You are on page 1of 8

‫اﻟﻤﻠﺘﻘﻰ اﻷول‬

‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ‬


‫)اﻟﻮاﻗﻊ وﺁﻓﺎق اﻟﺘﻄﻮﻳﺮ(‬

‫اﻟﺸﺎرﻗﺔ – اﻹﻣﺎرات اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﻤﺘﺤﺪة‬


‫‪ 16-15‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬

‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬


‫أﺳﺘﺎذ ورﺋﻴﺲ ﻗﺴﻢ إدارة اﻷﻋﻤﺎل‬
‫آﻠﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرة )ﺑﻨﻬﺎ( ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﺰﻗﺎزﻳﻖ‬
‫ﺟﻤﻬﻮرﻳﺔ ﻣﺼﺮ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬


‫ﺗﻘﺪﻳــﻢ ‪:‬‬
‫ﺗ ﻨﺎﻗﺶ ه ﺬﻩ اﻟﻮرﻗ ﺔ ﻣ ﻨﻬﺠﺎ ﻟ ﺘﺪارك اﻟﺘﻮاﺿ ﻊ اﻟﻨﺴﺒﻲ ﻟﻠﺼﺎدرات اﻟﺴﻠﻌﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻏﻴﺮ اﻟﺒﺘﺮوﻟﻴﺔ ‪ .‬هﺬا‬
‫إﻟ ﻰ ﺟﺎﻧ ﺐ ﻣﻘﻮﻣ ﺎت ﻓﺎﻋﻠ ﻴﺔ ﺗﺴ ﻮﻳﻘﻬﺎ‪ .‬ﻓﺘ ﺘﺮﺟﻢ ه ﺬﻩ اﻟﻤﻘﻮﻣ ﺎت إﻟ ﻰ ﻣﻨﻬﺞ ﻣﻘﺘﺮح ﻳﺘﻜﺎﻣﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻄﻴﻄﻪ وﺗﻨﻔﻴﺬﻩ‬
‫ﺛﻼﺛ ﺔ أﻃ ﺮاف ‪ .‬اﻟﻄ ﺮف اﻷول ه ﻮ اﻟﺤﻜﻮﻣ ﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﺑﻤ ﺎ ﺗﺼ ﻤﻤﻪ ﻣ ﻦ ﺳﻴﺎﺳ ﺎت ﺣﻜﻮﻣ ﻴﺔ ﻣﺆﺛﺮة ﻋﻠﻰ ﺣﺠﻢ‬
‫وﺧ ﺮﻳﻄﺔ هﺬﻩ اﻟﺼﺎدرات وأﻣﺎ اﻟﻄﺮف اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻓﻬﻮ اﻹدارة ﻓﻲ ﺷﺮآﺎﺗﻨﺎ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ رؤﻳﺘﻬﺎ وﺗﻮﺟﻬﺎﺗﻬﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
‫أﻣ ﺎ اﻟﻄ ﺮف اﻟﺜﺎﻟ ﺚ ﻓﻴﺘﻤ ﺜﻞ ﻓ ﻲ ﻏ ﺮف اﻟﺘﺠﺎرة واﻟﺼﻨﺎﻋﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ إﻧﺸﺎء راﺑﻄﺔ أو رواﺑﻂ ﻣﻊ رﺟﺎل‬
‫اﻷﻋﻤ ﺎل ﻓ ﻲ اﻷﺳ ﻮاق اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ ﺗﻌﻤ ﻞ ﻋﻠ ﻰ ﺗﻨﺸ ﻴﻂ اﻟﻤ ﺒﺎدرات اﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻤ ﺎ ﻳ ﺆدى إﻟ ﻴﻪ ذﻟ ﻚ ﻣﻦ‬
‫زﻳﺎدة ﻟﻠﺼﺎدرات ‪.‬‬
‫إن ه ﺬا اﻟﻄ ﺮح ﻻ ﻳﻨﻔ ﻲ وﺟ ﻮد ﺑﻌ ﺾ اﻟﺸ ﺮآﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ اﻟﻤﺘﻤﻜ ﻨﺔ ﻓ ﻲ ﺑ ﺮاﻣﺞ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻖ اﻟﺨﺎرﺟ ﻲ‬
‫واﻟﺘﺼ ﺪﻳﺮ ‪ .‬ﻟﻜ ﻦ ﻋ ﺪد ه ﺬﻩ اﻟﺸ ﺮآﺎت ﻗﻠ ﻴﻞ ‪ .‬واﻷﻣ ﻞ أن ﻳﺘﻀ ﺎﻋﻒ ﻟ ﻴﺪﻋﻢ اﻻﻗﺘﺼ ﺎدﻳﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل‬
‫اﻟﻨﻤﻮذج اﻟﺬي ﺗﻘﺘﺮﺣﻪ هﺬﻩ اﻟﻮرﻗﺔ ‪.‬‬

‫أهﻤﻴﺔ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﺼﺎدرات ‪:‬‬


‫ﺳ ﺘﺒﻘﻰ زﻳ ﺎدة اﻟﺼ ﺎدرات اﻟﺴ ﻠﻌﻴﺔ اﻟﺼ ﻨﺎﻋﻴﺔ ﺑﺸ ﻜﻞ ﺧﺎص أﺳﺎﺳًﺎ ﻻ ﻏﻨﻰ ﻋﻨﻪ ﻟﺘﻌﺰﻳﺰ اﻟﺪﺧﻞ اﻟﻘﻮﻣﻲ‬
‫واﻷﻣ ﻦ اﻟﻘﻮﻣ ﻲ اﻟﻌﺮﺑ ﻲ ‪ .‬ﻷن دﺧ ﻞ اﻟﺒ ﺘﺮول ﻟ ﻦ ﻳﺴ ﺘﻤﺮ ﻃﻮﻳ ﻼ ﻣ ﻦ ﻣ ﻨﻈﻮر اﺳ ﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ‪ .‬آﻤ ﺎ أن اﻟ ﺪول‬
‫اﻟﻤﺴ ﺘﻬﻠﻜﺔ ﻟﻠﻄﺎﻗ ﺔ ﻣﺴ ﺘﻤﺮة ﻓﻲ دراﺳﺎت ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ أﻧﺴﺐ ﺑﺪاﺋﻞ ﻟﺘﻮﻟﻴﺪ اﻟﻄﺎﻗﺔ ﺑﺨﻼف اﻟﺒﺘﺮول واﻟﻐﺎز ‪ .‬هﺬا ﻓﻀﻼ‬
‫ﻋ ﻦ أهﺪاﻓﻬ ﺎ واﺳ ﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎﺗﻬﺎ اﻟﻤﺴ ﺘﻤﺮة ﻟﺨﻔ ﺾ أﺳ ﻌﺎر اﻟﺒ ﺘﺮول ‪ .‬وﺻ ـﻌﻮﺑﺔ ﻣﻬﻤ ﺔ ﻣ ﻨﻈﻤﺔ اﻷوﺑ ﻚ ﻓ ﻲ ﻣ ﻨﻊ‬
‫اﻧﺨﻔ ﺎض ﺳ ﻌﺮ اﻟﺒ ﺘﺮول أو دﻋﻤﻬ ﺎ ﻓ ﻲ ﻣ ﺜﻞ ه ﺬﻩ اﻟﻈـ ﺮوف ‪ ( 1) .‬زدﻋﻠ ﻰ ذﻟ ﻚ ﻣ ﺎ ﺗﻔﺮﺿ ﻪ دول اﻻﺗﺤ ﺎد‬
‫اﻷوروﺑ ﻲ واﻟﻮﻻﻳ ﺎت اﻟﻤ ﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﻳﻜ ﻴﺔ ﻣﻦ ﺿﺮﻳﺒــﺔ ﻋﻠﻰ وارداﺗﻬﺎ ﻣﻦ اﻟﺒﺘﺮول ﺗﺤﺖ ﻣﺴﻤﻴﺎت ﻣﺜﻞ ﺿﺮﻳﺒﺔ‬
‫اﻟﻄﺎﻗﺔ وﺿﺮﻳﺒﺔ اﻟﻜﺮﺑﻮن ‪.‬‬

‫ه ﺬا إﻟ ﻰ ﺟﺎﻧ ﺐ ﻣﺸ ﻜﻼت اﻟﺼ ﺎدرات اﻟﺰراﻋ ﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﻣ ﻦ ﺣﻴ ﺚ اﺗﻬﺎﻣﻬ ﺎ ﺑﺎﺳ ﺘﺨﺪام اﻟﻤﺒ ﻴﺪات‬
‫واﻧﺨﻔﺎض ﺟﻮدة اﻟﻔﺮز واﻟﺘﺮﺗﻴﺐ واﻟﺘﻌﺒﺌﺔ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﺒﻴﻴﻦ ﻓﻀﻼ ﻋﻦ اﺗﻬﺎﻣﻬﺎ ﺑﺘﺸﻐﻴﻞ اﻷﻃﻔﺎل‪.‬‬

‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ ‪:‬‬
‫ﺗﻌ ﺎﻧﻰ اﻻﻗﺘﺼ ﺎدﻳﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﺑﺸ ﻜﻞ ﻋ ﺎم ﻣ ﻦ ﻏﻠ ﺒﺔ اﻟ ﻮاردات ﻋﻠ ﻰ اﻟﺼ ﺎدرات وﻣﻦ ﻋﺠﺰ ﻧﺴﺒﻲ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻤ ﻴﺰان اﻟ ﺘﺠﺎري ‪ .‬وﻣ ﻦ ﺗﻮاﺿ ﻊ ﺣﺠ ﻢ اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﺒﻴﻨﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪ -‬اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ) ‪ ( % 8‬ﻣﻦ اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﻌﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﻠﺪول‬
‫اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ‪ .‬وﺑﻴ ﻨﻤﺎ ﺗﻤ ﺜﻞ اﻟ ﺘﺠﺎرة ﺑﻴ ﻦ دول اﻟﺴ ﻮق اﻷوروﺑ ﻴــﺔ اﻟﻤﺸ ﺘﺮآﺔ ‪ % 80‬ﺗﻘﺮﻳ ﺒﺎ ﻣ ﻦ إﺟﻤﺎﻟ ﻲ اﻟ ﺘﺠﺎرة‬
‫اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ ﻟ ﺪول ه ﺬا اﻟ ﺘﺠﻤﻊ ﻓﺈﻧﻬ ﺎ ﻻ ﺗﺸ ﻜﻞ ﺳ ﻮى ‪ % 8‬ﻣ ﻦ ﻣﺠﻤﻮع اﻟﺘﺠﺎرة اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﻟﺪول ﻣﺠﻠﺲ اﻟﺘﻌﺎون‬
‫) ‪(2‬‬
‫اﻟﺨﻠﻴﺠﻲ ‪.‬‬

‫‪146‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬


‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫‪-1‬ﺗﺰاﻳﺪ اﻟﻮاردات‬
‫ﻳﺘﺰاﻳﺪ ﺣﺠﻢ اﻟﻮاردات وﻳﺴﺘﻤﺮ هﺬا اﻻﺗﺠﺎﻩ ﺑﻔﻌﻞ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺘﻌﺪدة أهﻤﻬﺎ ‪:‬‬

‫ﻣﺎأﺳ ﻔﺮت ﻋ ﻨﻪ اﻟﻤﺘﻐﻴﺮات اﻟﺴﻴﺎﺳﻴﺔ واﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ اﻟﻤﺤﻠﻴﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﺪول اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻣﻦ زﻳﺎدة ﻓﻲ اﻟﺪﺧﻞ‬ ‫أ‪-‬‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﻌﻈﻤﻬﺎ ﻟﺒﻌﺾ ﻗﻄﺎﻋﺎت اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ذات اﻟﻤﻴﻞ اﻻﺳﺘﻬﻼآﻲ اﻟﻜﺜﻴﻒ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻣﺴﺘﻮردة‪.‬‬

‫ﺗ ﺰاﻳﺪ اﻟ ﺰﺧﻢ اﻹﻋﻼﻧ ﻲ ‪ ،‬ﻣﻤ ﺎ أﺳ ﻬﻢ ﻓ ﻲ إﺷ ﻌﺎل اﻟﻤ ﻴﻞ اﻻﺳ ﺘﻬﻼآﻲ وزﻳ ﺎدة اﻟﻄﻠ ﺐ ﻋﻠ ﻰ ﻋﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬ ‫ب‪-‬‬
‫اﻟﻤﻨ ﺘﺠﺎت اﻟﻤﺴ ﺘﻮردة‪ ،‬ﻻﺳ ﻴﻤﺎ ﺑﺘﺄﺛ ﻴﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮات ﺛﻘﺎﻓﻴﺔ وﺳﻠﻮآﻴﺔ ﺗﺠﻌﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﺎس أﺳﺮى وﻣﻮاﻟﻴﻦ‬
‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ اﻷﺟﻨﺒﻲ‪.‬‬

‫اﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺤﻜﻮﻣ ﻲ اﻟﻌﺮﺑ ﻲ ﻻ ﺳ ﻴﻤﺎ ﻓ ﻲ اﻟ ﺪول اﻟﺘ ﻲ ﺗ ﺘﺤﻮل اﻗﺘﺼ ﺎدﻳﺎﺗﻪ ﻻﻗﺘﺼ ﺎدﻳﺎت اﻟﺴ ﻮق ﻧﺤ ﻮ‬ ‫ج‪-‬‬
‫ﺗﺤﺮﻳ ﺮ اﻟ ﺘﺠﺎرة ورﻓ ﻊ اﻟﻘ ﻴﻮد ﻋﻠ ﻰ اﻟ ﻮاردات وﺗﻌﺰﻳ ﺰ دور اﻟﻘﻄ ﺎع اﻟﺨ ﺎص‪ ،‬وذﻟﻚ وﻓﺎء ﺑﺎﺗﻔﺎﻗﻴﺎت‬
‫ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻋﺎﻟﻤﻴﺔ ﻟﺘﺤﺮﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎرة‪.‬‬

‫ﺗﻮاﺿﻊ ﻣﺴﺘﻮى ﺟﻮدة ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﻳﺆدى ﻻﻧﺨﻔﺎض ﻧﺴﺒﻰ ﻓﻲ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫د‪-‬‬

‫أدت ﻧ ﺘﺎﺋﺞ اﻷزﻣ ﺔ اﻻﻗﺘﺼ ﺎدﻳﺔ اﻟﺘ ﻲ واﺟﻬ ﺘﻬﺎ دول اﻟﻨﻤﻮر اﻵﺳﻴﻮﻳﺔ وﻣﺎ ﺗﺒﻌﻬﺎ ﻣﻦ ﺧﻔﺾ ﻣﺆﺛﺮ ﻓﻲ‬ ‫و‪-‬‬
‫ﻗ ﻴﻢ ﻋﻤﻼﺗﻬ ﺎ إﻟ ﻰ ﺧﻔ ﺾ واﺿ ﺢ ﻓ ﻲ أﺳ ﻌﺎر اﻟﻤﻨ ﺘﺠﺎت اﻟﺘ ﻲ ﺗﺼ ﺪرهﺎ ه ﺬﻩ اﻟ ﺪول‪ .‬ﻓ ﺒﺪت ﺟﺎذﺑ ﺔ‬
‫ﻟﻠﻤﺴ ﺘﻮردﻳﻦ اﻟﻄﺎﻣﻌﻴ ﻦ ﻓ ﻲ اﻹﻓ ﺎدة ﻣ ﻦ اﻟﺴ ﻌﺮ اﻟﻤ ﻨﺨﻔﺾ و‪/‬أو ﺗﺨﺰﻳ ﻦ هﺬﻩ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺴﺘﻮردة ﻟﻔﺘﺮة‬
‫ﻻﺣﻘﺔ ﻟﻺﻓﺎدة ﻣﻦ اﻻﻧﺨﻔﺎض اﻟﻤﺆﻗﺖ ﻓﻲ أﺳﻌﺎرهﺎ‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺗﻨﺎﻗﺺ اﻟﺼﺎدرات‬
‫ﺗﺘﻮاﺿ ﻊ اﻟﺼ ﺎدرات اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ اﻟﺴ ﻠﻌﻴﺔ‪ .‬وﻣ ﻦ ﺧ ﻼل ﻣﻤﺎرﺳ ﺔ اﻟﺒﺎﺣ ﺚ ﻟﻌﺪﻳ ﺪ ﻣ ﻦ ﻣﺪﻳ ﺮي اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻖ‬
‫ﺑﺸ ﺮآﺎت ﻋﺮﺑ ﻴﺔ ﺧ ﻼل ﻣﺆﺗﻤ ﺮات وﺑ ﺮاﻣﺞ اﻟﺘﺪرﻳﺐ واﻻﺳﺘﺸﺎرات ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ أهﻢ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺸﺎﺋﻌﺔ ﻟﺘﻮاﺿﻊ‬
‫ﺻﺎدراﺗﻨﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ ‪:‬‬

‫‪ 1/2‬ﺗﻮاﺿ ﻊ اﻟﻜﻔ ﺎءات اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻴﺔ واﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ ﻓ ﻲ ﻋ ﺪد ﻏ ﻴﺮ ﻗﻠ ﻴﻞ ﻣ ﻦ ﻣ ﻨﻈﻤﺎت اﻷﻋﻤ ﺎل اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‪،‬‬
‫واﻧﺤﺴ ﺎر ﻣﻔﻬ ﻮم اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻖ ووﻇﺎﺋﻔ ﻪ ﻓ ﻲ اﻟﺒ ﻴﻊ‪ ،‬وﺗﻮاﺿ ﻊ اﻟ ﺘﻮﺟﻪ ﻟﻠﺘﺴ ﻮﻳﻖ اﻟﺨﺎرﺟ ﻲ‪ .‬وه ﺬا ﻻ ﻳﻨﻔ ﻲ‬
‫وﺟﻮد ﻣﺪﻳﺮي ﺗﺴﻮﻳﻖ أآﻔﺎء ﺑﺒﻌﺾ اﻟﺸﺮآﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪ 2/2‬ﺗﻮاﺿ ﻊ اﻟﻮﻋ ﻲ واﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ ﻟ ﺪى ﻗﻄ ﺎع ﻋﺮﻳﺾ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﻴﻦ واﻟﻤﺴﻮﻗﻴﻦ ‪ ( 3).‬وﻳﻨﻌﻜﺲ ذﻟﻚ‬
‫ﻓ ﻲ ﻗﺼ ﻮر ﻗﻮاﻋ ﺪ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣ ﺎت ﻋ ﻦ اﻷﺳ ﻮاق اﻟﻤﺤﻠ ﻴﺔ و ‪ /‬أو اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ ‪ .‬ﻣﻌﻠﻮﻣ ﺎت ﻋ ﻦ‬
‫ﻣﺠ ﺎﻻت ﻣ ﺜﻞ ﺧﺼ ﺎﺋﺺ اﻟﻌﻤ ﻼء وﺗﻘﺴﻴﻤﺎت اﻟﺴﻮق ورﻏﺒﺎت وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻌﻤﻼء ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻤﺴﺎﺋﻞ ﻣﺜﻞ‬
‫اﻟﺠ ﻮدة واﻟﺴﻌﺮ واﻟﺘﻐﻠﻴﻒ وﻣﻨﺎﻓﺬ اﻟﺘﻮزﻳﻊ واﻟﺮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﺮوﻳﺠﻴﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ‪ ،‬وﺗﻮﻗﻴﺘﺎت زﻳﺎدة اﻟﻄﻠﺐ أو‬
‫اﻧﺨﻔ ﺎض ﻋﻠ ﻰ اﻟﻤﻨ ﺘﺠﺎت وأوﺿ ﺎع واﺗﺠﺎه ﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴ ﻴﻦ وﻣ ﺰاﺋﺠﻬﻢ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻴﺔ واﻟﺘﺸ ﺮﻳﻌﺎت‬
‫واﻟﻀﻮاﺑﻂ اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻟﻠﺴﻮق ‪.‬‬

‫‪147‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬


‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫‪ 3/2‬ﻋ ﺪم ﺗﺤﻤ ﺲ ﻗﻄ ﺎع ﻏ ﻴﺮ ﻗﻠ ﻴﻞ ﻣ ﻦ اﻟﻤﺼ ﺪرﻳﻦ ﻟ ﺘﻔﻬﻢ ﺣﺎﺟ ﺎت ودواﻓ ﻊ واه ﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﻤﺴ ﺘﻮردﻳﻦ ﻓ ﻲ‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ وإﻧﺸﺎء ﻋﻼﻗﺎت اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻣﻌﻬﻢ ‪ .‬ﻣﺜﻞ‪:‬‬

‫أ‪ -‬اﻟ ﺘﺮدد ﻓ ﻲ اﻟﻤﺴﺎهﻤﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﺴﺘﻮردﻳﻦ ﻓﻲ ﺟﻬﻮد وﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻻ ﺳﻴﻤﺎ ﻓﻲ ﺑﺪاﻳﺔ ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻟﻬ ﺬﻩ اﻷﺳ ﻮاق أو ﺑ ﺘﻘﺪﻳﻢ آﺎﺗﺎﻟﻮﺟ ﺎت ﺟﺬاﺑ ﺔ وﺟ ﻴﺪة اﻹﺧ ﺮاج ﺑﺎﻟﻨﺴ ﺒﺔ ﻟﻠﺴ ﻠﻊ اﻟﺘ ﻲ ﻳﺘﻄﻠ ﺐ‬
‫ﺗﺴﻮﻳﻘــﻬﺎ ذﻟﻚ‪. .‬‬

‫ب‪-‬ﻋ ﺪم اﻟﺴ ﻌﻲ ﻟﺘﻬﻴ ﺌﺔ وﺗﺤﺪﻳ ﺚ ﻣﻌﻠﻮﻣ ﺎت ﻋ ﻦ اﻟﻤﻌ ﺎرض اﻟﻤﺘﺨﺼﺼ ﺔ ) ﻟﻤﻮاﻗ ﻊ واﻟﺘﻮﻗﻴ ﺘﺎت‬
‫وﻣﺠ ﺎﻻت اﻟﺘﺮآ ﻴﺰ ( وﻓ ﺘﻮر اﻹﻗ ﺒﺎل ﻋﻠ ﻲ اﻻﺷ ﺘﺮاك ﻓﻲ هـــﺬﻩ اﻟﻤﻌﺎرض اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺎم ﺑﺎﻷﺳﻮاق‬
‫اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ ﻹﻗﺎﻣ ﺔ وﺗﻌﺰﻳ ﺰ ﻋﻼﻗ ﺎت ﺗﺠﺎرﻳ ﺔ ﻣﺒﺎﺷ ﺮة واﻟﺘﻌﺮﻳﻒ اﻟﺴﻠﻴﻢ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺠﺎت واﺳﺘﺸﺮاف‬
‫أذواق اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻬﺬﻩ اﻷﺳﻮاق ‪.‬‬
‫ج‪-‬ﻋ ﺪم اﻟ ﺘﺤﻤﺲ ﻟ ﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﺴ ﻬﻴﻼت دﻓ ﻊ آﻤ ﺎ ﻳﻔﻌ ﻞ اﻟﻤﺼ ﺪرون اﻟﻤﻨﺎﻓﺴ ﻮن ﻣ ﻦ دول أﺧﺮى‪ .‬ﺣﻴﺚ‬
‫ﻳﺸ ﺘﺮط ﻋ ﺪد ﻏ ﻴﺮ ﻗﻠ ﻴﻞ ﻣ ﻦ اﻟﻤﺼ ﺪّرﻳﻦ أن ﻳﺪﻓ ﻊ اﻟﻤﺴ ﺘﻮرد ﻣ ﻦ ﺧﻼل اﻋﺘﻤﺎد ﻣﺴﺘﻨﺪي ﻣﻌﺰز‬
‫وﻓﻮري ‪.‬‬

‫‪ 4/2‬ﺗﺸ ﻬﺪ اﻟﺼ ﻨﺎﻋﺔ ﻓ ﻲ اﻟ ﺪول اﻟﻤ ﺘﻘﺪﻣﺔ ﺗﺤ ﻮﻻت ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟ ﻴﺔ ﻏ ﻴﺮ ﻣﺴ ﺒﻮﻗﺔ ‪ .‬ﻓﻘ ﺪ اﻧﺤﺴ ﺮ اﺳﺘﻴﺮاد اﻟﻤﻮاد‬
‫اﻟﺨ ﺎم ﻟﺼ ﺎﻟﺢ ﺧﺎﻣ ﺎت أﺧ ﺮى ﺑﺪﻳﻠ ﺔ ﻣﺨﻠﻘ ﺔ أﻗ ﻞ ﺳ ﻌﺮا وأآ ﺜﺮ ﺗﻨﺎﺳ ﺒﺎ ﻣ ﻊ اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟ ﻴﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة ‪ .‬ﻣﻦ‬
‫ﻧﺎﺣ ﻴﺔ أﺧ ﺮى ﻓﻘ ﺪ ﺗﺄﺛ ﺮت ﺻ ﺎدرات اﻟﻤ ﻮاد اﻟﺨ ﺎم ﺑﺎﺗﺠﺎﻩ ﺻﻨﺎﻋﺎت أوروﺑﻴﺔ ﻻﺳﺘﻴﺮاد ﻣﺼﻨﻌﺎت ﻣﻦ‬
‫دول أﺧﺮى ﺑﺪﻻ ﻣﻦ اﺳﺘﻴﺮادهﺎ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻣﻦ دول ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪.‬‬

‫‪ 5/2‬ﺗﻔ ﺮض اﻟ ﺪول اﻟﺼ ﻨﺎﻋﻴﺔ اﻟﻤ ﺘﻘﺪﻣﺔ ﺑﺸ ﻜﻞ ﺧ ﺎص ﻣﻮاﺻ ﻔﺎت وﻣﻌﺎﻳ ﻴﺮ ﻣﺤ ﺪدة ﻟﺤﻤﺎﻳ ﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‬
‫اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﻴ ﻦ واﻟﺼ ﻨﺎﻋﻴﻴﻦ ﻓ ﻲ أﺳ ﻮاﻗﻬﺎ ‪ .‬ﺑﻴ ﻨﻤﺎ ﺗﺘﻮاﺿ ﻊ ﻣﻘﺎﻳ ﻴﺲ اﻟﺠ ﻮدة وﻣﺮاﻗﺒ ﺘﻬﺎ وﺗﺘﻮاﺿ ﻊ آﻔ ﺎءة‬
‫اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ واﻟﺘﺒﻴﻴﻦ ﻟﺒﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ رﻏﻢ أهﻤﻴﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺣﺰﻣﺔ اﻟﺘﻮﺟﻬﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬

‫ﻣﻨﻬﺞ ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﺼﺎدرات اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ‬


‫ﻧﻌ ﺮض ﻓ ﻴﻤﺎ ﻳﻠ ﻲ ﻟﻤﺪﺧﻞ ﻣﻘﺘﺮح ﻟﺘﻨﺸﻴﻂ اﻟﺼﺎدرات اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻟﻸﺳﻮاق اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم‪ .‬وﺗﺘﻜﺎﻣﻞ‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮ هﺬا اﻟﻤﻨﻬﺞ ﻟﺘﺸﻤﻞ‪:‬‬

‫اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﻴﺔ ‪.‬‬ ‫)‪(1‬‬

‫اﻹدارة ﻓﻲ ﺷﺮآﺎﺗﻨﺎ ‪.‬‬ ‫)‪(2‬‬


‫ﻏﺮف اﻟﺘﺠﺎرة واﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‪.‬‬ ‫)‪(3‬‬

‫‪148‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬


‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫أو ًﻻ‪ :‬ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت اﻟﺤﻜﻮﻣﺔ‬


‫ﻳﺘﻄﻠﺐ اﻷﻣﺮ ﻓﻲ هﺬا اﻟﺼﺪد اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺤﺎور اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﺗﻨﺴ ﻴﻖ أدوار ﻣﺸ ﺘﺮآﺔ وﻣ ﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﺑﻴ ﻦ آ ﻞ ﻣ ﻦ وزارات اﻟﺼ ﻨﺎﻋﺔ واﻟ ﺰراﻋﺔ واﻟﺴ ﻴﺎﺣﺔ واﻻﻗﺘﺼ ﺎد‬
‫واﻟﺠﺎﻣﻌ ﺎت وﻣﺮاآ ﺰ اﻟ ﺒﺤﻮث ﻟ ﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻨ ﺘﺠﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ اﻟﺘ ﻲ ﺗﺘﻤ ﺘﻊ ﺑﻤ ﺰاﻳﺎ ﺗﻨﺎﻓﺴ ﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻠﺘﺮآ ﻴﺰ ﻋﻠ ﻰ‬
‫ﺗﺄهﻴﻠﻬﺎ وﺗﻨﻤﻴﺘﻬﺎ ﻟﺘﻜﻮن رأس ﺣﺮﺑﺔ ﻟﻠﺼﺎدرات‪.‬‬

‫‪ -2‬ﺗﻌﺰﻳ ﺰ اﻟﺪﻋ ﻢ اﻟﺴﻴﺎﺳ ﻲ اﻟﺮﺳ ﻤﻲ اﻟﻤﺴ ﺘﻤﺮ ﻟﻠﻤﺼ ﺪرﻳﻦ‪ .‬وذﻟ ﻚ ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل اﻟﺘﻨﺴ ﻴﻖ اﻟﻤﺴ ﺘﺜﻤﺮ ﺑﻴ ﻦ‬
‫وزارات اﻻﻗﺘﺼ ﺎد واﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ ﻟﻠﺘﺨﻄ ﻴﻂ ﻟ ﺰﻳﺎرات رﺳ ﻤﻴﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻳﻘﻮم ﺑﻬﺎ – ﻓﻲ آﻞ دوﻟﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪-‬‬
‫اﻟﻮزﻳ ﺮان وﻣﺴ ﺎﻋﺪوهﻤﺎ ﺑ ﺮﻓﻘﺔ ﺑﻌ ﺜﺎت ﻣ ﻦ اﺗﺤ ﺎد اﻟﺼ ﻨﺎﻋﺎت أو ﻏ ﺮف اﻟ ﺘﺠﺎرة واﻟﺼ ﻨﺎﻋﺔ ﻟﻠﺘﺮوﻳﺞ‬
‫ﻼ ﻋﻦ اﻓﺘﺘﺎح‬
‫ﻟﻠﺼ ﺎدرات ﻟ ﺪى اﻷﻃ ﺮاف اﻟﺤﻜﻮﻣ ﻴﺔ واﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﺎﻷﺳ ﻮاق اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ‪ ،‬ﻓﻀ ً‬
‫ﻣﻌﺎرض ﺑﻬﺎ‪ ،‬وﺗﻌﺰﻳﺰ اﻟﺒﻌﺜﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ إﻟﻰ هﺬﻩ اﻟﺪول ‪.‬‬

‫‪ -3‬ﻳﻀ ﺎف ﻟﺬﻟ ﻚ أهﻤ ﻴﺔ ﺑ ﺬل ﺟﻬ ﻮد وزارات اﻻﻗﺘﺼ ﺎد واﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﻟﺤ ﺚ اﻟﺪول اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﺪاﺧﻠﺔ‬
‫ﻓ ﻲ اﺗﻔﺎﻗ ﺎت ﺗﺠﺎرﻳ ﺔ ﺛﻨﺎﺋ ﻴﺔ وﻣ ﻨﺎﻃﻖ ﺗﺠ ﺎرة ﺣ ﺮة ﻋﻠ ﻰ اﻟﺤ ﺪ ﻣ ﻦ ﻋ ﺪد اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﺪرﺟﻬﺎ هﺬﻩ اﻟﺪول‬
‫ﻋﻠ ﻰ اﻟﻘﻮاﺋ ﻢ اﻟﺴ ﻠﺒﻴﺔ ‪ .‬أي اﻟﺴ ﻠﻊ اﻟﺘ ﻲ ﺗ ﺮاهﺎ ه ﺬﻩ اﻟ ﺪول أﺳﺎﺳ ﻴﺔ ﻻﻗﺘﺼ ﺎدهﺎ اﻟﻘﻮﻣﻲ ﻓﺘﺮﻓﺾ ﺧﻔﺾ‬
‫اﻟﺠﻤ ﺎرك ﻋﻠ ﻰ ﻧﻈ ﻴﺮﺗﻬﺎ اﻟﻤﺼ ﺪرة إﻟ ﻴﻬﺎ‪ .‬وه ﺬا ﻣﺎ ﻳﻌﻮق اﻻﺗﻔﺎﻗﻴﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ اﻟﺒﻴﻨﻴﺔ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ وﻳﺆﺧﺮ‬
‫ﺑﻠﻮغ اﻟﺴﻮق اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ اﻟﻤﺸﺘﺮآﺔ ‪.‬‬

‫‪ -4‬إﺑ ﺮام اﻻﺗﻔﺎﻗ ﻴﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻬﺪف زﻳﺎدة ﻋﺪد اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﻌﻔﺎة ﻣﻦ اﻟﺠﻤﺎرك ﺑﻴﻦ اﻟﺪول اﻟﻌﺮﺑﻲ ﻏﻴﺮ اﻟﺪاﺧﻠﺔ‬
‫ﻓ ﻲ اﺗﻔﺎﻗ ﻴﺎت ﻟﻠ ﺘﺠﺎرة اﻟﺤ ﺮة أو اﻟﺘ ﺒﺎدل اﻟ ﺘﺠﺎري‪ ،‬ووﺿ ﻊ اﻟ ﻨﻈﻢ اﻟﻜﻔ ﻴﻠﺔ ﺑﺎﻋ ﺘﻤﺎد ﺷ ﻬﺎدات اﻟﻔﺤ ﺺ‬
‫اﻟﺼﺎدرة ﺑﻜﻞ ﺑﻠﺪ ﻟﺪى اﻟﺒﻠﺪ اﻵﺧﺮ ‪.‬‬

‫‪ -5‬زﻳ ﺎدة اﻟﺤﻮاﻓ ﺰ اﻻﺳ ﺘﺜﻤﺎرﻳﺔ – ﻋﻠ ﻰ أﺳ ﺲ ﻣﻮﺿ ﻮﻋﻴﺔ – ﻟﻠﻤﺸ ﺮوﻋﺎت اﻟﺘ ﻲ ﺗﺴ ﺘﻬﺪف وﺗﻌﻤ ﻞ ﻋﻠ ﻰ‬
‫ﺗﻮﺟ ﻴﻪ إﻧ ﺘﺎﺟﻬﺎ ﻟﻠﺘﺼ ﺪﻳﺮ واﺳ ﺘﻴﻔﺎء وﺗﻨﻤ ﻴﺔ ﻣﻘﻮﻣ ﺎت اﻟﻘ ﺪرة اﻟﺘﻨﺎﻓﺴ ﻴﺔ ﻓ ﻲ اﻷﺳ ﻮاق اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ‪ .‬ﺑﺤﻴﺚ‬
‫ﻳﻜﻮن ﻟﻬﺬﻩ اﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت أوﻟﻮﻳﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺸﺠﻴﻊ واﻟﺪﻋﻢ ﺑﻜﺎﻓﺔ اﻟﺼﻮر اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ ﻋﻤﻠﻴًﺎ‬

‫‪ -6‬ﻓ ﺮض رﺳ ﻮم ﺑﻨﺴ ﺒﺔ ½‪ %‬ﻣ ﻦ ﻗ ﻴﻤﺔ اﻟ ﻮاردات – ﻋﻠ ﻰ اﻟﻤﺴ ﺘﻮردﻳﻦ – ﻹﻧﺸ ﺎء ﺻ ﻨﺪوق ﻟﺪﻋ ﻢ‬
‫اﻟﻤﺼﺪرﻳﻦ ﻳﻐﻄﻰ اﻹﻋﻔﺎءات ﻓﻲ اﻟﺮﺳﻮم ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﺪرﻳﻦ آﺤﺎﻓﺰ ﻟﺘﻨﻤﻴﺔ اﻟﺼﺎدرات‪.‬‬

‫‪ -7‬ﺗﺸ ﺠﻴﻊ اﻟﻘﻄ ﺎع اﻟﺨﺎص ﻋﻠﻰ إﻧﺸﺎء ﺷﺮآﺎت ﻟﻠﺸﺤﻦ واﻟﺘﻔﺮﻳﻎ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻧﺊ اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻬﻴﺊ ﺗﻨﺎﻓﺴًﺎ ﻳﺴﻬﻢ‬
‫ﻓﻲ ﺧﻔﺾ ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺸﺤﻦ واﻟﺘﻔﺮﻳﻎ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﻓﻲ ﺗﻬﻴﺌﺔ أﺳﻌﺎر ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔ ﻟﻠﺼﺎدرات‪.‬‬

‫‪ -8‬ﺗﻜﻠ ﻴﻒ ﻣﻜﺎﺗ ﺐ اﻟﺘﻤﺜ ﻴﻞ اﻟ ﺘﺠﺎري اﻟﻤﻠﺤﻘ ﺔ ﺑﺎﻟﺴ ﻔﺎرات اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ ﺑ ﺈﻋﺪاد دراﺳﺎت ﻣﺒﺪﺋﻴﺔ ‪ -‬وﺗﻔﺼﻴﻠﻴﺔ إن‬
‫دﻋ ﺖ اﻟﺤﺎﺟ ﺔ – ﻋﻦ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ ﺑﺪءا ﺑﺄﺳﻮاق اﻟﺪول اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻟﺘﻘﺪم إﻟﻰ ﻏﺮف اﻟﺘﺠﺎرة‬
‫واﻟﺼﻨﺎﻋﺔ وﺑﺤﻴﺚ ﺗﻬﻴﺊ اﻟﺪراﺳﺔ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺮﺋﻴﺴﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬

‫‪149‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬


‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫أ‪ -‬ﺣﺠ ﻢ اﻟﻄﻠ ﺐ اﻟﻤ ﺘﻮﻗﻊ ﻋﻠ ﻰ اﻟﺴ ﻠﻌﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪف ﺗﺼ ﺪﻳﺮهﺎ‪ ،‬أو اﻟﺨﺪﻣ ﺔ ﻣ ﺜﻞ ﺧﺪﻣ ﺎت اﻻﺳﺘﺸ ﺎرات‬
‫اﻟﻔﻨﻴﺔ واﻟﻤﻘﺎوﻻت اﻹﻧﺸﺎﺋﻴﺔ واﻟﻨﻘﻞ واﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﻤﺼﺮﻓﻴﺔ واﻟﺘﺄﻣﻴﻨﻴﺔ وﻏﻴﺮهﺎ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﻤﻨﺘﺞ )اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت( وﻓﻘًﺎ ﻷذواق وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺮﺗﻘﺒﻴﻦ ﺑﻜﻞ ﺳﻮق ﻋﻠﻰ ﺣﺪة‪.‬‬
‫ج‪ -‬أﻧﺴﺐ ﺳﺒﻞ وﺻﻴﻎ ﺗﻐﻠﻴﻒ وﺣﺰم اﻟﺴﻠﻊ وﻓﻘًﺎ ﻟﺤﺎﺟﺎت آﻞ ﺳﻮق‪.‬‬
‫د‪ -‬ﺗﻮﻗﻴﺖ أو ﺗﻮﻗﻴﺘﺎت اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ )اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت( ﺑﻜﻞ ﺳﻮق‪.‬‬
‫ه ـ‪ -‬اﻟ ﺘﻮزﻳﻊ اﻟﺠﻐﺮاﻓ ﻲ ﻟﻠﻄﻠ ﺐ ﺑﻜ ﻞ ﺳ ﻮق ﻋﻠﻰ ﺣﺪة ﺑﻤﺎ ﻳﻔﻴﺪ ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ هﻴﻜﻞ ﻗﻨﻮات وﺷﺒﻜﺔ اﻟﺘﻮزﻳﻊ‬
‫وه ﻞ ﻳﻜ ﻮن اﻟ ﺘﻮزﻳﻊ ﻣﺒﺎﺷ ﺮة ﻣ ﻦ اﻟﻤﺮآ ﺰ اﻟ ﺘﺠﺎري اﻟﻤﺼ ﺮي أم ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل وﺳ ﻄﺎء وﻃﺒ ﻴﻌﺔ‬
‫هﺆﻻء اﻟﻮﺳﻄﺎء )ﺗﺠﺎر ﺟﻤﻠﺔ أم ﺗﺠﺰﺋﺔ أم ﺳﻤﺎﺳﺮة…‪ .‬إﻟﺦ(‪.‬‬

‫‪ -9‬ﺣ ﺚ وﺣ ﺪات اﻟﺠﻬ ﺎز اﻟﻤﺼ ﺮﻓﻲ ﻋﻠ ﻰ ﺗﻬﻴ ﺌﺔ ﺗﻤﻮﻳ ﻞ ﻣﻨﺎﺳﺐ وﺑﺸﺮوط ﻣﻴﺴﺮة ﻟﻠﺼﺎدرات )ﻣﺜﻞ ﺳﻌﺮ‬
‫اﻟﻔ ﺎﺋﺪة وﻓ ﺘﺮات اﻟﺴ ﻤﺎح‪ .(..‬واﻻﺷ ﺘﺮاك ﻣ ﻊ ﺷ ﺮآﺔ ﺿ ﻤﺎن اﻟﺼ ﺎدرات ﻟﺘﺄﻣﻴ ﻦ اﻟﻤﺼ ﺪرﻳﻦ ﺿ ﺪ‬
‫اﻟﻤﺨﺎﻃ ﺮ اﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ وﻏ ﻴﺮ اﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ .‬وﻳﻤﻜ ﻦ أﻳﻀ ًﺎ اﻟﺘﻨﺴ ﻴﻖ ﻣ ﻊ اﻟﺒ ﻨﻚ اﻹﺳ ﻼﻣﻲ ﻟﻠﺘﻨﻤ ﻴﺔ )ﺑﺎﻟﻤﻤﻠﻜ ﺔ‬
‫اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ اﻟﺴ ﻌﻮدﻳﺔ( اﻟ ﺬي ﺗﺘﻀ ﻤﻦ رﺳ ﺎﻟﺘﻪ ﺗﺸ ﺠﻴﻊ اﻟﺘﺠﺎرة ﺑﻴﻦ اﻟﺪول اﻹﺳﻼﻣﻴﺔ‪ ،‬ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ اﻟﻀﻤﺎن ﻟﺪى‬
‫اﻟﺒ ﻨﻚ اﻟ ﺬي ﻳﻘ ﺮض اﻟﻤﺼ ﺪر ﻟﺘﺄﻣﻴ ﻦ ﻣﺨﺎﻃﺮ اﻟﺼﻔﻘﺔ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺻﻨﺪوق ﻳﺨﺼﺼﻪ اﻟﺒﻨﻚ ﻟﻬﺬا‬
‫اﻟﻐﺮض‪.‬‬

‫‪ -10‬اﻹﺳﺮاع ﻓﻲ إﻧﺸﺎء اﻻﺗﺤﺎد اﻟﺠﻤﺮآﻲ ﻟﺰﻳﺎدة ﺣﺠﻢ اﻟﺼﺎدرات اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ – اﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪.‬‬

‫ﺛﺎﻧﻴًﺎ‪ :‬ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻹدارة ﻓﻲ ﺷﺮآﺎﺗﻨﺎ‬


‫إن ﺳ ﻌﻰ اﻹدارة ﻓ ﻲ ﺷ ﺮآﺎﺗﻨﺎ ﻟﺘﻨﻤ ﻴﺔ اﻟﺼ ﺎدرات ﻟﻠﺴ ﻮق اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ ‪ ،‬ﻳﺘﻄﻠ ﺐ ﺗﻬﻴ ﺌﺔ ﻋ ﺪة ﻣﻘﻮﻣ ﺎت‬
‫ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻳﻤﻜﻦ ﻋﺮﺿﻬﺎ آﻤﺎ ﻳﻠﻲ‪:‬‬

‫‪ -1‬ﻣ ﻦ اﻟﺤﺘﻤ ﻲ أن ﻳ ﺘﺤﻠﻰ وﻳ ﺘﺰود ﻣﺪﻳ ﺮوﻧﺎ ﺑﺎﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ ‪ .‬ﻓ ﺘﻜﻮن ﻧﻘﻄ ﺔ اﻟ ﺒﺪء ﻓ ﻲ ﺻ ﻴﺎﻏﺔ ﺧﻄﻂ‬
‫وﺑ ﺮاﻣﺞ اﻟﺸ ﺮآﺔ اﻟﻮﻗ ﻮف ﻋﻠ ﻰ ﺣﺎﺟ ﺎت وﺗﻮﻗﻌ ﺎت اﻟﻌﻤ ﻼء ﺑﻜ ﻞ ﺳ ﻮق ﻣ ﻦ اﻷﺳ ﻮاق اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ‪.‬‬
‫وﻳﻜﻮن ذﻟﻚ أﺳﺎس ﺑﻨﺎء أهﺪاف واﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت وﺑﺮاﻣﺞ وﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟﺸﺮآﺔ‪ ،‬وﺻﻨﻊ ﻗﺮاراﺗﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -2‬ﻳﻜ ﺮّس اﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ دراﺳ ﺎت اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻖ واﻟﺴﻮق ‪ ،‬آﻨﺸﺎط رﺋﻴﺴﻲ ﺿﻤﻦ أﻧﺸﻄﺔ إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
‫ﺑﺎﻟﺸ ﺮآﺎت اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ‪ .‬وﻳﺠ ﺐ أن ﻳﻜ ﻮن ﻣﻦ أهﻢ أهﺪاف ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق‪ ،‬إﻧﺸﺎء ﻧﻈﺎم ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺘﻜﺎﻣﻞ‬
‫وﻣﺤ ﺪث ﻳﻔ ﻴﺪ ﻓ ﻲ ﺻ ﻨﻊ اﻟﻘ ﺮارات اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻴﺔ ﺑﺸ ﺄن ﺗﺼﻤﻴﻢ وﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎ اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ‬
‫واﻟﺸﺤﻦ‪ ،‬وﺑﺸﺄن ﺗﺴﻌﻴﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬وﺳﺒﻞ اﻟﺘﺮوﻳﺞ ﻟﻬﺎ‪ ،‬واﺧﺘﻴﺎر ﻗﻨﻮات وﻣﻨﺎﻓﺬ اﻟﺘﻮزﻳﻊ‪.‬‬

‫‪ -3‬اﻟ ﺘﻮﺟﻪ ﺑﺎﻟﺘﺼ ﺪﻳﺮ واﻟﻤﻘﺼ ﻮد ه ﻨﺎ أﻻ ﺗ ﻨﻈﺮ اﻹدارة ﻟﻠﺘﺼ ﺪﻳﺮ ﺑﺎﻋﺘ ﺒﺎرﻩ ﺗﺨﻠﺼ ًﺎ ﻣ ﻦ اﻹﻧ ﺘﺎج اﻟ ﺬي ﻟ ﻢ‬
‫ﻳﺴ ﺘﻮﻋﺒﻪ اﻟﺴ ﻮق اﻟﻤﺤﻠﻰ‪ .‬ﺑﻞ ﻳﻜﻮن اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ﻋﻠﻰ أوﻟﻮﻳﺎت أﺟﻨﺪة اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ وإدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ‬
‫اﻟﺸﺮآﺎت اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ‪ .‬وأن ﺗﻬﻴﺄ ﻃﺎﻗﺎت إﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ أو آﺎﻓﻴﺔ ﻻﻗﺘﻨﺎص اﻟﻔﺮص اﻟﺘﺼﺪﻳﺮﻳﺔ‪.‬‬

‫‪150‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬


‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫‪ -4‬ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل اﻟ ﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ ﻳﻤﻜ ﻦ ﺗﺼ ﻤﻴﻢ ﺑ ﺮﻧﺎﻣﺞ ﻹدارة اﻟﺠ ﻮدة اﻟﺸ ﺎﻣﻠﺔ)‪ .(4‬ﻓﺄﺳ ﺲ ﻣﺪﺧ ﻞ إدارة‬
‫اﻟﺠ ﻮدة اﻟﺸ ﺎﻣﻠﺔ – ﺑﻄﺒﻴﻌ ﺘﻪ – ﺗﺘﻀ ﻤﻦ ﻣﻌ ﺮﻓﺔ وﺗﺤﻠ ﻴﻞ ﺗﻮﻗﻌ ﺎت اﻟﻌﻤ ﻼء ﻋﻠﻰ ﺿﻮء ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق‬
‫واﻟﺒ ﻨﺎء ﻋﻠ ﻴﻬﺎ ‪ .‬ﺑﺤﻴ ﺚ ﻳﺴ ﻬﻢ ذﻟ ﻚ ﻓ ﻲ ﺗﻬﻴ ﺌﺔ ﺗﺤﺴ ﻴﻦ ﻣﺴ ﺘﻤﺮ ﻓﻲ ﻣﺴﺘﻮى ﺟﻮدة اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺼﺪرة‬
‫وﻓﺎﻋﻠ ﻴﺔ ﺗﺴ ﻮﻳﻘﻬﺎ وﺗﻜﺴ ﺒﻬﺎ ﻣ ﻴﺰة ﺗﻨﺎﻓﺴ ﻴﺔ‪ .‬وﻻ ﻳﺼ ﺢ اﻻﻋﺘﻤﺎد ﻓﻲ هﺬا اﻟﺼﺪد ﻋﻠﻰ أن ﺑﻌﺾ اﻟﺪول‬
‫اﻟﻤﺴ ﺘﻮردة آﺎﻟﺪول اﻷﻓﺮﻳﻘﻴﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻣﻮاﺻﻔﺎت ﺟﻮدة ﺗﻘﻞ ﻋﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻘﻴﺎﺳﻴﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‬
‫اﻷوروﺑﻴﺔ واﻷﻣﺮﻳﻜﻴﺔ وﻏﻴﺮهﺎ‪.‬‬

‫‪ -5‬ﻳﺘﻌﻴ ﻦ اﻋ ﺘﻤﺎد ﻣﺪﺧ ﻞ اﻟﺘﺨﻄ ﻴﻂ اﻻﺳ ﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ‪ ،‬ﻣﺘﻀ ﻤﻨًﺎ ﺗﺤﻠ ﻴﻞ اﻟﺒﻴ ﺌﺔ اﻟﺨﺎرﺟ ﻴﺔ ﻟﻠﺸ ﺮآﺔ‬
‫ﻟ ﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﻔ ﺮص اﻟﺴ ﻮﻗﻴﺔ اﻟﺘ ﻲ ﻳﻤﻜ ﻦ اﺳ ﺘﻐﻼﻟﻬﺎ ﻓ ﻲ اﻟﺘﺼ ﺪﻳﺮ واﻟﺘﻬﺪﻳﺪات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻀﻤﻨﻬﺎ هﺬﻩ اﻟﺒﻴﺌﺔ‪.‬‬
‫وآ ﺬا ﺗﺤﻠ ﻴﻞ اﻟﺒﻴﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﻴﺔ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة وﻧﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ‪ .‬ﺑﺤﻴﺚ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة ﻓﻲ اﻗﺘﻨﺎص‬
‫ﻣ ﺎ ﻳﻠ ﻮح ﻣ ﻦ ﻓ ﺮص‪ ،‬وﺗﻮﻗ ﻰ أو ﺗﺤﻴ ﻴﺪ اﻟ ﺘﻬﺪﻳﺪات‪ .‬وآﺬﻟﻚ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﺘﻼﻓﻰ ﻧﻘﺎط اﻟﻀﻌﻒ‪ .‬وهﺬﻩ ﻗﺪ‬
‫ﺗﻜﻮن ﻓﻲ ﺗﺼﻤﻴﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو ﻓﻲ اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ أو ﻓﻲ اﻟﺴﻌﺮ أو اﻟﺘﺮوﻳﺞ أو اﻟﺘﻮزﻳﻊ‪.‬‬

‫‪ -6‬ﻣ ﻦ اﻟﻤﻔ ﻴﺪ أﻳﻀ ًﺎ اﻋ ﺘﻤﺎد ﻣﺪﺧ ﻞ ﺗﻘﺴ ﻴﻢ اﻟﺴ ﻮق ﻟﻘﻄﺎﻋ ﺎت ‪ Market Segmentation‬وذﻟ ﻚ ﺑ ﺘﺤﺪﻳﺪ‬
‫ﺧﺼ ﺎﺋﺺ وﺗﻮﻗﻌ ﺎت آ ﻞ ﻗﻄ ﺎع ﻣﺴ ﺘﻬﺪف ﻣ ﻦ اﻟﻌﻤ ﻼء‪ ،‬وﻣﺨﺎﻃﺒ ﺘﻪ ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ وأﺳﻠﻮب اﻟﺘﺮوﻳﺞ اﻟﺬي‬
‫) ‪(5‬‬
‫وﻳﺴ ﻬﻢ اﻟﺘﺨﻄ ﻴﻂ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻘﻲ اﻻﺳ ﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ واﻟﺘﻘﺴ ﻴﻢ اﻟﻘﻄﺎﻋ ﻲ‬ ‫ﻳﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﻣ ﻊ ﺣﺎﺟﺎﺗ ﻪ وﺗﻮﻗﻌﺎﺗ ﻪ‪.‬‬
‫ﻟﻠﺴ ﻮق وﺑﺮﻧﺎﻣﺞ اﻟﺠﻮدة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ ﺗﻐﺬﻳﺔ اﻟﺘﻮﺟﻪ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﺑﻤﻌﻠﻤﺎت ﻣﺮﺗﺪة ﺗﺴﻬﻢ ﻓﻲ ﺗﺠﺪﻳﺪ ﻧﺸﺎﻃﻪ‬
‫وﺣﻴﻮﻳﺘﻪ ‪.‬‬

‫‪ -7‬ﻳﻘﺘﻀﻲ اﻟﻤﺪﺧﻞ اﻟﻤﻌﺎﺻﺮ ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻓﻲ ﻣﻮاﺟﻬﺔ ﺗﺤﺪﻳﺎت اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ‪ (6)،‬أن ﻳﻔﻜﺮ‬
‫اﻟﻤﺪﻳﺮون ﻋﺎﻟﻤﻴﺎً‪ ،‬ﻣﻊ ﺗﻄﻮﻳﻊ ﻗﺮاراﺗﻬﻢ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺤﻠﻴًﺎ‪.‬‬

‫‪ -8‬ﻣ ﻦ اﻟﻀ ﺮوري ﺗﺒﻨ ﻲ اﺳ ﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﻟﻠﺘﺪرﻳﺐ اﻟﻤﺴﺘﻤﺮ ﻋﻠﻰ آﺎﻓﺔ اﻟﻤﺴﺘﻮﻳﺎت واﻟﺘﺨﺼﺼﺎت ﺑﻜﻞ ﺷﺮآﺔ‬
‫‪.‬‬

‫‪ 9-‬ﻳﺪﺧ ﻞ ﺿ ﻤﻦ إدارة اﻟﺠ ﻮدة اﻟﺸ ﺎﻣﻠﺔ ﻓ ﻲ اﻟﺘﺴ ﻮﻳﻖ وﺗﺤ ﺖ ﻣﻈﻠ ﺔ ﺗﻘﺴ ﻴﻢ اﻷﺳ ﻮاق واﺳ ﺘﻬﺪاﻓﻬﺎ اﻻهﺘﻤﺎم‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻐﻠ ﻴﻒ اﻟﻔﺎﻋﻞ ﻟﻠﺴﻠﻊ‪ .‬اﻟﺘﻐﻠﻴﻒ اﻟﺬي ﻳﺘﻨﺎﺳﺐ وﺣﺎﺟﺎت وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﻴﻦ وﻳﻬﻴﺊ ﻗﺒﻮﻻ‬
‫ﻼ ﻋﻦ ﺗﺒﻴﻴﻦ آﺎﻣﻞ‬
‫ﺳ ﻴﻜﻮﻟﻮﺟﻴﺎ وﻣﺎدﻳًﺎ ﻣﻦ ﺟﺎﻧﺒﻬﻢ وﻳﺤﻔﻆ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺧﺼﺎﺋﺼﻬﺎ اﻷﺻﻠﻴﺔ‪ .‬هﺬا ﻓﻀ ً‬
‫وواﺿ ﺢ‪ ،‬ﻳﻬﻴ ﺊ اﻟﺒ ﻴﺎﻧﺎت اﻟﻜﺎﻓ ﻴﺔ ﻋ ﻦ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ )اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ أو اﻟﻤﻜﻮﻧﺎت – اﻟﺮﺗﺒﺔ – ﻣﻜﺎن اﻟﺼﻨﻊ –‬
‫ﺗﺎرﻳﺦ اﻹﻧﺘﺎج– ﺗﺎرﻳﺦ اﻧﺘﻬﺎء اﻟﺼﻼﺣﻴﺔ – إرﺷﺎدات اﻻﺳﺘﺨﺪام – اﻟﻤﺼﺪر …‪ .‬اﻟﺦ(‪.‬‬
‫ﺛﺎﻟﺜًﺎ‪ :‬ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى ﻏﺮف اﻟﺘﺠﺎرة واﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬
‫ﻳﺼ ﻌﺐ ﺗﺠ ﺎهﻞ أو إﻏﻔ ﺎل دور ه ﺬﻩ اﻟﻐﺮف ﻓﻲ ﺗﻨﻤﻴﺔ اﻟﺼﺎدرات‪ .‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳﻠﻲ أهﻢ ﻣﻘﻮﻣﺎت ﻓﺎﻋﻠﻴﺔ هﺬا‬
‫اﻟﺪور‪:‬‬
‫‪ -1‬إﻧﺸ ﺎء ﻟﺠ ﺎن أو ﻏ ﺮف ﺗﺠﺎرﻳ ﺔ ﻣﺸ ﺘﺮآﺔ ﻣﻦ رﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻌﺮب وأوﻟﺌﻚ اﻟﻤﺆﺛﺮﻳﻦ ﻓﻲ اﻟﺪول ذات‬
‫اﻷﺳ ﻮاق اﻟﻤﺴ ﺘﻬﺪﻓﺔ ‪ ،‬ﻳﻬﻴ ﺊ ﺗﻌﺎوﻧﻬ ﺎ ﻓﺮﺻ ًﺎ ﻣﺸ ﺘﺮآﺔ ﻟﻠﻤ ﺒﺎدﻻت اﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ ‪ .‬وﻳﻤﻜ ﻦ اﻹﻓ ﺎدة ﻓ ﻲ ه ﺬا‬
‫اﻟﺼﺪد ﻣﻦ اﻟﺠﻬﻮد واﻻﺗﺼﺎﻻت اﻟﺪﻳﺒﻠﻮﻣﺎﺳﻴﺔ ‪.‬‬
‫‪151‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺼﺪﻳﺮﻳﺔ ﻋﺮﺑﻴﺔ ‪ ..‬آﻴﻒ؟‬ ‫أ‪.‬د‪ .‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‬

‫‪ -2‬إﻧﺸ ﺎء ﺷ ﺮآﺎت ﻋﺮﺑ ﻴﺔ ﻟﻠﺘﺴ ﻮﻳﻖ وأﺧﺮى ﻣﺸﺘﺮآﺔ ﻣﻊ ﺷﺮآﺎت أﺟﻨﺒﻴﺔ ﻓﻲ اﻟﺪول اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ أﺳﻮاﻗﻬﺎ ‪،‬‬
‫ﺗﺴ ﻬﻢ ﻓ ﻲ زﻳ ﺎدة ﻓ ﺮص وأﺣﺠ ﺎم اﻟﻤ ﺒﺎدﻻت اﻟ ﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺑﻴ ﻦ اﻟ ﺪول اﻟﻌﺮﺑ ﻴﺔ وﺑﻌﻀ ﻬﺎ وﺑﻴ ﻨﻬﺎ وﺑﻴﻦ هﺬﻩ‬
‫اﻟ ﺪول‪ .‬وذﻟ ﻚ ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل دراﺳ ﺔ اﻷﺳﻮاق وﺗﻬﻴﺌﺔ اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ )ﻣﻨﺘﺞ – ﺳﻌﺮ – ﺗﺮوﻳﺞ‬
‫– ﺗﻮزﻳﻊ ( ﻟﻜﻞ ﺳﻮق ﺑﻤﺎ ﻳﻨﺎﺳﺐ ﺧﺼﺎﺋﺼﻬﺎ وﺗﻮﻗﻌﺎت اﻟﻌﻤﻼء ﺑﻬﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻬﻮاﻣـﺶ‬
‫) ‪ ( 1‬أ‪ -‬ﺻﺤﻴﻔﺔ ﻣﺼﺮف اﻹﻣﺎرات اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ‪ ،‬اﻟﺴﻨﺔ اﻟﻌﺎﺷﺮة‪ ،‬اﻟﻌﺪد اﻷول ‪ ،‬ﻳﻨﺎﻳﺮ ‪ ،1995‬ص ‪. 625‬‬
‫ب‪ -‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬اﻟﺴﻨﺔ اﻟﺨﺎﻣﺴﺔ ﻋﺸﺮة ‪ ،‬اﻟﻌﺪد اﻟﺨﺎﻣﺲ‪ ،‬ﻣﺎﻳﻮ ‪ ،2000‬ص ‪. 1137‬‬
‫) ‪ ( 2‬ﻧﻔﺲ اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪ ،‬اﻟﺴﻨﺔ اﻟﺤﺎدﻳﺔ ﻋﺸﺮة‪ ،‬اﻟﻌﺪد اﻟﺜﺎﻣﻦ‪ ،‬أﻏﺴﻄﺲ‪ ،1996‬ص ‪. 778‬‬
‫) ‪ ( 3‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ :‬ﻣﻨﻬﺞ ﻋﻤﻠﻲ ﻣﻌﺎﺻﺮ ‪ ،‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻷﻧﺠﻠـﻮ اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ ‪ ،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪ ،1997 ،‬ص‬
‫‪6-5‬‬
‫)‪ (4‬ﻟﻤﺰﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺼﻴﻞ ﻋﻦ إدارة اﻟﺠﻮدة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ‪ ،‬راﺟﻊ‪:‬‬
‫أ‪ -‬أﺣﻤ ﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‪ ،‬إدارة اﻟﺠﻮدة اﻟﺸﺎﻣﻠﺔ واﻷﻳﺰو ‪ ، 9000‬ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻷﻧﺠﻠﻮ اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،1998‬ص ‪62-37‬‬
‫‪.‬‬
‫ب‪ ، ----------- -‬إدارة اﻹﻧ ﺘﺎج واﻟﻌﻤﻠ ﻴﺎت ﻓ ﻲ اﻟﺼ ﻨﺎﻋﺔ واﻟﺨﺪﻣ ﺎت‪ ،‬اﻟﻄ ﺒﻌﺔ اﻟ ﺮاﺑﻌﺔ‪ ،‬ﻣﻜﺘ ﺒﺔ اﻷﻧﺠﻠ ﻮ اﻟﻤﺼ ﺮﻳﺔ‪،‬‬
‫اﻟﻘﺎهﺮة ‪ ،1999‬ص ‪.591 -566‬‬
‫)‪ (5‬راﺟﻊ ﻓﻲ ذﻟﻚ‪:‬‬
‫أ ‪ -‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‪ ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ ‪ ،‬ص ‪.101- 95‬‬
‫‪b. Philip Kotler , Marketing Management , Prentice Hall International ,Inc. New Jersey , 2000,‬‬
‫‪P.256-257.‬‬
‫)‪ (6‬ﻟﻠﺘﻮﺳﻊ ﻓﻲ هﺬا اﻟﺼﺪد‪ ،‬راﺟﻊ‪:‬‬
‫أ‪ -‬أﺣﻤ ﺪ ﺳ ﻴﺪ ﻣﺼ ﻄﻔﻰ‪ ،‬ﺗﺤﺪﻳﺎت اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ واﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‪ ،‬اﻟﻤﺮﺟﻊ اﻟﺴﺎﺑﻖ؛ ﻣﻜﺘﺒﺔ اﻷﻧﺠﻠﻮ اﻟﻤﺼﺮﻳﺔ‪ ،‬اﻟﻘﺎهﺮة‪،‬‬
‫‪ ،1999‬ص ‪.134-87‬‬
‫اﻟﻌﺪد ‪ ، 1998/11/23 ،1559‬ص‬ ‫ب‪ -‬أﺣﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻣﺼﻄﻔﻰ‪ " ،‬اﻟﻌﻮﻟﻤﺔ ﺗﻔﺮض ﺷﺮوﻃﻬﺎ " ‪ ،‬اﻷهﺮام اﻻﻗﺘﺼﺎدي ‪،‬‬
‫‪.39-38‬‬
‫ج‪ -‬أﺣﻤ ﺪ ﺳ ﻴﺪ ﻣﺼ ﻄﻔﻰ ‪ " ،‬ﺛﻘﺎﻓ ﺔ اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ ‪ ..‬ﻣﻦ ﻳﺰرﻋﻬﺎ وﻣﻦ ﻳﻨﻤﻴﻬﺎ ؟ " ‪ ،‬اﻷهﺮام اﻻﻗﺘﺼﺎدي ‪ ،‬اﻟﻌﺪد ) ( ‪/1/1‬‬
‫‪. 2001‬‬
‫‪(7) Philip Kotler , Op.Cit., P.42-43 .‬‬

‫‪152‬‬ ‫ﻣﻠﺘﻘﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻃﻦ اﻟﻌﺮﺑﻲ ‪ -‬اﻟﺸﺎرﻗﺔ‪ 16 -15 ،‬أآﺘﻮﺑﺮ ‪2002‬‬