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2012

Universidad Galileo Posgrado de Ingeniera de Negocios


Promocin y Publicidad Contemporneos
Ninfa Orozco Sergio Esteban Gutirrez Marco Tulio Moscoso Dennis Gerbert Arreaga Fidel Reyes Acevedo 11002900 20052551 11002672 11004065 0310583

[CASO DELL]
Ventajas y desventajas de la estrategia de ventas.

Introduccin
Dell Computer ha sido siempre una de las marcas ms envidiadas pero no por su gran nivel de ventas, sus incrementos de ingresos de forma acelerada cada ao o su gran imagen corporativa pese a no tener tiendas que ofrezcan una atencin personalizada, sino por tener un modelo de negocio basado en la calidad como parte fundamental de la estrategia empresarial que buscaba la perfeccin. La creacin de Dell Inc surgi de la mano de Michael Dell que la funda en 1984, ante la necesidad cada vez mayor de modelos de ordenadores personales y la visin empresarial justa ante los desarrollos de software por parte de Microsoft; en la actualidad 25 aos ms tarde ha conseguido vender ms de 20 millones de equipos al ao y que sus acciones desde junio de 1988 cuando sali a bolsa hasta la actualidad se hayan triplicado, a pesar de los altibajos de la economa a nivel mundial que han impactado su estrategia de ventas. Estos datos financieros no hacen ms que mostrar el correcto, por no decir espectacular, modelo de negocio que ha llevado a cabo desde su inicios basado sobre todo en una cualidad fundamental que hablbamos antes y es la de diferenciarse de la competencia con un nivel de calidad extra. La calidad en el caso de Dell no se refiere de forma directa al producto, sino a la respuesta rpida y fiable que realiza a todas las necesidades que le demandan sus clientes, desde ayuda tcnica, pasando por el soporte comercial y sin olvidar los servicios de postventa. Indudablemente dentro de Dell como empresa centrada en el comercio lo que ms nos interesa es la calidad/rapidez en el servicio ante la demanda de pedidos de sus clientes; sus sistemas, de propio desarrollo y basados en la calidad del propio servicio, le han permitido eliminar puestos de trabajos en sus fbricas en cuanto a la reparacin y revisin de ordenadores, con lo que han conseguido una evolucin natural muy importante en cuanto a la velocidad del servicio de los pedidos. Analizaremos las ventajas y desventajas de la estrategia de introduccin de salas de ventas en las que se recojan los pedidos para ser entregados posteriormente a domicilio

Objetivos
Determinar si la instalacin de kioscos incrementar las ventas de Dell. Establecer si la estrategia facilita las relaciones con los consumidores. Disear una promocin de ventas que distinga a la marca Dell de los dems competidores. Investigar sobre los efectos positivos y negativos de la promocin de ventas en tiendas.

DESCRIPCIN DE LA PROMOCIN DE VENTAS EN TIENDAS, QU CONLLEVAR DENTRO DE LA TIENDA LA VISITA DE UN CLIENTE.


Dell se ha caracterizado durante muchos aos por ser uno de los mayores fabricantes de computadoras personales, basndose en 2 puntos fundamentales, los cuales son un modelo de venta directo y una produccin bajo pedidos. Esto lo ha alcanzado utilizando el correo y las ventas en lnea. La idea consiste en colocar un pequeo Kiosco dentro de distintos Mall, en donde las personas puedan acceder a la tienda en lnea de Dell, y puedan configurar la computadora que desean, teniendo a una persona que les guie a travs del proceso. Este tipo de venta complementara en parte lo que Dell realiza con sus ventas online, con la diferencia que en estas podrn recibir ayuda de una persona fsica y de forma directa, sin necesidad de hacer llamadas telefnicas en donde deben de esperar a que les atiendan, o por medio de Chats esperando a que una persona les escriba. La dinmica ser, el cliente se acerca a la tienda, en donde se encontrara un asesor de ventas. Se contara con varios equipos Dell, los cuales se le mostraran al cliente solo como exhibicin de productos. Con estos mismos equipos, se proceder a acceder a la tienda online de Dell, en donde el cliente podr configurar la maquina que desea, aprovechando al mximo las recomendaciones del asesor, el cual le podr guiar para obtener la combinacin de Hardware y software que mas se acomode a las necesidades del cliente. Luego de esto, se realizara el pedido va Internet, el cual ser entregado en la casa del cliente durante las prximas 3 semanas. Este tipo de venta estar enfocado en ayudar a las personas que tengan poco conocimiento sobre tecnologa y requieran de alguien que les guie a travs del proceso. Las tiendas se encontraran ubicadas en grandes centros comerciales, buscando alianzas con tiendas por departamentos. Otro mercado al que tambin estar enfocada este tipo de estrategia, aunque en menor proporcin, es en el de aquellas personas que tengan acceso limitado a internet para realizar la compra. Al poder mostrarle al cliente el producto fsico, se le logra convencer de una mejor manera. Ya que no es lo mismo ver un producto dentro de una pantalla, a poder interactuar directamente con l. La utilizacin de estos Kioscos complementa la venta en lnea y los dos puntos bases de la compaa, ya que no se mantiene ningn stock de equipo, reduciendo costos en inventario y se le sigue dando flexibilidad al cliente para poder construir una computadora segn sus necesidades.

DISEO DE UNA PROMOCIN DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DELL PARA COMPUTADORAS DE ESCRITORIO CON ENFOQUE DE DISTINCIN DE MARCA.
La promocin de ventas cubre una amplia gama de incentivos por lo general de corto plazo cuya finalidad es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa. Como se mencion anteriormente, la promocin de ventas puede realizarse por diversos objetivos, en el caso especfico de Dell, nos centraremos en la distincin de la marca, teniendo los siguientes objetivos: Distincin de la marca Incrementar las ventas del producto Crear mayor sentimiento de pertenencia y seguridad a nuestros consumidores. Incrementar la motivacin de nuestro personal en la promocin de computadoras de escritorio Dell

HERRAMIENTAS A DESARROLLAR
Existe diversidad de herramientas en las cuales las compaas pueden apoyarse en el desarrollo de una promocin de ventas, para el caso especfico de Dell, se implementarn las que se mencionan a continuacin: Cupones: Los cuales sern entregados en la compra de una computadora de escritorio, y los podrn cambiar por un accesorio para el computadora que hayan adquirido, esto les permitir sentir que estn recibiendo mas valor por su dinero y quedar mas satisfechos al momento de realizar su compra. Regalos publicitarios: Al momento que nuestros clientes potenciales, se acerquen a los kioskos donde se estar brindando informacin de los productos Dell, se permitir a los asesores la oportunidad de proporcionar promocionales de la marca, esto con la finalidad de ir creando posicionamiento de marca y lograr as que el cliente potencial pueda convertirse en un cliente real a travs de la adquisicin de un equipo Dell. Premios a la fidelidad: Se realizaran volantes donde se informe a nuestros clientes que al adquirir una computadora Dell de escritorio, podrn entrar al sorteo de un escritorio, o bien obtener descuentos monetarios para futuras compras de la marca.

EFECTOS:
La promocin de ventas busca cumplir con diversos objetivos como se mencion anteriormente, pero estos a su vez pueden tener diversos resultados y/o efectos, tales como:

EFECTOS POSITIVOS:
Aumentar las compras repetidas Aumentar la participacin de mercado Mejorar la imagen del producto Atraer a los consumidores sensibles a promociones Aumentar las pruebas con clientes potenciales

EFECTOS NEGATIVOS:
Crear dependencia a las promociones, debido a que los clientes posteriormente no querrn adquirir el producto sin que se les motive a hacerlo. Al brindar descuentos y promociones de manera continua se puede generar en los clientes un sentimiento de inseguridad en la marca, debido a que su precio incluso podr llegar a devaluarse y posicionarse de una manera errnea en la mente de los consumidores. Las promociones pueden generar que los competidores busquen la manera de contratacar, con promociones ms agresivas lo que podra incluso generar una guerra de precios que no beneficie a ninguno de los involucrados. Cambio en la preferencia del consumidor

DISEO DE UNA PROMOCIN DE VENTAS DE LOS PRODUCTOS DELL PARA LAPTOPS CON ENFOQUE DE DISTINCIN DE MARCA. OBJETIVOS DE DELL PARA LA PROMOCIN DE LAPTOPS 1. Ofrecer soluciones innovadoras y rentables que aborden directamente las necesidades del cliente en ambientes de trabajo cambiantes.

2. Contar con el apoyo de ingenieros y diseadores de productos destacados de la industria para la investigacin y desarrollo de sus productos sobre todo enfocados a la portabilidad de los productos y a su productividad. 3. Influenciar con la marca Dell las tendencias de la industria tecnolgica, fomentando la innovacin y aportando valor; mediante la participacin del cliente en el uso de computadoras porttiles dado su ambiente real de uso. PROMOCIN DE VENTAS DE LAPTOPS MARCA DELL La promocin de ventas para la empresa Dell, se constituye en una herramienta de la mezcla de la comunicacin comercial, sobre todo de incentivos de corto plazo destinada a los clientes, a los miembros del canal de distribucin y equipos de ventas, con la finalidad de incrementar las ventas de laptops como un producto de alto desempeo. Estrategias a utilizar para la promocin de ventas de laptops: Estrategias de promocin de ventas para los clientes: Cupones de descuento: Certificados que se traducen en un descuento al momento de la compra de algn modelo de laptop de la marca Dell. Devolucin de efectivo para accesorios: Devolucin al consumidor de una parte del precio de compra de un accesorio para laptop (cables, mouse, etc.) si enva una evaluacin o contesta alguna encuesta por el uso de una laptop adquirida. Paquetes promocionales de descuentos: Certificado de rebaja adherido a la etiqueta o el paquete a fin de otorgar una rebaja de precio para una segunda compra. Promociones con videojuegos: Buscar la exhibicin y experimentacin de las laptops en los kioskos de venta, con videojuegos en lnea que permitan transmitir la capacidad y alto desempeo de las laptos. Capacitaciones para la tercera edad: Desarrollar una capacitacin orientada a las personas de edad adulta que deseen adquirir una laptop, ofreciendo cursos bsicos del uso de Windows y Office de forma gratuita como parte de la compra.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS PARA COMERCIANTES Y DISTRIBUIDORES: Colaboracin con distribuidores en la administracin de sus negocios: Ayudar a planear y desarrollar sus propios sistemas de contabilidad e inventarios y adiestramiento respecto a equipos y ventas. Mdulos de Exhibicin: Otorgamiento de mdulos atractivos para el ofrecimiento de laptop en un ambiente propiamente tecnolgico. Compartir costos de publicidad: Orientar la publicidad de forma cooperativa, compartiendo el costo de la publicidad, sobre todo en el costo de los materiales necesarios. Capacitacin de Equipo: Entrenamiento a vendedores y distribuidores, dndoles un mejor conocimiento del producto y la manera ms efectiva de mostrarlo. Bonificaciones en efectivo o mercanca: A fin de motivar a los comerciantes y distribuidores a tomar una lnea de productos o a incrementar el importe de cada compra.

EFECTOS POSITIVOS DE LA PROMOCIN DE LAPTOPS Lograr un incremento en las ventas de los productos de uso porttil, especficamente de laptops. Lograr un mayor dinamismo de los productos a lo largo de los canales de distribucin y a aumentar su valor incentivo tanto para clientes como para los canales de distribucin. Atraer a nuevos clientes e influir en el desempeo de la marca sobre la competencia. Incrementar las compras de una segunda ocasin debido a la implementacin de las estrategias de promocin.

Mejorar la imagen del producto al implementar diversas promociones sobre todo a nivel del consumidor final, as como de los distribuidores.

EFECTOS NEGATIVOS DE LA PROMOCIN DE LAPTOPS Los impactos sobre la preferencia y aceptacin de las laptops podrn ser visibles slo a largo plazo. Reduccin de las ventas en el perodo posterior a la promocin de ventas. Percepcin por parte del cliente de precios muy elevados, debido a que la inclinacin natural se orienta siempre a obtener productos de bajo precio sin evaluar su rendimiento y calidad. Adems, se tiene la idea de que el precio normal de laptops del mercado es aceptable. La percepcin de que la instalacin de ventas en tiendas se debe al deterioro de la marca. Lo anterior puede generar un impacto negativo en el cliente.

Resistencia a la compra por parte del cliente cuando no se realizan las promociones, posponiendo la compra de productos a precio normal con la expectativa de que la promocin vuelva pronto. Que la competencia al observar las promociones tambin las realice de la misma manera. Cambio en la preferencia del consumidor.

La venta directa en tiendas permite un contacto directo con el cliente, el cual no habla con una red de intermediarios ni con terceras partes, sino directamente con Dell.

El establecimiento de tiendas Dell son una estrategia de ventas para poder afianzar tangiblemente la marca, en un lugar donde se comercia exclusivamente todo lo referente al fabricante de computadoras. Puede considerarse un complemento de las ventas las tiendas en mencin pues el fuerte de Dell son las ventas bajo pedido en internet, mercado que ha sabido explotar de manera multimillonaria para si mismo, ahora las relaciones cara cara con el cliente, atendido en persona por alguien capacitado puede resultar en una experiencia diferente a la del internet, debera ser lo mismo en cuanto al servicio pero con el valor agregado de conocer en persona a quien le vende y explica los funcionamientos del equipo. Esta comunicacin directa favorece una relacin estrecha e interactiva que permite responder de forma rpida a las necesidades tecnolgicas y de negocio de los clientes. En consecuencia, se ofrece un nivel de servicio muy personalizado, a medida, que a menudo acaba produciendo verdaderas alianzas estratgicas con ellos. Esta venta directa ha situado a Dell como lder mundial de ventas por Internet, ahora lo har en materia de venta directa, suponiendo desde el ao 2001 ms del 50% de la facturacin de la corporacin. Como parte del crecimiento de sus ventas por internet al doble y la aceptacin mundial de sus procesos de venta al detalle, es positiva la estrategia de promocionarse en tiendas, prestando el mismo servicio y atencin personalizada, los productos se pueden utilizar, probar, maniobrar, con un representante de servicio al cliente atento a resolver las dudas y detallar los procesos a seguir para el correcto manejo del equipo.

Conclusiones
La estrategia de instalacin de la sala de ventas en tiendas incrementar las ventas de Dell. La estrategia facilita la relacin con los consumidores y orienta de mejor manera a todos aquellos clientes que no sepan integrar un equipo de cmputo con sus diferentes partes. Las promociones de ventas debern ser variadas y aplicarse con rapidez para distinguir la marca ya que las mismas sern copiadas por la competencia. El efecto positivo es mayor cuando se piensa en la instalacin de tiendas al alcance de los clientes ya que no se vende nicamente el producto sino que tambin se proporciona asesora para adaptarlo a las necesidades del solicitante. Esta estrategia nicamente ser un complemento de la principal que se comercializa a travs de la Web. Uno de los principales factores que podra influir negativamente en la estrategia es el cambio en la preferencia de los clientes.

e-grafa
http://www.noticiasdot.com/wp2/2008/02/04/dell-cerrara-sus-140-kioscos-encentros-comerciales-y-aeropuertos/ http://www.idg.es/pcworld/Dell-abre-quioscos-de-venta-al-publico-en-Estados/doc24420-.htm http://www.visitpanama.com/index.php?option=com_k2&view=item&id=1062:dell -ayuda-a-microempresa-crear-proyecto-del-kiosco-personalizada-enpanam%C3%A1&Itemid=564&lang=es http://www.jcmagazine.com/dell-ayuda-a-gratifon-a-crecer-su-negocio-en-americalatina/