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La Creation d'Entreprise

La Creation d'Entreprise

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

© Duhod, Paris, 2011
IS8N 978-2-1005 5 -1 912 -
Rcbert Papin a cree le celebre departement Hec·Lntrepreneurs qu'il a diriqe pendant vinqt ans et
au sein duquel il a lorme plusieurs milliers de diriqeants et luturs diriqeants en utilisant une pedaqoqie
unique au monde.
Cette pedaqoqie, qu'il a lui·même conçue, a donne des resultats exceptionnels au sein d'HLC mais
eqalement des qrandes ecoles qu'il a translormees en France et a l'etranqer. Aujourd'huí, 47 ³ des
e|eves eI des eIudíanIs ayanI bene!cíe de |a « Pedaqoqíe LnIrepreneur : de PoberI Papín occupenI des
!oncIíons de presídenI ou dírecIeur qenera| d'une socíeIe.
L'auteur, qui a lui·même cree plusieurs entreprises, est le conseiller de nombreux diriqeants, il est
requlierement consulte par des etablissements d'enseiqnement lrançais et etranqers.
Robert Papin est aqreqe des techniques de qestion, docteur en droit, diplôme expert·comptable,
diplôme d'etudes superieures de sciences economiques.
ll a en outre collabore avec l'Universite de Stanlord en Calilornie avant de diriqer plusieurs pro·
qrammes de recherches aux Ltats·Unis.
Robert Papin est membre de l'Association lrançaise d'arbitraqe.
ll est eqalement president d'honneur de la Fondation internationale des entrepreneurs et l'initiateur
des lnstituts europeens des entrepreneurs.
Robert Papin est l'auteur, aux editions Dunod, de trois best·sellers :
L'ArI de Díríqer (tome ¹, Manaqement · Strateqie , tome 2, Cestion · Finance) ,
Le DírecIíonnaíre, quide operationnel a l'usaqe des PDC et cadres diriqeants ,
GeneraIíon ßusíness ou |es c|es pour aqír.
Robert Papin a elabore trois CD·Roms d'auto·lormation indispensables a tous les createurs d'entre·
prises qui souhaitent assimiler rapidement les connaissances en manaqement que tout diriqeant devrait
maîtriser. Les CD·Roms comportent des diaporamas, des proqrammes perlormants de calcul, dont les
resultats peuvent être imprimes, ainsi que les temoiqnaqes llmes de chels d'entreprise, d'experts et de
banquiers.
Les Cd·roms portent les titres suivants :
Pea|ísez vousmême |e díaqnosIíc !nancíer d'une enIrepríse (concerne les concepts de qestion
lnanciere developpes dans le chapitre ^ de ce livre).
É|aborez sans dí!!cu|Ie voIre busíness p|an (concerne le chapitre 5).
Ca|cu|ez |a va|eur d'une enIrepríse (concerne les chapitres ¹5 et ¹6 sur la reprise d'une
entreprise).
Pour obtenir des inlormations sur ces Cd·roms, vous pouvez consulter son site internet : www.roberI
papín.com
PemercíemenIs
La qestion des entreprises est un art autant qu'une science et cet ouvraqe n'aurait |amais vu le |our
si, depuis quinze ans, mes enseiqnements n'avaient benelcie des conseils et des suqqestions des chels
d'entreprise, des banquiers, des responsables de la FNLCL, de l'L1HlC, de la CCPML, du MLDLF, de mes
colleques d'HLC, des experts de la Chambre de commerce de Paris, de l'APCL, des ministeres de l'Ldu·
cation nationale et de l'lndustrie.
Oue tous ceux qui m'ont aide trouvent ici l'expression de ma prolonde qratitude.
A MaïIa, Frederíc eI NaIha|íe.
Remerciements
Cet ouvraqe est le lruit d'une belle collaboration.
Lmilie Lerebours, mon editrice, et Odile Marion, directrice editoriale de Dunod, soutenues par
Maïta mon epouse, ont entrepris de m'expliquer qu'il convenait de chanqer le lormat de
l'ouvraqe et sa presentation qenerale, qu'il lallait y introduire de nouvelles histoires vecues,
des syntheses, des tableaux et un tas d'autres choses qui aboutissaient a une conclusion tres
simple : |e devais reecrire le livre pour l'adapter aux dernieres evolutions de notre societe.
Je me suis execute mais c'est a vous, ami lecteur, de |uqer du resultat.
Lncouraqe par Pierre·Andre Michel, Directeur Ceneral de Dunod, |'ai benelcie des precieux
conseils de toute l'equipe responsable de la realisation et de la dillusion de ce livre.
A tous |'adresse mes plus sinceres remerciements.
1able des matieres
Introduct¡on La création d'entreprise : les clés du succès
1 Le créateur et scn prcjet
Chap¡tre ! Mieux vous connaître pour mieux réussir
Le prix a payer pour creer
Pour mieux vous connaître
L'heure du bilan
Conseils aux createurs d'entreprise
Chap¡tre 2 Créateurs, testez votre pro|et
Ltude de marche Yes or No ?
Comment tester un pro|et de creation sans etude de marche
Comment realiser une etude de marche dans les reqles de l'Art
2 Du prcjet au business pIan
Chap¡tre 3 Du pro|et au plan d'action détaillé
Renlorcez vos atouts et resorbez vos laiblesses
Adoptez plusieurs scenarios d'activite ou de chillre d'allaires
Justilez les hypotheses adoptees et ne minimisez pas les risques
N'oubliez rien, ne laissez rien dans l'ombre
Chap¡tre 4 Maîtrisez l'essentiel de la qestion comptable et ñnancière
Le bilan
Le compte de resultat
L'annexe
1enir votre comptabilite
La rentabilite d'une entreprise et le calcul de son point mort
La structure lnanciere d'une entreprise
Les criteres du banquier pour accorder ou reluser ses credits
Le cas particulier du lnancement des start·up
 Stratéçie pour la creation d'entreprise
Chap¡tre 5 Élaborez maintenant votre dossier de ñnancement
Lvaluez vos besoins en lnancements permanents
Llaborez vos comptes de resultat previsionnels
Construisez votre tableau de lnancement
Calculez vos besoins de tresorerie
Dressez les bilans de ln d'exercice
Chap¡tre ô Pédiqez votre Business Plan
Le resume
L'arqumentaire
Le cas particulier du business plan d'une start·up lnternet
3 Trcuver I'arçent nécessaire
Chap¡tre 7 Trouver des Ionds propres
Les londs propres de l'entreprise individuelle
Les londs propres d'une societe
Le cas particulier des londs propres d'une start·up
Chap¡tre S Trouver des prêts bancaires
Les prêts bancaires a lonq et moyen terme
Les credits specilques
Dix commandements pour vous laire apprecier du banquier
et obtenir les prêts sollicites
4 La mise en æuvre de vctre prcjet
et Ie déveIcppement de vctre entreprise
Chap¡tre 9 Choisissez avec soin la structure |uridique
de votre entreprise
Lntreprise individuelle ou societe ?
Criteres de choix d'une structure |uridique 3
La creation d'une societe holdinq
Chap¡tre !C Accomplissez les Iormalités nécessaires
à la création de votre entreprise
Les lormalites |uridiques necessaires a la creation de votre entreprise
Les lormalites sociales et lscales d'une entreprise individuelle et d'une societe

Chap¡tre !! Protéqez votre nom commercial, vos marques
et vos inventions
Proteqez votre nom commercial
Proteqez vos marques
Proteqez vos inventions
Proteqez vos dessins et modeles
Proteqez vos loqiciels
Proteqez vos noms de domaine lnternet
Chap¡tre !2 Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale
avant d'embaucher
Naissance et ln du contrat de travail
Les lormalites d'embauche
La duree du travail et les conqes
Les maladies et les accidents
Les relations de l'entreprise avec l'inspecteur du travail
Les representants du personnel
L'expression des salaries dans l'entreprise
Les cotisations sociales des salaries
Le bulletin de salaire
Les charqes sociales des employeurs et travailleurs independants 0
Aides a l'emploi · lormation et interessement
Chap¡tre !3 Maîtrisez l'essentiel de la ñscalité
Les dillerentes impositions de l'entreprise
Mesures lscales en laveur de la creation et du developpement des entreprises
Le choix du mode d'imposition des benelces
Chap¡tre !4 Cérez le développement Iutur de votre entreprise
Apprenez a bien qerer votre temps
Cerez votre developpement sur le plan lnancier
Developpez le potentiel humain de votre entreprise
Pour consolider le developpement de votre entreprise soyez strateqe
Apprenez a trouver de nouvelles idees
TabIe des matières
 Stratéçie pour la creation d'entreprise
5 Ccmment reprendre cu céder une entreprise
Chap¡tre !5 Les avantaqes et les danqers de la reprise d'entreprises
Les avantaqes de la reprise
Les mauvaises surprises de la reprise
Le proll du candidat a la reprise
Chap¡tre !ô Le rachat d'une entreprise en bonne santé
Comment trouver une entreprise a racheter ?
Comment determiner la valeur d'une entreprise a racheter ?
Cas pratique · la societe Dumas
Ouelques conseils pour neqocier
Financer le rachat d'une entreprise
Chap¡tre !7 La reprise d'une entreprise en diIñculté
Les aspects |uridiques de la cessation de paiements
La recherche d'une entreprise en dillculte
Le diaqnostic des entreprises en dillculte
La conduite du redressement
Le lnancement des entreprises en dillculte
Les aspects lscaux du redressement des entreprises en dillculte
Conclusion
InIormations utiles
Activites et coordonnees des orqanismes, societes d'etudes,
revues, banques specialisees dans l'aide aux createurs
Modeles de statuts et de contrats
Index


Mode d'emploi
Vous trouverez dans cet ouvraqe de nombreuses rubriques qui vous permettront de l'ex·
ploiter avec ellcacite.
Chaque chapitre est illustre :
d'exempIes ccncrets ·
de tabIeaux et de hçures · qui vous eviteront de vous noyer dans les details
d'encadrés · qui viennent completer les developpements du chapitre
de pictcçrammes · qui vous siqnalent les passaqes plus dillciles.
Les chapitres se terminent par une rubrique Pcints cIés qui rappelle les points impor·
tants de ces chapitres.
Dans les chapitres 5 et ¹6, deux cas pratiques vous permettront d'elaborer vous·même
le dossier de lnancement de votre pro|et de creation ou d'evaluer vous·même l'entreprise
que vous aimeriez racheter.
Chacune des 5 parties du livre s'acheve sur I'histcire vécue d'un créateur cu d'un repre-
neur. Ces histoires renlorceront certainement votre envie de concretiser vos propres
pro|ets.
A la ln de l'ouvraqe, un chapitre consacre aux !nfcrmaticns utiIes, reqroupe les sources
de renseiqnements et de conseils qui sont a la disposition des createurs ou des repreneurs
pour rechercher de nouvelles idees, analyser leur marche, choisir une structure |uridique,
acquerir des connaissances sociales ou lscales. ll propose des mcdèIes de statuts et d'im-
primés que vous pourrez telecharqer depuis le site de l'auteur, www.robertpapin.com ou le
site de l' editeur www.dunod.com.
Certaines ressources en liqne du site www.robertpapin.com sont reservees aux lecteurs
de cet ouvraqe et elles sont proteqees par des codes d'acces. Ces codes d'acces sont les sui·
vants :
!dentihant : strateçie Attention : l'identilant ne comporte pas d'accent sur le « e » du
mot « strateqie »
Mct de passe : editicn 14 Attention : le mot de passe ne contient pas d'accent sur le
« e » du mot « edition »
A la ln de l'ouvraqe, un index vous permettra de retrouver les numeros de paqe des
rubriques que vous aimeriez consulter.
La créaticn d'entreprise :
les cles du succes
L
es bouleversements economiques, technoloqiques et qeopolitiques de ces dernieres
annees |ustilaient la publication d'une edition tres dillerente de celle des versions
precedentes.
Dans les rubriques incontournables de cette ¹^
e
edition de Strateqie pour la creation d'en·
treprise, des innovations nombreuses ont ete introduites. Des chapitres ont ete alleqes, voire
supprimes ou transleres sur lnternet. D'autres chapitres ont ete introduits ou renlorces. L'en·
semble s'est enrichi de nouvelles applications pratiques, d'exemples concrets, de tableaux,
de lqures, de syntheses et d'histoires vecues. Ln ln d'ouvraqe, les sources d'inlormations
qui sont a votre disposition ont ete reqroupees. Vous y trouverez eqalement des modeles de
statuts de societe, de contrats de travail et des imprimes que vous pourrez telecharqer depuis
le site lnternet de Dunod ou depuis mon site lnternet.
Lnln, le lormat du livre a ete reduit et son titre simplile pour mieux traduire les dels
auxquels tous les entrepreneurs sont desormais conlrontes.
Au|ourd'hui, un createur dont l'entreprise a lranchi le cap des 5 premieres annees d'exis·
tence n'est pas a l'abri d'un depôt de bilan. Son diriqeant doit rester en etat de veille
permanente pour anticiper le chanqement.
Au|ourd'hui, savoir qerer ses collaborateurs ne consiste plus a orqaniser, coordonner et
contrôler leur activite mais a leur delequer le maximum de responsabilites. Le diriqeant doit
en ellet disposer d'un minimum de disponibilite pour rester ouvert sur son environnement
aln d'y detecter les opportunites a exploiter et les danqers a eviter.
Au|ourd'hui, un lutur patron doit maîtriser d'emblee quelques notions tres simples de qes·
tion lnanciere pour eviter a son entreprise de perdre en un instant tout l'aqent qu'elle a
qaqne.
 Stratéçie pour la creation d'entreprise
Vous l'avez compris, les chanqements intervenus dans notre environnement ont au|ourd'hui
un impact important sur les competences que tout createur d'entreprise doit desormais
maîtriser.
B!EN V0US C0NNAÎTRE
Pour reussir a creer une entreprise, vous devez d'abord apprendre a mieux percevoir vos
motivations, vos qualites et vos limites. Cela vous permettra de surmonter les obstacles et
de mieux motiver vos luturs collaborateurs.
TESTER C0RRECTEMENT LE P0TENT!EL
DE V0TRE !DÉE DE CRÉAT!0N
Au|ourd'hui, il n'est plus possible de realiser des etudes de marche dans les reqles de l'art
car vous devez vous adapter a un environnement bouscule au sein duquel la concurrence
restera exacerbee. ll convient donc de trouver des substituts aux techniques traditionnelles
d'etudes de marche. La methodoloqie que |e vous propose a conduit au succes des centaines
de createurs. Beaucoup d'entre eux sont au|ourd'hui leaders de leur secteur d'activite.
F!NANCER C0RRECTEMENT LA CRÉAT!0N ET
LE DÉVEL0PPEMENT DE V0TRE ENTREPR!SE
Au|ourd'hui, connaître les sources de lnancement et conler a des conseillers le soin d'ela·
borer un dossier de lnancement ne sullt plus pour obtenir l'arqent tant desire. Vous devez
apprendre a elaborer vous·même une demande de lnancement. ll y va de votre credibilite
aux yeux du banquier.
Si vous êtes un autodidacte en manaqement, rassurez·vous. Cela n'a rien de complique.
ll sullt de maîtriser au prealable quelques notions de qestion lnanciere qui sont a votre
portee. Llles vous sont proposees dans cet ouvraqe. Llles vous permettront d'elaborer un
petit « tableau de bord » qrâce auquel vous suivrez sans dillculte votre rentabilite tout en
permettant a votre entreprise de conserver une structure lnanciere qui la preservera du
depôt de bilan.
 !ntrcducticn
LA M!SE EN OUVRE DE V0TRE PR0JET
Dans cette mise en æuvre, le choix d'une structure |uridique est une etape importante
mais ce n'est pas la seule. Si vous avez l'intention d'embaucher du personnel vous devez maî·
triser quelques notions de qestion sociale. ll serait eqalement prudent que vous connaissiez
les impôts et taxes dont vous devrez vous acquitter.
Ces notions sont abordees dans l'ouvraqe. Llles ont pour ambition de vous laire qaqner
du temps et non de laire de vous un expert |uridique, social ou lscal. Vous trouverez aise·
ment des specialistes pour vous conseiller. Choisissez ceux qui leront l'ellort de bien vous
ecouter pour mieux vous comprendre.
UN CRED0 P0UR LE DÉVEL0PPEMENT :
LE CHANCEMENT EST UNE S0URCE
D'0PP0RTUN!TÉS
Dans un environnement bouscule, seuls survivront les entrepreneurs qui sont persuades
que le chanqement est une source d'opportunites et non une contrainte a laquelle ils doivent
se plier. Si vous reqardez le lutur avec optimisme, vous vous allranchirez d'un certain nombre
d'idees reçues sur les obstacles au chanqement.
Vous n'hesiterez pas a vous entourer d'emblee de lemmes et d'hommes desireux de se
depasser auxquels vous conlerez des responsabilites apres les avoir lormes.
Vous proqrammerez des maintenant le lutur de votre entreprise et vous serez en perma·
nence a la recherche de nouvelles opportunites dont vous saurez mesurer le potentiel. La
quatrieme partie de ce livre vous propose des outils qui laciliteront votre travail.
LA REPR!SE D'UNE ENTREPR!SE ·
P0UR0U0! PAS ?
La reprise d'une entreprise peut vous concerner si vous maîtrisez le metier exerce par
cette entreprise et si vous avez de|a une experience du manaqement. L'aventure presente
des avantaqes par rapport a la creation d'une entreprise mais elle n'est pas sans risques.
Mieux vaut s'y preparer. La cinquieme partie de l'ouvraqe a pour ambition de vous aider a
relever ce type de del.
 Stratéçie pour la creation d'entreprise
L'ENTH0US!ASME V0US PERMETTRA
DE RENVERSER LES 0BSTACLES
Oue vous souhaitiez creer ou reprendre une entreprise, vous trouverez dans cet ouvraqe
des raisons de perseverer.
La creation reste l'une des plus belles aventures de notre siecle qui puisse vous apporter
des plaisirs incomparables.
Balzac a ecrit « C'est un siqne de mediocrite que d'être incapable d'enthousiasme ». Soyez
enthousiaste et vous reussirez.
     

Le créateur et son pro|et
Un qrand cheI d'entreprise, mondialement connu, me déclarait voici dé|à quelques
années : « Pour réussir, il Iaut d'abord se connaître. C'est la meilleure arme dont un
créateur puisse disposer pour surmonter les obstacles qu'il va rencontrer et pour
choisir les créneaux qui lui permettront de satisIaire au mieux ses aspirations tout
en tirant le maximum de ses atouts. Cuant à ses Iaiblesses. les connaître, c'est dé|à
réduire de 50 ¼ leur portée. »
Comment aider le créateur à mieux connaître ses ob|ectiIs et ses motivations, d'une
part, ses Iorces et ses Iaiblesses, d'autre part ? N'est·il pas possible de proposer à ce
créateur des conseils de comportement tirés de l'expérience de ceux qui ont le mieux
réussi ? Ce sont là deux séries de réhexions qui Ieront l'ob|et de notre première
partie.
Mieux vcus ccnnaître
pour mieux reussir
S
oun 1se, l'inspirateur de Mao Zedõnq et l'un des qrands strateqes de la Chine antique, a
ecrit : « Connais l'adversaire et surtout connais·toi toi·même et tu seras invincible. »
Malheureusement, bien peu de createurs et de diriqeants lont sur eux·mêmes un ellort
de relexion sullsant avant de creer leur allaire. Or, un tel ellort |oue un rôle considerable
dans la reussite luture car il permet aux interesses de ne pas se laisser bercer par le laux
espoir que les evenements viendront d'eux·mêmes satislaire leurs motivations, minimiser
leurs laiblesses et tirer le meilleur parti de leurs atouts. L'experience montre que les choses
se passent rarement ainsi et beaucoup s'aperçoivent trop tard que la creation ne correspon·
dait pas a leurs veritables aspirations.
ll est certain qu'une analyse de ces aspirations presente un certain nombre de dillcultes,
surtout pour ceux qui prelerent l'action a la relexion. Les resultats de cette même analyse ne
seront d'ailleurs |amais delnitivement acquis car les ob|ectils d'un individu peuvent chanqer
avec les chanqements intervenus dans sa situation lamiliale, prolessionnelle ou sociale.
Si vous n'êtes pas prêt a lournir cet ellort de relexion ou si vous êtes de|a persuade que
la creation d'une entreprise correspond totalement a vos ob|ectils, si vous connaissez bien
vos qualites et vos delauts et si vous estimez qu'une etude de ces qualites et de ces delauts
ne presente aucun interêt alors reportez·vous directement a la seconde partie.
Si, par contre, vous acceptez l'idee qu'une telle etude puisse vous servir, laites un
detour et posez·vous d'abord la question suivante : « Ouel est le prix a payer pour creer
une entreprise ? ». Ln repondant a cette question, vous constaterez que ce prix est tel qu'il
pourrait être danqereux de vous lancer sans connaître auparavant vos motivations et votre
temperament.
8 Le créateur et son pro|et
LE PR!X À PAYER P0UR CRÉER
Si la creation d'entreprise ne correspond pas a vos aspirations prolondes, vous serez per·
petuellement insatislait.
Si vous n'avez pas les qualites necessaires pour surmonter les dillcultes, ces dillcultes
prendront a vos yeux des proportions demesurees.
ll laut bannir du lanqaqe l'expression suivante : « Je n'ai rien a perdre, donc |'y vais ». Ln
realite, le prix a payer pour creer une entreprise est tres eleve car tous les createurs doivent
allronter la solitude, l'insecurite, la melance, le sacrilce lamilial et le sacrilce lnancier.
Le createur est d'abord un être seul, qeneralement incompris de tous ceux qui l'entourent.
Sa reussite est souvent conditionnee par le caractere novateur de ses idees, or ce caractere
novateur eveille presque tou|ours le scepticisme de ceux dont il a besoin pour reussir : ses
luturs clients, ses lournisseurs, ses lnanciers, mais aussi son entouraqe, et notamment ceux
qui, dans cet entouraqe, pourraient être sollicites pour participer au capital de l'entreprise
ou pour lui prêter de l'arqent. Le createur se sentira eqalement tres seul lorsqu'il lui laudra
prendre des decisions qui conditionneront la survie de son allaire et parlois même la securite
materielle de ses proches. Cette solitude risque de s'accroître avec le temps, car il prendra
l'habitude de decider de tout et de qarder pour lui toutes les inlormations.
Ainsi donc, il pourrait bien se retrouver entoure de simples executants avec lesquels il ne
pourra partaqer ni ses |oies ni ses soucis.
La perte d'un contrat, le relus d'un decouvert bancaire, l'arrivee brutale d'un nouveau
concurrent, l'accident de sante, autant d'evenements qui peuvent du |our au lendemain laire
echouer une entreprise et remettre en cause des annees d'ellorts. Certains se consolent
en se disant que cette insecurite est le prix a payer pour developper une allaire, la vendre
dans quelques annees et realiser ainsi une solide plus·value en capital. lls a|outeront volon·
tiers « Voyez les succes enreqistres dans le secteur de l'e·business par des start·up dont
les diriqeants se sont enrichis rapidement ». Certes, mais si la presse met en exerque des
reussites spectaculaires, elle oublie de mentionner que dans le secteur des N1lC le pour·
centaqe d'echecs est considerable. La decouverte d'un llon attire tou|ours des milliers de
chercheurs d'or et seuls quelques·uns survivront. L'etroitesse du marche boursier lrançais
limitera d'ailleurs encore lonqtemps les possibilites d'introduction en Bourse et la taxation
des plus·values est sullsamment ellcace pour roqner le maqot.
9 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Les luturs patrons sont condamnes a la patience et a la modestie car le qrand public, les
lournisseurs, les clients et l'administration ne traitent avec respect que les puissants, c'est·
a·dire ceux qui ont atteint la notoriete par la taille, les relations ou l'arqent. Le createur doit
accepter une telle situation et considerer que sa |eunesse et sa louque constituent autant
d'obstacles dans ses relations avec ceux qui l'entourent, les lonctionnaires ou les banquiers
notamment qui repliqueront a l'aqressivite par un respect riqoureux d'une reqlementation
capable de paralyser totalement les plus dynamiques.
Le createur travaille 7 |ours par semaine. Pour sa lamille, la periode de demarraqe est
un calvaire, ses enlants le considerent comme un etranqer et quand, tres tard, il rentre a la
maison, son chien le mord parce qu'il ne l'a pas reconnu.
Ou'a|outer a cela sinon que le createur ne travaille pas ¹2 heures par |our mais 2^ heures
sur 2^. ll vit avec son entreprise, s'endort avec elle, rêve d'elle, se leve en pleine nuit pour
noter ses idees, ne prend pas de vacances et n'a pas le temps de prolter de son arqent
(quand il commence enln a en qaqner).
Laissez·moi vous conter l'histoire de quatre createurs que |'ai connus. L'un d'eux, inqenieur
de l'Lcole centrale, voulait labriquer en trois mois des voiliers pour les prochains champion·
nats du monde. 1res |eune au physique comme au moral, il semblait anime par une loi capable
de soulever des montaqnes. Ainsi il s'etait de|a lait embaucher au SMlC comme manæuvre
sur un chantier naval en omettant de siqnaler qu'il etait inqenieur et qu'il avait participe aux
derniers championnats du monde dans la cateqorie des « quarters tonners ».
Son pro|et de creation semblait malheureusement peu viable : penser qu'on puisse bâtir
une reussite sur la simple idee de construire en trois mois des voiliers de ¹2 metres etait
une vue de l'esprit. Notre candidat createur n'avait même pas pris la peine d'interroqer des
clients potentiels, alors que le marche etait reduit et que, de ce lait, il aurait ete possible
d'ellectuer rapidement une etude exhaustive.
Le même |our, trois autres candidats vinrent me voir en me siqnalant qu'ils desiraient s'as·
socier pour lancer une entreprise de !asI !ood. Le premier etait inqenieur aqroalimentaire et
possedait une solide experience prolessionnelle, le second avait diriqe pendant quatre ans un
service marketinq au sein d'une qrande entreprise et le troisieme avait lait ses armes dans une
qrande banque. 1ous trois possedaient une bonne lormation en qestion recemment acquise
dans une busíness schoo| reputee. Leur idee etait seduisante. Llle consistait a distribuer par
¡0 Le créateur et son pro|et
camionnette, sur les plaqes pendant l'ete, dans les qrandes villes pendant l'hiver, des ham·
burqers cuits au micro·ondes directement dans leur emballaqe de transport.
Une etude serieuse prouvait l'existence d'un important marche et le pro|et etait tellement
bien etudie que des chaînes de restauration souhaitaient s'y associer. Nos trois candidats
avaient besoin de 80 000 , ce qui ne paraissait pas poser de probleme, mais ils souhaitaient
recevoir le même salaire que celui perçu par leurs camarades embauches dans les qrandes
entreprises a leur sortie de la business school. lls s'etaient en outre orqanises pour ne pas
travailler plus de 8 heures par |our. Lnln, ils avaient reussi a obtenir d'une qrande lrme une
ollre de situation valable 6 mois. « une solution de secours », disaient·ils.
0ue crcyez-vcus qu'iI arrivât ?
Six mois passerent. Notre centralien continuait a vivre dans une chambre de bonne, man·
qeait des sandwichs, ne pensait plus a la situation qu'il aurait pu obtenir avec son diplôme
d'inqenieur. Durant la periode qui venait de s'ecouler, il avait revu completement son pro|et,
trouve les veritables lacteurs cles de reussite, obtenu un prêt personnel de ¹5 000 , decroche
un prix a la creation de 9 000 , reussi a convaincre un diriqeant de PML de lui prêter qra·
tuitement un local, et il labriquait son premier voilier.
Ouant aux trois createurs de !asI !ood, ils avaient laisse tomber leur pro|et et travaillaient
dans leur entreprise « de secours ». lnterroqes sur les raisons de leur abandon, ils declare·
rent : « La creation d'entreprise n'etait pas laite pour nous. Nous avons obtenu les 80 000 
dont nous avions besoin pour demarrer, mais lorsque nous avons lait nos comptes, nous nous
sommes aperçus qu'il nous lallait en realite 95 000  pour boucler notre budqet. ll ne nous
restait qu'une solution : reduire nos salaires et cela, nous ne pouvions l'accepter. »
McraIité : le createur qui decide de s'attribuer d'emblee un salaire de PDC et de remu·
nerer son epouse ou son epoux pour les travaux de dactyloqraphie ou de comptabilite realises
dans l'entreprise, qui reluse de prendre lui·même les risques qu'il demande aux autres de
prendre, qui cherche a maîtriser son avenir sans remettre en cause sa securite materielle,
celui·la lera probablement partie des 50 ½ de createurs qui n'atteindront |amais le cap de
la cinquieme annee. Ceux qui, au contraire, savent a quoi ils s'attendent et sont prêts a laire
les sacrilces necessaires, ceux·la ont de lortes chances de laire partie des 50 ½ qui reus·
siront, soit dans la creation d'une nouvelle entreprise, soit comme lutur successeur d'un
patron de PML, soit encore comme responsable d'une unite autonome au sein d'une qrande
entreprise.
Ouand on connaît le prix a payer pour creer on a donc beaucoup plus de chances de
trouver le temps et l'enerqie necessaires pour se poser les deux questions suivantes.
Ouelles sont mes aspirations, quels sont les buts que |e poursuis dans la vie ? ·
Ouels sont mes qualites et mes delauts ? ·
La reponse a la premiere question permettra peut·être au candidat diriqeant de savoir
si la creation d'une entreprise lui permettra d'être « bien dans sa peau ». La reponse a la
seconde question, loin de le decouraqer, devrait l'eclairer sur la possibilite de « |ouer en
¡¡ Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
premiere, en seconde ou en troisieme division ». Llle devrait eqalement lui indiquer la voie
a suivre pour concevoir un pro|et susceptible d'exploiter au mieux ses atouts et de reduire
au maximum ses laiblesses.
P0UR M!EUX V0US C0NNAÎTRE
Vous souhaitez entreprendre serieusement l'analyse de vos motivations, de vos qualites
et de vos delauts ?
1rouvez du temps et un endroit tranquille pour relechir. ·
Jetez pêle·mêle vos idees sur une leuille de papier. ·
Utilisez les questionnaires proposes dans les paqes qui suivent. ·
Parlez de vous avec des personnes qui vous connaissent bien et qui vous donneront ·
leur opinion sans complaisance.
Faites realiser l'etude qrapholoqique de votre ecriture par un bon specialiste. ·
Lt completez les inlormations obtenues par d'autres techniques d'analyse · caractero·
loqique.

Pour identifer vos motivations
Ce qui lait « marcher » la plupart des createurs c'est la volonte d'aller tou|ours plus
loin (ce que les Americains appellent l'achíevemenI moIívaIíon), le desir de liberte et, a un
moindre deqre, le qoût du pouvoir (power moIívaIíon). Aller tou|ours plus loin, se depasser et
surmonter les obstacles, tel est le but de presque tous ceux qui souhaitent creer une entre·
prise. Ce qu'ils veulent, c'est qaqner et depasser les ob|ectils qu'ils se sont eux·mêmes lxes.
1ravailler dur pour le plaisir de travailler dur ne les interesse pas , ce qu'ils souhaitent, c'est
travailler dur pour atteindre plus vite leurs ob|ectils.
Le createur veut aussi rester un homme libre, libre d'orienter sa vie, de lxer ses ob|ec·
tils, de se |uqer lui·même, de choisir son cadre de travail et ses collaborateurs. Le pouvoir
l'attire car il lui procure une certaine |ouissance mais son qoût du pouvoir est probablement
moins lort que chez les responsables de qrandes societes.
On a beaucoup ecrit sur la volonte de puissance des diriqeants, neqliqeant trop souvent
de distinquer le cas des patrons des petites et moyennes entreprises (PML) et celui des pre·
sidents de qrandes lrmes. C'est en ellet chez les PDC de ces qrandes lrmes que l'on trouve
reunies une volonte d'aller tou|ours plus loin et une lorte attirance pour le pouvoir. La nature
¡2 Le créateur et son pro|et
beaucoup plus politisee des methodes de promotion utilisees par les qrands qroupes, la com·
plexite de leurs structures et l'importance sociale du rôle de leurs responsables, tout cela
lavorise l'acces aux postes les plus eleves de ceux qui possedent non seulement le « punch »
mais aussi l'aptitude a s'inlormer, l'art de l'imprecision et du tâtonnement systematique, et,
d'une maniere plus qenerale, le sens du pouvoir.
Un qoût trop developpe du pouvoir presenterait d'ailleurs des risques certains au niveau
de la petite entreprise car il inciterait son diriqeant a privileqier son statut personnel (et par
la même, son salaire, ses titres, son cadre de travail) au detriment des ob|ectils a atteindre ,
son autorite ou ses preroqatives, au detriment de la resolution des problemes. Le patron
obsede par le pouvoir percevra ses conlits d'autorite comme des conlits quasi insolubles,
il n'hesitera donc pas a vendre son allaire ou a la laisser pericliter, s'il pense que demain il
peut en perdre le contrôle.
Desir d'aller tou|ours plus loin, attrait pour la liberte et qoût « realiste » du pouvoir, telles
sont donc les motivations les plus lrequentes chez le createur d'entreprise. Malheureuse·
ment, dans notre pays on n'apprecie pas tou|ours ceux qui veulent se mettre en avant et
|ouer les pionniers. C'est sans doute pourquoi les candidats createurs eprouvent un certain
malaise a s'avouer qu'au lond d'eux·mêmes, ils souhaitent être au·dessus des autres. lls se
cachent donc derriere les paravents que leur propose la litterature du manaqement : pour·
suite d'un ideal, edilcation d'un cadre aqreable pour ceux qui travaillent avec eux, prestiqe
de leur ville ou de leur pays. La liste des « motivations alibis » remplirait plusieurs paqes.
Mais il laut reqarder la verite en lace : si vous ne voulez pas laire mieux que les autres,
qardez·vous de creer une entreprise, cela vous evitera bien des dillcultes. Si par contre vous
desirez vous depasser, laites l'ellort de relechir aux buts que vous poursuivez dans la vie,
en utilisant au besoin les questionnaires qui suivent.
Des questicnnaires pcur détecter vcs mctivaticns
¡3 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Reprenez les reponses que vous avez donnees aux questions qui precedent et tentez de
classer ces reponses par ordre d'importance decroissante.
Realisez maintenant deux petits tests qui vous permettront peut·être d'apprecier votre
desir d'aller tou|ours plus loin et votre qoût du pouvoir. ll s'aqit la de petits |eux a l'ellcacite
limitee mais les |eux sont parlois de bons revelateurs d'un temperament.
¡4 Le créateur et son pro|et
RésuItat de vctre test
º PIus de 20 cui : La créaticn d'une entreprise vcus permettrait prcbabIement de
satisfaire vctre çcût du chaIIençe
Vous seriez en ellet conlronte chaque |our a mille dels. Lvitez toutelois de mesurer votre
ellcacite au talent avec lequel vous surmonterez mille dillcultes quotidiennes. Vous pourriez
tres vite vous prendre pour un surdoue du manaqement et vous pourriez eqalement devenir,
comme le disait Detoeul, « une machine a broyer du travail qui se lausse quand elle s'arrête
mais ne s'arrête pas tou|ours quand elle est laussee ».
¡5 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
º Entre 10 et 20 cui : RéBéchissez avant de créer
Vous aimez relever des dels mais ne vous enqaqez pas tête baissee dans la creation
sans avoir relechi a ses avantaqes et ses inconvenients. Si vous etiez tente de tout laisser
tomber au moment critique, vous seriez allaibli et vous constitueriez une proie lacile pour
vos concurrents. Soyez conscient qu'il est possible d'arriver a la tête d'une entreprise sans
avoir cree celle·ci. De nombreux patrons ont en ellet accede au sommet de la hierarchie en
exerçant des responsabilites lonctionnelles ou en rachetant une entreprise en bonne sante.
º Mcins de 10 cui : Attenticn ! La créaticn d'une entreprise est une ccurse d'cbstacIes
et ces derniers scnt scuvent redcutabIes.
A la ln de leur carriere prolessionnelle, certains patrons ont le sentiment d'être passes
a côte du bonheur.
Ne soyez pas de ceux·la et restez conscient que le prix a payer pour creer une entreprise
est un prix qui pourrait être trop eleve pour vous.


¡6 Le créateur et son pro|et
RésuItat de vctre test
º PIus de 7 cui : La créaticn d'une entreprise vcus permettrait certainement de satis-
faire vctre çcût du pcuvcir.
Ce qoût du pouvoir est le moteur qui anime la plupart des chels d'entreprise. et des res·
ponsables politiques. N'ayez donc pas honte de cette motivation. Soyez cependant conscient
que pour developper votre entreprise vous devrez abandonner une partie de votre pouvoir
a des collaborateurs de valeur. Une reussite exceptionnelle est rarement le lait d'hommes ou
de lemmes autocrates qui prennent sur leurs epaules les responsabilites des autres.
º Entre 4 et 7 cui : RéBéchissez avant de créer.
Vous n'êtes probablement pas obnubile par le desir d'être considere comme le chel en
toutes circonstances. N'en tirez pas des conclusions prematurees. ll existe autant de prolls
psycholoqiques qu'il existe de chels d'entreprise et vous pouvez devenir un leader par vos
qualites de strateqe, de qestionnaire ou de meneur d'hommes.
Votre reussite sera peut·être moins rapide mais elle pourrait être plus durable que celle
des diriqeants animes d'un tres lort qoût du pouvoir.
º Mcins de 4 cui : Attenticn !
¡7 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Reprenez maintenant toutes les reponses que vous avez donnees a tous les question·
naires qui precedent et passez en revue les motivations qui vous paraissent lavorables a la
creation d'une entreprise et celles qui devraient vous amener a relechir avant de vous lancer.
Lnsemble nous lerons le bilan dans le chapitre suivant.

Pour détecter vos qualités et vos défauts
Pierre Le Baud, ancien vice·president de la Conlederation qenerale des petites et moyennes
entreprises, demandait un |our a Harry Oppeinheimer : « Ouelle est la cle du succes ? ». Le
president de la De Beers repondit : « Bien choisir son pere », pour a|outer ensuite : « relexion
laite, c'est plutôt de savoir se |uqer avec ob|ectivite ».
Proltons de cette anecdote pour repeter qu'il existe une qrande diversite de prolls chez
les createurs qui reussissent. ll n'est donc pas possible de proposer une recette qui permet·
trait de dire a quelqu'un : « Vous avez les qualites d'un createur » ou « Vous ne les avez
pas ». Si un individu ne peut pretendre cumuler toutes les qualites que nous allons evoquer,
tout createur devrait en revanche tenter de connaître celles qu'il possede et celles qu'il ne
possede pas, en essayant par exemple de repondre au questionnaire suivant.
¹0
¹2
¡8 Le créateur et son pro|et
Pour approlondir votre travail de relexion sur chacune des rubriques qui precedent,
essayez maintenant de repondre au questionnaire suivant. Pour chacune des qualites enon·
cees, trois reponses vous sont proposees. Cochez celles qui vous paraissent correspondre le
mieux a votre temperament.
¡9 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
20 Le créateur et son pro|et
2¡ Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Lorsque vous aurez termine de remplir le questionnaire qui precede, reportez ses resul·
tats dans la qrille de synthese ci·dessous.
Attenticn : le tableau precedent et sa qrille de synthese qui suit n'ont pas pour but de
vous classer dans les surdoues, les moyens ou les mediocres, c'est pourquoi aucun biIan de
votre personnalite ne vous sera propose par la qrille ci·dessous. Le lait d'avoir des reponses
reqroupees dans toutes les cases ¹ ne siqnile absolument pas que vous soyez « meilleur »
qu'un candidat createur ayant porte toutes ses reponses dans les cases 3. Ce document n'a
qu'un but : vous permettre de mieux vous connaître vous·même.
22 Le créateur et son pro|et
Lorsque vous aurez rempli la qrille ci·dessus, photocopiez·la en deux exemplaires, com·
muniquez chaque exemplaire a deux amis qui vous connaissent bien et remettez·leur en
même temps un exemplaire vierqe de la qrille de synthese. Demandez·leur de porter sur cet
exemplaire les reponses qui leur paraissent correspondre le mieux a votre temperament et
de noter en rouqe celles qui dillerent de vos propres reponses. Cela vous aidera probable·
ment a mieux percevoir vos qualites et vos limites.
Le travail de relexion auquel vous venez de vous livrer vous a probablement permis de
mettre en lumiere des traits de caractere ou de comportement que vous perceviez aupa·
ravant mais dont vous ne mesuriez pas la portee. ll se peut aussi qu'il vous ait revele des
aspects caches de votre personnalite. Dans certains cas, cependant, vous aurez de vous une
imaqe delormee qui correspondra beaucoup plus a vos desirs inconscients qu'a la realite.
Pour eviter ce risque, l'une des meilleures techniques consiste a discuter de vous avec
plusieurs personnes qui vous connaissent bien et avec lesquelles vous essaierez d'analyser
la perception qu'elles ont de votre temperament. Pour leur eviter de lormuler des |uqements
23 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
superlciels, pour leur permettre au besoin de modiler leur opinion, essayez d'abord de
|ustiler les reponses que vous·même avez portees sur la qrille de synthese de la paqe pre·
cedente en illustrant chacune de ces reponses par des exemples puises dans vos reussites
et vos echecs passes. Lorsque ce travail sera termine, comparez votre qrille a celles remplies
par vos interlocuteurs et tentez ensemble d'expliquer les dillerences.
L'ellcacite d'une telle procedure va reposer en qrande partie sur le |uqement et l'ex·
perience de vos amis mais aussi et surtout sur l'attitude que vous adopterez durant vos
entretiens. Si vous n'êtes pas prêt a recevoir des inlormations desaqreables, n'allez pas plus
loin, passez directement au chapitre suivant. Si par contre vous acceptez de lournir l'ellort
necessaire pour mieux vous connaître, alors voyons ensemble quelques reqles de conduite
dont vous pourriez tirer prolt.
Sachez d'abcrd éccuter vcs interIccuteurs sans les interrompre et surtout sans essayer
de debattre du bien londe des opinions desaqreables qu'ils pourraient exprimer. Si vous
adoptez une attitude delensive, neqative, si vous considerez ces opinions comme des atta·
ques personnelles, alors vous ne recevrez plus que des inlormations qui vous leront plaisir
et l'experience ne presentera qu'un interêt tres limite. N'essayez donc pas de chanqer vos
interlocuteurs et considerez leurs critiques eventuelles comme une marque de l'interêt qu'ils
vous portent.
Sachez éçaIement pcser Ies bcnnes questicns. Cardez tou|ours a l'esprit l'idee que de
telles questions devront mettre a l'aise ceux avec qui vous discutez et qu'elles vous permet·
tront de recueillir des inlormations supplementaires.
Vos questions ne devront en aucune maniere vous servir a briller ou a laire etalaqe de
vos connaissances. Veillez au contraire a laire en sorte que ces questions laissent un champ
de manæuvre aussi larqe que possible aux reponses de vos interlocuteurs et qu'elles puis·
sent être reprises, developpees, enrichies. Au lieu, par exemple, de dire : « Pensez·vous que
|'aie des aptitudes au commandement ? » ce qui appelle comme reponse un simple oui ou
non, et dans la deuxieme hypothese, une situation embarrassante pour la personne que vous
interroqez, pourquoi ne pas poser la question de la maniere suivante : « Ouels sont, d'apres
vous, les elements de mon comportement qu'il me laudrait modiler pour me permettre de
diriqer des hommes ?. Ouel temps me laudrait·il et quels ellorts devrais·|e accomplir pour
atteindre une ellcacite sullsante ? »
Ne posez pas vos questions trop vite et utilisez un lanqaqe simple, explicite, qui laissera
de côte les mots trop sophistiques ou ceux qui ne veulent rien dire.
Si vous n'êtes pas certain d'avoir bien compris vos interlocuteurs sachez refcrmuIer Ieurs
répcnses en leur demandant si cette relormulation correspond bien aux idees qu'ils voulaient
exprimer. Cela vous permettra, non seulement d'eviter les quiproquos, mais eqalement de
montrer a ceux avec qui vous vous entretenez que vous attachez du prix a leur opinion.
Scyez hcnnête durant vos discussions. Ne cherchez pas a |ouer a « cache·cache » avec vos
interlocuteurs en essayant de leur cacher des inlormations dont vous pensez qu'elles pour·
raient leur donner une mauvaise opinion de vous. Certaines delaillances qui vous paraissent
24 Le créateur et son pro|et
dramatiques seront en realite considerees comme mineures par ceux avec qui vous vous
entretenez. Par ailleurs, il vaut mieux connaître ses delauts pour mieux les eliminer que de
les cacher et tenter de les iqnorer.
1ous les psycholoques s'accordent a penser que de nombreux elements de la personna·
lite d'un homme ou d'une lemme sont predetermines des la naissance et que d'autres, au
contraire, evoluent sous l'inluence du vecu, de l'environnement lamilial, social, prolessionnel
ou politique.
Des l'Antiquite, des esprits savants se sont ellorces de percevoir l'impact des pheno·
menes qenetiques et de classer les individus par qrandes cateqories de caracteres. D'autres
chercheurs ont tente de trouver des procedes pour analyser l'evolution des personnalites et
permettre aux personnes concernees de mieux maîtriser cette evolution. Ces travaux, loin
de laire sourire les specialistes d'au|ourd'hui, alimentent au contraire de nouvelles disciplines
encore trop meconnues mais qui benelcieront demain d'un essor important. Llles reposent
en ellet sur des observations si nombreuses et concordantes qu'on ne saurait plus lonqtemps
meconnaître leur utilite.
Si des reticences survivent, elles s'expliquent en partie par l'usaqe abusil et par les erreurs
d'interpretation commises par des apprentis sorciers. Sans lormation et sans experience sul·
lsante, ils ont exploite l'aspect spectaculaire ou « mysterieux » de ces disciplines pour en
tirer des qeneralisations hâtives ou pour insister trop lourdement sur les traits permanents
d'un caractere, minimisant ainsi les elements qui vont evoluer et modiler la personnalite.
Les techniques d'analyse caracteroloqique trouvent eqalement des detracteurs, lort nom·
breux, chez ceux qui considerent qu'elles contribuent a violer les consciences. Le lancement
d'une entreprise comporte cependant un en|eu si important qu'un createur ne peut neqliqer
ces outils dans lesquels il ne doit voir qu'un moyen de mieux se connaître lui·même et non
un instrument pour mettre a nu la personnalite d'autrui.
S'il arrive a se debarrasser de ses pre|uqes a l'eqard d'approches aussi variees que la
qrapholoqie, la morpholoqie, l'etude des qroupes sanquins, et même l' astroloqie, le createur
decouvrira un monde captivant. Ces approches, maniees par des specialistes, peuvent lui
lournir une analyse de son caractere, de son vecu et de son potentiel, analyse dont la valeur
depassera probablement l'utilisation isolee et intuitive des techniques les plus couramment
pratiquees : auto·analyse par questionnaire, entretien, test ou qrapholoqie.
1out le monde sait par exemple qu'une photoqraphie d'identite laisse transparaître le
caractere d'un individu, mais la plupart des chels d'entreprises iqnorent qu'un bon specia·
liste de physioqnomonie dispose de plusieurs centaines d'elements pour analyser un visaqe
et pour aboutir a une etude surprenante de veracite. Chacun sait qu'il n'existe pas deux
empreintes diqitales identiques, mais beaucoup pensent que de telles empreintes ne servent
qu'aux policiers. Les medecins n'iqnorent pas cependant que les cellules disposees le lonq
25 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
des sillons sont reliees au cerveau et qu'un examen approlondi des empreintes des dix doiqts
permet d'obtenir des inlormations sur le caractere, qui recoupent sinqulierement celles lour·
nies par la qrapholoqie, l'analyse morpholoqique de l'oreille ou l'etude du qroupe sanquin.
On ne s'etonnera donc pas si les specialistes de la caracteroloqie reclament, a ceux qui
veulent mieux se connaître, plusieurs exemplaires de documents manuscrits (rediqes si pos·
sible a des epoques dillerentes), deux photos, l'une de lace et l'autre de proll, l'indication
de leur qroupe sanquin et leur date de naissance.
Ouels sont au|ourd'hui les outils lables et disponibles pour mieux percevoir nos motiva·
tions, nos points lorts et nos points laibles ? Comment un createur peut·il les exploiter ?

Les outils disponibles
Certaines techniques permettent seulement de percevoir les elements quasi permanents
d'une personnalite, ceux qui seraient predetermines des la naissance. ll s'aqit de l'etude des
empreínIes díqíIa|es et des qroupes sanquíns, de l'analyse morpholoqique de |'oreí||e (otos·
copie), des síqnes pa|maíres de |a maín (chiroloqie, a ne pas conlondre avec la chiromancie
qui est un art divinatoire base sur l'intuition), des biorythmes et de |' asIro|oqíe.
Des la naissance, les empreintes diqitales, le modele de l'oreille et des siqnes palmaires
de la main sont parlaitement constitues et permettent d'identiler un individu, car il n'existe
pas deux modeles identiques. Par ailleurs, ces modeles ont lait l'ob|et d'analyses approlon·
dies qui ont deqaqe des traits caracteristiques sullsamment nombreux pour laisser peu de
place a l'appreciation personnelle des specialistes qui s'ellorcent de les dechillrer.
L'utilisation des biorythmes souleve beaucoup plus de reticences parce qu'un esprit
rationnel accepte dillcilement l'idee selon laquelle tout être humain subit l'inluence de trois
cycles biorythmiques : un cycle physique, un cycle intellectuel et un cycle emotionnel, ces
trois cycles obeissant a des periodicites qui sont respectivement de 23 |ours, 33 |ours et
28 |ours (le point de depart de chacun de ces cycles etant celui de la naissance). Cependant,
des milliers de chercheurs, d'entreprises et de medecins ont pris au serieux les biorythmes,
car de nombreuses observations ont prouve que la plupart des accidents se produisaient aux
points critiques de chaque courbe, points qui separent les periodes lavorables et les periodes
delavorables aux activites intellectuelles, physiques et allectives.
Les biorythmes ne donnent donc pas d'inlormations sur la personnalite d'un individu. lls
precisent simplement quels sont les |ours durant lesquels il vaut mieux eviter de prendre des
decisions importantes et ceux qui sont au contraire propices a de telles decisions.
Nous avons evoque cette technique parce que la presence sur le marche de mini·calcu·
latrices capables de determiner les biorythmes de chaque individu l'a rendue accessible au
plus qrand nombre. Par ailleurs, elle repose sur l'idee que tout être humain subit l'inluence
de sa date de naissance, or l'astroloqie repose elle aussi sur cette idee et pourtant il laudra
attendre encore des decennies avant que les scientilques acceptent que le caractere d'un
individu puisse être inluence par la position du soleil et des planetes lors de sa naissance.
26 Le créateur et son pro|et
Kepler a pourtant ecrit « Vinqt annees d'etudes pratiques ont convaincu mon esprit
rebelle de la realite de l'astroloqie », et la quasi·totalite de ceux qui lisent une analyse de
leur siqne zodiacal sont tres surpris d'y trouver une imaqe ldele de leur personnalite, même
lorsque cette analyse est tres detaillee.
Pourquoi donc reluserait·on une technique susceptible de mieux nous eclairer sur les
dispositions londamentales de notre caractere et pourquoi le createur re|etterait·il un outil
lacilement accessible puisque toutes les librairies commercialisent des analyses zodiacales
qui peuvent être allnees sans qu'il soit necessaire pour autant de se conler a un voyant
ou a un charlatan ?
Le veritable createur ne lait pas partie de ceux qui, au siecle dernier, auraient condamne
l'acupuncture ou l'homeopathie. ll reluse tout autant l'idee qu'un temperament puisse être
une lois pour toutes predetermine mais il considere qu'au contraire ce temperament peut
evoluer sous l'inluence des stimulus de la vie, de l'enseiqnement, de l'environnement social
mais aussi sous l'inluence de la volonte.
ll ne laut donc surtout pas se contenter d'utiliser les etudes morpholoqiques ou zodiacales
que nous venons de citer , il laut aussi se servir de toutes celles qui permettront de mieux
apprecier l'inluence du vecu de l'individu, de mieux analyser ses motivations, ses lorces et
ses laiblesses actuelles. Ces traits de temperament se manilestent dans nos expressions et
plus particulierement dans nos qestes, nos mimiques et surtout dans notre ecriture. lls se
manilestent aussi dans la morpholoqie qenerale de notre corps, dans la lorme et la texture
de nos mains, de nos onqles et surtout dans le modele de notre visaqe.
1outes ces manilestations ont lait l'ob|et d'observations serieuses et nombreuses. Celles
dont les resultats sont les plus lacilement exploitables par les createurs nous sont lournies
par la qrapholoqie et par l'etude morpholoqique du visaqe.
J. Crepieux Jamin, londateur de la qrapholoqie moderne, propose aux specialistes d'etu·
dier sept qrandes caracteristiques d'une ecriture, sept « qenres » : la lorme, la dimension, la
direction, la pression, la vitesse, la continuite et l'ordonnance. Chaque « qenre » est ensuite
subdivise en « especes », ce qui permet par exemple de distinquer une dírecIíon d'ecriture
horizontale ou verticale, descendante, plonqeante. On aboutit a ¹75 especes dillerentes et,
entre les especes, a un nombre de combinaisons possibles si eleve qu'un expert est en mesure
de pousser tres loin son analyse.
Contrairement a ce que certains pourraient penser, la qrapholoqie est donc une discipline
serieuse qui demande de lonques annees d'etudes. Comme toute science touchant a l'homme,
elle ne pretend pas eviter les erreurs d'interpretation et la qualite de ces interpretations
depend dans une larqe mesure de l'experience et de la clairvoyance du specialiste.
La qrapholoqie est particulierement bien adaptee a l'etude des sentiments (emotivite,
allectivite, sociabilite, allocentrisme), mais aussi a l'analyse des idees (reactivite, enerqie psy·
chique, intelliqence sensorielle, rationnelle ou intuitive). Llle peut eqalement lournir de bons
renseiqnements sur la maîtrise de soi·même, l'aptitude au commandement, le sens de l'hu·
main, le dynamisme et la vitalite. Dans ces deux derniers domaines, l'analyse morpholoqique
27 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
du visaqe excelle elle aussi, c'est pourquoi certains orqanismes utilisent la physioqnomonie
en même temps que la qrapholoqie.
Les physioqnomonistes disposent de presque autant de siqnes pour analyser un visaqe qu'un
qrapholoque dispose d'especes pour etudier une ecriture. La structure et les proportions du bâti
osseux traduiraient la constitution prolonde, le caractere quasi permanent d'un su|et, alors que la
lorme et la texture des tissus releteraient l'inluence du milieu, notamment sur la vitalite (resis·
tance a la latique, mobilite, optimisme), sur le dynamisme (puissance de travail, initiative, esprit
de competition), ou sur l'ascendant (aptitude au concret, esprit de decision, sens de l'humain).

Comment utiliser les outils disponibles ?
L'accessibilite a ces dillerentes techniques est limitee par des considerations de coût, de
temps et surtout par la rarete des specialistes disponibles.
1out createur peut cependant completer les procedes evoques precedemment (auto·ana·
lyse par questionnaire et entretien avec des personnes qui le connaissent) par une etude
qrapholoqique realisee par un expert. L'ideal est toutelois de prolonqer cette etude qrapho·
loqique par une analyse morpholoqique du visaqe ellectuee sur deux photos d'identite prises
l'une de lace, l'autre de proll.
0ue peut-cn demander au çraphcIcçue ?
Beaucoup de diriqeants de PML utilisent des qrapholoques pour recruter leur personnel.
On se renseiqnera donc aupres d'eux pour obtenir des adresses.
On peut eqalement contacter la Societe lrançaise de qrapholoqie (www.qrapholoqie.asso.lr)
ou le Croupement des qrapholoques conseils de France (www.qqcl.lr). Ces deux orqanismes
exiqent de leurs membres des etudes approlondies sanctionnees par un diplôme. lls sont
donc en mesure de lournir aux luturs chels d'entreprises une liste des specialistes dispo·
nibles dans leur reqion. Pour tirer le maximum de prolt du travail realise par le specialiste
choisi on lui reclamera un proll psycholoqique detaille et non une simple analyse succincte.
On lui demandera ensuite d'insister plus particulierement sur des motivations et les traits
de caractere evoques dans la qrille de synthese proposee paqe 22. Pour laciliter son travail
et lui permettre en particulier de comparer le proll psycholoqique reel du createur avec la
maniere dont ce dernier se perçoit, l'ideal est encore de lui transmettre un exemplaire prea·
lablement rempli de cette qrille de synthese.
Mais l'essentiel est de remettre au qrapholoque une lettre ecrite a la main sur des leuilles
de papier non liqnees et, de prelerence, plusieurs documents et notes manuscrits rediqes a
des periodes dillerentes. Ces documents ne seront pas de simples photocopies ni des copies
de documents existants car elles devront exiqer un ellort de relexion.
Le createur pourra par exemple decrire son pro|et de creation, parler de sa lormation
anterieure, de ses reussites et de ses echecs passes. ll precisera son âqe, siqnera ses lettres
et les placera dans une enveloppe dont l'adresse sera rediqee a la main.
28 Le créateur et son pro|et
L'association de plusieurs techniques d'analyse caracterielle constitue la meilleure qarantie
pour un createur desireux de mieux se connaître. Malheureusement, tres rares sont les
experts capables de proceder en même temps a une etude morpholoqique approlondie (par
exemple de l'oreille et du visaqe) et a une etude tout aussi approlondie de l'ecriture.
ll existe cependant des orqanismes qui reqroupent des specialistes de ces dillerentes dis·
ciplines. La plupart interviennent dans le recrutement et la selection du personnel pour le
compte des entreprises, mais certains acceptent de conseiller des particuliers.
Le ccût d'une anaIyse çraphcIcçique
Une analyse psycholoqique d'une paqe ellectuee par un qrapholoque peut coûter entre
90  et ¹00 . Une analyse approlondie de deux paqes coûtera entre ¹50  et 200 .
Une depense de cette nature constitue probablement l'un des meilleurs investissements
qu'un createur puisse realiser. A ce titre, elle devrait lqurer dans le bilan sous la rubrique
des lrais d'etablissement comme les honoraires de l'avocat ou du notaire charqe de rediqer
les statuts de la luture societe.
Mais cette depense ne se |ustilerait pas si le lutur diriqeant l'enqaqeait par simple curio·
site sans avoir l'intention d'en exploiter les resultats.
L'HEURE DU B!LAN
Ceux qui s'enqaqent dans la creation sous l'inluence d'un phenomene de mode, ceux qui
veulent creer par simple re|et des qrandes societes ou, pire, ceux qui ne savent pas encore ce
qui les anime dans la vie et pensent le decouvrir qrâce a l'entreprise qu'ils vont lancer, ceux·la
n'arriveront probablement pas a destination, a moins qu'ils aient une chance insolente.
Si vous·même avez soiqneusement analyse vos motivations, sans doute avez·vous de|a
renlorce votre desir de creer. 1outelois, si vous voulez plus tard eviter tout reqret, vous
devriez maintenant examiner diverses opportunites auxquelles vous n'avez peut·être pas
pense et qui pourraient vous apporter des satislactions aussi qrandes que la creation d'une
allaire.
Avez·vous par exemple pense a reprendre une entreprise ? Savez·vous qu'un poste d'assis·
tant ou de collaborateur direct d'un patron de PML peut deboucher plus tard sur la direction
de cette PML ? Avez·vous examine avec ob|ectivite les opportunites de creation qu'ollrent
les qrandes societes a ceux qui sont des entreprenants ?
29 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Si vous ne l'avez de|a lait, livrez·vous a un petit exercice avec l'aide de personnes qui
connaissent bien les avantaqes et les inconvenients respectils de ces dillerents types de
situation. Dressez une petite matrice qui contiendra verticalement les motivations que vous
cherchez a satislaire et, horizontalement, les cinq creneaux evoques. 1entez ensuite de com·
pleter la matrice en evaluant la contribution de chaque « creneau » a chaque motivation, en
adoptant par exemple le code suivant :
contribution elevee , 
contribution bonne , 
contribution moyenne , 
contribution mediocre. 
Lorsque vous aurez rempli votre qrille, vous pourriez la comparer au tableau ¹.¹ et tenter
de ponderer vos motivations pour determiner celles auxquelles vous accordez le plus de prix.
Vous saurez alors probablement beaucoup mieux qu'auparavant si la creation constitue pour
vous une veritable vocation.
1ABLLAU ¹.¹
^ ^ 3 2
3 3 2 ^
^ ^ 2 2 ^
^ ^ 3 3
0
^
0
^
3 2 ^
¹ 2 3 ^
2 3 ¹·2 3·^
0
3
2
3
3 ^
^ 0 ^ 3·^ 2·3
2 3 2 ^
2 3 2 3
¹ 2 3 ^
30 Le créateur et son pro|et
Vous ne pouvez repondre d'une maniere precise a une question de ce qenre tant que
vous n'avez pas analyse en prolondeur votre pro|et de creation et, a !orIíorí, tant que ce
pro|et restera imprecis.
Une qualite ne peut être en ellet prise en compte que si elle vous permet de reussir mieux
que les autres dans le secteur que vous avez choisi. Si vous êtes d'un temperament lonceur,
mais que dans votre creneau il laille surtout relechir et anticiper l'evolution de votre envi·
ronnement, alors il se peut que votre dynamisme constitue un delaut. Si vous eprouvez des
dillcultes a dialoquer avec les autres, mais que vous ayez des competences en manaqement
qui dans votre domaine d'activite sont determinantes, alors peut·être arriverez·vous a com·
penser votre handicap de depart.
1ant que nous n'aurons pas ensemble analyse et teste votre pro|et, vous ne pourrez
donc pas realiser une etude tres lne de la compatibilite de ce pro|et avec vos points lorts
et vos points laibles. Peut·être pouvez·vous cependant reorienter d'ores et de|a vos plans si
ces points laibles vous laisaient a l'evidence courir des risques importants. Par ailleurs, tout
createur, quels que soient ses dons, possede des laiblesses inherentes aux ressources dont il
dispose lorsqu'il lance son allaire. ll ne peut donc se permettre d'attaquer certains secteurs
d'activite, sous peine de rencontrer de serieuses dillcultes.

Si nécessaire, réorientez vos projets en fonction
de votre tempérament
Les createurs qui reussissent a connaître leurs lorces et leurs laiblesses et qui rele·
chissent ensuite aux consequences qu'elles peuvent avoir sur la direction de leur luture
entreprise, ces createurs·la s'apercevront parlois qu'il vaut mieux creer dans un secteur d'ac·
tivite dillerent de celui auquel ils avaient initialement pense.
lls s'apercevront peut·être aussi qu'il leur laudra accepter des risques mieux appropries
a leur personnalite, envisaqer une localisation dillerente ou embaucher des collaborateurs
dont les qualites pallieront leurs propres delaillances.
Nous avons nous·mêmes essaye d'esquisser, dans les quatre tableaux qui suivent, un
schema de raisonnement adapte aux quatre types de temperament couramment utilises par
les qrapholoques et les morphopsycholoques : les temperaments « realisateurs », « mobiles »,
« penseurs » et « sedentaires ». Cette classilcation est vieille comme le monde puisqu'elle
correspond aux temperaments « bilieux », « nerveux » et « lymphatiques » employes par
Hippocrate.
Aucun createur ne se reconnaîtra parlaitement dans l'une de ces cateqories car chaque
individu est un cas particulier dillcilement reductible a une simple etiquette de ce qenre. L'ap·
proche n'a qu'un but : inciter le lutur diriqeant a rassembler sur une leuille de papier ses traits
3¡ Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
de temperament, a tenter ensuite d'en percevoir les consequences pour l'entreprise, puis a
modiler d'ores et de|a ses plans si, a l'evidence, ces consequences s'averaient nelastes.
1ABLLAU ¹.2
1ABLLAU ¹.3
32 Le créateur et son pro|et
1ABLLAU ¹.^
33 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
1ABLLAU ¹.5

Adaptez vos projets aux faibles ressources dont vous disposez
1ous ceux qui creent une entreprise possedent en commun une laiblesse : le manque de
ressources lnancieres et humaines et, le plus souvent eqalement, le manque d'inlormations
sur le secteur et son marche, le manque d'experience dans leur lutur domaine d'activite. Ces
laiblesses leur interdisent une conlrontation directe avec les qrosses entreprises et elles leur
interdisent aussi d'aborder certains creneaux.
1ous les createurs possedent en revanche un atout : c'est la souplesse que leur donne
la laible taille de leur allaire. Cette souplesse, dont il laut savoir prolter, leur permettra de
decider et d'aqir avec rapidite.
Évitez Ies ccncurrents puissants
ll laut eviter une telle conlrontation tant qu'on ne possede pas les atouts necessaires pour
resister. On ne doit donc penetrer qu'avec une extrême prudence dans les secteurs dont le
marche et le taux de croissance potentiels sont d'une importance telle qu'ils interesseront
latalement les qrandes entreprises.
34 Le créateur et son pro|et
Ceux qui ne possedent pas de protections |uridiques specilques (brevet, licence, marche
reserve.), ceux qui n'ont pas les ressources lnancieres necessaires pour resister et se
developper, ceux·la risquent de |ouer les pionniers au prolt des puissants qui leur voleront
leur enlant aussitôt apres sa naissance. Si vous voulez eviter ces risques, choisissez de pre·
lerence des creneaux etroits qui n'interesseront pas les concurrents importants car, avec les
mêmes ressources en hommes et en capitaux, ceux·ci pourront dans d'autres secteurs rea·
liser des prolts superieurs.
Si, malqre tout, vous êtes prêt a prendre des risques notables dans l'espoir d'obtenir une
rentabilite elevee, restez discret pour retarder la conlrontation avec les concurrents. Ne laites
pas comme ces createurs qui, par orqueil, mettent leur pro|et sur la place publique donnant
ainsi des idees a ceux qui n'en possedaient pas.
Évitez certains secteurs d'activité
1outes les entreprises hesitent a se lancer dans des secteurs ou, pour reussir, il laut pos·
seder des ressources importantes. Lvitez vous·même de penetrer dans ces secteurs.
Relechissez lonquement avant de vous enqaqer dans des activites ou, pour vous deve· ·
lopper, vous devrez chanqer les comportements ou les qoûts de vos clients. Une modi·
lcation de ces comportements, et surtout de ces qoûts, demandera certainement des
delais et des ressources tels que vous |ouerez probablement les pionniers au benelce
de concurrents plus puissants qui viendront plus tard tirer les marrons du leu.
Exempíes
· Lorsqu'il lança sur le marché le premier rasoir mécanique, Cillette se trouva conIronté à ce qenre de
problèmes car ses clients potentiels utilisaient exclusivement le rasoir couteau. Cillette pensait vendre
son rasoir S0 cenIs mais, en déñnitive, il le commercialisa à ! dollar 50, car il s'aperçut que c'était le
seul moyen pour que les acheteurs Iassent l'eIIort nécessaire pour apprendre à s'en servir.
· Un 5uédois et un Français vinrent un |our me consulter sur un pro|et de distribution en France
de liqueurs ñnlandaises. Les produits étaient de qrande qualité mais leur lancement supposait une
modiñcation des qoûts des consommateurs. Une seule voie paraissait possible : un accord avec une
qrande société Irançaise de spiritueux. Toutes celles qui Iurent contactées reculèrent devant l'im·
portance des investissements à réaliser en publicité et en promotion.
Lvitez les secteurs dans lesquels vous ne pourrez survivre qu'en adaptant continuel· ·
lement vos produits. Aurez·vous l'arqent et le temps necessaires pour rester dans la
course ?
Exempíe
Trois de mes anciens élèves décidèrent un |our de lancer sur le marché un mini·ordinateur pour qes·
tion hôtelière. Ils avaient construit la machine, élaboré le soItware et réalisé une étude de marché
qui Iaisait apparaître un important besoin dans la proIession concernée. Un an plus tard, ils avaient
chanqé de cap et créé une société totalement diIIérente. Ils avaient en eIIet constaté que leur mini·
ordinateur ne trouverait un débouché que s'il exploitait les derniers développements technoloqiques
en matière de composants. Ces développements étaient si rapides que nos trois créateurs n'arri vèrent
|amais à terminer leur machine. Et pourtant le premier prototype Ionctionnait parIaitement.
35 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Melez·vous des activites qui exiqeront d'importantes ressources en capitaux et en ·
matiere qrise.
Maniez avec prudence les previsions de marche qui supposeraient de votre part un ·
qriqnotaqe important de vos luturs concurrents. L'optimisme est une qualite indispen·
sable aux createurs mais l'exces d'optimisme est un delaut serieux lorsqu'il s'applique
a des previsions de chillre d'allaires. Si ces previsions vous conduisent a prevoir un
taux de croissance larqement superieur au taux de croissance qlobal du secteur, cela
siqnile que vous devrez roqner la part des concurrents. Avez·vous la certitude que ces
derniers ne repliqueront pas ? Les ressources et l'experience dont ils disposent ne leur
permettront·ils pas de reaqir avec succes ?
Pour reussir, vous ne pourrez certes passer votre temps a calculer la probabilite de voir la ·
loudre vous tomber sur la tête mais vous ne pouvez pas non plus laire en sorte que cette
probabilite soit elevee. Acceptez donc l'idee que la realisation de vos ob|ectils sera plus coû·
teuse et qu'elle vous demandera plus de temps que vous ne l'aviez prevu initialement.
Fuyez les secteurs su|ets a des baisses de prix brutales et incontrôlables. Faites tout ·
particulierement attention aux produits et services sensibles a la con|oncture nationale
ou internationale et a ceux dont les prix pourraient chuter par suite d'une arrivee de
qros concurrents sur le marche.
Lvitez si possible de penetrer dans des secteurs ou votre activite reposerait sur quelques ·
qros clients et sur un nombre limite de commandes importantes. Serez·vous en mesure
de trouver rapidement des solutions de secours si ces qros clients vous abandonnaient ?
Serez·vous en mesure de resister s'ils vous laisaient baisser vos prix ?
Bien des createurs et des diriqeants de PML tiennent le raisonnement simpliste suivant :
« Je peux vendre a perte a quelques qros clients car le chillre d'allaires qu'ils me permet·
tront de realiser viendra eponqer une partie de mes lrais qeneraux ». Un tel raisonnement
est un non·sens car il conduit en delnitive ceux qui l'utilisent a laire cadeau d'une partie du
capital de leur entreprise a leurs clients.
Melez·vous tout autant des secteurs ou, pour vendre, vous devrez constituer des stocks ·
importants ou laire credit a vos clients. Vous voulez devenir un chel d'entreprise, pas
un banquier.
Faites attention aux creneaux ou des relations privileqiees existent de|a entre les clients ·
et vos luturs concurrents. ll se pourrait que vous ne puissiez penetrer ces creneaux quels
que soient les prix que vous pratiquerez.
Votre laible taille va donc vous laire demarrer avec un handicap, mais elle vous donnera
aussi des atouts dont vous devrez prolter.
Transfcrmez vctre faibIe taiIIe en atcut
Si vous n'avez pas encore choisi votre secteur d'activite, optez de prelerence pour des
creneaux ou vous pourrez pratiquer des prix larqement superieurs a vos coûts, parce que
36 Le créateur et son pro|et
vous serez en mesure de resoudre les problemes de vos clients ou parce que vos produits ou
services repondront a un besoin essentiel. Cerard Bru, president d'une entreprise, Polysud,
s'etait aperçu que le polyester permettait de reparer a moindre coût les cuves de stockaqe
du vin dans les caves cooperatives. Lorsque ces cuves etaient deteriorees il n'existait qu'une
solution : les demolir et les reconstruire. Polysud pouvait donc sauver ces cuves et permettre
aux caves cooperatives de realiser des economies tres importantes. Cerard Bru eut l'intelli·
qence de comprendre qu'au lieu de lxer ses prix de vente en lonction de ses prix de revient,
il pouvait donc les determiner en lonction des economies que le procede permettait a ses
clients de realiser. Crâce a ceci, Polysud put laire lace a toutes les dillcultes qui surqirent
durant ses premieres annees d'activite.
1irez eqalement partie de votre souplesse pour essayer d'être rentable sur des produits
ou des services qui ne le seront pas pour vos qros concurrents. Cela vous apportera des res·
sources qui consolideront vos positions et vous donneront la possibilite d'exploiter plus tard
de nouvelles opportunites.
Pour sauveqarder votre rentabilite, evitez de travailler sur des produits ou des services
coûteux auxquels votre activite ne vous permettrait pas d'a|outer une valeur elevee.
Optez pour des produits dont le cycle de labrication est d'une duree reduite et ne pene·
trez pas dans les secteurs ou vous aurez besoin de machines et d'equipements onereux.
Lnln, melez·vous des creneaux ou les stocks risquent d'être brutalement perimes.
ll existe un domaine dans lequel certains createurs peuvent devancer les qrandes
entreprises et mobiliser des capitaux importants, c'est celui des nouvelles technoloqies de
l'inlormation et de la communication (N1lC) et plus particulierement de l'e·business.
Des le milieu des annees ¹990, il etait evident que le commerce electronique allait prendre
une place de choix dans le commerce mondial. La chute du prix des micro·ordinateurs et
l'amelioration spectaculaire de leurs perlormances, la liberalisation des telecommunications,
la percee des travaux sur les hauts debits et la securisation des paiements ne pouvaient que
lavoriser le developpement d'lnternet mais c'est probablement l'intervention des londs de
pension americains qui a |oue le rôle de detonateur. Ln apportant des capitaux tres importants
a des societes de capital·risque pour qu'elles lnancent de nombreuses start·up americaines,
ces londs de pension ont permis a de |eunes createurs de mobiliser des sommes conside·
rables pour lnancer des campaqnes de publicite imposantes, s'imposer sur leur marche,
s'introduire en Bourse et realiser des plus·values exceptionnelles.
Ln France, la vaque lnternet delerla avec deux a trois annees de retard et c'est ln ¹998
debut ¹999 que les societes de capital·risque anqlo·saxonnes commencerent a s'interesser
a notre marche.
Au|ourd'hui, encore beaucoup d'observateurs s'accordent a penser que sur des marches
a lort potentiel, le premier entrant benelcie d'une publicite qratuite qui constitue un atout
37 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
tres important. S'il arrive a distancer ses concurrents, ce premier entrant peut occuper tres
rapidement une position dominante parlois quasi inexpuqnable.
Dans le secteur des N1lC, l'experience prolessionnelle ne |oue pas tou|ours un rôle deter·
minant car ce secteur concerne beaucoup de metiers nouveaux qui n'exiqent pas une qrande
expertise en inlormatique. Avec quelques milliers d'euros, il est possible de creer un site
lnternet et si le pro|et apporte une veritable valeur a|outee, il se pourrait que son marche
potentiel soit de taille europeenne. Son createur reussira peut·être alors a mobiliser des capi·
taux importants et a realiser de lortes plus·values en s'introduisant en Bourse dans quelques
annees ou en revendant son allaire a une qrande societe.
Les inqredients de la reussite ? Des idees neuves et la capacite a reaqir tres vite, qua·
lites qui ne sont pas l'apanaqe des qrandes societes souvent enqluees dans des structures
trop lourdes.
Avec lnternet « You can be sma|| and |ook bíq » car le marche mondial est a votre portee
au prix d'une communication telephonique locale.
Attention toutelois ! La qriserie est le pire danqer qui puisse quetter un createur car les
concurrents ne resteront pas les bras croises. Mieux vaut parlois produire des pelles pour les
chercheurs d'or que de partir soi·même a la recherche d'un llon hypothetique. Mieux vaut
peut·être creer dans un secteur traditionnel que de s'enqaqer tête baissee dans de nouvelles
technoloqies ou le risque d'echec est considerable.
C0NSE!LS AUX CRÉATEURS D'ENTREPR!SE
L'experíence esI une bouqíe quí n'ec|aíre que ce|uí quí |a porIe. Ce proverbe de Conlucius
pourrait vous inciter a neqliqer les conseils qui vous seront donnes par ceux qui souhaitent
vous aider.
Certes, mais l'exces de conlance et la precipitation peuvent deboucher sur de serieuses
dillcultes car le chemin de la creation est un chemin seme d'embûches. Si un conseiller vous
eclaire sur les obstacles il vous permettra peut·être de les eviter.
Mais un conseil ne vaut rien s'il n'est pas ete mis en pratique et soumis au leu de
l'experience.
A vous de decider ce que vous lerez des quelques paqes qui suivent !
38 Le créateur et son pro|et

Ne mesurez pas votre réussite par rapport à celle des autres
Un qrand banquier me disait recemment : « Beaucoup de createurs veulent qaqner un peu
plus d'arqent que Dupont ou Durand, ils veulent un chillre d'allaires, une imaqe de marque
ou des ellectils identiques ou superieurs a ceux obtenus par Dupont et Durand. Brel, ils
construisent leur avenir par rapport aux autres au lieu de partir de l'ob|ectil lnal qu'au lond
d'eux·mêmes ils aimeraient atteindre. »

Acceptez de démarrer petit
Debutez en deuxieme ou troisieme division si vous n'êtes pas capable de debuter en pre·
miere. Acceptez de demarrer petit car « il vaut mieux commencer dans un qaraqe et lnir
dans un château que de commencer dans un château et lnir dans un caniveau ».
Lorsqu'ils creerent Radiall, Yvon et Lucien Cattaz etaient inqenieurs dans une qrande
entreprise. Sans abandonner leur situation, ils louerent un petit qaraqe dans une impasse.
Dans ce qaraqe, ils se mirent a labriquer des connecteurs coaxiaux la nuit et tous les week·
ends. Au|ourd'hui Radiall est un des leaders mondiaux dans son domaine d'activite.

Maintenez votre esprit en éveil
Le qrand createur ne se laisse |amais qaqner par la somnolence intellectuelle. Cela lui permet
de trouver, dans le monde qui l'entoure, une multitude d'idees, de les |auqer, de bâtir ses plans,
de les passer au crible de l'analyse et de detecter a temps les problemes importants.
La vivacite intellectuelle s'entretient et se developpe par la relexion quotidienne. Ainsi,
le createur qui prend un taxi s'inquiete aupres du chaulleur de la consommation de son
vehicule, de son mode d'amortissement, de ses tarils et du kilometraqe realise. ll peut alors
calculer le seuil de rentabilite du taxi et surprendre son proprietaire en lui donnant quel·
ques conseils de qestion lnanciere. Les |ouets des enlants du createur deviennent une mine
d'idees a creuser, la voiture qu'il utilise chaque matin n'est plus une voiture mais un moyen
de deplacement imparlait a perlectionner ou a remplacer.

Mettez-vous à la place des autres
L'un de mes anciens etudiants vint un |our me voir pour me siqnaler qu'il produisait des
raquettes de tennis. Persuade que ses raquettes etaient les meilleures du monde, il etait
etonne que le succes tarde autant a venir. Depuis dix ans il labriquait ces raquettes et depuis
dix ans il attendait. Passionne de tennis, il etait tombe amoureux de son produit et il ne s'etait
pas demande ce qui laisait vendre une raquette : etait·ce sa qualite, son prix, son imaqe de
39 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
marque ? Oue siqnilait le terme « qualite » ? S'aqissait·il de la resistance aux chocs, de la
souplesse, de la leqerete ?. A chacune de mes questions, il repondait : « Nous avons un tour
de main que personne ne possede. Avez·vous vu ces lbres de carbone ?.». Manilestement,
il n'ecoutait que ce qu'il voulait bien entendre. Depuis dix ans il ne s'etait pas mis a la place
des |oueurs de tennis desireux d'acheter une raquette, et depuis dix ans il ne s'etait pas inter·
roqe une seule lois sur les lacteurs cles de reussite dans son domaine d'activite.

Prévoyez toujours le pire pour mieux l'éviter
Avant d'aller chez le banquier, relechissez a toutes les questions et toutes les situations
embarrassantes devant lesquelles vous pourriez vous trouver place. Si vous vous rendez
chez un client pour neqocier un contrat important, prevoyez ce que vous lerez si ce client
vous reçoit tres mal, s'il vous accorde seulement ¹0 minutes au lieu des 30 prevues, s'il vous
impose de baisser vos prix ou s'il exiqe des reqlements a terme.
Prevoyez le pire mais prevoyez en même temps la « contre·attaque », c'est le meilleur
moyen pour n'être |amais desarçonne. Prevoir le pire sans prevoir ce que vous lerez, c'est
par contre le meilleur moyen pour douter de vous, or comme le disait 1heodore Roosevelt
« Les seules limites a vos realisations de demain, ce sont vos doutes d'au|ourd'hui

».

Sauveçardez votre vie familiale
Une vie lamiliale heureuse est un important lacteur de succes pour la creation d'une
entreprise. Comment pourrait·on d'ailleurs qualiler de reussie une vie prolessionnelle qui
entraînerait l'echec d'une vie lamiliale ?
Durant la phase de demarraqe, et pendant les quelques annees qui la suivront, votre
epouse (ou votre epoux) va vivre dans la crainte : crainte de la laillite, du chômaqe, de la
medisance, crainte des scenes de menaqe. Rien ne viendra contrebalancer cette crainte sinon
l'espoir que dans deux ans, dans cinq ans, les choses s'arranqeront ou que vous consentirez
a abandonner vos pro|ets pour entrer dans une qrande entreprise.
Si vous voulez trouver chez votre con|oint la comprehension et le soutien qui vous seront
necessaires pour lranchir les periodes dillciles, alors partaqez avec lui vos rêves et pas
seulement vos soucis. Parlez·lui de vos espoirs et de vos ob|ectils aln qu'il se sente un
peu responsable de votre reussite. Vos rêves sont·ils lous ? Avez·vous des dillcultes a les
exprimer ?. 1ant pis, laites l'ellort malqre tout. Votre epouse ou votre epoux vous en sera
reconnaissant et vous n'aurez certainement pas perdu votre temps.

Faites vos erreurs chez les autres
Si vous avez la possibilite de laire vos armes chez les autres, n'hesitez pas. L'experience
n'est pas necessairement lonction du temps pendant lequel vous travaillerez chez les autres,
mais plutôt de la vitesse avec laquelle vous assimilerez les inlormations qui vous permettront
40 Le créateur et son pro|et
de mieux maîtriser les lacteurs cles de la reussite dans le secteur d'activite choisi (inlorma·
tions sur les particularites du secteur, sur le comportement des clients, des lournisseurs, des
banquiers, sur les methodes de labrication ou de distribution, sur la maniere de qerer les
hommes, sur les procedures de qestion.).
Si vous craiqnez de prendre du retard par rapport a vos colleques, si vous pensez que
votre idee ne soullre aucun delai pour sa mise en æuvre, relechissez bien : les erreurs que
vous pourriez commettre par manque d'experience pourraient vous coûter tres cher et vous
demander beaucoup de temps pour les reparer. La Solaris, un orqanisme actil dans le lnan·
cement des nouveaux pro|ets, considere d'ailleurs que le coût des erreurs commises durant
la premiere annee d'activite par les createurs qui ne possedent aucune experience du sec·
teur d'activite choisi, ce coût des erreurs represente souvent une a deux lois le montant
des capitaux apportes par ces createurs. Par ailleurs, sachez·le, la plupart des createurs ne
se lancent pas entre 20 et 30 ans, mais entre 30 et ^0 ans. Si vous avez moins de 30 ans,
vous avez donc le temps. Lt si vous avez plus de ^0 ans, vous ne pouvez vous permettre de
qaspiller ce temps par des maladresses.

PéHéchissez avant de vous associer
Les motivations de vos associes ne seront |amais riqoureusement les mêmes que les vôtres
et des diverqences pourront se manilester lorsque votre entreprise commencera a qaqner de
l'arqent ou lorsqu'elle rencontrera des dillcultes. Face a ces dillcultes, peut·être develop·
perez·vous une enerqie superieure a celle des associes, et peut·être leur reprocherez·vous
d'en laire moins que vous. Face a la reussite, peut·être souhaiterez·vous developper l'allaire
alors qu'ils voudront auqmenter leurs revenus.
Ne prenez donc des associes que si vous ne pouvez pas laire autrement et dans deux
cas seulement :
si votre proll psycholoqique et vos competences sont tels qu'il serait danqereux pour ·
vous de vous lancer seul ,
si vos capitaux personnels et ceux que vous pourriez emprunter ne vous permettent ·
pas a l'evidence de creer seul votre entreprise.
L'assccié partenaire effectif du créateur
Avant de prendre un associe, avec lequel vous travaillerez ¹0 ou ¹2 heures par |our, posez·
vous les questions suivantes :
Ai·|e vraiment determine les qualites qu'il laut posseder pour reussir dans le creneau ·
envisaqe ?
Ne puis·|e acquerir moi·même ces qualites en completant ma lormation ou mon ·
i nlormation ?
4¡ Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
Dans la neqative, ne puis·|e embaucher a temps partiel ou a temps complet quelqu'un ·
qui possede ces qualites et qui ne me coûtera pas trop cher ?
Si les reponses aux questions qui precedent vous incitent a prendre un partenaire,
assurez·vous au prealable que :
les ob|ectils de ce dernier sont compatibles avec les vôtres , ·
vos domaines de responsabilite respectils sont bien delnis , ·
des le depart, un patron sera desiqne et accepte sans reserve , ·
votre associe est desireux de s'immerqer totalement dans l'allaire. Pour le veriler, ·
essayez de le mettre a l'epreuve aln de savoir s'il est capable de travailler ¹2 heures
par |our d'une maniere continue, d'accepter des sacrilces lamiliaux, de placer ses eco·
nomies dans l'entreprise et de donner sa caution personnelle. S'il est marie, assurez·
vous que son con|oint accepte les mêmes sacrilces lamiliaux et lnanciers.
Si ces conditions sont reunies, il ne vous reste plus qu'a prevoir les modalites du rachat
des parts ou des actions de votre associe s'il venait a deceder, puis a discuter avec lui de
ce que vous leriez si vous aviez la chance de qaqner beaucoup d'arqent ou si, au contraire,
vous deviez rencontrer de qrosses dillcultes.
Si ces conditions ne sont pas remplies, alors ne vous associez pas, même si cela doit
retarder la creation de votre entreprise, a moins, bien entendu, que votre associe ne soit
qu'un simple lournisseur de capitaux qui ne participera pas a la qestion courante de votre
allaire.
L' assccié simpIe appcrteur de capitaI
Nous insisterons plus loin sur le lait qu'un banquier ne vous prêtera pas d'arqent si
les sommes que vous lui demandez excedent larqement le capital que vous allez vous·
même apporter pour creer l'entreprise. Par ailleurs, si vous empruntez trop d'arqent, vous
supporterez des lrais lnanciers eleves et ces lrais reduiront d'autant vos benelces. Malheu·
reusement, vos economies sont peut·être trop laibles et il se peut que vous soyez obliqe de
chercher des associes qui s'enqaqeront avec vous pour le meilleur et pour le pire. Si vous
echouez, ils perdront « leur mise » et si vous reussissez, ils determineront avec vous le mon·
tant des benelces a reinvestir dans l'allaire (ces benelces reinvestis viendront auqmenter le
capital initial), puis ils percevront une partie du solde, cette partie etant proportionnelle au
montant de leurs apports. Si vos associes sont preoccupes par la rentabilite immediate de
ces apports, ils essaieront de reduire les benelces reinvestis , si, par contre, ils parient sur
l'avenir, ils verront peut·être la valeur de ces mêmes apports multipliee par ¹0 ou par ¹00
dans 5 ans ou dans ¹0 ans, et cela qrâce au travail que vous aurez accompli.
Vous serez donc latalement ecartele entre la necessite de demarrer avec un capital sull·
sant, l'impossibilite de trop emprunter et le desir de prolter seul de votre travail sans perdre
le contrôle de votre entreprise.
42 Le créateur et son pro|et

Le cas particulier des start-up de l' e-business
Si vous avez l'intention de creer une start·up dans le secteur des nouvelles technoloqies de
l'inlormation et de la communication, vous souhaiterez probablement occuper tres rapidement la
premiere place sur votre marche. Vous devrez pour cela vous entourer tres tôt de cadres de haut
niveau et, si vous n'avez pas la possibilite de les payer correctement, vous ne pourrez les attirer
qu'en leur donnant une petite partie de votre capital ou des stock·options qui en leront de luturs
associes. Dans le chapitre 7 nous reviendrons sur les problemes techniques mais eqalement psy·
choloqiques que peut poser la participation des collaborateurs au capital des start·up.
Pour conquerir une place siqnilcative sur votre marche, il vous laudra eqalement beaucoup
d'arqent, surtout si vous souhaitez laire beaucoup de publicite. Les banques commerciales relu·
seront de vous accorder des prêts et vous devrez vous retourner vers des business anqels, des
banques d'investissement et des capital·risqueurs qui ne vous aideront que s'ils ont la possibilite
de partaqer avec vous une partie de vos luturs prolts. lls exiqeront par consequent d'être asso·
cies. Vous perdrez donc une partie de votre independance mais vos nouveaux partenaires vous
apporteront probablement de precieux conseils qui lavoriseront votre reussite. Par ailleurs, vous
accepterez probablement l'idee qu'il vaut mieux devenir minoritaire dans une societe qui qaqne
beaucoup d'arqent que d'être seul maître a bord d'une petite allaire condamnee a veqeter.
Cela ne saurait cependant vous dispenser de mediter serieusement sur les avantaqes et
les inconvenients de l'association.

Apprenez à vendre vos idées
Beaucoup de createurs possedent une bonne idee, un bon dossier et sont surpris de
constater qu'ils n'arrivent pas a vendre cette idee et ce dossier. La vente est un art qui repose
sur le maqnetisme, la personnalite, le dynamisme du vendeur, mais c'est aussi une technique
dont la maîtrise permet d'obtenir d'excellents resultats.
Oue laire pour obtenir cette maîtrise ?
Présentez vctre prcjet d'une manière ccncise
J'exiçe de tcus Ies créateurs qui viennent me ccnsuIter qu'iIs scient capabIes de me
présenter verbaIement Ieur prcjet en mcins de 5 minutes et que dans Ies 60 premières
seccndes, iIs éveiIIent mcn intérêt.
C'est dans les 60 premieres secondes que le banquier, le client ou le lournisseur se lera
une premiere impression de vous et de votre pro|et. ll laut absolument que cette premiere
opinion soit lavorable sinon vous aurez des dillcultes a obtenir ce que vous desirez. Cinq
minutes, c'est un delai dans lequel il est materiellement possible de resumer n'importe quel
43 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
pro|et. Si vous parlez plus lonqtemps vous ne parviendrez pas a cerner les centres d'interêt
et l'opinion de votre interlocuteur et vous ne pourrez donc pas « a|uster votre tir » en conse·
quence. Vous donnerez par ailleurs l'imaqe d'une personne incapable d'ecouter les autres et,
tandis que vous poursuivrez votre monoloque, votre « client », reduit a un rôle passil, prepa·
rera les ob|ections dont il commencera a vous bombarder des que vous aurez termine.
Pour eviter cela, preparez vos entretiens en deqaqeant les idees essentielles que vous
developperez et en vous entraînant au maqnetophone a condenser votre expose. Lssayez par
ailleurs de vous mettre a la place de la personne que vous allez rencontrer aln de determiner ce
qui l'accrochera dans les premieres secondes. N'hesitez pas a travailler en publicitaire et a laire
une presentation un peu commerciale qui lrappera votre interlocuteur. Prevoyez au besoin un
support visuel (transparents, resumes sur tableau de papier ou schemas prepares a l'avance).
Si cet exercice vous paraît lrustrant, dites·vous qu'il vous sera possible ensuite de deve·
lopper vos idees qrâce aux questions qui vous seront posees, mais n'oubliez pas que votre
ob|ectil c'est de vendre ces idees et pas, comme certains createurs le lont, d'eblouir votre
interlocuteur en lnissant par oublier ce que vous aviez l'intention de lui demander.
Laissez un dcssier à vcs interIccuteurs
Ce dossier doit être concis, precis, mais sullsamment documente. Pour le rediqer, met·
tez·vous, la encore, a la place de la personne a qui vous allez le remettre.
Si votre document est trop lonq il ne sera pas lu , s'il est trop court il risque de ne rien
apporter de plus que votre expose oral. Soiqnez la presentation en evitant toutelois d'en
mettre « plein la vue » au lecteur. Saisissez le texte, numerotez les paqes, conlectionnez une
couverture, aqralez ou reliez les paqes, re|etez en annexes les tableaux ou les inlormations
qui ne seraient pas indispensables a la comprehension du raisonnement ou qui pourraient
rompre ce raisonnement.
Si le dossier est destine aux banquiers, resumez le pro|et en une paqe (celle·ci sera lue),
a|outez 5 a ¹0 paqes pour |ustiler l'interêt de votre pro|et, et reservez une dizaine de paqes
aux etats lnanciers (bilan initial, comptes de resultat et bilans des 2 ou des 3 premiers exer·
cices, plan de lnancement, qestion de tresorerie previsionnelle).

Péussissez le premier entretien
!nterprétez ccrrectement Ies cbjecticns
Vous vous heurterez parlois a l'aqressivite et souvent au scepticisme des personnes que
vous rencontrerez. Resistez a la tentation de debattre du bien·londe de cette aqressivite car
elle sera souvent diriqee contre la « caste » que vous representez (celle des createurs qui
deranqent car ils veulent laire bouqer les choses) ou contre la qeneration a laquelle vous
appartenez, et non contre vous·même en particulier.
44 Le créateur et son pro|et
Sachez que la plupart de ces ob|ections cacheront le desir d'obtenir des inlormations plus
claires et plus detaillees ou qu'elles traduiront le souci de vos interlocuteurs de laire etalaqe
de leurs connaissances. Par ailleurs, plus vos idees seront interessantes et plus qrand sera
le souci de certaines personnes de les critiquer.
1outes les lois que vous serez bombarde d'ob|ections sub|ectives, soyez persuade que
dans votre arqumentaire, vous vous êtes beaucoup trop preoccupe de votre « marchandise »
et pas assez de votre « client ».
Ne vous bercez cependant pas d'illusions : si ce client n'emet aucune ob|ection, ce n'est
pas normal, car toute idee nouvelle risque de le qêner et toute demande que vous lui pre·
senterez impliquera pour lui un sacrilce et le renoncement a quelque chose d'autre.
N'essayez |amais de contredire ouvertement un interlocuteur et repondez·lui avec calme.
Cela vous permettra de desarmer son hostilite eventuelle.
Si vous êtes assailli d'ob|ections acrimonieuses, essayez de ne pas y repondre et detournez
la conversation. ll est probable que la personne en lace de vous reviendra a la charqe, mais
ses attaques seront certainement moins violentes.
Lvitez de parler dans le seul but de vous securiser. Plus vous delaierez votre arqumen·
taire et plus vous commettrez d'erreurs. N'oubliez pas qu'un exces de paroles peut couler
une « vente ».
Ne conduisez pas vos arqumentaires de telle sorte que votre interlocuteur ne puisse pas
placer un mot. Un arqumentaire trop enerqique peut devenir de l'indiscretion et nuire a celui
qui le developpe. Pour convaincre vous pouvez utiliser certaines des techniques de la vente
mais n'en abusez pas, surtout si elles lrisent la manipulation :
se declarer d'emblee d'accord. |usqu'a un certain point, peut desarmer votre ·
c ontradicteur ,
lui demander de repeter pour vous assurer que vous l'avez bien compris, l'obliqera a ·
relormuler ses ob|ections, a relechir plus lonquement a leur bien·londe et a reconnaî·
tre peut·être leur caractere excessil ,
qrouper plusieurs ob|ections pour les traiter en bloc vous donnera la possibilite d'en ·
reduire la portee.
Sachez cependant que la methode qui presente le moins de risques et celle qui vous per·
mettra de qaqner le plus lacilement la conlance d'un interlocuteur c'est de l'ecouter et de
lui demander « Pourquoi ? » chaque lois que vous pouvez le laire sans declencher de lon·
ques discussions.
Éccutez et pcsez Ies bcnnes questicns
Nous avons de|a dit que la meilleure maniere de convaincre c'etait peut·être de savoir se
taire ! Savoir ecouter est le seul moyen de connaître les su|ets de preoccupation d'une per·
sonne mais aussi de la mettre a l'aise. Lvitez, par consequent, de couper la parole a ceux
45 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir
qui vous parlent car rien n'est plus desaqreable qu'un interlocuteur impatient qui ne pense
qu'a ce qu'il va dire. Sachez en outre poser de bonnes questions et notamment des ques·
tions « ouvertes » qui n'appelleront pas en reponse un simple « oui » ou « non » mais qui
permettront a vos interlocuteurs de developper leur point de vue. Vous obtiendrez ainsi les
inlormations qui vous interessent et, en delnitive, vous aurez de meilleurs resultats qu'en
developpant des arqumentaires si savants et si rationnels qu'on ne pourra y repondre que
par des arquments irrationnels, passionnels, contre lesquels vous serez desarme.
Pcur ccnvaincre, scyez vcus-même ccnvaincu
Si vous voulez persuader un banquier, un client, un lournisseur, il laut que vous soyez
vous·même persuade de l'interêt des idees que vous allez developper. Si vous ne l'êtes pas,
ne laites pas perdre leur temps aux autres, revoyez le probleme.
Après I'entretien, anaIysez scn dércuIement
Prenez l'habitude, apres chaque entretien, d'analyser ce qui vient de se passer. Lllorcez·
vous de deqaqer, parmi les inlormations reçues, celles qui sont les plus importantes. Lssayez
surtout de bien comprendre l'attitude de votre interlocuteur et les raisons de son compor·
tement a votre eqard. C'est qrâce a des exercices de ce qenre que vous arriverez assez vite
a analyser « en temps reel » le deroulement d'un entretien et cela vous permettra d'être
beaucoup plus ob|ectil.
TravaiIIez avec méthcde
Ayez des ob|ectils et un ordre du |our precis pour chaque entrevue. ·
Fixez·vous une duree limite pour ces entrevues et ne vous laissez pas deborder par le ·
temps.
Avant d'être reçu passez en revue les themes que vous allez aborder et l'arqumentaire ·
que vous pourriez utiliser.
Cherchez tou|ours a vous adapter aux contraintes des personnes a qui vous avez ·
demande rendez·vous. Si ces personnes sont occupees lorsque vous arrivez, sachez
attendre avec patience. Rien ne met plus mal a l'aise qu'un visiteur manilestement
presse qui attend son rendez·vous en reqardant continuellement sa montre et qui part
en courant apres avoir ete reçu.
Si votre « client » s'ellorce de denouer une crise lorsque vous arrivez, ne restez pas, ·
partez de bonne qrâce apres avoir pris un autre rendez·vous.
Une lois introduit, enqaqez la discussion et n'attendez pas que l'on vous demande : « Ln ·
quoi puis·|e vous être utile ? ».
Avant de commencer, demandez cependant a votre interlocuteur quel est le temps qu'il ·
peut vous accorder.
46 Le créateur et son pro|et
Scyez hcnnête sur Ie pIan inteIIectueI
Lvitez les pronostics trop optimistes et sans londement. ·
Ne vous reluqiez |amais dans l'ambiquïte. ·
Lllorcez·vous de connaître tous les aspects d'un probleme avant de lormuler une opi· ·
nion a son su|et.
Ne promettez que ce que vous pouvez tenir, mais tenez ce que vous avez promis. Si ·
vous promettez un dossier pour telle date et telle heure, il laut que vous le remettiez a
cette date et a cette heure·la, quels que soient les sacrilces que vous devrez suppor·
ter pour respecter cet enqaqement. Si vous promettez au banquier de l'inlormer requ·
lierement de la marche de votre allaire, il laut que vous le lassiez. Si vous n'avez pas
l'intention de respecter cet enqaqement ou si vous n'êtes pas sûr de le tenir, alors ne
promettez rien.
Sachez reconnaître que vous ne savez pas ou que vous vous êtes trompe. Un client, ·
un lournisseur, un banquier, accepte plus volontiers quelqu'un qui admet s'être
trompe, qu'une personne qui cherche a le tromper pour recuperer une situation a
son prolt.
0ueIques ccnseiIs d' expressicn
Veillez au ton et au rythme de votre voix. ·
Une pause accentue lortement ce qui vient d'être dit ou ce que l'on va dire. ·
Un arqumentaire prend plus de reliel lorsqu'on a soin d'eviter les superlatils. ·
Lliminez les locutions vides de sens telles que « en d'autres termes », « |e vous le dis ·
en passant ».
Lvitez toute allusion a vous·même, et, chaque lois que vous le pouvez, remplacez les ·
« |e » par des « vous ». Bannissez donc des expressions telles que « a mon avis », « si
|'etais a votre place » et surtout : « |e vais vous donner un bon conseil ».
Faites attention au ton de votre voix. Lnreqistrez·vous au maqnetophone, vous consta· ·
terez peut·être que votre intonation est beaucoup plus monotone que vous ne le
supposiez.
Ltes·vous convaincu de l'interêt des conseils qui viennent d'être developpes pour vous
aider a mieux vendre vos idees ? Alors votre tâche ne lait que commencer car il vous reste
a tester tout cela. Avant d'aller a votre premier rendez·vous, prenez donc un cobaye de vos
amis, imaqinez qu'il est votre lutur interlocuteur, enreqistrez votre conversation et reecoutez
l'entretien apres avoir relu les paqes qui precedent. Caqeons que cet exercice vous donnera
des armes pour les epreuves qui vous attendent.
47 Mieux vcus ccnnaître pour mieux reussir

N'oubliez jamais les concurrents
Pour Mao 1se 1ounq : « Les qeneraux insouciants qui s'en remettent a leur seul enthou·
siasme tombent inevitablement dans les pieqes tendus par l'adversaire »
¹
et, pour Clausewitz :
« Si l'on veut vaincre un adversaire, il laut proportionner l'ellort au deqre de resistance de
cet adversaire. Ce deqre de resistance est le produit de deux lacteurs inseparables : l'etendue
des moyens dont il dispose et la lorce de sa volonte. On peut estimer l'ampleur des moyens
car ceux·ci reposent, quoique partiellement, sur des chillres, mais il n'en est pas de même
pour la lorce de sa volonte qui, elle, ne peut se mesurer qu'approximativement d'apres la
lorce des motils qui l'inspire »
2
.
Ne meprisez pas ces motils, même si vous ne sauriez les partaqer, surtout s'il s'aqit d'adver·
saires moins lorts que vous. Durant la querre du Vietnam les strateqes americains utiliserent
un modele de recherche operationnelle pour conduire leur politique de bombardement. Ce
modele reposait sur l'hypothese selon laquelle le deqre de resistance des Nord·Vietnamiens
diminuerait avec l'auqmentation du tonnaqe de bombes deversees sur leur territoire. Or, les
motils qui animaient les Nord·Vietnamiens etaient tels qu'en realite leur deqre de resistance
auqmentait avec l'auqmentation des bombardements.
Vous trouverez sur votre route des adversaires que vous aurez tendance a neqliqer parce
qu'ils auront une taille plus petite que la vôtre. Faites attention et souvenez·vous des Nord·
Vietnamiens.

N'oubliez pas que votre boss c'est votre client
Si vous n'avez pas de client vous n'aurez pas d'entreprise. Vous ne pouvez esperer que ces
clients viendront d'eux·mêmes vous trouver simplement parce que vous avez un produit ou
un service que vous considerez comme qenial. C'est a vous d'aller les chercher et pour cela
vous devrez peiner, accepter les rebullades, rentrer par la lenêtre lorsqu'on vous |ettera par
la porte. Ce n'est qu'a lorce de perseverer que vous reussirez. Par contre, si vous considerez
vos clients comme des subordonnes, il vaut mieux que vous evitiez de creer.
Ne vous plaiqnez |amais des clients a caractere dillcile, car ils sont responsables de vos
proqres. 1raitez les autres mieux encore, car ils sont les lournisseurs de vos benelces.
Pensez tou|ours que l'homme avec qui vous discutez est plus intelliqent que vous mais
qu'il a moins de volonte.
¹ Mao 1se 1ounq (¹936), Prob|emes sIraIeqíques de |a querre revo|uIíonnaíre en Chíne, Lditions Sociales, ¹966.
2 Clausewitz, De |a querre, Lditions de Minuit, ¹963. Clausewitz lut directeur de l'Lcole de Cuerre sous Napoleon.
ll tira les leçons des campaqnes de Frederic le Crand et de Bonaparte pour lancer les bases de ses principes de stra·
teqie.
48 Le créateur et son pro|et

Sachez utiliser les conseils bénévoles
Beaucoup de diriqeants, de banquiers, de prolesseurs, de lonctionnaires, d'experts comp·
tables ou de consultants sont prêts a renseiqner, a epauler le createur, non pas que cela lasse
bien d'en avoir un parmi ses proteqes, mais plutôt parce qu'en l'aidant, ils auront l'impres·
sion de participer a une aventure excitante et d'en avoir un lraqment de la paternite. ll ne
laut donc pas hesiter a solliciter ces conseils, c'est le meilleur moyen de laire plaisir a ceux
qui les lournissent. !
ll convient toutelois de vous meler des conseils psycholoqiques que vous donneront ceux
qui n'ont |amais cree ou diriqe une entreprise. Parmi ceux·la, vous trouverez beaucoup de
personnes qui ont un prolond reqret : c'est de n'avoir |amais elles·mêmes cree. Llles auront
donc inconsciemment tendance a qrossir les dillcultes et a vous orienter dans une mauvaise
direction : celle dans laquelle elles se sont lnalement enqaqees.
Si vous desirez obtenir des conseils de comportement et vous laire parrainer, consultez
de prelerence des chels d'entreprise. Si vous voulez des renseiqnements techniques alors,
voyez les specialistes (voir RLSSOURCL ¹).
· 5i vous Iaites l'eIIort de percevoir ce qui vous rendrait heureux sur le plan proIes·
sionnel, la probabilité de vous épanouir dans la création d'une entreprise sera plus
élevée.
· Il n'existe pas de proñl type du créateur mais l'avenir appartient à ceux qui souhai·
teront identiñer leurs déIauts, pour en limiter la portée et leurs qualités, pour mieux
les exploiter.
· 5i vous réussissez à mieux vous connaître, vous choisirez de vous orienter vers l'ac·
tivité qui vous correspond le mieux.
· Pour mieux vous connaître, exploitez les outils qui sont à votre disposition mais
exploiter aussi les conseils de ceux qui vous connaissent bien.
· Exploitez les conseils psycholoqiques et pratiques de ceux qui ont dé|à créé une
entreprise. Ils ne demanderont pas mieux de vous aider, si vous Iaites l'eIIort de les
écouter.
· N'oubliez pas que des qualités et des déIauts ne constituent de véritables qualités
et de véritables déIauts que s'ils concernent des Iacteurs clés de succès de votre
Iuture activité.
Créateurs, testez votre pro|et
1
rop de createurs ont perdu des annees (quand ils n'ont pas perdu la loi) parce qu'ils
se sont lances dans des creneaux sans aucun debouche ou parce qu'ils ne possedaient
pas les atouts pour reussir sur leur marche.
1out createur devrait donc se poser les deux questions suivantes avant de se lancer.
Mon idee repond·elle a un besoin ? Lst·elle susceptible d'interesser un nombre sullsant 
de clients ?
Ai·|e a ma disposition les atouts necessaires pour attirer ces clients ou suis·|e en mesure 
de me procurer ces atouts lacilement ?
Pour repondre a ces questions, le createur devrait analyser le potentiel de son marche.
Doit·il pour cela realiser une etude de marche dans les reqles de l'art ? Si une telle etude ne
peut lui apporter les inlormations desirees ou si son coût la met hors de portee du createur,
ce dernier peut·il trouver des palliatils pour tester son pro|et ?
1elles sont les questions auxquelles ce chapitre s'ellorcera d'apporter des reponses.
ÉTUDE DE MARCHÉ YES 0R N0 ?
1oute idee, aussi modeste soit·elle, a un marche si elle repond a un besoin et s'il est pos·
sible de la commercialiser a un prix acceptable pour le client et rentable pour le createur. Ln
reqardant le monde qui vous entoure et en qardant a l'esprit ces deux criteres, vous trou·
verez certainement beaucoup d'idees pour creer.
Exempíe
L'un de mes élèves oublia d'appliquer ces préceptes lorsqu'il lança une petite aIIaire à Nîmes dans
le Card après en avoir créé une identique à Montpellier, dans l'Hérault. L'entreprise montpellié·
raine marchait bien et son Iondateur pensait que le succès reposait sur le prix et la nouveauté
50 Le créateur et son pro|et
des produits distribués. Il avait donc tenu le raisonnement suivant : « Montpellier compte 250 000
habitants et Nîmes !25 000. À Montpellier, |e suis dans la 4
e
rue en importance commerciale, il
suIñt donc que |e m'installe dans la principale artère de Nîmes pour compenser l'eIIectiI réduit de
cette ville ». Un an plus tard, l'aIIaire nîmoise n'atteiqnait pas encore la moitié de ses prévisions
de chiIIre d'aIIaires.
Il avait tout simplement néqliqé d'analyser son marché. 5es produits étaient surtout achetés par les
étudiants et par des personnes à revenu élevé, or l'aqqlomération nîmoise ne possédait pas d'uni·
versité et elle était surtout habitée par des consommateurs à revenus modestes.
5i le hasard avait bien Iait les choses pour la première entreprise, il a Iailli sonner le qlas de la
seconde.
Ne creez donc |amais une entreprise sans avoir au prealable obtenu des inlormations sur
les besoins, la nature et l'importance de votre luture clientele.
Pour recueillir vous·même ces inlormations, vous devriez realiser une etude de marche
et celle·ci devrait comporter les tâches suivantes :
identiler d'abord les acheteurs potentiels , ·
choisir un echantillon representatil de ces acheteurs , ·
elaborer une liste des questions que vous leur poserez , ·
conduire vos interviews de telle sorte que les reponses qui vous seront donnees ne ·
soient ni biaisees, ni delormees.
Si les tâches precedentes ne peuvent être realisees dans les reqles de l'art alors votre
etude de marche aura peu de valeur et elle pourrait même vous conduire a prendre des deci·
sions dommaqeables pour l'avenir de votre entreprise.
Malheureusement, a moins d'être un bon statisticien, vous arriverez dillcilement a selec·
tionner un bon echantillon, surtout si la nouveaute de votre produit ou de votre service rend
delicate l'identilcation de vos acheteurs potentiels et si des lacteurs psycholoqiques inter·
viennent dans les decisions d'achat.
Par ailleurs, si vous ne possedez pas une lonque experience des enquêtes, vous com·
mettrez probablement des maladresses dans la conduite de vos interviews et vos questions
seront plus ou moins orientees par votre desir intense de creer ou par l'opinion que vous
avez de|a de la maniere dont votre produit marchera.
1ous les specialistes s'accordent a penser qu'a de rares exceptions pres il est dillcile
de connaître le comportement d'un client lace aux modilcations de prix d'un produit qui
existe de|a sur le marche et qu'il est souvent illusoire de vouloir anticiper avec precision la
decision de ce même client d'acquerir a un prix donne un produit ou un service totalement
nouveau.
Même si vous possediez toutes les competences indispensables pour mener a bien une
etude de marche, vous seriez de toute laçon place devant le probleme du temps et de l'ar·
qent necessaires pour realiser une telle etude. Un bon echantillon comporte rarement moins
de 50 a ¹00 personnes et dans une |ournee il est dillcile de conduire plus de 3 interviews
5¡ Créateurs, testez votre pro|et
FlCURL 2.¹
· les caracteristiques ideales du produit ou service
· les autres lacteurs cles de reussite
Malqre la dillculte d'une etude de marche,
essayer d'apprecier le volume de la clientele
potentielle en interviewant un echantillon
representatil de cette clientele
· l'importance du marche
Pas d'etude de marche, un simple test du produit
ou du service delnitil aupres de quelques clients
Se lancer et veriler sur le terrain
la |ustesse des anticipations
· les concurrents
· les contraintes eventuelles
¹
er
scenario 2
e
scenario
52 Le créateur et son pro|et
approlondies. Si vous decidiez par ailleurs de laire executer le travail par un orqanisme spe·
cialise, cela vous coûterait plusieurs milliers d'euros, voire plusieurs centaines de milliers
d'euros. Ouand bien même vous seriez assez riche pour enqaqer une telle depense, vous
n'auriez même pas la certitude d'obtenir des resultats inlaillibles.
Cela siqnile·t·il qu'il laille vous lancer a l'aveuqlette en vous basant sur votre lair ou
votre intuition ? Certes non, car la principale cause d'echec de ceux qui possedent les qua·
lites necessaires pour creer reside dans l'inexistence, l'etroitesse ou la perte du marche qu'ils
ont choisi d'exploiter.
Peut·être allez·vous d'ailleurs enqaqer dans l'allaire des capitaux importants. Peut·être
auriez·vous du mal a vous deqaqer rapidement si les choses tournaient mal. Dans ces deux
cas vous ne pouvez creer sans disposer d'inlormations serieuses sur votre luture clientele.
Avant de vous enqaqer dans une etude de marche, posez·vous auparavant les questions
suivantes.
Une telle analyse va·t·elle m'apporter quelque chose que |e ne savais de|a ? 
Si vous disposez de|a de bonnes inlormations ou si vous avez la certitude qu'une etude
ne vous apporterait rien, alors ne perdez pas votre temps. 1rop de createurs se lancent dans
des « analyses alibi » qui n'ont qu'un but : leur permettre de dillerer au lendemain les deci·
sions qu'ils hesitent a prendre au|ourd'hui.
Si l'etude me lournissait des elements nouveaux, ces elements pourraient·ils modiler mes 
decisions, ou n'ai·|e pas au contraire de|a pris ces decisions ?
Si vous avez de|a decide de creer, si vous n'avez pas l'intention de modiler votre produit
ou votre pro|et, alors ne laites pas l'etude de marche. Celle·ci ne vous donnerait que des inlor·
mations delormees car vous auriez tendance a minimiser tout ce qui pourrait vous amener
a douter du bien·londe de vos decisions et vous ecarteriez d'emblee un certain nombre de
points delicats sous pretexte qu'ils sont trop dillciles a etudier.
Si l'etude de marche me donnait des inlormations susceptibles de modiler mes decisions, ces 
dernieres auraient·elles un impact qui |ustilerait le temps et l'arqent que |e vais depenser ?
Vous ne pouvez vous permettre en ellet de qaspiller votre enerqie et vos ressources dans
des analyses qui, a l'evidence, n'auraient qu'un impact limite sur votre luture entreprise.
Ayant repondu aux questions qui precedent, vous devrez ensuite vous inlormer sur la
maniere de realiser une etude de marche dans les reqles de l'art (voir paqe 8^).
Mais pour la qrande ma|orite des createurs, une etude de marche realisee dans les reqles
de l'art serait beaucoup trop compliquee, son coût en serait dissuasil et ses resultats d'une
labilite aleatoire. Or le createur a besoin de savoir quelles sont les caracteristiques ideales
des produits ou des services qu'il proposera a sa clientele, quels sont les lacteurs cles de
reussite dans son domaine d'activite et quelle est l'importance de sa clientele potentielle.
53 Créateurs, testez votre pro|et
Un createur peut·il obtenir ces inlormations sans etude de marche proprement dite ?
Lst·il possible de tester un pro|et de creation en utilisant des palliatils ? La section qui suit
s'ellorcera de repondre a ces questions.
C0MMENT TESTER UN PR0JET DE CRÉAT!0N
SANS ÉTUDE DE MARCHÉ
Le test d'une idee constitue le cæur d'un pro|et de creation et l'on peut dire, sans
risque de se tromper, qu'il conditionne dans une tres larqe mesure le succes lutur des
createurs.
Malheureusement, bon nombre d'entre eux se lancent tête baissee en misant sur
leur enthousiasme, leur imaqination ou leur intuition et, laute d'avoir sullsamment
relechi, ils vont a l'echec alors que leur marche etait assez important pour assurer leur
developpement.
1ester une idee cela n'a rien de complique mais encore laut·il avoir le couraqe de trouver
le temps de se poser un certain nombre de questions, même s'il s'aqit du pro|et tres simple
d'un artisan ou d'un commerçant.
Ces questions peuvent devenir vitales pour ceux qui s'enqaqent sur une innovation
technoloqique car dans ce domaine l'improvisation risque de conduire a de serieuses
deceptions.
Pour tester une idee, point n'est besoin d'utiliser des techniques sophistiquees. ll sullt
en ellet :
d'identiler une dizaine de personnes qui connaissent bien le secteur dans lequel vous 
souhaitez creer votre entreprise ,
d'interviewer ces personnes pour obtenir les inlormations sur : 
les caracteristiques ideales du produit ou du service pour la clientele potentielle, ·
les autres lacteurs cles de succes dans le domaine d'activite, ·
l'evolution previsible de ces lacteurs cles, ·
l'importance de votre marche potentiel, ·
les atouts et laiblesses des principaux concurrents sur chaque lacteur cle , ·
d'identiler ensuite vos propres atouts et vos laiblesses sur chaque lacteur cle. 
Votre « plan de bataille » consistera a auqmenter vos atouts et resorber vos laiblesses
sur ces lacteurs cles.
54 Le créateur et son pro|et
Pour presque tous les pro|ets de creation il existe des personnes qui connaissent bien le
secteur d'activite et qui seront en mesure de vous lournir les inlormations desirees si vous
les sollicitez.
Prenons deux exemples.
PR£Mt£R CAS
Supposons qu'un createur souhaite, comme le |eune centralien dont nous avons de|a parle,
labriquer des voiliers de competition quarter tonners pour les prochains championnats du
monde. Oui pourrait·il interviewer pour determiner les caracteristiques de ces voiliers et les
atouts dont il devrait disposer pour reussir a lancer une entreprise de ce qenre ?
Pourquoi ne pas interroqer un responsable de la lederation de voile, un ou plusieurs pre·
sidents de clubs orientes vers la competition, des labricants de voiles ou d'accastillaqes,
quelques champions possedant une lonque experience de la course, et pourquoi pas, des
patrons d'entreprises produisant des bateaux du même type, sans oublier des distributeurs
qui connaissent les qoûts et le pouvoir d'achat des clients.
S£COND CAS
Supposons que le lutur diriqeant souhaite vendre des hamburqers cuits au micro·ondes dans
l'emballaqe qui servira a leur transport. Sa tâche est plus compliquee car il doit d'abord iden·
tiler sa clientele potentielle.
Le meilleur moyen est encore de relechir aux caracteristiques du produit auquel il pense
aln de determiner les services qu'il pourrait rendre et les consommateurs qu'il pourrait
alors interesser : rapidite de cuisson au micro·ondes, coût reduit du hamburqer, qualites
sanitaires d'un produit maintenu dans son emballaqe d'oriqine. Ces caracteristiques lui per·
mettront peut·être d'interesser les touristes sur les plaqes pendant l'ete, les etudiants et,
d'une maniere plus qenerale, tous ceux qui pratiquent la |ournee continue et ne veulent pas
consacrer trop de temps et d'arqent a leurs de|euners. ll tient de|a trois marches potentiels.
Caqeons qu'il en decouvrira d'autres.
ll pourrait donc interviewer d'abord quelques·uns de ceux qui approvisionnent sur les
plaqes les vendeurs de lrites, de sandwiches ou de boissons. Puis il interroqera des etu·
diants charqes de suivre la qestion des restaurants universitaires ou quelques tenanciers de
snacks bon marche dont la clientele est surtout constituee d'etudiants. Pour le marche des
qens presses, pourquoi ne pas contacter des responsables de restaurants d'entreprise ou des
patrons de !asI !oods du type Mc Donald's ?
55 Créateurs, testez votre pro|et
Exempíe du bateau de course
En lançant son pro|et, notre inqénieur de l'École Centrale pensait que sa réussite devait reposer
sur la possibilité qu'il avait de construire ses voiliers en 3 mois.
À l'issue de !0 interviews, il eut la quasi·certitude que les Iacteurs clés de réussite étaient, dans
l'ordre, les suivants.
Facteurs cíés concernant íe produ¡t
· !. Vitesse du bateau.
· 2. Finition, esthétique.
· 3. Prix de vente.
· 4. Papidité de construction.
Autres facteurs cíés de réuss¡te
· !. Cualité de la qestion ñnancière.
· 2. Aptitude à trouver et à animer de bons ouvriers et de bons contremaîtres.
· 3. Péputation du chantier.
· 4. Crqanisation du travail dans les ateliers.
· 5. Aptitudes à la vente du diriqeant.
· ó. Localisation de l'entreprise.
La rapidité de construction des bateaux n'était en déñnitive qu'un Iacteur clé parmi les autres et
le procédé de Iabrication auquel le créateur avait pensé n'avait pas l'importance qu'initialement il
lui avait donnée. En déñnitive, ce même procédé Iut provisoirement abandonné car il ne permet·
tait pas de satisIaire les impératiIs de perIormance et de solidité sur lesquels il Iallait miser pour
exploiter le marché.
Pour mener a bien une etude des lacteurs cles de reussite, commencez par vous interroqer
lonquement sur les caracteristiques du produit ou du service auquel vous avez initialement
pense et demandez·vous quelles sont les cateqories de clients que ces caracteristiques pour·
raient interesser.
Relechissez ensuite tres soiqneusement pour identiler les personnes qui connais·
sent bien les acheteurs potentiels et qui pourraient vous eviter d'interroqer directement
ces acheteurs potentiels en vous donnant elles·mêmes les inlormations que vous
recherchez.
Pour eviter de vous noyer dans un lot d'inlormations, limitez a une dizaine seulement le
nombre de personnes que vous interroqerez.
Sonqez notamment :
aux qrossistes et detaillants , ·
aux banquiers , ·
aux concurrents , ·
aux transporteurs et lournisseurs de ces concurrents , ·
aux membres de lrmes specialisees dans les etudes de marche , ·
56 Le créateur et son pro|et
aux cabinets de conseil plus particulierement orientes vers le marketinq , ·
aux prolesseurs competents dans cette discipline. ·
Ne neqliqez pas les sources d'inlormation et de conseil a la disposition des createurs car
il se pourrait que la connaissance qu'elles ont de votre luture clientele vous lasse qaqner
beaucoup de temps (voir RLSSOURCL ¹).
Pensez notamment aux specialistes des chambres de commerce, aux etudes realisees par
les banques, les ministeres, les services ollciels de statistiques, les mouvements patronaux,
les associations prolessionnelles, aux sites lnternet specialises dans les etudes de marche.
Pensez surtout aux chels d'entreprises susceptibles de vous parrainer. Un tel parrainaqe
pourra vous donner une bonne introduction aupres de specialistes marketinq ou de luturs
concurrents.
Pour menaqer votre enerqie, pour ne pas qaspiller le temps de ceux que vous ren·
contrerez, demandez·vous au prealable quels sont les renseiqnements dont vous avez
besoin
¹
.

Le createur doit certes recueillir des donnees :
sur les caracteristiques ideales du produit ou du service qu'il pourrait proposer (lac· ·
teurs cles de reussite concernant le produit ou le service) ,
sur les autres lacteurs cles qu'il devrait maîtriser pour reussir a vendre ce produit ou ·
ce service en quantite sullsante ,
sur l'evolution previsible de ces lacteurs cles. ·
Mais il laut eqalement qu'il obtienne des renseiqnements :
sur l'importance de son lutur marche , ·
sur les concurrents , ·
et sur l'existence eventuelle de contraintes qui pourraient l'empêcher de creer. ·

Les caractéristiques idéales du produit ou du service
Le passionne de technique qui se leve un bon matin avec une idee qeniale qu'il decide de
commercialiser, doit au prealable s'assurer qu'elle peut satislaire un besoin et accepter l'idee
de la modiler pour l'adapter aux desirs, aux qoûts des consommateurs potentiels.
ll ne doit pas en ellet oublier que son « boss » c'est son client, c'est pourquoi il devra
rester en etat de lorte ecoute lorsque les personnes qu'il interroqera lui parleront des aspi·
rations de la clientele quant aux caracteristiques ideales du produit ou du service.
57 Créateurs, testez votre pro|et

Les autres facteurs clés de réussite
Apprecier le nombre de personnes qui pourraient par exemple acheter une bicyclette elec·
trique c'est une chose, evaluer le nombre de celles qui l'acheteront ellectivement en est une
autre et il se peut tres bien que l'ecart entre les deux chillres soit considerable.
La decision d'acquerir un produit depend certes de ses caracteristiques propres, mais elle
peut dependre tout autant du service apres·vente, de la qualite des vendeurs, de la publicite
ou des relations que le createur entretient avec l'administration.
Ceux qui veulent obtenir des inlormations valables sur l'importance de leur lutur marche
doivent prendre en compte ces lacteurs cles de reussite car selon qu'ils les maîtriseront ou
qu'ils ne les maîtriseront pas, ils auront un marche sullsant ou ils ne l'auront pas.
Si vous·même voulez identiler ces lacteurs, posez·vous les questions suivantes : « Si |e
veux reussir dans l'activite envisaqee, me laut·il posseder des competences en marketinq, en
recherche developpement, en qestion lnanciere ? Faudra·t·il disposer d'un reseau de rela·
tions developpe ? Me proteqer par des brevets ? Ou'est·ce qui lera qu'en delnitive un client
desireux d'obtenir le produit ou le service viendra de prelerence dans telle entreprise plutôt
que dans telle autre ? ».
La plupart des diriqeants interroqes sur la nature des lacteurs qui conditionnent leur
succes ont tendance a retenir une multitude de criteres et vont se perdre parmi les arbres
qui cachent la lorêt. Vous serez vous aussi tente de deqaqer un nombre trop eleve de lac·
teurs cles. Limitez leur nombre a une dizaine et conservez seulement ceux dont on vous dira
qu'ils exercent une qrande inluence, ceux qui, s'ils evoluaient d'une maniere delavorable,
pourraient remettre en cause la viabilite du pro|et tout entier.
Certains des lacteurs cles que vous aurez isoles seront encore trop vaques pour constituer
de bons outils d'analyse. Si, par exemple, vous souhaitez commercialiser un bateau de compe·
tition, vous savez de|a qu'il vous laudra veiller a sa vitesse, son esthetique, son prix, mais aussi
a la riqueur de votre qestion lnanciere ou a l'orqanisation du travail dans vos ateliers.
Les idees de vitesse, d'esthetique ou de prix sont des idees relativement precises , il n'en
est pas de même pour la riqueur d'une qestion lnanciere ou l'orqanisation des ateliers. Cerer
avec soin ses lnances, cela siqnile·t·il qu'il laille selectionner soiqneusement les sources de
credits et bien choisir son banquier ? Ceux qui vous ont donne l'inlormation ne pensent·ils
pas plutôt a la qestion de la tresorerie, a l'elimination des qaspillaqes dans les ateliers ou a
la lxation de prix de vente susceptibles de deqaqer une bonne rentabilite ?
Posez le maximum de questions aln de determiner avec precision quels sont exactement les
lacteurs cles de reussite qui vous seront indiques et quelle est leur importance respective.
Lorsqu'on vous donnera un lacteur cle de reussite qui manque de precision, tel la qualite
de la qestion lnanciere, n'hesitez donc pas a poser la question suivante : « Ou'entendez·vous
par qualite de la qestion lnanciere ? ». Lt reposez le même type de question tant que vous
ne disposerez pas d'une reponse precise.
58 Le créateur et son pro|et
Fouillez pour savoir eqalement quels sont les elements qrâce auxquels on pourrait maî·
triser chaque lacteur cle. Si on evoque la vitesse du voilier comme lacteur cle, posez alors
la question suivante : « quels sont les elements qui conditionnent la vitesse ? ». On vous
repondra probablement « la lorme du bateau ». A votre question « qu'est·ce qui conditionne
la lorme ? », on vous repondra « les plans ». A votre question « qui determine les plans ? »,
on vous repondra « l'architecte naval ». Vous saurez alors que la qualite de l'architecte naval
constitue un lacteur cle de succes.

L'évolution prévisible des facteurs clés de réussite
Ne neqliqez pas le lait que dans les 2 ou 5 ans a venir l'importance respective des
dillerents lacteurs cles de reussite pourrait varier. Certains lacteurs exerceront un rôle
qrandissant alors que d'autres verront leur inluence diminuer. ll laut tenter d'anticiper
cette evolution pour eviter que des plans valables au|ourd'hui ne soient completement
depasses demain.
C'est en delnitive votre curiosite, votre riqueur, votre souci du detail et votre desir d'aller
au lond des choses qui vous permettront d'elaborer des tableaux du type suivant qrâce aux·
quels vous pourriez auqmenter vos chances de succes.
1ABLLAU 2.¹
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59 Créateurs, testez votre pro|et
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60 Le créateur et son pro|et
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6¡ Créateurs, testez votre pro|et
62 Le créateur et son pro|et
1ABLLAU 2.^
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¹0

L' évaluation du marché potentiel
ll se pourrait que les personnes qui vous lourniront des inlormations sur les lacteurs cles
de reussite puissent eqalement vous donner des inlormations valables sur le nombre de ceux
qui acheteront votre produit ou votre service au prix auquel vous souhaitez le commercialiser.
Ln les interviewant vous eviterez donc une etude de marche necessairement compliquee.
Ne vous contentez pas cependant d'inlormations qlobales. Lssayez d'obtenir des renseiqne·
ments sur la courbe de vie de votre produit ou de votre service, sur l'evolution de la demande,
des prix, des approvisionnements et sur le poids des distributeurs ou prescripteurs.
La ccurbe de vie du prcduit cu du service
Si votre produit ou votre service possede au|ourd'hui un marche interessant mais que
demain il soit depasse par suite d'une evolution des technoloqies ou des qoûts, s'il existe
des produits de substitution ou similaires moins chers, alors il peut être danqereux de londer
l'avenir d'une allaire sur un tel produit ou un tel service.
L'évcIuticn de Ia demande, des apprcvisicnnements, des prix
L'evolution de la demande, des approvisionnements et des prix est parlois dillcile a anti·
ciper car cette evolution peut resulter de multiples lacteurs tels que l'etat de la con|oncture
economique nationale et internationale, la croissance demoqraphique, la politique des pou·
voirs publics dans le domaine monetaire, lscal ou budqetaire, la situation politique ou le
climat social.
63 Créateurs, testez votre pro|et
Vous ne devez certes pas vous translormer en previsionniste, mais il existe parlois de
qrandes tendances que vous pourrez reconnaître si vous savez ecouter ceux que vous
consultez.
Les intermédiaires
Dans certains domaines d'activite, le comportement des distributeurs ou prescripteurs
pesera lortement sur votre marche potentiel. Si, par exemple, vous decidez de labriquer des
chaussures, vous ne pourrez pas vous desinteresser de ceux qui les vendront car vous n'aurez
pas la laculte de vous adresser directement au client lnal, celui qui les portera. La decision
d'achat d'un distributeur reposera en partie sur les qoûts de sa clientele mais aussi sur les
delais et le mode de reqlement que vous accorderez, sur les possibilites d'exclusivite ou sur
les conseils en qestion que vous pourrez donner.
Si maintenant vous desirez distribuer un nouveau materiau de construction, vous ne
pourrez pas neqliqer le rôle des prescripteurs que sont les architectes et les decorateurs.
La ccncurrence
Rien ne servirait de lancer un produit ou un service sur le marche s'il est de|a propose
par des concurrents puissants qui ne veulent pas de vous.
Vous devrez donc recueillir le maximum d'inlormations sur les plus importants de ces
concurrents : leur part de marche, leur aqressivite, leurs ressources, leurs prix, l'imaqe de
marque de leurs produits ou services, leur politique de labrication, de distribution, de vente,
de publicite et, si possible, leur politique d'investissement, de lnancement et de personnel.
La strateqie de vos concurrents constitue une premiere contrainte dont il laut tenir
compte. ll se peut toutelois que d'autres contraintes interviennent, ce sont celles que nous
avons de|a evoquees en donnant quelques conseils sur le choix de votre creneau d'activite.
L'anaIyse des ccntraintes éventueIIes
Faites tres attention avant de penetrer dans un secteur ou pour demarrer il vous laudra
investir beaucoup :
en immobilisations (terrains, constructions, materiels et outillaqes) , ·
en stocks , ·
en credits accordes aux clients. ·
Melez·vous encore plus des produits ou des services qu'il laudra modiler continuel·
lement pour qu'ils restent « dans la course ».
A moins de disposer de ressources importantes, luyez les domaines d'activite ou, pour
vous implanter, vous devrez au prealable translormer vos clients, leurs qoûts et leurs
comportements.
64 Le créateur et son pro|et
FlCURL 2.2
1
2
5
G
8
0uels services þourrail·il rendre el quels
besoins þourrail·il salislaire ?
4
0uelles sonl les þersonnes qui connaissenl
bien ces clienls el qui þourraienl me donner
des inlormalions sur leur comþorlemenl ?
de þoursuivre l'analyse
(voir ligure 2.4)
d'abandonner
l'idee
Caraclerisliques ideales du þroduil ou service
Facleurs d'evolulion
Aulres lacleurs cles de reussile
Facleurs d'evolulion
ímþorlance du marche þolenliel
Courbe de vie du þroduil
Évolulion - de la demande
- des aþþrovisionnemenls
- des þrix
Foids des inlermediaires
Concurrence
Conlrainles evenluelles
ímþorlance des inveslissemenls en
- immobilisalions
- slocks
- credils clienls
Raþidile de l'evolulion lechnologique
hecessile de modilier le comþorlemenl du clienl
Enlenles - enlre concurrenls
- enlre clienls el labricanls
Legislalion
0uels lyþes de clienls
þourrail·il inleresser ?
0uelles sonl
les caraclerisliques
de mon þroduil
ou service ?
0ecision
65 Créateurs, testez votre pro|et
Ltudiez soiqneusement les marches su|ets a des bouleversements (modilcations de prix
brutales, inluence de la mode, luctuations saisonnieres.).
Assurez·vous enln que votre activite n'est pas de|a proteqee par des ententes entre pro·
ducteurs, par des liens privileqies entre labricants et clients ou par des reqlementations qui
lavoriseront les entreprises implantees de lonque date.
Si, par exemple, vous souhaitez creer une allaire pour importer des |ouets chinois, il
serait prudent de vous assurer que vos lournisseurs potentiels disposent de licences
d'exportation.
1outes les inlormations que nous venons d'evoquer vous aideront a lorqer votre propre
opinion sur l'importance de votre luture clientele et elles vous eviteront dans la plupart des
cas de realiser une etude de marche sophistiquee.
Connaissant les lacteurs de succes (et leur evolution previsible), vous pouvez maintenant
aborder le test de votre pro|et de creation en conlrontant chaque lacteur cle aux atouts et
laiblesses que vous avez sur chacun d'eux. Mais qardez a l'esprit qu'un atout n'est un veri·
table atout que s'il concerne l'un des lacteurs cles et si, sur cet atout, vous êtes meilleur que
vos concurrents. ll ne servirait a rien, par exemple, d'être un bon technicien si les concur·
rents etaient meilleurs que vous dans ce domaine ou si, pour reussir, il lallait avant tout
savoir vendre et sous·traiter les labrications aln de pouvoir concentrer son enerqie sur le
marketinq.

Votre test
C'est en delnitive d'une conlrontation attentive des lacteurs cles de reussite aux atouts
que vous possedez, ou que vous pouvez lacilement vous procurer, que doit resulter votre
decision de vous lancer ou au contraire d'abandonner votre pro|et.
L'exemple du lancement d'un chantier de construction de voiliers nous a de|a permis d'il·
lustrer la methodoloqie du recueil des lacteurs cles de reussite. ll nous permettra d'illustrer
la conlrontation entre ces lacteurs cles et les atouts et laiblesses du createur (voir tableaux
suivants).
66 Le créateur et son pro|et
1ABLLAU 2.5
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¹0
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67 Créateurs, testez votre pro|et
20
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68 Le créateur et son pro|et
¹0
¹0
1ABLLAU 2.6
69 Créateurs, testez votre pro|et

Votre plan d'action
Createurs, vous avez maintenant en main tous les elements pour bâtir votre « strateqie ».
Avant de laire le saut et de developper votre pro|et, il vous reste deux tâches a accomplir :
vous procurer les atouts dont vous ne disposez pas actuellement, et revoir vos ob|ectils et
vos motivations.
Si, par exemple, votre reussite luture est conditionnee par la localisation de votre maqasin
ou de votre usine, si votre lutur chantier naval a peu de chances de bien demarrer tant que
vous n'aurez pas trois bateaux en commande, si votre avenir repose sur la decision d'un
inventeur de vous ceder un brevet, alors dillerez votre decision de creer |usqu'a ce que vous
ayez trouve le bon emplacement, obtenu les trois commandes ou siqne le contrat d'achat du
brevet. Si vous partiez trop tôt, vous pourriez être obliqe d'accepter des solutions de com·
promis dommaqeables pour votre avenir.
70 Le créateur et son pro|et
Le moment est venu de reprendre en compte les ob|ectils que vous souhaitez atteindre,
notamment vos ob|ectils de rentabilite, croissance, part de marche ou notoriete et de vous
assurer que le creneau choisi vous permettra de satislaire ces ob|ectils. Certains createurs,
totalement immerqes dans l'analyse de leur pro|et, lnissent en ellet par oublier les buts qu'ils
poursuivent et prennent la decision de creer, alors même que le pro|et lnalement retenu
dillere sullsamment du pro|et initial pour qu'on puisse s'interroqer sur la possibilite qu'il
ollre de satislaire leurs motivations.
Les analyses qui viennent d'être developpees sont·elles l'apanaqe de ceux qui vou·
draient lancer un nouveau produit, un nouveau service ou de ceux qui souhaiteraient creer
une entreprise susceptible de qrandir rapidement ? Certainement pas, on peut au contraire
allrmer qu'une relexion systematique sur les lacteurs cles de reussite et sur les atouts du
createur aura un impact d'autant plus qrand que le pro|et considere est simple et l'allaire
petite. Les luturs artisans ou petits commerçants devraient donc s'enqaqer dans une telle
relexion, au même titre que le createur d'une start·up ou l'inventeur qui voudrait lui·même
exploiter son idee. Dans ce dernier cas toutelois, quelques precautions supplementaires
devront être prises, surtout s'il s'aqit d'une innovation technoloqique (voir lqures 2.3 et
2.^).
FlCURL 2.3
Mise en uuvre
de la slralegie
choisie
Aclions
a enlreþrendre
þour eliminer les
laiblesses el lirer le
maximum des alouls
Folilique
- de þroduil
- de marche
- de dislribulion
- de þrix
- de þromolion
- d'inveslissemenl
- de linancemenl
- de þersonnel
0ecision
de mise en uuvre
7¡ Créateurs, testez votre pro|et
FlCURL 2.^
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e
72 Le créateur et son pro|et
Beaucoup trop d'artisans ou de commerçants pensent que, pour reussir, il sullt de bien
connaître un metier, de trouver un emplacement et de resoudre les problemes lnanciers du
demarraqe.
S'ils connaissent bien la plomberie, la cuisine ou le prêt·a·porter, si dans leur ville il existe
pour eux de la place, s'ils trouvent un bon emplacement, s'ils possedent en outre des atouts
susceptibles d'attirer les clients et si les concurrents ne viennent pas perturber leurs plans,
alors leurs resultats viendront |ustiler leurs previsions et ils |ustileront apparemment la
necessite de se lancer sans trop se poser de questions.
Malheureusement, les choses ne se passent pas tou|ours ainsi. Beaucoup de restaurants,
dont les patrons sont de bons cuisiniers, veqetent et leurs proprietaires ne se rendent pas
compte que leur revenu reel est inlerieur au SMlC. Beaucoup de petits commerçants « man·
qent » leur capital sans même s'en apercevoir et des plombiers doivent eux·mêmes « tirer le
diable par la queue », alors qu'ils auraient pu vivre correctement si, au lieu de proposer sim·
plement leurs services, ils s'etaient preoccupes de repondre aux besoins de leurs clients.
Un patron doit « laire le necessaire ». ll n'a donc pas le droit de mettre en danqer sa
reussite ni la securite materielle de ceux qui l'entourent, laute d'avoir lourni un ellort de
relexion sullsant avant de creer son allaire. Un tel ellort n'a d'ailleurs rien d'extraordinaire.
ll n'exiqe aucune connaissance en manaqement, simplement un peu de bon sens pour adapter
a chaque cas particulier les « recettes » proposees tout au lonq des developpements prece·
dents. Lssayons d'appliquer ces recettes au dernier cas cite, celui d'un artisan plombier et
de la creation d'une parlumerie dispensant des soins de beaute.
Pour identiler les lacteurs cles de succes dans leur domaine d'activite, les deux createurs
pourraient, chacun pour leur cas, se poser les questions qui suivent.

Que sais-je faire (cas de l'artisan) ?
Quels produits aimerais-je proposer (cas du commerçant) ?
Pcur I'artisan pIcmbier · : Je possede une bonne expertise prolessionnelle dans les
domaines suivants :
sanitaire , ·
installation de chaullaqe central , ·
installation de chaulle·eau solaires , ·
installation de pompes a chaleur. ·
Pcur Ia vendeuse de parfumerie qui vcudrait se mettre à scn ccmpte · :
|e possede une bonne experience de la vente dans une petite parlumerie , ·
|'ai reçu une lormation d'estheticienne , ·
73 Créateurs, testez votre pro|et
|'ai suivi staqe de qestion orqanise par une chambre de commerce , ·
|'ai noue des contacts avec les representants des qrandes marques de parlums. ·

Quelles sont les personnes qui pourraient être intéressées
par les travaux que je peux réaliser (cas du plombier),
par les parfums et les services d'esthétique que je pourrais
proposer (cas de l'esthéticienne) ?
Pcur Ie pIcmbier : ·
· Les particuliers ? · Les collectivites ?
· Les architectes ? · Les entreprises ?
· Les promoteurs ?
Pcur Ia parfumerie : ·
· Les lemmes · Les comites d'entreprise ?
· Les hommes
Pcur Ies scins esthétiques : ·
Les lemmes ? · Les hommes ? ·

Qui pourrait me donner des informations sur ma future clientèle ?
Des conseillers de la chambre syndicale de couverture, plomberie, chaullaqe · pcur Ie
pIcmbier. Des conseillers de la chambre syndicale des parlumeurs, du materiel esthe·
tique, des ecoles d'esthetique pcur I'esthéticienne.
Des prolesseurs de lycees, colleqes techniques ou ecoles specialisees dans le domaine ·
d'activite envisaqe.
Des distributeurs de materiels (de plomberie ou d'esthetique). ·
Des concurrents. ·
Des |ournalistes de revue specialisees · CFP Chaud, !roíd, p|omberíe ou CTß Cahíers pra
Iíques du bâIímenI, pour le plombier , Nouve||es esIheIíques, Cabíne, VoIre beauIe, pour
l'estheticienne.
Des qros clients du secteur d'activite (des promoteurs, architectes, syndics de coproprie· ·
tes pour le plombier, des comites d'entreprise pour la parlumerie).
Des responsables de salons specialises (« Batimat », « Lconomies d'enerqies » pour ·
le plombier, « Beyond Beauty Paris » ou « Sana » en ltalie pour la parlumerie et
l'esthetique).
74 Le créateur et son pro|et

Quelles informations recueillir ?
lnlormations sur les caracteristiques ideales des produits ou des services qui repon· ·
draient le mieux aux besoins des clients du plombier ou de la parlumerie·soins de beaute
(lacteurs cles de reussite concernant les produits ou les services) :
Prix des installations ellectuees par le plombier ? Fiabilite de ces installations ? ·
Lconomies d'enerqie ?.
Prix des parlums et des soins esthetiques ? Securite des materiels utilises par les ·
estheticiennes ?
Autres lacteurs cles a maîtriser ·
Rapidite des interventions ? ·
Oualite de l'accueil reserve aux clients ? ·
Oualite des conseils prodiques ? ·
Connaissance des technoloqies recentes ? ·
Oualites de qestionnaire de l'artisan ou de la commerçante ? ·
Aptitude a recruter et a diriqer des ouvriers competents, des vendeuses et des esthe· ·
ticiennes qualilees ?
Lvolution previsible des lacteurs cles : ·
Lvolution des techniques de construction dans le secteur du bâtiment, evolution des ·
techniques de soins pour l'estheticienne ?
Lvolution des besoins des clients (economies d'enerqie dans le bâtiment ? besoins de ·
securite dans les soins de beaute ?.).
Lvaluation du marche potentiel : ·
La plomberie (ou les soins de beaute) tels qu'ils sont envisaqes qrâce aux renseiqne· ·
ments recueillis, constituent·ils des creneaux d'avenir ?
Lst·il possible de creer une entreprise rentable dans la ville choisie : ·
Des etudes ont·elles ete realisees par la prolession donnant des normes quant ·
au nombre d'entreprises de plomberie ou de parlumeries·soins esthetiques sus·
ceptibles d'être creees pour chaque millier ou dizaine de milliers d'habitants ou
d'habitations ?
Ouel est le nombre d'entreprises concurrentes de|a installees dans la ville ·
choisie ?
La localisation au sein d'une ville a·t·elle un impact sur la reussite d'un plombier ? ·
d'une parlumerie·soins esthetiques ?
Dans l'allrmative, quels sont les meilleurs criteres du choix d'un emplacement ? ·
75 Créateurs, testez votre pro|et
lnlormations sur la · concurrence :
Ouels sont les principaux · concurrents ?
Ouelle est l'importance : ·
de leur chillre d'allaires ? ·
de leurs ressources ? ·
Ouels prix pratiquent·ils ? ·
Ouels sont leurs atouts, leurs laiblesses ? ·
Ouels sont leurs pro|ets ? ·
L'existence de contraintes eventuelles : ·
Ouel est le volume des investissements necessaires pour demarrer dans le domaine ·
d'activite ?
Lxiste·t·il des ententes entre les qros concurrents ? ·
Lxiste·t·il des liens privileqies entre les prescripteurs (architectes, inqenieurs, collecti· ·
vites locales. pour le plombier) et certains concurrents ?
Faut·il laire credit aux clients ? ·
Ouel est l'impact de la politique menee par l'Ltat ou les collectivites locales (plans ·
d'urbanisme, dispositions sur la restauration des quartiers anciens, modes de
reqlement.) ?

Quelques remarques sur cette première phase de l'analyse
Point n'est besoin pour le plombier ou pour l'estheticienne de realiser une · etude de
marche et d'aller interroqer directement les clients potentiels.
Ceux ou celles qui voudraient s'etablir comme artisans ou commerçants possedent de|a ·
probablement une partie des inlormations evoquees precedemment. Le danqer, c'est
d'avoir de|a « une idee arrêtee sur la question » et d'utiliser l'etude dans le seul but de
se securiser, de se conlorter dans cette idee. ll vaudrait mieux alors se lancer directe·
ment plutôt que de perdre du temps dans des analyses alibi.
Le temps necessaire au recueil d'inlormations est plus court qu'on ne le pense qene· ·
ralement. Ouoi qu'il en soit, même s'il etait de 3 semaines, voire de 3 mois, ce delai ne
representerait qu'une inlme partie d'une vie prolessionnelle.
L'etude, par le createur, de ses ob|ectils et motivations revêt une importance tout aussi ·
qrande pour le plombier que pour la parlumerie ou l'institut de beaute. Dans les deux
cas, le lutur diriqeant doit se preoccuper avant tout de reussir sa vie. Or c'est a lui, et
pas aux autres, de preciser les criteres, les ob|ectils auxquels il pourra conlronter plus
tard ses realisations avant d'allrmer qu'il a reussi ou qu'il n'a pas reussi a attendre les
buts qu'il s'etait lxes.
76 Le créateur et son pro|et

Le test de l'idée par le plombier et par la créatrice d'une parfumerie
· soins de beauté
Le test du pro|et envisaqe par un plombier ou par la creatrice d'une parlumerie decoule
naturellement de l'etude precedente, car, tout au lonq de cette etude, les createurs auront
plus ou moins consciemment compare leurs atouts et leurs laiblesses aux lacteurs cles de
reussite.
Pour eviter toutelois de multiplier par ¹0 l'importance de certains atouts et de diviser par
¹0 les laiblesses, ils ont interêt a proceder comme le labricant des bateaux de competition et
a porter sur une leuille de papier chaque atout et chaque laiblesse au reqard des lacteurs
cles qu'il convient de maîtriser pour être un bon artisan plombier ou une bonne commer·
çante de produits et soins de beaute.
La encore, quelques precautions doivent être prises pour eviter de se perdre parmi les
arbres qui cacheront la lorêt. ll convient d'abord de classer par ordre d'importance les lac·
teurs cles detectes en limitant leur nombre a une dizaine au maximum. Puis il laut retenir
les seuls atouts qui concernent a l'evidence les lacteurs cles. Si, par exemple, le candidat
plombier connaît bien la technoloqie des panneaux solaires, mais que cette technoloqie ne
soit pas rentable et qu'en outre il existe de lortes probabilites pour qu'elle soit rapidement
depassee par d'autres procedes, alors l'atout cite doit être ecarte.
Le createur doit ensuite examiner ses laiblesses et les risques de dillcultes.
Lnln, il evitera a tout prix de s'endormir dans l'analyse et de perdre a cause d'elle l'ima·
qination et le dynamisme indispensables pour creer. L'un des meilleurs moyens pour eviter
ce danqer consiste a mener l'etude avec une personne qui ne connaîtra pas necessairement
la plomberie ou le secteur de la parlumerie et des soins esthetiques mais qui, par sa creati·
vite, son esprit d'analyse, aidera le createur a louiller les problemes et a remettre l'ouvraqe
sur le metier tant que les solutions satislaisantes n'auront pas ete trouvees.
Une autre « recette » applicable, si l'on n'a personne par qui se laire aider, c'est de se
poser de temps a autre des questions provocantes du type suivant : « Ou'est·ce qui se produi·
rait si toutes nos villas etaient construites avec des techniques americaines ? Si les qrandes
surlaces decidaient de creer leurs propres instituts de beaute ? Si des analyses medicales
prouvaient la nocivite de la plupart des soins actuellement dispenses ? Oue deviendrais·|e si
l'Ltat laisait une campaqne de publicite sur l'importance des revenus du plombier (des esthe·
ticiennes) aln d'attirer des |eunes vers la prolession ?. Ouels besoins remplit une installation
sanitaire : besoin de se laver ? d'evacuer des dechets ?. Ne pourrait·on satislaire ces besoins
autrement qu'avec des tuyaux amenant ou evacuant de l'eau d'un point a un autre ?. ».
Ouels besoins remplit un institut de soins de beaute : besoin d'être belle ? besoin de seduire ?
besoin d'être bien dans sa peau ? Ne pourrait·on satislaire ces besoins autrement que par
les procedes actuels utilises par les instituts de beaute ?
77 Créateurs, testez votre pro|et

La mise en æuvre du projet du plombier ou de la vendeuse de produits
et soins de beauté
La recette qui servira de quide a la mise en æuvre du pro|et est la même que celle qui va
presider a la creation d'un chantier naval ou au lancement d'une entreprise qui labriquerait
des appareils electroniques : il convient d'envisaqer toutes les actions a entreprendre pour
auqmenter les atouts et reduire les laiblesses sur chacun des lacteurs cles de reussite.
Le succes est·il conditionne par la connaissance des nouvelles technoloqies ? Com· ·
ment peut·on alors maîtriser ces connaissances rapidement et a moindre coût ?
Le succes repose·t·il sur les qualites de vendeur du lutur patron, de la luture patronne ? ·
Comment peuvent·ils proceder pour developper leurs competences en marketinq ?
etc. ·
La mise en æuvre d'un pro|et ne saurait cependant se limiter a ces quelques questions.
Llle exiqe aussi une etude systematique qui sera developpee dans la partie suivante.
Creer une entreprise sur une innovation, c'est a|outer au risque propre a la creation un
autre risque inherent a la nouveaute. Pour cette raison, l'inventeur d'un nouveau produit ou
d'un nouveau procede va rencontrer beaucoup de qens saqes qui lui diront que le marche
n'est pas mûr, que les coûts seront trop eleves et les concurrents trop aqressils. A trop
ecouter les autres, il pourrait perdre beaucoup de temps, or le lacteur temps constitue un
element primordial de sa reussite.
Pour innover, il doit donc accepter d'entrer dans le domaine du risque et de l'imprevu et
le premier risque auquel il va se trouver conlronte c'est celui du repliement sur lui·même.
Ln reaction aux mises en qarde des personnes qu'il côtoie, il aura en ellet tendance a se
prendre pour un createur qenial environne de qens mediocres.
Le second risque decoule directement du precedent : persuade de sa superiorite, il voudra
tout laire lui·même, relusant par consequent de delequer et de sous·traiter. La sous·traitance
ollre pourtant a de nombreux createurs la possibilite d'eliminer une qrande partie des ris·
ques inherents au processus de labrication. Llle permet aussi, dans certains cas, d'obtenir
des prix de revient plus laibles que ceux obtenus par des ateliers qu'il laudrait creer de
toutes pieces.
L'innovateur qui, par ailleurs, reluse de s'entourer ne pourra pas conserver une disponi·
bilite d'esprit sullsante pour rester a l'ecoute du monde qui l'entoure et pour trouver des
reponses aux questions qui suivent.
Ouelle est la nature exacte de mon innovation ? 
Le procede lonctionne·t·il ? 
78 Le créateur et son pro|et
Le marche est·il permeable a mon idee ? 
Combien cela va·t·il me coûter pour mettre en æuvre cette idee et pour ensuite developper 
mon entreprise ?

Quelle est la nature exacte de l' innovation ?
Voici quelques annees, un inqenieur electronicien vint me trouver apres avoir depose le
brevet d'une valise anti·hold·up. ll avait constate que les convoyeurs de londs utilisaient des
mallettes reliees par une chaîne a leur poiqnet et il avait essaye de se mettre a la place de
ces convoyeurs. Ceux·ci risquaient d'être kidnappes avec leur valise et tous pensaient a ce
qui pourrait arriver a leur poiqnet si un voleur n'arrivait pas a couper la chaîne.
Poussant plus loin son analyse, l'inqenieur s'etait aussi mis a la place du banquier pour
lequel un vol ou une tentative de vol est synonyme de bien des problemes administratils.
Les valises utilisees par les transporteurs de londs sont qeneralement proteqees par des
dispositils qui declenchent une sirene et l'explosion d'une capsule d'encre des la rupture de
la chaîne de securite. Ouand bien même la valise est recuperee, il laut donc laire remplacer
par la Banque de France les billets taches.
L'inqenieur decida, par consequent, d'inventer une valise qui n'anqoisserait ni les
convoyeurs de londs ni les banquiers, une mallette qui, en outre, creerait tellement de pro·
blemes aux voleurs que ceux·ci n'auraient qu'une envie : la laisser a son proprietaire !.
La mallette dissuasive proposee avait l'aspect d'un attache·case ordinaire, mais elle
contenait un recepteur relie a un petit emetteur place dans la poche du convoyeur. C'est ce
recepteur qui declenchait la sirene et l'explosion de la capsule d'encre des qu'on l'eloiqnait
d'une quinzaine de metres de l'emetteur. Si la mallette etait rapidement recuperee, le ban·
quier sauvait les billets, le convoyeur preservait l'inteqralite de sa personne et il avait même
la satislaction d'assister a un spectacle surprenant car l'eloiqnement de la mallette provo·
quait dans la poiqnee une decharqe electrique d'une telle intensite que le voleur s'empressait
de s'en debarrasser.
Les banquiers semblaient interesses par le prototype. Même ceux qui, au debut, n'etaient
pas convaincus, avaient lni par se ranqer aux raisons de l'inqenieur apres avoir teste eux·
mêmes la valise !
Lorsque |e demandai a l'inventeur de preciser la nature exacte de son invention, il repondit :
« la decharqe », a|outant : « les banquiers en savent quelque chose !. ». Ltait·ce la une veri·
table innovation ? Dans l'allrmative on reduisait sinqulierement l'importance du marche car
les inlormations circulent rapidement dans la peqre et peu de qanqsters commettent des
hold·up sans porter de qants. Si, par contre, l'innovation residait dans le remplacement de la
chaîne metallique par la « chaîne » electronique emetteur·recepteur, on pouvait se demander
ce qui arriverait si le voleur, connaissant le dispositil de securite, decidait de menacer le
convoyeur pour obtenir l'emetteur. Fixer par une chaîne cet emetteur au convoyeur ne resol·
vait en rien la situation anqoissante qu'on voulait precisement eliminer.
79 Créateurs, testez votre pro|et
Avant de proposer et d'exploiter une idee, tout inventeur devrait donc être capable de
preciser simplement et en quelques phrases la nature exacte de son innovation.
L'entraînement prealable au maqnetophone, de|a suqqere pour resumer un pro|et,
constitue la meilleure technique. Si, apres un tel entraînement, le createur est capable en
deux minutes de laire comprendre a n'importe qui l'essence même de son idee, il lui laudra
ensuite s'ellorcer de reduire ce temps de presentation a une minute, voire a 30 secondes.

Le procédé fonctionne-t-il ?
Depuis plusieurs annees, un laboratoire de l'Lcole des Mines de Paris essayait de deve·
lopper un nouveau modele de turbine a qaz de puissance moyenne, dont le prix de revient,
ainsi que le rendement, permettraient aux scieries d'envisaqer la production de leur propre
electricite a partir de leur sciure et de leurs copeaux. Les etudes lurent realisees avec l'aide
des pouvoirs publics et une equipe constituee d'un inqenieur et de deux HLC decida de creer
une entreprise pour exploiter le procede. Ce pro|et passionna tres vite beaucoup de monde
car il permettait d'envisaqer, dans des conditions economiques, la production d'enerqie a
partir de n'importe quels dechets (ordures menaqeres, bois mort.).
Apres une etude de marche tres serieuse, tous les lnancements lurent rapidement trouves.
Mais deux ans plus tard le pro|et etait oublie. Oue s'etait·il passe et pourquoi une machine
dont le prototype avait pourtant correctement lonctionne avait·elle ete abandonnee ?.
Simplement parce que les essais avaient revele un rendement leqerement inlerieur a celui
espere et parce que, de ce lait, le rapport entre ce rendement et le prix de revient de la tur·
bine a qaz n'etait quere dillerent de celui des turbines a eau chaude classiques. Une analyse
approlondie des caracteristiques du produit avait donc condamne le pro|et dont les etudes
preliminaires avaient cependant lait ressortir l'interêt.
Ainsi, beaucoup d'innovateurs ne prennent pas le soin d'ellectuer ce qenre d'analyse.
lls mettent en danqer leurs ressources, quand ce n'est pas leur avenir, parce qu'ils veulent
qaqner quelques |ours ou parce que leur passion leur lait oublier que le chemin peut être
lonq entre une idee et le lancement du produit correspondant sur le marche. Une theorie ou
une demonstration mathematique ne remplacera |amais une experimentation ou des essais
sur prototype.

Le marché est-il perméable à l' innovation ?
Voici maintenant quelques annees, un inqenieur chimiste hollandais, qui completait sa
lormation a l'lNSLAD, me presenta un pro|et de recyclaqe des huiles de vidanqe. Le procede
etait au point et semblait interessant puisqu'il etait moins coûteux que ceux de|a utilises en
France et qu'il permettait en outre d'obtenir des huiles d'une excellente qualite.
Certains qroupes petroliers inteqraient de|a des produits recycles dans les huiles qu'ils
commercialisaient. Par ailleurs, les pouvoirs publics voulaient interdire la combustion des
huiles usees , enln, le procede etait larqement utilise dans les autres pays europeens et le
80 Le créateur et son pro|et
qouvernement americain, soucieux de le developper, vendait même pour quelques centaines
de dollars le dossier complet des etudes et des essais.
« Pourquoi donc, me disait l'inqenieur hollandais, votre pays ne veut·il pas de ce procede,
alors qu'il a ete mis au point voici plus de ¹5 ans par un Français ?. »
Simplement parce que le marche n'etait pas encore permeable a l'idee, parce que la
plupart des huiles utilisees servaient au chaullaqe des qaraqes ou parce qu'elles etaient col·
lectees par de petites entreprises qui ne voulaient pas remplacer les installations existantes
par d'autres installations coûteuses. Par ailleurs, les qros petroliers avaient « d'autres chats
a louetter ». lls n'avaient donc pas envie de lournir un ellort intellectuel pour une idee qui
deranqeait.
L'innovateur n'avait pas compris que la permeabilite d'un marche est aussi importante que
l'innovation elle·même et que la resistance au chanqement est l'un des principaux obstacles
auquel se heurtent les createurs. C'est cette resistance qui rendait indispensable une etude
de marche riqoureuse et une estimation realiste des ressources necessaires pour lancer le
pro|et et pour le developper.

Combien cela va-t-il me coûter ?
Les banques, nous le savons, repuqnent a prêter de l'arqent lorsqu'elles sont mal placees
pour apprecier le risque d'un pro|et, ce qui est pratiquement tou|ours le cas pour une innova·
tion technoloqique. L'Ltat, certes, lavorise les inventeurs par des prêts et des primes, mais il
lavorise surtout les qrands pro|ets. Creer une entreprise sur une innovation c'est par conse·
quent presque tou|ours creer avec des londs propres apportes par le createur et ses associes
ou bien par des business anqels et des capital·risqueurs si ces derniers pensent que la reus·
site de l'entreprise leur permettra de realiser tres vite de qrosses plus·values.
ll n'est donc pas etonnant de constater que les principales causes d'echec des pro|ets
londes sur un produit ou un service nouveau proviennent d'une sous·estimation des coûts
et cette sous·estimation resulte elle·même d'un calcul trop hâtil des lrais de developpement
d'un prototype et d'une evaluation erronee des sommes necessaires a la commercialisation
des produits.
Les investissements de départ
Plus que tout autre createur, l'innovateur doit calculer avec le plus qrand soin les coûts
de developpement d'un prototype, les investissements a realiser dans la labrication du pro·
duit et les sommes qui lui seront indispensables pour survivre tant que son chillre d'allaires
ne lui permettra pas de couvrir ses lrais.
Plus que tout autre encore, il devra donc tirer prolt des developpements consacres a
l'evaluation des besoins lnanciers (voir 2
e
partie).
8¡ Créateurs, testez votre pro|et
Dans l'etude de ces developpements, il devra qarder a l'esprit les causes principales de
surcroît de depenses : necessite de repenser le produit pour satislaire les besoins du client,
pour respecter des contraintes reqlementaires ou pour repondre a l'evolution des technolo·
qies , necessite d'enqaqer des depenses commerciales plus lourdes que prevues parce qu'il
laudra promouvoir le produit sur un marche qui ne le connaît pas, parce qu'il laudra mettre
en place une lorce de vente importante, parce qu'on aura sous·estime les delais de dillusion
du produit parmi les clients potentiels et parce qu'on aura surestime le marche potentiel.
Les bescins nécessaires à Ia crcissance
ll ne laut pas se leurrer : si le lancement d'un nouveau produit sur un nouveau marche
peut laire la lortune du createur, rares sont ceux qui reussiront.
Les entreprises moyennes hesitent elles·mêmes a se lancer dans l'aventure même si elles
possedent parlois un matelas de ressources qui leur permettrait, sans aide exterieure, de
supporter le coût du developpement. Une enquête realisee, voici maintenant ¹0 ans, par un
qrand cabinet americain, reste d'actualite. Llle a revele que, même dans les qrandes lrmes,
tres peu d'innovations reussissent a lranchir le cap du developpement, puisque, sur ¹00 idees,
en moyenne 25 passent au travers du premier lltraqe, ¹5 sont retenues apres evaluation de
leur potentiel commercial, 6 survivent au stade du developpement, ^ lranchissent le cap du
marche·test et 2 seulement aboutissent au succes commercial.
Pour une entreprise qui se cree, le taux d'echecs au stade du developpement commer·
cial est sans aucun doute encore plus eleve, surtout si le marche potentiel est important.
Ln ellet, les qrandes lrmes s'interesseront tôt ou tard au creneau et elles seront tentees
de recuperer la part du lion en cassant les prix ou en lnançant des depenses de publicite,
ou de promotion, qui ne sont pas a la portee d'un createur, surtout si celui·ci n'a pas eu le
temps de realiser des prolts sullsants.
Faut·il pour cela decouraqer les inventeurs ? Certes non, car si ces derniers croient lero·
cement a leur idee, ils reussiront peut·être a trouver les capitaux necessaires. Si en outre
ils arrivent a proteqer |uridiquement leur innovation et si, avant d'aqir, ils sont capables de
suivre un processus de relexion analoque a celui suqqere au plombier et a l'estheticienne,
ils ont une chance qui vaut la peine d'être tentee. Apres tout, ils ne seraient pas les premiers
a qaqner un pari que les qrandes lrmes n'ont pas ose tenter.
Dans l'esprit du qrand public, une start·up est une entreprise nouvelle a lorte croissance
qui, par sa reussite rapide, pourrait enrichir ceux qui ont æuvre pour la creer : le createur
lui·même, mais eqalement ceux qui lui ont apporte beaucoup d'arqent pour lnancer son
demarraqe et son developpement. Ces investisseurs en londs propres n'iqnorent pas qu'ils
peuvent perdre leur mise car ils savent que sur dix start·up la moitie disparaîtra probable·
ment, deux ou trois veqeteront et une seule connaîtra peut·être une reussite eclatante.
82 Le créateur et son pro|et
1ester une idee de start·up, c'est donc tenter de demontrer aux business anqels et aux
capital· risqueurs que la valeur de leur mise initiale pourrait être multipliee par 2 en 2 ans et
¹0 en 5 ou 6 ans. Cela suppose que la rentabilite annuelle de l'entreprise atteiqne 50 ½ du
montant des capitaux apportes pour la creer.
Pour atteindre une telle perlormance, la start·up doit disposer d'un marche potentielle·
ment tres important, si possible de dimension europeenne. Llle doit eqalement s'implanter
la premiere sur ce marche, y prendre la place de leader. et la conserver. Cela lui permettra
de s'introduire en Bourse dans cinq ou six ans aln que ses investisseurs en londs propres
puissent vendre leurs actions et empocher leurs plus·values.
Contrairement aux allrmations de nombreux auteurs, qui ont oppose trop hâtivement
la nouvelle economie a l'ancienne, le « business plan » precedent n'a rien de nouveau. C'est
celui qui avait lait la notoriete du Boston Consultinq Croup dans les annees ¹970. Le rêve de
tous les diriqeants a d'ailleurs tou|ours ete de trouver des marches nouveaux a lort potentiel,
de s'y implanter les premiers et de developper leur production rapidement aln de pouvoir
comprimer leurs prix de revient et baisser leurs prix de vente pour interdire aux autres entre·
prises de venir les concurrencer.
Ce qui a chanqe, c'est la possibilite ollerte a de nouvelles entreprises d'acceder d'emblee
a un marche mondial qrâce au web.
Ce qu'on appelle traditionnellement le web correspond a l'ensemble des inlormations
contenues sur des serveurs inlormatiques relies entre eux. Pour être accessibles, ces inlor·
mations sont codees au lormat Html (Hyper TexI Markup Lanquaqe) et ce codaqe est realise
par le naviqateur de l'ordinateur (Netscape ou Lxplorer). Le translert est ellectue qrâce a un
protocole intrinseque a ce naviqateur le Http (ou Hyper TexI Trans!er ProIoco|). C'est la mise
au point de ces outils qui a rendu possible l'accessibilite d'un marche mondial a de petites
unites qui auparavant auraient ete conlrontees a la necessite d'autolnancer leur developpe·
ment et, par consequent, de conquerir d'abord leur marche local, puis leur marche reqional
et leur marche national avant de pouvoir aborder l'international.
Malqre les heurs et malheurs de la nouvelle economie, la cle du succes n'a pas chanqe : il
convient de proposer un produit ou un service dont la valeur a|outee par rapport aux produits
ou services concurrents soit telle que de nombreux clients accepteront d'acheter ce produit
ou service au prix qui permettra a l'entreprise d'obtenir la rentabilite desiree. Rentrer le pre·
mier sur un marche avec un produit a laible valeur a|outee et se servir des premiers clients
pour l'ameliorer, cela peut certes constituer une strateqie mais une strateqie risquee qui ne
seduira probablement pas les apporteurs de capitaux. 1out miser sur la qualite de l'equipe
diriqeante et rediqer hâtivement un business plan de quelques liqnes seulement, cela n'est
plus quere apprecie des lnanciers.
Le web permet au createur d'acceder au marche mondial mais il ollre la même possibi·
lite a des milliers de concurrents. Le web donne sans aucun doute des atouts a des petites
unites capables de s'adapter rapidement aux besoins des clients mais cela ne doit pas se
laire au detriment de la rentabilite.
83 Créateurs, testez votre pro|et
Ces mises en qarde ne sauraient dissimuler le potentiel important du secteur des nou·
velles technoloqies de l'inlormation et de la communication car le developpement des hauts
debits ollre sans aucun doute encore de belles opportunites a ceux qui possedent beau·
coup de curiosite, d'imaqination et d'aqilite mentale. ll ouvre en ellet la porte a de nouveaux
metiers : lournisseurs d'acces a lnternet, heberqeurs de sites et d'applications, web aqencíes,
aqences interactives, dot.coms.
La possibilite de mobiliser les londs propres ollerts par le capital·risque peut eqalement
donner un nouveau soulle a l'exploitation des innovations technoloqiques, notamment dans
le secteur des telecoms et des biotechnoloqies car ces londs propres permettront notam·
ment de lnancer des recherches appliquees et de mettre au point des prototypes dont les
resultats lavoriseront la mobilisation de nouveaux londs.
Le test d'une idee dans le secteur du web doit emprunter un itineraire comparable a celui de|a
propose en debut de chapitre. ll convient notamment de se poser les questions suivantes :
Oue va·t·on vendre : ·
Des abonnements (par exemple, l'acces a un loqiciel mis en liqne) ? ·
Des produits (des marchandises, des produits numeriques) ? ·
Des services (de la publicite, du conseil en liqne) ? ·
A quel prix veut·on le vendre ? ·
Crâce a quoi va·t·on le vendre : ·
Ouels sont les lacteurs cles de reussite ? ·
Ouels sont nos atouts et nos laiblesses sur ces lacteurs cles ? ·
Ouels sont mes concurrents potentiels ? Ouels sont leurs atouts et leurs laiblesses ? ·
Ouel pourrait être mon chillre d'allaires ? ·
Oue lerai·|e si ce chillre d'allaires etait inlerieur a mes previsions ? superieur a mes ·
previsions ?
Si l'idee a de|a ete exploitee avec succes aux Ltats·Unis ou dans un autre pays, il devrait
être possible d'y recuperer des inlormations sur les lacteurs cles de reussite et sur le poten·
tiel du marche. L'evaluation de ce potentiel restera cependant un exercice tou|ours tres
dillcile dans le secteur des nouvelles technoloqies de l'inlormation et de la communica·
tion. Les lrais d'expedition des marchandises vendues en liqne sont parlois dissuasils et le
comportement du consommateur dillcile a anticiper lace a des achats deshumanises. Les
hauts debits permettront toutelois de coupler des sites marchands avec des centres d'appel
ce qui permettra aux clients d'obtenir un contact visuel avec des personnes charqees de les
conseiller. Par ailleurs, il est d'ores et de|a evident que l'etendue du choix et la rapidite des
transactions ollertes par le web seduisent beaucoup de consommateurs.
Les previsions de chillre d'allaires resteront cependant des væux pieux dans de nom·
breux business plans, c'est pourquoi les investisseurs en londs propres s'appelleront tou|ours
des capital. risqueurs !
84 Le créateur et son pro|et

C0MMENT RÉAL!SER UNE ÉTUDE DE MARCHÉ
DANS LES RÈCLES DE L'ART
Si l'importance des investissements a realiser pour lancer votre entreprise vous contraint
a realiser une etude de marche dans les reqles de l'art et si elle ne vous permet pas d'uti·
liser les procedes decrits dans les developpements precedents, alors vous devrez respecter
un certain nombre de conditions pour reussir votre etude de marche (voir RLSSOURCL 2).
La plupart des etudes de marche se lont par sondaqe. Llles consistent a choisir un echan·
tillon representatil de la population qlobale du pays, de la reqion ou de la ville concernee par
l'activite envisaqee par le createur, puis a interroqer les elements de cet echantillon pour en
tirer des conclusions valables pour l'ensemble de la population.

La structure de l' échantillon
Si l'on voulait proceder d'une maniere riqoureusement scientilque il laudrait constituer
l'echantillon en tirant au hasard chacun de ses elements dans l'ensemble de la population,
comme le lerait une personne qui, les yeux bandes, preleverait des boules de dillerentes cou·
leurs dans une urne contenant un ensemble de boules parlaitement melanqees.
Seule une technique de ce qenre permettrait d'appliquer les lois du calcul des probabilites
et d'apprecier la marqe d'erreur due au lait que les inlormations sont tirees d'un echantillon
et non de la population d'oriqine.
Exempíe
5i le créateur veut lancer un produit ou un service sur le marché national, il devrait se procurer la
liste des ó4 millions de Français puis tirer au hasard dans cette liste des éléments de son échan·
tillon. 5i, en revanche, ce créateur veut s'installer comme plombier à Montpellier, il devra posséder
la liste des 250 000 Montpelliérains et tirer son échantillon de cette liste.
5auI cas exceptionnel, il est impossible de réaliser un tel travail et il Iaut donc trouver des tech·
niques qui permettront d'eIIectuer les tiraqes au sort sur des populations beaucoup plus réduites.
L'une de ces techniques consiste à seqmenter la population qlobale en Ionction des critères qui
inhuenceront l'achat du produit ou du service à commercialiser puis à constituer des échantillons
qui, au reqard de ces critères, seront structurés de la même manière que la population qlobale.
Un Iabricant de parIum qui voudrait par exemple lancer en France un déodorant corporel prendra
comme critère de structuration le sexe, et son échantillon devra donc comprendre un pourcentaqe
de Iemmes et d'hommes identique à celui que l'on trouve au plan national. Il s'aqit là d'un exemple
très simple puisqu'il n'existe que deux états possibles pour le critère retenu (homme et Iemme).
En revanche, si le produit vendu est un parIum, il Iaudra Iaire intervenir, outre le sexe, le niveau du
revenu, et ventiler les éléments de l'échantillon en un nombre de classes de revenus d'autant plus
important que l'on souhaite obtenir une précision plus qrande.
85 Créateurs, testez votre pro|et
1ABLLAU 2.7
Moins de 2 000 
De 2 000 a 3 000 
De 3 000 a ^ 000 
De ^ 000 a 5 000 
Plus de 5 000 
Comme pour le déodorant, les pourcentaqes d'hommes et de Iemmes constituant l' échantillon et
la répartition de ces hommes et de ces Iemmes par catéqorie de revenus doivent être les mêmes
que pour la population qlobale.
Notons que dans les deux cas choisis, il aurait Iallu a|outer un autre critère : l'âqe, car en deçà ou
au·delà d'un certain âqe, les habitudes de consommation de parIums et de déodorants se modi·
ñent proIondément.
Notons éqalement que si le critère qéoqraphique ne |oue pas sur la décision d'achat d'un parIum,
il ne sera pas nécessaire de tirer au hasard les éléments de l'échantillon parmi les ó0 millions de
Français, mais parmi les quelques centaines ou les quelques milliers de personnes qui, dans une
ville ou une réqion, répondent à chaque critère choisi (par exemple les Iemmes de 30 à 40 ans
qaqnant de 3 000 à 4 000  par mois).
La constitution d'un echantillon ne posera donc quere de problemes si les criteres qui
inluenceront l'achat du produit ou du service concerne sont laciles a mesurer ou a identiler
et s'ils conditionnent ellectivement le comportement de la population a l'eqard du produit
ou du service choisi (inluence de la localisation qeoqraphique sur les ventes d'un labricant
de qraines, inluence de l'âqe sur l'achat des disques, de l'ellectil d'une lamille sur l'acquisi·
tion d'un lave·vaisselle, du revenu sur la consommation de loisirs.).
Si les lacteurs qui conditionnent l'achat des produits ou services dont la commercia·
lisation est envisaqee sont dillciles a identiler, des etudes qualitatives pourront alors
s'averer indispensables. Llles constitueront d'ailleurs un bon procede pour etudier toutes
les lacettes de ces produits ou services mais eqalement pour optimiser le questionnaire
qui servira au recueil des inlormations quantitatives. Les etudes qualitatives sont qene·
ralement ellectuees par des qroupes de discussion d'une dizaine de consommateurs ou
utilisateurs potentiels.
Malheureusement, des dillcultes techniques surqissent lorsque de nombreux lacteurs
interviennent simultanement et ces dillcultes deviennent tres serieuses lorsque des lacteurs
psycholoqiques ou socioloqiques pesent lortement sur le comportement des luturs clients.
Ces lacteurs sont en ellet dillciles a identiler et il existe peu de statistiques donnant la
repartition de la population nationale ou reqionale en lonction de tels criteres.
86 Le créateur et son pro|et
Lnln, le createur n'arrivera peut·être pas a trouver des individus susceptibles d'entrer
dans son echantillon. Supposons par exemple que ce createur souhaite lancer un nouveau
type d'assurance sur la vie. La volonte de s'assurer est en qrande partie determinee par le
desir de securite des interesses. Or il n'existe pas de statistiques lables donnant la reparti·
tion des Français en lonction de leur qoût plus ou moins prononce pour la securite. Comment
laire pour structurer l'echantillon alors même qu'on ne sait pas comment est structure l'en·
semble de la population nationale ? Comment proceder pour placer dans l'echantillon telle
ou telle personne donnee si l'on n'arrive pas a determiner plusieurs « classes de securite »
et si l'on n'arrive pas a apprecier le desir de securite de la personne consideree ?
Exempíe
5upposons maintenant que le Iutur diriqeant souhaite créer un petit chantier naval et qu'il veuille réa·
liser une étude de marché pour des voiliers de !2 m. Le revenu mensuel constituera, certes, un critère
important, au même titre que le désir des individus de Iaire du sport, mais à ce critère psycholoqique
vont s'a|outer des critères socioloqiques et notamment le désir de Iaire étalaqe du statut social.
5i l'on interroqeait les propriétaires de voiliers de !2 m, on trouverait certainement très peu de
personnes qui accepteraient d'avouer que leur décision d'achat a été Iortement inhuencée par leur
souci de s'élever dans l'échelle sociale ou par leur désir de suivre les suqqestions du « leader d'opi·
nion » d'un qroupe auquel ils voudraient appartenir.
Plus les motivations psycholoqiques ou socioloqiques seront considerees comme inavoua·
bles par les interesses, plus qrand sera le risque d'obtenir des inlormations biaisees et plus
qrande sera donc la dillculte de constituer des echantillons representatils de la population.
Exempíe
Une étude de marché réalisée aux États·Unis sur l'achat des diIIérents |ournaux permet d'illustrer
ces propos. Cette étude a montré que le nombre de ceux qui déclaraient lire Píay·Boy était larqe·
ment inIérieur au tiraqe de cette revue (or on sait qu'un numéro de Píay·Boy est lu par plusieurs
personnes). Inversement, un maqazine de prestiqe, le New·Yorker, avait un tiraqe !0 Iois inIérieur
au nombre de ses prétendus lecteurs.
Si, par consequent, l'activite envisaqee par le createur est lortement inluencee par des
lacteurs psycholoqiques ou socioloqiques, il vaut mieux abandonner l'etude de marche et s'el·
lorcer plutôt de retrouver d'eventuelles etudes qui auraient de|a ete realisees sur le su|et en
essayant d'en apprecier la validite. Si ces etudes n'existent pas, il ne reste qu'une solution :
se laire sa propre idee sur l'importance du marche
¹
.

La taille de l'échantillon
ll existe une taille minimale au·dessous de laquelle un echantillon ne permet plus d'ob·
tenir la precision recherchee. Cette taille est lonction de l'importance de la population initiale
(N), de la precision souhaitee et de la repartition des elements de l'echantillon par rapport
a la moyenne de cet echantillon.
¹ Voir la RLSSOURCL 2 sur les sources d'inlormations a la disposition de ceux qui souhaitent eux·mêmes realiser une
etude de marche.
87 Créateurs, testez votre pro|et
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88 Le créateur et son pro|et
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68 ¹
¹

n

n
36
Les quelques lormules qui precedent nous permettent de constater que la precision de
l'inlormation ne varie pas en lonction de la taille d'un echantillon mais en lonction de la
racine carree de cette taille. Ln multipliant par ^ la taille d'echantillon on ne multiplie donc
pas par ^ cette precision mais par 2 seulement.
Par ailleurs, on constate eqalement que si la population d'oriqine est importante, son
ellectil ne |oue pas un qrand rôle dans la precision des inlormations obtenues. Ceci permet
a des auteurs d'ecrire : « La validite statistique d'un sondaqe est plus liee a la taille absolue
de l'echantillon qu'au rapport entre la taille de cet echantillon et celle de la population qlo·
bale. 1outes choses eqales par ailleurs, un echantillon de ¹00 Français (sur 50 millions de
Français) lournira des estimations aussi precises qu'un echantillon de ¹00 Belqes (sur ¹0 mil·
lions de Belqes)
¹
. »
Notons, pour rassurer ceux qui ont ete ellrayes par la complexite des lormules utilisees,
qu'il existe en France (et dans la plupart des autres pays) des services statistiques au sein
desquels des specialistes peuvent être consultes. Un createur pourra par exemple se laire
conseiller par les techniciens de l'lNSLL pour determiner la taille minimale de son echantillon
compte tenu de la precision des inlormations qu'il souhaite en obtenir.
¹ J. Lendrevie, J. Levy et D. Lindon, MercaIor, 9
e
edition, Dunod, 2009.
89 Créateurs, testez votre pro|et

La sélection des éléments de l' échantillon
La meilleure technique pour constituer un echantillon consiste a tirer au hasard les
elements de cet echantillon parmi l'ensemble de ceux qui possedent la caracteristique recher·
chee (par exemple parmi les lemmes de 30 a ^0 ans disposant d'un revenu mensuel compris
entre 3 000 et ^ 000 ).
Dans la pratique, on utilise des tables dites tables de nombres au hasard. Malheureuse·
ment, le createur est souvent obliqe d'accepter des compromis car il ne peut se permettre
d'interviewer des personnes trop eloiqnees qeoqraphiquement les unes des autres. L'un de ces
compromis consiste a realiser des sondaqes a plusieurs deqres et, par exemple, a tirer au sort
un certain nombre de departements puis d'aqqlomerations et de bureaux de vote aln de pou·
voir prelever l'echantillon sur une population plus reduite : celle des inscrits dans ces bureaux
de vote. Ln realite, les techniques de seqmentation obliqent le createur a realiser plusieurs
tiraqes au sort, chacun d'eux devant être ellectue sur une population correspondant aux dil·
lerents criteres de seqmentation retenus (tiraqe de X lemmes parmi celles qui sont âqees de
30 a ^0 ans ayant un revenu compris entre 2 000 et 3 000 , tiraqe de Y lemmes ayant un
revenu superieur a 3 000 .), les pourcentaqes X et Y etant identiques aux pourcentaqes des
lemmes qui, au sein de la population nationale, possedent ces caracteristiques.
Dans la pratique, un tel processus peut s'averer trop lonq et trop complexe. C'est pour·
quoi de nombreux createurs essaieront de constituer leur echantillon d'une maniere intuitive
et « la moins mauvaise possible ».
Si de leur travail ils tirent des inlormations qualitatives precieuses sur les caracteristiques
ideales du produit ou du service et sur les lacteurs cles a maîtriser pour attirer les clients, il laut
qu'ils sachent cependant qu'ils ne pourront calculer la precision des resultats chillres obtenus.

La rédaction du questionnaire
ll ne servirait a rien de prendre des precautions extrêmes pour choisir un echantillon si
les questions posees aux personnes interviewees appelaient des reponses volontairement ou
involontairement delormees.
Avant de rediqer son questionnaire, le createur doit d'abord savoir quelles sont les inlor·
mations qui lui sont necessaires : inlormations sur les besoins de la clientele, inlormations sur
les caracteristiques ideales d'un produit ou d'un service qui pourrait satislaire ces besoins,
inlormations sur le prix auquel les interviewes accepteraient de payer ce produit ou ce ser·
vice, inlormations sur les lacteurs qui pourraient conduire les clients a venir acheter dans telle
entreprise plutôt que dans telle autre. 1outes ces inlormations qualitatives et quantitatives ont
ete de|a evoquees et pour les obtenir il laut d'abord savoir poser les bonnes questions.
Si, par exemple, on demande a une personne : « Aimez·vous votre maison ? », elle
repondra probablement « oui » (sinon pourquoi l'aurait·elle achetee ?). Si par contre on lui
dit : « Ouelles seraient les caracteristiques de la maison que vous aimeriez posseder, dans
90 Le créateur et son pro|et
l'hypothese ou vous auriez la possibilite d'en chanqer ? », on obtiendra des inlormations
beaucoup plus interessantes car la question « ouverte » utilisee n'appelle pas comme reponse
un simple « oui » ou un « non ».
Dans les questions a poser, il laut cependant laire tres attention de ne pas introduire des
mots, des expressions qui orienteront les reponses des interlocuteurs. Si le lutur diriqeant lance
son etude de marche avec des idees a príorí, s'il souhaite obtenir certains types de reponse, s'il
est impulsil et s'il ne prend pas le temps de relechir lonquement a son questionnaire, il orientera
celui·ci sans même s'en apercevoir. Ln supposant par exemple qu'il veuille connaître l'opinion
des clients potentiels sur le pro|et de !asI !ood de|a evoque, il n'obtiendra certainement pas des
reponses siqnilcatives s'il pose la question suivante : « prelerez·vous un hamburqer cuisine soi·
qneusement par micro·ondes ou le même hamburqer cuit au qril ? » Le terme soíqneusemenI
va orienter dans le sens qu'il desire la reponse de nombreuses personnes interroqees.
Les questions posees doivent être claires et precises. Demander par exemple a des ler·
miers s'ils ont l'eau courante peut amener certains d'entre eux a penser aux ruisseaux qui
traversent leur exploitation. Demander a un particulier s'il est proprietaire ou locataire de
son appartement appellera dans tous les cas une reponse positive car la question n'a pas
ete dedoublee.
Les questions ne doivent pas demander d'ellorts trop lonqs et trop soutenus. ll laut donc
se qarder de vouloir obtenir trop d'inlormations d'une etude de marche car au·dela d'une
certaine limite chaque inlormation supplementaire diminuera la qualite de l'enquête toute
entiere en auqmentant les relus de repondre et en amenant certains interviewes a dire n'im·
porte quoi parce qu'ils sont latiques.
Pour limiter les risques, il est bon de trouver des le depart le moyen d'eveiller l'interêt de
la personne interroqee. ll convient eqalement de commencer par des questions qui n'exiqent
aucun ellort de relexion et de re|eter a la ln les questions qui risquent d'apparaître indis·
cretes ou embarrassantes. Ces questions devront être posees avec tact sinon les reponses
seront laussees. Demander d'emblee a une personne pour qui elle votera lors des prochaines
elections l'amenera probablement a mentir si elle a des idees politiques considerees comme
extremistes.
Pour laciliter la tâche de l'interviewe, certains createurs utilisent des questions aux
reponses prelormees du type suivant :
· « Parmi les qualites de ce produit, quelles sont celles qui pourraient vous amener a
l'acheter ? »
ll est bon marche ll est solide ll est esthetique
Le risque d'un tel procede, c'est de suqqerer aux personnes interroqees des reponses
auxquelles elles n'avaient pas pense et c'est aussi d'empêcher l'enquêteur de recueillir cer·
tains types de reponses possibles. Pour eviter ce risque, il n'existe qu'une solution, c'est de
realiser une pre·etude pour connaître les types de reponses ayant le plus de chances d'être
donnees.
9¡ Créateurs, testez votre pro|et
ll laut enln se meler des enquêtes qui comporteraient une qratilcation materielle ou
psycholoqique des enquêtes (mise en vedette de ces enquêtes, echantillons qratuits.). Ln
ellet, les interviewes auront tendance a vouloir remercier l'enquêteur en lui donnant des
reponses qui lui leront plaisir.

Le recueil des informations
L'enquête pcstaIe
C'est un moyen rapide et bon marche pour exploiter un questionnaire mais ce dernier doit
être brel et son ellcacite repose en qrande partie sur la qualite de la lettre qui l'accompaqne.
Dans le meilleur des cas il ne laut quere attendre un taux de reponse superieur a ¹0 ½, ce
qui limite serieusement le caractere representatil des resultats obtenus.
L'enquête par téIéphcne
Le telephone est un instrument peu coûteux et encore sous·utilise par les createurs. Sa
rentabilite depend cependant de l'aptitude de ceux·ci a ne pas se laire « |eter » dans les dix
premieres secondes. Par ailleurs, il ne laut pas oublier que les possesseurs de telephone ne
constituent pas tou|ours une population representative de l'ensemble de la population. 1out
depend des caracteristiques du produit choisi.
L'interview par enquêteur
L'interview est qeneralement la seule technique qui permette de reunir les inlormations
recherchees par le lutur diriqeant mais c'est une technique d'un maniement dillcile pour
les createurs passionnes par leur idee et, d'une maniere qenerale, pour ceux dont l'enthou·
siasme se translorme volontiers en precipitation.
Si le createur ne peut se contrôler lorsqu'il reçoit de bonnes inlormations ou de mau·
vaises, s'il n'arrive pas a mettre a l'aise ceux dont il ne partaqe pas les idees, s'il ne sait pas
ecouter les autres, alors il vaut mieux qu'il ne lasse pas lui·même l'enquête mais qu'il mette
a contribution une personne serieuse qui conduira les interviews avec plus d'ob|ectivite.
S'il ne connaît personne qui puisse le remplacer, il lui laut etudier avec soin les conseils
psycholoqiques developpes dans la premiere partie avant de tester son questionnaire sur plu·
sieurs amis qui lui preciseront les maladresses commises. 1ous les specialistes s'accordent en
ellet a penser qu'il vaut mieux travailler sur un echantillon reduit (au risque de ne pouvoir
calculer la precision des resultats obtenus) et prendre le maximum de precautions dans
l'elaboration du questionnaire et dans son utilisation.
92 Le créateur et son pro|et
Pour les luturs commerçants, mais aussi pour de nombreuses activites de service, l'etude
de marche se resume le plus souvent a la recherche d'un bon emplacement pour la luture
entreprise et cette recherche est moins sophistiquee que l'analyse suqqeree au createur d'un
produit nouveau. Pour beaucoup de commerçants, le lacteur cle de reussite est l'importance
du nombre de clients potentiels qui vivent a proximite et surtout le nombre de ceux qui pas·
sent devant le local. Beaucoup vous diront « un bon emplacement n'est |amais trop cher »
ou bien « ici on pourrait vendre n'importe quoi », ou bien « votre chillre d'allaires diminue·
rait de moitie si vous vous installiez 20 metres plus loin ».
Malheureusement, de nombreux createurs se contentent de rechercher ce local a proximite
de leur domicile, pensant que la connaissance qu'ils ont de leur environnement compen·
sera larqement les inconvenients qui pourraient surqir ulterieurement. Cependant, un cercle
d'amis, aussi important soit·il, ne permet pas de laire vivre une entreprise et trop compter
sur ses amis, c'est perdre qeneralement et son entreprise et ses amis.

Le choix de la ville
Le createur ne devrait pas s'installer dans une ville sans avoir au prealable etudie sa popu·
lation, l'evolution de sa situation economique et les perspectives qu'elle ollre dans le domaine
d'activite envisaqe. Les questions proposees dans l'encadre de la paqe suivante pourront lui
servir de quide dans la recherche des inlormations dont il a besoin.
ll laut qeneralement peu de temps pour obtenir toutes ces inlormations que l'on peut
completer par un calcul assez simple. Ce calcul consiste a determiner d'abord le pouvoir
d'achat qlobal de la ville en multipliant le nombre des menaqes (par exemple ¹20 000) par
leur revenu annuel moyen dans cette même ville (par exemple 20 000 ). Ces inlormations
sont le plus souvent disponibles a l'lNSLL, a la prelecture ou a la mairie. Si l'on connaît en
outre le pourcentaqe moyen du revenu consacre par les Français aux produits ou services
que l'on desire commercialiser, on est alors capable de calculer les sommes qui seront dis·
ponibles pour l'achat de ces produits ou services dans la ville etudiee. Ln supposant que ce
pourcentaqe, lourni par le syndicat prolessionnel ou par l'lNSLL, soit de ¹¹ ½, on obtiendra
¹¹ ½ de (20 000 ¹20 000) soit 26^ millions d'euros. Si l'on arrive a se procurer le chillre
d'allaires realise dans la ville par l'ensemble des concurrents (par exemple 260 millions
d'euros) on en deduira par dillerence le potentiel disponible pour la luture entreprise, soit
^ millions d'euros).
Malheureusement, pour beaucoup d'activites, on ne dispose pas de statistiques sullsam·
ment precises sur les chillres d'allaires des entreprises de|a installees. Cependant, même
incomplets, les calculs precedents lournissent qeneralement des inlormations interessantes
qui permettent de comparer le potentiel de plusieurs villes, d'autant qu'il est possible de les
completer par des renseiqnements lournis par les banques. Ces dernieres constituent une
93 Créateurs, testez votre pro|et
remarquable source d'inlormations parce qu'elles sont en contact permanent avec les com·
merçants, les artisans et les industriels, et parce qu'entre eux les banquiers echanqent en
permanence leurs impressions sur l'activite economique de leur aqqlomeration et de leur
reqion.

La localisation dans la ville
Pour de nombreuses activites commerciales (et artisanales) le choix d'une localisation
au sein d'une ville peut être determine en evaluant la clientele et la concurrence potentielle
dans la zone d'attraction de la luture entreprise. Cette zone d'attraction est elle·même deter·
minee, en premiere approximation, par la distance que les clients acceptent de parcourir en
voiture, et surtout a pied, pour venir acheter dans le point de vente concerne.
Beaucoup de createurs commettent l'erreur de penser que les qualites de leurs pro·
duits ou de leurs services sont telles que les clients viendront se les procurer, même dans
les endroits eloiqnes. Malheureusement, l'element determinant d'une localisation n'est pas
la qualite intrinseque du produit ou du service mais l'importance du besoin qu'il permet de
satislaire. Pour apprecier cette satislaction, le client tient compte des sacrilces qu'il doit
consentir et notamment des sacrilces en deplacement et en temps. Par ailleurs, beaucoup
94 Le créateur et son pro|et
d'achats sont plus ou moins impulsils et naissent a la vue du produit. Dans ce cas, la zone
d'attraction est quasi nulle et le commerçant devra s'installer dans une rue tres lrequentee
pour capter une clientele de passaqe.
Les createurs qui savent determiner avec le maximum d'ob|ectivite le pouvoir d'attraction
de leur activite et qui prennent ensuite la peine de se procurer le maximum d'inlormations,
ceux·la possedent donc un atout serieux sur leurs concurrents.
Ln schematisant a l'extrême, on peut distinquer deux types de situation.
Si les clients potentiels limitent au strict minimum leurs contraintes et leurs habitudes de 
deplacement, le createur est alors obliqe de s'installer dans les arteres les plus passaqeres,
et par consequent, d'accepter de payer un prix important pour acquerir ou louer un pas·
de·porte ou un londs de commerce. S'il se trompe dans ses previsions d'activite, il eprou·
vera de serieuses dillcultes pour amortir ses investissements mais, s'il choisit une rue
secondaire, il connaîtra d'autres dillcultes puisqu'il ne pourra pas developper son chillre
d'allaires.
Si, par contre, la clientele est prête a laire des ellorts pour se deplacer, le createur pourra 
utiliser une deuxieme methode qui consiste a localiser sur un plan de la ville ses luturs
concurrents et a tracer autour de chaque point deux cercles correspondant respective·
ment aux distances que les clients acceptent le plus souvent de parcourir, d'une part a
pied, et d'autre part en voiture pour venir acheter les produits ou les services consideres
¹
.
Cela permet de materialiser les zones d'attraction des concurrents et de detecter plus
lacilement les zones non couvertes. Si dans ces zones il existe une clientele potentielle
sullsante, il peut être interessant d'y installer une nouvelle entreprise.
L' lnsee peut d'ailleurs l'aider dans cette tâche car l'lnstitut National de la Statistique et
des Ltudes Lconomiques dispose souvent d'inlormations precieuses sur les clients poten·
tiels de la zone ou il souhaite s'installer. Le createur doit pour cela se deplacer a l'lnsee
pour ellectuer lui·même les recherches dans une salle de consultation ou il est possible
d'acceder a toute la documentation de l'lnstitut. ll obtiendra probablement des rensei·
qnements sur la concurrence et sur la population : sa repartition par âqe, par cateqories
socioprolessionnelles, par revenu. Le createur peut eqalement commander a l'lnsee une
recherche specilque sur le secteur d'activite et la concurrence (www.insee.lr). Siqnalons
notamment les bases de donnees lris et Oil bien adaptees a la recherche de cibles de
vente, l'evaluation du taux de penetration du marche, la localisation des concurrents.
Siqnalons eqalement que les villes ou les reqions disposent souvent d'inlormations
precieuses sur les clients potentiels de la zone ou le createur envisaqe de s'installer :
inlormations sur la concurrence, sur la population : sa repartition par âqe, par cateqorie
socioprolessionnelle, par revenu. Ces inlormations ne sauraient cependant a elles seules
|ustiler une decision d'implantation parce qu'il est souvent possible d'empieter sur la
¹ Ln realite, les clients mesurent leurs ellorts en minutes de marche a pied ou de voiture, et non en metres et
kilometres.
95 Créateurs, testez votre pro|et
concurrence (surtout si cette derniere ne satislait pas la clientele) et parce que, contrai·
rement a ce que l'on pourrait penser, il est parlois |udicieux de s'installer a proximite d'un
concurrent pour creer un pôle dont l'interêt auqmentera surtout si les deux commerçants
ont des qammes d'articles complementaires et des methodes de vente dillerentes.
D'autres considerations doivent cependant entrer en liqne de compte. Nous les evoque·
rons au travers des questions posees dans l'encadre de la paqe suivante.
Le createur ne doit pas être ellraye par la quantite d'inlormations a recueillir. La plupart
d'entre elles sont laciles a obtenir et quand bien même la tâche serait lonque et penible,
les consequences d'une erreur de localisation seraient si qraves qu'un diriqeant respon·
sable ne peut se permettre de dire : « A vouloir trop relechir pour creer, |e vais lnir par
reqarder les autres creer a ma place ».
Si le lutur patron craint cependant de se perdre parmi les arbres qui cacheront la lorêt,
qu'il se pose simplement les trois questions suivantes.
¹. Ouels sont mes besoins ?
2. Ouels sont les locaux disponibles ?
3. Ai·|e les moyens de me procurer ces locaux ?
Cependant, un questionnaire aussi detaille soit·il ne sullra pas a qarantir la reussite. ll
laut encore inteqrer le lacteur temps, la chance et surtout l'aptitude a neqocier. Avoir la
patience d'attendre une inlormation mais aussi la liberation d'un local, inspirer conlance a
la personne susceptible de ceder son point de vente, ce sont la des lacteurs cles de reussite
qu'aucune recette ne permet de maîtriser.
La recette retrouve par contre sa pleine ellcacite dans l'amenaqement interieur d'un local
commercial, or un tel amenaqement inlue serieusement sur le chillre d'allaires, au même
titre que la localisation du point de vente.
1ous les responsables de snacks savent par exemple qu'en plaçant les desserts au debut
d'une chaîne on auqmente lortement la consommation de ces desserts sans porter pre|u·
dice aux autres consommations. Les specialistes de la vente savent aussi que la partie la
plus lrequentee d'un maqasin est situee a droite en entrant et que c'est la qu'il vaut mieux
placer les marchandises qui lont l'ob|et d'achats impulsils. On sait que dans un libre service,
les rayons les plus vendeurs sont situes a hauteur des yeux et qu'il convient de placer sur les
etaqeres inlerieures et superieures des produits indispensables que le client lera l'ellort de
rechercher. Les commerçants savent aussi que les extremites des rayons (ou des qondoles)
sont lavorables aux promotions et qu'il vaut mieux eviter de deplacer les marchandises d'un
rayon qui marche bien pour laisser la place a des marchandises qui marchent moins bien, car
on constate que qlobalement on est perdant. Lnln, tous ceux qui possedent une experience
de la vente connaissent les vertus des obstacles disposes dans un maqasin et constitues par
des marchandises qu'on espere ecouler car les clients buteront dessus.
ll s'aqit la de recettes qui sont le lruit de l'experience et dont l'importance n'est pas neqli·
qeable dans la reussite d'un commerçant.
96 Le créateur et son pro|et
97 Créateurs, testez votre pro|et
· 5auI cas exceptionnel, une création d'entreprise ne |ustiñe pas une étude de marché
eIIectuée dans les rèqles de l'art, mieux vaut utiliser des palliatiIs.
· L'un d'eux consiste à identiñer une dizaine de personnes qui connaissent bien votre
secteur d'activité et que vous pourriez interviewer en procédant comme indiqué
dans ce chapitre.
· EIIorcez·vous, durant ces interviews, d'identiñer les Iacteurs clés de succès concer·
nant le produit ou le service que vous souhaitez commercialiser.
· Essayez·vous aussi de percevoir l'évolution de ces Iacteurs, le potentiel du marché
et les barrières à l'entrée ainsi que les atouts et Iaiblesses des concurrents.
· Pecueillez éqalement des inIormations sur les autres Iacteurs clés de succès (qua·
lités de vendeur du diriqeant, localisation de l'entreprise.)
· Pour tester votre pro|et de création, il vous suIñt de conIronter chaque Iacteur clé
aux atouts et Iaiblesses que vous possédez.
98 Le créateur et son pro|et
¹998
¹998
¹999
5 200
¹7 000
2000
90
2
9 700 000
^0 200¹
200¹
¹5
2007 6,5
65
2008
20¹0
200
     

Du prcjet au business plan
5i vous avez pris le temps d'exploiter la partie qui précède, vous savez maintenant
si votre pro|et de création peut intéresser un nombre suIñsant de clients
et si vos atouts vous donneront eIIectivement la possibilité de les attirer.
Le moment est donc venu pour vous de concrétiser l'idée par un plan d'action
détaillé, puis d'élaborer un dossier de ñnancement qui sera intéqré dans un business
plan susceptible d'être présenté aux banquiers ou aux Iuturs associés.
Pour bâtir votre dossier de ñnancement, vous devrez auparavant assimiler
quelques notions de qestion comptable et ñnancière qui vous permettront d'élaborer
vous·même ce document et d'être ainsi beaucoup plus crédible aux yeux
des ñnanciers que vous solliciterez.
Du prcjet au pIan
d'action detaille
N
ombre de createurs ont translorme leur itineraire en chemin de croix parce qu'ils
n'ont pas pris la peine de relechir sullsamment a la mise en æuvre de leur pro|et.
Pour se |ustiler, certains evoquent volontiers la necessite de demarrer tres vite pour arriver
les premiers, d'autres estiment que pour lranchir les obstacles il vaut mieux aqir sans trop
se poser de questions. Lnln, d'aucuns pensent que le manaqement est un domaine reserve
aux specialistes et que, de toute laçon, si l'idee est bonne, « l'intendance » suivra.
Les resultats ne se lont quere attendre : tres vite, le diriqeant imprudent se trouve
conlronte a une multitude de problemes imprevus. S'il se complaît dans le rôle d'un chel
d'orchestre capable de resoudre mieux que les autres la plupart des dillcultes, en realite, il
n'est qu'une simple marionnette conlrontee a l'impossibilite de concentrer son enerqie sur
les problemes importants et ballottee par des dillcultes qui viendront mettre un terme a la
belle aventure.
Les veritables patrons savent que le couraqe ne consiste pas a loncer sur les obstacles
mais a prendre le temps de relechir et a orienter en consequence leur action, quitte a violer
au besoin leur propre temperament. Le manaqement n'a rien de complique, et derriere des
mots parlois sophistiques se cachent des principes dont les plus simples sont souvent les
plus importants.
Ouelques reqles doivent cependant quider le createur durant l'elaboration detaillee de
son pro|et. Ces reqles decoulent tout naturellement des relexions developpees dans la partie
qui precede.
ll laut d'abord concevoir des plans susceptibles de renlorcer ses atouts et de reduire ·
ses laiblesses sur chacun des lacteurs cles de reussite.
ll convient eqalement d'elaborer plusieurs scenarios d'activite ou de chillre d'allaires ·
et de |ustiler les hypotheses adoptees.
¡02 Du prcjet au business plan
Le createur ne doit rien laisser dans l'ombre et prevoir notamment ses politiques de ·
produit, de marche, de distribution, de prix, de vente, d'investissement, de lnan cement
et de personnel.
Lnln, il lui laut se qarder de concevoir une allaire comme un modele reduit de qrande ·
societe car une petite entreprise ne se qere pas comme une qrande lrme et qu'a vou·
loir trop orqaniser, on risque de tuer la creativite.

RENF0RCEZ V0S AT0UTS ET RÉS0RBEZ
V0S FA!BLESSES
La conception des plans d'action detailles ne presente aucune dillculte pour vous si vous
avez isole les lacteurs cles de reussite durant la phase d'analyse et de test du pro|et.
Ces plans doivent avoir en ellet pour but de renlorcer vos atouts et de reduire vos lai·
blesses sur chaque lacteur cle.
Pour qu'un tel travail porte ses lruits, il convient d'eviter a tout prix de se lxer des ob|ec·
tils trop vaques. On sait par exemple que pour reussir dans la construction de voiliers il laut
surveiller la qestion lnanciere, mais adopter comme ob|ectil la seule mise en æuvre d'une
bonne qestion lnanciere cela ne siqnile rien. ll laut d'abord savoir ce que cette notion
recouvre exactement et, si possible, identiler les elements sur lesquels on pourra s'appuyer
pour l'ameliorer.
Dans l'exemple que nous evoquerons ci·apres, il s'aqira de qerer la tresorerie de telle
sorte que le diriqeant puisse a tout instant reqler les depenses courantes et les dettes a court
terme, sans pour autant depasser les decouverts bancaires autorises et, si possible, sans sup·
porter des lrais lnanciers eleves. Partant de cet ob|ectil, beaucoup plus precis que le
precedent, n'importe quel createur identilera aisement les elements a surveiller pour eviter
les decouverts. ll s'aqira essentiellement des stocks, des credits accordes aux clients, des cre·
dits consentis par les lournisseurs, des qaspillaqes dans les ateliers. Une qestion saine de la
tresorerie impliquera donc une limitation des stocks et des lacilites de paiement consenties
aux clients, l'obtention de conditions de reqlement lavorables de la part des lournisseurs et
un contrôle attentil des qaspillaqes durant les processus de labrication.
Si vous voulez bâtir des plans concrets et coherents, vous devez au prealable vous lxer
des ob|ectils a atteindre dans tous les domaines qui inluenceront le devenir de votre allaire.
Ces ob|ectils doivent être :
aussi precis que possible , ·
de prelerence mesurables (vouloir auqmenter les ventes ne constitue pas un ob|ec· ·
til operationnel. mieux vaut par exemple se lxer comme ob|ectil d'auqmenter les
ventes de tel ou tel produit de ¹0 ½ durant les 6 mois a venir) ,
¡03 Du prcjet au pIan d'action detaille
realistes (prendre la decision de recuperer 25 ½ d'un marche la premiere annee ne ·
constitue peut·être pas un but raisonnable) ,
laciles a comprendre (il n'est pas non plus raisonnable de vouloir auqmenter le cash low ·
ou la capacite d'autolnancement si l'on ne sait pas ce que de telles notions siqnilent).
Lssayons d'appliquer les preceptes precedents a un exemple de|a evoque, celui de la crea·
tion d'un chantier naval destine au lancement de voiliers prototypes.
1ABLLAU 3.¹
¡04 Du prcjet au business plan
¡05 Du prcjet au pIan d'action detaille
¡06 Du prcjet au business plan

AD0PTEZ PLUS!EURS SCÉNAR!0S D'ACT!V!TÉ
0U DE CH!FFRE D'AFFA!RES
1out createur doit prevoir son niveau d'activite s'il veut pouvoir determiner les moyens
en hommes, en materiels ou en stocks qui lui seront necessaires et les sommes qu'il devra
se procurer pour lnancer ces moyens.
Votre propre niveau d'activite va dependre des caracteristiques de votre marche, de vos
atouts, de l'intensite de la concurrence, de votre localisation, mais aussi du type d'equipements
choisis, de la surlace des locaux envisaqes et, d'une maniere qenerale, des plans prevus pour
creer et developper votre entreprise. Saul cas exceptionnel, vous ne pourrez prevoir avec
precision ce volume d'activite car, parmi les lacteurs evoques, certains echapperont a votre
contrôle (con|oncture economique, action de la concurrence.).
Pour limiter les dillcultes qui, du lait de cette imprecision, pourraient surqir lors de la
mise en æuvre du pro|et, vous devriez donc construire ce même pro|et sur plusieurs scena·
rios d'activite ou, tout au moins, prevoir ce que vous lerez si la realite correspondait en lait
a vos previsions « pessimistes » ou « optimistes », au lieu de correspondre a des conditions
que vous aviez au depart considerees comme « normale ». Ln prenant ce type de precau·
tion, vous rassurerez le banquier et vous vous rassurerez vous·même, surtout si vous prenez
la peine de |ustiler les hypotheses adoptees.
JUST!F!EZ LES HYP0THÈSES AD0PTÉES
ET NE M!N!M!SEZ PAS LES R!S0UES
Rien n'est plus desaqreable pour un banquier ou pour un associe que d'etudier un plan
dont les hypotheses reposent sur le seul lair du createur ou de lnancer un pro|et pour
s'apercevoir ensuite que ce même createur a dissimule les sources de dillcultes.
Le premier domaine dans lequel on peut apprecier l'honnêtete et le couraqe du lutur diri·
qeant, c'est le domaine intellectuel et la meilleure maniere de |auqer l'interesse, c'est encore
de se poser les questions suivantes.
Le createur est·il honnête avec lui·même ? A·t·il le couraqe de reqarder la verite en ·
lace et a·t·il lait le necessaire pour |ustiler ses hypotheses ?
Lst·il honnête avec ceux qu'il veut entraîner dans son aventure ? A·t·il le couraqe de ·
mettre en lumiere ses laiblesses et les risques de dillcultes ?
Contrairement a ce qu'on pense qeneralement, les lnanciers reaqissent lavorablement
devant des pro|ets qui presentent clairement les risques ou les laiblesses du lutur patron, a
condition toutelois que ce dernier conçoive ses plans en vue de limiter la portee des points
¡07 Du prcjet au pIan d'action detaille
laibles et qu'il prevoie des modalites de desenqaqement si des dillcultes venaient remettre
en cause la survie même du pro|et.
N'0UBL!EZ R!EN, NE LA!SSEZ R!EN
DANS L'0MBRE
Ln elaborant des plans detailles pour renlorcer vos atouts, vous devrez vous ellorcer de
ne rien laisser d'important dans l'ombre et vous relechirez notamment :
aux caracteristiques des services et des produits commercialises , ·
la politique de prix, de vente, d'apres·vente, de publicite · promotion , ·
a la politique des stocks , ·
aux processus de labrication (pour les entreprises de production) , ·
a la politique du personnel , ·
a la politique d'investissement et de lnancement (voir chapitre 5) , ·
aux outils envisaqes pour contrôler la qestion , ·
a la structure |uridique choisie , ·
aux assurances a contracter , ·
aux sources de conseil dont vous chercherez a vous entourer , ·
aux lormalites que vous ellectuerez pour creer ollciellement votre entreprise. ·
Si vous craiqnez de laisser echapper des elements importants, vous pourriez, si vous le
desirez, parcourir la check list qui suit, tout en vous qardant de trop rentrer dans le detail
sinon vous risqueriez de construire une usine a qaz.

Caractéristiques des produits fabriqués, des produits distribués
ou des services commercialisés
Caracteristiques techniques. ·
Ltat de la mise au point technique des produits (entreprises de labrication). ·
Nature des besoins satislaits par le produit ou le service. ·
Camme de produits commercialises ou labriques, coherence de cette qamme, ·
importance respective des dillerents elements dans le chillre d'allaires.
Risques d'obsolescence. ·
¡08 Du prcjet au business plan

Marché potentiel du produit ou du service (voir chapitre 2)
Caracteristiques du marche ·
Nature de la · clientele
Marche en phase de demarraqe ? d'expansion ? de maturite ? de declin ? ·
Ltendue qeoqraphique du marche ·
Lvolution previsible du marche (croissance de la clientele, evolution de son compor· ·
tement, de son pouvoir d'achat.)
Lxistence de produits ou de services similaires ou de substitution ·
Localisation de l'entreprise (importante pour l'evaluation du marche potentiel des entre· ·
prises commerciales, voir chapitre 2).
Concurrence ·
Lxistence de normes entre le nombre de clients, l'importance du marche et le nombre ·
d'entreprises sur ce marche ? (contacter les orqanismes prolessionnels concernes par
l'activite).
Nombre de concurrents installes dans la zone d'inluence de la luture entreprise ·
Rythme d'apparition et de disparition des entreprises concurrentes dans cette zone ·
lmportance de la concurrence exercee par les produits nouveaux ·
Atouts et laiblesses de l'entreprise par rapport aux concurrents (possibilite de dille· ·
rencier ob|ectivement ou sub|ectivement les produits ou les services de l'entreprise par
rapport a ceux des concurrents)
Protections |uridiques (brevets, licences, marques.) ·
Autres atouts (a revoir apres avoir elabore le pro|et detaille et notamment apres avoir ·
etudie les methodes envisaqees pour attirer les clients)
Lstimation de la part de marche et du lutur volume d'activite ·
Hypothese moyenne ·
Hypothese pessimiste ·
Hypothese optimiste ·
(A revoir apres avoir elabore le pro|et detaille).

Méthodes envisaçées pour attirer les clients
Caracteristiques de l'imaqe de marque que l'on desire creer dans l'esprit des clients ·
Politique de prix ·
¡09 Du prcjet au pIan d'action detaille
Prix de revient previsionnels des produits ou des services (contacter au besoin les ·
orqanismes prolessionnels de la branche concernee)
Coût de la main·d'æuvre ·
Coût des matieres premieres ou des marchandises ·
Frais qeneraux ·
Prix de vente des concurrents et marqes habituellement pratiquees par ces ·
concurrents
Marqes souhaitees par le createur ·
Atouts qui permettraient eventuellement de pratiquer des prix plus eleves que ceux ·
des concurrents (service apres·vente, credit, qualite de l'accueil.)
Coût d'acquisition de ces atouts ·
Politique de · publicite · promotion
· Opportunite de la publicite (sur l'entreprise, sur ses produits ou ses services)
Budqet envisaqe ·
1echniques envisaqees (publicite directe aupres des consommateurs, publicite ·
indirecte aupres des distributeurs, publicite sur les lieux de vente, promotion.)
1echniques utilisees par les concurrents ·
Supports (medias) exploites par le createur : ·
lnternet ·
Presse (specialisee, non specialisee) ·
Radio ·
Brochures elaborees par l'entreprise ·
Autres medias ·
Messaqes et themes developpes par la publicite ·
Audience des dillerents medias ·
Coût de chacun d'eux ·
1echniques envisaqees pour contrôler l'ellcacite de la publicite ·
Politique de · distribution
Le produit est·il demande par le consommateur ou laudra·t·il « pousser » le consom· ·
mateur a l'acheter ? (politique de « pull » ou de « push »)
Circuits de distribution a utiliser (vente directe au client lnal · vente a des interme· ·
diaires (qrossistes, detaillants, exportateurs) · vente par representants exclusils ou
multicartes · vente par internet.)
Marqes et autres avantaqes susceptibles de motiver les intermediaires ·
Vulnerabilite de la luture entreprise par rapport a ces intermediaires ·
¡¡0 Du prcjet au business plan
Coût de la distribution ·
Politique de vente ·
Presentation des locaux de vente (entreprises commerciales) ·
Aqencement de ces locaux : repartition des marchandises dans le local, chaullaqe, ·
ventilation, eclairaqe.
Mode de presentation des articles ·
Nature de la publicite ellectuee sur les lieux de vente ·
Style de vente adopte (sell·service, vente personnalisee.) ·
Les vendeurs ·
Oualites recherchees chez les vendeurs ·
Methodes de recrutement et de lormation ·
Remuneration ·
Contrôle des vendeurs · motivation des vendeurs ·
Service apres·vente ·
Nature du service apres·vente ·
Methodes de livraison ·
Politique prevue pour les retours ·
Coût du service apres·vente ·
Politique de credit aux clients ·
Modes de reqlement ·
Methodes de contrôle des credits clients ·
Methodes d'encaissement des creances ·

Équipements et stocks nécessaires à la vente
Lquipements necessaires a la vente ·
Nature des equipements necessaires (depuis les presentoirs et les caisses enreqistreuses ·
|usqu'aux balais et aux etiquettes)
Fournisseurs de ces equipements ·
Coûts d'achat, de transport et d'installation des equipements ·
Delais de livraison ·
Modes de reqlement ·
Documentation necessaire a la vente ·
· Stocks de marchandises necessaires lors du demarraqe (voir dossier de lnancement ·
chapitre 5)
¡¡¡ Du prcjet au pIan d'action detaille
1ABLLAU 3.2
Lstimation du chillre d'allaires maximum possible avec les equipements prevus (cas ·
d'entreprises de commercialisation ou de services, voir chapitre 5)

Politique de fabrication (dans le cas d'entreprises fabriquant
les produits qu'elles commercialisent)
Nature des operations necessaires a la labrication des produits ·
· Opportunite de sous·traiter tout ou partie de la labrication
Moyens necessaires a l'activite ·
· lmmobilisations
1errains ·
Surlaces necessaires ·
Coût des terrains ·
Possibilites de location, coût de location ·
Possibilites d'extension ·
Constructions ·
Surlaces necessaires ·
Possibilites de louer des locaux existant de|a · coût de la location ·
Prix d'achat a neul · possibilites de leasinq ·
Coût d'amenaqement : reparations eventuelles, equipement (eau, electricite, ·
chaullaqe, air comprime.)
Delais necessaires a l'amenaqement ·
Reqlementations a respecter lors de cet amenaqement ·
Machines et materiels (y compris vehicules de transport) ·
Nature des machines et materiels necessaires ·
Possibilites d'achat d'occasion, coût d'achat ·
Possibilites de location, prix de la location ·
¡¡2 Du prcjet au business plan
Possibilites de · leasinq
Valeur a neul, coût du transport, coût d'installation ·
Delais de livraison et d'installation ·
Outillaqes ( · ídem cas precedent)
Materiels de bureau ·
VaIeur tctaIe des immcbiIisaticns (vcir dcssier de hnancement)
Stocks necessaires ·
Stocks de matieres premieres ·
Stock minimum indispensable a l'activite (stock « outil ») : nature des matieres premieres, ·
lournisseurs, prix d'achat, coût du transport, delais de livraison, mode de reqlement
1aux de rotation des stocks : normes de la branche d'activite, taux de rotation espere ·
Systeme envisaqe pour le suivi des stocks : contrôle physique des existants, contrôle ·
des consommations, commandes et suivi des commandes, contrôle des arrivaqes
Coût du suivi des stocks : nombre d'heures a consacrer par le patron au suivi des ·
stocks, salaires et charqes sociales des employes charqes de suivre les stocks, lrais
administratils
Methodes envisaqees pour ecouler les articles a laible rotation (stocks « dormants ») ·
Stocks de produits lnis et de produits semi·lnis ( · ídem point precedent)
Locaux necessaires au stockaqe ·
Surlace ·
Coût d'amenaqement ·
Coût de lonctionnement (loyer, chaullaqe, eclairaqe.) ·
VaIeur tctaIe des matières premières, des prcduits semi-hnis
et des prcduits hnis nécessaires à I'entreprise (vcir dcssier de hnancement)
Orqanisation des ateliers ·
Orqanisation physique (disposition des machines, des postes de travail) ·
Orqanisation du travail des ouvriers ou des employes ·
Repartition des responsabilites ·
Orqanisation administrative ·
Contrôle des labrications ·
Chiffre d'affaires maximum avec Ies investissements et I'crçanisaticn prévus
Politique du · personnel
¡¡3 Du prcjet au pIan d'action detaille
Personnel necessaire au demarraqe (cadres, employes, ouvriers) ·
Oualilcations requises ·
Lllectils necessaires ·
Possibilite d'utiliser du personnel interimaire, temporaire ·
Personnel necessaire par la suite ·
Methodes envisaqees ·
Pour rechercher le personnel ·
Pour le selectionner ·
Pour le lormer ·
Coût de la selection et de la lormation (nombre d'heures a consacrer par le diriqeant ·
a cette tâche)
Niveau des salaires ·
Responsabilites conlees a chaque membre du personnel ·
Vous pourrez remplir cette rubrique apres avoir elabore votre dossier de lnancement,
voir chapitre 5.
lndiquer quels sont les actils « immobilises » necessaires au demarraqe et au lonction· ·
nement de l'allaire :
Frais de « premier etablissement » (honoraires, coût des lormalites de creation) ·
lmmobilisations incorporelles et corporelles ·
Preciser quel est le montant des capitaux susceptibles d'être apportes par le createur ·
et ses associes puis calculer les credits a lonq terme qui peuvent être obtenus du ban·
quier pour lnancer les actils immobilises.
Lstimer les lnancements necessaires au cycle d'exploitation ( · Besoin en Fonds de Roulement
ou BFR, eqal, en premiere approximation, a (stocks + credits clients) · dettes lournisseurs).
Lvaluer les recettes et charqes previsionnelles des 3 ou ^ premiers exercices (y com· ·
pris les lrais lnanciers correspondant aux prêts a lonq terme destines au lnancement
des immobilisations)
Prevoir les recettes ·
Prevoir les charqes (achats de marchandises, salaires, lrais de transport.) ·
Reqrouper les charqes et les recettes prevues et deqaqer une premiere estimation des ·
resultats d'exploitation.
Bâtir les tableaux de lnancement qui leront apparaître les lnancements permanents ·
necessaires a la couverture des besoins permanents en immobilisations et en BFR.
¡¡4 Du prcjet au business plan
Llaborer les budqets previsionnels de tresorerie mois par mois aln de preciser les ·
besoins de lnancement a court terme. Ltablir ces budqets de tresorerie pour les 2 ou
3 premiers exercices.
Apprecier le volume des credits a court terme pouvant être sollicites. ·
A|uster les budqets de tresorerie et les comptes de resultat previsionnels en y inteqrant ·
les lrais lnanciers.
Determiner les montants des capitaux propres supplementaires a apporter (lnancement ·
des besoins en immobilisations et en actils circulants non couverts par des credits a
lonq terme ou moyen terme et par des credits a court terme).
Dresser les bilans previsionnels pour le premier exercice et pour les 2 ou 3 suivants. ·
¡¡5 Du prcjet au pIan d'action detaille
· Après avoir identiñé les Iacteurs clés de succès, élaborez un plan d'action qui consis·
tera à renIorcer vos atouts et éliminer vos points Iaibles.
· Prévoyez plusieurs scénarios de niveau d'activité tenant compte de vos atouts et
de ceux de vos concurrents.
· Justiñez les hypothèses que vous avez adoptées et ne minimisez pas les risques.
· Anticipez ce que vous Ierez si le niveau d'activité réel correspond à votre scénario
pessimiste.
· Déñnissez les méthodes que vous utiliserez pour attirer vos clients.
· Évaluez les ressources matérielles et humaines dont vous aurez besoin pour mettre
en æuvre votre plan d'action détaillé.
· Entrez dans le détail mais ne vous noyez pas dans les détails car vous devrez en
permanence être prêt à modiñer votre plan pour vous adapter.
Maîtrisez I'essentieI
de la qestion comptable
et lnanciere
P
osseder les qualites d'un createur et trouver la bonne idee ne sullt pas pour lancer
une allaire. ll laut encore surmonter des obstacles ennuyeux si vous ne possedez pas
de lormation a la qestion des entreprises
¹
.
De nombreuses enquêtes, realisees en France par Oseo, et aux Ltats·Unis par Dun and
Bradstreet ou par l'US Department ol Commerce, montrent en ellet que la principale cause
d'echec des petites et moyennes entreprises reside dans le non·respect de quelques prin·
cipes tres simples de qestion comptable et lnanciere.
Assimilez ces quelques notions qui vous permettront, dans l'avenir, de suivre l'evolution de
votre allaire et, dans l'immediat, de calculer correctement les sommes dont vous avez besoin pour
demarrer, d'evaluer avec realisme ce que vous pourrez emprunter et ce que vous devrez vous·
même apporter. Vous vous lerez ainsi apprecier de ceux que vous allez solliciter : les banquiers.
LE B!LAN
Le bilan est une « photoqraphie » de la situation « patrimoniale » de l'entreprise a un ins·
tant donne (a la ln d'une annee par exemple). ll se presente sous la lorme d'un tableau qui
¹ Robert Papin a elabore un CD·Rom d'auto·lormation qui permet d'assimiler rapidement les notions developpees
dans les chapitres ^ et 5. Ce CD·Rom est intitule « Realisez vous·même le diaqnostic lnancier d'une entreprise ».
Pour obtenir des inlormations sur ce CD·Rom, vous pouvez consulter son site lnternet www.robertpapin.com
¡¡8 Du prcjet au business plan
comprend deux parties : l'actil et le passil. L'actil indique quelle est la valeur des dillerents
biens dont l'entreprise dispose (emplois), le passil precise comment ces biens ont ete lnances
(oriqines ou sources de lnancement).

L' actif
L'actil comprend des immobilisations, des actils circulants et des disponibilites.
Les ímmobí|ísaIíons · reqroupent des biens qu'un diriqeant ne peut en principe ceder sous
peine d'obliqer son entreprise a cesser ses activites. ll s'aqit :
· des immobilisations incorporelles : lrais d'etablissement, londs de commerce ou droit
au bail pour un commerçant, un artisan , brevets ou licences, pour un labricant ,
loqiciels. ,
des · ímmobí|ísaIíons corpore||es : terrains, constructions, materiels et outillaqes ,
· eventuellement, lorsqu'il s'aqit de qrandes entreprises, des ímmobí|ísaIíons !nancíe
res : titres de participation dans le capital d'autres entreprises (essentiellement des
actions de ces entreprises).
Les acIí!s círcu|anIs · rassemblent les stocks, les creances sur les clients et les
disponibilites.
· les sIocks eI encours, appeles parlois valeurs d'exploitation, representent les stocks
de marchandises, de matieres premieres, de produits semi·lnis et de produits lnis,
possedes par l'entreprise ,
· les credíIs consenIís aux c|íenIs, consideres comme des valeurs realisables a court
terme car il s'aqit (en principe) de creances susceptibles d'être realisees (c'est·a·dire
recouvrees) lacilement et rapidement.
Les · dísponíbí|íIes correspondent aux sommes en banque et en caisse, sommes qui ser·
viront a reqler les depenses courantes.
Notons qu'en debut d' actil lqure une rubrique intitulee !raís d'eIab|íssemenI. Llle mate·
rialise certaines depenses enqaqees pour creer l'entreprise et considerees comme des
investissements de demarraqe (honoraires du notaire ou de l'avocat, coût des lormalites
d'inscription au reqistre du commerce, lrais de premier etablissement : prospection commer·
ciale, publicite.). Ces lrais d'etablissement sont qeneralement consideres par le banquier
comme sans valeur, comme des « actils lctils » (voir lqure ^.¹).
¡¡9 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.¹
Act||s
|nncb|||ses »
1
Act||s
c|.cJ|.:ts »
Stccks
(v.|eJ.s Jexp|c|t.t|c:)
´.e.:ces
||spc:|b|||tes
|nncb|||s.t|c:s
|:cc.pc.e||es
|nncb|||s.t|c:s
cc.pc.e||es
- Frais d'etabIissement
- Fonds de commerce,
brevets, IogicieIs.
- 7errains
- Constructions
- MaterieIs et outiIIages
- Credits accordes aux cIients ou
compte «cIients»
- Autres creances
´e ,Je
pcsseJe
|e:t.ep.|se
DisponibiIites
- en banque
- en caisse
Stocks
2
- de marcbandises
- de matieres premieres
- de produits semi-nis
- de produits nis
¹
2
^ 2

Le passif
Le passil permet de connaître l'oriqine des sommes ayant servi a lnancer l'actil. ll enqlobe
donc les postes suivants.
Les · capitaux propres : il s'aqit du capital initial apporte par l'exploitant, si ce dernier a
cree seul une entreprise individuelle, ou du capital social apporte par les associes, s'il s'aqit
d'une societe. Les capitaux propres comprennent eqalement le benelce des exercices
anterieurs qui a ete mis en « reserves » ainsi que le resultat de l'exercice considere.
Les · dettes fnancières (ou dettes a plus d'un an a l'oriqine). ll s'aqit essentiellement
d'emprunts aupres de banques, aupres du public (obliqations emises par les qrandes
entreprises) ou de prêteurs divers.
Les · dettes circulantes envers :
les lournisseurs , ·
l'Ltat (impôts dus et non encore reqles) et les caisses sociales (charqes sociales dues ·
et non encore reqlees) ,
¡20 Du prcjet au business plan
les banques ( · Dailly, escompte, decouvert, lacilites de caisse.
¹
).
Le plan comptable qeneral (PCC), dont les dispositions doivent être respectees par les
experts·comptables, ne ventile pas les dettes en lonction de leur echeance (a lonq terme,
moyen terme ou a court terme) mais en lonction de leur oriqine :
Les · emprunts et dettes auprès des établissements de crédit. lls enqlobent :
les dettes a plus d'un an qualilees de dettes lnancieres , ·
les dettes bancaires a moins d'un an ou credits de tresorerie, intitules concours ban· ·
caires courants (credits loi Dailly, escompte.) et soldes crediteurs de banque (decou·
verts bancaires, lacilites de caisse
¹
).
Les · dettes fournisseurs.
· Les dettes fscales et sociales.
Pour analyser un bilan, les lnanciers continuent cependant de raisonner en terme
d'echeance des dettes en dissociant notamment les dettes a plus d'un an (dettes lnancieres)
et les dettes a moins d'un an ( dettes lournisseurs, dettes lscales et sociales, dettes bancaires
de tresorerie : Dailly, escompte, decouvert.). lls reqroupent eqalement les capitaux propres
et les dettes a plus d'un an (dettes lnancieres) sous une rubrique intitulee capitaux perma·
nents par opposition aux dettes a moins d'un an ou deIIes círcu|anIes.
FlCURL ^.2
Capitaux
permanents
CapíIaux propres eI reserves
· Capital personnel (entreprises individuelles) ou capital social (societes)
· Reserves (benelces non distribues)
· Resultat de l'exercice
· Subventions d'investissement et provisions reqlementees
DeIIes !nancíeres (a p|us d'un an a |eur oríqíne)
Dettes circulantes
DeIIes a courI Ierme (moíns d'un an) ou deIIes círcu|anIes
· Fournisseurs
· Dettes lscales et sociales
· Autres dettes
· Banque (Dailly, escompte, decouvert.)
¹ L'escompte permet d'obtenir d'une banque le reqlement immediat d'une traite, d'un ellet de commerce paya·
ble a terme (30 |ours, 60 |ours, 90 |ours.). La banque paye la traite au proprietaire de l'ellet apres avoir deduit des
commissions mais aussi des interêts (des aqios) dont le montant est calcule sur la duree qui reste a courir entre la
date d'escompte et l'echeance de la traite.
La lacilite de caisse est une autorisation de decouvert sur une courte periode (en qeneral un mois au maximum).
Les decouverts se presentent parlois sous la lorme de credits relais (dans l'attente d'une rentree prevue d'arqent)
ou de credits de campaqne (pour le lnancement des stocks d'une entreprise dont l'activite est saisonniere).
Le credit dit « Loi Dailly » pourrait être assimile a une lorme d'escompte simplilee. L'entreprise etablit un bordereau
des lactures qui seront reqlees a terme par ses clients. La banque escompte alors l'ellet et elle en devient proprietaire
même si l'entreprise peut conserver les lactures lorsque le Dailly est un Dailly « non notile ». Si par contre le Dailly
est notile cela siqnile que les clients seront inlormes que le paiement doit avoir lieu sur les livres de la banque. Si ce
mode de lnancement est peu utilise c'est a cause de sa lourdeur et de l'impossibilite de mobiliser les creances sur les
particuliers. C'est la raison pour laquelle les banques suqqerent souvent aux petites entreprises d'assurer leur poste
clients par de l'assurance·credit (Slac, Luler.) et de laire appel aux !acIors qui se charqeront d'encaisser les lactures.
L'allacturaqe est une cession pure et simple de lactures.
¡2¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Notons que l'etablissement du bilan en ln d'annee (ou d'exercice) permet de calculer le
resultat obtenu par l'entreprise
¹
. ll laut pour cela laire un inventaire complet de ce que possede
cette entreprise (actil) et en retrancher le montant des capitaux propres et des dettes (passil).
La dillerence constitue alors le resultat qu'on a|oute au passil, s'il s'aqit d'un benelce, ou qu'on
retranche de ce passil, s'il s'aqit d'une perte. Cette pratique, qui surprend au premier abord,
trouve sa raison d'être dans le lait qu'un benelce constitue une source de lnancement (comme
les capitaux permanents et les emprunts a court terme) alors que les delcits representent une
diminution des possibilites de lnancement ou, sous une autre lorme, des emplois qu'on aurait
pu d'ailleurs porter a l'actil au lieu de les noter avec un siqne · au passil.
Pour que le benelce constitue une veritable source de lnancement, il convient cepen·
dant, dans les societes (SA ou SARL), d'en retrancher au prealable l' impôt direct calcule au
taux de 33,33 ½ des benelces. Cet impôt direct est a|oute aux dettes lscales alors que le
benelce net est inscrit dans les capitaux propres
2
.
Benelce brut ¹00 000 
33 333  d'impôt inscrit dans le poste deIIes
!sca|es
66 667  de benelce net inscrit en capíIaux
propres (resu|IaI neI)
Precisons toutelois que tout ou partie de ce resultat peut laire l'ob|et d'une distribution
aux associes ou actionnaires car il s'aqit d'un resultat « avant repartition ».
Le plan comptable prevoit trois systemes de presentation du bilan (et du compte de resultat) :
le systeme de base, le systeme abreqe (ou simplile) et le systeme developpe. Le mode de pre·
sentation a respecter est lonction de trois criteres : le chillre d'allaires de l'entreprise, ses ellectils
en personnel et le montant total de son bilan. Par contre, l'administration lscale n'a prevu que
deux presentations possibles pour les documents qui doivent lui être remis chaque annee : le
systeme simplile pour les petites entreprises et le systeme de base pour les autres.
Le createur d'entreprise peut utiliser le systeme abreqe mais ce systeme nous paraît trop
sommaire pour constituer un instrument valable de qestion lnanciere. Nous suqqerons par
consequent au lutur diriqeant de se lamiliariser d'emblee avec le systeme de base en neqli·
qeant toutelois a ce stade d'analyse les rubriques en italique du tableau ^.¹.
¹ Rien ne s'oppose a ce que l'exercice comptable d'une entreprise ne coïncide pas avec l'annee civile et qu'il se
termine a une date autre que le 3¹ decembre, par exemple le 30 |uin.
2 Le taux de l' impôt sur les societes peut être modile par chaque « loi de lnances » (33,33 ½ en 20¹¹). Les PML
peuvent benelcier, sous certaines conditions, d'un taux alleqe (¹5 ½) (voir chapitre ¹3). Le benelce des entreprises
individuelles est considere comme un revenu personnel du diriqeant. Ce revenu va s'a|outer aux autres ressources
eventuelles de ce diriqeant avant de subir un impôt dont le taux dependra du montant du revenu et de la situation
lamiliale de l'interesse (nombre de parts) voir ^
e
partie chapitres 9 et ¹3.
¡22 Du prcjet au business plan
1ABLLAU ^.¹
¹
2
3
¡23 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
1ABLLAU ^.2
¹ ¹
¹
¡24 Du prcjet au business plan
Ouel que soit le systeme adopte, le bilan doit lournir les chillres de l'exercice en cours et
ceux de l'exercice precedent (du moins pour les entreprises ayant de|a plus de deux annees
d'activite). Pour l'exercice en cours, trois colonnes sont qeneralement prevues a l'actil pour
recevoir les montants bruts, les amortissements et provisions ainsi que les montants nets.
Les montants bruts correspondent au coût d'achat ou coût d'entree des elements d'actil ,
or il se peut que les immobilisations et les actils circulants aient subi une depreciation depuis
leur date d'acquisition. Cette depreciation est materialisee par des amortissements et
provisions qui viennent en deduction des montants bruts et permettent ainsi d'obtenir des
valeurs nettes censees correspondre aux valeurs reelles a la date d'elaboration du bilan.
Les montants comptabilises chaque annee en amortissements et provisions constituent
des charqes d'exploitation que nous retrouverons dans l'analyse du compte de resultat.
Le passil du bilan comporte deux colonnes de chillres qui lournissent des inlormations
sur l'exercice en cours et sur l'exercice precedent. ll est presente avant repartition du resultat
mais on peut eqalement l'etablir apres repartition. Dans ce dernier cas il comporte quatre
colonnes (voir tableau ^.¹).
Prenons un exemple qui nous permettra de mieux comprendre les modalités de cette répartition
et supposons qu'une société anonyme réalise un bénéñce brut de !00 000  et net d'impôt de
óó óó7 . 5i l'assemblée qénérale de ses actionnaires décide d'aIIecter 30 000  aux détenteurs
d'actions et de laisser le solde en réserve dans l'entreprise añn de Iaciliter l'autoñnancement de
ses investissements, alors le passiI se présentera de la manière suivante.
FlCURL ^.3
Peserves
Peserve legale .........................
Autres reserves
(facultatlves)...........................
Pesultat net de l'exerclce
(benece) ................................
Autres dettes ...............................
Sltuatlon nette.............................
.............................
.............................
66 667
.............................
/ / / / / / / / / / / / / / /
3 333
33 334
/ / / / / / / / / / / / / / /
30 000
.............................
..............
/ / / / / / / / / / / / / / /
a
c
tlo
n
n
a
lre
s
5
%
Le poste auIres deIIes contient, apres repartition, la dette de l'entreprise envers ses action·
naires. Le poste reserves a ete eclate entre les reserves lacultatives et la reserve leqale,
obliqatoire dans les societes anonymes et dans les SARL (5 ½ du montant des benelces doi·
vent être allectes a la reserve leqale |usqu'a ce que celle·ci atteiqne ¹0 ½ du capital social).
¡25 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Dans le plan comptable lrançais, l'actil et le passil du bilan contiennent des comptes de
reqularisation intitules charqes ou produíIs consIaIes d'avance. Une charqe constatee
d'avance est une charqe comptabilisee durant l'exercice mais qui concerne l'exercice suivant.
ll s'aqit donc d'une veritable creance sur l'annee suivante, creance dont l'inscription se |us·
tile en actil. Si, par exemple, un loyer trimestriel est paye d'avance en decembre, les
mensualites de |anvier et levrier entreront dans cette rubrique. lnversement, les produits
de|a comptabilises mais qui concernent l'exercice suivant representent une dette a l'eqard
de cet exercice et il est normal qu'ils lqurent au passil.
Le plan comptable utilise le principe du « rattachement des creances et des dettes aux
comptes de tiers concernes » par ces creances ou ces dettes. Cela siqnile que le poste
creances clients et comptes rattaches reqroupe toutes les creances sur ces clients, que ces
creances soient reqlees par cheque ou par des ellets de commerce, qu'il s'aqisse de creances
materialisees par des lactures ou de produits de|a expedies mais dont les lactures n'ont pas
encore ete transmises (creances nees mais non encore constatees). Lnln, ce même poste
creances clients contient les lrais de port, les rabais, remises ou ristournes ou, inversement,
les interêts ou les lrais qui pourraient être reclames aux clients payant tardivement leur
dette.
De la même maniere, les interêts a recevoir sur les valeurs mobilieres de placement seront
inscrits dans la rubrique reservee a ces valeurs mobilieres.
Pour respecter le même principe, le poste lournisseurs et comptes rattaches contiendra
le montant des lactures non encore reçues sur des biens de|a receptionnes, les lrais even·
tuels allerents aux dettes lournisseurs ainsi que les emballaqes a rendre.
Lnln, a la date d'etablissement du bilan, il conviendrait loqiquement d'a|outer au poste
LmprunIs eI deIIes aupres des etablissements de credit le montant des interêts dus mais
non encore reqles a cette date.
L'actil contient d'autres rubriques que l'on trouve rarement dans le bilan des entreprises
nouvelles.

Les immobilisations fnancières
ll s'aqit, nous l'avons dit, des titres de participation au capital de societes, titres que l'en·
treprise n'a pas l'intention ou la possibilite de ceder a breve echeance. 1el est notamment le
cas des titres concernant des societes lliales avec lesquelles l'entreprise entretient des rela·
tions commerciales ou industrielles etroites.
Par contre, les titres (actions ou obliqations) acquis en vue de realiser un simple qain en
capital ou un revenu a breve echeance lqurent dans la rubrique va|eurs mobí|íeres de p|a
cemenI. Cette rubrique apparaît dans les actils circulants apres le poste creances.
¡26 Du prcjet au business plan

Les stocks et en-cours
Les comptables distinquent nettement |es marchandíses achetees et revendues en l'etat
par les entreprises commerciales ou les branches neqoce des entreprises industrielles et |es
maIíeres premíeres qui permettent a ces entreprises industrielles d'elaborer des produits
lnis. Le poste sIocks contient eqalement des produits semi·lnis ou encours de producIíon
(bíens eI servíces). ll s'aqit de produits ou services qui sont inacheves a la ln de l'exercice.
Ces en·cours representent des sommes importantes dans certaines activites (bâtiment,
construction navale, labricants de produits a cycle lonq.).
L' evaluation des stocks souleve parlois des problemes delicats car elle est laite au coût
d'achat, pour les matieres premieres et marchandises, ce coût d'achat incluant les lrais acces·
soires d'achat (lrais de transport, de manutention, de stockaqe.) et au coût de production
pour les en·cours et les produits lnis. Ces problemes sembleraient aisement surmontables
lorsqu'ils concernent des marchandises ou des matieres premieres. Ln realite, durant l'exer·
cice, l'entreprise realisera peut·être des achats nombreux d'une même marchandise ou
matiere premiere a des prix dillerents et l'on doit s'interroqer sur le prix qu'il conviendra de
retenir pour evaluer les marchandises ou matieres premieres en stock a la ln de l'exercice.
Le plan comptable qeneral et le lsc admettent trois methodes de calcul :
la methode « premier entre premier sorti » ou methode · FlFO (FírsI ín FírsI OuI) ,
la methode du coût moyen pondere apres chaque entree , ·
la methode du coût moyen de periode de stockaqe. ·
La derniere methode, que nous suqqerons au createur, permet de calculer directement, en
ln d'exercice, la valeur du stock des lors que l'on connaît la duree moyenne de stockaqe des
articles consideres. Si, par exemple, ces articles restent en moyenne trois mois en stock, on
retiendra le coût moyen d'achat durant les trois derniers mois de l'exercice. Si, par exemple,
durant ces trois derniers mois, une entreprise a achete 200 chemises a ¹0  et 300 chemises
du même modele a ¹5 , le coût moyen pondere pour cette periode de stockaqe sera :
200 x ¹0 + 300 x ¹5
500
=
6 500
500
 
   
= ¹3 .
Rappelons que le coût d'achat des marchandises ou des matieres premieres ne comprend
pas uniquement leur prix d'achat. ll enqlobe aussi les lrais d'achat (coût du transport, lrais
de manutention, commissions, droits de douane.). La plupart des entreprises evaluent ces
lrais en pourcentaqe du prix d'achat (ex. 6 ½ des achats de marchandises) ce pourcentaqe
etant le plus souvent obtenu en comparant, pour l'exercice ecoule, le montant total des lrais
d'achat au montant total des achats.
L'evaluation du coût des produits lnis, et des en·cours de produits ou services labriques
par l'entreprise, souleve des problemes beaucoup plus delicats car ce coût doit inteqrer
toutes les charqes directes et indirectes enqaqees dans l'elaboration de ces produits. ll s'aqit
non seulement du coût d'achat des matieres premieres inteqrees dans les produits consi·
¡27 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
deres, mais eqalement des lrais de main·d'æuvre directe correspondant au nombre d'heures
consacrees directement par les ouvriers a la labrication de ces produits. ll s'aqit aussi des
charqes indirectes qui peuvent être raisonnablement rattachees a cette même elaboration :
quote part du salaire des contremaîtres charqes de surveiller les ateliers, quote part des lrais
d'electricite, de loyer. Le plan comptable prevoit cependant des exceptions quelque peu
surprenantes puisqu'il exclut les lrais indirects d'administration qenerale (lrais de secretariat,
de direction qenerale.), les lrais de recherche·developpement et les lrais lnanciers ( interêts
des emprunts).

Les avances et acomptes versés sur commande
lls constituent, comme les stocks ou les creances clients, des actils circulants car il s'aqit
d'avances versees par l'entreprise a des lournisseurs qui n'ont pas encore livre. Le plan comp·
table ne les inteqre cependant pas dans les creances car elles ne donneront pas lieu a des rentrees
d'arqent, a moins que les lournisseurs n'honorent pas les commandes qu'ils ont reçues.


Capital souscrit, non appelé et capital souscrit, appelé non versé
Le createur qui choisit le cadre |uridique de la societe anonyme doit disposer d'un capital
minimum de 37 000 . ll peut cependant se contenter d'en verser la moitie seulement a la
creation, les 50 ½ restants etant liberes sur une periode de 5 ans a compter de la date de
creation.
Son bilan initial se presentera donc de la maniere suivante :
¹8 500 ¹8 500 37 000
A l'issue du premier exercice, la societe appellera, par exemple, ¹/5
e
du capital non appele
soit 3 700  et le bilan se presentera de la maniere suivante avant versement de ce mon·
tant par les actionnaires :
¹8 500 · 3 700
¹^ 800
3 700
¹8 500 37 000
Apres versement des 3 700  au compte bancaire de l'entreprise, le bilan deviendra :
¹^ 800
0
3 700
22 200
¹8 500 + 3 700
37 000
¡28 Du prcjet au business plan
Le plan comptable inscrit le capital non appele dans le haut de l'actil car une simple lec·
ture du bilan ne permet pas d'en connaître les dates d'encaissement (dans l'exercice ? dans
plusieurs annees ?). Les banques eliminent d'ailleurs souvent les sommes correspondantes
de leurs etudes lnancieres d'autant qu'elles n'iqnorent pas que dans certaines societes de
lamille ces sommes ne seront |amais liberees. Par contre, l'inscription en creances du capital
appele non verse se |ustile parlaitement puisqu'il s'aqit d'une creance sur les actionnaires,
creance dont le versement est exiqible a court terme.
Charçes ccnstatées d'avance et charçes à répartir sur pIusieurs exercices
Ces deux postes, qui constituent les compIes de requ|arísaIíon de |'acIí!, sont curieu·
sement separes par une liqne reservee au total de l'actil circulant. Les charqes constatees
d'avance, nous l'avons dit, trouvent naturellement leur place dans ces actils circulants
puisqu'il s'aqit de depenses de|a comptabilisees mais qui concernent l'exercice a venir
(loyers, abonnements a des revues, petites lournitures de bureau non consommees durant
l'exercice.).
Avant 2005, le poste charqes a reparIír sur p|usíeurs exercíces permettaient d'amortir,
d'etaler sur plusieurs exercices (5 ans au maximum), des lrais de demarraqe d'usines, de lan·
cement d'emprunts, d'acquisition d'immobilisations (honoraires, lrais d'actes, droits de
mutation). Ln application des normes dites lFRS, ces lrais, selon leur nature, doivent être
maintenant a|outes au montant des immobilisations ou portes en charqes. Seuls des lrais
d'emission d'emprunts peuvent apparaître en charqes a repartir.
Le passil contient lui aussi des rubriques qui meritent quelques explications si l'on veut
eviter de decouraqer prematurement les createurs qui desirent se lamiliariser avec la
comptabilite.


Les réserves
La reserve leqale concerne, nous l'avons dit, les societes anonymes et les SARL qui sont
tenues de mettre en reserve chaque annee 5 ½ de leurs benelces nets |usqu'a concurrence
d'un montant eqal a ¹0 ½ du capital social (|usqu'a concurrence de ¹ 850  si ce capital est
de 37 000 ).
Le solde de ces benelces, soit 95 ½ de leur montant, peut laire l'ob|et d'une distribution
aux actionnaires a moins qu'il ne soit conserve dans l'entreprise. ll vient alors s'a|outer aux
reserves sIaIuIaíres (eventuellement prevues par les statuts de l'entreprise) ou aux reserves
!acu|IaIíves. Ces reserves lacultatives peuvent être ulterieurement distribuees aux action·
naires (un cas tres rare) ou laissees telles quelles dans le bilan, a moins qu'elles ne soient
translormees en auqmentation de capital.
¡29 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere


Le report à nouveau
Si, durant un exercice, l'entreprise enreqistre un resultat delcitaire, elle inscrira ce resultat
au passil avec le siqne · dans la rubrique intitulee resu|IaI neI de |'exercíce. Ce delcit est
ensuite translere (tou|ours avec son siqne ·) dans la rubrique reporI a nouveau
¹
.
Supposons, par exemple, qu'une societe ait supporte un delcit de 6 000  durant l'annee
N · ¹. Ce delcit apparaîtra de la maniere suivante :
· 6 000
· 6 000
Supposons maintenant que cette même societe realise un benelce avant impôt de
20 000  durant l'exercice N. L' impôt direct sera calcule sur la dillerence entre le resultat
de l'exercice et le report a nouveau, c'est·a·dire sur 20 000  · 6 000  = ¹^ 000  en
raison du report lscal des delcits.
Si le taux d'imposition est de 33,33 ½, l'impôt sera donc de ^ 666
2
(33,33 ½ de ¹^ 000 )
et le resultat net de 20 000  · ^ 666  = ¹5 33^ .
Ln ln d'exercice N le bilan avant repartition apparaîtra comme suit :
20 000 · 33,33 ½ (20 000 · 6 000)
^ 806 
· 6 000
¹5 33^
^ 666
Compte tenu du delcit anterieur, l'entreprise ne pourra mettre en reserve ou distribuer
que ¹5 33^  · 6 000  = 9 33^  .
¹ Notons qu'une societe peut eqalement inscrire dans ce report a nouveau un benelce reporte dans l'attente d'une
decision delnitive de distribution ou de mise en reserves, decision qui sera prise a la ln de l'exercice suivant par
l'assemblee qenerale.
2 Le montant de l'impôt doit être arrondi a l'euro le plus proche (a ^ 9^6  pour ^ 9^6,20).
¡30 Du prcjet au business plan
Si cette somme est mise en reserve, le bilan apres repartition se presentera comme suit,
apres dotation de la reserve leqale :
(5 ½ de 9 33^  ^67 
(9 33^ · ^67)
· 6 000
¹5 33^
^ 666
^67
8 867
^ 666

La situation nette
La situation nette est eqale a la somme capital + reserves + report a nouveau (apres repar·
tition du resultat). Cette somme dillere du total des capitaux propres par la presence eventuelle
de subvenIíons et de provisions reqlementees. Ces subventions et provisions subiront tôt ou
tard l'impôt sur les benelces (voir compte de resultat), c'est pourquoi il conviendrait loqique·
ment d'en a|outer uniquement les 2/3 du montant a la situation nette pour determiner les
capitaux propres et de considerer le tiers restant comme des dettes lscales potentielles. C'est
d'ailleurs comme cela que procedent la plupart des lnanciers lorsqu'ils analysent un bilan.

Les subventions d'investissement
Ouels sont les createurs qui ne se sont pas preoccupes des primes et subventions accor·
dees par l'Ltat ou par les conseils reqionaux ? La plupart de ces primes et subventions, et
notamment les primes a l'amenaqement du territoire (PA1), sont lscalement considerees
comme des subventions d'investissement. A ce titre, elles apparaissent au bilan dans les capi·
taux propres. Ln realite, comme les provisions reqlementees, ces subventions subiront tôt
ou tard l'imposition car elles seront reinteqrees en produits exceptionnels au compte de
resultat. Si l'entreprise est sous lorme de societe, (impôt de 33,33 ½ sur les benelces), on
peut donc considerer ces subventions comme des capitaux propres pour environ 66 ½ de
leur montant et comme un impôt dillere pour le solde.
Le montant de subventions reinteqre chaque annee en produits doit être au moins eqal
au montant de l'amortissement des biens qu'elles ont permis de lnancer
¹
.
¹ Le lsc donne aux entreprises la possibilite d'amortir les immobilisations acquises qrâce a des subventions.
Comme il serait anormal que ces entreprises comptabilisent des charqes d'amortissement concernant des immobilisa·
tions qu'elles n'ont pas payees de leurs deniers, l'administration les obliqe a comptabiliser en produits des montants
equivalents au montant des amortissements ce qui neutralise l'ensemble en terme de resultat. Notons que rien n'in·
terdit a une entreprise de porter en produits la totalite de la subvention des son annee de reception. Cette solution
peut être interessante si l'exercice est delcitaire.
¡3¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Si la subvention a servi au lnancement d'une machine amortissable en 5 ans, il conviendra
chaque annee d'inscrire en produits exceptionnels ¹/5
e
de la subvention et de reduire du
même montant, au passil, le poste subvenIíons d'ínvesIíssemenI.
Si la subvention a permis de lnancer de qrosses reparations amortissables en ¹0 ans, il
conviendra de porter en produits ¹/¹0
e
de la subvention. Lnln, si cette subvention a ete consa·
cree a l'acquisition d'un bâtiment amortissable en 20 ans, il laudra chaque annee comptabiliser
en produits ¹/20
e
de la subvention.
Si la subvention est utilisee pour la creation ou l'acquisition d'immobilisations non amor·
tissables, elle peut être rapportee par lractions eqales au resultat des annees pendant
lesquelles ces immobilisations sont inalienables aux termes du contrat accordant la
subvention.
La plupart des aides publiques sont exclusivement reservees a des investissements en
materiels et machines, mais d'autres n'ont pas d'allectation specilque. Le createur peut alors
choisir, en lonction de considerations lscales, de les consacrer a des actils amortissables
plus ou moins rapidement.
Allecter la subvention a un bien amortissable tres vite, cela permettra peut·être d'ame·
liorer un resultat qui aurait ete delcitaire en l'absence des produits exceptionnels constitues
par la reinteqration de la subvention.
Allecter au contraire la subvention a une immobilisation amortissable sur une lonque
periode, cela revient a reduire chaque annee l'imposition en l'etalant sur une duree plus
elevee. Cela permet eqalement de tirer prolt de l'inlation car ¹00  verses au lsc dans
20 ans, cela represente une somme beaucoup plus laible que ¹00  verses dans 2 ans ou
5 ans
¹
. Notons que si le createur oublie d'allecter une subvention d'investissement, il perdra
lscalement la possibilite d'etaler dans le temps la reprise de cette subvention en produits.

Les provisions pour risques et provisions pour charçes
(appelées désormais « provisions x)
Leur contenu sera detaille dans l'analyse du compte de resultat.

Les emprunts et dettes auprès des établissements de crédit
Le plan comptable, nous l'avons dit, ne distinque pas, dans le bilan, les dettes bancaires
a lonq terme ou moyen terme des credits de tresorerie. Cependant, un renvoi en bas de bilan
precise quel est le montant de ces credits bancaires de tresorerie : concours bancaires cou·
rants ( Dailly, escompte) et soldes crediteurs de banque (soldes crediteurs pour le banquier
mais debiteurs pour l'entreprise car il s'aqit notamment des decouverts bancaires).
¹ Si, du lait de l'inlation, la monnaie se deprecie chaque annee de 5 ½, une somme de ¹0 000  a verser dans
¹0 ans ne represente plus au|ourd'hui que ¹0 000 ¹,05
·¹0
= 6 ¹35 .
¡32 Du prcjet au business plan

Les avances et acomptes reçus sur commandes en cours
ll s'aqit d'avances reçues de clients que l'entreprise n'a pas encore livres. Ces dettes vien·
dront par consequent en deduction des creances clients, saul si l'entreprise n'honorait pas
les commandes qu'elle a reçues.

Les dettes fscales et sociales
Ce poste reqroupe les impôts directs ou indirects dus a l'administration lscale (impôt sur
les societes, 1VA.), ainsi que les charqes sociales non encore acquittees.
Le bilan lournit une photoqraphie de l'entreprise a la date de son elaboration mais cette
photoqraphie est parlois incomplete. Par ailleurs, ce document ne lournit pas d'inlormations
sur l'oriqine du benelce ou de la perte realises.

Une photoçraphie incomplète
La photoqraphie de l'actil ne concerne en ellet que le patrimoine de l'entreprise, que les
actils sur lesquels elle possede des droits de propriete. Llle ne concerne donc pas les biens
en location durable (location d'un immeuble) ou en credit·bail (leasinq) qui constituent pour·
tant des moyens durables de production, au même titre que les biens en pleine propriete. De
même, la photoqraphie du passil n'enqlobe pas les dettes qui correspondraient a ces biens
s'ils avaient ete achetes par l'entreprise.
Si la valeur des biens loues ou lnances par leasinq est importante, il serait interessant
d'en a|outer le montant a l'actil (et d'a|outer eqalement au passil les dettes qui devraient
leur correspondre) aln d'obtenir un bilan « economique et lnancier » qui irait ainsi au·dela
d'un simple bilan comptable et |uridique.

Une absence d'informations sur l'oriçine des bénéfces ou des pertes
Le bilan ne precise pas si ces benelces ou ces pertes proviennent de l'exploitation nor·
male de l'allaire, s'ils resultent d'operations lnancieres ou de laits exceptionnels. Aussi,
tout diriqeant desireux d'obtenir ce type de renseiqnement devra·t·il tenir une comptabi·
lite dite compIabí|íIe de qesIíon aln de pouvoir dresser un tableau intitule compIe de
resu|IaI.
¡33 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
LE C0MPTE DE RÉSULTAT
Le compte de resultat de l'exercice est un tableau qui reqroupe l'ensemble des produits
et des charqes d'une entreprise. La dillerence entre ces produits et ces charqes constitue le
resultat, qui s'inscrit du côte des charqes, s'il s'aqit d'un benelce, du côte des produits, s'il
s'aqit d'une perte. Ce type d'ecriture, qui peut choquer le bon sens, n'est qu'un procede qui
permet d'obtenir le montant du resultat par soustraction des produits et des charqes
¹
.
Ces charqes et produits sont ventiles en charqes et produits d'exploitation (allerents a l'ex·
ploitation « normale » de l'entreprise) charqes et produits lnanciers (resultant des operations
d'emprunts ou de prêts)
2
et enln, charqes et produits exceptionnels (pertes exceptionnelles
dues a l'incendie d'un bâtiment, un vol ou des amendes
3
, prolts exceptionnels resultant par
exemple de la vente d'un immeuble a un prix superieur a son prix d'acquisition).
FlCURL ^.^
Charçes Prcduits
¹ Les comptables n'accepteront quere un tel raisonnement car pour eux une charqe est simplement un emploi et un
produit une ressource. Le lonctionnement des comptes leur paraît donc evident mais il se pourrait que pour accepter
une telle evidence les createurs soient obliqes de lournir un serieux ellort de relexion.
2 Les interêts d'un emprunt sont des charqes a la dillerence du remboursement du capital emprunte. Cette operation
de remboursement est souvent intitulee amortissement lnancier, a ne pas conlondre avec l'amortissement comptable.
3 Une amende pour inlraction a la circulation n'est pas deductible des benelces imposables. Si l'entreprise l'inscrit
en charqes, le lsc la reinteqrera dans les benelces.
¡34 Du prcjet au business plan
Les charqes et produits d'exploitation permettent d'obtenir le resultat d'exploitation. La
somme du resultat d'exploitation et du resultat lnancier lournit le resultat courant. La somme
du resultat courant et du resultat exceptionnel permet d'obtenir le resultat net (apres deduc·
tion de l'impôt sur le benelce).
FlCURL ^.5
Pésultat
courant
Pésultat
exceptionnel
Impôt sur
le bénéñce
Comme pour le bilan, trois modes de presentation du compte de resultat sont prevus par
le plan comptable. La encore il nous paraît prelerable d'eviter la lacilite et d'utiliser d'emblee
le systeme de base en laissant de côte le systeme abreqe ou simplile.
¡35 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
1ABLLAU ^.3
¡36 Du prcjet au business plan
1ABLLAU ^.3
1
2
2
2
3
¡37 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere


Le chiffre d'affaires
Le chillre d'allaires d'une entreprise correspond aux ventes de marchandises revendues
en l'etat sans translormation par les entreprises de neqoce et aux ventes de produits trans·
lormes pendant l'exercice par les entreprises de labrication. Ces ventes de produits lnis
lqurent dans la rubrique producIíon vendue.


La production
La production d'une entreprise de translormation est en realite constituee de 3 elements :
la producIíon vendue, la producIíon sIockee et la producIíon ímmobí|ísee.
La producIíon ímmobí|ísee correspond a la valeur des produits labriques par l'entreprise
durant l'exercice pour sa propre utilisation, par exemple un bâtiment de stockaqe labrique
par une entreprise de construction, des machines par une entreprise industrielle.
La producIíon ímmobí|ísee est un poste « pieqe » dont l'intitule peut prêter a conlusion.
ll ne s'aqit pas d'un stock, sinon il lqurerait dans le compte d'actil portant ce nom, mais d'une
variation de stocks de produits semi·lnis (d'en·cours) et de produits lnis durant l'exercice.
Cette variation de stock traduit l'auqmentation des stocks de ces en·cours et produits lnis.
Llle s'exprime par la dillerence entre le stock lnal et le stock initial.
prcducticn stcckée =
stcck hnaI · stcck initiaI de prcduits semi-hnis et de prcduits hnis
Si, durant un exercice, une entreprise a travaille uniquement pour accroître ses stocks ou
pour labriquer ses propres immobilisations son chillre d'allaires sera nul et cela pourrait tra·
duire la dillculte de trouver des clients. Un diaqnostic du compte de resultat devrait donc
loqiquement s'interesser en premier lieu au chillre d'allaires de l'entreprise et a la structure
de sa production, si du moins ce diaqnostic concerne une entreprise de labrication.


Les subventions d'exploitation
Les subventions d'exploitation reçues par l'entreprise ont pour but, comme leur nom l'in·
dique, de lnancer l'exploitation de celle·ci. 1el est notamment le cas des primes reqionales a
la creation d'entreprises (PRCL), des primes reqionales a l'emploi, des subventions accordees
par les londs reqionaux d'aide au conseil (FRAC) ou des subventions versees a une entreprise
de bus pour le ramassaqe scolaire. Ces subventions doivent être inscrites en produits pour
la totalite de leur montant l'annee même de leur obtention. Llles subissent donc, a la ln de
cette même annee, l'imposition sur les benelces (33,33 ½ s'il s'aqit d'une societe).
¡38 Du prcjet au business plan
Les subventions d'investissement qui apparaissent au passil du bilan dans les capitaux
propres ont un reqime lscal dillerent car elles ont pour vocation a lavoriser les investisse·
ments de l'entreprise. Les immobilisations (en bâtiments, materiels) lnancees par ces
subventions peuvent être amorties et les amortissements peuvent être inscrits en charqes
lscalement deductibles alors que l'entreprise n'a pas lnance elle·même les immobilisations
concernees. Pour corriqer cette anomalie, une lraction des subventions d'investissement doit
être portee chaque annee en produits exceptionnels au compte de resultat. Cette lraction
est calculee au prorata de la duree d'amortissement des immobilisations lnancees par ces
subventions. Si celles·ci ont servi a lnancer une machine amortissable en 5 ans, il conviendra
chaque annee d'inscrire en produits exceptionnels ¹/5
e
de la subvention et de reduire du
même montant le poste subventions d'investissement au passil du bilan.

L'impôt sur les bénéfces
La colonne des charqes comporte une rubrique consacree aux impôts sur les benelces,
rubrique qui ne concerne que les societes (SA ou SARL). La comptabilisation de ces impôts
permet d'obtenir un benelce net d'impôts directs, ces impôts etant calcules sur la dillerence
des produits et des charqes acceptees par le lsc en appliquant a cette dillerence un taux
d'imposition qui, nous l'avons dit, est de 33,33 ½ en 20¹¹
¹
.

Les variations de stocks (Attention ! poste « pièçe x)
Dans les charqes du compte de resultat deux postes risquent de donner quelques maux
de tête au createur d'entreprise : il s'aqit des postes varíaIíon de sIock de marchandíses et
varíaIíon de sIock de maIíeres premíeres. ll est indispensable que le createur en connaisse
les modalites de calcul avant d'elaborer son dossier lnancier car ce dernier devra tenir
compte de ces variations de stock, comme il tiendra compte de la production stockee dont
nous savons maintenant qu'elle represente une variation de stock de produits semi·lnis et
de produits lnis, variation de stock qui, elle, lqure en produits au compte de resultat.
Supposons que l'entreprise soit une entreprise commerciale qui revende des marchan·
dises achetees en l'etat et supposons qu'en debut et en ln d'exercice les stocks soient nuls
ou qu'ils soient d'une valeur identique. Le resultat s'obtiendra de la maniere suivante :
résuItat de I'exercice = (ventes de marchandises) · (achats de marchandises)
¹ Rappelons que l'imposition sur le benelce des entreprises individuelles ne lqure pas dans le compte de resultat
ni dans le bilan car ce benelce est considere comme un revenu personnel du chel d'entreprise. ll subit une imposi·
tion dont le taux varie avec la situation lamiliale de l'interesse (nombre de parts) et avec le montant de ses autres
revenus.
¡39 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Si, par contre, en ln d'annee le stock lnal de marchandises est superieur au stock initial,
l'excedent constituera un veritable accroissement de richesses, qu'il laudra a|outer a la dil·
lerence precedente pour obtenir le resultat.
résuItat de I'exercice = (ventes · achats) + (stcck hnaI de marchandises
· stcck initiaI de marchandises)
Supposons maintenant que le createur soit a la tête d'une entreprise industrielle et qu'il
achete des matieres premieres pour les translormer en produits lnis. ll se pourrait que tous
ces produits lnis ne soient pas vendus durant l'exercice et que, par consequent, le stock lnal
de produits lnis soit superieur au stock initial.
Le resultat s'exprimera alors par la relation suivante :
résuItats de I'exercice = (prcduits - charçes) + auçmentaticn des stccks
de matières premières + auçmentaticn des stccks de prcduits hnis
L'auqmentation des stocks de produits lnis, c'est·a·dire la dillerence stock lnal · stock
initial de produits lnis, est inscrite dans la colonne des produits du compte de resultat sous
la rubrique producIíon sIockee.
Par contre, les variations de stocks concernant les achats de matieres premieres ou de
marchandises sont portees en charqes or ces charqes seront retranchees des produits pour
le calcul du resultat de l'exercice. On commettrait donc une erreur si on exprimait les varia·
tions de stock de ces matieres premieres ou marchandises par la dillerence stock lnal · stock
initial car les accroissements de stock viendraient alors auqmenter les charqes et diminuer
le resultat au lieu de l'auqmenter. Pour eviter cela, une seule solution :
exprimer Ies variaticns de stcck de marchandises
cu matières premières hçurant en charçes par Ia différence
stcck initiaI · stcck hnaI au Iieu de I'exprimer par Ia différence
stcck hnaI · stcck initiaI.
Exemple
Une entreprise commerciale réalise durant un exercice les opérations suivantes :
Achats de marchandises : 500  Ventes de marchandises : ! 500 
5tock initial de marchandises : !00 
5tock ñnal de marchandises : !50 
Le stock ayant auqmenté de 50  (!50  · !00 ), le résultat est éqal à :
(ventes · achats) + 50  = (! 500  · 500 ) + 50  = ! 050 .
Ce résultat peut s'exprimer de la manière suivante :
Pésultat = ventes · (achats + variation de stock)
Produits Charqes
Pésultat = ventes · (achats + stock initial · stock ñnal)
Variation de stock
¡40 Du prcjet au business plan
Pésultat = ! 500  · [500  + (!00  · !50 )]
Pésultat = ! 500  · (500  · 50 ) = ! 500  · 450  = ! 050 
Notons que l'auqmentation de stock est venue accroître le résultat car elle a été portée en dimi·
nution des charqes. 5i nous avions exprimé la variation de stock par stock ñnal · stock initial, notre
résultat aurait été erroné car les 50  d'auqmentation du stock auraient auqmenté les charqes au
lieu de les diminuer.
Prenons maintenant l'exemple d'une entreprise industrielle qui transIorme des matières premières
en produits ñnis et dont les données d'exploitation sont les suivantes :
Achats de matières premières : 500  Ventes de produits ñnis : ! 500 
5tock initial de matières premières : !00  5tock ñnal de produits ñnis : 350 
5tock ñnal de matières premières : !50  5tock initial de produits ñnis : 200 
Le résultat de cette entreprise est le suivant :
Pésultat = (ventes de produits ñnis + variation de stock · (achats + variation de stock
de produits ñnis) de matières premières)
5tock ñnal · stock initial 5tock initial · stock ñnal
Pésultat = [! 500  + (350  · 200 )] · [500  + (!00  · !50 )]
Pésultat = ! ó50  · 450  = ! 200 
5i l'impôt sur les bénéñces est de 33,33 ¼ (400 ), le compte de résultat se présentera de la
manière suivante :
500  ¹ 500 
· 50 
(350 · 200 )
¹50 
^00 
800 
1 650  1 650 
Si les explications qui precedent vous paraissent conluses, souvenez·vous simplement que
les variations de stock de marchandises ou matieres premieres lqurent en charqes et qu'elles
doivent s'exprimer par la dillerence stock initial · stock lnal.
Par contre, nous l'avons dit, les variations de stock de produits lnis ou semi·lnis lqurent
en production stockee, dans la colonne des produits, et elles doivent s'exprimer par la dille·
rence stock lnal · stock initial.
Souvenez·vous eqalement que les stocks (et par consequent les variations de stock) sont
evalues a leur coût de production par l'un des trois procedes autorises par le plan comp·
table : procede premier entre · premier sorti, procede du prix de revient moyen pondere
apres chaque entree ou du prix de revient moyen pondere calcule sur la duree moyenne de
stockaqe. une source supplementaire de tracas pour le createur d'entreprise !
Notons que, dans le compte de resultat, les charqes et produits sont enreqistres hors
taxes (hors 1 VA) car la taxe sur la valeur a|outee n'est pas supportee par l'entreprise.
¡4¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
5upposons en eIIet que celle·ci achète une marchandise au prix de 200  hors TVA et qu'elle la
revende 33ó  hors TVA. Au Iournisseur elle paiera la TVA sur 200  soit
200 !9, ó0
!00

= 39,20 
(si le taux de TVA est de !9,ó0 ¼). De son côté, elle recevra du client la TVA sur le prix de vente
de 33ó  soit
33ó !9,ó0
!00

= ó5,Só .
La dillerence entre cette 1VA reçue et celle payee au lournisseur (soit 65,86  · 39,20 )
doit être versee a l'administration lscale. L'entreprise n'a donc supporte aucune charqe du
lait de la taxe sur la valeur a|outee (voir dans la ^
e
partie, chapitre ¹3).

Les amortissements
Si un createur achete des immobilisations (londs de commerce, terrains, bâtiments, materiels
et outillaqes.), ces immobilisations lui permettront de laire lonctionner son entreprise pendant
plusieurs annees. ll serait donc anormal de les comptabiliser en charqes d'exploitation l'annee
même de leur acquisition car cela reviendrait a laire supporter lnancierement la totalite du coût
de ces immobilisations par un seul exercice, une seule annee. L'administration lscale verrait
d'ailleurs d'un mauvais æil ce type de procede qui maximiserait les charqes de l'exercice et redui·
rait par consequent le resultat imposable. Par contre, l'administration lscale accepte que soit
comptabilisee chaque annee en charqes d'exploitation, une lraction du coût d'achat de l'immobi·
lisation qui correspond a son coût d'achat divise par sa duree d'utilisation. Ces charqes sont des
doIaIíons aux amorIíssemenIs. L'amortissement comptable est donc cense compenser l'usure, la
depreciation delnitive de certaines immobilisations et permettre eventuellement le remplace·
ment de celles·ci
¹
. ll ne se traduit pas par une sortie d'arqent mais par une simple ecriture qui
vient auqmenter les charqes. 1out se passe comme si, en ln d'exercice, l'entreprise reqlait une
depense sans que la somme correspondante sorte de ses caisses ou de sa banque. Lt tout se
passe comme si cette entreprise mettait de l'arqent de côte pour renouveler les immobilisations
concernees par l'amortissement comptable.
Pour que les charqes d'exploitation traduisent correctement le lonctionnement normal de
l'entreprise celle·ci devrait, comme le prevoit le plan comptable, comptabiliser des amortis·
sements economiquement |ustiles correspondant a la depreciation normale des immobilisations
et calcules sur la duree d'utilisation de ces dernieres. Si on estime, par exemple, qu'une
machine sera hors service apres ¹0 ans d'utilisation il conviendrait de l'amortir sur cette
duree.
L' amortissement comptable venant diminuer le benelce comptable, certains diriqeants
seront cependant tentes de reduire cet amortissement au strict minimum aln de presenter
un compte de resultat lavorable a leur banquier. D'autres chels d'entreprise voudront, au
¹ Rappelons qu'il ne laut pas conlondre l' amortissement comptable avec l' amortissement lnancier, lequel corres·
pond au remboursement du capital d'un emprunt. Rappelons que le remboursement du capital doit être lui·même
nettement distinque du paiement des interêts car, a la dillerence de ces interêts, l'amortissement lnancier ne peut
être inscrit dans les charqes. ll ne vient donc pas diminuer le benelce imposable.
¡42 Du prcjet au business plan
contraire, l'auqmenter au maximum pour maximiser leurs charqes aln de reduire le montant
de l'impôt sur les benelces. L'administration lscale y met cependant le hola en imposant,
d'une part, des montants minimums d' amortissement
¹
et en considerant, d'autre part, que
ces amortissements doivent être comptabilises « dans la limite de ceux qui sont qenerale·
ment admis d'apres les usaqes de chaque nature d'industrie, de commerce ou d'exploitation ».
Si l'entreprise depasse ces limites, l'excedent doit être en principe reinteqre dans le benelce
imposable.
Ces mêmes limites correspondent a l' amortissement dit lineaire calcule sur 20 ans s'il
s'aqit de bâtiments industriels ou 25 ans pour les immeubles a usaqe de bureaux, sur ¹0 a
20 ans pour les aqencements et installations, 7 a ¹0 ans pour le mobilier, 5 ans pour les bre·
vets, 5 a ¹0 ans pour les machines et l'outillaqe, ^ a 5 ans pour les voitures et pour les
camions, 3 ans pour le materiel inlormatique.
Les lrais d'etablissement sont qeneralement amortis entre 3 ans et 5 ans. Lnln, les ter·
rains et londs de commerce ne peuvent être amortis car l'administration considere qu'ils ne
perdent pas de leur valeur avec le temps
2
.
L'entreprise ne peut donc inscrire en charqes lscales
3
, chaque annee plus de ¹/5
e
de la
valeur initiale d'un bien (soit 20 ½ de cette valeur) si l' amortissement est lineaire sur 5 ans ,
¹/¹0
e
(soit ¹0 ½) si l'amortissement est sur ¹0 ans , ¹/20
e
(soit 5 ½) s'il s'aqit d'un amortisse·
ment sur 20 ans
^
.
A l'issue de la cinquieme annee, une machine de 50 000  amortissable sur 5 ans lqu·
rera donc au bilan de la maniere suivante :
50 000 50 000 0
La colonne AmorIíssemenIs contient le montant cumule des amortissements pratiques
sur la machine depuis sa mise en æuvre.
Notons que les durees d' amortissement lineaire prevues par le lsc et les taux correspon·
dant sont des durees et taux indicatils. Ln cas de verilcation lscale, l'administration ne remet
d'ailleurs pas en cause la duree d'amortissement choisie par l'entreprise si une telle duree
¹ L'entreprise doit en ellet respecter des planchers lscaux : a la clôture de chaque exercice, le total des amortis·
sements pratiques depuis l'acquisition ou la creation du bien ne peut être inlerieur au montant cumule des amortis·
sements calcules d'apres le mode lineaire.
2 A moins, bien entendu, qu'il ne s'aqisse d'une carriere ou d'une mine.
3 L'entreprise doit, en comptabilite, constater un amortissement economiquement |ustile (par exemple de ¹5 ½)
quand bien même le lsc n'accepterait que ¹2 ½. La dillerence de 3 ½ sera « reinteqree » (a|outee) au resultat pour
le calcul du benelce imposable.
^ Siqnalons que, pour les immobilisations de laible montant (moins de 500 ), l'administration lscale admet que
ces montants soient portes en charqes immediatement deductibles du resultat.
¡43 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
dillere de moins de 20 ½ (en plus ou en moins) de la duree indicative « lscale », a condi·
tion que cette duree choisie soit proche des usaqes de la prolession.
Rappelons surtout que la duree d'amortissement adoptee par le chel d'entreprise doit
être celle qui correspond a la duree d'utilisation des immobilisations concernees. Rien n'em·
pêche donc ce chel d'entreprise de choisir, pour telle ou telle immobilisation, une duree
d'amortissement plus courte, mais il s'expose alors a une « reinteqration ».
La plupart des PML lrançaises appliquent cependant les durees indiquees par le lsc
d'autant que, pour lavoriser l'investissement, l'administration autorise la plupart des entre·
prises industrielles et commerciales a pratiquer, sur une ma|orite de biens d'equipement
achetes neuls, un amortissement dit deqressil. Cet amortissement se rapproche souvent de
la depreciation ellective des immobilisations et ce procede permet de ma|orer les premieres
annuites d'amortissement au detriment des suivantes.
L'amortissement deqressil pratique est eqal a l'amortissement lineaire multiplie par un
certain coellcient qui est de 2,25 si la duree d'amortissement est superieure a 6 ans, ¹,75 si
elle est de 5 ou 6 ans, ¹,25 lorsqu'elle est de 3 ou ^ ans. Ces amortissements deqressils sont,
chaque annee, calcules sur la valeur residuelle de l'immobilisation a la ln de l'annee prece·
dente (voir le site lnternet de l'auteur).

Les provisions pour dépréciation
(appelées désormais « dépréciations x)
ll s'aqit notamment de provisions pour depreciation :
d'immobilisations incorporelles : provisions pour depreciation de marques, de · londs
de commerce, de loqiciels ,
d'immobilisations corporelles : provisions pour depreciation d'un terrain , ·
d'immobilisations lnancieres : provisions pour depreciation de titres de parti cipation , ·
de stocks : provisions constituees pour compenser la depreciation de stocks de matie· ·
res premieres, de marchandises, de produits semi·lnis ou de produits lnis trop vieux
ou deprecies ,
de creances clients : provisions destinees a compenser la delaillance prevue de cer· ·
tains clients dont on craint qu'ils ne s'acquittent pas de leur dette.
Les provisions d'un exercice pourront être deduites du benelce imposable de cet exercice
mais, si l'evenement prevu ne se produit pas, elles seront reprises en produits d'exploitation dans
la rubrique reprises sur provisions (et amortissements) translert de charqes.
Comme pour les amortissements constitues durant l'exercice, les provisions pour depre·
ciation viendront, au bilan, s'a|outer a celles anterieurement constituees dans la colonne
intitulee AmorIíssemenIs eI provísíons a deduíre (voir lqure ^.6).
¡44 Du prcjet au business plan
Rappelons que les chillres de la colonne amortissements et provisions sont retranches
des montants bruts (montants d'acquisition) pour permettre l'obtention des montants nets
c'est·a·dire des valeurs d'actil censees correspondre aux valeurs actuelles reelles
¹
.
FlCURL ^.6
COMP1L DL RLSUL1A1
Amortissement
machine A
Provision pour depreciation
stock C
¹00
20
BlLAN AU 3¹ DLCLMBRL N
Materiel A
Stock C
¹ 000
¹50
500 + ¹00
20
^00
¹30
Pas de provisions anterieurement constituees
500 = amortissements cumules en lin d'exercice N·¹

Les provisions pour risques et charçes
ll existe une autre cateqorie de provisions qui ne concernent pas directement les elements
d'actil et ne viennent donc pas s'inscrire dans la colonne AmorIíssemenIs eI provísíons. ll
s'aqit de provisions « destinees a couvrir des risques ou des charqes que des evenements
survenus ou en cours rendent probables, nettement precises quant a leur ob|et, mais dont
la realisation est incertaine »
2
. Ces provisions pour risques et charqes peuvent concerner des
operations d'exploitation, des operations lnancieres ou des evenements exceptionnels, c'est
pourquoi elles sont eclatees entre les trois qrandes rubriques de charqes du compte de
¹ Ln realite, une machine peut être lscalement amortie en totalite, donc apparaître au bilan pour une valeur nulle,
alors qu'elle continue de lonctionner parlaitement. Par ailleurs, le plan comptable ne prevoit pas de reevaluation des
immobilisations mais les pouvoirs publics peuvent decider une « reevaluation leqale » (la derniere date de ¹976). Cela
veut dire qu'un bâtiment achete par exemple 250 000  en ¹978 restera comptabilise a cette valeur d'acquisition
dans la colonne des montants bruts alors que, du lait de l'inlation, il se pourrait que sa valeur reelle actuelle soit
larqement superieure.
2 Delnition des provisions pour risques et charqes donnee par le plan comptable.
¡45 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
resultat. On trouvera par exemple, dans les charqes d'exploitation, des provisions pour
charqes sociales et lscales sur conqes a payer, des provisions pour complements de retraite
constitues au prolt du personnel. On y trouvera eqalement des provisions pour risques des·
tinees a couvrir les consequences lnancieres des delaillances eventuelles de machines
vendues par l'entreprise avec un contrat de qarantie de plusieurs mois, voire plusieurs annees.
On y trouvera peut·être aussi des provisions pour litiqes avec des tiers.
Les provisions pour risques et charqes ne correspondent pas a une diminution de valeur
d'elements lqurant a l'actil du bilan. Llles ne viennent donc pas, nous l'avons dit, s'inscrire
dans la colonne reservee aux amorIíssemenIs eI provísíons a deduíre. Llles sont reqroupees
au passil sur l'une des deux liqnes intitulees provísíons pour rísques · provísíons pour
charqes
¹
.
Ces deux liqnes apparaissent entre les capitaux propres et les dettes car elles represen·
tent des dettes probables mais, si les evenements qui ont donne lieu a la constitution de ces
provisions ne se produisent pas, elles pourront être assimilees pour partie a des capitaux
propres et pour partie a un impôt sur les benelces. Llles devront être en ellet reintroduites
en produits dans la rubrique repríses sur provísíons (eI amorIíssemenIs) Irans!erI de charqes
et elles subiront de ce lait l'imposition sur les benelces.

Une remarque sur les autres approvisionnements
et les autres achats et charçes externes
Le compte de resultat du systeme de base presente un inconvenient, il ne lournit pas sul·
lsamment d'inlormations sur deux postes :
Le poste · achats de matieres premieres et autres approvisionnements.
Le poste autres · achats et charqes externes.
Ces deux rubriques recouvrent un ensemble de charqes qu'un createur souhaitera certai·
nement dissocier pour ameliorer la precision de ses comptes de resultat previsionnels. ll nous
paraît en ellet |udicieux d'ellectuer une telle dissociation et de proposer au lutur diriqeant
une presentation du compte de resultat quelque peu dillerente de celle prevue par le sys·
teme de base (voir tableau ^.^. ci·apres).
Dans cette nouvelle presentation, les deux postes evoques ont ete eclates de la maniere
suivante (voir lqure ^.7) :
¹ Si l'entreprise lait l'ob|et d'un proces a l'issue incertaine elle constituera une provision pour risques, provision
qu'elle inscrira en charqes exceptionnelles.
¡46 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.7
Achats de matieres premieres
et autres approvisionnements
Variation de stock
Autres achats et charqes externes
Achats de matières premières
Variation de stock de matieres premieres
Autres apprcvisicnnements:
eau, electricite, qaz
essence, luel
produits d'entretien
lournitures de bureau
petit outillaqe
emballaqes
autres
Variation de stock d'autres approvisonnements
Autres charçes externes (services ccnscmmés):
credit·bail
loyers
sous·traitance
personnel exterieur
entretien, reparations
primes d'assurance
honoraires
publicite
transports et deplacements
P11
autres
Dans la rubrique des auIres approvísíonnemenIs notons la presence du poste varíaIíon
de sIock. Ce poste peut concerner aussi bien les approvisionnements que les matieres pre·
mieres. ll se peut en ellet que l'entreprise constitue a son usaqe personnel des stocks de
combustible, de produits d'entretien, de lournitures de bureau ou d'emballaqes. Dans le sys·
teme de base, les achats donnant lieu a de tels stockaqes ont ete intitules auIres
approvísíonnemenIs alors que les achats ne donnant pas lieu a constitution de stocks ont
ete inscrits separement en auIres achaIs.
1ABLLAU ^.^
¡47 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
¡48 Du prcjet au business plan
¹
2
¹
2
L'ANNEXE
Le plan comptable lrançais exiqe des entreprises qu'elles produisent, avec leur bilan et
leur compte de resultat, une annexe qui doit lournir « toute inlormation susceptible d'in·
luencer le |uqement que les destinataires des documents peuvent porter sur le patrimoine,
la situation lnanciere et les resultats de l'exercice »
¹
.
Le contenu de cette annexe est en partie normalise et en partie laisse a l'initiative de
l'entreprise qui doit cependant y laire lqurer les renseiqnements ayant une importance siqni·
lcative par rapport a ceux donnes par le bilan et le compte de resultat.
Ces renseiqnements peuvent concerner le mode de calcul des amortissements (presence
eventuelle d'amortissements deqressils), l'etat des provisions, les echeances des creances et
des dettes a la clôture de l'exercice, les methodes d'evaluation des stocks ( FlFO ou coût
moyen pondere), la nature des charqes a payer et des produits a recevoir, la repartition du
¹ Delnition donnee par le plan comptable.
¡49 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
montant qlobal de l'impôt sur les benelces entre le resultat courant et le resultat excep·
tionnel, le montant des enqaqements en credit·bail.
Certains des renseiqnements qui precedent devront être portes dans des tableaux pro·
poses par le plan comptable et lqurant dans les liasses lscales. 1el est notamment le cas
des tableaux concernant l'amortissement, les provisions, les creances et les dettes ou l'allec·
tation du resultat.
L'elaboration de l'annexe represente un travail important mais il permet de disposer d'in·
lormations precieuses, même lorsque l'entreprise concernee est une petite entreprise
recemment creee.
TEN!R V0TRE C0MPTAB!L!TÉ
La comptabilite d'une entreprise lrançaise doit respecter un certain nombre de principes
imposes par l'administration lscale et elle doit deboucher sur la realisation d'un certain
nombre de documents obliqatoires. Le createur n'a pas l'obliqation de tenir lui·même ces
documents mais s'il conle la comptabilite a un comptable ou un expert·comptable exterieur
il doit clairement preciser a ce dernier ce qu'il attend de lui.
Si vous desiriez tenir vous·même une comptabilite dans les reqles de l'art, il conviendra
d'ouvrir autant de comptes qu'il existe de rubriques dans votre bilan et dans votre compte
de resultat. Si, par exemple, vous achetez un hanqar, vous enreqistrerez l'operation dans un
compte d'actil que vous intitulerez « bâtiments » ou « constructions ». Si vous payez vos
ouvriers, vous inscrirez leur paye sous l'une des rubriques qui lqurent au compte de resultat,
la rubrique « salaires » ou « lrais de personnel ». Lorsque vous arrêterez la comptabilite en
ln d'exercice, vous n'aurez plus qu'a totaliser les dillerents comptes et a reporter les chil·
lres obtenus dans le bilan ou dans le compte de resultat.
La comptabilite lrançaise enreqistre les operations aux dates auxquelles elles sont reali·
sees |uridiquement (et materiellement) et non aux dates de leur reqlement. Une vente est
donc comptabilisee a la date d'envoi de la marchandise (ou plutôt de sa lacture) et un achat
est enreqistre a la date de reception de cette marchandise ou de sa lacture. ll existe deux
exceptions avec le secteur du bâtiment et celui des services ou les operations sont enreqis·
trees aux dates de reqlement et d'encaissement.
Pour suivre les mouvements de valeurs et laciliter la detection des erreurs, la comptabi·
lite est tenue « en partie double » dans la mesure ou chaque operation realisee par l'entreprise
donne lieu a deux ecritures comptables du même montant, l'une portee en debit d'un compte
¡50 Du prcjet au business plan
et l'autre portee en credit d'un autre compte. Ainsi, une vente de marchandises reqlee en
liquide donnera·t·elle lieu a l'inscription d'un credit dans le compte venIes et d'un debit du
compte caísse. Si, a la ln de l'exercice, le total de tous les debits n'est pas identique au total
de tous les credits, c'est que durant l'annee une erreur s'est qlissee dans la comptabilite.
Pour tenir vous·même les ecritures, il conviendrait d'abord de determiner dans quel
compte il laut les porter. Si, par exemple, vous desirez laire peu de publicite, vous inscrirez
les depenses correspondantes dans le compte des auIres achaIs eI charqes exIernes. Si, au
contraire, vous voulez en laire beaucoup, vous ouvrirez plusieurs comptes que vous intitu·
lerez peut·être pub|ícíIe presse, pub|ícíIe a!!chaqe, ou pub|ícíIe radío. Pour certaines
operations vous hesiterez probablement a laire |ouer tel compte plutôt que tel autre. Fort
heureusement, ces operations seront peu nombreuses et vos hesitations disparaîtront qrâce
aux conseils que pourra vous donner un prolessionnel de la comptabilite.
ll peut être plus delicat pour vous de determiner s'il laut inscrire une operation en debit ou
en credit car vous aurez tendance a porter toutes les auqmentations dans les colonnes « credit »
et toutes les diminutions dans les colonnes « debit ». Or, si les comptes de charqes et produits
du compte de resultat et ceux lqurant au passil du bilan lonctionnent comme l'entend le bon
sens courant, les comptes d'actil du bilan ne semblent pas obeir a la même loqique.
Pour eviter toute erreur, vous devrez donc vous interroqer sur la nature des comptes qui
vont lonctionner : s'aqit·il de comptes de qestion (comptes de produits, de charqes) ? S'aqit·il
au contraire de comptes lqurant au bilan (comptes d'actil, comptes de passil) ? Se poser
cette question c'est aborder l'aspect le plus inqrat de la comptabilite. Fort heureusement, il
existe des loqiciels peu coûteux de comptabilite qui vous apporteront les reponses a ces ques·
tions. Mais si vous prelerez tenir manuellement votre comptabilite, vous devrez retenir les
quelques reqles qui suivent.
Si les comptes concernes sont des comptes de qestion, alors ils lonctionneront de la
maniere suivante : les auqmentations de charqes seront portees au debit, et les auqmenta·
tions de produits viendront s'inscrire au credit des comptes concernes. Ainsi, le paiement
d'un salaire de 2 000  est une charqe a inscrire en debit du compte remuneraIíon du per
sonne| et une vente de 5 000  est a porter en credit du compte ventes.
2 000  5 000 
Si l'operation realisee par l'entreprise concerne un compte lqurant au bilan, il laut appli·
quer la « recette » suivante : les auqmentations sont portees a qauche du compte (c'est·a·dire
en debit) si ce compte lqure a qauche du bilan (c'est·a·dire a l'actil). Ces mêmes auqmenta·
tions sont notees a droite du compte (c'est·a·dire en credit) si ce compte est a droite du bilan
(c'est·a·dire au passil).
¡5¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Pour resumer, rappelez·vous que les comptes de qestion (charqes, produits) et les comptes
de passil lonctionnent comme l'entend le bon sens courant, alors que les comptes d'actil
lonctionnent en sens inverse. Ainsi, une vente de 2 000  de marchandises reqlees en
especes lera·t·elle intervenir le compte de qestion venIes et le compte d'actil caísse. La vente
sera portee en credit du compte ventes, et, pour respecter le principe de la partie double,
en debit du compte caisse (quoique les sommes en caisse aient auqmente).
2 000  2 000 
On peut ne pas comprendre qu'une auqmentation puisse être portee en debit et une dimi·
nution en credit saul si on utilise une approche de la comptabilite en emplois et ressources.
Fort heureusement, si vous laites quelques erreurs au depart, ces erreurs disparaîtront tres
vite apres quelques exercices pratiques. Lt, la aussi, un petit loqiciel de comptabilite peut
vous eviter ces erreurs.
Mais quels sont les reqistres que vous devriez tenir ?
Si vous creez une entreprise en adoptant le statut d'auto·entrepreneur, vos obliqations
leqales sont limitees a la tenue d'une simple comptabilite de caisse sous la lorme de deux
reqistres : un reqistre dans lequel vous enreqistrerez chaque |our les recettes comme suit :
et, si l'activite est une activite de ventes de marchandises, de denree, d'ob|ets ou prestations
d'heberqement, il conviendra aussi d'ellectuer, comme suit, un recapitulatil annuel des achats.
Ce qui precede ne peut être qualile de veritable comptabilite mais le statut d'auto·entre·
preneur est reserve aux entreprises realisant un laible chillre d'allaires.
¡52 Du prcjet au business plan
Pour les autres entreprises, un seul document a ete rendu obliqatoire par le code du com·
merce : c'est |e journa|, livre sur lequel l'entreprise enreqistre chronoloqiquement (en principe
au |our le |our), toutes ses operations comptables, en precisant, pour chacune d'elles, le
compte debite et le compte credite
¹
.
Le |ournal doit être cote (paqes numerotees), conserve pendant dix ans, et paraphe par
le qrelle du tribunal de commerce, un |uqe d'instance, un maire ou son ad|oint. Ce document,
que l'on peut trouver en papeterie, est rempli de la maniere suivante

:
FlCURL ^.8
Numero des comptes
Credit Debit Compte a debiter
2 levrier 20¹¹
¹2 000 Achat de marchandises 60
¹2 000 Banque 5¹2
Cheque nº ¹6208 · Fournisseur Durand
Compte a crediter
Description sommaire de l'operation
Le compte a debiter est inscrit a qauche et le compte a crediter a droite. L'operation
donnee a titre d'exemple concerne un achat de marchandises de ¹2 000  reqle par cheque.
Le compte debite est le compte achaIs de marchandíses (compte de charqe), et le compte
credite le compte banque (ce compte banque est diminue de la sortie d'arqent et cette dimi·
nution est notee en credit car il s'aqit d'un compte d'actil).
Dans la pratique, les comptables utilisent surtout l'un des deux procedes suivants pour
tenir leurs ecritures : le procede classique ou le systeme centralisateur.
Le procede classique consiste a tenir d'abord le |ournal comme nous venons de l'indiquer.
Ce |ournal reqroupe toutes les ecritures sans les ventiler par comptes. ll ne permet donc pas
de connaître le total de chacun de ces comptes en ln d'exercice, c'est pourquoi on reporte
|ournellement chaque ecriture du |ournal dans un second document, |e qrand |ívre, qui
contient autant de rubriques que l'on veut tenir de comptes dillerents. Ln ln d'annee il sullt
de calculer le solde de chaque compte pour dresser le bilan et le compte de resultat.
Notons que pour laciliter cette operation les comptables etablissent qeneralement des
balances mensuelles qui reqroupent les totaux debiteurs ou crediteurs de chaque compte
ainsi que les soldes (debiteurs ou crediteurs) de ces mêmes comptes. Dans la balance, on
¹ ll existe cependant un autre document obliqatoire : le livre des inventaires, livre sur lequel sont inscrits en ln
d'exercice les stocks de marchandises, de produits semi·lnis et de produits lnis.
¡53 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
place souvent en tête les comptes d'actils suivis des comptes de passil, les comptes de
charqes puis les comptes de produits (voir tableau ^.5).
Le procede comptable classique se presente donc schematiquement de la maniere suivante :
FlCURL ^.9
Bilan
Operations
Compte de resultat
Ln lin d'exercice (ou plus lrequemment Operations |ournalieres
si possible)
Balance
Lclatement des operations
entre les dillerents comptes
du qrand livre
Journal
1ABLLAU ^.5
¹ Les colonnes totaux debits et credits incluent les soldes (debiteurs ou crediteurs) de chaque compte en debut
d'exercice. C'est pourquoi certaines entreprises prelerent utiliser des balances a 6 colonnes, deux de ces colonnes
etant reservees a ces soldes initiaux et deux autres aux seuls mouvements de l'exercice. Cela permet par exemple de
connaître le montant des acquisitions de terrains ou d'outillaqes ellectuees durant cet exercice sans être obliqe de
se livrer a des soustractions.
¡54 Du prcjet au business plan
1otal
Le systeme classique est malheureusement peu adapte aux preoccupations d'un createur
desireux d'eviter des erreurs dans l'identilcation des comptes a debiter et a crediter. Même
si ce createur assimile rapidement la technique, il doit lournir un ellort de relexion et la
tenue |ournaliere d'une comptabilite constitue pour lui une contrainte dillcilement conciliable
avec un horaire par ailleurs surcharqe.
ll est donc prelerable d'adopter un autre systeme, le systeme centralisateur, qui donne la pos·
sibilite de conler au comptable interne ou externe le soin de remplir le |ournal et le qrand livre.
Le code de commerce accepte en ellet qu'un |ournal leqal puisse reqrouper mensuelle·
ment (et non |ournellement) les totaux des dillerents comptes. Pour obtenir ces totaux, il
sullt de tenir des |ournaux auxiliaires dont la presentation tres simple limite les risques d'er·
reurs car elle evite de se poser continuellement la question de savoir si telle ou telle operation
doit être portee en debit ou en credit.
Les totaux de ces |ournaux sont mensuellement reportes dans le |ournal leqal et dans le
qrand livre.
FlCURL ^.¹0
Bilan
Operations
Compte
de resultat
Lcritures |ournalieres
ou periodiques (a passer
avant la lin du mois)
Lcritures ellectuees en lin
de mois
Lcritures ellectuees en lin
d'exercice
Suqqestion : tenir soi·même
ces documents durant
les premiers mois d'activite avant
de les conlier a un collaborateur
Balance
Report des totaux en lin
de mois dans le |ournal et
le qrand livre
lnscription des ecritures
dans les |ournaux auxi·
liaires
Suqqestion : conlier
ces ecritures au comptable
exterieur (moyen de verilication)
lnscription des ecritures
dans les |ournaux auxi·
liaires
Report des totaux en lin
de mois dans le |ournal et
le qrand livre
Balance
¡55 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
La nature et le nombre des |ournaux auxiliaires a tenir par une entreprise dependent du
mode de reqlement de ses depenses et de ses recettes. Si ces depenses et recettes sont
ellectuees au comptant, le diriqeant peut se contenter d 'ouvrir :
un · journa| auxí|íaíre de caísse ou un |ournal de caisse recettes et un |ournal de caisse
depenses ,
un journa| auxí|íaíre de banque · ou un |ournal de banque debits et un |ournal de banque
credits.
Si certaines depenses et recettes lont l'ob|et de paiements a terme, il convient d'ouvrir
des |ournaux auxiliaires supplementaires :
· un |ournal auxiliaire des achats a credit ,
· un |ournal auxiliaire des ventes a credit ,
un journa| auxí|íaíre des e!!eIs a recevoír · (si certaines ventes sont reqlees par traites
par les clients) ,
un journa| auxí|íaíre des e!!eIs a payer · (si l'entreprise paie certaines depenses par traites) ,
un · journa| auxí|íaíre des operaIíons díverses, |ournal reserve aux ecritures qui ne
trouveraient pas leur place dans les |ournaux cites precedemment. .
Pour mieux suivre la situation de chacun des clients et lournisseurs qui reqlent comptant,
ou qui sont payes a terme, les |ournaux auxiliaires des ventes a credit et des achats a credit
sont lrequemment completes par des qrands |ívres auxí|íaíres, c|íenIs eI !ournísseurs souvent
tenus sur des lches, chacune d'elles etant allectee a un client ou a un lournisseur dillerent.
1ABLLAU ^.6
5/2/20¹¹ 53 2 500,00
8 500,00
6 000,00
Avant l'apparition des loqiciels de comptabilite, les |ournaux auxiliaires de caisse ou de
banque se presentaient qeneralement sous la lorme de reqistres de lormat 2^ 3¹ cm qui
comportaient un nombre de colonnes sullsamment important pour que chaque operation
de caisse ou de banque puisse être inscrite a la lois dans la colonne caisse ou banque, et
dans une colonne reservee a l'un des comptes concernes par cette operation de caisse ou
de banque. Chaque operation ne donnait donc lieu qu'a une seule liqne d'ecriture et, comme
la quasi·totalite des comptes ne lonctionnent qu'en debit (c'est le cas par exemple des
comptes de charqes), ou qu'en credit (cas des ventes), il etait inutile d'allecter deux colonnes
a chaque compte. Ainsi les reqistres s'en trouvaient·ils alleqes. La plupart des |ournaux
auxiliaires vendus dans le commerce comportaient 30 colonnes, on pouvait donc leur allecter
par exemple les comptes suivants :
¡56 Du prcjet au business plan
Achats de marchandises ·
Achats de matieres premieres ·
1VA sur achats ·
Lau, electricite, telephone ·
Loyers ·
Lntretien, reparations ·
Assurances ·
Honoraires ·
Publicite ·
1ransports et deplacements ·
Autres achats et charqes externes ·
lmpôts et taxes ·
Salaires et charqes sociales ·
Divers ·
Desormais, les loqiciels de comptabilite permettent d'inlormatiser les reqistres precedem·
ment cites et ils lacilitent beaucoup la tâche du diriqeant.
Mais une question reste posee : devez·vous tenir vous·même votre comptabilite ?
De nombreux diriqeants ne voient dans la comptabilite qu'un simple outil destine a
tromper le lsc. lls abandonnent donc la tenue de cette comptabilite aux comptables auxquels
ils ne demandent qu'une chose : reduire au maximum leurs impôts. lls oublient que la comp·
tabilite est le seul moyen de suivre les depenses, de connaître les resultats et de mettre en
place des tableaux de bord ou des indicateurs qui leur permettront a tout moment de savoir
ou ils en sont et ou ils vont.
Nous savons de|a que le compte de resultat permet au diriqeant d'etudier les charqes et
produits de son entreprise et de connaître l'oriqine de ses benelces ou de ses pertes.
ll permet aussi de calculer des soldes intermediaires de qestion qui constituent des outils
lort utiles pour suivre la rentabilite a condition de connaître les limites de ces outils.
Crâce au compte de resultat il est eqalement possible de calculer le niveau de chillre
d'allaires a partir duquel une entreprise commence a qaqner de l'arqent. Ce chillre d'allaires
correspond au « point mort » ou seuil de rentabilite.
Si le compte de resultat lournit au diriqeant des indicateurs de rentabilite, le bilan est
indispensable a l'analyse de la structure lnanciere de l'entreprise.
Pour conduire cette analyse, le lutur patron doit maîtriser quelques principes londamen·
taux de qestion lnanciere.
ll doit eqalement connaître les criteres utilises par les banquiers pour analyser les
demandes de prêts qui lui sont presentees.
Par ailleurs, la meilleure maniere de ne pas « depenser sans compter » et de ne pas se
reveiller un beau matin en constatant qu'on ne peut plus « |oindre les deux bouts », c'est
d'être « pres de ses sous » et de suivre attentivement l'utilisation de son arqent. Bien des
chels d'entreprises ne lont pas cet ellort parce qu'ils ont peur d'une technique qui leur paraît
sophistiquee. Or, le meilleur procede pour la demystiler c'est encore de la pratiquer, du moins
¡57 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
pendant la premiere annee d'activite. La tenue des |ournaux auxiliaires par les createurs pen·
dant quelques mois constituerait pour eux un bon apprentissaqe des notions comptables
developpees dans ce chapitre.
Cependant, même s'ils possedent de|a une lormation en comptabilite, ces createurs ne
peuvent pas connaître tous les aspects de cette discipline. D'autre part, ils n'auront pas sul·
lsamment de temps pour suivre la leqislation |uridique et lscale, aussi devront·ils, malqre
tout, laire appel tôt ou tard a un specialiste exterieur, ne serait·ce que pour laire veriler
leurs ecritures et pour etablir, en ln d'exercice, les documents reclames par le lsc : le bilan,
le compte de resultat et l'annexe qui doit les accompaqner.
Le choix d'un comptable ou d'un expert·comptable exterieur est un choix strateqique car
il ne servirait a rien qu'un patron s'epuise au travail pour qaqner quelques centaines d'euros
si, par neqliqence, ou par meconnaissance de la reqlementation, son comptable lui en laisait
perdre plusieurs dizaines de milliers.
Pour choisir un specialiste, il convient donc d'accorder une importance plus qrande aux
competences et a la disponibilite de la personne qu'a la notoriete de son cabinet. Certains
experts·comptables debordes n'accordent pas sullsamment de temps a leurs clients pour
leur commenter leurs bilans et leurs comptes de resultat. ll laut les luir car ils seront aussi
trop occupes lorsqu'on aura besoin d'eux pour obtenir des renseiqnements |uridiques, lscaux
ou lnanciers. ll peut donc être parlois |udicieux de choisir un expert·comptable debutant,
mais il laudra lui rappeler chaque annee qu'on attend de lui un contrôle riqoureux du dos·
sier, ainsi qu'une discussion serieuse sur l'exercice ecoule.
S'il ne respecte pas ses enqaqements, mieux vaudra le quitter sans hesiter. Si, par contre,
il donne toute satislaction, il laudra se qarder tout de même de trop se reposer sur lui. De
nombreux diriqeants ont rencontre des dillcultes parce que, se sentant liberes par la pre·
sence d'un bon specialiste, ils s'etaient proqressivement detaches de leur comptabilite
¹
.
LA RENTAB!L!TÉ D'UNE ENTREPR!SE
ET LE CALCUL DE S0N P0!NT M0RT
Nous savons de|a que le compte de resultat permet au diriqeant d'etudier les charqes et
produits d'une entreprise et de connaître l'oriqine de ses benelces ou de ses pertes.
¹ ll laut savoir qu'un excellent expert·comptable n'est |amais trop cher mais que ses honoraires sont neqociables.
¡58 Du prcjet au business plan
Crâce au compte de resultat il est eqalement possible de proposer au chel d'entreprise
des ratios de rentabilite, de calculer des soldes intermediaires de qestion qui constituent des
outils lort utiles pour suivre cette rentabilite et de determiner quel est le niveau de chillre
d'allaires a partir duquel une entreprise commence a qaqner de l'arqent. Ce seuil de renta·
bilite est eqalement appele « le point mort ».
La rentabilite d'une entreprise peut s'apprecier dans une optique commerciale, econo·
mique ou lnanciere.
La renIabí|íIe commercía|e est souvent exprimee par la marqe commerciale que nous
developperons dans la rubrique suivante. Cette marqe commerciale peut être exprimee en
valeur absolue ou en pourcentaqe du montant des ventes.
Llle est un bon indicateur de rentabilite pour les seules entreprises qui revendent des
marchandises ou des produits qui ne subissent aucune translormation mais les autres entre·
prises peuvent traduire cette rentabilite par le ratio de resultat net
¹
:
benelices apres impôt
chillre d'allaires H1
Les lnanciers prelerent cependant comparer le benelce net au total de l'actil. lls par·
lent alors de rentabilite economique ou de rentabilite des capitaux investis. De leur côte,
les diriqeants souhaitent plutôt connaître la rentabilite des capitaux qu'ils ont eux·mêmes
enqaqes dans leur allaire (capitaux propres). On parle dans ce cas de renIabí|íIe !nan
cíere.
ratic de rentabiIité éccncmique =
bénéhces net
actif tctaI
ratic de rentabiIité hnancière =
bénéhces après impêt
capitaux prcpres
La rentabilite economique pourrait être exprimee avec plus de precision par le ratio :
(resultat net + interêts des capitaux etranqers) ¹00
capital + reserves + benelice net + dettes, nettes des creances
¹ Bien que les termes ne soient pas normalises, on parle qeneralement de pro!Iabí|íIe lorsqu'il s'aqit de ce type de
ratio (chillre d'allaires au denominateur), et de renIabí|íIe si le denominateur est le montant des capitaux enqaqes,
ou celui de l'investissement.
¡59 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Notons que les diriqeants devraient aussi comparer leur benelce avant charqes lnancieres
au montant de ces charqes lnancieres. Le banquier hesitera en ellet a auqmenter ses concours
si ces charqes lnancieres representent un pourcentaqe excessil du chillre d'allaires
¹
.
Le benelce net etant sensible aux manipulations lscales, les banquiers utilisent un autre
concept, celui de cash!ow ou de capacíIe d'auIo!nancemenI :
capacité d'autchnancement =
bénéhces nets + dctaticns aux amcrtissements et prcvisicns
La rentabilite peut alors s'exprimer par les ratios suivants :
rentabiIité éccncmique =
capacité d'autchnancement cu cash Bcw
(bénéhces nets + amcrtissements ccmptabIes)
actif tctaI
rentabiIité hnancière =
capacité d'autchnancement
capitaux prcpres
La notion de cash low, ou de capacite d'autolnancement, est une notion importante
pour un patron d'entreprise car elle lui indique quelles sont les sommes dont il peut dis·
poser pour lnancer ses investissements. Ces sommes correspondent en ellet aux benelces
realises par l'entreprise mais aussi aux amortissements comptables puisque ces derniers
ne donnent pas lieu a des sorties d'arqent dans la mesure ou ils sont destines simplement
a compenser la depreciation des immobilisations et a permettre, par consequent, leur
renouvellement
2
.
La capacite d'autolnancement doit être distinquee de l'autolnancement car si une partie
des benelces es distribuee aux actionnaires cet autolnancement sera eqal a :
autchnancement = capacité d'autchnancement · bénéhces distribués
Comme la lqure ^.¹¹ le precise, la capacite d'autolnancement et l'autolnancement peu·
vent être calcules a partir des benelces nets et des amortissements mais eqalement a partir
de l'excedent brut d'exploitation.
¹ 1oute entreprise peut demander a la centrale des bilans de la Banque de France d'ellectuer chaque annee une
analyse detaillee de son activite, de sa structure lnanciere, de sa rentabilite et de son comportement en matiere d'in·
vestissement et de lnancement. ll sullt pour cela d'adherer a la Centrale des bilans par l'intermediaire de la succur·
sale de la Banque de France la plus proche de l'entreprise, puis de remplir un imprime detaille a la ln de chaque
exercice. La Centrale des bilans remet a ses adherents un dossier individuel et un lascicule sur les resultats de l'en·
semble des entreprises de l'activite concernee. Ce lascicule permet d'utiles comparaisons (le dossier individuel est
proteqe par le secret prolessionnel).
2 ll laut, toutelois, que le calcul des amortissements respecte les reqles imposees par l'administration lscale. Les
amortissements non acceptes par le lsc devront être en ellet reinteqres dans le benelce imposable et le benelce
net sera de ce lait diminue.
¡60 Du prcjet au business plan
Remarque : le terme cash !ow (lux de liquidites) lait relerence a la dillerence (encaisse·
ments · decaissements) de la periode alors que la CAF ne tient pas compte des dates de ces
encaissements/decaissements. La CAF et le cash low ont des siqnilcations qeneralement
voisines mais non synonymes.
FlCURL ^.¹¹
|+)+:||ª
1+1|:||ª+ª:ªmªª|
|1|:||ª+ª:ªmªª|
|.|.|.
|+)+:||ª
1+1|:||ª+ª:ªmªª|
!ªª|ª: 1ª
m+|:|+ª1|:ª:
||:11:||:ª 쪪11ª ||:11:||:ª :|::|ªª ||:11:||:ª |mm:||||:ªª
||||||ª 1+||+||ª:
||:11:||:ª
!+|ª1| +,:1|ªª |:ª::mm+||:ª: |ª|ª|mª1|+||ª:
||+|: 1ª )ª|::ªªª|
|m)à|:
ª|
|+tª:
|m:||.
ª|
)|:ì|:|:ª:
|ªªª||:ª ªª|
|1||ª: )|:11||: 1ªt)|:||+||:ª
· +1||ª: :|+|;ª: 1ªt)|:||+||:ª
·||+|;ª: ||ª+ª:|ª|ª:
· )|:11||: ||ª+ª:|ª|:
·||+|;ª: ªt:ª)|.
· )|:11||: ªt:ª)|.
·|\
||ì|1ªª1ª:
1|:||||1ª:
Aux exeqetes de la comptabilite siqnalons que la capacite d'autolnancement peut donc
se calculer de deux manieres.
75
65
76
66
77 775
67 675
695
68
78
775
675
¡6¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Le compte de resultat permet de calculer un certain nombre de soldes intermediaires qui
alourdissent, certes, le |arqon lnancier mais dont il convient de connaître le contenu car ils
sont lrequemment utilises par le banquier et parce qu'ils constituent autant d'indicateurs
pour suivre la rentabilite d'une entreprise. ll s'aqit :
de la · marqe commerciale,
de la valeur a|outee, ·
de l'excedent brut d'exploitation, ·
du resultat d'exploitation, ·
du · resultat courant avant impôt,
du resultat de l'exercice. ·

La marçe commerciale
La marqe commerciale est un indicateur utilise notamment par les entreprises qui reven·
dent en l'etat des marchandises ou des biens qu'elles achetent sans leur laire subir ensuite
de translormations. ll s'aqit donc des entreprises commerciales ou des entreprises indus·
trielles qui possedent une branche neqoce.
Le caIcuI de Ia marçe ccmmerciaIe
La marqe commerciale (appelee parlois a tort marqe brute) est eqale a la dillerence entre
les ventes (hors taxes) de marchandises et le coût d'achat (hors taxes) de ces marchandises
(la marqe brute est la simple dillerence prix de vente · prix d'achat).
marçe ccmmerciaIe =
ventes HT de marchandises · ccût d'achat HT de ces marchandises
Pour calculer le coût d' achat des marchandises vendues il convient d'a|outer aux achats
de ces marchandises :
les lrais accessoires d'achat tels que transports, manutention ou stockaqe, commis· ·
sions, assurances. Rappelons que ces lrais accessoires sont souvent exprimes par un
pourcentaqe du prix d'achat, (par exemple 6 ½), pourcentaqe que l'on obtient en com·
parant, pour l'exercice precedent, le montant qlobal ellectil de ces lrais au montant
total ellectil des achats de ce même exercice ,
les · variations de stocks de marchandises (stock initial · stock lnal).
¡62 Du prcjet au business plan
Les achats et variations de stocks lqurent sur les deux premieres liqnes de charqes du
compte de resultat (voir tableau ^.8).
marçe ccmmerciaIe =
ventes HT de marchandises · (achat de marchandises + variaticn de stcck)
Ccût d'achat des marchandises vendues
FlCURL ^.¹2
Ventes(H1)
de
marchandises
Achats (H1)
de marchandises
et lrais accessoires d'achat
+
variation de stock
Marçe ccmmerciaIe
La marçe ccmmerciaIe, un instrument d'anaIyse
La marqe commerciale constitue le principal indicateur de rentabilite des entreprises com·
merciales car elle est relativement stable au sein d'une même branche et parce qu'elle permet
ainsi des comparaisons interessantes.
Cette marqe commerciale est souvent exprimee en valeur relative par le rapport
suivant :
marçe ccmmerciaIe (en vaIeur reIative) =

Ventes (HT) = !00 000 
Achats (HT) = ó0 000 
Frais d'achat (!0 ¼) = ó 000 
Variation de stocks
(stock initial · stock ñnal) = 2 000 
marçe ccmmerciaIe
mcntant desventes HT  
coût d'achat des marchandises vendues =
óó 000  + 2 000  = óS 000 
¡63 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Marqe commerciale (en valeur absolue) = !00 000  · óS 000  = 32 000 
Marqe commerciale (en valeur relative) =
32 000
!00 000
= 0,32
Cn exprime le plus souvent la marqe commerciale en pourcentaqes. Il suIñt pour cela de multiplier
par cent le rapport précédent. Ainsi, dans l'exemple ci·dessus, la marqe commerciale serait de :

32 000
!00 000
!00 = 32 ¼ soit 32 ¼ du montant des ventes hors taxes.
Il est éqalement possible de calculer la marqe sur un seul article.
5upposons, par exemple, qu'un bien dont le coût d'achat est !0  soit revendu !5 , sa marqe commer·
ciale en valeur absolue sera de !5  · !0  = 5  et en valeur relative par rapport au prix de vente :
5  ·  
5 
!00 = 33,33 ¼
FlCURL ^.¹3
Prix de
vente H1
= ¹5 
Coût
d'achat H1
= ¹0 
M = 5 
Notons que certains cheIs d'entreprise préIèrent exprimer leur marqe commerciale en Ionction du
coût d'achat.
Dan s l'exemple précédent cette marqe serait de
    
 
!00 = 50 ¼.
La Iormule à mettre en æuvre pour déterminer la marqe X qu'il convient d'appliquer au coût d'achat
pour obtenir la marqe Y donnée sur prix de vente est très simple
!
.
Marqe X (sur prix d'achat) =
marqe Y
(sur prix de vente)
!00· Y
!!00
5i l'on veut par exemple obtenir une marqe de 30 ¼ sur prix de vente, il Iaudra appliquer une marqe
de
30
!00 · 30
!00 = 42,9 ¼ sur le coût d'achat.
¹ Notons que pour lxer leurs prix de vente, les commerçants, qui utilisent plutôt la marqe brute, emploient souvent
un coellcient multiplicateur qu'ils appellent « taux de marque », taux qu'ils appliquent a leurs prix d'achat H1VA pour
obtenir directement leurs prix de vente 11C. Si le coellcient est de ¹,90 une marchandise achetee ¹00  H1 sera reven·
due ¹90  11C. Le taux de marque ne doit être conlondu ni avec la marqe brute ni avec la marqe commerciale.
¡64 Du prcjet au business plan
1ABLLAU ^.7
¹0 ¹¹,¹¹ 36 56,25
¹5 ¹7,6^ 38 6¹,29
20 25,00 ^0 66,67
22 28,2¹ ^2 72,^¹
2^ 3¹,58 ^^ 78,57
26 3^,¹^ ^6 85,¹9
28 38,89 ^8 92,3¹
30 ^2,86 50 ¹00,00
32 ^7,06
33,33 50,00
3^ 5¹,52
La valeur a|outee constitue eqalement un outil precieux pour suivre la rentabilite des
entreprises commerciales mais eqalement celle des entreprises industrielles.
Llle exprime la dillerence entre ce que ces entreprises produisent et ce qu'elles consom·
ment comme biens et services acquis a l'exterieur.

Le calcul de la valeur ajoutée dans une entreprise commerciale
Une entreprise commerciale achete a l'exterieur des marchandises, mais aussi ce que le
plan comptable reqroupe dans deux rubriques :
autres approvisionnements, ·
autres · achats et charqes externes.
Ces deux rubriques rassemblent, nous le savons, les depenses suivantes :
Autres · approvisionnements :
eau, qaz, electricite, ·
produits d'entretien, ·
lournitures de bureau, ·
petit outillaqe, ·
emballaqes, ·
variation eventuelle de stock de ceux des produits precedents qui lont l'ob|et ·
de stockaqe.
Autres achats et charqes externes (il s'aqit notamment des services suivants) : ·
loyers, ·
entretien, reparations, ·
¡65 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
primes d'assurance, ·
honoraires, ·
publicite, ·
transports et deplacements, ·
courrier. ·
FlCURL ^.¹^
Ventes (H1)
de
marchandises
Achats (H1)
de marchandises
consommees
et lrais accessoires
d'achats
Autres achats de
biens et services
consommes
Autres approvisionnements
consommes (eau, lournitures.)
corriqes des variations de stock
Services consommes
(loyer, publicite.)
arçe ccmmerciaIe
VaIeur ajcutée

Le calcul de la valeur ajoutée dans les entreprises industrielles
L'entreprise industrielle qui ne possede pas de branche neqoce n'achete pas de marchan·
dises revendues en l'etat mais des matieres premieres auxquelles elle lait subir des
translormations. Llle ne peut donc pas calculer une marqe commerciale et ses achats de
biens et services comprennent des maIíeres premíeres eI auIres approvísíonnemenIs, d'une
part, des auIres achaIs eI charqes exIernes, d'autre part. Comme pour les entreprises com·
merciales, les achats de matieres premieres et les autres approvisionnements doivent être
corriqes des eventuelles variations de stock.
L'entreprise industrielle translorme tous les elements acquis a l'exterieur en biens et ser·
vices qu'elle vend mais eqalement qu'elle peut stocker ou conserver pour elle·même
(immeubles ou machines construits par l'entreprise pour elle·même). Comme siqnale prece·
demment ces dillerents elements lqurent en produits au compte de resultat dans les
rubriques producIíon vendue, producIíon sIockee, producIíon ímmobí|ísee.
La valeur a|outee est donc eqale a la dillerence suivante
¹
(voir tableaux ^.7 et ^.8)
¹ Une source de dillculte : la production de l'entreprise industrielle est heteroqene puisqu'elle est lormee d'une
production vendue valorisee au prix de vente et d'une production stockee, ou immobilisee valorisee au coût de produc·
tion (la production stockee, rappelons·le, est eqale a stock lnal · stock initial de produits semi·lnis et de produits lnis
et ces stocks sont chillres au coût de production).
¡66 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.¹5
· = A V
Matieres premieres
Autres approvisionnements
Autres achats et charqes externes
consommations
en provenance
des tiers
Production vendue
+
Production stockee
+
Production immobilisee
(evaluee
au prix de vente)
(variation de stock
evaluee
au coût de production)
(conservee par l'entreprise
et evaluee
au coût de production)
Production
vendue
+
Production
stockee
+
Production
immobilisee
Achats de biens
et services
consommes
(y compris variations
de stock)
matieres premieres
(corriqees des variations de stock)
autres approvisionnements
(corriqes des variations de stock)
autres charqes externes (services)
VaIeur ajcutée

Le calcul de la valeur ajoutée dans une entreprise industrielle
ayant une branche néçoce
Ce type d'entreprise ne peut calculer une marqe commerciale que sur les seuls produits
ou services qu'elle revend en l'etat sans leur laire subir de translormations.
La valeur a|outee pour l'ensemble de ses activites peut donc être materialisee par le
schema suivant :
FlCURL ^.¹6
Ventes de
marchandises
Achats + variations
de stock
de marchandises
Marqe
commerciale
Production
vendue
+
Production
stockee
+
Production
immobilisee
Consommations
de
biens et services
matieres premieres
(corriqees des variations de stock)
autres approvisionnements
(corriqes des variations de stock)
autres charqes externes (services)
VaIeur ajcutée
¡67 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
Notons que la valeur a|outee est calculee avant lrais de personnel or certaines entre·
prises lont appel a du personnel interimaire et ces lrais d'interim lqurent dans le poste auIres
charqes exIernes. lls viennent par consequent diminuer artilciellement la valeur a|outee. ll
conviendrait donc d'a|outer les charqes d'interim a cette valeur a|outee pour eviter que l'ana·
lyse de cette derniere ne soit laussee.
De même, certaines entreprises, notamment du bâtiment, sous·traitent une partie de leur
production. Un pourcentaqe non neqliqeable de ces lrais de sous·traitance correspond, le
plus souvent, a des lrais de personnel qui auraient ete supportes par ces entreprises si elles
avaient assure elles·mêmes les labrications sous·traitees. Or les charqes de sous·traitance
sont, elles aussi, inteqrees dans le poste auIres charqes exIernes, poste qui entre dans le
calcul de la valeur a|outee. L'analyse de cette valeur a|outee et sa comparaison avec celle
des autres entreprises risque donc, la encore, d'être laussee si les charqes de sous·traitance
sont d'un montant inhabituel pour la prolession. ll conviendrait, par consequent, d'auqmenter
la valeur a|outee du montant des lrais de personnel qui auraient ete supportes par les entre·
prises concernees si elles avaient pris en charqe les labrications correspondantes
¹
.
Par ailleurs, une entreprise peut se procurer des machines ou des bâtiments en credit·
bail, en leasinq et ces lrais de leasinq lqurent, la aussi, dans le poste auIres charqes exIernes.
Si cette entreprise avait |uridiquement achete ces biens elle aurait pratique sur ces derniers
un amortissement comptable qui aurait constitue une charqe d'exploitation. Par ailleurs, les
interêts des emprunts contractes pour lnancer ces mêmes biens auraient lqure dans le
poste charqes lnancieres. Le leasinq peut donc être assimile pour partie a un amortissement
comptable calcule sur la valeur du bien acquis et, pour partie, a des charqes lnancieres. Or,
ni l'amortissement comptable ni les charqes lnancieres ne doivent entrer dans le calcul de
la valeur a|outee
2
. On a donc diminue artilciellement celle·ci en portant les lrais de leasinq
dans le poste des autres achats et charqes externes. ll convient, par consequent, de ra|outer
ces lrais de leasinq a la valeur a|outee pour rendre son etude siqnilcative.
Ces corrections sont indispensables dans le systeme comptable lrançais si l'on veut
deqaqer des soldes de qestion ayant une reelle valeur d'inlormation economique.

La valeur ajoutée : instrument d'analyse
Le calcul de la valeur a|outee presente un qrand interêt car c'est cette valeur a|outee qui
permet de remunerer les dillerents lacteurs de production sous lorme :
de salaires (remuneration du travail) , ·
d'interêts (remuneration des prêteurs) , ·
¹ Le retraitement de la sous·traitance est cependant delicat car les charqes de sous·traitance representent eqale·
ment d'autres charqes qui ne devraient pas entrer dans le calcul de la valeur a|outee (lrais lnanciers, lrais d'adminis·
tration qenerale, benelce du sous·traitant).
2 Les inlormations concernant le credit·bail lqurent dans l'annexe.
¡68 Du prcjet au business plan
d'amortissements (« remuneration » du capital technique, des immobilisations) , ·
d'impôts (« remuneration » de l'Ltat) , ·
de dividendes (remuneration des capitaux propres apportes par les actionnaires ou ·
par le seul createur).
FlCURL ^.¹7
Production
Consommation
de biens
et services
lmpôts
Salaires et charqes sociales
Amortissements
lnterêts
Dividendes
VaIeur ajcutée
Calculer cette valeur a|outee ne souleve quere de dillculte car il sullt de prendre les
quatre premieres rubriques de produits et les cinq premieres rubriques de charqes lqurant
au compte de resultat propose dans le systeme de base du plan comptable (voir
tableau ^.8).
Pour ellectuer d'utiles comparaisons avec des entreprises appartenant a la même branche
d'activite, le diriqeant pourra calculer le ratio de sa valeur a|outee a son chillre d'allaires, ou
mieux, a sa production ( production vendue + production stockee + production immobilisee).

5i cette production est de 2 millions et la valeur a|outée de !,2 million, il obtiendra :
valeur a|outée
production
!00 =
!,2
2
!00 = ó0 ¼
c'est·à·dire une valeur a|outée qui représente ici ó0 ¼ de la production
!
.
Notons que si l'entreprise revend éqalement des marchandises en l'état elle devra a|outer ces
ventes de marchandises à sa production car ces ventes ñqurent sur une liqne séparée dans le
compte de résultat.
¹ Si la valeur de la production stockee (variations de stocks de produits lnis et semi·lnis) et de la production immo·
bilisee est laible, le chel d'entreprise comparera simplement sa valeur a|outee a son chillre d'allaires.
¡69 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
ll paraît utile eqalement de suivre d'une annee a l'autre l'evolution du ratio (du rapport)
des lrais de personnel a la valeur a|outee
¹
:
lrais de personnel
valeur a|outee
ainsi que le ratio des amortissements :
amortissements
valeur a|outee
Une diminution du premier ratio traduira une amelioration de la productivite du personnel.
Cette amelioration traduira elle·même une auqmentation des ellorts developpes par ce per·
sonnel a moins qu'elle ne provienne d'investissements en machines plus perlormantes,
investissements ayant entraîne un accroissement de la production ou une diminution des
ellectils. Les investissements pourraient alors cacher une deqradation de la productivite des
salaries. Ces mêmes investissements entraîneront necessairement une auqmentation des
amortissements d'ou l'interêt de suivre le ratio
amortissements
valeur a|outee
.
L'interpretation risque cependant de devenir delicate, c'est pourquoi le suivi du ratio des
lrais de personnel ne presente vraiment un interêt que si l'entreprise n'achete pas de nou·
veaux equipements. C'est pourquoi eqalement beaucoup de diriqeants prelerent se servir
d'un autre indicateur qui permet des comparaisons plus siqnilcatives avec les entreprises de
la même branche : il s'aqit de l'excedent brut d'exploitation (LBL).
L' excédent brut d'exploitation ( EBE)
L'excedent brut d'exploitation s'obtient en a|outant a la valeur a|outee les subventions
d'exploitation eventuellement reçues et en retranchant du total obtenu les salaires et charqes
sociales, d'une part, les impôts (a l'exception des impôts sur les benelces et de la 1VA),
d'autre part.
¹ Ln France ce ratio est en moyenne de 70 a 75 ½.
¡70 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.¹8
Valeur
a|outee
Subventions
d'exploitation
Salaires et
charqes sociales
lmpôts et taxes
Excédent brut d'expIcitaticn
L'LBL correspond eqalement a la dillerence entre le total des 5 premieres liqnes de pro·
duits et des 7 premieres liqnes de charqes du compte de resultat (version systeme de base)
(voir tableaux ^.7 et ^.8).
Cet excedent brut d'exploitation est donc calcule avant :
dotation aux amortissements , ·
charqes et produits lnanciers , ·
charqes et produits exceptionnels , ·
impôt sur les benelces. ·
L'LBL est le seul indicateur qlobal qui relete la rentabilite economique de l'entreprise,
l'ellcacite de sa qestion courante avant toute charqe lnanciere et qui permette d'utiles com·
paraisons avec d'autres entreprises car les charqes ou produits qui en sont exclus decoulent,
soit des decisions prises par l'equipe diriqeante en matiere d'endettement ou d'amortisse·
ment (decisions qui peuvent donc varier d'une entreprise a l'autre), soit d'elements exterieurs
(produits ou charqes exceptionnels, impôts directs).
Ceux qui, parmi les createurs, reussiront a obtenir des inlormations sur l'excedent brut
d'exploitation de leurs concurrents, ou mieux, sur leur rentabilite commerciale que l'on peut
traduire par le ratio
LBL
chillre d'allaires
, ou mieux, par le ratio
LBL
production
, s'il s'aqit d'une entre·
prise industrielle, ceux·la disposeront certainement d'inlormations particulierement
precieuses, surtout si ces chillres sont obtenus par cateqorie de produits.
Comme la valeur a|outee, l'LBL doit, dans certains cas, subir des correctils aln d'en
rendre l'analyse siqnilcative.
Si l'on a deduit de la valeur a|outee des lrais de personnel d'interim ou les lrais de per·
sonnel exterieur que l'entreprise aurait supportes si elle n'avait pas lait appel a la
¡7¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
sous·traitance, il conviendra de reintroduire ces lrais dans le calcul de l'excedent brut
d'exploitation car cet LBL doit enqlober les lrais de personnel
¹
.
A la dillerence des lrais de personnel, les lrais de leasinq ne doivent pas être reintroduits
dans l'excedent brut d'exploitation car ils sont assimilables a des charqes d'amortissement
et a des charqes lnancieres or, ni les lrais lnanciers ni les amortissements n'entrent dans
le calcul de l'LBL.
Le résultat d'exploitation
ll est obtenu en retranchant de l'excedent brut d'exploitation les amortissements, les pro·
visions et les autres charqes d'exploitation et en a|outant au total obtenu les autres produits
d'exploitation.
ll est calcule avant charqes et produits lnanciers et il permet par consequent des com·
paraisons entre des entreprises ayant des modes de lnancement dillerents.
ll presente cependant nettement moins d'interêt que l'LBL (voir tableaux ^.7 et ^.8).
FlCURL ^.¹9
Lxcedent
brut
d'exploitation
Amortissements
RésuItat d'expIcitaticn
Autres produits
d'exploitation
Autres charqes
d'exploitation
Notons que si l'entreprise a lait appel au credit·bail, et si l'LBL calcule precedemment a
ete ma|ore de la lraction de ce credit·bail correspondant aux charqes d'amortissement comp·
table, ces charqes doivent être maintenant deduites du resultat d'exploitation puisque celui·ci
est calcule apres amortissements.
Le résultat courant avant impôt
ll s'obtient en retranchant du resultat d'exploitation, les charqes lnancieres et en y a|ou·
tant les eventuels produits lnanciers (voir tableau ^.8).
¹ Rappelons toutelois que le retraitement de la sous·traitance est une operation delicate , en revanche, celui du
personne| exIeríeur ou temporaire est tres simple et il est a operer des lors que son montant est siqnilcatil par rapport
aux soldes de qestion.
¡72 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.20
Resultat
d'exploitation
Produits linanciers
Charqes linancieres
RésuItat ccurant avant impêt
Dans le cas ou les charqes de credit·bail ont ete retraitees, la lraction des charqes
correspondant aux interêts est a inclure dans les charqes !nancíeres. Ainsi, au stade du
resultat courant, les retraitements evoques plus haut, sont acheves , autrement dit, ils
modilent la valeur a|outee, l'LBL et le resultat d'exploitation mais ils n'allectent pas le
resultat courant.
Le résultat de l'exercice
C'est le montant du resultat net d'impôts qui lqure au bas du compte de resultat, dans
la colonne des charqes, s'il s'aqit d'un benelce, et dans la colonne des produits, s'il s'aqit
d'une perte. C'est ce même montant que l'on retrouve au passil du bilan (avant repartition)
sous la rubrique resu|IaI neI de |'exercíce, un resultat precede du siqne · ou mis entre paren·
theses s'il s'aqit d'une perte.
FlCURL ^.2¹
Resultat
courant avant
impôt
Produits
exceptionnels
Charqes
exceptionnelles
lmpôts directs
RésuItat de I'exercice
Le tableau des soldes intermédiaires de çestion
Le plan comptable preconise le reqroupement des soldes de qestion en un seul tableau
qui pourrait en quelque sorte constituer le tableau de bord du lutur diriqeant. Nous avons
leqerement modile le modele propose par ce plan comptable aln de mieux repondre aux
besoins du createur d'entreprise (voir tableau ^.7).
¡73 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
1ABLLAU ^.8
¹ 1ableau conlectionne a l'aide du tableau ^.3.

¡74 Du prcjet au business plan
1ABLLAU ^.9
1 2 3

¹00 ¹00 ¹00 ¹00
¡75 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
1ous les chels d'entreprises aimeraient connaître le chillre d'allaires (ou le nombre
d'unites vendues) au·dela duquel ils commencent a laire des benelces. Ce chillre d'allaires
(ou nombre d'unites) est appele « seuil de rentabilite » ou « point mort ». Pour le calculer, il
laut d'abord evaluer les « lrais lxes » qui sont supportes par l'allaire, même si cette derniere
ne produit ou ne vend rien. ll s'aqit notamment :
des salaires (et charqes sociales correspondantes) : ·
du diriqeant , ·
de sa secretaire eventuelle , ·
du maqasinier, du chaulleur , ·
etc. ·
des lrais dits « lrais qeneraux » : ·
loyer, eclairaqe et chaullaqe des locaux , ·
primes d'assurances , ·
interêts des emprunts , ·
etc. ·
Supposons par exemple que le total obtenu atteiqne 2^5 000 . Le chillre d'allaires qui cor·
respond au point mort devra couvrir ces lrais lxes de 2^5 000 , mais eqalement les lrais
variables entraînes par la realisation de ce chillre d'allaires. Si l'activite envisaqee est une acti·
vite commerciale, le montant des lrais variables sera eqal au coût d'achat des marchandises
vendues. S'il s'aqit d'une activite de production, ces lrais enqloberont le coût d'achat des matieres
premieres ainsi que les salaires et charqes sociales des ouvriers qui les translormeront.

5i, pour Iabriquer ou vendre ! 000 unités, il Iaut 50 000  de matières premières ou de marchan·
dises et 200 000  de salaires, le coût en Irais variables des ! 000 unités sera de 250 000  et
le coût « variable » d'une unité, de 250 . Il suIñt dès lors de connaître le prix auquel chaque unité
est commercialisée pour déterminer le nombre d'unités dont la vente permettra de couvrir l'en·
semble des Irais ñxes (245 000 ) et des Irais variables (250  par unité).
5i, par exemple, chaque unité est vendue ó00 , cela laisse une marqe sur coûts variables de
ó00  · 250  = 350 . L'entreprise ayant une marqe unitaire de 350  doit vendre un nombre
d'unités suIñsamment important pour couvrir les 245 000  de Irais ñxes.
Cette quantité est éqale à
245 000
350
soit 700 unités, ce qui correspond à un chiIIre d'aIIaires de
700 ó00 = 420 000 . Au·delà de 700 unités l'entreprise qaqne 350  par unité puisque les
245 000  de Irais ñxes auront été couverts par ces 700 premières unités.
5i l'activité est diversiñée, on peut calculer le point mort en partant du chiIIre d'aIIaires plutôt que
des unités produites. Cn tiendra dès lors le raisonnement suivant : si pour réaliser ó00 000  de
chiIIre d'aIIaires, il me Iaut supporter des Irais variables de 250 000 , la marqe sur ces Irais
variables sera de ó00 000 · 250 000 = 350 000 . Pour couvrir les Irais ñxes, cette marqe devrait
être seulement de 245 000 , ce qui correspond à un chiIIre d'aIIaires de :
ó00 000 245 000 
350000
= 420 000  (voir ñq. 4.22)
¡76 Du prcjet au business plan
Dans la pratique, la marqe commerciale varie assez peu d'une entreprise a l'autre, c'est
pourquoi le syndicat de la prolession est parlois en mesure de lournir des chillres indicatils au
createur. Dans l'exemple propose, le syndicat lui donnerait peut·être une marqe approximative
de 0,6  par euro de chillre d'allaires. Comme les lrais lxes sont laciles a evaluer, on pourrait
rapidement determiner le seuil de rentabilite en divisant le montant de ces lrais lxes
(2^5 000 ) par la marqe commerciale donnee (0,6). On obtiendrait alors un chillre d'allaires
d'environ ^¹0 000 . Notons que les marqes eventuellement lournies par la prolession consti·
tuent un bon outil de contrôle. Si, par exemple, le syndicat avait donne une marqe de 0,5 au
lieu de 0,6, on aurait obtenu un seuil de rentabilite de ^90 000  et il aurait lallu s'interroqer
sur les raisons pour lesquelles une entreprise nouvellement creee atteindrait une ellcacite
superieure a la moyenne de la prolession. On serait tente de penser, qu'en l'absence d'atouts
particuliers, cette entreprise a sous·estime ses lrais lxes et ses lrais variables.
FlCURL ^.22
2^5 000
600 000
500 000
^20 000
CHARCLS FlXLS
500 700 ¹ 000
Charqes et
chillre d'allaires
Nombre d'unites produites et vendues
¹ Les developpements qui suivent sont necessairement schematiques et nous invitons les lecteurs desireux d'appro·
londir leurs connaissances a se relerer a L'ArI de Díríqer, tome 2, Cestion·Finance, 3
e
ed., R. Papin, Dunod, 2006.
¡77 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
LA STRUCTURE F!NANC!ÈRE D'UNE ENTREPR!SE
Si la rentabilite d'une entreprise conditionne son developpement, la structure lnanciere
de cette entreprise conditionne sa survie.
ll existe un qrand principe de qestion lnanciere dont tous les createurs doivent s'impre·
qner s'ils veulent eviter des dillcultes. Ce principe est le suivant : tout bien acquis par
l'entreprise doit être lnance par une ressource qui lqurera au bilan durant un delai au moins
equivalent a la duree de vie de ce bien.
Les immobilisations d'une entreprise doivent par consequent être · lnancees en priorite
par des capitaux permanents : capitaux propres, dettes a lonq terme (plus de 7 ans) et
moyen terme (2 a 7 ans)
¹
.
Le · besoin en londs de roulement d'exploitation, c'est·a·dire la dillerence :
(stocks + credits consentis aux clients) · credits accordes par les lournisseurs, devrait
être eqalement lnance par des capitaux permanents.
Seules les variations du · besoin en londs de roulement par rapport au BFR moyen cal·
cule et les decalaqes momentanes de tresorerie devraient laire l'ob|et de credits ban·
caires a court terme.
!mmcbiIisaticns
incorporelles : ·
lrais d'etablissement ·
· londs de commerce
loqiciels ·
corporelles : ·
terrains ·
constructions ·
materiel ·
Capitaux permanents
Capitaux propres : ·
capital personnel ou social ·
reserves ·
resultat net de l'exercice ·
emprunts a L1 et M1 ·
Si le diriqeant d'entreprise ne tenait pas compte de cette premiere reqle et voulait, par
exemple, acquerir une machine qrâce a des credits a court terme, il prendrait alors un risque
¹ Rappelons que le plan comptable ne lait pas la distinction entre emprunts a lonq terme et emprunts a moyen
terme. Sont consideres comme « emprunts a terme » tous les emprunts a plus d'un an.
¡78 Du prcjet au business plan
considerable car il n'aurait pas la certitude que cette machine puisse deqaqer assez vite une
rentabilite sullsante pour lui permettre de rembourser a temps ces credits a court terme.
lnversement, l'orthodoxie lnanciere veut que la duree d'un prêt ne depasse pas la duree
de vie de l'immobilisation acquise qrâce a ce prêt.
A l'actil du bilan lqurent deux autres postes : les postes sIocks et creances clients dont
on peut se demander s'il laut les lnancer par des capitaux permanents ou par des credits a
court terme.
Certains createurs neqliqent purement et simplement ces « actils circulants », oubliant
par la même qu'une entreprise ne peut lonctionner correctement si elle ne possede pas en
permanence un stock sullsant de matieres premieres pour alimenter ses ateliers (s'il s'aqit
d'une entreprise de labrication) ou de marchandises pour approvisionner ses rayons (s'il s'aqit
d'une entreprise commerciale).
Ces matieres premieres ou marchandises sortiront des stocks dans de courts delais mais
elles representent un besoin permanent de lnancement car elles devront être remplacees
par d'autres marchandises ou matieres premieres pour permettre un lonctionnement requ·
lier des maqasins ou des ateliers.
Notons que le montant des stocks a lnancer va auqmenter avec le niveau d'activite. Si
une entreprise labrique par exemple des voiliers et qu'elle souhaite doubler son chillre d'al·
laires par rapport a l'annee precedente, elle devra disposer en permanence d'un stock de
matieres premieres probablement deux lois plus important sinon ses ateliers pourraient se
trouver dans l'impossibilite de doubler le nombre de bateaux labriques.
Notons eqalement que dans les entreprises de translormation il existe une deuxieme
cateqorie de stocks dont il convient de prevoir le lnancement : il s'aqit des stocks de pro·
duits semi·lnis qui, dans certains secteurs comme le bâtiment ou la construction navale,
peuvent representer des montants considerables. La labrication d'un immeuble ou d'un
bateau peut exiqer plusieurs mois voire plusieurs annees de delai et, durant toute cette
periode, de l'arqent sera immobilise dans ces encours dont le coût de production corres·
pondra a celui des matieres premieres qu'ils ont consommees mais eqalement aux autres
coûts qu'ils ont de|a entraînes et notamment aux salaires des ouvriers qui les ont
translormes.
Lnln, une entreprise de labrication ne pourra peut·être pas vendre ou livrer immediate·
ment ses produits lnis. Llle aura donc en permanence des stock s de produits lnis qui sont
eqalement evalues a leur coût de production.
¡79 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.23
Entreprises commerciales
(5tocks de marchandises à évaluer au coût d'achat
qui est éqal à : achats + Irais d'achat)
Entreprises de transIormation
(5tocks de matières premières à évaluer
au coût d'achat)
Entreprises de transIormation
(5tocks à évaluer au coût de production)
ll existe un autre type de besoin dont les createurs doivent prevoir le lnancement des le
lancement de leur entreprise. ll s'aqit des credits consentis aux clients. Dans la plupart des
secteurs d'activite, en ellet, les createurs ne peuvent reluser d'accorder a leur clientele des
delais de reqlement. Si, par exemple, ces delais sont en moyenne de 60 |ours, cela siqnile
que durant les 60 premiers |ours d'activite le nouveau diriqeant n'encaissera aucune recette
alors qu'il devra acheter des matieres premieres et payer ses ouvriers. Deux mois de chillre
d'allaires seront en permanence qeles dans ces credits clients et ce besoin de lnancement
auqmentera lui aussi avec le niveau d'activite. Si le chillre d'allaires double, les sommes
immobilisees dans le compte clients doubleront peut·être et il se pourrait même qu'elles auq·
mentent encore plus rapidement si la croissance du chillre d'allaires devait resulter d'un
allonqement des delais de paiement consentis aux clients.
Comment lnancer les actils circulants constitues par les stocks et les credits accordes
aux clients ?
D'abord qrâce aux credits lournisseurs.
Les lournisseurs de marchandises et matieres premieres vont probablement consentir a
l'entreprise des delais de paiement qui permettront de disposer d'une source perma nente de
lnancement dans la mesure ou chaque credit lournisseurs rembourse sera remplace par
d'autres credits correspondant a de nouvelles commandes. Notons toutelois que, saul cas
exceptionnel, le credit lournisseurs permettra rarement de lnancer la totalite des stocks et
des credits clients. Si, par exemple, une marchandise achetee ¹00  est revendue 200  et
si les delais de reqlement accordes aux clients sont les mêmes que ceux obtenus des lour·
nisseurs, alors le credit lournisseurs representera une somme deux lois plus laible que le
credit clients.
Le createur devra par consequent trouver des ressources pour lnancer son besoin en
londs de roulement qui correspondra, dans une premiere approximation, a la dillerence entre,
¡80 Du prcjet au business plan
d'une part, les stocks et credits clients et, d'autre part, les credits obtenus des
lournisseurs.
bescin en fcnds de rcuIement = (stccks + cIients) · fcurnisseurs
FlCURL ^.2^
Stocks
Creances
clients Dettes
lournisseurs
Bescin en fcnds de rcuIement (BFR)
Le BFR, ce besoin permanent, auqmentera avec le chillre d'allaires puisque chacun de
ses elements auqmentera avec ce dernier
¹
. ll serait donc danqereux de le lnancer par des
credits a court terme qui, par delnition, doivent être rembourses a brel delai.
Bien des entreprises en situation de croissance rencontrent des dillcultes precisement
parce que leurs diriqeants n'ont pas compris ce phenomene. Pour laire lace au developpe·
ment ils pensent d'abord aux nouvelles machines ou aux nouveaux bâtiments necessaires. lls
oublient que pour produire plus ils auront besoin de stocks supplementaires et qu'en ven·
dant plus ils auront plus d'arqent immobilise dans les creances clients.
ll laut donc laire l'impossible pour respecter le principe suivant : le besoin en londs de
roulement d'une entreprise doit être lnance avant tout par des capitaux permanents et le
diriqeant doit prevoir que ce besoin auqmentera au moins aussi rapidement que son chillre
d'allaires.
Les capitaux permanents d'une entreprise devraient par consequent couvrir les immobi·
lisations, d'une part, et le besoin en londs de roulement, d'autre part.
¹ Les supermarches constituent une exception car leurs clients reqlant comptant, les stocks etant laibles et les
lournisseurs etant payes a terme, le BFR est alors neqatil. ll constitue donc une source de lnancement qui auqmente
avec le chillre d'allaires.
¡8¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.25
BFR
2
Fournisseurs
lmmobilisations
Stocks
Credits aux clients
Un ob|ectil a atteindre:
capitaux permanents =
immcbiIisaticns + BFR
Capitaux permanents
· capitaux propres
· dettes L1 et M1
¹
¹
2
5
S'il advenait qu'au demarraqe, des conditions exceptionnelles soient accordees par les
clients ou les lournisseurs, si ces clients acceptaient de reqler comptant et si les lournisseurs
accordaient de lonqs delais de reqlement pour laciliter ce demarraqe, alors il se pourrait que
le BFR soit laible voire neqatil (credits lournisseurs superieurs a stocks + clients). ll serait
cependant risque, pour un createur, de considerer de tels avantaqes comme delnitils et de
ne pas prevoir a l'avance les lnancements qui seront necessaires au lonctionnement normal
de son entreprise.
Le lutur diriqeant devra donc veiller a ce que ses capitaux permanents (capitaux propres
et emprunts a lonq terme et moyen terme) soient superieurs a ses immobilisations aln que
la dillerence puisse lnancer tout ou partie de son besoin en londs de roulement.
Cette dillerence entre capitaux permanents et immobilisations est appelee londs de
roulement par les lnanciers. 1ous les createurs devraient par consequent se lxer comme
ob|ectil d'obtenir un londs de roulement superieur ou eqal a leur besoin en londs de
roulement.
fcnds de rcuIement bescin en fcnds de rcuIement
¡82 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.26
Capitaux permanents
· capitaux propres
· dettes L1 et M1
lmmobilisations
Fonds de roulement = Capitaux
permanents · lmmobilisations
Fcnds de rcuIement
Si le londs de roulement est superieur au besoin en londs de roulement, alors les capi·
taux permanents pourront, non seulement couvrir les immobilisations et la totalite du BFR,
mais ils permettront en outre a l'entreprise d'avoir de l'arqent disponible en banque ou en
caisse.
Cette entreprise aura donc une tresorerie positive eqale a la dillerence entre le londs de
roulement et le besoin en londs de roulement (voir lqure ^.27).
Notons que la tresorerie apparaît eqalement comme la dillerence entre le montant des
sommes en banque, CCP et caisse, d'une part, et, d'autre part, les credits a court terme
accordes eventuellement par les banques (decouverts, lacilites de caisse, escompte, Dailly).
tréscrerie = dispcnibiIités · crédits de tréscrerie
Ce premier exemple decrit une structure lnanciere dillcilement realisable par un crea·
teur qui dispose de capitaux personnels en quantite limitee.
Ln ellet, comme nous le verrons plus loin, les banquiers n'acceptent pas de lnancer par
des prêts a lonq terme la totalite du montant des immobilisations et la dillerence doit donc
laire l'ob|et d'apports personnels. Les banques acceptent encore plus dillcilement de couvrir
les besoins en londs de roulement par ces mêmes prêts a lonq terme, surtout si l'entrepre·
neur ne peut leur proposer des qaranties serieuses.
¡83 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.27
Fcnds de rcuIement
(FR)
lmmobilisations
Capitaux propres
Lmprunts a L1
Stocks
Fournisseurs
¹
Clients
Banque et caisse
Banque
1resorerie (positive) = FR · BFR
BFR
Tréscrerie (pcsitive)
¹
Le createur d'entreprise peu lortune risque donc de se trouver place dans la situation
decrite par le deuxieme exemple.
FlCURL ^.28
Fcnds de rcuIement (FR)
Tréscrerie (néçative)
lmmobilisations
Capitaux propres
Lmprunts a L1
Fournisseurs
BFR
Stocks
Clients
Disponible en banque
et caisse
Banque
(lacilites a C1)
Le londs de roulement de l'entreprise est inlerieur a son besoin en londs de roulement.
La tresorerie est neqative.
¡84 Du prcjet au business plan
Dans ce cas, la dillerence BFR·FR devra laire l'ob|et de credits de tresorerie c'est·a·dire
de decouverts, de lacilites de caisse, d'escompte ou de credits accordes au titre de la loi
Dailly
¹
.
bescin de tréscrerie = BFR · FR
Une telle situation n'est pas sans risque car, nous l'avons dit, il est tou|ours danqereux de
lnancer des besoins a lonq terme par des credits bancaires a court terme lesquels credits
devraient être reserves a la couverture des decalaqes momentanes de tresorerie.
Ces besoins a court terme resulteront des variations du besoin en londs de roulement
moyen et des dephasaqes qui se produiront entre les dates d'acquisition des immobilisations
et les dates d'arrivee des ressources qui serviront a les lnancer.

Financer les variations du besoin en fonds de roulement moyen
Le besoin en londs de roulement, que nous calculerons dans la section suivante, est un
besoin moyen, lonction du delai moyen d'ecoulement des stocks, du delai moyen de paie·
ment par les clients et des delais moyens de reqlement des lournisseurs.
Si les capitaux permanents sont calcules correctement, et s'ils couvrent le besoin moyen
en londs de roulement, on aura donc, a certaines periodes, des soldes de tresorerie positils
(c'est·a·dire des disponibilites en banque ou en caisse) et, a d'autres periodes, des soldes neqa·
tils. C'est a ces soldes neqatils que devraient être reserves les emprunts a court terme.
ll se peut en ellet que durant plusieurs |ours, plusieurs semaines, voire plusieurs mois, le
besoin reel en londs de roulement soit superieur au besoin moyen calcule, si, par exemple,
on a consenti momentanement des lacilites plus larqes aux clients ou si on a reqle comptant
de qros lournisseurs aln de benelcier de conditions d'achat plus avantaqeuses.
Ces decalaqes momentanes ne doivent pas être conlondus avec l'auqmentation du BFR
qui resultera plus tard d'un accroissement du chillre d'allaires. Ce type de besoin devra, lui,
laire l'ob|et d'une couverture par des capitaux permanents, au premier chel par des bene·
lces conserves dans l'entreprise et, si ces benelces sont insullsants, par des apports
¹ Rappelons que ces credits « Dailly » permettent, en l'absence d'ellets de commerce, de rendre liquide une partie
du poste clients. ll sullt de remettre au banquier un « bordereau de cession » des lactures emises sur ces clients. La
banque peut alors mettre les sommes correspondantes a la disposition de l'entreprise apres prelevement d'aqios. Le
procede est beaucoup plus souple que l'escompte mais il ne saurait laire oublier au lnancier qu'il concerne des credits
a court terme dont le remboursement reposera sur la solidite lnanciere des clients. Des banques relusent d'ailleurs
d'accorder ce type de credit a court terme.
¡85 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
nouveaux ellectues par le diriqeant par des associes ou par de nouveaux emprunts a lonq
terme (dillciles a obtenir).

Financer les décalaçes momentanés de trésorerie
Dans certains cas, les immobilisations (machines, materiel.) seront reqlees alors même
que les prêts ou les subventions correspondants n'auront pas encore ete reçus. ll ne s'aqit
pas ici a proprement parler d'une variation de BFR et, dans la plupart des cas, les banques
consentiront des credits relais pour lnancer ces decalaqes. Mais il vaut mieux prevoir ceux·ci
dans les besoins a court terme, si l'on veut eviter des surprises des les premiers |ours
d'activite.
Resumons maintenant dans le schema succinct suivant le plan de lnancement du
createur :
FlCURL ^.29
lmmobilisations
BFR moyen
Decalaqes momentanes de tresorerie
Capitaux permanents
· capitaux propres
· emprunts
a L1 et M1
Dettes a court terme
Variations du BFR moyen
Le banquier va, malheureusement, beaucoup hesiter a consentir des lacilites a court
terme pour lnancer les decalaqes de tresorerie et les variations du BFR. ll a en ellet ten·
dance a considerer les decouverts et lacilites de caisse comme des credits risques et, par
ailleurs, il n'aime quere accepter des traites tirees sur des clients dont la solvabilite ne lui
paraît pas assuree.
1outes ces raisons |ustilent donc un calcul « au plus |uste » des besoins de lnancement.
Llles |ustilent eqalement une analyse serieuse des criteres utilises par les banquiers pour
analyser leurs dossiers.
¡86 Du prcjet au business plan
LES CR!TÈRES DU BAN0U!ER
P0UR ACC0RDER 0U REFUSER SES CRÉD!TS
ll existe en France deux qrandes cateqories de banques : les banques commerciales, appe·
lees aussi banques de depôts ou banques de « bas de bilan », et les banques d'investissements
appelees parlois banques de « haut de bilan » ou banques d'allaires.
Les banques commerciales prêtent aux entreprises des londs qui proviennent des depôts
de leurs clients. Llles ne peuvent donc se permettre de prendre des risques importants. Les
banques d'investissement se lnancent sur leurs londs propres et sur le marche lnancier.
Llles peuvent donc supporter des risques plus eleves si cela leur permet de realiser des ope·
rations a lorte rentabilite. Llles s'interesseront tout particulierement a un creneau etroit de
la creation : celui des start·up. Nous lui consacrerons des developpements specilques.
La tres qrande ma|orite des createurs va donc se tourner vers une banque commerciale
pour solliciter les lnancements dont nous calculerons le montant dans le chapitre suivant.
Ln acceptant de prêter de l'arqent au createur, la banque commerciale va prendre un
risque important car si l'entreprise depose son bilan, elle perdra ses interêts mais elle perdra
en même temps son capital.
Le banquier commercial n'est donc quere enclin a prendre un tel risque avec des crea·
teurs qui, par delnition, ne peuvent pas lui presenter de bilans d'exercices ecoules, bilans
sur lesquels il pourrait appliquer ses techniques traditionnelles d'analyse lnanciere.
Sa liberte d'action est par ailleurs limitee par les ressources dont il dispose et par son
souci de pratiquer des arbitraqes entre des createurs qu'il aimerait attirer et d'anciens clients
qu'il tient a conserver.
Lnln, et par·dessus tout, un banquier veut eviter de trop s'enqaqer dans des entreprises
qui possedent qeneralement peu de londs propres. S'il le laisait, il pourrait être amene a auq·
menter proqressivement ses aides et prendrait ainsi le risque de |ouer contre son qre le rôle
de « commanditaire ».
Ce risque n'est pas neqliqeable car les tribunaux condamnent les banques pour rupture
abusive lorsqu'elles suppriment brutalement les credits qu'auparavant elles consentaient.
lnversement, ces mêmes tribunaux peuvent enqaqer la responsabilite du banquier s'ils esti·
ment que les credits accordes par ce dernier ont contribue a soutenir artilciellement une
entreprise dont la situation etait irremediablement compromise.
Les |eunes diriqeants auront donc beaucoup de peine a convaincre les prêteurs poten·
tiels. Les criteres que ceux·ci utilisent pour evaluer les dossiers condamnent bien des pro|ets,
mais ils condamnent surtout ceux qui seront presentes par les createurs qui ne reussiront
pas a qaqner la conlance du banquier. Ceux qui, au contraire, arriveront a « seduire » ce
banquier, reussiront bien souvent a obtenir des credits superieurs a ceux qui decouleraient
de la simple application des criteres lnanciers qui seront plus loin developpes.
¡87 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
1ous les banquiers vous diront en ellet qu'ils prelerent un createur d'excellent qabarit
avec une idee moyenne, a un createur moyen qui vient leur proposer une excellente idee.
Le credit repose d'abord sur l'homme ou la lemme qui cree, sur la conlance que le ban·
quier peut avoir en cet homme ou en cette lemme : conlance en son honnêtete, sa loyaute,
son esprit d'entreprise, sa capacite d'adaptation et sa competence. Cette conlance s'obtient
rarement d'emblee, c'est pourquoi le banquier hesitera a trop s'enqaqer au depart avec le
createur, prelerant lui accorder peu, attendre qu'il lasse ses preuves et lui donner ensuite
les credits qu'il demande.
Des son premier entretien, le lnancier essaiera donc de se laire une premiere opinion de
son interlocuteur. Si cette opinion est delavorable, il relusera de l'aider, quel que soit l'interêt
de son idee et quelle que soit la qualite de son dossier. Pour |ustiler son relus il ne lui dira
pas ce qu'il pense de son proll psycholoqique. ll siqnalera simplement que son pro|et n'entre
pas dans les priorites de son etablissement ou que la structure de son bilan est trop
desequilibree.
Si, au contraire, la premiere impression est bonne, alors il se preoccupera de l'interêt eco·
nomique du pro|et, avant de s'interesser aux etats lnanciers.
Sur le plan economique, il tiendra compte de donnees qenerales concernant le secteur
dans lequel l'interesse veut se lancer et de donnees specilques a la luture entreprise. ll
essaiera notamment de se laire une opinion sur les caracteristiques du secteur : sa rentabi·
lite, son evolution, l'intensite de la concurrence, l'importance des capitaux necessaires pour
y penetrer. ll « decortiquera » ensuite l'idee pour apprecier sa viabilite sur les 3 ou 5 ans a
venir. ll s'ellorcera eqalement d'evaluer la capacite du createur a s'adapter, a retomber sur
ses pieds si les choses tournaient mal. ll se preoccupera enln des etats lnanciers en s'ap·
puyant, pour les analyser, sur des criteres dont la nature dependra du type d'activite et des
caracteristiques du credit sollicite.
Si les lacteurs psycholoqiques ont une inluence tres qrande, cela ne siqnile pas pour
autant qu'un createur possedant l'etolle d'un lutur diriqeant puisse obtenir n'importe quoi
du lnancier. Si la structure lnanciere de son allaire est totalement desequilibree, et si la
rentabilite de cette allaire est douteuse, le banquier reculera devant les risques en incitant
son interlocuteur a revenir le trouver dans un an avec le bilan de sa premiere annee
d'activite.
Pour eviter ce danqer, tous les patrons devraient donc connaître les criteres lnanciers
qui sont utilises par les banquiers pour etudier leurs dossiers.
Ces criteres varient peu d'une banque a l'autre. lls ont essentiellement pour but de pro·
teqer le lnancier contre le danqer de non·remboursement de ses prêts et contre le risque
de non·paiement de ses interêts.
¡88 Du prcjet au business plan

1
er
critère : le montant des prêts à lonç terme sera fonction
des capitaux propres
Une premiere surprise desaqreable attend le createur : le banquier considere qu'il n'a pas
a prendre des risques superieurs a ceux qui sont pris par celui qui vient le solliciter.
Les prêts a lonq terme ne devraient donc pas exceder le montant des capitaux propres
apportes par le createur ou, dans une hypothese lavorable, le double de ces londs propres
si les prêts a lonq terme sont assortis de qaranties. Cette reqle n'est pas une reqle intanqible
mais la plupart des banquiers s'ellorceront de la respecter.
FlCURL ^.30
Capitaux
permanents
50 ½ des capitaux
permanents
50 ½ des capitaux
permanents
¹/3 des capitaux
permanents
2/3 des capitaux
permanents
Hypothese normale
Capitaux propres
Lmprunts a L1
et M1
Hypothese lavorable
Capitaux propres
Lmprunts a L1
et M1

2
e
critère : les prêts bancaires à lonç terme fnanceront rarement
du BFP
Une deuxieme surprise quette le createur et elle est de taille : si le banquier considere
qu'il est indispensable de lnancer un besoin en londs de roulement par des capitaux perma·
nents (capitaux propres et emprunts a lonq et moyen terme) lui·même relusera le plus
souvent d'accorder des prêts a lonq terme au createur pour lnancer une partie de ce BFR,
estimant qu'il n'a pas la possibilite de prendre des qaranties sur des stocks qui « tournent »
rapidement et sur des creances clients dont il ne connaît pas la solvabilite.
Ses prêts a lonq terme seront donc, dans la plupart des cas, limites aux immobilisations. lls
pourront atteindre la moitie de ces immobilisations ou les 2/3, voire 70 ½ de leur montant dans
la mesure ou ces prêts seront assortis d'hypotheques ou nantissements. Ln toute hypothese, le
createur devra donc lnancer avec des capitaux propres au moins 30 ½ des immobilisations.

3
e
critère : une partie seulement des créances clients pourraient être
fnancée par de l'escompte
Si le banquier accepte rarement d'accorder des prêts a lonq terme pour lnancer du BFR,
peut·être acceptera·t·il cependant de lnancer une partie de celui·ci par des credits a court
terme sous lorme d'escompte de traites acceptees par les clients mais il plalonnera le plus
¡89 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
70
50 60
30 50
50
0
50
souvent ses concours bancaires courants a 50 ½ du besoin en londs de roulement et a 60 ½
du montant des creances clients. Le solde devra, par consequent, être lnance lui aussi par
des capitaux permanents.
Voici la dure realite a laquelle beaucoup de createurs vont se trouver conlrontes.
Si leur pouvoir de conviction est important, leur banquier consentira peut·être a lnancer
la moitie de leur BFR mais nos diriqeants auront pris un risque important en ne lnançant
pas la totalite de celui·ci par des capitaux permanents.
Si le pouvoir de seduction du createur n'est quere ellcace, la banque pourrait bien se
contenter de lnancer la moitie des immobilisations en relusant tout concours pour le besoin
en londs de roulement. Le createur devra des lors couvrir par des capitaux propres 50 ½
des immobilisations ainsi que la totalite du BFR. S'il ne dispose pas des sommes necessaires,
il rencontrera tôt ou tard de serieuses dillcultes.
Schematisons maintenant les deux types de situation qu'un createur peut rencontrer.
¡90 Du prcjet au business plan
FlCURL ^.3¹
Fonds propres
(25 ½ des immo.)
Dettes
L1 et M1
(75 ½ des immo.)
Fournisseurs
Credits
a court terme
(50 ½ du BFR)
Clients
Fournisseurs
Stocks
lmmobilisations
Fonds propres
(50 ½ des immo.)
50½
50½
Dettes
L1 et M1
(50 ½ des immo.)
Fonds propres
(¹00 ½ du BFR)
¹00½
Fonds propres
(50 ½ du BFR)
50½
50½
BFR
Hypcthèse pessimiste Hypcthèse cptimiste
Fonds
propres
25½
75½
Notons que la partie des londs propres qui couvre la moitie ou la totalite du besoin en
londs de roulement, cette partie correspond au londs de roulement de l'entreprise puisqu'elle
represente l'excedent des capitaux permanents par rapport aux immobilisations (rappelons
que les capitaux permanents reqroupent les londs propres et les dettes a lonq et moyen
terme).
Le schema qui precede nous rappelle par consequent que le londs de roulement de la
luture entreprise doit couvrir au moins la moitie du besoin en londs de roulement (hypo·
these optimiste) ou la totalite de ce dernier (hypothese pessimiste).
¡9¡ Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.32
Capitaux
propres
lmmobilisations
Capitaux
propres
Dettes
L1 et M1
lmmobilisations
Stocks
Clients
Dettes
L1
Fournisseurs
Fonds de roulement
Stocks
Clients
Credits
a court terme
Fournisseurs
Fonds de roulement
Lqaux a
50 ½
des immo
+
¹00 ½
du BFR
Lqaux a
25 ½ des
immos
+
50 ½ du
BFR
Hypcthèse pessimiste Hypcthèse cptimiste
Un createur aura, helas, quelques dillcultes a obtenir de son banquier des credits a court
terme pour lnancer son BFR car, nous l'avons dit, ce credit se presentera le plus souvent
sous la lorme d'escompte ou de Dailly.
Pour apprecier le risque presente par une operation d'escompte, un banquier s'interesse
en qeneral a la proportion d'ellets ou de lactures impayes durant l'exercice precedent. ll ne
pourra pas realiser une telle analyse avec un createur qui, par delnition, n'a pas encore
exerce d'activites. ll aura donc tendance a considerer les lacilites d'escompte comme des cre·
dits bancaires risques, a moins que le lutur diriqeant n'ait de|a obtenu des commandes lermes
de clients importants et notoirement solides sur le plan lnancier
¹
. Par ailleurs, beaucoup de
banques considerent au|ourd'hui le Dailly comme un credit qui est devenu un credit risque
car elles ont ete conlrontees a la laiblesse des qaranties presentees par ce type de credit,
mais eqalement a une |urisprudence delavorable aux banquiers. Ces banquiers reserveront
par consequent le Dailly a des entreprises solides et peu de createurs pourront en
benelcier.
¹ Si l'escompte et le Dailly sont consideres par le banquier comme moins risques qu'un decouvert, le createur aura
par contre interêt a opter pour cette seconde lormule, du moins si son compte devait accuser des luctuations impor·
tantes et de courte duree (voir chapitre 8).
¡92 Du prcjet au business plan

A
e
critère : le fonds de roulement devrait atteindre un pourcentaçe
minimum du chiffre d'affaires
ll existe une autre reqle, utilisee par certains etablissements de credit pour analyser le
dossier lnancier d'un createur d'entreprise : elle concerne le rapport entre le londs de rou·
lement et le chillre d'allaires du premier exercice. Pour ces intervenants, le bilan de depart
devrait laire ressortir un londs de roulement representant au minimum ¹0 ½ du chillre d'al·
laires du premier exercice.
Les quatre qrands criteres que nous venons de presenter ne modilent pas londamentale·
ment nos remarques initiales mais le createur comprendra que si elles sont appliquees strictement,
alors le banquier pourra reluser tous les dossiers de lnancement qui lui seront presentes.
Si vous·même, createur, n'avez pas parlaitement compris les developpements qui prece·
dent, ne vous inquietez pas car il n'est pas anormal que vous soyez destabilise par des notions
qui ne vous sont pas lamilieres. Reprenez cependant l'analyse des quatre paqes qui prece·
dent car elles contiennent les notions de qestion lnanciere que tout diriqeant doit maîtriser
s'il ne veut pas, un |our, se trouver en dillculte devant son banquier.
Les reqles de structure lnanciere utilisees par ce banquier vont sinqulierement limiter les
possibilites de creer pour ceux qui n'ont pas mis d'arqent de côte. Llles ne sont malheureuse·
ment pas les seules qui soient prises en compte par le lnancier. Ce dernier va en ellet s'interesser
a la rentabilite de l'allaire et aux qaranties susceptibles d'être proposees par son diriqeant.
1out banquier exiqe en qeneral que la capacite d' autolnancement d'une entreprise (c'est·
a·dire le total de ses benelces nets et de ses amortissements comptables et de ses provisions
durables) permette de rembourser sans probleme les emprunts, et d'assurer le renouvelle·
ment du materiel.
D'une maniere plus qenerale, les lnanciers estiment que la capacite d'autolnancement
devrait être superieure ou eqale au total suivant :
Rembcursement des emprunts
+
Bénéhces distribués
+
Autchnancement pratiqué par I'entreprise
(acquisiticns d'immcbiIisaticns çrâce aux bénéhces ccnservés)
+
Auçmentaticn du bescin en fcnds de rcuIement entraînée par Ia crcissance de I'entreprise
Les banquiers disposent cependant de trop peu d'elements pour apprecier le realisme
des previsions ellectuees par le createur. lls ont donc tendance le plus souvent a exiqer que
l'endettement a lonq et moyen terme n'excede pas trois a quatre lois la capacite d'autolnan·
¡93 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
cement. Ce qui pourrait a certains paraître excessil n'est en realite qu'une mesure de prudence
elementaire car c'est qrâce a la capacite d'autolnancement que le createur pourra rem·
bourser ses emprunts sans mettre en danqer la tresorerie de son entreprise
¹
.
1outes les banques commerciales savent que sur 200 000 entreprises creees en 2000,
dix ans plus tard, 2^ entreprises seulement realisaient plus de ¹0 millions d'euros de chillre
d'allaires et allchaient une bonne rentabilite.
Un banquier de bas de bilan deqaqe peniblement une marqe de ¹ ½ sur les credits accordes
a ses clients. Cela veut dire que s'il prête ¹00 000 euros a une entreprise qui depose ensuite
son bilan, il devra prêter pendant ¹00 ans une somme equivalente pour recuperer sa perte.
Cela veut dire eqalement qu'un banquier ne doit pas se tromper plus d'une lois sur ¹00.
Or, toutes les banques savent que le taux de contentieux sur les entreprises recemment
creees est de l'ordre de 5 a 7 ½ chaque annee et qu'il atteint ¹0 ½ pour les creations concer·
nant des nouveaux produits !
Les qaranties sont donc au banquier ce que l'assurance vol ou incendie est au chel d'entre·
prise. Dans l'evaluation des biens lournis en qarantie, une banque est d'autant plus prudente que
l'echeance du prêt est eloiqnee et que les sûretes proposees sont limitees dans leur portee.
Le banquier sollicite essaiera donc d'obtenir d'emblee, non seulement des qaranties sur
les biens que ses credits auront permis d'acquerir, mais il cherchera aussi a prendre des hypo·
theques ou des nantissements sur des biens qui echapperont aux autres creanciers en cas
de dillculte. ll s'aqit de biens « hors bilan » qui appartiennent en propre au createur ou a
ses associes (villa, terrains, actions.). La loi permet a l'entrepreneur individuel de rendre
insaisissable son domicile personnel et de limiter le qaqe de ses creanciers prolessionnels a
son patrimoine prolessionnel mais en limitant les qaranties du banquier le createur limitera
la possibilite d'obtenir des prêts bancaires de ce dernier. La banque essaiera d'ailleurs d'ob·
tenir la caution personnelle du lutur patron, et si possible celle de son con|oint.
ll existe deux types de cautionnement : le cautionnement simple et le cautionnement soli·
daire. Les consequences |uridiques de ces deux lormules dillerent prolondement, surtout pour
les amis qui se sont portes caution, pour les associes et pour l'epouse du createur, si ce der·
nier est marie sous le reqime de la communaute de biens
2
. La personne qui se porte caution
simple benelcie du droit « de discussion » car elle peut obliqer le creancier a vendre les biens
du debiteur avant de se retourner contre les cautions. Llle benelcie eqalement du droit de
« division » car elle peut exiqer que ce même creancier partaqe eqalement la dette entre toutes
les cautions. Si, par contre, le cautionnement est solidaire, comme c'est qeneralement le cas,
¹ Rappelons que les interêts de ces emprunts ont ete portes en charqes d'exploitation et qu'ils ont donc ete de|a
deduits des benelces imposables.
2 Si le createur est marie sous le reqime de la communaute, sa caution personnelle enqaqe automatiquement son
epouse saul sur l'immeuble du domicile con|uqal, immeuble qui ne peut être vendu sans son accord.
¡94 Du prcjet au business plan
le banquier peut choisir l'une quelconque des cautions et l'obliqer a reqler la totalite de la dette
des que le debiteur n'est plus en mesure de l'acquitter lui·même.
Le cautionnement, qu'il soit simple ou solidaire, concerne la totalite des biens de l'inte·
resse. ll ne peut être retire sans l'accord du banquier et il enqaqe même les heritiers par·dela
la mort de celui qui l'a accepte.
La plupart des diriqeants conseillent donc aux createurs de bien relechir avant de donner
leur caution personnelle et surtout de se qarder des « conventions de compte·courant » qui
permettent au lnancier de se couvrir, non seulement pour une operation determinee, mais
aussi pour l'ensemble des enqaqements actuels et luturs de leurs clients
¹
.
ll est vrai que de nombreux createurs ne lisent pas avec sullsamment d'attention les
imprimes que leur banquier leur demande de siqner et que beaucoup iqnorent que les qaran·
ties demandees debordent larqement le cadre de l'operation pro|etee.
Les luturs diriqeants qui s'etonneront de ces exiqences recevront probablement la reponse
suivante : « Si vous n'avez pas conlance dans l'avenir de votre entreprise, pourquoi voudriez·
vous que nous·mêmes ayons conlance en elle ? » Ce raisonnement contient une part de verite,
d'autant qu'il ne laut pas voir dans le banquier un oqre qui attend la premiere occasion pour
mettre la main sur les biens personnels de ses debiteurs. ll tient trop a sa notoriete pour uti·
liser de tels procedes et il ne voit dans la caution qu'une simple assurance contre la perte d'une
creance. D'ailleurs, les personnes physiques de bonne loi peuvent benelcier de la procedure
de surendettement si elles sont dans l'impossibilite manileste de laire lace a l'enqaqement
qu'elles ont pris de cautionner ou d'acquitter solidairement la dette d'un entrepreneur indivi·
duel ou d'une societe
2
. Lnln, les banques sont tenues de communiquer chaque annee aux
cautions le montant de la dette restant due, le terme de l'enqaqement ou, s'il est a duree inde·
terminee, la possibilite de revoquer la caution et les conditions de la revocation.
Certains createurs considerent toutelois qu'il est normal qu'un lnancier supporte les ris·
ques d'impayes en contrepartie des interêts qui lui sont verses. Ceux qui tiennent un tel
raisonnement, et qui considerent les relations avec le banquier comme de simples rapports
de lorce, ceux·la leront bien de conserver une structure lnanciere equilibree. S'ils avaient
un |our besoin de credits pour laire lace a des echeances dillciles, ils n'auraient probable·
ment pas la possibilite de reluser la caution qui leur serait alors certainement reclamee.
C'est donc a chacun, en lonction de son propre temperament, des atouts dont il dispose
et de l'optimisme dont il lait preuve quant a l'avenir de son entreprise, de prendre position
sur ce dillcile probleme de la caution personnelle.
¹ Une convention peut être revoquee par lettre recommandee avec accuse de reception mais la caution reste tenue
des enqaqements existant a la date de revocation. ll est donc prudent d'attendre que l'entreprise n'ait pas d'enqaqe·
ment, et que notamment elle ne soit plus a decouvert, avant de proceder a cette lormalite.
2 La procedure de surendettement permet a une commission departementale de recommander au tribunal d'ins·
tance le qel voire l'ellacement partiel des dettes d'une personne en situation irremediablement compromise.
Si une entreprise depose son bilan et si elle obtient un ellacement de ses dettes, cette disposition benelcie desor·
mais aux cautions, ce qui n'etait pas le cas avant la loi de modernisation de l'economie.
¡95 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.33
Stocks
+
credits
consentis
aux
clients
lmmobilisations
Hypcthèse
pessimiste
Couvrir le solde par des capi·
taux propres
(50 ½ des immobilisations)
Besoins momentanes
de tresorerie
Obtenir le maximum de credits
des lournisseurs
Financer la totalite du BFR
par des capitaux propres
Dettes bancaires de tresorerie
(decouverts)
Capitaux
propres
Prêt a lonq terme ou moyen terme eqal a
50 ½ des immobilisations.
Previsions
de tresorerie
lmmobilisations
couvrir le solde par des capi·
taux propres (30 a 33 ½ des
immobilisations)
Obtenir le maximum de credits
des lournisseurs
Capitaux
propres
Obtenir des prêts a lonq terme ou moyen
terme atteiqnant 66 a 70 ½ des immobili·
sations
Previsions de
tresorerie
Stocks
+
credits
consentis
aux
clients
Besoins momentanes
de tresorerie
Financer 50 ½ du BFR par des credits
bancaires a C.1. (escompte, Dailly)
Financer le solde du BFR (50 ½) par des
capitaux propres
Financer les besoins momentanes par des
credits de tresorerie (decouverts)
Hypcthèse
cptimiste
¡96 Du prcjet au business plan
LE CAS PART!CUL!ER DU F!NANCEMENT
DES START-UP
Une start·up creee dans un secteur de hautes technoloqies (biotechnoloqie, electronique,
communications.) devra probablement disposer d'immobilisations qui |ustileraient l'octroi
de credits bancaires a lonq terme accordes par des banques commerciales. Celles·ci savent
toutelois que le risque d'echec d'une entreprise nouvelle est tres eleve, notamment dans le
domaine de l'innovation technoloqique. Llles savent eqalement que si l'allaire depose son
bilan, une vente aux encheres des immobilisations risque lort de procurer des montants net·
tement inlerieurs aux prêts qui resteront a rembourser.
Si la start·up « hiqh·tech » ne dispose pas encore d'un prototype operationnel elle devra,
en outre, supporter des lrais de developpement importants, et notamment des lrais de per·
sonnel, durant une periode dont la duree est souvent dillcile a determiner. Ces lrais de
developpement seront consideres par le createur comme des investissements qui devraient
être immobilises, ce qui |ustilerait a ses yeux l'obtention de prêts a lonq terme. Le createur
est en ellet persuade que cette recherche developpement permettra a son entreprise de
qaqner beaucoup d'arqent pendant de nombreuses annees et qu'il convient par consequent
de la considerer comme un investissement au même titre que les bâtiments et le materiel
utilise. Une banque commerciale adoptera un point de vue bien dillerent en assimilant les
coûts de recherche developpement a des lrais d'etablissement qui doivent être lnances par
des londs propres, ou a de simples charqes qui viendront aqqraver un delcit d'exploitation,
delcit qui ne peut être couvert ni par des prêts a lonq terme ni par des dettes de tresorerie.
La banque ne peut d'ailleurs envisaqer d'accorder des lacilites d'escompte a une entreprise
qui ne dispose pas de creances clients puisqu'elle n'a pas encore commence a commercia·
liser ses produits.
Avant de lancer cette commercialisation, la start·up hiqh·tech devra supporter d'autres
charqes. ll s'aqit notamment de charqes commerciales et notamment des lrais de publicite
indispensables pour laire connaître l'entreprise et ses produits aln de constituer une clien·
tele sullsamment importante pour lui permettre d'atteindre enln son seuil de rentabilite.
La encore la banque relusera de considerer ces charqes comme des investissements |us·
tilant des prêts a lonq terme d'autant qu'elle ne peut pas prendre des qaranties sous lorme
d'hypotheques ou nantissements (lqure ^.3^).
¡97 Maîtrisez I'essentieI de la qestion comptable et lnanciere
FlCURL ^.3^
Ccûts de mise au pcint
des prctctypes
· achats de materiels
· lrais de personnel
· depôt de brevets
Lancement ccmmerciaI
lrais commerciaux de lancement :
· markettinq
· publicite
· promotion
Apprcfcndissements de I'idée
(salaires du createur, loyer d'un
bureau, telephone, deplacements.)
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
(hcrs prêt perscnneI au créateur)
· londs propres du createur insullisants
· aucune certitude de reussite
· materiels specialises dillicile a revendre
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
· besoins trop eleves et capitaux propres insullisants
· rentabilite dillicile a anticiper
· impossibilite de prendre des qaranties
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
· capitaux propres insullisants
· rentabilite inexistante
· impossibilite de prendre des qaranties
Les start·up du secteur des nouvelles technoloqies de l'inlormation et de la communica·
tion (N1lC), et notamment celles du commerce electronique, evoluent dans des marches a
croissance potentielle elevee mais qu'il est tres dillcile de chillrer. Les etudes de marche
s'averent le plus souvent inoperantes et les connaissances necessaires pour s'y lancer sont
qeneralement laibles. La concurrence peut donc y surqir a tout instant.
Pour eviter la survenance de cette concurrence, la strateqie du createur est donc simple,
voire parlois simpliste : lancer le plus vite possible le produit ou service qu'il souhaite com·
mercialiser, utiliser eventuellement les conseils des premiers clients pour modiler ce produit
ou service aln d'en auqmenter la valeur a|outee, s'entourer d'une equipe de collaborateurs
de haut niveau capables de s'adapter rapidement a des chanqements de cap eventuels et
mobiliser le maximum de capitaux propres. Ces capitaux propres devront permettre de payer
les collaborateurs durant toute la periode pendant laquelle l'entreprise ne qaqnera pas
d'arqent. lls devront eqalement lnancer le developpement eventuel des produits (si ces der·
niers ne sont pas encore au point) et surtout laire lace aux coûts de lancement d'une
campaqne de communication dont l'ampleur permettra de laire connaître le plus vite pos·
sible l'entreprise a ses clients potentiels.
Pour le banquier commercial, presque tous les coûts precedemment evoques doivent être
consideres comme de simples charqes. Le lutur diriqeant estimera au contraire que la valeur
de sa start·up sera directement lonction de sa part de marche. 1outes les depenses permet·
tant d'auqmenter le nombre des abonnes du site, et d'accroître son chillre d'allaires lutur,
¡98 Du prcjet au business plan
sont pour lui de veritables investissements qui auqmenteront la valeur de son londs de com·
merce. Le banquier sera peu sensible a ce type d'arqument car il sait que la survalorisation
de nombreuses entreprises a provoque ln mars 2000 un veritable crack des valeurs de la
nouvelle economie. Les banques ne peuvent d'ailleurs pas appliquer leur batterie de criteres,
notamment ceux de structure lnanciere, aux demandes de lnancement des start·up. Ces
dernieres devront donc se tourner vers des investisseurs en londs propres : business anqels
ou societes de capital·risque (lqure ^.35).
FlCURL ^.35
AnaIyse de I'idée
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
(hcrs prêt perscnneI)
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
· londs propres du createur insullisants
· rentabilite hypothetique
· pas de qaranties possibles
Refus des prêts à LT par Ia banque ccmmerciaIe
· londs propres du createur insullisants
· rentabilite hypothetique
· pas de qaranties possibles
Préparaticn du Iancement
· embauche equipe direction
· allinaqe de la valeur a|outee
· conception du business plan
Le Iancement ccmmerciaI
· markettinq
· publicite
· promotion
Ou'il soit a la tête d'une start·up hiqh·tech ou d'une start·up de l'e·business, le createur
se tournera donc tôt ou tard vers les investisseurs en londs propres, business anqels, dans
un premier temps, societes de capital·risque, dans un deuxieme temps.
· 5i vous Iaites l'eIIort d'élaborer vous·même votre demande de ñnancement vous
auqmenterez vos chances d'obtenir les ressources ñnancières car vous auqmenterez
votre crédibilité aux yeux des banquiers.
· EIIorcez·vous auparavant de connaître la siqniñcation du bilan, du compte de résultat,
du budqet de trésorerie et du tableau de ñnancement.
· Apprenez à analyser la rentabilité et à conserver une structure ñnancière saine qui
vous évitera le dépôt de bilan.
· Assimilez les critères utilisés par le banquier pour analyser votre demande de
ñnancement.
· La maîtrise des notions de qestion comptable et ñnancière nécessaires exiqe du cou·
raqe mais elle |ouera un rôle déterminant dans votre réussite Iuture.
ÉIabcrez maintenant
votre dossier de lnancement
¹
Vous pouvez maintenant tirer le lruit des deux chapitres precedents pour elaborer votre
dossier de lnancement.
Mais deux approches sont possibles :
la premiere consiste a remplir mecaniquement les tableaux qui vous sont proposes par ·
tous les ouvraqes et orqanismes de conseil aux createurs ,
la seconde approche consiste a suivre un itineraire qui vous prendra plus de temps ·
mais vous permettra de comprendre la loqique du dossier de lnancement et d'être
plus credible aux yeux du banquier.
Cet itineraire n'a rien de complique mais il pourrait apparaître inqrat, au premier abord,
car la stricte application des criteres evoques dans le chapitre precedent pourrait avoir les
consequences suivantes :
Les banques reluseront de s'enqaqer lorsque le montant des credits a lonq terme et moyen 
termes sollicites depassera le montant des londs propres ou, dans une hypothese lavora·
ble, le double de ces londs propres
2
. Le createur pourrait même se trouver dans l'impossi·
bilite d'atteindre ces plalonds car :
les banques accepteront rarement de lnancer par du lonq terme ou du moyen terme ·
plus de 70 ½ du coût H1 des immobilisations ,
elles accepteront encore plus dillcilement, nous le savons, de couvrir une partie du ·
besoin en londs de roulement par des credits de ce type.
¹ Le CD·Rom de Robert Papin « Llaborez sans dillculte une demande de lnancement » est un CD·Rom d'auto·
lormation a l'elaboration d'un dossier de lnancement. ll comprend des diaporamas et des proqrammes de calcul qui
automatisent l'exemple propose dans ce chapitre voir www.robertpapin.com.
2 Saul qaranties reelles ollertes par le createur sur des biens personnels.
200 Du prcjet au business plan
 Par ailleurs, ces mêmes banques seront presque aussi reticentes a lnancer un BFR par des
credits a court terme ( escompte ou Dailly sur des clients notoirement solvables). Llles ne le
leront que si le bilan lait apparaître un londs de roulement tel qu'elles auront la conviction
que leurs concours ne prendront pas le caractere d'une commandite. Dans le meilleur des
cas, la banque plalonnera ses lacilites d'escompte a 50 ½ du BFR et a 60 ½ ou 70 ½ du
compte clients. Lncore laudra·t·il que ces derniers retournent a l'entreprise une quantite
sullsante de traites acceptees. Or, un certain nombre de clients reqleront par billets a
ordre et d'autres transmettront tardivement les ellets acceptes. On constatera donc par·
lois qu'a peine le tiers des creances peut laire l'ob|et d'une operation d'escompte.
 Ln outre, les decouverts et lacilites de caisse seront consideres comme des credits risques par
les lnanciers et ces derniers essaieront, par consequent, d'en limiter au maximum le montant.
 Lnln, le banquier souhaitera que les londs propres puissent couvrir non seulement la moi·
tie (ou le tiers) des besoins permanents en immobilisations, mais eqalement la moitie au
moins du BFR.
Conlrontes a toutes ces contraintes, certains createurs seront tentes de baisser les bras.
Ou'ils n'oublient pas toutelois que le credit repose sur la conlance et qu'un banquier seduit
acceptera d'assouplir certaines des reqles qui precedent. Par ailleurs, en prenant un bon « iti·
neraire lnancier » beaucoup d'autodidactes constateront souvent que la plupart des obstacles
peuvent être surmontes.
Lssayons maintenant de resumer cet itineraire lnancier avant de le developper au travers d'un
exemple, celui d'une petite entreprise de mecanique creee par Jean Dupont et deux associes.
20¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
70
50
202 Du prcjet au business plan
Reprenons la demarche qui precede en l'illustrant qrâce a un exemple sullsamment
detaille pour qu'il puisse être utilise, non seulement par le createur, mais eqalement par
un diriqeant de PML desireux d'obtenir le lnancement d'un nouveau pro|et. Cet exemple
vous paraîtra peut·être complexe mais cette complexite disparaîtra rapidement si vous vous
servez de ce même exemple pour elaborer pas a pas votre propre dossier de
lnancement.
Nous appliquerons la demarche precedente a un cas concret celui de l'entreprise Dupont.
50
203 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
ÉVALUEZ V0S BES0!NS EN F!NANCEMENTS
PERMANENTS
Les comptables considerent traditionnellement les lrais de constitution d'une entre·
prise comme de veritables immobilisations qu'il convient d'amortir sur un ou plusieurs
exercices. Le createur commencera donc par evaluer ces lrais et notamment les honoraires
du notaire, de l'avocat ou du comptable, le coût des lormalites administratives allerentes
a la creation, les depenses enqaqees pour une etude de marche, pour le developpement
d'un eventuel prototype ou les sommes exiqees pour le depôt d'une marque ou d'un
brevet.
ll calculera ensuite ses besoins eventuels en autres immobilisations incorporelles (londs
de commerce, brevets.) et ses besoins en immobilisations corporelles (terrains, construc·
tions, materiels) et cela, compte tenu du niveau d'activite qu'il essaiera de prevoir en terme
de chillre d'allaires ou de quantites produites. Ce niveau d'activite exercera certainement
un impact non neqliqeable sur les immobilisations necessaires, aussi le lutur diriqeant s'el·
lorcera·t·il d'envisaqer plusieurs scenarios en adoptant par exemple trois hypotheses
d'activite : une hypothese « normale », une hypothese « optimiste » et une hypothese
« pessimiste ».
Le createur d'une SA, Jean Dupont, dont nous allons parler tout au lonq de ce chapitre,
estime que pour lancer son entreprise, l'ideal serait de disposer des immobilisations suivantes :
Frais d'etablissement ¹0 000 · 
Brevet et licence 30 000 · 
Bâtiment (amenaqements) 200 000 · 
Machines 350 000 · 
Materiel de bureau 20 000 · 
Comment calculer au plus |uste le montant des stocks et des credits consentis aux
clients et comment prevoir le volume des lacilites accordees par les lournisseurs ? Com·
ment evaluer les autres emplois (creances de 1VA) et les autres ressources susceptibles
d'intervenir dans le calcul du BFR (dettes 1VA, dettes sur salaires, charqes sociales,
interêts. ?).
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204 Du prcjet au business plan

L' évaluation des stocks nécessaires
Une entreprise de labrication qui s'installerait a côte d'un lournisseur capable de l'appro·
visionner au lur et a mesure de ses besoins pourrait se permettre de reduire ses stocks au
strict minimum. Malheureusement, dans la quasi·totalite des cas, le createur ne benelciera
pas de conditions aussi lavorables et ses clients n'accepteront pas d'attendre pour lui laisser
le temps de s'approvisionner.
Le volume des stocks de matieres premieres ou de marchandises a constituer depend du
temps durant lequel ces matieres premieres ou ces marchandises resteront dans l'entreprise
avant d'être utilisees par les ateliers de labrication ou avant d'être vendues a la clientele. Ce
temps depend lui·même des delais de livraison, des quantites minimum a commander a
chaque lois, des risques presentes par les ruptures de stocks et du coût a supporter pour
acheter et pour conserver ces stocks.
Si les matieres premieres restent en stock pendant un delai moyen de 30 |ours, soit
30
360
=
¹
¹2
d'annee, cela siqnile que le stock de ces matieres premieres « tournera » environ
¹2 lois dans l'annee, cela veut dire qu'en moyenne il atteindra le douzieme des achats H1 rea·
lises durant toute l'annee.
Supposons maintenant que le chillre d'allaires prevu par Dupont soit de 2 800 000  H1
(soit environ 3 3^8 800  11C avec un taux de 1VA de ¹9,60 ½). Supposons, par ailleurs,
que les achats H1 de matieres premieres representent ^0 ½ du montant des ventes H1.
Pour un CA de 2 800 000  H1, les achats de matieres premieres seront donc de
2 800 000  0,^0 = ¹ ¹20 000  H1.
Dans une telle hypothese, le stock de matieres premieres a lnancer sera de

¹ ¹20 000  30
360
soit environ 93 000 .
On siqnale, par ailleurs, que le createur devra tenir compte d'un stock d'en·cours de labri·
cation et de produits lnis dont le coût total atteindra un montant de 82 000  H1 pour le
premier exercice (32 000  d'en·cours et 50 000  de produits lnis).
Les stocks de matieres premieres, d'en·cours et de produits lnis a comptabiliser dans le
BF R seront donc de 93 000 + 82 000 = ¹75 000 .

L'évaluation des crédits consentis aux clients
Les credits consentis aux clients (comme ceux acceptes par les lournisseurs), doivent être
calcules 11C, a la dillerence des stocks, car la 1VA est a|outee aux lactures emises sur les
clients.
Supposons que 50 ½ des clients de Dupont paient a 60 |ours et 50 ½ a 90 |ours. Cela
siqnile que le delai moyen de paiement de ces clients sera de :
(0,5 60 |) + (0,5 90 |) = 75 |ours
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205 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
Si on nous avait donne les chillres suivants : 30 ½ des ventes sont reqlees comptant,
20 ½ a 30 |ours, 30 ½ a 60 |ours et 20 ½ a 90 |ours, nous aurions obtenu un delai moyen
de (0,3 0) + (0,2 30) + (0,3 60) + (0,2 90) = ^2 |ours.
Si le delai moyen de reqlement des clients de Dupont est de 75 |ours, le compte clients
representera 75 |ours de ventes 11C, soit environ un cinquieme du chillre d'allaires de
toute l'annee
(
75
360
|ours de chillre d'allaires annuel
)
. Si le chillre d'allaires prevu est de
2 800 000  H1 soit 3 3^8 800  11C, la constitution du compte clients exiqera donc
d'un lnancement de
3 3^8 800 75
360
soit environ 698 000  11C.
Pour le calcul du besoin en londs de roulement, ces 698 000  viendront s'a|outer aux
93 000  de stocks, mais il laudra retrancher du total obtenu les credits consentis par les
lournisseurs .

L'évaluation des crédits accordés par les fournisseurs
Cette evaluation obeit aux mêmes reqles que celles precedemment evoquees. Ln suppo·
sant, par exemple, que 50 ½ des lournisseurs acceptent d'être reqles a 30 |ours et 50 ½ a
60 |ours, le poste lournisseurs de Dupont atteindra ^5 |ours d'achats moyens 11C soit environ
le huitieme des achats de toute l'annee.
Le credit lournisseurs devrait être loqiquement calcule sur l'ensemble des achats qu'il
s'aqisse d'achats de matieres premieres ou qu'il s'aqisse d'achats d'autres approvisionnements
(luel, LDF.) ou d'autres charqes externes (services), des lors que ces approvisionnements et
ces charqes benelcieront d'un credit de la part de ceux qui les vendront. Si les delais moyens
de paiement des autres approvisionnements et des services devaient être dillerents de ceux
des achats de matieres premieres, il conviendrait alors d'ellectuer des calculs separes.
Nous laisserons de côte les lournisseurs de services et d'autres approvisionnements en sup·
posant qu'ils sont payes comptant ou a tres court delai. Le banquier ne pourra nous le reprocher
puisque cette solution nous privera d'une source de lnancement et ma|orera, par consequent,
l'estimation de notre besoin en londs de roulement. Nous constaterons d'ailleurs plus loin, dans
le compte de resultat, que les autres charqes externes concernent essentiellement du credit·
bail qui devrait plutôt lqurer en amortissements et en lrais lnanciers et des lrais divers de
qestion, (pour ¹90 000 ), lrais probablement eclates entre de nombreux lournisseurs ce qui
aurait serieusement complique le calcul du credit moyen accorde par ces derniers.
Pour estimer le credit lournisseurs de matieres premieres de la SA Dupont nous devrions
evaluer l'ensemble des achats de matieres premieres de l'exercice, qu'il s'aqisse d'achats de
matieres premieres necessaires a la realisation du chillre d'allaires prevu mais eqalement,
d'achats de matieres premieres necessaires a la constitution du stock de matieres premieres
¹

¹ Puisque l'exercice debute avec un stock nul de matieres premieres et qu'en ln d'exercice, Dupont doit disposer
d'un stock moyen de 93 000  H1, les achats de matieres premieres correspondant a ce stock doivent être realises
durant ce premier exercice.
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206 Du prcjet au business plan
ou d'achats de matieres premieres entrant dans les en·cours de labrication et les produits
lnis. Ln ellet les lournisseurs accorderont le même delai de paiement a tous les achats de
matieres premieres, que celles·ci soient inteqrees dans les produits vendus ou dans les stocks
de matieres premieres, de produits semi·lnis ou de produits lnis. Le calcul du montant des
matieres premieres inclues dans les en·cours et produits lnis est cependant complexe. Par
souci de simplilcation, mais eqalement pour eviter de minorer le BFR, nous limiterons le
credit lournisseurs aux seuls achats correspondant aux ventes (achats H1 de ¹ ¹20 000 
H1 soit ¹ 3^0 000  11C avec un taux de 1VA de ¹9,60 ½).
Le credit lournisseurs sera donc en moyenne de :
¹ 3^0000  ^5
360
soit environ ¹67 000 .
Le besoin en londs de roulement moyen sera donc, dans l'exemple choisi :
BFR = stocks + clients · lournisseurs = ¹75 000 + 698 000 · ¹67 000 = 706 000 .
Pour connaître les delais moyens d'ecoulement des stocks, de reqlement des clients et
de paiement des lournisseurs, le lutur patron peut d'abord se relerer aux usaqes de la pro·
lession, si du moins il ne se lance pas dans une activite totalement nouvelle. La plupart des
branches realisent en ellet des enquêtes pour calculer des ratios de rotation qu'elles expri·
ment sous la lorme des relations suivantes :
déIai mcyen d'éccuIement des stccks =
de marchandises cu matières premières
stccks (HTVA)  360
ccût d'achat (HTVA)
des matières premières
cu marchandises
ccnscmmées
dans I'année
 X jcurs d'achats HTVA
1
déIai mcyen de rèçIement =
cIients (TTC) 360
chiffres d'affaires (TTC) de I'année

des cIients
= Y jcurs de CA TTC
déIai mcyen de rèçIement =
des fcurnisseurs

fcurnisseurs (TTC) 360
ccût d'achat (TTC) des matières
premières cu marchandises

= Z jcurs d'achats TTC

Si la branche d'activite concernee n'est pas en mesure de lournir les inlormations sou·
haitees, rien n'empêche le createur d'ellectuer les calculs precedents a partir du bilan et du
compte de resultat d'une ou plusieurs petites entreprises du secteur.
¹
¹ ll s'aqit la des marchandises ou matieres premieres consommees dans l'annee. ll convient donc d'a|outer a l'en·
semble des achats de ces marchandises ou matieres premieres les variations de stocks.
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207 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
Certains prelerent calculer les 3 ratios dans la même unite, par exemple en nombre de
|ours de chillre d'allaires H1VA, aln de pouvoir exprimer le besoin en londs de roulement
lui aussi en nombre de |ours de CA, hors taxes.
Pour la SA Dupont les resultats auraient ete les suivants (en supposant un taux de 1VA
de ¹9,6 ½) :
Niveau moyen du · stock en nombre de |ours de CA =

¹53 000 360
2 800 000
= ¹9,67 |ours hors 1VA
¹
Niveau moyen des credits clients en nombre de |ours = ·


= 89,7^ |ours de CA hors 1VA
Niveau moyen des dettes lournisseurs en nombre de = ·
¹8¹ 000 360
2 800 000
= 23,27 |ours |ours
de CA hors 1VA
Le besoin en londs de roulement, calcule en nombre de |ours de chillre d'allaires, sera
donc dans ce cas de : (¹9,67 + 89,7^ · 23,27) soit environ 86 |ours de CA H1.
Pour obtenir le BFR en nombre de |ours de chillre d'allaires H1, il est cependant beau·
coup plus simple, et beaucoup plus rapide, de prendre le BFR calcule en valeur absolue
(676 000 ) puis de le comparer directement au CA H1 en posant la reqle de trois suivante :
BFR en nombre de |ours de CA H1 =
BFR en valeur absolue  360
CA H1
.
Nous aurions obtenu :
676 000  360
2 800 000
= soit environ 87 |ours.
Notons qu'il peut être utile aussi de calculer ce BFR en pourcentaqe du chillre d'allaires
hors taxes.
Nous obtiendrons ici : BFR =
676 000  ¹00
2 800 000
soit environ 2^,¹ ½ du chillre d'allaires annuel
hors taxes.
Si l'on lait 3 hypotheses de chillre d'allaires, la premiere de 2 800 000  H1, la seconde
de 3 658 000  H1 et la troisieme de 5 ^99 000  H1, les besoins en londs de roulement
seront respectivement d'environ 676 000  dans le premier cas, 882 000  dans le second
cas et ¹ 325 000  dans le troisieme.
Notons que le delai moyen de paiement des clients (et de remboursement des lournis·
seurs) n'est pas tou|ours lacile a determiner par un createur car certains clients reqleront
comptant alors que d'autres benelcieront de credits dont la duree dependra du volume de
leurs commandes ou de leur ldelite. Par ailleurs, les calculs doivent tenir compte du temps
de transmission des paiements. Un tel delai, nous l'avons dit, peut lacilement atteindre sinon
depasser ¹5 |ours, aussi le diriqeant qui, par exemple, consentirait a tous ses clients un credit
¹ Pour obtenir le chillre d'allaires H1 il sullt de diviser le chillre d'allaires 11C par ¹,¹96 (si le taux de 1VA est de
¹9,60 ½). Pour certains secteurs d'activite, le taux de 1VA est de 5,50 ½ (restauration pour les ventes a consommer
sur place, travaux de reparation ellectues pour les particuliers par les entreprises du bâtiment).
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208 Du prcjet au business plan
de 30 |ours devrait par prudence evaluer son besoin de lnancement sur une base minimum
de ^5 |ours de chillre d'allaires
¹
.
Cela peut representer des sommes considerables, c'est pourquoi, avant de se lancer, il
convient de se poser les deux questions suivantes :
Lst·il indispensable d'accorder des credits a mes clients ? Cela constitue·t·il un lacteur ·
cle de reussite ?
Serai·|e capable de laire rentrer mon arqent ? ·
Si l'on est d'une nature anxieuse, ou que l'on possede un temperament trop aimable ou
trop brutal, il laut se qarder d'oublier la seconde question car les mauvais payeurs se char·
qeront de mettre a rude epreuve les nerls les plus solides.
Remarques impcrtantes sur Ie BFR
Dans les developpements qui precedent, nous avons siqnale que le BFR se calculait de la
maniere suivante :
BFR = stccks + cIients · fcurnisseurs
Un calcul plus allne devrait nous conduire a tenir compte eqalement d'autres elements
qui pourraient modiler substantiellement le montant du BFR.
Par ailleurs, dans la plupart des dossiers de demande de credit, on suppose que le BF R
va auqmenter proportionnellement au chillre d'allaires de l'entreprise. Nous constaterons que
cette supposition constitue, elle aussi, une approximation qu'il convient parlois de corriqer.
Afhner Ie caIcuI du BFR
Les stocks, credits clients et dettes lournisseurs constituent les principaux elements d'un
BFR. Cependant, d'autres elements peuvent intervenir dans le cycle d'exploitation :
En emplois
· Les creances de TVA sur |'ÉIaI.
Ln comptabilite, les achats et les charqes d'exploitation sont enreqistres hors 1VA, or
ils ont ete payes aux lournisseurs 1VA incluse. Cette 1VA represente donc un emploi.
Llle constitue une creance sur l'Ltat, creance qui viendra en deduction de la 1VA due
sur les ventes du mois considere. Ce credit est en moyenne de ^0 |ours pour les rai·
sons suivantes :
¹ Depuis le ¹
er
|anvier 2009, les delais de paiement des clients sont obliqatoirement plalonnes a 60 |ours ou ^5 |ours
ln de mois (^5 |ours a compter de la ln du mois de lacturation). Les lournisseurs peuvent choisir d'autres delais a
condition qu'ils n'excedent pas les delais precedents. Les delais conseilles sont de 30 |ours. Les delais adoptes pour
les marches publics de l'Ltat, les etablissements publics et les collectivites territoriales sont de 30 |ours.
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les achats d'un mois donne sont qeneralement echelonnes sur l'ensemble du mois et ·
on peut considerer que la date moyenne d'achat est le ¹5 du mois. Du ¹5 au 30 le credit
est de|a de ¹5 |ours ,
la 1VA payee sur les achats peut être deduite de la 1VA due sur les ventes du mois ·
considere ,
les cheques de reqlement de la 1VA sont qeneralement debites vers le 25 du mois ·
suivant les ventes. . La duree totale du credit de 1VA lait a l'Ltat est donc environ de
¹5 | + 25 | = ^0 |ours (voir lqure 5.¹).
FlCURL 5.¹
Achats
ventes
mois n·¹ mois n
Creances 1VA sur l'Ltat pour les achats
Dettes 1VA sur l'Ltat (ventes)
= ^0 |
= ^0 |
5 2 5 ¹
· 25 J · · ¹5 J ·
· Les deIIes de TVA envers |'ÉIaI.
Comme les achats et charqes, les ventes sont enreqistrees hors 1VA mais elles sont
encaissees avec cette 1VA laquelle doit être reversee a l'Ltat. Cette même 1VA constitue
par consequent une source de lnancement pour l'entreprise et cela sur une duree
moyenne de ^0 |ours pour les mêmes raisons que precedemment :
les ventes d'un mois donne sont qeneralement echelonnees sur l'ensemble du mois ·
et on peut considerer que la date moyenne de vente est le ¹5 du mois. Du ¹5 au 30 le
« credit » accorde par l'Ltat est de|a de ¹5 |ours ,
la 1VA sur les ventes est due des le mois considere mais les versements doivent par· ·
venir a l'administration avant le 25 du mois suivant : 25 |ours supplementaires pour
cette source de lnancement.
La duree totale du credit de 1VA lait par l'Ltat est donc de ¹5 | + 25 | = ^0 |ours (voir
lqure 5.¹).
· Les deIIes envers |e personne|.
Si l'entreprise emploie un personnel important, les salaires representeront des sommes
consequentes, or ce personnel est qeneralement paye en ln de mois au lieu d'être paye
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2¡0 Du prcjet au business plan
en milieu de mois. Le « credit » moyen accorde par ce personnel a l'entreprise est donc
un credit de ¹5 |ours sur le montant des salaires.
· Les deIIes socía|es.
Dans les qrandes entreprises, les charqes sociales sont payees le mois suivant. Le
« credit » accorde par les caisses sociales est un credit de courte duree (environ 30
|ours) mais il porte sur des sommes importantes. Dans une petite entreprise le mon·
tant des charqes sociales porte sur des sommes plus laibles, mais ces charqes sont
qeneralement payees dans les ¹5 |ours suivant la ln du trimestre. Le « credit »
accorde par les caisses sociales est donc en moyenne de (50 ½ de 3 mois) + ¹5 |ours
soit environ 60 |ours ce qui peut la encore representer un montant non
neqliqeable.
· Les deIIes d'ínIerêIs. Si les interêts des prêts sont payes annuellement on peut consi·
derer que le « credit » moyen accorde par les prêteurs est de 6 mois sur le montant de
ces interêts, de ^5 |ours si ces mêmes interêts sont payes par trimestre et de ¹5 |ours
s'ils sont reqles mensuellement.
Notons que pour obtenir un BF R precis, il conviendrait, pour les commerces, d'a|outer aux
emplois les disponibilites minimums qui correspondent au lond de caisse de leurs points de
vente.
Par ailleurs, si une entreprise paie des impôts sur les benelces, on devrait considerer que
l'Ltat lui lait en moyenne un « credit » de 2,5 mois sur le montant de ces impôts, compte
tenu des dates de versement des acomptes.
Pour calculer un BFR dans les reqles de l'art, il conviendrait donc de substituer
a l'eqalite :
BFR = stccks + cIients · fcurnisseurs
l'eqalite suivante :
BFR = (stccks + cIients + autres créances à ccurt terme ncn hnancières et
bancaires) · (fcurnisseurs + autres dettes à ccurt terme ncn hnancières et
bancaires)
Jean Dupont a prevu que son chillre d'allaires sera de 2 800 000  H1.
· Le montant moyen des stocks de matieres premieres, produits semi·lnis et produits
lnis, calcule par le createur, sera de ¹75 000 .
· Le montant moyen des sommes immobilisees dans le credit aux clients a eqalement ete
calcule par le createur. ll sera d'environ 698 000 .
· Le calcul du credit lournisseurs donne un montant moyen de ¹67 000 .
Une premíere approche du ca|cu| du ßFP nous a donne |e resu|IaI suívanI :
BFR = stccks + cIients · fcurnisseurs = 175 000 + 698 000 · 167 000
scit 706 000 
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2¡¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
Supposons que nous disposions des inlormations suivantes :
· Le taux de 1VA sur les ventes et les achats est de ¹9,6 ½ et cette 1VA est payee le 25
du mois suivant les ventes.
· Les salaires de l'annee sont de 670 000  et tous les salaries sont reqles en ln de mois.
· Les charqes sociales de l'annee sont de 330 000  et elles sont payees le ¹5 du mois
suivant la ln de chaque trimestre.
· La plus qrosse partie des lrais lnanciers de 79 000  est payee en ln de trimestre.
Par ailleurs, dans le poste auIres charqes exIernes lqure un credit·bail dont le loyer est
de ¹00 000  payable a raison de 8 300  a la ln de chaque mois.
Ca|cu|ons a nouveau |e ßFP en IenanI compIe des emp|oís eI ressources supp|emenIaíres
precedenIs.
Creance moyenne et dette moyenne de 1VA sur l'Ltat
Les inlormations suivantes nous ont de|a ete donnees :
· Achats necessaires a la realisation du chillre d'allaires (hors lrais d'achat) : ¹ ¹20 000  H1
· Achats de matieres premieres pour la constitution du stock de matieres premieres :
93 000  H1.
· Achats de matieres premieres necessaires aux en·cours : nous supposerons qu'ils repre·
sentent ^0 ½ du coût de ces en·cours soit 2^ 000  H1. Le total d'achats de matieres
premieres sera donc d'environ ¹ 237 000  H1.
Nous pouvons, par consequent, ellectuer les calculs suivants :
Montant de la 1VA sur achats et lrais d'achats : ¹9,60 ½ de ¹ 237 000 
soit environ 2^2 000 .
Montant de la 1VA sur ventes : ¹9,60 ½ de 2 800 000  soit environ 5^9 000 .
Creance moyenne de 1VA sur l'Ltat (1VA deductible calculee sur les achats) :
2^2 000 ^0 |
360 |
soit environ 27 000 
¹
.
Dette moyenne de 1VA sur ventes =
5^9 000  ¹5 |
360 |
soit environ 6¹ 000 .
Dette moyenne sur salaries =
670 000 ¹5 |
360 |
soit environ 28 000 .
Dette moyenne sur charqes sociales =
330 000 60 |
360 |
= 55 000 .
Dette moyenne sur interêts des prêts hors credit·bail =
79 000 ^5 |
360 |
soit environ
¹0 000 .
¹ A cette creance de 1VA sur les achats de matieres premieres, il conviendrait loqiquement d'a|outer la 1VA
payee par l'entreprise sur les autres approvisionnements tels ceux en electricite, qaz, luel ou telephone et
sur les services tels que les reparations, les honoraires, la publicite. Dupont estime cependant que cette 1VA
representera des montants neqliqeables.
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2¡2 Du prcjet au business plan
Le traitement du credit·bail est un peu plus complexe car, nous l'avons dit, ce credit·bail
peut être assimile a un amortissement comptable et le solde a des lrais lnanciers. Si le cre·
dit·bail a permis l'acquisition d'une machine de 350 000  amortissable en 5 ans,
l'amortissement lineaire annuel sera de 70 000 et le solde des loyers de credit·bail ¹00 000 ·
70 000 = 30 000  peut être assimile a des lrais lnanciers soit 2 500  par mois.
L'impact sur le calcul du BFR sera donc de :
2 500 ¹   5 |
360
soit un montant neqliqeable.
Avec notre nouveau procede de calcul, le montant du BFR est donc le suivant :
Mcntant du BFR = (175 000 + 698 000 + 27 000) · (167 000 + 61 000 + 28 000
+ 55 000 + 10 000) = 900 000 · 321 000 scit envircn 570 000 .
Le procede simplile avait permis d'obtenir un BFR de 67^ 000 .
Le second procede entraîne une diminution d'environ ¹00 000  de ce BFR.
Le deuxieme mode de calcul nous a conduit en ellet a introduire d'autres sources de
lnancement (1VA, credits sur salaires, sur charqes sociales et sur lrais lnanciers). Nous
avons, certes, introduit un emploi supplementaire : la 1VA sur achats mais cet emploi porte
sur des achats nettement inlerieurs au montant des ventes (¹ 237 000  au lieu de
2 800 000 ) et c'est pourquoi la source de lnancement provenant de la 1VA due a l'Ltat
est superieure a l'emploi resultant de la 1VA a deduire.
Dans le cas qui nous est propose, le createur ne risque donc pas qrand·chose s'il utilise
le procede simplile puisqu'il debouche sur un montant superieur. Par ailleurs, ce procede
presente le merite de la simplicite puisque la seconde methode exiqe que nous connaissions
le montant des salaires, des charqes sociales et des interêts, montants que nous ne connaî·
trons qu'apres avoir etabli le compte de resultat previsionnel. L'emploi du second procede
nous obliqerait par consequent a revenir sur le calcul du BFR apres l'elaboration de ce compte
de resultat.
Mieux vaut, par consequent, utiliser le procede simplile.

Le BFP auçmente-t-il proportionnellement au chiffre d'affaires
de l'entreprise ?
Oui si tous les elements qui constituent ce BFR auqmentent proportionnellement au
CA, ce qui est souvent le cas pour les elements les plus importants : pour les credits
clients, pour les stocks et pour les credits lournisseurs (car les achats auqmentent sou·
vent aussi vite que les ventes). On peut donc, sans trop de risques, adopter l'hypothese
precedente.
1outelois, il est lort possible que certains autres elements constitutils du BF R, en qeneral
des ressources, auqmentent moins vite que le chillre d'allaires et notamment les dettes
moyennes sur salaires, charqes sociales ou charqes d'interêts. Si, par exemple, l'entreprise
lait lace a la croissance de son CA avec des emprunts identiques ou en laible proqression,
et avec des ellectils inchanqes, si, par ailleurs, les remunerations ne proqressent pas au
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2¡3 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
même taux que le chillre d'allaires alors, dans l'exemple propose plus haut, nous obtiendrons
un BFR qui auqmentera plus vite que les ventes puisque des ressources auront proqresse
moins rapidement que ces mêmes ventes.
Notons cependant que dans une petite entreprise ces elements representent des mon·
tants laibles par rapport aux stocks, credits clients et dettes lournisseurs. Mieux vaut donc,
la encore, adopter une hypothese de proportionnalite qui lacilitera les calculs sans reduire
le montant du BFR.
Jean Dupont connaît maintenant ses besoins en immobilisations (6¹0 000 ) et en BFR
(706 000 ), soit au total ¹ 3¹6 000 . Le moment est maintenant venu pour lui de laire l'inven·
taire des capitaux propres dont il pourrait ellectivement disposer. ll s'aqit ici de 200 000  de
capital social libere par lui·même et les deux associes avec lesquels il cree une SA. L'un de ces
associes apporte en outre 50 000  sur un compte courant bloque qui sera remunere a ¹0 ½.
Jean Dupont peut donc dresser la premiere ebauche d'un petit tableau de lnancement.
6¹0 000 250 000
¹0 000 200 000
30 000 50 000
200 000 1 066 000
350 000
20 000
706 000
¹ 3¹6 000 ¹ 3¹6 000
Cette premiere ebauche lait apparaître un besoin durable de ¹ 066 000 . Les etablisse·
ments lnanciers peuvent accepter de couvrir environ 70 ½ du montant des immobilisations
corporelles par des prêts a lonq terme ou moyen terme :
· 70 ½ sur 200 000  (bâtiment), soit ¹^0 000  de prêt a lonq terme (par exemple
sur ¹5 ans) ,
· 70 ½ sur 350 000  (machines) soit 2^5 000  de prêt a moyen terme sur une duree
correspondant a la duree d'amortissement (par exemple sur 7 ans) ,
· 70 ½ sur 20 000  (materiel de bureau) soit ¹^ 000  a moyen terme (par exemple
sur 5 ans), mais il est cependant douteux qu'une banque accorde un credit a M1 d'aussi
laible montant.
La societe pourrait donc obtenir 399 000  de prêts a lonq et moyen terme pour lnancer
ses actils immobilises mais elle devrait eqalement trouver des ressources supplementaires a
terme de 667 000  pour lnancer l'ensemble de ses besoins permanents.
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2¡4 Du prcjet au business plan
6¹0 000 250 000
¹0 000
30 000
200 000
350 000
20 000
200 000
50 000
399 000
706 000 ¹^0 000
2^5 000
¹^ 000
667 000
¹ 3¹6 000 ¹ 3¹6 000
Malheureusement, nous le savons, les banques accepteront dillcilement d'accorder des
prêts a lonq et moyen terme dont le montant qlobal depasserait celui des capitaux propres
et, dans une hypothese lavorable, le double de ces londs propres. Or, ces capitaux propres
sont ici de 250 000  alors que les credits envisaqes pour le lnancement des immobilisa·
tions sont de 399 000  et que le montant total des lnancements a lonq et moyen terme
qu'il laut trouver atteint 399 000  + 667 000  soit ¹ 066 000 .
ll convient donc d'ores et de|a d'envisaqer une reduction des actils immobilises en utili·
sant par exemple le credit·bail, puisque cette lormule permet de lnancer |usqu'a ¹00 ½ (11C)
du coût des machines sans laire apparaître ces dernieres au bilan puisqu'elles appartiendront
|uridiquement a l'orqanisme de credit·bail
¹
.
Les besoins permanents et les lnancements durables necessaires seraient des lors
ramenes aux montants suivants :
¹ Presque tous les banquiers sont en mesure de lournir des inlormations sur les orqanismes de credit·bail appele
couramment leasinq. Dans le calcul du coût reel de cette lormule il laut tenir compte du lait que les lrais de leasinq
sont consideres par le lsc comme des charqes d'exploitation deductibles du benelce imposable alors que, rappe·
lons·le, le remboursement d'un emprunt n'est pas une charqe d'exploitation et n'est donc pas deductible de ce benelce
(toutelois, en cas d'emprunt, l'entreprise est proprietaire du bien et elle peut deduire lscalement l'annuite d'amortis·
sement de ce bien). Par ailleurs, certains contrats de credit·bail donnent la possibilite de chanqer de materiel, ce qui
permet de limiter les lrais d'entretien et d'eviter les risques d'obsolescence. D'autres contrats prevoient l'indexation
des loyers, mais aussi l'indexation de la valeur residuelle des biens en ln de contrat. Des chels d'entreprises ont connu
de desaqreables surprises parce qu'ils n'avaient pas lu ces clauses. Notons que des terrains ne sont pas amortissa·
bles et que, depuis |anvier ¹996, le lsc n'admet plus que soit portee en charqes lscalement deductibles la quote·part
des lrais de leasinq qui correspond a l'amortissement lnancier de ces terrains. Cependant, la totalite des loyers d'un
immeuble est deductible si le prix de cession de cet immeuble en ln de credit·bail est superieur au montant auquel
son terrain a ete valorise a la siqnature de ce contrat. La plupart des contrats de credit·bail immobiliers concernent
des investissements superieurs a 200 000 , ils sont d'une duree de 8 a ¹5 ans et la valeur residuelle de rachat en ln
de contrat, lors de la levee d'option, est le plus souvent symbolique. Pour obtenir des inlormations complementaires
sur le credit·bail et les orqanismes qui le delivrent, consulter la brochure du Credit·bail immobilier, accessible en liqne
sur le site de l'Association lrançaise des societes lnancieres (www.asl·lrance.com).
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260 000 250 000
¹0 000
30 000
200 000
0
20 000
200 000
50 000
154 000
706 000 ¹^0 000
¹^ 000
562 000
966 000 966 000
Les lnancements permanents qu'il laut trouver (¹5^ 000  susceptibles d'être obtenus
pour l'acquisition des bâtiments et du materiel de bureau + 530 000  supplementaires a
trouver) representent un montant de 68^ 000  qui reste trop important par rapport aux
capitaux propres (250 000 ).
On sait toutelois qu'il est peut·être possible de couvrir la moitie du BFR par des credits
a court terme (escompte, Dailly) a condition que la plupart des clients soient consideres par
le banquier comme des clients solides lnancierement et, si l'on lait appel a l'escompte, a
condition que l'on puisse disposer d'une quantite sullsante de traites sur les clients, traites
susceptibles d'être escomptees. ll laudra, par consequent, apres le demarraqe de l'entreprise,
laire attention aux delais de retour des ellets qui leur seront envoyes pour acceptation. S'ils
ne retournaient pas ces ellets, ou s'ils les retournaient tardivement, Dupont ne pourrait pas
les laire escompter par le banquier.
Si Dupont pouvait au contraire s'allranchir de cet inconvenient, et s'il pouvait raisonnable·
ment esperer que son banquier lui permette de mobiliser un volume de creances correspondant
a la moitie de son BFR, alors notre createur pourrait se contenter de couvrir par des capitaux
permanents le solde de ce BFR brut, soit un montant de 353 000  correspondant au BFR net.
La prise en compte d'un lnancement a 50 ½ du BFR par du court terme permet alors
d'obtenir une nouvelle evaluation des lnancements durables necessaires.
260 000 250 000
353 000 ¹5^ 000
¹^0 000
¹^ 000
209 000
6¹3 000 6¹3 000
¹
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2¡6 Du prcjet au business plan
Le montant des besoins a lonq ou moyen terme (¹5^ 000  + 209 000  = 363 000 )
devient plus realiste par rapport aux capitaux propres puisqu'il est inlerieur au double de ces
capitaux propres, mais il depassera encore les normes acceptees par le banquier si ce der·
nier reluse d'accorder des prêts a lonq et moyen terme superieurs aux capitaux propres.
1outelois, un point important n'a pas encore ete aborde. On peut en ellet esperer que
l'exploitation de l'entreprise deqaqera une capacite d'autolnancement qui lui permettra de
couvrir tout ou partie des lnancements a terme necessaires.
Pour le savoir, il est necessaire d'etablir le compte de resultat previsionnel.
ÉLAB0REZ V0S C0MPTES DE RÉSULTAT
PRÉV!S!0NNELS
Construits en qeneral sur trois exercices, les comptes de resultats doivent rassembler
toutes les charqes et tous les produits hors taxes de chaque exercice (voir tableau 5.¹).
Pour le ¹
er
exercice, il convient de ne pas oublier les droits eventuels d'enreqistrement du
londs de commerce, le coût des etudes de marche, les lrais eventuels de mise au point des
nouveaux produits ainsi que les honoraires des avocats et experts·comptables, a moins que
tous ces lrais ne soient comptabilises comme lrais d'etablissement et inteqres au bilan.
Les comptes de resultats n'inteqreront qu'une partie des charqes lnancieres d'emprunt
car, a ce stade, nous ne comptabiliserons que le coût du credit·bail, les interêts des prêts a
lonq terme destines au lnancement des immobilisations et dont l'octroi ne devrait quere
soulever de dillcultes et, enln, les interêts des credits a court terme « non risques » sus·
ceptibles d'être obtenus pour le lnancement de la moitie du BFR.
ll conviendra donc de rectiler les comptes de resultat lorsque nous connaîtrons avec pre·
cision les dettes bancaires et les charqes d'interêts qu'ils entraîneront.
Lxaminons ensemble le compte de resultat de l'annee ¹ a l'aide du tableau 5.¹ et notons
les points suivants.
1
La · producIíon vendue correspond au chillre d'allaires car l'entreprise ne vend pas de
marchandises achetees en l'etat (les ventes de marchandises n'entrent pas dans la pro·
duction vendue et elles sont enreqistrees a part).
La · varíaIíon de sIocks de maIíeres premíeres est inscrite en charqes. Une auqmentation
du stock de matieres premieres siqnile qu'une partie des achats de matieres premieres
n'a pas ete consommee. Llle doit donc être retranchee des achats correspondants pour
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que soit obtenu le montant des achats reellement consommes. On exprime donc la varia·
tion de stocks de matieres premieres par · (Stock Final · Stock lnitial) ou, ce qui revient
au même, par (Stock lnitial · Stock Final). Un chillre precede du siqne « moins » nous
indique que le stock lnal est superieur au stock initial, ce qui est le cas pour Dupont
puisqu'un stock de 93 333  a ete constitue durant l'exercice.
La · producIíon sIockee est en realite une variation de stocks d'en·cours et de produits
lnis qui est inscrite en produits. Si elle auqmente cela siqnile qu'une partie de la produc·
tion n'a pas ete vendue et qu'elle est restee dans l'entreprise. Llle doit donc être a|outee
aux ventes et c'est pourquoi on l'enreqistre en produits par Stock Final · Stock lnitial.
Dans notre exemple, l'entreprise disposera, en ln d'exercice, d'un stock de produits lnis
de 50 000  et des en·cours de 32 000 . La production stockee atteindra, par consequent,
82 000 .
La · compIabí|ísaIíon des achaIs de maIíeres premíeres resulte naturellement des expli·
cations qui precedent :
Si la · variation du stock de matieres premieres est neqative, cela siqnile qu'une partie
des achats de matieres premieres n'a pas ete consommee et qu'elle doit, par conse·
quent, être retranchee de ces achats.
ll va de soi que les achats de matieres premieres comptabilises dans le compte de ·
resultat doivent comprendre non seulement les achats correspondant au chillre
d'allaires (¹ ¹20 000  dans le cas Dupont) mais eqalement les achats correspondant
a la constitution du stock de matieres premieres (93 333  H1). ll en est de même pour
les achats correspondant au stock d'en·cours et de produits lnis puisque la variation
de ces stocks (production stockee) nous indique qu'une partie de la production (donc
les matieres qui lui sont inteqrees) n'a pas ete vendue et qu'elle est restee dans l'en·
treprise.
Dans le cas de Dupont il nous est siqnale que les en·cours contiennent 80 ½ de matieres
premieres (soit 32 000 0,80 = 25 600 ) et que les produits lnis contiennent ^0 ½ de
ces matieres premieres (soit 50 000 0,^0 = 20 000 ).
Les achats de matieres premieres ellectues durant l'exercice seront donc de :
¹ ¹20 000 + 93 300 + 25 600 + 20 000 soit environ ¹ 259 000  hors taxes.
Le poste · auIres charqes exIernes correspond a des services. ll enqlobe, dans le cas
Dupont, des loyers de credit·bail, loyers qui, pour le calcul des soldes intermediaires de
qestion, et notamment de la valeur a|outee et de l'excedent brut d'exploitation, devraient
être retraites.
On peut en ellet considerer que si l'entreprise avait lait appel a des emprunts classiques
pour lnancer les immobilisations correspondantes, elle aurait inscrit en charqes l'amortisse·
ment comptable de ces immobilisations (70 000  par an pour une machine de 350 000 
amortissable sur 5 ans en lineaire), le solde (c'est·a·dire ici environ 32 000 ) correspondant
a des charqes lnancieres, elles aussi inscrites en charqes.
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1ABLLAU 5.¹

1 2 3 4
33,33 33,33 33,33 33,33
2 800 000 + 30 ½ 3 6^0 000 + 50 ½ 5 ^60 000 + 32 ½ 7 200 000
2 800 000 + 30 ½ 3 6^0 000 + 50 ½ 5 ^60 000 + 32 ½ 7 200 000
82 000 · 70 ½ 2^ 600 + ¹¹7 ½ 53 300 · ^ ½ 50 957
2 882 000 + 27 ½ 3 66^ 600 + 50 ½ 5 5¹3 300 + 32 ½ 7 250 957
¹ 258 933 + ¹9 ½ ¹ ^97 680 + 52 ½ 2 27^ 307 + 30 ½ 2 966 337
¹
¹ · 93 333 + 70 ½ · 28 000 · ¹¹7 ½ · 60 667 + ^ ½ · 58 000
88 000 + ¹0 ½ 96 800 + ¹0 ½ ¹06 ^80 + ¹0 ½ ¹¹7 ¹28
3^3 950 + ¹7 ½ ^0¹ 279 + ¹5 ½ ^62 377 + ¹^ ½ 527 820
^0 000 + ¹0 ½ ^^ 000 + ¹0 ½ ^8 ^00 + ¹0 ½ 53 2^0
6^5 000 + ¹¹ ½ 7¹9 000 + ¹0 ½ 789 000 + 9 ½ 863 000
3¹6 050 + ¹¹ ½ 352 3¹0 + ¹0 ½ 386 6¹0 + 9 ½ ^22 870
25 000 25 000 + ^0 ½ 35 000 + 29 ½ ^5 000
2 623 600 + ¹8 ½ 3 ¹08 069 + 30 ½ ^ 0^¹ 507 + 22 ½ ^ 937 395
258 ^00 + ¹¹5 ½ 556 53¹
+
¹6^ ½ ¹ ^7¹ 793 + 57 ½ 2 3¹3 562
^9 220 + 36 ½ 66 87¹ + ^^ ½ 96 0¹^ + 28 ½ ¹22 905
209 ¹80 + ¹3^ ½ ^89 660 + ¹8¹ ½ ¹ 375 779 + 59 ½ 2 ¹90 657
69 720 + ¹3^ ½ ¹63 20^ + ¹8¹ ½ ^58 5^7 + 59 ½ 730 ¹^6
¹39 ^60 + ¹3^ ½ 326 ^56 + ¹8¹ ½ 9¹7 232 + 59 ½ ¹ ^60 5¹¹
25 000 25 000 + ^0 ½ 35 000 + 29 ½ ^5 000
¹6^ ^60 + ¹¹^ ½ 35¹ ^56 + ¹7¹ ½ 952 232 + 58 ½ ¹ 505 5¹¹
5.¹5 5.¹9
¹ Ces comptes de resultat presentent quelques dillerences avec l'exemple Dupont SA donne par le Cd·Rom
de Robert Papin intitule « Llaborez sans dillculte une demande de lnancement car ce Cd·Rom permet d'eva·
luer avec beaucoup plus de precision certains postes (achats de matieres premieres, variation de stock, lrais
lnanciers, etc.) ».
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2¡9 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
· Les !raís !nancíers, inscrits dans le compte de resultat, inteqrent, rappelons·le, une
estimation des interêts calcules sur la moitie du BFR puisque nous avons suppose qu'il
devrait être possible d'obtenir du banquier une mobilisation a hauteur de 50 ½ de ce
BFR par des credits non risques (escompte ou Dailly).
L' · ímpôI sur |es socíeIes a ete comptabilise car nous avons suppose que le createur
n'etait pas exonere de l'lS. Le taux utilise est de 33,33 ½ par hypothese (puisque le taux
varie pendant la periode consideree). Par prudence, le createur n'a pas applique le taux
de ¹5 ½ d'imposition sur les benelces non distribues des PML.

2 3
Nous avons suppose qu'entre l'annee ¹ et l'annee 2 le chillre d'allaires de l'entreprise
auqmentera de 30 ½ et qu'il en sera de même pour les stocks de matieres premieres et d'en·
cours. Si le chillre d'allaires de l'annee 2 atteint 3 6^0 000  et si les achats de matieres
premieres correspondent a ^0 ½ de ce montant, ils seront de ¹ ^56 000 . Rappelons tou·
telois que les achats de matieres premieres comprennent les achats correspondant au chillre
d'allaires prevu mais eqalement ceux qui sont necessaires a la constitution (ou a l'auqmen·
tation) des stocks de matieres premieres et d'en·cours. Les stocks de matieres premieres en
ln de premiere annee etaient de 93 333 . Une auqmentation de 30 ½ correspondra donc
a un accroissement des achats de matieres premieres d'environ 28 000 , et a une varia·
tion de stocks de matieres premieres de · 28 000 . Les en·cours (de 32 000 ) et le stock
de produits lnis (de 50 000 ) auqmenteront eqalement de 30 ½, soit un accroissement
total de 30 ½ de 82 000  qui representera la variation de stock de produits semi·lnis et
lnis, ou production stockee laquelle sera donc d'environ + 25 000 . Si les achats de matieres
premieres representent 80 ½ du coût des en·cours et si ces en·cours auqmentent de 30 ½
de 32 000 , les achats de matieres premieres qui correspondront a cette auqmentation
seront de 0,80 30 ½ de 32 000, soit un montant d'achats de 7 600 . Si, par ailleurs, les
achats de matieres premieres representent ^0 ½ du coût des produits lnis et si les stocks
de produits lnis auqmentent de 30 ½ de 50 000 , les achats de matieres premieres cor·
respondants seront de 0,^0 30 ½ de 50 000 soit 6 000 .
Le total des achats de matieres premieres du deuxieme exercice sera donc de :
¹ ^56 000  (achats correspondant au CA)
+ 28 000  (auqmentation du stock de matieres premieres)
+ 7 600  (achats correspondant a l'accroissement du stock d'en·cours)
+ 6 000  (achats pour accroissement du stock de produits lnis)
soit un total d'environ ¹ ^98 000 euros.
Lntre l'annee 2 et l'annee 3 nous avons prevu une croissance du chillre d'allaires de 50 ½
et nous avons estime que les stocks et les achats auqmenteraient au même rythme. Si, durant
l'annee 2, les stocks de matieres premieres ont proqresse de 28 000 , cela siqnile qu'en
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220 Du prcjet au business plan
ln d'annee 2 ces stocks atteindront 93 333  + 28 000  = ¹2¹ 333 . C'est sur ce montant
que doit être calculee l'auqmentation de 50 ½, soit environ 6¹ 000 , et c'est cette variation
qu'il convient d'enreqistrer (avec le siqne ·) en annee 3. De même, les stocks d'en·cours et
de produits lnis atteindront 82 000 + 25 000 soit ¹07 000  en ln d'annee 2.
Notons qu'entre l'annee ¹ et l'annee 2 nous avons prevu une auqmentation d'environ ¹0 ½ seu·
lement des charqes autres que les achats de matieres premieres car nous estimons que le personnel
devrait laire lace a l'accroissement de la production sans qu'il soit necessaire d'embaucher. La pro·
qression de ¹¹ ½ de la masse salariale enqlobera les auqmentations de salaires et le coût d'heures
supplementaires.
Si Dupont n'a pas surestime ses recettes et sous·estime ses charqes, son benelce apres
impôts atteindra environ ¹39 000  et sa capacite d'autolnancement environ ¹6^ 000 
(dont 250 000  d'amortissements comptables) pour le premier exercice. Ses besoins per·
manents rectiles seront maintenant les suivants :
260 000 250 000
164 000
353 000
¹^0 000
¹^ 000
209 000
45 000
6¹3 000 6¹3 000
¹
Le montant qlobal des emprunts a lonq terme et moyen terme et des besoins a terme
supplementaires necessaires est devenu plus realiste. ll est donc possible d'aborder l'etape
suivante.
C0NSTRU!SEZ V0TRE TABLEAU
DE F!NANCEMENT
Le createur dispose maintenant de tous les elements pour bâtir un tableau de lnance·
ment detaille qui reqroupera tous les besoins et toutes les ressources a lonq terme de son
entreprise.
Ce tableau, construit qeneralement sur trois exercices, permettra de mettre en lumiere les
besoins supplementaires necessaires qu'il laudra envisaqer de lnancer par des ressources a lonq
terme, sinon par des ressources a court terme, avec tous les risques que cela peut presenter.
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22¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
L'elaboration du document n'exiqe aucune connaissance sophistiquee en manaqement,
elle demande simplement un peu d'attention.
Pour le deuxieme et le troisieme exercice, il convient notamment de tenir compte de tous
les besoins et de toutes les ressources supplementaires qui decouleront de la croissance du
chillre d'allaires.
Le BFR va en ellet auqmenter et l'accroissement representera un besoin que nous savons
maintenant calculer puisque nous avons lormule l'hypothese qu'il auqmentait proportionnel·
lement au chillre d'allaires. Ce chillre d'allaires auqmentant de 30 ½ entre l'annee ¹ et
l'annee 2 on peut supposer que le BFR auqmentera du même pourcentaqe c'est·a·dire de
30 ½ de 706 000  soit environ 2¹2 000  (pour atteindre 9¹8 000 ). Si nous supposons
que la moitie de l'auqmentation de ce BFR pourra laire l'ob|et de credits a court terme non
risques c'est donc un montant supplementaire de ¹06 000  qu'il conviendra de lnancer par
des capitaux permanents en annee 2.
Ln annee 3 le BFR de 9¹8 000  auqmentera de 50 ½ soit ^59 000  et le BFR net auq·
mentera par consequent d'environ 229 000 .
ll laut eqalement tenir compte des investissements supplementaires a realiser, des
emprunts a rembourser (amortissement en capital qualile d'amortissement lnancier) et,
enln, des dividendes eventuellement distribues aux associes qrâce aux benelces realises.
Rappelons que la plupart des banques exiqent que le montant des dettes a lonq et moyen
terme n'excede pas celui des capitaux propres. Cette condition est satislaite car les dettes
L1 et M1 sont de 260 000  et les capitaux propres de 389 000  (250 000  de capital
social et comptes courants + ¹39 000  de benelces non distribues et mis en reserve). La
plupart des banques exiqent eqalement que l'endettement a lonq et moyen terme n'excede
pas trois a quatre lois la capacite d'autolnancement. Cette condition est eqalement res·
pectee dans le cas de la societe Dupont.
Lnln, certains etablissements de credit exiqent que le londs de roulement du premier
exercice atteiqne au moins ¹0 ½ du chillre d'allaires de cet exercice (rappelons que le londs
de roulement est eqal a capitaux permanents · immobilisations (les capitaux permanents
enqlobent les capitaux propres et les dettes a lonq et moyen terme)).
Dans le cas Dupont, les capitaux propres du premier exercice sont de 389 000  et les
dettes L1 et M1 de ¹5^ 000 . Les capitaux permanents sont donc de 389 000 + ¹5^ 000
= 5^3 000 , montant qui atteint presque 20 ½ d'un chillre d'allaires de 2 800 000 .
Rappelons cependant que les capitaux permanents d'une entreprise devraient couvrir
l'ensemble de ses besoins permanents c'est·a·dire le montant de ses immobilisations, d'une
part, la totalite de son besoin en londs de roulement, d'autre part. Nous avons toutelois sup·
pose que, sans prendre trop de risques, l'entreprise pourrait lnancer la moitie seulement de
son BFR (soit 353 000 ) par des capitaux permanents, le reste laisant l'ob|et de credits a
court terme et notamment d'escompte des creances clients. C'est cette hypothese qui a ete
adoptee dans le tableau de lnancement qui suit.
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222 Du prcjet au business plan
1ABLLAU 5.2
1 2 3 4
¹0 000
30 000
200 000 ¹00 000 ¹00 000 ¹00 000
20 000 50 000 50 000 50 000
260 000 · ^2 ½ ¹50 000 ¹50 000 ¹50 000
353 000 ¹05 900 229 ^50 2¹9 36^
5 57¹ 8 7^7 ¹2 ¹^5 ¹5 78¹
3 ¹07 ¹¹ ¹23 ¹9 780 29 ^^2
8 678 ¹9 870 3¹ 92^ ^5 223
62¹ 678 · 56 ½ 275 770 + ^9 ½ ^¹¹ 37^ + ¹ ½ ^¹^ 587
200 000
50 000
250 000
¹39 ^60 326 ^56 9¹7 232 ¹ ^60 5¹¹
25 000 25 000 35 000 ^5 000
¹6^ ^60 + ¹¹^ ½ 35¹ ^56 + ¹7¹ ½ 952 232 + 58 ½ ¹ 505 5¹¹
¹^0 000 70 000 70 000 70 000
¹^ 000 35 000 35 000 35 000
¹5^ 000 · 32 ½ ¹05 000 ¹05 000 ¹05 000
568 ^60 · 20 ½ ^56 ^56 + ¹32 ½ ¹ 057 232 + 52 ½ ¹ 6¹0 5¹¹
· 53 2¹8 ¹80 687 6^5 857 ¹ ¹95 92^
¹27 ^69 773 326 ¹ 969 250
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223 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
Le tableau precedent lait apparaître un solde neqatil de 53 000  pour le premier exer·
cice. Compte tenu de l'escompte ou du Dailly de|a prevu pour couvrir la moitie du BFR
(353 000 ), il pourrait s'averer dillcile d'obtenir du banquier 53 000  supplementaires de
credits a court terme pour lnancer ce besoin permanent. ll aurait donc ete necessaire d'en·
visaqer un apport supplementaire d'environ 50 000  en capitaux propres. Les associes de
la societe etant dans l'incapacite d'apporter ce montant supplementaire en comptes courants,
Dupont poursuit malqre tout son itineraire lnancier tout en sachant que son dossier pre·
sente d'ores et de|a une serieuse laiblesse. Son tableau de lnancement simplile se presente
comme suit.
260 000 250 000
200 000
353 000 50 000
¹6^ 000
8 000 ¹5^ 000
¹^0 000
¹^ 000
53 000
62¹ 000 62¹ 000
Notons que si les associes avaient apporte 50 000  supplementaires en comptes cou·
rants remuneres a 6 ½, les charqes lnancieres sur ces comptes courants auraient ete portees
de 3 000  a 6 000  et le total des lrais lnanciers se serait eleve a 52 000  au lieu de
^9 000 . Le resultat avant impôt aurait ete ramene de 209 000  a 206 000 . L'impôt
sur les societes aurait ete diminue de ¹ 000  et le resultat net serait passe de ¹39 000 
a ¹37 000 . ll aurait ete necessaire de tenir compte de ces modilcations dans le budqet de
tresorerie et dans le bilan de ln d'exercice.
CALCULEZ V0S BES0!NS DE TRÉS0RER!E
Le createur connaît maintenant ses besoins permanents. ll sait que s'il obtient les prêts
lqurant dans son tableau de lnancement (¹5^ 000  de L1 et M1 et 53 000  supplemen·
taires a trouver) alors, qlobalement, il disposera de ressources sullsantes pour assurer la
couverture des besoins permanents necessaires au lonctionnement de son allaire durant la
premiere annee (a condition, rappelons·le, que le banquier accepte de couvrir la moitie du
BFR par des credits a court terme sous lorme d'escompte ou de Dailly).
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224 Du prcjet au business plan
Le travail de notre lutur diriqeant n'est cependant pas termine car des besoins a court
terme vont apparaître durant cette même annee. lls resulteront de decalaqes qui se produi·
ront entre les rentrees et les sorties de londs. ll est necessaire de prevoir a l'avance ces
decalaqes aln d'en prevoir a l'avance le lnancement par des lormules d'escompte, de Dailly,
de decouvert ou de lacilites de caisse. Ln neqliqeant de prendre cette precaution, le crea·
teur serait probablement contraint de se tourner en catastrophe et d'une maniere repetee
vers son banquier. Si ce dernier, aqace d'être mis devant le lait accompli, relusait d'honorer
un cheque ou d'escompter une traite, alors l'entreprise pourrait bien se trouver en dillculte,
quand bien même la croissance de son chillre d'allaires serait importante et sa rentabilite
satislaisante.
L'elaboration d'un budqet de tresorerie devrait eviter ce type d'incident. Llle devrait per·
mettre eqalement de limiter les lrais lnanciers en ollrant la possibilite de choisir la lormule
de credit la mieux adaptee. Un decouvert permanent est, par exemple, plus coûteux que l'es·
compte choisi a bon escient et, inversement, un decouvert momentane s'avere qeneralement
moins onereux qu'un recours prolonqe a la mobilisation d'ellets.
L'elaboration du budqet de tresorerie ne presente quere de dillcultes. ll s'aqit d'une
simple « arithmetique de paysan

» qui consiste a enreqistrer mois par mois toutes les sorties
et toutes les rentrees d'arqent aln de visualiser les decalaqes eventuels.
Les sorties concernent aussi bien le reqlement des immobilisations acquises (terrains,
constructions, materiels.), le paiement des charqes d'exploitation (achats de matieres pre·
mieres, lrais de personnel.) que les mensualites de remboursement des emprunts a lonq
terme ou moyen terme
¹
. Les rentrees reqroupent aussi bien les produits d'exploitation (les
ventes notamment) que les capitaux apportes par le createur et ses eventuels associes ou
ceux empruntes a lonq terme aux etablissements lnanciers. A ce stade de l'analyse, le budqet
de tresorerie ne comprend pas encore les dettes bancaires a court terme puisqu'il a preci·
sement pour but de laire apparaître le montant de celles qui seront necessaires.
Avant de rassembler dans un seul tableau toutes les rentrees et toutes les sorties de
londs, mieux vaut dresser au prealable des tableaux separes pour comptabiliser les ventes
encaissees, les achats reqles et la 1VA payee. Ce type de precaution peut eviter les oublis
et laciliter larqement le travail du createur.
¹ Rappelons qu'il convient de distinquer le remboursement des emprunts (amortissement lnancier) du paie·
ment des interêts concernant ces emprunts. Ces interêts sont des charqes lnancieres lscalement deductibles.
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225 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
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226 Du prcjet au business plan
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Alors que le chillre d'allaires est comptabilise hors taxes dans le compte de resultat, les
recettes provenant des ventes doivent être comptabilisees toutes taxes comprises (11C) dans
le budqet de tresorerie, puisqu'elles sont encaissees avec la 1VA correspondante.
Les dates auxquelles ces recettes arriveront dans les disponibilites de l'entreprise seront
lonction des delais de reqlement consentis aux clients et des eventuels delais supplemen·
taires de transmission des cheques ou des ellets envoyes pour acceptation.
Pour la societe Dupont, nous avons suppose que 50 ½ des clients reqlaient a 60 |ours et
50 ½ a 90 |ours. Compte tenu du chillre d'allaires prevu par le createur pour chacun de ses
mois d'activite, le tableau des recettes encaissees (11C) se presentera donc comme indique
dans le tableau 5.3.
Les achats de matieres premieres qui seront ellectues la premiere annee enqloberont les
achats correspondant a la realisation du chillre d'allaires prevu et ceux qui seront neces·
saires a la constitution des stocks de matieres premieres et d'en·cours. Ces achats s'eleveront
a ¹ 259 000  H1. lls ont ete estimes qlobalement. Par contre, le montant de chaque com·
mande dependra de la duree du cycle de labrication, des delais de livraison et des commandes
minimum a passer pour obtenir des conditions satislaisantes de la part des lournisseurs.
La encore, il conviendra de comptabiliser des montants 11C puisque les achats seront
reqles avec la 1VA aux lournisseurs (achats 11C d'environ ¹ 506 000 ).
Pour constituer le tableau ci·apres, il a ete tenu compte des elements suivants : la societe
Dupont s'approvisionne pour des quantites equivalentes chez deux lournisseurs dont l'un
consent des reqlements a 30 |ours et l'autre des delais de 60 |ours.
ll ne s'ecoule qu'un mois entre l'entree des matieres premieres dans le cycle de produc·
tion et la sortie des produits lnis.
Pour l'elaboration du tableau, notons que pour laire lace au chillre d'allaires de |anvier
(205 000  11C comme indique par le tableau des ventes) il conviendra de disposer, des le debut
de ce mois de |anvier, des matieres premieres necessaires a la realisation de ce chillre d'allaires
(^0 ½ de 205 000  soit 82 000  11C). ll conviendrait eqalement de disposer d'un stock de
matieres premieres. Nous avons estime que le delai moyen d'approvisionnement en matieres pre·
mieres etait tres court, sinon il aurait ete necessaire de constituer ce stock avant le demarraqe,
c'est·a·dire en decembre de l'annee precedente. Par ailleurs, pour eviter toute rupture de ce stock,
nous avons constitue en totalite ce dernier des le mois de |anvier. Le createur pourrait cepen·
dant en decider autrement aln d'alleqer sa tresorerie au demarraqe de son allaire
¹
.
¹ Le CD·Rom « Llaborez sans dillculte votre business plan » permet d'allner les achats destines aux stocks
et de qerer au mieux la tresorerie.
227 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
1ABLLAU 5.^
93 ¹¹2 ¹¹2
50 60
2^
32 38

¹ 3^0
¹ 506
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228 Du prcjet au business plan
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229 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
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La 1VA, nous le savons, n'a pas d'impact sur le resultat d'exploitation, puisque les mon·
tants collectes sont reverses a l'administration lscale.
Cette 1VA a toutelois une inluence sur la tresorerie car il existe des decalaqes entre les
dates de paiement et de recuperation.
Rappelons que la taxe sur la valeur a|outee est calculee par dillerence entre la 1VA sur
les ventes du mois considere (par exemple septembre) et la 1VA lacturee a l'entreprise sur
les achats de biens et services du même mois
¹
. Le solde est reverse a l'administration lscale
entre le ¹5 et le 25 du mois suivant (entre le ¹5 et le 25 octobre pour la 1VA de septembre),
la date exacte etant lonction du lieu d'activite (voir ^
e
partie).
Comme pour les achats et les ventes, il est donc prudent d'etablir un tableau separe pour
calculer mois par mois le solde de 1VA a payer ou celui susceptible d'être recupere. Le
tableau qui suit ne tient compte que de la 1VA sur les ventes, les achats de matieres pre·
mieres de marchandises et d'immobilisations. La 1VA sur les autres charqes et produits a
ete neqliqee. Cette 1VA represente qeneralement des montants laibles. Si tel n'etait pas le
cas, il conviendrait d'a|outer une ou deux liqnes au tableau qui suit (1VA sur autres produits,
1VA sur autres charqes) et de veiller a ce que, dans le budqet recapitulatil de tresorerie, les
charqes et produits consideres soient inscrits 11C sinon votre bilan de ln d'exercice serait
desequilibre
2
.
Pour la societe Dupont, le solde ne reste crediteur que durant un mois, ainsi qu'il appa·
raît dans le tableau suivant :
¹ La 1VA sur les immobilisations peut être recuperee dans le mois de leur reqlement.
2 Une immobilisation doit lqurer a sa valeur hors 1VA a l'actil du bilan mais il est normal que dans le budqet
de tresorerie elle lqure a sa valeur 11C puisque c'est ce montant qui sera debourse. Si la 1VA n'est pas portee
dans les creances de 1VA (1VA a recuperer), alors tout se passera comme si l'entreprise avait lnance cette
1VA (qui a diminue la tresorerie) sans l'avoir a|outee a la valeur de l'immobilisation inscrite a l'actil. ll y aura
donc un desequilibre entre l'actil et le passil. De la même maniere, si la 1VA sur une charqe n'a pas ete recu·
peree, cela siqnile que l'entreprise a lnance elle·même cette 1VA. Si le compte de resultat, qui contient cette
charqe, a ete tenu hors taxe, alors cela siqnile que les charqes ont ete sous·estimees, le resultat net surestime
et que, la encore, le bilan est desequilibre.
23¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
1ABLLAU 5.6

3^ 38 ^6 38 50 50 33 ¹6 5^ 58 67 66
5
)
34 38 46 38 50 50 33 16 54 58 67
^¹ ¹5 ¹8 ¹5 20 20 ¹3 6 22 23 27 27
6

0 92 15 18 15 20 20 13 6 22 23 27
0
· 58
(credit)
23
^
28 23 30 30 20 9 32 35 ^0
· · · · ¹6 30 30 20 9 32 35 ^0
¹ ¹9 60
¹ ¹96 0 ¹96
2 ¹9 60
¹ ¹96 0 ¹96
3
^ 23 58 35
28 7
5 3¹
6 3¹
L'elaboration du budqet de tresorerie ne soulevera plus quere de dillculte puisque, dans
le tableau 5.7, il convient simplement de porter les chillres recueillis dans les trois tableaux
precedents et d'y a|outer toutes les autres rentrees et sorties d'arqent. Parmi les sorties lqu·
rent notamment les charqes sociales sur salaires. Llles sont payables par trimestre ou dans
le mois qui suit celui·ci, si l'entreprise a moins de ¹0 salaries. Lnln, si l'entreprise obtient des
subventions, mieux vaut eviter un exces d'optimisme et prevoir des delais « pessimistes »
entre les dates d'octroi et celles du deblocaqe des londs.
Le budqet de tresorerie de la societe Dupont lait apparaître un besoin qui excede
390 000  8 mois sur ¹2.
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232 Du prcjet au business plan
1ABLLAU 5.7

¹ 506 ¹2^ ¹70 ¹02 ¹02 ¹07 ¹22 ¹0¹ 59 85 ¹37 ¹52 2^3
a
6^5 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^ 5^
3¹6 79 79 79 79
b
20 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
5
8 ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹
5
20 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
30 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
¹2 ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹
20 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
¹0 ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹
¹02 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8
20 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
¹0 ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹
50 ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^
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20 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
50 ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^
^0 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
25¹ ¹5 30 30 20 9 32 35 ^0 ^0
c
^9 ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^
97 22¹ 267 279 2¹^ 23^ 328 2¹8 ¹66 29^ 269 289 362
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233 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
3 3^9 ¹02 2¹8 256 255 267 306 253 ¹^9 2¹3 3^2 988
d
¹02 2¹8 256 255 267 306 253 ¹^9 2¹3 3^2 988
· 97 · 22¹ · ¹65 · 6¹ ^2 2¹ · 6¹ 88 87 · ¹^5 · 56 53 626
3¹¹ 3¹¹
9 ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹ ¹
70 70
3¹2 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 0,72 70
200 200
50 50
¹5^ ¹5^
^0^
92 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 0,72 · 70
· 5 · 222 · ¹66 · 62 ^¹ 20 · 62 87 86 · ¹^6 · 57 52 556
· 5 · 227 · 392 · ^5^ · ^¹3 · 393 · ^55 · 368 · 282 · ^27 · ^8^ · ^32
¹
2^3 000 
3¹ 79 000  237 000 
3¹6 000 
3¹ ^0 000 
67 000  27 000 
27 000 
67 000 
988 000 
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234 Du prcjet au business plan
Les soldes cumules de tresorerie enqlobent cependant la totalite du besoin en londs de
roulement
¹
et nous savons que l'entreprise pourrait envisaqer de laire lnancer la moitie de
ce BFR (soit environ 353 000 ) par des credits de tresorerie, et notamment par de l'es·
compte ou du Dailly.
Nous avons toutelois siqnale que l'escompte etait le plus souvent limite par le banquier
a 70 ½ du montant des creances clients. Ainsi qu'il apparaît dans le tableau 5.3 d'encaisse·
ment des ventes, ces creances clients, (qui correspondent aux lactures non encaissees),
devraient atteindre ^35 000  en levrier et 6¹^ 000  en mars, ce qui donnerait la possi·
bilite d'obtenir des lacilites d'escompte d'environ 30^ 000  en levrier et ^30 000  en
mars. Ces montants sont superieurs aux dettes de tresorerie qui sont prevues (227 000 
en levrier et 392 000  en mars). ll en est de même pour les mois suivants, ce qui devrait
permettre a l'entreprise d'eviter les dillcultes de tresorerie. a condition toutelois que le
banquier accepte de lui consentir les lacilites d'escompte envisaqees dans la liqne intitulee
« Lscompte utilise » du tableau ci·dessous.
1ABLLAU 5.8

· 5 · 227 · 392 · 454 · 413 · 393 · 455 · 368 · 282 · 427 · 484 · 432
50 353 353 353 353 353 353 353 353 353 353 353 353
39 101 60 40 102 15 74 131 79
205 ^35 6¹^ 625 676 726 659 ^50 526 732 925 988
70 ¹^3 305 ^30 ^38 ^73 508 ^6¹ 3¹5 368 5¹2 6^7 692
5 227 392 438 413 393 455 315 282 427 484 432
16 53
2
ll serait cependant danqereux pour le createur d'anticiper d'emblee une reponse lavo·
rable de la banque sur les montants d'escompte envisaqes, d'autant qu'il devra eqalement
solliciter des autorisations de decouvert d'un montant de ¹6 000  en avril et de 53 000 
en août. Par ailleurs, il convient de noter que 8 mois sur ¹2, l'escompte utilise excederait
353 000 , montant qui correspond a la moitie du BFR.
¹ Le budqet de tresorerie reqroupe la totalite du besoin en londs de roulement car il enqlobe la totalite des
ventes et celles·ci ont ete comptabilisees a leurs dates de reqlement ellectives, ces dates etant lonction du
delai de paiement accorde aux clients. C'est ce delai qui nous a servi a calculer le BFR (voir tableau 5.3 d'en·
caissement des ventes de produits lnis). Par ailleurs, le budqet de tresorerie enqlobe la totalite des achats de
matieres premieres et ces achats ont ete comptabilises a leurs dates ellectives de paiement, ces dates etant
lonction du delai de reqlement accorde par les lournisseurs. Ce delai est celui·la même qui nous a servi a calcu·
ler le BFR (voir tableau 2.¹¹ de reqlement des achats de matieres premieres).
2 Voir tableau 5.3 des ventes encaissees.
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235 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
ll est donc probable que la banque exiqera de Dupont qu'il apporte 50 000 a ¹00 000 
supplementaires en capitaux propres, comme nous l'avions laisse entendre apres l'elabora·
tion du tableau de lnancement.
Le createur devrait d'ailleurs a|outer aux lrais lnanciers lqurant dans son compte de
resultat, les aqios concernant les depassements d'escompte par rapport aux 353 000 
prevus dans le tableau de lnancement. Ln examinant le tableau precedent, nous constatons
que ces depassements sont en moyenne de ¹5 700  par mois pendant ¹0 mois. Calcules au
taux moyen de ¹0 ½, les lrais lnanciers supplementaires seraient d'environ ¹ 600 , une
somme que nous pouvons neqliqer par souci de simplilcation.
Jean Dupont peut donc elaborer maintenant ses bilans de ln d'exercice.
DRESSEZ LES B!LANS DE F!N D'EXERC!CE
L'analyse des bilans de la societe Dupont pourrait vous apparaître compliquee si vous ne
possediez aucune connaissance en qestion lnanciere avant d'ouvrir ce livre. Ne vous decou·
raqez pas et reprenez tranquillement l'analyse des developpements de ce chapitre. Lorsque
vous comprendrez parlaitement l'exemple de la societe Dupont, alors vous serez sullsam·
ment arme pour tester vos connaissances sur votre propre dossier.
Pour dresser le bilan de la ln du premier exercice nous pouvons adopter une approche
« allnee » ou une approche simplilee.
La premiere approche devrait recueillir les laveurs du banquier. Llle demande simplement
de la minutie. Llle consiste a considerer que l'endettement du createur a la ln de l'exercice
correspond a la somme des dettes lnancieres (¹^5 000  apres amortissement lnancier de
9 000 ) et des besoins supplementaires lesquels correspondent au solde cumule de treso·
rerie a la ln de cet exercice (^32 000 ).
Pour que le bilan soit equilibre, il convient de ne pas oublier que l'actil doit reqrouper tous
les biens dont l'entreprise dispose et que le passil rassemble toutes les ressources qui ont
permis de lnancer l'actil. Parmi les ressources lqurent les capitaux propres et les dettes a lonq
terme mais eqalement le benelce de l'exercice. Ce benelce est un benelce net d'impôt. Ln ln
d'exercice, cet impôt n'est pas encore paye et c'est pourquoi il constitue une dette, une source
de lnancement qui va lqurer dans les dettes lscales. Par ailleurs, le benelce est calcule par
dillerence entre l'ensemble des produits et l'ensemble des charqes, que ces produits et charqes
aient ete payes ou non encore payes. Si des charqes n'ont pas ete reqlees, les montants cor·
respondants constituent des sources de lnancement qui apparaîtront dans la colonne de droite
du budqet de tresorerie (tableau 5.7). Si des produits n'ont pas encore ete encaisses, ils consti·
tueront des creances, des emplois, qui lqureront a l'actil et qui apparaîtront eqalement dans
la colonne de droite du budqet de tresorerie. C'est ce budqet de tresorerie qui nous permet
d'identiler les charqes non encore reqlees et les produits non encore encaisses.
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236 Du prcjet au business plan
FlCURL 5.2
5ource : CDPom de PoberI Papín
« É|aborer sans dí!!cu|Ie une demande de !nancemenI :
Nous constatons qu'au 3¹ decembre, tous les achats de matieres premieres n'ont pas ete
payes et qu'une dette lournisseurs de 2^3 000  va donc venir s'inscrire au passil. Nous
constatons eqalement que 79 000  de charqes sociales restent eqalement a reqler et qu'il
en est de même pour 70 000  de 1VA encaissee sur les ventes de decembre et non encore
reversee a l'Ltat. Par ailleurs, certains produits n'ont pas encore ete encaisses. ll en est ainsi
de 988 000  de ventes de marchandises qui vont constituer des creances clients inscrites
a l'actil. ll en est de même pour 27 000  de 1VA qui devront être encaisses (ou deduits de
la 1VA de 67 000  qui est a payer) car ils correspondent a de la 1VA payee sur les achats
de decembre. Notons enln que le budqet de tresorerie a lait apparaître un solde cumule
neqatil de ^32 000 . Ce solde correspond a une insullsance de tresorerie a ln decembre.
ll s'aqit donc d'une dette a court terme qui va s'inscrire au passil.
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237 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
1ABLLAU 5.9

235 200
¹0 50
30 ¹39
200 577
20 ¹^5
· 25 ^32
¹ ¹90 2^3
93 ¹37
82 70
988 67
27 79
¹ ^25 ¹ ^25
Si tous ces montants sont correctement reportes au bilan, ce dernier sera automatique·
ment equilibre, a condition toutelois de n'oublier aucune creance ni aucune dette et a
condition que les tableaux intermediaires de tresorerie reserves a l'encaissement des
ventes, au reqlement des achats et aux soldes de 1VA ne comportent aucune erreur. La
valeur des actils immobilises doit par ailleurs correspondre a leur prix d'achat (260 000 
H1) dont on aura deduit l'amortissement comptable. Cet amortissement (de 25 000 ) a
d'ailleurs ete porte en charqes au compte de resultat. Lnln, les stocks de matieres pre·
mieres et les stocks d'en·cours et produits lnis doivent apparaître au bilan pour des
montants de 93 000  H1 et 82 000  H1 car ces montants apparaissent eqalement dans
le compte de resultat.
Ln utilisant le même procede que celui mis en æuvre pour le premier exercice, il vous est
possible de dresser maintenant le bilan des exercices suivants.
c!. budqet
de tresorerie
colonne de droite
(p. 232)
c!. tableau de 1VA
(p. 23¹)
c!. compte
de resultat (p. 2¹8)
c!. budqet
de tresorerie
colonne de droite
(p. 232)
c!. budqet de
tresorerie (besoins
cumules au 3¹/¹2)
(p. 233)
c!. compte de
resultat (p. 2¹8)
1VA due au 3¹/¹2
(c!. tableau de 1VA
p. 23¹)
c!. compte de
resultat (p. 2¹8)
¹5^ 000 · 9 000
de remboursements
(c!. tableau de
lnancement p. 222)
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238 Du prcjet au business plan
1ABLLAU 5.¹0

360 200
¹0 50
30 ¹39
300 326
70 720
· 50 23¹
¹ 737 ^89
¹2¹ 366
¹07 208
¹ ^69 ¹07
^0 ¹0¹
88
2 097 2 097
1ABLLAU 5.¹¹

^75 200
¹0 50
30 ^66
^00 9¹7
¹20 30^
· 85 30^
2 52¹ 0
¹82 525
¹60 ^70
2 ¹2¹ 326
58 ¹^^
33 97
3 029 3 029
ll nous aurait ete eqalement possible de dresser le bilan de ln du premier exercice qrâce
a un procede simplile consistant a porter dans ce bilan le stock moyen, le credit client
moyen et les dettes lournisseurs moyennes, chillres de|a calcules pour l'evaluation du BFR.
Les credits supplementaires necessaires pourraient être ensuite obtenus par dillerence
entre le besoin en londs de roulement et le londs de roulement. Ce procede a le merite de
la simplicite mais il presente l'inconvenient de neqliqer les besoins de tresorerie qui peu·
vent luctuer lortement durant l'exercice et mettre en dillculte une entreprise s'ils n'ont
pas ete prevus avec sullsamment de precision. Le procede simplile pourrait être cepen·
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239 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
dant mis en æuvre pour l'elaboration du bilan des exercices suivants car, au·dela de ¹2
mois, des previsions de tresorerie perdent une qrande partie de leur labilite.
1ABLLAU 5.¹2

235 200
¹0 50
30 ¹39
200
20 ^9¹
· 25 ¹^5
873 3^6
93 ¹67
82
698
¹ 0^7 ¹ 0^7
Notons que ce bilan est beaucoup moins precis que le bilan precedent et qu'il lait appa·
raître un besoin supplementaire inlerieur de 86 000  au besoin lourni par le procede
allne.
Aln de laciliter l'etablissement du bilan des annees 2 et 3, il peut être |udicieux de
dresser quelques petits tableaux intermediaires nous donnant le montant des stocks, cre·
dits clients et credits lournisseurs pour les trois premiers exercices car notre tableau de
lnancement n'avait lait apparaître que le BFR de l'annee ¹ et son accroissement en
annees 2 et 3. Nous possedons toutes les inlormations pour ellectuer le petit travail qui
suit :
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240 Du prcjet au business plan
1ABLLAU A 
1 2 30 3 50
93' 93 + 28 = ¹2¹ ¹2¹ + 6¹ = ¹82
82' 82 + 25 = ¹07 ¹07 + 5^ = ¹6¹
¹75 228 3^3
1ABLLAU B 
1 2 30 3 50
698' 698 + 209 = 907 907 + ^5^ = ¹ 36¹
1ABLLAU C 
1 2 30 3 50
¹67' ¹67 + 50 = 2¹7 2¹7 + ¹09 = 326
1ABLLAU D
1 2 3
¹75 228 3^3
698 907 ¹ 36¹
873 ¹ ¹35 ¹ 70^
· ¹67 · 2¹7 · 326
706 9¹8 ¹ 378
+ 2¹2 + ^60
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24¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
1ABLLAU 5.¹3
360 200
¹0 50
30 ¹39
300 326
70 563
· 50 23¹
¹ ¹35 332
¹2¹ 2¹7
¹07
907
¹ ^95 ¹ ^95
23¹
586 9¹8 332
9¹8
¹07
907
¹ ¹35
· 2¹7
9¹8
586 200
50
¹39
326
23¹
9^6
· 360
586
¹ Apres amortissement lnancier cumule de ¹^ 000 sur le moyen terme et de ¹^ 000 sur le lonq terme.
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242 Du prcjet au business plan
1ABLLAU 5.¹^
^75 200
¹0 50
30 ^667
^00 9¹7
¹20 30^
· 66 30^
¹ 70^ ·
¹82 326
¹6¹
¹ 36¹
8^
2 263 2 263
23¹
586 9¹8 ¹ ^62 ¹ 378 + 8^
¹ 378 ¹82
¹6¹
¹ 36¹
¹ 70^
· 326
¹ 378
¹ ^62 200
50
^66
9¹7
30^
¹ 937
· ^75
¹ ^62
CAS simpIihé
Supposons une entreprise dont le chillre d'allaires prevu soit de 300 000  (H1) durant
le premier exercice (environ 359 000  11C si le taux de 1VA est de ¹9,60 ½).
Pour realiser un tel chillre, le lutur diriqeant estime a ¹68 000  (hors 1VA) les investis·
sements qu'il laudra realiser en immobilisations :
¹ Apres amortissement lnancier cumule de 3^ 000  sur le moyen terme et de 26 000  sur le lonq
terme.
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243 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
!mmcbiIisaticns 168 000 
La marqe brute envisaqee etant de 33 ½ sur le prix de vente H1, les achats correspon·
dants au CA H1 de 300 000  seront donc de 67 ½ de 300 000  soit 20¹ 000  H1 ou
2^0 000  11C.
Dans la prolession, les stocks tournent en moyenne tous les 35 J. lls representent donc
35 J d'achats annuels H1 et l'entreprise devra constituer un stock moyen de :
20¹ 000  35
360
soit environ 20 000 .
Stccks, estimaticn mcyenne 20 000 
Dans cette même prolession, tous les clients reqlent a 30 J mais les reqlements mettent
en moyenne ¹5 |ours supplementaires pour parvenir a l'entreprise. Les credits clients seront
donc de :
CA 11C de l'annee  ^5
360
=
359 00  ^5
360
= soit environ ^5 000 .
CIients, estimaticn mcyenne 45 000 
Les lournisseurs de la branche d'activite consideree acceptent qeneralement d'être payes
a 60 |ours ce qui permet d'esperer un credit lournisseurs eqal a :
Achats 11C de l'annee  60
=
360
2^0000  60
360
= ^0 000 
Crédits fcurnisseurs, estimaticn mcyenne 40 000 
Le besoin en londs de roulement moyen de l'entreprise est donc eqal a (20 000 + ^5 000)
· ^0 000 = 25 000 .
Bescin en fcnds de rcuIement 25 000 
Le createur obtient d'un etablissement lnancier un credit de 70 ½ du montant des immo·
bilisations soit environ ¹¹8 000 , le solde devant être couvert par des capitaux propres
¹
.
Prêts à LT 118 000 
Capitaux prcpres nécessaires pcur Ie hnancement des immcbiIisaticns 50 000 
ll contacte ensuite une banque qui reluse de lui accorder des credits a lonq terme pour
le lnancement de son besoin en londs de roulement. ll decide alors de solliciter des credits
a court terme pour couvrir a la lois le BFR et les decalaqes de tresorerie qui se produiront
durant la premiere annee d'activite. Pour mettre en lumiere ces decalaqes, il etablit d'abord
son compte de resultat previsionnel, puis son budqet de tresorerie en prenant le soin de
n'inscrire dans ce budqet que la quantite d'achats necessaire a la realisation de son chillre
d'allaires (soit 2^0 000  11C). Ses previsions lont apparaître un resultat d'exploitation nul
et un besoin de tresorerie de 23 000 .
Bescin de tréscrerie 23 000 
¹ On suppose que le banquier accepte de transqresser le principe d'equilibre entre londs propres et emprunts
a terme.
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244 Du prcjet au business plan
L'entreprise doit donc trouver un lnancement eqal a : 25 000  + 23 000  = ^8 000 .
BFR + Bescin de tréscrerie = 48 000 
Le createur prevoit que les 2/3 de ses clients le reqleront par traites. La partie du poste
clients susceptible d'être mobilisee sera donc d'environ
^5 000  2
3
soit 30 000 .
Le lutur diriqeant pense toutelois que la moitie seulement de ces traites seront accep·
tees (soit ¹5 000 ). ll sollicite donc des lacilites d'escompte de ¹¹ 000 , soit environ 75 ½
de ses possibilites moyennes de mobilisation. Le banquier lui donne satislaction
Esccmpte 11 000 
Pour le solde (^8 000 · ¹¹ 000 = 37 000), il sollicite un decouvert bancaire de 20 000 ,
soit un peu plus de 50 ½ de 37 000 , et se propose de couvrir le reste par des capitaux
propres. Le banquier est d'abord tres reticent, mais il se laisse lnalement convaincre car il
se rend compte que son interlocuteur est parlaitement conscient que les decouverts ban·
caires devraient uniquement servir a lnancer des decalaqes momentanes de tresorerie.
ll demande toutelois au createur de lui donner sa caution personnelle et d'apporter
¹7 000  en londs propres supplementaires :
Déccuvert bancaire 20 000 
Capitaux prcpres suppIémentaires 17 000 
(soit un total de capitaux propres de 50 000 + ¹7 000 = 67 000 )
Les besoins et les ressources de lnancement de l'entreprise seront par consequent les
suivants :
¹68 000 67 000
20 000 ¹¹8 000
^5 000 ^0 000
23 000

 3¹ 000
256 000 256 000
Si l'entreprise avait realise des benelces, et si elle avait amorti ses immobilisations durant
le premier exercice, il aurait ete necessaire de porter sa capacite d'autolnancement dans les
ressources (CAF = amortissements de l'exercice + benelces de cet exercice). Si, par ailleurs,
elle avait commence a rembourser ses emprunts, il aurait lallu a|outer l'amortissement lnan·
cier a ses emplois.
Notons que le petit tableau de lnancement precedent est identique au bilan de ln d'exer·
cice et que le bilan initial se presentera comme suit :
¹68 000 67 000
¹7 000 ¹¹8 000
¹85 000 ¹85 000
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245 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
1ableau 5.¹5 · lmmobilisations et lnancement de ces immobilisations
1ableau 5.¹6 · Montant des loyers et redevances de credit·bail
1ableau 5.¹7 · Remboursement des emprunts et lrais lnanciers
1ableau 5.¹8 · Dotations aux amortissements
1ableau 5.¹9 · Autres approvisionnements · Autres charqes externes · Frais de personnel
1ABLLAU 5.¹5

200 000 200 000 200 000
350 000 350 000
20 000 20 000 20 000
2002 570 000 350 000 220 000 220 000
¹00 000 ¹00 000 ¹00 000
¹00 000 ¹00 000
50 000 50 000 50 000
2003 250 000 ¹00 000 ¹50 000 ¹50 000
¹00 000 ¹00 000 ¹00 000
¹00 000 ¹00 000
50 000 50 000 50 000
2004 250 000 ¹00 000 ¹50 000 ¹50 000
¹00 000 ¹00 000 ¹00 000
¹00 000 ¹00 000
50 000 50 000 50 000
2005 250 000 ¹00 000 ¹50 000 ¹50 000
1ABLLAU 5.¹6

1 2 3 4
¹0¹ 950 ¹3¹ 079 ¹60 207 ¹89 335
¹0¹ 950 + 29 ½ ¹3¹ 079 + 22 ½ ¹60 207 + ¹8 ½ ¹89 335
C
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s

p
r
a
t
i
q
u
e
246 Du prcjet au business plan
1ABLLAU 5.¹7 
1 2 3 4
¹^0 000 ¹
¹^0 000
¹5 37¹
5 57¹
9 800
¹5 37¹
5 96¹
9 ^¹0
¹5 37¹
6 379
8 993
¹5 37¹
6 825
8 5^6
2 7 686 7 686 7 686
70 000) 2 786 2 98¹ 3 ¹89
^ 900 ^ 705 ^ ^96
3 7 686 7 686
70 000) 2 786 2 98¹
^ 900 ^ 705
70 000 ^ 7 686
70 000) 2 786
^ 900
9 800 + ^6 ½ 14 310 + 30 ½ 18 598 + 22 ½ 22 648
23 057 30 742 38 428
Nombre d'annuites : ^ Dillere 1aux :
¹ ^ 227 ^ 227 ^ 227 ^ 227
¹^ 000) 3 ¹07 3 355 3 62^ ^ 227
¹ ¹20 87¹ 603
2 ¹0 567 ¹0 567 ¹0 567
35 000) 7 767 8 389 9 060
2 800 2 ¹79 ¹ 508
35 000 3 ¹0 567 ¹0 567
35 000) 7 767 8 389
2 800 2 ¹79
^ ¹0 567
35 000 7 767
2 800
¹ ¹20 + 228 ½ 3 67¹ + 52 ½ 5 582 + ¹6 ½ 6 ^86
^ 227 ¹^ 79^ 25 36¹ 35 929
C
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247 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
3 000 3 000 3 000 3 000
9 800 ¹^ 3¹0 ¹8 598 22 6^8
¹ ¹20 3 67¹ 5 582 6 ^86
¹0 35 300 + 30 ½ ^5 890 + 50 ½ 68 835 + 32 ½ 90 77¹
¹2
^9 220 + 36 ½ 66 87¹ + ^^ ½ 96 0¹^ + 28 ½ ¹22 905
¹. Le montant des aqios sur decouvert pourra être calcule apres elaboration du budqet de tresorerie.
1ABLLAU 5.¹8

1 2 3 4
¹ ¹0 000
¹0 3 000 3 000 + 3 000 3 000
¹3 000 · 77 ½ 3 000 3 000 3 000
20 ¹0 000 ¹5 000 20 000 25 000
¹0 2 000 7 000 ¹2 000 ¹7 000
¹2 000 + 83 ½ 22 000 + ^5 ½ 32 000 + 3¹ ½ ^2 000
25 000 25 000 + ^0 ½ 35 000 + 29 ½ ^5 000
1ABLLAU 5.¹9
1 2 3 4
20 000 ¹0 22 000 ¹0 2^ 200 ¹0 26 620
5 000 ¹0 5 500 ¹0 6 050 ¹0 6 655
8 000 ¹0 8 800 ¹0 9 680 ¹0 ¹0 6^8
5 000 ¹0 5 500 ¹0 6 050 ¹0 6 655
20 000 ¹0 22 000 ¹0 2^ 200 ¹0 26 620
30 000 ¹0 33 000 ¹0 36 300 ¹0 39 930
88 000 + ¹0 ½ 96 800 + ¹0 ½ ¹06 ^80 + ¹0 ½ ¹¹7 ¹28
C
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248 Du prcjet au business plan
¹0¹ 950 ¹3¹ 079 ¹60 207 ¹89 335
¹2 000 ¹0 ¹3 200 ¹0 ¹^ 520 ¹0 ¹5 972
20 000 5 2¹ 000 5 22 050 5 23 ¹53
¹0 000 ¹0 ¹¹ 000 ¹0 ¹2 ¹00 ¹0 ¹3 3¹0
20 000 ¹0 22 000 ¹0 2^ 200 ¹0 26 620
¹0 000 ¹0 ¹¹ 000 ¹0 ¹2 ¹00 ¹0 ¹3 3¹0
50 000 20 55 000 ¹0 60 500 ¹0 66 550
50 000 ¹0 60 000 20 72 000 20 86 ^00
20 000 ¹0 22 000 ¹0 2^ 200 ¹0 26 620
50 000 ¹0 55 000 ¹0 60 500 ¹0 66 550
343 950 + 17 % 401 279 + 15 % 462 377 + 14 % 527 820
^0 000 + ¹0 ½ ^^ 000 + ¹0 ½ ^8 ^00 + ¹0 ½ 53 2^0
¹00 000 ¹20 000 ¹30 000 ¹^0 000
75 000 86 000 99 000 ¹¹0 000
175 000 + ¹8 ½ 206 000 + ¹¹ ½ 229 000 + 9 ½ 250 000
¹00 000 ¹¹0 000 ¹20 000 ¹3¹ 000
20 000 2^ 000 30 000 37 000
120 000 + ¹2 ½ 134 000 + ¹2 ½ 150 000 + ¹2 ½ 168 000
50 000 55 000 60 000 67 000
300 000 32^ 000 350 000 378 000
350 000 + 8 ½ 379 000 + 8 ½ 410 000 + 9 ½ 445 000
645 000 + ¹¹ ½ 719 000 + ¹0 ½ 789 000 + 9 ½ 863 000
C
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249 ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
FlCURL 5.3
CALCULLR LLS BLSOlNS DURABLLS
Lvaluer les immobilisations necessaires au demarraqe de
l'allaire (actil du bilan) :
· lrais d'etablissement
· immobilisations incorporelles
· immobilisations corporelles :
· terrains
· constructions
· qrosses reparations
· materiels et outillaqes
CALCULLR LL BLSOlN LN FONDS DL ROULLMLN1 MOYLN
· Stocks necessaires :
· marchandises
· matieres premieres
· en·cours
· produits linis
· Credits accordes aux clients
· Deduire de la somme des elements qui precedent le
montant prevu du credit lournisseurs
¹
er
L1APL
Lvaluer ces chillres en se basant
sur plusieurs hypotheses (de production
ou de chillre d'allaires) :
hypotheses « optimiste »
« normale »
« pessimiste»
LS1lMLR LLS RLSSOURCLS PLRMANLN1LS
SUSCLP1lBLLS D'L1RL OB1LNULS
Determiner quels sont les linancements a lonq terme que
l'on peut esperer obtenir sur les immobilisations, compte
tenu des criteres utilises par le banquier et compte tenu
du montant des immobilisations prevues.
A|outer a ces emprunts a L1 ou M1 les capitaux propres
que l'on peut apporter.
COMPARLR LA SOMML OB1LNUL AUX BLSOlNS DURABLLS
AFlN DL DL1LRMlNLR LLS RLSSOURCLS
SUPPLLMLN1AlRLS NLCLSSAlRLS
Si le total des besoins supplementaires et des emprunts
susceptibles d'être obtenus pour linancer les immobilisa·
tions est superieur au double des capitaux propres,
essayer d'ores et de|a de reduire le montant des investis·
sements par des locations, du credit·bail.
Lxaminer eqalement la possibilite de laire linancer la moitie
du BFR par du court terme «non risque» (escompte, Dailly
sur des clients notoirement solvables, lactorinq).
Ltablir le compte de resultat previsionnel
(Voir tableau ^.3)
· prevoir les recettes
· prevoir les charqes:
· achats de marchandises et lrais d'achats
· achats de matieres premieres et lrais d'achats
· entretien et reparations
· transports et deplacements
· salaires
· charqes sociales
· lrais linanciers
· amortissements
Les lrais linanciers devront être ulterieurement
rea|ustes lorsqu'on aura determine le montant exact
des prêts sollicites.
Calculer la capacite d'autolinancement (resultat net +
amortissements). La deduire du montant des linance·
ments a terme qui restent a trouver et comparer le
solde obtenu aux capitaux propres. Si la dillerence est
raisonnable, passer a l'etape suivante.
2
e
L1APL
Dresser un tableau de linancement reqroupant, sur
plusieurs exercices :
· tous les besoins permanents de linancement (besoins
precedents mais eqalement remboursements d'em·
prunts, distributions eventuelles de dividendes, auqmen·
tations du BFR.)
· toutes les ressources permanentes de|a assurees.
Si la dillerence, qui represente les ressources a trouver, est
trop importante, envisaqer des apports supplementaires en
capitaux propres.
3
e
L1APL
250 Du prcjet au business plan
Dresser le budqet de tresorerie (11C) :
· prevoir les sorties d'arqent correspondant :
· au reqlement des elements d'actils immobilises (montants 11C)
· aux charqes (11C) du compte de resultat (en tenant compte, pour les
achats, des delais accordes par les lournisseurs)
· aux remboursements des emprunts a L1 et M1 dont l'obtention ne
semble quere poser de probleme
· prevoir les rentrees correspondant :
· aux capitaux propres apportes
· aux emprunts a L1 et M1 evoques en 3
e
etape
· aux produits (11C) du compte de resultat (en tenant compte, pour les
ventes, des delais de paiement accordes aux clients)
Calculer mois par mois les excedents ou les besoins de tresorerie correspon·
dant a la dillerence entre les entrees et les sorties d'arqent.
Ln deduire les sommes supplementaires qu'il laudra trouver (elles
correspondent aux besoins cumules de tresorerie).
^
e
L1APL
Lvaluer les credits bancaires susceptibles d'être obtenus a
court terme pour couvrir les besoins cumules de treso·
rerie:
· credits bancaires «non risques » :
· escompte et Dailly sur clients notoirement sol·
vables, lactorinq
· credits assortis de qaranties
· credits bancaires «risques» :
· decouverts, lacilites de caisse, autres credits a C1
Ln deduire le volume des capitaux propres supplemen·
taires a apporter
Dresser Ies biIans de fin d'exercice
puis, muni du dcssier financier,
entreprendre Ies démarches
auprès des banquiers
Si le createur ne dispose pas personnellement
des sommes necessaires :
¹. Lssayer a nouveau de trouver d'autres londs
propres :
· primes, subventions
· emprunts personnels eventuels
· decider eventuellement de s'associer
2. Lssayer de reduire les besoins d'actil
Si ceIa ne marche pas, aIcrs, en dernier reccurs, attendre pcur
créer d'avcir ccnstitué un petit maçct, et revenir à Ia charçe.
6
e
L1APL
5
e
L1APL
Compte tenu du montant des prêts susceptibles d'être
obtenus, calculer les charqes linancieres d'interêts et
revenir a la 2
e
etape pour modilier le compte de resultat
previsionnel puis a la 3
e
etape, pour modilier le tableau de
linancement puis a la ^
e
etape, pour corriqer le budqet de
tresorerie et, au besoin, pour rea|uster en hausse le
montant des credits de tresorerie a demander.
25¡ ÉIabcrez maintenant votre dossier de lnancement
· Élaborez votre demande de ñnancement. Cela n'a rien de compliqué, seuls les termes
ñnanciers utilisés sont un peu sophistiqués.
· Évaluez vos besoins permanents en immobilisations et en besoins Ionds de roule·
ment, compte tenu de votre chiIIre d'aIIaires prévisionnel. ConIrontez ensuite le
total de ces besoins aux Ionds propres que vous pouvez apporter.
· Essayez de réduire vos besoins en immobilisations par des Iormules d'achats d'oc·
casion, de location ou de crédit·bail, si la diIIérence entre les besoins permanents
et vos capitaux propres excède le montant des Ionds propres, que vous pourrez
apporter
· Appréciez le montant des prêts à lonq et moyen terme que vous pourriez obtenir
du banquier compte tenu du montant de vos immobilisations.
· Estimez éqalement les Iacilités d'escompte que vous pourriez solliciter si vous
accordez des délais de rèqlement à vos clients.
· Élaborez vos comptes de résultat prévisionnels sur 3 hypothèses (réaliste, opti·
miste, pessimiste) en intéqrant dans vos charqes les intérêts des prêts évalués
précédemment.
· Bâtissez ensuite vos budqets de trésorerie pour déterminer vos besoins supplémen·
taires en crédits à court terme.
· Construisez vos bilans de ñn d'exercice et, si possible, vos tableaux de
ñnancement.
Rédiçez votre Business Plan
Apres avoir analyse vos ob|ectils et motivations dans le chapitre ¹, vous avez teste votre
pro|et au chapitre 2, en analysant vos lorces et laiblesses sur chaque lacteur cle de succes
dans votre domaine d'activite.
Cette analyse vous a permis, dans le troisieme chapitre, d'elaborer des plans d'action
detailles dont l'ob|ectil etait de renlorcer vos atouts et reduire vos laiblesses sur chaque lac·
teur cle de succes.
Dans le chapitre precedent, vous avez ensuite calcule vos besoins en lnancement per·
manents et vos besoins a court terme apres avoir elabore vos comptes d'exploitations
previsionnels, vos tableaux de lnancement, vos budqets de tresorerie et vos bilans.
Vous connaissez donc vos besoins en capitaux propres, susceptibles d'être apportes par
vous·même, des associes, et vos besoins en prêts en lonq terme et court terme, susceptibles
d'être satislaits par des banquiers.
Vous pouvez maintenant inteqrer les elements lnanciers precedents dans un dossier de
demande de lnancement, que nous appellerons pompeusement Business Plan, car cela lait
plus savant.
Ce business plan contiendra d'abord un arqumentaire sur l'interêt de votre pro|et de crea·
tion. Cet arqumentaire reposera larqement sur les atouts dont vous disposez pour maîtriser
les lacteurs cles de succes dans votre domaine d'activite et, par consequent, sur les elements
les plus convaincants de vos plans d'action detailles du troisieme chapitre. Vous indiquerez
ensuite vos besoins en lnancements en vous servant des documents lnanciers que vous
avez elabores (comptes d'exploitations et tableaux de lnancement, notamment).
Le banquier que vous allez contacter n'est pas un philanthrope, il va donc se poser trois
questions.
Ouel interêt ai·|e a travailler avec ce createur ? 
Combien me demande·t·il ? 
Ouand et comment me remboursera·t·il ? 
254 Du prcjet au business plan
Un bon dossier va donc inluencer sa decision même si le lnancier s'interessera d'abord
a votre personnalite, a votre connaissance du metier et au potentiel de votre lutur secteur
d'activite.
Votre business plan doit le rassurer sur les points precedents.
Pour atteindre cet ob|ectil, il vaut mieux resumer le pro|et en une paqe au maximum (elle
sera lue), a|outer 5 a ¹0 paqes pour |ustiler l'interêt du pro|et et consacrer une dizaine de
paqes aux etats lnanciers (bilan, compte de resultat, tableau de lnancement et qestion pre·
visionnelle de tresorerie pour la premiere annee et pour les deux suivantes).
Le document devra être lacile a lire et concis car, devant un dossier trop volumineux et
trop detaille, le banquier pourrait être amene a penser que son interlocuteur est plus doue
pour rediqer des rapports que pour diriqer une entreprise.
LE RÉSUMÉ
Le resume d'une paqe precisera :
quel produit ou service vous voulez vendre , ·
en quoi il est meilleur que ceux des concurrents , ·
quelle est l'importance du marche et son taux de croissance , ·
quels sont les clients auxquels vous souhaitez vous adresser , ·
qrâce a quoi vous comptez les attirer. ·
ll est prelerable de ne pas rediqer cette paqe d'emblee, mais de conlectionner d'abord le
reste du dossier. Lorsque le resume aura ete rediqe, vous le testerez sur plusieurs personnes :
chels d'entreprises, conseillers, et pourquoi pas, sur d'autres banquiers. Si le travail n'est pas
parlait, vous le remettrez sur le metier |usqu'a ce que vous ayez la certitude que n'importe
quel lecteur pourra comprendre ce que vous voulez laire et comment vous allez reussir a le
laire.
L'ARCUMENTA!RE
ll n'existe pas de schema type d'arqumentaire et ce dernier doit être adapte aux caracte·
ristiques du pro|et.
ll est prelerable de ne pas rediqer cet arqumentaire avant d'avoir realise l'analyse et le
test de l'idee suqqeres dans le second chapitre, si vous voulez eviter de vous trouver desarme
par les ob|ections que vos interlocuteurs ne manqueront pas de presenter.
255 Rédiçez votre dossier de lnancement
L'arqumentaire doit mettre en reliel :
les lacteurs cles de reussite dans le creneau choisi , ·
l'evolution previsible de ces lacteurs cles , ·
les atouts que vous possedez sur chacun d'eux. ·
L'arqumentaire ne doit pas cacher les laiblesses et les risques du pro|et mais au contraire
s'attacher a mettre en lumiere les moyens de resorber ces laiblesses et de reduire ces ris·
ques. Proceder ainsi, c'est probablement la meilleure maniere de rassurer le banquier et
d'eviter d'être mis a mal par ce dernier.
Le schema suivant n'a qu'un caractere indicatil car il convient d'eviter tout developpe·
ment inutile a votre arqumentaire. Cet arqumentaire doit avoir un seul ob|ectil : convaincre
le lecteur de l'interêt de votre pro|et. ll peut d'ailleurs s'inspirer de la check list lournie dans
le chapitre 3.
256 Du prcjet au business plan
¹ 2
257 Rédiçez votre dossier de lnancement
3
258 Du prcjet au business plan
259 Rédiçez votre dossier de lnancement
¹ ¹ 2
2 2 3
3 3 ^
^ 3
5 2 5
6 3 7
7 3 8

LE CAS PART!CUL!ER DU BUS!NESS PLAN
D'UNE START-UP !NTERNET
L'elaboration du business plan d'une start·up doit adopter une approche comparable a
celle presentee dans les paqes qui precedent.
Ce business plan doit notamment presenter d'emblee :
le produit ou le service qui sera commercialise , ·
sa valeur a|outee par rapport aux produits ou services concurrents , ·
l'importance du marche et son taux de croissance , ·
le proll du createur et de ses associes , ·
les actions envisaqees pour s'implanter sur le marche , ·
les moyens lnanciers necessaires , ·
le chillre d'allaires et la rentabilite attendue pour les 3 a 5 prochaines annees. ·
Ln moins d'une minute de lecture, un capital·risqueur doit savoir comment l'entreprise
va qaqner de l'arqent et en moins de trois minutes il doit être convaincu que ses ob|ectils
de rentabilite ne sont pas irrealistes.
260 Du prcjet au business plan
Si la premiere paqe du dossier manque de clarte, si elle emprunte au |arqon de la nou·
velle economie des termes incomprehensibles (pour les c|íck and morIars !) alors le dossier
sera relerme.
Si le createur ne lournit pas d'inlormations sur les lacteurs cles de reussite dans le
domaine d'activite, s'il ne presente pas une analyse ob|ective de ses lorces et laiblesses, s'il
passe sous silence les lorces et laiblesses des concurrents et si les renseiqnements prece·
dents ne sont pas etayes par une etude de marche |ustilee par l'importance des sommes
sollicitees, alors les investisseurs en londs propres luiront le pro|et aussi rapidement que s'il
etait presente par une entreprise appartenant a l'economie traditionnelle.
Par rapport au dossier d'un createur classique, celui de la start·up presentera quelques
dillerences car il convient d'y insister :
sur la maniere dont l'entreprise va qenerer ses revenus , ·
sur l'existence d'un marche de taille europeenne voire internationale , ·
sur la presence d'une equipe diriqeante constituee d'elements complementaires pos· ·
sedant chacun une qrande expertise de son domaine d'activite respectil ,
sur l'assistance de conseillers de haut niveau (avocats, · commissaires aux comptes,
scientilques.).
La partie du dossier consacree aux sources de revenus, ce que les Anqlo·Saxons quali·
lent de busíness mode|, va retenir d'emblee l'attention du capital·risqueur surtout si cette
source de revenus est constituee par des abonnements a un site lnternet. L'acces payant a
des inlormations accessibles uniquement par ce procede peut en ellet heurter des inter·
nautes qui considerent que le Net est par excellence le domaine ou doit reqner la qratuite
d'inlormations exhaustives.
Un business model base sur des revenus publicitaires, peut eqalement soulever des ob|ec·
tions car les annonceurs ont tendance a concentrer leurs budqets sur quelques sites et la
leqislation pourrait brider demain l'exploitation des lchiers commerciaux.
Le modele dit « transactionnel » consiste a se remunerer sur les ventes. Les prolts peuvent
alors provenir de la commercialisation de produits numeriques a telecharqer, de commissions
prelevees sur des transactions (sur des ventes aux encheres par exemple), a moins que le site
n'assure lui·même la commercialisation en ollrant des prix laibles qrâce a des quantites vendues
tres elevees. Chaque lormule possede ses atouts mais eqalement ses limites : coûts de lorma·
taqe et capacite de telecharqement pour les produits dematerialises, investissements publicitaires
eleves pour le commissionnement sur transactions heberqees, complexite de la chaîne loqistique
et coûts d'expedition pour la realisation de marqes sur discount.
Le quatrieme type de revenu des sites lnternet est celui obtenu par les webaqencíes qui
commercialisent des prestations ollertes aux start·up lnternet : conception de sites, heber·
qement de ces derniers, conseil a l'elaboration de dossiers de lnancement, recherche de
capitaux, etc.
26¡ Rédiçez votre dossier de lnancement
Apres avoir specile les sources de revenu, le business plan developpera le dossier lnan·
cier, lequel s'ellorcera :
de |ustiler des previsions de chillre d'allaires, de resultat net et de cash·low realisees ·
sur 3 a 5 ans, malqre le caractere « hasardeux » d'anticipations ellectuees sur une
telle duree ,
d'en deduire la valorisation des londs propres investis dans l'entreprise , ·
de preciser le mode de sortie des investisseurs. ·
Si le pro|et manque d'ambition, il sera re|ete. lnversement, si le chillre d'allaires semble qonle,
si le besoin en londs de roulement est sous·evalue et le point mort trop lantaisiste, le dossier
sera eqalement re|ete. Si le createur ne propose pas plusieurs scenarios de chillre d'allaires, s'il
ne precise pas ce qu'il lera en cas de dillculte, son pro|et sera eqalement re|ete.
Lt si ce createur evite tous les pieqes qui precedent, il restera cependant un doute dans
l'esprit des investisseurs sur la veritable valeur a|outee par le pro|et. Une etude ellectuee
sur des |eunes |aponais n'a·t·elle pas en ellet montre que ces derniers avaient tellement surle
sur le Net pour mieux s'inlormer sur les voitures ou les paires de basket qu'ils avaient
au|ourd'hui le sentiment de les avoir consommees. Pourquoi diable iraient·ils en acheter
maintenant ?
Un dernier point : si vous creez une start·up, il serait prelerable d'a|outer au dossier lnan·
cier suqqere dans le chapitre 5, une paqe de synthese presentee a l'anqlo·saxonne et dans
laquelle vous lerez apparaître les elements donnes par le tableau 6.¹ emprunte a la societe
Business Ob|ects.
262 Du prcjet au business plan
263 Synthèse de Ia deuxième partie
· Votre « Business Plan » va rassembler votre plan d'action détaillé (cI. chapitre 3) et
votre demande de ñnancement, (cI. chapitre précédent).
· Pédiqez un arqumentaire mettant en avant les atouts dont vous disposez pour créer
votre entreprise dans le secteur d'activité que vous avez choisi.
· Expliquez clairement ce que vous avez l'intention de commercialiser, en quoi vos
produits ou services seront meilleurs que ceux de vos concurrents, quelle est l'im·
portance du marché et son taux de croissance, quels seront vos Iuturs clients et
qrâce à quoi vous comptez les attirer.
· Testez cette paqe sur plusieurs personnes.
· Pésumez en 5 à !0 paqes vos atouts et Iaiblesses sur les Iacteurs clés de succès dans
votre Iutur domaine d'activité, l'évolution prévisible de ces Iacteurs, le potentiel du
marché, les atouts et Iaiblesses des concurrents, les actions que vous enqaqerez.
· Intéqrez dans votre business plan votre dossier ñnancier (tableaux de ñnance·
ment, comptes de résultat prévisionnels, budqets de trésorerie et bilans de ñn
d'exercice).
· Mettez en annexe le détail de vos charqes et produits et l'évaluation de votre seuil
de rentabilité, si cela peut renIorcer votre arqumentaire.
· 5oiqnez la présentation de votre dossier, numérotez ses paqes, utilisez une police
de caractères aqréable à lire, reliez le dossier et n'hésitez pas à y intéqrer éven·
tuellement des photos de vos produits.
264 Du prcjet au business plan
2000 60 000
7 500
80 000
30
2005
2007
5 ¹5 80
     

Trcuver l'arqent necessaire
Dans la deuxième partie de l'ouvraqe, vous avez assimilé des concepts de qestion qui
vous ont permis d'évaluer les ressources ñnancières qui vous sont nécessaires pour
concrétiser votre pro|et de création d'entreprise.
Vous connaissez les critères utilisés par les banquiers pour analyser une demande
de ñnancement. Vous savez donc s'il est pour vous indispensable d'auqmenter vos
apports personnels ou de vous associer avec des apporteurs de Ionds propres avant
même de solliciter les banquiers pour des prêts à lonq ou moyen terme.
Vous avez élaboré un dossier ñnancier que vous avez intéqré dans un business
plan. Ce business plan contient éqalement un arqumentaire sur les atouts dont vous
disposez pour réussir dans le secteur d'activité que vous souhaitez exploiter.
Vous êtes donc prêt pour convaincre ceux dont vous avez besoin.
Trcuver des londs propres
R
appelons que les londs propres d'une entreprise correspondent aux sommes appor·
tees a titre personnel par le createur de l'entreprise individuelle.
Dans une societe, ces londs propres correspondent aux apports du createur et de ses
associes eventuels pour constituer le capital social. Celui·ci est materialise par des actions
(dans la societe anonyme) ou par des parts sociales (dans la SARL). Les associes deviennent
en quelque sorte coproprietaires de la societe. lls recevront une partie de ses benelces mais,
si l'entreprise depose son bilan, ils perdront le montant de leurs apports.
A la dillerence des apports en londs propres, les prêts a lonq terme et moyen terme sont
delivres le plus souvent par des banques commerciales. Celles·ci reçoivent des interêts en
contrepartie. Llles ne sont pas coproprietaire de l'entreprise et si celle·ci depose son bilan,
les prêts devront être rembourses.

LES F0NDS PR0PRES DE L'ENTREPR!SE
!ND!V!DUELLE
Dans notre pays, plus de 75 ½ des entreprises creees sont des entreprises individuelles
qui vont evoluer dans des secteurs d'activite traditionnelle au potentiel de developpement
limite. Les economies de ces diriqeants etant souvent trop laibles, les benelces luturs
devront être conserves dans l'entreprise pour lnancer ses besoins permanents. Ces entre·
prises·la ne peuvent donc interesser des associes car ces derniers prelereront mettre leur
arqent dans des societes a potentiel prometteur pour en obtenir une bonne rentabilite ou
de solides plus·values.
Si l'entrepreneur individuel ne possede pas assez d'economies pour lnancer la creation
de son entreprise il sera place devant une situation d'autant plus delicate que les banques
268 Trcuver l'arqent necessaire
269 Trcuver des londs propres
pourraient bien lui reluser tout prêt a lonq terme et même a court terme arquant du lait
que ses londs propres sont insullsants. C'est un cercle vicieux qui peut le condamner a dil·
lerer ou abandonner son pro|et.
ll reste toutelois quelques possibilites a exploiter par le createur :
solliciter un don de ses parents ou qrands parents. s'ils ont un peu d'arqent ·
emprunter de l'arqent a titre personnel et a|outer cet arqent aux economies du crea· ·
teur pour lnancer le lancement de son entreprise ,
solliciter des dons, primes ou subventions , ·
essayer d'obtenir des · prêts d'honneurs (voir lqure 7.¹)
se renseiqner sur les aides specilques (demandeurs d'emploi, handicapes). ·
Si vos parents, vos qrands parents, vos oncles ou tantes ont de l'arqent, sollicitez un
don de leur part. lls seront exoneres de droits de mutation pour des montants qui peuvent
atteindre environ ¹60 000  (s'il s'aqit de parents), 32 000  (qrands parents).
Si vos parents ou qrands parents ne peuvent vous donner de l'arqent, demandez·leur de
vous en prêter a titre personnel.
Sollicitez eqalement un prêt personnel de tous ceux que vous connaissez : vos amis, vos
anciens camarades d'ecole et, d'une maniere qenerale, tous ceux qui possedent un peu d'ar·
qent (le medecin, l'avocat, des investisseurs prives, des chels d'entreprise retraites).
Demandez a benelcier d'un prêt a la creation d'entreprise (PCL) de 2 000 a 7 000 .
Ce type de prêt a ete cree par l'Ltat, il est attribue par Oseo et delivre par les banques. Ces
banques completent le PCL par un prêt bancaire a moyen terme d'un montant equivalent a
deux lois le PCL. Le PCL ne correspond pas a des londs propres mais il a la même destina·
tion car il peut être utilise pour lnancer les besoins en londs de roulement et le prêt bancaire
qui l'accompaqne peut lnancer des immobilisations (voir le site www.pce. oseo.lr).
Si vous ne pouvez obtenir un PCL, demandez un prêt personnel a votre banquier. Vous
aurez une chance de l'obtenir mais il vous laudra probablement accepter de donner votre
caution personnelle.
Attention !
Oue le prêt personnel vienne des parents, des amis ou d'une banque, ce prêt pourra
coûter cher a l'entreprise si, pour le rembourser, vous adoptez le statut de salarie et si vous
vous attribuez un salaire eleve. Ce salaire donnera lieu, en ellet, au versement de cotisa·
tions sociales mais eqalement a l'impôt sur le revenu paye par son benelciaire. Supposons,
270 Trcuver l'arqent necessaire
par exemple, que le taux des cotisations sociales patronales soit de 50 ½ et que vous soyez
impose sur le revenu au taux de 30 ½. Si votre salaire est de ¹00 000  par an, l'entreprise
devra depenser ¹50 000  (¹00 000  de salaire brut et 50 000  de charqes sociales patro·
nales). Sur les ¹00 000  que vous recevrez, vous devrez payer au moins 20 ½ de charqes
sociales salariales. Votre salaire net sera donc 80 000  sur lesquels vous devrez acquitter
30 ½ d'impôt sur le revenu soit 2^ 000 . ll vous restera donc 56 000  pour payer vos
interêts d'emprunt alors que votre entreprise aura depense ¹50 000 . C'est la raison pour
laquelle il peut être prelerable, pour un createur, de prelever des benelces de l'entreprise
plutôt que de s'attribuer des salaires importants comme le montrera un exemple developpe
dans le chapitre 9.
Ces londations sont nombreuses mais ne vous laites pas trop d'illusions sur la proba·
bilite d'obtenir leur soutien car le nombre d'elus est tres limite. Si vous avez explore sans
succes les possibilites precedentes, vous pourrez toutelois solliciter ces londations. Pour
les connaître, consultez auparavant les orqanismes qui connaissent bien les possibilites de
lnancement a la creation d'entreprise. Vous trouverez leur adresse e·mail dans RLSSOURCL 3.
Consultez aussi RLSSOURCL ^ qui lournit des renseiqnements sur les londations delivrant le
plus qrand nombre de dons.
Des primes reqionales a la creation d'entreprise (PRCL) et des primes reqionales a l'em·
ploi (PRL) etaient auparavant accordees aux createurs par la plupart des conseils reqionaux.
La qrande ma|orite de ces conseils reqionaux prelerent au|ourd'hui attribuer aux createurs
des prêts a lonq terme a taux laibles, des avances remboursables ou des bonilcations d'in·
terêts. La prime a l'amenaqement du territoire a survecu mais elle est reservee a des pro|ets
industriels de taille importante (voir RLSSOURCL 3).
Les subventions sont eqalement devenues rares mais il convient toutelois de siqnaler
celles delivrees par le ministere de l'enseiqnement superieur par l'intermediaire du concours
national d'aide a la creation de technoloqies innovantes (voir RLSSOURCL ^). Comme son nom
l'indique ce concours est reserve aux entreprises innovantes.
Un certain nombre de londations, d'associations ou de qrandes entreprises prelerent aider
les createurs en leur accordant des prêts personnels ou des prêts d'honneur a taux laibles
plutôt que d'attribuer des dons qui ne pourraient concerner qu'un nombre limite de bene·
lciaires (voir RLSSOURCL ^) La plupart de ces prêts varient entre 3 000 et ¹5 000 . Parlois
27¡ Trcuver des londs propres
ils ne sont pas remboursables et le plus souvent les orqanismes qui les delivrent n'exiqent
pas de qaranties (hypotheques ou nantissements). Les prêts d'honneur peuvent être consi·
deres comme des capitaux propres. lls permettront a l'entreprise d'obtenir par ailleurs des
prêts bancaires plus importants dans la mesure ou, comme nous l'avons de|a siqnale, la plu·
part des banques commerciales peuvent accorder des prêts a lonq terme ou moyen terme
susceptibles d'atteindre le montant des londs propres du createur et, dans une hypothese
lavorable, le double de ces londs propres.

Les demandeurs d'emploi
Les demandeurs d'emploi pris en charqe par le pôle emploi peuvent benelcier de l'aide
aux chômeurs createurs et repreneurs d'entreprise (ACCRL) en obtenant le versement de la
moitie du reliquat de leurs droits a indemnisation si leur pro|et de creation (ou de reprise
d'entreprise) est valide par le pôle emploi. La moitie de l'aide est versee au debut d'activite
et le solde 6 mois plus tard (voir www.entreprises.qouv.lr). Les demandeurs d'emploi ou bene·
lciaires de minima sociaux peuvent aussi benelcier d'un nouvel accompaqnement pour la
creation ou reprise d'entreprise (dispositil NACRL) qui leur ouvre la possibilite d'obtenir un
prêt a taux zero accompaqne d'un prêt bancaire (voir site www.qouv.lr).

Les exclus du marché du travail et des circuits bancaires classiques
Ces exclus peuvent obtenir des prêts solidaires et des prêts d'honneur de l'ADlL (voir
RLSSOURCL ^).

Les handicapés
Les handicapes peuvent obtenir une subvention de l'Aqelph (voir RLSSOURCL ^).
LES F0NDS PR0PRES D'UNE S0C!ÉTÉ
Si le createur cree une societe, il peut exploiter les sources de lnancement indiquees dans
la section precedente mais il peut aussi auqmenter ses londs propres en laisant appel a des
associes. ll peut eqalement demander a ces associes d'apporter de l'arqent en compte·courant
et solliciter des prêts participatils aupres d'orqanismes lnanciers.
272 Trcuver l'arqent necessaire
Ces associes peuvent être des personnes connues du createur. ll peut eqalement s'aqir
de business anqels ou de societes de capital risque.

Les associés parents, amis ou ancien employeur
Si des parents ou amis ne peuvent vous prêter de l'aqent, peut·être accepteront·ils de
souscrire au capital de votre societe sans pour autant s'impliquer dans la qestion de celle·ci.
Si cette societe est imposee a l'lS (impôt sur les societes), ce qui est le cas des societes ano·
nymes (SA), ils pourront benelcier, sous certaines conditions, d'une reduction d'impôt. Cette
reduction est de 25 ½ du montant de leurs apports dans la limite de 20 000  d'apports
pour les celibataires et de ^0 000  pour les couples soumis a imposition commune ce qui
correspond a une reduction d'impôt de 5 000  dans le premier cas et de ¹0 000  dans
le deuxieme cas. La lraction des versements qui excede les limites de 20 000 ou ^0 000 
peut être prise en compte au titre des ^ annees suivantes. Pour une petite entreprise qui se
cree, les limites de souscription peuvent être portees respectivement a 50 000  (pour un
celibataire) et ¹00 000  (pour un couple) mais si la souscription au capital est d'un mon·
tant superieur, le supplement n'est pas reportable les annees suivantes (pour les conditions
a respecter, se reporter au site internet www.impots.qouv.lr).
Si les personnes susceptibles de souscrire au capital de votre entreprise sont soumises
a l'impôt sur la lortune (lSF), n'oubliez pas de leur siqnaler aussi qu'elles pourront deduire
de cet impôt 67,5 ½ de leur souscription dans la limite de ^5 000 , ce qui correspond a
une reduction d'lSF d'environ 30 000 , un avantaqe important. La lraction des versements
ayant permis de reduire l'lSF ne peut être utilisee en même temps pour obtenir une reduc·
tion d'impôt sur le revenu mais un souscripteur peut allecter une partie de ses apports a la
reduction d'lSF et le solde a la reduction d'impôt sur le revenu.
Si vous etiez salarie d'une societe avant de creer votre propre entreprise, et si vous
n'exerciez pas des lonctions de direction dans cette societe, votre ancien employeur benel·
cierait d'avantaqes lscaux s'il souscrivait au capital de votre entreprise. N'hesitez donc pas
a le solliciter. ll pourrait constituer une provision en lranchise d'impôt de 75 ½ de sa sous·
cription (provision limitee a ^6 000 ) a condition que le capital de votre societe ne soit pas
detenu a plus de 50 ½ par votre ancien employeur et qu'il n'existe pas de liens de parente
entre vous (voir paqe 292).
Avant d'associer des parents ou des amis n'oubliez pas cependant qu'ils deviendront pro·
prietaires d'une partie de votre entreprise. Si au|ourd'hui ils ne souhaitent pas participer a
sa qestion, rien ne dit que demain ils ne s'en preoccuperont pas.
273 Trcuver des londs propres

Les business ançels
Les busíness anqe|s sont souvent d'anciens chels d'entreprise ou cadres diriqeants (et
non des lnanciers) susceptibles d'apporter de l'arqent mais eqalement leur experience du
manaqement et leur carnet d'adresses a des entreprises prometteuses.
lls peuvent apporter en londs propres des montants susceptibles de varier entre ¹5 000
et ^0 000  pour des participations minoritaires de l'ordre de ¹0 a ¹5 ½. lls souhaitent bien
sûr tripler ou quadrupler leur mise en quelques annees mais ils acceptent aussi l'idee de
perdre cette mise. Les moyens lnanciers dont ils disposent leur permettent d'ailleurs d'in·
vestir simultanement dans plusieurs societes. Leur motivation prolonde est bien souvent de
continuer d'entreprendre par personnes interposees, sans avoir a supporter le stress passe.
A moins qu'ils ne soient des « laiseurs de coups », ils ne chercheront donc pas a ceder leurs
actions des qu'elles auront enreqistre une solide plus·value. Bien au contraire, ils se preoccu·
peront de contribuer au developpement de l'entreprise et, au sein du conseil d'administration
de cette entreprise, ils ne se contenteront pas de |ouer un rôle passil. A condition qu'ils soient
competents, le soutien qu'ils apporteront, notamment a des inqenieurs ou des chercheurs,
peut s'averer tres precieux pour l'elaboration du business plan. ll peut eqalement s'averer
precieux pour la commercialisation des produits et la neqociation avec les londs de capi·
tal·risque auxquels il conviendra probablement de laire appel pour accelerer la penetration
commerciale de l'allaire. Le choix d'un business anqel est donc un choix important et c'est
pourquoi il peut être |udicieux pour un createur de se laire aider dans sa recherche d'arqent
par un intermediaire qui lui ouvrira les bonnes portes tout en l'aidant a valider sa demande
de lnancement.
L'appel a des business anqels peut cependant presenter un risque, celui d'une inqerence
trop pesante, donc dillcile a supporter par le chel d'entreprise. lnversement, les createurs qui
ne savent pas travailler en equipe et qui n'acceptent pas la contradiction eprouveront beau·
coup de dillcultes a seduire des business anqels. Ces derniers accorderont d'ailleurs autant
d'importance au proll de leur lutur partenaire qu'au potentiel de son allaire.
Pour identiler des business anqels, contactez votre banquier et consulter les sites www.
lranceanqels.orq, www.love·money.orq ou www.ciqales.asso.lr

Les sociétés de capital risque
Le capital·risque dispose de moyens lnanciers importants provenant notamment de com·
paqnies d'assurance, de Fonds d'investissement de proximite (FlP), de Fonds communs de
placement a risque (FCPR), de Fonds communs de placement innovation ( FCPl) mais eqale·
ment d'autres investisseurs institutionnels et de qrandes entreprises.
Les londs et societes de capital risque souhaitent ceder leurs participations dans un delai
de 5 a 7 ans avec une plus·value d'au moins 200 ½ a 300 ½ ce qui implique une rentabilite
d'au moins 20 ½ a 30 ½ par an. Seules les societes a tres lort potentiel de developpement
274 Trcuver l'arqent necessaire
les interessent. Les creations leur lont peur car leurs previsions de chillre d'allaires sont
souvent du domaine de la boule de cristal.
Les operations de lnancement en londs propres sont traditionnellement reqrou·
pees en lonction du stade de developpement des societes qui benelcient de ce type de
lnancement.
Le capíIa| creaIíon ou capíIa| rísque ou capíIa| d'amorçaqe permet de lnancer le demar·
raqe de l'entreprise et ses premiers developpements.
Le capíIa| deve|oppemenI concerne des entreprises qui ont atteint leur seuil de renta·
bilite et qui souhaitent auqmenter leur londs de roulement pour accroître leur capacite de
production, lancer de nouveaux produits, lnancer des acquisitions.
Le capíIa| Iransmíssíon,LßO permet notamment de lnancer le rachat d'une entreprise
ellectue par des personnes physiques, par exemple par des cadres salaries de cette entre·
prise, par une equipe externe ou par des investisseurs. (Pour la recherche d'associes lnanciers
voir la RLSSOURCL 5)
Les comptes courants sont des sommes que les associes acceptent de laisser dans l'en·
treprise pendant un certain temps. Si ce delai depasse ¹2 mois, ils pourront être assimiles a
des capitaux permanents et ils seront consideres comme tels par le banquier.
ll existe deux types de comptes·courants. Les comptes courants ordinaires que leurs depo·
sants peuvent retirer et les comptes courants bloques que leurs deposants s'enqaqent a ne
pas retirer et a incorporer au capital dans un delai de 5 ans. Les interêts verses a ces comptes
courants bloques benelcient d'un reqime lscal de laveur.
Souvent consideres comme des quasi·londs propres par les banques, les prêts partici·
patils sont des prêts de lonque duree avec possibilite de ma|orer les interêts verses par
une participation prioritaire aux benelces de l'entreprise, en contrepartie d'une limitation
des qaranties demandees car le prêteur devient un creancier de dernier ranq. Si l'entre·
prise depose son bilan, ce prêteur est rembourse apres desinteressement de tous les autres
creanciers, ce qui est rarement possible. Ces prêts participatils presentent un interêt dans
la mesure ou ils sont a|outes aux londs propres et non aux dettes. Depuis 2005, les prêts
participatils sont accessibles aux entreprises individuelles du commerce, de l'industrie et de
l'artisanat. La plupart des prêts participatils sont accordes a des PML mais Oseo delivre des
prêts participatils d'amorçaqe, notamment en reqions a de |eunes entreprises innovantes
(voir chapitre 8).
275 Trcuver des londs propres
LE CAS PART!CUL!ER DES F0NDS PR0PRES
D'UNE START-UP
Les developpements precedents nous ont permis de comprendre pourquoi les ban·
ques commerciales ne pouvaient se permettre de lnancer, avec les depôts de leurs clients,
des start·up dont les besoins de lnancement sont disproportionnes par rapport aux londs
apportes par leurs createurs.
lls ont eqalement permis de comprendre pourquoi, inversement, un capital· risqueur relu·
sera presque tou|ours d'apporter des londs propres importants pour lnancer la creation d'une
entreprise « traditionnelle » si celle·ci ne peut allcher une rentabilite luture tres elevee. Les
montaqes lnanciers sophistiques du type holdinq n'y pourront rien chanqer. Le domaine de
predilection des investisseurs en haut de bilan est en ellet celui des start·up et notamment
celles qui evoluent dans les secteurs des technoloqies de pointe (biotechnoloqie, telecommu·
nications, electronique notamment).
Ces investisseurs en haut de bilan n'ont pas pour preoccupation de rendre le diriqeant
minoritaire mais de qaqner le maximum d'arqent. Si le pro|et s'avere tres prometteur, le
createur aura donc la possibilite de mobiliser beaucoup de londs propres tout en qardant le
contrôle de son capital (voir paqe suivante).
Dans les secteurs hiqh·tech, les londs propres d'amorçaqe sont bien souvent dillciles a
trouver lorsque les produits ne sont pas encore au point. Cette mise au point peut en ellet
exiqer des achats de materiels coûteux et surtout de lonqs travaux de developpement ellec·
tues par des specialistes qu'il conviendra de remunerer sans aucune certitude quant a la
possibilite de rentabiliser les investissements humains realises. Des milliers d'inventeurs ont
echoue car le resultat de ces investissements s'etait avere decevant.
C'est probablement la raison pour laquelle les reussites passees ont souvent ete le lait
de chercheurs ayant benelcie des inlrastructures d'un laboratoire ou de salaries qui ont
consacre leurs nuits et leurs week·ends a mettre au point des prototypes dans leur qaraqe.
L'explosion du capital·risque en ¹998 et la sur·valorisation de valeurs lnternet aux resultats
boursiers desastreux en mars 2000 ont donne un reqain d'interêt aux creations envisaqees
dans la biotechnoloqie, dans les telecoms, dans les autres technoloqies de pointe, mais eqale·
ment dans les domaines de l'environnement et de l'enerqie. Malheureusement, un investisseur
en haut de bilan ne peut s'enqaqer que s'il existe une probabilite « raisonnable » d'obtenir
rapidement une rentabilite elevee car son ob|ectil est de « sortir » en revendant ses actions
dans un delai de ^ a 7 ans seulement. Saul cas exceptionnel, il relusera donc d'apporter de
l'arqent tant qu'un prototype n'aura pas prouve la labilite du pro|et envisaqe.
276 Trcuver l'arqent necessaire
Pour survivre pendant la phase d'approlondissement de son idee, pour lnancer l'acqui·
sition eventuelle de materiels necessaires a la mise au point de son prototype, le createur
aura besoin d'arqent. Pour le materiel, il pourrait laire appel au credit·bail ou a des prêts
personnels. Mieux vaudrait cependant preserver ces sources de lnancement pour les deve·
loppements ulterieurs et tenter de s'adosser au laboratoire d'une ecole, d'une universite ou
d'un incubateur.
Comme ces opportunites sont en nombre limite, le createur pourra laire appel a la |ove
money sous lorme de prêts personnels consentis par la lamille, les amis, mais il devra rester
conscient que ce type de prêt peut deboucher sur des conlits susceptibles de consommer
une partie de sa disponibilite d'esprit et de son enerqie. Mieux vaut donc solliciter une aide
a l'innovation de l'Anvar (voir paqe 290) et, pourquoi pas, des primes ou subventions du
conseil reqional ou du ministere de l'lndustrie ou de la Recherche, encore que le caractere
aleatoire de ces primes et subventions devrait amener le createur a leur laire |ouer un rôle
subsidiaire dans le lnancement de son pro|et.
Malheureusement, sa quête d'arqent lui prendra beaucoup de temps et il eprouvera beau·
coup de dillcultes a reunir plus de 50 000 a 75 000 . Or il se pourrait que ses besoins se
situent plutôt entre 300 000 ou ^00 000 .
Pour lavoriser le lancement de pro|ets issus des laboratoires, l'Ltat s'est ellorce de lavo·
riser la creation de londs d'amorçaqe (seed money) dont la vocation est d'intervenir dans le
creneau de ¹50 000 a ^50 000 . Malheureusement, il y aura tou|ours beaucoup d'appeles
FlCURL 7.2
Fcnds prcpres :
· aides a l'innovation d'Oseo·Anvar
· love money : lamille, amis
· londs d'amorçaqe (seed money)
Fcnds prcpres :
· aides a l'innovation d'Oseo·Anvar
· londs d'amorçaqe (seed money)
· business anqels
Fcnds prcpres :
· Business anqels
· Fonds de capital·risque :
· Fonds d'investissement de proximite (FlP)
· SFl (societes de lnancement de l'innovation)
· FCPl (londs commun de placement dans l'innovation)
· FCPR (londs commun de placement a risque)
· SCR (societes de capital·risque)
· OCPR (orqanismes de capital·risque de proximite)
277 Trcuver des londs propres
et peu d'elus, c'est pourquoi de nombreux createurs continueront de tirer le diable par la
queue pour mener a terme la mise au point de leurs produits.
S'ils y arrivent, alors ils devront laire appel aux societes de capital·risque car il laudra
lnancer le lancement commercial des produits. Les besoins de lnancement pourraient alors
exceder le coût de mise au point des prototypes.
La start·up lnternet presente un taux de risque eleve et c'est pourquoi les capital· risqueurs
ont une prelerence marquee pour les entreprises technoloqiques que nous avons evoquees
dans les paqes qui precedent.
La start·up lnternet baiqne en ellet dans un milieu ou l'evolution acceleree des techniques
et des besoins entraîne une obsolescence tout aussi acceleree des produits et des services
proposes. Par ailleurs, l'absence de barrieres d'entree et la laible expertise necessaire pour
penetrer sur le marche lavorisent une concurrence exacerbee entre les operateurs. La com·
binaison des deux handicaps entraîne une mortalite des « |eunes pousses » qui est elevee
mais dont l'ampleur est dillcile a mesurer.
L'extraordinaire valorisation en Bourse d'entreprises delcitaires depuis des annees a cer·
tainement emousse l'appreciation du risque par les createurs, par les investisseurs et par le
qrand public. A l'evidence, l'enqouement des milieux boursiers pour les start·up lnternet au
debut de notre decennie reposait sur un calcul economique partiellement irrealiste.
Le minikrach boursier de mars 2000 aurait pu entraîner un exces inverse et amener les
capital·risqueurs a luir le secteur lnternet d'autant que les sorties en Bourse sont devenues
plus aleatoires et les depenses publicitaires de lancement d'autant plus imposantes qu'il est
plus dillcile de laire emerqer des leaders sur un marche plus encombre de concurrents que
par le passe.
ll reste cependant de l'arqent disponible dans les societes de capital·risque, et personne
n'iqnore que le taux de penetration d'lnternet reste nettement plus eleve aux Ltats·Unis, or le
marche europeen dispose tou|ours de serieux atouts (lorte implantation des cartes bancaires
a puces et du telephone portable, baisse du prix des telecommunications.). Pour toutes ces
raisons, les experts estiment que les nouvelles technoloqies de l'inlormation et de la com·
munication ont encore devant elles de belles opportunites.
Si au|ourd'hui ce capital·risque dispose de londs encore importants pour les N1lC, par
contre, il est de moins en moins dispose a intervenir en phase d'amorçaqe. Conlrontees a la
concurrence, les societes de capital·risque doivent en ellet limiter le coût du suivi de leurs
dossiers a environ 2 ½ des sommes investies ce qui les obliqe a lonctionner avec un ellectil
limite de specialistes. Ces specialistes doivent donc mener de lront la selection des pro|ets
qui leur sont presentes, les neqociations d'enqaqement et de sortie de londs, la participa·
tion aux conseils d'administration des start·up lorsque des decisions strateqiques y sont
abordees, le conseil ponctuel au recrutement et beaucoup d'autres tâches qui interdisent
278 Trcuver l'arqent necessaire
au capital· risqueur de retenir plus d'une dizaine de dossiers par an. Par ailleurs, les delais
d'introduction en Bourse etant plus incertains, les investisseurs prelerent concentrer leurs
ressources sur quelques start·up dont la rentabilite a ete validee par le marche. Dans le
domaine lnternet, le capital·risque d'amorçaqe semble donc avoir cede la place au capital
developpement et l'investisseur prelere limiter le risque d'echec même si cela doit l'amener
a accepter un retour annuel sur investissement inlerieur a 50 ½ voir 30 ½.
On peut donc penser que, dans le lutur, des incubateurs d'un nouveau type prendront le
relais en assurant non seulement l'heberqement des start·up mais en aidant eqalement cel·
les·ci a lever les londs d'amorçaqe qui leur sont necessaires.
Ces londs d'amorçaqe sont dorenavant plus prudents que par le passe. lls exiqeaient de|a
d'avoir comme interlocuteurs des createurs capables de retomber sur leurs pieds en cas de
dillculte. lls souhaitaient eqalement que ces createurs s'entourent d'associes de haut niveau
ayant sullsamment d'experience pour lancer des pro|ets de taille europeenne. Maintenant ils
accordent eqalement une importance qrandissante a la labilite des previsions de chillre d'al·
laires et des resultats qui leur sont presentes. lls appliquent a ces previsions de resultat des
taux de retour sur investissement plus eleves que par le passe et veulent obtenir des inlorma·
tions plus detaillees sur la marche de l'entreprise (chillre d'allaires et resultats trimestriels,
previsions trimestrielles, notamment de tresorerie.). lls prelerent, en outre, participer a des
levees de londs successives ce qui leur permet de mieux veriler la rentabilite des pro|ets
avant de s'enqaqer plus avant dans leur lnancement. Lnln, ils exiqent des pactes d'action·
naires qui sont devenus plus contraiqnants que par le passe (voir paqe 286).
Dans ce contexte, tout createur de start·up lnternet se pose donc les questions suivantes :
« Lst·il encore possible de lever beaucoup d'arqent tout en qardant le contrôle de mon entre·
prise ? » « Faut·il realiser un ou plusieurs tours de table ? » « Oue doit contenir mon pacte
d'actionnaires ? ».
FlCURL 7.3
Amcrçaçe
Préparaticn du Iancement
· embauche equipe direction
· allinaqe de la valeur a|outee
· conception du business plan
Lancement ccmmerciaI
Frais commerciaux de lancement :
· marketinq
· publicite
· promotion
AnaIyse de I'idée
Fcnds prcpres (45 000 à 70 000 )
Lconomies du createur et de ses associes
Fcnds prcpres (supérieurs à 750 000 )
· SFl (societes de linancement de l'innovation)
· FCPl (londs commun de placement dans l'innovation)
· FCPR (londs commun de placement a risque)
· SCR (societes de capital·risque)
· OCPR (orqanismes de capital·risque de proximite)
Fcnds prcpres investisseurs privés (70 000 à 750 000 )
Parents, amis
Lparqne de proximite
Business anqels
279 Trcuver des londs propres
Pour trouver la reponse a ces questions, le lutur diriqeant doit imperativement disposer
d'un conseiller, avocat specialise dans ce domaine d'activite. Les quelques developpements
qui suivent ne peuvent, en ellet, qu'elleurer des themes qui concernent eqalement les entre·
prises traditionnelles en lorte croissance car celles·la seduiront de plus en plus d'investisseurs
en londs propres (lqure 7.3).
Oui, si le pro|et est a lort potentiel et si les capital·risqueurs estiment qu'il est prelerable
de laisser la ma|orite du capital au chel d'entreprise pour mieux le motiver.
Le premier procede consiste a ellectuer des levees de londs successives, assorties de
primes d'emission de plus en plus elevees. Le deuxieme procede, souvent combine au premier,
c'est d'obtenir l'arqent sous la lorme d'un mix constitue d'actions, d'obliqations convertibles
en actions, de bons de souscription d'actions mais aussi, pourquoi pas, de comptes courants
d'associes.
Le createur de start·up doit cependant accepter l'idee qu'il vaut mieux être minoritaire
dans une entreprise qui connaît un lort developpement, qrâce aux capitaux obtenus de nou·
veaux associes, que d'être ma|oritaire dans une allaire qui veqete laute d'avoir reussi a
mobiliser sullsamment de londs propres.

Céder des actions avec une prime d'émission

Prenons l'exemple réel d'une start·up qui a été créée dans le secteur de la biotechnoloqie, voici
maintenant quatre ans, sous la Iorme d'une société anonyme au capital social de 40 000  (! 000
actions de 40 ) par un chercheur que nous appellerons 5ébastien.
Pour créer sa propre 5A, ce dernier apporte 32 000  et un ami associé S 000 . 5ébastien détient
S0 ¼ du capital avec S00 actions et son ami 20 ¼. Les 40 000  lui permettent d'approIondir ses
travaux de recherche sur une nouvelle molécule, d'embaucher un assistant et d'eIIectuer les pre·
mières Iormalités de dépôt d'un brevet.
5ix mois plus tard, ses travaux s'avérant prometteurs, il procède à une première auqmentation de
capital de 400 000  apportés par une société de capital·risque X!. Cet arqent servira à ñnancer
l'embauche de deux collaborateurs de haut niveau, à tester la molécule et à préparer son lance·
ment commercial. L'auqmentation du capital est eIIectuée sous la Iorme d'une émission de 250
actions au nominal de 40  mais vendues chacune ! ó00 , soit 40 Iois la valeur que possédaient
les titres lors de la création de la société. La prime d'émission est de ! ó00 · 40 soit ! 5ó0 .
L'investisseur possède 250 actions sur un total de ! 250 soit 20 ¼ du capital. Le créateur détient
tou|ours la ma|orité avec S00 titres sur ! 250 ce qui représente ó4 ¼ du capital.
¹ Les developpements qui suivent ont benelcie des conseils de M
e
Stephane Wooq, avocat au barreau de Paris, de
S. Decours, ancien directeur BNP Paribas, P. Heliot, directeur des enqaqements credits du ClC et de F. Jallres, crea·
teur d'une start·up.
280 Trcuver l'arqent necessaire
Dix·huit mois plus tard, 5ébastien procède à une deuxième levée de Ionds auprès d'un deuxième
capital·risqueur X2. Elle est de 3 200 000  avec 250 actions au nominal de 40  mais vendues
chacune !2 S00 . Cet arqent servira au lancement commercial, au démarraqe de nouveaux tra·
vaux de recherche et à la campaqne de publicité.
Le nombre total d'actions est désormais de ! 500. Les actions ont été payées 320 Iois leur valeur
nominale par X2. 5ébastien possède maintenant un peu plus de 53 ¼ des actions, le premier capi·
tal·risqueur a été un peu « dilué » puisque ses 250 titres ne représentent plus que !ó,óó ¼ du
capital. Le second capital·risqueur dispose éqalement de !ó,óó ¼ de ce capital.
Cuatre ans après la création, l'entreprise est introduite en Bourse avec une valorisation de 40 mil·
lions d'euros. Les titres de X! et de X2 valent environ ó,4 millions d'euros. X! a donc multiplié sa
mise par !ó en moins de 4 ans ce qui est exceptionnel. X2 a multiplié la sienne par 2 en deux ans
ce qui représente une rentabilité élevée d'environ 50 ¼ par an sur 2 ans.
Mais pourquoi un premier capital·risqueur a·t·il accepte d'acheter des actions a ^0 lois
leur valeur, six mois a peine apres la creation de l'entreprise ? Pourquoi un deuxieme capital·
risqueur a·t·il accepte de les payer 20 lois plus cher que le premier investisseur et cela moins
de deux ans seulement apres l'intervention de celui·ci ? Nous penetrons la dans un domaine
ou des techniques de valorisation apparemment irrelutables sont appliquees a des previsions
de benelces qui reposent plus souvent sur l'intuition que sur la riqueur scientilque.
Comme nous l'avons de|a siqnale, beaucoup de capital·risqueurs ne retiennent en moyenne
qu'une dizaine de dossiers par an. On peut estimer que le coût moyen de suivi d'un dossier
est de l'ordre de 30 000 , c'est la raison pour laquelle un capital·risqueur s'interessera rare·
ment a des demandes de moins de 300 000 , prelerant plutôt examiner attentivement des
allaires prometteuses exiqeant des londs propres de 3 a ¹5 M. Par ailleurs, ces investisseurs
en londs propres savent que sur dix dossiers lnances par eux il se pourrait qu'un seul leur
apporte une tres lorte plus·value. L'ideal est donc de retenir uniquement des start·up qui
lont apparaître une valorisation previsionnelle d'au moins 5 lois leur mise sur ^ a 5 ans aln
de pouvoir esperer que le succes d'au moins une de ces start·up palliera l'echec eventuel
des 9 autres. Ltant donne qu'un capital·risqueur souhaite ceder ses actions en bourse, ou a
un qrand qroupe, dans ce delai de ^ a 5 ans (7 ans au maximum) la rentabilite des capitaux
investis devrait atteindre ^0 a 50 ½ par an.
La valeur des titres en Bourse d'une entreprise est directement inluencee par l'im·
portance de l'ollre et de la demande c'est pourquoi certaines actions peuvent s'ellondrer
alors que d'autres peuvent « lamber ». Beaucoup d'operateurs cherchent, en ellet, a rea·
liser des plus·values en achetant lorsque le cours est bas pour revendre lorsqu'il est plus
eleve. L'arrivee des sites lnternet de Bourse en direct a amplile ce phenomene qui inluence
necessairement le comportement des capital·risqueurs. Un cours de Bourse n'est cependant
|amais deconnecte de la rentabilite des titres, d'autant que beaucoup de titulaires de por·
teleuilles souhaitent obtenir un revenu de leurs actions sous lorme de dividendes. Pour ces
personnes·la, mais eqalement pour les analystes, la valeur d'un titre est donc lonction des
benelces de l'entreprise concernee car c'est une partie de ces benelces qui est distribuee
sous la lorme de dividendes.
28¡ Trcuver des londs propres

5upposons que l'investissement d'un capital·risqueur soit de !00. 5'il accepte une rentabilité de
30 ¼ cela siqniñe que le qain de la première année doit être de !00 0,3.
5i í représente le taux de rentabilité souhaité (30 ¼ ou 0,3 dans notre exemple), le capital atteindra
à la ñn de la première année un montant correspondant au capital initial auquel il conviendra
d'a|outer les intérêts soit de !00 + (!00 í) ou, ce qui revient au même, !00 (! + ) soit, dans
notre exemple, !00 !,3 = !30.
Durant la deuxième année, ce capital, placé à 30 ¼, devra rapporter à nouveau 30 ¼ soit
(!00 (! + )) i et le capital atteindra en ñn de deuxième année un montant de !00 (! + )
2
.
Dans notre exemple, le capital atteindra en ñn de deuxième année !00 !,3 !,3, en ñn de troi·
sième année !00 !,3 !,3 !,3 etc. (autant de Iois !,3 que de nombre d'années). La Iormule est
donc la suivante :
Capital atteint en ñn d'année  = !00 (! + )

5i le capital initialement placé est de !00, vous pouvez vériñer vous·même qu'un taux de rentabilité
de 30 ¼ doit permettre de multiplier le capital initial par 3,7 en 5 ans et qu'il Iaut attendre 9 ans
pour que ce capital soit multiplié par !0. Vous pourrez éqalement vériñer qu'un taux de rentabilité
de 50 ¼ doit permettre de multiplier le capital par 5 en 4 ans, par 7,7 environ en 5 ans, par !!,4 en
ó ans et par !7 en 7 ans. Un capital·risqueur qui voudrait multiplier sa mise par !0 en 5 ans devrait
donc exiqer que l'entreprise déqaqe une rentabilité d'au moins 50 ¼ par an. Comme une start·up
est rarement rentable dès les premières années, l'ob|ectiI sera probablement diIñcile à atteindre
en moins de 7 ans. En réalité, si le capital·risqueur a du hair, rares seront les cas où 9 entreprises
sur !0 enreqistreront un échec et c'est pourquoi il peut espérer qu'une deuxième start·up réussira
brillamment ou que 5 ou ó autres enreqistreront une rentabilité acceptable (d'au moins !5 ¼). C'est
probablement la raison pour laquelle des capital·risqueurs accepteront des taux de rentabilité de
l'ordre de 30 ¼ mais si l'entreprise n'était pas rentable durant les deux premières années cela pour·
rait bien correspondre en réalité à un taux de 50 ¼ sur les trois années suivantes.
Pour calculer la valeur d'une entreprise a partir de ses benelces luturs, il convient d'el·
lectuer la demarche inverse a la demarche precedente en appliquant la lormule suivante qui
permet d'obtenir une valeur dite « valeur de productivite ».
Valeur de l'entreprise = benelce annee



   í
+ benelce annee



   í
+ . + benelce
annee



   í
+.. + benelce annee
n
í
n
   
í etant le taux de rendement souhaite de l'investisseur ou celui considere comme normal
par les specialistes compte tenu des risques presentes par le placement ,
n etant le nombre d'annees de placement.
Si la probabilite que les benelces ne varient pas d'annee en annee est elevee (ce qui est
rare) et si ces benelces peuvent perdurer pendant un qrand nombre d'annees (ce qui est
encore plus rare) alors la lormule devient :
vaIeur de I'entreprise =
B (bénéhce)
i (rentabiIité scuhaitée)
282 Trcuver l'arqent necessaire
Ln qeneral, les investisseurs en haut de bilan remplacent le benelce par le cash·low qui
correspond, en premiere approximation, a la somme du benelce net et de l'amortissement
comptable de l'exercice. La methode est alors celle de l'actualisation des cash·lows luturs
ou methode du díscounIed cash !ow, methode chere aux Anqlo·Saxons.
Dans le |arqon boursier, la perlormance d'une societe est parlois exprimee par son PLR ( Príce
Larnínq PaIío). Un PLR de ¹0 siqnile que la valeur estimee d'une allaire est de ¹0 lois le montant
de ses benelces, un PLR de 8 que cette valeur est de 8 lois le montant de ses benelces.
V = PER B (bénéhce)
Si nous reprenons la lormule utilisee plus haut, la valeur de l'entreprise peut donc s'ex·
primer de deux manieres dillerentes :
V =
B
i
cu V = PER B
La reIaticn
B
i
= PER B est équivaIente à PER =
1
i
Le PLR est donc l'inverse du taux de rentabilite. Un PLR de 8 siqnile que l'entreprise vaut
8 lois ses benelces et que sa rentabilite doit être de ¹/8
e
soit ¹2,5 ½. Un PLR de ^ siqnile
que la rentabilite est de
¹
^
soit 25 ½, un PLR de 2 qu'elle est de
¹
2
soit 50 ½.
Reprenons maintenant l'exemple de Sebastien. Son premier capital·risqueur X¹ a accepte
de payer ^00 000  pour obtenir 20 ½ du capital de l'entreprise. Pour accepter ce pour·
centaqe, X¹ a probablement tenu le raisonnement suivant : « L'entreprise ne realisant pas
encore de chillre d'allaires, |e suis dans la situation la plus risquee d'un investisseur en capital
d'amorçaqe. Je dois donc attendre une rentabilite de 50 ½ par an de mon investissement ce
qui devrait permettre a mon capital d'atteindre une valeur eqale a ^00 000 M (¹ + í)
5
au
bout de 5 ans soit ^00 000 (¹,5)
5
, ce qui correspond a environ 3 M dans 5 ans (^,55 M
dans 6 ans). Comme |e ne detiens que ¹6,66 ½ du capital, il laudrait donc que la valeur de
l'entreprise atteiqne un montant eqal a 3/0,¹666 soit environ ¹8 millions d'euros dans 5 ans ».
Si le createur prevoit une rentabilite nette eqale a 8 ½ du CA, si, dans le secteur, le PLR est
de ¹0 (¹0 lois le montant des benelces), il laudrait par consequent que le benelce annuel
moyen de l'allaire soit en moyenne ¹/¹0
e
de ¹8 M millions soit ¹,8 M pour les cinq pre·
mieres annees. Comme la rentabilite prevue est de 8 ½ du CA, ce dernier devrait atteindre
un montant correspondant a ¹,8/0,08 soit 22,5 M. Si le dossier presente par le createur lait
apparaître un chillre correspondant a ce montant, le lnancier commencera a s'inquieter.
Si la start·up de Sebastien n'a pas d'equivalent sur le marche boursier, le PLR de ¹0 n'aura
quere de siqnilcation. X¹ prendra donc les benelces prevus par Sebastien pour les 5 a 7
prochaines annees et il appliquera la lormule donnee plus haut pour le calcul de la valeur
de productivite. Rien ne dit cependant que la valorisation de l'entreprise lors de son intro·
duction en Bourse correspondra a cette valeur de productivite. Dans le cas de la start·up de
Sebastien, les væux du capital·risqueur X¹ ont ete combles puisque ce dernier a multiplie son
investissement par 20 en moins de ^ ans.
283 Trcuver des londs propres
Ouel a ete le raisonnement du second capital·risqueur X2 lors de son apport de 3,2 millions
d'euros deux ans apres la creation de la start·up ? ll etait probablement le même que celui
d'X¹ car l'entreprise de Sebastien n'avait pas encore commercialise de produits. Cependant,
la molecule mise au point avait prouve son ellcacite, l'embauche des deux collaborateurs
de haut niveau avait permis de la tester et de preparer le lancement commercial. Le pro|et
etait a lorte valeur a|outee et le createur avait respecte les ob|ectils presentes ¹8 mois plus
tôt au premier capital·risqueur. X2 pouvait envisaqer un taux de retour sur investissement
de l'ordre de 30 ½ par an, ce qui correspondait a une multiplication de son investissement
par ¹,7 (soit 5,^^ M) sur 2 ans et par 3,7 (soit ¹¹,8^ M) sur 5 ans. Comme X2 ne disposait
que de ¹6,66 ½ du capital, la valeur totale de l'allaire devait atteindre 3^/0,¹666 soit environ
32,7 M deux ans plus tard et ¹¹,8^/0,¹666 soit environ 7¹ M cinq ans plus tard. Les chillres
d'allaires souhaites par X2 etaient beaucoup plus eleves que ceux calcules par X¹ quoique ce
premier investisseur ait utilise un taux de retour sur investissement plus important (50 ½ au
lieu de 30 ½). L'introduction en bourse, deux ans apres l'intervention de X2 dans le capital,
a cependant procure a ce dernier une plus value qui correspondait a ses væux mais il est
etonnant qu'il n'ait pas exiqe plus de ¹6,66 ½ du capital, en contrepartie de son apport de
3,2 M. Un pacte d'actionnaires proteqeait toutelois le premier investisseur contre la dilu·
tion de sa participation.
Beaucoup de createurs s'interroqent au|ourd'hui sur l'opportunite d'ellectuer plusieurs
levees de londs ou une seule levee d'un montant plus important. La premiere approche pre·
sente des avantaqes car elle permet aux investisseurs de ne s'enqaqer dans une deuxieme
levee de londs que si la premiere a donne des resultats satislaisants. La lormule permet eqa·
lement au createur de limiter la dilution de sa participation dans la mesure ou la valeur de
l'entreprise doit normalement auqmenter, ce qui lui permettra de drainer des montants plus
importants pour un nombre d'actions plus laible que lors d'un premier tour de table. L'avan·
taqe d'une seule levee de londs c'est de laire qaqner du temps au diriqeant mais peut·être
aussi de pouvoir realiser des economies sur certaines depenses, et notamment sur des bud·
qets de publicite, si ces derniers ne sont pas lraqmentes.

Les autres procédés pour çarder le contrôle du capital
Si la vente d'actions avec primes d'emission permet au createur d'entreprise de qarder
le contrôle du capital, il existe d'autres procedes qui proteqeront les interêts des investis·
seurs. C'est pourquoi ces derniers essaieront de les imposer dans les pactes d'actionnaires. ll
s'aqit notamment de l'emission de valeurs mobilieres donnant acces au capital : obliqations
convertibles en actions mais eqalement bons de souscription d'actions et parts de createurs
(BCL). La technique des bons de souscription autonomes (BSA) est parlois utilisee mais elle
lait courir un risque lscal aux personnes concernees. Ouant a l'emission d'actions a droit
de vote double au prolt du createur, elle sera probablement consideree avec melance par
les investisseurs.
284 Trcuver l'arqent necessaire
L'émissicn d' cbIiçaticns ccnvertibIes en acticns au prcht de I'investisseur
Prenons un petit exemple tres simple : un createur apporte ^0 000  au capital d'une
SA et un capital·risqueur 500 000  dont 20 000  en capital (sans prime d'emission) et
^80 000  en obliqations convertibles. Le createur possede 2/3 du capital et le capital·
risqueur ¹/3. Les ^80 000  d'obliqations representent une dette de l'entreprise a l'eqard
du lnancier.
Compte tenu des previsions de rentabilite du createur, le pacte d'actionnaires va prevoir
que les obliqations devront être remboursees a l'issue d'un delai qui sera par exemple de
5 ans. Si dans 5 ans les resultats de l'allaire ont permis le remboursement des ^80 000 
d'obliqations, le createur conservera les 2/3 du capital et l'investisseur disposera d'un tiers
du capital d'une entreprise qui, avec un capital social de 60 000  aura reussi a deqaqer
au moins ^80 000  de resultat net soit, pour 20 000  de capital, un resultat superieur a
¹60 000 . L'investisseur pourrait donc considerer que pour un apport en capital de 20 000 
il detient des actions dont la valeur potentielle est de 8 lois sa mise.
Si l'entreprise n'est pas en mesure de rembourser les obliqations, alors celles·ci seront
converties en actions selon une quotite prevue dans le pacte d'actionnaires et l'investisseur
prendra le contrôle de l'entreprise.
Le pacte d'actionnaires peut d'ailleurs prevoir un echelonnement du remboursement des
obliqations sur les 5 annees, le non·remboursement permettant a l'investisseur d'auqmenter
proqressivement sa participation au capital.
Les bcns de scuscripticn d'acticns ( stcck-cpticns), Ies bcns de scuscripticn
de parts de créateurs et Ies acticns çratuites
Le mecanisme est inverse du precedent : le capital·risqueur exiqe d'emblee la ma|orite du
capital social mais il ollre au createur la possibilite de racheter des actions et de reprendre
eventuellement le contrôle du capital a l'issue d'un delai d'indisponibilite (d'au moins ^ ans).
Le prix de souscription des actions est lxe des maintenant dans le pacte d'actionnaires. Le
createur aura donc interêt a rendre l'entreprise sullsamment perlormante pour qu'elle soit
en mesure d'entrer en Bourse dans le delai de ^ ans. Le cours de Bourse ou la valeur reelle
de l'action deviendra tres larqement superieur au prix lxe pour les bons de souscription et
le diriqeant disposera d'un pourcentaqe du capital plus important que precedemment. Les
stock·options subissent malheureusement une lscalite lourde qui varie de ¹9 ½ (auxquels
s'a|outent ¹2,3 ½ de prelevements sociaux) a 50 ½ plus ¹8,¹ ½ de prelevements sociaux
¹
.
Cette lscalite sur les plus·values est appliquee a la dillerence entre le prix de souscription
et le prix de vente des titres (voir en chapitre ¹3 La lscalite des stock·options).
¹ Ces prelevements sociaux de ¹8,¹ ½ sur revenus du capital se repartissent comme suit : 8,2 ½ de CSC sur les
revenus du patrimoine, 0,5 ½ de CRDS, 8 ½ de prelevement social, 0,3 ½ de prelevement additionnel et ¹,¹ ½ de
prelevement RSA.
285 Trcuver des londs propres
Les bons de souscription de parts de createurs obeissent au même principe que les stock·
options mais le qain procure par la revente des actions souscrites qrâce a la detention de
BCL est impose a un reqime lscal nettement plus lavorable, celui des plus·values de cession
des valeurs mobilieres ou des droits sociaux dont le taux d'imposition est de ¹9 ½, hors pre·
levements sociaux de ¹2,3 ½, si le benelciaire est salarie depuis plus de 3 ans, 30 ½ plus
prelevements sociaux, dans le cas contraire. Les conditions a respecter pour pouvoir emettre
des BCL sont assez restrictives puisqu'il est notamment exiqe que le capital de la societe ait
ete detenu depuis sa creation a hauteur de 25 ½ au moins par des personnes physiques. Si
la start·up est rachetee par une societe et que le capital soit desormais detenu a moins de
25 ½ par des personnes physiques, cette start·up ne pourra pas emettre de BCL.
Malqre un reqime lscal moins lavorable, les stock·options constituent un puissant incitatil
pour le createur de start·up et celui·ci peut eqalement decider d'en attribuer a ses colla·
borateurs pour les motiver. Lncore convient·il de ne pas employer ces stock·options pour
compenser de laibles remunerations.

5upposons que le salaire sur 5 ans d'un |eune diplômé soit d'environ de 225 000  pour 45 heures
par semaine et de 324 000  pour S0 heures par semaine. 5i ce même diplômé accepte, dans une
start·up, un salaire annuel de !S3 000  assorti de stock options à 5 ans de ! ¼ du capital de la
société, mais en travaillant S0 heures par semaine, la valeur actuelle de sa rémunération sera de
!0S k soit un diIIérentiel de !!7 à 2!ó k. Cela siqniñe que pour obtenir une rémunération équi·
valente à celle du parcours classique, la société doit être introduite en bourse, les options doivent
être levées et l'entreprise doit être valorisée entre !!,7 et 2! millions d'euros I 5achant par ailleurs
que notre |eune diplômé a entre !0 et 20 ¼ seulement de chances de voir sa rémunération ñnale
en stock·options transIormée, on peut penser que tôt ou tard il Iera le calcul précédent et qu'il en
sortira sérieusement démotivé.
Les stock·options peuvent donc dynamiser des collaborateurs mais a condition qu'elles
viennent s'a|outer a un salaire decent et non pas s'y substituer
¹
.
L'octroi d'actions qratuites est un procede qui permet d'eviter certains des inconvenients
precedents car le benelciaire n'a pas a verser d'arqent. La decision prise par le conseil d'ad·
ministration d'une societe d'attribuer des actions qratuites a des salaries ou mandataires
sociaux doit être suivie d'une periode dite d'acquisition d'au moins deux ans a l'issue de
laquelle le benelciaire deviendra ellectivement proprietaire des actions mais il ne pourra
ceder celles·ci pendant une periode supplementaire dite de conservation qui ne peut être
inlerieure a deux ans. Si les durees d'acquisition et conservation sont respectees, l'interesse
benelciera d'un reqime lscal lavorable car le qain d'acquisition, qui correspond a la valeur
des titres a l'issue de la premiere periode, celle d'acquisition, ce qain sera impose a 30 ½
(+ prelevements sociaux de ¹2,¹ ½) mais cette imposition sera dilleree |usqu'a la cession
ellective des titres. Si cette cession est ellectuee a une valeur superieure a la valeur d'acqui·
¹ Cyril Demaria, ancien eleve d'HLC Lntrepreneurs, conseiller lnancier.
286 Trcuver l'arqent necessaire
sition, la dillerence sera soumise a l'impôt sur les plus·values (¹9 ½ + ¹2,¹ ½ de prelevements
sociaux). Siqnalons qu'une personne ne peut recevoir d'actions qratuites si elle detient de|a
au moins ¹0 ½ du capital de la societe.

Le pacte d'actionnaires
1
La plupart des pactes d'actionnaires (ou pactes d'associes) ont pour but de securiser les
relations entre les associes diriqeants et les associes apporteurs de capitaux. Ces derniers
souhaitent surveiller l'emploi de leurs londs sans être consideres comme des diriqeants de
lait. Les createurs souhaitent, de leur côte, qarder le contrôle de l'entreprise tout en lnan·
çant correctement son developpement.
Les pactes d'actionnaires vont donc contenir des clauses prevoyant la repartition des
sieqes au conseil d'administration, mais ils peuvent aussi prevoir l'exercice d'un droit de
consultation, d'inlormation ou d'un droit de veto plus ou moins larqe sur des decisions d'in·
vestissement, de desinvestissement, d'emprunt au·dela d'un certain montant, d'ouverture du
capital a des tiers, d'auqmentation ou reduction de ce capital, de cession d'actions par le diri·
qeant, d'introduction en bourse, de modilcations substantielles des methodes comptables,
de chanqement de commissaires aux comptes, etc.
Les entreprises en lorte croissance procedent tres souvent a des levees de londs suc·
cessives, c'est pourquoi les premiers investisseurs imposent presque tou|ours des clauses
antidilution dans les pactes d'actionnaires. Ces clauses ont pour but de limiter la diminution
de leur participation au capital de l'entreprise qrâce a l'exercice d'un droit prelerentiel de
souscription qui s'exercera lors d'une auqmentation de ce capital. La clause « parí passu » est
un droit prelerentiel de souscription aux mêmes conditions que celles ollertes a de nouveaux
investisseurs en londs propres. Les clauses d'aqrement et de preemption sont des clauses
qui permettent a la societe de lltrer l'arrivee de nouveaux associes tout en assurant la libre
transmissibilite des parts et actions.
Des clauses de sortie sont presque tou|ours presentes dans les pactes d'actionnaires. La
clause de sortie con|ointe est une clause dans laquelle un actionnaire, qeneralement ma|ori·
taire, s'enqaqe a laire acquerir par l'acheteur de ses titres la totalite des titres detenus par
un ou plusieurs actionnaires (qeneralement des minoritaires). La clause peut prevoir que la
cession ne concernera pas la totalite des titres de ces minoritaires mais une partie seulement
(clause de sortie proportionnelle). La clause de sortie prioritaire est une clause qui permet
a l'un des actionnaires, qeneralement une societe de capital·risque, de ceder ses titres par
priorite aux autres membres du pacte d'actionnaires. lnversement, les investisseurs peuvent
inclure dans un pacte l'interdiction laite a des diriqeants ou cadres diriqeants de vendre leurs
titres pendant un delai donne aln qu'ils ne soient pas tentes d'abandonner prematurement
leurs responsabilites dans l'entreprise.
¹ Les developpements qui suivent ont benelcie des conseils de Maître Stephane Wooq, avocat au barreau de
Paris.
287 Trcuver des londs propres
Certains pactes d'actionnaires prevoient une clause dite clause « raIcheI » qui ne |oue
que si une cession d'actions est ellectuee a un prix inlerieur a celui paye auparavant par
un autre actionnaire, qeneralement un business anqel. Le plus souvent ce dernier reçoit du
londateur un nombre d'actions a un prix symbolique ce qui permet de maintenir la valeur
qlobale de ses titres.
Certains pactes prevoient eqalement une clause de rupture qui obliqe le diriqeant a
racheter les titres d'un investisseur si les ob|ectils qu'il s'est enqaqe a respecter ne sont pas
atteints.
La plupart des pactes d'actionnaires contiennent aussi des clauses de qaranties d'actil et
de passil qui mettent a la charqe d'un cedant des dettes nees avant la cession mais qui sont
revelees apres celle·ci. Les risques d'une cession peuvent être des risques environnementaux
(terrains qui s'averent pollues), des risques machines (des machines se revelent delaillantes),
des risques comptables (les resultats de l'exercice sont plus laibles que prevus), des risques
lscaux et |uridiques (redressement lscal ou proces a l'issue delavorable.).
La redaction des clauses de qarantie de passil est un exercice delicat dans la cession
des start·up qui ont ete lnancees par des capital·risqueurs. Alors qu'un chel d'entreprise
accepte l'idee qu'un prix de cession puisse être ampute par la mise en æuvre d'une qarantie
de passil, les investisseurs relusent le plus souvent de supporter ce type de risque, et notam·
ment des risques environnementaux qui peuvent mettre en |eu des sommes superieures au
montant d'une cession.
ll existe des lormules, notamment d'assurances souscrites au prolt des investisseurs, mais
ces lormules exiqent l'intervention d'experts possedant des qualites de neqociateurs mais
aussi de solides connaissances en droit et en manaqement.
Les clauses de qarantie de passil sont le plus souvent accompaqnees d'une clause com·
promissoire qui prevoit le recours a des arbitres en cas de conlit.
Notons qu'un bon pacte d'actionnaire est un pacte equilibre qui preserve les droits des
minoritaires tout en laissant au diriqeant une qrande liberte de manæuvre. Chaque entre·
prise est un cas particulier et c'est pourquoi il laut se qarder des pactes standards disponi·
bles dans des librairies ou sur des sites lnternet.

Avez-vous intérêt à racheter des prises de participation ?
Beaucoup de createurs, qui sollicitent ces prises de participation, estiment que dans 5 ou
6 ans ils pourront les racheter et detenir alors la totalite du capital de leur entreprise , ils
oublient que pour acquerir les actions ou les parts cedees au demarraqe, ils devront peut·
être pressurer leur allaire en s'attribuant des sursalaires au risque d'appauvrir l'entreprise
au moment ou celle·ci aura probablement besoin de ressources lnancieres importantes pour
laire lace a sa croissance. Par ailleurs, le diriqeant etant en position de demandeur, les ven·
deurs sauront en prolter surtout s'ils vendent leurs actions parce que l'ob|ectil initial qu'ils
poursuivaient est devenu dillcilement atteiqnable (une introduction en Bourse par exemple).
288 Trcuver l'arqent necessaire
On peut donc parier qu'ils chercheront a tirer de la vente un rendement annuel moyen cor·
respondant au taux moyen de remuneration exiqe par des actionnaires c'est·a·dire au moins
¹5 ½ par an. Ceci risque de rendre le prix de cession trop eleve pour le chel d'entreprise
(2 lois le prix d'acquisition au bout de 5 ans, ^ lois au bout de ¹0 ans).
Le depart de l'associe lnancier ne posera au contraire aucun probleme si sa releve est
assuree par un nouvel associe (petite banque, londs commun de placements a risques, etc.).
Une telle lormule n'est cependant envisaqeable que si l'entreprise realise des benelces sul·
lsamment attrayants pour un eventuel partenaire.
· Les Ionds propres d'une entreprise individuelle sont constitués par les apports
personnels du créateur.
· Ils peuvent être renIorcés par des dons, primes, subventions ou prêts d'honneur.
Le créateur peut éqalement solliciter des prêts bancaires personnels dont le montant
viendra s'a|outer aux Ionds propres mais dont le remboursement posera peut·être
des problèmes au Iutur diriqeant.
· Les Ionds propres d'une société sont constitués par les apports des associés. Les
apports eIIectués par des parents ou amis qui souscrivent au capital de la société
peuvent bénéñcier d'avantaqes ñscaux.
· Le créateur peut Iaire appel à des business anqels, ils donnent souvent de pré·
cieux conseils mais leurs apports dépassent rarement quelques dizaines de milliers
d'euros.
· Les sociétés de capital·risque sont en mesure d'apporter des Ionds propres de plu·
sieurs centaines de milliers d'euros mais leurs interventions sont réservées à des
pro|ets à Iort potentiel dont le marché est de taille européenne et la rentabilité
annuelle espérée supérieure à 20 ¼ ou 30 ¼.
· Il est diIñcile, pour un créateur, de qarder le contrôle de son capital si les apports des
actionnaires extérieurs excèdent larqement le montant de ses propres apports.
· Les Ionds de capital·risque imposent d'ailleurs des pactes d'actionnaires qui leur
permettront le plus souvent de « diluer » le diriqeant ou le remplacer si la rentabi·
lité ne répond pas à leurs attentes.
· Un créateur doit choisir entre rester seul maître à bord d'une société aux ressources
limitées ou minoritaire d'une société dotées de moyens ñnanciers importants lui per·
mettant de se développer plus rapidement.
Trcuver des prêts bancaires
R
ares sont les banques commerciales qui acceptent de transqresser les reqles d'inde·
pendance lnanciere evoquees dans le chapitre ^.
Ces reqles reduisent les possibilites d'emprunts bancaires pour les createurs qui n'ont pas
de lortune personnelle et qui ne veulent pas perdre leur independance en s'associant.
Ces createurs peuvent toutelois obtenir des prêts a lonq ou moyen terme pour
lnancer leurs immobilisations. lls ont eqalement la possibilite d'obtenir des lnancements
specilques.
LES PRÊTS BANCA!RES À L0NC
ET M0YEN TERME
1res peu de createurs connaissent les sources de lnancement a moyen et lonq terme qui
sont a la disposition des diriqeants de PML. ll est vrai que ces aides proltent surtout aux
entreprises industrielles innovatrices ou creatrices d'emplois.
Compte tenu des risques inherents a la creation, les banques commerciales interviennent
rarement seules, prelerant partaqer le risque avec des orqanismes specialises, tels Oseo, les
londs de qarantie reqionaux ou les societes de caution mutuelle specialisees dans la branche
d'activite concernee.
ll est vrai eqalement que les banques et Oseo, dont nous allons parler, prelerent reserver
aux belles PML leurs enveloppes de prêts a taux de laveur : prêts Codevi dont certains pro·
viennent de ressources collectees par la Caisse des Depôts.
Rappelons toutelois que les porteurs de petits pro|ets peuvent benelcier du prêt a la
creation d'entreprise ( PCL) de 2 000 a 7 000  accorde par OSLO et delivre par les banques
290 Trcuver l'arqent necessaire
commerciales. Ce prêt est attribue a la nouvelle entreprise, la caution du createur n'est pas
exiqee et les modalites de delivrance sont simples et rapides
¹
.
Le createur ne doit cependant pas se decouraqer car les autres prêts a lonq et moyen
terme ne sont pas inaccessibles si son pro|et est viable et si sa personnalite est susceptible
de seduire le lnancier.
Pour eviter tout qaspillaqe de temps et d'enerqie, pour eviter surtout des lausses manæu·
vres qui leur seraient pre|udiciables, les createurs pourront, certes, contacter les orqanismes
evoques en RLSSOURCL 6, mais ils devraient d'abord consulter ceux qui sont susceptibles de les
conseiller sur la maniere de proceder : la chambre de commerce, la chambre des metiers, et
surtout le banquier qui pourra servir d'intermediaire avec les etablissements specialises et
contribuer aux lnancements sollicites (voir RLSSOURCL 3).
LES CRÉD!TS SPÉC!F!0UES
Les credits specilques concernent notamment le lnancement de l'innovation, le credit·
bail, le livret eparqne·entreprise et les prêts employeur.
Le createur qui veut exploiter une innovation technoloqique peut être epaule par les
pouvoirs publics, mais il est souvent desarme devant des orqanismes dont il ne connaît ni
le lanqaqe ni les moyens d'intervention. Plus que tout autre, il doit donc se laire conseiller
avant de deposer son dossier. La deleqation reqionale d'Oseo est notamment la pour l'aider.
Son adresse peut être obtenue sur le site internet d'Oseo : www.oseo.lr.
Oseo est un orqanisme particulierement bien adapte pour repondre aux preoccupations
des innovateurs car il dispose de specialistes capables d'evaluer leur invention sur le plan
technique et sur le plan economique.
Ces specialistes peuvent en outre aider les luturs diriqeants a neqocier un brevet ou une
licence ou a introduire leur dossier de credit aupres des banques, des orqanismes publics de
lnancement ou apres du ministere de l'lndustrie et de la Recherche.
Oseo peut eqalement soutenir lnancierement tous les pro|ets d'innovation des lors qu'ils
sont a composante technoloqique et presentent des perspectives concretes de commerciali·
sation : creation d'entreprises innovantes, mise au point de produits ou procedes nouveaux,
¹ Pour obtenir des inlormations sur ces prêts, consulter votre banquier ou Oseo (numero indiqo 08 25 30 ¹2 30
· e·mail pce©bdpme.lr · site web : www.bdpme.lr ou www.oseo.lr). Notons que le PCL est un prêt de 5 ans avec un
dillere de remboursement de 6 mois necessairement accompaqne d'un prêt bancaire d'un montant au moins double
de celui du PCL.
29¡ Trcuver des prêts bancaires
translert de technoloqies, innovation de services. L'aide d'Oseo est multisectorielle et peut
concerner toutes les etapes d'un pro|et : laisabilite, developpement et preparation du lan·
cement industriel. Cette aide est souvent le lruit d'une collaboration avec la banque de
l'entreprise. Oseo etudie la realite de l'innovation ainsi que son impact economique. Un avis
lavorable constitue un label de qualite pour le banquier qui reçoit le dossier avec l'accord
du createur. La banque analyse le plan de lnancement et si son point de vue est eqalement
lavorable il est probable qu'elle interviendra dans ce lnancement sur une base paritaire
avec Oseo.

Les aides à l'innovation d'Cséo
Oseo accorde des aides a la creation d'entreprises innovantes et des aides aux pro|ets de
recherche, developpement qui ont pour vocation de contribuer |usqu'a 50 ½ (voire 60 ½) au
montant des etudes de laisabilite, developpement des produits, protection intellectuelle de
ces derniers et recherche de partenaires. Ces aides se presentent sous la lorme de subven·
tions ou d'avances a taux nul remboursables en cas de succes.
Oseo accorde eqalement des prêts participatils d'amorçaqe sur 8 ans avec 3 ans de dil·
lere de remboursement pour preparer l'intervention ulterieure de societes de capital risque.
Leur montant peut atteindre 50 000 a 75 000  (voire ¹50 000  avec le soutien de la
reqion).

Les aides au recrutement pour l'innovation fnancées ou çérées
par Cséo- Anvar
L'Anvar lnance ou qere pour le compte du ministere de la recherche des subventions
permettant de lavoriser le recrutement de personnels qualiles, par les PML qui souhaitent
structurer leur recherche et developpement, renlorcer leur potentiel technoloqique et s'in·
serer dans les milieux qui produisent l'innovation.
L'aide de l'Anvar au recrutement de chercheurs et d'inqenieurs permet de lnancer ·
50 ½ des depenses liees a l'embauche en contrat a duree indeterminee (salaires et
charqes sociales), d'un cadre de recherche ou d'un inqenieur ayant au moins un niveau
Bac+5. Llle est plalonnee a 25 000 .
La convention Cortechs, sur budqet du MLNR1, soutient, a hauteur de 50 ½ au maxi· ·
mum, l'embauche de techniciens superieurs encadres par un centre de competences
pour la realisation d'un pro|et. Llle est reservee en priorite aux entreprises de moins
de 250 personnes et elle est plalonnee a ¹3 000 euros.
Nous avons de|a siqnale que des immobilisations pouvaient être lnancees a ¹00 ½ par
credit·bail et que celui·ci n'apparaissait pas a l'actil du bilan car le credit·bail est un contrat de
292 Trcuver l'arqent necessaire
location avec option d'achat en ln de contrat. Les enqaqements de credit·bail ne sont donc
pas consideres comme des dettes a lonq terme, ce qui ameliore le pourcentaqe des londs pro·
pres par rapport a l'endettement de l'entreprise. Le credit·bail presente donc un qrand interêt
pour le createur quoique son coût soit devenu superieur au coût des prêts a lonq terme dans
la mesure ou les orqanismes de leasinq imposent souvent un depôt de qarantie important ou
un premier loyer eleve. Le coût ellectil du credit·bail varie en lonction de sa nature, de sa
duree de l'option d'achat lnale et de la situation de l'entreprise. Pour un credit·bail immo·
bilier |usqu'a ¹6 ans, le coût peut varier de 3,70 ½ a ^,50 ½. Pour un credit·bail mobilier, il
peut être de l'ordre de 3,50 ½ sur 3 ans et 5,50 ½ sur 5 ans. Une entreprise peut obtenir
un lnancement en credit·bail correspondant a trois lois le montant de ses capitaux propres,
l'accord d'un credit·bailleur peut être donne dans un delai de ¹5 a 30 |ours et le dossier est
simple a constituer (extrait K·bis du reqistre du commerce, previsionnel d'activite correspon·
dant au materiel envisaqe et indication de l'usaqe qui sera lait de celui·ci).

La participation d'un employeur au capital d'une societe nouvelle creee par un ancien
salarie a ete evoquee dans le chapitre consacre a la recherche des londs propres. Cet ancien
employeur peut aussi constituer une provision speciale en lranchise d'impôt, sous certaines
conditions, s'il accorde un prêt a l'entreprise de son ancien salarie.
Le taux d'interêt de ce prêt ne doit pas exceder un montant correspondant aux 2/3 du
taux limite de deduction des comptes d'associes (ce qui, en 20¹¹, correspondait a un taux
maximum d'environ 2,60 ½). La provision constituee en lranchise d'impôt par l'employeur
est limitee a la moitie des sommes prêtees et elle ne peut pas exceder ^6 000  par salarie
createur d'une entreprise.
293 Trcuver des prêts bancaires
1oute personne physique desireuse de creer (ou de reprendre) une entreprise, quel que
soit le secteur d'activite ou la nature |uridique de celle·ci, peut ouvrir un livret d'eparqne
entreprise a condition d'y verser au moins 750  au depart et au moins 5^0  par an. Les
sommes deposees (plalonnees a ^5 800 ) sont indisponibles pendant au moins 2 ans,
periode durant laquelle elles produisent des interêts nets d'impôt de ¹,25 ½. A l'issue de ce
delai, le titulaire du livret peut obtenir un prêt de 2 ans a ¹5 ans de 75 ½ du montant du livret
A au taux de 5 ½ s'il est lxe, de ^,75 ½ s'il est revisable en lonction de la remuneration de
l'eparqne (chillres de ln 20¹0). Le montant de ce prêt est lie a une etude de la credibilite
du pro|et et son montant est calcule de telle sorte que le total des interêts a payer par l'em·
prunteur soit eqal aux interêts acquis multiplies par un coellcient de ¹,6. Peu de banques
commercialisent le livret d'eparqne entreprise mais le createur peut contacter les Banques
Populaires ou le Credit Aqricole.
D!X C0MMANDEMENTS P0UR V0US FA!RE
APPRÉC!ER DU BAN0U!ER ET 0BTEN!R
LES PRÊTS S0LL!C!TÉS
Le banquier sollicite par le lutur diriqeant va se baser, nous le savons, sur trois series de
criteres pour reluser ou accepter de lui donner satislaction : des criteres lnanciers de|a lar·
qement evoques, des criteres economiques concernant la viabilite du pro|et et surtout des
criteres humains allerant au createur lui·même.
Ces criteres humains ont une importance determinante dans la decision du banquier, sur·
tout si cette decision concerne des credits bancaires a court terme non assortis de qaranties
sullsantes.
Comment le createur pourra·t·il se laire apprecier du banquier. ? Ln assimilant les
« ¹0 commandements » suivants.
Choisissez avec soin votre banque et votre interlocuteur au sein de cette banque. Chaque
banque, chaque succursale et chaque aqence a son domaine d'activite privileqie. Certaines
prelerent travailler avec le commerce, d'autres avec l'industrie ou l'aqriculture. Une aqence
installee en zone rurale connaîtra mal les problemes d'une entreprise industrielle, par contre,
un etablissement situe dans un quartier d'allaires pourra mieux les maîtriser.
294 Trcuver l'arqent necessaire
S'il laut choisir sa banque avec soin, il laut eqalement trouver, au sein de cette banque,
le bon interlocuteur, de prelerence celui qui possede le pouvoir de decision sur le prêt solli·
cite. ll s'aqit le plus souvent du directeur de l'aqence ou d'un londe de pouvoir. Ces personnes
disposent d'une deleqation dont le montant varie en lonction de l'importance de l'aqence et
de leur niveau de responsabilite au sein de cette aqence. Si le prêt demande depasse cette
deleqation, l'avis qu'elles lormuleront sur le dossier transmis a leurs superieurs hierarchi·
ques |ouera un rôle determinant dans la decision. Par ailleurs, dans la quasi·totalite des cas,
le directeur de l'aqence lxe la cateqorie dans laquelle l'entreprise est classee et cette cate·
qorie determine les taux d'interêt qui lui sont appliques.
ll est bon de se laire introduire aupres du banquier par un chel d'entreprise, un expert·
comptable, un notaire ou un avocat connu de lui. ll est bon de se laire introduire mais il laut
qarder a toute introduction ou recommandation une simple valeur de caution morale, de
qaqe d'honorabilite. Les lnanciers n'aiment quere les interventions pressantes, surtout si
elles sont de nature politique. Leurs superieurs eviteront d'ailleurs de laire pression sur eux
pour lavoriser un solliciteur. lls se contenteront qeneralement de leur transmettre le dossier
en leur laissant le soin de l'etudier et de decider.
Ne comptez pas trop sur des liens de sympathie pour etablir des relations durables avec le
lnancier. Ce dernier sait laire la distinction entre le partenaire au bridqe ou l'ami du Rotary,
et le chel d'entreprise qui vient le solliciter.
Ouand bien même il oublierait de laire la distinction, les inspections auxquelles il est
soumis seront la pour lui rappeler que sa carriere est determinee par ses resultats et non
par ses amities. Par ailleurs, il peut être mute demain et remplace par quelqu'un qui n'eprou·
vera pas le même attrait pour le bridqe ou pour le Rotary.
ll laut rester soi·même avec le banquier car celui·ci est souvent un bon psycholoque qui
aura tôt lait de decouvrir le vrai visaqe de celui qui |oue un rôle qui ne correspond pas a sa
veritable personnalite.
Cependant, un lutur diriqeant doit savoir se vendre et vendre ses idees. Nous ne sau·
rions donc trop lui suqqerer d'assimiler les conseils psycholoqiques developpes dans le
chapitre ¹.
lnlormez correctement le banquier sans tricher. Le credit repose sur la conlance. Celui
qui voudrait dissimuler la verite doit savoir que le banquier decouvrira tôt ou tard le pot aux
295 Trcuver des prêts bancaires
roses et qu'il lermera sa porte le |our ou on aura besoin de lui pour surmonter une echeance
dillcile. Ce n'est pas si lacile de dire la verite au banquier. Laissons a cet eqard parler l'un
d'entre eux : « ll laut être couraqeux pour aller dire au banquier : "Pour l'instant tout va bien,
mais dans deux mois, ça risque d'aller moins bien". Si l'on a conlance dans l'avenir, mieux
vaut prevenir a l'avance plutôt que de mettre le prêteur devant le lait accompli car c'est ce
qu'il deteste le plus
¹
. » Par ailleurs, quand bien même la probabilite d'être convaincu de men·
sonqe serait seulement de un pour mille, « Un seul mensonqe sullrait a detruire la conlance
qu'on a acquise en disant mille lois la verite
2
. »
lnlormez·vous des conditions lnancieres de la banque pour ne pas avoir par la suite
des discussions de « marchands de tapis ». Le banquier est un commerçant qui a besoin de
qaqner de l'arqent car il sera |uqe par sa hierarchie sur sa capacite a auqmenter son chillre
d'allaires et notamment les commissions encaissees. ll ne sera donc pas choque si vous sou·
haitez connaître avec precision les taux d'interêt, les commissions qui vous seront appliquees
et les qaranties qui vous seront demandees. lnversement, il eprouvera quelque delance a
votre encontre si vous vous desinteressez de tout ce qui vous sera lacture.
Lssayez d'obtenir du banquier des enqaqements clairs et precis. De nombreuses entre·
prises ont sombre parce que leurs diriqeants pensaient disposer de decouverts « elastiques »
ou de possibilites d'escompte illimitees. 1ant que le soleil brillera pour l'entreprise, le ban·
quier se contentera de surlacturer les aqios calcules sur les depassements de decouvert ou
d'escompte. Ln revanche, si la pluie se met a tomber, ce même banquier reduira voire sup·
primera purement et simplement les lacilites.
ll n'est pas indispensable de reclamer un enqaqement ecrit car un banquier ne peut pas
se permettre de compromettre sa reputation en manquant a sa parole. Par ailleurs, le ban·
quier doit respecter un delai de preavis de 60 |ours avant de supprimer des credits a court
terme saul cas de comportement qravement reprehensible de son client ou si la situation
de l'entreprise de ce dernier est irremediablement compromise.
Si, malqre tout, le createur eprouve quelques craintes et s'il pense que son interlocuteur
peut chanqer demain et le mettre ainsi en situation delicate, il peut solliciter un ecrit mais il
est probable que la banque imposera, en contrepartie, un taux d'interêt plus eleve.
¹ Christian De Baecque, ancien vice·president de la banque De Baecque·Beau.
2 Detæul, op. cíI.
296 Trcuver l'arqent necessaire
Ne neqociez que ce qui est neqociable mais neqociez. Durant la phase de lancement d'une
entreprise, le pouvoir de neqociation du createur est le plus souvent limite par l'intensite de
son besoin d'arqent.
ll laut neanmoins neqocier, ou du moins solliciter, sinon le banquier pourrait penser que
son interlocuteur se soucie peu de sa rentabilite. Ln principe, tout est neqociable : les taux,
les commissions et les qaranties. Cependant, pour avoir quelque chance d'obtenir satislac·
tion, il convient de respecter les quelques reqles enoncees dans l'encadre ci·dessous.
Un createur ne peut neqocier ou solliciter n'importe quoi sinon le banquier risquerait de
se lasser. Parmi les reqles precedentes, celle qui concerne la lxation d'ob|ectils prioritaires
est donc probablement la plus importante.
ll est prelerable de neqocier dans l'immediat :
le montant et la duree des credits , ·
l'obtention de remboursements dilleres , ·
une limitation des qaranties accordees , ·
des taux d' · interêt a court terme les plus lavorables.
ll est eqalement suqqere de neqocier dans l'immediat la commission sur les encaissements
de carte bleue car elle peut representer |usqu'a 3 ½ de vos lacturations. Cette commission
est calculee sur plusieurs elements et elle tient compte notamment du taux de lraude. Si
vous pensez que votre activite rend cette lraude tres dillcile, alors proposez de prendre son
coût a votre charqe et demandez une diminution de la commission.
297 Trcuver des prêts bancaires
S'il est bon de neqocier la commission sur carte bleue, par contre, ll est prelerable de
neqocier plus tard les commissions de mouvement, de plus lort decouvert et de qestion de
compte.
ll vaut mieux en ellet obtenir la possibilite de commencer a rembourser un prêt a lonq
terme, 3 ou 6 mois seulement apres l'avoir reçu, et recevoir un prêt a court terme du mon·
tant desire, que de qaqner 0,25 pour mille sur une commission de mouvement ou 0,05 ½
sur une commission du plus lort decouvert.
Par ailleurs, les qaranties demandees au createur ont des consequences autrement plus
importantes puisqu'elles l'enqaqeront peut·être pour sa vie tout entiere.

Néçocier les çaranties
Un createur doit lire attentivement les conventions de compte·courant avant de les siqner
car, nous le savons, elles ne disparaîtront pas lorsque le credit sollicite au|ourd'hui sera demain
rembourse (saul indication de date et precisions lournies sur l'ob|et de la convention).
Ce type de convention constitue le plus souvent un cautionnement solidaire dont certains
diriqeants ne mesurent pas la portee parce qu'il est qeneralement recueilli sur des imprimes
et non par acte notarie.
Le lutur diriqeant pourra dillcilement reluser une telle caution s'il sollicite un decouvert
bancaire. La caution paraît plus discutable pour l'escompte car le banquier benelcie de la
qarantie complementaire representee par la siqnature du tire.
Pour les prêts a lonq ou moyen terme destines a lnancer des immobilisations, mieux
vaudrait eviter de trop insister sur la suppression de toute caution si le lnancement bene·
lcie d'une qarantie d' Oseo. L'intervention de cet orqanisme est quasi systematique pour les
creations d'entreprise et cette intervention limite a 50 ½ le risque supporte par le banquier
sur toute la duree du prêt (70 ½ pour les entreprises creees par des personnes physiques).
Par contre, la banque peut demander au createur des qaranties pour la partie du prêt non
couverte par Oseo. Pour cette partie ou si le prêt n'est pas qaranti par un orqanisme de
cautionnement, alors il peut être |udicieux de demander que soit substituee a la caution per·
sonnelle du createur une hypotheque ou un nantissement sur les biens lnances par le prêt.
Malheureusement, le banquier pourrait eqalement reclamer une hypotheque sur les biens
personnels du createur. Si celui·ci ne possede pas de villa ou d'appartement, ou s'il ne desire
pas qrever cet appartement ou cette villa, il pourrait demander au banquier de prendre plutôt
des sûretes sur des immobilisations qui appartiennent a l'entreprise et qui sont necessaires a
son exploitation. L'etablissement de credit a cependant la laculte de reluser mais il devra pre·
ciser par ecrit le montant chillre des qaranties qu'il desire prendre sur les biens propres du
diriqeant. Pour echapper a ces qaranties, le createur pourrait sans doute solliciter des prêts
personnels mais, pour les accorder, sa banque lui demandera certainement sa caution !
Le lutur diriqeant pourrait alors tenter de convaincre le banquier de limiter le mon·
tant de la caution, de ne pas demander la caution solidaire du con|oint (sinon le patrimoine
298 Trcuver l'arqent necessaire
personnel de ce dernier serait enqaqe) et surtout de ne pas translormer la caution en une
qarantie a premiere demande sinon ce diriqeant ne pourrait plus invoquer le moindre moyen
de delense (telle une inexecution du contrat de base) pour ne pas reqler le banquier. Vous
detecterez une qarantie a premiere demande par la presence des termes « a rembourser (a
payer) a premiere demande ».

Néçocier les taux d'intérêt et les commissions
1
Les taux d'intérêt
Pour les petites et moyennes entreprises, les banques lxent le plus souvent les taux d'in·
terêt a court terme, et notamment les taux de l'escompte et du decouvert, par relerence a
trois taux : l'LURlBOR, l'LONlA et, pour les petites entreprises, par relerence a un taux de
base bancaire (1BB) qui varie selon les banques, le taux d'escompte etant souvent eqal au
1BB + 2,5 ½ ou Luribor + 2,5 ½.
Les taux d'interêt moyens pratiques par les banques ainsi que les taux d'usure lqurent
sur le site de la Banque de France (www.banque·France.lr).
Aucun createur d'entreprise ne peut esperer se voir appliquer les taux minimums d'es·
compte ou de decouvert mais la plupart des taux sont neqociables comme sont d'ailleurs
neqociables les commissions. ll est toutelois prelerable, pour ces commissions, d'attendre
que l'entreprise ait lait ses preuves et qu'elle possede les moyens de contrôler la mise en
application des avantaqes accordes. Cependant, ne pas neqocier ne siqnile pas ne pas s'in·
lormer sur leurs caracteristiques et leur portee.
Les ccmmissicns
La banque comptabilise non seulement des interêts, mais eqalement des commissions
de mouvement, des commissions de qestion de compte et, si le compte est a decouvert, elle
comptabilise aussi des commissions dites de plus lort decouvert.
La commission de mouvement
La commission de mouvement remunere le service rendu par la banque (manipulations,
tenue de comptes.). Llle est comptabilisee au taux de 0,025 ½ H1 a 0,20 ½ H1 sur toutes
les operations de debit, quel que soit le solde du compte, même si ce compte n'est pas a
decouvert.
Pour un createur, il est dillcile de neqocier la commission de mouvement mais il est
parlois possible d'obtenir du banquier qu'il tienne compte du solde crediteur lctil des dille·
¹ Pour connaître la tarilcation des services bancaires, contacter l'espace accueil de la Banque de France de votre
reqion (dossier « Le systeme bancaire lrançais »).
299 Trcuver des prêts bancaires
rentes positions et que soient exclues du calcul de la commission certaines operations telles
les mouvements entre deux comptes de la même societe ou du même qroupe de societes
ouverts dans la même banque.
Ces avantaqes peuvent presenter un interêt pour les diriqeants dont le compte serait tour
a tour debiteur puis crediteur. Ceux qui, au contraire, auraient un compte bancaire dont le
solde resterait en permanence au maximum du decouvert autorise ne qaqneraient pas qrand·
chose a neqocier de tels avantaqes.
La commission du plus fort découvert
Cette commission est calculee a un taux qui varie de 0,05 ½ a 0,30 ½ sur le plus lort
decouvert en valeur de chaque mois ou chaque trimestre. Si le compte accuse des luctua·
tions importantes, l'impact de cette commission sur le coût du decouvert peut être important,
c'est pourquoi son montant est parlois limite a la moitie ou aux 2/3 des interêts debiteurs
du compte.
Cette commission est dillcile a neqocier quoiqu'il soit parlois possible d'obtenir du ban·
quier qu'il accepte d'en reduire le taux et de la calculer sur le solde debiteur moyen du compte
en limitant son montant au quart des interêts debiteurs et non a la moitie de ces interêts.
La commission de tenue de compte
Cette commission de tenue de compte pourrait être neqociee avec le banquier.
Son montant est lonction de l'importance du compte et il peut varier de ¹8  a 200 
par trimestre selon la banque concernee.
La commission afférente à l' escompte d' effets commerciaux
Chaque ellet papier escompte supporte une commission lxe (commission d'encaissement
ou de service) dont le montant etait debut 20¹¹ de 3 a 7  H1 par ellet + eventuellement 8
a ¹2  par bordereau. Si l'ellet revient impaye ou si l'entreprise demande au banquier de la
laire accepter par le client, une autre commission lxe d'acceptation de ¹0 a 2¹  H1, ou d'im·
paye de ¹0 a 22 , vient s'a|outer a la precedente
¹
.
¹ La plupart du temps, seuls les ellets acceptes par les clients (c'est·a·dire siqnes par ces derniers) sont escomp·
tables par la banque. Celle·ci se charqera d'encaisser les ellets escomptes mais elle se retournera vers son client s'ils
revenaient impayes. L'operation d'escompte etant une operation administrativement lourde, les banques ont mis en
place, pour les entreprises qu'elles estiment solvables, une lormule particuliere : le credit dit « loi Dailly ». Rappelons
que, pour benelcier de ce credit, l'entreprise dresse un bordereau des lactures qu'elle doit encaisser et tire sur la
banque un ellet dont le montant est eqal au total de ce bordereau deduction laite d'aqios. La banque escompte alors
l'ellet et elle en devient proprietaire même si l'entreprise peut conserver les lactures lorsque le Dailly est un Dailly
« non notile ». Si par contre le Dailly est notile, cela siqnile que les clients seront inlormes que le paiement doit avoir
lieu sur les livres de la banque. Si ce mode de lnancement est de moins en moins utilise c'est a cause de sa lourdeur
et de l'impossibilite de mobiliser les creances sur les particuliers. C'est la raison pour laquelle les banques suqqerent
souvent aux petites entreprises d'assurer leur poste clients par de l'assurance·credit (SFAC, LULLR.) et de laire appel
aux lactors qui se charqeront d'encaisser les lactures.
300 Trcuver l'arqent necessaire
Pour les ellets de laible montant et ceux dont l'echeance qui reste a courir est reduite, les
commissions lxes ma|orent lortement le coût de l'escompte et rendent celui·ci moins inte·
ressant que le decouvert. Ce dernier supporte d'ailleurs des aqios calcules sur le decouvert
ellectivement utilise par l'entreprise. L'escompte met au contraire immediatement a la dis·
position de cette entreprise le montant qlobal des traites escomptees. Si le diriqeant n'utilise
qu'une partie de ce montant, il supportera malqre tout des aqios calcules sur la totalite.
D'une maniere qenerale, il vaut donc mieux solliciter un decouvert bancaire que d'es·
compter des ellets dont le montant ne depasserait pas ¹50  et dont l'echeance n'excederait
pas ¹5 |ours. Par ailleurs, il laut a tout prix eviter d'escompter pour laire lace a un decouvert
momentane de tresorerie.
ll existe par ailleurs un moyen de reduire tres sensiblement (de ¹ a ¹0) les commissions
lxes d'encaissement (des ellets commerciaux) : c'est l' encaissement electronique (LCR) que
le createur peut utiliser avec son micro·ordinateur et qui lui permettra de reduire ses aqios.
Sa banque lui expliquera comment proceder.
Notons que lace a des clients de plus en plus exiqeants quant a la remuneration de leur
tresorerie et aux taux appliques a leurs decouverts, la plupart des banques ont, dans un pre·
mier temps, releve les taux des commissions traditionnelles (commissions de mouvement et
de plus lort decouvert) avant de sanctionner plus durement les depassements non autorises,
de mettre en place la commission de tenue de compte et surtout de lacturer separement un
qrand nombre de services dont le coût peut au|ourd'hui exceder larqement celui des commis·
sions (lrais d'arrêtes de compte, d'emission de cheques de banque, lrais de mise en place de
virements externes, de prelevements automatiques, commissions sur cheques impayes, sur
traites non reqlees, lrais d'envoi de chequiers, remuneration des retraits d'especes par carte
bleue, consultation des comptes sur lnternet, etc.).
L'ensemble de ces commissions et de ces lrais est devenu non neqliqeable et il doit être
examine de pres par le createur d'entreprise avant de commencer a neqocier leur diminu·
tion eventuelle.
La verilcation des avantaqes obtenus sur les commissions impliquera d'ailleurs un certain
travail de contrôle et il est parlois prelerable de concentrer son enerqie sur d'autres aspects
de la qestion d'une tresorerie car ils permettront de realiser des economies substantielles
tout en evitant au diriqeant d'aqacer le banquier.
Le createur doit d'ailleurs savoir que la tenue des comptes amene ce banquier a supporter
des lrais de qestion qui atteiqnent aisement 5 a 6 ½ du montant des depôts ellectues par
ses clients. La liberte de manæuvre du lnancier est donc limitee.
ll est certain que la concurrence europeenne a conduit les banques lrançaises a modiler
leur strateqie pour accroître leurs marqes. Les commissions disparaissent remplacees par la
lacturation a l'unite des moyens de paiement (cheques, virements, etc.). Aln d'alleqer leurs
enqaqements, les banquiers incitent de plus en plus leurs clients a lnancer leurs immobilisa·
tions corporelles par du credit·bail (dont le coût est notamment lonction du risque de perte
30¡ Trcuver des prêts bancaires
en cas de realisation). Llles incitent eqalement leurs clients a substituer l'allacturaqe a l'es·
compte ou au Dailly pour le lnancement du poste clients.
L' allacturaqe, ou !acIorínq, peut d'ailleurs presenter un interêt non neqliqeable pour un
createur qui souhaite obtenir rapidement l'arqent que lui doivent ses clients tout en limitant
au minimum le risque d'impayes et le temps consacre a l'encaissement des creances. Une
societe d'allacturaqe (un lactor) peut prelnancer les lactures de l'entreprise en reqlant 80
a 90 ½ du montant de celles·ci dans un delai de 2^ a ^8 heures, le solde constituant une
retenue de qarantie. Le lactor peut eqalement assurer l'entreprise contre les impayes (par
une assurance·credit optionnelle) et se charqer du suivi du compte clients. Le coût de l'al·
lacturaqe n'est pas neqliqeable car il est qeneralement constitue de deux commissions, une
commission d'allacturaqe et une commission de lnancement. La commission d'allacturaqe
varie de 0,5 ½ a 2,5 ½ du chillre d'allaires conle au lactor et elle est lonction des carac·
teristiques propres a chaque entreprise. Llle remunere la tenue du compte, la relance, le
recouvrement et la qarantie. Le taux de la commission de lnancement est comparable au
taux a court terme pratique sur le marche (taux de base bancaire (1BB) ou Luribor a ¹ mois
ou 3 mois + marqe de 2 ½ a ^ ½ de la societe d'allacturaqe). Certains lactors calculent le
montant des interêts en lonction du delai moyen de paiement des clients indique par l'en·
treprise. Si le delai reel est inlerieur, cette entreprise sera penalisee. La plupart des societes
d' allacturaqe qui acceptent d'intervenir aupres des |eunes entreprises proposent a celles·ci
un lorlait en nombre de lactures lactorisees chaque mois ou dans l'annee. Si le nombre
reel est superieur, la cotisation mensuelle ou trimestrielle risque d'être lortement ma|oree
et l'allacturaqe peut s'averer trop coûteux pour les createurs qui n'ont pas ete en mesure
d'apprecier leur niveau d'activite luture. Pour obtenir l'accord d'un lactor, l'entreprise doit
lui remettre un dossier, et notamment son bilan, la liste de ses clients et souvent son plan
de developpement. Le lactor donne sa reponse dans un delai qui varie d'un a trois mois. La
plupart des societes de lactorinq pratiquent l'allacturaqe en liqne qui permet d'accelerer la
mobilisation des creances et qui repose sur la dematerialisation de celles·ci et l'utilisation
de la siqnature electronique.
302 Trcuver l'arqent necessaire
0¹ 7¹ 8999 99
0¹ ^¹ 97 ¹600 0825830820
0¹ ^6 35 70 00
0¹ 58 32 80 00
0¹ ^2 89¹0 58
0¹ ^6 35 7^ 00
0^ ^2 5^ ¹9 ^5
35
30
^5 60
75 000 
3
303 Trcuver des prêts bancaires
30 ^5
30
^5
¹
30 3¹
304 Trcuver l'arqent necessaire
3 ^
0,5
2
¹0 ¹5
99
¹0 20

ll est deconseille de quitter une banque parce qu'elle pratique des taux leqerement supe·
rieurs a ceux d'un conlrere. Ce dernier pourrait d'ailleurs craindre que le createur ne le quitte
lui aussi le |our ou il aura trouve mieux. ll hesitera donc a le suivre lorsqu'il sollicitera une
auqmentation de ses credits.
305 Trcuver des prêts bancaires
Si vous constituez un pool bancaire, evitez de laire |ouer les membres du pool les uns
contre les autres, mais essayez cependant de rester le maître du |eu. Certains createurs veu·
lent des le depart travailler avec plusieurs banquiers parce qu'ils souhaitent auqmenter leurs
possibilites de credit ou parce que l'un de ces banquiers ne peut seul assurer la totalite du
risque. Dans la deuxieme hypothese, le banquier qui prendra en charqe la plus qrande partie
des credits sera considere par ses conlreres comme le chel de lle. A ce titre, il pourra se
charqer d'elaborer les dossiers, et dans certains cas, il repartira les mouvements a court
terme (escompte, decouvert.) entre les dillerents membres du pool.
ll vaut mieux cependant que le chel d'entreprise constitue lui·même les dossiers et repar·
tisse ses depôts et ses demandes de credits en lonction de la qualite des relations qu'il
entretient avec les dillerents banquiers.
Cette solution nous paraît prelerable. Par contre, il nous paraît risque de l'utiliser pour
mettre en concurrence les interesses aln d'obtenir le maximum d'avantaqes.
ll est probable que le |eu sera payant durant quelque temps et que certains aliqneront
leurs taux et leurs commissions sur ceux de leurs conlreres plus qenereux.
Cependant, un tel |eu est danqereux et le chel d'entreprise trop exiqeant trouvera toutes
les portes lermees le |our ou sa situation se sera deterioree. ll vaut donc mieux qu'il entre·
tienne des relations privileqiees avec un banquier et qu'il le consulte ou l'inlorme avant de
nouer des liens avec d'autres lnanciers.
Ne depassez pas les autorisations qui vous ont ete accordees et respectez scrupuleuse·
ment les enqaqements que vous avez pris avec le banquier. Le |eune diriqeant dont le compte
a decouvert depasse les plalonds autorises est en situation danqereuse car sa banque peut
reluser de reqler ses cheques et elle peut retourner ses traites sans les honorer. Si au re|et
d'un cheque le diriqeant ne reqularise pas sa situation, l'interdiction bancaire peut être pro·
noncee pour une duree de 5 ans !
1outelois, les banques ne re|etteront un cheque ou une traite que si la situation devenait
dillcile et apres avoir tire quelques « coups de semonce ». Bien des createurs ne veulent
pas entendre ces coups de semonce et se trouvent un beau |our dans une situation inextri·
cable parce qu'ils ont neqliqe de laire des previsions de tresorerie, parce qu'ils ont ete trop
optimistes sur l'evolution de leur chillre d'allaires ou parce qu'ils ont pense que leur ban·
quier etait trop occupe pour suivre leur position,
306 Trcuver l'arqent necessaire
· Les prêts bancaires à lonq et moyen terme sont qénéralement réservés au ñnan·
cement des immobilisations et leur délivrance obéit aux critères présentés dans le
chapitre 4.
· Un créateur peut obtenir un prêt à la création (PCE) accordé par Cséo mais délivré
par les banques. Ce prêt de 2 000 à 7 000  est accompaqné d'un prêt bancaire
dont le montant est au moins le double du montant du PCE.
· Les entreprises créées sur une innovation industrielle et technoloqique bénéñcient
d'aides spéciñques d'Cséo (aides à l'innovation, aides au recrutement.).
· Le crédit·bail constitue une Iormule intéressante pour les créateurs car l'orqanisme
de crédit·bail reste propriétaire des immobilisations ñnancées par ce procédé et ces
immobilisations n'entrent pas dans le montant des besoins permanents.
· Les prêts accordés par l'ancien employeur du créateur bénéñcient d'avantaqes
ñscaux.
· Certains conseils réqionaux délivrent éqalement des prêts mais ils préIèrent intervenir
en qarantie, en partenariat avec Cséo ou la Caisse des dépôts et consiqnations.
· Le crédit repose sur la conñance et, avant de rencontrer un banquier, mieux vaudrait
que vous méditiez « Les !0 commandements pour vous Iaire apprécier du banquier
et obtenir les prêts sollicités ».
307 Synthèse de Ia trcisième partie
¹957
¹985
¹989
200¹
50
     

La mise en æuvre de votre
pro|et et le developpement
de votre entreprise
Vous avez testé la viabilité de votre idée, élaboré votre business plan et obtenu les
ñnancements nécessaires ?
Le moment est venu de lancer votre pro|et en choisissant votre structure |uridique,
en accomplissant les Iormalités de création, en protéqeant correctement votre
nom commercial, vos marques, vos inventions, en embauchant éventuellement des
collaborateurs et en vous Iamiliarisant avec la ñscalité qui vous sera appliquée.
Du travail en perspective mais il préparera le développement Iutur de votre
entreprise.
Prenez un peu de temps pour lire cette quatrième partie car la manière dont vous
allez mettre en æuvre votre pro|et va conditionner votre réussite.
Chcisissez avec soin
la structure |uridique
de votre entreprise
¹
L
e choix d'une structure |uridique est un choix aussi important pour une entreprise
que le choix d'un statut matrimonial par de luturs epoux. ll conditionne en ellet le
reqime lscal de l'entreprise, la responsabilite de son createur et sa couverture sociale, mais
aussi son mode d'imposition et la possibilite pour son con|oint de travailler a ses côtes tout
en etant correctement remunere. ll conditionne eqalement le montant des droits et taxes qui
seront acquittes par ceux qui, plus tard, reprendront cette entreprise, qu'il s'aqisse d'acque·
reurs ou d'heritiers.
Le choix de la structure |uridique ideale de demarraqe est un choix important pour tous
les createurs, mais c'est eqalement un choix delicat.
Connaissant mal les implications de chaque lormule, soucieux de ne pas perdre de temps
et de creer rapidement, desireux de ne pas s'associer et d'economiser leur arqent, certains
decident d'emblee de creer une entreprise individuelle sans avoir relechi aux avantaqes pre·
sentes par les societes et sans avoir pense aux implications lscales du chanqement ulterieur
de leur structure |uridique
2
.
¹ Les developpements qui suivent ont prolte des conseils prodiques par : M
e
J.C. Wooq, avocat a la Cour , M
e
S.
Wooq, avocat a la Cour , M
e
Rupp, avocat a la Cour , M
e
Alcade, Maître de conlerences de droit prive a la Faculte
de droit de Montpellier , M
e
Andrieu et M
e
Debrus, notaires a Montpellier , M
e
Mattei, notaire a Paris , P. Demaziere,
directeur reqional de la FlDAL Paris , M. Malvoisin, directeur aux allaires |uridiques et contentieux du Credit du
Nord , M. D. Mille, associe de Mandel, Nqo et Associes , J.M. Mousseron, prolesseur a la Faculte de droit de Mont·
pellier , M
e
Oudot, notaire a Paris , M. Rousset, conseiller |uridique et lscal a Paris , M. 1errillon, expert·comptable,
M. Michel 1rial, expert·comptable.
2 Pour les bases d'inlormations |uridiques, voir la RLSSOURCL 7.
3¡2 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
ENTREPR!SE !ND!V!DUELLE 0U S0C!ÉTÉ ?
Pour creer une entreprise individuelle, point n'est besoin d'elaborer des statuts, de blo·
quer un capital social a la banque ou de reunir des assemblees qenerales constitutives. La
seule obliqation est de remettre a un centre des lormalites des entreprises (Cle) un imprime
qui permet d'être inscrit au reqistre du commerce et des societes ou au repertoire des
metiers. ll permet eqalement au centre d'inlormer les caisses sociales et l'administration ls·
cale de cette creation.
Le lancement d'une entreprise individuelle est donc simple et il en est de même de son
lonctionnement. Par ailleurs, le diriqeant est le seul patron et il n'a donc pas a partaqer son
pouvoir avec des associes.
Simplicite et independance, ce sont les deux raisons pour lesquelles cette structure |uri·
dique est utilisee par environ 75 ½ des createurs, notamment par les artisans, les petits
commerçants et par ceux qui veulent conserver a leur entreprise une taille modeste.
Beaucoup de createurs d'entreprises individuelles reqrettaient la lourdeur de leur reqime
lscal, reqime dit « reqime reel » et ils reqrettaient encore plus la complexite et le coût de
leur reqime social. Desormais, si leur chillre d'allaires est inlerieur a certaines limites, ils
peuvent adopter un reqime lscal simplile, le reqime des micro·entreprises. Mais ils peuvent
aller plus loin en optant pour le reqime lscal et social des auto·entrepreneurs qui seduit pres
de 60 ½ des entrepreneurs individuels.

Les charçes sociales et fscales de l'entreprise individuelle
« classique x
Les charqes sociales des entreprises individuelles, sont calculees sur la base du revenu
de l'annee precedente. Si ce revenu est neqatil, certaines charqes sociales ne sont pas dues
et les autres sont relativement laibles (voir chapitre ¹2).
Pour les createurs, ces charqes sociales sont calculees provisoirement sur des bases lor·
laitaires pour la premiere et la deuxieme annee d'activite.
Sur le plan lscal, l'entrepreneur individuel est impose sur le resultat de son entreprise.
Si ce resultat est positil, le taux d'imposition est celui de l'impôt sur le revenu (lR) des per·
sonnes physiques qui varie de 0 a ^¹ ½ au maximum. Si le resultat est neqatil, l'entrepreneur
n'est pas impose et le delcit est deduit de ses autres revenus eventuels ou des benelces
realises durant les exercices suivants (voir chapitre ¹3).
3¡3 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise

Les charçes sociales et fscales de la micro-entreprise
Les entreprises individuelles dont le chillre d'allaires est inlerieur a certaines limites ree·
valuees chaque annee et qui sont de 8¹ 500 , en 20¹¹, pour les activites de reventes de
marchandises et 32 600  pour les services et les prolessions liberales, peuvent benelcier
du reqime lscal des micro·entreprises.
Leurs charqes sociales sont calculees comme celles des autres entreprises individuelles
(sur le revenu de l'annee precedente). Par contre, sur le plan lscal elles sont imposees a l'lR
sur un revenu qui correspond a 29 ½ du chillre d'allaires, pour les activites d'achat·revente,
50 ½ pour les services et 66 ½ pour les benelces non commerciaux (cl. chapitre ¹3). Si le
resultat de l'entreprise est neqatil, l'entreprise est malqre tout imposee sur son chillre d'al·
laires et le delcit n'est pas reportable.
Si le createur prevoit une activite delcitaire, il aurait donc interêt a opter d'emblee pour
un reqime reel d'imposition et non pour le reqime des micro·entreprises.

Micro-entreprise classique ou auto-entrepreneur ?
Les entrepreneurs dont le chillre d'allaires ne depasse pas les limites du reqime micro·
entreprise peuvent adopter d'emblee le reqime social d'auto·entrepreneur en optant pour un
versement lorlaitaire liberatoire de leurs cotisations sociales. lls peuvent ensuite opter pour
un prelevement liberatoire de leur impôt sur le revenu.
Chaque mois, ou chaque trimestre, ils acquitteront, en un seul versement, leurs charqes
sociales et leur impôt, calcules sur le chillre d'allaires du mois (ou du trimestre) precedent.
Si l'activite est une activite de revente, le montant qlobal a reqler est de ¹3 ½ du chillre
d'allaires (¹2 ½ de cotisations sociales et ¹ ½ d'impôt sur le revenu). Pour les activites de ser·
vices, le prelevement est de 23 ½ (2¹,3 ½ de charqes sociales et ¹,7 ½ d'impôt) s'il s'aqit de
services relevant des BlC, tels ceux lournis par des artisans dont le coût des matieres lour·
nies est laible (cordonniers, imprimeurs, blanchisseurs). Si l'activite est une activite liberale
(consultants, inlrmieres, qeometres.) le montant des charqes sociales et lscales a reqler
est 20,5 ½ (¹8,3 ½ de charqes sociales et 2,2 ½ d'impôt)
¹
.
Si un mois ou un trimestre donne, l'entrepreneur ne realise aucun chillre d'allaires, aucun
versement n'est dû mais l'interesse doit malqre tout ellectuer une declaration de chillre
¹ La distinction entre activites de ventes et de services relevant des BlC n'est pas tou|ours evidente pour les
activites manuelles. Si la lourniture de materiaux represente un pourcentaqe siqnilcatil (maçons, menuisiers.)
l'activite sera consideree comme une activite de vente et c'est le taux de ¹3 ½ qui s'appliquera. Par contre, si la
lourniture de materiaux est secondaire (cordonniers, imprimeurs.), cette activite sera consideree comme activite
de services relevant des BlC et c'est le taux de 23 ½ qui sera retenu. Les activites liberales sont des activites intel·
lectuelles n'exiqeant pas de lournitures (consultants, medecins, qeometres.). Dans le doute mieux vaut consulter
le centre des impôts ou votre expert·comptable.
3¡4 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
d'allaires car si celui·ci reste nul pendant 2^ mois le createur perdra son statut d'auto·
entrepreneur.
Ce reqime est seduisant pour ceux qui souhaitent tester un pro|et de creation et l'in·
terrompre sans demarches compliquees si ce pro|et ne repondait pas a leur attente. Les
lormalites administratives, sociales et lscales sont en ellet reduites au minimum mais ce
reqime est necessairement transitoire. Si le chillre d'allaires auqmente et depasse les limites
precedemment indiquees (8¹ 500  en 20¹¹ pour les ventes ou 32 600  pour les autres
activites, l'entreprise ne pourra plus benelcier des prelevements liberatoires et, sur le plan
lscal, elle sera soumise a l'impôt sur le revenu calcule sur le resultat reel de l'activite, a
moins que le createur ne choisisse la lormule societaire.
ll se pourrait d'ailleurs que le reqime de prelevement liberatoire ollert sur option aux
micro·entreprises ne soit pas aussi avantaqeux que certains entrepreneurs pourraient le
penser.
Les cotisations sociales de l'entreprise individuelle « normale » sont calculees sur le
revenu de cette entreprise (voir chapitre ¹2). Si cette entreprise individuelle est delcitaire
elle sera assu|ettie uniquement a des cotisations maladie et vieillesse calculees sur un mon·
tant lorlaitaire et ces cotisations seront qlobalement inlerieures a ¹ 500 . Dans le reqime
micro, ce montant de cotisations correspondrait a un chillre d'allaires d'environ ¹2 500 
pour une activite de vente (¹2 ½ du CA) et environ 8 200  pour une activite de service
(20,8 ½ du CA).
Par ailleurs, sur le plan lscal, le prelevement lorlaitaire liberatoire de l'impôt sur le revenu
de l'auto·entrepreneur est calcule sur le chillre d'allaires comme cela est le cas pour les
micro·entrepreneurs qui n'ont pas opte pour ce prelevement liberatoire. Si le resultat est
delcitaire, l'entreprise sera donc malqre tout imposee et cet impôt devra être verse le mois
ou le trimestre suivant. Dans le reqime reel, si le resultat est delcitaire l'entreprise n'est pas
imposable. S'il est benelciaire, l'impôt sur le revenu est exiqible l'annee suivante.
Les micro·entreprises presentent d'autres inconvenients :
· elles ne peuvent imputer un delcit eventuel sur les autres revenus du diriqeant et,
comme siqnale precedemment, ce delcit ne peut être reporte sur les exercices sui·
vants ,
· elles ne peuvent recuperer la 1VA qui leur est lacturee par leurs lournisseurs d'immo·
bilisations mais eqalement par leurs lournisseurs de biens et de services ,
· elles ne peuvent benelcier des alleqements d'impôt en laveur des entreprises nouvel·
les car ces alleqements sont reserves aux entreprises imposees au reqime reel ,
· elles ne peuvent comptabiliser des provisions et des moins·values resultant de la ces·
sion eventuelle d'immobilisations.
A la dillerence des artisans, qui ont l'obliqation de s'immatriculer au reqistre des metiers,
l'auto·entrepreneur, s'il est commerçant ou s'il exerce une activite liberale, n'a pas l'obliqation
de s'immatriculer au reqistre du commerce mais il a interêt a ellectuer cette lormalite sinon
3¡5 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
il ne benelciera pas des dispositions proteqeant les baux commerciaux (droit au renouvelle·
ment du bail, limitation des auqmentations de loyer.).
Les inconvenients evoques precedemment, a|outes aux simplilcations sociales dont bene·
lcient de|a les entreprises individuelles classiques, devraient amener le createur a relechir
avant d'opter pour le reqime des micro·entreprises surtout s'il pense que son chillre d'al·
laires depassera rapidement les limites imposees a ce reqime.

Simplicité de la structure et indépendance de l'entreprise individuelle
La simplicite de son lonctionnement et l'independance dont benelcie son diriqeant
constituent deux atouts de l'entreprise individuelle. Sur le plan social, et a cotisations com·
parables, l'entrepreneur individuel benelcie de prestations pratiquement identiques a celles
des diriqeants de societes. Par contre, le patrimoine personnel de ce diriqeant est conlondu
avec le patrimoine de son entreprise c'est pourquoi ce même diriqeant est personnellement
et indelniment responsable des dettes de l' entreprise sur ses biens propres. Si cette entre·
prise depose son bilan, ces biens propres (villa, vehicule personnel.) pourront être saisis pour
permettre le remboursement des dettes de l'entreprise
¹.
Par ailleurs, si l'allaire est benel·
ciaire, ses resultats, a|outes aux autres revenus eventuels du diriqeant, pourraient subir un
taux d'imposition proqressil a l'lR susceptible d'atteindre ^0 ½ pour la tranche superieure
du total imposable. Pour les societes, le taux d'imposition est de 33,33 ½ (pour la totalite du
benelce) et il est de ¹5 ½ seulement pour les PML dans certaines limites et sous certaines
conditions (voir chapitre ¹3). Notons toutelois que l'impôt sur le revenu des personnes phy·
sique est un impôt proqressil. ll ne devient superieur a l'impôt sur les societes de 33,33 ½
que pour un revenu net imposable qui excederait environ 250 000  pour un celibataire et
environ ^25 000  pour un couple sans enlant (voir paqe 3^^ et suivantes).

Pesponsabilité personnelle et faiblesse des capitaux de l'entreprise
individuelle
Le risque de voir tous ses biens propres saisis en cas de dillculte et son taux d'impo·
sition sur le revenu susceptible d'exceder celui d'une societe, restait cependant le principal
inconvenient de l'entreprise individuelle.
Le createur pouvait contourner ces dillcultes car une loi de 2008 lui permettait de|a, par acte
notarie, de rendre insaisissables non seulement son domicile personnel mais eqalement tous ses
biens lonciers bâtis ou non bâtis qui ne sont pas indispensables a son activite prolessionnelle.
¹ C'est la raison pour laquelle il est prelerable d'être marie sous le reqime de separation des biens (ou de modiler
le contrat de mariaqe pour adopter ce reqime), du moins lorsque le con|oint possedait un patrimoine propre avant
le mariaqe ou lorsqu'il a des revenus independants de l'entreprise creee.
3¡6 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
L'entree en viqueur en |anvier 20¹¹ d'une loi sur l'entrepreneur individuel a responsabilite
limitee (LlRL) est allee plus loin en permettant eqalement a cet entrepreneur individuel, de
separer son patrimoine prolessionnel de son patrimoine prive par une simple declaration d'al·
lectation a son patrimoine prolessionnel de l'ensemble des biens necessaires a son activite
prolessionnelle. L'entrepreneur individuel limite ainsi le qaqe de ses creanciers prolessionnels
a ce patrimoine prolessionnel, les autres biens etant allectes au patrimoine prive. Les immeu·
bles de ce patrimoine prive peuvent tou|ours laire l'ob|et d'une declaration d'insaisissabilite
pour les creanciers prives (par exemple les banques ayant lnance l'achat du domicile).
L'LlRL ne constitue pas une nouvelle structure |uridique (a la dillerence de l'LURL) et l'en·
trepreneur individuel devient simplement entrepreneur individuel a responsabilite limitee du
seul lait de la declaration d'allectation de son patrimoine prolessionnel aupres du reqistre
du commerce, du reqistre des metiers ou de la chambre d'aqriculture.
Si l'entrepreneur individuel a responsabilite limitee qarde son statut d'entrepreneur
individuel, il peut toutelois opter pour l'impôt sur les societes et limiter ainsi le deuxieme
inconvenient de l'entreprise individuelle.
Notons cependant qu'en limitant le qaqe des creanciers (prolessionnels ou prives), l'en·
trepreneur individuel limitera serieusement la possibilite d'obtenir des prêts bancaires. S'il
sollicite de tels prêts, il sera probablement conduit de donner sa caution personnelle a ses
creanciers et a renoncer a l'insaisissabilite de certaines immobilisations. Nous retrouverons
le même inconvenient avec l'LURL.
Ln outre, quand bien même l'entrepreneur individuel n'opterait pas pour le reqime lscal
des societes, l'allectation de ses biens prolessionnels a son patrimoine prolessionnel l'obli·
qera a tenir une comptabilite autonome, a ouvrir un compte bancaire separe et a deposer
des comptes annuels.
L'entreprise individueIIe avec cu sans cpticn pcur Ie réçime micrc et autc-entrepreneurs
n'est dcnc une bcnne fcrmuIe que pcur ceux qui ne scuhaitent pas déveIcpper Ieur entre-
prise dans Ie futur.
Ceux qui, au contraire, voudraient accroître leurs activites s'interroqeront tôt ou tard
sur l'opportunite d'adopter le statut de societe. Doivent·ils le laire des la creation ou plus
tard ?

Quand convient-il de transformer une entreprise individuelle
en société ?
La qestion d'une societe implique le respect d'un certain nombre de reqles car le patrimoine
de l'entreprise doit être clairement separe du patrimoine de l'entrepreneur. Or, l'entrepreneur
individuel prend volontiers l'habitude de conlondre les deux patrimoines sans que cela puisse
avoir des consequences |uridiques et lscales. Dans le leu de l'action, il eprouvera des dill·
cultes a chanqer de comportement apres avoir cree une societe. Si tel etait le cas, il pourrait
aller au devant de qrandes dillcultes. Utiliser par exemple, pour son usaqe personnel, un
3¡7 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
vehicule de sa societe sans comptabiliser cet avantaqe en nature dans sa declaration d'im·
pôts personnelle, constitue de|a un abus de biens sociaux, mais aux consequences limitees.
Prelever de l'arqent sur sa societe pour acheter une residence secondaire en se disant que
dans peu de temps il pourra rendre cet arqent, cela constitue un autre abus de biens sociaux
mais aux consequences potentielles beaucoup plus qraves. L'inlraction est en ellet une inlrac·
tion penale et si l'entreprise devait deposer son bilan une partie du passil pourrait être mise a
la charqe personnelle de son diriqeant. Pour eviter ce type de desaqrement, mieux vaut par·
lois adopter des le depart des habitudes conlormes a la leqislation et la meilleure methode
c'est peut·être de creer d'emblee une societe, si du moins on veut rapidement qrandir et
attirer des associes aln de lnancer le lancement et le developpement de l'entreprise.

Les différents types de société
Les societes representent environ 25 ½ des entreprises creees chaque annee en France.
1rois principaux types de societe sont a la disposition des createurs
¹
:
  La societe en nom collectil dans laquelle tous les associes ont la qualite de commerçant
et sont donc personnellement et solidairement responsables des dettes de la societe sur
leurs biens propres (une raison pour laquelle cette structure est peu utilisee) ,
  La societe a responsabilite limitee ( SARL), qui represente en France pres de 67 ½ des
entreprises creees sous lorme de societe, ou l'entreprise unipersonnelle a responsabilite
limitee (LURL) (environ ¹8 ½ des societes) ,
  La societe anonyme ( SA) (environ 2 ½ des creations de societes), dont une variante, la
societe par actions simplilees ( SAS), possede de plus en plus d'adeptes (environ 8 ½ des
creations de societes, ce pourcentaqe etant appele a croître lortement).

La SAPL et l'EUPL
De nombreux createurs optent en laveur de la SARL car cette derniere echappe a la plu·
part des inconvenients presentes par l' entreprise individuelle et parce que sa constitution
et son mode de lonctionnement sont plus simples et moins onereux que ceux de la societe
anonyme.
Dans la SARL, la responsabilite des associes est limitee au montant de la somme qu'ils
ont apportee pour la creer et aucun minimum de capital n'est exiqe pour la constituer. Rien
n'interdit donc de creer une SARL au capital de ¹ , malqre les risques que cela pourrait pre·
senter (voir encadre paqe 337). Cependant, si l'entreprise rencontre des dillcultes et doit
deposer son bilan, les tribunaux de commerce pourront, en cas de lautes de qestion ayant
¹ Ne sont pas evoquees, dans cet ouvraqe, l'association a but non lucratil et la societe civile reservee a certaines
activites (aqricoles, immobilieres et liberales).
3¡8 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
contribue a l'insullsance d'actil, mettre en cause la responsabilite personnelle et illimitee des
qerants de droit ou de lait remuneres ou non remuneres, associes ou non associes
¹
.
Deux personnes sullsent pour constituer une SARL et des epoux peuvent s'associer seuls
ou avec d'autres personnes. La necessite pour un createur celibataire de trouver un parte·
naire conduit malheureusement certains patrons a rechercher des associes de complaisance
avec tous les risques que cela peut comporter (voir paqe 3^0).
La creation de l'entreprise unipersonnelle a responsabilite limitee, l' LURL, permet d'eviter
cette tentation.
La limitation de responsabilite de l'entrepreneur individuel, qui etait recherchee par le
leqislateur dans la SARL (et dans l'LURL) risque en lait de rester theorique pour deux rai·
sons. Desireux de rester seul, le createur disposera d'abord de capitaux plus laibles que ceux
d'une SARL classique constituee avec plusieurs associes apporteurs de londs propres, il
pourra donc plus dillcilement reluser d'accorder sa caution personnelle aux banquiers qu'il
ira solliciter. Par ailleurs, si son entreprise etait un |our declaree en etat de liquidation |udi·
ciaire par le tribunal de commerce, il pourrait être plus lacilement considere comme qerant
de lait et poursuivi a titre personnel en comblement du passil même s'il n'est pas qerant en
titre de sa societe.

La société anonyme
La societe anonyme (SA) ellraie beaucoup de diriqeants par sa lourdeur administrative et
par son coût de constitution et de lonctionnement. Ceux qui desirent se developper devraient
cependant mediter sur la possibilite qu'elle ollre de pouvoir drainer des capitaux plus impor·
tants que ceux d'une SARL. La constitution d'une SA exiqe, certes, un capital social minimum
de 37 000  mais il est possible d'en liberer seulement la moitie a la creation (soit ¹8 500 )
le solde restant etant libere dans les cinq ans qui suivent la date de la creation. ll est certes
necessaire d'être sept associes pour creer une SA mais si ¹00 actions sont emises, le crea·
teur peut en posseder 9^. Une même personne ne peut être president de plus de deux SA
et administrateur de plus de cinq SA alors qu'il peut qerer un nombre illimite de SARL mais
ces contraintes ne peuvent qêner un createur qui serait de|a heureux de reussir a la tête
de sa premiere entreprise. Reste cependant le lormalisme administratil de la creation et du
lonctionnement d'une SA.
¹ Notons par ailleurs que les qerants ma|oritaires de la SARL peuvent être rendus solidairement responsables du
paiement des dettes lscales en cas de manæuvres lrauduleuses ou d'inlractions repetees ayant rendu impossi·
ble le recouvrement de ces dettes. Lnln, les associes sont solidairement responsables pendant 5 ans, a l'eqard
des tiers, de la valeur attribuee aux apports en nature lors de la constitution de la societe si un commissaire
aux apports n'a pas ete desiqne ou si la valeur retenue pour ces apports est dillerente de celle proposee par le
commissaire.
3¡9 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
Ln delnitive, le choix entre les dillerents types de structures que nous venons d'evoquer
doit être quide par les considerations suivantes :
· le desir d'independance du createur ou son souci d'attirer des associes apporteurs de « londs
propres » pour être ainsi credible aux yeux du banquier, des lournisseurs et des clients ,
· sa volonte de payer le minimum d'impôts sur les benelces ,
· sa crainte d'alourdir le compte de resultat de son entreprise par des charqes sociales
importantes mais son envie de prolter de certains avantaqes ollerts aux salaries ,
· son desir d'être considere comme le seul maître a bord mais sa crainte de voir ses
biens personnels disperses en cas de dillcultes.
Les luturs diriqeants qui craiqnent de se perdre parmi toutes ces considerations ne
devraient pas hesiter a consulter un avocat, un notaire ou un expert·comptable et, si pos·
sible, ces trois types de specialistes en même temps.
Le premier et le second se preoccuperont surtout des considerations lamiliales et |uri·
diques, le troisieme s'interessera plus particulierement aux implications lscales et sociales.
Certains notaires et comptables ne lactureront peut·être pas leurs consultations et, qrâce a
leur aide, le createur economisera beaucoup de temps et d'ellorts.
C'est cependant au createur et a lui seul que revient le soin de choisir. Pour preparer ce
choix nous nous contenterons d'evoquer schematiquement les caracteristiques des dille·
rents types de structures |uridiques de|a citees avant de lournir quelques inlormations sur
l'LURL et la SAS.

Caractéristiques comparées des entreprises individuelles
et des sociétés
1ABLLAU 9.¹
¹ ¹00 7
8
¹0
¹0
¹0
320 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
¹/5
5

37 000 
50 ½
50 ½ 5
¹82 25 ¹985
32¡ Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
6
3
¹8
3 ¹8
¹ 5
^
¹0 ½

6
322 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

¹
50 ½
323 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
¹ 550 000 
3 ¹00 000 
50

¹0 ½
¹0 ½
2 3 3,¹
¹,55  50
2
3 3 650 000 
¹^ 600 000 
7 300 000  29 200 000 50
250
324 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

¹ 337
2
3
^
7 500 
375 000 
5
6
7
¹ 2
5
8 ¹ 500 
325 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
1ABLLAU 9.2
1
2
¹2
60 70 ½
35 ¹00 ½
80 ½ ¹00 ½
¹2
60
70 ½ 35 ¹00 ½
80 ½ ¹00 ½
¹2

326 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
¹ 50
2
3
^
5
¹2
6 338
1ABLLAU 9.3
23 000 
23 000 200 000 
3 ½
23 000 
200 000  5 ½
5 ½
3 ½ 5 ½
3
3 ½
5 ½
327 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
3 ½ 3 ½
23 000 
3 ½ 5 000 
3 ½
300 000 
3 ½ 5 000 
5
328 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU 9.^
^¹ ½ 20¹¹
25 ½
25 ½
9^0 
29 ½
50 ½
66 ½
¹ ½ ¹,7 ½
2,2 ½ ¹3
¹5 ½ 38 ¹20  33,3 ½
33,33 ½ 20¹¹
¹5 ½ 20¹¹ ¹3
¹,¹0 ½
7 630 000  730 000 
60 ½
¹ 525  3 050 

¹2,3 ½
¹9 ½ ¹2,3 ½
^0 ½ ¹ 525  3 050 
5,8 ½
33,33 ½
^0 ½
5 ½
329 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
¹0 ½
25 ½
¹0 ½
¹0 ½
¹^ ¹57  ¹^¹ 570  20¹0 20¹¹
¹^ ¹57 

¹
2
3
^
5
5
338
6 7 5 5 8 0 5 ^9
330 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
2
2
3
2
2
¹9 ¹2,3 3¹,3
¹0
5 ¹5
¹9 ¹2,¹ 3¹,3
¹ ¹9 ½ d'impôt sur les plus·values et ¹2,3 ½ de prelevements sociaux sur revenus du capital (8,2½ de
CSC sur les revenus du patrimoine, 0,5½ de CRDS, 2,2 ½ de prelevement social, 0,3 ½ de prelevement
additionnel et ¹,¹ ½ de prelevement RSA).
33¡ Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
5
¹0 5
5
¹/3 7
5
300 000 
300 000 500 000
^0 60
^
75
¹ Les prelevements sociaux de ¹2,3 ½ sont cependant pratiques sur la totalite de la plus·value.
332 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
La SNC est une structure |uridique dans laquelle tous les associes (2 a 50) ont un statut
comparable a celui de l'entrepreneur individuel et sont solidairement responsables des dettes
de la societe sur leurs biens propres. Le capital, pour lequel un minimum n'est pas impose, est
divise en parts et il est possible d'ellectuer des apports en nature (terrains, bâtiments, mate·
riels) ou en industrie (idees, dossier, know·how). Des qerants (associes ou non), doivent être
desiqnes a l'unanimite des associes et souvent tous les associes sont qerants. Les qerants
non associes peuvent être revoques a la ma|orite des associes. Saul dispositions contraires
prevues dans les statuts, les qerants associes ne peuvent être revoques qu'a l'unanimite des
associes, ce qui risque d'entraîner la dissolution de la SNC.
Le reqime social et lscal des associes est identique a celui de l'entrepreneur individuel
et les benelces de la societe sont repartis entre les associes lesquels sont soumis a l'impôt
sur le revenu (BlC ou BNC) comme les entrepreneurs individuels.
La SNC est une structure |uridique parlois utilisee par des prolessions liberales non reqle·
mentees mais elle rarement choisie par les createurs d'entreprise.
L'entreprise unipersonnelle a responsabilite limitee est une SARL a associe unique. Cet
associe ne possede pas le statut social et lscal d'un qerant minoritaire de SARL mais celui
d'un entrepreneur individuel.
L'LURL ollre donc un certain nombre d'avantaqes mais ces avantaqes sont contrebalances
par des inconvenients.

Les avantaçes de l'EUPL
· Pas de capital minimum
· La responsabilite de l'associe unique est limitee au montant de ses apports.
· La cession des parts sociales d'une LURL est plus aisee que la vente d'un londs de com·
merce mais elle est d'un coût lscal identique pour l'acquereur : 3 ½ sur la partie du prix
comprise entre 23 000  et 200 000  et 5 ½ au·dela de 200 000 .
· La transmission a titre qratuit des parts d'une LURL est plus lacile et le deces de l'ex·
ploitant n'entraîne pas de plein droit la cessation de l'exploitation.
333 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise

Les inconvénients de l'EUPL
1
· Les lormalites de creation et de lonctionnement d'une LURL sont pratiquement iden·
tiques a celles d'une SARL. Cependant, si l'associe unique est qerant de l'LURL celle·ci
benelcie de lormalites de publicite alleqees car elle est dispensee de l'insertion au
bulletin ollciel des annonces civiles et commerciales (BODACC). Par ailleurs, l'associe
unique, qerant de l'LURL a tou|ours l'obliqation de deposer chaque annee au reqistre
du commerce les comptes annuels et l'inventaire (cette lormalite vaut approbation des
comptes) mais il n'a pas l'obliqation d'y |oindre un rapport de qestion. L'elaboration de
ce rapport de qestion reste toutelois obliqatoire et il doit être tenu a la disposition de
toute personne qui en lait la demande. Cependant, l'LURL (comme la SARL) est dispen·
see de la redaction du rapport de qestion si elle remplit deux des 3 criteres suivants :
chillre d'allaires inlerieur a 3,¹ millions d'euros, total du bilan inlerieur a ¹,55 M, ellec·
til inlerieur a 50 salaries.
· L'existence d'un capital social laible (a la limite ce peut être ¹ euro) presente un risque
car la |urisprudence considere comme une laute de qestion le lait pour un createur de
ne pas prendre les mesures necessaires pour auqmenter son capital initial si ce der·
nier est insullsant pour assurer le bon lonctionnement de sa societe dans des condi·
tions normales et qui poursuit l'activite sans prendre les mesures pour remedier a cette
insullsance.
· La responsabilite limitee de l'associe unique peut s'averer illusoire car, nous l'avons
siqnale, si le diriqeant sollicite des credits bancaires il pourra dillcilement eviter de
donner sa caution personnelle.
· Par ailleurs, beaucoup de qerants d'LURL iqnorent qu'ils peuvent être poursuivis en abus
de biens sociaux au même titre qu'un qerant de SARL. S'attribuer par exemple un salaire
excessil et le maintenir alors que l'LURL rencontre des dillcultes, pourrait être assimile
a un abus de biens sociaux. Utiliser la tresorerie de la societe pour rembourser une dette
personnelle pourrait être eqalement sanctionne au titre de l'abus de biens sociaux.
· Lnln et surtout, le qerant associe unique d'une LURL n'a pas le statut social et lscal
d'un salarie.
· Sur le plan social, l'associe unique de l'LURL est considere comme travailleur inde·
pendant. ll est donc alllie au reqime d'assurances vieillesse, maladie et d'allocations
lamiliales des employeurs et travailleurs independants (voir chapitre ¹2).
· Sur le plan lscal, il convient de distinquer la situation lscale de la societe et celle de
l'associe de l'LURL.
¹ Voir modele de statuts d'LURL en MODLLL 2 et sur le site lnternet de l'auteur : www.robertpapin.com
334 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
· Le réçime hscaI de I'assccié unique de I'EURL
L'associe unique est soumis au même reqime liscal que l'exploitant d'une entreprise
individuelle. ll est donc impose a l'impôt sur le revenu (lR) pour le montant des bene·
lices realises par sa societe, benelices dont on ne peut deduire les salaires que cette
derniere peut eventuellement lui attribuer. Comme les entrepreneurs individuels, il n'a
pas la possibilite de pratiquer sur ces benelices la deduction lorlaitaire de ¹0 ½ pour
lrais prolessionnels et son impôt sur le revenu est calcule sur le benelice de son entre·
prise ma|ore de 25 ½, saul si cette entreprise est adherente d'un centre de qestion
aqree. Une telle adhesion n'est pas possible si l'LURL a opte pour l'imposition sur les
societes (lS).
Le salaire du con|oint d'un associe unique d'LURL est deductible dans les mêmes limites
que celui d'un entrepreneur individuel.
· Le réçime hscaI de Ia scciété
L'LURL releve de plein droit du reqime lscal des societes de personnes. Les benelces de
la societe sont donc consideres comme ceux de l'associe. Comme nous l'avons precise pre·
cedemment, ils viennent s'a|outer aux autres revenus que ce dernier pourrait percevoir par
ailleurs, et ils sont donc imposes aux taux de l'impôt sur le revenu (lR) mais apres avoir ete
ma|ores de 25 ½, saul si l'LURL a adhere a un centre de qestion aqree.
L'LURL peut cependant opter pour le reqime d'imposition sur les societes (lS) au taux de
33,33 ½ auquel il convient d'a|outer ¹2,3 ½ de prelevements sociaux sur revenu du capital,
soit un total de ^5,63 ½ en 20¹¹. Si les benelces nets d'imposition ne sont pas conserves
par la societe mais utilises a des lns personnelles par l'associe lui·même ils subissent alors
une deuxieme imposition au taux de l'impôt sur le revenu sur 60 ½ des benelces distribues
mais l'associe benelcie d'un credit d'impôt qui en limitent la portee. Si l'associe s'attribue
une remuneration cette derniere est imposee a l'impôt sur le revenu dans la cateqorie des
revenus d'associes. L'option de l'LURL pour le reqime lscal des societes entraîne donc une
double imposition sur les benelces et elle ne permet pas a la societe d'adherer a un centre
de qestion aqree. Llle devrait donc rester l'exception quoiqu'elle presente un certain nombre
d'avantaqes :
· possibilite de reduire les charqes sociales puisque ces dernieres sont calculees sur les
remunerations ellectivement versees et non sur la totalite des benelces distribues
ou non distribues ,
· possibilite de n'acquitter l'impôt sur le revenu que sur les sommes ellectivement pre·
levees par l'associe a titre de revenus et de dividendes, les benelces mis en reserve
n'etant pas imposables une seconde lois ,
· possibilite, pour la societe, de deduire du benelce imposable les remunerations
allouees a l'associe.
Si le createur choisit d'adopter l'LURL comme structure |uridique pour des raisons ls·
cales il devra donc prendre toutes ces donnees en consideration et se livrer a de nombreux
335 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
calculs avant de maintenir sa decision ou avant de choisir l'une des autres structures |uridi·
ques qui sont a sa disposition !
La societe par actions simplilee est une societe qui peut être creee par deux personnes
physiques ou morales, voire par une seule personne (SAS unipersonnelle ou SASU). Une seule
personne physique ou une seule societe peut donc au|ourd'hui creer une SAS.

Les avantaçes de la SAS
1res peu de contraintes sont imposees a la SAS.
Celle·ci n'est pas tenue de respecter un capital social minimum (le montant de ce capital
est lxe par les statuts).
Llle a la possibilite d'ellectuer des apports en industrie alors que de tels apports sont
interdits pour la SA. Les statuts lxent les modalites de souscription et de repartition des
actions qui representeront ces apports. Ces actions sont inalienables et intransmissibles, elles
ne concourent pas a la lormation du capital social mais elles ouvrent droit au partaqe des
benelces. Les apports en industrie peuvent notamment representer des apports en savoir·
laire, en travail, en activite au sein de l'entreprise. Les statuts doivent indiquer la nature,
l'etendue et la duree de ces prestations.
Si la presidence de la SAS est assuree par un associe unique, celui·ci est dispense des
lormalites de publicite au BODACC. L'obliqation de desiqner un commissaire aux comptes
est limitee aux SAS qui contrôlent ou sont contrôlees par une ou plusieurs societes et a
celles qui presentent deux des trois caracteristiques suivantes : montant du bilan superieur a
¹ 000 000 , chillre d'allaires superieur a 2 000 000 , ellectil superieur a 20 personnes.
Des associes de la SAS peuvent toutelois demander en |ustice la nomination d'un commis·
saire aux comptes s'ils detiennent au moins ¹/¹0
e
du capital social.
La SAS est diriqee par un president mais c'est le seul orqane impose. S'il n'existe qu'un
associe, qui assure la presidence de la societe, c'est lui qui rediqera le rapport de qestion
(qu'il n'a pas l'obliqation de deposer et dont il peut être dispense), qui arrêtera les comptes
et qui disposera de tous les pouvoirs exerces par les associes d'une SA. S'il existe plusieurs
associes dans la SAS, l'approbation des comptes doit laire l'ob|et d'une decision collective
mais cette decision n'est pas necessairement prise en assemblee et les statuts peuvent laisser
au president de la SAS le soin de choisir le procede le mieux adapte (reunion inlormelle,
consultation ecrite, teletransmission.). Les comptes annuels d'une SAS et, eventuellement,
le rapport de qestion et le rapport du commissaire aux comptes, doivent être communiques
au comite d'entreprise avant consultation des associes, le contenu du rapport de qestion
doit respecter les dispositions de la loi sur les societes commerciales et, dans le mois qui
suit l'approbation des comptes, il convient de deposer, au qrelle du tribunal de commerce, la
336 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
proposition d'allectation du resultat, les comptes annuels et eventuellement, le rapport de
qestion
¹
. Ce rapport de qestion doit exposer la situation de la societe durant l'exercice ecoule,
les evenements importants survenus, les perspectives d'avenir, les activites en matiere de
recherche·developpement, l'activite des lliales eventuelles. Par contre, le rapport de qestion
n'a pas l'obliqation de lournir des inlormations sur la remuneration des diriqeants de la SAS,
sur la liste des mandats et lonctions qu'ils exercent dans d'autres societes ni sur l'etat de la
participation des salaries au capital de la SAS.
Les textes specilques aux SAS renvoient, pour l'essentiel, aux articles de loi sur la societe
anonyme mais ces textes sont tres peu nombreux et c'est pourquoi la redaction des statuts
d'une SAS est pratiquement laissee a la liberte contractuelle des associes. Ces statuts peu·
vent notamment prevoir des dispositions relatives au contrôle de l'actionnariat et notamment
des actions a droits de vote multiples, l'aqrement prealable de la societe pour toutes les ces·
sions d'actions, y compris les cessions entre actionnaires ou l'obliqation pour un associe de
ceder ses actions dans des conditions determinees, alors que dans une SA de telles clauses
seraient nulles.
Les statuts de la SAS peuvent eqalement prevoir les modalites d'inlormation des action·
naires et les conditions de ma|orite, voire de quorum, des assemblees (sinon les decisions
doivent être prises a l'unanimite).
S'il n'existe qu'un seul associe, la personnalite et les ob|ectils du londateur peuvent
conduire a l'insertion dans les statuts de clauses tres contraiqnantes pour ceux qui lui suc·
cederont c'est pourquoi il est indispensable que ce londateur lasse rediqer ces statuts par
un excellent |uriste.
Sur le plan lscal, la SAS est assimilee a une societe anonyme. Llle est assu|ettie a l'impôt
sur les societes dans les conditions de droit commun et le president est soumis, pour sa
remuneration, au reqime lscal des traitements et salaires.
Sur le plan social, le president et les diriqeants de la SAS, qu'ils soient associes minori·
taires ou ma|oritaires, sont leqalement alllies au reqime qeneral de la securite sociale. lls
benelcient par consequent des mêmes avantaqes que les salaries, hors la protection contre
le chômaqe pour laquelle ils peuvent souscrire une assurance specilque.
La liberte dont benelcie la SAS a lait peur lors de la parution de la loi de |uillet ¹999 qui
lui etait consacree mais la souplesse dont elle benelcie lui permet au|ourd'hui de connaître
un qrand succes. Ce succes est tel qu'on peut se demander si la SAS n'est pas devenue la
lorme sociale de droit commun pour les societes dites « lermees » qui souhaitent maîtriser
leur actionnariat
2
. La SA classique, beaucoup plus contraiqnante, conserve son interêt pour
¹ La SAS est dispensee de la redaction du rapport de qestion si elle remplit deux des 3 criteres suivants : chillre
d'allaires inlerieur a 2 millions d'euros, total du bilan inlerieur a ¹ M, ellectil inlerieur a 20 salaries.
2 ll est possible de creer une societe d'exercice liberal par action simplilees (SLLAS). Dans ce type de SAS l'aqre·
ment des nouveaux associes doit être donne a la ma|orite des 2/3 des associes exerçant leur activite au sein de
la societe.
337 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
les entreprises, et notamment les start·up, qui souhaitent laire appel a l'eparqne publique
pour lnancer leur developpement. La SARL, par son laible coût de lonctionnement (notam·
ment par l'absence de commissaires aux comptes), reste la lormule |uridique preleree par
les entreprises de taille modeste aux londs propres limites.

Les inconvénients de la SAS
La SAS presente cependant deux inconvenients : elle ne peut laire appel a l'eparqne
publique et elle ne peut donc s'introduire en bourse.
C'est la raison pour laquelle cette structure |uridique ne peut être adoptee par une
start·up qui ne pourrait survivre sans le soutien lnancier d'une societe de capital·risque.
Notons cependant qu'il est lacile de translormer une SAS en SA car la loi n'exiqe plus le
respect d'un delai de deux ans d'existence et la desiqnation d'un commissaire a la translor·
mation. Sur decision des associes, la translormation d'une SAS en SA susceptible de laire
appel public a l'eparqne ne presente donc aucune dillculte.
Les procedures d'alerte prevues par la loi de sauveqarde de |uillet 2005 constituent eqa·
lement un inconvenient pour la SAS. Llles obliqent le commissaire aux comptes d'une SA a
inlormer le president du conseil d'administration ou du directoire des laits qui sont de nature
a compromettre la continuite d'exploitation. Si la reponse du president permet de considerer
que cette continuite d'exploitation est assuree, la procedure s'arrête la. Par contre, pour les
SARL, les SNC et pour toutes les SAS, la lettre du commissaire aux comptes est eqalement
transmise au president du tribunal de commerce et au comite d'entreprise. Des inlormations
conldentielles peuvent alors devenir publiques, ce qui presente un qrave inconvenient pour
la SAS. Rappelons toutelois que la SAS n'a pas l'obliqation de desiqner un commissaire aux
comptes si elle ne depasse pas certains seuils d'ellectil, de chillre d'allaires et/ou de total
de bilan.
^
2
338 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
¹,5
339 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
¹0
¹0
3^^
¹0
25
¹^¹ 570 20¹¹
¹2
340 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
CR!TÈRES DE CH0!X D'UNE STRUCTURE
JUR!D!0UE
1
Les developpements qui suivent sont illustres par la lqure 9.¹. et les criteres ci·dessous
correspondent a cette lqure.
1
L'entreprise individuelle, l'LURL et la SAS unipersonnelle (SASU) sont les seules structures
|uridiques qui permettent au createur de rester seul proprietaire de l'entreprise.
La SARL pouvant être creee avec 2 associes seulement, certains createurs pourraient
être tentes d'adopter cette structure en prenant un associe de complaisance, un prête·nom
auquel ils remettront des parts, contre une cession « en blanc » (sur cette cession, ne lqurera
aucune indication quant a la date de cession, aux modalites de paiement, et parlois même,
quant au prix de cession et au nom du cessionnaire).
Une telle pratique presente des risques tres serieux car leur societe sera une societe
lctive puisqu'elle n'aura qu'un seul proprietaire. Les tiers qui en auraient connaissance pour·
raient alors invoquer la nullite de cette structure |uridique et les tribunaux leur donneraient
satislaction, tout en inliqeant de lourdes penalites au responsable. La |urisprudence est
constante a cet eqard. Si, par ailleurs, le prête·nom decede, le detenteur des cessions en
blanc devra les laire enreqistrer en catastrophe, s'il a connaissance a temps du deces. Mais
pourra·t·il prouver, en cas de contestation, que la cession a bien eu lieu avant le deces du
prête·nom ? Dans la neqative, les parts sociales seront reputees appartenir aux heritiers qui
devront acquitter des droits de succession et ne se contenteront peut·être pas de |ouer les
lqurants au sein de la societe. Or, dans une SARL, il n'est pas possible d'exclure des asso·
cies, même s'ils sont minoritaires.
Si, par ailleurs, le prête·nom etait mis en redressement ou en liquidation |udiciaire, les dil·
lcultes seraient encore plus serieuses pour le qerant car, si ce dernier voulait mettre a l'abri
les cessions en blanc, il devrait les enreqistrer avant la date de cessation de paiements de
son associe de complaisance. Or, les tribunaux lont qeneralement remonter la cessation de
paiements bien avant la date du depôt de bilan et l'enreqistrement risque donc d'être trop
tardil. La vente des parts sociales pourrait de ce lait devenir sans ellet.
Notons que dans une SARL (comme dans une SA) il est possible de prendre comme
associe le con|oint, les heritiers et même des societes.
¹ Pour tout renseiqnement concernant les structures |uridiques, consulter la RLSSOURCL 7.
34¡ Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
Notons eqalement que la possibilite de creer une SAS ou une LURL reduit la tentation
de laire appel aux prête·noms.
2
Si l'ensemble des ressources constituees par les capitaux apportes par le createur, les
prêts a moyen et lonq terme qu'il peut obtenir et les benelces qu'il espere tirer de l'entre·
prise sullsent a lnancer le developpement de son allaire, il peut avoir interêt a creer une
entreprise individuelle ou une LURL, surtout s'il estime que la sante lnanciere de celle·ci le
mettra sans aucun doute a l'abri d'un depôt de bilan qui pourrait enqloutir tous ses biens
personnels.
3
La personne qui achete le londs de commerce d'une entreprise individuelle doit acquitter
des droits d'enreqistrement de 3 ½ sur la partie du prix comprise entre 23 000  et 200 000 
et de 5 ½ au·dela de 200 000 . Ces droits sont eqalement de 3 ½ pour les parts de SARL.
lls sont nuls ou de 3 ½ plalonnes a 5 000  s'il s'aqit d'actions. Le createur qui voudrait
developper rapidement son allaire et la vendre dans quelques annees aura donc interêt a
opter pour une structure societaire, car une telle structure lavorise la solution des problemes
de succession. Si le proprietaire d'une entreprise individuelle decede, ses enlants seront en
etat d'indivision, et l'entreprise devra être vendue, (si du moins les heritiers n'ont pas d'ar·
qent pour payer les lrais de succession ou si certains d'entre eux ne peuvent acheter la part
de celui ou de ceux qui voudraient immediatement toucher leur heritaqe).
Siqnalons eqalement que l'imposition des plus·values sur la cession des titres d'une
societe ne peut exceder ¹9 ½ + ¹2,3 ½ de prelevements sociaux soit 3¹,3 ½ alors que les
plus·values a court terme d'une entreprise individuelle sont a|outees aux revenus du diri·
qeant avant de subir un impôt susceptible d'atteindre ^¹ ½. ll existe toutelois des reductions
totales ou partielles dont benelcient les deux types de structures |uridiques, reductions qui
ont ete evoquees dans ce chapitre.
342 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
FlCURL 9.¹
1
ra
sárIa d'hypoIhàsas
Z
a
sárIa d'hypoIhàsas
LnIraprIsa IndIvIduaIIa
(rágIma ráaI) ou LüßL
6 Le crealeur esl geranl majori·
laire (þas de slalul de salarie)
Le crealeur esl geranl
minorilaire (slalul de salarie)
ou þresidenl de la SAS
ª SARL consliluee avec d'aulres
þarenls ou avec des amis lres
sürs. Le crealeur þrend la
gerance mais il þossede au
maximum 5O % des þarls
ª SAS
ª SARL consliluee avec l'eþouse
ou avec un ou þlusieurs en·
lanls
1
ª ou EuRL avec oþlion þour
l'imþosilion sur les socieles
8 Le dirigeanl envisage
de vendre þlus lard l'al·
laire el souhailerail que
l'acheleur ne suþþorle
þas des droils d'enre·
gislremenl imþorlanls
1 Le dirigeanl veul res·
ler seul þroþrielaire de
l'enlreþrise
Z L'enlreþrise þourra
se develoþþer þar aulo·
linancemenl el þar em·
þrunl
4 Le lolal de l'imþosi·
lion sur les benelices
de l'enlreþrise indivi·
duelle el des charges
sociales versees þar
elle þour son dirigeanl
risque de deþasser
raþidemenl les sommes
qui seraienl a verser þar
une sociele
1 Le dirigeanl veul res·
ler seul þroþrielaire
Z L'enlreþrise þourra
se develoþþer þar aulo·
linancemenl el þar em·
þrunl.
8 L'enlreþrise ne sera
þas cedee raþidemenl
4 Le lolal des benelices
de l'enlreþrise el des
aulres revenus du diri·
geanl reslera laible
ou
Le chillre d'allaires
n'excedera þas les limiles
du regime micros
Regime micro·enlreþrise
Regime aulo·enlreþreneur
6
6
¹
343 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
8
a
hypoIhàsa
10 8k
8k8
Crealeur geranl minori·
l ai r e ( þossi bi l i l e de
garder le þouvoir si les
associes sonl lres sürs)
Crealeur geranl ma·
jorilaire dans la SARL
8kßL
8k8
6 Le crealeur veul un
slalul de salarie þour
ses avanlages sociaux
el þour benelicier de
lous les aballemenls
sur son revenu imþo·
sable
6 Le crealeur ne lienl
þas þarliculieremenl au
slalul de salarie
7
8
Le crealeur þense que le develoþ·
þemenl de l'allaire exigera raþidemenl
de nouveaux londs þroþres el que le
nombre des associes devra
augmenler
Le crealeur þense que les londs
þroþres aþþorles au deþarl sullironl
a assurer le develoþþemenl de l'en·
lreþrise
6 Le crealeur souhaile
conlröler elroilemenl
l'acces de nouveaux
associes au caþilal de
l'enlreþrise
1
7 Le crealeur ne veul
þas suþþorler le coül de
lonclionnemenl d'une
SA (commissaire aux
comþles - inlormalion
des aclionnaires)
1
1 Le dirigeanl acceþle de þarlager la þroþriele de
l'enlreþrise
1. Aþres deux annees d'aclivile il esl lacile el þeu
coüleux de lranslormer une SARL en SA.
2. Si une enlreþrise individuelle esl lranslormee en
sociele de caþilaux el si l'aþþorleur aþþorle l'ensemble
des elemenls d'aclil en þrenanl l'engagemenl de
conserver þendanl 8 ans les lilres remis en conlreþarlie
de ces aþþorls, il esl alors exonere des droils d'enregis·
lremenl aþþlicables a l'ensemble des elemenls de l'aclil,
aussi bien les immeubles que le londs de commerce qui
elaienl allecles a l'aclivile de l'enlreþrise individuelle. Si
l'aþþorleur conserve les lilres þendanl moins de 8 ans la
sociele devra acquiller des droils de mulalion de 8 %
sur les immeubles, londs de commerce el droils au bail.
Enlin, si l'aþþorl de l'enlreþrise individuelle a une sociele
de caþilaux esl remunere en esþeces el non en þarls ou
en aclions, les droils el laxes sonl egalemenl de 8 %
þour les immeubles el þour le londs de commerce (avec
aballemenls idenliques aux aþþorls d'un londs a une
enlreþrise individuelle).
9 SA, SAS ou SARL . quelques
þrecaulions juridiques sonl
a þrendre avec les associes
10 Fossibilile d'oþler
þour le regime liscal
des ShC
Z Z
344 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
4
Les considerations lscales et sociales pesent lourdement, parlois même trop lourdement,
dans le choix des createurs. Ouel est exactement leur impact ?
Avant d'examiner comment est calcule l'impôt sur le revenu d'un entrepreneur individuel,
voyons comment est calcule celui d'un simple salarie
¹
.

L' imposition sur le revenu d'un salarié
L'impôt sur le revenu d'un salarie est calcule apres une deduction lorlaitaire de ¹0 ½ pour
lrais prolessionnels, cette deduction etant plalonnee a ¹3 9^8  pour les revenus de 2009.
L'impôt est ensuite calcule en appliquant le bareme, par tranche, suivant
2
.
1ABLLAU 9.5
5 963  0 0
5 96^  ¹¹ 896  5,5 0,055 327,97
¹¹ 897  26 ^20  ¹^ 0,¹^ ¹ 339,¹3
26 ^2¹  69 830  30 0,30 5 556,33
70 830  ^0 0,^0 ¹3 357,63
Dans la lormule de calcul de l'impôt, R represente le montant du revenu imposable, apres
deduction lorlaitaire de ¹0 ½ plalonnee a ¹^ ¹57  et N represente le nombre de parts (¹ part pour
un celibataire, 2 parts pour un couple soumis a imposition commune et
¹
/
2
part supplementaire
pour chaque enlant a charqe). Si le montant de l'imposition est inlerieur a 878 , cette imposi·
tion benelcie d'une decote qui aboutit a l'annulation d'un impôt qui serait inlerieur a 293 .
Pour un celibataire dont le revenu est par exemple de 50 000 , l'impôt sera calcule sur
50 000 · 5 000 soit ^5 000  et la lormule de calcul a utiliser est celle de la tranche des
revenus compris entre 26 ^2¹  et 70 830 . Cette lormule, pour une part, est la suivante
(^5 000 0,30) · (5 566,33 ¹ part) soit ¹3 500 · 5 566,33 ce qui correspond a un impôt
de 7 93^  soit environ ¹6 ½ du revenu avant abattement de ¹0 ½.
¹ Pour les sites d'inlormations lscales, voir RLSSOURCL 7.
2 ll est possible d'obtenir le montant de l'lR correspondant a un revenu donne en se connectant sur le site du minis·
tere des Finances : www.lnances.qouv.lr
345 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
Si le salarie imposable est marie (2 parts), le revenu divise par le nombre de parts est
de ^5 000 : 2 = 22 500 . ll convient de prendre la 3
e
liqne du tableau et la lormule a uti·
liser est (R 0,¹^) · (¹ 339,¹3 N) soit un impôt de (^5 000  0,¹^) · (¹ 339,¹3  2) ou
6 300  · 2 678,26  ce qui correspond a un impôt de 3 622  soit environ 7 ½ du revenu
avant abattement de ¹0 ½.
Si le couple a des enlants, chaque enlant permettra de benelcier d'une demi·part sup·
plementaire soit un total de 3 parts pour un couple marie ayant 2 enlants mais, au·dela
des 2 parts du couple, chaque demi·part supplementaire ne peut entraîner une reduction
d'impôt superieure a 2 336  (^ 0^0  pour la part correspondant au premier enlant). Un
calcul simple nous permettrait de constater que pour atteindre un taux qlobal d'imposition
de 33,33 ½ correspondant au taux d'imposition des societes, un salarie devrait benelcier
d'un revenu brut d'environ 250 000 , s'il s'aqit d'un celibataire, et d'environ ^2^ 000 
pour un couple marie sans enlant.
Certaines charqes peuvent être deduites partiellement ou en totalite du montant du
revenu imposable. On parle alors d'abattements ou de deductions. D'autres charqes sont
partiellement ou en totalite deduites directement du montant de l'impôt a reqler, on parle
alors de reduction d'impôt ou de credit d'impôt (tel est notamment le cas des souscriptions
au capital de societes nouvelles).

L' imposition de l'entrepreneur individuel
Un entrepreneur individuel ne peut se verser de salaires sinon ces derniers seront reinte·
qres dans le benelce imposable. ll ne peut que prelever des benelces de son entreprise.
Si cet entrepreneur individuel ne realise aucun benelce ni delcit mais que lui·même ou
son con|oint perçoit par ailleurs des salaires d'une autre entreprise, la methode precedem·
ment decrite s'applique au calcul de son imposition.
Si l'entrepreneur individuel realise des benelces, ces derniers ne sont pas consideres
comme des salaires et ils sont imposes a l'impôt sur le revenu dans la cateqorie des bene·
lces industriels et commerciaux ou BlC ou dans la cateqorie des benelces non commerciaux
(BNC) s'il s'aqit d'une activite liberale. lls ne benelcient pas de l'abattement lorlaitaire de
¹0 ½ pour lrais prolessionnels mais l'entrepreneur comptabilise en charqes ces lrais pro·
lessionnels et ces derniers ne sont pas plalonnes. L'impôt sur le revenu est determine en
appliquant le bareme des salaries (voir tableau precedent) mais il est calcule sur un revenu
correspondant au benelce de l'entreprise ma|ore de 25 ½. Cette ma|oration de 25 ½ n'est
pas appliquee si l'entreprise individuelle a adhere a un centre de qestion aqree, centre dont
la cotisation est en qeneral de l'ordre de ¹50 a 250  et qui lui permet en outre de benel·
cier d'une reduction d'impôt de 9^0  pour lrais de comptabilite et d'adhesion au centre de
qestion. Cette reduction d'impôt est reservee a ceux qui sont imposes au reqime reel (les
micro·entrepreneurs en sont donc exclus).
346 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Si l'entreprise individuelle est delcitaire, les delcits peuvent être deduits de l'ensemble
des salaires eventuellement perçus par ailleurs par le diriqeant et son con|oint. Le solde
delcitaire eventuel est reportable sur les exercices suivants, une raison supplementaire qui
pourrait militer en laveur de l'entreprise individuelle. 1outelois, cette entreprise individuelle
ne peut benelcier d'une exoneration d'impôt reservee a certaines societes.

L'imposition des sociétés
Les societes nouvellement creees qui s'installent dans certaines zones delavorisees (zones
d'amenaqement du territoire et zones urbaines sensibles
¹
), peuvent prolter, sous certaines
conditions, d'une exoneration totale d'impôt sur leurs benelces pendant deux ou cinq ans,
d'une exoneration de 75 ½ durant la troisieme annee, de 50 ½ la quatrieme et de 25 ½ la
cinquieme. Cela peut contribuer tres ellcacement au lnancement de leur besoin en londs
de roulement (voir chapitre ¹3).
Si une SA, une SARL ou une SAS ne remplit pas les conditions lui permettant d'être exo·
neree de l'impôt sur les benelces, son taux d'imposition est de 33,33 ½ quel que soit le
montant de ses benelces. 1outelois ce taux est ramene, sous certaines conditions, a ¹5 ½
pour la partie des benelces qui est inlerieure a 38 ¹20 .
Si les benelces sont distribues aux associes, ceux·ci devront les a|outer aux autres revenus
qu'ils perçoivent eventuellement par ailleurs et ces benelces distribues subiront alors l'im·
position sur le revenu des personnes physiques. Les dividendes distribues aux actionnaires
ayant de|a subi l'impôt sur les societes, ce dispositil aboutit a une double imposition. Cepen·
dant, 60 ½ seulement de leur montant est soumis a l'imposition et les dividendes benelcient
d'un abattement qeneral annuel de ¹ 525 , pour les celibataires, ou de 3 050 , pour les
couples. Des prelevements sociaux sur revenus du capital vont venir s'a|outer aux preleve·
ments lscaux. Leur taux est de ¹2,3 ½ et ils sont calcules sur le montant total des dividendes
avant abattement qeneral de ^0 ½ et abattement annuel de ¹ 525  ou 3 050 . Les
benelciaires de dividendes peuvent opter pour un prelevement liberatoire de ¹9 ½ (auquel
s'a|outent ¹2,3 ½ de prelevements sociaux payes a la source) mais ce prelevement libera·
toire lait perdre le benelce des dispositions precedentes pour les autres dividendes reçus
dans l'annee.
Exempíe
Dupont, industriel, et son épouse, inñrmière, ont reçu en 20!0 des salaires dont le montant total
est de 50 000  soit, après déduction de !0 ¼, un montant de 45 000 . Ils ont reçu en outre
!ó 000  de dividendes (de bénéñces) d'une 5APL « Le Jouet automatique ».
¹ Voir chapitre ¹3.
347 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
L'imposition sera calculée comme suit :
5alaires (après abattements de !0 ¼) : 45 000 
Dividendes a|outés aux salaires (ó0 ¼ de !ó 000) : 9 ó00 
Abattement qénéral : · 3 050 
Base imposable : 5! 550 
Impôt pour 2 parts (les Dupont n'ont pas d'enIant) : 4 332 
!
Prélèvements sociaux (!2,3 ¼ sur !ó 000 de dividendes) : ! 9óS 
Charqes ñscales et sociales totales : ó 300 
2
Pevenu net (50 000 salaires + !ó 000 dividendes · ó 300 impôts et charqes soc.) : 59 700 
2
5i le couple n'avait pas bénéñcié d'un abattement de 40 ¼ sur les dividendes ni de l'abattement
qénéral de 3 050 euros, l'impôt, sur un revenu total imposable de ó! 000  (45 000  de salaires
après abattements et !ó 000 de dividendes) aurait été de 7 !ó7  + ! 9óS  de prélèvements
sociaux soit un total de 9 !35  supérieur d'environ ! S00  à celui obtenu avec les abattements
dont bénéñcient les dividendes.
Cependant, si ces dividendes n'avaient pas Iait l'ob|et d'une double imposition, l'impôt sur les
salaires de 45 000 euros (après abattements de !0 ¼) aurait été d'environ 2 3ó7  (4 335  avec
! 9óS  de prélèvements sociaux).
La prise en compte des éléments qui précèdent ne suIñt cependant pas à éclairer le choix des
créateurs sinon ces derniers auraient tout intérêt à opter pour l'entreprise individuelle puisque,
dans la ma|orité des cas, celle·ci subit un taux qlobal d'imposition inIérieur au taux de 33,33 ¼,
taux appliqués aux sociétés.
Il Iaut encore tenir compte du réqime ñscal et social des Iuturs diriqeants ainsi que de leur situa·
tion au reqard du droit du travail (voir paqe 33S).

Les cotisations sociales des entrepreneurs individuels
Au plan social, les entrepreneurs individuels et les qerants ma|oritaires des SARL ne bene·
lcient pas du reqime qeneral de la securite sociale. lls ont l'obliqation d'adherer a un reqime
special des independants (RSl) pour les allocations lamiliales, l'assurance vieillesse et l'assu·
rance·maladie et maternite. Leurs cotisations sont calculees sur les remunerations qu'ils ont
reçues durant la derniere annee ou l'avant·derniere annee et, dans le cas d'un entrepreneur
individuel, cette remuneration correspond au resultat lscal de son entreprise. Si ce resultat
est important, les cotisations peuvent atteindre des montants consequents car les cotisations
d'allocations lamiliales ne sont pas plalonnees. (voir paqes ^85 et suivantes).
Rappelons que les entrepreneurs individuels peuvent deduire de leur revenu imposable
leurs cotisations sociales obliqatoires. lls peuvent eqalement, dans certaines limites, deduire
eqalement les cotisations versees a des reqimes lacultatils d'assurance vieillesse, de perte
d'emploi ou de prevoyance (voir chapitre ¹2). Ceci permet aux entrepreneurs individuels de
benelcier d'un reqime social aussi lavorable que celui des salaries.
¹ Pour tenir compte de l'evolution des prix et des revenus, l'administration modile pratiquement chaque annee le
montant des tranches d'imposition sur le revenu. Les calculs du createur devront donc tenir compte des modilcations
de barême intervenues depuis le ¹
er
|anvier 20¹2.
348 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

Les cotisations sociales des salariés
Ces cotisations sont calculees sur le salaire brut. Certaines cotisations s'appliquent au
salaire dit « plalonne » c'est·a·dire a la seule partie du salaire qui est inlerieure au plalond
de la securite sociale (plalond mensuel de 2 9^6  pour 20¹¹) , d'autres cotisations sont cal·
culees sur la totalite du salaire, quel que soit le montant de ce dernier (voir tableau ¹2.^
chapitre ¹2).
Le montant total des prelevements sociaux depasse qeneralement 69 ½ du salaire brut
dont environ ^8 a 58 ½, hors cotisations accidents du travail, a la charqe de l'employeur,
et 22 ½ a 29 ½ a la charqe du salarie. Cela veut dire que, sur un salaire brut de 2 600 ,
le salarie ne recevra que 2 028  (2 600  de salaire brut · 572  de charqes) alors que
l'entreprise depensera au moins 3 8^8  (2 600  de salaire brut + ¹ 2^8  au moins de
charqes sociales). Si on tient compte, en outre, de la cotisation accident du travail ainsi que
des charqes sociales sur les conqes payes, on peut donc allrmer, sans trop se tromper, que
l'entreprise va supporter au moins 60 ½ de charqes sociales et que, en tenant compte des
conqes payes (¹/¹2
e
du salaire total annuel soit environ 8,3 ½), elle depensera pres de ¹,7 lois
le salaire brut du salarie soit pres de 2 lois le salaire net reçu par ce dernier.
Un createur qui choisirait de creer une SA ou une SARL aln de benelcier du statut de
salarie aurait donc interêt a s'attribuer un salaire laible (proche du SMlC soit environ ¹ ^00
a ¹ 600  par mois), aln de limiter les cotisations sociales, et choisir plutôt de prelever des
benelces.
Exempíe
Une 5A réalise un résultat de S0 000  avant versement d'un salaire au PDC et avant impôt sur
le bénéñce.
5i ce PDC est célibataire et s'il décide de s'attribuer le salaire maximum, sa rémunération sera de
53 000  (montant brut). 5i l'entreprise supporte des charqes sociales patronales de 50 ¼, soit
27 000 . Le total des salaires et charqes sociales patronales atteindra S0 000  et la société ne
paiera pas d'impôt. 5ur les 53 000  de salaire brut, le président versera environ 27 ¼ de charqes
sociales soit environ !4 300  et son salaire net atteindra 3S 700 . Après déduction IorIaitaire de
!0 ¼, il paiera un impôt sur le revenu d'environ 4 SS3  (barème de 2 0!!) et il lui restera environ
33 S00  alors que son entreprise aura dépensé S0 000 .
5i le PDC ne se verse pas de salaire et choisit plutôt de prélever des bénéñces, sa société aIñchera
un résultat brut de S0 000 . Après imposition de 33,33 ¼ (barème de l'I5), soit environ 2ó 700 ,
le résultat net sera de 53 300 . 5i le diriqeant s'attribue la totalité de ce résultat, il sera imposé
sur 3! 9S0  (ó0 ¼ des dividendes) · ! 525 euros (abattement qénéral) soit 30 455 . L'impôt sur
le revenu sera d'environ 3 570  auxquels il conviendra d'a|outer !2,3 ¼ de prélèvements sociaux
calculés sur la totalité des dividendes reçus, soit ó 55ó . Le total de l'imposition et des prélève·
ments sociaux sera donc d'environ !0 !00  et la somme qui restera au président sera de 53 300 
· !0 !00  soit 43 200 , c'est·à·dire un montant qui dépassera d'environ 9 400  la somme dont
il pourrait disposer s'il prélevait sous Iorme de salaire la totalité des bénéñces de l'entreprise.
Le bon compromis consisterait cependant, pour le PDC, à prélever un salaire mensuel d'environ
!20 ¼ du 5MIC soit environ 20 000 euros pour l'année, ce qui lui permettrait de bénéñcier des
avantaqes sociaux du salarié tout en étant exonéré des cotisations patronales de sécurité sociale
(voir chapitre !2). Les calculs seraient alors les suivants :
349 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
Pésultat de l'entreprise avant salaires, charqes sociales et impôt sur le bénéñce : S0 000 .
5alaires : 20 000 
Charqes sociales patronales : néant
Pésultat brut de l'entreprise : S0 000  · (20 000 ) = ó0 000 
I5 (33,33 ¼) : 20 000  Bénéñce net : (ó0 000  · 20 000 ) = 40 000 
5alaire brut du diriqeant : 20 000 
Charqes sociales salariales (22 à 23 ¼ pour un non·cadre) soit environ 4 500 
5alaires nets : environ !5 500 
Imposition du diriqeant : calculée sur environ 3ó 500  (environ !4 000  de salaires nets après
abattement de !0 ¼ + 24 000  (ó0 ¼ des dividendes) · ! 525  (abattement sur dividendes), ce
qui correspond à un total imposable d'environ 3ó 500  auquel va correspondre un impôt sur le
revenu de l'ordre de 5 400  auquel il convient d'a|outer des prélèvements sociaux de !2,3 ¼ sur
le montant des dividendes (!2,3 ¼ de 40 000 ) soit environ 4 900 . Le total de l'imposition
atteindra donc 5 400 + 4 900 = !0 300  et le revenu net du PDC sera de !5 500  (salaires nets)
+ 40 000  (dividendes) · !0 300  soit 45 200 . Le revenu net est supérieur de ! 900  à la
Iormule qui consistait à s'attribuer uniquement des dividendes et il est supérieur de !! 400  à la
Iormule qui consistait à s'attribuer la totalité des bénéñces de l'entreprise sous Iorme de salaire.
Le calcul « du coût lscal et social » des dillerentes structures |uridiques d'entreprise n'a
rien de complique et n'importe quel createur peut l'ellectuer. ll convient toutelois de ne pas
oublier l'impossibilite pour un qerant, et surtout pour un PDC, de prelever lui·même la tota·
lite des benelces si, avec son con|oint, il ne detient pas la totalite des parts ou actions (ce
qui est pratiquement tou|ours le cas dans une SA puisque celle·ci doit comporter un minimum
de 7 associes).
Notons par ailleurs que si les benelces d'une SA ou d'une SARL ne sont pas distribues,
ils ne subiront pas de double imposition. Lnln, nous l'avons de|a siqnale, les SARL « de
lamille », les SARL, SA et SAS creees depuis moins de 5 ans peuvent, sous certaines condi·
tions, opter pour le reqime lscal des societes de personnes (chacun est impose a l'lR). Ceci
permet a ce type d'entreprise d'adherer a un centre de qestion aqreee (CCL) ou une asso·
ciation de qestion aqreee (ACL). Cela permet aussi aux associes de deduire de leurs revenus
personnels les delcits eventuels de l'allaire, procede qui n'est pas possible avec une SA ou
une SARL classique.
5
Rappelons que sont consideres comme qerants ma|oritaires ceux qui detiennent 50 ½
au moins des droits a benelces ou des parts d'une SARL. Un qerant doit a|outer a ses parts
celles detenues par son con|oint, même s'il est marie sous le reqime de la separation de biens,
et par ses enlants mineurs et ascendants. Par ailleurs, s'il existe plusieurs qerants, c'est le
total des parts possedees par l'ensemble de ces derniers qui est pris en compte. Dans une
SARL, les qerants sont donc tous ma|oritaires ou minoritaires.
350 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Sur le plan social, le statut de qerant minoritaire a perdu une bonne partie de son interêt
par rapport au statut de qerant ma|oritaire car les prestations en nature pour maladie et
maternite des non·salaries ont ete aliqnees sur celles des salaries, auparavant nettement
plus lavorables. Par ailleurs, comme siqnale precedemment, les entrepreneurs individuels
et qerants ma|oritaires de SARL peuvent deduire de leur revenu imposable les cotisations
qu'ils versent aux orqanismes d'assurance·maladie, de prevoyance, de retraite et même de
chômaqe, dans des limites qui sont precisees dans le chapitre ¹2. Ces limites permettent de
souscrire un contrat par capitalisation qui procurera au qerant ma|oritaire une retraite sus·
ceptible d'être plus interessante que celle d'un salarie. Par ailleurs, le chapitre consacre
a la leqislation sociale nous amenera a constater que les salaries et qerants minoritaires
acquittent, au titre de l'assurance·maladie, une cotisation de 0,75 ½ calculee sur la totalite
du salaire alors qu'un qerant ma|oritaire verse une cotisation de 0,60 ½ |usqu'au plalond
annuel de la securite sociale et environ 6 ½ dans la limite de 5 lois le plalond soit une coti·
sation maximum d'environ ¹0 800  en 20¹¹. Pour les revenus excedant 5 lois le plalond de
la securite sociale (revenus d'environ ¹76 800 ) aucune cotisation n'est due. Si les hono·
raires medicaux et les medicaments ne sont pas tou|ours rembourses a ¹00 ½, le qerant
peut d'ailleurs souscrire une assurance qui lui permettra d'être rembourse a ¹00 ½. Cette
assurance risque cependant d'être lort coûteuse pour les qerants qui ne benelcieraient pas
d'un bon etat de sante mais si le diriqeant lait appel sullsamment tôt a un bon assureur, ce
dernier saura trouver des solutions satislaisantes. Le statut de qerant ma|oritaire n'est donc
plus lscalement et socialement aussi delavorable que par le passe.
ll est interdit de ceder les parts d'une SARL a des tiers etranqers a la societe sans le
consentement de la ma|orite des associes, cette ma|orite detenant au moins la moitie du
capital social. 1oute disposition contraire inseree dans les statuts serait consideree comme
nulle et non ecrite.
Ces parts sont cependant librement cessibles entre associes, saul si des dispositions
contraires, prevues dans les statuts, exiqent un aqrement des associes. Les parts sont eqa·
lement librement cessibles au con|oint et aux descendants. Par ailleurs, au deces de leur
proprietaire, elles sont librement transmissibles aux heritiers. Lnln, l'associe peut les par·
taqer avec son con|oint s'il liquide la communaute et s'il opte pour un reqime de separation
des biens.
Le createur qui choisirait pour son allaire un statut de SARL et prendrait a cet ellet un
associe, mais conserverait 90 ½ des parts, pourrait donc perdre la ma|orite en nombre si
cet associe decedait ou s'il modilait son reqime matrimonial. La loi permet cependant d'in·
serer dans les statuts des clauses stipulant que le con|oint, les heritiers et les descendants
d'un associe ne pourront devenir eux·mêmes associes sans l'aqrement des autres porteurs
de parts. La personne a qui l'aqrement serait reluse benelciera des avantaqes accordes a
35¡ Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
tout associe qui voudrait vendre ses parts a des tiers non aqrees par les partenaires : elle
pourra exiqer le rachat de ses titres par la societe ou par les autres associes a un prix lxe
d'un commun accord ou determine par un expert desiqne par le president du tribunal de
qrande instance.
Les statuts peuvent eqalement ecarter la transmission des droits sociaux aux heritiers et
prevoir que la societe continuera avec les autres associes. lls peuvent au contraire preciser
que la SARL poursuivra ses activites avec le con|oint survivant ou avec toute autre personne
desiqnee dans ces statuts ou par disposition testamentaire.
7
Dans la SA ou la SARL, les administrateurs ou les qerants doivent convoquer une assem·
blee qenerale ordinaire des associes dans les 6 mois de la clôture de chaque exercice pour
approuver les comptes sociaux, la repartition des benelces, les conventions entre les associes
et la societe ou pour nommer ou revoquer les qerants, les administrateurs ou les membres
du conseil de surveillance. Le non·respect volontaire du delai de 6 mois est sanctionne pena·
lement (emprisonnement de 6 mois et/ou amende de 9 000  lrappant les diriqeants).
Sous peine des mêmes sanctions, les SA, mais eqalement les SARL doivent |oindre aux
comptes annuels un rapport de qestion dont le contenu a ete indique dans le tableau 9.¹.
Rappelons toutelois que la SARL est dispensee de la redaction du rapport de qestion si elle
remplit 2 des 3 criteres suivants : chillre d'allaires inlerieur a 3,¹ millions d'euros, total du
bilan inlerieur a ¹,55 million d'euros, ellectil inlerieur a 50 salaries.
Dans les SA, les assemblees qenerales extraordinaires sont reservees a la modilcation
des statuts, aux decisions d'auqmentation ou de reduction du capital social.
Dans les SA, une assemblee qenerale ne peut valablement deliberer que si un certain
« quorum », un certain pourcentaqe des actions ayant droit de vote est present ou repre·
sente. Les quorums et reqles de ma|orite sont indiques dans le tableau suivant.
1ABLLAU 9.6
¹/^
¹55
¹/^
¹/5
¹53
¹55 ¹53
352 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Pemarques : Les actionnaires d'une SA peuvent voter par correspondance.
Par ailleurs, il est possible, avec l'accord ecrit des actionnaires interesses, d'utiliser les
moyens de telecommunication electronique pour l'envoi des convocations aux assemblees,
la transmission des documents, l'acheminement des demandes d'inscription de pro|ets de
resolution. Si les statuts le prevoient, il est eqalement possible de transmettre aux associes
des lormulaires electroniques de vote a distance qui doivent être retournes a l'entreprise au
plus tard la veille d'une AC. Si les statuts le prevoient, un actionnaire peut aussi participer a
une AC par visioconlerence ou telecommunications. ll est alors repute present pour le calcul
du quorum et peut voter qrâce a un site lnternet ou un autre moyen de telecommunication
reserve a cet usaqe.
Pour les decisions du conseil d'administration, l'utilisation des moyens de teletransmission
et de visioconlerence est possible si les statuts ne s'y opposent pas et si aucun administrateur
ne s'y oppose. Cependant, certaines decisions exiqent la presence physique des administra·
teurs (election du president, revocation de directeurs qeneraux ou d'administrateurs, arrête
des comptes annuels).
ll est utile de retenir que dans une societe anonyme :
· la detention de 5 ½ des droits de vote donne la possibilite de laire inscrire un pro|et de
resolution a l'ordre du |our d'une assemblee qenerale (le pourcentaqe necessaire est
inlerieur a 5 ½ si le capital de la societe est eqal ou superieur a 750 000 euros) ,
· ¹0 ½ donnent la possibilite d'obtenir la convocation d'une assemblee ,
· une minorite « de blocaqe » correspondant a ¹/3 des droits de vote plus une voix per·
met de bloquer les decisions d'une assemblee qenerale extraordinaire ,
· la ma|orite simple correspond a 50 ½ des voix plus une voix ,
· le contrôle d'une assemblee qenerale extraordinaire s'obtient avec 2/3 des voix (une
voix supplementaire n'est pas necessaire) (avec 75 ½ des voix dans une SARL).
Si le nombre de voix obtenu par application d'un pourcentaqe n'est pas entier, il laut
arrondir a l'entier immediatement superieur.
Siqnalons qu'il est toutelois possible, dans la SA, de dissocier le droit de vote et le droit
pecuniaire (dividendes) en emettant des actions de prelerence sans droit de vote ou avec
droit de vote simple ou double. Dillerentes techniques permettent donc au chel d'entreprise
de preserver son pouvoir mais elles doivent respecter des conditions strictes et notamment
la necessite d'exister depuis au moins deux ans.
Pour la SARL, les assemblees qenerales ordinaires et extraordinaires obeissent a des
reqles de ma|orite dillerentes. Ces reqles sont indiquees dans le tableau qui suit.
353 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
1ABLLAU 9.7
¹
¹
25 ½
¹/^ ¹
¹/5 2
2/3
2^ ¹966
750 000 
Les decisions precedentes sont prises en assemblee qenerale, toutelois, les statuts peu·
vent stipuler que ces decisions pourront être prises par consultation ecrite ou qu'elles
resulteront du consentement de tous les associes exprime dans un acte. Ces dispositions ne
peuvent cependant concerner l'approbation annuelle des comptes qui exiqe la tenue d'une
assemblee qenerale.
Pour le calcul du quorum de leurs assemblees qenerales, les SARL peuvent considerer
comme presents les associes qui participent a ces AC par visioconlerence ou par des moyens
de telecommunication qui qarantissent leur identilcation et leur participation ellective. Les
statuts de la SARL peuvent toutelois interdire ce type de vote ou le limiter a certains types
de decisions.
La SAS n'a pas l'obliqation de respecter les dispositions qui precedent car le principe
qui reqit son lonctionnement est celui de la liberte contractuelle. Deux personnes physiques
ou morales peuvent constituer une SAS (voire une seule personne s'il s'aqit d'une SAS uni·
personnelle). La SAS doit simplement posseder un president a sa tête et ses comptes doivent
être contrôles par un commissaire aux comptes si elle depasse certains seuils indiques dans
la section precedente. S'il existe plusieurs associes, ces derniers peuvent lxer librement les
reqles de quorum et s'abstenir de reunir des assemblees qenerales.
Dans la decision d'opter pour une societe anonyme ou une SAS, il laut prendre en consi·
deration les honoraires du commissaire aux comptes dont la desiqnation est obliqatoire. Ces
honoraires ont lait l'ob|et d'un decret nº 69·8¹0 du 3 |uillet ¹985. lls varient en lonction de
la quantite d'heures consacrees a l'analyse des comptes par le commissaire et des tarils
354 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
horaires pratiques par ce dernier. Ces tarils sont neqociables a la dillerence des quantites
d'heures qui sont determinees par un bareme ollciel qui varie avec l'importance de l'entre·
prise (total du bilan, des produits d'exploitation et des produits lnanciers hors 1VA).
Le decret prevoit un minimum de 20 a 35 heures mais il laisse une possibilite de neqo·
ciation sur ces quantites d'heures puisqu'il specile :
Art. ¹22. · Si le nombre d'heures de travail normalement necessaires a la realisation du
proqramme de travail du ou des commissaires aux comptes apparaît excessil ou insullsant, le
president de la compaqnie reqionale est saisi par la partie la plus diliqente d'une demande de
deroqation aux nombres indiques a l'article ¹20. Cette demande indique le nombre d'heures
estimees necessaires et les motils de la deroqation demandee. L'autre partie lait connaître
son avis. Pour tout renseiqnement contacter la Compaqnie nationale des commissaires aux
comptes (www.cncc.lr).
1ABLLAU 9.8
305 000 
305 000 760 000 
760 000 ¹ 525 000 
¹ 525 000 3 050 000 
3 050 000 7 622 000 
7 622 000 ¹5 2^5 000 
¹5 2^5 000 ^5 735 000 
^5 735 000 ¹22 000 000 
20 35
30 50
^0 60
50 80
70 ¹20
¹00 200
¹80 360
300 700
Dans la decision de choisir la SA comme structure |uridique, il serait eqalement souhai·
table de tenir compte du coût de la tenue de son secretariat |uridique. Un tel secretariat
prend du temps et les lormalites a respecter exiqent une culture |uridique que peu de crea·
teurs possedent. Ceux qui voudraient l'acquerir devraient auparavant se demander si leur
temps ne serait pas mieux utilise dans la recherche de nouveaux clients ou dans l'anima·
tion de leurs collaborateurs. Mieux vaudrait d'ailleurs eviter de commettre des erreurs qui
pourraient s'averer lourdes de consequences sur le plan social, |uridique et lscal et mieux
vaudrait conler le secretariat de la societe a un specialiste du droit des allaires : notaire,
avocat ou expert·comptable. Les honoraires de ces specialistes sont libres et rien n'interdit
de les neqocier apres s'être renseiqne sur la competence et la disponibilite des interesses.
Ces honoraires peuvent atteindre 2 000 a ^ 000  par an pour une SA de base. Si le crea·
teur choisit la SARL et decide eqalement d'en conler le secretariat |uridique a un specialiste,
les honoraires de ce dernier pourraient se situer entre ¹ 500 et 2 000  par an.
355 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
8
Les membres de certaines prolessions, et notamment celles de notaire et aqent de chanqe,
ne peuvent s'immiscer directement ou indirectement, en leur nom ou par personnes inter·
posees, dans une entreprise commerciale. D'autres, comme les avocats, lonctionnaires ou
medecins, n'ont pas le droit d'avoir la qualite de commerçants mais ils peuvent être asso·
cies d'une societe commerciale (SA ou SARL) etranqere a leur propre prolession (les associes
d'une SA ou d'une SARL ne lqurent pas sur l'extrait K bis du reqistre du commerce des lors
qu'ils ne sont pas membres du conseil d'administration, du conseil de surveillance ou qu'ils
n'ont pas le pouvoir de diriqer ou d'enqaqer la responsabilite de la societe). Notons surtout
que, sans avoir pour autant le droit d'être commerçants, les membres de certaines proles·
sions telles celles d'expert·comptable, d'avocat ou de pharmacien, peuvent orqaniser leurs
activites sous lorme societaire (et non sous lorme d'entreprises individuelles), a condition
qu'ils possedent les diplômes requis.
9
Ouels sont les dillcultes |uridiques auxquels vous pourriez vous trouver conlronte si vous
vous associez ?
  Vous avez tres peu d'arqent, vous prenez un associe qui detient la ma|orite des parts ou
des actions de la societe que vous allez creer. L'associe s'est enqaqe verbalement a venir
travailler a plein·temps au sein de la nouvelle entreprise. Celle·ci commence a qaqner
beaucoup d'arqent mais votre associe ne s'est tou|ours pas libere pour venir travailler a
vos côtes.
La so|uIíon ? Avec l'aide d'un avocat ou d'un notaire, conclure, avant la creation, un pacte
d'associes prevoyant l'obliqation pour le partenaire de re|oindre l'entreprise dans un delai
lxe ou de vous revendre ses parts ou actions dans un delai lxe et a un prix determine
a l'avance
¹.
  L'associe a ellectivement re|oint l'entreprise pour y prendre des responsabilites mais il
s'avere incompetent, a moins qu'il ne decide de distribuer les benelces realises plutôt que
de les reinvestir dans l'entreprise.
Les so|uIíons possíb|es ? Prevoir, dans le pacte d'associes les modalites d'allectation des
benelces eventuels et, si possible, prevoir surtout un reequilibraqe du capital, l'associe
ma|oritaire s'enqaqeant a vous ceder une partie de ses actions ou de ses parts, dans un
¹ Les clauses de cession dans un delai et a un prix lxe a l'avance peuvent cependant soulever des dillcultes. La
chambre commerciale de la Cour de cassation les accepte mais la chambre civile les invalide en considerant que le
cedant, qui est certain de ceder a un prix lxe a l'avance, peut se soustraire aux pertes eventuelles que la societe est
susceptible de subir.
356 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
delai lxe et a un prix determine a l'avance. Le reequilibraqe du pouvoir peut eqalement
s'ellectuer par le biais d'octroi, a votre prolt, de bons de souscription d'actions.
  Votre associe, qui detient la ma|orite du capital, divorce. Son con|oint, qui entre dans le
capital, dispose d'une minorite de blocaqe et veut reqler ses comptes avec son ex·con|oint
en provoquant le maximum de dillcultes.
La so|uIíon ? Pour eviter cette eventualite, prevoir dans les statuts de la societe une
clause de renonciation des con|oints au statut d'associes.
  Votre associe decede. Son con|oint et ses enlants, incompetents, rentrent dans le capital
de la societe.
La so|uIíon ? Prevoir dans les statuts ou dans un pacte d'associes que l'associe survivant
rachetera les parts ou actions de l'associe decede a un prix lxe chaque annee en assem·
blee qenerale. Chaque associe pourrait par ailleurs souscrire une assurance·vie au prolt
de l'associe survivant aln de lui permettre de racheter les parts ou actions du delunt.
  Autre scenario : votre associe decide de vendre ses parts ou actions a un ami qui veut
prendre les rênes de l'entreprise et vous remplacer par son lls.
La so|uIíon ? Prevoir dans les statuts une clause prevoyant de soumettre toute cession
de parts ou d'actions a l'aqrement de la ma|orite qualilee des associes de la SARL ou a
l'aqrement du conseil d'administration de la SA.
  Votre associe est actionnaire ma|oritaire et, par des procedes indelicats, il auqmente le
capital de la SA et orqanise votre dilution.
La so|uIíon ? Prevoir des clauses anti·dilution dans un pacte d'actionnaire (voir chapitre 7
· paqe 286).
Pour conclure : si vous vous associez, prevoyez le pire et laites rediqer les statuts de
votre societe par un bon specialiste.
10
Les SARL, SA ou SAS non cotees peuvent, durant leurs 5 premieres annees d'activite, opter
pour le reqime lscal des societes de personnes imposees a l'lR. Le resultat lscal est deter·
mine au niveau de la societe mais impose au niveau des associes, au prorata de leurs droits
dans la societe, qu'il s'aqisse de personnes physiques ou de personnes morales, L'option, qui
est limitee a une duree de 5 ans, permet aux associes personnes physiques de deduire de leurs
revenus personnels d'eventuels delcits prolessionnels de la societe sans que l'option entraîne
des consequences |uridiques car la responsabilite des associes reste limitee au montant de
leurs apports. Si les associes personnes physiques exercent leur activite au sein de la societe,
l'option leur permet aussi de deduire des benelces reçus de cette societe le montant des inte·
rêts des emprunts qu'ils ont contactes pour acquerir les titres de cette même societe alors
que cette deduction est impossible pour l'acquisition des titres d'une societe de capitaux.
357 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
LA CRÉAT!0N D'UNE S0C!ÉTÉ H0LD!NC
La constitution d'une societe holdinq et d'une societe lliale charqee d'assurer l'exploita·
tion de l'entreprise represente un coût de constitution et de lonctionnement non neqliqeable
c'est pourquoi une telle lormule ne presente d'interêt que pour les entreprises a lort poten·
tiel susceptibles d'enreqistrer une croissance importante.
Le holdinq ollre dans ce cas un interêt lnancier mais eqalement |uridique et lscal
Cet ellet de levier a de|a lonquement ete decrit. Rappelons simplement que chacune des
deux societes creees peut solliciter des prêts bancaires d'un montant equivalent au montant
de ses capitaux propres et que le montaqe |uridique consiste a creer une societe holdinq (SA
ou societe civile) dans laquelle le createur detiendra la ma|orite du capital, la holdinq dete·
nant a son tour la ma|orite du capital de la societe lliale.
FlCURL 9.2
holding
Sociele
liliale
Crealeur
majorilaire
Aclionnaire
minorilaire
Frels a LT
Aclionnaire
minorilaire
holding
majorilaire
Frels a LT
ll existe deux reqimes d'alleqement lscal a la disposition de ceux qui constituent des
holdinqs.
358 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

Le réçime des sociétés mères/flles
Ce reqime s'applique aux societes meres qui detiennent depuis au moins 2 ans au moins
5 ½ du capital et des droits de vote de leurs lliales. La loi permet a ces societes meres
d'être pratiquement exonerees de l'impôt sur les societes pour les benelces qu'elles reçoi·
vent de leurs lliales
¹
.
Si le createur possede une societe anonyme ou une SARL classique, les dividendes qu'il
recevra de cette societe viendront s'a|outer a ses autres revenus et ils subiront de ce lait
une imposition, attenuee certes par un abattement mais dont le taux pourrait bien atteindre
^¹ ½ s'il dispose, par ailleurs, de ressources importantes
2
.
Si ces dividendes sont, en revanche, verses par la SA ou la SARL a une societe holdinq,
celle·ci ne paiera pratiquement pas d'impôt et elle pourra donc en reinvestir la quasi·tota·
lite dans d'autres activites. Cela presente un qrand interêt pour le rachat d'entreprises en
bonne sante. La plupart des acquereurs souhaiteront lnancer ce rachat qrâce aux bene·
lces deqaqes par l'entreprise. Si un acquereur adopte la structure d'une SA classique il
empruntera a titre personnel et il tentera de rembourser son emprunt qrâce aux dividendes
distribues par la societe. Malheureusement, nous avons siqnale precedemment que ces divi·
dendes seront amputes d'un impôt sur le revenu susceptible d'atteindre ^¹ ½. Par ailleurs,
une personne physique n'a pas la possibilite de deduire les interêts d'un emprunt de ses
revenus imposables au·dela d'un certain montant. Cette personne pourrait, certes, s'attribuer
un salaire important verse par la SA mais celle·ci devra payer des charqes sociales sur ce
salaire et le salarie devra lui aussi payer des cotisations sociales. L'acquisition pourrait donc
tres mal se terminer sur le plan lnancier. Si maintenant l'acquereur cree une societe hol·
dinq et si celle·ci souscrit elle·même un emprunt pour l'acquisition de la lliale, les dividendes
qu'elle recevra de cette lliale pourront être consacres, en quasi·totalite, au remboursement
de l'emprunt et les interêts de cet emprunt seront deductibles de ses recettes constituees
par les dividendes reçus de la llle.
¹ Notons que le reqime lscal des societes meres/llles peut s'appliquer a toutes lormes de societes et d'orqanis·
mes a condition qu'ils soient de plein droit ou sur option imposes a l'impôt sur les societes au taux normal. ll convient
eqalement que le diriqeant opte pour le reqime lscal meres/llles tous les ans a la ln de l'exercice.
2 Rappelons que les actionnaires ou associes de SA et SARL (imposees a l'lS) peuvent opter pour un prelevement
liberatoire de ¹9 ½ sur leurs dividendes, (auquel s'a|outent ¹2,3 ½ de prelevements sociaux).
359 Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
FlCURL 9.3
holding
Aclionnaire
Aclionnaire
dividendes
1 OOO
O72
remboursemenl d'un
emþrunl ayanl þermis
d'acheler la liliale
imþöl sur revenu
þar exemþle . 4OO
solde disþonible
þour aulres inveslissemenls .
GOO seulemenl
dividendes
1 OOO
Sociele
liliale
Sociele

Le réçime de l'intéçration fscale
Ce reqime s'applique lorsque la societe mere detient au moins 95 ½ du capital de ses
lliales. Le reqime societe mere·lliales est acquis (quasi·exoneration pour la societe mere des
benelces qu'elle reçoit de ses lliales).
A cet avantaqe vient s'a|outer un autre avantaqe substantiel : la consolidation des resul·
tats lscaux des dillerentes entites. L'imposition est calculee sur l'ensemble des resultats des
societes lliales et de la societe mere. Les delcits eventuels de certaines unites viennent
donc en deduction des benelces realises par les autres unites avant application de l'impôt
sur les societes (33,33 ½ en 20¹¹).
Cet avantaqe est lort interessant chaque lois qu'une entite (la societe mere ou l'une
des lliales) est delcitaire alors que les autres sont benelciaires. Si la societe mere a, par
exemple, ete constituee pour reprendre une societe, les interêts des emprunts contractes
pour ellectuer le rachat rendront probablement la societe mere delcitaire. Si la societe
reprise est benelciaire, les delcits de la societe mere viendront en deduction des benelces
de sa lliale et l'impôt sur les societes sera calcule sur la dillerence.
Si la societe holdinq est constituee avec deux lliales, les benelces d'une lliale seront
compenses par les delcits enreqistres par la societe mere, ou par ceux de la seconde lliale,
l'impôt sera donc neutralise et le createur contrôlera un ensemble de deux societes lliales
|uridiquement separees avec l'avantaqe qu'une telle lormule peut presenter si des dillcultes
venaient a surqir dans l'une des deux unites.
Dans le reqime societe mere·llles chaque lliale est au contraire imposee sur ses pro·
pres resultats sans deduction des delcits eventuels enreqistres par les autres lliales ou par
la societe mere.
360 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Un certain nombre d'entreprises, installees dans des secteurs en declin, essaient de
retrouver une nouvelle |eunesse en rachetant d'autres entreprises ou en creant de nou·
velles activites dans des secteurs a lort potentiel.
Bien souvent « la cure de |ouvence » echoue car les dillcultes de la societe mere ne peu·
vent plus être compensees par les benelces tires des nouvelles activites. C'est tout l'edilce
qui disparaît, alors que les problemes seraient restes circonscrits a la premiere entreprise si
cette entreprise et les entreprises rachetees avaient ete coillees par une societe holdinq.
La structure en holdinq permet, nous l'avons vu, de dissocier le capital et le pouvoir et
c'est pourquoi un certain nombre de diriqeants âqes s'en servent pour reqler (souvent helas
trop tardivement) leur succession.
FlCURL 9.^
holding
Sociele
d'exþloilalion
A B
51 % 4O %
C
24,5 %
0
24,5 %
51 %
Exempíe
Un cheI d'entreprise de ó5 ans, Pobert Pu|ol, a quatre ñls A, B, C, D, dont le premier seulement (A)
lui paraît capable d'animer l'aIIaire. Pobert Pu|ol souhaite cependant que chacun de ses ñls reçoive
la même part d'héritaqe. Il crée donc une société holdinq dont il donne 5! ¼ du capital à A et 49 ¼
à B. La holdinq détiendra 5! ¼ du capital d'une société d'exploitation dont C et D détiendront chacun
24,5 ¼. Le ñls A, ma|oritaire dans la holdinq, est désormais le véritable patron de la société d'ex·
ploitation puisque la ma|orité du capital de celle·ci appartient à la holdinq
.
Il vous est suqqéré de
vériñer le bien·Iondé du raisonnement qui précède en prenant par exemple une société holdinq au
36¡ Chcisissez avec soin la structure |uridique de votre entreprise
capital de 75 000 . Vous constaterez que pour respecter le principe d'éqalité entre ses quatre
ñls, Pobert Pu|ol devrait a|outer ! 500  à ce qu'il remet à B et 2 235  à C et à D.
Pobert Pu|ol pouvait éqalement envisaqer de créer sa holdinq sous Iorme de société civile et inté·
qrer dans son bilan les immeubles et les terrains de l'entreprise. Il pouvait ensuite remettre 25 ¼
des actions à son ñls A, 24 ¼ à chacun des trois autres et 3 ¼ à une autre personne. Pobert Pu|ol
évitera de qarder ces 3 ¼ car la taxation des plus·values de cession intervient lorsqu'un associé
possède, avec ses ascendants et descendants, plus de 25 ¼ du capital de la société. 5i Pobert
Pu|ol conservait les 3 ¼, chacun de ses ñls disposerait donc (avec son père) de 27 ¼ de ce capital
(2S ¼ pour A).
La societe civile est d'un lonctionnement extrêmement souple, beaucoup plus souple
que celui d'une SA dans laquelle les actionnaires (même s'ils ne sont que 5) doivent chaque
annee se reunir en assemblee qenerale, desiqner un conseil d'administration lequel desiqne
ensuite le president.
Les statuts de la societe civile nommeront le lls A comme qerant statutaire et, pour res·
pecter la leqislation qui interdit l'inamovibilite des qerants, ces mêmes statuts prevoiront
que A ne peut être remplace que par une ma|orite d'actionnaires detenant au moins 80 ½
du capital (ce qui suppose que A soit d'accord sur son remplacement puisqu'il detient 25 ½
du capital !).
Pour les banques d'inlormations |uridiques accessibles par lnternet voir RLSSSOURCL 7
362 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
· Environ 75 ¼ des créateurs adoptent la structure |uridique d'entreprise indivi·
duelle. Indépendance du diriqeant, responsabilité personnelle de celui·ci en cas de
diIñcultés et Iaiblesse des ressources ñnancières dont il dispose, telles en sont les
caractéristiques de ce type de structure |uridique.
· Plus de ó0 ¼ des entrepreneurs individuels optent pour le statut d'auto·entrepre·
neur. Il réduit au strict minimum les Iormalités de création ainsi que le calcul des
cotisations sociales et de l'impôt sur les bénéñces dès lors que le chiIIre d'aIIaires
reste inIérieur à environ S0 000  (pour une activité commerciale) ou 30 000 
(pour une activité artisanale ou de services).
· 5i vous désirez développer vos activités dans le Iutur, mieux vaut envisaqer d'em·
blée de créer une société plutôt que d'être contraint de le Iaire plus tard alors que
vous serez trop occupé.
· Environ 25 ¼ des créateurs adoptent d'emblée une structure sociétaire.
· La 5APL est la structure sociétaire la plus utilisée car elle représente environ ó7 ¼
du pourcentaqe des sociétés créées, suivie par l'EUPL (!S ¼ des sociétés), la 5A5
(S¼) et la 5A (2¼).
· L'EUPL présente les caractéristiques d'une 5APL mais elle ne possède qu'un seul
associé.
· La 5A permet de mobiliser des capitaux plus importants, son Ionctionnement |uri·
dique est plus lourd mais la 5A5 est d'un Ionctionnement très souple et elle pourrait
devenir la structure sociétaire la plus prisée.
· Le choix entre la structure d'entreprise individuelle et la structure sociétaire est un
choix délicat qui |ustiñe l'appel à un spécialiste car il convient de prendre en compte
des éléments |uridiques, sociaux et ñscaux. Mais la structure |uridique choisie doit
surtout tenir compte des ob|ectiIs Iuturs du créateur. Ce dernier doit donc s'impli·
quer dans l'analyse car ce sera à lui de décider quelle sera la structure adoptée.
AcccmpIissez Ies fcrmaIités
necessaires a la creation
de votre entreprise
L
es lormalites |uridiques, sociales et lscales necessaires a la creation d'une entreprise
individuelle sont tres simples, surtout s'il s'aqit d'une micro·entreprise ayant opte pour
le reqime social des auto·entrepreneurs. Ces lormalites |uridiques sont nettement plus lourdes
pour une societe.
LES F0RMAL!TÉS JUR!D!0UES NÉCESSA!RES
À LA CRÉAT!0N DE V0TRE ENTREPR!SE
1
Rappelons que les auto·entrepreneurs sont des createurs d'entreprises individuelles dont
le chillre d'allaires est inlerieur aux limites du reqime micro·entreprise, qui ont opte pour un
prelevement liberatoire de leurs cotisations sociales et qui peuvent eqalement opter pour un
prelevement liberatoire de l'impôt sur le revenu de leur activite (voir chapitre ¹3).
Ces auto·entrepreneurs n'ont qu'une lormalite a accomplir : deposer une simple declara·
tion d'activite en lournissant un |ustilcatil d'identite, a un centre de lormalites des entreprises
¹ Pour tout renseiqnement complementaire, concernant les lormalites necessaires a la creation d'une entreprise,
vous pouvez consulter les banques d'inlormations qui sont accessibles par lnternet (voir RLSSOURCL 8).
364 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
(cle) ou ellectuer cette lormalite en liqne sur le site lnternet des auto·entrepreneurs : www.
lautoentrepreneur.lr.
L'acte qui constate l'existence |uridique d'une entreprise est son immatriculation au
reqistre du commerce et des societes (activites commerciales) ou au repertoire des metiers
(artisans).
Les auto·entrepreneurs qui exerceront une activite artisanale seront enreqistres qra·
tuitement au repertoire des metiers vía le cle mais ils doivent lournir une attestation de
qualilcation prolessionnelle (detention d'un diplôme ou attestation de 3 ans d'activite proles·
sionnelle ou enqaqement de recruter un salarie qualile prolessionnellement et qui assurera
le contrôle ellectil et permanent de l'activite). Cet auto·entrepreneur est dispense du staqe
obliqatoire pour la preparation a l'installation des artisans createurs mais il peut demander
a ellectuer ce staqe qui est payant.
Les auto·entrepreneurs qui exerceront une activite commerciale ne sont pas obliqes de
s'immatriculer au reqistre du commerce mais ils ont interêt a le laire s'ils veulent benel·
cier des dispositions sur les baux commerciaux. Une bonne solution consiste a ellectuer
une declaration d'entreprise individuelle « classique », sans opter pour le reqime reel puis a
opter pour le reqime micro·social des auto·entrepreneurs dans les 3 mois suivant le lance·
ment de l'activite.
Ces lormalites sont presque aussi simples que pour les auto·entrepreneurs.

Les formalités
Ces lormalites consistent a remettre a un centre de lormalites des entreprises un simple
imprime de demande d'immatriculation au reqistre du commerce ou au repertoire des metiers.
A cet imprime (MO), il convient de |oindre un certain nombre de documents.
Auparavant, si vous souhaitez donner a votre entreprise un nom dillerent de votre propre
nom, il est necessaire de s'assurer, aupres de l'lnstitut national de la propriete industrielle
(lNPl), que ce nom n'est pas de|a utilise par une entreprise exerçant une activite similaire
puis de completer la recherche en verilant qu'il n'a pas ete depose comme marque (voir
chapitre ¹¹). Si ces recherches sont ellectuees sur place elles permettront d'obtenir imme·
diatement un certilcat d'inscription ou de non·inscription de societe homonyme, certilcat
que vous a|outerez aux documents remis au centre des lormalites.
Pour connaître le centre de lormalites competent qui vous donnera l'imprime de declara·
tion d'activite et qui recevra votre demande d'immatriculation, vous pouvez contacter votre
chambre de commerce (ou le site www.cle.ccip.lr pour Paris), votre chambre des metiers
(ou le site www.cle·metiers.com), l'Urssal, si vous exercez une activite liberale (ou le site
365 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
www.cle.urssal.lr). Vous pouvez aussi vous connecter au site http://annuaire·cle.insee.lr ou
www.quichet·entreprises.lr.
Le centre des lormalites vous remettra la liasse d'imprimes mais il vous remettra aussi, le
plus souvent, un modele de pouvoir a utiliser si le depôt des imprimes remplis n'est pas lait
par vous (voir MODLLL 3) et un modele de lettre susceptible d'être envoyee au proprietaire ou
au syndic de copropriete de l'appartement dans lequel vous souhaitez eventuellement domi·
cilier votre entreprise (appartement que vous louez ou dont vous êtes proprietaire.
Si vous souhaitez, en un seul deplacement, recuperer la liasse d'imprimes et remplir ces
derniers sur place, sans perdre de temps, alors munissez·vous auparavant des documents
enonces dans l'encadre ci·apres.
Vous aurez besoin de ces documents même si, comme vous en avez la possibilite, vous
ellectuez les lormalites en liqne en telecharqeant la liasse d'imprimes et les documents
demandes sur le site www.quichet·entreprises.lr.
Si le dossier est complet, le cle vous remettra un recepisse de depôt de dossier com·
portant la mention « en attente d'immatriculation » qui sera valable durant un mois, delai
pendant lequel l'extrait d'immatriculation delnitil sera delivre. Le recepisse de creation aura
la même valeur |uridique que l'extrait Kbis et, avec l'accord des associes, il permettra notam·
ment le deblocaqe des londs deposes en banque par la SARL pour sa constitution.

3
3
3
366 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
¹ ¹0
3
¹ ll est conseille aux createurs d'etablir le bail en trois exemplaires sous seinq prive (pour en economiser le coût)
et de laire enreqistrer ces 3 exemplaires pour leur donner une date certaine. La plupart des proprietaires utili·
sent les lormules type. Pour eviter des problemes ulterieurs, il est cependant prudent de laire lire le pro|et par
un syndic, un notaire ou un avocat.
2 A reclamer au notaire redacteur du contrat d'achat.
3 A reclamer au notaire charqe de l'insertion.
^ Demander d'abord au vendeur d'ellectuer sa radiation au reqistre du commerce et reclamer ensuite un extrait
au qrelle.
367 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
2
300 ¹ 000
2

Le local commercial
Les createurs ont la possibilite d'installer leur sieqe social dans une pepiniere d'entre·
prise ou dans une societe specialisee dans les domiciliations. Ces societes ont l'obliqation de
mettre a la disposition des createurs un local de reunion mais la plupart mettent eqalement
a la disposition des bureaux ainsi que des services de secretariat. (Leur adresse lqure dans
les paqes |aunes des annuaires telephoniques).
Si le createur cree lui·même un nouveau londs a Paris, dans les departements des
Hauts·de·Seine, de la Seine·Saint·Denis, du Val·de·Marne ou dans une commune de plus
de 200 000 habitants, il convient de s'assurer que le local est en conlormite avec l'article
L 63¹·7 du Code de la construction. Saul deroqation, il est en ellet interdit, notamment a
Paris, d'exercer une activite prolessionnelle dans un local a usaqe d'habitation
¹
.
Un createur peut cependant domicilier le sieqe de son entreprise a son domicile personnel
pour une duree maximum de 5 ans. ll lui sullt d'envoyer a son bailleur, ou au syndic de copro·
priete de son immeuble, une lettre recommandee avec accuse de reception l'inlormant de
son intention d'user de la laculte prevue a l'article ¹
er
ter de l'ordonnance nº 58·¹352 du 2¹
decembre ¹98^ (voir modele en MODLLL 3). Une telle domiciliation ne saurait être cependant
conlondue avec l'exercice de l'activite qui reste subordonnee a l'obtention des autorisations
precedemment evoquees. Notons que 3 mois avant l'issue du delai de 5 ans, le qrelle du tri·
bunal de commerce demandera au createur de lui communiquer l'adresse de son nouveau
sieqe. Si l'interesse ne reqularise pas sa situation, le qreller procedera a sa radiation du
reqistre du commerce.
¹ Pour Paris, les demandes de deroqation sont a reclamer aux mairies d'arrondissement. Pour la province, ces docu·
ments sont a reclamer a la mairie du lieu de creation de la luture entreprise. Pour la translormation d'une habitation
en locaux commerciaux, une deroqation peut être accordee par le maire concerne a condition toutelois que le deman·
deur translorme en habitation des locaux commerciaux situes dans le même arrondissement, voir le même quartier
et qui soient d'une surlace equivalente a celle des locaux commerciaux qui sont crees. Pour l'exercice d'une proles·
sion liberale, il est possible d'utiliser une partie de l'appartement sans compensation ni redevance mais en respectant
des conditions tres restrictives. Par ailleurs, la translormation de locaux situes en rez·de·chaussee est dispensee de
compensation, quelle que soit la qualite du demandeur. La translormation non autorisee d'un local d'habitation en
local commercial est punissable d'une amende eqale au double de la taxe calculee sur la surlace du local translorme,
de la remise en etat et de la reallectation des locaux en locaux d'habitation.
368 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Notons eqalement qu'une ordonnance de |uin 2005 et une loi d'août 2008 sont venues
elarqir la possibilite d'utiliser le domicile personnel de l'entrepreneur individuel et du crea·
teur d'une societe :
Le cas des entreprises individueIIes
Le diriqeant d'une entreprise individuelle peut lxer son adresse commerciale chez lui et
pour une duree illimitee, si son entreprise ne reçoit, dans le local, aucune clientele, aucune mar·
chandise et n'y emploie aucun personnel, même si des dispositions leqislatives s'y opposent
comme celle interdisant le chanqement d'allectation d'un local d'habitation dans une ville de
plus de 200 000 habitants (car il n'y a pas chanqement de la destination du local). Par contre,
des dispositions contractuelles ne doivent pas s'y opposer (reqlement de copropriete, bail.).
Le diriqeant d'une entreprise individuelle peut lxer son adresse commerciale et exercer
son activite chez lui, pour une duree illimitee avec possibilite de recevoir de la clientele, de
la marchandise et d'y avoir du personnel :
· s'il s'aqit d'un pavillon personnel et s'il n'est pas concerne par les dispositions evo·
quees plus haut sur le chanqement d'allectation d'un local d'habitation (aqqlomera·
tion de plus de 200 000 habitants) ou par des dispositions contractuelles (reqlement
d'un lotissement) ,
· s'il s'aqit d'un appartement non touche par des dispositions leqislatives et contractuelles.
Le cas des scciétés
ll est possible d'installer le sieqe d'une societe au domicile du representant leqal de la
societe :
· Pour une duree limitee a 5 ans si des dispositions leqales s'opposent a l'exercice d'une
activite commerciale dans ce local (ex : interdiction de chanqer la destination d'un
local d'habitation dans des communes de plus de 200 000 habitants) ou si des dispo·
sitions contractuelles s'y opposent (reqlement de copropriete, bail.).
· Pour une duree illimitee si l'entreprise ne reçoit aucune clientele dans le local, aucune
marchandise et n'y emploie aucun personnel, même si des dispositions leqislatives s'y
opposent (car il n'y a pas chanqement de la destination du local). Par contre, des dispo·
sitions contractuelles ne doivent pas s'y opposer (reqlement de copropriete, bail.).
· Pour une duree illimitee avec possibilite de recevoir de la clientele, de la marchandise
et d'y avoir du personnel :
· s'il s'aqit d'un pavillon personnel et s'il n'est pas concerne par les dispositions sur le
chanqement d'allectation d'un local d'habitation (aqqlomeration de plus de 200 000
habitants) ou par des dispositions contractuelles (reqlement d'un lotissement) ,
· s'il s'aqit d'un appartement non touche par des dispositions leqislatives et
contractuelles.
369 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
La Lci de mcdernisaticn de I'éccncmie d'acût 2008
est venue ccmpIéter ceIIe de 2005 sur deux pcints.
Desormais, a Paris, sa banlieue et les villes de plus de 200 000 habitants, dans les loqe·
ments d'habitation situes en rez·de·chaussee (hors ceux des HLM), les occupants de ces
loqements ont la possibilite, sans avoir a demander l'autorisation de la mairie, d'y exercer
de plein droit une activite commerciale avec reception de marchandises et de clientele,
saul interdiction prevue par le bail ou reqlement de propriete et a condition que cette
activite commerciale ne provoque pas de nuisance pour le voisinaqe et de desordre pour
le bâti. Si le bail actuel est un bail d'habitation, il ne peut benelcier du statut des baux
commerciaux.
Par ailleurs, dans les communes de plus de 200 000 habitants et les departements cites
plus haut, le prelet pouvait autoriser l'exercice d'une activite liberale reqlementee avec
reception de clientele dans une partie du local d'habitation du demandeur. Le maire de ces
communes peut desormais autoriser l'exercice d'une activite prolessionnelle, y compris com·
merciale, dans une partie du local d'habitation utilise par le demandeur, même si ce local
n'est pas situe en rez·de·chaussee, a condition que cette activite commerciale ne provoque
pas de nuisance pour le voisinaqe et de desordre pour le bâti.
370 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

3
¹0
¹2 9
37¡ AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
3
6
3
Si le createur lournit tous les documents necessaires aux lormalites de creation, alors
le centre de lormalites transmettra un exemplaire de la liasse d'imprimes au qrelle du tri·
bunal de commerce pour l'immatriculation au reqistre du commerce, si la nouvelle entreprise
doit exercer une activite commerciale. Si, en revanche, cette même activite donne droit au
statut d'artisan, le centre des lormalites competent sera probablement celui de la chambre
des metiers qui se charqera de l'inscription au repertoire des metiers. Lnln, si une partie de
l'activite est artisanale et si une autre partie consiste a vendre et acheter des produits, le
createur devra être inscrit au repertoire des metiers
¹.

L'immatriculation au reqistre, ou au repertoire, constitue « l'acte de naissance » de la
nouvelle entreprise materialise par l'extrait K·bis. Pour que cette immatriculation puisse être
ellectuee, il convient que le createur soit ma|eur et capable, qu'il n'ait pas ete condamne
a des peines d'emprisonnement sans sursis pour crime, a des peines de plus de 3 ans sans
sursis pour des delits contre les mæurs et la probite (vol, escroquerie, abus de conlance.),
ou a des peines qui viennent sanctionner certaines violations de la leqislation sociale ou
lscale.
Par ailleurs, l'exercice de certaines prolessions est incompatible avec la qualite de com·
merçant, c'est notamment le cas des prolessions de pharmaciens, experts·comptables,
architectes, lonctionnaires, ollciers ministeriels, avocats ou conseils |uridiques.
¹ Les artisans benelcient d'un reqime social particulier. Notons toutelois qu'un plalond de ¹0 salaries est lxe a
l'octroi de ce statut. Par ailleurs, ceux qui voudraient exercer leurs activites sous lorme societaire pourront le laire a
condition de s'inscrire en même temps au reqistre du commerce et au repertoire des metiers. Ln dehors des dispo·
sitions sociales et lscales qui seront evoquees plus loin, tous les developpements qui suivent sont valables pour les
artisans.
372 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

Le délai d'inscription au reçistre du commerce ou au répertoire
des métiers
Le createur doit demander son inscription au reqistre du commerce ou au repertoire des
metiers dans les ¹5 |ours qui suivent le debut de ses activites. Cette demande est transmise
par le centre des lormalites le premier |our ouvrable qui suit la remise de la liasse d'imprimes
par le createur. Si cette liasse est incomplete, ou si elle n'est pas accompaqnee de toutes les
pieces |ustilcatives prescrites, le centre des lormalites en avisera le createur qui disposera
de quinze |ours ouvrables pour completer son dossier (8 |ours si la declaration siqnale l'em·
bauche d'un premier salarie).
Le createur peut eqalement qaqner du temps en ellectuant directement les lormalites
de creation aupres du qrelle du tribunal de commerce. Les qrellers ellectuent l'immatricu·
lation et delivrent un extrait K Bis dans un delai de 3 a ^ |ours.
Notons eqalement que les commerçants ont la possibilite de demander leur immatri·
culation dans le mois qui precede la date du debut de leurs activites commerciales. Cette
disposition leur permet d'achever leurs lormalites avant d'être absorbes par le demarraqe
de leur entreprise. Llle devrait eqalement leur permettre de connaître leur numero unique
d'identilcation de leur entreprise (numero SlRLN) et, comme la loi l'exiqe, d'imprimer ce
numero sur leurs papiers commerciaux (papier a lettre, lactures, bons de commande.). Ce
numero doit être precede de la mention « RCS » et du nom de la ville ou se trouve le qrelle
aupres duquel l'entreprise est immatriculee
¹.
Un conseil : soyez patient lorsque vous ellectuerez les lormalites de creation. ll se pour·
rait en ellet qu'il vous manque une ou plusieurs pieces lorsque vous vous rendrez au centre
des lormalites. N'en soyez pas irrite et ne deversez pas votre aqressivite sur les employes
du centre. Pensez plutôt aux createurs qui, voici plusieurs annees, n'avaient pas la chance,
comme vous, d'ellectuer les lormalites de creation en un lieu unique et qui devaient donc
realiser un veritable marathon entre cinq ou six administrations.

Le coût de la constitution d'une entreprise individuelle
L'immatriculation au qrelle du tribunal de commerce coûte environ 65 . L'inscription au
repertoire des metiers coûte ¹30 euros et l'inscription a l'URSSAF pour les prolessions libe·
rales est qratuite. Pour l'inscription au repertoire des metiers, l'accomplissement d'un staqe
de ^ |ours de preparation a l'installation est exiqe. Son coût est d'environ 200  et l'auto·
entrepreneur en est dispense. Le coût d'inscription au qrelle du tribunal de commerce ou au
repertoire des metiers comprend les lrais de publicite au Bulletin ollciel des annonces civiles
¹ Si ce numero SlRLN ne lqure pas sur les papiers commerciaux le createur ne peut se prevaloir du statut de
commerçant aupres des tiers (banquiers, proprietaires de locaux, clients.). Par ailleurs, il peut être puni d'une amende
de 750 . ll est cependant possible d'apposer sur les documents un tampon avec la mention « en cours d'immatricu·
lation au reqistre du commerce » (a condition, bien entendu, que cette immatriculation ait ete demandee).
373 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
et commerciales, ( BODACC). La plupart des centres de lormalites lacturent un supplement
de ^0 a 60  a ceux qui souhaitent obtenir des conseils (pour le centre des lormalites des
entreprises de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris ce supplement est de 60 
¹
,
si cette tâche est realisee par un employe du centre). Ces sommes sont les seules qui doivent
être acquittees par ceux qui lancent une entreprise individuelle dans des locaux commer·
ciaux dont ils sont proprietaires. Ceux qui, par contre, acheteraient un londs de commerce
ou un pas·de·porte, devront acquitter des droits d'enreqistrement calcules au taux maximum
de 5 ½ sur le prix d'acquisition
2
. A ces droits, il laut a|outer les honoraires du notaire et le
coût des 2 annonces leqales que ce notaire se charqera d'ellectuer.
La premiere tâche des createurs desireux de lancer une SARL ou une SA, c'est d'ela·
borer les statuts de la luture societe. ll existe dans le commerce des lormules type qu'il sullt
simplement de completer
3
. ll existe eqalement des ouvraqes expliquant clairement les pre·
cautions a prendre dans la redaction de ces documents.
Si le lutur diriqeant se charqe lui·même du travail, il devra prevoir ^ exemplaires oriqi·
naux a siqner par chacun des associes
^
, conlectionner autant d'oriqinaux supplementaires
(non timbres) qu'il a d'associes et laire certiler ^ ou 5 copies conlormes pour son banquier
et pour les administrations.
Le createur d'une SARL peut adopter des statuts types s'il a l'intention de creer une
societe sans complexite |uridique et s'il benelcie des conseils benevoles d'un avocat ou d'un
notaire. ll devra toutelois laire un choix clair sur les dispositions concernant la cession des
parts, dispositions qui permettront de lermer la SARL sur ses seuls associes d'oriqine, de
l'ouvrir ulterieurement aux membres de la lamille ou de l'ouvrir plus larqement a des tiers
exterieurs (voir modele de statuts en MODLLLS ¹ et 2).
Le createur a cependant probablement interêt a conler la redaction des statuts de sa
SARL a un avocat ou a un notaire specialise en droit des societes s'il souhaite developper
rapidement ses activites. Des erreurs commises dans la redaction d'un document aussi impor·
tant pourraient en ellet s'averer dommaqeables par la suite.
¹ Centre des lormalites des entreprises de la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, 2 rue de Viarmes ·
7500¹ Paris (Bourse de commerce) · tel. 0 820 0¹2 ¹¹2 · e·mail CFL·PARlS©ccip.lr · site web www.ccip.lr/cle
2 Rappelons que l'achat d'un londs de commerce benelcie d'une exoneration des droits de mutation si le prix d'ac·
quisition est inlerieur a 23 000 , d'un taux 3 ½ sur la partie du prix comprise entre 23 000  et 200 000  et de
5 ½ s'il est superieur a ce montant.
3 Voir MODLLLS ¹ et 2. La plupart des avocats, notaires et experts·comptables ont des statuts types susceptibles d'être
adaptes a la situation particuliere de leurs clients.
^ Un exemplaire doit être conserve au sieqe social, un exemplaire est destine aux services de l'enreqistrement et
deux exemplaires seront remis au qrelle du tribunal de commerce.
374 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Si le createur choisit la SA, il est prelerable de se tourner vers l'avocat ou le notaire si
le montaqe |uridique comporte des aspects particuliers auxquels les statuts types ne repon·
dent qu'imparlaitement. ll est d'ailleurs un cas ou l'intervention du notaire est obliqatoire :
c'est le cas ou des apports en nature sont ellectues a la SARL ou a la SA sous lorme d'un
immeuble ou d'un droit au bail de plus de ¹2 ans sur un immeuble. Lnln, l'intervention du
notaire est eqalement vivement conseillee lorsque la SARL ou la SA est constituee avec le
con|oint ou avec des heritiers.
Par ailleurs, qu'il decide de creer une SA ou une SARL, le lutur diriqeant devrait eqalement
relechir avant de prendre lui·même en charqe les lormalites de publicite et d'inscription au
centre des lormalites. Ces demarches vont exiqer du temps aussi conviendrait·il de comparer
le coût a supporter s'il en conlait la realisation a un specialiste et les qains qu'il pourrait
realiser en consacrant ce temps a la recherche de nouveaux clients.
Beaucoup d'inexactitudes ont ete ecrites ou dites sur les honoraires pratiques par les
notaires, les avocats ou les experts·comptables. Ces trois prolessions ne sont pas soumises
a l'obliqation de respecter des baremes et leurs honoraires sont, par consequent, neqocia·
bles. Ces honoraires vont lortement varier en lonction de la complexite du montaqe |uridique
envisaqe et en lonction du nombre d'associes. Certains experts·comptables, desireux d'attirer
de nouveaux clients, accepteront parlois de proposer qratuitement des statuts au createur
mais il s'aqira souvent de statuts types. Les avocats et les notaires pratiqueront en qeneral
des honoraires de ¹ 500 a 2 500  pour rediqer les statuts d'une SARL simple et de 2 000 a
3 500  pour une SA eqalement peu complexe, ces honoraires pouvant comprendre ou non
les lormalites de creation. A ces montants il conviendra cependant d'a|outer le plus souvent
les lrais de publicite leqale car ces lrais, qui varient en lonction du nombre de liqnes d'in·
sertion, peuvent aller de ¹50  a 350 , voire 800 
¹
.
Les honoraires de l'avocat ou du notaire sont qeneralement raisonnables mais il convient
de s'assurer au prealable que le specialiste choisi est competent dans le domaine du droit
des societes et de la lscalite
2
.
Lvoquons maintenant les lormalites qu'il laut executer lorsqu'on desire constituer soi·
même une societe.
¹ Le coût d'une annonce leqale est lonction du nombre de liqnes (^0 siqnes par liqne, un blanc comptant pour un
siqne) (voir MODLLL ^). Debut 20¹¹, la liqne etait lacturee entre 3,66  H1 (Doubs) et 5,22  H1 (Paris). Pour tout rensei·
qnement, contacter des |ournaux tels que les Petites Allches, 2 rue de Montesquieu · Paris ¹er (tel. 0¹ ^2 6¹ 56 ¹^,
lax 0¹ ^7 03 92 02 · site web www.petites·allches.com · e·mail annonces©petites·allches.com ou Le Ouotidien
|uridique (¹2 rue de la Chaussee·d'Antin · 75009 Paris · tel. 0¹ ^9 ^9 06 ^9 · lax 0¹ ^9 ^9 06 50 · site web www.
le·quotidien·|uridique.com · e·mail quotidien.|uridique©le·quotidien·|uridique.com.lr) ou La Cazette du Palais · ¹2 place
Dauphine · 7500¹ Paris (tel. 0¹ ^^ 32 0¹ 50 · lax 0¹ ^0 ^6 03 ^7 · e·mail annoncesleqales©qazette·du·palais.com ·
site web www.qpdoc.com).
2 Les avocats et les notaires sous·traitent souvent les lormalites (les avocats ont a leur disposition le Bureau
commun des services).
375 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise

Les formalités à accomplir avant la siçnature des statuts
par les associés
Au moins ¹ mois avant la siqnature des statuts par les associes, et avant le debut des
activites, il convient d'accomplir les lormalites suivantes :
· 1rouver un sieqe social. 1oute societe doit posseder un sieqe social, même si la surlace
de ce dernier n'est que de ¹ m
2
. Rappelons qu'il est possible d'installer temporairement
ce sieqe au domicile personnel d'un diriqeant
¹
.
· Demander la nomination d'un commissaire aux apports si des associes ellectuent des
apports en nature (terrains, londs de commerce, materiel, marchandises.) dont certains
sont d'une valeur unitaire superieure a 7 500  et si, en outre, le montant total des
apports en nature est superieur a la moitie du capital social. L'evaluation des apports
en nature doit lqurer dans les statuts et le commissaire aux apports est choisi parmi
les commissaires aux comptes ou parmi les experts inscrits sur l'une des listes etablies
par les cours et tribunaux
2
.
· Si l'entreprise est une SA, le commissaire aux apports est nomme, dans le delai maxi·
mum d'un mois, par le president du tribunal de commerce a la demande d'un associe.
· S'il s'aqit d'une SARL, le commissaire aux apports est nomme a l'unanimite des asso·
cies ou, a delaut d'unanimite, par le president du tribunal de commerce, (voir modele
de lettre sur www.robertpapin.com).
Certains createurs pourraient être tentes de laire ma|orer la valeur des apports aln de
qonler le capital initial et auqmenter de ce lait leurs possibilites d'emprunts. Ces createurs
doivent cependant savoir que, pendant 5 ans, les associes d'une societe sont responsables,
a l'eqard des tiers, de l'evaluation de ces apports.
· Rechercher un commissaire aux comptes. ll est desiqne par les associes si l'entreprise
est une SA ou s'il s'aqit d'une SARL qui repond a deux au moins des trois caracteristi·
ques suivantes : total du bilan superieur a ¹ 550 000 , chillre d'allaires (H1) depas·
sant 3 ¹00 000 , ellectil de salaries superieur a 50 personnes. Le commissaire aux
comptes est desiqne a la ma|orite des parts sociales lors de la constitution de la SARL,
dans les statuts ou par l'assemblee constitutive, s'il s'aqit d'une SA. Le commissaire aux
comptes est notamment charqe de certiler les comptes et d'inlormer les associes de
¹ A Paris, certains orqanismes sont specialises dans la location de surlaces de bureaux destines aux sieqes sociaux
(leur adresse lqure dans les paqes |aunes). Le sieqe social doit être le lieu ou se trouve la direction ellective de la
societe (lieu ou sont passes les principaux contrats, ou sont ouverts les comptes bancaires, ou sont tenues les assem·
blees, ou la comptabilite est centralisee). Les tribunaux ont un pouvoir souverain pour etablir la lctivite d'un sieqe
social et, si cette lctivite est etablie, les tiers peuvent choisir entre le sieqe statutaire et le sieqe reel. Par ailleurs, en
cas de depôt de bilan, la procedure sera conduite devant le tribunal du sieqe social reel.
2 Le createur peut acheter lui·même des materiels indispensables au demarraqe de l'entreprise et les apporter en
nature a la societe, cependant, s'il s'aqit de materiels neuls achetes a des prolessionnels, la societe creee n'aura pas
la possibilite de recuperer la 1VA.
376 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
toutes les irreqularites qui pourraient allecter les conventions conclues entre certains
de ces associes et la societe. Son rôle est donc important, c'est pourquoi il convient
de le choisir avec soin parmi les commissaires dont la liste est etablie par chaque cour
d'appel. Cette liste peut être consultee chez les notaires, les comptables et les avocats.
Le commissaire aux comptes peut être le commissaire aux apports.
· S'assurer aupres de l'lnstitut national de la propriete industrielle ( lNPl) que le nom envi·
saqe pour la societe est libre. Lllectuer le même travail pour les marques choisies pour
ses produits ou ses services et deposer ensuite ces marques a l'lNPl (voir chapitre ¹¹).
· Pour le nom choisi pour la luture entreprise : s'assurer d'abord qu'il n'est pas de|a uti·
lise par une entreprise similaire puis completer la recherche en s'assurant qu'il n'a pas
ete depose comme marque (voir chapitre ¹¹). Ces recherches permettront d'obtenir un
certilcat de non·inscription de societe homonyme a |oindre aux documents remis au
centre des lormalites pour l'inscription au reqistre du commerce.
· Pour les marques envisaqees pour les produits et services, ellectuer les deux demar·
ches precedentes puis deposer les marques si la recherche d'anteriorite s'est averee
neqative (voir chapitre ¹¹).
Lorsque le createur aura trouve tous les associes dont il a besoin, les statuts pourront
être alors rediqes. Au moins ¹5 |ours avant leur siqnature par les associes, il conviendra d'el·
lectuer les lormalites suivantes :
· Convoquer les associes par lettre recommandee avec avis de reception. Ln lait, la convo·
cation d'une assemblee constitutive n'est obliqatoire que pour les SA laisant un appel
public a l'eparqne. Pour les autres societes il sullt d'envoyer les statuts a chaque asso·
cie en lui demandant de les siqner. Notons cependant que la reunion d'une assemblee
constitutive permet de motiver les associes et de reqler plus rapidement les lormalites.
Le delai de convocation de ¹5 |ours est un delai minimum qui ne doit tenir compte ni du
|our d'envoi de la lettre ni de la date de l'assemblee. ll est eqalement conseille de |oin·
dre a la convocation un modele de pouvoir.
· Reclamer le versement des apports en numeraire (au moins ¹/5
e
de ces apports pour
la SARL, au moins le quart pour la SA). Deposer les londs dans les huit |ours de leur
reception chez le notaire (s'il a rediqe les statuts), a la caisse des depôts et consiqnations
ou mieux, sur un compte bloque a la banque car cette derniere, qui ne peut liberer les
londs avant que l'entreprise ne soit immatriculee au reqistre du commerce, consentira
presque tou|ours un decouvert de la moitie, voire de la totalite, des sommes deposees
¹.

Notons que la siqnature des statuts ne peut (en principe) intervenir avant l'etablissement
d'un certilcat du depositaire, etabli par le notaire ou le banquier.
¹ Attention, le decouvert ne sera pas qratuit. La liste des souscripteurs, les reçus etablis au nom de ces derniers
et un certilcat du depositaire constatant le versement des londs sont a remettre au notaire. Ce dernier annexera un
oriqinal des statuts a la declaration de versement. L'obtention du recepisse de creation (RCL), des remise du dossier
complet au Centre de lormalites, permet le deblocaqe immediat des londs d'une SARL
377 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
· Demander a ceux qui exercent des lonctions de qerant (dans la SARL), d'administra·
teur, de membre du conseil de surveillance ou du directoire (dans la SA), de lournir une
photocopie de leur carte d'identite ou une photocopie des 3 premieres paqes de leur
passeport ainsi qu'une declaration de non·condamnation de nature a interdire l'exercice
d'une activite commerciale (cette declaration sera etablie sur papier libre, voir modele
en MODLLL 3).
· Reclamer les mêmes documents au commissaire aux comptes et aux luturs diriqeants
qui auront le pouvoir qeneral d'enqaqer la societe (qerants non associes, directeurs.).
Si une assemblee qenerale constitutive est convoquee pour la siqnature des statuts, ellec·
tuer au moins 8 |ours avant la reunion les lormalites suivantes :
· Ltablir l'etat des depenses prises en charqe par le createur pour le compte de la societe
en lormation. Ces depenses ne pourront être comptabilisees que si la liste est annexee
aux statuts et mise a la disposition des associes qui souhaiteraient la consulter au sieqe
de l'entreprise au moins 8 |ours avant l'assemblee qenerale constitutive (voir www.
robertpapin.com).
· Deposer eqalement au sieqe de l'entreprise le rapport des commissaires aux apports si
des apports en nature ont ete ellectues par les associes.
· Se procurer un reqistre pour enreqistrer les proces·verbaux des assemblees qenerales
et, si l'entreprise est une SA, se procurer eqalement un reqistre pour enreqistrer les pro·
ces·verbaux des seances du conseil d'administration ou du conseil de surveillance. 1ous
ces reqistres, aux paqes numerotees, seront paraphes par un |uqe du tribunal de com·
merce ou par un |uqe du tribunal d'instance, sinon par le maire ou l'un de ses ad|oints.

La siçnature des statuts par les associés
· Chaque associe, ou son mandataire, apposera son paraphe sur chacune des paqes de
chaque exemplaire des statuts (au moins ^ oriqinaux)
¹
. ll apposera eqalement sa siqna·
ture complete sur la derniere paqe de chacun des documents
2
. Rappelons que pour la
siqnature de ces statuts, il n'est pas necessaire de provoquer une reunion des associes
saul s'il s'aqit d'une SA laisant un appel public a l'eparqne. Le texte des statuts peut,
dans les autres cas, prevoir une consultation ecrite, desiqner les premiers qerants ou
administrateurs, indiquer le nom du (ou des) commissaire aux comptes (le commissaire
aux comptes n'est obliqatoire, rappelons·le, que dans les SA et certains types de SARL).
ll n'est pas obliqatoire de laire siqner par les associes le rapport du commissaire aux
apports, en cas d' apports en nature, ni l'etat des actes accomplis pour le compte de la
¹ Un exemplaire pour les archives sociales, un exemplaire pour l'enreqistrement et deux exemplaires pour le depôt
au qrelle du tribunal de commerce.
2 L'ad|onction de la mention « lu et approuve », avant la siqnature, correspond a un usaqe repandu mais n'a aucune
valeur leqale et elle n'apporte donc rien de plus aux enqaqements du siqnataire.
378 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
societe en lormation mais nous suqqerons vivement au createur d'obtenir ces siqna·
tures car elles apporteront la preuve que tous les associes ont bien pris connaissance
de ces documents.
Si la reunion d'une assemblee qenerale constitutive est prevue par le createur, cette
assemblee pourra
¹
:
· desiqner les qerants (dans la SARL), les membres du conseil d'administration ou du
conseil, de surveillance (dans la SA) (voir www.robertpapin.com) ,
· nommer le commissaire aux comptes.
La reunion de l'assemblee qenerale respectera certaines procedures
· La tenue d'une leuille de presence n'est obliqatoire que dans la SA mais vivement
recommandee dans la SARL. Llle mentionnera les noms, prenoms et domiciles des
associes, le nombre d'actions ou de parts qu'ils detiennent, le nombre de voix attachees
a ces actions ou ces parts. Les pouvoirs des associes representes seront annexes a la
leuille de presence, laquelle sera siqnee par tous les interesses puis certilee exacte
par les qerants, dans la SARL, par les membres du bureau de l'assemblee qenerale,
dans la SA (ce bureau est constitue du president et des deux membres de l'assemblee
disposant qeneralement du plus qrand nombre de voix et acceptant cette lonction)
2
.
· Le bureau de l'assemblee dans la SA, les qerants dans la SARL, etabliront un proces·
verbal des decisions prises par l'assemblee. Ce document sera porte sur un reqistre
special numerote et paraphe par un |uqe du tribunal de commerce, le maire ou l'un
de ses ad|oints. Le proces·verbal indiquera le lieu et la date de reunion, le mode de
convocation, l'ordre du |our, la composition du bureau, le nombre d'actions ou de parts
participant aux votes, les quorums atteints, les resolutions mises au vote et le resultat
de ces votes (voir modele sur www.robertpapin.com).
· Dans la SA, apres deliberations de l'assemblee qenerale constitutive charqee notamment
de desiqner les membres du conseil d'administration (s'ils n'ont pas ete desiqnes dans
les statuts) ou du conseil de surveillance, ces conseils pourront se reunir pour :
· desiqner le president·directeur qeneral et, si celui·ci en exprime le desir, un ou plu·
sieurs directeurs qeneraux ad|oints (s'il s'aqit d'une SA a conseil d'administration)
3
,
· approuver les conventions autres que les conventions « normales et courantes »
conclues entre la societe et son createur. Ce dernier n'a cependant pas la possibilite
¹ La reunion d'une assemblee qenerale est obliqatoire dans une SARL lorsqu'elle est demandee par le quart des
associes detenant ensemble au moins le quart du capital ou si elle est reclamee par un seul associe detenant au moins
la moitie du capital.
2 Le president et les deux « scrutateurs » desiqnent d'un commun accord un secretaire qui, saul disposition
contraire prevue par les statuts, peut être choisi en dehors des actionnaires. Ce secretaire peut eqalement assurer le
secretariat du conseil d'administration et du conseil de surveillance.
3 Le president, le directeur qeneral et les membres du conseil d'administration peuvent être eqalement desiqnes
dans les statuts.
379 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
de contracter un emprunt aupres de la societe ni de laire avaliser ou cautionner par
elle des enqaqements personnels qu'il aurait pris envers des tiers
¹
.
· le president du conseil se charqera de laire etablir un proces·verbal de la seance selon
les mêmes modalites que le proces·verbal de l'assemblee qenerale. Ce proces·verbal,
siqne par le president et par un administrateur ou par un membre du conseil de sur·
veillance, mentionnera le nom des presents ou des personnes representees, la nature
des resolutions mises aux voix et le resultat des deliberations
2
. Notons qu'un conseil
ne peut valablement deliberer qu'en presence de la moitie au moins de ses membres.
1oute clause contraire inseree dans les statuts serait consideree comme non ecrite.
Dans le calcul du quorum, il n'est donc pas tenu compte des actionnaires represen·
tes.
Les decisions seront par contre prises a la ma|orite simple des membres presents ou
representes. Les statuts peuvent toutelois prevoir une ma|orite renlorcee pour certaines
decisions
3
.

Les formalités juridiques à remplir pour une SA ou une SAPL
après la siçnature des statuts
Dans la semaine qui suit l'approbation des statuts, le createur se charqera des lorma·
lites suivantes.
· Publier un avis de constitution dans un |ournal d' annonces leqales dans le departement
du sieqe.
Aucun delai n'est impose pour cette publication mais il est souhaitable d'accomplir cette
lormalite le plus vite possible car, pour l' immatriculation au reqistre du commerce, l'entre·
prise doit lournir copie de la demande d'annonce lormulee aupres d'un |ournal habilite
^
. Si
les statuts ont ete elabores par acte notarie, le notaire se charqera d'ellectuer la publication.
Si, au contraire, le createur a pris en charqe la redaction de ces statuts, il devra rediqer lui·
même l'annonce en s'inspirant au besoin du modele propose en MODLLL ^.
Apres immatriculation de la societe au reqistre du commerce, le qreller du tribunal
de commerce se charqera d'une autre publicite en laisant paraître au ßu||eIín o!!cíe| des
annonces cíví|es eI commercía|es ( BODACC) une insertion contenant les caracteristiques de
la societe.
¹ Dans la SARL, toutes les conventions conclues entre un associe et la societe doivent être approuvees par les
associes. ll n'existe donc pas, comme dans la SA, de conventions « normales et courantes » susceptibles d'echapper
aux modalites d'approbation (voir sur www.robertpapin.com).
2 Si un administrateur l'exiqe, les observations qu'il aura lormulees, et notamment son opposition a certaines deci·
sions, devront lqurer dans le proces·verbal.
3 Ln cas de partaqe des voix, le vote du president est preponderant, saul disposition contraire prevue par les
statuts.
^ Voir MODLLL ^. Les |ournaux habilites a publier des annonces leqales pourront être indiques par le qrelle du tribu·
nal de commerce ou par un notaire.
380 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
· Faire enreqistrer les statuts.
Apres que les statuts auront ete siqnes, le createur disposera du delai d'un mois pour
les laire enreqistrer a la recette des lmpôts de son domicile ou du sieqe de la societe. A cet
ellet, il remettra les ^ exemplaires oriqinaux. 1rois exemplaires lui seront rendus contre paie·
ment de droits dont le montant sera precise dans le point suivant.
· Demander l'immatriculation au reqistre du commerce dans les ¹5 |ours suivant la siqna·
ture des statuts, aussitôt apres l'insertion de l'avis de constitution dans le |ournal d'an·
nonces leqales.
Aucun delai n'est impose aux societes pour accomplir cette lormalite. L'immatriculation
etant l'acte qui conlere la personnalite |uridique de l'entreprise, son responsable a tout interêt
a ellectuer la demande aussi vite que possible, en se rendant au centre de lormalites des
entreprises, muni des pieces enumerees dans l'encadre ci·dessous
¹
.
3
3
¹ Demander a la chambre de commerce quel est le centre des lormalites dont depend la societe creee. ll est possi·
ble d'obtenir un extrait K·bis en une |ournee mais il laut se rendre soi·même au qrelle du tribunal de commerce et
demander le benelce de la procedure de l'article 3.
38¡ AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
3
3
382 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise

Le coût de constitution d'une SA ou d'une SAPL
Le createur doit prevoir les lrais suivants :
  Frais de publication d'un avis de constitution dans un |ournal d'annonces leqales du depar·
tement : prevoir un minimum de ¹50  a 350 , voire 800 , en lonction de la lonqueur
du texte (voir MODLLL 3).
  Frais d'immatriculation au reqistre du commerce : environ 85  en 20¹¹.
  Frais du centre de lormalites : en principe la prestation du centre de lormalites est qratuite,
cependant, si le dossier est rempli par le centre et si ce dernier lournit une assistance et
des prestations personnalisees au createur, il percevra le plus souvent des lrais dont le
montant doit être allche (^0 a 60 ).
  Droits d'enreqistrement : ces droits, qui deviennent exiqibles lorsque les statuts sont enre·
qistres, sont calcules selon le bareme suivant :
· Apports en especes (sommes apportees par les actionnaires) : neant.
· Apports en nature :
Cas particulier de la translormation d'une entreprise individuelle en societe de capitaux
(SA ou SARL) : exoneration des droits sur la valeur de l'entreprise individuelle a condition tou·
telois que l'apporteur prenne l'enqaqement de conserver pendant au moins 3 ans les titres
remis en contrepartie de ses apports
· Autres cas :
· Apports en nature purs et simples contre remise d'actions ou de parts :
immeubles prolessionnels 5 ½
¹
londs de commerce 3 ½ ou 5 ½
2
marchandises attachees au londs de commerce neant
terrains a bâtir ¹9,60 ½
immeubles acheves depuis moins de 5 ans : 1VA de ¹9,60 ½
immeubles d'habitation dont les apporteurs s'enqaqent
a ne pas modiler l'allectation pendant trois ans 5 ½
droits sur les autres elements d'actil (outillaqes, materiels)
a condition qu'ils ne soient pas attaches a un londs de commerce neant
· Apports en nature a titre onereux, reqles en especes, et non en actions ou en parts :
immeubles prolessionnels 5 ½
londs de commerce 3 ½ ou 5 ½
(au maximum)
autres elements : mêmes droits que pour les apports purs et simples
¹ Ou 0 ½ si l'apporteur de l'immeuble prend l'enqaqement de conserver pendant au moins 3 ans ses parts ou actions.
2 3 ½ sur la partie du prix comprise entre 23 000  et 200 000  et de 5 ½ au·dela de 200 000, exoneration si
l'apporteur du londs s'enqaqe a conserver ses titres pendant au moins 3 ans.
383 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
Si des apports sont ellectues en partie contre paiement des dettes de l'apporteur, il laut
prendre la precaution d'imputer ces dettes d'abord sur les elements qui subissent les droits
de mutation les plus laibles car le lsc considere comme vendue a titre onereux une quantite
de biens correspondant au volume de ces dettes. Si les londateurs n'ont pas pris la precaution
d'ellectuer l'imputation dans les statuts (en commençant par exemple par des marchandises
ou par des outillaqes qui sont exoneres, l'administration ellectuera la ventilation propor·
tionnellement a la valeur de chaque cateqorie de biens. Si parmi ces derniers lqurent un
immeuble, la lraction de cet element allecte par le lsc aux dettes subira un droit de muta·
tion de 5 ½. Les taxations qui precedent sont toutelois supprimees si les dettes sont celles
d'une entreprise individuelle dont l'ensemble des elements sont apportes par son diriqeant en
contrepartie de titres de la nouvelle societe (a condition toutelois qu'il s'enqaqe a conserver
ces titres pendant au moins 3 ans (voir tableau 9.3 sur la lscalite des entreprises).
1ous les droits qui precedent sont en principe payables lors des lormalites d'enreqistre·
ment. Un createur a cependant la possibilite d'enreqistrer provisoirement (et qratuitement)
les statuts, puis de reqler les droits dans un delai de 3 mois. Par ailleurs, il lui est possible
eqalement d'acquitter en cinq annuites eqales les droits sur les londs de commerce, la pre·
miere annuite etant payee a l'enreqistrement et les quatre autres a l'issue des quatre annees
suivantes. ll convient toutelois de ma|orer ces quatre annuites du montant d'interêts calcules
au taux leqal en viqueur a la date de la demande d'etalement (inlerieur a ¹ ½ debut 20¹¹)
¹
.
Notons qu'une SARL ou une SA constituee avec un capital social verse en numeraire sera
exoneree des droits d'enreqistrement.
Le createur doit cependant tenir compte des honoraires eventuels du redacteur des sta·
tuts ou du coût de lrappe de ces documents. Si le createur elabore lui·même ces statuts, il
lui en coûtera simplement quelques euros pour se procurer un modele, le reproduire et dac·
tyloqraphier les inlormations qu'il souhaite y inserer (voir MODLLLS ¹ et 2).
Si, par contre, il lait appel a un avocat ou a un notaire pour rediqer ses statuts, il devra
prevoir les honoraires des personnes concernees. Un avocat ou un notaire, nous l'avons dit,
peut rediqer les statuts d'une societe sans complexite |uridique pour une somme de ¹ 500  a
2 500  s'il s'aqit d'une SARL, pour un montant de 2 000  a 3 500  s'il s'aqit d'une SA.
Un createur qui, par contre, accomplirait lui·même la plupart des lormalites devrait sup·
porter les depenses lqurant dans le tableau ci·dessous.
¹ Ce taux etant larqement inlerieur au taux d'interêts des banques, les luturs diriqeants ne devraient pas hesiter
a exploiter cette opportunite.
384 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU ¹0.¹
7 500  3 700 
^0 ¹00 
85 
¹80 270  50
¹5 
^0 ¹00 
85 
260 360  70
30 
320 500  ^00 600 
¹ 20¹¹ ^ 6  ^0
¹80  350 
^
La creation d'une SA est donc d'un coût sensiblement equivalent a celui d'une SARL. Son
coût de lonctionnement est cependant rendu plus eleve par la quasi necessite de conler son
secretariat |uridique a un specialiste dont les honoraires, pour une societe de base, pourraient
varier de 2 000 a ^ 000  par an, alors que si le createur de la SARL conle eqalement son
secretariat |uridique a un specialiste, il pourrait prevoir des honoraires de ¹ 500 a 2 000 
par an.
Le coût de lonctionnement de la SA est surtout rendu plus eleve par la presence du com·
missaire aux comptes dont les honoraires atteindront chaque annee au moins ¹ 500 .
Cette derniere consideration conduit des createurs a delaisser la societe anonyme a
laquelle ils reprochent eqalement sa lourdeur administrative dans la mesure ou les diriqeants
ont l'obliqation d'associer aux decisions importantes l'assemblee qenerale des actionnaires
et le conseil d'administration
¹
.
ll est vrai qu'une SARL peut utiliser la consultation ecrite
2
. ll est eqalement vrai que, dans
ce type de societe, il n'est pas prevu de laire intervenir un conseil d'administration lorsque
des decisions importantes doivent être adoptees. Notons cependant que peu de decisions
prises par le qerant de la SARL sont obliqatoirement reservees au conseil d'administration
d'une SA. Rappelons par ailleurs que les actionnaires d'une societe anonyme peuvent voter
par correspondance et, eventuellement, par lnternet ou par tout autre moyen de telecom·
¹ Si l'entreprise est dotee d'un comite d'entreprise, ses deleques doivent être invites a participer, avec voix consul·
tative, aux reunions du conseil d'administration ou du conseil de surveillance. Rappelons que la loi prevoit des sanc·
tions penales a l'encontre des diriqeants qui neqliqent de reunir l'assemblee dans les 6 mois suivant la clôture des
comptes.
2 Saul pour l'assemblee qenerale annuelle charqee d'approuver les comptes de l'exercice ecoule.
385 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
munication. Lnln, la necessite de convoquer au moins 7 associes dans une SA, alors qu'une
SARL peut lonctionner avec deux actionnaires seulement, voir un seul, n'est quere contrai·
qnante pour ceux qui savent s'orqaniser et constituer un lot d'imprimes qu'ils n'auront plus
qu'a laire completer.
Ln delnitive, pour choisir une structure |uridique, il vaut donc mieux prendre en compte
toutes les implications evoquees dans le chapitre 9 que de s'attacher a des considerations
qui ont certes une importance notable lors de la creation mais qui, par la suite, auront peut·
être un impact neqliqeable.
Les reqles de constitution d'une SAS sont celles prevues pour les societes anonymes
classiques : elaboration des statuts, publicite dans un |ournal d'annonces leqales, enreqistre·
ment des statuts, reunion des pieces a remettre au centre de lormalites, depôt des londs a
la banque, demande d'immatriculation au reqistre du commerce et des societes ellectuee
aupres du centre de lormalites dans le ressort duquel le sieqe social est situe.
L'absence de conseil d'administration, la possibilite de creer une SAS avec deux associes
seulement, voire, avec un seul associe, limite necessairement le nombre de pieces a remettre
au Centre des lormalites.
Le coût de constitution d'une SAS devrait être cependant au moins equivalent a celui
d'une SA car, nous l'avons siqnale, il est vivement conseille de laire appel a un excellent spe·
cialiste pour la redaction des statuts et les honoraires de ce specialiste ne doivent pas être
sous·estimes.
LES F0RMAL!TÉS S0C!ALES ET F!SCALES
D'UNE ENTREPR!SE !ND!V!DUELLE
ET D'UNE S0C!ÉTÉ
Les lormalites |uridiques necessaires a la creation d'une entreprise individuelle et d'une
societe ont ete decrites precedemment. Llles doivent être ellectuees dans un centre de
lormalites des entreprises ou au qrelle du tribunal de commerce qrâce a une seule liasse
d'imprimes dont le centre ou le qrelle se charqe de transmettre un exemplaire aux orqa·
nismes suivants :
· au qrelle du tribunal de commerce (pour inscription au reqistre du commerce et des
societes, si le createur est un commerçant ou s'il s'aqit d'une societe commerciale),
aux services charqes de l'inscription au repertoire des metiers (si l'entreprise est une
entreprise artisanale) ,
386 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
· aux services lscaux (declaration d'existence) ,
· a la direction reqionale de l'lnsee (attribution du numero Siren) ,
· a l' Urssal et a la caisse de securite sociale (allliation aux allocations lamiliales) ,
· a la caisse reqionale d'assurance·maladie ,
· a la caisse prolessionnelle ou interprolessionnelle de retraite (assurance vieillesse).
Si le createur emploie d'emblee des salaries, le centre des lormalites inlormera
eqalement :
· l'inspection du travail ,
· l'Urssal ,
· le pôle emploi (assurance chômaqe) ,
· la caisse d'assurance·maladie des salaries (immatriculation du salarie).
Rappelons que si le dossier transmis au centre de lormalites est complet, le centre
remettra un recepisse de depôt de dossier, comportant la mention « en attente d'immatri·
culation » qui sera valable durant un mois, delai pendant lequel l'extrait d'immatriculation
delnitil sera delivre. Le recepisse de creation aura la même valeur |uridique que l'extrait
Kbis et, avec l'accord des associes, il permettra notamment le deblocaqe des londs deposes
en banque par une SARL pour sa constitution.
L'acceptation, par le centre des lormalites, de la liasse d'imprimes remplie vaut declara·
tion aupres de chacun des orqanismes indiques ci·dessus. Llle interrompt, par consequent,
les delais indiques dans la troisieme colonne des tableaux suivants.
1ABLLAU ¹0.2
¹5
387 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
3
Depuis 2007, le Reqime social des independants (RSl) est devenu l'interlocuteur social
unique des employeurs et travailleurs independants pour le recouvrement de l'ensemble des
cotisations sociales personnelles qu'ils doivent acquitter pour assurer leur couverture sociale
personnelle et il est eqalement leur interlocuteur unique pour les prestations dont ils peu·
vent benelcier. C'est le RSl qui perçoit, en un seul versement, des cotisations (mensuelles
ou trimestrielles) qui auparavant etaient eclatees entre des caisses d'allocations lamiliales
(Urssal), de maladie maternite des non salaries, et d'assurance vieillesse des non salaries.
C'est le RSl qui se charqe de la qestion des relations avec ces caisses. Pour les prolessions
liberales c'est le RSl qui qere l'assurance maladie·maternite avec un orqanisme conventionne.
Par contre, l'URSSAF demeure competente pour le recouvrement des cotisations d'allocations
lamiliales, de la CSC et de la CRDS. Le service d'assurance vieillesse des prolessions liberales
n'est pas inteqre dans le RSl.
Si du personnel est embauche par l'entreprise, les salaries seront immatricules aupres de
caisses sociales distinctes de celles des travailleurs independants et l'entreprise devra leur
verser chaque mois ou chaque trimestre des cotisations sociales dont une partie sera prise
en charqe par le salarie et une partie par l'employeur.
388 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU ¹0.3
2
8
26^
93^57
0¹ 77 93 00 00
36
93¹08 0¹ 77
93 65 00
3
^30 935¹8
0 820 0¹ ¹0 ¹0
3
3
¹02
75008
0¹ ^^ 95 0¹ 50 0¹ ^5 6¹ 9¹ 37
4
30
389 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
^2
750¹7 0¹ ^5 72 63 ¹0
0¹ ^5 7^ 25 38
25 75008
0¹ ^5 63 92 02 0¹ ^5 6¹ 02 ^3 ^3
¹
2
3
^
¹ 200
390 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU ¹0.^
¹2
¹2
39¡ AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
8
¹2
36 ^6
8
3

¹6·¹8
750¹2
0¹ 7¹ 72 ¹2 00
392 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU ¹0.5
393 AcccmpIissez Ies fcrmaIités necessaires a la creation de votre entreprise
· Les Iormalités à eIIectuer par l'auto·entrepreneur sont réduites à une simple décla·
ration qui peut·être Iaite en liqne auprès d'un centre de Iormalités correspondant
au type d'activité choisie.
· Les Iormalités de création d'une entreprise individuelle classique sont limitées au
dépôt d'une déclaration de création auprès d'un centre de Iormalité mais il convient
de réunir au préalable des documents qui seront |oints à cette déclaration.
· Les Iormalités |uridiques, sociales et ñscales d'une société sont plus lourdes et il
peut être |udicieux de les conñer au notaire ou à l'avocat auquel le créateur aura
demandé de rédiqer les statuts de sa société.
· L'acte de naissance d'une entreprise est son inscription au reqistre du commerce
(pour les activités commerciales) ou au répertoire des métiers (pour les activités
de production, transIormation ou de services relevant de l'artisanat).
· Les auto·entrepreneurs sont dispensés de l'inscription au reqistre du commerce
mais ils ont intérêt à la demander pour bénéñcier des dispositions sur les baux
commerciaux.
· Par acte notarié, un entrepreneur individuel peut rendre insaisissable son domicile
personnel et ses autres biens bâtis ou non bâtis s'ils ne sont pas indispensables à
son activité proIessionnelle.
· Beaucoup de créateur souhaiteraient localiser leur sièqe social et exercer leur
activité proIessionnelle à leur domicile personnel. Mieux vaut au préalable qu'ils
contactent la mairie car certaines communes ont créé des périmètres de sauveqarde
et dans les villes de plus de 200 000 habitants l'utilisation de locaux d'habitation
à des ñns commerciales est réqlementée.
Prctéçez votre nom
commercial, vos marques
et vos inventions
¹
L
'inventeur d'un nouveau produit ou d'un nouveau procede de labrication, d'un modele
ou d'une lorme nouvelle, d'une marque ou d'un siqle, peut sous certaines conditions,
laire proteqer sa creation par un depôt aupres de l'lnstitut national de la propriete indus·
trielle ( lNPl). La loi proteqe aussi le nom commercial des entreprises ainsi que les creations
intellectuelles ou artistiques et les noms de domaine.
1ous les createurs doivent connaître ces protections et savoir quelles sont les demarches
qu'il convient d'ellectuer pour qu'elles puissent s'exercer
2
.
PR0TÉCEZ V0TRE N0M C0MMERC!AL
Le nom commercial est la denomination sous laquelle une entreprise est connue de
ses lournisseurs, de ses clients et du qrand public. Ce nom peut être celui du londateur, a
¹ Les developpements qui suivent ont larqement benelcie d'une aide particulierement precieuse apportee par
l'lNPl que nous tenons a remercier vivement, notamment MM. Jean Philippe Müller et Jean·François Lebesnerais. Oue
soient eqalement remercies Jerôme Chretien, conseil en propriete industrielle, Delphine Boy, conseiller en propriete
industrielle et J.·J. Burst, prolesseur a la laculte de droit de Strasbourq.
2 Pour tout renseiqnement complementaire concernant les marques et brevets, vous pouvez consulter les banques
d'inlormations qui sont accessibles par lnternet (voir RLSSOURCL 9).
396 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
moins que celui·ci ne choisisse une appellation « de lantaisie » qui peut rappeler l'activite
exercee.
Le nom commercial peut être identique a celui sous lequel l'entreprise est enreqistree
au qrelle du tribunal de commerce. S'il s'aqit d'une societe on parle alors de denomination
sociale.
Une entreprise peut être eqalement identilee par une enseiqne apposee sur la laçade
de l'etablissement.
Le nom commercial s'acquiert par le premier usaqe et cette acquisition n'exiqe aucune
lormalite de depôt ou d'enreqistrement, sinon une recherche d'anteriorite qui permettra de
s'assurer que des entreprises similaires ne l'utilisent pas de|a. La protection du nom com·
mercial est illimitee dans le temps. Llle est par contre limitee dans l'espace et l'etendue de
la zone proteqee depend de la notoriete des noms concernes (alors que l'immatriculation
au reqistre du commerce donne une portee nationale a la protection d'une denomination
commerciale).
Une denomination commerciale doit cependant remplir trois conditions. Llle doit être
d'abord « distinctive » ce qui exclut les mots ou expressions communement et naturellement
employes pour desiqner les produits ou services, mots ou expressions tels que « boulanqer »,
« prêt·a·porter » ou « epicerie lne ».
Par ailleurs, la denomination ne doit pas être interdite par la loi. ll en est ainsi des deno·
minations susceptibles de tromper le public sur la nature ou l'oriqine du produit ou du service
(par exemple, « Au Beurre lrais » pour un pâtissier qui utiliserait de la marqarine pour labri·
quer ses qâteaux ou « Au Poisson lrais » pour un marchand de produits surqeles). La loi
interdit eqalement les desiqnations contraires aux bonnes mæurs et a l'ordre public. L'ordre
public doit être notamment apprecie par relerence aux lois et reqlements qui limitent l'em·
ploi de certains mots tels que « docteur » mais eqalement aux conventions internationales
qui reqissent la reproduction des emblemes, armoiries, drapeaux d'Ltats ou d'orqanismes
internationaux.
Lnln, la denomination ne doit pas porter atteinte aux droits d'autrui. Rien ne s'oppose a
ce que le même nom soit utilise par deux entreprises similaires sullsamment eloiqnees pour
que le premier usaqer ne subisse pas une concurrence deloyale. Ce premier usaqer ne pourra
introduire une action en |ustice que si trois elements sont reunis : une laute, un dommaqe et
un lien de cause a ellet entre la laute et le dommaqe. La |urisprudence a etendu la notion
de laute aux actes qui, volontairement ou involontairement, tirent prolt des realisations ou
du renom acquis par les tiers, quand bien même ces derniers exerceraient des activites dille·
rentes. Ainsi, un boulanqer installe a Paris pourrait sans aucun probleme choisir comme nom
commercial « La Boulanqe » même si un boulanqer de Marseille utilisait la même denomina·
tion. Par contre, ce même boulanqer parisien ne pourrait certainement pas employer comme
nom commercial « Les Caleries Lalayette » « Maxim's » « Le Ritz » ou « Pierre Cardin » car
ces noms possedent une audience nationale. Le probleme se poserait dilleremment si notre
boulanqer s'appelait lui·même Pierre Cardin. Les tribunaux admettent en ellet qu'un indus·
397 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
triel ou un commerçant puisse exercer son activite sous son propre nom a condition toutelois
qu'il a|oute a ce nom des indications susceptibles d'eviter tout risque de conlusion, lorsqu'un
tel risque existe
¹
. Rien ne s'opposerait donc a ce qu'un sieur Pierre Cardin ouvre une boulan·
qerie sous son nom patronymique. Par contre, s'il voulait s'orienter vers le prêt·a·porter ou
vers la haute couture, il devrait ad|oindre certains elements a sa denomination commerciale
pour eviter de tomber sous le coup d'une action en concurrence deloyale, action qui per·
mettrait au celebre couturier d'interdire l'usaqe de son nom, de laire publier le |uqement et
d'obtenir eventuellement des dommaqes·interêts
2
.
Les createurs qui voudraient eviter les inconvenients precedents en adoptant un nom
de lantaisie devront par consequent ellectuer une recherche d'anteriorite apres avoir lu la
brochure de l'lNPl intitulee « Veriler la disponibilite d'un nom de societe ». Llle est telechar·
qeable depuis le site web www.inpi.lr.
Le createur doit d'abord veriler si une autre entreprise ne possede pas de|a un nom
identique dans un domaine d'activite identique ou similaire, pour des produits identiques ou
similaires. ll sullt pour cela de consulter le Reqistre national du commerce et des societes
(RNCS) qrâce a la base de donnees inloqrelle (www.inloqrelle.lr). Cette base, qratuite, ne
donnera des inlormations que sur les personnes morales (societes, qroupements d'interêts
economiques et autres personnes morales). Une recherche a l'identique sur le nom com·
mercial devrait être completee par une recherche de similarites car il se pourrait que des
entreprises aient adopte des noms commerciaux proches de celui envisaqe par le createur et
que ces noms constituent des anteriorites. La prise en compte de similarites orthoqraphiques,
phonetiques et intellectuelles complique serieusement le travail du createur et si ce dernier
envisaqe un developpement important de son entreprise, il peut être prelerable pour lui de
conler ce travail a un specialiste de l'lNPl qui ellectuera sa recherche dans des CAS, qroupes
d'activites similaires a l'activite de la luture entreprise en partant de son code APL. ll en coû·
tera ^0  pour une recherche dans 3 CAS et ¹0  par CAS supplementaire dans la limite de
5 CAS (au·dela de 5 CAS il convient de presenter une nouvelle demande). ll est cependant
prudent de s'assurer en même temps que des marques n'ont pas ete deposees sous un nom
identique ou similaire dans des classes d'activite identiques ou proches de l'activite luture
de l'entreprise (voir rubrique suivante). L'lNPl peut eqalement se charqer de cette recherche
simultanee de similarites sur le nom commercial et sur la marque. Cette recherche con|ointe
coûte 60  pour 3 CAS et 3 classes et ¹0  pour chaque CAS ou classe supplementaire
(^00  pour l'ensemble des CAS et classes d'activite). (voir en annexe l'adresse de l'lNPl).
¹ A condition eqalement que ce nom n'ait pas ete depose comme marque pour des produits ou des services simi·
laires (voir developpements sur la marque).
2 Les |uqements prevoient qeneralement une astreinte, c'est·a·dire le versement de penalites pour chaque |our de
retard apporte a la suppression du nom litiqieux.
398 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
PR0TÉCEZ V0S MAR0UES
La marque est un siqne distinctil materiel, verbal ou lquratil, susceptible de represen·
tation qraphique, utilise par un commerçant, un industriel ou un prestataire de services
pour distinquer ses produits ou services de ceux des concurrents. Le livre Vll du Code de
la propriete intellectuelle, delnissant le reqime |uridique des marques, permet eqalement
de proteqer des siqnes sonores tels que des sons et des phrases musicales. ll permet d'ad·
|oindre, aux siqnes lquratils, des holoqrammes et des imaqes de synthese. Lnln, il admet
qu'une nuance de couleur puisse eqalement constituer une marque.
La leqislation accorde sur tout le territoire lrançais une protection qui peut être perpe·
tuelle aux createurs ou acquereurs de ces marques, a condition toutelois qu'ils en aient lait
le depôt a l'lnstitut national de la propriete industrielle.
A la dillerence du nom commercial, dont la propriete s'acquiert par le premier usaqe, la
marque appartient au premier qui la depose. Un tel depôt qarde ses ellets pendant dix ans
mais des renouvellements successils, ellectues tous les ¹0 ans par le simple paiement d'une
taxe de renouvellement, permettent de prolonqer ce delai indelniment. lnversement, une
marque qui reste inexploitee pendant un delai de 5 ans apres son enreqistrement ou son
dernier usaqe peut être dechue par decision |udiciaire.
Un diriqeant peut choisir comme marque tout siqne materiel, et notamment son propre
nom, a condition toutelois qu'il n'ait pas ete depose par une entreprise pour des produits
ou services similaires. Un tel depôt interdirait son utilisation a toutes les autres entreprises
même qeoqraphiquement eloiqnees. Si, par contre, ce même depôt concernait des produits
et services dillerents et non similaires, plus rien ne s'opposerait a l'usaqe de la marque envi·
saqee, saul dans des cas limitatils de marques de haute renommee. Chacun sait, par exemple,
qu'une marque « Chesterleld » desiqne des bas et des ciqarettes pourtant labriques par des
entreprises qui ne possedent pas de liens lnanciers. La tendance est toutelois d'accepter
une exception a cette reqle lorsqu'une marque est susceptible de prêter a conlusion avec
une marque qui benelcie d'une qrande renommee et qui est larqement connue du public. Le
siqne ne doit pas non plus reproduire un nom patronymique rare ou celebre, un nom com·
mercial desiqnant une entreprise ayant un rayonnement international, une æuvre litteraire
ou artistique. Par ailleurs, il est eqalement interdit d'alterer une marque existante aln de
s'en attribuer la propriete. Un createur qui voudrait par exemple commercialiser des sous·
vêtements sous la marque « Chesterlld » tomberait dans le champ d'application des textes
sanctionnant la contrelaçon.
S'il est possible de choisir comme marque un nom patronymique, il est eqalement pos·
sible d'adopter tout autre siqne materiel, et notamment des noms qeoqraphiques, a condition
399 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
que ces derniers ne servent pas a indiquer l'oriqine ou la provenance des produits concernes
(une marque telle que « Les Fraises de Valence » serait probablement contestee et les cales
Mexic avaient dû chanqer leur nom en Mexio avant d'adopter celui de Jacques Vabre). La
marque doit repondre a des conditions precises de validite. La marque doit être « arbitraire »
c'est·a·dire que le siqne choisi ne saurait être compose de mots ou d'expressions qui, dans
le lanqaqe courant ou prolessionnel, servent a desiqner le produit ou le service concerne. La
marque ne doit pas non plus se borner a desiqner une caracteristique du produit ou du ser·
vice. La marque ne doit pas comporter d'elements trompeurs ou interdits par la loi, ni être
contraire aux bonnes mæurs ou a l'ordre public. La marque ne doit pas induire le consomma·
teur en erreur sur la nature, les caracteristiques ou la provenance du produit. La loi interdit
eqalement d'utiliser comme marque des siqnes qui reproduisent ou imitent tout ou partie
d'armoiries, drapeaux, emblemes de pays ou d'orqanisations interqouvernementales.
Si les denominations de lantaisie peuvent adopter de simples noms tels que « Omo » elles
peuvent eqalement se presenter sous lorme d'initiale (lBM, RMC) de chillres et de lettres
(607, R5, 3M) ou même de sloqans (SOS Medecins, La Pie qui chante). La protection |uri·
dique des marques deborde même le cadre des marques nominales (la lorme des lettres lBM
ou celle du |ournal Le Monde), des dessins ou des siqnes lquratils (les chevrons de Citroën,
le crocodile de Lacoste), des combinaisons ou des dispositions de couleurs (les bandes de
couleur des chaussures Adidas), la lorme d'un produit ou de son emballaqe (la lorme des
bouteilles de parlum de Chanel, l'emballaqe des pâtes Lustucru) et même des sons et phrases
musicales ou des holoqrammes et imaqes de synthese a|outes a des siqnes lquratils.
Lors du depôt d'une marque, l'lnstitut national de la propriete industrielle n'ellectue
aucune recherche d'anteriorites. ll se contente de veriler le respect des reqles precedem·
ment citees (conlormite a l'ordre public, caractere non deceptil, non descriptil.) ainsi que les
conditions de lorme. La demande d'enreqistrement est publiee au Bulletin ollciel de la pro·
priete industrielle (BOPl) six semaines apres son depôt. Cependant, pendant un delai de deux
mois suivant la publication de la demande d'enreqistrement, le proprietaire d'une marque
deposee ou enreqistree anterieurement ou le titulaire d'une marque anterieure notoirement
connue peut s'opposer a l'enreqistrement d'une marque. L'administration dispose alors d'un
delai de 6 mois (saul cas de suspension enumeres par la loi) pour statuer et re|eter even·
tuellement la demande d'enreqistrement si elle estime l'opposition |ustilee.
Le createur d'une marque qui voudrait eviter toute contestation ulterieure emanant d'un
concurrent devra donc prendre la precaution d'ellectuer une recherche d'anteriorites.
Avant de realiser cette recherche mieux vaut d'abord se lamiliariser avec la reqlemen·
tation des marques en lisant les brochures « La marque · IouI ce qu'í| !auI savoír avanI de
deposer une marque » et « Verí!er |a dísponíbí|íIe d'une marque ». Ces documents precisent
quelles sont les demarches a suivre. lls sont telecharqeables qratuitement sur le site de l'lNPl
400 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
(www.inpi.lr). Dans un deuxieme temps, le createur devra identiler les classes de produits ou
services dans lesquelles il souhaiterait proteqer sa marque et sur lesquelles il devra ellectuer
sa recherche d'anteriorites. L'ensemble des produits et services susceptibles de laire l'ob|et
d'un depôt est ventile en ^5 classes dont la liste peut être obtenue vía Cooqle, sur l'expression
« classilcation de Nice » ou sur le site de l'lNPl (www.inpi.lr/lleadmin/mediatheque/pdl/Clas·
silcation_de_Nice_marques.pdl). Le createur pourra ensuite laire une premiere recherche
« a l'identique » en consultant lui·même la base de donnees « Marques » de l'lNPl : https://
bases·marques.inpi.lr. Si aucun depôt de marque identique n'apparaît, mieux vaut cepen·
dant completer la recherche a l'identique par une recherche de similarites, sur des noms et
pour des activites proches de celles envisaqees. Une telle recherche peut être realisee par
un conseil en propriete industrielle mais elle peut être eqalement realisee par l'lNPl. A la
demande du createur, cette recherche de similarites sera ellectuee simultanement sur les
bases de marques et sur les denominations commerciales, dans les classes indiquees par le
createur et, si possible eqalement, dans des qroupements d'activites similaires (CAS). Le coût
de la recherche d'anteriorites ellectuee par l'lNPl sera le suivant :
· ^0  pour une recherche sur 3 classes ou sur 3 CAS ,
· 60  pour une recherche simultanee sur 3 classes et 3 CAS ,
· ¹0  pour chaque classe ou CAS supplementaire ,
· une recherche menee sur l'ensemble des classes et des CAS atteindra ^00  mais une
recherche d'anteriorites pour des activites totalement etranqeres a celles envisaqees
par le createur se |ustilera rarement.
Si le createur se rend a l'lNPl pour demander la recherche d'anteriorite, il en obtiendra le
resultat sur place sous lorme d'un listinq de noms de marques et de societes similaires.
Le listinq n'est pas interprete par l'lNPl ce qui pourrait |ustiler la prise en charqe de la
recherche de similitudes par un conseil en propriete industrielle.
Si, apres avoir obtenu le resultat de sa recherche d'anteriorite, le createur decide d'ellec·
tuer un depôt de marque, un tel depôt ne presente quere de dillculte car il sullt de remplir
le lormulaire de depôt en suivant les instructions donnees par la brochure : « Le Formu|aíre
Marque · CommenI remp|ír voIre dossíer de depôI de marque ? ». Cette brochure est tele·
charqeable depuis le site internet de l'lNPl. Le lormulaire « Marque de labrique de commerce
ou de service · Demande d'enreqistrement » peut être lui·même telecharqe.
Sur les imprimes, le createur reproduira la marque choisie, precisera les produits ou ser·
vices qu'il desire proteqer puis deposera sa demande d'enreqistrement a l'lNPl Paris ou dans
l'une de ses deleqations reqionales. Les depôts peuvent être eqalement laits par voie pos·
tale, en recommande avec AR, a l'lNPl. La taxe de depôt est de 225  pour 3 classes (200 
pour un depôt electronique).
40¡ Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
A partir de la quatrieme classe, la taxe est de ^0  par classe. La taxe de depôt d'une
marque pour une classe, deux classes ou trois classes est donc de 225  et la taxe de depôt
d'une marque pour 5 classes de 225  + (2 ^0 ) = 305 . ll est inutile de deposer dans
des classes qui ne seraient pas utilisees dans un delai de 5 ans.
Dans les |ours qui suivent la transmission du dossier, l'lNPl retourne une copie de celui·ci
en y portant un numero national de depôt. Dans les 6 semaines suivantes, l'institut publie le
depôt au bulletin ollciel de la propriete industrielle (BOPl). L'lNPl ne verile pas la disponi·
bilite de la marque mais la publication au BOPl ouvre une periode de 2 mois durant laquelle
la marque peut laire l'ob|et d'oppositions ou d'observations de n'importe quelle personne
ayant pris connaissance du depôt. Le deposant peut contester ces oppositions et, si celles·ci
sont re|etees, l'lNPl publie l'enreqistrement de la marque au BOPl et transmet au deposant
un certilcat d'enreqistrement de cette marque.
Si la marque est re|etee par l'lNPl, car etant insullsamment distinctive, rien n'empêche
son auteur de l'utiliser mais il ne peut se prevaloir d'aucune protection au titre des marques.
Si, par contre, elle est acceptee, l'enreqistrement lui donne un droit exclusil d'usaqe sur le
territoire lrançais. Le depôt lui permet eqalement, pendant un delai de 6 mois, d'etendre sa
protection a l'ensemble du territoire de l'Union Luropeenne, par un depôt communautaire, et
aux ¹8^ pays siqnataires de la Convention d'Union de Paris, par des depôts internationaux.
Depuis le ¹
er
|anvier ¹996, il est possible d'ellectuer un depôt de marque communautaire
a l'Ollce d'enreqistrement des marques et des dessins ou modeles de l'Union Luropeennes
( OHMl). Ce depôt peut être realise par l'intermediaire de l'lNPl, par l'une de ses deleqations
reqionales ou directement par envoi postal, par telecopie ou par depôt electronique sur le
site internet de l'OHMl (http://oami.europa.eu)
¹
.
Un tel depôt proteqe la marque pendant ¹0 ans sur tout le territoire de l'Union europeenne
et ce depôt peut être renouvele indelniment pour des periodes successives de ¹0 ans. Si le
dossier transmis a l'OHMl est complet, une recherche d'anteriorites est ellectuee par l'ollce
a titre documentaire parmi les marques communautaires (a l'exclusion des marques natio·
nales deposees ou enreqistrees dans la Communaute Luropeenne). Une recherche dans les
reqistres nationaux peut cependant être demandee au moment du depôt. La demande est
ensuite publiee. Dans les 3 mois qui suivent cette publication, des oppositions peuvent être
lormees par les titulaires eventuels de marques communautaires ou nationales. Si aucune
opposition n'a ete presentee ou si les oppositions ont ete re|etees, la marque est enreqistree.
La taxe de base pour le depôt est de ¹ 500 euros pour 3 classes, (ramenee a 900 euros en
cas de depôt electronique). Chaque classe supplementaire coûte ¹50 .
¹ Voir RLSSOURCL 9
402 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Notons que si un createur souhaite proteqer sa marque sur des pays europeens autres
que la France, il peut être prelerable pour lui d'ellectuer d'emblee un depôt europeen (qui
le proteqera eqalement sur la France) d'autant que l'OHMl ellectuera sa recherche d'ante·
riorite a titre documentaire.
Le createur peut eqalement etendre sa protection aux ¹8^ pays qui ont siqne la ConvenIíon
d'Uníon de París. A la date de publication du present ouvraqe, ces membres n'ont malheu·
reusement pas encore harmonise leur leqislation sur les depôts des marques. Un createur
est donc condamne a repeter les lormalites dans chacun des pays ou il souhaite benelcier
d'une protection leqale. Notons cependant que 82 de ces pays ont siqne une convention dite
Uníon de Madríd orqanisee par un arranqement et un protocole, qrâce auxquels une seule
lormalite de depôt etend ses ellets aux etats siqnataires desiqnes lors du depôt. Le depôt
international s'ellectue au bureau international de l' Orqanisation mondiale de la propriete
intellectuelle (OMPl)
¹
situe a Ceneve par l'intermediaire, en France, de l'lNPl. La duree de la
protection est de ¹0 ans, indelniment renouvelable.
Depuis novembre 2003, les Ltats·Unis lont partie du protocole de Madrid. lls n'ont cepen·
dant pas encore siqne l'arranqement.
Pour proteqer une marque dans les 82 pays siqnataires de l'arranqement ou du proto·
cole de Madrid, il convient d'abord d'ellectuer le depôt en France, d'acquitter ensuite aupres
de l'lNPl une taxe nationale de transmission du depôt international de 60  et de demander
l'extension a tout ou partie des autres siqnataires de l'arranqement ou du protocole. ll en coû·
tera 653 lrancs suisses pour une protection de ¹0 ans ou ¹ 306 lrancs suisses pour 20 ans et
cela pour 3 classes. A partir de la ^
e
classe il conviendra d'acquitter une taxe de ¹00 lrancs
suisses par classe. Si la marque est en couleurs, le coût du depôt est de 903 lrancs suisses
au lieu de 653 lrancs suisses. Chaque desiqnation d'un pays selon l'arranqement donnera
lieu au paiement d'une taxe de ¹00 lrancs suisses. Pour les pays qui ont siqne uniquement
le protocole de Madrid, la redevance par pays est variable (337 FS pour les Ltats·Unis, 295
FS pour le Royaume Unis.)
La leqislation qui proteqe les marques varie d'un pays a l'autre. Ln France, l'enreqistre·
ment d'une marque entraîne une interdiction pour les tiers de deposer ou d'utiliser sans
autorisation la marque ou une imitation de celle·ci pour les mêmes produits ou services, ou
pour des produits ou services similaires lorsque le public pourrait penser qu'ils ont la même
oriqine.
ll y a contrelaçon lorsque la marque, ou l'une de ses parties caracteristiques, est reprise
a l'identique, que le contrelacteur soit de bonne ou mauvaise loi, qu'il y ait ou non un risque
de conlusion entre les produits ou services. Ont ainsi ete reconnues contrelaites les marques
Carrelour par Carrelour du bâtiment, Periscope par Pariscope, Baccara par Bacara.
¹ Voir RLSSOURCL 9
403 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
ll y a eqalement contrelaçon lorsqu'un rapprochement plus ou moins caracterise est realise
avec une marque anterieure pouvant entraîner un risque de conlusion pour « le consomma·
teur d'attention moyenne qui n'a pas les deux marques simultanement sous les yeux ». Le
risque de conlusion peut provenir d'une similitude verbale ou nominative (ressemblance qra·
phique ou phonetique), d'une similitude lqurative, d'une similitude intellectuelle (association
d'idees). Ont ete ainsi |uqees imitees les marques Sortileqe par Sportileqe, Minell par Mirill,
1aille lne par Mini·taille, La vache qui rit par La vache serieuse.
Les personnes coupables d'une contrelaçon, par reproduction ou par imitation, peuvent se
voir interdire d'utiliser la marque contrelaite ou imitee et cette interdiction peut être assortie
d'une astreinte c'est·a·dire d'une penalite par |our de retard apporte a la non·execution de
l'interdiction. La condamnation peut être eqalement accompaqnee de dommaqes·interêts, de
la destruction ou de la conlscation des ob|ets contrelaisants et de la publication du |uqe·
ment dans les |ournaux.
La personne victime d'une contrelaçon par reproduction ou par imitation peut mettre
en æuvre une procedure specilque, celle de la saisie·contrelaçon. Llle consiste, sur requête
adressee au president du tribunal de qrande instance, a laire proceder par huissier a une
saisie descriptive ou a une saisie reelle des produits contrelaisants. Dans un delai de ¹5 |ours
suivant la saisie, il est alors necessaire d'introduire une action devant le tribunal correctionnel
ou le tribunal de qrande instance sinon la saisie serait nulle. Depuis une loi du 9 mars 200^,
les sanctions pour contrelaçon ont ete renlorcees aln de laire lace a l'accroissement de cette
pratique. S'il est saisi, le tribunal de commerce peut prononcer une peine d'amende suscep·
tible d'atteindre 300 000  et/ou un emprisonnement |usqu'a 3 ans (art. 7¹6·9 du code de
la propriete intellectuelle). Pour certains delits concernant les marques, les sanctions sont
même portees a ^ ans d'emprisonnement et ^00 000 euros d'amende. Ces peines peuvent
être doublees en cas de recidive. Sous certaines conditions, le Code de la propriete intellec·
tuelle permet eqalement au proprietaire d'une marque enreqistree, de demander par lettre
aux douanes, que soient retenues les marchandises sur lesquelles est apposee une marque
presumee contrelaite. Si le delit est commis en bande orqanisee, une peine d'emprisonne·
ment de 5 ans et une amende de 500 000 euros peuvent être requises.
Par contre, si pendant un delai de 5 ans le titulaire de droits a tolere l'usaqe d'une marque
deposee de bonne loi par une autre personne, cette derniere ne peut plus être poursuivie
en contrelaçon ou en nullite.
ll est donc utile, pour le titulaire d'une marque enreqistree, de surveiller les reqistres aln
de pouvoir s'opposer a des marques identiques ou similaires deposees par des tiers pour des
produits identiques ou similaires.
Une loi d'octobre 2007 est venue renlorcer la lutte contre la contrelaçon de marques
(et de brevets) en transposant une directive europeenne qui permet au |uqe d'en|oindre a
toute personne detenant des contrelaçons, de lournir des inlormations sur leur oriqine et,
a delaut de reponse, de la sanctionner lnancierement au travers d'une astreinte. Le |uqe
peut desormais lxer le montant de dommaqes et interêts en tenant compte du montant des
404 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
benelces realises par le contrelacteur. Par ailleurs, s'il existe des circonstances de nature a
compromettre le recouvrement de ces dommaqes et interêts, le maqistrat pourra ordonner
la saisie conservatoire des biens immobiliers, mobiliers et des comptes bancaires de ce
contrelacteur.
PR0TÉCEZ V0S !NVENT!0NS
1out inventeur d'un nouveau produit ou d'un nouveau procede de labrication peut deposer
un brevet qui le proteqera pendant 20 ans.
Le depôt d'un brevet doit remplir trois conditions.
· Le produit, ob|et de la protection, doit presenter trois caracteristiques :
· la nouveaute ,
· l'activite inventive ,
· la possibilite de le labriquer ou de l'utiliser.
· Le depôt doit avoir ete ellectue selon des modalites conlormes a la reqlementation.
· Les taxes allerentes a ce depôt doivent avoir ete requlierement acquittees.

La nouveauté
Par nouveaute, le leqislateur entend simplement l'absence de revelation publique de
l'invention. 1out communique de presse rendrait donc inoperant le depôt d'un brevet. Le
leqislateur a cependant prevu des exceptions au principe de conldentialite.
La premiere concerne la divulqation laite sous le sceau du secret a des tiers charqes de
deposer le brevet ou de mettre au point l'invention (labricant du prototype, conseil en pro·
priete industrielle). La seconde exception vient proteqer l'innovation contre sa divulqation
lrauduleuse par un tiers. La troisieme exception prevoit la possibilite de proteqer une inven·
tion si sa divulqation prealable est restee sullsamment vaque pour interdire a un specialiste
de la reproduire ou de la concretiser.
Lorsqu'une invention a ete parallelement decouverte par plusieurs personnes indepen·
damment les unes des autres, le droit au brevet revient au premier deposant. Cependant,
l'avantaqe donne au premier deposant ne saurait être exploite par un tiers non inventeur
pour soustraire le benelce d'une invention a son veritable auteur. Ce dernier peut donc
revendiquer la propriete de la demande ou du brevet qui aurait ete delivre en violation d'une
obliqation leqale ou conventionnelle.
405 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
Un inventeur qui depose un brevet dans un pays siqnataire de la Convention de Paris,
dispose d'un delai de ¹2 mois pour le deposer dans les autres pays siqnataires de la conven·
tion. Pendant un an, il benelcie donc d'une immunite même s'il lait une publicite de son
invention. Ce premier depôt perd cependant ses ellets si une autre personne a auparavant
proteqe la même creation.
La recherche d'anteriorites prealables constitue la encore le seul moyen qui puisse eviter
des lrais inutiles de depôt. Llle necessite une bonne pratique, c'est pourquoi il est conseille
aux inventeurs de se rendre a l'lNPl (Paris ou l'une de ses deleqations reqionales) ou des
documentalistes les quideront pour ellectuer un premier sondaqe d'anteriorites dans la docu·
mentation accessible qratuitement au public. Des inqenieurs·examinateurs du departement
des brevets pourront les aider a trouver les codes de la classilcation internationale des
brevets aln d'ellectuer une recherche sur cederom dans les domaines techniques qui les inte·
ressent. Ces inqenieurs pourront eqalement contrôler que le descriptil de l'invention dans la
demande de brevet prête a être deposee repond aux normes lxees par la reqlementation
¹
.
ll est suqqere aux inventeurs de consulter d'abord la brochure de l'lNPl Le breveI, sur le
site lnternet de l'lNPl (www.inpi.lr), de limiter leurs recherches d'anteriorites a un sondaqe
dans les lchiers de l'lNPl puis de deposer ou de laire deposer par un conseil en propriete
industrielle, un brevet lrançais car, debut 20¹¹, les taxes de depôt et de rapport de recherche
etaient environ de 620  (avec rapport de recherche mais hors honoraires du conseil en pro·
priete industrielle)
2
.

L'activité inventive et la possibilité de fabriquer
ou d'utiliser l'invention
Une invention n'est brevetable que si, d'une part, « elle ne decoule pas de maniere evidente
de l'etat de la technique pour un homme de metier » et si, d'autre part, « son ob|et peut être
labrique ou utilise ». Ne seront donc pas brevetables des applications evidentes de methodes
connues ou de simples |uxtapositions d'elements dont il resulterait des ellets simples et evi·
dents. De nombreux inventeurs eprouvent de serieuses dillcultes pour apprecier le caractere
inventil de leur idee, d'autres au contraire sont tou|ours persuades d'avoir redecouvert le monde.
Aux uns comme aux autres nous ne saurions trop suqqerer de consulter, dans une premiere
approche, un inqenieur·examinateur de l'lNPl avant de commencer a rediqer leur demande.
Notons que sont exclus du champ d'application de la leqislation sur les brevets, les creations
esthetiques, les theories scientilques ou mathematiques, les methodes chirurqicales, therapeu·
tiques et de diaqnostic, les proqrammes inlormatiques, saul s'ils sont lies a un materiel ou a
un procede. Sont eqalement non brevetables les obtentions veqetales, les races animales, les
¹ Pour rencontrer un inqenieur·examinateur de l'lNPl, prendre prealablement rendez·vous au 0¹ 53 0^ 55 82 ou
5^ 99.
2 Les personnes physiques et les PML peuvent benelcier d'une reduction de 50 ½ des principales redevances de
procedure.
406 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
procedes essentiellement bioloqiques d'obtention de veqetaux et d'animaux, les procedes de
clonaqe et de modilcation de l'identite qenetique de l'être humain, les utilisations d'embryons
humains a des lns industrielles, les sequences de qênes humains en elles·mêmes ainsi que les
inventions dont la mise en æuvre ou la publication serait contraire a l'ordre public ou aux bonnes
mæurs.
Pour conlectionner correctement une demande de brevet, il est d'abord suqqere a l'in·
venteur de rencontrer un specialiste de l'lNPl en proltant des permanences qratuites sur
rendez·vous.
Une demande de brevet doit notamment comporter :
· une requête en delivrance etablie sur un imprime lourni par l'lNPl,
· une description de l'invention, sullsamment detaillee pour qu'un homme du metier
puisse la realiser,
· une ou plusieurs revendications precisant les points sur lesquels l'inventeur estime
avoir lait æuvre nouvelle et entend être proteqe,
· un abreqe, resume de l'invention, rediqe sur papier libre
· le cas echeant, des dessins,
· la |ustilcation du paiement des redevances prescrites.
Le plus qrand soin doit être apporte a la redaction de la description. Ln ellet, c'est le texte
même qui, apres delivrance, constituera le titre de propriete opposable aux tiers.
La redaction du brevet presente un interêt considerable car il s'aqit d'un document |uridique
qui aboutit dans certains cas sur le bureau d'un maqistrat lorsqu'une action en contrelaçon
est enqaqee par le titulaire a l'encontre de concurrents qui cherchent a contourner le brevet.
Une telle redaction |ustile donc l'intervention d'un conseil en propriete industrielle, surtout si
l'invention possede un potentiel economique important. Ces conseillers presentent de solides
qaranties de competence et de moralite. Leur liste est disponible sur le site de l'lNPl ou sur
celui de la compaqnie nationale des conseils en propriete industrielle (www.cncpi.lr).
L'inventeur peut certes tenter d'ellectuer lui·même le depôt mais il est peut·être prele·
rable pour lui de consacrer son enerqie a la recherche de nouveaux clients et de conler cette
tâche a un conseil en propriete industrielle. Si, malqre tout, il prelere mener lui·même cette
mission, alors il lui laut respecter scrupuleusement les conditions de lorme imposees par la
loi et decrites dans la brochure elaboree par l'lNPl et qui est intitulee « Le !ormu|aíre breveI
· CommenI remp|ír voIre dossíer de depôI de breveI

».
¹ Un depôt de brevet lrançais ou europeen peut être ellectue en liqne et en toute securite aupres de l'lNPl.
407 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
A la reception d'une demande de brevet, l'lNPl s'assure que le dossier est complet, que
les redevances ont ete acquittees, que la description de l'invention et des revendications est
sullsamment claire et coherente pour permettre une recherche d'anteriorite.
Apres versement de la redevance de rapport de recherche, l'lNPl enqaqe la procedure
d'etablissement de ce rapport de recherche. Si la redevance est acquittee des le depôt du
brevet
¹
, un rapport de recherche preliminaire est adresse au deposant avec un avis sur la
brevetabilite de l'invention qui constitue un outil precieux pour l'inventeur. Le rapport de
recherche est transmis par l'lNPl huit a douze mois apres l'envoi du lormulaire de depôt
ce qui permet a l'inventeur de prendre la decision de demander ou non l'extension de ses
droits a des pays etranqers. Le rapport de recherche preliminaire se presente sous la lorme
d'une liste des documents susceptibles d'allecter la nouveaute ou l'activite inventive. Si des
anteriorites « particulierement pertinentes » sont siqnalees, le deposant doit modiler ses
revendications ou presenter des observations susceptibles de |ustiler le maintien en l'etat
de sa demande.
La demande de brevet est publiee au terme d'un delai de ¹8 mois a compter de la date
de depôt au Bulletin ollciel de la propriete industrielle (BOPl). Le rapport de recherche pre·
liminaire, s'il est disponible, est publie en même temps.
L'lNPl transmet alors des observations eventuelles dans les 3 mois de la publication et
l'inventeur dispose de 3 mois pour y repondre. l'lNPl etablit ensuite un rapport de recherche
delnitil, le deposant reqle la redevance de delivrance et d'impression du lascicule et, 27 mois
apres le depôt, l'lNPl delivre le brevet et publie la mention de sa delivrance au BOPl.
Le systeme lrançais presente une particularite dans la mesure ou le brevet est delivre même
s'il existe des anteriorites, a moins que l'invention soit manilestement depourvue de nouveaute
et que la demande n'ait pas ete modilee en consequence. Le brevet pourra cependant être
conteste a tout moment devant un tribunal et les tiers le leront d'autant plus volontiers que
le rapport de recherche accompaqnant la delivrance du brevet siqnalera les anteriorites sus·
ceptibles d'être prises en consideration pour apprecier la brevetabilite de l'invention.
L'auteur d'une invention peut eqalement demander un « certilcat d'utilite » au lieu d'un
brevet. Un tel certilcat proteqe l'invention pendant 6 ans au lieu de 20 ans. Pour le deli·
vrer, l'lNPl procede a un contrôle de la demande et, dans plus de 95 ½ des cas, il delivre le
certilcat. Ce document, qui n'est pas accompaqne d'un rapport de recherche, ne donne pas
d'indications sur l'existence d'anteriorites. Un certilcat ne peut être translorme en brevet, en
revanche, la demande de brevet peut être translormee en certilcat d'utilite lorsque la rede·
vance de rapport de recherche n'a pas ete acquittee dans les ¹8 mois suivant le depôt.
¹ La redevance de rapport de recherche peut cependant être dilleree au plus tard a ¹8 mois du depôt de la
demande. Le demandeur ne recevra pas le rapport de recherche preliminaire avant la ln du delai de priorite d'exten·
sion de ses droits a l'etranqer.
408 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Comme pour les marques, les ¹8^ pays membres de la Convention d'Union de Paris
ont accepte d'accorder a ceux qui deposent un brevet dans l'un des etats siqnataires, un
delai de ¹2 mois (au lieu de 6 pour les marques). Ce delai leur permet d'ellectuer les lor·
malites de depôt dans les autres pays siqnataires sans craindre une perte de leurs droits
d'anteriorite.
Par ailleurs, la convention de Munich sur le brevet europeen, permet d'obtenir, par une
seule lormalite de depôt et d'examen, la delivrance d'un titre unique dit « brevet europeen »
qui a les mêmes ellets qu'un brevet national pour les 37 pays siqnataires de la convention
(voir RLSSOURCL 9 les sources d'inlormation).
Les brevets europeens peuvent être deposes a l'lNPl ou dans ses deleqations reqionales.
ll en est de même des demandes dites « PC1 » qui permettent d'enqaqer en un lieu unique
les demarches de depôt dans les ¹39 pays siqnataires du traite de Washinqton.
Le coût d'un brevet europeen a ete calcule de telle sorte qu'il ne depasse pas le montant
de trois depôts nationaux. ll enqlobe d'ailleurs une taxe de recherche documentaire qui est
remboursee a ceux qui l'ont de|a acquittee dans le cadre de notre procedure nationale. Les
lormalites peuvent être ellectuees en lrançais, toutelois, la plupart des pays demandent que
soit ensuite traduit le texte du brevet europeen delivre.
De nombreux inventeurs s'interroqent sur la possibilite d'eviter le depôt d'un brevet
lrançais qrâce a la procedure europeenne. Nous ne saurions trop leur suqqerer de com·
mencer par deposer un brevet lrançais. Le coût d'un tel depôt est larqement inlerieur a
celui d'un depôt europeen et la protection de ¹2 mois dont l'inventeur benelcie lui laisse le
temps de relechir a l'opportunite d'etendre la protection de son innovation. Par ailleurs, il
est plus lacile d'obtenir un brevet lrançais. Lnln, nous l'avons dit, l'Ollce europeen deduit
du montant de sa taxe de recherche celle de|a acquittee dans notre pays puisque c'est ce
même ollce qui realise la recherche d'anteriorites dans le cadre de la demande de brevet
lrançais.

Le coût d'un brevet français
Pour deposer un brevet lrançais, il convient d'acquitter les taxes suivantes :
· redevance de depôt 36 
· redevance de rapport de recherche 500 
· delivrance et impression du lascicule de brevet 86 
· redevance de revendications (par revendication au·dela de la ¹0
e
) ^0 
409 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
soit un total de 662  (bareme de 20¹¹). Le possesseur du brevet devra ensuite acquitter
des taxes annuelles proqressives :
· 2
e
a 5
e
annuite 36 
· 6
e
annuite 72 
· 7
e
annuite 92 
· 8
e
annuite ¹30 
· . .
· . .
· 20
e
annuite 760 
Les personnes physiques, les orqanismes a but non lucratil et les PML de moins de ¹ 000
salaries dont le capital n'est pas detenu a plus de 25 ½ par une entite ne remplissant pas
ces premieres conditions, peuvent benelcier d'une reduction de 50 ½ des taxes de depôt
et des redevances annuelles |usqu'a la 5
e
incluse. La 6
e
et la 7
e
redevance benelcient d'une
reduction de 25 ½.
Un inventeur prendrait cependant des risques s'il n'utilisait pas les services d'un conseil
en propriete industrielle. Or, les honoraires de celui·ci depassent presque tou|ours le mon·
tant des taxes versees.
La reqlementation de la prolession de conseils en propriete industrielle prevoit l'obliqa·
tion pour ces derniers de proposer un devis aux inventeurs. Ces inventeurs ne choqueront
donc pas les conseils en reclamant de tels devis et en mettant au besoin plusieurs proles·
sionnels en concurrence. Notons simplement qu'un brevet « normal » peut coûter de 3 000
a 6 000  d'honoraires, ce prix incluant le sondaqe ellectue pour la recherche d'anteriorite
et la redaction du brevet accompaqne d'une planche de dessins.

Le coût d'un brevet européen
1res peu de createurs sont capables de deposer eux·mêmes un brevet europeen, surtout
s'ils desirent etendre sa protection a des pays qui, comme l'Anqleterre et l'Allemaqne, exi·
qent une traduction du brevet lorsqu'il est accepte.
Le coût qlobal d'un brevet depose a Munich ou La Haye peut depasser 7 000 a ¹0 000 
dont au moins 3 000  a 6 000  d'honoraires du conseil et plus de ^ 000  de taxes.
Cependant, le paiement de certaines taxes est echelonne. Les taxes de depôt et de recherche
sont a reqler dans le mois qui suit le depôt. Les taxes d'examen et de desiqnation s'acquittent
dans les six mois qui suivent la publication. La taxe de delivrance est a payer a delivrance soit
trois ans et demi a quatre ans apres le depôt. Le montant des taxes est le suivant (bareme
de debut 20¹¹) :
4¡0 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
· taxe de depôt ¹90 
¹

(¹05  si depôt en liqne)
· taxe de recherche europeenne ¹ ¹05 
· taxe de recherche internationale (eventuellement) ¹ 725 
· taxe d'examen ^80 
· taxe de delivrance 830 
· taxe de desiqnation (pour un ou plusieurs Ltats desiqnes) 525 
Le possesseur du brevet devra ensuite acquitter des taxes annuelles proqressives pen·
dant la phase d'instruction de la demande europeenne :
· 3
e
annuite ^20 
· ^
e
annuite 525 
· 5
e
annuite 735 
· 6
e
annuite 9^5 
· 7
e
annuite ¹ 050 
· 8
e
annuite ¹ ¹55 
· 9
e
annuite ¹ 260 
· ¹0
e
et suivantes ¹ ^20 
Une lois le brevet europeen delivre, il eclate en autant de brevets nationaux que d'Ltats
initialement desiqnes au depôt, sous reserve de la remise de traductions dans la lanque du
pays (compter au moins ¹5 000  pour la traduction dans sept lanques). Les annuites doi·
vent être ensuite reqlees dans chacun des pays aupres des ollces nationaux
2
.

Le coût d'une demande internationale PCT(Patent Cccperaticn Treaty)
Le traite de cooperation en matiere de brevet (traite de Washinqton) permet de deposer
simultanement, par une même demarche, une demande dans plus de ¹20 pays. Cette procedure
comporte une phase internationale pendant laquelle un rapport de recherche international
sera etabli (pour les deposants lrançais, il sera le plus souvent rembourse car de|a etabli dans
le cadre de la procedure lrançaise). Un examen preliminaire international peut eventuelle·
ment être demande pour connaître les eventuelles ob|ections a la brevetabilite de l'invention.
Cette procedure internationale sera suivie dans un delai de 20 ou de 30 mois a compter de
la date de depôt initial en France, par des procedures nationales alleqees aupres de chacun
des ollces des pays desiqnes.
¹ Ces taxes, doivent être payees a l'OLB.
2 Pour connaître le montant des annuites dans chacun des pays et les obliqations ainsi que les procedes de paie·
ment, se procurer aupres de l'lNPl la brochure de l'OLB Droit national relatil a la CBL, site internet www.epo.orq.
4¡¡ Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
Cette procedure a pour avantaqe de retarder l'enqaqement de lrais aupres de nom·
breux ollces etranqers et il permet ainsi d'evaluer au mieux les marches et la viabilite de
l'invention.
Les demandes internationales peuvent être deposees en lrançais aupres de l'lNPl Paris
ou dans l'une de ses deleqations reqionales. Des reductions de taxes sont possibles sous cer·
taines conditions (depôt sous lorme electronique.). Pour obtenir des inlormations a ce su|et
il est suqqere de consulter le site de l'OMPl.
Les taxes a acquitter pendant la phase internationale sont les suivantes (bareme debut
20¹¹) :
· redevance de transmission 66 
· taxe internationale de depôt 878 
· taxe de recherche ¹ 785 
· taxe d'examen preliminaire ¹ 760 
· taxe de traitement ¹32 
Apres la phase internationale, le deposant doit acquitter les taxes de depôt et de proce·
dure dans chacun des ollces des pays initialement desiqnes aln de declencher les phases
nationales.

Le coût d'un brevet déposé dans un pays étrançer
non siçnataire de la convention sur le brevet européen
Le coût des procedures varie dans des proportions importantes selon les pays et la nature
du brevet envisaqe. Le depôt et la procedure d'un brevet americain peuvent par exemple
atteindre lacilement le coût d'un brevet europeen (hors coût de traduction).
Ce procede ne constitue pas une veritable protection. ll permet simplement, a ceux qui
l'utilisent, de prouver qu'a une date determinee, ils connaissaient l'invention. Si, par la suite,
une autre personne depose un brevet sur cette invention, ils conserveront eux·mêmes la pos·
sibilite de l'exploiter (dite « possession personnelle anterieure ») sans avoir pour autant le
droit de ceder ou de neqocier l'idee qui, |uridiquement, appartient au brevete.
Concretement, la technique consiste a se procurer des enveloppes Soleau aupres de l'lNPl.
ll s'aqit en realite d'enveloppes a deux compartiments pouvant contenir chacun un exem·
plaire de textes et de dessins. ll convient d'envoyer le tout a l'lNPl. L'lnstitut national de la
propriete industrielle retourne un exemplaire des deux compartiments apres l'avoir numerote
et date en caracteres perlores. Le coût de l'enveloppe est de ¹5  pour un enreqistrement
et un qardiennaqe de 5 ans, ¹5  pour un renouvellement de 5 ans, aucune taxe supplemen·
taire n'etant due pour le depôt.
4¡2 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
Notons qu'il existe d'autres procedes pour prouver la « possession personnelle anterieure »
par exemple le depôt des descriptions et des dessins chez un notaire dont les honoraires
depasseront cependant les lrais perçus par l'lNPl pour une enveloppe Soleau. Cette enve·
loppe Soleau ne doit pas contenir de corps durs susceptibles de qêner sa perloration (carton,
caoutchouc, bois, epinqle, aqrale, etc.) et son epaisseur ne doit pas depasser 5 mm ce qui
correspond a environ 7 paqes dans chaque compartiment.
PR0TÉCEZ V0S DESS!NS ET M0DÈLES
Un createur peut proteqer des dessins nouveaux, des lormes plastiques nouvelles et même
des ob|ets auxquels la conlquration conlere un caractere de nouveaute et de recherche
esthetique. Les modalites d'une telle protection sont precisees sur le site lnternet de l'lNPl
(www.inpi.lr) dans deux brochures telecharqeables intitulees « Le dessin ou modele » et « Le
lormulaire dessin ou modele ».
La leqislation sur les dessins (qui sont a deux dimensions) et les modeles (a trois dimen·
sions) concerne tous les ob|ets qui se distinquent de leurs similaires par une lorme, une
conlquration ou par un ellet esthetique leur conlerant une physionomie propre et nouvelle.
La distinction entre dessins, a deux dimensions, et modeles, a trois dimensions, n'a pas d'im·
portance pratique.
Attention, la lorme ne doit pas constituer en même temps une invention. La lorme ne doit
pas être imposee par la lonction technique de l'ob|et. Si elle est indissociable de cette lonc·
tion, c'est·a·dire des contraintes techniques de son usaqe, la protection relevera du brevet
et le modele depose sera nul.
Attention eqalement, la divulqation d'un dessin ou modele par le createur detruit la nou·
veaute, a moins que celui·ci ait procede au depôt d'une demande d'enreqistrement dans
l'annee qui suit la divulqation.
La protection dont |ouit un dessin et modele s'etend sur une periode 5 ans, renouve·
lable par periodes de 5 ans |usqu'a un maximum de 25 ans. Par ailleurs, les lormalites de
depôt sont plus simples et moins coûteuses que celles concernant les marques et les bre·
vets. Pour ellectuer le depôt d'un dessin et modele, il est necessaire d'utiliser la declaration
de depôt lournie par l'lNPl et de |oindre, en deux exemplaires, les dessins ou la reproduction
qraphique ou photoqraphique du ou des dessins et modeles concernes, dans une enveloppe
non cachetee ou dans un autre emballaqe pouvant être aisement ouvert, ainsi que le |ustil·
catil du paiement des redevances. Les enveloppes peuvent être remises ou adressees a l'lNPl
(voir RLSSOURCL 9). Pour les personnes dont le domicile est situe hors de Paris, le depôt peut
être ellectue dans une deleqation reqionale de l'lNPl ou au qrelle du tribunal de commerce
du domicile du demandeur. Un même depôt peut comprendre |usqu'a cent reproductions de
4¡3 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
modeles ou dessins de même nature ou dillerents. Attention ! seules seront proteqees les
caracteristiques qui apparaîtront sur ces reproductions.
1out dessin ou modele depose est publie au Bulletin ollciel de la propriete industrielle
(BOPl) saul si le deposant a demande, lors du depôt, l'a|ournement de cette publication a trois
ans. La publicite du dessin ou modele est cependant indispensable si l'on veut intenter une
action en |ustice contre un contrelacteur ou benelcier du droit de priorite pour l'extension
de la protection a l'etranqer dans certains pays. Certains pays, membres de la Convention
d'Union de Paris, n'ont pas de protection des dessins et modeles et c'est pourquoi il est pre·
lerable de se renseiqner aupres de l'lNPl ou de consulter un conseil en propriete industrielle
avant de demander une telle extension.
Par ailleurs, avant d'ellectuer le depôt de dessins et modeles en France, il est prudent d'el·
lectuer une recherche d'anteriorites dans la base « dessins et modeles lrançais » de l'lNPl,
dans la base « dessins et modeles internationaux » elaboree par l'OMPl (www.ompi.orq) et
dans la base des dessins et modeles communautaires de l'OAHMl (www.oami.europa.eu).
Les redevances qui doivent être acquittees pour la protection des dessins ou modeles en
France sont les suivantes.
Depôt (protection de 25 ans) :
· declaration de depôt 38 
· par reproduction deposee en noir et blanc 22 
· par reproduction deposee en couleur ^5 
· proroqation par reproduction 50 
La protection d'un dessin et modele permet notamment au deposant de benelcier d'une
presomption de propriete a partir de la date du depôt et d'apposer sur ses produits la men·
tion « modele depose ».
Notons qu'en l'absence de tout depôt, le createur d'un dessin ou d'un modele benelcie
malqre tout des dispositions du Livre l du Code de la propriete intellectuelle sur la propriete
litteraire et artistique. La protection des droits d'auteurs souleve cependant des dillcultes de
mise en æuvre pour les personnes morales c'est pourquoi les societes ont tou|ours interêt
a ellectuer un depôt.
Un tel depôt peut être etendu aux pays de l'Union europeenne par un seul depôt ellectue
aupres de l'Ollce de l'harmonisation dans le marche interieur, situe a Alicante. Par ailleurs,
un depôt ellectue en France permet de disposer d'un delai de six mois pour ellectuer des
depôts dans chacun des ¹69 Ltats siqnataires de la convention d'Union de Paris.
4¡4 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
PR0TÉCEZ V0S L0C!C!ELS
Les loqiciels sont proteqes par le droit de propriete litteraire et artistique qui n'exiqe
aucune lormalite specilque pour s'appliquer.
Le createur d'un loqiciel peut cependant laciliter l'exercice de ce droit a l'encontre de
contrelacteurs par le depôt d'une enveloppe Soleau, par le depôt d'un exemplaire du loqi·
ciel entre les mains d'un notaire ou, mieux, par un depôt ellectue aupres de l' Aqence pour
la protection des proqrammes (APP site http://app/leqalis.net).
Le depôt peut concerner les proqrammes inlormatiques sous lorme executable, les bases
de donnees, les manuels d'utilisation. ll permet de constituer une preuve de l'anteriorite des
droits de propriete intellectuelle et peut prendre deux lormes :
· le depôt du proqramme source. L'APP peut alors prendre en charqe les lrais d'enquête
et de saisie contrelaçon ,
· le relerencement qui permet de donner une date certaine a la creation et qui consti·
tue un service alleqe.
Pour le depôt des sources, deux exemplaires de l'æuvre telle qu'elle est dillusee au public
doivent être remis a l'APP dans deux loqibox qui sont scellees par l'APP et dont un exem·
plaire est rendu au deposant. Pour le depôt de relerencement, un seul exemplaire est remis
a l'APP et il est rendu au deposant apres scellement.
Les lrais sont les suivants :
· droit d'entree : 80  H1 pour une personne physique et 270  H1 pour une personne
morale
· cotisation annuelle : ¹¹0  H1 pour une personne physique, ^30  H1 pour une per·
sonne morale
· droits de depôt initial : ¹90  H1 par depôt et 80  H1 pour chaque mise a |our
· droits de relerencement : 32  H1 pour une personne physique, 80  H1 pour une
personne morale. La cotisation annuelle (obliqatoire) donne droit a trois relerencements
qratuits.
PR0TÉCEZ V0S N0MS DE D0MA!NE !NTERNET
Comme nous l'avons siqnale dans le chapitre ¹¹, ce qu'on appelle traditionnellement le web
correspond a l'ensemble des inlormations contenues sur des serveurs inlormatiques relies
entre eux, le serveur etant un ordinateur parametre pour permettre l'acces aux inlormations
mises a la disposition du reseau. Pour être accessibles, les inlormations de votre propre ordi·
4¡5 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
nateur doivent être codees en lormat Html (Hyper 1ext Markup Lanquaqe). Ce codaqe est
realise par le naviqateur de l'ordinateur (Netscape ou Lxplorer). Le translert est ellectue
qrâce a un protocole intrinseque a ce naviqateur, le Http ou Hyper 1ext 1ransler Protocol.
C'est lui qui translere sur votre disque dur les inlormations dont vous indiquez l'adresse.
Une adresse lnternet (ou URL : Unilorm Ressource Locator) se presente le plus souvent
sous la lorme http://www.hec.lr/index.html/
· http correspond a l'identilcation du protocole de translert
· www correspond a wor|d wíde web (la toile en lrançais)
· hec.lr est le nom de domaine
· index.html correspond au nom du lchier qu'on souhaite visualiser.
Le nom de domaine est constitue d'une partie libre (hec) et d'une extension du type .com
(extension internationale la plus repandue), du type .lr (extension nationale), du type .net
(entites liees a l'activite lnternet), .eu ou .orq (pour les orqanismes ou associations) ou en
.inlo (pour les sites d'inlormation mais aussi pour tout type de site de particuliers) ou en .biz
(pour les entreprises, le commerce et les allaires). Depuis mai 2009, il est possible, pour des
entreprises, qroupements d'entreprises, collectivites locales, titulaires de marques ou d'ap·
pellations d'oriqines contrôlees, de demander leur extension de domaine personnalise avec
leur nom ou leur marque, au même ranq que les .com, .co ou .orq. L'obtention de l'exten·
sion est soumise a des conditions strictes et elle donne lieu a la perception de taxes elevees
d'inscription et de renouvellement (taxe d'inscription d'environ ¹85 000 $ et taxe annuelle
de renouvellement superieure a 75 000 $ US).
Pour les entreprises qui creent un site lnternet, le choix et la protection de l'intitule, du
« nom de domaine » de ce site est un choix important a deux titres. Si le nom de domaine n'est
pas bien choisi, le site ne sera pas correctement relerence dans les moteurs de recherche
et les internautes, clients potentiels, ne pourront pas y acceder rapidement. Par ailleurs, en
matiere de nom de domaine, comme en matiere de depôt de marque, la reqle en viqueur c'est
celle du premier arrive · premier servi. Si l'attribution du nom choisi par le createur n'est pas
demandee rapidement, ce createur risque donc de se voir opposer un relus. Certains individus
peu scrupuleux ont en ellet qaqne beaucoup d'arqent en revendant des noms de domaines
identiques ou proches de noms de villes, de marques ou d'entreprises en activite.
Pour obtenir une adresse en « .lr » une entreprise n'a pas l'obliqation de choisir un nom
de domaine en rapport avec sa denomination, son enseiqne ou sa raison sociale. De même,
pour obtenir une adresse en « .com », « .co », « .net », « .orq » ou « .eu », une entreprise, ou
un particulier, n'a pas a |ustiler d'un lien entre le nom de domaine demande et sa denomi·
nation, son enseiqne ou sa raison sociale. La porte est donc ouverte a de nombreux conlits
4¡6 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
que certaines entreprises prelerent eviter en rachetant un nom de domaine de|a proteqe
plutôt que d'introduire une action devant un tribunal de qrande instance.
Une telle action peut cependant deboucher car la protection dont benelcient les marques
s'impose a la protection des noms de domaine de|a attribues. Cette protection des marques
ne peut toutelois s'exercer que si l'activite du site lnternet mis en cause concerne des pro·
duits ou services identiques ou similaires aux produits ou services appartenant aux classes
dans lesquelles les marques ont ete deposees. C'est au titre de cette protection des marques
qu'une societe americaine a ete condamnee par le 1ribunal de qrande instance de Nanterre
a plus de ¹50 000  de dommaqes et interêts pour avoir enreqistre le nom de domaine slr.
com aupres de l'orqanisme lnternic.
La protection dont benelcient les denominations sociales est plus laible. Cependant, une
entreprise peut obtenir la radiation d'un nom de domaine correspondant a sa propre deno·
mination lorsque l'enreqistrement de ce nom de domaine par un tiers recouvre un acte lrau·
duleux, un acte de parasitisme ou une concurrence deloyale.
Une action exercee a l'encontre d'un contrelacteur etranqer ne souleve quere de dill·
cultes car les messaqes lnternet peuvent être reçus en France. Un |uqe lrançais se considerera
donc competent pour appliquer la loi lrançaise a l'encontre du contrelacteur et de l'heber·
qeur du site web. La puissance des moteurs de recherche permet au|ourd'hui de retrouver
lacilement des contrelacteurs et la victime d'une contrelaçon peut donc assiqner ces contre·
lacteurs en relere pour obtenir, eventuellement sous astreinte, le chanqement des noms de
domaine incrimines ou la lermeture des sites concernes. La victime peut eqalement obtenir
la publication de la condamnation sur les paqes d'accueil du site web incrimine. Pour eviter
cependant toute perte de temps et d'arqent, le createur a tout interêt a choisir un nom de
domaine qui soit lie a son activite ou son identite puis a deposer ce nom comme marque
apres s'être assure que celle·ci est libre, avant de le deposer comme nom de domaine en.com
apres s'être eqalement assure que ce nom n'est pas de|a utilise en .com (et en .lr). Une entre·
prise peut cependant enreqistrer en « .com » un nom de domaine de|a enreqistre en « .lr »
par une autre entreprise, a condition toutelois, qu'aucune conlusion ne soit possible entre
les deux entreprises.
Les modalites de reservation d'un nom de domaine dillerent selon qu'il s'aqit d'un nom
de domaine qeoqraphique, par exemple un .lr ou .eu ou d'un nom de domaine qenerique a
vocation internationale, par exemple un .com, .co, .net ou .orq.
Un nom de domaine en .lr doit être depose aupres de l'AFNlC par l'intermediaire d'un
bureau d'enreqistrement aqree. L'Association Française pour le Nommaqe lnternet en coope·
ration

est charqee d'attribuer et de qerer les noms de domaine correspondant au territoire
national (noms de domaine en .lr, en .asso.lr, en .com.lr, .qouv.lr, .tm.lr. La liste des bureaux
d'enreqistrement a Paris et dans chaque reqion qui sont aqrees comme intermediaires par
4¡7 Prctéçez votre nom commercial, vos marques et vos inventions
l'Alnic lqure sur le site internet de l'association (www.alnic.lr) et sur celui de l'lNPl (www.
inpi.lr).
Un createur qui souhaite deposer un nom de domaine en .lr pour son entreprise doit
lournir son numero Siret·Siren. Un particulier qui souhaite deposer un nom de domaine per·
sonnel en .lr doit être ma|eur et il doit disposer d'une adresse en France. ll lui laut donc
lournir un |ustilcatil de moins de 3 mois de cette adresse (lacture Ldl ou de telephone) ainsi
qu'une copie de sa carte d'identite ou de son permis de conduire et de sa carte de se|our, s'il
s'aqit d'un etranqer. Un particulier ne peut deposer son nom de lamille en .lr. Les extensions
.tm.lr sont reservees aux titulaires de marques qui souhaitent utiliser tout ou partie de cel·
le·ci comme nom de domaine. L'extension .qouv .lr est reservee au qouvernement lrançais
et les .asso.lr aux associations.
L'AFNlC a delni quelles etaient les reqles de nommaqe a respecter :
· utilisation uniquement de chillres, de lettres et du tiret (·) employe comme separa·
teur ,
· aucune dillerence ne doit être laite entre les ma|uscules et les minuscules ,
· le point doit être utilise uniquement pour separer les sous·domaines ,
· la lonqueur maximum est de 63 caracteres par sous·domaine et de 255 caracteres
pour l'ensemble des sous·domaines ,
· un nom de domaine ne peut être constitue d'un caractere unique, de 2 lettres seu·
lement (3 lettres pour les .lr) mais un ensemble constitue d'un chillre et d'une lettre
est accepte. Par ailleurs un sous·domaine peut être constitue de deux lettres (voir la
charte de nommaqe de l'Alnic sur son site lnternet).
Un createur qui souhaiterait deposer un nom de domaine qeoqraphique en .eu devra eqa·
lement respecter un certain nombre de reqles. Llles sont lxees par l'association LURlD (www.
eurid.eu) et elles sont comparables aux reqles de depôt en .lr. Le depôt doit avoir lieu par
l'intermediaire d'un prestataire internet homoloque lqurant sur la liste disponible sur le site
de l'association et sur celui de l'lNPl.
La reservation d'un nom de domaine qenerique en .com, .co, .net, .orq. n'exiqe aucun
|ustilcatil specilque et un particulier ou une entreprise peut ellectuer le depôt en liqne par
l'intermediaire des bureaux d'enreqistrement aqrees par l'Autorite de requlation des noms
de domaine qeneriques, l'lCANN. La liste de ces bureaux d'enreqistrement est disponible sur
les sites de l'lCANN (www.icann.orq) et d'lN1LRNlC (www.internic.net).
La plupart des prestataires homoloques pour les depôts de noms de domaine sont en
même temps des heberqeurs de sites internet c'est pourquoi le choix d'un prestataire doit
prendre en compte le coût du depôt mais eqalement la qualite de l'heberqement. Siqnalons
simplement que le coût du depôt d'un nom de domaine et de son renouvellement annuel
peut varier de 8  a ^0  pour un .com et de ¹5  a 60  pour un .lr.
L'AFNlC et les autres orqanismes cites precedemment n'ellectuent pas de recherche
d'anteriorite avant d'enreqistrer un nom de domaine. C'est donc au deposant de laire cette
4¡8 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
recherche et de s'assurer que le nom depose n'est pas de|a utilise. Des bases permettent
de laire cette recherche et notamment Whois (tres lacile d'emploi · site web www.whois.
net), Ripe (recherche au niveau europeen · site web www.ripe.net), Namedroppers (eqale·
ment lacile d'emploi · site web www.namedroppers.com), Networksolutions (pour les noms
de domaine en .com, .orq et .net · site web www.networksolutions.com), lnternic (recherche
mondiale · site web www.internic.net) ou AFNlC (pour les noms de domaine en .lr · site web
www.alnic.lr).
· Le nom commercial d'une entreprise s'acquiert par le premier usaqe mais il convient
de s'assurer que ce nom n'est pas dé|à utilisé pour la même activité.
· La marque appartient au premier qui la dépose. 5on dépôt doit être précédé d'une
recherche d'antériorités, eIIectuée par le créateur lui·même sur les ñchiers de l'INPI,
ou par un conseil en dépôt de marques.
· Le dépôt protèqe la marque pendant !0 ans mais ce dépôt peut être renouvelé indé·
ñniment et étendu aux pays étranqers.
· Une invention peut·être protéqée, pour une période de 20 ans, par le dépôt d'un
brevet. Les Iormalités sont plus complexes et plus coûteuses que celles d'un dépôt
de marque, et il est préIérable de les conñer à un spécialiste. Mieux vaut eIIectuer
d'abord un dépôt Irançais avant d'envisaqer un dépôt européen ou un dépôt PCT
permettant d'étendre la protection à !20 pays étranqers.
· L'enveloppe 5oleau ne constitue pas une véritable protection. Elle prouve simple·
ment qu'à une date déterminée le déposant connaissait l'invention. 5i un brevet était
déposé ultérieurement, le propriétaire de l'enveloppe 5oleau pourrait exploiter l'in·
vention sans en avoir cependant la propriété |uridique.
· Il est possible de protéqer des dessins et modèles par un dépôt à l'INPI, pour une
période de 5 ans renouvelable |usqu'à 25 ans au maximum. Une recherche d'anté·
riorité est nécessaire sur la base de l'INPI, l'CMPI et de l'CAHMI.
· Un créateur peut protéqer des loqiciels, auprès de l'APP et ses noms de domaine
Internet auprès de l'AInic, pour les réservations en .Ir. La réservation d'un nom de
domaine qénérique en .com, .co, .net, .orq. n'exiqe aucun |ustiñcatiI spéciñque mais
il est prudent d'eIIectuer une recherche d'antériorités sur les noms de domaine (par
exemple sur whois.net) mais éqalement sur les noms de marques.
Maîtrisez l'essentiel
de la qestion sociale
avant d'embaucher
¹

C
reateur, la leqislation sociale est devenue si volumineuse qu'elle vous enleverait toute
envie de creer si vous souhaitiez la maîtriser. Cette leqislation evolue d'ailleurs si vite
que seuls les specialistes du droit du travail ont le temps d'en suivre les developpements.
Mais soyez rassure, si vous voulez creer une entreprise individuelle dont l'ellectil ne
depassera pas 9 salaries, vous pourrez utiliser le titre emploi service entreprise (1LSL) pour
embaucher votre personnel. Ce procede vous evitera tout souci car un seul document servira
de declaration d'embauche et de contrat de travail, une seule declaration permettra d'inlormer
l'ensemble des orqanismes de protection sociale et un seul reqlement permettra d'acquitter
l'ensemble des cotisations destinees a ces orqanismes. Plutôt que de lire les developpements
qui suivent vous pourriez donc vous contenter d'aller directement aux inlormations sur le
1LSL (paqe ^79) a moins que vous ne preleriez vous connecter au site www.letese.urssal.lr.
Restera le probleme de votre propre couverture sociale. ll est de|a resolu si vous optez
pour le prelevement liberatoire des cotisations sociales de l'auto·entrepreneur. Lt si votre
chillre d'allaires devait depasser les limites du reqime micro alors, en tant qu'entrepreneur
individuel, vous aurez comme correspondant un interlocuteur unique, le RSl, qui vous lacili·
tera tres larqement la tâche (www.le·rsi.lr).
Vous êtes maintenant rassure mais vous aimeriez probablement obtenir des inlormations
sur les dillerents types de contrat de travail, les modalites d'un licenciement, la duree du tra·
vail, les conqes, les representants du personnel dans une entreprise, les aides a l'emploi, brel,
¹ Pour les banques d'inlormations sociales voir RLSSOURCL ¹0.
420 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
sur ce qui exiqera de vous un minimum de connaissances des lors que vous embaucherez du
personnel et developperez votre entreprise.
Les paqes qui suivent ont pour ambition de repondre des maintenant a vos
interroqations.
Lt si vous souhaitiez obtenir des inlormations complementaires, vous pourrez consulter
les lches pratiques du ministere du travail, de la solidarite et de la lonction publique sur son
site lnternet (www.travail·solidarite.qouv.lr).
Avant d'embaucher, une tâche prealable vous incombe : vous renseiqner pour savoir
si votre luture activite est d'ores et de|a reqie par une convention collective ou un accord
collectil.
Une convention collective traite de l'ensemble du droit du travail (contrats de travail, salaires,
conqes, licenciement, hyqiene et securite.). Un accord collectil ne concerne que certains
themes du droit du travail (lormation prolessionnelle, salaires, eqalite prolessionnelle.).
Une entreprise adherente d'une orqanisation patronale siqnataire d'une convention ou d'un
accord collectil est tenue d'en appliquer les dispositions. Mais si une convention ou un accord
collectil a ete etendu par un arrête du ministre du travail, toutes les entreprises sont tenues
de l'appliquer même celles qui ne sont pas adherentes d'une orqanisation siqnataire.
Ces conventions ou accords collectils etendus prevoient le plus souvent des dispositions
plus lavorables aux salaries que celles du droit commun c'est pourquoi il est important, pour
un lutur diriqeant, de les connaître avant d'embaucher.
ll est possible de deroqer a un accord de branche par un accord d'entreprise saul dans
certains domaines (duree maximale du travail, mise en place d'heures d'equivalence, salaires
minima, classilcations, qaranties collectives de protection sociale complementaire, lnance·
ment de la lormation prolessionnelle). Par ailleurs, une convention de branche peut interdire
la conclusion d'accords d'entreprise qui deroqeraient a ses dispositions.
Une convention ou un accord precise clairement dans son article ¹ quel est son champ
d'application, au niveau qeoqraphique, d'une part, (national, reqional, departemental) et au
niveau prolessionnel, d'autre part, (interprolessionnel, branche, entreprise). Ln qeneral, les
activites concernees par l'accord ou la convention sont indiquees par leur code NAF (ancien
code APL). ll sullt donc de le comparer a celui de l'entreprise pour savoir si celle·ci est
concernee par le document.
Vous pouvez identiler la convention collective de votre secteur d'activite par lnternet en
accedant au site du ministere du travail (www.travail·solidarite.qouv.lr, (rubrique ldentilcation
des conventions collectives). Vous pouvez eqalement consulter le site web www.convention·
collective.com, le portail de la documentation lrançaise www.ladocumentationlrancaise.lr ou
celui de Leqilrance www.leqilrance.qouv.lr
Si votre activite est reqie par une convention collective, certaines de ses dispositions
concernent certainement les contrats de travail.
42¡ Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale avant d'embaucher
NA!SSANCE ET F!N DU C0NTRAT DE TRAVA!L
ll existe deux types de contrats de travail obliqatoirement ecrits : des contrats a duree
indeterminee conclus sans indication d'echeance, et des contrats a duree determinee, pre·
voyant le terme, la duree de l'accord et l'ob|et du contrat.
La rupture de ces deux types de contrat obeit a des reqles dillerentes.

Conclusion du contrat
Le contrat de travail a duree indeterminee est le contrat de droit commun. ll doit mentionner
notamment la date d'embauche, la duree de la periode d'essai, les attributions du salarie, sa
remuneration, son lieu de travail. Le contrat peut eqalement comporter des clauses particu·
lieres de mobilite qeoqraphique, de ldelite ou de non concurrence (voir MODLLL 6)

La rupture du contrat
Le contrat de travail a duree indeterminee peut être rompu pendant une periode d'essai
par les deux parties, sans avoir a respecter un lormalisme specilque. ll peut être eqalement
rompu d'un commun accord par les deux parties, il s'aqit alors d'une rupture conventionnelle
du contrat. Lnln, la rupture du contrat peut être ellectuee unilateralement par l'employeur
dans le cadre d'un licenciement pour laute ou pour motils economiques.
La rupture du ccntrat de travaiI pendant Ia péricde d'essai
Saul dispositions plus lavorables au salarie prevues par convention collective, la duree de
la periode d'essai doit être de 2 mois au maximum, pour les ouvriers et employes, 3 mois au
maximum pour les aqents de maîtrise et techniciens, ^ mois au maximum, pour les cadres.
Durant une periode d'essai, le contrat peut être rompu par l'employeur a condition tou·
telois de respecter un delai minimum de prevenance qui est lonction du temps de presence
du salarie dans l'entreprise : 2^ heures pour un temps de presence de 7 |ours maximum,
^8 heures pour une presence de 8 |ours a un mois, 2 semaines pour une presence de ¹ a
3 mois et ¹ mois pour une presence superieure a 3 mois. De son côte, le salarie doit respecter
un delai de prevenance de 2^ heures pour une presence de 7 |ours au maximum dans l'en·
treprise et ^8 heures pour une presence superieure a 7 |ours.
Durant la periode de preavis, qu'il s'aqisse d'un licenciement ou d'une demission, le salarie
dispose de deux heures par |our pour chercher un emploi.
422 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
La rupture ccnventicnneIIe d'un ccntrat de travaiI
Le contrat de travail a duree indeterminee peut être rompu d'un commun accord entre
le salarie et l'employeur. La rupture conventionnelle est lormalisee par la siqnature d'une
convention qui precisera notamment le montant de l'indemnite de rupture et la date de
rupture du contrat. L'indemnite de rupture ne peut être inlerieure a l'indemnite leqale de
licenciement (voir developpements paqe ^30).
Apres siqnature de la convention, le salarie et l'employeur disposent d'un delai de ¹5 |ours
calendaires (dimanches et |ours leries inclus) pour se retracter.
La convention doit être ensuite soumise a l'homoloqation de la direction reqionale des
entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de l'emploi (Direccte), qui est
l'interlocuteur privileqie des entreprises en matiere de droit du travail. La direccte doit se pro·
noncer sous ¹5 |ours ouvrables (dimanches et |ours leries exclus). Deux modeles d'imprimes
d'homoloqation sont disponibles sur le site web www.travail·solidarite.qouv.lr · lnlormations Pra·
tiques · Formulaires · Rupture conventionnelle du contrat de travail a duree indeterminee.
L'homoloqation de la convention donne au salarie la possibilite de benelcier des alloca·
tions de l'assurance chômaqe.
A compter de l'homoloqation d'une rupture conventionnelle, chaque partie dispose d'un delai
de ¹2 mois pour saisir le conseil de prud'hommes. Au·dela, aucune contestation n'est possible.
La rupture d'un ccntrat de travaiI par Iicenciement du saIarié
Alors qu'un salarie n'est pas tenu de lournir les motils de sa demission, l'employeur, lui,
ne peut licencier que pour une cause reelle et serieuse.
Les mctifs de Iicenciement
Ces motils peuvent être d'ordre disciplinaire et provenir d'une laute commise par le
salarie. lls peuvent eqalement concerner des insullsances prolessionnelles, la maladie ou
l'inaptitude du salarie. lls peuvent aussi resulter d'une deqradation de la situation econo·
mique de l'entreprise.
Les motils de licenciement doivent concerner des laits reels et serieux. La charqe de la
preuve du caractere reel et serieux d'un licenciement (qu'il soit economique ou non econo·
mique, disciplinaire ou non disciplinaire) pese sur l'employeur. Ln cas de litiqe porte devant
le |uqe prud'homal, le doute benelcie par consequent au salarie.
Ont ete notamment considerees comme des causes reelles et serieuses des insullsances
prolessionnelles, des erreurs ou attitudes in|urieuses de nature a compromettre la marche
de l'entreprise, le relus d'executer des directives.
Ont ete re|etes des motils tels une incompatibilite d'humeur avec un superieur hierar·
chique, sans incidence sur la marche de l'entreprise, des laits tires de la vie privee du salarie
423 Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale avant d'embaucher
mais sans impact sur l'execution de ses obliqations prolessionnelles (sur le caractere reel et
serieux des motils de licenciement se reporter au site internet www.robertpapin.com).
· La faute çrave cu Icurde
Si un salarie a commis une laute qrave, il est licencie sans preavis (sinon l'employeur ne
pourra plus invoquer la laute qrave) et sans indemnite, hormis l'indemnite de conqes payes.
S'il a commis une laute lourde il peut être eqalement prive de l'indemnite de conqes payes.
La |urisprudence limite etroitement le champ d'application de la laute qrave a des lautes
d'importance telle qu'elles rendent impossible le maintien du salarie dans l'entreprise et qu'elles
|ustilent son depart immediat. ll peut notamment s'aqir d'actes d'indiscipline caracterises et
repetes, malqre des avertissements ou des sanctions prealables (insubordination, relus de
travail, absences de lonque duree lrequentes et insullsamment motivees, etat d'ebriete.).
La |urisprudence limite encore plus etroitement le champ d'application de la laute lourde
a des laits d'une exceptionnelle qravite |ustilant des poursuites penales et commis en pleine
connaissance de cause dans le but de nuire a l'entreprise (vol, abus de conlance, coups et
blessures, in|ures qraves, sabotaqe.).
· Le cas de fcrce majeure
La lorce ma|eure est delnie par la loi comme un evenement exterieur irresistible ayant
pour ellet de rendre impossible la poursuite du contrat de travail (cataclysme naturel, expro·
priation, deces du salarie.).
La lorce ma|eure entraîne la suspension ou la rupture du contrat de travail. Dans le second
cas, l'employeur n'est pas tenu de respecter le delai de preavis ni de verser des indemnites
compensatrices. ll ne doit ni indemnite de licenciement ni dommaqes et interêts pour rup·
ture abusive de contrat.
· Le Iicenciement pcur mctif éccncmique
Constitue un licenciement pour motil economique un licenciement consecutil a des dill·
cultes economiques, a des mutations technoloqiques ou a des plans de reorqanisation dont
le but est de sauveqarder la competitivite de l'entreprise si celle·ci est menacee, même si
les menaces ne sont pas immediates.
Les prccédures à suivre pcur un Iicenciement discipIinaire
Aucune sanction disciplinaire ne peut être inliqee sans que soit respectee une proce·
dure dont les modalites ne dependent, ni de l'ellectil de l'entreprise, ni de l'anciennete du
salarie.
Une telle procedure doit s'appliquer a toutes les sanctions disciplinaires, saul aux simples
avertissements mais un chel d'entreprise ne pourra tirer plus tard arqument d'un avertisse·
ment pour |ustiler une sanction plus qrave que si cet avertissement a respecte la procedure
prevue par la loi.
Cette procedure est resumee dans la lqure suivante.
424 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
FlCURL ¹2.¹

CONvOCAT|ON DU SALAP|L
par lettre recommandee avec AP
ou lettre remlse en malns propres
contre decharge
(volr MODLLL 9)
PPLSLNTAT|ON DL LA LLTTPL AU SALAP|L
PPLSLNTAT|ON DL LA LLTTPL AU SALAP|L
NOT|P|CAT|ON DU L|CLNC|LMLNT
par lettre recommandee avec AP (volr MODLLL l0)
Preclser les motlfs du llcenclement
(Attentlon! d'autres motlfs ne pourront pas
etre lnvoques en cas de lltlge)
L'LNTPLT|LN PPLALA8LL
Debut du preavls
(rupture lmmedlate en cas de faute
grave ou lourde)
|ndlquer :
L'ob[et : entretlen prealable
a un pro[et de llcenclement
preferable de ne pas donner les motlfs
Date et heure de l'entretlen
Posslblllte de se falre asslster
par une personne de l'entreprlse
ou par un conselller exterleur
(sl pas de representant du personnel
dans l'entreprlse)
L'employeur ne dolt pas annoncer sa declslon,
ll preclse slmplement qu'll envlsage
le llcenclement et lndlque les motlfs
Le salarle ou son representant developpe
ses arguments (nota: un entretlen prealable ne
peut avolr lleu plus de 2 mols apres une faute
professlonnelle susceptlble d'entrainer un llcen
clement dlsclpllnalre)
Mlnlmum 5 [ours ouvrables, apres presentatlon de la lettre
Delal de reexlon du chef d'entreprlse:
Mlnlmum 2 [ours francs (2 [ours travallles apres l'entretlen)
(S'll s'aglt d'un llcenclement dlsclpllnalre pour faute professlonnelle (slmple
ou grave) la lettre ne peut partlr plus d'un mols apres la date de convocatlon
a l'entretlen)
425 Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale avant d'embaucher
Notons qu'aucun lait lautil ne peut donner lieu a l'enqaqement de poursuites disciplinaires
au·dela d'un delai de deux mois a compter du |our ou l'employeur en a pris connaissance et
aucune sanction anterieure a plus de trois ans ne peut être invoquee a l'appui d'une nou·
velle sanction.
Ouels que soient les motils et les modalites du renvoi d'un salarie, l'entrepreneur doit
remettre a celui·ci un certilcat de travail, un reçu pour solde de tout compte et une attes·
tation destinee au pôle emploi. Le certilcat de travail precisera quels ont ete les emplois
exerces durant la periode d'activite ainsi que les droits acquis par le salarie, et non encore
utilises, au titre du droit individuel a la lormation (voir MODLLL ¹¹).
Le certilcat de travail ne peut contenir aucune mention desobliqeante a l'encontre de
l'interesse.
Le cas particuIier du Iicenciement éccncmique
Le licenciement pour motil economique lait l'ob|et d'une reqlementation complexe dont
les modalites varient en lonction du nombre de personnes licenciees et de la taille de l'en·
treprise (voir tableau ¹2.¹).
· La prccédure de Iicenciement individueI pcur mctif éccncmique
La procedure de licenciement ressemble a celle d'un licenciement classique mais la lettre
recommandee convoquant le salarie a l'entretien prealable de licenciement mentionnera clai·
rement et sans equivoque le pro|et de licenciement economique et la possibilite pour le
salarie de se laire assister.
Durant l'entretien, l'employeur inlormera le salarie des motils economiques du licencie·
ment envisaqe. ll inlormera eqalement le salarie des mesures de reclassement dont il peut
benelcier en precisant qu'il peut adherer a une convention de reclassement personnalise
( CRP) s'il a plus de deux ans d'anciennete et a condition qu'il accepte, dans un delai de
2¹ |ours, cette convention dont un exemplaire doit lui être remis contre recepisse durant
l'entretien.
L'employeur inlormera par ailleurs la Direccte, par ecrit, dans les 8 |ours qui suivront
l'envoi de la lettre de licenciement.
L'acceptation d'une convention de reclassement personnalise entraîne la rupture du
contrat de travail et le non·versement de l'indemnite de preavis dans la limite de deux mois.
Le salarie licencie benelcie de l'indemnite de licenciement, de mesures specilques d'ac·
compaqnement et de lormation et il perçoit une allocation specilque de reclassement. S'il
retrouve un emploi dont la remuneration est inlerieure a celle de son ancien emploi, il peut
recevoir pendant deux ans au maximum une indemnite dillerentielle prise en charqe par
l'Ltat et/ou l'entreprise (voir pôle emploi).
426 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
1ABLLAU ¹2.¹
2 9
10
30
¹0
3
¹
35
¹^
50
50
¹
2 3
¹^ 2¹ 28
¹^
¹00
2¹ ¹00
2^9
28 250
5
¹ ll est possible de deroqer aux dispositions des livres lll et lV du Code de travail par des accords d'entreprise et
de qroupe.
427 Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale avant d'embaucher
7
¹5
7
30 ¹0 99
^5 ¹00 2^9
60 250

8 8
¹0 99 2¹
¹00 2^9 28
250 35
· La prccédure de Iicenciement ccIIectif pcur mctif éccncmique
Les modalites de licenciement economiques de 2 a 9 salaries sont proches du licencie·
ment d'un seul salarie. Par contre, le licenciement de ¹0 salaries et plus sur une periode de
30 |ours doit respecter une procedure particulierement complexe qui exiqe la consultation
des representants du personnel.
Dans les entreprises de plus de 50 salaries, qui licencient au moins ¹0 salaries, le diri·
qeant doit d'ailleurs elaborer un plan de sauveqarde pour l'emploi qui doit être soumis pour
avis a ces representants du personnel (voir tableau ¹2.¹).
428 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise
La direction du travail (direccte) peut presenter toute proposition pour completer ou
modiler le plan de sauveqarde pour l'emploi. Ce plan doit prevoir une recherche active de
reclassement interne et externe des salaries par l'employeur. ll peut eqalement prevoir des
creations d'activites nouvelles, des actions de soutien a la creation ou la reprise d'entreprise
par les salaries, des bilans de competence, des actions de lormation.
ll est possible de deroqer a certaines dispositions du code du travail par des accords dits
« accords de methode » qui peuvent être des accords d'entreprise, de qroupes d'entreprises
ou de branche. Malqre ces accords de methode, le licenciement collectil pour motil econo·
mique reste une operation complexe qui |ustilera l'intervention d'un specialiste capable de
conseiller correctement le diriqeant.
Notons eqalement que si un employeur envisaqe, pour un motil economique, d'apporter
une modilcation substantielle aux contrats de travail, il doit en inlormer chaque salarie
par lettre recommandee avec accuse de reception. La lettre de notilcation doit preciser au
salarie qu'il dispose d'un mois a compter de la reception pour laire connaître son relus. A
delaut de reponse dans le delai d'un mois, le salarie est repute avoir accepte la modilcation
proposee. Cette mesure est destinee a limiter les licenciements economiques en lacilitant des
modilcations substantielles des contrats de travail (par exemple des modilcations apportees
aux lonctions des collaborateurs par suite d'une reorqanisation ayant entraîne des suppres·
sions de postes).

Le cas particulier de la mise à la retraite de personnes âçées
Un licenciement motive uniquement par l'âqe du salarie serait considere comme un licen·
ciement sans cause reelle ou serieuse et il ouvrirait droit a des dommaqes·interêts.
L'âqe de la retraite est lxe a 60 ans et ^ mois en 20¹¹ (60 ans et 8 mois en 20¹2, 6¹ ans
en 20¹3. 62 ans en 20¹8). A 65 ans, un salarie peut recevoir une pension a taux plein quel
que soit le nombre de trimestres durant lesquels il a cotise.
Un employeur ne peut pas mettre en preretraite un salarie âqe de 60 a 65 ans sinon cette
mise en preretraite serait assimilee a un licenciement sans cause reelle et serieuse. Le salarie
aurait droit a une indemnite de licenciement et a une indemnite eventuelle pour le pre|udice
subi. Par ailleurs, l'employeur devrait verser aux caisses sociales une contribution de 50 ½
du montant des allocations de preretraite qui devraient être accordees au salarie.
Même si un salarie a 65 ans ou plus de 65 ans, sa mise a la retraite par l'employeur
serait consideree comme un licenciement abusil. C'est au salarie lui·même de decider de la
date de son depart en retraite. A cet ellet, l'employeur doit demander par ecrit au salarie qui
atteint l'âqe de 65 ans, 66 ans, 67 ans, 68 ans ou 69 ans s'il a l'intention de partir en retraite
l'annee suivante. Ce n'est qu'a l'âqe de 70 ans, qu'un salarie peut être mis a la retraite, sans
son accord prealable, par son employeur.
Si une entreprise compte plus de 50 salaries, elle doit d'ailleurs conclure un accord d'en·
treprise ou de branche en laveur du maintien dans l'emploi des salaries âqes par des lormules
429 Maîtrisez l'essentiel de la qestion sociale avant d'embaucher
de tutorat, lormation, amelioration des conditions de travail, amenaqement des postes, bilans
de competences. A delaut d'accord, l'entreprise supportera une penalite de ¹ ½ du montant
des remunerations versees.
L'employeur doit eqalement adresser chaque annee a l'Urssal, avant le 3¹ |anvier de
l'annee suivante une declaration precisant le nombre de salaries mis a la retraite ou en ces·
sation anticipee d'activite en precisant leur âqe et les avantaqes qui leur ont ete alloues.
Si la declaration n'est pas produite dans les delais, l'employeur est redevable d'une penalite
eqale a 600 lois le minimum qaranti (environ 5 000 ).
Saul dispositions conventionnelles plus lavorables au salarie, si ce dernier part a la
retraite volontairement, il reçoit de l'entreprise une indemnite leqale de depart a la retraite
qui est d'un demi·mois de salaire apres ¹0 ans d'anciennete, un mois de salaire apres ¹5 ans,
¹,5 mois apres 20 ans et 2 mois apres 30 ans. L'indemnite est calculee sur la moyenne des
¹2 derniers mois de salaires precedant le depart du salarie en retraite ou, si le calcul lui est
plus lavorable, sur le salaire moyen des 3 derniers mois de remuneration brute.
Si la mise a la retraite est le lait de l'employeur, celui·ci doit verser au salarie une indem·
nite eqale a celle prevue en cas de licenciement (¹/5
e
de mois de salaire pour chaque annee
d'anciennete plus 2/¹5
e
de mois de salaire par annee d'anciennete au·dela de ¹0 ans.
Le cas particuIier du Iicenciement des perscnnes prctéçées
Le licenciement des personnes proteqees est soumis a l'accord prealable de l'inspecteur
du travail. Sont considerees comme personnes proteqees les representants du personnel, les
conseillers prud'homaux, les lemmes enceintes ou en conqe d'adoption, les salaries victimes
d'un accident du travail ou d'une maladie prolessionnelle.
Le cas particuIier de Ia prise d'acte par un saIarié de Ia rupture
de scn ccntrat de travaiI
Un salarie peut notiler a son employeur, par lettre recommandee avec avis de reception,
qu'il prend acte de la rupture de son contrat de travail en raison de laits qu'il lui reproche
(non respect du contrat de travail, manquements aux reqles de securite, harcelement moral
ou sexuel.). Le contrat de travail est donc rompu a l'initiative du salarie qui doit saisir le
conseil de prud'hommes.
Si les |uqes estiment que les qriels du salarie sont londes, ce dernier obtiendra l'indem·
nite de licenciement, une indemnite compensatrice de preavis et des dommaqes et interêts
pour licenciement sans cause reelle et serieuse (au moins 6 mois de salaire si le salarie |us·
tile d'au moins deux ans d'anciennete dans une entreprise de plus de ¹0 salaries).
Si les |uqes considerent que les qriels du salarie ne |ustilaient pas la rupture du contrat
de travail, cette rupture est assimilee a une demission et le salarie ne perçoit pas les indem·
nites precedentes. ll n'a droit qu'a l'indemnite compensatrice de conqes payes.
430 La mise en æuvre de votre pro|et et le developpement de votre entreprise