PLAN ESTRATEGICO BRINKS LTDA

Jenny Andrea Gmez Santamara Eliana Buitrago Mariela Gonzlez Tunarosa Yuly Andrea Quiroga Castro

Profesor: Eduardo Granados

UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS Y CONTABLES PROGRAMA DE CONTADURIA PBLICA MARZO 2012 BOGOTA D.C.

Planeacin estratgica de la compaa La planeacin de las estrategias que Brinks ha implementado para tener xito en el negocio de prestacin del servicio en la logstica de valores, consta de cuatro elementos esenciales: 1. Definicin de la misin corporativa. 2. Anlisis de la situacin. 3. Establecimiento de objetivos corporativos. 4. Seleccin de estrategias para el logro de los objetivos.

Definicin de la misin corporativa. La misin, la visin, los valores y los principios que rigen a establecidos como se definen en la filosofa institucional. Filosofa institucional. Misin. Prestar servicios integrales en el manejo y logstica de valores, entendido como su transporte, custodia y procesamiento de valores. La Visin. Ser la compaa lder en logstica de transporte, custodia y procesamiento de valores Brinks estn

Creencias y principios. En Brinks, los empleados trabajan respetando los siguientes principios: 1. Cumplimiento oportuno en la prestacin del servicio. 2. Actitud en la atencin al cliente. 3. Informacin fluida con empleados y clientes. 4. Eficiencia en la prestacin del servicio. 4. Liderazgo en el negocio. Valores.

1. Tolerancia. 2. Respeto. 3. Honestidad. 4. Responsabilidad.

Anlisis de la situacin En este aspecto los investigadores han realizado un diagnostico del mercado; analizando la clientela y las oportunidades que se presentan en el mercado donde opera Brinks. Anlisis de la clientela: Brinks, orienta su negocio principalmente a la prestacin de servicos de la logstica de trasporte de valores y el marcado que atiende esta conformado as:

Brinks, buscara continuar siendo el numero uno en la prestacin del servicio de logstica de trasporte de valores.

Seleccin de estrategias para el logro de los objetivos. Las estrategias por medio de las cuales la Brinks, define los medios para lograr los objetivos, se establecen de las diferentes opciones estratgicas con que disponen las organizaciones. A continuacin se relacionan las estrategias corporativas que Brinks, adoptar.

Monitoreo del entorno: En el entorno que rodea Brinks, se examinar con atencin durante la fase de determinacin de las estrategias del negocio.

Brinks, se informara en forma oportuna de las tendencias econmicas y las aplicara al proceso de planeacin, esto le permitir contar con una considerable ventaja en el mercado, por lo tanto el monitoreo ser continuo. Una alternativa que se tendr en cuenta para el monitoreo del entorno es el anlisis de escenarios, este mtodo es especialmente til, donde es importante tener una visin a largo plazo de las estrategia, estas no se deben basar solo en corazonadas, sino que deben tratar de construir visiones coherentes de los posibles desarrollos en el entorno a factores claves identificados.

Planeacin estratgica de mercadeo.

El mercadeo se considera como una actividad esencial, que deben practicar las empresas grandes y pequeas que deseen permanecer por mucho tiempo en el mercado. (Miranda 2000) El mercadeo debe ser una actividad facilitadora y no perturbadora de la gestin empresarial. Cuando un empresario grande o pequeo, tiene un producto y el mercadeo lo ayuda para que el producto sea exitoso, le fije un precio correcto y captado por el consumidor, disee un canal de distribucin conveniente y le ensea le camino correcto para que el producto sea dado a conocer en el mercado. (Acosta 1998). La planeacin estratgica mercadeo de la Brinks,, constar de cinco pasos esenciales entre ellos. 1. Anlisis de la situacin. 2. Objetivos de mercadeo 3. Posicionamiento y ventaja diferencial. 4. El mercado meta y la demanda del mercado. 5. Mezcla de mercadeo Anlisis de la situacin. Test Autodiagnstico

A travs del test de autodiagnstico de gestin, aplicado a la compaa Brinks con e fin de diagnosticar cual es nivel de compromiso de la gerencia con respecto a plan de mercadeo.

Anlisis de resultados Los resultados arrojados resumiendo las respuestas que los directivos dieron a las diferentes secciones sobre lo que se les evalu fue el siguiente:

Anlisis de la FODA. Matriz de impacto

Objetivos de mercadeo Siendo consecuentes con los las metas y estrategias globales, los objetivos de mercadeo se encaminaran de la siguiente forma:

1. Se realizar visitas personales, a cada uno de los grupos finaieros y comerciales del pais para darles a conocer las ventajas que trae para ellos transportar sus valores a travs de Brinks. 2. Reducir los gastos operacionales de la Brinks, contratar con proveedores comprometidos con labores sociales, para ofrecerle productos a bajos precios a los consumidores. 3. Buscar la Fidelizacin del cliente a travs de acciones promocinales dirigidas a fuerza de ventas, los canales de distribucin y el consumidor. Posicionamiento y ventaja diferencial El posicionamiento que Brinks busca, con respecto a sus competidores directos, es la de convertirse en la administrador y trasportador de valores ms grande de la regin. La ventaja diferencial consiste en su gran equipo humano y tcnico, su gran conocimiento de las necesidades de los clientes. El mercado meta y la demanda del mercado. Puesto Mezcla de mercadeo Despus de investigar el mercado, de conocer las necesidades y

caractersticas de los clientes potencial y actuales de Brinks y de descubrir el mercado que se encuentra desatendido o atendido insuficientemente, se procedi a disear la composicin de la mezcla de mercadeo. Esta mezcla de mercadeo est compuesta por los siguientes cuatro elementos, agregndole un adicional que es el servicio. Elementos de la mezcla de mercadeo:

Producto Brinks, es conciente de que un producto es ms que un simple articulo que se obtiene en el mercado. Un producto est constituido por un conjunto de atributos tangibles e intangibles. Cuando se habla de atributos tangibles se hace referencia a caractersticas fsicas que se pueden ver o percibir, como la forma, el tamao, el color, el sabor. Y cuando se habla de atributos intangibles, se hace referencia al conjunto de servicios que acompaan al producto para hacerlo que el consumidor lo adquiera. Este concepto se ilustra en la siguiente figura con uno de los principales servicios que la Brinks presta. Atributos del producto

Bienes de consumo Dentro de los bienes de consumo se comercializaran esencialmente los

bienes de conveniencia por lo que el portafolio de productos se clasificara en las siguientes categoras: Bienes industriales Dentro del portafolio de productos se clasificarn en materiales para la

construccin, piezas de fabricacin y cacharrera. Este portafolio queda conformado en las siguientes categoras:

Presentacin

Marcas

Calidad del producto

Precio El precio afecta a una empresa de dos maneras: desde el punto de vista de mercadeo y desde el punto de vista financiero. Brinks, es consiente de que un precio demasiado elevado le hace perder competitividad a sus productos y que un precio demasiado bajo implica sacrificar utilidades innecesariamente. (Vanegas 1997) Las siguientes preguntas son las que la compaa se debe hacer cuando se trate de asignar el precio a los servicios: El precio planeado permitir obtener un nivel de ventas adecuado y una ganancia razonable? Qu harn los competidores si se cambia el precio de un producto? Qu precios se deben establecer para las ventas al por mayor? Qu precios se deben establecer para las ventas al por menor? Qu plazos de pago son los ms apropiados? Qu tipo de descuento se deber conceder?

Una vez analizadas las anteriores preguntas, se escoge el porcentaje de utilidad deseado sobre los costos de produccin para la comercializadora. La formula aplicada es la siguiente: PV C = Precio de ventas = Costo

%Ut. = Porcentaje de utilidad 1 = Constante

C PV = ----------1 - %Ut. A manera de ejemplo, si Brinks, obtiene un costo en uno de sus productos de 160 pesos (suponiendo que: PVM = Precio de venta al mayor = utilidad). El precio de venta al por mayor quedara as: C 160 PVM = ----------- = PV = ---------- = 267 1 - %Ut. 75% Por lo tanto el precio de venta al mayor seria de $267 25% de

Todo lo planteado, no debe descuidar lo contemplado en la estrategia de la compaa, Brinks trabajar haciendo un estricto control de lo que acontece en el entorno. Para lo cual la compaa estar dispuesta dependiendo las circunstancias a fijacin de precios. Estrategias de fijacin de precios orientadas a costo. Aqu tendr en cuenta los costos de llevar los productos hasta el punto de venta. Estrategias de fijacin de precios orientada a la demanda. Se tendr en cuenta la percepcin que tienen los consumidores de los productos, as como su capacidad de pago. Estrategia de fijacin de precios orientados a la competencia. Se tendr en cuenta de igual forma, los precios que estn ofreciendo los competidores de la comercializadora. Comercializacin. Para una compaa industrial o comercial, de nada le servira tener un producto apropiado, a un precio atractivo, a la vez bien promocionado, esto no es suficiente para alcanzar los objetivos de mercadeo que la empresa se haya propuesto. Es necesario utilizar los medios adecuados para que el producto llegue al mercado. (Vanegas 1997) Canal de distribucin emplear cualquiera de las siguientes estrategias para la

El factor distribucin es el que hace posible que los clientes actuales o potenciales de una compaa, encuentren el producto adecuado, en el momento y en el lugar adecuado.

El

sistema de distribucin de Brinks estar apoyado por actividades

complementarias como: almacenamiento, y conservacin de los productos, transporte y manipulacin de artculos, administracin y control de inventarios. Seleccin del canal. Distribucin de los bienes industriales: El canal escogido por Brinks para la prestacin de los servicios es el siguiente: Canal de distribucin

PRESTADOR DE SERVICIOS (BRINKS)

USUARIOS FINALES

Intensidad de la distribucin. Una vez seleccionados los canales; se procedi a escoger la intensidad de la distribucin para cada una de las categoras de bienes que la comercializadora distribuir. Distribucin intensiva: Los bienes de conveniencia de la compaa se distribuirn de manera intensiva; es decir a travs de todas las tiendas disponibles en el mercado, por ser considerados productos de uso comn y no requieren de mucho esfuerzo de parte del consumidor para escogerlos. Distribucin selectiva: Los bienes industriales se distribuirn en forma selectiva; es decir a travs de los depsitos, graneros o tiendas, consideradas como grandes en donde los consumidores habitualmente los buscan; por ser considerados bienes de consideracin y exigen ciertas caractersticas especiales a cerca de ellos.

Servicio. Con el transcurso del tiempo, el servicio est adquiriendo ms importancia, y a veces resulta ser la nica ventaja competitiva que destaca a un producto de sus competidores. (Vanegas 1997) Brinks, dentro del paquete de servicios al cliente, tendr en cuenta los tres aspectos fundamentales del servicio: Qu clases de servicios se debern ofrecer? En qu cantidad y calidad especifica se ofrecern estos servicios? Se prestaran directamente o por intermedio de los distribuidores?

Mezcla promocional El conjunto herramientas relacionadas que Brinks emplear de manera

sistemtica y orquestada con el objeto de promover entre los clientes la venta de los servicios

Elementos de la mezcla promocional

Mezcla de Comunicaciones En el mercadeo moderno ms que ofrecer un buen producto o servicio, fijar un precio correcto o disear un canal de distribucin eficiente. Se hace necesario establecer un sistema efectivo de comunicacin entre el productor o distribuidor, con sus clientes. (Acosta 1998)

Entendiendo que la mezcla de comunicaciones como el conjunto de elementos que le permiten al empresario comunicarse con sus pblicos y estimular la demanda de sus productos o servicios. Para que la mezcla de comunicacin de la comercializadora sea estimuladora se necesita combinar los siguientes elementos: Publicidad Promocin de ventas Venta personal Merchandising

La publicidad La publicidad se entiende como la forma de comunicacin impersonal a travs de los medios masivos, tales como televisin, radio, prensa, revistas, vallas y publicidad directa.

Promocin de ventas. Una de las bondades de la promocin de ventas es su capacidad para aumentar el valor econmico y sicolgico del producto. Esto implica que la promocin tambin debe ser capaz de hacer ms fcil, rpida, atractiva y abundante la compra del producto. Es por eso que una de las

responsabilidades del marketing es dar una respuesta acertada a la siguiente pregunta: Qu producto o servicio es el ms apropiado para obtener la plena aceptacin del consumidor y garantizar as el xito comercial? 1997). El objeto concreto de la promocin de ventas es el de buscar una respuesta inmediata en ventas. Es decir, que por cada peso invertido en promocin debe producirse una respuesta en pesos de ventas. Si no se logra no vale la pena invertir en promocin (Acosta 1998). Acciones promocinales: Brinks buscar aplicar las diferentes acciones promocinales, con el objeto de conseguir un aumento constantes de las ventas y de ser el proveedor preferido de los clientes. (Vanegas

Acciones sobre el producto: dentro de las acciones sobre el producto la comercializadora buscar contar dentro de su portafolio con productos que cuenten con un buen: Diseo; los productos que distribuya la comercializadora deben contar con un buen diseo, en presentaciones que el consumidor final las requiere, de fcil uso, manejo y traslado. Adems que sea rentable para el consumidor, para los detallistas, para la comercializadora, y para el fabricante. Empaque; los embalajes de los productos deben brindar la suficiente proteccin para que estos lleguen en buen estado al consumidor final. Precio de promocin; los precios colocados en las etiquetas de los productos deben coincidir con los precios exhibidos por el vendedor en el catalogo de productos, para no entrar en confrontacin con los clientes. Acciones sobre la propia fuerza de venta: la fuerza de venta de la comercializadora contar con la suficiente informacin a cerca de la compaa, para no entrar en disonancia cada vez que se acerquen a los clientes para ofrecer los productos o servicios. Los integrantes de la comercializadora contarn con herramientas de capacitacin como: Formacin de vendedores, se capacitarn a los vendedores y funcionarios de la comercializadora a cerca fuerzas de ventas y tcnicas de cmo cerrar una venta. Concursos y competencias de ventas; como herramienta motivadora se incentivar con reconocimientos y premios como permisos a los funcionarios que se destaquen en la correcta atencin al cliente. Acciones sobre los canales de distribucin: Acciones sobre el consumidor Acciones para fomentar la idea de ahorro y ganancia en el consumidor: los consumidores de hoy, por las diversas opciones que tienen para conseguir un producto en el mercado, son poco fieles a un distribuidor en particular. Para buscar la fidelidad de los consumidores Brinks buscara obtener de parte de sus

proveedores ciertos incentivos para luego hacerlos llegar a los detallistas y que estos a la vez los hagan llegar a los consumidores finales; entre ellos: Rebajas de precios Regalos

Venta personal La venta personal se practica como mtodo de estimulacin de la demanda, cuando la empresa entra en contacto directo con cada uno de sus clientes, por si mismo o a travs de los vendedores, para convencerlos de que compren sus productos o utilicen sus servicios. RASTREAMIENTO DE INSTITUCIONES POR OPERACIONES 1. PAISAJE

1.1

HORIZONTES Carrera 87D No. 54D-31 Sur - nica Sede

1.2

LOCALIDADES Centro en el que actuara la asociacin es en la localidad de Bosa en Bogot. Es la localidad en la en la que esta ubicada la sede principal.

1.3

ESCENARIOS Bodega de almacenamiento del material. Las caractersticas son: Planta de bodega. Planta de administracin. Planta de capacitacin.

1.4

IMPLEMENTOS Materia prima. Material reciclado. Papel.

 Cartn. Plstico. Aluminio. Maquina de enfardado. 2. CRONOLOGIA 2.1. RETROSPECCIONES En el mes de febrero se inicio con el proceso de organizacin de la asociacin. 2.2. ACTUALIDADES Implico 40 hora semanales. De estas 40 horas, el 25% del tiempo fue empleado en la capacitacin del personal perteneciente a la asociacin.

2.3. FUTURIZACION En el mes de abril estar constituida la asociacin. En el mes de mayo con todos los trminos legales de la constitucin al da y se iniciara el proceso de capacitacin interna de la asociacin, poniendo al personal al tanto de la misin y visin de la asociacin para el inicio de labores. 3. PERSONAJES 3.1. PRESTANTES Los trminos de referencia de los asociados, incluyendo manuales de funciones y requerimientos de cada departamento, lo cual nos permite la seleccin adecuada ara cada cargo y la seleccin y trasferencia para cada dependencia que sea solicitado y requerido para su desempeo y funcionamiento. 3.2. USUARIOS

Estaremos enfocados principalmente en empresas y conjuntos residenciales y tambin estaremos abiertos en captar nuevos clientes que nos permitan expandir el mercado. 3.3. RELACIONES ENTRE PRESTANTES Esto varia dependiendo de los cargos y sus funciones especificas, la relacin mas constante se da en las jornadas de capacitacin y retroalimentacin. 3.4. RELACIONES CON LOS USUARIOS

Seleccin y clasificacin de las empresas. La presentacin y capacitacin de las mismas. 3.5. JERARQUIAS PRESTANTES Administrativo. Capacitacin. Planta de produccin.

4. NORMAS DE PROCEDIMEIENTOS 4.1. AGENDAS Capacitacin en formacin de la asociacin. Capacitacin en manejo de residuos solidos.

4.2. SIMBOLO El manejo de la visibilidad de la asociacin. Usa impresos en toda nuestra documentacin y papelera, destacndose el uniforme de la asociacin el emblema de la asociacin.

4.3. PRAXIS

La experiencia en este campo es mnima por lo cual para la asociacin uno de sus objetivos fundamentales es la capacitacin del personal para as poder dar una atencin adecuada y eficiente a todos nuestros clientes. 4.4. VALORES Nuestros dos focos principales de inversin son: Adquirir maquinaria adecuada para nuestro funcionamiento y calidad en la atencin al cliente. Inversin en capacitacin para ofrecer un servicio excelente y as poder posicionarnos en el mercado y ampliar nuestro campo de accin.

4.5. CREENCIAS

Nuestra ideologa principios y lnea de pensamientos esta ligadas hacia la libertad de expresin y en escuchar necesidades no solo del cliente que es nuestro ingreso principal sino tambin de nuestros empleados que son la maquinaria activa de la produccin de la asociacin. 4.6. SANCIONES Manejamos auditoria interna, complementada con una investigacin y anlisis por parte de la administracin y del departamento de personal y como punto muy importante manejamos una preventa con los clientes para asegurarnos en la calidad del servicio y en la correccin de posibles errores en la prestacin del mismo.

RASTREAMIENTO DE INSTITUCIONES POR SUBSISTEMAS 1. PARENTESCO Nos preocupamos por cada uno de nuestros empleados, por su vida personal y laboral, el manejo interpersonal con sus compaeros y clientes; todo esto respetando su forma de vida.

2. SALUD Creamos ambientes saludables para trabajar y desarrollarse potencialmente en cada una de las labores de los empleados. 3. MANTENIMIENTO Las polticas de la asociacin son segmentadas por satisfacer las necesidades y carencias de cada uno de nuestros colaboradores, no solo en la parte humana si tambin econmica, creemos que un empleado que no tiene problemas econmicos en que pensar puede desarrollar mejor sus labores en la asociacin y trabaja con mas compromiso. 4. LEALTAD Se maneja un ambiente de solidaridad y fraternidad, creamos grupos de inters para actividades de manejo comn. 5. RECREACION Se desarrollamos actividades recreativas donde los empleados pueden compartir no solo con sus compaeros si no que tambin pueden involucrar a sus familias. 6. COMUNICACIN Dentro de la asociacin creamos conductos regulares de comunicacin y tambin esta el departamento de personal el cual se encarga de necesidades que los empleados deseen solicitar. 7. EDUCACION Durante las capacitaciones se maneja el comportamiento y la capacidad de aceptacin del material dictado, todo en busca de un mejor aprovechamiento de estos espacios. 8. PATRIMONIO Los esfuerzos para el desarrollo de la asociacin no solo implica a dueos y directivos de la asociacin, se esta creando un patrimonio para todos y cada uno de las personas que forman parte de la

asociacin por lo cual todos contribuimos en el fortalecimiento del patrimonio. 9. PRODUCCION Dentro de la produccin de nuestra asociacin manejamos un sistema interno de reciclaje que involucra todos los departamentos de la asociacin y lo cual nos permite un manejo responsable de los residuos solidos de la asociacin. 10. RELIGIOSO Se maneja un respeto absoluto con respecto a la libertad de religin, manejando una moralidad adecuada que no interrumpa el buen funcionamiento y la imagen de la asociacin. 11. SEGURIDAD La parte humana y ecolgica- ambiental manejada por la asociacin esta encaminada a la centralizacin del departamento de personal quien eta encargado de esta labor. 12. POLITICO La parte del manejo de la honestidad no permite corrupcin en las labores desarrolladas y tampoco en el manejo de nuestra imagen ante los clientes, siempre se deben respetar las polticas establecidas por la asociacin sin pasar por encima de nadie. 13. JURIDICO El manejo del manual de funciones, manejo de jerarquas y seguimiento del conducto regular nos permite un funcionamiento adecuado y que es implementado y adoptado en todos los departamentos de la asociacin. 14. PRECEDENCIA Se mantiene un proceso de seleccin para promocin de cargos en los cuales prima la hoja de vida de cada aspirante y la habilidad de aprender y la disposicin de cambio.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

Conocer el proceso de la planeacin participativa atraves de experiencias diferentes como lo fueron exposiciones y actividades en clase, talleres que complementaron la parte terica lo cual fue algo interesante, adems de comprender los conceptos, la integracin con el grupo fue de gran enriquecimiento de conocimientos.

Como recomendacin del grupo planteamos mayor seguimiento al trabajo en el cual aplicamos la teora.