CERCETARE DE MARKETING A MRCII NESTLE

CUPRINS PREZENTAREA PIETEI SI A MARCII NESTLE POVESTEA NESTLE INCEPUTURILE NESTLE PRODUSELE NESTLE EXPERIENTA SI TRADITIE CALITATE SI SIGURANTA DEFINIREA PROBLEMEI DECIZIONALE TRANSPUNEREA PROBLEMEI DECIZIONALE IN PROBLEMA DE CERCETARE OBIECTIVELE CERCETARII OFERTA DE CERCETARE ELABORAREA CHESTIONARULUI TEMELE SI VARIABILELE CHESTIONARULUI CHESTIONARUL PROPRIU-ZIS CODIFICAREA CHESTIONARULUI ANALIZA SI TRATAREA DATELOR CONCLUZII

1.PREZENTAREA PIETEI SI A MARCII NESTLE 1

Compania Nestl este prezent n Romnia din anul 1995, de atunci investind permanent n piaa romneasc i asumndu-i un angajament ferm i de lung durat fa de aceasta. Avnd o vast experien n medii economice pline de provocri, Nestl se angajeaz s joace un rol important n dezvoltarea Romniei, prin crearea de valori economice i condiii de imbuntire a standardului de via. De asemenea, Nestl i aduce contribuia fa de comunitate prin diverse programe, fie ele de natur industrial sau comercial, fie n sprijinul unor evenimente i asociaii culturale sau caritabile. Prin fabricarea i introducerea pe pia a unor produse adaptate tendinelor preferate de consumatorii romni i prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum,Nestle va duce mai departe lunga tradiie pe care o are n a oferi consumatorilor produse cu un gust i o calitate superioar, att acas, ct i oriunde acetia s-ar afla. Nestl asigur disponibilitatea i vizibilitatea produselor sale, cu toate calitile lor, printr-o prezen corespunztoare n mediul comercial al Romniei i prin parteneriate cu toi clienii si. Nestl Romnia i propune s fie considerat cea mai bun companie de produse alimentare din Romnia, att de ctre consumatori, ct i de clienii si, datorit calitii i profesionalismului serviciilor oferite. Piata de condimente universale din Romania a ajuns in 2005 la valoarea de 27,7 milioane de euro, potrivit reprezentantilor companiei Nestle, producatorul marcii Maggi, care citeaza un studiu intocmit de AC Nielsen. Pe piata condimentelor cel mai important concurent al Nestle este Unilever, reprezentat cu marca Knorr Delikat. Divizia de cereale aduce 12% din afaceri, managerul diviziei de cereale a filialei locale a grupului Nestle, estimeaza pentru acest an o crestere de 30% a vanzarilor pe piata locala, ca urmare a dezvoltarii portofoliului de produse, dar si ca efect al evolutiei pietei in domeniu, estimata in acest moment la aproximativ 26 de milioane de euro. Piata cerealelor pentru micul dejun a evoluat fantastic de la an la an, inregistrand cresteri anuale de pana la 50%. Diferenta dintre piata romaneasca si celelalte piete europene este data de consumul pe cap de locuitor, indicator care in Romania nu depaseste valoarea de 0,37 de kilograme, in timp ce in Ungaria consumul este de 0,78 kilograme, iar in Marea Britanie de 6,48 kilograme pe cap de locuitor", a declarat Romeo Cazanescu, country business manager - breakfast cereals Nestle Romania. Cazanescu a mai spus ca anul trecut divizia de cereale a reprezentat 12% din totalul cifrei de afaceri a companiei. Potrivit unor estimari anterioare ale companiei, cifra de afaceri la nivelul anului 2007 ar putea ajunge la 100 de milioane de euro. In aceste conditii, vanzarile realizate de divizia de cereale ar trece de 10 milioane de euro anul trecut. Potentialul pietei de cereale este mare, iar pentru acest an a fost propus un program de promovare foarte intens pentru a consolida pozitia pe acest segment de piata. Piata romaneasca de cereale pentru micul dejun se ridica la aproximativ 8.000 de tone, iar profilul consumatorului sufera modificari de la an la an, acestia fiind din ce in ce mai interesati de alimentele sanatoase. Nestle detine pozitia de lider pe aceasta piata, atat in volum, cat si in valoare, potrivit propriilor estimari. 2

Nestle a inceput sa comercializeze categoria de cereale pentru mic dejun in anul 1997, chiar daca acestea erau prezente pe piata inca din 1994 prin intermediul unui distribuitor care le importa din Franta. Din 1997 a inceput importul acestora din Polonia, tara de unde se importa si in acest moment. Printre brandurile de cereale Nestle prezente pe piata din Romania se numara Nesquik, Chocapic, Cheerios, Cini Minis si recent lansata marca Cookie Crisp, fulgii de cereale Gold Flakes & Corn Flakes, Fitness si Musli, dar si batoanele de cereale pentru copii Nesquik si Chocapic si cele pentru adulti Fitness. Grupul Nestle este prezent pe piata din Romania din anul 1995, prin lansarea pe piata a marcilor Nescafe, Maggi si Nesquik. In 2000, compania elevetiana a preluat fabrica de napolitane Joe de la fratii Florentin si Daniel Banu, tranzactia nefiind facuta publica. Nestle si-a largit anul trecut portofoliul de produse distribuite in Romania odata cu preluarea la nivel international a producatorului de inghetata Delta Ice Cream, care detine o fabrica si in Bucuresti. Nestle Romania isi propune astfel sa devina unul dintre cei mai importanti jucatori pe piata autohtona a inghetatei. Printre brandurile Nestle aflate in prezent in portofoliul companiei pe piata din Romania se numara cafeaua Nescafe, bazele pentru mancaruri si supele Maggi, napolitanele Joe, cerealele pentru mic dejun Nesquik, Chocapic, Cini Minis, Cornflakes, batoanele de ciocolata Kit Kat, mancarea pentru copii Nestle, alimentele pentru caini si pisici Purina, Darling, Friskies. Nestle - lider pe piata romaneasca de inghetata Nestle, compania elvetiana, a devenit in urma achizitonarii companiei Delta Ice Cream, cel mai mare producator de inghetata de pe piata romaneasca. Valoarea tranzactiei s-a ridicat la 240 de milioane de euro/287 de milioane de dolari. Aceasta mutare are ca scop extinderea activitatii Nestle pe pietele de profil din Grecia si din zona Balcanilor. Gerbrant De Boer, directorul general al Friesland Romania, declara: "Nestle e un jucator de clasa mondiala si probabil ca va incerca sa readuca filiala locala a companiei Delta pe un trend pozitiv. Aceasta mutare va duce la o profesionalizare a pietei romanesti, care este caracterizata inca de inghetata ieftina si de o activitate de promovare extrem de redusa". Producatorul grec Delta Ice Cream isi derula afacerile prin intermediul companiei Delta Romania, cel mai mare producator de pe piata locala. In schimb, rezultatele din ultimii doi ani au imprimat companiei o linie descendenta, cifra de afaceri scazand anul trecut cu 30%, pana la 8.3 milioane de euro/33.7 milioane de lei, inregistrand pierderi de 3.6 milioane de euro pentru anul 2004. S-a trecut si la o schimbare a managementului companiei anul acesta, directorul general Dimitris Giannakopoulos fiind inlocuit cu Victor Petre Helas. La ora actuala, piata de inghetata a atins o valoare de 35 de milioane de euro pe an, primii doi producatori fiind Delta Romania si Napolact, detinuta de Friesland Romania, ale caror vanzari anuale sunt cuprinse intre 7 si 8 milioane de euro. Ei sunt urmati de Betty Ice, Amicii si Alpin. Capacitatea de productie a companiei Delta Romania este, in prezent, de 7.000 de tone anual, iar marcile cele mai comercializate sunt Top Gun, Best si Aloma. Dorinta Nestle de a cumpara Delta Romania este usor de inteles, acestia tintind catre pozitia de lider. Compania elvetiana mai detine si fabrica de napolitane Joe de la Timisoara, iar cifra de afaceri realizata pentru anul trecut a fost de 62 de milioane de euro. Alte produse comercializate de Nestle sunt Maggi, Nesquick, Fitness, Nan, Purina, Friskies. Nestle Romania, filiala locala a celui mai mare producator din industria alimentara mondiala, se declara a fi mereu in cautarea unor noi parteneri de afaceri, fie prin achizitii, fie prin proiecte de tip greenfield, in 3

conditiile in care intrarea Romaniei in Uniunea Europeana a deschis piata de profil catre noi jucatori de talie mondiala, cu experienta pe pietele emergente. Pentru 2008, reprezentantii Nestle Romania se asteapta la rezultate cel putin la fel de bune, anul acesta preconizand o majorare de 20% a volumului de vanzari, dupa ce la sfarsitul trimestrului al treilea s-a inregistrat o crestere de 30% a vanzarilor. Cele mai mari ritmuri de crestere au fost inregistrate de produsele pentru sugari si copii mici, de cerealele pentru micul-dejun, dar si de automatele de cafea. In cazul in care afacerile din Romania ar inregistra acelasi volum de vanzari pe cap de locuitor ca in Elvetia, filiala locala a celui mai mare producator din industria alimentara mondiala ar realiza un volum de vanzari de peste 3 miliarde de euro. In prezent insa, afacerile din Romania a marelui grup valoreaza 0,5 miliarde de lei, echivalentul a 150-160 de milioane de euro, potrivit estimarilor oficialilor companiei. In Elvetia, afacerile grupului sunt evaluate la peste 4 miliarde de euro. Reprezentantii companiei estimeaza ca produsele culinare, mai ales cele reunite sub brand-ul Maggi, prezinta un potential de crestere mai accentuat decat celelalte categorii de produse, in conditiile in care produsele de tip instant raspund cel mai bine lipsei tot mai mari de timp liber a consumatorilor. Pe de alta parte, in segmentul de petcare exista loc de crestere. Desi produsele sunt de o calitate deosebita, piata din Romania este una inca restransa, cu anumite caracteristici, printre care obisnuinta proprietarilor de animale de companie de a le hrani cu resturi. Cifra de afaceri a companiei Nestl Romania pentru anul 2006 a crescut cu 25% fata de anul precedent, depasind astfel 80 milioane de euro, incluzand segmentul de hrana pentru animale. Aceste rezultate financiare au fost obtinute in conditiile pastrarii aceluiasi sistem de organizare a activitatii. De asemenea, Nestle Romania si-ar putea imbogati, anul viitor, portofoliul cu o categorie de produse noi, in speta cele din segmentul de home nutrition, destinat celor care, din anumite cauze medicale, intampina dificultati in a se alimenta normal. Coreland experienta sa ca manager in cadrul operatiunilor desfasurate in Cehia si Slovacia cu schimbarile care se petrec in Romania, directorul general al Nestle Romania crede ca dezvoltarea retelelor de comert modern va atinge un punct maxim, dupa care va urma o perioada de consolidare si de reechilibrare. A gandi despre o anumita piata ca este stabila este o mare greseala. Pur si simplu, asa ceva este imposibil, dupa spusele sefului Nestle Romania. Privind inapoi, aceste considera ca cele mai mari obstacole pe care le-a intampinat Nestle Romania pana acum au fost legate de legislatie, de birocratie si de gasirea unei forte de munca potrivite, caracterizate de un acut simt al responsabilitatii. In momentul de fata, Nestle Romania are peste 650 de angajati, dintre care 350 sunt cantonati in centrul de suport. Nestle, 39% din piata la napolitane ambalate Compania Nestle Romania, producatorul napolitanelor Joe, a atins anul trecut o cota de piata de 39% in valoare pe piata napolitanelor ambalate, pe fondul diversificarii gamei de produse, a anuntat compania, care a anuntat lansarea a doua noi sortimente de napolitane in ciocolata sub marca Joe Crunch. "Ne asteptam ca noul portofoliu sa tripleze vanzarile pentru gama Joe Crunch si sa-i dubleze cota de piata pe segmentul batoanelor de ciocolata", a spus Angela Dinu, Group Brand Manager la Nestle Romania. In septembrie anul trecut, Nestle a lansat batoanele de napolitana in ciocolata Joe Crunch, care potrivit datelor furnizate de companie au ajuns la o cota de 4,6% din categoria batoanelor de ciocolata, unde concureaza cu Masterfoods (Snickers, Mars, Twix), Kraft Foods (Smash, Poiana, Africana), Excelent (Stil, Papi, Vis), Ulker (Luna, Albeni, Metro). 4

Nestl Romania a inregistrat o cifra de afaceri de peste 80 milioane euro, in 2006, in crestere cu 25% fata de anul precedent, informeaza compania. De asemenea, compania Nestle, producatorul Nescafe si al ciocolatei KitKat, a realizat o crestere de 12% a profitului pentru al doilea semestru al anului trecut. Rezultatele se datoreaza cresterii afacerilor cu produsul de cafea Nespresso care au dus la atingerea unui nivel record al profitului, dar si majorarii preturilor si aprecierii dolarului fata de francul elvetian ce a contribuit la cresterea vanzarilor din Statele Unite si Asia. Astfel, compania elvetiana a obtinut un profit net de 2,76 miliarde de euro, in crestere de la 2,46 miliarde de euro inregistrate in aceeasi perioada a anului trecut. Mai mult, vanzarile au ajuns la nivelul de 30,5 miliarde de euro, fiind cu 13 % mai mari, iar pentru intreg anul 2005, profitul companiei a crescut cu 21%, pana la 5,1 miliarde de euro. Compania elvetiana Nestle este prezenta pe piata romaneasca inca din 1995, iar in 2000 au cumparat fabrica de napolitane Joe de la Timisoara. Anul trecut, compania a inregistrat o cifra de afaceri de 62 mil. euro. 1.1 POVESTEA NESTLE Activitatea Nestl n Romnia a nceput n Bucureti, n iulie 1995, cu o reprezentan avnd 6 angajai (reprezentana Societii pentru Exportul produselor Nestl SA) a crei activitate principal era importul de cafea, cereale pentru mic dejun, hran pentru bebelui, supe instant i condimente.

n anul 2000 Nestl a achiziionat JOE IBC, productorul local de napolitane, lider de pia cu marca JOE. Societatea comercial "JOE IBC SRL" a fost nfiinat n Timioara n iulie 1994, de ctre Florentin Banu i Vasile Chiriac, care au decis s produc napolitane n Romnia datorit preurilor de producie competitive. Producia a nceput pe 1 octombrie 1994 i se foloseau produse semi-finite importate din Austria. La sfritul anului 1994 compania avea o activitate stabil i aproximativ 30 de angajai. Afacerea s-a dezvoltat rapid : la sfritul anului 1995 compania avea un portofoliu de 3 produse, iar canalul su de distribuie includea n cea mai mare parte vestul rii, dar i Bucuretiul. n 1996 JOE IBC s-a mutat n locaia actual i a nceput s-i vnd produsele nu doar la nivel naional, ci i n Germania. La sfritul anului 1997 compania era o organizaie cu o structur complet la nivel de personal i cu departamente ce acopereau toat piaa intern i exportau n alte 16 ri. n anul 1999, cnd proprietarii JOE IBC au decis s vnd afacerea unei companii multinaionale cu tradiie n industria dulciurilor - pe lng alte produse - aceasta era deja un lider pe piaa romneasc de napolitane i avea peste 400 de angajai. Aceast companie multinaional a fost Nestl, o companie de succes mai ales datorit principiilor sale operaionale: Produse alimentare de cea mai nalt calitate oferite consumatorilor romni; Folosirea celei mai performante tehnologii i a cunotinelor acumulate n producia de produse alimentare; Promovarea furnizorilor locali de materii prime; Respectarea celor mai nalte standarde de calitate; Folosirea cercetrii, tehnologiei, calitii i igienei generale n procesarea alimentelor. n prezent, portofoliul Nestl Romnia include: cafea (NESCAF Red Cup, NESCAF Brasro, NESCAF Gold, NESCAF Montego, NESCAF 3in1, NESCAF Frapp, NESCAF Cappuccino), buturi calde (Nestl Choco), cacao instant (NESQUIK), sirop cu gust de ciocolat (Nesquik sirop), napolitane (JOE, NESQUIK), batoane de ciocolat (LION, KIT KAT, JOE Crunch), baz pentru mncruri: MAGGI Appetit, condimentul universal: MAGGI SECRETUL 5

GUSTULUI, cuburi i supe: MAGGI, MAGGI Recipe Mix, MAGGI Ready Made Pasta, mutar MAGGI Moments, alimente pentru sugari, cereale, piureuri, sucuri i biscuii pentru sugari, cereale pentru mic dejun (NESQUIK, CHOCAPIC, CINI MINIS, CHEERIOS, COOKIE CRISP, FITNESS, CORN FLAKES, GOLD FLAKES, MUSLI), batoane de cereale (NESQUIK, CHOCAPIC, FITNESS) i hran pentru animale de companie (PURINA, PRO PLAN, GOURMET, CAT CHOW, DOG CHOW, FRISKIES, DARLING). Produsele Nestl sunt distribuite att n magazine, ct i n reeaua HORECA i VENDING. Nestl Romnia, ca de altfel toate unitile operaionale ale Grupului Nestl, recunoate c oamenii sunt resursa cea mai preioas. De aceea, pentru a rsplti implicarea i dedicaia angajailor, Nestl Romnia le ofer acestora programe de instruire, n ar sau n strintate, pentru a-i ine la curent cu ultimele realizri tehnice n domeniul produciei alimentare, marketing-ului, vnzrilor, finanelor, informaticii, logisticii i principiilor de management. Numrul total de angajai care lucreaz pentru Nestl Romnia n momentul de fa este 600, dintre care 250 la sediul din Bucureti i 350 la fabrica din Timioara. 1.2 INCEPUTURILE NESTLE n 1866, in Vevey, Elveia, Henri Nestl, un farmacist experimentat, a creat n premier un produs alimentar pentru sugari bazat pe cereale i lapte, pe care l-a numit Farine Lacte Nestl. ntr-o zi, un prieten a venit la el cu un bebelu ce fusese nscut prematur cu o lun. Deoarece nu tolera nici un fel de mncare, medicii din localitate nu i-au dat anse de supravieuire bebeluului. Henri Nestl a hrnit bebeluul cu laptele su cu cereale i acesta a supravieuit. n civa ani noul produs s-a extins datorit cererii din aproape toat Europa. Henri Nestl i-a denumit compania Societ Farine Lacte Henri Nestl i a folosit numele su drept logo, nume care n limba germana nseamn " cuibuor ", precum i emblema familiei sale - un cuib de psri n care mama i hrnete puiul. Acest simbol al familiei protectoare continu s fie folosit de ctre Companie pentru a evoca siguran, afeciune, natur i hran. ntre timp, Compania Anglo-Elveian de Lapte Condensat, fondat n 1866 de ctre fraii americani Charles i George Page, a deschis la Cham, Elveia, prima fabric de lapte condensat ndulcit din Europa, producnd primul lapte condensat, Milkmaid, i intrnd n competiie cu Farine Lacte Nestl. Activitatea a continuat pn n 1905, cnd cele dou companii au fuzionat sub numele "Nestl and Anglo-Swiss Condensed Milk Co." Nestl a fcut primul pas n industria ciocolatei cu lapte n 1905. Afacerea cu ciocolat s-a dezvoltat prin achiziia, in 1929, a grupului elveian productor de ciocolat Peter, Cailler & Kohler. n 1938, la 8 ani dup ce a fost contactat de ctre Institutul Brazilian al Cafelei pentru a gsi i alte moduri de folosire a cafelei i a reduce astfel uriaul surplus al Braziliei, Nestl a introdus pe pia NESCAF, prima cafea instant sub form de pudr din lume. NESCAF a fost ulterior rspndit n toat lumea de ctre armata american, n timpul celui de-al doilea rzboi mondial. n 1947 Nestl a fuzionat cu Alimentana S.A., productor de supe deshidratate i cuburi, sosuri i condimente inventate de Julius Maggi.

1.3 PRODUSELE NESTLE Portofoliul Nestl Romnia n 2007 e reprezentat de cafea, buturi calde, cacao instant, sirop cu gust de ciocolat, napolitane, batoane de ciocolat, produse culinare, alimente pentru sugari, cereale pentru mic dejun, batoane de cereale i hran pentru animale de companie. CAFEA NESCAF - prima cafea solubil din lume comercializat cu succes NESCAF Red Cup, NESCAF Montego, NESCAF Brasro, NESCAF Gold, NESCAF 3in1, NESCAF Frapp, NESCAF Cappuccino

PUDR CREM PENTRU CAFEA Nestl Coffee Mate i transform fiecare cafea ntr-o experien de neuitat. Nestl Coffee Mate desvrete cafeaua!

CACAO INSTANT Nestl NESQUIK mpreun cu iepuraul Quicky ofer copiilor i familiilor o modalitate distractiv de a transforma laptele ntr-o butur nutritiv irezistiabil.

NAPOLITANE JOE, cea mai apreciat napolitan din Romnia, este o marc n care Nestl a investit din anul 2000, dup achiziia fabricii din Timioara.

BUTURI CALDE Nestl Choco este butura cald, cu gust intens de cacao i textur fin, cremoas, ideal pentru momentele de rsf!

SIROP CU GUST DE CIOCOLAT

Siropul Nesquik cu gust de ciocolat este un prilej ideal pentru copii (de toate vrstele ) s savureze o butur delicioas cu gust de ciocolat preparat cu lapte cald sau rece.

MAGGI Caui soluii simple i gustoase pentru a pregti mncruri delicioase? Descoper gama de produse MAGGI.

BATOANE DE CIOCOLAT ncnt simurile cu o gam de arome i texturi LION, KIT KAT, JOE Crunch

CEREALE PENTRU MIC DEJUN ncepe-i ziua sntos cu cerealele pentru mic dejun NESQUIK, CHOCAPIC, CHEERIOS, CINI MINIS, CORN FLAKES, GOLD FLAKES, FITNESS, MUSLI, i bucur-te de delicioasele batoane cu cereale NESQUIK, CHOCAPIC, FITNESS

ALIMENTE PENTRU SUGARI Alimente de diversificare pentru un nceput sntos n via: cereale, piureuri i sucuri pentru sugari i copii mici i lapte de cretere, toate sub marca Nestl

HRAN PENTRU ANIMALE Nutriie, sntate i bunstare pentru animalul dumneavoastr de companie PURINA, PRO PLAN, GOURMET, CAT CHOW, DOG CHOW, FRISKIES, DARLING

Nestl Romnia este membr: ARAM (Asociaia Romn pentru Ambalaje i Mediu). Asociaia Romn a Cafelei. ROMALIMENTA, singura voce recunoscut a Industriei Alimentare, n dialog cu Guvernul, CIAA (Confederaia Industriilor Agro-Alimentare din UE ), alte organizaii ale UE i parteneri sociali. 8

ARPAC (Asociaia Romn a Productorilor de Hran pentru Animale de Companie) Consiliul Romn pentru Publicitate - organizaie profesional, non-guvernamental, non-profit i independent. i de asemenea, membr a Consiliului Investitorilor Strini i a Camerei de Comer a Elveiei. Nestl este, de asemenea, implicat n sponsorizri comune sau individuale i activiti caritabile. ncercm s ne concentrm pe domenii de mare impact i care se aliniaz obiectivelor noastre. Nestl se implic activ i n activiti studenteti, fiind implicat n dou programe principale: "Zilele Carierei", dezvoltat n parteneriat cu AIESEC Bucureti "Fii cel mai bun!", program iniiat de ctre Coaliia Corporaiilor pentru Responsabilitate Social din Timioara.

1.2 Mediul firmei

Voi analiza toate aspectele de marketing aflate in legtura cu canalul de distribuie, att din mediul intern firmei, cat si din mediul extern

1.2.1 Mediul intern Sistemul de marketing al firmei Obiective de marketing

Nestle a atins in anul 2007 o cifra de afaceri neta de 120 milioane de Euro. Rata de cretere a acesteia in ultimii 5 ani de zile a fost de circa 30% pe an. Prin urmare, cifra de afaceri estimata pentru anul trecut atinge 140 de milioane de Euro. Profitul companiei incepe sa se faca simtit din anul 2005, avand un trend ascendent si ajungand in 2007 la circa 10 milioane de Euro. Figura 1.1 Dinamica cifrei de afaceri, a profitului i a numrului de angajai
Sursa: www.zf.ro

Cota de pia deinut de Nestle variaz pe activeaz, dup cum se poate vedea n tabelul de mai jos.

pieele pe care firma

Tabelul 1.1 Cote de pia deinute de firm

Piaa Napolitane Cafea Ciocolata Cereale Condimente

Cota de pia deinut de Nestle 40% 8% 2,20% 15% 30%

Pe piaa napolitanelor, Nestle este lider, cu marca Joe. i pe piaa condimentelor firma s-a impus, cu brandul Maggi, ajungnd s dein o cot de proximativ 30%. Cerealele pentru micul dejun aduc firmei o cot de 15%, n timp ce ponderile deinute pe piaa cafelei i a ciocolatei sunt ceva mai mici. n ceea ce privete imaginea de marc a firmei, firma a nceput n ultima perioad sa promoveaze foarte mult marca Nestle, pe lng mrcile de produse pe care le ofer. Pn acum 3-4 ani de zil, marci precum Joe, Maggi, Nescafe erau foarte cunoscute, n timp ce marca Nestle nu prea exist n mintea consumatorilor.

Nestle se promoveaz ca fiind nu numai o companie alimentar, ci i una de nutriie i sntate, punnd foarte mare accent pe calitatea produselor oferite i pe efectul pozitiv pe care acestea l au asupra organismului uman (n special de cerealele pentru micul dejun i mncarea pentru bebelui). De asemenea, firma ncearc s dea napoi societii, implicndu-se n diferite programe sociale. i aceastea contribuie la crearea unei imagine pozitive asupra firmei n rndul oamenilor. Dificultile financiare preconizate pentru anul 2009 vor duce la scderea consumului populaiei, inclusive pe segmental alimentar, pe care l targeteaz compania. Aadar, Nestle nu are planuri foarte mari de cretere pentru acest an. Printre obiectivele pe care firm i le-a propus pentru acest an se numr: marca: - mbuntirea profilului nutriional a unor produse, cum ar fi batoanele de cereale Nesquik i Chocapic; - comunicarea mai intense a know-how-ului nutriional al companiei; cota de pia 10

- meninerea cotelor pe piaa condimentelor i napolitanelor; - creterea cotei pe piaa ciocolatei, pn la 2,5%, prin introducerea de noi sortimente la preuri avantajoase; vnzri: creterea vnzrilor cu cel puin 10% profit: meninerea marjei de 5%

Mixul de marketing

1.Politica de produs
Portofoliul Nestl Romnia n 2008 e reprezentat de cafea, buturi calde, cacao instant, sirop cu gust de ciocolat, napolitane, batoane de ciocolat, produse culinare, alimente pentru sugari, cereale pentru mic dejun, batoane de cereale i hran pentru animale de companie. Gama de produse a firmei are o lrgime (data de numrul de linii) de 22, o lungime de 52 (data de numrul de articole ale tuturor liniilor) i o adncime sau profunzime de 181 (data de numrul de modele ale fiecrui articol al unei linii, nsumate).Toat gama de produse a firmei este prezentat n detaliu la ANEXA 1.

Matricea BCG Ritm mediu de cretere a pieei (%)

Tabelul 1.2 Matricea BCG Vedete Mini tabletele Kit-kat Inghetata Joe Vaci de muls Condimentele Maggi Napolitanele Joe Cafeaua Nescaf Cerealele pentru mic dejun Nesquik, Chocapic si Fitness Cota relativ de pia Dileme Maggi idea zilei Nescafe Espresso Nescafe Gold Decaf Pietre de moara Nestle Choco

Vedetele Cele 2 produse pe care l-am ncadrat n categoria vedetelor, sunt n plin ascensiune pe pia. Mini tabletele Kit-Kat au fost lansate pe piaa acum 2 ani de zile i a avut un succes uria. Vnzrile sunt n continu cretere, iar Nestl a lansat deja alte variante ale produsului. 11

ngheata Joe a fost lansat anul trecut i a fost primit foarte bine de ctre consumatori, devenind chiar lider pe pia. Cu siguran vnzrile pentru acest produs vor crete cnd va ncepe sezonul cald. Vacile de muls Napolitanele Joe, dup cum am mai precizat, sunt cele mai iubite de pe pia. Nestl este lider ntre productorii de napolitane din Romnia, cu o cot de pia de 40%. Condimentul universal Maggi Secretul Gustului deine de asemenea o cot de pia importanta. Nestl se situeaz pe locul 2 pe acesta pia, dup binecunoscutul Knorr. Nescaf Brasro, este cea mai cunoscut dintre mrcile de cafea solubil i ocupa locul 3 n topul celor mai consumate mrci de cafea, dup Jacobs i Elit. Cerealele pentru mic dejun produse de Nestle sunt foarte iubite, n special cele pentru copii. Acestea au adus anul trecut 12% din totalul ncasrilor firmei. Dilemele Maggi idea zilei este n faza de lansare. Nu se tie nc ce evoluie vor avea vnzrile pentru acest produs. Acelai lucru se poate spune i despre Nescafe Espresso, cafea super premium, 100% Arabica, cu textur foarte fin, care a fost lansat anul trecut i despre Nescafe Gold Decaf, o variant fr cofein a popularei cafele Nescafe. Pietrele de moar Lider pe piaa ciocolatei calde este incontestabil LaFesta. Nestl Choco deine o cot de pia nesemnificativ, iar aceast pia, dup prerea specialitilor, are o cot de cretere relativ sczut. Piaa ciocolatei Ciocolata - categorie n care intra tabletele, batoanele, napolitanele nvelite n ciocolat, figurinele i produsele de sezon - reprezint unul dintre segmentele cele mai importante ale pieei de bunuri de larg consum. Potrivit ACNielsen Romnia, din punctul de vedere al valorii vnzrilor nregistrate n anul 2007, aceast categorie se situeaz pe locul opt n totalul pieei de bunuri de larg consum (FMCG). Piaa total a crescut constant, cu aproximativ 20% pe an, ajungnd n prezent la un volum de peste 30.000 de tone. Ca valoare, piaa ciocolatei a fost n 2007 de 250 milioane de euro cu 23% mai mare fa de 2006. i pentru 2008 se estimeaz o cretere ntre 10 i 20%. Nici anul 2009, aflat sub semnul crizei nu pare s aduc scderi pe aceast pia. Potrivit unui studiu realizat de ctre Wavel Romnia, pe un eantion reprezentativ la nivelul ntregii ri, peste 65% din respondeni vor rmne la acelai consum sau i vor mri consumul n 2009. Numai 21% dintre acetia i vor reduce consumul, cu 25-50%, ns din motive independente de criz. n acest moment, exista aproximativ 70 de ofertani care activeaz pe piaa ciocolatei din Romnia, cu 90 de branduri. Primii cinci productori importani, Kraft Food, Kandia - Excelent, Supreme Chocolat, Nestle i Modares Food, i adjudec aproape 80% din pia ca volum, n timp ce din

12

punct de vedere valoric piaa este dominat de Kraft Food, Kandia + Excelent, Supreme Chocolat, Nestle i Ferero, care dein o cot cumulat de 75% din pia. Produsele sub form de tablete se vnd n continuare cel mai bine, acestea deinnd 64% din totalul pieei, ca volum, i 58%, ca valoare. Ciocolata care are lapte n coninut domina acest segment, cu peste 13 mii de tone vndute anul trecut, urmat la mare distan de ciocolat alb (1,2 tone). Dac ne referim la tabletele cu diferite umpluturi, se pare c gusturile romanilor se ndreapt preponderent spre cremele de cappuccino, cpuni, viine, brandy i caramel, n timp ce crema de lmie deine o pondere nesemnificativ n topul vnzrilor (0,1 tone).n anul 2007, cele mai vndute mrci de tablete au fost Poiana, Milka, Primola, Laura i Kandia, cele cinci mrci totaliznd, n aceeai perioad, 42,1% din valoarea pieei de profil. Napolitanele acoperite cu ciocolat dein 13% din volumul vnzrilor nregistrate pe piaa produselor din ciocolat. Conform informaiilor furnizate de ACNielsen Romnia, este segmentul cel mai dinamic din ultimii ani. Include napolitane ce au ntre straturi creme de diferite arome - vanilie, lapte, cpuni, alune etc. - i se vnd ca snack ambalat individual sau n multipacks. Nestl, Alka, Ferrero, Bega Pam i Turkey Comp dein mpreun aproape 93% din volumul vnzrilor de napolitane nvelite n ciocolat, iar cele mai reprezentative branduri sunt Joe, Kit Kat, Alka, Kinder Bueno i Danut (86% din vnzrile cantitative, cumulat). i segmentul pralinelor a avut o evoluie dinamica n cadrul pieei produselor din ciocolat, cu o cretere n 2007 de peste 25% n volume vndute i de aproximativ 40% ca valoare a vnzrilor, potrivit estimrilor Kraft Foods Romnia. Din cte se pare, consumatorul roman devine din ce n ce mai sofisticat, orientndu-se spre produse de o calitate superioar. Segmentul de praline premium a ajuns astfel s dein o pondere de 30% n valoare n anul 2007 cu o cretere de aproximativ 60% fa de anul precedent. Cel mai bine vndute produse din categoria pralinelor continu s fie cele asortate, n timp ce, altdat vedete n acest segment, cele cu alune de pdure sau capuccino ncep s piard din cota de pia. Mrcile Raffaelo, Mercy, Toffifee, Milka i Heidi au fost cele mai bine vndute n anul 2007, acumulnd 42% din totalul volumului vnzrilor. i vnzrile de batoane de ciocolat au urcat n 2007 la o valoare de 30 milioane de euro, reprezentnd 12,5% din piaa total a ciocolatei. Mar <http://www.standard.ro/tag/mars.html> Romnia este principalul juctor pe acest segment. Compania are n portofoliul su brandurile Mars, Snickers, Twix, Bounty i Milky Way. Nestle este prezenta pe acest segment cu mrcile Kit-Kat i Lion. n ceea ce privete locul de comercializare a ciocolatei, studiul Nielsen mai arat c un procent de 26,1% din cantitatea total de ciocolat a fost comercializat n hipermarketuri i supermarketuri, n timp ce cea mai mare cantitate, peste 70%, a fost comercializat n cadrul magazinelor alimentare, chiocuri, patiserii i cofetrii.

13

Consumul de ciocolat din Romnia a fost n 2007 de 1,9 kilograme pe cap de locuitor, cantitate care situeaz piaa local pe unul dintre ultimele patru locuri din Uniunea European, coform firmei de cercetare Euromonitor.

2. Politica de pre
n stabilirea preurilor produselor sale, Nestle se orienteaz n primul rnd dup costuri. Pentru a putea obine preuri ct mai avantajoase, firma ncearc s reduc, acolo unde se poate, cheltuielile de producie. Printre acestea se numr i cheltuielile cu energia. Din 1998, firma Nestl i-a redus consumul de energie cu 30% pe ton de produs. Nestl s-a dedicat realizrii economiei de energie i pe viitor i i-a stabilit target-uri interne pentru mbuntirea continu. Compania i orienteaz preurile i dup concurenta, deoarece consumatorul i acord acestuia o foarte mare importan atunci cnd trebuie s aleag ntre mai multe mrci. Aadar, preurile produselor Nestle sunt foarte apropiate de cele practicate de concurenii direci, pe toate categoriile de produse oferite. Nestl a utilizat de-a lungul timpului (din 1995 de cnd este prezenta pe piaa romneasc) diferite strategii de pre. De exemplu, strategia preului de penetrare a fost utilizat la introducerea pe pia a cafelei Nescaf, n anul 1992. La momentul respectiv Elite era lider pe pia. Pentru a putea ptrunde cu acest produs, Nestl a a stabilit un pre mai mic dect cel al principalului concurent. Piaa cafelei prezenta la acea dat o cot mare de cretere, existau foarte muli consumatori poteniali.

3. Politica de promovare Pentru a-i pstra poziia pe care o deine pe pia, Nestle utilizeaz o promovare foarte intens, att a firmei ct i a mrcilor de produse oferite. Printre mijloacele de promovare utilizate de ctre firm se numr: Reclama Cel mai intens utilizat mediu de ctre firm pentru a-i face reclam este televiziunea. Nestl colaboreaz cu compania de publicitate Leo Burnett pentru realizarea spoturilor TV. Printre acesatea se numr: Joe Fishing, Lion Urban Jungle, Joe - O zi bun, Lion Peanut, Kit Kat Chunky, Maggi Secretul gustului verdeuri, Magii Pofta deSpaghete Bologneze, Nestl Plan de alimentaie, Nestl Ligurita, Nesquik Lesson, Magicianul. 14

n reclamele la cerealele pentru copii este utilizat iepuraul Quiky sau albinua (Honey Nut Cheerios). Acestea sunt prezente i pe ambalajul produselor, ceea ce le face foarte cunoscute copiilor.

Promovarea vnzrilor Una dintre cele mai cunoscute campanii de promovare a unui produs Nestl este Maggi - Urmeaz-i inima i ctig! Aceasta campanie s a avut un impact uria pe piaa n comparaie cu orice alt campanie publicitar din Romnia. Sub sloganul "Urmeaz-i inima i ctig!", Maggi i invita consumatorii s lipeasc inima Maggi pe fereastr i s atepte vizita uneia dintre cele trei caravane pentru a ctiga zilnic pn la 1.000 euro. 80% din populaia urban a primit n cutia potal pliantul campaniei ce conine inima Maggi, pe care consumatorul o poate decupa i lipi pe fereastr, ct i informaii detaliate despre campanie. O alt campanie de succes iniiat de Nestl a fost tot pentru produsele Maggi, i a fost intitulat Maggi druiete o cas celor ce iubesc. Aceasta s-a desfurat n perioada 1 februarie - 31 martie 2007. Pentru a fi nscris n concurs, trebuia s trimii oricare 3 ambalaje Maggi , mpreun cu datele personale (nume, prenume, adresa complet).Premiile oferite erau:1 apartament n valoare de 50.000 Euro i 1000 de tigi Tefal. Premiile au fost oferite sptmnal, timp de 8 sptmni. Pe lng acestea mai putem mentiona urmtoarele campanii: - Bea o cafea NESCAF cu ntreaga lume! - la achiziionarea unui pachet de cafea Nescaf se oferea gratuit o can roie inscripionata Nescaf. - NESQUIK cacao instant 800g + 200g gratuit - pachetele promoionale au fost disponibile pn la 1 martie 2007. - Cine va ajunge "Copilul Anului" n 2006?Poate fi chiar bebeluul tu! campania s-a desfurat n perioada 30 august 2006 i 31 martie n hypermarketurile Carrefour. Au participat produsele Pampers, Nestl i Fisher Price. Se ctigau de premii, pe baza punctelor acumulate n urma cumprrii acestor produse iar marele premiu era "Inimioara de aur", plus un cont de economii de 500 de euro! Relatiile publice 15

Nestle s-a implicat n foarte multe programe sociale, educaionale sau de protectie a mediului, printer care putem enumer: - "Cluburi de micare i distracie", adresat tuturor elevilor de clasa a IV-a din colile cu clase primare din sectorul 3, Bucureti. Elevii au fost stimulati s i creeze n coli propriul Club de micare i distracie. Astfel, au fost constituite 32 de cluburi, fiecare cu un nume, un slogan i o sigl proprie. Nestl a acordat sprijin logistic n organizarea activitilor, constnd n echipament sportiv pentru cluburi i membrii acestora. - Mic dejun cu cereale!, alturi de Societatea Roman de Pediatrie cu scopul de a informa populaia cu privire la importana micului dejun cu cereale pentru un aport nutriional optim n prima mas zilnic a copiilor. Programul s-a adresat mamelor i prinilor cu copii cu vrsta cuprins ntre 5-12 ani i medicilor pediatri. 200.000 de pliante, cuprinznd informaii referitoare la importana micului dejun cu cereale i beneficiile elementelor nutritive din cereale pentru sntatea organismului, au fost tiprite i distribuite prin intermediul a 300 de medici pediatri din toat ara, nvtorilor din colile cu clase primare din Bucureti i al revistelor pentru femei. - program educaional, dezvoltat de ctre ARAM (Asociaia Romana pentru Ambalaje i Mediu) referitor la gestiunea deeurilor provenite din ambalaje, program ce se adreseaz elevilor de clasa a patra.

Sistemul funcional organizatoric Organizarea produciei

Nestle deine n prezent n Romnia o singur fabrica, situat n Timioara. Compania mai deinea o fabric lng Bucureti, achiziionata n 2006 odat cu productorul de ngheat Delta Ice Crem, ns aceasta a fost mutat anul trecut n Bulgaria, la Varna. n fabric din Timioara sunt produse napolitanele Joe i sunt ambalate

mixurile de cafea Nescafe. i mutarul Maggi este produs la nivel local, ns printr-un parteneriat cu un productor independent. Celelalte produse Nestle sunt fabricate n strintate. Activitatea de producie a napolitanelor se desfura iniial, cnd aceastea erau produse de ctre Joe IBC, ntr-un garaj de 400 mp, cu 30 de angajai. Blaturile de napolitan erau importate din Austria i n acel garaj erau tiate i ambalate cu nite maini speciale. Exista un singur sortiment de napolitane - Vienna Wafers cu crem de cacao i ambalaj auriu. 16

Mai trziu, adic peste un an, sortimentul cuprindea 3 produse (cacao, vanilie, fructe) acest lucru genernd investiia n cea de-a doua linie de ambalare. Tot atunci s-a nchiriat o hal de 3000 de metri ptrai. n 1996 s-a achiziionat primul cuptor i astfel a nceput producia integral a napolitanelor n Romnia. n 1997 s-a achiziionat cel de-al doilea cuptor, zona de producie nchiriata a fost cumprat trecnd n proprietatea companiei. Un an mai trziu a fost cumprat i cea de-a treia linie de producie (cuptor), pe cele trei linii producndu-se i astzi delicioasele napolitane. Producia a devenit tot mai complex acoperind tot mai mult cererea de pe piaa din Romnia i dezvoltndu-se i relaiile comerciale externe - se export n peste 10 ri. n 1999 gama de produse s-a mbogit cu MINI Joe cacao, lapte i cocos acoperite cu glazur de ciocolat. Compania dispunea de linii de producie moderne de origine german, Hebenstreit, care sunt folosit i n prezent.

Personalul
Pentru a facilita calea ambiiei Nestl Romnia de a fi "Cea mai bun companie de pe piaa produselor alimentare din Romnia", compania admite faptul c oamenii sunt cei care fac diferena i reprezint factorul constitutiv al avantajului competiional. Nestle considera c angajaii si constituie bunul cel mai de pre al firmei i c succesul companiei este o reflecie a profesionalismului, comportamentului i atitudinii lor responsabile. De asemenea, firma este ncreztoare c angajaii sunt cu adevrat preocupai de aciunile companiei i gata oricnd s coopereze mobilizndu-i toate eforturile pentru asigurarea succesului ei - dezvoltare solid pe termen lung i profitabilitate - i pentru aplicarea n totalitate a valorilor comune. La rndul ei, compania se preocup de bunstarea i securitatea personalului su. Pe lng abilitai profesionale, experien, concentrare asupra calitii i a rezultatelor, iat cteva din atitudinile pe care firma le ateapt de la angajaii si: - moral puternic referitoare la munc, dedicaie, curaj i simul

responsabilitii; 17

- respect, ncredere, dorina de a munci n echip, de a-i ajuta pe ceilali; - adaptabilitate, receptivitate la nou, entuziasm, motivaie i abilitai de conducere; - dorina de a nnoi, de a crea, de a lua decizii i de a-i asuma riscuri cu scopul de a mbunti continuu modul n care lucrurile sunt realizate, toate acestea n limitele unor standarde nalte de siguran i calitate. Compania dezvolta n mod constant aciunile de instruire i calificare pentru a mbunti n mod sistematic punctele slabe, nu numai n ceea ce privete cunotinele tehnice, legate de sisteme sau procese tehnologice, dar, de asemenea, i n ceea ce privete domeniul "abilitailor fine" precum perspicacitatea, concentrarea asupra rezultatelor, orientarea spre satisfacerea serviciilor, abilitile de comunicare, cooperarea proactiv, capacitatea de a inova/renova, de a construi i a conduce echipe, de adaptare la schimbare, la structuri noi i la reguli noi de afaceri. Toate acestea se realizeaz att prin training la locul de munc ct i prin participarea selectiv la seminarii i workshop-uri organizate local i n strintate, i prin vizite la alte piee Nestl. n ceea ce privete personalul de distribuie, selecia persoanelor calificate se face dup mai multe criterii. Un exemplu de ofert de loc de munc n cadrul Nestle, n domeniul distribuiei, este prezentat n ANEXA 2.

1.2.2 Mediul extern Mediul economic

ncepnd cu anul 1990 sistemul de distrinutie din Romnia a nceput s fie modernizat i restructurat.n urma procesului de privatizare ce a avut loc i n acest sector de activitate i a ptrunderii pe pia a marilor grupuri de distribuie internaionale, n prezent Romnia dispune de un sistem de distribuie caracterizat prin prezena majoritii formulelor moderne de comercializare. ncepnd cu anul 2001, comerul cu amnuntul a nceput s fie dominat de marile lanuri de magazine, care au descoperit n Romnia o pia cu un potenial mare. Hypermarketurile, supermarketurile i magazinele de tip cash&caryy ctig din ce n ce mai mult teren. n 2007, circa 25% din totalul vnzrilor de produse de larg consum s-au realizat prin aceste forme de distribuie. Principalii concureni ai Nestle, Kraft Foods, European Foods i Elite, au sisteme de distribuie asemntoare. i acestea au parteneriate ncheiate cu marile lanuri de retail din ar, precum i cu ali distribuitori independent. Canalul de distribuie utilizat este unul lung, uneori chiar foarte lung. Pe pieele pe care activeaz firma, nu exista productori care s nu foloseasc intermediari n distribuia mrfurilor. Toate mrcile de ciocolat, cafea, cereale pentru mic dejun etc. ajung la 18

consumatorul final prin intermediul unor firme. Nu exista n Romnia productori de astfel de produse care s aib deschise magazine proprii.

Dezvoltarea globala a pieei

Piaa FMCG a nregistrat, n ultimii ani, o continu cretere, datorit dezvoltrii sistemului de retail modern. Conform unui studiu realizat de ctre MEMBR, in intervalul de timp noiembrie 2007februarie 2008, piaa FMCG a avut o cretere total de 21% comparativ cu perioada noiembrie 2006februarie 2007. Creterii peste media pieei FMCG au avut produsele din tutun, cu vnzri mai mari cu 31% n noiembrie 2007-februarie 2008 comparativ cu noiembrie 2006februarie 2007, si produsele alimentare, cu o rat de cretere de 22%. din urm apreciindu-se cu 15%. Tendina de cretere a pieei FMCG a fost si mai evident n cea de-a doua perioad analizat (martie-iunie 2008). Astfel, ritmul total de cretere a pieei a fost de 25% comparativ cu perioada similar din 2007, singura categorie de produse aflat sub media sectorial fiind produsele nealimentare, cu vnzri cu doar 10% mai mari n perioada martie-iunie 2008 comparativ cu perioada martie-iunie 2007. Mrfurile alimentare si buturile au depit cu dou procente ritmul de cretere sectorial, n timp ce produsele din tutun si-au temperat creterea la nivelul ratei de cretere a FMCG, respectiv 25%. n 2008, cea mai mare pondere din totalul pieei bunurilor de larg consum era reprezentat de buturi, cu 39%. Urmtorul loc este ocupat de produsele alimentare, care i+au adjudecat 31% din totalul vnzrilor. Produsele nealimentare i cele din tutn au nregistrat cote mai sczute, de 20%, respectiv 10%. Figura 1.3 Structura pieei FMCG in Romnia Sursa: www.sfin.ro Consumul nu a avut o tendin descresctoare nici n cea de-a treia perioad analizat de MEMRB pentru radiografia sectorului FMCG (iulie-octombrie 2008), desi autoritile romne au nceput s aplice politici economice care s descurajeze consumul, pentru limitarea efectelor propagrii crizei economice si n Romnia. Ritmul de cretere a pieei FMCG a rmas la 25% n aceast perioad 19 Figura 1.2 Evoluia pieei FMCG pe total retail , Sursa: www.sfin.ro Sub media pieei FMCG au avansat piaa produselor nealimentare (13%) si a buturilor, aceasta

comparativ cu perioada similar din 2007, fiind, practic, la nivelul existent n precedentul interval de timp, martie-iunie 2008. Produsele alimentare si buturile au nregistrat creterii ale vnzrilor de 27% n iulie-octombrie 2008 comparativ cu perioada similar din 2007, n vreme ce vnzrile la produsele din tutun au crescut cu doar 24% comparativ cu perioada similar a anului anterior, dar cu un procent sub rata sectorial de cretere nregistrat n martie-iunie 2008. Se pare c piaa FMCG are mari anse s nregistreze i n 2009, o cretere semnificativ pe fondul expansiunii tot mai accelerate a reelei de comer modern. n general, FMCG-ul va crete datorit mrcilor puternice pentru c se extinde foarte mult reeaua de modern trade. Majoritatea marilor juctori i-au dublat, fa de ct preconizaser, numrul de hipermarketuri deschise anul trecut. Odat cu extinderea lanurilor internaionale de retail, are loc i o deplasare a controlului asupra preurilor produselor de larg consum de la productori la marii retaileri, ceea ce duce la o ieftinire treptat a acestora pe piaa unic. Piaa autohtona a FMCG a crescut n 2007 cu 20% fa de aceasi perioad a anului anterior, specialitii preconiznd c pn n 2010 modelul comerului modern va ajunge la o cot de 50%, fa de cea de 26% raportat n 2007. Analitii grupului Gfk, unul dintre liderii mondiali n domeniul cercetrilor de pia, au ajuns la concluzia c anul acesta hipermarketurile au devansat supermarketurile n preferinele romanilor, anul trecut contorizndu-se 38 de astfel de unitari, de aproape patru ori mai multe dect n 2005. De asemenea, boom-ul pieei de profil este pus i pe seama schimbrii obinuinelor de achiziie ale consumatorilor. Specialitii se ateapt c, n viitorul apropiat, formatele de comer modern s se extind tot mai mult spre oraele de dimensiuni mijlocii i mici, imediat dup ce zon marilor aglomerri urbane vor fi acoperite. Cele mai mari investiii vor proveni din segmentul de hipermarket i discount, n msura n care romanul este din ce n ce mai atras de acest gen de one stop shopping. Pe de alt parte, micile magazine nu vor disprea, comerul tradiional bucurndu-se, n continuare, de preferin romanilor. n termen de trei ani, ponderea acestuia va fi de peste 70%, pe cnd doar 20% din banii cheltuii vor ajunge la marile lanuri de magazine, potrivit estimrilor Gfk. Aceasta longevitate a modului tradiional de a face cumprturi este pus pe seama unui motiv foarte simplu: romanul nu se va duce s cumpere o pine ntr-unul din hipermarketuri, date fiind amplasarea acestora i cozile care se formeaz la ieirea din unitate. Anul trecut, micile cumprturi efectuate la buticul de la parterul blocurilor au trecut pe locul doi n preferinele bucuretenilor.

Mediul juridic
Legislaia care are influen asupra asupra comercializrii i distribuiei mrfurilor alimentare n Romnia este format din: - Lege nr. 211/2008 pentru modificarea i completarea Ordonanei Guvernului nr. 99/2000 privind comercializarea produselor i serviciilor de pia: stabilete principiile generale privind desfurarea activitii comerciale iurmrete dezvoltarea reelei de distribuie a produselor i serviciilor 20

de pia, cu respectarea principiilor liberei concurene, proteciei vieii, sntii, securitii i intereselor economice ale consumatorilor, precum i a mediulu - Legea nr.150/2004 privind siguran alimentelor: baza pentru asigurarea unui nivel nalt de protectie a sanatatii oamenilor si a intereselor consumatorilor n ceea ce priveste alimentele, tinnd cont de diversitatea ofertei alimentare, incluznd si produsele traditionale, precum si functionarea eficienta a pietei interne. - Codul de bune practici pentru comerul cu produse alimentare 2008; Aceste legi trebuie respectate att de ctre firm, ct i de distribuitorii acesteia.

Mediul socio-cultural
Populaia rii este ntr-un proces continuu i lent de scdere, astfel c n 2006, Romnia avea un numr de 21.584.365 locuitori, dintre care 51,3% femei i 48,7% brbai. Femeile sunt mai mari consumatoare de ciocolat, de cafea precum i de cereale, aspect pozitiv pentru firm, care ofer astfel de produse. De asemenea, se tie c femeile sunt, n general, responsabile de realizarea cumprturilor ntr-o familie. Ele sunt cele care frecventeaz magazinele, aadar sunt mai probabil a cumpra produsele companiei. Un alt aspect important este numrul de membri dintr-o familie. Acesta a sczut n ultimii ani. Majoritatea cuplurilor care decid s aib copii nu au mai muli de 2, iar foarte multe cupluri decid chiar s nu aib deloc. Se tie c i copii au rolul lor n procesul de cumprare. Mai ales atunci cnd este vorba de produse destinate lor, cum ar fi cerealele pentru mic dejun pentru copii, care se gsesc i n portofoliul firmei. O familie cu copii este mai probabil s i realizeze cumprturile din magazine mari, supermarketuri sau hypermarketuri, odat pentru c volumul cumprturilor este mai mare i a doua oare pentru c aceste magazine ofer diferite facilitai apreciate de copii, cum ar fi courile mainua. i acest aspect impacteaza firma,n sens pozitiv, deoarece principalii distribuitori ai produselor Nestle sunt marile lanuri de retail. n ceea ce privete mprirea pe mediile de reziden, conform Anuarului Statistic 2007, 55,2% din populaia rii locuiete n mediul urban iar 44,8% n mediul rural. Acest lucru constituie un aspect pozitiv pentru firma, ntruct aceste persoane au acces mai uor la produsele firmei. n cazul distribuiei pe grupe de vrst, se observ c grupa 21

de vrsta cea mai numeroas, este 35-39 de ani, urmat de grup 25-29 ani. Persoanele din aceste grupe de vrsta sunt active, cu puin timp liber la dispoziie, i prefera s i fac cumprturile dintr-un singur loc, de la supermarket sau hypermarket. Figura 2.2 Piramida vrstelor 2006 Sursa: Anuarul Statistic 2007

Mediul tehnologic
Calitatea reprezint un mod de via pentru toat lumea din compania Nestl. Prin urmare echipamentele, procedurile i sistemele sunt adecvate pentru obinerea calitii. Nestl atepta de la toi cei care au legtur cu firma, cum ar fi productorii de materii prime, furnizorii de ambalaje, contractorii i distribuitorii, s mprteasc preocuparea firmei pentru calitate. Ei trebuie s aib un sistem adecvat de urmrire a calitii pentru a ndeplini cerinele companiei: stabilirea unui sistem de calitate n toate zonele fabricii pentru a asigura un nivel nalt de proceduri de igien clare n ce privete oamenii, procesele i mediul. analiza strict a materiilor prime i ambalajelor naintea folosirii lor n producie. studii de risc (HACCP) pentru identificarea potenialelor surse de risc din proces. analiza performanei folosind att reeaua Nestl pe plan mondial ct i laboratoarele din procesul de mbuntire continua avnd la baza preferina consumatorului. Codul cu bare, sistemele automate de transport i depozitare, transmiterea datelor la distan, i crile de credit ale clienilor sunt numai cteva exemple de inovaii tehnice care au condus la modificri nsemnate ale structurii canalelor de distribuie. De asemenea dezvoltarea scannerului, a schimbului electronic de informaii, a metodelor de analiz a costurilor directe ale produselor, alturi de preocuparea pentru optimizarea spaiului de vnzare, permite ameliorarea informaiei de marketing i contabile, precum i reducerea costurilor de gestiune i de logistic a produselor. Privind gestiunea stocurilor, alturi de alte sisteme de gestiune rspndite pe plan mondial au fost create i Romnia anumite sisteme modern pentru a facilita desfurarea acestor operaiuni. Un exemplu ar fi sistemul PPS, care presupune: previziunea evoluiei viitoare a desfacerilor, simularea evoluiei stocurilor i, n sfrit, supravegherea evoluiei stocurilor n vederea lurii tuturor msurilor necesare atunci cnd nivelul lor nu se afl n limitele normale (planificate). siguran i calitate constant a produsului.

Romnia.

22

Analiza SWOT

Prin aceasta metoda voi analiza atractivitatea canalului de distribuie al firmei Nestle. Analiza se va face prin comparatie cu concurentul European Foods. Acesta este cel mai puternic concurrent al firmei pe piata produselor alimentare. Tabelul 2.2 Analiza SWOT Factori critici Pondere acordat Evaluarea n raport cu concurentul cel mai puternic Foarte slab Satisfacator Foarte tare 0 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 X X X X X X X X X X X X Numar puncte

Cot de pia Rentabilitate Finanare Imagine Independenta Flexibilitate Nivel de pre Service de livrare Calificarea personalului Cooperare Motivaie Controlul canalului TOTAL

10 15 5 10 5 5 5 5 5 10 15 10 100

50 75 25 40 15 10 5 10 5 10 10 10 265

2.5 Analiza prin matricea portofoliu

Prin aceast analiz voi msura doua aspect importante: atractivitatea canalului i poziia competitiv a canalului. Tabelul 2.3 Matricea portofoliu

Criterii
Criterii de apreciere a atractivitii A. criterii raportate la desfacere a. potenial de cretere b. puterea de atracie 23

Pondere

50 75

c. posibilitatea de cooperarare d. riscuri e. posibilitatea de difereniere a concurenilor B. criterii raportate la obiectivele de pia a. creterea cotei de pia b. obinerea informaiilor de pia C. criterii raportate la domeniu a. reacia la modificrile de mediu b. flexibilitatea pentru alegerea produsului MEDIA Criterii de apreciere a poziiei competitive a canalelor de distribuie A. costurile relative de distribuie i evaluarea acestora B. cota relativ de pia a canalului C. potenialul relativ de finanare D. potenialul activ de marketing (imagine, sortiment, flexibilitate, capacitatea de inovare, flux informaional) E. avantajele realizrii funciilor de distribuie: a. potenialul logistic b. potenialul de achiziie MEDIA
100

80 45 50 85 65 70 65 76,1 45 80 75 70 75 80 70,8

Atractivitatea canalului

67 33 0 33 67 100

Poziia competitiv Figura 2.5 Poziionarea canalului de distribuie

Strategii de distribuie
3.1 Obiective
Obiectivele pe care firma dorete s le ating prin utilizarea strategiilor de distribuie sunt: - realizarea unei comunicri eficiente cu partenerii de distribuie; - asigurarea unei cooperri eficiente ntre membrii canalului; - reducerea costurilor de distribuie; - asigurarea unui grad de acoperire a pieei ct mai ridicat.

24

3.2 Strategii de distribuie

Pentru a putea indeplini obiectivele propuse, Nestle apeleaya la urmatoarele strategii:

Strategii de acoperire a pieei

Nestle utilizeaz o distribuie intensiv, ce const ntr-o difuzare ct mai larg a produselor , prin cele mai diverse tipuri de intermediary, pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de afaceri. Aceast strategie prezint cteva dezavantaje, cum ar fi: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, imaginea firmei poate fi afectat n sens negativ. Alegerea acestei strategii a-s bazat pe caracteristicile produselor oferite de firm. Acestea sunt produse alimentare de uz current, de accea trebuie ca oamenii s ajung uor la ele, pentru c altfel se vor ndrepta ctre mrcile concurente.

Strategii de comunicare
Nestle utilizeaz n principal o strategie de tip PULL. Firma creeaz cerere n pia pentru produsele sale printr-o promovare foarte intens. Mrcile oferite devenind foarte cunoscute n rndul consumatorilor se formeaz o cerere pentru ele, iar distribuitorii comanda produsele firmei, pentru a satisface cererea clienilor. n cazul produselor noi, aflate n faza de lansare firma utilizeaz o combinative a celor dou strategii, PULL si PUSH. Pe langa promovarea produselor n rndul consumatorilor prin diferite mijloace, firma ncearc s mpinga produsele de-a lungul canalului de distribuie, prin oferirea unor stimulente, bonificaii etc. intermediarilor. Acetia sunt mai motivai n acest fel s mping mai departe produsul ctre consumatori.

Cap.4 mbuntirea sistemului de distribuie

4.1 Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie

Pentru a se putea adapta condiiilor schimbtoare ale mediului i pentru a putea ine pasul cu dinamica pieei, cu cerinele din ce n ce mai sofisticate ale consumatorilor, dar i cu preteniile tot mai nalte alte membrilor canalului, firma trebuie s utilizeze un sistem de distribuie ct mai eficient.

25

Sistemul utilizat n prezent este unul foarte bine pus la punct, ns viitorul aduce firmei numeroase provocri crora trebuie s le face fa, acest lucru impunnd o mbuntirea a sistemului actual, o perfecionare a acestuia.

4.2 Stabilirea condiiilor de aciune

Fiind una dintre companiile de top de pe piaa produselor de larg consum din Romnia, Nestle ofer o gam divers i extins de produse, unui numr foarte mare de consumatori, utiliznd centrul de distribuie propriu, precum i numeroi parteneri. Produsele oferite de firma sunt n general n cantiti estul de mici, pn la 2 kg. Produsele pentru animalele de cas se gsesc i n gramaje mai mari, de pn la 30 kg. Produsele sunt stocate pe o suprafa de 10.000 mp, n condiii propice pstrrii caracteristicilor lor de calitate. La manipularea lor se folosesc utilaje modern, care reduc riscul ca acestea s se degradeze. De asemenea, transportul este efectuat n condiiile de temperature, umiditate etc. impuse de fiecare produs.

4.3 Sisteme informaionale de distribuie

Dup cum am mai precizat n capitolul anterior, Nestle are implementat un sistem business-tobusiness i o platform de integrare Microsoft , care au mbuntit semnificativ procesul cerere-ofert. Cu ajutorul acestui sistem, tot ciclul de facturare este automatizat, de la comand pn la factur, avnd n vedere ?i sistemul pentru depozit. Exist i vizibilitate din partea distribuitorilor a strii comenzii, ceea ce lor le da o transparen pn la nivel de facturare ?i ncasare. De asemenea, firma mai utilizeaz un sistem de gestiune cu inventar permanent, care presupune supravegherea continu a nivelului stocului fiecrei uniti de stocare, evitndu-se astfel rupturile de stoc i nerespectarea termenelor de livrare a comenzilor. Un alt sistem informaional utilizat de ctre firm permite optimizarea verificrii facturilor partenerilor de transport. Avnd cteva sute de comenzi n fiecare lun, era pur i simplu imposibil pentru Nestle s analizeze complet toate facturile primite. n loc, firma era obligat s realizeze controale de audit n mod aleator i s spere c totul este n ordine. Nefiind ncreztoare n aceste rezultate, Nestle a implementat sistemul automat de verificare numit eCargo, care i-a permis o foarte mare eficientizare a acestei activiti.

4.4 Planificarea i coordonarea activitii de distribuie

mbuntirea avut n vedere 26

Pentru

perfecionarea

sistemului

de

distribuie

al

firmei,

propun

implementarea unui program cu ajutorul cruia se poate face identificare costurilor operaionale ascunse i se pot mbunti serviciile logistice. Programul ncepe cu un plan structural de comparare a proceselor n centrul n distribuie al firmei, inclusiv primirea comenzilor, manipularea lor, ncrcarea i trimiterea ctre destinaie. Programul va fi implementat de ctre o firm specializat, numit TZA. Inginerii firmei vor ncepe implementarea programului prin realizarea unei hri a proceselor ce au loc n cadrul centrului, i prin realizarea unor grafice ale fluxurilor, pentru a obine o mai mare vizibilitate a derulrii generale a operaiunilor. Corelnd aceasta derulare identificat cu practicile din industrie, echipa de ingineri va elabora i implementa un program de optimizare a distribuiei bazat pe reducerea costurilor cu echipamentele i cu munca, mbuntind n acelai timp capacitatea de stocare i modul de aranjare a mrfurilor. Avnd n vedere cele precizate anterior, putem spune c obiectivele programului sunt: - reducerea costurilor de distribuie, prin reducerea costurilor cu utilajele si cu fora de munc; - mbuntirea logisticii depozitului, respectiv a capacitii de stocare i a modalitii de aranjare a mrfurilor stocarea mrfurilor i

Activiti relevante pentru implementare

Activitile care trebuie desfurate pentru implementarea programului precum i ordinea de desfurare a acestora n timp se realizeaz prin diagrama Gantt. Cu ajutorul acesteia, este evideniat perioada de timp necesar fiecrei activiti, precum i responsabilul cu ndeplinirea fiecrei sarcini n parte.Prezentarea succesiv a etapelor desfurrii planului se gsete la Anexa 3. Succesiunea de activiti trebuie realizat la timp, conform diagramei, pentru ca ntreagul program s se desfoare conform planului i s aib rezultatele ateptate. Unele dintre activitile prezentate sunt critice, adic de efectuarea lor la timpul stabilit depinde finalizarea la termen a campaniei. Identificarea acestor activiti se face prin metoda drumului critic, ce se bazeaz pe nelegerea succesorilor i predecesorilor fiecrei activiti. 27

Optimizarea activitii , prin metoda drumului critic, presupune urmrirea etapelor enumerate n continuare: 1.Determinarea tutoror activitilor care trebuie ntreprinse Tabel 4.1 Activitile ce trebuie ntreprinse pentru impelmentarea campaniei Simbolul activitii Activitatea ntreprins Durata activitii (zile) 30 2 21 4 120 90 Activitati direct precedente (condiionri) A B C C E

A B C D E

Scrierea planului de mbuntire a distribuiei Stabilirea responsabililor din cadrul firmei cu implementarea Cercetarea firmelor calificate si alegerea celei mai potrivite Stabilirea bugetului programului Culegerea datelor necesare pentru implementare programului Implementarea programului

F G Analiza eficienei sitemului de distribuie dup implmentarea programului 30 F

2. Stabilirea succesiunii logice i cronologice ale acestor activiti i aranjarea ei ntr-o form grafic

D S A B C E F T

28

Figura 4.1 Graficul activitilor de realizarea a campaniei de promovare Unde: S- momentul iniial, T- momentul final, A, B, ...., H- activiti 3. Determinarea duratei medii a fiecrei activiti, n condiii normale, pornindu-se de la experiena anterioar a campaniilor similare desfurate pe teritoriul altor ri, utilizndu-se relaia: Tm=(a+4m+b)/6, unde: a- timpul cel mai favorabil b- timpul cel mai nefavorabil m- timpul cel mai probabil

Pornind de la aceast formul, se determin durata medie a fiecrei activiti: A) a = 20 zile b = 35 zile m = 30 zile TmA= 29 zile B) a = 1 b= 5 m= 2 TmB= 2,3 C) a = 15 b= 30 m= 20 TmC= 20,8 D) a = 2 b= 7 m= 4 TmD=4,1 E) a = 100 b= 130 m= 120 TmD= 118,3 F) a = 60 b= 100 m= 90 29 G) a = 20 b= 45 m= 30 TmD= 30,8 TmD= 86,6

4. Se determin cel mai scurt timp iniial i cel mai scurt timp final, pentru fiecare activitate. Acetia urmeaz s fie indicai n stnga i n dreapta fiecrui ptrat. ntruct este vorba de cel mai scurt timp, nseamn c activitatea A trebuie conceput imediat, avnd ca timp iniial 0. Cel mai scurt timp final (tf) se poate calcula potrivit relaiei:

tf = ti + Tm, unde :

ti= cel mai scurt timp iniial; Tm= durata medie a fiecrei activiti.

Folosind aceast relaie, se obin urmtoarele date: Tabelul 4.2 Cel mai scurt timp iniial si cel mai scut timp final Tm ti tf A 29 0 29 B 2,3 29 31,3 C 20,8 2,3 23,1 D 4,1 20,8 24,9 E 118,3 20,8 139,1 F 86,6 118,3 204,9 G 30,8 86,6 117,4 Potrivit matricei rezultate, cel mai scurt timp iniial de mbuntire a sistemului de distribuie este de 23,1 zile. 5. Se determin cel mai lung timp iniial i final al fiecrei activiti, astfel c termenul final de lansare a produsului s nu fie afectat. Calculul pornete de la T spre S, folosind relaia: Ti = tf - Tm. Tabelul 4.3 Cel mai lung timp iniial si cel mai lung timp final A B C D E F G Tf 29 31,3 23,1 24,9 139,1 204,9 117,4 Tm 29 2,3 20,8 5,7 118,3 86,6 30,8 Ti 0 29 2,3 19,2 20,8 118,3 86,6

6. O problem deosebit, ce se ridic cu privire la aplicarea metodei drumului critic, o constituie stabilirea abaterii permise (Ap), respectiv a deviaiilor admisibile ale timpilor iniiali, pentru fiecare activitate, astfel ca termenul final s nu fie afectat. Pentru aceasta, se pleac de la relaia: Ap=Ti-ti Se obin rezultatele: Tabelul 4.4 Abaterea permisa pentru fiecare activitate Ti 0 29 2,3 20,8 20,8 118,3 86,6 ti 0 29 2,3 19,2 20,8 118,3 86,6 Ap 0 0 0 1,6 0 0 0

Se constat c abaterea de la timpul iniial permis activitilor A,B, C, E, F i G este 0, ceea ce nseamn c acestor activiti nu le este permis nici o deviere de la timpii iniial stabilii, sunt critice pentru ntregul program. Pornind de la aceste calcule, drumul critic pentru activitatea de mbuntire a sistemului de distribuie al firmei, se prezint n felul urmtor: Figura 4.4 Drumul critic al programului de imbunatatire O asemenea etapizare, n timp, a evenimentelor permite urmrirea atent a desfurrii etapelor campaniei i ajut la identificarea problemelor aprute pe parcurs, asigurndu-se astfel ncadrarea n termenele prevzute.

Bugetul programului de mbuntire

Tabelul 4.5 Bugetul programului de mbuntire a distribuiei Activitatea desfurat 1. Activiti administrative ( telefon, fax, mobil, materiale de birou etc.) Buget alocat 10.000 lei D S A B C E F T

1. Plata firme TZA pentru elaborarea i 30.000 Euro implementarea programului =135.000 lei 3.Cost modificri necesare n cadrul Centrului de distribuie Nestle Timioara 4. Alte cheltuieli neprevzute 10.000 Euro =45.000 lei 2000 Euro = 9.000 lei TOTAL 199.000 LEI

Costul mbuntirii sistemului de distribuie este destul de ridicat. Investiia ns merit a fi fcut intruct avantajele sunt foarte mari, mai ales din punctul de vedere al reducerii costurilor viitoare. Suma investit va fi amortizat ntr- perioad de maxim 1 an i jumtate.

4.5 Evaluarea sistemului de distribuie mbuntit

Beneficiile programului se observ n cadrul activitilor de distribuie nc din prima lun de la implementare. Pentru o mai bun evaluare, ns, este recomandat, evaluarea din punct de vedere calitativ si cantitativ la 1 an dup optimizarea sistemului. Din punct de vedere cantitativ, se evalueaz urmtoarele criterii, i se observ: Tabelul 4.6 Evaluarea sistemului dup criterii cantitative Criterii cantitative costuri totale de distribuie costuri de depozitare cota procentual a stocurilor nvechite numrul reclamaiilor de Estimri -15% -20% -25% -15%

la clieni C.A Profit

3% 1%

Din punct de vedere calitativ, se poate spune c sistemul a ajutat firma s i mreasc productivitatea, capacitatea de stocare, odat cu reducerea costurilor de distribuie. Faptul c centrul din Timioara este mult mai bine organizat, corelat cu activitile de distribuie ale firmei, face c relaiile dintre firm i distribuitori s fie i mai bune. Comenzile lansate de acetia sunt chiar mai repede procesate iar marfa este livrata cu rapiditate. Mai mult dect att, ntruct capacitatea de stocare a centrului a fost mrit, Nestle deine stocuri mai mari de mrfuri dect nainte, fapt ce i determin pe distribuitori s lanseze comenzi mai mari i mai rare. Un alt aspect care trebuie precizat este faptul c, scznd costurile de distribuie, Nestle a sczut i preurile produselor sale, astfel nct imaginea firmei n rndul consumatorului final, dar i al distribuitorilor si, s-a mbuntit.

Bibliografie:
Lect. Univ. dr. BLESCU, MARIUS, Sisteme actuale de distribuie (suport de curs) Prof. univ. dr. RISTEA, ANA-LUCIA, Mutaii n structura distribuiei pe plan internaional, articol publicat n revista Amfiteatru Economic, nr. 17/2005; http://www.nestle.ro; http://www.standard.ro; http://www.adevarul.ro; http://www.financiarul.com; http://www.9am.ro; http://www.capital.ro;

http://www.zf.ro; http://www.sfin.ro; http://www.piatadetransport.ro; http://www.capital.ro; http://findarticles.com;

ANEXA 1 Gama de produse a firmei Nestle

Gama Linia Articolul Nescaf Gold Nescaf Montego Nescaf Red Cup Modelul 100 g 100 g 1.8 g 50 g 100 g 200 g 1.8g 50g 100g 200g Mild 1.8g Nescaf 3 in 1 Nescaf Frapp Normal 1.8g Strong 1.8g 1.8 g clasic 1.8g Nescaf Cappucino vanilie 1.8g ciocolata 1.8g

Cafea solubila

Nescaf Brasro

Cafea

Mix-uri

Bauturi

Ciocolata calda

Nestl Choco

1.8g 20g 200g 400g 800g 300ml

Cacao instant Sirop cu gust de

Nesquik Plus Nesquik Sirup

ciocolata

Joe Minis

Dulciuri

Napolitane

Joe Joe 20g Joe Ciocolata alba 30g Joe 60g Joe Momente Crocante 90g Joe Momente Crocante 240g Joe Wilky 30g Chunky 46g White 46g Peanut Butter 46g Lion 43g Lion King 65 g Lion Peanut 43g Joe Crunch 35g Joe Crunch White 35g Joe Crunch Migadel 35g 75g Maggi Appetit 250g 400g Legume 75 g Legume 120g Legume 200g Legume 400g Legume 2.5kg Gust de gaina 75g Gust de gaina 200g Gust de rosii 75g Mediterranea 75g Maggi Bors Maggi Moments Verdeturi 75g 70g Clasic la borcan Clasic la flacon de plastic Dulce la borcan

Kit Kat Batoane de ciocolata

Lion

Joe Crunch

Condiment universal Maggi Secretul gustului

Produse culinare

Mustar

Supe

Dulce la flacon de plastic Iute la borcan Iute la flacon de plastic Supa alfabet Supa cu taitei Supa cu fidea Supa cu galuste Ciorba de legume Supa de rosii Supa de porc Supa de perisoare Supa ardeleneasca Supa crema de pui cu crutoane Supa de pui cu taitei Supa de rosii cu taitei Supa crema cu ciuperci Supa frantuzeasca Cub de gaina 10g Cub de gaina 60g Cub de gaina 120g Cub de legume 60g Cub de bors 60g Spaghete Bolognese, Spaghete Milanese Chiftelute Snitel crocant Tocanita de cartofi Specialitate mexicana Muschiulet de porc cu sos Spaghete Carbonara Musaca de cartofi Naturel Crme Fraiche Paste Toscana Paste Bolognese Paste cu sunca Paste cu mozzarella Cereale fara lapte Nestl Orez

Maggi supe standard

Maggi supe instant

Cuburi

Maggi cuburi

Mixuri de retete

Maggi Pofta de

Piure

Maggi piure de cartofi a la minute

Paste de-a gata

Maggi Amore Mio

Nestl Orez cu Roscove Alimentatie de inceput (pana la 6 luni) Piureuri fructe Pere Williams NestlGrau cu 5 fructe si lapte NestlGrau cu portocala, banana si lapte Nestl3 cereale si lapte Nestlorez cu 3 fructe Nestl 5 cereale Nestl piersica si mar Nestl multe fructe Nestl mar cu banana Nestl fructe de gradina Nestl orez cu banane si piersici Nestl cereale cu mere si banane Nestl mar cu biscuiti Nestl legume de gradina Nestl pui cu morcovi si cartofi Nestl Duo pui cu morcovi Nestl Duo curcan cu mazare Suc de fructe Nestl grau cu miere Cereale fara lapte Nestl 8 cereale Piureuri cu carne Biscuiti Cereale fara lapte O baza solida (de la 1 an) Cereale pentru copii Cereale pentru micul dejun Lapte de crestere Piureuri Nestl peste cu orez si legume Nestl curcan cu orez si dovlecei Nestl jambon cu morcovi si orez Nestl Ptit Biscuit Nestl cereale junior Nestl lapte junior miere 450g Nestl lapte junior Nestl pui de legume Nestl rosii cu paste si jambon Nestl Cookie Crips Nestl Nesquik Nestl Chocapic Nestl Cini Minis Nestl Honey Nut Cheerios Nestl Nesquik

Cereale cu lapte

Cereale fara lapte

Piureuri fructe

Piureuri de cereale cu fructe Piureuri Legume Piureuri cu carne Sucuri Gusturi si consistente variate (de la 8 luni)

Cereale

Batoane de cereale

pentru mic dejun

Cereale pentru adulti Cereale pentru micul dejun

Nestl Chocapic Nestl Fitness Nestl Gold Flakes Nestl Corn Flakes Nestl Musli Tropical Nestl Musli Traditional Nestl Fitness cu ciocolata Nestl Fitness cu capsuni Nestl Fitness simplu Nestl Fitness cu caise

Batoane de cereale

Hrana pentru animale

Pro Plan

Dog Somon si orez Puppy Pui si orez Dog Performance Puppy Miel si orez Dog Pui si orez Dog Light Adult Junior Senior Adult Mix Adult Active Adult cu pui Puppy si Junior Adult Hrana umeda Picnic Beggin' Strips Adult Pui si orez Purina One Junior Pui si orez Adult Somon si orez Adult Pui si orez Adult After Care Conserve Pui

Hrana pentru caini

Friskies

Dog Chow

Darling Snaks & Treats Hrana pentru pisici

Pro Plan Gourmet Gold

Cat Chow

Darling Snaks & Treats

Conserve Curcan Conserve Ton Conserve Somon Conserve Iepure Conserve Diverse Adult Junior Senior Adult Peste si legume Adult Carne si legume Special Care Light Junior Pui Hairball Control Urinary Tract Health Adult Hrana umeda Picnic Beggin' Strips

ANEXA 2 Exemplu de loc de munc n distribuie, n cadrul Nestle

ANEXA 3 Diagrama Gantt

Perioada Activiti
1. Scrierea planului de mbuntire a distribuiei 2. Stabilirea responsabililor din cadrul firmei cu implementarea 3. Cercetarea firmelor calificate si alegerea celei mai potrivite 4. Stabilirea bugetului programului 5. Culegerea datelor necesare pentru implementare programului

1 1-30.01

Luna 7 8

10

11

12

Responsabil ef logistic

31.01 1.02

ef logistic

2.02 23.02

departament logistic

24.02 28.02 1.03 1.07

ef logistic + inginer ef TZA + ef finane ingineri TZA

6.Implement. programului

2.07 01.10

ingineri TZA

7. Analiza eficienei sitemului de distribuie dup implmentarea programului

2.10 1.11

ef logistic