You are on page 1of 9

Metode de marketing

Există 5 metode de cercetare utilizate în marketing, inclusiv o metodă bazată pe datele secundare (documentarea) şi 4 – pe datele primare (observarea, sondajul, experimentul şi simularea). 1. Documentarea ca metodă de cercetare în marketing O parte considerabilă din informaţiile necesare într-o cercetare de marketing există deja, cei care efectuează cercetarea neavând altceva de făcut decât să le identifice, să le extragă, să le evalueze actualitatea, veridicitatea, obiectivitatea, valabilitatea etc. şi să le utilizeze. Comparativ cu sursele primare, sursele secundare de informaţii de marketing prezintă următoarele avantaje: • permit o foarte mare operativitate în obţinerea informaţiilor, operaţiunea cea mai greoaie fiind doar cea de găsire a lor; • implică un efort mic de culegere; • fiind, de regulă, multiple, ele dau posibilitatea confruntării informaţiilor pe care le furnizează, mărindu-le astfel gradul de încredere; • adeseori au caracter unic, oferind informaţii indisponibile altfel; • conţinând informaţii obţinute în alte scopuri decât cel propus de cercetarea în cauză, au o credibilitate mai mare, • din aceleaşi motive, informaţiile pe care le conţin au un caracter obiectiv mai accentuat etc. În acelaşi timp valoarea informaţiilor secundare este diminuată de unele dezavantaje: Astfel: • neexpunând întotdeauna metodologiile folosite în obţinerea şi prelucrarea informaţiilor, ele induc o anumită neîncredere în exactitatea şi veridicitatea acestora; • necorespunzând (decât întâmplător) scopului cercetării, informaţiile furnizate de ele pot fi prea generale, incomplete sau neveridice, prezentând un grad redus de reprezentativitate; • având o anumită vechime, ele dau adeseori informaţii uzate moral (neactuale); • având caracter multiplu, ele pot oferi informaţii contradictorii, ceea ce conduce la dificultăţi în utilizarea lor etc. Date fiind cele enumerate până aici, rezultă că sursele secundare de informaţii de marketing, deşi foarte atrăgătoare, trebuie folosite cu multă atenţie. 1.2. Tipuri de surse secundare Sursele secundare de informaţii de marketing, ca şi cele primare, sunt de mai multe feluri, putându-se încadra în mai multe categorii (sau tipuri): interne şi externe, private şi publice, guvernamentale şi neguvernamentale etc. 1.2.1. Surse externe La o abordare globală, principalele surse de informaţii secundare exterioare, utilizabile mai ales în cercetările de birou, ar fi: recensămintele statistice; documentele şi publicaţiile oficiale; revistele şi publicaţiile de specialitate; presa; Internet-ul, documentele diferitelor firme, instituţii, asociaţii, camere de comerţ; centre şi institute de cercetări; literatura de specialitate etc. În situaţiile în care sunt vizate mai multe pieţe, cercetarea de birou poate furniza suficiente informaţii pentru a identifica piaţa cea mai promiţătoare, celelalte fiind abandonate înainte ca firma să se angajeze în cercetări de teren costisitoare. Foarte adesea, ea poate furniza executantului cercetării şi o bună parte din informaţiile de bază, reducând iarăşi timpul necesar cercetării de teren. In plus, ea poate indica factorii specifici care urmează să fie investigaţi, precum şi informaţiile care trebuie colectate prin cercetarea de teren. 1.2.1.1. Surse publice Prin surse publice de informaţii vom înţelege toate tipurile de documente, rapoarte, instrucţiuni, studii, publicaţii etc. care sunt elaborate atât de organismele guvernamentale (Ministere şi departamente, Biroul Naţional de Statistică, Camera de comerţ şi industrie, Serviciul Vamal de Stat, AGEPI, etc.), cât şi de cele neguvernamentale (ONG-uri, sondicate, partide politice, structuri internaţionale: ONU, Banca Mondială, OECD, etc.). Utilitatea surselor oficiale de informaţii este considerabilă, motiv pentru care multe firme se abonează la principalele publicaţii editate de organismele enumerate, realizând colecţii sau baze de date cu informaţiile pe care ele le conţin.

cum (cu ce tehnologii de fabricaţie). comerciale şi financiare sunt surse interne dintre cele mai bogate. imitabile şi inimitabile.2.2. • clienţii (efectivi şi potenţiali. e) Diverse alte înregistrări interne reprezintă. 1. evoluţia preţurilor. importanţi şi neglijabili. firma ALBAUM. Există trei categorii de surse private de informaţii de marketing: firmele specializate. pe ce bază (contract. când are loc procesul de producţie. 1.). dezvoltarea sau regresul unor fenomene de piaţă. alte rapoarte executate de specialiştii din firmă (sau din exterior) care vizează probleme majore ale acesteia (existenţa conflictelor între grupurile de salariaţi.. cum se facturează mărfurile. normale şi promoţionale etc. pentru cine (care sunt beneficiarii producţiei).Din sursele guvernamentale enumerate rezultă o multitudine de date cantitative privind: mărimea şi dinamica populaţiei. acestea obţinându-se (în primul rând) prin prelucrarea datelor din evidenţele primare.1.). Surse private Pe lângă organismele la care am făcut deja referiri. iar acest lucru a durat foarte mult (circa zece zile). prin magazine. service. ocazionali şi fideli. în schimb. care sunt condiţiile de livrare şi de franco etc.). Există cel puţin trei surse interne de informaţii: a) Evidenţele primare contabile. prin mass media sau prin panouri etc. de asemenea.). Pentru a intra în posesia lor. furnizate de agenţii de vânzări. puncte tari şi slabe. promovarea vânzărilor. volumul vânzărilor. • formele de promovare (prin mijloace proprii şi agenţii specializate. Avem în vedere aici: rapoartele de audit. surse importante de informaţii care pot fi utilizate în cercetările de marketing. litigiile cu beneficiarii) etc. prin automate sau la domiciliul clienţilor. comandă fermă. care reprezintă statul sau unele grupuri de interese. starea tehnică necorespunzătoare a utilajelor. a veniturilor populaţiei etc. cunoaşterea mediului intern al firmei bucurându-se de prioritatea numărul unu. prin publicitate.2. • concurenţii (direcţi şi indirecţi. • modalităţile de distribuţie (directe şi prin intermediari. periculoşi şi neînsemnaţi. doar una singură a ajuns la factorul de decizie într-o formă utilizabilă. reacţia populaţiei la schimbarea diferitelor variabile de marketing etc. b) Evidenţele analitice şi sintetice privind vânzările (precum şi toate celelalte acţiuni de marketing ale firmei) reprezintă cea mai utilă sursă internă de informaţii care se utilizează în cercetările de marketing.2.). posibilităţi de perfecţionare etc. Experienţa din unele ţări a demonstrat însă faptul că acestea trebuie utilizate cu grijă. Dintre ele. a plasat şase categorii de informaţii de marketing în mediul de activitate al agenţilor săi de vânzări. Surse interne Orice cercetare de marketing trebuie să plece de la propria bucătărie. Spre exemplu. la ce costuri se obţin (nivelul lor constituind limita inferioară a preţurilor practicabile) şi la ce preţuri se vând produsele. există şi firme particulare (sau chiar persoane fizice) care furnizează informaţii contra cost. performanţe. c) Rapoartele agenţilor de vânzări constituie o sursă potenţială relativ bogată de informaţii de marketing. foarte frecvent utilizată în efectuarea altor studii (de acelaşi gen sau de natură diferită). în general. cu ce resurse şi cu ce consumuri de resurse. • preţurile (acceptabile şi inacceptabile. lipsesc aproape cu desăvârşire datele de ordin calitativ. firmele trebuie să încheie în prealabil contracte ferme sau să realizeze înţelegeri mai mult ori mai puţin legale. să explice comportamentul agenţilor economici sau al consumatorilor individuali. pe canale scurte şi lungi. d) Studiile de piaţă vechi sunt o sursă de informaţii valoroasă. mulţumiţi şi nemulţumiţi etc. agenţii comerciali şi comercianţii. exigenţi şi indiferenţi. Informaţiile pe care ele le conţin vizează: • produsele vechi şi noi (caracteristici tehnico-funcţionale. trecute şi curente. activi şi reactivi. cu plata integrală sau în rate etc. fluxul activităţilor de import . volumul producţiei. conţinând baza informaţională cu privire la: ceea ce se produce. . efectivi şi potenţiali etc.). inerţie). de natură să motiveze apariţia. analizele diagnostic.export. participare la târguri şi expoziţii. deoarece informaţiile cu adevărat valoroase nu sunt.

• observări prin sondaj. se declanşează interviul pe tema vizată. Acestea mai sunt denumite: tehnice şi personale. la frecvenţa manifestării anumitor comportamente. spoturi publicitare etc. De fapt. pe aparate de înregistrare a comportamentului subiecţilor purtători de informaţii (contoare de trafic. Contoarele de trafic sunt dispozitive electronice (bazate pe raze infraroşii) cu ajutorul cărora se înregistrează numărul de persoane care trec prin diferite locuri sau care se opresc în faţa anumitor puncte (vitrine. electroencefalografe pupilometre.. analizatori vocali etc. case de marcat. în urma unei conversaţii banale. panouri publicitare). Audiometrul este un dispozitiv ce se conectează la radioul sau televizorul persoanei observate. fiind utilizat pentru măsurarea modificărilor emoţionale ale unei persoane. In cercetările de marketing. unde) şi formulare de observare (în care sunt specificate datele care urmează a fi obţinute). cum. se determină apoi intensitatea emoţională a subiectului (cauzată de nesinceritate. cel care tace selecţia apasă pe un buton. intensitatea reacţiei unei persoane la un anumit anunţ publicitar este estimată prin ritmul de transpiraţie înregistrat cu ajutorul schimbării rezistenţei electrice din palmele subiectului. acesta este cel mai mare avantaj pe care observarea discretă îl prezintă faţă de celelalte metode de colectare a informaţiilor directe. de pildă). • observări nestructurate. Exact în aceleaşi scopuri se mai utilizează în prezent şi dispozitivul cunoscut sub denumirea englezească de people meter. b) în raport cu gradul de structurare. când. cât timp funcţionează etc.). confuzii. precum şi unele reacţii ale acestora (analizatoare perceptive. servind la numărarea lor automată. psihogalvanometre. în felul acesta apreciindu-se gradul de interes pe care o persoană îl manifestă atunci când priveşte anumite produse.). magnetofoane). Psihogalvanometrul este un aparat al cărui principiu de funcţionare este asemănător cu cel al detectorului de minciuni. Pe baza diferenţelor constatate faţă de vocea normală. Pupilometrul este un dispozitiv optic cu ajutorul căruia se măsoară amplitudinea dilatării pupilei oculare. magazine. impulsul fiind transmis prin liniile telefonice la un calculator central. ele întâlnindu-se în cazul colectivităţilor mici (în cazul firmelor al căror clienţi potenţiali sunt de ordinul unităţilor sau zecilor. Există mai multe moduri de realizare a observării directe. dialogul înregistrându-se din nou. Observarea cu mijloace tehnice Observările cu mijloace tehnice sunt cele care se bazează. la ce emisiuni. necesitând avizarea subiecţilor asupra faptului că sunt supuşi observaţiei şi obţinerea acceptului de colaborare din partea lor. aparate de filmat. la modul în care vânzătorii reuşesc să atragă sau să îndepărteze clienţii prin ceea ce fac. există observări care apelează la diferite instrumente de transmitere sau înregistrare a imaginii sau de numărare a obiectelor şi persoanelor şi observări cu ochiul liber.Observarea ca metodă de cercetare în marketing Specificul observării ca metodă de cercetare consta în aceea că informaţiile sunt culese de la purtătorii lor fără antrenarea acestora în mod vizibil (fără ca ei să-şi dea seama). Prin intermediul observării se desprind informaţii cu privire la atitudinile persoanelor faţă de anumite produse (sau faţă de caracteristicile lor). Toate aparatele la care s-au făcut referiri se folosesc mai cu seamă în experimentele şi testele de marketing. înregistrările au loc pe o bandă. îndoieli etc. prin intermediul cărora este urmărit orice aspect considerat relevant. . care se expediază prin poştă la cel care efectuează cercetarea. având forma unui selector de canale care se ataşează la televizor. audiometre. ambalaje. a) în funcţie de modul de abordare a colectivităţilor de subiecţi vizate. Astfel sunt înlăturate în totalitate distorsiunile de comportament care intervin frecvent atunci când oamenii realizează că „sunt luaţi în vizor" sau atunci când sunt anchetaţi. care se bazează pe eşantioane extrase din colectivităţile mari de subiecţi. rafturi. c) în funcţie de mijloacele utilizate pentru efectuarea observărilor. există: • observări exhaustive. cele mai multe observări se realizează prin sondaj. Atunci când se selectează un canal. De exemplu. se înregistrează vocea normală a acesteia. După ce. există: • observări structurate. la reacţiile cumpărătorilor la anumiţi stimuli de marketing etc. înregistrând de câte ori un astfel de apărat este deschis. când în obiectiv sunt luaţi toţi subiecţii. raioane. camere video. Analizorul vocal este un microprocesor cu ajutorul căruia se măsoară reacţiile emoţionale trădate de vocea persoanei supusă observării.2. care se realizează pe seama unor planuri (prin care se fixează cine este observat.

noi avem în vedere doar observaţiile cu caracter sistematic. Informaţiile sunt obţinute de la : • consumatorii finali si utilizatorii industriali • personalul comercial . • măsura în care oferta corespunde sau nu aşteptărilor.precum şi la deducerea gradului de interes pe care-1 manifestă faţă de diverse variabile de marketing. • importanţa acordată preţului şi cea acordată calităţii produselor etc. Observarea personală Observarea personală este aceea care se realizează nemijlocit de către operatorii desemnaţi de responsabilul cercetării de marketing.d. Sondajul şi chestionarul. cărora. ca din întâmplare. sistematic sau întâmplător. responsabili de raioane etc. De fapt.client.Sondajul . derulate şi dirijate spre un obiectiv bine definit. la aflarea preţului. cu liderii de opinie. când vorbim de observare în cercetarea de marketing. orice angajat al firmei care se află în contact direct. ci incitarea discretă a consumatorilor în a oferi informaţii foarte utile în legătură cu: • motivul alegerii mărfii. Sondajul ca metodă de cercetare în marketing 1. raioanelor. Clasificarea chestionarelor. rapiditatea cu care se adoptă decizia de cumpărare. • modul în care sunt sesizate performanţele produselor şi punctele lor slabe. a căror menire nu este asigurarea vânzării mărfurilor. vânzători. reacţia cumpărătorilor la diverşi stimuli etc. 3. Tipurile de întrebări utilizate în chestionare.m. în momentul returnărilor de mărfuri.a.reprezinta metoda de procurare a informatiilor prin intervievarea persoanelor selectate din cadrul populatiei intr-un esantion. • supravegherea comportamentului cumpărătorilor (în zona magazinului. cu spoturile publicitare şi cu sistemele de distribuţie ale acestora etc. Etapele procesului de elaborare si utilizare a chestionarelor --. Totuşi. cu toate categoriile de intermediari. în această. Metoda vânzătorilor curioşi constă în folosirea. în incinta raioanelor. traseele parcurse. ba mai multe chiar. 3. se determină raportul între numărul efectiv de cumpărători şi numărul de vizitatori dintr-un magazin etc.) are posibilitatea să facă observaţii şi să culeagă informaţii foarte utile în luarea deciziilor de marketing. discuţiile pe care le poartă cu vânzătorii sau cu alţi clienţi din magazin. a unor observatori specializaţi. • rolul publicităţii şi distribuţiei în formularea cererii. apariţia şi lungimea cozilor. a acestora la genurile de discuţii pe care le-am menţionat şi în cazul vânzătorilor curioşi. informaţiile pe care le solicită cumpărătorii. afişele publicitare în faţa cărora se opresc. Două metode eficiente de observare activă mai frecvent utilizate sunt cea a vânzătorilor curioşi şi cea a cumpărătorilor falşi. Pe lângă operatorii desemnaţi special pentru a face anumite genuri de observări. mărcii şi firmei care oferă marfa pe care fiecare o cumpără.1 --. Cu ajutorul lor se rezolvă problemele de amplasare (a magazinelor. Tipurile de persoane şi de comportamente urmărite sunt aceleaşi ca în cazul observărilor cu mijloace tehnice. • ce ar trebui să întreprindă firma pentru ca mărfurile să devină mai atractive. mărfurile pe care le solicită. se stabileşte numărul optim de casieri sau de vânzători. cu personalul firmelor comerciale. pe lângă atribuţiunile de bază. li se pot atribui şi astfel de sarcini. cu produsele concurenţilor şi cu utilizatorii lor. în postura de vânzători.) şi incitarea. Metoda cumpărătorilor falşi („sub acoperire") atribuie operatorilor specializaţi rolul de cumpărători având ca sarcini: • supravegherea comportamentului vânzătorilor (şi a celuilalt personal care intră în contact direct cu clientela) şi iniţierea de discuţii cu aceştia în scopul găsirii modalităţilor de îmbunătăţire a relaţiei vânzător (ofertant) . Este vorba de personalul de supraveghere şi pază. care asigură culegerea datelor cu cea mai mare discreţie (pentru a preveni distorsionarea lor de către subiecţii observaţi). activitate pot fi atrase şi alte persoane. organizate. Camerele video servesc la culegerea datelor despre: frecvenţa intrărilor de clienţi în magazin. în faţa rafturilor. atunci când se transmit anumite mesaje publicitare ş. în faţa produselor. în faţa vitrinei. concepute. 2. rafturilor). raioanele cele mai căutate (necăutate). cu personalul firmelor concurente. cu mediul de marketing (cu clienţii efectivi şi potenţiali. de care depinde foarte mult succesul firmei pe piaţă. • caracterul sistematic (repetat) sau întâmplător al alegerii anumitor mărfuri.

cele in care se cere acordarea ordinii de ranguri unei serii de subiecte sau caracteristici d) cu răspunsuri ierarhizate in scale de evaluare . Pot fi: a) dihotomice . Dupa locul de completare a chestionarului: • la sediul firmei pentru care se realizează cercetarea • in reţeaua comerciala de magazine • la domiciliul respondenţilor • pe strada sau in locuri publice 5. Princpalul instrument utilizat in ancheta este chestionarul . uneori introducându-se si cea de-a treia . Dupa modul de administrare: • completate de operatorul de interviu • autoadministrate --.au specificate dinainte toate răspunsurile posibile. etc. etc.economice Continutul si scopul utilizarii a) in trecut (ce produse au fost cumparate. Despre cunostintele consumatorilor 3.subiectilor li se prezinta o povestire incompleta pe care acestea trebuie s-o completeze . Despre atitudinile si opiniile cumparatorilor 4. pe care respondentul urmeaza sa o completeze d) completarea unei povestiri . care urmeaza a fi adresate unui grup de subiecti pentru a inregistra reactia verbala a acestora.se prezinta o serie de cuvinte la care respondentul trebuie sa raspunda cu alte cuvinte asociative c) completare frazei .se prezinta o fraza. amplasarea magazinelor.• specialişti care cunosc problema. (pentru identificarea segmentelor de piata) CLASIFICAREA CHESTIONARELOR 1.“Deschise“ . 2.permit respondentilor sa raspunda cu propriile lor cuvinte. scala cu suma constanta. Informatiile obtinute prin asncheta pot fi clasificate in patru grupe: Tipul de informatie 1.cele la care răspunsul consta din 2 alternative: “da” si “nu” . După periodicitatea administrării chestionarului: • utilizate o singura data • utilizate in mod repetat 4. a) complet nestructurate .care reprezinta o succesiune de intrebari si enunturi programate logic si psihologic.Intrebarile chestionarului pot fi clasificate in funcţie de doua criterii de baza: I .cele la care respondentii pot raspunde cum doresc b) asocieri de cuvinte . sexul. pretul si locul de cumparare (pentru a prezice reactia consumatorilor la modificarea vre-unuia din acesti factori) despre natura si intensitatea opiniilor semificative pentru un grup sau segment dat ( pentru luarea deciziilor referitoare la produsele noi. diferenţiala semantica. serviciile post-vanzare.“Inchise“ . varsta. După conţinutul cercetării : • specializate • tip “omnibus” 2. După forma răspunsului: 1.Despre comportamentul consumatorilor 2. cand. nivelul pregatirii scolare. respondentul urmând sa aleagă unul sau mai multe variante de răspuns. scala combinata.) venitul. etc . de catre cine.cele la care răspunsul consta din 3 si mai multe alternative c) cu răspunsuri ierarhizate in ranguri .2 --. După natura întrebărilor: • producătoare de date cantitative • producătoare de date calitative de opinie 3. etc. cu ce frecventa. cum si in ce situatie sunt consumate) b) in viitor (intentiile de cumparare) despre caracteristicele. Date social . ocupatia.“sunt indecis” b) alegere multipla .de tip Likert.

Interviu personal (cu inregistrare pe hartie sau purtatori magnetici) Avantaje Dezavantaje • posibilitatea punerii mai multor • metoda cea mai scumpa întrebări decât s-a planificat • implica un efort sporit de • obţinerea unor informaţii organizare si conducere indirecte (mimica. un rol (preponderent) pasiv.respondentii primesc un desen infatisand doua persoane. • respondentul poate fi aspectul oficiului. îmbrăcămintea. preferintele consumatorilor e) intrebari de control – pentru verificarea unor intrebari anterioare de caracter factual f) întrebări de identificare . atitudinile. Cu alte cuvinte. 1. spoturi publicitare. experimentul presupune intervenţia efectivă a acestora asupra unor variabile (independente) pentru a vedea apoi ce se întâmplă cu altele (dependente).au ca scop familiarizarea respondentului cu obiectul cercetarii si interesarea acestuia b) bifurcate .sunt asemanatoare cu cele bifurcate.in scopul măsurării reacţiei corespunzătoare a acestei populaţii . multidisciplinară.au ca scop separarea subiectilor in raport cu obiectivul cercetarii in 2 categorii. experimentul este o metodă de cercetare a relaţiilor tip cauză-efect (denumite relaţii de cauzalitate) care există între diverşi stimuli (variabile) de marketing (modificări de preţuri. Experimentul de marketing consta din 3 grupuri de elemente: . deosebirea constand in faptul ca sunt incluse 3 si mai multe răspunsuri (respectiv.scurt si • posibilitatea contactarii imposibi-litatea punerii unor persoanelor cu un program incarcat intrebari cu caracter prea personal 4.au ca scop divizarea consumatorilor in mai multe grupuri sau segmente in dependenta de mai multe caracteristici: • demografice • social-economice • performante (agenţi economici) --. deaceea deseori este necesară implicarea ţi a altor specialişti decât a marketerilor: ingineri din ramura industriala. categorii de respondenţi) d) intrebari de continut (de baza) – corespunzătoare obiectivelor cercetării: • despre comportamentul consumatorilor (in trecut. iar cealata trebuie sa raspunda (pentru ea o face respondentul) f) testul de aperceptie tematica . în cazul căreia cei care colectează informaţiile au.3 --. Experimentul ca metodă de cercetare în marketing Spre deosebire de observare.Elaborarea unui chestionar este o operaţiune complexa. Prin telefon • rapid si relativ ieftin • pot fi contactaţi doar deţină-torii de posturi telefonice • rata relativ inalta a raspunsurilor • interviul . pe de o parte.si utilizării acestor informaţii in procesul decizional de marketing. care consta in supunerea populaţiei cercetate unor “tratamente” . II. de regulă. Dupa continutul intrebarilor: a) introductive . etc. una din care face o afirmatie. Selectarea alternativei de contactare a subiecţilor Metoda de contactare 1. pe de altă parte Experimentul reprezintă metoda de cercetare.ca tema pentru alcatuirea unei mici povestiri.) influenţat de operator 2. in viitor) • despre cunostintele consumatorilor • despre opiniile.respondentilor li se prezinta o imagine . etc. şi diverse tipuri de reacţii ale pieţei (în final sub forma modificării vânzărilor firmei). Distribuirea chesti• cost scazut • rata scăzuta a raspunsurilor onarelor prin posta • lipsa influientei respondentului • recepţionarea lenta a informaţiilor de la respondenti • respondentul are timp pentru a raspunde • accesibilitate înaltă si cuprinderea unui eşantion mare 3. forme de distribuţie. sociologi informaticieni. modalităţi de plată). in continuare fiind prevazuta o schema speciala de intrebari pentru fiecare din ele c) filtru .e) completarea unei imagini .TAT .

2. De exemplu: a fost efectuat un experiment care a avut ca scop determinarea influenţei mediului rural-urban (variabilă independentă) asupra volumului vânzărilor (variabilă dependentă) unui produs nou lansat de întreprindere. teritoriile si alte unităţi de la care este obtinuta informatia si pot fi: c.a) variabile independente . variabile independente experimentale . dar servesc ca bază de comparaţie pentru a determina influenţa factorului experimental. magazinele.în fiecare din cele două medii – în care produsul examinat nu este expus în vânzare.reprezinta persoanele. Cercetatorul se va stărui sa diminueze/excludă influienţa variabilelor independente din afara. c. Avantajul de baza: analiza eficientei diferitor alternative de acţiuni de marketing se face fără a opera direct pe sistemul real. si nu direct de la purtătorii de informaţii.) Modelele de simulare de baza pot fi divizate in: 1.2. dar vânzările înregistrate în perioada efectuării experimentului vor servi ca bază de comparaţie în scopul eventualei identificări a unor variabile independente din afară (creşterea sau reducerea capacităţii de cumpărare a populaţiei. : 5.).reprezintă factorii care se modifică (reacţionează la tratament) astfel îmbunătăţind sau nu performanţele de marketing ale firmei.1. astfel oferindu-se posibilitatea examinării unui număr nelimitat de alternative. observarea. Spre deosebire de celelalte metode de cercetare (documentarea.1.reprezintă factorii care influenţează fenomenul de marketing cercetat si pot fi: a. variabile independente din afara . Simularea ca metodă de cercetare în marketing Simularea reprezintă o metoda de obţinere a informaţiilor prin intermediul construirii unor metode abstracte ale proceselor si fenomenelor reale de marketing si experimentării pe aceste modele.variabilele care nu sunt manipulate de cercetator. dar care pot influienta fenomenul cercetat. Modele de distributie . b) variabile dependente . c) unitatile de observare . afectand astfel rezultatele experimentului.variabilele care sunt in mod intenţionat modificate de cercetator (anume combinatia lor si alcatuieste „tratamentul”) a. volumul cererii nesatisfacute. ş.a. sondajul şi experimentul) simularea permite obţinerea informaţiilor in rezultatul imitării. În acelaşi timp au mai fost selectate încă câte 5 magazine (unităţi de control) . etc. unităţi experimentale – grupurile asupra cărora se aplica tratamentul experimental şi se efectuează măsurările necesare. Un sistem de simulare consta din următoarele elemente: Sistemul funcţionează in felul următor: *0 operatorul introduce intrările (sub forma de evenimente ce pot apărea cu o anumita probabilitate) *1 datele sunt prelucrate cu ajutorul modelului (cu ajutorul calculatorului) *2 se obţin soluţiile sau «reacţia modelului» (care permite luarea unor decizii de marketing) Operatorul Date de intrare MODELUL Date de ieşire Principalele domenii de utilizare a simulării: a) Prognozarea si evaluarea consecinţelor unor masuri de marketing (testarea se efectuează înainte de angajarea resurselor materiale si umane corespunzătoare) b) Verificarea unei noi idei sau ipoteze (datele obţinute fiind preţioase pentru a)) c) Apropierea de un optimum al variabilelor controlate (cantitatea de resurse angajate sau dimensiunile instalatiilor de incarcare-descarcare la depozite) d) Determinarea modelului functional al unei dependente factoriale (nivelul stocurilor. Pentru aceasta au fost selectate 5 magazine din mediul rural şi 5 magazine din cel urban (unităţi experimentale) în care noul produs a fost expus pentru vânzare. ţinând permanent sub control influienta acestora. unităţi de control (unităţi – martor) – grupurile care nu sunt supuse tratamentului.

asupra modului in care este perceput si asupra momentului in care este primit.toate interconectate prin sistemul informational) 11. March si Moore (comportamentul de cumparare intr-un raion de camasi al unui mare magazin) • Morgenroth (comportamentul unui responsabil de preturi) 6. Simulare in deciziile de investiţii (modelele lui Hertz) 10. Simularea traseelor vânzătorilor si delegaţilor pe teren. Principalul avantaj al acestei metode de marketing direct consta in eficacitatea cu care poate fi gestionata transmiterea mesajului. Eficienta unei campanii de mailing direct poate fi crescuta prin folosirea formulelor de adresare directa sau prin atasarea unor scrisori personalizate. Sansele de succes ale unui mesaj cresc cu atat mai mult. Aceasta este o metodă relativ low-cost de marketing. Simulări de preturi: • Cyert. 2) Trimiteri postale Forma de promovare prin trimiteri postale direct adresate este cea mai utilizata metoda de marketing direct. fondurile fixe . trebuie să înţelegeţi că spam-ul este probabil o metoda prin care veti trece brand-ul şi produsele dumneavostra pe lista neagra pentru totdeauna. Simulari ale efectelor publicitatii: • „Simulatics” (selectionarea suportilor publicitari) • Gensch (determinarea celei mai adecvate comunicaţii de masa pentru un mesaj publicitar ) 7. Încercaţi întotdeauna să verificati modul în care acestea au fost compilate. Simularea lansării produselor noi: • modelul de risc al lui Pessimier • modelul lui Urban 9. care sa va permita customizarea cat mai precisa a materialelor trimise. la toţi oamenii din lume. cu cat mesajul este mai bine modelat pe tipologia targetului. noi putem asigura productia de materiale. Monte Carlo.• Shycon si Maffei (pentru amplasarea depozitelor) 2. forţa de munca. Tuason) 5. 3) Apeluri telefonice . Modele de canale de marketing 3. R.baze de date cu destinatari. Modele de strategii competitive (Kotler. dar nu va asteptati să se bucure de mai mult de 2% sau 3% răspuns. logistica necesara trimiterii prin posta sau prin curier rapid. Atunci cand desfasuram o campanie de mailing direct. aceasta indică faptul că agentul de publicitate este disperat şi nedemn de încredere. Daca asta nu va opreste. comenzile de materiale. 1) Mailul direct Sunt multe firme care pot sa furnizeze liste de mailuri. În opinia mea. presupune expedierea repetata de materiale tiparite pe adresa postala a targetului unei campanii. Modele de comportament al consumatorului 4. aveti nevoie de resurse detaliate si bine structurate.V. Pentru a realiza acest lucru. 12. Nu va lasati sedusi de ideea de a trimite aleatoriu miliarde de emailuri „spam”. Aveti control total asupra targetului la care poate ajunge. In general. Jocul de întreprindere si scenariul. Simularea de tipul dinamicii industriale a lui Jay Forester (interactiunea dintre fluxul de numerar. aşa că va avea un impact negativ pentru afacerea dvs. 8. personalizarea materialelor si a plicurilor. acest factor va avea un impact imens asupra răspunsului din partea clientului.

O metoda si mai ingenioasa de sporire a succesului unei campanii de promovare este de a combina mailingul direct cu o campanie de follow-up telefonic. folositi avantajele ambelor metode intr-o singura campanie integrata. In acest fel. cu o rata mare de atingere a obiectivelor. Pana la urma asta va intareste ca om de afaceri si va face sa doriti mai mult de la propria persoana. In ziua de azi internetul este la indemana oricui asa ca vanzarile tale ar putea creste considerabil daca iti prezinti produsele sau serviciile intr-un mod cat mai interesant si detaliat pentru potentialii clienti.Trebuie sa stiti si sa acceptati un refuz daca persoana in cauza nu doreste serviciile sau produsele dumneavostra. Desi poate la inceput ti se va parea ca e cam mult vei vedea pe parcurs cat de mult conteaza investitia in imagine si publicitate . 4) Web –site Daca vrei sa iti promovezi cat mai bine afacerea si asta nu doar pe plan local atunci ia in considerare si expunerea ei pe un web-site. De asemenea trebuie sa ai in vedere si partea financiara care o presupune cheltuiala cu publicitatea acestui site. Insa nu uitati ca nu trebuie sa deveniti enervanti pentru potentialul client.