You are on page 1of 18

UNIVERSITATEA EFTIMIE MURGU,FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE,RESITA

PROIECT
TEHNICI DE NEGOCIERE

PROFESOR COORDONATOR: TANASE ADRIAN

MASTERANT: PANA SORANA-ALEXANDRA

RESITA 2012

CUPRINS

Definiia termenului negociere............................................................................................................3 Tehnici de negociere............................................................................................................................6

Consecinele exagerate ........................................................................................................10


Tehnici de control ale procesului de negociere.................................................................................12 Tipuri de strategii folosite n procesul de negociere.........................................................................12 Trucuri de negociere..........................................................................................................................13 Negocierea JIU-JITSU.......................................................................................................................15

Tehnici de negociere

Definiia termenului negociere


Termenul negociere este definit n DEX ca i aciunea prin care se trateaz ncheierea unei convenii; se poart o discuie pentru a se ajunge la o nelegere, un acord. Negocierea poate fi cel mai simplu definit ca o discuie ntre dou sau mai multe persoane care ncearc prin acest proces de comunicare s rezolve conflicte de interese existente ntre ei. Este o comunicare interpersonal sau intregrup care are loc pentru c o decizie afecteaz i alte pri sau pentru c este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesit nsuirea unor tactici bine definite i abiliti de comiunicare. n cadrul procesului de negociere trebuie s fie implicate dou sau mai multe pri pentru a discutar un contract sau avantaj. n vederea unei negocieri ct mai eficiente, prile trebuie s comunice ct mai bine. Printre aspectele ce trebuie urmrite pentru o comunicare eficient sunt:

Fiecare din pri trebuie s tie de ce s-a ntlnit i s aib pregtite temele Pentru eficientizare se va folosi un limbaj deschis i direct.

discuiei.

Cadrul general al negocierii


Conform lui Bill Scott prima etap a oricrui proces de negociere este crearea climatului. Se creaz stadiu pre-negociere, al carui scop este stabilirea unui mediu propice purtrii de discuii. Accentul este pus pe crearea unei atmosfere care s favorizeze comunicarea dintre pri. Scott consider c rostul pincipal al acestei etape este ceea ce el numete topirea gheii (realizarea unei legturi ntre partenerii viitoarei negocieri i a primei impresii) i afirm c aceast faz ar trebui s cuprind aproximativ 5% din timpul negocierilor. Se recomand evitarea subiectelor serioase (cele ce in direct de coninutul viitoarei negocieri) pe parcursul acestei faze, ideea de baz fiind purtarea unei discuii introductive. Partea cu adevrat de nceput a procesului de negociere este deschiderea negocierilor. Atmosfera este stabilit dar mai trebuie precizate cteva elemente i reguli ce vor structura i focaliza negocierea. n cadrul acestei etape se stabilesc patru subiecte:

a. Scopul ntlnirii sau motivul (motivele) pentru care prile au decis s se aeze la masa de negociere. Exist multiple scopuri: - explorative (descoperirea de interese comune) - creative (identificarea posibilitilor profitabile pentru ambele pri) - prezentarea sau clarificarea situaiei i a ntrebrilor - realizarea unei nelegeri de principiu sau detaliat - ratificare unei nelegeri negociat anterior - calmarea unei dispute, etc b. Planul sau agenda ntlnirii - stabilirea subiectelor de discuie i ordinea n care prile le vor aborda. c. Durata ntlnirii - timpul estimat drept necesar pentru finalizarea negocierilor i ritmul de desfurare a ntlnirii; tot aici se stabilesc detalii cum ar fi: durata maxim a prezentrii ofertelor, durata maxim a unei intervenii, modalitile n care se ia cuvntul, durata pauzelor, etc. d. Personalitile negocierii persoanele fiecrei echipe (ce sunt, cine sunt, care este rolul lor n contextul ntlnirii). Prin urmare faza de deschidere a negocierilor stabilete regulile ntlnirii i direciile pe care prile sunt nclinate s le urmeze (colaborare, rzboi, conflict limitat, etc.) Urmtoarea etap este cea a negocierii propriu-zise. Aici este vorba despre un proces care poate fi mprit n mai multe stadii, dup cum urmeaz: Explorarea n acest prim stadiu se schieaz poziiile prilor, se confer un sens comun direciei negocierilor i se stabilete atmosfera de lucru. Aceast etap continu faza de deschidere i reprezint punerea n practic a regulilor i procedurilor stabilite acolo. Prezentarea ofertelor Fiecare participant la negociere poate proceda cum dorete, n limitele prevzute de regulile stabilite n faza precedent.

Negocierea ofertelor - n cadrul acestei etape se urmrete obinerea ctigurilor/avantajelor maxime de ctre fiecare parte, chiar n contextul unei negocieri bazate pe cooperare. O negociere agresiv sau una de tip business accentueaz deosebit de mult asupra acestei etape, dup cum este i firesc. O precizare este important: nici una dintre pri nu trebuie s obin un avantaj vizibil mai mare dect cealalt altfel totul se va relua de la zero chiar dac aceast negociere va fi soluionat cu succes. Stabilirea aranjamentului La un moment dat, ambele pri i ating scopul (dei n msur diferit). Atunci se trece la stabilirea i detalierea aranjamentului la care s-a ajuns, la precizarea amnuntelor i elementelor ce vor transpune n realitate ceea ce pn acum fusese o nelegere de principiu, la nivel general. Mediatorul sau negociatorii (n lipsa unui mediator) trebuie s fie foarte ateni pe parcursul acestei faze. Exist o sumedenie de exemple n care toat lumea a fost mulumit de rezultatul negocierii ofertelor pentru ca, ulterior, n contextul, una dintre pri poate s strecoare cteva detalii care schimb efectiv balana nelegerii n favoarea sa. Ratificarea nelegerii Este vorba despre producerea unui document scris care s conin cele stabilite. Bill Scott consider c acestea sunt principalele etape sau faze ale oricrui proces de negociere. Evident, n funcie de specificul problemei i de tenica de negociere aleas fiecare etap are o pondere mai mare sau mai mic n contextul ntregului proces. Pregtirea negocierii, care ncepe de fapt nc din etapa crerii climatului, presupune i realizarea a ceea ce literatura de specialitate numete dosar de negociere. Acesta conine toate informaiile pe care negociatorul a reuit s le adune a) despre problema n discuie, b) despre partenerul de negociere. Din acest motiv, se poate spune c un proces de negociere ncepe cu mult nainte de a se intra n sala de discuii. Negocierea este un proces, alctuit din mai multe acte, mai multe ntlniri. Ceea ce Bill Scott a prezentat n modelul su este structura unui astfel de act i nu a ntregului proces. Exist multe probleme complexe, care nu pot fi soluionate printr-o singur negociere, fiind necesar revenirea repetat la masa de discuii. In acest context, importana dosarului de negociere este evident. Exist negocierea cu i negocierea fr mediator. Evident, structurile celor dou procese difer, avnd nvedere rolul pe care mediatorul l poate juca ntr-o negociere. Chiar dac nu are

puterea de a decide sau a determina prile s accepte o anumit soluie (caz n care vorbim despre negociere cu arbitru o persoan acceptat i respectat de toate prile participante la negociere, pri care au acceptat s respecte deciziile sale), mediatorul poate influena cursul discuiei, poate avansa o anumit idee i minimiza alta, etc., totul n funcie de tehnicile pe care le folosete i de ceea ce consider el/ea c este rolul i scopul su n contextul specific negocierii. Un alt criteriu care poate structura negocierile este oferit de persoana negociatorului. Dac avem o problem deosebit de complex, care necesit un proces de negociere purtat pe diferite planuri i n diferite domenii, este recomandat s fie folosit o echip de negociere. In acest caz, structura i dinamica procesului se modific fa de negocierea individual. De exemplu, trebuie acordat o atenie sporit ordinii interveniilor; de asemenea, negocierea poate fi spart pe mai multe grupuri ce discut probleme de specialitate pentru ca, dup ce s-a ajuns la un acord la nivelul specialitilor, s se reia discuiile n plen pentru creionarea soluiei generale i compuse. Evident, diferenele dintre cele dou tipuri de negociere sunt mult mai numeroase i complexe.

Tehnici de negociere
n cadrul procesului de negociere se ntlnesc trei faze: 1. Faza de informare aici fiecare parte implicat ncearc s obin ct mai multe informaii vizavi de situaia i obiectivele celeilate pri, 2. Faza de competiie este faza n care negociatorii ncearc s obin ct mai multe beneficii pentru cei care negociaz, 3. Faza de cooperare aici au loc tranzacii cu ct mai multe componente iar prile implicate urmresc s-i mbunteasc interesele comune. Faza de informare n aceast faz, interesul cade pe cunotinele i dorinele celeilalte pri. n acest scop este mai bine s se foloseasc ntrebri deschise dect nchise. Ca n orice alt situaie, cu ct se vorbete mai mult, cu att se divulg mai mult. Pe lng ntrebrile deschise, menite s deschid discuia i s ncurajeze cealalt parte s vorbeasc, se folosesc ntrebri nchise pentru a confirma detalii care sunt la stadiul de

supoziii. Acest lucru se face prin chestionarea prii opuse asupra fiecrui element n care se poate desface poziia abordat. Ce anume urmrete s obin i de ce? Care sunt factorii motivaionali din spatele cerinelor verbalizate ale prii respective? Negociatorii trebuie s afle ct mai multe detalii despre alegerile reale sau poteniale ale prii opuse, preferinele sale i intensitatea lor, strategia cu punctele sale slabe i tari. Trebuie evitat riscul, foarte comun, de a subestima propriile puncte tari i asupra estima punctele tari ale oponentului. O alt faet important este ordinea n care se prezint cererile iniiale ale prilor. Dac se ncepe cu subiectele cele mai importante, avantajul este c astfel se poate reduce tensiunea dintre pri. Dac, ns, cererile celor dou pri sunt identice, reacia oponenilor, atacul, nu este greu de prevzut, acesta fiind principalul dezavantaj al acestei ordini. Dac se ncepe cu cele mai puin importante subiecte, atmosfera se destinde ceea ce poate conduce la o abordare cooperativ i un avans rapid ctre cererile mai importante. Tipul de informaie care se poate divulga trebuie clar hotrt naintea negocierii. Informaii cruciale oferite direct nu vor avea impactul i nu vor fi la fel de credibile ca i aceleai informaii obinute cu cletele, n urma unor ntrebri repetate din partea oponentului. n cazul informaiilor care nu trebuie sub nici o form destinuite, se pot folosi tehnici de blocare - planificate anterior - sau ntrebarea oponenilor, legat de astfel de subiecte se ignor, conducndu-se discuia nspre alte subiecte. Dac ntrebrile au pri negative i pozitive pentru o parte se poate alege s se rspund numai la prile pozitive. Exemple de astfel de strategii sunt: a rspunde la o ntrebare particular cu subiecte generale, sau a rspunde ngust la o ntrebare general, sau chiar a rspunde unei ntrebri dificile cu alt ntrebare. De multe ori, n negocieri, se face greeala de a se concentra prea tare pe poziia afirmat a oponentului. Problema este c aceasta nu reprezint corect, ntotdeauna, cerinele reale ale prii adverse, aadar multe opiuni avantajoase pentru ambele pri pot fi ndeprtate printr-o abordare de acest tip. Faza de competiie Dup ncheierea fazei de informare, prile se axeaz pe modalitile care pot fi folosite pentru ai satisface clientul. Prin urmare, nu se mai pun ntrebri, ci se afirm cererile prilor.

Oferte i concesii principiale n spatele cerinelor fiecrei pri trebuie s existe o baz raional. Obiectivele unui negociator de succes sunt ntotdeauna clare, raionale, oferindu-le ncredere n propria poziie. Atunci cnd negociatorii i schimb poziia, explicaia trebuie s fie la fel de raional, se folosesc concesii principiale. Astfel progresul n negociere este mai rapid i ambele pri neleg perfect de ce i n ce condiii se efectueaz schimbrile. Argumente ntr-o negociere se folosesc, de obicei, att argumente legale, ct i factuale. n anumite circumstane, argumentele pot fi legate de politicile publice. Chiar i apelurile emoionale pot fi folositoare n anumite situaii, totui, pentru ca un argument s conving, acesta trebuie s fie prezentat n mod obiectiv. Pentru a fi eficiente, argumentele trebuie prezentate n detaliu, lmurindu-se toate nedumeririle celeilalte pri. Dac nu exist destule detalii i argumentele nu conving, cealalt parte va rmne la poziia sa - un singur detaliu pe care partea opus nu l-a luat n considerare o poate determina s-i reevalueze poziia. Ameninri i promisiuni Ameninrile sunt un fapt comun n orice negociere i pot lua diverse forme: de exemplu, oponentului i se poate arta c dezacordul cu o condiie poate costa mult mai scump dect eventualul acord sau pur i simplu poate fi avertizat despre consecinele deciziei pe care a luato. Ameninrile eficiente trebuie s fie convingtoare, adic ntr-o proporie rezonabil fa de aciunea pe care trebuie s o mpiedice. La fel de important, ameninrile nu trebuie fcute dect atunci cnd pot fi duse la ndeplinire, altfel pierzndu-se din credibilitate. Mai eficiente sunt promisiunile, mai ales cea de a realiza jumtate din cererea oponentului, dac oponentul e dispus s fac la fel. Eficiena vine din faptul c se sugereaz reciprocarea oricrui gest al oponentului, n timp ce ameninarea nu face dect s sugereze nite consecine nefavorabile pentru cealalt parte.

Linite i rbdare Muli negociatori se tem de linite, considernd c prin tcere i pot pierde controlul. Astfel, dac oponentul lor tace, ei devin cu att mai vorbrei, divulg mai multe informaii i fac mai multe concesii. Ideal este ca, dup fiecare informaie crucial, negociatorul s fac o pauz pentru ca partea advers s poat rumega informaia. Aceasta este regula atunci cnd se face o ofert sau o concesie. Rbdarea este la fel de important. Dac partea advers nu d semne ca ar reaciona la tcerea negociatorului, acesta trebuie, cu rbdare, s i acorde timpul i s i dea toate semnalele c va trebui neaprat s dea un rspuns problemei respective nainte ca discuia s poat continua. Autoritate limitat O strategie des folosit este ca negociatorul s afirme c nu are autoritate deplin ntr-o anumit problem, astfel cernd o consultare cu clientul n orice problem mai important. Avantajele unei astfel de abordri - indiferent c este real sau simulat - sunt c cealalt parte va accepta mai uor i va respecta mai mult nite cerine i argumente (chiar n defavoarea lor) care au fost hotrte cu atta atenie i n interesul de a nu deraia negocierile prin cerine neateptate. Strategia negociatorului care afl c oponentul nu are autoritate final este s fac la fel - ctignd timp. O abordare necinstit a acestei strategii este afirmarea c negociatorul are autoritate deplin, urmat de negarea ruinat a acestui fapt - cu toate scuzele de rigoare, i cererea unor modificri minore, care de fapt schimb toat nelegerea. Rspunsul la aceast tehnic trebuie pregtit din timp. Negociatorul alege cteva elemente pe care dorete s le schimbe i apoi poate cere re-discutarea nelegerii i includerea modificrilor sale - n aproape toate cazurile, este fascinant de urmrit cum oponentul necinstit va cere cu fervoare onorarea nelegerii anterioare. Autoritatea limitat trebuie clar deosebit de lipsa total a autoritii. Unii negociatori ncearc s obin avantaje, folosind, n deschiderea negocierilor, o persoan care nu are nici o autoritate. Ideea este ca partea advers s-i submineze propria poziie: orice argument al su este declarat inacceptabil, astfel, dac nu este atent, va face concesii nainte ca negocierea real s fi nceput mcar. Furia

Dac negociatorii se enerveaz, tind s-i insulte oponenii, dar i s divulge informaii secrete. Dac persoana i-a pierdut n realitate calmul, cealalt parte trebuie s fie foarte atent la astfel de informaii. Dar furia poate fi i mimat pentru convingerea adversarului de seriozitatea poziiei negociatorului. Este o tactic cu dou tiuri, pentru c partea cealalt poate fi jignit i negocierile se pot ncheia abrupt. La fel, oponentul poate rspunde cu aceeai moned, ceea ce este evident nefavorabil - nelegerea nu mai are loc. Confruntai cu un oponent furios, negociatorii pot folosi tactica de a fi parial jignii, nenelegnd cum abordarea lor temperat a putut conduce la o reacie att de extrem. Astfel, partea care a nceput atacul se va simi vinovat i ruinat, poate chiar va oferi concesii. Comportamentul agresiv Comportamentul agresiv se folosete n aceleai circumstane i cu aceleai scopuri ca furia. Dac agresivitii i se rspunde cu agresivitate, rezultatele vor fi rareori pozitive, deoarece una din pri va fi neconvingtoare n rolul respectiv. Soluia este evitarea ntlnirilor lungi, pentru ca negociatorul agresiv s nu aib timpul necesar pentru a-i construi poziia agresiv. Una din tacticile agresive cel mai des ntlnite este ntreruperea adversarului n mijlocul frazei. Aceast tactic nu trebuie tolerat. Cealalt parte trebuie, fie s continue s vorbeasc ca i cum ntreruperea nu ar fi avut loc, fie s verbalizeze faptul c oponentul nu are voie s o ntrerup n timp ce i prezint poziia.

Consecinele exagerate

Unii negociatori ncearc s obin avantaje ameninnd cu cele mai exagerate consecine negative, n caz c nu se aplic cererile lor. Exist dou ntrebri cruciale care trebuie puse n momentul n care oponentul ncearc o astfel de strategie: care este riscul ca acele consecine s aib loc i ce ar pi oponentul n cazul n care consecinele ar avea loc. n primul rnd, consecinele probabil c au anse minime de a se produce sau nu , n al doilea rnd, oponentul va fi afectat la fel de ru sau mai ru dac acestea s-ar produce.

La fel de folositor poate fi s se scoat n eviden c cealalt parte a exagerat, de obicei ea va da napoi i negocierea va trece pe un plan mai moderat. Brouri i prezentri video Poziia negociatorului poate fi ntrit prin folosirea unor brouri care descriu bazele factuale i legale ale cererii sau a unor prezentri video, n care s se descrie detaliat, de exemplu, pierderea uneia din prii rezultat din aciunea neglijent a celeilalte. Brourile sunt privite cu mai mult respect dect prezentarea verbal, pentru simplul fapt c sunt tiprite. De aceea, dac una din pri le folosete, cealalt parte nu trebuie s le acorde mai mult respect dect merit. Brourile i prezentrile video trebuie privite la fel ca prezentrile verbale. La fel, brourile prii adverse trebuie obinute din timp, pentru a se pregti contra-argumente solide i/sau negociatorii trebuie s pregteasc propriile brouri sau prezentri video. Faza de cooperare Dup ncheierea fazei precedente, majoritatea negociatorilor consider procesul ncheiat. n cazul n care, dup faza de competiie, ambele pri au obinut ceea ce doreau, i mai mult nu se poate obine fr a cauza o pierdere uneia dintre pri, aceast afirmaie este corect. Deoarece n timpul fazei de competiie, negociatorii tind s foloseasc tactici de impunere a puterii, adesea multe avantaje posibile nu ajung s fie discutate din cauza anxietii produse de aceste tehnici oponenilor. Odat ce exist un acord iniial, ar trebui studiate alternativele care ar putea mbunti avantajele ambelor pri simultan. De exemplu, se poate semna nelegerea la care s-a ajuns, iar apoi se pot studia eventualele mbuntiri care se pot face. Punctul important este sinceritatea negociatorilor n analizarea i evaluarea alternativelor. Dat fiind c exist deja un acord, numai folosind o abordare sincer se poate determina dac acordul respectiv poate sau nu s fie mbuntit. Competiia dintre pri poate continua i n faza de cooperare - dac una din pri ofer o alternativ mult mai bun dect acordul iniial, secretul rezid n a o descrie ca ceva mai bun- pentru a nu provoca ntoarcerea la faza de competiie. Astfel, se pot obine mult mai multe avantaje dect ar prea posibil din punct de vedere obiectiv.

Tehnici de control ale procesului de negociere


Rezumarea: din cnd n cnd se ncerc recapitularea topicilor discutate i a poziiilor adoptate fa de acestea; poate fi folosit pentru diverse scopuri. Clarificarea situaiei: cnd este evident c exist probleme se poate ncerca o re-definire a situaiei, re-discutarea acesteia putnd clarifica problema. Trecerea n revist a progreselor fcute n cadrul negocierii: ntrete spiritul i atmosfera de colaborare. Propunerea unei pauze la momentul oportun: poate dezamorsa o situaie tensionat sau poate oferi un moment de respiro ntr-o situaie confuz. ntreruperile: de cele mai multe ori este vorba despre pauze dar poate fi vorba i despre ntreruperi ale ritmului negocierii sau ale unei prezentri sau a unei direcii de argumetare Intreruperile pot fi folosite pentru mai multe scopuri, de la ncercarea de a mbuntii calitatea unei negocieri pn la tentativa de a o manipula. Exist dou probleme majore n folosirea acestei tehnici: cnd s facem o ntrerupere i cum s o facem. Stabilirea termenelor finale: stabilirea momentului n care negocierea ia sfrit ajut la o mai bun planificare a ntrevederii. Dar dac...?: ntrebrile de acest gen ajut la identificarea i clarificarea unor soluii pentru diferite probleme Ceea ce pot este doar 60%: cnd una dintre pri nu poate satisface cererile partenerului de negociere este recomandabil s se recunoasc deschis i s se emit o ofert clar (nu pot plti preul ntreg ci doar 60%) i concret. O astfel de atitudine genereaz ncredere i nu duce la conflict ca i n cazul unei poziii de genul Este prea scump!. Mituirea: nu intrm ndetalii doar pentru a aminti c Scott consider mituirea o art (...) Clubul de golf: este vorba despre ncercarea de a influena negociatorul prii adverse ntr-un mediu informal pentru a ncuraja anumite atitudini i opinii. Dezavantajul acestei metode, care poate avea rezultate bune, este nencrederea pe care o poate genera: Dac vrea s m influeneze i apoi s m pcleasc?

Tipuri de strategii folosite n procesul de negociere


a) strategii directe este tipul de strategie care trebuie folosit n situaiile n care cei

implicai sunt stpni pe situaie i de asemenea sunt siguri de rezultatele aciunilor lor,

b) c) d)

strategii indirecte - se folosete n situaiile n care cei implicai nu sunt foarte siguri pe strategii conflictuale aici se caut s se obin avantaje fr a se face concesii n strategii cooperative prin intermediul lor se urmrete s se obin un echilibru ntre

aciunile lor i atunci aleg variante ocolitoare pentru a-i atinge scopul pe care l urmresc, schimbul lor, avantaje i concesii astfel se poate evita apariia unui conflict deschis, aici nu se folosesc mijloace agresive.

Trucuri de negociere
Acest capitol urmtor prezint diverse trucuri de negociere care pot fi abordate. Exist mii de trucuri i toate au drept scop s destabilizeze i s fac oamenii s coboare garda. Sau s i slbeasc pentru a-i face s adopte o alt poziie. n mare exist trei grupuri de trucuri: neltoare, psihologice i poziionale. a. Trucuri neltoare Aceste trucuri au drept scop s ofere informaii n urma crora o persoan s ia decizii. Dar n timpul procesului informaia se dovedete greit sau incompleta, aa c trebuie s o iei de la capt. Asta nseamn c partenerul nu dorete s se deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blocheze negocierile. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Falsificarea faptelor Faptele folosite de ctre partenerul de negociere par s fie greite, incorecte. Rapoarte falsificate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-i oferi o imagine greit asupra problemei. Se folosete adesea n prelurile de companii sau n preluarea unui departament. 2. Falsa autoritate Partenerul d impresia c are toate drepturile de a lua decizii i de a face propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar partenerul face o mulime de sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile apare eful partenerului de negociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a ajuns i rencepe negocierea. Scopul principal este acela de a testa puterea i poziiile. n a doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra persoanei.

3. Intenia afiat Oarecum asemntor cu trucul precedent. Partenerul ncepe negocierea cu multe promisiuni. Pare deschis i pare c a pus toate crile pe masa. n timpul negocierilor, n schimb, i slbete inteniile i ncepe s fie un negociator dur. i acest truc este folosit pentru a te slbi. Acesta se ateapt s vorbeti despre inteniile tale i s faci oferta ta final. n momentul acela i cunoate poziia, i informaiile tale i ncepe adevrata negociere, iar atunci persoana este expus. 4. Ascunderea unor fapte n timpul negocierilor se fac progrese bune. Cnd se ajunge n stadiul lurii deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Informaia este vital pentru soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cauza noii informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i pentru a testa rbdarea.

b. Trucuri psihologice Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care le poate face partenerul. Aceste trucuri nu au dect un scop: s dea o stare emoional. Dac este o persoan emoional i nu raional partenerului i este mai uor s i influeneze decizia i s ia un avantaj important n faa acestei persoane. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Trucuri situaionale Locul, mediul, ora, toate au o influen asupra negocierii. Dac partenerul de negociere alege s stea n spatele biroului i s fac negocierea de acolo, i folosete puterea de ef, director etc. Dac partenerul dorete s negocieze n timpul dimineii i tie c eti cel mai n form dup amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaia poate fi folosit pentru a influena comportamentul. 2. Atacuri Unii negociatori ncep negocierea cu un atac. Acetia folosesc evenimente anterioare pentru a crea un mediu ostil. Te atac pentru c nu te plac sau ncearc s te fac inferior. Nu trebuie considerate o ofens personal, ci trebuie s ne amintim c este un truc. 3. Cel ru i cel bun

S ne imaginm situaia urmtoare: Eti prizonier de rzboi i eti interogat de un colonel care te bate, te insult i te face s te simi foarte neplcut. n ziua urmtoare, n camer intr o alt persoan. ncepe prin a-i cere scuze pentru comportamentul colegului su din ziua precedent. Este blnd, i d ceva de mncare i de but. i d timp s i revii. Cnd te simi relaxat ncepe s i pun ntrebri i, deoarece este blnd i bun, devii dornic s dai nite rspunsuri. Acest lucru se poate ntmpla i n timpul negocierilor i este un joc. Atacndu-te la nceput i fiind duri, te fac s devii emotiv. Sper apoi ca un al doilea negociator (care este blnd i bun) va fi vzut cu ochi mai buni i persoana va fi mai dornic s cedeze. Este doar un joc psihologic. 4. Ameninri Acest truc este folosit mai ales cnd se negociaz pentru altcineva. Dac partenerul nu este mulumit de rezultat sau de procesul de negociere, ncepe s te amenine. i va spune c efului nu i va place soluia sau va ncerca s te nlture. De cele mai multe ori nu doresc s fac asta dar doresc s te aduc ntr-o stare emoional. Cea mai bun metod pentru a face asta este s i suni eful i s i explici ce se ntmpl! n majoritatea cazurilor, partenerul tu va ceda. 5. Trucuri poziionale Partenerul de negociere poate s se foloseasc de acest tip de negociere ca de un truc pentru a te dezechilibra. Scopul su: nu vrea s piard, vrea s blocheze discuiile sau e pur i simplu incapabil. Este foarte uor s contracarezi aceste trucuri: arat-i consecinele comportamentului su, nu pierde mult timp dac insist, oprete negocierea. Altfel, nu sunt multe lucruri de fcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt: 1. Refuzul de a negocia 2. Cerine extreme (poziii) 3. Cereri din ce n ce mai mari (poziii) 4. ncremenete! (Cedeaz o anumit poziie i apoi refuz s mearg mai departe)

Negocierea JIU-JITSU
Negocierea este uneori ca o lupt. Dou pri ncearc s ctige. Dac una din pri nu dorete s foloseasc metoda negocierii excelente i nu dorete s i asculte argumentele, folosete Jiu-Jitsu. Scopul principal al Jiu-Jitsu este s te miti n acelai timp cu adversarul i s i observi micrile. Apoi caut-i punctul slab i imobilizeaz-l.

Punctele slabe ntr-o negociere sunt comportamentul i percepia problemei. Cel mai valoros instrument de atac: NTREBRILE (de ce, unde, cnd, ce, cum i cine). a) Nu contraataca Dac partenerul de negociere te atac sau ncearc s te dezechilibreze, nu folosi aceeai metode. Continu i stai n ateptare! Nu reaciona la ameninri! b) Privete dincolo de poziia sa De ce te atac? Care i este scopul? Aceste sunt dou ntrebri pe care poi s i le adresezi. El se ateapt s l ataci i, adresndu-i aceste ntrebri, l faci s se gndeasc la propriul comportament. c)Arat-i / spune-i consecinele Arat-i partenerului care ar putea fi consecinele comportamentului su. Acest lucru poate prea ca o ameninare, dar este justificat atta vreme ct acesta nu coopereaz. Fii clar i raional i nu f dect s prezini faptele negrii sale, trucuri sau un alt comportament. d) Nu fi defensiv Eti gata s te aperi dac te atac cineva. Aa cum poate vrei s ataci la rndul tu. Dar, n loc s te aperi, cere-i sfatul i/sau critica. Nu se va atepta la asta. Cu alte cuvinte, l invii s se pun n locul tu! e) ndreapt atenia ctre problem Toate trucurile sunt atacuri la persoan, ncercnd s i creeze o stare emoional i s te fac s nu te simi bine. n loc s reacionezi la asta, continu s vorbeti despre problem i nu despre relaiile personale sau starea emoional a lui sau a ta.

f) Nu fi victima Nu te considera niciodat drept victim. Dac te simi ca o victim i te compori ca o victim, este exact ce ateapt cellalt. g) Pune ntrebri Niciodat nu poate fi spus totul. Cea mai bun strategie cu persoane dificile: pune ntrebri!

h) Ter parte

Dac este n continuare greu s discui cu partenerul de negociere sau nu se poate decide, sau blocheaz negocierea, cere unui ter independent s vin cu o soluie i discut aceast soluie. Unii oameni prefer mai degrab s reacioneze i s formuleze critici, dect s gndeasc singuri. Dup ce se ajusteaz se poate cdea de acord!

Bibliografie:
1. Scott, Bill Arta Negocierii, 2. Tehnici de negociere - Suport de curs realizat n cadrul proiectului de nfrire instituional RO03/IB/OT/01 ntrirea capacitii UCRAP i a reelei naionale de modernizatori Unitatea Central pentru Reforma,

3. Tripon, Ciprian Managementul conflictelor i tehnici de negociere