Prodavaonice dijelimo prema različitim kriterijima: . definiramo kao tipičnu trgovinsku poslovnu jedinicu i to maloprodajnu poslovnu jedinicu.1.). Definicija prodavaonice u smislu prodajnog prostora glasi: Prodavaonica je poslovna jedinica za neposrednu prodaju krajnjim potrošačima u posebno ureñenom prostoru. otkupne stanice i trgovinska predstavništva. Poslovanje prodavaonice Prodavaonicu. koja u arhitektonskim izdvojenim prostorijama tipa maloprodajnog objekta. Konstitutivni elementi prodavaonice su oni koji se mijenjaju na osnovi strategijskih odluka. organizacijsku a ponekad i obračunsku jedinicu distribucijskog sustava (završna jedinica kanala distribucije). prilagoñenu obujmu i zahtjevima proizvoda koji su predmet prodaje.prema vrsti robe (asortimanu prodaje) . Dijeli se na prostor za opremu.tipu objekta . U prodavaonici se odvija susretna maloprodaja.smještaju prodavaonice .nositeljima maloprodaje Prema vrsti robe s kojom posluje prodavaonice se dijele na: . To su prije svega: lokacija osnovni asortiman veličina ureñenje i raspored prostora te način posluživanja Prodavaonicu koja promijeni bilo koji od navedenih konstitutivnih elemenata možemo smatrati novom. Veletrgovinske poslovne jedinice su pak prodajna skladišta.specijalizirane prodavaonice . Ovo je potrebno naglasiti jer se proces mijenjanja oblika prodavaonice u razvijenom svijetu odvija brzo odnosno svakih nekoliko godina.

računalne znanosti te stručnih časopisa trgovine na malo i posjeta specijaliziranih sajmova. marketinga. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je: . dohotka.od zajedničkih poslovnih partnera Podatke o promjeni veličine domaćinstava.iz izvješća ponašanja potrošača u časopisima i dnevnim listovima Informacije vezane za kanale nabave otkrivaju alternativne izvore nabave. smještena na povoljnoj lokaciji. Praćenje trendova tehnološkog okruženja vezano je za tehnike upravljanja. kvalitetu. čime se dobiva uvid u asortiman. Kupci sve više traže ugodnu kupovinu. Od trgovaca na malo zahtjeva se i poznavanje novih zakonskih regulativa i zahtjeva nadzornih organa. kulturnih. naglašavamo da samo suvremeno ureñena i opremljena prodavaonica.- prodavaonice prehrambenom robom prodavaonice neprehrambenom robom Oblici prodavaonica kao dinamične pojave. o nabavi i prodaji na kredit itd. Za praćenje bitnih zakonskih promjena i njihovo tumačenje glavni izvor podataka su specijalizirani časopisi ali i redovna novinska izdanja. svojim revolucionarnim djelovanjem uvijek daju i davat će impulse za promjene u trgovini. Učinci maloprodajne mreže ovise o njezinim dimenzijama. s asortimanom i cijenama prilagoñenim potrebama potrošača.u neposrednom razgovoru iz njihovih primjedbi. Meñutim bez obzira na razne naprijed spomenute oblike prodavaonica. konkurenciju i socio-ekonomska. dobne strukture.kupovni proces. socioekonomskih obilježja trgovac mora sam na lokalnoj razini prikupiti. inžinjeringa. Podaci o ponašanju konkurencije najlakše se prikupljaju: . promotivne akcije . radnih. niske cijene. opreme i instalacije trgovcu su dostupne iz znanstvenih časopisa s područja managementa. izvor nabave. želja. uštedu vremena.osobnim kupovanjem u njihovim prodajnim prostorima. Stoga prati trendove ponašanja svojih kupaca kao i trendove okruženja tj. propusnoj sposobnosti. pravilnoj disperziranosti. tehnike trgovanja. Trgovac na malo mora osigurati informacijsku potporu za rješavanje problema s kojima se susreće bez obzira može li na njih utjecati ili im se treba prilagoditi. stavova i potreba .praćenjem oglasa konkurencije . te stručnim prodajnim osobljem može započeti svoj prodajno . raznolikost. obiteljskih navika i sl. zakonodavna i tehničko-tehnološka kretanja. cijenu. blizinu i prodavaonice se moraju prilagoditi. troškova domaćinstava. razine obrazovanja. razinu usluge. Promjene u poreznoj politici utječu na odluke o investiranju o procjeni zaliha. bolju opskrbu.posredno kroz analizu kupovanja npr. analizu računa i drugih podataka dobivenih programima PC kasa ili . tehničko-tehnološkoj razini i posebno poslovnoj motiviranosti trgovinskih djelatnika i maloprodajnog osoblja. opskrbljenosti. Za početak obavljanja djelatnosti maloprodaje nije dovoljno samo predmet poslovanja upisati u trgovački registar 246 . jer dostupni podaci na nacionalnoj razini malo govore za neko uže područje. asortimanskoj oblikovanosti. bolje uvjete i smanjuju ovisnost trgovca o dobavljačima.

s ciljem ukupne. Roba se na veliko prodaje u uredu prodavatelja na osnovi kataloga ili uzorka odabirom kupca ili izravno iz prodavaonice na malo. odreñene su i obvezne prostorije i oprema koje moraju udovoljavati uvjetima odreñenim propisima o tehničkoj opremljenosti. a ne pojedinačne dobiti. umjesto maksimalne dobiti na kraći rok.ukupan promet po četvornom metru prodajnog prostora.Pažljivo pratiti sve troškove prodaje koji se podmiruju iz razlike u cijeni tj.Obavljanjem usluga kupcima čime se olakšava ali i ubrzava proces kupovine i postiže veći obujam prodaje . proizvoda s malom razlikom u cijeni i velikim koeficijentom obrtaja i proizvoda s velikom razlikom u cijeni i malim obrtajem. što govori o produktivnosti imovine Mnogi unutarnji čimbenici utječu na produktivnost i efikasnost poslovanja prodavaonice.stalnim promjenama dimenzija asortimana naći optimum izmeñu dviju krajnosti. sanitarnih. Npr.zaposlenike . Ovisno o skupini proizvoda kojima će se trgovati (razvrstane prema NKD). govori o tome koliko je bilo produktivno ulaganje u robu .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe (koeficijent obrtaja).ukupan promet na uložena sredstva u imovinu.(Zakon o trgovačkim društvima) ili postojanje obrtnice (Zakon o obrtu). za trgovinu namirnicama i predmetima opće uporabe treba osigurati sljedeće prostorije za: . Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: . Pri tome je važno iskoristiti one koji ne traže materijalna ulaganja već poslovnu aktivnost zaposlenih tj. .skladištenje .prodavaonice.Pravilno voñenom politikom cijena u funkciji izvršenja planiranog obujma prodaje tj. ostvariti veću dobit brzim obrtajem robe . tj. Uvjet za to je uredski prostor opremljen i ureñen za trgovinu na veliko na osnovi uzoraka. zdravstvenih i drugih propisanih uvjeta za svoj prodajni i skladišni prostor. iskorištenje svih unutarnjih rezervi racionalizacije i to: . što govori o produktivnosti prostora . pod uvjetom da se tehnički omogući izdavanje R-1ili R-2 računa kao i prateća obrada podataka. nego je potrebno prethodno pribaviti i rješenje nadležnog organa uprave za gospodarstvo o ispunjavanju minimalnih tehničkih.privremeno odlaganje krutog otpada Čest je primjer da trgovac robu koju prodaje na malo želi prodavati i na veliko u okviru svoga prodajnog centra . marže kako bi se pronašle mogućnosti za uštede 247 . kataloga ili u tranzitu i registrirana djelatnost trgovine na veliko.prodaju . zaštiti na radu. zaštiti i unapreñenju čovjekovog okoliša i sl.

odgovarajućim rasporedom radnih zadataka.prodaju robe 10. Tehnika poslovanja prodavaonice Proces prodaje robe u prodavaonici obuhvaća ove poslove: . ali je zbog većih narudžbi više novca u zalihama Planiranjem optimalnog nivoa zaliha smanjiti varijabilne troškove nabave i skladištenja robe pomoću metoda Minimalnih zaliha u periodu izmeñu dvije dostave Minimalnih proporcija izmeñu nivoa zaliha i obujma prodaje u odreñenom periodu Neposrednog dostavljanja na prodajna mjesta od strane dobavljača - nadziranjem obrtaja zaliha.preuzimanje i evidentiranje prispjele naručene robe .naručivanje robe . priručna skladišta. Taj period za prodavaonicu mješovite robe u prosjeku traje 30 do 120 dana. npr.1.2. boljom pripremom rada. raspored robe. Kroz to vrijeme roba se zadržava u priručnom skladištu i maloprodajnom prostoru. jer se samo činom prodaje stvara dobit. uklanjanjem uskih grla u protoku robe izmeñu nabave. a sve ostale zalihe predstavljaju ekonomski teret. brzo poduzimanje mjera kod zaostajanja prodaje pojedinih artikala i uklanjanje nekurentnih zaliha stalnom kontrolom poslovanja prodavaonice i analizom ostvarenog prometa radu unapreñenja ekonomičnosti i rentabilnosti i poboljšanja usluge potrošačima 10.pripremanje robe za prodaju i njezino izlaganje u prodavaonici . skladištenja i prodaje Odrediti veličinu pojedine narudžbe imajući u vidu: eliminiranjem sitnih narudžbi smanjuju se nabavni troškovi.1.1. prostorije za zaposlene) skratiti vrijeme trajanja kupoprodajnog procesa Racionalnim i preglednim izlaganjem robe (layout) Organizacijskim rješenjima pojednostaviti i skratiti poslovni proces. 248 . Zalihe nastaju u vremenu izmeñu nabave i prodaje robe. Opravdane su jedino zalihe u maloprodajnom prostoru i to za onu robu čiji je obrtaj veći.- - - - Vremenski i prostorno uskladiti broj zaposlenih s kretanjem intenzivnosti i broja kupaca Boljom kombinacijom raspoloživih površina (namijenjenih za potrošače. Naručivanje robe za prodavaonicu Prodavaonica mora osigurati kontinuiranu ponudu i zbog toga mora raspolagati odreñenim zalihama.

skladištu). izvori nabave za prodavaonicu na malo mogu biti: . trgovac na malo teško može obavljati sve funkcije jednako profesionalno. Prodavaonica koja posluje s velikim brojem artikala mora uskladiti strukturu zaliha i prometa.koje količine nabavljati s obzirom na brzinu obrtaja na kapacitet priručnog skladišta i prodajnog prostora na troškove nabave na očekivanu visinu prodaje Trgovac želi nabaviti robu uz što povoljnije uvjete. faxom) naručuje robu prema potrebi pozivom na uvjete iz ugovora.distributivni centri . Za manje prodajne objekte prikladna su C&C veleprodajna samoposlužna skladišta i distributivni centri. a to može biti trgovac na veliko. a veći koeficijent obrtaja). uvoznik ili proizvoñač.koju robu nabaviti s obzirom na zahtjeve potrošača. Vrste zaliha u prodavaonici dijelimo na: . oblikovanje prodavaonica. distributeri C&C .samostalni obrtnici i individualni poljoprivrednici Trgovačka poduzeća na veliko su najčešći i najpovoljniji izvor nabave jer imaju bogat asortiman robe različite kvalitete na jednom mjestu. Osim toga. njihove navike i mogućnosti . robu osigurava davalac franšize. izlogu.zalihe prema namjeni 249 . te su joj važne dnevne informacije o prodaji. Trgovac na malo s odabranim dobavljačem za artikle iz standardnog asortimana tj. u oblasti trgovine predstavlja podjelu rada izmeñu davatelja i korisnika franšize kojom korisnik svu svoju energiju usmjerava u osvajanje lokalnog tržišta i opskrbu kupca. Sve ostale poslove kao što su istraživanje tržišta. a to znači robu dobre kvalitete i uz niske cijene. reklama. te ovakva podjela rada ima velike prednosti. Dobavljači tj. zalihama i naručenim količinama. kada i od koga nabaviti robu .trgovačka poduzeća na veliko.gdje. proračun troškova. osloboñenje od nečega.razna proizvodna poduzeća .Početak racionalizacije poslovanja je u nabavi robe te trgovac svojom nabavnom politikom odlučuje: . te ovisno o tome odabire dobavljača. Usklañivanje ima organizacijski i ekonomski aspekt.tržnice na veliko . Zalihu čini ukupna količina robe koja se nalazi u prodavaonici (u prodajnom prostoru. obavlja davatelj franšize. kontrolu uspješnosti i sl. Pojednostavljenim postupkom (telefonom. s kontinuiranom ponudom zaključuje okvirne kupoprodajne ugovore. Franšiza od franc.uvozno-izvozna poduzeća . Franchise. Ako je prodavaonica korisnik franšize. jer im troškove nabave svode na minimum tj: ne moraju držati veće zalihe (manje uložena obrtna sredstva. nema čekanja na isporuke a robu kupuju po potrebi.

tjestenina i sl. Gubici na robi u prodavaonici dijele se u dvije skupine: 1. keksi. smanjiti onih kojima promet opada i uvesti u prodaju novu robu za koju se očekuje dobar promet. Zamjena svježim artiklima značajna je u poslovanju kratkotrajnom i lakopokvarljivom robom.pričuvne Zalihe prema količini mogu biti: .radne . otuñivanju i sl.kurentne (roba koja se kratko zadržava u prodavaonici) . staklo. dijele se na: . a ekonomski povećati zalihe onih artikala čiji promet raste.rastur koji je neminovan kod rasute (rinfuzne) robe pri manipulaciji . a njihovi uzroci mogu biti u prirodi same robe. 250 .kaliranje robe tj. dopreme.nekurentne (roba koja se slabo prodaje na tržištu) . kemijskim. Zalihe su ekonomski neopravdane i zbog toga što su gubici česti. . vremenski i količinski nadopuniti prodanu robu u prodajnom prostoru. lošoj manipulaciji. Zbog toga trgovci koriste prednosti ambulantne dostave kad roba doñe „sama“ i to ne jednom nego više puta dnevno od različitih ponuñača.maksimalne .optimalne Zalihe robe prema potražnji (ovisno je li potražnja pa tako i prodaja neke robe veća od prodaje druge robe).izložbene . kao što su: . mehaničkim i drugim promjenama. a očituje se u biološkim. Organizacijski je važno prostorno. gubitak na težini. Zaštitne su pak zalihe uvijek veće od minimalnih.srednje kurentne Minimalna je zaliha promjenjiva veličina jer se mijenjaju uvjeti nabave i dinamika prodaje. Maksimalna je gornja granica do koje se smiju stvarati zalihe robe. prihvaćaju i povrat neprodane robe i ambalaže. a razlika ovisi o situaciji na tržištu i sigurnosti prodavaonice da omogući ravnomjernu opskrbu. Dobavljači koji ambulantno opskrbljuju prodavaonice osim nadopune zaliha potrebnim artiklima i ponudom novih. I konačno optimalna zaliha je ona količina robe koja omogućuje ravnomjerno i kontinuirano poslovanje uz najmanje troškove kupnje. .zaštitne .- zalihe prema količini robe zalihe prema potražnji Zalihe prema namjeni su: . isparavanja i sl. Prirodni gubici. uvjetima skladištenja.kvarenje robe koja nastaje najčešće kod prehrambene robe.lom koji nastaje kod lomljive robe npr. skladištenja i zaliha. površini ili obujmu robe zbog sušenja.

U postupanju sa robom ograničena vijeka trajanja. krañom i kao posljedica više sile (poplave. gubici na robi se mogu znatno smanjiti. vlažnosti zraka. treba pripremiti prostor. kao i svaka druga. povećanim angažmanom u prodaji itd. može pomoći i sniženje prodajnih cijena robe. nestručnim rukovanjem.nepakirani suhomesnati proizvodi .pekarski proizvodi . i za sve druge oblike prodaje robe. visokih cijena. te održavanjem čistoće. itd. Proizvodi koji se po deklaraciji čuvaju na temperaturi ispod sobne temperature od 20 stupnjeva.3. mora se držati principa prvi unutraprvi vani. a što vrijedi naravno. Kako bi proces preuzimanja prispjele robe tekao nesmetano.mliječni proizvodi . zastare tehnologije ili nove mode. 10. moraju se držati u rashladnim vitrinama i hladnjacima. Najčešće se roba preuzima u priručnom skladištu prodavaonice. 251 . U slučaju da robi istekne vijek trajanja (izraditi komisijski zapisnik) potrebno je robu povući iz prodaje. Od dobavljača roba se traži narudžbom koju trgovac šalje poštom ili pak sam odlazi do ovog odabire i kupuje robu te zaključuje nabavu. Ukoliko je prisutan prvi način narudžbe roba se naručuje tiskanicom zahtjevnicom. meso i sl.). pažljivom manipulacijom. Nasilni gubici koji nastaju nesavjesnim. Takva zaliha. dakle povećava troškove poslovanja. temperature. otpremnica) s narudžbom prodavaonice. Preuzimanje i evidencija prispjele robe Trgovac može robu naručiti usmeno ili pismeno iz centralnog skladišta ili od dobavljača. Stalnom kontrolom robe. Za robu koja je oštećena ili na bilo koji drugi način upitna u daljnjem plasmanu potrebno je što prije pronaći način da se ukloni iz prodavaonice.1. angažira kapital i izbacuje ga iz obrtaja. Preuzimanje robe od dobavljača treba obaviti pažljivo jer od tog trenutka na prodavaonicu kao kupca prelazi sav rizik u svezi preuzete količine i kakvoće robe. kako ne bi s vremenom postala nekurentna roba i kroz zalihu opteretila poslovanje prodavaonice. U rješavanju problema. Najprije se utvrñuje identitet pristigle pošiljke usporeñujući popratne dokumente (tovarni list.) i u prodajnom prostoru. U prodavaonici prehrambene robe postoje odreñene specifičnosti. Poslovoña i prodavači moraju svakodnevno vršiti kontrolu roka trajanja robe u prodavaonici a za sljedeće skupine proizvoda: . Dobavljač prodavaonici odgovara samo za stanje robe kakvo je bilo prilikom isporuke. robnog susjedstva. a pod pretpostavkom da se i dobavljač takve robe drži istog principa. Do takvih zaliha najčešće dolazi uslijed loše kvalitete robe. požari i sl.ostali proizvodi koji mogu biti podložni kvarenju na sobnoj temperaturi Sve ostale proizvode kojima je rok trajanja duži od 30 dana kontrolira se svakodnevno. a neke nabavke (kruh. osim prodavaonice. ali za vrijeme manje frekvencije kupaca. boljim izlaganjem. dokumentaciju za evidenciju i radnu snagu. osim povrata neispravne robe dobavljaču ili terećenja osiguranja robe.2. odnosno roba koja je prva dopremljena mora se i prva prodavati.

Pakovinom se smatra proizvod koji je bez nazočnosti kupca tako zatvoren da mu se naznačeni sastav i količina ne mogu promijeniti bez otvaranja ili očevidne preinake. Količina se prema vrsti robe odreñuje npr. isprava (deklaracije. prodaje i uporabe proizvoda. npr. proizvoñaču i drugim značajkama bitnim za pravilnu ocjenu nekog proizvoda. Ista se još naziva i maloprodajna ambalaža jer daje prvu informaciju o proizvodu. najčešće poslovoña potpisuje dostavnicu i na temelju dokumenta prijama robe koji se tada otvara u prodavaonici potvrñuje prijam. originalno pakovanje se kod preuzimanja u trgovini ne otvara već provjerava samo ispravnost ambalaže i vidljivi nedostaci. Robu s nedostatkom treba izdvojiti i pažljivo čuvati do konačnog rješenja na uloženi prigovor. skladištenja. specifikacijom. To treba raditi pažljivo uz pomoć priručnog alata kako se ne bi oštetila njezina prodajna ambalaža. U samoj prodavaonici. Stavljanje u promet proizvoda bez potrebnih oznaka. Odmah se utvrñuje i kakvoća isporučene robe i to: stručnim pregledom (organoleptički) usporeñivanjem s uzorkom.1. prijamni list ili primka . popis ovlaštenih servisa.Zatim se utvrñuje količina isporučene robe i to odokativno ako mjesto isporuke nije skladište prodavaonice. Pripremanje robe za prodaju Suvremeni oblici prodaje u kojima se kupac izravno suočava sa robom bez posrednika prodavača. Specifikacija robe detaljan je popis robe koji se koristi kad se u prodavaonicu šalje roba šireg asortimana ili roba neke odreñene specifikacije. Npr. mjerenjem. Razlikujemo pojmove ambalaža i pakovina. Pakovanje jest komad upakiran ili zapakiran na odgovarajući način u skupno ili transportno pakovanje. brojenjem. Ambalaža mora ispunjavati svoju osnovnu zadaću zaštite i čuvanja sadržaja pakovine u svim predvidivim uvjetima distribucije. Ako roba stiže iz centralnog skladišta. Originalno pakirana roba preuzima se prema ispravnosti originalne ambalaže. a prema potrebi i laboratorijskom analizom. tehničke upute) uvjerenja 252 . tako da se kupac može brzo poslužiti dobivajući pritom maksimum podataka koje on može apsorbirati u kratkom roku. Zbog toga se roba prethodno priprema za prodaju. vaganjem. traže robu koja je prodajno aktivna. Za sve nedostatke u količini i kakvoći robe treba sastaviti komisijski zapisnik i odmah ga uručiti dobavljaču. standardom. najčešće je prati dostavnica koju je ispunio skladištar na temelju narudžbe. 10. Pakiranje je postupak odnosno tehnika pakiranja proizvoda u ambalažu odgovarajuće kakvoće. Ulaz robe u prodavaonicu evidentira se na temelju popratnih dokumenata pristiglih s robom. a često je i odlučujuća pri donošenju odluke o kupnji. Podaci se unose kronološki pod odreñenim brojem. a detaljno u vlastitom skladištu. oblika i načina zatvaranja proizvoda. Najveći dio robe široke potrošnje pakira se u neodvojivu i potrošnu ambalažu. Takoñer ćemo razlikovati pojam pakiranja od pojma pakovanja. Pripremanje robe započinje već kod njenog preuzimanja.kalkulacija ako se na istom obrascu izračunava i prodajna cijena robe. ali to ne odgaña preuzimanje robe. jamčevni list. odvajanjem od transportne ambalaže.4. Prodavaonica je dužna svaki pojedinačni artikl evidentirati u Knjigu popisa koju je obavezna ažurno voditi.

Za kupca oni znače različitu garanciju. potpuna i ispisana na hrvatskom jeziku i latiničnim pismom. adresa.proizvoñače i pravne i fizičke osobe koje stavljaju proizvod u promet Deklariranje proizvoda obavlja proizvoñač. i to: . kao osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija.naziv proizvoda . Kod deklariranja proizvoda treba razlikovati dva slučaja: 1. propisuje: . telefon) Deklaracija mora biti ispravna.značajke ambalaže za originalne pakovine (proizvoñač. sastav i dr. . originalnoj pakovini.naziv i adresu uvoznika – za proizvode iz uvoza (skraćeni naziv tvrtke. proizvodu ili na naljepnici podatke za: . uvoznik ili zastupnik. Treba razlikovati dva tipa certifikacije. Propisi o pakiranju proizvoda odreñuju: .tip proizvoda .sukladnost s propisanim uvjetima . proizvode za koje je obvezno deklariranje odreñeno posebnim propisom i 253 . Deklaracija proizvoda mora sadržavati najmanje ove podatke: .certifikat sustava kakvoće dobavljača. kao dokaz da je sustav kakvoće dobavljača sukladan odgovarajućoj normi (npr.certifikat proizvoda kao dokaz da je proizvod sukladan odreñenoj specifikaciji prema odgovarajućoj normi.) Zakon o normizaciji.materijale za pakiranje (ambalaža) .način pakiranja . uvoznik.o kvaliteti i sl.naziv i adresu proizvoñača .identifikaciju proizvoda. sankcionira se visokim kaznama i ruši ugled prodavaonice. a što se vidi iz odreñene isprave (certifikata).obvezu dobavljača da pribavi potvrdu o sukladnosti za proizvode koji podliježu potvrñivanju kakvoće prije stavljanja proizvoda u promet i .zemlju podrijetla .uvjete i zahtjeve glede načina pakiranja .obvezatnu deklaraciju za svaki proizvod Pojam sukladnosti proizvoda podrazumijeva postupke i metode ispitivanja kojima se potvrñuje da je ispitani uzorak proizvoda sukladan odreñenoj normi.količine proizvoda u pojedinačnoj ili zbirnoj pakovini . ISO 9000) Postupak deklariranja proizvoda podrazumijeva navoñenje na ambalaži. i .

muška – ženska .“ „prirodni“ te ekološki prihvatljive proizvode.vrstu i količinu sastojaka dodanih proizvodu da bi se povećala njegova biološka vrijednost . vrsta obuće. Trgovci bi trebali biti svjesni da im poznavanje osnovnih pojmova o kakvoći proizvoda. Načini poljoprivredne proizvodnje ili tehnologije prerade postaju robnom markom i 254 .uvjeti skladištenja i čuvanja .osnovne sastojke proizvoda . način izrade proizvoda 9.naziv.vrstu i naziv ili vrstu i E broj upotrebljenih aditiva . uvoznik:“TERA“.naziv proizvoda .način uporabe . Za proizvode koji moraju imati jamčevni list troškove po osnovi jamstva snosi davatelj jamstva tj.2.) Primjer deklariranja kožne obuće: 1.bitna obilježja za kakvoću proizvoda . točno informiranje kupca i legalitet poslovanja. veličina obuće: 42 3. Osječka 197. podaci o materijalu Tehnički složeni proizvodi moraju imati tehničke upute i naveden rok osiguranog servisiranja (ovlaštene servisere) i opskrbe tržišta rezervnim dijelovima. a podliježu nadzoru kakvoće.dječja 7. oznaka proizvoñača: «BATA» 2. proizvode za koje nije posebnim propisom propisana obveza deklariranja.neto količina . Danas potrošači biraju artikle s oznakom „bio. zemlja uvoza:Italija 6. priborom i drugim proizvodima bez kojih se taj proizvod ne može upotrebljavati prema svojoj namjeni. te na svakom originalnom pakiranju moraju imati deklaraciju sa sljedećim podacima: . potreba certificiranja ili obveze deklariranja proizvoda omogućava siguran nastup na tržištu.datum proizvodnje i rok upotrebljivosti navoñenjem mjeseca i godine do kada je proizvod upotrebljiv . sjedište i zemlja proizvoñača .drugi podaci važni za potrošača (uputa za pripremu i sl. način održavanja 8. Zagreb 5. Proizvodi čija su svojstva opasna za korisnike i okoliš moraju imati i upute za uporabu. proizvoñač. Ispisan je na hrvatskom jeziku i uz njega prodavač prilaže i popis ovlaštenih organizacija.upozorenje za potrošača Deklaracija na prehrambenim proizvodima uz podatke propisane Zakonom o normizaciji treba sadržavati još i ove podatke: . oznaka artikla: „Romario“-1715274 4. uvoznik ili zastupnik strane tvrtke.

Odvojeno skupljanje ambalažnog otpada treba obavljati unutar poslovnog prostora ili u naselju za to odreñenim mjestima.istaknuta jasno i čitljivo .vidljiva sa što veće udaljenosti . prerañevine od mlijeka i roba u rinfuzi. proizvoñačima i sl. Važno je ne zaboraviti i ekološku funkciju ambalaže tj. koji predstavlja EAN broj proizvoda na osnovi kojeg je kod dobiven. markama ili skupinama. često ne zna što s njom po njenoj uporabi i stvara probleme ne samo sebi nego i sredini u kojoj se nalazi. obvezna je na mjestu gdje je roba izložena (polici) ima i informativnu i propagandnu svrhu pa je važno da bude: . Dokaz za to su trajne slike ambalaže izbačene pred prodavaonice.standardnu verziju EAN – 13 sa 13 pozicija u svojoj strukturi. trgovina.čisti i dotjeruje. Ambalažni otpad skuplja proizvoñač odvojeno po vrstama ambalažnog materijala u spremnike postavljene za tu namjenu. i odraz naše nekulture. podijeljenih u četiri skupine: zemlja proizvoñač (za Hrvatsku 385) broj proizvoñača (4 numerička mjesta) broj za artikl (5 numeričkih mjesta) 255 . Iako je u Hrvatskoj donesen Pravilnik o postupanju s ambalažni otpadom.kao npr. U daljnjoj pripremi. riba.označava cijenom (iz primke-kalkulacije) i rednim brojem Knjige popisa u kojoj je artikl evidentiran .postavljena uvijek ondje gdje se očekuje da bude postavljena te .sortira po vrsti kakvoći.točna i vjerodostojna Cijene kao i posebne ponude koje su uvijek jasno istaknute ulijevaju povjerenje kupcu. poljoprivredni proizvodi. pa je ona postala. a ono najvidljivijim zagañivačem prirode. povrće i voće očisti. veličini. . voće. U svojim nabavkama svakako trebaju odabrati proizvode sa vrlo jakom komponentom ekološkog pristupa jer oni imaju perspektivu opstanka na tržištu. ako ne glavni. prednost dati ambalaži koja je kao ambalažni otpad prihvatljiva za okoliš i za koju su osigurani uvjeti za odvojeno skupljanje i obrañivanje. svježe povrće. Danas proizvodi u trgovini stižu označeni EAN (Eurepean Article Numbering) linijskim simbolom. osim što je uvjet prodaje tj. naizmjeničnim svijetlim i tamnim modulima različitih širina na svijetloj podlozi. izglačaju i sl. roba se: . Za originalno označavanje pakovina EAN je razvio dvije verzije i to: . U simbol je uključen i jedan niz lako čitljivih brojeva ispod koda. .oprema odgovarajućim dokumentima Cijena proizvoda. ovisno o vrsti robe kako bi bila što privlačnija. npr. meso. priprema za prodaju odgovarajućom tehnologijom prepakiranja i pretpakiranja . odjevni predmeti očetkaju. koji predstavljaju brojčanu oznaku artikla koju je moguće prepoznati optičkim čitačem na blagajni. koja u ambalaži pronalazi mnoga rješenja u svom poslovanju. nakon raspakiranja.nezaobilazan su dio prestižne propagande na što i trgovci moraju računati.

Promjene u procesu donošenja odlika o kupnji 256 . stanje proizvoda.koda bolje poslovali i više privlačili kupce. Na taj je način moguće: . elektroničke vage u mreži s POS sustavima.kontrolirati eventualni manjak .unapreñenje asortimana i optimalizaciju zaliha . Iskustvo govori da su trgovci s naprednim tehnologijama kao što su POS sustavi. zakidanju na blagajni .2. Izlaganje robe Kad je proces pripreme robe za prodaju završen na najbolji način. pod nazivom POS marketing.napraviti svakodnevnu inventuru .prepoznati u kojoj je fazi došlo do propusta ili pogrešaka u poslovanju . danas. 10. podjednako sudjeluju proizvoñač i trgovac jer o naklonosti potrošača ovisi uspjeh i jednih i drugih. Cilj je te aktivnosti osmišljavanje i praćenje mjera koje posredno i neposredno utječu na odluku o kupnji.otklanjanje grešaka pri mjerenju.utvrditi porezne obveze .- kontrolni broj skraćenu verziju EAN – 8 za proizvode pakirane u ambalaži manje površine.onemogućiti otuñivanje ili utvrditi gdje je nastalo . Očitavanje se obavlja skenerima ili čitačima ugrañenim u vage ili blagajne (kompjuterske blagajne – POS sustavi). a to može obaviti samo trgovac koji dobro poznaje prirodu proizvoda. Kompjutorske blagajne raspolažu i podacima o ukupnoj zalihi svakog artikla u prodavaonici i prodanoj količini. na povećanje prometa na prodajnom mjestu.utvrñivanje optimuma prostora na policama za pojedine grupe proizvoda . Na takvu strategiju najviše su utjecale dvije pojave: .veće povjerenje i zadovoljstvo kupaca itd. U tim aktivnostima. Tamo se kodirana aplikacija ponovno u trenutku precizno i nepogrešivo pretvara u ljudskom oku dostupnu brojčanu i slovnu informaciju. Najveći učinak tj.izostaviti upisivanje cijena .Saturacija propagandnih poruka putem klasičnih medija . ručni ili stolni čitači bar . ali prije svega na povećanje efikasnosti i profitabilnosti prodajnog mjesta. ona se smješta u priručno skladište ili unosi i izlaže u prodajni i izložbeni prostor prema postavkama unapreñenja prodaje i marchandisinga o prezentaciji proizvoda kupcima. Unapreñenje prodaje izdvaja se kao posebna grana marketinga i dobiva novu dimenziju. vaganju. raspoložive zalihe i sl. racionalizacija u poslovanju postiže se smještajem preuzete robe odmah u prodajni prostor jer osim jednokratne manipulacije posluje se s manjim zalihama. Pretvoren u EAN kod. broj za proizvod pripremljen je za elektroničko očitovanje na prodajnom mjestu ili u bilo kojoj fazi u distribucijskim kanalima.

Vrše se dodatne analize i sprovode istraživanja. Prepuna polica nije uvijek način da prodamo više.izlaganje robe na policama . ograničenosti prostora.područja na izlazu kod blagajne . usluge i cijene i razni mamci npr. Proučavajući tako tokove kretanja kupaca mogu se uočiti mjesta zadržavanja kupaca tj. postaju sve važniji. Kako što bolje iskoristiti sav raspoloživi prostor. posebne ponude. atraktivno izlaganje.površine s desne strane toka kretanja kupaca.pravci kretanja uz zidove i slabe prodajne površine tj: . Iako je veći dio podataka o robi kupac dobio putem medija. činjenica da se borba za potrošača prenijela na prodajno mjesto. Još jedna engleska riječ koja se koristi u marketingu. spontane kupnje u samoj prodavaonici. a to je kako što više prodati. dostupnost i informiranost kupca o robi. Rješenja za: . Onom tko se ozbiljno bavi prodajom. dobru kakvoću robe i razmjerno umjerene cijene te da to više nisu prednosti koje privlače kupce. a čak je dokazano da smanjenje količine robe.istaknuta dodatna mjesta . a najintenzivnije su one u visini oka . a postići preglednost. a trgovci optimalno raspolagati prostorom i postići najveći (dnevni) obrtaj na polici. a poruke se sve teže razlikuju i pamte. širenje razmaka meñu regalima i stalcima za prezentaciju robe povećava promet za 30%. gdje kupac zapravo donosi konačnu odluku o kupnji.informativna i promotivna sredstva u prodajnom prostoru kojima se ostvaruje na samo ljepši izgled već i bolji rezultati u prodaji. dobavljači se trude dobiti najfrekventnija mjesta za svoje proizvode. a poznato mu je da svaki kupac u trgovinama. a označava ne samo način izlaganja već sav prostor koji kupac može doseći pogledom (display). već nailazi na ljubazno osoblje. klasični mediji postaju sve skuplji. za njegovu planiranu ili trenutnu odluku o kupnji važni se uz asortiman.dijelovi gondola (središnjih polica) koji strše . Naime. marchandising. To pravilo postaje i uvjet uspješnosti prodavaonice. ova tuñica je poznata. Neposredno komuniciranje s potrošačem i prodajno mjesto. Kreativno se koristi privlačna snaga robe. Kvalitetno prezentiranje robe prenosi poruku kupcu koja govori kakvom je pažnjom i poštovanjem trgovac na malo birao robu za svoje kupce. pruža moderna trgovačka tehnika tzv.Zbog inflacije oglašavanja. Merchandising upravo pomaže pri ostvarenju najvažnijeg cilja prodaje. oko 70% prodaje artikala dnevne potrošnje rezultat je impulzivne tj. promotivne akcije. te kompletna atmosfera prodavaonice.ulazni prostor -donji dijelovi polica 257 .površine na koji kupac automatski baca pogled pri promjeni pravca kretanja . prodajno aktivne zone ili „vrući“ dijelovi prodavaonice kao npr: .raspored roba u tokovima kretanja kupaca . i profitabilnost police.police na lijevoj strani pravca kretanja . Zbog sve šire ponude.

Takoñer je važno osmišljenim putokazima oživiti dijelove prostora sa manjom prodajom. Ovim načinom postiže se i veća preglednost i laka prezentacija kupaca. 10. jer je frekventnija polica na desnoj strani kretanja kupaca i to u visini očiju. olakšava traženje i izbor kupcu. U trgovini netko mora osim ovih uobičajenih poslova. Tako se na jednom mjestu može naći oprema. biti zadužen za kombinirano izlaganje.novi proizvodi . vizualna prezentacija robe je umijeće kojem je cilj povećati prodajni potencijal robe istodobno održavajući ugodnu i stimulativnu atmosferu kupovanja. Kompaktno. bez neke poruke 258 . hrana i kozmetika za bebe ili čestitke.1. Kriterij slaganja Za trgovca je najvažnije pronaći na koji će način kupac najvjerojatnije birati proizvod i donijeti odluku o kupnji. Primjenom odreñenih pravila i načela.koji se kupuju impulzivno . Jednako tako: .2. Napisi i poruke npr.na kojima se želi postići brzi obrtaj . precizno izlaganje bez ikakvih „rupa“ stvara kod potrošača želju da ne narušava čitav red. s oznakom novo na licu mjesta gdje je roba izložena znatno povećava prodaju. Ravnopravnost u slaganju postiže se okomitim slaganjem robe tako da najpopularniji artikli svih dobavljača imaju priliku biti izloženi u visini očiju.previše različitih proizvoda nepovezano izloženih.koji se kupuju ciljano .koji se kupuju dnevno Važno je proizvode kod kojih se zadržava većina kupaca ne koncentrirati jer uzrokuju usko grlo toka potrošača kroz prodajni prostor.koji trebaju velike površine za izlaganje . Kombinirano izlaganje artikala koji imaju neku srodnost osim što potiče na spontanu kupnju.-uvučene površine i kutovi Vezano za pravce kretanja utvrñuju se i optimalne lokacije za izlaganje pojedine robne skupine ili pojedinih artikala. strogoj sredini prodajnog prostora koji se lako zaobilazi slažu se proizvodi: . mjesta gdje je kretanje kupaca najveće. Mikrolokacija artikala na polici može biti odlučujući čimbenik u prodaji. ukrasni papir i samoljepive trake. Poznavajući kupovne navike i preferencije svojih kupaca te značajke pojedinih proizvoda trgovac na malo će moći ispravno prezentirati proizvode.koji se zbog malih površina mogu predvidjeti u kupnji. Na manje aktivnim površinama npr. Nevažno je kako bi prodavač smjestio pojedini artikl. Na glavnim pravcima kretanja postavljaju se proizvodi: . Podsjetimo se na ono što smo već istaknuli: najprofitabilniji artikli i proizvodne marke trebaju dobiti najbolja mjesta tj.

- previše stvari koje pobuñuju pažnju izloženo u isto vrijeme zbog čega svaka od njih gubi na značenju previše naguranih proizvoda na polici ili previše različitih proizvoda neuredno i nemarno izložena roba s neurednom ambalažom koja izaziva sumnju u kvalitet kompletnog asortimana premalo izloženih proizvoda stvara efekt siromašne i nepotpune ponude često mijenjanje lokacije svake kategorije proizvoda zbunjuje kupca. konformisti.uski i zatrpani prolazi .ako proizvod promijeni mjesto . u oba spola. teže se snalazi ulijeva nepovjerenje kupcu te izbjegava takve prodajne prostore Kako bi se privukla posebna pozornost kupaca ili istaknuo novi proizvod česta su specijalna izlaganja posebno pripremljena kao neovisne postave. starog kupca najviše uzrujava: . „Novi“ kupac prevladava u svim starosnim skupinama. Ponašanje i očekivanje većine kupaca oblikovala je masovna proizvodnja. Ovakva izlaganja sponzoriraju i proizvoñači koji na taj način stječu saznanja o potrošaču. pažnja i povjerenje i u potrazi je za „novim“ proizvodima i ugodnom ambijentom i atmosferi.strah od pogrešnog uhićenja a novog kupca: .nove oznake u prostoru .nedovoljan broj. sve za ñake. 259 . posebne prigode i sl. usprkos višoj cijeni i suženom izboru.previše izbora . i sve će više utjecati na masovnost i prodajni asortiman moderne trgovine. I jedni i drugi ne trpe pritisak dok kupuju i samodopadnost trgovaca.pokretljivi i uvijek u žurbi.nedostatak vremena tj.glasna glazba i prečesto oglašavanje na razglas . dugo čekanje ili traženje nekog proizvoda .pokretljivost kolica . Ali sve je više upućenijih kupaca sa složenijim zahtjevima za kvalitetom robe i usluga. ovi su kupci pod jakim utjecajem poznatih marki i kupuju ono što kupuje većina. nesusretljivo ili ignorantno osoblje . nerado odustaju zbog jeftine ponude. masovni marketing i masovna potrošnja. Npr. „Novom“ kupcu izuzetno nedostaje vrijeme. i u svim društvenim skupinama.sigurnosne kamere . Slična su i tematska izlaganja za pojedine skupine potrošača npr. „Novi“ kupci. Nedovoljno informirani. zaposleni.ako nema omiljene marke pa mora tražiti drugu .stariji kupci koji im blokiraju put Stari kupci i pored stresne i zamorne situacije u velikim prodajnim objektima. Zbog mnogih situacija u prodajnom prostoru kupci se uzrujavaju i gubi se njihova lojalnost.previše informacija . To su privremene prodajne točke na mjestima veće frekvencije kupaca.

tržišnog informiranja potrošača i poticanja potrošača na posjet prodajnom prostoru.prelaze u manje trgovine u kojima može razviti odnos sa osobljem. Pritom ne mislimo samo na boju koja prevladava u interijeru nego i na boju robe. Cjenovnim karticama i etiketama tj. U praksi naše trgovine na malo većina se organiziranih „display“ aktivnosti poduzima u izlogu. s ciljem zaustavljanja prolaznika. Isticanje internih (reklamnih) obavijesti mora biti profesionalno jer ništa tako brzo ne uništi ugled trgovca na malo kao loše. Promotivni materijali raznih proizvoñača. 260 . prodajnog. Važno je isticanje cijena uskladiti s image-om prodavaonice. Isticanje cijena i internih obavijesti Nove trgovine osvajaju i zadržavaju kupca na samo primjenom psihologije tj. 10. Pri tome se koriste službom aranžiranja. informativnog i reprezentativnog.2. privlače kupce i tako povećavaju prodaju. Ima svakakvih izloga. a manjim dijelom u prodajnom prostoru. jednom za kupca od najvažnijih čimbenika kvalitetne prezentacije robe. sposobnim osobljem koje ih uvjerava kako su posebni. od onih koji u komunalnom smislu tvore parter urbanog kompleksa samo kao informacija o sadržaju prodajnog prostora. Slaganje po paleti boja Unutrašnjost prodavaonice snažno će utjecati na kupca i njegovu predodžbu o prodavaonici čim zakorači u nju. Postoji jednostavno pravilo koje kaže da se roba slaže prema spektru boja od svjetlijeg prema tamnom i slijeva na desno. ili kupuje preko interneta. za oblikovanje tri vrste izloga tj. vrijedni i važni nego i suvremenom tehnologijom za bržu i jednostavniju kupnju te raznim tehničkim pomagalima i medijima u samom prostoru npr. preko poduzetnog osmišljavanja elemenata privlačnosti. trgovac može iskoristiti kao značajnu investiciju u koju ne ulaže. korisni su u informiranju kupaca i omogućavaju lakše snalaženje u prodajnom prostoru. trgovac na malo treba posvetiti osobitu pozornost. kompjutorskim ekranima s informacijama o svim vrstama proizvoda koji se nude i sl. jer osim što reklamiraju proizvod. zadržavanja pred svojom ponudom. To znači da će u prodavaonici tipa samoposluživanja cijena na polici biti naglašena i istaknuta tako da kupac lako i brzo može pročitati cijenu proizvoda koji ga zanima.2. kao najstarijom službom tržišnog komuniciranja. Izlog je svakako i prostor koji suptilna aranžersko-dizajnerska i scenografska duša prepoznaje kao mjesto ili izbor umjetničkog izražavanja. Boja je posebno snažan instrument kreiranja povoljnog ugoñaja. do pravih pozornica taštine vlasnika prodavaonice. rukom napisana obavijest. Izlog Što je izlog? Produžetak trgovačkog interijera ili izraz poštovanja prema konzumentu akcije izlaganja.

često u realizaciji svojih ideja nailaze na poslovoñe prodavaonica koji ograničavaju njihovu kreaciju zahtijevajući konzervativni izgled izloga i inzistirajući na pretrpanosti robe u izložbenom prostoru što se ocjenjuje posve pogrešnim postupcima. Tražeći po ekonomskoj literaturi nismo naišli da se izlog tretira kao element trgovine. većina zanatlija i onih koji pružaju razne druge usluge ipak su svjesni važnosti svog „prozora u svijet“. Osjećaj da se na njih gleda kao na „otpisane“ pokazao se kao dodatno motivirajući za zaposlenike koji su ga znali iskoristiti u smjeru boljih poslovnih rezultata. a čak i tada bi nerijetko čuo riječ „kasnije“. pokazat će nam i sljedeći primjer danskog trgovačkog lanca neto. prepušten gradskom smogu i otiscima. image-a prodavaonice ali i za utvrñivanje odreñenih standarda zaposlenima i to ne samo za prezentaciju proizvoda nego cjelokupnu organizaciju poslovanja prodavaonice. Zapušteni ja pak izlog. Da tvrdnje nisu puka propaganda pokazuje i činjenica da je prodajni lanac usvojio i sasvim novi koncept u trgovini. te da je pravilo da se izlozi u središtu grada obnavljaju jednom sedmično. Meñutim. Da se prodaja i angažman osoblja uvijek može bolje. čak i dizajn artikala i njegova kvalitativna pa i ergonomska svojstva. slika je trgovca i njegovog odnosa sa prolaznikom s kojim želi poslovati. No. Ali vratimo se učinkovitosti merchandisinga koji je veoma važan za unapreñenje prodaje. racionalnije osmisliti ili čak sve preokrenuti naopako. Jedan od poslovoña prodavaonice primijetio je kako mladim ljudima sa kojima je radio bilo potrebno sve ponoviti tri puta prije nego što bi se odlučili za rad. Specijalizirane 261 . aranžeri. od skladišta do lokacije i veličine prostora. otvarajući prodajne punktove pod nazivom „Markt 45+. a svaki će aranžer za izlog reći da je prostor ozbiljne pripreme i osmišljavanja zadatka. ali izlog ne. Naime sve je teoretski obrañeno na putu ka profitu. prodavači prorijeñene kose i naborane blagajnice zaista ne potkrepljuju naše prve asocijacije već zahtijevaju bolje. stjecanje povoljne slike tj. Tvrdnje poslovoña ovog lanca čak idu i u smjeru veće elastičnosti starijeg osoblja na promjene koje su u odreñenom trenutku provodili. ostvaren je bolji prodajni rezultat na osnovu bolje ali vremešnije usluge. Često mijenjanje postave izloga takoñer je zahtjev koji ova pozornica traži od trgovca. najmanje što mogu je držati izlog čistim.“ koji nedvojbeno signaliziraju kupcima prodavače kakve životne dobi mogu očekivati u navedenoj trgovini. a na periferiji svaka dva tjedna na temelju već pripremljenih sezonskih i godišnjih planova. nesvakidašnjim eksperimentom po ideji dijela upravljačke strukture. U tom smislu. Ostavke merchandising-a važne za povećanje prodaje primjenjive su u prodajnim objektima robe svakodnevne potrošnje. Prosjede gospoñe iza rashladne vitrine. otvorenije i slobodnije promišljanje poslovanja. Razmatrajući informacije dobivene od zaposlenika može se zaključiti da zreliji ljudi jednostavno ne žele raditi sa mlañim ljudima čije im životne navike ne odgovaraju i što bi se u takvoj kombinaciji vjerojatno odrazilo na slabije poslovanje koje bi se vjerojatno pripisalo zrelijoj prodavačkoj strukturi.Trgovina je tako nezamisliva bez izloga! Sam izložak je model koji predstavlja i sebe i umjetnika. dobro osvijetljenim. Naime.

svaki se problem može riješiti. primjenjuju se suvremene metode prodaje (samoposluživanje i samoizbor.prilaženje. tržište. Proces prodaje teško je definirati nekim čvrstim modelom. saznati što radi konkurencija.letci. 10.obavijesti u prodavaonici i izlogu i dr. ne treba se prepustiti zadovoljstvu uhodane prodaje.pridobivanje kupčeve pažnje i stvaranje pretkupovnog raspoloženja . Najčešće su to: . Prodaja robe Tehnika prodaje robe potrošačima u prodavaonici ovisi o tome je li trgovac primjenjuje klasičnu ili suvremenu metodu prodaje. broj ljudi koji prolaze u prosječnom danu 2. usporediti se s njom. Trgovački putovi se premještaju.Početkom nove sezone . postotak onih koji ulaze u odreñenu prodavaonicu 3. Dakle. lokaciju. Ne treba biti isključivo trgovac već ponekad i istraživač.prodavaonice s užim. ili je previše onih koji ulaze. upoznavati uvijek iznova vlastite kupce.Prilikom nabave novih proizvoda u vrijeme prodaje starih zaliha . a najčešće se odvija kroz sljedeće faze: . a dubljim asortimanom za informiranje potencijalnih kupaca koriste i druge oblike promocije. prosječni iznos ostvaren po jednoj prodaji pojedine prodavaonice Prodavaonica što slabo posluje mogla bi se nalaziti na slabo prometnom mjestu.Za vrijeme aktualnih dogañaja i dr. Navike se ljudi mijenjaju. Meñutim. lokalna TV . razgledavaju. postotak onih koji su ušli i kupili 4. promet boljom lokacijom. ili nedovoljno prolaznika ulazi u prodavaonicu. a mijenja se i trgovina. broj onih koji ulaze povećava se boljim izlozima i obavještenjima o prodaji. Malo prodavači procjenjuju prodajnu učinkovitost promatranjem četiri pokazatelja: 1. izravna pošta . ali ne kupuju. U većim prodavaonicama s više prodavača. roba je dostupna kupcu) i svaki se prodavač zadužuje za prodaju pojedine vrste robe ili robne skupine. mijenjati asortiman. kritičar.utvrñivanje potreba poticajnim pitanjima i pozornim slušanjem 262 .U slučaju pada utjecaja na tržištu . a broj je onih koji kupuju kao i iznos same kupnje u velikoj mjeri funkcija kvalitete robe. U manjim prodavaonicama jedan prodavač prodaje svu robu u prodavaonici najčešće na klasičan način tj.radio.Zbog povećane konkurencije . cijena i trgovačke sposobnosti.3. roba nije dostupna kupcu (izmeñu nje i kupca je pult i prodavač). ili i oni koji kupuju – malo kupuju. pozdravljanje . .

Savladavanje prepreka i traženje zajedničkog rješenja na obostrano zadovoljstvo Zaključivanje prodaje nakon potvrdnih znakova kupca Dopunska ponuda konkretne robe kojom se dopunjava prethodna kupnja Pakiranje i naplata Uljudan ispraćaj Takoñer i prodajni razgovor nije mehanizam koji se jednom nauči i onda primjenjuje u svim situacijama. ljudske potrebe i mogućnost njihovog zadovoljavanja. lako uspostavljanje kontakta s drugim ljudima. Glavna okupacija naših trgovaca dugo je bila povoljna nabava i prodajne cijene koje pokrivaju sve troškove i potrebnu dobit. Prodajni razgovor se dijeli u nekoliko faza: 1. ekstrovertiranost.tržišnog .tehnološkog . vedar opći ton raspoloženja. a to može ako dobro poznaje robu koju nudi i to sa: . zbog konkurencije i alternativnih mogućnosti kupnje sve manja. uspostavljanje kontakta s kupcem 2.u okviru asortimana prodavaonice . govor. Takoñer previše samozadovoljstva.- prezentacija proizvoda uz objašnjavanje i poticanje želje za kupnjom proizvoda. previše rutine i premalo brige za potrošača bila su im glavna obilježja. Zbog toga prodavač mora poznavati osnove ponašanja ljudi.psihološkog aspekta i . što utječe na njihovo ponašanje (sociološke. držanja tijela. pokreti. prodajno osoblje mora: Pomoći kupcu pri izboru. Prodavač je stalno izložen pogledima kupaca te da bi uspješno obavljao svoju djelatnost.racionalnim poslovanjem prodavati svoju robu uz uvjete povoljnije od uvjeta svojih konkurenata 263 . dobar izgled. a lojalnost pojedinoj prodavaonici. definiranje potreba kupca 3. vještina i navike stečene teorijskim. motive zbog kojih kupuju. prodajna prezentacija 4. emocionalna stabilnost. ekonomske čimbenike ponašanja). Danas.uvoditi novitete te širiti znanje o novim proizvodima. za njegov stil rada nisu potrebni samo znanje. navike.kvalitetom i sadržajem svojih usluga što bolje zadovoljiti potrošače . tehnologijama . kada osjetljivost i izbirljivost kupaca raste. stručnim i praktičnim osnovama trgovačkog zanimanja već i druga obilježja kao karakterna obilježja tj. dopunska ponuda 5. zaključivanje prodajnog razgovora Ne postoje dvije iste situacije pa se govori o „situacijskom pristupu“ kada prodavač prilagoñava svoje ponašanje kupcu i općoj situaciji u prodavaonici. kultura ponašanja.

demodirana roba i roba s nedostacima . prodaju automatima.potrošač .uvjete jamstva.Posebnim uzancama u trgovini na malo kao (dobrim) poslovnim običajima.pružanje netočnih i nepotpunih obavijesti . načini prodaje raznih vrsta proizvoda npr: robe trajnije upotrebe.ureñuju se gotovo sva pitanja u kupoprodajnim odnosima U posebnim uzancama se tako obrañuju ova područja: .uvjete prodaje . odnosno proizvod Protivno je načelu poštenja i savjesnosti trgovca: .svim su potrošačima osigurani jednaki uvjeti u trgovini na malo . prodaju starih stvari. mogućnost i način upotrebe. Prodaja robe po posebnim uvjetima Trgovac je dužan prodavati robu koja odgovara obilježjima navedenim u deklaraciji na ambalaži što se tiče i kakvoće i količine. što treba sadržavati ponuda.prodaja robe za zimnicu 264 . Kakvoća usluga koje obavlja trgovac. robe iz izloga. Prodaja robe pod posebnim uvjetima obuhvaća: Prodaja robe po sniženim cijenama . ili je na kraju vremena sezone .razvija se načelo solidarnosti. odgovornosti i poslovnog morala u odnosima trgovac . njezina obilježja i osobine (vrsta i sastav robe.vrijednost robe .dovoñenje potrošača u zabludu o posebnim obilježljima i svojstvima proizvoda temeljem koje bi potrošač mogao steći pogrešnu sliku o robi i na taj način pretrpjeti štetu 10. medalje. što trgovac ne smije i kojim se sredstvima ne smije koristiti u informiranju potrošača Kod ponude robe potrošačima trgovac je dužan obavijestiti i upozoriti potrošača na: . itd.značajke robe.informiranje potrošača tj.1. koje je ustanovila skupština Hrvatske gospodarske komore još u veljači 1995.roba kojoj je sezona prošla.priznanja. god: .) . servisiranja i mogućnosti nabave rezervnih dijelova . ateste i dr.3.pripadajuću dokumentaciju (certifikate. osim prodaje robe.prešućivanje pojedinih osobina proizvoda .) . robe po narudžbi. nagrade što ih je primio proizvoñač.prigodna sajamska prodaja . što je dužnost trgovca u obavještavanju potrošača. porijeklo. Prodaja robe tj. te dopunsku robi i pribor. mora odgovarati kakvoći usluga koje pružaju specijalizirani davatelji tih usluga.

Tako snižene cijene moraju biti niže od cijene tih proizvoda utvrñene u knjizi popisa prije oglašavanja sniženja. Npr. tj. dobiti puno više besplatne reklama. U rasprodaju se može uključiti samo ona količina robe koja je utvrñen a popisom prije rasprodaje ili je naručena prije objavljivanja rasprodaje. prehrana i neprehrana. koje odstupaju od prosječnosti privući će više kupaca.“ Većina trgovaca politiku akcijskih prodaja smatra poslovnim tajnama.ekonomskim – trgovine moraju što prije isprazniti skladišta kako bi se riješile vrijednih zaliha zbog novih proizvoda i došle do novog kapitala .socijalnim – snižavanjem cijena trgovine ne ostvaruju sebi gubitak. a zatim snižena na prosječnu prodajnu cijenu .marketinškim – primjerice oglašavanje rasprodaja za robu koja ima prosječne prodajne cijene Rasprodaje su vrlo važne za održavanje postojeće baze kupaca ali i za njeno širenje. zabranjeno je naručiti i uključiti u rasprodaju nove količine robe koja je predmet rasprodaje u vremenu trajanja rasprodaje. Getro organizira akcije svakih 15 dana u kojima je zastupljen cijeli asortiman. Tajna uspjeha svake akcijske prodaje jest u geslu:“privuci i prodaj. a privlačenje kupaca svojim posebnim receptima. Dobro organizirane i voñene rasprodaje. Prodaja robe s nedostacima Trgovac je dužan obilježiti nedostatak na robi i razmjerno gubitku vrijednosti robe utvrditi novu (nižu) prodajnu cijenu. Sezonske rasprodaje temelje se na sljedećim principima: . To je prodaja odreñene količine robe jednog proizvoñača u odreñeno vrijeme.zakonskim – prije postavljena pretjerana cijena. Ako trgovac oglasi prodaju robe po sniženim cijenama dužan je i prodavati robu po tim cijenama. Akcijska prodaja robe Akcijska prodaja robe se posebno oglašava. utvrditi ugled trgovine i pronijeti dobar glas o tvrtki. po cijeni koja je niža od cijene istog proizvoda u prodaji. Trgovac može u svojim uvjetima poslovanja imati i stalnu rasprodaju po sniženim cijenama u specijaliziranim prodavaonicama bez obzira na razloge sniženja. Konzum kontinuirano provodi akcijske 265 . a istovremeno pružaju ljudima osjećaj višeg životnog standarda jer se kupovna moć njihovog novca povećala . nego smanjuju marže. sve u dogovoru sa svojim i velikim brojem dobavljača i sniženjem od 10%. na odreñenom mjestu (prostorno odvojena i posebno obilježena).Trgovac koji je u svojim uvjetima prodaje oglasio djelomičnu ili potpunu rasprodaju robe dužan je tu robu fizički i prostorno odvojiti od ostale robe i na njoj istaknuti sniženu cijenu uz zadržavanje ranije cijene.psihološkim – zadovoljstvo kupca (ostvarenje želja) i zadovoljstvo prodavača (porasla prodaja i ispraznila se skladišta) . Trgovac ne smije dovoditi potrošače u zabludu oglašavajući rasprodaje prividnim sniženjem cijena.

za gotovinu .u postupku prepakiranja robe originalno pakirane od proizvoñača.za gotovinu uz popust u odreñenom postotku od prodajne cijene . koje se može naplatiti. trgovac odreñuje i način plaćanja robe. na kredit poslovne banke i otplatom putem kartice) Kod prodaje robe za gotovinu bitno je da trgovac prodaje robu po cijeni koja je utvrñena u knjizi popisa i da se ona ne razlikuje od cijene istaknute na robi. Plaćanje robe može biti: . korisne su i trgovcu i dobavljaču. pa se za sve sudionike akcija isplati. trgovac je dužan osigurati kakvoću originalne ambalaže te upute i podatke o robi (troškovi prepakiranja terete trgovca) Isplata cijena U svojim uvjetima prodaje. Hrvatski potrošači smatraju promociju putem kataloga učinkovitijom nego reklamiranje akcije putem televizije i radija. Trgovci na malo samostalno odreñuju uvjete prodaje i načine plaćanja kupljene robe. ali najviše do visine prodajne cijene materijala za pakiranje. te da ih se u cijelosti pridržava.na kartice (jednokratnom uplatom. Pri tome se kupci uopće ne osjećaju prevarenim i u tome je privlačna snaga trgovanja i kupovanja. Način predaje i isporuke proizvoda sadrži: vrijeme i mjesto predaje robe. ali je obrtaj brži. Marža je niža. Prema istraživanjima tržišta kupci sve više proučavaju cijene koje se navode u katalozima. Protivno načelu poštenja i savjesnosti poticati prodaju uz nagrade i slično. Posebne usluge potrošačima – ako trgovac u svojim uvjetima 266 . a promovira ih putem kataloga koji izlazi svakih 14 dana i radio poruka. Uz isporučenu robu prodavatelj je obvezan potrošaču izdati račun ili registar blok kao dokaz da je robu platio. Pod uvjetom da su akcije dobro osmišljene i provedene. Mercatone pak često organizira akcije želeći upoznati javnost sa asortimanom i promotivnim vrlo niskim cijenama te posebno povoljnim načinima plaćanja (beskamatni krediti). vrećice ili poseban papir sa logotipom proizvoñača ili trgovca se ne smije posebno naplatiti jer se smatra promidžbenim sredstvom . Pakiranje robe tj. roba na probi. bez obzira tko organizira takav način prodaje (proizvoñač ili trgovac). isporuka robe naručene telefonom. zamjena robe te razmjena staro za novo. Posebne uzance u trgovini na malo obvezuju trgovca da objavi svoje uvjete prodaje i da ih na vidnom mjestu istakne u prodavaonici.prodaje u svim svojim prodavaonicama. obročnom otplatom. obveze prodavača su sljedeće: . isporuka robe prodane kataloški. organiziranje prijevoza. iako kupci misle da u akciji kupe i ono što im ne treba. trgovac je dužan obaviti posebno pakiranje kupljene robe. prodaja robe s obročnim otplatama cijene.na zahtjev potrošača.na čekove u više rata sa ili bez kamata .

Naime. marketinških kanala i konkurencije. Smatra se dobrim poslovnim običajem da trgovac udovolji želji potrošača. promocije. politike cijena. Trendovi ponašanja obuhvaćaju praćenje potrošača. montira ili priključuje robu u stanu potrošača. trendove okruženja i trendove poslovanja u poduzeću. dubina asortimana robe i kvaliteta robe vrlo je važno područje maloprodajne politike. pored ostalog. dužan je svoju obvezu obaviti potpuno. zamijeniti drugom. financijskoj situaciji partnera u kanalu i sukobima u kanalu. Podaci o ponašanju konkurencije prikupljaju se na razne načine. vezani su za praćenje zasićenosti tržišta. na ukupnu raspoloživost zaliha po nabavnoj i maloprodajnoj cijeni te po količini. maloprodavač mora odrediti neku količinu roba. cijenu i kvalitetu. invalidima i starijim osobama. Osim bilance.izjaviti da raskida ugovor . već kupljenu u toj prodavaonici. što potrošač može tražiti od trgovca ukoliko uoči nedostatak na robi: . važan izvor informacija koji treba osigurati informacijski sustav maloprodaje jest izvješće o prometu koji ukazuje.Podsustav rješavanja problema Podsustav identifikacije problema prati i ispituje trendove ponašanja.Dužnost trgovca je da s posebnom pažnjom usluži potrošača dijete ili invalida . Zamjena kupljene robe – posebno važno za potrošača ako želi ispravnu i neupotrebljavanu robu. Informacijski sustav maloprodaje mora omogućiti izradu bilance na kraju svakog obračunskog razdoblja kako bi se moglo ustanoviti stanje i struktura imovine. Praćenje trendova marketinških kanala vezano je za dobivanje informacija o alternativnim izvorima nabave roba i uslužnim agencijama. čijom će cijenom biti konkurentan.Podsustav identifikacije problema . Proizvodni miksevi – širina.zahtijevati sniženje cijene . 267 . razina usluge. Zasićenost tržišta jest razina do koje je odreñeno područje trgovanja popunjeno maloprodavačima odreñene vrste robe. udjela u tržištu. području prodaje. praćenje oglasa konkurencije. Skriveni nedostaci i prava potrošača.poslovanja objavi da sklapa. proizvodnih mikseva. te na temelju usporedbe s prijašnjim razdobljem utvrditi trendove.pravo na naknadu štete Odnosi prema djeci. . čime se dobiva uvid u robe koje nude. Osobnim kupovanjem u njihovim dućanima.Odgovornost u poštivanju i primjeni uzanci . Važni podaci o konkurenciji. Prikupljanje informacija o potrošačima moguće je kroz analizu računa potrošača. savjesno i u ugovorenom roku. Na taj način maloprodavač ima informaciju koju robu i po kojoj cijeni promovirati i držati na skladištu. promotivne akcije.

268 . Dokumenti se moraju ispisati uredno i čitljivo. U prodavaonici je poslovoña zadužen za dokumentaciju. S formalne strane dokument je ispravan ako sadrži sve podatke koji su bitni i koji ga čine pravovaljanim. preglednosti ažurnost voñenja podataka. složenost i promjenjivost poduzeća i njegovog okruženja. onda je povratnica samo fiktivan dokument jer poslovni dogañaj povrata nije izveden. Pravila ispunjavanja dokumentacije Sve dokumente na kojima se vodi evidencija o poslovanju prodavaonice potrebno je ispunjavati u trenutku poslovne promjene.govori o naplati potrošača koji kupuju na kredit Suvremena informacijska tehnologija omogućava. Odlaganje dokumentacije i čuvanje dokumenata o poslovanju prodavaonice Za knjigovodstvenu evidenciju posebno je važno čuvanje dokumenata. izgradnju integralnog informacijskog sustava podržanog računalom koji u potpunosti osigurava potporu cjelini maloprodajnog poslovanja. a brisanje podataka nije dopušteno.govori o produktivnosti prostora .ukupan promet u odnosu na uložena sredstva . Ako roba nije vraćena u skladište. Ispravno je pogrešni podatak precrtati i to da se isti vidi sa napomenom da samo onaj koji ispostavi dokument smije isti ispravljati.prodaja na kredit u odnosu na ukupne primitke .ukupan promet u odnosu na prosječno uložena sredstva u zalihe koeficijent obrtaja) . Ova se knjiga pak čuva 10 godina od isteka poslovne godine. Računi i kontrolne vrpce čuvaju se još najmanje dvije godine od isteka godine u kojoj su ispostavljeni. Ispunjeni dokumenti moraju biti ispravni. zahtjeva. Dokumenti se odlažu u posebne registratore.pokazuje koliko je bilo produktivno ulaganje u robu . a takoñer se to odnosi na dokumentaciju na temelju koje su se unosili podaci u Knjigu popisa.govori o produktivnosti imovine . te računske strane. Ispravnost dokumenata utvrñuje se s materijalne i formalne. Osnovno pravilo voñenja evidencije jest točnost. Ažurnost znači evidentiranje svih poslovnih promjena odmah nakon nastanka poslovnog dogañaja. a dokument je ispostavljen.Za praćenje imovine maloprodavača važni su sljedeći pokazatelji: .ukupan promet po metru četvornom prodajnog prostora . a s materijalne strane dokument je ispravan ako se njegovo ispostavljanje temelji na stvarnoj poslovnoj promjeni.

porezna uprava podnosi prijavu nadležnim institucijama. Utvrde li se nepravilnosti. Evidencija se vodi na propisanim obrascima i to: . evidenciju za svaki odjel posebno. Sanitarna inspekcija preko svojih sanitarnih inspektora koji djeluju na terenu. pakiranje . Ova inspekcija takoñer kontrolira ispunjava li poduzeće propisane uvjete tehničke opremljenosti.zaduženja za tuñu robu (posredovanje) 269 . stavljanja robe u promet. Ako prodavaonica prodaje robu u svoje ime. voditi poseban popis kojim evidentiraju svaku promjenu stanja zaliha u maloprodaji. a koja mora zadovoljavati proizvod da bi se mogao naći na hrvatskom tržištu? Osnovni zakon po kojem postupa tržišna inspekcija jest Zakon o normizaciji (ustanovljava deklariranje. primjenu kojih nadzire tržišna inspekcija. Koji su to propisi. naročito robe sklone kvarenju. Same prodavaonice stalno kontroliraju kakvoću i količinu proizvoda. kontrolira proizvodnu i prodaju živežnih namirnica. trgovac može voditi poseban popis tj. Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji Trgovci registrirani za obavljanje trgovine na malo. obilježavanje. kvalitetu robe i dr. označavanje. a za tuñi račun (komisiona prodaja) ili u tuñe ime i za tuñi račun (franchising). Kontrolu mogu provoditi djelatnici u prodavaonici. O izvršenoj kontroli knjiga (koje im se moraju dati na uvid) porezna uprava sastavlja se zapisnik.Kontrola poslovanja prodavaonice Cilj kontrole prodavaonice je da se postigne što kvalitetnije poslovanje. Porezna uprava je tijelo državne uprave u sastavu Ministarstva financija. Tržna i sanitarna inspekcija . robna kuća). Oni su takoñer ovlašteni pregledati robu.Obrazac KP – Knjiga popisa o nabavi i prodaji robe . dužni su u svakoj prodavaonici i na svako stalno izdvojeno prodajno mjesto. da li su djelatnici stručno osposobljeni za rad. porezna uprava te nadležno tijelo kontrole trgovačkog društva. neovisno o tome je li riječ o prodaji robe.nadzor kakvoće proizvoda). Oni takoñer preko trgovačke knjige kontroliraju zalihe. manjku. šalje na teren svoje inspektore koji su ovlašteni pregledati poslovne knjige i druge dokumente koji pružaju uvid u poslovanje prodavaonice. opremu i ureñaje. Kontrola upozorava na dobre i loše rezultate rada i predlaže odreñene mjere otklanjanja nedostataka.Obrazac PKV – Primka – zaduženja za vlastitu robu i . treba voditi i popis za obavljena posredovanja. odnosno Zakon o standardizaciji (pod čijim odredbama se provodi atestiranje kao sukladnost temeljnim zahtjevima).Obrazac PKT – Primke . Poslove tržne inspekcije na terenu obavljaju tržni inspektori. nabavi. smanjenju porezne stope i dr. smanjenju cijena zbog sniženja. Porezna uprava kao nadležan organ za kontrolu poslovanja. tržna ili sanitarna inspekcija. Za prodajni objekt koji ima više odjela (npr.kontrolira zakonitost poslovanja u svezi primjene zakonske regulative vezane za utvrñivanje cijene. kontrolira primjenu propisa o lokaciji i gradnji poslovnih prostorija.

knjigu popisa mogu držati u svojem sjedištu. pri objedinjenom knjiženju dnevnog prometa Broj potrebnih primjeraka ovisi o internim propisima i organizaciji pojedinog trgovca. koji se koriste npr. Svaki unos podataka u poslovne knjige temelji se na urednim. . i . vrpce registar blagajne. popusta.iskazi (temeljnice). a može biti: .Navedene poslovne knjige nisu obvezne voditi jedino fizičke osobe koje se bave poljoprivrednom proizvodnjom (neregistrirani trgovci).ulazi robe kao zaduženje u jednom danu . To mogu biti: . odnosno do početka radnog vremena sljedećeg dana . Ako obavljaju povremenu prodaju robe izvan prodavaonice. o načinu unosa poslovnih promjena.pomoću elektroničkog računala na slobodnim listovima koje prilagoñavaju svojim potrebama. sniženja .ručno u uvezenim poslovnim knjigama na obrascima s propisanim oblikom i sadržajem . tj. i koje osim podataka o prodaji i ispostavljanju računa osiguravaju podatke o zaduženju prodajnog mjesta (tj.odobrenje po blagajnama . a na kraju porezne godine se uvezuju u knjigu i . ambulantno. redoslijedom nastanka. zapisnik o inventurnim viškovima i manjkovima i dr.povrata robe u centralno skladište ili u drugu prodavaonicu . promjeni cijena i sve druge podatke koji su propisani za voñenje popisa robe. kada svoje vlastite proizvode prodaju na malo. računi.izuzimanje robe za vlastite potreba itd.ukupni utržak . sastavljene na temelju izvornih isprava.prodaja robe (dnevni promet. dostavnice. promjene stope marže.pomoću kompjutorske blagajne koje se vode u prodajnom mjestu.izvorni dokumenti (propisane tiskanice) npr. zapisnik o promjeni cijena.višak ili manjak na zalihama nakon redovnog ili izvanrednog popisa robe . Knjiga popisa vodi se za svaki dan tako da se u nju unose. sve promjene na zalihama robe u prodavaonici temeljem kojih se zadužuje ili razdužuje npr: . Trgovci koji trgovinu obavljaju bez prodajnog mjesta tj. točnim i vjerodostojnim knjigovodstvenim ispravama kao pisanom dokazu o svakoj nastaloj promjeni. Način voñenja poslovnih knjiga ovisi o tehnici knjiženja.). svakodnevnu komadnu evidenciju robe).utržak po blagajnama . zbog promjene poreznih stopa. na prodajnom mjestu moraju imati presliku primke – zaduženja za tu robu koja je uvedena u popis robe koji se drži u prodavaonici.specifikacija utrška 270 .povišenja ili sniženja cijene robe npr.utržak) kao razduženje po završetku radnog vremena. ali moraju sadržavati najmanje one elemente koji su propisani. otpremnice. paragon blok.

za prodanu robu na kartice ispunjava se zbirni obračunski listić za svakog izdavatelja kartice posebno. To su: .00 U Zagrebu. Dakle.- saldo sitni novac potpis poslovoñe i blagajnika „Dino“d. Polog gotovine u trezor obavlja ovlaštena osoba tako da ključem ili magnetnom karticom otvori trezor i unutra ubaci kasetu ili torbicu. Za prodaju robe uz kreditne kartice sastavlja se specifikacija za prodaju po kreditnim karticama.00 Ukupno 1.00 0786 150.00 0787 80.00 0789 190. pored niza sličnosti ima i niz razlika.160. prodavaonice se češće odlučuju polagati utržak na žiro račun putem trezora otvorenog kod Fine. Stoga postoje i razlike u njihovim informacijskim sustavima.00 810. Možemo kazati da postoji nekoliko vrsta informacijskih sustava maloprodaje koliko je vrsta maloprodajnih organizacija. ali i kombinacije istih koji odreñuju vrstu maloprodaje a za izgradnju sustava.540. Obala 11 Odjel: željeznarija Serija: A – 16 Br.00 Za gotov novac sastavlja se specifikacija novca po apoenima i opća uplatnica pomoću koje se gotovina polaže na žiro račun financijske institucije. Nakon kontrole Fina uplaćuje gotovinu na žiro račun korisnika trezora. Informacijski sustav prodavaonice Maloprodaja i kao djelatnost i kao organizacijska jedinka. Splitskoj banci .00 190. Stoga je potrebno odrediti obilježja.00 9803 660. Sastavlja se i tri primjerka.o. bloka Svota u kn 9802 400. bloka Svota u kn 0785 530.700.00 0788 210.00 Ukupno 1. Rijeka.00 9804 480.vrsta organizacije 271 .1997. Specifikacija čekova i nalog za naplatu sastavlja se prema banci izdavaoca čeka. Zbirnom obračunskom karticom utržak se predaju izdavatelju kartice npr. od kojih jedan ostaje u Fini.00 2. drugi knjigovodstvu poduzetnika. Opća uplatnica je instrument platnog prometa pomoću kojeg se obavlja plaćanje u korist vlastitog ili tuñeg žiro računa (pr.Kartičnom Centru VISA.o.00 210. opća uplatnica). Trezori su komitentima na raspolaganju 24 sata na dan. Odjel: grañevinski materijal Serija: D 54 Br. 20. U uvjetima sve veće nesigurnosti držanja gotova novca u blagajnama prodavaonica zbog provala. a to znači da se posebno evidentiraju čekovi različitih banaka. a treći ostaje u prodavaonici.00 560.06.00 930.

Početak računalne podrške maloprodaje vezan je za postavljanje računala na prodajno mjesto POS. potrebno je izvršiti kalkulaciju i upis šifre ako se koristi izvorno linijsko šifriranje od strane dobavljača. izlaže na police. Informacijski sustav male maloprodajne organizacije Maloprodaju obilježava kružni tok informacija i roba. i obavljati računovodstvene obrade. 272 . Kada naručena roba stigne. Kompjuterizacija distribucijskog skladišta daljnji je korak prodora računala u maloprodaju (prate se zalihe i narudžbe). Podaci o prodaji pojedinih artikala prikupljeni putem POS blagajne analiziraju se i dobavljaču daju narudžbe. Roba se.dobavljači asortiman robe brzina obnavljanja zaliha učestalost kupnje po prodajnom mjestu dužina radnog vremena Od svih obilježja veličina maloprodajne organizacije.- prostorna rasprostranjenost maloprodajnog poduzeća organizacija distribucijskog lanca izvori opskrbe . Prikazani koncept informacijskog sustava maloprodaje predstavlja samo okvir unutar kojeg treba sagledati.informacijski sustav velike maloprodajne organizacije Informacijski sustav prodavaonice je u prvom redu u funkciji kontrole i upravljanja zalihama. U stražnjem uredu (engl. Sljedeći korak bio je uvoñenje potpore računala logističkim procesima skladišta od prijema robe do otpreme i transporta. najviše utječe na vrstu informacijskog sustava. Back office) može postojati računalo povezano ili ne s elektroničkom blagajnom (engl. Zato govorimo o dva tipična modela: . prodajni je ciklus završen. nakon što je pripremljena za prodaju i označena cijenom i rednim brojem knjige popisa. jer osigurava učinkovitiju kontrolu zaliha i time smanjuje tipične probleme maloprodavača – nepostojanje robe na zalihi koja se traži ili pretjerano velike zalihe robe koja se već duže vrijeme ne prodaju. Kada elektronički registar blagajne putem skaniranja evidentira prodaju. Front office). a po potrebi i provjeru bankovnih i kreditnih kartica. Ovakav sustav (svodi se na računalnu kontrolu zaliha) je jednostavan i relativno jeftin i najčešće je dovoljan malom trgovcu. uvažiti i ugraditi specifičnosti. Računalni sustav postao je središnjica voñenja robnog prometa.informacijski sustav male maloprodajne organizacije .

Proces prodaje obuhvaća postupke odreñivanja količine robe koju kupac zahtjeva.blagajne. U ulozi gotovinskog računa u maloprodaji se može javiti isječak vrpce iz registar .blagajne.) brzo se prepoznaje.4. povećanjem težine higroskopne robe (npr. 10. uporabom neispravne vage. Roba se važe pomoću različitih vrsta vaga. šećera. Vaga mora biti ispravna i postavljena na mjestu na kojem kupcu omogućava uvid u proces mjerenja i kontrolu rezultata mjerenja. Svako zakidanje i prikraćivanje kupca npr. trgovac je obvezan izdati kupcu račun. pri čemu se u ulozi kupca najčešće javljaju grañani koji kupljenu robu plaćaju gotovim novcem. soli) ili povećanjem mjere nedopustivim postupcima pri mjerenju (npr. Sve sprave za mjerenje i mjerni instrumenti podliježu kontroli nadležnih tijela (Državni zavod za normizaciju i mjeriteljstvo). paragon blok ili neki drugi oblik računa koji sadrži najmanje one elemente koji su propisani. 273 . Svi ovi načini plaćanja smatraju se naplaćenom realizacijom i ulaze u dnevni promet (utržak) prodavaonice. Vještina i savjesnost prodavača prepoznaje se kod mjerenja robe. prilagoñenoj vrsti robe.Podsustavi informacijskog sustava maloprodaje Cjelinu poslovanja u maloprodaji moguće je objediniti u dva glavna podsustava: . Odreñivanje količine robe obavlja se na različite načine i različitom opremom. Na svakom naplatnom mjestu (blagajni) trgovac treba istaknuti obavijest o obvezi izdavanja i čuvanja računa koja bi ujedno trebala potaknuti kupce na uzimanje i čuvanje računa. kreditnim karticama i čekovima po tekućim računima grañana.utvrñivanje povreda i izricanje mjera povjereno je Sudu časti HBK. Za svaki pojedinačno ostvareni promet proizvoda. elektroničke blagajne ili blagajne koje se fizički javljaju u nekom drugom obliku. otežavanjem dijela vage na kojem se mjeri roba i sl. a prodavaonica teško stečeni image lako gubi. Blagajničko poslovanje prodavaonice Prodavaonica može naplaćivati robu putem različitih naplatnih ureñaja kao što su registar . rastezanjem tkanine. U trgovini na malo obavlja se promet proizvoda namijenjenih krajnjoj potrošnji.

prodavaonice koje prodaju tisak.Gotovina Glavna blagajna Čekovi Blagajna prodavaonice Trezor u ZAP-u Bankovne kartice Žiro račun Slika broj: Tijek poslova u blagajni prodavaonice (Izvor: Blagajničko poslovanje RriF. 10. Kontrolu blagajne obavlja sam blagajnik usporeñivanjem svote utrška u gotovini. a kopija ostaje u bloku radi porezno . Kod registar . Svi oblici trgovine na malo vlastitim proizvodima i trgovačkom robom imaju obvezu voñenja Knjige popisa. duhanske prerañevine. na rekapitulaciji je dovoljno zabilježiti samo broj diskete sa podacima. Iznimno se obveza evidentiranja preko registar – blagajne i izdavanje računa ne odnosi na poštu. Ako se radi o elektroničkoj.2.blagajni na kontrolnu vrpcu. 274 . športske prognoze i sl.1. rekapitulaciji se prilaže i ova kontrolna vrpca.knjigovodstvene evidencije. original se uručuje kupcu. a s time i obvezu izdavanja gotovinskog računa. Uz rekapitulaciju dnevnog utrška prodavaonice može se priložiti i rekapitulacija kreditnih kartica sa slipovima i primljenih čekova grañana (zajedno sa čekovnim blanketima).Zg 1997. odnosno PC-blagajni koja podatke evidentira na hard disku i pohranjuje na disketu. Registar – blagajna Svaki trgovac koji promet proizvoda i usluga naplaćuje u gotovini obvezan je taj isti promet evidentirati preko registar – blagajne.4. lutrije. čekova po tekućim računima grañana i slipova kreditnih kartica sa ukupnom svotom dnevnog utrška. 10. Na kraju dana sastavlja se rekapitulacija dnevnog utrška najčešće u dva primjerka.4. Paragon – blok Svaki paragon blok (izdaje se ako nema registar – blagajne) ima oznaku serije i ispostavlja se najmanje u dva primjerka.

koji ovaj mora podmiriti 275 . u prometu kreditnom karticom javljaju se tri sudionika: 1. izdavatelj kreditne kartice (emitent) 2. Nakon provjere ispravnosti kartice. Visa. a slip zatim potpisuje korisnik i preuzima robu. a s druge strane daje točne podatke knjigovodstvu za obračun poreza i razduženje prodavaonice. Predočenjem kreditne kartice vlasnik kupuje robu na svim prodajnim mjestima koja su ugovorom s izdavateljem kreditne kartice prihvatila poslovanje s kreditnim karticama. korisnik – imatelj kreditne kartice 3.10. Elektronička blagajna omogućuje kontrolu tijeka robe po vrsti. Sva prodajna mjesta koja su prihvatila poslovanje s kreditnim karticama imaju na vidnom mjestu znak kreditne kartice. U novije vrijeme može se primijetiti da se na sve više prodajnih mjesta.4. a drugi ostaje prodavatelju na prodajnom mjestu radi evidencije. prodavač ispisuje samo datum plaćanja i iznos/vrijednost robe. Prodavač mora provjeriti ispravnost kreditne kartice. račun za robu kupljenu na kreditnu karticu. Dakle. Kreditnom se karticom plaća na temelju predočenja kartice prodavaču ili blagajniku. Da bi se to moglo obaviti kreditna kartica na poleñini ima vrpcu s magnetnim zapisom koji sadrži sve podatke potrebne za popunjavanje slipa. tako je svaki trenutak poznato stanje robe u prodavaonici. a podaci ostaju memorirani u memoriji. umjesto kroz imprinter. a osoblje je pismenim uputama upućeno o prodaji na taj način.4. kad blagajnik optičkim čitačem prijeñe preko standardiziranog linijskog koda na proizvodu. Iz ureñaja izlazi isječak vrpce (u dva primjerka) koji sadrži podatke s kreditne kartice i prodajnu cijenu. a to su u nas American express. Diners itd. Elektronička blagajna Suvremene elektroničke blagajne u velikim trgovačkim kućama predstavljaju jednu vrstu terminala koji su povezani s centralnim računalom – serverom (programski paketi baza podataka).3. što omogućuje točni obračun PDV-a. Nakon što imprinter registrira podatke sa kartice na slip. prodavatelj koji prodaje robu i usluge na kreditne kartice Pogledaj prikaz koji slijedi. Emitent koji je izdao karticu dostavit će jednom mjesečno korisniku kartice. a naročito datum do kojeg kartica vrijedi (ponekad se kontrolira ispravnost kartice sa listom nevažećih kartica). Na ovoj blagajni moguće je voditi i Knjigu popisa. slipovi provlače kroz kompjutorske registar blagajne.4. Sve se ispisuje na isječku koji se uručuje kupcu. blagajnik ispisuje račun – obračunski listić – slip. Naime. ova blagajna automatski očitava vrstu proizvoda. Jedan potpisani primjerak ostaje korisniku. Kreditne kartice u blagajničkom poslovanju Kreditne kartice su specifičan način negotovinskog plaćanja. Prema šifri proizvoda odreñuje se njegov tarifni broj. a za korisnike su ujedno i način kratkoročnog kreditiranja jer mu se omogućuje odgoda plaćanja. 10. Elektronička blagajna pojednostavljuje rad blagajniku. Eurocard. količini i vrijednosti. njegovu težinu i cijenu. što je signal nabavi za odreñene proizvode.

Blagajnički izvještaj sadrži ove podatke: . Evidencija utrška (slip) 5.) Postupak predaje dnevnog utrška iz blagajne prodavaonice Utržak u gotovu novcu prodavaonica predaje na žiro-račun tvrtke i to: . Korisnik kreditne kartice 1. Zagreb 1997. Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Prodajno mjesto 2. neovisno o tome je li primio novac od korisnika. Svaka vrsta prodaje prema načinu plaćanja posebno se specificira i upisuje u blagajnički izvještaj. račun za kupljenu robu i usluge prema kupljenim slipovima 3. za prodavatelja je kreditna kartica samo jedan od načina plaćanja što ga je svojevoljno prihvatio u svom poslovanju.u ugovorenom roku.izravno . U meñuvremenu će izdavatelj kartice (emitent). plaćanje računa Izdavatelj kreditne kartice (emitent) Slika br. kartica. Prema tome. umanjivši ga prije toga za ugovorenu proviziju. pa stoga o njoj treba na vrijeme voditi računa i ukalkulirati je u maržu koja mora biti dostatna za pokriće troškova trgovine i očekivani dobitak. Obračunom se utvrñuje stvarno stanje prodaje – utrška (gotovina. RRiF. čekovi) i usporeñuje sa stanjem evidentiranim na registar – blagajni.uporabom trezora kod FIN-e Na kraju dana blagajnik ili poslovoña sastavlja obračun blagajne. : Tijek prodaje i naplate robe na kreditne kartice u trgovini na malo (Izvor: Blagajničko poslovanje. Naime. zbroj utrošaka s kopijama dostave 4. podmiriti prodavatelju račun.posredovanjem glavne blagajne . Doznaka proračunu umanjena za ugovorenu proviziju 6. već pri zaključenju ugovora sa izdavateljem on se obvezao da će na svim prodajnim mjestima korisnicima njegove kreditne kartice te robu i usluge prodavati po cijenama istim kao i za gotovinsko plaćanje. Potpisivanjem ugovora prihvatio je i proviziju koju će pri svakoj prodaji ustupiti emitentu.broj blagajničkog izvještaja 276 .

u III stupcu naziv i broj isprave na temelju koje se prodavaonica zadužuje ili razdužuje . Evidencija o nabavi i prodaji robe u maloprodaji 10.u IV stupac upisuju se svi iznosi za koje se povećava vrijednost zadužene robe . obrazac Knjige popisa je propisan i izgleda ovako: KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red. dostavnica ili druga isprava komitenta za robu u komisiji na temelju koje se sastavlja primka za tuñu robu 277 .u I stupcu redni brojevi upisa . br.1. Datum isprave 2 upisa Naziv i broj isprave o Iznos-vrijednost robe zaduženju/razduženju Zaduženje (kn) Razduženje (kn) 3 4 5 1 Isprave kojima se evidentiraju nastale promjene unose se u prva tri stupca obrasca Knjige popisa i to: .u II stupcu nadnevak knjiženja poslovne promjene .5.o dokumentima po kojima je roba zaprimljena npr.5.: račun dobavljača ili otpremnica tj. dostavnica otkupni blok za otkup poljoprivrednih proizvoda od grañana otpremnica.obrazac PKV za vlastitu robu koju trgovac prodaje u svoje ime i za svoj račun .kojima se po vrstama robe (artiklima) utvrñuje pojedinačna prodajna cijena i ukupna vrijednost tj.u V stupac razduženje prodajnog mjesta unošenjem vrijednosti prodane robe 10. roba se u prodavaonici evidentira po maloprodajnim cijenama u koje je uračunata trgovačka marža i porez na dodanu vrijednost . a sadrže podatke: . treba sastaviti primku – zaduženje: .o dobavljaču (odnosno vlasniku robe za tuñu robu) . a prije stavljanja robe u prodaju i prije upisa u knjigu popisa. Knjiga popisa Za nabavljenu robu tijekom poslovanja.Ako se evidencija o nabavi i prodaji robe te o cijenama vodi ručno.obrazac PKT za tuñu robu koju trgovac prodaje u ime i za račun druge pravne ili fizičke osobe Obrascima PKV i PKT potvrñuje se i dokazuje primitak robe.

1 Vlasnik robe Naziv Naziv i Broj i robe sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere količina 5 6 Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol6xkol7) 7 8 Prodajna cijena se prethodno utvrñuje kalkulacijom koja se sastavlja na temelju utvrñenog stvarnog stanja robe nakon preuzimanja. utovar.45 kn 0. istovar) + ukalkulirani interni troškovi (prijevoz. Oblik i forma kalkulacije nisu propisani i trgovac je može prilagoñavati svojim potrebama tj.Primjer PKV: (naziv i sjedište pravne – fizičke osobe) (naziv.6xkol.85 kn 4.7) 7 8 1 5 6 Primjer PKT PRIMKA – ZADUŽENJE ZA TUðU ROBU (POSREDOVANJE) BROJ__________ Red.40 kn 3. računa dobavljača. istovar) Ukupni troškovi nabave (Nabavna cijena) + marža (razlika u cijeni) Prodajna cijena (bez PDV-a) + PDV 22% Prodajna cijena s PDV-om 3. broj i sjedište prodavaonice – prodajnog mjesta) PRIMKA – ZADUŽENJE ZA VLASTITU ROBU BROJ----------------Red.05 kn 3. načinu voñenja poslovnih knjiga.85 kn 0.br.20 kn 0. ukalkuliranih troškova nabave (ovisni troškovi nabave) i visine marže.20 kn 0.70 kn 278 . Primjer: Kupovna cijena po računu dobavljača + troškovi nabave po računu dobavljača (prijevoz. Dobavljač Naziv robe Naziv i Broj i sjedište datum isprave 2 3 4 Jedinica mjere Količina Prodajna Iznos cijena s prodajne porezom vrijednosti (kol. br. Tako utvrñena cijena za svaki artikl unosi se u stupac 7 Obrasca PKV i PKT.

a trgovcu odobrava rabat kao njegov dio u tako formiranoj cijeni. To znači da se u zaduženje unosi iznos prodajne vrijednosti robe koji se sastoji od umnoška količine i prodajne cijene s porezom na dodanu vrijednost (PDV).) u prodavaonicu. 445/2000 932. U slučaju nabave robe za koju proizvoñač formira krajnju maloprodajnu cijenu.00 kn Promjene zaduženja i razduženja prodavaonice U stupcu 4 obrasca knjige popisa evidentiraju se i ostale promjene zaduženja prodavaonice ali isto tako na temelju dokumenata.3. Zaduženje maloprodajnog mjesta Za sav dnevni ulaz (zaduženje) robe u prodajni objekt može se voditi. 10. Promjena cijena Svako maloprodajno mjesto zadužuje se po prodajnim cijenama sa porezom na dodanu vrijednost utvrñenim prema primkama odnosno kalkulacijama.5. U tom slučaju nije potrebno popunjavati obrasce PKV i PKT. treba sastaviti vjerodostojni zapisnik o nastaloj promjeni u zaduženju prodajnog mjesta. što je i najpraktičnije samo jedna primka odnosno zaduženje ili drugi dokument (primka – kalkulacija) koja ima sve propisane podatke.U praksi se često primjenjuje obrazac prijamni list – kalkulacija ili primka – kalkulacija u kojem se kalkulacija nadopunjava podacima propisanim u obrascima PKV i PKT i utvrñuje jedinična cijena i vrijednost artikla po prodajnim cijenama te vrijednost ukupnih nabava toga dana ili od toga dobavljača.2. promjenu stope marže. a ne za svaki ulaz po istoj prodajnoj cijeni na malo. tako da se na kraju radnog dana zbroje i zbroj unosi u Knjigu popisa kao ukupno zaduženje za taj dan. Za povišenje i sniženje cijena. odnosno zbroj iz stupca 8 obrasca PKV i PKT (primke – zaduženja) ili iznos prodajne vrijednosti iz prijamnog lista – kalkulacije. a ta prodajna cijena je istovjetna s cijenom koja je istaknuta na artiklu izloženom u prodajnom prostoru.20 kn 80/01 99. U Zapisniku o promjeni stanja zaduženja se uz osnovne podatke o trgovcu i robi. mlijeko i sl. 10.5. smanjenje ili povećanje poreznih stopa. trgovac ne mora posebno sastavljati kalkulaciju jer sve elemente za zaduženje ima na računu dobavljača. To naročito pojednostavnjuje voñenje Knjige popisa onim trgovcima koji imaju u jednom danu višekratni ulaz istih vrsta roba (kruh. Uz oznaku cijene označava se i redni broj i godina iz knjige popisa (u obliku razlomka) i mijenja se samo kad se promijeni i cijena robe. To znači da se račun dobavljača može smatrati primkom – zaduženjem za knjiženje u Knjizi popisa. unosi 279 . U knjigu popisa treba dakle unositi podatke o ukupnoj vrijednosti zadužene robe (ulaz). Npr.

iznos prodajne vrijednosti robe za koji se vrijednost robe povećava odnosno smanjuje.00 38. te iznose oduzimati od ukupnog zbroja. Odobreni popust treba evidentirati u Knjizi popisa na način da se temeljem podataka iz Zapisnika za ukupnu svotu popusta stornira zaduženje prodavaonice (stupac 4).00 65.redoviti popust kupcima za gotovinsko plaćanje. ali se može u tu svrhu rabiti obrazac zapisnika koji se primjenjuje prilikom sniženja cijena robe u prodavaonici. Red.) kao odbitnu stavku od redovite prodajne cijene.00 362.96 8 9 123.00 Ovako ustanovljene promjene unose se u stupac 4 (zaduženje) Knjige popisa.) . god.00 Vri jed n. npr: . manjkovi. što bi prilikom prvog popisa robe financijski rezultiralo 280 . Nova Razlika 7 4. U tu se svrhu na kraju radnog dana na temelju rekapitulacije dnevnog prometa treba utvrditi svota odobrenih popusta i sastaviti Zapisnik o promjeni maloprodajne cijene zbog npr.50 6 150. paragon – blok i sl. Br 1 Naziv robe 2 Mlijeko Dječja knjiga Ukupno Jedinica mjere 3 Lit Kom -- Količina Stara cijena 4 30 25 -5 5.00 297. popusta za gotovinsko plaćanje.00 8.stara i nova prodajna cijena s porezom i razlika tj.prigodni popusti (božićni. pri zbrajanju. Primjer zapisnika: Zapisnik o promjeni cijene robe (zbog smanjenja porezne stope) Sastavljen dana 30. gubici) treba metodom „crvenog storna“ uokviriti iznos i razdužiti prodajno mjesto tj. popust bi ostao uknjižen u ukupnom zaduženju prodavaonice.posebni popust namijenjen ciljnim skupinama potrošača (studentima ili umirovljenicima neovisno o načinu plaćanja) Ove popuste trgovac je dužan unijeti u gotovinski račun (isječak vrpce iz naplatnog ureñaja.00 174. Kada se taj ispravak ne bi proveo. Trgovci na malo često odobravaju popuste. Za svotu odobrenog popusta potrebno je ispraviti zaduženje prodavaonice. .10 6. Za iznose za koje se smanjuje vrijednost zaduženja (sniženja. a u stupac 5 (razduženje) unosi se stvarna svota dnevnog utrška koja se na kraju radnog dana nalazi u blagajni prodavaonice. uskršnji i sl.listopada 2000.00 212.00 27. Ova svota odgovara maloprodajnoj cijeni prodane robe umanjenoj za odobrene popuste. Propisani obrazac takvog zapisnika u praksi ne postoji.

2000. zabilježen na PC – blagajni iznosi 8. Postotci se kreću od 0. analitička robna evidencija.rastepa. Primjer: Dnevni promet prodavaonice 9. rasipa.9. . KNJIGA POPISA O NABAVI I PRODAJI ROBE Red.izvanrednim popisom robe u prodavaonici ili u skladištu ovisno o tome radi li se o maloprodaji ili veleprodaji .00 kn – 820. br. a izraženi su u postotcima od količine proizvoda koje su u obračunskom razdoblju prodane. Dopušteni normativi ovako nastalih gubitaka utvrñeni su na temelju iskustava struke. svota novca u blagajni treba odgovarati dnevnom utršku. kvara ili loma na proizvodima u trgovini i načinu na koji se tako nastali manjak utvrñuje.redovitim popisom robe 281 . Ako se prodavaonica zadužuje financijski te ne može osigurati podatke o količini proizvoda po pojedinim vrstama. Svota-vrijednost robe zaduženje/razduženje 4 5 820. može na ukupnu realizaciju primijeniti postotak za 1% pod uvjetom da u prodajnom asortimanu nemaju proizvode za koje je propisana niža stopa. 76.00 Hrvatska gospodarska komora donijela je Pravilnik o dopuštenom tj.9. neoporezivom manjku nastalog zbog kala. Normativi gubitaka za trgovinu na veliko su u visini 50% utvrñenih normativa gibitaka za trgovinu na malo. Ovakav obračun dopuštenog iznosa kala. 1706 do 1746 9. stvarna vrijednost robe u prodavaonici (po prodajnoj cijeni) bila bi manja od vrijednosti zaliha prema podacima iz Knjige popisa. Utržak/Rn. Kupcima je za gotovinsko plaćanje odobren popust od 10% što iznosi 820.9.00 7380.200.200. kvara i loma moguć je samo u prodavaonicama u kojima se vodi evidencija o količinama prodanih proizvoda po vrstama tj. Dnevni utržak u blagajni prodavaonice iznosi 7.2000. Sastavlja se zapisnik o promjeni cijena br.76 (popust) 9. Otpis robe uslijed gubitaka.00 kn u gotovini (8.3.00 kn) i unosi se u razduženje Knjige popisa stupac 5.1.00 kn. Ako je prodavaonica toga dana imala isključivo naplatu u gotovini (bez čekova po tekućim računima grañana i slipovima temeljem prodaje na kreditne kartice). Na vrijednost manjka iznad stopa utvrñenih Pravilnikom plaća se porez na dodanu vrijednost. viškova ili manjkova Datum isprave 2 9. 1 841 842 upisa Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju 3 Zapisnik o sniženju cijene br.00 kn.2000.1 do najviše 5%. br.pojavom manjka.neposredno nakon nastajanja pojedinog rashoda. Naime. Visina manjka može se ustanoviti: . a najčešće od 1 – 3%.380.

a česte su u većim prodavaonicama. rasipa. 10. takva isporuka nije oporeziva porezom na dodanu vrijednost.3. Izuzimanje robe iz prodavaonice 282 . potvrdu i sl. kupcu je u zamjenu dan novi istovrsni proizvod.3. U tom je slučaju potrebno osigurati odreñenu dokumentaciju koja nedvojbeno dokazuje opravdanost otpisa npr. Ako se djelatnik ne odazove na poziv. Iako ovaj rashod prelazi vrijednost dopuštenog kala. kvara i loma prema Pravilniku kojeg propisuje Hrvatska gospodarska komora. račun. Manjkovi koji nastaju zbog neodgovarajuće kakvoće i prošlog roka trajanja. Inventurne razlike Nakon redovnog godišnjeg popisa robe (inventure). 10.3.5. Manjkovi nastali zbog više sile (elementarne nepogode. priznaju se samo ako je pri utvrñivanju činjeničnog stanja prisutan ovlašteni djelatnik Porezne uprave. Dozvoljeni manjkovi (manjkovi koji ne podliježu oporezivanju) se na temelju zapisnika knjiže smanjenjem zaduženja prodavaonice na isti način kao i sniženje cijena tj.5.Utvrñivanje rashoda obavlja Komisija.zaduženje unosom iznosa viška u stupac 4 10.5. koja dokazuje da su tako otpisani proizvodi predani na deponij ili drugo mjesto namijenjeno skupljanju glomaznog otpada. U Knjizi popisa ovaj poslovni dogañaj se takoñer evidentira na temelju zapisnika o zamjeni u jamstvenom roku kao storno u stupcu 4 jer se za vrijednost novog proizvoda mora razdužiti prodavaonica kao u slučaju uzimanja robe za potrebe djelatnosti. višak ili manjak pojedinih artikala.1. Tako se utvrñene razlike ne smiju meñusobno prebijati već na temelju zapisnika zasebno prikazati u Knjigu popisa kao: .2.3. ne predstavlja izuzimanje za vlastitu potrošnju i ne oporezuje se porezom na dodanu vrijednost. a neispravan proizvod se vraća dobavljaču (proizvoñaču). koja o popisu sastavlja zapisnik koji se smatra knjigovodstvenom ispravom. isti se može priznati i bez njegove nazočnosti.razduženje unosom iznosa manjka u stupac 5 nakon odbitka dozvoljenog odnosno opravdanog iznosa i . uokviruju se i od ukupnog zbroja oduzimaju. ratna razaranja i provalne krañe) su gubici koji se priznaju do visine utvrñene temeljem očevidnika nadležnog tijela za procjenu šteta. Reklamacije Ako je povrat proizvoda izvršen u jamstvenom roku tj. vrlo se često javljaju razlike tj. U manjkove proizvoda spadaju i sitne krañe koje nisu registrirane u trenutku kada su učinjene (nema dokaza o njegovom nastanku).

za vlastitu potrošnju (u neposlovne svrhe) Pri izuzimanju robe kao potrošnog materijala u poslovne svrhe.kreditne kartice prema izdavaocima kreditnih kartica i upisuje u blagajnički izvještaj na temelju kojeg se prodavaonica razdužuje u Knjigu popisa.za poklone u naravi zaposlenicima . a na temelju Zapisnika provodi storno zaduženje.5. Povrat robe iz prodavaonice u npr.5. trgovac nema obvezu obračunavanja PDV-a jer se radi o poduzetničkoj potrošnji i ima pravo na pretporez po ulaznom računu i u knjizi popisa. čekovima i kreditnim karticama) i usporeñivanjem sa stanjem evidentiranim u blagajni. dostavnice).za reprezentaciju . smanjenjem zaduženja prodavaonice u stupac 4 Knjige popisa uokvireno tj. 10. rekapitulacijom dnevnog prometa (naplaćeno u gotovini.čekovi po tekućim računima grañana prema bankama izdavaocima čeka (trasantu).5. Evidentiranje prodaje robe Ukupni dnevni utržak (promet) prodavaonice na temelju svote evidentirane na vrpci registar blagajne ili zbroja izdanih paragon blokova. u diskontima) obavlja promet na veliko i promet na malo.za isplatu plaća u naravi svojim zaposlenicima . storno. Maloprodaja i veleprodaja iz istog prodajnog prostora U praksi se često u istom prodajnom prostoru (npr. stupac 4.gotov novac po apoenima . . centralno skladište ili prijenos robe u drugu prodavaonicu (za trgovačka poduzeća s više prodajnih objekata) knjiži se na temelju vjerodostojnog dokumenta (otpremnice. a . Kod ostalih oblika izuzimanja potrebno je ispostaviti račun i izuzimanje knjižiti u stupac 5 (razduženje) Knjige popisa na isti način kao da je roba prodana. za ureñenje izloga i sl.Promjene u zaduženju Knjige popisa mogu nastati i zbog izuzimanja robe iz prodavaonice: . Stvarnu svotu prometa (utrška) trgovac utvrñuje na kraju radnog dana obračunom blagajne tj.4. potrebno je unijeti u stupac 5 Knjige popisa kao razduženje prodavaonice.za poslovne svrhe kao potrošni materijal za čišćenje. naplate posebno se specificira: . uredski materijal. 10. Uvjeti za obavljanje oba oblika trgovine u istom prodajnom prostoru su: registracija za obavljanje tih djelatnosti rješenje o ispunjavanju minimalnih tehničkih uvjeta za njihovo obavljanje 283 . Svaka vrsta prodaje tj.

Tako utvrñene razlike treba evidentirati u Knjigu popisa. Zaključivanje Knjige popisa Na kraju godine Knjiga popisa se zaključuje podvlačenjem i zbrajanjem svakog pojedinog stupca. prodajom (stupac 5) sa stanjem 31.12. Ako se roba na veleprodajnom skladištu vodi po prodajnoj cijeni. 10. Podaci iz povratnice knjiže se količinski i vrijednosno u robnoj evidenciji veleprodaje i knjizi izlaznih računa. potrebno je usporedno s razduženjem skladišta isknjižiti i veleprodajnu maržu. Zbog jednostavnosti rasknjižavanja i sastavljanja kalkulacije maloprodajne cijene. Na tako utvrñenu nabavnu cijenu dodaje se marža maloprodaje koja je u pravilu različita od veleprodajne. poduzetnici robu na veleprodaji vode po nabavnoj cijeni. Stvarno stanje zaliha robe utvrñuje se na temalju godišnjeg popisa – inventure i popisne liste na dan 31. Nakon knjiženja inventurnih razlika (neovisno o razlogu) zaključuje se Knjiga popisa na način da se stanje zaliha po inventurnim listama knjiži kao storno ulaza robe (stupac 4). prosinca. Rashod kao kalo. kvar i lom do visine utvrñene Pravilnikom (dopuštene svote) knjiži se kao storno nabave tj. Za isporučenu robu trgovac kupcu (npr. Povratnicom se razdužuje ukupna maloprodajna cijena sa ukalkuliranim porezom na dodanu vrijednost i unosi se u Knjigu popisa kao storno zaduženje u stupcu 4. robu prati interna isprava – meñuskladišnica ili interna otpremnica. Takoñer se evidentira i prijenos robe iz veleprodaju u maloprodaju tj. a zatim se na tu prodajnu cijenu dodaje 22% PDV-a. zaduženja. razduženja. a prekomjerni rashod i manjak (iznad dopuštenog) knjiži se kao prodaja robe tj.voñenje evidencije propisane za trgovinu na veliko i istovremeno za trgovinu na malo Promet na veliko ostvaren u iz maloprodaje evidentira se na način propisan Pravilnikom o obliku i načinu voñenja popisa robe u trgovini na malo.5. Za svotu utvrñenog viška treba zadužiti Knjigu popisa i to u stupac nabave – zaduženje. Stornirana zaliha prenosi se u sljedeću poslovnu godinu kao početno stanje 1. Ovaj se promet evidentira na temelju povratnice ili neke druge isprave o smanjenju zaduženja u Knjizi popisa. siječnja. drugom trgovcu na malo. rastep. pa se time „ulaz“ izjednačava s „izlazom“. Primjer evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici 284 . a pokazuje stanje zaliha u prodavaonici. obrtnicima. zaduženj (ulaza) i stupca 5 razduženja (izlaza) zove se saldo. Razlika izmeñu stupca 4 tj.6. Za višak robe u maloprodaji treba napraviti kalkulaciju – prijamni list kao osnovu za zaduženje. velikim potrošačima) za negotovinsko plaćanje izdaje račun R-1.

12. o – do – dnevni utržak (ili blagajnička vrpca br.Primjeri evidencije poslovnih dogañaja u prodavaonici u Knjizi popisa i način zaključivanja Knjige popisa KNJIGA POPISA Naziv i broj isprave o zaduženju/razduženju Svota – vrijednost robe Zaduženje (kn) 4 xxxxxx xxxxxx xxxxxx Razduženje (kn) 5 3 Stanje (popis zaliha od 31.do – dnevni utržak Zapisnik – izuzimanje robe za poslovne svrhe Zapisnik – inventurni višak Zapisnik – manjak uslijed rizika krañe (1%) od prodanih količina Zapisnik – ispravak zaduženja za svotu iračunate marže na proizvode čiji je manjak ustanovljen (zbog utvrñivanja nabavne cijene kao osnovice PDV-a Zapisnik – manjak iznad visine dopuštene Pravilnikom Račun ili obračun s elementima računa-manjak na teret odgovorne osobe Račun za vlastitu potrošnju .----) Zapisnik o promjeni cijene.2000.nabava robe PKT br.rasip. radi smanjenja marže Zapisnik o promjeni cijena – smanjenje PDV PKV (ili kalkulacija) – prijenos iz vlastitog veleprodajnog skladišta Zapisnik – kalo. 01/00 /ili kalkulacija/ . od.nabava robe Gotovinski račun br. 01/00/ili kalkulacija/ . kvar i lom do visine dopuštene Pravilnikom Zapisnik o sniženju cijene – svota odobrenog popusta Zapiosnik – prijenos robe u veleprodajno skladište Gotovinski račun br.reprezentacija Račun za vlastitu potrošnju – izuzimanje za vlastite potrebe vlasnika ili zaposlenika Račun – izuzimanje robe radi poklona u naravi zaposlenicima Zapisnik o povećanju cijena robe u prodavaonici Zapisnik – povrat robe u druga skladišta/prodavaonice Zapisnik ovjeren od ovlaštenog djelatnika PU – manjak zbog neodgovarajuće kvalitete i proteka xxxxx xxxxx xxxxx xxxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx 285 .) PKV br.

rasip.roka trajanja iznad visine utvrñene Pravilnikom Zapisnik o reklamaciji u jamstvenom roku Povratnica – povrat robe u trgovinu na veliko Zapisnik nadležnog tijela za procjenu štete – manjak uzrokovan višom silom Inventura 31. kvar ili lom Ukupno Zalihe robe po popisnoj listi 31.2000. xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx zbroj xxxxx zbroj zbroj zbroj 286 . rasip. kvar i lom Popisna lista – prekomjerni kalo.12. Popisna lista – dopušten kalo.2000.12.

287 .

ostvariti uštede u pakiranju. zadovoljavanje potreba tržišta u svakom trenutku većim zalihama i dislociranim skladištima . Pojam i cilj poslovne logistike u trgovini Cilj je logistike trgovine optimirati protok roba u fizičkom.formirati veće transportne jedinice zbog sniženja transportnih troškova.11. čuvanje zaliha sl. kako minimizirati troškove. Logistički se zadaci obavljaju u svakom trgovačkom poduzeću i jedan su od čimbenika djelotvornog poslovanja i strateške uspješnosti.naručiti zbog popusta u cijeni veće količine istovrsne robe ne vodeći računa o likvidnosti poduzeća i dimenziji tj. raznovrsnosti asortimana . a povećati troškove nabave i ne iskoristiti popuste tj.1. logistika prodaje. ne uzimajući u obzir posljedice u drugoj funkciji tj. Poslovna se logistika često danas sužava na sistem fizičke distribucije iako ima šire značenje. odnosno u gospodarstvu izmeñu sudionika distribucije (makrologistički sustav). Poslovna logistika u trgovačkim poduzećima 11. informacijskom i organizacijskom pogledu od dobavljača. skladišta i distribucije do potrošača (mikrologistički sustav-poslovna logistika). preko nabave. kuda treba dostaviti itd. rukovanje..zahtijevati maksimalno iskorištenje kapaciteta transportnih sredstava i usporavati i smanjiti fleksibilnost isporuke . jer se uštede različito 288 . rabate nabavom kod jednog dobavljača .osigurati prodajnu spremnost tj. poznati su i konflikti izmeñu troškova i prihoda. u većini poduzeća obavljaju se decentralizirano u raznim poslovnim funkcijama gdje se tretiraju kao sporedni i bez koordinacije s meñuovisnim logističkim zadacima u drugim funkcijama. a povećati moguća oštećenja u transportu Osim ovih ciljnih konflikata unutar samih troškova (kada neki troškovi padaju. Svaka rješava logističke zadatke misleći na vlastite ciljeve tj. kojim prijevoznim sredstvima. a maksimizirati razinu usluga za svoj dio radnoga procesa. Kako se poslovna logika odnosi na sve aktivnosti vezane za prostorno . primjenjuju se i drugi termini: distribucijska logistika. radi smanjenja ukupnih. ne vodi računa o logističkoj meñuovisnosti cijelog sustava. moraju porasti drugi. pakiranje. a stvarati veće zalihe s većim troškovima držanja . Iako su logistički zadaci meñusobno povezani i koordinirani.smanjiti rizik nabave (ovisnosti) izborom većeg broja dobavljača. logistika marketinga. koliko. Zbog neusklañenosti se javljaju i konflikti u poslovanju npr: . kako. logistika upravljanja. a poslovna logistika upravljanje tim procesima sustavnim prikupljanjem informacija i donošenjem odluke kada. a ne pojedinačnih troškova distribucije. skladištenje. Fizička distribucija znači fizičko premještanje.vremensku transformaciju roba.

troškove i vezana obrtna sredstva. a ne samo pojedinih dijelova. Drugim riječima. te su i inovacije u logističkim rješenjima sve češće. Zaključak Logistiku u trgovačkim poduzećima treba shvatiti kao način upravljanja kako bi se uz što niže ukupne troškove zadovoljile želje potrošača pravim robama u količini. informacije se koriste paralelno s odvijanjem poslovnog dogañaja. a logistička funkcija postaje integrirajuća i prosječna funkcija (jer prožima sve druge funkcije) u poduzeću. Samo se na taj način u trgovačkim poduzećima može ubrzati tijek roba. nabavna funkcija visinu zaliha podreñuje. a i logistička ulaganja iznad odreñenih granica više ne daju primjerene učinke. većim brojem heterogenih kupaca i dobavljača provode centralizirane logističke zadatke pomoću integralnog informacijskog sustava u koji su uključene sve organizacijske jedinice koje obavljaju logističke zadatke. zbog pomanjkanja materijalnih i ljudskih resursa. jer troškovi logistike iznose oko 25% ukupnih troškova. a s druge konkurentska prednost na tržištu. na pravom mjestu u pravo vrijeme.odražavaju na eventualne gubitke prihoda. s velikim i različitim asortimanom. Cilj se postiže sustavnim pristupom (cjelovitim obuhvaćanjem) upravljanju tijekovima robe od nabave do isporuke potrošaču uz što veću ekonomičnost. Zbog toga pravilna primjena logistike ima sve veću važnost. prilagoñava trenutnim uvjetima nabave (rabati). Tijek informacija prati tijek poslovanja tj. To omogućava trenutačnu dostupnost podataka potrebnih za svaku poslovnu transakciju korisniku na odreñenoj organizacijskoj razini. Mogući konfliktni ciljevi pojedinih funkcija: Nabava Najniže cijene Velike nabave Prodaja nabavne Najbolja kvaliteta količine Širok i asortiman Velike zalihe Kvaliteta usluga Brza isporuka Financijska služba Povoljni uvjeti plaćanja dubok Što veći koeficijent obrtaja Što manje zaleñenih obrtnih sredstava u zalihama Sniženje troškova Najjeftiniji prijevoz Dakle. Kako bi razmjenu podataka obavila na logistički način poduzeća stvaraju računalno integriranu logistiku. Danas veća trgovačka poduzeća s nizom decentraliziranih prodajnih mjesta. a financijska funkcija likvidnosti poduzeća. teže rješavaju logistički problemi. a mnoga ih i ne prepoznaju kao prioritetne. već optimumu poslovanja poduzeća. kao i prema mjestu donošenja poslovnih odluka. poslovnom se logistikom s jedne strane osigurava racionalizacija u poslovanju. prodajna funkcija fleksibilnoj prodaji. smanjiti zalihe. U manjim se trgovačkim poduzećima. a i 289 . Kako bi se izbjegle takve situacije ne smije se polaziti od primarnih interesa pojedine službe.

cijena.2. izmeñu distribucijske logistike poduzeća i nabavne logistike kupca. Pretpostavka je pravovremene reakcije na potrebe kupaca osim raspolaganja s dovoljnom količinom zaliha i korištenje odgovarajućeg informacijskog sustava.visina i asortiman zaliha . posebno je važna kod osvajanja novih tržišta i stjecanja prednosti pred konkurentima. skraćenje ciklusa narudžba – otprema – fakturiranje. izvršenje narudžbe bez zastoja.izdaje nalog za otpremu . Čimbenici o kojima ovisi spremnost za isporuku u trgovačkim poduzećima su: . bez pričuvnih zaliha. Za ostvarenje optimalnog protoka robe potrebno je skratiti vrijeme reagiranja na narudžbe i potrebe prodajnih mjesta. unutarnji i vanjski prijevoz Troškove postizanja odreñenog stupnja spremnosti za isporuku treba što više racionalizirati u odnosu na vrijednost prodane robe. „savršena narudžba“ („perfect order“) tj.upravljanje skladištem . jer se kompjutorski na temelju primljene narudžbe kupca u sve kraćem vremenu: .2.manipulacija. Stoga je u interesu i poduzeće i kupca brzina obrade narudžbi tj.provjerava ima li i gdje artikala na zalihama .). fizičko kretanje robe izmeñu skladišta prodavača i kupca.1.teže se kopiraju od strane konkurenata za razliku od drugih marketinških odluka (asortimana. npr.kratkoročne narudžbe Ukupno potrebno vrijeme za izvršavanje narudžbe (realizacija narudžbe) obuhvaća vrijeme za komunikacijske procese u fazi pregovaranja.brzina reakcije na potrebe kupca . Zadaci logistike u trgovačkim poduzećima Osnovni se zadaci logistike u trgovačkim poduzećima odnose na razinu zaliha i vrijeme protoka robe. Naime. vrijeme potrebno za obradu dokumenata narudžbe i vrijeme dostave tj. brze i pouzdane isporuke kupcu omogućavaju: . Ta. promidžbe i sl.ispostavlja fakturu kupcu 290 .kraće vrijeme dobave .provjerava stanje kupčeva potraživanja. jer kratki rokovi isporuke podrazumijevaju visoki akviziterski potencijal poduzeća. 11. 11. i .poslovanje s nižim zalihama. tzv. Često se logistika zapravo promatra filozofijom sante leda – javno je vidljiv samo manji dio. . Brzina reakcije na potrebe kupca Narudžbe su veza izmeñu poduzeća i tržišta tj. dok se glavnina na prvi pogled ne vidi.

pa se samo unose naručene količine što pojednostavnjuje daljnju obradu . integralni informacijski sustav poduzeća tj. Koliko je poduzeće pouzdano u izvršavanju pristiglih narudžbi može se izraziti i ovim obrascima za stupanj ili omjer pripravnosti: Broj izvršenih narudžbi x 100 ili Broj pristiglih narudžbi broj izgubljenih narudžbi broj ispunjenih narudžbi Dostupnost. što ubrzava obradu jer se izbjegavaju dvostruki poslovi npr. Dobavljači koji to pravilo ne mogu ispuniti otpadaju. a dobavljač osim načina kontrole svih stavki u narudžbi i postupak daljnje obrade narudžbe prema internim zahtjevima poduzeća. kontrole i prepiske u obrasce za daljnji tijek obrade (evidencije. Electronic Dana Interchange – EDI) i elektronička pošta (email). npr.u slobodnom obliku i tada je dobavljač prenosi u predviñeni obrazac i to je već početak njezine obrade . ali se ne odazove odmah. Najbrže se reakcije na kupčeve narudžbe postižu odgovarajućim informacijskim sustavom izvršavanja narudžbi. način i vrijeme isporuke. Kupac narudžbu može dostaviti: . Uz brzu reakciju sve je važnija i fleksibilnost isporuke tj.- sravnjuje stanje zaliha šalje nalog nabavi za nove zalihe Dostava narudžbe od strane kupca i obrada tj. jer je bilo naručeno. i to u izuzetno velikom broju artikala. 291 . Wal – Mart. Kod izbora načina dostave narudžbe treba u obzir uzeti ukupno vrijeme isporuke. umrežanost mikroračunala. a nije bilo dostavljeno. Još gore je ako je dobavljač dostupan. Ovisno o načinu dostave narudžbe kupac formira oblik narudžbe. prilagoñavanje kupčevim potrebama vezano za količine. kaotični kupac odmah pozove konkurenta i kod njega naruči traženi proizvod.izravnim povezivanjem računala (automatsko naručivanje). brzina tj. taj riskira da nestrpljivi. najveća svjetska maloprodajna kompanija pridaje velik značaj brzom pribavljanju robe. a u postupku obrade. kontrola narudžbe kod dobavljača usko su povezane.u obliku tiskanog obrasca u kojem je dobavljač otisnuo sve artikle (često prema slijedu skladišnoga rasporeda). komisioniranje. Trajni je prekid suradnje obvezna posljedica takve nemarnosti. Zlatno pravilo kompanije je da svaki dobavljač u roku od 72 sata mora isporučiti robu (računajući od vremena narudžbe do slaganja robe na police u prodavaonicama). Viši troškovi zbog brže dostave narudžbe mogu se više nego kompenzirati prednostima kraćega vremena isporuke. sukcesivne isporuke. otpremu). Ako netko u vrijeme mobilnih telefona. Pretpostavke su danas za brzinu i točnost u postupku pregovaranja i postupku dostave narudžbi elektronička razmjena podataka (engl. sposobnost trenutačnog odziva danas su najvažnije osobine. pozivnih automatskih centrala i interneta nije dostupan.

čime se kupcu skraćuje administrativni postupak od naručivanja robe do slaganja na police Ambulantnom prodajom pojedine dostave postaju manje ali češće.11. Zalihe su robe u trgovini u pravilu složene na redovnoj prodajnoj polici. Prednosti su ambulantne dostave fleksibilnost poslovanja zbog raspolaganja ažurnim informacijama vezanim uz poslovanje kupaca i akcijama konkurenata. u vidu notebook računala. redovna polica nije dovoljna za potrebnu optimalnu zalihu. U borbi za kupca dobavljači su našli najučinkovitije rješenje u vidu ambulantne prodaje tj. i to samo za one artikle čiji se obujam i /ili obrtaj takvi da im prodajni prostor tj. Najveći je nedostatak. a i transportne troškove zbog češćeg obilaženja kupaca.2.2. postaje prodajni predstavnik.direktan prijenos podataka nakon pojedinačne prodaje . Informatička rješenja za terensko poslovanje omogućavaju: . uz minimalno korištenje skladišnoga (priručnoga) prostora. kupci ne naručuju cijele palete. ureñaja za automatsku identifikaciju podataka koji radi putem bežične komunikacije (BarcodeHandy-Terminal) i dr. uključuje i informatičke tehnologije tj. a cjelokupna težina zaliha polako se premješta na dobavljača. usitnjenost pojedinačnih isporuka tj. Najčešće je koriste proizvoñači prehrambene robe za dostavu u maloprodajne objekte. koji sve više postaje prodavač s dodatnim znanjem. pa ni veća pakovanja. izdavanje robe s vozila na svim lokacijama tj. Ambulantna dostava POS blagajnički sustavi trgovcima osiguravaju precizne informacije o potrebnim zalihama i time mogućnost boljega planiranja zaliha. već često na komade što znatno povećava manipulativne.ispis dokumenata odmah prilikom prodaje tj.primke-kalkulacije). prodajnim mjestima. u logističkom smislu. svoje zalihe zadržavaju na najmanjim mogućim racionalnim količinama.sakupljanje podataka u fazi samoga prodajnog postupka .iste i točne podatke na obje strane tj. rukovanjem i ne mogu se promatrati odvojeno. usklañenu evidenciju dobavljača i kupca (ubrzava naplatu) . mobilnu računalnu opremu. Primanje i obrada narudžbi usko su povezane s upravljanjem zalihama. ispostavljanje obrazaca o dostavi robe. odgovornostima i mogućnostima odlučivanja tj. ali i o preuzimanju robe (potrebnih za prodaju. 292 . Ovaj oblik prodaje uz dostavno vozilo (skladište na kotačima) i vozača. Naručivanjem od dobavljača koji je brz i uvijek pri ruci.

koja su često posljednja karika u lancu isporuke i svoje probleme sa zalihama ne mogu prevaliti na prethodnog dobavljača.kooperacija u nabavi tj. Asortiman se širi.11.3. ali najracionalnije su samo optimalne zalihe tj.kooperacija u skladištenju. a kupci sve više traže male količine u kratkim rokovima dobave. odnosno isporučivati im prema potrebama (JIT). Dakle. Zbog toga se primjenjuju razne mogućnosti reduciranja zaliha. što je manja veličina zaliha.ugovaranje dinamike isporuka s dobavljačima .praćenje odstupanja od optimalnih zaliha za najvažnije proizvode . Osobite teškoće u tome imaju mala i srednja poduzeća. kao što je: .koju količinu treba naručiti za popunjavanje zaliha? . koji se kreću u suprotnim smjerovima. ali u skladu s optimalnom dimenzijom asortimana… Dobavljači su spremni preuzeti brige za zalihe većih i važnijih kupaca.koju količinu tih dobara treba držati na zalihi? . Klasični obrazac za optimalnu količinu narudžbe zasniva se na ciljnoj funkciji: Tu = Tn + Ts Tu = ukupni troškovi Tn = trošhovi naručivanja Ts = troškovi skladišta Suvremeni zahtjevi što se postavljaju pred upravljanje zalihama osim smanjenja njihove razine i niži troškovi su i njihova fleksibilnost i brzina isporuke. količina koja omogućava kontinuirano poslovanje odgovarajućom ponudom uz najniže troškove nabave i skladištenja. manja je i fleksibilnost. Zato su odgovori na sljedeća pitanja važni za utvrñivanje visine zaliha: . posebno dijeljenjem troškova za specijalizirana skladišta . Optimalnu veličinu zaliha možemo procijeniti i s aspekta fleksibilnosti poduzeća. na koji će se nivo usluga poduzeće odlučiti. odgovora na pristigle narudžbe. Visina i asortiman zaliha Kako bi se sve narudžbe kupaca odmah izvršile potrebno je raspolagati dovoljnim količinama i vrstama zaliha. Problem minimiziranja ovih troškova. odnosno mogućnost pravovremenog zadovoljavanja potražnje tj. 293 Minimum. javlja se i kod svake pojedinačne narudžbe kojom se nadopunjuju zalihe.kada naručiti za popunu zaliha? Uspjeh postižu ona trgovačka poduzeća koja ostvaruju visoku isporučivost roba ali sa što manje vezanoga kapitala i troškova poslovanja. ostvarivanje povoljnijih cijena bez povećavanja vlastitih zaliha .provoñenje tipizacije tj.primjena ABC metode kontrole zaliha . tj. gdje je: .koje proizvode treba uskladištiti? . smanjivanje broja artikala pojedinoga proizvoda.

Degradiran izgled i atmosfera 5.procijeniti za koliko će se povećati prodaja i dobit kao rezultat držanja većih zaliha i obećanja bržeg izvršenja narudžbi Greške trgovaca u odreñivanju granice u nabavi dovodi do prekomjernih zaliha.direktno utječe na gornji i donji nivo zaliha. gubitka 5. Nezadovoljstvo i gubitak kupaca tj. Pretjerana sniženja i otpisi prodavaonice 4. sadašnji i budućih narudžbi 3. ali jednako tako povećavaju i troškove. trgovci moraju imati na umu koji su problemi vezani kako za jedne tako i za druge zalihe: Problemi prekomjernih zaliha Problemi nedovoljnih zaliha 1. smanjuju likvidnost i profitabilnost uloženoga kapitala. kvalitete. Kamate na sredstva uložena u zalihe 2. koje kupcu povećavaju izbor na polici. Odnos izmeñu zahtjevanih zaliha i nivoa usluga može se grafički prikazati: Potrebne investicije u zalihe % postotak narudžbi koje se mogu ispuniti iz postojećih zaliha Dakle. Gubitak image-a (pokvarljivost. Iskustva pokazuju da je za oko 80% zaliha više potrebno da bi se sa 95% ispunile narudžbe kupaca (bez čekanja) nego ako se ispunjavaju sa 80%. krañe i sl. Neostvaren promet tj.uravnotežiti odnos izmeñu rizika manjka zaliha i troškova suviška zaliha . Veći troškovi: skladištenja. Novac vezan u zalihama nije 1.). 3. Nije važno odrediti samo gornju granicu zaliha već i donju tj. investicije u zalihe i troškovi zaliha rastu sa približavanjem razine usluge kupcu stopostotnom izvršenju i zato treba: .Kašnjenje u izvršavanju narudžbi produktivan 2. demodiranost 294 . izmakla dobit manipulacije 4. osiguranja. Rizik cijena.

Zalihe se trebaju povećavati sve dok nastale uštede premašuju ukupne troškove držanja dodatnih zaliha. važno da se s robom ne disponira neovisno na različitim razinama odlučivanja. nedostatke u poslovnom upravljanju. Ukupno gledano. dugi transport. jer se kupci zbog kompletne ponude orijentiraju na druge dobavljače. držanjem zaliha u skladištu. Takoñer.Iza većine odluka o držanju zaliha stoje odgovarajuća predviñanja koja uzimaju u obzir i moguće promjene. Gomilanje zaliha ukazuje na poremećaju u odnosima ponude i potražnje. jer se individualne. 295 . Pored ovih radnih i pričuvnih zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima. Zalihe su specijalna vrsta barometra privrednih kretanja. i zato se važno osigurati potrebnim informacijama. Optimalne zalihe koje minimiziraju gubitke rizika zbog premalih ili prevelikih zaliha. razina sigurnosnih zaliha nekoga artikla može biti i niža. Smanjiti zalihe na najmanju moguću mjeru ili ih čak eliminirati znači uz povećanje likvidnosti i konkurentnosti poduzeća na tržištu i stabilnost poslovanja trgovačkog poduzeća. neusklañene kapacitete. iskorištenje svih prilika za prodaju. sigurnosne i rezervne zalihe zbrajaju u centralnom skladištu ili distribucijskom centru i u priručnim skladištima prodajnih objekata. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti. itd. a time i mogući porast cijena. sa skladištima na više lokacija.akcijama konkurenata . neodržavanje rokova. Prema mišljenju japanaca. Veće zalihe mogu se stvarati i zbog špekulacija kako u nabavi tako i u prodaji. U prodaji smanjenjem ponude tj. umanjuje i prodaju druge robe. Na primjer. Menagement zaliha je integralno promatranje svih zaliha u poduzeću s ciljem snižavanja vezanoga kapitala i povišenja rentabilnosti na osnovi bržeg obrtaja kapitala. kao npr. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnog skladišta. npr: . nekurentnost. nestašica jednog ili nekoliko artikla. jer i one ulaze u ukupno vezani kapital u zalihama. Iako trgovci nastoje prognozirati potražnju ona se rijetko slaže sa stvarnom potražnjom. Zato razvijena gospodarstva u planiranju i kontroli zaliha upotrebljavaju suvrememene informatičke tehnologije i odgovarajuće programe kako bi se smanjila sredstva uložena u zalihe. probleme u kvaliteti. nabavom većih količina ako se očekuje porast cijena ili predviña oskudica na tržištu nabave. direktni i indirektni troškovi nepotrebnih zaliha prave razliku izmeñu profitabilne strategije i gubitaka. stvara se nestašica na tržištu. Jednako tako i dobavni termini ne moraju teći po planu.zakonskim propisima i sl. nedostatke u komunikaciji. visoke zalihe samo prikrivaju probleme. važne su i zalihe u transportu.promjene u modi i tehnologiji . a čemu trebaju zbog konkurentnosti težiti sva poduzeća. ne moraju odražavati i prodajnu spremnost trgovačkog poduzeća tj. što poduzeće prisiljava na povećanje zaliha sigurnosnim dodatkom.

ili . razina sigurnosnih zaliha nekog artikla može biti i niža.potreban broj skladišta .11. tj. ali lociranim na pravim mjestima uz najniže troškove. artikala iz standardnog asortimana koji ostvaruju veliki promet (artikli grupe A) i važni su za zadržavanje kupaca skladište se decentralizirano. Stoga posljednjih godina trgovačka poduzeća vrše racionalizaciju skladišne mreže: .je li skladište potrebno Brže se isporuke osiguravaju skladištenjem na više lokacija. Njihova učestala isporuka. Artikli koji imaju mali i nekontinuirani udio u ponudi ne 296 . jer efikasnije koordiniraju rute i dane isporuke prema prometu i lokaciji prodavaonice (često samo količinama za dnevne potrebe) Manjim se brojem skladišta u trgovačkim poduzećima ne smanjuju samo fiksni troškovi za prostor i održavanje i varijabilni troškovi osoblja. te je npr. što niže pojedinim tržištima tj.lokacije pojedinih skladišta .centralizacija ili decentralizacija skladišne službe . Skladište je jedino proizvodno mjesto u trgovini gdje se ostvaruju dobici ili gubici. Ako se u mnogofilijalnom trgovačkom poduzeću prodavaonice opskrbljuju iz centralnoga skladišta. ali pri tome rastu i troškovi. zbroj razina sigurnosnih zaliha u njima je viši od razine sigurnosnih zaliha u centralnom skladištu. Za razliku od njih. jer je veći pad troškova skladištenja.sustavi skladištenja i komisioniranja .opskrbom prodajnih mjesta preko distribucijskih centara umjesto izravno od dobavljača.koncentracijom u ograničeni broj centraliziranih skladišta.asortiman pojedinih skladišta tj. Razina sigurnosnih zaliha smanjuje se reduciranjem broja skladišta. donosi odluku na koliko je mjesta i na koje lokacije potrebno skladištiti pojedine artikle. ABC metoda . Upravljanje skladištem Upravljanje zalihama u trgovačkom poduzeću znači osigurati kontinuitet ponude pravovremenim zalihama. već se povećavaju mogućnosti racionalizacije. Stoga logistikom skladišta treba odrediti: . nego porast troškova prijevoza. te je blizina tržišta važna i opravdava više skladišne troškove. Tako se artikli s manjim udjelom u prometu (artikli skupine C) skladište na manje točaka isporuke.najekonomičniju kontrolu zaliha npr. u lokalna skladišta. U trgovačkim poduzećima (naročito u trgovini na veliko) skladišni troškovi čine najveći dio logističkih troškova i odlučujući su za rentabilnost poduzeća. Ako trgovačko poduzeće posluje s više manjih skladišta. odnosno česte transportne rute tvore visoke troškove prijevoza. lokacija . uglavnom samo u centralnim skladištima.4.optimalne zalihe na pojedinim lokacijama . pitanje centralizacije i decentralizacije skladišta važna logistička odluka. Trgovačko poduzeće primjenom ABC analize razvrstaje artikle prema učestalosti isporuke. jer se ukupne potrebe pojedinih prodavaonica vjerojatno neće poklopiti.

trgovci na malo minimiziraju vlastiti skladišni prostor. posude) i zauzima jednak skladišni prostor koji zauzima kad se u njoj nalazi roba. lako pokvarljivi proizvodi dnevne potrošnje. Distribucijski centar sinonim je za skladište u kojem se prikupljaju. tj. jer su: . Trgovina na malo tako postiže pravodobnu opskrbu i obnavljanje zaliha.manji broj velikih kupaca u većim količinama. U tu se svrhu koriste suvremeni ambalažni materijali. (puno manjih prodavaonica). bezalkoholna pića i sl. a posebno su važni: . vagonskim ili kamionskim pošiljkama racionalnije je obavljati sa većih centraliziranih skladišta.za funkcioniranje franchisnih sustava i . Nepovratnom se ambalažom širi nabavno i prodajno tržište jer omogućava transport robe na veću udaljenost. (naručuje li te artikle): . kao i naručene već grafički oblikovane složive kartonske ili drvene kutije koje se prostorno oblikuju pred pakovanje. sanduci. Isporuke u velikim količinama tzv. U trgovačkim poduzećima na veliko potrebno je analizirati kako nastaje promet artikala iz skupine A.u poslovanju sa širokim asortimanom i većim brojem prodajnih mjesta . U distribucijskim centrima važni su i procesi prepakiranja. npr.povećava profite nižim troškovima i većim obrtajem robe Dakle. S logističkog je stajališta prepakiranje opravdano. ili .za kapilarne dostave u prodavaonice za proizvode s velikim koeficijentom obrtaja. ekonomičnije je prepakirati decentralizirano. proizvodi koji su dio nečijeg distribucijskog sustava. (veća trgovačka poduzeća na malo).olakšava i ubrzava distribuciju proizvoda . Logistika skladišta smanjenje troškova ne postiže samo: . Mnogi proizvodi prolaze brzo kroz distribucijski centar. a često i bez izlaganja na police. a svi skupa nižim troškovima i bržim obrtajem ostvaruju veći profit.slobodniji skladišni prostori tj. svježa roba.niži troškovi transporta povratne prazne ambalaže .moraju se držati u skladištu već naručivati prema potrebi i po mogućnosti odmah (tranzitno) isporučivati. 297 . Poslovanje s distribucijskim centrima: .usklañivanjem troškova transporta i troškova zaliha .minimizira skladišne prostore maloprodaje . čuvaju i pripremaju za maloprodaju na odreñenom području.mnogo malih kupaca u manjim količinama. kao što su plastične mase u obliku granula ili folija i razni laminirani materijali.uravnoteženjem maksimalnih i minimalnih zaliha.niži transportni troškovi za robu u većim pakovanjima ili u rasutom stanju . Danas se koriste na svim nivoima u kanalu distribucije. prazna stabilna ambalaža (kutije. koji omogućuju ekonomičnu proizvodnju ambalaže i na automatima manjeg kapaciteta.

koje očitava narudžbe i upravlja viljuškarima i električnim liftovima u prikupljanju robe i otpremi na ukrcajna mjesta. kao neovisna skladišta pružaju iste usluge i poduzeća ih biraju ako nemaju ustaljene potrebe. 298 . a prava odluka može sniziti troškove poslovanja i povećati usluge kupcima. veća iskorištenost skladišnih kapaciteta. Takva visoka razina upravljanja logističkim sustavom osigurava kompaniji svako dnevnu opskrbljenost robama u gotovo 98% iznosu. Skladište postaje integralni dio poslovne logistike jer informacije dobijene uz pomoć računala temelj su za planiranje i izvršavanje skladišnih operacija. odreñivanje pravca kretanja robe. zamjenu zaliha s drugim skladištima. Kod nas je taj pojam skladištenja još uvijek zanemariv. kvalitetnija isporuka i ukupno niži skladišni troškovi. Tako i Wal-Mart kompanija. zamjenjuju se prizemnim automatiziranim skladištima sa suvremenim sustavima rukovanja pod kontrolom centralnog računala. gdje god je moguće s obzirom na vrstu robe.već integracijom protoka roba i protoka informacija kao i pronalaženjem zajedničkih rješenja s dobavljačima vezano za zalihe. sezonske. Stara višekatna skladišta sa sporim liftovima i nedjelotvornim postupcima rukovanja robom. u starim prostorijama sa starom opremom i starom mehanizacijom pa je teško postići racionalizaciju. Vlastita skladišta racionalno se koriste samo kad se posluje redovito i sa većim količinama. ako im zalihe nisu kontinuirane npr. kompjutorski povezuje prodavaonice s distribucijskim skladištem. u svrhu pravodobne opskrbljenosti i obnavljanja zaliha. Javna skladišta. ili ako imaju prodajne objekte na raznim mjestima. a višak kapaciteta je teško ili nemoguće iznajmiti. suvremene tehnologije uskladištenja osiguravaju kvalitetno skladištenje uz minimalne troškove (boljom opremom povećava se obrtaj robe te su potrebne manje zalihe). Takoñer. Tada je novac za izgradnju i održavanje skladišta bolje uložiti u popunjavanje asortimana i unapreñenje poslovanja. kao jedna od vodećih kompanija u svijetu u logistici i komunikaciji. optimalni raspored ljudi i opreme. Često firme mogu birati izmeñu različitih vrsta specijaliziranih javnih skladišta. točnu evidenciju uz manje papirologije i sl. Postaju skupa ako se potrebe mijenjaju. bez papira slanje narudžbi. Zbog brže obrade i prijenosa informacija primjenom informatičke i komunikacijske tehnologije i poslovanja s kodiranim proizvodima ostvaruje se brži obrtaj zaliha. mikrolokaciju zaliha. a skladište s kompjutorima glavnih dobavljača koristeći se sustavom EDI za tzv. To je i primjer kako kretanje informacija novom tehnologijom omogućava brže načine upravljanja tokovima roba i prevladavanje slabih točaka velikih trgovačkih poduzeća. pravovremenu dopunu zaliha.

5. tehničkom usavršavanju transportnih kontejnera i paletizacije robnih zaliha. Cijena rutinskog prijevoza standardnim prijevoznim sredstvom za generalni teret. istovar. potrebi i načinu zaštite robe. kvalitetu i funkcionalnost prijevoza. odnosno ograničenjima u prometu.na stanje prispjele robe . u posljednje vrijeme pažnja se obraća skladištima na otvorenom prostoru. te otpremu robe. utječu na: . eksplozivni ili na bilo koji način opasni tereti i sl. kreće se izmeñu 3 i 5% cijene robe. Budući da je cijene ekvivalent prijevoza njezino realno sniženje nije moguće bez zadiranja u opseg.izvršenje pravodobne isporuke Troškovi transporta kao veći dio troškova fizičke distribucije ovise o duljini transportnoga puta. načinu prijevoza tj. Ta je tendencija uvjetovana i ubrzana činjenicom da je moguće sve više raznih vrsta robe skladištiti na otvorenom prostoru zahvaljujući sve boljim zaštitnim sredstvima protiv korozije. niži za veće količine veći veći Prilagoñene prostoru mala: fiksni trošak je već nastao uži javna Nema ih Niski.visinu troškova . Manipulacija. dimenziji i težini tereta.formiranje cijene odreñenoj robi . tekući. čije pojedinačne dimenzije i težine ne prekoračuju uobičajene u cestovnome i željezničkome prijevozu. plaćaju samo za korišteni prostor manji manji Nije važno Visoka:laka prenamjena Širi Kako izgradnja skladišta i suvremena oprema u njemu zahtijeva relativno visoka investicijska ulaganja.Čimbenici o kojima ovisi izbor: Čimbenici Fiksna ulaganja Pojedinačni troškovi Rizik Kontrola i čuvanje Adekvatne količine Fleksibilnost Izbor lokacija Vrsta skladišta Vlastita Vrlo visoka Visoki za manje količine. 11. Cijena raste i preko 10% cijene robe ako je potrebno koristiti prijevozna sredstva posebno grañena za prijevoz tereta koji prekoračuje gabarite i težine generalnoga tereta ili za rasuti. Stoga naručitelj kao konkurentnu cijenu prijevoza prihvaća onu kojom osigurava brzu i sigurnu dopremu robe u stanju koje ničim ne 299 . izboru prijevoznog sredstva i prijevoznoj tarifi. prenošenje robe unutar i izmeñu skladišta. rukovanje tj. utovar. unutarnji i vanjski prijevoz Odluke vezane za dopremu. hitnosti dostave itd. prometnim propisima i posebnim zahtjevima. vremenu. zapaljivi. plinoviti.

većim količinama odjednom. odobrava vozar. klauzula mu ne oduzima pravo na promjenu cijene zbog nastupanja promijenjenih okolnosti odnosno izvanrednih dogañaja. Meñutim mogućnosti primjene mehanizacije unutrašnjeg transporta. naknadno u odreñenom postotku. usklañene sa standardiziranim oblicima i veličinama tereta. cestovno vozilo ili brod i skratile vrijeme angažiranja prijevoznih i manipulativnih sredstava. Efikasnost transporta izmeñu skladišta i prodajnih objekata mijenja se obrnuto proporcionalno sa brojem stavki u asortimanu kojega prevozimo. odnosno kada robu predati javnom prijevozniku ili otpremniku. iskusnome prijevozniku uz klauzulu kompletnosti kojom preuzima odgovornost za cjelovitost posla. Važno je procijeniti i racionalnost vlastite prijevozne službe. postiže se znatno povećanje produktivnosti rada. U veletrgovinskim poduzećima troškovi unutarnjeg transporta i rukovanja čine veću stavku u ukupnim troškovima poslovanja i imaju veće značenje nego u maloprodaji. Na isplativost prijevoza utječu dimenzije i težine jedinice tereta te njihova prilagoñenost rukovanju za potrebe prijevoza. Drawback). povjeravaju se jednome.velike se i teške jedinice tereta nastoje istodobno prevoziti kako bi ispunile cijeli vagon. Troškovi unutrašnjeg transporta (smještaja. Za robu manje vrijednosti. prikladnih (standardiziranih) dimenzija i težina . premještanja. koju u slučaju veće količine tereta. trgovačkih centara i sl. transportni troškovi čine veći dio troškova te se naručuje u većim vremenskim razmacima tj. U trgovini na malo.umanjuje njezinu tehničko-tehnološku kvalitetu i spremnost za uporabu. a za meñuskladištenje vlastite robe lokacijom centralnoga skladišta ili distributivnog centra trgovačkog poduzeća. To znači da transportna jedinica treba biti što više homogena i sastavljena iz veće količine manjeg broja stavki u asortimanu. Neovisno tko organizira prijevoz najjednostavnije je i najjeftinije što više koristiti redovite puteve. naknadno vraćanje dijela vozarine. Duljina transportnoga puta za naručenu robu odreñena je lokacijama dobavljača i trgovaca.robe malih jediničnih dimenzija i težina grupiraju se u jedinice tereta. te prazne vožnje na povratku Kod složenih prijevoza kad god je potrebno koordinirati više sudionika u prijevozu. U proračunu cijene prijevoza treba uključiti i refakciju tj. usporedivom s količinskim rabatom u trgovini. komisioniranja i izdavanja) povećavaju se duljinom puta tj. Dobro organizirana otprema robe u što kraćem vremenu posebno je važna na kraćim lokacijama jer je vrijeme prijevoza kraće od potrebnoga vremena za utovar i istovar. niži su što su artikli bliže izlazu.glomazna se i teška roba prepakira u manje jedinice tereta prilagoñene raspoloživim prijevoznim sredstvima i prijevoznim putevima . Iako se rizici i troškovi takve unaprijed uključuju u cijenu prijevoznika.) troškovi fizičke distribucije ovise o broju i rasporedu prodajnih objekata. odnosno vozara. privlači se teret na odreñeni prijevozni pravac ili prijevozno sredstvo. zbog čega su transportni procesi pri izdavanju iz skladišta velikog broja malih jedinica mnogo 300 . sredstva i prijevozne linije. koja je nužno organizirana decentralizirano (osim većih prodajnih objekata. Refakcijom (engl. zbog ekonomičnosti prijevoza: . Stoga.

istovara i pretovara) paletama i kontejnerima važne ako se mora plaćati čekanje vozila. osim manipulativnih smanjuju i skladišne i prijevozne troškove. U trgovačkim poduzećima skladišta povezuju funkciju nabave i funkciju prodaje procesima unutarnjeg i vanjskog transporta. kad god je to moguće.6. a po mogućnosti i prodajna jedinica. dizalicama) utovariti u vanjsko transportno sredstvo i tako ubrzati cirkulaciju i spriječiti dodatne manipulativne troškove. pri čemu najveća važnost pripada osnovnim dimenzijama. Standardizacijom ambalaže do integralnog transporta Fizičke olakšice pri manipulaciji robom tj. viljuškarima. Zbog toga odlučujući utjecaj na ekonomičnost i troškove distribucije roba imaju izvanjske dimenzije ambalaže i jedinica tereta. izravno sredstvima unutarnjeg transporta (kolicima. nastojati transportni lanac učvrstiti paletnim lancem gdje je paleta kao jedinica pakiranja = dobavna jedinica= prijevozna jedinica= jedinica skladištenja= jedinica otpreme= jedinica izlaganja. Unutarnji transport potrebno je.važniji nego transportni procesi izdavanja malog broja velikih jedinica. racionalizirani sustavi pakiranja. Modul za pakiranje dimenzija 400x600 mm odgovara tom zahtjevu. najveći se učinak racionalizacije može postići kad se osnovne dimenzije pojedinoga elementa transportnoga lanca konstruiraju na osnovi jedinstvenog baznog modula. jer je on i najveći zajednički nazivnik za ISO – palete 800 x 1200 mm i 1000 x 1200 mm. Dimenzije europske palete i modula 600 mm 400 mm 800 mm 1200 mm 301 . To jest. te je važno uspostaviti transportni lanac. 11. povezati s vanjskim tj. Nadalje. prekostojnice). koje je posebno skupo u brodskome transportu (stojnice. Prednosti su brze manipulacije (utovara. paletizacija i kontejnerizacija.

Roba (posebno komadna i posebno tamo gdje tržište traži manje količine različitih roba) se kod proizvoñača (u prodajnoj ambalaži. brodom. troškovi skladištenja. svaka primjena integralne tehnologije ne mora značiti i integrirani transport. Palete i kontejneri kao logističke jedinice (sjedinjavanjem tereta) i nove tehnike transporta omogućuju logističko jedinstvo kojim se sa što manje prepreka i prekida ostvaruje brza i jeftina dostava tj. Posljednjih godina osjećaju se napori da se sredstvima integralnog transporeta ostvari integrirani prijevoz što su dva različita pojma. ali je neusporedivo bolje ako trgovac upravlja troškovima te zna gdje se po fazama rada stvaraju. Logistričkim načinom upravljanja u svim fazama 302 . Integralni transport je tehnologija rukovanja teretima pomoću odreñenih sredstava. paketima ili cijelim paletama) ukrca u kontejner i u istom kontejneru intermodularnim. Jer troškovi kao npr. s tim da ih je koji put nemoguće smanjiti. integralnim načinom i integriranim prijevozom (cestovnim vozilom. su logistički troškovi iako se tako ne iskazuju i teško ih je izravno odvojiti od ostalih troškova u pojedinim funkcijama.Modularni sustav standardizacije sitnije ambalaže (kutija. Integrirani se prijevoz može postići i bez tehnologije integralnog transporta i obrnuto. sanduka) uveden na temalju dimenzija sastoji se u tome da se proizvode odreñeni standardni tipovi ambalaže čije dimenzije se uklapaju u dimenzije paleta. troškovi održavanja transportnih sredstava. a dimenzije paleta i kontejnera su meñusobno usklañene. troškovi angažiranog kapitala u zalihama i dr. Mnoga su mjesta stvaranja troškova u trgovačkim poduzećima. Slika: Primjer paleta s modularnim pakovanjem 600*200 300*100 300*100 300*200 200*200 200*100 400*200 400*100 600*100 600*400 150*400 150*400 600*400 Kako se u kontejnere stavlja i prethodno paletizirana roba. onda je i za iskorištenje prostora transportnih kontejnera dovoljno da su dimenzije ambalaže usklañene s dimenzijama paleta. a integrirani transport je rezultat organizacije transportnog procesa što se može postići na razne načine i raznim sredstvima. željeznicom) proñe dug put do veleprodajnih skladišta širom svijeta. povećava ekonomičnost i proizvodnost poslovanja u logističkom lancu.

a time i potreba za sve sofisticiranijom logistikom. te smanjiti troškove poslovanja. postaju sve veći.poslovanja može se znatno ubrzati protok robe. Nadalje. koja su prepoznala prioritete logistike u rješavanju konkurentnosti. kojih je u svijetu sve više. te se uz specijalizirane kompanije za transport. nastojanja da se eliminiraju ili smanje troškovi poslovanja u segmentu zaliha i transporta otvara prostor za specijalizirane logističke tvrtke. često uz primjenu stimulacija. logističko se tržište uporabom Interneta sve više širi.7. outsourcing-a stalne troškove pretvaraju u promjenjljive kojima je znatno lakše upravljati i prilagoditi se zahtjevima tržišta tj. 11. Važno je znati da je teže pridobiti izgubljenog kupca nego povećati točnost isporuke i na vrijeme popuniti robom police. Primjenom tog tzv. Ako je u logističkoj strukturi poduzeća transport dominantan trošak. sve se više trgovačkih poduzeća.kako se planirane mjere odnose na skraćenje vremena protoka? Odgovor na ova pitanja zahtjeva analizu cijelog procesa. pakiranja. za pojedine dijelove poslovnog procesa koje su prije izvodile same. a time i zadovoljstvo kupca. orijentiraju na ugovaranje s vanjskim izvoñačima. tuñe usluge prijevoza. Prema nekim empirijskim istraživanjima mjere racionalizacije u logistici pridonose skraćenju vremena protoka i sniženju zaliha za više od 30%. a sve ostalo će povjeriti specijaliziranim tvrtkama. ali i od vanjskih sudionika. zakup i popunjavanje brodskih i zrakoplovnih kapaciteta ili upravljanje skladišnim prostorom.koja oprema odreñuje protok? . dugotrajne i loše prihvaćene od zaposlenih. Simulacija je važno sredstvo za verifikaciju kompletnih procesa i pojedinih njihovih koraka prije primjene. pravih proizvoda u pravo vrijeme i na pravom mjestu uz najniže troškove.koliko je najmanje ostvarivo vrijeme protoka postojećih roba? . 303 . outsourcing sa pokazao kao idealno rješenje za postizanje cjenovne konkurencije. Prema mišljenju ekonomista mnoge će se tvrtke u budućnosti baviti samo svojom osnovnom djelatnošću. poboljšati usluge. Takoñer. Sljedeća pitanja mogu pomoći pri identifikaciji važnosti pojedinih dimenzija problema: . Uočavanje propusta i pogrešaka u ovoj fazi vrlo je važno budući da su izmjene nakon primjene skupe. procesiranja i obrade podataka i sl. Specijalizirane logističke tvrtke Širenjem tržišta i problemi dostave. poslovati s manje rizika. javljaju i meñunarodne kompanije poznate kao integratori koje golemim kapitalom uloženim u globalne mreže organiziraju i optimiziraju cijeli logistički lanac. čuvanja objekta. osiguranja. promidžbe. Stoga. Zbog toga u većoj ili manjoj mjeri koriste tuñe skladišne prostore.

koriste POS – sustave („Point of Sale“). POS – sustavi mogu se primjenjivati: . njihovi programi omogućavaju dobivanje svih potrebnih informacija o prodaji odmah nakon što se prodaja dogodila što je važno ne samo za racionalno poslovanje prodavaonice već i za administrativne i upravljačke operacije na ostalim organizacijskim razinama trgovačkog poduzeća. Takvo šifriranje omogućava jedinstvenu. prodavaonicama i skladištima. inteligentne blagajne pogodne za manje objekte u vlasništvu pojedinca za rješavanje problema kontrole i upravljanja zaliha. postiže se: . te uz američki UPC (Universal Product Code sa kojim je kompatibilan). je jedan od najkorištenijih jedinstvenih meñunarodnih sustava šifriranja. ili . Izvorno označavanje eliminira potrebu za obavljanjem tog posla u točkama prijema tj.11. tako i izlaz iz njega jer generira čitav niz informacija važnih za poslovanje trgovačkog poduzeća. što u prijevodu znači prodajno mjesto tj. To je tzv. maloprodajna cijena. god.kao povezani (terminali) u integralni informacijski sustav trgovačkog poduzeća osiguravajući trenutne podatke o tome što se dogaña u maloprodaji POS sustavi tj. i šire ( u više od 90 zemalja svijeta). Kompjutorska blagajna osim što omogućava ulaz u informacijski sustav poduzeća. porez na promet. Šifra je grafički rješena nizom tamnih linija i svijetlih meñuprostora ili modula precizno (u mikronima) utvrñenih dimenzija otisnutih izravno 304 . marža. Mogućnosti primjene informatičke tehnologije u trgovini na malo Porast asortimana robe po širini i dubini u trgovini na malo sve je veći i svaki proizvod promatrajući izolirano opisuje mnogo podataka koje treba obraditi: nabavna cijena. Računalskom tehnologijom. označavanje svake jedinice prodaje nekoga proizvoda (artikla) EAN (European Article Numbering) linijskim kodom.veći koeficijent obrtaja zaliha Zbog toga maloprodajna poduzeća za evidenciju svih promjena u robno . dobavljač.7. Veliku masu podataka danas je nemoguće obrañivati klasičnom obradom. troškovi nabave. za kompletno praćenje prodaje i stanja zaliha.novčanom poslovanju prodavaonice tj. elektronski podržano prodajno mjesto.smanjenje zaliha i vrijeme čekanja .uvid u trenutno stanje robe na skladištu i u prodavaonici . kao važnoj tehnološkoj podršci logističkom načinu praćanja i upravljanja tijekovima roba i informacija. I zakonski propisi obvezuju trgovačka poduzeće na minimalnu razinu informatizacije uglavnom za iskazivanje propisanih izlaznih informacija za potrebe Porezne uprave tj.kao samostalni sustavi tzv. EAN sustav šifriranja roba razvijen je 1977. izvorno označavanje jer se svaki artikl označava EAN kodom proizvoñača. a danas kao EAN International.1. kontrole uplaćenog poreza na promet. Uvjet za primjenu POS – sustava je šifriranje. Za potrebe europskih zemalja. uvjeti prodaje i drugi.veća preglednost protoka robe . nedvosmislenu prepoznatljivost proizvoda na svakom mjestu i u svim fazama distribucije.

Najčešće su korištene mogućnosti POS – sustava i prodaja preko bar (linijskog koda).ispis računa za prodanu robu sa svim obveznim elementima i pripadnim porezom . Na donjem rubu linijskog koda utisnuti su brojevi kojima se pojašnjavaju ti strojno-optički znaci. koja nije pogodna za linijski kod EAN 13. Standardno grañen linijski kod ili šifra ima 13 numeričkih znakova i 30 linija sadržajno podijeljenih u 4 skupine: prefiks – šifra zemlje porijekla (dodjeljuje ga EAN International. Iz administrativnih razloga šifra EAN podijeljena je na gore navedene dijelove. proizvoñaču i vrsti. obavlja se skenerima ili čitačima ugrañenim u blagajne. Očitavanje tj. ali izdvojeni iz sustava nemaju nikakva značenja. šifra od 8 brojeva i 14 linija.naplata računa elektroničkim putem (POS – banking). automatsko odobrenje plaćanja (autorizacija)1 ili dobivanje podataka o nevažećim karticama 1 Najčešće se radi o dodatnom ureñaju koji je povezan s računalom prodajnog mjesta i izravnom telefonskom linijom s centralom kartične organizacije i/ili banke 305 . dodjeljivanjem posebne klasificirajuće oznake. a ne proizvoñaču udruga EAN Croatia. dekodiranje šifre u numerički čitljiv broj i time identificiranje artikla. za čije se ime proizvod proizvodi (dodjeljuje ga nacionalna EAN organizacija. tj. najtočniji i najjeftiniji način unošenja ulaznih podataka.na ambalaži ili etiketi na proizvodu. izravna veza sa izdavateljima kartica: automatska provjera vjerodostojnosti kartice. je automatsko. Klasifikacija se proizvoda provodi nakon ulaska šifre u informacijski sustav poduzeća. ili interne šifre osim olakšane evidencije prometa i bržega načina obračuna i naplate robe. Ovu šifru dodjeljuje proizvodima. Takvo. a za Hrvatsku je to 385) šifra poduzeća. EAN kod samo precizno identificira proizvod i ne daje o njemu nikakvu drugu informaciju i uvijek se koristi kao cjeloviti broj unutar kompjutorskog sustava poduzeća. uvoznik ili trgovina) i kontrolni broj koji se izračunava iz prethodnih znamenki primjenom posebnog algoritma i koji služi za provjeru kod očitavanja. primjenjuje se kratka verzija EAN 8. Na primjer: Prefiks 385 CRO – EAN Šifra poduzeća 12345 Poduzeće x Šifra proizvoda 00323 Proizvod x Kontrolna brojka K 99% sigurnosti - Za proizvode pakirane u ambalaži male površine. trgovac. to je uglavnom proizvoñač ali može biti i drugi. i: . a ne klasificiraju i grupiraju. dobavljač. vage. npr. a u Hrvatskoj je to udruga EAN Croatia) šifra artikla (dodjeljuje ga proizvoñač proizvoda. Šifrom se EAN proizvodi identificiraju po porijeklu tj. zemlji.ispis slipova kod kreditnih kartica . ali i u vidu ručnih terminala kod preuzimanja i otpreme robe za skeniranje transportnih jedinica i dokumenata. očitavanje šifre najbrži.

predračuna. koristi se: .poboljšavaju usluge kupcima jer kupuju brže. loma. ugodnije. kala i sl. jer su podaci o stanju zaliha kao i prodaja po svakom artiklu uvijek dostupni . kartice. Zbog lakšega i jednostavnijeg načina evidentiranja prodaje i navedenih prednosti trgovačka poduzeća nerado prihvaćaju artikle bez EAN – koda.omogućava dnevni nadzor nad vrstom. s većim povjerenjem (nema pogrešnog otkucavanja ni pogrešnog zbrajanja i sl.lakše otkrivaju krañe i gubici zbog kvara.racionaliziraju troškovi poslovanja prodavaonice . dobivene informacije o prodaji pojedinog artikla mogu poslužiti kao dodatni argumenti u poslovnim razgovorima s dobavljačima. sigurnije tj. količinom i vrijednosti ostvarenog prometa i pripadajućih poreznih obveza . čekovi. minimalne i sigurnosne zalihe po artiklu po robnim grupama po dobavljačima po starosti po koeficijentu obrtaja brze inventure izmjena cijene (nivelacija cijena) ispis cjenika.- stanje blagajne i prodaje prema vrstama plaćanja: gotovina. Artikle koji nisu označeni kod proizvoñača potrebno je interno označiti kako bi se mogla provoditi informatizacija. Kako bi se izbjegla preklapanja s drugim šiframa EAN.) Pored toga.prefiks 2 za kratku verziju i . rastura. računi za odgoñena plaćanja blagajnički dnevnik dnevni pregled prometa po artiklima Pregled realizacije po: Nabavnoj vrijednosti robe Ostvarenoj razlici u cijeni po artiklu i dobavljaču Odobrenim popustima po artiklu izrada kalkulacija i automatsko zaduženje prodajnoga mjesta ispis narudžbe po artiklima i dobavljačima Pregled zaliha po pojedinom artiklu po veličini tj.kod velocity (brzi kod) s promjenjljivim brojem mjesta za potrebe brzoga ručnoga označavanja proizvoda 306 .prefiks 20 za normalnu verziju EAN . etiketa i naljepnica za označavanje artikala - - Primjenom se POS sustava: .

Ostale informatičke novosti koje svoju primjenu imaju u trgovini, posebno u maloprodaji, su i: Elektroničke regalne naljepnice u obliku malih LCD ekrančića; opisuju naziv artikla, cijenu, odnosno cijene (kn i Eur) i ostale za taj proizvod zanimljive informacije. Cijeli sustav je voñen i kontroliran računalom i cijela transakcija promjena cijena je u minuti što je za supermarkete, hipermarkete, C&C i slične trgovine optimalno riješenje. Na ovaj način cijene na policama ne mogu biti drugačije od cijena u EpoS-u i tako spriječava negodovanje kupaca zbog takvih grešaka. Multimedijalni ureñaji (grafički ekrani, reklamni panoi, video i audio ureñaji, ekrani za interaktivnu komunikaciju i sl.) uvode se u prodajni prostor u svrhu reklamiranja i potpore kupcu u procesu kupovanja. Iako multimedija pretpostavlja snažnu strojnu potporu, a time i velika ulaganja, ciljano reklamiranje koje ona osigurava i do deset je puta učinkovitije od televizijskog, a istodobno se ¾ odluka o kupnji donosi u prodavaonici. Elektronski privjesci ili oznake za sprečavanje krañe ugrañene u naljepnice na proizvodu koji se deaktiviraju na blagajni kada kupci namire svoju kupovinu. Postavlja ih proizvoñač, te tako trgovina troškove za sigurnosne mjere prebacuje na proizvoñače. Prijenosni ručni terminal za barkod i mali printer barkoda (i drugih potrebnih naljepnica) koji se zbog sve veće mobilnosti ljudi i procesa koriste i van prodajnih i skladišnih prostora, na stanicama, parkiralištima kao i za prodaje ambulantne prodaje s kamiona jer se mogu dugo koristiti bez priključaka na izvor napajanja; najnoviji modeli na lak način upravljanja računalskom periferijom omogućuju i povezivanje u mrežu preko neke lokalne mreže ili bežično jednim od tipova komunikacija. Programska potpora logističkom upravljanju u maloprodaji rješava i: - Upravljanje prostorom (space management) tj. potrebne količine pojedinih proizvoda na odreñenim lokacijama potreban broj zaposlenih optimalnu raspodjelu prodajnog prostora optimum robe na prodajnom mjestu (po količini i strukturi) najpovoljnije izlaganje (merchadising) - Mjerenje profitabilnosti pojedinih skupina ili pojedinačnih artikala tj. ocjenu strukture asortimana otkrivanje nalslabijih ili najprofitabilnijih artikala gdje ih (na koje lokacije), u koje prodavaonice premjestiti - Praćenje ponašanja kupaca prihvat asortimana po lokacijama prihvat novih proizvoda reakcije na promjene cijene, ambalaže, mjesta izlaganja robe reakcije na akcije promidžbe i unapreñenje prodaje 307

11.7.2. Praćenje robno-novčanih tokova u trgovini primjenom informatičke tehnologije U svom poslovanju trgovina mora angažirati značajna obrtna sredstva koja se očituju uglavnom u zalihama i potraživanjima od kupaca. To su likvidniji oblici imovine trgovačkog poduzeća i važni su za normalno financijsko poslovanje. Pravilno upravljanje zalihama i pravovremena naplata potraživanja čine okosnicu upravljanja robno-novčanim tokovima u poduzeću. Stoga je za praćenje njihova kretanja kao i mogući utjecaj na obrtaj kapitala važno raspolagati obavijestima o strukturi zaliha, njihovoj starosti, obrtaju (učestalosti kupnje), najvišim i najnižim zalihama, strukturi prodaje i drugim potrebnim informacijama u vremenu kad su potrebne i na mjestima gdje su potrebne. Uvoñenjem integralnog informacijskog sustava trgovačka poduzeća osiguravaju informacijsku potporu te potrebne informacije i dokumentaciju za upravljanje, praćenje i racionalizaciju robno - novčanoga toka zaposlenima za njihov djelokrug rada i menadžerima u poslovnom odlučivanju kod: - izbora tržišta nabave i dobavljača - strukture asortimana - strukture zaliha - angažiranja obrtnih sredstava Identifikacija proizvoda EAN linijskim kodom osigurava pouzdani i standardizirani prihvat podataka i time sigurnost u funkcioniranju informacijskog sustava. EAN kod (brojevi artikala), primjenjuju se za: Identificiranje roba u banci podataka poduzeća tj. mogu se koristiti za tri sljedeće temeljne radnje: - pronalaženje podataka u datoteci (pregledavanje), npr. cijena na mjestu prodaje - unošenje podataka u datoteku (skupljanje podataka), npr. inventura - usporeñivanje s datotekom (nepodudarnosti), npr. usporeñivanjem primljene robe sa specifikacijom Praćenje proizvoda kod filijalnih trgovinskih poduzeća, a i šire tj. njegov tijek udruženja ili cijelom opskrbnom lancu Osim EPOS sustava u prodavaonici, skladištenje je drugo najveće područje primjene EAN koda i to od primitka robe u skladište, preko odlaganja i komisioniranja do otpreme. U tu se svrhu koristi prijenosni terminal kao malo računalo, koje ima tastaturu za unošenje podataka, (broj komada artikala koji su prethodno bili identificirani preko linijskog kod zapisa). U dijelu se preuzimanja robe može linijski kod očitati na svakom kontejneru i otpremnici, te time odmah provjeriti i potvrditi isporuka. Ovakvo je automatsko identificiranje i prikupljanje podataka mnogo brži od ručne provjere i naknadnoga upisivanja podataka, čime se štedi i ono vrijeme koje bi se utrošilo na naknadno traženje pogrešaka. Unosom novih količina robe automatski se zadužuje skladište, komadno i financijski, i ažurira stanje zaliha. U većim je trgovačkim poduzećima s više prodajnih mjesta i mrežno povezanim blagajnama, ta informacija trenutno dostupna. Prikupljeni se podaci memorirani u terminalu mogu poslati izravno 308

u centralno računalo bez napajanja na modem ili neki drugi ureñaj. Kada se linijskim kodom obilježe police u skladištu ili prodavaonici, prema internom sustavu označavanja za police, stvara se mogućnost brze provedbe inventure cijeloga prostora ili logičke cijeline jednoga prostora, čitanjem oznake police i oznaka svih artikala na toj polici. Primjenom automatske identifikacije artikala moguće je brže i točnije obraditi narudžbe te time osigurati bržu isporuku i izbjeći okolnosti kad robe na skladištu nema, a uspješnije se mogu obaviti i reklamacije i zamjena kupljene robe, jer su podaci u kompjutoru lako dostupni. Moć informatičke tehnologije seli i na teren u prodajne lokacije gdje nastaju podaci i gdje su potrebni za brze i učinkovite odluke. Trgovački predstavnici, trgovački putnici, ambulantni prodavači spore laptope zamjenjuju novim malim ručnim terminalima s odgovarajućom programskom opremom koja omogućava: - brži i lakši dotok podataka na teren i sa terena (izmjena sa centralom) - bržu evidenciju prodaje (sklapanje narudžbi, tiskanje dokumenata) - korištenje kataloga artikala koji sadrže EAN linijske simbole - više vremena za kvalitetniji odnos s kupcem Kako to izgleda u praksi? Predstavnik dobavljača zajedno s referentom nabave ili poslovoñom u trgovini priprema odgovarajuću narudžbu. S ručnim terminalom uzima sve podatke na samom mjestu dogañanja i usklañuje ih sa svojom centralom preko mobitela, modema ili direktno. Primljeni podaci se u najkraćem roku obrañuju i šalju kupcu željene robe ili se narudžba prosljeñuje dogovorenom distributeru.

11.7.3. EAN lokacijski kod Za integrirano se praćenje tj. kolanje dokumenata unutar poduzeća i izmeñu povezanih poduzeća, primjenjuje EAN lokacijski kod. Njim se osim lokacije poduzeća identificiraju i sve važne lokacije prema internim potrebama poduzeća npr; poštanska adresa, broj telefona, telefaksa, osoba za vezu unose u datoteku kompjutora, te dozivaju pozivanjem na jedinstven lokacijski kod. EAN lokacijski kod ima sličnu strukturu kao kod EAN 13. Prva je razina prefiks tj. oznaka zemlje, a svaka nacionalna EAN organizacija dodjeljuje poduzeću broj kojim će se služiti kao lokacijskim kodovima. Primjenom jedinstvenih, jednoznačnih identifikacija svih lokacija, trgovačka poduzeća osiguravaju bržim, točnim i jeftinim prijenosom informacija i dokumenata lakše i racionalnije traženje, sortiranje, raspored i otpremu robe tj. jednostavno praćenje poslovnih dogañaja.

309

11.7.4. Informacijsko povezivanje u kupoprodajnom procesu Sustav EAN kao integrirani sustav za identifikaciju (proizvoda, usluga i lokacija), označavanje i komuniciranje omogućava informacijsko povezivanje trgovačkog poduzeća s dobavljačima, kupcima, prodavaonicama, špediterima, davateljima drugih usluga. Sustav EAN je dakle neophodni uvjet informatizacije kanala distribucije. Povezivanjem informacijskih sustava, sudionici u kanalu distribucije, izravno nabavljaju odnosno prodaju robe i usluge putem računala. Kupac može provjeravati postoji li na skladištu prodavatelja roba, koje je kvalitete, po kojoj cijeni i sl., pa u slučaju izbora tražiti isporuku. Uspješnost trgovačkog poduzeća ovisi o elektroničkoj razmjeni podataka jer osim što je racionalnija (smanjuje troškove prijenosa), omogućava takvo upravljanje protokom roba i unapreñenje trgovine, kakvo je nazamislivo u klasičnim uvjetima komuniciranja.

11.7.5. Logistički način upravljanja u distribucijskom kanalu Učinci prodaje u trgovini ovise o logističkom načinu upravljanja u svim fazama procesa nabave i prodaje tj. u cijelom (opskrbnom lancu) protoka robe od dobavljača do kupca. Stoga je sav napor usmjeren ka postizanju što je mogućeg direktnijeg, stalnijeg i bržeg toka robe od mjesta isporuke do mjesta preuzimanja, kako u cijelom kanalu distribucije tako i u samom trgovačkom poduzeću. Razvojem informatičkog upravljanja koriste se novi pojmovi i kratice za interaktivno komuniciranje u cijelom kanalu distribucije i iskazivanje veće učinkovitosti cjelokupnoga procesa prodaje. Najčešće se spominju: EDI i EDIFACT (Electronic Dana Interchange for Administration, Commerce and Transport) za elektronsku razmjenu podataka (direktno iz kompjutora u kompjutor) u poslovnom komuniciranju korisnika sustava EAN na području administracije, trgovine i prijevoza, primjenom standardne, unificirane poslovne dokumentacije i poruka. Naime u elektroničkoj komunikaciji svaki obrazac (narudžba, otpremnica, lista pakiranja, faktura) zahtijeva identifikaciju artikala i lokacija koja za pošiljatelja i za primatelja informacije ima isto značenje i važnost. Radi točnije nedvosmislene i lakše primjene EDIFACT poruka, EAN International razvio je i tzv. EANCOM standard kao skup svih standardnih poruka s objašnjenjima. Tako se i poruke koje su sadržane u EANCOM standardu svrstavaju u četiri skupine: - glavni podaci – koje razmjenjuju trgovinski partneri tj. njihovi podaci i podaci o predmetu razmjene, proizvodima (katalog cijena); podaci se spremaju u računalne datoteke kao teferentne u sljedećim transakcijama - komercijalne transakcije koje započinju narudžbom i završavaju porukama obavijesti o doznaci, prateći logički slijed trgovinskoga ciklusa

310

-

-

poruke izvještaja i planiranja koje služe za informiranje trgovinskih partnera o trgovinskoj aktivnosti ili za planiranje budućih potreba, omogućujući tako nesmetano odvijanje trgovinskoga lanca opće poruke – koja služi za slanje informacija o općoj aplikacijskoj potpori na jednu ili više adresa.

Pojavom Interneta nastale su mogućnosti prilagodbe EDIFACT-a internetskim standardima i protokolima, čime EDIFACT postaje jeftiniji. Elektronička razmjena informacija omogućava integraciju sudionika u poslovima nabave i prodaje. Neposredna raspoloživost informacija u poslovnim komunikacijama i transakcijama: - racionalizira sustave upravljanja protokom roba tj. ubrzava naručivanje, isporuku i prihvat robe - sinhronizira logističke procese sudionika tj. smanjuje sigurnosne zalihe, povećava koeficijent obrtaja robe - svim sudionicima u logističkom lancu omogućuje ostvarenje boljih rezultata

11.7.5.1. QR QR (Quick – Response), brzi odgovor tj. sustav brzoga reagiranja na pristigle narudžbe. Postiže se informacijskim lancem (EDI) izmeñu proizvoñača, dobavljača, distribucijskih centara do maloprodajne blagajne (EPOS). Novim tehnologijama povećava se raspoloživost roba i mogućnost odabira (asortimana). Kraćim se vremenom naručivanja i poslovanjem s manjim zalihama, postiže: - veći obrtaj robe - veća prodaja - smanjenje nekurentne robe - veća profitabilnost Mnogi trgovci na malo počeli su koristiti QR sistem isporuke u poboljšanju naručivanja i planiranju zaliha tj. manjim zalihama u koordinaciji s prodajom smanjuju skladišne, a povećavaju prodajne prostore. Na primjer prema poslovnoj filozofiji multinacionalne kompanije „Seven Eleven:“ - skladišta su neiskorišteni mrtvi prostori - čitav asortiman robe treba biti izložen - prodavač na vrijeme planira narudžbu za svoje prodajno mjesto jer se prodaja kodiranih proizvoda dnevno registrira

11.7.5.2. Just-in-Time JIT (Just-in-Time), isporuka točno na vrijeme, postiže se usklañivanjem kapaciteta u kanalu distribucije npr. proizvodnje proizvoñača s prodajom trgovca na veliko. Na taj

311

način eliminiraju se dvostruke zalihe, isporučuju potrebne količine s najmanjim vremenom protoka, reduciraju manipulativni troškovi. Kako bi se zalihe nabavljale točno u vrijeme kad su potrebne, važni su pouzdani dobavljači, meñusobna informacijska povezabost, efikasno kupovanje i kontrola zaliha. Pozicija proizvoñača se poboljšava jer zna točno što i kada proizvesti, a i trgovca jer manjim zalihama snizuju troškove. JIT isporuke primjenjuju se za robu s kontinuiranom potražnjom i s većim troškovima skladištenja te je ekonomično reducirati zalihe na račun povećanih troškova nabave i transporta. Dobrom koordinacijom pretvaraju se zalihe u stalan tijek. Kako bi se osigurala sigurna opskrba smanjenjem transportnih rizika i češća isporuka manjih količina, JIT opskrbljivači lociraju svoje pogone bliže najvažnijim kupcima trgovcima.

11.7.5.3. CRM CRM (Customer Relationship Management), upravljanje odnosima s kupcem, odnosno upravljanje marketingom prema potrošačima, novi je koncept koji snažno utječe na promjenu prodaje. Klasični ekonomski pristup o porastu prodaje i prihoda zamijenjen je postizanju konkurentskih prednosti s glavnim ciljem zadržavanja potrošača kao dugoročnog kupca. Da bi se zadržala lojalnost kup(a)ca, CRM se temelji na informatičkoj tehnologiji tj. dostupnim informacijama (bazama podataka o kupcima) u donošenju kreativnih odluka kako mogu zadovoljiti potreba kupaca i kako se prilagoditi njihovim zahtjevima. To je ustvari prodajni informacijski upravljački sustav konstruiran prema kupcu kao središnjem strategijskom čimbeniku.

11.7.5.4. ECR ECR (Efficient Consumer Response), učinkovito je reagiranje na zahtjeve potrošača tj. učinkovito usklañivanje ponude roba s potrebama potrošača. Ciljevi i područja djelovanja koncepta ECR: - stvaranje sustava koji je okrenut prema potrošaču, a u suradnji trgovine i njenih dobavljača kako bi se uz minimalne troškove maksimalno zadovoljile potrebe potrošača - učinkovita administracija u razmjeni informacija o cijenama, narudžbama, promocijama i sl. primjenom sustava EDI - racionalizacija tj. reduciranje troškova u izvršenju narudžbi roba - razvoj učinkovitog asortimana optimalnom kombinacijom proizvoda i marki unutar svake linije proizvoda - efikasni sustav nadopunjavanja robom koji vodi računa o optimalnoj raspoloživosti roba radi učinkovite prodaje na policama - efikasne, dokazano učinkovite promocije koje donose zajedničku korist trgovini i snadbjevačima - suradnja trgovine i proizvoñača kod uvoñenja novih proizvoda 312

Drugim riječima to su sve one aktivnosti kojima se osigurava konkurentska sposobnost.izravna rentabilnost proizvoda (DPR) . usluge nakon prodaje i dr. vještine merchandisinga. Informatičke tehnologije i njihova primjena izmijenili su lice trgovini i trgovačka poduzeća u svojim strateškim planovima koji se zbog toga donose za sve kraće rokove moraju obratiti pozornost i na sljedeće: 313 . CM CM (Category Management) sistem kojim se korigira i kontrolira optimalni asortiman u maloprodaji suradnjom proizvoñača i trgovca. ABC /Activity Based Costing) je suvremeni način upravljanja i kontrole troškova na temelju aktivnosti u procesu dotoka robe na prodajno mjesto. Navedene metode temelje se na brzoj. veću važnost u datom momentu imaju one aktivnosti koje su podreñene prodaji i zadovoljavanju potreba potrošača tj.7. kreditiranje. Po ABC metodi kalkulacije. a raste promet i dobit. zahvaljujući razvoju informacijske tehnologije. zajednička politika prema potrošačima.analiza potrošačke košare Ovakvom suradnjom smanjuje se broj dobavljača. pakiranje. zakonitosti prodajnoga mjesta. na temelju zahtjeva potrošača i praćenja prodaje svih artikala odreñene robne grupe pomoću skenerskih blagajni. uključiti vanjske suradnike (outsourching) ili potpuno eliminirati i na taj način racionalizirati poslovni proces. korištenje prodajnog mjesta. racionalizacija i optimalizacija tijekova roba od mjesta proizvodnje do police. To jest zajednički je interes suziti izbor marki na polici i unutar marke reducirati broj jedinica na one koje zadovoljavaju kriterije prometa i profita.planiranje i kontrola akcijskih prodaja . preciznoj i potpunoj reakciji na zahtjeve kupaca i primjenjuju ih multinacionalne kompanije i strani trgovački lanci. prijem i raspored robe. najviše pridonose novoj vrijednosti. Troškovi koji ne dodaju vrijednost za kupca kao administrativni troškovi. Proizvoñači poznatih marki zamjenjuju klasične trgovačke putnike prodajnim timovima za najvažnije kupce u kojima su i Cmenadžeri zaduženi za pomoć kupcu poznavajući potrebe potrošača. Koordinacija strategija proizvoñača i trgovine u distribuciji. a to može biti i trening prodajnog osoblja. artikala unutar marki za 20 do 40%.5. spojene unutar e-businessa i treba ih promatrati kao integralne dijelove ebusinessa. ne vrednuju se sve aktivnosti u poduzeću jednako.5. Zadaci CM-a su osim optimalizacije asortimana i optimiziranje regala (polica) i: . upravlja se robnim grupama (kategorijama proizvoda) u prodajnom prostoru izborom roba i marki. Zajednički. troškovi financiranja. informatičke vještine itd. danas su. troškovi skladištenja i transporta i slični troškovi detaljnom analizom nastoje se smanjiti. marki proizvoda. slaganje na policu.11.

tj. „opskrbnog lanca“ u kanalu distribucije bitna promjena od distribucije u opskrbu je u trenutnoj potrošačkoj informaciji i u stalnim je tijekovima robe.- - razvoj novih oblika trgovanja kojima je roba kupcu dostupna u svakom trenutku i na svakom mjestu putem novih medija jača neposredna prodaja proizvoñača kao konkurencija i veleprodaji i maloprodaji i sve je manje mjesta za „klasične“ trgovce u kanalu distribucije putem privatne uporabe novih medija (mogućnost narudžbe i kupnje iz stana mušterije) nastaju nova tržišta i novi tipovi trgovanja značajno umanjivanje važnosti klasičnoga dućanskoga trgovanja važnost novih medija i meñunarodnih baza podataka kao izvora informacija zbog cjenovne transparentnosti mogu se održati samo ona trgovačka poduzeća koja mogu prilagoditi svoje cijene razvijanje partnerskih odnosa i stvaranje tzv. sve više internacionalnih operacija i aktivnosti koncentracija i internacionalizacija kao ključni trendovi razvoja Trgovina u procesu globalizacije ne priznaje granice te se treba pripremiti ne samo legaslativnom području. nove tehnologije omogućuju pristup tržištu u svjetskim razmjerima provoñenje strategije globalizacije od strane gospodarskih subjekata. već i putem usvajanja normi poslovanja koje taj internacionalni svijet donosi. nema skladištenja značajni porast meñunarodne trgovine. tj. 314 .

posrednika. a u slučaju nezadovoljstva nestaje iz vaše trgovine u djeliću sekunde. Prodavatelj nema mogućnosti popravnog ispita i povika „dat ću vam jeftinije. te se već danas nastoji privatnost klijenata poštovati u što većoj mjeri. Petina otpada na web prodavaonice poput Amazon. Elektronska trgovina – Internet kao tržište Razvoj tehnologija dakle ne zaustavlja se ni u primjeni u trgovini. god. Internet predstavlja globalno tržište koje se može prilagoditi kupčevim potrebama i mogućnostima razdijelivši ga od lokalne ponude do svjetske razine. Značaj takvih kretanja u trgovini može se proanalizirati kroz osnovnih pet osobina svjetske mreže. a najveći dio na izgradnju same infrastrukture Interneta. predstavnika postaje nepotrebna i samim tim ne opterećuje cijenu proizvoda. banaka. pa se danas dobar dio poslovanja obavlja sasvim drugim načinom od klasičnih uvriježenih puteva. posrednici i infrastruktura. Od 1994. odnosno raspoloživost i neograničena količina. Nedvojben plus kojeg ostvaruju kompanije u internet poslovanju jest i baza podataka o kupcima koja se sa svakom novom transakcijom širi i ostavlja nove mogućnosti u budućem poslovanju. Promet se svake godine udvostruči i ne pokazuje tendencije opadanja. Internet 315 . trgovaca. a potom slijede aplikacije. Prateći porast prometa u Internet sektoru zamjećuje se da je porast u elektroničkoj trgovini najbrži. Troškovi odnosno uštede. sljedeća su bitna karakteristika.“ Statistički podaci o Internetu naprosto su impresivni: U SAD-u Internet grana gospodarstva imala je preko 500 milijardi dolara prometa i zapošljavala je 1. Informacija. No neprimjereno korištenje takve baze podataka može rezultirati kontra efektom sa čime su Internet kompanije imale priliku biti upoznate prethodnih godina. Dakle ovdje kupci nisu samo vaši sumještani koji odlaze na počinak kad i vi već se u trenutku kada liježete sa druge strane svijeta budi tri milijarde potencijalnih potrošača. a 2000-te godine 56% američkih kompanija prodavalo je svoje proizvode putem Interneta. (od dana kada je američki lanac pizzerija Pizza Hut prihvatio prvu narudžbu preko Interneta). koja kupcu ne zamagljuje oči poput klasičnog prodavača koji hvali samo svog konja. U Internet trgovini konačno glavnu riječ ima kupac koji svoju moć definira klikom miša. Čitava sila skladišta. Vrijednost Internet dionica stoga je vrtoglavo rasla. Internet nikada ne prestaje sa radom. bilježi se dan kada je po mnogim kronologijama začeta web trgovina. unatoč bizarnoj činjenici da mnoge Internet kompanije još uvijek ne ostvaruju profit. 24 sata na dan.2 milijuna ljudi. Male tvrtke koje koriste Internet rasle su 46% brže od onih koje ga nisu koristile.com-a.12. 365 dana u godini. a desetina na Internet posrednike kao što su putničke agencije. dok je to dvije godine ranije običavalo tek 24% istih.

Dok se tradicionalna trgovina služila masovnim medijima prvenstveno u svrhu poticanja kupovanja pri čemu je potrošač bio pasivan. Npr. Elektronička trgovina unosi odreñene promjene u klasičan obrazac poslovanja. robne kuće i koncerni robnih kuća te industrija medija. god. u Hrvatskoj tek 5% pučanstva ima pristup Internetu-cca 200 tisuća ljudi odnosno ima oko 30 e-trgovina koje zaista posluju). on je ipak dvosmjerni ili još bolje višesmjerni komunikacijski medij. dinamični i odlučni pri kupovanju. televizija i novine. Najvažniji virtualni maloprodavači danas su poznate trgovačke kuće. Tako se danas na Internetu održavaju elektronički sajmovi. elektronska trgovina postupno ispravlja. „teška“ oko 170 milijardi dolara što u ukupnoj svjetskoj trgovini još uvijek čini tek neznatan dio. Iako je broj korisnika Interneta teško procijeniti. Nužno je razmišljati marketinški. Pokretanje posla u elektronskoj trgovini iziskuje uspostavu prepreka mogućim takmacima. komuniciranja s kupcima. Premda je dakle Internet prvenstveno komunikacijski instrument kao radio. Suvremeni kupac putem weba može doći do svih potrebnih informacija o proizvodu ili usluzi. tradicionalni tržišni lanac koji se sastojao od dobavljača. smatra se da je taj broj uistinu vrlo velik i da po svojoj strukturi predstavlja dobro tržište. Lojalni potrošači imaju veće razumijevanje te u kriznim trenucima za tvrtku ostaju vjerni odreñenom proizvodu.danas predstavlja svjetsko tržište. Internet kupci su samosvjesni. Maloprodaja putem Interneta posebno je značajna za hrvatske maloprodavače. Kako ući na ovo tržište? Ako ste se odlučili preseliti vaše poslovanje na Internet onda je prvi i osnovni korak (vrlo jednostavan i jeftin) izraditi vlastitu web stranicu i postaviti je na Internet. elektronska trgovina omogućuje aktivnu ulogu kupcu. distributera i kupaca. marketinških analiza. da je Internet novi komunikacijski kanal.“ Elektronička trgovina bila je u 2000. elektronička trgovina nudi svoju robu bez prestanka cijelu godinu. Osnova nerazumijevanja epohalne prilike koju Internet pruža kao novo tržište jest u tome da većina ljudi ne shvaća da je bit Interneta komunikacija a ne tehnologija. Kako je tekao razvoj Interneta? Netko je naprosto napisao da ima nešto ponuditi. proizvoñača. na kojem ljudi kroz proces razmjene zadovoljavaju svoje potrebe. moraju stalno pratiti financijski tijek. Izrada vlastite web stranice pretpostavlja odabir dobre tvrtke koja će postaviti vašu web stranicu na Internet i koja će postati vaš domaćin – host na Internetu u smislu stručne pomoći i potpore oko tehničkog oblikovanja i održavanja web stranice. Izuzetno su lojalni odreñenim tvrtkama a istraživanja pokazuju upravo to da je najprofitabilnije imati lojalnu klijentelu. Naime. Valja istaknuti da tvrtke koje se bave elektronskom trgovinom pored praćenja tehnoloških inovacija. veoma je važna izravna povezanost dobavljača i proizvoñača jer se na taj način obuzdava velika moć trgovačkih tvrtki. 316 . poduzetnike (napomena: dok se Slovenija sa svojih 20-25% stanovnika već približava europskom standardu. U ulozi potrošača još uvijek se najbolje snalaze američki „surferi. a netko je tražio baš to. mjesto gdje se susreću ponuda i potražnja. Tržišne protivnike treba cijeniti te stalno poboljšavati vlastitu fleksibilnost i brzinu djelovanja.

god. Telebanking) . To kodiranje postaje nerazumljivo za sve neovlaštene korisnike. jer sintagma da postoje dvije vrste gospodarstvenika „brzi i mrtvi“ pokazala se upozoravajućom po iskustvima Zapada. vlasnik male knjižare u Seatlle-u i velik 317 . Jeffrey Preston Bezos. (Izvor: Stručni časopis ProPro 6/2001. Neminovnost prihvaćanja Interneta i unutar naših okvira sve više se prihvaća. ušteda troškova 6.elektroničkim novcem .kreditnom karticom . Vrijednost poslova sklopljenih na internetskom tržištu roba i usluga izjednačiti s vrijednošću poslova ugovorenih i ostvarenih na svim ostalim konvencionalnim tržištima.). Potrebno je za ovu trgovinu dobro se pripremiti i tako izbjeći dvojbene situacije. a 225 korisnika boji se dati broj svoje kartice. cijena i rizik i u e-trgovini predmet ugovora. mogućnost individualne fleksibilne ponude 4. Rješenje tog problema jest u šifriranju podataka prije njihova odašiljanja. Kod tog oblika plaćanja postoji opasnost zloporabe od strane trgovca ili hakera koji doñu do tajnih podataka s kartice prilikom njihovih prijenosa od kupca do trgovca. I na kraju navest ćemo prednosti koje korištenjem Interneta u e-trgovini imaju ponuñači roba i usluga: 1. a to je da predviñanja prema kojima će se već 2003. Koliko je Internet u osnovi blizu i ostvariv temelj za naše ideje najbolje će ocrtati sljedeći primjeri: 1995. pojednostavljenje tijekova Istaknuti moramo još nešto vezano za ovu trgovinu.Takva stranica je tek temelj za e-business i mi postajemo kao i milijuni tvrtki tek promatrač na Internetu. Meñutim elektroničko trgovanje općenito nudi veće mogućnosti izigravanja zakona nego li je to slučaj u klasičnim uvjetima trgovanja. Poznato je da su temeljne činjenice koje moraju biti regulirane svakim ugovorom o kupoprodaji: stvar ili pravo.uslugom daljinskog bankarstva (Homebanking. viša razina povezanosti kroz izravnu potporu kupcima prije ili poslije kupovine 3. porast brzine odvijanja transakcija 5. Sigurnost je najveći problem elektroničkog poslovanja. Neka istraživanja govore da je 75% Internet korisnika spremno koristiti kreditnu karticu u on-line trgovini. pridobivanje novih kupaca i osvajanje novih tržišta 2. a u skoroj budućnosti i kod nas. Posao zaključen Internetom može rezultirati nekim od klasičnih oblika plaćanja. kao imperativ nalažu temeljito pravno reguliranje ukupnog elektroničkog poslovanja. Idući korak je on-line promocija. Elektronički oblici plaćanja mogu se obaviti: .uslugama Internet bankarstva U toj trgovini danas je najprisutniji oblik plaćanja kreditnom karticom. god.

Kupovina u ovom smislu teško će nadomjestiti subjektivne preferencije sudionika trgovine. Postoji fizička i svaka druga sloboda poslovanja.-a jest isporuka knjige najkasnije za dva tjedna „ako se igdje na svijetu spomenuta knjiga može naći. no da li to može biti i dovoljan poticaj da se podrži strelovit rast i opstanak e-trgovine? Zamislite samo trenutak u kojem Vaša majka ulazi u kuću isfrustrirana teškoćama sa radnog mjesta te uključuje računalo i uključuje se na Internet kako bi kupovinom dala oduška napornom radnom danu. Williamova Internet adresa je www. Narudžbe je primao faxom. Tako je roñen Amazon. te perspektivu možda treba pronaći u neizostavnom rastu tempa života i naprosto činjenici da za izlazak u trgovačke centre nećemo imati vremena. a uz veće narudžbe isporučivao je kao poklon i voćnu tortu. Unatoč svim prednostima koje omogućuje Internet prodavapnica. a danas ima tvrtku za produkciju i distribuciju znanstveno-popularnih filmova o moru. kreveta. Zaključak se navodi sam po sebi. zašto promatrati kupca samo kao borca za golu egzistenciju? Zar nije istina da mnogi kupci u naravi jesu trgovci kao i oni koji im robu prodaju. sa više od 8 milijuna kupaca godišnje tj. a broj kontakata koje je potom ostvario bio je jednostavno neshvatljiv. sa plaže u bilo koje doba dana i noći. bitno je naglasiti da se kroz Internet depersonalizira odnos trgovca i kupca. Na drugoj strani. telefonom ili e-mailom. te da nema veći poslovni ili skladišni prostor. pouzećem ili bankarskom doznakom. Tako danas poznata voditeljica Oprah Winfrey u jednoj od njegovih rubrika daje svoju ocjenu knjiga. Kao i u svakoj trgovini specijalizaciji i unapreñenju prodaje nema kraja. Draž cjenkanja. a tko ga ne vidi neka se sjeti da se e-business može voditi iz kuće. No tu priči nije kraj pa je William kupce morao voditi i u lov na rakove tako da je s vremenom osnovao i putničku agenciju gdje nudi ribarske izlete po Atlantiku i meksičkom zaljevu. postavio je na Internetu vlastito mjesto sa katalogom nuñenih knjiga.“ Plaćanje se vrši kreditnom karticom. a potom bi htjeli i odspavati pa je William sagradio motel. Ono što je interesantno jest činjenica da Preston ne upošljava više od 50 radnika. Mnogi kupci su zadovoljni uslugom počeli svraćati i u restoran. s godišnjim prihodom od oko milijardu dolara. kupac je biće podložno utjecajima okoline koja ga okružuje te će trend porasta e-trgovine skrenuti i njegovu pozornost na nove mogućnosti kupovine.crabs. pa je tako pravom trgovcu gubitak mogućnosti nuñenja bolje cijene kupcu koji napušta trgovinu značajan nedostatak ovog vida poslovanja. (danas apsolutno najveća knjižara na svijetu). Nakon nekog vremena započeo je tiskati i knjige o rakovima. a milijuni Amerikanaca nakon „tako kvalificirane ocjene“ hrle u nabavu spomenutih knjiga.com. Sljedeći primjer je William Hershey vlasnik malog restorana na obali Atlantika. Marketinška krilatica Amazon.zaljubljenik u Internet. Nadalje. Ponukan navedenim odlučio je unaprijediti poslovanje i došao na ideju da izradi virtualnu knjižaru. a i ponešto kupi. a sa željom da što više kupaca sazna za njega. koji je otvorio internetsku aukciju svježih rakova koji su ribari jutrom iskrcavali u neposrednoj blizini restorana. više od 20. traženja osjećaja optimalne kupovine te čak i ljudskog likovanja nad svakom 318 .com. Na adresi je ostavio telefonski broj i e-mail adresu.000 na dan.com.

Primjerice. I konačno. ostaje otvoreno i predstavlja objektivan problem poslovanju preko interneta. jer je sve više potrošača koji kupuju na internetu.com. Taj prihod se gubi pošto mrežni prodavatelji moraju prijaviti prodaju ili obračunavaju porez samo ako se proizvodi šalju kupcu koji živi u saveznoj državi u kojoj prodavatelj ima klasičnu prodavaonicu. GAO). iako se drži za najbolji primjer elektroničke trgovine. problem objektivno postoji i u sustavu distribucije naručene robe budući se ista često oslanja na poštu koja je pak preskupa. velik raspon predviñenih poreznih gubitaka nastao je zbog otežanog dokumentiranja prodaje na Internetu. iako vrlo osjetljivo. Iako bi porezne olakšice ili potpuno odsustvo poreza na elektronsku trgovinu moglo unaprijediti njen razvoj i razvoj kineske industrije. ali to se rijetko u praksi i dogodi. te zakonom nije odreñeno koja inozemna institucija može pružiti takvu uslugu. najvjerojatnije će Vam se isplatiti zaobići domaće lokalne trgovine te naručiti knjige preko tvrtke Amazon. Meñutim. Kineska vlada planira uvesti porez na komercijalne transakcije preko interneta. budući zakonom nije regulirano nedvojbeno isticanje preuzimanje obveze otpreme robe na Internet stranicama. Slični problemi zaokupljuju i zemlju sa suprotne strane oceana. Da stara poslovica „dok jednom ne smrkne. Nadalje. Danas navedena tvrtka još ostvaruje gubitke unatoč visokom prometu. U Hrvatskoj nema institucije koja je ovlaštena provoñenju postupaka zaštite od krivotvorenja elektroničkih potpisa. Teksas i Kalifornija izgubit će više od bilo koje druge savezne države. Problem je naravno i u plaćanju karticama budući da ne postoji suglasnost oko sustava koji bi automatizirano provjeravao i vršio naplatu sa kreditnih kartica. a u Kaliforniji preko 500 milijuna dolara. ukoliko u Hrvatskoj kupujete stručnu literaturu stranog govornog područja.8 milijardi dolara potencijalnih poreznih prihoda. unatoč gore navedenim brojnim problemima sa kojima se susreće e-trgovina. još i dodatno otežava promociju iste. a ovakvi problemi su slični i kod isticanja jamstvenog roka za prodanu robu kao i obveze servisa neispravne robe. pri čemu se očekuje da će u Teksasu ostati nenaplaćeno preko 300 milijuna dolara poreznih obveza. Američka administracija ove godine će izgubiti izmeñu 300 milijuna i 3. dok je strpljenje dioničara za konačnu isplatu dividendi već pri izmaku. Česti su i nesporazumi oko isporuke robe. Zato je Internet postao najveća zona bez poreza u SAD.ostvarenom pozitivnom aktivnosti može biti otegotna okolnost za e-trgovinu jer ona sve navedeno umanjuje ili čak jednostavno ne omogućuje. Kupci mogu dobrovoljno platiti odgovarajući porez kada kupuju na mreži. Amazon. čija zakonska regulativa se primjenjuje kada se roba naruči izvan matične zemlje prodavatelja? I ovo pitanje. budući potreba države za prihodima ima veću težinu od planova za širenje elektronske trgovine. te je stalno podložna organizacijskim promjenama (pa i otpuštanju velikog broja radnika). Hrvatska pravna regulativa. istražnog krila američkog Kongresa. drugom ne svane“ i danas ima poučnu vrijednost pokazuje i sljedeći primjer iz SAD-a. time se gubi potencijalni izvor prihoda za zemlje u 319 .com je ujedno i primjer za probleme u distribuciji budući svaka narudžba opterećuje vrijednost sa čak 13% iznosa. Prema tvrdnjama Generalne računovodstvene uprave (General Accounting Office.

43% Internet kupaca odustalo je od kupovine zbog problema koje su imali sa e-commerce stranicama. kao i prekomorske tvrtke su uvjerene u veliki potencijal kineskog elektronskog tržišta. odnosno 13% više u odnosu na 1998. vlada u Pekingu prošle je godine izmijenila poreznu politiku ukidanjem poreza na fiksne prihode. ključni za opstanak ecommerce biznisa.). Kina je stoga osnovala posebnu grupu koja mora osmisliti način za praćenje Internet transakcija i spriječiti odljev poreznih sredstava u cyber prostoru. Elektronska trgovina u Kini još je uvijek u povojima. Kako zadržati kupce na Web-u? Prema istraživanjima Boston Consulting Group u 1999.15% dobiva proizvod prekasno (proces isporuke traje predugo) . gube se potencijalni kupci.9% nailazi na stranicu koja nema mogućnosti on . pa samim tim i za Kinu. uvjetima i načinu naručivanja i plaćanja.dobra navigacija i pravilna organizacija pratećih aktivnosti – podrška kupcima.4% kupaca nikad nije dobilo naručeni proizvod .4% dobiva pogrešan proizvod koji ne mogu zamijeniti Iz ovoga se može zaključiti da su prikladan dizajn. god. jamstvu. Na svakoj stranici mora postojati link ka ostalim ključnim dijelovima web prodavaonice. a dijelom zbog toga što uglavnom ruralna i siromašna populacija vrlo malo koristi računala. dok čak 28% kupaca nije uspjelo dovršiti započeti proces kupovine. Preko 50% njih je u ponovnom pokušaju (9% čak 6 puta)naišlo na iste ili slične probleme. osnovane sredstvima iz drugih zemalja. proizvodima i uslugama koji se nude. Porezna uprava je pod velikim pritiskom da se poveća ubiranje poreza kako bi se pokrili uvećani troškovi za dotiranje nezaposlenih radnika i javnih radova i time stimulirao razvoj zemlje. Posjetitelj e-prodavaonice želi na lak i jednostavan način doći do svih potrebnih informacija o vlasniku. Meñutim domaće tvrtke. naručivanje i sl. Porezni prihodi prošle su godine iznosili 125 milijardi dolara.48% kupaca odustaje zbog sporog učitavanja stranice . Bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru vaše prodavaonice. povećanjem iznosa koji se tvrtkama vraća za izvezenu robu i uvoñenjem poreza na bankarsku kamatu.razvoju.10% vraća proizvod zbog greške (oštećenja i sl. Kako bi pomogla razvoj ekonomije. Poželjno je da postoji mogućnost 320 . ili bar link ka početnoj strani.) . Najčešći uzroci su sljedeći: .8% bezuspješno pokušava kontaktirati službu za podršku kupcima radi dodatnih informacija . isporuka i sl.32% ne nalazi željeni proizvod u on-line ponudi . Izgled prezentacije je bitan. Pretjeranom upotrebom grafičkih elemenata usporava se učitavanje stranice i umjesto privlačenja. mogućnostima zamjene kupljenih proizvoda i sl. dijelom zbog toga što većina potrošača nema kreditne kartice. ali ne i presudan faktor uspjeha. djelatnosti. posjetitelju mora biti jasno naznačen i omogućen odabir i posjeta bilo kojeg njenog dijela (katalog proizvoda.line naplate karticama .45% kupaca ne može pronaći proizvod zbog loše organizacije stranice . godinu.

Mogu se postići razni nivoi personalizacije. od identificiranja grupa posjetitelja na osnovu njihovih zajedničkih demografskih. Bez obzira što je prodavaonica na internetu. i tu važe ista pravila kao i u svakoj drugoj prodavaonici. u toj mjeri da postoji potreba tom profilu korisnika posebno prilagoditi sadržaj stranice.pretraživanja proizvoda i/ili usluga po raznim kriterijima. Ovaj termin označava prilagoñavanje sadržaja na web-u korisniku koji ga pretražuje. Potrebno je razlikovati standardnu ureñenost web sadržaja koja dozvoljava korisniku da sam odvoji bitno od nebitnoga i odabere sadržaje koji ga interesiraju. Standardnost se može postići tako što se korisniku dopušta popunjavanje odreñenog upitnika na stranici kojim odredi što od ponuñenih sadržaja želi vidjeti (koje kategorije proizvoda ga interesiraju i sl. geografskih i sličnih karakteristika pa sve do prilagoñavanja sadržaja za baš odreñenog posjetitelja. Podatke o sebi korisnik može dobrovoljno ostaviti na stranicama (popunjavajući upitnike. broj djece.). Kupac želi u najkraćem roku dobiti kupljeni proizvod. od personalizacije u kojoj web server prepoznaje korisnika i odlučuje za njega. spol. Kako pružiti posjetitelju web prodavaonice osjećaj da je ponuda na stranicama upućena upravo njemu tj. 321 . zanimanje. formulare i sl. Podaci o korisnicima koji se mogu prikupiti na stranicama su: Prvu grupu čine podaci o posjetitelju koje on dobrovoljno dostavlja prilikom registracije na stranici: broj godina. hobi.dizajn . informacije. reklame na stranici i sl.funkcionalnost stranice Mehanizam koji vrši personalizaciju Prvi korak u procesu uvoñenja personalizacije je odlučivanje o načinu grupiranja korisnika. Personalizacija se postiže upotrebom odreñenih tehnologija koje omogućuju da vaš web server na osnovu podataka koji su prikupljeni o korisniku odluči koji su sadržaji njemu najprikladniji tj. To praktično znači da dvije osobe mogu u isto vrijeme gledati isti dio prodavaonice. bračni status.ponuñeni sadržaj (tekstovi. mjesto stanovanja i sl. da je prilagoñena upravo njegovim sklonostima i potrebama? Odgovor je personalizacijom. ili isključivanje sadržaja za koje nije zainteresiran. Na osnovu prikupljenih podataka aplikacija na serveru svrstava posjetitelja u odreñenu kategoriju korisnika i prikazuje mu unaprijed pripremljene sadržaje namijenjene upravo tom profilu korisnika. Postoje tri ključna elementa u procesu personalizacije: Kriteriji na osnovu kojih se vrši personalizacija (na osnovu kojih odreñujete koji posjetitelj pripada kojem segmentu korisnika) Što se prilagoñava odabranim grupama: . a i suvremene web tehnologije omogućuju prikupljanje odreñenih podataka o svakom posjetitelju.) . Potrebno je odrediti koji su segmenti korisnika sa gledišta vašeg poslovanja bitni. što odgovara njegovim potrebama. imati mogućnost reklamacije i zamjene proizvoda i u svakom trenutku moći kontaktirati prodavatelja u slučaju da su mu potrebne dodatne informacije. a da su im prikazani sasvim različiti proizvodi.).

Dakle u budućnosti sve će ovisiti o dostupnosti vaših razmišljanja. ako želite reklamirati vaše proizvode tijekom telefonskog razgovora odreñenih klijenata telekomunikacijske tvrtke morat ćete snositi ukupne troškove takvog razgovora. na ovaj način moguće je postići i bolju promociju ponude na stranici tako što se korisniku nudi i proizvode za koje pretpostavljate da ga mogu interesirati obzirom na sadržaj koji trenutno gleda. Četvrtu grupu čine podaci o ponašanju. osjećaja. i naručenim proizvodima. . izlagati nas samo onim informacijama o kojima želimo nešto čuti.). Čak i ukoliko se nudi ovaj vid reklamiranja. što je sve do sada kupio. uvjetima prodaje koji su posebno prilagoñeni njima i sl.Dizajn: moguće je prilagoditi i sam dizajn stranice koja je trenutno prikazana kao i način prikaza odabranih sadržaja. preferencija tržištu. koji linkovi i reklame su privukli njegovu pažnju i sl. Svakako najpouzdaniji izvor informacija o posjetiteljima predstavljaju podaci koje prikupite na osnovu on-line narudžbenica. no doduše prisutne zasad tek u teoriji. jer tada kupac ostavlja precizne podatke o sebi. . Na stranici je moguće tražiti od posjetitelja da rangiraju odreñene proizvode ili usluge i tako dobiti informaciju o njihovim sklonostima. pojavljuju se i otvaraju vrata mašti spašavajući obraz i smisao budućem postojanju trgovine. Nakon identificiranja odreñenih kategorija korisnika i odreñivanja uvjeta koje posjetitelj treba ispuniti da bi pripao odreñenoj kategoriji. pomalo nevjerojatne ideje. Uskoro će svatko od nas imati osobne savjetnike koji će zaštititi našu privatnost.informacije koje je potrebno naglasiti: o cijenama. Moguće je prilagoditi praktično sve: . te voditi računa da za informacije o našem životu koje iznesemo u javnost budemo i dobro plaćeni. Posjetitelj će u zamjenu za pravilno popunjen upitnik dobiti nešto što za njega predstavlja dodatnu vrijednost (dokumenti i informacije za koje je zainteresiran. Zato se na većini stranica nudi odreñeni vid razmjene. kada je posljednji put nešto kupio i sl.Funkcionalnost stranice Sasvim nove. kretanju kupaca na stranicama. bitnim karakteristikama proizvoda za tu grupu korisnika. Neugodni i napasni prodavači 322 . odabrane opcije. Njihova analiza može donijeti značajne informacije: koliko često posjetitelj kupuje. u europskim državama. razne nagrade i sl. Primjerice. .Nije nimalo lako prikupiti ove informacije jer mnogi korisnici smatraju da se na ovaj način narušava njihova privatnost.reklame: ako se na stranici nude i mogućnosti postavljanja banera personalizacijom možete postići veću efikasnost tih reklama jer će biti prikazane samo posjetiteljima za koje se smatra da su potencijalno zainteresirani za uslugu/proizvod koji se nudi u reklami. koliko se zadržava na pojedinim sadržajima. Putanja njegovog kretanja na stranici. mjestu stanovanja. Treću grupu čine podaci o prethodnim transakcijama. koliko prosječno troši. morate odlučiti što ćete na stranici prodavaonice prilagoditi tom profilu korisnika.sadržaj: odlučuje se koji će dio ponude biti predstavljen tom korisniku .

osiguranja i kojekakvih neviñenih proizvoda morat će vam platiti ako žele da ih saslušate i potrošite dragocjeno vrijeme na njih. a u tom slučaju mu još uvijek preostaje uzeti ovaj tekst u ruke i predano nastaviti sa radom. Jedini problem bit će ako agent nije dovoljno dobar trgovac da bi prodao proizvod koji vrijedi. Dakako da to nije problem ako je proizvod kojeg prodaju kvalitetan i cjenovno povoljno rangiran budući će zarada koju agent ostvari na taj način pokriti troškove prezentacije. 323 .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->