Prezentarea firmei (scurt istoric, obiectul de activitate, indicatorii, structura organizatoric, definirea strategiei) Istoric n 1932 se nfiineaz Societatea

Na ional de Credit Industrial, ca instituie public. Statul deinea 20% din capitalul social, Banca Naional a Romniei 30%, iar restul era deinut de particulari, dintre care un grup de foti directori ai Marmorosch Blank & Co., prima banc modern din Romnia. Scopul noii instituii era finanarea primelor etape ale dezvoltrii sectorului industrial din Romnia. Dup al doilea rzboi mondial, conform Legii naionalizrii din iunie 1948, Societatea Naional de Credit Industrial este naionalizat, devenind Banca de Credit pentru Investi ii. Dup reorganizarea sistemului financiar, n 1957, Banca de Credit pentru Investiii ob ine monopolul n Romnia pentru finan area pe termen mediu i lung a tuturor sectoarelor industriale, cu excep ia agriculturii i industriei alimentare, i ia numele de Banca de Investiii. n toat aceast perioad, cea mai mare parte a finan rilor provenind de la Banca Mondial sunt derulate prin Banca de Investi ii. Monopolul de care beneficiau bncile specializate n domeniul lor de activitate este suprimat n 1990 cnd Banca Romn pentru Dezvoltare se constituie ca banc comercial, sub form de societate pe ac iuni, si preia activele si pasivele Bncii de Investi ii, primind o autorizatie de func ionare general. n decembrie 1998 se semneaz contractul de vnzare - cumprare de ac iuni ntre Socit Gnrale i Fondul Propriet ii de Stat, autoritatea romneasc care se ocupa de participa iile statului, contract prin care SG subscrie o majorare de capital de 20% i cumpr un pachet de ac iuni care-i permite s devin proprietar a 51% din capitalul majorat al BRD. Fondul Propriet ii de Stat vinde Bncii Europene de Dezvoltare (BERD) 4,99% din capitalul social al BRD n anul 1999. n 2001 BRD este listat la Bursa de Valori Bucure ti, n prima categorie, devenind n scurt timp una din cele mai tranzac ionate societ i. n urma unei campanii de rebranding, Banca Romn pentru Dezvoltare devine n 2003 BRD - Groupe Socit Gnrale. Noua identitate a bncii consolideaz astfel pozi ia sa, fcnd mai vizibil identitatea Grupului mam.

Obiectul de activitate

Banca i desf oar activitatea n principal pe 3 pie e: Banca persoanelor fizice (banca de retail) n activitatea de retail, BRD - Groupe Socit Gnrale profit de experien a dobndit n Fran a i n lume de Socit Gnrale, care la ora actual ac ioneaz n 37 de ri de pe glob. Banca ntreprinderilor BRD - Groupe Socit Gnrale include structuri dedicate clienilor corporativi romni, ageniilor marilor companii multinaionale, IMM-urilor i micro-ntreprinderilor. Aceastea ofer servicii personalizate i beneficiaz de sprijinul serviciilor omoloage din centrala Grupului (de exemplu finanrile structurate), precum i de cel al reelei internaionale a Grupului Socit Gnrale. Banca de investiii BRD - Groupe Socit Gnrale este n msur s furnizeze o gam complet de servicii bancare tradiionale i cele oferite de o banc de investiii i i construiete politica de dezvoltare bazndu-se pe un parteneriat pe termen lung ncheiat cu clienii si. Indicatorii 1. Situaia economico-financiar Ca urmare a evoluiei actualului context economic, performanele financiare ale BRD n primele 9 luni au urmat tendina de scdere, rezultatul net pentru aceast perioad fiind de 474 milioane RON, n scdere cu 28% (n termeni nominali) fa de aceeai perioad a anului precedent. n primele 9 luni ale anului, principalele modificri ale factorilor macroeconomici au fost: Moneda naional s-a depreciat usor n raport cu Euro in comparaie cu sfritul anului 2011 cu aproximativ 0,9%, respectiv cu 1,6% fa de 30 septembrie 2011. Rata de politic monetar a Bncii Naionale a Romniei a nregistrat o scdere, ajungnd de la 8% n decembrie 2009 la 6,25% la finele lunii septembrie 2010. Rata dobnzii pe piaa interbancar, ROBOR 3 luni la data de 30 septembrie 2010 a fost de 6,76%, n scdere cu 267 p.b. fa de 30 septembrie 2009, respectiv cu 389 p.b. fa de 31 decembrie 2009. La 30 septembrie 2010 preurile de consum au crescut cu 6,25% fa de decembrie 2009, respectiv cu 7,8% fa de septembrie 2009. 2. Activitatea comercial: Clientela persoane fizice 30.09.09 31.12.09 30.09.10

Numr de clieni activi (milioane) Credite (milioane RON)

2.4 15,794

2.4 16,038

2.3 16,396

Depozite (milioane RON) 14,374 14,606 14,718 Valoarea creditelor acordate persoanelor fizice la 30 septembrie 2010 a crescut cu aproximativ 2%, att fa de 31 decembrie 2009 si cu 4% fa de 30 septembrie 2009. Valoarea depozitelor atrase de la persoane fizice la 30 septembrie 2010 a nregistrat o cretere de 1% n raport cu 31 decembrie 2009, respectiv de 2% fa de 30 septembrie 2009. Clientela persoane juridice 30.09.09 Credite (milioane RON) 17,176 31.12.09 17,211 30.09.10 17,653

Depozite (milioane RON) 15,779 14,919 15,242 Volumul total al creditelor acordate clienilor persoane juridice a crescut la data de 30 septembrie 2010 cu aproximativ 3% att fa de luna decembrie 2009 ct i fa de 30 septembrie 2009. Valoarea depozitelor persoanelor juridice la data de 30 septembrie 2010 a nregistrat o scdere n termeni nominali de 3% fa de aceeai perioad a anului precedent, dar o cretere de 2% fata de 31 decembrie 2009. Indicatori economico-financiari Indicator Indicator de adecvare a capitalului Rentabilitatea capitalului (ROE) Coeficientul de exploatare
2 1

30.09.09 12.3% 21.6% 42.1% 37.9%

31.12.09 13.2% 19.5% 42.6% 38.0%

30.09.10 13.7% 14.0% 38.7% 35.4%

Comisioane / Venit net bancar Structura organizatoric Banca are urmtoare structur: Centrala bncii Sucursale si agenii

Sucursalele i ageniile funcioneaz n baza regulamentelor aprobate de Consiliul bncii. Conducerea bncii este alctuit din : CONSILIUL DE ADMINISTRA IE
1

COMITETUL DE DIREC IE

Profitnet/Valoareamedieacapitalurilorproprii Cheltuieligenerale/Venitnetbancar

Consiliul de Administraie determin orientrile activitii Bncii i supravegheaz punerea lor n practic. Membrii Consiliului sunt alei de Adunarea General a Acionarilor, mandatul lor are o durat de 4 ani i poate fi rennoit.

Sub

autoritatea

Preedintelui

Director General, Comitetul de Direcie asigur conducerea strategic a Bncii, cu asistena a patru Directori Generali Adjuncti. Membrii si au mandat pentru a conduce i coordona activitatea de zi cu zi a bncii, cu excepia operaiunilor care sunt, n mod expres, Comitetul sptmnal. de de resortul Direcie Consiliului se de Administraie sau al Adunrii Generale. reunete

Acionariat

Strategia Strategia BRD - Groupe Socit Gnrale se integreaz n strategia global a Grupului Socit Gnrale: pstrarea echilibrului ntre portofoliul de servicii i profilul de risc, pentru asigurarea dezvoltrii i rentabilitii pe termen lung, n paralel cu meninerea eforturilor pentru asigurarea unei eficaciti operaionale. Reuita acestei strategii de dezvoltare se bazeaz i pe eforturile colaboratorilor BRD din Romnia, care mprtesc valorile Grupului Socit Gnrale. BRD - Groupe Socit Gnrale dorete s fie banca de referin a Romniei prin profesionalism, inovaie, calitatea dezvoltrii i rentabilitate. n acest sens, BRD-Groupe Socit Gnrale i va urmri politica de investiii susinute n vederea adaptrii dispozitivului su comercial la specificul pieei romneti, realizrii la scar larg a procesrilor i diversificrii gamei sale de produse i servicii.

2.1. Analiza de mediu intern BRD i propune s dezvolte competenele i s ndrume evoluia profesional a salariailor si. Pentru a atrage persoanele de valoare i a fideliza personalul, BRD a investit n principalele procese care contribuie la aceasta:

recrutare att extern, ct i intern; integrare; dezvoltarea competenelor (formare); dezvoltarea carierei (parcurs profesional); evaluarea performanelor (ntlnirea de evaluare).

BRD dispune de 3 Agenii coal i de 30 de traineri specializai pentru cursurile de formare iniial care includ cunotine despre produse i servicii, proceduri i aplicaii informatice, noiuni de risc, aspecte comportamentale i aplicaii practice. Preocuparea bncii pentru dezvoltarea competenelor colaboratorilor ei nu se rezum doar la noii angajai. Evoluia i nevoile de formare ale salariailor sunt urmrite n permanen. Traiectoria de dezvoltare este stabilit mpreun cu acetia i este susinut prin programe de formare personalizate, care rspund celor mai diverse nevoi: programe destinate managementului de proximitate; programe de leadership pentru ncadrarea strategic; ndrumarea dezvoltrii individuale a angajailor. adaptarea politicilor la noul context economic i integrarea noilor competene promovate la nivelul Grupului Socit Gnrale; eficientizarea activitilor prin reorganizarea filierei de resurse umane, optimizarea proceselor i creterea controlului acestora. Obiectivele pe termen mediu rmn cele legate de formarea, motivarea i oferirea unor perspective atrgtoare de carier tuturor angajailor. Programele de formare au fost corelate cu parcursurile de carier i mbogite cu noi stagii menite s rspund nevoilor actuale de dezvoltare a competenelor angajailor. Implementarea unui nou sistem informatic de gestiune a personalului a constituit un pas important pentru eficientizarea activitilor interne, cu precdere pentru facilitarea gestiunii de carier pentru toi cei 9100 de angajai ai grupului BRD. Mobilitatea intern a personalului reflect capacitatea de adaptare a structurilor la cerinele contextului macroeconomic actual.

Activitatea de resurse umane se deruleaz pe dou axe prioritare:

2.2. Analiza mediului extern: clieni, furnizori, intermediari BRD Groupe Socit Gnrale este banca privat cu cea mai mare acoperire teritorial att n oraele mari, ct i n cele medii i n zonele rurale cu potenial ridicat; este o banc universal, oferind servicii att persoanelor fizice ct i companiilor. Evoluia depozitelor i a creditelor demonstreaz c BRD i-a meninut un bun nivel al activitii i n 2009.

Angajamentele la nivel de banc sunt mprite pe segmente de pia astfel:

Clientela persoane fizice: Fidelizarea clienilor, meninerea calitii portofoliului existent, dar i achiziia de noi clieni sunt prioritile pentru BRD.

Oferta comercial a fost adaptat condiiilor de pia pentru a oferi clienilor soluii personalizate de restructurare a creditelor i reealonrii. De asemenea, au fost luate msuri pentru reducerea riscurilor, fie prin reevaluarea garaniilor, fie prin eliminarea dobnzilor variabile. A fost organizat o campanie naional cu premii, pentru ncurajarea i recompensarea plii la timp a ratelor de credit. n acelai timp, BRD a continuat s dezvolte i s promoveze ofertele de produse i servicii adaptate diverselor categorii de clieni. A continuat i organizarea de campanii comerciale naionale proprii sau n colaborare cu partenerii tradiionali cu scopul de a fideliza clienii i a activa utilizarea produselor deinute. n ceea ce privete atragerea de noi clieni, banca i-a completat oferta, valorificnd n acelai timp noile oportuniti aprute. De asemenea, banca a valorificat experiena filialelor specializate din grup i-a diversificat oferta de produse de plasament, pensii private i bancassurance. Clientela IMM i persoane fizice autorizate: BRD a ncercat s rspund ct mai bine nevoilor specifice clientelei corporate, care a fost marcat de situaia economic dificil. Dei la nivel general numrul clienilor activi a nregistrat o uoar scdere n 2009, pe segmentul profesiunilor liberale i al persoanelor fizice autorizate s-a evideniat fa de anul precedent o cretere a clienilor activi. Preferina clienilor pentru servicii de banc la distan s-a tradus printr-o cretere a numrului de abonai ai serviciului BRD@ffice cu 32% fa de anul anterior. Gradul de utilizare a acestui canal s-a mrit considerabil n cursul anului 2009, volumul tranzaciilor efectuate prin acest canal crescnd cu 56% n 2009 fa de 2008. BRD este liderul pieei de e-commerce, cu un volum procesat de peste 80 milioane euro n 2009 i o cot de pia de peste 90%. n cadrul Galei Premiilor ECommerce 2009, banca a primit titlul de Banca Anului n E-Commerce. Anul 2009 a fost caracterizat de: Aciuni de sprijinire a clientelei prin restructurri sau reealonri ale angajamentelor n sold

deinute. n 2009, valoarea creditelor restructurate i reealonate n total angajamente reprezint 10,5%; Finanare din surse BERD i BEI, destinate, n principal, susinerii dezvoltrii segmentului de ntreprinderi Mici i Mijlocii, n condiii avantajoase; Finanare de proiecte de investiii beneficiare de fonduri europene nerambursabile, prin Programul EUROBRD. Gama de servicii cuprinde: pre-finanarea i/sau cofinanarea contribuiei proprii, finanarea cheltuielilor neeligibile, acoperirea necesarului de fond de rulment pentru desfurarea activitii curente i noi investiii. Clientela mari clieni corporativi: Anul 2009 a oferit BRD prilejul de a-i consolida cota de pia pe sectorul marilor corporaii, att cele romneti din domeniul privat i public, ct i cele multinaionale. Principalele aspecte ce merit subliniate, ntre altele, pe segmentul marilor corporaii, se refer la: flexibilizarea ofertelor i adaptarea la condiiile contextului economic; continuarea strategiei de acompaniere cu produse i servicii a principalilor actori din sectoare economice cum ar fi marea distribuie, energia, construciile i infrastructura, automotive, industriile alimentare, industria hotelier, investitorii instituionali, autoritile publice locale; creterea finanrilor n domeniul public; privilegierea cluburilor bancare cu rol de leader sau coordonator pentru BRD; implicarea activ n proiectele eligibile pentru cofinanare din fonduri europene, adaptnd produsele i serviciile bancare la necesitile clienilor. Cteva operaiuni marcante : Sectorul infrastructur: Semnarea unui credit tip club n valoare de 187 Milioane EUR pe o durat de 7 ani, partea finanat de BRD fiind de 50%; Sectorul petrol&gaze: Participarea cu suma de 22,5 milioane EUR mpreun cu Grupul Socit Gnrale n cadrul unui credit pe termen lung BERD Environemental B Loan;

 Sectorul public: Participarea cu suma de 250 Milioane EUR la un Club Loan Facility pe termen mediu n valoare de 1,2 Miliarde EUR; Sectorul Energie: Participarea cu o finanare de 22 Milioane EUR pe termen lung n cadrul unui credit BERD B loan; Sectorul marea distribuie/retail: Credit pe termen lung n valoare de 20 Milioane EUR pentru refinanarea unor investiii; Sectorul industriei cimentului: Semnarea unui contract de factoring fr recurs pentru un plafon de 112 milioane lei; Semnarea mai multor contracte de cash pooling cu grupuri multinaionale. 2.3. Analiza SWOT SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts (Fore, Puncte forte), Weaknesses (Slbiciuni, Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti, anse) i Threats (Ameninri). Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. 2.3.1 Puncte tari - Posesia unui sistem de securitate informatic intra-organizaional superior; - O infrastructur fiabil pentru tehnologia informaiei; - Protecie proactiv contra programelor maliioase; - Reputaie bun pentru serviciile oferite clienilor; - Existena unui plan de contingen pentru riscurile cu probabilitate mare; - Existena unei direcii strategice lipsite de confuzie pe care avanseaz compania/organizaia; - Existena unei clientele fidele; - Caracteristici ale ofertei (produs / serviciu) care o disting de cea a concurenei; - Valorificarea optim a experienei i pregtirii profesionale a specialitilor i colaboratorilor firmei;

- Oferirea unor pachete informative complexe, adaptate nevoilor i particularitilor clienilor; - Facilitarea accesului la cele mai recente informaii din domeniul antreprenorial; - Utilizarea unor mijloace moderne de informare i instruire; - Stabilirea unor parteneriate strategice cu instituii i organizaii publice i private implicate n dezvoltarea antreprenoriatului; - Evaluarea eficienei serviciilor oferite i mbuntirea lor permanent; - Deine poziia de lider sau de vrf de pia; - Existena unei imagini favorabile; - Banca funcioneaz ntr-un domeniu strict reglementat i supravegheat; - Urmrirea evoluiei indicatorilor financiari calculai se efectueaz conform standardelor internaionale de contabilitate; - Situaiile financiar-contabile ntocmite sunt corecte; - Auditul financiar independent este realizat de firme de audit specializate; - Exist o reea extins de uniti teritoriale; - Comunicarea i transferul informaiilor se realizeaz n timp real; - Banca deine o tehnologie informaional specializat; - Banca dispune de personal capabil de-a fi calificat i instruit suplimentar; Experien profesional; - Programe de training oferite noilor angajai i nu numai; - Aa-numitele abiliti transferabile (comunicare, lucrul n echipa, leadership etc.); - Caracteristici personale (etica profesional, auto-disciplina, rezistena la stres, lucrul n condiii de presiune, creativitate, / reeaua optimism, de energie); Contactele personale prieteni-cunotine;

- Implicarea sau interaciunea cu diverse grupuri sau asociaii profesionale. - mbuntirea activitii pe linie organizatoric; - Deschiderea de noi uniti operative (agenii); - Alinierea structurii reelei teritoriale la sistemul internaional, prin ncadrarea unitilor pe trei niveluri: grup, sucursal, agenie; - Realizarea gradrii sucursalelor (gr. O, gr. I) i ageniilor (gr. I, gr. II) n funcie de aportul economic al acestora la rezultatele generale ale bncii.

2.3.2. Puncte slabe - O delegare insuficienta a parcelelor de putere i a responsabilizrilor ; - Lipsa de motivaie a personalului ; - Absenta unor cunotine specifice necesare lucrului n departamentul respectiv, dei s-au fcut angajri noi de personal; - Lipsa de cunoatere a potenialului propriu (supraevaluarea acestui potenial) ; - Unele direcii/ departamente din bnci au anumite atribuii reduse, timide, n domeniul asigurrii calitii serviciilor bancare oferite clienilor, dar numai pe lng alte multiple atribuii. Aceasta situaie se datoreaz faptului ca n mai toate bncile nu exista preocupri n sensul identificrii coerente i sistematice a ateptrilor i nevoilor explicite i implicite ale clienilor ca i a reaciilor acestora, precum i n scopul stabilirii abordrilor necesare pentru ca aceste ateptri i nevoi s fie satisfcute n mod optim; - Cheltuielile indirecte sunt ridicate; - Comisioane ridicate n raport cu alte bnci; - Nu se ntreprind aciuni susinute pentru a cunoate gradul de satisfacie a clienilor i a lua msurile care se impun (ca o consecina direct a afirmaiei anterioare). 2.3.3. Oportuniti - Oportuniti pot rezulta din percepii pozitive ale pieei despre oferta organizaiei; - Faciliti oferite tinerilor n vederea iniierii unor afaceri; - Oportuniti de finanare a unor afaceri; - Aderarea Romniei la Uniunea Europeana presupune acceptarea i luarea tuturor msurilor care s permit libera circulaie a serviciilor, inclusiv a celor financiar- bancare; - Confruntarea bncilor din Romnia, n viitorul apropiat, cu anumite bnci, inclusiv strine, care au conceput, implementat i certificat un sistem de management al calitii; - Creterea tot mai accentuat a concurenei pe piaa romneasca a serviciilor bancare i accentul deosebit pus pe atragerea de noi clieni i fidelizarea celor existeni, mai ales

prin calitatea produselor i serviciilor oferite dar i meninerea acesteia n timp; - Piaa bancar romneasca are un mare potenial, existnd o cerere mare pentru produse i servicii bancare ct mai diversificate, integrate i adaptate nevoilor, cerinelor i ateptrilor clienilor; - Creditele acordate sunt monitorizate, iar cele devenite neperformante se situeaz la un nivel acceptabil, comparabil cu alte bnci; - Sistemul naional de pli electronice funcioneaz conform standardelor i cerinelor internaionale; - Centrala Incidentelor de Pli a eliminat o parte din aventurierii lumii afacerilor; - Clieni tot mai exigeni doresc i ateapt nnoirea continu a ofertei de produse i servicii bancare. - Oportuniti ce pot fi create prin creterea nivelului educaiei; - Creterea rapid a pieei; - Posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii; - Existena cererii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi; - Existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente; - Posibiliti de integrare vertical; - Posibiliti de ncheiere a unor aliane, acorduri etc. avantajoase; - Posibiliti de ncheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising. 2.3.4. Ameninri - Intruziunea programelor maliioase n sistemul informatic al organizaiei/ntreprinderii care este conectata la Internet reprezinta i ea un risc sau o ameninare; - Obstacole evidente (declinul mediului economic, intensificarea concurentei, pierderea clientelei ); - Schimbri tehnologice; - Aciuni directe ale competiiei care pot reduce numrul de clieni (oferirea unor produse / servicii calitativ superioare, reduceri de comisioane etc.); - Probleme de natur financiar;

- Resurse financiare relativ limitate destinate iniierii unor afaceri; - Capacitate redus de plat a clienilor tineri; - Nencrederea - parial - a consumatorilor din Romnia n sistemul bancar ; - Existena unor costuri mari la nivel de client. Creditul este scump, iar leasing-ul nu reprezint nc un concurent redutabil; - Birocraia bancar ocup aproximativ 8% din personalul unei bnci (care nu face dect raportri ctre autoriti) ; - Romnii in la saltea cam tot atia bani ct exista i circula n sistemul bancar; - Mentalitile, atitudinile i comportamentele nvechite ale managerilor i angajailor bncilor genereaz ignorarea nevoilor, cerinelor i ateptrilor clienilor; - Nivelurile sczute de responsabilitate organizaional i social ale unor manageri de bnci; - Ignorana sau suficiena managerilor bncilor n legtur cu problemele calitii; - Lipsa implicrii personale a managerilor de vrf n problemele calitii, fie din ignoranta, fie din dezinteres, fie din ambele cauze ; - Tendine negative n domeniu, ce vor duce la diminuarea locurilor de munc; Concurena absolvenilor/colegilor de facultate; - Concureni cu experien, abilitai i cunotine superioare; - Concureni cu abiliti de prezentare la interviuri superioare; chiar Concureni cu a CV-uri mai ample i impresionante; ansei); - Obstacole ntlnite de-a lungul carierei (lipsa oportunitilor, a educaiei potrivite, - Posibiliti reduse de avansare n domeniu, concurena fiind acerb; - Posibiliti reduse de dezvoltare n domeniu, astfel nct scade "atractivitatea" din partea pieei i gradul de solicitare pentru recrutri; - Ai cunotine i abiliti ce nu mai sunt necesare pieei; - Companiile nu intenioneaz creterea numrului de angajai - Adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil; - Intrarea ntr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional; - Schimbri demografice nefavorabile;

- Schimbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor; - Cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei; - Intrarea unor noi competitori pe pia; - Cererea crescnd pentru produse de substituie; - Presiunea crescnd a concurenei; - Puterea crescnd de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor; - Vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri.

Capitolul 3: Managementul activit ii de marketing n cadrul BRD S.A. Pentru promovarea produselor sale BRD se folosete de toate mijloacele de publicitate existente: clientel; specialitate; i, nu n ultimul rnd, Internet-ul cel mai complex mijloc de informare prin site-ul propriu www.brd.ro, i prin postarea de bannere pe site-urile de specialitate. Pentru o mai bun atracie la public, BRD asociaz imaginea unor personaliti din lumea sportului recunoscute pe plan internaional (Nadia Comneci, Ilie Nstase, Gheorghe Hagi) cu produsele sale ( creditul prima cas, cardul Visa clasic de colecie, etc.). S analizm, spre exemplu, creditul Prima Cas. Ideea de baz a acestui credit a fost lansat de ctre guvern prin aprobarea programului Prima Cas, destinat sprijinirii persoanelor care achizi ioneaz pentru prima dat o locuin . Prin acest program, guvernul garanteaz 80% din valoarea mprumutului pentru cumprarea locuin ei. Valoarea maxima a creditului, pe care o propunea guvernul, era de 60.000 de euro, iar pentru beneficiari nu exist limit de vrst. Condi ia esen ial este ca poten ialii beneficiari s nu fi beneficiat pn spoturi publicitare radio i TV difuzate la ore de maxim audien; articole n ziare i reviste de interes general dar i n publicaiile de informare direct prin operatorii de la ghieu sau prin consilierii de

acum de un credit ipotecar. mprumuturile ob inute n cadrul acestui Program au costuri mai reduse ntruct, prin garantarea creditului de ctre stat, bncile nu mai trebuie s- i fac provizioane. Informarea preliminar a popula iei a fost realizat de ctre guvern, fr costuri pentru banc. A urmat selec ionarea bncilor dup urmtoarele criterii de eligibilitate: costul creditelor; re eaua de distribu ie; durata de aprobare a creditului; avansul solicitat beneficiarului.

Din acest moment misiunea BRD a fost realizarea unui produs mai competitiv n raport cu concuren a - celelalte bnci implicate n acest program i promovarea acestuia. Avantajele creditului Prima Cas oferite de ctre BRD: % / 30 ani ; fr comision de acordare; credit disponibil pentru achizi ionarea unei locuin e finalizate sau una din cele mai mici dobnzi la Euro de pe pia : euribor 3M + 2,65

construc ia de locuin (att pentru beneficiari individuali ct i pn la 7 beneficiari asocia i); finan at; Construc ie locuin :66.500 euro, beneficiar individual, 71.250 euro, beneficiar care face parte dintr-o societate de minim 7 beneficiari. posibilitatea rambursrii n rate lunare egale sau descresctoare; perioada de creditare poate ajunge pn la 30 de ani; gam variat de venituri acceptate din: salarii, dividende, activit i valoare maxima Achizi ie locuin : 71.250 euro, n func ie de tipul imobilului

independente, drepturi de autor, diurne, rente viagere etc.

Celelalte caracteristici ale creditului Prima Cas oferit de ctre BRD sunt urmtoarele: Garan ii Achizi ie romn Construc ie favoarea statului roman reprezentat reprezentat de locuin : Ministerul locuin : de Ministerul Finanelor Publice Finanelor Publice

ipotec legal de rang I asupra locuinei finanate prin credit, n favoarea statului

ipotec legal de rang I asupra terenului i a locuinei viitoare (finanate prin credit), n ipotec legal de rang II asupra terenului i a locuinei viitoare (finanate prin credit), n favoarea BRD Asigurri asigurarea extins pentru toate riscurile a imobilului ipotecat, beneficiar fiind statul romn, reprezentat de de Ministerul Finanelor Publice obligatorie asigurarea de via oferit de BRD Asigurri de Via - facultativ n ce condi ii se ob ine creditul Prima Cas? Ct cost? - acestea sunt primele ntrebri pe care le pune clientul la intrarea n banc. Venit minim Grad 400 euro, echivalent lei/lun de maxim 65%

ndatorare Venituri acceptatestandard (excepie: solicitantul i soul/soia nu pot participa cu venituri din Comisioane chirii) constituire dosar credit: 0% gestiune lunar: 0,1% (la sold) evaluarea imobilului: tarif standard, perceput de evaluatorii agreai de BRD comision de gestiune anual datorat FNGCIMM: 0,49%/sold rambursare anticipat: 0% Dobnda 10 20 ani (inclusiv): EURIBOR 3M + 2,4%

 20 30 ani: EURIBOR 3M + 2,65%

Produsul a fost lansat pe pia, din acest moment potenialul client poate lua o decizie n funcie de caracteristicile produsului comparativ cu cele oferite de bncile concurente. Eficiena activitii de marketing poate fi apreciat, n termeni simpli, prin numrul de clieni atrai n raport cu concurena. Concluzii i propuneri

Se remarc n prezent dou elemente asupra crora bncile europene i concentreaz aten ia n vederea consolidrii bazei de clien i: brandul institu iei i cunoa terea clien ilor. Noile apari ii n arena financiar-bancar i fuziunile/achizi iile au determinat bncile s pun n prim planul rela iei cu clien ii imaginea brandului de care dispun i care poate conduce la cre terea ncrederii i a loialit ii clien ilor. Al doilea element important al acestei rela ii banca-client l constituie identificarea necesita ilor clien ilor, printr-o mai bun cunoa tere a caracteristicilor acestora. Dac imaginea poate determina clien ii s ia contact cu o banc, numai cunoa terea necesit ilor acestora i asigurarea unor servicii ct se poate de personalizate i va determina sa desf oare n continuare opera iunile prin acea banc. Se poate considera c imaginea brandului poate determina cre terea ncrederii clien ilor n depozitarea fondurilor la o anumita banc, dar aceasta ncredere este confirmat numai n momentul n care banca ac ioneaz inteligent i ndepline te solicitrile i a teptrile clien ilor prin intermediul unor produse i servicii de calitate. Scopul majorit ii activit ilor economice este satisfacerea nevoilor clien ilor. Tot ce se ntmpla ntr-o organiza ie bancar trebuie s nu scape din vedere acest fapt. Dac banca nu are grij de proprii si clien i o va face concuren a. n concluzie, managementul rela iei banc-client este mijlocul prin care se

pot dezvolta servicii i produse financiar-bancare de succes. Att timp ct investi ia necesar acestui management are drept obiectiv men inerea clien ilor actuali i atragerea celor poten iali, acest efort investi ional merit fcut.