Das Harvard-Konzept

Roger Fischer, William Ury

Seminar:

Soziale Kompetenz I

Dozenten: Prof. Arist von Schlippe / Markus Plate Datum: 09.06.2009 Referenten: Julika Franke / Semra-NurToglukdemir

Agenda 

Einleitung  Die Methode 
Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln  Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen  Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln Auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien bestehen 

Was wenn... ?

Die Methode DIE METHODE .

Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Menschen Interessen Optionen Kriterien Beziehungsebene Zwei Grundinteressen Verhandlungsgegenstand Das Problem Mensch ‡ Vorstellungen ‡ Emotionen ‡ Kommunikation .

VORSTELLUNG EMOTIONEN KOMMUNIKATION Menschen Interessen Optionen Kriterien Vorstellung Problem .

VORSTELLUNG EMOTIONEN KOMMUNIKATION Menschen Interessen Vorstellung ‡ Hineinversetzen Aussprechen Diskutieren Ändern Beteiligen Optionen Kriterien ‡ ‡ ‡ ‡ .

VORSTELLUNG EMOTIONEN KOMMUNIKATION Menschen Interessen Optionen Kriterien Erkenntnis und Verständnis Zugeständnis Offen ansprechen .

VORSTELLUNG EMOTIONEN KOMMUNIKATION Menschen Interessen Optionen Kriterien Verhandlungspartner sprechen nicht miteinander Aktives Zuhören Gegenseite hört nicht zu So sprechen. dass man verstanden wird .

VORSTELLUNG EMOTIONEN KOMMUNIKATION Missverständnisse Menschen Interessen Optionen Kriterien Ich-Botschaften senden Mit einer bestimmten Absicht sprechen .

die sie zu dieser Entscheidung veranlasst haben Können durch mehrere mögliche Positionen befriedigt werden Ausgleich von Interessen nützlicher als Positionskompromiss In der Regel mehr gemeinsame als gegensätzliche Interessen .: Konflikt zweier Positionen Ziel: Einigung auf eine Position das.Unterschied Suche Verhandlung Positionen Menschen Interessen Optionen Kriterien Prozess stockt Prob. wozu sich eine Partei bewusst entschieden hat Interessen Gründe.

?  An die Stelle der anderen versetzen  direktes Fragen (nicht Rechtfertigung der Position) Warum nicht... Hoffnungen und Wünsche herausfinden Warum..? Welche Grundforderungen erwartet die Gegenseite von mir?  Beide Seiten haben vielfältige Interessen  eigene Interessen gleichzeitig mit gemeinsamen Interessen verfolgen  alle Personen auf d. Gegenseite haben nicht dieselben Interessen .. Sorgen.Unterschied Suche Verhandlung Menschen Interessen Optionen  Kriterien  Ängste.

Unterschied Suche Verhandlung Menschen Interessen Wichtigste Interessen: menschliche Grundbedürfnisse  Sicherheit Optionen Kriterien  wirtschaftliches Auskommen  Zugehörigkeitsgefühl  Anerkanntsein  Selbstbestimmung .

dann antworten  bestimmt sein.Unterschied Suche Verhandlung Menschen Interessen Optionen Kriterien Hart in der Sache. aber flexibel . aber sanft zu den Beteiligten  über Interessen sprechen  Interessen deutlich machen  Interessen der anderen als Teil des Problems anerkennen  erst Problem darstellen.

Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil entwickeln Menschen Interessen Optionen Kriterien Den Kuchen vergrößern bevor man ihn teilt .

die den anderen die Entscheidung erleichtern.Entscheidungsmöglichkeiten entwickeln zum beiderseitigen Vorteil Menschen Interessen Optionen Vorschnelles Urteil keine Lösung Suche nach DER richtigen Lösung Optionen vermehren ‡ weichere Optionen ‡ Reichweite differenzieren Jeder muss seine Probleme selbst lösen BRAINSTORMING Der begrenzte Kuchen Kriterien Nach Vorteilen für alle suchen Vorschläge suchen. .

Problem objektive Kriterien Verhandlung Menschen Interessen Optionen gegensätzliche Interessen Feilschen Gefährdung der Beziehung Kriterien Auf neutralen Beurteilungskriterien bestehen! .

.Problem objektive Kriterien Verhandlung Kosten Menschen Interessen Optionen Kriterien Mögliche faire Kriterien:        Marktwert Vergleichsfälle Gutachten Kosten Gerichtsurteile Moralische Kriterien .. .

anderesuchtaus  Losziehen gleiche Ausgangschance  dritte entscheiden lassen .Problem objektive Kriterien Verhandlung Menschen Interessen Optionen Kriterien von beiden Seiten anwendbar     willensunabhängig gesetzlich legitimiert praktisch anwendbar passen beiden Seiten faire Verfahrensweise  einerteilt.

Problem objektive Kriterien Verhandlung Menschen Interessen Optionen Sachbezogenes Verhandeln hat drei Grundelemente: 1) Gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien Wie kommen Sie gerade auf diesen Preis? über Kriterien einigen 2) Mit Offenheit in die Verhandlung gehen Kriterien Kriterien nicht zur Zementierung eigener Position benutzen Es gibt mehrere legitime Kriterien 3) Niemals Druck nachgeben Nur sinnvollen Prinzipien beugen Gegenseite zum vernünftigen Argumentieren auffordern .

Was wenn ? WAS WENN ??? .

Was wenn ? WAS WENN ??? die Gegenseite stärker ist ?? die Gegenseite nicht mitspielt ?? .

Was wenn die Gegenseite stärker ist ?? BATNA Verhandlungsjudo Was wenn die Gegenseite stärker ist ?? Geschickte Verhandlungsart 1) Vor ungewolltem Verhandlungsergebnis schützen 2) Das beste aus schlechter Lage machen .

Best Alternative To Negociated Agreement .BATNA BATNA Verhandlungsjudo Beste Alternative ZIEL .

keine Gegenattacke  weigern auf Aktion mit Reaktion zu antworten Einen Schritt zur Seite und Angriff auf Problem lenken .Und wenn die anderen nicht mitspielen? BATNA Judo Verteidigen der eigenen Position Zurückweisen der Kritik Gegenattacke Teufelskreislauf: Angriff und Verteidigung Verhandlungs-Judo nicht zurückschlagen  nicht verteidigen.

Und wenn die anderen nicht mitspielen? Anwendung des Verhandlungs-Judos BATNA Judo  nicht die Position der anderen angreifen Blick dahinter . dass man versteht.. .Was ist daran nicht gut?.Aufmerksamkeit auf die Entwicklung von Optionen lenken Gegenseite zu Kritik und Ratschlag einladen .Vorstellungen vom gegnerischen Standpunkt aus verbessern pers.anderen gestatten Dampf abzulassen .zuhören zeigen.. dannAngriff auf sachliche Auseinandersetzungmit Problem lenken   . Angriffe in sachbezogene Auseinandersetzungen umgestalten .Position der anderen als mögliche Option behandeln .

Und wenn die anderen nicht mitspielen? zwei grundlegende Mittel: BATNA Judo Fragen statt Statements keine Zielscheibe für Angriffe  Fragen kritisieren nicht. sondern erziehen Schweigen beiungerechtfertigtemAngriff wenn auf die Fragenur unzureichendgeantwortet .

FAZIT FAZIT BATNA Verhandlungsjudo .

Literaturverzeichnis Roger Fisher. (1984) Das Harvard Konzept (10. 1991). Frankfurt / Main Roger Fisher. Frankfurt / Main . Auflage. William Ury. William Ury. Campus Verlag. Bruce Patton (1991) Das Harvard Konzept (22.2004). Auflage. Campus Verlag.

DANKE DANKE FÜR EURE AUFMERKSAMKEIT .