P. 1
The Selling Revolution Free Sample 100603043844 Phpapp02

The Selling Revolution Free Sample 100603043844 Phpapp02

|Views: 0|Likes:
Published by santoshmishr

More info:

Published by: santoshmishr on May 12, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial


Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less





It is sold with the understanding that neither the author nor the publisher is engaged in rendering legal. or stored in a database or retrieval system. www. or distributed in any form or by any means.theSalesRevolution.theASGgroup. or other professional service. Ireland.© John O Gorman & Ray Collis 2010. without prior written permission of the authors. www. or other expert assistance is required. If legal advice.com Except as permitted under UK copyright legislation. Published by: The ASG Group Sales Consultants Dublin. accounting. All rights reserved. no part of this publication may be reproduced. the services of a competent professional person should be sought. This publication is designed to provide accurate and authoritative information in regard to the subject matter covered.com .

Section 1 . SO MUST SELLING  1    Section 2:   The Sales Leads Revolution                        THE NEW RULES OF LEAD GENERATION  11    Section 3:   The Sales Meetings Revolution                         THE NEW RULES OF SALES MEETINGS  57    Section 4:      The Sales Cycles Revolution     THE NEW RULES FOR SALES OPPORTUNITIES 101    Section 5:  The Sales Orders Revolution    THE NEW RULES FOR CLOSING  153    Section 6:  The Repeat Sales Revolution    THE NEW ACCOUNT MANAGEMENT RULES  209    Section 7:  Conclusion    CALL TO ARMS – CALL TO ACTION  249    Appendix A: The Revolution‐O‐Meter  BONUS SECTION: The Buying Revolution™.Contents     Section 1:  Welcome To The Revolution    BUYING HAS CHANGED.

 SO MUST SELLING      Introduction  The  Buying  Revolution™  necessitates  a  revolution  in  selling.      SECTION 1:  Welcome To The Revolution  BUYING HAS CHANGED.  presenting  41  rules.1 Welcome To The Revolution™ 1 | P a g e   .    The  old  sales  strategies.       The Selling Revolution™  S.  or  practical  opportunities  to  increase  win  rates  and  sales  success.  techniques  and  skills  are  struggling  in  the  face  of  increasingly  sophisticated and spoilt‐for‐choice buyers.     This  section  outlines  the  future  of  selling  and  charts  the  revolution  at  each  stage  of  the  sales  process.  It  also  contains  real‐life  perspectives  from  buyers  and  sellers  on  what  works  and  doesn’t  work  in  today’s  more  competitive markets.

    Previously  successful  sales  campaigns.1 Welcome To The Revolution™ 2 | P a g e   .  sophistication  and  skill  of  today’s  buyers.  sales  processes  and  techniques  are  really  struggling.1 The Widening Gap Between Modern Buying & Traditional Selling      Reconciling New Buying And Traditional Selling  The Buying  Revolution™  means that  traditional selling is increasingly at odds  with  how  buyers  buy.    Sellers  have  fallen  behind  in  terms  of  the  structure.  The Widening Gap Between Buyers And Sellers  Buyers have changed how they buy — the steps. those responsible for buying won't cross over to the seller's side and  are even unlikely to meet the seller half way.  This  is  illustrated  in  the  diagram below.    The question professional business people need to ask is: ‘How do we bridge  the widening gap between modern buying and traditional selling?’   One thing  is clear.    Fig.  The Selling Revolution™  S. techniques and strategies for  the past three. However.    Most sellers are employing the same sales tools. five or even 10 years.  sales  strategies. 1. the people involved and the  decision‐making factors are highly complex and process‐driven. the  sales approach adopted by many companies has remained the same.  The inevitable result is a widening gap  between  modern  buying  and  traditional  selling.

 But it is not working.  Many salespeople have been put on ice.  things  won’t  simply  return to the way that they were!        The Selling Revolution™  S.  once  powerful  and  in  control.  Growth ambitions are in hibernation.  Once Successful Sales Techniques Are Struggling  In response to difficult market conditions sellers are making more sales calls.  as  last  year’s  cold  call.  Cold calling has become the order of the day.   There is a frosty reception for traditional  vendor marketing.  For  the  first  time  ever  the  sophistication  of  modern  buying  has  out‐paced  traditional  selling. then as one sales manager quibbled it  is  The  Ice  Age  for  selling.  delivering more pitches and responding to more RFPs.      The Ice Age For Selling  If it is The Age Of Revolution for buying. if this is the Ice Age for selling how long will it be before the thaw sets in?   How  soon  before  a  return  to  the  good  old  days  of  customers  chasing  suppliers.  as  opposed  to  the  other  way  around?    Well.1 Welcome To The Revolution™ 3 | P a g e   .  are struggling to find new customers and are increasingly being left out in the  cold when major buying decisions are made.  •   So.    That  is  a  time  when:    • • • • Budgets have been frozen.  sales  pitch  and  sales  proposal  increasingly miss the mark.    Vendors  and  their  well—trained  sales  forces.

    After  all.     The Selling Revolution™  S.  But. or set of icons that are used in this part of  the  book  –  the  red—hot  ‘S’. for those that  are  not  there  are  only  challenges.  the  global  slowdown  has  simply  accelerated  trends  that  were  already  underway.  The  rigor. sellers must transform how they sell to reflect  the changing needs. the buying process and  the business case.    Manifesto for the Selling Revolution™  The only response to a revolution in how organizations buy is a revolution in  how they are sold to.  It is as simple  and indeed as complex as that. things will never be the same again!    For those sellers who are able to adjust there are opportunities.  those  species  of  seller  unable  to  adjust  are  threatened  with  extension  as  industry  roles  and  rules  are  over‐ turned.  In short.  In most cases that requires a  revolution  in  selling.    Sellers  must  re—discover  what  is  hot  in  terms  of  sales  and  marketing  –  only  this  time  by  reference to the buyer.1 Welcome To The Revolution™ 4 | P a g e   .  As results from traditional sales methods go up in flames it is time for  sellers to discover the techniques required to ignite the latent needs of their  customers and unlock frozen budgets.  hence  the  choice  of  the  logo.    Indeed. priorities and buying processes of buyers.  The  challenge  for  sellers  is  to  turn  the  heat  up  on  selling  and  to  stop  the  freeze.  by focusing on buying.    This  is  the  new  benchmark for selling.    When  it  comes  to  the  business of buying.  caution  and  control  that  dominated  organizational  buying  in  the  slowdown  is  here  to  stay. how do you get revolutionary about selling?  Well.

  we  are  recognizing  the  fact  that  each  stage  of  the  sales  process  presents  its  own  opportunities and challenges.  So.  The  bottom  line  is  that  getting  buyers  to  part  with  their  money  is  more  difficult  than  ever  before  and  that  reality  is  here  to  stay.    It  is  essential  to  break  selling  down  into  all  its  various  stages  as  each  one  presents  it  own  specific  opportunities and challenges.    At  its  simplest the objective of selling is to generate leads and convert them through  stages  into  orders  and  ultimately  repeat  orders.  Nothing short of a revolution  in all aspects of selling is required.  in  this  way. for example.   By  breaking  selling  down  into  its  component  parts. rather than looking for a magic bullet in terms of  meeting  the  changed  needs  of  buyers.  we  will  examine  the  specific  implications at each stage of the sales process.  as  shown  overleaf.1 Welcome To The Revolution™ 5 | P a g e   .   Ironically  the  solution  to  getting  buyers  to  buy is to stop selling!    Revolution At Each Stage Of The  Sales Process  When  we  say  ‘in  all  aspects  of  selling’  we  mean  at  all  stages  of  the  sales  process.  Lead generation poses very different challenges  to closing.  The  challenge  facing  today’s  seller  is  to  distance him or herself from the traditional  sales  techniques  that  hinder.    Fancy  sales  techniques  and  self‐serving  sales  processes  won’t  do  it.     The Selling Revolution™  S.  Let  us  look  at  the  stages  of  the  sales  process  in  a  little  more  detail.  That is from its genesis in terms of the lead to its zenith in terms of  the  purchase  order  and  ultimately  the  repeat  order.    The  overall  rate  of  sales  success  is  the  sum  of  success  at  each  stage  of  the  sales  process.  rather  than  help  the  sophisticated  buyer  to  buy.  nor  will  the  sales  stereotype that buyers have learned to dread.

7 S.  This is the first face to face encounter between  buyer and seller.2 Five Revolutions In One – The Structure Of Part Two  The Selling Revolution™  S.  deepening of relationships and sales referrals.  This is the ultimate prize – the repeat sale.  Section  S.11   The  Sales  Revolution™  is  effectively  therefore  an  umbrella  term  describing  5  different  revolutions  at  each  stage  of  the  sales  process  −  as  shown  in  the  diagram below.1: The Stages Of The Sales Process  Stage  Title  Description  This is the generation and management of leads  from various sources.  All those activities that run parallel to a target  customer’s buying process– the process of  nurturing and progressing a sales opportunity.10 S.  This is the sales proposal.    Fig.9 Stage 1  Leads  Stage 2  Meetings Stage 3  Cycles  Stage 4  Orders  Stage 5  Repeat  S.1 Welcome To The Revolution™ 6 | P a g e   . 1. negotiation & closing  – those activities aimed at winning the deal.    Table 1.8 S.

    We  address  the  solutions  to  these  challenges in Section 2: The Sales Leads Revolution and  use the icon of the rolodex on fire to denote the move  from cold leads to warm contacts.  As  a  result  they  are  increasingly  in  hiding.  The  result  is  sellers  are  left  to  do  all  the talking while buyers keep their cards close. as well  as how orders are won.  Section by section we will take take guidance from buyers as  to new rules that apply.    Are you concerned that more sales meetings  are going nowhere?  Traditional sales pitches are falling on deaf ears. Buyers will turn up.  Each stage of the  sales process must respond in its own way to the new requirements of today’s  complex buyer. which of the 5 stages presents the  greatest  opportunities  for  your  business?      Before  answering  here  are  some  questions to consider:   Are your traditional lead generation methods coming up short?  Buyers  are  facing  a  tsunami  of  cold  calls  and  email marketing.  A revolution in selling is required in terms of how leads are generated.  The Selling Revolution™  S. but that does not mean they will open up or  engage.1 Welcome To The Revolution™     7 | P a g e   . and of course all stages in between. Getting  and  keeping  their  attention  is  proving  a  real challenge.  The future  for  buyer—seller  encounters  is  discussed  in  Section  3:  The Sales Meetings Revolution and to capture the spirit  the icon of the appointment diary on fire is used.  Key Opportunities And Challenges  Which  stage  of  the  sales  process  is  most  challenged  by  the  demands  of  The  Buying Revolution™?  More important still.

  increasingly  demanding    buying process.   features  and  benefits  don't  amount  to  a  compelling  business  case.  Have you noticed that customer satisfaction  is useless to prevent customers leaving?  Foolish  notions  of  satisfaction  fail  to  recognize  that impact  on  the  buyer's  business  is  what  matters.   The Selling Revolution™  S. account management and customer relationship management.  Are your sales proposals struggling to get  projects sanctioned?  Sellers are preparing sales proposals that are of little or no  value  in  getting  projects  sanctioned.1 Welcome To The Revolution™ 8 | P a g e   .  with  closing  and  negotiation  getting  an  overhaul in Section 5: The Sales Orders Revolution.  The checklist and organizational chart on fire are the icons used in Section 4: The Sales Cycles  Revolution  which  shows  how  sellers  can  turn  the complexity of modern buying in their own favor.  After  all.    The  icon  used  is  of  a  proposal  being shredded.    Section  6:  The  Repeat  Selling Revolution uses the icon of the handshake and injects new life into the areas of repeat selling. The seller must adopt a  new role — to help  the  buyer  to  navigate  their  own.  The    sad reality is that few suppliers ever reach the coveted position  of  strategic  partner. you on  the outside looking in?  The  buying  process  trumps  the  sales  process  every time. as the seller.  Do you often feel that.

   Indeed.   Upon reading this book you can choose from a total menu of more than forty  opportunities to improve your sales success.  as  well  as  on  what  is  proving  most  successful  for  other  sellers.    However.  These questions above present some of the headline challenges of The Buying  Revolution™  at  each  stage  of  the  sales  process.    The New Rules of Selling  The  only  truly  effective  sales  technique  is  to  help  buyers  to  buy. these rules the focus of the remainder of this book.  however  the  approach  to  identifying  opportunities  in  this  book  is  much  more  forensic.    Each  stage  is  addressed  section  by  section.  these  buyer‐driven  rules  are  already  providing  many  sellers with a real competitive advantage.  can  also  be  demanding.    In  total  there  are  41  new  rules  —  rules  which  while  practical.    To  do  this  they  must  obey  the  rules  —  the  new  rules  of  selling.    Based  on  how  buyers  want  to  be  sold  to.  Here is a random selection of these  new rules:  • • • • • • • • •   Turning lead generation from a pain in the neck to a jewel in the  crown  Getting buyers to open up and engage in sales meetings  Speaking the new language of the buyer   Adopting the role of an expert or trusted advisor  Accelerating the sale by facilitating the underlying buying decision  Transforming your sales proposal into a compelling business case  Accessing those senior managers who have the final say  Close more deals by helping the buyer to buy  Developing as opposed to simply managing your existing accounts  The Selling Revolution™  S.1 Welcome To The Revolution™ 9 | P a g e   . so important are these  opportunities  that  we  have  elevated  them  to  the  status  of  ‘rules’  –  they  are  the requirements of today’s buyers and the future basis for competition.  with  seven  to  ten  opportunities  for  improvement identified in each.

  You will remember that in the Introduction we set the objective of a 33% plus  increase  in  sales  based  on  applying  the  rules  or  principles  in  this  book. take what you  find useful and leave what you do not need.    They are  at  the  heart  of the problems faced by most sellers.  Let’s start at the beginning. we challenge you to adopt.   However.1 Welcome To The Revolution™ 10 | P a g e   .  That is to revolutionize all aspects  of your sales process — from leads to repeat sales. the new rules of selling. or rules listed.  To  make  the  new  rules  of  selling  as  easy  to implement as possible we have broken  them  down  under  five  headings  that  correspond to the key stages of the sales  process as discussed earlier. not on the application of some magic bullet sales—wise.    This  figure is based. the focus of the next section.     Are You Ready?  Because action rather than words get results. over  the next 30 days. we don’t even have to follow them. they  can  only  break  us.  As sellers we don’t have to like the rules. but  on  the  achievement  of  a  modest  3%  improvement  in  terms  of  the  levels  of  activity and effectiveness at each of the stages and more specifically from the  total of more than forty opportunities.  The Selling Revolution™  S. that  is the sales lead. we cannot break the rules. In doing so.

 Be seen as a trusted advisor in the eyes of the buyer  4. Close more deals and increase win rates    Methodology:  Based on 1 million pages of best practice research.’    Who is it for?  Sales managers and Salespeople    How will you benefit?  This Premium eBook will help you to:  1. Accelerate the sale by making it more compelling  6.    What Readers Say:  ‘Yes.  benchmarking with hundreds of salespeople and research  with buyers in 30 of the world's largest organisations. we were writing proposals that did not address the  buyer’s business case demands… This book opened our eyes!’     ‘At first our reaction was ‘you mean we need to change the  way we write sales proposals or pitch to clients?!  However…  there is no question but change was needed.  That is 41 new rules that have implications  for all aspects of selling – from sales leads to sales proposals and all steps in between.theSalesRevolution.   The application of these new rules has the proven potential to boost sales by 35%.’    ‘Simple things replacing benefits with quantifiable results have  made a big difference to how we sell.com Based  on  extensive  research  with  those  who  make  the  purchase  decision. Prequalify deals and improve forecast accuracy  7.Get your copy now www. Get in front of more of the right type of customers  3.    Special Features:  • Addresses all stages of the sale ‐ from the lead to the order  • A total of 41 practical steps to boost your sales success  • Packed with tools and checklists  • FREE Section 1 of THE BUYING REVOLUTION™            Authors:  Ray Collis & John O Gorman    Rating: *****    Format: eBook Premium    Pages: 264 pages    Published: May 2010    .  The  Sales  Revolution™ sets out the new rules of selling. Engage more fully with buyers and shape requirements  4. Forecast and prevent pipeline set‐backs and surprises  5. Write proposals that build a compelling business case   2.

as can be seen by the hundreds of articles. government agencies and educational institutions. John O’Gorman has been selling and consulting internationally for organisations such as Digital.sellerinsights. They come at selling from a new angle – that of the buyer. John and Ray act as sales advisers to ambitious sales organisations. Nilfisk. Compaq and Eontec (acquired by Siebel). That means they understand how sellers can turn the changes in the buying process. The B2B Revolution Appendix 347 | P a g e .com. they have a unique insight into buying in large organisations.buyerinsights. tips and techniques available at: www. Ray Collis has consulted to companies such as Smith + Nephew.ABOUT THE AUTHORS John and Ray are successful salespeople turned sales consultants.com and www. This is based on conversations with managers and buyers in some of the world's largest companies. Focused on the high value. the business case and the buying team to their advantage. They are prolific writers on the subjects of buying and selling. BT Wholesale and Norsk Hydro. He has Master’s and Bachelor’s degrees in Business and Marketing. B2B sale. He completed his International MBA in 2004 and holds a Bachelor of Commerce degree. or complex.

com 348 | P a g e The B2B Revolution Appendix . The letters ASG stand for Accelerated Sales Growth – the company's methodology for accelerating growth. Ireland. www.theASGgroup. In addition.THE ASG GROUP OF SALES CONSULTANTS John and Ray established The ASG Group in 2007 – a specialist B2B sales consulting practice helping sales managers to boost sales. The ASG Group Sales Consultants Dublin. indeed. The company's ground-breaking research with many of the world's largest companies clearly pinpoints those strategies. the company's extensive library of best practice and. skills and techniques most effective at winning the sale. The ASG Group uses this information to help managers to meet specific targets for win rates and sales growth. common practice in respect of sales and marketing enables managers to benchmark all aspects of sales team performance.

You're Reading a Free Preview

/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->