P. 1
R1

R1

|Views: 6|Likes:
Published by Medic Romania

More info:

Published by: Medic Romania on Jun 05, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/26/2013

pdf

text

original

R1 - metodele de motivare ale agentilor - candidati, prospecti - comisionul Aplicatie: si un subpunct de la problema a fost cu marja neta =50% bruta

1. salariul fix prezinta avantajul de a asigura agentului o siguranta financiara si ii da posibiliatatea sa ii solicite pe acesta si la indeplinirea altor sarcini decat vanzarea. In timp vanzatorii sunt legati de intreprindere iar aceasta beneficiaza de faptul ca atunci cand vanzarile cresc costurile salariale raman constante. Dezavantajul principal este ca acest sistem de remunerare este foarte putin motivant. Exista mai multe situatii cand intreprinderea utilizeaza salariul fix ca si mijloc de remunerare. 1)Cand aportul agentilor de vanzari la realizarea vanzarii este foarte greu de stabilit. 2) cand vanzarea se realizeaza de agenti cu o specializare ridicata, care solicita un salar fix 3) pentru ai incuraja pe agenti sa realizeze si alte sarcini, in afara de vanzarea propriuzisa 4) cand prin natura produsului vanzarea se realizeaza cu o frecventa mica Comisionul reprezinta din punct de vedere al avantajelor si incovenientelor pentru agent si intreprindere inversul salariului fix. Astfel pt intreprindere reprezinta avantajul ca este simplu de calculate si lipsit de riscuri, adica firma plateste doar daca exista vanzari si in functie de acestea si ii poate indeparta pe agentii incompetenti. Dezavantajul este ca acesta poate fi mai costisitor decat salariul fix in conditiile unei evolutii favorabile a pietei, nu permite solicitarea agentilor pentru realizarea altor activitati decat vanzarea sin u conduce la fidelizarea agentilor fata de intreprindere, existand riscul ca acestia sa plece la alte intreprinderi. Pentru agent acest tip de remunerare este motivant si ii permite o autonomie ridicata in organizarea muncii. Dezavantajul este reprezentat de faptul ca nu exista o siguranta in ceea ce priveste obtinerea salariului ceea ce conduce la sporirea stresului iar comparatiile cu veniturile colegilor releva injustitii, vanzarea nefiind rodul exclusive al eforturilor agentilor de vanzari. Exita mai multe tipuri de comisioane: a) comisionul proportional: agentul primeste un commission de 2,5 % din vanzarile realizate b) comisionul decalat: agentul primeste 4 % din valoarea vanzarilor de peste 100 mil lei, dar nu primeste nimic daca nu atinge aceasta valoare c) comisionul progresiv: agentul primeste 1,5 % din vanzarile sub 100 mil lei + 3,5 % din vanzarile intre 100 – 200 mil lei + 5,5% din vanzarile ce depasesc 200 mil d) comisionul cu prag : agentul primeste 3 mil + 2% daca vanzarile ating 150 mil darn u primeste nimic daca nu isi atinge targetul e) comisionul in trepte: agentul primeste 5% din vanzarile sub 150 mil, 7,5% din vanzarile intre 150 – 300 mil lei f) comisionul regresiv Bonusurile reprezinta sume de bani acordate periodic in conditiile atingerii anumitor obiective stabilite. Ele pot fi individuale sau de grup. Intreprinderea nu este obligate sa precizeze suma acordata ca bonus, nici criteriile de acordare a acestora. Totusi pt a fi un mijloc de cointeresare efficient, este de dorit sa fie precizate agentilor criteriile de acordare a acestora: volumul vanzarilor, rata profitului brut, atragerea de noi clienti, vanzari diversificate, vanzarea de produse noi, plafonarea sau reducerea chelt, incasarea facturilor.

clienti actuali.Reinoirea potentialului uman al intreprinderii.in momentukl extinderiia activitatii firmei . publipostajul. Categoriile de prospectii: -contacte. Aceasta tipologie ii ajuta pe agantii de vanzari in alegerea actiunilor de relansare in randul prospectilor.Aceasta activitate cade in sarcina compartimentului de resurse umane in colaborare cu directorul de vanzari caruia ii revine decizia finala.cunoasterea produselor si a clientilor. a raspuns favorabil darn u a cumparat inca.Organizarea greoaie a .Exista mai multe posibilitati de a face recrutarea. Clientul este cel care a cumparat produsul.In functie de experienta pe care o detin si de gradul de apropiere fata de domeniu vanzarilor. .Deasemenea in fct de disponibilitatile existente in interiorul intreprinderii sau pe piata muncii exista 2 tipuri de candidati:interni si externi.Prospectii Prin prospect intelegem o persoana sau o organizatie careia vanzatorul vrea sa-I faca o propunere comerciala.Primele se acorda cu ocazia desfasurarii unor activitati speciale sau cu ocazia desfasurarii unor evenimente deosebite. participarea la cursuri de instruire profesionala.crearea de noi competente. mesageria electronica. incheierea unui contract deosebit. fiind necesara o noua intalnire. in concordanta cu un set de caracteristici pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii respective. fosti clienti.Candidati externi.angajati in cadrul firmei in posturi nelegate de vanzare. prospectarea fizica. Cele mai frecvante situatii in care se acorda primele: participarea la targuri si expozitii.Prospectul rece a reactionat la demersul commercial si doreste o documentatie privind produsul sau serviciul oferit.concedieri. un ‘’contact’’ traverseaza trei faze ca si prospect: prospect rece.Avantaje.Inconveniente-animozitati suscitate de promovare interna. Acesta a acceptat o intalnire darn u este convins de oferta. 2.angajati in firme neconcurente pe posturi de vanzare si angajati in firme concurente pe posturi de vanzare. Candidatii .ca urmare a plecarii unora dintre membrii fortei de vanzare. o alegere mai buna dintr-un nr mai mare de candidate. diferite evenimente. candidatii pt ocuparea unui post de vanzari se impart in 5 categorii:nu au mai fost in piata muncii.Aceste plecari pot avea mai multe cauze:plecarii voluntare.o mai buna cunoastere a candidatiilor. fiecare tip de prospect necesitand mijloace specifice de actiune: prospectarea telefonica. El a fost relansat telephonic sau printr-o scrisoare dar nu a acceptat inca o intalnire cu vanzatorul.Prospectul caldut a reactionat favorabil la propunerea de vanzare. Inainte de a devenii client.plecari naturale.cand firma isi incepe activitatea. trimiterea de cataloage. Candidati interni.Recrutarea agentilor de vanzari cere experienta si professionalism. fiind necesara o analiza a portofoliului de clienti dupa cifra de afaceri si adaptarea ofertei fiecarei categorii.inexistenta unor persoane potrivite pt postul respective.Inconveniente.Avantaje-cost redus pt organizatie. Necesitatea recrutarii apare in urmatoarele situatii: . testeaza si angajeaza candidatii optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului.promovarii in alte compartimente. caldut si cald. Acesta va trebuii sa fie apelat.angajati ai altor firme in posturi nelegate de vanzare.Recrutarea agentilor de vanzari direct de catre organizatie. Prospectul cald este foarte interesat de propunere.o crestere a remuneratiei comparative cu o pers in afara organizatiei.integrarea in noul post si formarea mai rapida. aratandu-se interesatde produs. recrutarea si selectarea agentilor de vanzari este procesul prin care managerul de vanzari identifica.

Crt geographic-este cel mai utilizat. R2 .recrutarii.factori de organizare a fortei de vanzare .Crt clienti-implementarea conceptului de mk indica faptul ca forma cea mai potrivita de specializare este bazata pe nevoile clientilor.Astfel atributiile fiecarui agent sunt clar delimitate.al prpod.metoda SPIN si ex de intrebari 1.ceea ce inseamna ca fiecarui agent ii este incredintata o anumita zona geografica unde isi desf activitatea.itinerariul de deplasare .este judicious sa avem un personal de vz specializat in fiecare din aceste segmente. urmand ca agentii sa fie organizati fie dupa crt produselor sau cel al clienti. 2.timp mai lung necesar integrarii in colectiv.Fiecare agent de vanzari poate dobandi niv necesar de competenta in materie de cunoastere a produsului sau.In cazurile in care se pot aplica politicile de segmentare a pietei.i sa poata satisface mai bine cerintele clientilor.Principalii factori dupa care pot fi organizati ag de vz sunt:geographic.programe de perfectionare a fortei de vz .Crt combinate-se poate avea in vedere si o combinare a acestor crt.programe de perfectionare a fortei de vanzare .a.nu exista risul unor suprapuneri. acolo unde exista o baza larga dispersata de clienti.Aceasta structura este indicate mai degraba organizatiilor mari.utilizandu-se intr-o prima faza crt geographic.riscul de a descuraja vz mai vechi si atasati de intreprindere. realizandu-se o impartire in mai multe zone conduse de un director regional de vz.Crt produs-specializarea pe produse devine atractiva in cazul in care compania are mai multe linii de produse.cost ridicat.al clientilor si al fct indeplinite.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->