DECOREX LEMN SRL

1.0 Rezumat DECOREX LEMN SRL a marcat o revenire, prin descoperirea distribuţiei prin canale directe, ceea ce ne-a atras un potenţial nou volum prin canalele de distribuţie. Promovarea prin apariţii în cataloage de specialitate ne-a permis să ne dezvoltăm un alt canal suplimentar, prin distribuitorii de echipament pentru birouri care vând direct corporaţiilor. Pentru această Cerere de Credit este nevoie de încă trei ani de creştere accelerată. Deoarece creşterea vânzărilor are implicaţii asupra capitalului circulant, planificăm cu atenţie o menţinere a acestei creşteri, care să furnizeze fluxuri de numerar constante. Intenţionăm să deschidem o linie de credit la o bancă pentru o valoare maximă de 150 000 EURO, pentru care oferim o garanţie colaterală adecvată. Ne aşteptăm, de asemenea, la un profit fără precedent. În ansamblu, scopul nostru este să devenim o companie solidă, cu bune perspective de creştere în viitorul apropiat. 1.1 Obiectiv Concentrarea pe noile canale de distribuţie cu scopul de a creşte vânzările peste pragul de 1.000.000 EURO până în 2006. Menţinerea unui adaos comercial apropiat de 60%, în ciuda creşterii vânzărilor. Creşterea profitului net cu peste 7,5 % la totalul vânzărilor, până în 2006. 1.2 Misiune DECOREX LEMN SRL creează spaţii plăcute, în birouri cu mobilă proiectată astfel încât să incorporeze noi tehnologii în ambianţa clasică a biroului, atmosferă în care oamenii pot lucra bine. Suntem atenţi la aspectul şi textura lemnului, la mobila de calitate precum şi la echipamentele electronice de înaltă tehnologie. Încercăm întotdeauna să furnizăm cea mai bună alternativă posibilă pentru clienţii noştri care pun preţ pe spaţii de calitate pentru birouri şi vrem ca fiecare EURO cheltuit cu noi să fie bine investit. De asemenea, am proiectat şi amenajat birouri şi spaţii de lucru cu o atmosferă sănătoasă, creativă, respectabilă şi amuzantă în care angajaţii noştri sunt pe deplin recompensaţi şi încurajaţi să respecte clientul şi calitatea produselor noastre. Încercăm să obţinem un profit corect care să ne permită menţinerea pe termen lung a sănătăţii financiare a companiei şi recompensarea justă a proprietarilor şi fondatorilor pentru investiţia lor şi pentru riscul asumat. 1.3 Cheia succesului Angajamentul fără compromisuri faţă de produsul final: lemn de calitate, calitatea execuţiei, calitatea design-ului, calitatea produsului finit. Marketing de succes: trebuie să găsim, printr-un canal potrivit, acel client care acordă prioritate calităţii şi, în acelaşi timp, să ne asigurăm că şi clientul ne găseşte pe noi.

în acelaşi timp.sunt perfect ajustabile. care păstrează designul unui birou executiv. Severin. Sediul companiei include birouri şi spaţii de producţie. se ocupă de proiectarea şi elaborarea produsului. în creştere. are acces la ruta locală de autobuze şi o parcare. 2. Maria Popescu este responsabilă pentru managementul afacerii în ansamblu. Cele două elemente critice ale ergonomicităţii – colţul pentru tastatură şi cel pentru monitor . dar care se poate utiliza şi într-un birou amenajat acasă. Directorii departamentelor financiar. designer. în diferite variante. însă credem că în prezent avem costurile şi fluxurile de numerar sub control. Directorul de producţie este sub directa autoritate a lui Valentin. Este o piesă de mobilier elegantă. de efect. Clienţii noştri aparţin acelor categorii care-şi pot permite un mobilier de birou de foarte bună calitate. Rentabilitatea şi capitalul circulant au prezentat probleme în timpul recentei perioade de creştere. Stilul managerial reflectă implicarea proprietarilor.0 Produse DECOREX LEMN SRL oferă mobilier de înaltă calitate proiectat în aşa fel încât să poată incorpora tehnologie de calcul aflată atât în companii cât şi acasă. Compania îşi respectă angajaţii şi acordă un tratament bun colectivului.1 Istoricul companiei. birou proiectat pentru incorporarea calculatorul personal. înfiinţată în 1992. dar şi acelei categorii.0 Scurtă prezentare a companiei DECOREX LEMN SRL este un producător privat specializat în mobilier de birou pentru utilizatorii de calculatoare care îşi doresc un spaţiu de birou elegant mobilat. Valentin Popescu. de marketing şi de vânzări sunt sub directa ei autoritate. asamblare şi producţie. acţionari şi structuri organizatorice DECOREX LEMN SRL. soţ şi soţie. Valentin este cel care a dezvoltat şi proiectat produsele. 2.2 Localizarea companiei DECOREX LEMN SRL este localizată într-un unic sediu in Zona Industrială Drobeta Tr. 3. să fie ideală pentru utilizarea calculatorului. Încercăm să dezvoltăm şi să organizăm compania ca pe o comunitate.1 Descrierea produsului Linia principală de produse este biroul Techno pentru computer. iar Maria este directorul companiei. Cheia succesului liniei este biroul ergonomic. proiectată pentru a arăta bine atât într-un spaţiu executiv cât şi acasă şi. este o companie mică condusă şi aparţinând lui Valentin şi Maria Popescu. Rafturile . 3.Asamblare aproape automată: nu ne permitem expedierea birourilor gata asamblate. Nu există o ierarhie bine definită. dar asamblarea trebuie să fie atât de uşoară şi rapidă încât clientul să fie şi mai convins de calitatea produselor noastre. de clienţi ce îşi doresc birouri acasă. 2.

Majoritatea furnizorilor noştri vând colecţionarilor sau tâmplarilor şi ne tratează ca pe un cumpărător important. măsuţă pentru imprimantă şi bibliotecă. suntem unul dintre cei mai importanţi cumpărători de materie primă.2 Analiză concurenţială Pe segmentul nostru de piaţă avem doi concurenţi semnificativi. 3. toţi fiind din România.3 Vânzările Raportul privind vânzările este prezentat ca anexă a acestui plan. ci că aleg produse de o calitate inferioară. am avut posibilitatea să cumpărăm la preţuri mai bune decât concurenţii noştri. fiind un furnizor stabil. Cosma SRL ne furnizează cea mai mare parte a cantităţii de lemn de stejar. ce operează. Columban Wood Products SRL este cel de-al doilea furnizor al nostru.adiacente necesare unei bune utilizări a computerului precum şi spaţiile prevăzute pentru cabluri nu modifică cu nimic eleganţa ansamblului. ABC SRL este o sucursală a firmei Bosch. Acme Computer Furniture SRL şi ABC Manufacturing SRL. nu există concurenţă pe segmentul nostru de piaţă. în special pentru lemn de fag şi esenţe speciale. Se va pune accentul pe catalogul pentru biroul executiv. în principal. împotriva producătorilor de mobilier. un furnizor important de mobilier. producem şi piese complementare care se încadrează în spaţiul destinat. cu mobilier. toate piesele sunt dimensionate în funcţie de spaţiul respectiv. rafturi. Pentru anul 2004 ne propunem să realizăm un catalog al companiei. de asemenea. totuşi. 3. Problema nu este atât că clienţii aleg concurenţii noştri. Din momentul creşterii vânzărilor. Lucrăm cu trei furnizori de lemn. 3. Cosma SRL operează pe piaţă din aceeaşi perioadă ca şi noi şi ne-a oferit servicii şi preţuri bune. cum ar fi: sertare. care recent ţinteşte spre segmentul nostru de piaţă. pe acelaşi segment ca şi noi şi al cărei marketing este mai bun decât calitatea produselor sale. lămpi de birou. Am apelat de asemenea frecvent şi la firma Benedek SRL pentru suplimentarea de materie primă atunci când ceilalţi doi furnizori ai noştri erau în imposibilitatea de a ne aproviziona. în mai mică măsură lemn de fag şi alte câteva esenţe. cu un număr important de producători specializaţi în accesorii pentru mobilă. În plus. a producătorilor de mobilier mai ieftin pentru computer. a lanţurilor importante de furnizori de mobilă şi a depozitelor de mobilier pentru birou. Deşi nu suntem un producător important comparativ cu marii producători de pe piaţa mobilei. Concurăm. sticlă. . datorită volumului mai mare. care va include noi produse pentru aceeaşi clienţi ţintă. produse tradiţionale în locul produselor de înaltă calitate oferite de noi. alte accesorii. şi alte asemenea produse. Totuşi. întrucât lucrăm cu cei mai buni furnizori din zonă. Putem cumpăra lemn de stejar şi fag de o mai bună calitate decât oricare alt concurent de-al nostru. De asemenea. Lucrăm. Acme SRL este o companie de două ori mai mare decât compania noastră. în ultimii doi ani.4 Surse de aprovizionare Avem un avantaj clar în ceea ce priveşte achiziţia de materii prime.

de 17” şi 21”. . Clientul vizat.6 Produse viitoare În 2004 vom introduce o nouă linie de produse care se adresează utilizatorilor de computer portabil. Trăsătura comună a acestora constă în aprecierea calităţii. cu un dispozitiv pentru a permite conectarea la reţea. şi în dorinţa de a plăti pentru aceasta. deoarece preţul de achiziţie este la un nivel relativ ridicat faţă de mobilierul standard pentru birou. De asemenea. ceea ce îi face pe aceşti proprietari potenţiali clienţi. din întreprinderile mici şi mijlocii. Aceste persoane fac parte fie din marile corporaţii. dimensiuni care sunt din ce în ce mai utilizate. • Liber profesionişti: numărul lor a crescut în anii 1990. Există 700. vom realiza un mobilier adecvat monitoarelor de dimensiuni mai mari. combinată cu modele clasice de mobilă elegantă. mai rapid decât alte segmente de piaţă.3. în cele mai multe cazuri. Nici unul dintre concurenţii noştri nu se poate compara cu noi în felul în care reuşim să transformăm un proiect în realitate.000 de birouri amenajate acasă. plasmă lichidă şi alte tehnologii de acest gen. documente anexate la poşta electronică. Este o piaţă uriaşă.000 de potenţiali clienţi.0 Rezumat al analizei de piaţă Piaţa ţintă este reprezentată de acele persoane care îşi doresc o mobilă de calitate cu tehnologie de ultimă oră. 3. 4.000 de asemenea întreprinderi în această ţară. Suntem în permanenţă interesaţi de noile tehnologii care oferă ecrane plate de perete. 4. şi de asemenea contăm şi pe birourile amenajate acasă. De exemplu. cifră în continuă creştere. Brevetele noastre pentru metodele de asamblare sunt un important avantaj competitiv. fie îţi desfăşoară activitatea într-un birou amenajat acasă. • Proprietari de mici companii: cercetarea noastră indică un puternic segment de piaţă al proprietarilor de întreprinderi cu mai puţin de 50 angajaţi. ultimele noastre modele au deja în vedere scanner-ul digital ca accesoriu indispensabil şi cel audio pentru utilizare în realizarea de prezentări. se află într-o poziţie executivă superioară. aproximativ 400. etc.1 Segmente de piaţă • Directori de corporaţii: cercetarea noastră de piaţă indică aproximativ 400. Trebuie să rămânem în topul noilor tehnologii. Noul mobilier are o configuraţie diferită care permite un acces uşor la acest dispozitiv şi o mai bună utilizare a spaţiului. Aprecierile clienţilor noştri confirmă faptul că ei apreciază sistemul integrat al ansamblului ca o garanţie a calităţii.5 Tehnologie Depindem de dominaţia noastră asupra celorlalţi în tehnologia ergonomică. combinată cu un stil rafinat şi o elegantă prelucrare a lemnului.

apreciază mobila stil. deţinători de computere personale. Aparatura electro-casnică a realizat încasări de XX miliarde EURO anul trecut.2 Strategia pentru segmentul de piaţă ţintă Definirea segmentului nostru de piaţă este prin ea însăşi strategică. 4. ea trebuie să se încadreze în decor şi să se potrivească cu restul mobilei de lemn existent. . constant se înregistrează o creştere a numărului utilizatorilor. cu cunoaşterea tehnologiei şi ergonomiei incluse. iar 15% din aceasta s-a cheltuit pe mobilă. canale adecvate pentru cabluri şi alte asemenea facilităţi. în special. în acelaşi timp. şi se estimează o creştere şi mai mare. pentru o esenţă bună de lemn şi o prelucrare deosebită. Cum preţul de cumpărare al computerelor este în scădere. înregistrând o creştere de 15% pe an.1 Cererea de piaţă Suntem conştienţi că segmentul nostru ţintă doreşte mult mai mult decât o simplă mobilă de birou. Cu siguranţă dorim să ne adresăm acelui segment de cumpărători finali ce sunt dispuşi să plătească un preţ mai mare pentru calitate.3 Creşterea pieţei Conform (nu se citează sursa).2 Tendinţe de piaţă Piaţa noastră a reuşit în final să se maturizeze şi să facă diferenţa între cele mai multe linii de mobilier standard pentru birou.2. 4. Noi nu vindem doar mobilă pentru birou. Piaţa pentru mobila de birou destinata PC-urilor înregistrează o creştere şi mai mare. noi vindem atmosferă de birou şi design. respectiv YY% pe an. Creşterea numărului de angajaţi utilizatori de computere. monitoare amplasate corect. într-un birou sau într-o casă. vândute prin reţele de distribuţie şi produsele noastre. Nu intenţionăm să satisfacem toţi utilizatorii de mobilier de birou. Există o cerere pentru calitate.2. 4. căutăm acei cumpărători care apreciază două atribute: calitatea mobilei prelucrată manual şi un excelent design. plus prelucrare manuală. Conform (nu se citează sursa). fiind estimată să ajungă la XX miliarde EURO până la sfârşitul anului 2006. Această nevoie creşte odată cu nevoile speciale pentru echipamentele de lucru personale. sunt aproximativ XX milioane de utilizatori în prezent. pe aceia ce au cel mai mult nevoie de acest gen de birou. combinaţia dintre mobilă de birou – tastatură la justa înălţime.2. Pe acest segment particular. Cea mai importantă creştere este cea a întreprinzătorilor.4. ci. rafinată. Atunci când mobila noastră este cumpărată pentru a fi amplasată într-un apartament. Cunoaştem persoane care utilizează computere şi care. piaţa pentru mobila de birou înregistrează o creştere de XX% pe an. a patronilor şi a copiilor ce utilizează computerul reprezintă o tendinţă importantă pentru noi. Segmentul nostru de clienţi ţintă doreşte să aibă toate acestea plus o mobilă de calitate. înţelegând prin aceasta utilizatorii de computere personale.

este în acelaşi timp în strânsă legătură şi cu noua concurenţă. concentrate în special pe mobila pentru locuinţe. Numărul crescut al magazinelor de profil a condus la o dominaţie a câtorva mărci. 4. ca parte a unor linii de mobilier. Din diferenţa rămasă. inclusiv cataloage publicate pe Internet. costurile şi controlul costurilor sunt critice. Câţiva dintre aceştia au încercat să pătrundă şi pe segmentul nostru de piaţă. 18% este vândut direct cumpărătorilor prin intermediul cataloagelor. Distribuitorii vor prelua ocazional o nouă linie – fapt care din fericire va ajuta DECOREX LEMN SRL – dar cea mai mare creştere este în vânzări directe. Achiziţiile companiilor importante continuă să se realizeze direct de la producători. în general. Clienţii de mobilă pentru birou înregistrează o creştere constantă pe achiziţiile directe din magazinele specializate. realizând unele vânzări.1 Producători Principalul volum de producţie este concentrat în prezent în patru principale mărci. încercând să facă faţă scăderii vânzărilor. Există de asemenea şi câţiva producători tradiţionali ce continuă să realizeze mese de birou. un volum mare de produse vânzându-se în altă parte.3. Modelele sunt similare şi destul de competitive.3.2 Reţele de distribuţie Cei patru importanţi producători vând direct magazinelor de mobilă pentru birou. şi în acest caz vânzările directe includ vânzările prin distribuitori care cumpără de la numeroşii producători. Cu toate că această metodă continuă să reprezinte un important canal de distribuţie pentru unii dintre cei mai tradiţionali producători. Canalul direct este dominat de doi producători şi de doi distribuitori. Apariţia unui număr din ce în ce mai mare de magazine care comercializează mobilă a făcut ca anumite mărci să domine piaţa. 4. Producătorii de mobilă de o calitate superioară sunt. într-o continuă căutare de noi segmente de piaţă. . caută noi pieţe. majoritatea fiind lanţuri naţionale importante. Mulţi dintre producătorii tradiţionali de mobilă. toate acestea comercializându-se prin intermediul celor mai importante lanţuri de magazine. Sunt produse relativ ieftine ai căror producători fac compromisuri ca să se menţină la un nivel scăzut de preţ.3 Analiza sectorului Sectorul de producţie al mobilierului de birou a cunoscut o mare schimbare în ultimul deceniu. iar managementul şi marketingul sunt punctele cheie ale acestor afaceri ce continuă să fie de succes. Un alt 23% se realizează prin reţele directe de distribuţie. Şi DECOREX LEMN SRL s-a dezvoltat iniţial pe un anumit segment. Aceasta semnifică un volum important de distribuţie. Cercetări de piaţă publicate indică că 51% din totalul volumului de vânzări se realizează prin reţelele de distribuţie din magazine.4.

înseamnă că este vorba de o calitate deosebită care practic nu ar necesita aproape deloc asamblarea. Clientul nostru ţintă nu îşi selectează produsul în funcţie de preţ. dar clientul nostru nu acceptă nici un fel de problemă legată de montaj. În prezent ei sunt de două ori mai mari decât noi. O livrare de încredere este la fel de importantă ca şi o calitate de încredere. Firma Bosch a cumpărat ABC SRL în urmă cu trei ani şi s-a concentrat pe segmentul nostru de piaţă. chiar primul din câte ştim noi. designul. Puncte slabe: produsul este din ce în ce mai mult standardizat şi de o calitate inferioară. dar o scăzută mişcare în reţelele de distribuţie sau în cataloagele de specialitate. Am observat de asemenea că modul de asamblare este important pentru transport şi ambalare. Au cataloage foarte frumos realizate şi foarte bune relaţii cu cei doi distribuitori. întrucât reţelele de distribuţie practică un adaos semnificativ. relaţii cu distribuitorii.4 Principalii concurenţi Acme Computer Furniture SRL Acme SRL este prezent pe piaţă de la mijlocul anilor 1980 şi s-a dezvoltat odată cu mobila aferentă calculatoarelor. canalele de distribuţie sunt deosebit de importante pentru un anumit volum. în mod special pe segmentul nostru. calitatea produselor. care se combină cu înalta calitate a unui lemn bun. Producătorii cu impact în vânzările pe plan intern sunt pe cale să obţină spaţiu de prezentare în magazine.3. care a lansat mese de birou pentru computerele personale printr-o publicitate în magazinele de computere.4. Ergonomia. un puternic buget de publicitate. ABC SRL ABC SRL este o divizie a firmei Bosch Germania. vânzări directe puternice. cu un design din ce în ce mai sărăcăcios şi cu utilizarea unor materiale de o calitate inferioară. . Cumpărătorul din corporaţie doreşte să nu aibă complicaţii în achiziţionarea unui volum mare de marfă la un preţ bun. Puncte tari: resurse financiare. 4. În vânzările directe către corporaţii. şi mulţi dintre cumpărători par a se mulţumi cu posibilitatea de a putea alege marfa direct din magazin. Observăm o bună calitate a produsului şi un excelent simţ al design-ului. şi dacă se întâmplă aşa. A fost unul dintre primii.3. utilitatea pentru echipamentele electronice. Cumpărătorii optează pentru calitate şi design agreabil. preţul şi volumul sunt importante. Preţul este un element critic. cifrele sunt foarte importante. Pe piaţa specializată.3 Concurenţa şi modele de cumpărare În afacerile de vârf. Trebuie să ne asigurăm că toate componentele se îmbină perfect. sunt mult mai importante decât preţul în sine. Puncte tari: un bun marketing.

cum să trateze acest segment faţă de reţelele de distribuţie de mobilă tradiţionale. Ceea ce este important pentru client este eleganţa. dezvoltarea canalelor de distribuţie.1 Etapele strategiei Principala strategie a DECOREX LEMN SRL este de a ne poziţiona în vârful clasamentului de calitate. Clientul nostru lucrează în mari corporaţii. Strategia noastră de piaţă presupune faptul că noi trebuie să intrăm pe canalele de distribuţie specializate care se adresează nevoilor clientului nostru ţintă. Magazine de ţinută precum Mobexpert sunt perfecte deoarece cataloagele acestora ţintesc segmentul nostru de clienţi. inclusiv programe pentru noi modele. alegerea celor mai potrivite reţele de distribuţie şi promovarea calităţii noastre pe piaţă. Principalele programe sunt cele listate în tabelul "Obiective specifice" care prezintă criteriile de bază. . 5.0 Rezumat al strategiei şi implementării Noi ne concentrăm pe un anumit tip de client. programe de marketing. cu sau fără a avea un birou în casă. mobila lor este realizată din material laminat. produs ergonomic şi practic. pentru care contează design-ul şi calitatea mobilei. unde poate să găsească cumpărători. o foarte bună calitate a prelucrării lemnului. Cel mai important atu competiţional al nostru este strategia în asamblare care se bazează pe îmbinarea componentelor din lemn la o înaltă calitate astfel încât montajul nu este doar o plăcere pentru client ci şi un aspect care conferă sentimentul de calitate. Strategia de produs se bazează de asemenea pe calitate. Metodele acestei strategii includ cercetarea şi dezvoltarea unor noi modele şi a unor noi tehnologii. utilizarea unor materiale profesionale şi o prelucrare de specialitate. Ne poziţionăm la cel mai înalt nivel de calitate. utilizare uşoară. utilizând combinaţia dintre o superbă tehnologie cu o rafinată prelucrare a unui lemn bun pentru acei cumpărători ce doresc cea mai bună calitate indiferent de preţ. noi echipamente care să permită realizarea acestor modele. vânzări directe şi o prezenţă continuă în cataloagele reţelelor de distribuţie şi o nouă prezentare web. inclusiv computere personale.Puncte slabe: ABC SRL nu pare să fi înţeles acest segment de piaţă.2 Afirmarea valoarii DECOREX LEMN SRL oferă utilizatorilor de computere personale. la un preţ relativ mare. în afaceri mici sau medii sau acasă. oferind ţinută şi prestigiu vânzărilor. o combinaţie între cea mai bună calitate a mobilei şi ultima tehnologie. 5. 5. prelucrare de calitate. în acest caz existând o intersectare între cunoaşterea tehnică. Mai mult. acea persoană care doreşte o calitate ridicată a mobilierului de birou. conectare la Internet şi alte asemenea produse high-tech. obişnuit să lucreze cu tehnologia modernă. precum şi calitatea mediului în care lucrează. scannere.

3 Strategia de promovare Cel mai important mijloc al nostru de promovare a vânzărilor este trimiterea directă de cataloage. De asemenea. este un utilizator al echipamentelor de înaltă tehnologie şi care este gata să cheltuiască bani pentru ceea ce este mai bun. în fiecare promovare şi în fiecare publicaţie. 5. prin poştă şi prin Internet. cu fotografii nereuşite care să ne prezinte produsele altfel decât sunt.4. numai câţiva dintre ei au pus cele două aspecte împreună. noi nu utilizăm laminate sau tehnologie ieftină de prelucrare.1 Declaraţie de poziţie Pentru acei utilizatori de computere personale care doresc să integreze PCurile în acest mobilier. Noi avem cel mai bun produs disponibil pentru cei mai mulţi dintre clienţi. Ceea ce noi trebuie într-adevăr să facem este să ne asigurăm că cei care au acest buget şi care apreciază acest produs ştiu că acesta există şi ştiu unde să ne găsească. DECOREX LEMN nu face nici un fel de compromis în standardizarea design-ului. 5.4 Strategia de marketing Produsul nostru este poziţionat cu foarte mare atenţie: acesta înseamnă o înaltă calitate a mobilierului de birou combinată cu elemente de prelucrare şi ergonomie pentru acel cumpărător care înţelege calitatea. 5. Nu ne putem permite să apărem în cataloage de proastă calitate. aşa cum am făcut noi. avem nevoie să ne impunem prezenţa prin utilizarea unor cataloage de o foarte bună calitate şi prin intermediul unor distribuitori specializaţi.2 Strategia de preţ Ne vom menţine poziţia noastră de politică de preţ ca prim furnizor. Contrar majorităţii produselor. Bugetul nostru de publicitate de 114. Strategia noastră de marketing este bazată în special pe transmiterea informaţiei corecte către segmentul vizat de clienţi.4. Intenţionăm să ne menţinem în afara oricărei concurenţe de preţ chiar şi cu riscul scăderii afacerii. linia DECOREX LEMN le oferă o deosebită prelucrare şi un design combinat cu toate elementele ergonomice şi tehnologice. Spre deosebire de linia Acme. publicate de către detailişti specializaţi cum ar fi Mobexpert. Cu toate că există mulţi producători de mobilier pentru computer.4. 5. Planul nostru nu necesită modificări semnificative în politica de preţ. Produsele noastre se adresează unui segment de cumpărători cu posibilităţi de le achiziţiona.900 EURO este folosit în mod obişnuit pentru cumpărarea de spaţiu publicitar în .5.3 Atuul Competiţional Atuul nostru competiţional este dominaţia noastră asupra unei înalte tehnologii ergonomice şi o înaltă prelucrare de calitate a mobilei. Marketingul trebuie să transmită sentimentul calităţii în fiecare imagine.

Pentru anul viitor. vom promova produsele noastre şi prin intermediul cataloagelor pentru amenajarea locuinţei plus prezentarea unor altor bunuri de interes pentru acelaşi segment de piaţă vizat. precum şi prin intermediul cataloagelor electronice publicate pe Internet. cu un buget de EURO şi data limită 15 iulie. În acest an. Rezultatul va trebui să se măsoare în (specificaţi o măsură concretă).XXX nostru de marketing este (numele programului). Vom colabora mai mult decât până acum cu Mobexpert şi Tarom. Reţelele de distribuţie specializate reprezintă un nou canal ce ar putea deveni foarte important pentru noi. Acest program intenţionează să (descrierea obiectivelor). XYZ va fi responsabil. cu un buget de XX. Sperăm să putem continua această relaţie cu distribuitorii direcţi ai marilor corporaţii. în acelaşi timp. De asemenea. ceea ce înseamnă dublu. Colaborarea noastră cu distribuitorii este foarte promiţătoare. Internet-ul nu este cel mai important instrument de marketing pentru noi dar sunt aşteptate dezvoltări rapide în viitorul apropiat. în primăvară şi în toamnă. întrucât ne dorim să câştigăm o poziţie şi în cataloagele principalelor linii aeriene.5. Acest program intenţionează să (descrierea obiectivelor). Firma de publicitate IMAGO va fi responsabil.1 Previziunea vânzărilor Previziunea vânzărilor noastre nu ia în calcul nici o modificare a costurilor sau a preţurilor. a cataloagelor şi prin vânzări directe către distribuitori. inclusiv la cele două expoziţii naţionale. Această estimare este destul . de mobilier pentru computer şi la expoziţia de computere din toamnă. 5.XXX EURO şi dată limită (data). chiar dacă aceasta ne va bloca din capitalul de lucru până în momentul încasărilor. participăm la cele mai importante evenimente ale acestui sector.4 Strategia de distribuţie Cel mai important program al XX. Rezultatul va trebui să se măsoare în (specificaţi o măsură concretă). Bugetul nostru total pentru aceste evenimente este de 40. 5.cataloagele de specialitate şi pentru pregătirea şi menţinerea paginii pe Internet. plus aproximativ jumătate din bugetul alocat pentru deplasări de 31. Un alt program cheie de marketing este (numele unui alt program). Ne aşteptăm la o creştere a vânzărilor de la 225 mii EURO în acest an la 451 mii EURO în anul viitor.5 Strategia vânzărilor Strategia noastră se concentrează în primul rând în menţinerea identităţii faţă de cumpărătorul final care apreciază cea mai bună calitate disponibilă dar care.000 EURO. prin poştă. ceea ce este o asumare rezonabilă pentru ultimii câţiva ani. Am fost în măsură să identificăm aceşti consumatori utilizând o combinaţie între trimiterea directă.4.000 EURO. 5. vom continua să ne concentrăm pe creşterea prezenţei noastre prin trimiterea de cataloage direct consumatorilor avizaţi. este extrem de exigent în ceea ce priveşte tehnologia şi sistemele de computer.

Petre a venit la DECOREX LEMN SRL de la departamentul de marketing al lanţului Mobexpert şi este responsabil cu producţia de cataloage naţionale şi a cataloagelor de publicitate. Sezonalitatea noastră continuă să fie un factor în afacere.000 EURO. Petre are licenţă în literatură de la Universitatea din Craiova Firma are un total de 62 de angajaţi pe lângă cei doi acţionari.000 EURO pentru acest program. cu un buget de 15. . şi să efectuăm unele vânzări şi pe durata perioadei de vară. 5. 43 ani a avut o carieră de succes în vânzările în detaliu înainte de a deveni acţionar cu 50% la DECOREX LEMN SRL. cu desemnarea responsabilităţilor. Vânzări prin distribuitori: avem nevoie să dezvoltăm cel puţin un nou distribuitor. A completat Facultatea de Literatură la Universitatea din Bucureşti. a proiectat mobilă pentru Neoset înainte de a deveni acţionar cu 50% la DECOREX LEMN SRL. până în 15 martie. Data limită este 15 mai. Petre Olteanu.5. În 2005 şi în 2006 ne aşteptăm la o creştere de aproape 50% pe an. Bugetul este de 10. El are diplomă în inginerie mecanică la Institutul Politehnic din Bucureşti. termene şi (în majoritatea cazurilor) bugete. până la un rezultat total proiectat la peste 1 milion EURO în 2006. Planificăm importante schimbări în linia noastră de produse. Valentin Popescu.0 Echipa de conducere Maria Popescu. care se vor adăuga la vânzările directe prin telefon.2 Programul de vânzări Program specific de vânzări: Cataloage de vânzări: introducerea unui catalog suplimentar la cel adresat birourilor de conducere.de mare pentru sectorul nostru de producţie pentru că noi dezvoltăm noi canale. El a fost responsabil pentru proiectarea unuia dintre primele birouri directoriale. De asemenea. plătind bineînţeles pentru spaţiu şi poziţie. Tendinţa noastră este să vindem mult mai bine în primăvară şi în toamnă. Ea a fost director de zonă la Mobexpert şi asistent de vânzări la Metro. Ne concentrăm în acest plan pe câteva obiective cheie ce ar trebui realizate. 34 ani este director de marketing. Vânzări directe: vom trimite direct prin poştă cataloage realizate de departamentul de marketing. director secţie de producţie. sau într-o anumită proporţie între diferite linii. Noul catalog va fi publicat pe Internet. Petre s-a ocupat de vânzările directe la unul dintre distribuitorii de mobilă care a dat de curând faliment. 6. cheltuind pentru co-promovare atât cât este necesar şi realizând vânzări directe prin telefon. destinat să cuprindă într-un mod optim computerul personal şi a fost primul care a proiectat monitorul în interiorul biroului sub un geam. 5. Cheia acestei creşteri o reprezintă noi reţele de distribuţie. 44 ani.6 Obiective specifice Tabelele din anexă prezintă obiectivele specifice.

7. contabilul şi avocatul nostru. avem nevoie să ne dezvoltăm şi mai mult tehnologia de fabricaţie. Ne aşteptăm. 7. Valentin a dezvoltat afacerea de mobilă. 6. Oricum. .000 EURO. o ajustare ar fi potrivită. la înregistrarea unui declin a ratei cifrei de afaceri. un alt efect colateral negativ al creşterii vânzărilor prin reţelele de distribuţie. intenţionăm să apelăm la o linie de credit de la bancă. dar creşterea vânzărilor noastre prin reţelele de distribuţie înseamnă o anumită întârziere în colectarea încasărilor. în concordanţă cu creşterea vânzărilor. Pe măsură ce ne dezvoltăm.0 Planul financiar Tabloul financiar este chiar încurajator. întrucât unii dintre aceştia au cerut să le livrăm produsele direct acasă. cunoaşte foarte bine prelucrarea rafinată a lemnului dar recunoaşte o slăbiciune în elaborarea unui montaj standardizat. Linia de credit va fi foarte bine suportată din venituri. Întrucât ne-am dezvoltat. ne aşteptăm la o creştere constantă a numărului de angajaţi. de asemenea. odată cu creşterea vânzărilor. Dorim să îmbunătăţim încasările zilnice pentru a nu presa asupra capitalului de lucru.3 Lipsurile echipei de conducere Depindem de profesioniştii noştri. în concordanţă cu piaţa retribuţiilor şi cu toate că beneficiile noastre sunt peste nivelul standard al pieţei. Severin. în general. în localităţi situate în afara localităţii Drobeta Tr. Salariile sunt. stomatologie şi asigurare de viaţă plus participare la profit). aceste efecte vor putea fi contrabalansate de creşterea vânzărilor prin Internet. Acţionarii nu şi-au stabilit salarii mari şi. cost ce trebuie avut în vedere. Am apelat puţin la credite până acum dar. preferăm să plătim puţin mai mult pentru angajaţii noştri faţă de ceea ce considerăm ca fiind standard în sectorul nostru.4 Plan de personal Tabelul de personal prevede o creştere uşoară a angajaţilor şi o creştere cu 10% pe an a salariilor. deci. Suntem în situaţia de a ne aproviziona din timp şi de a avea producţie pe stoc pentru a putea lucra cu reţelele de distribuţie. cu o limită de 150. Trebuie să rezolvăm problema vânzărilor directe către clienţi prin intermediul Internet-ului. Nu avem un trecut puternic în management financiar şi de afaceri.6. pentru a realiza o producţie mai mare. Deja avem o politică puternică pentru beneficii (asigurare medicală completă.1 Ipoteze importante Tabelele anexate prezintă principalele noastre ipoteze pentru dezvoltarea proiecţiilor noastre financiare. Ne aşteptăm să putem plăti şi dividende. pentru anumite aspecte în conducere. Cea ipoteza mai sensibilă este cea referitoare la încasările zilnice.

estimăm o depăşire a nivelului de 5% în 2003 şi menţinerea aceluiaşi nivel pe parcursul anului 2004. Ne aşteptăm ca adaosul nostru să fie un pic mai mic decât înainte întrucât proiecţiile noastre indică un uşor declin. Volumul nostru crescut de vânzări a dus la diminuarea costurilor de producţie şi creşterea adaosului nostru. Datorită creşterii vânzărilor prin reţelele de distribuţie şi. 7. este suficient să înţelegem care ar trebui să fie adevăratul prag de eficienţă. 7. garantat cu încasările şi producţia pe stoc. plus 15. În ciuda unui nivel scăzut al rentabilităţii din ultimii ani.3 Analiza pragului de eficienţă Analiza noastră privind pragul de eficienţă este bazată pe costurile curente. creşterii nivelului de marfă pe stoc. Previziunile noastre privind media vânzărilor şi costul mediu pe unitatea de produs sunt estimative. implicit.000 EURO din încasări şi producţia pe stoc din luna respectivă. Intenţionăm să extindem linia de credit până la 150. Cheltuielile cu ştatele de plată.000 EURO pentru diferite achiziţii.000 EURO.2 Indicatori financiari cheie Creşterea vânzărilor va fi foarte greu de administrat.4 Profit şi pierderi planificate Estimăm o creştere semnificativă a rentabilităţii în acest an şi în viitor datorită faptului că am învăţat cum să gestionăm creşterea nivelului de vânzări prin reţelele de distribuţie. atâta timp cât intrăm într-o nouă fază de producţie în care trebuie să facem faţă concurenţei. Proiecţiile privind încasările zilnice şi cifra de afaceri indică deja un declin al acestor indicatori datorat creşterii vânzărilor prin reţelele de distribuţie. este necesară creşterea capitalului de lucru. avem în continuare probleme cu fluxurile de numerar. 7. Esenţialul este că nivelul vânzărilor noastre pare să se situeze confortabil sub pragul de eficienţă. Estimările noastre prevăd 115.000 EURO până la sfârşitul anului. . pe costurile directe de producţie necesare menţinerii continuităţii afacerii şi nu pe acele costuri teoretic estimate ce ar putea fi relevante doar în cazul în care am reuşi să ne apropiem de acestea. chirie. inclusiv echipamente pentru birou. utilităţi şi costurile de bază pentru marketing sunt estimate la 40.000 EURO în noile echipamente pentru computere şi alţi 10.000 EURO în noile echipamente pentru prelucrare şi montaj. acoperit de circa 140. Acest aspect este extrem de important pentru rentabilitate.000 EURO. Nu este absolut necesar să calculăm cu exactitate această medie.7. pe termen mediu. Avem nevoie să investim 75.5 Estimarea fluxurilor de numerar Cu toate că estimăm o mai mare rentabilitate în 2003.

atât pentru faptul că dorim acest lucru – noi echipamente – dar şi pentru faptul că trebuie să creştem volumul încasărilor şi a producţiei pe stoc pentru a putea suporta creşterea vânzărilor prin reţelele de distribuţie. Ratele de debit şi de lichidităţi par de asemenea solide. vom fi foarte atenţi în rambursarea liniei de credit şi vom realiza investiţii în mijloace circulante. Cu actualele previziuni financiare. Previziunile. 7. punct la care estimăm un profit de 13% la vânzări de 2. aşa cum au fost estimate.6 Estimarea bilanţului Bilanţul nostru estimativ indică o creştere netă de peste 200 mii EURO în 200X. amortizarea mijloacelor circulante la circa 17% şi amortizarea mijloacelor fixe la 35% sau chiar mai mult.5 milioane de EURO. pot fi realizate. .7 Indicatori de afacere Indicatorii noştri par sănătoşi şi solizi. Adaosul este estimat să coboare sub 60%.7.