CURS: PLANUL

DE AFACERI N TURISM

CUPRINS: 1. Rolul i importana planului de afaceri: concept, definiii, tipologii, elemente componente, necesitate i destinaie 2. ntocmirea unui plan de afaceri: etape, versiuni de prezentare, structuri; 3. Sinteza unui plan de afaceri;

4. Cuprinsul unui plan de afaceri 5. Evaluarea unui plan de afaceri

Bucureti - decembrie 2005 Un plan de afaceri poate fi descris ca i un document care sintetizeaz coninutul i caracteristicile unui proiect de afaceri. Planul de afaceri poate fi utilizat att pentru a descrie un proiect care implic constituirea unei noi ntreprinderi/ afaceri, ct i pentru a descrie proiecte de diversificare n cadrul ntreprinderilor deja existente. n alte cazuri, acest instrument poate fi utilizat pentru a descrie activitatea i perspectivele de dezvoltare ale afaceri iniiat deja.

1. Rolul i importana planului de afaceri

n cadrul noii economii, ntreprinderile trebuie s devin tot mai competitive i mai performante. n prezent, n dezvoltarea agenilor economici accentul cade pe inovare i competitivitate. De asemenea, noua economie genereaz noi modele de organizare i de activitate economic. Aceasta este o economie bazat pe cunotine i idei, o economie n care oamenii lucreaz mai mult cu creierul lor n locul mainilor, n care tehnologia comunicaiilor creeaz o competiie global, n care schimbarea rapid reprezint o constant, n care inovaia este mai important dect producia de mas, n care investitorul cumpr noi concepte sau noi mijloace de a le crea dect noi maini. Prosperitatea firmelor n noua economie decurge din inovaie i nu din optimizare. Noua economie este denumit i economia informaional sau a informaiei datorit rolului acestui factor de producie n crearea bogiei; factor de producie mult mai important dect resursele materiale sau de capital. n acest context, firmele ncearc s-si asigure un anumit avantaj competitiv, oferind pieei produse, servicii, idei, soluii pentru rezolvarea problemelor cu care aceasta se confrunt, dar n concordan cu nevoile noii societi care se dezvolt. 1.1. Conceptul de plan de afaceri Se afirm ideea potrivit creia o ntrepridnere poate funciona doar dac are un sistem de conducere care s defineasc orientrile, direciile n care se nscriu activitile firmei, n cadrul relaiilor ce se stabilesc ntre misiunea ntreprinderii i nevoile societii, manifestate prin cerinele pieei. Valorificarea experienei ntreprinderii, precum i a realizrilor din trecut n vederea proiectrii viitorului prin cele mai bune i viabile metode de estimare i previziune se

realizeaz prin intermediul planului de afaceri. Acesta face cunoscute resursele existente i perspectivele de dezvoltare ale unei societi i cere, n acest fel, sprijinul i cooperarea unor poteniali susintori: antreprenori, creditori i investitori. De aceea, cel mai cunoscut mod de a utiliza un plan de afaceri este cel de creditare. De asemenea, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se folosete pentru a ncepe i derula o afacere care necesit, evident, resurse umane, materiale i financiare. Aceasta nseamn c planul de afaceri este folosit ca un instrument eficace de planificare i ca un mijloc de alocare i control al resurselor. Conceptul de plan de afaceri (business plan) este utilizat cu precdere de finaniti i investitori, dar i de ntreprinztori. Pentru acetia din urm planul de afaceri constituie un instrument indispensabil n situaia n care ei i construiesc o afacere sau i caut parteneri. De asemenea, conceptul de plan de afaceri nu este strin nici managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituii de finanare, gestionarilor de proiecte n cadrul incubatoarelor de afaceri i nici instituiilor ce gestioneaz fonduri pentru proiecte de investiii. Rolul unui plan de afaceri este complex i const n a demonstra viabilitatea afacerii ce se preconizeaz, dar i n a ghida ntreprinztorul n desfurarea activitilor necesare atingerii obiectivelor prevzute. De aceea, planul de afaceri trebuie privit nu ca pe un formular sau document ce trebuie completat la cererea unui finanator potenial, ci ca pe un sistem complex bazat pe interdependena reurselor, activitilor i operaiilor i care reflect ntr-o manier accesibil cititorului afacerea ce se dorete a fi derulat i evoluia acesteia n timp pozitiv (profitabil). 1.2. Definiii ale planului de afaceri Literatura de specialitate prezint mai multe ncercri de definirea a planului de afaceri. Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaii succesive, utiliznd experiena i realizrile din trecut ale firmei pentru a proiecta n mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos i realizabil compromis n ceea ce dorete i ceea ce poate s fac firma respectiv1. O definiie descriptiv a planului de afaceri l prezint pe acesta ca fiind un document scris care descrie natura afacerii, piaa int, avantajele i dezavantajele pe care afacerea le
1

West, A., Planul de afaceri, Editura Teora, Bucureti, 2000, p. 17

va avea asupra clienilor, precum i resursele i aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii, pentru ntocmirea cruia este necesar analiza produselor/serviciilor oferite pieei, competiia, resursele financiare necesare, precum i prezentarea altor detalii operaionale. Din punct de vedere managerial planul de afaceri este un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora i, pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil industrial, comercial, social, crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia2. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare ntre ntreprinztori, poteniali investitori i creditori, prin intermediul cruia se poate obine o imagine pertinent asupra dinamicii i competitivitii pieei pe care acioneaz firma, identificndu-se, n acelai timp, punctele sensibile i oportunitile acesteia. 1.3. Tipologii n general, planul de afaceri poate fi structurat n funcie de localizarea destinatarului acestuia. Astfel, conform acestui criteriu se poate realiza urmtoarea clasificare: plan de afaceri intern destinat managerilor, factorilor decizionali din cadrul ntreprinderii; plan de afaceri destinat potenialilor parteneri: investitori, finanatori, alte entiti interesate de ideea de afaceri sau de proiectul de dezvoltare. Obiectivele pe care le urmrete un plan de afaceri intern sunt: nelegerea poziiei firmei pe piaa specific i n raport cu concurena; stabilirea unor obiective realiste pentru afacere; identificarea riscurilor i dificultilor n funcionare n vederea elaborrii strategiei de gestionare a acestora; dimensionarea i alocarea de resurse financiare, materiale i umane necesare obinerii unei eficaciti maxime; monitorizarea realizrii performanelor planificate ale firmei i intervenia corectrii abaterilor semnificative. n cazul n care planul de afaceri este destinat unor poteniali parteneri obiectivele avute n vedere sunt urmtoarele:
2

Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p. 117

reliefarea capacitii managementului superior al firmei de a evalua riscurile afacerii i de a face fa acestor riscuri; evidenierea abilitii managerilor n a diagnostica corect mediul n care firma i desfoar activitatea i de a-i fixa obiective raionale pentru dezvoltarea firmei; evidenierea parametrilor principali care determin rezultatele viitoare i rentabilitatea firmei.

n ceea ce privete mrimea i amplitudinea planului de afaceri, n literatura de specialitate, n funcie de gradul de complexitate al problemelor abordate, de specificul proiectului i de necesitile de informare, se cunosc trei tipuri de planuri de afaceri: plan de afaceri sumar; plan de afaceri dezvoltat sau complet; plan de afaceri operaional sau detaliat. Planul sumar conine 10-20 de pagini fiind folosit de ctre firmele care se afl la nceput i care nu au prea multe de spus despre trecutul lor, iar operaiunile curente nu au un volum prea mare. Un astfel tip de plan de afaceri evideniaz schematic modul de abordare a afacerilor de ctre firm i a proiectelor acesteia. De regul planul sumar de afaceri este utilizat pentru rennoirea unei linii de credit sau pentru obinerea unei sume mici ca fond de investiii. Desigur, planul de afaceri sumar poate fi ntocmit i de ctre o firm bine consolidat care dorete s testeze viabiltiatea unui proiect de investiie. n cazul n care propunerea se dovedete viabil se ntocmete un plan detaliat. Un plan de afaceri sumar este potrivit i pentru un antreprenor de succes, deoarece rezultatele sale sunt argumente suficiente n faa unor parteneri poteniali. Planul dezvoltat sau complet este considerat a fi de ctre specialiti planul tradiional, elaborat n 20-40 de pagini. Acest plan este utilizat cu precdere atunci cnd se dorete un mprumut sau o investiie substanial. Planul de afaceri operaional sau detaliat are, de regul, ntre 40 i 100 de pagini (dup ali autori, minim 50 de pagini), fiind considerat drept un ghid important pentru managerul firmei n cauz. Acest tip de plan de afaceri reprezint nivelul cel mai complex al realizrii i prezentrii unui plan de afaceri, fiind ntocmit de ctre marile companii pentru a-i stabili un mod de aciune unitar pentru toi colaboratorii lor.

1.4. Elementele componente ale unui plan de afaceri n general, planul de afaceri conine urmtoarele elemente: Coperta. Prima pagin a planului de afaceri este considerat a fi coperta acestuia. Rolul su este de a furniza informaii cu privire la numele firmei, natura i domeniul afacerii, forma sa legal, numele i adresele ntreprinztorului/ilor, luna i anul ntocmirii planului de afaceri; Sumarul executiv al planului de afaceri sau sinteza planului de afaceri. Aceast component este, de fapt, cea mai important parte, care, dei scurt i simetric, reprezint esena planului de afaceri. Este recomandat ca sumarul s fie realizat dup ntocmirea planului de afaceri n 2-3 pagini, dar care s acopere toate aspectele importante ale proiectului sau afacerii; Cuprinsul planului de afaceri. Acesta are rolul de a-l ajuta pe cititor s se descurce ct mai repede i corect prin structura planului de afaceri. Ce se include n cuprins depinde de modul n care este organizat i structurat planul de afaceri. n general cuprinsul unui plan de afaceri vizeaz: misiunea i obiectivele firmei; descrierea firmei/afacerii; analiza industriei; analiza pieei; planul i strategia de marketing; planul operaional; sistemul informaional al managementului; mangementul i organizarea; analiza riscului; planul financiar, metode de evaluare a proiectului; programarea activitilor i a deciziilor. 1.5. Necesitatea planului de afaceri i destinaia acestuia n economia relaional se remarc ritmul exponenial n care apar idei de noi afaceri. Dar aceste noi afaceri prezint obstacole i riscuri printre care lipsa de transparen. Prezentarea unui proiect/afacere unor parteneri comerciali, financiari, industriali de reacia crora depinde succesul demersului agentului economic const n realizarea unui plan de afaceri. Astfel c, un plan de afaceri este elaborat i utilizat n urmtoarele scopuri: meninerea interesului partenerilor; fundamentarea deciziilor; organizarea strategiei firmei; comunicarea mesajului lansat spre directorii altor companii, spre furnizori i poteniali investitori, precum i spre bnci finanatoare; 6

 fixarea obiectivelor firmei i a scopurilor sale principale; motivarea angajailor; deschiderea unei afaceri proprii etc.. n vederea atingerii scopurilor sale, planul de afaceri va presupune prezentarea inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i mai ndelungat, evidenierea scopurilor i certitudinea ndeplinirii lor, precum i demonstrarea faptului c realizarea planului va satisface ateptrile celor interesai. n cazul n care planul de afaceri este adresat unor finanatori/investitori/parteneri externi informaia va fi prezentat ntr-un sistem i limbaj accesibile tuturor prilor implicate sau vizate. Planul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate, fapt ce prezint un avantaj psihologic foarte mare3 pentru toi partenerii implicai. n acest sens, planul de afaceri are patru funcii sau scopuri: de cristalizare i de dezvoltare a ideilor referitoare la cum ar trebui condus afacerea; de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului; de evaluare a unei noi idei de afaceri; de a obine finanare.

Joseph, L., Richard, R., Schmoke, A., Vital bussines Secrets for New and Growing Companies, Dow Jones Irwin, Illinois, 1989, p. 23

Evaluare retrospectiv Cauzele Direciile Amplitudinea

Cristalizarea i dezvoltarea ideilor Scopuri Obiective Aciuni Riscuri

abaterilor de la plan

Planul de afaceri

Evaluare prospectiv Analizeaz Evalueaz proiectele de Compar afaceri Clasific

Obinere finanare Creditare Investiie Grant-uri

Figura nr. 1. Funciile planului de afaceri De regul, planul de afaceri se adreseaz persoanelor (fizice i/sau juridice) avizate, astfel: managerilor din cadrul fiemei; acionarilor/asociailor firmei; bancherilor; investitorilor; partenerilor de afaceri; altor persoane: clieni, furnizori, concureni, pres etc..

Planul de afaceri prezint ntrebrile fundamentale viznd viitorul firmei, dar i rspunsul la aceste ntrebri, materializate fiind n direciile i orientrile viitoare de succes ale firmei. Planul de afaceri este necesar firmei n relaiile pe care aceasta le genereaz att cu mediul ei extern ct i cu cel intern. Astfel, ntruct numrul cerinelor i ofertelor de finanare sau altor tipuri de suport din afara firmei se extinde, planul de afaceri devine o unealt indispensabil acesteia pentru a

putea beneficia de acest suport extern firmei. Planul de afaceri fiind utilizat n urmtoarele situaii: cnd se dorete finanarea firmei. Bncile acord mprumut pe baza unor planuri de afaceri. Acestea conin o anumit structur, specific fiecrei bnci n parte, dar i n funcie de creditul solicitat. Bncile sunt interesate de asigurarea rambursrii creditului, de garanii, de gradul de lichiditate i de solvabilitate al firmei; cnd se dorete realizarea unei investiii. Investitorii particulari de capital i alte firme similare nu vor acorda sprijin financiar unei firme care nu prezint un plan de afaceri credibil prin care s demonstreze nalta profitabilitate a proiectului de investiii propus. Investitorii vor fi interesai de calitatea oamenilor care conduc firma, de recordurile nregistrate de firm, de calitatea managementului, de unicitatea produsului/serviciului etc.; cnd se dorete ncheierea de aliane strategice. Astfel de aliane pot viza dezvoltarea unor servicii, rezolvarea unor probleme privind dezvoltarea marketingului etc.; cnd se dorete realizarea unei fuzionri. Firmele de mrime medie caut s fuzioneze n vederea realizrii unei expansiuni economice remarcabile sau doresc angajamente din partea unor distribuitori importani. n ambele cazuri planul de afaceri este indispensabil, putnd nltura dubiile i nencrederea. n cadrul firmei, planul de afaceri este un instrument important pentru management, dndu-i posibilitatea acestuia s planifice dezvoltarea firmei i s anticipeze schimbrile ei structurale. n acest caz procesul pregtirii elaborrii planului de afaceri este foarte important sau cel puin la fel de important ca planul de afaceri. Aceasta deoarece managementul este forat s gndeasc afacerea n detaliile ei i s-i stabileasc obiectivele n ndeplinirea crora s fie orientat i dirijat activitatea firmei. Un plan de afaceri este esenial i pentru orice ntreprinztor care dorete s-i iniieze i s-i dezvolte o afacere.

2. ntocmirea unui plan de afaceri

2.1. Etapele ntocmirii planului de afaceri Un plan de afaceri poate fi comparat cu o hart rutier, deoarece arat unde este firma i unde dorete aceasta s ajung. Planul de afaceri cuprinde puncte de reper i alte elemente ajuttoare pentru orientarea n mediul n care activeaz firma, pregtind totodat agentul economic pentru schimbrile mai puin previzibile ale traseului. n elaborarea unui plan de afaceri nu exist tipare care s se potriveasc tuturor firmelor, dei unele scopuri, funcii sunt comune. Planurile de afaceri trebuie s descrie produsele/serviciile care trebuie vndute, piaa disponibil pentru acestea sau piaa care va fi creat pentru acestea, trebuie s arate cum vor fi prestate serviciile etc., toate acestea ntr-o form convingtoare, clar i concis. De asemenea, planul de afaceri trebuie s fie bine organizat pe capitole distincte, care se ocup cu strategia firmei, produsele/serviciile acesteia, programele de marketing i vnzri, resurse umane i materiale, informaii de ordin financiar etc.. Evident, un plan de afaceri nu trebuie s pun accent exclusiv pe fora economico-financiar a firmei, ci el trebuie s fie realist i n ceea c eprivete problemele i obstacolele cu care firma se confrunt sau se va confrunta. Pregtirea unui plan de afaceri este un fenomen dinamic, aflat ntr-o permanent mbuntire, deoarece potenialele surse de finanare pot dori s vad mbuntiri ale planului, idei noi sau cifre de ultim or. Oricum, planul de afaceri trebuie revzut i actualizat cel puin anual. n general, la ntocmirea unui plan de afaceri, att n cazul n care acesta este scris pentru prima dat, ct i atunci cnd planul de afacerie ste actualizat, se urmresc 6 etape: identificarea obiectivelor planului de afaceri. n funcie de ce dorete persoana care ntocmete un plan de afaceri s cunoasc cititorul planului, cine este aceast persoan, ce tie despre firm, ce dorete s cunoasc despre firm i cum intenioneaz s foloseasc respectivele informaii ce se vor regsi n planul de afaceri se va adopta un anumit tip de plan de afaceri; identificarea i ntocmirea structurii planului de afaceri. Odat cunoscute obiectivele planului de afaceri i domeniile ce vor fi aprofundate se va identifica o

10

anumit structur a planului de afaceri care s rspund la cerinele speciale ale acestuia; revederea structurii planului de afaceri. Cuprinsul planului de afaceri va trebui s fie revzut ca mod de prezentare n scopul identificrii prilor care se vor prezenta n detaliu sau n rezumat. ntreprinztorul care ntocmete propriul su plan de afaceri va trebui s prevad anexe separate i detaliate ale planului pentru cazul n care acestea ar fi necesare; scrierea planului de afaceri. Ordinea n care elementele planului de afaceri sun abordate va varia n funcie de vrsta firmei i propria sa experien n scrierea unui plan de afaceri. Pentru a aborda anumite domenii de activitate ale firmei este encesar cercetarea iniial a acestora. Multe din previziunile i strategiile descrise n planul de afaceri vor fi bazate pe rezultatele i analizele acestor cercetri. Prezentarea schematic a situaiei financiare, ntocmit dup finalizarea cercetrilor de pia, argumenteaz alegerea strategiei firmei din persepctiva financiar; revederea complet a ntregului plan de afaceri. Dup ce a fost scris planul de afaceri trebuie s fie revzut de ctre specialiti familiarizai cu managementul afacerilor i cu procesele de planificare a afacerilor. Aceti experi vor analiza planul de afaceri deja elaborat de ctre ntreprinztorii sau managerii firmei din punct de vedere al complexitii, al obiectivelor, al logici, al prezentrii i eficacitii sale ca mijloc de comunicare a informaiilor; actualizarea planului de afaceri. Cum planul de afaceri este, pn la urm, un document afectat de uzura moral n timp a informaiilor pe care le conine, devine necesar actualizarea sa periodic, n caz contrar devenind neutilizabil. n ceea ce privete procesul elaborrii unui plan de afaceri este evident c acesta presupune o anumit succesiune de operaiuni. Astfel, pentru elaborarea planului de afaceri este necesar parcurgerea urmtoarelor 3 etape4: culegerea informaiilor necesare (preuri, concureni, furnizori, date tehnice de realizare/prestare a serviciilor, date jurdice etc.);
4

Bessis, J., Galai, D., Hiller, L., Kienast, P., Planul de afaceri. Cum s concepi i s redactezi un plan de afaceri, Editura tiini i Tehnic, Bucureti, 1997, p. 10

11

 planificarea efectiv a activitii respective, alegerea strategiei potrivite i gsirea cilor de atingere a obiectivelor stabilite. Proiectarea planului de afaceri cere executanilor s convin asupra gradului de detaliere la care se va recurge la elaborarea planului definitiv. Acest grad de detaliere va rezulta de altfel, n parte, din mrimea i gradul de maturitate al firmei, ct i din scopul dat al planului de afaceri; redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare ctre destinatar a rezultatului etapei anterioare). Dac nu se acord suficient atenie acestor etape ale elaborrii planului de afaceri atunci mai mult ca sigur c destinatarii planului de afaceri vor trata de o manier similar ceea ce li se prezint drept plan de afaceri. Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs n mod profesionist, la un manuscris care servete ca documentaie pentru scopurile, obiectivele, strategiile i tacticile firmei. De asemenea, procesul elaborrii unui plan de afaceri implic culegerea de informaii corecte, viabile, pertinente i convingtoare, ct i proiectarea clar a elementelor planului, urmnd apoi scrierea lui efectiv. Planul de afaceri poate fi elaborat n diverse feluri, astfel: fiecare capitol poate fi ntocmit de ctre responsabilul cu problema respectiv n cadrul firmei, dup care ansamblul se sintetizeaz de directorul firmei. Astfel c, n mod obinuit, fiecare manager, responsabil de compartiment: marketing, comercial, prestare/producie etc., trebuie s scrie partea ce i aparine. eful colectivului de elaborare revede proiectele, discut fiecare punct din cadrul acestora cu managerii respectivi i revizuiesc materialul; ntregul plan de afaceri poate fi ntocmit de ctre managerul firmei, caz n care materialul astfel elaborat se trimite la personalul din cadrul nivelurilor ierarhice subordonate pentru completri i sintetizri. Aceast modalitate de ntocmire a planului de afaceri este utilizat cu precdere de ctre firmele mici, prezentnd un grad mai mare de coeren;

12

n cazul n care se dorete obinerea de finanri externe prin intermediul unor proiecte i/sau grant-uri, planul de afaceri este ntocmit de ctre un consultant extern.

n elaborarea unui plan de afaceri trebuie s se in seama de caracteristicile acestuia: conciziunea este posibil printr-o sistematizare a informaiilor coninute n circa 30-40 de pagini, astfel nct s nu rpeasc timp celor crora li se adreseaz. Desigur c aceast sintetizare nu trebuie fcut n detrimentul furnizrii informaiilor eseniale ale proiectului; claritatea implic utilizarea unui stil de redactare simplu, direct, fr a se abuza de un limbaj criptic. Se recomand ca datele numerice s fie prezentate sub form de tabele i grafice, n anexe; organizarea i prezentare adecvat impune o astfel de structurare a materilelor nct s permit cititorului o parcurgere facil a lucrrii n totalitatea ei, dar i pe module, astfel nct s fie sesizate uor punctele cheie ale proiectului. Prezentarea trebuie s fie sobr, adecvat, s reziste la numeroase lecturi, iar textul s fie uor de citit, numerotat etc.. Un plan de afaceri trebuie s fie un material de reclam i de susinere a vnzrii unei firme i chiar o form direct, organizat i susinut de detalii, realist n privina problemelor i obstacolelor, cu precizarea de soluii pentru depirea acestora. 2.2. Versiuni de prezentare ale planului de afaceri Elaborarea i prezentarea unui plan de afaceri competitiv presupune culegerea unor informaii corecte, suficiente i convingtoare, analiza i interpretarea lor, proiectarea cu claritate a elementelor structurale ale planului. n practic, elaborarea unui plan de afaceri nu se realizeaz dup un model unic, formele de prezentare i coninutul variind dup criterii cum ar fi: adresabilitatea. Coninutul planului de afaceri difer dac acesta este destinat circuitului intern sau este adresat mediului exterior firmei; tipul afacerii. Exist diferenieri ale coninutului i formei de prezentare ale planului de afaceri n funcie de natura afacerii;

13

cerine specifice. De regul finanatorii solicit prezentarea planului de afaceri conform unei metodologii proprii.

Din punct de vedere al destinatarului planului de afaceri i al confidenialitii informaiilor furnizate, planul de afaceri poate fi prezentate n urmtoarele forme: versiunea confidenial. Aceast form de prezentare a planului de afaceri conine informaii confideniale i complete destinate unor utilizatori speciali (conducerea superioar a firmei, acionarul majoritar sau un cumprtor potenial al firmei); versiunea parial pune accent pe fluxul de numerar i pe structura capitalului. Aceast form de prezentare este utilizat n cazul n care planul de afaceri este destinat investitorilor i finanatorilor/creditorilor; versiunea specific este destinat unui cititor specific, ce are o anumit necesitate informaional (manageri de sucursal, manageri regionali, manageri naionali); versiunea general n care nu se regsesc informaii confideniale i care este ntocmit pentru destinatarii de tipul acionarilor i analitilor financiari. Desigur, indiferent de versiunea de prezentare a planului de afaceri, aceasta trebuie s fie suficient de ampl pentru a permite nelegerea subiectului i suficient de concentrat pentru a menine treaz interesul cititorului. De asemenea, indiferent de forma de prezentare, toate planurile de afaceri au o serie de elemente comune: prezentarea iniiatorului, prezentarea proiectului, piaa, obiectivele, strategia, managementul, analiza economico-financiar a proiectului.

14

2.3. Structuri ale planului de afaceri I. Planul de afaceri destinat obinerii de credite pe baza unor granturi sau programe tip PHARE prezint urmtoarea structur: 1. DATE GENERALE; 2. COMPANIA I INDUSTRIA DE PROFIL; 3. PRODUSELE I SERVICIILE OFERITE; 4. ANALIZA PIEEI; 5. ANALIZA COMPETITIVITII; 6. STRATEGIA DE MARKETING; 7. PROCESE / OPERAII; 8. MANAGEMENT I ACIONARI; 9. ADMINISTRARE, ORGANIZARE I PERSONAL; 10.ETAPE, TERMENE I PLANIFICAREA STRATEGIC; 11. RISCURI CRITICE I PROBLEME; 12. DATE FINANCIARE I PERSPECTIVE.

15

1. DATE GENERALE Numele firmei: Localizare: Puncte de lucru: Tipul afacerii: Forma de proprietate: Linii de producie: Parteneri: Cota de pia previzionat: Data investiiei: Valoare net: Necesiti financiare adiionale: Investiia minim: Termene i perioada de rambursare: Evaluarea total: Consiliere legal: Consiliere financiar: Consiliere de management:

16

2. COMPANIA I INDUSTRIA DE PROFIL Descrierea situaiei - existena firmei X data i locaia nfiinrii; profilul iniial; motive pentru lipsa curent de activitate/ activitate redus; acionariat sau

Descrierea situaiei - nfiinarea firmei X forma organizaiei; localizarea afacerii (punctul de lucru, filiale); obiecte de activitate; nfiinare; valoarea investiiei; parteneri - pe scurt, competente strategice ale partenerilor

Piaa si niele int Surse de finanare Principalele inte i strategiile pentru a le atinge Care sunt vnzrile i produsele/serviciile proiectate pentru primii trei ani de funcionare Piaa total - vnzri, margine de profit, rata i proiecii de cretere Competitorii, furnizorii, distribuitorii i marii clieni - performane, cote de pia Caracteristicile domeniului pe trend: dezvoltarea anticipat n 5 - 10 ani; evoluia previzionat a aciunilor firmei; poteniali noi concureni.

17

3. PRODUSELE I SERVICIILE OFERITE

Cerintele pieei acoperite de produse Scopul produselor/serviciilor Modul n care produsele i ating scopul Unicitatea serviciilor (cost, design, calitate) Drepturi de autor, patente, licene i mrci - proprii sau nchiriate Gradul de noutate al tehnologiilor folosite Serviciile se adreseaz firmelor, iar produsele consumatorilor finali? Avize absolut necesare desfurrii activitii Sezonalitatea produselor/ serviciilor Garaniile oferite de firm pentru produs/serviciu; condiii de asigurare Comparaie cu produse similare ale competitorilor Eventuale alte produse ce vor fi dezvoltate Interferene ntre produse din punctul de vedere al marketingului i produciei/prestaiei Aspecte tehnologice speciale a liniilor de producie: timpi de ntrerupere pentru revizii/ reparaii vs. productivitate Produse sau servicii conexe - influena lor asupra eficienei utilizrii echipamentelor i ratei profitului

18

4. ANALIZA PIETEI Tipurile de cumprtori vizai: firme private/de stat; importatori/distribuitori en gros; intermediari - en grositi locali; mici productori; consumatorii finali etc..

Mrimea pieei int Segmentarea pieei Grupele principale de produse Impactul asupra cumprtorilor: beneficiile suplimentare, modificarea obiceiurilor Cota de pia vizat: cota din piaa prognozat pentru produsele/serviciile alternative Constrngerile pieei: factori economici, reglementri fiscale etc. Ci de meninere i de cretere a cotei de pia pe fondul trendului specific i sezonalitii: satisfacerea nevoilor consumatorilor; atragerea de noi clienti; oferirea unui produs turistic superior calitativ.

Canalele de distribuie a produselor: direct, reprezentane, dealeri etc. Evoluia prognozat a pieei pe 3-5 ani Poziia pe pia a clienilor poteniali Reacii de la clieni Influena taxelor i tarifelor n cazul importului/exportului Raportul ntre vnzrile ateptate i capacitatea de producie/prestaie Competitivitatea serviciilor (pre, calitate, garanii) Vnzrile estimate pentru produse/servicii Vnzrile estimate valoric/cantitativ Costurile de distribuie/unitate i costurile de producie/prestaie/unitate 19

Rata profitului scontat

20

5. ANALIZA COMPETITIVITII

Competitorii - cei mai apropiai i mai mari Puncte tari i puncte slabe fa de competitori: experiena n afacere preuri volumul vnzrilor numrul angajailor capaciti de producie/prestaie tehnologie/inovaie cota de pia i nia de pia management etc.

Asemnri i deosebiri fa de concuren nvminte din observaiile asupra competitorilor Poteniali concureni Presiuni i constrngeri asupra competiiei

21

6. STRATEGIA DE MARKETING Atracia produselor/serviciilor. Mijloace de atragere i meninere a pieei Prioriti de pia, sezonalitate Identificarea noilor clieni i contactarea persoanelor de decizie, personalizare Nivelul adoptat al vnzrilor Metode i mijloace de publicitate Rate (indicatori) de eficien i rate de conversie: numrul de ntlniri/negocieri; numrul de demonstraii/ vnzri ; rata de rspuns la publicitate. dimensiunile marjei; beneficiul distribuitorilor; politica de discount; sponsorizri.

Strategia de pre: -

Posibiliti de schimbare a preurilor pe ciclul vnzrii Ambalajul vinde marfa, eticheta creeaz loialitate: design, culoare, logo Politica de credit i de colectare: sconturi pe intervale de ncasare, oferta pentru clienii fideli etc. i msurarea efectelor asupra marjei de profit.

22

7. PROCESE / OPERAII
Prezentarea ciclului de fabricaie (ciclului tehnologic) al produsului (serviciului) Prezentarea componentelor fabricate intern Prezentarea componentelor fabricate de subcontractani i previziuni pe 23 ani asupra subcontractanilor Materiale i componente necesare pentru producie, pri eseniale Furnizori pentru materiale i componente eseniale: furnizori alternativi; termene de livrare. condiii de achiziionare/nchiriere; uzura echipamentelor.

Procurarea utilajelor si instalatiilor: -

Capacitatea planificat de producie/prestaie pentru fiecare etap de dezvoltare exprimat n dolari/euro/uniti de produs: extinderea capacitii de producie/prestaie; ciclurile de producie/prestaie.

Planurile de amplasare a locaiei de producie/prestaie Caracteristicile locaiei (mrime, structura, zona nconjurtoare) Avantajele i dezavantajele locaiei planificate (distana fa de clieni, fora de munc n zon, furnizori, capital, acces la rute de transport, energie, utiliti etc.) Planificarea pe termen scurt i/sau lung a necesitilor de spaiu i de faciliti: planificare costurilor de ntreinere/renovare; planificarea unei noi locaii.

Efectele locaiei asupra costurilor Tipurile de afaceri din zon Costurile i termenele de achiziie (materiale, utilaje etc.)

23

Privire de ansamblu asupra avantajelor produciei/prestaiei Planificarea spaiilor de depozitare, birouri, fabricaie etc. Amplasarea utilajelor i a liniilor de montaj Ordinea executrii operaiilor la posturile de lucru Procedurile de control al fabricaiei/prestaiei Procedurile privind sigurana muncii Sistemul de control al calitii Controlul stocurilor: nivelul stocului tampon; sistem de livrare (cu plata pe loc sau la termen). efectele posibile ale unei greve; necesitile de perfecionare a personalului; efectele modificrilor salariale asupra productivitii; utilizarea ct mai eficient a forei de munc.

Fora de munc: -

Evaluarea impactului de mediu (restricii, aprobrii, depozitarea gunoiului, controlul polurii i al zgomotului etc.) Costurile de producie per unitate, explicitarea costurilor fixe i variabile: costuri directe i indirecte (salarii personal TESA, asigurri, taxe, dobnzi, utiliti etc.); impactul economic al locaiei i al afacerii asupra comunitii locale.

24

8. MANAGEMENT I ACIONARI
Managerii Date despre manageri (vrst, educaie, cunotine etc.) Avantajele cooptrii lor n afacere (experiena n industrie, educaie n management sau afaceri, realizri) Poziie i responsabiliti ale personalului cheie Pachetul salarial pentru fiecare manager Pachetul de aciuni pentru fiecare manager Consiliul de administraie Obiectivele principale ale acionarilor(vnzarea afacerii dupa n ani, franchising, achiziionarea ntregului pachet de aciuni) Atragerea i salarizarea de noi manageri odat cu dezvoltarea afacerii Verificarea din punct de vedere legal a eventualelor aranjamente ntre oamenii cheie i angajatorii anteriori Aprecierea efectelor retragerii unuia din manageri (pierderea de cunotine i experiena, nlocuirea lui etc.) ncheierea de asigurri pentru personalul cheie n favoarea companiei Aciunile emise i distribuia lor procentual ntre acionari; acionarul ce deine controlul Motive personale pentru pornirea afacerii (pentru cel/cei care prezint planul de afaceri) Descrierea echipei profesionale a investitorului (avocai, contabili, bancher, asociaie comercial, consultani de marketing, management etc.)

25

9. ADMINISTRARE, ORGANIZARE I PERSONAL

Organigrama - responsabiliti, autoritate, delegare; sistem informaional Politica administrativ, procedurile i controlul asupra: facturilor de ncasare i plat; rapoartelor managerilor; controlului privind angajaii, perioadele de prob, promovrile, deplasrile, telefoanele, materialele, mainile de servici etc. Filosofia i stilul de conducere: motivarea angajailor, crearea unui climat propice de munc; management pe obiective; ncurajarea creativitii i iniiativei; cultivarea angajamentului si loialitatii angajatilor.

Structura iniial a personalului (numr de angajai, meserii etc.) Fluctuaia estimat a personalului Necesitile prognozate de personal (6 luni, 1 an, 3 ani) Disponibilitatea necesarului pe piaa muncii (eventual calificarea lor la locul de munc) Modaliti de salarizare a personalului (dup calificare, dup tipul de munc etc.) Fia postului pentru angajai: descrierea muncii; standarde de calitate ce trebuie atinse; perspective de avansare; evaluri periodice ale performanelor

Costurile funciilor administrative

26

10. ETAPE, TERMENE I PLANIFICAREA STRATEGIC

Startarea companiei: finalizare Jaloane critice i poziionarea lor precisa n timp (zi, lun, an) Planificarea strategic a afacerii Profesionitii i consultanii necesari pentru a atinge obiectivele propuse Msuri n cazul n care nu sunt atinse obiectivele la termenele stabilite adunarea capitalului necesar; identificarea niei de pia i ocuparea acesteia; modalitile de recrutare i training al personalului; amplasarea companiei, gsirea furnizorilor etc.; modaliti de punere n funciune.

Personalul responsabil cu realizarea sarcinilor de mai sus - termenele de

27

11.

RISCURI CRITICE SI PROBLEME

Problemele inerente i poteniale, precum i riscurile pe care le comport afacerea Litigii civile sau penale n care este implicat compania sau managementul Probleme generate de aplicarea imediat a unor standarde sau legi Probleme legate de asigurri Ci de evitare a problemelor mai sus menionate Momentele n care pot interveni precum i Ci de rezolvare a problemelor n momentul apariiei lor Ci de micorare a impactului acestora asupra companiei Ci de transformare a acestor probleme n oportuniti de afaceri

28

12. DATE FINANCIARE I PERSPECTIVE

Situaia financiar curent i pe o perioad de trei ani n urm: contul de profit i pierdere, bilanul i situaia cash-flow-ului. Situaia impozitelor i taxelor pltite de companii ctre stat i ctre alte bugete pe acelai interval Rezultatele financiare proiectate pentru 3-5 ani: lunare pentru primul an; trimestriale pentru primii doi ani; anuale pentru 5 ani.

Suportul proieciilor: echitate financiar sau datorii Comparaii cu rezultatele competitorilor din punctul de vedere al costurilor, veniturilor, profiturilor Scenarii de evoluie: pesimist, optimist i cel mai probabil Trendul de evoluie i sezonalitatea specific domeniului de activitate Tipologie de costuri: cele mai importante costuri, rigiditate, ci de reducere; sistem de monitorizare a costurilor i cash-flow-ului operaional. Organizare intern pe centre de costuri, de profit. Marjele de profit pe produs/ centru. Analiza pragului de rentabilitate. Echilibru financiar pe termen scurt, indici de performan Situaia creanelor pe tipuri de clieni, vechime i modalitate de ncasare; provizoane pentru riscul de nencasare. Care este necesarul pentru programul investiional - separat pentru achiziii i capital de lucru Care sunt efectele injeciei de capital nou asupra companiei?; raportul cost/beneficii, NPV, RIR, flexibilitate

29

Care sunt sursele de acoperire a necesarului de investiie: credit furnizor; majorare de capital social - efectele asupra acionarilor; surse atrase prin mprumut - montajele financiare n situaia cnd compania este eligibil, capacitate de rambursare. II. Planul de afaceri destinat obinerii de credite de la bnci (Raiffeisen BANK) prezint urmtoarea structur: 1. PREZENTAREA SOCIETII 2. PIAA 3. DISTRIBUIE/VNZARE/PUBLICITATE 4. RESURSE FINANCIARE 5. SCOPUL FACILITII SOLICITATE 1. PREZENTAREA SOCIETII Istoricul societii (descriere general, data nfiinrii, evoluie etc.) Structura societii: forma juridic de constituire; tipul activitii (activitate de baz i alte activiti, schimbri de activitate, ciclu de producie/operare etc.; natura capitalului (romnesc/strin); acionarii (asociaii) majoritari, cu prile/aciunile deinute; structura organizatoric (numr de angajai cu contract i cu colaborare, persoanele care administreaz societatea, experiena acestora n domeniu etc.), filiale sau societi de grup (grup prin structura acionariatului sau datorit unor relaii comerciale intense);

30

descrierea principalelor active tipul acestora (imobile, terenuri, spaii de depozitare, mijloace de transport etc.), locaie, nchiriate/leasing etc..

Produse/servicii: scurt descriere a activitii, a produselor/serviciilor oferite (n prezent i n perspectiv); zona de operare geografic; comparaie cu produsele/serviciile altor firme; abordarea problemelor existente (msuri pentru adaptare, modernizare). Capaciti de producie/prestare de servicii: capaciti de producie/prestare de servicii (mrime, vechime, amplasri etc.); Management: scurt prezentare a experienei managementului (dependena de un singur manager, implicarea n firm a managementului); realizrile propuse. managementului comparativ cu obiectivele procese tehnologice (ciclu de fabricaie); stadiul tehnologic.

2. PIAA Furnizorii: Clienii: segmentul de pia ocupat; factori ce pot afecta materiile prime; dependena de furnizori, gradul de ncredere, alternative/posibiliti de nlocuire.

31

Concurena: -

dependena

de

clieni,

gradul

de

ncredere,

alternative/posibiliti de nlocuire. puncte forte (calitate, preuri etc.); puncte slabe (limite tehnologice, reea de distribuie insuficient etc.); Piaa: tendina pieei, rata de cretere a sectorului; durabilitatea produsului/serviciului oferit; distana fa de consumatorul final; produse de substituie sau complementare; reglementri legale n domeniu (licene, patente, trademarks, tarife i cote, resurse unice). nominalizarea principalilor concureni; strategia preconizat pentru dezvoltarea capacitii concureniale.

3. DISTRIBUIE/VNZARE/PUBLICITATE Structura de distribuie existent (nominalizarea principalilor cumprtori) Sistemul de vnzare (cu amnuntul, cu ridicata, pe credit, cash etc.) Prezentarea succint a activitii de publicitate 4. RESURSE FINANCIARE Resursele financiare necesare funcionrii i dezvoltrii afacerii (proprii, atrase, mprumutate etc.)

32

Bncile cu care societatea lucreaz (tipul serviciilor i produsele de care beneficiaz) Alte informaii edificatoare asupra posibilitilor de reuit a afacerii (riscuri/factori de diminuare etc.) 5. SCOPUL FACILITII SOLICITATE Prezentarea proiectului de afacere Surse de rambursare pe termen scurt, mediu i lung De asemenea, ntreprinderea va trebui s ntocmeasc i un Buget de ncasri i pli care va avea urmtoarea structur: sold iniial de numerar; ncasri: ncasri din vnzri; alte ncasri din activitatea firmei; vnzri de active i alte ncasri din activitatea extraordinar; mprumuturi contractate; contribuia acionarilor n numerar; pli ctre furnizori; cheltuieli cu personalul; cheltuieli administrative, altele dect cele cu personalul; alte cheltuieli din exploatare; pli aferente contractelor de leasing (inclusiv dobnzi); cheltuieli de capital; retrageri de numerar de ctre acionari; alte cheltuieli financiare i excepionale; rambursarea datoriilor; rambursri de capital existente; plata dobnzilor pentru creditele existente;

33

III.

rambursri de capital aferente noii solicitri de credit; plata dobnzilor aferente noii solicitri de credit; fluxul net de numerar; sold final de numerar.

Planul de afaceri destinat niierii unei noi afaceri prezint urmtoarea structur:

1. STRUCTURA NTREPRINDERII Structura de producie/prestaie: sistemul de producie care va fi adoptat; gradul de automatizare; gradul de flexibilitate al sistemului; legtura dintre unitile de lucru; gestiunea stocurilor; metode de programare a produciei/prestaiei. canale de distribuie; organizarea vnzrii; distribuia fizic structura organizaional; mecanismele operaionale: mecanisme de comunicare, de coordonare, decizionale, de control, de evaluare. Structura organizatoric a firmei: funcii, compartimente, posturi, relaii ierarhice, pondere ierarhic, nivele ierarhice.

Structura comercial: -

Organizarea personalului: -

2. PIAA INT

34

Analiza cererii: aspecte cantitative (cota de pia a firmelor existente pe respectiva pia) Analiza procesului de cumprare i de consum (stabilirea profilului clientului, cine cumpr, de ce cumpr, ce se cumpr) Estimarea cererii: instrumente; cercetri de pia; observaii finale. definire; criterii utilizate (geografic, psihologic, socio-demografic, comportamental) Plan de marketing: politica de produs; politica de pre; politica de distribuie; politica de comunicare/promovare.

Segmentarea pieei: -

3. SISTEMUL DE PRODUS
Elemente materiale Elemente imateriale (prestigiul, gradul de siguran, notorietatea, marca) Servicii: definiie; clasificare: de baz, complementare, accesorii, pre i post vnzare, legate de tranzacie etc. Definirea preului de vnzare Conceptul de cost

35

4. AVANTAJUL ECONOMIC
Previziuni economico-financiare: cifrele de afaceri/ncasrile critice pe care dorete s le ating firma; preul/tariful minim de la care firma nregistreaz pierderi; sensibilitatea rezultatului economic fa de deciziile interne i externe; principalele prghii de gestiune; nevoile financiare iniiale i evoluia lor n timp; ci de aciune n vederea reducerii nevoilor financiare; modalitile de acoperire a nevoilor financiare. asociai posibili; finanatori; entiti care pot oferi finanri n condiii speciale; societii cu capital mixt interesate s intre temporar n capitalul de risc al firmei Deciziile referitoare la: piaa int; politici de comunicare; sistemul de produs; structura firmei. punctul de echilibru critic (valoarea total a vnzrilor care permite acoperirea costurilor de producie ale ntreprinderii); gradul de rigiditate a structurii costului i punctului de profit (volumul de vnzri/ncasri care permit acoperirea att a

Perspectiva intern i extern: -

Evaluarea avantajului economic: -

36

costurilor de gestiune caracteristice, ct i a celor financiare i fiscale i, deci, permit obinerea unui rezultat n termeni de venit net egal cu zero sau permit acoperirea tuturor costurilor, ct i obinerea unui profit net satisfctor). Elemente structurale: capacitatea de producie; gradul de diversificare; experiena dobndit de ctre firm.

Volumul de producie Nivelul preurilor/tarifelor Clasificarea costurilor: costuri variabile; costuri fixe; costuri totale; costuri unitare; costuri conexe activitii tipice desfurate de firm; costuri legate de nevoile sale financiare i gradul de ndatorare conex; de produse Analiza gradului de rigiditate a structurii costului Punctul de profit Evaluarea fezabilitii financiare: imobilizri (mobilier, computer, central telefonic, mijloace auto, imobile, maini i instalaii etc.); capital circulant net operativ este reprezentat de toate obligaiile i de toate sursele care se creeaz i se dezvolt n mod aproape automat cu gestiunea normal a ntreprinderii. El este constituit, sub aspectul obligaiilor, din creditele fa 37 costuri legate de impunerea fiscal. Punctul de echilibru/critic operativ exprimat n cifr de afaceri sau n volum

de clieni i din provizioane, la care se adaug avansuri ctre furnizori, fond minim de cas, cont TVA activ. Sub aspectul altor surse acest cont se constituie din datorii fa de furnizori, cont TVA pasiv, pli anticipate de ctre clieni datorii fa de instituiile fiscale, datorii fa de angajai, fa de fondul de pensii; capacitatea de autofinanare.

Elementelor fundamentale ale unui plan de afaceri sunt piaa int, sistemul de produs i structura ntreprinderii. Oricine dorete s lanseze un proiect de afaceri, fie c este vorba de o nou ntreprindere de mici dimensiuni, sau o nou afacere n cadrul unei mari ntreprinderi multinaionale, trebuie s ia decizii care se concentreaz pe 3 categorii principale: 1. Ce anume se dorete s se vnd. Se are n vedere nu doar bunul n sine care se dorete a fi scos pe pia, ci toate caracteristicile pe care le implic mai amplul sistem de produs cu care se doreste s se adreseze firme potenialilor lor clieni: ce produs va vinde, la ce pre, care este dimensiunea gamei de produse pe care firma este capabil s o ofere, care sunt serviciile complementare sau accesoriile pe care le poate furniza, n ce interval de timp i aa mai departe. Caracteristicile pe care trebuie s le aib sistemul de produs sunt definite de nevoile pe care le are segmentul de pia vizat; 2. Cui se dorete s i se adreseze produsul sau serviciul. Aceasta presupune definirea segmentului de pia vizat. n acest caz este fundamental analiza sistemului concurenial n care se dorete intrarea; 3. Cum se dorete s se produc/presteze sau s se comercializeze produsul sau serviciul. n acest caz este necesar stabilirea structurii ntreprinderii, adica stabilirea modului n care produsul sau serviciul va fi pus la punct sau modificat n timp (structura de cercetare i dezvoltare), fabricat/prestat (structura de producie), vndut (structura de marketing i structura comercial) i distribuit, precum i a modului n care ntreprinderea va fi administrat i controlat (structura administrativ). Desigur, nu exist o structur perfect n termeni absolui: succesul depinde de congruena dintre sistemul de produs gndit, segmentul de pia ales n prealabil i structura de ntreprindere proiectat.

38

n etapa de punere la punct a unui plan de afaceri este important nu doar verificarea congruenei dintre elementele diferite la nivel calitativ, dar i ncercarea evalurii consecinelor economice i financiare legate de deciziile luate, punnd n balan profilul economico financiar al diferitelor alternative avute la dispoziie. Punerea la punct a unui plan de afaceri se realizeaza n paralel cu elaborarea bilanului previzionar, adic a prognozelor economico financiare care ilustreaz consecinele n termeni de costuri, profituri i nevoi financiare.

IV.

Planul de afaceri utilizat drept instrument de ghidare a managementului firmei prezint urmtoarea structur:

1. MISIUNEA I OBIECTIVELE FIRMEI. Misiunea va include pieele i grupurile de clieni, principalele tipuri de produse, sfera geografic a afacerii, filosofia managerial a firmei etc. 2. DESCRIEREA NTREPRINDERII/AFACERII: istoria firmei; descrierea situaiei prezente a afacerii; produsele i/sau serviciile oferite pieei; avantajele competitive ale produselor/serviciilor evaluarea pregtirii produselor/serviciilor noi pentru lansdarea lor pe pia; 3. ANALIZA INDUSTRIEI 4. ANALIZA PIEEI: descrierea cuprinztoare a pieei; 39

profiul clienilor; segmentarea pieei; alegerea segmentelor de pia int; concurena.

5. PLANUL I STRATEGIA DE MARKETING: cota de pia dorit pentru fiecare produs/serviciu; poziia competitiv preconizat; strategia de marketing; strategiile pentru componentele mix-ului de marketing; stabilirea preului, distribuiei i promovrii; stabilirea bugetului; programul pentru activitile de marketing; aliane strategice; comportament fa de concureni; planul de vnzri.

6. PLANUL OPERAIONAL; 7. SISTEMUL INFORMAIONAL AL MANAGEMENTULUI; 8. MANAGEMENTUL I ORGANIZAREA; 9. ANALIZA RISCULUI Riscuri interne: management, producie, marketing Riscuri externe: economice, ecologice, legislative etc. 10. PLANUL FINANCIAR Taxele Prezumiile de baz. Bazele pe care sunt dezvoltate planurile viitoare 40

Investiia iniial i fondul de rulment. Costurile operaionale Contul de profit i pierdere previzionat Proiectarea bilanului contabil Proieciile fluxurilor de numerar 11. METODE EVALUARE A PROIECTULUI Valoarea net actualizat (VNA). (Suma fluxurilor care intr suma fluxurilor de numerar care ies. VNA > 0) Rata intern de rentabilitate (RIR). (Aceasta este rata de rentabilitate care face ca VNA s fie egal cu 0. RIR > rata de discount) Perioada de recuperare a investiiilor. (Perioada necesar pentru ca fluxul net de numerar s fie egal cu investiia iniial. Proiectele cu perioada de recuperare a investiiilor mai mare sunt mai riscante) Pragul de rentabilitate. (Acesta este volumul vnzrilor la care veniturile totale sunt egale cu costurile totale, iar profitul este zero. Cu ct valoarea pragului de rentabilitate scade cu att crete atractivitatea proiectului) 12. PROGRAMAREA ACTIVITILOR I A DECIZIILOR n concluzie, se poate afirma faptul c planul de afaceri va fi structurat n conformitate cu scopurile acestuia, subliniindu-se problemele i particularitile importante ale cazului respectiv.

41

3. Sinteza unui plan de afaceri

Aceasta este o prezentare succint a afacerii. Trebuie avut n vedere faptul c reprezentanii partenerilor de afaceri sau ai instituiilor financiare care evalueaz valoarea iniial a planului de afaceri se bazeaz pe sinteza acestuia. Sinteza trebuie s prezinte informaii despre firm, despre produsul sau serviciul oferit i despre piaa acestuia. De asemenea, n cadrul sintezei planului de afaceri se vor descrie modalitile de obinere/asigurare a produsului/serviciului, precum i felul n care acesta va ajunge la utilizatori. Se prezint echipa managerial, calificarea i disponibilitile acesteia. n finalul sintezei se va indica necesarul de fonduri i sursele de finanare i se va face referire la indicatorii economico-financiari rezultai dinanaliza proiectului n vederea demonstrrii eficienei afacerii/proiectului5. Deci, sinteza planului de afaceri reprezint avangarda planului de afaceri n lupta pentru obinerea unei finanri. Este cunoscut faptul c sinteza nu este o prezentare abstract i schematizat a planului de afaceri, nu este nici o introducere, nici o prefa i, de asmenea, nici o colecie ntmpltoare de date a planului de afaceri. Sinteza planului este un element incitant ce sintetizeaz eficient informaiile cuprinse n plan i i ofer examinatorului/cititorului o prim nelegere a materialului. ntocmirea sintezei planului de afaceri se realizeaz numai dup ce acesta a fost elaborat, dei ea apare ntotdeauna la nceputul unui plan de afaceri. Se tie faptul c un rezumat de calitate prezint datele conceptului de baz al afacerii i oprtunitile acestuia, ideile de baz i trsturile principale privitoare la tipul produselor/serviciilor, planul de marketing, planul de producie/prestaie i planul financiar. Respectnd acest obiective, sinteza planului de afaceri trebuie s reflecte o idee de afacere pertinent, un plan clar de succes, o echip managerial capabil, o pia clar, specific i definit, avantaje competitive de importan major, un rezumat solid i credibil al previziunilor financiare i o ans pentru investitori/creditori de a investi ntr-o afacere profitabil i de succes, respectiv de a dobndi un client sigur i cu perspective. Sinteza planului de afaceri poate avea urmtoarea structur:
5

Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p.121

42

Istoricul societii i activitatea prezent; Conceptul i oportunitatea afacerii; Descrierea produsului sau a serviciului; Piaa; Echipa managerial; Solicitrile financiare i beneficiile oferite; Alte informaii de impact asupra cititorului planului de afaceri. Istoricul firmei i activitatea sa prezent va cuprinde o descriere scurt a firmei

beneficiare a planului de afaceri i a tipului de activitate desfurat de aceasta, menionndu-se eventualele modificri ce au survenit de-a lungul timpului. Conceptul i oportunitatea afacerii trebuie s atrag atenia cititorului prin explicarea motivului pentru care planul de afaceri este deosebit, unic i merit s fie finanat. n acest sens se vor identifica obiectivele generale i specifice ale afacerii, avantajele acesteia, beneficiile produsului/serviciului etc.. ntotdeauna descrierea produsului/servicului se va realiza prin evidenierea caracteristicilor care l deosebesc de produsele/serviciile concurenilor. Piaa produsului/serviciului va fi astfel prezentat nct destinatarul planului de afaceri s fie convins c potenialii clieni vor dori i vor fi n msur s achiziioneze produsul/serviciul n cauz. Echipa managerial reprezint partea din sinteza planului de afaceri care demonstreaz faptul c principiile managementului firmei aplicate vor conduce la succesul demersului antreprenorial. De asemenea, echipa managerial trebuie s fac dovada existenei unei experiene i capacitii de a atinge obiectivele stabilite prin planul de afaceri elaborat. Solicitrile financiare i beneficiile oferite constituie un punct forte n rezumatul (sinteza) planului de afaceri. Structura acestei pri depinde foarte mult de destinatarul planului de afaceri. n cadrul sintezei planului de afaceri pot fi reliefate i alte informaii care nu au fost incluse n paragrafle (prile) anterioare dar care constituie elemente de interes i de impact asupra cititorului.

43

4. Cuprinsul unui plan de afaceri

I. Model de cuprins al unui plan de afaceri (pentru lansarea unei afaceri):

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. -

Prezentarea firmei; Produsele; Rezumatul analizei de pia; Rezumatul strategiei i implementrii; Echipa de conducere; Planul financiar; Producia pe stoc; Anexe: performanele n trecut; previziunea vnzrilor; obiective specifice; planul de personal; premise generale; abaliza pragului de eficien; profit i pierderi; fluxuri de numerar; bilan; analiza pe baza indicatorilor

II. Model de cuprins al unui plan de afaceri (utilizabil pentru diferite cazuri: obinerea de credite, de parteneri, de investiii etc.)6: 1. Sinteza; 2. Date de identificare a agentului economic; 3. Definirea afacerii; 4. Definirea pieei; 5. Descrierea produselro/serviciilor; 6. Furnizorii de materii prime i utiliti; 7. Managementul i resursele umane; 8. Distribuia produselor i serviciilor; 9. Costul investiiei i planul de finanare; 10. Analiza economico-financiar 11. Anexe Datele de identificare a agentului economic. n acest capitol se includ informaii referitoare la:
6

Nicolescu, O., Sisteme, metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2000, p.121

44

denumirea firmei i forma juridic de constituire; nregistrarea la Registrul Comerului i codul fiscal; adresa, telefon, fax, e-mail, pagin web; obiectul de activitate nscris n statut; natura capitalului; structura acionariatului i indicarea acionarilor principali sau a asociailor.

Definirea afacerii vizeaz definirea produselor/serviciilor ce urmeaz a fi dezvoltate sau implementate, cu precizarea cantitilor anuale exprimate n uniti fizice sau monetare. De asemenea, se precizeaz nevoile consumatorilor/cumprtorilor/clienilor care vor fi satisfcute prin intermediul produselor/serviciilor ce vor fi oferite pieei. Definirea afacerii presupune i prezentarea resurselor i mijloacelor necesare realizrii produselor/serviciilor respective: dotri, utilaje, procese tehnologice, resurse umane etc.. Definirea pieei presupune detalierea urmtoarelor aspecte: dimensiunea i structurarea cererii cu detalierea metodelor de evaluare a acestora; descrierea potenialilor clieni, a numrului i ponderii acestora n cererea total; rata de cretere a pieei; prezentarea concurenei; tendina ramurii/domeniului n care se nscrie afacerea; estimarea segmentului de pia pe care firma intenioneaz s-l ocupe sau s-i dezvolte afacerea; previzionarea evoluiei segmentului de pia pe o perioad de 1-5 ani. caracteristici tehnice; tehnologii de fabricaie/prestaie; elemente materiale unicat; elemente imateriale; avantajul competitiv. Descrierea produselor/serviciilor vizeaz prezentarea acestora sub urmtoarele aspecte: -

45

n vederea realizrii unei prezentri atractive a prodsului/serviciului ce va face obiectul afacerii viitoare a firmei se vor anexa i modele, mostre, fotografii, cataloage i alte materiale de prezentare care s susin gradul de noutate al acestuia i, respectiv s demonstreze avantajele pe care acesta le ofer spre deosebire de produsele/serviciile concurenilor. Furnizorii de materii prime i utiliti. n cadrul acestui capitol sunt trecute informaii privind materiile prime, materialele, utilitile necesare realizrii afacerii, cu detalierea urmtoarelor aspecte: caracteristicile materiilor prime i materialelor necesare; sursele de aprovizionare; disponibilitatea aprovizionrii; surse alternative de aprovizionare; cantiti anuale necesare; costurile pentru aceste materii prime i materiale; natura utilitilor; sursele de aprovizionare cu utiliti i disponibilitatea acestora; necesarul anual de utiliti; costurile utilitilor; criterii de selectare a furnizorilor.

Managementul i resursele umane. n acest capitol sunt prezentate resursele umane necesare realizrii afacerii, detaliat, specificndu-se responsabilitile fiecrui angajat, costurile muncii depuse, salariile angajailor implicai n desfurarea activitilor. De asemenea, sunt prezentate cerinele de calificare pentru fiecare post n parte, modalitile de selecie a forei de munc, metode de motivare, aspecte privind managementul carierei i, evident, necesarul de for de munc. Tot n acest capitol sunt detaliate aspecte referitoare la managementul firmei, strategiile i obiectivele manageriale, structura organizatoric a firmei i planul general de activiti al firmei necesar atingerii obiectivelor stabilite. Distribuia produselor i serviciilor. Acest capitol important al planului de afaceri va cuprinde pe lng strategia de marketing i alte aspecte cum sunt:

46

preul/tariful propus, care va lua n considerare preurile practicate de concuren, nivelul calitativ al produsului/serviciului oferit, segmentul de pia cruia i se adreseaz, costurile fabricrii etc.; structurile pentru distribuie i promovare; comisioanele sau reducerile de pre/tarif; facilitile i serviciile post-vnzare; estimarea veniturilor din vnzri; estimarea costurilor de vnzare; estimarea costurilor de distribuie.

Costul investiiei i planul de finanare. Acest costuri pot fi generate de achiziia i amenajarea terenului, de lucrrile de construcii i instalaii, de achiziia echipamentelor, utilajelor i dotrilor necesare realizrii produsului/serviciului. O parte din capitalul necesar finanrii va fi asigurat din surse proprii, iar restul va fi asigurat din alte surse de finanare externe firmei. Dup identificarea surselor de finanare externe se va ntocmi un plan de rambursare a creditului, lundu-se n considerare urmtoarele: perioada de creditare; perioada de graie; modalitile de rambursare a creditului; nivelul dobnzii; valoarea comisioanelor bancare, a asigurrilor etc..

Analiza economico-financiar este un capitol foarte important din cadrul unui plan de afaceri, de fapt, cel mai important. Cadrul analitic al analizei economico-financiare este reprezentat de un set de informaii care se ntocmesc pornind de la: bilan; situaia veniturilor i cheltuielilor; fluxul de venituri i cheltuieli (cash-flow). Datele estimate cuprinse n aceste situaii i datele financiare se previzioneaz pentru ntreaga via economic a proiectului. De regul, este suficient o previziune financiar pentru perioada de execuie a proiectului plus cinci ani de funcionare (exploatare). Valorile cheltuielilor i veniturilor se estimeaz n preuri constante. Prin aplicarea diferitelor rate estimate ale inflaiei

47

acestea se transform n preuri curente. De asemenea, fluxul de venituri nete (cash-flow), ntocmit pentru analiza financir n preuri reale, trebuie ntocmit i n preuri curente pentru a determina performana financiar a proiectului i solvabilitatea creditorului. ncazul n care inflaia general nu este important, se accept i calculul ratei interne de rentabilitate financiar (RIRF) n termeni cureni, ns rata intern de rentabilitate economic se va prezenta ntotdeauna n termeni reali. Pe baza datelor cuprinse n cele trei situaii prezentate mai sus se calculeaz 5 categorii de indicatori: indicatori de lichiditate: rata lichiditii generale (active curente/pasive curente x 100, regula fiind ca aceasta s fie mai mare sau egal cu 200%); rata lichiditii imediate ((active curente stocuri)/pasive curente x 100, regula fiind ca aceasta s fie mai mare sau egal cu 100% ). indicatori de solvabilitate: rata datoriilor (total datorii/total active x 100, regula fiind ca aceasta s fie mai mic dect 100%); rata de solvabilitate (mprumut pe termen lung/capital total x 100); rata de acoperire a activelor fixe (active fixe nete/mprumuturi pe termen lung); rata de acoperire a serviciului datoriei ((profit net din exploatare + venituri nete financiare + amortizri)/ (dobnzi + rata din rambursare a mprumuturilor pe termen lung)). indicatori de gestiune: viteza vnzrilor (sume debitoare/vnzri medii zilnice). Dac acest indicator este mai mare de 60 de zile, activitatea de plat a datoriilor de ctre firm este critic, situaie n care aceasta va fi nevoit s apeleze la mprumuturi suplimentare; 48

viteza

de

rotaie

stocurilor

(valoarea

mrfurilor

vndute/stocul la sfritul anului); durata medie de stocare (stocuri/vnzri medii zilnie); viteza de stocare a activelor totale (vnzri/total active).

indicatori de rentabiltiate: marja de profit (profit net/vnzri x 100); rentabilitatea capitalului social (profitul net/capitalul social x 100); rentabilitatea activelor totale (profitul brut/total active x 100). indicatori de viabilitate: venitul net actualizat (VNA) = suma veniturilor nete actualizate pentru ntreaga perioad analizat. Rata de actualizare utilizat este costul de substituie al capitalului exprimat n procente din valaorea acestuia. n cazul n care VNA este mai mare ca 0, proiectul poate trece.; rata intern de rentabilitate financiar (RIRF) este rata de actualizare pentru care VNA = 0. Proiectul poate fi acceptat dac RIRF este mai mare sau egal cu costul de substituie al capitalului. Mecanismul actualizrii fluxului de venituri nete este urmtorul: se alege o rat de actualizare (10% sau 15%) n mod dac suma valorilor actualizate este pozitiv se alege arbitrar i se aplic tuturor valorilor cuprinse n fluxul de venituri nete; negativ; dup 4-5 ncercri se poate obine o rat de actualizare pentru care VNA este 0 sau cel mai aproape de 0. Anexele cuprind o serie de informaii ce completeaz datele prezentate n planul de afaceri, cum ar fi: contracte proforma, care s dovedeasc faptul c firma intenioneaz s o alt rat de actualizare i se repret operaiunea de mai sus pn cnd VNA devine

49

cumpere dotrile necesare realizrii produsului/serviciului respectiv; oferte pentru justificarea costurilor investiionale; oferte de pre pentru materiile prime i materialele ce vor fi utilizate n procesul de producie/prestaie etc..

50

5. Evaluarea unui plan de afaceri

Planul de afaceri poate fi evaluat de o persoan juridic sau fizic, autorizat n expertiza financiar-contabil. Un posibil investitor sau finanator atunci cnd se informeaz asupra unei firme ce dorete s atrag mprumuturi sau investiii vizeaz n primul rnd aspecte legate de experiena, talentul i integritatea celui care a nfiinat afacerea, dar i a managerului actual al firmei. Un alt aspect vizat este legat de viabilitatea previziunilor i argumentelor ce stau la baza obligaiilor asumate de autorul planului de afaceri. De asemenea, indicatorii utilizai de experii financiari n evaluarea unui plan de afaceri sunt: Analiza de senzivitate care evalueaz propunerile cele mai critice ale planului din punctul de vedere al rezonabilitii i al implicaiilor lor financiare; Eficiena investiiilor date de raportul dintre profitul net i totalul capitalului obinut prin vnzarea de aciuni; Capacitatea de plat pe termen scurt dat de raportul dintre activele curente i pasivele curente; Capitalul lucrativ obinut din diferena dintre totalul activelor curente i totalul pasivelor curente. Acest indicator reflectnd puterea firmei pe pia; Factorul de risc (elasticitatea) care reflect gradul de independen financiar a firmei, obinut prin raportul dintre debite i credite la care se adaug emisiuni de obligaiuni; Valoarea total tangibil a firmei determinat din totalul aciunilor emise minus anumite aciuni intangibile.

51