INTRODUCCIÓN.

En la actualidad los presupuestos constituyen una herramienta indispensable para la administración de las empresas, las decisiones de tipo gerencial no se toman únicamente sobre una base de resultados históricos, al contrario se debe realizar sobre proyecciones efectivas que nos permita anticiparnos a corregir hechos negativos que perjudique la economía de una empresa. El uso de las técnicas del marketing se ha generalizado y ya alcanza no sólo a los productos de consumo masivo, sino que se ha expandido prácticamente a todas las áreas de negocio. Los presupuestos comerciales son cada vez más importantes, estos no se pueden considerar de forma aislada dentro de la empresa, sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados. En una época de cambios en la gerencia moderna, donde aumenta la autonomía y responsabilidad de las empresas la toma de decisiones exige presión y rapidez, y por lo tanto el factor de predicción y control de los presupuestos es de vital importancia como una eficiente herramienta administrativa, es por este propósito que nace este trabajo sobre la elaboración y manejo del presupuesto comercial para enfrentar los futuros retos de la administración actual. En la mayoría de las empresas la barrera no radica en desconocer la importancia de la elaboración y control del presupuesto comercial, sino en desconocer el cómo hacerlo, e incluso cuando se hace, no aprovechar las ventajas que evidentemente daría como un elemento de planificación y control expresado en términos económicos financieros dentro del marco de un plan estratégico, Problema a resolver. En la Empresa de Producciones Metálicas Duralmet se desconoce como elaborar y controlar el presupuesto comercial. Hipótesis. El diseño de un procedimiento para la elaboración y control de un presupuesto comercial contribuirá a la correcta elaboración y control del mismo en la empresa. Objetivo. Diseñar un procedimiento para la elaboración y control del presupuesto comercial en la empresa. 1

CAPITULO I: FUNDAMENTACION TEORICA
I.1 MARCO CONCEPTUAL I.1.1 Aspectos teóricos sobre presupuestos comerciales. Definición de Presupuesto Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la organización. Funciones de los presupuestos 1. La principal función de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la organización. 2. El control presupuestario es el proceso de descubrir qué es lo que se está haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias. 3. Los presupuestos pueden desempeñar tanto roles preventivos como correctivos dentro de la organización. Importancia de los presupuestos Los presupuestos son útiles en la mayoría de las organizaciones como: Utilitaristas (compañías de negocios), no-utilitaristas (agencias gubernamentales), grandes (multinacionales, conglomerados) y pequeñas empresas Los presupuestos son importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización. 1. Por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en límites razonables. 2. Sirven como mecanismo para la revisión de políticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca. 3. Facilitan que los miembros de la organización cuantifiquen en términos financieros los diversos componentes de su plan total de acción. 4. Las partidas del presupuesto sirven como guías durante la ejecución de programas de personal en un determinado periodo de tiempo, y sirven como norma de comparación una vez que se hayan completado los planes y programas. 5. Los procedimientos inducen a los especialistas de asesoría a pensar en las necesidades totales de las compañías, y a dedicarse a planear de modo que puedan asignarse a los varios componentes y alternativas la importancia necesaria. 6. Los presupuestos sirven como medios de comunicación entre unidades a determinado nivel y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red 2

obteniendo beneficios. clientes potenciales. Esto es de suma importancia: el marketing tiene que ver con el más básico de los objetivos de una empresa. I. la venta puede seguir siendo dura.2 Aspectos teóricos sobre marketing. El marketing (o mercadotecnia) es un conjunto de conocimientos acerca de la relación entre una empresa y el mercado. El marketing no es la palabra que sustituye a la palabra venta y la venta no es lo mismo que el marketing. es decir. es decir. y por tanto merece la atención de cualquier directivo interesado en mejorar su rendimiento. Si el marketing se ha hecho bien. El marketing consiste en identificar y satisfacer. las necesidades de los clientes. duplicaciones o sobreposiciones pueden ser detectadas y tratadas al momento en que los gerentes observan su comportamiento en relación con el desenvolvimiento del presupuesto. medios de comunicación y normativas oficiales. porque si bien es posible inducir al cliente a comprar determinado producto en una ocasión. Marketing y ventas. incluso su supervivencia depende de su capacidad para satisfacer las necesidades de sus clientes. La rentabilidad de una empresa. pero será efectiva. 7.1. para que repita la compra el producto tiene que satisfacer con precisión sus necesidades. La venta no es más que la parte del marketing que se ocupa de persuadir a los clientes para que adquieran el producto o servicio que mejor armoniza las capacidades de la organización y las exigencias de sus clientes. Las lagunas. no necesariamente lo que el cliente quiere de verdad.de estimaciones presupuestarias se filtran hacia arriba a través de niveles sucesivos para su ulterior análisis. En caso contrario. pues. ¿Por qué adoptar una orientación basada en el marketing? Simplemente porque el marketing hace que la empresa sea más rentable. canales de distribución. la rentabilidad. 3 . Este aspecto es de vital importancia. El mercado está constituido por clientes. la última etapa del proceso de marketing. los vendedores intentan con frecuencia vender lo que la organización productora desea que el cliente quiera. La venta es. Definición de marketing.

Genuina orientación de mercado El plan de marketing en la empresa El plan de márketing no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía. sino totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico. marcándonos las etapas que se han de cubrir para su consecución.  Gran sensibilidad frente al entorno: el compromiso de observar. qué personal debemos destinar para alcanzar la consecución de los objetivos y de qué recursos económicos debemos disponer.  Desarrollo de la profesionalidad en marketing: el compromiso de contar con profesionales con una buena formación en marketing y la necesidad de comprender las ventajas de su preparación constante. Sin un plan de márketing nunca sabremos cómo hemos alcanzado los resultados de nuestra empresa. dándonos así una idea clara del marketing tiempo que debemos emplear para ello. Parece haber cuatro factores que influyen en el éxito de una empresa orientada al marketing y es lo que se conoce como el círculo eficaz del marketing mejor realizado. organizativa frente al entorno El plan de márketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta. 4 . y por tanto. explorar y evaluar los cambios del mercado. a la vez.  Organización flexible y adaptable: la necesidad de evitar una estructura demasiado rígida dentro de la empresa y de establecer un mecanismo para variar esa estructura de acuerdo con los cambios del entorno. Tiene la ventaja añadida de que la Desarrollo de la recopilación y elaboración de datos necesarios para realizar este plan permite profesionalidad en calcular cuánto se va a tardar en cubrir cada etapa. informa con detalle de la situación y posicionamiento en la que nos encontramos. siendo necesario realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general Incremento de Elevada Éxito de la de la empresa. el mismo está compuesto por:  Genuina orientación de mercado: identificación y satisfacción de las necesidades del cliente.Marketing y empresa. estaremos expuestos a las convulsiones del mercado. ya que es la única manera de dar respuesta válida a las necesidades la flexibilidad sensibilidad organización y temas planteados.

Ambos presupuestos no están relacionados en el sentido que. que se produzca un incremento similar en los gastos de funcionamiento. la investigación de mercado y el diseño. Paralelamente. continúa con la transformación de dichos recursos en productos y servicios y finaliza con la colocación de estos en el mercado. Transformaciones del presupuesto comercial Durante los últimos años hemos asistido a una permanente transformación y fragmentación del presupuesto del área comercial. en términos generales. cuya misión es obtener los ingresos por ventas que han sido previamente presupuestados como producto de cantidades físicas de ventas y precios unitarios. se podría decir que los resultados obtenidos por la empresa en gran parte están supeditados a los obtenidos en el área comercial. que para este tipo de análisis resulta necesaria la elaboración y control. de ambos tipos de presupuesto. El presupuesto del área comercial La elaboración de los presupuestos y control del área comercial de la empresa deben estar sujetos a las políticas empresariales propuestas en el plan de gestión.La función comercial La función comercial es considerada. un incremento de en el volumen de ventas no implica. necesariamente. debido a que cuando se completa el ciclo es cuando verdaderamente se miden y concretan los mismos. Se distinguen dos tipos de presupuesto en el área comercial: • • El presupuesto objetivos de ventas y El presupuesto de gastos de funcionamiento. El área comercial se reconoce generalmente como un centro de ingresos. Es decir. como la última etapa de la cadena de producción. las variaciones en las ventas no se transmiten en igual medida. en términos funcionales. entre otros. que comienza con la contratación de recursos materiales y humanos. todo ello para cada uno de los productos y por cada uno de los canales de ventas que se consideren. Con base en lo anterior. Es por ello. con el obvio incremento de los recursos destinados a la comunicación. a los gastos de funcionamiento. por separado. han aparecido algunas actividades que no existían o que se han desarrollado notablemente hasta transformar el presupuesto comercial: 5 .

6 . los presupuestos comerciales crecen en su valor total en función del crecimiento de los negocios. tanto como sea posible. la filosofía que se va a seguir. No existe un modelo estándar de organización. los recursos económicos. etc. que se han convertido en un método utilizado en forma generalizada para producir incrementos en la demanda. Introducción de acciones de marketing de base de datos y programas de fidelización de clientes. 3. la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de los resultados. Incremento de las acciones de prensa y relaciones públicas. La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentes actividades comerciales. ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.• • • • Fuerte crecimiento de las comunicaciones directas. 2. debido principalmente a la diversidad de clientes y mercados. el tipo de mercado. como pueden ser: el tamaño de la empresa. En términos generales.Se debe delegar. Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales de la empresa.Las personas en las que se ha delegado el poder han de ser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo. departamentales e individuales.Se ha de definir y comunicar claramente los objetivos empresariales. la proyección de futuro. siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos. La organización del departamento comercial. pero si existen una serie de premisas que en principios son necesarias: 1. Auge de las promociones.

4 Desarrollo Directores funcionales y 4 Unidades Empresariales de Base. UEB Mantenimiento UEB Aseguramiento UEB Fábrica de Puertas y Ventanas 7 .DIRECCIÓN DIRECCIÓN GENERAL GENERAL Director Adjunto Dirección CAPÍTULO II: PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACIÓN DEL Contabilidad y Dirección PRESUPUESTO COMERCIAL Dirección Finanzas Dirección Desarrollo Recursos Mercadotecnia Grupo de Humanos Calidad Grupo de II. Cuenta con una plantilla compuesta por 265 trabajadores.1 Director Adjunto. Finanzas Grupo de Informática Grupo de Costo Unidades Empresariales de Base UEB Carpintería Especialista.1 CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA. 45 Técnicos y Grupo de 10 Dirigentes. de ellos 210 Obreros. Contabilidad Grupo de Con una estructura organizacional de 1 Director General.

el cuál comprende los siguientes aspectos:  Diseñar. A partir de la implantación del Perfeccionamiento Empresarial le fue aprobada a esta entidad su objeto social.  Fabricar y comercializar de forma mayorista Luminarias con valores agregados.Objeto social de Duralmet. producir. en ambas monedas. metálica y PVC en ambas monedas. madera y PVC en ambas monedas. carpintería metálica.  Brindar servicios de reparación y mantenimiento de carpintería de madera. ensamblar y comercializar de forma mayorista. 8 .

Misión. en ambas monedas.  Producir y comercializar. de forma mayorista y en ambas monedas. estructuras metálicas. Consecución del liderazgo con nuestros productos en el mercado nacional y competir en el internacional.  Brindar servicios de asistencia técnica en Carpintería metálica en moneda nacional. madera. de forma mayorista. soldadura. en ambas monedas. aluminio.  Prestar servicios de conformación en frío y en caliente de láminas y perfiles metálicos. en ambas monedas. la producción de luminarias y la prestación de posventa. tejas de techo y falso techo metálicas y de PVC.  Brindar servicios de transportación de sus producciones en ambas monedas. partes y piezas metálicas.  Ofrecer servicios de aplicación de poliuretano expandido y proyectado. en ambas monadas.  Ofrecer servicios de maquinado. Visión. tales como paneles divisorios. cristales asociados a la reposición de la carpintería metálica.  Producir. en ambas monedas. T. accesorios metálicos y útiles y herramientas para la construcción.  Brindar servicios de post-venta de las producciones que oferta en ambas monedas. en ambas monedas. Producir y comercializar de forma mayorista. en ambas monedas. de forma mayorista. montar y comercializar. madera y PVC. construcciones modulares.  Brindar servicios de galvanizado y Lacado en elementos. angulares y otros artículos a partir del poliuretano expandido y proyectado. galvanizada lacada. 9 . elementos de la construcción. Satisfacer las necesidades de nuestros clientes con la producción de carpintería galvanizada. pailería y hojalatería. losas de falso techo.  Elaborar y comercializar.

además que contribuya a la mejora de su gestión. a continuación presentamos la estructura propuesta y las funciones generales permitiendo que las informaciones fluyan con mayor rapidez.II. Estructura: 10 .2 ESTRUCTURA PROPUESTA PARA EL AREA COMERCIAL La estructura actual que presenta la Direccion de mercadotecnia no es la adecuada y sus canales de distribución están mal estructurados. claridad y precisión.

Pasos o etapas para la realizacion del presupuesto Y CONTROL DEL 11 . Selección.  Imagen Comercial de la Empresa  Publicidad à Empresa. Marcas. Gestión y seguimiento de pedidos y de cobros II.3 PROCEDIMIENTO PARA LA ELABORACION CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO COMERCIAL.DIRECCION DE MERCADOTECNIA OFERTAS Y RELACIONES CON CLIENTES RESPONSABLE DE MÁRKETING PRESUPUESTO COMERCIAL FACTURACION GESTIÓN Y SEGUIMIENTO DE PEDIDOS Y COBROS Funciones Generales:  Responsable de las relaciones con clientes  Búsqueda. Productos  Acciones para abrir nuevos Mercados (geográficos. sectoriales)  Responsable de las ofertas y presupuesto comercial  Facturación . atención y recuperación de clientes  Gestión de Precios y Condiciones  Gestor del cumplimiento de plazos de entrega  Contratación  Responsable de Marketing.

deberemos recopilar. en qué negocio estamos y a qué mercados debemos dirigirnos. su definición vendrá dada por la alta dirección. para ello se requiere la realización de: • • • • • Un análisis histórico Un análisis causal Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas Un estudio de mercado: Un análisis DAFO 12 . Éste será el marco general en el que debamos trabajar para la elaboración del presupuesto. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa. esto es. lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del presente. Una vez establecido este marco general. que deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos.1 Análisis de la situación. analizar y evaluar los datos básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la empresa.

Equipos de ventas.Grado de implantación en la red.Equipo directivo. . . . . . .  Red de distribución: . .Tendencias. Dentro del plan al desarrollar la situación de una empresa dentro del mercado. . Entre los principales. .Calificación profesional. por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las siguientes.Análisis cualitativo.Número de puntos de venta.  Imagen: .Cambios en los valores culturales. . junto a la realización de los análisis hasta aquí expuestos. .Tamaño del mismo.Situación socioeconómica.• Análisis y evaluación del grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado respecto a un producto o empresa.Aparición de nuevos nichos de mercado. .Segmentación. podemos destacar:  Entorno: .Análisis de la oferta. hay que considerar que.  Mercado: . .Calificación profesional: .Normativa legal. .Análisis de la demanda.Grado de identificación de los equipos.Tipos de punto de venta. hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a los resultados. .Tendencias.Potencial de compra. 13 . .Colaboradores externos.

ya que todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue conduce al logro de ellos. .objetivos seleccionados. .Gama actual. .). . . .Participación en el mercado. Determinación de objetivos Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del presupuesto de marketing.  Competencia: . . . .Logística.Garantías. . .Nivel profesional. .Plazos de entrega. 2.Acciones comerciales ejercidas. .  Política de comunicación: .Tecnología desarrollada.Existencia comunicación interna.Análisis de las diferentes variables (núcleo.Equipos de trabajos.  Producto: . .Internet.Costos. tamaño y marca.Márgenes. .Participación de las ventas globales.Niveles de rotación...Presupuestos. 14 .Imagen. .Precios. . un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o la explotación de una oportunidad.Descuentos y bonificaciones.. . éstos además deben ser acordes al plan estratégico general.Implantación a la red. .Objetivos de la comunicación.Servicios ofrecidos. .Red de distribución. . Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde queremos llegar y de qué forma.

Cualitativos: a la mejora de imagen. para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la empresa. para ello los objetivos deben ser: • • • • • • • • Viables: es decir. así como de los factores internos y externos que intervienen y siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa. mejora profesional de la fuerza de ventas. Objetivo de viabilidad Características de los objetivos Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible. Cuantitativos: a la previsión de ventas. Flexibles: totalmente adaptados a la necesidad del momento. En el tiempo: ajustados a un plan de trabajo. 3. participación de mercado. Consensuados: englobados a la política general de la empresa. calidad de servicios. Elaboración y selección de estrategias Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos. captación nuevos clientes. apertura de nuevos canales. porcentaje de beneficios.TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS Objetivo de posicionamiento. Objetivo de ventas. que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica y realista. se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada en base al inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles. coeficiente de penetración. éstos deben constituirse con un reto alcanzable. 15 . mayor grado de reconocimiento. Concretos y precisos: totalmente coherentes con las directrices de la empresa. Asimismo. oportunidades y amenazas que existan en el mercado. recuperación de clientes perdidos. han de ser aceptados y compartidos por el resto de los departamentos. Motivadores: al igual que sucede con los equipos de venta.. éstas deberán que dar bien definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia..

se les debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total en el que se mueven. Estas tácticas definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia. fuerza de ventas. Por tanto y en términos generales. 4. Apoyar la venta de productos Cerrar las delegaciones menos rentables. Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias comerciales deben ser llevados a cabo. El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing (producto. Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas. La valoración global del plan. Retirarse de algunos mercados seleccionados. Apoyar la venta de los más rentables. tendrá que elaborarse un plan de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. La determinación del presupuesto en cuestión.. bajo la supervisión de la alta dirección de la empresa. a propuesta del director de marketing. La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de marketing. Apoyo al punto de venta. Mejorar la eficiencia de la producción.El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en: • • • • • La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar. Plan de acción. Ello implica 16 . puesto que si saben hacia dónde se dirige la empresa y cómo. distribución. El resto del personal de la compañía debería también tener conocimiento de ellos.. Modificar los sistemas de entrega. elaborando la cuenta de explotación provisional. Ampliar la gama. se sentirán más comprometidos. tanto de forma independiente como combinadas entre sí: • • • • • • • • • • • • • • Entrar en Internet. Especializarse en ciertos productos o mercados. Centrarnos en los canales más rentables. Cualquier objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. A título informativo indicamos a continuación algunas posibles orientaciones estratégicas que pueden contemplarse. la cual nos permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada. Modificar productos. comunicación. Ésta es la forma más adecuada para que se establezca un verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. Eliminación de productos menos rentables.). Modificar los canales de distribución.

Sobre el precio: revisión de las tarifas actuales. apoyo al detallista. al igual que el establecimiento de objetivos y estrategias. apertura de nuevos canales. plan de medios y soportes. deberes y responsabilidades de los diferentes niveles comerciales.. retribución e incentivación de los vendedores... capaces de llevar a buen término el presupuesto comercial. aumento o ajuste de plantilla. modificaciones y lanzamiento de nuevos productos. modificación de zonas de venta y rutas.. sólo faltan los medios necesarios para llevar a cabo las acciones definidas previamente.necesariamente el disponer de los recursos humanos. cambio en la política de descuentos. • • • • • Sobre el producto: eliminaciones.. Esto se materializa en un presupuesto. nuevos envases y tamaños. Se pueden apoyar en distintas combinaciones. Sobre la comunicación integral: contratación de gabinete de prensa. mejoras del plazo de entrega. de igual forma.. Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del mix del márketing. mejora de calidad. ya que se propondrán distintas estrategias específicas combinando de forma adecuada las variables del márketing. Se han de determinar. subcontratación de un equipo de trabajo. incorporación de bonificaciones de compra. Sobre los canales de distribución: entrada en Internet.. Sobre la organización comercial: definición de funciones. Establecimiento del presupuesto Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer. La determinación de las tácticas que se llevarán a cabo para la implementación de la estrategia será llevada a cabo por el director de márketing. política de stock. Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de llegada. técnicos y económicos. ampliación de la gama. la estrategia o estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos establecidos y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino. cumplimentación y tramitación de pedidos. creación de nuevos productos. Es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la estrategia de márketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales de los que dispone la empresa en el período de tiempo establecido. subcontratación de transporte. cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. política de márketing directo. creación de nuevas marcas. valores añadidos al producto. fijación de condiciones a los mayoristas. creación de página web. de ahí que en esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se pudieran poner en marcha. Para que la Dirección General apruebe el plan de márketing. deseará saber la cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios. 5. campañas promocionales. por 17 .. determinación de presupuestos. que por supuesto estarán en función de todo lo analizado en las etapas anteriores.

así como lo que lleva a producir en términos de beneficios. un proceso especifico de fabricación o de una orden de trabajo debe conocer el costo de las actividades que realiza y la rentabilidad de las mismas y de las áreas relacionadas con ellas. sería demasiado tarde para reaccionar. (Anexo no 1) 6. En este último caso. De no establecerse estos mecanismos de control. es decir. pues con dicha información. ya que a la vista de la cuenta de explotación previsional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del plan o demostrar interés de llevarlo adelante. para que la comparación pueda ser factible. Métodos de control El control es el último requisito exigible. A través de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas correctoras con la máxima inmediatez. De acuerdo con lo anterior. obteniéndose por rutina de trabajo. servicio y precio. es por ello que las tendencias mundiales que actualmente rigen el campo empresarial reconocen que contar con información de costos que les permita conocer cuáles de sus productos y/o servicios son rentables y cuáles no. Hoy en día las exigencias del cliente cada vez son mayores en cuanto a calidad. los mecanismos de control permiten conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo. CONTROL DEL PRESUPUESTO COMERCIAL.ser el dinero un denominador común de diversos recursos. por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata. la dirección puede tomar decisiones estratégicas y operativas en forma acertada. el control de la gestión y la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. por lo que es fundamental que los gastos estén normados por área o centro de costo y que la información recogida de los datos en la documentación sea la requerida para su contabilización. Estructura contable para el control de los gastos en la Direccion de Mercadotecnia. Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de resultados clave (ARC). en DURALMET además de tener implantado un sistema de costos que le permite conocer el costo unitario de un producto. las lleva a poseer una ventaja competitiva sobre aquellas que no la tienen. Para controlar la ejecución del presupuesto comercial debemos tener un control estricto de los gastos del área de mercadotecnia registrándose esta información en igual forma. aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan al rendimiento de la gestión comercial. 18 . Así pues. habríamos de esperar a que terminara el ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no.

elaborar y controlar su presupuesto comercial.Área de Responsabilidad: Centros de Costos:  Relaciones clientes con  Marketing y Relaciones Publicas Direccion Mercadotecnia de  ofertas y presupuesto comercial  Facturación . a través de los resultados contables. con los presupuestados. 1. Gestión y seguimiento de pedidos y cobros Elementos de Gastos Materiales Combustible Energía Salarios Seguridad Social Depreciación Indemnizaciones Publicidad y promoción Comisiones de servicios  Dietas  Ø Hospedajes  Ø Seguros Servicios recibidos Ø Comunicaciones Ø Alquileres o rentas Ø Reparaciones Ø Consultarías y Auditorias Ø Capacitación Ø Postventas Ø Otros Transferencias Esta estructura contable nos permite poder hacer una comparación de los gastos en que realmente estamos incurriendo. la Direccion de Contabilidad y Finanzas y de forma general a toda la organización. por el momento no podemos cuantificar los beneficios aportados por el área. controlándose la ejecución del presupuesto diseñado. pues no existe hasta el momento un sistema de costo que nos aporte estos elementos CONCLUSIONES. 19 . lo que conllevaría a un mejor desempeño de la Direccion de Mercadotecnia. El diseño de un procedimiento para la elaboración de un presupuesto comercial le permite a la empresa.

Con la realizacion del presupuesto comercial los resultados empresariales se incrementarían. dotando al área de un plan de trabajo a corto. que en estos momentos no existe. mediano o largo plazo según sea el periodo presupuestado.2. 3. 4. 1. 20 . Realización del presupuesto comercial y su control a través del procedimiento propuesto. RECOMENDACIONES. Implantar en la empresa el costo basado en actividades para conocer los costos y beneficios en que incurre el área comercial. pues no incurriríamos en gastos u operaciones innecesarias motivadas por instintos o corazonadas. El control del presupuesto comercial es un primer paso para lograr el control de costes del área comercial.

2000.J.BIBLIOGRAFÍA. Aprenda los Secretos del Marketing.  Resolución 297. Ediciones Gestión 2000. E y Davies. José María.  Ferré Trenzano.  Rafael Muñiz Gonzalez. 1997. Ministerio de Finanzas y Precios. Ediciones Gestión 2000. Marketing en el siglo xxI 21 . Investigación Estratégicas de Mercados.  Davies. 2003. B.

Charles W Lamb. Sandhusen. 2000. Joseph F Hair. Marketing . graduada Universidad Camaguey.  Gestión de la distribución comercial de Autora: Zoila Rodriguez Bermudez. Customer Relationship Marketing. Marketing. en la especialidad de Contabilidad y Finanzas. Richard L .  Carl D McDaniel . Liz Machtynger. Merlin Stone. Kogan Page. 22 . Thomson Learning Ibero 2006.  Neil Woodcock . 2000. Barron's Educational Series.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful