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GUIA PRACTlCA DE APLlCACIONES DEL LIDERAZGO SITUACIONAL

BEATRIZ RODRIGUEZ DIEGUEZ

U.F.M.

..... AT.OO

POSTAL.• .u-A

UNIVERSIDAD

FRANCISCO

MARROQUIN

oleo.

GUATEMALA, .•. C •••
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TtLS .• OZ .. 1) ,...

r,u.:

(SOl-I) ".. •••

Guatemala,

J de abril

de 1995

Arquitecto Juan Fernando Bendfeldt Secretario General U.F.M. Presente Estimado Arquitecto Bendfeldt:

Con base en el dictcmen del licenciado Luis Femarldo Martinez y del ingeniero Jorge Ixcot, adjunto la Tesis de la alumna Beatriz Rodriguez Dieguez, solicitAndole autorizar la impres i6n de la mi.sma.

Atentamente,
DEPARI'AMENTO

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DE PS IOJLCX;

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Dr. Luis Recinos Director

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General de la Universidad Francisco que emitiera el Doctor Luis A. Recinos, Asesor, per este media autariza la plblicaci6n de Tesis "GUIA PRACl'ICA DE APLlCAClOOESDEL LlDERAZOO5 I'IUAC lOOAL" la , cual present6 Maria Beatriz Rcdriguez Dil!guez, coro requisito previo a optar al grade de

El infrascrito

Secretario

Marroquin, con base en el dictamen favorable

Licenciada

en Psicolugia.

~

~

/

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Arq. Juan Fernando L:::e~dt Secretario General

Guatemala,

4 de abril

de 1995

Marroquin. que me brindaron su consejo y paciencia para organizar esta tesis. Lucky. Forno Rodriguez Diana P. A mis catedraticos y colegas. A mis alumnas de las clases de "Psicologia Aplicada" que me dieron su apoyo incondicional. . A mis alumnos de la Universidad Francisco quienes compartimos mucho de este trabajo.G.DEDlCATORIA Y AGRADECIMIENTOS ADios Todopoderoso y a la Santi sima Virgen Maria Hector Enrique Rodriguez Rivera Elvira Dieguez Samayoa de Rodriguez Beatriz Forno Rodriguez de Godoy Enrique Godoy G. Forno Rodriguez Juan Pablo Forno Rodriguez Maura Parra de Forno Jose Xavier Godoy Forno Enrique Godoy Forno Maria Beatriz Godoy Forno Maura Cristina Forno Parra Juan Pablo Forno Parra Mario. William E. Margarita y Olga A mis padres: A mis hijos: A mis nietos: A mis hermanos: A mis sobrinos y sobrinas. con a En especial a las amigas que me apoyaron y me ayudaron volver a creer en mi y a fundar "BRD & Asociados".

• . . APLICACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL PARA PARENTALIZAR EFECTIVAMENTE . APLICACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL EN LA EDUCACION . . . .. 23 24 34 41 51 59 60 62 III. . . . . . IV.INDICE ABSTRACT INTRODUCCION LIDERAZGO SITUACIONAL 1 3 5 PARTE II APLICACIONES I. . . II. . . . . CONCLUSIONES BIBLIOGRAFIA ANEXOS . . . APLICACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL A LAS VENTAS . . . . . . . . . . . . . APLlCACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL A GRUPOS PEQUEROS . .. .. . . . . .. . . . . . .

en las Ventas. que proponen que cada organizaci6n debe aplicar la tecnica necesaria para ejercer influencia. las dos dimensiones de conducta del lider. LIDERAZGO SITUACIONAL" Se analiza en el presente trabajo. segun el medio ambiente y las situaciones que rodean la vida organizacional. 1 . dependeran del conocimiento compromiso para hacer la compra. tomando en cuenta la madurez del grupo como tal. los seguidores ante determinada tarea. Al aplicar el modelo de Liderazgo Situacional a las Ventas. Participar y Delegar. ya sea Directiva de Soporte. diferentes aplicaciones del "MODELO DE de Paul Hersey y Kenneth Blanchard. El Liderazgo Situacional pretende ayudar a los individuos a ser efectivos en sus interacciones con sus subordinados. las aplicaciones del modelo en Especificamente se presentan Educaci6n. el liderazgo son denominados en Persuadir. este Grupos Pequenos.ABSTRACT Dentro de las teorias de 1iderazgo llamadas situacionales. El modelo de Liderazgo Situacional aplicado que a los grupos con los La conducta del lider es determinada por el grado de madurez de Los estilos de ejercer modelo: Dirigir. en la Parentalizaci6n y en la pequefios lleva la misma secuencia se utiliza individuos. Para aplicar correctamente el modelo en la parentalizaci6n es preciso analizar y la madurez del para nino en cuanto a la de disponibilidad habilidad responsabilizarse 0 del producto y del determinadas tareas y conductas.

y que prefieren miedo. y que no buscan una comunicaci6n efectiva con sus seguidores. Esto puede ser una limitante para los lideres que prefieren utilizar el poder coercitivo. en lugar de las necesidades del lider.La aplicaci6n del modelo en la docencia consti tuye una herramienta metodo16gica para el instructor que considera su labor como la de un facilitador del aprendizaje. que los obedezcan por y de los seguidores su respeto 2 . la efectividad del modele se basa en la habilidad de identificar las necesidades de los seguidores. En las aplicaciones descritas antes. en lugar de lograr aclmiraci6n.

r al identificarse con esta nueva forma de pensar. formando su caract. es compartir con los interesados en capaci tar en el area de 1iderazgo. en la Universidad Francisco Marroquin. No pretende revisar exhaustivamente todas las aplicaciones que se han efectuado estadisticamente 0 puedan hacerse de esta teoria. asi como los grupos pequenos. ni demostrar los beneficios y limitaciones de la misma. Los habitos se integran a la naturaleza de la persona. se logra que la acci6n se vuelva automatica y se convierta en un habito. en y trabajaba en la traducci6n del libro del Dr. 3 . en los programas de recursos humanos de las empresas.INTRODUCCION El prop6sito del presente trabajo de tesis "GUlA PRACTlCA DE APLlCAClONES DEL LlDERAZGO SITUAClONAL". "Administraci6n de Recursos Humanos. (1977). sentir y actuar. sea novedoso.e. Organizaci6n Moderna". en los grupos ejecutivos. mandos medios y supervisores. en la docencia y en la familia. Su Efectividad la de Observ6 la importancia aplicar las ciencias de la conducta a las empresas. en las ventas. para que estos sean efectivos y duraderos. Richard Sandell. que han tenido vigencia durante algun tiempo. se Aunque el modelo de Liderazgo Situacional bas a en postulados 0 filosofias anteriores. de Guatemala. un modelo que podra ser aplicado de manera facil y efectiva. El interes de la autora por el tema de liderazgo surgi6 cuando cursaba el ultimo ano del Profesorado en Ensenanza Superior. Cuando se pone una idea en practica y se tiene la voluntad de aplicar estos conocimientos a la vida diaria. y que son los individuos que tienen la posici6n de mando los que deben hacer los cambios.

4 . de University al Associates.. La base de una empresa de exito. como una herramienta pedag6gica que facilita Lo percibia la tarea de El lider influir a los demas a obtener un objetivo en comun. por facilitar con su modelo. Este trabajo busca contribuir con la experiencia de la autora en esta teoria. Esta teoria Ie llama poderosamente la atencian.UU. dandoae apoyo en las diferentes areas de trabajo. algo que es complejo y abstracto. as Lst Lo curso "Liderazgo Situacional" de Paul Hersey y Kenneth Blanchard. motivados a crear nuevas soluciones a los problemas y mejorar el clima organizacional. de Inc. Al final del trabajo se sugiere una bibliografia para profundizar el tema.Como parte del programa de Ccnsultoria en Recursos Humanos en las Organizaciones. en lograr donde los sientan colaboradores objetivos. . EE. para que surjan nuevos intereses en investigar a profundidad el impacto que tiene el lider en hacer de su empresa empleados un se lugar efectivo en productividad. es un liderazgo efectivo que sepa tratar el recurso humano. California. gana y los seguidores tambien.

en un esfuerzo de humanizar a las organizaciones con la influencia del japones en la produccion y el estilo gerencial que cambiaba a la empresa completamente (W. asi su Corregirlos sin danar su autoestima y sin utilizar la critica negativa. 1980). y luego comunicar con entusiasmo estas metas a los Debe escuchar los consejos y pedir asesoria antes de importantes. Lo que principio 1960). Gibb (1983). Ouchi. demas. Con anterioridad. un mantener en ser los lider una y efecti vo ganarse en debe el sus controlar apropiada respeto de emociones. los cientificos de las ciencias sociales. seguidores. firme y disciplinado. McGregor. justo apreciaciones. Contribuci6n de (1955). Chris Ralph White y Ronald Lippit (1960) y Ralph lider para conseguir mas productividad y Stodgill (1974). Debe saber 10 que esta haciendo y hacia donde se dirige. distancia objetivo social favoritos grupos. Phillip E. el lider debe involucrarse con sus seguidores siendo dandoles reconocimiento y aprecio. (D. 0 hacer decisiones pero sera su responsabilidad escoger la conducta decision adecuada. como Robert Bales (1950).LIDERAZGO SITUACIONAL El estudio del liderazgo ha sido un camino largo y controversial. De acuerdo a Jack R. De acuerdo a sus sin los John tener Adair (1990) . han buscado la definicion de liderazgo y la eficiencia en los grupos. Tomando en cuenta las ideas aristotelicas de que el ser humano requiere la cooperacion y la colaboracion de sus semejantes 5 . Slatter Argyris (1955). demostrando cuidado y preocupaci6n por su gente. continu6 como una nueva era en los exito anos 1960.

cuando sus necesidades y m6vi les sean d i ferentes. las relaciones entre jefes y empleados. incluyen orientacion a las personas. y del rol central de lider de tener alta autoestima.para aproximarse al logro de sus metas. La teoria Z de William Ouchi (1980). El presente trabajo se concentra en las mencionar otros punt os de vista que bus can la excelencia en llamadas teorias E. situacionales que surgieron con Ralph Stodgi 11 y Alvin Coons (1957). Son varios los autores que definen alguna cualidad esencial para lograr lideres creati vos. percibir-juzgar. Tambien (1967). que proponen que cada organizacion debe aplicar la tecnica necesaria para ejercer influencia. entusiastas. Robert Blake y Jane Gerencial la en su Parrilla describe e1 consenso a1 hacer decisiones. Warren Bennis (1985). habla de la importancia de sentirse significativo y competente. segun el medio ambiente y realizan. intuir-sentir. hace referencia al test de Myers-Briggs dimensiones introversi6n-extroversi6n. Will Schutz (1994). 6 . que comuniquen sus ideas e inspiren a los demas. se debe comprender las dos caracteristicas bas Leas de la naturaleza humana: la racional (indica que el individuo necesita de una estructura de procesos y de un sentido del orden) y la emocional (que se refiere a la necesidad de los individuos de ser tratados con consideraci6n y respeto). tiene un programa personal y una guia para los lideres de humanizar mas su entorno de trabajo. que indica las pensamientoY asi podriamos sentimiento. Mouton (1978). Covey (1989) habla de siete habitos que debe tener una persona altamente eficiente. que coordinen los esfuerzos de los seguidores y que sirvan de modele dando un buen ejemplo. Stephen R. las situaciones en y tratar las cuales de manera sus acciones se El jefe debe tener flexibilidad para variar su propio comportamiento diferente a cada subordinado.

oqo can el seguidor. 7 Tenia de comportamiento las necesidades y motivaciones . CONDUCTA DE SOPORTE 0 DE APOYO: escucha. y la "Conducta orientada Conducta democratica. no hay dialogo. facilita envuelve subordinado en el proceso de tamar decisiones.Estas teorias en situacionales posicion de ofrecen manda.UU. Un lider efectivo sabra utilizar la combinacion de estas dos conductas segun la sit. supervisandolos muy de cerca.UU. (Hersey y ElIas se dieron cuenta que no era nada ya que mas el gerente debia profundos del adaptar su facil poner en practica esa teoria cientifica de liderazgo en empresarial. conocimientos humano.on y la madurez del seguidor. proponen Stogdill y Coons (1957). a la persona una 0 que se Son a encuentra adquirir conduct a Conducta orientada a la tarea y otra orientada a las relaciones. Como exponentes de la teoria situacional aparecen Paul Hersey de California American University. Blanchard. conocidas como "Conducta Orientada a la Pzoducc Lon " Autocratica. comunicacion de una sola via.uac i. CONDUCTA DlRECTIVA: Utiliza El lider define las tareas de los subordinados y les dice 10 que tienen que hacer. permitiendo el dLal. para diagnosticar sus subordinados. socio-emocional. el media que tener EE. a las Relaciones" Los estilos de liderazgo representan diferentes combinaciones de conducta directiva a conducta de soporte del lider: 1. Blanchard de University of Massachussetts. 1982). estilo de ser jefe a las demandas del media ambiente. y Kenneth H. EE. 2. provee apoyo y la interaccion y refuerzo al El lider desarrolla comunicaci6n de dos vias.

8 . a for que las Leadership Studies). relacionaron SITUACIONAL" disponibi1idad de los seguidores de llevar a cabo la tarea. supervisores. el Las variables las "Direcci6n" con Y y la "Apoyo" madurez concepto que y se utiliza Le lider. pues estos ultimos son los que determinan que clase de poder debe de tener el lider. El enfasis de esta teoria es en la conducta del lider en relaci6n con la conducta de sus seguidores. padres de familia. y a ser mas efectivo en sus interacciones diarias con los demas. TAREA ALTA (DIRECTIVO) Y RELACIONES ALTAS (APOYO).) la aplicaci6n de estas teorias. TAREA BAJA (DIRECTIVO) Y RELACIONES BAJAS (APOYO).Fue en el Centro un de marco Estudios en de Liderazgo EE. estan en la siguiente grafica: ESTILO 1: ESTILO 2: ESTILO 3: ESTILO 4: TAREA ALTA (DIRECTIVO) Y RELACIONES BAJAS (APOYO). de acuerdo a Hersey y Blanchard. etc.UU. TAREA BAJA (DIRECTIVO) Y RELACIONES ALTAS (APOYO). Las cuatro posibles situaciones que puede enfrentar un lider.. conceptual desarrollaron facilitara personas que estuvieran en puestos de liderazgo (jefes. llamaron "LIDERAZGO este desarrol16 para ayudar al individuo que ejerce un puesto de liderazgo. catedraticos. que (Center en 1982. California.

GRAFICA 1 CUATRO ESTlLOS BASICOS DE LIDERAZGO POCA DIRECCION MUCHO APOYO 83 POCA DIRECCION POCO APOYO (BAJA ) MUCHA DIRECCION MUCHO APOYO 82 MUCHA DIRECCION POCO APOYO 81 :J."B D1H~(. deben de considerarse unicamente en relaci6n con una tarea especifica ejemplo: un a realizar el seguidor.'l'lVA . Utilizando la teoria de Liderazgo 8ituacional.. Estas variables de madurez que va (habilidad. 8in embargo. compan f a puede tener vendedor de una madurez en la forma en que trata a la clientela. se disponibilidad para tomar como la habilidad que adquiere el individuo la seguridad que experimenta de poder responsabilidades hacer la tarea de forma efectiva. Por mucha seguridad). proveer de poca direcci6n y ayuda en relaci6n con el trato de la clientelai pero supervisar de cerca para que aprenda a utilizar los formularios de los reportes. De acuerdo al punto de vista define MADUREZ para efectuar una y tarea. disponibilidad. no demuestra tener la misma madurez: hacerlos cuando los entregar se Ie olvida estan errores. 84 (AL'!'J! ) Tornadode Paul Hersey y Kenneth Blanchard (1982). la seguridad con que se desenvuelve y el interes que pone en sus ventas. y cuando se trata llega a de escribir los reportes llenos de semanales. su de Liderazgo 8ituacional. 9 . Management of Organizational Behavior. seria apropiado para el gerente de ventas y jefe de este vendedor.

y hacen una relaci6n entre las dos graficas. debera preguntarse y analizar: 1) ~Es capaz el seguidor de hacer la tarea? ~Tiene la habilidad y los conocimientos? ~Tiene seguridad y experiencia? ~Puede hacer la tarea? 2) ~Tiene interes el seguidor en hacer la tarea? ~Esta motivado? ~Quiere hacer la tarea? Los autores. madurez 0 Y para poder situarlo en cualquiera de los cuatro casos. de una tarea bien hecha. la calidad del producto lider. no debe abdicar completamente su liderazgo. Hersey y Blanchard. a medida que el seguidor va adquiriendo habilidad y seguridad en la tarea. 10 . pues El ultimo responsable de 0 el seguidor ya puede hacerlo solo. dependera del grado de madurez que tenga el seguidor. hasta llegar el seguidor a tener habilidad ella. Se puede decir entonces que el estilo que escogeria el lider. anaden a la grafica anterior de los ESTILOS BASICOS DE LIDERAZGO. el lider debera reducir su estilo directo e ir aurnentando su estilo de apoyo.El concepto de Liderazgo Situacional es que. el lider los cuatro grados de disponibilidad por los que puede pasar un seguidor. hacer la tarea en forma satisfactoria y hacerse responsable de Aqui el lider no necesita dar direcci6n ni apoyo. nuevamente el lider va cambiando su estilo. Conforme el seguidor va progresando a otro y seguridad en nivel de madurez. esel Aunque delegue la tarea al seguidor.

volverse inseguro.GRAFlCA 2 GRADOS HABIL MOT IVADO SEGURO M4 DE MADUREZ HABIL NO MOT IVADO INSEGURO M3 0 DISPONIBILIDAD NO HABIL MOT IVADO INSEGURO M2 NO HABIL NO MOTIVADO INSEGURO Ml Tornadode Paul Hersey y Kenneth Blanchard (1982). tiene conocimiento Tampoco alguno. El problema aqui es que puede desmotivarse algunas veces y puede = M3 11 . ESTA MOTIVADO. esta motivado y desea aprender a hacerla bien. Disponibilidad 3: El individuo ya es habil en efectuar la tarea muy bien. Management of Organizational Behavior De derecha a izquierda: MADUREZ 1 (Ml). Disponibilidad 2: El individuo va interesandose por la tarea. ES HABIL. NO ES HABIL. Disponibilidad 1: El individuo no tiene la habilidad para hacer la tarea. persona No a insegura muestra resistencia a hacer una tarea que desconoce. habil completamente. ES INSEGURO. ES INSEGURO. esta es primera Una vez que 10 va intentar. NO ES HABIL. NO ESTA MOTIVADO. NO ESTA MOTIVADO. motivado. Aun esta inseguro. pues no es = M2 MADUREZ 3 (M3). ES INSEGURO. = Ml MADUREZ 2 (M2).

COMO U8AR EL MODELO DEL LIDERAZGO SITUACIONAL: 1. E8TA MOTIVADO. liderazgo del jefe 0 Hay una relaci6n directa entre la madurez del seguidor y el estilo de entrenador. 4. la capacidad) y la experiencia realizar la tarea. 8e determina que es 10 que se desea realizar por medio del seguidor 0 seguidores. seguro y es t a motivado. Disponibilidad autorealizado en su tarea. el lider debe dar la combinaci6n apropiada de DIRECCION Y APOYO. M1 responsabilidad necesaria 0 del grupo Y Estimo importante analizar (disposici6n 0 educaci6n para 8eguidamente se marca en la grafica del grupo. 4: 8e siente El individuo es hab i L. la motivaci6n.MADUREZ 4 (M4). encuentran las lineas 81 82 es 83 El punto en que se DE LIDERAZGO 0 el E8TILO 84 mas efectivo. M2 M3 M4 el nivel de madurez del seguidor 3. E8 HABIL. 0 Debe hacerse la pregunta: "~Cual es la tarea 2. 12 . M4 Al comprender estas etapas de desarrollo por las que pasa el seguidor en ir adquiriendo habilidades para hacer una tarea. E8TA 8EGURO. 8e traza una linea vertical desde el nivel de madurez a la curva del estilo de liderazgo. Dependiendo del estilo a utilizar. el lider observa que el seguidor se motiva y se interesa por su trabajo. y al mismo tiempo. el objetivo?" 0 8e determina el nivel de madurez del seguidor que va a realizar la tarea. que es apropiado para ese seguidor grupo. adquiere seguridad.

10 conveniente sera un lider "delegador". el lider ira utilizando el estilo apropiado de liderazgo en la curva (ver Graficas 3 y 4) . 13 .Para la comprensi6n de este modelo. se puede dar nornbrea las diferentes etapas de desarrollo del seguidor: Ml APRENDIZ M2 = INICIADO M3 = COMPETENTE M4 = EXPERTO Y a los estilos de liderazgo: 51 Directivo (el que utiliza DIRIGIR) 52 Instructor (el que utiliza PER5UADIR) 53 Participador (el que utiliza PARTICIPAR) 54 = Delegador (el que utiliza DELEGAR) De esta manera. el 1 ider debe ser "directivo". y para un seguidor en etapa de "experto". para el "iniciado" debera ser un lider "instructor". Cuando el seguidor esta en etapa de "aprendiz". Para el seguidor "competente" el lider debe ser de estilo "participador". a medida que el seguidor 0 grupo va desarrollandose en su madurez.

dlrecc:liIn) I MODERADA TA) BAJA ALTA -M4 M3 I M2 M1 MADUREZ DE LOS SEGUIDORES Tomado de Paul Hersey y Kenneth of Organizational Behavior Blanchard (1982). Management 14 .GRAFlCA 3 LIDERAZGO SITUACIONAL LIDERAZGO SITUACIONAL ~ <~ __~ES_T_IL_O __D~_L_ID_E~R ~ Alta Alta TareaJ s Relaci6nl Alta Baja Tarea Relaci6n Baja Relaci6nl Baja Tarea .-----CONDUCTA DETAREA ---~ o c:: :::E o < ::l . d. (Conduct..

10 Le da reconocimiento positivo y entusiasta. utilizandomas definiendo la comunicacion de dos vias y el seguidor puede El lider continua haciendo las decisiones. Sigue se Ie llama INSTRUCTOR pero 0 APOYO. y se hace responsable de las decisiones. seguidor y persuadirlo con entusiasmo. el seguidor se desmotiva en esta 15 en forma moderada. La supervision la hace de al El lider toma una actitud de convencer hacer sugerencias. ESTILO 3 (S3). cada vez seguidor hace la tarea de forma satisfactoria. acercarse y preguntarle como puede ayudarlo a resolver . la supervision No da refuerzo socio-emocional. las opiniones y observaciones del El seguidor participa en definir los objetivos y El lider supervisara Si el el lider debera tareas. forma moderada. es cercana. El lider no pide opinion. y su funcion es darle seguridad y guia al seguidor. es conocido como PARTICIPADOR y se caracteriza por la comunicaci6n de dos vias. diciendo el que. (S2). ESTILO 2 Define las tareas y objetivos. existiendo el dialogo donde el lider toma en cuenta seguidor. d6nde y cuando hacer la tarea. Se caracteriza por y comunicacion de una sola via. juega un papel importante en tomar las decisiones y en general es habil en efectuar la tarea. se Ie conoce como DIRECTIVO. da las ordenes en forma directa. y que se el Va caracteriza por una conduct a mas amable y de refuerzo socioemocional. como.APLICACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL El estilo de liderazgo que se utilizara en cada etapa de desarrollo de madurez del seguidor. El lider da instrucciones ordenes y el seguidor escucha y obedece. existiendo mucho apoyo socio-emocional. objetivos y tareas. motiva y siendo directivo. es el siguiente: ESTILO 1 (SI). 10 alienta. etapa. de acuerdo a la teoria de Hersey y Blanchard.

conocido como DELEGADOR. Maslow para (1969). ESTILO 4 (S4). animarlo. Estas necesidades aceptaci6n van desde respeto. decisiones las consultas el lider permitira que las lleve forma que el prefiera hacerlo. El delegar no significa olvidarse de hacer un control final. La supervisi6n es lejana. hay poca comunicaci6n y poco refuerzo socio-emocional. vez una tarea. El lider confia en que el seguidor ha llegado a un nivel donde puede hacerse responsable de cumplir con la tarea satisfactoriamente. Si integramos esta teoria con la de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard. autorealizaci6n. el ser humano y tiene acuerdo necesidades seguridad. se Tendra inseguridad Su necesidad 10 encuentra en el nivel de aprendiz (M1). Cuando el seguidor comienza al cambio y mucho miedo a es de un jefe y 0 10 por primera desconocido. que de ser motivado y sentirse bien las bas i cas y hasta las de consigo mismo. lider que Ie indique paso a paso con seguridad 16 10 que tiene de su que hacer. interesandolo con explicaciones claras y precisas. El Las entre los dos. se caracteriza porque el lider permi te al seguidor tomar las decisiones y establecer los objetivos. nos ayudara a identificar que necesidad tiene el seguidor en cada etapa de su desarrollo de madurez. a cabo el seguidor.problema. y sin son adecuadas. explicandole que se espera comportamiento y productividad. estar disponible y accesible para brindarle apoyo y comunicaci6n. y tendra resistencia acerca de su capacidad para desempefiar la tarea. de la lider debe recordar que la 0 responsabilidad final del producto del trabajo es de el. interesarlo. LIDERAZGO De Y HOTIVACION: a Abraham llenar amor. El seguidor tiene necesidad .

pero tiene mucho de liderazgo INSTRUCTOR interes en (S2). manifestaciones la espalda. una palmada en la oportunidad de expresar sus dudas y Esta actitud del lider necesidades de amor y reconocera su esfuerzo y dedicaci6n. 17 .de sentirse protegido. Al no sera tan el seguidor se encuentra pero podria (cansancio. molesto lograr satisfacci6n productivo. varias tarea. y se sentira motivado a continuar su trabajo en esa compania. El estilo del liderazgo adecuado es el DIRECTIVO (S1) que Ie dara seguridad. pues afiliaci6n.). ofrecera de carino y de aprecio. se necesitara jefe con estilo seguidor necesita sentirse identificado con la compania y con sus companeros. El El aprender y va perdiendo el miedo e inseguridad. donde aun no domina con destreza de un la tarea. tendra 0 necesidad de respeto. lider PARTICIPATIVO al nivel de COMPETENTE (M3). Despues de todo. el seguidor estara llenando sus ayudara al seguidor a mejorar el dominio sobre la tarea. personales. lider Ie dara palabras de aliento. habilidad problemas para por hacer la desmotivado. Al pasar el seguidor al nivel de INICIADO (M2). el seguidor no El lider debe preocuparse de entablar una buena comunicaci6n y ver en que forma puede ayudarlo para motivarlo. de que 10 supervisen de cerca y tener sus limites definidos. de ser tornadoen cuenta y sentir que su Sera positivo contar con un jefe que escuche sus 0 (S3). una sonrisa. Al llegar el seguidor trabajo es importante. en su tarea. experiencias y opiniones. etc. y que Ie de valor aceptandolas En esta etapa de desarrollo. razones 0 discutiendolas. rechazado. el COMPETENTE ya sabe hacer su tarea y 10 que necesi ta es volver a sentir seguridad en si mismo y a entusiasmarse por sentir orgullo de su trabajo. con encontrarse aburrimiento.

Y finalmente. ya no necesi ta tanto de la direccion. donde y cuando hacer su trabajo. Lo env i aran a 18 . crear plazas nuevas con titulos que den status al seguidor. y se sentira autorealizado.). un regalo a nombre de sus compafieros. La "teoria de necesidades" escoger la forma seguidores. se Ie recompensara ayudandolo a adquirir mas independencia y autoridad. bonos en efectivo en el trabajo. etc. Al INICIADO (M2). capacitacion. haciendole tarea ver que esta EI lider utilizara el estilo de disponible maquinas . de Maslow puede ayudarnos de recompensar a para adecuada nuestros 8i el lider llena las necesidades del seguidor.EI momento en que el seguidor etapa del nivel EXPERTO (M4). se encuentra en la Es el seguidor el que va a Lo hara bien para darle decidir como. enfrente del equipo de trabajo. un diploma. sera adecuado un nombramiento a un puesto mas alto en la jerarquia empresarial. mencionar pUblicarnente su ascenso. etc. Para darle reconocimiento 0 a un seguidor en la etapa de desarrollo APRENDIZ (MI). gozar de algunos beneficios que acompafian a 0 dichos puestos. DELEGADOR bien su (84). este ultimo sera un individuo positivo que encontrara mucha satisfaccion en su trabajo. cualquier consul ta y facili tarle la ayuda necesaria para hacer (conseguirle equipo. una mencion honorifica. asignarle un auxiliar. se Le recompensara con un aumento de salario. se Ie recompensara con un reconocimiento premios por alcanzar alguna meta publico. aprobacion y apoyo del jefe. paner su foto y la razon del reconocimiento. Para recompensar al seguidor en el nivel COMPETENTE (M3). al EXPERTO (M4).

pasando de Madurez 1 (Aprendiz) a Madurez 8i no se entrena 2 (Iniciado). se pasa a Madurez 4 (Experto). TAREA ALTAjRELACION ALTA (82) 8e 1e llama al estilo de Apoyo 3. para finalmente llegar a Madurez (Experto). causando en el seguidor mucha frustracion al no poder hacer la tarea de forma satisfactoria. TAREA ALTAjRELACION BAJA (81) En Liderazgo 8ituacional se Ie refiere como estilo DIRECTIVO 2. Ie delega la tarea cuando aun no esta preparado. a 4 al seguidor adecuadamente. con paciencia y de forma gradual. TAREA BAJAjRELACION BAJA (84) 8e refiere al estilo Delegador 19 0 Instructor . Madurez 3 (Competente). TAREA BAJAjRELACION ALTA (83) 8e Ie llama estilo Participativo 4.t ra desmotivado y despedira al empleado por ser incompetente. etc. El lider se sent. seguidor aprenda paso a paso. recordemos 10 siguiente: 1. destreza en su tarea. 10 deja solo. Para hacer la decision de cual estilo de liderazgo debemos utilizar. se Ie proveera de computadoras 0 equipo necesario que faciliten su trabajo. COMO ESCOGER EL ESTILO DE LIDERAZGO ADECUADO: Los errores mas comunes en administracion forma rapida y sin planificacion. al contrario. que tome confianza y adquiera Este lider.cursos 0 seminarios. se tendra a un empleado por muy corto tiempo. suceden cuando el lider es impaciente y desea pasar las etapas de desarrollo en De la etapa de Madurez 1 No permite que el (Aprendiz).

Conforme va madurando el seguidor en su desarrollo. y vaya aumentando su madurez. obtener la conducta apropiada premiar tan rapLdo como se vaya posi tivo que del seguidor. aumentar continuar d i r-ecc . Si esto se hace adecuadamente y el seguidor logra tener exito en la tarea. el lider debe reforzar apoyo. y i. llenando necesidades interpersonales y emocionales. Esto no quiere decir que el trabajo del individuo va a tener menor direccion. Ie sea posible. Cuando el rendimiento de un individuo es bajo. Este proceso responsabilidad. Cuando este proceso ocurre. y aumentar la conducta de apoyo. los seguidores van aprendiendo a dirigirse en las su diferentes propia actividades. el lider 10 que debe hacer es utilizar menos la conducta orientada a la tarea. 10 primero que debe hacer es reducir su estilo de liderazgo "DIRECTIVO". 20 . el seguidor puede percibirlo como muy permisivo "muy flojo". no se pueden esperar cambios muy drasticos de la noche a la manana. si el lider desea mejorar el nivel de madurez seguidor.FORMAS DE MODIFlCAR LOS NIVELES DE MADUREZ: en las Para ayudar al seguidor a que mejore su habilidad socio-emocional demasiado rapLdo . el lider debe tener mucho cuidado en no dar apoyo Al hacerlo. y darle al seguidor mas oportunidad de tomar actitudes de responsabilidad. a la meta el lider deseada. y van sus proporcionandose set t stacc ron . 0 tareas. sino la impuesta externamente por el lider. cualquier Para debe Por del cambio acercando ejemplo.on si hay una que el respuesta seguidor la conducta con mucho 1) Reducir a: y la 2) debe mas adecuada adquiera pasar mas Este es un proceso de dos etapas: el refuerzo hasta socio-emocional.

Cada vez que el seguidor va adquiriendo habilidad y seguridad en 10 que hace. ayudara transformar desarrollo individuo. cambio de tarea. Puede ser una Cualquier situaci6n puede hacer familiar. y volverse mas directivo 0 dar mas apoyo. sino. 21 . tarea. y su (84). va a agradecer que el lider deje controlarlo y dirigirlo. a planear su crecimiento y a crear un clima de confianza y respeto mutuo. A veces tendra el lider que regresar a un nivel de desarrollo anterior. Segun la teoria de Hersey y Blanchard. que No se falta confianza amistad. necesitara menos esfuerzo de parte del lider para entrenar al estos cambios para poder aplicar diferentes estilos que ayuden al seguidor a encontrar su confianza y seguridad. El lider necesita utilizar su estilo de "Directivo" (81). El lider debe estar consciente de y que 10 vaya de dejando y solo mas tiempo. Esta teoria aunque facil de comprender. 0 de tecnologia. regresa a un nivel de desarrollo Aprendiz (Ml). que el seguidor pierda seguridad en su habilidad para hacer la crisis horario. y las primeras semanas el seguidor en 10 que va aprendiendo las nuevas tareas. a veces no resulta tan facil de poner en practica. Puede ser ascendido a otro puesto. significa seguidor. conforme el seguidor va ganando confianza y habilidad. Podriamos aplicar 10 anterior a un ejemplo de trabajo: jefe 10 trata con un estilo de liderazgo "Delegador" un seguidor esta en la etapa de desarrollo de Experto (M4). el jefe efectivo debe adaptar sus estilos De esta manera de liderazgo a y conocer a el fonda a sus del seguidores para dirigirlos y hacer los cambios gradualmente.

IV. II. En este modelo no solo caben "los capaces y los habiles". y logran que la empresa se desarrolle en un ambiente que va hacia adelante y que cuide que quienes tambien tienen sus necesidades. I.El Liderazgo Situacional es un tipo de liderazgo que se adapta a cualquier relacion social en la que debe existir orientacion y guia para quienes deben ejecutar tareas que desconocen deban ser supervisadas 0 0 que aprobadas por otros. Especialmente. Parentalizaci6n 22 . llegan a aportar 10 mejor de si mismos. Su caracteristica principal es el proceso de flexibilidad y adacuac i on en las relaciones humanas cuando se persiguen metas definidas. dan y buscan orientacion. gradaciones de apoyo-aprendizaje. sino tambien todas las personas que reciben. Grupos Pequenos Ventas Educaci6n Este trabajo incluye la aplicaci6n del modelo en las siguientes areas: la integran III. tanto el lider de la empresa como el seguidor. Este modelo se aplica en diversas areas de la organizacion y fuera de la vida organizacional. es ideal para la empresa contemporanea que ha reconocido la importancia de la armonia en las relaciones Permite gerente-empleados para el exito de una institucion. hasta que.

PARTE II APLICACIONES 23 .

Richard un B. asi como las organizaciones. 3. entre depende naturaleza del grupo. miembros grupo. APLlCACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL A GRUPOS PEQUE&OS Todos los sistemas humanos. estancamiento 24 . que publico una un estudio sobre la de investigacion de la conducta de los grupos pequeiiosy sugirio c i cl. 4. 2. experimentan evitar el apatia. Caple vida (1965). 5. aprendiendo a utilizar tecnicas de Liderazgo Situacional. Si un grupo 0 no en es capaz de resolver los del sus asuntos y preocupaciones conflicto inspire y ayude 0 cada etapa. Las personas que estan en posicion de mando pueden ayudar a estos grupos a que se desarrollen efectivamente y reduzcan sus problemas.I. de su membresia y de su liderazgo. Este ETAPA DE FORMACION ETAPA DE TRIBULACION ETAPA DE REGLAMENTACION ETAPA DE RENDIMIENTO ETAPA DE DISOLUCION modele y seiiala que el tiempo las etapas cada ocurren etapa en un orden de la Se especifico. est an formados por un conjun to de grupos pequeiios. Por 10 que es importante que el lider para al desarrollo desintegracion. caracteriza por la orientacion a la tarea y a las relaciones.o de tenia secuencia predecible desarrollo. Las cinco etapas que identifico son: 1. tomando en cuenta las dos dimensiones: ORIENTACION A LA TAREA Y ORIENTACION A LAS RELACIONES.

los miembros del grupo desarrollan las relaciones. y reprimir el confl icto da como resultado resentimiento amargura. repuestas emocionales demandas del trabajo y hay cierta hostilidad interpersonal en problemas se salen de control se produce ansiedad y tension. Esto puede fomentar apatia y abandono. La conducta es orientada a la Se caracteriza por entender y aprender los objetivos. son la comunicacion y expresi6n de opiniones. 3. evaluarla y explorarla. 2. Etapa de Reglamentacion: por cooperaci6n entre El intercambio La conducta orientada a las tareas Esta tercera etapa esta caracterizada los miembros del grupo. Etapa de Formaci6n: del grupo. Conocer a los otros miembros del grupo y tener claro el papel del Cuando relacionados con la dependencia y orientaci6n en la tarea. . Las decisiones se toman por consenso y el estilo de 25 liderazgo es democratico. reina un ambiente de armonia y flexibilidad. metas y procedimientos tarea: lider. con los demas. promueve la cohesion y sinergia del grupo. de informacion y de diferentes puntos de vista. y se reta al Hay cierta Silos y La el poder 1ider . Etapa de Tribulaci6n: se resuelven en la etapa inicial los asuntos a las recibir informacion. Los miembros del grupo se aislan y no se relacionan tarea en esta etapa es manejar el conflicto. piden explicaciones y desean 1ucha por ejercer ser tornados en cuenta. estimulando el crecimiento y el desarrollo continuo del grupo.ETAPA DE LOS GRUPOS PEQUEROS 1. Los miembros del grupo empiezan a desobedecer al lider. se aumenta la moral y el sentido de trabajar en equipo.

grupo. hay oportunidad de dar reconocimiento por la participacion y el desempeno. en la siguiente grafica: 26 . se puede observar como se integran las diferentes etapas de ambos modelos. Identificacion del nivel de madurez del grupo con relacion a su destreza. se sigue la misma secuencia que se utiliza con los individuos: a) b) c) Definicion de la tarea. motivacion y seguridad. los Es mejor si se planea y miembros del grupo deben despedirse.4. Etapa de Disoluci6n: 0 Cuando el grupo deja de funcionar se termina la tarea. El esfuerzo del grupo utiliza para cumplir los objetivos del grupo. El lider debe de ser tan versatil con los grupos como 10 es con los individuos. y quede una grata sensacion de haber estado juntos y haber compartido durante ese tiempo. Que al despedirse. 5. todos los miembros del grupo sientan que han cumplido con los objetivos. Etapa de Rendimiento: La Esta etapa se caracteriza por productividad y eficiencia. donde participan y contribuyen los miembros del conducta orientada a la tarea es la solucion de problemas. debido a que exhiben niveles diferentes de desarrollo de destrezas y moti vaciones para ejecutar sus tareas especificas. Para aplicar el modelo de Liderazgo Situacional a los grupos pequenos. Al comparar las etapas de los grupos pequenos con el modelo de Liderazgo Situacional. Seleccion del estilo del liderazgo apropiado. se existiendo la interdependencia.

Blanchard (1982). Management of 27 .GRAFlCA 4 APLlCACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL EN LOS GRUPOS PEQUEROS t Alta Relaci6nl Baja Tarea Alta Tareal Alta Relaci6n MADUREZ DE LOS GRUPO Tornado de Paul y Kenneth Organizational Behavior.

Cuando el grupo va desempenandose mejor en la socio-emocional. supervisar de cerca y exp1icar e1 c6mo. orientado a las tareas y poca relaci6n emocional. 28 0 tarea. necesi ta de refuerzo se produce . instruir en que se debe de hacer. guia y orientaci6n. jefe que utiliza un estilo de liderazgo Directivo altamente estructurado. Estilo de Liderazgo "INSTRUCTOR" Y Etapa #2 de Tribulaci6n: Este estilo es mas efectivo con grupos inexperimentados pero motivados. frustraci6n. cuando y d6nde conducta que no es productiva. y satisfacer estas necesidades que debe hacer el lider. caos 0 La presencia de conflictos hace a esta etapa la mas estimular mucha la apatia. animaci6n. deseos de pertenecer social. el estilo adecuado es el DIRECTIVO. 2. E1 la metas claras. el grupo reconocimiento sufre conflictos y atenci6n. explicar las decisiones y aclarar situaciones. de Se estimula lucha a por Se Le da al grupo apoyo. El lider provee direcci6n pero incluye la se los el oportunidad de aclarar y explicar las razones de porque hacen las cosas como se indica. El lider debe definir de la tarea. direcci6n y Las intervenciones mucha relaci6n. del lider Asumir una crucial y es esencial manejarlos adecuadamente para no crear requieren postura act iva y directa. apoyo y reconocimiento es bajo. es la clave para la motivaci6n El lider debe asegurarse que Los miembros demand an Un seguridad. En esta etapa la interacci6n miembros para que acepten mas responsabilidad. provee el medio mas efectivo y eficiente para resolver la fuerte dependencia y orientar a los miembros del grupo a las tareas que tiene que cumplir durante esta etapa. Estilo de Liderazgo "DIRECTIVO" y Etapa #1 de Formaci6n: Con los grupos que tiene poco nivel de madurez en relaci6n a las destrezas. pues no debe recompensar las instrucciones fueron comprendidas.1. y de aumentar control.

necesidad de estima. La coopar acLon se percibe como posible baja direcci6n estimula expresion de opiniones y aumenta la confianza y disponibilidad responsabilidad para dirigir sus propias operaciones. 29 . El refuerzo socio-econ6mico y la participacion en La y la toma de decisiones contribuyen al aumento de cohesion.resentimiento. El rol del lider incluye compartir ideas. comunicaci6n. En la etapa de reglamentacion se inicia la unidad del grupo. respeto y reconocimiento. desarrolla mas dar apoyo reconocimiento. hay cordialidad y apertura moral y la armonia. Estilo de Requiere tiempo y esfuerzo por parte del Liderazgo "PARTICIPADOR" y Etapa #3 de Reglamentaci6n: Es el grupo que esta por encima del promedio en el desarrollo de sus destrezas. decisiones. El lider participativo facilita el desarrollo y resoluci6n de esta etapa. aumenta la Participan los miembros para confrontar Esta conducta expresa la Empujar y persuadir al por grupo a asumir y compartir cada vez mas responsabilidad Estimular la comunicacion de dos vias y compartir y se evidencia mayor integracion. para proveer El grupo mas asumir retroalimentaci6n. El lider debe mantener un nivel alto de apoyo socio-emocional para resolver esta Lndd epos Lc i on . lider. las tareas. realista. pero aun no esta dispuesto a asumir la responsabilidad total por la tarea. entre los miembros. facilitar la toma de decisiones y la solucion y de problemas. 3. por falta de seguridad.

quien trabajo. teniendo la dispuestos. Esto a veces causa tristeza y debe prepararse la despedida del grupo. El grupo puede disminuir en rendimiento y El mo t LvacLon. 5. confiados. y eventualmente viene la d i so Luca on . reconocimiento. son experimentados. Como podemos comprobar. El Estilo de Liderazgo grupo en esta II DE LEGADOR II . con mucho apoyo. aunque confia en continua competentes. la propia responsabilidad grupo. apoyo socio-emocional es indispensable para los miembros. Etapa #4 de Rendimiento: tiene el mas alto nivel en el y etapa desarrollo de las destrezas necesarias para su trabajo. responsabilidad del motivados del No necesitan direccion y apoyo del lider. 30 . mantener problemas. el modele de Liderazgo Situacional puede ser util para manejar a los grupos pequefios. de apoyo. El objetivo principal es la productividad por medio de trabajo intenso. Delegar. respeto y autorealizacion) y debe usar diferentes estilos para guiar de forma efectiva a los subordinados. El lider debe comprender que en cada etapa hay diferentes necesidades (de seguridad. Etapa de Disolucion y la Crisis de Separacion: El lider no debe abdicar su responsabilidad y debe buena comun Lcac Lon con el grupo para solucionar En esta etapa el estilo de liderazgo debe ser participativo. permite que el grupo se automotive y se autodirija en relacion al cumplimiento de sus tareas.4.

Un resumen de 10 que se ha mencionado acerca del Liderazgo Situacional. se ilustra a trav~s de la siguiente grafica: 31 . y de las etapas de desarrollo de los grupos pequefios de R. de las teorias de las Necesidades Humanas de Abraham Maslow. Caple.

ones Toma Decislones Super v isl6n Cercana Conducta Comunicaci6n ..e Seguro Puede Olealro-Puede No MotlvadO-No o Inaeguro ESTILOS DE LlDERAZGO DIRECTOR El ~fine Objetivos INSTRUCTOR E2 y Tareas DeHne Objelivos T oma Decisiones Super v isi6n Moderada Conducta PARTICIPADOR E3 DELEGADOR E4 y Tareas Panicipa Objetivos Pancrpa y Tareas Delega Otxeuvos y T areas Deteqa Deets.GRAFlCA 5 RESUMEN DE LIDERAZGO SITUACIONAL Y LAS NECESIDADES ETAPAS DE DESARROLLO APRENDIZ MI No Oleslro-No No Motlvado-No o InaegulO Pued. Qule.ooer NECESIDADES Basicas y Seguridad Arnor y Afiliacidn DEL SEGUIDOR Respeto Autor ealizacion SENTIMIENTO PREY ALECIENTE POR LA EMPRESA Si la necesidad Tranquilidad-Seguridad Alegna... as Mvcna comun.... DEL SEGUIDOR COMPETENTE M3 EXPERTO M4 01.Amot es satisfecha O'gullo Exlto Si la necesidad AnsiedadMledo nc es satisfecha Coler a Trisleza Frustraoon ETAPAS DE DESARROLLO FORMACION TRIBULACION DEL GRUPO DE TRABAJO REGLAMENTACION RENDIMIENTO 32 . 110 Pued... v 'a Decenones Super v ision Moderada Resultados 2 . Qule. Supenl'l5i6n Lejeoa Hesuneocs 2 Poca comumcacrcn 2 Via Mucha corrunucacron Mucno retuerzo Socro Errcctcnat VICIS No retuerzo SocioErroctonar Pocc rercerzo SoccErnoc.cac.e Motlvado-Qulere Seguro INICIADO M2 No Olestro-No Mo!Ivado-aule.onar Erroc.cno retuerz o scco.on ML.

han reportado no apreciar las ventajas de trabajar en equipo. quienes se describen a si mismos como personas 0 directivas. 33 . ha observado que estos funcionan con menor ansiedad. cuando se les informa de las diferentes etapas por las que puede pasar un grupo 0 pequeno de individuos. Los buscando solucionar problemas complementar su trabajo.A traves de nueve anos de experiencia que la autora ha tenido con grupos de trabajo. Igualmente. la autora ha observado que los participantes de los grupos. Dicen que se pierde mucho tiempo pidiendole ya sean positivos el la opini6n a cada uno de los integrantes. miembros del grupo se dan cuenta de las necesidades que tienen los seguidores en cada fase. negativos. ya que se desesperan y les cuesta mucho delegar participar en un consenso. y como el lider del grupo para tener una buena reLacLon debe llenar estas necesidades y lograr el compromiso de todos los miembros del equipo. 0 ellos prefieren dirigir y responsabilizarse de los resultados.

Antes de "hacer una venta". Los valores de los vendedores afectan la forma en que tratan a los clientes. el vendedor tiene que iniciarse con la actitud de poner de primero necesidades del cliente. generalmente tienen dos actitudes basadas en distintos valores: GRUPO 1 . las dos dimensiones DIRECTIVA y de SOPORTE. Para aplicar el modele de Liderazgo Situacional. El vendedor del segundo grupo muestra otras actitudes: preocupaci6n por el cliente ofrece oportunidad de preguntas y discusiones escucha con atenci6n presenta los beneficios del producto confia en su producto. se utilizan asi: de conducta las es En el primer grupo.Piensan: "Estoy aqui para ayudar a resolver un problema y llenar las necesidades del cliente". se percibe al vendedor 34 .II. GRUPO 2 .Piensan: "Debo hacer la venta a como d~ lugar". APLlCACION VENTAS DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL A LAS Los individuos que trabaj an en ventas. Utilizando el modelo de Liderazgo Situacional aplicado a las ventas (Paul Hersey. como: centrado en si mismo demasiado persistente habla demasiado presenta su producto como 10 maximo descalifica a la competencia. 1985). importante darle al cliente "la oportunidad de comprar". sin atacar a la competencia.

No esta interesado. Asi como se describen los grados de madurez afectado vendedor: p~r dos de variables del es compra que el debe grado y 0 disponibilidad en cuenta el La y por 10 que puede pasar un seguidor. ni comprometido a hacer la compra. DIRECTIVA: al cliente. que facilitan la soluci6n de problemas. tambien el cliente se ve tomar y conocimiento producto compromiso. para ver en donde puede ayudarlo a resolver el problema.1. 35 . cuando. conocimiento disponibilidad cuatro etapas: de compromiso que tiene el cliente. pero necesita mas informaci6n del producto 0 servicio. que puede dividirse en GRAFlCA 6 DISPONIBILIDAD DE COMPRA DEL CLIENTE DC4 INFORMADO COMPROMETIDO DC3 INFORMADO INSEGURO DC2 DESINFORMADO INTERESADO DCl DESINFORMADO NO COMPROMETIDO Tomado de Paul Hersey (1985). "Situational Selling". ni de su compania. comunicacion de dos vias. DE SOPORTE: Representa la relacion entre el vendedor y el cliente. donde y p~r que 2. DISPONIBILIDAD DE COMPRA 2 (DC2): El cliente tiene interes en hacer la compra. como. Se utilizara para representar la conducta del vendedor que dice el que. DISPONIBILIDAD DE COMPRA 1 (DCl): El cliente no sabe mucho de su producto.

DISPONIBILIDAD DE COMPRA 3 (DC3): El cliente producto 0 tiene toda la informacion. sabe muy bien del servicio. necesidades tiene el cliente. se utiliza cuando el cliente esta en grado DC1 (desinformado y sin interes). que esta desinformado tener d. llamado "Estilo de Iniciar". Esta convencido y 10 recomienda a otros posibles compradores. ganar inicial para la aceptaci6n para saber si tiene interes Iniciar" es el paso cliente y continuar el proceso de ventas. SELECCIONANDO EL ESTILO APROPIADO El Estilo 1. demuestra de guiar y explorar productos de una diferentes alternativas hecho de hacer una y ofrece sus servicios sino para para cubrir las diferentes necesidades del cliente. proveerle oportunidad de comprar. 36 .i. no por el venta. vendedor hace preguntas Lrrt Al "Persuadir". pero necesi ta pensar en su decisi6n. el las necesidades 0 para eres y conocer deseos y problemas. acerca de producto su visita 0 0 Aqui e el informa de la compania.a Loqo y pero comunicaci6n de apropiado para el cliente DC2. DISPONIBILIDAD DE COMPRA 4 (DC4): El cliente conoce el producto y desea utilizarlo. ir creando que confianza y una comunicaci6n de para El vendedor provee de informaci6n breve y discreta si mismo. establece interes. 0 Explica la raz6n de El "Estilo de del Termina su intervenci6n con una pregunta alguna duda. y c6mo puede el vendedor guiarlo para ayudarlo a resolver sus problemas. el vendedor demuestra el producto. vias Es necesario para saber que dos interesado. Esta cauteloso para comprometerse a la compra. llamado. la compafif a representa servicio que desea ofrecerle. El Estilo 2 se llama "Persuadir".

mediano y largo plazo. que DC4. se Le llama "Comprometerse" y es adecuado para un cliente que si esta informado del producto. con atencion y preocupandose por El vendedor encontrarle se ocupara de las quejas cuando el cliente no esta satisfecho Es mas efectivo mostrar accion. El modele Situacional ofrece estrategias para hacer las ventas de forma efectiva. y despues duradera con el cliente. llamado "DAR CUMPLIMIENTO". asumir que necesidades Cuando el cliente de No debe tener miedo va a cubrir con la compra del producto. individuo cliente. la senal (verbal 0 no verbal) de que esta libre para cerrar el trato. clientes. . no solo dentro de la misma organizacion. de la compania DC3. pero esta aun inseguro de efectuar la compra. interesados escuchar del vendedor de otros nuevos productos. El Estilo 4. que dar excusas por los errores cometidos. y esta Debe informado mantener si de y y el una se utiliza con el y ya es su dar sus la para 0 cambios de comprometido cliente ha comunicacion mantenimiento necesidades. el vendedor debera pedir la orden. escuchando soluci6n. afuera confianza llenado No se debe 01 vidad cuidar y moni torizar satisfechos mas Las referencias con otros clientes es t aran son muy sino en importantes. 0 del vendedor.Al Estilo 3. persuadir y comprometerlo a la compra. cuenta. el 50% de las ventas no se llevan a cabo. Da lineamientos apropiados para ir avanzando en el proceso de venta: dar cumplimiento a las ofertas Estas 37 establecer el contacto con y mantener una relaci6n fases el cliente. etapas representan importantes del proceso de venta. Aqui el vendedor debe dar apoyo. porque el vendedor se tardo en ayudar al cliente a hacer la decision. de hacerlo. El vendedor tambien debe estar dispuesto a aclarar cualquier duda y a responder efectivamente a las objeciones decisiones. y las ventajas que obtendra a corto.

I I Alta Tarea/ I Baja I Relacl6n I I I 0 DC4 INFORIIAIXl COlIPROIIETlOO DC3 INFORllAlXl INSECURO DC2 DESINFORMAOO INTERESAIXl DCl DESINFORllAlXl NO COlIPROMETIOO ~ C1 ! c: ::0 H o DISPONIBILIDAD Tornado de Paul Hersey (1985).GRAFICA 7 ESTILOS DE LIDERAZGQ EN LAS VENTAS LIDERAZGO SITUACIONAL ~ <p- E~S_T_IL-O-D~E-L-L-I-DE~R~--~ Alta Tareal Alta Relaci6n $ t ." Alta Relaci6nl Baja Tarea D D DO" Baja Relacl6nl Baja Tarea ::> 0:. DE COMPRA Selling. Situational 38 .

39 Los . Explorar incluye establecer ese primer contacto e iniciar la persuasi6n. Esta etapa es un elemento crucial para mantener relaciones comerciales a largo plazo. Ademas. 0 se observan tres acciones que constituyen las etapas EXPLORAR. cada etapa tiene asignado personas que se hacen responsables de cada funci6n: o dar servicio. les dan la informaci6n necesaria y los convencen. Es la transici6n de la etapa de persuadir al cliente Incluye cerrar la venta y 0 y entrar a lograr un compromiso. econ6micos para adquirir nuestros productos principia servicios. planificando potencial de proceso la necesidad y las llamadas. descuentos negociaciones. 0 el que tiene autoridad para hacer concesiones. y Debe dar instalaci6n mantenimiento constante. es decir.En la grafica anterior. Por ejemplo. CERRAR. tiene un grupo de empleados que daran el servicio y mantenimiento del producto 0 servicio que se vendi6. En las empresas grandes. cerrar sus grupos de tener vendedores que llaman visitan a los clientes. DAR SERVICIO. pueden 0 explorar. pasos de la venta: cliente que tiene el los medios Este buscando 0 Es identificar al posible compra. y convencer al cliente de que el producto llena sus necesidades. del producto. comenzar inseguridad que pueda tener el Es la etapa que une el compromiso del cliente con 10 ofrecido 0 y el dar cumplimiento con el envio en la venta. referencias y preparandose para la entrevista inicial. Pero es el Gerente el que cierra la venta. responder a cualquier duda cliente.

40 . Al aplicar la experiencia de la autora al vender servicios de consultoria. estaran desconfiados de volver a comprar. volvera relacionara diferentes personas a traves del proceso de la venta. y servicio. cuando la persona que hizo la venta no es la misma que da el servicio advierte de al seguimiento. tiende se a manifestar cuando se can frustraci6n. comprometerse. encontr6 dificultad en seguir el modelo en la etapa #4 (donde se debe utilizar el estilo "Dar Servicio"). Esta cliente de EI cliente se puede que antemano.clientes que tienen problemas can el servicio a mantenimiento de su producto. todos sin tienen dar un un buen papel muy importante el cliente en no sus Par eso sera esencial que el equipo de vendedores comprenda que roles a individuales. situaci6n manejar Sin clientes no se puede cerrar una venta.

III.

APLlCACION PARENTALIZAR

DEL

MODELO DE

LIDERAZGO

SITUACIONAL

PARA

EFECTIVAMENTE

Se

defini6

anteriormente

liderazgo

como

un

proceso

de

influencia, ya sea en el hogar, vecindario, escuela 0 en la oficina. Por 10 tanto, al querer influenciar y guiar a los hijos, los padres de familia se vuelven sus lideres y ellos sus seguidores. Se tiene que diferenciar entre una parentalizaci6n exitosa y una efectiva. Por ejemplo: la madre de Luis desea que arregle y limpie su dormitorio. Si el nino se niega y hace un

berrinche, la madre ha fallado en su intenci6n de liderazgo. Si el nino obedece y limpia su cuarto, la madre ha logrado tener exito. su liderazgo. Pero esta conducta no nos dice cuan efectivo fue Si el nino obedeci6 de mala gana y resentido, Si al por su

y s610 arreg16 su dormitorio por miedo al castigo, entonces su madre tuvo un liderazgo exitoso, pero no efectivo. y desea hacerlo, efectivo. guardando respeto y consideraci6n contrario, Luis arregla su dormitorio porque esta convencido madre, entonces ella ha logrado exito y a la vez, un liderazgo Su hijo accede colaborar, porque considera que la madre Ie pide una cosa justa, razonable y necesaria. Por 10 tanto, el exito tiene que ver con la conducta observada del seguidor, mientras la efectividad comprende no solo la conducta, sino las actitudes y sentimientos tambien. Si los padres de familia s610 est.an interesados en una

parentalizaci6n cerca 0 no

exitosa, utilizaran

su poder para hacerlos a los hijos, estos

obedecer instantaneamente. est an viendo

Pero cuando estos padres no estan y controlando

ultimos se comportaran muy diferente.s, desafiando las 6rdenes que consideran importantes unicamente para sus padres. 41

La parentali.zci.on efectiva es a sus hijos. aunque ellos seguidores. Los padres tendr4n no esten

lograr obediencia,

pero

al

mismo tiempo, generar sentimientos de respeto y confianza de influencia sobre sus hijos, todo el tiempo con sus presentes

Es muy comtinque los padres de familia esten preocupados por utilizar el mejor metodo para educar a sus hijos. permisivos y muy flexibles. Estas polaridades en los estilos utilizan el poder de manera muy distinta. Con los padres autoritarios, directivos y estrictos, se tiende a desarrollar disciplina, respeto por la autoridad, obediencia inmediata y respeto por los derechos de los demas. Esta filosofia toma por hecho que los hijos deben Este estilo coercitivo se llama "poder de
0

Algunos han

optado por ser control adores y estrictosi otros prefieren ser

obedecer todo 10 que les digan sus padres, solamente porque son sus padres. posicion". preguntar: Los padres utilizan premios, castigos sanciones a

para controlar a sus seguidores. automatica es:

Si un hij 0 se atreve

""Por que tengo que hacer esto?", la respuesta "iPorque yo 10 digo y basta!".

Las consecuencias de este estilo es crear hijos inseguros que son supervisados de cerca todo el tiempo, como si ellos fueran incapaces de discipl inarse y de aprender a controlar sus propias vidas. Al otro extremo, est an los padres permisivos, que temen perder el amor de sus hijos si los corrigen los contradicen y tratan de
0

les ponen limites. en todo .

No

complacerlos rebeldes

Al no

exigir disciplina, ni ensenarles controles y responsabilidad, estar4n creando hijos exigentes, e irrespetuosos. en el Seran los n i nos que tendran problemas de disciplina

colegio y confrontaciones con la autoridad.
42

Otro estilo, llamado de "poder personal", es dar mas apoyo y ser menos directivo, preguntar al nino sus sentimientos, sr afectuoso y permitir la participaci6n. sus metas como propias. Los padres creen que en el "poder personal", se preocupan por 10 que sus hijos sienten y les dan la oportunidad de tomar decisiones para hacerlos responsables y auto-disciplinados. Creen en sus hijos y que pueden lograr autonomia para controlar sus propias vidas. Al aplicar el modelo de Liderazgo Situacional a la Estos padres piensan que su poder 10 ganan cuando sus hijos los respetan y aceptan

parentalizaci6n, se ve que no hay un solo estilo adecuado para educar a los hijos. se esta pasando. Todo dependera de la situaci6n por la que Asi surge la "parentalizaci6n situacional".

Al aceptar ser lideres de los hijos, se debe ser responsable de la impresi6n que se causara en su conducta. una conducta respetuosa, con valores, carinosos, definitivamente Si se desea independientes,
0

estamos controlando su conducta. facilitar

Algunas personas no les agrada pensar que estan manipulando controlando, pero pueden usar otros nombres como: conducta, entrenar, hacer impacto, guiar, etc. Hay que recordar que cuando practicar. positivos.

se desea aprender a hacer algo

diferente, la receta para el exito es practicar, practicar y Aprender a controlar la conducta humana requiere y tener muchos deseos de hacer cambios Al principio se encontraran los padres con muchas Pero mientras mas se practique la de mucha paciencia

frustraciones y con deseos de retornar a las formas anteriores de educar a sus hijos. exito se tendran. teoria de Parentalizaci6n Situacional, mas probabilidades de

43

se les llama "PARTICIPAR" (ESTILO 3. 44 se llama el estilo ideas de c6mo resolver un . 2.). Los padres de familia que tienen conducta alta en apoyo y baja en direcci6n. c6mo y porque. Los padres de familia que tienen conducta directiva alta y muy bajo apoyo. El nino tiene la habilidad y los conocimientos para compartir problema. De acuerdo al modelo de Liderazgo Situacional. Con ese sencillo cuestionario de 12 preguntas. donde el hijo puede Tambien dara mucho apoyo y reforzara positivamente cuando el hijo vaya aprendiendo las tareas y muestre conducta que el padre desea influir. Aqui la direcci6n la lleva el padre de familia. que describe doce diferentes situaciones con sus hijos. se desea que el padre de familia comprenda la forma que mas utiliza al educar y guiar manera. a sus hijos. Controlan y ordenan. cuando. aconsejamos a los padres de familia hacer el cuestionario #1. 3. Este estilo permite que tanto el padre como el hijo participen en tomar decisiones utilizando la comunicaci6n de dos vias. 4. en el Anexo #1. Los padres de familia que tienen conducta baja en apoyo o refuerzo y baja en direcci6n. se les llama "DIRIGIR" (ESTILO 1). 1. de dos vias. que. se pueden explicar los diferentes estilos de esta Los padres de familia que tienen conducta directiva alta y alto apoyo y refuerzo. pero permite comunicaci6n hacer preguntas. se les llama "CONVENCER" (ESTILO 2). Se caracteriza por comunicaci6n de una via donde los padres de familia definen 10 que haran los hijos y les dicen d6nde.Primeramente. para identificar el estilo actual que estan utilizando con ellos.

debe relacionar el nivel de madurez s6lo con una tarea especifica en donde los padres deseen influir. pues los padres de familia siguen definiendo 10 que se debe 0 no hacer en el hogar. pero inmadura para regresar a tiempo a casa cuando sale con los amigos. y del autom6vi1. Se la entendemos se deben aplicar segun la Esa es la llave para situaci6n 'y segun la madurez del nino. Para aplicar correctamente el modelo de Liderazgo Situacional en el ambiente familiar. pero bast ante rebelde a la hora de tomar siesta 0 jugar solito. Para determinar cua1 esti10 de 1iderazgo debemos uti1izar con nuestros hijos. joven ado1escente puede tener madurez para cuidar su ropa. es preciso madurez del nino. un liderazgo efectivo. los padres desean inf1uenciar . DIRIGIR. No se puede generalizar de su si el nino es maduro 0 inmaduro. uso del inodoro y En e1 bebe. disponibilidad y la habilidad que tiene el hijo para tomar la responsabilidad dirigir propia conducta. simplemente el nino demuestra en aspectos diferentes Por ejemplo. diferentes grados de madurez vida. pero muy responsable para ayudar a su papa en las tareas del jardin comp1etamente Otra tareas de la escue1a. de Por madurez su comprender el nivel de el deseo. se tomar en cuenta en cua1 area de 1a vida de e1 se debe ejercer inf1uencia. un bebe de 9 meses puede estar maduro en Otro nino de 10 anos puede ser irresponsab1e en las sus habitos alimenticios. sus habitos de comida. pero el hijo tiene la libertad de hacerlo a su manera."DELEGAR" (ESTILO 4). CONVENCER. donde el padre de familia identifica si debe 0 no dar apoyo y direcci6n. tareas de forma efectiva. El nino tiene la habilidad y la motivaci6n para hacer solo las PARTICIPAR Y DELEGAR. a 1a edad del nino. En estos cuatro estilos de liderazgo. de 45 Y esto va a variar de acuerdo dormir.

gustando el momenta de jugar con el agua. por todas las razones higienicas. insiste en hacer este ritual El nino no sabe 10 que Conforme la madre al nino Le va esta haciendo y tampoco quiere hacerlo. saborear la pasta de dientes. hacer tareas. No importa la edad de los hijos. Cuando: D6nde: Por que: principio despues de las comidas. preocuparan los padres de familia de los deberes colegio. Ie pide el cepillo a la madre y Ie dice: "iYo solito!" 46 . las drogas. de madurez del hijo. responsabilidad. siguiendo Liderazgo Situacional: Tarea: hacer) . y aunque no 10 puede hacer bien. adolescentes. en el lavamanos del bano. desea influenciar tareas del el tener se 0 0 dinero. diariamente. respetar a los mayores relaciones el interpersonales. 0 de se arreglar su dormitorio. Podriamos higiene de poner los de ejemplo el aprendizaje las etapas de de habi tos Luego se debe determinar el nivel de hijos. sexo. enfatizan y su De los siete a los diez anos de edad. pues 10 que 0 debemos aprender es que aspecto de la vida de los hijos guiar. C6mo: cepillo breves. asi como tambien si estan no motivados. los padres influencia en el campo Con uso de los del los estudios. que al el nino no comprendera y que mas Le la madre dentro 10 toma de la mana y Le guia el de la boca dando explicaciones cepillarse los dientes (seria el que pareceran parte de un juego. preguntandose si se tiene la habilidad destreza para efectuar la tarea.vestimenta. La madre control a y supervisa de cerca cuidadosamente cada vez que el nino se cepille los dientes.

mal aliento molesta a las personas. pero debe seguir los lineamientos de hacerlo a diario. hacer bien la tarea. marca de la pasta de dientes comidas. 10 reconocimientos: Cuando el nino va logrando con halagos y iQue limpios recompensa "Muy bien hecho. tarea que van aprendiendo los hijos. la madre va dejando que el nino 10 haga solo. es desagradable y da la No tardara este jovencito por dar una buena en interesarse por las amiguitas y su aspecto personal sera de Estara muy preocupado impresi6n y no tener mal aliento. El Sin que se 10 recuerden. asi se hace. te quedaron tus dientes!" El nino va mejorando su destreza para cepillarse los dientes solo y se Ie deja con menos control. diariamente? pasa Se perfectamente que puedes hacerlo. La madre podra olvidarse de recordarle al hijo esta tarea. pero permanece cerca supervisando. que costara pagarle al dentista cuando tengas caries? que va a molestarte que te trabajen los dientes? impresi6n de descuido . se de las comidas. y se sentara que no a te platicar cepillas "Explicame. cada vez que pueda hacerlo. pero quiere Nota la madre su falta de interes y pasan los dias La madre no va a del los asunto: dientes lSabes 10 lY 10 Ademas.Poco a poco. lno crees? suma importancia.. Pasa el tiempo y llega una etapa los en que el nino no sabe 0 El puede escoger la el color del cepillo. Ella 10 llamara lque regresar a tomarlo de la mano y ponerle el cepillo en la boca. despues de las perfectamente hacerlo.. c6mo lavarse dientes. hijo puede y desea hacerla. el sin que se llegue a cepillar los dientes. sino cepillara los dientes no s6lo despues Y asi se podria pensar en cada 47 .

restricciones. Principalmente donde no 48 utilizaron habian con que estos ninos no recibieron un liderazgo de estilo Directivo liderazgo protector. Richard C. y sesentas. Robertiello (1980) analiza los resultados que tuvo el metodo de educar hijos del Dr. o de Delegar. . Benjamin Spock. segun este modelo: ESTILOS DE LIDERAZGO PARENTAL ADECUADO AL NIVEL DE MADUREZ NIVEL DE MADUREZ M1 MUY BAJA SIN DESEOS SIN CAPACIDAD M2 BAJA CON DESEOS SIN CAPACIDAD M3 ALTA SIN DESEOS CON CAPACIDAD M4 MUY ALTA CON DESEOS CON CAPACIDAD ESTILO PARENTAL ADECUADO E1 ORDENAR MUCHA DIRECCION POCO REFUERZO E2 CONVENCER MUCHA DIRECCION MUCHO REFUERZO E3 PARTICIPAR MUCHO REFUERZO POCA DIRECCION E4 DELEGAR POCO REFUERZO POCA DIRECCION El Dr. comparan con el estilo de Liderazgo Situacional. y donde y fueron educados Si en se intelectual sumamente psico16gicamente se observa ellos un ni tolerantes. permisivos sofisticados.A continuaci6n se presenta un resumen de los estilos de Liderazgo Parental. en los afio s cincuentas hogares liberales.

dedicados a satisfacer hasta sus mas minimas necesidades. libre de problemas.enc Lon .disciplina. sus cent ros de Los padres tenian a los hijos como at. Los ninos decidian a temprana edad 10 que querian Pensaban que no era sana 0 hacer. su sexualidad y a recibir de todo sin sufrir ninguna frustracion. y se les protegia cuidadosamente de sus propios actos. un jardin de rosas 01vidaron . se sentian fracasados y sin para salir adelante. francos. la generacion anterior. El resultado fue una generacion de jovenes amables. Tampoco les ensenaron que cada accion tiene una consecuencia. simpaticos y con menos ansiedad que muchas veces incapaces de enfrentar los retos de continuar una carrera profesional. se veian indecisos. y al no poder alcanzar el exito profesional 0 economico. el alcohol. de ganarse la vida en un empleo de canalizar sus capacidades y talentos para lograr una meta. ensenaron a resolver problemas. prometieron espinas. y los padres no se oponian. Muchos 0 tener los medios emocionales recurrieron a las drogas realidad. 49 y No les Los las a los retos y mencionar a negarles ciertas y complacencias. a enfrentarse dificultades. estos jovenes al entrar al mundo de los adultos. Sin embargo. y los alentaron a expresar sus sentimientos. cordiales. 0 con los del Carinosos. como un escape de la Posiblemente 10 que ocurrio en estos casos. perdidos. Permanecian dependientes de sus padres. fue que los padres de familia solo ofrecieron a sus hijos el lado positiv~ de la vida. con buenas relaciones con sus amigos sexo opuesto. que los hijos se reprimieran frustraran. frustraciones y privaciones.

Instructor es importante para darle apoyo socio-emocional. hay felicitarlo y empujarlo y capacidad poco a poco de lograr su independencia. se tomaran en cuenta cuando sean apropiadas. c6mo. pero las opiniones de los hijos Cuando los hijos donde tienen las etapa de la madurez #4. Prepararlos para Deben ensenarles a participar enfrentar las presiones y en la soluci6n de los problemas. llegan momento a la Los ayudaran. para que logre fuerza de prop6sito. dedicaci6n. 50 . Naturalmente. dejando de ser individuos dependientes que esperan que los demas resuelvan los problemas. Al llegar la adolescencia. que Cuando adquiriendo a destrezas. el padre el nino debe va ser firme. perseverancia Ensenarle soportar lider la diferencia entre 10 real y 10 El rol del ideal en las relaciones interpersonales. Situacional no hay teorias tendra que ser perfectas. es el liderazgo delegador. u t Lli zaran un Esto es aprender a dejar ir a los hijos con amor. estudiada y la de Liderazgo y analizada. disciplinado y supervisar de cerca al nino. juicio. para que ellos se transformen en lideres tarnbien de sus propias vidas. cuando . habilidades y la motivaci6n que los padres para ser independientes. los padres no pueden continuar sobreprotegiendo a los hijos. para aplicarla a la educaci6n de los hijos.El modele de Liderazgo Situacional considera que al principio de la educaci6n d6nde y de un hijo. a pensar y utilizar su buen frustraciones de un mundo Ilene de realidades. frustraciones. diciendole el que.

Aqui. ensefiando a En Estados Unidos se a comenz6 a aplicar esta teoria en los principios de 1980 en el los maestros y catedrat Lcos utilizar esta herramienta con sus alumnos en los diferentes niveles. el poder del maestro no se Sin Se utiliza un discute y de cierta forma es impuesta a los seguidores. por miedo. 0 adecuado nivel del de maestro. de tomar decisiones y ser aut6nomos. conseguira que 10 obedezcan En el momento que el lider se encuentra fuera del y tomaran una actitud de desafio y y aula. utilizan los maestros se ha polarizado en: Querran aprender porque comprenden que sera en su propio beneficia y El estilo que 51 . el lider debe influenciar y guiar. cuando se enfrenta en el aula a los muchas veces no tienen el mismo que motivaci6n y de madurez. area educativa. no solamente para sacar buenas calificaciones. el lider es el maestro y los alumnos sus seguidores. y ensefiar de una forma mas agradable. En el ambiente de la docencia. sienten estilo coercitivo y dictatorial. los seguidores no respetaran sus 6rdenes. de ser responsables de sus estos obedeceran aunque el maestro no este presente todo el propios actos. lider genera sentimientos de respeto confianza y puede persuadir tiempo. practica y con efectividad. APLICACION EDUCACION DEL MODELO DE LIDERAZGO SITUACIONAL EN LA La teoria de Liderazgo Situacional ha sido utilizada con bastante amplitud en el campo empresarial para ayudar a los jefes y gerentes a aplicar el estilo de liderazgo adecuado. Estaran convencidos y convencer a sus seguidores. En esta secci6n se analiza el comportamiento catedratico alumnos.IV. pues no se controlados Si el rebeldia. embargo. asi como tambien en el area de ventas.

can un grupo de 60 alumnos. se utiliza cada estilo segun sea la situacion y la madurez del seguidor. buen humor y Planeaban mas cambia aumentando de emocional y reduciendo su estilo directivo. guardando records individuales y dando explicaciones detalladas. par Paul Hersey. La El clase estaba estructurada de forma convencional: el profesor en una tarima can su escritorio y los alumnos en filas. metas. explicaba a fonda el contenido y los objetivos que se deseaba alcanzar. El experimento de aplicar Liderazgo Situacional al ambiente de Se aducat i vo se Llevo a cabo en el "Centro de Productividad Sofia Carakushansky hicieron dos grupos: (1982). responsabilidad. en Sao Paulo. Angelini y En el grupo En el experimental el profesor cambiaba su estilo de liderazgo sequn avanzaban los alumnos en el desarrollo del aprendizaje. entusiasmo. profesor controlaba asistencia. el tiempo limite de los examenes. Dominantes. Arrigo L. puntualidad. que no ponen metas.a) b) Permisivos y poco disciplinados. alumnos el deseo grupo de iba dando el seiiales de profesor de ir los aumentar sus conocimientos. ETAPA 2: Cuando mucho afecto. Experimental y de Control. Brasil". autoritarios y estrictos que imponen las De acuerdo a la teoria del Liderazgo Situacional. El profesor daba instrucciones especificas. llevaba una supervision cercana de los alumnos. su habilidad para hacer las tareas y expresaban aprender. 52 lecturas Les daba a los libros . imponia las reglas. grupo de control se utilizo el mismo estilo Estas fueron las ETAPAS del grupo experimental: ETAPA 1: continuamente. el recompensaba su apoyo de inmediatamente can mucha sinceridad.

vac . profesor reforzaba continuamente que eran correctas. El profesor paso su escritorio al fondo de la clase. donde hacia trabajos en nuevos proyectos y se mantenia disponible al 53 .i. lider notaba alguna desmotivacion alumno. volvia a regresar a ser "DIRECTIVO" como en la "ETAPA I" y controlaba de cerca. Asi. ya poner fecha limite para entregar trabajos."Instruccion sus Programada" Si veia donde que ellos el van aprendiendo no a calificar su aprendizaje.Lc pacLon y crecimiento L Los escritorios se ponian en forma de "U" con el escritorio del profesor enfrente. supervision cercana disminuye dando 0 El las respuestas y opiniones La de paso a actividades grupo. para el ser parte del grupo. ETAPA 4: Conforme el grupo fue demostrando que podian manej arse y cumplir las tareas con responsabilidad. el lider alterno su estilo de "PARTICIPATIVO" a "DELEGADOR". desarrollando un compromiso personal y Los alumnos fueron autoconfianza para realizar con dinamismo las metas y propuestas y poder resolver los problemas efectivamente. Como resultado el grupo fue menos dependiente del ron profesor. estaba el lider mas cerca de sus seguidores y los alumnos podian verse y participar activamente en las discusiones. alumno respondia satisfactoriamente. daba oportunidad de dialogo y empujaba Si el a la falta de interes en algun mot. y comenzaron a sentir autorespeto y orgullo en su trabajo. del grupo. ETAPA 3: Aqui el profesor quita su escritorio y coloca a los alumnos en un circulo a su alrededor. La estructura de la clase se alteraba para reflej ar la part. discusiones donde participan alumnos y profesor.

cuando era necesario. existi6 mejor relaci6n interpersonal entre los alumnos. En el grupo de control se mantuvo el estilo directivo y con una estructura de clase convencional. la responsabilidad de aprender y cumplir proyectos. 10 aconsejable es utilizar los cuatro estilos diferentes.grupo para cualquier consulta manos de los alumnos. estaba en las Tenian la confianza de su lider de que El lider podian hacer y esto estimulaba la sana competencia y el deseo de logro y orgullo por una tarea bien realizada. profesional que entrena ensefiay no es profesor con estudios de pedagogia. se entrenara en Liderazgo Situacional para hacer su trabajo de ensefianza mas productiv~ y beneficioso para el alumno.8) que el grupo de Liderazgo controlaba la calidad del trabajo terminado y sugeria cambios Tambien. no s6lo en el ambito empresarial sino en cualquier educativa. En esta etapa.8). El resultado de este experimento indica que los cambios en el estilo de liderazgo situaci6n del tiene una influencia positiva en el un el ambiente docente. 0 consejo. Al evaluar las respuestas del cuestionario #2. Los cuatro diferentes estilos de liderazgo en el aula son: 54 . Segun este modelo. el profesor obtuvo reconocimiento positiv~ y mas colaboraci6n de los alumnos. seguir los niveles de madurez que muestren los alumnos. grupo experimental que aplic6 mejores resultados en el aprendizaje control (8. El resultado fue que el Situacional tuvo (9. y no crear dependencia la intenci6n del profesor 0 0 indiferencia al no comprender entrenador. del Anexo No. el educador podra darse cuenta del estilo que utiliza con mas frecuencia en el aula. 2. en el grupo experimental se observ6 El ausentismo fue menor y mayor entusiasmo. 0 El profesor Seria muy se vuelve util que facilitador aprendizaje.

El lider en este caso mantener un nivel alto debe reducir de apoyo su estilo directivo con y El socioemocional. con alta madurez y habilidad para hacer la tarea. para alcanzar dudas y el seguidor se anima a hacer preguntas a dar opiniones. ESTILO DE APOYO (ESTILO 2): El profesor usara este estilo cuando al alumno tiene una madurez de "INICIADO" (M2). una comunicaci6n abierta de dos vias y escuchando activamente. confianza. pero que puede necesitar entusiasmo y confianza. d6nde y que tareas debe c6mo. para no ser percibido como alguien permisivo que recompensa las tareas aun deficientes. ESTILO PARTICIPADOR (ESTILO 3): Este estilo es util para el alumno II COMPETENTE II (M-3). profesor participa can el alumno en la toma de decisiones y Ie Su estilo es facilitar la comunicaci6n y comprender el punto de vista del seguidor. que no tienen la habilidad ni el deseo de efectuar algunas tareas especificas y que necesita un lider que Ie de instrucciones claras y una supervisi6n cercana. y se encuentra desmotivado. El estilo consiste en dar mucho apoyo y bastante direcci6n para explicar las decisiones y ganarse la La diferencia es que usa comunicaci6n de dos vias. y dice al alumna efectuar. las metas cuando . can deseos de aprender. para lograr una negociaci6n donde ambos se sientan c6modos. perc que aun les faltan los conocimientos y la responsabilidad para una tarea especifica.ESTILO DIRECTO (ESTILO 1): Se utiliza para el seguidor "APRENDIZ" (M-l). El profesor define los roles. la conducta de apoyo del profesor se disminuye. Se Ie da respeto y oportunidad de sentirse estimado y valorizado. permite opinar para la resoluci6n de problemas. Al mismo tiempo. 55 .

para que se sienta aceptado y comprendido en el ambiente que va conquistando. La autora aplic6 el experimento de Brasil (mencionado en este trabajo en la pagina 49). que el lider puede darle mayor apoyo 0 observar los cambios de madurez del seguidor y puede regresar aprendizaj e para la direcci6n necesaria. cuando imparti6 clases de "Estilos de Liderazgo" en el Departamento 56 de Psicologia de la .ESTILO DELEGAR (ESTILO 4): El estilo delegar es para seguidores tienen la capacidad y habilidad de tareas con confianza y entusiasmo. disminuyendo el apoyo emocional. cuando el alumno llega al nivel de madurez profesor puede ir disminuyendo el estilo directivo y aumentar "COMPETENTE" y "EXPERTO". que 10 tomen en cuenta. y Ie den reconocimiento. profesor resultado deja de.ser directivo de guia y Ayuda "EXPERTOS" (M-4) que ciertas y Aqui el del llevar a cabo Estan automotivados apoyo pueden tomar decisiones para resolver los problemas. y sabe llenar las necesidades de sus seguidores. completamente territorio. sus necesidades seran de sentirse respetado. autonomia e independencia. el de apoyo. Cuando el alumno va logrando hacer bien la El tarea. Primero. se Ie dara apoyo con entusiasmo. Finalmente. en la curva del Naturalmente. sigue constante. Este cicIo del aprendizaje se lleva a cabo cuando el profesor esta consciente de los procesos que exigen diferentes estilos de liderazgo. y de dar siendo Unicamente sirve final. Entonces el lider pues enfatiza comprende desconoce el logro que de el seguidor el y tareas necesi ta el de seguridad. sentirse responsable al seguidor a conseguir autorealizado en el logro de sus objetivos. asumir responsabilidad en los nuevos conocimientos.

alurnnos recibieron mostraron interes y evaluaciones y La mayoria sac6 excelentes notas y los felicitaciones entusiasmo catedratica. efectu6 un cuestionario sobre comprensi6n de lectura de un libro de texto. catedratica se sentaba en circulo con los alumnos. Cuando el el grupo de de alurnnos fue las demostrando fue habilidad en La aprender y sentian confianza en discutir y hacer sugerencias. Al inicio del curso principiaba sus clases de forma directiva. y participaba activamente con los alumnos intercambiando impresiones.Universidad Francisco Marroquin. sugirieron preguntas que debia contener la evaluaci6n final del curso. Al final del curso. especialmente de situaciones reales de sus trabajos. con continuar de Personal". experiencia. el mensaje de la catedratica fue que en la Universidad informaci6n. en la tarima cerca del pizarr6n. 1993 Y cuestionarios. estilo impartir clases cambiando. catedratica caminaba entre los escritorios y los observaba de cerca. cuando 10 permitia el espacio. durante los aiios 1992. en los cursos de "Tecnico en Administraci6n 1994. de frente al grupo de clase. Se les explic6 10 que se esperaba de los alurnnos. de su participaci6n. s610 que se la puede mayor enseiiar una educaci6n parte nos de la toda dara la la Los alumnos hicieron trabajos de investigaci6n. En la cuarta semana. Estaba alIi para cualquier duda que 57 . Durante las d Lnamt cas . puntualidad y colaboraci6n en clase. con la idea de seiialar las partes importantes y no con la de en intenci6n la de poner y las la calificaciones bajas. aprovechando la oportunidad para conversar mas de cerca con los alurnnos. pero la catedratica seguia siendo la responsable del resultado final.

mayoria de los alumnos utilizado el modelo en report6 en sus evaluaciones. su trabajo y en sus haber relaciones interpersonales con exito. 58 .3). de apoyo cuando fueron adquiriendo habilidades. de respeto y reconocimiento La cuando llegaron a la etapa de ser competentes. y la de recibir autonomia e independencia en su ultima etapa de expertos. En las evaluaciones afirmaron que el finales de Catedraticos. pero la intenci6n de la autora fue ayudarlos a simplificar su trabajo y a darle un significado en su vida.necesitaran los alumnos. habia llenado sus estos alumnos necesidades de lider seguridad cuando ellos desconocian la materia. Al final de este trabajo (Anexo No. que podra ser de utilidad para profundizar en este tema. se sugiere una bibliografia de algunos autores que han escrito sobre el tema de liderazgo en las organizaciones.

CERRAR Y DAR SERVICIO. segun las La necesidades del grupo. no asi cuando algunos grupo requieren la mayor parte del tiempo un estilo directiv~. estudiado y mejorado para jefes y lideres efectivos. no parece resolver la necesidad de tener mas tiempo disponible para compartir con los hijos. requerimientos del cliente. las etapas del modelo no parecen satisfacer los alternativas en la educaci6n de los hijos. ofrece estos casos. no son la responsabilidad de la misma persona. observado experiencia.CONCLUSIONES La aplicaci6n cierto grado del modelo de de Liderazgo Situacional este reporta debe ser de efectividad. la aplicaci6n del modelo de Liderazgo Situacional. las acciones de EXPLORAR. depende de la habilidad del lider para utilizar autora ha el estilo a de direcci6n traves de su adecuado. El modelo de Liderazgo Situacional aplicado a la docencia. que contribuya al desarrollo La efectividad del modelo. ni ayudar a los padres a ejercer mayor control sobre si mismos y aprender auto-disciplina. 59 . de acuerdo con su nivel de madurez. En el area de ventas. presenta la limitaci6n que muchas veces en el En proceso de la venta. sin embargo. sin embargo. cierta tendencia con el medio guatemalteco. individuos dentro del parece funcionar en grupos homogeneos. motivados y con deseos de superaci6n. La aplicaci6n del modelo a la parentalizaci6n. a no utilizar el estilo de liderazgo de DELEGAR.

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ANEXOS 62 .

buenas que 0 Imagine que No hay de sus son estilo haria usted en una situaci6n similar de la vida real. respuestas liderazgo hijos.ANEXO CUESTIONARIO PARA IDENTIFICAR 1 EL ESTILO DE PARENTALIZAR (Tornadode Hersey y Blanchard. malas. Continue de forma agradable y amistosa pidiendoles que ayuden en casa. 1 Ultimamente cumplen desorden. de por hecho que la conducta de su hijos mejorara con el tiempo. 1982) Responda a las siguientes situaciones escogiendo alguna de las respuestas. escolares han mejorado bastante. 63 Las notas . dormi torios los tienen No piense mucho t iempo la respuesta. a) b) Dirija y supervise de cerca que haga las tareas. SITUACION No. c) Discuta la situaci6n con sus hijos y luego con sus sus hijos tareas no y est an sus respondiendo a la forma No en amistosa en que usted les pide que ayuden en la casa. 2 Sus hijos es t an mejorando en cumplir con hacer sus tareas escolares cada tarde. d) No haga nada por el momento. Usted ha sido muy estricto/a en controlar que hagan su trabaj 0 todos los dias. es simplemente en cada el usted utilizaria situaci6n asegurese que completen sus tareas. SITUACION No.

4 Usted esta considerando remodelar el dormitorio de su hijo. SITUACION No. c) Continue dirigiendo y supervisando de cerca sus tareas escolares. d) Continue dirigiendo y supervisando de cerca sus tareas escolares. Ultimamente el ha demostrado responsabilidad en la casa y el Ie cuida de sus cosas y de su dormitorio. asuntos. a) Discuta el problema con sus hijos y dirija sus esfuerzos para la soluci6n del problema. de j eloa que con t i nuen haciendo el trabajo solos. 3 Sus hijos no pueden resolver un conflicto Usted normalmente no interviene en estos pasado sus hijos han podido resolver con unos amigos. como 10 han hecho anteriormente.a) Comparta con sus hijos la satisfacci6n buenos resultados de su esfuerzo. En el pero estos problemas. esta vez no esta dando resultado en forma de proceder. 64 Recientemente . asegurandose que hagan sus tareas. SITUACION No. d) Aliente a sus hijos a resolver sus conflictos y deles apoyo en sus esfuerzos. c) Digales a sus hijos la forma en que deben resolver el problema y asegurese que 10 hagan. b) Deje que ellos resuelvan sus problemas. de ver los continue pero b) Ya que mejoran sus notas.

Se ha vuel to muestra escuela Continuamente y en irresponsable. su . b) Decida que trabajos c) 0 arreglos necesita y luego dirija los compra de nuevos muebles. SITUACION NO. con En hay la que casa.dijo que desea cambiar de lugar sus muebles y arreglar de otra forma su dormitorio. a) No haga nada. Piense que esta en etapa pasajera y que pronto pasara. ponerse recordarle obligaciones pasado ha servido estrictos con ella y supervisar de cerca que sea colaboradora y responsable. b) Escuchela hagale cumplir y averigiie que que ella Le esta pasando. Dejelo que 10 haga a su gusto. apoye sus ideas y esfuerzos. 65 . c) Actue con firmeza y a la mayor brevedad para corregir y cambiar su conducta. a) Participe con su hijo en decidir el arreglo de su dormitorio. 5 La conducta de su hija se ha deteriorado en los ultimos meses.Permita que su hijo decida c6mo va a arreglar dormitorio. obligaciones respeto por mas pero que los saber y que tiene debe mostrar miembros de la familia. pero usted haga la ultima decisi6n. su hijo las ideas que tiene d) Discuta con para remodelar. no los el colabora miembros sus en de la casa y la en se la desconsiderada familia.

SITUACION No.d) Sientese y discuta la situacion con ella y averigtie como Ie gustaria a ella comportarse. a sus hijos cuAles son sus tareas y 10 Sus hijos comprenden En el problema y han hecho sugerencias de como pueden ayudar. las tare as hogarenas deben repartirse. No tome ninguna decision. Durante su ausencia la situacion familiar ha Su pareja ha estado supervisando a los mantener el buen comportamiento. b) c) d) Continue con una supervision y guia cercana. pero funcionado muy bien. SITUACION No. el pasado han hecho bien sus tareas. 6 Usted acaba de regresar del hospital en donde se recupero de una enfermedad. Usted desea tambien desea que los ninos participen en tomar decisiones en la familia. Principie a permitir que sus hijos participen en la toma de decisiones de la familia. 7 Debido a un nuevo trabajo y no contando con ayuda en la casa. nifios . a) Digale hagan. Deje que sus hijos dirijan su propia conducta. supervise de cerca el trabajo para que ellos 66 . a) Haga 10 posible por hacer que sus hijos se sientan importantes y tornados en cuenta. pero asegurese que se lleven a cabo dichas decisiones.

c) Tome medidas para dirigir y supervisar su conducta y actividades. se dedican a jugar y a perder el tiempo. 8 Sus hijos se estan comportando de forma muy responsable y Sin embargo. su decisi6n con sus se siente inseguro/a respecto a la falta de supervisi6n en sus 67 . a) b) Deje de preocuparse y continue dejandolos solos.b) Participe repartirse con el la familia trabaj 0 de en decidir la casa. usted llevandose bien con ustedes y entre ellos. Decida hacer algo y discuta hijos. En lugar de trabajar y hacerlo 10 mejor posible. pero todos estan participando. c6mo van Apoye a sus esfuerzos por cooperar. d) Simplemente deje que cada quien tome su responsabilidad. SITUACION No. 9 Sus hijos no estan cumpliendo una tarea que usted les indic6. d) Discuta la situaci6n con sus hijos y lleguen a un acuerdo en que medidas van a tomar. no tome ninguna acci6n definitiva. SITUACION No. actividades. c) Este dispuesto recomendadas a repartir sus las responsabilidades asegurese que por hijos.

terminen su trabajo. Ha habido un cambio econ6mico en la familia y su hijo no esta respondiendo al pedido de gastar menos y ser mas ahorrativo. 11 Su hija adolescente ha estado coLahorando en la casa y cumpliendo con el colegio sin supervision cercana. d) Discuta el problema con sus hijos y responda a la pregunta sobre la situaci6n economt ca. a sus hijos por que no han hecho su trabajo. perc asegurese que el siga el nuevo plan de gastos. escuche sugerencias.a) Deje a sus hijos tranquilos. b) Explique a su hijo los nuevos limites de dinero y supervise de cerca sus gastos. pero no supervise que c) Dirija y supervise de cerca a sus hijos hasta que . se Ya saben b) Pregunteles 10 terminen.ac Lon y no Ie diga nada de sus gastos. Deje la situaci6n economt ca en sus manos y espere que salga todo bien. SITUACION No. 10 Su hijo ha side anteriormente responsable al gastar dinero. que ellos mismos pongan un horario para hacer el trabajo. 10 que tienen que hacer y 10 haran algun dia. c) Evite la confront. 68 Ahora ha . d) Discuta el asunto con sus hijos en forma amistosa. SITUACION No. a) Permita que su hijo decida los limites de gastos y apoye sus sugerencias.

debe cumplir. c) Discuta el problema con su hija y escuche que sus ella el problema de con su en hija la y dele la del oportunidad participar conclusi6n sugerencias. Han trabajado juntos en proyectos familiares y han arreglado sus problemas en forma amistosa. 12 Recientemente sus hijos parecen estar disgustados entre sf. 69 . a) Hable con sus hijos acerca de la situaci6n y luego usted decida que se necesita para resolver el problema. b) No interfiera. c) Actue con presteza y firmeza para corregir y dirigir sus conductas. Espere a que ella se de cuenta del problema y haga algo p~r corregirlo. En los ultimos aiios se han llevado bien. b) Discuta problema. d) No intervenga Luego desarrolle un plan ahora. a) No Ie permi ta usar el telefono y supervise que termine sus tareas. SITUACION No.principiado con un novio y desde entonces pasa largas horas con el en el telefono y su trabajo en el colegio y en la casa ha disminuido y deteriorado. Han demostrado compaiierismoy les ha ido bien en sus estudios y responsables en la casa. Vea que pueden hacer sus hijos para resolver el problema.

ROJAS DE RESPUESTAS AL CUESTIONARIO "Parentalizaci6n Situacional" DIFERENTES ESTILOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A D C B C A A D B B D B B C D A D A B C A C D A A C D B C B D C B B A C C B D D A B 10 11 D C A (2) A C (1) 12 Sub-Columna Total D (3) (4) ESTILO (1) ESTILO (2) ESTILO (3) ESTILO (4) DIRIGIR CONVENCER PARTICIPAR DELEGAR 70 .d) Discuta la situaci6n con sus hijos y deles el apoyo que necesitan.

c) d) Hable can los alumnos y luego p6ngales objetivos. descripciones Piense en 10 que usted haria en cada uno de Despues haga una marca en la letra en la Marque posible acci6n que usted escoja y que crea que describe mas de cerca la conducta que tendria en esa circunstancia. 1 de este trabajo) INSTRUCCIONES: Suponga que usted se ve involucrado en cada una de las 12 situaciones: acci6n que cuidadosamente. SITUACION No. ACCIONES POSIBLES: a) Enfatice el usa de procedimientos uniformes y la necesidad del cumplimiento de las tareas. s6lo una respuesta par situaci6n.ANEXO NO. No intervenga intencionalmente. 71 . 2 CUESTIONARIO PARA IDENTIFICAR EL ESTILO DE ENSERAR (Basado en el Cuestionario de Hersey y Blanchard. b) P6ngase a la disposici6n para discutir pero no interes que usted muestra par rendimiento esta declinando empuje la participaci6n de los alumnos. El rapidamente. Anexo No. 1 Ultimamente los alumnos a su cargo no estan respondiendo a la comunicaci6n amistosa yevidente el bienestar de todos. estos episodios. cada situaci6n usted puede tiene 4 formas diferentes Lea las de iniciar.

SITUACION NO. b) c) Deje que el grupo 10 resuelva solo. y las relaciones interpersonales El desempeiiodel grupo ACCIONES POSIBLES: a) Trabaje con el grupo y desarrolle un ejercicio para resolver problemas. b) c) No tome ninguna acci6n definida. responsabilidades espera de ellos. d) Enfatice la importancia de los tiempos de entrega y de las tareas.SITUACION No. los pero continue esten . Haga 10 que usted pueda para asegurarse de que el grupo se siente importante e involucrado. 2 Su grupo es nuevo en una tarea especifica. 72 . Normalmente usted los ha dejado solos. Actue rapido y firmemente para corregir y redirigir. ACCIONES POSIBLES: a) Inicie una interacci6n de que amistosa.asegurandose todos miembros y de El desempeiio Usted se ha estado asegurando de de rendimiento que se que todos los miembros esten enterados y conscientes de sus los patrones informados y conscientes de sus responsabilidades y patrones de rendimiento que se espera de ellos. observable esta aumentando. habituales. 3 Los alumnos de clase estan inseguros de resolver por ellos mismos un problema relacionado con sus tareas han sido buenas.

Adernasaceptan las necesidades dirija usted el cambio. objetivos. 4 Usted esta considerando hacer un cambio. ACCIONES POSIBLES: a)Permita la participacion del grupo para desarrollar el cambio. En el pasado ha ayudado durante roles los y A los alumnos no les ha importado redefinir cumplir responsabilidades. SITUACION No. 5 El desempeiio de la clase ha estado declinando ultimo rneses. ACCIONES POSIBLES: a) b) Permita al grupo que formule su propia direccion. Incorpore las recomendaciones del grupo. . b) Anuncie cercana. Incorpore las recomendaciones del grupo pero cuide que se cumplan los objetivos. c) Redefina roles y responsabilidades 73 y supervise cuidadosamente. Ellos han necesitado que continuamente se les recuerde que terrninen sus tareas a tiempo. no sea muy directivo. del cambio. c) d) Permita al grupo que formule su propia direcci6n. SITUACION No. pero el cambio y ejecutelo con supervision Sus alumnos tienen un buen record de rendirniento.d) Estimule al grupo para que trabaje en el problema por sf mismos y deles apoyo por sus esfuerzos.

pero gustaria principiar a humanizar el ambiente un poco. ACCIONES POSIBLES: a) Haga 10 que pueda para hacer que el grupo se sienta importante e involucrado. Permita que el grupo haga preguntas y sugerencias. Los miembros del grupo han hecho sugerencias sobre las necesidades de cambio. 74 . muy El Catedratico usted Le tambien contro16 situaci6n cuidadosamente. pero no tienen mucha segur idad en los resul tados . en el nuevo diseno. Han participado. SITUACION No. b) c) d) Enfatice la importancia de entrega y tareas. y ha demostrado El grupo ha en las flexibilidad operaciones. Intencionalmente no intervenga. una situaci6n producti va. 7 Usted esta considerando cambiar a una estructura que va a ser nueva para su grupo de alumnos. 6 Usted principi6 a trabajar en un Departamento de la Facultad que ha estado anterior quiere mantener funcionando la eficientemente. del grupo en determinar pero no sea muy responsabilidades SITUACION No.d) Permi ta la participaci6n los roles y directivo. ACCIONES POSIBLES: a) Defina el cambio y supervise cuidadosamente. pero cuide de que se cumplan los objetivos. sido productiv~ en parte.

9 El director del Departamento 10 ha nombrado Catedratico de una clase que esta bastante sus objetivos. El grupo no tiene claros Potencialmente. 75 .b) Participe con el grupo en el desarrollo del cambio y permita a los miembros organizar su ejecuci6n. d) pero mantenga control Evite la confrontaci6n. Usted se siente un poco inseguro sobre su falta de direcci6n del grupo. ACCIONES POSIBLES: a) b) Deje solo al grupo. atrasada en el programa y en el rendimiento que se espera de ellos. deje las cosas como estan. c) Este dispuesto a hacer los cambios el como 10 de ha la recomendado ejecuci6n. usted tome las decisiones y despues inicie los cambios necesarios. miembros tienen el talento necesario para rendir bien. d) Apoye al grupo para que discutan la situaci6n. 8 El desempefio del grupo y las relaciones interpersonales son buenas. SITUACION No. los La asistencia a las sesiones de clase ha sido mala y se tornan en reuniones sociales. c) Tome medidas para dirigir a sus subordinados a que trabajen de una manera bien definida. Discuta la situaci6n con el grupo. SITUACION No. pero no sea muy directiv~.

b) Cambie patrones de rendimiento y al grupo participaci6n pero en redefinir usted el patrones de rendimiento no agarre supervise cuidadosamente. pero no presione mucho.objetivos. 76 Deje . la situaci6n como esta. ACCIONES POSIBLES: a) Permita control. Incorpore las recomendaciones que los objetivos se cumplan. 10 Usualmente los alumnos de clase hacen las tare as con agrado pero no estan respondiendo a su reciente redefinici6n de los objetivos que tienen que cumplir. SITUACION NO. 11 A usted se Le ha contratado para una nueva cat. c) Evite la confrontaci6n no aplicando presi6n. c) d) Defina objetivos y supervise cuidadosamente.ACCIONES POSIBLES: a) b) Deje que el grupo dirija sus problemas. el a profesor anterior no se metia con el trabajo de los alumnos. Permita al grupo participaci6n en definir del grupo pero vea . SITUACION No. d) Incorpore las recomendaciones del grupo pero cuide de que los nuevos patrones de rendimiento se cumplan.edr .

armonia. Las relaciones entre los miembros del grupo son buenas. calificados para la tarea. b) Involucre a los alumnos en la toma de decisiones y refuerce sus contribuciones buenas. d) Continue dejando al grupo solo. c) Actue rapida y firmemente para corregir y redirigir. b) Permita a los miembros del grupo solucionar el problema por ellos mismos. ACCIONES POSIBLES: a) Disene una soluci6n y p6ngala en practica con los alumnos y examine la necesidad para nuevas rutinas. d) Participe en la discusi6n del problema al mismo tiempo que provee apoyo para sus alumnos. c) Discuta el desempeno anterior con el grupo y luego examine y defina la necesidad de rutinas nuevas. SITUACION No. 77 . ACCIONES POSIBLES: a) Tome medidas para dirigir a los alumnos que trabajen de una manera bien definida.El grupo ha manejado adecuadamente sus tareas y direcci6n. trabajando en reciente Los indica miembros algunas han dificul tades internas entre sus alumnos. El grupo tiene un record intachable de mantenido los miembros efectivamente estan bien Durante Todos el ano pasado estuvieron objetivos a largo plazo. 12 Informaci6n rendimiento.

HOJAS DE RESPUESTAS AL CUESTIONARIO DIFERENTES ESTILOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A D C A A D B B D B B C D C B A D A B D D C A C D C B D C B B A C C B A A C D B 10 11 D C A (2) A B D A C (1) 12 Sub-Columna Total (3) (4) ESTILO (1) ESTILO (2) ESTILO (3) ESTILO (4) DIRIGIR CONVENCER PARTICIPAR DELEGAR 78 .

3 BIBLIOGRAFIA DE AUTORES QUE HAN ESCRITO DEL TEMA DE LIDERAZGO EN LAS ORGANIZACIONES 79 .ANEXO NO.

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