Sales Promotion & Supplementary Media

Kelompok 6 : Amallia Febrina Marsha Windira Rani Tria A Sydney Amanda Tashya N Araysha

Promosi Penjualan & media tambahan CHAPTER 16

R

OLE OF SALES PROMOTION

Marketing tools=membantu perusahaan mencapai goal
Tujuan marketing : • Memperkenalkan produk baru

• Mendorong orang membeli lebih banyak • Menarik konsumen baru • Melawan kompetitor

• Mempertahankan penjualan

3 hal penting yang harus diingat tentang sales promotion :

alat yang dirancang untuk mempercepat penjualan Biasanya termasuk juga dorongan langsung (uang, hadiah, produk ekstra, hadiah dll)  digunakan di sepanjang rute pemasaran

Keuntungan Sales Promotion Memaksimalisasi volume penjualan .

Terkadang sulit menstimulasi pembelian berulang saat masa promosi habis 2. Biaya cukup mahal 3.Kelemahan Sales Promotion 1. Kompetisi dengan promosi lain yang banyak .

SALES PROMOTION TECHNIQUES .

Push Strategies  Trade Promotion Pull Strategies Consumer Promotions .

.

PUSH STRATEGY • • • • • • • • • Trade Deals Slotting Allowances Display Allowances Buy-Back Allowances Advertising Allowances Dealer Premiums and Contests Push Money Collateral Sales Material Company Conventions and Dealer Meetings Taking the product to the customer .

terkadang produsen menggunakan special racks. • push strategy : menyediakan berbagai variasi promosional yang dibutuhkan oleh retailer Push strategy . sales aids dan promotional literature untuk display di supermarket. • Namun saat ini retailer memiliki standart tertentu dalam pemasangan display sehinggan produsen tidak bisa menggunakan display yang mereka buat karena beberapa hal salah satunya tidak adanya ruang.• Untuk menjaga image brand.

Hal ini mengancam market share produk ketika diskon sudah tidak lagi berlaku .Trade Deals • Trade deals (transaksi perdagangan jangka pendek) menawarkan diskon pada produk biaya atau potongan harga lainnya untuk menjual produk. • Trade deals ini juga menjadi ancaman terhadap brand loyalty konsumen karena konsumen malah mengincar produk yang ada diskonnya dan berpindah produk jika diskon sudah habis.

• Allowance ini di sesuaikan dengan perkembangan pesat dari produk-produk baru • Campbell soup. menemukan cara untuk mengatasi hal ini. Slotting Allowances • Slotting allowances adalah biaya yang dikeluarkan produsen agar mereka bisa memperbesar/memperluas rak/floor space untuk produk baru mereka. Mereka memberikan waktu gratis di iklan tv mereka bagi supermarket yang mau menstock produk baru mereka yaitu new swanson great start frozen breakfasts .

. bedanya display allowances lebih menekankan kepada Display materials daripada shelf space. Display Allowances • Hampir sama dengan slotting allowances.

Mereka membayar produk lama yang tidak terjual untuk membuat ruang bagi produk baru mereka  Advertising Allowances presentasi biaya yang dikenakan retailer terhadap produsen untuk pemasangan iklan. Misalnya. grosir pipa kecil yang dikenakan presentasi pembelian kotor sebesar 3% untuk advertising allowances mereka . Buy-Back allowances Produsen yang mau memperkenalkan produk baru kadang menawarkan retailer buy-back allowances .

dan TVC biasanya produsen memaksa retailer untuk memasang materi-materi iklan tersebut agar retailer cukup qualify untuk mendapatkan co-op advertising money . Cooperative advertising and advertising materials • Produsen lokal sering kali membayar kembali retailer lokal untuk pemasangan iklan di media lokal. glossy photo. Hal ini disebut dengan co-op advertising. • Banyak produsen menyediakan advertising material yang banyak. sample radio. cth : ads.

hanes hosiery mendorong sales clerks mereka untuk bisa lebih mengetahui tentang produk panty hose dengan menawarkan mereka 3 pasang panty hose gratis dan kesempatan untuk memenangkan hadiah besar seperti bak mandi . • Contohnya.Dealer premiums and contest • Hadiah&bonus biasanya digunakan oleh retailer untuk meraih goal penjualan yang spesifik atau untuk memajang produk tertentu.

pekerja retail memberikan kenyamanan extra sperti shoe polish dsb. Salah satu cara untuk membujuk mereka adalah dengan menggunakan metode Push money atau spiffs.Push money • Pekerja di tempat retail didorong untuk menjual produk tertentu dengan berbagai cara. pekerja retail mendapatkan 25-50 cent spiffs tergantung pada produk yang terjual . ketika anda membeli sepasang sepatu. • Contohnya. Untuk setiap items yang terjual.

biasanya jika tidak ada data yang menjelaskan segala aspek tentang produk. film. audiovisual material dsb. retailer meminta catalog. pembeli akan kebingungan untuk memutuskan barang apa yang akan mereka beli. manual. Materi2 ini disebut dengan collateral sales material .Collateral sales material • Di penjualan industri dan produk dengan penjualan yang tinggi. brochures. Oleh karena itu. presentation chart. technical specification.

dan memberikan sales people ketertarikan mereka terhadap produk dari konsumen .Company conventions and dealer meetings • Kebanyakan produsen besar sering mengadakan pertemuan agen untuk memperkenalkan produk baru. display spesial. program sales promotion. dan kampanye periklanan. • Pertemuan ini juga berguna untuk membujuk retailer agar mereka mau memberikan rak lebih.

PULL STRATEGY • Coupons • Cents-Off Promotions and Refunds/Rebates • Premiums • Sampling • Combination Offers • Contest and Sweepstakes • Point of Purchase Advertising "Getting the customer to come to you” .

PULL STRATEGY .Daftar promosi yang digunakan untuk mempercepat penjualan produk yang terus berkembang dengan tekhnik baru yaitu melakukan penyebaran di media massa dan tv.

• Kupon biasanya ditempatkan di koran.Coupons • sertifikat dengan nilai untuk penurunan harga pada item tertentu yang langsung ditunjukkan kepada toko. dan langsung di toko. direct mail. Cent Off Promotions and Refund/Rebates Contoh : potongan harga di supermarket yang biasanya ditempeli stiker di rak nya . • Saat ini kupon paling banyak di distribusikan lewat Free-standing insert (FSIs) untuk meningkatkan kepercayaan konsumen. paket door to door. majalah.

memperluas konsumen. Sebuah survei terbaru menunjukkan bahwa premium memiliki efek yang sama seperti rabat pada perilaku pembelian. mendapatkan keuntungan.Premium premium item ditawarkan gratis atau murah untuk mendorong konsumen membeli produk yang diiklankan. dan menjual secara cepat. Premium untuk dapat : citra produk. Premium terbagi menjadi : A self liquidating premium In pack premium On Pack premium (berada diluar kemasan) Coupon premiums Trading stamps - . tetapi cenderung lebih efektif untuk mempengaruhi konsumen agar membeli barang yang tidak terlalu mereka butuhkan.

• Instore Sampling biasanya menggunakan demonstrasi di dalam supermarket atau toko dan memberikan sample seperti makanan. Sampling harus didukung dengan iklan. minuman. dan produk lainnya untuk mengalihkan perhatian pembeli .Sampling • Sampling cenderung mahal. tapi sampling menjadi promosi yang paling efektif untuk produk baru • Sampling biasanya disediakan dalam ukuran kecil dan produknya digunakan secara rutin.

undian menawarkan hadiah berdasarkan kesempatan pengambilan nama pesertanya Tujuan dari undian dan kontes adalah mendorong pengkonsumsian produk dengan cara membuat konsumen terlibat di dalamnya . Combination Offers Menawarkan paket produk. contohnya pepsodent setiap pembelian 2 pasta gigi dapat 1 sikat gigi  Undian dan kontes Kontes menawarkan hadiah sesuai dengan kemampuan peserta.

mengiklankan produk. dan mendorong pembelian produk. biasanya di tempatkan di jendela.POP materi iklan yang ditampilkan lokasi ritel untuk membangun stopping power. counter. dinding dan lantai Juga dengan cara PIC (product information center). Video yang di tempatkan di dalam supermarket. yang di dalamnya akan di perlihatkan iklan produknya .

Anda juga akan perlu untuk meningkatkan kesadaran merek dan mulai membangun katakata berharga dari arahan mulut.Sebuah strategi yang sukses biasanya memiliki unsurunsur dari kedua push dan pull metode promosi. . Jika Anda memulai sebuah bisnis baru dan berniat untuk menjualproduk melalui pengecer Anda akan hampir pasti perlu membujuk outlet untuk membeli dan stok produk Anda. kedua aspek ini harus dapat dicapai. Jika Anda telah merancang produk di sekitar pelanggan dan telah mempertimbangkansemua elemen dari bauran pemasaran.

S UPPLEMENTARY MEDIA .

Specialty Advertising • Consumer Specialties • Business-to-Business Specialties .

Primary Issue in Specialty Advertising Program .

. bersih dan tertib membuat beberapa masyarakat lebih menyukai untuk berberlanja di Swalayan atau Pasar Modern.• Beberapa alasan seperti tempat yang nyaman. • Jika di Swalayan tidak tersedia SPG atau Sales People yang kurang informatif terhadap suatu brand atau produk. • Oleh karena itu tampilan produk yang menarik (eye catching) dan display yang informatif akan sangat membantu untuk membuat masyarakat memilih suatu brand atau produk yang akan di beli. maka akan membuat konsumen menjadi decision maker bagi dirinya sendiri.

Hal tersebut terbukti meningkatkan sales sebanyak 30%. . Video tersebut berisi iklan dengan durasi 15”. di putar setiap 5 menit sekali.Study Case Johnson & Johnson membuat Product Information Center (PIC) berupa sebuah video yang diletakkan di tempat utama di supermarket. dan di selingi dengan item-item yang juga menjadi kepentingan masyarakat.

Beberapa media promosi susah untuk diklasifikasi karena mereka lebih disesuaikan untuk kebutuhan individual sehingga tidak penting apakah produk adalah produk yang menjadi kategori utama atau bukan. Di antaranya:  Specialty Advertising  Trade Shows and Exhibitions  Directories and Yellow Pages .

pesan. .Specialty Advertising Terdiri dari: 1) Advertising 2) Sales Promotion 3) Motivational Communication  Menggunakan artikel bermanfaat mengenai suatu produk yang di cetak dengan nama pengiklan atau brand.  Terlebih jika barang tersebut bermanfaat dan dapat disimpan untuk jangka waktu yang lama maka akan menjadi pengingat di benak konsumen. ataupun logo dari brand tersebut.

fiber optic. • Stan harus sederhana dalam desain dan menarik dengan pencahayaan yang baik.Trade Shows and Exhibitions • Tiap industri pasti memiliki pameran. dan interactive computers systems. . Selain itu perusahaanpun berpeluang besar untuk bertemu target potensial lainnya. • Pameran berpeluang untuk memasarkan produk atau sampel baru suatu produk dengan baik. Pameran ini juga harus memberikan suasana nyaman • Banyak pameran yang mulai menggonakan art dan teknologi seperti hologram.

• Dalam merencanakan pameran. faktor yang harus diperhatikan adalah: – Image dan kesan yang ingin didapat – Jumlah produk yang akan didisplay – Tempat yang dibutuhkan untuk mendisplay – Penggunaan iklan dan promosi sebelum pameran – Biaya yang dibutuhkan .

bisnis di Yellow Pages menjadi booming dengan pemasukan iklan mencapai > $8. • Sejak perubahan peraturan dari perusahaan telepon dan kemudian tahun 1984 AT&T terpecah.Directories and Yellow Pages • Setiap tahun ratusan database dipublikasi bukan hanya oleh perusahaan telepon saja tapi juga dari asosiasi perdagangan. • Ketika iklan di Yellow Pages digabungkan dengan media lain. kelompok perusahaan.5 milyar di tahun 1990 . dan lainnya. reach yang didapat meningkat secara signifikan.

kupon diskon. dan info penting lainnya. Faktanya 90% penghasilan Yellow Pages didapat dari sana. . peta lokasi yang berwarna.• Persaingan yang ketat membuat telepon dan perusahaan direktori muncul dengan cara mereka sendiri untuk membuat halamam Yellow Pages mereka lebih khas. • Yellow Pages sering menjadi satu-satunya media beriklan untuk bisnis lokal. Misal dengan membuat konten yang lebih menarik. menawarkan petunjuk darurat.

10. ada perusahaan yang bernama Yellow Spots yang menjual space dihitung berdasarkan layout yang digunakan. . Pengiklan nasional yang memilih space akan diberi pilihan untuk menampilkan logonya setiap 5. atau 15 halaman • Komplain utama yang dihadapi Yellow Pages ialah sulitnya memverifikasi jumlah iklan mereka.• Akan tetapi Yellow Pages juga bisa menjadi media iklan yang penting untuk periklanan nasional. • Untuk pengiklan nasional dengan budget kecil.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful