You are on page 1of 19

Cuprins

Rezumat..................................................................................................1 Capitolul 1:Analiza Pieţei......................................................................12
1.1Identifcarea pieţei...................................................................2-3 1.2 Segmentarea pieţei....................................................................3 1.3 Piaţa ţintă................................................................................4

Capitolul2.Etapele procesului decizonal de cumparare………………..4 Capitolul 3:Configurarea produsului.................................................4-56
3.1 Etapa din ciclul de viaţă al produsului...........................................6

3.2Atribute(fizionomie,caracteristici fizice, utilizare principală şi secundară.....................................................................................................7 3.3 Sistemul de susţinere.....................................................................8-9 3.4 Elemente de diferenţiere ş noutate...................................................10 3.5 Linia de produse............................................................................11.

Capitolul4:Configurarea Preţului..........................................................11
4.1 Factorii care influenţiază preţul......................................................12 4.2 Strategia de preţ.............................................................................12 4.3 Nivelul preţului..................................................................................13

Capitolul5:Configurarea promovării......................................................13
5.1 Reclama..........................................................................................13 5.2 Promovarea vânzărilor...................................................................14 5.3 Relaţii publice...............................................................................15 5.4 Planificarea unitară a campaniei de promovare.............................15

Configurarea 6..1 Extinderea teritorială a distribuţiei........... mixerul Mobilmix.. Pentru introducerea mixerului pe piaţa este necesară o analiză mai amănunţită a pieţei produsului: 2 ..................................Capitolul distribuţiei.........17 Rezumat Industria de producere a electrocasnicelor atât mari cât şi mici a constituit unul dintre domeniile performante de activitate din România în ultimii ani........2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor........16 6.... Capitolul 1:Analiza Pieţei In urma analizei mai amanunţite a produselor din cadrul firmei “Tehmix” s-a constatat lipsa din lista sa de produse a unui articol de produse care se vinde foarte bine pe piaţa electrocasnicelor..16 6... Decizia de a introduce pe piaţă acest nou produs cu o tehnologie mai avansata decat cele existente in momentul actual pe piaţa. Prezentarea analizei obiectivelor firmei de producere a electrocanicelor privind lansarea unui nou produs........................ atrǎgând un volum apreciabil de investiţii şi reuşind să atingă un nivel tehnologic foarte apropiat de companiile din Comunitatea Europeanǎ........: un mixer performant........... pe piaţa românească este rodul unei munci susţinute a departamentului de cercetare-dezvoltare în colaborare cu departamentul de marketing.

stabilitate.1 Identifcarea pieţei Piaţa produselor electrocasnice se caracterizează prin concentrare.1. Aceste criterii sunt: • • • • • • • Un preţ cât mai accesibil pentru toţi consumatorii Experienţa celorlalţi:aceste produse sunt folosite de cei care cochetează cu arta culinară Aspectul ambalajului Piesele din care este compus mixerul Numele mărcii Garanţia produsului Calitatea 3 . inovare şi concurenţă.

Criterii de cumparare 12% 28% 13% 15% 15% 9% 8% Pret Numele marcii Experienta celorlalti Garantia produsului Aspectul ambalajului Calitatea Componentele Figura 1 Nr.crt 1 2 3 4 Altex Flanco Domo Altele Firma Cota de piaţă(%) 3 30 4 29 5 18 24 4 .

Mixerul este folosit de femei cu vârste cuprinse între 20-60 ani şi peste 60 de ani.femeile casnice şi mai puţin cele cu altă ocupaţie.restaurant.Tara de referinţă este România 5 .1 Segmentarea pieţei Segmentarea pieţei se face în funcţie de mai multe criterii: 1. Produsul firmei noastre se adresează în special femeilor şi mai puţin bărbaţilor.Criteriul sociodemografic. 1. 2.Criteriul geografic.cantină). 3.Cote de piata 24% 29% Altex Flanco Domo Altele 18% 29% Figura 2 Din figura 2 reiese că Altex-ul este pe primul loc din punct de vedere al cotei de piaţă.Criteriul psihologic După grupul de referinţă avem bucătari/bucătarese(care lucrează în cofetărie.

Conştentizarea problemei –consta în recunoaşterea faptului că există o nevoie de acoperit generate de starea de discomfort fizic.marca şi calitatea.Evaluarea post-cumpărare 1.dar să fie accesibil şi în ceea ce priveşte preţul.Criteriul comportamental. Deci în categoria utilizatorilor includem: -adolescenţi indiferent de sexul acestora .Iar în ceea ce priveşte rata de cumpărare aceasta este medie.Conştentizarea problemei 2.Efectuarea cumpărării 5. In funcţie de acest criteriu se disting segmentările după importanţa cumpărării şi aici avem o importanţă medie .Căutatrea informaţiilor 3.Etapele procesului decizonal de cumparare Etapele procesului decizional sunt: 1.4.2 Piaţa ţintă Produsul doreşte să vină în întâmpinarea nevoilor culinare ale consumatorilor. 1.Evaluarea alternativelor 4. -conştentizarea problemei este instantane(nu se ştie niciodată când este nevoie de un mixer în bucătărie) Factorii care contribuie la această etapă sunt: 6 .domnii şi doamnele care nu au timpul necesar pentru a folosi mijloacele clasice de preparare a mâncărurilor -persoanele care lucrează în domeniul culinar. Capitolul 2.

risc social . Grupuri de referinţă.bucătari şi cofetari.Cei de la departamentul de marketing doresc să creeze un produs cât mai eficient. de nivelul preţurilor.Efectuarea cumpărării -clientul se gândeşte la locul de unde poate fi achiziţionat mixerul.există riscuri financiar . 3. -pentru a fi reduse aceste riscuri marketerii ar trebui să ofere garanţie produselor din stoc. 2. -pentru ca mixerul să fie cunoscut trebuie să informăm clienţii despre apariţia lui prin massmedia şi reclame publicitare.a preţului produsului. după aia pe plan exterior.Venitul te face să te gândeşti dinainte la marca de mixer pe care ţi-o poţi permite. el îşi alege locul de cumpărare în funcţie de poziţia geografică a magazinului.Căutarea informatiilor -utilizatorul caută informaţii despre produsul dorit mai întâi în plan interior.Acest factor influenţează prin faptul că cu cât sunt mai mulţi membrii în familie cu atât creşte dorinţa de a avea un mic roboţel de bucătărie. de comportamentul personalului din magazin -consumatorii pot fi influenţaţi în decizia de cumpărare a mixerului de către: 7 .risc tehinc.Sursele de risc sunt diverse.pe care să şi-l poată permită şi cei cu venituri mici şi să aducă profit firmei. -un factor important al căutării informaţiei este riscul perceput. • • Starea financiară.Aşa cum fiecare produs lansat pe piaţă se adresează unei anumite categorii de consumatorii şi mixerul poate fi folosit în special de femei. -consumatorii vizează mai multe puncte de vânzare înainte de luarea deciziei de cumpărare pentru a fi siguri că alegerea lor este cea mai bună.• • Modificarea familiei. Eforturile de marketing ale ofertanţilor. 4.Evaluarea variantelor -această etapă se referă la cunoaşterea mărcii produsului.

1 Etapa din ciclul de viaţă al produsului Ciclul de viaţă al produsului se referă la durata medie de viaţă a unui produs:se face analogie cu biologia (produsele se nasc. sunt influenţate şi vânzările acestuia. 5.de publicitatea făcută la locul de vânzare. În figura1: Ciclul de viaţă al produsului: Volumul vânzărilor Valoare profiturilor Figura 1. ajung la maturitate şi apoi îmbătrânesc). în funcţie de perioada din viaţă în care se află produsul. 8 . se dezvoltă.Evaluarea post-cumpărare -este aproape inevita Capitolul 3:Configurarea produsului 3.Această etapă este caracterizată de o creştere rapidă a vânzarilor şi a profitului. -de starea de bine pe care o simt unele persoane atunci când cumpără un produs care le va fi de folos în bucătărie. Produsul de referinţă mixer se află din punct de vedere al ciclului de viaţă în faza de creştere.-materialele promoţionale.

9 .2 Atribute(fizionomie. numele de marcă al mixerului care va apărea pe piaţă este MOBILMIX -semnul de marcă (emblema).galben sau culori combinate care oferă o imagine vizulă plăcuta -gabarit: acest tip de mixer a fost creat special pentru a facilita utilzarea sa de către consumatori adică: .caracteristici fizice. format dintr-o imagine.are o greutate de maxim un kg jumatate -putere de 350W -trepte de viteză:4+turbo -braţe de tip tel:2 din oţel inoxidabil -braţe de frământat:2 din oţel inoxidabil -buton de detaşare Funcţiile produsului: -funcţia de bază este de a mixa într-un timp foarte scurt preparatele culinare -functii secundare:deşi arată ca un mixer normal acesta poate funcţiona şi pe bază de baterie 3. Caracteristicile fizice ale mixerului sunt: -culoare şi stil: culoarea aleasă pentru acest produs este gri.3.utilizare principală şi secundară. un desen sau o reprezentare .3 Sistemul de susţinere Marca: Marca este alcătuită din : -numele de marca: format din cuvinte sau cifre care joacă rolul unui stimul auditiv.

geantă specială folosită în deplasare.Pe un fundal gri deschis va fi scris numele produsului în nuanţe de albastru şi verde.Tel: 10 . ambalajul va mai conţine eticheta: -greutate netă -instrucţiuni de folosire -garanţie -accesorii:baterii. Un material care oferǎ maximǎ protecţie produsului împotriva umezelii şi factorilor negativi exteriori. Pe lângă cele menţionate anterior.• Ambalaj Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor el face parte integrantǎ din produs şi nu poate fi tratat izolat de acesta. Culoarea ambalajelor va fi culoarea reprezentativă pentru mixer:gri. Pentru a gǎsi un material corespunzǎtor unei perfecte protecţii oferite produsului au fost necesare o serie de teste care au avut ca finalitate descoperirea unei combinaţii de plastic cu carton presat.picioruşe detaşabile -producător: .

după ce aţi achiziţionat produsul.Fax: • Specificaţii tehnice Mixerul se utilizează ca şi celelalte produse similare pe piaţă.acesta trebuie să asigure şi alte servicii înafara celor oferte de concurenţă cum ar fi: -picioruşe de susţinere detaşabile -baterii -reparare şi întreţinere uşoară -asigurarea de reserve şi piese de schimb -asigurarea de asistenţă tehnică -garantarea performanţelor produsului -servicii de consultanţă • Garanţii Mobilmix are garanţie 2 ani.Această garanţie se acordă în cazul în care se strică o piesă din interiorul produsului. 3. Mobilmix vine pe piaţă cu o noutate şi anume pe lângă picioruşele de susţinere mai are şi 2 baterii pentru folosirea în afara locuinţei. • Serviciile Pentru ca utilizatorul să aleagă produsul.Firma îşi asumă această responsabilitate deoarece are încredere în consummator.mixere de tip robot de bucătărie care storc fructele. înteleasǎ şi cǎuatatǎ de clienţi.Dacă. Singura diferenţă fiind existenţa acelor baterii care permit consumatorului să îl folosească oriunde şi oricând. observaţi că nu se ridică la asteptările dumneavoastră şi reveniţi la locul de unde l-aţi cumpărat în maxim 3 ore.etc. 11 .banii vă vor fi returnaţi.4 Elemente de diferenţiere şi noutate Cele mai multe mixere comercializate în România sunt:mixere verticale..frământă aluatul. Pentru a cuceri noi pieţe şi noi segmente de consumatori este nevoie de o diferenţiere a produselor şi serviciilor. iar poziţionarea urmǎreşte ocuparea unui loc distinct şi favorabil în mintea clienţilor. Aceastǎ diferenţiere trebuie sǎ fie cunoscutǎ.

Mixerul normal este acel mixer clasic care este cunoscut de toţi consumatorii.Mixerul are şi căteva funcţii care fac diferenţa dintre el şi celelalte produse similare cum ar fi:picioruşele detaşabile sau faptul că poate fi folosit şi cu baterii.două dintre acestea sunt: 1.Dimensiunile liniei de produse Adâncime Trepte de viteză:4 Trepte de viteză:1 Lăţime Mixer vertical Mixer normal 12 .el are mai multe utiliţăţi decât cel vertical.doar o clătire sub jetul de apă cald ar trebui să fie de ajuns. mixer norma Mixerul vertical poate fi folosit pentru piureuri e super rapid.5 Linia de produse Firma este reprezentată pe piaţă de o gamă variată de produse.nu ocupă mult loc în bucătărie şi nici pentru a fi spălat nu necesită foarte mult timp deoarece e mic. Figura 2.3. mixer vertical 2.

distribuţiei. preţul care ar putea să pară prea ridicat. acesta determinǎ mǎrimea cotei de piaţǎ şi a profitabilitǎţii Preţul mixerului Mobilmix va fi: -41.1 Factorii care influenţiază preţul Un element foarte important de care depind vânzǎrile şi promovarea produselor pe piaţǎ este preţul. vânzǎrii.5RON pentru un mixer cu 5 viteze Factorii care influenţează preţul sunt: -Cererea:-preţul este acceptabil pentru majoritatea consumatorilor de aceea se speră ca produsul să fie bine vândut pe piaţă. costul de producţie este cel care stabileşte nivelul minim.2 RON pentru un mixer cu 3 viteze -142.8RON pentru un mixer cu 4 viteze -178.are o acoperire in costurile de producţie si nu ar trebui să afecteze cererea acestui produs. Importanţa şi rolul jucat de acesta constǎ în faptul cǎ este singurul care aduce venituri.Capitolul 4:Configurarea Preţului 4.65 RON pentru un mixer cu o singură viteză -95. urmǎrindu-se în mod obligatoriu acoperirea cheltuielilor producerii. -Costuri de producţie:-dacǎ cererea reprezintǎ nivelul maxim pentru preţul ce poate fi acceptat. -nivelul preţurilor mixerului Mobilmix este influenţat de: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare şi dezvoltare. costurile compartimentului de 13 .

2RON . plecând de la premisa că oamenii cumpără mai uşor un produs care costă.65RON 95. de distrubuţie. transportului şi distribuţiei. Cea de a treia strategie este strategia preţului de stratificare. -Concurenţa:influenţeză şi ea nivelul preţului prin faptul că un produs nou apărut.99RON decât 40RON. A doua strategie este propusă pe termen scurt şi o reprezintă strategia preţului-impar.3 Nivelul pretului Preţul de bază fiind preţul la care firma se asteaptă să fie vandut. preţul componentelor produsului şi ambalajul net superior. preţuri necesare pentru a putea acoperi producţia neavând încǎ o sumǎ prea mare. de exemplu 39. şi reducerea lor treptatǎ pe parcurs. O primă strategie ar fi cea a preţului de penetrare care incearcă să atragă câţi mai mulţi cumpărători care să devină loiali produsului după ce îl vor testa.prin acesta se urmăreşte acoperirea cheltuielilor de producţie. de vânzǎri şi obţinerea unui profit pentru efortul depus şi de aceea preţurile stabilite de noi sunt prezentate în tabelel următor: Produsul Mobilmix in functie de viteze Mixer cu o singură viteză Mixer cu 3 viteze Preţul produsului fără TVA 35RON 80RON 14 Preţul produsului cu TVA 41.2 Strategia de preţ S-au ales trei strategii pentru a câştiga încrederea clienţiilor şi pentru ca produsul să aducă cât mai mult profit firmei.Aceasta este o strategie pe termen lung caracterizatǎ prin preţuri mai mari la început.marketing cu oameni competenţi şi bine instruiţi. 4. 4.

Deoarece produsul se afla în faza de lansare. firma noastră intenţionează să-şi stimuleze clienţii şi prin alte căi.1 Reclama Reclama este unul din elementele utilizate. Principalele tehnici pe care le-am adoptat în promovarea vânzărilor sunt: • reducere de preţ pe o perioadă limitată de timp 1 iunie -1 iulie cu 25%. descrie cel mai bine promovarea în marketing. Prin această tehnică vom atrage mai mulţi clienţi.2 Promovarea vânzărilor Pe lângă publicitatea realizată. agenţi de publicitate sau consumatori. Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. mixerul MOBILMIX va utiliza reclama. preţul fiind mai mic decât al concurenţilor. 5. urmărind să construiască cererea primară şi să informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obţine .8RON 178. • demonstraţie prin care vom convinge potenţialii clienţi de calitatea produselor noastre ifluenţând decizia lor de cumpărare. Acest lucru se datorează importanţei pe care o are promovarea în vânzarea produsului. de regulă pentru prezentarea convingătoare a produsului sau serviciului către cumpărător sau utilizator. Afirmaţia că "Promovarea este 99% inspiraţie şi 1% muncă". Pentru mulţi dintre cei implicaţi ca : beneficiari de reclama.5RON Capitolul 5:Configurarea promovării 5. 15 .Mixer cu 4 viteze Mixer cu 5 viteze 120RON 150RON 142.

3 Relaţii publice Prin intermediul relaţiilor publice se intenţionează crearea unei imagini a firmei în rândul publicului în general.• vom organiza diferite concursuri la care vor participa mai multe persoane demonstrându-şi abilităţile.Se doreşte a se obţine atât încredere. 5. unde câştigătorul va fi premiat cu produse din gama Mobilmix .4 Planificarea unitară a campaniei de promovare 16 . care vor consta în produse oferite gratuit sau la o reducere de preţ. • • • pentru cumpărătorii cei mai fideli vom acorda premii. respectarea integrală a promisiunilor şi îndeplinirea exemplară a tuturor obligaţiilor asumate. 5. corectitudine. întelegere şi simpatie faţă de firmă cât şi recepţionarea analizei. interpretarea opiniilor exprimate de public. În acest scop se adresează întregii opinii publice nu numai cumpărătorilor efectivi sau potenţiali. bazându-ne pe adevăr. vom acorda cadouri promoţionale vom organiza o tombolă prin care utilizatorii de produse electrocasnice vor trebui să trimită până la data de 20 august trei coduri de bare de la cutiile de mixer Mobilmix pentru a beneficia de o excursie în • pe o perioadă de 6 luni de la lansarea produsului pe piaţă se va oferi clienţiilor o carte de bucate cu reţete la achiziţionarea produsului.

Testarea pieţei electocasnicelor mici se face în zona Moldovei în perioada 1 Aprilie1 Mai 2007 pentru a urmării evoluţia acestor produse pe piaţă 2. Incepând cu 1 Mai se va configura produsul şi de asemenea se va lucra la imaginea acestuia pentru a putea fi lansat pe piaţă.In perioada 1 Mai-1 Iulie are loc lansarea mixerului cu ajutorul campaniilor promoţionale:reclame Tv.Acestea sunt prezentate pe următoarea axă: Aprilie Mai Iulie August Noiembrie Testarea pieţei Conceperea produsului şi lansarea lui pe piaţă Distribuirea produsului în toate zonele ţării Evaluarea rezultatelor Detalierea activităţilor prezentate pe axă: 1. 3. 4.Prin planificarea unitară sunt prezentate activităţile de promovare a produsului pe piaţă. Evaluarea rezultatelor pentru a vedea dacă proiectul a avut succes pe piaţă şi dacă s-a reuşit depăşirea concurenţei.1 Extinderea teritorială a distribuţiei Operaţionalizarea unei strategii de distribuţie presupune punerea la punct a două componente distincte. şi anume: 17 .afişe.Configurarea distribuţiei 6. Capitolul 6. Distribuirea produsului în toate zonele ţării începând cu 1 august.cataloage şi nu în ultimul rând o conferinţă de presă pentru a se adresa întregii opinii publice.

unde şi-a dezvoltat reţelele . depozitare. Firma are o linie de magazine distincte din punct de vedere a preţului şi al imaginii atât în Moldova cât şi în întreaga ţară. vânzare şi servicii . 2) managementul disribuţiei fizice ( presupune transferul fizic al produselor). competenţa. calitatea serviciilor şi interesul manifestat pentru comercializarea mărcilor întreprinderii. Selectarea intermediarilor se face în funcţie de: mărime . însă numărul lor este limitat fiind selectaţi pe considerente de prestigiu sau pentru că dispun de condiţii speciale de transport. loialitatea.satisfacerea nevoilor clienţilor şi atragerea unui număr căt mai mare de utilizatori. notorietatea şi imaginea de care se bucură distribuitorul.criteriu important pentru produsele nestandardizate. Se speră obţinerea rezultatelor pozitive. 6. dotarea tehnică .2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor Distribuţia selectivă caracterizându-se prin faptul că mai mulţi distribuitori primesc dreptul de a comercializa produsul într-o anumită zonă.1) managementul canalului de marketing (presupune administrarea reţelei ca sistem economic şi ca sistem social).volumul de afaceri al distribuitorului. 18 .

19 .