CONFLICTO Y NEGOCIACION

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PROCESO QUE COMIENZA CUANDO UNA PARTE PERCIBE QUE OTRA AFECTÓ O AFECTARÁ ALGO QUE LE Haga clic para modificar el estilo de subtítulo del patrón INTERESA.

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TEORIA TRADICIONAL LAS RELACIONES HUMANAS

 TEORIA DE

 TEORIA INTERACCIONISTA

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NOCIÓN DE QUE CONFLICTOS SON DEBEN EVITARSE.

TODOS LOS DAÑINOS Y

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TEORIA DE LAS RELACIONES HUMANAS

EXPRESA

QUE LOS CONFLICTOS SON EL RESULTADO NATURAL E INEVITABLE DE CUALQUIER GRUPO. ESTA TEORIA DOMINO DE 1940 1970
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TEORIA INTERACCIONISTA

LOS

CONFLICTOS NO SOLO SON UNA FUERZA POSITIVA EN UN GRUPO, SINO QUE TAMBIEN SON UNA NECESIDAD ABSOLUTA PARA QUE ESTE SE DESEMPEÑE CON EFICACIA.

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LOS LIDERES SON INCITADOS A MANTENER UN ESTADO MINIMO Y CONTINUO DE CONFLICTOS PARA QUE EL GRUPO PERMANEZCA CREATIVO Y AUTOCRITICO.

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CONFLICTOS FUNCIONALES O DISFUNCIONALES
CONFLICTO

FUNCIONAL: CONFLICTO QUE SUSTENTA LAS METAS DEL GRUPO Y MEJORA SU DESEMPEÑO. CONFLICTO DISFUNCIONAL: CONFLICTO QUE ESTORBA EL DESEMPEÑO DEL GRUPO.
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TIPOS DE CONFLICTOS
CONFLICTO

DE TAREAS: CONFLICTO POR CONTENIDO Y METAS DE TRABAJO. CONFLICTO DE RELACIONES: CONFLICTO QUE SE DA EN RELACIONES INTERPERSONALES. CONFLICTO POR LOS PROCESOS: CONFLICTO POR LA MANERA EN QUE SE HACE EL TRABAJO5/21/12

PROCESO DEL CONFLICTO
OPOSICION

O

INCOMPATIBILIDAD

POTENCIAL COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN INTENCIONES CONDUCTA RESULTADOS

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OPOSICION O INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
PRESENCIA DE CONDICIONES QUE GENERAN UN CONFLICTO. CONDICIONES ANTECEDENTES  COMUNICACIÓN ESTRUCTURA PERSONALES

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COGNICIÓN Y PERSONALIZACIÓN
SE

SUELEN DECIDIR LAS CUESTIONES DEL CONFLICTO. REQUIERE PERCEPCIÓN.

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INTENCIONES
ES

LA MANERA DE ACTUAR DEPENDIENDO DE LAS PERCEPCIONES Y EMOCIONES DE CADA PERSONA. CONFLICTOS SE DAN POR ATRIBUIR INTENCIONES EQUIVOCADAS A OTRAS PERSONAS.

MUCHOS

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CONDUCTA
ETAPAS ES

CONFLICTIVAS.

LA ETAPA DONDE LOS CONFLICTOS SE VUELVEN VISIBLES.
◦ ◦ ◦

DECLARACIONES ACTOS REACCIONES
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MANEJO DE CONFLICTO.- ES DONDE UTILIZAMOS LAS TECNICAS DE RESOLUCION Y ESTIMULACION PARA ALCANZAR EL GRADO DESEADO DEL CONFLICTO.

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RESULTADO
SON

LAS CONFLICTO.

CONSECUENCIAS FUNCIONALES

DEL O

PUEDEN

SER DISFUNCIONALES.

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Negociación
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DEFINICIÓN:

Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida.

Aquí trataremos de comparar estrategias de negociación, a dar un modelo del proceso de negociación, evaluar funciones revisar diferencias de genero, cultura y ver algo de la negociación con terceros
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Las negociaciones filtran las relaciones de prácticamente todos los miembros del grupo y organizaciones. Las obvias como las negociaciones contractuales con el patrón. Las no tan obvias, gerentes que negocian con empleados, colegas y jefes; vendedores que negocian con clientes; compradores que negocian con proveedores. Sutiles, cuando un trabajador acepta contestar el teléfono de un compañero durante algunos minutos a cambio de algún beneficio pasado o futuro.

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NEGOCIACIÓN
Métodos

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

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Negociación Distributiva
El aspecto distributivo de una negociación, lo da la llamada "zona de regateo" ó "zona de acuerdo". Supongamos que se trata de una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible. La "zona de regateo" es aquella donde se superponen las cifras de que disponen cada una de las partes. ¿ Cuales son estas cifras? Las dos cifras, de las dos partes , en las cuales es más ventajoso para cada una negociar que retirarse y no hacerlo, son: las cifras de la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) de cada uno

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Negociación Distributiva

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Negociación Distributiva
Con esto podemos decir que la característica principal en este tipo de negociación, es que cada una de las partes quiere tener ganancia a expensas de la otra persona Probablemente el ejemplo más citado de negociación distributiva se encuentra en las pláticas salariales obrero_ patronales. Por lo general, los representantes de los trabajadores llegan a la mesa de negociaciones decididos a obtener de la dirección tanto dinero como puedan. Puesto que cada centavo más que consiguen los trabajadores aumenta los costos de la administración, las partes negocian agresivamente y tratan al otro como un oponente al que hay que derrotar.

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Negociación Distributiva

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Negociación Integradora
El negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses. Su objetivo esta orientado hacia resultados de mutuo beneficio.

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Negociación Integradora

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¿Cuál de los dos métodos según su criterio es más conveniente usar en las negociaciones?

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En términos del comportamiento dentro de las organizaciones, y en igualdad de circunstancias, es preferible la negociación integradora a la distributiva. ¿Por Qué? Porque la primera establece relaciones duraderas y facilita la colaboración en el futuro. Vincula a los negociadores y permite que se levanten de la mesa de negociaciones con la sensación de que alcanzaron una victoria, mientras que en la negociación distributiva una de las partes pierde, se crean animosidades y se ahondan las divisiones cuando las personas tienen que trabajar juntas continuamente.

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¿Por qué, entonces, no vemos más negociaciones integradora en las organizaciones? Pues la repuesta radica en las condiciones necesarias para que funcione esta negociación: Dar información, honestidad sobre sus intereses, sensibilidad a la necesidad de los demás, capacidad de confianza, flexibilidad entre otros. Por todos estos factores no es de sorprenderse que las negociaciones adopten una dinámica de ganar a toda costa.

GANAR A TODA COSTA.

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PROCESO DE LA NEGOCIACION

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Temas de la Negociación
La Función de las características de personalidad. Las diferencias de genero. El efecto de las diferencias culturales. Recurso a terceros para resolver diferencias.

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GRACIAS =)

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