Cum sa fii un vanzator cu putere de influenta

La sfarsitul lunii septembrie 2011, a fost in Romania Robert Cialdini, distins psiholog, doctor in filozofie si cel mai apreciat specialist in stiinta influentei din lume. Foarte pe scurt, Cialdini ne explica in principala sa lucrare “Totul despre influentare: Psihologia persuasiunii – Amplifica-ti puterea de convingere si invata sa te aperi de manipulare” ca toti oamenii sunt usor de influentat, pur si simplu datorita educatiei primite de-a lungul timpului, precum si datorita faptului ca suntem fiinte sociale si nu putem trai separat unii de altii. Altfel spus, din frageda pruncie suntem “programati” sa respectam urmatoarele reguli, reguli pe care Robert Cialdini le denumeste principii: 1. Principiul reciprocitatii: ori de cate ori primim ceva, ne este inoculat sentimentul obligatiei de a ne revansa. 2. Principiul angajamentului si al consecventei: o data ce am luat o decizie sau am pornit pe un anumit “drum”, foarte greu ne mai poate opri sau schimba cineva. 3. Principiul dovezii sociale: apreciem ca fiind corect ceea ce toata lumea apreciaza ca este corect (“spiritul de turma”). 4. Principiul simpatiei: suntem mult mai usor influentati de cei pe care ii consideram ca fiindu-ne dragi. 5. Principiul autoritatii: tindem intotdeauna sa ii ascultam pe cei care au o anumita autoritate fata de noi. 6. Pricipiul raritatii: dorim mai mult si apreciem ca fiind mai bun ceea ce se gaseste cu dificultate si nu este accesibil oricui.

oamenii de vanzari de succes au rabdare. Inainte ca ei sa-ti faca serviciul de a cumpara de la tine. Principiul reciprocitatii: inainte de a-i cere clientului sa cumpere produsul tau. care sunt cu adevarat problemele sale si cum pot fi ele cel mai bine solutionate. mai intai construiesc relatie. ofera consultanta gratuita sub diverse forme. ofera-i consultanta gratuita si dezinteresata Ajuta-ti clientul sa inteleaga mai bine situatia cu care se confrunta. nu vreau sa cumpar produsul tau” foarte greu isi va schimba aceasta pozitie si decizie. Principiul angajamentului: fa tot posibilul ca clientul sa nu te refuze chiar de la inceputul interactiunii cu el Un client care a spus o data “nu ma intereseaza. citeste in continuare! 1. tu ma ajuti pe mine si toata lumea este fericita! Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul reciprocitatii? Categoric. 3. tu ii ajuti si le faci serviciul de a intelege exact cu ce situatie se confrunta si de ce anume au nevoie. Principiul dovezii sociale: colectioneaza marturii de la clientii tai pentru a le prezenta celor care nu te cunosc inca .Vrei sa stii cum sa “pui la lucru” in avantajul tau aceste principii. identifica nevoi si dimensiunea – inclusiv financiara – a acestor nevoi si abia apoi ii fac clientului o propunere de vanzare. Fiindu-le clientilor de ajutor. Eu te ajut pe tine. Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul angajamentului? Categoric. 2. ai sanse sporite in demersul tau de finalizare a vanzarii. indiferent daca esti om de afaceri sau de vanzari? Super. Nimeni nu vrea sa fie vazut de ceilalti ca fiind indecis si aratat cu degetul “uite-l cum o-ntoarce ca la Ploiesti!” De aceea. nu am nevoie de asa ceva.

Nu cred sub nicio forma ca poti ajunge vreodata sa ai o viata frumoasa si profitabila in vanzari. Principiul autoritatii: trebuie sa fii un foarte bun specialist in domeniul tau de activitate Toti acordam atentie celor care sunt mai buni decat noi intr-un anumit domeniu. termen de livrare. foarte greu vei castiga atentia. 5. cateva mostre. timpul si banii clientilor tai. are un orizont mai larg. Principiul simpatiei: imbraca-te si arata bine mereu Chiar daca ne place sa spunem ca “nu haina il face pe om”. sunt sanse mari ca noii clienti (iar uneori chiar si cei vechi) sa creada ca nu te (prea) bucuri de succes. nu vreau sa crezi ca daca ai sa arati mereu bine si ingrjit ai succesul garantat. a vazut multe alte situatii similare. o lista de preturi si tupeu din belsug. Ma amuza teribil oamenii de vanzari care cred ca le este suficienta o mapa de prezentare. gradinar etc. categorisim rapid persoana nou intalnita si stabilim pe loc daca ii acordam sau nu atentia si increderea noastra. Nu. conditii de plata si “am sa vorbesc cu seful sa vad daca va poate face reducerea de pret pe care o solicitati”!… . detaliate si insotite de fotografia si datele de identificare/localizare ale semnatarului marturiei. daca nu-ti propui sa devii un profesionist in domeniul tau de activitate si te multumesti sa vorbesti cu clientul doar despre culoare.Nimeni nu vrea sa faca afaceri si sa cumpere de la cineva de la care nimeni n-a mai cumparat! Asa ca.) stie mai multe. in vanzari si in afaceri haina si modul in care aratam au un impact fantastic! In primele 30 de secunde. iti recomand ca marturiile sa fie cat mai specifice. dimensiune. dar lucrul acesta nu este vizibil in materialele tale de promovare si pe site-ul tau. arhitect. functionar in primarie. Pentru ca un profesionist (indiferent daca este medic. Pentru a avea efectul dorit. daca ai un portofoliu bogat de clienti. Insa daca nu ai sa acorzi atentie infatisarii tale. a mai rezolvat cazuri asemanatoare. 4.

Cu cat mai ocupat vei fi.Mai sunt oare insa si alte situatii in vanzari cand poti folosi in interesul tau principiul autoritatii? Categoric. cu atat mai apreciat vei fi de catre clientii tai A. ca sa va povestesc despre produsul meu” cu “dati-mi voie sa-mi consult mai intai agenda. principiile lui Cialdini functioneaza asupra unui singur individ doar o singura data atunci cand sunt utilizate in mod fraudulos. Principiul raritatii: cu cat esti mai ocupat. o vizita”! Nu. cu atat mai mare va fi succesul tau si posibilitatea sa emiti facturi mai consistente. mai solicitat si ai mai putin timp. poate ar fi mai bine sa-mi faceti dvs. Ceea ce vreau sa-ti recomand aici este sa ai activitate mereu. iar aceasta activitate sa fie vizibila si pentru clientii tai. sa nu crezi acum ca trebuie sa incepi si sa joci “teatru” si sa-ti schimbi pur si simplu replica “pot sa vin oricand si oriunde doriti dvs. . 6.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful