P. 1
Penjualan Polis Asuransi

Penjualan Polis Asuransi

|Views: 273|Likes:
Published by Kevin Kevan Breemer

More info:

Published by: Kevin Kevan Breemer on Mar 20, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/23/2015

pdf

text

original

1 ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENJUALAN POLIS ASURANSI PADA KANTOR ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA

RAYON UTAMA KENDARI

SKRIPSI
OLEH : ANANG SUDARSONO STB. 211 211 034 http://www.abang.or.id/Milik
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Pendayagunaan sumberdaya manusia di dalam suatu instansi antara lain dilakukan melalui fungsi perencanaan, rekruitmen dan seleksi, pengembangan sumber daya manusia, perencanaan dan pengembangan karir, pemberian kompensasi dan kesejahteraan, keselamatan kerja dan hubungan kerja dan fungsional dalam instansi. Sumberdaya manusia yang diberdayakan merupakan sumberdaya yang memiliki potensi dan dibekali dengan berbagai keterampilan dan pendidikan serta keahlian dan kemampuan untuk melaksanakan pekerjaan yang akan diberikan atau diembankan kepadanya. Sumberdaya manusia tersebut termasuk para karyawan dan pegawai pada berbagai perusahaan. Pemberdayaan karyawan dan pegawai pada lingkup perusahaan merupakan bagian dari pengembangan sumberdaya manusia dengan menitikberatkan pada pencapaian tujuan berupa peningkatan kualitas dan etos kerja karyawan. Peranan karyawan dalam hal ini, disamping sebagai sumber daya atau dikenal dengan sebutan faktor produksi untuk digunakan dalam berbagai kegiatan perusahaan, juga merupakan sumber penerimaan bagi perusahaan. Karyawan yang potensial biasanya dikenakan pekerjaan yang lebih profesional sesuai dengan profesinya, sehingga pekerjaan tersebut dapat dikerjakan dengan baik dan mencapai tujuan yang diinginkan. Dalam kaitannya dengan peningkatan kinerja karyawan, berbagai penelitian yang telah dilakukan menunjukkan masih banyak perusahaan yang tidak pernah atau kurang memperhatikan pendidikan dan pelatihan dengan adanya pendidikan dan pelatihan, maka karyawan dapat meningkatkan kinerjanya. Dalam kondisi apapun, setiap perusahaan selalu menginginkan prestasi kerja karyawannya terus meningkat, bila prestasi kerja karyawan menurun akan menimbulkan akibat antara lain proses administrasi terganggu sehingga target pekerjaan tidak terealisasi dengan baik. Untuk meningkatkan kinerja karyawan yang diinginkan tentu tidak terlepas dari kemampuan yang dimiliki perusahaan dalam melatihan dan mendidik karyawan tersebut. Oleh sebab itu setiap perusahaan harus menyediakan waktu dan sejumlah dana untuk melaksanakan program pendidikan dan pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan

2

kebutuhan dan perkembangan pengetahuan karena pendidikan dan pelatihan para karyawan akan sangat berarti bagi kemajuan perusahaan tersebut. Dalam kenyataannya bahwa karyawan yang telah mempunyai kecakapan dan keterampilan dasar yang diperlukan oleh perusahaan, sering menjadi pilihan utama bagi perusahaan dengan maksud bahwa perusahaan tidak lagi melakukan kegiatan pendidikan dan pelatihan guna pengembangan karyawan lebih lanjut Hal tersebut sangat sesuai dengan keadaan karyawan pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari , dimana sampai saat ini karyawannya sudah pernah mengikuti pendidikan dan pelatihan sesuai dengan job kerjanya. Bagi karyawan yang telah mengikuti program pendidikan dan pelatihan dimaksudkan untuk mengantisipasi perkembangan perusahaan dimasa yang akan datang. Karyawan ini merupakan mitra yang dianggap potensial bagi pengembangan perusahaan. Disamping itu tingkat pendidikan yang mereka miliki, turut mendukung untuk menerima inovasi baru. Berdasarkan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut dengan mengangkat judul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan Polis Asuransi pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari. 1.2. Permasalahan Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada latar belakang sebelumnya, maka yang menjadi permasalahan pokok dalam penelitian ini adalah : Apakah faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman mempunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari. 1.3. Tujuan Penelitian Adapun Tujuan yang ingin dicapai dalam Penelitian ini adalah : Untuk mengetahui pengaruh faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman terhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari. 1.4 Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat sebagai : 1. Pertimbangan bagi pimpinan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera dan pengambil kebijakan lainnya dalam rangka mengambil kebijakan untuk pengembangan sumberdaya manusia sebab dengan adanya pendidikan dan pelatihan, diharapkan dapat meningkatkan produktivitas karyawan dimasa yang akan datang. 2. Sebagai dasar dan pertimbangan bagi peneliti lebih lanjut Ruang Lingkup Pembahasan Untuk menghindari penafsiran yang berbeda dan lebih terarahnya penulisan ini, maka penulis membatasi ruang lingkup penulisan pada Faktor-Faktor Yang 1.5

3

Mempengaruhi Penjualan Polis Asuransi pada AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari yang meliputi : a. Pendidikan b. Pelatihan c. Pengalaman BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan oleh Nuryance, (2001) dengan judul “ Pengaruh Pendidikan dan Pelatihan Terhadap Peningkatan Prestasi Kerja Pegawai Pada PT. Jasa Raharja Cabang Kendari“, diketahui bahwa pendidikan dan pelatihan yang dilakukan PT. Jasa Raharja Cabang Kendari berpengaruh terhadap peningkatan prestasi kerja karyawan, dimana pendidikan dan pelatihan yang dilakukan meliputi pendidikan dan pelatihan informatikan, pendidikan dan pelatihan komputer, pelatihan teknik perasuransian, dan pendidikan dan pelatihan keuangan. Bentuk pendidikan dan pelatihan ini dianggap berhubungan dengan kegiatan perusahaan sehingga harus dilakukan untuk meningkatkan prestasi kerja karyawan. 2.2 Konsep Asuransi Kata asuransi berasal dari bahasa Belanda yaitu “Assurantie” ditulis ke dalam bahasa Indonesia “Asuransi” dan “Verzekering” diartikan ke dalam bahasa Indonesia disebut “Pertanggung-jawaban” (Radiks Purba, 1995 : 20). Secara umum dapat diartikan sebagai suatu kemampuan untuk menetapkan kerugian kecil (sedikit) yang sudah pasti sebagai pengganti (subtitusi) kerugian-kerugian besar yang belum pasti bermanfaat untuk perorangan (individu), bagi masyarakat maupun perusahaan atau bentuk usaha lainnya. (LPPM, 1995 : 10). Menurut Hansel, D.S. (1994 : 12) asuransi diartikan sebagai suatu rencana sosial yang bertujuan memberikan santunan untuk suatu akibat musibah yang pembayarannya dilakukan dari sumbangan-sumbangan yang dikumpulkan dari semua pihak yang ikut dalam rencana dimaksud. Undang-undang Hukum Dagang (KUHD) yang mulai berlaku pada tanggal 1 Mei 1948 dan termuat dalam Lemabaran Negara 1848 No. 23 menejelaskan, asuransi atau pertanggung jawaban adalah suatu perjanjian, dimana penanggung dengan menikmati suatu premi mengikat dirinya terhadap tertanggung untuk membebaskannya dari kerugian karena kehilangan kutuhan yang diharapkanya karena suatu peristiwa yang tidak pasti. (LPPM, 1994 : 12). Riger dan Miller dalam Salim (1989 : 15) faedah berasuransi adalah : 1. Asuransi membuat masyarakat dan perusahaan dalam keadaan aman. 2. Dengan asuransi efisiens perusahaan dapat diperhatikan guna menjaga kelancaran perusahaan. 3. Dengan asuransi terdapat suatu kecenderungan, penarikan, biaya akan dilakukan seadil mungkin.

4

4. Asuransi sebagai dasar pemberian kredit. 5. Asuransi merupakan alat penabung, misalnya dalam asuransi jiwa 6. Asuransi dapat dipandang sebagai sumber pendapatan. Tujuan asuransi dalam pertanggungan terutama untuk mengurangi resiko-resiko yang kita temui dalam masyarakat. Asuransi melibatkan dua bela pihak antara penaggungan dengan tertanggung dalam sebuah perjanjian, maka asuransi berarti pertanggungan. Perjanjian asuransi harus dibuat secara tertulis dalam akta yang disebut polis dan hanya pertanggungannya yang akan menandatangani polis, berarti semacam perjanjian unilateral, tetapi mengikat kedua bela pihak yaitu penaggung dan tertanggung (Tarmudji, 1990 : 26). Perusahaan AJB Bumiputra 1912, fokus penjualan polis hanya pada jenis asuransi jiwa. Asuransi jiwa pada dasarnya suatu pelimpahan resiko (Risk Shiffting) oleh tertanggung kepada penanggung agar kerugian keuntungan (finansial loss) yang kriteria tertanggung dapat ditanggung oleh penanggung, bukanlah resiko hilangnya jiwa seseorang karena mencapai umur tua sehingga tidak dapat lagi bekerja (LPPM, 1994 : 20). Peranan asuransi jiwa akan lebih terasa ketika manusia sadar akan dua resiko yang dihadapi yaitu meninggal terlalu cepat dan hidup terlama. Kedua resiko ini mutlak dialami oleh manusia, oleh karena itu dapat dikatakan bahwa manusia memerlukan asuransi jiwa didasarkan pada dua kebutuhan yaitu kebutuhan karena kematian dan kebutuhan karena hidup terlalu lama, artinya meninggal terlalu cepat menimbulkan resiko keuntungan dan hidup terlalu lama juga menimbulkan resiko keuntungan. 2.3. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran Beberapa ahli pemasaran telah memberikan batasan tentang pemasaran, salah satu diantaranya adalah Winardi (199 : 3) mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut : Pemasaran terdiri dari tindakan –tindakan yang menyebabkan berpindahanya hak milik atas benda-benda dan jasa-jasa ini menjelaskan bahwa pemasaran mencakup kegiatan yang berhubungan dengan berpindahanya hak milik atas benda-benda dan jasa yang menyebabkan terjadinya distribusi barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan menempuh berbagai cara atau aktivitas yang dilakukan. Philip Kotler (1993 : 13) menyatakan pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana masing-masing individu atau kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan keinginan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai bagi pihak lainnya. Basu Swastha, (1981 : 7) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengharapkan aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen atau pemakai berlangsung atas dasar kesepatakan harga dan ketersediaan barang dan jasa yang akan dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan hidup. Willian J Stanto dalam Basu Swasthaetal (1983 : 5) mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjuk untuk merencanakan, menentukan harg, mempromosikan dan mendistribusikan barang

5

dan jasa yang memuskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.” Dari beberapa defenisi pemasaran di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan proses pertukaran barang dan jasa yang dilakukan antara produsen/penjual dan pembeli. Nitisiomito (1980 : 11) mengemukakan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan atau aktivitas untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secar paling efisiens dengan maksud menciptakan permintaan efektif. Dari pengertian tersebutdi atas, nampak bahwa kegiatan pemasaran bukan hanya menjual barang yang diproduksi, akan tetapi meliputi juga kegiatan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke tangan konsumen secara efisiens dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efisien. Sedangkan menurut Philip Kotler (1993 : 13) mengemukakan bahawa “manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran penetapan harga, promosi serta penyaluran gagsan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi”. Douglas W. Foster (1992 : 117) menyakinkan kita bahwa pemasaran adalah bagian yang tak terpisahkan dari tugas manajemen suatu usaha. Selanjutnya dikatakan oleh Soetoyo (1981 : 82) bahwa pemasaran adalah fungsi manajemen yang mengorganisasikan dan merumuskan kegiatan pemasaran yang meliputi penilaian yang merubah daya beli konsumen menjadi permintaan yang efektif akan suatu barang atau jasa serta menyampaikan barang/jasa tersebut kepada konsumen pemakai akhir sehingga perusahaan dapat mencapai laba atau tujuan yang ditentukan. Meskipun defenisi sutoyo telah menunjukkan bahwa pemasaran merupakan bagian manajemen, tetapi belum menunjukkan bagaimana operasionalisasi tindakan dalam pemasaran. Dari beberapa defenisi pemasaran dan manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan yang diarakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Sedangkan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program dituju dengan maksud untuk mncapai tujuan organisasi. 2.3. Pengertian Manajemen Personalia Manajemen Personalia adalah salah satu bidang Manajemen yang mengkhususkan diri pada bidang personalia atau kepegawaian.Untuk mengetahui lebih mendalam mengenai manajemen personalia atau kepegawaian tersebut, maka Manullang (1985:11) mengemukakan pengertian manajemen sebagai berikut : Manajemen adalah suatu ilmu perencanaan pengorganisasian, penyusunan, pengarahan dan pengawasan diri pada sumber daya manusia untuk mencapai tujuan yang sudah ditetapkan terlebih dahulu. Agar pengertian manajemen personalia lebih jelas, di bawah ini diuraikan definisi personalia menurut Manullang (1985:11) yang mengemukakan bahwa ”Personalia mengandung arti orang yang bekerja pada suatu organisasi tertentu “.

6

Dengan menggabungkan definisi tersebut diatas dapat diartikan bahwa manajemen personalia adalah manajemen yang memberikan perhatian pada persoalan pegawai didalam suatu organasasi. Selanjutnya Alex S. Nitisemito (1988 : 20) Mengemukakan bahwa “manajemen personalia adalah suatu ilmu dan seni untuk untuk melaksanakan antara lain, planning, organisasi, controlling, sehingga efektifitas dan efesiensi personalia dapat ditingkatkan semaksimal mungkin dalam pencapaian tujuan.” Kemudian menurut Edwin B, Flippo ( 1992 : 5 ) mengemukakan personalia adalah perencanaan, pengorganisasian, pengetahuan dan pengawasan atas pengadaan tenaga kerja pengembangan komposisi pemeliharaan dan pemutusan tenaga kerja dengan sumber daya manusia untuk mencapai sasaran perorangan, organisasi, dan masyarakat. Untuk melaksanakan suatu kegiatan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya, setiap bagian dalam suatu perusahaan mempunyai fungsi tertentu. Perlu diketahui bahwa peranan manusia dalam manajemen personalia sangat menentukan baik buruknya organisasi perusahaan.Oleh karena itu, fungsi personalia didalam perusahaan memegang peranan yang sangat penting. Adanya fungsi manajemen personalia yang menyelenggarakan pengadaan tenaga kerja sangat membantu bagian-bagian lain didalam perusahaan. Menurut Edwin B, Flippo (1992 : 5 ), fungsi operasional manajemen personalia adalah : a. Pengadaan ( Procurent ) b. Pengembangan ( Development ) c. Kompensasi ( Compencation ) d. Integrasi ( Integration ) e. Pemeliharaan ( Maintenance ) f. Pemutusan hubungan kerja ( Separation ) Menurut Marwan ( 1989 : 1 ) menjelaskan unsur tenaga kerja (manusia) merupakan salah satu unsur yang sangat penting yang mempengaruhi hidup matinya organisasi. Dari pendapat yang dikemukakan oleh kedua ahli tersebut diatas mengenai arti pentingya kenaga kerja (manusia) dalam meningkatkan prestasi kerja (produktivitas) dapatlah diketahui berapa pentingnya peranan manusia dalam perusahaan, dimana manusia bukan hanya dianggap sebagai faktor produksi semata, tetapi merupakan sumber daya yang memerlukan perhatian dan pendekatan-pendekatan khusus untuk meningkatkan produktivitasnya terutama pengembangan individu melalui pelatihan. Betapapun moderennya perusahaan hidup dan matinya perusahaan tergantung dari tenaga kerja yang bekerja pada perusahaan yang bersangkutan,adanya pengembangan tenaga kerja dengan melalui pelatihan dapat menunjang aktivitas perusahaan, sehingga dapat berjalan dengan lancar oleh karena itu daya guna dan kerja sama yang baik dapat meningkatkan produktivitas Pegawai . 2.4. Pengertian Pelatihan Soekidjo Notoatmodjo (1992 : 27) memberikan definisi mengenai pelatihan sebagai berikut: “Pelatihan merupakan bagian dari suatu proses pendidikan, yang

7

tujuannya untuk meningkatkan kemampuan atau keterampilan khusus seseorang atau kelompok orang”. Sedangkan Abdul Rochim (1994 : 22) memberikan definisi pelatihan sebagai berikut: “Pelatihan adalah proses kegiatan yang merupakan upaya perusahaan atau organisasi untuk memperbaiki kinerja karyawan pada pekerjaan yang sekarang dilakukan atau pekerjaan yang berkaitan dengan pekerjaannya yang dipegang sekarang”. Selanjutnya menurut Wursanto (1989: 60) mengemukakan pendapatnya bahwa “Latihan atau training adalah proses kegiatan yang dilakukan oleh manajemen kepegawaian dalam rangka meningkatkan pengetahuan, kecakapan, keterampilan, keahlian dan mental para karyawan dalam melaksanakan tugas dan pekerjaannya”. Sedangkan menurut Hasibuan S.P. Melayu (1995 : 85) mengemukakan pengertian latihan sebagai berikut: “Latihan adalah suatu kegiatan atau usaha untuk meningkatkan pengetahuan dan keterampilan seorang pegawai dalam melaksanakan tugas atau pekerjan tertentu”. Pendapat lain dikemukakan oleh T. Hani Handoko (1987 : 104) bahwa: “Latihan (training) dimaksudkan untuk memperbaiki penguasaan berbagai keterampilan dan teknik pelaksanaan kerja tertentu, terinci, dan rutin. Latihan menyiapkan para karyawan untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan sekarang”. Definisi lain dikemukakan oleh Heidjrachman dan Suad Husnan (1994 : 77) sebagai berikut: “Latihan adalah suatu kegiatan untuk memperbaiki kemampuan kerja seseorang dalam kaitannya dengan aktivitas ekonomi. Latihan membantu karyawan dalam memahami suatu pengetahuan praktis dan penerapannya, guna meningkatkan keterampilan, kecakapan dan sikap yang diperlukan oleh organisasi dalam usaha mencapai tujuannya”. Selanjutnya Edwin B. Flippo (Moekijat 1992 : 14) mengemukakan bahwa: “Latihan adalah tindakan untuk meningkatkan pengetahuan dan kecakapan seorang pegawai untuk melaksanakan suatu pekerjaan tertentu”. Alex S. Nitisemito (1988 : 86) berpendapat bahwa: “Pelatihan adalah suatu kegiatan atau perusahaan yang dimaksud untuk dapat memperbaiki dan mengembangkan sikap dari para pegawai, sesuai dengan keinginan dari perusahaan yang bersangkutan”. Pendapat Nitisemito tersebut menunjukkan perbaikan dan pengembangan pribadi karyawan dalam penyelesaian tugasnya. Dengan demikian, latihan turut memudahkan karyawan (utamanya karyawan operasional), untuk beradaptasi dengan perkembangan teknologi karena adanya teknologi, yang turut menyusup kesetiap aktivitas perusahaan, mengharuskan pula adanya ketenagakerjaan. Dalam latihan menggunakan suatu metode yang berdasarkan pada kebutuhan pekerjaan, waktu, biaya, jumlah peserta, latar belakang peserta dan lainnya. Metode latihan menurut Andrew F. Sikula (Hasibuan S.P. Melayu, 1995: 85) : a. On the job, peserta latihan langsung bekerja untuk belajar b. Vestibule, latihan khusus dalam ruang bukan tempat kerja c. Demonstration dan Example, dengan peragaan dan penjelasan melalui contoh atau percobaan yang didemonstrasikan d. Simulation, kejadian yang ditampilkan mirip konsep sebenarnya dari pekerjaan yang akan dijumpai e. Apprenticeship, mempelajari segala aspek pekerjaan

8

f. Classroom methods Dari beberapa definisi yang dikemukakan diatas maka penulis dapat menarik suatu kesimpulan bahwa pelatihan atau training adalah suatu kegiatan belajar yang dilakukan oleh karyawan yang lebih banyak mengutamakan pelajaran praktek secara sitematis dan dengan demikian dapat meningkatkan pengetahuan dan keterampilan serta mental karyawan dalam melaksanakan aktifitas pekerjan yang diembannya didalam suatu organisasi atau perusahan. Latihan berhubungan dengan usaha-usaha yang diselenggarakan secara berencana agar dicapai penguasaan keterampilan, pengetahuan dan sikap relevan dengan pekerjaan. Hal lain lagi diupayakan agar latihan yang diselenggarakan bagaimana mengefektifkan performancenya dalam pekerjaan yang lebih problematic atau lebih rumit, tentunya ada suatu syarat untuk mencapai latihan dan perlu diklasifikasikan agar kegiatan tersebut dikatakan latihan : 1. Menambah atau meningkatkan kemampuan Jika kemampuan pekerjaan meningkat melalui usaha sendiri tanpa diprogramkan, maka hal ini bukan dikatakan latihan. 2. Perubahan Dengan adanya latihan diharapkan dapat merubah kebiasaan cara berfikir dan sikap dalam melaksanakan pekerjaan. 3. Relevan dengan pekerjaan tertentu Setiap latihan seharusnya memiliki relevansi dengan pekerjaan tertentu. Oleh karena itu, program pendidikan atau latihan tidak relevan dengan pekerjaan maka tidak dikatakan latihan.
Setiap perusahan berupaya agar pelatihan bisa menjadi efektif, maka diperlukan suatu kebijaksanaan-kebijaksanaan serta pelatihgan yang cocok dengan tujuan bisnis yang ditetapkan pimpinan puncak. Pelatihan harus dirancang untuk memenuhi sasaran individu karyawannya. Memang sulit untuk memenuhi persyaratan tersebut, namun berbagai strategi kebijaksanaan seperti perlunya pelatihan melibatkan belajar dari pengalaman, perlu dirancang suatu aktivitas organisasi sitematis dan terencana dan perlunya dirancang responsi identifikasi kebutuhan pelatihan. 2.5. Pengertian Pendidikan Pendidikan dalam banyak hal dikatakan sebagai pengajaran yang bertujuan untuk mendidik dan membina setiap orang yang membutuhkan pendidikan dan diberikan secara formal dan informal.(Slamento, 1991 : 6) Slamento (1991 :6) mengemukakan bahwa pendidikan merupakan kegiatan mendidik, mengajarkan, membina anak, siswa, mahasiswa dan masyarakat yang bertujuan untuk meningkatkan prestasi belajar. Amin, (1990 : 12) mengemukakan bahwa pendidikan adalah pengajaran yang diprogramkan untuk memperoleh ilmu pengetahuan dan disusun dalam kurikulum pengajaran berdasarkan mata pelajaran tertentu. Nurgiyantoro, (1988 : 7) mengemukakan bahwa pendidikan merupakan kegiatan pembelajaran dengan menggunakan satuan pelajaran yang dikelompokan berdasarkan jenjang pendidikan yang dimulai dari sekolah dasar sampai dengan perguruan tinggi. Menurut Slamento (1991 : 18) pendidikan merupakan tindakan pengajaran yang dilakukan secara formal di sekolah. Kegiatan pembelajaran merupakan rangkaian proses belajar mengajar yang mampu menimbulkan minat belajar siswa merupakan tujuan dari pendidikan.

9 2.6. Tujuan Pendidikan dan Pelatihan Wursanto (1989:60) mengemukakan bahwa pendidikan dan pelatihan memiliki tujuan yang berhubungan erat dengan jenis latihan dan pendidikan yang diadakan, misalnya: 1. Pervisory training Latihan ini bertujuan membantu para penyelia atau pimpinan dalam menggerakkan, memimpin dan membimbing para pegawai/bawahan. 2. Administrative training Latihan ini bertujuan memberikan pengetahuan tentang teknik-teknik kerja yang berhubungan dengan pekerjaan kantor. 3. Office method training Latihan ini bertujuan melatih pegawai tentang cara melakukan pekerjaan yang bersifat rutin, terutama pekerjaan kesekretariatan dan ketatalaksanaan (secretarial and clerical work). 4. Refresing training Latihan penyegaran ini bertujuan memberikan informasi-informasi mengenai pekerjaan yang sudah dimiliki oleh pegawai sebelumnya. Meskipun setiap latihan tersebut mempunyai tujuan yang berbeda-beda, pada kakekatnya tujuan latihan dan pendidikan sama, yaitu: 1. Menambah pengetahuan pegawai 2. Menambah keterampilan pegawai 3. Mengubah dan membentuk sikap pegawai 4. Mengembangkan keahlian pegawai sehingga pekerjaan dapat diselesaikan dengan cepat dan efektif 5. Mengembangkan semangat, kemauan dan kesenangan kerja pegawai 6. Mempermudah pengawasan terhadap pegawai 7. Mempertinggi stabilitas pegawai 2.6. Manfaat Pendidikan Dan Pelatihan Tenaga Kerja Sebelum Penulis mengemukakan lebih jauh tentang beberapa konsep latihan dan pengembangan, maka terlebih dahulu penulis akan mengemukakan batasan tentang pendidikan dan pengembangan itu sendiri. Menurut Alex S. Nitisemito (1988 : 86), mengemukakan bahwa latihan/training atau pengembangan personil adalah suatu kegiatan dari perusahaan yang dimaksud untuk dapat memperbaiki dan mengembangkan sikap, tingkah laku, keterampilan, pengetahuan, dari para pegawai sesuai dengan keinginan dari perusahaan yang bersangkutan. Dilain pihak T. Hani Handoko ( 1987 : 76 ), mengemukakan bahwa pelatihan dan pengembangan adalah berbeda, latihan (training) dimaksudkan adalah memperbaiki penguasaan berbagai keterampilan dan teknik pelaksanaan kerja tertentu, terinci dan rutin. Latihan menyiapkan Pegawai untuk melakukan pekerjaan-pekerjaan sekarang. Kemudian manajemen berkeinginan menyiapkan Pegawai untuk memegang tanggung jawab Pekerjaan itu diwaktu yang akan datang. Kegiatan ini disebut pengembangan sumber daya manusia, Pengembangan mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dan upaya untuk memperbaiki sikap dan sifat-sifat kepribadian. Dari kedua pendapat ahli diatas, maka dapat dikatakan bahwa secara konseptual terdapat pemikiran yang menyamakan bahwa latihan/ training adalah merupakan pengembangan personil tetapi ada pula yang memisahkan dalam hubungan ini dinyatakan latihan atau training adalah merupakan bagian dari pengembangan personil. Jadi perbedaan tersebut bukanlah merupakan pemisah tetapi lebih mempertajam posisi. Kenyataan menunjukan bahwa proses latihan terjadi setelah dilaksanakan penerimaan Pegawai sebab latihan atau Training hanya diberikan pada Pegawai dari perusahaan atau organisasi yang bersangkutan. Tetapi ada kalanya latihan /

10 training diberikan kepada Pegawai sebelum ditempatkan atau ditugaskan. Hal ini tergantung pada kebijakan perusahaan yang menurut pertimbangan lebih baik. Manfaat Pelatihan menurut Alex S. Nitisemito ( 1988 : 88 ), adalah dengan pelaksanaan latihan bagi para Pegawai memang memerlukan pengorbanan yang tidak kecil tetapi hasilnya jauh lebih besar dari pengorbanan tersebut. Hal ini disebabkan karena dengan dilaksanakanya latihan dapat diharapkan pekerjaan akan dilakukan lebih cepat dan lebih baik. Kesalahan dapat diperkecil, pemborosan dapat ditekan, peralatan dapat digunakan dengan lebih baik, resiko kecelakaan dapat diperkecil.

Begitu pentingnya sehingga dapat dikatakan bahwa pelatihan atau training seyogyanya merupakan proses yang berkelanjutan sehingga orang tidak berhenti belajar setelah menamatkan sekolahnya pada pendidikan formal, karena bagaimanapun belajar adalah suatu proses seumur hidup. Oleh sebab itu program latihan dengan pengembangan Pegawai harus bersifat kontinyu, terencana dan dinamis. Hasil yang diharapkan dari penyelenggaraan latihan adalah adanya pengembangan, perubahan dan peningkatan pengetahuan keterampilan serta sikap mental peserta latihan, sebagaimana faedah pengembangan yang dikemukakan Manullang (1985:61), menyebutkan ada 13 faedah nyata latihan pengembangan , sebagai berikut: a. Menaikkan rasa puas pegawai b. Pengurangan Pemborosan c. Mengurangi ketidakhadiran ( turn Over ) pegawai. d. Memperbaiki metode dan sistem kerja e. Menaikkan tingkat penghasilan f. Mengurangi biaya-biaya lembur g. Mengurangi biaya pemeliharaan mesin h. Mengurangi keluhan-keluhan pegawai i. Mengurangi kecelakaan pegawai j. Memperbaiki komunikasi k. Meningkatkan pengetahuan serbaguna pegawai l. Mempebaiki moral pegawai m. Menimbulkan kerjasama yang lebih baik. Meskipun demikian luasnya faedah latihan/ pengembangan tersebut, tidaklah berarti seluruh Pegawai akan tercapai dengan satu jenis latihan saja, karena tujuan lain tersebut dapat berbeda beda-beda tergantung apa yang ingin dicapai dengan adanya latihan tersebut. Keberhasilan suatu organisasi baik besar maupun kecil bukan semata-mata ditentukan oleh sumber daya alam yang tersedia, melainkan banyak ditentukan oleh sumber daya manusia yang berperan merencanakan, melaksanakan dengan mengendalikan organisasi yang bersangkutan. Poerwono (1985:25), mengemukakan bahwa suatu bentuk usaha tanpa manusia tidaklah dapat dibayangkan. Bagaimanapun sederhana atau kompleknya manusialah yang menjadi intinya. Segala bentuk usaha, akhirnya dapat disimpulkan sebagai suatu gerak dari manusia oleh untuk manusia dan untuk manusia.

11

2.7.

Perilaku Konsumen Perilaku konsumen merupakan proses pengambilan keputusan dan aktivitas masing-masing individu yang dilakukan dalam rangka evaluasi, mendapatkan, penggunaan, atau mengatur barang-barang dan jasa. (Adi Nugroho, 2002 : 3) Penggunaan kata konsumen secara lebih umum menyatakan kepada seseorang yang terlibat dalam suatu kegiatan dan penggunaan produk. Sehingga pengertian pelanggan digunakan pada perusahaan tertentu sedangkan konsumen akan mencakup produk secara umum. Dalam dunia usaha, perhatian utama diarahkan kepada individuindividu yang melakukan pembelian untuk keperluan individu atau keperluan rumah tangga. Walaupun kenyataan ini lebih berkembang lagi yaitu bahwa individu-individu tersebut dapat saja menjadi pembeli untuk industri danjuga pembeli perantara dan pihakpihak lain yang terlibat dalam pembelian untuk perusahaan dan lembaga-lembaga bisnis. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Mereka mungkin menanggapi pengaruhi yang mengubah pikiran mereka pada menitmenit terakhir. Bagaimanapun juga pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran. (Teguh, 1997). Perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, memakai dan membuang barang, atau jasa, gagasan dan pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. (Teguh, 1997) Faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terdiri dari : (Teguh, 1997) a. Faktor Budaya Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. b. Faktor Sosial Faktor sosial terdiri dari kelompok masyarakat yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. c. Faktor Pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli, Konsumen juga dibentuk oleh siklus hidup sederhana. d. Faktor Psikologi Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utamamotivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan pendirian. 2.8. Kerangka Pikir Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari dalam melaksanakan aktivitasnya menggunakan karyawan yang dipekerjaan sebagai agen dan mitra perusahaan untuk menrekrut nasabah guna menjadi pemegang polis asuransi milik Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera.

12

Banyaknya polis yang terjual, sangat tergantung pada kemampuan agen dengan tingkat pendidikannya dan pelatihan yang diikutinya tentang penjualan polis serta pengalaman agen dalam menjual polis asuransi kepada konsumen. Faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman merupakan faktor yang mempengaruhi penjualan polis asuransi. Faktor–faktor tersebut harus diperhatikan oleh perusahaan, terutama faktor pendidikan dan pelatuhan harus dilakukan khusus bagi karyawan yang bertugas di lapangan, dalam hal ini bertugas untuk mencari nasabah atau menjual polis asuransi sebanyaknya berdasarkan produk asuransi yang sesuai dengan kemampuan nasabah tersebut. Untuk menganalisis penelitian ini digunakan metode deskriptif guna menjelaskan variabel penelitian untuk memperoleh kesimpulan dan saran tentang pengaruh faktor pendidikan, pelatihan, dan pengalaman terhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari di masa yang akan datang.
KANTOR AJB BUMIPUTERA RAYON UTAMA KENDARI

KARYAWAN

PELATIHAN

PENDIDIKAN

PENGALAMAN

PENJUALAN POLIS

ALAT ANALISIS METODE KUALITATIF (Persentase)

KESIMPULAN DAN SARAN

13

2.9.

Hipotesis Berdasarkan permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini, maka hipotesis penelitian adalah sebagai berikut : Diduga bahwa pendidikan, pelatihan, dan pengalaman mempunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada Kantor Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Rayon Utama Kendari. BAB III METODE PENELITIAN

3. 1

3. 2

3. 3

Obyek Penelitian Penelitian ini dilakukan pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari dengan obyek penelitian karyawan yang bertugas sebagai agen penjualan polis AJB Bumiputera.. Penentuan Populasi dan Sampel Populasi dari penelitian ini adalah seluruh agen Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari sebanyak 104 orang. Penentuan sampel dilakukan dengan cara stratefied sampling, yakni mengambil sampel sebesar 30,77 persen atau 32 orang Jenis dan Sumber Data 3. 3. 1 Jenis Data Jenis data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yang meliputi jenis pendidikan, pelatihan dan pengalaman 3. 3. 2 Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data interen perusahaan yang bersumber dari Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari. Metode Pengumpulan Data 1. Kuesioner yaitu dengan menggunakan daftar pertanyaan yang diberikan kepada karyawan langsung pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari 2. Dokumentasi yaitu mencatat/foto copy dokumen-dokumen yang ada pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari yang mempunyai relevan atau keterkaitan dengan data yang dibutuhkan. Peralatan Analisis Untuk menjawab permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini maka digunakan metode deskriptif untuk menjelaskan variable-variabel secara persentase Defenisi Operasional Variabel 1. Pendidikan agen adalah tingkat pendidikan formal karyawan asuransi AJB Bumiputera. 2. Pelatihan agen adalah kegiatan praktek kerja keasuransian karyawan pada AJB Bumiputera.

3. 4

3. 5

3. 6

14

3. Pengalaman adalah kemampuan kerja agen yang akan diukur dengan lama kerja di AJB Bumiputera. 4. .Polis adalah surat bukti menjadi anggota asuransi pada AJB Bumiputera. 5. Pendidikan yang dimaksud adalah pendidikan formal karyawan yang akan diukur berdasarkan lama studi SLTA, Diploma, dan Sarjana 6. Pelatihan akan diukur dengan jenis pelatihan yang pernah diikuti oleh karyawan baik dilaksanakan oleh AJB Bumiputera. BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum 4.1.1. Profil Asuransi Jiwa Bumiputra 1912 Rayon Kendari Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 didirikan pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang oleh M.N.G Dwidjosewojo bersama M. Darmowidjojo. AJB Bumiputera memulai usahanya tanpa dukungan modal (Financial). Pembayaran premi pertama oleh kelima tokoh tersebut kemudian menjadi modal awal dari perusahaan dengan syarat bahwa ganti rugi tidak akan diberikan kepada ahli waris pemegang polis yang meninggal sebelum polisnya berjalan selama tiga tahun penuh. Demikian awal pertama kiprah perusahaan yang mengandalkan premi sebagai modal kerjanya. Awalnya perusahaan hanya terbatas melayani para guru sekolah Hindia Belanda, kemudian memperluas pasarnya hingga lebih umum. Dimulai dari premi yang dibayarkan oleh lima pemegang polis pertama para anggota bekerja keras menghimpun dan memupuk sumber modal secara bertahap. Selain dana cair tersebut, aktiva lain yang berniali besar disumbangkan untuk pertumbuhannya, diantaranya jiwa patriotisme dan kejujuran bangsa Indonesia dengan nilai tradisional gotong royongnya. Bumiputera berbentuk usaha mutual (usaha bersama) sehingga berbeda dengan koperasi maupun perseroan terbatas (PT). Kepentingan bersama para pemegang polis untuk memiliki, mengendalikan tujuan perusahaan, sehingga membuat Bumiputera 1912 unit dan berbeda diantara sejumlah perusahaan asuransi jiwa di indonesia. Tempat asalnya Magelang, Bumiputera 1912 pindah ke Yogyakarta pada tahun 1921 kemudia pindah lagi ke Jakarta pada tahun 1958. Hingga saat ini Jakarta merupakan pangkalan utama tempat kantor pusat perusahaan, dimana para pemimpin perusahaan ini mengendalikan jalannya perusahaan di seluruh tanah air. Undang-undang No.2 Tahun 1992 tenggal 11 Februari 1992 tentang usaha perasuransian, bentuk usaha bersama (Mutual) tetap diakui eksistesinya sehingga sampai sekarang AJB Bumiputera 1912 merupakan satu-satunya perusahaan asuransi jiwa yang berbentuk usaha bersama (mutual) di Indonesia. Tahun 1977 AJB Bumiputera 1912 memperluas usahanya dengan membuka kantor pos/cabang (perwakilan) di Sulawesi dan berkedudukan di Ujung Pandang, Kemudian pada tahun 1979 Kantor Cabang di Ujung Pandang kembali membuka kantor distrik di empat Kabupaten di Sulawesi Tenggara yaitu Kendari,. Buton, Muna dan

15

Kolaka. Dalam perkembangan selanjutnya yaitu pada tahun1984 kantor distrik Kendari ditingkatkan statusnya menjadi Kantor Rayon Utama yang membawahi kantor Rayon Kolaka, Buton, Muna dan Unaaha. 4.1.2. Keadaan Pegawai/Karyawan Keadaan pegawai /karyawan dalam sebuah organisasi binsi seperti AJB Bumiputera 1912, memiliki peranan yang sangat penting dan strategis karena sebagai sumber daya manusia yang melaksanakan dan mengendalikan berbagai program kerja yang telah disusun. Betapapun bagusnya sebuah konsep perencanaan tanpa didukung kualitas dan kauntitas karyawan yang memadai, maka apa yang menjadi tujuan organisasi akan sulit dicapai dengan efektif dan efisien. Adapun jumlah tenaga kerja/karyawan yang ada pada kantor Bumiputera 1912 Rayon Utama Kendari sebanyak 127 orang dengan job kerja masing-masing yang terdiri dari : Pimpinan Rayon 1 Orang Asisten Pimpinan 1 Orang Instruktur 3 Orang Supervisor 16 Orang Penata Usaha 1 Orang Kasir 1 Orang Agen 104 Orang Keberhasilan usaha asuransi terletak pada kinerja dari 127 orang karyawan yang menjadi mitra dan motor pengerak dalam AJB Bumiputera 1912 Rayon Utama Kendari. 4.1.3. Struktur organisasi dan Mekanisme Kerja Struktur organisasi adalah kerangka kerja sama atas dasar pembagian tugas di dalam organisasi, dimana pembagian tugas ini menentukan wewenang tugas dan kegiatan orang-orang dalam rangka kesatuan arah dan tujuan. Struktur organisasi memperjelas tugas wewenang dan tanggung jawab setiap orang dalam rangka kerja sama yang terpadu untuk mencapai tujuan bersama secara efektif dan efisien. Struktur organisasi mempertegas siapa melakukan apa sehingga menghindari terjadinya pelaksanaan tugas antara orang dengan orang lain yang tumpang tindih. Kantor rayon utama AJB Bumiputera 1912 Kendari, struktur organisasi yang ada memperlihatkan tugas, wewenang dan tanggung jawab setiap orang. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada skema berikut :

16

Skema 2 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Rauon Utama Kendari
PIMPINAN RAYON

SUPERVISOR

ASISTEN PIMPINAN

SUPERVISOR

PANATA USAHA

KASIR INSTRUKTUR

AGEN

AGEN

AGEN

AGEN

Sumber : AJB Bumiputera 1912 Rayon Kendari Struktur organisasi tersebut dapat dijelaskan tugas dan fungsi masing-masing job sebagai berikut : a. Pimpinan Rayon Pimpinana rayon memiliki fungsi mewakili pimpinan cabang di daerahnya untuk menjalankan fungsi tersebut, pimpinan rayon bertugas : - Mengawas organisasi perusahaan dan administrasi keuangan. - Menyetujui anggaran penerimaan dan pengeluaran - Melaporkan neraca, rugi/laba bulanan dan tahunan - Menandatangani surat-surat masuk dan keluar - Mewakili perusahaan pada kegiatan-kegiatan pemerintah daerah. b. Asisten Pimpinan Asistem pimpinan berfungsi sebagai pembantu pimpinan untuk melaksanakan fungsi : - Mengoreksi seluruh gasul kerja agen - Menganalisis dan melaporkan hasil analisis prospek - Mengawasi kualitas produksi - Mengawasi mekanisme kerja agen - Melakukan problem solver konservasi c. Penata Usaha Penata usaha berfungsi sebagai

17

- Penanggung jawab penyelenggaraan administrasi dan keuangan. - Menyeleksi surat masuk dan keluar. - Menyeleksi transaksi keuangan yang masuk dan keluar - Mengkoordinir administrasi dan keuangan d. Instruktur Instruktur memiliki fungsi sebagai : - Pelaksanaan pendidikan dan pelatihan singkat kepada calon agen pemasaran - Melakukan seleksi calon agen yang layak dan tidak layak ditugaskan. e. Kasir Kasir berfungsi sebagai : - Menerima dan mengeluarkan uang - Menyelenggara administrasi keuangan f. Supervisor Supervisor berfungsi sebagai : - Koordinator hasil kerja agen pemasaran - Menyelenggarakn administrasi agen produksi dan agen pengutip. g. Agen Pemasaran Agen pemasaran berfungsi sebagai : - Melakukan kegiatan penjualan asuransi dalam bentuk polis dengan menerapkan tahap-tahap pemasaran terintegrasi. - Menyelenggarakan adminitrasi penjualan. - Menyetor premi hasil produk baru dan penagihan - Membuat saleskit yang akan dikunjungi. Mekanisme kerja sebagaimana terlihat pada bagan struktur organisasi agen pemasaran bertanggung jawab kepada supervisor, kemudian supervisor melaporkan hasil kerja agen kepada asisten pimpinan dan selanjutnya asisten pimpinan mempertanggung jawabkannya kepada pimpinan rayon 4.1.4. Jenis-Jenis Produk Asuransi Kebutuhan masyarakat akan jasa asuransi semakin beragam menyebabkan AJB Bumiputera 1912 menyediakan produksi asuransi yang invatif sebagai berikut : a. Asuransi Standar b. Plan-plan asuransi sebagai berikut : - Asuransi Beasiswa Berencana - Asuransi Ekawaktu Idela - Asuransi Dana Bahagia - Asuransi Swadana - Asuransi Dwiguna Standar US $ - Asuransi Multiguna Standar US$ - Asuransi Dana Sejahtera Standar US$ - Asuransi Jiwa Ekawatu Ideal Standar US$ - Asuransi Jiwa Endowment Cash Plan. - Asuransi Eksekutif c. Plan-plan Eksekutif sebagai berikut :

18

- Asuransi Jiwa Dwiguna Bertahap Standard US$ - Whole Life Excellent Standard US$ - Asuransi Jiwa Endoment Excellent Standard US$ - Asuransi Jiwa Term Insurance Excellent Standard US$ - Endowment Excellent Plan - Asuransi Kumpulan d. Plan-plan Askum Standard Non Saving adalah - Asuransi Jiwa Ekawarsa - Asuransi Jiwa Ekawaktu - Asuransi Jiwa Kredit Cicilan Bulanan e. Plan-plan Askum Standard Saving adalah - Asuransi Jiwa Ekawaktu Ideal - Asuransi Jiwa Dwiguna - Asuransi Jiwa Idaman f. Plan-plan Askum Kecelakaan adalah - Asuransi Kecelakaan Resiko A - Asuransi Kecelakaan Resiko A + B - Asuransi Kecelakaan A + D - Asuransi Kecelakaan A + B + D g. Plan-Plan Askum Kesehatan adalah - Asuransi rawat inap sebagai rider - Asuransi rawat inap dan pembedahan h. Plan Taylor Made : - Modifikasi antar plan Standar Askum seperti 1. Asuransi Ekawarsa + Kecelakaan 2. Asuransi Ekawarsa + Rawat Inap i. Program khusus seperti - Asuransi Dwiguna Jabatan - Asuransi Terjun Payung - Asuransi Join Life Siswa - Asuransi Kesehatan Karyawan 4.2. Perkembangan Penjualan Polis Asuransi Kegiatan penjualan polis asuransi dilakukan oleh agen dengan tanggung jawabnya masing-masing, hal ini tentunya tidak terlepas dari peranan superfisor dalam mengarahkan setiap agennya guna mencapai tujuan yang diharapkan dalam kegiatan tersebut oleh nasabah. Pekerjaan ini dipandang perlu karena dengan demikian perusahaan akan memperoleh keuntungan dari hasil penjualan polis. Harga jual polis yang diterbitkan oleh AJB Bumiputera sebesar Rp.15.000 per polis, dan dalam 5 tahun terakhir, perkembangan penjualan polis dapat disajikan dalam tabel sebagai berikut :

19

Tebel 1. Perkembangan Penjualan Polis (1999 – 2003)
Tahun 1999 2000 2001 2002 2003 Semester I II I II I II I II I II Jumlah Polis 383 424 441 463 539 582 607 630 657 675 Jumlah (Rp) 5.745.000 6.360.000 6.615.000 6.945.000 8.085.000 8.730.000 9.105.000 9.450.000 9.900.000 10.125.000

Sumber : AJB Bumiputra Rayon Kendari.

Pada tebel diatas menujukan bahawa kegiatan penjualan polis asuransi yang dilakukan oleh agen AJB Bumiputrea kantor Rayon Kendari mengalami perkembangan dari tahun ke tahun dengan harga jual per polis sebesar Rp.15.000, hal ini dapat dilihat bahwa tahun 1999 pada semester pertama jumlah polis yang terjual sebanyak 383 polis dengan jumlah nilai Rp.5.745.000, semester kedua, penjualan polis meningkat menjadi 424 polis dengan nilai Rp. 6.360.000. Selanjutnya dengan meningkatnya pemahaman masyarakat akan peranan asuransi dimasa yang akan datang, maka dalam perkembangan penjualan polis pada akhir tahun 2003 telah mencapai Rp.10.125.000 yang berarti bahwa penjualan polis asuransi AJB Bumiputera telah mengalami perkembangan dan polis yang terjual sebanyak 5.404 polis dengan nilai Rp.81.060.000 Banyaknya polis yang terjual dalam 5 tahun tersebut menunjukkan bahwa para agen mampu melayani permintaan konsumen terhadap polis asuransi, yang secara langsung dapat meningkatkan kinerja perusahaan dalam memenuhi permintaan jasa asuransi. 4.3. Karakteristik Responden Dalam penelitian ini responden yang diteliti adalah agen asuransi yang bekerja pada Kantor AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari dengan karakteristik sebagai berikut :

20

a. Umur Dalam pelaksanaan pekerjaan tingkat umur sangat mempengaruhi kemampuan kerja seseorang untuk melakukan pekerjaannya. Untuk jelasnya dapat disajikan pada tabel berikut : Tabel 2. Jumlah Responden menurut tingkat umur tahun 2003
Uraian 20 - 25 26 - 30 31 – 35 36 – 40 Jumlah Responden (Orang) 3 11 12 6 Persentase (%) 9,37 34,37 37,50 18,75

Jumlah

32

100

Sumber : Data primer diolah Pada tabel di atas, tampak bahwa responden yang diteliti mempunyai tingkat umur yang berbeda-beda, sebanyak 3 responden mempunyai tingkat umur antara 20 sampai 25 tahun, 11 responden mempunyai tingkat umur antara 26-30 tahun, 12 responden mempunyai tingkat umur antara 31sampai 35 tahun dan 6 responden mempunyai tingkat umur antara 36-40 tahun. b. Pendidikan Responden yang diteliti mempunyai tingkat pendidikan yang dapat disajikan pada tabel berikut : Tabel 3. Jumlah Responden menurut Tingkat Pendidikan tahun 2003
Tingkat Pendidikan SLTA Diploma Sarjana Jumlah Responden (Orang) 16 9 7 Persentase (%) 50,00 28,12 21,88

Jumlah

32

100

Sumber : Data primer diolah Pada tabel di atas, tampak bahwa tingat pendidikan yang dimiliki responden 50 persen berpendidikan SLTA sedangkan 28,12 persen berpendidikan Diploma dan 21,88 persen berpendidikan Sarjana. Degan tingkat pendidikan tersebut para responden mampu bekerja sesuai kemampuan dan pendidikan mereka untuk menjual polis asuransi kepada konsumen. c. Pengalaman Kerja Responden yang diteliti mempunyai pengalaman kerja yang berbeda-beda, hal ini dapat disajikan pada tabel berikut :

21

Tabel 3. Jumlah responden menurut Pengelaman Kerja tahun 2003
Pengalaman Kerja (Tahun) <3 4–6 7–9 10 > Jumlah Responden (Orang) 2 5 12 13 Persentase (%) 6,25 15,63 37,50 40,62

Jumlah

32

100

Sumber : Data primer diolah Pada tabel di atas tampak bahwa responden yang diteliti mempunyai pengalaman kerja dalm bidang asuransi berbeda-beda, sebanyak 6,25 persen mempunyai pengalaman kurang dari 3 tahun, 15,63 persen mempunyai pengalaman antara 4 – 6 tahun, 37,50 persen mempunyai pengalaman kerja antara 7 – 9 tahun dan 40,62 persen mempunyai pengalaman kerja lebih dari 10 tahun. Dengan demikian hal ini menunjukkan bahwa responden berpengalaman dalam pekerjaan asuransi. 4.4. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Polis Asuransi 4.4.1. Pendidikan Permintaan polis asuransi secara langsung menunjukkan bahwa masyarakat membutuhkan asuransi untuk menjaminkan hidupnya pada masa yang akan datang. Polis asuransi dijual oleh agen (karyawan) yang bekerja pada AJB Bumiputera Rayon Utama Kendari. Kegiatan penjualan polis dapat dilakukan dengan baik, tentunya didasari oleh pendidikan dari para agen, dalam penelitian ini agen diwakili oleh responden sebanyak 32 responde yang diteliti Hasil penelitian diperoleh bahwa jumah polis yang terjual dari 32 responden yang diteliti sebanyak 1.362 Sedangkan penjualan polis berdasarkan tingkat pendidikan responden dapat disajikan pada tabel berikut : Tabel 4 Jumlah penjualan polis berdasarkan tingkat pendidikan Responden (2003)
Tingkat Pendidikan SLTA Diploma Sarjana Jumlah Responden (Orang) 16 9 7 Jumlah Polis 574 386 402 Rata-rata polis yang terjual (Polis) 36 43 57 Persentase (%) 26,47 31,62 41,91

Jumlah Sumber : Data primer diolah

32

1.362

136

100

22

Pada tabel di atas, tampak bahwa penjualan polis asuransi berdasarkan tingkat pendidikan formal responden diperoleh bahwa responden dengan tingkat pendidikan SLTA sebanyak 16 orang mampu menjual polis sebanyak 574 polis atau rata-rata 36 polis per-orang atau 26,47 persen dari rata-rata jumlah polis yang terjual, responden dengan tingkat pendidikan Diploma sebanyak 9 orang mampu menjual polis sebanyak 386 polis atau rata-rata 43 polis per orang atau 31,62 persen dari rata-rata jumlah polis yang terjual, sedangkan responden dengan tingkat pendidikan sarjana sebanyak 7 orang mampu menjual polis sebanyak 402 polis atau rata-rata 57 polis per orang atau 41,91 persen dari rata-rata jumlah polis polis yang terjual. Dari hasil tersebut dapat dijelaskan bahwa responden dengan pendidikan sarjana mempunyai kemampuan menjual polis yang lebih baik dari responden dengan tingkat pendidikan SLTA dan Diploma. Dengan demikian faktor pendidikan memupunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransi AJB Bumiputera. 4.4.2. Pelatihan Pelatihan asuransi yang dilakukan pada AJB Bumiputera memberikan pengaruh bagi kegiatan penjualan polis dengan tujuan untuk meningkatkan keterampilan agen dalam melakukan pekerjaan asuransi, khususnya penjualan polis asuransi Jensi pelatihan yang dilakukan pada AJB Bumiputera meliputi : a. Pelatihan keagenan asuransi b. Pelatihan manajemen asuransi c. Pelatihan supervisor asuransi d. Pelatihan komputer dan informatika e. Pelatihan kepemimpinan dalam asuransi f. Pelatihan sumberdaya manusia Dari keenam pelatihan dilakukan oleh AJB Bumiputera, diperoleh bahwa responden telah mengikuti berbagai pelatihan yang disajikan pada tabel berikut : Tabel 5 Jumlah penjualan polis berdasarkan jenis pelatihan tahun 2003
Jenis Pelatihan a. b. c. d. e. Pelatihan keagenan asuransi Pelatihan manajemen asuransi Pelatihan supervisor asuransi Pelatihan komputer dan informatika Pelatihan kepemimpinan dalam asuransi f. Pelatihan sumberdaya manusia Jumlah Responden (Orang) 11 7 4 5 2 3 Jumlah Polis yang terjual (Polis) 469 275 209 198 113 98 Rata-rata Polis yang terjual (Polis) 43 39 52 40 56 33 Persentase (%) 16,35 14,83 19,77 15,21 21,29 12,55

Jumlah 32 1.362 263 100 Sumber : Data primer diolah Pada tabel di atas, tampak bahwa pelatihan yang dilakukan oleh AJB Bumiputera kepada agennya diperoleh sebanyak 11 responden mengikuti pelatihan keagenan asuransi mampu menjual polis sebanyak 469 polis atau rata-rata 43 polis per agen, 7 responden yang mengikuti pelatihan manajemen asuransi mampu menjual polis

23

sebanyak 275 polis atau rata-rata 39 polis per agen, 4 responden yang mengikuti pelatihan supervisor asuransi mampu menjual polis sebanyak 209 polis atau rata-rata 52 polis per agen, 5 responden yang mengikuti pelatihan komputer dan informatikan mampu menjual sebanyak 198 polis atasu rata-rata sebanyak 40 polis per agen, 2 responden yang mengikuti pelatihan kepemimpinan dalam asuransi mampu menjual polis sebanyak 113 polis atau rata-rata 56 polis per agen dan 3 responden yang mengikuti pelatihan sumberdaya manusia mampu menjual polis sebanyak 98 polis atau rata-rata sebanyak 33 polis per agen.. Jenis pelatihan yang dilaksanakan ini merupakan bagian dari tujuan AJB Bumiputera untuk mengembangkan usaha asuransinya, selain itu potensi pelatihan ini akan memberikan kemudahan bagi para agen dalam meraih penjualan polis yang sebanyak-banyaknya, dengan demikian pelatihan mempunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada AJB Bumiputera. Selain dari faktor pendidikan dan pelatihan, faktor pengalaman juga mempunyai pengaruh tersendiri, dan hal ini tentunya tergantung dari kemampuan individu agen dalam melakukan kegiatan penjualan polis. 4.43. Pengalaman Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa responden mempunyai pengalaman penjualan yang berbeda-beda dan tergantung dari kemampuan dan keterampilan dalam menjual polis asuransi. Untuk jelasnya pengalaman kerja dapat dijelaskan sebagai berikut : Tabel 6. Jumlah responden berdasarkan pengalaman kerja dalam menjual polis Tahun 2003
Pengalaman Kerja (Tahun) <3 4–6 7–9 10 > Jumlah Responden (Orang) 2 5 12 13 Jumlah Polis yang terjual (Polis) 48 163 433 718 Rata-rata Polis yang terjual (Polis) 24 33 36 55 Persentase (%) 16,22 22,30 24,30 37,18

Jumlah

32

1.362

148

100

Sumber : Data primer diolah Pada tabel di atas dapat dijelaskan bahwa responden yang diteliti mempunyai pengalaman tersendiri dari dalam menjual polis. Responden yang bekerja kurang dari 3 tahun mempunyai pengalaman menjual polis rata-rata 24 polis per agen dari 2 agen yang diteliti, responden yang telah bekerja antara 4 – 6 tahun mempunyai pengalaman menjual polis rata-rata 33 polis per agen. Responden yang telah bekerja antara 7 – 9 tahun mempunyai pengalaman dalam menjual polis rata-rata sebanyak 36 polis per agen dan 13 agen mempunyai pengalaman yang lebih dari 10 tahun dalam menjual polis, penjualannya rata-rata 55 polis per agen.

24

Dengan demikian dapat diperoleh bahwa responden sangat berpengalaman dalam melakukan kegiatan penjualan polis, sehingga faktor pengalaman mempunyai pengaruh terhadap penjualan polis asuransi pada AJB Bumiputera. BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil dan pembahasan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Dari hasil penelitian diperoleh bahwa berdasarkan tingkat pendidikan, jumlah penjualan polis tertinggi adalah responden dengan tingkat pendidikan sarjana dengan jumlah polis yang terjual sebanyak 57 polis per agen, 2. Jenis pelatihan yang pernah diikuti oleh agen asuransi yang memberikan penjualan tertinggi adalah pelatihan supervisor asuransi dan pelatihan kepemimpinan asuransi dengan jumlah penjualan polis rata-rata sevesar 52 dan 56 polis. 3. Pengalaman kerja agen asuransi mempunyai pengaruhi yang kuat yaitu agen asuransi yang mempunyai pengalaman kerja tertinggi (lebih dari 10 tahun) mampu menjual polis terbanyak (rata-rata 55 polis) 5.2. Saran Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat disarankan sebagai berikut : 1. Untuk meningkatkan penjualan polis asuransi, maka agen asuransi Bumiputera yang diterima sebaiknya yang berpendidikan sarjana. 2. Untuk meningkatkan hasil penjualan yang baik, maka agen asuransi harus mengikuti pelatihan supervisor asuransi dan kepemimpinan dalam asuransi yang dilakukan oleh AJB Bumiputra. DAFTAR PUSTAKA Abdul Rochim, 1994, Sumberdaya Manusia, LPFE-UI, Jakarta Alex S, Nitisemito, 1988, Manajemen Personalia, Cetakan ke-7 Penerbit Ghalia IndoJakarta. Amin, 1990, Sistem Pembelajaran, Penebar Swadaya, Jakarta. Ananta, A. 1993, Ekonomi Sumberdaya Manusia, Lembaga Demografi Fakultas Ekonomi dan PAU Universitas Indonesia, Jakarta. E d w i n. B, Flippo, 1992, Manajemen Personalia, Jilid I Edisi VI, Erlangga Jakarta. Decky Arya Wibisono, 2001, Dampak Pelatihan Terhadap Peningkatan Prestasi Kerja Pada Perusahaan Percetakan Sultra, Skripsi, Unhalu. Hasibuam, S.P, Malayu, 1995, Organisasi dan Motivasi, Penerbit Bumi Akasara, Jakarta. La Ode Muh. Harafah, 2002, Kajian Tentang Produktivitas Pekerja Sektoral dan Implikasi Kebijakan Yang Ditempuh Bagi Masyarakat Pedesaan di Propinsi Sulawesi Tenggara. Disertasi, Universitas Airlangga, Surabaya.

25

Marwan, 1979, Perencanaan, Penelitian dan Pengukuran Karyawan, Penerbit BPFE – UGM, Yogyakarta. Manullang, 1985, Manajemen Personalia, Cetakan ke-6. Ghalia Indonesia Bandung Mulyono, 1991, Ketenagakerjaan Di Indonesia, Rajawali Press, Jakarta Nurgiyantoro, 1988, Pendidikan dan Proses Pembelajaran, PT.Rineka Cipta Jakarta Poerwono, 1985, Tata personalia, Penerbit Djambatan, Jakarta. Simanjuntak, 1985, Pengantar Ekonomi Sumberdaya Manusia, BPFE-UI, Jakarta. Slamento, 1991, Proses Belajar Mengajar, PT. Rineka Cipta, Jakarta Soekidjo Notoatmodjo, 1992, Latihan Kerja, Bina Aksara, Jakarta Suad Husnan, 1994, Manajemen Personalia, BPFE-UGM, Yogyakarta Sukantjo dkk. 1991, Produktivitas, Penebar Swadaya, Jakarta T. Hani Handoko, 1987, Manajemen Personalia, Edisi ke- 2 , Penerbit BPFE, Yogyakarta. Winardi, 1997, Sejarah Perkembangan Ilmu Ekonomi, Tarsito, Bandung. Wursanto, 1989, Produktivitas, PT. Rineka Cipta, Jakarta

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->