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Preparación y Evaluación de Proyectos

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Este libro trata de cómo preparar y evaluar un proyecto de inversión partiendo desde la idea que un proyecto debe tener una base sólida de información.
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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SANTIAGO DEL ESTERO

FACULTADO DE HUMANIDADES, CIENCIAS SOCIALES Y DE LA SALUD.

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

FINANZAS DE EMPRESAS II PREPARACIÓN Y EVALUACION DE PROYECTOS AÑO 2012

ALUMNA: CHIFARELLI TAMARA BELÉN

Tamara Belén Chifarelli

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La planificación constituye un proceso mediador entre el presente y el futuro. El mañana nos afecta hoy, por que es hoy cuando podemos decidir hacer algo para estar en condiciones de aprovechar las oportunidades del mañana. Nassir Sapag CHain Reinaldo Sapag Chain

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Índice Págs. Prólogo Capítulo uno: El estudio de proyectos 1. ¿Qué es un proyecto? 1.1. ¿Qué es una inversión? 1.1.2. Ahora bien, ¿Qué es un proyecto de inversión? 1.2 Tipos de proyectos 1.3 Evaluación de proyectos 1.4 Evaluación social de proyectos 1.5 Los proyectos en la planificación y el desarrollo 1.6 Estudios que deben realizarse para evaluar un proyecto 1.7 Los niveles de los proyectos de inversión 1.8 Etapas de un proyecto Capítulo dos: El mercado del proyecto 2. Introducción 2.1 El mercado 2.2 Demanda 2.3 Elasticidad 2.3.1 Elasticidad precio de la demanda 2.3.2 La Elasticidad Ingreso 2.3.3 Elasticidad Cruzada 2.4 Oferta 8 11 11 11 11 12 13 13 14 14 30 31 33 33 33 38 45 45 49 50 52

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2.5 Elasticidad 2.6 Equilibrio 2.7 El mercado del proyecto 2.8 Investigación de mercado 2.9 Estrategia comercial 2.10 Técnicas de proyección del mercado 2.11 Métodos de proyección Capítulo tres: Ingeniería del proyecto 3. La ingeniería de un proyecto 3.1 Los principales aspectos que deben tenerse en cuenta en la ingeniería de un proyecto 3.2 Alcances del estudio de ingeniería 3.3 Proceso de producción 3.4 Aspectos económicos 3.5 Elección de la tecnología a utilizar 3.6 Economías de escala 3.7 Capacidad optima mediante el modelo de Lange 3.8 Inversiones 3.9 Materiales 3.10 Personal Capítulo cuatro: Determinación del Tamaño 4. Tamaño 4.1 Economía del tamaño

54 55 57 66 71 74 75 85 85

85 89 89 90 90 93 95 96 97 97 99 99 100

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4.2 Optimización del tamaño 4.3 Tamaño de un proyecto para una demanda creciente 4.4 Tamaño de un proyecto para una demanda constante Capítulo cinco: Localización del proyecto 5. Localización 5.1 Factores de localización 5.2 Transporte 5.3 Métodos de evaluación por factores no cuantificables 5.4 Método cualitativo por puntos 5.5 Método de Brown y Gibson Capítulo seis: Inversiones 6. Inversiones 6.1 Inversiones previas a la puesta en marcha 6.1.2 Para estimación el capital de trabajo es necesario considerar 6.1.3 Métodos para calcular el capital de trabajo

103 103 107 109 109 109 111 113 113 114 120 120 120 122 124 128 130 130 130 131 136 139 139 149

6.2 Inversiones durante la operación Capítulo siete: Presupuesto de Egresos e Ingresos 7. Presupuesto de egresos e ingresos 7.1 Ingresos 7.2 Otros beneficios 7.3 Costos 7.3.1 Costos sepultados 7.4 Construcción del flujo de caja Capítulo ocho: Evaluación

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8. Evaluación de proyectos de inversión 8.1 Proyectos independientes y mutuamente excluyentes 8.2 Criterios de evaluación de proyectos 8.2.1 El Valor Actual Neto (VAN) 8.2.2 La Tasa Interna de Retorno (TIR) 8.2.3 El Periodo de Recupero (PR) 8.2.4 La Tasa de Retorno Contable (TRC) 8.2.5 Ejemplos

149 149 149 149 150 151 151 151

8.2.6 Relación gráfica entre el VAN y la TIR de un proyecto cualquiera 155 Capítulo nueve: Análisis de riesgo 9. El riesgo 9.1 El riesgo en los proyectos de inversión 9.2 La medición del riesgo 9.3 Método para tratar el riesgo: Árbol de Decisión 9.4 Análisis de sensibilidad 9.4.1 Modelo unidimensional de la sensibilización del VAN Bibliografía 156 156 156 156 160 162 162 167

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Prólogo: Este libro trata de cómo preparar y evaluar un proyecto de inversión partiendo desde la idea que un proyecto debe tener una base sólida de información ya que la experiencia sola o la mera imitación no nos orientaran al éxito; teniendo en cuenta además que esta información debe ser obtenida de un conjunto de factores que están íntimamente interrelacionados (mercado, localización, ingeniería, etc.) para luego cuantificarla e incluirla en el flujo de caja a estimar de modo tal que podamos observar cuáles son sus efectos sobre los resultados a obtener, que según lo pretendido por el inversionista estos serán o no atractivos. Así mismo estos resultados deberán ser capaces de soportar variaciones (Análisis de sensibilidad) y seguir cumpliendo aun con las expectativas del inversionista (en el supuesto de pretender llevarlo a cabo). Con la lectura de este libro ud. podrá entender que preparar un proyecto, obtener información para el mismo, cuantificarla, analizar todos los factores que influyen en el (directamente o indirectamente), realizar su evaluación, analizar su riesgo no constituyen una tarea sencilla. Sin embargo si ya posee un conocimiento básico acerca de las finanzas privadas y otras áreas de interés como ser economía, estadística, marketing, contabilidad de costos, le será mucho más comprensible y provechoso para aprender, integrar conocimientos y/o llevarlo a la práctica.

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Espero que estos contenidos, los cuales creo que deben ampliarse aún más o incorporarse otros temas no incluidos que seguramente son importantes, le sean de suma utilidad.

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En memoria de mi madre: Marta Isabel Franzzini… La Luz de mis ojos, mi gran orgullo y admiración

18/05/1952 - 31/03/2012

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Capitulo El estudio de proyectos Capítulo uno: uno: El estudio de proyectos

No se puede tomar la decisión de llevar a cabo un proyecto solo por la única base de la experiencia o la imitación, sino que se deben realizar estudios serios y profundos, y luego analizar e interpretar sus resultados para tomar una decisión. Por lo tanto se propone entender a la preparación y evaluación de proyectos como una herramienta para proporcionar información a quien debe tomar una decisión. Es por ello que será posible rechazar un proyecto rentable y aceptar uno no rentable según las pretensiones del interesado en el mismo (un empresario, un verdulero, el propietario de una despensa, etc.).

1. ¿Qué es un proyecto? Es una serie de actividades compuestas por ideas, investigaciones, datos, cálculos articulados en forma metódica para saber cuanto costara realizar una determinada tarea (brindar un bien o un servicio por ejemplo) en términos de tiempo, esfuerzo, dinero, beneficios personales y otros. Luego, esto se transforma en información para luego analizar y evaluar la viabilidad del mismo.

1.1. ¿Qué es una inversión? Es el empleo de un capital (bienes, dinero, acciones, etc.) en algún tipo de actividad con la finalidad de acrecentarlo (rendimiento, intereses, dividendos, etc.) en un futuro determinado (el período durante el cual se mantendrá la inversión).

1.1.2. Ahora bien, ¿Qué es un proyecto de inversión? Los proyectos surgen como una respuesta a una idea. Es un plan detallado que se piensa poner en marcha y que tiene por objetivo lograr beneficios (incrementar el capital, los dividendos, mejorar la imagen de la empresa, lograr beneficios sociales, etc.) mediante el uso óptimo de recursos empleados para tal fin en un plazo determinado y razonable. Estos pueden estar destinados a la creación de un nuevo producto, servicio, negocio; cubrir un vacío en el mercado; mejorar algún producto; Terciarizar una actividad (productos en proceso, servicio, etc.), reemplazar un activo, discontinuar una línea de productos, y otros. Es por ello, que se debe tener en cuenta si responde a una necesidad del mercado (por ejemplo: crecimiento de la demanda, cambio en los gustos y

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preferencias, variación de ingresos) en forma eficiente y rentable. Donde cada opción para conducir al objetivo será un proyecto diferente a analizar y evaluar 1.2 Tipos de proyectos: Existen varias clasificaciones de proyectos de inversión: 1) De acuerdo al sector al que se dirigen: Agropecuarios. Pertenece al sector primario. Tiene relación con la agricultura (cultivo de la tierra) y la ganadería (cría de ganado). Así mismo cabe decir que cuando se lo explota no se produce alguna transformación. Ejemplos: o o o Porcícolas: Cría de chanchos. Caprinos: Cría de cabras. Frutícolas: Explotación de frutales.

Industriales: Pertenecen al sector secundario. Cuando se lo explota si se produce la transformación de productos. Ejemplos: o Del cemento: Fabricación de cemento para la construcción. o Farmacéutica: Producción de medicamentos.

De servicios: Pertenece al sector terciario. Ejemplos: o Educación. En sus diferentes niveles: escuelas primarias, secundarias;

universidades; institutos educativos, etc. o Hidráulicos: aprovisionamiento del agua (potable, riego).

o Transportes: públicos, privados. 2) De acuerdo a su naturaleza: o Dependientes: Son proyectos relacionados, dos o más, si se aprueba uno

los demás también se aceptan. o Independientes: Son proyectos que no tienen relación en cuanto a su

aprobación, es decir si uno se aprueba no necesariamente se aprueban los otros. o Mutuamente excluyentes: Se analizan dos o más proyectos, en caso de

aprobarse uno el resto queda descartado. 3) Bienes y servicios: o o Bienes: industriales, forestales, mineros, etc. Servicios: transportes, lavanderías, alumbrado publico, servicio eléctrico,

educación, comunicación, etc. 4) Según el objetivo o finalidad del estudio. De acuerdo con lo que se espera medir con la evaluación:

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o

Estudios que miden la rentabilidad del proyecto: aquí se mide la rentabilidad de

toda la inversión. o Estudios que miden la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el

proyecto. o Estudios que miden la capacidad del propio proyecto para hacer frente alas

obligaciones de pago. 5) Según la finalidad o el objetivo de la inversión. Del objetivo de la asignación de recursos: o Proyectos para crear nuevas empresas: Se determinan todos los

costos y beneficios asociados a la inversión que se analiza. o Proyectos para evaluar algún cambio dentro de la empresa que

ya existe: se determinan solo aquellos costos y beneficios que son relevantes para el análisis del proyecto. Ejemplo: terciarizar la producción de un componente para la construcción de las bicicletas que vendemos.

1.3 Evaluación de proyectos: Con la evaluación de proyectos se busca medir objetivamente ciertas magnitudes cuantitativas que surgen del estudio previo del proyecto. Quien se encarga de realizar dicha evaluación toma un horizonte de tiempo determinado donde realizara una apreciación acerca de ese periodo (comportamiento de la demanda: basados en gustos, preferencias, deseos, intenciones, necesidades, ingresos, tecnología; competencia; variables del entorno que también lo afectan como ser leyes, políticas, etc.), pero será el inversionista el que decidirá la fecha exacta en que lo llevara a cabo en caso que le convenga, según los resultados de la misma y sus objetivos buscados.

1.4 Evaluación social de proyectos: En la evaluación social como en la privada se usan criterios similares para estudiar la viabilidad de un proyecto, pero estos si difieren en la valoración que se hace de las variables de costos y beneficios que los componen; además cabe destacar que un proyecto que es viable para un particular no necesariamente lo será para la sociedad en su conjunto. Entonces, se puede decir que la evaluación social de proyectos busca beneficios para la sociedad en su conjunto comparando los beneficios y costos que una inversión determinada pueda generar para una sociedad en particular (la disminución de la

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contaminación ambiental, un precio más accesible en el transporte urbano, etc.), es decir, interesa que el beneficio generado por el mismo supere los costos contribuyendo de este modo a que una cuidad, provincia o país este mejor con la realización del proyecto. Podemos concluir lo siguiente: Socialmente, se busca mediar cual será el impacto que tendrá una determinada inversión sobre el bienestar de la comunidad. Nassir Sapag CHain – Reinaldo Sapag Chain

1.5 Los proyectos en la planificación y el desarrollo: Se planifica como un modo de preveer lo que posiblemente podrá ocurrir en un futuro a corto, mediano o largo plazo, según el periodo tomado para el proyecto, para estar atentos a como se comportaran las variables que lo afectarán y que oportunidades conseguiríamos tomar o que amenazas podríamos tener respecto del entorno en el que estará inserto el mismo. Se debe tener en cuenta todas las variables que puedan afectar al proyecto, no solo las internas (costos y beneficios propios del proyecto) sino también las del entorno que nos rodea como ser las estrategias de desarrollo que un país intenta llevar adelante, como ser: el marco político, legal, impositivo, económico que están en permanente evolución y por ello debemos prestar especial atención en estos dado los cambios que pueden generar e influir en nuestro proyecto.

Podemos concluir que: Los proyectos surgen de necesidades, las que se deben satisfacer a través de una adecuada asignación de recursos, teniendo en cuenta la realidad social, cultural y política en la que el proyecto pretende desarrollarse. Nassir Sapag CHain – Reinaldo Sapag Chain.

1.6 Estudios que deben realizarse para evaluar un proyecto: Cuando se estudia un proyecto, se debe simular con la máxima precisión lo que sucedería con el mismo si fuese implementado, pero esta estimación solo será aproximada, no exacta, intentando responder si es o no conveniente realizar determinada inversión:

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Viabilidad Comercial Viabilidad de Impacto Ambiental Viabilidad Financiera

Estudios para evaluar un proyecto Viabilidad de Gestión Viabilidad Legal

Viabilidad Técnica

Gráfico 1.1

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1) Viabilidad Comercial: Se estudia el mercado objetivo, con la finalidad de determinar si aceptara y estará dispuesto a adquirir el producto o servicio que se pretende ofrecer, cual será su precio óptimo, su sensibilidad ante el mismo, etc. Nos interesa definir la cuantía de su demanda para estimar a su vez los ingresos como también así los costos e inversiones que serán necesarias.

Se analiza al consumidor para determinar sus necesidades, intenciones y deseos que se manifiestan a través de hábitos de consumo, motivaciones, clase social, ingresos; también se estudia el proceso racional de compra, teniendo en cuenta si este es un bien o servicio de baja o alta implicancia. El mercado del proyecto son todas aquellas personas que podrían llegar a comparar los productos o servicios que ofreceremos basados en una necesidad que intentan satisfacer, es por ello que debemos intentar influir en sus deseos para lograr la venta y estudiar su comportamiento para lograr cautivarlo. ¿Qué es el comportamiento del consumidor? Primero debemos aclarar que cuando hablamos de “consumidor” nos referimos a una persona (consumidor individual, sus decisiones son de carácter emocional) o a un grupo de personas organizadas (sus decisiones son racionales basadas en las variables técnicas del producto, calidad, precio y condiciones de pago, repuestos, etc.) Entonces, podemos decir que el comportamiento del consumidor es una actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos que esta dirigida a satisfacer sus necesidades mediante bienes o servicios. Actividades: o Externas: como ser la búsqueda de un producto, su compra física y el transporte del mismo. o Internas: como ser el deseo de un producto la lealtad hacia una marca o la influencia psicológica producida por la publicidad. Nos interesa el conjunto de actividades que lleva a cabo el consumidor desde el momento que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa posteriormente el producto (lo evalúa como satisfacción- insatisfacción). ¿Cuál es la finalidad de este estudio?

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El estudio del comportamiento del consumidor se deriva

del concepto de

marketing, el cual se centra en averiguar (a través de una investigación de mercado) cuales son las necesidades que los individuos desean satisfacer para luego buscar la manera de producir los bienes y servicios para satisfacerlas. Ya que antes de ofrecer algo al mercado debemos conocer previamente los bienes y servicios que desea y las actividades que realiza para adquirirlos. Es importante conocer como se motiva al consumidor, como compra y como utiliza los productos adquiridos para: o o Identificar del modo más efectivo las necesidades actuales y futuras. Mejorar la capacidad de comunicación con los consumidores (informar, recordar y persuadir). o o Obtener su confianza y “asegurar” su fidelidad. Planificar de modo más efectivo la acción comercial.

Como consecuencia, esto genera beneficios para ambas partes de la relación de intercambio: o Beneficios para el consumidor: facilita, orienta y hace mas

satisfactoria la compra y el consumo de los productos (ofreciendo un producto adaptado a sus necesidades, con un precio que esta dispuesto a pagar por el, comunicando sus atributos en forma adecuada y distribuyendo los mismos para que este a su alcance). o Beneficios para la empresa: el desarrollo de una estrategia

comercial más adaptada al consumidor hará incrementar la demanda de los productos ofrecidos, esto puede ser en un mayor número de clientes o bien una mayor frecuencia de compra de los que se tiene o una combinación de ambos, logrando de este modo aumentar la participación de mercado y los beneficios para la empresa.

A continuación les presento un modelo global del comportamiento del consumidor individual propuesto en el libro de Santesmases Mestre:

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Clima Temperatura Altura

Situación económica Equipamiento comercial Productos-Comunicación Deseo Aprendizaje Comportamiento Actitud

Carencia

Necesidad

Motivación

Sexo. Raza, Edad Condición física.

Clase social Grupo social Flia.

Valores- Cultura

Sensación: Percepción
Grafico 1.2

Antes de explicar como funciona este modelo, vamos a conocer el significado, en breve, de alguno de sus términos: o Necesidad: cuando existe un determinado nivel de carencia, esta estimula al organismo a reconocerla y este reconocimiento de la carencia es la necesidad. o Motivar: es la búsqueda de la satisfacción de una necesidad, cuando tal motivación se dirige a un bien o un servicio determinado aparece le deseo. o Deseo: es lo que orienta a la acción expresando la voluntad de satisfacer una necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores culturales, sociales, ambientales y los estímulos que reciba del marketing. o Experiencia y aprendizaje: el aprendizaje es un cambio en el comportamiento, es un proceso.

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La experiencia, se adquiere con el aprendizaje. Es un resultado o una situación. El aprendizaje es un cambio en el comportamiento que es consecuencia y se refuerza con la experiencia previa. Puede llevar al hábito y a la lealtad de la marca, es decir a medida que se repiten las compras y si la experiencia es satisfactoria, se reduce el tiempo utilizado en buscar y evaluar la información. o Las Actitudes: son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clase de objetos. En otras palabras, es la idea que un individuo tiene de que un producto o servicio sea bueno o malo (en relación a sus necesidades y motivaciones) lo cual lo predispone para un acto de compra o de rechazo frente a los mismos. Tiene tres componentes: o Conocimiento o cognitivo: es la concepción que el individuo tiene de los objetos, la idea que utiliza para pensar, las creencias acerca de la existencia de uno o varios atributos de un producto o servicio. o Afectivo: es la emoción que acompaña a la idea, es querer o no querer el objeto de referencia. o Conductual: es la tendencia a actuar de una manera específica. o Las Sensaciones: son la respuesta directa e inmediata a un estimulo simple de los órganos sensoriales. Son las vías de comunicación entre los individuos, y entre los individuos y las cosas. Existen siete sentidos: o La vista: nos permite ubicarnos espacialmente, calcular distancias y darnos cuenta del medio, también nos ayuda a discernir la forma, el volumen, el brillo y el color de los elementos que rodean al individuo (su órgano son los ojos y su estimulo la luz). o El oído: permite ubicarnos espacialmente, dado que según el tiempo que tarden en llegar los sonidos, se

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calculan las distancias de los objetos o individuos que los generan o retransmiten (estimulo: ondas sonoras). o El gusto: sirve para evaluar los objetos que están en contacto directo con las papilas gustativas de las zonas bucales (dulce, salado, acido o agrio, amargo y picante). Se relaciona con el olfato, el cual hace parecer que nos gusta un alimento cuando gran parte de esa sensación es olfativa; también se relaciona con el tacto, ya que la consistencia de los alimentos influye en la sensación gustativa; y por ultimo se relaciona con el oído, ya que por ejemplo, el sonido crocante de una galleta hace parecer que nos gusta. o El olfato: su estimulo físico son las moléculas de gases que provienen del medio o son estimulados por las personas. Existe un umbral de saturación a partir del cual ya no se siente más, este es común a todos los sentidos, pero en este sentido en particular es el que tiene menor resistencia (el aroma del café hace que se venda). o Tacto: se logra mediante receptores para la sensibilidad situados en la piel, se pueden discriminar tres tipos de sensaciones como ser la presión, el calor, el frío. Se puede reconocer la forma, la textura (suave o áspera) y la consistencia (blando o duro) de los objetos así como su temperatura. o El equilibrio: permite ubicar la posición del cuerpo en el espacio. o El Cinetéstico: sirve para ubicar la estructura corporal interna de la persona, se experimenta una especie de conciencia del cuerpo, se siente la posición de sus extremidades y de sus órganos motores y se sabe donde están colocados, así como su estructura y dimensiones.

o La percepción: Una sensación es un proceso simple de recepción de estímulos. Pero cuando el cerebro reconoce e interpreta lo

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que ha estimulado, se produce el conocimiento de la sensación, que es la percepción. Entonces, si las sensaciones son la respuesta directa e inmediata a un estimulo simple de los órganos sensoriales, la percepción supone un paso adicional por que en este caso el estímulo ha sido trasmitido al cerebro, el cual interpreta la sensación. Esta interpretación depende de las experiencias anteriores.

Estimulo

Sensación

Percepción

Experiencia
Grafico 1.3

Si bien los estímulos sensoriales son los mismos para todas las personas, cada una de ellas siente cosas distintas debido a las diferencias individuales de la capacidad sensitiva y a la elaboración psicológica que cada uno realice de la información sensorial que reciba. En definitiva, se puede decir que, la percepción es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado. o Selecciona: de manera subconsciente, las personas seleccionan que aspectos del ambiente percibirán, por ello solo reciben una pequeña porción de los estímulos a los cuales están expuestos, tiene que ver con lo que las personas esperan ver por lo que percibirán con mayor facilidad lo que necesitan o desean; buscan mensajes placenteros. o Organización: acumulan una gran cantidad de estímulos diferentes, una colección de elementos sin sentido, por ello se lo convierte en un todo unificado que sea fácilmente comprensible.

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o

Interpretación:

se

interpretan

los

estímulos

ya

seleccionados y ordenados. Se les da un contenido de acuerdo a la experiencia previa, motivaciones e intereses.

o

La cultura: es la personalidad de la sociedad, así como cada individuo tiene una forma de pensar y comportarse que define su personalidad, los grandes grupos sociales tienen una personalidad que los diferencian de los otros grupos.

o

Valores: Creencias durables respecto a un tipo de comportamiento preferible personal y socialmente. No es inmutable (paz, amor, amabilidad, cortesía, obediencia, etc.).

o

Las clases sociales: Hace referencia a la posición de un individuo o familia en una escala social. Se agrupan a las personas con ocupación, ingresos, y educación similares, ya que los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes por tener características

socioeconómicas similares. o Grupos sociales: Son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamiento. o La familia: es un grupo social primario, cuya influencia sobre la personalidad, actitudes, motivaciones del individuo es muy poderosa.

Ahora si, vamos a entender como funciona el modelo visto anteriormente: Este modelo busca explicar el proceso de comportamiento de los consumidores en función de las influencias que se recibe a cada momento. Como podemos observar se inicia con una carencia de algún elemento vital para los individuos, común a todas las personas con independencia de factores étnicos o culturales, como ser el hambre, sed, frío, etc. La sensación de esta carencia da origen a la necesidad, esta a su vez motiva al individuo a realizar su primer comportamiento (instintivo) que le permitirá conocer ciertas características de la realidad exterior, es decir, realiza un aprendizaje que le provee de elementos que le servirán para luego evaluar mejor el entorno. Durante este proceso de aprendizaje, el individuo

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ha ido formando una imagen parcializada de las cosas (le gusta o no le gusta) que se denominan actitudes, las que una vez generadas, tendrán un efecto retroactivo importante, ya que generan motivaciones dando origen al deseo. Las variables externas, como ser las variables biológicas y geográficas afectan a los individuos en su nivel de carencia y también afectan las necesidades; en este nivel se observan los primeros elementos del procesamiento personal mediante sensaciones y en cierta medida también la percepción (que presenta mayor relación con la experiencia personal del sujeto) Así mismo, la motivación es fuertemente influida por las variables sociales dado que la orientación a la satisfacción de las necesidades depende de las influencias que reciba el individuo de su grupo social. También influyen sobre la motivación otras variables del entorno tales como oferta de productos, sistemas de distribución, publicidad, etc. y las variables como la cultura (basada en valores y costumbres sociales) influyen sobre las actitudes de los individuos.

El estudio del comportamiento de las organizaciones abarca la compra y consumo por parte de las empresas u otras entidades de bienes y servicios que incorporan a sus procesos productivos, es decir que utilizan para desarrollar los productos que ofrecen al mercado; por lo tanto si bien están compuestos por personas, la base de nuestro estudio, su comportamiento cuando están organizados es diferente al de un individuo particular. A continuación les presento el proceso de toma de decisiones de compra que realiza un individuo particular y una organización:

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Para un individuo: o Reconocimiento del

Para una organización: o Reconocimiento del problema, surge una necesidad. o Desarrollo de especificaciones para el producto o servicio y envío de la solicitud al

problema, se reconoce la necesidad. o Búsqueda de información: interna a través de la experiencia aprendizaje. través de y Externa el a o

departamento de compra. Búsqueda: servicios alternativos. o o o Evaluación de propuestas. Se realiza el pedido. Se evalúa la satisfacción que generó producto, proveedor. la compra servicio del o de o productos, proveedores

por ejemplo,

grupos de referencias. o o o Análisis de la información. Acto de compra. Utilización y análisis postcompra.

Tabla 1.1

o

Podemos concluir que cuando se estudia el consumidor se intenta obtener un perfil para diseñar la estrategia comercial.

o

Con análisis de la demanda se pretende cuantificar el volumen del producto o servicio que el consumidor nos comprará.

o

Es importante también estudiar a la competencia, para aprovechar sus debilidades, captarle su mercado y para diseñar nuestra estrategia comercial entre otras cosas.

o

También será necesario determinar cuales serán nuestros productos sustitutos ya que nos puede quitar porción de mercado, dependiendo de que producto se trate al aumentar o disminuir el precio del mismo.

o

Es necesario estudiar la comercialización del producto, analizar decisiones sobre precio, marca, canales de

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distribución, producto, etc. son importantes ya que nos ayudan a determinar cual será nuestro nivel de ingreso por ventas y que decisión generara un costo o una inversión. o Los proveedores son realmente muy importantes, dado que nos proveen de los insumos que necesitaremos para poder producir y/o comercializar nuestro producto al mercado meta. Además tener una buena relación con los mismos es fundamental por el abastecimiento en tiempo y forma, los precios, las condiciones de pago, etc. Así mismo estos inciden en la decisión de localización de la empresa por la cercanía y disponibilidad de los insumos y los costos asociados a los mismos.

2) Viabilidad Técnica: ¿Se podrá realizar el producto? en términos de su producción, es decir, estudia las posibilidades materiales, químicas o físicas de producir el bien o servicio que se pretende brindar. En esta etapa se determinan los equipos, los materiales que precisaran para elaborar el bien o servicio planteado en el proyecto, como así también se podrá obtener información de las necesidades de capital, mano de obra; el volumen de producción y las horas de producción diaria, la cercanía a las fuentes de materias primas, la cercanía al mercado meta, etc. También se podrán deducir los costos de mantenimiento, reparaciones, remuneraciones, transporte. Todos estos requerimientos conducirán a estimar el monto de la inversión que será necesaria para la puesta en marcha y durante la vida del proyecto.

3) Viabilidad de Gestión: ¿Es viable su implementación? se debe analizar si el proyecto será viable respecto a su implementación tanto en lo estructural como en lo funcional. Deberán definirse la estructura organizativa que mas se adapte a las necesidades del proyecto, es decir, los procedimientos administrativos que podrían implementarse, terciarizar o no parte de las actividades, la inversión en estructura

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física, etc. Todos estos aspectos traen como consecuencia costos que podrían hacer no rentable un proyecto.

4) Viabilidad Legal: Las limitaciones que pudieran existir en el entorno legal podrían impedir su funcionamiento en los términos previstos, no haciendo recomendable su ejecución. Los aspectos legales son muy importantes ya que pueden influir restringiendo la localización escogida para el proyecto y generando así mayores cotos de transporte dada la lejanía a los insumos necesarios para producir nuestro producto o bien la lejanía respecto de nuestro mercado objetivo. En Santiago del Estero, Argentina se incentiva a través de la ley de promoción industrial, es decir la ley también beneficia a veces. También debemos señalar aquí que los impuestos afectan en forma distinta según el proyecto, es decir, según los bienes/servicios que brindara y sus ingresos por lo que todos estos aspectos deben tenerse en cuenta ya que influirán fuertemente en la decisión que tomemos respecto a la viabilidad en conjunto del proyecto.

5) Viabilidad Financiera: Mide la rentabilidad que retorna la inversión en términos monetarios. En esta etapa se ordena y sistematiza la información monetaria que se ha obtenido con anterioridad en los estudios previos para evaluar el proyecto. Sistematizar la información financiera significa identificar y ordenar todas las inversiones, costos e ingresos que se pueden obtener de los estudios que se hicieron con anterioridad. Se invierte en capital de trabajo, en terrenos, equipos de fábrica y oficinas, rodados, maquinarias, etc. Los ingresos se deducen de la información de precios y de la proyección de la demanda que se calcularon con el estudio del mercado, de los cálculos de ingresos de venta de equipos a reemplazar, etc. Los costos de operación se obtienen de la información que se recolecto anteriormente y además se debe calcular en esta etapa el impuesto a las ganancias. La evaluación del proyecto se realizara sobre el flujo de caja proyectado con todos los beneficios y costos. El resultado de la misma puede medirse a través de distintos criterios que resultan complementarios. Se debe agregar el riesgo en el proyecto, se puede hacer incorporándolo directamente en los datos o bien, mediante la variabilidad máxima que podrían tener algunas variables para que el

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proyecto siga siendo rentable (análisis de sensibilidad). Hasta aquí se mide la rentabilidad del proyecto. Sin embargo, cuando se incluye el efecto del financiamiento en el proyecto, que puede provenir de diferentes fuentes como ser: deuda, leasing, etc. se mediría la rentabilidad de los recursos propios invertidos en el proyecto. Por ultimo cabe destacar que no todos los proyectos que resultan ser rentables deben implementarse de inmediato cuando se puede lograr que se maximice su rentabilidad postergándolo un tiempo más.

6) Viabilidad de Impacto Ambiental: Debemos tener en cuenta cuál será la incidencia que la implementación de nuestro proyecto tendrá en el medio ambiente como ciudadanos que formamos parte de este mundo como también así por las consecuencias económicas que podría tener el ocasionar un daño al ambiente, incumpliendo con normas impuestas, y por lo tanto deberán incluirse en el proyecto las compensaciones en dinero que podríamos pagar en su caso. ¿Qué es la Organización Internacional de Normalización? La Organización Internacional de Normalización (ISO): es el organismo encargado de promover el desarrollo de normas internacionales de fabricación, comercio y comunicación para todas las ramas industriales a excepción de la eléctrica y la electrónica. Su función principal es la de buscar la estandarización de normas de productos y seguridad para las empresas u organizaciones a nivel internacional. Así mismo, se puede introducir en la evaluación del proyecto, las normas ISO 14000, que consisten en una serie de procedimientos asociados a dar a los consumidores una mejora ambiental continua de los productos y servicios que proporcionará la inversión, asociada a los menores costos futuros de una eventual reparación de daños causados sobre el medio ambiente. ISO 14000 Estándares de Gestión Medioambiental en entornos de producción: La norma está diseñada para conseguir un equilibrio entre el mantenimiento de la rentabilidad y la reducción de los impactos en el medio ambiente y, con el apoyo de las organizaciones, es posible alcanzar ambos objetivos. Se trata de generar un proceso continuo de mejoramiento ambiental de toda la cadena de producción, desde el proveedor hasta el distribuidor final que le acerca el producto al consumidor: extracción, producción, transporte o embalaje de la materia prima, sistemas de distribución del producto, su embalaje, transporte y

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uso. Por lo tanto, nos interesa el ciclo de producción completo que se generará con la inversión en el proyecto. Todos estos aspectos que deben tenerse en cuenta a la hora de preparar y evaluar un proyecto taren beneficios a largo plazo, como ser una buena imagen de la empresa por parte del mercado, y menores costos ya que no se deberá resarcir daños al evitar ocasionarlos, aunque lo más probable es que la inversión que deba hacerse aquí sea algo elevada, dependiendo de cada caso y objetivo en particular (por ejemplo, si una empresas constructora emplea en su nuevas construcciones de casas la creación de techos verdes o ecológicos para disminuir el calor de las viviendas en forma natural deberá proveerse de todo el material que necesite, de capacitar a sus empleados, etc.).

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Existen diferentes tipos de métodos para tratar el estudio del impacto ambiental en términos de costos-beneficios:

Método Cualitativo Identifica, analiza

Método y Numérico

Cualitativo- Método Cuantitativo los

explican los impactos Se realiza una ponderación, Determinan

positivos y negativos donde se cuantifican a las costos asociados a que podría generar en variables ambientales. las medidas de

el ambiente la puesta Ejemplo: Método de Brown y mitigación total o en marcha del proyecto. Gibson, para determinar la parcial, así como los Se basan en criterios localización de un proyecto se beneficios subjetivos para realizar relacionan la valoración factores daños de los

evitados.

y cuantificables (como ser el Ambos efectos se de trasladar los incluyen en los flujos

jerarquización de estos costo efectos.

desechos de la fabrica a un de caja proyectados. lugar habilitado para hacerlo versus el costo de no hacerlo) con otros de carácter

subjetivo (el bienestar de la comunidad cercana a la

localización del proyecto y la imagen de la empresa

percibida por los mismos) se asigna una calificación relativa a cada variable. Tabla 1.2 Estos métodos buscan minimizar el costo total que podría generar la puesta en marcha de un proyecto en términos de daños ambientales. Así mismo además de medir los costos que ocasionaría la implementación del proyecto, busca medir los beneficios que recibiría la sociedad como un todo por la realización del mismo. Para medir la rentabilidad social de un proyecto, se deben cuantificar los costos y los beneficios ambientales que se ocasionarían con la implementación del mismo. Se pueden analizar a través de distintos métodos, por ejemplo:

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Método de valoración contingente Método del costo Método ¿Cuanto están dispuestos a pagar, evitado hedónicos

de

los

precios

la sociedad, por los beneficios que Se debe incorporar Tratan de explicar el precio se estiman que producirá el en el flujo de caja que las personas están

proyecto? puede ser por un paisaje proyectado,

dentro dispuestas a pagar por un

limpio, un Río descontaminado. de los costos cual bien, en términos de sus Hay que tener en cuanta el nivel de sería el gasto de atributos (salud, aire sano, ingresos de esas personas, la subsanar el daño limpieza, etc.) que reflejaría

cercanía a las zonas mejoradas o causado, o dentro de la calidad del ambiente que cualquier otro factor que los beneficios el se vería afectado por la del

demuestre un tipo de interés o no costo que se evitaría implementación respecto al mismo. la sociedad. proyecto.

Tabla 1.3

1.7 Los niveles de los proyectos de inversión son la profundidad con que analice un proyecto en particular, es decir, la profundidad de la investigación del mismo. Se distinguen dos grandes etapas:

1) Formulación y preparación: define todas las variables que tendrán efecto sobre el flujo de ingresos y egresos monetarios del proyecto. Tenemos dos fases: o Se recopila información o se la crea. Fuentes primarias (Se investiga a través de diferentes métodos: mediante observación, entrevistas, encuestas, etc. Ventajas: relevancia, pertinencia e oportuna. Desventaja: costosa y mayor tiempo y esfuerzo.) y secundarias (ya están disponibles: facturación de la empresa, banco de datos, agencias del gobierno, etc. Ventaja: menos costosa en términos de dinero, tiempo y esfuerzo. Desventaja: A veces no se ajusta a nuestras necesidades de información, por lo que solo sirve para aproximarse). Se realizan los estudios de viabilidad: de mercado, técnica, ambiental, etc. o Sistematiza en términos monetarios la información existente, a través de un flujo de caja proyectado.

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2) Evaluación: a través de métodos se busca determinar la rentabilidad de la inversión en el proyecto. Se evalúa el flujo de caja que se ha proyectado previamente. Se estudia su viabilidad financiera. Se tienen tres fases: o La medición de la rentabilidad del proyecto: se realiza sobre la base de un flujo de caja proyectado para tal fin. o Análisis de las variables cualitativas: se tienen en cuenta todos los elementos no cuantificables que pueden incidir en la realización o no del proyecto. o Sensibilización del proyecto: se toman en cuenta solo aquellas variables que podrían generar cambios relevantes en la rentabilidad ya calculada.

1.8 Etapas de un proyecto: 1) Idea: La organización puede estar estructurada operacionalmente bajo un esquema de búsqueda de ideas de proyectos, se trata de buscar constantemente oportunidades de negocio del ambiente externo que se puedan tomar teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades con las que cuenta (análisis FODA1). Tratando de minimizar las debilidades, y/o transformándolas también en oportunidades mediante por ejemplo un proyecto de ampliación, de reemplazo, de terciarización, etc. 2) Preinversión. Se realizan estudios de: o Perfil: Se tiene en cuanta toda la información existente, se presentan estimaciones muy globales de las inversiones, costos e ingresos. Se detallan las posibles ventajas y desventajas del proyecto para superarlos. Son estudios preliminares que sirven de base para investigar solidamente le proyecto.

1

Análisis FODA: Las compañías utilizan el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas) para definir las principales cuestiones que deben dirigir el plan, y el posterior establecimiento de objetivos, estrategias y tácticas. Este análisis deberá ponderase, teniendo en cuenta el grado de probabilidad de ocurrencia, y cruzarse para determinar por ejemplo, donde soy fuerte ante una oportunidad y que debilidad se debe corregir ante una amenaza concreta estableciendo así la estrategia mas adecuada para la organización en particular que se analice (ejemplo: penetración de mercado, integración hacia atrás, diversificación concéntrica, etc).

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o

Prefactibilidad: Se profundiza la información, basándose en información de tipo secundaria (por ejemplo, a través de estadísticas analizar cuál es la magnitud de la competencia) para aproximarse más a la realidad del proyecto. Se tienen soluciones con mayores elementos de juicio que en el estudio de perfil.

o

Factibilidad: La base en este estudio está conformada por infamación de fuente primaria, constituye el paso final de la etapa preinversional.

3) Inversión: Se invierte en bienes de cambio/materias primas, maquinarias, equipos, instalaciones, sistemas de seguridad, tecnología, capacitación del personal, etc. Es decir, se invierte en todos aquellos aspectos que serán necesarios (que se detectaron en los estudios previos) para implementar luego el proyecto. 4) Operación: Es la puesta en marcha del proyecto planeado. Ahora veremos cada una de las partes que deben analizarse antes de decidir si un proyecto es viable, se verá cada concepto en un capitulo para su mayor comprensión, destacando que todos están profundamente interrelacionados y que solo se los verá por separado por razones didácticas.

Mercado

Ingeniería

Tamaño

Análisis de Riesgo

Proyecto de Inversión

Localización

Evaluación
Grafico 1.4

Presupuesto de ingresos y egresos

Inversiones

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Capítulo dos: El mercado del proyecto

2. Introducción: El estudio de mercado de cada proyecto será diferente de acuerdo al producto o servicio que se pretenda ofrecer, sin embargo se puede realizar una relación de causa y efecto tomando experiencias ajenas y resultados logrados para guiarse. Se partirá de hechos pasados, situación actual y luego proyectada en base a todos los datos que se puedan tomar.

2.1 El mercado: Existe mercado cuando hay un conjunto de personas (individualmente u organizadas) que necesitan un producto o servicio en particular, que desean o pueden desear comprar y que posen capacidad económica y legal para comparar. El comportamiento global del mismo se mide a través de la demanda. La demanda es la formulación expresa de los deseos y necesidades en función del poder adquisitivo de cada individuo. Podemos distinguir entre: o o Mercado Actual: en un momento dado demanda un producto determinado. Mercado Potencial: es el numero máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta comercial (si reciben suficientes estímulos de Marketing2 pueden llegar a demandar el producto ofrecido). o o Mercado Objetivo: es aquel al que la empresa ofrece sus productos. Mercado-Producto: es el conjunto de productos considerados como sustitutos del producto ofrecido.

Limites del mercado: o Físicos: se refiere a una división territorial o geográfica, como ser mercados locales, regionales, nacionales y extranjeros. o Según las características del consumidor: como ser demográficas,

socioeconómicas, culturales, etc. pueden ser mercados de adolescentes, de profesionales, de amas de casa, etc.

1

Marketing: busca satisfacer las necesidades de los consumidores (detectando sus deseos y estimulándolos mediante herramientas que pose: producto, precio, comunicación y distribución, ya que sus recursos son escasos y estos son distribuidos en base a la utilidad que reportan las distintas alternativas que reporta el mercado) a cambio de lograr rentabilidad para la empresa (se busca satisfacer ambas partes de la relación de intercambio: consumidor-empresa).

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o

Según el uso del producto: es cuando el mercado puede ampliarse por nuevas aplicaciones del producto, nuevos usos, por ejemplo: Sillón-baúl, que un sillón que sirve para sentase (producto básico) sirva además para guardar cosas en su interior (baúl =producto aumentado) ocupando menos espacio en el hogar.

Clasificación del mercado: 1) Según el tipo de comprador. Según las características (sexo, edad) y personalidad jurídica del comprador: o Particulares: la relación con el vendedor es puramente personal, compran para su propio consumo o el de sus allegados. Se clasifican por edad, sexo, clase social, fidelidad, volumen de compra, etc. o Empresas. Su demanda se deriva de los mercados de consumo, se clasifican Por: o o o o Tamaño: grandes, pequeñas, medianas. Tipo de actividad: industrial, comercial, de servicios. Propiedad: privada o publica.

Organismos públicos: Su demanda es derivada pero no tiene una finalidad económica. Pueden ser: Competencias territoriales (nacionales,

provinciales, locales), Centralización (administración central, organismos autónomos). o Otras instituciones: Asociaciones profesionales, culturales, benéficas, deportivas, partidos políticos, etc.

2) Según el tipo de producto ofertado. Según las características del producto y el grado de transformación experimentado mediante un proceso de fabricación: o o o Productos agropecuarios y de mar. Materias primas. Productos manufacturados (de consumo duradero como ser una silla o destructivo como ser un alimento). o o Servicios. Ideas.

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3) Según el número de competidores: o Monopolio: Hay un solo oferente (servicio de agua y gas en Santiago del Estero, Argentina) y las barreras de entrada son altas. o Oligopolio: Hay pocos oferentes y muchos demandantes (Televisión por cable: TIC, Cable Express), las barreras de entrada son relativamente altas. o Competencia monopolística: Muchos oferentes, muchos demandantes, con productos diferenciados (Productos alimenticios, electrodomésticos), existen pocas barreras de entradas. o Competencia Perfecta: Muchos compradores y vendedores, el producto que se intercambia es homogéneo (cereales), no existen barreras de entrada.

4) Según la intensidad de la oferta y la demanda. Según sea mayor o menor la demanda que la oferta: o o Mercado de vendedores: es cuando la demanda supera la oferta. Mercado de compradores: es cuando la oferta supera la demanda.

5) Según el tipo o forma de la relación de intercambio: o Subasta: el intermediario que realiza la transacción no es ni vendedor ni comprador (por ejemplo, subasta de obras de artes). o De relaciones: son transacciones simples sin contrato formal (por ejemplo ventas minoristas de productos alimenticios, prendas de vestir). o Contractuales: la relación se formaliza en un contrato de duración limitada (por ejemplo alquileres). o Franquicias: es cuando la relación contractual cubre una amplia gama de prestaciones de servicios, suministro de bienes, cesión del nombre comercial o marca por parte del franquiciador; mientras que el franquiciado abona un porcentaje determinado de sus ingresos y acepta las condiciones de venta impuestas. o Obligacionales: es cuando la relación contractual es duradera en donde una de las partes tiene el control de los servicios prestados por la otra (relaciones que surgen entre patrón y empleado).

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En el mercado se ven reflejadas las necesidades, intenciones y deseos de las personas (estos conceptos se han definido en el capitulo uno). La investigación de mercado es un procedimiento formal, sistemático y objetivo de recolección de datos, de la información y de los hallazgos relevantes para una situación determinada de marketing específica que afronta la empresa. Anónimo. Cuando se investiga el mercado se pueden analizar los consumidores reales y potenciales, cuáles son sus necesidades y deseos, cual es el proceso de toma de decisiones de los consumidores, que actitudes tienen hacia una determinada marca, que posicionamiento tiene nuestro producto o servicio ofrecido; cual es el comportamiento de la competencia, proveedores, distribuidores del

producto/servicio que ofrecemos o pretendemos ofrecer.

Como ya se mencionó anteriormente, la demanda es la exteriorización de las necesidades y deseos del mercado y esta condicionada por los recursos disponibles del individuo y los estímulos que recibe del marketing. La demanda puede referirse a: o o o o Todo el mercado, segmentos del mismo, o a un individuo en particular. a una clase de producto o a una marca. a una zona geográfica. Cuando hablamos de demanda primaria nos referimos a la demanda de un consumidor final, y cuando hablamos de demanda derivada nos referimos a la demanda de productos y servicios para su incorporación a procesos productivos.

Para analizar la demanda debemos: 1) Medir la demanda: cuantificarla, tanto la actual como la potencial2. Se puede medir: o En unidades físicas: ¿cómo?, indicando el número de productos demandados, el peso, la superficie, etc. o En valores monetarios: Es el resultado de multiplicar la cantidad demandada por su precio unitario.

2

Demanda potencial: esta formada por todos aquellos consumidores que tienen algún interés por un producto o servicio determinado y que son posibles de obtener mediante los instrumentos que ofrece el marketing por parte de todos los competidores.

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o

En términos de participación de mercado: se trata de la relación de las ventas (en cantidades o bien en pesos) entre una empresa y el total de la demanda del mercado.

2) Explicar la demanda: Se trata de explicar las variables que determinan la demanda y averiguar como influyen en su comportamiento. Estas variables pueden ser las controlables por la empresa (los instrumentos del marketing) o no controlables por la misma (competencia, proveedores, etc.). De este modo podremos cuantificar en que medida se modificara el nivel de la demanda ante determinados cambios en uno o varios factores que la determinan.

A continuación observaremos un grafico con variables que inciden en la relación de intercambio:

Macroentorno Medio ambiente Microentorno Demográfico

Competencia Relación de intercambio: Instituciones 3) Pronosticar la demanda: empresamercado Proveedores Intermediarios Tecnológico Socio-cultural Político-legal

Económico

Gráfico 2.1

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Microentorno: están más próximos a la relación de intercambio y su influencia es más inmediata (influyen en el comportamiento del mercado y en las decisiones que tome la empresa, condicionando el desarrollo de la relación de intercambio). Proveedores, competidores y otras instituciones (Cámara de comercio, Defensa del consumidor, etc.) que facilitan o promueven la actividad comercial o velan por el normal desenvolvimiento de la misma. Macroentorno: Son los cambios demográficos, económicos, culturales, sociales, legales, políticos, tecnológicos, del medio ambiente, que si bien tienen una influencia menos inmediata afectan la actividad comercial.

3) Pronosticar la demanda: El conocimiento del comportamiento actual y pasado de la demanda y de las variables que influyen en el mismo puede ser utilizado para efectuar el pronóstico de la demanda, es decir, una previsión del nivel de la demanda en el futuro.

Conclusión: Para diseñar nuestra estrategia comercial debemos tener en cuenta todas las variables que puedan afectarnos haciendo variar nuestros planes, estas son el micro y el macro entorno, que son variables externas e incontrolables por la empresa pero que si las estudiamos y estamos atentos a sus posibles cambios podremos tomar sus ventajas y enfrentar los posibles amenazas que puedan presentarse (análisis FODA). Todo Esto incidirá en nuestro proyecto haciendo variar nuestros futuros ingresos esperados. Por ello debemos estar seriamente prevenidos. Por ejemplo, si el gobierno diera muchos subsidios y ventajas para montar un negocio que venda un determinado bien, hará incrementar la competencia haciendo que la industria se transforme en poco atractiva ya que sus barreras de entrada tenderán a ser bajas, lo que implicara una posible rentabilidad baja fruto de un mercado muy explotado.

2.2 Demanda: Podemos decir, en base a la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad demandada (Q) de un producto o servicio que un individuo desea comprar en un periodo determinado depende del precio de dicho articulo (Px), del ingreso monetario de la persona (I), de los

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precios de los demás productos/servicios (Py = bienes sustitutos o complementarios) y de sus gustos o preferencias (G). Al variar Px de un producto/servicio y manteniendo constante I, G, Py (Ceteris Paribus = CP) se obtiene la curva de demanda individual. Qdx = f (Px, PY , I , G)

Gráfico 2.2

Cuando cambian cualquiera de las condiciones CP cambia toda la curva en la demanda provocando un desplazamiento de la función:

Gráfico 2.3

Sin embargo, esto no ocurre cuando se produce un cambio en la cantidad demandada, como consecuencia de un cambio en el precio, que provoca un movimiento pero a lo largo de la curva de la demanda.

La cantidad demandada de un bien (producto o servicio) aumenta al bajar el precio del producto, al aumentar el precio de los bienes sustitutos o reducirse el precio de los bienes complementarios, al aumentar el ingreso y al aumentar sus preferencias por ese producto. Es decir: o La cantidad demandada de un bien aumenta al bajar el precio del producto.

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Px

Qx

Y viceversa: Px Qx

o Py

La demandada de un bien aumenta al aumentar el precio de los bienes sustitutos: Dx

Y viceversa: Py Dx

Existe una relación directa positiva entre los cambios en los precios del bien sustituto y el bien principal. Bienes sustitutos, son aquellos bienes que sustituyen a otros (principal) para satisfacer una misma necesidad. Por ejemplo: Si sube el precio del edulcorante (sustituto) entonces también sube la demanda del azúcar (bien principal), produciendo un desplazamiento en la curva de la demanda del bien principal.

Bien Sustituto Grafico 2.4

Bien principal

o

La cantidad demandada de un bien aumenta al reducirse el precio de los bienes complementarios:

Py

Dx

Y viceversa: Py Dx

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Existe en este caso, una relación inversa negativa entre los cambios en los precios del bien complementario y el bien principal. Bienes complementarios son aquellos que en conjunto satisfacen una sola necesidad. Ejemplo: Si aumenta el precio del fernet (bien complementario), disminuye la demanda de la Coca Cola (bien principal), produciendo también un desplazamiento en la curva de la demanda del bien principal.

Bien Complementario Gráfico 2.5

Bien principal

o

La cantidad demandada de un bien aumenta o disminuye al aumentar el ingreso, esto dependerá si se trata de un bien normal o inferior:

o bien.

Si el bien es normal existe una relación directa entre el ingreso y la demanda del

I

Dx

Y viceversa: I Dx

Ejemplo: Bien normal: Remís El ingreso aumenta de $1500 a $2000 Si con un ingreso de $1500 era usuario del remís Vitto, a un precio de $3 las 7 cuadras, 2 veces por semana para traslados. Con un incremento de $500 en el ingreso al mismo precio este individuo xxx esta dispuesto a requerir el servicio de remís 3 veces por semana, incrementando su uso. En otras palabras, como consecuencia del aumento del

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ingreso se desplaza la curva de la demanda (incrementándose) del bien normal (en este caso el remís).

Gráfico 2.6

o bien.

Si el bien es inferior existe una relación inversa entre el ingreso y la demanda del

Ejemplo:

I

Dx

Y viceversa: I Dx

Bien inferior: Colectivo El ingreso aumenta de $1500 a $2000 Si con un ingreso de $1500 era usuario del colectivo Atheneo, a un precio de $2, unas 5 veces por semana para sus traslados. Con un incremento de $500 en el ingreso, al mismo precio este individuo xxx preferirá ser usuario de otro servicio un poco mejor, como puede serlo el que brinda el remís Vitto, disminuyendo su cantidad de traslados en el colectivo. Entonces como podemos ver en el siguiente grafico la curva de demanda del bien inferior se desplaza hacia abajo.

Grafico 2.7

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Los cambios en el ingreso provocan un cambio en la demanda del bien. Que un bien sea normal o inferior depende de los gustos del consumidor y del nivel del ingreso.

o

La cantidad demandada de un bien aumenta al aumentar las preferencias por el producto:

Un cambio en los gustos del individuo por un bien también provocara un cambio en su curva de demanda. Ejemplo: Un mayor deseo por consumir helado hará que la curva se desplace hacia arriba, es decir, que al mismo precio los consumidores estarán dispuestos a comprar una cantidad mayor de ese bien. Sin embargo, una reducción en el deseo por consumir helado se manifestará en un desplazamiento hacia abajo, es decir que al mismo precio estarán dispuestos a consumir menos de él. Reflejando así una relación directa positiva. G Qx

Y viceversa: G Qx

Existen bienes que tienen una demanda temporal, estos son los bienes de moda, al cambiar los gustos de los consumidores dejan de consumirlo. En los bienes tecnológicos ocurre algo similar, al estar siempre rotando mejores modelos de bienes sustitutos. Por todo lo antes mencionado se debe tener presente que tipo de bien ofreceremos, que necesidad satisface e intentar preveer como será su demanda en base a estos factores.

La demanda de mercado o demanda agregada es la suma horizontal de las demandas individuales para cada nivel de precios:

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Grafico 2.8

La cuantificación de la demanda: Cuantos de los bienes que ofreceremos serán requeridos por el mercado para satisfacer una necesidad o un deseo a un precio determinado. La demanda puede clasificarse según: o En relación con su oportunidad: puede ser demanda insatisfecha, cuando la producción y la oferta no cubren la demanda del mercado, o satisfecha. Cuando se trata de demanda satisfecha puede ser del tipo saturada o no saturada. En el primer caso, no se puede hacerla crecer de ninguna forma. Y en el segundo caso se puede se puede hacerla crecer mediante la comunicación u otro instrumento del marketing. o De acuerdo con su necesidad: puede ser básica o suntuaria. En el primer caso es aquella necesaria para mantenerse y desarrollarse (necesidades básicas: alimentación, vivienda, salud, etc.) por ejemplo tomar agua para saciar la sed. La suntuaria tiene que ver más con satisfacer un deseo más que una necesidad como por ejemplo tomar una Seco Tradicional para saciar la sed. o En relación con su temporalidad: puede ser continua o estacional. En el primer caso es permanente como ser la alimentación, las que cubren las necesidades básicas o suntuarias. En el segundo caso se dan en épocas especiales por ejemplo para fechas especiales: semana de Santiago (Santiago del Estero, Argentina), Navidad, etc. o Según su destino: de bienes finales, que ya están listos para su consumo. O bien, bienes intermedios que son usados para elaborar otros bienes (ejemplo componentes para el armado de una bicicleta).

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2.3 Elasticidad Para cualquier proyecto es necesario conocer cual será La reacción de La cantidad demandada ante un cambio en el precio, esto es la elasticidad precio.

2.3.1 Elasticidad precio de la demanda: Mide el cambio porcentual de la Qdx por unidad de tiempo, que resulta de un cambio dado en el precio del bien. Como PX Y Qx tienen una relación inversa entonces el coeficiente de la elasticidad precio de la demanda es un valor negativo, por ello para evitar el uso de números negativos se introduce un signo menos en la formula o el valor absoluto.

Epx = -

Qx Px

PX Qx

Ecuación 2.1 La  Qx se refiere a un cambio en la cantidad La  PX se refiere a un cambio en el precio

También se la conoce como elasticidad precio punto de la demanda ya que permite determinar la elasticidad en un determinado punto de la curva de la demanda.

Se dice que la demanda es: o o o Elástica: Si la Epx > 1 Inelástica: Si la Epx < 1 Unitaria: Si la Epx = 1

Casos especiales: o o Perfectamente Inelástica: Si la Epx = 0 Perfectamente Elástica: Si la Epx = 

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Gráfico 2.9

Ejercicio Qdx = 10 – 2 Px Las cantidades son en miles. Pto. Px Qx Epx A B C D E Tabla 2.1 1 2 3 4 5 8 6 4 2 0 0,2 inelástica 0,67 inelástica 1,5 elástica 4 elástica

 Perfectamente elástica

CA: a modo de ejemplo Pto A 10 – 2 (1) = 8 Epx =

2 x1  0,2 1 x 10 2x2  0,67 1x6

Pto B 10 – 2 (2) = 6

Epx =

A un precio de $1, se espera una cantidad demandada de 8000 unidades de, supongamos, alfajores de chocolate “La vaquita”. A un precio de $2, las cantidades demandadas

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disminuyen en 2000 unidades y así sucesivamente hasta que cuando los alfajores de chocolate “La vaquita” salen $ 5 el consumidor no estaría dispuesto a consumirlo.

¿Y si sucediera al revés? es decir, si observamos los hechos partiendo del punto D al punto A, ¿Qué observaríamos ahora? Cuando nuestro producto sale $4 están dispuestos a consumir 2000 unidades pero, si su precio disminuye a $3 el mercado consumiría ahora 4000 unidades. ¿Y esto por que sucede? por que el consumidor sustituye este bien por otros que antes consumía, ya que le cuesta menos ahora, esto es el “efecto sustitución”. Además también se puede decir que con el mismo ingreso que percibía antes ahora puede consumir más de este producto, esto es el “efecto ingreso”. Todo esto genera, como se vio anteriormente un cambio en la cantidad demandada (al variar su precio).

Lo mas frecuente es medir la elasticidad arco (o tramo) precio de la demanda, es decir cual es la elasticidad entre dos puntos en la curva de la demanda. Aunque cabe destacar que dicha elasticidad es solo una estimación que mejora a medida que el arco se vuelve más pequeño.

Epx = -

Q 2  Q1 P1 x P 2  P1 Q1

Ecuación 2.2

Veámoslo siguiendo el ejemplo anterior (función de demanda ver tabla 2.1): Encontremos entonces la elasticidad para un movimiento del punto B al D y del punto D al B

CA: Del punto B al D: Epx = -

2 6 2 x  0,67 42 6 6 2 4 x  4 2 4 2

Del punto D al B: Epx = -

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A medida se acerca al punto B, la elasticidad precio aumenta puesto que el numerador de la fracción de la misma aumenta mientras su denominador disminuye. Al moverse hacia el punto D la elasticidad disminuye por que su numerador disminuye mientras que el denominador aumenta.

La obtención de resultados diferentes puede evitarse mediante el promedio de los dos precios y el promedio de las dos cantidades, es decir, a través de la elasticidad precio promedio de la demanda: Epx = -

Q2  Q1 P1  P 2 x P 2  P1 Q1  Q2

Ecuación 2.3

Hagamos un ejemplo, siguiendo el anterior: Determinemos la elasticidad promedio del punto B al D Epx = -

6 2 2 4 = 1,5 > 1 = Elástica x 24 62

¿Como afecta un cambio en los precios sobre el ingreso total de los consumidores? Al disminuir el precio, el ingreso total aumenta si la demanda es elástica, disminuye si es inelástica y permanece constante si es unitaria. ¿Y como afectaría esto a nuestro proyecto? Si el precio del bien que ofreceremos baja no necesariamente habrá una disminución en el ingreso total (P x Q) del proyecto, dado que: o Si el precio baja en un 1% y la elasticidad es unitaria, entonces la cantidad demandada aumentara un 1% y esto ocasiona que no varíe el ingreso total. o Si el precio baja en un 1% y la elasticidad es inelástica, entonces la cantidad demandada aumentará menos que un 1% y esto generaría que el ingreso total baje. o Si el precio baja en un 1% y la elasticidad es elástica, entonces la cantidad demandada aumentará más que un 1%, logrando que el ingreso total se incremente.

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2.3.2 La Elasticidad Ingreso mide el cambio porcentual en la cantidad comprada de un articulo por unidad de tiempo (  Qx/QX), debido a un cambio porcentual dado en el ingreso del consumidor (  I/I).

EI =

Q I x I Q

Ecuación 2.4

Si el resultado de esta ecuación es: o o o > 1 se trata de un bien de lujo < 0 se trata de un bien inferior = 1 o 0 se trata de un bien normal

Un bien puede ser un bien de lujo a niveles “bajos” de ingresos, un bien básico o normal a niveles “intermedios” y un bien inferior a niveles “altos” de ingresos.

Veamos un ejemplo Ingreso QX EI Tipo bien $ 1,600 $ 2,400 $ 3,200 $ 4,000 $ 4,800 $ 5,600 $ 6,400 Tabla 2.2 CA: a modo de ejemplo EI = 5 10 15 18 20 19 18 2 1,5 0,8 0,55 - 0,3 - 0,37 Bs de lujo Bs de lujo Bs normal Bs normal Bs inferior Bs inferior de Nivel ingreso bajo bajo intermedio intermedio alto alto de

5 1600 = 2 > 1 bs de lujo x 800 5

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2.3.3 Elasticidad Cruzada: el coeficiente de la elasticidad cruzada de la demanda del bien x con respecto al bien y, mide el cambio porcentual en la Q comparada de x por unidad de tiempo (  Qx/Qy), debido a un cambio porcentual dado en el precio de y (  Py/Py).

Exy =

Qx Py x Py Qx

Ecuación 2.5

Si este resultado es: o o o > 0 son bienes sustitutos. < 0 son bienes complementarios. = 0 son bienes no relacionados.

Los bienes no relacionados o independientes, son aquellos que no tienen ninguna relación entre si, es decir no se afectan mutuamente los cambios en los precios que puedan tener cada uno de ellos. Ejemplo:

Antes Bien Azúcar (Y) Precio $ 40 Q 50 40

Edulcorante $ 20 Tabla 2.3

Ahora Bien Azúcar Precio $ 60 Q 30 50

Edulcorante $ 20 Tabla 2.4 CA: Exy =

10 40 x = 0,5 20 40

Podemos decir que los bienes x e y son sustitutos, es decir, que el edulcorante es sustituto del azúcar.

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Antes Bien Speed Vodka (x) Tabla2.5 Precio $ 10 $ 20 Q 20 40

Ahora Bien Speed Vodka Tabla 2.6 Exy = Precio $ 20 $ 20 Q 15 35

 5 10 = - 0,25 x 10 40

Podemos decir que los bienes x e y son complementarios, o sea, el Speed y el vodka son bienes complementarios.

¿Cuáles son los factores que influyen en la magnitud del coeficiente de la Epx?

o

Q y cercanía de sustitutos: es decir, cuantos más sustitutos tenga un bien entonces probablemente más elástica sea su demanda.

o

Usos y aplicación: cuantos más usos y aplicaciones tenga un bien probablemente más elástica sea su demanda.

o

Nivel de precio: Cuanto mayor sea el nivel de precio de un producto/servicio probablemente más elástica sea su demanda. Es decir, que si el precio se localizara en la parte superior (eje y) de la curva de la demanda es probable que sea mas elástica la demanda que si se ubicara en el extremo inferior (eje x).

o

Participación en el gasto total: Cuanto mayor sea la participación del gasto en un bien sobre el ingreso total probablemente más elástica sea su demanda.

o

Especificidad: Cuanto más especifico sea un articulo probablemente más elástica sea su demanda, es decir, por ejemplo la lechuga es mas elástica que el conjunto de verduras.

o

Tiempo de ajuste: Cuanto mayor sea el tiempo que transcurre ante un cambio en el precio de un bien, probablemente más elástica sea su demanda.

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2.4 Oferta: Personas físicas o jurídicas que están dispuestas a ofrecer un determinado número de bienes o servicios a determinados precios. Factores que influyen en la oferta: o Insumos: si aumentan los costos de los mismos es probable que este hecho se refleje en un aumento en el precio del bien ofrecido. o Tecnología: Si poseen tecnología nueva que abarate los costos de los bienes a ofrecer es probable que se mantenga el mismo precio del bien. o Variaciones climáticas: si se produce sequía, inundaciones, etc. esto genera una disminución del bien a ofrecer ya que a sido afectado por cualquiera de estos acontecimientos.

Qox = f (Px, Ins, T, FC)

Cuando la curva de la oferta tiene pendiente positiva, caso usual, Px y Qx se mueven en la misma dirección, es decir, su relación es directa positiva. Un cambio en Px provoca cambios en las cantidades a ofrecer del bien x, generando un movimiento a lo largo de la curva de la oferta. Px Qox

Y viceversa: Px Qox

Gráfico 2.10

Cuando cambia otro factor distinto del precio, se desplaza toda la curva de la oferta:

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Gráfico 2.11

Ejemplo Si hay una mejora en la tecnología y este hecho logre abaratar costos, entonces la curva de la oferta se desplazara hacia abajo (aumento de la oferta) por que al mismo precio del bien x el productor esta dispuesto a ofrecer más Q de él.

Casos especiales. La pendiente de la oferta puede ser: o

 es decir:

Px = Qox

Ofrezco todo lo que tengo independientemente del precio del bien, como lo es en el caso de bienes perecederos (ejemplo, verduras antes de marchitarse). Y su elasticidad es = 0 perfectamente inelástica.

Grafico 2.12

o = Px

0 es decir: Qox

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A un mismo precio puedo ofrecer más o menos cantidad, dependiendo de otros factores, por ejemplo en el caso del helado ofreceré más en verano y menos en invierno. Y su elasticidad es =  perfectamente elástica.

Grafico 2.13

La oferta de mercado u oferta agregada es la suma horizontal de las ofertas individuales para cada nivel de precios

Grafico 2.14

2.5 Elasticidad: La elasticidad precio de la oferta mide el cambio porcentual en la Qox por unidad de tiempo (  Q/Q), debido a un cambio porcentual en el precio del bien (  P/P).

Eox =

Q x P P xQ

Ecuación 2.6

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Se dice que la Oferta es: o o o o o Elástica: Si la Eox > 1 Inelástica: Si la Eox < 1 Unitaria: Si la Eox = 1 Perfectamente inelástica = 0 Perfectamente elástica = 

Gráfico 2.15

o

Cuando la curva de la oferta es una línea recta con pendiente positiva y cruza el eje de los precios entonces su Eox > 1.

o

Cuando la línea recta con pendiente positiva cruza el eje de las Q entonces su Eox < 1

o

Cuando la línea recta con pendiente positiva pasa por el origen entonces la Eox = 1

2.6 Equilibrio: es una condición de mercado, sucede cuando la Q de un bien que se demanda en el mercado en un determinado periodo de tiempo se iguala a la Q que se ofrece en el mismo periodo. Una vez que se determina la igualdad entre las Q de equilibrio, surge el precio de equilibrio. El precio y la cantidad en los cuales existe el equilibrio se los conoce como precio de equilibrio y cantidad de equilibrio.

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Geométricamente es la intersección de la curva de la demanda del mercado de un bien determinado con la curva de la oferta del mercado. En ese punto no existe excedente ni escasez del bien.

Gráfico 2.16

Ejemplo: Para el mercado de alimento balanceado, suelto, para perros.

Qox = - 40000 + 2000 Px Qdx = 8000 – 1000 Px

Reemplazamos la formula y completamos la siguiente tabla:

Px Qdx 6 5 4 3 2 Tabla 2.7

Qox

2000 8000 3000 6000 4000 4000 5000 2000 6000 0

CA: - 4000 + 2000 (6) = 8000 8000 – 1000 (6) = 2000

En este caso el equilibrio se da en las 4000 unidades demandadas y ofrecidas, en este punto podemos ver que tanto oferentes como demandantes se encuentran satisfechos en el mercado de alimento suelto para perros.

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Cuando el precio de equilibrio aumenta, provoca una disminución de las Qdx y un aumento en las Qox, determinando así una escasez de demanda o bien un exceso de oferta. También podemos decir que si el precio de equilibrio baja, entonces aumentan las Qdx y disminuyen las Qox provocando un exceso de demanda o una escasez de la oferta. Sin embargo, ante un aumento de precio la cantidad ofrecida aumenta como ya dijimos, y al ocurrir esto la competencia entre los vendedores hará que este precio baje hasta llegar a un nuevo equilibrio. Lo mismo sucede en caso contrario, cuando baja el precio ante un exceso de demanda haciendo posible que los vendedores suban el precio hasta llegar a un nuevo equilibrio.

Conclusión: todas estas variables económicas explican el comportamiento del mercado en términos generales. Los consumidores logran una utilidad o satisfacción a través del consumo de bienes o servicios, esto se refleja en su demanda de acuerdo con sus restricciones presupuestarias que hacen que su consumo sea limitado. Cada consumidor tiene una combinación de bienes que maximiza su satisfacción, si estos varían en su precio o en el ingreso del consumidor entonces ocurrirá una modificación en sus preferencias que lo hará optar por otra combinación de bienes, dependiendo además si se trata de un bien normal, de lujo o inferior, y de la influencia de todos los factores antes mencionados. Entonces los mismos deben elegir entre las diferentes alternativas que les brinda el mercado y es ahí donde entra en juego nuestro papel como empresarios haciendo que nuestras acciones actúen de modo particular en sus deseos para que el consumidor opte por nuestro producto y sea cautivo del mismo; tratando en lo posible de preveer todos los cambios de las variables que no podemos controlar para estar siempre prevenidos y nuestras acciones al pie de cañón.

2.7 El mercado del proyecto: Nos interesa determinar cómo haremos para colocar el bien que ofreceremos con el proyecto en el mercado escogido para tal efecto, determinar cual será la demanda para el mismo, como se comportara nuestro mercado meta, que estrategia será la mejor alternativa para elevar los rendimientos, etc. Como habíamos mencionado antes, en el microentorno tenemos a los proveedores, intermediarios, competidores y al mercado del proyecto. Estos son factores claves para nuestro proyecto por lo tanto los veremos a continuación:

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o

El mercado proveedor: El bien que ofreceremos con el proyecto depende del adecuado suministro de muchos proveedores. Estos son

fundamentales para que la empresa pueda desenvolverse cotidianamente en su relación de intercambio con su mercado. Por lo tanto será necesario realizar una buena gestión de compras (conocer las distintas alternativas y sus costos; condiciones de compra: políticas de crédito y descuentos, etc.), que garanticen los suministros de materiales y componentes en la cantidad y calidad requeridas en tiempo y forma. Entonces, también habrá que tener en cuenta todos los factores que puedan influir a la hora de elegir un proveedor, sobre todo su confiabilidad y los costos que genera desde que se hace el pedido hasta que se abastece, se inventarea y sale a su venta, etc.; como también así sus condiciones de venta y aquí tendremos en cuenta el ciclo de conversión del efectivo. Todo esto es por que las empresas toman decisiones racionales a la hora de elegir un proveedor y realizar una compra como lo vimos cuando mencionamos algunos aspectos de el comportamiento del consumidor organizacional en el capitulo uno. ¿Inventariar? El inventario significa el registro del conjunto de todos los bienes disponibles para la venta a los clientes, considerados como activo corriente. Los bienes que son objeto de inventario son: las existencias que se destinan a la venta directa o aquellas destinadas internamente al proceso productivo como materias primas, productos en proceso, materiales de embalaje o envasado, etc. todo lo que sea necesario para ser consumido en el ciclo de operaciones. ¿Por qué nos importan? Estos representan una considerable inversión, por eso las decisiones respecto a las cantidades de inventarios son importantes, es decir cuanto vamos a pedir, cuanto espacio tenemos para almacenar, cada cuanto tiempo abastecernos, etc. Los costos relevantes en este sentido, a grandes rasgos, son: o Costo de pedido:

Se le llama costo de pedido al costo generado por las actividades efectuadas en una solicitud de reaprovisionamiento de existencias (que

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pueden comprender por ejemplo el costo del papel, costo del teléfono, otros). o Costo de almacenaje de inventario:

Se le llama costo de almacenaje a todos los procesos y actividades efectuadas para mantener el orden, buen estado y existencia del inventario dentro de la planta, incluyendo el costo de inmovilizado del producto, costo de limpieza, costo de espacio. o Costo Total del Inventario:

El costo Total de inventario es la suma de los dos costos anteriores: Costo anual de almacenaje y Costo anual de pedido, según la fórmula:

Ecuacion 2.7 CT = Costo Total anual de inventario Q = Tamaño del pedido para re-aprovisionar el inventario, en unidades C = Valor de articulo manejado en inventario, en $ / unidad h = Costo de manejo como porcentaje del valor del articulo, porcentaje/año D = Demanda anual de artículos, que ocurre a una cierta tasa constante en el tiempo, en unidades/año o = Costo de adquisición, en $/pedido. Claro que a la empresa le interesa reducir estos costos, al pedir un lote de materiales al proveedor estamos incurriendo en costos para procesar el pedido, por lo que debemos analizar bien cual es el lote óptimo a pedir y en cuanto tiempo será necesario reaprovisionarse, ya que al no tener material disponible en inventario para producir o satisfacer

inmediatamente al cliente estaremos incurriendo en costos. Estos costos serán: costos por retrasar la producción, ventas perdidas, clientes insatisfechos (que pueden migrar a otras empresas competidoras e

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incluso no regresar más a la nuestra perdiendo de este modo una porción de mercado y por lo tanto nuestros ingresos podrían verse disminuidos). Se pueden reducir los costos de adquisición mediante la compra de lotes más grandes, ya que por lo general se aplican descuentos por cantidad, menor costo de transporte y manejo de materiales. Sin embargo hay otros costos que también nos afectan como ser el costo de almacenar, es decir, alquiler del deposito, su mantenimiento, acondicionamiento, limpieza, luz, impuestos, seguros, problemas de transito o

congestionamiento etc. Según el tipo de organización (si produce o no) existen distintos tipos de modelos para tratar de optimizar el manejo de inventarios: modelo de compra con déficit y sin déficit, y modelo de producción con y sin déficit. Veremos a continuación un ejemplo de Modelos de compra con y sin déficit, para tener noción de los mismos3.

o

Modelo de compra sin déficit. En este modelo se consideran los

siguientes supuestos: o La demanda es constante y se conoce con anterioridad, es decir sea cual sea el periodo de tiempo la demanda será la misma por ello el nivel de inventario esta representado por una línea recta con pendiente negativa al igual que la demanda. o El reaprovisionamiento es instantáneo, todo el lote se coloca en el inventario al mismo tiempo. o o o o La tasa de reaprovisionamiento es infinita. Los parámetros de costos son todos constantes. No permite faltantes. Dado que la demanda y los tiempos de espera con conocidos, se puede calcular exactamente cuándo se debe realizar el pedido.

3

Para mayor información consulte Modelos de Inventario, Cap 11, Camacho Quiroz.

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Gráfico 2.17

Ejemplo: Una empresa que comercializa vasos de plástico a minoristas desea reducir sus costos de inventarios mediante la determinación del número de vasos de plástico que debe obtener en cada pedido. La demanda anual es de 1000 unidades, el costo de pedir es de $10 y el costo de manejo por unidad al año es de $0,50. Calcular: o El número óptimo de unidades a pedir por orden Q* o El número de ordenes N

o El tiempo transcurrido T o El costo total anual del inventario. (Año laboral 250 días).

1. Q*  Q* 

2DS H 2(1000)(10) 0.50

2. N  N

D Q*

Q*  40000 Q*  200 unidades

1000 200 N  5 órdenes por año

3.T 

Número de días laborales/año N 250 días laborales/año T 5 órdenes T  50 días entre órdenes

4. TC 

D Q S H Q 2 1000 200 TC  ($10)  ($0.50) 200 2 TC  (5)($10)  (100)($0.50) TC  $50  $50 TC  $100

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o

Modelo de compra con déficit: Permite déficit y tiene como base las

siguientes suposiciones: o o o La demanda se efectúa a tasa contante (la cantidad a pedir es constante). El reemplazo es instantáneo. Todos los coeficientes de costos son constantes.

Este modelo tiene costos normales (costo unitario del producto, costo de ordenar una compra, costo de mantener en inventario) pero además tiene un costo adicional, el costo por unidad de faltante. En este modelo es posible diferir un pedido, de manera que una vez recibida la cantidad pedida desaparece el déficit, esto se representa claramente en el siguiente esquema.

Gráfico 2.18 Q = Cantidad optima a pedir S = Cantidad de unidades agotadas Im = Inventario Máximo t = Periodo entre pedidos T = Periodo de Planeación t1 = Tiempo en donde se cuenta con inventario t2 = Tiempo en donde se cuentan con unidades agotadas.

Por consiguiente, en este modelo, los costos de déficit son ocasionados por agotamiento de existencias durante el periodo de tiempo y no por la perdida de ventas. En este modelo se incluyen los costos de déficit para determinar el costo para un periodo. Costo por periodo = [Costo unitario por periodo] + [Costo de ordenar un pedido] + [Costo de mantener el inventario en un periodo] + [costo de déficit por periodo]

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Veamos un ejemplo: Una empresa vende calculadoras científicas, estas tienen una demanda de 18.000 unidades por año, su costo de almacenamiento por unidad es de $ 1,20 por año y el costo de ordenar una compra es de $400. El costo unitario del artículo es $1 El costo por unidad de faltante es de $5.00 por año. Determinar: o La cantidad óptima a pedir. o El número de unidades agotadas. o Costo total. o Número de pedidos al año. o Tiempo entre pedidos.

Datos C1 costo de una unidad = $ 1 Demanda (D) = 18.000 unidades. C2 costo de ordenar una compra = $ 400 C3 costo de almacenar por unidad = $ 1,20 C4 el costo de déficit por año = $ 5

o La cantidad óptima a pedir se calcula de la siguiente forma:

= 3 465 Unidades

o El número de unidades agotadas: 1,20/(1,20 + 5) 3456 = 669 Unidades

o Costo Total: C = (1) (18.000)+ 400 (18.000/3465) + 1,20 (3465-669)2/2(3465) + 5(669)2/2(3465) C = 18.000 + 20.077,92 + 1.353,7 + 332,92 C = $39.764,54

o Número de pedidos por año: N = D/Q N = 18000/3465

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N = 5,1948 por año

o El tiempo entre pedidos es: Año / nº de pedidos = 365/5,1948 = 70 días

o

El mercado competidor: Cundo se estudia a los participantes de un mismo mercado, es decir, a la competencia de un rubro determinado, se tienen en cuenta su participación en las ventas de los mismos, su posicionamiento (si es líder o retador), cual es el competidor más fuerte, sus políticas, los precios de venta, condiciones de venta, plazos e intereses, sus estrategias, sus canales de distribución , su situación financiera, etc. ya que todo esto afectara a la estrategia de un proyecto en particular y por lo tanto nuestra rentabilidad esperada.

Además de tener en cuenta los competidores actuales, deben tenerse en cuenta los potenciales. Estos pueden originarse por varios motivos: o Por modificación de los limites territoriales, creando una expansión de mercado. Por ejemplo el ingreso de un nuevo país al MERCOSUR, o que al producto se le de un nuevo uso, un salto cualitativo, por ejemplo: un chocolate que además de ser una rica golosina sea rico en vitaminas, de esta forma le estamos dando un nuevo uso al producto, es decir, ya no solo cumple la función de una simple golosina sino que además sirve para nutrir al cuerpo de vitaminas generando así un nuevo mercado para el mismo. o Expansión del producto: lo que se conoce como diversificación relacionada y no relacionada. En el primer caso, seria vender bienes diferentes al principal pero relacionados y en el segundo seria vender bienes totalmente diferentes al principal. o Integración hacia atrás: es decir, los clientes pueden ser competidores potenciales. Por ejemplo, una despensa que vende grandes cantidades de pan a diario, comprando la misma a un proveedor, llamémosle B, se da cuenta que en realidad el pan que le provee puede ser fabricado en su propia despensa el cual además puede salirle más rico y menos costoso al eliminarse el canal de distribución (fábrica-proveedor B, proveedor B-dueño despensa), y por que no comenzar a vender el mismo a las despensas del barrio más

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cercanas. De este modo se elimina el proveedor B, convirtiéndose el dueño de la despensa en su competidor. o integración hacia delante: Los proveedores también pueden convertirse en competidores potenciales. Siguiendo el ejemplo anterior, el proveedor B en vez de comprarle ala fábrica el pan listo para distribuir, puede elaborarlo y distribuirlo el mismo, en caso que le sea más conveniente esta opción que claro deberá analizar en términos de costos y beneficios. El análisis de la competencia sea actual o potencial, requiere tener una información constante y permanente. Se deben evaluar sus puntos fuertes y débiles (propios y de la competencia), oportunidades y amenazas (Análisis FODA). Nos debemos concentrar en analizar como han hecho para conseguir los resultados que tienen para imitar y mejorar sus logros, evitar sus malas experiencias y tomar oportunidades del medio, etc.

o

El mercado distribuidor:

Distribución es el conjunto de acciones necesarias para que el producto se encuentre a disposición del consumidor y que este pueda adquirirlo con el mínimo de esfuerzo. En síntesis se encarga de relacionar la producción con el consumo. Los intermediarios (comerciantes) pueden ser mayoristas o minoristas: o Mayorista: es una organización que le compra a los fabricantes o productores o a otro mayorista y vende a otros mayoristas o bien a minoristas. (Ejemplo: El Hornerito (golosinas por mayor)) o Minoristas: Compra al fabricante, productor o mayorista pero solo vende al consumidor final. (Ejemplo: Súper Dalale). Canales de distribución es el camino que recorre el producto, a través de los intermediarios desde la fábrica al consumidor. ¿Por que cadena de distribución? por que los distribuidores están organizados uno detrás del otro, formando cada uno un eslabón. Estos son de largo variable, es decir, pueden ser muy cortas como es el caso de la distribución directa de los productores al consumidor, o muy largas que es en el caso que existan diferentes intermediarios entre ambos polos. ¿Por qué debe interesarnos? por que debemos tener en cuenta la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los bienes que brindara

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nuestro proyecto, además los costos que generan los distintos canales de distribución inciden en el precio que le llegara el producto a nuestro mercado, por lo tanto debemos estar conscientes de ellos para estar alineados a nuestra estrategia y los ingresos esperados. Además son imprescindibles ya que la distribución directa (fabrica-consumidor) no es posible con frecuencia, especialmente cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y se encuentran dispersos en muchas zonas geográficas. Por lo tanto se acude a los intermediarios para hacerlo llegar al bien ofrecido del modo más rápido y menos costoso.

o

El mercado consumidor: con respecto al mercado se puede afirmar que sin la aceptación y demanda de nuestro producto, nuestro proyecto sería un fracaso, de ahí su importancia. Su comportamiento es tan complejo (como distribuye sus recursos escasos entre las diferentes alternativas que se le brindan) que su estudio se hace imprescindible para el diseño de nuestra estrategia y para la estimación de nuestra rentabilidad esperada. Este tema ya fue abordado con anterioridad, en el capitulo uno.

2.8 Investigación de mercado: Como ya habíamos dicho en el comienzo de este capitulo, la investigación comercial busca y analiza en forma sistemática y objetiva los datos relevantes. ¿Cuál es su finalidad? Su finalidad es proporcionar información que ayude a comprender mejor el mercado del proyecto y el entorno, identificando oportunidades y amenazas para poder desarrollar cursos alternativos de acción. Nos interesa la información de carácter económico que podamos obtener de la misma para la elaboración de nuestro flujo de caja. Con estos datos podremos determinar los ítems de inversión, costos e ingresos. Ejemplos: o o o o o Número de locales de venta. Pintura, carteles. Oficinas. Vehículos de reparto. Inversión en promociones.

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o o o o o

Costos de campañas de publicidad. Adquisiciones de materias primas, componentes, etc. (condiciones de pago). Distribución de los productos. Precio optimo, condiciones de compra por parte de los consumidores. Otros.

Cuando buscamos datos relevantes para transformarlos en información oportuna y necesaria tenemos que tener en cuenta un estudio histórico, presente y futuro de los mismos para aproximarnos más a la realidad cambiante del proyecto y enfrentarnos a ella de la mejor forma posible haciendo un análisis de los posibles escenarios (situación positiva, negativa, normal). Decimos histórica por que cualquier pronóstico debe partir de una situación dada que es un resultado de hechos que han sucedido en el pasado. El análisis histórico reúne información de carácter estadístico con el fin de usar esta información para proyectar esa situación en el futuro (ejemplo: comportamientos del mercado que generen un incremento o disminución de la demanda). Así mismo evalúa el resultado de acciones pasadas propias de la empresa de interés o bien de otras que compitan con ella para identificar cuales fueron los resultados logrados y como hicieron para llegar a ellos (ejemplo: participación de mercado en el pasado).

El estudio de la situación presente, seria el como estamos ahora, como se comportan actualmente todas las variables antes vistas para conjugarlas con comportamientos pasados que ayuden a predecir como seguirán en el futuro con la implementación del proyecto.

Etapas: Se requiere llevara cabo una serie de fases secuenciales: o Diseño de la investigación, parte de la identificación de la situación determinada a

investigar, que nos lleva a definir los objetivos, variables e hipótesis de la misma. ¿Qué queremos investigar?, ¿En que aspectos queremos profundizar?, ¿Qué relaciones causa efecto quieren saberse?, ¿Cuáles son las variables que están influyendo?, etc. El diseño de la investigación es una especie de guía de la misma, desde la recogida hasta el análisis de los datos y puede ser:

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o

Exploratoria: Es un estudio preliminar, muy flexible y poco formal. Se basa en el estudio de datos ya existentes, en entrevistas con personas expertas, analizar situaciones análogas y simulaciones.

o

Descriptiva: Se describen las características de ciertos grupos, determinando la frecuencia con la que ocurre algo, las relaciones entre variables o efectuar predicciones. Son estudios más formales.

o

Causal: Establece relaciones causa-efecto. Los experimentos pueden ser naturales (donde el grupo de estudio no es aleatorio) y controlados (el grupo de estudio si es aleatoria) pueden llevarse a cabo en laboratorios o puntos de venta.

Las hipótesis anticipan las posibles respuestas que buscamos. Los resultados que se obtengan con el estudio la confirmaran o rechazaran. Y por ultimo, las variables hacen que podamos medir la situación a investigar, estas pueden ser el lugar de compra, intención de cambiar de marca, edad, sexo, ingresos, ocupación, valoraciones, etc. ¿Cómo las medimos? a través de la escala utilizada: o o Nominales: pertenecen a una clase o categoría. Sexo, ocupación, etc. Ordinales: Se ordena de alguna forma las categorías. Nivel alcanzado de estudios, clase social, etc. o o Interválicas: Se incluye orden y además valoraciones o ponderaciones. Proporcionales: Se incluyen el orden y las ponderaciones como así también el valor cero. Ejemplos: años de edad, ingresos anuales, etc. estilos de vida,

o

La obtención de la información, parte de las fuentes de información y de los

procedimientos para obtener los datos, es decir podemos realizar observaciones o bien comunicarnos con nuestra unidad muestral. Para lo cual primero debemos seleccionar la muestra y luego recoger los datos.

o Muestra: es seleccionar y analizar solo un subconjunto de elementos de la población
de interés.

o Unidad muestral: es el elemento de la población del cual se obtienen los datos.
Ejemplo: personas, hogares, productos, marcas, etc.

o Métodos de muestreo: pueden existir dos procedimientos, uno aleatorio o
probabilístico en el cual todos los elementos de la población tienen la misma posibilidad de ser seleccionados para integrar nuestra muestra. Y el no aleatorio o no probabilístico

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en el cual la selección de los elementos que compondrán la muestra se hace según los criterios del propio investigador.

Muestreo probabilístico: podemos encontrar 4 procedimientos básicos. o Aleatorio simple: en este muestreo todos los elementos de la

población objeto de estudio tienen la misma posibilidad de ser elegidos. Esto se puede hacer mediante una tabla de números aleatorios o por procedimientos mecánicos o electrónicos. o sistemático: se divide el número total de elementos de la

población por el de la muestra, para determinar cada cuantos elementos (de la población de interés) hay que elegir uno para que componga la muestra. Por ejemplo: supongamos que tenemos una población de 1000 personas y la muestra 20, entonces tendremos que elegir 1 cada 50 (50=1000/20). El segundo paso es elegir al azar un numero que este incluido en el intervalo 1-50; si este numero que se ha elegido fuera 10, los demás elementos se obtendrán en forma sistemática sumándole 50 al nuecero que se va obteniendo (10, 60...) hasta que se complete la muestra. o Estratificado: se utiliza cuando la población de interés puede ser

dividida en clases o estratos (sexo, edad, clase social, nivel de estudios alcanzados, etc.). Cuando se han determinado los estratos se puede ahí aplicar un muestreo aleatorio simple. o Por conglomerados: se elige un grupo de elementos de la

población, de los cuales se irán obteniendo al azar otros grupos más reducidos y así hasta que se complete la unidad muestral que se necesita. Ejemplo, primero elegimos la cuidad, luego los barrios, luego las calles, casas, y por ultimo el individuo que constituye nuestra unidad muestral.

Cuando se trata de un muestreo no probabilístico tenemos el siguiente procedimiento: Por conveniencia: el investigador elige los elementos que mejor se adaptan a su conveniencia. Por ejemplo encuestar a estudiantes de un curso donde el encuestador es profesor de los mismos.

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o Tamaño de la muestra: Su calculo es muy importante ya que determina la
confiabilidad de los resultados: n = o2 z2/e2 Ecuación 2.8 n = tamaño de la muestra, o2 es la desviación estándar, Z es el nivel de confianza deseado (su valor se obtiene de una tabla de probabilidades de la distribución normal. Por lo general se trabaja con un nivel de confianza del 95% por lo tanto el z de la tabla es 1,96; e2 es el nivel de error máximo permitido (la mayor diferencia permitida entre la media de la muestra y la media de la población).

o Inferencia: se formulan conclusiones para la población objeto de estudio a partir de lo
observado en una muestra previamente establecida.

o Las fuentes de información pueden provenir, como habíamos dicho antes, de datos
primarios (que se obtienen específicamente para la investigación mediante métodos de observación, encuestas o experimentales) y secundarios (ya se encuentran disponibles, han sido obtenidos previamente para fines distintos a nuestra investigación). Las fuentes pueden ser internas, de la propia empresa, o externas que surgen de publicaciones, revistas, libros, de agencias, etc.

o Métodos de recolección de datos:
o De observación: se observa y registra el comportamiento de personas, variables u objetos. o Entrevista-encuesta: se interrogan alas personas, ya sea en forma verbal (entrevista) o por escrito (encuesta) mediante el uso de un cuestionario. o Experimentales: se manipulan en el variables relevantes, en condiciones controladas para determinar relaciones causaefecto, o en condiciones semicontroladas a fin de realizar predicciones.

o

Cuando ya hemos logrado obtener los datos, estos se tienen que editar (verificar

que estén lo suficientemente contestados los cuestionarios y consistentes. Se pueden rechazar de ser necesario) codificar (transformar las respuestas en códigos numéricos para tratarlos estadísticamente) grabar y tabular (contar el numero de casos en cada categoría de respuestas. Puede ser simple que implica el conteo de una sola variable o

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cruzada que implica el conteo de dos o mas variables) con el fin de transformarlos en información que sea de utilidad para nuestra investigación. o Por ultimo luego de haber analizado (mediante distribución de frecuencias;

promedios como media, moda y mediana; varianza y desviación estándar, etc.) y obtenido la información pertinente se procede a realizar un informe que contenga los principales resultados y conclusiones del estudio. Este además deberá responder a la hipótesis que nos habíamos hecho en un comienzo.

2.9 Estrategia comercial: Al diseñar nuestra estrategia comercial debemos basarnos en cuatro herramientas fundamentales que incidirán en la composición del flujo de caja: o Producto: Es cualquier conjunto de atributos tangibles e intangibles que puede ser

ofrecido para su adquisición (uso/consumo) con la capacidad de satisfacer un deseo (que parte de una necesidad).

Beneficio aumentado

Beneficio real Beneficio básico

Grafico 2.19

Beneficio básico: es un satisfactor mínimo. Beneficio Real: hace referencia a la calidad, marca, envoltorio, etc.

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Beneficio Aumentado: se refiere a la garantía, servicio pos venta, financiación. Cualquier beneficio que incremente el valor del mismo y no su costo.

El comportamiento esperado de las ventas tiene que ver con el ciclo de vida del producto, de acuerdo en que etapa este atravesando el mismo:

Tabla2.8

Todo esto es importante por que se tomaran decisiones dependiendo de la fase en la que se encuentre el bien a ofrecer, y estas incidirán en los ingresos esperados y en los costos a incurrir, que serán incluidos en nuestro flujo de caja. La empresa debe, entre otras acciones: o Realizar una descripción del producto en relación con características técnicas,

materiales, fijación de calidad a conseguir, variación de las cantidades y medidas, tipos y modificación de envases, etc. o Establecer el nivel de producto ofrecido y acciones a realizar tendientes a aumentarlo

durante la vida del mismo, analizando y comparando con los productos de los competidores. o Determinar las acciones a realizar durante las distintas etapas del ciclo de vida del Definir estrategias de marca3 y el nombre de marca a utilizar para el o los productos.

producto, estableciendo y proyectando tiempos para cada etapa. o

3

Marca: puede ser un nombre, signo, símbolo o diseño o cualquier combinación de estos con la finalidad que el mercado reconozca el bien ofrecido por un vendedor particular, distinguiéndolo del que ofrece la competencia.

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o

Precio: es no solo la cantidad en dinero que esta dispuesto a pagar para adquirir un

bien, sino también incluye el tiempo y el esfuerzo que tiene que realizar un individuo para obtenerlo (esto dependerá de los atributos que más valore el consumidor: comodidad, cercanía, calidad, forma de pago, etc.). Por ello debemos analizar cual es para ellos el precio óptimo (en términos de $, tiempo, esfuerzo), que a su vez nos proporcione un margen de ganancia suficiente que se alineé con nuestra estrategia. Cual será el precio al que le llegara realmente el producto al cliente teniendo en cuenta la incidencia del precio que agregan los canales de distribución. Así mismo debemos tener en cuenta como será la forma de pago que aceptaremos: crédito, contado, descuentos, bonificaciones, etc. También debemos tener en cuenta el precio establecido por la competencia para los mismos productos y para los sustitutos (ya se vio anteriormente en este capitulo la incidencia de los bienes sustitutos en el producto a ofrecer), para estimar del modo mas correcto nuestros futuros ingresos esperados y los desembolsos en los que incurriremos.

Se deben establecer métodos para calcular el precio, por ejemplo: La forma más simple es adicionando un porcentaje a los costos unitarios totales. Se calcula un margen: o Sobre el precio de venta, desconocido

Pv = j Pv + Cu Ecuación 2.9

Pv es el precio de venta, j el margen sobre el precio y Cu el costo unitario. Esta expresión se puede simplificar así: Pv = Cu/(1-j) Ecuación 2.10

o

Sobre los costos:

Pv = Cu + Cuh Ecuación 2.11

h es el margen sobre los costos; esta expresión puede simplificarse del siguiente modo: Pv = Cu (1 + h) Ecuación 2.12

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o

Comunicación: Su objetivo es hacer conocer al producto en términos de sus ventajas,

de sus atributos (informar) generando interés (recordar) y deseo de compra (persuadir). Se deberá definir, cual será la audiencia meta, los objetivos de la comunicación, diseñar el mensaje, seleccionar los canales a utilizar, fijar el presupuesto, y establecer la mezcla de comunicaciones integradas de marketing óptima como por ejemplo: o Publicidad: Forma pagada de comunicación impersonal, transmitida a través de los medios de comunicación masivos como televisión, radio, revistas, diarios, cine, vía pública, etc. con el patrocinador (emisor) conocido por el receptor. o Promoción de ventas: todos aquellos elementos que intentan inducir la venta a corto plazo (muestras gratis, concursos, etc.), con patrocinador conocido por el receptor. o Merchandising: toda actividad de comunicación que se realiza en el punto de venta para aumentar la probabilidad de generar ventas (arreglo exterior del local, vitrinas, estanterías, góndolas, promotoras, etc.)

o

Distribución: es un instrumento que nos proporciona el marketing con la finalidad de

relacionar la producción con el consumo, es decir, su misión es poner el producto a disposición del consumidor (individual o institucional) en la cantidad que sea demandad, en el momento justo y en el lugar donde desee adquirirlo. Por lo tanto la distribución crea utilidad de tiempo, lugar y posesión. Por lo tanto se deberán seleccionar los canales a utilizar (los mas adecuados en términos de costo beneficio y la posibilidad real de contar con el), el incremento de la cobertura, los puntos de venta, transporte, localización de almacenes y depósitos, etc.; ya que todo esto incidirá en el precio que llegara el producto al mercado, el cual tendrá que tenerse en cuenta al diseñar la estrategia comercial que se pretende llevar a cabo.

2.10 Técnicas de proyección del mercado: Se pueden estimar los comportamientos futuros de algunas variables a través de distintas técnicas de pronósticos. La validez de los datos va a influir en la confiabilidad de los resultados del pronóstico. Entonces podemos decir que los antecedentes históricos son de mucha utilidad si son bien empelados, sirviendo como datos referenciales para el preparador del proyecto, quien tendrá distintas técnicas para pronosticar pero ninguna será excluyente, es decir, lo mejor es complementarlas ya que ninguna es altamente confiable por si sola. Además debe tenerse en cuenta también el juicio del evaluador. Las fuentes de información más usadas son:

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o o o

Datos históricos provistos por organismos públicos y privados. Opiniones de expertos. investigaciones comerciales (ejemplo, datos obtenidos directamente de la población objeto de estudio mediante encuestas, entrevistas).

La efectividad del método que se elijará va a depender de los siguientes factores: o Precisión: ya que cualquier error producido en el pronostico traerá aparejado costos (ninguno es 100% certero pero tenemos que aproximarnos a la realidad lo más que se pueda). o Sensibilidad: se refiere ala estabilidad ya que en nuestro país,

Argentina, la tendencia es enfrentarnos cada vez más a cambios turbulentos. o Objetividad: la información empleada para usar de base en el pronóstico debe ser objetiva.

2.11 Métodos de proyección:

Gráfico 2.20

Métodos de proyección

Cualitativos

Modelos causales

Modelos de series de tiempo

1) Métodos de carácter cualitativos: Este método es usado cuando se cuenta con poco tiempo para realizar un pronóstico, cuando faltan datos o cuando estos no son confiables para usarlos como base de la predicción. Se trata de predicciones a partir de opiniones de expertos. o El método de Delphi: se reúne a un grupo de personas expertas, se someten a una serie de cuestionarios con un proceso de retroalimentación controlada después de cada serie de respuestas y de allí nace una predicción. Supone que el grupo es capaz de lograr una mejor predicción que una sola persona experta. Tiene las siguientes características:

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o

Respuesta anónima: los participantes expresan sus opiniones y evaluaciones en un cuestionario anónimo.

o

Interacción y retroacción controlada: los participantes conocen la opinión de los demás y formulan nuevas estimaciones.

o

Respuesta estadística de grupo: La opinión final del grupo en una última ronda. Esto se repite hasta lograr una uniformidad en opiniones de todos los expertos.

Este método evita la influencia de expertos con carácter dominante, también evita desviarse del tema y conversaciones irrelevantes.

o La investigación de mercado: es un método más sistemático, flexible (ya que se adapta a la situación determinada a estudiar) y objetivo que el anterior. Se recolectan datos que luego se trasforman en información relevante para ayudar a tomar decisiones mediante las siguientes herramientas de recolección de datos: encuestas, experimentos, mercados de prueba, etc. Tenemos tres tipos: o Intensiones de compra: se trata de obtener información primaria mediante una encuesta a una muestra o panel de consumidores

potenciales. Se consulta sobre la intención de compra de un bien o una marca especifica, características de los productos más valoradas y los atributos que valora más para realizar el acto de compra. Con esta información se puede explicar y pronosticar la demanda. o Test de concepto y de producto: en el test de concepto se plantean cuestiones sobre la idea del producto sin que el producto este materializado y exista realmente. El test de producto se hacen preguntas sobre los prototipos de productos. En ambos casos podemos evaluar cuales son las percepciones y preferencias respecto al producto, de sus atributos, de sus intenciones de compra, el precio que están dispuestos a pagar, la presentación o bien el envase del producto, etc. o Test de mercado: se vende el producto que se pretende ofrecer con el proyecto pero solo a una porción de nuestro mercado meta que sea representativo del mismo. La finalidad es analizar a escala cuales serán

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las condiciones a las que se enfrentaran, la incidencia del entorno y de todas las variables que afecten el comportamiento de compra de los consumidores (visto con anterioridad en el capítulo uno)

o Estimaciones de los vendedores: se basa en la experiencia de los vendedores que luego se ponderan.

o Jurados de opinión de ejecutivos: en este caso las previsiones parten de los principales ejecutivos de la empresa y luego se ponderan.

2) Modelos causales: Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos. así mismo podemos decir que tiene un supuesto, el grado de influencia de las variables que afectan al comportamiento del mercado se mantiene constantes, se construye un modelo con estas variables y las que se considera que son las que pueden ser las causantes de los cambios que se observan en el mercado. Entonces, se pretenden identificar las variables que “causan” la demanda y determinar en que medida influyen sobre ella. Consiste en expresar la demanda como una variable dependiente de un número determinado de variables independientes o explicativas (las causales explicativas son las independientes y la cantidad demandada, u otro elemento del mercado que se quiera proyectar, son las variables dependientes (que son explicadas por la independiente)). Es decir: Q = f (X1, X2, X3,....Xn) Con este modelo se supone que una vez que sea ha identificado las variables explicativas de la demanda y la relación funcional que existe entre las mismas, se podrá entonces predecir el comportamiento futuro de la demanda cuando se conozcan los valores de las variables explicativas. Uno de los modelos causales es el de regresión, nos detendremos aquí ya que este es el que comúnmente usamos en clases. Con el análisis de regresión podemos tener desde 1 hasta n variables independientes, hay dos tipos de regresión:

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o

Simple (dos variables): La variable dependiente (valores obtenidos por proceso de muestreo) se predice sobre la base de una variable independiente (valores asignados). Haremos hincapié en este método.

o

Múltiple (dos o más variables): aquí a diferencia del anterior, la medición se basa en dos o más variables independientes.

Podemos manifestar entonces la relación entre las variables x (variable independiente) e y (variable dependiente) con el siguiente grafico llamado diagrama de dispersión:

Gráfico 21

El mismo también contiene, como podemos observar, la línea de regresión. Luego, se determina una ecuación lineal que mejor refleje la relación entre las variables mediante el método de los mínimos cuadrados: y´ x = a +b x Ecuación 2.13

y´ es el valor estimado de la variable dependiente para un valor específico de la variable independiente x. a es el punto de intersección de la línea de regresión con el eje y (variable independiente = 0). b es la pendiente de la línea de regresión.

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Este método permite que la línea de regresión de mejor se ajuste reduzca al mínimo la suma de las desviaciones cuadráticas entre los valores reales y estimados. ¿Cómo calculamos b y a?

Ecuación 2.14

Ecuación 2.15

Ahora si, Veamos un ejemplo: Caramelitos SA desea estimar cual será el nivel de demanda que tendrá para los próximos 7 bimestres mediante la siguiente información que proporciono el departamento de ventas:

Bimestres Unidades vendidas Tabla 2.9

5º B /10

6º B /10

1º B /11

2º B/11

3º B/11

4º B/11

5º B/11

600,000

750,000

800,000

920,000

1,100,000

1,200,000

1,300,000

El precio de cada bolsita de caramelos que contiene 30 unidades es de $4. Entonces:

CA: b = 7 x 3300000/7 x 28 b = 117857.143

a = 952857.143

La ecuación de regresión será:

Y^ = 952857.143 + 117857.143 X

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Y^ del 6º B = 952857.143 + (117857.143 x 4) Y^ = 1424285.715

Y así será el cálculo las estimaciones siguientes. Precio: $4 IVA: 21% Ingresos Brutos: 1% (0.01 x 10% = 0.001 y 0.01 – 0.001 = 0.009) Entonces $4/1.21 = 3.306 3.306/1.009 = 3.277 Bimestres 5º B/10 6º B/10 1º B/11 2º B/11 3º B/11 4º B/11 5º B/11 Totales X -3 -2 -1 0 1 2 3 0 $3.30 Y 600,000 750,000 800,000 920,000 1,100,000 1,200,000 1,300,000 6,670,000 Y^ 6º B/11 1º B/12 2º B/12 3º B/12 4º B/12 5º B/12 6º B/12 Tabla 2.10 En este cuadro podemos observar los ingresos estimados netos de impuestos indirectos (IVA 21% E Ingresos Brutos 1%) para los próximos 7 bimestres 4 5 6 7 8 9 10 XY -1800000 -1500000 -800000 0 1100000 2400000 3900000 3300000 $ X2 9 4 1 0 1 4 9 28 Ingresos $ 4,700,142.86 $ 5,089,071.43 $ 5,478,000.00 $ 5,866,928.57 $ 6,255,857.14 $ 6,644,785.71 $ 7,033,714.29

1424285.71 $ 3.30 1542142.86 $ 3.30 1660000 $ 3.30

1777857.14 $ 3.30 1895714.29 $ 3.30 2013571.43 $ 3.30 2131428.57 $ 3.30

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3) Modelos de series de tiempo: Es adecuado cuando contamos con datos históricos confiables y objetivos y es posible usarlos como base para pronosticar el comportamiento futuro del mercado, sin embargo, cualquier cambio en las variables hace que estos pierdan validez. Miden los valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. Entonces, se utiliza el tiempo como variable explicativa del comportamiento de la demanda. Supone también que los datos históricos puede explicar el comportamiento de la demanda actual y pasada, y que además contiene la información necesaria para poder predecir el comportamiento futuro. Hay 4 componentes: o Tendencias: es cuando a largo plazo existe un crecimiento o declinación

del valor promedio de una variable en particular, y esa tendencia puede ser lineal o no. su análisis más generalizado es a través de varios años, teniendo en cuenta los períodos que más se ajustan a cada negocio. o Cíclicas: es cuando a pesar de la tendencia que pueda definirse para una

variable en particular, puede existir una discrepancia significativa entre la líneas de la tendencia proyectadas y el valor real de la variable. En estos casos, en su mayoría, no se pueden obtener patrones constantes y sus causas pueden provenir del efecto combinado de fuerzas económicas, sociales, políticas, etc. o Estacionales: las fluctuaciones en este caso, a diferencia del anterior, se

repiten en forma periódica y dependen por lo general del clima, tradición, etc. o Variaciones no sistemáticas: es cuando aun conociendo los componentes

vistos con anterioridad, una variable puede tener un comportamiento real distinto al previsible, se llama también componente aleatorio.

Pueden utilizarse varios métodos, veamos algunos: o Métodos simples y medias móviles: toma un numero

determinado de periodos (los más recientes), por lo general son los 4 últimos trimestres:

Ecuación 2.16

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Se supone que la serie de tiempo es estable, ya que los datos que la componen no tienen variaciones importantes entre ellos, por lo que su error aleatorio es cero. Su término “móvil” nos indica que si existe una nueva observación se podrá reemplazar a la más antigua y realizar nuevamente el cálculo. Para determinar n se tiene en cuenta el comportamiento de las variables, si estas son estables entonces se recomienda un n grande y si son cambiantes es preferible que su n sea pequeño. En la practica n puede tomar alguno se los valores del intervalo 2-10.

Veamos un ejemplo continuando el mismo ejercicio visto en regresión:

Para obtener el primer bimestre calculamos la media de y:

6670000/7 = 952857,1429

Para el segundo valor:

(6670000 – 600000 + 952587,1429) /7 = 1003265.31

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Bimestres 5º B/10 6º B/10 1º B/11 2º B/11 3º B/11 4º B/11 5º B/11 Totales

X -3 -2 -1 0 1 2 3 0

Y 600,000 750,000 800,000 920,000 1,100,000 1,200,000 1,300,000 6,670,000 Y^

XY -1800000 -1500000 -800000 0 1100000 2400000 3900000 3300000 $ $ 3.30 $ 3.30 $ 3.30 $ 3.30 $ 3.30 $ 3.30 $ 3.30

X2 9 4 1 0 1 4 9 28 Ingresos $ 3,144,428.57 $ 3,310,775.51 $ 3,430,172.01 $ 3,543,053.73 $ 3,615,489.97 $ 3,613,417.11 $ 3,563,905.27

6º B/11 1º B/12 2º B/12 3º B/12 4º B/12 5º B/12 6º B/12 TABLA 2.11

4 5 6 7 8 9 10

952857.14 1003265.31 1039446.06 1073652.64 1095603.02 1094974.88 1079971.29

En este cuadro podemos observar los ingresos estimados para los próximos 7 bimestres.

o Alisado exponencial: Es similar al anterior, se diferencia de aquel en que los pesos dados en las observaciones anteriores no son constantes y disminuyen en forma exponencial según la importancia de los mismos en el calculo del pronostico (las más recientes son mas importantes): St + 1 = &Xt + (1 - &) St Ecuación 2.17

St + 1 = previsión para el periodo t + 1. Es decir, es el pronóstico para el próximo periodo. Xt = observación del periodo t & = factor de alisado. Puede ser 0 ≤ α ≤ 1. Cuando mayor es el valor entonces también será mayor el peso dado a las observaciones más recientes.

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Para elegir &, la constante de suavización, tenemos que tener en cuenta las variaciones de la serie de tiempo, si esta es sustancial entonces conviene un & pequeño; si la variabilidad aleatoria es pequeña se tomara un valor más elevado para &. En la practica el valor que puede tomar & esta dentro del intervalo 1-90

o Descomposición de series: se establece una relación funcional entre los componentes de la serie. Como dijimos antes, una serie temporal esta compuesta por variaciones estacionales (S), tendencias (T), variaciones cíclicas (C) y variaciones no sistemáticas o erráticas (E). La relación funcional va a depender del método de descomposición a utilizar, este puede ser: - Multiplicativo: S x T x C x E - Aditivo: S + T + C + E

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Capítulo tres: Ingeniería del proyecto

3. La ingeniería de un proyecto, en sus fases anteriores al diseño detallado de la planta también es llamada preingeniería y su objetivo es: o Obtener información necesaria para escoger un proceso de producción

adecuado. o Definir la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de los

recursos disponibles para producir el bien o servicio a ofrecer. o o La selección de la mejor alternativa de tecnología a aplicar. Especificar la maquinaria, equipo, obra civil, mano de obra etc. para así obtener

las cotizaciones y presupuestos que nos brindan información económica determinando cual será la inversión y los costos de operación que se requirieren para llevara cabo la construcción, instalación y puesta en marcha de nuestro proyecto. o Y en su fase final se hace una estimación precisa de todos los conceptos

anteriores y un diseño detallado de la planta.

3.1 Los principales aspectos que deben tenerse en cuenta en la ingeniería de un proyecto: o Evaluación técnica de la materia prima: como ya mencionamos antes debemos tener en cuenta su disponibilidad, es decir, si podremos contar efectivamente con los volúmenes que vamos a necesitar en las diversas épocas del año. Desde el punto de vista técnico estos datos deben ser complementados con información sobre sus características químicas, físicas o biológicas. o Selección del proceso o sistema de producción: esto implica un estudio técnico profundo que nos permita visualizar cual de las alternativas de proceso pueden dar los mejores resultados y cumplir con estas especificaciones: o o Ajustarse a los volúmenes de producción previstos. Dar origen a productos según las especificaciones que se obtuvieron del estudio previo de mercado, es decir, lo que el mercado demandara en base a una necesidad que pretendemos explotar. o Ser factible de llevarse a cabo en los equipos con los que se cuenten. Es necesario comparar los diversos procesos que pueden ser empleados para elaborar los bienes que ofreceremos, para así poder seleccionar aquel que

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permita obtener los mejores resultados teniendo en cuenta las limitaciones de las condiciones que se puedan presentar en el lugar donde se planea llevar a cabo su ejecución, por ello debemos tener en cuenta: o o o o o o o o o o o o Disponibilidad de la tecnología. Calidad de los productos obtenidos. Costos de producción. La inversión que se requerirá. La mano de obra que se necesitara. Materias primas involucradas. Facilidad y flexibilidad de operación. Complejidad de tecnología. Residuos del proceso. Riesgos involucrados en la operación. Grado de dependencia de técnicos especializados. Requerimientos y disponibilidad de los insumos.

Debemos tener en cuenta que en algunos casos las condiciones locales limitan el empleo de procesos modernos y eficientes, obligando al uso de procesos que en otros países se consideran obsoletos. o Elaboración del diagrama de flujo: para llevar a cabo la especificación de los equipos del sistema de producción se realiza un diagrama de flujo, estos pueden ser: o Cualitativos: muestran el flujo de materiales, las operaciones que se llevan a cabo, el equipo que se utiliza y condiciones de operación. o Cuantitativos: reflejan los consumos de materias primas, materiales y servicios auxiliares en cada operación1.

A continuación veremos un ejemplo para la elaboración de un sillón de madera:

1

Estos pueden ser de agua, energía eléctrica, calor, aire comprimido, etc. (mediante por ejemplo: generadores de vapor, sistemas de bombeo, torres de enfriamiento, subestaciones eléctricas, etc).

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Recibir bloques de madera del depósito

¿Las dimensiones son correctas?
No

Si

Cortar Piezas

Armado

¿Están firmes las piezas?
No Si

Acabado

Comparación con las especificaciones

Producto listo Referencias:

Inicio/Fin Control Proceso
Gráfico 3.1

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o

Diseño de los sistemas de manejo y transporte de materiales: es necesario que los materiales que están siendo elaborados se puedan trasladar de una operación a la siguiente hasta completar su procesamiento. El manejo de materiales se refiere a las actividades tales como mover, empacar y almacenar productos en cualquier estado físico. Tiene los siguientes objetivos:

o o o o o

Reducir al mínimo los costos de movimiento de materiales. Disminuir el tiempo de producción. Contribuir a un buen control del flujo de materiales. Lograr un flujo de materiales con riesgos mínimos. Reducir a un mínimo las mermas de materia prima y productos por manejo y movimiento.

o

Aprovechar al máximo la capacidad de almacenamiento.

Para lógralos es necesario cumplir con: o o o o o o Reducción a un mínimo del número de movimiento de material. Disminuir a un mínimo la trayectoria de transporte de materiales. Coordinar el transporte de materiales a través de toda la planta. Diseñar adecuadamente la recepción, el almacenaje. Seleccionar el equipo que sea flexible en su uso. Selección y especificación de maquinaria y equipo. Los factores que se deben considerar al seleccionar la maquinaria y equipo son: o o o o o o o o o o o El proceso de elaboración adoptado. La escala de producción seleccionada. Las probables fluctuaciones en la producción. El costo de adquisición. El costo de operación. Obsolescencia. Flexibilidad de la operación. El grado de automatización deseado. Las condiciones de compra. El espacio requerido por la maquinaria o equipo. Las garantías y servicios que ofrecen los proveedores. Cuando se elige la maquinaria y equipos se trata de elegir la mejor alternativa desde el punto de vista económico, técnico, financiero y social.

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o o

Distribución de los equipos en los edificios. Se deben tomar en cuenta: El tipo, tamaño y número de maquinarias y equipos que comprende el sistema de producción.

o

Los requerimientos de espacio libre alrededor de los equipos para su operación y mantenimiento.

o o o o o o

El número de operarios en cada puesto de trabajo. Los espacios requeridos para almacenar y manejar los materiales. Los requerimientos de espacios para servicios auxiliares. Los requerimientos de espacio por razones de proceso o calidad del producto. Los requerimientos de espacio por razones de seguridad industrial. Las previsiones del espacio requerido para futuras ampliaciones en la capacidad de producción.

o

La posibilidad de incorporar innovaciones tecnológicas.

3.2 Alcances del estudio de ingeniería: Con el estudio de la ingeniería del proyecto debemos lograr determinar la función de producción más acertada desde el punto de vista de la mejor utilización de los recursos disponibles para la producción del bien que ofreceremos. Entonces debemos analizar cuidadosamente las alternativas existentes teniendo en cuenta los costos y los beneficios de cada una de ellas. De esta selección, del proceso de producción optimo, se derivan las necesidades de equipos y maquinarias, personal, espacio y obras físicas como se dijo en el tema anterior.

3.3 Proceso de producción: es un conjunto de actividades llevadas a cabo en forma dinámica para transformar determinados insumos en productos finales que luego se destinaran a su venta. Los tipos de proceso de producción son los siguientes: o Según su flujo productivo: o En serie: cuando la demanda de un producto es más o menos estable en el tiempo, permite su producción en serie. La producción sigue la misma secuencia. Por ejemplo: calculadoras científicas XX nº 125 o Por pedido: Este tipo de proceso se caracteriza por ser flexible a los pedidos particulares del cliente mediante máquinas y equipos que se

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adaptan a los mismos. La producción sigue secuencias diferentes. Por ejemplo: la fabricación de un traje con particularidades propuestas por el cliente. o Por proyecto: Se trata de una producción con tareas bien definidas en términos de plazos y recursos. Por ejemplo: la elaboración de un producto promocional que saldrá una sola vez al mercado. o Según el tipo de producto: se clasifican en función de los bienes o servicios a producir, por ejemplo: procesos de montaje, de salud, de transporte, etc.

3.4 Aspectos económicos: Las inversiones a realizar, los costos, los ingresos que podremos obtener con nuestro proyecto una vez funcionando, serán causa de las decisiones tomadas con anterioridad a la puesta en marcha del mismo, tales como el proceso productivo (tema abordado recientemente) y la tecnología elegida. El proceso productivo que se elija influirá en la cantidad y calidad de los equipos y maquinarias a utilizar como también así en las herramientas, personal, etc. distribuyéndolos en el espacio disponible según layout. Así mismo también se deberá invertir, según lo antes mencionado, en obras físicas (comprar, alquilar, construir, remodelar, etc.) teniendo en cuenta posibles ampliaciones en el futuro en la capacidad de producción por lo que quizás será necesario disponer de la obra física suficiente desde un comienzo (ociosa mientras tanto).

3.5 Elección de la tecnología a utilizar: Según Guadagni, se debe elegir una alternativa tecnológica que tenga: o El menor valor actualizado en costos teniendo en cuenta un supuesto, que los ingresos son iguales para todas las alternativas. Se pueden presentar los siguientes casos: o o Que una alternativa tenga altos costos de capital y bajos costos operativos. Que una alternativa tenga bajos costos de capital operativos. Sin embargo, sus valores actualizados de costos van a variar según la tasa de descuento que se utilice (que deberá ser la misma que se utilice cuando se pretenda evaluar el proyecto en su totalidad). y altos costos

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o

O bien el mayor beneficio neto, esto será en le caso de que las alternativas tecnológicas estén asociadas con cambios en las características del producto vinculados con precios diferentes.

Se deberá tener especial atención en cuanto a la obsolescencia de la alternativa tecnológica que se pretende adquirir ya que presentara un mayor riesgo, exigiendo así un periodo de recupero de la inversión en el menor tiempo posible en comparación con otras alternativas.

Dervitsiotis, propone para elegir la mejor alternativa tecnológica el cálculo del costo de las diferentes alternativas según los distintos volúmenes de producción mediante el supuesto de que los ingresos son los mismos para todas ellas. Sin embargo deja de lado tres consideraciones relevantes: o o La estructura de costos fijos y variables cambian a distintos niveles de producción. Las alternativas de tecnologías podrían aparejar cambios en las características del

producto o productos a ofrecer y sus precios (lo que implica ingresos distintos). o Los costos indirectos (ejemplo: costo de capital)

Entonces una alternativa tecnológica será la mejor según el volumen de producción a ofrecer. Sin embargo debemos elegir aquella que nos proporcione mayor rentabilidad. Por lo dicho anteriormente debemos incorporar al modelo: la rentabilidad, el recupero de la inversión, el costo del capital, y los efectos tributarios.

La recuperación de la inversión se calcula con la siguiente formula: RI = (I0 – VD) / n Ecuación 3.1

RI es el valor prorrateado en n periodos de la inversión total I0, menos el valor de desecho de la inversión (VD). En donde la inversión respecto a su recupero se consideraría prorrateada en partes iguales para todos los periodos de su vida útil.

A continuación se incorpora en el modelo: o El probable cambio en el monto a invertir en capital de trabajo ante cambios en el nivel esperado de actividad.

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o

El efecto tributario, ya que financia parte de la inversión al ser los intereses deducibles de impuestos.

Veamos su cálculo: K = Kf + Kv Ecuación 3.2

Kf se refiere al capital fijo, y Kv al capital variable Kv hace referencia en gran medida al capital de trabajo como un factor variable en función del volumen. El monto a invertir en capital de trabajo será: Kv = j (vx + F) Ecuación 3.3

En el cual: j (vx + F) representa un porcentaje j de los costos variables vx más los costos fijos F. Además el modelo dice que la rentabilidad se logra calculando la diferencia entre ingresos y egresos:

R = (px – vx – F –D) (I – t) + D – iKf – ij (vx + F) – RI Ecuación 3.4

Donde: px es el precio unitario por cantidad (lo mismo que decir los ingresos). vx es el costo variable unitario por cantidad. F es el costo fijo. D es la depreciación. t es la tasa de impuestos a las utilidades (impuesto a las ganancias). i es el costo del capital (intereses).

Las utilidades están representadas por (px – vx – F –D) y luego se las multiplica por (I – t) para determinar las utilidades después de impuestos.

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Entonces con esta formula podremos obtener el valor que queda luego de recuperar los costos tanto fijos como variables, pagar los impuestos, devolver al inversionista la rentabilidad esperada por las inversiones fijas y variables y haber recuperado la pérdida de valor promedio anual de los activos, la cual se deberá comparar con las otras alternativas y seleccionar la que de un valor resultante que sea mayor.

Factores cualitativos para elegir la tecnología: Si bien los aspectos económicos son muy importantes también debemos considerar los siguientes de carácter cualitativo: o o o Disponibilidad de insumos. Oportunidad de su abastecimiento. Flexibilidad de la adaptación de la tecnología al volumen y a diferentes condiciones de procesamientos de materia prima.

3.6 Economías de escala: Es cuando una empresa logra un mayor nivel de producción a un costo cada vez menor, o sea a medida que la producción aumenta (sea de zapatos, calculadoras, polleras, etc.) sus costos por unidad producida se reducen (cuanto más produce menos el cuesta producir cada unidad). Ejemplo: podría resultar más barato producir por unidad 500 zapatos de fiesta que 300 si aumentamos en la misma cantidad todos los recursos empleados para ello y el precio de cada recurso no cambiase. Deslandes dice que para poder medir la capacidad de competir se debe estimar el costo de fabricación a distintos niveles de capacidad de producción. Los componentes del costo más relevantes deben definirse, estos son: consumo de materias primas, materiales, mano de obra, etc. Estos costos deben ser comparados con la capacidad de producción y el monto de la inversión, esta relación se denomina la masa crítica técnica. Entonces, se relaciona el costo unitario de operación, P, con la capacidad de la planta, C, dada en número de unidades de producto por unidad de tiempo, donde a es el factor de volumen: P2/P1 = (C2/C1)-a Ecuación 3.5

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Gráfico 3.2

Este gráfico nos muestra que un incremento en la capacidad de la planta reduce el costo unitario de producción.

Luego se relaciona el costo de equipos por unidad de capacidad, Q, con una función de capacidad creciente: Q2/Q1 = (C2/C1) –a Ecuación 3.6

También se puede relacionar la capacidad, C, con la inversión total: I2/I1 = (C2/C1) a Ecuación 3.7

Cabe destacar que cuando a se aproxima a uno son despreciables las economías que se obtienen con el incremento de la capacidad. Entonces podremos deducir que cualquier incremento en la capacidad va asociado con un incremento en las inversiones en los equipos que así lo permitan.

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Gráfico 3.3

3.7 Capacidad optima mediante el modelo de Lange: Considera los siguientes supuestos: o Existe una relación funcional (decreciente) entre el monto de la inversión (I0) y al

capacidad productiva del proyecto. o Existe una relación, inversa entre la inversión y los costos de operación (C).

Relación costo-inversión de Langue: Io (C) Inversión

Io Io Io C C1
Gráfico 3.4
n 2

1

C2

Cn

Costo de operación

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Planteamiento Del problema: Se pretende minimizar el costo total (Min C) Min = (I0 (C) + n C) Ecuación 3.8

C es el costo anual de operación y n el número de años. CT Será mínimo cuando: d I¨0 = - n dC Ecuación 3.9

El CT alcanzara El mínimo (punto optimo) cuando el costo adicional de la inversión, (d I¨0 ), iguale a los costos de operación ahorrados en el periodo n. Luego se incorpora le valor tiempo del dinero en los costos, descontándolos costos de operación que se supone que se desembolsan en los n periodos y a comienzos de cada año: Min= I0 C+


t 0

n 1

= C/(I + i)t

Ecuación 3.10

El CT será mínimo cuando el incremento en la inversión inicial sea igual a la suma descontada de los costos de operación que esa inversión mayor permite ahorrar.

3.8 Inversiones: o En equipamiento: Son todas las inversiones que permiten la operación cotidiana

de la planta tales como maquinaria, equipos, herramientas, etc. La información que se obtiene de estas inversiones debe reflejarse en determinados balances de tal modo que sea más sencillo organizarla y extraerla luego para la realización de nuestro flujo de caja. En estos balances se debe especificar cada inversión realizada, la cantidad (esta información se obtiene de los estudios previos q se hicieron de la tecnología), su costo unitario, su costo total (que muestra el total de la inversión), su vida útil y su valor de desecho. Veamos algunos de estos términos: o Vida útil: es la máxima utilización de la maquinaria, que además sirve para preveer en que momento debería ser reemplazado.

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o Valor de desecho: es el valor que tendrán, en unidades monetarias, las maquinarias y equipos al término de la vida útil. En algunas ocasiones puede ser negativo, esto quiere decir que para deshacerse de los mismos se deberá pagar por ellos. Con esta información de inversiones podremos elaborar un calendario de reinversiones (por reemplazo o ampliación de la capacidad), ingresos por ventas de reemplazo (se supone que estas ventas se harán los más cercanas al momento de reemplazo), etc.

o

En obras físicas: se refieren a la construcción o bien a la remodelación de caminos,

oficinas, estacionamientos, edificios, instalaciones, etc. Se debe usar estimaciones aproximadas de costos como costos por unidad, por metro cuadrado de construcción, etc. Toda esta información se deberá volcar a un balance determinado individualizando cada inversión, especificando la obra, la unidad de medida, las cantidades/dimensiones, sus respectivos costos unitarios y totales (estos últimos reflejaran el total de la inversión). Además se requiere elaborar también un calendario de inversiones en obras físicas ya que no todas se realizan antes de la puesta en marcha del proyecto, tales como ampliaciones en la capacidad de operación de la planta y de reemplazo de obras que se posee.

3.9 Materiales: Se determina el tipo, calidad, cantidad necesaria que nos permita operar en los niveles de producción esperados. Los niveles de existencia son importantes ya que con ellos se podrán determinar lotes económicos de compras para minimizar sus costos (comparar-almacenar) como se hizo mención en le capitulo dos. Se deben determinar sus costos para distintos volúmenes de producción para lograr obtener el costo total de materiales para cada periodo, para ellos es debe volcar toda la información en un balance determinado en el cuales haga alusión especifica del tipo de material, unidad de medida (kilos, litros, unidades, toneladas, etc.), cantidad, costos unitarios y totales.

3.10 Personal: la cantidad de personal va a depender del grado de automatización del proceso productivo. Se deberá calcular el costo de salarios, cargas sociales, etc. por periodo que deberá basarse en los precios del mercado laboral en sintonía con las leyes laborales (teniendo en cuenta las horas permitidas al día para trabajar por empleado, las disposiciones de pagas diferenciales en días feriados, etc.); toda esta información deberá plasmarse en un balance que refleje el cargo de cada empleado, el numero de puestos, y como se dijo, la remuneración por ejemplo por mes y luego la anual para finalmente

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proyectar la del periodo, es decir el costo total a incurrir por la mano de obra, que se incluirá en el flujo de caja. Así mismo se deberán preveer los posibles cambios en los volúmenes de producción que podrían demandar cantidades distintas de personal y esto puede deberse a estacionalidades en las ventas, proyecciones de demandas que también deben incluirse en el flujo de caja del proyecto.

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Capítulo cuatro: Determinación del Tamaño

4. Tamaño: Este determina el nivel de operación y por lo tanto los ingresos que se obtendrán por las ventas. Su importancia reside en el nivel de inversiones, costos y rentabilidad que se generara con el proyecto. Su determinación es en base a un análisis sistemático de variables tales como: o Demanda. Hay tres situaciones de tamaño que podemos identificar en relación al mercado: Qdx < Capacidad mínima a instalar Qdx > Capacidad mínima a instalar Qdx = Capacidad mínima a instalar Se debe determinar la función de demanda del bien o servicio que pretendemos ofrecer, que es posible que ya este en el mercado, para analizar sus proyecciones futuras y de este modo estar preparados con un plan estratégico haciendo frente a esa demanda en su totalidad o no, ya que el nivel optimo de operación no siempre será el que maximice las ventas, como veremos a continuación. Tenemos un tipo de mercado que es el creciente y el constante (que se ampliarán en el próximo tema): o Demanda creciente: en esta no existe un tamaño que sea optimo, por lo tanto hay que considerar la estrategia comercial futura. o Demanda Constante: debemos tener en cuenta la opción que muestre el costo medio mínimo que será la que maximice el VAN (Valor Actual Neto) La distribución geográfica del mercado también incide en la determinación del tamaño creando una o varias fábricas de tamaños iguales o diferentes y en lugares diferentes; sin embargo debemos tener en cuenta el rol que asumen las economías y deseconomías de escala y los costos de distribución. o Disponibilidad de insumos: humanos, financieros y materiales; si estos no están disponibles en la calidad y cantidad que se necesitan serán un problema que pone en riego nuestro proyecto, esto puede generar que se vea limitada la capacidad de uso de la planta o bien que su abastecimiento sea muy costoso. Entonces debemos analizar la disponibilidad de los mismos, actual y a futuro, si tienen sustitutos y las posibles variaciones en sus precios en el corto y largo plazo.

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o

Localización: Como habíamos dicho en el ítem anterior, el abastecimiento de los insumos necesarios para el proyecto puede ser muy costoso, ya que mientras más lejos estén de la planta más alto serán sus costos de abastecimiento. Pero si se pueden acceder a economías de escala se podrán tener ahorros por ejemplo por obtener mejores precios al comprar más cantidad de materias primas y de este modo compensar ese elevado costo de transporte.

o

Plan estratégico comercial: deberá ser el más rentable para el proyecto en concordancia con todos los ítems anteriores.

Los aspectos económicos que debemos considerar son: o La relación precio-volumen por el efecto de la elasticidad precio de la demanda: se debe analizar la elasticidad del bien o servicio a ofrecer de tal modo que sepamos con anterioridad cual podría ser el aumento o disminución de la cantidad demandada ante una variación en el precio (aumento o disminución) del mismo. o Relación costo volumen: aquí debemos prestar atención al efecto que producen las economías (mientras más aumente el nivel de operación, menor será el costo unitario de los insumos) y deseconomías de escala (mientras más aumente el nivel de operación, mayor será el costo unitario de los insumos) del proceso productivo. o El Método VAN (Valor Actual Neto) para estimar el mejor tamaño en términos del mayor beneficio que origine al proyecto en forma comparativa entre diferentes alternativas.

4.1 Economía del tamaño: En general los proyectos tienen una relación desproporcional entre tamaño, costos e inversiones y aquí entran en juego las economías o deseconomías de escala. Para relacionar las inversiones propios de un tamaño tenemos: It = I0 (Tt/ T0)& Ecuación 4.1

En la cual: It es la inversión necesaria para un tamaño Tt de planta.

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I0 es la inversión necesaria para un tamaño T0 de planta. T0 es el tamaño de planta utilizado como base de referencia. &1 es el exponente del factor de escala.

Ejemplo: La Inversión necesaria para la producción 100.000 toneladas anuales de Acido sulfúrico es de $10.000.000. Se pretende calcular la inversión necesaria para producir 200.000 toneladas anuales de Acido Sulfúrico, con un exponente del factor escala, &, de 0,73. It = 10.000.000 (200.000/100.000)0,73 It = 16.586.390,92

Entonces la inversión asociada a este tamaño de planta será de $16.586.390,92

Si se desea cubrir una mayor cantidad demandada y que genera un margen de contribución positivo se debe tener en cuenta que no necesariamente hará que la rentabilidad se incremente, ya que la estructura de costos fijos si bien se mantiene constante pero dentro de determinados limites. En determinados niveles de producción algunos costos pueden bajar mientras que otros suben (ejemplo 35% CV y 65% CF) debido a las economías de escalas; siendo además posible que los precios deban bajar para sostener una mayor venta como parte de una estrategia comercial (por ejemplo, incrementar las barreras de entrada de la industria respecto a nuevos competidores ya que sostener una estrategia de precios bajos es muy difícil, más aun para quienes recién comienzan (y poco recomendable, pero temporalmente puede servir a quien la lleva a cabo)) incrementándose de esta forma los ingresos pero a tasas marginalmente decrecientes.

1

Cuando el & =1 no existen economías de escala y cuando es & > 1 hay deseconomías de escala. Se definieron los siguientes & para los siguientes productos: Acido sulfúrico 0,73; Azufre 0,64; Acido Nítrico 0,93; Oxigeno 0.65; Estireno 0,65; Refinación Del petróleo 0,67; etc.

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Observemos el siguiente gráfico:

Gráfico 4.1

El ingreso total supera a los costos totales si el tamaño estuviera entre q1 y q2 o sobre q3, es decir en estos tramos se tendrían utilidades. E grafico, en el punto q4 satisface la Qdx esperada pero rinde un menor resultado que se obtendría con la alternativa q2 y que además podría conllevar menor riesgo e inversión al cubrir una menor cobertura de mercado, es decir, se pueden encontrar tamaños inferiores que satisfagan en menor medida la demanda del mercado de nuestro proyecto pero que maximice el retorno para el inversionista.

El tamaño mínimo que hace atractiva la implementación de un proyecto para una alternativa tecnológica y una estructura de costos determinada:

X = ((CF+ D) (1- t) – D + ikf + ijf + RI) / (p – cv) (1 – t) – ijv Ecuación 4.2

Ejemplo: Precio por unidad: $50 Costo variable unitario $15 Costo fijo $10000 anual Depreciación 5000 anual Impuesto a las ganancias 35% Inversión $50000

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Tasa de costo de capital 10% anual Capital de trabajo 50% del CF y CV anuales Tasa de recupero de la inversión de $5000

X = ((10000 + 5000) (1 – 0,35) – 5000 + (0,1) (0,5) (10000) + 5000) / ((50 – 15) (1 - 0,35) (0.1) (0,5) (15)) X = 465,91 Es decir 466 unidades anuales es el tamaño mínimo, según nuestro ejemplo, que hace atractivo nuestro proyecto.

4.2 Optimización del tamaño: como se señalo en los aspectos económicos a considerar, la determinación del tamaño esta basada en la relación precio-volumen por el efecto de la elasticidad de la demanda y en la relación costo-volumen por las economías y deseconomías de escala que se pueden obtener en un proceso productivo. El objetivo de su evaluación es estimar los costos y beneficios de las distintas alternativas propuestas y así determinar el valor actual neto de cada opción de tamaño, para comparativamente, elegir aquella en que este se maximice. Con respecto al precio-volumen, se deberá estudiar el efecto que produciría una variación en las cantidades demandadas como consecuencia de un aumento o disminución en el precio del producto, es decir, su elasticidad precio. Así se podrá analizar la conveniencia de bajar el precio para ocupar la capacidad ociosa. Sin embargo un proyecto con demanda creciente podría necesitar ocupar a futuro esa capacidad ociosa y de esta forma esta iría disminuyendo con el tiempo. Destacando Que se elegirá la opción en la cual el ingresovolumen comparado con el costo-volumen maximice el VAN del proyecto.

4.3 Tamaño de un proyecto para una demanda creciente: Aquí debemos prestar especial atención a las economías de escala, dado que deberá optar por: o Un tamaño inicial lo suficientemente grande para responder a futuro ese crecimiento del mercado. De esta forma desde un principio se trabajará con capacidad ociosa, pero esta será programada, y luego se irá reduciendo a medida que vaya respondiendo a esa mayor demanda en el futuro. Sin embargo esta capacidad ociosa se deberá compensar con las economías de escala que se obtendrían al trabajar con un mayor tamaño, salvo que por razones de estrategia comercial se pretendan elevar las barreras de entrada a la industria, reduciendo o eliminando la competencia.

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o

Un tamaño más pequeño con la posibilidad de ampliarse (debiendo definirse cuando en un calendario programado) en el futuro para responder a este incremento de demanda esperada.

Lo más común es que la demanda crezca a tasas diferentes a las del aumento en la capacidad de la planta, por lo tanto: o Se puede satisfacer la demanda excedentaria, manteniendo capacidad ociosa de producción. o Se puede satisfacer la demanda en forma deficitaria, dejando de percibir los beneficios de satisfacer a toda la demanda.

Veamos un ejemplo, aunque es posible que no exista un tamaño óptimo de planta cuando se enfrenta a una demanda creciente pero si una estrategia optima de ampliación definida con anticipación. Analicemos la demanda estimada en toneladas de acido sulfúrico para los próximos 6 años:

Año 1 2 3 4 5 6 Tabla 4.1

Demanda 1000 2020 3600 5000 5500 7000

Planta A B C Tabla 4.2

Tamaño 2500 ton al año 5500 ton al año 7000 ton al año

CU 330 250 200

CF 35% 22% 15%

CV 65% 78% 85%

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Precio unitario $ 500

Inversión para planta A $ 1,000,000 la

Factor de escala 0,73

Apliquemos la ecuación 4.1: 1000000 (5500/2500)0,73 = $1778150.67 será la inversión necesaria para la planta B 1000000 (7000/2500)0,73 = $2120436.95 será la inversión necesaria para la planta A

Ahora bien, calculemos el valor actual neto de cada alternativa según sus respectivos flujos anuales a una tasa de actualización del 10% anual:

o

Tamaño de planta A: 2500 Toneladas al año

Año 1 2 3 4 5 6 Tabla 4.3

Producción 1000 2020 2500 2500 2500 2500

Ingresos $ 500,000

CF 115500

CV 214500 433290 536250 536250 536250 536250

Flujo anual $ 170,000 $ 343,400 $ 425,000 $ 425,000 $ 425,000 $ 425,000

$ 1,010,000 233310 $ 1,250,000 288750 $ 1,250,000 288750 $ 1,250,000 288750 $ 1,250,000 288750

CA: Los ingresos se calcularon al multiplicar las cantidades de la demanda esperada por el precio de venta, por ejemplo: 1000 u x $500 y así sucesivamente. Los costos fijos se calcularon al multiplicar las unidades por el costo unitario y luego por el porcentaje del CF, es decir: (1000 u x 330) x 35% y así sucesivamente. Los costos variables se calcularon al multiplicar las unidades por el costo unitario y luego por el porcentaje del CV, es decir: (1000 u x 330) x 65% y así sucesivamente.

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Como se puede observar a partir del año 3 tendrá una respuesta deficitaria hacia la demanda ya que no la podrá atender en su totalidad. Su valor actual neto es de $ 551,729.60

Cálculos en Excel VAN 501,572.36 Tasa Resultado Tabla 4.4 INVERSION INGRESO 1 -1,000,000 0.1 551,729.60 170000 INGRESO 2 INGRESO 3 343400 425000

INGRESO 4 INGRESO 5 INGRESO 425000 425000 425000

El resultado surge de multiplicar el VAN por la tasa más uno, es decir: 501572.36 x (1+0.10) = $551729.6

o Año 1 2 3 4 5 6

Tamaño de planta B: 5500 toneladas al año Producción 1000 2020 3600 5000 5500 5500 Ingresos $ 500,000 CF 55000 CV 195000 393900 702000 975000 1072500 1072500 Flujo anual $ 250,000 $ 505,000 $ 900,000 $ 1,250,000 $ 1,375,000 $ 1,375,000

$ 1,010,000 111100 $ 1,800,000 198000 $ 2,500,000 275000 $ 2,750,000 302500 $ 2,750,000 302500

Tabla 4.5 A partir del año 6 tendrá una respuesta deficitaria hacia la demanda ya que no la podrá atender en su totalidad. Su valor actual neto es de $2026346.04

Cálculos en Excel VAN 1,842,132.77 Tasa Resultado Tabla 4.6 INVERSION -1,778,151 0.1 2,026,346.04 INGRESO 1 250000 INGRESO 2 INGRESO 3 505000 900000

INGRESO 4 INGRESO 5 INGRESO 1250000 1375000

1375000

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El resultado surge de multiplicar el VAN por la tasa más uno, es decir: 1842132.77x (1+0.10) = $2026346.04

o Año 1 2 3 4 5 6

Tamaño de planta C: 7000 toneladas al año Producción 1000 2020 3600 5000 5500 7000 Ingresos $ 500,000 CF 30000 CV 170000 343400 612000 850000 935000 1190000 Flujo anual $ 300,000 $ 606,000 $ 1,080,000 $ 1,500,000 $ 1,650,000 $ 2,100,000

$ 1,010,000 60600 $ 1,800,000 108000 $ 2,500,000 150000 $ 2,750,000 165000 $ 3,500,000 210000

Tabla 4.7 Con este tamaño de planta se podrá atender a toda la demanda estimada en los próximos 6 años, llegando a su tope en capacidad en ese mismo año. Su valor actual neto es de $2698972.37

Cálculos en Excel VAN 2,453,611.25 Tasa Resultado Tabla 4.8 INVERSION -2,120,437 0.1 2,698,972.37 INGRESO 1 300000 INGRESO 2 INGRESO 3 606000 1080000

INGRESO 4 INGRESO 5 INGRESO 1500000 1650000

2100000

El resultado surge de multiplicar el VAN por la tasa más uno, es decir: 2453611.25 (1+0.10) = $2698972.37

Luego comparando las tres alternativas de tamaño de planta, seleccionaremos aquella que presente un mayor VAN a una tasa del 10% anual de descuento, es decir la planta C que refleja un VAN de $2698972.37. En este caso si eligiéramos esta alternativa lograríamos cubrir la demanda esperada hasta el año número seis, pero no siempre la alternativa que cubra toda la demanda esperada es la que maximiza el VAN.

4.4 Tamaño de un proyecto para una demanda constante: Es conveniente cuando la información esta disponible, por lo general para demandas internas, por ejemplo cuando

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sabemos que vamos a necesitar un componente para fabricar el producto principal en x cantidad y lo producimos nosotros mismos (integración hacia atrás) entonces ahí se hace necesario este calculo del tamaño que refleje el menor costo medio (es el costo total dividido entre las cantidades). Entonces, la alternativa que muestre el menor costo medio será aquella que maximice le VAN, por que los beneficios son constantes en el nivel de demanda dado. Su formula es la siguiente: VAN (T0) =


t 1

n

= pq0 – C0 (T0)
-

I (T0)

(1 + i) Ecuación 4.3

t

En la cual: q0 Representa la demanda fija VAN (T0) Significa el Valor Actual Neto de un tamaño T0 I (T0) Representa la inversión para el tamaño T0 C0 (T0) Constituye el costo de operación para el tamaño T0

Si tuviéramos que elegir entre una de las alternativas de tamaño de planta limitadas para satisfacer una demanda constante: Planta A B C Tabla4.9 La alternativa que deberíamos seleccionar seria la del tamaño de planta A ya que presenta un menor costo medio. CM 35 45 52

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Capítulo cinco: Localización del proyecto

5. Localización: Donde ubicar la empresa que se va a crear con el proyecto es una decisión de largo plazo, de tipo económica y estratégica en la cual se deberá tener en cuenta que la finalidad de la misma es maximizar la rentabilidad del proyecto por lo que se deberá seleccionar aquella alternativa que genere mayores ganancias. Esta influye fuertemente en la tecnología a seleccionar (ya habíamos dicho antes que cada capitulo de este libro se debe ver como un todo, como un sistema) ya sea por las restricciones físicas, costos de operación y capital de las distintas alternativas tecnológicas relacionadas a cada ubicación. En su análisis hay dos etapas: o Selección de la macrolocalización: ayuda a reducir el número de alternativas de localización posibles al ir descartando zonas geográficas que no son atractivas en función de las condiciones que necesita el proyecto en particular. o Selección de la microlocalización (se encuentra dentro de la macrolocalización) nos dice en que parte de la macrolocalización escogida, según conveniencia del proyecto determinado, es preferible ubicarse comparando las distintas alternativas. Para sus respectivas selecciones se verán influidas por un conjunto de factores, que podrán ser diferentes en función de cada proyecto en particular. Sin embrago la selección de la macrolocalización apaleará a factores diferentes de los que se deberán tener en cuenta para determinar la microlocalización ya que afecta a toda la zona, por ejemplo las condiciones climáticas.

Macrolocalización
Microlocalización Grafico 5.1

5.1 Factores de localización. En principio diremos que tenemos dos tipos de factores: o Factores que afectan al costo: como ser terrenos, salarios, transporte, etc.

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o Factores que afectan a la demanda: como ser proximidad al mercado meta, servicios, competidores, etc. Sin embargo podemos mencionar los siguientes a modo de generalizar, sabiendo que la incidencia de los mismos, o de otros no considerados, podrán influir en el proyecto según el caso en particular: o Cercanía de las fuentes de abastecimientos. o Factores ambientales. o Disponibilidad y costos de mano de obra. o Disponibilidad de agua, energía, etc. o Medios y costos de transporte. o Cercanía del mercado. o Costo y disponibilidad de terrenos. o Topografía de suelos. o Estructura impositiva y legal. o Posibilidad de desprenderse de desechos. o Comunicaciones (rápida y segura)

Veamos algunos de ellos: Cuando la materia prima se debe transformar a fin de obtener un producto nuevo con ella la localización tiende a estar cerca de la fuente de insumo, se trata de ubicar la planta cerca de las fuentes de abastecimientos en general por el costo de transporte (por lo que deben estudiarse las tarifas, distancias, tiempo necesario para transportar de un punto a otro, congestión del transito, demoras, etc.). Pero cuando se necesitan varios materiales para la transformación de estos en un producto final la localización tiende a estar cerca del mercado. Por ello debemos analizar: cuanto nos cuesta la materia prima, que calidad necesitamos, si es perecedera o no y con que frecuencia la necesitaremos.

Costos Materia prima Calidad
Gráfico 5.2

Abastecimiento Perecibilidad

En el caso de alimentos perecederos, las alternativas de localización serán en los lugares de producción, de destino o mercados de consumo.

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Los mercados de origen se suelen situar en las zonas de producción agrícolas para luego canalizar la oferta de los productos ya terminados al mercado de destino o bien llamados mercados centrales de abastos, que facilitan el abastecimiento de los alimentos perecederos a su consumo por parte del mercado. También es muy importante la cercanía hacia el mercado de trabajo, fundamentalmente cuando la tecnología que se utilice sea más intensiva en la utilización de este factor. Pero también es importante la remuneración que se les debe abonar por su trabajo, por este motivo muchas empresa emigran a otros países donde las leyes laborales no están muy desarrolladas en amparo al empleado (percibir un salario justo, horas laborales establecidas, descansos, vacaciones pagas, etc.) como así también en busca de minimizar otros costos (energía, impuestos, etc.). La tecnología a utilizar también nos condiciona la localización, no solo por su incidencia en la mayor o menor utilización de recursos humanos sino también por la probable necesidad de algún insumo en abundancia y a bajo costo como ser energía, agua, minerales, etc. según la finalidad del proyecto (según la necesidad de este insumo para elaborar el producto que se desea ofrecer al mercado). Las condiciones políticas y legales pueden resultar en beneficio o una restricción para un proyecto en particular, por ejemplo: en nuestra provincia Santiago del Estero, Argentina, existe una Ley de Promoción industrial que beneficia determinados proyectos (como exenciones de impuestos, devolución de hasta un 30% del capital invertido, etc.). Este es un factor ambiental junto con la disponibilidad y confiabilidad de los sistemas de apoyo tales como la comunicación que sea rápida y segura, servicios públicos como el suministro de agua, energía, gas, etc. y las condiciones sociales-culturales que nos permiten estudiar el mercado meta al que apuntaremos.

5.2 Transporte: debemos identificar cual es la unidad de medida (km recorrido, volumen, peso) para determinar cual será el costo tarifario, y este será diferente según se compre la materia prima puesta en planta (depende de la distancia) o no. Por lo que se deberá evaluar cada alternativa de localización para elegir aquella que sea más atractiva en términos económicos fundamentalmente. Así mismo las distintas modalidades de transporte pueden ser evaluadas por varios criterios como ser: o Costo: Puede variar sensiblemente según el tipo de mercaderías, materias primas a transportar, tamaño de las mismas, distancia a recorrer, etc.

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o

Rapidez: Es el tiempo transcurrido hasta que se recibe la materia prima/mercadería.

o o

Capacidad: Es el tamaño o cantidad del producto que puede ser transportado. Disponibilidad: es la facilidad para contratar una forma de transporte a un destino específico.

o o

Frecuencia: Continuidad del transporte. Fiabilidad: capacidad del medio de transporte para llevar a cabo sus funciones en los plazos y condiciones previstas.

o

Servicio: Se refiere ala condicionamiento de las mercaderías/materias primas como ser reparaciones de daños y desperfectos, seguros, etc.

Veamos un ejemplo de cómo calcular el costo de transporte de una alternativa Se necesitan 500 kilos de vainas de algarrobo, en un año, como insumo para elaborar harina de algarrobo en la cuidad capital de la provincia de Santiago del Estero, Argentina: Distancia a la Materia Predio A B C Total Tabla 5.1 planta en km Prima 50 20 70 300 100 200 500

Precio de las vainas de algarrobo $58 el kilo. Costo de flete $1 el kilo por kilómetro recorrido. Predio Distancia a la planta en km Materia Prima Costo de MP Costo de transporte Costo Total Tabla 5.2 50 300 17400 15000 32400 20 100 5800 2000 7800 70 200 11600 14000 25600 A B C

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CA: ejemplo de la primera columna Costo de la materia prima $58 x 300 kilos = $17400 los 300 kilos. Costo de transporte es 50 km x 300 kilos x $1 flete = $15000. Costo total: la suma de los dos costos anteriores, es decir, $17400 + $15000 = $32400

Entonces el costo total en el año para fabricar harina de algarrobo, tomando en cuenta solo esta alternativa de predios combinados, es de $65800 dependiendo de las distancias indicadas y del costo los kilos de vainas de algarrobo a transportar respecto a cada predio.

5.3 Métodos de evaluación por factores no cuantificables. Los principales son: o Método de los antecedentes industriales: este método supone que si en una zona se instala una planta de una industria similar, entonces esta zona si será adecuada para el proyecto. Sin embargo, se estaría realizando un análisis estático y no dinámico como debería hacerse a fin de elegir la alternativa de localización más conveniente. o Factor preferencial: este criterio se basa en las preferencias personales de quien debe decidir, no del analista. Este es conveniente si se asignan un costo a las alternativas de localización que no se prefieren y luego evaluarlas por algún método cuantitativo. o Factor dominante: En este método no hay alternativas de localización para el analista, la alternativa será instalarse en la zona de la fuente de abastecimiento o no hacerlo. Por ejemplo para la extracción del petróleo no se puede elegir el lugar ya que la fuente de la materia prima esta condicionando el lugar de ubicación.

5.4 Método cualitativo por puntos: En principio se determinan los factores influyentes en la localización asignándoles valores ponderados de peso relativo (la suma del mismo deberá ser igual a 1) según su grado de influencia (dependiendo del criterio del evaluador). Luego se comparan las alternativas de localización, para lo cual será necesario asignarles una calificación a cada factor, según una escala predeterminada (ejemplo 0 -10, donde los valores más altos indicaran la facilidad de su obtención, uso, etc.). Por ultimo se elegirá la localización que tenga mayor puntaje en la suma de las calificaciones ponderadas.

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Ejemplo: Siguiendo El mismo ejemplo anterior, supongamos entonces que deseamos producir harina de algarrobo en la cuidad capital de la provincia de Santiago Del Estero, Argentina, y debemos escoger una ubicación en cualquiera de las 3 zonas antes propuestas teniendo en cuenta los siguientes factores: Factor Peso Zona A Calificación MP disponible MO disponible Costo de MP Costo de MO Cercanía mercado Totales del 0.15 1 Tabla 5.3 7 1.05 6 6 0.9 4.95 5 0.75 3.9 0.3 0.2 0.25 0.1 7 5 5 6 Ponderación 2.1 1 1.25 0.6 Zona B Calificación 5 4 5 5 Zona C

Ponderación Calificación Ponderación 1.5 0.8 1.25 0.5 3 3 5 4 0.9 0.6 1.25 0.4

Según este método nos convendría elegir la alternativa de mayor calificación, es decir, la ubicación en la Zona A.

5.5 Método de Brown y Gibson. Es una variación del método cualitativo por puntos. Tiene 4 etapas: o Se debe asignar un valor relativo a cada factor objetivo FOi para cada opción de localización. Debemos decir que los factores objetivos son fáciles de cuantificar respecto de costos, entonces se puede calcular el costo anual de cada opción de localización Ci . El FOi se obtiene de multiplicar Ci , por la suma de los recíprocos de los costos de cada ubicación posible, 1/ Ci y tomando el reciproco de su resultado, o sea:

FOi = (1/ Ci ) / ( Ecuación 5.1


i 1

n

1/ Ci)

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Veamos un ejemplo, donde los costos reflejados representan miles de pesos. Destacando que los costos de materia prima y transporte serán diferentes entre las opciones y el resto de los costos como MO por ejemplo iguales para cualquier alternativa.

Costo Predio A B C Total Tabla 5.4 Coto de MP 17.4 5.8 11.6 transporte 15 2 14

de Otros costos 8 8 8 Total ( Ci) 40.4 15.8 33.6

Reciproco (1/Ci) 0.0248 0.063291139 0.029761905 0.1178

Es decir: FOA = 0.0248/0.1178 FOA = 0.210113035

FOB = 0.063291139/0.1178 FOB = 0.537251053

FOC = 0.029761905/0.1178 FOC = 0.252635912

Donde la suma de los FOi será igual a uno:

0.210113035 0.537251053 0.252635912 1

o Se estimara un valor relativo de cada factor subjetivo FSi para cada alternativa de localización.

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Primero se determina una calificación Wj para cada factor subjetivo (j = 1,2, .... n) mediante la comparación pareada de 2 factores, donde se escoge un factor sobre otro o ambos reciben la misma calificación. Luego se da a cada localización un orden jerárquico en función de cada factor subjetivo Rij. Por ultimo se combina la calificación del factor Wj con su orden jerárquico Rij y así se determinara FSi: FSi =


i 1

n

Rij Wj

Ecuación 5.2

En el ejemplo supongamos que los factores subjetivos más importantes sean el clima, la topografía de suelos y la mano de obra calificada observemos el cuadro con las combinaciones pareadas, donde 1 = factor más relevante y 0 = menos relevante, pero cuando son equivalentes de les dará a ambos un factor 1.

Comparaciones Factor (i) 1 Clima Topografía suelos MO calificada Total Tabla5.5 de 0 0 1 1 1 pareadas 2 1 3

Suma

de Índice Wj

preferencias

2

2 / 4 =0.50

1 1 4

1 / 4 = 0.25 1 / 4 = 0.25

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La importancia relativa que tiene el índice Wj, sirve además para reflejar la ordenación jerárquica de Rij de cada factor subjetivo: Topografía Factor Clima Comp Localización 1 pareadas 2 3 2 / 4 = A 1 1 2 0.50 2 / 4 = B 1 1 2 0.50 1 1 2 0 0 0 0 2 / 4 = 0.50 2 / 4 = C Total 0 0 0 4 0 1 1 1 2 4 0.50 1 Suma pref de RI1 1 de suelos Comp pareadas 2 3 Suma de pref RI2

MO calificada Suma Com pareadas 1 0 2 0 3 0 0 1 / 3 = 1 0 1 0.33 2 / 3 = 1 1 2 3 Tabla 5.6 0.67 1 pref de RI3

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En resumen de los 2 cuadros anteriores: Puntaje Relativo Factor A Clima Top Suelos MO calif Tabla 5.7 0.50 0. 0 Rij B 0.50 0.50 0.33 C 0 0.50 0.67 0.50 0.25 0.25 Índice Wj

Ahora reemplazaremos los valores obtenidos de nuestra tabla de resumen en la ecuación dada en este punto, para obtener la medida del factor subjetivo FSi de cada localización: FSA = (0. 5) (0. 5) + (0) (0.25) + (0) (0.25) FSA = 0.25

FSB = (0. 5) (0. 5) + (0.5) (0.25) + (0.33) (0.25) FSB = 0.4575

FSC = (0) (0. 5) + (0.5) (0.25) + (0.67) (0.25) FSC = 0.2925 La suma de los resultados dará uno:

o Se deben combinar los factores objetivos y subjetivos asignándoles una ponderación relativa para obtener una medida de preferencia de localización MPL:

MPLi = K (FOi) + (1 –k) (FSi) Ecuación 5.3

La importancia relativa entre los FOi y los FSi de localización lleva a la necesidad de asignarles una ponderación llamada K a uno de los factores y 1 –K al otro factor para mostrar entre ellos cual es la importancia relativa. Se considera que los factores objetivos son 3 veces más importantes que los subjetivos, entonces tendremos:

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K = 3 (1- K) K = 3 – 3K K + 3K = 3 4K = 3 K = 3/4 K = 0.75 Ecuación 5.4

Reemplacemos en nuestra formula:

MPLA = (0.75) (0.210113035) + (0.25) (0.25) MPLA = 0.220084776

MPLB= (0.75) (0.537251053) + (0.25) (0.4575) MPLB = 0.517313287

MPLC = (0.75) (0.252635912) + (0.25) (0.2925) MPLC = 0.262601934

o Por ultimo se selecciona la ubicación con mayor medida de preferencia de la localización: En este caso se elegirá la alternativa de localización B, ya que recibe el mayor valor de medida de ubicación.

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Capítulo seis: Inversiones

6.

Inversiones: Con la información obtenida previamente en los estudios de

mercado, técnico y organizacional podremos identificar cuáles serán nuestras necesidades de inversiones y cuantificarlas a fin de incorporarlas en el flujo de caja del proyecto. Debemos aclarar que el costo del estudio del proyecto no se considera dentro de las inversiones ya que constituye un costo inevitable que se debe pagar

independientemente ed que se lleve a cabo o no el proyecto, si se incluyen aquellos costos que se deberan incurrir si se lleva a cabo el proyecto. Las inversiones pueden ser realizadas antes de la puesta en marcha de la empresa o sobre la macha de la misma.

6.1 Inversiones previas a la puesta en marcha. Estas deben reflejarse en el flujo de caja en el momento cero del proyecto, puediendo agruparse en tres tipos:

o

Inversiones en activos fijos: son bienes tangibles que se podrán usar en el proceso productivo del ente o que servirán de apoyo a los mismos. Estos son en general los siguientes:

o o

Terrenos para la instalación de la planta industrial. Obras físicas tales como edificios industriales, salas de ventas, oficinas administrativas, vías de accesos, estacionamientos, almacenes, etc.

o o o

Equipos. Maquinarias. Vehículos.

Infraestructura de los servicios de apoyo tales como agua potable, desagües, red eléctrica, comunicaciones, energía, etc. Para los efectos contables los activos sujetos a depreciación afectan el resultado que se obtendrá en la estimación del flujo de caja del proyecto ya que reducen el monto de los impuestos generándole un ahorro para la empresa.

o

Inversiones en activos intangibles: Se realizan sobre activos constituidos por servicios o derechos que se requieren para el funcionamiento de la empresa. A

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diferencia de los activos tangibles estos no se deprecian sino que se amortizan y también genera un ahorro por su incidencia en el cálculo del impuesto. Podemos nombrar a modo general: o Los gastos de organización: se refieren a los desembolsos de dinero por la dirección y coordinación de obras de instalación, por el diseño de sistemas y procedimientos administrativos de gestión y apoyo (ejemplo: sistema de información). o Los gastos de patentes, licencias y conocimientos especializados: En algunos proyectos industriales la adopción del proceso de elaboración implica la necesidad de adquirir una licencia de los propietarios de la tecnología, esto por lo general se hace mediante el pago de una suma fija inicial y pagos de una suma variable anual por concepto de regalías (este monto suele ser proporcional al volumen de producción o al precio del producto ofrecido). Este pago inicial afecta la inversión y las regalías a los costos de operación. También los gastos en patentes y licencias pueden ser generados por el derecho de uso de una marca o formulas y permisos municipales que certifiquen el funcionamiento del proyecto, entre otros. o Los gastos de puesta en marcha: son aquellos que deben ser realizados al dar inicio al funcionamiento de la planta, tales como pagos de remuneraciones, alquileres, publicidad, seguros, etc. o Capacitaciones: se refieren a la instrucción y adiestramiento del personal (operarios, vendedores, etc.) a fin de que estén preparados antes de iniciar las operaciones del ente.

o

Inversiones en capital de trabajo: son los recursos económicos que utiliza una empresa para atender las operaciones de producción, distribución y ventas de los productos que ofrece.

Por ejemplo, en la industria de la manufactura no basta con contar con los equipos e instalaciones para tener producción, ya que además es necesario mantener una provisión en depósito de materias primas, repuestos, y materiales, productos terminados, entre otros; como así también recursos para financiar las cuentas por cobrar, y efectivo en caja para hacer frente a pagos y gastos de operación. Todo esto representa el capital de trabajo a invertir.

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Entonces el capital de trabajo es el conjunto de recursos necesarios (activos corrientes) para que la empresa realice sus operaciones cotidianas normalmente durante el ciclo de conversión del efectivo para una capacidad y tamaños determinados. Debemos decir que a fin de evaluar el proyecto, el capital de trabajo constituye una parte de las inversiones de largo plazo por que es parte del monto permanente de los activos corrientes que se necesitan para garantizar el normal funcionamiento de la empresa.

6.1.2 Para estimación el capital de trabajo es necesario considerar:

o

Inventario de materias primas: este valor es en función del precio y el volumen de materias primas que sea necesario tener en la planta para lograr una operación continua en la misma. Este volumen dependerá de por ejemplo: o o o o o o o o La capacidad de operación de la planta. El lapso de tiempo recurrido para su suministro. Disponibilidad de materia prima por parte de los proveedores. La diversidad de las fuentes de suministro. Capacidad de producción de los proveedores. Las características de la materia prima. Los volúmenes mínimos económicos de compra. El costo de almacenar en la planta.

Sin embargo, cuando no se dispone de elementos para cuantificar estos volúmenes de materias primas se puede considerar el equivalente al consumo de la planta durante un mes de operación.

o

Inventario de productos en proceso: tiene más importancia en aquellos productos que requieren un tiempo de elaboración largo y cuando los insumos son de elevados costos, por ejemplo cuando se fabrican los bienes de capital. Debemos considerar para su calculo los siguientes factores: o Tiempo de elaboración que se requiere para cada producto (por unidad). o o o Volumen en producción. Insumos que requiere la elaboración del producto. Costo unitario de los insumos.

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o

Ritmo de suministro de cada insumo.

Cuando no disponemos de todos estos elementos (de la información que nos brindan) para realizar su cálculo, este debe hacerse multiplicando la capacidad mensual de producción por el costo unitario de elaborar el producto.

o

Inventario de productos terminados: La cantidad de los productos almacenados deben estar en armonía con el ritmo de las ventas. Para determinar el volumen del producto que debe constituir este inventario debemos considerar: o o o o o o o Las fluctuaciones de las ventas. Las características del producto. El costo de almacenar el producto. La diversidad de productos a elaborar en la planta. El costo de manufactura de los productos. La capacidad de producción de la planta. La capacidad financiera de la empresa.

En ausencia de estos datos, el valor de inventario de los productos puede considerarse igual a un mes de producción, valuado al costo de manufactura.

o

Cuentas por cobrar: Por razones de competencia en el mercado de interés, las empresas venden sus productos dando un plazo a los compradores para efectuar sus pagos, esto hace incrementar el capital de trabajo ya que será necesario cubrirlos. Esto dependerá de: o o o El nivel de ventas. El precio de venta del producto. Los plazos de pago establecidos.

o

Dinero en efectivo: las empresas requieren para desarrollar sus operación efectivo en caja o en cuenta corriente, para así poder pagar sueldos y salarios, y para cubrir gastos menores e imprevistos en materiales por ejemplo. Esto dependerá de: o o o o Del tamaño de la planta. De la complejidad de la empresa. Del número de empleados que tiene. De la diversidad de productos que elabora.

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o

De la capacidad financiera de los proveedores que lo abastecen.

o

Y de la forma de pago de los insumos.

o

Cuentas por pagar a proveedores: El monto del capital de trabajo se reduce a través del financiamiento de la operación de la empresa por parte de los proveedores de los insumos, esto no tiene un costo adicional de interés. La magnitud de las cuentas por pagar depende de: o o o Los volúmenes de producción. Los plazos de pago otorgados por los proveedores. La capacidad financiera de los proveedores.

Entonces podemos concluir que el valor de capital de trabajo se puede calcular sumando los valores de todos los conceptos antes señalados.

6.1.3

Métodos para calcular el capital de trabajo:

1) Contable: Se deben cuantificar los montos de la inversión necesaria en los rubros del activo, que ya se explicaron en el tema anterior.

o o

La inversión en efectivo va a depender de: El costo de tener saldos que sean insuficientes para cumplir con las obligaciones de pago. o o El costo de tener saldos excesivos, ya que se tendrían en forma ociosa. El costo de administrar ese efectivo está constituido por los costos de gestión (remuneraciones al personal) de los recursos líquidos y de gastos generales de oficina.

Según Wiliam Baumol: Define un método que generaliza el costo de oportunidad, mediante: Una tasa de interés compuesto i Un flujo de entrada constante C El costo de hacer efectivo algún valor realizable se define en forma fija en una cantidad b Los desembolsos, T, constantes.

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Entonces el costo total es CT =

b T iC  C 2

Ecuación 6.1

En la cual: bT/C Es el número de conversiones en efectivo. iC/2 será el costo de oportunidad por mantener un saldo promedio en efectivo. La optimización del monto a convertir se obtiene luego de derivar la ecuación 6.1 con respecto a C y luego igualarla a cero:

C* =

2bT / i

Ecuación 6.2

Apliquemos esta fórmula en un ejemplo: Desembolsos anuales son $1000. Costo fijo de hacer realizable una cantidad es$18. Costo de capital 0.12

Tendremos un nivel óptimo de $547.72 para mantener en caja

C* =

((2 x18) 1000) / 0.12

C* = $547.72

Sin embargo la validez de este modelo está sujeta al supuesto que: o Los flujos de ingresos y egresos son constantes en el tiempo.

o o

La inversión en inventarios depende de: Los costos en los que se incurre al ordenar un pedido y los costos del manejo de existencias (tema mencionado en el capítulo dos), en donde el costo total será la suma de los costos de pedir y los costos de manejar el inventario. Se debe definir la inversión que sea óptima en términos de costos (mínimos) mediante el promedio en existencias Q/2.

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Si el IP= Q/2 y además cada unidad cuesta $S, el valor promedio de existencias será Q/2S y los costos totales de manejo serán: CM = (Q/2) S Ecuación 6.3 El CT se puede expresar así: CT =

D Q P S Q 2

Ecuación 6.4 D: demanda anual P: es el costo de pedir S: costo de manejo por unidad al año

Lo que se puede expresar así: Q* =

(2 DP) / S

Ecuación 6.5

Donde Q* El lote económico de compras (ver Modelo de compra sin déficit, expuesto en el capítulo dos).

o

Inversión en cuentas por cobrar: se tienen que analizar en función de los costos (tales como de cobranzas, de capital, de morosidad en los pagos y de incumplimiento) y beneficios (que deben medirse por el incremento en las ventas y en las utilidades a causa de una política de créditos). o Si la empresa no vende a crédito entonces no tendremos la presencia de ningún concepto antes mencionado. o Si la empresa vende a crédito, se tendrán dos tipos de costos:

Los de capital (será mayor o menor dependiendo de la duración el periodo del crédito por que quizás deba pagarse un interés por los recursos obtenidos para poder financiar el crédito) que se necesitan para financiar las cuentas por cobrar y los que se generen por el proceso de cobranza.

2) Periodo de desfase: Se trata de establecer la cuantía de los costos de operación los cuales deben ser financiados desde el momento en que se realiza el primer pago por la compra de la materia prima hasta el momento en que se recauda el

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ingreso por la venta del producto terminado, monto que se destinara a financiar el periodo de desfase siguiente.

La inversión en capital de trabajo se determinara así: ICT =

Ca x nd 365

Ecuación 6.6

En la cual: Ca es el costo anual; nd es el número de días de desfase. Se calcula el costo de operación por ejemplo anual, y luego se lo divide por el número de días de esa unidad de tiempo seleccionada obteniendo así el costo de operación diario que luego se multiplicara por la duración en días del ciclo productivo. Sin embargo este modelo no está considerando los ingresos que se perciben durante el periodo de recuperación por lo que se recomienda su uso cuando el periodo de recuperación es reducido. Así mismo el resultado del promedio diario no garantiza cubrir las necesidades de capital de trabajo en todos los periodos por ello se supone que al no considerar la recuperación de los ingresos quedaría cubierta esta situación.

Veamos un ejemplo: El costo total anual será de $20000. El ciclo productivo se comporta así: se mantiene en depósito la materia prima por 3 días, luego se lo produce en 5 días, se almacena antes de venderse por 5 días, y cuando el bien llega finalmente al mercado se calcula que tardara en venderse en un periodo de 7 días. Entonces se verá la siguiente secuencia

Insumos---Almacenamiento---Transformación---Almacenaje del producto terminado--Venta

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Por lo tanto el capital de trabajo invertido quedara inmovilizado por un periodo de 20 días (3+5+5+7 = 20). Reemplacemos en la fórmula:

20 x (20000/365) = $1095.90 este será el capital de trabajo necesario para cubrir este ciclo productivo.

3) Déficit acumulado máximo: calcula para cada mes los flujos de ingresos y egresos proyectados, determinando su cuantía como el equivalente al déficit acumulado máximo. Para su claridad veamos un ejemplo. Si los flujos de caja proyectados (ingresos menos egresos) fueran los que se ven a continuación, entonces se podría calcular el superávit o déficit como se observa en la última fila (saldo acumulado) del cuadro explicativo:
Mensual Ingresos Egresos Saldo SA 1 100 -100 -100 2 100 -100 -200 3 100 -100 -300 4 120 100 20 -280 5 120 100 20 -260 6 125 110 15 -245 7 140 120 20 -225 8 150 120 30 -195 9 160 120 40 -155 10 200 130 70 -85 11 220 130 90 5 12 220 130 90 95

Tabla 6.1 El déficit acumulado máximo que se obtiene del cuadro está ubicado en la fila del saldo acumulado del tercer mes, es decir $300, entonces según este método deberíamos realizar una inversión en capital de trabajo equivalente a esta suma para financiar el normal desenvolvimiento del ente. La disminución del déficit acumulado muestra que la empresa podrá financiar el capital de trabajo con recursos propios que se han generado con el proyecto. Este tiene que estar disponible siempre ya que siempre habrá un desfasaje entre los ingresos y egresos de operación.

6.2 Inversiones durante la operación: No todas las inversiones se realizaran antes de que se inicie la empresa, es decir en el momento cero, por lo que es conveniente realizar un calendario de inversiones a fin de identificar el momento en que necesitaremos realizarlas proyectando las reinversiones de reemplazo y de ampliación. Entonces con base en la programación de las actividades de instalación y puesta en marcha de la planta (preparada como parte de la ingeniería del proyecto) y la estimación de los montos de los rubros que integraran las inversiones y las condiciones de pago convenidas (ya que los recursos a invertir tienen un costo del capital que

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puede ser financiero si los recursos se han obtenido de préstamos, o bien de oportunidad si los recursos son propios y obligan a abandonar otra alternativa de inversión) se elaborara el calendario de inversiones. El calendario de las inversiones de reemplazo se hace en función de la vida útil que tengan los activos, existen los siguientes criterios para determinar el momento óptimo para realizar el reemplazo, estos son: o o o o La vida útil contable: en función de la depreciación del bien. Técnica: en función de su uso. Comercial: en función de la imagen de la empresa Económica.

Las razones para efectuar el reemplazo son: o o Capacidad insuficiente de los equipos que se tienen. Disminución de la productividad generada por las horas de detención a causa de reparaciones o mantenimientos. o Incremento de costos a causa de mantenimientos y reparaciones debido a la antigüedad del bien. o Obsolescencias de los bienes a causa de nuevas tecnologías.

Además puede ser que ante estos cambios en los niveles de actividad sea necesario variar el monto invertido en capital de trabajo, es decir incrementarlo (si aumentan los niveles de operación) o reducirlo, para así cubrir las nuevas necesidades de operación y evitar los costos de oportunidad por tener una inversión superior ala necesaria.

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Capítulo siete: Presupuesto de Egresos e Ingresos

7. Presupuesto de egresos e ingresos: la información que se usara en la construcción del flujo de caja es la que se ha obtenido previamente en los estudios anteriores (vistos en los capítulos antepuestos), más la que se desarrollara en este capítulo especialmente. ¿Qué es un presupuesto de egresos e ingresos? Es la estimación de todos los ingresos y egresos que generara el proyecto durante un periodo determinado. Está compuesto por: o El total de la inversión inicial que será necesaria para la puesta en marcha

del proyecto. Con respecto al capital de trabajo (tema visto en capítulo inversiones) aunque no involucrara un desembolso total antes de la puesta en marcha de la empresa será considerado como un egreso en el momento cero ( este puede realizarse en varios periodos no solo en el momento cero), quedando a disposición del administrador del proyecto. o El flujo de caja se expresa en momentos, el momento cero ser aquel en el

que se muestren todos los egresos previos a la puesta en marcha del proyecto. o Los ingresos y egresos de operación son todos los flujos de entradas y

salidas de caja. o El valor de desecho o de salvamento del proyecto.

7.1 Ingresos. Los ingresos se refieren a: - La venta del bien/servicio que ofrecerá el proyecto. - La venta de activos que se reemplazan. En el método de cálculo del valor de desecho llamado el valor de mercado neto, podremos ver un ejemplo de como una venta de un activo puede generar una utilidad o perdida contable y su incidencia en el cálculo del impuesto. - La venta de subproductos o desechos. Por ejemplo, en la fabricación de las conservas de pollo podemos identificar los siguientes desechos: o Huesos o Grasas o Cartílagos

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Y con los mismos se puede hacer alimento balanceado para animales como un subproducto.

7.2 Otros beneficios: Ahora bien, existen otros beneficios que no están disponibles pero si deben tenerse en cuenta a la hora de analizar la rentabilidad de la inversión, estos son la recuperación del capital de trabajo (sumándose al flujo de caja si el evaluador del proyecto opto por el método contable o comercial para el cálculo del valor de desecho) y el valor de desecho del proyecto (ya que son parte del patrimonio del inversionista por lo tanto son recuperables).

Valor de desecho del proyecto: Deberá estimarse el valor que podría tener el activo al finalizar la evaluación del proyecto, para ello hay tres métodos a saber: 1) Valores de activos: Método Contable y Comercial o El valor en libros: valor que podría tener el activo considerando su valor contable. En este caso se estimara el valor de desecho como la suma de los valores contables 1 de los activos, es decir:

Ecuación 7.1

En la que: Ij= Inversión en el activo j nj= Número de años a depreciar el activo j dj= Número de años ya depreciados del activo j al momento de hacer el cálculo del valor residual.

Veamos un ejemplo: Se pretende adquirir un activo a $18000. Su depreciación será en 10 años. La evaluación del proyecto será en un lapso de 8 años.
1

Valor contable: es el valor que a esa fecha no se ha depreciado de un activo.

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Entonces:

18000 18000  ( 8) = 3600 10
$3600 sería el valor en libros de este activo al final del año 8 del proyecto. Cabe destacar que este método es conservador ya que siempre supone que el activo va perdiendo valor, por lo que la evaluación del proyecto estará más propensa a arrojar resultados negativos.

o

El valor de mercado neto: el valor que podría tener el activo suponiendo su venta: establece que el valor de desecho de la empresa será igual a la suma de los valores comerciales esperados, corregidos por su efecto tributario (si al venderse el activo generase una utilidad contable entonces será descontado del mismo el monto del impuesto correspondiente a pagar).

Veamos un ejemplo concreto. Datos: Evaluación del proyecto en un lapso de 7 años. Valor de adquisición del activo $5000. Vida útil 12 años. Depreciación anual 5000/12 = 416.67 Depreciación acumulada para el año 7 será de: 416.67 x 7 = 2916.67 Valor comercial del activo al año 7 de $3000. Impuesto a las ganancias 35%

Entonces: Valor comercial (Valor contable) Utilidad antes de impuestos (Impuestos a las ganancias) 35% Utilidad neta Valor contable valor de desecho

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3000 (2916.67) = 83.33 (29.17) = 54.16 2916.67 = 2970.83

En este caso el valor de desecho será de $2970.83, es decir, $3000 del valor comercial menos $29.17 del impuesto a las ganancias.

Cabe decir que cuando al activo se le atribuye un valor comercial menor al valor contable se crean pérdidas contables, generando a su vez un ahorro en el impuesto a pagar teniendo en cuenta la utilidad global de la empresa. También veremos un ejemplo:

Siguiendo el ejemplo anterior, se pretende vender otro activo:

Datos: Evaluación del proyecto en un lapso de 7 años. Valor de adquisición del activo $2500. Vida útil 10 años. Depreciación anual 2500/10 = 250 Depreciación acumulada para el año 7 será de: 250 x 7 = 1750 Valor comercial del activo al año 7 de $1700. Impuesto a las ganancias 35%

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Entonces: 1700 (1750) = (50) 17.50 = (32.50) 1750 = 1717.50

El impuesto calculado sobre la perdida contable va en positivo ($17.50) por que refleja un ahorro en los mismos, es decir logra reducir el impuesto a pagar.

Y si observamos juntas las dos ventas podremos ver que globalmente así como se refleja la disminución de la utilidad también se reducen los impuestos a pagar, o sea:

Vta del 1 Vta del 2 Efecto activo activo global

Valor comercial (Valor contable) Utilidad impuestos (Impuestos ganancias) Utilidad neta Valor contable valor de desecho a las antes de

3000 (2916.67)

1700 (1750)

4700 (4666,67)

83.33

(50)

33,33

(29.17) 54.16 2916.67 2970.83

17.50 (32.50) 1750 1717.50

11,67 21,66 4666,67 4688,33

Es decir, si vende los dos activos tendrá que pagar $11.67 de impuesto a las ganancias (produciéndose un ahorro de $17.50) y no los $29.17 considerando solo la venta del primer activo.

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Sin embargo este método es muy difícil de estimar cuando se posee una gran cantidad de activos, por ello es preferible usar este método para evaluar a empresas en marcha ya que serán pocas las inversiones (reemplazos, ampliación, etc.) que se efectuaran.

2) Valores de flujo: Método Económico. Estima la cuantía de los beneficios futuros que podría generar el proyecto desde el término del periodo de evaluación hacia adelante. Entonces el valor del proyecto será igual al valor actualizado de los beneficios netos futuros de caja:

Ecuación 7.2

Dónde: VD= valor residual del proyecto (B-C)t= beneficio neto. Beneficios menos los costos, de cada período t. i= Tasa del costo de capital

Pero se deberá estimar para el periodo n el valor de desecho que tendría por segunda vez el proyecto. Por lo que Sapag, Nassir plantea estimar un flujo perpetuo a futuro y calcula su valor actual de la siguiente manera:

Ecuación 7.3

Dónde: (B-C)k= Beneficio neto del año normal k Depk = Depreciación del año k i= Tasa del costo de capital costo de capital

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Observemos el siguiente ejemplo:

Datos: Flujo neto de caja $25000 Depreciación 2500 Tasa del costo de capital 12%

Entonces reemplazando en la formula obtendríamos: (25000 – 2500)/0.12 = 187500

El valor de desecho para el proyecto según este caso es de $187500. Lo que significa que el flujo que se espera como promedio a perpetuidad será de 25000 pero al mismo deberán deducirse las depreciaciones en concepto de reinversiones por reposición de activos. Así mismo podemos decir que el retorno que se exige a la inversión del 12% quedaría alcanzado.

7.3 Costos: Veremos tres categorías principales: costos de fabricación, costos financieros y costos contables:

o

Costos de producción:

o

Elementos:

o Materias primas y materiales. o Mano de obra directa: la mano de obra de fabricación, operario. o Mano de obra indirecta: ejemplo, mano de obra de supervisión. o Gastos de fabricación: contiene la mano de obra indirecta, materiales indirectos (gastos que surgen de la compra de combustibles y lubricantes, repuestos, útiles de oficina y papelería, vestimenta del personal, etc.) y gastos indirectos (tales como servicios de energía, de aire comprimido de vapor de agua, de gas; fax; teléfonos; etc.

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o

En relación con el volumen:

Tenemos los costos fijos y variables. Los primeros, CF, son aquellos que se deben pagar en un periodo determinado y son independientes del nivel de producción (dentro de determinados rangos). Los segundos, CV, son aquellos que deberán pagar y que dependen del nivel de producción. Es importante determinarlos dado que su falta de estimación, o su equivocada estimación podría dar lugar a perdidas inesperadas que sumadas a una baja utilización de la capacidad (debido a pronósticos de ventas equivocados) pueden llevar a la quiebra de la empresa. Ejemplos de costos fijos: alquileres, salarios, etc. Ejemplos de costos variables: materiales, materia prima, comisiones, etc. CF + CV = CT Ecuación 7.4 Las funciones de costo unitario se derivan de los costos anteriores, tales como: El costo fijo medio CFMe = CFT/Q producidas. El costo variable medio CVMe = CVT/ Q producidas. El costo medio total CMeT = CFMe + CVMe. El costo marginal CMg: es la variación del CT respecto a un cambio unitario en la producción.

o Costos contables: Se refiere a la depreciación, que se refiere a la pérdida contable de valor de los activos fijos. Esta no es un egreso de caja sin embargo se debe restar de los ingresos para reducir la utilidad (base imponible) y por ende la cuantía del impuesto a las ganancias que debe pagar.

Veamos un ejemplo: Se desea reemplazar un activo y vender el anterior. Horizonte de tiempo 5 años Valor de origen $1000 Vida útil 10 anos Valor de venta al momento de reemplazo (año 5) de $600 Depreciación acumulada 1000 /10 = 100 x 5 =500 Impuesto a las ganancias 35%

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VO DA =VR

1000 (500) 500

Vta VR =Rdo vta

600 (500) 100

Registración: Inversión $1000 Depreciación anual (100) Ajuste depreciación 100 Cobro venta maquinaria $600 Resultado de venta maquinaria ($100) Ajuste venta maquinaria $100

0 Ingreso Costos Rdo vta maquinaria Depreciación maquinaria Rdo antes de impuesto Impuesto a las ganancias Rdo después de impuesto Inversión maquinaria Ajuste rdo vta maquinaria Ajuste depreciación maquinaria Cobro vta maquinaria Flujo de caja Tabla 7.1 -1000 -1000

1 10000 -3000

2 10000 -3000

3 10000 -3000

4 10000 -3000

5 10000 -3000 -100

-100 6900 -2415 4485

-100 6900 -2415 4485

-100 6900 -2415 4485

-100 6900 -2415 4485

-100 6800 -2380 4420

100 100 100 100 100 100 600 4585 4585 4585 4585 5220

En este ejemplo tomamos los ingresos y egresos en forma general, haciendo hincapié en el reemplazo y venta de la maquinaria. La depreciación anual y el resultado de la

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venta van restando a los ingresos para reducir el impuesto a pagar, pero luego de su cálculo se suman por que no constituyen egresos de caja.

o

Costos financieros: el costo de la deuda, los intereses, también son deducibles de impuestos (impuesto a las ganancias) y deben estar reflejados en el flujo de caja cuando se acude a un préstamo aprovechando que su impacto en el cálculo del impuesto es positivo, es decir, genera un ahorro. Entonces cuando estamos en presencia de una deuda debemos diferenciar que parte de la deuda corresponde a la amortización (cancelación de la deuda, no es un costo) y al interés (gasto financiero que si está sujeto a impuesto). Ver los ejemplos de amortización de este capítulo.

7.3.1 Costos sepultados: son aquellos que corresponden a una obligación de pago que se ha contraído en el pasado y que por más que falte pagarlo en el futuro, o sea que este pendiente de pago, su carácter de inevitable (ya que si o si debe responder a este compromiso de pago) lo hace irrelevante para la decisión que se pretenda tomar. Por ejemplo los honorarios que se le paga al evaluador del proyecto independientemente de que este se realice.

7.4 Construcción del flujo de caja: Este variara si se busca medir la rentabilidad de toda la inversión, del inversionista o bien de los recursos propios; de una empresa en marcha o de una empresa nueva. o Estructura del flujo de caja para medir la rentabilidad de toda la inversión:

Ingresos sujetos a impuestos (Egresos sujetos a impuestos) (Gastos no desembolsables) Utilidad antes de impuestos (Impuesto a las ganancias) Utilidad después de impuestos Ajustes por gastos no desembolsables (Egresos no sujetos a impuestos) Beneficios no sujetos a impuestos Flujo de caja

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Veamos cada ítem: o Ingresos y egresos sujetos a impuestos. Son todos aquellos que incrementan o disminuyen la utilidad contable de la empresa: Estos ingresos se refieren a: los generados por las ventas de los productos ofrecidos (PXQ), y los generados por las ventas de los activos que se reemplazan. Estos egresos son los costos variables y costos fijos, comisiones de ventas. o Gastos no desembolsables: son gastos deducibles de impuestos pero no generan salidas de caja, ejemplos: la depreciación, el resultado de la venta de activos (que se vio en el ejemplo de los costos contables). o Calculo de impuestos: aquí entra en juego el impuesto a las ganancias2 que será el 35% sobre las utilidades antes de impuestos. o Ajustes por gastos no desembolsables: son los gastos, como se dijo en el ítem de gastos no desembolsables, se incorporan (restando a los ingresos sujetos a impuestos) con la finalidad de causar un ahorro en el impuesto, sin embargo luego deben sumarse por que no son salidas de caja. o Egresos no sujetos a impuestos: son las inversiones, estas no incrementan no disminuyen la riqueza de la empresa (pueden generar un cambio en el activo = maquinarias o quipos por caja; un aumento de activo y pasivo = equipos y deuda). o Beneficios no sujetos a impuestos: estos se refieren al valor de desecho del proyecto y al recupero del capital de trabajo (si el valor de desecho ha sido calculado mediante el método de valoración de activos de lo contrario no debe incluirse ya que representa el valor del negocio funcionando).

o

Estructura del flujo de caja para medir la rentabilidad del inversionista:

En la creación del flujo de caja del inversionista debe contener, además de lo visto para medir la rentabilidad de toda la inversión, el efecto del financiamiento y de este modo analizar el impacto de la deuda.

2

El impuesto a las ganancias es aquel que se aplica a las utilidades de una empresa. Se aplica una vez por año, cuando finaliza el ejercicio económico. En Argentina es del 35%.

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En principio debemos obtener la cuota del préstamo e identificar dentro de la misma que parte corresponde al interés (ya que está sujeto al cálculo del impuesto) y que parte corresponde a la amortización de la deuda (no está sujeto al cálculo del impuesto por que no hace variar la riqueza de la empresa). También debe adicionarse al flujo de caja la incidencia del préstamo así se refleje cual es el monto que deberá invertir. Entonces tendremos:

Ingresos sujetos a impuestos (Egresos sujetos a impuestos) (Interés del préstamo) (Gastos no desembolsables) Utilidad antes de impuestos (Impuesto a las ganancias) Utilidad después de impuestos Ajustes por gastos no desembolsables (Egresos no sujetos a impuestos) Beneficios no sujetos a impuestos Préstamo (Amortización de la deuda) Flujo de caja

Antes de ver un ejemplo con lo explicado, veremos en breve el siguiente tema:

Financiamiento: para crecer, para llevar a cabo un proyecto de inversión, para reemplazar activos o ampliar la planta, lanzar una nueva línea de productos, etc. Entonces una vez que se ha determinado la cuantía de la inversión se necesitaran recursos para cubrirla, ¿de dónde podemos conseguir esos recursos financieros? Debemos concéntranos en cuáles serán las fuentes de financiamiento a las que podremos recurrir para conseguir los recursos que financien el proyecto. Tendremos fuentes internas y externas: las internas se refieren al uso de recursos propios como ser el aporte de socios, utilidades no distribuidas, o bien incorporar nuevos socios (con los cuales así como se compartirán utilidades y control sobre la empresa también se compartirá el riesgo). Las fuentes externas se refieren a el uso de recursos de terceros, es decir endeudamiento, tales como préstamos bancarios, créditos con

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proveedores, prestamistas, etc. Sin embargo en este capítulo ya hablamos del costo del dinero, el interés. El interés: el dinero a lo largo del tiempo no mantiene el mismo valor debido a la inflación es por ello que se establece un costo del capital, la tasa de interés. Sistemas para amortizar préstamos: hay diferentes formas de amortizar o cancelar préstamos financieros cuyo reintegro incluye más de un pago. Tales como el sistema francés, Alemán y Americano. Haremos hincapié en el más usado, el francés: o El sistema progresivo o francés: este consiste en abonar cuotas periódicas, iguales y consecutivas durante los n periodos previstos para su cancelación o amortización. El interés que se debe abonar se calcula sobre la parte de la deuda no cancelada (saldo de la deuda). Ejemplo Primero debemos calcular la cuota mediante la siguiente formula: C = (( 1+ i/m)n.m x i/m) / (1 + i/m)n.m - 1)) x p Ecuación 7.5 C = valor de la cuota, p = el monto del préstamo, i = la tasa de interés, n = número de cuotas en que se servirá el crédito. m = amortización

Datos: Préstamo 10000 I = 0.10 n =4 m = cuatrimestral

Entonces: C = ((1+0,10/3)4x3 x 0,10/3) / (1 + 0,10/3)4x3 – 1) x 10000 C = $1024.71

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Saldo de la Periodo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Tabla 7.2 deuda 10000 10000 1024,71

interés Cuota (i+C) (0,1/3)

Amortización (C -i)

333,333333 691,3766667 310,287444 714,4225556 286,473359 738,2366407 261,865471 762,8445288 236,43732 788,2726797

9308,62333 1024,71 8594,20078 1024,71 7855,96414 1024,71 7093,11961 1024,71 6304,84693 1024,71 5490,29849 1024,71 4648,59844 1024,71 3778,84172 1024,71 2880,09311 1024,71 1951,38622 1024,71 991,722426 1024,71

210,161564 814,5484357 183,00995 841,7000502

154,953281 869,7567186 125,961391 898,7486092 96,0031038 928,7068962 65,0462073 959,6637927 33,0574142 991,6525858 9999,93016

Como podemos observar la cuota es constante, el interés decreciente y la amortización creciente.

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En el flujo de caja, siguiendo el ejemplo ya visto, se reflejaran los intereses (estos reducen los impuestos), el préstamo y la amortización de cada periodo. En este caso los periodos son anuales así que se sumaran cada 3 cuatrimestres para cubrir cada año: 0 Ingreso Costos Rdo vta maquinaria Depreciación maquinaria Interés Rdo antes de impuesto Impuesto a las ganancias Rdo después de impuesto Préstamo Amortización Inversión maquinaria Ajuste rdo vta maquinaria Ajuste depreciación maquinaria Cobro vta maquinaria Flujo de caja Tabla 7.3 9000 1836.405 1758,83 1673,24 1578,82 100 100 100 100 -1000 100 100 600 5220 10000 -2144,03586 -2365,66564 -2610,20538 -2880,023275 -100 -100 -100 -463,924622 6436,08 -2252,63 4183,45 -100 -194,1067253 6705,9 -2347,06 4358,84 6800 -2380 4420 1 10000 -3000 2 10000 -3000 3 10000 -3000 4 10000 -3000 5 10000 -3000 -100 -100

-930,094137 -708,464356 5969,90586 6191,54 -2089.47 3880.44 -2167,04 4024,5

o

Sistema Alemán: también se basa en el pago periódico de cuotas, en el cual la cuota total decrece, la amortización es constante y los intereses también decrecen a medida que se avanza en los pagos (se calculan sobre el saldo de la deuda).

Tomando los datos del ejemplo anterior haremos los cálculos con este sistema. Entonces: N x m = 4 x 3 = 12 i = 10/100 = 0.1 0.1/3 = 0.03333 Amortización = $10000/12 = $833.333

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Saldo de la Periodo 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Tabla7.4 deuda 10000 10000 9166,667 8333,334 7500,001 6666,668 5833,335 5000,002 4166,669 3333,336 2500,003 1666,67 833,337

interés Cuota (i+A) (0,1/3) Amortización

1166,66633 333,333333 833,333 1138,88857 305,555567 833,333 1111,1108 277,7778 833,333

1083,33303 250,000033 833,333 1055,55527 222,222267 833,333 1027,7775 194,4445 833,333

999,999733 166,666733 833,333 972,221967 138,888967 833,333 944,4442 111,1112 833,333

916,666433 83,3334333 833,333 888,888667 55,5556667 833,333 861,1109 27,7779 833,333 9999,996

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Ahora observemos su efecto sobre el flujo de caja: 0 Ingreso Costos Rdo vta maquinaria Depreciación maquinaria interés Rdo antes de impuesto Impuesto a las ganancias Rdo después de impuesto Préstamo Amortización Inversión maquinaria Ajuste rdo vta maquinaria Ajuste depreciación maquinaria Cobro vta maquinaria Flujo de caja Tabla 7.5 9000 1489,18 1651,67 1814,17 1976,67 100 100 100 100 -1000 100 100 600 5220 10000 -2499,999 -2499,999 -2499,999 -2499,999 -100 -916,6667 5983,3333 -2094,16 3889,17 -100 -666,6668 6233,3332 -2181,67 4051,66 -100 -416,6669 6483,3331 -2269,17 4214,16 -100 -166,667 6733,333 -2356,67 4376,66 6800 -2380 4420 1 10000 -3000 2 10000 -3000 3 10000 -3000 4 10000 -3000 5 10000 -3000 -100 -100

o

Sistema Americano: Este consiste en pagos periódicos que solo cubren los intereses y el total de la deuda se abona pero al vencimiento del plazo previsto en un solo pago. Por ejemplo, si se tiene un préstamo de $50000 que se amortiza en 5 pagos al 5%, entonces primero se deberán pagar los intereses y al finalizar el préstamo en un solo pago de 5000 + el último pago de interés. Primer pago = $2500 Segundo pago = $2500 Tercer pago = $2500 Cuarto pago = $2500 Quinto pago = $2500 + $50000 Sin embargo para evitar este inconveniente de pagar los $50000 en un solo pago, puede ir efectuando depósitos para que al finalizar el plazo tenga el dinero suficiente para cancelar la deuda.

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o Empresas en marcha: Cuando se pretende elaborar un flujo de caja para la creación de una empresa nueva, toda la información que se obtenga en los estudios de mercado, técnico y organizacional son relevantes por que la empresa no existe aún y debemos evaluar cuál será su impacto en el proyecto. Sin embargo en un proyecto de una empresa ya en marcha algunos costos y beneficios serán irrelevantes para la evaluación del mismo, salvo que logren variar la estructura de ingresos y egresos de la misma. Por ejemplo: si se desea ampliar la capacidad de una maquinaria a fin de producir más, incorporando tecnología, con la misma cantidad de horas y turnos a trabajar por parte de los operarios entonces sus sueldos no variaran y por lo tanto no se deberán incluir en el flujo (de la situación con proyecto) ya que estos, independientemente de la concreción del mismo, seguirán siendo iguales. Los proyectos de empresas en marcha se pueden realizar de dos formas que conducen a igual resultado: o Se realiza por separado los flujos de ingresos y egresos relevantes de la situación presente y de la proyectada. o Proyecta el flujo incremental entre las dos situaciones. Estos proyectos suelen tratarse de: o Reemplazos. (Como ya se dijo en el capito anterior: tema inversiones durante la operación), se generan comúnmente por: o o o o Capacidad insuficiente de los equipos. Incremento de costos de operación y mantenimiento. Productividad decreciente. Obsolescencia. Tipos: o Sustitución de activos sin variaciones en los niveles de operación ni de ingresos. o Sustitución de activos con cambios en los niveles de producción e ingresos. o Imprescindencia de la sustitución de un activo con o sin cambio en el nivel de operación.

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o o

Ampliaciones. se realizan por: Sustitución de activos: se adquiere una tecnología mayor de la que se disponía.

o

Complemento de activos: se incorpora tecnología productiva a la que se tiene.

o

Tercerización: se terciarizan procesos o servicios a fin de liberar recursos (tiempo, esfuerzo, materiales, etc.) dentro de la empresa, deshacerse de activos mediante su venta (obteniendo ingresos), menores costos (en algunos casos), compartimiento de riesgos; versus el traspaso de información y posible pérdida de control sobre lo que se ha terciarizado y costos de operación mayores (en algunos casos).

o

Internalización: este es el caso contrario del ítem anterior, en vez de terciarizar procesos o servicios se plantea realizarlos internamente.

o

Abandono: se plantea la necesidad de eliminar áreas de negocios no rentables, líneas de productos, canales de distribución, etc. o bien liberar recursos para invertir en otros proyectos que generen mayor rentabilidad.

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Capítulo ocho: Evaluación
8. Evaluación de proyectos de inversión: La evaluación de proyectos surge de la necesidad de llevar a cabo de un método racional que permita cuantificar las ventajas y desventajas que involucra asignar recursos escasos y de uso optativo a un alternativa determinada, siendo esta capaz de cubrir las expectativas de quien pretende ponerlo en marcha.

8.1 Proyectos independientes y mutuamente excluyentes: Los proyectos son independientes cuando sus flujos de efectivo no se ven afectados entre sí; entonces si se acepta uno, en términos de conveniencia (que luego analizaremos), también puede aceptarse el otro o los otros proyectos considerados. Los proyectos son mutuamente excluyentes cuando solo se puede llevar a cabo un proyecto y los otros deben ser rechazados aun cuando sean convenientes dada la escasez de recursos.

8.2 Criterios de evaluación de proyectos: Al finalizar el capítulo un ejemplo integrado.

8.2.1 El Valor Actual Neto (VAN): Para aplicar este método se deben primero estimar los flujos de efectivo que se espera que el proyecto genere durante su vida, luego se deben calcular sus respectivos valores presentes y por último se le debe restar el valor total de la inversión. Su cálculo se efectúa mediante la siguiente formula:

VAN =


i 1

n

( (FEt)/(1+r)t)

Ecuación 8.1 En la que: FEt es el flujo de efectivo neto esperado para el periodo t r es la tasa de rendimiento que la empresa requiere para invertir en el proyecto. Regla de decisión:

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Si el VAN > $0 es aceptable ya que estaría generando un rendimiento mayor del que se necesita para pagar los fondos que los inversionistas proporcionan y además se obtendría un excedente. Si el VAN = $0 solo alcanza para pagar los fondos que los inversionistas han proporcionado. Si el VAN < $0 no cubre la inversión.

8.2.2 La Tasa Interna de Retorno (TIR): La TIR es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual al monto inicial invertido, es decir aquella que logra hacer al VAN = 0. La TIR es: - La tasa de rendimiento esperada, que ganara cualquier persona que lleve a cabo el proyecto. - Depende de las características del flujo de efectivo del proyecto, o sea, de los montos y la programación de los flujos de efectivo pero no la tasa de rendimiento requerida por la empresa. La TIR de un proyecto será la misma para cualquier empresa sin importar sus tasas de rendimientos requeridas (o el costo de los fondos) en particular.

Regla de decisión: Si el rendimiento esperado (TIR) es mayor que el rendimiento requerido (r) por la empresa para invertir en el proyecto entonces el proyecto es aceptable. Formula: TIR =


i 1

n

( (FEt)/(1+R)n)

Ecuación 8.2

En la que: FEt es el flujo de efectivo neto esperado para el periodo t R es la TIR del proyecto. Para poder obtener la TIR del proyecto se deben probar diferentes tasas de descuento hasta que se encuentre aquella que haga el VAN = 0. Otra forma de cálculo ofrece el Excel y la calculadora financiera.

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8.2.3 El Periodo de Recupero (PR): es calculado para saber cuánto tiempo llevara recuperar la inversión inicial del proyecto según los flujos de efectivo que se estima que genere en el futuro. Este criterio se basa en que es mejor recuperar la inversión de un proyecto lo más pronto que sea posible, ya que un PR extenso significa que el dinero de la inversión estará asignado durante mucho tiempo haciendo que el proyecto sea relativamente no líquido. Para su cálculo se deben sumar los flujos de efectivo esperados de cada año hasta que ese valor acumulado sea igual a la cantidad que se invirtió inicialmente. Pero puede pasar que se recupere en por ejemplo un año y tres meses, esto lo veremos luego en un ejemplo.

Para calcularlo se toma la siguiente formula:

PR = (Numero de años antes de la recuperación total de la inversión inicial) + (Cantidad de la inversión inicial no recuperada al principio del año de recuperación/Flujo de efectivo total generado durante el año de recuperación). Ecuación 8.3

Tiene las siguientes desventajas: ignora las ganancias posteriores al periodo de recuperación, no considera el valor del dinero en el tiempo al asignar la misma importancia a los fondos generados en el primer año con los del año n. Esto se puede solucionar actualizando los flujos antes de aplicar la formula antes vista. La TRC que veremos a continuación presenta estas características.

8.2.4 La Tasa de Retorno Contable (TRC): esta es una razón porcentual entre la utilidad esperada de un periodo y la inversión inicial requerida. Se la calcula de la siguiente forma: TCR = BN / I0 Ecuación 8.4

8.2.5 Ejemplos: Dados los siguientes flujos de caja de dos proyectos se procederá a calcular el VAN, la TIR del proyecto, el PRC Y la TRC:

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Proyecto A Flujo de caja FC actualizado 10%

0 -5000 -5000 Tabla 8.1

1 1000 909,09

2 2500 2066,12

3 1200 901,58

4 1800 1229,42

5 1500 931,38 VAN 1037,59

Tabla 8.2 Proyecto B Flujo de caja FC actualizado 10% 0 -7000 -7000 1 2000 1818,18 2 2000 1652,89 3 2500 1878,29 4 2500 1707,53 5 3000 1862,76 VAN 1.919,65

o

Según el criterio del VAN ambos proyectos se deben aceptar si

son

independientes, pero se debe elegir el proyecto B si son mutuamente excluyentes ya que el VAN B > VAN A.

o

La TIR de cada proyecto es : Proyecto A

TIR

INVERSION INGRESO 1 1000

INGRESO 2 INGRESO 3 2500 1200

INGRESO 4 INGRESO 5 1800 1500

17,63312% -5.000 Tabla 8.3

Proyecto B TIR INVERSION INGRESO 1 2000 INGRESO 2 INGRESO 3 2000 2500 INGRESO 4 INGRESO 5 INGRESO 6 2500 3000 0

19,47708% -7.000 Tabla 8.4

Según este criterio también es más conveniente el proyecto B si se trataran de proyectos mutuamente excluyentes, ya que la TIR B > TIR A. Sin embargo si fueran proyectos independientes y sin restricciones de recursos para llevarlos a cabo, se podrían poner en marcha ambos.

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o

El PR: Proyecto A FC actualizado FC

Período 0 1 2 3 4 5

10% -5000

acumulado -5000

909,090909 -4090,90 2066,12 901,58 1229,42 931,38 Tabla 8.5 -2024,78 -1123,20 106,21

Vemos que en el año número 4 se puede recuperar la inversión pero no se recupera exactamente en este año, apliquemos la fórmula para saber exactamente cuando se podrá recupera la inversión:

PR = 3 + (1123.20/1229.42) PR = 3.91

O sea que en tres años y cuatro meses se recuperaría el total de la inversión inicial.

Proyecto B FC actualizado Período 0 1 2 3 4 5 10% -7000 1818,18 1652,89 1878,29 1707,53 1862,76 Tabla 8.6 FC acumulado -7000 -5181,82 -3528,93 -1650,64 56,89

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PR = 3 + (1650.64/1707.53) PR = 3.97

También al igual que el caso anterior la inversión del proyecto podrá ser recuperada en al año tres y cuatro meses.

Por lo tanto según este criterio ambos proyectos son igual de elegibles ya que ambos se recuperan en el mismo horizonte de tiempo, pero esto no es común cuando se comparan proyecto ya que por lo general difieren los plazos entre uno y otro eligiéndose el que se recupere más pronto.

o

La TRC: no se puede calcular por que los flujos actualizados (r =10%) no son constantes. Por ejemplo, si los flujos de caja actualizados serian de $700 cada año y la inversión seria 3000, entonces: TRC = 700/3000 TRC = 0.23

El VAN Y la TIR siempre llevan a las mismas decisiones de aceptación o rechazo respecto a los proyectos que son independientes, o sea si dio el VAN positivo también su TIR será positiva y viceversa. Sin embargo, cuando son proyectos mutuamente excluyentes entonces solo podremos aceptar uno y no siempre se dará que ambos métodos den como resultado la misma opción a elegir. Por lo tanto existiría un conflicto de selección, ¿cómo elegimos la alternativa correcta? Se sugiere que sea el método del VAN el que defina la situación ya que da una medida directa del beneficio en dinero generado por el proyecto de modo que se considera el VAN como la mejor medida de la rentabilidad. La TIR también mide la rentabilidad pero se expresa como un porcentaje. Es decir, con la TIR

sabremos cuánto obtendremos con cada proyecto solo en porcentajes y con el VAN sabremos cuanto obtendremos exactamente en términos monetarios.

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8.2.6 Relación gráfica entre el VAN y la TIR de un proyecto cualquiera:

Grafico 8.1

Se puede observar que al cruzar el origen el VAN es igual a cero, reflejando así la TIR del proyecto que se esté analizando.

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Capítulo nueve: Análisis de riesgo

9. El riesgo: El riesgo es la posibilidad de recibir un rendimiento real diferente del esperado. La certeza tiene la probabilidad de ocurrencia de un 100%, por ejemplo la probabilidad (posibilidad de ocurrencia) de que el agua hierva a 100 grados centígrados es un 100% seguro, sin embargo la probabilidad de que gane QUIMSA en el siguiente partido de básquet según los deportistas es de un 55%. Si nos trasladamos al ámbito de un proyecto de inversión las técnicas cuantitativas podrán determinar que la rentabilidad del proyecto xx será de un 38%. ¿Existe certeza de que ocurra? ¡NO!.

9.1 El riesgo en los proyectos de inversión: El comportamiento de los flujos de caja no siempre será el estimado, al no tener certeza nos encontraremos en presencia del riesgo o de la incertidumbre. o El riesgo de un proyecto de inversión es la variabilidad de los flujos de caja reales del mismo respecto a los que se estimaron. Mientras más grande sea la variabilidad entonces mayor será el riesgo y el rendimiento requerido. Donde cada resultado posible tiene asignada una posibilidad de ocurrencia. o La incertidumbre es cuando los posibles resultados que se puedan obtener no son conocidos ni cuantificables pero si se posee información, del supuesto acontecimiento, a lo mejor incompleta o sesgada pero no es una situación de ignorancia.

9.2 La medición del riesgo: se refiere a la variabilidad delos flujos de caja reales en relación de los estimados. Como ya mencionamos anteriormente, cuanto mayor sea la variabilidad de los resultados posibles entonces mayor será el riesgo. Podemos medirlo mediante la desviación estándar:



(A  B)

2

PX

Ecuación 9.1

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En la que: Ax Es el flujo de caja de la posibilidad x Px es la probabilidad de ocurrencia y el valor esperado de la distribución de probabilidades de los flujos de caja obtenidos de:

B=


xB1

n

Ax Px

Ecuación 9.2

Si B es el valor esperado de los flujos de caja actualizados si se presenta igual riesgo entre dos proyectos se procederá a elegir aquel que reditué un mayor valor esperado.

El coeficiente de variación es una unidad de medida de la dispersión relativa: V=

 B

Ecuación 9.3

Aunque se den desviaciones estándares iguales si los valores de los flujos de cada proyecto son distintos, se dice que mientras mayor sea el v mayor será el riesgo relativo. Por lo tanto se deberá escoger un proyecto con más riesgo si su retorno esperado es más alto que el proyecto menos riesgoso.

Veamos un ejemplo, siguiendo uno ya visto:

Proyecto A Flujo de caja FC actualizado 10% = Ax Probabilidad

0 -5000 -5000

1 1000 909,09 0,2

2 2500 2066,12 0,2

3 1200 901,58 0,3

4 1800 1229,42 0,15

5 1500 931,38 0,15 VAN 1037,59 1

Tabla 9.1 Proyecto B Flujo de caja FC actualizado 10% = Ax Probabilidad Tabla9.2 0 -7000 -7000 1 2000 1818,18 0,3 2 2000 1652,89 0,2 3 2500 1878,29 0,2 4 2500 1707,53 0,2 5 3000 1862,76 0,1 VAN 1.919,65 1

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Entonces:

Proyecto A FC Periodo 1 2 3 4 5 actualizado Probabilidad 0,2 0,2 0,3 0,15 0,15 B Tabla 9.3 181,818182 413,224 270,474 184,413 139,707 1189,63618

10% = Ax 909,090909 2066,12 901,58 1229,42 931,38

Proyecto B FC Periodo 1 2 3 4 5 actualizado Probabilidad 0,3 0,2 0,2 0,2 0,1 B Tabla 9.4 545,454 330,578 375,658 341,506 186,276 1779,472

10%= Ax 1818,18 1652,89 1878,29 1707,53 1862,76

Ahora que ya obtuvimos el valor B de cada proyecto: El valor esperado de la distribución de probabilidad del proyecto A es de 1189,63618 El valor esperado de la distribución de probabilidad del proyecto B es de 1779,472 Ahora procederemos a calcular la desviación estándar de cada uno:

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Proyecto A (A - B) 78708,3 768217,2 82978,6 1582,4 66698,2 Varianza Desv estándar Tabla9.5 452,24 x x x x x x P 0,2 0,2 0,3 0,15 0,15 = 15741,66 153643,44 24893,58 237,36 10004,73 204520,77

Proyecto B (A - B) 1498,46 16022,5 9765,4 5175,36 6937,2 Varianza Desv estandar Tabla9.6 Comparando las desviaciones estándar de ambos proyectos podemos ver que el proyecto A es más riesgoso que el B, ya que muestra su desviación estándar es mayor y por ende también es mayor la dispersión de sus resultados. 85,65 x x x x x x P 0,3 0,2 0,2 0,2 0,1 = 449,538 3204,5 1953,08 1035,072 693,72 7335,91

Ahora calcularemos sus coeficientes de variación:

Proyecto A 0.38 = 452,24/1189,63618 Proyecto B 0.048 = 85,65/1779,472

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9.3 Método para tratar el riesgo: Árbol de Decisión. Para incluir el efecto del riesgo en los proyectos de inversión se puede aplicar el método Árbol de Decisión1 esta técnica grafica nos ayuda a analizar alternativas de proyectos.

Gráfico 9.1

En el cual: Cada decisión está representada por un número inserto en un cuadrado. Cada rama representa una alternativa. Los sucesos aleatorios que influyen en los resultados están representados mediante círculos. Cada uno con probabilidades de ocurrencia. En estas circunstancias el árbol representa todas las combinaciones posibles entre decisiones y sucesos, estimando un valor actual esperado (o utilidad) para el resultado final. Sin embargo este modelo no considera el efecto total del riesgo ya que no considera la posible dispersión de los resultados ni las probabilidades de las desviaciones.

1

Existen diversos métodos para tratar el riesgo (Modelo de simulación de Monte Carlo, Criterio de la Esperanza Matemática, etc.) pero en este libro solo trataremos el llamado Árbol de Decisión.

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Veamos un ejemplo sencillo: Las alternativas que se analizaran será la de terciarizar la producción de un componente en la fabricación de impresoras versus producirlo internamente. Las probabilidades serán terciarizar la fabricación de este componente contratando a la empresa A, B o C para tal fin.

VAN Empresa A Terciarizar la fabricación del componente P = 0.4 P = 0.35 P = 0.25 25000 20000 10000

A

Empresa B Empresa C

1
No terciarizar la fabricación del componente B Grafico 9.2 Empresa propia P = 1 10000

Para decidir se optara por aquella alternativa de decisión que del mayor VAN. Entonces:

Terciarizar P 0,4 0,35 0,25 Tabla 9.7 VAN 25000 20000 10000 10000 7000 2500

No terciarizar P 1 Tabla9.8 VAN 9000 9000

Comparativamente podemos observar que la alternativa que reditúa un mayor VAN está incluida en la decisión de terciarizar contratando a la empresa A, ya que existe un 40 % de

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posibilidades que puedan llevar a cabo la fabricación de nuestro componente con mayor eficacia, si así fuese nuestro VAN proporcionaría una cifra de $10000.

9.4 Análisis de sensibilidad: El análisis de sensibilidad sirve para medir que tan sensibles son determinados parámetros si se someten a variaciones para tal fin. Es decir, nos interesa determinar cuál será el efecto que tendrán las variaciones de los parámetros considerados sobre la rentabilidad estimada en nuestro flujo de caja. Estos análisis pueden ser unidimensionales o multidimensionales según se analice una sola variable o más de una en forma simultánea. Aquí solo se tratara el análisis unidimensional.

9.4.1 Modelo unidimensional de la sensibilización del VAN: Este análisis nos muestra hasta cuánto permite modificarse el valor de una variable (solo una por vez) para que el proyecto siga siendo aún rentable. Si cuando se evaluó el flujo de caja del proyecto el VAN fue positivo, debemos buscar cual es la variación máxima permitida por cada variable relevante (precio de venta de el bien a ofrecer, costos en general y otros) a la que resistiría el proyecto haciendo su VAN igual a cero. Como se vio en la ecuación 8.1 El VAN es la diferencia que arrojan los flujos de ingresos y egresos actualizados del proyecto: VAN =


i 1

n

( (FEt)/(1+r)t)

Ecuación 9.4 En la que: FEt es el flujo de efectivo neto esperado para el periodo t r es la tasa de rendimiento que la empresa requiere para invertir en el proyecto.

Para poner en práctica este modelo es necesario desagregar la fórmula 9.1 de acuerdo a la variable que nos interesa sensibilizar. A continuación veremos un ejemplo muy sencillo: El precio de venta del producto que ofrecemos, Lámparas de pie, está a $10. Luego de estimar la demanda se proyectó que esta será de 1000 unidades por año desde el año uno

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hasta el año cinco logrando con ella un ingreso de $10000. Ahora bien, ¿qué sucedería si hacemos variar la variable precio? Veamos primero nuestro flujo de caja actualizado a una tasa del 10%:

0 Ingreso CV CF Vta maquinaria Depreciación Valor en libro Utilidad bruta Imp a las ganancias 35% Utilidad neta Depreciación Valor en libro Inversiones Inv CT FC

1 10000 -2000 -3000 -100 4900 -1715 3185 100

2 10000 -2000 -3000 -100 4900 -1715 3185 100

3 10000 -2000 -3000 -100 4900 -1715 3185 100

4 10000 -2000 -3000 1000 -100 -100 5800 -2030 3770 100 100

-500 -250 -750

11370

11370

11370

13540

VA 5 10000 $ 37.907,87 -2000 $ -7.581,57 -3000 $ -11.372,36 $ 683,01 -100 $ -379,08 $ -68,30 4900 -1715 3185 100 $ 379,08 $ 68,30 $ -500,00 250 $ -94,77 11620 $ 39.989,65 Rdo VAN 43988,6151

Tabla 9.9

Entonces: 0=(


i 1

n

((P.Q)/(1+i)t) -


i 1

n

((Cv.Q) /(1+i)t) -


i 1

n

((CF) /(1+i)t)

+


i 1

n

((Vta equip.Q) /(1+i)t)+ -


i 1

n

((D) /(1+i)t) -


i 1

n

((VL) /(1+i)t) ) (1-Imp a gan 35%)

+


i 1

n

((D) /(1+i)t) +


i 1

n

((VL) /(1+i)t) -


i 1

n

((I) /(1+i)t) -


i 1

n

((CT) /(1+i)t)

Ecuación 9.5

Dónde: PQ = Ingreso por venta = precio por cantidad. CvQ = Costo variable total = costo variable unitario por cantidad. CF= Es el costo fijo total Vta equip. Q = Venta de un quipo. D = Depreciación VL = Valor en libro I = Inversión CT = Capital de trabajo

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Según nuestro flujo de caja actualizado podremos reemplazar estos valores en la ecuación 9.5 como sigue, sin tocar la variable a sensibilizar, en este caso el precio por lo que no se toca el ingreso: 0=(


i 1

n

((P.Q)/(1+i)t) -7.581,57 -11.372,36 +683,01 -379,08 -68,30) (1 – 0.35) + 379,08

+68,30 -500,00 -94,77)

Cabe descartar que el precio será la incógnita ya que es la variable a sensibilizar Entonces haremos lo siguiente:


i 1

n

((P.Q)/(1+i)t)=

Despejamos p: P


i 1 n

n

((Q)/(1+i)t)= VA del ingreso

=P


i 1

((1000)/(1+i)t)= 37.907,87

Luego lo igualamos a cero (reemplazando los valores en la ecuación 9.5), para así encontrar el precio que haga el VAN del proyecto igual a cero. Esto reflejara hasta donde podrá disminuir el precio para seguir sosteniendo el equilibrio del VAN y que el proyecto siga siendo rentable.

0 = (37.907,87p – 18718.3) (0.65) -526.47 0 = 24640.01p – 12166.895 – 147.39 0 = 24640.1155p – 12314.285 P = 12314.28/24640.12 P = 0.4998 Luego: 0.4997x $10 = 4.997 x 1000 u = 4997 ingreso

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Sin embargo, si al precio de $10 lo reducimos a $4.997 en realidad no hace cero el VAN del proyecto en el Excel, pero da una aproximación al precio mínimo que podemos vender las 1000 unidades y sostener la rentabilidad del proyecto. El precio mínimo en realidad estaría entre $4.954 (da un VAN de -5.91) y $4.955 (da un VAN de $2.02).

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“Ninguna obra creada por el hombre esta acabada; siempre son los primeros pasos para entrar en el conocimiento y encender la llama de la sabiduría...”

Anónimo

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Bibliografía:

o Preparación y Evaluación de Proyectos (4ª edición). Nassir Sapag Chain y Reinaldo Sapag Chain. o Hernandez Hernandez, Hernandez Villalobos, y Hernandez Suárez. o Preparación Técnica, Evaluación económica y Presentación de Proyectos, Nolberto J. Munier. o Scott Besley, Eugene F. Brigamm. o Matemática Financiera apuntes de cátedra, Ing Ernesto Trejo hijo, editorial Lucrecia. o Modelos de Inventario, Cap 11, Camacho Quiroz o Marketing. Conceptos y estrategias (2° Edición) Santesmases Mestre, Miguel y Otros. (Edit. Pirámide). o Economía, Dominick Salvatore, tercera edición por Mcgrawhili Intreamericana de México SA.

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