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Cómo encontrar la fortuna y la felicidad con el teléfono

Cómo encontrar la fortuna y la felicidad con el teléfono

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Cómo encontrar clientes con el teléfono Es verdaderamente sorprendente que en toda oficina de ventas haya tan pocas personas

que en realidad entiendan para qué sirve el teléfono. Una vez que aprendan a marcar los números —por lo regular a la edad de tres años— se meten en el cerebro que tienen que hablar corno autómatas cuando descuelgan este aparato único. Es muy necesario que abra su mente para recibir el contenido de este capítulo, porque me es en verdad imposible tomar todas las técnicas telefónicas que tengo para darle en beneficio de sus ventas, y que las corte a la medida de su producto o servicio. Usted será quien tenga que estirarlas, retorcerlas y aplanarlas para que se adapten a sus necesidades. Lo único que puedo hacer es darle las ideas fundamentales y hacerle llegar un entendimiento incrementado de la manera de hacerse presente bajo un ángulo más profesional y efectivo, a través de este poderoso medio auditivo que se encuentra en todos los escritorios. El teléfono es la segunda en importancia, de sus herramientas para vender. La primera es su boca. Pero, por razones que se me escapan, son pocos los vendedores que en verdad estudian la verdadera técnica del teléfono. Lo hacen los superambiciosos, los campeones en potencia. El vendedor mediocre, que es quien necesita. con desesperación una mayor habilidad para trabajar con ayuda del teléfono, jamás se tomará la molestia de estudiar algo tan fundamental. Sin embargo, se necesita algo más que el conocimiento de la técnica; para que el uso del teléfono sea más efectivo, es necesario tener un entendimiento pleno de sus limitaciones. El peor error de los vendedores mediocres es el de creer que una llamada telefónica puede sustituir a una entrevista de persona a persona con el posible cliente. El campeón está convencido de que ninguna voz desconocida que se hace oír a través del alambre puede tener la misma efectividad de la presencia física. La que sigue es una de las diversas ideas que vamos a-poner a su alcance, para que usted las observe plenamente:

DEBO CONOCER PERSONALMENTE A TODO POSIBLE CLIENTE BIEN CALIFICADO, QUE LLAME Este debe ser su objetivo en cualquier conversación con persona que llame mostrando interés en lo que usted ofrece, y de quien haya indicación de que es persona calificada para comprar el producto o servicio que está usted ofreciendo. Las compañías invierten cantidades considerables de dinero, con el propósito de obtener estas clases de comunicaciones: medios masivos y anuncios en directorios, rótulos, correspondencia directa, exposiciones comerciales y otras promociones. Todo ese dinero se desperdicia y todos los anuncios destinados a provocar las llamadas no sirven de nada si al llegar éstas usted contesta el teléfono y no arregla una cita con el interesado. No hay. Nada más erróneo que la creencia de algunos vendedores, en el sentido de que no les afecta que se desperdicie el dinero que su compañía invierte en publicidad. Es imposible hacer de cada llamada una venta; pero si usted no hace todo lo que esté a su alcance para que cada una de ellas sea benéfica para su empresa y usted, debilita a

Haga su elección. Existe un momento oportuno para contestar el teléfono. Ayude con lo que usted vende. más aún lo es reponer los últimos cinco años. Usted puede contestar en estos términos: —Si señor. indicador de que quien llamó está hablando con la persona que maneja el mejor producto servicio que se puede encontrar y que está ansioso de encontrar a alguien que se interese. estará posiblemente hablando con alguien que quiere que se . Sigamos el proceso desde el principio. 3. Si es usted persona madura. Todos los días las cosas crecen o comienzan a morir. aclare su mente y examínese. Es imposible hacer que vuelva la semana que ya pasó. Entonces pasaremos al siguiente paso. y entonces. Si lo deja sonar de seis a dieciséis veces llegarán a la conclusión de que su negocio no está bien atendido. cuando oiga sonar el teléfono bloquee de su mente lo que en ese momento esté haciendo y proyecte en forma relampagueante esa imagen. Deje que la otra persona le diga por qué ha llamado. El momento perfecto. y sólo puede hacerlo en este momento y en el futuro. o algo de entusiasmo. un buen logro del que esté orgulloso— o bien un agradable sentimiento que pueda recordar vívidamente. Elija una imagen que le agrade —una esperanza feliz. . con la primera llamada suspenda lo que esté haciendo. Nos da mucho gusto. ¿Cuál és el momento oportuno para contestar el teléfono? No se ría. Le sirve para cambiar engranes y poder hablar en tono jovial y alerta. asustará a algunas personas y a otras las hará pensar que está demasiado ansioso. Haga que su tiempo sea productivo mientras pueda. S sabe usted manejar el teléfono. Si usted lo toma precipitadamente antes de que termine de sonar La primera llamada. En nuestro mundo dinámico no existe nada que permanezca inalterable. hemos recibido numerosas llamadas sobre nuestro nuevo Whippledipper. No importa en qué catástrofes pueda estar envuelto en aquel momento. Si se pasa meses o años de su vida ayudando a una compañía morir en vez de ayudarla a crecer. Tal vez sea como resultado de un anuncio o para preguntar específicamente por algún artículo. hará a un lado todas sus preocupaciones mientras habla en forma agradable con su interlocutor. Cada vez que levante el teléfono de su oficina. Por eso los campeones contestan el teléfono con algo de emoción. Con un poco de práctica aprenderá que su imagen inspiradora cumplirá su cometido maravilloso. estará haciendo lo mismo con una parte insustítuible de su propía persona. una meta específica. no querran entrevistarse con usted. el momento profesional para contestar el teléfono es a la tercera llamada. Darse por enterado del interés de la persona que llama. . ls esa una de las razones para contestar a la tercera llamada. todas esas llamadas podrán convertirse en ventas. Cada día se produce más y más publicidad destinada a generar llamadas en solicitud de más información como primer paso de la venia. ¿Qué clase de imagen crea su voz? Si contesta con voz y tono de convaleciente o enfermo. centrada y competente. Es fácil y no se necesita más que un poco de 1inctica y de conocimientos. con algo de felicidad en su tono de voz. en una fracción de segundo.ambos.

Sí es.Es el tipo de equipo de copiado que usted esperaba? -Sí.Hágalos esperar. Si continúa en la línea. Tome nota de ellas: Cuando interrumpa la espera. Pero sólo si puede hacerlo en una forma muy sutil. Un campeón —o campeona— hace todo lo posible por obtener el nombre de la persona que llama. Pero no trate de obtenerlo a través de la espera. decir: —Gracias por esperar. ¿qué estrategia debo seguir?” . Corresponder a la cortesía con cortesía. ¿Querría ser tan amable en decirme con quién hablo? De esta manera investigará el nombre si la persona está en realidad interesada en su compañía o en usted para la compra en cuestión siempre y cuando que haya usted hablado con cordialidad. ¿Qué ocurre cuando los deja esperando un minuto o más? Que cuando regresa usted a la línea ya aquél no parece el mismo ser humano que llamó. pero sólo una vez y si es posible. . ¿Le gustaría venir a nuestra sala de exhibición o prefiere que vaya a verlo? ls la técnica del puerco espín.4. preguntará: . Hacerlos esperar para obtener información de ellos. 5. Tiene doble fuerza. El rugido de coraje que se escucha no es el preludio de una bella sinfonía ni de una buena venta. Ahora bien. continúe. el contestar preguntas con preguntas quiere decir que usted usando. su voz ya no es la misma. Haga una corta pausa. De no ser así. Averiguar el nombre del que llama. Ahora. Es posible que el que llama responda diciéndole su nombre. LHI tono afectuoso e inspirador de confianza. Las esperas largas son ventas perdidas. 1 . Limítese a darle una oportunidad de identificarse le parece natural hacerlo en este momento. usted debe siempre trabajar en pos de una entrevista. que él a su sala de exhibición a ver lo que su compañía ha anunciado. que lo visite en su oficina si se trata de la venta de algo a una corporacion. más de diecisiete segundos. llamar a las personas por su nombre. ya tengo uno vivo en la línea. Reconfirmar todos los detalles al concertar la entrevista. -Bien. al principio de la conversación. y una de ellas es lo mucho que ayuda para establecer conversación. 7. Tome nota cuidadosamente de esto: nunca hacer esperar a la persona que llamó. ¿qué técnica? la del puerco espín. Estoy a sus órdenes para que hoy o mañana hablemos mas. La mejor manera es muy sencilla y las palabras exactas muy importantes. El profesional busca una oportunidad de hacerlos esperar para poder ordenar sus pensamientos. por varias razones. Por el contrario. o aun encontrarse en algún lugar público. Por ejemplo: un señor llama y pregunta: ¿Sigue en vigor el precio especial de ese equipo de copiado? ¿Todavía lo hay? e1 campeón nunca contestará con un sí ni con un no a esa pregunta. como diciéndose: “Muy bien. Cualquiera que el caso sea. Por supuesto no hacerlo cuando le han llamado a usted por su nombre a la primera vez.a entrevista que usted busca puede ser para ver al cliente en su domicilio si se trata de la venta de algo personal o familiar. Contestar preguntas con preguntas y llevarlos a la entrevista. pero también es alternativa anticipada. Entonces diga: —Habla ____________________________ (diga su nombre).

Saben también que encontrarán más clientes si los persiguen por teléfono. Después de todo. contestan las que llegan. aun los vendedores que tienen miedo a hacer llamadas. si no lo descuelga para saber por qué alguien está . ni estalla ni despide malos olores. Y por supuesto. Pídales que escriban la información pertinente. ahora vamos a hablar de esa clase de llamadas. ¿Está usted de acuerdo? ¿Qué ocurre mu. Pero la cosa tiene ese irritante hábito de sonar fuerte. ¿Está usted de acuerdo? Todo empieza con la búsqueda de clientes. Por lo tanto.chas veces con las entrevistas concertadas? Que se les olvida todo. Esa es la esencia del trabajo de ventas. Este paso final tiene especial importancia si usted va a esperar a la persona en su sala de exhibición o en algún café que convenga a ambos. que a la vez le paga a su vendedor —en este caso usted— una parte de ese dinero. La búsqueda de clientes es tan sencilla como esto: usted descuelga el teléfono y se pone a buscar posibles clientes hasta que encuentre uno a quien valga la pena visitar. Hay sin embargo vendedores a quienes no les gusta buscar clientes. El campeón tira otra anda antes de fijar y confirmar la entrevista. En realidad. hay cuando menos el cincuenta y cinco por ciento de posibilidades de que tenga que hacer llamadas en busca de guías. Que quizá olviden la hora de la cita o el nombre de usted. siempre es posible que ocurra algo que impida a usted acudir. buscando clientes. No pueden tener miedo al teléfono porque donde crecieron lo había y tienen uno al alcance de la mano en su escritorio. Por consiguiente. cuando puede apartarse de sus otras actividades. en tanto que saltan a la primerao portunidad de hablar con la misma clase de persona cuando se (rata de recibir la llamada en vez de iniciarla? Cuando nos detenemos i pensarlo vemos que es algo muy extraño y que mientras más buscamos más extraño lo encontramos. esos vendedores están allí para ganar dinero y saben que van a ganar más si encuentran más clientes. Por consiguiente. la dirección de su oficina. ¿Quién puede dormitar cómodamente en la silla de oficina con ese molesto sonido golpeándole los oídos? Lo que es aún peor.Quiero advertirle algo. están acostumbrados a usarlo. Otro diez por ciento de la gente cumplirá la cita si saben que usted puede localizarlos en caso de que no acudan. que no ubican bien el lugar de su establecimiento. que su situación es patética. entonces lo entrevista y hace que pague cierta cantidad de dinero a su compañía. Los estudios demuestran que es muy bajo rl porcentaje de personas que pueden seguir unas instrucciones si solo se les dan una vez. 8. todo verdadero campeón sabe. independientemente de lo que venda. Por eso los vendedores profesionales reconfirman todos los detalles. Es obvio que los detalles pertinentes incluyen el nombre del vendedor. y toda la información que el cliente necesite para volver a comunicarse con usted. que el teléfono sí puede ayudarle a elevar considerablemente su volumen de ventas. LLAMADAS TELEFÓNICAS QUE INICIAMOS Casi cualquier persona está dispuesta a contestar el teléfono cuando suena. Un campeón dice: —Tiene usted lápiz a la mano? Me gustaría pedirle que anotara algunos detalles pertinentes. la hora. ¿Por qué a algunos vendedores los acobarda tan sólo el pensar en buscar clientes por teléfono. Están en realidad a veces tan ansiosos de que alguien llame. después de acordar todos los detalles diga: —A dónde podría llamarle en caso de que ocurriera alguna cosa verdaderamente inesperada y tuviera que pedir que cambiáramos la hora de nuestra cita? Ya sea que usted venda productos o servicios. Saben que no muerde. está siempre en el teléfono.

” Fíjese una meta razonable de éxito y cúmplala.molestándole. 3) que hablará con mucha educación: 4) que dará por terminada. de que no tiene la agresividad necesaria para buscar clientes por teléfono. es porque no sabe cómo hacerlo. Lo primero que debe recordar es que siempre podrá decir: —Siento haberlo molestado. Esto quiere decir que 1) usted tiene una oferta legítima para hacer: 2) que sólo llamará durante horas razonables. cuando usted es el que llama. fíjese el propósito de deshacerse pronto de todo lo negativo. No le ha arrui-. pero no lo es. pero siga buscando clientes hasta llegar a su meta de éxito propuesto. examine su lista y fórmula y piense en la posibilidad de cambiarlas. Aceptemos que va a encontrar personas que no tendrían el menor gusto en conocerle. Iniciar llamadas es otra cosa. y eso si tiene suerte. no se necesita demasiado entusiasmo ni una gran agresividad para ser un buen buscador de clientes por teléfono. hay siempre buenas posibilidades de que la llamada que llega no sea cuestión de trabajo ni de molestia. El último punto es vital. Y además. Si después de diez llamadas no recibe ningún estímulo. haga una pausa. En realidad no ha hecho más que llamar a esa persona. Es mejor hablar a esa cosa cuando suena. para llamarles.Por qué me molesta?”. Sus posibilidades de éxito no son mejores que su fórmula y su lista. Permítame explicárselo. Por estímulo quiero decir conseguir entrevistas. El tercer punto a recordar es de que antes de comenzar a hacer llamadas debe tener una fórmula efectiva para hacerlas y una buena lista de nombres y números telefónicos. Existe. escuchará gritos ruidosos. con cortesía y rapidez. Fíjese metas de éxito: “Mañana a las nueve comenzaré a buscar clientes por teléfono. cualquier llamada improductiva. será blanco. No se derrote solo con esas pesadillas de medio día. hasta concertar tres entrevistas para demostración de mi producto a personas que creo pueden y deben comprarlo. con toda seguridad. No tiene sentido pretender que no. Lo que debe recordar en segundo lugar es tener siempre una meta de éxito y no simplemente de desempeño cuando busca clientes. 5) que se olvidará de cualquier llamada infructuosa e inmediatamente estará haciendo otra. Es un trabajo cuesta arriba. por supuesto. La mayor parte de nosotros lo hemos visto. En vez de ponerse a cantar canciones tristes o pedir . Tal vez un número equivocado o un amigo que desea charlar. cuando hace la llamada. Si usted tiene miedo de trabajar así. Y cerciórese de que con eso deja de pensar en el asunto. vaya a su casa por las noches. Es decir. Cumplió su desempeño. no permita que unos cuantos extraños —cascarrabias a quienes no desea ni conocer— lo alejen del camino del éxito. Al organizar su rutina de búsquedas de clientes.” Es posible que haga las quince llamadas sin ningún resultado favorable. Pero es la manera de escalar montañas y de ganar fortunas. nado su vida. Sea profesional cuando esté buscando clientes. No es deslizarse cuesta abajo. En primer lugar. usted es el intruso y no la víctima. es un movimiento hacia fuera. No permita que unas pocas llamadas infructuosas lo desanimen. conseguir que le pidan que llame después. de miradas furiosas e insultos entre dientes de los que están cerca. De lo contrario. Adiós. Tal vez piense que esa es la razón por la que no busca clientes por teléfono. Interrumpa su trabajo para comer. imi dar tiempo a que esta clase de cosas afecten su entusiasmo. Se necesitan los conocimientos. conseguir nombres de personas que puedan estar interesadas. No es lo que le hace falta. Usted se fija esta meta: “Haré quince llamadas en busca de clientes a partir de las nueve de la mañana.. esa vaga intranquilidad que todos sentimos al principio para buscar clientes por teléfono. no uno que se contiene dentro. Por otra parte. No cabe decir: “.

de lo efectivo de sus sesiomies de trabajo y de lo pronto que les da curso. con otros. con toda amabilidad. No voy a quitarle más que un momentito. Pase en seguida al enfoque de su investigación de mercado. Use el principio del sistema de referencias por tarjetas. Después del tercer paso es posible que a su oferla le convenga más otra secuencia que la que aquí estoy dándoles. Si la lista con la que está trabajando es buena. que le den información crítica y le ayuden a establecer la comunicación. preferiría una de motor o una de vela?” Siempre que llegue a una conversación amistosa con alguien que no parezca ser candidato emocional ni lógico para su oferta. pídale una referencia. —Buenos días. 5. 3. —Muy bien. identifíquese en tono caluroso y amigable. Por ejemplo. Tal vez consiga hacerlo más pronto y mejor si coordina sus sfuerzos con los de dos o tres personas de su mismo criterio y que pertenezcan a su organización de ventas. Si le contestan que sí.sortilegios tras un [macaso. Hable con tono agradable. Hacer la presentación suya y la de su empresa. Tenemos una lancha. Enmarque sus siguientes preguntas para invitar contestaciones de conversación. que les servirá de fórmula para buscar elientes. Hágalo así y se sorprenderá de lo fácil que es el trabajo de búsqueda de clientes. que invite a una conversación. Tan pronto tenga en la línea a la persona indicada. y proceder a hacer la siguiente llamada. Tengo para usted un pequeño reto que es a la vez una excitante oPortunidad. Usando pronto y con frecuencia su nombre. que sean precisamente la clase de posible cliente que usted busca. —Sí. ¿Está el señor Harnmersmith? 2. hagan en este caso juntos su investigación de mercado. así como a los métodos k venta y fuerzas de su empresa. ensaye cuidadosamente la manera como lo manejará. piensen cuidadosamente el orden en que harán las preguntas. “. —Habla ________________________. Si aquí trata de encontrar un no. Decir su objetivo y hacerla primera pregunta ¿e su investigación. consigue el cliente ponga más atención a su mensaje. si se trata de una lista de miembros de algún club. es muy probable que la persona tenga un amigo o dos. sacúdase rápidamente la cabeza y marque el número telefótuco de otro posible cliente. ¿No le molestaría decirme si actualmente tiene una lancha? 4. No haga pausa entre el objetivo y la primera pregunta. Usar inmediatamente el nombre de la persona. Con muchos productos y servicios es excelente que aquí le contesten no. Póngase a escribir ahora mismo su propio estudio de mitercado. ayudando a la gente a hacer desfilar por sus mentes unos cuantos rostros de los que les son familiares. Si le contestan que no. La primera pregunta debe ir directamente encaminada a saber si le interesa o no lo que está vendiendo. 1. pregúnteles si algunos de sus amigos y socios del club podrían estar interesados en recibir un folleto de lo que usted vende. Cuando vayan preparando su investigación de mercado. significa que debe dar por terminada la conversación. ¿Podría preguntarle el tipo y marca? .Le gustaría alguna vez tener una lancha. Empiecen con el siguiente fbrmato básico y adáptenlo a su producto o servicio. su área de negocios. y de ser así. —Estoy haciendo una investigación de mercado. Esto es crucial.

sabrá también cuáles son sus posibilidades de involucrarIH S felizmente con la última versión que para satisfacer esa necesidad lene su compañía. Es importante hacer la pregunta en forma positiva: —Qué es lo que más le gusta de. Está usted buscando cualidades y normas en las que su producto o servicio pueda superar lo que actualmente tienen. Ile aquí algunas de las preguntas que usted puede hacer si aquelh s personas son dueñas de un producto o usan un servicio similar que vende: —Está usted satisfecho de la exactitud y rapidez de su servicio de computación de nóminas? —Hace su sistema de intercomunicación todo lo que usted quiere que haga? —i. porque ya sabe lo que para ellos es importante.Una vez dado este paso. Siles gusta la velocidad y su último modelo es más veloz que el viejo que tienen. que libere al cliente de la necesidad de defender sus decisiones anteriores: . 8. o cualquier cosa que sea su urgencia. Trate de conseguir una entrevista para hacersu demostración.I)ente. Es todo lo que quiere en este momento. que cuando sé les interroga sobre lo que no les gusta. porque es tanto como atacar su criterio. Más adelante trataremos esto con amplitud. Organice sus reacciones a cada respuesta. podrá hablar sin peligro de poseerlo. que lo palpen. o bien hacia la apreciación de que no se trata de un buen posible cliente para lo que vende y que por lo tanto debe darle un amable adiós. 1 I)escubrir lo que les gusta del que tienen. Solicite la información negativa vital en forma positiva. tenga cuidado de no espantar al conejo disparándole demasiado pronto. y no debe preocuparnos cómo las manejaría nuestro vendedor de lanchas. Descubrir cuidadosamente sus sentimientos negativos. (. ha dado con una fuerte urgencia emocional hacia la compra. Investigue si se encuentran dentro del ciclo promedio de comeinn. Una vez que hayan olido la piel y oído ronronear el motor. de manera que pueda continuar trabajando en busca de una entrevista con la persona indicada. La importancia de ete paso habla por sí sola. estará usted caminando dentro de un sendero de lealtad a la marca. animen a hablar y decirle lo que no les gusta si no se les pregunta directamente. Al saberlo. cuyo manejo es delicado en grado superlativo. y no antes. No existe manera más rápida de destruir sus oportunidades que la de hacer saber a su posible cliente que lo cree un tonto por poseer el producto o usar el servicio por el que ya ha pagado. de su autorización para mandarle un folleto.. No les hable sobre la posibilidad de que compren. Y verá también la manera de interesarlos.? ¿Por qué es importante ser positivo aquí? Por tres razones: 1) las personas se sienten menos amenazadas cuando se les pregunta lo que les gusta. No se meta nunca en una situación de atacar lo que tienen en la actualidad. su llamada puede desviarse de diferentes maneras. Lo importante es bosquejar las preguntas que probablemente le hagan y ensayar la manera de manejar cada una de ellas. qué es lo que les gusta y qué es lo que les gustaría modificar. Preguntar cuánto tiempo lo han tenido (usado). Si no los tienen. 2) es más probable que se. excepto cuando SOfl leales hacia la que usted vende. Cuando usted hace impacto en una de estas urgencias durante su llamada en busca de clientes. lo toquen y lo manejen. hábleles de experimentar su velocidad.Qué es lo que más le gusta de la máquina podadora (le pasto que actualmente tiene? Investigue cómo se sienten las personas con lo que tienen actual. . Lo que usted quiere es que lo vean. y 3) debe tener mucho cuidado de no estimular su lealtad hacia una marca.

¿para qué quieren que las entreviste? Pero si no los entrevista no les ven derá. A todos nos gusta mucho vender una ventaja básica sobre la competencia. Hay personas que llaman y no quieren dar ninguna información. La razón es sencilla: el posible cliente no puede aceptar la pena emocional de admitir un error. darle las gracias por su ayuda. En el segundo caso —su servicio o producto era superior kde antes — tiene que enfrentarse. lo correcto es cambiar lo pie tienen por lo que usted ofrece. . pero algunas de las situaciones más difíciles y lucrativas de ventas. a una huación delicada. en el mejor de los casos. Forzar la entrevista. pero si les da toda la información por teléfono. que tienen a su lado la lógica y se olvidan de la emoiba. Es sorprendente que muchos vendedores prefieran perder ventas a ayudar al posible cliente a encubrir su error. Sobre este particular. Al concluir su investigación de mercado con el posible cliente. Aquí no hay lugar para presunción ni para comentarios a la ligera. la única manera de sustituir el producto o servicio de la ompetencia por el de usted. y que cree útil que las tuviera? ¿Qué mejoras harían más eficiente el servicio de la máquina que actualmente tiene? Con la investigación del mercado estamos buscando necesidades insatisfechas. quefl pasó. Entonces no pueden cerrar la venta y por lo regular desconocen iii iliotivo. esta cualidad de su producto es 1) algo que se agregó o mejoró después de que hubieron comprado el que tiene. En muilios casos. En el primer caso —algo agregado o mejorado— les está usted dando una buena noticia. Puede evaluar lo que tienen como una excelente compra en su tiempo. Ahora bien. alguna cosa que el nuestro pueda hacer mejor. eso es mu sencillo. sobre los de la competencia. Si tiene una ventaja básica sobre sus competidores. déla a conocer a su posible cliente aproximadamente en este punto. las persoutis pueden ser extraordinariamente sensibles u obstinadas. Sé que puede frustrar a un vendedor el estar . incluye los productos que no tienen ninguna ventaja sencilla y fácil de describir. hizo lo correcto.Hay algunas cosas que no tiene su actual sistema de transportadores. Sólo que no lo sabían o no le dieron la debida importancia cuando tomaron la decisión de comprar a la competencia.Tienen sus camiones de reparto un rendimiento de treinta y cinco millas por galón? —Está su actual proveedor sirviéndole con entregas al día siguiente por la mañana? 10. No quieren más que respuestas. Por supuesto tienen que querer más cuando podemos darles más.Introducir los puntos fuertes de su of erta. Tratamos de encontrar en el producto o servicio actual. Es posible que adopten actitudes muy tenaces. Haga todo lo posible por entrevistar/os. y en el peor de ellos a una situación explosiva. —j. pero bajo las que ahora prevalecen y que son diferentes. la de que ahora puede resolverles un problema que no podía resolverles cuando hicieron su compra. y entonces preguntar: “Podría enviarle por correo un folleto de nuestro último modelo? (O de nuestro más reciente programa de servicio?) 2. si podemos darles más de lo que quieren. si la tenemos. es haciendo una aseveración convincenI sobre estas líneas: usted cree que su posible cliente tomó una decisoiI inteligente cuando compró lo que tiene. (uda año miles de estos casos golpean en el rostro a los vendedores muy confiados.—Qué le gustaría que se modificara en el plan de séguros coiitra enfermedades. Dadas las circunstancias que prevalecían en aquella fecha. o 2) algo en lo que su producto era superior a lo que compraron. de su compañía? —. Pero es más agradable dejar perder un punto y ganar una venta.

Caminé. a tiempo para ganar el concurso. Así logré interesarlo en la magnífica oportunidad llamada sea dueño de su casa. 1 la única manera de conseguir que ellos tomen bien los de Hk4I. pero con la actitud de “vendedor. ¿Sabe los nombres de las calles donde está la caseta? —estaba aferrándome a todo. pero necesitaba hacer una transacción más. ¿Podría ir unos cuantos minutos. ¿Pero sabe usted una cosa? Las personas que tratan. —Tenga la bondad de aguardar un momento —le dije.Puedo llamarle? —. —j. Hablé por teléfono con un hombre que se negaba a darme su númerotelefónico y su nombre. Estaba desesperándome. ( un frecuencia tengo esta queja. —Oh.Salió de la caseta y dijo: —No le creo. señor RawrupUhh? A ol uos recados les falta una cifra en el número de teléfono y uno iuhc si es la primera o la última. hagaque sea legítimo y limpio por entrevistar a cualquiera llLIne para preguntar por su servicio o producto. le toqué en el vidrio e hice una pantomima: —Aquí estoy. . Creo que estoy en la esquina de Chance y Main.con más empeño de evitar las entrevistas. Muchas veces al regresar a la oficina encontraba pedazos de pa¡ir) uii la mitad de un nombre y. no te me acerques”. Lo siento. esperando con paciencia. Lector. son aquellas a quienes es más fácil venderles una vez que se consigue verlas. Tome bien el nombre y el número. el número correcto 11. —Permítame Ver.hablando con quien quiere todos los hechos y cifras. . Es en donde estoy. Es una gran pérdida de tiempo. eso es. Pero pronto empezó a creerme porque yo sabía lo que estaba haciendo. S liabaja usted fuera.Para qué? Estoy en un teléfono público —contestó. El que llama 1 diidido ya que quiere y necesita lo que usted vende. ide uno. Estábamos en una gran compañía con numerosos competidores. salté sobre mi automÓvil y me detuve en la caseta donde estaba parado el hombre. Cuando apenas comenzaba a tomar impulso mi carrera de vendedor de bienes raíces hubo un concurso con premio y trofeo. y su oficina no es capaz de controlar este nl )Ielna. Anote la hora de la llamada. No me había percatado de ello. —Por favor —le dije—. Esa esquina estaba a sólo dos cuadras de nuestra oficina. confróntelos Ii ci que llama. si bien me iba. Si puede ‘“Ii%(arlo puede venderle. Así tenía que llamar y fingir: ¿(‘ómo está usted hoy. ponui número en sus tarjetas y repártalas entre sus clientes y posibles vi Iri utes. y esto irn’c hmo a todos. Sea profesional. señor. Salí corriendo. Estaba a punto de ganar. Por eso su meta debe ser hablar cara a cara con todos los que llaman. Sí. sólo para saludarlo? —De ninguna manera. contrate con algún servicio de mensajes telefónicos. En centenares de oficinas son fliuy pucos los que toman bien los recados para los demás. ¡ inie bien los recados para los demás.

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