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ROBINSMGER

NATURAL BORN WINNERS

potenziando infiniterisorse le nascoste noi in

RIUSCIRE NELLA i nostriobiettivi YITA Comercahzzare

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1. ll suceesso

Ricordo una notte a Los Angeles.Sedevofra un gruppo di artisti che, come me, cercavanodi sfondare nel mondo di belle speranze dello spgttacolo.Mi ero spinto in quella lontana cittd per imparare pit competitiquantopiir potessi, un anno, lavorando mercato nel in vo del mondo. Erano i primi anni '80, quandolo spettacolo comico in facevafurore, e il successo quel mondo significavaricchezza, fama, essere accompagnati tavolo d'un ristorantescavalcando al ogni sportive,belledonnee una villa con piscina coda, e anchemacchine per quel Santo Gral lottavamo. a BeverlyHills. Quello sognavamo; mi Ero lir da sei mesi, e faticosamente ero scavatoun posticino giro dei locali notturni. Non prendevouna lira, ma almenoavevo nel qualcosada fare nei fine settimana.E poi poteva semprecapitare una speranza eravamotutti aggrappacui che qualcunomi scoprisse, per ti. Naturalmente non ci scoprivanessuno, cui, dopo uno spettacola cosapiir usualeper noi aspirantistelleera di riunirci in piccoli lo, gruppi in un bar o in una tavola calda, per fare Ie ore piccolediscutendo i meriti dei colleghi assenti. E questostavamofacendoquella notte, io e un gruppetto di altri artisti, sedutiattorno al tavolo d'uno snackbar. Mi resi conto che - quasi inconsapevolmente avevamopresoI'abitudine di dividere i colleghiin due categorie. ancorapeggio Quelli che se la passavano di noi eranopersone dotate,chi piir chi meno, di talento, ma avevano probabiliti di sfondare.Quelli che innegabilmente pochissime avevapiir successo noi, li chiamavamosolitamente"fortunati". no di pii noi, il fattore di successo importante, La fortuna era, secondo la fortuna avrebbepotuto ma anche non anzi determinante;e potuto - presentarsia ciascunodi noi, sotto non importa quale

veste. Tutti speravamo di avere le doti necessarieper sfondare, e speravamo anche che alla fine la fortuna ci avrebbe baciati in fronte non tutti quanti. Sbagliavamo. In realtir, quelli che ebbero successo lo credevano fermamente. Era quella la differenza fra 1o speravano: noi. Ed d anche la differenza fra successoe insuccesso. Dopo quella notte sono passato attraverso alcune esperienzestraordinarie che hanno cambiato per sempre il mio modo di giudicare me e il mio potenziale.E molte volte, da allora, parlando con colleghi o clienti, ho ascoltato infinite variazioni delle conversazioni di quell'ormai lontano 1985 a Los Angeles. non d una questione Una cosa, comunque, so per certo: il successo di fortuna. La fortuna arriva per caso; il successo lo costruisci. te Il successo una questione di fortuna. Se non ci credi, chiedilo 0 ai falliti. H.M. Wilson Ma se il successo una costruzione,dov'd il progetto? Per rispond dere a questa domanda, dobbiamo anzitutto accordarci sul significato della parola successo. vi domandassiche cosa volete otteneredalla Se vita, che cosa mi direste? Probabilmente denaro, fama e indipendenza. E qualcosa di simile cercano anche le imprese: profitto, crescita e notorietir. Ma il fatto di avere denaro d di per sd un segno di successo? Sicuramenteno, altrimenti i vincitori d'una grossalotteria, i rapinatori di banche o gli eredi di grandi fortune sarebbero automaticamente uomini di successo. che dire della fama? La storia dimostra che E la fama non d garanzia di successo o di felicitd. Io ritengo che la risposta vada ricercata altrove: il successo una d graduale realizzazione dei nostri obiettivi, personali e professionali. Ricchezza, fama e il il resto sono soltanto sottoprodotti della realizzazione di questi obiettivi. Domandate a un uomo di successo che cosa chiede alla vita, e la sua risposta non sari nd vaga n6 generica. Vi dard una chiara definizione di cio che significa per lui "successo", e specificherirchiaramente I'obiettivo che ha realizzato o che sta cercando di realizzare. Ma quell'obiettivo non sari il denaro o la felicitd in generale. Sard

invece un obiettivo specifico, la cui realizzazionedard la soddisfazione sperata. Questa abilitir di definire un obiettivo d uno dei fattori di successo, individuale e d'impresa, e ai vincenti tocca un numero di opportunitd e di delusioni non maggiore di quello che tocca a voi e a me. Cid che distingue i vincenti a lungo termine va ricercato nel loro modo di pensare e nella loro disposizione, ciod le uniche due cose della vita di cui ciascuno di noi ha il pieno controllo. Il successo non d una questionedi fortuna. Il successo progetta si e si costruisce. I vincenti non hanno piir opportunitir: creono piliu opportunitd. Non si lasciano scoraggiare ostacoli e battute d'arreda sto, che consideranoinvececome opportunitd mascherate, come sfide alle loro capacitd. Qualunque sia il sogno che nutrite per il vostro futuro, se esso rientra nel campo del possibile, d anche realizzablle. Ma tale realizzazione non sard il risultato della lettura d'un libro (nemmeno di questo), intrapresa nella speranza di trovarvi un codice segreto o la formula magica del successo.Se siete seriamenteintenzionati a indirizzare la vostra vita verso il successoe la felicitir, dovete impegnarvi duramente ed acquisire un'incrollabile fiducia in voi stessie dovete volere appassionatamente realizzare I'obiettivo che vi siete proposti senza perderlo mai di vista. Quell'uomo i un successoche ha vissuto bene, riso spesso e amato molto. Robert Louis Stevenson (1850-1894) La fortuna non c'entra. Contano il modo di pensaree la disposizione. Il successo dipende da voi e da nessunaltro. Quando ho avviato il mio business, ottenere un appuntamento con un cliente potenziale si collocava sulla scala delle difficoltd ad un livello posto a mezza via fra "praticamente impossibile" e "scordatelo". Non avevo clienti soddisfatti da citare (e nemmeno insoddisfatti, del resto, non avendo mai avuto un cliente), e la maggior parte delle aziende o erano convinte che la formazione del personale fosse una perdita di tempo o avevano gid il loro consulente. Percid, quando alla fine un possibile cliente mi chiese una proposta formale per un programma di co-

struzione del team*, quella era I'unica boa a cui aggrapparmi per non annegarenel turbinoso mare dello spettacolo.L'unico problema era che sapevo molto poco di costruzione del team. Mi consolavo dicendo a me stesso che cosi non avrei avuto difficoltd ad adattare la mia metodologia a qualunque programma, perd non avevo idea di come mettere insieme un corso di costruzione del team. Mi confidai con un amico, il quale gentilmente mi mise in contatto con un ex istruttore del Sas (Special Air Service). Non riesco ad immaginare una persona piir adatta d'un istruttore del Sas a dare lezioni di costruzione del team. Quanto imparai fu una rivelazione. Al cuore della fiducia di quella gente sta la tenacia, la determinazionee la responsabilitirpersonale.lmparai che quando programma di selezione, definiin le recluteaffrontano un estenuante quelli che vengono scartati si scartano da s6, non perchd non tiva sono idonei ma perch€, molto semplicemente,abbandonano. <Sei scartato soltanto perch6 rinunci>. Questo d il tema ricorrente della loro filosofia. Quelli che superanola selezione, dicono, non soffrono meno degli altri: anche a loro bruciano polmoni, piedi e muscoli. La differenza sta nel fatto che loro riescono a trovare dentro di di sd la determinazione fare ancora un passo.Non incolpano nessuno e non cercano un istruttore pitr generoso, nella speranzache chiuda un occhio. E non accampanoscuse.Si sono preparati, si sono impegnati ed hanno assunto su di sd la responsabind di riuscire. Alcuni fanno, altri stanno a guardare ed altri ancora si domandano stupiti cosa i successo. Anonimo Imparai anche che al terzo giorno della selezione - molto prima che diventi veramente dura - gli istruttori sanno gid chi supererit la prova fra tre settimane. Ma questo vale anche in generale.Tutti abbiamo conosciuto individui con un qualcosa di speciale - carisma, leadership, assoluta fiducia in s€ - che li fanno riconoscere come
* Lett. gruppo, squadra. Nel linguaggio organizzativo un gruppo di persone che lavorano insieme, collaborando per realizzare obiettivi determinati senza che fra di loro esistono livelli gerarchici, ma semmai assumendo di volta in volta un membro del team il ruolo di leader in relazione alle sue competenze specifiche per il problema da affrontare o alla sua abilitA di motivare e guidare il gruppo (n.d.t.).

destinati al successo. Attirano gli altri con la loro personalitde sono qualunque cosa, apparentemente senza sforzo. Sono capaci di fare vincenti nati, e noi li riconosciamosubito, proprio come gli istruttori riconoscono subito quelli che supereranno la selezione. Cid che hanno in comune d una chiara idea di dove vogliono arrivare, un piano per arrivarci e un'incrollabile fiducia di arrivarci. Ma queste sono doti che abbiamo tutti. Solo che la maggior parte di noi ha dimenticato il modo di ritrovarle dentro di sd ed usarle. Mentre la vita plasmava I'immagine che abbiamo di noi e il nostro atteggiamento verso la vita, abbiamo imparato a sperare il meglio attendendo il peggio. Tutti, comunque, siamo partiti come vincenti nati. E se vogliamo velamente vincere, dobbiamo ritrovare il vincente che d dentro di noi.

1. Caso o progetto
Il successodipende da voi, non d una questione di fortuna. Il caso in sd non ha quasi parte nel cammino verso il successo:cid che conta sono la percezione che avete del caso e I'attitudine a convertirlo in fortuna. In effetti, non c'd dubbio che quando sietefocalizzati sulla realizzazione d'un obiettivo, gli eventi portati dal caso saranno percepiti come opportunitii. Ma potranno essereconsiderati tali soltanto nel quadro del vostro obiettivo. La buona fortuna 0 cid che accade quando la preparazione incontra un'opportuniti. Seneca (circa 55 a.C. circa 39 d.C.)

Prendiamo un esempio di esperienzacomune. Decidete di prendervi una vacanza al mare. Che cosa fate prima di tutto? Decidete dove andare e quando. Questa d una decisione chiaramente definita. Naturalmente potreste anche affidarvi al caso e salire in macchina senza una meta precisa. Ma correte il rischio di fermarvi al primo crocicchio e di passare il resto della vacanza a discutere se prendere a destra o a sinistra. Cosi, la prima cosa che avete fatto d di decidere dove e-ep_qdo. Adesso dovete pianificare il come. Stabilite un percorso,,ti-tprif.b$C

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cartine e ddpliant, e calcolate i costi. Potete rimandare la scelta delI'albergo a quando saretesul posto, per non legarvi troppo, ma allora dovrete tenere conto delle vostre possibilitd economiche. Di fatto, comunque, lascerete molto poco al caso. Ma d proprio quest'accurata pianificazione che vi consentedi essereflessibili per i dettagli. Facciamo un esempio. Mentre siete in viaggio, vi viene fame, ed ecco che v'imbattete in un bel ristorante di cui ignoravate persino I'esistenza. Bene, per il semplicefatto di essere viaggio verso una destinazione in programmata, avetela possibiliti di approfittare dell'opportunid rappresentata da quel ristorante. Soltanto se avete chiaramente definito un obiettivo siete in grado di sfruttare le opportuniti offerte dal caso, perchd soltanto in quel quadro le riconoscerete.Se passate la vita alla ricerca d'un colpo di fortuna senzasapereesattamente che cosa cercatea lungo termine, quasi certamentenon saretecapaci di riconoscere opportunitir quando le le incontrerete. Le opportuniti passano, non si fermano. Anonimo A diciott'anni scorrazzaiper l'Europa. Durante le mie sei settimane di avventura, ho incontrato molte personegentili. Non tutte, ovviamente. In ltalia, un automobilista piuttosto singolare, dopo avermi trasportato per qualche chilometro, improvvisamente'mi ordind di scendere. Erano circa le l0 di sera ed io mi sentivo abbastanza depresso, seduto sul guardrail dell'autostradaper Milano. Era molto improbabile che riuscissia fermare un'altra macchina,e cosi decisi di proseguire a piedi. Ben presto arrivai ad un paesino illuminato a festa dove numerosepersonesedevanoa lunghe tavole mangiando e bevendo. Mi invitarono calorosamentee mi servirono ogni ben di Dio. Loro non parlavano inglese e io non parlavo italiano, ma ricordo che passai una bella serata. Alla fine mi trovarono un letto, e il mattino dopo mi servirono anche una buona colazione,anche se spartana rispetto agli standard britannici. Al momento di lasciare quel paesino, molti locali conosciuti la sera precedentemi salutarono cordialmente. In un'altra occasione,un medico mi prescrissegratuitamente alcune medicine per curarmi un disturbo fortunatamente non grave. Durante il mio viaggio sul continentefeci molti incontri casua,a

li, per lo pii positivi. Ma anche in quelli spiacevoli(e in uno addirittura pericoloso)seppi cavarmelariconoscendoimmediatamentela situazione ed agendo di conseguenza. Avevo capito che di per s6 le esperienze non sono n6 "buone" n6 "cattive". Cid che contava era la mia abilitd di collocarlenel contesto del viaggio. Quando si presentavano le buone occasionile sfruttavo; le minaccele evitavo. Se reagire in un modo o nell'altro era una questione di percezione personale. Non d il caso in s6 che conta ma cid che ne ricaviamo. euando iniziamo, non possiamo saperecome andrd a finire. Possiamo programmare, ma senza alcuna garanzia. So di un americano che, dopo una vita segnata da due gravissimi incidenti che entrambe le volte lo avevano costretto a cedere un'attivitd ben awiata e alla fine a vivere su una carrozzina, trovd la forza di creare una terza impresa di successo.Quando gli chiedevano il segreto del suo successo,si limitava a rispondere: <<Nond cid che ti capita che conta, ma cid che ne fai>. Se il successoche cercate dipende dalla fortuna, posso soltanto augurarvi buona fortuna, perch6 pud darsi che dobbiate attendere a lungo.

2. L' im m agi ne di s6
Il tu che vedi i il tu che sarai. Nel suo classicoPsyco Cybernetics (1960), Maxwell Maltz racconra delle sue esperienze chirurgo plastico alle presecon personedesidedi rose di migliorare il proprio aspetto fisico. Ricorda una donna molto bella che volle farsi togliere una piccola macchia che, secondo lei, era orribile e la faceva sentire brutta. Ben sapendo che non avrebbe ascoltato ragioni, Maltz accettd di compiere la piccola operazione. Notd tuttavia che il compagno della donna - un tipo piccolo e bruttino - aveva il volto deturpato da un grosso neo. Alla proposta di toglierlo, l'uomo cadde dalle nuvole. <Di che neo sta parlando?> esclamd <<Ionon ho difetti.>. L'immagine di uomo attraente che aveva di s€ determinava il suo modo di agire, di condurre gli affari e di giudicarsi. La sua compagna era il tipo opposto. Nonostante Ia sua bellezza, non si sentiva bella,

quella piccola macchiacrebbelentamente e nella sua immaginazione brutta. La qualitd delsostanzialmente fino a convincerladi essere I'immagineche abbiamo di noi - positiva o negativa - d d'importanza fondamentaleper il successo. Prendiamo ad esempioil bambino che impara a camminare.In media cadrd circa 240 volte prima di riuscire, come se la natura ti volesseammonirlo: <<Non arrendere,perchdfallisci soltanto se ti arrendi>. Il bambino cade e si rialza, e graziealle informazioni mela automaticamente sua immaginementaledel cammorizzatecorregge e di apprendere riusciresono innate e straordiminare. Le sueabilitd potenti. Nonostante continuecadute,l'immagineche le nariamente quella di uno che d capacedi camminare. il bambino ha di sd resta Non si scoraggia,non si giudica un incapacequando incontra un sa ostacolo.Inconsciamente che impareri dai suoi errori. In moltissimi adulti quest'innatafiducia nelle proprie possibilitd invece,hanno si d atrofizzata.Le persone(e le imprese)di successo, positiva di s6. Anche loro, come i bambini, sempreun'immagine i sono convinte di potere realizzate loro obiettivi. Accettano I'idea parte del camminoversoil loro obiettivo errori faccia che commettere I'errore e non il riflessodel loro essere. Quest'abiliti - accettare dell'essere e come parte d'un procedere non come un'espressione del d un ingredienteessenziale successo. Da una ricerca condotta in America d risultato che il 96Vo dei bambini di 4 anni ha un ottimo concettodi s6. Questibambinisono convinti di avereil mondo ai loro piedi, di poter diventareastronauti, tutto cid chevogliono.I loro giochi ballerini,medici,piloti: insomma questi sochiaramente dimostranoche sono in grado di visualizzare anche,sorprendentemente, gni. Ma dalla medesima ricercad risultato che meno del 590 dei diciottenni ha una buona immagine di s6. Il dire: <Seistonasi fatto d che crescendo erano sentiti continuamente Non combinerainiente to, sei goffo. Stupido, chi credi di essere? I'immagineche abbiamodi noi di buono nella vita>. Nel crescere, come insegnantiche piir plasmatada influenzeesterne, viene sempre ci dichiarano incapaci di apprendere,di genitori che ci chiamano goffi, persino di amici che, con le migliori intenzioni, ci ripetono che non sappiamocucinare,giocarea tennis,ballareecc. Questigiue nel dizi vannoad accumularsi nostrosubconscio il nostro subconscio

li usa per distruggere I'immaginedi noi originariae sostituirlacon tunapiir insicura. ll problema d che se non avete un buon concetto di voi sarete semprealla ricerca di conferme o di smentite.Se siete convinti di non sapercucinaree vi capitadi dover cucinare,sapete che farete giir qualchepasticcio(figurato, non reale).E quandosuccederd, vostra la prima reazionesarir: <<L'hosempre saputo che non so cucinare>r, rafforzandocosi la pessima immagineche avetedi voi. E saretesempre alla ricerca di conferme a questa immagine, perchd stando al vostro subconsciod esattamente vostra. la Quando sieteconvinti di riuscire oppure di non riuscire, di solito avete ragione. Henry Ford (1865-1947) Con una forte immaginedi s6, invece,tutto d possibile.Una volta domandai all'ex istruttore del Sas (e mio) quale fosse secondolui la pit bellaimpresa suo Corpo. Era incerto,rispose, la liberadel fra zione dell'ambasciata iraniana, la guerra delle Falkland e la guerra del Golfo. Non ero d'accordo.Secondo me, dissi, la cosapiir bella che avetefatto d stato di aggiungere aggettivoal nome. Lo avete un chiamatoSpecialAir Service non semplicemente Service.Come e Air risultato, il Sas si consideraspecialee, cid che pitr conta, anche i nemici lo considerano tale. Quest'ideadi essere specialed ulteriormente rafforzata dai rigori del processo selezione dalla continua di e ripetizione da parte di tutti i suoi istruttori che gli appartenentia quel corpo costituiscono un'€lite.E facile capirequantafiducia infonda un'immagine di tale forza. Anche nel mondo delle impreseesistonosocieti che hanno di s6 un'immaginealtrettantopotentee vincente,che resiste ogni avverad siti. Questoconcetto s6,che d il risultatod'una storiadi successi, di di forte leadershipvisionaria e d'una fiducia incrollabile, permette non solo di fissaretraguardi apparentemente impossibili ma anche di raggiungerli. Nel 1959 Honda si pose come obiettivo di diventarenel giro di 30 anni uno dei protagonisti sul mercato americano.Solo pensarlo era una follia. I produttori americani avevanoil quasi monopolio delle vendite negli Stati Uniti, e i pochi concorrentistranieri erano

competitivi soltanto nella nicchia delle auto di lusso. Ebbene. nel giro di 30 anni Honda realizzd il suo obiettivo. Quando lo stato della California si apprestd ad imporre un limite molto basso alle emissionidelle auto compatte, I'industria automobilistica americana spesemilioni di dollari per assicurarsia Washington l'appoggio d'un numero di parlamentari sufficiente per abrogare quella legge. Alla Honda reagirono in maniera differente. Accolsero la sfida ed annunciaronoche avrebberofabbricato un motore a bassaemissione, pur non avendo ancora un'idea di come riuscirvi. Il loro successo d un superbo esempio di determinazione, creativitere impegno. I giapponesi hanno battuto sul tempo gli americani e creato il motore tecnologicamente piir avanzato nella produzione di massa: il motore Honda Vtec. Vincono perchd sanno di poter vincere.

crederedi avere vinto una gara per un colpo di fortuna o perchd quel giorno erano assistitida una forma straordinaria,ma scavando troverete una personache ha sognato in grande e inconsciamente ha gettato il semedel suo successo. momento di realizzarequel Al questi vincenti possonoattribuire il successo destino, ma sogno, al io penso che avesse ragione George Bernard Shaw quando scrisse: <Gli uomini attribuisconosemprealle circostanze fatto di essere il Le come sono. Io non credo alle circostanze. personeche hanno successo sono personeche si danno da fare e cercanole circostanze persoche fanno al casoloro. E senon le trovano le creano>>. Queste qualcosa.Io non credo in un futuro ne hanno decisodi realizzare inevitabile. Sonole nostreazionidi oggi che determinano esperienle ze di domani. I nostri destinisono in larga misura determinatidagli obiettivi che Voi che fate? Sognate grandee sperate realizzare ci prefissiamo. in di il sogno, oppure avete smessodi sognareper evitare delusioni?
Quali che siano le vostre possibiliti, quali che siano i vostri sogni, cominciate. Nell'audacia c'0 genio, forza e magia.

Virgilio (70-19 a.C.)

3. ll destino
La fiducia in s6, la scelta d'un obiettivo e I'impegno costante che permette di realizzarlo sono talvolta chiamati "destino". E curioso osservareche quando le persone parlano di destino, usano spesso termini quasi mistici, a significare che un determinato avvenimento prestabilita di forze soprannaturali. d il risultato d'una successione Molti personaggidi successo del XX secolo credono ad un destino, ma non necessariamente immutabile. nel 1979, Steve Ballesteros, il campione di golf, vinse Quando, a 22 anni il British Open, disse che vincere era il suo destino. Come quasi tutti i campioni, era assolutamente sicuro che una volta o I'altra, inevitabilmente, sarebbe arrivato al vertice. Sono convinto che quello che chiamiamo destino d un obiettivo chiaramente visualizzato che diventa il faro d'una persona alla ricerca del successo.Non credo che esista un vincitore di Wimbledon, o un qualunque altro grande campione, che non si sia visto, gid da ragazzo, sul podio sul quale un giorno d realmente salito. Ammetto che talvolta individui dotati d'un grande talento naturale possano

Goethe (1749-1832) Troppe persone reagisconoalle delusioni con commenti come <<Io lo sapevo che finiva cosi>> <Ma perchd capita sempre a me?>>. o Quale che sia il caso contingente,si dichiarano sempresfortunati o incapaci. Alla base di questi discorsi sta sempre la convinzione che i fatti della loro vita dimostrano che sono, sono sempre stati e sempre saranno sfortunati. La realtd d che si sono creati un concetto di s6 che parla di sfortuna, e tutto cid che capita loro serve a rafforzare quel cattivo concetto. Conservano nel subconscio tutte le esperienzenegative, e cosi confermano I'immagine negativa che hanno di s€. Quando d'altro canto hanno successo,il fatto contrasta talmente con la loro immagine di s6 che dimenticano subito quell'esperienza. Sbagliare non € niente, purch6 tu non continui a ricordartelo. Confucio (551-479 a.C.) Ho conosciuto un imprenditore di grande successoche insisteva nel definirsi impacciato e maldestro, e sostenevache anche da piccolo

sbatteva regolarmente il capo contro la tavola, faceva cadere oggetti e rovesciava bicchieri. Io sospetto che da piccolo fosse esattamente come qualunque altro bambino. Soltanto che i genitori lo rimproveravano di continuo, etichettandolocome maldestro. Il bello d che mentre mi confidava la sua convinzionedi essere goffo e maldestro, quelI'uomo mi parlava anche, con orgoglio, delle sue imprese di pilota e rocciatore, due attivitd che, owiamente, richiedono concentrazione e coordinazione. E soltanto quando gli fecero osservare questa contraddizione - che fosseabile nelle attivitir del tempo libero e si considerasse goffo in societd - quello strano individuo comincid finalmente a scrollarsi di dosso I'etichetta che si era portato dietro per tanti anni. Se inconsciamentevi sentite goffi, inetti, brutti, privi di talento - se questad I'immagine di voi nascostanel subconscio - il subconscio saboterAo rifiuterir tutte le informazioni contrarie a tale immagine. Ed d la qualitir dell'immagine che avete di voi che determina il vostro modo di affrontare (o non affrontare) gli ostacoli che incontrate sulla via del successo.

I 'atteggiamentodella Honda di fronte alla paventata legislazione irr lnatcria di motori ecologici d, da questo punto di vista, assolutanlclltc csemplare.Invece di considerarequella regolamentazione come rrn ostacolo, i giapponesi la videro come un'opportunitd e decisero cli lanciarsi nell'impresa, convinti di riuscire, anche se ancora non sapevanocome. I produttori americani, invece, la consideraronocorne un'iniziativa ai danni delle imprese, e invecedi tentare di risolvere il problema cercarono di eliminarlo. Due differenti approcci al medesimo problema: uno visionarioe vincente,I'altro impotentee perdente. I piir perdono le opportuniti lavoro. perchd si presentano in tuta da Thomas Edison (1847-1931) Gli uomini (e le donne) di successonon si preoccupano delle difficoltd. Sanno che spessos'incontrano difficolti al di fuori del nostro delle banche, condizioni meteorologiche, controllo - tassi d'interesse soci inaffidabili - ma Ie accettano, le dimenticano e vanno avanti. Purtroppo, molte persone usano questi fatti negativi come giustificazione dei loro insuccessi:<Il mio socio d fuggito con la cassa)), <La banca mi ha imposto di rientrare>>, nostro maggiore fornitore <<Il d fallito>. Le scusenon mancano mai. ma resta il fatto che si sono arresi. Cid che d mancato a questa gente d, per usare un'analogia con il pugilato, la capacitir di farsi contare in piedi, riprendere fiato e ricominciare a battersi. Sempre.

4. Gli ostacoli Gli individuicomele imprese incontrano inevitabilmente ostacoli
e battute d'arresto. Ma se siamo assolutamentedecisi e impegnati a realizzare il nostro obiettivo a qualunque costo, e se siamo capaci di adottare una filosofia personale ispirata al rifiuto di arrendersi, allora gli ostacoli saranno soltanto sfide alle nostre capacitir. Se non abbiamo questa forza, gli ostacoli diventano gli strumenti che distruggono la fiducia in noi stessi.Diventano barriere insormontabili contro le quali s'infrangerd la fiducia di poter realizzare il compito che abbiamo intrapreso. L'individuo o I'organizzazionecon una disposizionenegativa, comunque essasi presenti,vedranno gli ostacoli come barriere insuperabili. Questo atteggiamento, unito a mancanza di obiettivi chiaramente definiti, comporta che si perda un mucchio di tempo e di energie a rimediare alla meglio, o a piangere su ogni evento o situazione che esca dalla norma.

5. ll commitment
le delSuperare difficoltir durante la marcia verso la realizzazione I'obiettivo richiede perd qualcosadi piir d'una forte immagine di il s€ed d'un obiettivochiaramente definito. Richiede commitment*, per che d un'altra condizione essenziale il successo che in effetti e
* Il termine inglese commitment E ormai di uso comune anche nel mondo delle imprese italiane con un significato specifico e pregnante (impegno incondizionato verso il lavoro e verso I'organizzazione). Ma nel mondo di lingua inglese si usano anche, con lo stessosignificato, le varie voci del verbo to commit, che qui traduciamo con "impegnarsi", "impegnato" ecc., posti fra virgolette (n.d.t.).

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d presente ogni successo. commitment similealla determinazioin Il e ne ma con una differenzasostanziale: determinazione uno stato la d d'animo non necessariamente duraturo, mentreil commitmentd una volontd inflessibileche resiste tutte le difficolti incontratenel proa cesso realizzazione di dell'obiettivo.euesto grandefattore di successo d un ingredienteimmaterialemolto lodato a parole, ma punroppo molto facile da fingere sul lavoro. Riflettiamoun attimo. si dd inizio a un progettoo ad un programma di formazione.Il management chiedeal personale piir o meno cortesemente, addiritturaordina, di dimostrare o commitmenr verso I'iniziativa.Naturalmente tutti si dichiarano"impegnati". Ma lo sono davvero? A tutti capita ogni tanto di decidere- con la massimafermezza, nessuno mettein dubbio - di cambiare particolare nostro lo un del aspetto del quale non siamo soddisfatti (specialmente peso o la il forma fisica). Acquistiamoun libro, ci iscriviamoad un corso in palestra, seguiamo tutte le istruzionie cominciamo.Sappiamo tutti come va a finire. Le buoneintenzionisonosoltantobuoni sognise non le realizzate. Ralph Waldo Emerson (1503-ISB2), saggista e poeta Il primo giorno non ci sono problemi: <euesta volta arrivo in fondo di sicuro.Troppevoltemi sonoarreso>>. Senza badare spese, a abbiamoancheacquistato una macchina fantastica, detta ..contacalorie automatico" ed abbiamofatto rifornimentod'una quantitadi verdura e di frutta frescatale da preoccupare ambientalista.ci un siamoaddiritturaiscrittiad un corsoin palestra abbiamoacquistaed to una tuta firmata. Insomma il nostro commitmentd assoluto. ci buttiamo gitr dal letto all'alba per preparare bel piatto di un pappa di cerealiche trangugiamocon gusto, seguitoda mezzograppolo d'uva e da una tazzad'infusodi bacche rosa. Dopo il lavoro di ci rechiamo palestra eseguiamo in ed tutti gli esercizi prescritti.Alla fine rincasiamo orgogliosi soddisfatti. e col passare giorni, perd, dei visto che i risultati tardanoa manifestarsi, nostro entusiasmo il comincia a svanire, prima lentamentepoi semprepit rapidamenre, e alla fine mandiamotutto al diavolo. Il tentativosi aggiunge all'elenco

dei precedenti fallimenti in materia di diete e ginnastica, e ad ogni fallimento crescedentro di noi la convinzione che le probabiliti di fallire di nuovo sono aumentate. Alla fine perdiamo le buone occasioni perch6, anche se non lo vogliamo credere, siamo sicuri di non riuscire. eueilo che ci sembrava un vero commitment era soltanto entusiasmo. Qualcuno ha detto che <la gratitudine d il sentimento di pii breve durata>>. pud essere. ma I'entusiasmola seguemolto da vicino. L'entusiasmo, che nel lavoro di gruppo crea in molti casi energia ed eccitazione, non d, in ultima analisi, un sostituto del commitment. Immaginate, Dio ne guardi, di esserevittima d'un incidente e di arrivare all'ospedale, dove vi accolgono due medici: uno pieno d'entusiasmoe l,altro serio e concentrato. Da quale dei due vorreste esserecurati? Quando v'impegnate verso un obiettivo, dovete essereconvinti al 10090 che riuscirete a realizzado. Il commitment o c'd o non c'd; ,,impegnanon esisteuna via dimezzo. Non si pud essere leggermente ti" come non si pud essere leggermenteincinte. Ed c il commitment che convince i vincenti a non arrendersi mai, a perseverare ogni ad costo, perch6alla fine sanno che, qualunquecosa accada,riusciranno. Riflettete sulla profonditd del vostro impegno verso qualcosa in cui credeteincondizionatamente - la vostra famiglia, la personaamata - e poi immaginate che cosa sarestedisposti ad affrontare per aiutarli in un momento difficile. Il commitment d un sentimento porente, profondo, e di questa profonditi avete bisogno per essereveramente e personalmente "impegnati,, verso il successo.

siete voi gli artefici della vostra vita: Ie circostanze sono la tela e voi i pittori. Anonimo 6. ll coraggio oltre al vero commitment, successo il richiedeil coraggio.Spesso associamo coraggioall'audacia.certamentequestedue qualitd si il somigliano, l'audaciad legataalle situazioni ma quando eccezionali, pud essere giocola vita stessa. pud darsicheI'occasione mettere in di alla prova la nostra audaciae di scoprirese ne siamo davverodotati

non si presentimai. Il coraggio,invece,pensoche lo abbiamo tutti e che dobbiamo usarlo ogni giorno. E quando lo usiamo, i risultati non tardano a venire. Il coraggiod la capacit?r fare una cosa che, per un motivo o di paura del ridicolo, per I'altro, istintivamente temiamo. Pud essere che di non riuscire, di cambiareo di un'infinitd di altre esperienze in Arretriamo perch€ quel momentoci senrifiutiamo istintivamente. non d proprio quellaideale, tiamo al sicuro,e anchese Ia situazione d almeno confortevole e familiare. Ma se ci adagiamonel consueto,diventasemprepitr difficile camrischi e alla fine biare. Diventiamo semprepii contrari ad assumere ci rinchiudiamo fra mura dentro le quali siamo contenti di lasciare a forma le cosecomestanno.In realtir,il successo comincia prendere soltantoquando gli individui che credonoin sd e vogliono appassioi natamente riusciresono pronti a superare loro timori e ad imparare dall'esperienza. Soltanto chi osa fallire in grande pud ottenere grandi risultati. Robert F. Kennedy (1925-1968) Immaginateun trapezista che esita a lanciarsiperch6fin tanto che resta avvinghiato al trapezio d sicuro. Alla fine si stanca e perde la possibilitd lanciarsi. Rinunciae cadesullarete.Il vero trapezista di pud ancheaver paura di lanciarsima si lanciaed impara dagli errori. bisogno trovadi Anchenoi, sevogliamoil successo, abbiamospesso di apprendere il coraggiodi lanciarci,di dimenticare nostri timori e i re dagli errori. Il carburanteche alimenta il nostro coraggio - di o in mettersiin proprio, di addentrarci una terra inesplorata, anche convinziosoltantodi imparareun nuovo mestiere- d I'appassionata ne che il successo non solo d possibilema d garantito. non temono di fallire; temono Le personeorientate al successo piuttosto di vivere una vita rinunciataria, di dover rimpiangeredi non aver neppure tentato di realizzareun sogno. il Sistemate fax in Supponiamoche abbiate avviato un business. la camerada letto, vi fate stampare carta da lettere,distribuitelocalmente una certa quantite di volantini e scrivetead un centinaio di possibiliclienti. Nessunosi fa vivo. Allora decidete telefonare"a di

freddo": d la temuta cold call (offerta non richiesta, tentativo di vendita a cliente mai servito in precedenza). Non e facile trovare questo coraggio: vi avvicinateal telefono piir volte, ed ogni volta rinunciate.E anchese alla fine riuscitea comporreil numero, parlate per a caso, scusandovi aver telefonato,e non otteneteil sospirato Per trattati con appuntamento. Perch6? timore d'un rifiuto, di essere degnazione. questoche tipicamenteci trattiene. Il timore di fallire E d piir forte della speranzadi riuscire. Per superarequesto scoglio, occorre un coraggio non dissimileda quello degli eroi. Occorrono perseveranza obiettivi realizzabili, una fiducia incrollabile, una ed chiara focalizzazione sugli obiettivi prestabilitie il commitmenta non arrendersi,qualunque cosa accada. Nel caso della temuta telefonata a freddo, impegnatevia farne prima 5 al giorno, poi 20, poi 40, fino a quando non provate piir la alcuna esitazione.A questo punto considererete cold call come parte normalee inevitabiledel vostro lavoro. Il vero timore che dobbiamo vincerenella vita d il timore di fallire. Sbagliared normale, per ed d un'occasione imparare,non una prova che sietedestinati Jack Nicksbagliare sempre. Come ebbea dire ad un principiante a laus,il piir grandecampione golf dell'eramoderna,<ricordatiche di ho io stesso perduto la maggiorparte dei tornei cui ho partecipato>>. Dobbiamo imparare a considerareI'insuccesso come parte della non Sbagliare significasemplicemente nostracurvadi apprendimento. giusta. fare la cosagiusta,e alloradobbiamoimpararea fare la cosa Le ricerchesui pit grandi venditori americani,quelli che realizzano costantemente maggiorifatturati, dimostranoche hanno in comune i soltantoal sesto, una solacosa:hannoottenutola prima ordinazione settimotentativo. Questivenditori non sono fortunati, hanno il comper mitment e il coraggionecessari vincereil timore d'un rifiuto. Per trovareil coraggiodovetesoltanto focalizzarvi vostro obietsul da ogni passoin quella diretivo cosi chiaramente farvi considerare zione come parte essenziale dell'iniziativa. Fate cid che temete, e il timore sparisce.
Ralph Waldo Emerson

7. Le convinzioni
Abbiamo gid visto I'importanza dell'immagine di s6. Quando parlano o trattano con voi, gli altri vedono soltanto I'immagine che avete di voi, e se sieteun bluff, prima o poi lo scoprono. Nessunconsulente e nessun truccatore del mondo potr?r nascondere a lungo l'immagine insoddisfacenteche avete di voi. Le vostre convinzioni rappresentanoi vostri valori di fondo, professionali e personali. Sono loro che v'impongono come affrontare i problemi e come reagire alle situazioni, e plasmano ogni aspetto del vostro comportamento. Questi valori di fondo sono abbastanzasimili al Dna: da qualunque parte del corpo lo togliate, le informazioni in esso contenute sono sempre esattamentele stesse.Queste informazioni determinano l'aspetto fisico. Analogamente,le convinzioni determinano ogni aspetto del comportamento. Pertanto, se siete fermamente convinti di riuscire, vi riuscird quasi tutto. Una fiducia incrollabile pud consentirvi di realizzare imprese apparentemente impossibili, superando timori, ridicolo, difficoltd e persino dolqri. Ma la fede incrollabile, non d pio desiderio, non d vago sperare senza un obiettivo preciso, espressoda affermazioni come: <<Spero di mettermi in proprio, ma ancora non so come)), <Se ho fortuna, <<Sono attesa degli in spero di ottenere un aumento di stipendio>>. eventi>>. Se il vostro treno i sul binario sbagliato, ogni stazioneche incontrate 0 quella sbagliata. Bernard Malamud (1914-1986). romanziere

I rl rrrotlo di pensare,a sua volta, influisce direttamente sul modo ,lr .rf',ilc, cli comportarvi e di vivere la vita. l)rrc uomini guardano attraverso le sbarre del carcere: uno vede liurgo, I'altro stelle. Frederick Langbridge (1849-1923)

8. ll tim ore l'cr quantoforti sianocommitment, coraggio fiducia,d sempre e
rrlilc sapere pud che cos'dil timore. Il timore in s6 non d negativo: irltirareI'attenzione una sfida ed avvertirci su dellanecessitd agire. di ll timore d un istinto che ci mette in guardia contro un pericolo, rcaleo immaginato. Nella vita di tutti i giorni s'incontrano situazioni rli pericolo alle quali rispondiamocon diversegradazionidi timore: da un generico disagioall'ansia,al panico,alla paralisiemotiva(gli studenti sannoqualcosa). ne Sono queste reazioniche ci trattengono sulla via del successo. In affari, il timore di fallire e il timore di cambiare sono i due rnaggioriostacolial successo. interessante E notare che soltantosulI'orlo del fallimentomolte imprese, spintedall'istintodellaconservazione, hanno effettuato quei cambiamenti che prima non erano state capaci di fare. Io sono convinto che la maggior parte dei nostri timori si basa su eventichesonoavvenutisoltantonellanostraimmaginazione. Qualcuno ha detto che il timore d la cameraoscurain cui si sviluppano i sentimenti negativie che fear (timore)d I'acronimodi FalseExpectotions Appearing Real (false atteseche sembranoreali). Comunque stiano le cose,tendiamoa temerenon cid che d accadutoo sta accadendo ma cid che crediamopossaaccadere. avanti approfondirePir) mo questo tema, ma prima riflettete un istante su quanto tempo ed energiadedicatealla creazione scenaripaurosi, e poi provate di a immaginarequanto sarebbemeglio dedicareil medesimotempo e la medesimaenergia a creare scenari di successo. La qualitA della vostra vita dipenderlalla qualitA dei vostri persieri. Marco Aurelio (121-180 d.C.)

Una fiducia incrollabile non d pio desiderio,ripeto, ma d la certezza di potere realizzarecid che ci siamo proposti. Convincetevi al 10090 che il successod realizzabile e che i fallimenti incontrati durante il tentativo sono soltanto occasioni per apprendere, e creerete dentro di voi una fiducia che non avrir bisogno di consulenti e di truccatori. Il voi incontrato dagli altri d una personache ha un'idea molto chiara di dove vuole arrivare. Le convinzioni sono il fondamento delle vostre azioni e pervadono in maniera decisiva il vostro modo di pensare.

Si racconta d'un prigioniero cinese in attesa di esseregiustiziato una settimana dopo la condanna (d una storia degli anni '30). Le guardie lo sorvegliavano strettamente per impedirgli di togliersi la Ma con loro grande vita e di sottrarsi cosi alla pubblica esecuzione. stupore il condannato era sempre allegro e, quando non era occupato a scrivere lettere. cantava o scherzava con i carcerieri. Alla fine si gli pazzo. Il giorno dell'esecuzione serviconvinseroche doveva essere rono I'ultimo pasto, ed una delle guardie non seppe trattenersi dal domandargli come poteva mantenersi cosi allegro, sapendo che quello sono vivo>r rispose il prigioniero. era il suo ultimo giorno. <<Adesso <Il futuro non d ancora qui, ed io mi godo il fatto di esserevivo>>. Domandatevi che cosa temete e perch6. Io non sto parlando delle fobie, che spessohanno radici in traumi infantili, e che comunque sono superabili se opportunamente curate. Sto parlando degli eventi immaginari che temete senza una vera ragione. Il paradosso d che piir li considerate inevitabili piir vi convincete della loro futura materializzazione. E allora, molto spesso accadono davvero. Per le imprese, il rischio che comporta una decisionesbagliata d la bancarotta. Tuttavia I'esperienzam'insegna che all'epoca in cui i rischi d'una singola decisione sono giunti a questo livello fatale, le radici del problema sono operanti da mesi se non da anni. Invece d'accettare coraggiosamentela sfida, perd, il management, paralizza' to dalla paura, aveva chiesto aiuto a banche, consulenti e ciarlatani. ll timore ci imprigiona nel passato. E incredibile quanto spesso ci immergiamo con amici e colleghi nei ricordi del "bel tempo che fu", con le sue certezze.E owio che il passato sia sicuro: non pud cambiare. Senza contare che quando lo ricordiamo tendiamo a ricordare soltanto le esperienzefavorevoli. Non siamo altrettanto ottimisti quando pensiamo al futuro e alle sue incertezzeo quando riflettiamo sul perchd non ci decidiamo ad effettuare qualche utile cambiamento nella nostra vita privata e professionale. Forse perch6 rifiutiamo il motto <Chi ha tempo non aspetti tempo) e ci adagiamo nel presente che, confrontato col futuro immaginato, d molto piir comodo e sicuro. Ricordatevi che, per quanto reale possa sembrare un evento futuro, non d ancora accaduto. Rendetevi conto che il timore d immaginazio' e ne. Rifiutatelo, sostituitelocon I'immaginazioned'un successo focaquel successo. lizzate i vostri sforzi sulla realizzazione di

0. La motivazione
t rrr opcraio, uscito dal turno di notte, decisedi prendere una scor, r.rroi:rattraverso il cimitero per affrettare il rientro. Accecato da rrrrr pitlggia dirotta e da un vento turbinoso, cadde in una fossa \\:rvil(u di fresco. Bagnato e infangato imprecd contro la malasorte. l'oi tcntd di uscire dalla fossa, arrampicandosiper le pareti fangose, nr:r l)cr quanti sforzi facessenon gli riusci: il fango scivoloso gli Iurrr;.rva addosso di continuo. Alla fine decisedi rannicchiarsi in un ,rrrgoloe di attendereil mattino per chiamare aiuto. Esausto com'era, si uddormentd quasi subito. LJnaventina di minuti piir tardi cadde nella stessabuca un altro rrpcraiodel medesimoturno, che come il collega aveva preso la scortiatoia del cimitero. (Non pioveva pit, ma il nuovo arrivato si era lcrmato all'osteria ed era piuttosto alticcio.) Anche il secondomalcapitato cercd in ogni modo di uscire da quella trappola ma alla fine clovettearrendersi. Mentre sedevaansantein un angolo della fossa, trdi improvvisamente una voce nel buio: <<Non uscirai mai di qui dentro>>.Mai previsione fu piir sbagliata, perchd a quelle parole il poveretto balzd fuori e scomparve nella notte. Io ritengo che la motivazione sia una fattore esterno, e che non sia possibile motivarsi pitr di quanto d possibile farsi il solletico da soli. Quando le aziende parlano di personale motivato, potete esser certi che hanno creato qualche sistema di motivazione. I fattori motivanti sono potenti catalizzatori che spingono ad agire. Naturali, come la fame, o quasi soprannaturali, come la voce di quella tomba, essi alimentano i nostri sogni. I fattori motivanti di base sono il bisogno di cibo, di riparo, di vivere e di sopravvivere.Nel mondo sportivo esistono leggendari allenatori che sono perfettamente consapevoli dell'importanza di motivare la squadra e del fatto che passionee commitment sono stati d'animo che, diversamente dall'interesse dall'ato possiamo darceli se non li abbiamo. La passione e tenzione, non il commitment sono come I'ossigeno e la benzina nel motore, ma non sono sufficienti: occorre anche la scintilla della motivazione. Le organizzazioni di successohanno creato o identificato i fattori motivanti per il loro personale, fondati su timore (di perdere il posto, di esseretrasferiti ecc.) o premio (promozione, riconoscimento, compensi in denaro). In quelle inveceche procedono a rilento, anno dopo

anno, una diffusa indolenza del managemente la mancanza d'una chiara visione del futuro impedisconola crescitadel business.Queste aziende sembrano contente di correre nel gruppo, fianco a fianco tenute con i concorrenti. Un brutto giorno, perd, scoprono di essere d'occhio per un'eventuale acquisizione ostile. Ed d questo fattore esterno che finalmente motiva I'azienda; prima a creare team coesi, e poi a focalizzarsi su una strategia ben definita. Alla fine il caso disperato le costringe ad assumere decisioni concrete. Le aziende in rapida crescita sono motivate in permanenza dal timore di adagiarsi sugli allori e si fissano sempre nuovi obiettivi' Sono motivate a vincere in termini chiaramente definiti nel quadro ben ponderato all'interno d'una precisastrated'un piano di business ambizione divenvincere, e la loro stessa gia. Vogliono assolutamente ta un fattore motivante. Non potete motivarvi limitandovi a dire a voi stessi:<Debbo essere motivato>>.Sarebbe come iscriversi ad un corso in palestra e poi sedersiin un angolo a guardare. Dovete identificare i fattori motivanti e poi usarli, come usate gli attrezzi in palestra. Una volta, al termine d'una mia cOnferenza,un giovanotto mi chiesequalche consigliospecificoper motivare /ui. Risposi che potevo solo sparargli alle calcagna;non conoscevoun altro modo. Lo scopo e della mia conferenza era di comunicare le mie esperienze le mie e, si spera, spingendoli ad agire riflessioni, informando, divertendo e a credere nella loro capacith di cambiare. Le mie parole dovevano esserela scintilla capacedi metterli in moto, come Ia candela mette in moto il motore. La passionee il commitment debbono venire da dentro, e questo, conclusi, era compito suo.

2. ll nostro cervello

Non i sufficiente avere un buon cervello; occorre anche saperlo usare. Cartesio (1596-1650) Tutti i successi, pit grande al piir modesto, nascono nell'immadal ginazione di qualcuno. Dato che pensiamo e sogniamo in immagini che esistonosolo nella mente, d opportuno dare un'occhiata alla vecchia materia grigia, perch6in essarisiedono le nostre facoltd mentali. (A dire il vero, il cervello d di colore beige piurtosto che grigio, per cui sarebbepit corretto, penso, parlare di vecchiamateria beige.) Sul cervello si d scritto molto, e tuttavia resta la parte meno conosciuta del nostro corpo. Gli espertiaffermano che utilizziamo soltanto il 590 del suo potenziale,e che il cervello d pit potente dei pii potenti computer del mondo. Ma la cosa piir importante d che il nostro modo di pensare determina tutto cid che facciamo e che, sebbene il patrimonio genetico sia responsabiledel 50go dei nostri processi mentali, resta un 5090 che d possibile sviluppare e controllare. Pensate alle capacitir del cervello umano. pensate a John Milton che memorizza Il Poradiso perduto da vecchio, e a Mozart che a 13 anni compone concerti, sonate, sinfonie, un'opera e un'operetta. Tutti abbiamo sentito parlare di persone dotate d'una memoria incredibile e di straordinarie abilitd matematiche, ma non necessariamente queste doti sono conformi ai modelli convenzionali dell'intelligenza. In effetti, uno dei misteri della medicina che ha resistito piir a lungo ad ogni spiegazione I'autismo. Le personeche soffrono di autismo d sono classificatesocialmenteinadatte ed hanno grandi difficolti ad

apprendere. Tuttavia, alcune di queste persone sono capaci delle pir) straordinarie prestazioni matematiche e musicali. Sia dunque chiaro che il vostro cervello d I'organo non soltanto piir complessodel corpo, ma anche pii evoluto sulla Terra. E materia vivente, ha la capacitd di rigenerarsi, memorizza, ed d capace di richiamare i ricordi per tutta la durata della vita. Non dorme mai; d semprein funzione; e la fonte di tutte le nostre esperienze, speranze, convinzioni, intuizioni: insomma del nostro stesso essere. E siccome il cervello d la sede di tutti i nostri pensieri, sogni o ambizioni, piu siamo capaci di capire e sviluppareil processocognitivo, piir rapidamentecresceI'efficienza e la capacitddi avanzareverso gli obiettivi. I progressicompiuti dagli anni '60 in poi in materia di neurofisiologia sono enormi se confrontati con tutto quanto era stato fatto in precedenza, piir scopriamo piir ci rendiamo conto che siamo ancoma ra agl'inizi. Sulla struttura, le funzioni e i processicognitivi del cervello, comunque, abbiano gid alcune nozioni di fondo che ci permettono d'inquadrare le tecnichedi condizionamentomentale che consentono di arrivare al successo. Ho semprepensato che il cervello d una macchina meravigliosa; purtroppo ci d arrivata senza il manuale delle istruzioni.

ll cervellosecondoRobin Neopallio
Cervello

la sottile corteccia che rivesteil cervello ed d sede di ouasi tutti i pensieri

Sistemalimbico controlla emozioni le e classificaricordi i
Cervelletto controlla i movimenti e la memoria muscolare

Talamo riceve i.messaggi oel sensl

1. La struttura
Per chi non studia per diventare un neurochirurgo, I'analisi dettagliata della struttura del cervello d un argomento abbastanza noioso, d anche perchd, come ho imparato a mie speseall'universit?r, gremito di raccapriccianti nomi latini. Ricordo di avere sezionato un cervello e di avere pensato in quel momento che non era poi una cosa tanto complicata, mentre un mio collegaera portato fuori a braccia, svenuto. Poi, perd, ho dovuto imparare a memoria tutte le collocazioni anatomiche e un'infinith di nomi latini, e allora ho cambiato rapidamente idea. Mi sforzerd pertanto, per amor mio e vostro, di rinunciare il piri possibile al gergo scientifico.
Fig. 1 -

regola le secrezioni ormonali

Pituitaria

Gambodel cervello (ilcervello rettili) dei

Rappresentazione schematica del cervello umano

come mostrail mio disegno,il cerveiloconsiste tre parti: di cerverlo, cervelletto una parte intermedia,chenoi inglesichiamiamo..gambo e del cervello" (brain stem\, costituitaa suavolta da midolro ailungato e ponte di varolio. Dal punto di vistaevolutivo,il ,,gambo,' d stata la prima parte a svilupparsi,270 milioni di anni fa pii anno funno meno), quando gli unici animari che vivevanosuila terrafermaerano i rettili. controlla le informazioni provenientidai sensi fisici e alcune funzioni fondamentaricome il respiro e il battito del cuore, ma non pensae non ha emozioni, questospiega e perch6 rucertole re possono mangiare i loro piccoli.

Il secondo ad evolversi - 40 milioni di anni piir tardi - d stato il cervelletto, che si presenta come un piccolo cavolfiore ingiallito, posto dietro il gambo. La sua funzione d di coordinare i movimenti dei muscoli e di creare la memoria muscolare, quella che vi permette di camminare per strada senzapensareall'equilibrio di gambe e braccia. I grandi campioni dello sport hanno sviluppato una straordinaria memoria muscolare, ed d questo il motivo per cui compiono con la massima nattralezza i movimenti piir complicati e difficili. La memoria muscolare comincia a svilupparsi nell'infanzia e i suoi primi goffi risultati sono evidenti a chi osservaun bambino che cerca di afferrare una palla. Agl'inizi i movimenti non sono coordinati, ma con I'esercizio la coordinazione aumenta, in alcuni piir e in altri, purtroppo, molto meno. (Questo spiega perche a 12 anni mancai la clamorosamente palla che ci avrebbe fatto vincere un torneo scolastico di rugby.) La terza parte, il cervello vero e proprio, ha circa 160 milioni di anni (ormai erano comparsi i mammiferi) ed d qui che, da studente, cominciarono a confondermisi le idee. E la sededei pensierima anche delle emozioni, e questo spiegaperch6i cani, come tutti i mammiferi, noi compresi, si affezionano e non mangiano, come certi rettili, i del cervello dell'Homo Suloro cuccioli. Le particolari caratteristiche distingue come esseriumani, piens sono una parte vitale di cid che ci e nel resto di questo capitolo cercherd di spiegarnetutte le straordinarie potenzialitd, risparmiandovi le complessiti e pregando Iddio che non mi leggano i neurochirurghi. I primi scienziati pensarono che le differenti zone del cervello condifferenti informazioni: che una zona, ad esempio' memotenessero rizzassele nozioni di geografia, una i compleanni di parenti e amici, e cosi via. Oggi si ritiene che ciascun ricordo e pensiero coinvolga pitr zone del cervello. Questo aspetto della funzione cerebrale d detto per mappatura multipla. La mappatura multipla d molto importante due ragioni. Primo, dato che il pensiero e la memoria coinvolgono ogni parte del cervello, d importante che le linee di comunicazione interna (i neurotrasmettitori) siano sempre in salute e perfettamente funzionanti (come d importante che le arterie non siano ostruite)' pii zone Secondo, considerato che ciascun ricordo d localizzato in del cervello, d quasi impossibile "cancellare" completamenteun ricordo.

Questa d gid una buona notizia ma, come ho anticipato, il cervello non controlla soltanto il pensiero e la memoria, controlla anche le nostre emozioni.

2. Breve visita guidata al Palazzodelle emozioni
Il sistema limbico ha cominciato a svilupparsi circa 150 milioni di anni fa, e il suo sviluppo d all'origine della cooperazionesociale all'interno delle specieanimali. Consistedi 5 parti, che collettivamente rappresentano un tavolo di commutazione fra Ia mente e il corpo. Ai fini dell'acquisizioned'un approccio vincente al futuro, il modo di pensare e sentire d importante almeno quanto cid che fate. Pertanto, anche se questo aspetto della struttura cerebrale d un argomento alquanto ostico, dovrd spiegareperch6 il modo di pensare influisce direttamentesull'immagine che abbiamo di noi e sui nostri comportamenti. Cominciamo dall'ippocampo,il centro della memoria. Si tratta d'un deposito temporaneo dei ricordi a breve termine (e di alcuni a piir lungo termine), la maggior parte dei quali sono poi trasferiti in una zona del neopallio (dove diventano a lungo termine). In larga misura e il luogo dei ricordi che non suscitanoin noi alcuna emozione, come ad esempio le nozioni scolastiche. Si sviluppa soltanto a partire dai due anni di eth, ed d per questo che non ricordiamo i fatti dell'infanzia.E interessante notare che l'ippocampo d la prima zona del cervello attaccata dal morbo di Alzheimer, con conseguenteperdita della memoria a breve termine ma non a lungo termine, visto che la memoria a lungo termine d localizzata nel neopallio. Poi viene I'amigdala, che elabora i ricordi emotivi. Collabora con il pensiero per decidere quanto colore emotivo debba avere ciascun ricordo. Il primo giorno di scuola, il primo bacio romantico, il luogo in cui vi d arrivata la notizia d'una tragedia nazionale. Se Dio ne guardi vi asportassero chirurgicamente I'amigdala, non avreste piil emozioni (come i rettili, che sono freddi in tutti i sensi). Ma la cosa non vi farebbe alcun effetto, perch€, appunto, non sarestepiir capaci di emozioni. Strettamente collegato all'amigdala d l'ipotalamo, che contribuisce a comunicare al corpo come deve reagire alle differenti situazioni,

riferendo il messaggioalla ghiandola pituitaria che innesca il rilascio quando di ormoni, come nel caso dell'adrenalina scaricata in circolo siete spaventati (la cosiddetta reazione "fuggi o combatti"). segue il talamo, che interpreta i continui messaggi trasmessi dai ghiandola sensi (tranne l'olfatto), e infine la pituitaria, una piccola ghiandole del sistema ormonale che mediante gli ormoni dice alle altre che cosa debbono fare. Come ho detto, questa spiegazionedella struttura cerebrale e della funzione emotiva d molto semplicistica, ma anche cosi aiuta a comprendereil condizionamentoe il funzionamento mentali. E importante rendersi conto che ogni esperienza crea un ricordo associato ad Sono forti, un'emozione, per cui se i ricordi emotivi dell'insuccesso provocheranno allora. di fronte ad una sfida futura, quei ricordi una reazione fisica spiacevole.E quindi necessarioescogitaree comunque conoscerele tecniche utili per modificare questi modelli negativi di reazione, sostituendoli con potenti immagini positive del successo futuro.

se dai sensi- il pensiero conscio consente pieno controllodelle ci il nostre azioni e quindi di determinareconsapevolmente modo di il sentiree di reagirealle differenti situazioni. Facciamoun esempio. Mentre aspettate I'autobus, una macchina,attraversando una pozza d'acqua, vi schizza.La prima reazioned istintiva - fate un balzo all'indietro - ma la seguente conscia:sieteseccati,indispettiti, d infuriati, dipende dal momento. Ma potreste anche considerareil fatto come del tutto casualee decideredi non rovinarvi la giornata o I'umore. Consciamente scegliete reazionead una determinata la situazione, la sceltad spesso risultato di un'abitudine,e cid ma il che la parte consciadella vostra mente d capacedi fare d proprio di cambiareun'abitudine.se decidetedi farlo. Dio mi concedala sereniti necessaria per accettarecid che non possocambiare, il coraggiodi cambiare cid che posso,e la saggezza di capire quando posso o non posso. Reinhold Niebuhr (1892-1972),teologo protestante

3. ll pensieroconscio
quale Il pensiero conscio d lo stato di consapevolezzamentale nel vi trovate in questo momento. Leggere un libro c un atto conscio. Ne siete perfettamente consapevoli e padroni. Il pensiero conscio riguarda la consapevolezzae la scelta. E questa capacitd di ponderare le informazioni e di assumeredecisioni con I'aiuto dei ricordi e delle informazioni attuali che caratterizza la specie umana' Nonostante questo straordinario potere, la parte conscia del cervello d capace d'un pensiero per volta, come I'apparecchio radio, che pud essere sintonizzato su una sola stazione per volta' Avete mai provato ad orecchiare altre conversazioni mentre siete impegnati in E una vostra conversazione? praticamenteimpossibile.Oppure' avete i giocolieri roteando in aria tre palle e cercando mai provato a imitare perchd di osservarle contemporaneamente tutt'e tre? E impossibile il pensiero conscio non pud elaborare contemporaneamente una tale quantite di informazioni. consapevolisoltanto d'un pensieroper Anche se d possibileessere volta - per non esseresopraffatti dal flusso di informazioni trasmes-

Immaginatela mente consciacome lo schermodel computer, che presenta una sola immaginementre all'interno il computeresegue contemporaneamente numerosiprogrammi. La mente consciacontrolla I'oggetto dei nostri pensierie come pensarlo. i Quest'abilitddi controllareconsapevolmentenostri pensierie un fattore di successo essenziale. cominciatea focalizzarvisul positiSe vo, trascurando difficolth, e a non "fissarvi" sull'insuccesso, le cominceretead agire alla luce d'una sana e positiva immaginedi voi. Voi e voi soltanto potete decideredi cambiarevoi e il vostro modo di vedervi e di vedere il vostro futuro. Il vostro pensieroconscio d la dote piir preziosa vostradisposizione, vi aiuta a cambiare a se i comportamentiabituali e il modo di vedervi e a programmareil vostro subconscioper creare il successo futuro. Il pensiero 0 lo strumento pii potente che abbiamo. Lavoro fondato su una riflessioneveritiera e profonda: questai la vera forza. Albert Schweitzer (1875-1965), teologo e medico missionario

Il fatto che cid che pensate diventi cid che ottenete d d'importanza decisiva per realizzare il successo. I vincenti in ogni campo non s\ fissano sul negativo e non si focalizzano sull'insuccesso.Evitano deliberatamente questo errore. Se non siete padroni del vostro modo di pensare, ne sarete schiovi e continuerete a ripetere gli errori e le abitudini del passato, perpetuando o addirittura creando quel futuro che vorreste evitare. La prima lezioned dunque che tutto dipende da voi, e che tutto vi d Possibile.

4. ll subconscio
Avete mai avuto I'aureo momento "eureka!", quello in cui vi appare di colpo la soluzioned'un problema o una brillante idea creativa? Vi d mai capitato di ricordare improvvisamente il nome d'un vecchio amico di scuola, o di trovare la soluzione d'un rebus che avete cercato invano un'ora prima? Tutti questi sono esempi di subconscio in azione. Il pensieroconscio aveva rinunciato, ma il subconscio ha continuato a lavorare alla soluzione del rebus o a cercare di recuperare dall'archivio della memoria a lungo termine il nome del vostro vecchio compagno di scuola. Il subconscioraccogliee mette in ordine tutte le esperienze della vita e le memorizza in vista di future utilizzazioni. Un semplice esempio varrir a dimostrare quanto sto dicendo- Siete mai usciti con l,intenzione d'acquistare un paio di scarpe e, dopo averne esaminato centinaia nelle vetrine e all'interno dei negozi, improvvisamente vedete quelle che fanno per voi? Cid awiene perche il subconscioha conflontato tutte le scarpe che avete visto con le gusti, ricordi e associazioinformazioni relative alle vostre preferenze, attira la vostra attenzione ni mentali. In una frazione di secondo su un paio specifico, inviando un messaggioal pensiero conscio. Se vi chiedesseroperche avete gettato gli occhi proprio su quel paio, potreste rispondere che d stata una "sensazione" difficile da che d frutto del pensiero Di spiegare. sicuro non d stata una decisione, conscio. Tuttavia, quando il commesso comincia a mostrarvi altre il paia di scarpesimili, potreste scartareconsapevolmente paio scelto decisione conscia riguardo alle istintivamente. Una cosa d certa: ogni

scarpe i molto meno rapida di quella subconscia. perch6? perchd il pensiero conscio pud fare soltanto una cosa per volta. Quando leggiamo che il cervello d capace di compiere milioni di operazioni simultaneamente, tendiamo a pensare <d impossibile>>, ma questo d dovuto al fatto che siamo consapevoli d'un pensiero per volta. Pensatea come il cervello gestisceil nostro corpo. Di solito lo fa in modi di cui siamo del tutto inconsapevoli. ogni funzione del corpo d strettamente controllata. ciascuno dei milioni di ricettori distribuiti per tutto il corpo - di calore, dolore, pressione, equilibrio - invia costantementeun messaggioal cervello, che ha cosi in permanenza un quadro generale della situazione. In base alle informazioni ricevute, il cervello istruisce il corpo a reagire opportunamente. euando per esempio sentiamo caldo, il cervello ordina al corpo di cominciare a sudare.Provate a comandarea voi stessidi sudare:impossibile. Il cervello, invece, si d evoluto in modo da comandareautomaticamente questa e un milione di altre funzioni (pur sfruttando soltanto il 590 del suo potenziale). Non basta. come dimostra l'ipnosi, si pud ordinare al subconsciodi ridurre il ritmo cardiaco, di abbassare la temperatura corporea e di anestetizzarealcune parti. eueste straordinarie abilitd sono il risultato d'un condizionamento attivo della mente e rivelano I'incredibile potenziale nascosto dentro di noi per compiere tutto cid che comanda la mente. Nel settembredel 1985, tornato a Londra dall'America, mi svegliai una mattina in una posizionedel tutto insolita, almeno per me. Giacevo sul ventre con I'avambraccio sinistro dietro la testa e le dita della mano sinistra posate sul lato destro del collo, dieci centimetri sotto I'orecchio. Non era una posizionecomoda, ma prima che mi rendessi conto del disagio mi accorsi d'avere un nodulo piuttosto duro sotto le dita. Lo tastai da ogni parte, stupito di non averlo mai notato prima. Entrai nel bagno per osservarlo allo specchio, ma non vidi alcun gonfiore. Mi palpai di nuovo ed avvertii un piccolo nodulo sotto la pelle. Non sono e non sono mai stato un ipocondriaco, ma sentii che quel pallino portava brutte notizie. Seppi subito, con assoluta certezza, che si trattava d'un tumore maligno, e mi venne subito in mente il morbo di Hodgkin (linfogranuloma maligno), del quale era morto tre mesi prima un caro amico. consultai il medico dela mutua, che mi dissetrattarsi d'un banale lipoma. Per niente tranquillizzato, con-

che Sultaitre amici medici, fra cui mio cognato,i quali, considerato un'infiammazionedei altri sintomi, diagnosticarono non presentavo noduli linfatici. L'unico sintomo che avvertiiin seguitofu un'estrema da eseguito mio cognato Alla spossatezza. fine, un esamedel sangue un tassomolto alto di globuli rossi, a indicare che riveld che avevo qualcosanon andava. A questo punto mia sorella, che abitava a con un chirurgo dell'ospemi Manchester, procurd un appuntamento dale di quella cittd. di stabilireche specie noduIl chirurgo mi dissecheera impossibile la biopsia.Mi sottoposi lo fossee che l'unico modo di scoprirloera mio cognato)e tornai a Londra, in al piccolo intervento(lo esegui giorno prima di tornare a Manchesteravevo attesadel risultato. Il e ansioso per la prima volta mi convinsicheI'aumendi cessato essere meno disastropotevaessere dovuto a centocause to dei globuli rossi era se, e che la spossatezza spiegatadall'intensolavoro a cui mi quel Periodo. ero sottopostoin Giunto a Manchester,mi recai a casa di mia sorella. Entrai in cucina e trovai mio cognatoal telefono,Scuroin volto, con mia sorelladietro di lui. Mio cognato stava dicendoal telefono: <<Penso che dobbiamodirglielo>.Abbassdil ricevitoree mi vide. Mi disse che aveva il risultato. Ricordo chiaramentedi averlo guardato e di avere detto: <<Non rispose,<hai il morbo di Hodgkin>. d buono>. <<No>> in prima mi ero svegliato quell'insolitaposizione settimane Perch{ stato visibilesoltanto che mi permisedi notareun nodulo che sarebbe un paio di mesi dopo? Perch€continuai a consultaremedici fino di a quandoi miei familiari, disperati,non mi consigliarono rivolgermi a un chirurgo? Perchd seppi fin dal primo momento di avere non perch6ne era morto proprio il morbo di Hodgkin? Certamente poco tempo prima un mio caro amico. L'incidenza del linfogranuloma maligno d di I su 35.000,per cui sapevoche le probabilitir che sono enormedue amici ne siano colpiti quasi contemporaneamente mente basse. conera Adessosono convintocheil mio subconscio perfettamente non andava.Sono convinto che sapevole nel mio organismoqualcosa del sulla sorgente male facendomiudire che attird la mia attenzione mi che chiamiamo premonizione.Quella certezza la voce silenziosa di amici e familiari rese sordo ad ogni tentativo di tranquillizzarmi

medici. Sapevodi non essere ipocondriaco,per cui prestai un fede alle mie sensazioniquestaesperienza avesse Sebbene mi convinto del valoredei messaggilanciati dal corpo, durantegli interventie le cure cheseguirono non ebbi la premonizionedi essere guarito o in via di guarigione. Il fatto d che il mio pensieroconscioera troppo impegnato, troppo focalizzatosugli aspetti negativi e troppo spaventato consentire per al subconsciodi lanciare alla parte coscientedi me i messaggi di guarigione. Prestareattenzionea cid che dice il subconsciod estremamente importantein ogni momentodella vita, dalla sceltadellescarpe alla guarigione d'una malattia,ed oggi so che il subconscio il nostro d pifi potentealleato nella cacciaal successo. mi si affacciaroQuando no per la prima volta questeidee, le consideraipure fantasie, ma oggi so, per mia stessa esperienza, sono la chiavedel successo. che

5. Che computer!
Il cervelloumano d spesso paragonatoal computer,ma io ritengo questacomparazione che sottovalutiI'estremacomplessitd cerveldel lo e soprawaluti la versatilitddel computer.Non d solo il fatto che il cervelloha una capacitddi memorizzazione richiamo delle e informazioni enormemente maggiore:il fatto pitr importanted che,come ho detto, noi utilizziamosoltantoil 5go del suo potenziale. cervello Il ha 100miliardi di neuronicapacidi realizzare trilioni di connessio50 ni (o sinapsi).Le sinapsitrattengonoi pensieri,che diventano ricordi, e se usiamoripetutamente medesimi i pensiericreiamoun fortericordo. A loro volta, i ricordi influisconosui pensieri cosi,detto e nella manierapiir semplice,se richiamiamoi ricordi positivi creiamo pensieri positivi. Ma questadotazionedi 100miliardi di neuroni,capacidi 50trilioni di connessioni, soltantoI'inizio. Negli ultimi 15 anni gli scienziati d hanno scopertoche il numero delle sinapsiaumentadi 20 vorte nella prima eth adulta, creandooltre 1000trilioni di connessioni. noti Si chela Natura d economica, non producepiir del necessario. Semplicemente, ci offre una capacitirdi apprendimento creazione praticae mente infinita.
AE

Questo prestigioso strumento ha raggiunto lo stato attuale dopo un'evoluzione di 270 milioni di anni e sono convinto che, se convenientementeusato, sia dotato di tutto cid che d necessarioper vincere qualunque sfida della vita, salvo naturalmente le lesioni. Puo gestire simultaneamente centinaia di migliaia di azioni, non riposa mai, d la sede dei pensieri, controlla in maniera inconscia tutti i processi fisici ed d capace di rigenerarsi. Dalla recente ricerca sui processi d'invecchiamento risulta infatti che, contrariamente a quanto si riteneva, le funzioni cerebrali non si deteriorano e non perdono la capacitir di apprendere. Tuttavia il cervello d fatto di carne e sangue e per sfruttarlo al meglio d necessario averne cura ed usarlo, perch6 piir lo sollecitiamo meglio lavora. Non dimenticate che sfruttiamo soltanto il 590 delle nostre capacitirmentali. Se fossepossibileportare un'effial 6Vo questa percentuale,il nostro cervello raggiungerebbe cienza del20Vo superiorea quella media. Un vantaggio dawero enorme. La vita 0 cid che ne fanno i nostri pensieri. Marco Aurelio Il cervello determina il senso di benessere,di fiducia, di felicitdr. Tutti questi stati d'animo risiedono nel cervello, dove neurotrasmettitori come le endorfine rafforzano queste sensazionie riducono drasticamente la nostra vulnerabilitd allo stresse allo scoraggiamento. Ne consegue che se riusciamo a migliorare i nostri pensieri e la nostra capacith di usare il cervello, aumenteremo le probabilitir d'avere successo sviluppando una mentalitd ed un approccio ai nostri obiettivi l'una e I'altro vincenti. Questo d un fatto. Ma perch6 d cosi importante? E cosi importante perchd la differenza decisiva fra i vincenti e i perdenti non sta nel modo di agire ma nel modo di pensare.

dipendeva la sua sopravvivenza. Il cervellosi programmd automaticamente per ricordare come si accende il fuoco. Lo stesso dicasi per ogni altra abilitd vitale il cui possesso diamo per scontato. Vi siete mai svegliati nel cuore della notte per andare in bagno? Nel buio pit completo scendete dal letto e raggiungeteesattamente il punto dove "sapete" di trovare I'interruttore. Questo perch6, avendo gid compiuto piir volte quest'operazione, ricordate inconsciamenteil numero dei passi, la direzione da percorrereed anche la posizione del braccio. Analogamente, quando percorrete in macchinaun tragitto familiare, pud accadervi di giungere a destinazione quasi senzaaccorgervene. Ma se durante il viaggio improvvisamentevi si para contro un pericolo, una scarica di adrenalina interrompeil processosubconscioe vi restituisce il pieno controllo della situazione. Cid che d importante capire d che noi possiamocreare all'interno del subconsciogli stessicomportamenti checi permettono di condurre automaticamente la macchina lungo un percorsofamiliare o di trovare al buio I'interruttore della luce. E dunquepossibileprogrammare un'abitudine di pensiero positivo e orientatoal successo, che opera inconsciamente 24 ore su 24 e lavora al posto nostro. I mezzi per far questo non sono misteriosi: sono semplicima potenti tecniche di condizionamento mentale che ci aiutano a creare al livello subconscio un approccio alla vita orientato al successo. il cervello rappreSe senta lo hardware del computer, allora il nostro modo di pensare (i modelli che abbiamo creato per vivere)d il software. Cio significa che pud essere riprogrammato e che modificando il nostro modo di pensare possiamo disimparare le abitudini e i modelli negativi che sono all'origine dei nostri insuccessi. Non dimenticate, infatti, che pensiamo di fallire il fallimento d certo. fin tanto che

5.2. La manutenzione 5.1. ProgrammareE tacile
per le Adessosappiamocomeil cervellomemorizza esperienze utidella pietra scopri come lizzarlein seguito.Quando I'uomo dell'etd rapidamentequestatecnica,dalla quale il accendere fuoco, apprese
Molti, troppi, danno per scontata la salute. Maltrattano il loro corpo con diete inadeguate e mancanza di esercizio ed aggravano la situazione bevendo smodatamente, fumando e peggio. Ma il cervello d un organo come tutti gli altri, e le nostre capacitd cognitive dipendono dallo stato di salute del cervello.Tocca a noi mantenerlo

in salute. Fino a pochissimi anni fa si riteneva che il cervello, una volta formato, non fosse piir capace di creare nuove cellule. Adesso sappiamo che le cellule del cervello si rinnovano continuamente, aumentando Ie connessioni con Ie altre cellule. E attraverso queste connessioniche viaggiano i pensieri,motivo per cui maggiore d il numero delle connessionimigliore diventa la funzionalitd del cervello. L'intelligenza non d in relazione con le dimensioni del cervello: il fatto di avere un grosso cervello non comporta automaticamente che siate intelligenti. (Non per niente quando vostro figlio non capiscelo chiamate testone.)Cio che conta d il numero delle connessionifra i neuroni, e piir un cervello d sano, maggiore d la sua capacitd di generare nuove cellule e di creare nuove connessioni. Per massimizzare le vostre funzioni per il resto della vita, dovete controllare attentamentela dieta, e non per brevi momenti ma per sempre. Forse conosceteil motto: <Cid che fa bene al cuore fa bene e anche al cervello>>, per ottenere il massimo dal vostro cervello dovreste adottarlo. Una buona circolazione sanguigna ha un'imporlanza vitale per il cervello, che ha bisogno del 2590 di tutto il sanguepompato dal cuore. Le cellule cerebrali, come ogni altra cellula, hanno bisogno d'ossigenoe d'energia. Per il cervello,I'unica fonte d'energia d lo zucchero in circolo, e siccome il cervello non pud immagazzinate direttamente l'energia, deve affidarsi ad un flusso costante di sangue ossigenatoe ricco di energia. Da cid consegueche tutto quanto ostacola la circolazione sanguigna all'interno del cervello influisce direttaNon sono discorsi, sono mente sulla memoria e sulla concentrazione. fatti. Una scarsa quantitd di zuccheri nel sangue, ad esempio, pud impedire al cervello di immagazzinare nuovi ricordi. E noto che uno degli effetti collaterali dello stress d di far crescereil bisogno di sostanze nutritive. Tuttavia le persone poste continuamentesotto stressC piil probabile che cerchino di risolvere, o almeno di dimenticare, i loro problemi con alcool, nicotina o caffeina. Ebbene, queste sostanze non solo danneggiano le cellule nervose e impediscono la biochimica cerebrale, ma influiscono anche sulla capacita di gestire lo stress, creando cosi un circolo vizioso autodistruttivo. Se volete un cervello sempre in forma, dovete seguire una dieta non per una settimana ma per tutta la vita. Quanto severa, dovete

deciderlo voi, ma una volta iniziata non dovete interromperla piir. Sarete stupiti dalla rapiditi dei risultati. Le regolesono molto semplici.Quando contieneun eccesso grasdi si, il sangue non circola liberamente, per cui dovete scegliere una dieta povera di grassi. Non, perd, una dieta di fame: mangiate meno e pit spesso e soprattutto cibi magri, a meno che non riusciate a bruciare le calorie in eccessocon I'esercizio fisico. Una dieta di fame d pericolosa perch€ riduce drasticamente i livelli dello zucchero presente nel sangue,e I'unico carburante del cervello d il glucosio. Percid, se fate soffrire la fame al corpo la fate soffrire anche al cervello, e nei casi estremi potete addirittura danneggiarlo in modo permanente. Le regole sono queste: tutto qui! E non dimenticate mai che il cervello si nutre di zucchero e non immagazzina grasso.

5.3. Potenzia il tuo computer
Ho conosciuto individui che hanno radicalmente miglioratoil loro rendimentoe le loro capacitircambiandoil modo di considerare se loro situazione il loro potenziale. stessi, la e Spesso durantei miei vengono dirmi chepensano corsialcunipartecipanti a con I'emisfero sinistro(ciodchesonorazionalie pragmatici) con I'emisfero o destro (ciod che sono intuitivi ed emotivi). EffettivamenteI'anatomia del cervelloconfermache esistonofra i cervellidifferenzeche spiegano, pii intuitive e gli ad esempio,perch6le donne tendono ad essere uomini pitr pragmatici.Questadifferenzaha certamente sue radici le genetica. nell'evoluzione Non v'd dubbio, inoltre, che alcunepersone portate alle arti figurative o alla musica, o sono sono naturalmente piir creativedi altre, ma non d meno importante il fatto che anche quanti si considerano meno dotati hanno, come tutti, la capacith di sviluppare loro abiliti musicali,artistichee creative.Cid che le li frena d I'idea di non poterlo fare perchd se vi etichettatecome razionali o come intuitivi vi condannatead essere tali e vi nesate ogni altra possibilitd. Sono consapevole fatto che questa mia trattazionedell'argodel mento cervellod scientificamente inadeguata, la ritengo sufficienma te ai fini pratici di questolibro. In effetti, quando cominciamoa capire come una cosa funziona, cominciamo anche a capire come

farla funzionare meglio. E non dovete dimenticare il noto adagio: <<Se un uomo che ha fame dai un pesce,nutri lui e la sua famiglia a per un giorno. Se gli insegnia pescare,mangerannoper tutta la vita>>. Non conosco niente di piir incoraggiante dell'indubbia abiliti dell'uomo di migliorare la sua vita con uno sforzo consapevole. Henry David Thoreau (1817-1862), scrittore e naturalista Naturalmente non potete fare tutto. A l8 anni presi una vacanza di lavoro a Glasgow. Lavoravo in un panificio che era piuttosto una fabbrica, visto che sfornava pane in quantitd industriali. Io lavoravo al turno di notte. Alcuni processi erano automatizzati, altri manuali. Le pagnotte bollenti finivano in ceste di vimini che dovevano essere accatastate pile di dodici. Data la rapiditd con cui arrivavano le in ceste, non avevamo molto tempo per aggiustare le pile. Una notte, mentre in un caldo soffocante accatastavo cesteinsiele me con un collegapiir esperto,una di quelle torri comincid a vacillare pericolosamente. Mentre ci affannavamo a stabilizzarla, passd un capoccia che minaccid di farci passareun guaio se crollava. Alla fine riuscimmo nell'impresa(anchese la pila di cestesomigliavaabbastanza alla Torre di Pisa) ma non potei nascondere timore (o il panico?) il da cui fui assalito all'idea di esserepunito. Il collega pii anziano, molto pitr saggio di me, cercd di tranquillizzarmi dicendo: <Abbiamo fatto del nostro meglio. Sono le ceste che debbono restare in piedi, non noi>>.<<Ese cadono?> <Peggio per loro.> Dobbiamo sempre fare del nostro meglio, ma dobbiamo anche accettare le limitazioni e i vincoli non sottoposti al nostro controllo. E quel che piir conta, dobbiamo sapere quand'd che non possiamo farci niente Sorveglia Sorveglia Sorveglia Sorveglia Sorveglia i tuoi le tue le tue le tue il tuo pensieri; diventano parole. parole; diventano azioni. azionil diventano abitudini. abitudini; diventano carattere. carattere; diventa il tuo destino. Frank Outlaw

3. L'eroe sei tu

1. Uniciti
Da piccoli ci parlavano dell'uniciti dei fiocchi di neve. A quanto pare, non ne esistono due uguali. Oggi ci dicono la stessacosa delle impronte digitali, della voce e del Dna, per cui possiamo essere certi che ciascuno di noi d unico. E tuttavia, pur sapendoche nella storia dell'umanitir non d mai esistito un individuo uguale a noi, siamo soliti paragonarci agli altri. Li usiamo come criterio di misura del nostro successo.Quante volte avete letto di individui che hanno fatto grandi cose, e subito avete controllato se sono pit anziani di voi, per poter sperare un uguale successo in futuro. Paragonarsiagli altri, perd, non ha senso,perchdvoi non conoscerete o non capirete mai quali sono le motivazioni, ambizioni e abilitd che li rendono unici. Esisteranno sempre abilitd che altri hanno e perd, trascuriamo voi no, e abiliti che voi avetee gli altri no. Spesso, queste abilitil, che sono parte integrante della nostra dotazione, per non dire del nostro essere.Forse pensate,sbagliando, che per avere valore queste doti debbono esseremusicali, artistiche o intellettuali. In realtir, tutti abbiamo delle doti, doti meravigliose che continuiamo a trascurare e alle quali non attribuiamo alcun valore. Compassione, pazienza,humour, comprensione,il dono della comunicazioneecc. sono tutte qualitd che possediamoe che diamo per scontate, mentre in realtd sono preziosi strumenti a nostra disposizione per arrivare al successo. Se continuate a confrontarvi con gli altri, alla fine danneggerete I'immagine e il concetto che avete di voi, e quindi la vostra capaa,

cita di riuscire. E un esercizio inutile. La persona importante le cui doti devi esaminare per poterle utilizzare al meglio, sei tu. L'immagine che abbiamo di noi e le nostre abitudini vanno di pari passo. Se cambiate I'una, automaticamente cambiate anche le altre. Maxwell Maltz (1899-1975) Siamo unici come individui, ma anche come specie.E cid che rende unica la nostra specied la capacitd di cambiare mediante I'esercizio del pensiero conscio. Siamo consapevoli di chi siamo, dove siamo e dove vogliamo arrivare, ed d questo che ci colloca nel mondo in una posizione straordinaria. La scienzaha ormai stabilito che il 5090 della nostra personalitd e delle nostre capacitd lo ereditiamo attraverso i geni, ma questo significa anche che il 5090 non d ereditato e dipende da noi se svilupparlo e crearlo. Che cosa cambiereste piir volentieri, potendo? Naturalmente dobbiamo accettare che in natura esistono caratteristiche innate che non possiamo cambiare come ad esempio l'altezza, il colore della pelle e degli occhi. Perd possiamocambiare il modo di considerarle, e questa d una capacith straordinariamenteimportante. Quante volte ho incontrato personeche dicono: <<Ionon sono niente di speciale>! In realtd siamo tutti speciali, e se non lo crediamo noi, d certo che non lo crederir nessuno. (ma non sempre,purtroppo) sono amaPensateai bambini. Spesso ti e lodati, si sentono dire di esserespeciali, e questo rafforza positivamente i messaggi che riceveuna mente in via di sviluppo. Col crescere dell'eth il condizionamentopositivo rallenta. Impariamo ad obbedire e a conformarci. Preferiamo esserecome tutti. Diventiamo "niente di speciale". Cosi il conformismo d qualcosa che insegniamo a noi stessida piccoli. E la fanciullezza che determina lo sviluppo dell'immagine che abbiamo di noi, e in seguito cerchiamo di restare nei limiti di quell'immagine, perchd d comodo e sicuro. Dimentichiamo che abbiamo I'abilitd di cambiare. Nel mondo delle imprese accade la stessacosa: resistenzaal cambiamento e tendenza ad imitare. Nel business dell'autonoleggio o in quello del fast food, ad esempio, le imprese sembrano tutte uguali. Un esame piir attento, perd, rivela piccole differenze - nel servizio
(t

rrl cliente, nella correttezzacommerciale ecc. - che' diventano una eirratteristica esclusivaed offrono un decisivovantaggio competitivo. l.c aziende di successohanno imparato che sono i piccoli particolari ehe fanno la differenza. Si sono scelteun marchio per avereun'identilli unica, esclusiva, per essere identificate in un prodotto o in un ruspettodel servizio al cliente. In un certo senso,potete fare altrettanto, potete sceglierviun'identitd unica, esclusiva;potete scegliereil vostro marchio. Pensatead una persona o ad un'organizzazione che possa esseredescritta con un sola parola. Di una personapotrestedire: buffa, umile, avventata; di un'organizzazione, spietata, incompetente, creativa, ecc. Adesso pensate ad una parola positiva che descriva un aspetto della vostra personalitd di cui siete orgogliosi. E il primo passo per identificarvi, non solo per come siete ma anche per quello che volete diventare. I piccoli dettagli fanno la grande differenza.

2. lndividualita
L'individualitd d I'idea che avete di voi stessi.Se avete una chiara immagine di cid che siete, non permetterete a nessuno di etichettarvi. Non definitevi in base al lavoro che fate, alla casa in cui vivete, all'auto che possedete agli abiti che indossate.Non siete la somma o di tutte questecose. I vincenti credono in se stessi,e le loro possibilith di successo non dipendono dalla condizione sociale o da altre etichette esterne ma da una tacita, positiva fiducia di poter arrivare dove vogliono arrivare. Nella vita, la perdita pii grande non E la morte. La perdita piir grande 6 cid che muore dentro di noi mentre viviamo. Norman Cousins (1915-1990), scrittore Si racconta d'un vescovo che sul letto di morte rifletteva sulla sua vita: <Da giovane ero deciso a cambiare il mondo, e spiegavo a tutti come dovevano vivere e che cosa dovevano fare. Ma non serviva a niente, perch6 nessuno mi ascoltava. E allora decisi di cambiare almeno la mia famiglia; ma con mia grande delusione non mi

ascoltarononemmeno loro>. Tacque, sospird, e alla fine disse:<Soltanto ora capisco che I'unica persona su cui potevo esercitareuna vera influenza ero io. Per cambiare il mondo. avrei dovuto cominciare da me>>. Quali che siano le vostre ambizioni, la via del successoe della realizzazione d una via che dovete percorrere da soli. Certo, potete accompagnarviai familiari, ad amici e colleghi, ma alla resa dei conti d un viaggio che facciamo da soli. Nessun altro puo camminare al posto vostro. Analogamente, se volete essereun vincente, in qualunque iniziativa, voi soli dovete impegnarvi, e il successo arriverir attraverso I'uso delle vostre doti naturali. Nessuno pud dimagrire per voi, entrare in forma per voi. E un compito esclusivamente vostro. Essere un individuo non significa essereisolati: significa identificare chi siamo e deciderechi vogliamo diventare. E questo che offre un potenziale di successoinimmaginabile. Quando cominciai a lavorare nel campo dello sviluppo personale, io giudicavo un po' troppo "americane" perchd sembravanopromettere troppo - ricle garanziedi successo, chezzae soddisfazioneimmediate - e troppo a buon mercato. Ma nelle metodologie illustrate non c'era niente di tutto questo. Esse dicevano invece: (Stabilite che cosa volete realizzare; il potere di farlo dipende soltanto da questo. Come individui, avete una dotazione esclusiva che vi permette di realizzare tutte le vostre aspirazioni>. Soltanto voi potete determinarequale sard il vostro successo, come e individui dovete accettare la responsabilite di realizzarlo. L'impegno a realizzarlo non d garanzia di successo, ma la mancanza di tale impegno garantisce l'insuccesso.

3. Riconoscile opportunita
Le persone attribuiscono sempre alle circostanze il fatto di essere cid che sono. Io non credo alle circostanze. Le persone che hanno successosono quelle che si danno da fare e cercano le circostanze favorevoli. E se non le trovano le creano.

George Bernard Shaw (1856-1950)

Il successocomincia quando una persona coglie un'opportunitd e lavora duramente per trasformarla in un successo.Ma il primo passod riconoscerel'opportunitir come tale, e questo pud essere semplicemente un fatto di percezione. C'era un volta un vecchio prete che per 40 anni aveva curato le anime di tutti i suoi parrocchiani: battesimi e funerali, matrimoni, assistenzaai malati e alle persone sole. Per 40 anni era stato un esempio di bonth e di santith. Un giorno comincio a piovere, ma che dico a piovere, a diluviare. Dopo una ventina di giorni di pioggia ininterrotta, I'acqua era cosi alta che il vecchio prete fu costretto a salire sul tetto. Mentre se ne stava rannicchiato sul tetto, tremante di freddo, arrivd un giovane biondo su una barca a remi che gridd: presto, salite a bordo; vi porto in salvo>>. <<Padre, Ma il vecchio prete rispose: <Per 40 anni ho fatto tutto cid che Dio ha voluto da me, ed io spero di aver fatto anche qualcosa di pin. Ho battezzato e celebratofunerali, ho assistitomalati e personesole; mi sono preso una sola settimana di vacanza all'anno, e durante quelle vacanze, sai cosa ho fatto? sono andato in un orfanotrofio e ho aiutato in cucina. Io ho una gran fiducia in Dio, perch6 I'ho servito per tutta la vita. Va' pure; io resto qui>. La barca se ne andd. Due giorni dopo I'acqua era cosi alta il vecchio prete dovette arrampicarsi sulla guglia del campanile. Arrivd un elicottero da cui gli gridarono: <<Padre, presto, adessolanciamo una fune. AggrappaAncora una volta, il vecchio prete rifiutd, tevi e vi tiriamo a bordo>>. della fiducia in Dio. L'elicottero si allontand, e col solito discorso poche ore dopo il prete, trascinato via dalle acque turbinose, annegd. Naturalmente sali diritto in cielo. Ma per niente soddisfatto, comincio a protestare vivacemente.All'improvviso comparve il Padreterno, che molto sorpresoesclamo: <Padre Macdonald! Santo cielo! Che fai qui?> <Questa d bella! Lui d sorpreso!>> disse il prete <<Per 40 anni ho fatto tutto cid che mi chiedevi e anche di piir, e nel <<Come momento di maggior bisogno mi hai lasciato annegare!>> annegato? Ma se ti ho mandato una barca e un elicottero!) Il fatto d che le barche e gli elicotteri delle opportunitd si presentano di continuo nella vita, e noi dobbiamo soltanto riconoscerlecome tali. Per poterlo fare, perd, d necessarioavere un obiettivo. Allora questeoccasioni apparentementecasuali, che normalmente non avremmo visto, le riconosceremocome opportunitd. ogni evento crea un'op-

portunite4 spetta a noi vedere il lato positivo di ogni avvenimento della nostra vita. Esistono anche le eccezioni,ovviamente, le tragedie personalicome un lutto in famiglia, ma dobbiamo cercaredi accettarle come fatti della vita al di fuori del nostro controllo. e attendere che si cicatrizzi la ferita. Quello che non dobbiamo fare d usarle come pretesti per non agire. Io pattino fino al punto in cui penso che arriverA il disco. Wayne Gretzsky, campione di hockey Quali che siano le circostanzedella vita, il punto da cui partite non i un indicatore di quello a cui potete arrivare. Un immigrato ha quattro volte piir probabilitd di far fortuna partendo da zero di quante non ne abbia un locale. Molti milionari che si sono fatti da soli non hanno un titolo di studio. Il fatto essenziale che il d successoha poco a che fare con i titoli di studio e molto invece con la fiducia in s6 e con la capacitd di riconoscerele opportunith. E le opportunitir sono riconoscibili soltanto in relazionea un obiettivo futuro. La disposizione di spirito d d'importanza vitare per riconoscere una buona occasione. se vi trovate in una disposizionenegativa o se avete di voi un'immagine insoddisfacente, penserete non potere di avere successo, allora d improbabile che sappiatecoglierele oppore tunitd. Niente nella vita d motivo di maggiore rimpianto delle opportuniti non colte. Non esiste il momento sbagliato per fare Ia cosa giusta. Anonimo In effetti, io ritengo che la vera tragedia della vita non sia mancare gli obiettivi, ma non avere obiettivi. Spessoho ascoltato personeche dicono di s6: <<Ionon ho mai buone occasioni. Sono sfonunaro)). In realtd hanno chiuso gli occhi davanti alle buone occasioni. come quel vecchio prete, non vedono le barche e gli elicotteri. Sietecircondati di buone occasionie quindi cominciatea coglierle.Non aspettate, non rimandate a domani, non arrivate a 85 anni col rimpianto di non aver fatto tutto quanto avete l'opportunitd di fare oggi.

Risparmiate le preoccupazionie le ansie per le disgrazie pitr gravi. Oggi impegnatevideliberatamente vedereil lato positivo a di ogni situazione. Anonimo

4. fl passalo non determinail futuro
Avete mai incontrato persone che dicono: (Mi d sempre andata cosi>>,<E il mio destino>>,<<Non ho mai avuto fortuna>? Se fate cid che avete sempre fatto, otterrete cid che avete sempre ottenuto. il Le nostre abitudini di pensierodeterminano inconsciamente nostro semmodo di pensare,di reagiree di agire. La convinzione di essere pre stati un fallimento funziona soltanto se restate con quella convinzione. In realtir, potete abbandonarla, se decidete di farlo. Tutto cid che pensate di voi si fissa al livello subconscio; il subconscio non sa distinguerefra realtir e immaginazione,e continuamentecerca di rafforzare I'immagine inconscia che avete di voi, facilitando le azioni che la confermano e impedendo le azioni che la smentiscono. Dovete soltanto riflettere sugli effetti che ha I'ipnosi per capire quanto sia vero cid che vi dico. che gli amici, quando si ritrovano, ricordaE interessante osservare no del passato soprattutto i momenti felici. Come individui, invece, quando ci troviamo di fronte ad un'opportunitir, ci focalizziamo regolarmente sugli insuccessi,ingenerando cosi il timore del futuro. In compagnia tendiamo a ricordare il positivo; da soli, il negativo. E cosi resistiamoal cambiamento. Ma il cambiamentod una costante nella vita, e resistere al cambiamento significa gettare i semi del fallimento. Questo vale anche al livello aziendale. Secondo le statistiche, uno stupefacente40Vo delle 500 dell'indice Financial Times del 1980 aveva gid chiuso i battenti nel 1990. In America d accaduta la stessacosa alle 500 di Fortune. La ragione numero uno d stata I'incapacitd di cambiare.Non hanno saputo tenereil passodei clienti: si sono limitate a fare cid che avevano sempre fatto, senza evolversi e/o senza anticipare i bisogni dei loro clienti. Sono rimaste inchiodate ad un nostalgico passato.
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Il passatonon d pit e non possiamo cambiarlo. E dobbiamo accettare il fatto che mentre le situazioni cambiano dobbiamo cambiare anche noi. Eppure molte persone, quando ottengono una promozione, provano ansia all'idea di dovere assumerenuove responsabilitir e nuove prospettive. Resistono al cambiamento, perche temono di non essereall'altezza. come gli uccellini in gabbia, preferiscono vivere in gabbia ed essere nutriti e accuditi dal padrone. Un brutto giorno muore il padrone e qualcuno apre la gabbia per liberare il prigioniero. L'uccellino si affaccia, si guarda intorno e pensa: <<Ioresto qui. Lo spazio d poco, ma qui vivo sicuro>. Il poverino non sa che fuori da quella gabbia esisteun fantastico mondo di opportunitd, un mondo da esplorare. Quanti candidati si presentano ad un'intervista di assunzionegid convinti di fare una pessimafigura perchdricordano passate interviste finite male! Questo crea inconsciamenteuna tensione emotiva che si manifesta come mal di testa, irritabilitd e in cento altre forme. E pii sono stressatimaggiori sono le probabilitd che i cattivi presagi si realizzino.cosi, quando finalmente arriva la cattiva notizia. dicono a se stessi: <Sapevo benissimo che sarebbe finita cosi>>. I vincenti sono tali perch6 sono arrivati arta saggezzaattraverso i fallimenti. Dal successos'impara ben poco. William Saroyan (1908-1981), commediografo e romanziere

Permetteteche vi racconti una mia storia personale. Da studente ho giocato al golf per la mia Universite ed ho realizzato un record straordinario: prima della mia ultima gara, ne avevo perdute 2l su 21. Alla mia ultima gara ricordo di aver pensato: <prima di andarmene voglio vincerne almeno una). Il mio capitano mi disse che il mio avversario aveva uno handicap di 12. Dato che avevo uno handicap di 7, mi dissi che potevo vincere. Il mio avversario inizid con un colpo bellissimo ed io, con mia grande sorpresa, non fui da meno. Procedemmo affiancati, colpo pit colpo meno, fino alla 16 buca, giocando entrambi un ottimo golf. Mentre avanzavamo verso la 17 buca, chiesi al mio avversario.<<Dove giochi?> <Nella prima squadra dell'universitd di cambridge>. si da il caso che per giocare in quella squadra occorre uno handicap molto basso;certamentemolto minore

rispose. di 12. Gli domandai quale fosse il suo handicap. <<Due>> Capite? Il mio capitano aveva letto 12 invece di 2, forse perchd era miope (oppure perchd aveva bevuto pir) del lecito). Nell'attimo stesso in cui seppi che quel tizio era un 2 e non un 12, tutta la fiducia svani e cominciai a sprofondare nei ricordi delle mie sconfitte. E inutile dire che non delusi il mio subconscio, e cosi salvai il mio prodigioso record del 10090 di sconfitte. Fin tanto che fui convinto di poter vincere, mi comportai da vincente, ma appena mi convinsi che avrei perduto, tutto cambid. Essereun campione significa pensarecome un campione. I campioni vincono perchdvisualizzanole soddisfazionidel successo; perdeni ti perdono perch6 visualizzano le miserie dell'insuccesso. Quante volte avete iniziato una dieta? E quante volte l'avete interrotta? Quando pensate ai fallimenti precedenti, create le condizioni per fallire di nuovo. In realtir, potete ottenere qualunque cosa se siete convinti di poter riuscire. Cio significa cambiare un'abitudine di pensiero.Un'abitudine non d altro che un comportamento acquisito al livello subconscio.Le abitudini possonoessere imparate e disimparate in tre settimane. La mattina, quando scendetegiir dal letto, quale piede calzateper primo? Supponiamo che sia il destro. Attaccaprima il piede te un cartello davanti al letto con su scritto: <<Calzare sinistro>. Ripetete I'operazione per tre settimane e alla fine togliete il cartello. Scoprirete con stupore che ormai calzate automaticamente per primo il piede sinistro. Cid d dovuto al condizionamentodeliberato di un'abitudine inconscia. Anche in aziendacapita spesso domandare: <Ma per quale ragiodi ne si deve fare cosi?>. La rispostad quasi sempre:<Perch6si d sempre fatto cosi>>. Penso che questa sia la migliore ragione per cambiare. Ricordo un fatto che mi raccontd all'Universitir il mio professore di Business monagemenf, incaricato di gestire le piccole spese del Dipartimento. Un giorno notd che la segretaria aveva acquistato 12 paia di forbici e le chiese la ragione di quella scorta esagerata.<<Perch6 anche I'impiegata che mi precedevane acquistava 12 paia> fu la risposta. Il fatto d che prima dell'avvento del computer era tutto un tagliare e incollare, e nessuno si era accorto che ormai 12 paia di forbici non servivano piir. Spessole situazioni si trasformano completamente attraverso una serie di piccoli cambiamenti inavvertiti, buoni o cattivi. Dobbiamo

sempre domandarci perch6 facciamo una certa cosa, e se la risposta non ci soddisfa dobbiamo cambiare. Esiste sempre un modo differente di fare le cose. Una volta acquisito un modello di comportamento che sta condizionando il vostro futuro, dovete stabilire se cambiarlo o conservarlo.Se decidetedi cambiarlo, sietein grado di farlo. Indolenza, indifferenza e continui rinvii sono i vostri peggiori nemici.

5. Sogna

in grande

Tutto comincia con un sogno. E allora sognate in grande. Ma non sperate di arrivarci con un solo balzo come Superman. E noto il vecchio adagio cinese:<Anche il cammino piir lungo comincia con un piccolo passo). E allora fate questo piccolo primo passo, perchd senza di esso il viaggio non cominceri mai e il sogno resteri tale. Un sogno non seguito dall'azione d un pio desiderio. Un sogno seguito dall'azione puo cambiare il mondo. Inoltre, voi potete creare qualunque scenario per il vostro futuro, e quindi non limitatevi a piccoli sogni e a piccole ambizioni. Se mirate in alto, anche se non realizzeretecompletamente I'obiettivo otterrete molto pin di quanto avresteimmaginato possibile. La gioia di vivere nasce dalla nostra mente. Chi conosce cosi poco la natura umana da cercare la felicitA cambiando qualunque cosa tranne la sua disposizione d'animo, sprecheri la vita in sforzi inutili e moltiplicheri il dolore che si proponeva di rimuovere. Samuel Johnson Non potrd mai dimenticare I'esempio di Terry Fox, il diciottenne canadese quale, colpito da osteosarcoma,amputarono una gamba al nel tentativo di arrestare la diffusione del male. Spinto dalle sofferenze di altri malati di cancro, decise di percorrere il Canada per raccogliere fondi destinati alla ricerca. Sostenuto dalla Canadian Cancer Society, Terry si preparb con un lungo allenamento a quella che fu chiamata la Maratona della speranza. Il 12 aprile del 1980 Terry gettd nell'Oceano Atlantico la sua gamba artificiale e parti da St. John's di Terranova con il proposito di percorrere 26 miglia (40 km)

ogni giorno. La sua marcia fu seguita dai media e commosse ed esaltd un'intera nazione. Il sogno di Terry era di raccoglierealmeno un dollaro per ogni abitantedel Canada.Di questaMaratona della speranza coraggioso il giovane disse: <Una delle cose piir importanti che ho imparato d che non tutto il male viene per nuocere.Nemmeno il cancro. Ha fatto di me una personamolto migliore. Mi ha dato un coraggio e una determinazione prima non conoscevo. voi non dovete Ma che fare comeme, non doveteaspettare perdereuna gambao di essere di per cercaredi scopriredi quale stoffa colpiti da un male inesorabile sietefatti. Cominciate fare cid cheho fatto io>. subito.Tutti possono Dopo 143giorni e 5400km, Terry si arrestdpresso ThunderBay, nell'Ontario.Il cancroavevaattaccato polmoni. Il primo febbraio i del 1981,la Maratonadellasperanza Terry Fox avevagid raccolto di quindi raggiunto I'obiettivo minimo. Il oltre 24 milioni di dollari e 28 giugno,un meseprima del suo 23o compleanno, Terry Fox spirb. parti del mondo si celebraa settembre la Da allora, in numerose Marcia di Terry Fox. Sonogid stati raccoltioltre 180milioni di dollari. Una vetta delleMontagneRocciose presoil suo nome. Presso ha ThunderBay d stato erettoun monumento sua memoria.Milioni in di personericordano quell'eroicogiovane. Tre giorni dopo la sua morte, un giornalistascrisse: <<La corsa di Terry Fox d terminata. In realtir, non ha smessodi correre, e nessuno noi lo fard. L'importanted correre.L'importanted fissare di non arrendersi obiettivi. L'importanted non arrendersi, mai. L'importante d correrebene e onestamente. Senzarisparmiarsi troppo. Con gioia. Ridendo delle assurditddella vita oltre che piangendo per le sue crudeltir>>. Terry Fox ha sognato in grande. I vincenti sognanoin grande. Tutto comincianellaloro mente,con un sogno.I sognicui mi riferisco non sono le illusioni che ci fanno dire al mattino: <Accidenti! ho sognatodi essere inseguitoda un coccodrillocon I'elmettoche cantavaun inno guerresco).Sono invecesogni consapevoli. Tutti abbiamosognidi questogenere: sono i momentiin cui creiamodeliberatamente una situazionefantastica che esistechiaramentenella nostraimmaginazione. questisogni dovremmofarne pir) spesso, Di perch6sono alla basedelle tecnichedi visualizzazione che, come ve-

dremo, sono uno strumento importante per la realizzazionedei nostri obiettivi. Molto importante d anche non comunicare i nostri sogni a quelli che amo chiamare "ladri di sogni". sono quelle personeche vi dicono: <Ma non puoi farcela! Non ci provare neanche,tanto farai fiasco>. E assolutamente necessario comunicarli soltanto a quanti credono al 10090 in voi e nelle vostre ambizioni, perch6 vi stimoleranno e v'incoraggeranno negli inevitabili momenti neri. I sogni sono utili agli individui e anche alle imprese. sotto la direzione di Jack welch, la General Electric d diventata la pit grande societirdel mondo. Lui credevaciecamentenell'importanza di fissare obiettivi ambiziosi. una volta disse: <Nella sua forma pit semplice, "sforzo" significa affermare che niente d impossibilee che gli obiettivi impegnativi stimolano le personee risveglianola loro immaginazione Sforzo significa usare i sogni per fissareobiettivi di businesssenza avere la minima idea di come realizzarli. E appena siamo sicuri di poterli realizzare, quello d il momento d'iniziare un altro sforzo>>. Conosco atleti che per anni hanno sognato di salire sul podio in uno stadio olimpico. Sono convinto che ogni campione olimpionico ha visualizzato almeno una volta nella vita la cerimonia della sua premiazione,tanto che, quando finalmente sale sul podio, gli sembra d'avere gid vissuto quel momento. Il subconsciomuove sempre verso I'immagine che avete di voi e quindi anche verso i vostri obiettivi. Se siete convinti di realizzare i vostri obiettivi, creeretele condizioni necessarie riuscire. Analoper gamente, se siete convinti di non riuscire, creeretele condizioni che vi faranno fallire. Le persone che solitamente falliscono hanno una mentalitd perdente. Nel loro subconscio d impressa la convinzione di non poter riuscire, e inconsciamente seguonoun modello di comportamento che si adatta a tale convinzione. I vincenti. invece.hanno una mentalitd vincente. Nel loro subconsciod impressa I'immagine del successofuturo. E dunque importante, quando fissate i vostri obiettivi per il futuro e quando sognate le vittorie che vi asperrano, pensare positivo, sognare in grande.

6. Diventa il tuo coach
Ad alcuni pud sembrare strano che Tiger Woods, uno dei migliori giocatori di golf del mondo, e Peter Sampras, il numero uno del tennismondiale, abbiano il loro coach (allenatore)personale.Se sono i migliori del mondo, nessuno pud insegnargli qualcosa! Il fatto d che sanno benissimo, come la maggior parte dei campioni, che un coach d sempre utile: li incoraggia quando sono gitr di forma; li aiuta a decidere le migliori strategie di gioco e a conservare la giusta mentalitir, una mentalitd vincente.Ma pir) di ogni altra cosa, d l'abilitd del coach di lodare e di rassicurare i suoi pupilli che mantiene i campioni ai vertici. Quando un bambino comincia a camminare e a parlare, tutti lo lodano, non lo criticano. Nel mondo del lavoro, le aziendeche permettono I'affermarsi d'una cultura punitiva non sviluppano un personale fortemente motivato e orientato al risultato. Per evitare questo pericolo, alcuni anni fa la Toyota stabili una serie di regole, due delle quali particolarmente interessanti ai nostri fini. Una d quella gid detta: non criticate, lodate. Se qualcuno sbaglia, incoraggiatelo e lodatelo. Cosi facendo, quando commetterir di nuovo un errore non esiterda comunicarvelo,permettendovicosi di correggerloe migliorarlo. La seconda regola d altrettanto semplice ma piir insolita: i subordinati possono fare delle osservazionial loro superiore diretto quando commette un errore. In questo modo il sistemadi valutazione funziona nei due sensi. Gli operai valutano i quadri; i quadri i dirigenti; i dirigenti la direzione. Tutti si sentono sorvegliati, ma anche incoraggiati a far meglio. L'incoraggiamento d vitale quando inseguite i vostri obiettivi personali e vi adoperate per diventare vincenti. E vitale nutrire il subcone scio di immagini, espressioni dichiarazioni positive e riferite al vodelle qualitir del coach d I'entusiasmo. Purtroppo stro successo. Una non d facile infondere negli altri il proprio entusiasmo. Se non credete nei vostri obiettivi, non potete diventare entusiasti. E allora dovete diventare il coach di voi stessiQuando vi trovate in difficolth, richiamate alla mente i successipassati e riaffermate i vostri obiettivi. Non Abituatevi a pensareposiricordate gli insuccessi, ricordate i successi. tivo e lodatevi quando ottenete qualche buon risultato. Sottolinea-

positiva del tipo: <Bel colpo, vecte il fatto con qualche espressione chio mio!> Rafforzate I'immagine positiva che avete di voi con le espressioni piir adatte. Emile Cou6, un noto farmacista e psicoterapeuta francese raccomandavaai suoi pazienti di dire a se stessi:<Mi sento sempre meglio ogni giorno che passa>.Quelli che seguivanoil suo consiglio guarivano piil rapidamente degli altri. Scegliete anche voi un'affermazione che funzioni. Deve essere semplice, in prima personae riferita allo stato che desiderate raggiungere. Esempi: nOggi mi sento ancora meglio di ieri>, <Mi sto avvicinando piir <<Divento calmo ogni giorno che passa>.Ripetetela all'obiettivo>>, piu volte al giorno, come uno sciroppo, anche ad alta voce. Queste frasi sollecitano il subconscioe contribuiscono a creare I'immagine della personache desiderate diventare. E funzionano, funzionano veramente. Certamente avete visto, almeno per televisione, atleti che si apprestano a saltare o a lanciare. Sembra che seguano un rituale preciso.Mormorano a se stessifrasi come: <<Sono pronto)), <E fatta>, <E mio>. Esaminate le loro labbra ed osservatei risultati.. L'artista i niente senza il talento. ma il talento i niente senza fatica. Emile Zola (L840-1902) Immaginate di essere coach d'una personacara, ad esempiod'un il figlio che volete aiutare a realizzare le sue ambizioni. Come vi comportereste con lui? Riflettete e poi comportatevi allo stesso modo con voi. Se in questo momento state programmando qualche cambiamento nella vostra vita, non esitate a chiedereconsiglio a qualcuno che ammirate e che ha gii realizzato cid che voi cercate di realizzare. Domandategli che cosa ha fatto, da quali errori si d guardato, gli ostacoli che ha incontrato e come li ha superati. Anche ai livelli piir alti, un consiglio pud essereutile. Nick Faldo un giovane giocatore di golf estremamente dotato, gid vincitore di numerosi tornei minori, si rivolse a David Leadbetter perch6 gli insegnasse certo colpo. Ci voleva un bel coraggio a un chiederea Leadbetter una cosa del genere (molti la giudicarono una pazzia, un suicidio professionale), ma Faldo era convinto che per di-

ventare un grande campione doveva imparare quel colpo. L'ha imparato, e ha vinto tre British Open e tre US Master. se passatela vita sperando il meglio e temendo il peggio, otterrete il peggio. Se siete determinati a realizzare il meglio, allora dovete fare tutto quanto d necessarioper riuscire. Diventate il vostro coach. incoraggiatevi, pianificate, e quando arrivate a un punto morto cercate assistenzae chiedete aiuto. Questo d tutto cid che dovete fare: se avetebisogno di aiuto chiedetelo,cercatelo,e alla fine lo troverete. Sarete stupiti dal numero delle persone disposte ad aiutarvi.

7. Vinci I'abitudinea perdere
Da giovane sono sempre stato convinto di non farcela. A scuola, per esempio, mi presentavo agli esami convinto di non superarli. cid era dovuto ad un certo numero di motivi che adesso sono in grado di riconoscere.Quando commettevo un errore, mi scoraggiavo facilmente. N{i dicevo subito che ero negaro, mentre avrei dovuto dirmi che dovevo soltanto imparare. Al liceo ero convinto che non mi avrebbero ammessoall'universitd. euando frequentavo il quarto anno' il professore di scienze disse in classe che era gid in grado di prevederechi avrebbe avuto un buon voto in chimica l'anno successivo, all'esame di diploma. Quando arrivo al mio nome disse: <Tu il diploma non lo prendi neanche.Stai perdendo il tuo tempo)). Ricordo d'avere provato dentro di me un profondo sensodi ribellione nei confronti della stupiditd e dell'insensibilitd di quel professore. Se la sua intenzioneera di svegliarmi,vi riusci in pieno. Nel pomeriggio comprai un libro intitolato come imporare la chimica da soli e i libri di testo di chimica del primo, secondo e terzo anno. In due settimane mi studiai tutto il programma di chimica, dagl'inizi al punto in cui eravamo arrivati in classe. Non solo fui promosso in chimica ma anchecon buoni voti. E cosi decisidi andare all'universiti. A quell'annuncio, alcuni dei miei professori fecero la faccia stupita, ma due anni dopo, ottenuto il diploma, feci il mio ingresso trionfale nell'universitd. Fino a quel momento avevo sempre temuto di fallire e regolarmente avevo sempre fallito. Prevedevocon mesi o addirittura anni di anticipo il mio insuccesso una interrogazioneo ad un esame,ed arrivavo ad

quasi a speraredi non farcela, per non deludereme, il mio subconscio come negato. E cosi non combinavo e tutti quelli che mi conoscevano niente di buono. temuti per un sensodi fatalismo diventavano il comGli insuccessi pimento d'una profezia. Avevo per cosi dire programmato il mio subconscioad aspettarsiil fallimento, e il subconsciodesideravafalliriusciva sempre a re. E il cervello, con le sue miracolose capacit?r, da riuscire. Ogni volta che I'insuccesso me previsto divennon farmi tava una realtd, si rafforzava la mia convinzione di essereun fallimento, di essere destinatoa fallire sempree di non potere farci niente. parte la svolta determinatanella mia carriera scolasticadalla Ma a ribellione alla stupiditi di quel professore di chimica, fu soltanto il giorno in cui mi diagnosticaronoil morbo di Hodgkin che trasformo radicalmente il mio atteggiamentonei confronti della vita. Fu allora che decisi fermamentedi non permettermi pir) pensierinegativi e di diventare padrone del mio modo di affrontare la vita. L'abitudine a ritenere inevitabile il fallimento era la causa dei miei fallimenti. All'epoca me ne stavo rinchiuso, al sicuro, nella gabbia che mi ero costruito da solo: ero nel mio rifugio, nella mia zona di conforto, ed uscirne era rischioso. Non mi assumevola responsabilitddi compiere i cambiamenti che desideravo;restavo in attesa, nella speranza di svegliarmiun mattino e di trovare un mondo ordinato e tranquillo. L'insuccesso non d perdere, d piuttosto un ripetere un modello di comportamento nel quale vi sentitea vostro agio. Se vi domandassi Cercate che cosa provate quando fallite, che cosa mi rispondereste? Molti Vi Come giustificatei vostri insuccessi? delle scuse? rassegnate? gliene importasse..Invece deve imporci ridono sopra, come se non tarvi, perchd I'interesse d la scintilla, il catalizzatore che mette in moto il processo di cambiamento del vostro comportamento. sono eventi del passatoche non vi riguardano, non Cli insuccessi sono etichetteche vi restano appiccicateper il resto della vita. Sono soltanto fatti del passato, lezioni che avete imparato. Ogni problema che ho risolto € diventato una regola utile per risolvere altri problemi. Cartesio Ogni cambiamento avviene per gradi. E come imparare a correre: prima devi imparare a camminare carponi, poi a stare in piedi e

infine a camminare. Non esistonoscorciatoie.Analogamente,se decidete di competere per il successo,prima dovete imparare a gettare alle ortiche I'abitudine all'insuccesso.Come? Prima di tutto dovete identificare il momento della vita in cui si d messo in moto il vostro personale sistema infallibile di fallire. Di norma comincia con un commento negativo o visualizzandoI'inevitabilitd della sconfitta. Cosi comincia a germogliare nel vostro intimo il seme del fallimento. I ricordi di precedenti insuccessiminano la vostra determinazione. Finitela con le espressioni negativecome <<Non posso), <<Non voglio>>, <<Non sono capace>>. Parlate in positivo quando vi riferite ai futuri obiettivi, vostri e anche degli altri. Ricordatevi che le abitudini s'imparano e si disimparano.

8. L'eroe che d in te
Che cos'd un eroe? Io penso che un eroe sia uno che fa qualcosa che teme, qualcosa che richiede coraggio. Gli eroi sono personeche ammiriamo e le cui qualitd rappresentano per noi un ideale. Per molti ragazzi il padre d un eroe: d coraggioso, intrepido e forte, tutte qualitir che ogni ragazzo aspira ad avere. Ma in cuor loro i ragazzi sono convinti di potere esserealtrettanto eroici. Cid non e dimostrato soltanto dai loro giochi. Come ricorderete, il 96go dei bambini di 4 anni hanno un ottimo concetto di s6 e sono convinti di poter fare tutto: pilotare un aereo, diventareastronauti o ballerine. Quando arrivano a 18 anni, perd, meno del 590 conservanoun alto concetto di s6. Che cosa d accaduto nel frattempo? Si stima che a 12 anni, vn ragazzo abbia ricevuto come minimo 100.000rimproveri, con quali effetti sull'immagine che ha di sd d facile immaginare. Anche se nessungenitore cercadeliberatamente distruggdrela fidudi cia in sd dei loro figli, gli impegni e le preoccupazioni della vita impediscono ai genitori di dedicare ai figli tutto il tempo necessario per educarli correttamente. Ma i vantaggi della cultura della lode rispetto a quella del rimprovero - o del metodo positivo rispetto al metodo negativo - si vedono chiaramentenello sviluppo dell'immagine di s6. Altri messaggi negativi sono arrivati dalla scuola e dai coetanei (<Non sai fare questo; non sai fare quello>>, <Non sai

e cantare), <Sei stupido>>), se continuate a ripetere giudizi del genere a un bambino impressionabile,alla fine vi crederd. d Ma la cosa stupefacente che il ricordo di tutto quel potenziale, quella fiducia in noi, si conserva nel nostro intimo. Sono convinto che dentro ciascunodi noi si nascondaun eroe, un eroe addormentato concol quale non abbiamo piir rapporti. Quell'eroe d assolutamente vinto della sua capacitirdi riuscire, non perch6 ha ricevuto riconoscimenti e medaglieal valore, ma perch6 d capacedi rialzarsi ogni volta che cade, ed d convinto che, per quante volte cada, avrd sempre la forza e la determinazione di rialzarsi. Un vincente d semplicemente uno che si rialza una volta di piit. E molto importante ritrovare le immagini positive che avevamo di noi da bambini, le immagini di quando eravamo convinti di poter fare qualunquecosa. Essesono rimaste nella nostra memoria, e quando le ritroviamo rafforzano I'immagine positiva che abbiamo di noi al livello subconscio.Ogni volta che riusciamo a fare qualcosa che istintivamente temiamo, creiamo un ricordo che rafforza la fiducia in noi ed allarga i limiti del nostro orizzonl-e. Mentre giacevoin un letto d'ospedaledopo I'asportazionedel linfogranuloma, in attesa dei risultati delle numerose analisi, cominciai ad immaginare il mio funerale e in particolare gli elogi funebri dei miei amici. Debbo riconoscereche si trattava di discorsi proprio ben In fatti, che celebravanoi miei straordinari successi. seguito quest'idea mi convinse che dovremmo sempre ripensare alla nostra vita guardandola dalla fine. Pensatealle cose che vorreste si dicesserodi voi dopo morti (il piir tardi possibile, naturalmente!). Pensatealle cose che vorreste avere realizzato e, per quanto straordinarie e impegnative, cercate di realizzarle. Scrivete l'elogio funebre che vorreste si facessedi voi e cercate di meritarlo. Vivete come avreste voluto vivere quando siete in punto di morte. Charles F. Geller Gli eroi sono personecomuni come voi e me. Solo che fanno cose che a noi sembranostraordinarie.Nella vita ci sono coseche temiamo e di fronte alle quali arretriamo. Affrontare queste sfide e vincerle d di per s€un atto di eroismo che migliora enormementeI'immagine che abbiamo di noi.

Ho un figlioccio di nome Finn. Quando aveva 4 anni, suo padre cd io lo portammo con noi per una passeggiatain campagna. Durante il cammino incontrammo un torrente, che guadammo con I'aiuto d'una fila di massi, io portando il cesto della merenda e Tom, il padre, col piccolo sulle spalle. Al ritorno, Tom guadd di nuovo col piccolo sulle spalle,ma io, rimasto sull'altra sponda, gridai per gioco: <Finn, vieni a prendermi; ho paura dell'acqua>. Finn guardd il padre, che, stando al gioco, finse di avere fretta di tornare alla macchina e disseal figlio: <Dobbiamo lasciarlo qui> e si allontand. Finn guardd il padre che se ne andava e poi me. <<Finn,non abbandonarmi, ti prego))gridai. Di colpo il piccolo assunse un'aria molto concentrata, pugni e saltd sul primo masso. A questo punto attraversai strinse i di corsa il torrente e 1o afferrai. Se un bambino di 4 anni trova dentro di sd il coraggio di vincere una paura istintiva per aiutare qualcuno, allora di che cosa sarebbe capace un adulto se riuscisse a superare tutti i suoi timori? E solo il primo passo che sembra difficile. Fatelo e, per quanto piccolo, sard l'inizio d'un cammino che vi fard raggiungere qualunque obiettivo. Per compiere questo piccolo passo e decidere di andare avanti qualunque cosa accada, occorre coraggio. Il passo d piccolo, ma soltanto voi potete farlo.

Il
tl

4. ll grande segreto

Il nostro ineffabile ometto sta cercando nel posto sbagliato,sotto il lampione, soltanto perch6 d piri comodo. Il guaio d che la chiave si trova fuori dalla sua zona di conforto. Come per tutti, del resto. E dobbiamo cercarla, non a caso ma a ragion veduta. In un certo senso, d un po' come cercare legna da ardere nella foresta o pescenel mare. C'd pieno di legna o di pesce.Basta darsi da fare. E quindi non esisteun segreto, ma soltanto ls 5grnpliciregole seguiteda tutti quanti hanno ottenuto e continuano ad ottenere successo.

1. Al modo dei campioni
In tempi lontani gli alchimisti speravanodi trasformare il piombo del tipo di persoin oro. Probabilmentefurono i primi rappresentanti E a questa gente ne che cercano di diventare ricche senza faticare. che si rivolge la pubblicitd di libri dai titoli allettanti come 1/ primo miliardo in 90 giorni, (Jn modo comodo per diventare ricchi, Come fare i soldi senza sudqre. Secondo me, gli unici che, eventualmente, si sono arricchiti con questi libri sono stati gli autori. Riconosco senz'altro che a molti piacerebbescoprire la ricetta magica del successo,il Santo Gral che dona felicitir e ricchezza a chi lo scopra, ma d soltanto una piacevole illusione. Pensate a quanto sareste felici se, perduti tutti i vostri averi, li ritrovaste subito doPo. Anonimo Dopo molti anni di meditazionesulla vetta d'una montagna (d'accordo, era il tavolo d'un bar), ho finalmente scopertoil grande segreto. Ormai non posso piir tacere. Mi accingo a rivelarlo per la prima volta. Eccolo: non c'd alcun segreto. Cercare la formula magica d fare come quel tizio che una notte avanzavacarponi sotto un lampione. Un altro tizio lo vede e gli domanda che cosa sta facendo. (Mi d caduta la chiave di casa.> Il nuovo arrivato si mette carponi anche lui e comincia a cercare. Dopo un paio di minuti d'inutile ricerca, domanda: <Ma dove I'hai persa questamaledettachiave?><Laggiir.> <E allora perchd la cerchi qui?> <Perch6 qui c'd piir luce.>

primi E normaleconsiderare vincitorisoltantocoloro chearrivano e salgonosul podio. Io perd ritengo che il vecchiodetto (Nessuno si ricorda del secondo>> sottovaluti risultati di tutti gli altri partecii panti. Il fatto d che i vincentisi presentano mille modi differenti, in hannoraggiunto loro obiettivo, ed hannouna solacosain comune: il hanno scalatoil loro personale Everest,si sono sentitigratificatie percio hanno proseguitonel loro cammino. Ma i secondi, terzi, i perdenti. i quinti, insommatutti gli altri, non debbonoconsiderarsi <Mostramiuno che sa perdere: quello d Una volta un tale mi disse: il vero perdente).E un'idea come un'altra. ma certamente non d condivisadai vincenti. I'vincentisannoperdere, continuano sentirsi ma e a vincenti consile sconfittecomelezionida imparare I vincenti derano per il futuro. non sannocheil successo I'insuccesso sonoun destino esperiene ma ze che s'incontrano durante il viaggio della vita. Io ritengo che la filosotiache accomuna vincentisia questa: i lottaree viverenel presente,non sprecare tempo a ricordare i vecchi trionfi. e nemmeno Loro si focalizzano i vecchiinsuccessi. sugliobiettivi futuri, e riconosconole opportunitirgrazieal fatto che hanno gid un obiettivo.E vanno avanti. Io sono convinto che tutti siamo nati con la capaciti vincenti.Doveteconsiderarvi innata di essere ogni vincenti,perch€ vostravittoria, per quantomodesta, dd la fiduciadi muovere vi verso pitr grandi. successi Ricordola storia d'un ragazzo che partecipd una gara di corsa. a Era fermamentedecisoad arrivare primo per fare bella figura con suo padre,ma durantela corsacadde4 volte e cosi alla fine arrivd

ultimo. Al traguardo fu accolto con un lungo applauso della folla e con un abbraccio del padre. ll ragazzo si stupi di quell'accoglienza, visto che era arrivato ultimo, ma il padre gli spiegd che vincere significa proprio questo: rialzarsi ad ogni caduta. E siccome lui si era rialzato 4 volte per proseguirela corsa, agli occhi di suo padre era un vincitore. Ricordatevi che vincere d piir d'un modo di pensare, d un modo di essere;e non c'd dubbio che quanti sono abituati a vincere la pensano cosi. E voi dovete fare altrettanto. Non d necessarioche arriviate primi ogni volta, ma dovete sempreessereconvinti di poter vincere, e poi dare tutto per vincere.

Ma il fatto d che gli ingredienti di base del successo non sono n6 complicatind oscuri. Le personedi successo seguono4 regole, magariinconsapevolmentesia pure in combinazioni dosaggidiffee e renti e specifici. Accade piir o meno come per le omelette,che si per differenziano sapori,profumi e consistenza contengono ma tutte i medesimiingredienti.I 4 ingredientidel successo sono: o un obiettivo chiaramentedefinito: o un piano; . fiducia in s6; . nessuntimore di fallire.

2. I quattro ingredientidel successo
Da piccoli, quando impariamo a camminare e a parlare, imitiamo personedi successo, doi genitori, come scimmiotti. Se volete essere Spendiamo un mucchio di soldi vete imitare le persone di successo. in libri e riviste di cucina per imparare le ricette dei migliori cuochi; seguiamo le mode; leggiamo le gesta dei nostri campioni favoriti e cerchiamo di emularne metodi e tecniche. Pertanto, se cerchiamo un modello per i nostri successi,dobbiamo guardare ai vincenti in ogni campo: individuale, di squadra, commercialee imprenditoriale. Anche se non esistono due persone o due aziende esattamenteuguali, gli ingredienti di base sono sempre gli stessi. Da giovane ero un fanatico del golf e leggevo avidamente tutto cid che riguardava i colpi e le tecniche di questo sport. Imparavo e applicavo con evangelicapassione ogni nuovo trucco. Volevo diventare un campione e mancandomi il talento naturale cercavo di usare la scienza.Pit andavo a fondo nelle mie ricerche, piir diventava tecnica la mia interpretazionedella perfezione nel golf... tanto peggiori diventavano i miei colpi. Mi salvd mio padre, con la sua visione del golf semplicisticama efficace, in quanto basata sui quattro fondamentali: presa, posizione, ritmo e colpo. Ripenso spessoa questa esperienzaquando partecipo alle riunioni aziendali, dove si esaminano ed analizzano senza fine risultati e performance nella speranza di trovare idee e soluzioni utili per il successodell'impresa.

2.1. Un obiettivo chiaramente definito
Nel gioco del calcio, I'obiettivo d mettere la palla in rete, fare goal [si noti che in inglesegoal significa obiettivo]. Entrambe le squadra sanno che lo scopo dei loro sforzi d di segnarepiir goal dell'avversario. Nella vita e negli affari, il successo arride soprattutto agli individui e alle imprese che hanno chiaramente ed esattamente stabilito la natura del loro obiettivo. Non un obiettivo vago come <mettermi in proprio e guadagnare un mucchio di soldi> o <oggi spero di giocare un po' meglio>. Il cervello non pud visualizzareidee del genere, e il cervello pensa per immagini: ha bisogno di visuarizzarechiaramente cid che cercate di ottenere. Nel subconscio d difficile, se non impossibile, visualizzare obiettivi vaghi come quelli esemplificati sopra, e quindi d difficile focalizzarsi e adoperarsi per realizzarli. Prima decidi che cosa vuoi essere; poi fa' cid che devi fare. Epitteto (circa 50- circa 138 a.C.), filosofo stoico

Gli obiettivi possono essereanche estremamenteambiziosi, ma se sono realistici sono realizzabili. Le parole importanti sono ,,realistico" e "realizzabile". Essere ciechi E una sventura, ma ancora peggio 6 avere occhi e non vedere.

Helen KeIIer (1880-1968), scrittrice

Bill Gates si pose come obiettivo quello di produrre computer alla portata di tutte le borse. Soichiro Honda comincio a lavorare a 15 anni come apprendista meccanico, ma il suo obiettivo era di produrre motociclette in serie per una popolazione che ai suoi tempi viaggiava a cavallo e in bicicletta. Madre Teresa di Calcutta aveva un obiettivo altrettanto chiaro: aiutare gli emarginati. Io non so se abbia mai Sognatodi vedere le sue Suore di caritir diffondersi per tutto il mondo, ma il suo obiettivo era chiaramente definito. Voi avete definito i vostri? Ogni obiettivo nascecome idea, come sogno, ma con la mentalith vincente questo obiettivo, quest'immagine, diventa reale: esiste gid nel futuro, quasi lo si tocca con mano. Se chiedete a qualcuno di descriverela sua casa o la sua auto ideale, ascolteretedescrizioni l'obietdettagliate.Ma se gli chiedetedi descrivere straordinariamente posto per la vita o il futuro che immagina per s6, di tivo che si d solito le risposte saranno molto meno precise: non sa esattamente che cosa vuole. Le rare persone che hanno trasformato la nostra vita in questo secolo non solo hanno visto chiaramente che cosa volevano realizzare ma sono anche state convinte di riuscire. Se chiedete ai vincenti di definire il successo,di solito lo fanno in termini di realizzazioni e non di valore monetario, perchd sanno che il compenso in termini monetari d una conseguenza automatica della tealizzazioneDovete definire chiaramente a voi stessii vostri obiettivi: dai piir semplici - come dimagrire d'un chilo o visitare due clienti in piir al giorno - al piir grandioso, come sviluppare un businessche trasformeri il mondo in cui viviamo.

spaziale. Non deve essere sofisticato,dettagliatoe a prova d'errore: devesoltantoessere comprensibile rappresentare punto di partenza. e un I piani possonocambiaredi settimanain settimanao addirittura di giorno in giorno, per adattarsi al variare delle situazioni. Nelle aziende,non d raro imbattersiin piani molto rigidi, precisi,del tutto immodificabili. n personale riceveistruzioni precise:(Questo vogliamo e questo d il modo di arrivarci>>. Non sono ammesse deroghe. Ma se un piano d troppo rigido e cominciaa scricchiolare, tutto il progettocrolla,e I'obiettivosi allontana. convinzione La dell'azienda di potererealizzarc I'obiettivo vacilla e il personale demoralizza. si le Quando esisteun progetto, i sorprendentequanto spesso circostanzevi si adattino. Sir WiIIiam Osler (1849-1919), ordinario di medicina alla Oxford Universitv

2.2. Un piano
non pianifichi, pianifichi il tuo fallimento)). Una volta definito <<Se d chiaramente I'obiettivo, il passo successivo di pianificare il modo essereconvinti di poterlo realizzare, spedi realizzarlo. Inoltre dovete cialmentequando gli obiettivi sono cosi ambiziosi da sembrareall'inizio quasi una fantasia. Abbiamo bisogno d'un piano credibile, un piano che siamo convinti funzionerd, anche se ancora non ne abbiacome il progetto d'una navicella mo le prove. Il piano non deve essere

Per realizzareobiettivi ambiziosi e a lungo termine d essenziale averedegli indicatori a brevetermine che permettanodi stabilire se procedete nella rotta giusta.Chi navigasu lunghedistanze,per mare per cielo, talvolta "fa il punto" ogni 20, 50, 100 chilometri,per o saperese d sulla rotta giusta.E cosi dovetefare voi. Stabiliteil percorso ad esempioda Milano a Napoli - e poi controllate se stateattraversando Bologna,Firenze Roma. In questomodo sapete e di essere sulla strada giusta. Per gli obiettivi della vita valgono le qualcosaa lungo termine, medesime regole. Se desiderate realizzare accertatevi essere di sullarotta giustamediante obiettivia brevetermine, scanditiin successione. Ogni volta che ne realizzate uno, passate al successivo, alla fine sareteal traguardo. e Datemi un semplice impiegato con un obiettivo e ne fard un uomo che cambia la storia. Datemi un uomo senza obiettivi e ne fard un umile impiegato. J.C. Penney (1875-1977), commerciante e filantropo Quando uscite per fare spese,preparateuna lista. Pianificate in anticipochecosavoletecomprare,e quandoentratein negoziopotete

anche approfittare di qualche offerta speciale non prevista dalla vostra lista. Se invece ne siete sprovvisti, d molto facile che, tornati a casa,vi accorgiatedi averedimenticato qualcosa.Allo stessomodo, quando organizzate una cena in casa vostra, stabilite chi invitare e quali piatti preparare, e molto spessoanche il posto a tavola degli invitati. Non lasciateniente al caso perch6 volete che la vostra cena riesca. La vita d infinitamente piir importante d'una cena e quindi d assolutamentenecessarionon lasciare niente al caso. La realizzazione dei vostri obiettivi personali e professionali deve pianificata, ma non in modo rigido. Poniamo che decidunque essere diate di andare al Polo Sud. Partite in direzione sud. Non ha grande importanza se poi deviateun poco verso est o verso ovest, I'importante d procederesempreverso sud, sia pure sud-esto sud-ovest,perchd alla fine arriverete comunque dove avete intenzione di arrivare. Nella ricerca dei vostri obiettivi personali, potete pianificare per conto vostro oppure incaricare qualcuno di pianificare per voi' ma nel secondo caso dovete esseredecisi ad accettarequel piano. E quando avete un chiaro obiettivo e una chiara visione, ricordatevi di comunicarla soltanto a quanti credono in voi e nelle vostre capacitir. Ricordo di aver visto in America un famoso manifesto che reclamizzava una catena di hamburger. Una vecchia signora apriva la la porta d'un negozio rivale, guardava dentro e diceva: <<Dov'd carne di manzo?>. Prima di mettervi al lavoro per realizzare i vostri sogni, domandatevi: <<Dov'dil piano?>

2.3. Fiducia in sE
Il termine "fiducia" deriva dal latino fiddre (: confidare)' In effetti, fiducia significa avere fede in qualcuno (compresose stesso) passate. cosadiversa arroganza, da E di comeconseguenza esperienze avere che credonoin sd senza che alberganellepersone un sentimento percheI'arromai dimostratodi meritaretale fiducia. Si spiegacosi e di ganza manconza sicurezza di fiducia in s6. Quandenuncispesso grossocambiamento, molto impord d do in un'azienda in corsoun creda,abbia fiducia nell'utilith di quel cambiatante che il personale non ha o ha perdutoquestafiducia, il processo mento.Seil personale di di cambiamentorischia seriamente non arrivare a buon fine. La

fiduciad comeil morale.In guerrai soldativoglionosapere soprattutto una cosa:com'd il moraledel nemico,perch6se mancail morale se ne va anche la fiducia e allora la sconfitta d certa. Nel mondo degli affari, la fiducia d un fattore di successo importante. Come ebbe a dire Henry Ford, <Quandopensi di farcelao di non farcela,di solito hai ragione>>. un'organizzazione,la Per fiducia nelleproprie capacitdd un grossovantaggiocompetitivo.Si sente parlaredi fiducia aziendale, mercati fiduciosiecc.Definire fiduciodi so qualcunod un complimento. Molta fiducia personale basasu si positiva: i ricordi di quei momenti infondono grande un'esperienza fiducia nella nostra capaciti di riuscire. Immaginatedi subireun incidentee di essere trasportatid'urgenza al pronto soccorso. accolgono Vi due medici.Uno si mostrafiducioso, I'altro arrogante.Da chi preferireste essere curati? Non certo da quello arrogante. Le personee le organizzazioni fiduciose sono sempre modeste, hanno bisognodi vantarei loro successi non perch6, graziealle esperienze positive del passato,sanno nel loro intimo di poter riuscire.Quando fissateun obiettivoambizioso,la fiducia in voi vi consente vincere giudizinegativi, di ogni ostacolo: battuted'arresto,il ridicolo,la paura,i momentineri ecc.Le persone hanno che fiducia in s6 sonoconvintedi riuscire,e questod essenziale realizper zare gli obiettivi.Si pensiad esempio famosiscienziati esploraai ed tori la cui convinzione riuscireha dovuto scontrarsi di con le inevitabili delusioni e anche con la derisionee le beffe dei colleghi e del pubblico. Altri, perd, sono attrattati da quella fiducia, che d la caratteristica chiave del leader. Le aziendefiducioseattirano investitori, soci e il mercato. Hanno giir avuto successo confidano nella loro e capaciti di continuaread averesuccesso. Cid che pit conta, sanno che il successo un procedere non una meta. d e Ma comesi acquistafiducia?Non certo dal farmacista.E la realizpersonali che contribuiscea crearla e a zazionedi piccoli successi compierepassisemprepii impegnativi.La fiducia non d frutto d'un pio desiderioma di esperienze reali, sia positiveche negative.Quelle positiverafforzano, quellenegative sono errori da non ripetere.Siate orgogliosidi voi e di quanto aveterealizzato,e su questefondamenta costruireteun comportamentofiducioso.

Il pin grande piacere della vita 0 fare cid che gli altri dicono che non ti riusciri. Walter Bagehot (1826-fi7n, politologo, economista e critico letterario

2.4. Alessun timore di non riuscire
Gli autori di fantascienza non saranno d'accordo, ma il futuro esiste soltantonella nostra immaginazione. tuttavia temiamoil fuE turo perchd incerto.Nei momentidi sfiducia,immaginiamo fallid il mento,qualcosa ci fa arretrare. che Tendiamoa considerare I'insuccesso comeuna fine, mentrein realtd per il pensiero positivo d soltanto un ricominciare.Pensate ancorauna volta al bambino che impara a camminare, mangiaree a parlare. Non si preoccupase cade, a se pronunciamale le parole o se s'imbratta.Non si preoccupa del giudizio degli altri. Tutto cio perchdd motivato da un meccanismo naturale che lo aiuta a riuscire, ad apprenderee a sopravvivere. Sfruttate al massimoi vostri insuccessi. Cadete in avanti. Anonimo queste considerazioni mondo delle Se proviamo ad estendere al imprese,possiamoosservare che molti dei piir grandi successi del XX secolo hannoaffrontato ogni rischio.Queste aziende hanno scommessosul futuro perchderanoconvintedi realizzare vantaggidi gran lunga superiori agli svantaggidell'insuccesso. Harland Sanders, A il fondatore della Kentucky Fried Chicken, non ne era andata bene una fino all'etd di 63 anni, quando comincid a commercializzare la per condirei polli fritti. Si raccontache i primi sua formula segreta 1000ristoranti ai quali si era rivolto non avevanoacquistatoil suo prodotto, per cui era stato costrettoa cederloin cambio d'una percentualesui polli venduti. Il timore di non riuscirepud impedirvi persinodi tentare,ma dovete convincervi non d vergogna che fare fiasco,d vergogna non tentare. Tutte le personedi successo hanno commesso errori, ma li hanno accettatied hanno imparato le lezioni. Hanno considerato I'insucces-

possibile se non addirittura necessaria so come una conseguenza del tentativo di realizzare le loro ambizioni. Thomas Edison, il prolifico inventore noto soprattutto per I'invenzione della lampadina, riusci a trovare il materiale giusto per i filamenti soltanto dopo 700 tentativi falliti. A chi gli domandava che cosa provasse ogni volta che falliva, rispondeva: <<Ionon ho fallito; ho soltanto trovato 700 modi che non funzionano)). Lui pensava positivo. Genio divino? Non c'0 niente di divino nel genio: il genio 0 tenacia. Thomas Edison N6 la vita nd la carriera sono gare di corsa: sono viaggi che presentano un numero di successi di battute d'arresto uguale per tutti. e Cid che conta d la capacitd di affrontare e vincere i propri timori e di capire che esistono soltanto nella nostra immaginazione. Non vi sto suggerendodi mettervi a disinnescarebombe per hobby. Vi chiedo soltanto di ripensare a qualcosa a cui avete rinunciato per timore d'un rifiuto o addirittura del successo. Riflettete bene e riconoscerete che quel timore esistevasoprattutto nella vostra mente; piir lo credete reale pii d probabile che diventi una profezia destinata a realizzarsi. Prendete i vostri timori per quello che sono - false attese che sembrano reali e dimenticateli. Alla parete del mio ufficio, dietro la mia scrivania, d appeso un cartello che dice: <Al termine della vita noi non rimpiangiamo i nostri insuccessi,ma solo le cose che abbiamo desiderato e non abbiamo mai tentato di raggiungere). E allora, che cosa aspettate?

2.5. La giusta combinazione
A questopunto potete chiedermiquale dei quattro ingredienti un obiettivo chiaramente definito, un piano, fiducia in s6, nessun timore di fallire - d il pii importante.L'obiettivo d certamente molto importante perchd senzaun obiettivo ci perdiamo per strada. Ma d essenziale anchenon temeredi fallire perchdse riuscitead acquisire una mentalitd "intrepida", saretecapaci di mettervi in cammino.

Fintanto che avrete timore di fallire d molto probabile che resterete al traguardo di partenza, e anche se passerete la vita a elaborare il pin elegante dei piani non lo realizzerete mai. E quindi bilanciate attentamente i quattro ingredienti. Date la prioritd alla definizione dell'obiettivo e al rifiuto di ogni timore. Nella creazione d'un piano, anche se il percorso non d subito evidente, esistesempre qualcosa che si pud fare per iniziare. L'importante d ricordare che qualunque cosa facciate, anche la piir semplice, d comunque un inizio. E i vostri piccoli passi verso il successo daranno vi tutta la fiducia necessaria. Una volta fissatoI'obiettivo, d molto importante porsi tre domande: Dove voglio andare? Quando voglio arrivarci? Perch6? Forse sarebbe una buona idea, per btzzarra che possa sembrare, staccare tutti i telefoni, spegnere tutti i motori e sospendere ogni attivitA per un'ora al giorno e permettere al personale di riflettere su quanto stanno facendo, perch6 lo fanno e che cosa vogliono veramente. James Truslow Adams (1878-1949), storico La ragione di queste domande d che la definizione esatta dell'obiettivo in termini di dove, quando e perch€aiuta a crearenel subconscio una chiara visione dell'obiettivo stesso.E una volta che sappiamo dove, quando e perchd, il come - come arrivarci - ha spessola meravigliosa abitudine di manifestarsi attraverso coincidenze e casuali colpi di fortuna. Siccome siete perfettamente consapevoli di dove state cercando di arrivare, sarete capaci di riconoscere le opportunita quando si presentano. Ripensate ai momenti in cui stavate cercando la soluzione d'un problema, e improvvisamente, mentre prendevate una tazza di caffd o semplicemente guardavate nel vuoto, vi d apparsa la soluzione. Tutti abbiamo letto di famosi inventori ai quali d apparsa all'improvviso I'idea risolutiva, o di compositori intenti a fermare ansiosamente sulla carta le note del loro capolavoro. Quante volte abbiamo partecipato a riunioni indette per cercare la soluzione d'un problema, e

qualcunoha propostoquella che tutti abbiamoriconosciuto subito come quella giusta?Sia in affari che nella vita privata, la soluzione pud venire da un processo decisoriosubconscio. Nessuno diventatograndese non passando i attraversonumerosi gravi errori. e William Gladstone (1809-1898) alle organizzazioni non preoccuparsi di tropQuando raccomando po del "come" ma di focalizzarsi sull'obiettivo, spesso incontroperplessitde resistenze. Naturalmente piani sono importanti, ma io i sono convinto che d ancorapiir importante sapereesattamente dove vogliamo arrivare. Quando si parla dei quattro ingredientifondamentalidel successo, i piir brillanti uomini d'affari e imprenditori che io conoscodichiarano che un chiaro obiettivo d senza dubbio il pit importante, ma che subito dopo viene la determinazione avere successo tutti ad a i costi. E aggiungono anchela fiducia d estremamente importante che per convincere incoraggiare altri, mantenendoli gli e ottimisti e fiduciosi durante il difficile periodo iniziale di ogni progetto. Nella vita d importante vivere nell'immediato; pianificare per il futuro ma essereanche abbastanzaflessibili da cambiare il piano ed essereconvinti di arrivare alla fine alla meta prestabilita.

3. La tenacia
Ho un ricordo molto chiaro di quando avevo4 anni. Ero in macchina, sulleginocchia mio padre,e tornavamoa casa.Mio padre di rideva come un pazzo per qualcosache ascoltavaalla radio. Era letteralmente scosso dalle risa, e la sua gioia era tangibile.Ricordo anche i primi giorni della televisionein bianco e nero, quando in una sera di festa la Bbc trasmiseun film dei fratelli Marx, e mio padre permiseche lo vedessi accanto a lui. Anche quella volta rise Mio padre esercitava professione convulsamente. la medicaa Glasgow. Mori a 52 anni, come conseguenza duro lavoro, stresse di una predisposizione medico,certamente all'ipertensione essendo che, conosceva probabilmenteaveva decisodi ignorare. Di mio padre e
ot

ricordo pin di ogni altra cosa la voglia di ridere. Tutti i mercoledi, il suo pomeriggio libero, mio padre ci portava al cinema, mia sorella e io, a vedere i cartoni animati e i film comici, e noi due, bambini, eravamo abbastanza imbarazzati dal fragore delle sue risate. I suoi attori favoriti erano Stan Laurel e Oliver Hardy. Ogni sabato interrompeva le visite ai pazienti verso le l0 del mattino e tornava di corsa a casa, che distava 10 minuti di macchina dal suo ambulatorio. Io lo aspettavo in poltrona davanti al televisore. Sedevaaccanto a me e guardavamo insieme due cortometraggi della durata di 15-20 minuti. Poi si asciugavale lacrime che gli bagnavanoil viso dal tanto ridere, si alzava e tornava di corsa all'ambulatorio. Era convinto delle proprietd terapeutiche del riso, per il corpo e per lo spirito. Alcuni studi medici degli ultimi 20 anni sembrano confermare che quando ridiamo entrano in circolo le endorfine che infondono un senso di benessere. Come molti ragazzi, crebbi nel desiderio di diventare come mio padre, o per meglio dire: un medico come lui o un comico come Stan Laurel. Poi, piir grande, volli diventare un autore comico ma non sapevo come arrivarci. Ne parlai con un insegnante, e lui mi suggeridi studiare legge. Cosi, arrivato all'universitir, scelsibiologia. Non ero una cima, ma ce la misi tutta. Mio padre mori all'irnprovviso, durante il primo anno di universitir, che terminai stancamente. Ero incerto, sfiduciato e depresso.Avevo 20 anni e vivevo a centinaia di chilometri da casa. Rimasi all'universith per un altro anno e poi abbandonai. Cominciai a rendermi conto che lo studio della biologia non faceva per me, e soprattutto che non ero portato per gli studi (questoalmeno credetti a quel punto della mia vita). Ero stato al Festival di Edimburgo, dove avevo assistito ad uno spettacolo messo su da un gruppo di studenti. Ricordo di avere riso moltissimo e di avere creduto, allora, che fosse quella la mia vocazione. Senza alcuna base, a parte il disperato desiderio di farlo, mi recai al Comitato organizzatore e presentai domanda per mettere in scena uno spettacolo. Dovevo trovare un locale e registrarlo. Trovai un chiesa sconsacrata.Poi subaffittai il locale ad altre compagnie teatrali in cambio della concessione ad usare i riflettori di una, le scenedi un'altra e i sedili d'una terza. Cosi mi ritrovai con un teatro perfettamente attrezzato e a costo zero! Misi in scena il mio primo spettacolo. Lo chiamai The

Muff-it Show ("Lo Sbaglia-loShow") per parodiare The Muppet .Show.Era il 1978, e in due settimanerealizzammo utile di 40 un sterline,che non d poco se consideriamo che la maggior parte di quegli spettacoliera in perdita. In seguitofeci un viaggio in India (ma avendo con un amico e al ritorno ottenni un lavoro piir decoroso sempre mentedi diventareun autorecomico).Cosi, tornai a Edimin burgonel 1980, l98l e nel 1982con tre spettacoli nel intitolati rispet(pensate fantasia!)The Muff it Show2, 3 e 4. Il secontivamente che do giorno del nostro quarto Festivalricevemmo recensioni entusiaste, e cosi realizzammo esauriticonsecutivi incassi 28 record. Ci chiamae rono alla radio e alla televisione ottenemmouna nominution al ed Perrier ComedyAward. Mentre mi recavoin uno studio radiofonico per un'intervista, incontraiun produttoredella Bbc, il qualemi proposedi scrivere uno show che stavapreparando Londra. Seguiper a rono altre propostee in menochenon si dica diventaiun autorecomico. Statisticamente,il l00Vo dei colpi che non tenti non entrano. Wayne Gretzsky Il succo di questa storia d che quando, tanti anni fa, cominciai a pensare diventareun autore comico, non avevo la minima idea di di come arrivarci. Perd avevo una dote che riconosco in me e in molte altre personedi successo: tenacia,il rifiuto di arrendersi. la Non perdo mai di vista il mio traguardo e quando decido di fare qualcosa,vi riesco. A quantomi dicono, Calvin Coolidge,Presidente degli Stati Uniti per cid che fece durante la negli anni '20, C ricordato non tanto quanto per una frase. Questa: sua presidenza Insisti. Nientepud rimpiazzarelatenacia.Non il talento:il mondo 0 pieno di talenti falliti. Non la genialiti: il genio non riconosciuto i quasi un proverbio. Non l'istruzione:il mondo i pieno di derelitti istruiti. Soltanto la tenacia e la determinazionesono onnipotenti. questoconcetto. Sarebbe difficile esprimere maggiorconcisione con La tenaciad una dote cosi importanteche un tempo pensavopotesse

essere considerata comeil quinto ingrediente fondamentale succesdel so. Adessosono convinto che la tenaciad il filo rosso che percorre quei quattro ingredienti. Prima di mettervi in marcia, prima di stabilire esattamente come intendete arrivareld dove desiderate, domandatevi: <Lo voglio disperatamente?> fatto d che dovetevolerlo al punto da poterlo vedere Il e toccare, e se non lo volete disperatamente non lo otterrete. Per le grandi aziended piir difficile che per i singoli individui perch6 se la direzionenon d completamente focalizzata chiara sull'obiettie vo, la visionesi appannae scompare fiducia. E allora, in caso la di crisi - una piccolacrisi cheben prestodiventagrande - semanca una solida seriedi regolee di piani cui appoggiarsi, regnerdil caos. La storia d piena di esempidi personetenaci che sono diventate i nostri eroi. Tanti anni fa, quando andai a cercar fortuna a Los Angelesnel mondo dello spettacolo,passaisettimanee mesi da un Iocalenotturno all'altro. e mi rivolsi a un'infinitd di stazionitelevisive nella speranzadi potere scrivereper loro. In quei giorni conobbi un tale che sognavadi scrivereper il cinema. Diventammo amici. Tornato in Inghilterra,fui quasisubitoricoverato ospedale. in Dopo guarito,trovai lavoroalla Bbc. Intantoeravaalcunimesi,finalmente mo rimasti in contatto, il mio amico americano io, con qualche e lettera e telefonata, e dopo alcuni anni venne a trovarmi. Aveva pit anni ma non piir successo quando lo incontrai a Los Angeles. di per Una sera, a cena fuori, mi confidd di essere molto preoccupato il suo futuro. <Vedi>gli dissi,<hai passato anni a cercare diven4 di tare un autore cinematografico, forse non d il tuo destino>.Mi ma guardd stupito: (Ehi!) esclamd<Ma io lo diventerd!) (E se poi non ci riesci? Comete la cavi?>> Ancora una volta mi guarddstupito. <Robin> disse,<<se non ci riuscird, non dovrd cavarmela alcun in modo>>. Era cosi determinatoche avrebbecontinuato a cercarefino alla morte. gli Passavano anni e la situazionenon cambiava.Ma un giorno il mio amico telefond: <Robin, ho appenafatto il mio primo film! Ho venduto un soggettoe I'ho sceneggiato. Hanno gid terminato le ripresee adesso al montaggio.Mi hanno giir chiestodi scriverne d un altro!>> Quella fu una grossalezioneper me, una lezioneche non ho piir dimenticatosulla necessiti di insistereper realizzare il proprio obiettivo,senza temereI'insuccesso, animati da un'assoluta

fiducia in noi, senzaarrendersimai, come i bambini che imparano a camminaree si rialzano ogni volta che cadono. il Dunque siamo tutti d'accordo.Proseguiremo nostro cammino personali,non importa con tenacia, per realizzarei nostri successi semodestio grandiosi.Io sperodi aiutarvi ad acquisireun'abitudine le Spezzate cateneimmaginarieche vi sieteposti da soli al successo. con le vostre convinzioni sbagliate. Dentro di voi c'0 il potere di fare cose che non avreste mai non apcreduto possibili. Questo potere 6 a vostra disposizione pena riuscite a cambiare le vostre convinzioni.
Maxwell Maltz

5. Obiettivi chiaramentedefiniti

La tragedia della vita non i mancare gli obiettivi, ma non avere obiettivi. Isaiah Maves Quando domandate a un bambino cosa farir da grande, non ce n'd uno che risponda <Non lo so>>.Possono aspirare a diventare Batman o, piir modestamente, astronauti, ma nessunoporrd un limite gamma delle professioni possibili. alla Quando non si sa dove andare, non si andri lontano. Goethe Tuttavia. se domandate a un allievo delle medie che cosa farir da grande, d molto probabile che vi risponda: <Qualcosa di accettabile fard. Non preoccupatevi>.Riflettete su questo "accettabile". Pensate che sia abbastanza, o pensate di meritare di piir? Se domandate a un amico che esce da un cinema: <<Com'dquesto film?> e lui { risponde <Accettabile>>, andrete a vederlo? Oppure entrerestein un ristorante di cui si dice che si mangia in maniera accettabile?Non credo. Il fatto d che tutto cid che d definito accettabile non d accettabile. In tutti i campi della vita privata e della vita professionalecerchereted'ottenere qualcosa di grande, di fantastico, di meraviglioso, non qualcosa di accettabile.Ma per andare oltre l'accettabiledovete stabilire esattamentedove volete arrivare. Non dimenticate che I'abilitd di definire costantemente propri obiettivi in termini chiari d una i caratteristica comune a tutte le persone di successo,le quali non

sono mai vaghe quando parlano dei loro obiettivi. Chiedete loro che cosa stanno cercando, e subito si animeranno e vi descriverannoi loro obiettivi con tale chiarezza e precisione da non lasciare dubbi su cid che vogliono ottenere. Quando lavoravo per la televisione,spessodovevo presentareun'idea per uno show a un funzionario o a un produttore. E il cosiddetto pitch. Per pitch s'intende la proposta dettagliata d'un programma. Ed d un'occasioneunica: se va male, a quella televisioneil programma non lo venderete mai pitr. Quando per esempio proponete un quiz, dovete descriverlo in modo che il produttore lo veda con gli dall'ingressodel primo occhi della mente in tutta la sua successione, concorrentealla domanda finale, passandoper tutte le fasi del gioco. E dovete raccontare la gara in termini visivi, perchd noi pensiamo per immagini. Quando un autore propone un film, non si limita che richiede degli effetti a dire vagamente:<E un film di fantascienza No, dovete descrivere specialima c'd anche qualche scenad'amore>>. presenterh sullo schermo. in dettaglio la vicenda e come si Questa regola vale per tutti gli obiettivi, privati e professionoli: dovete definirli chiaramente.Se non d chiaramentedefinito, un obiettivo manca di concretezza,e la mente lo vedrd in maniera confusa (e quindi lo vedranno in maniera confusa anche gli altri, non soltanto voi). La mancanza d'un obiettivo chiaramente definito d la prima e piir importante ragione d'incertezza nella vita privata e professionale. Al livello personale, l'incertezza crea, a sua volta, sentimenti che vanno dall'indifferenza alla noia, per arrivare all'insicurezza e addirittura all'ansia profonda. Questi sentimenti s'impadronisconodi noi perch€non abbiamo una visione chiara e concretadei nostri obiettivi. Nel mondo delle imprese accade qualcosa di simile. Le aziendeche non hanno obiettivi certi creano un clima di sfiducia, e il personale si demoralizza. Se un'azienda non sa dove andare d molto probabile ciechi. che non arrivi da alcuna parte. Non avereuna meta d come essere in un suburbio di Edimburgo Ricordo un mattino di 17 anni fa, chiamato Morningside. Stavo aspettandoun tizio che doveva consegnarmi le chiavi d'un appartamentino che avevo preso in affitto. Mi passarono davanti due vecchie signore. Una stava dicendo: <E importante avere qualcosacui aspirare>.<Oh si, d davvero importante) rispose I'altra. Non ho piir dimenticato quelle parole. Se non abbiamo qualcosa cui aspirare, siamo smarriti, insicuri, incerti; il

futuro diventa un luogo cupo, che fa paura. Ma d d'importanza vitale non solo avere obiettivi dal piir umile al piir ambizioso - ma anche obiettivi nostri e non stabiliti da altri. Se nel contesto aziendalegli obiettivi debbono esserecondivisi, per ottenerela partecipazione di tutti, per le realizzazioni personali, invece, gli obiettivi debbono esserenostri e soltanto nostri. Cominciate col chiedervi: <Che cosa voglio fare nella vita?> Quante volte vi siete fatti questa domanda? Attenti, sto dicendo: <Quante volte siete rimasti seduti al tavolino fino a quando non vi siete dati una rispostasincera?>> Molto raramenteo mai, non d vero? Obietterete che sietetroppo occupati per avere il tempo di fermarsi a riflettere; che la vita corre troppo rapidamente per tenerne il passo; e che comunque sapetebenissimoche cosa state cercandodi fare: sopravvivere. Ma io insisto. Domandatevi: <Che cosa sto facendo della mia vita; e dove voglio arrivare?>> Nella vita vogliamo essererispettati, vogliamo essererealizzati, avere successo,essereammirati per quanto abbiamo fatto, e tuttavia passiamo un mucchio di tempo girando a vuoto, senza trovare il tempo di fare la cosa piir importante: fermarci a riflettere, a riflettere su dove vogliamo arrivare. Potremmo cominciare,molto semplicemente, convertendoil tempo che passiamo a preoccuparci, in tempo dedicato alla riflessione. L'uso buono e cattivo del tempo e delle nostre energiesono messi a confronto nella storiella di quei due che stavano nuotando in piscina. Entrambi si agitavano allo stessomodo, sollevandoenormi spruzzi d'acqua. Ma uno dei due nuotava a lunghe bracciate, e l'altro stava annegando. Voi che fate? Nuotate o annegate?E importante usare la nostra energia costruttivamente, fissando i nostri obiettivi e lavorando per realizzarli. Non c'd bisogno di dire che gli obiettivi debbono essere a fin di bene: per il bene nostro, della nostra famiglia, della nostra azienda, della societi, del mondo. Ma per poterli realizzare, la cosa pit importante d definirli chiaramente.

Eppure conosco un mucchio di personeche non sanno dove vogliono andare. Se chiedeteloro quale obiettivo hanno nella vita, vi daranno <<Il indipendente>>, sucrisposte vaghe come: <<Fare soldi>, <<Essere i cesso>, <La felicith>. Questi sono desideri legittimi, ma non sono obiettivi chiaramentedefiniti. Sono aspirazionigeneriche(il successo, poi, non d addirittura un obiettivo, ma un'esperienzache si incontra piir volte nel corso della vita). E necessario,dunque, avere un punto focale, una meta. Questa meta deve esserescelta con cura. Nel mondo competitivo delle imprese, le aziende si ritrovano spessof ocalizzatesulla sopravvivenza a breve termine: il prossimo trimestre o il prossimo semestre. non avere Cid significa sacrificareo perderedi vista o semplicemente mai formulato gli obiettivi a lungo termine. E cid pud costare molto caro. Agl'inizi del Novecento, una delle maggiori fabbriche americane di calessichiuse i battenti dopo 150 anni di onorata attivitd, perchd con I'avvento dell'automobile nessuno acquistavapiir calessi.In seguito qualcuno ha usato questo caso come esempiodi businessdiventato obsoleto per incapacitirdi identificare nuove opportunitir. L'errore di quell'azienda fu di pensare di essere nel business dei calessi mentre avrebbedovuto sapereche era nel business dei trasporti. Invece di cambiare focalizzazione scelserocome obiettivo la sopravvivenza, e cosi facendo si scavarono la fossa da soli. Inversamente,alcuni giganti come Komatsu, Canon e Honda sono arrivati dove sono fissando obiettivi a 20 e 30 anni. La Matsushita, ha una grande holding con vasti interessidi business, un piano strategico che copre 300 anni. Pud sembrare pazzesco,ma in realtd d utile per il loro processodecisorioperch€ pone continuamentela domanda: gli investimenti di oggi aiuteranno le future generazioni del management a realizzare I'obiettivo a lungo termine? Probabilmente non conoscete storia di quella squadra americana la pur non avendo mai brillato, si pose come obiettivo di college che, di arrivare alle finali nazionali. Cominciarono a battersi come leoni e, contro tutte le aspettative,arrivarono addirittura alla finalissima, dove furono battuti sonoramente. A chi gli chiedeva le ragioni di quel crollo, il coach rispondeva:<Perchd purtroppo ci eravamo posti soltanto I'obiettivo d'arrivare in finale, non di vincerla. La prossima volta ci fisseremo come obiettivo di vincere il campionato>.

1. Dove vuoi arrivare?
Immaginatedi saltaresu un taxi gridando al conducente:<<Presto, parte!>Probabilmente porterd di corsa al manicomio. da qualche vi

Anche al livello personale, sapere chiaramente che cosa vogliamo ottenere ha un grosso effetto sulla capacitd di riuscire. Da giovani abbiamo molte ambizioni che col tempo perdiamo di vista a causa di esperienze negativeo di circostanzedifficili. Gli obiettivi e i sogni della giovinezzasvanisconoa poco a poco perchd non crediamo piir nelle nostre capacitd, dopo avere constatato che i nostri propositi non si realizzano mai. L'unico modo per superare questa impasse d di decidere di non cessaremai di visualizzareil momento in cui realizziamo quelle giovanili ambizioni. Cib che tu pensi di te i molto pitr importante di cid che ne pensano gli altri. Seneca A tal fine dobbiamo creare e visualizzareuno scenario futuro nel quale abbiamo realizzato il nostro obiettivo. Spesso accettiamo la situazione corrente perchd pur non essendoquella ideale almeno d sicura. mentre consideriamodifficile. rischiosoe anche faticoso uscire allo scoperto. Invece dobbiamo uscire dalla nostra zona di conforto. dal nostro rifugio, perchd gli obiettivi sono sempre ld fuori. Quanto lontani, sta a voi decidere, ma non dovete, non potete fare come l'uccellino che resta in gabbia anche se gli aprono lo sportello. Voi dovete avere il coraggio - Ia fiducia in voi - d'iniziare un cammino che non interromperete fino a quando non avrete raggiunto la meta. Pensate agli esploratori d'un tempo, quegli audaci che partivano per percorrere terre inesplorate, per scoprire un nuovo mondo. La medesimafiducia e il medesimo entusiasmodovete avere voi per iniziare il viaggio che attende voi, e per terminarlo anche se incontrate qualche terra inesplorata.

2. Fino a che punto lo vuoi?
Un giovane monaco sedeva sulla sponda d'un fiume accanto al suo maestro spirituale. Disse al maestro: <Per anni ho meditato e cercato Iddio, ma non ho ricevuto I'illuminazione. Che cosa debbo fare per incontrare Dio?>. Il maestro guardd il giovane, poi gli spinse

la testa sott'acqua e ve la trattenne. Il giovane si divincold con tutte le forze per liberarsi da quella presa mortale, e alla fine caccid fuori I'hai fatto?> balbettd, la testa, respirando affannosamente.<<Perch6 quando ebbe ripreso fiato. <Quando il tuo desideriodi ricevereI'illuminazione sard grande quanto il desiderio di respirare, allora sarai prOntO)). Il racconto riguarda le aspirazioni spirituali, ma il significato d chiaro e valido anche per gli obiettivi materiali: dovete volere il vostro obiettivo con la medesima forza con cui un uomo che determinati e impeannega cerca l'aria. Dovete essereassolutamente gnati nella realizzazionedel vostro obiettivo, ed anche perfettamente convinti di riuscire. Qui stiamo parlando della vostra vita, di quanto seriamente dovete affrontarla. Se pensate di darvi da fare per un po' e poi stare a vedere che cosa succede, non c'd problema, vi andrh male. Dovete anche domandarvi: <Perchdlo voglio? Quali sono i vantaggi che spero di ricavare?> Dovete avere chiari nella mente questi verso il successo vantaggi, perchd sono il compenso che vi sproner?r e vi permetterirdi superarei momenti difficili. Ma attenti, i benefici questo: personali. Avete visto quante perpersonali sono esattamente sone partecipano alla maratona di New York? Migliaia e migliaia, e molti sono disabili o anzianotti, magari grassottelli,che hanno deciso di percorrere i 42 km e passa in un tempo loro specifico: non certo nelle 2 ore e 15 minuti del vincitore, ma in 4, 5 anche 7 ore. Ma sono tutti accomunati dal medesimoobiettivo: tagliare il traguardo. Sono decisi ad arrivare, e non abbandoneranno.Per la sola soddiche resterdnel loro cuore sfazionedi avercelafatta, una soddisfazione per tutta la vita. Ho gii detto che quando vi fissate un obiettivo personaled importante non comunicarlo a persone che potrebbero deridervi, scoraggiandovi. Nel migliore dei casi queste persone sottovaluteranno la vostra ambizione, e nel peggiore distruggeranno il vostro sogno. I motivi di questo comportamento possono essereparecchi, ma il piil comune d il timore di restareindietro. Sono invidiosi del vostro evenperch€aggraverdil loro sensodi fallimento. Pertanto tuale successo comunicate i vostri obiettivi soltanto a coloro che vi sosterrannoe incoraggeranno,che condivideranno il vostro sogno e ne parleranno come di cosa certa. Comunicateli. insomma. soltanto a coloro che

si comporteranno come il vostro coach, come colui che quando vacillate vi sostiene e v'incoraggia a non arrendervi mai. Fissateil vostro obiettivo non soltanto nella mente ma anche nel cuore. Gli obiettivi che vivono soltanto nella mente, senzapartecipazione emotiva, spessosono semplici desideri, e ai desideri spessosi rinuncia, specialmentequando le circostanzediventano difficili. La condizione del vero successod un desiderio di riuscire cosi grande da occupare non solo la mente ma anche il cuore. Quando questo avviene, create una passioneaccompagnatada un fine, e questa d la combinazione vincente. Nel l99l,lo svedese Goran Kropp progettd di raggiungereil Nepal in bicicletta, di scalareI'Everestsenzaossigenoe senzaaiuti di alcun genere, e infine di tornare in patria, ancora in bicicletta. Era un obiettivo ambizioso ma realizzabile. Mise a punto un piano dettagliaper to e raccolsepresso alcuni sponsor le 200.000sterline necessarie coprire le spese. Per irrobustire il fisico si allend con la squadra svedese sci di fondo e, finalmente, il 16 ottobre 1995sali in bicicletdi ta (una bici costruita appositamente) e parti, senza accompagnarfren(del peso di 129 chili) caricata to, con tutta l'attrezzatura necessaria sulla bicicletta. Arrivd a Katmandu dopo una pedalata di 4 mesi e 6 giorni. Per raggiungerea piedi il campo base, dovette trasportare a spalla l'attrezzatura necessaria (ora ridotta a 73 chili): 50 metri alla volta e l0 minuti per riprendere fiato. E fu allora che dubitd per la prima volta di farcela. Raggiunse la vetta solo al terzo tentativo. Con la poca energia rimasta riguadagnd il campo base,sali in biciclettae copri nuovamente i 12.000 km che lo separavanodalla Svezia. Rivide casa sua un anno e 8 giorni dopo averla lasciata. Ecco dunque che i nostri obiettivi diventano i nostri fattori motivanti interni ed esterni: ispirano noi e chi ci circonda. La passione e I'entusiasmo da essi creata convincono a loro volta non solo noi ma anche gli altri della bontir e della validitd dei benefici ricavabili. Viviamo materialmente con cid che riceviamo e diamo un senso alla nostra vita con cid che doniamo.

mai, da non dubitavolerloa tal punto da non vacillare Ma dovete re mai, neanche momentiin cui I'obiettivo, per una ragioneo nei per I'altra, sembra irrealizzabile. proprio in questi momenti che E passione I'entusiasmo impedirannodi arrendervi. la vi e

3. DefinisciI'obiettivoe visualizzalo
Come ho anticipato, d d'importanza cruciale definire esattamente I'obiettivo. Ma visualizzarlo mentalmente non basta perchd spesso, se non rinnoviamo I'impegno, I'obiettivo perde i contorni, diventa confuso. Quando dico "definire esattamente" intendo dire "metterlo per iscritto". Il fatto di scrivereaiuta il subconscioa creare un quadro esatto di cid che intendete fare e quindi anche a ricordarlo meglio. Per abili e concentrati che siate, se, come gli arcieri, non avete un bersaglio, non potrete mai dimostrare la vostra abilite. L'atto fisico di scrivere e il ricordo quotidiano degli obiettivi esattamente definiti rafforza la vostra visione subconscia spingendovi in quella direzione. Maggiore d il vigore con cui immaginate I'obiettivo, maggiore sarir anche I'efficacia con cui il subconscio si muove verso di esso. Siamo cosi alla visualizzazione. Visualizzare significa immaginare concretamente la situazione desiderata. In altre parole d la sceneggiaturad'un sogno ad occhi aperti. Se avete sognato ad occhi aperti siete capaci di visualizzare. Forse avete gid sentito parlare di visualizzazione,ad esempio in medicina - dove s'insegna ai pazienti a "vedersi" di nuovo in salute - o nello sport, dove gli atleti imparano a vedersi sul podio o comunque vittoriosi. Conosco venditori che prima di presentarsial cliente visualizzano esiti positivi, tanto da credere di aver gid vissuto la scena prima di cominciare la presentazione. Abbiamo appena visto quanto sia importante definire esattamente gli obiettivi mettendoli per iscritto. A sostegno di questo concetto esisteuna nota indagine condotta negli anni '50 dalla Yale University su 1500 studenti. Gli argomenti del questionario andavano dalla qualitd dei pasti serviti alla mensa, all'accessibilitdalla biblioteca, ma quelle che interessano qui sono le ultime due domande: <Hai un'ambizione nella vita?>> <<L'haidefinita per iscritto?>. Molti anni dopo e un ricercatore ritrovd questo questionario e si soffermd sulle ultime
o2

Sir Winston Churchill (1874-1965)

due domande. Trovd che il 75Vo degli studenti aveva un'ambizione, ma che soltanto una cinquantina (il 3,390) I'avevano messasu carta. Rintraccid quanti piir ex studenti pot6 degli interpellati in quella lontana indagine e scopri che tutti quelli che avevano messo per iscritto il loro obiettivo - in affari, nell'amministrazione,nelle libere professioni - lo avevano realizzato. Gli altri riconobbero che la maggior parte di cio che avevano real\zzato era venuto piir per caso che come frutto d'un progetto deliberato, e che erano finiti in mestierio professioni non previsti perchd non avevano specificato esattamente che cosa volevano dalla vita. Io sono convinto che il fatto di scrivereil proprio obiettivo d efficace perch6 programma o riprogramma il cervello verso un obiettivo, e modifica il modo di percepire del subconscio. Certamente avete assistito anche voi a spettacoli in cui un ipnotizzalore riesce a far fare alle sue vittime le cose piil strane. Anche se non d un metodo di autoipnosi, definire per iscritto I'obiettivo contribuiscea radicarlo nel subconscio, e allora il subconscio lavora senzaposa alla sua realizzazione. Oltre ad avere una forte capacitd di visualizzazione, il cervello rafforza le immagini con suoni, odori ecc. Del resto, lo stesso fatto di scriveree un rinforzo fisico dell'immagine. Voi create una visione del futuro, e il vostro meravigliosocervello, con tutta la sua complessa struttura, si adopera per portare a termine il compito che gli avete fino a quando non ha creato assegnato:lavorare incessantemente nella vostra mente una visione del futuro.

stra immaginazioneche le frena o addirittura respinge,perch6 temiamo il ridicolo o le giudichiamo troppo ambizioseper le nostre forzc. Non abbiate timore. Pensate in grande e cominciate in piccolo. L'uomo ha un'abilitd. veramente notevole, che lo distingue dalle altre specie animali: l'immaginazione. E I'immaginazione che ci ha consentitodi superaredifficoltd enormi, di crearegrandi opere d'arte e grandi spettacoli, di scoprire il modo di curare un'infinitir di malattie, di sognare cose mai viste e di realizzarle. Se qualcuno vi domanda qual d il vostro obiettivo, dovete avere una risposta. E dovete avere tanto da dire da temere di prendere troppo tempo all'incauto che ha fatto la domanda. Stampatevi in mente con inchiostro indelebile il quadro del vostro successo.Conservate con cura questo quadro. Non permettete che si scolorisca... e la vostra mente cercherA di realizzarlo. Norman Vincent Peale (1898-1.994), guru del pensiero positivo Da bambini ci leggevano fiabe con maghi e fate che esaudivano magicamentetre desideri, e noi discutevamocon gli amici quali desideri scegliere.Non ho mai incontrato nessunoincapace di scegliere tre desideri. Sceglietelianche voi, oggi (a meno che non lo abbiate gii fatto) e poi smettete di desideraree trasformateli in obiettivi. Un desideriod solo un sogno che considerate irrealizzabile;un obiettiquale credete. vo d una realtd concreta nella Nelle aziendesi fa un gran parlare di partecipazionecollettiva alla pianificazione del business.Le aziende il cui personale d capace di proporre idee creative hanno di fronte nuove possibilitd. Il punto essenziale che ciascuno di noi d in grado di proporre un'idea che d potrebbe cambiare il modo di lavorare o di trovare la soluzione ad un vecchio problema. Purtroppo, molto spessole idee sono respinte a causa della fonte da cui provengono. Nel mondo degli affari (ma anche in quello della televisione) spesso questo d la cosa peggiore che si possa fare. le idee sono derise, e A parte il fatto che cosi facendo distruggete la fiducia in s6 delle persone, voi distruggete anche un patrimonio prezioso, una fonte di idee per il futuro. Una persona che oggi consideriamo non molto brillante, pud darsi che un giorno arrivi con un'idea formidabile, capace di salvarci o di cambiare per sempre il modo di lavorare.

4. ldea is money
Io non credo che esistanocattive idee: un'idea e un'idea, e basta. Pud essereappropriata o non appropriata, ma in definitiva soltanto il problema determina se d I'una cosa o l'altra. Ogni obiettivo, ogni sogno nasce (meglio sarebbe dire: d concepito) come pensiero, per cui quanto piir creativi sono i nostri pensieri e ambiziosi i nostri sogni, tanto piu numerosesono le opportunite che ci offrono. Quando abbiamo in mente un obiettivo chiaramentedefinito, per iscritto e visualizzato,e lo rivisitiamo ogni giorno, il subconsciolavora senza sosta a rafforzarne I'immagine. Tutti abbiamo idee, ed d solo la no-

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Durante il broinstorming* d importante capire che le opinioni sono soltanto opinioni, non fatti, e che quindi vanno accettate tutte, almeno inizialmente. Quando lavorate a un piano, cercate tutte le opzioni possibili, e poi discutetelein maniera professionalee rispettando il contributo di tutti. Potete osservareche un'idea non d adatta all'obiettivo, ma passerete alla successiva soltanto se chi la propone non d in grado di difenderla. Nel 1990 la Toyota aveva 47.000 addetti, e in quell'anno quegli addetti presentarono1,8 milioni di idee. Non d certo azzardatopresumere che il personale della Toyota si sentissecoinvolto, apprezzato e partecipe. Cid potrebbe spiegare la nascita della Lexus, un'auto di lusso che passd in tempo record dalla sala progettazioneal salone d'esposizione ad una posizionedi primato su un mercato fortemente e competitivo come quello dei modelli di lusso. I grandi leader creano una visione, la definiscono, se ne innamorano e lavorano senza posa alla sua realizzazione. Jack Welch (1935, vivente), Presidente e Ceo della General Electric Non ponete limiti di tempo troppo stretti alla ricerca di nuove idee. Quando lavoro per un'azienda, scrivo il problema su un cartelIone appeso al muro o su un blocco di fogli per lavagna, e lo lascio sul posto per una settimana, in modo che chiunque possa scrivervi gid le sue proposte. Cosi facendo, ottengo un risultato stupefacente: quarto giorno, la soluzionesi presentadel tutto differente da quella al ventilata il primo giorno. Pochi mesi prima di morire, Albert Einstein disse: <So per certo di non avere uno specialetalento. Sono state la curiositir, la passione ed una tenacia invincibile. unite ad un forte senso autocritico. che mi hanno fatto scoprire tante cose)).Qualunque sia il campo in cui lavorate, considerateviprima di tutto e soprattutto impegnati nel business delle idee. Incoraggiatele, nutritele e sviluppatele, altrimenti partirete svantaggiati.
* Brainstorming: tecnica di ricerca di gruppo consistente nel riunire le persone per trovare e discutere la soluzione d'un problema attraverso I'esame e la comparazione delle varie opinioni e s ugger i m e n t i ( n . d . t . ) .

5. ll successogarantito
Qualcuno ha detto: <Che cosa non tenterestese foste sicuri di riuscire?>. E allora, che cosa vorreste ottenere di qui ad un anno se il successo fosse garantito al 10090?E con quanta fiducia vi vi mettereste in marcia? con quanta fiducia guardereste alle battute d'arresto e alle difficolti? Quale sarebbe il vostro stato d'animo? Da quale impegno, passione e determinazione sareste animati? Il successo garantito se inseguite il vostro obiettivo convinti al d 10090 di poterlo realizzare, perchd se riuscite a capire che il successo personale consistenella graduale realizzazionedei vostri obiettivi personali, allora anche i piccoli passi verso I'obiettivo sono successi. Come ho giir detto, il cammino verso gli obiettivi personali d una marcia solitaria. (Nel mondo del lavoro, invece, d una maratona, che spessod piir facile grazieai reciproci incoraggiamenti nei momenti critici.) E dovete avere fiducia perchd il successonon d una meta finale ma un viaggio senza fine, durante il quale dobbiamo fissare semprenuovi obiettivi Dobbiamo passareattraversoi piccoli successi che scandiscono cammino verso I'obiettivo principale, e questo arriil va spessospontaneamente, come parte integrante del nostro cammino. Ma soltanto voi potete saperese il vostro successo il risultato d della vostra fiducia, del vostro commitment e della decisionedi non arrendervi mai.

Questo soprattutto: sii sincero con te stesso; seguirdr, come la notte iI giorno, che non potrai esserefalso con nessuno. Shakespeare, Amleto, Atto I, scena3
Potete ingannarequelli che vi circondano (sul lavoro potete fingere commitment ed entusiasmo),ma non potete ingannarevoi stessi:non potete convincervi che desiderate ardentementeil successo che state e impegnandovi con tutte le forze per ottenerlo. Il successo ottiene si soltanto lavorando con passione alla realizzazione degli obiettivi. E un fatto, purtroppo, che molti mettono nel non riuscire la stesso impegno che i vincenti mettono nel riuscire. certo, le battute d'arresto e gli insuccessisono sempre possibili, e noi possiamo decidere

di portarceli dietro per tutta la vita come zavorra; possiamo usarli come scusa, per arretrare davanti ad ostacoli e sfide, ma cosi facendo perchdalla fine rinunnon per il successo, lavoriamo per I'insuccesso, ceremo persino a tentare. Non sottolineerdmai abbastanzaquanto sia importante, pensando al passato, ricordare i successi,anche se modesti. Dovete lasciarvi alle spalle la vecchio zavorra; dovete abbandonare le esperienze e le immagini negative che avete di voi e non identificarvi con gli insuccessi. La prima volta che mi illustrarono questo concetto, lo giudicai del tutto inconsistente,perchd troppo semplicistico, ma ripensando io alla mia vita mi resi conto che ogni mio insuccesso lo avevo previsono del sto, quasi voluto (come ogni successo, resto)' Gli insuccessi per andare avanti. E nei casi piir gravi, quando ormai lezioni utili abbiamo acquisito un'abitudine al fallimento troppo radicata, possiamo cercareun aiuto esterno. Ma la cosa pii importante che dobbiamo e possiamofare d decideredi non arrendercimai, e quando questa determinazione si rgdica al centro dei nostri valori e delle nostre convinzioni, il successod garantito.

Sono soltanto uno, ma sono uno. Non posso fare tutto, ma non permetterd che cid che non posso fare interferisca con cid che posso fare. Edward Everett Hale (1882-1.901), scrittore Crederenel sogno d tutto. Senzaquesta fede il subconsciogiudicherd irrcalizzabile I'obiettivo, condannandovi al fallimento. Dovete aver€runil fiducia cieca nel vostro sogno, altrimenti crollerii come una casa senza fondamenta. Vi d mai capitato di ascoltare frasi come: <Speriamo bene, ma ci credo poco)), <<Nonme ne va bene una, ma proviamo>>. Queste persone non capiscono che hanno gid deciso di non riuscire, sono gii convinte di mancare I'obiettivo. I vincenti sono persone che non cercano scuse. Non rimandano a domani, non dicono: <<No, non posso farlo perch6...>>. No, i vincenti hanno gettato la vecchia zavorra e si sono focalizzati sul futuro. E allora che cosa vi trattiene? Fermatevi a riflettere su che cosa vorreste ottenere dalla vita, su quali obiettivi vorreste realizzare, e poi esaminateli per stabilire se sono realizzabili. Ricordatevi che se mirate alle stelle, male che vada colpite la luna. In altre parole, nel peggiore di casi avrete fatto un passo avanti. E non fate come il vecchio detto: se vuoi veramente fare qualcosa, troverai il modo, e se non lo trovi troverai una scusa. George Foreman, I'ex campione del mondo dei pesi massimi, disse una volta: <<Se non sogni, d come se tu fossi morto)). Intendeva dire che i sogni ci danno la speranza,ci danno <qualcosacui aspirare>, come disse la vecchia signora di Edimburgo. Sognate in grande, cominciate in piccolo. E cominciatesubito. Spesso personescambiano le i limiti della loro visione per il limiti del mondo.

il

ii

6. Osa sognare
Non esisteun'opera umana che non sia stata concepita nell'immaginazione di qualcuno. Per fantastico, improbabile e grandioso che sia stato, questo sogno d esistito chiaramentee realmentenella mente di chi I'ha immaginato. E allora che cosa impedisce a voi o alla vostra azienda di pensare in grande? Se considerate le pit grandi organizzazioni del mondo, potete farne risalire le origini ad una persona o ad un piccolo gruppo di persone che si sono associateavendo in mente una visione comune' Avevano grandi speranze per il futuro, grandi piani per la loro azienda ma, hanno cominciato in piccolo e l'hanno fatta crescere realisticamente, a poco a poco. Quando mi misi in proprio, anni fa, il consiglio in piir importante che mi dettero fu: <<Pensa grande e comincia dal piccolo>>.

7. Com incia
Una volta definiti gli obiettivi, quando dovete cominciare? Meglio subito, se non fisicamente, almeno preparandovi mentalmente. Per iniziare un viaggio o un progetto d necessario agire, agire con fiducia e senza alcuna esitazione.Chi teme il futuro finisce per rimandare, per settimane, per mesi, per sempre. Pensate agli anziani, giunti or-

mai al temine della vita. Se domandate loro: <Che cosa cambiereste della vostra vita passata?Fareste le numerose cose, anche le piir sempii spesso,dire ad una plici, cui avete rinunciato, come passeggiare personache I'amavate, cambiare lavoro, mettersi in proprio, viaggiare di piir; tutte le cose, insomma che avreste avuto I'opportunitil di fare e non avete fatto?). Questa opportunitd, voi l'avete oggi. Ogni giorno d un inizio, se lo volete, e quindi non cercate scuseper rimandare. Non dite a voi stessi che presto vi metterete a dieta o che smetterete di fumare. Non fatelo domani, fatelo oggi. Le decisioni del primo dell'anno sono quasi sempre destinate a fallire, perchd se decidete di smettere di bere o di alzarvi mezz'ora prima per fare ginnasticaa partire dal primo gennaio, sapetebenissiche resisteretesoltanto fino al 3 o al 4 gennaio. mo per esperienza il cervello registra questi insuccessie ve li offriri come scusa: ,,E E sempre andata cosi>>. E quindi ripeto: se decidetedi cambiare abitudini private o di lavoro, iniziate subito; e se non d possibilefisicamente,almeno preparatevi mentalmente. Non potete scoprire nuovi oceani se non avete il coraggio di perdere di vista la costa. Mettete per iscritto tutte le ragioni per cui dovreste cominciare adesso.Elencatetutti i benefici che ne avrete. Poi, una volta in cammino, i piccoli successifaranno crescerela vostra autostima e cid vi renderir piir entusiasti, piir fiduciosi e piri felici. Gli effetti non saranno soltanto interni ma anche esterni, perchd quanti vi circondache la no riconosceranno vostra fiducia, l'intima consapevolezza proviene dal fatto di sapere dove volete arrivare. Non d arroganza: lo fate per voi e sapeteche riuscirete.E dunque iniziate subito, impegnatevi a perderepeso, a cambiare lavoro. a riscrivereil vostro curricolo. Vivete un sogno. Tutto cid che occorre d un obiettivo chiaramente definito. in linea con i vostri valori chiave e inseguito con passione. <Cogli I'attimo fuggente>dice il vecchio motto, perch6 non lo riavrete mai pii, e voi non volete rimpiangere fra 20 anni, fra 30 anni I'occasioneperduta. L'occasione d adesso.Coglietela.Iniziate subito!

6. Piano, sempre piano, fortissimamente piano

Una sera, ad Amsterdam, dopo una riunione di lavoro, entrai con un collega olandesein un grande caffd. In una delle sale molte persone dall'aria intelligente e concentrata giocavano a scacchi. Il collega mi domandd se sapevogiocare. <Dire bene sarebbepoco. In maniera stupefacented la parola giusta> risposi scherzando. purtroppo il mio amico olandesenon colse I'ironia della risposta(parlavamo in inglese) e mi invitd a sedere.ordinammo una scacchiera due birre e iniziame mo la partita. Le mie mosse erano rapide e del tutto casuali. Il mio avversario, dal canto suo, ponderava quasi ogni mossa. studiava la scacchiera, mi scrutava, rifletteva ancora e muoveva. Dopo 5 o 6 minuti, ad una mia ennesimamossaimprevedibile,mi guardd, guardd ancora la scacchiera alla fine esclamd, esasperato: e <<Ma stai giotu cando a caso!>> con aria colpevolelo ammisi. <<Non riuscivo a capire dove volevi arrivare>> disse.<Impossibilegiocare con te)). E la partita andd a monte. In mancanza d'un piano, abbiamo solo il caos: non c'd modo di capire che cosa sta accadendo. Il mio amico aveva un gran talento per gli scacchi,era stato campione a 17 anni, e non riusciva a concepire che si potessegiocare senzauna strategia.In questo capitolo tratteremo la questione della strategia in tutti i suoi aspetti: creazione, applicazione e adatramento. Quando acquistate qualcosa, una lavatrice, un videoregistratore, una scatola di montaggio, I'oggetto d sempre accompagnato da un libretto d'istruzioni. Possono anche essereincomprensibili, come ci divertiamo a definirle talvolta, ma I'importante d che indicano un piano, una procedura da seguire.

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quanto la mancanza Un piano d necessarioper arrivare al successo d'un piano d la condizione prima del fallimento' straordinariaPensate a una navicella spaziale, questa macchina al caso' Nesmente complessa:la sua progettazionenon lascia niente con cui io giocasun aspetto pud essereaffrontato con la disinvoltura collaudata e' vo a scacchi. Ogni sua parte d progettata, costruita' ottiene il risultato se necessario,modificata, fino a quando non si navicella spaziale desiderato.In un certo senso,la costruzioned'una seguelamedesimaproceduracheaveteseguitovoipercostruirvila e poi pianificate p.i.u libreria: stabilite che tipo di scaffale desiderate costruire it modo di costruirlo. Non d una faccendacomplicata come difficile' lo shuttle, ma probabilmente per voi d stato altrettanto Sevoleterea|izzareunobiettivo,dovetecreareunpianobendefinito,unpianoperfettamenteleggibile.Doveteprogettareuntipodi scaffalemoltosemplice,perchdmaggioredilnumerodeglianelli diquellacatena'maggiorisonoancheleprobabiliti chelacatena sispezzi,datochedrobustasoltantoquantol'anell opiirdebole. Emaggiore0ilnumerodeipuntidiriferimentocheconsentonodi misurare i progressi verso I'obiettivo, tanto meglio' Almomentodicreareunpiano,dnecessariorispondereadue arrivare e quando domande molto semplici:dove e quando? Dove volete - destinazione volete arrivarci? La risposta a queste due domande aiuta a pianificare il "come"' e tempi si sveglia' In ogni uomo dorme un gigante; quando il gigante compie miracoli. Max Brand (pseudonimo di F' Faust, 1892'1944)' sceneggiatore Sperocheormaisiateconvintichequandofissateunobiettivod qualcosa di simile a un molto importante scrivere anche un piano' progettoedilizioomeccanico.Questopianodiventailmanualed'inon fate altro che struzioni per arrivare al successo'Scrivendolo' piano scritto potetc rafforzare I'immagine che avete in mente. Su un tornareognigiornopermisurareiprogressiedapportare'Senecessario,qualchemodifica.Unpianogenericocheesistesoltantonella e allora d difficile vostra mente offre punti di riferimento poco chiari, direzione precisa. non solo misurare i progressi ma anche seguire una

come ho detto, il piano deve essere flessibile come la strategia del giocatore scacchi. progredire di Al dellapartita, il piano cambia. oltre alla flessibilitdoccorreil commitment (coinvolgimento) personale:un pianod efficace soltanto v'impegnate se incondizionatamente a realizzarlo. Facciamo esempio. un Supponiamo abbiate che identificatoun obiet, tivo molto chiaroe che lo consideriate senz'altro realistico realizzae bile. Sietepreparatia fare tutto cid che e necessario, impegnati e al 10090a realizzarlo.Avete decisodi diventareun autore di guide turistiche.Quale sard il vostro piano? Da dove cominciate? prima di tutto doveteporvi alcunedomande. euali abilitd sono necessarie? Le ho gii o debbo acquisirle? come fard per pubblicare? conosco qualcuno nel mondo degli editori? Mentrecercate rispondere queste di a domande, cominciate capire a checosadovetefare per preparare piano d'azione.prima d necessail rio scrivere I'obiettivo: diventare autore di guide turistiche.poi un scomponete I'obiettivoin un certo numero di obiettivi secondari. Il primo potrebbeessere quello di acquisireuna capacitddi scrittura tale da consentirvi d'inviaresenza qualche arrossire articolo a riviste del settore.A tal fine potrestedecidere frequentare di qualchecorso di scritturacreativae, naturalmente, reggere di guide ed articoli di viaggi.Non mancate scrivere di tutti questipassiintermedi di misue rare periodicamente vostri progressi.Se qualche parte del piano i non funziona,cercate scoprireil perchde modificatela consedi di guenza. Esisteun solomomento:I'adesso. soltantoqueilochestatesperimentandoin questo secondoE reale. cid non significa vivere per il momentol significa vivere nel momento. Leo Buscaglia In teoria preparare piano sembrafacile:in pratica,perd, s'inun contranoostacoli battuted'arresto, e momentineri e delusioni: lettere di rifiuto, ad esempio, le beffe degli amici (begliamici!). Il livello o degli ostacoliche incontratedipendedall'ambizione dell'obiettivo. e questospiegaperch€ sono cosi importanti il commitmente la fiducia in s€. Qualche volta incontrerete vostrocamminoun ostacolo sul

cosi grande da sembrareinsuperabile.Ma non esistono ostacoli insuperabili se siete abbastanza determinati. Esiste sempre un modo per superarli. Spessonon d subito evidente, ma esistesempre un modo. Se proprio restate bloccati, guardate come se la sono cavati altri in situazioni analoghe. Non sarete mai i primi ad avere incontrato quel problema specifico. Gli strateghi militari o aziendali, i giocatori di scacchiche studiano le strategiedei grandi campioni, tutte queste persone sanno che imparare da quanti hanno affrontato problemi Imparate da coloro che analoghi d la condizione prima del successo. hanno avuto successo;usate i loro metodi. Cid che ha funzionato per loro funzionerd anche per voi.

1. Apprendi dagli errori
Ho gid detto che i piani debbono essereflessibili e che dovete essere disposti a cambiarli. L'importante d esserecapaci di apprendere dagli errori. Spessogli uomini non imparano le lezioni dell'esperienza, e cosi ripetono i medesimierrori ed ottengono i medesimirisultati. Forse conoscetela storiella del carabiniereche si presentd in casa bendati. <Che d'un amico con entrambi gli orecchi abbondantemente stirando> risposeil caraesclamdI'amico. <<Stavo cosa ti d successo?> d biniere, <<quando squillato il telefono. Senzapensare,ho appoggiato all'orecchio il ferro rovente)). <Caspita!> disse I'amico. <E all'altro <Oh!>>rispose con noncuranza il orecchio che cosa ti d successo?>> stato quando ho telefonato all'ambulanza>>.Talvolta carabiniere, <<d siamo come imprigionati in un modo di agire o di pensare da ritenere che non esistanoaltri modi. Un'altra lezione del genere viene anche dalla storia che segue. C'era una volta un monaco che ogni mattina all'alba si recava nel tempio a pregare, ed immancabilmente il gatto del monastero gli si strofinava contro le gambe, distraendolo. Alla fine il monaco decise di legare il gatto all'altare con una funicella e di liberarlo soltanto quando aveva terminato di pregare. La cosa continud per parecchi anni, fino alla morte del monaco. I giovani monaci decisero di continuare quella tradizione. Ogni mattina legavano il gatto all'altare per tutto il tempo delle preghiere.Alla morte del gatto, continuarono con un nuovo gatto. Dopo cento anni di gatti legati all'altare,

qualcuno disse: <Ma quanto siamo sciocchi! Perch6 non facciamo costruire una statua?>> Commissionarono la statua del gatto e la legarono ai piedi dell'altare. Trascorsero altri cento anni e un monaco disse:<Una cosi bella statua! Cosi antica! Una cosi bella tradizione! Perch6non mettiamo la statua sull'altare?>Cento anni dopo, i monaci continuavano a pregare il gatto sull'altare. A chi domandava le ragioni di quello strano comportamento, i monaci rispondevanoche si era sempre fatto cosi e che una ragione doveva pur esserci. Spessoesitiamo a mettere in discussioneil nostro modo di fare le cosee lo accettiamocosi com'd. Non temetedi mettere in discussione i vostri obiettivi e i vostri piani. E non esitate a mettere in discussione voi stessi. Quando in un'organizzazione mi dicono: <<Bene, si d semprefatto cosi, e non vogliamo cambiareper il semplicedesiderio di cambiare>>, dichiaro perfettamented'accordo. Cambiare senza mi una ragione d sbagliato. Ma se esiste una costante nella vita - e specialmente nella vita delle aziende - questa d proprio il cambiamento. Le aziende sono in continua evoluzione, per cui il processo di adattamento e cambiamento d una pratica naturale. Se il vostro piano d rigido, se non pud esseremodificaio, ad un certo momento si spezzerd. Se il periodo di tempo previsto risulta esseretroppo breve, fissate una nuova data. Se sietepreparati a modificare i vostri piani ogni volta che la situazione lo richieda, i cambiamenti dell'ambiente esterno non vi spaventeranno. Spessogli obiettivi che ci fissiamo sono traguardi mobili e quindi il vostro piano deve esseremobile. Imparate le lezioni: non esistono errori, soltanto lezioni. Una lezione si ripete fino a quando non I'avete imparata. Se non imparate le lezioni quando sono facili, diventeranno piir difficili. (Il dolore 0 il modo usato dall'universo per attirare la vostra attenzione.) Saprete di avere imparato la lezione quando cambierete modo di agire. Anonimo

2. Chiedi aiuto (quandod necessario)
Un giorno alla porta di Casanovasi presentdun giovane. <Debbo parlare con Casanova. Lui solo pud rispondere alla mia domanda. d E importante che gli parli>. <<Casanova gravemente ammalato e rispose il medico. Ma Casanovaudi le parole del non pud ricevere>> disse il giovane, <<tu giovane e chiese di farlo entrare. <<Casanova> hai fatto I'amore con 1200 delle piir belle donne d'Italia...)) (1500) si lo interruppe, piccato, Casanova. <Okay, okay>> corresseprontamente il giovane, <con 1500 delle piir belle donne d'Italia. Ma come hai fatto?> Casanova lo guardd, gli fece cenno di avvicinarsi e gli sussurrd negli orecchi: <Gliel'ho chiesto>. Quante volte avete rinunciato a chiedere aiuto? Quante volte vi siete lamentati per qualche ingiustizia - promozioni mancate, opportunitd che non vi sono state offerte - eppure nella maggior parte dei casi avreste dovuto soltanto chiedere. Quando preparate il piano, chiedeteinformazioni, consigli, aiuto. Venti minuti di colloquio con un esperto o con qualcuno che ha gid rializzato quanto state tentando, hanno un valore inestimabile. per le vie della vostra cittir, qualcuno vi chiede Se, mentre passeggiate come arrivare da qualche parte, voi che fate? Vi rifiutate di aiutarlo? No di sicuro. E come voi, la maggior parte delle persone risponde volentieri alle richiested'informazioni. Sul lavoro, quando desiderate apprendere una qualche tecnica, chiedete informazioni a chi giir la conosce. La conoscenza d un patrimonio da sfruttare. Se .vi offrissero I'opportunitir di tornare indietro negli anni e di fare una domanda a qualcuno, a chi la fareste e cosa gli chiedereste? D'ora in poi, non perdete piir opportunitir del genere. Mentre ero in cura per il morbo di Hodgkin, il primario chiese di vedermi. Immaginai il peggio. Non ero mai stato invitato a presentarmi al primario. Era arrivata la mia ultima ora. Entrai nel suo risi studio trepidante. <<Come sente?>mi domandd. <Benissimo >> Il primario mi sposi, nella speranza di migliorare la mia situazione. spiegd che, fatto raro, quel giorno gli restava del tempo libero da impegni e quindi aveva chiesto di parlare con qualche paziente. Io ero fra i fortunati. Mi chiese se avevo qualche domanda da fare. Accidenti se le avevo!

Gli feci domandedi ogni genere: dalle notizie che avevoletto sugli ultimi risultati della ricerca scientifica,alle cure empiricheriferitemi da amici e pazienti.Alla fine del colloquio mi chiesedi mettereper iscritto altre domandeche mi venissero menteprima del successivo in incontro. cosi, due mesidopo, quandofui chiamatoper un controllo, estrassi corposoblocco per appunti. euel giorno il professore un si guadagndlo stipendio! In seguitofui invitato a parlare ad alcuni giovani pazienti,colpiti comeme dal morbo di Hodgkin, per comunicare le mie esperienze per risponderealle loro domande su quel e dolorosoargomento. Pensoche diventaicomeun mentoreper loro: qualcunocon cui parlareper ricevere consigli,incoraggiamenti; qualcuno che li aiutasse mantenersi a positivi. E feci tutto questocon la massimadisponibilitd. In una mia conferenzaricordai ai presentiche il 4gvo di coloro che chiedono aumentodi stipendio ottengono. un lo eualcuno ribatt6: <Gid, ma 1l 52Vorestanoa boccaasciutta>.Splendido esempio di pensieronegativo! Risposiche la situazionedi quel 52vo non era peggiorata dopo la richiesta d'aumento,ma ormai il guaio era fatto. chiedere aiuto, assistenza incoraggiamento e spettaa voi e a voi soltanto. Non potetepretendere qualcunovengaspontaneamente che ad offrirvi un lavoro o un aumentodi stipendio.Amici, colleghi, soci,persinogli sconosciuti aiuteranno, solo seglielo chiedete. vi ma E allora vi offriranno gli aiuti e i consigli di cui avete bisogno. spingetevi sull'orlo del precipizio: 0 la che troverete il frutto. Will Rogers (1879-1935),umorista e attore

3. I piani d'emergenza
Al momento di pianificare d necessariopreparare anche un piano d'emergenza, un'alternativa da attuare nel caso che qualcosa non vada secondo le attese. Nello Special Air Service, quello della pianificazione d un lavoro di gruppo: se 4 uomini debbono compiere un'esercitazione, la preparano di comune accordo. La pianificazione comporta sempre la domanda critica: <Che cosa accade se...?> Se si guasta la macchina; se si guasta il sistema di navigazione satellitare;

Per ogni situazione all'appuntamento? se I'elicotteronon si presenta perch6 offre sia le che d essenziale hanno un piano d,emergenza, sia la fiducia provenienopzioniutili per portare a termineil compito, quelle alternative. te dal fatto di sapereche hanno a disposizione del presentare rischi d'una missione i Il vostro obiettivopud non d ma SaS, il successo altrettantoimportanteper voi. E quindi prepara<Qual d la cosa peggiore Domandatevi: te un piano d'emergenza. che potrebbecapitare?>Poi immaginateche accadadavvero e dite riuscird e a voi stessi,con commitmenf,passione fiducia: <<Bene, E a superarla.Male che vada, ricomincio da capo>>. questo sarete capacidi fare, se aveteprevisto il problemae la relativa soluzione. per occasionale la sconfitta finale. Non scambiatemai un insuccesso F. Scott Fitzgerald (1896-1940) Quando sono impegnatoin un eserciziocreativo di gruppo, non quanto siano creativele persofinisco mai di stupirmi nel constatare per di ne. Nel corso d'un Seminario management 60 dirigentid'una di <Immaginate poter realiz' questoesercizio: grandesocieti, assegnai vogliate. Definite cid zarcin un anno qualunqueobiettivo aziendale un anno a partire da oggi; identificate entro che vorreste realizzare tutti gli ostacoli che potresteincontrare e poi illustrate al resto del aveva gruppo le soluzioni>.Nel giro di un'ora ciascunpartecipante la reinventarono visione giir svoltoil compito. In un'ora, 60 persone con quale gratificante fu anche osservare della loro societa.Molto partecipavanoal lavoro, aprendosiad un mondo di soddisfazione richiamati infinite possibilita.In effetti, alcuni gruppi debbonoessere li all'ordine, perchd la loro immaginazione allontana dall'obiettivo originario, tanto da trasportarele loro aziendein settori di attivith non le riguardano.E non mi d ancora capitato che tradizionalmente di veder fallire questo esercizio. ad Senon riuscitea trovareuna soluzione un particolareproblema, metteteloper iscritto e comunicateload un collegao amico. Spesso un occhio estraneopud trovare una soluzioneche voi non avreste mai immaginato. Esiste quasi sempreuna soluzione.Talvolta pud di solo un piccolo cambiamento prospettiva.Quando siete richiedere alle presecon una situazioneche d al di fuori del vostro controllo

- traffico, condizionimeteorologiche, tassi d'interesse ecc. - un di cambiamento prospettivad semprepossibile. Naturalmente capiteranno semprei casi (rari per fortuna) per i quali non esistonoo sono risultati inutili i piani d'emergenza, I'unico esito possibiled e l'insuccesso. Talvoltasi sente dire: <<L'insuccesso d un'opzione>>. non purtroppo.Cid checonta In realtdl'insuccesso sempre d un'opzione, d saperereagire. E questo che di la misura del nostro caratteree della nostra determinazione riuscire. a Le gemme non possonoesserepulite senza frizione, e I'uomo non si perfeziona senza le proye della vita. Proverbio cinese Non dimenticatemai che molti grandi vincenti della storia hanno in comuneI'esperienza qualchesconfitta.Hanno conosciuto di I'inhannotoccatoil fondo. Ma si sono rialzatied hanno ricosuccesso; minciato.

4. Coerenza
Il piano d uno degl'ingredienti successo, non meno decisiva ma del d la fiducia in s6, la convinzione riuscire.Cio significache il piano di non dovete soltanto definirlo: dovete viverlo, 24 ore su 24. Agite in maniera coerenteal successo. Agite come se il successo che desiderate gii una realtir:agite, parlatee pensate sia comevincenti. Sforzateviin ogni modo di averequestacoerenza; lo fate, essa se plasmerd ogni aspettodel vostro comportamento non meno impore, tate, influenzerd la percezione che hanno gli altri di voi. Molti anni fa rimasi disoccupatoper qualche tempo, e cosi ho potuto capire che cosa significaessere verde. Mi confidai con un al amico. Gli dissiche avrei voluto essere assuntoda una certa azienda, ma non conoscevo direttore.<<Ma un uomo gentilissimo!> il d disse il mio amico. <Chiedigli un appuntamento.Lui riceve chiunque>. Chiamai immediatamente, siccome e eravamovicini all'ora di chiusura, non mi persi in particolari. Mi fissd un appuntamento.Il giorno prima dell'incontro, chiamai di nuovo il mio amico per chiedergli
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consiglio su come comportarmi. Mi dissedi vestire casual, di comportarmi in maniera disinvolta e di parlare ad alta voce perchd il direttore era duro d'orecchio. Armato di questeinformazioni, andai fiducioso all'appuntamento, in veste sportiva. Mi presentai, e parlando ad alta voce tentai di con I'entusiasmod'un partecipanteai "Giochi senzafrontiespiegare, re", che cosa avevo fatto, che cosa sapevo fare e che cosa avrei voluto fare. M'interruppe con un gesto: <<Calma,calma! Non c'd bisogno di gridare cosi! Lei chi d?> Glielo dissi, e poi parlammo con voce del tutto normale per tre quarti d'ora, al termine dei quali mi offri un posto. Lavorai in quell'azienda per 3 anni. Il bello d che in seguito seppi che il mio amico mi aveva giocato uno scherzo. Quel direttore non riceveva mai sconosciuti, non gli piacevano le persone estroversee vestite in modo informale, e vi assicuro che non era sordo! Ma, convinto com'ero d'avere ricevuto informazioni riservate, mi presentai con tutta la fiducia e la sicurezza per comportarmi in modo vincente (a dire il vero, anche necessarie troppo, in quell'occasione).Durante quel colloquio la mia fiducia in me era coerente con I'obiettivo. usciti con i panMettiamola in questo modo. Immaginate di essere taloni sbottonati, senza saperlo. Camminate disinvolti, conversando con un amico e guardando le vetrine dei negozi per, diciamo, l0 minuti. Adesso immaginate che qualcuno vi avverta che avete i pantaIoni sbottonati e che vi chieda di continuare a camminare in quelle Come condizioni per un'altra diecina di minuti. Come vi sentireste? penso, da quella di vi comportereste?In maniera molto differente, prima. Il succo della storia d che se voi siete convinti di qualcosa, il vostro modo di parlare, di comportarvi e di pensare d coerente con questa convinzione. Questo accade anche quando credete nel vostro piano. Se invece vi comportate in maniera incoerente rispetto al piano, non attendetevi grandi progressi. Ho scoperto che piir lavoro sodo, piit sono fortunato. Thomas Jefferson (1743-1826) Per finire, immaginate di avere vinto un grande premio. Avete ricevuto la lettera di conferma nella quale vi comunicano anche che

la cerimonia premiazione di avverrdfra un mese.Tutti vi stringono la mano e si congratulano. Che cosaprovatee come vi comportate durantequel mese? Certamente manieracoerente quantosapete. in con E questo dovete fare per i vostri obiettivi futuri. Dovete essere convinti di realizzarlied agiredi conseguenza. vostra fiducia nelle La vostre possibiliti si manifesterirnei pensieri e nelle azioni.

5. Entusiasmo
Il vero entusiasmod una dote meravigliosa.E contagioso: infonde fiducia non solo in voi ma anche in quanti vi circondano. Quando mettete insieme il vostro piano, siate entusiasti. Sard un modo per rafforuare il vostro commitmenf. Quando parlate con gli altri dei vostri obiettivi, mostrate il medesimoentusiasmo,la medesimaesuberanza, la medesima fiducia incondizionata nel vostro futuro. L'entusiasmo anima i vostri piani. Concepire e mettere a punto un piano senzaentusiasmod come costruire un motore e non avere il carburante. Quando mi presentavoalle mie prime conferenzeero cosi concentrato sul contenuto e sullo sforzo di memorizzazione che non riuscivo a dimostrare alcun entusiasmo.Per rimediare, dovetti scriverea caratteri cubitali su ogni pagina dei miei appunti due parole: entusiasmo e passione.Ormai non ho pii bisogno di questo promemoria, ma quelle lontane esperienze hanno insegnato che quando comunico mi con entusiasmoe passione - al pubblico, ad amici e a colleghi il mio messaggio d molto piir efficace. Non sto dicendo che dovete esserepresuntuosi spaccamontagne, ma se dimostrate entusiasmoe incrollabile fiducia nella realizzabilitd dei vostri obiettivi. il successo comincerd a diventare realth. Quando un uomo muore, se pud lasciare in ereditA ai figli il suo entusiasmo, lasceri un patrimonio di valore inestimabile. Thomas Edison L'entusiasmo mette in moto anche il commitment, perchl il commitment d una dote personale, anche al livello aziendale. Ho parlato

noi regna il commitment!>>Ma non caprin aziende che dicono: <<Da possono essere sco che cosa intendono dire. Io so che gli individui .,impegnati", ma un'aZiendapud eSSere SoltantoSeOgni "impegnata" condivide la visione e il piano aziendali. Pertanto cid suo addetto composte di individui "imche credo d che Ie aziendepossono essere pegnati". Facciamo un esempio.Un'azienda pud vantare la migliore e il ricerca e sviluppo, il miglior marketing, la migliore pubbliciti quando visito quelmiglior prodotto; ma se la persona con cui parlo I'azienda ha una disposizione negativa e non d soddisfatta, allora la visione aziendalee il commitment verso I'eccellenzanon servono a niente. Se invece la persona con cui parlo d entusiasta,interessata "impegnata" a presentareIa sua azienda sotto la e perSonalmente luce migliore, allora pud farmi dimenticare un'infinitd di magagne' Alla base di tutto c'd questo concetto: le persone fanno affari con le persone. Il vero entusiasmo d sano e abbondante come il rancio, ed altrettanpersonale, to gratuito. Lo d anche quando stendete il vostro piano potete non importa se modesto o ambizioso. Le uniche due cose che creare sono il vostro entusiasmo e il vostro commitmenf' Quando progetto giunge entusiasmoe commitment pervadonoun progetto, quel a buon fine.

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6. Opinioni e fatti
Una volta, mentre tenevo un corso aiutato da un collega, cominciai a rilevare i difetti che mi sembrava di vedere in una sua lezione' mi <Robin>> disse, <le opinioni sono come i nasi: ognuno ha il suo>>' A dire il vero, le sue parole furono molto meno cortesi, ma il messaggli gio era forte e chiaro. Troppo spesso, quando discutiamo con amici i nostri obiettivi o quando elaboriamo una strategia aziendale, vi sono persone che fannO commenti avventati, forse come conseguenza di esperienze- o anche interessi - personali. Se questi comche menti non sono espressi con cautela e rispetto, d molto facile si trasformino in un "fatto" non verificato e probabilmente distruttivo' Potrei citare molte riunioni nelle quali un commento espressocon ha leggerezza avviato su una cattiva strada l'intera discussione, Provocando alla fine una decisione sbagliata che di fatto era dovuta

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all'opinione d'una sola persona. Quando elaborateun piano, d estremamente importante lavorare soltanto sui fatti. Il vincente nato che sta dentro il bambino che impara a camminare lavora esclusivamente sui fatti. I bambini basano le loro decisioni su informazioni ben controllate. Pud sembrareovvio come il naso che troneggia pitr o meno imponente sul vostro viso, ma d incredibile quanti piani sono bocciati sul nascerein seguitoad un commento avventato, ad "un'opinione". Naturalmente le opinioni ponderate e informate possono avere un grande valore, ma non sostituiranno mai un fatto, un'informazione esatta. Troppo spessorinunciamo a fare qualcosaperch6 qualcuno ci dice che d impossibile; e cosi preferiamo credere all'opinione d'un altro piuttosto che in noi. Supponiamo che decidiate di mettervi in proprio, ad esempio nel campo della progettazione di interni. Non ne sapetemolto, ma gli amici dicono che avete buon gusto. e vi hanno sempre incoraggiato ad entrare in questo settore di attiviti. Un bel giorno comunicate agli amici la vostra decisione. Io non conosco i vostri amici, ma sono sicuro che il ventaglio delle loro reazioni andrd da <Stai scherzando?> a <Sei pazzot>> Anche gli amici piir affezionati d probabile che dicano: <Hai un gusto straordinario, ma devi riconoscereche non hai alcuna preparazione professionale>.Personalmente,sono convinto che i professionisti hanno sempre cominciato come dilettanti non pagati, ai quali un bel giorno qualcuno ha offerto del denaro per una loro prestazione.Ad ogni buon conto (nell'eventualitdche fra i miei lettori ci sia un arredatore di interni), non sto dicendo che il loro d un lavoro facile, ma scommetto che quando decisero di diventare arredatori, quello di cui sentirono piir bisogno fu un sano incoraggiamento. Percid, se le reazioni dei vostri amici sono positive, ascoltatele; altrimenti ignoratele. Dato che, come si d visto, sono i fatti che contano e non le opinioprofessionale.Rivolgetevi ad un buon arredatoni, cercateassistenza re di interni. Informatevi sui corsi che dovete seguire, quali contatti cercare, con chi parlare. Inserite tutti questi passi nel vostro piano. Visitate studi di progettazione di interni armati d'una lista di domande, e chiedete campioni dei loro lavori. Se non avete un portafoglio clienti, chiedete loro come fare a metterne insieme uno. Soprattut-

to, non rinunciate ad una buona idea soltanto perch6 qualcuno I'ha definita irr ealizzabile. Fatti, non opinioni. Ricordo perfettamenteun'occasionenella quale toccai con mano la differenza fra gli uni e le altre. Ero studente, sullo scorcio degli anni '70, e mi trovavo ad una festa del circolo di rugby, vestito dei miei panni migliori. Inavvertitamente, versai della birra sulla giaccad'un amico, non un intero boccalema nemmecolore male>> dissi con noncuranza, <<quel no un paio di gocce.<<Poco (Se ti sta affatto bene>> non ricordo male, indossavauna giacca non verde pisello.) (E tu che ne dici di questo shampoo alla birra?> ribatt6 a muso duro. E mi versd in capo il suo boccale ancora colmo. sempliceBene, quando dissi che la giacca non gli stava bene, espressi invece mi versd la birra sul capo, quello mente un'opinione. Quando era un fatto.

zare gli obiettivi. E quando d il momento di mettere in pratica il piano? Adesso! Non domani, oggi! potete cambiare le date strada facendo; potete modiSe necessario, ficare il piano, ma d cruciale cominciare subito! Ogni ritardo vi fard perdere slancio, minerd alle basi la vostra ambizione e annacquer?r i vostro entusiasmo e il vostro commitmenf. Quante volte ho sentito espressioni come: <Ho intenzione di mettermi in proprio, ma mi domando se sard capace di prevedere tutti i particolari, tutto quanto d necessario>. Quello che stanno facendo questi signori d non muoversi, non cominciare, perch6 se non cominciano non sbagliano e restano nella loro zona di conforto. L'esperienza mi ha insegnato questo: se attendi il momento ideale, nel quale tutto 6 sicuro e garantito, pud darsi che quel momento non arrivi mai. -E allora non si scalano le montagne, non si vincono le corse e non si raggiunge la feliciti. Maurice Chevalier (L888-1972) il Prima di passareal prossimo capitolo, eseguite seguente esercizio. (entro un mese), uno Identificate tre obiettivi: uno a breve termine a medio termine (entro un anno) e uno a lungo termine (oltre un anno). Scrivete ciascun obiettivo su un foglio di carta e dividete in due colonne lo spazio sottostantea ciascunoobiettivo. In una colonna elencate i motivi per cui non dovreste tentare di realizzarlo e nell'altra i motivi per tentare. Adesso cancellatecon una matita rossa tutti i motivi negativi presenti in entrambe le colonne, in modo da soppesaresoltanto i vantaggi. temporale secondo la quale dovete realizzare Stabilite la successione gli obiettivi. Questo vi permetterd di misurare i progressi. Il primo obiettivo servird soprattutto a incoraggiarei collaboratori. Pud sembrare poco, ma in realtir d molto importante, se si conclude con la correzione d'un loro comportamento che non gradite. L'obiettivo della prima settimana potrebbe esseredi lodare ogni giorno qualcuno per qualcosa di ben fatto. Nella seconda settimana potreste prendere a parte un collaboratore per dirgli: <<Apprezzomolto il lavoro che hai fatto negli ultimi due anni. Non ho mai avuto occasionedi dirI t<

7. Adesso o mai pit)
Nel capitolo precedentevi ho chiesto di sceglieretre cose che, se il successofosse garantito, vorreste ottenere. Sono sicuro che non vi d stato difficile sceglierequesti tre desideri. Il passo successivo, ora, d di elaborare il piano. Mettetevi alla scrivania e definite esattamente i tre obiettivi, e poi stabilite le scadenzea breve, a lungo e a medio termine. Poi domandatevi che cosa dovete fare. Quali skill (abilitd, competenze)dovete imparare? Quali problemi e ostacoli d probabile che incontrerete lungo il cammino? Quali benefici otterrete? Risponderea questedomande significa mettere a punto il piano. Probabilmente vi direte che ho gid ripetuto pitt volte tutte queste cose, ma d un fatto che d impossibile soprawalutare I'importanza d'un piano scritto. Un piano scritto d un potente promemoria. Nasco24 sto nel vostro subconscio,vi accompagnerd ore su 24, settegiorni su sette, fino alla realizzazione dell'obiettivo. Come ricorderete, gli studenti di Yale che avevano messoper iscritto i loro obiettivi ebbero successonella carriera desiderata, mentre quelli che non {o fecero ebbero una vita plasmata piir dal caso che da un piano prestabilito. Ormai non ho piir bisogno di dire che questo libro tratta di progettazione del successoe della necessitAdi creare un piano per realiz-

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Nella terza settimana continuerete a fare telo e lo faccio adesso>>. quello che avete fatto nelle prime due, ma aggiungendo qualcosa, come invitare qualcuno a colazione per conoscerlo meglio. Alla fine del mese, sarete positivamente stupiti dai risultati. Quante volte vi d capitato di fare qualcosa di nuovo come imparare a sciare, a nuotare, a guidare, e di pensare alla fine: <Accidenti, non era poi cosi difficile. Avrei dovuto farlo prima>>.Bene, cominciate subito.

7. La f iducia
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La fiducia - o la mancanza fiducia - d qualcosa di che possiamo riconoscere negli altri e, se siamo sincericon noi stessi,anchein noi. E una qualitd immateriale - non si acquistain farmacia ma si pud e si deve sviluppare. L'impegno personale sviluppare a la fiducia in s€ d un grosso investimentoper il futuro. La fiducia in s6 d un indicatoreimmediatodel concettoche abbiamo di noi, che d la dote personaledi gran lunga piir importante, essendo base sulla quale possiamocostruire le relazioni con gli la altri. La mancanzadi fiducia in s6 d un difetto della personaliti che impedisce d'averesuccesso. fatto, perd, la fiducia d qualcosa Di per chepossiamo il dominare, sviluppare usare costruire nostrofuturo. e Avere fiducia significacredere qualcosa.La capaciti di credere in positive in noi stessid la base della nostra fiducia, e le esperienze servonoa rafforzarla.Nel campionato d'Europa di calcio del 1966, gli scozzesi incontrarono a Wembley lo "euld" enemy (il vecchio nemico),I'Inghilterra.Gli scozzesi avevanoun bisognodisperato di vincere, gli inglesi bisogno e un disperato non perdere. L'allenatore di della squadrainglesee i suoi uomini erano stati trattati cosi male dai massmedia che certamente loro fiducia era ai minimi storici. la L'incontro comincidcon gli scozzesi all'attaccoe gli inglesiin difesa. Gli scozzesi sbagliarono rigore. Poi, semprenel primo tempo, un Paul Gascoigne, campioneinglese,fece passare palla sulla testa il la grandiosotiro al volo insaccd. Quella fu dell'avversarioe con un una delle reti piir straordinarieche abbia mai visto. Cio che successe seguitoha dell'incredibile:la squadrainglese in si accese come un faro ed ogni giocatoreriacquistdfiducia nelle proprie capaciti. Potevamoquasivedere quellatrasformaziofisicamente
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ne: era come se ciascuno di loro fosse cresciuto d'un palmo. Sapete tutti come andd a finire: vinse l'lnghilterra. E non basta. Nel turno gli successivo inglesi strapazzaronoI'Olanda e vinsero ai rigori contro la Spagna.In semifinaleincontrarono la squadra che, pur meno dotata di fantasia, ha fiducia in sd piir di ogni altra al mondo, la Germania. Quando i tedeschivanno sotto d'un goal, fanno cerchio, esaminano la situazione e decidono di segnaredue goal. Questa volta pareggiarono. Giunti ai rigori, credete che i tifosi inglesi sperasseroche, al momento di calciare, un giocatore tedescoincespicasse una zolla in d'erba? O che mandasseil pallone alle stelle? No, cose del genere sono quasi inimmaginabili, perchd nella loro storia di battaglie (calcistiche) i tedeschihanno acquisito una fiducia in s6 che traspare da ogni loro atto. Anche in quell'occasione,i giocatori tedeschierano assolutamenteconvinti di vincere. Penso invece che per molti anni le squadre inglesi e scozzesi lo avessero semplicemente speroto. E la fiducia in s6 che fa la differenza. Ho conosciuto un tale che negli anni '60 aveva militato per 7 anni nella Marina britannica come sommozzatore. Gli domandai se aveva mai avuto paura, a 30 metri sott'acqua, munito soltanto d'un casco da palombari e collegato alla superficieda un esiletubo. <Mai>> rispose.<Ero addestratoalle emergenze). Lo dissecon una tale convinzioneda non lasciarealcun dubbio sulla bontd dell'addestramento della Marina britannica. La convinzione non i un'idea posseduta dalla mente, ma una mente posseduta da un'idea. Robert Bolton Dobbiamo creare dentro di noi la fiducia di poter affrontare ogni ostacolo. Avete mai visto un bambino che parla in pubblico, persino davanti alle telecamere? Spesso bambini dimostrano una straordinai ria fiducia in sd. Possonoparlare davanti a un pubblico di sconosciuti senzaalcun timore. Le opinioni degli altri non li interessano:hanno una buona opinione di sd e tanto basta. Difficilmente dubitano di s€. Anche le aziende, agl'inizi mostrano spessouna fiducia analoga. Sono giovani, ambiziose ed energiche. Tuttavia, la linea che divide la fiducia che dd forza dall'arroganza che uccide d talvolta molto sottile, e dobbiamo esserecapaci di riconoscere la differenza. I t8

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In questo capitolo esamineremoi modi di sviluppare la fiducia in s6. Sono convinto che la chiave d fissare e realizzare obiettivi semplici. Se lo fate, cresce in voi la fiducia di riuscire, e questo aiuta a costruire una buona immagine di voi; vi fa sentire vincenti e vi consente di capire che siete padroni del vostro destino.Niente ha successoquanto il successo;e la fiducia creata dal successosi conserva nel tempo. Certamente potete sviluppare la vostra fiducia fino ai livelli richiesti dal successo,e un giorno, chi sa, vincerete un campionato mondiale.

1. Se pensi di riuscire,riesci
Ho gid citato un paio di volte il detto di Henry Ford: <Sia che tu pensi di riuscire, sia che tu pensi di non riuscire, hai ragione>. Secondome d un pensierogiustissimo.Quando ripenso alla mia vita, le cose che ho realizzato sono quelle che ero convinto di potere realizzare, e quelle che non ho ottenuto sono quelle che ero convinto di non potere ottenere. Perch6 avviene questo? Perchd, come ho giir detto piir volte, quando creiamo nella mente I'immagine d'un esito futuro, il nostro subconscio si mette al lavoro per realizzarlo. Tacitamente, senza che ce ne rendiamo conto, il subconscio cerca di realizzare la nostra visione. Pertanto, quando siete convinti di poter riuscire createun'immagine positiva, l'immagine del vostro successo. quando siete convinti E di non riuscire create I'immagine del vostro insuccesso. Stando alle leggi dell'aerodinamica, I'ape non pud volare, perchd non lo consentono le dimensioni, il peso e la forma del suo corpo rapportati all'apertura alare. Ma I'ape queste cose non le sa e cosi tutti i giorni non solo si lancia in volo - e vola ma fa anche il miele. Anonimo Se volete una prova, pensate alla fiducia in s€ delle persone di successo. Sono convinte di potere realizzare obiettivi straordinari. Quando, nel 1954,Roger Bannistercopri il miglio in meno di 4 minuti, fu il primo ad infrangere quella che era consideratauna barriera

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insuperabile. E tuttavia, dopo di lui, piir di 27.000 persone lo hanno imitato (e non d ancora finita). Bannister non stabili soltanto un record: infranse una convinzione limitante che per molti era stata un dato di fatto. L'Everest, conquistato per la prima volta nel 1953 dopo un'infinite di tentativi falliti, d stato scalato da allora tante di quelle volte che ormai d possibileparteciparead escursioniguidate, nelle quali, se avete i soldi per pagare le spesee se tutto va bene, raggiungerete la vetta anche voi. Ma non pensatedi dovere scalareveramenteI'Everest: tutti abbiamo un Everest da scalare,e voi sapetequal d il vostro. Preparatevi a scalarlo. Quando avevo nove anni abitavo in una grande casa, con un garage capace di tre auto che era sempre pieno di cianfrusaglie accumulatesi nel corso degli anni. Un giorno in cui pioveva e non avevo niente da fare, mia madre mi chiese se avevo voglia di ripulire il garage. Scesie detti un'occhiata: era talmente ingombro che restava soltanto lo spazio per una macchina. Mi misi a ripulire. Dopo 5 o 6 ore ero ancora lontano dalla meta ed ero gid molto stanco. Quando arrivd mio padre mi domandd come procedeva. <<Nonmale> risposi. Ricordo mia madre che diceva: <Vedrai che arriva in fondo, perch6 quando Robin dice di fare una cosa, la fa>>. Pud darsi che quella frase fosse un trucco psicologico di mia madre, ma funziond. E un fatto, comunque, che quando sono stato convinto d'arrivare in fondo ho sempre portato a termine qualunque cosa abbia cominciato: un viaggio, una maratona o, come in questo caso, la ripulitura d'un garage. Ho sempreavuto una grande fiducia nella mia tenacia, e quando decido di arrivare in fondo, ci arrivo. Nella vita, le cose che non ho terminato sono state quelle in cui ero convinto di non riuscire. E ho sempre indovinato. Venite sull'orlo, disse. Abbiamo paura, dissero. Venite sull'orlo, disse. Andarono. Lui li spinse e volarono. Guillaume Apollinaire (1880-1918)

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e naturale avere momenti di timore. Ricordo un famosa stella della televisioneche nell'imminenza dello show era semprepresa dal panico. Una qualche ansia d normale fra gli attori, ma la sua era particolarmente acuta. Tutte le sereil regista doveva sorbirsi discorsi come: (Questa volta sono sicura che andrd male>, <<Stasera scopriranno che sono una montatura)). Ma ogni volta la stella brillava, abbagliando gli spettatori. Dubitare di sd d naturale anche in chi ha alle spalle 25 anni di successi, ma l'importante d capire che tutti abbiamo momenti di dubbio e che non dobbiamo permettereche condizionino il nostro comportamento. II dubbio € un avvertimento che ci offre la realti. Chi non ha mai pensato: <<Ese faccio una brutta figura?>, <E se mi va male?> Non permetteteche i dubbi compromettano la vostra determinazione. La fiducia in s6 e la ferma volontir di riuscire li cancelleranno sempre. Quando v'imbarcate in qualche progetto personale, C abbastanza naturale domandarsi: <Come posso esseresicuro di riuscire?> La risposta d che non potrete mai essere sicuri al cento per cento di riuscire. Potreste anche domandarvi: <<Come posso esseresicuro di non riuscire?>> veritir d che non esistono certezzenella vita. L successo La e I'insuccesso sono pensieripresentinella mente, e quello che scegliete diventerd il vostro pensiero dominante. Un uomo che non pensa per conto suo, non pensa affatto. Oscar Wilde (1854-19M) Quanti di noi, quando affrontano il futuro, sono dominati dal ricordo dei fallimenti passati e dicono a se stessi: <<Nonce la fard>>, <E inutile che mi presenti a quel colloquio di assunzione,non mi prenderanno>>. Non fatevi vincere da dubbi e timori; siate fiduciosi, convincetevi di potere riuscire, e allora, automaticamente, vi comporterete in modo coerente con quella convinzione.

Quando ci troviamo di fronte a nuove sfide o fissiamo i nostri obiettivi, dobbiamo assolutamente credere di potere riuscire. Ma anche se la fiducia d massima, d naturale che affiori qualche dubbio;

2. Abbi fede in te stesso
La fede d una convinzione che fa a meno di prove concrete. Chiunque abbia esperienza d'insegnamentoreligioso sa quanta importanza si attribuisca alla fede, alla convinzione che esistono cose non viste n6 dimostrate. La convinzione necessaria per realizzareil futuro che desiderate dipende dalla fede nelle vostre capacitd. Se credetein voi, sfrutteretetutto il vostro potenziale(che, non dimenticatelo,d infinito) e raggiungereteil successo. I pensieri negativi che vi trattengono sono il frutto delle passate esperienze,di comportamenti acquisiti nel tempo, che voi potete disimparare.Ma non dovete pensaredi poterlo fare da un giorno all'altro, e nemmeno di acquisireun nuovo comportamento senzaun progetto e senza una solida base. Per avere successoed esserefelici d crucialeche la vostra fede in voi si accordi ai vostri valori di fondo, che sono gli standard etici e morali sui quali vi misurate. Se lavorate contro questi valori, lavorate contro di voi. L'Oracolo di Delfi (l'antico santuario che sorgeva a un centinaio di chilometri di Atene) era consultato da pellegrini provenienti da ogni parte dell'Ellade. Sul frontone del tempio era scritto: <<Conosci te stesso)).Non d necessarioessere filosofi per capire che d utile porsi queste domande: <Chi sono?>>, <Che cosa voglio dalla vita?>, <In che cosa credo?>>,<<Checosa credo di potere realizzare?>>Se credete in voi, credete anche nel vostro successo.Le aziende usano le "dichiarazioni di missione" per creare la fede in se stesse. Quasi tutte le grandi organizzazioni con le quali ho lavorato hanno una dichiarazionedi missioneche definiscechiaramentei loro valori. Questa dichiarazione dimostra che I'azienda sa in che cosa crede, che cosa sta cercando di ottenere e come pensa di ottenerlo. La dichiarazione di missione di tutte le aziende - dalla piccola impresa familiare alla grande multinazionale - ne definisce chiaramente i valori. Qual d la vostra dichiarazione di missione? Quali sono i vostri valori? La strada del successo non d un grande viale diritto con cartelli indicatori ad ogni incrocio. Pud essereuna grande autostrada in certi periodi, ed un sentiero di montagna, tortuoso e nebbioso, in altri. Se vi smarrite, vi sentite vulnerabili e incerti, ma d proprio in questeoccasioniche la vostra determinazione.la vostra immagina-

La zione e la vostra fede vi salveranno. fede in sd e nei propri valori mostra semprela via, anche nei momenti piir oscuri.

3. Ricordati dei bambini
Siamo nati senza pregiudizi e senza alcun'idea di limiti imposti al nostro potenziale. Siamo nati geneticamentecondizionati a vincere le difficoltd naturali, a sopravvivere. Entriamo nel mondo come vincenti nati. Possiamo perdonare al bambino che ha paura del buio; la vera tragedia della vita i un adulto che ha paura della luce. Platone kirca 427-347 a.C.)

I bambini sono nati con una tale immaginazione,una tale fiducia, da vivere eroicamente in cuor loro mille avventure. Se questa immaginazione e questafiducia sono incoraggiate,tutto sembra loro possibile; ma se sono trascurate o, peggio, conculcate, il bambino riceve un danno duraturo. La televisionecontinua a mostrarci scenedolorose di bambini affamati, cacciati dalle loro case con i genitori, senza stimoli, senzaamore. Se l'immaginazionee la fiducia in sd d'un bambino non sono nutrite, quel bambino non potrd ricordare successi personali, e quindi perderh ogni fiducia in s6. Fortunatamente, la maggior parte di noi ha avuto un'infanzia felice, e il ricordo di quei giorni e di quei successiresta, sia pure sepolto nel profondo. Da adulti sembra che abbiamo dimenticato tutte quelle doti che da piccoli c'infondevano tanta fiducia nelle nostre capacitir di riuscire. E allora ritrovate il bambino che eravate e la sua convinzione di poter fare tutto. Quando un bambino si fissa un obiettivo, qualunque obiettivo, d convinto di riuscire. Le risorse cui attinge sono I'immaginazione e la determinazione.L'immaginazione vi d rimasta. E anche se dovete scavare a fondo per ritrovarla, vi d rimasta anche la determinazione. La fiducia in noi, come quella del bambino, si nutre di lodi e di positive. E allora non cessatemai di esseresoddisfatti di esperienze voi e delle vostre realizzazioni. Quando fate qualcosa di buono, qual-

cosa di cui siete soddisfatti, dite a voi stessi: <Bel colpo, vecchio mio!>

4. Dimentica le difficoltit
Non riesco a capire gli individui che si abbattono per una gomma a terra o per un bicchieredi latte versato. L'unica cosa da considerare sono la vita e la morte, tutto il resto non conta.lNon so se conoscete la storiella del turista americano in vacanza nel Nord della Scozia che domandd a un vecchio seduto su muretto: <Che tempo avremo domani?> Senza guardare il cielo, il vecchio rispose: <Il tempo che piace a me>. Il turista cercd di approfondire: <<Avremoil sole?> <<Nonlo so>> la risposta. <Allora pioverd?>> fu <<Nonne ho idea.> <<Okay>,disse allora il turista, ((visto che sarir il tempo che piace a voi, qual d questo tipo di tempo?> Il vecchio guardd I'americano e disse: <Ho imparato molto presto che il tempo non dipende da me, e cosi ho imparato ad amare qualunque tipo di tempo piaccia a Dio di mandare>. Morale della favola: non lasciatevi condizionare da cid che non dipende da voi. Avete il potere di dominar'ele vostre reazioni emotive. Se non le dominate. essehanno la cattiva abitudine di dominare voi. E allora non fate una tragedia per un po' di latte versato e non disperateviper una gomma a terra. Sono cose che succedono.Sono cose spiacevoli ma di poco conto e facilmente rimediabili. Cio che conta d andare avanti. Qualunque cosa abbiate in mente, dalla fondazione di un'azienda all'organizzazione d'un party per gli amici piir stretti, qualcosapud andare (e probabilmente andrd) storto. Se rovesciateun bicchiereal momento del brindisi, se non ottenete una promozione, fatevene una ragione. Altrimenti diminuird il vostto commitment. Non d cid che accade che importa, ma come la prendete. Quando avete una battuta d'arresto, non identificatevi in essa.Vi serva da lezione e avanti tutta. Perdete presto e perdete spesso. Thomas Watson (1874-1956), fondatore della Ibm

Nel 1985 un Boris Becker diciassettenne stupi il mondo vincendo il torneo di Wimbledon dopo esserepassato attraverso le qualificazioni. L'anno seguente difese il titolo vittoriosamente. L'anno ancora dopo, all'etd di 19 anni, fu eliminato al secondoturno da uno sconosciuto. Durante la conferenza stampa, un giornalista gli chiese che cosa provava. Dimostrando una saggezzasuperiore a quella della sua etd, Becker rispose: <<Non morto nessuno:ho soltanto perduto d un incontro di tennis>. Dette il giusto peso all'accaduto: si trattava soltanto d'un incontro di tennis. Certo, era Wimbledon; certo, il premio era altissimo; ma non era una questione di vita o di morte. Ricordo una volta in cui ero molto dispiaciuto per qualcosa che quanto ti disperemi era successo, un amico mi domandd: <<Robin, e guardai sconcertato:<Non resti se ti fosse capitato un anno fa?> Lo ho idea, perch€?><Te lo dico io: fra un anno non ti ricorderai nemmeno di questo incidente>. Bene, quando vi capita un contrattempo, dite a voi stessiche fra un anno lo avrete completamente dimenticato. Quando vi capita qualcosa di spiacevole - un amore finito, un affare andato a monte, un invito della banca a rientrare - voi potete, se decidetedi farlo, "fissarvi" su quel fatto. Potete identificarvi in quello smacco, decideredi trascinarvelodietro per il resto della vita. Ma se conservatequesti ricordi spiacevoli e se consentite loro d'influire sull'immagine che avete di voi, non fate altro che legarvi una palla al piede. L'alternativa dipende da voi: apprenderedall'esperienza e dimenticare I'accaduto. In altre parole, scaricate la zavorra. Nessuno pud farvi sentire inferiori senza il vostro consenso. Eleanor Roosevelt (1884-1962)

Un mio amico aveva una nonna che, mi dispiace dirlo, era un vero strazio. Non I'ho mai vista sorridere;godeva delle disgraziedegli altri; insomma, era una vecchia inacidita. La madre del mio amico mi spiegd un giorno che da ragazza la poverina, mentre si vestiva per andare a ballare, fu costretta dal padre a restare in casa a sorvegliare il fratellino. Quel giorno decisedi non divertirsi pii, di essere sempre triste. Era un modo per punire suo padre, per dimostrargli quanto l'aveva resa infelice. Il ricordo di quella sera era diventato

la sua realtir, il peso da portarsi dietro per il resto della vita. L'infelicitd era la sua dote. Sto cercando di farvi capire quanto sia importante non legarsia pesi del genere.Se non andate avanti, se non imparate dalle lezioni della vita, la vita v'impartiri lezioni piir dolorose, fin tanto che non capirete il messaggio.A meno che non vi abbandoni a voi stessi, come fece con la nonna del mio amico. Fate attenzione ai vostri modelli di comportamento negativi, alle abitudini negative che sono all'origine di tutti i fallimenti. Tutti ne abbiamo, e voi dovete identificarli e correggerli. Per finire, preparatevi, almeno emotivamente, alle delusioni, in modo da superarle quando arrivano. E quando arrivano, pensate positivo. Naturalmente esistono tragedie che d impossibile giudicare positivamente.E tuttavia, ancheI'esperienza cancro mi fece capire del fino a che punto amassi la mia famiglia, cosa che fino allora non avevo mai avuto occasionedi dire loro. Fu allora che decisi di non sprecare pii il mio tempo e di cominciare a realizzare i miei sogni. Quando lasciai I'ospedalemi adoperai per realizzarnemolti, e continuo a farlo. E allora pensatead un guaio personaleche alla fine si d concluso positivamente, e vi serva da incoraggiamento quando ve ne capita un altro. Ricordatevi che non tutto il male viene per nuocere.

5. Come diventareil proprio coach
Ricordate un episodio in cui foste incoraggiati da un insegnante, un amico o un collega per qualcosa che era molto importante per voi? Che cosa provaste in quel momento? Scommetto che vi fece piacere sapere che qualcuno dimostrava di credere in voi? Che era convinto che saresteriusciti e ve lo disse. Cosi facendo vi aiutd ad aver fiducia in voi, a costruire I'immagine che avete di voi, comportandosi come gli allenatori sportivi. Naturalmente gli allenatori aiutano anche ad esaminare le strategie e a focalizzarsi sulle tecniche, ma sono convinto che la migliore dote del coach d la capacita di motivare e incoraggiare. Ad un cliente che gli chiedeva con insistenza luna medicina senza ricetta, Emil Cou6, il farmacista e psicoterapeuta avere la necessaria francesecui ho gid accennato nel cap. 3, consegnd una compressa

che conteneva semplicemente zucchero, assicurando che si trattava d'una specialitd molto piir efficace della medicina richiesta. Alcuni giorni pit tardi il paziente tornd a ringraziarlo, dicendo di essere guarito perfettamente e di sentirsi benissimo. Rendendosiconto che era stata la fiducia del paziente a guarirlo, Cou€ comincid a curare i suoi pazienti facendo leva sull'autosuggestione. Somministravapastiglie di zucchero, il cosiddetto placebo, con I'istruzione di dire ad alta voce, 20 volte al giorno: <Ogni giorno che passasto meglioD. Come ho detto pii volte, il subconscio trattiene cid che la mente considera vero. Ripetendo ogni giorno la frase suddetta,i clienti di Cou6 miglioravano o addirittura guarivano. E non solo di disturbi psicosomatici ma anche di malattie vere e proprie. Gli allenatori hanno la capacitd d'infondere fiducia e motivare. E allora perch6 non provate a diventare il vostro coach?Pensateci. Immaginatevi come il vostro coach. Che cosa vi direbbe un coach, di fronte a sfide da affrontare, ostacoli da superare,o anchesemplici compiti da eseguire?Che cosa direbbe? Bene, siccomenon avete un coach, ditevelo da soli. Per allenarmi alla maratona, ricordo che cominciai partecipandoad una corsa sulle tre miglia. Non mi vergogno di confessareche ho i piedi piatti e che, onestamente,non potrei paragonarela mia tecnica a quella d'un campione keniota. In quella corsa fui doppiato prima della fine del secondogiro. Era un circuito della lunghezza d'un miglio, accuratamente controllato da commissari scordistribuiti lungo il percorso per evitare che qualcuno prendesse ciatoie. Verso la fine della gara, ormai conclusa da quasi tutti i concorrenti tranne me ed un paio di giovanotti che arrancavano addirittura dietro di me, gli spettatori, non avendo piir podisti seri da applaudire, cominciarono ad incoraggiareme. Fu una sorpresaed un'iniezioned'energia. Affrettai il passo e decisi di arrivare al traguardo, che era ancora abbastanzalontano. E lo tagliai, fra gli applausi dei pochi spettatori rimasti. passati incoraggiano, e quando vi si presentauna Anche i successi nuova sfida richiamateli alla memoria. Ma oltre che il vostro, perchd non essere ancheil coach di amici e colleghi?Col giusto garbo, potete farlo senz'altro. Una volta un funzionario d'una grande organizzazione mi disse che dirigeva il suo reparto con mano di ferro, e tutto filava liscio. Riconobbe tutlavia che forse era diventato un po' troppo rigido: per lui contavano soltanto i risultati e la performance. Quando
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gli chiesi perch{ non provava ad incoraggiare i suoi impiegati, rispose che lui non era mai stato incoraggiato da nessuno. Gli consigliai di tentare, perch€sarebberimasto stupito dai risultati. Concordammo un obiettivo molto semplice: ogni giorno si sarebbe complimentato con un paio d'impiegati. Non doveva fare lunghi discorsi, che sarebbero sembrati insinceri: una parola sarebbe stata sufficiente. <Non guardi alla reazionedel subordinato. Guardi piuttosto a come si sente lei>. Un mesepiir tardi, quando gli domandai come andava, rispose. <<A meraviglia!> Tutti avevanonotato il suo nuovo modo di comportarsi, e il morale di tutto il reparto era notevolmente migliorato. Adesso lavoravano meglio e pitr volentieri, con sua grande soddisfazione professionale e personale. ll coaching (il lavoro del coach) cresce su se stesso. Non consiste in fervorini pronunciati pubblicamente una volta ogni tanto: d un lavoro continuo e discreto d'apprezzamento e d'incoraggiamento a migliorare sempre. Tutti abbiamo provato ansia una volta o I'altra nella vita, ma per molte personeI'ansia d uno stato d'animo permanente.La paura d di per s€ una reazione naturale; ha salvato i nostri progenitori (non tutti!) dagli orsi e dalle tigri dai denti a sciabola. Tuttavia, se prolungata, la paura sfocia in un'ansia continua; e questo d uno stato d'animo molto debilitante. Vi toglie ogni fiducia, vi rende timorosi del futuro e quasi vi paralizza perche non sapete che cosa vi attende. Nessuno sa che cosa lo attende. D'altra parte, ricordatevi che la paura esistesoltanto nella mente. Riflettete un momento: siete voi che I'accogliete nell'animo vostro, siete yoi che la nutrite con le vostre ubbie e le permettetedi diventarepadrona dei vostri pensieri. Ma voi potete vincerela paura e potete cominciare subito a combatterla. Chi teme soffre; soffre giA dei propri timori. Michel de Montaigne (1533-1592) L'ansia non d un fenomeno moderno. Gie il "Padre nostro" recita <Liberaci dal male>>, che d un'espressione timore. Ma se non comdi battete l'ansia e se non la vincete, alla fine sarh l'ansia a vincere voi, a dominarvi, creando in voi un sensod'impotenza, di autocommiserazione, e forse anche la depressione. Se decidete d'imparare la cucina cinese, penso che la prima cosa che vi viene in mente di fare sia d'acquistareun libro di cucina cinese. La stessacosa fareste se desideraste ridisegnareil giardino. E allora perchd non acquistare un libro che vi aiuti a migliorare voi stessi? Fatevi una piccola biblio-nastrotecasull'argomento. Ascoltate le cassette in auto. Libri e cassettevi daranno le conoscenzedi base, ma solo applicando questeconoscenze potrete ottenerei risultati che desiquanti hanno gii:., derate. Parlate con realtzzato cid che state cercando di ottenere, ed imparate dalla loro esperienza. Continuate a porvi queste due importanti domande: <<Conchi debbo parlare?>>, <Che cosa debbo imparare?>> questo modo svilupperetele risorse di cui In avete bisogno per realizzare i vostri obiettivi.

7. Come vincere I'ansia

6. Come svilupparele proprie risorse
Ho gid detto che vi conviene identificare i vostri eroi e le qualitd che piu ammirate in loro. Quando le aveteidentificate, potete cercare di acquisirle e svilupparle. Un giorno domandarono a Gary Grant come faceva ad esseresemprecosi affascinante. Risposeche quando notava in qualcuno una qualitd simpatica - cortesia, umilta, gentilezza naturale, qualunque cosa - la faceva sua. Imitava le qualiti che pitr ammirava negli altri. Non lasciatevi sfuggire le persone che hanno realizzalo cio che volete realizzareanche voi, e chiedete loro consiglio. Considerate come una risorsa in piir I'aiuto che possono darvi e cercatedi sviluppare tutte le doti ai fini del vostro successopersonale. Leggete molto? Dalle statistiche risulta che meno del l09o della popolazione legge pin di due libri I'anno. Bene, se leggete 4 libri I'anno, leggete il doppio del 9090 della popolazione. In qualunque libreria esiste la sezione dedicata allo sviluppo personale. Leggere qualcuno di questi libri pud essereun investimento di tempo molto redditizio.

Per molti anni ho sofferto di attacchi di panico immotivati. A 28 anni mi resi conto che, se non facevo qualcosa, mi avrebbero rovinato la vita. Dopo molte ricerche trovai un libro intitolato Sef Help for Your Nerves, di claire weekes. Quel libro mi offri un una spiegaquadro chiaro di cio che provavo e m'insegnd che esisteva panico scomzione logica. Gli effetti furono miracolosi: gli attacchi di parvero. Dico questo per dimostrarvi che so per esperienzache molti d soffrono di un'ansia generica e immotivata. Cid che d successo perch{ sanansiosi; sono in ansia che sono diventati ansiosi di essere no che possono esserecolpiti da un attacco di panico' Dato che sanno per esperienzache questa condizione si ripete, sono convinti che arriverd. E alla fine arriva davvero' L'ansia i un sottile rigagnolo che attraversa la mente' Se incoraggiata, diventa un fiume che inghiotte ogni altro pensiero' Arthur Somers Roche

per Scacciatei pensieri negativi. Pensate a quante energie sprecate pensieri nutrire questi timori e questeansie. E usateli invece per creare di successo. E naturale e salutare preoccuparsi,avere momenti di dubbio' Un quando, ad certo livello di ansia acuisce la vostra consapevolezza o quando vi esempio, vi presentatead un colloquio d'assunzione recateal primo appuntamentoamoroso. Ma se sieteconvinti in anticipo che andrd male - che non otterrete il posto, che quel primo incontro sarir un disastro - I'ansia vi accompagnerir e difficilmente andrdrtutto bene. Il timore pud diventare una forza paralizzante che alla fine diventa uno stato d'animo perdente' Ricordo quando fui ricoverato in ospedaleper operarmi di linfogranuloma. Era una stanza a quattro letti. La sera prima dell'operapoi un mio zione vennero a farmi visita un amico con suo padre, e prendere familiare. Alle otto rimasi solo. Si spenserole luci e cercai di in sonno, ma non era facile. verso mezzanotte portarono un uomo la barella e lo sistemarono nel letto accanto al mio. Ansava sotto fossimo maschera ad ossigenoe si lamentava per il caldo, nonostante in dicembre. Mi offrii di cambiare il suo posto con il mio, che era vicino alla finestra, e dissi all'infermiera che non avevo niente in

contrario se l'aprivano per dare aria all'ambiente. Non era possibile, disse I'infermiera, ma l'altro mi ringrazid ugualmente. Fu allora che potei vederlo bene. Era sui 35 anni, aveva il volto gonfio di bubboni e ovviamente era in gravi condizioni. La mattina seguente disseche era malato di cancro da due anni e che nessuna mi cura aveva potuto arrestare la diffusione del male. Tutto il corpo era pieno di bubboni, e, dopo una trasfusione completa di sangue, era li per I'ultimo tentativo: la radioterapia. Dopo I'operazione rimasi in sala di rianimazione per due giorni e mezzo. Quando mi ricondusseronella mia stanza, il letto del mio nuovo amico era occupato da un altro. Appena fui in grado di camminare cominciai ad esplorare il reparto. Mi aggiravo per i corridoi con tubi e tubicini che sporgevano da ogni parte del corpo e mi rendevano abbastanzasimile a Frankestein, quando, sbirciando in una camera singola, vidi il mio compagno di sventura.Era sprofondato in poltrona e sembravastar meglio. Glielo dissi. Sorrisee disseche i medici non gli davano piir speranze. Poi aggiunsecon apparente noncuranza che la mattina seguenteI'avrebbero rimandato a casa. Nella stanza c'erano sua moglie con i figli piccoli e altre persone che evidentementeerano parenti ed amici. Non sapendo cosa dire, mi sbottonai la giacca del pigiama e gli mostrai la mia cicatrice. <Guarda che squarcio mi hanno fatto> dissi. <Terribile> disse. Segui un silenzio imbarazzato da parte mia, perch6 mi rendevo conto che la mia condizione non era nemmeno lontanamente paragonabile alla sua. Poi mi guardd serenamentee disse: <Voglio che tu guarisca. Faccio il tifo per te. Voglio che tu vinca il cancro, perch6 mi ha battuto. Vendicami>>. <<Nontemere)) risposi, <lo batterd>. Lasciai la stanza ad un tempo rattristato e sollevato. Mi gettai sul letto e giacqui a lungo. Soltanto in seguito compresi che non avrei avuto piu timori per la mia salute e per il mio futuro. Naturalmente ero preoccupato per le lunghe cure cui dovevo ancora sottopormi, ma ora sapevo che, qualunque cosa mi capitassee qualunque cosa capitasseai miei cari e a tutti quanti mi circondano, ci saremmo sostenutia vicenda. QuelI'uomo stava lasciando la moglie e i figli, e tuttavia pensd a incoraggiarmi e a spronarmi a guarire.

La maggior parte delle nostre ansie e dei nostri timori riguarda fatti che potrebbero capitarci in futuro, ma ancora non esistono. fondati, che siate, Bene, vi concedo che i vostri timori possanoessere che so, tesorieri della mafia o temibili latitanti, ma la maggior parte di noi non d in situazioni di questo genere. Se soffrite di qualche forma d'ansia, non mi stancherd mai di consigliarvi di fare tutto il possibile per guarirne. Leggete libri, chiedeteconsigli agli esperti, parlate di questo problema con gli amici. E cosi che si comincia per arrivare ad eliminare il problema una volta per tutte'

8. Come scacciare i pensieri negativi
abbastanza Qualunque sia il compito che abbiamo di fronte, d normale avere qualche preoccupazione,anche semplice come quella di pensare,prima d'un incontro di tennis con un amico: <MaledizioNon date importanza ne, vedrai che pioverir> o <Mi batte di sicuro>>. definiscono, non fanno parte a questi pensierinegativi, perch{ non vi di voi. Sono soltanto pensieri che nascono nella vostra mente. Se date loro importanza, cominceranno a dominare il vostro modo di essere.Se proprio volete creare un pensiero dominante, almeno che sia positivo. Ricordo un manifesto delle Forze armate americane che invitava i giovani ad arruolarsi con questo slogan: <Realizzatevi>.Mi piace tutto il vostro potenziale, quest'idea. Dipende da voi se realizzerete se diventerete tutto ci6 che potete essere.E potete mettervi su questa strada eliminando i pensieri negativi. Come? E molto semplice: non permettendo loro di radicarsi. Quando avete un pensiero negativo, focalizzatevi immediatamente su un pensiero positivo. Dicono che se volete che gli altri vi amino dovete esserei primi ad amare voi stessi. Bene, non d meno vero che se volete che gli altri credano in voi, dovete prima esserevoi a credere in voi. Ma non potrete nemmeno cominciare ad avere fiducia in voi, se pensate d'essere meno capaci di quanto siete realmente. E quindi evitate le persone negative, quelle persone, che, qualunque cosa annunciate di voler fare, immediatamente minimizzano o vi scoraggiache desiderate,e quando no. Evitatele. Visualizzate con forZa il successo siete assaliti da pensieri negativi, ignorateli. Ricordate quanto vi ho

gid detto in altra parte del libro: il tu che vedi d il tu che sara. come vi vedete, come vi visualizzate, d anche come sarete visti e come alla fine diventerete. Se vi lasciate vincere dai pensieri negativi e da una cattiva immagine di voi, diventerete un fallimento. cacciate questi pensieri, costruite una forte immagine di voi e focalizzatevi sul positivo. cosi facendo, avrete gih compiuto un grosso passo in avanti sulla via del successo. Negli ultimi minuti d'un quarto di finale del campionato mondiale di rugby, a Dublino (nel l99l), I'Irlanda andd in meta contro I'Australia, una delle grandi favorite, superandola. I tifosi irlandesi erano in estasi. Mentre gli irlandesi si preparavano a convertire la meta con il regolamentarecalcio da fermo, il capitano australiano parld ai suoi uomini, raccolti dietro la porta, e spiegd loro come comportarsi subito dopo il calcio da fermo. Gli australianieseguironoa puntino le sue istruzioni e pareggiarono. La morale della favola d che gli australiani non usarono il tempo di attesa dietro i pali per pensare negativo, per visualizzare una sconfitta nei quarti di finale d'un campionato der mondo che avevano sognato di vincere. si focalizzarono invece su cid che dovevano fare, e lo fecero. Avrebbero anche potuto non segnare, ma siccome erano convinti di riuscire avevano piir probabilid di riuscire. voi potete fare la medesima cosa, e costruire cosi la fiducia di cui avete bisosno per superare le sfide future.

8. Nessuntimore di non riuscire

Il quarto ingrediente del successod non temere di non riuscire. i personaggi Questo non significa che dobbiamo comportarci come problemi e agli di Walt Disney, sempre sorridenti e indifferenti ai ostacoli che non possiamo non incontrare. Ma d importante riconoscere la differenza fra problemi reali e immaginari' col viQuando decidiamo di realizzare un obiettivo, cominciamo sualizzare un esito positivo. Ma siccome lungo il cammino incontriamo delle difficoltd, d facile che crescail timore di non riuscire, con conseguentidanni, economici o personali che siano. Spessoabbiamo cosi fretta di arrivare che perdiamo di vista dove esattamentevogliamo arrivare, ed d per questo che usiamo termini vaghi per descrivere i nostri obiettivi: sictrezza, indipendenza finanziaria, feliciti ecc. Ma se non abbiamo un'idea chiara di cio che vogliamo, d facile che ci perdiamo nei problemi della quotidianit2r.E questi diventano sempre pii grossi ai nostri occhi, trasformandosi alla fine in barriere insormontabili. Come disse Franklin Delano D. Roosevelt nel 1937, <dobbiamo temere soltanto Ia nostra paura)). una veriti che molti capiscono troppo tardi 6 che piit cercate di evitare il dolore, pii soffrite, perch€ i fatti piir piccoli e insignificanti cominciano a torturarvi in misura proporzionale al vostro timore. Thomas Merton (1915-1968), Poeta Molti capi d'azienda e molti miliardari venuti dalla gavetta sono per natura abili solutori di problemi. Guardano alle soluzioni, non

ai problemi. Il loro stile di leadershipsi basa sulla visione condivisa di cid che stanno tentando di realizzare e sulla ricerca delle persone che, insiemecon loro, possonotrovare le soluzioni. Se sieteveramente convinti di riuscire e impegnati a riuscire, allora decidereteanche di non identificarvi nei problemi che incontrate per strada e di superarli ad ogni costo. I vincenti non temono la possibilita di fallire e tirano avanti per la loro strada. I perdenti, sostanzialmente,non sono interessati a riuscire e quindi restano inerti. E importante prendere tutte le misure necessarie evitare di non per riuscire, ma d altrettanto importante confidare nella nostra capacitir di riprendere il cammino dopo una battuta d'arresto. Il fallimento non d mai finale, a meno che non decidiate che lo sia. Walt Disney usciva da una bancarotta e da un esaurimento nervoso quando cred Steambot Willie Goes to Hollywood, il cartone animato nel quale appare per la prima volta Topolino. Pit tardi Walt Disney disse che la bancarotta era stata la piir grande lezione avuta dalla vita: se ne esci, pit niente pud spaventarti. Se capite che spessoI'ostacolo piir tremendo che avete di fronte esiste soltanto nella vostra immaginazione, riuscirete a vedere pir) chiaramentele opportuniti. Non vi sto invitando a trascurare le vostre responsabilitdo ad ignorare le minacce reali; vi invito soltanto a distinguere fra reale e immaginario. Siate consapevoli del reale; ignorate I'immaginario. Ho gid detto all'inizio del libro che dei 4 ingredienti dei successo - obiettivo chiaramentedefinito, un piano, fiducia e nessuntimore di non riuscire - i pin importanti sono il primo e I'ultimo. La paura paralizza, e nemmeno con la pianificazione piir accurata riuscirete a vincerla. E allora la fiducia se ne va e l'obiettivo non viene realizzaLo. Non i il critico che conta t...1 n merito va solo a chi i nell'arena. col volto coperto di polvere, sudore e sangue; e combatte valorosamente, cade e si rialza ogni volta; a chi conoscei grandi entusiasmi e Ie grandi devozioni e dedica tutto se stesso a una causa degna; a chi alla fine trionfa o, se fallisce, fallisce osando in grande, per cui il suo posto non sarir mai fra gli ignavi e i timidi che non conoscono nd vittoria nd sconfitta.

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Theodore Roosevelt(1858-1919)

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1. Non ti arrendere
Abbiamo giir visto come il rifiuto di arrendersi,tipico del vincente, contribuisca in misura significativa al successo.In certe occasioni, la determinazioned l'unica risorsa, l'unica speranzache ti fa andare avanti. Ripensate a un episodio della vita nel quale avete realizzato qualcosa con le vostre sole forze. Certamente d qualcosa di cui essere orgogliosi. Purtroppo, perd, quando guardiamo al futuro, ricordiamo soltanto gli insuccessi.Bene, pensate al passato e identificate tutti anche modesti. Ed usatequesti ricordi per alimentare i vostri successi, la vostra fiducia nelle vostre possibilitd coloro che tentano di fare qualcosa e non vi riescono sono infinitamente migliori di coloro che cercano di non fare niente e vi riescono. Richard Bird Rinunciare d comodo. Rimanda ad altra occasioneproblemi e sofferenze. Le scuseche accampiamo sembranoragionevoli. E gli amici e i colleghi sono pronti a simpatizzare <Non te la prendere, andrit meglio Ia prossima volta>>.Ma la veritir d che voi sapete (e forse anche loro) che la prossima volta d lontana, e forse non verrir mai. Non arrendetevi; non cessatemai di affrontare i vostri problemi. Se decidete di liberarvi da un timore che vi ha paralizzato per tutta la vita, non immaginate quanto poco basti per rafforzare la vostra determinazione e sviluppare la vostra fiducia. Alle Olimpiadi del 1980, SebastianCoe era il netto favorito negli 800 metri, ma una cattiva tattica di gara lo fece restare imbottigliato nel gruppo, per cui arrivo soltanto secondo,e dietro il rivale di sempre, SteveOvett. Cinque giorni dopo, nella gara dei 1500, nella quale il netto favorito era Ovett, Coe gli rese la pariglia vincendo la medaglia d'oro e realizzando anche il record mondiale. Negli 800 metri aveva perso di fronte a tutto il mondo, e il suo orgoglio ne era stato profondamente ferito. Sarebbe stato facile per un Coe demoralizzato abbandonare con una scusa. Invece la sconfitta nella finale degli 800 metri fu 1l catal\zzatore che gli fece vincere i 1500. La sconfitta pud essereun'esperienzain cui identificarsi o una lezione da imparare. La scelta dipende da voi, ed essa determinerir se vi sentirete un perdente o un vincente. Se volete avere successo,dovete focalizzarvi su un esito vittorioso. Non permettete che i passati insuccessi vi creino blocchi mentali. Applicate la mente e tutte le vostre abiliti e competenze in cio che state facendo. Bandite ogni pensiero negativo. All'apice della sua fama, il grande Harry Houdini rancid questa sfida: nessuna cella di prigione americana avrebbe potuto impedirgli di evadere. Lo rinchiusero in una cella dotata d'una serratura di tipo del tutto nuovo, e questa volta gli attrezzi che Houdini portava semprecon s6 non funzionarono. Passavanole ore, e il panico cominciava a insinuarsi nell'animo di quello specialetipo di carcerato: il grande Houdini aveva finalmente trovato il suo castigamatti, e sotto gli occhi di tutta la stampa stava andando incontro per la prima volta ad un fallimento clamoroso. Stava per rinunciare, quando con un gesto di delusionedette uno strattone alla porta... che si spalancd, perchdi secondini,nella confusionedel momento, avevanodimenticato di chiuderla. Accade qualcosadel genereanche per il nostro timore di non riuscire. Esiste sempre un altro modo di fare le cose. Non dale per scontato che la soluzione sia difficile, e non trascurateI'ovvio. prima di decidere di arrendervi ad una porta che credete chiusa, girate la maniglia. un ragazzino innamorato del cricket ebbe in dono un bastone. Eccitato, corsefuori gridando: <<Sono piir grande battitore del monil do!> Lancid la palla in aria e tentd di colpirla, mancandola clamorosamente. Per niente scoraggiatoraccolse la palla e gridd. <Sono il pit grande battitore del mondo!> e la mancd per la seconda volta. Indomito, lancid la palla ancora pii in alto. Non solo la mancd per la terza volta ma quasi cadde a terra lui stesso,tanto era stato il vigore con cui aveva cercato di colpirla. Al quarto tentativo cadde davvero. Si alzd, guardd il bastone, guardd la palla, e grido: <<Ma che fate? Non avetecapito che sono il piu grande battitore del mondo?> Dovete crearvi una mentalitd vincente ed una forte fiducia in voi. Dovete trasformare affermazioni negative in affermazioni positive. Invece di pensare <<Sono vecchio ormai>>,guardate al lato positivo: avete una grande esperienzae una profonda saggezza. Invece di pensare <<Non sono abbastanzabrillante in pubblico>, ditevi: <<so cavarmela con la gente, sono entusiasta del mio lavoro e sono affidabile>. Quando pensatealla vita delle personeche ammirate, non immaginatevi differenti da loro. Non crediate che sia stato tutto facile per

di diffiloro, tutt,altro. certamente avranno avuto lo stessonumero probabilmente avrete voi. Non hanno avuto coltd e di delusioni che stata in dono un talento straordinario; quello che hanno avuto c Possono una grande fiducia nel loro talento, quale che sia stato. vita o il loro lavoro, esserestati unici nel modo di gestire la loro questi ma anche voi siete unici. se vi capitassedi poter parlare con in voi? eroi, quali delle vostre qualitd vi piacerebbeche ammirasse Non arrenderti, non arrenderti mai, mai, mai! Wiston Churchill una Ho gid detto che i vincenti sono personeche si sono rialzate fiduciosi, affrontate volta di pii di quante sono cadute. Quando siete senza battere ciglio ostacoli e difficoltir. Siete in pace col mondo; padroni niente d un problema. Ma non dimenticate mai che siete E di decidere come sentirvi di fronte alle difficoltd che incontrate' la vostra decisione determinerir se andrete avanti o se rinuncerete' perseverando,create un'immagine vincente di voi che si radica nel vostro subconscio,e cosi sviluppereteun nuovo insieme di comportamenti e di abitudini grazie al quale sarete in grado di affrontare e superare ogni ostacolo che incontrerete sulla vostra strada. parlano delle loro iniziali difficoltd, Quando le persone di successo ma non le considerano fatti negativi che avrebbero voluto evitare' loro lezioni che hanno imparato, esperienze che hanno formato il i vincenti carattere, facendole diventare quello che sono. cid che vincere il timore hanno in comune sono la capacitir di perseveraree di di non riuscire, ed una ferma determinazione' Le grandi opere sono frutto non della forza ma della tenacia' Samuel Johnson Con la tenacia potete coprire qualunque distanza' Ma attenzione' non d ricerca dell'impossibile:quella d stupiditd. Forla perseveranza ad Albert se conoscete la vecchia battuta (che qualcuno attribuisce Il genio Einstein): <Sai qual d la differenza fra genio e stupiditi? ha un limite>. prove La tenacia non d un'esclusivadelle persone che hanno dato determistraordinarie di perseveranza:significa semplicementeessere accada cid che accada' nati a lavorare per un obiettivo,

In una letteraal figlio, C. KingsleyWard, un uomo d'affari canadese,scrisse: <<Non mai conosciuto ho nessuno abbia avuto una che vita priva di sconfitte,insuccessi, delusionie frustrazioni.Imparare a superare momentidifficili d cid chedistingue vincentidai perdenti>. i i

2. Focalizzatisul premio, non sul problema
avevoun amico che giocavanella prima Quandoero all'universitA, squadradi rugby. In una partita fu il protagonista d'un episodio che ha fatto ridereun mucchiodi gente.L'occasione importante: era si trattava d'un torneo interuniversitario. squadraera galvanizzata La a dovere.Scesero campoe si schierarono posto di combattimenin al to, pronti a gettarsinella mischia,tutti, compreso mio amico, che il inauguravaun paio di lucenti scarpeda rugby di cui era molto orgoglioso. Al fischio dell'arbitro, si lanciaronoin avanti tutti, tranne il mio amico che era finito in una pozzanghera si guardava le e scarpegemendo:<<Oh no, le mie scarpenuove! Tutte infangate!> Per un momento la squadragiocd con un uomo in meno: quello che non aveva guardato al premio ma al suo problema. Gli ostacoli sono le terribili cose che vedi quando distogli lo sguardo dall'obiettivo. Henry Ford Quandocapitaun guaio, d facile fermarsia rifletteresull'ingiustizia di quantod awenuto, o anchesoltantodistrarsi dall'obiettivo. Invece dobbiamo dedicarequel tempo alla ricerca della soluzionee andare avanti. Nel 196l John F. Kennedyresepubblico il suo sognoambizioso di mandareun uomo sulla luna entro l0 anni. All'epoca, I'idea di costruire le apparecchiature per necessarie portare tre uomini sulla luna e farli rientrare sembravapura fantascienza, tuttavia il 20 e luglio 1969Neil Armstrong mise piede sulla superficielunare. come fu possibile realizzarequell'obiettivo in cosi poco tempo? Il fatto d che la gara spazialeera governatadalla Guerra fredda, e le due superpotenze cercavanodi dimostrareal mondo la loro superioritd tecnologica.Fu questoche focalizzogli americanisu quell'obiettivo

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gli loro di superare innumerevoli e sul relativo premio, consentendo problemi presentatida quell'impresa' ma dll sul La focalizzazione premio non garantisceil successo' che la principale un sensoall'impresae crea fiducia. Sono convinto ragione per cui molti falliscono d il fatto che hanno perso di vista perchecominciano svanisce, il sognoiniziale.E allora I'entusiasmo Ho dell'insuccesso. conosciutomolte sulle conseguenze a focalizzarsi in proprio. Hanno decisodi all'idea di mettersi personeentusiaste entro tre mesi un posto di lavoro sicuro ed avviareuna loro Iasciare parlano attiviti. Ma a mano a mano che si avvicina la scadenza, indubbiasemprepiir dei problemi che incontrano.Le difficoltd sono mentereali,ma il vero problemad I'aumentodel timore per le consepotrebbeprodurre.E cosi,chelo riconoscano guenze I'insuccesso che o no, d semprepiir evidenteche hanno deciso di non muoversi' Identificate i prbblemi presentinel vostro piano e lasciateche il nella vostra nuova attivili subconscio risolva per voi. Visualizzatevi i tir, visualizzate benefici,e nei momenti di difficolth tornate a quelle immaginidi successo. Quandopoi aveteraggiuntol'obiettivo,il cammino percorso per arrivarci non vi sembrerdcosi faticoso, perche porta con s6 forti ricordi positivi che il cervellomemorizza il successo per poterli utilizzare nelle sfide future. automaticamente condizionatoa focalizzarsisul positivo e a Il cervello pud essere il dimenticare negativo.Il velocistasi focalizzasul traguardoe sulla la vittoria, non sui rivali, perch6cid comprometterebbe sua concenun'asta,d'altro canto' pensaa trazione.I piir abili fra i partecipanti a metterefuori gioco gli altri concorrenti.Possonoavere no soltanto decisoin partenzaun tetto massimooltre il quale abbandoneranno; battuti, ne risentirirla loro capacith ma sannoche setemonodi essere alle di giudizio,col rischiodi fare un'offertasuperiore loro possibilitir o di fare un cattivo affare. Non possonopermettersi,alla lettera, sul di focalizzarsi problema piuttosto che sul guadagno.Un giorno se domandaia un pilota automobilistico temevaincidenti.Mi rispose: concentratoad arrivare al traguardo>. <<No,perch6 sono troppo sul Che cosa accadequando vi focalizzate positivo e nient'altro? mio sport preferito, il golf. E un vero piacere Ecco un esempiodal un osservare bambino che colpisce Ia palla per la prima volta. I naturale. Sono del tutto esentidal bambini hanno una disposizione timore di sbagliare.Non hanno alcun problema a concentrarsisul
colpo. Non conoscono la meccanicadei colpi; hanno la mente completamentesgombra da pensierie ricordi negativi; da tutta l'immondizia che gli adulti si portano dietro. Per i bambini, colpire la palla d l'atto pitr naturale e facile del mondo. Col crescere,perd, ci concentriamo meno sul risultato e piir sulle difficoltd, e cerchiamo di controllare cose che sarebbemeglio lasciare al subconscio.Fin tanto che vi preoccupatedei problemi, non fate altro che ingrandirli nella mente. E come i giocatori di golf, cominciate a controllate ogni vostro movimento, ogni mossa. Conclusione:cercatedi comportarvi al modo dei bambini che giocano al golf. Con tranquilla disinvoltura.

3. ll problem solving creativo
quasi sempreusiamo Quandoabbiamoun problemada risolvere, gli schemidi pensieroabituali e quindi non sorprende che troviamo la solita soluzione. la vecchiasoluzione E pud darsi benissimo che non risolva il nuovo problema.Cid che dobbiamo fare d trovare il modo di risolvere creativamenteproblemi,permettendo i all'immaginazione di svolgereil suo ruolo naturale. Un'impresa costruzioni di avevaquasiportato a termineuna torre per uffici, quando scoprironoche gli ascensori erano troppo larghi per gli spazi che avevanolasciato. La ditta che aveva costruito gli ascensori avevausato le misurein pollici anziche centimetri.L'imin presadi costruzionidisseche era tecnicamente impossibileallargare gli spazi;la ditta costruttrice degli ascensori dissecheprima di fornire le cabinepit piccolesarebbero passati alcunimesi.Nella disperazione generale, feceavanti un manovale,cheproposedi collocareesternasi mente gli ascensori.Non era mai stato fatto prima di allora, ma si volle tentare.Ando bene,ed oggi d possibile vederein ogni parte del mondo edifici con gli ascensori esterni. Il succo della storia d che non esisteuna soluzionesoltanto. Quando fate le parole crociate seguiteun determinatoschemadi pensiero, spesso questoschema ma limita Ie vostrepossibilitirdi risolvereil cruciverba. Qualcunomi disseuna volta: <Sedesideriun modo di risolvereun problema,rivolgiti a un esperto;ma se ne desideri cento, rivolgiti a un non esperto)).

Tutti tendiamo a lavorare entro i limiti delle nostre abilitd, senza avventurarci fuori da questi limiti. Spesso le persone dicono: <Io non sono creativo. Sono pratico. So usare le mani ma non sono Dimenticateun'idea del genere:non lasciatevicondizionare creativo>>. dalla convinzione di non avere immaginazione. Soprattutto ricordatevi che le idee sono denaro. Ogni progetto, ogni realizzazione d nata nell'immaginazione di qualcuno. Avete tutti l'immaginazione necessariaper creare le vostre soluzioni. Usatela. Le idee sono come i conigli. Procuratevene una coppia e accuditeli. Ben presto ne avrete una dozzina. John Steinbeck (1902-1968) Come si fa ad usare I'immaginazione? Cominciate col mettere per iscritto il problema. Questo vi aiuterd a definirlo e a vederne chiaramente i parametri. Una volta identificato il problema, scrivete tutte le soluzioni che vi vengono in mente, anche le piir assurde.Poi lasciatele decantare per qualche tempo, in modo che il subconscio vi lavori sopra. Quando le riprenderete, dopo qualche giorno, sarete sorpresi dalla rapiditir con cui cominceranno ad affiorare le risposte. Lasciare alla mente la piir ampia libertd d un modo per spezzare le catene delle abitudini di pensiero. Se vuoi aumentare la velociti d'un treno di 10 miglia all'ora, lavora sui cavalli a vapore. Se vuoi raddoppiarla, devi uscire dai paradigmi convenzionali in materia di velociti. Jack Welch Tutto cid che d stato realizzato d stato prima immaginato. Ma nelle organizzazioni, comprese quelle con cui ho lavorato, il ricorso alla seduta di brainstorming* d sempre stato considerato I'ultima ri* Lett. "tempesta dei cervelli". Tecnica di ricerca di soluzioni creative di problemi. Per un approfondimento ved. V. Bertone, La creativitd aziendale. Metodi, tecniche e cosi per valorizzare il potenziale creativo di manager e imprenditori, Angeli, Milano, 1993; E. Troci, Imparare la creativitd. Concetti, esempi ed esercizi, Angeli, Milano, 1995; A. Antonietti, 1/ pensiero efJicace. Metodi e tecniche per la soluzione creativa dei problemi, Angeli, Milano, 1 994 (n. d. t. ) .

sorsa per risolvere un problema, e in alcuni casi addirittura il primo segnaledi panico riguardo al futuro. Ho constato che di solito succede una di queste tre cose: l. niente. Tutto resta immutato, a parte la decisionedi tenere una nuova seduta di brainstorming, in data da stabilire; 2. si ascoltano le medesimesoluzioni gid presentatein passatodalle persone che le hanno sempre e sistematicamente proposte; 3. si adotta una soluzione nella quale non crede nessuno, ma che serve a mettere il cuore in pace a tutti. <<Okay,proviamo con questa)). una cosa del genere nella vostra organizzaQuante volte d successa zione? Quante volte avete accettatouna soluzioneche non vi convinceva solo perchd non avevate una soluzione migliore? Ho scoperto che un modo veramente efficace per ottenere una riunione creativa d di chiamare a partecipare un estraneo, qualcuno - anche proveniente da un altro reparto - che non conosce il vostro lavoro ma possiede grande vantaggio di non avere le vostre abitudiil ni di pensiero.In altre parole, uno non vincolato dai vostri parametri creativi, uno non imprigionato nella vostra gabbia. Pud darsi che i suggerimenti di questa persona siano ridicoli o assurdi, ma d probabile che alcune delle sue soluzioni contengano in nuce la soluzione giusta. Lui non pensa secondo i vostri schemi, che sono stati plasmati da anni di lavoro in un campo ben preciso. D'altra parte, d probabile che voi siate capaci di fare altrettanto per il suo reparto, non meno confinato del vostro in paradigmi sclerotizzati. Le idee possono venire da qualunque parte. Quale che sia il businessin cui lavorate, voi sietesoprattutto e prima di tutto nel business delle idee. Quando lavoravo alla Bbc, il mio compito era di creare nuove idee o di attingerle alle fonti pitr varie, dalle televisioni estere all'uomo della strada. Credo d'avere letto circa 4000 proposte di programma in quegli anni, e nessuna era cattiva. Certo, alcune proposte non potevano trovare posto in un palinsestotelevisivo, ma io ho sempresentito il dovere d'incoraggiarechiunque scrivesse. proLa posta piil bizzarra che ho letto d stata per un programma basato su pugilato e dama. L'idea era che due pugili dilettanti dovevano battersi per tre minuti e poi giocare a dama per altri tre minuti. perdeva a dama era eliminaChi finiva al tappeto o successivamente to. Ricordo la mia lettera di risposta:

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Dear Sir, la ringraziomolto per la sua propostasu pugilato e dama. L'ho letta il con interesse ho apprezzato tempo e I'energiamentalededicati ed per a alla suamessa punto. Al momento,il nostropalinsesto la prima seratad completo,e quindi non possiamoprendere considerazione in la sua proposta. Comunquela ringraziamo,e se dovesse avere altre idee da proporci ci scriva senz'altro.Saremolieti di leggerle. Yours faith"fully Quel tipo mi riscrissepiir volte, e sebbenenon potessi prendere in considerazione nessunadelle sue idee, gli risposi sempre, incoraggiandolo a scrivere ancora. Il fatto d che, come ho gid detto, non esistono idee buone e idee cattive, ma solo idee che possono o non possono essere applicate ad un problema o ad una situazionespecifica. E pit o meno come per la conoscenza,nel sensoche la conoscenza in sd non ha utilitir pratica: d utile soltanto se applicata. Dire a qualcuno che le sue idee non sono valide significa paralizzare la sua creativitd e privarsi di possibili soluzioni a problemi futuri. Per distinguersi dai concorrenti, le aziende debbono esserecreative. Debbono creare prodotti e servizi esclusivi, identificare la nicchia di mercato nella quale sono piir forti, e poi dar fondo alle proprie energie per battere la concorrenza. Tutte le idee nascono nella mente di qualcuno, e quanto pit pronti siete ad accedere a quella risorsa, pii d probabile che otteniate il vantaggio competitivo. Tutti abbiamo accessoal processo creativo. Le idee sono denaro. Quanto denaro d depositato in questo momento nella vostro banca creativa? Essereaperti alle idee provenienti da qualunque fonte paga dividendi enormi. E il caso gid ricordato della Toyota, i cui 47.000 dipendenti fruttarono 1,8 milioni di idee nel 1990. Le aziende che invitano i loro dipendenti a partecipare alla creazione di idee utili per il business o a identificare i problemi e proporne le soluzioni hanno un personale motivato e leale. La regola pitr profonda della natura umana € il bisogno di essere apprezzati. Le piccole idee fanno la grande differenza. Proposte che potrebbero sembrare di poco conto fanno in realtd la differenza fra cid che funziona e cid che non funziona. Cercate di potenziare l'abilitd di risolvere creativamentei problemi. E quando siete bloccati chiedete consiglio. Spesso le organizzazioni delegano a consulenti esterni il compito di risolvere i loro problemi. Certo, anche questo d ragionevole, ma sono assolutamente convinto che se riunite un gruppo di persone in una stanza e dite loro <Uscite soltanto quando avete la soluzione a questo problema. Sono sicuro che saretecapaci di trovarla>>, molto spesso non solo avrete la soluzione che cercate ma anche una soluzione sottoscritta dal personale. E non mi stancherd mai di sottolineare I'importanza d'avere un personale che si sente apprezzato e partecipe. Quando producevo spettacoli televisivi per piccole reti locali, non finiva di stupirmi la capacith dei tecnici di risolvere tutti i problemi imprevisti. Non una volta che si dichiarasserosconfitti. Come dice Scotty in Star Trek, <<F, dura, capitano, ma possiamo farcela>. Abbiate fede nell'intuizione e nelle vostre capacitir.

4. C'C sempreun modo
Per nera che sia la situazione,per difficile che sembri il problema, non arrendetevi mai. Esiste sempre un modo di pelare la gatta. Per dirla diversamente, quando sentite d'avere toccato il fondo, resta una sola strada: risalire (a meno che non siate cosi pervicaci da cominciare a scavare). Non pensate mai che non esista la soluzione, che non ci sia niente da fare. Potete avere bisogno d'incoraggiamento e di aiuto, ma c'd sempre una soluzione. Pensate alla seconda guerra mondiale, quando molti prigionieri vennero internati in campi di concentramento. Quali risorse avevano? Molto poche. Eppure, lavorando insieme, seppero trovare parecchi modi ingegnosidi evadere,ad esempioscavandopiccole gallerie. Trovarono il modo. Il problem solving d uno strumento creativo. Dovete avere assoluta fiducia nell'abiliti vostra e dei vostri amici di sfruttare tutte le risorse disponibili. Nel suo libro In The Very Very Rich and How They

William James (1842-1910), filosofo e psicologo

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Got There, Max Gunther identificd questi due aspetti comuni all'argomento trattato: l. una filosofia condivisa: esistesempre un modo, esistesempreuna soluzione al problema; 2. l'abitudine a stabilire le prioritd e a lavorare soltanto a cid che conta veramente in quel momento. La determinazionedelle prioritir d essenziale, piir avanti esaminee remo un semplicemodo di creareliste delle prioritd giornaliere, settimanali e mensili. Ma il punto da sottolineare qui d che esistesempre uno soluzione. Non dimenticate che molte delle piir importanti scoperte e realizzazioni sono state fatte quando tutto sembrava perduto, perch6 qualcuno non ha voluto arrendersi. Ma non dovete pensare che sia necessariocercare una soluzione soltanto quando le cose non vanno. Cominciate a migliorare il vostro modus operandi, il vostro modo di lavorare, anche quando le cose vanno bene. C'd gente che dice: <Se non c'd guasto, non riparo>> e sono d'accordo. Ma io penso anche che, quali che siano i vostri metodi di lavoro, dovete sempre cercare di migliorarli. Prendiamo ad esempiola Ibm, che aveva il reparto ricerca e sviluppo piir grande del mondo informatico, ma aveva anche, purtroppo, il piu lungo time to market*. Fu soltanto nei primi anni '90 che la lbm, viste le perdite record e la prospettiva di uscire dal mercato, fu costretta a cambiare la procedura operativa, a cercare un modo di abbreviare il time to market. Cosi facendo, non solo tornarono competitivi ma misero in difficoltd la concorrenza. In affari, pud darsi che non siate voi a decidereche d necessario cambiare. Di solito d la concorrenza che decide per voi. La storia commerciale d piena di innovatori le cui idee furono ridicolizzate e ignorate per essere riprese con successo in seguito. Il processocreativo non d altro che rispetto per la conoscenza spee cialmente per I'immaginazione. I problemi sono rebus da risolvere, non handicap che ti bloccano. Non deridete mai le idee degli altri: d facile farlo ma non d nell'interessedi nessuno. Se non vi piace una proposta, limitatevi a dire qualcosa come: <Non credo che vada
t Il tempo intercorrente fra I'inizio del processo di sviluppo d'un prodotto e la sua commercializzazione (n.d.t.).

bene per noi in questo momento), ma incoraggiatechi l'ha presentata perch6 pud darsi che un giorno arrivi con I'idea che trasforma tutto il business. E accaduto di rado che i grandi inventori del XX secolo si siano svegliati una mattina con I'esatta soluzione d'un problema. Per arrivare all'applicazione pratica delle idee occorre provarle. Quando il vostro piano non vi porta a destinazione, che cosa fate, cambiate il piano o cambiate la destinazione? I vincenti cambiano sempre il piano, senza timori, fiduciosi come sono di potere arrivare. E la destinazione rimane la stessa.

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9. ll vincente che e in te

Siamo nati con una congenita capacitd di riuscire. Nel tentativo di dare un sensoal mondo e di superaregli ostacoli incontrati lungo il cammino, le nostre menti hanno assimilato tutte le informazioni ricevute. Da piccoli ci davamo obiettivi semplici ed eravamo sicuri di realizzarli; e la maggior parte di noi era un,intrepida pattuglia di kamikaze. Avete notato con quanta naturalezza un bambino si arrampica su uno scaleoper raggiungereil padre che sta verniciando una finestra; o si avvicina senza paura ad un cane per accarezzarlo?Nello stesso tempo, perd, i piccoli sono molto impressionabili.Se la mamma dice a un bambino che sotto il suo lettino c'd un mostro pronto ad azzannarlo se si alza di notte, il bambino lo crede. eueste stupide favole, dunque, non fanno altro che compromettere la fiducia dei piccoli. La paura prende il sopravvento. Cid che condiziona i bambini a credere in qualcosa d quindi estremamente importante. Ma d proprio vero che potete realizzare ogni obiettivo realistico? E vero, ma soltanto se volete riuscire, se siete pronti a qualunque sacrificio e se i benefici dell'obiettivo che vi siete fissati sono reali e convincenti. Molti hanno un'idea sbagliata della feticiti. La feliciti non si ottiene realizzando un desiderio personale ma restando federi a uno scopo degno. Helen Keller Certamente tutti desideranoI'indipendenza economica, ma voglio sperare che tutti si rendano conto che il denaro da solo non di la
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felicith. Un mio amico psichiatra mi disse una volta che i poveri sono convinti che il denaro li renderebbe felici, ma i suoi pazienti ricchi sanno che non d vero e spessohanno perduto ogni speranza di essereun giorno felici. Per sviluppare il nostro potenziale vincente, per ottenere il massimo delle probabilita di successo, dobbiamo essereonesti con noi stessi e con gli altri. I vostri obiettivi sono quelli giusti per voi, moralmente, non potete viveeticamentee spiritualmente?Se volete averesuccesso re una vita contraria ai valori che ritenete essenziali. La felicitd che meramente materiale d spessovuota ed effimera. viene da un successo La vera felicitir d quella offerta dalla realizzazione d'un successoche d in armonia con i vostri valori. Gli imprenditori possono obiettare che la feliciti personaled una bella cosa, ma che nel mondo degli affari business is business; cid che conta sono: qualitd, servizio, prodotto, distribuzione, assistenza al cliente e, soprattutto, il profitto. Non lo nego. Ma nella ricerca del profitto le aziende possono dimenticare coloro che realizzano la qualitd, producono ed offrono servizio al cliente. Troppo spessoi programmi di "eccellenza interna" si focalizzano sui risultati economici senza sviluppare il personale che li realizza. Il successo aziendalerichiede onestd e standard etici; e le aziende che sono fedeli a questi valori di fondo tendono anche a curare la fedeltd del loro personale. Toglimi il personale e lasciami lo stabilimento, e presto vi cresceranno le erbacce. Toglimi lo stabilimento e lasciami il personale, e insieme creeremo un'altra attiviti. Andrew Carnegie (1835-1919), magnate dell'acciaio e filantropo Il metodo Natural Born Winners d un programma strutturato che vi aiuterir a percorrere la strada che porta al successo. E lo fard senzacomprometterei vostri standard, anzi confermandoli e consoliuna volta perduta, non la si riacquistapiir, e quindandoli. L'onest2r, di non mettetela a rischio. L'allenatore d'un college americano chiamava sempre i suoi ragazzi "campioni". A chi gli domandava perch6, rispondeva che lo faceva perch6 voleva che si sentisserotutti campioni, anche nella vita. Per

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creareil futuro che desiderate, doveteconsiderarvi campioni.proprio comedovetepreoccuparvi della vostra salutefisica seguendo una dieta sanae facendoesercizio, cosi doveteesercitare menteper avere la una mentalitdvincente. Tutti abbiamotalenti naturali, ma d tale il nostro desiderio essere di socialmente accettati,che li nascondiamo conformarcial gruppo. per Riscoprite,sviluppatee usate i vostri talenti.

1. La motivazione
Sulla motivazionesi d scritto molto, ma che cos'd esattamente? La parola"motivazione"richiamaalla mente,.motivo,,e ..azione,,: quando cercatedi realizzare qualcosa,vi muoveleverso I'obiettivo. Il motivo pud essere internoo esterno entrambe cose.Il vostro od le di che tipo d? In ogni caso d la forza che vi spinge. Identificateche cosavi motiva. La motivazioneinterna deveessere la determinazione cambiare. motivazione a La internapud essere molto potente se d un commitmenl profondamentesentito. Un gruppo di personedecidedi non bere alcolici per un mese. euelli che vi riescono possono smettere bereper sempre. motivazione di La esterna d altrettantopotente:d piir probabileche smettiate bereseil medico di vi dice che continuando avrete il fegato a pezzi. Possiamo motivarciad ottenere oggetto, un per esempio una macchina nuova. Potresteaffiggeredavanti alla scrivaniauna foto della macchinaed ogni giorno darle un'occhiatae visualizzarvi volante. al La determinazione acquistarlad il motivatore interno; la foto, ad il motivatore esterno. Non ricordiamo giorni; ricordiamo momenti.

motivato dal bisogno di cibo e di riparo, perch6senzacibo sarebbe morto e senzariparo era espostoai pericoli e agli elementi.oggi, per la maggioranza fortunata il rischio di morire di fame e di freddo d quasi inesistente, cui siamo motivati da altri fattori: sicurezza per economicae benessere nostro e della famiglia. Il vostro fattore motivante quale d?
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I fatrorimotivanti variano r,";":;;':';::r':nK ."r

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Ricordo il conducented'un mini-csb (piccolo taxi) londinese.Veniva dal Ghana e sul cruscotto teneva la foto di tre bambini.. Cli domandai se erano suoi. Mi rispose con orgoglio che erano suoi e che sperava di poterli far venire in Inghilterra. Gli chiesi se era soddisfatto del suo lavoro. Gli piaceva, disse, perch6 gli garantiva un guadagno. Era ingegnerema, non trovando lavoro come ingegnere,si adattava a fare il taxista. Teneva la foto dei suoi tre figli sul cruscotto per ricordarsi costantemente che guidava un mini-cab 12 ore al giorno, sette giorni la settimana, per il loro bene. Per quell'uomo, quello era un fattore motivante molto forte. Anche voi avete dei fattori motivanti che dovete identificare. Molte tecniche di determinazione degli obiettivi usano come fattori motivanti foto ed altre immagini che aiutano a costruire un'immagine del futuro d'un paesein cui desidedesiderato:la casa,la macchina,il paesaggio passare una vacanza e cosi via. Per rafforzare questa visione rate d necessariorichiamare continuamente quell'immagine e ripetere ogni giorno affermazioni positive che consolidano il ricordo emotivo del subconscio. forti motivatori. Molte persoLe delusioni e le crisi possonoessere ne rimaste disoccupateaffermano in seguitoche la perdita d'un lavoro d stata I'esperienzapiir positiva che potesseloro capitare, perchd le aveva costrette a focalizzarsi su cid che volevano realmente fare nel resto della vita, motivandole ad uscire dalla loro zona di conforto. Ma la motivazione senzauna fede incrollabile nella propria capacitir di riuscire non sar?rmai veramente efficace. E quando la motivazione d solo personale o egoistica, d piir difficile conservarla di quando d impiegata al servizio degli altri. Quando d in gioco il bene comune, la motivazione d piir potente perchd d sostenuta da valori. Nel lavoro, anche se agl'inizi le persone possono esseremotivate questi dal denaro, dal potere o dalla carriera, non necessariamente restano i fattori motivanti piir importanti. Una societir americana, la Glenn Tobe & Associates,condusse un'indagine per stabilire da un lato quale fosse secondo i supervisori I'ordine d'importanza per i loro subordinati di l0 fattori motivanti; e dall'altro quale fosse secondo i subordinati l'ordine d'importanza per i subordinati stessi dei medesimi fattori. La fig. I mostra i risultati dell'indagine.

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Supervisori 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. L 9. 10. Un buono stipendio Sicurezza del posto di lavoro OpportunitA carriera di Buone condizionidi lavoro Lavoro interessante Rispettoda parte dei dirigenti Disciplinaragionevole Riconoscimento Partecipazione Desiderio di apprendere

Subordinati 1. Riconoscimento 2. Partecipazione 3. Desiderio di apprendere 4. Sicurezza del posto di lavoro 5. Un buono stioendio 6. Lavoro interessante 7. Opportunita carriera di 8. Rispetto da parte dei dirigenti 9. Buone condizionidi lavoro '10. Disciplinaragionevole

Qual d il vostro maggiore interessepersonale? Identificatelo e fate personale non in modo che lavori per voi. La ricerca del successo comporta necessariamente diventare ricchi, ma spesso accade. di

2. I valori di fondo
Molte aziende citano con orgoglio "dichiarazioni di missione" (v. 2 del cap. 7) che descrivonoi loro valori di fondo e la loro (ottimi$ stica) visione del futuro. Quali sono i valori piir importanti per voi? Siete sempre corretti, onesti, cortesi, utili, servizievoli, affidabili, coraggiosi? Se ce lo domandassero,probabilmente risponderemmo tutti di si alla maggior parte di queste domande. I pii si considerano "a posto". Ma io non credo che basti essere "a posto", perch6 si tratta d'un "posto" in cui il nostro comportamento non corrisponde perfettamente ai nostri valori chiave. Come stai a onestd? <Bene.> Come stai a correttezza?<<Bene.>> bene non basta, siete d'accorMa do? Dovremmo sempre fare il possibile per essereperfetti. Se perd i vostri valori di fondo contrastano con i vostri obiettivi, il successo sfuggird quasi sempreo comunque non durerir a lungo vi perchd sari costruito sulla sabbia. A parte i casi di vita o di morte, rubereste,dichiarereste falso, mentiresteper ottenereun contratto? il Tutti abbiamo mentito qualche volta per non ferire i sentimenti di qualcuno; tutti abbiamo "ritoccato" qualche volta il nostro curricolo per renderlo piu convincente. Lo abbiamo fatto e ritenuto lecito perch6 convinti che il fine giustifica i mezzi. Ma sappiamo anche, in cuor nostro, che niente giustifica azioni del genere. Createvi uno standard etico di cui possiate essereorgogliosi e che gli altri possano additare ad esempio. Come dice il proverbio: <Se non ti stimi, pud darsi che tu non stia facendo niente che meriti stima>. Non sto dicendo che dovete esseredei santi, personelontane dalla realtd quotidiana: sto parlando di onestd personale.Nella ricerca del personalee professionaled importante comportarsi correttasuccesso mente; d importante non imbrogliare, rubare o mentire, nemmeno in modi considerati socialmenteaccettabili e giustificabili. Alcuni di noi possono aver detto qualche volta cose come: <<Lofanno tutti>>, <<Cosa vuoi che sia per I'azienda?>>. Ma se venite meno ai vostri standard etici, anche di poco, non tarderete a guastarvi del tutto.

Fig. 1 - La graduatoria dei fattori che motivano i subordinati secondo i supervisori e secondo i subordinati stessi

ogni tanto le aziende dichiarano a parole l'importanza del riconoscimento e della partecipazione, e tuttavia fanno molto poco per motivare il personale,e comunque lo fanno soltanto con piani d'incentivazione e compensi in denaro. Non hanno colto I'essenza del problema. Naturalmente il denaro d un fattore motivante, ma non d il solo. una parola d'apprezzamento ha un valore inestimabile. In un'indagine medica condotta nel Massachusetts sulle causedelle malattie di cuore si posero due domande: <E felice?> e <Le piace il suo lavoro?> Risultd che quanti avevano risposto affermativamente ad entrambe le domande avevano statisticamente meno probabilitd di soffrire di disturbi cardiaci. un altro studio americano eseguito nel 1982 da srully Blotwick, che aveva seguito per 20 anni 1500 individui, divise gli interpellati in due gruppi. Il gruppo A (g3go del totale) comprendeva coloro che avevano scelto il loro lavoro con I'intenzione di guadagnare il piir possibile per potersi togliere ogni soddisfazione. Per il gruppo B (il restante lTVo) il denaro era un motivo secondario: avevano scelto il lavoro che piir gradivano. L'esame dei dati dette un risultato sorprendente: al termine dei 20 anni, l0l di quei 1500 individui erano diventati milionari (in dollari), e di questi milionari la quasi totalitd (100) apparteneva al gruppo B. I vostri valori chiave e I'amore per il lavoro sono i fattori motivanti pii forti se corrispondono al vostro modo di agire, pensare e lavorare.

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Al suo primo torneo per professionisti, il tennista Ruben Gonzales giunse in finale contro il difensore del titolo. Ottenne un match ball e la sua battuta fu giudicata "dentro" dal giudice di linea e dal giudice arbitro. Aveva vinto il suo primo torneo. Ma Gonzales non esitd a dichiarare che la sua palla era "fuori" e chiese di ripetere la battuta. E perse gioco, partita, incontro e torneo. In seguito gli domandarono perch6, in un momento cosi decisivo, aveva respinto la decisionedel giudice e chiesto di ripetere la battuta. Con grande semplicitd rispose che l'aveva fatto perch6 la palla era fuori e non poteva accettare la vittoria. La sua onestA non era in vendita. Domandatevi quali sono i vostri valori di fondo. Identificateli e rispettateli ogni giorno.

3. La responsabilita
Tutti commettiamo errori di cui siamo personalmenteresponsabili verso di noi, le persone che ci circondano e la societd in generale. Il modo come consideriamo i nostri errori pud influire in maniera decisivasull'esito del nostro comportamento futuro. Troppi incolpano gli altri per i propri errori. Da qualunque punto di vista guardiamo, quando qualcosanon va abbiamo tutti una responsabilitdpersonale che non pud esserescaricata su nessun altro. Possiamo dire: <<Sono cosi perchd ho avuto un'infanzia infelice> o: <<Nond colpa mia se sono in ritardo: sono sempre arrivato in ritardo>, riconoscendo il problema ma non la responsabilitd.Alla resa dei conti, perd, dobbiamo riconoscereche se siamo come siamo d perchd lo abbiamo voluto noi. Ricordatevi che I'unica cosa della vita di cui siete padroni d la disposizionenei confronti della vita, del lavoro, di tutto; e abbiamo visto che d possibileapprenderenuovi punti di vista che la miglioreranno. Non d facile cambiare abitudini che durano da una vita, ma d certo che se potete immaginarlo potete anche farlo. Accettate i vostri insuccessi.Ho gii ripetuto piir volte quanto sia vitale imparare a non identificarsi con I'insuccesso considerarlocome un'esperienza e e una lezione da apprendere. Vivete la vostra vita. Non sprecatetempo a confrontarvi con gli altri, perchd sapetemolto poco della loro situazionee dei loro obietti-

vi. Quando ero ricoverato in ospedale, mi invitarono a non discutere il mio caso con gli altri pazienti, perchd avrebbero potuto dirmi cose che non avevano alcuna attinenza con la mia malattia e che tuttavia avrebbero potuto nuocermi. E non giudicate gli altri. Pud darsi che non sappiate niente della loro situazione e delle circostanze specifiche. Credo fermamente che il management sia responsabilenei confronti del personale, in quanto deve avere fiducia in loro e incoraggiarli, deve credere nelle loro doti d'intuizione e di creativitit, e nella loro capacitir di risolvere i problemi. E compito dell'azienda aiutare il personale a svilupparsi. E i dipendenti debbono ripagare questa fiducia; debbono accettare la loro responsabilitd a dare il meglio di s6, a comunicare idee al management, a partecipare, a dimostrare ai dirigenti che sono degni della loro fiducia. Soprattutto, siete responsabilidel modo come pensatee agite, anSe che nei confronti dell'insuccesso. per esempiopensateche qualcuno vi ostacoli deliberatamente nella carriera, dovete parlargli o parlare con qualcuno che pud aiutarvi. Ricordatevi che dovete chiedere, chiedere sempre. Pud darsi che non vi apprezzino quanto meritate, ma pud anche essereche ancora non meritate una promozione... o pud darsi che stiate lavorando per I'azienda sbagliata. Se restatepassivi, pensatealle conseguenze. Quando avete l'opportuniti di migliorare, rinunciare a farlo d un terribile sprecodi risorse.

4. La percezione
Tutti abbiamo assistitoa qualche spettacolodi illusionismo. Grazie a un trucco, abbiamo visto qualcosa di impossibile! Naturalmente si trattava di cio che vedevamo, non di cio che accadeva. Per farla breve, eravamo vittime di un'illusione. Non vediamo le cose come sono: le vediamo come siamo. II Talmud Cid che vedete, ascoltate e credete determina la vostra reazione della vita e le vostre convine il vostro comportamento. Le esperienze del mondo, di voi stessi zioni personaliplasmano la vostra percezione

e del vostro futuro. Se volete cambiare il modo di vedere il mondo e di agire, dovete abbandonare le vostre percezioni e credenzenegative e creare una nuova visione del vostro futuro. Quando qualcuno dice: <vorrei rifarmi il naso>>, convinto che la ragione del suo d scarso successo nella vita sia il naso; e questa convinzione influisce sulla sua immagine di s6 ed d causa di infelicitd e insoddisfazione. Esaminateil vostro modo di pensare;esaminate vostre convinziole ni piir profonde. Domandatevi se queste percezioni sono veritiere e genuine o se non sono piuttosto illusioni che avete creato voi stessi.

5. Lo scopo
La gioia non i nelle cose, 0 in noi. Richard Wagner (IgL3-tgg3) Se la vita non ha un significato, siamo perduti. La ricerca della felicitd senza uno scopo d impossibile, perchd la mente ha bisogno d'identificarsi chiaramente in un obiettivo. Dato che la felicitd non consisteunicamentenell'acquisto di beni materiali, potere o prestigio sociale, dobbiamo trovare uno scopo che trascendequestecose. Non sto dicendo che cid comporta necessariamente una complessaricerca spirituale o filosofica. I veri vincenti sono coloro che realizzano il loro vero potenziale, e vi riescono grazie ad obiettivi consapevoli, pieni di senso e fondati. All'altro estremo stanno gli individui che chiedono all'alcol o alla droga un effimero sollievo da una vita priva di significato e di scopo. Anni fa, un amico mi raccontd d'un suo lungo periodo di depressione, di angosciaesistenziale. domande sullo scopo e sul significaLe to della vita lo assillavano, e lui non trovava risposte capaci di confortarlo. Aveva ricevuto una formazione cristiana ma non era religioso. Aveva visto troppa ipocrisia religiosa per poter credere. Spinto sull'orlo della disperazione, alla fine capi che il suo scopo nella vita era semplicementedi fare del suo meglio per lasciare un mondo un poco migliore di come l'aveva trovato e di aiutare il prossimo. Mi sembrd una soluzione troppo semplice,ma visto che lo aiutava non feci obiezioni.
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Me ne resi conto soltanto in seguito, ma d un fatto che aveva trovato uno scopo. Aveva scoperto i valori di fondo che mettono in secondo piano tutto il resto. Per lui questi valori erano servire gli altri, e questascopertalo liberd dall'angoscia,dal sensod'inutiliti e dalla mancanza d'uno scopo. Sono convinto che la vita d un viaggio di scopertadel nostro essere.In definitiva, i valori e il vero successo sono realizzati al livello spirituale, quando riusciamo a comprendere che il successo la feliciti non stanno nelle cose, nei luoghi o nelle e persone,ma dentro di noi. Tuttavia, qualche volta, esserebuoni per mero amore della bontd ha i suoi vantaggi, qualunque cosa crediate. Quando, fra 100 anni, durante un corso di paracadutismo nel deserto del Nevada, il vostro paracadutenon si aprird mentre precipitate, dubito che vi balenerh nella mente il mio libro. Credo piuttosto che ricorderete i momenti di pienezza della vita, quando vi sentiste davvero partecipi, apprezzati e impegnati. E giudicherete quei momenti per cid che sono: momenti in cui eravate veramente vivi. Ripensando alla vostra vita, troverete che i momenti che contano sono quelli in cui vi siete adoperati per gli altri. Henry Drummond (1851-97), teologo

6. ll riconoscimento
Vi complimentatemai con voi stessi?Vi dite: <Ben fatto!>? Oppure non fate altro che rimproverarvi? Le persone che non riescono a realizzare i loro obiettivi, o che hanno alle spalle una storia di insuccessi, raramente apprezzano le loro abilitd; sono sempre alla ricerca di colpe e delle ragioni per cui d impossibile che abbiano successo. E importante che riconosciatea voi stessii vostri meriti ogni volta che fate un passo anche piccolo verso I'obiettivo. A volte i vincenti possono esseremodesti, ma hanno sempre fiducia in s6. Al termine d'una seduta di formazione, dicono sempre a se stessi:<Ottimo! E stato molto utile>. Cosi facendo, creano un forte ricordo di oeni piccolo progresso. Il riconoscimentodei nostri meriti d un grande fattore motivante... come ben sapetequando non lo ottenete. Spesso,sul lavoro, ci parla-

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no della sua importanza. Ma quante volte il vostro superiore si d dimenticato di ringraziarvi per aver ravorato sodo e fino a tardi, magari durante un week-end, per rispettare una scadenza? Niente d piir demoralizzante del mancato riconoscimento dei nostri meriti. Naturalmented altrettanto vero il contrario. Ricordo che una volta, in autobus, un passeggero,al momento di scendere,ringrazid il conducente. Questi rimase stupito, ma poi sorrise e rispose: <E il mio lavoro, comunque la ringrazio>. Ritengo che quel signore avesse I'abitudine di ringraziarechiunque lo aiutassein qualche modo. euante volte, in macchina, vi siete fatti da parte in una strada troppo srretta per lasciar passareun'altra macchina e il conducented passatosenza ringraziarvi con un cenno della mano, un corpo di clacsono un sorriso? come I'avete presa? Io penso sempre che potrebbero almeno dimostrare di accorgersidella vostra esistenza. D'altro canto, quando qualcuno ringrazia, il fatto d'avere dato strada non vi sembra piu cosi seccante,e vi sentite soddisfatti. Nella vita, una delle pii grandi ricompense i che nessuno pud sinceramente cercare di aiutare gli altri senza aiutare se stesso. Ralph Waldo Emerson Quando lodate qualcuno - o semplicementelo ringraziate o avete un gesto cortese - dimostrare apprezzamento per il suo impegno, e questo d gratificante per entrambi. Gli altri apprezzano il vostro gesto, e voi provate piacere nel far sentire a qualcuno di essereapprezzato. Ma per importante che sia apprezzaregli altri, non dimenticate voi stessi.E riconoscendocontinuamentei vostri meriti che cresce la vostra fiducia; e al cresceredella fiducia aumenta il numero dei successi.E cosi si mette in moto un porenre processo positivo e gratificante. Molte persone, per le ragioni piir varie, hanno una scarsa stima di s6. Pensanodi non essere attraenti, brillanti, capaci ecc. Una cattiva immagine di s6 compromette la capacita di sviluppo personale. Dovete trovare la forza di vincere queste idee. un modo per cominciare d scrivere un elenco degli aspetti di voi e della vostra vita che vi piacciono. Per modesti e di poco conto che possanoessere, I'elenco vi aiuterd a focalizzarvi sul positivo e a identificarvi in essi: a considetao

rarvi una persona capace riuscire.L'elencopud iniziarein qualundi que modo: sonoriconoscente vita per il sole,per gli amici,perchd alla amo la lettura, perchd ho uno stipendio sicuro e cosi via. Rileggete spesso vostro elenco,e aggiungete il qualcosaquando vi sembra caso.Cosi comincerete crearesentimenti gratitudine il a di chea pocoa poco diventeranno sentimenti speranza di autostima. di e

7. Se rinascessi...
Avete mai fantasticato su che cosa fareste di differente se rornasre ad avere 18 anni con la saggezza I'esperienza di oggi? Sono sicuro e poi sarebberomolte le coseche farestediversamente. che col senno di Ecco un semplice esercizioche inserisco spessonel mio programma Natural Borne Winners. Pensatea un aspetto della vostra vita che vorreste cambiare. Potrebbe esseremettervi in proprio, trasferirvi in campagna, mangiare meno, vivere un rapporto piir profondo con il vostro partner. Fermatevi a riflettere. Pensatealla vostra situazioneattuale e poi visualizzatevi fra l0 anni cosi come siete oggi, senzaavere cambiato assolutamente niente. Pensatevipii vecchio di l0 anni e immaginate il vostro senso di frustrazione e di rabbia per non aver fatto progressi. A questo punto, immaginatevi fra l0 anni mentre dite a voi stessi:<<Se avessi l0 anni di meno, che cosa cambierei prima di tutto della mia vita?>. Adesso interrompete la visualizzazione e dite a voi stessi che state vivendo quel giorno, il giorno in cui avete I'opportunitd di cambiare il vostro futuro. I cambiamenti necessari per evitare un futuro spiacevole potete farli adesso:rientrano interamentenelle vostre possibilitd. Cominciate ora, immediatamente. Se potessirivivere la mia vita, cercherei di commettere pii errori la prossima volta. Mi riposerei. Sarei piir spensieratadi quanto non sia stata in questo viaggio. Scalerei piir montagne, nuoterei in piir fiumi e ammirerei piir tramonti. Avrei piir guai reali e meno guai immaginari. Oh, ho avuto i miei momenti, ma se potessi rivivere ne avrei di pit. Di fatto, cercherei di non avere altro, soltanto momenti, uno dopo I'altro... coglierei piir fiori. Nadine Stair (a 89 anni)

Ricordatevi che non riavrete mai pii il giorno di oggi. Il tempo d una dotazione uguale per tutti: per Bill Gates, per la Regina e per il tizio che vende i giornali all'angolo. Tutti abbiamo 60 secondi ogni minuto, 60 minuti ogni ora. Non sprecate il tempo. Ripeto: non ritorna. Ponete una scadenza ogni compito che volete portare ad a termine. Se avete una scadenzad pii facile non perdere tempo. Dimentichiamo il Natale? No, perchd d un appuntamento che altri hanno fissato per noi. Una cosa d certa: non possiamo tornare indietro e cambiare il passato. Ma, come ho detto altre volte, molti di noi si trascinano dietro il peso del passatoe lo usano per giustificarela loro situazione I'insuccesso futuro. Ma sia chiaro: non possiaattuale o per prevedere passato ma possiamo liberarcene. Possiamo decidere mo cambiare il di determinareil nostro futuro. E il miglior momento per cominciare d il presente, perch6 solo il presente C sotto il nostro controllo. C'era una volta un giovane re molto bello che, pur potente e fortunato, era assillato da due domande che si poneva continuamente: <Quale sari il momento pit bello della mia vita?> e <Quale sarir la persona pit importante della mia vita?> Cosi bandi un concorso per tutti i filosofi del mondo: chi rispondesse con successo queste a domande avrebbericevuto in premio la metir delle sue ricchezze.Vennero da ogni parte del paesee dall'estero,ma nessunosepperispondere. Allora disseroal re che a molte giornate di cammino, sulle montagne, viveva un vecchio saggio che forse aveva la risposta. Il re parti immediatamente. Giunto al piede della montagna dove viveva il vecchio saggio, il re si travesti da contadino. Quando arrivd all'umile capanna del saggio, lo trovd accovacciatoche scavava. <Mi hanno detto che tu sei un saggio che ha una risposta per tutto> disse il re. <Puoi dirmi chi sard la persona pii importante nella mia vita e quale sard il momento piir importante?>> <Aiutami a scavarequalche patata>> disse il vecchio; <poi scendi al fiume e lavale. Io intanto metto la pentola sul fuoco e mangerai un po' di minestra con me)). Convinto che fosse una prova, il re obbedi. Rimase col vecchio per alcuni giorni sperando di ricevere una risposta alle sue domande, ma la risposta non arrivava. il Ad un certo punto il re estrasse sigillo reale, si fece riconoscere e accusd il vecchio d'impostura. Espressetutta la sua rabbia per

avere sprecato del tempo con lui. <Ho risposto alle tue domande nel momento stessoin cui ci siamo visti> disse il vecchio, (ma tu non hai capito>. <<Che cosa intendi dire?>>, disse il re, sconcertato. <Ti ho dato il benvenuto quando sei arrivato> prosegui il vecchio <<e diviso la mia capanna con te. Dovresti sapere che il passato ho d passato e il futuro non esiste. Il momento piit importante della tua vita d adesso, e la persona piir importante della tua vita d quella che e con te ora, perch€d quella con cui stai condividendo un'esperienza di vita>. Due sono le cose cui mirare nella vita: la prima D ottenere cid che vuoi e la seconda goderne. Soltanto il piir saggio degli uomini i capace della seconda. Logan Pearsall Smith (1865-1946), saggista e critico

8 . Rid i d i pi u Dopo essere uscito dalla sala di rianimazione,fui ricondotto nella mia cameretta 4 letti. Spossato a dall'operazione, non dormivo e non riuscivoa concentrarmi sulla lettura. Ad un certo punto notai che due dei miei compagnidi stanzaerano assopiti,ma il terzo guardava la Tv. Cosi sollevaila testa e cominciaia guardarlaanch'io, pigramente. un programma Era molto divertente, nonostante doe il lore non potevo trattenermidal ridere. Ad ogni risata sentivodentro un dolore lancinantema non riuscivo a non ridere. Guardai il mio compagnoe vidi che rideva anchelui. Il meraviglioso potere del riso mi fece risuscitare. Per la prima volta sentii di essere guarito. Il giorno pit inutile i quello in cui nessunoha riso. Nicolas Chamfort (1741-94) d Quello di ridere spesso un buon consiglio;e se non trovate niente pud darsi che stiateprendendotutto troppo sul serio. Non da ridere fatelo. Rilassatevi non rinunciate ai momenti di gioia spontanea. e Il riso rafforza il nostro senso benessere. di Imparateda quell'americano che, saputodi avereil cancro,presealloggioin albergo,affitto

comiche, e rise fino a un proiettore e un bel po' di videocassette quando non guari. d Cercatedi vedereil lato comico delle cose.Spesso solo in retrocomico qualcosache a trovare assolutamente spettivache riusciamo serio. Quanto d meglio vedere tremendamente all'epocaci sembrava medici e tutti coloro che lavorano il lato buffo delle cose!Soldati, nelle sale di pronto soccorsousano lo humour nero per allentare sotto gli occhi. la tensionedelle tragedieche hanno regolarmente d o <Non so se piangere ridere>> una frase che abbiamo ascoltato piangeree ridere, d meglio ridere. fra Se spesso. potete scegliere Su col morale! Avete qualchefilm favorito? Io ne ho, e qualche volta li guardopiir d'una volta nel corsod'un anno, magarisceglienpiir do soltantole scene divertenti.Quandosorridete,automaticamenLa te rafforzateil vostro sensodi benessere. mente d sollecitatadalspeciali I'atto di riderea ritrovarericordi lieti. In Americaesistono consulentiche lavoranonelle aziendeper creareun'atmosferaserena i se non allegrae per dimostrareal management vantaggid'un personale di buon umore. al disse figlio: <<Ascoltami, Sul letto di morte,un comicoamericano se nella vita riescia far ridere ancheuna sola persona,hai gid realizsemfra di zato qualcosa buono>. Se mi offrisserodi scegliere essere pre triste oppure divertito dalle assurditddella vita, io so che cosa Sempre. sceglierei. e Ridere spesso moltooper ottenereil rispetto delle personeintelligenti e I'affetto dei bambini; meritarsi la stima dei critici onesti e resistereai tradimenti dei falsi amici; apprezzarela bellezza; trovare il meglio negli altri; lasciareil mondo un poco migliore' p€r un bambino in salute,per un'aiola fiorita o per una condizione sociale risanata; sapere che anche una sola vita 6 stata piir facile grazie alla nostra vita. Questo D avere successo. Ralph Waldo Emerson fisica di gioia e benessere, una manifestazione Il riso pud essere di a la oppure, piir semplicemente, reazione qualcosa divertente.Cerle coseche vi fanno ridere. catemomenti divertentinellavita, cercate Quando siete in compagnia,quali storielle vi raccontate?Quando

ridete,vi liberatedi voi e dei vostri pensieri. una sensazione E splendida. godetelo, curatevi Non sottovalutate poteredel riso. Cercatelo, il e col riso. Rideredei fatti dellavita d importante,ma imparatea ridereanche di voi. Non prendetevitroppo sul serio. Se commetteteun errore sciocco,ridetenee andate avanti. Non dovete provare imbarazzo, ansia o vergogna:ridete di voi e imparate la lezione. Nessun'altra specieha il senseof humour o la capacitedi godere del riso. La nostra abiliti di condividereil suo potere non si d sviluppataper caso.Il suo scopopud anchenon essere chiaro,ma dovetesfruttarlo al meglio.

10. Vita nuova

d'insistere fino a quando non avrclc rcalirzirtol'r'l'rcnn,' Decidete che Si dice, e lo so per esperienza, nella maratonaI'trllrrnot lrrlonrctr,' d il pii lungo, ma potete correrlo soltanto dopo avcrc pcttotro glr altri 4l e passa. Il punto, comunque, d che potete realiz.zalcrrrolto pin di quanto credeteadesso,e quindi, per sfruttare questo lnio grr o gramma, dovete liberarvi da un'immagine di voi che ostacola la vo stra crescita personale. Considerateviil vincente che la natura vi hil equipaggiato per diventare. Rendetevi conto che ogni cambiamento e comincia con un cambiamentodella disposizione del modo di pensare. Quale che sia la vostra storia personale,potete vincere ogni convinzione che vi frena, se decidete di farlo. La piir grande scoperta della mia generazione i che un essere umano pud modificare la sua vita modificando la sua disposizione mentale. William James Potete realizzare tutto cid che siete capaci di visualizzare con forza e credere con convinzione assoluta. Occorre una pianificazione adeguata, costanza e una fiducia incrollabile. Ma se le avete tutt'e tre, il successod sicuro. " <Oggi d il primo giorno del resto della vostra vita>. E uno slogan logoro e tuttavia molto vero. Potete anche dire che ieri d stato I'ultimo giorno della vostra vecchiavita. Il passatoha plasmato la persona che siete oggi. Se questa persona non vi piace, decidete oggi di cambiarla. Non pensate a possibili insuccessi. Se avete bisogno di ulteriori incoraggiamenti, eccovi alcuni esempi. Nel suo primo anno di attivith, la Coca-Cola vendette soltanto 400 bottiglie. Gillette, I'uomo che cred i rasoi usa e getta, agl'inizi fu deriso da molti industriali, che considerarono votata all'insuccesso la sua idea. In effetti, nel primo anno di attivita vendette soltanto 57 rasoi. David Hartman, un giovane americano che aveva perduto la vista a 8 anni, a 27 anni fu il primo cieco che concluse gli studi medici. Quando scrisse Nona, Beethovenera completamente la sordo. L'inventore dei blocchetti per appunti "Post-it" rimase incollato alla sua idea anche dopo che la prima campagna di marketing si concluse con un fiasco clamoroso e i suoi finanziatori gli ritirarono la fiducia.

Come ho gid detto, se continuate a fare cid che avete semprefatto, avrete sempre i medesimi risultati. Ne consegueche se non avete successo, la vostra vita non d quella desiderata,allora d assolutase mente certo che non cambierd neanche un po' se non deciderete di farla cambiare. Molto semplice. E questa d la cattiva notizia. La buona notizia d chepotete cambiare se lo volete. Non consideratevi come un vecchio cane che non riesce piu ad apprendere nuovi esercizi.Non consideratevi come una personatalmente irrigidita nelle vecchie abitudini da non esserepiir capace di cambiare. Non d mai troppo tardi per cambiare vita. Dico davvero: I'etd non conta. E quindi dimenticate questa scusa e cominciate a cambiare. Voi volete avere successo; volete realizzarei vostri obiettivi personali. In questo capitolo vi spiegherdcome crearee realizzareun progetto di vita che potete usare per raggiungere il successopersonale e professionale.Attenzione, perd: ricordatevi che dipende soltanto da voi. Questo significa che tutti i manuali e tutte le audio- e videocassettedel mondo, tutti i seminari a cui decidiate di partecipare e tutte Ie parole d'incoraggiamentodegli amici, niente di tutto questo serviri senza il vostro commitmenl a riuscire. Percid, prima di decideredi cambiareil mondo, imparate a cambiare voi stessi. Quello del cambiamento d un compito difficile. Non d un caso che si dica "troncare un'abitudine". Il fatto d che rinunciare a un'abitudine d spesso doloroso e noi tendiamo naturalmente le a rifiutare il dolore. Tuttavia, per penoso che possaessere, abitudini possono esseretroncate, e quando riusciamo a cambiarne una cominciamo a credere di poter cambiare vita.

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<Il successo viene dopo I'ultimo fallimento> dice un vecchio adagio. Bene, nessunodei suddetti personaggisapevaquale potesse essere I'ultimo fallimento e tuttavia perseverarono.Ogni successo il suo ha prezzo; per alcuni arriva senza sforzo, ad altri costa fatiche enormi, ma il fattore comune, come ho gid detto, d una combinazione di fiducia, dedizionee tenaciaassolute.Cosi, alla luce di questeconsiderazioni, cominciamo ad esaminarei modi di creare il vostro futuro successo.

1 . L a "l o s . r . l . "
Il primo giorno di lezione, un professoreuniversitario americano d solito dire ai suoi allievi: <Sepotessicomprarvi alprezzo che credete di costaree rivendervi alprezzo che io so che costate,sarei miliardario>. Troppe personesi sottovalutano. Hanno una scarsaopinione delle proprie abilitdr e del proprio potenziale. Ma se non vi stimate voi, chi volete che vi stimi? Le aziende sono valutate in base non solo al loro patrimonio ma anche al loro potenziale. Allo stessomodo, anche voi dovete valutare il vostro potenziale. Consideratevi per cid che potete realizzarenon per cid che avete gid realizzato. Saretestupiti. Consideratevi come un'azienda, come un investimento per il futuro. Chiamiamo questa azienda "Io s.r.1.". E un'azienda orientata alla crescita o riluttante al rischio? Quali sono le sue risorse? E il suo morale com'd? Come sta avanzando per diventare un giorno
t t lo s.p.a .tt?

Nelle grandi aziende esistono molti reparti, ciascuno con una funzione specifica: ricerca, marketing, vendite, distribuzione, produzione, amministrazione, risorse umane e cosi via. Tutti lavorano per il successodell'organizzazione di cui fanno parte. Sono concepiti in modo da integrarsi, da lavorare di concerto. Se cosi non fosse, nascerebbero i problemi. Questi reparti, detti talvolta divisioni, possono lavorare anche indipendentemente,ma se non leggono il medesimo spartito, possono sorgere difficolti, spessocatastrofiche. Poniamo che il reparto vendite prometta di consegnare una certa quantitd d'un nuovo prodotto ad un grossocliente. Il reparto ricerca ha comunicato al cliente che il prodotto sard pronto per una certa data. Nessuno, perd, lo ha detto al reparto produttivo, che non pud

preparare il prodotto in quanto I'amministrazione non d in grado di fornire i fondi necessari.A questo punto il budget deve essere rettificato perchd d necessarioattingere ad un'altra fonte, ad esempio al servizio vendite. La mancanza di comunicazioneinterna si d dunque tradotta in un colossalepasticcio, con conseguenteperdita di fiducia esterna e di morale interno, oltre che di denaro. Anche voi, come le aziende,siete fatti di reparti: aspetti differenti della vostra personalitir che, come i reparti di un'azienda, debbono lavorare in armonia. Nessun individuo d piir grande del reparto in cui lavora, e nessunreparto d pit grande dell'aziendadi cui fa parte. Allo stessomodo, nessunaspetto della vita d piir importante dell'insieme. Nel mondo sportivo di lingua inglesec'd un motto: <<a champion team can beat a team of champions any time>> (una squadra campione pud battere una squadra di campioni, sempre). Per essereveramente felici e raggiungere il successoche desiderate, dovete lavorare come un'azienda ben condotta. vediamo allora di sostituire i ruoli dei reparti con i singoli aspetti della vita che debbono funzionare al meglio. Ne ho identificati sette: io, salute, disposizione, rapporti, spiritualitd, carriera e denaro. Esaminiamoli brevemente uno per uno, non prima perd d'avere stabilito la situazioneeeneraledella "Io s.r.l." Come va la ditta? Qual d la vostra risposta? Soltanto <non male>? In questo caso, io ritengo che non basti. voi meritate di funzionare megrio di "non male". Siete nati per funzionare benissimo. come si presenta il grafico rappresentativo della vostra vita? (vedi esempio nella fig. l.) Se la "Io s.r.l." d soltanto "non male", allora non penso che investirei in essa.Io cerco aziende "ottime". Io chiedo che la vostra aziendatorni ad essere vincentecome alle origini. Se il vostro grafico indica che i principali aspetti della vostra vita sono sortanto "non male" o peggio, allora dovete rimettere sul giusto binario il piano della vostra vita e lavorare a un livello tale da garantirvi il successo.

2. I sette aspetti
.,NaturalBorn Winil Quandocominciaia creare mio programma ners", identificai 7 aspetti della mia vita che, se volevo realizzare

2.1. L' io
Sensazionale

Fantastico

Ottimo

Non male

Potrebbe andarepeggio

M ale

Non ne parliami to Salute Disposizrone Rapporti Spiritualitar Carriera Denaro

Che cosa pensatedi voi stessi? Che cosa pensatedel vostro futuro? Siete fiduciosi di potere far fronte ad ogni sfida che vi si presenterd? Siete soddisfaf/i dell'immagine che avete di voi? Siete soddisfatti di voi? Sieteorgogliosi di voi? C'd qualche aspetto del vostro comportamento di cui vi vergognate?Quando vi guardate allo specchio, al mattino, vi piace cid che vedete? Ricordo il mattino che mi guardai nello specchio dopo una presentazione terminata molto tardi, e non mi riconobbi. Dopo una seconda Dio!> esclamai.Scoprii che stavo invecchiando,che occhiata, <<Gran piir il viso fresco e privo di rughe che m'illudevo ancora non avevo di avere. Per un po' la presi male, ma non tardai a capire che non era il caso di drammatizzare: la vita deve fare il suo corso. Come state invecchiando? Invecchiate bene o la state prendendo male? Vi piace la vostra "Io s.r.l."? Quanto sietedistanti dal livello "sensazionalet'?

F ig. 1 -

La s it uaz ione d e l l a " l o s .r' | ' ' '

2.2. La salute
i miei obiettivi, dovevo portare oltre il livello "non male". Se i 7 tutti ai vostri, aspettiche ho identificatoper me non corrispondono gli altri che vi riguardanoe includetelinel vostro grafico. identificate e Io comunquesono convinto che i miei 7 aspetti sono essenziali, nemmenouno. vi consigliodi non trascurarne i contiene 7 aspetti, di Nel graficodellafig. l, I'asse base(l'ascissa) la (l'ordinata),la scala.Osservate scala.Il livello e l'assedi sinistra centraled "n6n male". Al disOttoveng6no,in ordine decrescente, "potrebbeandarpeggio", "male" e "non ne parliamo". Al di sopra' Rico"ottimo", "fantastico" e "sensazionale". in ordinecrescente, piuttosto soggettiva, per il vostro ma noscoche si tratta d'una scala e una altrettantosoggettiva non una grafico vi consigliodi sceglierne precisa. se Comunque, anchevoi chiascalada I a 10, che d troppo il merete.,sensazionale" livello piir alto, allora d a quel livello che "sensadovetelavorareper il restodellavita. Dovetemirare ad essere zionali", perchequesto meritate! Esaminiamouno per uno i sette aspetti.
Mi riferisco a quella fisica e mentale. Avete cura di voi? Disapprovate il modo in cui alcuni si rovinano la salute, fumando, bevendo e peggio, senza pensare alle conseguenze? il loro assoluto rifiuto E di fare moto? Mi piace osservarele persone che la domenica lavano la macchina, controllano I'olio e la batteria e tutto il resto. Lo fanno perchd la macchina ha un valore per loro, d costata un mucchio di soldi. Vogliono bene alla loro macchina. Ma talvolta si direbbe che non attribuiscano alcun valore a quella splendida macchina, oltretutto non sostituibile, che d il loro corpo. Avete cura del vostro corpo? Se non ne avete cura, perch€? La vostra salute dovrebbe avere il primo posto nell'elencodelle prioritir. Le persone in forma sopportano lo stressmolto meglio delle altre. Fissate un appuntamento col medico per un check-up, e poi mettete a punto un programma per restare in forma. Dieta. Curate la dieta. <Siete cid che mangiate> dice il vecchio adagio. Le librerie e le biblioteche sono piene di pubblicazioni sui

problemi della nutrizione: quali cibi sono adatti alle differenti situazioni; quali rappresentano un'ottima dieta, in generalee in particolare (ricchi di proteine, poveri di grassi ecc.). Non dimenticate che il nostro corpo predilige i cibi naturali. Di tanto in tanto un hamburger con patatine fritte non guasta,ma occorre moderazione!Non vi riempite di spazzat\ra. Esercizio fisico. Fate esercizio fisico? Un po' d'esercizio migliora la vita. E provato che i settantenniche cominciano a fare ginnastica registrano una diminuzione della pressione arteriosa e un aumento del tono muscolare. Non si e mai troppo vecchi per fare esercizio fisico. Anche se si tratta di camminare 5 minuti di piir o di prendere le scale invece dell'ascensore.fatelo. Un ruolo importante ha la gestionedello stress.Dobbiamo imparare a gestire lo stressin modo naturale, senza affidarci a sigarette, alcol e psicofarmaci. Quanto tempo dedicate al relax? Io faccio meditazione mattina e sera. Qualche volta soltanto per 5 minuti; altre volte per 20 minuti, ma i benefici che ne ricavo sono inestimabili. Soffro ancora di stress, ma non nella misura d'un tempo. Certo, ogni tanto siamo colti di sorpresa dagli eventi, ma io riesco a conservare la calma. Anche se la mente corre, il corpo non la segueperchdho imparato a rilassarmi. Pir) avanti vi illustrerd la mia tecnica, ma esistono numerosi metodi: in videocassette, libri e in corsi tenuti da esperti. in

2.4. I rapporti umani
Sto parlando dei rapporti con i vostri cari, con colleghi, amici e soci, e anche con gli estranei con i quali venite a contatto nel corso della giornata e che forse non rivedrete mai piir. Con tutti stabilite un rapporto. Come vi mettete in rapporto con loro e permettete che si mettano in rapporto con voi? Ho una certa simpatia per il vecchio adagio: <Giudicate una persona dal modo come tratta chi non puo essergli di alcuna utilitd>. Come va il vostro rapporto con il team, la .,squadra',? Come percepite il team, le persone che lo compongono e voi stessi?State bene con loro? Permettete che i rapporti si sviluppino o chiudete la porta e tenete le persone a distanza? Non sto dicendo che dovete abbracciare e baciare chiunque incontrate in ufficio gridando: <<Come Vi ti voglio bene!>>. sto chiedendodi osservare che cosa accadequando incontrate gli altri. Tutti abbiamo una prima impressione, ma qualche volta ci sbagliamo e tuttavia restiamo fedeli a quella prima impressione. Spessole relazioni con le differenti persone mostrano una differente configurazione di comportamento. Avete un rapporto difficile col vostro superiore? Di conflitto nei confronti dell'autoritd in genere? Disarmonico con i parenti piri stretti? Cercate di migliorarli? Dedicate un po' del vostro tempo alla famiglia, oppure il lavoro vi assorbe interamente? Il lavoro ha la precedenza sulla famiglia? Se avete famiglia, la famiglia d il vostro rifugio. Se non avete una famiglia vostra, il rifugio sono gli amici piir stretti. Avere una "famiglia" che ci accetta d molto importante. Ho gid detto che al termine della vita ricordiamo i momenti in cui siamo stati partecipi e apprezzati.ln nessunposto siete piir partecipi e apprezzati che in famiglia, quale che sia questa famiglia. per alcuni il rifugio pud essereuna comunitd religiosa o un'organizzazione militare o di altro genere, nella quale si trova sostegno per il resto della vita. In quali rapporti siete con la vostra famiglia?

2.3. La disposizione
La vostra disposizionee positiva o negativa?Sieteottimisti o pessimisti? Vi aspettate il peggio o sperate il meglio? E possibilecambiare immediatamentela disposizione.Naturalmente non potete disfarvi di colpo dei vecchi modelli di pensiero e di comportamento, ma scoprireteche controllando la vostra disposizione potete efficacementeinfluire sul modo di reagire alle situazioni. Dovete assumereun atteggiamento positivo e non lasciarvi piir condizionare da cose che finora vi hanno sempre creato frustrazione o rabbia. La disposizione non solo condiziona il modo di vedere il mondo, ma, in definitiva. anche il modo in cui il mondo vede voi. Assumetela disposizionegiusta e tutto vi sembrerdpiir facile. Ricordatevi che non state cercando il "non male" ma il sensazionale!

2.5. La spiritualitd
Per molte personela spiritualiti rispecchiail vero io interiore e definisceil vero scopo della vita, e, per chi non d religioso, i veri valori etici e morali. Vivete secondotali valori? Sieteonesti, sinceri, genuini?Se seguite percorsospirituale,praticateesercizi spirituali, un pregate,frequentate funzioni religiose? Meditate e riflettete su cid le che state facendo della vostra vita? un Una profonda spiritualitd conferisce sensoa molti altri aspetti della vita.

grafico personale e stabilite a che punto vi trovate e dove volete arrivare.

3. ll libro della vita
Avetefondatola "Io s.r.1.".Adesso dovete decidere qualesettoin quali sono i vostri obiettivi a re operate, cosa volete realizzaree b re v e e a lu n g o t e r m i n e . Per far questodovetescrivere vostri obiettivi e piani in un quaderi no che chiameremo buon diritto il "libro della vita". Cosi potrete a semprefar riferimento ai vostri obiettivi e piani, ed aggiungerne altri progettoper se necessario. Essi rappresenteranno vostro personale il parte della procedurad simile a quella descritta il successo. Questa nel cap. 5, ma adesso esamineremo dettaglio.Non esiste la in un modo migliore di consolidareun obiettivo al livello subconscio se quello di metterlo per iscritto. E importantenon trascurare quenon sto passo. partono con un piano. IdentificanochecosafaranTutte le imprese no e come lo faranno. Prevedonole entratee le usciteper trimestre non esisteun modello unico, valido per e per anno. Naturalmente quello tutti i business. medesimo Il vale per il piano. Creerete discorso pit adatto per voi. Pud darsi che desideriate "libro della vita" un molto orientatoal grafico, oppure che preferiateun semplice registro giornaliero.Fate come volete, la forma non ha importanza.Cid che conta d che si tratta del voslro libro. Adessoillustro brevemente passi chiavi che ho trovato utili per i creareil mio libro. Sulla prima pagina scriverete I'elencodegli obiettivi. Non preoccupatevi se I'elencodovesse essere troppo lungo e gli obiettivi non tutti reallzzabili. L'importante d tracciarlicon la massima libertd. Poi dividete gli obiettivi in due categorie:realistici(quelli che sieteconvinti di potere realizzare)e non realizzabili (quelli che supponeteo credete veramentesuperiori alle vostre possibiliti fisiche o mentali). Se per esempio avete55 anni, non d realisticoaspirarea vincerela medaglia olimpica nei 100 metri piani; se avete 16 anni, aspirarea diventare medico entro 4 anni. Adesso prendeteI'elenco degli obiettivi realistici - che possono 2 essere come 20 - e divideteli in tre catesorie:a breve termine

2.6. ll lavoro E importante non sentirsi definiti dal lavoro che facciamo, ma gran parte della vita d determinatadal modo come ci guadagniamo da vivere.Avete sceltoil lavoro che vi piaceo sono statele circostanze a imporvelo?Esistononella vostra carriera questioni non risolte che vi creano conflitti interiori? Siete motivati dal denaro o dalla felicitir?Il lavoro che fate d quello che vi piace?Se d soltanto "non male", allora forse d arrivato il momento di cambiare. E per finire...

2.7. ll denaro
il Avete riflettuto su che cosasignificaveramente denaroper voi? ricchi? Per alcuni, essere Avete decisoquand'd che vi considererete ricchi significa godere per tutta la vita dell'affetto incondizionato della famiglia e degli amici. Per altri d una certa somma di denaro. che ai Io comunqueso per esperienza se voi pensate primi 6 aspetti dell'elenco,la ricchezzaviene da sola. E quindi curate il vostro io interiore, la salute, la disposizione, automatiseguird i rapporti, la spiritualitde la carriera,e la ricchezza camente. al Questisono i 7 aspettichedoveteconsiderare momentodi mettere a punto il progetto del vostro futuro. Se lo ritenete necessario, altri aggiungetene e poi, sulla falsarigadella fig. l, costruiteil vostro

(entro un mese), a medio termine (entro un anno) e a lungo termine (oltre un anno). Adesso definite per esteso questi obiettivi (ciascuno in una pagina a parte). Una volta definito ciascun obiettivo, scrivete anche la scadenza. Poi decideteper ciascunobiettivo i passi da compiere per realizzarlo. Poniamo ad esempio che un vostro obiettivo a medio termine sia di abbassareentro sei mesi la pressione arteriosa senza I'aiuto di medicinali. Quali passi programmate di compiere? Primo, dovete trovare i metodi utili per ridurre la pressione mediante diete ed esercizi fisici. Informatevi se esistono nella vostra zona istituti appositi. Decidete quali cambiamenti operare nella vostra dieta e quali esercizicompiere, e controllate dopo sei mesi se avete ottenuto risultati soddisfacenti.Dopo di che, se stavategiii assumendo medicinali contro I'ipertensione, potete chiedere al medico se d consigliabileridurre le dosi. In ogni caso, scoprireteche generalmente le persone sono disposte ad aiutarvi come possono. Nella medesima pagina, indicate i problemi che potete incontrare per via. Se ad esempio tendete a non portare a termine le vostre iniziative, decidetedi non arrendervi. Procedetecon costanza,giorno per giorno. Se avete dei dubbi sulla validith o la pericolositd della dieta, informatevi presso gli esperti (e soprattutto presso il vostro medico). Insomma, identificate i vostri problemi e cercateuna soluzione. Per finire, pensatea un'immagine o frase che identifichi la realizzauna vecchia foto di quando erazione dell'obiettivo. Potrebbe essere vate in piena forma, da incollare nella pagina dell'obiettivo "ipertensione" sotto la scritta: <<Pressione bassa, vita nuova!> Oppure una frase scherzosacome <Sto sempre meglio ogni giorno che passa, e la pressione si abbassa>> <<Questa dieta d miracolosa per abbassare o pressione arteriosa>>. la Rileggete spesso questa pagina. Potete cambiare il piano, potete cambiare le tappe e potete anche cambiare la data di scadenza. Comunque, la frequente lettura di questa pagina vi aiuterir a focalizzarvi su cid che state cercando di ottenere. Per riassumere: identificate I'obiettivo, scrivete il piano per realizzarlo, identificate i problemi e le soluzioni e visualizzatevi mediante immasini o frasi al momento di realizzare I'obiettivo.

4. ll film del l a v i ta
Una delle caratteristiche fondamentali della mentalitd dei vincenti d che sono capaci di vedere il successoprima ancora di mettersi in cammino per raggiungerlo.Possonochiaramentevederei loro obiettiper aiutarvi vi. Prima che la mente cominci a lavorare inconsciamente a realizzare gli obiettivi, dovete esserecapaci di visualizzarli. A tal fine, desidero illustrarvi la tecnica di visualizzazione "Natural Born Winners". Per poter visualizzaredovete esserecompletamenterilassati. Eseguite l'esercizioche segueogni mattina e ogni sera. Cercateuna stanza silenziosa e una poltrona non troppo comoda (non vorrei che vi addormentaste!).Seduti col busto eretto, aspiratedal naso profondamente per 5 secondi; poi espirate dalla bocca lentamenteper altri 5 secondi. Ripetete una diecina di volte, e intanto dite mentalmente: <Sto respirandocon calma; sto respirandosenzarabbia; sto respirando con forza; sto respirando senza fatica; sto respirando tranquillamente; sto respirando senzastress)). Insomma, fate in modo che ogni respiro diventi un messaggiorasserenante.Dopo un minuto o giir di li, cominciate a ripetere mentalmente e in tono sempre piir basso fino a svanire: <Mi sto rilassando,sono calmo>>. Non prestateattenzione ad eventuali pensieri che vi attraversino la mente; cacciateli. Alla fine il cervello, dopo gli iniziali tentativi di distrarvi, comincerd a calmarsi. Non sard facile raggiungereil vuoto mentale, ma perseverate. e sard il Nirvana. Lo scopo di tutte questetecniched di rilassareil corpo e la mente. Aspirare ed espirare ritmicamente vi aiuterir a raggiungere questo scopo. Come tutto nella vita, anche questo richiede esercizio, ma I'importante d cominciare. Dopo 3 o 4 minuti, raggiunta la calma pit completa e ricettiva, provate e visualizzare quello che per voi d il luogo piir bello del mondo: una spiaggia tropicale, una strada della vostra cittd natale, un luogo magico che ricordate dalle favole dell'infanzia; insomma qualunque cosa corrisponda alla descrizione"il luogo pitr bello del mondo". Cercate di visualizzarlo in modo sempre pii chiaro, associandolo ai relativi profumi, suoni ed emozioni. Guardatevi intorno con gli occhi della mente: vedete le scene e provate la gioia e la serenitir

le avreste in quel luogo? Che cosa vedete? Che profumi aspirate? 'd una persona cara accanto a voi che vi sorride? Assorbite la pace la sicurezzache vi dh questo luogo. Provate le gioia, I'appagamento I ogni altra emozione che vi darebbe essere laggiit. Adesso - anche se siete su una spiaggia - immaginate un paio i doppie porte, attraverso le quali entrerete nel vostro cinema prival. Disegnate mentalmente un bell'ingresso, perch6 sard I'ingresso re vedrete ogni volta che praticherete la vistalizzazione. Entrate avanzate nel foyer. Guardatevi intorno, con la sensazionedi essere r un luogo familiare e sicuro. Resteretenel foyer soltanto per poco )mpo, ma immaginate che contenga tutto cid che vi piaccia: un lmino acceso, le foto vostre e dei vostri cari o dei vostri amici iieri e di oggi. L'importante d visualizzarevna scenacarica di ricori personali. L'attraversamento del foyer prelude alle immagini di maggior sereitir e tranquillitd. State per entrare nella vostra personale sala di roiezione e per proiettare il vostro film. Attraversate un altro paio i doppie porte, che misteriosamente,con cinematografica magia, aprono da sole davanti a voi. Avanzate nella sala e prendete posto l una comoda poltrona. Si spengonole luci e sullo schermo compaiono le parole: <Grandi :ene del passato)). Segue una serie di momenti magici della vostra ta, ricordi che richiamate sempre con piacere, accompagnati, se rlete, dalla vostra musica preferita. Queste sceneriaccendono in voi le emozioni dei successipassati. i vedetedavanti ad un pubblico plaudente al termine d'un discorso; rpure mentre aprite una busta contenente I'annuncio che avete vinto n certo concorso; il vostro primo bacio; il volto d'una persona che .ce di amarvi. Oppure vi vedete mentre segnatela rete della vittoria :lla vostra squadra di calcio o trovate il primo cliente. Quali che ano, quelle scene vi ricorderanno i momenti della vita in cui vi ete sentiti completamente vivi, vittoriosi, felici. State provando le nozioni associate ad essere un vincente. Conclusa questa prima serie di scenegioiose, compaiono sullo scher.o le parole: <Il programma di oggi). La vostra vita odierna! Come ete oggi, con i guai e tutto. Vi vedete seduto in ufficio o in giro :r i corridoi o per strada, annoiato; vedete gli aspetti sgradevoli llla vostra vita. Dissolvenza. Adesso vi vedete mentre vi rosicchiate

le unghie, se questa d una delle vostre cattive abitudini. Dissolvenza. Adesso assisteteai comportamenti, alle abitudini e agli aspetti della vostra vita che desideratecambiare, e a poco a poco li vedete scomparire. Chiaramente state programmando il vostro subconscio a modificare le immagini e le cose della vostra vita che non vi piacciono e di cui volete sbarazzarvi. Adesso la sala sembra diventare piir buia e lo schermo piir grande. La musica d piir forte, e sullo schermo compaiono le parole <<Scene del futuro>>.State per vedervi dopo avere tealizzato i vostri obiettivi. Vi vedete in piena forma fisica, seduti alla scrivania che avete sempre sognato di occupare, facendo cid che rientrava nel vostro obiettivo. Una volta visualizzatachiaramentequestascena,lasciatela scrivania. Splendido: siete il direttore, avete un budget illimitato, potete fare tutto cid che volete, e a questo punto sentitevi nei panni che avete sempre sognato di rivestire e godetevi il successoe tutte le emozioni associateal successo. Trasformate in ricordi emotivi quel futuro, sentiteli profondamente, aspirateil profumo d'un giardino vicino. Quale che sia I'obiettivo che avete visualizzato, partecipate al film che ne avete creato e passate di scena in scena, quasi premendo i tasti d'un telecomando. Alla fine tornate a sedere nella sala di proiezione e osservate il sipario che si richiude. Cessala musica; si accendonole luci. Uscite rapidamente dalla sala, attraversate il foyer e tornate sulla spiaggia o comunque nel vostro luogo di sogno. Lentamente riprendete coscienza del luogo reale in cui vi trovate. Respirate e aspirate piano; aprite lentamente gli occhi. [l sogno d finito. La creazione d'un forte ricordo visuale come questo vi aiuterir a dare piena forma all'obiettivo su cui si focalizzerit la mente. Rileggenrafforzando cosi la fiducia il do spesso piano scritto, lo consoliderete, In modo subconscio sarir profondamente influenzato in voi stessi. il vostro modo di vedervi e di agire. Avrete c\ra noturolmente della salute, della famiglia, della carriera ecc., perchd tutto questo rientrerd automaticamente e inconsciamente nel vostro obiettivo. Questa 6 I'unica occasione che avete sulla terra di vivere la meravigliosa avventura della vita. Allora perchd non pianificarla e tentare di viverla nella maniera piir piena e felice possibile? Anonimo

Alcuni penserannoche I'esercizio che vi propongo d irrazionale, persino mistico, ma in realti d del tutto logico. Yoi potete dsvyero creare nuovi obiettivi e visualizzare nuove esperienzee contemporaneamente diventare capaci di rilassarvi. E se lo fate sempre pii spesso, diventerete capaci di farlo sempre piir rapidamente. Non preoccupatevi se agl'inizi non vedetechiaramentele immagini (o distintamente le musiche). Con la pratica, la parte della memoria visiva che pud crearei vostri film acquisteri piena funzionalitd. E voi saretela star.

5. Da qui all'eterniti
Tornate ogni giorno nel futuro visualizzato. Questo rafforzerd la vostra focalizzazione e vi aiuterd a decidere se il piano che state seguendod quello giusto. Se non lo d, non cambiate I'obiettivo: cambiate il piano. E naturale che incontriate ostacoli e battute d'arresto ma se in passatopud darsi che vi siate arresi o che abbiate considerato questebattute d'arresto come una conferma dell'inevitabititd di fallire, adesso esse non vi spaventerannopiu perch6 avete giir gustato il successoe avete cominciato a identificarvi come vincenti. Ricordatevi che d in gioco la vostra vita. E la vostra vita d preziosa e significativa come quella di qualunque altro esserevivente, del presentee del passato.E quindi decidetedi viverla nel modo pii pieno. Vivete in modo da essered'esempio agli altri; da esserneorgogliosi. L'oggi non torna pitr, e quindi afferratelo. Non sprecate tempo facendo cose inutili e che vi allontanano dall'obiettivo. Ricordatevi sempre che i periodi di relax * speciolmente i periodi di relax sono tempo spesobene. Anche se gli altri possono pensareche state sedendo in ozio, voi sapete che in quei momenti scoprite il vostro vero scopo. La vita vi dard la gioia e il successo soltanto se inseguirete il vostro sogno decisi a realizzarlo, decisi a vivere la vita che volete. Se siete capaci di sognarlo, siete capaci anche di realizzarlo. Walt Disney (1901-1966) Sappiamo benissimoche la vita non d facile, che la strada d lunga e che qualche volta si trasforma in un tortuoso e pericoloso sentiero
r ao

di montagna. Ma quando finalmente arriviamo a destinazione,non ricordiamo i dolori, le fatiche e le delusioni ma la soddisfazioned'avere realizzato gli obiettivi e il fatto che eravamo sicuri di raggiungere Giunti al termine della vita, non rimpiangiamo le cose il successo. che non abbiamo ottenuto pur tentando, ma quelle a cui abbiamo rinunciato senza nemmeno tentare. Ripensate a questo libro e a tutti gli altri libri che vi hanno formato e guidato: in essid un patrimonio da assimilare.E sieteanche circone dati da un gran numero di personeche possonoassistervi consigliarvi. Non esitate a chiedere assistenzae consiglio! Non posso fare di voi dei vincenti; lo siete gid. Quello che ho tentato di fare d stato di dissipare il fumo del dubbio e del timore che tutti sperimentiamo una volta o l'altra nella vita. Posso augurarvi soltanto questo: di diventare i vincenti naturali che siete fin dalla nascita. E, naturalmente, di fare un bel viaggio. Per dirla con Walter Hagen, campione di golf degli anni '20, <<Non abbiate fretta. Non preoccupatevi.Siete qui per una breve visita e quindi non dimenticatedi fermarvi ad aspirareil profumo delle rose>.

Rob's Run, la Marciad i Robin

Tutto d cominciatoa Bangkok, il 25 agostodel 1966,il giorno in cui nacqueuna bella bambinadi nome Sumitta. Nacquecieca, e quando ebbe 5 anni i suoi genitori, non potendo piir mantenerla, la lasciarono all'orfanotrofiodi Pattaya.L'orfanotrofio era nato per casonel 1970,quandoaffidaronoun bambinoabbandonato Padre a Brennan,americano Chicago,che dopo essere di stato ordinato sacerdote nel 1960 andatoa lavorare Thailandia. in era Quell'orfanotrofio ospita oggi circa 600 bambini, d dotato d'una scuola per chiechie per giovani disabili. sordi e di un centro di rieducazione Nel 1992lessisu un giornaleun annuncioche invitava ad adottare a distanzaun bambino di quell'orfanotrofio. Risposiall'invito e ricevetti una lettera in cui mi presentavano Sumitta. Mi accordaiper un assegno mensile. All'avvicinarsidel mio quarantesimo compleanno decisidi celebrare ricorrenzacon una marcia a piedi in partenza la dal remoto villaggio di Strathconnan, nella Scoziacentrale,luogo di residenza mio amico Tom, fino al pub piir settentrionale del della penisoladi Knoydart. Gran Bretagna,I'Old Ford di Inverie, nella La distanzada coprire era di 73 miglia (circa l15 chilometri),che mi sembrarono una sfida piri che sufficienteper la mia eta. Mi preparai adeguatamente invitai un certo numero di colleghi ad unirsi e a me in quellache allora chiamavamo semplicemente Marcia". "la Decisi di sfruttare la Marcia per raccoglierefondi per Sumitta. Sononato e cresciuto Glasgow, a una cittd industriale con la reputazione di dura ma con un gran cuore. Da ragazzoavevo sempre sognatodi visitare gli Higlands e percorrerea piedi le valli in cui, in tempi passati,orgogliosiguerrieriavevano combattutofino all'ultimo uomo in difesadella loro liberti. All'epocaquellevalli, lontane

com'erano, mi sembravanoun altro mondo, ma adessoero alle soglie del viaggio che avevo sognato 30 anni prima. Venne il gran giorno e partimmo. Il tempo era atroce; la pioggia e il vento estenuanti. Quando, dopo 14 ore d'inferno, due di noi cominciarono a mostrare sintomi di assideramento.decidemmo di abbandonare. L'anno seguenteritentai, ma un compagno d'avventura si ruppe un piede e abbandonammo di nuovo. Il denaro che mi ero riproposto di raccogliereper Sumitta era gii in banca, ma io non avevo realizzato il mio obiettivo. . Decisi di tentare ancora una volta, ma non trovai nessunodisposto a seguirmi. Attraversarea piedi da solo quelle terre desolated assurdo e irresponsabile quindi le cose si mettevano male. Piuttosto scorage giato, appesi alla parete del mio ufficio una carta che mostrava il percorso della Marcia, e per i successivi4 mesi quasi tutti quanti entravano nel mio ufficio, vedendo la carta, chiedevanoinformazioni, ma non aderi nessuno.Alla fine, con mia grande gioia, tre persone si offrirono di aiutarmi. Non avrei potuto trovare di meglio. Steve era un ex istruttore dell'esercitoaustraliano; Nic, australiano anche lui, era un allenatore sportivo; e Brett, sudafricano, possedeva una Land Rover che ci avrebbe seguito a supporto. Tutt'e tre lavoravano a Londra, ma non si conoscevano.All'ultimo momento si uni alla comitiva il mio amico Chris Rufford, medico. I giorni precedenti al mio terzo tentativo furono, dal punto di vista meteorologico, i peggiori dell'anno, specialmentein Scozia, e non c'erano segni di miglioramento. Alla vigilia della partenza ero particolarmenteansioso.Il ricordo dei precedentiinsuccessi opprimi meva. Avevo tentato due volte, ed entrambe Ie volte le condizioni meteorologiche erano state tremende, il tempo e la distanza mi avevano stremato, ed entrambe le volte la Marcia era fallita. Cominciavo a temere che l'impresa fosse un obiettivo irrealizzabile, tanto piir che avevo stabilito di condurla a termine entro 48 ore. Quando salimmo in macchina per raggiungere il punto di partenza, il vento e la pioggia erano violentissimi ma, incredibilmente, a l0 miglia dalla partenza accadde un miracolo: il vento cessd, Ie nubi si diradarono e comincid a splendereil sole. Alle 15,30 di venerdi 12 giugno 1998, iniziai il mio terzo tentativo.

Steve ed io percorremmo il primo tratto. Nic si uni a noi per il tratto notturno, molto impegnativo, attraverso una pericolosa landa palustre. Alle 1,30 di notte raggiungemmo il luogo dove avremmo dovuto trovare la macchinacon cibi e bevandecalde, ma non trovammo nessuno.Dopo una marcia ininterrotta di l0 ore avevo percorso 26 miglia ed ero esausto.Ci accovacciamoa terra, stretti I'uno all'altro per riscaldarcia vicenda. Dopo una diecina di minuti, Stevedisse: e ci <<Muoviamoci>> mettemmo in cammino, in silenzio,per raggiungere il luogo dell,appuntamento successivo,15 miglia piir avanti. Sei ore pitr tardi trovammo la macchina. Steve e Nic salirono a bordo e si addormentarono di colpo. Io mi tolsi gli stivali per dare un'occhiata ai piedi doloranti. Non fu un bello Spettacolo:avevo perduto quattro unghie. Dopo una breve sostainiziai Ia tappa successiva di 6 miglia in compagnia di Chris, ma i piedi mi dolevano terribilmente ed ero esausto.Dopo un trentina di minuti dissi al compagno che stavo per rinunciare. Il progetto era troppo ambizioso. Io avevo dato tutto me stesso, ma avevo i piedi in fiamme e stavo veramentemale. Del resto, anche i miei compagni erano esausti.Chris era d'accordo con me e dopo poco raggiungemmo il luogo dell'appuntamenro, presso un ponte, ai piedi della salita da superarenella Lh tappa successiva. attendemmo la macchina, dove sarei salito, abbandonando. Seduti sulla spalliera del ponte, osservavamoil tratto di 8 miglia che non avevo pit la forza di coprire. A parte le rare macchine che passavano,sedemmo nel silenzio piir completo. Mi guardavo i piedi, sognando un bagno caldo e una lunga dormita' La mia decisioneera pitr che giustificata, ma ero indispettito. Avevamo dato tutto ma non era bastato. Mi consolavo pensando che avevo gii il denaro da spedireall'orfanotrofio e che comunque avevo tentato. La macchina non arrivava. Dopo l5 minuti di silenzio, Chris mi Mugolai un guardd e disse: <Ti metti di nuovo in marcia' vero?>> allora bendiamo quei piedi.> disperato <<Si,sono pronto.)) <<Bene, Arrivd la macchina con Steve e Nic addormentati sul sedileposteriore. Chris disse che era troppo stanco per accompagnarmia piedi, e allora si offri Brett, il conducente,anche se aveva soltanto scarpe Ci da passeggio. arrampicammo per la salita, e 4 ore pii tardi, dopo un totale di 22 ore e mezzo e 55 miglia di cammino, raggiungemmo Kinloch Hourn, il luogo dove avremmo trascorso la notte.

Il giorno successivo,riposato, rinfrescato e con nuove bende ai piedi, ripresi la marcia, e in compagnia di Chris, Nic e Stevepercorsi le 18 miglia finali. Erano trascorse 46 ore e 22 minuti dal momento della partenza ed avevo coperto 73 miglia. Ce I'avevo fatta. Entrai nel pub Old Forge e ordinai una pinta di Guiness. Chris mi chiese di spiegare perch6 avevo ripreso il cammino dopo avere deciso di abbandonare. Risposi che mentre marciavamo, quella notte, Nic ed io avevamo scoperto che entrambi non solo amavamo il film Braveheart ma che condividevamo anche i medesimi sentimenti riguardo ad una scena del film; quella in cui, alla vigilia della prima battaglia degli Scozzesi contro la soverchiantearmata inglese, William Wallace s'imbatte in alcuni soldati scozzesiche stanno fuggendo. Domanda loro perch6. <<Perchd fuggiamo vivremo, e se restiamo forse moriremo>. Al se che Wallace ribatte: <Combattete e forse perite; fuggite e vivete, ma non per sempre. E quando morirete nel vostro letto, fra molti anni, vorrete dare tutti quei giorni in cambio dell'opportunitir, una semplice opportunitd, di tornare qui e dire ai nostri nemici che possono toglierci la vita ma non la libertd>. Mentre sedevosul ponte, esaustoe avvilito, avevo pensatoa quegli estranei,adessomiei compagni, che avevanovisto la carta alla parete del mio ufficio e avevano dedicato parte del loro tempo alla realizzazione del mio sogno. Avevo pensato al miracoloso miglioramento del tempo. E soprattutto avevo pensato a Sumitta, per la quale mi ero ripromesso di raccogliere fondi. Che cosa avrei dato, pensai allora, fra un anno, per tornare indietro ed avere di nuovo questa opportunitd? Avevo cercato le ragioni per abbandonare,non quelle per proseguire.Mi ricordai che il vincente d semplicemente uno che si rialza una volta di piir di quante non cada. Io so che tutti abbiamo la capacitd di scavareancora un poco, di perseverare ancora un poco, e nel mio momento di sconforto avevo cercato I'opzione piir comoda. Proseguire non era un sacrificio; era un privilegio. Il giorno seguente,meno di un'ora dopo aver lasciato Knoydart, tornarono le nubi e la tempesta. Un'ultima cosa. Se mai desideraste ripetere la mia Marcia, quando arriverete al pub Old Forge di Inverie troverete una targa alla pa-

pagarete che ricorda la "Rob's Run", e trovereteanche una Guiness pagata ta, da bere alla salute di Sumitta e mia. Lasciate una birra per chi verrd dopo di voi e ripartite con I'augurio che possiate realizzare le vostre speranze e i vostri sogni'

1796. Collana Trend
2. Alex F. Osborn, L'arte della creativity. Principi e procedure di creative problem-solving 4. Abe Wagner, Il manager tronsazionale. Come risolvere i problemi delle persone con !'analisi transazionale 5 . Carlo Majello, L'arte di comunrcare 6 . Mirella Ducceschi, Manager e no. Guida socio-psicologica alla "organizzazione" '7. Maurice D. Levi, Pensare "economicamente". Come decidere un investimento. scesliere una professione 8 . Wolfgang Zielke, Tecniche di lettura rapida. Guida ai nuovi metodi di letturo per tecnici, ricercatori, professionisti, politici 9 . Andrew Leigh, Decisioni, decisioni! 1 0 . F. Raudsepp, G.P. Hough jr., Giochi per sviluppare la creativitd. 66 eserciTi per ampliare le vostre copacitd di risolvere i problemi ll. Alberto Pozzi, Le tecniche di memoria. Corso pratico per I'apprendimento 12. Cianni Marinozzi, La logica del piffero. Il linguaggio e le strategie dei beni di torgo consumo 13. Tepper Ron, Come diventare un grande consulente. I segreti di I0 professionisti di successo 14. Alan S. Brown, Il potere della memoria. Come massimizzarne I'impiego negti affari e nelle professioni 15. D. Truini, Gli strumenti del pensiero. Guida alla conoscenza dei meccanismi losici e allo studio razionale dei problemi 16. Fugene Raudsepp, L'importanza di essere creativi. 50 giochi ed esercizi per rafforzare la creativitd 17. Vera F. Birkenbihl, S/ress e felicitd. Guida protica per convivere con Io stress della vita moderna 18. Manuel London, Edward M. Mone, strategie di carriera. Come trovare il lavoro che piace, sviluppare le proprie opportunitd e <<sopravvivere>> successo ol 19. Jean simonet, Ren6e Simonet, scrivere per ricordare, Come prendere oppunti in modo intelligente 21. John M. Keil, Da Zig a Zog. Come essere creativi con successo 22. vittorio Masoni, scrivere chiaro. Guida operativo per redigere relazioni e rapportt 23. Errol R. Korn, George J. Pratt, Iper-Performance. La strategia A.l.M. per rializzare il proprio potenziale di successo 24. Fred E. Jandt, Winner contro Winner: come condurre und trottativa con i propri clienti, con i propri fornitori, con i propri dipendenti, in collaborazione con paul cilette 25. Kurt Cayer, Farti la tua immagine 26' Anne Boe, Bettie B. Youngs, Come creore una rete di relazioni e rapporti per avere successo 27. Gordon Bell, I segreti del successo: come parlare in pubblico... anche per lavoro. come farsi ascoltare 28. corrado de Francesco, Marco Torri, Il personal in studio: una guida pratica per i professionisti 29. Robert Parkinson, Come indurre gli altri ad agire a modo vostro 30. W.M. Greenfield, Come gestire i propri affari e vivere fetici 31. Dieter F. Ahrens, come pianificare la propria vita. Le sette tappe verso il successo, la felicitd e l'armonia 32. Jean-Louis Martineau, Cambiare lavoro. Entrare da vincenti nella nuova azienda e lasciare un buon ricordo di sd 33. H. Anthony Medley, Come sostenere un colloquio d'assunzione 34. Andr€ Finn, Isabel Miranda, Eva alla ricerca d'un impiego. Dolla conoscenza di se stesse alle strategie d'azione 35. Jack Falvey, Strategie di carriera dopo i 35 anni 36. Vera F. Birkenbihl, segnoli del corpo. Come interpretare i! Iinguaggio corporeo 37. Michael Stevens, Come presentare al meglio se slessl e le proprie idee. Corso d'outoistruzione sulle nuove <<tecniche di presentazione>> 38' Marco Fiorini, Come assicurarsi il lavoro che piace. Un metodo per valutarsi e costruire il proprio futuro 39. D. Mackenzie Davey, come capire e valutare chi ci sta di fronte. Metodi e tecniche per diventare un buon giudice

40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54.

55. 56. 57. 58. 59. 60. 6t.
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63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75.

Ian Linton, Romano Gasperoni, Il mestiere di scrivere. L'arte di <<guadagnarsida vivere>> scrivendo Giinter F. Cross, Professionisti sul lavoro, dilettanti in famiglia? Peter Honey, Come trattare con gli altri. Guida pratica alla <<comunicazione interattivo>> (nei rapporti di lavoro, familiari e di amicizia) Lothar J. Seiwert, Gestisci il tuo tempo Jim Barrett, Geoff Williams, Scoprite le vostre attitudini Vera F. Birkenbihl, L'arte di intendersi ovvero come imparare a comunicore meglio Suzan Lewis, Cary L. Cooper, Se la mamma lavora. Come conciliare famiglia e lavoro nelle coppie a <<doppia carriera'> Glauco Bigongiali, Come scegliersi un avvocato. Cosa chiedergli, come comportarsi, cosa attendersi: guida pratico e ragionata J. Humphrey, F. Humphrey, Come riuscire afare di pii e meglio per ottenerc il massimo dal vostro impegno Carlo Majello, Il business a tavola. Come organizzare incontri conviviali di successo Paul Mclaughlin, Intervistare... o essere intervistati. L'arte di porre Ie domande (e di rispondere) Robert Regis Dvorak, Montenersi in forma alla scrivania. Suggerimenti ed esercizi per vivere meglio neeli uffici nell'era dei computer Lynn Fossum, Dominare I'ansia. Corso di autocontrollo (con giochi, test e questionari) H.B. Gelatt, Tecniche creative di decisione. Ovvero come affrontare ilfuturo confontasia e ottimismo Herbert S. Kindler, Come minimizzore i rischi. Guida al successo in un mondo sempre pii imprevedibile Samuel E. Ray, Cinquantenni alls riscossa. Come conseguire, conservsre o ritrovare lavoro e successo Hubert Jaoui, Creativitd per tutti. Strumenti e metodi da impiegare nel quotidiano Patrick Le Queatt, Come chiedere un aumento al proprio capo Marie-Louise Pierson, Come costruire la propria immagine. Come conoscerla. Come valorizzarla. Come comunicarla Edna Sheedy, Come far soldi lavorando a cosa. Guida per avviare un'attivitd in proprio: il primo anno Alain Benoit, L'arte dello sintesi. Nei ropporti, discorsi, riunioni, lezioni, interviste... Rebecca L. Luhn, Imparore a non arrabbiorsi. Come vivere sani e felici convertendo tensioni e irritazioni in energio positiva Gilberte Caron, Gilles Hauser, Costruire il proprio futuro. Le nuove strdtegie di crescita professionale e di carriera Alberto Pozzi, Corso di letturo rapido e di metodologia di studio Sam Horn, Concentrazione! Come apprenderne il metodo per riuscire con successo nello studio e nel lavoro Christiane Mont6cot, Comunicare scrivendo. Come preparare: ropporti, comunicati di servizio, messaggi commercioli, presentozioni di vendita, sintesi di ricerche... Patti Hathaway, Affrontare le critiche senza irritorsi. Come accetturle o muoverle in modo produttivo Jeff Davidson, Fermati e prendi fioto. Come vivere e lavorare ad un ritmo umono in unu societd che corre Sam R. Lloyd, Christine Berthelot, Come ottenere quello che volete dalla vito. Guida pratica al successo personale attraverso 17 self-empowerment Nicola Cacace, Oltre il 2000. Consigli per i giovani che lavoreronno nel 3'millennio. Scenario 2005 per I'Europa del lavoro e delle professioni Elwood N. Chapman, Ottimisti si diventa. Come sviluppare uns personalitd positiva Diane Bone, L'arte di ascoltare. Come ottenere molto di pii nello studio e nel lovoro diventondo buoni ascoltatori Marco Fiorini, 1000 e I astuzie per farsi assumere. Dedicato a chi vuole superare brillantemente un colloquio di assunzione Merrill F. Raber, George Dyck, Come liberarsi dallo stress. Corso completo per vivere pii sereni (con giochi, test ed esercizi) Luigi Cerreti, Maria Tatsos, Sportello facile. Come districarsi con successo nella giungla della burocrazia Vittorio Masoni, Imparare a scrivere lettere, relaTioni, rapporti

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