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Memorias Confer en CIA Original Oceanos Azules_richard Bliss

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  • 1. Racionalizar las operaciones e introducir innovaciones de costos
  • 2. Enfocarse en la perspectiva global
  • 3. Busque más allá de la demanda existente demanda existente
  • 4. Aplicar la secuencia estratégica correcta
  • 5. Incorporar la ejecución a la estrategia
  • 6. Vencer las barreras organizacionales

Atrévase a crear nuevos mercados A crear nuevos clientes A crear nuevos negocios A marcar diferencias a ser diferente !!

¡LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL!
(Teoría de : W. Chan Kim y Renée Mauborgne)

Richard Bliss Restrepo
blissolo@une.net.co

El origen del concepto
W. Chan Kim y Renée Mauborgne Profesores del INSEAD (Francia) Una revolución en gerencia Herramienta analítica para entender los problemas Herramienta conceptual para crear opciones de solución.

Ejemplos en el Exterior
Océanos Rojos vs. Océanos Azules

Caso del : Circo del Sol – USA Caso de la Cadena Hotelera : Fórmula 1 – Europa Caso Cadena Cafeterías : Starbucks - USA Caso de Restaurante : Le Bille – España Caso de Relojería : Swatch Caso de Aerolínea : Virgin Airways

A.A.Ejemplos en Colombia Océanos Rojos vs. Océanos Azules Caso de Creatividad : CI Industrias FH S.S. Caso de Emprendimiento : Alsec . Caso de Innovación en Marketing & Servicio : PUBLICAR (Empresa CARVAJAL) Caso de Restaurantes : Andrés Carne de Res Caso de Campañas : Colombia es Pasión ! .

Océanos Azules Ejemplo práctico : un Restaurante Campestre en Antioquia Innovación del valor El Lienzo Estratégico La Matriz RICE (Reducir-Incrementar-Crear-Eliminar) Elementos de una buena estrategia Pasos para encontrar un Océano Azul Aplicación práctica: Cadenas de Valor .Resumen de contenido Océanos Rojos vs.

OCÉANOS ROJOS DIFERENCIACIÓN .OCÉANOS AZULES VS.

EVA: Core Competence. Core Business . DOFA.Pensamiento clásico en la estrategia limita las oportunidades La Estrategia Tradicional Enfoque Estratégico Vencer a la competencia Retener/expandir a través de mayor segmentación – pensar en las diferencias Apalancar los activos y capacidades existentes Enfoque al Cliente Pensamiento en los Activos y Capacidades Pensamiento en las Ofertas de Producto/Servicio Herramientas Tradicionales Las fronteras tradicionales del sector determinan los productos/servicios ofrecidos 5 Esfuerzos.

La innovación es un tema muy relevante hoy en el mercado. 2005 . De 108 empresas investigadas en su lanzamiento de negocio : Lanzamiento del negocio Impacto en ventas Impacto en utilidad 86% 62% 39% 38% 61% 14% Copias & leves mejoras incrementales de valor Value Innovation® ©Kim & Mauborgne.

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000 artistas) de más de 40 nacionalidades.Qué es esto ? El gran fenómeno de los espectáculos en el mundo = EL CIRCO DEL SOL Cirque du Soleil ("Circo del Sol") es una compañía canadiense creada por Guy Laliberté (un acordeonista y tragafuegos) y Daniel Gauthier en el año 1984 en Québec. uno colombiano(Jorge Castaño) . Canadá. Hoy cuenta con más de 4.000 empleados (1.

otro tipo de risa.¿ Qué encontraron los dueños del Circo del Sol ? Que el circo no era atractivo para los adultos. shows en agua. etc) Reformaron entonces un sector apolillado y triste. Que el circo era un espectáculo para niños exclusivamente. malabares. magia. que fueran atractivos para todos los públicos (gimnastas. músicos. Que el circo por el sostenimiento de los animales. etc. Se decidieron a que podían eliminar los animales y en cambio tener otros agregados a su Cadena de Valor dentro de la MISMA carpa de circo. las motos. era supercostoso. .

¿ Gran locura de los dueños del Circo del Sol en Las Vegas ?
El show permanente en el Hotel Bellagio de Las Vegas, escrito y dirigido por Franco Dragone y Luc Ouillette, se presenta de miércoles a domingo en dos sesiones (7,30 y 10,30 pm). O se llama su show en agua, cuenta con una piscina de 1,5 millones de galones de agua, que permanece a 31grados, tarda 12 horas en llenarse y un sistema de filtrado limpia el agua 3 veces por día. Los precios oscilan entre 93,50 y 125 Us$ y en la reventa alcanzan los Us$ 400 !!

¿ Cómo lo lograron los dueños del Circo del Sol ?
Hoy sus shows han sido vistos por más de 80 millones de personas !! Hoy se presentan 18 espectáculos simultáneamente en el mundo !! Ese IMPRESIONANTE ÉXITO del CIRCO DEL SOL, lo lograron combinando el MARKETING, con el contenido social (no animales) y el MENSAJE DE ALEGRÍA se sostiene !! Miren si no es verdad .

Observen cifras del Cirque du Soleil y del sector

Cirque du Soleil Circo Tradicional

¿ Qué lograron los dueños del Circo del Sol ? Hoy sus ventas anuales son del orden de 850 millones de dólares anuales En julio 2008 vendieron a un grupo de inversionistas de Dubai el 20% de la empresa. por una cifra multimillonaria !! Se la imaginan Ustedes ?? .

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Curva de valor del Hotel Formule 1 (en la Industria de hoteles Europeos de bajo presupuesto) © Kim & Mauborgne .

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081 cafeterías licenciadas Y opera en 43 países del mundo se dice que a finales del 2008. fabricado y servido por norteamericanos.¿ Qué es esto ? El gran fenómeno de las Cafeterías en el mundo = STARBUCKS Un revolucionario esquema de cafeterías que nació a partir del Café expreso italiano.087 cafeterías operadas directamente Tiene 4. . Hoy opera en 50 estados de USA Tiene 7. ingresa a Bogotá (Colombia). Su sede está en Seattle – Wa – USA.

agregaron el ESPRESSO DATING Es un sitio con muchísima comodidad : para conocer personas para hacer amigos para leer investigar en internet para enamorarse .En su cadena de valor.

servicio.Las curvas de valor para las cafeterías se han transformado radicalmente Starbucks Cafetería Tradicional © Emercomex Elementos clave de producto. y entrega .

9 millones de horas en capacitación de sus empleados directos o indirectos.Capacitación en STARBUCKS En el año 2.006 STARBUCKS utilizó 4. IMPRESIONANTE !! .

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como un bar a donde acudían los veraneantes.Historia de EL BULLI • EL BULLI. que los lleva a convertirse en el mítico restaurante. • En el 85 Adriá es el Chef y entre Soler y Adriá hacen la llave. No pasó casi nada hasta 1981 cuando entra a trabajar con ellos Juli Soler y en el 84 cuando ingresa Adriá. • Lo pusieron así en honor a los perros bulldog que tenían sus dueños. por la pareja de esposos alemanes Hans y Marketta Schilling. el MEJOR DEL MUNDO !! . se fundó en 1962.

por comensal es de 300 euros !! Plato emblemático : Tortilla de patatas. por 3 años consecutivos. Gerona. Cuenta con las 3 Estrellas de Michelin y es catalogado como el MEJOR RESTAURANTE del MUNDO. Atiende a tan solo 45 comensales por día y abre el restaurante tan solo seis meses por año = atiende a 4.? Qué hizo Ferrán Adriá ? Restaurante que queda en la Cala Montjoi. a 200 kms de Barcelona y emplazado en una vieja casa de campo. Ojo : No reservan de un año a otro !! . Se reciben 400. se requiere de reserva para cenar. en Rosas. cada plato vale entre 150 y 200 euros y la cuenta prom.500 comensales/año y solo cenas.000 reservas por año de todo el mundo.

Los comensales disfrutan . Ferrán y EL BULLI. que SIENTEN y COMPARTEN sus responsables.? Qué hizo Ferrán Adriá ? ? Qué es EL BULLI ? El restaurante es un TALLER EXPERIMENTAL que cuenta con la participación de químicos industriales. Hay un acervo de saberes ! El ÉXITO de EL BULLI se debe a la clara voluntad de innovación que VIVEN. diseñadores y cocineros. han fulminado los principios inamovibles de la cocina y le han proporcionado nuevas dimensiones y nuevos sentidos con que impactar la sensualidad gastronómica humana.y además comen ! .

En sus mesas pueden degustarse : helados salados. un rompedor en diseño. croquetas líquidas. Los clientes no van a comer sino a disfrutar un espectáculo a través del cual. etc” . ademán comen ! Ha roto moldes de gastronomía. sal con dulce. en concepto y en la forma de presentar los platos. espumas con batidos.Concepto de Franc Ponti en el libro ”Pasión por Innovar” ”El éxito del Restaurante EL BULLI se debe a la creatividad de su propietario Ferrán Adriá.

etc) para su menú 2. Ñoquis de patata con su jugo de raviolis de manteca. pitahaya. Ferrán Adriá vendrá a Colombia en el 2008. Médula de atún con soya.009 !! . hitos de sus locas creaciones : Coctel de caipirinha nitro con concentrado de estragón. Tierra de chocolate Leche eléctrica ”Ceilman Button””. por frutas exóticas colombianas (ochuva.Creaciones de Ferrán Adriá Copio textual de su carta cinco (5) platos.

Relojes .

? Qué hizo Swatch ? Le dió personalidad al RELOJ tradicional y DISEÑÓ un reloj para TODAS LAS EDADES ! Cambió sus materiales. rompió esquemas con sus accesorios. con su gama de colores y estilos Rompió TODOS los paradigmas de la relojería suiza centenaria ”relojes acartonados” !! . sus diseños. con sus colecciones de estaciones.

Virgin Atlantic Airways .

la 2a. Aerolínea más importante del Reino Unido y la empresa de aviación MÁS LUJOSA DEL MUNDO !! Miren esto .? Qué hizo Richard Branson ? El propietario del Grupo VIRGIN construyó hace 22 años.

84 !! Todas las suites tienen acceso al pasillo central. TV de 14”. para que puedan cenar juntos. con los últimos éxitos de taquilla . se ofrecen en todos los vuelos (Restaurante abierto las 24 horas).¿ Que tienen los VIRGIN para navegar en océanos azules ? Al viajar en la clase Upper Class. se viaja en una suite con una silla que se convierte en una cómoda cama de 2. Cada silla cuenta con un sistema de entretenimiento personal de última generación. Los menús Full Freedom. Cada suite viene con una otomana que también sirve de asiento para invitados.02 x 0.

? A dónde llegó Richard Branson ? Es tal el éxito de Branson que ha creado una firma de inversiones en la Gran Bretaña y ha creado en el tema aeronáutico (que es su pilar) : • Virgin Atlantic (Reino Unido – casa matriz) Y luego ha ido estructurando y montando con igual éxito : • Virgin Blue (Australia) • Virgin Nigeria (Africa) y • Virgin América (Norteamérica) Y hoy está montando los VUELOS CERO GRAVEDAD ! .

En esta nave seis (6) pasajeros podrán experimentar cinco minutos de vida sin la fuerza de la gravedad.7 mts y podrá volar a una altura de 15. que busca hacia 2. Branson no tiene techo definitivamente es GENIAL !! .010 lanzar los primeros turistas espaciales de su nueva compañía “Virgin Galactic”.2 kms. Branson y Burt Rutan sostuvieron que la nave tendrá una envergadura de 42.? A dónde llegará Richard Branson ? Y hoy está montando los VUELOS CERO GRAVEDAD ! Han presentado la nave espacial comercial EVE.

Ejemplos en el país más bello del mundo : COLOMBIA !! .

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.A.CI ALSEC S.

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? Qué hizo Alsec ? Alejandro Mauricio Vargas. los convirtió en polvo. con dos (2) bases fundamentales : Les cambió a los insumos su presentación. disminución sustancial del costo y facilidades de empaque y transporte Le dió al producto en polvo ”su personalidad” . un Ingeniero Mecánico UPB de 27 años. las evaluó y les dió soluciones concretas. ”un pelao”. fundamentalmente investigó las necesidades de los clientes potenciales. generando higiene.

A. .”Locuras” de Alsec S.

araza. mango. fresa. limón. mango. Té en polvo instantáneo Crema no Láctea para café Dulces y Repostería Miel en polvo Arequipe en polvo Panela en polvo Yogurt en polvo Fruta en lonchas y en polvo Cárnicos Colorante natural de achiote Vinagre en polvo Cerveza en polvo Tomate en polvo Vino en polvo Panificación Huevo en polvo Huevo saborizados Albúmina en polvo Yema en polvo Mantequilla en polvo Sustituto de leche en polvo . guayaba. Yogurt en polvo. Sustituto para leche en polvo Frutas en gránulos Bebidas y Refrescos Frutas en polvo: mora. guanábana. etc.Unidad Estratégica de Productos Snacks Limón en polvo Mostaza en polvo Fríjoles en polvo Queso en polvo Vino en polvo Cerveza en polvo Fruta en lonchas Helados Crema de leche en polvo Grasa en polvo Frutas en polvo: mora. copoazu. maracuyá. Sustituto para leche.

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con cinco (5) pilares básicos: Le generó INMEDIATEZ a la solución Le agregó CALIDAD y PROFESIONALISMO a la solución Le dió a la NECESIDAD DEL CLIENTE ”su propia su personalidad y su propia y puntual respuesta” LÍDER en INNOVACIÓN TECNOLÓGICA Ofrece Portafolio renovado : 113. Directorios.? Qué hizo PUBLICAR ? Fundamentalmente llegó a suplir la NECESIDAD de INFORMACIÓN del CLIENTE y le imprimió un “DOFA con un sello especial”. y . ahora llegó hasta el celular vía wap !! Veamos . Directorios Especializados. Cupones. Páginas Amarillas. etc. Páginas amarillas punto com. CD.

Páginas Amarillas (Publicar) .

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ANDRÉS CARNE DE RES .

con tres (3) bases fundamentales : Le agregó ”diversión bogotanizada” Le agregó ”caché” dentro de su informalidad Le agregó ”su propia personalidad” y es un sitio CHIC . lo evaluó y le imprimió a su restaurante un “cliché especial”.”A éste sitio va la crema” !! Es IN !! .? Qué hizo Andrés Jaramillo ? Fundamentalmente llegó al corazón de los bogotanos.

Hace tan solo tres años . .

cambió percepciones y conceptos y le imprimió a su campaña AMOR DE PATRIA !! Le agregó a la imagen de país. Plata y su equipo de Proexport ? Fundamentalmente buscó llegar al corazón de los colombianos. ”su propia personalidad” los buenos somos MÁS ! . rescató su fervor y nacionalismo.? Qué hizo Luis Gmo.

Imagen País Colombia es Pasión .

Un país con 44 millones de personas que los están esperando con los brazos abiertos y con mucha Pasión en su corazón…. sabores. y saben cuál es ? COLOMBIA” .“Hay un país que esta mostrando su verdadera cara. Es un país lleno de colores. ciudades hermosas y paisajes diferentes que ustedes ni se imaginan.

Importancia de mejorar la imagen de Colombia Mejor Imagen Mayor consumo y prosperidad Más negocios Más inversión Más turismo Más empleo .

¿Quienes construyen la marca Colombia? Instituciones del Estado Empresas y Marcas Lideres Ciudadanos Colombianos Marca País .

y por la otra. sea más ajustada a la realidad. contribuir a la percepción que se tienen en el extranjero sobre Colombia y los colombianos. . transformar los paradigmas que existen en los Colombianos. como misión ante la comunidad internacional. la cual pretende corregir el desfase de la inexacta percepción de Colombia en el extranjero.¿Qué es Imagen País para los Colombianos? Imagen País tiene una doble misión : como misión al interior de Colombia. Es la estrategia de competitividad internacional.

¿Qué es Colombia es Pasión? El producto de la campaña de Imagen País es la marca "Colombia es Pasión". mostramos y enseñamos al mundo la cantidad de cosas buenas que tenemos. somos y hacemos con pasión. A través de ella le contamos. la cual representa el común denominador de los colombianos que nos diferencia del resto de países. .

LOS INVITO A QUE SE APASIONEN POR EL PAÍS COLOMBIA ES PASIÓN .

con PRODUCTOS y SERVICIOS que marquen DIFERENCIA Ofrecer los productos y servicios determinados por el sector © C. ¿qué harían si empiezan de nuevo? Si REDIRECCIONO ? Pensar en términos de la solución para el cliente.Pensar en términos de sus diferencias Construir con lo que se tiene Activos y Capacidades Ofertas de Producto y Servicio Preguntar. Kim & R.Lógica convencional y Lógica con Value Innovation Lógica Convencional Supuesto de la Tomar como dado las condiciones del sector Industria Enfoque Estratégico Cliente Vencer a la competencia Lógica de Value Innovation® Moldear las condiciones del sector y QUIZÁS ADAPTARLAS a nuevas condiciones del sector y de la industria Proponer un gran salto en valor y generar elementos DIFERENCIADORES Enfocar a la masa de los compradores Pensar en términos de lo común Retener y expandir la base del cliente . Mauborgne .

AHORA ENTREMOS EN MATERIA DE LA TEORÍA DE LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL .

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.“Value Innovation” busca un cambio radical en nuestra propuesta de valor Impulsar una reducción sustancial en el COSTO Buscar un salto cuántico en el BENEFICIO © Kim & Mauborgne.

El esquema de las 4 acciones (Four Actions Framework) Reducir ¿Qué factores se deben de reducir por debajo del estándar de la industria? Eliminar ¿Qué factores se deben eliminar que la industria haya dado por hecho? Crear Nueva Curva de Valor ¿Qué factores se deben crear que la industria nunca haya ofrecido? ©Kim & Mauborgne Incrementar ¿Qué factores se deben intensificar más allá del estándar de la industria? .

A través de la cadena de compradores © W. A través de industrias 6. A través del atractivo funcional y emocional Intensificar 3. 2004. A través de beneficios/ ofertas complementarias . A través del tiempo/ tendencias Eliminar Reducir 2. Kim & R.El desarrollo de Value Innovation® gira alrededor del esquema de las seis vías (Six Paths framework) 1. Mauborgne. A través de grupos estratégicos Crear Nueva Curva de Valor 5. 4. C.

A través del atractivo funcional o emocional 3. A través de industrias alternativas 6.Cada una de las seis vías (Six Paths framework) puede dirigir nuestra innovación 1. A través de grupos estratégicos 5. A través de la cadena de compradores 4. A través del tiempo/ tendencias 2. A través de productos y servicios complementarios © Kim & Mauborgne .

Kim & R. Mauborgne. son pocas las compañías que logran intuir cuáles son esos no clientes y cómo desatar su potencial. “Aunque el universo de no clientes ofrece grandes oportunidades de océanos azules. C.” Kim & Mauborgne .Ir más allá de la demanda existente: los tres niveles de no clientes Los que “no se han explorado” Tercer Nivel Primer Nivel Su Mercado Segundo Nivel Los que “rehusan ser clientes” Los que “están próximos a ser no clientes” © W. 2005.

Migrator.El mapa de PMS permita ver la distribución de la oferta Mapa PMS* (PEC) Pioneros Emigrantes Colonos Portafolio Planeado Portafolio Actual * Por las signas en ingles – Pioneer. Settler ¿Cómo transformar el portafolio? .

Las compañías deben construir su estrategia con la secuencia correcta Utilidad para el comprador ¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador? Sí Reconsiderar No Reconsiderar No Reconsiderar No Precio ¿Es accesible para el grueso de los compradores? Sí Costo ¿Podrá lograr su meta de costos con rentabilidad a su nivel estratégico de precio? Sí Adopción ¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea? ¿Se ha ocupado de ellos desde el principio? Sí Reconsiderar No ©Kim & Mauborgne Un Océano Azul Comercialmente Viable .

Distinta forma y función. mismo objetivo. misma función. Misma forma. Difícil de imitar Banda de precios del grueso del mercado intermedio Dyson Nivel mediano de protección Fácil de imitar ©Kim & Mauborgne .Precio . Distinta forma. Paso 2: Especificar un nivel de precios dentro de la banda de precios del grueso del mercado.Banda de precios de la masa del mercado Paso 1: Identificar la banda de precios del grueso del mercado.

Costo - Tres apalancamientos principales
1. Racionalizar las operaciones e introducir innovaciones de costos Cambios en los materiales y el diseño Cambio en métodos de producción

2. Buscar alianzas

3. Cambiar el modelo de precios

Precios bajos de materiales Producción maquilada y rápida Alquilar en lugar de vender Precios reducidos en el alquiler

Los Cuatro Pasos para Visualizar la Estrategia
Despertar Visual Crear una curva de valor actual. Vea donde necesita cambiar su estrategia. Exploración Visual Salga al campo a explorar las seis vías para crear océanos azules. Observe las ventajas claras de las alternativas Vea variables para eliminar, crear o cambiar. Feria de Estrategia Visual Crea sus curvas de valor futuras Obtenga retroalimentación de los clientes y los no-clientes Comunicación Visual Distribuya sus perfiles estratégicos de “antes” y “después” Apoye solamente los proyectos que soportan la estrategia nueva

Liderazgo Tipping Point: La Ejecución de la Estrategia del Océano Azul

Cómo los pequeños detalles pueden significar una gran diferencia y los grandes esfuerzos tener poco impacto

La secuencia correcta Utilidad para el comprador ¿Ofrece su idea una utilidad excepcional para el comprador? Precio ¿Es accesible para el grueso de los compradores? Costo ¿Podrá lograr su meta de costos con rentabilidad a su nivel estratégico de precio? Adopción ¿Cuáles son los obstáculos para la adopción de su idea? ¿Se ha ocupado de ellos desde el principio? Un Océano Azul Comercialmente Viable Cambios en la manera de pensar Cambios en el comportamiento ©Kim & Mauborgne .

EL LIDERAZGO TIPPING POINT El liderazgo “tipping point” se enfoca en identificar y apalancar los factores de influencia desproporcionada en una organización .

2005 .Hay 4 barreras que inhiben la adopción de una Estrategia del Océano Azul Barrera de la percepción Statu quo Barrera de los recursos Recursos limitados Barrera política Oposición de los varios intereses Barrera de la motivación Personal desmotivado ©Kim & Mauborgne.

Un Restaurante Campestre Clientes que busca? Familia que sale a almorzar fuera de la ciudad el fin de semana Qué ofrece? Ambiente campestre Parque Infantil (llamas y ponys) Aire libre Carnes y cerveza Precios razonables Espacio. .

Ajiaco y Sushi Menú infantil Conjunto Vallenato Paqueadero cubierto Payaso con megáfono .El Restaurante Campestre: comienza la competencia! Nuestro Restaurante Servicio amable Letrero de Colombiana Canelazo de cortesía Porciones aumentadas Carnes y Ajiaco Medias porciones Trío Vigilante para el automóvil Muchacho con trapo rojo La Competencia Servicio distinguido Letrero de Águila Canelazo doble Parrillada en Bandeja Carnes.

El Restaurante Campestre: entró al OCÉANO ROJO! • Poca diferenciación de productos y servicios • Mismos clientes • Mercado limitado • Márgenes reducidos • Costos incrementados • Negocio comprometido! .

OCÉANOS ROJOS • Compiten en el mercado existente • Ganarle a la competencia • Explotan la demanda existente • Ceden a la ecuación valor – precio • Alinean a toda la organización con su estrategia de bajo costo o diferenciación OCÉANOS AZULES • Crean espacios sin competencia • Hace irrelevante a la competencia • Crean y aprovechan nueva demanda • Rompen la ecuación valor – precio • Alinean a toda la organización con su estrategia de bajo costo y diferenciación. .

ELIMINA .Herramientas Analíticas EL CUADRO ESTRATÉGICO LA MATRIZ RICE REDUCE – INCREMENTA – CREA .

El Cuadro Estratégico alto Restaurante Campestre bajo Precio Variedad Comida Música en vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Diversión Ambiente familiar .

El Cuadro Estratégico alto Competencia Restaurante Campestre bajo Precio Variedad Comida Música en vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Diversión Ambiente familiar .

La Matriz RICE INCREMENTAR INCREMENTAR REDUCIR REDUCIR CREAR CREAR ELIMINAR ELIMINAR .

es preciso: • Cambiar nuestra curva de valor (el Lienzo Estratégico) • Utilizar la Matriz RICE .Volvamos al Restaurante Campestre Para encontrar Océanos Azules.

Qué pasa si hacemos esto? Restaurante Campestre Competencia Precio Variedad Comida Música en vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Diversión Ambiente familiar .

O esto? Competencia Restaurante Campestre Precio Variedad Comida Música en vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Diversión Ambiente familiar .

Qué tal esta curva? Competencia Restaurante Campestre Precio Variedad Comida Música en Vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Ambiente Familiar Personalidad Diversión .

Matriz RICE del Restaurante REDUCIR •Ambiente Campestre •Servicio •Ambiente Familiar INCREMENTAR •Diversión •Precios CREAR •Personalidad ELIMINAR •Música en vivo •Parque Infantil .

Tenemos un nuevo restaurante
Clientes nuevos Otra competencia Precios altos No parque infantil No ambiente familiar No música en vivo No vemos el campo, el aire es más puro en Medellín Servicio regular Lugar original, con personalidad y divertido.

¿Y la competencia?

SE HA VUELTO IRRELEVANTE!

Innovación del Valor
Costos

Innovación del Valor

Valor para el Cliente

no en los números Vaya más allá de la demanda existente Diseñe la secuencia estratégica correctamente. 2. ¿Cómo se conciben? Redefina los límites de su mercado Mantenga el foco en el marco amplio.Estrategias de Océanos Azules 1. . 3. 4.

A usted no le gustaría navegar en éste océano ?? .Amigos : ACEPTEMOS EL RETO !! Es posible .

net.¡Buen viaje al océano azul! Richard Bliss Restrepo blissolo@une.co .

Redefina los límites de su mercado Seis caminos diferentes para hacerlo .

Compite con empresas que producen productos alternativos Finca raíz como alternativa de inversión Las flores compiten con los chocolates y con los osos de peluche Los paquetes de contabilidad compiten con las firmas de contadores Un restaurante campestre en Rionegro compite con las discotecas de Medellín .Camino número 1: Explorar las Industrias Alternativas Una compañía no compite únicamente con otras empresas de su industria.

Renault. la clave está en identificar las razones que tiene el comprador para cruzarse de un lado al otro. . Mercedes. Mazda y Chevrolet) Se construye sobre dos dimensiones: precio y desempeño En este camino.Camino número 2: Explorar los Grupos Estratégicos “Grupos Estratégicos” se refiere a compañías dentro de una industria que tienen una estrategia similar (BMW. Audi vs.

El camionero ya no toma la decisión. Texaco sus gasolinas con aditivo .Camino número 3: Explorar la Cadena de Compradores El comprador no siempre es el usuario Quien genera influencia puede ser un tercero Gerente de Compras : foco en precio Gerente de Producción : foco en calidad Minorista: Rotación del inventario Tesorerías centralizadas Empresas farmacéuticas que se enfocan en el paciente y no en las EPS´s Terpel administra combustibles.

Nokia. Caso : Samsung. etc . durante y después de que un producto se ha usado Seguros en Bancos De computadores a consultoría: IBM Lavadores de carros en los estacionamientos Empresas de Servicios Públicos financiando electrodomésticos.Camino número 4: Explorar los servicios complementarios Pocos servicios o productos se venden en un ambiente totalmente aislado Qué pasa antes.

.Camino número 5: Explorar el atractivo funcional o emocional Hay sectores tradicionalmente funcionales y sectores tradicionalmente emocionales Puede haber oportunidades de Océanos Azules al pasar de una a otra Bancos: De la gerente amiga al servicio telefónico Gracias por comprarle a Colombia.

soluciones de documentos y suministros y soluciones de gestión en procesos. HP: de TI a entretenimiento . saber cómo éstas pueden afectar el valor al cliente y el modelo de negocios de la empresa No se trata de predecir el futuro: es entender el fondo de las tendencias FESA = ASSENDA : De venta de papel a integrar valor. ofrecer soluciones de información y tecnología.Camino número 6: Explorar a través del tiempo Identificar y entender tendencias.

4.2. Despertar visual: comparación de cuadros estratégicos Exploración visual: salida al campo Feria visual de la estrategia: el cuadro como debería ser Comunicación visual: Distribución y explicación del cuadro estratégico Dibujo del Mapa PEC (Pioneros. 3. 2. 5. Emigrantes y Colonos) Precio Variedad Comida Música en Vivo Ambiente Campestre Parque Niños Servicio Ambiente Familiar Diversión Personalidad . Enfocarse en la perspectiva global 1.

Busque más allá de la demanda existente Los tres niveles de No-Clientes .3.

Clientes Inexplorados . Próximos “ex-clientes” 2. Clientes que se rehusan 3.Tres Niveles de No-Clientes del sector 1.

Próximos NO .clientes Usan lo mínimo de la oferta disponible mientras se van a otra parte Ofrecen mucha información sobre cómo abrir Océanos Azules Clientes del sector bancario que hacen operaciones porque no tienen más opción Qué tienen en común? .

Clientes que se rehusan Se sabe que existen pero no se les puede llegar No encuentran la oferta aceptable La encuentran muy costosa ¿Cómo llegarle a nuevos grupos de clientes? Tarjetas de crédito con pago mínimo fijo Diplomáticos saliendo de noche de Bogotá .

Clientes Inexplorados Consumidores que nunca se han visto como potenciales clientes Se presume que son clientes de otros mercados Buscar cosas en común Clientes en Estados Unidos y Europa .

4. Prueba de la utilidad excepcional Política estratégica de precios Fijación de costos mínimos Innovación en precios No: re-piense SÍ Los costos permiten Rentabilidad? SÍ Estamos afrontando los obstáculos SÍ Estrategia de Océano Azul Viable 2.Es útil para el cliente SÍ Precio accesible? 4. No: re-piense . 3. Aplicar la secuencia estratégica correcta No: re-piense Actividades: 1.

Eliminación Las seis palancas de la utilidad Simplicidad Comodidad Riesgo Diversión e Imagen Amabilidad con el medio ambiente . Compra Productividad del cliente 2. Complementos 5. Entrega 3. Uso 4.Prueba de la utilidad excepcional Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador 1. Mantenimiento 6.

Pasos para implementación 5. Vencer las barreras organizacionales . Incorporar la ejecución a la estrategia 6.

5. • Tres principios del Proceso Equitativo: PARTICIPACIÓN EXPLICACIÓN CLARIDAD EN LAS EXPECTATIVAS . Incorporar la ejecución a la estrategia • Buscar la forma de invocar la base más fundamental de la acción: las actitudes y comportamientos de la masa de personas que componen la organización.

Barrera de la Percepción Una organización casada con el statu quo Barrera de los Recursos Recursos Limitados Barrera Política Oposición de los Poderosos Intereses Creados Barrera de la Motivación Personal Desmotivado . Vencer las barreras organizacionales • La base para la ejecución es identificar las barreras organizacionales que existen en contra del cambio. • Es preciso administrar estas barreras.6.

APOYANDO AL CLIENTE Aplicación específica .

Conocimiento del cliente como un prerequisito para crear curva de valor PROVEEDORES BANCO Clientes Clientes de clientes Consumidor Final Estrategia Direccionadores de Valor Organización 114 .

Qué hacer con nuestros clientes? Definir la curva de valor del cliente Estrategia Los Direccionadores de Valor Organización Entender y buscar necesidades conocidas y necesidades no conocidas Compararla con nuestra curva de valor Hacer los ajustes (RICE) para adecuarnos a la curva de valor del cliente .

Entender su cuadro estratégico Nuestro Cliente Descuentos Financiación Niveles de Inven.1. Servicio Técnico Integración de productos Inteligencia Logística de mercado distribución Cubrimiento Regional .

Compararla con nuestra oferta Nuestro Cliente Descuentos Niveles de Inven.2. Financiación Cubrimiento Regional Servicio Técnico Inteligencia de mercado Integración de productos Logística distribución .

Acercar nuestra curva a la del cliente Nuestro Cliente Descuentos Niveles de Inven. Financiación Cubrimiento Regional Servicio Técnico Inteligencia de mercado Integración de productos Logística distribución .3.

Y ASÍ HACEMOS EXITOSOS A NUESTROS CLIENTES! .

A usted no le gustaría navegar en éste océano ?? .Amigos : ACEPTEMOS EL RETO !! Es posible .

net.co .¡Buen viaje al océano azul! Richard Bliss Restrepo blissolo@une.

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