Negociacion por Principios - Método Harvard de Negociación: Conceptos La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard

de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles. En Formación Experta, se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva. Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores. Las personas negocian constantemente, tomando decisiones, solucionando problemas, etc... Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc... Se trata de construir puentes en vez de destriurlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes. En la negociación "dura", se suele ser duro con las personas y duro con el problema. En la negociación "blanda" se suele ser blando con las personas y blando ante el problema. En la Negociación por Principios, se es "duro" con el problema y "blando" con las personas. No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mútuo. Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidades internacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente. En posteriores hilos iremos descubriendo diferentes etapas del proceso. Si alguien está impaciente por conocer más le recomiendo dos libros muy buenos: Obtenga el Si (Ury, Fisher y Patton) y Supere el No (Ury), ambos escritos por padres de dicho proyecto. Se encuentran fácilmente en castellano o inglés.
QUE ES LA NEGOCIACION La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos. El método de negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia. El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve para todos los casos, al contrario de lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil. No negocie con base en las posiciones Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible; debe ser eficiente y , debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes ( Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad ). La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro sobre la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo. Su

esperan poder evitarlos mediante un estilo más amable de negociación. La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. este esquema tensiona a menudo la relación entre las partes y a veces la destruye. cada uno de estos factores tiende a inferir el propósito de un pronto acuerdo.GENERE UNA VARIEDAD DE POSIBILIDADES ANTES DE DECIDIRSE A ACTUAR. Usar una forma suave y amistosa en la negociación basada en posiciones hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que juegue la versión dura. De esta manera. empezando con una posición extrema. . con base en los méritos. 2. Ser amable no es la solución. La otra parte hace lo mismo. ahora tiene interés en “quedar bien”. 4. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones.ego se identifica con su posición. en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas. más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes. Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones. (Ver cuadro anexo para establecer las diferencias). Mientras mayor sea el número de personas que propician en una negociación. menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. en esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable. sustentándola tercamente. engañando a la otra parte respectote su verdadero punto de vista y haciendo pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación.SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA. La negociación sobre posiciones es ineficiente pues crea incentivos que retardan el acuerdo. 3. pues en esta clase de negociación el juego duro domina al suave. Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder anta la rígida voluntad de la otra mientras sus propios y legítimos intereses se dejan de lado. la tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla. especialmente para las partes y su relación.CONCENTRESE EN LOS INTERESES. es mejor jugar con base en la negociación según principios. En un juego de negociación suave las movidas usuales consisten en hacer ofrecimientos y concesiones.INSISTA EN QUE EL RESULTADO SE BASE EN ALGUN CRITERIO OBJETIVO. cualquiera a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales. haciendo que sea cada vez menos probable que un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes. ser amistoso y ceder cuando sea necesario para evitar enfrentamientos. En lugar de ponerle énfasis al propósito de la victoria. NO EN LAS POSICIONES. confiar en el otro. no hay necesidad de escoger entre la versión dura y suave. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser. Sin embargo. El acuerdo se hace más difícil. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones. pues cualquier negociación encaminada primordialmente a la relación corre el riesgo de concluir en un acuerdo desequilibrado. más graves serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. pero puede no ser prudente. pues cada parte trata de forzar a la otra para cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad. es decir. NEGOCIACION SEGÚN PRINCIPIOS 1. prefieren realzar la necesidad de lograr un acuerdo. Negociador Suave Negociador Duro Los participantes son amigos Los participantes son adversarios El objetivo es lograr un acuerdo El objetivo es la victoria Haga concesiones para cultivar la relación Exija concesiones como condición Sea suave con las personas y con el problema Sea duro con el problema y con las personas Confíe en los otros Desconfíe de los otros Cambie su posición fácilmente Mantenga su posición Haga ofertas Amenace Ceda ante la presión Aplique la presión El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener una relación.

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