You are on page 1of 30

‫بسم الله الرحمان الرحيم‬

‫كلية العلوم القتصادية وعلوم‬


‫التسيير‬

‫الجمعية العلمية‬
‫نادي الدراسات القتصادية‬

‫‪021 47 75 15‬‬ ‫‪:‬هاتف‪/‬فاكس‬


‫رقم الساب البنكي‪N° 16-287/60-200 badr bank :‬‬

‫الوقع ‪www.clubnada.jeeran.com :‬‬

‫البيد اللكترون‪cee.nada@caramail.com :‬‬

‫المقر‪ :‬ملحقة الخروبة الطابق الول‬

‫علم ـ عمل ـ إخلص‬


‫خطة البحث‪:‬‬
‫مقدمة‬
‫‪ I-‬نبذة تاريخية حول المؤسسة – ملبنة عريب‪01.......................... ......... -‬‬

‫‪01....................................‬‬ ‫‪ I-1-‬التطور التاريي للمؤسسة الم و تقدي مؤسسة عريب‬


‫‪ I-2-‬اليكل التنظيمي للبنة عريب‪03......................................................... .................‬‬

‫‪ I-3-‬نشاط الؤسسة‪07.......................................................................... ....................‬‬

‫المؤسسة‪11......................................................................... .......‬‬ ‫‪ II-‬التسويق في‬


‫‪11........................................................... ...‬‬‫‪ II-1-‬وقائع ووظائف التسويق ف الؤسسة‬
‫‪ II-2-‬عناصر التسويق ف الؤسسة‪14................................................... .......................‬‬

‫‪ II-3-‬مشاكل التسويق ف الؤسسة‪16.................................................................... .....‬‬

‫المؤسسة‪18...................................................... ..........................‬‬ ‫‪ III-‬التغليف في‬


‫‪ III-1-‬تغليف النتوج‬
‫‪18.................................................................................. ...........‬‬

‫‪ III-2-‬الواد الداخلة ف الغلف‪19.................................................. ...........................‬‬

‫‪ III-3-‬العوامل التحكمة ف تغليف النتوج‪20............................................................ ..‬‬

‫‪21....................................................................................... ...‬‬ ‫‪ IV-‬الدراسة الميدانية‬


‫‪ IV-1-‬تضي الستقصاء‬
‫‪23.......................................................... .............................‬‬

‫‪ IV-2-‬عرض النتائج و تليله‪27.......................................................... .......................‬‬

‫‪ IV-3-‬التقرير النهائي للستقصاء‪28.......................................................... .................‬‬

‫الخاتمة‬

‫مقدمة‪:‬‬
‫إن كل مؤ سسة من الؤ سسات النتاج ية سواءا كا نت خا صة أو عا مة‪ ,‬ت سعى بش كل‬
‫متزايد و مستمر إل أن تستحوذ على نصيب مناسب ف السوق‪ ,‬و الستهلك من جهته ينتظر من‬
‫الؤسهسة النتاجيهة دائما تزويده بالسهلع و الدمات الته يرغهب فيهها فه الوقهت الته يريدهها‬
‫وبالشكل الذي يرضيه‪ ,‬و ف الكان اللئم و بالكيات الناسب ز بالسعر العتدل‪.‬‬
‫و أمام هذه الرغبات و الاجيات ال ت ينتظر ها ال ستهلك من الؤ سسة النتاج ية تلبيت ها‬
‫ل صاله و ف ظروف مناف سة متزايدة‪ ,‬ت د نف سها (الؤ سسهة النتاجي هة) م بة على تطو ير‬
‫منتوجاتا وانتهاج سياسة تسويقية فعالة تكفل لا ميزة تنافسية و تفوق ف السوق‪.‬‬
‫أمام هذه الظروف‪ ,‬بق يت جلّ الؤ سسات الزائر ية مقت صرة على وظي فة الب يع بد ًل من‬
‫وظي فة الت سويق‪ ,‬و ل قد أخذ نا إحدى الؤ سسات الزائر ية و هي ملب نة عر يب كنموذج لدرا سة‬
‫ل هناك ن ية صادقة‪ ,‬و ماولت جادة ل عل وظي فة الت سويق‬ ‫وا قع وظي فة الت سويق في ها‪ ,‬ف هل فع ً‬
‫أكثر فعالية وديناميكية داخل هذه الؤسسة ؟‬
‫ل قد ق سمنا بث نا هذا لعال ة هذا الشكال إل تقد ي عام حول الؤ سسة كعن صر أول ث وا قع‬
‫التسويق ف الؤسسة‪ ,‬و أفردنا عن صرا كامل للتغليف لنه أ هم مش كل ت سويقي تعان منه هذه‬
‫الؤسسة‪.‬‬

‫‪ I-‬نبذة تاريخية حول المؤسسة "ملبنة عريب"‪:‬‬


‫‪ I-1-‬التطور التاريخي للمؤسسة الم و تقديم ملبنة عريب‪:‬‬
‫‪ I-1-1-‬التطور التاريخي للمؤسسة الم‪:‬‬
‫الديوان الهوي للحل يب و مشتقا ته ‪ Orlac‬كان في ما م ضى عبارة عن مؤ سسة صغية قام‬
‫بإنشائها الستعمر الفرنسي‪ ,‬و كانت تسمى آنذاك ‪ ,Laiko‬و تعن التعاونية الزائرية للحليب‪ ,‬وكان‬
‫موقعها بئر خادم بالزائر العاصمة‪ ,‬الت تركها الستعمار الفرنسي باسم ‪ Coletal‬تقوم بتوزيع حليب‬
‫البقر ف قارورات من الزجاج‪ ,‬و با أن إنتاجها كان ضعيفا بدأ الديوان الوطن للتجارة ‪ Onaco‬يقوم‬
‫باستياد الليب من السوق الوروبية الشترك آنذاك‪ ,‬إل أن هذا ل يلب حاجيات السكان التزايدة‬
‫على الليب‪.‬‬
‫و لذا ت إنش هاء الديوان الوط ن للحل يب و مشتقات هه "‪ "Onalait‬برسوم رئ هاسي ر قم ‪69-23‬‬

‫نوفمب ‪ ,1969‬و هي مؤسسة اقتصادية تابعة للقطاع العام تت وصاية وزارة الفلحة‪.‬‬
‫و كان يبلغ عدد عمال ا آنذاك ‪ 450‬عا مل عمدت ‪ Onalait‬إل عدة ا ستثمارات لتو سيع قدرات ا‬
‫النتاجية‪ ,‬فقامت ببناء وحدات إنتاجية للتخلص من العجز الوطن لنتاج الليب‪.‬‬
‫بعد إعادة اليكلة للمؤسسات قامت الدولة بإنشاء دواوين جهوية موزعة على ثلث مناطق‪:‬‬
‫‪-‬الديوان الهوي للحليب ف الوسط ‪ Orlac‬و مركزه بالزائر العاصمة؛‬
‫‪-‬الديوان الهوي للحليب ف الشرق و مركزه بعنابة؛‬
‫‪-‬الديوان الهوي ف الغرب و مركزه بعريب‪.‬‬
‫‪ I-2-1-‬تقديم ملبنة عريب‪:‬‬
‫كان يضم الديوان الهوي للحليب و مشتقاته للوسط ‪ Orlac‬بعد تأسيسه عام ‪ 1981‬ثلث‬
‫وحدات و هي‪:‬‬
‫‪-‬وحدة بئر خادم؛‬
‫‪-‬وحدة بودواو؛‬
‫‪-‬وحدة ذراع بن خدة‪.‬‬

‫ث ف سنة ‪ 1987‬أنشأت وحدة عريب حيث ت إناز الصنع و بدأ نشاطه خلل ماي ‪ 1989‬بعدما‬
‫ت تأسيسه من طرف الجموعة القانونية اليطالية ‪ Introcoop‬و ت إبرام الصفقات ف ‪1985/12/24‬‬

‫وقدرت رخصة البنامج ب ‪ 1550000.00‬دج‪ ,‬و كان يبلغ عدد عمال الوحدة آنذاك ‪ 300‬عامل‪,‬‬
‫وقد ت اختيار الوحدة بالنطقة نظرا للمساحة الشاسعة‪ ,‬حيث تتربع على مساحة تقدر ب ‪ 11‬هكتار‬
‫إضافة إل وجود عدد لبأس به من مرب أبقار الليب‪ ,‬كما أن بلدية عريب تقع على الط الوطن‬
‫ر قم ‪ 04‬و تب عد على م قر الول ية ب ‪ 11‬كلم‪ ,‬و قد ت صلت الوحدة على ا ستقللا بتار يخ‬
‫‪.1989/10/21‬‬
‫و ابتداءا من تاريخ جويلية ‪ 1997‬أصبحت ‪ Orlac‬تسمى بالجمع الصناعي للحليب ‪ Giplait‬وقد‬
‫اختارت الوحدة نفسهها ملبنهة عريهب و ههي الن شركهة ذات أسههم ‪ SPA‬رأس مالاه يقدر ب‬
‫‪200,000,000‬دج‪ ,‬عدد عمال ا حاليا ‪ 293‬عا مل‪ ,‬و هي تتم تع با ستقللية الت سيي‪ ,‬ف سعر متلف‬
‫منتجاتاه‪ ,‬مها عدا سهعر الليهب باعتباره منتوجا اسهتراتيجيا‪ ,‬فسهعره تسهيطر عليهه الديريهة لميهع‬
‫الوحدات و بأمر من الدولة‪.‬‬
‫‪ I-3-1-‬أهداف مؤسسة ملبنة عريب‪:‬‬
‫ب عد تنف يذ ال صلحات القت صادية الديدة‪ ,‬تولت هذه الوحدة من موزع خ صوصي إل‬
‫موزع مسهتقل‪ ,‬بعنه أناه تسهتطيع توزيهع أي منتوج كانهت توزعهه مهن قبهل‪ ,‬و تسهتطيع إضافهة‬
‫منتوجات جديدة‪ ,‬فالؤسسة تسعى من خلل نشاطها التوزيعي إل تقيق الهداف التالية‪:‬‬
‫‪-‬إنشاء مزون أمان و تدعيم السوق الوطنية بالواد الت توزعها؛‬
‫‪-‬إعداد برنامج التموين على ضوء احتياجات الزبائن؛‬
‫‪-‬توسيع تشكيلة النتجات الوزعة و بالتال التعامل مع موردين و زبائن جدد؛‬
‫‪-‬تقيق أقصى ح ّد مكن من الرباح‪ ,‬أي مضاعفة رقم العمال؛‬
‫‪-‬السههر على مراقبهة الودة و تركيهب منتجاتاه بالفحهص الخهبي للحفاظ على سهلمة‬
‫الزبائن‪.‬‬
‫‪-‬العمل على إنشاء هيئات جديدة لتعزيز و توسيع شبكة التوزيع و التصال‪.‬‬
‫ووحدة عر يب للحل يب و مشتقا ته كبا قي الؤ سسات الخرى‪ ,‬دخلت ف مرحلة اقت صاد ال سوق‪,‬‬
‫حيث أصبحت مؤسسة ذات أسهم بالعقد الوثق بتاريخ ‪ 1997/07/11‬و السماة حاليا "ملبنة عريب"‬
‫برأس مال قدره ‪ 200.000.000‬دج‪ ,‬و شرعت ف طرح رأس مالا ف ‪.1997/09/21‬‬
‫‪ I-2-‬الهيكل التنظيمي لملبنة عريب‪:‬‬
‫بعد ما عرض نا للهي كل التنظي مي للب نة عر يب‪ ,‬نقوم بتوض يح مهام الدوائر و ال صال الكو نة‬
‫لذه الياكل‪:‬‬
‫‪ 1-‬المدير العام‪ :‬و يقوم بالهمات التالية‪:‬‬
‫‪-‬إدارة الوحدة‪ :‬له مسؤولية على كل الجريات النشاط اليومي للوحدة و الديريات الفرعية؛‬
‫‪-‬التكفل بتنفيذ التوجيهات السياسية و التنموية للوحدة (التموين‪ -‬إنتاج – توزيع)؛‬
‫‪-‬مسؤولية مدنية على كل نشاطات الوحدة‪ ,‬و أخطار التسيي و مسؤولية جبائية؛‬
‫‪-‬الشراف على اليئات و ال صال و الق سام ف الوحدة من أ جل التاب عة ال ستمرة لنشاط‬
‫الوحدة وظروف العمل؛‬
‫‪-‬الطلع على الالة الال ية و الحا سبية للوحدة و متلف العلومات الضرور ية للت سيي من‬
‫أجل اتاذ القرارات؛‬
‫‪-‬إبرام صفقات مع الوردين و الزبائن تت شكل عقود تارية‪,‬‬
‫‪-‬ع قد اجتماعات دور ية ما ب ي متلف الديريات الفرع ية آنذاك للوحدة‪ ,‬و ذلك للتن سيق‬
‫فيما بينها؛‬
‫‪-‬إمضاء كل الستندات‪ ,‬الوثائق و التقارير بغية إرسالا إل الديرية العامة أو التعاملي؛‬
‫‪ 2-‬مديرية المراقبة الداخلية‪ :‬و تضم أربع مكاتب رئيسية و هي‪:‬‬
‫‪-1‬مديرية الرقابة و المن؛‬
‫‪-2‬مكتب مراقبة التسيي؛‬
‫‪-3‬مكتب أمانة الدير؛‬
‫‪-4‬مكتب النازعات و الشؤون القانونية‪.‬‬
‫و سنقوم بتلخيص مهام هذه الكاتب فيما يلي‪:‬‬
‫‪-‬تنشيط و تنسيق أعمال الراقبي بالتسيي المثل لدوات العلم الل؛‬
‫‪-‬الراقبة اليومية لالت النتاج و البيعات و السهر على احترام السعار الطبقة و الختلفة؛‬
‫‪-‬الراقبة اليومية للستهلكات‪ ,‬و هذا فيما يص الواد الولية و مواد التعبئة؛‬
‫‪-‬تقييم النتائج و اقتراح إجراءات تصحيحية؛‬
‫‪-‬فحص تواجد إيصالت ‪ Bons‬التحويل اليومي للمنتجات الصنعة لصلحة التوزيع؛‬
‫‪-‬الراقبة اليومية لوضعية الخزونات‪ ,‬و مراقبة الشحن؛‬
‫‪-‬متابعة هيكل السعار التكلفة و تليل وضعية خزينة الوحدة؛‬
‫‪-‬مراقبة وضعية الزبائن و ديون الوحدة‪ ,‬و تليل جدول حسابات النتائج؛‬
‫‪-‬مراقبة الصول و الستهلكات قطع الغيار للحضية التنقلة ‪Par Roulant‬؛‬
‫‪-‬مراقبة الرد و الفحص؛‬
‫‪-‬حسن ملك سجلت التنظيمات‪ ,‬و احترام إجراءات التسيي؛‬
‫‪-‬مراقبة درجة فعالية التحقيقات لياكل الوحدة‪ ,‬و منح الردودية الجالية؛‬
‫‪-‬الشاركة ف كل العمال التحليلية أو اللحظات بإناز جدول الراقبة ‪.Tableau de Bord‬‬
‫‪ 3-‬المديريسة الفرعيسة لماليسة و المحاسسبية‪ :‬و ت ضم أر بع م صال و هي‬
‫على التوال‪:‬‬
‫‪-1‬مصلحة الحاسبة العامة؛‬
‫‪-2‬مصلحة الحاسبة التحليلية؛‬
‫‪-3‬مصلحة اليزانية؛‬
‫‪-4‬مصلحة التغطية‪.‬‬
‫و تقوم هذه الديرية بعدة وظائف بساعدة هذه الصال‪ ,‬و من بي هذه الهام نذكر‪:‬‬
‫‪-‬مطابقة الوثائق الحاسبية من مصاريف و إيرادات؛‬
‫‪-‬مسك سجلت البنوك و الزينة و تأمي السابات؛‬
‫‪-‬السهر على تقق الوازنات‪ ,‬كما أنه تصدر و تتابع الصكوك و دفعها لجل قبضها؛‬
‫‪-‬السهر على دفع الديون و القروض‪ ,‬و تغطية الزبائن؛‬
‫‪-‬متابعة ملفات النازعات (الزبائن التجارية)؛‬
‫‪-‬الرص على أملك الؤسسة و متابعة العقود (الستثمارات)؛‬
‫‪-‬العمل على استهلك الواد ف وقتها و العرفة القيقة لسي الوحدة؛‬
‫‪-‬السهر على تقيق الستثمارات؛‬
‫‪-‬السهر على التصريات الضريبية و مراجعة السابات؛‬
‫‪-‬الفاظ على تنسيق أعمال اليزانية (الحاسبة و الالية)؛‬
‫‪-‬السهر على الراقبة الدورية على الزينة؛‬
‫‪-‬تديد تكاليف النتاج و تطبيق يلم أسعار البيع و الخطط الحاسب‪.‬‬
‫‪ 4-‬المديرية الفرعية للدارة العامة‪ :‬و تشرف على ثلث مصال و هي‪:‬‬
‫‪-1‬مصلحة تسيي الستخدمي‬
‫‪-2‬مصلحة الجور و العانات الجتماعية؛‬
‫‪-3‬مصلحة الوسائل العامة‪.‬‬
‫و تقوم هذه الديرية بالهام التالية‪:‬‬
‫‪-‬السهر على احترام حسن السلوك العام‪ ,‬و الجراءات الاصة به؛‬
‫‪-‬الساهة ف وقاية أو تصفية الصراعات الماعية أو الفردية؛‬
‫‪-‬الشاركة ف إناز متوى البامج التعليمية لرفع مستوى الستخدمي؛‬
‫‪-‬إناز مططات التدريب و التربصات و تنفيذها‪ ,‬كما تتكفل بالتابعة الالية لم بالتعاون مع‬
‫الديرية الفرعية للمحاسبة و الالية؛‬
‫‪-‬إناز مططات التشغ يل ح سب حاجيات الوحدة‪ ,‬و تنفيذ ها ب عد ال صادقة علي ها من ق بل‬
‫الديرية العامة؛‬
‫‪-‬إناز مشاريهع الخططات التكوينيهة و التقان‪ ,‬و تسهيي السهلك الهنه للوحدة‪ ,‬بدللة‬
‫السياسة العامة و التنموية للمؤسسة فيما يص الوارد البشرية و تسييها من أجل الدمات‬
‫الجتماعية‪.‬‬
‫‪ 5-‬المديرية الفرعية للنتاج‪ :‬و تشرف على القسام التالية‪:‬‬
‫‪-1‬قسم إنتاج الليب؛‬
‫‪-2‬قسم إنتاج مشتقات الليب؛‬
‫‪-3‬قسم إنتاج قشدة مثلجة؛‬
‫‪-4‬قسمة جع و تدعيم الليب‪.‬‬
‫و أسندت لذه الديرية الهام التالية‪:‬‬
‫‪-‬تنفيذ السياسة النتاجية للمؤسسة و تساهم ف شراء الواد الولية؛‬
‫‪-‬الشراف و تنسيق نشاطات هذه الوظيفة‪ ,‬و ترير تقارير النشاط؛‬
‫‪-‬تضي برامج النتاج و استهلك الواد؛‬
‫‪-‬إياد سبل الستهلك العياري للمواد الولية و مركبات مواد التعبئة؛‬
‫‪-‬السهر على النظافة و المن و الداب داخل الورشات الصناعية؛‬
‫‪-‬تسهاهم فه إعداد البحوث فيمها يصه النتجات الديدة بالخهذ فه السهبان اللحظات‬
‫الخبية‪.‬‬
‫‪ 6-‬المديرية الفرعية لمراقبة الجودة‪ :‬و تضم كل من الصال التال‪:‬‬
‫‪-1‬مصلحة التنظيم و التطهي؛‬
‫‪-2‬الصلحة البيكترولوجية؛‬
‫‪-3‬الصلحة الفيزيولوجية؛‬
‫هذه الديرية تقوم بالهام التالية‪:‬‬
‫‪-‬السهر على تنفيذ سياسة الؤسسة وهذا من جانب النظافة و مراقبة الودة؛‬
‫‪-‬السهر على احترام إجراءات الراقبة بالعينات و تليلها‪ ,‬و كذا تسينها؛‬
‫‪-‬تديد حاجيات الخب فيما يص النتجات و التجهيزات؛‬
‫‪-‬ال سهر على احترام مقاي يس ال ستهلك‪ ,‬و احترام قانون الودة ال صحية للمركبات و تي يز‬
‫النتوج؛‬
‫‪-‬الستغلل و الراقبة و الصادقة على نتائج تليل و التخلص من الواد الفاسدة؛‬
‫‪-‬إظهار للمسؤولي نتائج التحليل مع اللحظات و التوجيهات الضرورية‪.‬‬
‫‪ 7-‬مديرية الصيانة‪ :‬و تضم كل من الصال التالية‪:‬‬
‫‪-1‬مصلحة الطرق؛‬
‫‪-2‬مصلحة التدخل؛‬
‫‪-3‬مصلحة العدات و اللت الديدة؛‬
‫‪-4‬مصلحة النافع؛‬
‫‪-5‬مصلحة الصيانة و التجهيزات‪.‬‬
‫و لذه الديرية الهام التالية‪:‬‬
‫‪-‬تديد سياسة الصيانة و ميزانية الصيانة السنوية و احترام معايي المن؛‬
‫‪-‬إناز البامج و ميزانية الصيانة السنوية و احترام معايي المن؛‬
‫‪-‬الشاركة ف إناز مطط التكوين‪ ,‬و تشغيل الستخدمي ف مصالها؛‬
‫‪-‬التكفل بتنسيق مصالها مع الصال الخرى؛‬
‫‪-‬الشاركة ف أخذ القرار فيما يص الصرف على التشغيل ‪ Reforme‬و النتاج و النقل‪.‬‬
‫‪ 8-‬المديرية التجارية‪ :‬و تضم مديريتي فرعيتي‪ ,‬مديرية البيع و مديرية الشراء‪ ,‬و لكل‬
‫منهما مموعة من الصال تقوم بالشراف عليها‪ ,‬كما هي مبنية ف الشكل السابق‪ ,‬و يتمثل دورها‬
‫ف ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬تشارك ف إناز اليزانية التقديرية السنوية؛‬
‫‪-‬عقد الصفقات التجارية مع الوردين‪ ,‬مراعية ف ذلك الودة و السعر؛‬
‫‪-‬القيام بالتقديرات بدللة متلف الورشات النتاجية و الخزون الوجود؛‬
‫‪-‬تشارك ف إناز برامج التوزيع الحلي؛‬
‫‪-‬تديد منافع البيع و القيام بعملية الفحص و الراقبة من ناحية الودة و الكمية‪ ,‬و هذا قبل‬
‫شحن البيعات؛‬
‫‪-‬بعث الفحوصات و إعلنات الناقضة التعلقة بالاجيات على الستوى الوطن و الارجي؛‬
‫‪-‬القيام بالبحوث التسهويقية مثهل "القيام بعمليهة السهتقصاء و زيادة العارض الاصهة بالواد‬
‫الولية (الغلف مثل)‪.‬‬
‫‪ I-3-‬نشساط المؤسسة‪:‬‬
‫إن نشاط الؤ سسة هو نشاط اقت صادي تاري‪ ,‬ح يث ت ساهم بش كل كبي مثل ها م ثل‬
‫الؤسسات الخرى ف التنمية القتصادية‪ ,‬و تلبية رغبات الستهلكي إل ح ّد معي‪ ,‬فملبنة عريب‬
‫تزج بي عدة أنشطة أو وظائف تقوم با ف حياتا اليومية و هي‪:‬‬
‫‪ 1-‬الشسراء‪ :‬نقوم اللبنة بعقد صفقات مع الوردين لتزويدها بالواد الولية من أجل مباشرة‬
‫عمليتها النتاجية‪ ,‬و يتم اختيار الورد الناسب على أساس عنصرين أساسيي ها‪ :‬الودة والسعر‪.‬‬
‫و نأخذ مثال علة ههذا‪:‬‬
‫•قامت الؤسسة بعقد صفقة تارية مع موردين أو مؤسسات خاصة ف مال التغليف لتزويد اللبنة‬
‫بالغلف التفق عليه‪ ,‬و من بي هؤلء الوردين‪:‬‬
‫‪ Utps-‬هي مؤسسة خاصة ف الورق تقوم بصناعة التغليف؛‬
‫‪ Enps-‬و هي شركة وطنية خاصة ف صناعة مادة الغلف ( ‪ ,)Polirant‬و يستعمل ف تغليف‬
‫متوج الليب؛‬
‫‪ Milktrade-‬وحدة اقت صادية ذات أ سهم بالزائر العا صمة‪ ,‬تبيع للمؤ سسات الادة الول ية‬
‫لنتاج الليب أي الغبة‪.‬‬
‫•إضافهة تقوم اللبنهة فه إطار تبادل النافهع بشراء منتوجات مؤسهسات وطنيهة أخرى لاه نفهس‬
‫النشاط‪ ,‬والت ل تنتجها من أجل إعادة بيعها‪ ,‬قصد توسيع نشاطها و ترويج هذه النتوجات ف‬
‫مناطق تسويقها‪ .‬كما تلقي الؤسسة نفس الشيء إذ تبيع منتوجها للمؤسسات الخرى‪ ,‬و هذه‬
‫الخية تسهتعملها كمادة أوليهة لنتاج منتوجات أخرى أو تقوم بإعادة بيعهها‪ ,‬و المثلة على‬
‫ذلك ما يلي‪:‬‬
‫‪-1‬تقوم ملب نة عر يب بشراء منتوج (‪ )Formage Rouge‬ج ب ادام من ملب نة ب هودواو‬
‫مقابهل بيع ‪-‬تليلية شوكولطة‪ -‬لذه اللبنة؛‬
‫‪-2‬شراء من ملب نة سيدي بلعباس النتوجات التال ية‪ :‬كمومبار‪ ,‬زبدة‪,Formage Moxi ,‬‬
‫مقابل بيع لذه اللبنة منتوج الليب و تلية الشوكولطة‪.‬‬
‫‪ 2-‬النتساج‪ :‬بعدما تقوم الؤسسة بعملية الشراء للمواد الولية اللزمة تدخل ف الرحلة الثانية‬
‫وهي النتاج‪ ,‬و تعتب أهم حلقة ف نشاط اللبنة حيث تقوم بتخويل الواد الولية من حالتا الطبيعية‬
‫الول إل منتوجات نائية قابلة للستهلك و هذه النتوجات الاصة بالليب و مشتقاته و ندرجها‬
‫ف ما يلي‪:‬‬
‫الليهب البسهتر‪ ,‬اللبه‪ ,‬حليهب البقهر‪ ,‬قشطهة طازجهة‪ ,‬الياغورت‪ ,‬تليهة‪ ,‬البه الطازج‪ ,‬و هذه‬
‫النتوجات تن تج يوم يا و ف كل الوا سم‪ .‬أ ما النتوجات ال ت تنتج ها ف ف صل ال صيف إل جا نب‬
‫النتوجات السابقة ند الثلجات‪.‬‬

‫إضا فة إلة هذا‪ ،‬فإن اللبنهة تن تج ح سب طلبات الزبائن و قدرت ا البيع ية و ل ا قدرة إنتاجيهة يوم ية‬
‫نلخصها ف الدول التال‪:‬‬
‫القهدرة النتاجيهة اليوميهة‬ ‫النتجههات‬
‫•‪ 200.000‬لتهر‬ ‫•الليب الستهلك‬
‫•‪ 400.000‬لتهر‬ ‫•حليب مبستر لب‬
‫•‪ 2000‬كلهغ‬ ‫•الواد الدسة الدهن‬
‫•منتجات الجبان الطازج‬
‫•‪ 160.000‬وعاء ‪ /‬سعة ‪ 12‬دل‬
‫•ياغورت جامد‬
‫•‪ 240.000‬وعاء‪ /‬سعة ‪ 12‬دل‬
‫•ياغورت معطر‬
‫•‪ 55.000‬صفيحة ‪ /‬سعة ‪ 180‬غ‬
‫•جب طازج‬
‫•‪ 50.000‬لتهر‬ ‫•تلية ‪Crème Désert‬‬

‫•فلن‪/‬شوكولطة‪/‬فنيل‪/‬كرامل‬
‫•‪ 130.000‬وحدة يوميا‬
‫•كرية ممدة (الثلجات)‬
‫•‪ 104.000‬وحدة يوميا‬
‫•وعاء ‪Crème Glacée Vrac‬‬
‫•‪ 5200‬لتر يوميا‪.‬‬
‫•إسكيموا‬
‫•قشطة طازجة‬

‫‪ 3-‬البيسسع‪ :‬تعهد هذه الهمهة أو هذا النشاط أههم عقبهة داخهل الؤسهسة‪ ,‬إذ ت د اللبنهة نسهبها‬
‫مضطر بة ف ب يع ما ت إنتا جه‪ ,‬و ما هو ف طور النتاج‪ ,‬و كيف ية إي صاله إل الزبون أو ال ستهلك‬
‫الخي‪ .‬وهذا النشاط تشرف عليه الديرية التجارية إل جانب الشراء (مصلحة البيع)‪.‬‬
‫‪ -‬ف حالة النتوج الطلب البيع مضمون‪ ,‬يبقى فيه عنصر النقل الذي يكون متفق عليه‪ ,‬إما أن يتم‬
‫بالوسائل الاصة للمؤسسة أو بوسائل الزبون‪.‬‬
‫‪-‬و ف حالة النتوج الغ ي طل ب الب يع يكون غ ي ذلك‪ ,‬ح يث تقوم به الؤ سسة با ستخدام‬
‫إمكانياتا الاصة و قدرتا البيعية‪.‬‬
‫‪-‬كما تقوم الؤسسة ف إطار توزيع نشاطها ببيع النتوجات الت تشتريها من اللبن الخرى‪,‬‬
‫و هذا كله تدف مهن ورائه تقيهق أو رفهع هامهش الربهح و الزيادة فه رفهع رأس الال‬
‫الؤسسة‪.‬‬
‫و من خلل تعرف نا على نشاط الؤ سسة نده ينق سم إل مرحلت ي‪ ,‬الول مرحلة النتاج‪ ,‬و الثا ن‬
‫مرحلة تسهويق النتجات‪ ,‬و هذه الخية تشمهل جيهع النشطهة الته باه يتهم إيصهال السهلعة إل‬
‫الستهلك أو العميل‪.‬‬

‫‪ II-‬التسويق في المؤسسسة‪:‬‬
‫التسويق نوعين‪ :‬تسويق داخلي و تسويق خارجي‪ ,‬فالتسويق الداخلي فيه تقوم‬
‫الؤ سسة بالتعا مل مع متعامل ي ملي ي‪ ,‬أ ما الت سويق الار جي فنقوم ف يه الؤ سسات بالتعا مل مع‬
‫الجانب‪ ,‬فإذا نظرنا إلة ملبنة عريب ند أن معظم تعاملتا تبقى مصورة ف إطار التسويق الداخلي‬
‫(الحلي)‪.‬‬
‫فالؤسسة باعتبارها ذات نشاط اقتصادي تاري‪ ,‬فإنا تقوم بالنتاج و البيع و الشراء لعادة‬
‫الب يع‪ ,‬ول يس ل ا أي تعا مل مع الجا نب ف هذا الجال‪ ,‬فمثل تقوم اللب نة بإنتاج الل يب و ب عض‬
‫مشتقاته وتقوم بت صريفها عن طريق بيع ها مباشرة إل ال ستهلك النهائي أو عن طر يق تار التجزئة‪,‬‬
‫ك ما أ نه تبيع ب عض منتوجات ا لب عض الوحدات ال ت ل ا ن فس النشاط‪ ,‬و هذه الخية تقوم بنف سها‬
‫ببيع بعض منتوجاتا للبنة عريب‪.‬‬
‫أما إذا نظرنا من ناحية التسويق الارجي‪ ,‬فليس للملبنة أي تعامل مع الزبائن الجانب‪ ,‬غي‬
‫أن هناك وحدة خا صة ذات أ سهم ف الزائر تقوم بشراء الادة الول ية (ال غبة) من الارج و تقوم‬
‫بإعادة بيعها للوحدات الاصة بإنتاج الليب و مشتقاته‪.‬‬
‫‪ II-1-‬وقائع التسويق في المؤسسة ووظائفه‪:‬‬
‫‪ 1-‬وقائع التسسويق فسي المؤسسسة‪ :‬ي كن درا سة وقائع الت سويق ف اللب نة‬
‫على النحو التال‪:‬‬
‫‪-‬باعتبار أنّ ف الزائر ‪ 19‬وحدة تابعة للقطاع العام‪ ,‬فإن ملبنة عريب تقوم بالتعامل مع بعض‬
‫هذه الوحدات دون البعض الخر‪ ,‬و ذلك ماولة منها للتخفيض من تكاليف النقل الرتفعة‬
‫حيهث تتعامهل مثل مهع وحدة بلعباس ووحدة بودواو ووحدة بئر خادم و غيهها مهن‬
‫الوحدات‪.‬‬
‫‪-‬تقوم اللبنة من جهة ثانية بالتعامل مع الزبائن العاديي من كل الصناف‪ ,‬وذلك على أساس‬
‫الطلبيات فمثلً‪ :‬أثناء إنتاج الؤسهسة منتوج الياغورت و تليهة الشوكولطهة‪ ,‬هذه الادة‬
‫الغذائية على أساس عدد الطلبيات التوفرة لديها‪ ,‬لذلك فإن اللبنة ف هذا الصدد زيادة على‬
‫الطلبيات لديها تقوم بإنتاج كمية زائدة تاول بذلك بيعها لنفسها من أجل تقيق الرباح‪.‬‬
‫و ه نا قد تكلم نا عن وقائع الت سويق لشتقات الل يب ف اللب نة دون التحدث عن مادة الل يب‪,‬‬
‫وباعتبار أن الليهب مادة كثية السهتهلك فإن الجمهع الصهناعي للحليهب الشرف على هذه‬
‫الوحدات قام بتق سيم القال يم ح سب عدد و مو قع الوحدات‪ ,‬ب يث كل وحدة ل ا أقاليم ها العي نة‬
‫الته تسهوق فيهها منتوجاتاه‪ ,‬و بالتال ل يكهن لي وحدة أن تترق القاليهم الخرى‪ ,‬لكهن هناك‬
‫بعض اللبن التابعة للقطاع الاص و الت ل يشرف عليها الجمع‪ ,‬و تقوم بتسويق منتوجاتا ف أي‬
‫إقليم رغبت فيه‪ ,‬و بالتال تتعرض هذه الوحدات لنافسة حادة‪ ,‬مثل ملبنة عريب لا بعض القاليم‬
‫التالية الت يكنها أن تسوق فيها منتوجات ا م ثل (الشلف‪ ,‬الدية‪ ,‬اللفة‪ ,‬البواقية‪ ,‬قصر البخاري‪,‬‬
‫بلعباس‪ )... ,‬إل غي ذلك من القاليم‪.‬‬
‫‪ II-2-1-‬وظائف التسويق في المؤسسة‪:‬‬
‫الشسراء‪ :‬هنا تقوم اللبنة بعقد مموعة من الصفقات و الت يكن تلخيصها فيما يلي‪:‬‬
‫‪-1‬تقوم اللب نة بع قد صفقة مع وحدة ف الزائر من أ جل شراء الواد الول ية (ال غبة)‬
‫الستعملة ف إنتاج الليب؛‬
‫‪-2‬تقوم اللبنة بعقد صفقة مع مموعة من الؤسسات الاصة ف صناعة الغلف و يتم‬
‫الشراء على أساس الودة و السعر؛‬
‫ه اللبنهة مهن أجهل إعادة بيعهها‬
‫‪-3‬تقوم الؤسهسة بشراء بعهض النتوجات الته ل تنتجه ا‬
‫لتوسيع نشاطها‪.‬‬
‫البيسسع‪ :‬يكن تبينه ف خطوتي‪:‬‬
‫‪-1‬في ما ي ص ب يع الل يب هناك أقال يم خا صة ل كل وحدة ت سوق في ها منتوج الل يب‬
‫بيث ل يكنها ماوزتا؛‬
‫‪-2‬مشتقات الليب لميع الوحدات الرية ف تسويق منتوجاتا ف أي مكان من القطر‬
‫الزائري‪.‬‬
‫النقسسل‪ :‬يتم بطرقتي‪:‬‬
‫‪-1‬بالوسهائل الاصهة للمؤسهسة بيهث تقوم الؤسهسة بإيصهال منتوجاتاه إل الزبائن‬
‫الاصي با؛‬
‫‪-2‬يتم النقل كذلك بالوسائل الاصة للزبائن‪.‬‬

‫التخزيسن‪ :‬فيما يص التخزين ف الؤسسة فإن هناك منتوجات قابلة للتخزين و منتجات غي‬
‫قابلة للتخزين‪.‬‬
‫‪-‬فمثلً تلية الشوكولطة ل يكن لدة ل تتجاوز السبوع‪ ,‬لن الستهلك يبحث دائما عن‬
‫النتجات الديدة‪ ,‬كما تواجه الؤسسة مشاكل ف بيعها حي تطول مدة تزينها؛‬
‫‪-‬أما الليب فل يوجد أي تزين لذه الادة لنا مادة كثية الستهلك و بالتال فإنه منتوج‬
‫يسوق بسرعة‪.‬‬
‫إدارة المخاطر‪ :‬ف حالة وقوع ماطر تقوم الؤسسة بعدة إجراءات منها مثل‪:‬‬
‫‪-‬مادة تلية الشوكولطة إذا طالت مدة تزينها إل أسبوع و ل يتسر تسويقها‪ ,‬فإن مصلحة‬
‫البيع تقترح على الديرية الالية تفيض ثن النتوج من أجل تصريفه‪ ,‬و هذا إذا بقت مدة‬
‫تطول نوعا ما‪ ,‬أما إذا كانت مدة صلحية النتوج قريبة جدا من النتهاء فإن مصلحة البيع‬
‫تقوم مباشرة باتاذ قرار تفيض ثن النتوج دون اقتراح سابق على الديرية العامة‪.‬‬
‫‪-‬بالضا فة إل هذا فإن الؤ سسة قا مت بتأم ي كل الخا طر ال ت قد تتعرض إلي ها كال سرقة‬
‫والريق‪.‬‬
‫بحوث التسويق‪ :‬تقوم الؤسسة ف هذا الجال بقارنة منتوجاتا مع النتوجات النافسة‪ ,‬و‬
‫بالتال استخلص السبب الذي أدى بنتوج الؤسسة إل الضعف أمام هذا النتوج و ماولة تسينه‪.‬‬
‫‪-‬ك ما أن للمؤ سسة م ب داخلي يع مل على ت سي جودة التوج‪ ,‬و لذلك فإن منتوج اللب نة‬
‫منافس ‪ 100%‬خاصة ف تلية الشوكولطة و الياغورت العطر‪.‬‬
‫‪-‬ك ما تقوم ببحوث ميدانيهة دا خل السهواق‪ ,‬و خاصهة بتسهويق منتوجاتاه و هذا تقوم بهه‬
‫عناصر الديرية الفرعية للبيع‪.‬‬

‫‪ II-2-‬عناصر التسويق في المؤسسة‪:‬‬


‫‪ II-1-2-‬المنتوج‪:‬‬
‫باعتبار أن التوج هو مموعة من الشباعات الت يضى با الستهلك بعد استعماله النتوج‪,‬‬
‫فههو يتوي على مموعهة مهن الصهفات اللموسهة كالذوق‪ ,‬الشكهل‪ ,‬كيفيهة السهتعمال‪ ,‬الغلف‪,‬‬
‫خدمات ما ب عد الب يع‪ ,‬و كل ال صفات الغ ي ملمو سة ال ت م صل علي ها با ستعمالنا له م ثل شهرة‬
‫النتجيه و التجار‪ ,‬و باعتبار هذه الصهائص أو الصهفات تيهز النتوج قامهت الؤسهسة بجهودات‬
‫مشجعة من أجل تسي جودة النتوج‪ ,‬و من هذه الجهودات ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬إنشاء مبه خاص يعمهل على تسهي النتوج مهن حيهث الذواق‪ ,‬الرائحهة‪ ,‬اللوان‪,‬‬
‫التركيب‪...‬ال‪ ,‬و لذا ند منتوجات اللبنة تتنافس بنسبة ‪ 100%‬النتوجات الخرى وذات‬
‫جودة عالية‪ ,‬و تغطي سوقها الحلي ب ‪.80%‬‬
‫‪-‬البحهث عهن سهبل تغيه الغلف أو تنوعهه حسهب الذواق و الادة الصهنوعة منهه‪ ,‬و كذا‬
‫إدخال بعض التعديلت فيه من حيث البيانات و الشكال‪ .‬و ف الغلف بالذات تعان منه‬
‫الؤ سسة ف ت سويق منتوجات ا‪ ,‬نظرا للحاد ثة ال ت أظهرت ا الؤ سسات الخرى الناف سة ف‬
‫ميدان التغليف‪.‬‬
‫‪ II-2-2-‬السعسسر‪:‬‬
‫تقوم ملبنة عريب بتحديد أسعار متوجاتا حسب العايي التالية‪:‬‬
‫‪-1‬حجسم التكاليسف‪ :‬السعر هذا يوضح من أجل تغطية هذه التكاليف‪ ,‬فكلما كانت‬
‫تكاليف النتاج كبية‪ ,‬كان سعر التوج مرتفع و العكس صحيح‪ ,‬و مثال ذلك‪ :‬كلما كان‬
‫الغلف ذو جودة عاليهة‪ ,‬تكون تكلفتهه كهبية و بالتال يزيهد مهن سهعر بيهع النتوج‪ ,‬و فه‬
‫الؤسسة تكاليف التغليف تقدر ب ‪ 15%‬من سعر بيع السلعة‪.‬‬
‫‪-2‬هامش الربسح‪ :‬تقوم الؤسسة إل جانب تغطية التكاليف بالعمل على تقيق هامش‬
‫ربح معي وراء كل مبيعاتا‪ ,‬وهذا قصد زيادة رأس مالا‪.‬‬
‫‪-3‬المنسسافسسة‪ :‬لكون الناف سة عائق عو يص للملب نة‪ ,‬تقوم بدور ها على تد يد ال سعر‬
‫التنافسي القائم ف السوق وهذا قصد بيع منتوجاتا‪.‬‬
‫‪-4‬قانون العرض و الطلب‪ :‬كلمها كان عرض النتوج ملئم‪ ,‬خاصهة الظههر‬
‫الارجهي (الغلف) كلمها زاد فه جلب السهتهلكي نوه‪ ,‬أي زيادة الطلب على النتوج و‬
‫يقابله ارتفاع ف السعر و العكس يكون غي هذا‪ ,‬إذ يؤدي إل ترب الستهلكي منه أي قلة‬
‫الطلب على النتوج‪ ,‬وبالتال تقوم الؤسسة على تفيض السعر من أجل بيع منتوجاتا‪.‬‬
‫‪-5‬ح جم الطلبيات‪ :‬كل ما كا نت ح جم الطلبيات كبية‪ ,‬تكون هناك مفاو ضة حول‬
‫تفيهض السهعر‪ ,‬و بالتال الزيادة فه النتاج و تصهريف الخزونات خاصهة منهها الغلف‪,‬‬
‫واستبدالا بخزونات جديدة وذات جودة و مسايرة لتطلبات التسويق‪.‬‬
‫‪ II-3-2-‬الترويسج‪:‬‬
‫ي عد الت سويق إحدى أدوات الت سويق الك ثر أه ية بقارنت ها مع الدوات الخرى للت سويق‪,‬‬
‫ويكهن تصهريفه بأ نه الوسهيلة غيه الشخصهية لتقد ي الفكار أو السهلع أو الدمات بوا سطة ج هة‬
‫معلومات مقابل أجر مدفوع‪.‬‬
‫لذا قا مت ملب نة عر يب بعدة إجراءات ماولة من ها التعر يف بنتوجات ا التنو عة للجمهور أو الزبائن‬
‫الرتقبي‪ ,‬و من بي هذه الجراءات الت قامت با نذكر ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬القيام بوضع إعلنات تارية‪ ,‬ف صفائح حديدية على الطرق الرئيسية مبينة فيها موقعها‪ ,‬و‬
‫أنواع منتوجاتا‪ ,‬و كانت لذه الصفائح الدور الكبي ف الشهار بنتجات الؤسسة‪.‬‬
‫‪-‬كما قامت أيضا بإصدار إعلنات تارية بواسطة الرائد‪ ,‬و كان هذا ف سنوات مضت‪.‬‬
‫و اعتبارا بذا‪ ,‬فإن ماولت الؤسسة للشهار بنتوجاتا قليلة مقارنة مع الوحدات الخرى‪ ,‬مهملة‬
‫ف تلك الوسيلة الكثر شعبية و ناعة ف الشهار عن النتوج أل و هي التلفزيون‪.‬‬
‫‪ II-4-2-‬التوزيسع‪:‬‬
‫يقوم التوزيع ف ملبنة عريب على الشكال التالية‪:‬‬
‫المودعون و‬ ‫سسسسسسسسسسسسسسسسة‬ ‫‪1-‬المؤ‬
‫الموزعون (تجار الجملة)‬
‫و ه نا تقوم الؤ سسة ببيع منتوجات ا لتجار الملة الذ ين بدور هم يقومون بإعادة بيع ها سواءا لتجار‬
‫التجزئة أو الستهلك النهائي‪ ,‬و ف الالة يتم نقل السلع من الؤسسة على وسائل العميل‪ ,‬كما أن‬
‫السعر كذلك يكون منخفضا مقارنة بسعر السوق‪.‬‬
‫الناقلون الممونون‬ ‫المؤسسسسسسسسسسسسسة‬ ‫‪2-‬‬

‫(الموردون)‬
‫ف هذه الالة‪ ,‬تري عمل ية الب يع ح سب التفاق ب ي المون (الورد) و الؤ سسة ال ت طل بت خد مة‬
‫التموين حول الكمية اللزمة‪ ,‬كما أن سعر البيع يكون مفاوض عليه بي الورد و اللبنة‪.‬‬
‫تجار التجزئسة‬ ‫المؤسسسة‬ ‫‪3-‬‬

‫تقوم الؤ سسة ف هذه الالة ببيع منتوجات ا لتجار التجزئة‪ ,‬ق صد إعادة بيع ها و ال سعر يكون مت فق‬
‫عليه‪ ,‬أما عملية النقل فتتم بوسائل الؤسسة‪.‬‬
‫المؤسسسة المسستهلكون‬ ‫‪4-‬‬

‫هنا تقوم الؤسسة بالبيع الشخصي مباشرة للمستهلك معتمدة ف ذلك على إمكاناتا الاصة‪.‬‬
‫‪ II-3-‬مشاكل التسويق في المؤسسة‪:‬‬
‫لي مؤ سسة وطن ية مشا كل تعا ن من ها‪ ,‬سواءا كا نت هذه الشا كل داخل ية أو خارج ية‪,‬‬
‫وملبنة عريب إحدى هذه الؤسسات‪ ,‬سنعرج مشاكلها فيما يلي‪:‬‬
‫‪ II-1-3-‬المشاكل الداخلية‪:‬‬
‫‪-‬تفتقد لصلحة التسويق الت تقوم بدراسة السوق أي دراسة الستهلك من حيث تواجده‪,‬‬
‫وأذواقه‪ ,‬احتياجاته‪ ,‬و رغباته‪...‬ال‪.‬‬
‫‪-‬عدم وجود تنسيق بي متلف هياكل الوحدة و خاصة منها إدارة النتاج و البيعات‪.‬‬
‫‪-‬عياب الت صال الفعال و سياسة الترو يج ح يث أن الؤ سسة تنت هج الفهوم البي عي أي تن تج‬
‫و تبيع دون الن ظر لتطلبات ال سوق‪ ,‬وهذا انع كس سلبا علي ها ب عد دخول الزائر اقت صاد‬
‫السوق‪.‬‬
‫‪-‬قدم اللت ووجود مساحات غي مستغلة ف النتاج؛‬
‫‪-‬مشكل استياد الواد الولية الستوردة من الارج‪ ,‬و أهها غبة الليب بيث تصرف ف‬
‫ذلك الموال باهضة‪ ,‬هذا ما يفسر ارتفاع السعار‪.‬‬
‫‪-‬عدم تدريب رجال متصي ف مال البيع؛‬
‫‪-‬تديد مناطق توزيع النتوج من قبل ممع الليب؛‬
‫‪-‬تديد مناطق توزيع النتوج من قبل ممع الليب؛‬
‫‪-‬تأ ثر ال ستهلكي بالناط ال ستهلكية الغرب ية و تول م إلة النتوجات الناف سة لن ا أك ثر‬
‫جاذبية من حيث الشكل؛‬
‫‪-‬ظهور شركات خاصة عديدة تستعمل تكنولوجيا حديثة و تتم بالانب الشكلي للمنتوج؛‬
‫‪-‬احتمال دخول مستثمرين أجانب ف هذا الجال‪.‬‬
‫‪ II-2-3-‬المشاكل الخارجية‪:‬‬
‫‪-‬النتقال إل اقتصهاد السهوق يزيهد مهن حدة النافسهة؛ كمها يؤدي إل انفاض فه القدرة‬
‫الشرائية؛‬
‫‪-‬رغم النتقال إل اقتصا السوق‪ ,‬إل أن الؤسسة ل تزال غي مستقلة ف اتاذ قراراتا و هذا‬
‫نتيجة إل التأثي السلب للنظام القدي؛‬
‫‪-‬قدم اللت الستعملة ف الؤسسة و ظهور تكنولوجيا جديدة ليس بوسع الؤسسة الصول‬
‫عليها لتكاليفها الباهضة؛‬
‫‪-‬تطور أنظمهة التصهال أدى بالسهتهلكي إل الطلع على النتوجات الجنبيهة‪ ,‬و جودتاه‬
‫العالية عن طريق الشهار الجنب؛‬
‫‪-‬تطور الثقافهة السهتهلكية لدى السهتهلك تدفعهه إل الهتمام أكثهر بالانهب الشكلي‬
‫للمنتوج‪.‬‬
‫التغليف في المؤسسة‪:‬‬ ‫‪III-‬‬
‫إذا تدث نا عن التغل يف ف الؤ سسة فنقول أن ملب نة عر يب ت ستعمل ف تغل يف متوجات ا‬
‫مموعة من الغلفة جلها مصنوعة من طرف شركات أو مؤسسات خاصة ف صناعة الغلفة‪ ,‬و‬
‫حت تتمكن اللبنة من سدّ حاجياتا من الغلفة عليها أن تسلك طريقي‪:‬‬
‫‪-1‬القيام بطلب تموين الملبنة بالغلف‪ :‬و ف هذه الرحلة تقوم‬
‫اللبنة بتقدي مموعة من الشروط الفترض وجودها ف الغلف‪ ,‬و مع مراعاة مستوى‬
‫الودة و النوع ية‪ ,‬ك ما تأ خذ بع ي العتبار البيئة ال ت سوف ت سوق في ها النتوج‪ ,‬و‬
‫اختيار الغلف الناسب لذه البيئة‪.‬‬
‫‪-2‬القيام بالمفاضلة ب ين العروض‪ :‬و قد ت تم الفاضلة ب ي العروض‬
‫براعاة الشروط التاليهة‪ :‬السهعر‪ ,‬الودة‪ ,‬الغلف‪ ,‬النوعيهة‪ ,‬مدى ملئمهة الغلف‬
‫للمنتوج‪.‬‬
‫تغليف المنتوج‪:‬‬ ‫‪III-1-‬‬
‫يتم التغليف ف اللبنة على نوعي‪:‬‬
‫‪ 1-‬تغليف منتوج الحليب‪:‬‬
‫عند ما ي تم اختيار الورد النا سب يون الؤ سسة بالغلف على ش كل لفا فة كبية‪ ,‬موضوع‬
‫عل يه ج يع البيانات ال ت اشترطت ها الؤ سسة ف الغلف (العل مة التجار ية‪ ,‬ال سم التجاري‪ ,‬ا سم‬
‫النتوج‪ ,‬تركيب النتوج‪...‬ال) و لؤسسة تقوم بتحويل هذه اللفافات إل أكياس سعتها ‪ 01‬لتر‪.‬‬
‫‪ 2-‬مشتقات الحليب‪:‬‬
‫* التعليسب‪ :‬ه نا كذلك ي تم اقتناؤه على ش كل لفافات كبية ث ي تم تويله إل علب لحتواء‬
‫النتوج‪ ,‬وكذلك تقوم الؤسسة بشراء علب جاهزة و مقاييسها مبينة‪.‬‬
‫* التغليسف‪ :‬يأ ت على ش كل لفا فة و ي ستعمل من أ جل سد غطاء العبوة و يبي ف يه ج يع‬
‫البيانات الواجبة (كالسم التجاري‪ ,‬اللوان و الرسومات ‪...‬ال)‪.‬‬
‫و أثناء تعبئة النتوج ف العلب يتم وضع التاريخ و الصنع و تاريخ ناية الستهلك على الغلف من‬
‫طرف الؤسسة‪.‬‬

‫المواد الداخلية في الغلف‪:‬‬ ‫‪III-2-‬‬


‫الواد الداخل ية ف الغلف كثية و متل فة و هذا ح سب النتوج الراد تغلي فه كي يتنا سب‬
‫الغلف مع التركي بة الكيميائ ية للمنتوج‪ ,‬و مدى قدرة تلك الادة على الفاظ عل يه و إعطائه مظهرا‬
‫متميزا‪ ,‬بتكاليهف قليلة‪ ,‬و تتلف أهيهة كهل مادة حسهب خصهائصها و ميزاتاه‪ ,‬فالؤسهسة (ملبنهة‬
‫عريب) كلما تقوم بشراء غلف معي و تطلب من البائع تقريرا خاصا بتركيبة هذا الغلف‪ ,‬و منه‬
‫يتم اختيار الغلف كل حسب النتوج الخصص له‪.‬‬
‫إن الغل فة ال ت ت ستخدمها الؤ سسة متل فة ح سب اختلف النتوج‪ ,‬و ح سب الادة ال صنوع به‪,‬‬
‫وهي كالت‪:‬‬
‫‪ 1-‬الكارتون‪ :‬تستعمله ف تزي منتوجاتا لتسهيل عملية الشحن و التفريغ‪ ,‬و يأت على شكل‬
‫علب كبية تتوي على عدة وحدات من النتوج مثل‪:‬‬
‫كارتون يتوي على ‪ 100‬وحدة ياغورت‪ ,‬وير جع سبب ا ستعماله إل خ فض تكلف ته و مقاوم ته‬
‫للرطوبة‪ ,‬و لكنه سريع التلف إذا تعرض إل مادة سائلة‪.‬‬
‫‪ 2-‬البلسستيك‪ :‬ويسهتخدم فه صهناعة أكياس الليهب‪ ,‬أو صهنع العلب و القارورات لتعبئة‬
‫الياغورت‪ ,‬وهناك عدة مواد بلستيكية لصناعة الغلف منها‪:‬‬
‫‪-‬البوليتلن ‪ : Polyéthylène‬يستعمل لتغليف الليب و اللب و صنع القارورات؛‬
‫‪-‬البول ستران ‪ : Polystyrène‬يستعمل لصنع العلب؛‬
‫‪ 3-‬مزيج ورقي ‪ :Mixe Papier‬يستعمل لسد غطاء العبوة و التغليف الثلجات (إيسكيمو)‬
‫و ت ضع ف يه ج يع البيانات الا صة اللز مة‪ :‬كا سم النتوج‪ ,‬اللوان‪ ,‬تار يخ النتاج‪ ,‬مدة ال صلحية‪,‬‬
‫‪...‬ال‪ .‬وهو مزيج بي الورق و اللنيوم و يتميز بفض تكاليفه و سهل الستعمال‪.‬‬
‫‪ 4-‬اللمنيوم‪ :‬تسهتعمله الؤ سسة ف تغل يف أو سد غطاء العلب لنتوج الياغورت و يتميهز‬
‫بال فة ومقاوم لل صدأ‪ ,‬ل كن تكالي فه مرتف عة مقار نة بالز يج الور قي لذا فإن ا ستعماله من طرف‬
‫الؤسسة قليل مقارنة بالغلفة الخرى‪.‬‬

‫العوامل المتحكمة في تغليف المنتوج‪:‬‬ ‫‪III-3-‬‬


‫هناك عدة عوامل تتحكم ف تغليف النتوج‪ ,‬و الت يب على الؤسسة مراعاتا‪ ,‬و هذه العوامل هي‪:‬‬
‫‪ 1-‬العسسوامسل القتصساديسة‪:‬ح يث كل ما كا نت جودة الغلف عال ية تكون تكالي فه‬
‫كبية و ذو مردودية مرتفعة‪ ,‬و عليه قامت الؤسسة بتحسي غلف منتوجاتا مقارنة ما كان عليه‬
‫ف السابق‪ ,‬و هي أيضا ساعية ف البحث عن تسينات جديدة تدثها ف تغليف النتوج و من بي‬
‫هذه العمال الت قامت با مؤخرا‪:‬‬
‫‪-‬دراسة تعديلت بالغلف حسب الذواق و الوان و الرسومات؛‬
‫‪-‬طلب من الديرية العامة تغيي آلت التغليف و التعبئة؛‬
‫‪-‬تغيي أشكال العبوة (ف مادة الياغورت)‪.‬‬
‫‪ 2-‬العوامسل القانونيسة‪:‬‬
‫سعت الؤسسة جاهدة ف احترام أو تنفيذ ما جاءت با الراسيم الوطنية‪ ,‬منها الاصة بالتغليف‪ :‬مثل‬
‫البيانات الاصة بالنتوج (كاسم النتوج‪ ,‬تركيب النتوج‪ ,‬تاريخ النتاج‪ ,‬و مدة صلحيته)‬
‫‪ 3-‬العوامسل البيئيسة‪:‬‬
‫و هو عا مل م هم تأخذه الؤ سسة ف ال سبان ق بل تغل يف النتوج و ب عد تغلي فه‪ ,‬م ثل الادة‬
‫الصنوع منها الغلف؛ فهل يتأثر بالعوامل الطبيعية أم ل (الشمس و الرطوبة) ؟‬
‫و هذا قبل تغليف النتوج‪ ,‬أما بعد تغليفه تراعي الؤسسة السالك الت يتم عبها نقل النتوج و كذا‬
‫الواقع التسويقية‪.‬‬
‫هنها تراعهي الؤسهسة العناصهر التاليهة فه تغليهف‬ ‫‪ 4-‬العوامسسل التسسويقيسة‪:‬‬
‫منتوجاتا و هي‪:‬‬
‫‪-1‬حاية النتوج؛‬
‫‪-2‬تسعي النتوج؛‬
‫‪-3‬بيع (توزيع النتوج)‪.‬‬
‫‪ 5-‬العوام سل الجتماعيسة‪ :‬ملبنة عريب مثلها مثل الؤسسات الخرى تعمل على‬
‫تلب ية رغبات ال ستهلك و حاي ته‪ ,‬وهذا بتوف ي ج يع البيانات اللز مة على الغلف‪ ,‬و الرص على‬
‫الفاظ على الصة السوقية و التوسع فيها‪.‬‬
‫الدراسسة الميدانيسة‪:‬‬ ‫‪IV-‬‬
‫حاول نا ف هذا الب حث بتحل يل ك مي لوا قف و سلوك لزبائن‪ ,‬و لتكون درا ستنا منهج ية‬
‫وأكثر ميدانية و من أجل التحقق من الفرضيات الطروحة سابق‪ ,‬إرتأينا إجراء إستقصاء مع زبائن‬
‫الؤسسة لعرفة مواقفهم و سلوكهم اتاه منتوجات ملبنة عريب و مدى فعالية التغليف الذي تقوم به‬
‫الؤسسة اتاه زبائنها‪.‬‬
‫ولجراء هذه العمل ية قم نا بتح صيل ب عض العلومات الا صة بنتوجات الؤ سسة و لدي نا العطيات‬
‫التالية‪:‬‬
‫‪-‬الستهلك الجال به (سعر البيع) ‪ 924010283,18‬دج؛‬
‫‪-‬استهلك منتوج الياغورت ‪ Yaourt‬به ‪ 26618122,12‬دج أي نسبة ‪.2.89%‬‬
‫‪-‬استهلك منتوج التحلية ‪ Dessert Lacté‬به ‪ 8676180,60‬دج أي بنسبة ‪0.93%‬؛‬
‫‪-‬استهلك منتوج الجبان الطازجة ‪ Pâte Fraîches‬دج به ‪ 40652044,95‬دج أي بنسبة ‪%‬‬
‫‪.4.4‬‬

‫نسبة الستهلك‬ ‫‪%1‬‬

‫النتوج‬
‫أجبان طازجة‬
‫‪%4.4‬‬
‫ياغورت‬
‫‪%2.89‬‬ ‫تلية‬

‫‪%0.93‬‬

‫النتهوج‬
‫رقم (‪:)02‬‬ ‫شكل‬
‫الستهلك‪.‬‬ ‫التمثيل البيان لنسب‬

‫و من خلل التمث يل البيا ن يت ضح ل نا أن منتوج التحل ية له أ قل ن سبة ف ال ستهلك مقار نة‬


‫بالنتوج ي الياغورت و الجبان الطاز جة‪ ,‬لذا أق صيناه من الجمو عة‪ ,‬و لختيار نا ل حد النتوج ي‬
‫الباقي ي الذي تقوم عليه عملية الستقصاء انتقلنا إل بعض الحلت التجار ية بميس مليانة و عي‬
‫الدفلة التخصهصة فه الواد الغذائيهة‪ ,‬و مهن هذه الخية مشتقات الليهب فوجدنها تعدد أنواع‬
‫الياغورت عند التاجر الواحد مثل‪ ( :‬ترافل‪ ,‬جرجرة‪ ,‬الصومام‪ ,‬عريب) مقارنة مع النتوج الجبان‬
‫الطازجة الت وجدناها متوفرة و الغالبة ف بعض الحلت هي منتوج ملبنة عريب و الشكال (‪)03‬‬
‫و (‪ )04‬تبي لنا غالبية النتوجات التوفرة داخل الحلت بالنسب التقريبية‪:‬‬

‫ياغورت عريب‬
‫‪ 25%‬منتوج منافس‬

‫حواله ‪ %75‬منتوج هملبنة‬


‫حوال ‪ 85%‬منتوجات‬
‫عريب‬
‫الياغورت النافسة‬
‫شكل (‪ :)04‬تثيل بيان للجبان الطازجة‬ ‫الشكل (‪ :)03‬تثيل بيان لنتوج الياغورت‬

‫و منهه نسهتنتج أن منتوج الياغورت عريهب يتعرض إلة منافسهة حادة و عليهه اخترناه كمنتوج تقوم‬
‫عل يه الدرا سة بال صوص الغلف‪ ,‬و هذا بقارن ته مع إحدى النتوجات الناف سة كياغورت جرجرة‬
‫مثل‪.‬‬
‫فبمجرد النظرة الول ب ي النتوج ي نل حظ الختلف ال كبي ف الن ظر الار جي‪ ,‬سواءا ف ش كل‬
‫العبوة أو كيفية التغليف لذه العبوة‪.‬‬
‫فبالنسبة لعبوة الياغورت جرجرة شكلها دائري ميطة بالغلف‪ ,‬أما عبوة ياغورت عريب فهي على‬
‫شكل مربع مسدود بالغلف‪.‬‬
‫و لكمال القارنة بي النتوجي على أحسن وجه‪ ,‬نقوم بإجراء تقيق مع عينة من الزبائن ف السوق‬
‫الحلي للمؤسسة ولية عي الدفلة‪.‬‬
‫‪ IV-1-‬تحضير الستقصاء‪:‬‬
‫أ‪ -‬تحديد المشكل و هدف لبحث‪:‬‬
‫إن الستقصاء ليس قائمة للسئلة فقط و إنا هي تأت لتلبية حاجة للمعلومة‪ ,‬و لكنها ليس‬
‫بالمر السهل‪ ,‬حيث ل تعتمد على منهجية معروفة يكن إتباعه ف صياغة السئلة و ف بثنا هذا‬
‫جاءت السئلة لتحصيل بيانات تص الستهلكي حول قرار شرائهم لياغورت ملبنة عريب‪ ,‬و كذا‬
‫دوا فع شرائ هم لذا الياغورت‪ ,‬و أيضا انطباع هم حول نوع ية الغلف هذا النتوج‪ ,‬و كذلك الدور‬
‫الذي تلعبه الغلف ف بيع منتوج ياغورت ملبنة عريب و مكانته بي النافسة‪.‬‬
‫ب‪ -‬طريقة اختيار العينة‪:‬‬
‫لقهد كان الجتمهع السهتهدف مهن الدراسهة ههو كهل الزبائن ملبنهة عريهب و بالصهوص‬
‫التواجدين ف السوق الحلي ولية ع ي الدفلى و نظرا لشساعة السوق و الجتمع السكان الكبي‬
‫الذي يبلغ ‪ 697897‬ن سمة‪ ,‬ح سب إح صائيات ‪ ,2001/12/31‬ما ي صعب علي نا ف هذه الالة إجراء‬
‫الستقصاء على كل هذا الجتمع‪ ,‬لذا من اليسر لنا تقسيم السوق إل مناطق التجمع السكان الكبي‬
‫و لدينا بعض الناطق التالية‪:‬‬
‫•خيس مليانة ‪ 74.349‬نسمة‪.‬‬
‫•عي الدفلى ‪ 52.276‬نسمة‪.‬‬
‫•مليانة ‪ 39.276‬نسمهة‪.‬‬
‫و أخذ نا إحدى النا طق ذات الو قع ال ستراتيجي و هي منط قة خ يس مليا نة ال ت ت يز بجتمع ها‬
‫السكان الت (إحصائيات ‪:)2001/12/31‬‬
‫•الطفال ‪ 34.31%‬؛‬
‫•الشباب ‪44.51%‬؛‬
‫•الكهول ‪17%‬؛‬
‫•الشيوخ ‪4.16%‬؛‬
‫•ذكور ‪50.37%‬؛‬
‫•الناث ‪.49.63%‬‬
‫نظرا لكثرة و كب الجت مع الح صائي فإ نه من ال ستحيل ا ستقصاء كل هذا العدد‪ ,‬لذا اختر نا‬
‫عي نة من هذا الجت مع عدد ها ‪100‬فرد‪ ,‬ل قد كا نت العي نة مي سرة عمد ية و كا نت اختيار وحدات‬
‫الجتمع على أساس السهولة و اللئمة ف توفي الستقصي منهم‪.‬‬
‫وقد ت الستقصاء ف بعض الحلت التجارية للمواد الغذائية النتشرة ف شوارع خيس مليانة مع‬
‫بعض الستهلكي و الزبائن الذين ت لقاءهم وجها لوجه‪.‬‬
‫ج‪ -‬تحديسسد فترة السسستقصاء‪ :‬اسهتغرقت فترة السهتقصاء ‪ 12‬يوم و هذا وفقها‬
‫للرزمانة التالية‪:‬‬
‫‪ 02‬يوم الول‪ :‬ت تضي أسئلة الستقصاء و نسخها ف ‪ 100‬نسخة‪.‬‬
‫‪ 06‬أيام الوالية‪ :‬ت فيها برمة مقابلت شخصية مع أفراد العينة‪.‬‬
‫‪ 04‬أيام الخية‪ :‬ت فيها تليل النتائج التحصل عليها‪ ,‬و تقدي التقرير النهائي للستقصاء‪.‬‬
‫د‪ -‬تحضير الستقصاء‪ :‬عند قيام بإعداد قائمة الستقصاء اعتمدنا على تديد أنواع‬
‫متلفة من السئلة الت تسمح بتجميع العلومات الضرورية الت تيب عن أسئلة البحث الطروحة و‬
‫هذه السئلة مصنفة إل ما يلي‪:‬‬
‫‪-1‬أسئلة مغلقهة‪ :‬و هي أسئلة تطلب إجابات مددة مسبقا يتار الستقصي منه الختيار فيما‬
‫بينها؛‬
‫‪-2‬أ سئلة شبه مغلق هة‪ :‬و هي أ سئلة تقترح سلسلة من الجابات و تطلب من ال ستقصي م نه‬
‫الختيار فيما بينها‪ ,‬و أحيانا تطلب منه أن تقترح إجابات أخرى من عنده‪.‬‬
‫‪-3‬أسئلة سلم التفضيلت‪ :‬يقوم الستقصي منه بوضع إجابات مكنة بالترتيب وفقا لهيتها و‬
‫حسب التفضيل الاص به‪.‬‬
‫‪-4‬أسئلة القارنهة‪ :‬و هي تسمح للمستقصي منه إجراء القارنة بي العديد من الشياء القترحة‬
‫عليه‪.‬‬
‫‪-5‬أسئلة مفتوحهة‪ :‬و هي أسئلة تعطي للمستقصي منه الرية ف الجابة‪ ,‬و بأسلوبه الاص‬
‫دون التقيد بصيغة مددة‪.‬‬

‫ملحظة‪:‬‬
‫السئلة الغالبة ف قائمة الستقصاء هي أسئلة مغلقة بنسبة ‪ 50%‬من مموع السئلة و هذا‬
‫راجع إل ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬قيد الستقصي منه ف الجابة حول موضوع البحث؛‬
‫‪-‬تنب ملل الستقصي منه من الجابة؛‬
‫‪-‬تنب ردود أفعال الستقصي منه العي مرضية‪ ,‬خاصة أنه يعيشون ظروف اجتماعية صعبة؛‬
‫‪-‬تنب السئلة الحرجة؛‬
‫‪-‬السهولة ف تصيل الجابات؛‬
‫‪-‬مراعاة الوقت لناز البحث نظرا لقصره؛‬
‫بالضافة إلة هذا هناك بعض اليول الشخصية لدى الستقصي منه بصفة خاصة‪ ,‬و لدى الستهلك‬
‫الزائري بصفة عامة الت رعيناها ف الستقصاء منها ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬الستهوى الثقافهي‪ :‬هناك اختلف كبي ف الستوى الثقاف بي الفراد لذا وجب وضع‬
‫أسئلة ف متناول الميع‪.‬‬
‫‪-‬الههال‪ :‬أغلبيهة السهتهلكي يولون الهتمام الكهبي لسهعر النتوج و جودتهه مهن حيهث‬
‫التناسب‪.‬‬
‫‪-‬الوضعيهة الجتماعيهة‪ :‬أغلبية الفراد الجتمع الزائري يعيش ظروف اجتماعية صعبة و‬
‫ل يرغب التدخل ف شؤون الغي‪ ,‬أي بصيغة أخرى كل يبحث عن حل مشاكله‪.‬‬
‫قائمة الستقصاء‪:‬‬
‫السئلة‪:‬‬
‫ل‪.‬‬ ‫نعم؛‬ ‫س ‪ :01‬هل تشتري منتوج الياغورت ملبنة عريب ؟‬
‫ل‪.‬‬ ‫نعم؛‬ ‫س ‪ :02‬هل الغلف سهل الفتح ؟‬
‫س ‪ :03‬إذا كنت تشتري ياغورت ملبنة عريب هل لن ؟‬
‫‪‬‬ ‫‪‬غلف جذاب‪,‬‬ ‫نوعية جديدة‪,‬‬ ‫‪‬‬
‫سعر مناسب‪.‬‬
‫س ‪ :04‬كيف ترى سعر ياغورت ملبنة عريب؟‬
‫منخفض‪.‬‬ ‫‪‬مقبول‪ ,‬‬ ‫‪‬مرتفع‪,‬‬ ‫‪‬مرتفع جدا‪,‬‬
‫س ‪ :05‬كيف ترى غلف ياغورت ملبنة عريب بالقارنة مع ياغورت جرجرة؟‬
‫سيء جدا‬ ‫سيء‬ ‫مقبول‬ ‫جيد‬ ‫جيد جدا‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫اللون‬


‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫الشعار‬
‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫الشكل‬
‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫نوعية الوعاء‬
‫س ‪ :06‬ما رأيك ف الغلف الديد (العبوة) لياغورت ملبنة عريب ؟‬
‫س ‪ :07‬أعطي حكمك ف الغلف الديد لياغورت ملبنة عريب؟‬
‫‪ ‬هش ‪...‬‬ ‫‪ ‬عادي‬ ‫لي‬ ‫‪‬‬
‫س ‪ :08‬ما هي توجيهاتك لؤسسة عريب فيما يص التغليف ؟‬

‫عرض النتائج و تحليلها للستقصاء‪:‬‬ ‫‪IV-2-‬‬


‫كان معدل الرد على السئلة حوال ‪.92%‬‬
‫ج ‪ :01‬من خلل الجابات التحصل عليها وجدنا أن نسبة شراء الياغورت كبية جدا حيث مثلت‬
‫به ‪ %92.39‬من مموع الجابات‪ ,‬و أن منتوج ياغورت ملبنة عريب معروف لدى الستهلك‪.‬‬
‫‪0%‬‬ ‫ج ‪ 02:‬نسهبة ‪ 92.39%‬مهن مشتري ياغورت ملبنهة عريهب أجابوا بأن الغلف سههل الفتهح و‬
‫أجابوا ل‪.‬‬
‫نسهبة ‪ 92.39%‬مهن مشتري ياغورت ملبنهة عريهب هناك ‪ 60%‬مهن الحبهبي على النوعيهة‬ ‫‪03:‬‬ ‫ج‬
‫اليدة‪ ,‬و أجابوا على الغلف الذاب ‪ ,8.05%‬و هناك ‪ 32.95%‬أجابوا بأن السعر مناسب‪.‬‬
‫مهن ‪ 92‬إجابهة مهن السهتقصي هناك ‪ 6.52%‬أجابوا بالرتفهع جدا‪ ,‬و ‪ 50%‬كانهت إجابتههم‬ ‫‪04:‬‬

‫بالرتفع‪ 23.91% ,‬السعر لديهم مقبول أما ‪ 19.56%‬يرونه منخفض‪.‬‬


‫من ‪ 92%‬من الستقصي كانت إجابتهم كالتال‪:‬‬ ‫‪05:‬‬ ‫ج‬
‫اللون‪ 10.86% :‬ج يد و ‪ 54.34%‬كا نت إجابت هم بالقبول‪ ,‬و ‪ 26.08%‬كا نت نتي جة مقارنت هم‬
‫سيء‪ ,‬أما ‪ 8.69%‬كانت جوابم بالسيء جدا‪ ,‬و ‪ 0%‬بالنسبة لقتراح جيد جدا‪.‬‬
‫من الح ببي يرون أن الشعار الاص بلب نة عر يب‬ ‫‪2.17%‬‬ ‫فيمسا يخسص الشعار‪ :‬هناك‬
‫جيد جدا‪ ,‬و ‪ 21.73%‬يرونه جيدا‪ ,‬و ‪ 51.08%‬يرونه مقبول و ترى نسبة ‪ 23.91%‬أنه سيء‪ ,‬و ‪%‬‬
‫‪ 1.08‬تراه سيء جدا‪.‬‬
‫من‬ ‫‪3.26%‬‬ ‫فيمسا يخسص الشكسل‪ :‬في ما ي ص الش كل الذي عل يه علب الياغورت‪ ,‬ن د‬
‫الح ببي تراه ج يد جدا‪ ,‬و ن سبة ‪ 14.13%‬تراه جيدا‪ ,‬أ ما بالن سبة ل ‪ 56.21%‬ترى الش كل مقبول‬
‫بينما تراه ‪ 10.86%‬سيء و ‪ 6.52%‬سيء جدا‪.‬‬
‫فيما يخص نوعية الوعاء‪ :‬من ‪ 92‬إجابة هناك ‪ 3.26%‬يرون نوعية جيد جداَ‪ ,‬بينما‬
‫‪ 16.30%‬يرونا جيدة‪ ,‬أما ‪ %23.91‬فبالنسبة لم نوعية الوعاء مقبولة‪ ,‬و ‪ 43.47%‬يرونا سيئة‪ ,‬بينما‬
‫‪ 13.04%‬يرونا جيدة جدا‪.‬‬
‫ج ‪ 06:‬كان لغلبية الستقصي منهم آراء مقنعة‪ ,‬إذ تدل على تقبلهم للعبوة الديدة و تفضيلها على‬
‫العبوة الت كانت من قبل‪ ,‬أما القلية القليلة فضلت الوعاء القدي (الول) على الوعاء الديد‪.‬‬
‫من ‪ 92‬إجا بة هناك ‪ 57.60%‬ح كم عل يه بل ي‪ ,‬و ‪ 8.69%‬حكم هم على الغلف أ نه عادي‪,‬‬ ‫‪07:‬‬ ‫ج‬
‫أما ‪ 27.17%‬أجابوا على أنه هش‪ ,‬بينما ‪ 6.52%‬كانت إجابتهم غي الجابات القترحة إذ حكموا‬
‫على الغلف بأنه سهل الكسر و التلف‪.‬‬
‫كانت معظم التوجيهات تتبن تغيي الغلف و تسينه ليلئم جودة النتوج‪ ,‬و كذا تنويعه ف‬ ‫‪08:‬‬ ‫ج‬
‫اللوان‪.‬‬
‫التقرير النهائي للستقصاء‪:‬‬ ‫‪IV-3-‬‬
‫ف إطار إناز هذا الب حث حول موا قف ال ستهلك بول ية ع ي الدفلى اتاه ياغورت ملب نة‬
‫عريب‪ ,‬و ب عد قيامنا بتحل يل البيانات التحصل علي ها عن طريق ال ستقصاء و معالت ها إ ستخلصنا‬
‫مهايلهي‪:‬‬
‫من الواضح أن الياغورت يتل مكانة هامة ف التغذية عند الستهلك الحلي لدرايته بأهية‬
‫مكوناتهه الغذائيهة‪ ,‬لذلك فسهوق الياغورت ف نوه مسهتمر و ههو واسهع جدا‪ ,‬لذلك فإن مهبيعات‬
‫الياغورت تساهم بقسط معتب ف رقم أعمال الؤسسة‪ ,‬و يب عليها الهتمام بإنتاجه قصد تعظيم‬
‫الربح‪ ,‬كما يب التذكي بأنه كان ف وقت قصي ياغورت ملبنة عريب (‪ )Orlac‬سابقا كان يتكر‬
‫السهوق باعتبار أن الؤسهسة عموميهة و الوحيدة فه السهوق الزائريهة‪ ,‬و هذا مها جعهل منتوجاتاه‬
‫معروفة‪ ,‬غب أنه و بعد ظهور النافسة الاصة و القوية جدا تراجعت صورة ياغورت ملبنة عريب ف‬
‫أذهان ال ستهلك‪ ,‬فر غم أن الؤ سسة لأت إل القيام بإعلنات صحفية بالضا فة إلة مل صقات على‬
‫تشكيلة منتوجاتا من ضمنها الياغورت إل أنه ل تكن فعال‪ ,‬ذلك لغياب استراتيجية اتصال قوية‪,‬‬
‫هذا ل ي نع وجود زبائن دائم ي للمؤ سسة ينحون ا ثقت هم‪ ,‬ل بد ل ا من الحتفاظ ب م‪ ,‬و كذلك‬
‫تسي منتوجاتا شكل و مضمونا قياسا بالنافسة حت تلب زبائن آخرين الغي راضي لسبب أو‬
‫لخر عن ياغورت ملبنة عريب‪ ,‬و الذين يثلون نسبة ل يستهان با‪.‬‬
‫كما تلك الؤسسة ميزة خاصة تلب معظم الزبائن لشراء و هي السعر النخفض مقارنة بالنافسي‬
‫والذي يعتب مناسب لنسبة مهمة من الستهلكي‪ ,‬و الذي يتل الرتبة الول من الهتمام عند أخذ‬
‫قرار الشراء بالنسبة للمستهلك‪.‬‬
‫و لقد تبي من نتائج الستقصاء أن النتوج الثال يرتكز بالدرجة الول على الودة الرفيعة للمنتوج‬
‫بالنسبة للمستهلكي هذه الاصية مهمة جدا لكي يعتب ياغورت معي مثال‪ ,‬و بعدها يأت الهتمام‬
‫بالغلف حيهث ل بهد أن يكون حسهب آراء السهتهلكي (جذاب) و متوي على كهل البيانات‬
‫اللزمة‪.‬‬
‫و أخيا حسب ما أطلعتنا عنه نتائج الستقصاء‪ ,‬فإن الغلف له دور فعال ف تسويق النتوجات إذ‬
‫بلعب دور رجل البيع‪ ,‬و يساهم ف تصريف السلع و تقيق أهداف النشأة‪.‬‬
‫الخاتمة‪:‬‬
‫مهن خلل دراسهتنا النجزة لؤسهسة إنتاج الليهب و مشتقاتهه ملبنهة عريهب و بالضبهط فه‬
‫مصلحة البيعات لحظنا نقائص فيما يص تنظيم الديرية التجارية‪ ,‬حيث بعد إطلعنا على نشاط‬
‫هذه الخية أتضح لنا غياب ثقافة تسويقية ف الستويات العليا للمؤسسة‪ ,‬و هذا من خلل خلط ف‬
‫عمل ية التوز يع الهام لختلف ال صال‪ ,‬إذ ن د أن م صلحة الب يع تقوم بهام مدير ية الت سويق و هذه‬
‫الدير ية منعد مة ف الؤ سسة‪ ,‬لذا ف من ال ستحسن إنشائ ها و ت صصها ف الهام الا صة بالا نب‬
‫التسهويقي كالبحوث التسهويقية و دراسهة الزيهج التسهويقي‪ ,‬و بالدرجهة الول الذي يتوي على‬
‫عنصر الغلف و هو مشكل عويص تعان منه الؤسسة‪ ,‬لذا فنحن نقترح ما يلي‪:‬‬
‫‪-‬تسي نوعية النتوج أكثر لواجهة النافسة خاصة من الانب الارجي له (التغليف)‪.‬‬
‫‪-‬توضيح نوع الياغورت على العلبة حت ل يدث خلط لدى الستهلك‪.‬‬
‫‪-‬تنسيق بي لون العلبة و العطر الستخدم‪.‬‬
‫‪-‬تسي طريقة فتح العلبة و الفصل بي العلب‪.‬‬
‫‪-‬اسهتعمال أشكال عديدة للوعاء و كذا وضهع ملصهقات عليهه تتوي على كهل العلومات‬
‫الراد معرفتها من طرف الستهلك‪ ,‬كالكونات و مدة صلحية خاصة و هذا بوضوح‪.‬‬
‫‪-‬ت صميم الغلف ح سب القاييس الدولية و الوطنية‪ ,‬و تطبيق الرسوم التنفيذي رقم ‪04/91‬‬

‫الؤرخ ف ‪ 1991/01/19‬و التعلق بالواد الميزة و التصلة بالواد الغذائية و كذا منتوجات‬
‫تنظيف هذه الواد‪.‬‬
‫‪-‬التقرب من الستهلك و قراءة ميوله و رغباته نو الغلف‪.‬‬
‫‪-‬ت طبيق سياسة التغ ي ف الغلف ح سب قدرة و إمكان ية الؤ سسة‪ ,‬و تطا بق التغي ي ح سب‬
‫النظرة الستهلك و الدة الزمنية الت يتم فيها (فصلية‪ ,‬شهرية‪ ,‬سنوية)‪.‬‬
‫‪-‬التقييم التكنولوجي و التقن و القتصادي للغلف‪.‬‬