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Tecnicas_e_vendas

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Formadora: Paula Coelho Duração: 50 horas

O

processo comunicacional na venda;
Bases da comunicação; Qualidades e aptidões básicas do vendedor; A linguagem; Técnicas de expressão; Retórica e presunção;

    

Apresentação do preço. . Técnicas de negociação. Alternativa positiva. As perguntas. Tratamento das objecções.      Argumentação.

Identificação das motivações e necessidades. A demonstração da solução. . Segurança e confiança em si próprio. A concretização. Fases     do ciclo de uma vida de uma venda.  Gerir    as rejeições. Analise e avaliação das solução possíveis. O fracasso como experiencia de aprendizagem. Aperfeiçoar o desempenho.

Mas. O que quer obter? Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação. se não nasceu com esse dom. não é preciso desesperar!  O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os objectivos. . Técnicas de negociação Saber negociar é uma arte.

há vários objectivos em jogo.  Os seus objectivos realistas: o adversário oferece resistência. Pode dividir os seus objectivos por várias categorias:  Os seus objectivos ideais: você poderia concretizá-los se o seu adversário estivesse de acordo com o que pede. Geralmente. É importante organizálos por ordem de prioridade e determinar para si próprio quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão. .

Ou ambas as partes obtêm um resultado satisfatório (win/win) ou é um caso de fiasco (loose/loose).As negociações giram em torno do princípio da troca: é preciso dar para poder receber. negociar com êxito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. O último caso verifica-se quando nem as prioridades mínimas das partes são atingidas. . A chave para qualquer negociação é que cada uma das partes deve tirar vantagens das concessões que se fazem. Em princípio.

.Tenha o cuidado de fazer claramente a distinção entre desejos e necessidades quando determina os seus objectivos. É somente quando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve incluí-la nos seus desejos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas não necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horário do trabalho).

a sua situação no mercado. Se estudar a lição como deve ser. Prepara-se para a reunião. Defina também claramente o que está disposto a ceder e a não ceder. . dificilmente será apanhado desprevenido. estude cuidadosamente o "adversário". os seus negócios e tente antecipar os seus objectivos. Quem é o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? Até que ponto está disposto a fazer concessões? Para poder responder a estas e outras perguntas é preciso tempo. A preparação Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Isso será meio caminho andado.

portanto. Terá. O local: A escolha do local da reunião deve ter em conta as infraestruturas. uma vantagem estratégica. mas não se esqueça que há grandes probabilidades de ser interrompido por motivos internos da sua empresa. O ambiente O resultado de uma reunião é. o conforto e a neutralidade do local. Reúna no seu próprio terreno pois terá a vantagem de poder trabalhar com os seus próprios meios e poderá rapidamente chamar interessados ou especialistas da sua própria empresa. influenciado pelo ambiente. . em parte.

o que pode ter um efeito perturbante.Se reunir no terreno do adversário não terá controle sobre os acontecimentos logísticos e não estará familiarizado com o ambiente. . poderá sempre pedir um adiamento porque necessita de consultar ainda a sua própria empresa. A vantagem do terreno neutro é que nenhuma das partes joga em casa. Por outro lado. Pode também seleccionar o terreno do adversário de uma forma táctica: a sua deslocação a um terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concessões.

. que a temperatura é agradável e que o eventual equipamento audiovisual está operacional. Como anfitrião tem também mais controlo sobre o timing e o número de intervalos. Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociações cansativas. Verifique se há papel e canetas à disposição. Forneça sempre bebidas suficientes. convém ter a situação sob controlo. eles têm sempre sede. Pormenores Quando você é o anfitrião (vendedor).

Obter divorcio. Alugar imóveis. mas são feitas por nós mesmos no quotidiano da vida Exemplos de Negociação:          Conseguir emprego. Comprar ou vender propriedades. Casar-se. Obter promoção. Fazer acordos. Participar de algum investimento. Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários. .

Transmitem desconfiança. Fazem uso de exigências  Raposas:  Estilo próprio.    Reservadas e manipuladoras. Vantagens sobre os outros. . Estilos de Negociação:  Buldogues:     Agressivos e dominadores. Querem levar vantagens. Confrontação de vontades.

. Temem conflitos.    Experientes. Eles gostam de ter sucesso. Apaziguadores. Passivo e conciliador. Coelhos :     Não compartilham o que desejam fazer. Ideias claras dos interesses.  Construtores de Negócios:  Não perdem tempo com questões emocionais.

O ciclo de vida das vendas está interligado. crescimento. com o ciclo vida dos produtos. declínio. maturidade. . São quatro as fases do ciclo de vida de um produto segundo o modelo em causa: introdução.

O facto de se tratar de um produto novo e recente no mercado implica normalmente a realização de fortes investimentos. designadamente publicitários. É de esperar que. . a empresa incorra em prejuízos com o produto em causa. nesta fase. normalmente com tendência de crescimento moderado. de forma a tornar o produto conhecido e apetecido no mercado.A fase de introdução caracteriza-se naturalmente por um volume de vendas relativamente reduzido.

Paralelamente. verifica-se normalmente o aumento da concorrência e a eventual diminuição do preço.A fase de crescimento caracteriza-se. Nesta fase é de esperar a manutenção de elevados gastos em comunicação. A partir de um determinado momento dentro desta fase verifica-se normalmente o início do período de obtenção de lucros. por sua vez. pelo ritmo mais elevado de crescimento das vendas do produto. .

Pode dar-se a saída do mercado das empresas mais fracas. através da diminuição do ritmo de crescimento ou até de ligeiros declínios. .Na fase de maturidade dá-se a estabilização das vendas. facto que se pode traduzir também na diminuição dos lucros. A concorrência entretanto surgida pode criar maior pressão no sentido da diminuição dos preços.

A fase de declínio caracteriza-se naturalmente pela diminuição das vendas do produto. As empresas tendem a cortar nos custos e a reduzir os investimentos em comunicação. . possivelmente com base no aparecimento de novos produtos substitutos. Em alguns casos procede-se a tentativas de reanimação do produto através de promoções..

Lembre-se: o que conta não é o que se diz. mas sim como se diz. .

 Confiança no que se diz (nada de comentários modestos ou desculpas excessivas).  Capacidade de mostrar compreensão e empatia (saber ouvir).  Capacidade para criar harmonia e manter relações. Linguagem clara e directa.  Postura. . voz e contacto visual correctos.

ser muito eficaz e atraente. Também. . quando combinada com mensagens de reforço dos vários canais físicos (linguagem corporal).A linguagem pode ser uma ferramenta inadequada e limitada para a comunicação. pode ser maravilhosamente simples e.

 Apresenta a questão indicando muito brevemente o que se quer referir:”Na sextafeira passada. Vá logo directo ao assunto. quando marcamos a reunião. clareza e brevidade são os elementos chave para o estilo de comunicação seguro. . Não divague ou perdera a atenção do publico. eu…”  Simplicidade.

 Responsabilize-se pelo que se diz.  Damos-lhe dois exemplos destas afirmações. uma na negativa e outra na positiva. mas à segunda vez reestruture a afirmação.  Se acha que não conseguiu transmitir a mensagem que deseja.” “Estou contente com os resultados desta reunião”. Para isso use afirmações na primeira pessoa.  “Não estou satisfeito com a forma como está a correr o projecto. . use repetições.

 Use o silencio de maneira correcta: este pode dizer mais do que as palavras. .  Não tenha receio e ponha tudo à prova.

Fazem perguntas directas . “Saber ouvir” ocupa um lugar de destaque na habilidade de comunicar. Permite-nos ter empatia com o publico e cimentar relações produtivas.  As pessoas que sabem ouvir comunicam das seguintes maneiras:   Usam a paráfrase para resumir brevemente o que se disse.

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