GRADUAO

Empreendedorismo
Customer Development I
Profs. Marcelo Salim Rafael Duton

Contextualizao

Objetivo do curso: tirar a ideia da cabea e colocar em

prtica no mercado
Customer Development I

Contextualizao

Primeira parte:

Customer Development I

Contextualizao
Oportunidades JTBD Criatividade

Customer Development I

Contextualizao

Primeira parte:
Hipteses
Modelos de Negcios Desenv. de Clientes Investimento e Escala

Ideia

Customer Development I

Contextualizao

Segunda parte*:

*Muito mais divertida (e difcil...)

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Contextualizao

Customer Development I

Contextualizao

Segunda parte:
Hipteses
Modelos de Negcios Desenv. de Clientes Investimento e Escala

Ideia

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Qual a diferena entre

produtos bem-sucedidos e fracassados?

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

x
Customer Development I

Filosofia do Customer Development

1. Startups no so verses reduzidas de grandes empresas

2. No h fatos dentro da empresa, somente fora

3. Alinhe o Desenvolvimento de Clientes com o Desenvolvimento de Produtos 4. O fracasso parte integrante da busca por um modelo de negcios

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

5. Faa ajustes e pivots continuamente

6. Nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato com clientes, portanto, utilize o canvas do modelo de negcios

7. Projete experimentos e testes para validar suas hipteses

8. Escolha seu Tipo de Mercado, ele faz toda a diferena. Customer Development I

Filosofia do Customer Development

9. As mtricas em uma startup diferem daquelas em uma empresa estabelecida 10. Tome decises rapidamente 11. A equipe de uma startup tem paixo pelo que faz 12. Os cargos em uma startup so muito diferentes daqueles em uma empresa estabelecida

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

13. Preserve o dinheiro at que seja necessrio, ento gaste-o

14. Comunique e compatilhe o aprendizado com sua equipe

15. O sucesso do processo de Desenvolvimento de Clientes se inicia com a adeso da equipe e dos investidores

Customer Development I

Filosofia do Customer Development

Objetivo do Processo:
Encontrar um negcio escalvel, replicvel e rentvel antes do capital acabar

Customer Development I

Processo do Customer Development

Customer Development I

Processo do Customer Development

Transformao das hipteses iniciais dos fundadores sobre o mercado e os clientes em fatos.

Customer Development I

Processo do Customer Development

Criao e execuo de um processo de vendas testado e comprovado.

Customer Development I

Processo do Customer Development

Elaborao das atividades de marketing necessrias para ajudar os clientes a se informar sobre o produto e criar o desejo de compr-lo.
Customer Development I

Processo do Customer Development

Transio de startup para empresa estabelecida visando ganhar escala e cruzar o abismo.
Customer Development I

Processo do Customer Development

Customer Development I

Processo do Customer Development

Customer Development I

Processo do Customer Development

Descoberta de Clientes
Fase 1: Definio das hipteses Fase 2: Testes do problema Fase 3: Testes da soluo Fase 4: Verificao do modelo de negcios

Customer Development I

Processo do Customer Development

Validao pelo Cliente

Fase 1: Preparao para vender Fase 2: Vendas para earlyvangelists Fase 3: Definio do posicionamento Fase 4: Avaliao se retorna ou segue adiante

Vender para poucos: Earlyvangelists

Customer Development I

Modelo de Negcios Customer Development

Como sair do papel para o

mercado?

Customer Development I

DAVID, empreendedor!

Ideia do David:

Ideia do David:

Modelo de Negcios - MinhaCamisa

promoo

Modelo de Negcios MinhaCamisa II

promoo

Modelo de Negcios Comparao

promoo

Business Model Customer Development

Business Model Customer Development

CAMADA DO MODELO DE NEGCIOS

Premissas:
Cadeia de suprimentos Estilistas vendedores Fabricantes da China Alfaiates Logstica Marketing Controle Financeiro (comisses) Homens executivos Personalizada (estilo) Com orientao (estilistas) Sob medida (tamanho) Comodidade: Porta a Porta Contato pessoal 50% abaixo do mercado

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPTESES

1.

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado 2. Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2 3. Utilizar parceiro de logstica para entregas nas casas dos estilistas 4. Escritrio com 5 alfaiates para produo de 1.000 peas/ms 5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6. Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes 7. Homens no gostam de sair pra comprar roupas 8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor no ter atratividade, abaixo gera desconfiana) 9. Homens no sabem seu prprio estilo, com os estilistas auxiliando eles iro comprar mais 10. Remunerar estilistas e alfaiates por comisso de vendas

Business Model Customer Development

CAMADA DAS HIPTESES

Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2

Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado

Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes

Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

AGRUPAMENTO DE HIPTESES P/ TESTES 1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado 2. Importar matria prima de qualidade da China at o custo de $10/m2 3. Utilizar parceiro de logstica para entregas nas casas dos estilistas 4. Escritrio com 5 alfaiates para produo de 1.000 peas/ms 5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6. Camisas sociais so difceis de ficar boas em todas as partes 7. Homens no gostam de sair pra comprar roupas 8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor no ter atratividade, abaixo gera desconfiana) 9. Homens no sabem seu prprio estilo, com os estilistas auxiliando eles iro comprar mais 10. Remunerar estilistas e alfaiates por comisso de vendas

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

TESTES = Tarefas prticas com objetivos claros 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Testar 3 softwares de gesto de cadeia de suprimentos Contatar 5 fornecedores de sistemas logsticos que tambm operem com importao da China Avaliar 3 fornecedores de matria prima da China (custo de $10/m2) Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates Contatar 10 alfaiates, consultar remunerao por comissionamento Montar uma pgina na Internet (pesquisa ativa) para verificar a atratividade do preo, personalizao/customizao, ajuda dos estilistas Entrevistar 15 executivos por semana (sondagem/validao de hipteses)

Business Model Customer Development

CAMADA DOS TESTES

MVP - Minium Viable Product

O objetivo do MVP desenvolver o menor

conjunto possvel de atributos
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