GUIA PARA EL EXPORTADOR COLOMBIANO

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INTRODUCCION
CANAD: RETOS Y OPORTUNIDADES es un documento realizado por la Oficina Comercial de Proexport en Canad, cuyo objetivo principal es orientar al exportador colombiano en bsqueda de oportunidades comerciales en este pas. Esta gua busca proveer al exportador de suficiente informacin para analizar que tan preparado se encuentra para enfrentar el mercado canadiense. Es importante tener siempre presente que Canad no debe ser considerado por el exportador sin experiencia previa en exportaciones a otros pases. Tener experiencia exportando a otros pases, especialmente a Estados Unidos o Europa, va a ser un arma valiosa para entender y aproximarse a este mercado. Canad importa aproximadamente 3.7 por ciento de la mercanca comercializada a nivel mundial, convirtindolo en el nmero uno en importaciones per capita entre los pases industrializados. El valor de las importaciones que ingres a Canad entre 1984 y 1996 creci de 91 mil millones a 200 mil millones de dlares por ao. Exportadores provenientes de todas partes del mundo estn presentes en este pas compitiendo ferozmente por una porcin de este lucrativo mercado. Con una oferta importable tan amplia, slo tendr posibilidades de xito un exportador que se encuentre en capacidad de desplazar a proveedores existentes con una oferta ms atractiva en trminos de precio, servicio, diseo, innovacin, calidad y cumplimiento. La mejor descripcin que se puede hacer del canadiense es decir que est orgulloso de su pas. El canadiense es un ser independiente y altamente sensible a las comparaciones que se le hacen con el estadounidense. Tiene una identidad cultural nica que refleja sus necesidades, aspiraciones y su visin de la vida misma, la cual se basa en un alto respeto por la conservacin del espacio natural y la igualdad entre hombres y mujeres. Pretender que este es un mercado idntico al estadounidense es un grave error. Como tendremos oportunidad de examinar en este estudio, Canad es un mercado con caractersticas nicas, y el primer paso antes de tomar una decisin acerca de exportar o no a este pas es familiarizarse con las particularidades del mismo. Los retos son claros: Canad es un mercado muy desarrollado y con gran diversidad de productos de todo el mundo, los cuales compiten fundamentalmente con precio y calidad. Es por esta razn que requiere ser atacado estratgicamente. Los exportadores que deseen entrar a este mercado deben poseer la infraestructura necesaria de produccin y hacer uso de herramientas adecuadas para lanzar su producto al mercado tales como empaques, etiquetas, catlogos y muestras que se ajusten a las reglas y estndares canadienses. Las oportunidades son grandes tambin. Es claro que Canad tiene una marcada orientacin hacia las importaciones y un gran inters en la expansin y la liberacin del comercio internacional. Las reglas que regulan este trfico tienden a favorecer al exportador en la medida en que Canad, como miembro activo de la Organizacin Mundial del Comercio, contina firme en su esfuerzo por disminuir las barreras al comercio internacional. A travs de este documento se analizarn todos aquellos aspectos que se consideran fundamentales para que el exportador colombiano conozca, evale y entienda por qu Canad es un mercado lleno de oportunidades que pueden generar retos interesantes para su empresa.
TABLA DE CONTENIDO 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 2. CANADA: MULTICULTURAL Y DIVERSO Generalidades Panorama Poltico Panorama Econmico Fuentes de Informacin UN MERCADO ATRACTIVO PARA LAS IMPORTACIONES 2.1 Cunto Importa Canad del Mundo? 2.2 Qu y de Dnde Importa Canad? 3. RELACIONES COMERCIALES ENTRE COLOMBIA Y CANADA 3.1 Antecedentes 3.2 Situacin Actual 4. REGLAMENTACION DEL COMERCIO EN CANADA 4.1 Procedimientos Aduaneros 4.2 Estructura de los Aranceles 4.3 Impuestos a las Ventas 4.4 Reglamentos Especficos Para Determinados Productos 4.5 Importaciones Controladas y Prohibidas 4.6 Cuotas y Aranceles Estacionales 5. LOGSTICA 5.1 Alternativas de Transporte y Puertos de Entrada 5.2 INCOTERMS 5.3 Documentos Claves para Exportar a Canad 5.4 Agentes Aduaneros 5.5 Canales de Importacin y de Distribucin 6. SUGERENCIAS PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE AL CANADA 6.1 Supere Siempre las Expectativas: Qu espera el canadiense en sus Negocios? 6.2 Estrategias para Aumentar la Competitividad 6.3 La Importancia de los Precios

6.4 El Cumplimiento Competitivas

la

Flexibilidad

como

Ventajas

PROEXPORT: SU HERRAMIENTA

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1. CANADA: MULTICULTURAL Y DIVERSO

Figura 1 1

1.1 Generalidades 1.1.1 Geografa y Poblacin

Con un rea de 9, 970,610 km2, Canad es el segundo pas con mayor extensin territorial en el mundo. Sin embargo, la densidad de la poblacin de Canad es la ms baja de todos los pases industrializados con tan slo tres personas por cada 100 kilmetros cuadrados para un total de 29,964,000 habitantes. Si hacemos una comparacin con Colombia encontramos que Canad, con una superficie geogrfica nueve veces ms grande que la de Colombia, cuenta con una poblacin ligeramente inferior a la de nuestro pas, con slo un 80% de los habitantes que tiene Colombia. La poblacin de Canad no est distribuida sobre su vasta extensin geogrfica en una forma uniforme. Por razones climatolgicas, histricas y econmicas, casi el 90% de la poblacin est concentrada en una banda angosta que atraviesa el territorio de este a oeste, situada dentro de los 200 kilmetros de distancia del lmite con Estados Unidos.

Canad est distribuido polticamente en 10 provincias y tres territorios: British Columbia, Alberta, Saskatchewan, Manitoba, Ontario, Quebec, Prince Edward Island, Nova Scotia, New Brunswick, Newfoundland y los territorios de Northwest, Yukon y Nunavut, este ltimo creado en Abril de 1999. El corazn industrial del pas se encuentra en la regin central canadiense, esto es, en las provincias de Ontario y Quebec. Aunque son mercados bien distintos por razones predominantemente lingsticas, es importante saber que estas dos provincias juntas llevan a cabo ms del 62 por ciento de todas las ventas al por menor que se efectan en Canad. La regin de las praderas, integrada por las provincias de Alberta, Saskatchewan y Manitoba, es predominantemente agrcola, a excepcin de Alberta en donde el descubrimiento de minerales ha transformado notablemente la economa. Por ltimo, el Canad Atlntico, compuesto por las provincias de New Brunswick, Nova Scotia, Prince Edward Island y Newfoundland, vive de la industria pesquera y la agricultura, siendo la parte ms rural y menos diversificada de todo el pas. Canad cuenta con una poblacin predominantemente urbana. Toronto, Montreal y Vancouver, las tres ciudades

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con mayor nmero de habitantes en el pas, cuentan con ms del 30 por ciento de la poblacin canadiense total. Los mercados urbanos canadienses ms importantes son: ! TORONTO Con una poblacin de ms de 4,4 millones, la capital de la provincia de Ontario es la ciudad ms grande de Canad. Toronto es el centro industrial y financiero dominante del pas. Ms de la mitad de las 150 compaas ms grandes de la nacin tienen su sede de operaciones en esta ciudad, as como tambin las instituciones financieras ms importantes. Un gran nmero de importadores y departamentos de compra estn situados aqu, convirtindola as, en ciudad clave para los proveedores extranjeros. Por su rpido crecimiento, Toronto se ha convertido en la ciudad canadiense con el costo de vida ms alto de todo el pas. La ciudad se caracteriza tambin por una creciente mezcla tnica que incluye inmigrantes procedentes de Europa Oriental, Amrica Latina y Asia. ! MONTREAL Montreal, situada en la provincia francfona de Quebec, es la segunda ciudad ms populosa de Canad con 3,3 millones de habitantes. Es tambin la ciudad de lengua francesa ms grande del mundo fuera de Europa, aunque la gente de negocios suele dominar igualmente el Ingls. Montreal es un centro financiero y comercial importante, especialmente en el campo aeroespacial, de la moda, la ingeniera, y las finanzas. Empresas de gran envergadura tales como Bombardier, Nortel y Bell Canad International, estas dos ltimas con fuertes inversiones en nuestro pas, tienen su sede principal en Montreal. A pesar de que en los ltimos aos el dinamismo de Montreal como centro econmico ha decado considerablemente debido a cuestiones polticas y a un xodo sin precedentes de anglosajones y sedes empresariales de todo tipo, Montreal contina siendo un mercado atractivo para el exportador. La comunidad empresarial de habla francesa que reside en Quebec mira siempre con agrado cualquier oportunidad comercial fuera de Amrica del Norte. Montreal es adems ciudad puerto y sede de numerosos importadores. ! VANCOUVER Vancouver, ciudad puerto de la costa del Pacfico, es el centro urbano ms importante de la regin occidental de Canad y tambin puerta de entrada a la dinmica regin asitica del Pacifico con la cual mantiene estrechos vnculos. Situada en la provincia de British Columbia, Vancouver cuenta con 1.9 millones de habitantes. Gran nmero de inmigrantes de Hong Kong y otros pases asiticos se han establecido en Vancouver en los ltimos aos y casi todas las exportaciones asiticas al Canad entran por esta ciudad. Compaas mineras y forestales constituyen la base empresarial de Vancouver, pero los sectores manufactureros y de servicios tambin han

crecido notablemente en los ltimos aos, haciendo de Vancouver una ciudad con una economa bastante diversificada. Aunque existe un nmero significativo de importadores, esta ciudad se encuentra todava muy por debajo de Toronto y Montreal. ! CALGARY Con tan solo 851,600 habitantes, Calgary es un mercado sumamente atractivo y prspero, lleno de posibilidades por descubrir. Los ingresos de la poblacin en esta ciudad sobrepasan en un quince por ciento el promedio nacional. Aunque cuenta con una poblacin menor que la de Edmonton, capital de Alberta, Calgary no slo es el segundo centro financiero de Canad, sino tambin base de casi toda la industria de hidrocarburos y sede de grandes empresas de servicios y tecnologa avanzada que se han desarrollado alrededor de la produccin de gas y petrleo. ! EDMONTON Con una poblacin de 890,000 habitantes, la capital de Alberta es una de las ciudades con ms rpido crecimiento de Canad. Por su ubicacin geogrfica, Edmonton es cruce obligatorio para rutas tanto del este como del oeste de Canad. Al igual que Calgary, Edmonton debe su prosperidad y rpido crecimiento al descubrimiento de gas y petrleo a finales de los aos 40. La industria petroqumica ha generado una fuente de empleo significativa en esta ciudad, y Edmonton se ha convertido en sede central de numerosas refineras y centros financieros. La baja en los precios del petrleo en los aos 80 gener una alta tasa de desempleo y result en un xodo hacia otras ciudades. Hoy en da Edmonton es una ciudad muy prspera, y aunque no es sede de muchos importadores, se le considera un centro importante para los servicios de transporte terrestre, frreo y areo. OTTAWA

Ottawa es la capital de Canad y sede del gobierno federal. La ciudad de Ottawa como tal, slo cuenta con 323,340 habitantes y el empleador principal de la misma es el gobierno federal. No obstante, junto con sus alrededores, lo que se conoce como la regin de Ottawa-Hull, esta ciudad se convierte en un mercado atractivo de ms de un milln de habitantes quienes gozan de un alto ingreso per capita y una calidad de vida excepcional. Ottawa y sus alrededores se han convertido en sede de grandes firmas de alta tecnologa, y muchos se refieren hoy en da a la ciudad capital de Canad como el "Silicon Valley" del Norte. Se concentran en esta regin firmas especializadas en la investigacin, desarrollo y manufactura en los campos de las telecomunicaciones, microelectrnica, software y tecnologa aeroespacial.

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1.1.2

Bilingualismo y Multiculturalismo

1.2 Panorama Poltico

El Ingls y el Francs son los dos idiomas oficiales y dominantes en Canad. En Quebec, la provincia francfona del pas, el Francs es la lengua oficial por ley provincial, y tanto los nombres de las compaas, como las etiquetas e instrucciones de los productos, deben estar escritos en Francs. A travs de los aos ha existido una seria tensin poltica entre Quebec y el resto de Canad, y uno de los puntos ridos ha sido la cuestin lingstica y el reconocimiento de Quebec como "sociedad distinta" al resto de Canad. En Octubre de 1995, se llev a cabo en la provincia de Quebec un Referndum para someter a la opinin pblica la posibilidad de independizarse del resto de Canad. Un 49.5 por ciento de votantes respondieron con l "Si" a la pregunta sobre soberana, demostrando que el deseo de separarse de Canad y ser una nacin independiente contina vigente. Pero no slo el Bilingualismo hace de Canad un mercado de interesantes retos. Un 16 por ciento de los canadienses no declaran como lengua materna ni el Ingls ni el Francs. Esta es una tierra de una tremenda diversidad tnica producto de olas sucesivas de inmigracin provenientes de distintas partes del mundo. La inmigracin ha tendido a aumentar en los ltimos aos, a medida que el ndice de natalidad canadiense ha disminuido hasta caer por debajo de la tasa de reemplazo de la poblacin. En los aos 50, Canad reciba un promedio de 150,000 inmigrantes al ao. Entre 1990 y 1995 esta cifra aument a un total de 235.000 inmigrantes al ao, y el gobierno federal se encuentra actualmente analizando la posibilidad de aumentar esta cifra considerablemente. Estos flujos han contribuido a poblar notablemente al pas, y esto es especialmente evidente en ciudades como Toronto la cual recibi el 40% de los 224,870 inmigrantes acogidos en Canad en 1997. Los patrones de inmigracin tambin han cambiado notablemente. Tradicionalmente la mayora de inmigrantes eran Europeos, mientras que hoy en da los flujos de inmigracin provienen de Asia y hasta cierto punto de Amrica Latina. Los nuevos residentes canadienses han tendido a ubicarse principalmente en los grandes centros urbanos de Toronto, Montreal y Vancouver, ciudades en las cuales se estn creando mercados altamente especializados orientados al servicio de nichos tnicos especficos.

Canad es un pas con un sistema de gobierno federal y parlamentario. El Parlamento canadiense y las Legislaturas de las 10 provincias son ambas competentes para legislar. En principio, la manera como est dividido el poder legislativo entre Ottawa y las otras provincias es que los asuntos de carcter nacional e internacional estn reservados al gobierno central, mientras que asuntos como la salud, la educacin y algunos temas econmicos tales como la venta de bienes, las leyes contractuales y las asociaciones comerciales, son reguladas por las provincias. En Ottawa, el Parlamento est dividido entre una Cmara de los Comunes de eleccin popular, y un Senado, cuyos miembros son nombrados como representantes de las cuatro regiones predominantes del pas: Ontario, Quebec, las Provincias Atlnticas y las provincias Occidentales. El Parlamento canadiense est encabezado por la Reina de Inglaterra quien est representada en Canad por el Gobernador General. El sistema poltico y social de Canad depende de la Constitucin firmada en 1867. Existen cinco partidos polticos principales: el Conservador, el Nuevo Partido Democrtico, el Bloque Quebequois, el Partido Reformista, y el Partido Liberal, actualmente en el poder. En Canad se gobierna a dos niveles, el federal y el provincial. El Gobierno Federal est representado por el Primer Ministro y un Gabinete Ministerial. Adicionalmente, cada provincia tiene su gobernante a quien se le denomina "Premier" y un Gabinete provincial independiente. El Gobierno Federal est actualmente en manos del partido liberal y sus cabezas para Septiembre de 1999 son:
Primer Ministro Primer Ministro Encargado Ministro de Comercio Internacional. Ministro de Defensa Ministro de Relaciones Internacionales Ministro de Transporte Ministro de Finanzas Secretario de Estado para Latino Amrica y Africa:
JEAN CHRTIEN HERBERT GRAY PIERRE PETTIGREW ART EGGLETON LLOYD AXWORTHY DAVID COLLENETTE PAUL MARTIN DAVID KILGOUR

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1.3 1.3.1

Panorama Econmico Moneda

! Empleo

La moneda corriente de Canad, el dlar canadiense, est basada en el sistema decimal, es decir, cien centavos equivalen a un dlar. Se acuan monedas de 0.01 -0.050.10- 0.25- 1.00 y 2.00. El papel moneda se imprime en valores de 5.oo- 10.oo-20.oo- 50.oo-100.oo y 1.000.oo dlares canadienses. La moneda americana puede ser cambiada en cualquier institucin bancaria y un 80% por ciento del comercio recibe dinero americano a la tasa de cambio bancaria promedio de la semana. 1.3.2 Indices Econmicos

! Tasa de Cambio para Canad frente al Dlar Americano 1.3.3 Estructura del Consumo

Al igual que en otros pases industrializados, las adquisiciones personales representan el principal rengln de consumo en Canad. Dentro de las mismas se destacan los artculos de tocador y de cuidado personal, los hoteles y restaurantes y la contratacin de servicios. La importacin de bienes y servicios representa aproximadamente el 15 por ciento del gasto del consumo total en Canad. Esta es una cifra bastante considerable. Slo Alemania y el Reino Unido gastan una porcin comparable de su ingreso nacional en importaciones. Para entender la estructura del consumo en Canad, el exportador debe tener presentes algunos aspectos en el medio ambiente que influyen en las decisiones de consumo de la poblacin. Por su ubicacin geogrfica, el territorio canadiense en su totalidad enfrenta condiciones climatolgicas extremas a lo largo del ao, con inviernos largos y temperaturas por debajo de los 10 a 20 grados centgrados. Los veranos suelen ser calurosos y hmedos durante los meses de Julio y Agosto. El clima por lo tanto, va a tener un impacto decisivo en los patrones de consumo del canadiense, particularmente en lo que se refiere a las necesidades de ropa, calzado, e infraestructura para el hogar. Tambin las condiciones demogrficas del Canad, con el grueso de la poblacin concentrada en una estrecha franja de 200 kilmetros a lo largo de la frontera con Estados Unidos, van a tener un impacto en el esquema de distribucin del consumo. Otros factores a considerar son la importancia que le da el canadiense al uso del tiempo libre en actividades culturales y deportivas, su fuerte conciencia ecolgica, su constante preocupacin por temas de salud y la mezcla tnica que caracteriza a gran parte del pas.

Fuente: banco de Montreal

! Variacin Indice de Precio al Consumidor en Canad

Fuente: Banco de Canad

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1.3.4

Tendencias Econmicas

Desde que los liberales asumieron el poder, el Gobierno Federal Canadiense se propuso como meta principal la tarea de reducir la deuda externa y balancear la economa del pas. La economa canadiense, luego de varios aos de rpido crecimiento, experiment una baja aguda en 1990, la cual trajo como resultado un dficit de 4.200 millones de dlares. Esta recesin produjo dos trimestres consecutivos de crecimiento real negativo en el producto interno bruto, los cuales afectaron el consumo per capita del canadiense. El crecimiento se hizo ms fuerte en 1994, pero se detuvo

nuevamente en 1995 con una tasa de crecimiento de slo 2.7 por ciento. Las bajas tasas de inters entre 1996 y 1997 ayudaron a la recuperacin de los gastos de consumo. El presupuesto nacional entre 1997-1998 arroj un balance positivo y la tendencia fue similar para el perodo entre 1998-1999, con un presupuesto balanceado y una economa slida. El Seor Paul Martin, Ministro de Finanzas desde hace seis aos, ha concentrado sus esfuerzos en tres estrategias principales: crecimiento econmico, baja en las tasas de inters y una economa balanceada.

PREDICCIONES
Datos Producto Interno Bruto Real (cambios porcentuales) GDP %Cambio Producto Interno Bruto Nominal GDP % Cambio Tasa de inters sobre certificados a 91 das. Porcentaje de inters en Bonos del Gobierno a 10 aos Indice de Precios al Consumidor Cambio Porcentual Porcentaje del Indice de creacin de empleo Porcentaje del Indice de Desempleo 2.9 2.5 4.8 5.3 1.0 2.7 8.4 1998 2.0 2.5 5.1 5.6 1.4 1.9 8.2 1999 2000 2.5 3.3 5.2 5.9 1.6 1.6 8.1

Fuente: Departamento de Financiero / Peridico: Globe and Mail Febrero 17, 1999.

1.4

Otras Fuentes de Informacin (Informacin sobre Ciudadana e Inmigracin) (Informacin general sobre el Gobierno) (Industry Canad, Programas del Gobierno Federal) (Informacin Especfica de Importaciones y Exportaciones) (Informacin Inversin, Negocios y Turismo en Ontario) (Alianza de Manufactureros y Exportadores Canadienses) (Indices de Comercio Canadiense) (Oficina de Facilitacin del Comercio Canadiense) (Cmaras de Comercio Canadienses) (Estadsticas oficiales Canadienses) (Revenue Canada Oficina de Impuestos de Canad) (Informacin de Negocios en Canad) (Asociacin de Importadores Canadienses)

www.cicnet.ic.gc.ca www.strategis.ic.gc.ca www.info.ic.gc.ca www.census.gov www.gov.on.ca www.the-alliance.org www.platir.ca/the-alliiance www.tfoc.ca www.1.usa1.com/~ibnet/canchams.html) www.statcan.ca) www.rc.gc.ca/vco www.dfait-maeci.gc.ca/investcan www.importers.ca

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2. UN MERCADO ATRACTIVO PARA LAS IMPORTACIONES

A pesar de contar con una poblacin relativamente pequea, Canad es un mercado muy atractivo para los exportadores. Con un Producto Nacional Bruto (PNB) que alcanz los US 579.000 millones de dlares en 1996, un ingreso per capita de US 20,000, un slido crecimiento econmico y una completa apertura al comercio internacional, no es sorprendente que Canad sea destino preferido de la oferta exportable de diversos pases, dentro de los que se destacan Estados Unidos, Japn y Mxico.
2.1
CUANTO IMPORTA CANADA DEL MUNDO? 1998 MILLONES DE US$ IMPORTACIONES 201,326 EXPORTACIONES BALANZA COMERCIAL 214,706 13,380 Maquinaria Vehculos Agroindustria y Alimentos Textiles y Confecciones Instrumentos Mdicos Metales Varios
250000 200000 150000 100000 50000 0 IMPORTACIONES EXPORTACIONES BALANZA COMERCIAL

En trminos generales, las importaciones canadienses han crecido ms rpido que el comercio mundial de mercancas Una caracterstica fundamental de la economa canadiense es su dependencia en el comercio internacional. Esto explica el inters de Canad tanto en la expansin y liberalizacin del comercio internacional, como en el desarrollo de instituciones de comercio estructuradas de tal manera que puedan servir de apoyo a la futura integracin hemisfrica.
2.2
QUE EXPORTA CANADA? MILLONES DE US$ 1998 64,272 41,677 11,572 9,191 8,948 8,071 7,938 7,448 6,762 6,689 6,469 5,629 5,093 4,382 3,039 2,133 2,014 201,326 % 31.9% 20.7% 5.7% 4.6% 4.4% 4.0% 3.9% 3.7% 3.4% 3.3% 3.2% 2.8% 2.5% 2.2% 1.5% 1.1% 1.0% 100%

Otros Qumicos Aceite y Petrleo Hierro y Acero, Productos Plstico Papel, Libros y Manuscritos Muebles, Madera y Lencera Muestras Caucho Aluminio Juguetes y Equipos Deportivos Total Fuente: Estadsticas Canad

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PROCEDENCIA IMPORTACIONES DE CANADA PRINCIPALES 10 PAISES

8 45 3 2 1 7 6 9 10
1 United States 2 Japan 3 Mexico 4 China 5 United Kingdom 6 Germany 7 France 8 Canada 9 Taiwan 10 Italy

IMPORTACIONES DE CANADA DESDE PAISES LATINOAMERICANOS

1,000 800 600 400 200 -

1 Brazil 2 Venezuela 3 Chile 4 Colombia 5 Cuba 6 Argentina 7 Guyana 8 Costa Rica 9 Ecuador 10 Peru

10

Mxico: 5,173 Millones de USD

Fuente: Estadsticas Canad

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3. RELACIONES COMERCIALES ENTRE CANADA Y COLOMBIA

3.1 Generalidades Colombia es uno de los socios comerciales ms dinmicos del Canad en Amrica Latina. Es el cuarto mercado de exportacin para Canad en Amrica del Sur, despus de Brasil, Venezuela y Chile, y el nico pas de la regin con el cual Canad generalmente mantiene un supervit en la balanza comercial. As mismo, Colombia es el noveno comprador de productos agrcolas canadienses. En 1998, las importaciones de bienes y servicios canadienses en Colombia llegaron a los US $318 millones y el comercio bilateral entre los dos pases ascendi a US$549 millones. A pesar de que la balanza comercial continua siendo deficitaria para Colombia, la estrecha relacin comercial de los ltimos aos entre los dos pases parece prometedora. Durante el perodo entre enero y junio de 1998, las exportaciones no tradicionales de productos colombianos al Canad ascendieron a US$20.4 millones, registrando un crecimiento de 39.8 por ciento. Las exportaciones tradicionales y no tradicionales de Colombia a Canad representaron el 0.1% de las importaciones totales de ese pas en 1996, y el 0.12 % en 1997, colocndonos en la posicin nmero 26 con respecto al resto del mundo. Para efectos de tener un margen de comparacin, tomemos el caso de Mxico, el pas Latinoamericano que ms exporta a Canad en parte gracias al Acuerdo de Libre Comercio de Amrica del Norte (NAFTA). Canad es el segundo destino de las exportaciones mexicanas, y Mxico ocupa el cuarto lugar como socio comercial de Canad a nivel mundial, con una participacin de aproximadamente 1.8% del comercio internacional canadiense total. Entre los pases de Amrica Latina, Mxico es el proveedor nmero uno de bienes y servicios al mercado canadiense, abarcando aproximadamente un 50% del comercio total entre Canad y Amrica Latina. Antes del Acuerdo NAFTA, Mxico exportaba menos de US $ 800 millones a Canad, y en 1998 esta cifra ascendi a US $ 5.173 millones.

! Tendencias de Crecimiento del Comercio entre Colombia y Canad

Exportaciones de Canad a Colombia AOS 1993 1994 1995 1996 1997 1998 185,452 336,902 285,845 376,261 303,652 318,749 82% -15% 32% -20% 5% $ MILES DE USD 133,236 188,308 270,245 217,687 213,584 230,472 41% 44% -19% -2% 8% 52,216 148,594 15,600 158,574 90,068 88,277 Exportaciones de Colombia a Canad Diferencia

Fuente: Estadsticas Canad

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3.2 Situacin Actual 3.2.1 Cuadros de Exportaciones De Colombia a Canad

Otros Total PRODUCTOS QUIMICOS % Fungicidas Carbono 98,827 3,443 102,272 44.4% Albminas Total MAQUINARIA Maquinaria Elctrica 40,334 459 40,793 17.7% Motores de Pistones Otros Total ARTICULOS DE CUERO 20,108 6,779 4,634 31,521 13.7% Maletas- Billeteras Otros Total PRODUCTOS DE CERAMICA Inodoros Lavamanos 28,610 13.000 7.500 7.450 1.000 401 172 29,183 12.7% Baldosines Total PRODUCTOS HIERRO Y ACERO Tubos Grapas Total ARTICULOS NAVIDEOS ARTICULOS DE METAL MANUFACTURAS VARIAS Cpsulas Gelatinosas para Productos Farmacuticos Panales Total 6,214 2.7% PLASTICO CONFITERIA 2,347 519 508 419 200 61 INSTRUMENTOS MEDICOS METALES Y PIEDRAS PRECIOSAS Esmeraldas Rubes Semipreciosas Total 390 33 74 497 0.2% 875 1 876 874 546 537 0.4% 0.4% 0.2% 0.2% 720 383 1.103 1,043 890 0.5% 0.4% 1,090 127 1,218 0.5% 0.3% 1,311 78 1,389 0.6% 1,145 785 206 2,136 0.9% 2,172 972 649 3,793 1.6% 98 4,156 1.6%

CUADRO DE EXPORTACIONES DE COLOMBIA A CANADA 1998

BIENES Y SERVICIOS MILES DE USD Subtotal CAF Caf no Tostado Caf Instantneo Total FRUTAS Banano Otras Frutas Frescas Total COMBUSTIBLES Petrleo Crudo Petrleo no Crudo Combustibles provenientes del Carbn Total FLORES Y PLANTAS SECAS Flores Frescas Claveles Rosas Crisantemos Otras Flores Secas Plantas Total CONFECCIONES Tejidos Tejidos de Punto Calzado Otros Total AUTOPARTES Partes del motor Partes y accesorios Cerrajera de Automviles Relacionados a las ruedas Frenos Cinturones de seguridad 2,241 1,378 729 1,867 Total

GUIA PARA EL EXPORTADOR COLOMBIANO ASBESTOS CEMENTO BLANCO ALGODON PULPA DE FRUTA PARTES PARA ASIENTOS DE METAL ESPARRAGOS Y OTROS VEGETALES LIBROS Y CATALOGOS CAUCHO Y ARTICULOS DE CAUCHO OTROS TOTAL 374 265 247 210 175 167 146 137 0.2% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1% 0.1%

PROEXPORT CANADA

230,472

100%

EXPORTACIONES TRADICIONALES MILES USD

100,000 75,000 50,000 25,000 1 2 3 4

1 CAF 2 FRUTAS 3 CUMBUSTIBLES 4 FLORES

EXPORTACIONES ENTRE 500 Y 100 MIL USD

1METALES Y PIEDRAS PRECIOSAS

500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 -

2ASBESTOS 3CEMENTO BLANCO 4ALGODON 5PULPA DE FRUTA 6PARTES PARA ASIENTOS DE METAL

1 2 34567 8 9

7 ESPARRAGOS Y OTROS VEGETALES 8LIBROS Y CATALOGOS 9CAUCHO Y ARTICULOS

EXPORTACIONES ENTRE 500.000 Y 1 MILLON DE DOLARES

1,000 800 600 400 200 2 PLASTICO 3 CONFITERIA 1 MANUFACTURAS VARIAS

4
4 INSTRUMENTOS MEDICOS

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3.2.2

Cuadro de Exportaciones de Canad a Colombia

Yates Aeronaves Subtotal ASBESTOS PLASTICO 47,003 32 28 47,063 29,633 7,805 3,850 131 41,419 18,879 14,046 32,926 19,816 1,717 1,300 1,020 892 1,038 556 373 364 327 27,401 21,152 521 263 8.60% 10.33% 12.99% 14.76% QUIMICOS Fertilizantes Inorgnicos Orgnicos Subtotal METALES VARIOS Aluminio Hierro y Acero Nquel Otros Metales Preciosos Subtotal PRODUCTOS MEDICOS Farmacuticos Instrumentos Mdicos Subtotal CAUCHO MADERA TEXTILES Y CONFECCIONES Telas Teidas Textiles Varios Otros Subtotal MUEBLES Y LENCERIA COMIDA PARA ANIMALES OTROS TOTAL 877 766 346 1,989 614 496 5,333 318,749 0.62% 0.19% 0.16% 1.67% 100% 3,661 2,034 1,215 6,910 2,864 1,043 439 152 43 4,541 2,002 1,855 3,856 2,860 2,686 1.21% 0.90% 0.84% 1.42% 2.17% 19 63 22,017 8,543 6,288 6.91% 2.68% 1.97%

CUADRO DE EXPORTACIONES DE CANADA A COLOMBIA BIENES Y SERVICIOS Valor CEREALES COBRE Y ARTICULOS DE COBRE Cable Refinado Tubos Cobre en Polvo Subtotal PAPEL Rollos para Peridico Papel Normal Otros Papeles Manuscritos Subtotal MAQUINARIA Maquinaria Maquinaria Elctrica Subtotal ALIMENTOS Legumbres Productos Lcteos Carnes Papas Grasas y Aceites Otros Productos de Panadera Comida Preservada Semillas y Frutas Secas Frutas Congeladas Subtotal VEHICULOS Partes y Accesorios Otros Vehculos Mezclacladores MILES DE USD Total 103,808 % 32.57%

3.2.3

Compaas Canadienses con Inversin en Colombia

La inversin canadiense en Colombia ha sido constante en los ltimos aos. Canad se ha convertido en pas lder en el campo de la inversin extranjera en Colombia, principalmente en dos sectores: telecomunicaciones e hidrocarburos. La inversin canadiense en Colombia asciende a los US $3450 Millones, a pesar de la disminucin

de los niveles de crecimiento econmico en el pas. Algunas empresas canadienses con inversin directa en Colombia son: TrasCanada Pipelines,, Embridge, Canadian Occidental Petroleum, Kappa Energy, Pacalta Petroleum y Ram Petroleum, Bell Canad International, Northern Telecom, McCain Foods y
QUEBECOR, entre otras.

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4 . REGLAMENTACION DEL COMERCIO EN CANADA

4.1 Procedimientos Aduaneros En Canad la regulacin del comercio internacional es competencia del gobierno federal, el cual a travs de una amplia gama de leyes y reglamentos se encarga de administrar todo lo relacionado con aranceles aduaneros, programas para la reduccin o eliminacin de tasas aduaneras conforme a los acuerdos internacionales, controles a las importaciones, exportaciones y acatamiento de normas especficas de importacin. Solamente el gobierno federal puede imponer tarifas aduaneras a las importaciones. Los diez gobiernos provinciales estn prohibidos constitucionalmente de imponer tasas aduaneras. Toda mercanca que entra al Canad debe ser declarada ante la Oficina de Aduanas Canadiense, la cual se encarga de verificar que las importaciones se lleven a cabo conforme a la ley, y que se paguen los aranceles correspondientes. Este procedimiento se puede llevar a cabo ya sea por el importador personalmente, o a travs de agentes aduaneros en representacin del importador. Canad es miembro firmante de la Lista Armonizada de Aranceles (LAA), de manera que el nmero identificador de seis cifras de la LAA debe estar presente en cualquier documentacin relacionada con los productos que se desea exportar. El exportador colombiano una vez tome la decisin de exportar a Canad, deber como primera medida determinar cual es la clasificacin arancelaria del bien en cuestin. El exportador deber suministrar, ya sea a la aduana canadiense o a cualquier administracin aduanera suscrita a la LAA, una descripcin detallada del producto, de su proceso de fabricacin, y del uso final que se propone con el mismo. Ya que Canad es miembro firmante del Cdigo de evaluacin aduanero suscrito durante la Ronda de Tokio (GATT), el valor aduanero del producto importado al Canad es, generalmente, el valor actual de la transaccin; es decir, el precio a pagar especificado en la factura. La evaluacin est basada en la informacin que suministra el importador canadiense a las autoridades aduaneras de su pas, pero es obligacin del exportador colombiano el suministrar al importador canadiense la factura en donde debe estar consignada esta informacin, lo cual va a agilizar la liberacin de los bienes en la aduana. 4.2 Estructura de los Aranceles Como en muchos pases industrializados, la estructura arancelaria canadiense est caracterizada por el familiar "escalamiento arancelario" a travs del cual no se aplica ninguna, o se aplica una tasa arancelaria muy baja tratndose de materias primas, y la tarifa va aumentando a medida que los productos importados contienen ms procesamiento y pasos en su fabricacin. Ahora bien, la tasa arancelaria aplicable va a depender tambin del tratamiento arancelario dado por Canad al pas en que se originan los bienes. Muchas de las importaciones que entran a Canad lo hacen de acuerdo al rgimen preferencial arancelario de Nacin Ms Favorecida (MFN), el cual se aplica a todos los miembros integrantes de la Organizacin Mundial del Comercio (WTO). A travs de sucesivas Rondas de Negociaciones GATT, Canad ha aceptado reducir un gran nmero de aranceles y existe un nmero significativo de productos en que el arancel ha sido completamente eliminado bajo esta categora de tratamiento preferencial arancelario. Existen, no obstante, otros productos bajo la categora MFN a los cuales todava se les aplica una alta tasa de impuestos. Existen otras categoras de tratamiento preferencial de aranceles tales como el arancel de Amrica del Norte, aplicable a Estados Unidos y Mxico, el Arancel Preferencial Britnico, aplicable a algunos miembros de la Mancomunidad Britnica, y aranceles tales como el CT y el CIA que favorecen a pases especficos como Chile e Israel con los que Canad ha firmado acuerdos bilaterales. Otra categora de tratamiento arancelario es el Arancel General Preferencial (GPT) aplicable a productos selectos de ms de 160 pases. Algunos pases, y este es el caso especfico de Colombia, resultan elegibles para la aplicacin de ms de un tratamiento arancelario. En Canad, Colombia califica tanto en el tratamiento arancelario de MFN como en el Sistema General de Preferencia (GPT) para efectos de gravmenes de los productos colombianos que ingresan al Canad. Es

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importante anotar que las tasas arancelarias del GPT pueden ser un tercio ms bajas que las tasas del MFN. En esos casos, la tasa aplicable a los productos colombianos va a ser aquella que resulte menor. Es importante tener en cuenta que no todos los bienes y productos enviados a Canad desde Colombia son elegibles para la aplicacin del GPT. Entre los artculos excluidos encontramos los textiles, calzado, vestimentas, productos de acero y alimentos procesados. De igual manera, para calificar bajo la categora arancelaria de GPT, el producto colombiano debe cumplir ciertos requisitos tales como el ser enviado directamente a este pas con una nota de embarque no transferible dirigida a un consignatario en Canad. El exportador colombiano debe tener en cuenta que los productos que va a exportar a Canad muchas veces deben pasar en trnsito por Estados Unidos debido a la carencia de un vuelo directo entre estos dos pases. El tratamiento de aranceles preferencial GPT se puede perder si los bienes no permanecen todo el tiempo "in bound", esto es, bajo la autoridad encargada de trnsito aduanero en Estados Unidos. As mismo, ms del 60% del contenido del producto debe ser derivado de la industria colombiana para tener derecho a esta tarifa arancelaria. Para que un producto o bien importado de Colombia al Canad se haga acreedor a los beneficios del GPT, debe ir acompaado de un certificado de origen. 4.3 Impuestos a las Ventas El gobierno federal canadiense impone una tasa del 7 por ciento de valor agregado, conocida como el impuesto a los bienes y servicios (GST) sobre la mayora de bienes y servicios vendidos al Canad. De este impuesto slo estn exentos productos alimenticios bsicos vendidos en tiendas y almacenes, y los servicios mdicos y dentales Si bien el impuesto al valor agregado o GST no forma parte directa de la reglamentacin canadiense a las importaciones, ste va a ejercer un impacto en el costo de los productos importados. Todas las importaciones estn sujetas al impuesto al valor agregado, el cual debe ser pagado por el importador cuando los bienes entran al Canad. Adems del GST, existen otros impuestos federales a bienes de consumo tales como las joyas, las piedras preciosas, los productos derivados del tabaco, las bebidas alcohlicas y la gasolina. Cuando estos bienes son importados, van a estar sujetos a doble gravamen, el normal aduanero y el aplicable a estos bienes de consumo en Canad.

Adems de las tasas federales, existe en Canad un impuesto provincial a la venta al detal el cual, a pesar de alterar el precio final del producto importado, nunca se aplica directamente a las importaciones. 4.4 Reglamentos Especficos Determinados Productos Aplicables a

Adems de los reglamentos generales a las importaciones de bienes y productos al Canad, existen reglamentos especficos aplicables a ciertos bienes que hacen referencia a condiciones ms especficas de entrada tales como el etiquetado, el empaque y ciertos estndares a los que deben ajustarse algunos productos. 4.4.1 Etiquetado Bilinge

Para todo bien o producto alimenticio o no-alimenticio pre-empaquetado, cuyo destino es la venta en cualquier parte de Canad, se exige etiquetado bilinge en Ingls y Francs. Existen excepciones a esta regla para algunos productos especializados. Tambin pueden quedar exonerados del etiquetado bilinge aquellos productos que se introducen al Canad a ttulo de ensayo, para los cuales el Departamento de Industria Canadiense puede otorgar, previa solicitud, un permiso especial el cual exonera al exportador del etiquetado bilinge por el trmino de hasta un ao. Quebec ha fijado sus propias reglas para regir el uso del idioma en las etiquetas de los productos que se van a vender en esa provincia. Todos los productos deben ser etiquetados en Francs, y si se incluyen dos lenguas en el etiquetado, el etiquetado en Francs debe ser por lo menos, de similar tamao al del otro idioma presente en la etiqueta. Quebec tambin exige que los certificados de garanta, catlogos y las instrucciones para el uso de los productos sean suministrados en Francs. 4.4.2 Empaque

El estndar para el empaque vara de acuerdo al producto y depende de si dicho producto va a ser enviado directamente a un establecimiento de venta al detal para consumo del usuario final o a un intermediario canadiense. De acuerdo a la ley canadiense, los paquetes deben ser fabricados, rellenados y exhibidos de forma que el consumidor no sea confundido o engaado en cuanto a la calidad o cantidad del producto contenido en el paquete. Si el producto va a ser enviado al minorista directamente, es importante tener en cuenta que el canadiense como consumidor no va aceptar un empaquetado de inferior calidad al promedio, o con una lista de contenido que no sea exacta y detallada. Los empaques son generalmente atractivos en este pas y parte integrante de la competencia por posibles clientes potenciales. Se recomienda tambin utilizar empaquetados susceptibles de ser reciclados ya que este es un tema al que el canadiense otorga mucho valor.

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4.4.3

Estndares Sanitarios

Existen estndares sanitarios especiales aplicables a la industria de frigorficos, mariscos, frutos del mar, plantas y semillas, y ciertas frutas y vegetales frescos, los cuales son sometidos a inspeccin. Todo importador que participa en el comercio internacional o interprovincial de productos frescos debe obtener una licencia previa por parte de la Agencia Canadiense de Inspeccin de Alimentos (CFIA). Antes de iniciar cualquier exportacin de este tipo de productos, el exportador colombiano debe obtener de la CFIA el nmero de licencia de su importador. 4.5 Importaciones Controladas y Prohibidas

lcteos. Existen otros productos cuya importacin est prohibida, y aunque en esta lista se encuentran algunos productos agrcolas, los bienes y productos que tienen vedada su entrada al Canad son ms que todo aquellos estimados peligrosos para la salud de los canadienses. 4.6 Cuotas y Aranceles Estacionales

La mayora de las importaciones pueden ingresar al Canad sin necesidad de un permiso o aprobacin especial. Existen, sin embargo, una lista de importaciones controladas para las cuales se requiere un permiso especial de importacin, dentro de la cual estn incluidos algunos artculos de la industria textil y prendas de vestir. La Lista de Importaciones Controladas contiene tambin algunos productos agrcolas que no pueden ingresar a este pas sin un permiso especial de la Oficina de Relaciones de Intercambios Especiales del Departamento de Relaciones Exteriores, el cual debe ser solicitado por el importador canadiense. Este es el caso de aves de corral y productos

Otra manera de controlar la importacin de productos agrcolas en Canad es por medio de la imposicin de cuotas (el caso del caf), y a travs de aranceles estacionales en el caso de frutas y vegetales, los cuales no son aplicables en pocas del ao en que Canad est en imposibilidad climtica de cultivar estos productos. Aunque las importaciones de frutas y vegetales frescos no se encuentran controladas por cuotas, estn sujetas a estas tarifas estacionales que dificultan su entrada en ciertos perodos del ao.

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5. LOGISTICA
5.1 Alternativas de Transporte y Puertos de Entrada responsabilidades del comprador y las responsabilidades del vendedor en una transaccin internacional. Es importante que el exportador colombiano se familiarice con estas condiciones de venta para as evitar sorpresas de ltima hora relacionadas con los riesgos por prdida y retraso en la entrega de la mercanca. Para entender este conjunto de reglas de comercio internacional es importante hacer la distincin entre: ! Transporte Local: transporte de los bienes desde las instalaciones del vendedor hacia el lugar donde se va a realizar el transporte principal de la mercanca al exterior. ! Transporte Principal: Transporte de los bienes hasta el puerto o punto extranjero de ltima destinacin. ! Transporte Final: Transporte de los bienes recibidos en el punto o puerto de llegada a su destino final.
INCOTERM EXW: EX WORKS FCA: FREE CARRIER FAS: FREE ALONG SIDE FOB: BOARD CPT PAID TO CIF: INSURANCE FREIGHT DAF: DDU: DELIVERED DELIVERED AT FRONTIER DUTY UNPAID COST AND CARRIEGE VESSEL FREE AT ON THE NAMED PORT DEFINICIN Ttulo y Responsabilidad de los bienes se transfieren en las instalaciones del vendedor. Ttulo y Responsabilidad de los bienes se transfieren en las instalaciones del transportador. Ttulo y Responsabilidad de los bienes se transfieren cuando la mercanca esta siendo cargada en el borde de la nave. Ttulo y Responsabilidad de los Bienes se transfieren cuando la mercanca ya esta cargada en el barco. Ttulo y Responsabilidad de los bienes se transfieren cuando la mercanca ya esta cargada en el avin, barco u otro medio de transporte. Ttulo y Responsabilidad de los Bienes se transfieren cuando la mercanca ya esta cargada. (Incluye seguros y fletes) Ttulo y Responsabilidad de los Bienes se transfieren cuando los bienes llegan a la frontera del otro pas. Ttulo y Responsabilidad de los Bienes se transfieren cuando los bienes llegan a las instalaciones del comprador. DDP: DELIVERED (No incluye pago de gastos de nacionalizacin de la mercanca) Titulo y Responsabilidad de los Bienes se transfieren

La competitividad de los productos colombianos con potencial de exportacin a Canad se ve algunas veces afectada por cuestiones logsticas de transporte. En la actualidad, la nica posibilidad de ingreso directo de un cargamento de Colombia a Canad es por va martima. Este envi se puede realizar a travs de los puertos de Halifax, Montreal y Vancouver. A pesar de que Toronto es ciudad puerto, a sta no entran directamente contenedores provenientes de Colombia. Las exportaciones por va martima con destino al Este de Canad deben ingresar ya sea por Estados Unidos, generalmente Nueva York, o llegar directamente a Canad por el puerto de Montreal o por Halifax. Es cierto que la falta de un vuelo directo entre Colombia y Canad puede generar sobrecostos, demorar las entregas, aumentar los riesgos de prdida de la mercanca y resultar en altos precios de colocacin de los productos colombianos en el mercado canadiense. Sin embargo, con un poco de creatividad y un estudio serio de las alternativas existentes para minimizar estos inconvenientes, la situacin no es tan crtica como parece. La mayora de la carga area colombiana con destino a Canad debe ingresar por Estados Unidos. Una vez en Estados Unidos, la mercanca debe ser desembarcada y examinada por la Aduana estadounidense, para luego ser reenviada a los diferentes puertos de entrada canadienses. Afortunadamente entre Estados Unidos y Canad existe una excelente infraestructura para el transporte terrestre frreo y de carreteras. Una prctica usual para bajar costos es utilizar para el segundo tramo el transporte por camin hacia los principales puertos de entrada a Canad: Toronto, Hamilton, Montreal, Halifax, y Vancouver. En el 80% de los casos, las exportaciones no tradicionales colombianas van a llegar de Estados Unidos por tierra a Toronto, donde una vez nacionalizadas, son redistribuidas hacia su destino final. 5.2 LA RELACION CONTRACTUAL: INCOTERMS Y OTRAS GARANTAS

INCOTERMS es la compilacin de trminos y condiciones de venta aceptados a nivel mundial que van a definir las

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contenidos en el cargamento, incluyendo la cantidad exacta de los mismos. ! Documento de Embarque (Bill of Lading) El Documento de Embarque, Gua Area o Manifiesto, describe el movimiento fsico de los bienes. Representa el contrato entre la compaa naviera, terrestre o area y el despachador de la mercanca para el transporte de los bienes desde su punto de origen hasta la destinacin nombrada. Este contrato establece las responsabilidades de la compaa transportadora por la prdida de la mercanca, o daos en la misma durante el tiempo que est bajo su custodia.

Segn las costumbres comerciales canadienses, la mayora de los negocios de exportacin o importacin se realizan utilizando los Incoterms CIF y FOB. Adems de establecer, preferiblemente por escrito, un INCOTERM apropiado para el tipo de transaccin comercial que se vaya a realizar, el exportador colombiano debe acordar con su cliente en Canad otros trminos de la negociacin, tales como: 5.3 Lugar y plazo de entrega Condiciones de pago Vigencia del contrato Sanciones por incumplimiento Exclusividad Ley aplicable Documentos Claves para Importar en Canad

! Certificado de Origen, Forma A o Declaracin de Origen del Exportador Es responsabilidad del exportador colombiano establecer el origen de los bienes que est exportando a Canad ya sea a travs de un Certificado de Origen, o en su defecto, una declaracin por escrito en ese sentido. Este certificado o declaracin es indispensable para poder clasificar el bien dentro de la tarifa adecuada. Existen tarifas de preferencia arancelaria como el GPT (General Preferential Tariff) que benefician a Colombia con aranceles ms bajos, pero para hacerse beneficiario de las mismas es necesario demostrar que los productos son originarios de Colombia. (Nota: si en la factura comercial est incluido de dnde proviene el producto, no se necesita un documento adicional). 5.4 Agentes Aduaneros

Todo cargamento que entra a Canad est sujeto a procedimientos aduaneros especficos, y debe estar acompaado de una serie de documentos que varan de acuerdo al tipo de bien que se est importando. El ceirse a estos procedimientos y la adecuada preparacin de la documentacin requerida va a determinar el que hayan o no tropiezos durante el proceso aduanero. El xito de una transaccin comercial a nivel internacional depende en gran medida del grado de conocimiento que se tenga sobre los reglamentos comerciales del pas extranjero al cual se quiere ingresar. Los documentos requeridos para importar mercanca en Canad son: ! Factura de la Oficina de Aduanas Canadiense (Canad Customs Invoice) o en su defecto, Factura Comercial Es importante, tratndose de una Factura Comercial, que sta indique los nombres del comprador y vendedor de los bienes, el precio pagado o a pagar, los trminos de la venta (Incoterms) y una descripcin adecuada de los bienes

El agente aduanero es un profesional con amplio conocimiento sobre el tema de las Importaciones. Conoce sobre tarifas y regulaciones aduaneras y es un experto en clasificar bienes, determinar la tarifa adecuada para los mismos, e identificar aquellos productos sujetos a cuotas o permisos especiales de importacin. Se recomienda al exportador colombiano contratar los servicios de un agente aduanero si se desconocen los trmites a seguir, e incluso si se requiere asesora con respecto al mejor medio de transporte para la mercanca en cuestin, la ruta ms adecuada, y las navieras o empresas transportadoras mas econmicas y apropiadas. Un agente aduanero puede incluso elaborar para usted un estimativo de los costos en que se incurrir por el transporte de la mercanca a su destino final. As mismo, el agente aduanero directamente se puede encargar de la nacionalizacin de la mercanca y de manejar cualquier problema que se presente durante este proceso. Por todo lo anterior, es importante escoger bien el agente de aduana, ojal con experiencia previa en Colombia y en Canad. 5.5 Canales de Comercializacin y Distribucin

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Los principales mercados en Canad son sus ciudades metropolitanas ms importantes: Toronto, Montreal, Vancouver, Calgary, y sus correspondientes alrededores. Una caracterstica importante del sistema de distribucin de productos en este pas es la consolidacin de cargamentos directamente en estos centros urbanos. Una tendencia que ha venido tomando fuerzas en los ltimos aos entre los minoristas canadienses es el tratar de disminuir la cadena de distribucin, con el objetivo de atraer mayores clientes a precios ms bajos que la competencia, pero manteniendo un margen de ganancias ms alto.

exportar tanto a Estados Unidos como a Canad, puede resultar poco beneficioso ya que la mayora de las veces estos agentes, si no residen en Canad, carecen de contactos en este pas y desconocen sus trmites aduaneros y regulaciones especficas para la importacin de productos. Por esto es muy importante que el exportador consiga un distribuidor para el mercado de Estados Unidos sin que incluya automticamente el mercado Norteamericano porque se puede perder la oportunidad de ingresar adecuadamente a Canad. Una de las formas ms eficientes de superar los problemas del alto intermediarismo es a travs del establecimiento de centros de almacenaje y distribucin en Canad. Esto resultara ms sencillo y menos costoso para el exportador colombiano en la medida que productores de un mismo sector se organizaran entre s con miras a fomentar de manera mancomunada su oferta exportable.

La utilizacin de intermediarios es productiva en la medida que el exportador colombiano tenga poca experiencia, o cuando se trata de segmentos del mercado a los cuales es difcil acceder. Puede ser de gran utilidad tambin, cuando se desconoce a los compradores minoristas en Canad. Un intermediario puede proporcionar al exportador contactos claves para introducir sus productos en este mercado, pero se debe escoger al mismo con mucha cautela. Contratar a un intermediario para toda Norteamrica, si se quiere

EXPORTADOR

Intermediario

Mayorista

MINORISTA

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6.

SUGERENCIAS PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE A CANADA

hasta contar con la capacidad necesaria. Ahora bien, si su empresa tiene la capacidad suficiente para exportar a nuevos clientes, es preferible seleccionar a compradores de un tamao acorde con el potencial que su empresa pueda ofrecer. El exportador colombiano debe contar con por lo menos una persona en su empresa que domine el Ingls y que pueda dar seguimiento adecuado a las transacciones con los nuevos clientes canadienses. Es indispensable conocer los cambios y las tendencias del mercado canadiense para atraer compradores. El exportador debe estar en capacidad de anticiparse y adaptarse a los nuevos gustos y preferencias del consumidor canadiense. Recuerde que los factores climatolgicos juegan siempre un papel fundamental en la decisin final de compra de este consumidor. Una vez que el exportador decida iniciar contacto con un cliente potencial canadiense, el siguiente paso es el envo de una carta de presentacin, en Ingls y/o Francs, la cual debe estar acompaada de lo siguiente: ! Breve Perfil de la Empresa (Corporate Profile): Este debe contener, en no ms de dos hojas, los datos bsicos de la empresa tales como nombre, razn social, direccin completa, nmeros de telfono y fax, actividades principales, breve resea histrica incluyendo ao de establecimiento, clientes principales en Colombia y en el extranjero, y nombre y cargo de la persona a contactar. ! Catlogos: Estos deben contener una descripcin detallada del producto y sus especificaciones tcnicas. En cuanto a la forma, las compaas canadienses esperan que el material impreso sea de excelente calidad, y que la informacin all contenida sea presentada en forma profesional. Recuerde que el catlogo sirve la doble funcin de promocin inicial y

6.1 Supere siempre las expectativas: qu espera el canadiense en sus negocios? Conozca a su comprador; antes de entablar cualquier relacin comercial, es importante investigar todo lo relacionado con la empresa interesada en sus productos. Haga su tarea. No vaya a las citas sin estos conocimientos. El canadiense espera que sus comunicaciones sean respondidas en el trmino de 24 horas. El canadiense espera que su proveedor le facilite el proceso de compra-venta. Se sugiere al exportador tener un buen conocimiento del proceso de exportacin y trmite aduanal de todos aquellos puertos y fronteras por donde deba atravesar el embarque. Toda correspondencia debe estar escrita en Ingls y para el caso de Quebec, preferiblemente en Francs. Los bienes exportados se deben siempre ajustar a las muestras enviadas con anticipacin. Los objetivos e intereses de la compaa priman sobre los individuales. El ambiente de negocios es informal y el protocolo es mnimo. El cumplimiento de las citas, en cuanto a puntualidad, es indispensable.

6.2 Estrategia Principal para Aumentar su Competitividad: Promocionar Adecuadamente su Producto Antes de contactar a importadores potenciales, es fundamental que el exportador colombiano determine qu producto se va a promover y hacia qu mercado. El exportador debe hacer una evaluacin objetiva de la capacidad productiva de su empresa. Si no se tiene la capacidad de oferta exportable para atender pedidos de clientes, es preferible posponer el proyecto de exportacin

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consulta posterior del producto exportable. Si el exportador colombiano decide visitar Canad para promocionar personalmente su producto, el catlogo ser el nico recurso inmediato con que cuente el comprador para tomar una decisin con respecto a su producto. ! Lista de Precios: Esta debe ser concreta, debe contener los precios de los productos descritos en el catlogo en dlares americanos, y debe determinar el INCOTERM que ms se adapte al negocio, o aquel sugerido por el importador. Adicionalmente, se recomienda incluir informacin sobre mtodos de empaque de los productos, forma y requisitos de embarque, tiempo de entrega y tipo de pago. Para grandes despachos de mercanca, los precios deben ser presentados segn el peso de los contenedores. Muestrario: En el momento de realizar una visita o contactar a un cliente especfico, es necesario presentar Muestras Fsicas que garanticen la calidad total del producto. Las muestras deben estar claramente referenciadas contra la lista de precios y el catlogo. Tambin deben estar acompaadas de una descripcin detallada de las materias primas o elementos que componen el producto y de una etiqueta con un cdigo que permita identificar el producto en la lista de precios. Para el caso de algunos productos alimenticios, las muestras deben estar acompaadas de certificados de anlisis expedidos por la autoridad competente.

precios canadienses es que los costos de transporte al Canad normalmente son ms altos, y esto se va a reflejar en el precio final del producto. 6.4 El Cumplimiento y la Flexibilidad como Ventajas Competitivas El exportador colombiano debe siempre tener presente quin es su competencia ms fuerte en Canad. Estados Unidos y Mxico son siempre competidores potenciales, y el importador canadiense est consciente de las ventajas de comprarle a sus socios NAFTA antes que a otros pases: Los costos de transporte son menores, las tarifas arancelarias son las ms bajas, el tiempo requerido para las entregas es menor, y los mecanismos de pago son ms sencillos. Frente a Mxico, por ejemplo, el exportador colombiano puede entrar a competir con calidad, pero tambin con cumplimiento. El canadiense otorga al factor cumplimiento un tremendo valor. De igual forma, cualquier incumplimiento por parte del exportador colombiano va a tener como resultado que el importador acuda a otros proveedores para suplir sus requerimientos del producto. El xito de una exportacin a este pas va a depender en gran medida de la seriedad, puntualidad y servicio que el exportador colombiano ofrezca a su cliente. Otra herramienta para ser ms competitivos es la flexibilidad. El producto colombiano a exportar tendr mayor aceptacin si el fabricante es flexible para adaptar el diseo de acuerdo a los requerimientos de su cliente. Si el exportador colombiano atiende las necesidades especficas de su comprador en cuanto a calidad, empaque y contenido, va a tener ms posibilidades de ser un contendiente fuerte frente a la competencia.

A diferencia de otros pases, en Canad a las muestras fsicas enviadas al importador por correo se les debe siempre colocar el valor comercial correspondiente. Si se coloca "sin valor comercial", prctica usual en otras partes, su mercanca le ser devuelta. 6.3 La Importancia de los Precios Dentro de las negociaciones que realizan los importadores directos o los intermediarios en Canad, los conceptos de precio, calidad y confiabilidad del producto juegan un papel muy importante. Al elaborar su lista de precios recuerde que el mercado canadiense est regido por un ambiente altamente competitivo en cuanto a precios y a rendimientos. La identificacin de un nicho y precio apropiado para su producto es fundamental para lograr xito en las negociaciones. Las estaciones climatolgicas hacen que los gustos y los productos se modifiquen y adapten rpidamente, esto combinado con las tendencias de la moda pueden hacer que su producto pierda competitividad rpidamente si el precio es muy elevado. Algunos exportadores asumen que ya que los precios de venta en las tiendas de Canad son ms altos que aquellos que se encuentran en las tiendas de los Estados Unidos, ello les permitir obtener mayores mrgenes de ganancia. El razonamiento es errneo. La explicacin a los altos

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En PROEXPORT Canad queremos ayudarle a promocionar su oferta exportable, a identificar qu productos podran entrar a competir en este mercado, a conocer quines son sus competidores, a localizar compradores potenciales de sus bienes o productos, y a analizar cual es la mejor estrategia para que su oferta exportable entre exitosamente a este pas. Sin embargo, para poder ayudarle necesitamos que usted: Sea exportador o cuente con un producto potencial exportable.

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Est registrado en la base de datos Directorio del Exportador de PROEXPORT Colombia. Cuente con un plan de exportacin concreto que incluya Canad como un mercado objetivo. Nos enve un breve perfil de su empresa en Ingls (Corporate Profile)

de distribucin y publicidad utilizados por la competencia. Todo esto con miras a obtener la mayor informacin posible que le ayude a ser exitoso en el futuro. PROEXPORT Canad tambin lo puede ayudar a ubicar estudios de mercadeo ya existentes relacionados a su oferta exportable, indispensables para determinar las posibilidades que su producto tendr en este pas. Los estudios de mercado son una herramienta fundamental para identificar estrategias y nichos especficos, y para lograr el cumplimiento exitoso de los objetivos comerciales propuestos. La Oficina de Facilitacin del Comercio de Canad (TFOC) cuenta con una serie de estudios de este tipo, y esta misma entidad, en colaboracin con la Universidad de Ottawa, ha realizado varios estudios de mercado para asistir a pases en vas de desarrollo con la promocin de sus productos en Canad. Colombia tuvo la suerte de ser seleccionada nuevamente para participar en este estupendo programa, y la ropa interior femenina ser el producto exportable a estudiar este ao. Por otro lado, la Oficina Comercial de PROEXPORT en Canad ha identificado una serie de productos con los cuales Colombia puede entrar a competir exitosamente en el mercado canadiense, y se encuentra actualmente trabajando en una serie de pequeos estudios de mercado dedicados especficamente a cada uno de estos productos. Estos estudios, los cuales pondremos a disposicin de aquellos exportadores interesados, sern una herramienta fundamental en la campaa pro-activa que se ha propuesta esta oficina para promover productos con alto potencial competitivo. Existen otros mecanismos de aproximacin al mercado canadiense, como lo son las Ferias Comerciales (Trade Shows), los anuncios en publicaciones nacionales para la promocin de productos de exportacin, los listados en publicaciones especializadas de comercio y directorios empresariales y la identificacin de asociaciones gremiales o profesionales, para los cuales PROEXPORT Canad puede prestarle asesora. Adems de la labor de promocin y asesora, otros servicios que ofrece nuestra oficina son: Recomendar canales de distribucin adecuados para su producto o servicio. Identificar compaas canadienses apropiadas para la comercializacin de su mercanca. Obtener informacin de crdito sobre su cliente potencial. Suministrar informacin relacionada a trmites aduaneros y tarifas aduaneras aplicables. Orientar al exportador colombiano en todo lo relacionado al mercado canadiense, prcticas comerciales del importador y tendencias del consumo. No obstante, es importante recordar que como Consejera Comercial en el exterior, nuestra funcin es ayudar al exportador colombiano a ABRIR PUERTAS. La

El primer paso para una empresa colombiana interesada en exportar al mercado canadiense es dirigirse a la oficina de Proexport en Colombia ms cercana a su localidad, en donde podr tener acceso a informacin comercial ya existente remitida por la Oficina Comercial de Canad, y a una orientacin general sobre los diferentes pasos a seguir para preparar una oferta exportable. En PROEXPORT Canad consideramos que es importante, antes de tomar cualquier decisin sobre exportar o no a este pas, el hacer una evaluacin sobre la capacidad de produccin de su empresa tomando en consideracin las particularidades del mercado canadiense que hemos venido estudiando. Consultas sobre el potencial que productos especficos puedan tener en este mercado sern siempre bienvenidas. Una vez se hayan evaluado l o los productos especficos a promover, el o los mercados a atacar, el tamao de las empresas a las cuales se est en condiciones de servir con seriedad y puntualidad, y la persona con conocimiento del Ingls que va a dar seguimiento a las transacciones que se generen una vez el comprador canadiense muestre inters por la oferta exportable, se puede comenzar a contactar a compradores e importadores potenciales. PROEXPORT Canad le puede ayudar a identificar a estos compradores y a promocionar sus producto siempre y cuando nos haga llegar el material obligatorio que debe contener toda oferta exportable: breve perfil de la empresa, descripcin del producto y/ catlogo, y lista de precios. Con estas herramientas que usted nos proporciona, PROEXPORT Canad promover sus productos entre distribuidores y mayoristas, y si existe un inters real por parte de los compradores canadienses, le haremos saber de inmediato para que su empresa inicie contacto directo con el cliente potencial identificado por nuestra Oficina. Una vez detectado un nmero significativo de importadores interesados en el producto promovido, el exportador colombiano puede entrar a decidir si visita o no Canad para promover personalmente su producto y conocer directamente a sus clientes. Estas visitas exploratorias en las cuales el exportador se entrevista con compradores potenciales son recomendables ya que le brindan una idea ms clara al empresario colombiano sobre las ventajas de las particularidades de este mercado. Igualmente, estos viajes deben ser aprovechados para visitar puntos de venta de productos similares, hablar con vendedores y clientes y observar los diferentes mecanismos

GUIA PARA EL EXPORTADOR COLOMBIANO

PROEXPORT CANADA

transaccin comercial como tal es responsabilidad del exportador, y el xito de la exportacin va a depender de la seriedad y cumplimiento que ste ofrezca a su cliente. El exportador debe mantener constancia en la calidad originalmente ofrecida; efectuar sus entregas siempre a tiempo; ajustarse a las especificaciones indicadas por su cliente; asegurarse que el producto cumple con las normas exigidas por las autoridades canadienses; y proponerse siempre como meta el superar las expectativas de su comprador y establecer relaciones confiables de largo plazo con su contra-parte canadiense. Recuerde que su

incumplimiento deteriora no slo la imagen de su empresa sino tambin la de Colombia. Su xito, por el contrario, le trae no slo beneficios a usted, sino que le abre las puertas al pas y contribuye a mejorar nuestra imagen en el exterior. La clave para duplicar las exportaciones no tradicionales de Colombia a Canad y fortalecer la economa nacional es que los exportadores y PROEXPORT trabajemos en equipo y pongamos en alto el nombre del pas.

COMUNICACIONES
! OFICINA PROEXPORT EN CANADA
GUILLERMO PEALOSA DIRECTOR ONE FIRST CANADIAN PLACE SUITE 5801 - P.O. BOX 399 TORONTO - ONTARIO M5G 1X2 TELEFONO: FAX:

! CONSULADO DE COLOMBIA EN MONTREAL

FABIO AVELLA CONSUL GENERAL

1010 SHERBROOKE STREET WEST SUITE 420 MONTREAL -QUEBEC H3A 2R 7

TELEFONO: FAX: CORREO ELECTRONICO: concolmt@videotron.net

(416) 363-9225 (416) 363-0808

(514) 849-4852 (514) 849-4324

CORREO ELECTRONICO: colombian.trade@proexport.ca

! EMBAJADA DE COLOMBIA EN CANADA

JOSE MARIA DE GUZMAN EMBAJADOR

! CONSULADO DE COLOMBIA EN VANCOUVER

CARLOS GAMBA CONSUL GENERAL

360 ALBERTA STREET SUITE 1002 OTTAWA -ONTARIO K1R 7X7

TELEFONO FAX: PAGINA DE INTERNET

789 W PENDER STREET SUITE 890

VANCOUVER BC V6C 1H2 TELEFONO: FAX:

(613) 230-3760 (613) 230-4416

(604) 685-6435 (604) 685-6485

CORREO ELECTRONICO:

www.travel-net.com/~embcolot
CORREO ELECTRONICO:

cnvancouver@sprint.ca

embcolot@travel-net.com

GUIA PARA EL EXPORTADOR COLOMBIANO

PROEXPORT CANADA

! COLABORADORES OFICINA PROEXPORT CANADA SECTOR PRENDAS DE VESTIR SERVICIOS Y

ENTRETENIMIENTO SECTOR AGROINDUSTRIA MANUFACTURAS E INSUMOS BASICOS

Nicols Arango Lina Mara Giraldo

Trade Counsellor Trade Intern

Mercedes Aldana Paula Arango

Trade Assistant Trade Intern