3.

1 CONŢINUTUL POLITICII DE PREŢ A ÎNTREPRINDERII Politica de preţuri cuprinde un ansamblu de opţiuni cu privire la principii, norme, măsuri şi metode concrete prin care o firmă îşi defineşte poziţia faţă de preţurile produselor sale, în vederea îndeplinirii unor obiective specifice fiecărei perioade. Politica de preţuri a firmei reprezintă procesul de formulare a unei strategii în mod raţional, controlat prin care se identifică alternativele strategice, se realizează evaluarea preliminară a rezultatelor acestora după care urmează să se aleagă calea de acţiune cea mai adecvată obiectivelor urmărite. Astfel, în urma evaluării condiţiilor de mediu în care întreprinderea respectivă îşi desfăşoară activitatea, se stabilesc obiectivele, se formulează alternativele strategice, mijloacele de înfăptuire a lor, se evaluează probabilitatea de succes a fiecărei alternative, iar în final de alege varianta care contribuie cel mai bine la atingerea obiectivelor stabilite. Această viziune liniară asupra politicii de preţ pune accentul pe aspectul raţional al adoptării deciziilor, procesul de planificare strategică implicând două secvenţe: una decizională şi cealaltă de acţiune O altă abordare, cea incrementală, are la bază concepţia conform căreia raţionalismul uman cunoaşte o limitare atunci când este vorba de adoptarea unor decizii strategice şi devine mult mai indicată abordarea iterativă a acestora, strategia rezultând în mod evolutiv iar procesul de fundamentare capătă astfel şi o latură intuitivă. Spre deosebire de abordarea anterioară, în cadrul teoriei incrementale nu este necesară stabilirea unor obiective înainte de formularea alternativelor realizându-se o analiză interdependentă ce impune ajustarea lor în funcţie de ce se dovedeşte a fi fezabil în orizontul de timp respectiv. Politica de preţ poate fi dezvoltată pentru grupuri de produse sau pentru produse specifice şi înglobează o serie de acţiuni specifice: stabilirea preţurilor pentru noile produse, stabilirea preţurilor pe ansambluri de produse, iniţierea unor acţiuni de modificare a preţurilor în raport cu concurenţa, măsurarea implicaţiilor psihologice ale preţului. Prin politica de preţ promovată de o întreprindere trebuie să se asigure atât o coerenţă internă având în vedere faptul că preţul reprezintă un mijloc prin care se asigură acoperirea costurilor şi se determină rentabilitatea cât şi o coerenţă externă preţul fiind de asemenea, expresia modului în care se manifestă concurenţa şi a modului în care firmele concurente îşi stabilesc şi modifică preţurile propriilor produse.

3.2 INTERDEPENDENŢE ÎNTRE POLITICA DE PREŢ ŞI CELELALTE COMPONENTE ALE POLITICII ECONOMICE A FIRMEI Punctul de plecare în elaborarea unei strategii de preţuri îl reprezintă înţelegerea misiunii întreprinderii, astfel, înainte de a stabili preţul produselor sale, o firmă trebuie să adopte o serie de decizii strategice care vor trasa cadrul general pentru politica de preţ. Misiunea întreprinderii fundamentează direcţiile generale care-i orientează acţiunile pe termen lung iar în cadrul procesului de planificare strategică. Astfel, încă de la nivelul declaraţiei de misiune se pot trasa unele direcţii în ceea ce priveşte politica de preţ, putânduse stabili în acest sens faptul că firma se va baza pe stabilirea unor preţuri juste sau va viza oferirea celei mai bune valori consumatorilor. De asemenea, obiectivele politicii de preţ, precum şi strategia adoptată de firmă în acest domeniu se impun a fi în strânsă concordanţă cu obiectivele formulate la nivel corporativ şi strategia globală a întreprinderii care pune în evidenţă căile de urmat în vederea atingerii acestor obiective. Obiectivele trebuie să fie clar definite şi relevante cu specificare unui interval de timp în care acestea trebuie atinse, să se ţină seama de natura lor (cantitative sau calitative) determinându-se în felul acesta modul de cuantificare. La nivelul unei întreprinderi se pot stabili diferite obiective unele vizând creşterea vânzărilor, sporirea cotei de piaţă, obţinerea unei anumite rate a rentabilităţii sau de recuperare a investiţiilor, iar maniera de stabilire a acestora trebuie să permită celor ce deţin responsabilitate în acest domeniu să compare rezultatele obţinute cu cele proiectate. Obiectivele de preţ pot fi definite prin prisma a trei dimensiuni, conţinut (natură), nivel dorit de îndeplinire (maximizare, atingere a unui nivel satisfăcător, menţinere a nivelului atins într-o perioadă anterioară) şi orizontul de timp la care se referă. Politica de preţuri a unei întreprinderi reprezintă o parte importantă a politicii de marketing a acesteia, ce are drept nucleu strategia de piaţă şi prin care îşi defineşte poziţia faţă de problemele produsului, preţului, plasamentului (distribuţiei) şi promovării. În acest sens, politica de preţuri trebuie să fie coordonată şi subordonată realizării obiectivelor strategice de ansamblu, stabilite prin politica globală de marketing. Preţul este cel care însoţeşte produsul pe parcursul întregului său circuit şi intervine direct în dialogul dintre produs şi cumpărător şi joacă adesea un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului, în realizarea actului de vânzare–cumpărare. Însă o firmă acţionează pe piaţă având o dublă calitate: de client, pentru resursele achiziţionate şi de furnizor, pentru produsele pe care le livrează pe piaţă.

strategia de preţ practicată trebuie să ţină seama de caracteristicile acestuia. fie accesibilitatea sa. cu atât în ochii potenţialilor cumpărători produsul respectiv este perceput ca având o calitate mai mare. posibilitatea obţinerii unui efect imediat.Relaţia preţ – calitate percepută În acelaşi timp. ca urmare a faptului că cererea şi oferta reacţionează mai prompt la modificările preţului decât a imaginii produsului sau a altor elemente. cu canalele şi formele specifice de distribuţie folosite şi cu activitatea promoţională. De asemenea. în condiţiile în care produsele oferite de firmă formează o gamă de produse deciziile de preţ trebuie gestionate într-o asemenea manieră. iar anumite sortimente ale liniei. cu cât preţul este mai ridicat. Legătura dintre politica de preţ a firmei si strategia de piaţă a acesteia nu este doar una de dependenţă ci una deosebit de complexă decurgând din utilizarea preţului nu numai în elaborarea strategiei de piaţă ci şi în punerea ei în aplicare şi având în vedere caracteristicile specifice ale preţului: operativitatea şi uşurinţa modificării lui. numite de „flanc” au adesea un rol competitiv. preţul constituie un mijloc de comunicare al valorii produsului şi de susţinere a imaginii sale. poate reprezenta un indiciu asupra stabilităţii valorii oferite de produs. evidenţiindu-se fie gradul de noutate al acestuia. Astfel. categorie de care fac parte majoritate produselor alimentare. Însă această relaţie. încât să se poată realiza obiectivele de profit la nivelul întregii linii de produse. ele putând atrage consumatori sensibili la preţ şi întări poziţia întreprinderii faţă de concurenţă. fiind în unele cazuri un indicator al calităţii. În cazul lansării unui nou produs pe piaţă. calitate – preţ. structura pieţei şi de nivelul concurenţei. Preţul devine un mijloc de susţinere a eforturilor promoţionale. fiind perceput ca o sursă de mesaje pentru consumator. un preţ fără variaţii importante şi frecvente. Intensitatea relaţiei calitate – preţ este influenţată şi de imaginea de marcă. astfel că politica de preţ trebuie corelată şi cu strategia de marcă a întreprinderii. în timp ce C ridicată generată de promovarea unei pol a preţurilor scăzute poate atrage atenţia asupra . este destul de slabă în cazul produselor cumpărate frecvent. singura componentă a mixului de marketing ce produce venituri. politica de preţuri trebuie corelată şi cu politica de distribuţie. legătura dintre cele două concepte este una directă. iar nu pentru fiecare sortiment al cesteia. Un preţ înalt poate sugera calitate superioară. preţul fiind în acelaşi timp. în relaţia preţ – calitate percepută. Pe fondul strategiei de piaţă comune. precum şi un instrument de promovare.

rabaturile cantitative. preţul reprezintă un instrument central pe care se sprijină multe din tehnicile de promovare a vânzărilor. prin consolidarea elementelor de diferenţiere ale acesteia în raport cu produsele concurente. printre care putem aminti: ofertele speciale. dacă avem în vedere calitatea sa de instrument de acoperire a cheltuielilor de distribuţie. preţul asigură schimbul acestora. Tipul canalului influenţează preţul produsului. iar în alegerea strategiei de distribuţie a producătorului. se stabilesc coordonatele politicii de preţ precum şi configuraţia canalului de distribuţie. Ca instrument sintetic de măsură a valorii produselor.produsului. astfel că întreprinderile sunt mai interesate în construirea unei imagini de marcă puternice. care să le permită practicarea unor preţuri mai ridicate datorită încrederii pe care consumatorii o au în mărcile lor. în funcţie de imaginea ce se doreşte a se realiza. remizele. prin antrenarea unor eforturi promoţionale. producătorul putând recomanda detailistului menţinerea unui anumit nivel. ofertele de rambursare. reflectă situaţia economico-financiară a agenţilor economici acţionând ca instrument de măsură numai după adoptarea deciziei cu privire la nivelul său . De asemenea. Astfel. preţul devine un mijloc de cointeresare a membrilor canalului de distribuţie. evidenţa cheltuielilor de producţie şi a rezultatelor acesteia. Politica promoţională sprijină deciziile din domeniul preţului. cu o bună notorietate. bonurile de reducere. de categoriile de cumpărători ce formează cererea. putând determina scăderea elasticităţii cererii în funcţie de preţ faţă de o anumită marcă. Legătura dintre imaginea de marcă şi calitatea percepută este însă mai puternică decât cea dintre preţ şi calitatea percepută. În stabilirea legăturii dintre preţ şi distribuţie. managementul firmei trebuie să ţină cont de intensitatea distribuţiei. folosind în acest scop o serie de metode de cointeresare. preţul poate constitui un instrument de o importanţă semnificativă. Astfel. sau chiar să-l oblige pe acesta să vândă produsele la un anumit preţ inscripţionat pe etichetă sau tipărit. deoarece cu cât creşte numărul de intermediari cu atât şi preţul tinde să fie mai mare pentru a asigura un venit corespunzător pentru fiecare dintre aceştia. Interferenţe între politica de preţ şi cea de distribuţie pot apare şi în ceea ce priveşte gestionarea preţului final. tipul canalului şi configuraţia acestuia.

dintre care: a) măsură a efortului producătorului Costul complet de producţie. prin costuri. Costul influenţează direct preţul format pe piaţă. prin intermediul „costului de ofertă”.3 STRATEGII DE PREŢ BAZATE PE COSTURI 3. e) element de comparaţie în plan internaţional. c) bază de formare a preţului de echilibru al pieţei. în mod excepţional.3.3. concurenţa dir prin preţ antrenează o conc indirectă.1 Costul – bază de fundamentare a preţului Politica preţului concretizează previziunea financiară pe termen lung la nivelul întreprinderii. etc. cheltuieli materiale. Jocul liber al preţurilor pe piaţă incită ag ec spre progres. Strategiile şi tacticile de preţuri urmăresc creşterea valorii întreprinderii. exprimă doar efortul de fabricare a unui produs. de . ci de posibilitatea echilibrării acestor două categorii valorice la un anumit nivel. şi ca mărime postcalculată. a unui produs. prin comparaţie. ca totalitate a cheltuielilor de producţie. costul de producţie prezintă sensuri multiple. b) bază pentru fundamentarea preţului prospectiv În raport cu momentul calculaţiei costului. in general. care stă la baza apropierii preţurilor interne de cele internaţionale. În acest sens se disting următoarele forme de costuri: costul individual. acesta serveşte la fundamentarea preţului prospectiv în două ipostaze: ca mărime antecalculată. Deşi nivelul costului de producţie este în exclusivitate o componentă a pol întrep. în timp ce preţul exprimă efortul recunoscut la piaţă al producţiei şi distribuţiei produsului respectiv. de echilibru. folosit în momentul fundamentării preţului de ofertă. a competitivităţii produselor prin preţ. concurenţial. f) element de corelare a preţurilor produselor noi În această ipostază costul serveşte la analiza. adaptarea rapidă şi eficientă a acesteia la schimbările în mediul economic. Aşadar preţul nu se formează numai în funcţie de costuri.). În metodologia fundamentării preţurilor. care se regăseşte în preţul fundamentat de producător şi propus pentru negociere. relaţia dintre cost şi preţ este de interdependenţă. d) bază de calcul a profitului (şi rentabilităţii). când rentabilitatea se apreciază în raport cu efortul total al producţiei sau cu elemente importante de efort (salarii. În economia de piaţă.

sectorul comercial şi sectorul serviciilor. sunt: a) Metoda „cost -plus” Conform acestei metode. obţinut prin adăugarea la costul variabil standard a cheltuielilor de regie ale firmei. fie a unor cote diferenţiate pe fiecare produs în parte. Determinarea costurilor de producţie prezintă particularităţi pentru cele trei mari domenii de activitate: sectorul productiv. În acest fel se poate urmări apropierea costului individual de costul concurenţial intern sau extern. metoda este criticată deoarece nu recunoaşte rolul costurilor de oportunitate şi nu reflectă în mare măsură concurenţa. nu neapărat maxim. sau un cost de absorbţie standard. un cost variabil standard dat de consumul de muncă direct productivă şi consumul direct de materiale. Etapele de parcurs sunt următoarele: . 3. Pe de altă parte. cu un produs ales ca etalon.regulă nou.2 Strategii de fundamentare a preţurilor pe baza costurilor Principalele metode de fundamentare a preţurilor pe baza costurilor. b) Metoda „mark-up pricing” Prin această metodă preţul se obţine adăugând la costul total mediu al produsului o marjă de profit care să asigure o remuneraţie rezonabilă pentru capitalul investit şi să acopere riscurile potenţiale ale producţiei estimate. Stabilirea cotei de adaos implică alegerea fie a unei cote fixe de adaos pentru toate produsele. În sectorul productiv. firmele determină. În sectorul comercial (en-gros/en-detail) costul variabil unitar este pur şi simplu suma plătită de comerciant pentru a achiziţiona produsul. Această marjă „rezonabilă” de profit trebuie să se înscrie într-o perspectivă de lungă durată şi să aibă un nivel care să nu atragă noi concurenţi pe piaţă.3. dintre care se remarcă simplitatea. asigurarea unui nivel adecvat de profitabilitate. Utilizarea acestei metode în fundamentarea pe termen lung a preţurilor prezintă anumite avantaje. Utilizarea acestei metode presupune parcurgerea a doi paşi: determinarea costurilor de producţie şi stabilirea cotei de adaos. preţul se determină determinat prin adăugarea la costul complet de producţie a unei anumite cote fixe. precum şi specificul sectorului respectiv. Utilizarea metodei "cost-plus" în decizia de preţ a firmei răspunde obiectivului de a obţine un nivel satisfăcător al venitului pe termen lung. În dom serviciilor costul este stabilit luând în calcul timpul de prestare a serviciului şi consumul de materiale. de regulă.

Marja brută se poate diferenţia de la un produs la altul în funcţie de metoda de repartizare a cheltuielilor indirecte şi de strategia de preţ aplicată de firmă. Această analiză se bazează pe proporţionalitatea costurilor variabile în raport cu volumul producţiei şi cifra de afaceri. estimarea unui nivel de producţie standard ce se poate obţ în cond unei rate normale de utilizare a capacităţii de producţie standard  calcularea costului total standard  stabilirea marjei profitului c) Metoda „target rate of return pricing” (rentabilitatea dorită a capitalului) Această metodă se foloseşte de către firmele care deţin o poziţie dominantă pe piaţă şi care pot impune un preţ concurenţilor lor. cât şi pentru unitatea de produs. Pornind de la pragul de rentabilitate se poate determină marja de contribuţie la acoperirea costurilor fixe şi realizarea profit. Firmele îşi fixează ca obiectiv o anumită rată a randamentului capitalului. şi în special a costurilor fixe medii.3. d) Metoda „direct pricing” Cele două metode prezentate anterior conţin atât limite legate de riscurile nerealizării sau nevânzării cantităţii estimate de produse la preţurile fixate. mai ales în condiţiile diversificării sortimentale a producţiei. nici pierdere. În acest punct. costurile variabile acoperă în întregime costurile fixe. ca dif între preţul de vânzare unitar şi costurile variabile unitare b) marjele profitului Calculul marjelor se face atât pentru activitatea totală. obţinând marja profitului. 3. Marja brută luată în calcul trebuie să asigure acoperirea costurilor fixe şi realizarea profitului. precum şi limite legate de realismul calculului costurilor medii. Metoda presupune calcularea unei marje de profit în funcţie de randamentul dorit al capitalului utilizat. Marja unitară în valoare absolută  calcularea preţului de ofertă  estimarea costului variabil mediu şi a costului fix mediu în fcț de niv producţ .3 Instrumente specifice strategiilor de fundament a preţurilor pe baza costurilor a) Pragul de rentabilitate Pragul de rentabilitate sau punctul mort reprezintă acel nivel al activităţii la care întreprinderea nu realizează nici profit. pe care o convertesc într-un procent. atât în mărimi absolute cât şi în mărimi relative. care conţine numai cheltuielile directe de producţie. Pentru depăşirea acestor limite în calculul preţului se poate porni numai de la costul variabil mediu.

. Etapele specifice în efectuarea calculelor sunt: .4 STRATEGII DE PREŢ ORIENTATE DUPĂ PREŢURILE CONCURENŢILOR Aceste metode se folosesc. corespunzător cantităţii de produse realizate şi vândute.corective privind exprimarea ch interne în valută (în cazul imp sau exp) Principalele met de stabilire a preţurilor prin raportare la preţurile concurenţilor sunt: 1. mai multe corective de preţ. 3. în mod obişnuit.marja pe baza ch totale. funcţionale . în general. Cele mai utilizate marje relative ale profitului sunt: . pentru fundamentarea preţurilor unor produse asemănătoare celor practicate de firmele concurente. garanţie. dintre care se disting.stabilirea parametrilor calitativi ce caracterizează prod (calculator parametrii – . precum şi a oricăror alte informaţii cu privire la produsul respectiv .se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul mediu.marja pe baza cifrei de afaceri.corective pentru evaluarea diferenţelor dinte parametri calitativi ai produselor în cauză şi cei ai sortimentelor de referinţă . şi anume: .identificarea şi asigurarea surselor de informare asupra costurilor de producţie şi preţurilor practicate de firmele concurente. .Metoda coeficienţilor medii Această metodă presupune calcularea unor coeficienţi medii ai parametrilor calitativi.efectuarea calculelor de preţ şi corectarea acestora în funcţie de dif constructive. decontare.selecţionarea şi actualizarea datelor.selecţionarea Osau documentaţiilor de preţ pentru produsele oferite de firmele concurente . în funcţie de care se stabileşte preţul care s-ar fi solicitat de către firmele concurente pentru produsul respectiv.analiza preţului astfel obţinut şi corectarea acestuia în funcţie de posibilităţile de realizare a acestuia şi alţi factori. în timp ce marja globală în valoare absolută se determină scăzând din cifra de afaceri costul total. În calculaţia preţurilor se aplică.corective pentru evaluarea diferenţelor în condiţiile de livrare. următoarele: . .coeficientul multiplicator Marja globală poate fi interpretată ca sumă a marjelor unitare. Stabilirea preţurilor în raport de preţurile concurenţilor presupune parcurgerea mai multor etape. în principal. luându-se în considerare şi tendinţele în evoluţia preţurilor pe plan intern şi internaţional .

Se pentru produsul în cauză 3. în timp ce pentru parametrii cu influenţă favorabilă (de exemplu. Coeficienţii medii ai parametrilor fiecărei oferte se determină.det preţului produsului în cauză ca o medie aritmetică a preţurilor corectate 2. cu deosebirea că se schimbă modul de calcul al coeficienţilor fiecărui parametru. Dacă anterior coeficienţii se calculau prin împărţirea valorii parametrului de la produsul din ofertă la valoarea parametrului produsului în cauză.înscrierea parametrilor într-un tabel şi calcularea coeficienţilor fiecărui parametru prin raportarea valorilor parametrilor produselor firmelor concurente la valoarea parametrilor produsului în cauză însumarea coeficienţilor parametrilor din fiecare ofertă şi calcularea unui coeficient mediu pentru fiecare ofertă în parte . după care se calculează un coeficient comun.procesorul) .Metoda coeficientului comun ideal Este asemănătoare cu metodele anterioare. care se corectează cu coeficientul comun.corectarea preţurilor de ofertă în funcţie de coeficienţii medii . calcularea coeficienţilor individuali şi medii). pe lângă metodele anterioare. în cazul metodei coeficientului comun ideal se alege întâi valoarea „ideală” a parametrului. influenţa favorabilă sau nefavorabilă a parametrului asupra preţului.Metoda coeficienţilor şi importanţei parametrilor Presupune parcurgerea aceloraşi etape ca şi metodele anterioare. ca medie aritmetică a coeficienţilor medii ai ofertelor concurenţilor. 5. pentru o maşină automatică de spălat numărul de turaţii reprezintă un parametru cu influenţă favorabilă) se menţine acelaşi mod de calcul al coeficienţilor. consumul de energie calculează o medie aritmetică a preţurilor din oferte. alegerea parametrilor. iar coeficienţii se vor calcula prin împărţirea valorii parametrilor fiecărui produs la valoarea „ideală”.Metoda coeficientului comun Această metode presupune parcurgerea aceloraşi etape ca şi în cazul metodei coeficienţilor medii (selectarea ofertelor.Metoda coeficienţilor şi influenţei parametrilor Această metodă ia în calcul. de această dată. obţinându-se astfel preţul . nu prin medie aritmetică ci prin medie ponderată. Pentru parametrii cu influenţa pozitivă (de exemplu. 4. numai că parametrii se diferenţiază prin gradul lor de importanţă. Gradul de importanţă se poate determina prin acordarea unui punctaj corespunzător valorilor parametrilor.

astfel că atunci când cererea este elastică. 3. aplicabile în general la produsele cu un număr mai mare de parametri caracteristici. Pe de altă parte. metoda asimilării şi comparării (preţul concurenţilor se corectează numai în funcţie de diferenţa înregistrată la un parametru de bază). depinde de un număr de factori care influenţează echilibrul pieţei şi implicit preţul la care se stabileşte acest echilibru. În situaţia în care elasticitatea cererii este unitară. Există de asemenea. Pe lângă metodele prezentate anterior. elasticitatea cererii. Gradul de sensibilitate al cererii faţă de posibilele modificări ale preţului. rezultând în mai multe unităţi de produs expuse la raft. Stabilirea preţului de vânzare în funcţie de elasticitatea cererii Firmele care folosesc asemenea strategii mizează pe elasticităţile diferite ale cererii în funcţie de preţuri şi de posibilitatea substituirii produselor în consum. nivelul până la care pot fi reduse costurile de producţie fixează . influenţează deciziile în materie de preţuri. şi un efect promoţional. se optează de obicei pentru o creştere a preţului deoarece numărul de unităţi vândute va spori de asemenea.electrică) coeficienţii se calculează făcând raportul invers. metoda extrapolării sau interpolării (prezentată la fundamentarea preţurilor pentru produsele noi). iar veniturile totale vor creşte chiar dacă volumul vânzărilor va scădea. O sporire a nivelului preţului este recomandată doar atunci când cererea este inelastică. Stabilirea preţului unui produs în funcţie de echilibrul dintre cerere şi ofertă astfel încât să se obţină eficienţa scontată. şi în plus se creează oportunitatea ca şi alte produse complementare sau servicii relaţionate să fie vândute. Astfel. se mai pot utiliza cotaţiile bursiere (la o anumită dată sau ca medie pentru o anumită perioadă). în acest caz cumpărătorii fiind mai puţin sensibili la preţ. disponibilitatea consumatorilor de a plăti un preţ mai ridicat pentru o calitate îmbunătăţită a produsului fixează limita maximă până la care se pot opera majorări ale preţului. cea mai firească decizie este să se reducă preţurile deoarece în acest caz rezultatul va fi o cantitate mai mare de produse vândute conducând în final la o creştere a venitului total. în situaţiile în care concurenţa lipseşte sau este moderată.5 STRATEGII DE PREŢ ORIENTATE DUPĂ CERERE Strategiile orientate după cerere sunt mai puţin utilizate şi pot apare în cazurile în care raporturile dintre cerere şi ofertă prevalează asupra celor dintre ofertanţi.

însă determinarea preţului de vânzare utilizând această strategie prezintă inconvenientul că nu în practică nu se poate stabili o relaţie de echivalenţă între rata acceptabilitate şi cota de piaţă atinsă deoarece se măsoară atitudinea faţă de un anumit preţ şi nu intenţia de cumpărare.90% din apelurile la orele de vârf. cumpărătorii ridică nivelul preţului pe care ar fi dispuşi să-l plătească. pragul până la care pot fi operate reduceri de preţ. Strategia preţului de acceptabilitate Această strategie presupune determinarea preţului sau şirului de preţuri ale unui produs. Astfel. acceptabile pentru o mare parte a consumatorilor potenţiali conducând la realizarea unor estimări asupra cotelor de piaţă posibil de atins de către produs. Strategia preţului de vârf de sarcină Strategia preţului de vârf de sarcină presupune stabilirea unui preţ sau tarif ridicat pentru perioadele cu cerere mare şi a unuia redus în perioadele cu cerere redusă. fiecare participant pe piaţă este nevoit să ofere spre vânzare produse de o calitate ireproşabilă sau să reducă în mod corespunzător costurile de producţie astfel încât să se apropie cât mai mult de aceste limite. O astfel de strategie este indicată atunci când capacităţile de producţie sunt limitate din punct de vedere tehnologic iar cererea prezintă variaţii mari în timp. Strategia preţului de vârf de sarcină este recomandată de exemplu companiilor telefonice ale căror capacităţi de satisfacere a cererilor nu depăşesc 80% . în condiţiile practicării unui anumit preţ. în zilele lucrătoare în timp ce aceleaşi circuite nu sunt utilizate . mai ales că nivelul preţului de acceptabilitate poate înregistra modificări în timp. preţul de acceptabilitate este pentru cea mai mare parte a cumpărătorilor inferior preţului de vânzare al multor produse iar după o perioadă în care se aşteaptă o scădere a acestuia. Toate aceste limite ale strategiei preţului de acceptabilitate impun manifestarea unei prudenţe în utilizarea sa. Având în vedere aceste limite. În general. înregistrând un nivel mai ridicat în cazul unui produs îmbunătăţit.limita minimă. cu luarea în consideraţie şi a propriilor capacităţi. Preţul considerat optim este cel care asigură procentul cel mai mare de cumpărători. Această strategie poate fi utilizată numai atunci când sunt urmărite obiective de vânzări şi nu de profit. nivelul preţului de acceptabilitate se modifică odată cu sporirea gradului de noutate al lor. ceea ce conduce la o aplicabilitate temporară a sa.

Avantajul principal al strategiei constă în degrevarea intensităţii utilizării echipamentului în perioadele de vârf şi stimularea consumului în celelalte intervale. permiţând astfel utilizarea adecvată a circuitelor. orice produs trece prin mai multe stadii: Lansarea În faza de lansare vânzările sunt foarte scăzute având în vedere faptul că produsul nu este cunoscut de potenţialii cumpărători.decât în proporţie de 10% .15% în cursul nopţii şi în week-end.  o creştere considerată tipică şi normală pentru acest stagiu.  o reducere drastică a vânzărilor la scurt timp după ce produsul este lansat pe piaţă. de cota de piaţă atinsă în faza de introducere a produsului pe piaţă. Creşterea Unul dintre cele mai importante aspecte în ceea ce priveşte stabilirea preţului în funcţie de ciclul de viaţă al produsului. produsul a ajuns la cunoştinţa cumpărătorilor care au plasat deja comenzi ce vor fi onorate odată cu lansarea pe piaţă. Multe produse dispar chiar din această fază. şi mai ales când produsul se află în faza de creştere. el trebuie direcţionat către piaţa ţintă. fiind recomandată cu precădere în ramurile cu consum intensiv de capital. În acest sens. este faptul că se pot valorifica nivelul de profitabilitate şi oportunităţile specifice diferitelor stadii de dezvoltare a pieţelor. care practic elimină stagiul de lansare din ciclul de viaţă al produsului.6 STRATEGII DE PREŢ ORIENTATE DUPĂ CICLUL DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI Conceptul de ciclu de viaţă al unui produs are la bază ideea conform căreia. le va facilita accesul în orele libere datorită tarifelor mai reduse. În ceea ce priveşte acest stagiu din ciclul de viaţă al prod s-au formulat 3 scenarii posibile privind modul de evoluţie al vânzărilor şi anume:  o creştere rapidă a vânzărilor imediat ce produsul este lansat pe piaţă. 3. va motiva clienţii sensibili la preţ să evite apelurile în aceste perioade dar care în schimb. O asemenea strategie. cu o creştere uşoară a vânzărilor şi treptată. pe măsură ce prod ajunge să fie cunoscut şi acceptat de piaţa ţintă. unde nu există o mare flexibilitate a capacităţilor tehnice. care va presupune tarife mai crescute în perioadele de vârf. nu are încă o piaţă proprie. urmând ca în acest stagiu să se înregistreze o . Metoda este totuşi puţin utilizată. de aceea lansarea este considerată o fază critică. acesta trecând direct la creştere. în perioada de început a fazei de creştere se profită de încrederea cumpărătorilor câştigată încă din etapa de lansare. se poate spune că piaţa este deja cucerită.

Dacă nu se reduc preţurile şi nu se profită de avantajul economiilor de costuri de producţie precum şi de cele oferite de experienţa acumulată. se creează o umbrelă sub care pot intra noi competitori cu şanse reale de obţinere de profit cu cote mici de piaţă. Liderii ramurii în ceea ce priveşte nivelul costurilor aplică de regulă strategia preţurilor scăzute în timp ce diferenţierea produsului este asociată cu o strategie a preţurilor premium. În perspectiva menţinerii creşterii este necesar ca strateg preţ de stratific. astfel că urmează o perioadă de instabilitate. în care firmele sunt nevoite să reducă preţurile. astfel încât în cazul în care diferenţierea produsului conduce la o creştere a costurilor. Piaţa nu poate susţine însă un număr atât de mare de competitori. o firmă caută să scoată în evidenţă anumite caracteristici ale produsului care sunt considerate importante de către o masă mare a cumpărătorilor. . aceasta desigur doar dacă produsul respectiv nu poate fi revitalizat prin reciclare sau prin extinderea stagiului de maturitate. Pe măsură ce produsul intră în faza de maturitate. utilizată la lansarea produsului pe piaţă. şi prin intermediul acestora la consumatorii finali. Declin Declinul este o fază inevitabilă în ciclul de viaţă al unui produs. aceasta să fie compensată de nivelul ridicat al preţului premium care să conducă la obţinerea unor venituri ridicate. Unul dintre avantajele de bază care se pot obţine este acela de lider în ceea ce priveşte obţinerea celui mai mic cost de producţie din ramură. avantajul său competitiv se erodează. Cea mai indicată strategie este ca firmele să investească în primele faze ale ciclului de viaţă astfel încât să obţină un avantaj competitiv care să permită extinderea cât mai mult a perioadei de maturitate şi recuperarea investiţiei până în faza de declin. însă o politică de preţ care să dea rezultate excepţionale îmbină elementele celor două strategii. să fie urmată în cea de creştere. Maturitate În faza de maturitate strategiile de preţ utilizate de firme sunt orientate în funcţie de concurenţă.sporire a volumului vânzărilor pe măsură ce produsul ajunge la distribuitori. de reduceri de preţuri în cazul în care C este stabilă iar costurile unitare de producţ se reduc pe măsura creşterii vol. alte produse cu caracteristici inovative luându-i locul în preferinţele consumatorilor. În ceea ce priveşte diferenţierea produsului. având în vedere că numărul de competitori atraşi sub umbrelă de posibilitatea obţinerii unor profituri substanţiale precum şi de potenţialul ridicat la pieţei e destul de mare.

O problemă care apare în cazul produselor multiple este reprezentată de faptul că cererea sau structura costurilor pentru astfel de bunuri ar putea fi inter-relaţionată sau chiar ambele să se afle într-un raport de condiţionare.Se poate adopta de exemplu. o creştere a cererii pentru un produs din linie va avea drept efect o reducere a cererii pentru celelalte produse. În cazul existenţei unei relaţii de tip invers. Atunci când cererea diferitelor produse este inter-relaţionată. chiar daca sunt puţini cumpărători şi se produc cantităţi mici de bunuri. o cotă de piaţă semnificativă şi o reţea de distribuţie substanţială. 3. un nume de marcă foarte apreciat şi valoros. Decidenţii împart piaţa în segmente de piaţă omogene dezvoltând în funcţie de caracteristicile şi comportamentul cumpărătorilor de pe respectivele segmente. nefiind fezabilă. produse diferite fiecare cu un mix de marketing propriu. este recomandat să se profite de avantajele oferite de implementarea unei strategii bazată pe costuri. În acest caz produsele sunt considerate substituibile iar decizia de a cumpăra unul dintre produse va afecta în mod negativ vânzările pentru celelalte produse. strategia preţurilor premium pentru a se obţine un anumit nivel de profitabilitate în faza de declin. Orice firmă va încerca să evite reducerile de preţ. sau nivele diferite de preţ. Dacă relaţia dintre cererile pentru produsele din cadrul gamei este de exercitare a unei influenţe în mod direct atunci o creştere (reducere) a cererii pentru un produs central din cadrul gamei va avea drept rezultat o modificare de acelaşi sens a cererii pentru celelalte produse din gamă.7 STRATEGII DE PREŢ PENTRU GAME DE PRODUSE Stabilirea preţului produselor similare Multe companii şi-au dezvoltat gama de produse prin exploatarea unor oportunităţi care s-au conturat de-a lungul timpului. deoarece fiecare segment va reacţiona diferit la strategiile aplicate de firmă. . Factorii care favorizează aplicarea preţurilor premium sunt: existenţa unor segmente de clienţi loiali. care tind să accelereze declinul şi să reducă profiturile. iar alte produse au fost adăugate în gamă datorită faptului că managementul firmei a considerat că aceasta îşi poate întări şi consolida poziţia pe piaţă prin deţinerea şi comercializarea unei game bogate şi diversificate de produse. Atunci când strategia preţurilor premium nu poate fi aplicată. cererea pentru un astfel de produs va influenţa şi va fi la rândul său influenţată de cererea celorlalte produse din gamă. Din punctul de vedere al preţului o linie de produse este divizată în puncte de preţ. posibilitatea de a reduce costurile. Produse multiple apar adesea ca rezultat al strategiilor de segmentare a pieţei atunci când managementul firmei se confruntă cu existenţa unei pieţe eterogene.

faţă de situaţia în care există un produs principal şi unul sau mai multe accesorii. maximizându-se în acest fel profiturile întregii linii de produse şi nu doar a unui singur produs din cadrul gamei. a cartuşelor de imprimante şi imprimantelor. cum este cazul produselor software şi computerelor. Decidenţii trebuie să aibă în vedere şi relaţia existentă între produsul principal şi produsul complementar deoarece strategiile de preţ avute în vedere diferă în cazul în care în gamă există un produs principal si un produs consumabil drept complementar. preţul produsului principal se va stabili la un nivel mai scăzut decât în cazul în care nu ar fi nevoie şi de produsul complementar. Un alt considerent de avut în vedere este echilibrul dintre cererea produsului principal şi cea a produsului complementar. Cel mai mic preţ atrage potenţiali cumpărători pentru întreaga linie şi joacă rolul unui generator de volum. La stabilirea preţului produselor complementare este necesar să se considere produsul principal şi cel complementar ca un întreg şi să se folosească unul dintre ele în scopul sprijinirii vânzărilor celuilalt produs. În cazul produselor complementare de tipul accesoriilor. devine importantă cunoaşterea ratei vânzărilor produsului complementar în raport cu dispozitivul de utilizare precum şi limitele . Atunci când cererea pentru produsul complementar este asigurată. fiind important pentru extinderea masei clienţilor pentru întreaga linie de produse. când cererea pentru astfel de produse nu este asigurată de cererea produsului principal. cel mai mic şi cel mai mare joacă un rol foarte important în influenţând cererea pentru întreaga linie de produse. Stabilirea preţului produselor complementare Cererea pentru produsele complementare provine din diverse surse dintre care cea mai evidentă situaţie de este cea în care produsul complementar este folosit cu un produs principal. datorită imposibilităţii produsului principal de a funcţiona fără existenţa şi funcţionalitatea celui complementar. produsele complementare trebuie să aibă un preţ mai redus pt a conferi un plus de atractivitate prod principal. Produsul cu cel mai mare preţ este perceput ca fiind de o calitate superioară sau ca fiind cel mai accesibil produs din cadrul liniei.Preţul produselor din marginile liniei. care poate fi denumit dispozitiv de utilizare. Există însă şi un inconvenient în ceea ca priveşte preţul cel mai mic al unui produs din cadrul liniei şi anume faptul că respectivul bun ar putea să ia din cumpărătorii altor produse din aceeaşi gamă generând aşa numitul efect de „canibalizare” conducând în final la reducerea profitului posibil de obţinut. Atunci când trebuie să se stabilească preţul produsului principal precum şi pe cel al unui produs complementar de tipul celui consumabil.

hotelurile vând pachete de servicii cu preţuri speciale ce includ cazarea. produsul complementar nefiind strict necesar. în acest fel. în scopul întăririi poziţiei pe piaţă. managerii de produs decid să introducă noi produse în gamă astfel încât non – consumatorii să aibă mai multe produse pe care să . Astfel. sau nu. teatrele şi echipele sportive vând abonamente pentru întregul sezon la un preţ mai mic decât preţul care trebuie plătit pentru achiziţionarea fiecărui bilet în parte. Preţ pachetului va fi cu foarte puţin mai mare decât a prod princip vândut separat. modificarea cererii pentru un produs are drept efect o modificare de sens invers a cererii pentru un alt produs substituibil. Stabilirea preţului unui pachet compus de ofertă Atunci când produsele sunt complementare. în cazul produselor substituibile. Stabilirea preţului produselor substituibile Spre deosebire de produsele complementare la care cererea unui produs poate stimula cererea pentru un alt produs faţă de care există o relaţie de complementaritate. În cazul utilizării strategiei piggy-back se stabileşte un preţ redus pentru produsul principal care prezintă opţiuni atractive. promovând astfel vânzarea combinată a produselor respective. Stabilirea preţului pe baza valorii sau folosirea strategiei „piggy-back” reprezintă două dintre strategiile cele mai utilizate în cazul produselor complementare grupate în pachete. cote de piaţă. foarte important să se aducă inovaţii periodice la dispozitivul de utilizare care să conducă. Un dezavantaj al unei astfel de practici este faptul că oferirea pe gratis a dispozitivului de utilizare şi legarea printr-un contract de exclusivitate a respectivului cumpărător care să îl oblige să folosească doar o anumită marcă de consumabil este o practică ilegală.concurenţiale ca rezultat al necesităţii de armonizare a celor două produse Conştientizarea unei astfel de legături a condus la ideea de a se oferi gratis dispozitivul de utilizare astfel încât să crească vânzările de consumabile. producătorii de calculatoare oferă alături de calculatoarele lor pachete atractive de software. însă relaţia dintre ele nu este foarte strânsă. masa şi facilităţi pentru petrecerea timpului liber. decidenţii pot să îmbine produsele şi să formeze pachete de produse pentru care să practice anumite strategii de preţ. câştigând rapid. ideal este ca preţul produsului principal să fie destul de scăzut astfel încât să conducă la creşterea cotei de piaţă. la modificări şi pentru produsul consumabil. Obiectivul strategiei piggy-back este de a extinde vânzările unui produs complementar prin gruparea lui în acelaşi pachet cu un produs principal ce înregistrează o popularitate crescută. Pentru a creşte volumul vânzărilor şi a câştiga cote de piaţă prin atragerea de nonconsumatori. De aceea. fiind de asemenea.

3. Limita minimă a preţului produsului nou poate fi dată de acel nivel al preţului care asigură producătorului recuperarea costurilor (normale) şi un profit proporţional cu . şi nu o înnoire autentică.1. prin nivelul său.preţ mai redus pe unitate de efect util Pentru fundamentarea propunerilor de preţuri. Extinderile gamei de produse folosind strategia piggy-back. Acest obiectiv se poate realiza numai atunci când la fundamentarea preţurilor se aplică unul din urm principii: . dar care se produc în alte firme din ţară/străinătate. Produsele noi se pot grupa în felul următor: a) produse absolute noi. introducerea de produse noi pe baza reputaţiei construite de mărcile existente. c) produse asimilate. având în vedere faptul că diferenţa de preţ dintre două produse substituibile poate avea o influenţă puternică asupra nivelului cererii. atât eficienţa fabricării noilor produse. acestea nu au mai fost fabricate în trecut. Nu orice modificare a însuşirilor unui produs reprezintă însă înnoirea lui. noi pentru firmă. Din punct de vedere al consumatorului. care satisfac nevoi noi. produsul nou ar trebui să asigure un grad mai ridicat de satisfacere a trebuinţelor.8. Prin apariţia lor are loc o substituire de necesităţi pe verticală. micile şi nesemnificativele schimbări ale caracteristicilor nu constituie decât o adaptarea a produsului la cerinţele consumatorului. b) produse ce au calităţi noi în cadrul utilităţilor existente.preţ egal la efect util egal . tind să fie mai puţin costisitoare decât introducerea unor noi mărci.8 STRATEGII DE PREŢURI PENTRU PRODUSELE NOI 3. sau unei inovaţii. ca bunul realizat în urma unei invenţii. În stabilirea preţului unui nou produs din cadrul unei game trebuie să se ţină cont de relaţia de substituţie care există între acesta şi produsele deja existente.le ia în consideraţie atunci când se confruntă cu situaţiile în care trebuie să ia o decizie de cumpărare. adică unei modificări constructive şi/sau funcţională esenţială. ce a apărut pentru prima dată pe piaţă. apreciat prin diverşi parametri tehnico-funcţionali. Principii de bază în fundamentarea preţurilor la produsele noi Produsul nou este definit. în general. Preţul noilor produse trebuie să reflecte. pe baza acestui principiu trebuie determinate limitele maxime şi minime ale preţurilor. cât şi eficienţa utilizării lor de către beneficiari.

pe baza comparării param tehnicofuncţionali. baremelor de preţuri şi normativelor de calcul. propunerea de preţ. un nivel intermediar. pe baza seriilor de preţuri. pot fi estimate cu ocazia fundamentării propunerilor de preţuri la prod noi. competitivitatea pe piaţa externă. în toate cazurile. el este avantajos pentru producător dar reduce interesul beneficiarului.o etapă tehnică. Indiferent de metoda de corelare folosită trebuie parcurse două etape principale: . dacă preţul se fixează la limita maximă. ce constă în verificarea modului în care preţurile astfel determinate asigură eficienţa economică a produsului respectiv. Fundamentarea preţului de ofertă al noului produs presupune.ca o cerinţă a asigurării desfacerii normale a produselor În practică sunt cunoscute metode de corelare pe baza costurilor. . el este puţin stimulativ pentru producătorul care promovează progresul tehnic. Analiza eficienţei trebuie să urmărească măsura în care se asigură recuperarea costurilor.8. Corelarea preţurilor poate fi privită din două puncte de vedere: . Corelarea preţurilor este operaţiunea de determinare a nivelului şi raportului dintre preţurile nominale ale produselor şi serviciilor în funcţie de valoarea de întrebuinţare. costurile de producţie şi raportul cerere-ofertă.profitul produsului etalon sau la nivelul ratei de rentabilitate mediu pe grupa de produse sau pe ansamblul activităţii. de determinare a nivelului şi proporţiilor dintre preţurile produselor noi şi cele ale produsului etalon . 3. deşi cererea pentru acest produs ar creşte. obţinerea unui profit stimulativ.o etapă de analiză. deşi se stabilesc pe piaţă în procesul schimbului. Cunoscându-se aceste două limite. dar mai ales.2 Corelarea preţurilor şi caracteristicile produsului etalon În fundamentarea preţurilor trebuie avute în vedere raporturile de interdependenţă şi proporţionalitate dintre preţuri. valorificarea raţională a materiilor prime. Acestea. poate avea în vedere limita minima sau maximă. raportul preţ-utilitate pentru beneficiar etc. Dacă preţul se fixează la nivelul minim. prin agregare etc.ca o operaţiune prin care se urmăreşte elaborarea propunerilor de preţuri la produsele noi. o . Limita maximă a preţului poate fi dată de acel nivel al preţului care asigură beneficiarului aceleaşi avantaje economice din utilizarea produsului nou comparativ cu produsul etalon.

8. costurile produsului etalon se analizează critic şi se actualizează. iar dacă produsul etalon este fabricat de altă întreprindere costurile acestuia se redimensionează în funcţie de condiţiile specific producţiei. precum şi pe baza unor normative economico-financiare pentru alte elemente de cheltuieli cum sunt: contribuţiile la fondurile asigurărilor sociale. metoda nu presupune preluarea mecanică a ratei profitului din preţul produsului etalon şi transpunerea acestuia în preţul noului produs. pe baza unor norme de timp pentru manoperă şi pentru folosirea utilajelor. Compararea costurilor celor două produse se bazează pe antecalculaţia întocmită pentru produsul nou şi pe postcalculaţia pentru produsul etalon. din diferite considerente de politică economică. materiale etc.produsul etalon să aibă caracteristici tehnico-funcţionale (şi în general valoare de întrebuinţare) cât mai apropiate de cele ale prod nou şi să satisfacă aceeaşi trebuinţă. După determinarea costurilor celor două produse.produsul etalon trebuie să aibă un preţ „normal”. în alegerea produsului etalon trebuie urmărite. mai multe condiţii de ordin tehnic şi economic: . Mărimea ratei profitului în preţul producătorului. Trebuie subliniat faptul că. cumulativ. şi a preţurilor corespunzătoare lor. Antecalculaţia de cost pentru produsul nou se realizează pe baza unor norme de consum pentru materii prime. să aibă cerere şi desfacere continuă . În scopul asigurării unei comparaţii concludente. acestea se compară între ele.3 Fundamentarea preţurilor prod noi prin corelare pe baza costurilor de producţie Principala condiţie pentru asigurarea unei fundamentări şi corelări corespunzătoare a preţurilor produsului nou cu preţul produsului etalon pe baza acestei metode o constituie corecta dimensionare a nivelului costurilor produselor ce se compară.caracterul producţiei etalonului trebuie să fie în concordanţă cu cel al producţiei produsului nou. . care să nu reprezinte o anomalie de preţ sau să nu fi fost stabilit. Următoarea fază după determinarea costurilor este determinarea rentabilităţii produsului etalon.comparare a noului produs cu un produs etalon. se analizează şi în funcţie de ponderea noului produs în totalul producţiei.. prime de asigurare etc. dobânzi. în anul . ca rată a rentabilităţii totale ponderată cu costul. pe baza unor criterii legale derogatorii de la metodologia obişnuită. 3. . Dacă ambele produse sunt executate de aceeaşi unitate.prod etalon tbe să fie solicitat pe piaţă.

unde diferenţierea produselor se face în funcţie de grosime. Seriile de preţuri se utilizează la stabilirea prin corelare a preţurilor produselor de confecţii. . iar nivelul la care se va fixa preţul depinde de raportul cerere-ofertă. robineţi. de regulă crescătoare. Metoda se poate aplica în cazul unor produse fabricate într-un număr mare de sortimente (dimensiuni. Eficienţa ei depinde în mare măsură de alegerea în mod just a parametrilor. de modul de negociere etc. tricotaje cu acelaşi grad de prelucrare. fiind vorba de o varietate de sortimente. Seriile de preţuri se utilizează în special la stabilirea prin corelare a preţurilor produselor industriei de maşini (rulmenţi. formează o serie de preţuri”. sticlărie. cu acelaşi grad de prelucrare. la preţul pe care piaţa îl va accepta pentru noul produs. elemente de asamblare. potrivit dimensiunilor lor sau altor parametri luaţi ca bază pentru stabilirea preţurilor respective. îşi va recupera costurile şi va realiza un profit la nivelul de rentabilitate al produsului etalon. celelalte caracteristici rămânând neschimbate. preţul pe unitatea de suprafaţă permite determinarea preţului pe fiecare dimensiune caracteristică trăsăturilor de acelaşi fel. De exemplu.de fabricaţie al noului produs. Calculul se reduce la transformarea unei dimensiuni în alta. de la preţurile pieţei spre costuri. precum şi a produselor de confecţii. Procesul de corelare va avea astfel caracterul unei analize care îi oferă producătorului concluziile necesare cu privire la oportunitatea şi avantajele realizării noului produs. este necesară şi o analiză în sens invers. tuburi turnate. tricotaje. de poziţia noului produs în raport cu cele existente. dimensiuni. Preţul de ofertă rezultat din corelare face obiectul negocierii pe piaţă. cu ajutorul coeficientului de echivalenţă. Se numeşte metodă bazată pe seriile de preţuri întrucât. 3. pe grupe de produse.8. în cadrul stabilirii preţurilor pentru produsele textile fabricate în alte dimensiuni decât cele iniţiale. astfel încât preţul acestuia să influenţeze pozitiv rata medie a rentabilităţii pe întreprindere. clase etc.4 Fundamentarea preţurilor produselor noi prin corelare pe baza seriilor de preţuri Această metodă constă în încadrarea preţului noului produs în seria de preţuri pentru produsele existente. burghie şi alezoare). armături industriale. calităţi.) şi pentru care dependenţa dintre parametri şi preţuri poate fi bine determinată. Pentru ca preţul de ofertă format pe baza costurilor să reziste cerinţelor pieţei iar producătorul să aibă garanţia că. “totalitatea preţurilor acestei familii de produse aşezate într-o ordine. cantităţi.

Dintre avantajele utilizării baremelor de preţuri. Calcularea baremului presupune întâi calcularea preţurilor. Baremele de preţuri apar sub forma unor tabele în care sunt înscrise preţurile corespunzătoare diferitelor sortimente posibile ale aceluiaşi produs sau grupă de produse. Verificarea baremului presupune compararea preţurilor din barem cu preţurile efectiv practicate (din contractele cu clienţii) pentru o anumită perioadă . în seria existentă.5 Corelarea preţurilor pe baza baremelor de preţuri şi normativelor de calcul Baremele de preţuri reprezintă o metodă de stabilire a preţurilor prin corelare care se realizează sub forma unor serii de preţuri determinate anticipat. La elaborarea unui barem se parcurg următoarele etape: Pregătirea constă în culegerea datelor necesare privind condiţiile de producţie. pe baza acestora se determină raţia de creştere. atât pe orizontală.permite corelarea preţului noului produs nu numai cu preţul unui singur produs.ia în considerare. în mai mare măsură. urmărindu-se dacă se păstrează raţia de creştere. urmărindu-se măsura în care preţurile din barem respectă nivelul general al preţurilor. după relaţia: Metoda de corelare pe baza seriilor de preţuri are mai multe avantaje: . pe baza costurilor.unde diferenţierea preţurilor se face în funcţie de grosime. timpii de lucru etc. consumurile specifice. mărimi sau calităţi. ci cu două sau mai multe preţuri din grupa respectivă. care poate fi constantă sau variabilă (regresivă sau progresivă). comparativ cu metodele de .8. limitând posibilitatea apariţiei unor anomalii în sistemul de preţuri . pentru primul şi ultimul termen al seriei. În cazul unor produse noi care se încadrează. prin parametrii lor. cât şi pe verticală. interesele beneficiarului. Finisarea baremului presupune rotunjirea preţurilor şi verificarea corelaţiilor din cadrul baremului. punând accent pe valoarea de întrebuinţare a produselor . urmărindu-se dacă diferenţele de preţuri dintre coloane se menţin la un nivel corespunzător. preţul se poate stabili prin interpolare. 3.se asigură o mai mare operativitate în stabilirea preţurilor deoarece nu mai este necesară determinarea separată a fiecărui element din structura preţului.

în funcţie de cerinţele pieţei. În cazul normativelor cu mai mulţi coeficienţi (respectiv mai mulţi parametri etalon) preţul noului produs se determină prin însumarea preţurilor rezultate pentru fiecare parametru ce caracterizează valoarea de întrebuinţare a produselor. . O altă metodă de corelare pe baza parametrilor tehnici şi funcţionali o reprezintă metoda “matricei combinex”. . care se deosebeşte de baremele de preţuri prin aceea că în tabel nu sunt înscrise preţuri calculate.înscrierea pe o scară de intervale a opţiunilor. folosite pentru evaluarea variaţiilor raportului de dependenţă costuri-parametri. 3. care exclude mărimile neadecvate cât şi pe cele excesive..6 Corelarea preţurilor prin compararea parametrilor tehnici şi funcţionali Folosirea acestei metode presupune alegerea unui număr minim de parametri esenţiali pentru valoarea de întrebuinţare a celor două produse (produsul etalon şi produsul nou). pe baza principiului resurselor limitate. de natură să stimuleze producătorul în realizarea oricărui sortiment. o metodă simplificată şi operativă de stabilire a preţurilor prin corelare. supuse opţiunilor pe seama raportului tehnico-economic. care să reprezinte contribuţia adusă de fiecare din variabilele de opţiune la condiţiile cerute. Normativele de calcul reprezintă. cât şi faptul că asigură o corelare exactă şi o rată de rentabilitate unică la toate sortimentele. . ci numai coeficienţi (normative) pe baza cărora se va determina ulterior preţul.determinarea unui ansamblu de factori de ierarhizare măsurabilă. se remarcă atât simplitatea şi operativitatea în fundamentarea preţurilor. Etapele pe care trebuie să le parcurgă aplicarea metodei sunt: .stabilire individuală a preţurilor. . ce poate fi folosită la fundamentarea preţurilor noilor produse proiectate în mai multe variante posibile din punct de vedere tehnic.evaluarea pe variante a parametrilor şi a cheltuielilor cu care se pot obţine.analiza obiectivului pentru stabilirea condiţiilor cerute. Normativele de calcul cu un singur coeficient (respectiv un singur parametru de bază) se prezintă sub forma unui coeficient unic pe baza căruia se determină nivelul preţurilor la o grupă de produse.8.

. un caracter orientativ şi nu imperativ (ca într-o ec de comandă).elaborarea tabelul combinex. Prin pol preţurilor. este indicat să se stabilească coeficienţii de pondere (importanţă) pentru fiecare parametru. Această politică poate influenţa producţia de mărfuri. ci propune anumite preţuri orientative sau preţuri de intervenţie. Astfel. consumul. ceea ce îi imprimă un conţinut economico-financiar. pentru a-şi apăra propriile interese. Prin urmare..crearea premiselor necesare manifestării nivelului real al preţurilor pentru fiecare . atunci când nu există posibilitatea aprecierii eficienţei lor economice comparative în consum. Acţiunea statului în cadrul politicii de preţuri are. apreciaţi prin metoda punctajului. nivelul complex al calităţii fiecărui produs din grupă se determină prin simpla însumare a punctelor. statul nu impune mărimea preţurilor. care are forma prezentată în tabelul următor Metoda punctajului este o altă variantă de corelare prin compararea parametrilor tehnici şi funcţionali. iar suma punctelor obţinute redă aprecierea integrală a nivelului tehnico-economic al produsului. obiectivele specifice unei politici de preţuri practicate de autorităţile publice pot fi sintetizate astfel: . iar preţul se obţine prin înmulţirea valorii unui punct cu numărul punctelor. parametri ai căror influenţe asupra costurilor şi preţurilor pot fi evaluate printr-un număr de puncte. Dacă parametrii aleşi nu au aceeaşi pondere în valoarea de întrebuinţare. calitatea mediului etc. 4. însă. Dacă toţi parametrii produselor. în sine. un barometru care semnalizează schimbările intervenite în mediul economico-social faţă de care atât producă cât şi consumatorii tb să se conformeze. se consideră echivalenţi din punct de vedere al ponderii. dar de nivel diferit. repartiţia. activând pârghiile valorice necesare formării comportamentului specific ec concurenţiale. fiecare parametru va fi notat cu un număr de puncte. sarcină atribuită experţilor. Metoda se mai utilizează şi pentru stabilirea preţurilor în cazul produselor cu aceiaşi parametri tehnici de bază.1 CONŢINUTUL ŞI COORDONATELE POLITICII DE PREŢ LA NIVEL MACROECONOMIC În general. politica de preţuri concretizează opţiunile privind modalităţile. tehnicile şi instrumentele prin care se stabilesc şi se practică preţurile în economie. nivelul de trai. Ea se foloseşte pentru compararea produselor de calitate diferită. iar preţul apare ca un instrument de exercitare al puterii (de menţinere a monopolului pe piaţă).

acţiuni indirecte (măsuri de pol fis. introducerea de plafoane cantitative la producţia/comercializarea unor bunuri) .supravegherea şi controlul nivelului preţurilor în economie. politica de venituri aplicată de guvern trebuie să permită creşterea bunăstării întregii populaţii prin măsuri. mijloace şi instrumente. monet. în situaţii speciale. în orice moment al funcţionării pieţei.) Asupra nivelului preţurilor se poate acţiona atât prin măsuri indirecte. nu este uniformizarea veniturilor. prin acestea. „îngheţarea” preţurilor). În principiu. ca premisă a dezvoltării economice şi sociale. ci stimularea eforturilor de creştere şi distribuţia lor echitabilă.produs sau serviciu. a preţurilor (tarife reduse la prestaţiile cu caracter industrial al sectorului public. .acţiuni dir (achiziţii sau vânzări efectuate de stat. în funcţie de obiectivele economice. Prin pol de preţuri. acordarea de licenţe în condiţii avantajoase. În anumite situaţii statul poate fixa un preţ maxim la anumite produse.menţinerea rentabilităţii realizate de agenţii economici în limitele normale. . încât să asigure un anumit nivel al veniturilor. În ceea ce priveşte intervenţia în raportul cerere .2 MODALITĂŢI ŞI INSTRUMENTE DE INTERVENŢIE ÎN MECANISMUL PREŢURILOR Autorităţile publice pot interveni prin diverse metode şi procedee asupra cererii şi ofertei de bunuri şi servicii sau asupra nivelului preţurilor. sub influenţa rap dintre C-O. financiare şi sociale urmărite prin politica statului. statul tb să reglementeze modul de aşezare în preţ a dif componente valorice cu conţinut fin. promovând corelarea echitabilă a veniturilor diferitelor categorii ale populaţiei. .). dob aferente credit etc 4. buget. urmărind şi respectarea corelaţiei dintre veniturile nominale ale populaţiei şi preţuri. în lanţul de interdependenţe dintre preţurile diferitelor bunuri. al un nivel inferior preţului de echilibru al pieţei. cât şi prin controlul direct al preţurilor (fixarea unor preţuri maxime sau minime. ea poate fi realizată prin: . Intervenţia indirectă are ca obiect influenţarea costurilor şu. modificarea volumul producţiei întrep pub. prevenind obţi de supraprofituri din exploatarea poziţiei deţinute la un mom dat pe piaţă. în funcţie de gradul de dezvoltare a producţiei şi de creştere a productivităţii. astfel utilizate.controlul direct al preţurilor. în scopul stimulării consumului şi satisfacerii cât mai . subvenţ. a ocupării forţei de muncă etc. Obiectivul de avut în vedere de către guvern. transport cu mijloacele statului. cum sunt imp indir.definirea disciplinei concurenţiale şi comportamentului normal al ag ec .ofertă. etc.

prin fixarea unui preţ minim care să atragă interesul investitorilor pentru acel sector. Cu cât c este mai elastică. preţul minim se stabileşte la un nivel superior preţului de echilibru al pieţei. Repartizarea efectelor între producători şi consumatori depinde. . dimensiunile acestei translaţii fiind ip cu elasticitatea o: la o ofertă inelastică. producătorul va încerca să transleze această sarcină fiscală asupra factorilor de producţie. factorii de prod nu vor accepta suportarea sarcinii fiscale. De regulă. La rândul său. Pot apare şi situaţii în care statul să intervină asupra preturilor în scopul stimulării dezvoltării unor sectoare. Prin impunerea unui preţ minim se urmăreşte şi prevenirea actelor de concurenţă neloială şi protejarea unor resurse limitate. ei vor prelua o parte din sarcina fiscală. când factorii de producţie nu au alte utilizări eficiente comparabile. ceea ce va determina apariţia unei oferte excedentare. prin reducerea c el va transla o parte din sarcina fiscală suplimentară asupra producătorului. Cu impact deosebit de semnificativ în formarea preţurilor pe piaţă sunt însă măsurile de politică fiscală ce vizează regimul imp indir şi regimul acordării subvenţiilor. deplasându-se spre alte activităţi economice. în limitele solvabilităţii sale. în consecinţă de elasticitatea c şi o. cu atât mai mult sarcina fiscală translată asupra producătorului va fi mai mare. dimpotrivă. la o ofertă elastică.depline a cererii. chiar dacă destinatarul legal al imp indir este consumatorul.