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Capitulo 1

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rada uno y esperaba el mismo precie para estas lJ)Omil 'Lmi~£tde$, . .At I vez ha agctado tcdas 1~.5 opciones qus le han v1elli.i(J' a, lit ment~ p I I deshacerse de· su excese de producto. No cuerrta, con la c~.p~dd,. d d'l ,almao~[la:jep,arll mantener estes \-m.id.ad ~5 en inv~1"1.'tar~.(1· la 'VIe! qu • 8! ((JntIDua la p'.r.o(h..ecion. Esta manana uns enorme OI'g.~ru:l~~m6n [;'11i norista lilt C'\i)nt,r.LctO utgen 'enlente en busca del tip-o de produe to t1YI usted produce para C'ub11r los. d·e.fic.its en su sumirustro, Le ofueel1 ]'}~. .
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gal"~e' po:, unidad. $3

1. ,C6m 0 .evaJ .a ria 5' d.eb~ 0 no 'nego~iiLr'?Id@'nti~i.qui2 "k~sa-c:tm~!!sC)U f oonsideraria y 181 regta g.enE::tal que a.p~ka.r1~, 2.. ~Qu~ Iactores ~f,ecrel1las dad6n?
OpC~OL1!l1:iS

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ius resnltades de su nesn
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3.. l Que fado.it,e~ ··nCm'i.SC,Len tes podrian tambien afe>r::tar su de$em:pl2:t1 de' tlf!gOC](I.C" 6n?

• Aprender

que conforrna

,a persona.idad,

.. Conocer tos aspectos dave de las principales ~eol!"i'~s la de personalldad mas relevantes en e.l co.nfhcto,.la n~gocia;[i6n y la persuasion . .. Entendsr los aspectos clave de ;5(. pel'sonalhlad,

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·s(uelii.Ei d psnsarnlento y enfoques pan analizar ~ 1 P'~ nulidad. Ncp as posible :riI.i necesarlo reviser 1~ personalidad d:e iUi'l ner \I':X ha usti Viti en 'l2s'te memento. NO's enfocaremos a las par tes clave d(> eS~5 teorfas que ~eaJil.mas relevantes e~ la d.tn8frrLirr.:,a la inde~ ~:~nlcci6nhumana, d~ forma gerJiel[OiI, y a Ia i'!.·egocifl.d6n. E:1ilI particular, Se<revlsara a la personalidad desde una perspec iva dIe desarrollo huI1Hlf'L,Qr implic'lo en dieha ... e; specti ~·iili se encuentra reeonoeer ·qij_~e p ~'r pernonSJHa an cambia (0 p uede carnbsar) duranre la vida. Tcdos terrernos elpoder y la habilldad pa1:'tl,desarrnllar rasgoacaracterisriccs y !Ils.p-ec-tos,d~ nu®st:t"o p.rop:~o,set. Tambien considere que e.! comFor~ brrnien 0 oro i:rr~to pusde eeun b:, en relacien C01"'l las cireunstanciae, Cada persona es capaz de demos rar a_spec os ,0 c(ia~",cte['isl-tcas diferentes d~ su p~rsQn~Ud.i!iJden drcunsranclas d ~ferentes. 'Y I 0 0 tras personas diJ,frerem h~s. La cultura t'ambi .. ·"fecta ~~ desarrollo de <;;]e'f as caracterfsa; iCtl~ de la p~rso:nL=i!Hdad. Conoeer estas varladones es esencial para EValuar las razones 'Y bl, pl"opi~d~:d de Ii:lJS variaciones. as·' (:011\0 p~:L'a ranlbiEIJ su co.mportamiento.
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'EJII esra ~ec!ti6Dl irrv,e8tiga11Hl"LOS l~s fi'1l;,,;e~asclave de Ia personellded que

l1J1is,m05,~.sHiI' pn.ii rec ~I~LL( I • n I p~f'fl I2xpk,t.i!l r nues tro "ad 'J' I' r- ~lI'l! , I en cua~qutt"r Ln~e:rt!C',~6 I 'lei
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~ . A. ,. " ~.~·1 'I a~l~ctan la lmteraccien en 1a negociacion ,CDl'l"LO 1a es atnu 'd'· ernocionat, iii! ;;:l.1l la c-onci{*ntD:l;;t1t~6ftpel eenbo d~·con rol, [1 oeus d:e control, la ubosupelfvisi6l"'lp Ii:L romp~HH\I'~d~d. los tipcs A.Y B, Ill. necesidad de Iogro, el roder, til filiad6n, €l maqulavelismo, laspreferencias ;'lLnguhH'l~S de· I, F'~usonahd~d ~);tF{:i'l,lettj.d.d e int' 'o\'~rhda. e-! estilo de procesarnien(0 c:ogrl~tlvo 'I l-acrientacion hacia los dernas, e'~estilo de aprei dizaje, d ,onlrol de embo hem S erios (Izquierdo y dereeho) d'e~ cerebrc, la CI~ ,tlHvh!l~d. ~~cariarna 'J lao lnbE:JigendZl. emocional. T d os pus ernes 'C ad i1I una de las facetasy los rasgos de la pe:rsona··· hd.cH:! '1\ rneyor 0 rnenor grado. No'~ 'ci '1' ~{~algunos tasges SO,n simila:res eL~'t~·€~L Quiuts ~~t1s.h:lJ plense q'~IE aJgu'nos rasgos 0 cllnictt:'r.!f;~i,(tl& qu'e ~ descrlbe son simllares, perc usan un nombre diferente, .A:~ exl.'lmtnar c~cl.n ~~rJiO de ~UQ5~t-;'l,ntrad un estHo y puder rtJ~gociado[' per.m~ l. d 'miJ,s iJ~ a y ~diill'a C1 iden rificar y d esarro liar it la persona n.gv<:·i: _,dl)f~que des a ~er, Probublernente encuentre un equHlb ~·oen ~iI tJ,mb ~nll('i.ln'l d,~l.o~ 'i';~'J;sgos earacteristicas q'JJep osea y ~qU€nO$ q~e' y t~ lril a los den .5. Larare individuel es evaluar la Ior a-e~tlrelBih\ril. de ell ~<[t una de eilas, p-..;'TU'I, rtte:nd~[' 1[115 uaHdad.es "f debilidades e c par·HC1.1.1 1~'S e L1 las ~nl~ race lone -. ,A, r.n~4 Wa q U~ es ruclie (ill dJUJ 5!BlX.LOn, lnd ~I hi vnlu rrs honestarnent~, Incluimos N n F,ort.nato de perfil (f~g'i.l['a 2 1) P a roE!que r'~gLS!:teSu~ a.l·dn~v al ~~ad011 es,
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las caractensticas J1.0 deben \ erse como buenas o malas, i'sjlTlple'lnertte son diferfi!?ntes- A rnedida que· se autoevahle, intente no reaccjonar a los b~.iTni.no.s especlficos usados POt los teerric-os para identificar los dlferent7'8 r25~,QiSy a-tribut.os_ Trate de entender la natu .81 y el irnp"do eZ8. conduc ual de las faceras de la personalidad. Reconozca tarnblen que c~d~ ·uno. tenemos la tendencia de cre~.rque yitl, poseernos ~O~ rasgos qu,e adrniramos )1 narrnalmente nos dtSgust~fljlj ~lgillnas cosas sobre nosotros mismos qu.e .. rnos d~cidlid() carnblar: L" honestidad es :_IfZC@'" e
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d.~las fac:~ta~ de. ~aper ·oDll~lidad que aq_ui sa mencionan. A]gunas han sido publicadas Y otras no. - ,I"\~gu:['ias es:din. ~.'5l"[lJd.~'sticnme!rtte y,[llkJl.acias.;, mientras que otras no. Aun cuando los eiercicios pre$.~nt~diO$ nason de
II~ mo.gnn.tud que' as:eg-M["@ItJJconh .. b·mdad yud.i.1['le en su introspeccion privada.'
ge.FiI,e.J"'~'i,ll est~r~disenados para.

_ _.s~ han d~~~r~Uado pruebas y escalas 'p~r~ medir lao mayor ~p'arte.

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Le tel'minos e!!S.tabi'liicl.ald emo,cion,~~ y c,onc'i,erlU:::~ch~m provienen de.~ M~~l1ltl e' Jos cinco S'~'aH,;~'e$ d (Digman 1990)d~ la teorla de Ia personalid,,-c1.~ Re:fllexione sobre los siguilent,es enunclados y decidil 51 usualmente describsn S'1Lil comportamie to 0 no. Serle t:ibl pedlrle .s ,allguien mas que ]e d.ig,a q "-~ ~an.'bien ~s tos Sf: a peg an a su eompo ··t amien to, e
II

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angusHa y ,ef'l£i61fl1. " M. molesto con Iacilidad y d!t.l rnanera rftp~d:a,
experimento

Me preocupo mucho:

A menudo

• Tiendo a ser malhumorado,

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reglJ flri-dlad

~ En s.L:t adones tensas, no pIE! rma nezco en calma. l: ill Soy nervioso en (uillqu.~e:t circunstancia, • CIOn.frecuencia me resulla '!liHcHcontrolar InL carscter,
~ ~ mL'Y'Q i"1f1de e'$t~s p'rlllro!fl5 5<011ad mi:nj5it['~,d<l.5 ~!J pr.::.r plilJ're!oiCorl-'J I~ .1!1';:redl~..dl:M! en ;s~ duo . e tid [I 1\:)('iJ I ld a y d·j..:no'S m<'l !~;n<ll'B"SdEl e"lL'lhla.::i(JfI p'ue.d en. :;ei chtrl!:i es de 'E'roconHt! r dt: rnan.~r~ iWlda;,j(hl"l L. 511 1\.'ITI~firglJ!. e'l [lI;'l:!l~c-ria c:cl iII:p~Jid i{~ Ii cs U!l'l~ tI;!..~~OJ iP.rI Fil L('Jtt.~~zar .'~ I. b Ib~IO!;ii; .!~<l'11~S eval u,'\'('!I) jiTJ'L!S 9 UJ;' fI P'!.'W)'i:l n el es udio del!'! P I:': [SO ru Ud<id.

I rill Iprun(Jl:!:aje

~r r{J'Qt}la ieladl. T Come en cUiflIl1C1 163 'sig,ule ntes retaclo n 9'$ 6!5.pera-d8!s:: adap.a~ilo!o COin sen$>i)ria.'1 cl Iprefldiz-Bj~ aSh'iflli!ativD COlli inh.liiivo tJl he iii sleno iZil:! i€!fdo y S!9fL60 -iaE"'. HL-c10Iilal rll he n's!erio !lIer€lcho. e intuftj'rliJ y emc·;:iiJ'f!la:1 11 hem g~e to d'9r~eho ¥ cil'~a~'J dad • ~j par Q

II

C:l.!la.n~o, a. sanl~do

, fl'E' 1l"~Or1iU!l:E' Cjt e cusnd J,) un ~ndlv~o ~!(J se m I~t r1! !!.. P ·Ibliro. rumo POr ejem F Io, em till cuestltllll.arit} t:£ue deb;:! ser (.:!lHk::d.ri eor rllglil~e!'l It:!.'liS es p.:;t\iJb\E I\i!rgt"·'~r.!la~· tos ·,j'es.1iltOidQ!i. ('If!!'.ftr Sclllr'o' rz 1991J). 5" '-1,11.'1 pl!rson.3 l.nkr~t.:J p'~. ~ol1rse como ~Ln :sell' <1,e-s.J2aido· fI{J ~~,il;t resuli;!i los.
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~ersorr ahead

E$ta primers dimensicn d~ Ia pC!~f,(JI''''L lL~L~I I' LI~ I I I ~ll I I L' t"n H' $U e.o'm.pa rtamien tG e'rn.r:ncr si huw.:LUn d, 111 ~~1 Iil I I_filii 11. rn nl i perrn ;Ei'i"'Tt€'ceecuiinime. G~ ~m ado, 5 e reno )~ ('011 ~~ h ~(~ '1 I 111b:h I I'!' r11 r 'n-l!l ,ill I ~arrores es rresantes in espel ados, enro m" I. ~It ~ II H II • ~p ~no elguien que t.,ene una ~~Hiibili<bclerne jor~ lJ 1~ I H 1II; r)Ul~r.mu, :S-L lcs facto,res cstresantes inesperados COol' rt "U -n I I ~ II III -n I1llt'f muy aJ1,stQSO, nerv ioso, t~nso e ,~I1lcluSO h, 5 tl< P ~l;",!, 1( I~, L ml II II r. 1 ~1 if:" tLi,th; i'] 5U I CQ~ 'lJporta,m1en~o de forma negatlva, \~ ['I cu 'i I~I 1 {lU I 1~1" -nunciados anteriores 10 describen basten t.e bl rn, _, t I" III I d I b I'V., 11 r~~ come I una persona con una estabilildncl emcclon ,1 r~ I, ll\"I~11 !~I~' bit, 1, Aha! a conslders e:1 siguiente !'fl~.l'pO 0 'f ,..,ilL I iJ 1a si mas c n enos describen su comportan ..~el~ t tp lc . r, 'II\ I -v t recorni od a realizer esta e'n~tu~cu6n apoyado en al uie: ~1~11~L\I 'i l,' I cm 5l1fidente
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I. Hago planes. I.

• Siempre s.O} cuidadosc

'j!' .:CDl"Lelenzl1do.

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S1 usted p(ir ~ogl(:'~ieJ1lI~ no

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COl1~,i;Jb~cJ • h [jr',_ ' 0 ~ d J.SOTg('Hl.iza

con fad1idad, no cumple con 1?!5, ( _eli. ,5 d ' l'J lr"~ .,] ~ ~ r:llL, abandcna o no .:erm~ni:llos ,p. rovectos, I~s t;lrn~s (I 1 C~ rme L j~,'" in nces d berla .evaluarse como alguien con uHf( n~spon 'L hll! I d l·e~.Hiv*III nt b"Ja,51 uste £'5 rnuy cOf'LFiab~e( Qrgaru;t';."1d(l Y cutur d]1 u I mils siernpre
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busca altos niveles de competends Y CL"e-. '-l ~ ennn 1! DC d scriben su eompcrtamiento usual muy bi n, d 'rl Pi' ilt 1 JII i1~e evaluarse CO.-nlO .aIgui.en con un ~I0 nivel de re 5 pon L 'I1u.1,,1 1.
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cumple (Ion Ios compromlsos,

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··c'·S l' pl" nes,

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For avor complete el EljereJdo

1.1 "11"'11 " dl' ,. q._i1f t )yt~nd{'), I'

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IjiflIlse en tres orasiones

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no resultaeon tal b. n

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de estas circunstencias, Despues, considere el prlrner in Ld'i l , ' II pensamien 0htf111?' •ia h? pa ra expJ_[i(.ur e,l di.i.(oL? d onan - J' l Ii 'l ui n I, .'ensa Isled es respoflsa ble de ese res ulta do" N C't r It!n t :11 ".. I I II 11 n", Sj m p lemen it: registre el primer. oe"nsElI'm'i nl "t'l..l,' .... I 'Lill o,;,uml nt ,
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(;apHu~o2

Pe rso n a I~dad
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dlca dores ex'l;0111M y rf!!',~('C· na a ellos modlfican do las ex p res] on es y I I o conducts. probablemenre d~heria considererse como al£.ui~11 eon un
nivel de au osupervjaion alto. S'Lpor el con rario.el com pcrtamiento, expresiones y conducta p~r.man,~cm constantes ante' clrrelativamente

La teorfa

cunstancias e;:der.n3'::'1 [enrcnces 0 ebe eva lua rse como una P ersona co L"I una. autosupervislon m.uy b~j[l. Si se )~C~A:. de fuener un comportaml I l[~ constante, siem fH'[e de acuerdo con 10 -que piensa, es ITI\.:ty probable cr I~' sea alguieJ:'il con un nivel de autosopervision bajo.

de las neeesldades motlvaclonalss de Davrd MC'C~e]hIjJldJ (McCle]]aIld 196L 1975) tarnbien abarca losaspectos Q€ ]a personalidad qu.e son relevantes en nuestro estudio, 'i sus ascciados investi .. g:lfT?I cierto CO[iJ' portamiento relative Q las nec~sid~des de 11o,grol

El

PQder y ·~fili~cii6n. Todos tenemos cierro nivel de cada 11.Ul.lIi de esras Il~'CHS].dad@'B..; !5~r'1. embargo E.'S JSI Iuerza de cada necesidad en rel cion con los demas .. 10-cual afecta el co.mpodami~nf.o y el desempefio ne-

gociador,

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l.COllU~ rapido? t Camlna I .resuroso? ~A, enudo se enfoca e.lIl ]0$ oh5' tact-11GB 0 se impade:nta per el crigen de es;"os.? llnte'.nbl, haeer :ma~de una cosa ala v'ez? ~Se impene .fIJ 51 mls .0 la presion del tiempe ~ ,Esta obse1

sionado con el tismpo? l~lbe d,e lorma automatica c:;uanto le toma cad.: una dJe sus tareas diarias? lLe cuesta tt"Zl.b;njo R ctja.rse? iEva'!iJ,a su desemrefita,}1 ,exmt0.en. b!tmmO$ de cos-as. c.u~.rI~i'kables como 121$ ganand&$.Y' ItlS pertenencias personales? l.Le g·ust~ hablar de' sus ~ogrO$ y adquisicionea? ~Eslcapaz de' relajarse sin sentirse culpable? ,Seda correcto decir que' no necesita utllizar L1.n ['eloj de pulse? c.Sie~lh~que cuenta con bas~rnte hl>ttrpo par.i:! ~ogr,~r £:1;.:1$ rnetas? ;:,Rara vez piensa eli. ~err;D.ii\OS e'l tiempo que se ha ago ado? ,;;_:E'l~(H' u desempeno y ~x:tto en term1nQ.5 . s de cosas ~ntangi.ble$ t"01l1Q 121 satisfaccicn mlerna y el ~1pre;c'~ode otros ,. lea'S1 nunca habla de' SU.5 logros? Una medida die pcreonalidad es conocida como [1::'1 i po .1\ y. B T (Prledman y Rosenman 191'4). Si la respueste .F.u~ "si" S t~ ma\~orb de las preguntas del primer p6TraJo de esta seccicn, entonces posee UIrI~ personalidad Tipo A, Perc si contesto "non Hr .ta 'mayor~a y ~ogr6 identificarse .mtis con les sentimientos ~x.p resa d os del seg' ~ i"lldo p~r:r."'.fo. ne
tonces tiene una personal idad Ti po. B.,

Los individuos con "tn.a elevada necesidad d.e lagro tienden a 1~ex('~le ncia. _ !iiJn"t~Ben'buscan lct~resp m~s~ bi1id ~des, anhel an el Cl'~.dit" pOI' las soiuciones 'Y la retrcelimentaclon, [0'£ tdunf,~do:fes de manera comun roman riesgos mode ados. . En tanto q_Q.Jl€ Ia n~c~5id,;3jd J<e po~et" €s analizada si.gu]€ll1do des lJJle[.)js~ p arsenal y ,~asccial: nues tro enfoque sa celiltr,~en loa necesidad.de la pcder pe-rsonal :Aq'UJeU@s personas C~I'\ una elev,adla necestdad de-poder personal b :ls'C~n el poder sobre ~os demas, Elloscontrolan 0 p'IrOVDCan un dt'ter.·mm~~o c?mportitlmierltto €J1 otros, :E~poder soe~;:jJ, PJQf otra parte, e7 .el poder rl~eperrnitir a los demas que des,t&q.ll.l~l1 y ~'.Ipoder de J a creacion d II! Li fl bi en mil 1-101'. L~c5,personas con Ullla neeesidad de aH~i[~dd.n e evada hti$.c~J\ ~ii!.teracciones y relacicnes placenteras, aSl CQmO amigables. Se dele-Han en ]8 C?operac~6n y el enten'~~miento rnutuo, adernas tisnden a a~~si'rs.e de las interacciones cornpennvas, Al eva Iua I~ fu erza tela. ti va de es tas necesidedes, P ued e' considerarr aqueho qt.e espera qua los dernas digan sobre usted deSJHL~.5 de partir ?e es ta vida. i te' gtist~ri& m.a"~ d escrito en ~ermmos. O@ gUS logros ser mZlben~ .es? ,Su ~,ayor satlstacc on serta ser recordado como una F-H.i!·-:. 50l1@ caiId.a'Y carinosa? (_Le gU$r.[.ul~ser reconocido por haber ayudado 2cl otros a sobresalir? AdernS,s. cie pensar SObT~ econl,Q siente al identificarse tun cada una de es 'as neces tdades" POILi.:r.I[l ~1P:relld·~ a.Ce'iiCa de' In [ue'lrza re Iat i\~a de klSo 1" mi:.n as [~n SILl. p€r.sonalida.d. 'examlndndo C16~.novalui?I.Y eKE? ka las hijsR e ton~~ y m~h "llO,$ ~e rJ!tros,_ E:stos plli;d~n ser sobre gente re" [ que ·C(:n:lO.~C;fj hn;~or as IJ'lVent\'ldas sob-rli? extrlm10,S- que ~:p~u.'ecen revislas 0 @'n o fo. ogr~f1as., sI (ada UJi J proyectamD-s nuestros.propios. motivos it .kkS A dl2rnfL~1de - mcio qll.e ini\3g~nado 0. in' entado. 5>0'bf~ oh:os re"'elara &,i,.ru:l
seE" Ull .ref.l.e-Jo de iLlna fiteces,idad

B en di, ei,SQS g:r.[1JiL~O~, maS algunos :ind'i"v'~'~ E~ - .,duos ql.l~ posee_L1I ~end.e~ciar:5 de:r Tlpo .A CoOn l,'(1sgos OA~ li?4 urgenciCt del tif:1]npoJ 'Ii", ];"'a:p±dez ,'1 la iLnp€lcj~llcia~ no n@ces.~'Il'iam@nte se en Q.can en competb: con tI[t 1jS .. Alounli\s veceS CODlplte'L"l! (ons!'go mism.os, Po[' ~(li tflnto" ·~dejfr.asde [eva 'IJJUU :;i per~enece :mas ~ ta ca.Kegoda A 0 'SF. d~be·.riu e\ i3illlJ,~'r por s.epa [ado e~ ni ve·i p€ rSDna I de' (o[npe·~] tiv·tdatd (Oi'! !OS cle:mii:s. C6r.'1..s.idere q ue ~~.des€o de ga iilIJiI(f y l.a teJl d !lj!'nct3 .a e]l'll.~oci;)trSt!· e[1 logIf)$ mater",ales clJZlnHtkables~on k~s .h d~cb1clores mas f il.er~e$de 1;ma ' . .....J[ If;1 €:'i,';a d a . ompehhvh.,ll~(l.

p e:~iliv~ dad es una caf[lcter:shca. ,t!Jsot1ada. ({)In I,as :p~rsonaU'" df1ides lipo A. E:; ccnnun que los. indi- id~,:os d~ est·!?, ~p()'l®:ngan iun ~jdJto r nive~ de cmnpeUhvida.d, Sm. [embilrgot 1.00s In.di ·ic1.u(Js exhihen cOJ.npotLa
ICom

t~mientos.

d~-1. 'Ii.po A

0

I

sobr~ 5' mismo, rr.OC1Jt~ eI conhr,fu esos temas en SUB historias, Si. _-re~ cuenrtem,en~e s.e e',nrocrt en b. ~.mi5·t'ld, ~a afi~.Lac:i6n y el amm" es~:epuedle
d~' lJJfha.cion :ndatLva;rnenle altaJ. 5i {':on

I

Pte rsc n al id ad h'li:!cUanClf111 ~~ ~n o.-ca e LiI e] c~lilt ro I ~ 1\1 mil LI'I u, 1,1 L;~n n~fl [o ae ~U~ su t:l,ece~dLHid "P d r'l I III ,II '
l

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fln.rlilnu~n .el si fie enloe!;] ccn m.Lls 11' '{'~~ rrn ,i l'ill 11 \1 H(h~tt esto f!eflej,a de mal"l~_ri] f@l:~HL\,i_l.l1it'~'L' I t, I, '1"

ED::iblrri.oSi nega-rno-s ['I, t ~rnb ~(hi (om 0 ~DO rda mos
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EJ ·maqu.i~'\ E',Hsrno 'tOJn~ su nOli Dr diN ~~n~l,. B1I1'I.W h:) ')' Sr.;;!r.t'la~ ~'1 ciona de rnll.n~['~cercana con 105 va] r'~ II ~Itlr, , ·1 nt~mt re u.HHz~do paj~ medlr e:l ,grado d Ie pro . i", n l"i v iL 1 11' ! '0 r l. t;l rite ~1 a ci
I

per.:o:oal. Tatl'l,aien rnide l~ d:isptHddoll1 d lint J:_' ~'1IP!l f1UHr todos 'Ios dernas interesea. Una persona co.' un, 10 I 1\I',..t d } maqurav ··H.'5J11,Q cree qUfl em-fin :5'iempl'1~ jus- ~.fic(ll[}s 1111::dio~. ts. p sr I nn nl il hHIi.tu.a~ I ctonas Icon un Rho ntv~l de ccmpetitivldad y ~d, UI" 'I lvel al l~ de rnequiavehsmo esta relaeionadu CQn un corn 1.ort. m' hJ frh~! ,1.1 ulador y ~flgrti"LOSOal ti.'@U1PO quS! idenHHca 1~ pt)!ie H~I,ld -v ], r 'y ~~k;g,die lipo situadcnal, Debido ,l:II Ia ns turalezn d. es ~ rLl~;g'r I ~ u ~tlanarlos PCLl"WIJ medirlo son ~P' 0$ p-ar~produe 'n~ u, ,dp lmpr i 's~ Puede estudiarse a:81.misme para, evuluar SiL'l nlv I nccre d :r' g'.
11
I ,

EK

~161N1

~INTROVERSION:

FUI'

IOIIIAE'S

Oc IENERGiA

En esta .s«C~6il 110~enlocaremos en ~~ teo!", se ol'igJnaro-n con Carl,Jun,g. Aunque su lr~b.ti

p~ll'~cHl,~Jid~d que '501 f:'l l~ 'I1dC!' mj oJll~de lo-que a.qui Sf h'at~rii~ J~mg trnaHz6 ~u~tr""-drrn '''~WLl 'S clave de 131. personalldad que sort particularmen 'i rt!lllv~ntu!i; ~iLm':.i e :ltender- ~~ tnterac.d6n humana en general y Ia ni!! Qd ..ci611!( ~n fl. rtl ul ~ }'lng f 9 6'8) ~H'i.aUl6 las sjgl(,rflt .~ eLL ~ni ".tun 11~h n€ ~ I.) 1~ tu'e'uil'l:e personal de e!nerg~a~ .2) la rnanera die t!1""111I;"1~I,fJJ,r II lI11jormac!ti:Hi 3) el as .. tllo de pro cesa J a, informer: idn } I to In. r rd r is iUJ H~ 'V ~n-I 1~,61'mo de, ~
~ de In
1

est ucnrrar 0 ~nteraC"U.Jaf on e

e'~mundo

dle"sc---ribe los dQS extremes cias se derivan de una eom.bhl,~ci~· u
ql,.l,E!

mino

I ....

,d~l im, d

Dxt '1' C!
'I

1 un d:UIl6 un l~'r~ 1.~11; sa s 'pref~ten ...
llt;

prirneras

'1

Es e {oQl',ce.pto.

~I;.':

!?!! rsO n i'li i.d FI:d os bM,l en ~ I (, I~t"rl J . ~ I

"

Cds (19'... ).

Capitulo

2

Pers o[;j~lidad

hablar, aplazan as respuestas, Los introvertidos

pasan tiernpo a solas con sus pensarnientcs ."t de modo [recuente si "rI t~TI l~ necesidad de a. islarse desp U!~sde 'U.n,period o prol ongade ~' 11

se rej"uvenecJ;?l1 cuando

rnuchas persoir as- 'Los, introvertidos gener2lfL ideas o trabsjo ,aJ tE~V~S dL' los problemas. Se ,~@S ercibe co mo bu ~nOB iJyentes 'i se ]es ddtr!,l,~Co.u" p t(m:~do$, 0 reservados, Los mtrovertidos tmnt ien tienden a enoiarse cuando alguie:Ft plan ~~ 10 obvtO 0 replantea algo q:lli~ya se ha dlche, En las siguientes listas se' presentan :p?,lL~bl'a$descriptivas qu deben ;nyl~d'ad~ ~ :~a autoevaluacion. En combinacion con I~,~xp1i(i1,dO~I am erior, utili ,~elas si,guient~.s palabras para determinar s"i €S uB;bed mrl o irr.enos In, ex trover t1d,Q (} un Introvertido. S~ eX]$ tiera 1L1r.t,i9I escals en t
ambos extremes, t,S~ colocarla rnas bacia la fila de extroverttdo ls de '~lltrov'er~ido? Extr'O''IleUdlQ {El
Iiolro\! ert ido. (~)
0

ollato . .E J09 prsfieren 105 hechos y los de' alles a. 121 mterpret'~d6i1l del s.ti,~njfi~adof asl '(o~Q gustan de 'Li3JS preguotas .Y '~"'s.respuestas e'$p.~Cl.bC'l5;- Los sensoriales se concentran en el presente y prefieren actuar que pensar-, Se sienten Irustrados cuando las lnstrucc~one$ ro~on, clar~$ o ClHlnd,?'s~ d€j'~1 ]~s detalles para despues, Se sienten mas comodce aprendiendo materias 'Y habllidades qUItS: los varta reglas 0 formul.51s precisas como las mel ternaticas, la conraduna, la Ingeniena y otro tipo 0(' cohocimiento objelfvo, Y' rnenos comcdos al ~pr1€'nde.rrnaterias COITI:O [a filosofia, el COni portan1iento humane ..~,~ rejidm1" ligti6n y areilS, similares en las que abundan mas la !wbje,ti1. los lenvista, oldo;

ne-"

ha(~"

SDdtllble In N~ racti
Externo Amplio

V' 0

Terri tor ia I Se co ncen hra Interne
ProfUl1.do

Extenso
Relaciones mtj'~tgftl€s Eventos ex ternos 'Vuve en grupo I(gregar.k~) Habl fII. despu es .piens.tl

Intenso'
Re aciones

im~~ada:5 Rea ~cionesinterrtas Re,flex·vo Piensa, despues hfll b 13

Ioques nfLttHiph7ls y]o inderto. I?!I)i( otra :pat:rh~l tas personas ~ntui~i.vaspueden ~~J metafcricas. S1 bien, [a ll.1fotmad,6n se percibe a ual;1~6, de los cinco sentidos, '~O(Sin~u~tiv(l),s crean un proceso a] respectc: ,Ia asimilan, buscan ,s,igrljfic9ldos '1l rela~t~nes,..~sun:iSffl,Qhacen reh~H;ne'a a las mentes no iis;ucas, interne .. y sub~ s [envas, Pref eren ves el panorama complete die las e05~S,.Se enfocen en 10'~,loUstko.oJ? int"~'ltan organiaar la 'tniorrntilcion en marcos teorioo's,.lns intl~it.iv<os ~rstan de encontrar ~l s1gn.iUcf,lJdo ;5uhyac1!nte, e:'I. vez d,~ aicep~ r 'tar las cesas .si'rnplelnent€' en su part-c[ Jar naturaleza, E~tos tienrl~n a pe~s-~r acerca de muchas cosas a la vez y pueden ser dtish",a:kioo, Los delanes les aburren, Las ~1?l"oxin,'tDldone.s, y la a~eatoriedad no molestan OJ~ il1.ll1Hjv~1 como tampoco que pueda heber m~~ts una respuesta, as] de ... La llsta de palabras qu,e aparece a continuacicn se'['l,J '~pan~ idenb rificar la preferenc~a pe.'rsQnal er esta dimension, Decida sl es mas
So

ensorial

0

in tuj ti V o.

S.en-sari,d,1 (S)

II ntu

itUvo (N)

E L ES 'r~La

IDlEp. RO CIESAM I ENro

C.OG N III

vo :

Literal
Pre£ent~ 'i~[1gib!€' Transpi racion (ha cer)
Cone, ·et.[)

III terp re ta ~iQ V
F'Uh.uo

COMO ASIMn,AMOS

Y PROC£.sA,MOS

LA, liN,F-'ORMACIIOH

En esta seccion estudiaremos la segtll1da y terret·.a, dlmensien de Ia personalidad de acuerdo con la teorla de lung:' sen5[ld6.n/mt1i.~ld6n ~; razon I emocian. L~sensacion y la 'in h.llc:i6n ]! d ican es ilos opues tos de ~sjil"(!aci61lJ die la "nCor.l:l10!cion. ASI C0'l1l0 la ['azan \)' kl. e.mod,otl ambien , rJ ~ellZ1.1r.ui. estilos Opl estes perc de procesamien to de la UFlI rmacion. LR fo funcion de asirnilacion de a,a in.fonn31ct61'1J no es racional, perc la Iuncion de :P rocesa r e&~ lnlonlllJld:on es rad on 8J~,

CotrJ(ep tua 1/ te6'r" co Ins] iracion (pensar)
Abstracto

Sscuencial
H:ech~ P'~dic(J 8pecifico
Ra,zonIEn"wd6n:

M'ultip~,e
Fan~aslo::io
liiigen I!J 0 Ge-'1,cr4tl

Sens (tdt6r~J IH~hticiciH

'las persona.s, !:H~ns-ol'.i,a,~.;;s li.'ten!~[~6,en J ~s obs.e:rv~,cion~B 50n

del lnundo, [lsi C(ll'[llJ en l~s p~:Kepdon!;:!s 'i 1a recaudaci6:n de' d.atos estos s.uje tos :son rii chcos, rea Hs t(1JS y d ~51.ruta Ut lEi parte t,aJ( ti I de la '\' id,iIl. Le~ gij$tiri La precisi!6n y las presentacione3 s.ec:uenciaies,. Se ll;i!s conOCt~ por la .refe~-end[1 ,[t, las j~Lente~ hsic2l.5, ,exle,n"J.as '1 ob,ehn'ls. S~, sienteTI. se~ gUirOS {Ion 8Jql1eUo qU? provie'ne d~ ,105, C-Il{;O sent~d05: glUsto~ t~ct,o.l
[IJ(e'~l~a
j,

L0.S term]l1o\S de Iung usados [1:11ssta seccion no pretendsn describir uno preferencia por pensar y otr~ por sentir, Esta prefere" .cia descrtbe d05 !POS de' p.r:oceso rac,;jon~.1.Los nombres no L1!Lpli'can qu.e p·enStlt se relacaona ,J,e modo ex'du,Sivo co:n ei mEele.cto' 0.. b.16gk~ Y el[enti:mienfO S.H conG:ct21 con la~$em,oriones. :Por ~] cD:ntfar~o, los dos ( ~B'~i'ngue.nla pref,erenda personal hac"a los lnis,niO'5 y ~os v2li[)r~:s ,re]Mh os us.ados en la t'Q,t:'LfJJa. de clredsiones. Ambas son fun,c-ones int€lectuales, rac-onales.

C@Jpillllo 2.

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OB,e,'rACION

HAC1A LOS DEMAS
I, I

lllJ~ preierencills ,,1, t! 1 J d 11 11114.1il 1 ~L6~1J.senT sacion eointuicion, Ia,mhrert lDCS 'pre'f-er " J ~ P] 1'.1 ~ 1 1 Ill, d· d ·t:~S~(JLle-5 o sl procesamiento de la lnfQTl,l\i\,dM, razr n 'I,I l'm. ~ I II .. \]1" IL,'? 1.J,~.e 'S€ ha desracado las-fuentes (h~"'ej:te("gia las prt 'I I1Ilil~, 1 >'~, .J'\ rsron e y
Hemos distinguido
I" II

esq de ad>L]'r.rifir un camb ~o p I! 1 11 W n ~1 n I~1 I run prons 1631 ~>EL ae l irud, e! ccnocimren to, ~a,info~ilnalUll, !lL h,I~!li,t I d U ~(l d 5~rcZ", {\,Vit rock 1977}., Ex.stell mUCh.iifi, maneJ

I 1 f PJ I'W ~~ I~lr' 1 u d t d f' rn ~r::;.~ como e I pro
1

I,

Capr.Ulo 2

PesooaJialad

ras de aprender y de COrU)C€:f. Ninguua teorfa axplica C11.aprenciii..;tj" p ·r e""om,p1eto. 'Iampcco €XiS~eun~ teoria que e:xpHqu€! todas las preterendaS indlviduales. Es importance destscar ,-_ue ~'~aprendizaje humane ~8 complejo, de modo que se han desarrullado varies 'becn··as£' instrumentes de medicion para evaluar el procesamiento cogni~i.vo, el ,a.pr"ndlza \~ y hll percepci6n? En las seceiot .~S an teriores hablamos sQ~re ill psicologia j·I.;Lnguloni;Jl en. cuanto a. kl. manera en q. se asimllamos la informi18dolili y (01110 procesam os es 'a 0 llegamos a las dedsiones, En ~l" aparta ~0 tomarernos el rncdelo de. esttlo de. ap ef!d.iz~.i'e.·de Kolb O{(JI 1984 1985) como corriente dominante o pfe.~eridla qu.e represen a o,t1'~ forma de evaluacion d€' como s€' asimila i; procesa la lnformaciort, '5J inven ..ado de Kolb prete'nde medir eiertos aspectos, de le percepcion y el proeesam ien h;) cogni i. vo: d.'es.p'Lu~s sifica a los indi vld uos de cla
1

" Los c.mwergJ?n rl:5 obtienen ]~ i:nIorITh1.ci6n median te J.;3 concep mal1zac:J6.nabstracta y' despues :~aatpIiczm en. sxperiencias concreras activas. Elk~ a.prenden pensando y despues haciendo. Los cmlvergent.es 5Jp den. a jugat tenis ieyendo un libro acerca del juego 'Y de.spkles ren t.omarrt UfI;!';!. raqueta para a.pUcar. la W·oIT.nad6n obten31da, Ade'mas esras ')~tSil}n81S asmeran por la efidencia ~ la ~ h.l,r.lilicl buscan los. se v. DUn a~i, .
resultados yla$; conclnslor es, ~,in embargo, :ambh~n buscan soluctones sim.p:f.t:!5 0 fu1ic~us~]anejor y' unice respuesta. De ta15LEed~' qUe£:, 100 conr 'I!'~l'gefite.s OS,jlblemen~e1'0 trsbajen bien en gr1.lpos_y q_'l~;Ez:.ano sean tan F creatlvos. R~ mas,.. en algUlnas ocasiones su tendencia por Ia determi-

acuerdo con cuatro esnlos de ~:p'[cntiiza,]eprincipales; ada:p~~ti\'OSldi-

que S-EIlcrlfiquen ~?i. ,cal.~id~d pOI' la cantidad, .' Los nshn ~'~,ndores d quie-r,en ]a" infoH:n,rtlc· a a traves de la conceptualizacicn abstracta 'Y' la procesan de manera reflexive. es decir, buscan el

,n,acian puede provocar

on

v~l'g'entesJ' em vergentes Y asirnilativos.

.. Los, m1[Jpta~,iw$ aprenden mejor hacienda las- COSSIS. Ellos aslmilan la trtformacion .F'frind.pat~m~nh~ aJ trtlv€-s de SoUE sentidos y ~.:J. apllcan de manera concrete. Un adaptarivo rapiEr d~ ~ )ugr.r tenia srrnplemen e tornando la raqueta e intentdndo ,0. Se c.r~e ql:li2 tos ~d~'pl.ativ,os gustan de las nue .as axperiencias 'Y de nmar !['ie~gQs.De forma l:egular
l

los adaptarivcs utilizan becniGlS de prueba y error, adernas son capaces de adapturse de manera r,apid.~ a la nueva inforrnacicn y tIj 1~15nuevas 8~ uaciones. arnbien se piensa que' Ies g'U5tEl. recabar in ormacion nablando con otras per.sonas e' lrutl.Utl" en los demas, ConsidJeri.lJi ,f.'! iii experiencia como su maestra 0- glLia...los adaptatlvos ignOrdtF~1" lntOl·ffiil.d6n que con trad!gil sus experlencias Y' opinlones. Tambien no curnplen (On ]05 plazos debido ~ su disgusto pur I~ estrucrura } el procedlrruento, Es IE' asrilo de Cbpr,cndiztlljt' Lstti e~". tieeh amen t,t' re Iaclonedo LOll! las pTele rancias j ungu j anas de ex treversicn Y sensa ci6n. • 1...05 diUf.r;genles tamble,n asimilan In informacion pririi.ci.paiInelnte a ~rct,v'es de· sus sentidos~ pete) l'~'flexil)nan sobr@ es.ta, ~ uscan e~ sig:tltifi,~·

sm.gniiicrudo ..las injerrelaclones y La m.legl:ad6n. Estas personas aprenden pm: conceprualizecion abs racta y observacion reflexiva, 'Leis asimiladorss aprenden a jugiair tetlJjs leyendo y pensando sobre ello "'1 visualizando el juego. Los asimiladores valoran el orden, ia ~QR" tinuidad y la opinion de los, e-xpert{"lJs; destacan en.lo teorico ..son pensadores racionales y 16gkoo. capaces de razonar d.e forma d~duct~" a !2 u .duct:va, Los aslm u}adores prefieren ktlbaj~.r solos y algunas veees son exb:,errmd.amen~ cuidadosos. E§t'e esrilo de' 8lpr.endizttje se reladona con las preferencias jung'i.lis!l'uts de introversion e inh..l!lci6n.

'E~.cerebrc consta die: des hemlsferios

conectaoos po Hbras .Ha.m.ad,as, (;. erp« caUo$o. Cada mitad 0 hemlsferio se encuentra recubiertc pot una
corteza cerebral, conocida como materia grls .. 'que ccntrcla el procesarniento sensorial y motor, t!demll!s lill perceprion y el tunclonamilento ccgnrtlvo. El bdo Izquierdo del cerebro controls a~ l.ado d-ere;r;ho de~ CiU~l"pO y e.~lado deredlQ del ce·t.ebro LOt1ltl'O, a a1 '~ado lzquierclo d,el

~plk~C:16n c-o:ncrreta, LO$· di\"ergent,e$ pued.en a.pl·J:ond.er "ii!NS in ,~ntandoio ]I C~®SfNl~S p81:'l.sa.ncio· soblPI! el sign:irim .. ~cldo 0 ef;f!cto de sus. a(ejQ(1~sl es. dl2cir 'buSGr.ndo- entendeir .como j'll.l~ gar. Se cree' qll'; los di.\l€·rge:ntes s,e p:-:OOCUPdf.~i1 pD.E' ,~os .senHmien't«(·,5 de los demas. y ,hl b~ls<q'Ueda de h~ armoni~. For ~o :r.egul.jllI), los dh",ergentles de~tac2<,rl por l~ C·~P(lL'.~d.adde a,p'l'ec.ia.r nl.ILLltip]e~ puntos de vista y LD.nlt~mplSlr1as· U~ti}l'~~~ pe·rspec-tivas. ,ambie'n son im~.g·· n,~b.vrlJi::;,tten.en div,et'so5 inte[~Se5 y traba'jan bien en gntpo,s.
III

cado en vez d~

9 P:i'lra mAs

iI form. ('l6n s..Qb~,e.Q,,:; ...

~!'1L)r~lII:O 11'l:i1.~~~w, :050, V&'I e ~['J

rCir.1

1,1 ["L(L

01... ns.u .

I ta m<'.k\O d"!tlllh,,da SI1lb~ I

e,o;s.n idQ.r'1

.te !cli1 It, ":OI1.5!L1~~ C['1,~;:rIlaJlJgl, ~ i5~"i!'1o;h~C"~· •

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