You are on page 1of 8

警惕荷兰银行在中国的可疑行为

[ 厚积薄发 ] 于:2008-11-23 23:52:12(http://www.ccthere.com/article/1906090)

没有时间对整个事件进行详尽的了解并叙述,只能匆忙中给善良的中国老百姓拉个警报。如果拉错了还请网友指
正。

【2007年,鬼子进中原】

荷兰银行重庆分行开业(http://www.cq.xinhuanet.com/photonews/2007-01/18/content_9079269.htm , 2007
年01月18日)̶̶

荷兰银行亚洲区首席执行官尧在思先生在开幕典礼中表示:"作为中国西部唯一的中央直
辖市,重庆经济的快速发展蕴涵着巨大的商机。 我们希望以世界领先的金融理念及理财
经验,积极促进重庆经济及金融业的发展,并协助企业和投资者在第一时间掌握全球经
济脉动,把握投资热点。"

荷兰银行亚洲区副主席兼中国区主席邱致中在回答新华网重庆频道提问时说:在新的金
融市场行规下,"外国银行是披着狼皮的羊" ,外国银行营业网点相对较少,五家和5万
家银行是无法比拟的。

【2007年,荷银在中国画了一个圈】

荷银航运指数净价投资证
(http://ask.abnamro.com.sg/home-zh/index.aspx?page=product-detail&prodid=64&underlyingcode=.ABNZSH
PP&certcode=ARAB_t.SI&type=detail,上市:AA ZPC SHIPPIN100716 新加坡证券交易所,相关指数:荷兰

银行航运价格回报指数(欧元),代码:Bloomberg: ABNZSHPP INDEX,Reuters: .ABNZSHPP,到期日:


2010年7月16日)

这个航运指数是什么呢?说白了就是选一些海运公司做成指数。如果海运公司们大体上涨,这个指数就涨,购买
荷银指数投资证的人就赚钱;反之则赔钱。这个“投资证”是什么呢?在荷兰银行新加坡分行的网站上,这个航运
指数的投资证有两种(http://ask.abnamro.com.sg/home/index.aspx?page=certswarrants)。但无论如何吹,它还是
老老实实地承认了这是一个 warrant,即前文所说的“投资证”。何为 Warrant? Investopedia提供了如下解释
(http://www.investopedia.com/terms/w/warrant.asp )

A derivative security that gives the holder the right to purchase securities

1
(usually equity) from the issuer at a specific price within a certain time
frame. Warrants are often included in a new debt issue as a "sweetener" to
entice investors.

The main difference between warrants and call options is that warrants are
issued and guaranteed by the company, whereas options are exchange
instruments and are not issued by the company. Also, the lifetime of a
warrant is often measured in years, while the lifetime of a typical option is
measured in months.

简单讲,这个“投资证”Warrant 就是期货的一种,是金融衍生品。只不过一般的期货由证券交易所发行且时限
只有数月。而 Warrant由公司发行和担保,并且时限更长,可以多达数年。

注意,中国政府在期货的交易上是有严格规定的:

为什么要禁止非法期货交易或变相期货交易 (http://money.163.com/08/0306/02/46ANDDOJ002524SD.html,2008
年3月6日)̶̶

《期货交易管理条例》第4条规定:“期货交易应当在依法设立的期货交易所或者国务院
期货监督管理机构批准的其他交易场所进行。禁止在国务院期货监督管理机构批准的期
货交易场所之外进行期货交易,禁止变相期货交易 。”

第6条规定:“设立期货交易所,由国务院期货监督管理机构审批。未经国务院期货监督
管理机构批准,任何单位或者个人不得设立期货交易所或者以任何形式组织期货交易及
其相关活动。”

现货市场和期货市场具有不同的功能和监管要求,现货市场的创新不能脱离现货市场的
本质和功能。无论具体交易方式如何,只要现货交易演变成一种公众投资者可以广泛参
与的金融投资工具,而又缺乏相应的监管,就势必导致市场秩序的混乱,蕴含巨大的市
场风险,甚至被别有用心的人用来进行金融诈骗。正是基于以上考虑,《期货交易管理
条例》明令禁止变相期货交易。资料由中国金融期货交易所提供 (本文来源:北京商报 )

荷兰银行是如何获准取得销售权的,这对于我来说是个谜。估计得问问银监会的大老爷们了。

【2007年,中国的土老财们开了眼,砸了钱】

荷兰银行重庆分行行长周文:将专注发展贵宾理财(http://cqtoday.cqnews.net/system/2007/04/24/000790132.shtml,
2007年4月24日)̶̶

似乎很难把银行与高雅艺术联系在一起,但荷兰银行却做到了:银行内少了提款机、柜

2
面以及保安巡逻,但随处可见的是梵高的油画作品,从《向日葵》到《星空》再到《蓝
色鸢尾》等等。

(别被这种读者文摘体给雷倒,我还真知道有土老财被震住了,还对荷银提供的免费咖啡乐此不疲。)

我有亲友于2007年冬天被荷兰银行重庆分行的销售人员以“投资理财”的名义兜售了几十万人民币的上述“航运
指数投资证”。我现在手上没有当时签的合同,暂时无法确认具体条款。但是我被亲友告知,合同上写的是“存款”。
“期货”是“期货”,“存款”是“存款”,二者不可混为一谈。最本质的区别在于“本产品并不保本,视乎产品的表现,
潜在投资者有可能损失所投资的本金”(《荷兰银行航运指数净价投资证内容概要说明书》
http://ask.abnamro.com.sg/ABNAMRO.Upload/ABNAMRO-SINGAPORE-ZH-CN/Files/Shipping-ChineseFactsheet(AB
Ncomments).pdf,第三页第三段)。

这个产品是在2007年推出的,用来说明海运贸易量的增长是截取85年到06年的数据。这段时间经济发展,海
运贸易量当然是大致上升的。但是到2007年的时候,油价高涨和美国金融危机初现,已不利于全球海运贸易量
的增长。我曾读到彭博社对一个对冲基金经理的报道。其中他坦言已在缅因州购买农庄,准备在经济萧条,全球
货物运不到美国来的时候,自己种地养活全家。斯时有人对经济形势悲观如此,但荷兰银行的海运指数金融衍生
物就适时地出笼了,并且是在向无知的中国个人投资者 以“投资理财”的形式兜售,说这纯粹是巧合,我也信。
但是麻烦大家给我个概率,90%还是5%的可能性是巧合?

【2008年,那是一个收获的春天】

那现在这个海运指数的期货价格如何?下面是从我前面给的荷银网站上下载的图像:

大家可以看看如果我在2007年11月买进,现在还剩多少。我的亲友还算幸运,我知道后就叫他们赶快变现赎回。
但是该期货购买后三个月内不能取出,所以当他们在最早可以赎回的时间取出时,已经损失 15%了。但比起拖

3
到现在,不知道已经好了多少。不知道西南地区有多少无知的百姓和土老财们一夜回到了解放前。一个细节:在
该产品的说明书上提到查该金融产品的即时价格需去路透社或者彭博社的数据库查。不知道有多少购买者去查了,
又有多少人查到了?西西河做金融的人很多,当知道这些数据都是需要收费的,并且价格不菲。全中国也就只有
一两百台彭博社的数据终端,都是专业人士使用的,你让普通人到哪里去查?我托朋友从彭博社的数据库按照该
产品说明书所说代码下载了它的价格曲线图,大家可以看看。

耐人寻味的是,在网上又看到了几则相关消息: 超级巨人之战—荷兰银行被收购案全程研究
(http://file.yingjiesheng.com/list/company/bank/general/20080109/7037.html,2008年1月9日),238亿投资只
剩7亿,平安考虑起诉富通(http://finance.sina.com.cn/money/insurance/bxdt/20081119/03005523292.shtml,2008
年11月19日)。

嘿嘿嘿,看吧,随着大量海外金融人才的引进,还不一定搞出什么里应外合的事情来呢。个人的财富可以一夜间
灰飞烟灭,一个国家的财富何尝不会被席卷一空。我们有强大的中国政府,不怕?别逗了。河里有CFA吧?黑石
的财务报表在Etrade,Schwab, CNBC 都有,可以解释一下给大家扫扫盲,看看咱们是如何被人调戏作践的。

咱中国人土啊。剪羊毛不剪咱还剪谁?这不,荷银还在不断打电话给我的亲友,推销新 “产品”呢。

4
【补充资料】

转自百度贴吧 > 荷兰银行吧 (http://tieba.baidu.com/f?kz=170897158,2007年8月23日),真实性无法确认。

欧洲荷兰银行是国际知名银行之一,自2006年中国对外金融开放后,荷兰银行以极快速度在中国境内
开设近10家分行,首当其冲成为众多外资银行在中国境内圈钱的龙头老大之一。

以下是小编根据荷兰银行中国有限公司在境内经营的些许点评。如有雷同,请务对号入座,

荷兰银行三大特色:

1:营销渠道:荷兰银行是众多银行中真正在中国境内做到了低成本运作的银行之一,参考21世纪经济
报道2007年6月2日的文章《陌生来电》,荷兰银行通过银行主要营销部门商业发展部(以下简称BD
部)招聘大量拥有客户资源的富家子弟或具备一定销售技巧的销售人员以自带客户名单或通过各种渠道
所购买的名单开始进行漫长而无止境的电话营销,其间的业务拓展主任(简称DS,即位:直销员)可
谓是龙蛇混杂,只要你拥有客户资源,你都可以成为这家外资银行的外包(由外商服务中心签署和约)
员工之一,依靠荷兰银行的每月层出不穷的理财产品,通过电话邀请参加讲座进行面对面的沟通,以稳
定和高收益对客户进行宣传以达到销售目的。无疑,这种不通过任何广告只以电话营销达到宣传并且销
售的手段对荷兰银行现阶段是非常成功的,某最新在西南地区建立的分行仅仅一个月就以理财产品席卷
了近1亿人民币,充分的使荷兰银行达到了全球融资的目标。

2:理财产品:荷兰银行在中国境内现阶段为一家较为特殊的银行,可以说除了理财产品的销售没有其
它任何业务,各方面看来似乎更象是一家机构,只从事些中间业务,因为荷兰银行没有自己的金库,所
以在个人存取款上面会增加荷兰银行的中间费用,所以荷兰银行并不愿意大量开展存取款业务,并且没
有公司信贷业务。荷兰银行的理财产品涉及各方各面,并且以中长线投资,到期保本和稳定收益吸引众
多人士,可是荷兰银行的产品是否真有如此实力,以下简单说明仅供大家参考,2006年荷兰银行总共
发行60多只产品,平均年化收益为12%,每款产品所发行时间均为不同,如有某款产品于11月开始到
达年底有14%的纯收益,那么这款产品的年化收益即为130%左右,60只产品的平均年化收益达到
12%是否真的如此呢?2007年4月开始,因美国次级债券的开始,部分银行,基金公司及对冲基金公
司纷纷倒闭一直到至今为止,很多国际投资项目均受到了极大影响,而荷兰银行的产品及DS们仍然打
着年化收益保守估计30-40% 这样的浮夸口气继续诱导客户,小编在这里不得不鄙视下,这是对中国
的老百姓极为不负责的表现,不知道荷兰银行现在的产品走势是否如同之前所宣传的那样高收益呢?另
外在资金的运作上是非常的不透明化,正如同荷兰银行近期推出的产品超利货币,按照荷兰银行专业理
财经理的宣传,是将客户所投资的资金分别存入8家与荷兰银行同信誉的其它高息银行中以固定利息的
方式盈利,是建立自己养老保证和子女教学基金的最好方式,试问这样一个以存款性质盈利的产品如何
会在 2007年5月发行后短短的3个月内就亏损到本金的92%,难道众多国际3个月的货币通货膨胀就
会导致成这个数目,小编在这里不得不提醒下众多荷兰银行的消费者,荷兰银行对产品的投资真的如同
所宣传的那样投资到了应有的渠道么?是否其实是华而不实?

3:管理模式:荷兰银行中国有限公司的管理模式即为没有管理模式,其核心盈利方式主要来自与BD
部门的DS们,正所谓窥一斑而见全豹,荷兰银行西南片区分行绝大多数BD部门组长为推销信用卡出身,
无任何金融理财相关知识,可谓对金融是一窍不通,对下属DS多数强制性的要求员工加班,不给予任

5
何帮助,对DS们要求全年无休周末必须正常上班。在荷兰银行简单来说DS的工作就是电话营销员,这
里经常撞到相同客户和打到已经购买产品的客户,银行无自己的客户管理体系,没有一个详细的分类管
理,并且是以谁先给客户开户那么客户就是谁的方式来激励DS完成业绩,每月业绩为8万-100万美金
不等,如果不能完成随时走人,提成为完成5万美金奖励300元人民币完成10万元美金奖励600元人民
币依次提升,可谓是做到了真正的低成本运行。所以说,荷兰银行在中国境内以真正的低成本运作而达
到了全球融资和圈钱的目的也不足为过。

补充资料中提到的 “21 世纪经济报道 2007 年 6 月 2 日的文章《陌生来电》”应当为 6 月 4 日的文章 ,由小


河流水网友提供文摘(http://www.ccthere.com/article/1906167),在此鸣谢̶̶

转帖个陌生来电 [小河流水] 于:2008-11-24 01:08:11

2007年06月04日 17:30 21世纪经济报道 于是,保险业盛行的直销模式被引入外资银行,这种“蝗虫攻掠”


特稿
 本报记者 王芳艳 上海报道 战术有愈演愈烈之势。

为了在5年内达到监管部门要求的存贷比,保险业盛行的直销模
式被引入外资银行。销售员像成群的蝗虫,吃光了一片,就飞 “当幸福来敲门”

向新的地方,拼命啃。
小川一天的生活是从morning briefing(资讯分享)开始。

27岁的小川(化名)照着桌上厚厚一叠手机号码名单,逐个不停 这是个有趣的晨会,各个sales团队聚在一起,每次由一个DS

地拨打,电话那端不断有人粗鲁地挂上电话,并甩下一句:“你 主讲,内容是最新发生的财经大事,然后DS还要准备一个笑话,

们这些银行不要再来烦我!” “一开始很不适应啊,你知道,荷兰在性文化方面比较开放”。

这已经是今天的第57个cold call,小川跑到办公室外,掏出烟 晨会结束后,DS开始一天最重要的工作———COLD CALL。

盒抖出最后一支烟,点燃,猛吸一口。5分钟后,他迅速拨通下
“每个外资行在宣布对外战略时,都会说要服务中高端客户,可
一个电话,他的声音依然保持着职业化的磁性和耐心。
是这些客户不会自己跑过来。 ”小川说,所以对于外资行来说,

小川是荷兰银行某分支网点一名普通的DS(Direct Sales,名 最有效的做法是人海战术,每个DS都被分到一些所谓富豪的通

片上一般称为“业务拓展主任”),活跃在外资行最底层的销售阵 讯录然后按照名单,逐个打电话拉客。

地。他和他的同事平时的工作就是无孔不入地向那些开着奔驰
这些通讯录一般都是外资行从咨询公司买到,主要是企业主等
宝马住豪华社区的人推销外资银行的产品。
有钱一族。一般有5万个企业主的通讯录的价格在8000-10000

“这一段压力越来越大。”小川因为长时间的打电话而声音沙哑。 元左右,准确率不高的则只值几百块,而最新更新过并且并未

随着人民币零售业务对外放开,今年4月,花旗、汇丰、渣打、 被其他银行骚扰过的“优质名单”则是稀缺资源,价格贵很多。

东亚等外资行最先拿到了人民币零售业务的通行证,荷兰银行 当然也有DS去买 业主、全球通vip或者沙龙的嘉宾、豪华车奔

也把一只脚踏进中国这个巨大的市场。然而,面对中资银行成 驰宝马的销售名单。

千上万的网点和庞大的客户基础,旗下只有零零星星的几十个
资历不深的小川,拿到的是二手资料,他就坐在办公室,拿着
网点的外资银行显得势单力薄,为了在5年内达到监管部门要求
一堆电话名单,逐个“骚扰”这些有钱人,“很多楼盘都被其他银
的存贷比指标,他们面临的共同挑战是,如何在短期内挖掘和
行的人扫荡过了,但是我还是要试试”。
争抢到大量的客户。

通常勤劳的DS一天最多要打100来个电话,拿着话筒的手几个
“我们不能像中资行那么舒服,坐在那里就有客户上门,我们必
小时不放下,一个电话被拒绝,继续下一个。“这看起来象蝗虫
须主动出击,想尽一切办法,找到有钱人。”小川说。
型销售,吃光了一片,就飞向新的地方,拼命啃。”

6
通常银行会对DS进行电话销售的方式进行短期的培训,但大多 为了弥补电话销售的不足,荷兰银行还有多种接近客户的方式。
数的DS销售仍看个人魅力。为了确保不让对方挂电话,小川必 一种是经常性的产品研讨会,规模大的几百客户参加,银行邀
须在最短的时间内激发对方的兴趣,比如先用提问的方式,问 请荷兰产品部的香港同事做产品介绍,也有小型的,就是几十
对方是否听说过荷兰银行,是否有投资股票,碰到专业一点的 个人规模,这种会的目的是为了教育投资者,也是宣传产品,
投资者,小川还和他们聊聊股市行情。 同时也是吸引更多的客户。另一种被称为ROAD SHOW,DS
会不定期在社区或高档餐厅等推荐银行和产品。
荷兰银行给DS下达了业务硬指标。“一般都要求DS一个月要净
增加15万美元存款,开户数增加2-3个,不过现在由于压力加 在各种销售方法中,客户推荐客户成功率差不多52%,企业内
大,存款下降至8万美元。”小川说,“DS的底薪大概是3000元, 部各部门相互推荐各自的客户,利用专业人士现有网络,比如
SDS4500,而RM的底薪则高多了。” 医生有一个团体,工程师有一个团体,通过这个方式来交往,
成功率48%,有些银行会采用形象代表或名人代言人,积极参
为了激励DS们完成指标,荷兰银行在奖励机制设计上也用尽心 加社区、团活动,还有讲座,成功率一般是23%左右。潜在客
思。DS除了底薪之外,还有各种名目的奖金部分,比如银行会 户名单的跟踪,还有展会和各种高档场合的摊位,还有直邮、
不定期进行销售竞赛,规则不一,有时候按照DS吸收存款资金 市场简讯11%。各种形式的广告,陌生销售电话成功率只有3%。
的总量,有时候则按照客户数量,这个奖一般第一名可以奖励
2000元。 尽管如此,在竞争对手面前遭遇挫折的事情还是经常发生。
一次国庆节,小川在飞机场看到有人在候机,他过去与此人搭
奖励很快会在内部产生鲶鱼效应。 讪,聊天一个小时后,发现这是一位企业家,在中资银行和外
资银行都有存款。他和这人交上了朋友,无数次短信骚扰后,
小川的一个从深发展跳槽过来的女同事,第二个月就入账37万
企业家终于答应到荷兰银行开户。但是,临走时,企业家问起
美元,因为各种名目的奖励而迅速成为明星,“她属于新进员工,
花旗银行在哪里,因为花旗的一位小姑娘一直给他打电话,他
拿了新人到帐奖,奖了2000块,另外业绩在所有的员工中排名
觉得很过意不去。
前几名,另加1500元;还有因为一次性进账20万以上,可以奖
励2000块,加上提成,大概1个月她拿了1万多元奖金”。 凭着经验,小川顿时有了不详预感。果然,几天后,这位企业
家打电话来说他改变了主意,“他说要把从中资银行的钱转到我
们这里,但中资银行的人天天到他那里介绍产品,拼命挽留他,
不到3%的成功率
而原来在外资银行的那部分钱,最终也被花旗银行的那位小姑

小川染上烟瘾就是从做DS开始的,一天两包以上。 娘拉走了。”

做DS第一个月,没有拉到一个客户,COLD CALL确实冰冷。 经过多次类似的惨痛教训后,荷兰银行鼓励DS要陪同客户去转

第二个月,小川增加了电话骚扰次数,把工作时间调到从早上8 帐,一方面可以帮助客户搞定手续,另一方面也是防止原来的

点工作到晚上8点。他的的第一个客户是以前供职单位的一位老 银行使出狠招让客户“回心转意”。

领导,出于帮小川忙的好心而在荷兰银行开了户,并且很快存
“你会发现各个银行都在用各种方法挽留高质量的客户,大家都
入了真金白银。
在送小礼品。”小川说。

他给小川也带来了好运气,从那以后,小川的开户数逐渐增加,
荷兰银行消费金融银行中国区财富管理总监、高级副总裁朱亚
但新的烦恼又来了,好些人只是开户,却迟迟不肯入账。
明在近期的论坛上也表示,在欧美的成熟市场,一个高端客户

“刚入行的人压力很大,如果有人平均每个月完成指标,就很强 可能收到7、8家金融企业对他的邀请,至少有2、3家银行同时

了。如果每个月平均进账20万美金,在这里排名是前三。你会 跟他们发生业务关系,在中国这个数字更高。一个客人可能同

看到这里很多女同事也都在抽烟。”一有压力,小川就看一部他 时跟5、6家银行有业务关系,所以客人有很多渠道获得各种建

的同事推荐的《当幸福来敲门》的励志片,在他眼里,片子主 议和主张。一般不会轻易关户,但会频繁地在帐户之间划转。

角----那个拿着电话发疯一样的想尽办法做业绩的金融销售员,
“不过,通过DS直接销售的客户面很广,所以对销售贡献还是
就是他的真实写照。
很大的,而且那么多次电话,都是宣传,这是低成本的广告。”
小川解释说。

7
可怕的电话录音 小心在电话里说了“保证”的话,但后来这个产品实际收益率非
常差,更没想到客户的手机有录音功能,把当时的“保证”承诺
由于职业原因,小川对两个字特别敏感,那就是———“保证”。 录下来了,客户告到银监局,银行只能把本金和承诺的收益都
给客户,并且开除了这个员工。
就像所有的销售一样,为了达到业绩,为了诱惑客人,常常出
演赵本山的“忽悠”,然而这在银行行业却是致命的。 这种状况确实非常多,上海银监局也收到不少这方面的投诉后
大多数外资银行销售的理财产品,能够保本,但是却无法保证 多次发出警示,商业银行应不断加强对投资者的教育和产品销
收益,他们在对外宣传的收益率是潜在收益率,而非实际收益 售过程中的风险揭示。
率。
不过随着各大外资行在转制成为法人银行,旨在大量吸收人民
这种话语陷阱是危险的,一方面销售人员并不愿意主动强调风 币存款的竞争会越来越白热化。各大外资行现在都会大量招聘
险,部分素质差的DS甚至有意误导客户,让他们觉得收益率是 人员扩大销售力量,管理的难度也会越来越大。
可以保证的,另一方面是客户本身未受到风险教育,一旦产品
出现收益率不如预期,不管是不是银行的责任,此时非理性的 “现在招人是越来越难了,素质要求也越来越低,大专也可以了,
他们就会找到银行算账。 只要他有客户资源,以前做做汽车销售的,我们会考虑。”小川
的一位在花旗银行上海某支行的负责人说,他们不少DS现在被
这种教训之前就发生过。小川身边的一位DS在销售产品时,不 其他小外资行挖去做了支行行长,可见人才短缺,鸡犬升天。