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Caso: Comercializadora La Única, Sociedad Anónima

PROPUESTA DE MANEJO PROYECTO CENTROS DE SERVICIO “MAS QUE SOLO LLANTAS” INTRODUCCION En referencia a la iniciativa de establecer y operar centros de servicios denominados MAS QUE SOLO LLANTAS, se presentan en este documento las consideraciones y recomendaciones relacionadas con el emprendimiento y gestión de dicho proyecto. Comercializadora La Única se propone realizar las iniciativas que aquí se presentan como anexo de soporte para el prospecto de promoción que se prepara para la junta directiva del banco de fomento.

EL PLAN DE NEGOCIOS RESUMEN EJECUTIVO
I. LA EMPRESA Y EL NEGOCIO

HISTORIA DEL PROYECTO: La empresa denominada Comercializadora La Única, Sociedad Anónima, con veinte años de operación en Guatemala, dedicada al negocio de importación y venta al mayoreo de llantas para vehículos livianos. La empresa está conformada por 3 socios fundadores, quienes conforman el Consejo de Administración, quienes atienden el día a día de la empresa. La gerencia de la entidad se encuentra dividida en dos personas, una de ellas se encarga de las tiendas grandes y la otra se encarga de atender a los distribuidores más pequeños. Considerando la baja en los márgenes de ventas del país, se ha propuesto implementar la iniciativa de venta de llantas al menudeo abriendo centros de servicio en donde se pueda realizar el cambio de llantas a los clientes así como la reparación de llantas, cambio de aceite y en general servicios básicos de mecánica a vehículos livianos. NATURALEZA DEL NEGOCIO: el centro prestará los servicios de venta de llantas al menudeo para todo tipo de vehículo de uso Común (sedan, SUV, Crossover, Pick ups) así como su instalación (alineación y balanceo), reparación de llantas y servicios mecánicos básicos (menor y mayor). FACTORES CRITICOS DE ÉXITO: El producto, la competencia, la localización. LA INDUSTRIA. Es el suministro de llantas de reemplazo para los vehículos.

asì como los servicios que la venta conlleva como alineaciòn y balanceo. Crossover. servicio personalizado de seguimiento a los clientes. informa sobre la existencia del producto y colocarlos a su alcance.00. ESTADO ACTUAL DE DESARROLLO DEL PRODUCTO: La empresa planea cubrir el mercado desatendido que ademàs de vender las llantas. además el objetivo será captar los clientes de llantas nuevas para prestar servicios mecánicos básicos. reparaciones a dichas llantas. El  . Mercadeo Interno: Se refiere a las estrategias de la empresa para contratar. alineación y balanceo. en el cual se llevará un registro individualizado de los clientes. III. por lo que el mercado nacional para nuestro producto es de Q1. Sociedad Anónima TAMAÑO: anualmente se venden 2 millones de unidades anuales a un costo promedio de Q600. COMPETENCIA. Sin embargo en el mercadeo de servicio se requiere dedicar mayor atención a dos tipos de mercadeo en los cuales participan los consumidores y empleados: Mercadeo Interno e Interactivo. CARACTERISTICAS DIFERENCIALES: La empresa prestarà ademàs del servicio de instalación.200 millones. PRODUCTOS O SERVICIOS PRODUCTOS: los servicios de venta de llantas al menudeo para todo tipo de vehículo de uso Común (sedan. SUV. SUV. cambio de llantas y reparaciones gratuitas para las llantas compradas en “Más que Sólo Llantas”. adicionalmente. Además mandar recordatorios a los clientes sobre mantenimientos. que adquieran llantas nuevas. Pick ups) así como su instalación (alineación y balanceo). NECESIDADES A CUBRIR: se ha detectado que en Guatemala existe un mercado no atendido de servicios de venta de llantas. repraciòn y servicios mecànicos bàsicos. II. El mercadeo interno implica que la organización debe contar con empleados capaces y con cultura de servicio. pickups. preste un servicio personalizado de reparación y servicios mecánicos.2 Caso: Comercializadora La Única. DEBILIDADES Y FORTALEZAS: La competencia a nivel de servicio que prestamos se enfoca en:  Mercadeo Externo: Las empresas que comercializan productos se concentran en el mercado externo: estrategias para conocer las necesidades de los consumidores. EL MERCADO Y LA COMPETENCIA PARTICIPACION EN EL MERCADO Y VENTAS ESTIMADAS: Se ha estimado que el total del mercado asciende a . capacitar y motivar a la mejor gente. balanceo. reparación de llantas y servicios mecánicos básicos (menor y mayor). de lo cual se captará un %. ascendiendo nuestras ventas estimadas anuales a: CLIENTES: Nuestros clientes objetivo serán propietarios de vehículos sedan. prestándoles servicios de alineación. ofrecer productos que lo satisfagan.

La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores. En servicios la mejor publicidad es Word of Mouth la referencia que un cliente pueda dar a sus conocidos será satisfactoria en la medida en que los empleados puedan resolver problemas. Mercadeo Interactivo: Es crucial para los servicios.  Debilidades: Como debilidades del negocio podemos indicar que es la falta de experiencia en el mercado que puede ser un punto en contra. internamente los empleados pueden ser clientes insatisfecho. 2. problemas o quejas no tienen mayor importancia. en un área geográfica concreta.3 Caso: Comercializadora La Única. se hará todo lo posible para mejorarlo y trabajar de la mano con la competencia. seguramente comenzara a serlo. se perderá un cliente quien. se espera que ofrezcan la mejor atención. porque son negocios de alto contacto: ese contacto entre empleadop y cliente denominado "momento de la verdad". 3. para un determinado período. De otra forma la oportunidad de lograr clientes satisfechos desaparecerá. durante el cual se debe resolver los problemas del cliente. se lo restaran. . Sociedad Anónima éxito de mercadeo de una compañía de servicios depende de cómo mercadee el trabajo de sus empleados. sin embargo. sobre todo cuando el consumidor recibe el mensaje de que sus sugerencias. Aquí comienza a adquirir importancia el mercado interno. La cultura de servicio que la empresa quiere mercadea con sus empleados no siempre es recíproca. Precios competitivos Servicio al cliente– Word of Mouth – MercadeoInteractivo Buena ubicación Mobiliario y equipo – Modalidad Leasing – PARTICIPACION EN EL MERCADO Y VENTAS ESTIMADAS Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. Los empleados de servicio son los menos motivados y peor pagados. Si la solución se retrasa en espera de la decisión del supervisor. Es importante dotar a los empleados de información y poder para decidir. por efecto de las referencias hará perder mucho más. 4. 5. Fortalezas: Las principales fortalezas del negocio son: 1. Si no lo era. pues el empleado que lo atiende no tiene suficiente autoridad para decidir. Si esos contactos no añaden valor a la oferta de la empresa. en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing que se encuentra siendo atendido a nivel de la capital de Guatemala.

contará por la parte de ventas. Considerar el cuadro de ventas estimadas. El objetivo principal del pronóstico se transforma entonces en convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto como fue analizado. equivalente al 60% sobre ventas. quien será la encargada de la dirección.000. Por parte del departamento de Operaciones se contará con 3 equipos compuestos por un mecánico y ayudante. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación. Adicionalmente. Adicionalmente.000. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. EL EQUIPO ORGANIZACIÓN: El centro de servicio “Más que Sólo Llantas” estará conformado por un Gerente General de Centro. control y manejo de “Más que Sólo de Llantas”. con un coordinador y receptor de vehículos. De junio a Diciembre 2012 se estiman ventas por un total de Q3.150. el equipo del centro.4 Caso: Comercializadora La Única.890. guiando al resto de los planes operativos de la empresa estimados. un Gerente de Ventas y Gerente de Operaciones. el Gerente General rendirá cuentas al Consejo de Administración de Comercializadora La Unica. IV LA ECONOMIA DEL NEGOCIO MARGENES BRUTOS Y OPERATIVOS Según las proyecciones realizadas (detalle en documento adjunto) el centro de servicios iniciará operaciones en junio de 2012. y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. PUNTO DE EQUILIBRIO RENTABILIDAD POTENCIAL V. Sociedad Anónima Los pronósticos de ventas fueron atendido basados en indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en este mercado). El pronóstico que realizamos determina qué puede venderse con base a la realidad. según el organigrama siguiente: PERSONAL CLAVE DE DIRECCION: El Gerente General del Centro contará con un consejo asesor conformado por los Gerentes de Ventas y Operaciones. además de un encargado de bodega. estimando un margen bruto de utilidad de Q1. .

5 Caso: Comercializadora La Única. con vehículos con uso de 1 a 15 años. POLITICA DE DESCUENTOS: Pagos en efectivo: 3% de descuento. para conseguir la fidelidad del cliente. brindándoles un servicio con valor agregado. quien ha brindado a su personal estabilidad laboral. VII PLAN DE PRODUCCION . llenando los requisitos de perfil de puestos fijado por la administración del servicio. PROMOCION Y PUBLICIDAD: Campaña de lanzamiento a través de mundomotor. POLITICAS DE PRECIOS: Se establecerá en base a que cubra el costo promedio del capital del grupo de Comercializadora La Unica. VI. alineación y servicio de sus vehículos. POLITICA DE SERVICIO: Servicio de calidad. El Gerente General del Centro dentro de sus compensaciones tendrá una bonificación sobre las ventas totales del centro de servicios. PERFIL Y MOTIVACIONES: El centro de servicios “Más que Sólo Llantas” formará parte del grupo de Comercializadora La Unica. DERECHOS Y RESTRICCIONES: Los derechos y restricciones de los accionistas estarán delimitados de acuerdo a la escritura de constitución del centro de servicios “Más que Sólo de Llantas” en donde se han especificado los derechos y obligaciones de los accionistas. CANALES DE VENTA: A través del centro de servicio “Más que Sólo Llantas”. empresa con trayectoria ya dentro del país. SUV. con proyecciones de crecimiento dentro de la empresa. así como participación accionaria dentro de Comercializadora La Única. COMPENSACIONES Y RETRIBUCIONES DE LA DIRECCION. ambiente laboral agradable. ACCIONISTAS. entre otros. redes sociales y periódicos de mayor circulación. APOYO PROFESIONAL DE ASESORES Y SERVICIOS: El centro de servicios contará con el apoyo profesional de los asesores del grupo de Comercializadora La Única. muppies. CLIENTES TARGET: Propietarios de vehículos sedan. Sociedad Anónima PLAN DE INCORPORACIONES DEL PERSONAL: El personal será contratado a través de una agencia de contratación del personal. EL PLAN COMERCIAL: ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING: El centro de servicio buscar la fidelización de clientes al adquirir nuestras llantas nuevas y posteriormente al mantenimiento. por lo que el personal del centro de servicios podrá proyectar su crecimiento dentro del grupo de la Unica. DIRECTORES.

No se desea perder control de la operación. Comercializadora la única es una empresa plenamente establecida en el mercado. Las razones para buscar esta opción son: a. La aceptación de nuevos inversores supone la incorporación de más opiniones en las decisiones de la empresa. Delincuencia descontrolada iv. Sociedad Anónima VIII IX PLAN FINANCIERO (según anexo) OFERTA A INVERSORES: 1. d. c. Estado de derecho v. Oferta a los inversores b. IDENTIFICACION DE LOS RIESGOS a. Tiene 20 años de operación. monetaria b. FINANCIACION BUSCADA: El proyecto de centro de servicios “MAS QUE SOLO LLANTAS” está previsto a financiarse por medio de un crédito bancario. Competencia . b. Capitalización c. La aceptación de inversores supone darles a conocer detalles de la operación que tienen la contingencia de que el modelo del negocio sea duplicado por los inversores. El historial crediticio se considera un referente de primera categoría.6 Caso: Comercializadora La Única. Cambio en los patrones del tráfico ii. No se desea difundir el conocimiento del negocio. Elección de las marcas de los suministros ii. Riesgos del entorno i. Todos los creditos han sido bien atendidos. Reputacional v. Retorno a los inversosres e. Catastrofes naturales iii. Aplicación de fondos d. Politicas fiscal. Tamaño de los lotes de pedido iii. CONSECUENCIAS DE LA FINANCIACION BUSCADA: Derivado de la elección de financiamiento bancario. Opciones de salida para los inversores X LOS RIESGOS: 1. Riesgos propios del proyecto i. 2. este proyecto no presenta: a. Obsolescencia iv.

Estafas iv. 3. Hurto ii. favor ver anexo “Matriz de Riesgos” SUPERVISION Y CONTROL DE RIESGOS: se presentan en la matriz de riesgo. Sociedad Anónima c. Fugas de información ANALISIS CUALI-CUANTITATIVOS DE RIESGO: se presentan en la matriz de riesgo. favor ver anexo “Matriz de Riesgos” MATRIZ DE RIESGOS: se presentan en la matriz de riesgo. favor ver anexo “Matriz de Riesgos” ACCIONES DE MITIGACION O ELIMINACION DE RIESGOS: se presentan en la matriz de riesgo. Fraude iii.7 Caso: Comercializadora La Única. Riesgos operacionales i. 4. 5. 2. .