Limbajul corpului Studiile au demonstrat ca mesajul pe care-1 transmitem este perceput in proporţie de 7% din cuvinte si in proporţie de 93% din

comportamentul non-verbal. 55% din acesta are ca baza tot ceea ce interlocutorul nostru poate sa

observe( mimica, gesturi, etc) iar 38% din mesaj este transmis prin tonul vocii. Cu alte cuvinte, oamenii pot sa vadă ceea ce tu nu zici.

Construim relaţia Servirea de calitate Faci parte dintr-un grup de oameni a căror meserie este sa vina in

Astăzi. cerem acelaşi tratament. trebuie sa o facem cu demnitate. din simpul motiv ca este CLIENT. Când servim. aşteptam. Consultanii de vânzări de astăzi sunt fata in fata cu un alt set de provocări decât in trecut. majoritatea magazinelor se diferenţiază si isi loializeaza clienţii prin servirea oferita. SERVIREA DE CALITATE este o profesie. In schimb. este astăzi clientul vânzătorului de ziare care si-a făcut ieri un abonement la tine in magazin. o cariera! .intampinarea nevoilor altor oameni. sa tratam clientul cu respect si conform aşteptărilor sale. aceeaşi servire când noi suntem clienţi. Chelnerul care te-a servit pe tine aseară. pentru ca aşteptările clienţilor au crescut foarte mult. In societate ne "servim" unii pe ceilalţi. produsele si serviciile sunt aceleaşi.

precum si procesele pe care le utilizezi (politici. este ca un produs de calitate nu garantează client mulţi. proceduri). Acest mod de a fi este SERVIREA EXTRAORDINARA . si mai ales atunci când produsul sau servirea nu se ridica la standardele cerute de client. practici. Clienţii se aşteaptă ca produsul tau sa indeplineasca anumite standarde de calitate. un mod de a fi care este necesar zilnic. Servirea Servirea include toate interacţiunile tale cu clienţii. Exista insa un set de abilitaţi care face diferenţa. Fara produs magazinul tau nu ar exista. Primul este prin produsele pe care le comercializezi. Trebuie ceva in plus. "miezul" magazinului tau. incepi sa iti pierzi clienţii. Produsul Produsul este "baza" pe care o oferi clienţilor. al doilea mod este prin servirea pe care o oferi. Când acest lucru nu se intampla.Produsul si servirea Exista doua moduri prin care clientul intra in contact cu compania din care faci parte. Ce este interesant insa. Putem sa consideram acest procedeu ca un "sistem" de servire existent in magazinul tau.

timp de activare) In timpul interacţiunilor profesionaler de business. trebuie adresate o intreaga serie de "nevoi umane" precum politeţea.Relaţia Uman-Business In timp ce interactionezi cu un client. abonamente sau preţ. la trăirile si sentimentele sale (bucurie. Vine si acest moment pentru ca. Este foarte important sa răspunzi acestor trăiri la nivel uman deoarece ignorarea sau nesatisfacerea lor poate afecta Nivelul Business sau poate creea conflicte. Pe parcursul interacţiunii cu clientul este recomandat sa incepi la Nivel Uman pana sa discuţi despre contracte. frica. incertitudine) La nivelul Business eşti conectat la problemele actuale despre care am discutat mai devreme (caracteristici. a părerii personale. ei vor afişa trăiri intense. curiozitate. comunicarea se desfăşoară simultan pe doua niveluri: Uman si Business La nivel Uman eşti conectat Ia sufletul clientului. in . Când clienţii sunt suparăţi pe produs sau pe servire. report calitate/pret. atenţia sau acceptarea unui punct de vedere diferit.

ÎNAINTE DE TOATE. urcam din nou Ia Uman si gata! Am incheiat conversaţia cu clientul. inainte de a avea un business. inainte de a fi client Cosmote. pentru ca doar asa poţi afla cum PRODUSUL si SERVIREA ta ii pot ajuta. cu toata atenţia pe care acesta o merita. daca nu chiar mai important decât 'produsul" pe care ii comercializezi. CLIENTUL ESTE UN OM ca si tine Clienţii doresc PATRU lucruri : 1. Începem pe Nivel Uman. Clienţii vor sa simtă ca nevoile lor sunt importante. Pentru ca. Acest zig-zag este la fel de important. Si. după ce s-a incheiat discuţia pe nivelul de business (a semnat/a cumpărat cartela) urca din nou la Nivelul Uman si incheie discuţia la acest nivel. plătitor de factura sau realizator al targeturilor noastre. sa adresezi intrebarile PropertyofGTR Sales Training Team . Ce obţii astfel? Când incepi si inchei orice discuţie la Nivelul Uman. ca EI insisi sunt importanţi. cu siguranţa trebuie făcut de mult mai multe ori atunci când ne aflam intr-o zona de trăiri intense sau chiar de conflict. DAR NU DESPRE AL TAU! ! ! Ci despre al lui. Si. acest zig-zag intra in cele doua niveluri se repeta cel puţin odată in decursul unei conversaţii cu clientul. coboram la Nivel Profesional.timp ce te afli pe Nielul Uman. clientul se va simţi tratat politicos. Asta inseamna ca trebuie sa araţi interes fata de persoana lor. Ce uşor pare la prima vedere. Acum eşti pe Nivelul de Business. Servire prietenoasa Servirea prietenoasa inseamna mai mult decât a fi politicos. trebuie sa aduci vorba despre business. In realitate.

clienţii vor ca aceasta greşeala sa fie recunoscuta (si la noi se spune ce e pe jumătate iertata. clientul vrea sa te vadă "jonglând" cu sistemul.potrivite. 2. Ce facem când gresin?! Cei mai mulţi dintre noi credem ca atunci când ne recunoaştem greşelile devenim mai slabi iar ceilalţi vor capata un avantaj asupra noastră. Rezoluţia problemei O rezoluţie poate sa reprezinte un DA sau un NU la problema clientului. De multe ori iti spun "Si ce facer ca sa meargă?". ci doar sa găseşti O SOLUŢIE. Flexibilitate Atunci când serviciul oferit de tine nu vine in intampinarea nevoilor sale. Ei vor ca TU sa-ti asumi responsabilitatea rezolvării problemei. greşelile pot deveni chiar oportunităţi pentru a lega o relaţie mai strinsa cu clientul. iar clientului nu-i mai porneşte maşina. Când clienţii au o problema de business ei caută la tine o soluţie. Dar ATENŢIE! Ei vor ca tu sa reacţionezi si la problemele lor personale. Clienţii NU VOR SA AUDĂ "NU"! Ei vor o cale de rezolvare \ 3. Când greşeala este reparata. Repararea greşelii Când se face o greşeala. Nu trebuie sa-1 duci tu acasă! La fel si un Client care vine si iti spune ca are probleme cu plata facturii. 4. acesta ar fi incantat sa te oferi sa-i chemi un taxi. in acest mod o sa observaţi ca acel client va fi. Daca afara ploua. . mai ales când clientul se arata ingrijorat sau este supărat. si mai fidel! Deşi pare ciudat. nu?) si siguranţa ca se va face tot posibilul pentru a fi corectata. El nu vrea sa-i plăteşti factura. daca exista acest grad de comparaţie. Mai inseamna si sa-i răspunzi in mod prietenos de fiecare data când este nevoie. chiar daca rezolvarea acesteia nu tine de tine! De exemplu vor sa ştie ca nu vor fi pasaţi undeva unde va trebui sa o ia de la capăt cu explicaţii. sa ii asculţi cu atenţie si sa oferi informaţiile necesare.

fie ca e a ta personala sau a organizaţiei din care faci parte. repararea ei presupune sa te implici personal in rezolvarea: Atenţie! Modelul funcţionează si atunci când e o greşeala reala sau o gresala perceputa (imaginar) de client. In momentul in care clienţii vor simţi ca si tu eşti ingrijorat si preocupat vor deveni din ce in ce mai raţionali si veţi putea găsi o soluţie profitabila pentru amândoi. prin manifestarea unui interes sincer in găsirea celei mai potrivite soluţii. O sa observaţi cum comportamentul clientului se schimba pe parcursul conversaţiei.Când o greşeala se Întâmpla. Daca va ascundeti in spatele unei "masti a perfecţiunii" clienţii pot deveni iritaţi si se vor strădui din răsputeri sa va arate ca nu aveţi dreptate! Vindem altfel Vindem in interesul clientului Caracterul etic al relaţiei de vânzare Prin asta intelegem ca rolul unui consultant de vânzări este sa ofere clientului asistenta in decizia de cumpărare. fara sa staţi prea mult pe treapta scuzelor. sa le corectaţi si sa faceţi pasul următor. . Va recomandam sa va recunoaşteţi greşelile. deoarece este total nejustficat sa o accentuaţi. odată folosirea acestei tehnici devine mai intelegator si dispus sa discute raţional pentru găsirea unei soluţii.

. in 70 de magazine multiplicat de 6 ori ! ! ! ! ! ! ! Ce inseamna sa pretuiesti clientul: Sa-i oferi ceea ce e important si valoros pentru el! Ce inseamna sa vinzi unui client: Sa-i oferi ceea ce e important si valoros pentru el! Importanta si valoarea pe care un client o da unui produs se traduce in beneficii. Majoritatea vânzătorilor si a companiilor se lauda ca adaugă valoare produselor sau serviciilor pe care le oferă.fiecare client sa poată alege ce i se potriveşte in funcţie de nevoile lui. Fondatorul Huthwite. Una dintre cercetările realizate de Huthwaite . in realitate.lider internaţional in pregatiea forţelor de vânzări . . Ştim cu toţi ca un client care a cumpărat azi un produs la recomandarea consultantului de vânzări. Neil Rackham. in lucrarea sa Rethinking the Sales Force. oare cati dintre vânzători ştiu pentru ce tip de valoare este dispus clientul sa plătească un preţ mai mare? Daca ţinem cont de faptul ca valoarea este aceea care ii face pe clienţi sa fie mai puţin preocupaţi de preţ. ci simte nevoia sa o impartaseasca altor cel puţin 6 cunoscuţi! Efectul: numărul potenţialilor clienţi care pot avea o părere defavorabila se multiplica simţitor! Nici un operator nu-si poate permite asta daca doreşte sa ramana in piaţa de servicii! Facetii un calcul: un client nemulţumit pe zi. definea valoarea astfel: Valoarea este egala cu rezultatul operaţiei beneficii minus costuri.Pachetul de produse si servicii Cosmote este astfel construit incat sa susţină aceasta abordare . atunci ..ar trebui ca toţi vânzătorii sa poată intocmi o lista de elemente specifice care definesc valoarea pentru fiecare dintre clienţii lor.a condus la obţinerea unei definiţii precise a extrem de utilizatului termen valoare. dl. putini sunt acei vânzători care pot face acest lucru. se simte inselat si devine cel mai aprig duşman al respectivului magazin! Si nu tine furia numai pentru el. iar mâine descoperă ca nu e ceea ce si-a dorit.Cu toate acestea. Din păcate.

4. fiecare faza a acestui proces este caracterizata de o orientare diferita a atenţiei clientului: Schimbările intervenite in timp . In prezent. . 1. reflectând asupra implicaţiilor lor descoperim ca. Aceasta inseamna ca vânzătorul trebuie sa pună expertiza sa la dispoziţia clientului in timpul procesului de vânzare. Deşi.Cumpărătorul nu percepe motivele pentru a face schimbări fata de situaţia in care se afla.Cele patru surse de valoare Vânzătorul 1-a ajutat pe cumpărător sa descopere o Problema Neconstientizata cu care clientul sau organizaţia clientului se confrunta. cu siguranţa. Vânzătorul a acţionat ca si cum ar fi fost nu doar un vânzător de bunuri si servicii.Nu poţi pur si simplu sa prezinţi oferta Am identificat mai sus expertiza ca fiind cheia in a crea valoare. Recunoaşterea nevoilor . vânzătorii trebuie sa-si vanda expertiza. Vânzătorul a găsit pentru cumpărător o Soluţie Neaşteptata la problemele cu care clientul sau organizaţia clientului se confrunta. Ei trebuie sa ofere cumpărătorului cunoştinţe din domeniu pe care acesta nu le poate obţine singur. cumpărătorii redefmesc termenul de vânzare profesionala. aceste rezultate ale cercetării par uimitoare. la prima vedere. nu mai ajunge ca vânzătorul sa cunoască foarte bine caracteristicile produselor sau serviciilor. Pe scurt. vânzătorul a pus la dispoziţia cumpărătorului o gama completa soluţii care au contribuit la extinderea si redefmirea succesului clientului. 3. Nu mai este suficient sa oferi produse excelente si. adică inainte ca vânzarea sa fie incheiata. Mai exact.Cumpărătorul analizează daca trebuie sa facă o achiziţie sau nu trebuie sa ia nici o măsura. de fapt. Cum sa creezi valoare . ci un broker de capabilitati. el încearcă sa definească modul in care ar arata un rezultat de succes. 2. Vânzătorul a creat sau a descoperit pentru client ori pentru organizaţia acestuia o Oportunitate Nesesizata inca de cumpărător.

Deşi acestea sunt cinci etape de referinţa clare. ofertele speciale. este uimitor cum mulţi vânzători adopta aceeaşi poziţie cu toţi clienţii si in orice stadiu s-ar afla aceştia. Mărţişorul sunt numai câteva dintre momentele pentru care magazinele din România se pregătesc in mod special. Crăciunul. In lupta pe care o dau pentru banii clienţilor. Sa nu uitam ca. Ce este de făcut? Cat de mult pot scădea preturile pentru a deveni mai atractivi decât concurenta? Oricum.Evaluarea alternativelor . Vânzătorul are abilitatea de a utiliza una sau mai multe dintre cele patru metode de a crea valoare tinand cont de priorităţile pe care clientul le are in fiecare etapa a ciclului de cumpărare. Ziua îndrăgostiţilor. indiferent de produsul pe care ii vindem. reducerile nu pot fi mărite la nesfârşit. A crea valoare insemna ca vânzătorul sa aibă si sa folosească următoarele trei abilitaţi: Vânzătorul are abilitatea de a recunoaşte in orice moment in ce faza a ciclului de cumpărare se afla clientul. Vânzătorul are abilitatea de a-1 determina pe cumpărător sa se miste inainte si inapoi in ciclul de cumpărare pentru a-si putea prezenta oferta in cel mai bun moment posibil. intrebarea este de la ce fmagazin? Depăşirea obiecţiilor . La finalul bătăliei. pachetele cadou etc. beneficiul este cel mai puternic comportament de vânzări. Implementare . Pastele. trăgând linia. cele mai multe utilizează reducerile de preţ. . multe magazine caută soluţii care sa le ajute sa isi atingă obiectivele fara a mai fi obligate sa scadă preturile. mulţi constata ca rezultatul a fost sub aşteptări.A fost luata decizia de a face o achiziţie. fie si numai din simplul motiv ca la un moment dat se poate ajunge sub costul de intrare a mărfii in magazin. In aceste condiţii.Cumpărătorul a ales un magazin dar inca examinează problemele care ar putea apărea in cazul in care ar face achiziţia.Contractul a fost semnat si cumpărătorul se aşteaptă sa primească valoarea anticipata.

Reprezentantul de vânzări e bine sa se exprime uşor. recapitulative repetate. pasivi sau lipsiţi de orice urma de amabilitate. Exista in continuare (si. nu numai in magazinele mici. O astfel de ocupaţie necesita. concis si coerent.justificate sau nu. cultivat. pana când managerii au decis sa ii folosească in lupta pentru a câştiga clienţii. Vânzătorul din magazin este singurul care are o relaţie directa cu clientul. cat si pentru a reprezenta o companie agreabila pentru client. vânzătorul este singurul care poate acţiona la nivel interpersonal. atât pentru a fi un partener credibl. Profilul unui bun vânzător A defini un vânzător foarte bun inseamna a defini intrun fel omul ideal inteligent. clar. eşecurile. Un om de vânzare de elita trebuie sa aibă o cultura generala solida. etc. precum si serioase cunoştinţe legate de produse. unele dintre ele au si găsit răspunsul: aruncarea in lupta a unei noi arme VÂNZĂTORUL. etc. intrebarile stupide. Un bun vânzător se identifica prin stăpânire de sine si autocontrol. optimist. 'luatul' de la capăt. insa cei din magazinele de succes sunt deja profesionişti. din păcate. Deprinderea agenţilor de vânzare cu o forma concisa si coerenta de exprimare este una din priorităţile oricărei scoli de vânzare. Istoria recenta a relaţiei client-vanzator de magazin din România este una plina de schimbări spectaculoase. manevrele si capriciile clienţilor. obiecţiile . abilitaţi si pregătire in vânzări. de cartier) vânzători indiferenţi.Din fericire. Nici producătorul. nici firma de distribuţie si nici managementul magazinului nu au ocazia de a se afla fata-in-fata cu cumpărătorul. De la situaţia de stapan al castelului de care se bucura inainte de 89. Vânzătorul are mare nevoie de o mare rezistenta fizica si psihica! Nu oricine poate rezista la presiunea psihica din cursul unui act de vânzare: incompetenta sau "prostia" clientului. Cum toata lumea ştie ce inseamna aceasta. vânzătorul a căzut in dizgraţie pentru cativa ani. vom face doar câteva observaţii. Din acest motiv. pe care le auzim 'de sute de ori'. in prezent. insusindu-si terminologia tehnica in care el gândeşte. . trucurile ieftine. distins.

Vânzătorul poate determina creşterea vânzărilor prin Cross-Sell si Up-Sell Cumpărătorul poate ieşi din magazin numai cu produsul pentru care intrase. Fiind extrem de multe produse nu reuşiţi sa gasiti telefonul mobil respectiv. daca ar fi putut vinde mai mult clientului respectiv? . clienţii hotărâţi sa cumpere. din motive minore. 2. capacitatea de a sesiza momentul in care sa intervii si cea de a sprijini cumpărătorul in a face alegerea sunt câteva calităţi care pot câştiga clienţi. insa. Păstrând exemplul de mai sus. dorinţa de a ajuta a vânzătorilor. II veţi recomanda si prietenilor adăugând probabil ca au chiar si ce in alte magazine nu găseşti. probabil ca pe viitor nu veţi mai merge in magazinul respectiv. convins fiind ca nu sunt bine aprovizionaţi. plictisit si enervat de căutări. Intraţi in magazinul de profil si va uitaţi pe oferte. Ce a impiedicat realizarea vânzării? Doreaţi sa cumpăraţi. disponibilitatea. produsul exista dar vânzătorul nu a făcut vânzarea! Vânzătorul care transforma vizitatorii magazinului in clienţi aduce câştiguri nu numai prin creşterea incasarilor pe moment ci si prin imaginea creata. Un vânzător indiferent risca sa piardă. Sa presupunem ca vreţi sa achiziţionaţi un telefon mobil cu un abonament anume. tranzacţia s-a realizat. Vânzătorul poate determina mărirea numărului de vizitatori ai magazinului transformaţi in cumpărători? Amabilitatea. Situaţia va fi cu totul alta pentru magazinul in care veţi găsi telefonul mobil. preturile vi se păreau rezonabile. Vânzătorul este indiferent si nu incearca deloc sa va ajute.Dar cum contribuie un vânzător de magazin profesionist la creşterea încasărilor? 1. Plecaţi fara sa cumpăraţi nimic. Clientul a fost câştigat. deşi telefonul mobil pe care ii voiati era in stocul magazinului. Cati dintre vânzători se întreabă.

nu este suficient sa cunoască foarte bine produsele. In plus. are capacitatea de a stabili o relaţie aparte cu clientul si de a-1 determina sa revină. Cereţi sa vi se arate modelul A pentru ca unul dintre prietenii dumneavoastră are un aparat de acel tip. In primul caz (recomandarea aparatului foto B) este vorba de up-sell. in restul anului probabil ca nu se va mai inregistra acelaşi nivel al câştigurilor. iar in al doilea (vânzarea mediului de stocare adiţional) de cross-sell. Stabilirea si menţinerea relaţiilor cu clienţii pe termen lung Dar creşterea pe moment a numărului de clienţi si a incasarilor nu sunt suficiente. Probabil ca va va vinde si un CD blank sau un mediu de stocare suplimentar (cârd de memorie). 3. el trebuie si sa aibă abilităţile necesare pentru a studia nevoile clientului si dorinţa de a obţine maximum posibil. Pentru ca un vânzător sa inregistreze astfel de reuşite. vânzătorul se interesează cum doriţi sa fie fotografiile pe care le obţineţi. este posibil sa afle ca doriţi sa puteţi stoca fotografiile pe alt suport decât hard disk-ul computerului. Apoi va recomanda modelul B care răspunde cu adevărat nevoilor dumneavoastră. insa. si gradul de satisfacţie al clientului.Sa presupunem ca mergeţi intr-un magazin pentru a va cumpăra un aparat foto digital. un astfel de vânzător va castiga increderea clientului dovedind interes . La atingerea acestui obiectiv nu pot contribui reducerile de preturi: daca mărirea incasarilor este determinata numai de reduceri. Acestea vor fi extrem de eficiente in a se asigura ca produsul răspunde nevoilor clientului. Un vânzător profesionist. cumpăraţi modelul B deşi este mai scump. daca vânzătorul va continua discuţia cu dumneavoastră. Ce s-a intamplat? Vânzătorul tocmai a mărit incasarile si profitul magazinului dar. cum veţi folosi produsul etc. Nefiind dispus sa renunţaţi la nici una dintre cerinţele pe care le aveţi fata de produs. Orice firma isi doreşte ca succesul sau sa reziste in timp. In plus. In timp ce dumneavoastră studiaţi produsul parând mulţumit. in egala măsura. Armele lui pentru a obţine acest rezultat vor fi abilităţile de vânzare consultativa.

. Ganditi-va la magazinele de cartier. Ar fi excelent daca s-ar gândi si la un altfel de răspuns. mai speciali. in fata clientului se poarta mica bătălie sau marele război. Aici este momentul adevărului. Cat ar fi putut câştiga in timp daca. Adica acţionează singur in cel mai importante momente ale actului de vânzare. in loc sa mărească treptat reducerile. De ce unele vând mai mult? Din păcate unii dintre cei care conduc astfel de magazine se mulţumesc sa spună ca a fost vorba doar de noroc. Aceştia isi creează o relaţie speciala cu clienţii care prefera anumite magazine altora numai pentru ca acolo sunt trataţi asa cum isi doresc Pregatindu-se pentru următoarea perioada de vârf. Aici se pierd sau se câştiga vânzări si tot aici iese inevitabil la suprafaţa caracterul real al vânzătorului. departamentele logistic. Comportamentul omului de vânzări este determinat de atitudinea lui si de valorile personale pe care acesta le considera ca fiind principiile lui in viata. Sunt uneori unul langa altul. oamenii de vânzări decât restul lumii? Meseria de vânzător poarta o puternica amprenta personala. Principala caracteristica a acestei profesii este solitudinea. tehnic si de marketing ce stau in spatele sau omul de vânzări este singur. au aceleaşi produse si aceleaşi preturi. Probabil ca. in acest ultim ceas. si-ar fi creat mai devreme o echipa de profesionişti? Cu ce sunt mai deosebiţi. firma naţionala sau multinaţionala. iar printre armele lor se număra si vânzătorii profesionişti. probabil ca inca un număr de manageri de magazin se vor vedea in situaţia de a nu mai putea reduce preturile.fata de problemele acestuia si dorinţa de a-1 ajuta. cele in care este fata n fata cu clientul. pentru a face fata concurentei. vor incepe sa vadă si ei in vânzător o soluţie eficienta. Mulţi dintre cei care au succes au scos norocul dintre posibilele explicaţii. omul de vânzări este călăreţul singuratic Indiferent de cat de mare este echipa din care face parte.

nu accepta punctele de vedere ale clientului si ii face plăcere sa ii execute rapid Obraznic agresiv atât in atitudine cat si in vorbire. Distant . la fel ca in cazul oricăror clasificări a tipologiilor umane sau de comportament. desconsidera clientul. conform majorităţii studiilor efectuate. In practica vom intalni de obicei doar trasaturi dominante ale unui comportament sau altul. Toţi căutam. are un glas mieros uneori iritant de slugarnic. de cele mai multe ori involuntar. faptul ca nu vom găsi decât rareori o rasa pura adică un individ. respectiv un vânzător care sa se manifeste exclusiv numai un tip de comportament.este in stare sa se târască la picioarele clientului pentru a obţine o comanda. In alta ordine de idei. prefera sa dea dreptate clientului doar de dragul de a obţine o vânzare. evita cu orice preţ sa intre in conflict cu clientul. In acest context. comportamentul in general este influenţat in mod direct de atitudinea indivizilor. adică de modul cum aceştia privesc lucrurile. pentru el oricum sunt toţi nişte tâmpiţi Este evident. adopta o mina de veritabil profesionist. Conciliant flexibil si orientat către rezultate. reputatul specialist in vânzări Jeffrey Gitomer identifica doua lucruri fundamentale pentru succesul in vânzări. acestea fiind: •f atitudinea vânzătorului ■S cunoaşterea si respectarea regulilor . pentru reuşita profesionala si personala.O sumara trecere in revista a principalelor comportamente ale oamenilor de vânzări ar trebui sa facă referire la minim următoarele comportamente: Obedient . reţete pentru succes. modul de raportare la viata cotidiana.uşor arogant si flegmatic.

Daca intre comportamentele identificate ati găsit si unele care nu corespund principiilor si valorilor companiei ar trebui sa analizaţi atitudinea voastră pentru ca doar o atitudine pozitiva poate determina un comportament corect in fata clienţilor sau cumpărătorilor voştri. am putea spune ca deşi. aceasta activitate nu mai este considerata ca fiind o modalitate de a crea valoare.Identificaţi deci comportamentele pe care le manifestaţi in fata clienţilor voştri. Adreseaza-i întrebări clientului si găseşte oportunităţile din răspunsurile lui (foloseşte intrebari deschise si asculta-1 activ). O vânzare fireasca (naturala) poate urma procesul: Arata interes clientului prin aplicarea celor expuse in cele de mai sus (comunicarea si dezvoltarea unei relaţii cu clientul). in trecut. iar acest lucru nu se poate face prin susţinerea unor prezentări excelente ci numai ascultând ceea ce are clientul de spus in etapa de investigare. Locul ei este acum ocupat de descoperirea nevoilor reale ale clientului si găsirea de soluţii care sa răspundă acestora. in prezent. In concluzie. Prezinta-i serviciile si produsele in funcţie de nevoia lui Demonstreaza-i ca soluţia oferita de tine este cea potrivita (apelează la simţul tau practic) Apreciaza-i decizia . informarea asupra produselor era o misiune importanta a omului de vânzări. pentru ca aceştia sunt singurii care va pot creste performantele si satisfacţia profesionala.

SUCCESUL VÂNZĂRII NU ESTE ALTCEVA DECÂT REZULTATUL NATURAL AL APLICĂRII IN MOD CONSECVENTA TEHNICILOR DE VÂNZARE CONSULTATIVA SI DE CONSTRUIREA RELAŢIEI! .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful