El Arte de la Guerra

Sun Tzu

Generalidades
Tratado de estrategia militar escrito probablemente en el ao 500 A.C. Su temtica aplicada al marketing es:
Cap 1 Aproximaciones (Generalidades) Cap 2 La direccin de la Guerra (Estrategia) Cap 3 La estrategia Ofensiva (Marketing Activo) Cap 4 Disposiciones (Aplicaciones estratgicas) Cap 5 Energa

(Aplicaciones)

Temtica
Cap 6 Puntos dbiles y puntos fuertes

(FODA) Cap 7 Maniobras (Operaciones) Cap 8 Las Nueve Variables (Operaciones) Cap 9 Marchas (Tcticas)

Cap 10 El terreno ( Mercados) Cap 11 Las 9 clases de terreno

(Mercados)
Cap 12 El ataque por Fuego Cap 13 Los agentes secretos

(Tcticas) (SIM)

 Conoce al enemigo, concete a ti mismo y tu victoria nunca se vera amenazada. Conoce el terreno, conoce las condiciones meteorolgicas y tu victoria ser total

El terreno ( Libro Dcimo) Sun Tzu ha dicho: El terreno atendiendo a su naturaleza puede clasificarse en accesible, insidioso, indiferente, cerrado, accidentado y distante

Terreno Accesible
Un terreno que puede ser atravesado con igual facilidad por cualquiera de las dos partes contendientes se llama accesible. En este terreno , el primero que ocupe una posicin al sol, adecuada para el acarreo de sus provisiones puede batirse con ventaja

Terreno Insidioso
Un terreno del que es fcil salir, pero al que es difcil volver, es insidioso. Su naturaleza es tal , que si se hace una salida cuando el enemigo no est an preparado, se puede conseguir la victoria. Si el enemigo est preparado y se realiza una salida para atacar, pero no se consigue vencer seria difcil volver. Es casi imposible sacar ventaja de este terreno

Terreno Indiferente
Un terreno que sea igualmente desfavorable para el enemigo y para nosotros es un terreno indiferente. Su naturaleza es tal, que, aunque el enemigo me ofrezca una ventaja, yo no avanzar, sino que intentar arrastrarle, retirndome. Cuando haya conseguido que salga la mitad de sus efectivos puedo caer sobre l con ventaja.

Terreno Cerrado
Si soy el primero en ocupar un terreno cerrado, bloquear los accesos y esperare al enemigo. Si el enemigo ocupa el terreno en primer lugar y bloquea los desfiladeros yo no le seguir; si no los bloquea completamente podr hacerlo.

Terreno Accidentado
En terreno accidentado me situar en un punto alto y soleado y esperare al enemigo. Si l es el primero en ocupar este terreno, le atraer retirndome. No le seguir. Chang Yu dice: Si hay que ser el primero en instalarse en un terreno llano, con ms motivo en una difcil y peligroso.Cmo se podra ceder un terreno as al enemigo?

Terreno Distante
Cuando se est lejos de un enemigo que tiene una potencia semejante a la propia es difcil provocarle para combatir, y no hay nada que ganar atacando las posiciones que haya escogido.

 La naturaleza del terreno es el factor fundamental para ayudar al ejrcito a obtener una victoria segura La configuracin del terreno puede ser una baza mayor en el combate. Por esto el General eminente domina el arte de estimar la situacin del enemigo y de calcular las distancias, as como el grado de dificultad del terreno de manera que es capaz de asegurarse la victoria. El que lucha teniendo un conocimiento perfecto de estos factores est seguro del la victoria; en caso contrario, la derrota es cierta

Las nueve clases de terreno ( Libro dcimo primero)

Atendiendo a la utilizacin de las tropas que permite hacer, el terreno puede ser clasificado en terreno de dispersin, terreno fronterizo, terreno clave,terreno de comunicacin, terreno de convergencia, terreno hostil, terreno difcil, terreno cercado, terreno mortal.

Terreno de Dispersin
Si un seor lucha en su propio territorio, est en terreno de dispersin. Tsao Tsao dice:En l los oficiales y los hombres ansan volver a sus cercanos hogares. En terreno de convergencia, yo formara con el ejercito en un solo bloque, firmemente determinado

Terreno Fronterizo
Si penetra levemente en el territorio enemigo, est en terreno fronterizo Por esto digo: No combatas en terreno de dispersin, no te detengas en las regiones fronterizas En terreno fronterizo, mantendra a mis fuerzas estrechamente unidas

Terreno Clave
Un terreno que sea igualmente ventajoso para las dos partes es un terreno clave No ataques a un enemigo que ocupe un terreno clave En un terreno clave, reforzara mi retaguardia

Terreno de Comunicacin
Un terreno igualmente accesible para las dos partes es un terreno de comunicacin En terreno de comunicacin , procura que tus formaciones no se separen En terreno de comunicacin, dedicara una extraordinaria atencin a mi sistema de defensa

Terreno de Convergencia
Si un estado esta rodeado por otros tres, su territorio es un terreno de convergencia. El que primero se apodere de l obtendr el apoyo de Todo Bajo el cielo En terreno de convergencia, alate con los Estados vecinos En terreno de convergencia, consolidara mis alianzas

Terreno Hostil
Si un ejercito penetra profundamente en territorio, dejando atrs, a gran distancia, muchas ciudades y villas enemigas, se encuentra en un terreno hostil. Tsao Tsao dice:Es un terreno del que es difcil volver En terreno hostil, entra a saco En terreno hostil me asegurara un suministro constante de provisiones

Terreno Difcil
Cuando el ejercito franquea montaas, bosques, regiones accidentadas o bien progresa a travs de pantanos, cinagas y otros sitios difcilmente transitables, se encuentra en un terreno difcil. En terreno difcil, aprieta el paso En terreno difcil; quemara etapas

Terreno Cercado
Un terreno al que se accede por una garganta y del que se sale por senderos tortuosos, que permite que un pequeo destacamento enemigo quebrante a mis propias fuerzas, ms importantes, se llama un terreno Cercado Tu Mu:Aqu es difcil tender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente derrotado. En terreno cercado, inventa estratagemas En terreno cercado, bloqueara los puntos de acceso y salidas

 Un terreno en el cual un ejercito no puede sobrevivir sino peleando enrgicamente se llama Mortal. Li Chuan:Atrapado, con las montaas al frente, un ro a la espalda y con las reservas a punto de agotarse. En esta situacin es conveniente actuar con rapidez y es peligroso demorarse. En terreno mortal lucha En terreno mortal mostrara que no hay posibilidad alguna de sobrevivir. Porque esta en la naturaleza de los soldados el resistir cuando estn cercados, combatir hasta la muerte cuando no existe otra solucin y cuando estn desesperados , obedecer ciegamente.

Terreno Mortal

 El general debe estudiar con gran cuidado las modificaciones tcticas adecuadas a los nueve tipos de terreno, las ventajas inherentes al empleo de las formaciones compactas o extensamente desplegadas y los principios que rigen el comportamiento humano Cuando las fuerzas del enemigo estn dispersas;impide que se reagrupen; si estn concentradas, siembre el desorden

 La presteza es la esencia misma de la guerra. Aprovchate de la falta de preparacin del enemigo;recure a itinerarios imprevistos y atcale en donde no est preparado Saquea las regiones frtiles para aprovisionar abundantemente al ejercito La doctrina militar ensea que hay que vigilar de cerca la situacin militar del enemigo para tomar decisiones acerca del combate Por este motivo has de ser, al principio, tmido como una virgen. Cuando el enemigo presente un fallo has de ser rpido como una liebre, y ser incapaz de resistirte.