Caso donofrio

Caso: Helados D’ONOFRIO • Qué es Adecuación?

: proceso de adaptación que una persona, situación o fenómeno puede realizar ante el cambio de ciertas condiciones preexistentes. La adecuación significa, en otras palabras, aceptar las nuevas condiciones y responder de manera positiva ante ellas. • D’onofrio, a través de los años ha venido estudiando la manera como “adecuar” su línea de productos a los diferentes patrones de conducta que se han generado en el tiempo, tales como el comportamiento, evolución del consumidor y conocer sus demandas. • Estos estudios han llevado a obtener una respuesta idónea para poder “satisfacer” a la mayor cantidad de consumidores y “ no consumidores” y poder generar un mayor consumo y una mayor demanda , teniendo en cuenta que el consumo de sus productos se encuentra ligado a diferentes factores. Helado agua consumo individual. (seg; niños, jóvenes, solteros, adultos) Helados de crema individual. ((seg; niños, jóvenes, solteros, adultos) Para la adecuación de sus productos D’onofrio : Consumo en el hogar. (seg; familiar, casados, casados con hijos, fiestas) Consumo de heladería. (seg; precio, niños, jóvenes, solteros) Precio, calidad, sabores. ( para todos los pobladores) Innovación (formas del helado), Envases. (calidad y tipo) ,Etiquetado. Distribución. Desarrollo de mayor demanda. Competencia • Dentro de las competencia encontradas para el sector helado de D’onofrio observamos que existen varios competidores con sectores muy bien segmentados y que han sabido exponer y presentar sus productos, teniendo en cuenta la capacidad de abastecimiento y producción que puedan tener. • Los supermercados han visto “un vacío”, Wong y Metro incursionaron en el rubro. Según Ignacio Elías, gerente de marcas propias de ambas compañías, vieron la oportunidad de entrar por el tamaño del mercado y las altas tasas de crecimiento. Pero, ¿cómo competir ante los productores más conocidos? “Lo más importante es diferenciarse de la variedad de sabores y contar con una excelente calidad a precios competitivos” El Comercio 14 Febrero 2011 Competencia • Cabe mencionar que D’onofrio (Nestle) ha tenido que incrementar sus promociones en 17% entre el 2009 y 2010 para poderle hacer frente a la competencia. Se tiene entendido que las promociones pueden ser benefactoras para un producto, pero también pueden causar “retrasos” en la compra, puesto las compras de helados se realizarían solo cuando existan las promociones y no como una “costumbre”. Hay que tener en cuenta que D’onofrio ha buscado de una manera “sutil” que sus productos estén al alcance de todos los bolsillos buscando productos que sean buenos en sabor, calidad, presentación y precio. Ejm: “Turbo” S/.0.50 • • Competencia Estrategias de Comunicación y Publicidad Estrategias de Comunicación y Publicidad

• La estrategia publicitaria desarrollada por Nestlé – Donofrio se puede dividir en dos grandes rubros: Comunicación general, como es el caso de campañas, lemas, lanzamientos y promociones. Comunicación regional, donde la participación de Donofrio es específicamente relativa a la zona geográfica • Hay algo que es fundamental: Todas las estrategias de marketing que apliquemos pueden inducir a los potenciales clientes a probar el Helado, pero ninguna estrategia de ventas podrá hacer que a la gente le guste dicho Helado. Se debe producir calidad. PUBLICIDAD La Canción del Momento. Sector Infantil PUBLICIDAD Nuevos Helados. Publico Adulto PUBLICIDAD Promociones Desaciertos Nestlé apeló la multa ante la Sala de Defensa de la Competencia Nº 1 del Tribunal del Indecopi, pero esta solo ratificó el pago de casi S/.1, 4 millones, por no cumplir con la promoción Comunicación CONCLUSIONES • D’onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión, radio, revistas y periódicos locales; asimismo publicidad exterior y medios alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el consumidor. El año 2010 Donofrio Incrementó en un 30% su Presupuesto Publicitario para mostrar sus Marcas donde vendió esta campaña veraniega 27% más que en la del 2009 e invirtió US$15 millones en: - Aumentar su capacidad de planta y de almacenes refrigerados Ampliar su red de frío en los puntos de venta y en publicidad. De esta manera, la tradicional marca de helados, que cumplía 110 años y está en manos de la transnacional suiza Nestlé, superó sus expectativas, pues al principio de la campaña (a fines de octubre) estimaba solo un 20% de crecimiento. Doménico Casaretto, jefe de Márketing de la división Helados D'Onofrio, señaló que esa temporada la empresa estuvo presente en más de 30.000 puntos de venta en todo el país y un parque de más de 6.000 carritos heladeros, en un mercado que creció también en 27%.

Otro caso: Retroalimentación: La empresa donofrio para escuchar reclamos o sugerencias de sus clientes ha creado una pagina exclusivamente para recopilar dicha información. www.aquiennolegustadonofrio.com para ofrecer un mejor producto. “D´onofrio cerca de ti”: esta frase es una manera de relacionar la marca de donfrio con el cliente. Equifinalidad: • la diferentes estrategias de promoción que donofrio utiliza para llegar a sus consumidores. • Las promociones que brinda donofrio en su productos.ejemplo “vale otro”. Entropía: PROBLEMA 1 Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana, de este total solo pueden como máximo dejar de visitar al 5% de los clientes, sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores, ocasionando asì que la empresa disminuya sus ventas. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes:

1. Elaborar hojas de control, donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control. El costo de esta solución sería básicamente la impresión de las primeras hojas y las fotocopias, necesarias de ahí en adelante. Además la labor de chequear cada hoja de control recaería en el supervisor de cada grupo de vendedores. 2. Crear una central telefónica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores, llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no. Instalar la central implicaría gastar dinero en: • El costo de las llamadas • Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. 550 a S/.650 3. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias, a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana. El costo de esta solución es prácticamente 0, sin embargo se podría prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente, ya que implicaría que lleve a cabo màs funciones con el consecuente cansancio físico. Conclusiòn: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia, creemos que la mejor solución sería la elaboración de las hojas de control de visitas. PROBLEMA 2 Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes, esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor, y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar más a menor esfuerzo. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Capacitación de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados, así como la capacitación interna mediante la transmisión de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. Sin embargo, el tiempo que se requeriría para que el practicante termine el curso, más el costo (no muy alto) del curso es una pérdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posición. 2. Contratar personas con experiencia en el puesto, un buen reclutamiento y selección de este puesto generará grandes beneficios, no solo porque se reduciría el tiempo de capacitación, sino también el costo. Sin embargo se generaría otro costo, la remuneración sería más alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. A continuación la remuneración mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. 550 Supervisores: S/. 800 3. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas, ya que al empleado se le conoce, el empleado posee y sabe las normas y políticas de la empresa, y está involucrado con la cultura organizacional, por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les dé la oportunidad de seguir desarrollándose profesionalmente, de esta manera, el costo de reclutamiento y selección interno sería sin dudar alguna mucho más barato que un reclutamiento externo. (Claro, si es que el área de ventas implementara políticas y normas sobre el proceso de reclutamiento, ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) . Esto generaría un mejor clima organizacional, los vendedores por lo tanto, no solo obtendrán incentivos salariales, sino también la idea de desarrollo profesional, de esta manera manteniendo cierto grado de motivación.

Otro caso: . Resumen ejecutiv

Venezuela. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Aramburú. Antonio D'Onofrio. Además quisiéramos mencionar que nuestro objetivo con el presente trabajo es hacer un análisis concienzudo de la situación en la que se encuentra D’Onofrio y en base a ello realizar las recomendaciones respectivas a la empresa. Desde la historia de la misma. la estrategia genérica que aplica actualmente y un realizar un análisis general de su desempeño con la finalidad de determinar qué estrategias debería aplicar para lograr un mejoramiento en su desempeño y un aumento en su competitividad. Finalmente se procederá a la etapa de implementación de las nuevas estrategias indicando los rediseños a realizarse y la manera de aplicar con éxito los nuevos planes. entre otros puntos. D'Onofrio di Paolo. Amedeo y Orlando Di Paolo. golosinas de todo tipo. recursos y ventajas que posee la empresa. Además haremos un análisis de sus principales funciones para más adelante determinar las condiciones del mercado en el cual participa mediante un análisis PEST. trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia técnica en la industria dulcera. Que nos permitirán conocer a fondo la personalidad de la misma El siguiente acápite o segundo capítulo està referido al análisis estratégico. fundamental para el análisis de cualquier organización. de negocios y funcional) para lo cual se elabora un plan estratégico y operativo. Esta carretita fue la famosa Fundadora. Los helados se vendían cinco meses al año. Once años después se verificó el traslado de la planta de helados totalmente modernizada con equipos para la producción de helados tipo "ice cream". análisis de las 5 fuerzas de Porter y de las oportunidades y amenazas que se desprenden de su entorno. El crecimiento de la industria era tan evidente año tras año que obligó a la empresa a cambiar de local. corporativo. sucesor de Pedro D'Onofrio habían transcurrido ocho años desde que en 1911 Antonio interrumpió sus estudios en Italia. A continuación se presenta una reformulación de las estrategias que debería aplicar la empresa tomando en cuenta diferentes niveles empresariales (Global. Italia. pasando por la misión y visión. creó así una fábrica de chocolates de alta calidad. El deseo de don Pedro de formar al primogénito como su sucesor se transformó en realidad. un cronograma y finalmente el impacto que supone la aplicación de las mismas. de la que carecía hasta entonces el Perú. Un hombre emprendedor e intrépido que a los 21 años dejó su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una época en que Buenos Aires empezaba a surgir y hacía mucha falta de mano de obra. La tercera parte del trabajo consiste en un análisis matricial que nos da la posibilidad de indicar la posición competitiva actual de la empresa.El trabajo que se presenta a continuación es un análisis hecho a la empresa Donofrio perteneciente a la transnacional NestléEn primer lugar se ofrece una descripción general e integral de la empresa. cultura organizacional. Ya en posesión del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir además de helados y chocolates: caramelos. es el apellido de Pedro D'Onofrio. piedra angular de una gran industria El negocio prosperó y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseño propio Para colaborar con él hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuñados.000 m2 y con frente a la Av. galletas. sobre un área de 36. 1. explicaremos lo que son las herramientas. . había que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier época el año. nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca. Primero. Era el año 1950. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Caserta. Se trajeron de Richmond un carro de madera a tracción humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cábala en trucos para distraer al público.2 Historia y datos generales El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano. además se presenta una serie de herramientas para establecer el control del cumplimiento de los resultados esperados lo que nos indicará el éxito de la implementación mediante un mapa estratégico de control y un cuadro de mando integral. hasta 1919 en que cambiaron la razón social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio”. que se divide en un diagnostico interno y externo de la empresa.

La familia siguió trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiterías. para luego ser vendida en el año 1997 a la corporación Nestlé a un valor de 90 millones aproximadamente. esta adquisición fue todo un éxito ya que al adquirir una empresa posicionada en el mercado peruano con el know how y manteniendo los estándares de calidad y sabor pedidos por los consumidores nacionales motivó a esta empresa a hacer una reingeniería con grandes inversiones y maquinaria de última tecnología. proporcionándoles momentos amables. lo que hace que su activo más preciado sean las personas. Manteniendo su rentabilidad dentro de el sector helados y generando utilidades. Asimismo. Gracias a una comunicación abierta y a una cooperación activa. llegando a ser “coronada” como la unidad estratégica de negocio de la transnacional Nestlé con mayor crecimiento a nivel mundial en los últimos 4 años. teniendo a su consumidor fidelizado ya que tiene mas de 113 años en el Perú destacándose por mantener una eficiente forma de atraer y retener a sus clientes. Sus productos tienen que estar estrechamente vinculados a las costumbres alimenticias y sociales locales. Visión: “Queremos ser la marca mas querida del Perú. El objetivo es incrementar las ventas y las ganancias pero. Misión: D’onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios. Gracias al apoyo de la transnacional y a que siempre se trata de abarcar todo el mercado peruano y mantener la satisfacción de sus clientes con sus constantes innovaciones sin perder la esencia de D’onofrio ha podido batir récords de ventas y vencer a sus competidores. lo cual se refleja en su actitud y en su sentido de la responsabilidad hacia la gente. D’onofrio trata de mantener sus estándares de crecimiento a nivel nacional. todos deben contribuir a mejoras que incrementen los resultados y el desarrollo personal. convertirnos en un socio estratégico para nuestros clientes y desarrollar a nuestra gente para crear valor en forma sostenible” 6. Cultura organizacional: Empresa Humana que responde concretamente a las necesidades individuales de los seres humanos en el mundo entero. D’onofrio está convencida de que son las personas las que forjan su prosperidad y de que nada puede lograrse sin su apoyo y energía. La seguridad y la calidad de los productos. tanto así que a través de su arduo trabajo han sabido mantener el posicionamiento en el mercado peruano y han sabido ganar mas terreno y ampliar su cartera de clientes. alegres y de sano esparcimiento. Es una de las empresas que lidera el mercado peruano gracias a sus consumidores ya que estos se identifican con sus productos que son como una tradición para ellos por su larga trayectoria basada en brindar helados que son gratos al paladar de sus clientes nacionales. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el año 1997 por Nestlé Perú y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradición de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos 3. El pensamiento y la estrategia globales pueden . poniendo especial énfasis en el bienestar de sus consumidores y de sus empleados. 5. la innovación y calidad de sus productos. Para la transnacional Suiza Nestlé. al mismo tiempo. D’Onofrio en la actualidad D’Onofrio es una empresa líder en el mercado de helados. que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio. 4. lo cual genero grandes ganancias al grupo Gloria liderada por el señor Rodríguez. la investigación y el desarrollo basados en la capacidad innovadora y en marcas fuertes son una prioridad. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica. Primero fue vendida al grupo Rodríguez a un valor de 4 millones de dólares. El involucramiento de la gente en todos los niveles comienza con la información adecuada sobre las actividades de la Compañía y sobre los aspectos específicos de su trabajo. aumentar el nivel y la calidad de vida para todos en todos los lugares en los que es activa.

lo que supone ser realista y basar las decisiones en hechos. la integración.Ofrecer productos de alta calidad para todos los segmentos . visible y disponible . La empresa está comprometida con una serie de valores culturales. las actitudes y los comportamientos humanos.Estructuras organizacionales planas y flexibles.Compromiso con una fuerte ética en el trabajo. El trabajo en red y la comunicación horizontal son fomentados con clara responsabilidad de los ejecutivos y de la jerarquía. Organigrama de Nestlé Perú 2 Análisis externo y interno 2.Entregar crecimiento y rentabilidad de dos dígitos sostenidos años tras año Estructura organizacional (Organigrama) 3. lo que implica una actitud sociable hacia los demás.Entender las necesidades de los diferentes grupos de clientes . Están igualmente en constante evolución para garantizar la reorganización de la Compañía. incluyendo grupos de proyectos y de trabajo. Objetivos estratégicos . .Niveles de responsabilidad y objetivos claramente definidos son imperativos.Crear y mantener una cultura de feedback de alta calidad y orientada al crecimiento de las personas . con especial atención en los resultados.Hacer partícipes a nuestros clientes de estos objetivos. nuevas ideas y oportunidades de negocios. la honestidad y la calidad. . El trabajo en red y en equipo no afecta la responsabilidad del jefe: un equipo siempre tiene un líder responsable.Proveer soluciones adecuadas a nuestros clientes para hacerlos crecer sostenidamente aplicando las buenas practicas .1.Llegar a ser un ícono a nivel nacional y una fuente de orgullo para nuestros consumidores .Promover líneas de carrera dentro de la división y el grupo Nestlé.Orgullo de contribuir a la reputación y a los resultados de la Compañía. lo que implica un alto nivel de tolerancia frente a las ideas y opiniones de los demás. . por encima de la forma y de la ganancia rápida. . Valores de la compañía . cambios en los hábitos de los consumidores.1 Diagnostico Interno 2. con pocos niveles jerárquicos y amplio abanico de control.Apertura y curiosidad frente a futuras tendencias tecnológicas dinámicas. .Un enfoque más pragmático de los negocios.Invertir en la capacitación y desarrollo de nuestros colaboradores . basado en el alto desempeño .Lealtad a la Compañía e identificación con Principios Organizacionales . manteniendo al mismo tiempo el respeto por los valores básicos. 7. reduciendo la burocracia al máximo posible.Una estructura que asegura la rapidez operacional y la responsabilidad personal. . así como un fuerte compromiso para la cooperación activa con ellos. junto con la habilidad de comunicar abierta y sinceramente.Ser una marca altamente innovadora. Dichos valores vienen en parte de sus raíces suizas y han ido desarrollándose a lo largo de su historia.expresarse mejor a través de la acción y el compromiso. Además de su compromiso en lo que se refiere a la seguridad y la calidad. lo que significa un alto sentido de la calidad y de los logros a largo plazo en el trabajo diario.Relaciones personales basadas en la confianza y el respeto mutuo.1 Identidad de la empresa .Una manera personalizada y directa de relacionarse entre sí. así como su respeto por la diversidad. . . valores y principios empresariales de la corporación Nestlé .

.Debilidad 2: Las decisiones no se toman con rapidez.Fortaleza 3: Existe un plan de recompensas establecido para las áreas de producción y ventas (bonos trimestrales por logro de metas). Inversiones en publicidad en distintos medios (páginas amarillas. por lo tanto cambiando el clima laboral repercutiendo en las utilidades del la empresa. como la línea de carrera y la línea de sucesión de D’onofrio ya esta establecido por la matriz en Suiza. se promueven las actividades de integración y esparcimiento. no formales.Fortaleza 3: El nivel gerencial. . haciendo que la cultura organizacional varíe según lo planeado. .Fortaleza 4: D’Onofrio tiene seleccionada a personas habilidosas que hacen que la empresa siga creciendo y este en marcha.Fortaleza 1: Las políticas.Debilidad 2: Los trabajadores forman relaciones no lineales. revistas para arquitectos). y con fechas limites establecidas.Fortaleza 2: Los objetivos estratégicos y funcionales están debidamente establecidos. Marketing: .Debilidad 1: Los objetivos estratégicos y funcionales no tienen fechas límites de realización. haciendo que a largo plazo sea más productivo que el trabajador disconforme o incomodo con el lugar de trabajo. el gerente general para poder implementar decisiones de gran riesgo y alto costo tiene que obtener aprobación de la matriz en Suiza. . reales y congruentes con la empresa. se podría tornar una desventaja si es que las políticas. .Edad: D’Onofrio comenzó sus operaciones hace 113 años. adultos. esto es una ventaja ya que las personas reclutadas y seleccionadas estarían en el nivel competitivo que se requiere para poder enfrentarse a cualquier competencia externa. . Recursos humanos: . la cual es complementada con la experiencia de haber trabajado gran cantidad de años en diversos países. son cuantificables.Fortaleza 2: Existe un óptimo clima laboral. Tamaño de la empresa: La empresa ha tenido un crecimiento sostenido desde que fue creada. familias. normas y procedimientos del reclutamiento y selección. están a la deriva en el tiempo. esta permanece líder en este mercado.Fortaleza 1: D’Onofrio ha desarrollado metódicamente estrategias comerciales. el 47% restante de las ventas son hechas en provincias. el costo del control es más alto. . y más difícil de evaluar a través del tiempo. Tipo de propiedad: D’Onofrio es una sociedad anónima. . Análisis funcional Gerencia: .Debilidad 1: El manejo de la gran cantidad de trabajadores se hace tediosa. consecuencia es que la rapidez de reacción se vuelve lenta y más difícil a reaccionar contra adversidades del entorno competitivo. Además logra llegar a los estratos más bajo con los helados económicos y premium. estas personas son capacitadas y se les da incentivos para poder retenerlos. son personas que provienen de otros países y con una mentalidad y conocimiento del sector más amplia. esto hace que el trabajador se sienta cómodo. Ámbito geográfico: Lima pesa 53% de las ventas de los helados del total. jóvenes. Sin embargo. Campo de actividad: D’Onofrio tiene una cartera de productos que logra llegar a niños.Fortaleza 1: La gerencia tiene un buen plan de desarrollo constantemente del personal que esta debidamente evaluado constantemente. . . normas y procedimientos están adaptados a la realidad del país de origen lo cual ocasionaría un reclutamiento y selección incorrecto para el entorno competitivo del lugar.

lo cual le permite tener economías de escala logrando así adquirir precios competitivos. etc. .1.Fortaleza 1: Desde el 1993 todas las utilidades generadas por la empresa han sido reinvertidas en la ampliación del local.Fortaleza 3: Posee planes de producción que minimizan el costo de mantenimiento de inventarios.Debilidad 1: Las decisiones de inversión importantes para la empresa son ejecutadas con previo permiso de la matriz dando plazos muy largos para poder actuar a tiempo.Fortaleza 3: Hoy en día la empresa realiza análisis exhaustivos a los clientes. lo cual da lugar a la disminución de la producción defectuosa. haciendo muy costosa su almacenamiento. la comunicación entre las diversas áreas es lenta e indirecta.Fortaleza 4: D’onofrio es parte de una corporación mundial.Debilidad 1: Discordancia con producción y marketing. 2. . .Debilidad 1: No posee un óptimo inventario. Producción y operaciones: .Debilidad 2: La recolección de datos acerca de los costos y gastos durante el proceso de producción es deficiente.Debilidad 1: Existen problemas cuando los vendedores sintetizan la información de los clientes (requerimientos para el producto) y la trasladan al área de producción (ocasionando errores de medidas o accesorios en los productos terminados). por lo tanto la disminución de los costos. lo cual permite fabricar diferentes productos. en presupuesto para publicidad.Fortaleza 1: Debido a que aún la empresa es grande. . .Fortaleza 2: Se realizan investigaciones acerca de nuevas tecnologías disponibles en el mercado para optimizar la producción. para lo cual a contratado los servicios de algunas centrales de riesgo. . ya que su demanda fluctúa mucho dependiendo de la temporada. producción quiere la disminución de materia prima en el producto así aumentar la utilidad de D’Onofrio.Fortaleza 1: Tiene expertos en el área de investigación y desarrollo. la marca se vuelve un recurso intangible importante durante el tiempo y mediante diferentes sucesos a lo largo del tiempo.Fortaleza 2: Existen procedimientos y políticas de control de calidad. . mientras que este quiere un producto que satisfaga a totalidad al consumidor.. Lo cual genera una información financiera y contable poco confiable. Investigación y desarrollo: . Sistemas de información: .4 Cadena de valor Actividades de Apoyo [pic] Actividades Primarias Actividades Primarias Logística Interna .Debilidad 2: La capacidad de producción es baja para la demanda que tiene.Fortaleza 1: Las maquinaria es multiprocesos hace que los procesos sean flexibles. . Finanzas y Contabilidad: . . para el diseño de diferentes productos que elabora. . sobre todo a aquellos que solicitan crédito. . en nuevas herramientas. disminuye el costo del producto y proyectan de esta manera compras a 90 días de materia prima de calidad de otros países. sin embargo no puede satisfacer la demanda debido al poco almacenamiento que tiene.Fortaleza 2: Marketing aprovecha la marca D’Onofrio en publicidades y promociones.

Operaciones Presentaremos las actividades de operación a través de un flujo grama para helados de leche: [pic] Descripción del proceso . para así estar acorde con la cantidad necesitada para el periodo. expertos hacen un análisis a la materia prima proveniente para verificar si esta dentro de los estándares permitidos. pasteurización y enfriamiento. donde ellos son almacenados hasta que estén listos para su comercialización. Actividades de Apoyo Infraestructura organizacional D’Onofrio cuenta con una estructura organizacional eficiente. . Logística Externa Una vez que el producto esta hecho. cuotas y presupuestos. y diseños de territorios y rutas. el helado es puesto en un congelador. Más adelante en el trabajo se explicará con mayor detalle todo lo que involucra las actividades de ventas en D’Onofrio. Dentro de la recepción del material se verifica que la cantidad comprada es la correcta mediante métodos de control de inventarios. . Al mismo tiempo se añade el saborizante que uno desea. es almacenado en cuartos refrigerantes.Los productos finales son puestos en una correa o faja transportadora y colocada dentro de congeladores. en el cual suceden dos cosas. . . . Antes que se acepte la materia prima. .Teniendo reposada la mezcla. y luego transferidos a un tanque mezclador. Aire condensador es puesto sobre la mezcla para incrementar el volumen del producto final por más del 120%.La mezcla pasteurizada es dejada reposar por 4 horas a una temperatura de 4 ° C. donde es moldeado de acuerdo a la forma deseada y/o puestos dentro de contenedores apropiados. donde es sujeto a un proceso llamado overrun (extender la mezcla).El líquido mezclador es minuciosamente mezclado y un calentado en la camisa vaporizador de la máquina mezcladora.El helado es luego enviado a las diferentes máquinas rellenadora. son todos almacenados en grandes cámaras dentro de la misma fábrica.La compra de materia prima tanto proveniente del extranjero como insumos nacionales. D’Onofrio aplica calidad total desde la entrada del producto hasta la salida del producto.La mezcla es luego bombeada a través de un sistema de alta temperatura de corto tiempo por homogeneización. donde existen controles de temperatura exhaustivos para que no haya pérdidas de producto terminado. Ventas Las actividades de venta se determinan las políticas para la administración de cuentas. organización de la fuerza de ventas. Abastecimiento .La proporción de ingredientes son pesados y mezclados a través de una bomba mezcladora.

y las complicaciones de la industria. así mismo. políticas de promoción. Efectos de aprendizaje D’Onofrio al tener años en el mercado. que no hay investigaciones previas para el aumento de la tecnología existente dentro de la empresa. Marketing Se definen los mercados objetivos. Desarrollo tecnológico D’Onofrio no cuenta con actividades de desarrollo tecnológico alto. su sistema de reclutamiento y selección es dado mediante políticas establecidas de la matriz. políticas de precios.Algunos insumos son comprados en el extranjero para tener el grado de calidad que se presenta en esta empresa creando valor agregado al producto. Esta tiene contratos a largo plazo con sus proveedores para el abastecimiento constante y programado. Este abastecimiento comienza con la proyección de la demanda para determinar el total de insumo necesario. productos. Estrategias funcionales Eficiencia Superior Economía de escala La compañía posee una economía de escala. es decir. Todo esto contribuye al aumento de la eficiencia. canales de distribución. publicidad y promociones de ventas. . tiene el conocimiento para el ahorro de costos. conoce el mercado. además de saber el cómo aprovechar la marca que posee. dando un gran impacto en las utilidades. así mismo para poder mantener un buen clima laboral. de esta manera disminuir sus costos unitarios. para el aumento de ventas mediante estrategias de marketing. la producción de diferentes tipos de productos mediante una sola maquinaria. Esto no quiere decir que la empresa no cuente con la maquinaria de última generación. Sistemas de manufactura flexible y personalización masiva D’Onofrio posee una maquinaria flexible. Ventajas competitivas [pic] Competencias distintivas Estructura organizacional eficiente que coordina al personal competente y habilidoso que posee a través de los años los conocimientos para poder aprovechar la tecnología que tiene. es decir. dándole la facilidad para el aumento de ventas. Manejo de recursos humanos D’Onofrio solo recluta y selecciona a personas totalmente aptas y competentes. de esta manera hace que sus costos fijos disminuyan. Este interactúa directamente con las actividades de ventas. La capacitación de D’Onofrio y el desarrollo es parte fundamental para poder retener a su mejor personal.

el mínimo defecto de uno de los insumos hace que todo el lote se contamine y se malogre resultando en una gran perdida. antes de poder lanzar el producto. eliminar defectos de esta manera reducir errores de procesos. Este hace que sus ventas sean sustancialmente mayores a los de su competencia.Apenas llega el producto se da diferentes controles de calidad a la materia prima. opción de cobrar sobreprecio. D’Onofrio lanza helados alrededor de seis meses. da a acabo diferentes ideas para el desarrollo de productos. Estrategia Genérica La estrategia de negocio que sigue D’Onofrio es la diferenciación. El objetivo de la elaboración del productos es claro. de tamaño más chico. El mercado peruano tiene gustos diversos y necesidades variadas. además usan gorras para evitar la caída del pelo al producto. el previo estudio de mercado para poder determinar los gustos y necesidades se lleva a acabo. reducir estructura de costos dándole así un aumento considerado de utilidades. . . Puntos que usa D’Onofrio para el aumento de calidad . para poder disminuir la perdida de futuros productos defectuosos. D’Onofrio logra obtener calidad superior mediante diferentes certificados de calidad para alimentos como la practica del control de la calidad en cada uno de los procesos de producción como administrativos. Mediante la competencia distintiva y las estrategias funcionales logran obtener una ventaja competitiva haciendo que se refleje mediante una rentabilidad superior promedio al de la industria.Se da un compromiso organizacional con la calidad. además también se da un estudio acerca de los productos hechos.Desde que entra el personal a la planta tienen que vestirse con uniformes dados. Innovación Superior La identificación de las oportunidades. hace que sus habilidades y recursos se combinen para el aumento de la eficiencia. Mayor capacidad de respuesta hacia los clientes La capacidad de respuesta hacia los clientes se da mediante la fuerza de ventas que tiene este alrededor de Lima y Perú. dándole reputación. se dirige a un público variado donde sus necesidades van desde helados naturales.Infraestructura Buena infraestructura organizacional. Calidad Superior La calidad va a hacer que haya una mayor confiabilidad hacia la empresa. . con menor calorías. . Ventaja competitiva La ventaja competitiva de los helados D’Onofrio se basa en la Diferenciación del producto que este ofrece.Los recursos humanos son debidamente capacitados para el uso de toda maquinaria. .Así mismo se da evaluaciones constantes para la identificación de los orígenes de los defectos.

Amenaza 2: Tendencia de los consumidores por explorar y consumir nuevas marcas y nuevos sabores. Esto se debe mayormente a que tienen la costumbre de consumir helados todo el año. .Oportunidad 1: Consumo per cápita en Chile es de 5 y en Argentina llega a 7 litros.2 Análisis de las fuerzas competitivas Modelo de las cinco fuerzas de Porter [pic] Intensidad de Rivalidad entre competidores Para poder determinar el grado de intensidad de rivalidad entre competidores analizaremos ciertos puntos claves. repercutiría en las inversiones a largo plazo. Estructura competitiva La industria de helados esta consolidada.Amenaza 1: El TLC Atrae a nuevos competidores extranjeros lo cual sería una amenaza para D’onofrio.Oportunidad 2: Estabilidad política en el Perú. D’Onofrio podría incursionar en alimentos más saludables y así aumentar su rentabilidad. significaría una oportunidad poder entrar a ese mercado de mayor rentabilidad. porque una acción o movimiento competitivo de una de ellos fluyen directamente en la participación de sus rivales en el mercado. 2. .2. . . Factores sociales.Amenaza 1: En el Perú. culturales y demográficos: . . los helados son un producto estacional es por eso que su nivel de consumo percápita es el más bajo de la región.2 litros. lo cual puede atraer nuevos competidores en el sector y afectar así a los que ya están dentro del mercado. sería una oportunidad por la compra de maquinaria que aumentaría su utilidad mediante el mejor uso de los recursos.Amenaza 2: Conflictos futuros entre países cercanos al Perú podrían afectar con la demanda de ciertos productos. esto quiere decir que las compañías son ínter pendientes entre si.Oportunidad 1: Grandes adelantos tecnológicos en todo el mundo. Factores Económicos: . llegando solamente a 1. .Oportunidad 2: Preocupación por consumir productos más saludables y con menos calorías.1 Análisis PEST Factores Políticos: . .2. Factores Tecnológicos: .Oportunidad 1: Aumento del poder adquisitivo en el Perú en casi todos los sectores del país.Oportunidad 1: El Tratado de Libre Comercio (TLC) el cual permite a la empresa entrar a nuevos mercados .2 Diagnóstico Externo 2.Amenaza 1: Crisis económica afecta directamente a los accionariados.2.

chups.Como D’Onofrio es líder de mercado. Por lo tanto. debido a que tiene reducción de costos mediante la producción masiva de un producto estandarizado. . cualquiera es bajo. por lo tanto la competencia no va a luchar tanto en ocupar la participación del mercado de otra empresa. Demanda de la industria La demanda del mercado de helados va creciendo. de eso basa sus estrategias. no se ve afectada por las acciones de sus competidoras. sin embargo si están bajo estándares de calidad. milkshakes. Diferenciación de productos D’Onofrio busca la diferenciación de su producto. Barrera para evitar la salida Al igual que otras empresas la barrera de salida es muy alta por parte de D’Onofrio. esto hace que muchas empresas no quieran salir del mercado. y desarrollo del producto. postres. Concluimos que la intensidad de rivalidad entre competidores con respecto a D’Onofrio es mediana. campañas de publicidad. debido a que D’Onofrio tiene millones de dólares invertido en maquinaria.Los productos de los proveedores no son especiales. . Riesgo de entrada de posibles competidores El riesgo de entrada de posibles competidores esta dado por las barreras de entrada que posee la industria como: Economías de escala D’Onofrio posee una economía de escala. . Amenaza de productos sustitutos Los productos sustitutos que hemos hallado son las raspadillas. por lo tanto la rivalidad disminuye en cuanto este pueda diferenciar su producto de la competencia.Productos tienen pocos sustitutos. Lealtad a la marca Los consumidores tienen cierta preferencia a los helados D’Onofrios. descuentos sobre compras de insumos de materia primas. debido a que la compra de los productos es mediante impulso. estructura competitiva y demanda de la industria. debido a los factores de diferenciación de productos. ventajas obtenidas por distribuir los costos de producción fijos entre un volumen de producción grande y ahorro de costos relacionados con la repartición de costos de publicidad entre un volumen de producción grande. el riesgo de entrada de posibles competidores disminuye por estas razones. Costos de cambiar para los clientes El costo de cambio del producto de los clientes es bajo. Poder de negociación de los proveedores Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociación de los proveedores. Creemos que el riesgo de entrada de posibles competidores es bajo debido a los factores ya mencionados. como consecuencia se genera una alta rivalidad.

O |ESTRATEGIAS FO |ESTRATEGIAS DO | |Tendencia a consumir productos light |Elaborar productos con menos grasa y calorías (O1. Los productos que tienen una considerable parte relativa del mercado y una tasa elevada de crecimiento para la industria deben captar bastantes inversiones para conservar o reforzar sus posiciones dominantes. Concluimos que el poder de negociación de los consumidores es bajo. | | |grandes del mundo | | | |Tener altos estándares de calidad | | | |Tener poder de negociación con los proveedores | | | |Innovación(productos nuevos.F |DEBILIDADES . extensión de sabores)| | | | | | |OPORTUNIDADES .El comprador no puede integrase verticalmente hacia atrás. . . el desarrollo del mercado.|Invertir en una mayor capacidad de | . debido a procesos manuales. | | |Gran inversión en tecnología |Tener cuellos de botella en la | | |Economías de escala |producción. hacia atrás y horizontal. debido| | |Alto posicionamiento de la empresa en la mente del|a no contar con la capacidad de | | |consumidor |almacenamiento suficiente. por lo tanto pueden existir | | |Pertenecer a una de las transnacionales más |demoras en la llegada del producto. la penetración en el mercado. Producto estrella Los productos ubicados en el cuadrante II (muchas veces llamados estrellas) representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la empresa a largo plazo.Compañías no pueden integrase hacia delante.Los compradores no compran en grandes cantidades .. el desarrollo del producto y las empresas de riesgo compartido. Estos productos deberían considerar la conveniencia de las estrategias de la integración hacia adelante. . Como productos estrella tenemos: Foda |FORTALEZAS . | | |Ser la empresa líder del mercado |La mayoría de los insumos son | | |Presencia de más de 112 años |importados.D | | |Canal de distribución amplio |Capacidad de producción limitada.La cantidad de compradores es alta.Costo de cambio es bajo. Poder de negociación de los consumidores Analizaremos distintos puntos para poder determinar el poder de negociación de los consumidores. Creemos que el poder de negociación de los proveedores es bajo debido a los puntos mostrados.

restaurantes y hoteles | | |Canales aún no explotados |(O1. | | |Estacionalidad del consumo de helados. Entre estas estrategias están las de expansión de mercado y siguiendo la matriz de Ansoff podemos identificar las siguientes: ➢ Penetración de Mercado: Esta es una estrategia que bien direccionada podría ser muy fructífera para D’Onofrio. D3. Helados Sublime. | | | | | | |AMENAZAS . hace que exista una oportunidad de acercarse más a estos mercados. ya sea a través de la extensión de sabores. O6. F7) | | 3. |F3. Es por esta razón que DONOFRIO. está tratando de desarrollar nuevas estrategias que le permitan capturar una parte más grande del mercado y conservar su liderazgo. |energía eléctrica (A1. F10).| |Bajo consumo per cápita de helados en |Nuevos productos. insumos alimentos[1] |de mercado. por ejemplo: lanzó al Mercado en su marca Frio Rico diferentes sabores -Frío Rico MaxX. O3.A |ESTRATEGIAS FA |ESTRATEGIAS DA | |Crisis energética. F10). F8. O5). entre ellas tenemos: Inversión en publicidad y red de distribución. D3). O1. F9. O2. F1. por lo que debe adoptar una posición diferente a la de sus competidores. F7. |almacenamiento (D1. |bienes de capital (A1. |F5. F7). eleva los costos de |Implementar nuevas tecnologías para la creación de|Mayor inversión en infraestructura y | |la tarifas eléctricas[2].3 Matriz de Ansoff | |PRODUCTOS ACTUALES |PRODUCTOS NUEVOS | |MERCADOS ACTUALES |PENETRACION DE MERCADO |DESARROLLO DE PRODUCTO | |MERCADOS NUEVOS |DESARROLLO DE MERCADO |DIVERSIFICACIÓN | DONOFRIO es la marca líder del mercado. F4. F1. F3. | | |el Perú. D2. F6. O asociándose con otras marcas para sacar nuevos productos al mercado. D1. | |Elecciones presidenciales cercanas.|Aumento del poder adquisitivo |F2. etc. | | |Reducción de los aranceles para bienes |Implementar una estrategia agresiva de penetración| | |de capital. | | |Desarrollo económico de las provincias. F10). provincias (O5. nuevos sabores (O2. ➢ Desarrollo de mercado: D’Onofrio tímidamente ha tratado de implementar esta estrategia con la exportación de la marca a países como: Estados Unidos y México[4]. La mejora económica en el interior del país. . el año 2007 provincias representò el 40% de las ventas y el 2008 el 42%[3]. Ademàs la empresa espera que el aporte de provincias sea cada vez mayor. |Invertir solo en aquello que sea necesario (A2. F8. donde la categoría que maneja D’Onofrio ya tiene presencia.|Ingresar a nuevos canales. Además la empresa se puede valer de los sistemas típicos: descuentos por volumen y gestión de la relación con el cliente. F2). Para implementar esta estrategia la empresa ha llevado a cabo diferentes acciones. tenemos el caso de: Helado Inca Kola de D`Onofrio. F3. Caramel Maní y Frío Rico MaxX Manzana Crispy-. O2. siguiendo el modelo de líder. F2. ➢ Desarrollo de Producto: D’Onofrio se ha concentrado en esta estrategia. F2.

1. y bebidas[5 Proceso de administración de ventas en DONOFRIO: Formulación de un programa de ventas: En la empresa esta formulación realiza en los altos mandos contando con el principal precursor del área (gerente general de ventas). además se tiene un equipo el cual se encarga de realizar tanto los estudios respectivos de los factores del ambiente externo e interno. etc. las cuotas de ventas.➢ Diversificación: La marca D’Onofrio no engloba sòlo la categoría de helados. • Evaluación y control del programa de ventas: La empresa siempre está evaluando y controlando constantemente a sus trabajadores. es por esto que saben cómo vender. gracias a la información proporcionada por la empresa. donde vender y cuándo vender. Es esencial en la empresa que se haga la formulación que ya nos comentaron que estas reuniones son de suma importancia en la empresa y que siempre se hacen para ver si lo planteado anteriormente se está cumpliendo. también se tiene que tomar en cuenta que hay muchos puntos que la empresa realiza en la formulación como por ejemplo. Aplicación del programa de ventas • Variables del entorno: En la empresa toman en cuenta las variables del entorno. • Nivel de habilidades: Sus habilidades principalmente son: conocer bien el producto. siempre se habla en la empresa de que estas aptitudes muchas veces son difíciles de cambiar lo cual traería problemas si es que se contrata a algún vendedor con malas aptitudes. y realizar todas las actividades que la empresa les indique todo esto se hace con el objetivo de poder cumplir la cuota de venta de la empresa. • Aptitud: En donofrio solo se contrata al vendedor por más hábil que se si y solo si este tiene la aptitud que la empresa requiere para sus vendedores. conocer a su cartera de clientes. panetones. ya que si una de estas es débil se podrán formular estrategias defensivas para contrarrestar los daños que algunos de estos factores pueden crear en la empresa. capacitación y cumplimiento de objetivos por parte de la fuerza de ventas. siendo líder en el Perú. cuál va a ser la forma o el trato que van a tener con sus respectivos clientes. Gracias al nivel de conocimientos de la fuerza de ventas de la empresa. también con la presencia de las demás gerencias se establecen los precios de los productos y se pone mas énfasis en la formación. la cual cuenta con una serie . lamentablemente la mayoría de estos tienden a “sacarle la vuelta” a la empresa. crecimiento de ventas en el mercado comparándolo con el periodo anterior. sino también a la de chocolates. es por esto que este punto es de suma importancia para la empresa. ésta se ha podido consolidar en el mercado. saber cómo tratar al cliente. • Percepción de rol: Los integrantes de la fuerza de ventas de D’onofrio entiende la manera en que la empresa trabaja. • Nivel de motivación: La empresa cuenta con un sistema de motivación pertinente para la calidad del trabajo que realiza su fuerza de ventas.

por el cual ha sido condecorada como la UEN de la transnacional NESTLÉ con mayor y mejor crecimiento a nivel mundial. esta forma de consumo se está tratando de introducir porco a poco ya que la diferencia de consumo entre estaciones es bien marcada en el país . 6 Factores del ambiente Ambiente externo: El marco ambiental El factor ambiente juega un papel muy importante en lo que respecta al consumo de helados. ya que somos un país con un clima no tan extremo a causa de estar cerca de la línea ecuatorial hace que las estaciones no sean tan marcadas. Se quiere llegar a tener un consumo mas equitativo como se realiza en otros paises (Japón. etc lo que ayuda a que la empresa se pueda destacar y mantener su liderazgo Ambiente interno: Las metas los objetivos y la cultura . reuniones diarias para ver los avances de las cuotas de ventas. información al instante de lo que está haciendo cada vendedor. entonces se tiene el poder de poder satisfacer la demanda por medio del uso de la maquinaria de ultima tecnología que se tiene en la empresa. También porque se tiene los instrumentos como camiones frigoríficos. Los valores que se tiene en la sociedad (sectores socioeconómicos bajos) en su mayoría son precarios. Los esfuerzos puestos en el cumplimiento de los objetivos de la empresa han podido ayudar a que la crisis económica que afectó no solo al país sino a todo el mundo no haya podido influir mucho en las ganancias de la empresa a finales de año. Italia. lo cual trae diferentes problemas en la empresa. los helados gracias a los esfuerzos de marketing están siendo consumidos como un postre el cual se podría consumir tanto en épocas de frío o se calor. la empresa ya podido realizar estrategias correctas las cuales han podido verse plasmadas en el crecimiento de sus ventas a comparación de periodo anterior. El marco ético y sociocultural: Lamentablemente la mayoría de los vendedores que son en su mayoría los pertenecientes a las distribuidoras exclusivas. son personas a las justas con educación secundaria. el cual se toma con mucho cuidado. aunque siempre hay menos ventas en invierno que en verano.de formas de control como por ejemplo GPS para la fuerza de ventas. la rapidez y eficiencia con la que pueden hacer los productos ayuda mucho a la fuerza de ventas ya que si por ejemplo se tiene una gran demanda de helados y no se cuenta con el stock. USA. para lo cual la empresa trata de poner los requerimientos estándars que necesita para cada trabajador como por ejemplo. ETC El marco económico Afortunadamente en lo que respecta al marco económico del país. El marco técnico: Gracias a que los productos de la empresa mantienen altos estándares de calidad y tienen el respaldo de una empresa transnacional consolidada se puede decir que con respecto a este marco la empresa está bien consolidada. la manera en que deberían actuar. etc. estar siempre bien arreglados y ser siempre serviciales con los clientes ya que estos son la carta de presentación o la primera impresión. que los clientes van a tener de la empresa. se tiene que tener en cuenta por ejemplo cual va a ser la duración del verano para poder determinar la cantidad de demanda y la cantidad de personal que se requiere para la temporada.

La empresa siempre trata de adquirir nuevas maquinarias para poder optimizar la fabricación de sus productos. .Se tiene en cuenta en la empresa que tanto las metas. y este tiene libertad de manera en que se puede desplazar por su territorio siempre y cuanto visite todos los puntos de ventas diariamente que son 23 aproximadamente en lima . existen muchas cosas por mejorar. es por eso que siempre se hacen cambios y mejoras en estos puntos El personal Con respecto a su personal. ya que a través de su rápido crecimiento ha podido adquirir nueva tecnología lo cual ha ayudado a mejorar sus productos y siempre trata de invertir en sus recursos humanos para que estos se sientan parte de la empresa. etc.Premios financieros y no financieros: estos premios son de gran motivación para los vendedores ya que por ejemplo se les brinda un mayor sueldo variable si es que estos cumplen el objetivo propuesto. su principal función es investigar y desarrollar sus productos de acuerdo a los requerimientos del mercado. y se cuenta con la premiación del mejor empleado en un determinado tiempo. esta está constituída por máquinas impostadas y todo es muy automatizado. la empresa cree que este es el pilar que hace que la empresa esté en la posición que se encuentra en estos momentos. Los recursos financieros La empresa cuenta con una amplia capacidad financiera. a pesar de que el paladar del peruano es muy exquisito la empresa trata de poder satisfacer las necesidades de acuerdo a los gustos de sus consumidores. Brasil. Beneficios de trabajar en ventas: . Venezuela desde la cual produce toda la cartera de productos (helados) que la empresa vende. pero en general el hecho de que se pueda hacer una línea de carrera en la empresa se tiene siempre la motivación del personal por el cual la empresa pone énfasis en la satisfacción de sus necesidades a medida que esta las pueda cumplir. La capacidad productiva Cuenta con una planta ubicada en AV. también se tienen viajes a lugares paradisíacos como el caribe. La excelencia de la ingeniería y el diseño también sirven como atractivo importante para las promociones de marketing de la empresa y los programas de ventas.Buenas condiciones laborales: la empresa siempre trata de tener un buen clima laboral para que sus recursos humanos sientan aceptación por la empresa y se sientan retribuidos de esta forma. La capacidad para la investigación y el desarrollo La empresa cuenta con un área de investigación y desarrollo. a parte de estar respaldada por la transnacional Nestlé. .Libertad de movimiento: ya que el vendedor sale tanto de la fábrica como de las distribuidoras a los diferentes puntos de ventas asignados. esta puede subsistir sin necesidad y el apoyo financiero de la empresa matriz. los objetivos y la cultura son cambiantes en la empresa de acuerdo al entorno en el que esté pasando el país y la empresa. Desde la fábrica se distribuyen los productos a todo el país directamente a las distribuidoras exclusivas que la empresa tiene a nivel nacional.

este se encarga de corroborar el trabajo del vendedor y trata de resolver los problemas de los clientes. La gerencia lleva un registro exacto de los resultados (volumen de ventas. para esto se utiliza un código de barras el cual verifica y confirma que el vendedor ha pasado por ese punto de venta. El servicio es lo que prima sobre todo en lo que respecta a la fidelización ya que TIPOS DE VENTA UTILIZADOS: Ventas minoristas: Estas ventas se hacen básicamente a bodegas y mercados en las cuales se intenta obtener mayor territorio. son empresas que tienen dueños propios pero la empresa también incentiva con grandes beneficios a estas .Ventas a mayoristas (distribuidoras): También llamadas ventas de gremio ya que la empresa hace que las distribuidoras solo vendan los helados de la marca D’onofrio y está fuertemente ligados con ellos. Ventas B2B: . para esto se tiene una fuerte relación entre el área de despacho y la fuerza de ventas. etc. gastos. Cada posible cliente tiene necesidades diferentes que el vendedor tendrá que resolver y poder satisfacerlos.Los vendedores se esfuerzan en retener clientes y eliminar la mayor cantidad de tareas que no son para vender. la empresa utiliza una estrategia para recurrir a la re-compra a sus productos por medio de su servicio y algunos regalos que brinda la empresa como por ejemplo: llaveros. Y en esa ocasión en especial se les hace el envío de tarjetas de felicitaciones. el cual se le permite tener una línea de carrera en la empresa. etc. .). otra función también es vender y ofrecer los productos que la empresa produce. FORMA DE FIDELIZACIÓN DE SUS CLIENTES: A pesar de que la empresa de por sí con sus productos trata de mantener la fidelización de sus clientes y a través del servicio brindado.Obligaciones administrativas: El empleado tiene la obligación de reportar cualquier problema a la empresa y tratar en la medida que se pueda solucionarlos. así Fidelina a los clientes los cuales le ayudarán a cumplir son sus objetivos. va a cada punto de venta y realiza los pedidos respectivos esto se hace a través del servicio de toma pedidos en el que el vendedor toma el pedido y lo digita a través de códigos en su Nextel. pudiendo llegar a ser gerente de un área en específico a través de las capacitaciones que recibe periódicamente. .Los vendedores ayudan a crear canales de distribución y conservar el apoyo de los revendedores para así poder aumentar las ventas y sobrepasar las cuotas de ventas individualmente.Servicio post venta: Este servicio se da después de que el vendedor hizo su pedido. poniendo así muchas congeladoras en cada bodega que pueda encontrarse..Vender y a tomar pedidos: El vendedor hace sus actividades diarias en el cual va a la empresa. también es de suma importancia reportarse en la empresa para confirmar la asistencia al trabajo. cumpleaños. . etc. Actividades de ventas: . lapiceros. esto se hace con el fin de mantener un vínculo cercano y familiar entre la empresa y el cliente. ve a que clientes tiene que visitar. En algunos casos el vendedor tiene fechas claves de sus clientes como aniversarios.Oportunidades para hacer carrera y avances: D’onofrio siempre apuesta por su personal. . este servicio lo realiza el supervisor de ventas el cual sale a los puntos de ventas y verifica si el trabajo hecho anteriormente por el vendedor ha sido bueno. esta información pasa a fábrica donde se prepara la mercadería para ser enviada al cliente. cuotas cumplidas.

Los elementos que utiliza la empresa para implantar el modelo son: . Se trata de cumplir con los siguientes objetivos: . CRM EN LA EMPRESA: 1. . esta relación que se tiene con el cliente está en perfeccionamiento constante y se hace sentir al cliente como parte de la empresa.Ventas a negocios nuevos: La empresa promueve detectar negocios con clientes nuevos y hacerlas de manera en que pueda captar y obtener mayor cobertura de mercado. la empresa les pone las cuotas de ventas a cada distribuidora y también les asigna un territorio en específico. Para DONOFRIO el integrante mas importante y el centro del giro de la empresa es definitivamente sus clientes. 5. Gracias a que la empresa está orientada al mercado busca mantener un lazo fuerte con sus clientes a través de las ventas personales. gracias a esto la empresa puede generar y satisfacer las expectativas a sus consumidores. post-venta. En la empresa se utiliza a la fuerza de ventas. 4. Es de suma importancia recalcar que la empresa requiere que cada integrante de su fuerza de ventas conozca bien la cartera de productos y sepa introducirlas en el mercado. . generando así una intención de compra. . el nexo entre la empresa y la distribuidora es un supervisor contratado por DONOFRIO. 3.Los integrantes de la fuerza de ventas conocen a sus principios y están en constantes mejoras continuas lo que promueve que se pueda brindar mejores servicios de venta. llegando así a mayores puntos de ventas. 2. por el primer contacto que tienen los clientes con la empresa. asesoría y solución de problemas.Ofrecen servicio al cliente tanto de venta.Es líder en lo que respecta a la Pro actividad que utilizada con sus clientes y ya que enseña a sus clientes cual sería la mejor manera de tener ganancias a través de la venta de helados.empresas exclusivas. .Brindar rentabilidad a los clientes.Conservar a clientes actuales .Ventas misioneras: la empresa brinda información sobre el producto y ayuda personal en las ventas a cumplir con las cuotas de ventas. 7 Pronóstico de ventas . para obtener información que les va a servir para poder realizar sus estrategias con el objetivo de poder satisfacer las necesidades de sus compradores.Conseguir nuevos clientes . La publicidad y promoción de los productos de donofrio es fuerte. en donde se orienta mas que todo a la amplitud de relaciones con sus compradores a los cuales no solo se trata de venderles los productos sino de brindarles valor agregado para fidelizarlos de por vida. TIPO DE MARKETING UTILIZADO EN LA EMPRESA El tipo de marketing que la empresa utiliza es el marketing orientado al cliente.

Esto se debe a que para realizar su pronóstico se basa en datos históricos como por ejemplo las compras y ventas del año anterior. Una serie temporal puede definirse como una sucesión ordenada en el tiempo de valores de una variable. toma en cuenta tres decisiones interrelacionadas: 1. Éste es el número idóneo de clientes para que cada vendedor logre cumplir con atender a todos los puntos de venta determinados División y especialización de trabajo La división y especialización de trabajo eleva la productividad porque cada especialista concentra sus esfuerzos en la tarea que se le haya asignado y llega a dominarla mejor. red de distribución o recursos financieros limitados. es por eso que cuentan con una cartera de 15 clientes. En d’onofrio. calculan el total de clientes que deberán ser atendidos y en ese momento determinan el número de su fuerza de ventas para lograr atenderlos. que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico. para determinar el número de fuerza de ventas idóneo para alcanzar sus objetivos de ventas. fáciles de entender y completas. cuotas por actividades y 3. para el año 2009. la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje. cada vendedor cuenta con una cartera en promedio de 25 a 30 clientes a los que visita constantemente. la estacionalidad ya que los helados tienen una mayor demanda durante ciertas épocas del año. Los pronósticos de ventas suelen estar por debajo del potencial de ventas de la compañía por varios motivos. ésta empresa estimó crecer un 20% con relación al año anterior y debido a las inversiones en estructura realizadas años pasados han sido ser capaces de cumplir la demanda esperada. Es de vital importancia para los directivos de la empresa ya que es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales.. 2. dependen del número de clientes al que tienen que atender. el número varía ya que la distancia entre punto y punto es mayor. Para determinar el número de la fuerza ventas de los vendedores de fábrica exacto para lograr cubrir todos los puntos de ventas. volumen de cuotas de ventas. Por ejemplo. en el caso de provincias. para luego calcular una media ponderada. pero también se les ofrece incentivos a los representantes de ventas que cumplan efectivamente con la cuota de ventas y en el plazo correcto para que así se sientan motivados y tengan un mejor desempeño. D’onofrio. Es decir. de esta manera logran una especialización de trabajo ya que se concentran en los problemas y necesidades que tiene el cliente y así logra satisfacerlo . stock del mes pasado. Pero. 8 Fijaciòn de Cuotas de ventas Existen tres tipos básicos de cuotas: 1. línea de productos o marca de producto. para que de esta manera todos los vendedores las comprendan a la perfección y se esfuercen en alcanzarlas y así aumentar las ganancias de la empresa.Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa. D’onofrio fija sus cuotas de ventas según el volumen total. entre otros.El tamaño de la fuerza de ventas o la cantidad de territorios. En la actualidad. En D’onofrio. 9 Còmo determinan el tamaño de la Fuerza de ventas D’onofrio.El diseño de los territorios individuales 3. desempeño y el tamaño del territorio que va a cubrir. para elaborar su pronóstico de ventas utiliza el método objetivo de análisis de series temporales. éstas se relacionan directamente con el potencial del mercado y se basan en superar las ventas del año anterior. la empresa D’onofrio cuenta con 20 vendedores de fábrica los cuales atienden a 120 clientes cada uno visitándolos dos veces por semana.. entre ellos. los vendedores se dividen geográficamente para atender ciertos puntos de venta.la asignación del esfuerzo total de ventas a las cuentas.. De esta manera. 2. éstas cuotas son fijadas y entregadas a cada vendedor dependiendo de sus habilidades. Mediante la fijación de cuotas se logra evaluar el desempeño que tiene los vendedores ya que deben de cumplir con un número determinado de ventas. Estos vendedores realizan visitas a 40 clientes diariamente. capacidad. Las características de estas cuotas es que son determinadas para que sean alcanzables. a nivel nacional. se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo. cuotas financieras.

organiza su área de ventas geográficamente. debido a que llegan a conocer bien al cliente. Por otro lado. También. Tipos de agentes Los representantes de fábrica son intermediarios que venden parte de los clientes. entre otros. donde determinadas personas. al decidir contratar a fuerza de ventas tercerizada. Organización para poder atender a las cuentas claves o más importantes Lograr atender efectivamente a la cuentas claves es de gran importancia ya que estas ventas incluyen a la administración y coordinación de varias áreas para así poderles ofrecer lo mejor al brindarles un trato mas detallado y elaborado. Luego de haber analizado estos criterios. En D’onofrio. los agentes de venta son parecidos al anterior pero trabajan como una fuerza de veta completa. no pueden modificar el precio. si tiene estudios universitarios. los tiempos de venta y otros aspectos. como ya se menciono anteriormente. La ventaja con la que cuenta D’onofrio al utilizar éste tipo de estrategia para atender las cuentas mas importantes es que al concentrarse en algunos clientes determinados. cubren un territorio determinado y reciben un sueldo por comisiones dependiendo del nivel de ventas y si han logrado cumplir la cuota de ventas. al dedicarles mas tiempo. Se realiza una convocatorio en dónde se junta a varias personas que hayan cumplido con este perfil para luego realizar una serie de entrevistas que permitan visualizar al candidato idóneo para el trabajo. competencias y habilidades. Algunas de estas cuentas son Norky’s. Tienen más facultades para modificar el precio y los términos de venta. en primer lugar. cubren un territorio. es decir. saben qué producto es el que quiere. D’onofrio elige la persona adecuada teniendo en cuenta su experiencia y su grado profesional. en qué momento lo quiere. la cartera de clientes es menor debido a que la distancia es mayor entre los diversos puntos de venta. dónde lo quiere y demás. Rocky’s. Por ejemplo en las provincias. ya que éstos no pueden modificar los precios de venta ya establecidos. llega a familiarizarse con sus problemas o necesidades y así. 4 regionales. las cuales son previamente seleccionadas por su gran experiencia. en donde debe de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los productos de la empresa. Estos no disponen de los productos físicamente. D’onofrio considera los criterios económicos mediante los cuales evalúa qué opción le resulta más barata. También toma en cuenta el control que logrará tener sobre esta fuerza de ventas tercerizada a la cual deberá hacerla comprender los objetivos estratégicos que tiene la empresa para que así todos trabajen en conjunto y dirigiéndose a lograr los mismos objetivos. así como también el costo de la capacitación a los vendedores y analizar si es conveniente tomar ésta opción. A cada vendedor se le asigna una cuota de ventas y una cartera de clientes dependiendo del tamaño del área geográfica que va a atender. supermercados y cineplanet. de autoservicios o de fábrica). y su sueldo es por comisiones. Criterios para recurrir a una fuerza de ventas tercerizada Para recurrir a la fuerza de ventas tercerizada. cuentan con representantes de fábrica. se encargan exclusivamente de los clientes que demandan más tiempo en atender. se les puede brindar un servicio de gran calidad a cada uno de ellos. los zonales que trabajan con las distribuidoras.al máximo. Entre estos representantes tienen a los vendedores (tercerizados. en base a esto se elige a aquellas personas que tengan las habilidades para realizar las ventas y lograr convencer a la gente que compre el producto. . Mediante el cual a cada vendedor se le asigna una determinada área geográfica. D’onofrio atiende estas cuentas utilizando fuerza de ventas independientes. Tipo de organización en el área de ventas D’onofrio.

son los incentivos salariales. ya que los puntos para determinar el por qué del desempeño del vendedor son muchos más. Sin embargo. se considera buen vendedor por los resultados de ventas y la gestión de la misma. se determina que tan motivado se encuentra el vendedor. mediante encuestas de preguntas abiertas a los trabajadores. planes de desarrollo de la persona y línea de carrera. .10 Cómo motivan a la fuerza de ventas Variables de desempeño según D’Onofrio D’Onofrio toma como única variable que afecta el desempeño del trabajador al clima organizacional. y no de toda la empresa. Hay que dar a entender que clima organizacional para D’Onofrio es que tan satisfecho se encuentra el vendedor con su trabajo. en este caso: . sino también asignación de diferentes territorios. y el premio único al primer puesto logra que el vendedor quiera este premio.Dinero adicional por el sobre cumplimiento de la cuota (105% . el supervisor hablara con la persona sobre la disconformidad manteniendo una comunicación abierta. (Sólo de su vendedor). ya que se genera una sensación de que es difícil y no todos llegan a tenerlo. * Hay que recalcar que estos datos son solo para el estudio del área de ventas. además es solo del puesto de vendedor de D’Onofrio no de los vendedores de las distribuidoras. Estas encuestas son tomadas anualmente. por lo tanto luche por el. como características personales del vendedor.Iniciativa . en este caso. Planes de acción para la motivación según D’Onofrio Los planes de acción que D’Onofrio toma. en función a los resultados arrojados por estas encuestas. . las condiciones ambientales tanto externas e internas y políticas y procedimientos de la empresa. Habría que tomar en cuenta más variables para poder desarrollar un plan donde el vendedor este satisfecho con su trabajo al cien por ciento y no solo incentivos salariales o premios.120% más de lo requerido) Estos planes de acción son elaborados para mejorar el clima laboral y por lo tanto mejorar el desenvolvimiento de todos los vendedores en conjunto pero no son estrategias a seguir si se trata de un solo vendedor desmotivado. si es que los resultados arrojados de las encuestas no son satisfactorias. a través del estudio de esté.Concurso de temporada alta (Octubre a Marzo): Los mejores vendedores se van a algún lugar paradisiaco. se establecen estrategias y planes de acción para la motivación. Creemos que el estudio único del clima organizacional para determinar el por qué del desempeño del vendedor y como única variable para la motivación conduce a una mala toma de decisiones. Características personales y aptitudes para las ventas según D’Onofrio Rasgos físicos e intelectuales D’Onofrio no tiene un perfil de su vendedor definido. Creemos que es una buena practica la motivación mediante el reconocimiento. hay una serie de características que siguen al momento de contratarlos.

o físicos al vendedor. técnicas y evaluación En D’Onofrio consideran que una buena capacitación es un componente esencial para el éxito de sus vendedores. Los métodos usados en la capacitación son variados. Medición y beneficios de la Capacitación en Ventas La capacitación es medida en base a los resultados. entonces la medida específica es determinar si se redujeron las quejas de los clientes.Persuasión . etc. esto genera una serie de problemas que más adelante se describirán. los problemas que se generan son muchos más grandes que el simplemente el mal trato al consumidor final. acerca de la fabricación de helados y los procedimientos que se siguen para mantener la calidad en cada uno de los helados D’Onofrio. . El reclutamiento de los vendedores de D’Onofrio es externo. para ello la empresa busca medidas específicas a fin de examinar la conducta y los resultados para evaluar la eficacia. que a través del aprendizaje práctico enseña al nuevo vendedor las diferentes funciones y tareas que deberá de desempeñar. Por ejemplo para medir la cantidad de nuevos clientes. y en base a eso se va mejorando los programas de capacitación. O si el objetivo es reducir las quejas de los clientes. Si los resultados no son los esperados. El proceso de selección es dado por una corta entrevista entre el jefe de línea y el vendedor. solo requieren conocimiento de la zona en la cual trabajaran. 11 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas D’Onofrio no posee un sistema de políticas de reclutamiento y selección a sus vendedores. talleres. se trata de determinar qué es lo que ha sucedido. dependerá de las necesidades particulares de cada uno de ellos. dinámicas grupales (role-play. Se debería hacer un análisis del puesto definiendo exactamente sus funciones. seminarios. Capacitación a nuevos vendedores Cuando ingresa un nuevo vendedor lo primero que se lleva cabo es un programa de inducción.Confianza . Adicionalmente el personal de fábrica también se encarga de darles algunas charlas. entre otras. este proceso de selección lo hacen los jefes de línea (un cargo más alto que los supervisores) con autorización del gerente de ventas.Compromiso. simulación). se llevan a cabo de 2 a 4 capacitaciones al año.Motivación . ya que se tiene la idea de que el vendedor no tendrá contacto con el consumidor final. el nuevo vendedor es guiado por otro más experimentado. D’Onofrio recluta y selecciona vendedores con experiencia de otras empresas. Capìtulo : Capacitación para las ventas: Objetivos. se mide la cantidad de ventas a cuentas nuevas. Capacitación a vendedores con experiencia Dependiendo de las necesidades de los vendedores. El tipo de capacitación que se dará a los vendedores. tenemos entre otros: Cursos. No se toman test psicológicos. Además el mismo recibe un manual de ventas que aporta información de la línea de productos y las políticas de la compañía. Generalmente esta es hecha por alguna entidad externa. sin embargo. Los vendedores no requieren de una buena apariencia física y tampoco de conocimientos de muy alto nivel. y los requerimientos necesarios para poder desempeñar con éxito las funciones..

Algunos integrantes de la fuerza de venta hacen esta “jugada” con las ventas al crédito. el tiempo de implementación es de 3 días ya que se tiene que tener el tiempo para implementar el área lo cual es muy rápido en comparación de las demás soluciones. en la cual se puede acoplar esta nueva forma de controlar a los vendedores.PROBLEMAS DESCUBIERTOS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS PROBLEMA 1 Robo de dinero por parte de la fuerza de ventas Como en toda empresa nacional existe la falta de criterio y la fuerza de venta toma ventaja de poder tener el dinero en la mano y lo coge sin decírselo a nadie. es así como el vendedor obtiene el dinero lo gasta y espera a que le paguen el sueldo a fin de mes. en el cual a través de mentiras se le pide al comprador que firme el documento argumentando que solo es parte de la venta firmar este acuerdo. 2. Este es un gran problema a pesar de que se tenga el control en esta actividad la suspicacia y inteligencia de los vendedores hacen que puedan obtener el dinero que no les pertenece. Este es un gran problema que afecta a la empresa de muchas maneras ya que si el empleado coge el dinero. es así como recibe el dinero y hace firmar al cliente un formato en el cual se especifica que la venta se está haciendo al crédito. entonces la empresa pierde liquidez. Este devuelve el dinero a la empresa argumentando que el pago ha sido hecho por el cliente cuando en realidad la venta fue completamente al contado. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Crear una central telefónica en el área de ventas Esta área se encargaría de verificar mediante llamadas telefónicas a los diferentes clientes para constatar que la venta ha sido realizada al contado o al crédito. . obviamente la firma del documento se hace por medio de engaños. y cuando esto pasa. En este caso lo que el vendedor hace es hacer la venta al contado. La persona encargada de realizar esta nueva forma de control sería el gerente general con ayuda del personal de la central de servicios al cliente. también porque los costos de implementación son bajos. a pesar de que esta opción es muy llamativa y ahorraría recursos a la empresa podría ser perjudicial para esta porque se le está haciendo gastar tiempo preciado a los clientes y el servicio no sería completo. solo se incurriría en el pago de las llamadas ya que donofrio tiene una central de atención al cliente. es por esto que la rechazaríamos ya que al crear la cuenta el cliente perdería tiempo en ir al banco y depositar el dinero le debe a la empresa. 300 Esta opción sería la más adecuada ya que la empresa es la que brinda el servicio al cliente. Esta opción la descartaríamos ya que los clientes se fidelizan por medio del servicio brindado por la empresa. El robo de dinero lo hacen por un método llamado “Carrusel” que se realiza cuando el vendedor puede brindar préstamos al crédito. así el dinero que se debe no pasaría por manos de los vendedores lo que ahorraría el control por parte de la empresa hacia los vendedores. es así como se podría corroborar lo especificado por el vendedor. Los costos de implementar esta solución serían: • Abrir una línea nueva de teléfono y recibos de servicio de telefonía S/. Crear una cuenta en un banco para que los clientes depositen el dinero Esta cuenta sería creada para que los clientes que tienen línea de crédito puedan hacer sus depósitos directamente a la cuenta.

creemos que la mejor solución sería la elaboración de las hojas de control de visitas.3.12% por el monto (comisión) HERMES S/ 45 por cada visita 0. PROBLEMA 2 Los vendedores no visitan a todos los clientes de su cartera Los vendedores tienen una cartera de clientes a los que deben de visitar en la semana. Los costos en los que incurriría la empresa serían: PROSEGUR S/ 50 por cada visita y 0. Conclusiòn: Tomando en cuenta dos factores Costo y Eficiencia. Instalar la central implicaría gastar dinero en: • El costo de las llamadas • Contratar una persona para que se dedique especialmente a este trabajo S/. Elaborar hojas de control. necesarias de ahí en adelante. Una manera mas fácil de solucionar el problema de los robos sería recoger el dinero a través de empresas que brinden servicio de transporte de dinero.650 3. ya que la ventaja radicaría en que el dinero sería recogido por una empresa que cuenta con toda la seguridad de trasladar el dinero de la compra hacia el lugar de destino. llamando a cada empresa para saber si el vendedor fue a visitarlos o no. a los diferentes clientes para saber si el vendedor fue a visitarlos o no en esa semana. El costo de esta solución sería básicamente la impresión de las primeras hojas y las fotocopias. 2. sin embargo se podría prestar a que el supervisor no realice la labor de manera eficiente. Que los supervisores se encarguen de hacer visitas aleatorias. de este total solo pueden como máximo dejar de visitar al 5% de los clientes. ocasionando asì que la empresa disminuya sus ventas. ya que implicaría que lleve a cabo màs funciones con el consecuente cansancio físico. sin embargo esta medida no es respetada por los vendedores. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. Contratar a una empresa que recoja el dinero. donde se tenga una lista con el nombre de las empresas que cada vendedor debe de visitar. Además la labor de chequear cada hoja de control recaería en el supervisor de cada grupo de vendedores. Al final de cada visita el vendedor debe de pedir la firma y sello de la empresa en la hoja de control. El costo de esta solución es prácticamente 0. 550 a S/.12% por el monto (comisión) Esta sería una manera fácil pero extremadamente cara para poder recoger el dinero de los puntos de ventas ya que como se puede observar las empresas que pudieran brindar ese servicio cobran una tarifa muy alta con la cual la empresa no podría trabajar. . Crear una central telefónica especial que se encargue de hacer el seguimiento a los vendedores.

2. ya que al empleado se le conoce. sino también el costo. y muchos de los vendedores al tener un supervisor sin experiencia al liderar toman provecho de esto y hacen todo lo posible para ganar más a menor esfuerzo. los cuales abarcan los siguientes puntos aplicados brevemente a continuación: . no solo porque se reduciría el tiempo de capacitación. El objetivo principal de este trabajo es de brindar información acerca de cómo esta funcionando la oferta y demanda de los helados. y está involucrado con la cultura organizacional. de esta manera. el tiempo que se requeriría para que el practicante termine el curso. el empleado posee y sabe las normas y políticas de la empresa. si es que el área de ventas implementara políticas y normas sobre el proceso de reclutamiento. Las soluciones planteadas para este problema son las siguientes: 1. ya que por el momento el costo entre ambas no es grande) . para ello se ha tomado información de una de las principales empresas más importantes del mercado nacional de este producto. Sin embargo. esto genera una gran desconfianza por parte del vendedor. (Claro. Capacitación de habilidades de liderazgo mediante cursos en centros especializados. Sin embargo se generaría otro costo. la remuneración sería más alta pero a largo plazo los costos que se generan por incapacidad disminuyen. un buen reclutamiento y selección de este puesto generará grandes beneficios. Creemos que el mejor reclutamiento es por medio de las fuentes internas. Esto generaría un mejor clima organizacional. por lo tanto proponemos que a los vendedores experimentados se les dé la oportunidad de seguir desarrollándose profesionalmente. más el costo (no muy alto) del curso es una pérdida de esfuerzo para el poco tiempo en el que el practicante se encuentra en esa posición. 800 3. como lo es la empresa D’onofrio que nos permitirá conocer más a fondo sobre este mercado. Contratar personas con experiencia en el puesto. el costo de reclutamiento y selección interno sería sin dudar alguna mucho más barato que un reclutamiento externo.PROBLEMA 3 Uno de los problemas hallados es que los supervisores de los vendedores son practicantes. así como la capacitación interna mediante la transmisión de los conocimientos de una persona antes encargada del puesto. A continuación la remuneración mensual de ambos: Supervisores de practicantes: S/. los vendedores por lo tanto. de esta manera manteniendo cierto grado de motivación Otro caso NTRODUCCIÓN El presente trabajo está basado en el mercado de helados en el Perú. no solo obtendrán incentivos salariales. El presente trabajo consta de dos capítulos. 550 Supervisores: S/. sino también la idea de desarrollo profesional.

. Justamente en este lugar.3 DEMANDA EN EL MERCADO………………………………………………………………. es donde tuvo su mayor desarrollo histórico. James Madison. 2..2 COMUNICACIÓN E IMAGEN………………………………………………………………. Más tarde.En el primer capítulo encontraremos los antecedentes. Posteriormente. el rey sólo permitió que se sirviera tal delicia en comidas reales y le prohibió al cocinero divulgar la receta. sirviéndose públicamente por primera vez durante una cena de gala del entonces presidente. con el desarrollo y perfeccionamiento de los . a mediados del siglo XIX se inició la elaboración industrial de helados. el chef francés de Carlos I de Inglaterra preparó una "nieve helada" que sirvió como postre a continuación de uno de los tantos afamados banquetes del monarca.Durante [pic] el siglo XIII. los persas adoptaron esta preparación. Italia.1.. ditribucion o plaza y management).. 2.1 OFERTA……………………………………………………………………………………………. En el segundo capítulo encontraremos el Proceso de Marketing (oferta. Para su descontento. Fue en este país en donde..1. dado que fue desde Venecia que su consumo se expandió con rapidez por Europa y luego por el Nuevo Continente. 2. demanda en el mercado.2 MANAGEMENT……………………………………………………………………………………. denominándola "sharbets". comunicación e imagen. [pic] El helado llegó a Estados Unidos en el siglo XVIII. un famoso personaje sacudió al Viejo Mundo con sus descubrimientos: Marco Polo relató que en China preparaban el helado con frutas. INDICE OBJETIVOS………………………………………………………………………………………………. A partir de esa noche. CAPITULO I………………………………………………………………………………………………… 1. ANTECEDENTES…………………………………………………………………………………… 2.1 PROCESO DE MARKETING…………………………………………………………………….1.1. el chef no guardó el secreto y la receta del helado se esparció por todo el reino. OBJETIVOS CAPITULO I ANTECEDENTES La historia del helado se remonta a tiempos muy lejanos: cuentan distintos relatos de viajeros que los chinos ya lo elaboraban desde varios años antes de Jesucristo. miel y nieve. Posteriormente fue adoptada por griegos y romanos. En el siglo XVII. producto. misión y visión de la empresa. 2. historia..4 DISTRIBUCION O PLAZA……………………………………………………………………… 2. HISTORIA……………………………………………………………………………………………… CAPITULO II………………………………………………………………………………………………. 2.

Aprendió allí a preparar helados y compró además el carrito con todo el equipo. Alguien se encontraba en el Perú. nacido en el 1859 en la ciudad de Sessa Aurunca. HELADOS DONOFRIO Historia de D'onofrio [pic] El nombre D'Onofrio viene de un apellido italiano. Durante su permanencia en Italia conoce a la señorita Raffaella Di Paolo. observando la Estatua de la Libertad. La familia se reúne con Cimarelli y don Pedro se dedica nuevamente a lo que sería el trabajo de toda la vida: preparar y vender helados. Pietro y Raffaella se quedaron en los Estados Unidos y se establecieron en Patterson donde vivieron hasta el 1890 y donde nacieron Antonio y Elvira. Los D'Onofrio llegan a Lima a fines de 1897. Sin muchas averiguaciones abordan un vapor que zarparía horas mas tardes del Puerto de Nápoles. después en la calle Granados y por último en la esquina de Sandia y Tipuani.La historia del helado está rodeada de mitos y leyendas pasadas de generación en generación pero lo cierto es que se ha convertido en uno de los postres y refrigerios habituales en nuestra alimentación. a convertirse en el postre de consumo masivo más popular del mundo. Italia. Virginia. En 1908 siguiendo un consejo de un ingeniero norteamericano. Se habían equivocado de barco. se percataron. A la simpatía de su apuesta figura se unía la bondad de su producto. Esta carretita fue la famosa Fundadora. Grau. que se encontraban en Nueva York. compró una planta para la fabricación del hielo artificial. Nace otra hija. nuevamente era el amigo y tutor don Raffaele Cimarelli que los invitaba a trasladarse a Lima pues tenía un clima excepcional. piedra angular de una gran industria. señora Gesualda. muchacha sencilla. La figura de don Pedro se hizo famosa. donde él se encontraba pues era un lugar con un clima muy favorable para el consumo de sus productos. Este fue el primer paso que dio para la . Ellos no sabían lo que el destino les estaba preparando: cuando el vapor estaba llegando al puerto. Los D'Onofrio ya eran cinco y había que [pic] producir más. La nueva actividad le fue muy favorable.sistemas de refrigeración. los animó a trasladarse a Richmond. estos adquirieron un carácter comercial e industrial llegando. Don Raffaele Cimarelli. que era propietario de un carrito de helados y le ofrecía el traspaso de su nego[pic]cio. Nestlé respalda esta tradición ofreciendo los sabores y especialidades más apetitosas para los Consumidores. Hasta que llegó el día en que decidió su futuro: recibió una carta de Buenos Aires de un amigo de la familia. Se trajeron de Richmond un carro de madera a tracción humana para el reparto de helados en el que se encontraban pintadas las palabras "Hokey Pokey" que tienen origen en las palabras latinas "hocus-pocus" que son utilizadas como cábala en trucos para distraer al público. dejó su trabajo en Rosario de Santa Fe y volvió a Buenos Aires. a fines de siglo. El tiempo pasaba y el negocio prosperaba. Contrajeron matrimonio y decidieron volver juntos a la Argentina. en el barrio de Chacarilla donde permaneció hasta 1914 en que se trasladaron al local de la Av. Don Pedro traía nieve de los Andes para la fabricación de sus helados. decidida y llena de entusiasmo. llamada así por el Estado que les acoge. un helado de crema denominado "imperial". como el toque de corneta que utilizaba para anunciar su paso por las calles limeñas para despertar la curiosidad del vecindario. Pietro y Raffaella empezaron a pensar dónde poder establecerse para agrandar el negocio. En 1888 Don Pedro toma la determinación de retornar de vuelta a su tierra natal para abrazar a su madre. Don Pedro aceptó la oferta. Pero el destino final de los D'Onofrio estaba escrito: Raffaele Cimarelli aquel señor que en Buenos Aires vendió a don Pedro su negocio de helados . La familia se ubicó primero en la calle Pachacamilla. sin invierno. es el apellido de Pietro D'Onofrio. Un hombre emprendedor e intrépido que a los 21 años dejó su pueblo para ir a buscar la tierra prometida en Argentina en una época en que Buenos Aires empezaba a surgir y hacía mucha falta de mano de obra. ideal para el consumo de helados. Caserta.

El deseo de don Pedro de formar al primogénito como su sucesor se transformó en realidad. tierra por la que sentían un profundo amor. El negocio prosperó y aumentaron las carretas que hizo fabricar con diseño propio. ya empezaban a convertirse en una maravillosa realidad. Antonio D'Onofrio. sobre un área de 36. D'Onofrio lo hizo con la D. Veintidós años de absoluta dedicación a su negocio cuyos frutos. Había viajado en 1914 con su hermano Pedro D'Onofrio di Paolo. [pic] El crecimiento de la industria era tan evidente año tras año que obligó a la empresa a cambiar de local. Ya en posesión del negocio Antonio se impuso la tarea de ampliarlo y modernizarlo. La primera fábrica de chocolates con equipo industrial adquirido en Europa. Yolanda y Clelia. Amedeo y Orlando Di Paolo Desde la llegada al Perú habían nacido otros hijos: Amelia. Umberto. En 1911. En 1933 lo hizo Luis D'Onofrio di Paolo. de la que carecía hasta entonces el Perú. una por cada hijo que tuvo la pareja.industrialización de su actividad. Tres de los menores hijos acompañaron a los esposos a Italia: Luis. golosinas de todo tipo. Un imperio comercial que ahora fue adquirido en el año 1997 por Nestlé Perú y que hoy sigue manteniendo sus actividades en el mismo local de la Avenida Venezuela manteniendo inalterada la tradición de este nombre tan querido y apreciado por todos los peruanos. sucesor de Pedro D'Onofrio Habían transcurrido ocho años desde que en 1911 Antonio interrumpió sus estudios en Italia. En el 1932 regresó de Italia Umberto D'Onofrio di Paolo. La nueva sede fue fijada en terrenos del ex fundo Aramburú. Sugirió a su padre que tomara un merecido descanso. Pedro. con el título de Ingeniero Agrónomo. comprando la fórmula para la producción del panetón D'Onofrio y el derecho de utilizar la confección característica del producto Alemagna que simbolizaba con la A el duomo de Milán. Venezuela. Yolanda y Clelia. trayendo consigo avanzados estudios y amplia experiencia técnica en la industria dulcera. adyacente a la planta de hielo y helados. La familia siguió trabajando con esmero introduciendo innovaciones y creando puntos de ventas y confiterías. galletas. Para colaborar con él hizo venir de Italia a su sobrino Domingo y a dos cuñados. creó así una fábrica de chocolates de alta calidad. hasta 1919 en que cambiaron la razón social por la de "Antonio D'Onofrio sucesor de Pedro D'Onofrio”. primogénito de los D'Onofrio se hallaba al frente del negocio. el mayor de los varones a [pic] los once años de edad había ido a Italia para cursar estudios. Habían transcurrido veintidós años desde su llegada al Perú. Antonio. dejando tras de sí una herencia de trabajo a las generaciones que lo siguieron. Luis. a los quince años de edad fue llamado de vuelta al Perú: su padre se había dado cuenta que para el desarrollo de su negocio necesitaba formar a un sucesor. Un muchacho digno hijo de su padre. El primer panetón que entró en el Perú. Once años después se verificó el traslado de la planta de helados totalmente modernizada con equipos para la producción de helados tipo "ice cream". El aporte de trabajo de los hermanos D'Onofrio permite a la industria crecer y producir además de helados y chocolates: caramelos. Cuatro años mas tarde en 1937. Pietro y Raffaella resolvieron volver a Italia y Antonio recibió en traspaso la fábrica de helados con once carretas.000 m2 y con frente a la Av. había que extenderlo a una nueva industria que se mantuviera activa en cualquier época el año. MISION Y VISION MISION. En esos años Antonio ya había realizado un importante acuerdo con la firma Alemagna de Milán. fue instalada en el año 1924 en el jirón Cotabambas. Era el año 1950. Transcurrieron 14 años antes de que don Pedro regresara nuevamente al Perú. por aquella época. don Pedro D'Onofrio Di Resta murió a la edad de 78 años. Antonio D'Onofrio Di Paolo. una tradición navideña italiana que el Perú acogió con verdadero entusiasmo.- . Los helados se vendían cinco meses al año.

que aumentan el disfrute de su sabor. ademas de su elaboracion. Helados Donofrio se ha caracterizado por ofrecer helados ricos. se ha destacado por ofrecer una amplia variedad de helados. Dividido en cuatro categorias. Helados Donofrio posee entre sus principales productos marcas como Frio Rico. Buen Humor. y eventos para sus consumidores Helados Donofrio se ha ganado la preferencia de todos. mimando a los consumidores como se merecen. Seduccion y Peziduri Yogurt. que construye relaciones de largo plazo con sus clientes y consumidores fundamentadas en el servicio. Helados Nestlé cuida al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas. poseen una variedad de postres helados como Tornado. El helado juega un papel importante en la alimentación desde el punto de vista nutricional. Copa Donofrio. Marcas Clasicas. Eskimo. El helado es un alimento completo. alegres y de sano esparcimiento. cuidando al detalle la calidad de todos sus ingredientes y recetas. Bombones. Está comprometida en propiciar condiciones para el desarrollo personal y profesional de sus empleados y con obtener solidez económica. Nesquik y Rayao. en los que se ha consolidado como la marca de helados preferida y una de las mas queridas por los peruanos. Finalmente. contamos con la indiscutible calidad del mejor Chocolate Nestlé. BB y Turbo. nutritivos y de calidad.D'onofrio es una empresa productora y comercializadora de helados y productos complementarios. En helados de hielo cuenta con Alaska. Donito. DonoSandwich. Barra Tricolor y Vialetto. Con productos de ricos y de calidad. Trika. Con mas de 30 productos. Helados Donofrio organiza el mega evento “Veranisimo de Donofrio”. ideales para cualquier ocasion. atendiendo mercados nuevos y obteniendo solidez económica. Copa K-Bana. importante en toda dieta variada y equilibrada. una completa gama de helados balanceados para niños que contienen los niveles adecuados de calorias. mientras que en su categoria de helados de litro destacan el clasico Peziduri. como parte de su campaña anual.Helados D'onofrio se consolidará en el año 2010 como la mejor Empresa de helados y productos complementarios. Mantendrá la marca fresca. Princesa. Jet. . Desde su llegada al Peru en 1897. La Leche Fresca es uno de nuestros principales ingredientes en los helados cremosos y todos nuestros productos de agua y sorbetes contienen Zumos de Frutas naturales. Jet. VISION. dada la riqueza de sus ingredientes. GiraPop. Asimismo. grasas y azucares. proporcionándoles momentos amables. Helados Donofrio. Barra Morochas. que ya se ha convertido en tradicion de cada verano. que se realiza con la mas alta tecnologia. la innovación y calidad de sus productos. que da inicio a la temporada de verano con un impresionante espectaculo de fuegos artificiales sobre el mar. Será líder en calidad y servicio percibidos por el cliente y consumidor a nivel nacional. Sus principales productos son Pintalengua. Ademas. joven y dinámica a través de la innovación y diferenciación. en helados de crema. Helados Nestlé responde ante tus necesidades CAPITULO II PROCESO DE MARKETING OFERTA PRODUCTO Helados Donofrio tiene en el mercado cerca de 113 años. Sublime. Además como es sabido. Sin Parar. Huracan y Morochas. ofrece su linea Sana Diversion.

Los ingredientes que se resaltan en la denominación de venta tienen que llevar una indicación cuantitativa del porcentaje que representan en el producto. se destacan los envases de papel con interior plastificado especial para una mejor conservación. es un sol de apariencia caliente (rojo) sosteniendo un helado . la venta de helados significa un 70% de la facturación. COMPETENCIA El helado es un producto estacional. por pequeña que sea. Ejemplo:"Puede contener trazas de: frutos secos. huevo. Tosos los productos tienen nombres diferentes en los cuales resalta la marca “Donofrio” Logotipo El logotipo de Donofrio es un elemento gráfico que identifica al producto.[pic] Nombre El nombre responde de acuerdo a la historia de la empresa al Sr Pietro Donofrio quien emigro a Perú e incursionó en el negocio de los helados. y contrariamente en el periodo de abril-setiembre (6 meses) es menos del 30% de la venta anual. entre los meses de diciembre y abril. Podemos observar también en el mercado de helados un "centralismo": Lima concentra dos terceras partes del consumo nacional. . el que más cantidad representa aparece en primer lugar y así sucesivamente hasta el que menos cantidad representa. [pic] ETIQUETAS La denominación de venta y la lista de ingredientes. En el Perú. leche…". En cuanto al liderazgo. y en tamaños más grandes . Envase Debido a la gran variedad de sus productos de helados . así verás que algunos ingredientes tienen detrás un (%) Las posibles contaminaciones cruzadas con otros ingredientes utilizados en las fábricas y que pueden provocar alergias en los consumidores que las padecen. PRECIOS DE VENTA ESTRUCTURA DE COSTOS Estructura Organizacional Helados Donofrio consta de una Gerencia General y una Gerencia de Producción. es decir. se puede diferenciar algunas características: Los envases varian de acuerdo al producto. El objetivo es que puedas mejorar tu alimentación apoyándote en la información que te suministramos y puedas elegir una dieta adecuada a tus necesidades. La información nutricional por 100 ml y por unidad de consumo. negocio que fue seguido por sus hijos. también se utiliza envases de plástico en forma de vaso. D'Onofrio (NESTLÉ) participa con 75% del mercado. Lamborgini (ALICORP) participa con 18% del mercado y con un 7% otras empresas. además de cajas de cartón. que deben ir en orden decreciente a su peso.

la bodega tiene que estar cerca de las máquinas de producción. que sean esterilizados. ➢ Ingreso y despacho de materiales Los materiales son traidos por los proveedores . Costos A. De esta manera los mismos se distribuyen en Supermercados. Mano de Obra ➢ Pago de Salarios Todos los trabajadores reciben pagos cada 15 y 30 de cada mes ➢ Horas Extras Se evitan las horas extras y lo máximo que se paga son 48 horas extras ➢ Control El horario de trabajo es diurno de 8pm a 5pm. etc. Materiales ➢ Proveedores y cotización La empresa enacargada de proveer leche y pulpa de frutas es PROSAR. D. para aprovechar al máximo su vida útil y que se prolongue a una estimación de 15 años. son decargados en las instalaciones de la empresa . bodegas y diferentes partes del pais.misceláneo. Colorantes. Además cuenta con una unidad administrativa que incluye servicios generales (seguridad. aseguramiento de calidad. seguidamente los bpdegeros se encargan de revisar que sea la cantidad exacta y que cumpla con los estándares como peso o medición si es el caso. ➢ Almacenamiento El almacenamiento se realiza en cámaras de mantenimiento donde se mantiene la materia prima a una temperatura adecuada. pero todas son dependientes de las otras. asistente de calidad y laboratorio. ➢ Valuación del inventario Esta se realiza mensualmente después de concluida la jornada de producción y esta la realiza el encargado de bodega B.maquinistas y ayudante de máquina. quienes se hacen cargo del flete . chocolate y envases es la empresa Cartago. MAQUINARIA ➢ Tipo de empleados Se ocupa personal capacitado y con experiencia debido a que las máquinas son un poco complejas y no cualquier persona puede operarlas. ➢ Ubicación de bodega Como la mayoria de los materiales se mantienen en cámaras de mantenimiento.bodeguero. esto con el fin de tenerlos a disposición del 100 % .contabilidad. autoservicios. ➢ Jerarquía Las máquinas tienen una leve jerarquía. Los materiales se pueden tener como máximo una semana.etc. limpieza) proveeduría.camarero. . Esto se debe a que si una se para o no funciona se puede parar o disminuir la producción. el control de asistencia se regula a través de un registro. a nivel de limpieza de los materiales a utilizarse. CONTROL INTERNO Y DE CALIDAD ➢ Función de los controles En el área de producción y de bodega se cuenta con personal enacargado para la producción diaria correspondiente. se ocupan del control interno para alcanzar la producción establecida por día. ➢ Mantenimiento de la Maquinaria A las máquinas se les da un mantenimiento preventivo. esta compuesta por Jefe de Planta . Mercados La alta calidad de los productos les permite tener una amplia difusión a nivel nacional . C. y posteriormente son acomodadas en las cámaras de mantenimiento. Se cuenta con supervisores de calidad los cuales revisan que todo el proceso este en orden.La Gerencia de Producción es la encargada de velar porque se cumplan las metas de producción establecidas.

renovados y queridos triciclos. gracias a los buenos resultados en Lima y sobre todo en el interior del país. Cumplir 110 años junto a los peruanos es para una marca como D`Onofrio un orgullo. han exigido inversiones superiores a los 15 millones de dólares. Con esto y más vamos a festejar los 110 años de historia de la marca”. nos permitirán tener una presencia superior en la ciudad y en la playa. un helado de crema de sabor a leche condensada. entre los segmentos llamados de impulso. y no hay mejor forma que celebrar que con innovación. Para esta nueva campaña de verano. únicas en la región. D`Onofrio trae novedades para todos. . “Esta temporada lanzamos 26 nuevos productos. los hogareños y las cubetas de cinco litros con un concepto muy afín a la marca y haciendo referencia a los sabores peruanos. señaló Christof Leuenberger. Para el segmento infantil. la marca líder en la categoría. Según la última medición de Ipsos Apoyo Opinión & Mercado. Gerente de la División de Helados de Nestlé Perú. Introducimos helados totalmente innovadores como el Frío Rico Trufa. Helados D´Onofrio ha invertido más de quince millones de dólares. tanto en el desarrollo de los nuevos productos. Nuestras nuevas motocicletas para venta de helados. Está en el mejor momento de su historia. que implican también equipos de frío de última generación y sistemas de distribución innovadores.COMUNICACIÓN E IMAGEN PROM OCIÓN DE VENTAS HELADOS D`NOFRIO CELEBRA 110 AÑOS CON GRANDES NOVEDADES PARA LOS CONSUMIDORES PERUANOS viernes. Jefe de Marketing de la División Helados D’Onofrio. 23 de noviembre de 2007 Lima 23 De Noviembre 2007. una de las más queridas del país y cada vez más cerca del consumidor”. Helados D`Onofrio tiene mucho que celebrar. se prepara a lanzar este verano 26 nuevos productos. Tras el éxito de su primera campaña de invierno. llegan seis nuevos productos: “Galáctea 7”. Ellas se sumarán a los tradicionales. En cuanto a los nuevos helados. Invertir en nuestra gente. Sus expectativas de crecimiento para el 2008 son del 20%. como en la nueva maquinaria de fábrica y en el mejoramiento de la red de distribución y en una mayor comunicación con el consumidor. e instalamos en diversos puntos de venta nuestras nuevas congeladoras de dos niveles. que permitirán que tanto los niños como los adultos puedan elegir sus helados preferidos. una nueva y moderna flota de motocicletas para la venta de helados en la calle y una congeladora de dos niveles para ser ubicada en puntos de venta. Estas y otras innovaciones. consolida su liderazgo con el 90% de participación de mercado y en el último año creció 20%.. señaló por su parte Doménico Casaretto.Helados D´Onofrio. en nuestros equipos y en productos diferenciados es parte del esfuerzo para seguir haciendo de esta marca. celebrará sus 110 años junto a los consumidores peruanos con grandes novedades. en un encuentro con la prensa.

el “Sauco”. sabor chocolate de leche y chocolate blanco con trozos de chocolate “Triángulo”. tendremos nuevos productos característicos de cada región: la “Algarrobina”. y la “Barra Morochas”. la compañía suma fuerzas con Nestlé. de sabor a vainilla con relleno líquido sabor a fresa -tipo mermelada. cuando se realice la cuarta edición del megaevento “Veranísimo” de D´Onofrio. Y en cuanto a los productos de cinco litros. un helado de crema sabor vainilla con cobertura de agua sabor naranja. una edición limitada del popular “Sin Parar” con sabor a chocolate con chips y salsa de chocolate. También se ofrecerá un “Exagelado” renovado con sabor a piña y tutti fruti. el “Lápiz de color”. además. y el “Mega Frambuesa” con salsa de frambuesa y con cobertura de chocolate. el “Egocéntrico Líquido” en edición limitada. el producto Premium de la temporada en la línea “Frío Rico”. de la costa. Helados D’Onofrio.“Explota-Z”. un helado de crema de vainilla con relleno de trufa con sabor a almendras. También se tendrá un “Peziduri Coco”. Por los 110 años se lanzarán. de agua con sabores a tutti fruti y manzana relleno de azúcares explosivos y el retorno del “Giraboca”. de agua de sabores grosella y naranja con punta de cobertura de sabor a chocolate. Helados D`Onofrio iniciará las celebraciones por sus 110 años este 7 de diciembre. destaca “Sin Parar Black”. fruto que traemos desde la selva. destaca “Huracán Naranja”. En cuanto a los helados económicos. “Sublime”. sabor a tres leches con inclusiones de salsa de manjar. siendo la primera vez que el mercado cuenta con un helado de color negro con un envase y tapa especialmente diseñados. desde 1997. un nuevo postre helado de crema sabor a vainilla. Para el segmento adulto. Llegan también “Alaska Mora”. típico fruto de la sierra y el “Plátano Chips”. “Triángulo”.y con cobertura de chocolate. de vainilla y lúcuma con galletas de chocolate. un helado de hielo sabor a mora. En los próximos días se anunciarán detalles de este megaevento. por último. resaltan los sabores de tradicionales productos de D`Onofrio como “Morochas”. líder mundial en alimentos. Y. En el segmento joven. “Selección Fresa Mora”. el “D´OnoSandwich Bisabor”. “Princesa”. llega el “Frio Rico Trufa”. que dará inicio a la temporada veraniega 2008 con un impresionante espectáculo de fuegos artificiales sobre el mar. de sabores piña-manzana y piña-tutti frutti. Se une además a estas innovaciones. con sabor y trozos de la famosas galletas “Morochas” y salsa de chocolate. con trozos de maní cubierto de chocolate “Sublime”. sabor chocolate y maní con trozos de chocolate “Princesa”. para . Incluye almendras trozadas y chocolate y es sin duda. En el segmento familiar. sabor a vainilla D’Onofrio con trozos de fresas finamente cortadas y salsa de mora. chocolate y “Morochas”. helado de crema sabor chocolate y vainilla con cobertura sabor chocolate y. el “Cola de Tigre”..Desde hace 110 años Helados D´Onofrio cautiva a todos los peruanos con un único e inconfundible sabor. litros de helados denominados “Selección tres leches manjar”.

Donofrío llega al 80% (alrededor de 250 exhibidores). La empresa compra diversos insumos algunos importados y traídos por distribuidores de Lima (estabilizantes. folletería y cartelería en la vía pública. los precios van desde 0. En el mercado de exhibidores. Sus precios van desde 0. PUBLICIDAD La estrategia publicitaria desarrollada por Nestlé – D’onofrio se puede dividir en dos grandes rubros: Comunicaron general. el mayor consumo per capita se produce en la sierra. pues éste no está ligado tan fuertemente a la estación calurosa del año. en planta. se ofreció a los asistentes algunas técnicas de marketing y publicidad para que puedan aplicar en sus locales y zona de influencia y charlas brindadas. otros producidos en Lima (Grasas. la competitividad y el cambio (“las tres C”). En la posibilidad de incremento de la venta de helados teniendo en cuenta tres fundamentos primordiales pensandos para el proyecto de venta de helados Donofrio: el cliente. independientemente del clima. A la vez. PERFIL DE VENDEDOR Se da una jornada de capacitación propiamente dicha. aprovechando así el valor energético que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno. donde la participación de D’onofrio es específicamente relativa a la zona geográfica como por ejemplo: la fiesta de primavera en Trujillo. Donofrío presenta 25 formas de helado sea en copas. D’onofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisión. En el año 2005 relanzó su imagen renovando su compromiso con los consumidores peruanos.50 a 1. Internet y eventos especiales para lograr un acercamiento directo hacia el consumidor. tamaño familiar y personal. vasos. que está a cargode la fábrica.La empresa cuenta con trabajadores permanentes. lanzamientos y promociones.50 soles hasta 3 soles. saborizantes. combinados con galleta o chocolate. vasitos y leche en polvo) y sólo la leche fresca es local. la semana santa de Arequipa y muchas otras festividades de carácter regional. y comunicación regional. Así mismo. Actitud. palitos. temas. radio. choferes. tipo chupete. envolturas). Vale decir que en la sierra se consume helados mas continuamente a lo largo del año. ellos tienen el 60% del mercado (alrededor de 90 triciclos) y los helados Lamborghini que tienen el 28%. los mismos que en verano aumentan los trabajadores). sobre o tipo chupete y también combinado con chocolate. asimismo publicidad exterior y medios alternativos como marketing directo. convirtiéndose en una de las tres marcas más queridas por los peruanos. dietéticos. con el objetivo de optimizar la atención al cliente. repartidores y vendedores. Políticas de venta Donofrio es una empresa que compite en el mercado de venta de helados en triciclos. como es el caso de campañas.brindar un producto de insuperable calidad. Para finalizar. se subrayó la importancia de generar alternativas para sostener las ventas fuera de la temporada en el rubro.50 soles. El 2004 Helados D’Onofrio recibió el Premio Effie a la marca tradicional. sobres. El proceso productivo tiene una . en ventas (encargados. comprada a ganaderos conocidos del dueño. El mercado se divide en dos formas de llegada al consumidor: por triciclos en venta ambulatoria y por exhibidores en venta fija en bodegas y diversos puntos comerciales en la ciudad. técnicas y perfil del vendedor . revistas y periódicos locales. se informó acerca de algunas de las acciones de Marketing que la empresa lleva a cabo a favor de las como publicidad en radios y TV. Lamborghini tiene 12 presentaciones que viene en forma de copa. Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima. Luego se realiza una breve charla sobre higiene y manipulación de alimentos.

[pic] Demanda en el mercado El mercado de helados en el Perú permite analizar las variaciones de éste tanto en la demanda y oferta. Por otro lado. AUMENTO DE LA DEMANDA a. según los factores que la afectan o varían. 1. si analizamos la cantidad demandada de dicho bien estaremos hablando específicamente del precio. pueblos jóvenes emergentes. los relacionaremos inmediatamente con el ingreso del consumidor. Los heladeros son personas con un nivel muy básico de educación. su cantidad demandada también aumenta. DEMANDA DE HELADOS DONOFRIO Si analizamos la demanda de helados . [pic] . pero analizando el mercado de helados y colocándolo como un bien sustituto. aumentará. debido a que el helado es un bien normal. este demora muchas veces más de 25 días en recorrer todos los puntos de venta en exhibidores. DISMINUCIÓN DE LA DEMANDA a. En el caso de la venta en triciclos esta toma diariamente el producto del frigorífico. c. por lo general llegan a la empresa recomendados por vendedores actuales y les retienen su DNI para poder darles el triciclo. la refrigeración del producto terminado varía según las ventas y el plan de recorrido de los distribuidores. las pérdidas del triciclo se han dado algunas veces. la demanda . bodegas en la periferia urbana y algunos pocos vendedores en zonas residenciales. el precio de los bienes relacionados y el clima. Veamos el siguiente gráfico: [pic] El siguiente gráfico muestra las variaciones de la demanda que podemos interpretarlo de la siguiente manera. Helados Donofrio ubica sus tricicleros en zonas aledañas a las urbanizaciones. Si el precio de la marca "Donofrio" aumenta. Si el ingreso del consumidor disminuye.demora de 10 horas (promedio óptimo en la industria). Si el ingreso del consumidor aumenta. la demanda de helados aumentará. Si el Perú se encuentra en una estación de verano. la demanda de helados aumenta en igual o menor proporción. debido a que el helado es un bien normal. [pic] b. Teniendo en cuenta para ello que las empresas de helados en el Perú tienen mayor facturación durante el verano. la demanda de helados en el Perú disminuye en igual o menos proporción. llegando a ser un promedio de 3 al año.

debido a una variación en el precio. compraré menos helados que cuando tenía el precio anterior. disminuye. la empresade helados cuenta con trabajo. los relacionaremos con el número de empresas que ofrecen el mismo bien. leche. su cantidad demandada disminuye. es decir. . b. la empresa de helados cuenta con trabajo. pensar que alguna empresa de helados refrigere sus productos en una congeladora simple. etc. Si el precio de la marca "x" disminuye. recursos y capital en mínimo. OFERTA DE HELADOS EN EL PERÚ Si analizamos la oferta de helados en el Perú. es decir. etc. e. La tecnología para producir helados es más eficiente. pero analizando el helado como un bien sustituto. Por ejemplo las empresas productoras de helado han adquirido una máquina que preserva. podemos decir que como el precio del bien (helado) ha disminuido. La tecnología para producir helados se vuelve deficiente. Veamos el siguiente gráfico: PRECIO [pic] El siguiente gráfico muestra las variaciones de la oferta que podemos interpretarlo de la siguiente manera: AUMENTO DE LA OFERTA: a. En el primer gráfico observamos una variación en la cantidad demandada (aumento). c. aumenta la oferta. esto propiciará disminución de la oferta. propiciará incremento de la oferta. AUMENTO Y DISMINUCIÓN DE LA CANTIDAD DEMANDADA [pic] a. En otras palabras. azúcar. Si el Perú se encuentra en un clima frío ocasionará una disminución de la demanda de helados. Por ejemplo. Si Lamborgini desaparece. la demanda de la marca "y". En el segundo gráfico diremos que la cantidad demandada ha disminuido porque el precio del helado ha aumentado.b. D'Onofrio abastecerá a todo el mercado. la oferta disminuirá. recursos y capital suficientes como lo es el caso de D'Onofrio. además de los factores de la afectan. Pongamos el caso de D'Onofrio. Si el precio de las frutas. b. Si el estado disminuye los impuestos y propaga un subsidio esto origina un aumento de la oferta. es decir.. los vendedores (ofertantes) desean y pueden vender más helados. Mayor disponibilidad de recursos. la oferta aumentará. DISMINUCIÓN DE LA OFERTA: a. disminuye. c. es decir. Si la competencia disminuye. refrigera y almacena toda la producción por más de un año. d. Si el precio de las frutas. podré adquirir más helados que cuando tenía un precio regulado. esto producirá una disminución de la oferta. es decir. b. los vendedores de helados no quieren ni pueden vender más. azúcar. c.. aumenta. leche. los cuales son: • El precio de las materias primas • Disponibilidad de recursos • Precio del bien • Tecnología • Intervención del estado • Competencia 1. Menor disponibilidad de recursos.

segmento muy importante de consumo. seguido de Lamborgini con 18% y otras empresas con 7% de participación en el mercado de helados. tanto así que cuando no ha habido sol no hubo helados. la oferta disminuye. y de esta manera lo realiza para los demás días de la semana. A medida que el precio baja. mientras que en otros países latinoamericanos. En el mercado nacional. La secuencia del proceso de distribución que realiza el repartidor en la camioneta Ford F-250 consta de nueve pasos tal como se muestra en la figura. con la marca D’onofrio y Alimentum S. b. . Si el estado aplica un impuesto indirecto es considerado como un incremento en los costos y. Al día siguiente. Sin embargo. lógicamente. el nivel de consumo per capita del Perú sigue siendo muy bajo comparado con el de otros países. las empresas más importantes son Nestlé. En el mercado que actualmente lo ocupa D'Onofrio con un 70%. quienes prácticamente están desarrollando el mercado con el amplio portafolio de productos que presentan. Nestlé D’onofrio ha lanzado al mercado "chupete el dedo" y "fruna". su consumo esta asociado no solo a la costumbre sino también al poder adquisitivo" El mercado no despega porque el mercado informal esta relacionado con el clima. con las constantes innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado. e. El proceso de reparto del producto se realiza de la siguiente forma: como inicio. este año pretenden crecer encima del 10% lo cual es bastante satisfactorio considerando que desde hace varios años tienen cubierto todo el territorio nacional. la cantidad ofertada disminuye. apenas llegamos a 1. AUMENTO Y DISMINUCIÓN DE LA CANTIDAD OFERTADA: [pic] a. la cantidad ofertada se incrementa. con el apoyo de un organizador personal electrónico que le permite registrar cada orden) que recorre de manera arbitraria los diferentes puntos ya identificados según cada día de la semana y anota las órdenes de cada cliente que visita. DISTRIBUCION O PLAZA Proceso de distribución de helado. es decir.A. con Lamborghini. esto ocasionará una disminución de la oferta ya que tendrán que competir por el posicionamiento en el mercado.1 litros de helado. están en torno a los 5 litros y en países del hemisferio norte superan los 20 litros pues. "como en otras categorías de consumo masivo. aparece una nueva empresa de helados en el mercado. hay que explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano". el consumo per capita de helados en el Perú es todavía muy bajo. "tomando en cuenta la tendencia positiva del país como el factor climático. además de seguir apoyando sus marcas clásicas con nuevos sabores como el "jet" de coco y de lúcuma y "sin parar tropical" dirigido principalmente para los jóvenes. Si la competencia aumenta. un repartidor a bordo de una camioneta marca Ford modelo F-250 surte del producto a los clientes que fueron registrados por el preventista. A medida que el precio sube.d. en consecuencia. Actualmente se viene explotando el segmento de niños. se tiene a un preventista (un empleado en automóvil que va tomando los pedidos de cada punto de venta del helado.

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