Agroecologia y Acceso A Mercados

AGROECOLOGÍA Y ACCESO A MERCADOS
Tres experiencias en la agricultura familiar

de la región nordeste de Brasil
AGROECOLOGÍA Y ACCESO A MERCADOS
Tres experiencias en la agricultura familiar

de la región nordeste de Brasil
Didier Bloch
Consultoría para Oxfam/GB
Abril de 2008
Sumário |
Sumario
Resumen 05
Siglas 07
Introducción 09
El mercado, nueva frontera de las ONG rurales 09

Foco en los agricultores pobres, produciendo según el paradigma agroecológico 10
La comercialización de la agricultura familiar: discusión de tres experiencias 10
Estructura del texto 11
Primera parte: producir para comercializar 13
Contextualización 14
El peso y la diversidad de la agricultura familiar brasilera 14
¿De qué agricultores familiares estamos hablando? 16
Algunos elementos de la economía de la agricultura familiar nordestina 19
Políticas públicas para la agricultura familiar 21
El contexto nacional e internacional: factores favorables y desfavorables 24
Las polarizaciones brasileñas 26
Los tres proyectos en la región Nordeste del Brasil: la producción agroecológica

generando ingreso 28
El Programa de Medios de Vida Sostenibles de Oxfam 28

Avances tangibles: la producción agroecológica generando ingreso 31
Un breve balance de las 3 experiencias 44
Agroecología y acceso a mercados

Producir en la perspectiva agroecológica 46
La producción agroecológica 46
Un ambiente favorable a la producción agroecológica 51
Avances y dificultades en la transición agroecológica 54
Lecciones para la sostenibilidad de la producción con fines de comercialización 60
Agregar valor a la producción: desafíos tecnológicos y organizacionales 62
El beneficio de la producción en unidades de tamaño mediano 62

Un doble desafío: agregar valor y agregar gente 63
Avances y dificultades en la transformación de la producción 65
Segunda parte: vender sin venderse: lecciones de las tres experiencias 70
En búsqueda de mercados diferenciados 71

Lidiar con el mercado para incrementar el factor “ingreso” en la economía familiar 71
Acceder a los mercados, enfrentarlos y desarrollarlos 73
Evitar los mercados convencionales y los intermediarios 74
Buscar mercados diferenciados 79
Foco en tres mercados: orgánico, institucional y justo 83
El mercado local de las ferias orgánicas 83

El mercado institucional 89
El comercio justo del algodón 93
Los diversos mercados del babazú 103
Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil

¿Cómo vender sin venderse? Las lecciones de la práctica 109
La dura realidad de la economía de mercado 109

Equilibrio y tensión entre lo político, lo económico, lo social y lo ambiental 124
Desafíos y nudos organizacionales 139
Género y Mercado 148
El reconocimiento todavía limitado de las mujeres en la agricultura familiar nordestina 148

Género en la familia, en los grupos productivos y en las organizaciones de mujeres 149
Mayor fuerza política, aunque beneficios económicos limitados para las mujeres 151
¿El mercado emancipa a las mujeres? ¡Sí!... y ¡no! 155
Tercera parte: más allá de lo local 160
Ampliar el radio de accíon más allá de la familia y de la comunidad 161

¿Qué futuro habrá para los jóvenes? 161
Intensificación y expansión de las iniciativas agroecológicas 163
Conquistas políticas 168
Nuevas políticas públicas en la confluencia entre agricultura familiar,

agroecología y economía solidaria 172
Agroecología y economía solidaria: objetivos comunes y estrategias complementarias 172

SECAFES y SCJS: nuevas políticas públicas para la agricultura familiar y la economía
solidaria 180
Elementos adicionales de políticas de comercialización de la agricultura familiar 184
Conclusión: el futuro de la agroecología en el Brasil 190
Notas finales 196
Referencias bibliográficas 203
Anexo: Flujogramas de aprovechamiento del babazú y del algodón 207
Agroecología y acceso a mercados

Resumen
En Brasil, las organizaciones de agricultores y las ONG de asesoría a trabajadores rurales han
hecho grandes avances en los campos de las tecnologías adecuadas y la producción agroecológica.
Han sabido también consolidar el espacio y la acción no gubernamental y, a partir de esa base más
sólida, superar el tabú de la asociación con el Estado. El tema álgido esta vez es el Mercado. La
comercialización de la producción en su estado natural o procesada es ciertamente uno de los más
grandes cuellos de botella de la agricultura familiar y representa un enorme desafío para los
agricultores pobres de la región nordeste de Brasil.
El presente trabajo discute la viabilidad de la agricultura familiar con base en la experiencia

acumulada en tres proyectos de comercialización de la producción agroecológica, desarrollados
por las organizaciones Esplar, Diaconía y Assema, apoyadas por el Programa de Medios de Vida
Sostenibles (PMVS) de Oxfam Gran Bretaña. La primera experiencia, de Adec - Associação de
Desenvolvimento Cultural de Tauá (Asociación de Desarrollo Cultural de Tauá), en el sertão de
Ceará, asesorada por Esplar, tiene que ver con el comercio justo del algodón orgánico. La segunda,
de AAOEV - Associação dos Agricultores Agroecológicos Oeste Verde, en el sertão de Rio Grande
do Norte, asesorada por Diaconía, se orienta al abastecimiento de ferias locales y mercados
institucionales con hortalizas. La tercera gira en torno a la producción de aceite de palma de babazú
que hace la Coppalj - Cooperativa dos Pequenos Productores Agroextrativistas do Lago do Junco,
con asesoría de Assema - Associação em Áreas de Assentamento no Estado do Maranhão, cuya
historia está vinculada a la lucha de miles de mujeres que trabajan quebrando la castaña de babazú,
llamadas quebradoras.
Agroecología y acceso a mercados 05

Esas tres iniciativas aportan la base empírica para discutir tres maneras de comercialización de la
producción agroecológica: el mercado local (ferias); el mercado institucional (compra directa por
parte del gobierno) y el mercado justo internacional, con o sin certificación orgánica.
Este documento fue producido, principalmente, a partir de visitas a las tres experiencias de
referencia, efectuadas en septiembre de 2007, y de la lectura de documentación producida en el
ámbito de estas experiencias. Además, se consultaron estudios brasileños recientes sobre la
comercialización de la producción agroecológica, así como diversas publicaciones relacionadas
con los temas de agroecología, de agricultura familiar y de economía solidaria.
El resultado es un amplio panorama en el cual la sistematización de la práctica en sus sucesivas

etapas de producción, transformación, comercialización y difusión de la experiencia, aporta una
cantidad importante de informaciones y reflexiones. Se trata también de un texto en el cual el autor
defiende determinadas posiciones y plantea preguntas, a veces polémicas, con el ánimo de
alimentar debates.
Uno de los principales aspectos que el estudio ha constatado es que en todas las etapas se presentan
serias dificultades. A pesar de estas dificultades, las tres iniciativas muestran que es posible hablar
de la viabilidad de la producción agroecológica y de su comercialización, en el ámbito de
experiencias localizadas (grupos de productores familiares o de asentamientos). Sin embargo, su
viabilidad a mayor escala depende de las políticas públicas todavía incipientes y que todavía
siguen siendo minoritarias, a pesar de la presencia de fuerzas favorables a la agroecología en
instancias gubernamentales.
Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil 06

Siglas
AAOEV Asociación de los Agricultores Agro ecológicos Oeste Verde (en Rio Grande do Norte)
ADEC Asociación de Desarrollo Cultural (de Tauá)
AMTR Asociación de las Mujeres Trabajadoras Rurales del Lago do Junco y Lago do Rodrigues (MA)
AMTR Asociación de Mujeres Trabajadoras Rurales (en Maranhão)
ANA Articulación Nacional de Agroecología
ASA Articulación en el Semiárido
ASSEMA Asociación en Áreas de Asentamiento en el Estado del Maranhão
ATES Asesoramiento Técnico, Social y Ambiental (para asentamientos de la reforma agraria)
BSC Bases de Servicio de Comercialización (en el SECAFES)
CEB Comunidad Eclesial de Base
CMDR Consejo Municipal de Desarrollo Rural
CONAB Compañía Nacional de Abastecimiento
COOPAESP Cooperativa de los Pequeños Productores Agroextractores de Esperantinópolis (Maranhão)
COPPALJ Cooperativa de los Pequeños Productores Agroextractores de Lago do Junco (Maranhão)
EES Emprendimiento Económico Solidario (el SECAFES)
EFR Emprendimiento Familiar Rural (en el SECAFES)
EMATER Empresa de Asistencia Técnica y Extensión Rural (del Gobierno Federal)
GAM Grupo Agroecología y Mercado (varios municipios del interior del estado de Ceará)
GCO Grupos de Consumidores Organizados (en el SECAFES)
GIPAF Grupo de Interés en Investigación para Agricultura Familiar
IBD Instituto Biodinámico
IBGE Instituto Brasileño de Geografía y Estadística
INCRA Instituto Nacional de Colonización y Reforma Agraria
MAPA Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento
MDA Ministerio del Desarrollo Agrario
MDA/SDT Secretaría de Desarrollo Territorial del MDA
MIQCB Movimiento Ínter estatal de las Quebradoras de Coco Babazú
MST Movimiento de los Sin Tierra
NEAD Núcleo de Estudios Agrarios y Desarrollo Rural (del MDA)
ONG Organización No Gubernamental
OXFAM GB Oxfam Gran-Bretaña
P1MC Programa Un Millón de Cisternas (de ASA)
PAA Programa de Adquisición Anticipada de Alimentos (del Gobierno Federal)
PMVS Programa Medios de Vida Sostenibles de Oxfam GB

Siglas |
PNPB Programa Nacional de Producción y Uso de Biodiesel (del Gobierno Federal)
PNRA Programa Nacional de Reforma Agrária
PNUD Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
POM Programa de la Organización de la Mujer Quebradora (de Assema)
PRONAF Programa Nacional de Fortalecimiento de la Agricultura Familiar
SCJS Sistema Nacional de Comercio Justo y Solidario.
SECAFES Sistemas Estatales de Apoyo a Comercialización de la Agricultura Familiar y Economía Solidaria
SENAES/MTE Secretaría Nacional de Economía Solidaria del Ministerio del Trabajo y Empleo
STR Sindicato de Trabajadores y Trabajadoras Rurales
Tasa promedio de cambio en febrero de 2008: U$ 1,00 = R$ 1,75

Introducción
El mercado, nueva frontera de las ONG rurales

Las ONG que ofrecen asesoría a los trabajadores rurales, los movimientos sociales y los
agricultores familiares mostraron avances significativos durante las dos últimas décadas. Después
de desarrollar, evaluar y difundir una serie de tecnologías apropiadas para la agricultura familiar;
después de llevar a la práctica el paradigma agroecológico; después de superar el tabú de la
colaboración con el Estado, herencia de los años de la dictadura y de un modelo de desarrollo
centralista y vertical, ha llegado la hora de enfrentar el mercado y sus arenas movedizas habitadas
por seres poco frecuentados.
Todavía son escasas las ONG que han tomado la decisión de explorar el complejo universo de la
comercialización y convertirlo en un eje prioritario de su trabajo. Esta situación puede cambiar
rápidamente, como lo muestra, por ejemplo, el número cada vez más grande de discusiones que
vinculan economía solidaria con agricultura familiar y agroecología. Lo que más se siente aquí es
la fuerza de la necesidad: la comercialización es un tema inagotable y muchas preguntas siguen
sin tener respuestas satisfactorias. ¿Dónde vender los excedentes de los cultivos de subsistencia?
¿Cómo lidiar con los “intermediarios”? ¿De qué manera introducir nuevos cultivos para la
generación de ingresos? ¿Es todavía posible crear un mercado local diferenciado para la
producción orgánica? ¿Vale la pena buscar otros mercados, más distantes? ¿Es el comercio justo
una opción viable para todos? ¿Hasta qué punto es posible actuar al margen de la economía
capitalista?

Foco en los agricultores pobres, produciendo según el paradigma
agroecológico
Entre las diversas categorías de agricultores familiares vamos a referirnos aquí al contingente
mayor y más pobre, e indagaremos bajo qué condiciones es posible su acceso al mercado, cuáles
son los avances y los obstáculos para lograrlo, y hasta qué punto ese acceso es sostenible.
La producción de la que hablaremos no es simplemente “orgánica”. El tema que nos interesa es la

producción “agroecológica”, mucho más exigente en términos ambientales, sociales y políticos.
Para los agricultores que la practican y las ONG que la promueven, la agroecología representa un
verdadero proyecto de transformación social. Es decir, no se trata sólo de cambiar un modo de
producción por otro más saludable.
Un número todavía reducido de agricultores practican la producción agroecológica; por lo tanto, el

volumen de producción también es reducido. No obstante, sus defensores estiman que se trata del
único paradigma de desarrollo agrícola sostenible, en un mundo en que importantes indicadores
ambientales están en rojo.
La comercialización de la agricultura familiar: discusión de tres

experiencias
No nos proponemos hacer una síntesis exhaustiva del estado del arte o de las reflexiones ya
producidas sobre el tema de la comercialización de la producción de la agricultura familiar. Este no
es un estudio teórico; se trata más bien de la visión de un periodista que, a pedido de Oxfam GB, fue
al campo en septiembre de 2007 con el fin de reunir información y de sistematizar tres experiencias
de comercialización en la agricultura familiar agroecológica. Estas experiencias constituyen el eje
articulador del presente trabajo.

Muy pocos de los trabajos recientes sobre la comercialización de la producción de la agricultura
familiar tratan de la comercialización de la producción agroecológica. Aún así, esas pocas
referencias1 examinan la cuestión desde diversos ángulos (emprendimiento, economía solidaria…)
y han sido suficientes para las necesidades del presente estudio.
Las tres experiencias que se visitaron forman parte del Programa Medios de Vida Sostenibles
(PMVS) de Oxfam-GB en Brasil, el cual apoyó estas y otras iniciativas en la región semiárida del
Nordeste de Brasil entre los años 2000 y 2007. El texto es el resultado de la sistematización de esas
tres experiencias, del diálogo con los responsables del PMVS en Oxfam y de consultas de la
literatura disponible. Le hemos pedido también a los responsables de las tres iniciativas en las que
se enfoca el artículo una revisión de la información que les corresponde. El texto final es de entera
responsabilidad del autor y no refleja necesariamente la opinión de Oxfam.
Estructura del texto
El estudio ofrece un amplio panorama que incluye la sistematización de la práctica de las tres
experiencias en sus sucesivas etapas - producción, transformación, comercialización y difusión-, a
partir de la cual se hacen cuestionamientos, a veces polémicos, que trascienden el ámbito de las
experiencias mismas. En recuadros insertados a lo largo del texto principal se ofrece información
complementaria y se sintetizan teorías, en la perspectiva de que contribuyan a alimentar la
reflexión. En varias ocasiones el autor toma partido deliberadamente, con la intención de provocar
debates sobre temas que no han sido suficientemente discutidos.
Después de tratar el tema de la agricultura familiar en general, la primera parte, hace una breve
presentación de las tres experiencias sistematizadas y, sobre esta base, inicia la discusión sobre la
producción agroecológica y sus eventuales fases posteriores de beneficio o procesamiento. Queda
así abierto el camino para pasar en la segunda parte a abordar el acceso a los mercados, enfocándose

más específicamente en tres de ellos: el mercado orgánico, el mercado institucional y el mercado
justo. Los aprendizajes de las prácticas de comercialización muestran que quien ambiciona
“vender sin venderse” debe siempre tener en consideración las duras realidades económicas y
procurar equilibrarlas con aspectos políticos, sociales y ambientales. En esta segunda parte se
destacan también dos grandes temas: los desafíos organizacionales de la comercialización, y las
relaciones entre género y mercado. La tercera y última parte extiende la sistematización y la
reflexión más allá del ámbito local actual, e indaga sobre el futuro de los jóvenes agricultores, la
expansión de las iniciativas agroecológicas y las conquistas políticas. Se destaca en particular la
tentativa actual de construcción de políticas públicas en el punto en el que confluyen la agricultura
familiar, la agroecología y la economía solidaria.
Finalmente, constatamos en la conclusión del documento la viabilidad de la producción

agroecológica y su comercialización en el ámbito de experiencias puntuales de grupos y
asentamientos de productores familiares. Pero concluimos también que su viabilidad a mayor
escala depende de políticas públicas que todavía son incipientes y que, a pesar de la presencia de
fuerzas a favor de la agroecología en instancias gubernamentales, estas todavía siguen siendo
extremadamente minoritarias. Brasil todavía no se percibe a sí mismo como el gigante ambiental
que, de hecho, es; continúa percibiéndose como un gigante económico que estimula el desarrollo
agrícola predatorio, y consolida un marco institucional en el cual la agricultura, si bien puede
sobrevivir en el corto plazo, tendrá muchas dificultades para crecer.

PRIMERA PARTE:
Producir para comercializar
Contextualización
El peso y la diversidad de la agricultura familiar brasilera

La mitad de la población del planeta es rural y la agricultura aún es la principal actividad en las
regiones más pobres. En Brasil, donde hubo en los años 50 y 80 importantes flujos de migración
interna rumbo a las ciudades, alrededor del 20% de la población vive hoy en las áreas rurales. El
sector agropecuario desempeña un papel primordial en la economía brasileña, ya que representa
el 33% del PBI nacional y dos tercios de los excedentes comerciales del país2.
Es común dividir la agricultura brasilera en dos segmentos opuestos. Por un lado, la agricultura
“patronal” o “empresarial”; por el otro, la agricultura familiar3, donde “la propiedad, la gestión y la
mayor parte del trabajo provienen de personas que mantienen entre sí vínculos de sangre o
matrimonio4”. Hecha esta división, un estudio de la Universidad de Sao Paulo mostró que:
“El segmento familiar de la actividad agropecuaria brasilera y las cadenas productivas asociadas a
ella respondieron, en 2003, por un 10,1% del PBI brasileño, lo que equivale a R$157 billones en
valores de ese año. Teniendo en cuenta que el agronegocio nacional en su conjunto respondió, en
ese año, por 30,6% del PBI, es evidente el peso de la agricultura familiar en la generación de
riqueza del país11”.
El mismo estudio destaca también el hecho de que la agricultura familiar representa “la base de
importantes cadenas de productos de origen animal”, y es incluso mayoritaria en el caso del
porcino (59% del PIB de la cadena), de la leche (56%) y de las aves (51%). Es necesario destacar
que la agricultura familiar, a pesar de abarcar apenas 30% de las tierras, ocupa 75% de la población
agrícola activa y produce 60% de los alimentos consumidos en el país. Es decir, es equivocada la

imagen “de una agricultura familiar descrita como un sector poco productivo, especializado en el
abastecimiento del mercado local6”.
Al interior de la propia agricultura familiar, tendríamos también, en un extremo, la agricultura

familiar tecnificada e integrada a la agroindustria, participando en “cadenas estratégicas para la
consolidación del sistema agroalimentario urbano (lácteos, aves/porcinos)” y en las dinámicas de
exportación7. En el otro extremo, encontraríamos a la familia campesina pobre, a merced de las
variaciones climáticas y económicas, a duras penas produciendo lo suficiente para su propia
subsistencia. La primera, más “moderna” y dinámica, se encontraría en su mayoría en el Sur y
Sudeste del país, mientras que la otra, más tradicional, sería típica en la regiones Norte y Nordeste.
Esta descripción corresponde parcialmente a la realidad. Más de la mitad de los 4,14 millones de
establecimientos familiares brasileros, “los 2,8 millones correspondientes a los segmentos más
pobres, producen apenas 7,7% del valor bruto de la producción agropecuaria8”. Además, “de
hecho, los agricultores familiares del Sur concentran la mitad de los créditos destinados a la
agricultura familiar del país y 47% de los agricultores familiares del Sur utilizan asistencia,
mientras que sólo 2,7% lo hace en el Nordeste”. Sin embargo, para Sabourin esa triple dicotomía
(patronal/familiar, moderna/tradicional, Sur/Norte), además de caricaturesca, esconde una
realidad mucho más heterogénea.
“Esta lectura tiende a generalizar una visión parcial de la agricultura familiar, muchas veces
restringida a los estados de la región Sur del Brasil, sin tener en cuenta la diversidad de realidades
que hay entre las agriculturas familiares locales; reduce la diversidad de situaciones locales en
términos de estructuras y capacidades de acceso a los mercados, al crédito, a la capacitación y a la
innovación, en un contexto de abandono de la educación rural y de falta de recursos para la
extensión rural. También subestima la fragilidad y las fluctuaciones rápidas y frecuentes del
mercado capitalista de las grandes cadenas (leche, cereales, tubérculos), y desconoce la herencia de
varios sistemas campesinos locales, la cual es todavía la principal garante de la reproducción de las

unidades familiares, gracias tanto a la autonomía (de los insumos externos, del mercado capitalista,
del financiamiento público) como a la flexibilidad con que se adapta a las demandas de mercados
diversificados o de proximidad9”.
Además, para ese mismo autor, cuando se trata de la agricultura familiar, es preciso examinar las
cifras con mucho cuidado porque “las estadísticas oficiales y los estudios de cadenas no toman en
cuenta el papel que juegan el autoconsumo y la redistribución no monetaria y no mercantil en la
consolidación de la seguridad alimentaria”. Esa visión limitada al gran mercado capitalista también
“ignora los efectos positivos de los circuitos cortos (ventas directas, ferias locales, mercados de
productores y ferias agroecológicas)”, especialmente en el abastecimiento de las pequeñas y
medias ciudades, que representan el 90% de los municipios brasileros9.
¿De qué agricultores familiares estamos hablando?
El presente estudio se centra en los agricultores familiares que viven en tres áreas pobres del
Nordeste de Brasil. Dos de ellas se ubican en el Sertão, extensa región semiárida con más de 20
millones de habitantes; la tercera se ubica en el Estado del Maranhão, en una región de transición
entre el Sertão y la Amazonia. En cada una de estas tres áreas la situación de los agricultores puede
variar bastante en cada una de las experiencias visitadas. Algunas familias se encuentran en
situación realmente precaria, mientras que otras, aunque no son ricas, disponen de los recursos
suficientes para vivir dignamente. Si bien la gran mayoría produce de forma autónoma, algunas
familias trabajan o han trabajado integradas a la agroindustria (ver el caso del tabaco en el recuadro
abajo). La mayoría también es propietaria de sus tierras, sea en pequeñas propiedades particulares,
o en los asentamientos que sufrieron la reforma agraria. Sin embargo, las mujeres quebradoras de
Maranhão recolectan en tierras ajenas la mayor parte de las castañas de babazú (Orbignya sp.) que
le venden a la cooperativa. En las tres experiencias, la producción familiar puede ser
comercializada en su estado natural o pasar por un proceso de beneficio y, como veremos más

adelante, los tipos de mercados son también muy diversos. En síntesis, aún en la pequeña muestra
aquí considerada, es grande la heterogeneidad de situaciones. Sin embargo, es necesario resaltar
que, a diferencia de lo que sucede en el Sur de Brasil, son bien pocas las cooperativas rurales
económica y políticamente exitosas en la región del Nordeste. Así, la Coppalj - cooperativa de
aceite de babazú de Lago do Junco, en Maranhão, y la Adec - asociación de comercialización del
algodón orgánico de Tauá, en el sertão de Ceará dos de las tres experiencias seleccionadas -,
pueden ser consideradas como excepciones en la región del Nordeste. Al contrario, la tercera
experiencia, en Rio Grande do Norte, aprovecha y reformula una tradición muy antigua en la
región, que es la feria local.
La agricultura familiar integrada con el agronegocio: cada vez menos ingreso y de

forma cada vez más insostenible
En el estado del Rio Grande do Norte, como en todo el Brasil, la casi totalidad del tabaco es
producida por la agricultura familiar “integrada” a la agroindustria. En el río Umarí, en el área de
actuación de Diaconía, cerca de cien familias producen tabaco para una gran empresa, la Souza
Cruz, que exige contratos de tres años, financia el sistema de irrigación, proporciona las semillas y
compra la totalidad de la producción. Aún así, según el equipo de Diaconía, “mucha gente quiere
dejar de producir tabaco y buscar nuestra asistencia técnica”. La razón es sanitaria - mucha gente
enfermó debido a las altas cantidades de veneno usadas en la plantación -, aunque también es
económica. Por un lado, el tabaco tiene altos costos: el equipo de irrigación cuesta R$ 18 mil, se
requiere contratar mucha mano de obra, los insumos son caros y las bombas consumen mucha
energía eléctrica. Por otro lado, el precio del tabaco depende de su calidad, la cual es determinada
por la misma Souza Cruz.

Lázaro, quien ha cultivado 2,5 hectáreas de tabaco irrigado durante 8 años, dice que la inversión ya
no compensa:
“Antes, un kilo de tabaco pagaba un jornal. Hoy, el jornal cuesta quince reales y el kilo de
tabaco, nueve.”
Gracias a la asistencia de Diaconía, en un área menor, Lázaro gana más plantando hortalizas y
frutas. Con un paquete de irrigación más sencillo, mano de obra exclusivamente familiar y costos
más bajos, consigue comprobantes de ingresos del orden de mil reales al mes vendiendo en las
ferias. O sea que el nuevo negocio es más saludable, más simple y más rentable que el tabaco.
Para Ricardo Abramovay, la integración puede incluso ofrecer ventajas económicas, pero es
social, ambiental e inclusive éticamente poco sostenible:
“La integración agroindustrial le ofrece, tanto a la industria como a los agricultores, un

horizonte de estabilidad, respectivamente, de oferta y de ingreso. Además, los agricultores
integrados encuentran más facilidades de acceso a créditos bancarios precisamente debido
a esa estabilidad. Sin embargo, se presentan ahí serios problemas. En el caso del tabaco,
además de los problemas relacionados con la salud pública, los problemas ambientales y
las condiciones de trabajo hacen que el cultivo del tabaco sea siempre asumido como un
mal necesario, una especie de etapa de acumulación primitiva por la que el productor tiene
que pasar para cambiar a otras actividades. Los datos de la Agenda 21 muestran que el uso
de agrotóxicos en la producción de tabaco aumenta cada año. En relación con la cría de
porcinos y aves, en el Brasil ya empiezan a enfrentarse algunos de los problemas
ambientales más graves, pero ni siquiera se discute un tema fundamental hoy en Europa,
que es el bienestar animal. La integración vertical proporciona un producto estandarizado,
masificado y es muy probable que, al igual que sucede en los países desarrollados, el

consumo se dirija a productos de alta calidad cuyos atributos ambientales hagan parte de los
factores que influyen en la decisión del consumidor11”
John Wilkinson, especialista en mercados agrícolas, observa a su vez que la integración vertical de
la agricultura familiar con el “agronegocio” (corporaciones transnacionales dedicadas a los
negocios del agro) sigue siendo crucial, aunque va perdiendo su fuerza:
“… la reubicación espacial, los efectos de escala y los nuevos estándares de calidad mínima
han debilitado la participación de la agricultura familiar en productos (commodities) claves
tanto para el mercado doméstico como para exportación: aves, porcinos, leche. Las
mismas tendencias parecen prevalecer también en el caso de productos frescos que se
venden directamente a través de las redes de ventas al por menor. Así, la participación de la
agricultura familiar tradicional como eslabón agrícola, hasta cierto punto privilegiado en
las cadenas agroindustriales, aunque relevante en muchos casos y hasta predominante en
otros - como el tabaco, por ejemplo -, ha perdido importancia en las últimas dos décadas. Al
mismo tiempo, con el aumento de importancia de productos no tradicionales de
exportación - carcinocultura, flores, frutas y hortalizas, - los agronegocios se están
organizando más alrededor de aspectos salariales que con base en contratos con la
agricultura familiar. La expansión de la caña de azúcar y la renovación de la cadena de café
refuerzan esa misma tendencia18
Algunos elementos de la economía de la agricultura familiar nordestina
Refinando un poco más el panorama de la agricultura familiar del nordeste, retomamos la

descripción del modo de producción de los establecimientos familiares en el semiárido brasilero
hecha por el Proyecto Sertão13. Esta descripción es válida también para el área de Maranhão donde
actúa Assema: a pesar de que las tasas de precipitación son relativamente altas, allí, al igual que en

el Sertão, existen dos estaciones: el “verano” seco, sin lluvia durante más de la mitad del año, y el
“invierno” lluvioso.
Hay cinco principales fuentes de ingreso en esas dos estaciones:

1. La agricultura basada en cultivos cruciales para la alimentación familiar y de fácil
comercialización (fríjol, maíz, yuca...), y en un cultivo anual comercializable (algodón,
castaña de anacardo, higuerilla, etc...)
2. La cría de animales (bovinos, caprinos, ovinos, aves de corral) menos vulnerables a las
variaciones climáticas y que representa un ahorro para enfrentar a los momentos de mayor
vulnerabilidad.
3. Las actividades de extracción (madera, piedras, castaña de babazú...) para el uso de la

familia y generación de ingreso.
4. El trabajo temporal en actividades agrícolas en las haciendas de los alrededores.
5. Las migraciones estacionales durante el verano seco, hacia las áreas urbanas (servicios
domésticos para las mujeres, servicios poco calificados para los hombres) o rurales
(fruticultura irrigada, por ejemplo).
Otro elemento esencial de la economía familiar nordestina son los “años malos” de sequía en el
sertão. Son años (y a veces, varios años seguidos) en que las lluvias de invierno son insuficientes o
irregulares. Sin embargo, el mayor problema no es el clima en sí; es la fragilidad de la estructura
económica. Como dice la economista Tania Bacelar, “el problema de la sequía empieza en los años
buenos”:
“En los años de lluvia regular, los pequeños productores producen, pero no logran acumular.
Descapitalizados al final de cada ciclo productivo, son incapaces de enfrentar un año de
sequía14”.

El acceso al mercado de esos agricultores más vulnerables es precario. Se da a través de las ferias y
de los intermediarios que compran la producción a bajo precio directamente en las comunidades.
Otra práctica común es la venta en “cantinas” (o “barracones”), donde la producción puede ser
intercambiada por mercaderías.
Políticas públicas para la agricultura familiar
Los agricultores familiares son objeto de diversos programas gubernamentales, tales como el
Programa Nacional de Fortalecimiento de Agricultura Familiar (Pronaf), un programa de crédito
cuyos recursos aumentaron significativamente en el gobierno del Presidente Lula; el Programa
Nacional de Reforma Agraria (PNRA), que si bien avanza muy lentamente, ha tenido mejoras
cualitativas interesantes en términos de asistencia técnica y educación; el Programa de Adquisición
Anticipada de Alimentos (PAA), sistema eficiente de compra directa de producción, aunque dotado
de un presupuesto muy reducido; y más recientemente, el Programa Nacional de Producción y Uso
de Biodiesel (PNPB), muy controvertido, que busca “integrar agricultores familiares a la oferta de
biocombustibles y así contribuir al fortalecimiento de su capacidad de generación de ingreso15”.
Los dos principales programas, el Pronaf y el PNRA, también buscan insertar a los agricultores
familiares pobres en los mercados. Uno de los problemas es que:
“La mayoría de las veces el acceso a activos (tierra, crédito, transferencia directa de
ingresos) no logra romper con las formas tradicionales de inserción en los mercados que
caracteriza a la pobreza16”.
Por otro lado, políticas estructurales de gran envergadura están cambiando paulatinamente la
realidad rural. Este es el caso, entre otros, de los programas Luz para Todos (electrificación rural) y
Salud de la Familia (con acciones preventivas en las comunidades), al igual que algunos programas

de educación de jóvenes y adultos (en particular, nuevas iniciativas en asentamientos de reforma
agraria). Sin embargo, la principal marca social del Gobierno Lula es, sin duda, el programa
“Hambre Cero”, cuya parte más visible, el “Bolsa-familia”, llega a millones de familias a través de
la transferencia directa de ingreso. Sumándose a la jubilación (que en las familias pobres
representa una importante fuente regular de ingresos monetarios), la “Bolsa-familia” ha sacado de
la miseria a un alto número de familias urbanas y rurales en pocos años.
Sin desconocer la importancia de esas políticas sociales, y menos aún, el principio de la

redistribución de riqueza por parte del Estado, no podemos dejar de hablar de sus efectos
colaterales. Las transferencias de ingresos, junto con los salarios pagados por las alcaldías del
interior, configuran lo que Maia Gomes llama “una economía sin producción17”, que puede llegar a
ser muchas veces superior a la economía más “moderna” del sertão (sumando la agricultura
irrigada, la industria de calzados y textiles, la soya e inclusive la marihuana…). Maia Gomes
muestra también que
“la capacidad multiplicadora de las transferencias públicas de ingresos es muy pequeña:

además de contribuir (en forma precaria) a la supervivencia de la población (…),
dinamizan el comercio local y las ferias, pero son lentas en estimular nuevas actividades
productivas.”
Los análisis que recogemos de las tres experiencias mencionadas indican que, en algunos casos, las
políticas compensatorias pueden llegar incluso a desalentar las actividades productivas. La
elección que hacen las familias es bastante racional: ¿por qué trabajar horas y días bajo el sol
tórrido del sertão, si el gobierno provee mensualmente lo suficiente para sobrevivir? Cuando esto
ocurre, representa un obstáculo para las ONG y asociaciones que buscan incentivar la
agroecología, que ofrece buenos rendimientos, aunque lentos y limitados, y es bastante exigente en
términos de tiempo, conocimiento, esfuerzo y cuidado.

Una de los temas de fondo, según Eric Sabourin, es que, a pesar de los avances recientes del
Gobierno de Lula con el PRONAF, todavía prevalece una política de apoyo productivo a una
agricultura familiar de tipo europeo, es decir, dirigido a la empresa familiar integrada a las cadenas
del mercado capitalista, reservando el apoyo social a los segmentos menos ligados a este tipo de
mercados (parte de la reforma agraria, de la agricultura familiar diversificada o campesina).
“La tendencia es a asignar la prioridad al apoyo productivo dirigido a los agricultores

capaces de integrarse al mercado capitalista, y a reservar un tratamiento de asistencia social
(bolsa-familia, ayuda alimenticia) a los sectores menos dependientes del mercado
capitalista, a nombre de la lucha contra la pobreza18…”.
Por otro lado, si bien es cierto que esas políticas incentivan la demanda, no siempre benefician a la
producción local. Así en el ámbito de Hambre Cero:
“los 50 reales mensuales distribuidos a las familias pobres (…) no se hicieron en dinero,
sino en forma de una tarjeta magnética de uso restringido a los supermercados conectados a
las redes bancarias. Esa medida sólo consiguió aumentar la compra de alimentos y
productos manufacturados provenientes de la agricultura empresarial y no de la producción
local…”
Sabourin llama la atención sobre el peligro de una visión dicotómica heredada de las agencias
multilaterales, que conduce a:
“Una desarticulación entre políticas sociales y políticas productivas, contraria al principio

tripartita del desarrollo sostenible (equilibrio entre lo social, lo económico y lo ambiental).
Esos enfoques (previsión, jubilación rural, bolsa alimentaria, bolsa familia) reducen lo
económico al principio del acceso de las poblaciones rurales pobres al mercado capitalista y

mantienen su dependencia de los supermercados y de las grandes compañías de
agroalimentación.”
¿Qué hacer, entonces, si las políticas compensatorias tienen efectos perversos y si las políticas de
incentivos a la producción para los más pobres no logran modificar el esquema de
comercialización, hasta ahora desfavorable a los pequeños agricultores? Abramovay destaca “la
importancia creciente del trabajo de las ONG”, lamentando al mismo tiempo que no tengan “la
amplitud suficiente para revertir ese esquema, aunque ofrezcan lecciones decisivas para las
políticas públicas.” Esta es precisamente la idea que motiva el presente estudio: extraer los
aprendizajes de la práctica de tres iniciativas de comercialización. En la parte final hablaremos
también de nuevas políticas gubernamentales dirigidas a fomentar la comercialización de la
producción de la agricultura familiar en la perspectiva de la economía solidaria y de la
agroecología.
El contexto nacional e internacional: factores favorables y desfavorables
Para finalizar el aspecto contextual, es necesario resaltar el veloz crecimiento de la agricultura

empresarial en Brasil, que probablemente se convertirá en el primer exportador mundial de
productos agrícolas dentro de pocos años. Esa ola de crecimiento, alimentada en gran medida por el
mercado de los biocombustibles (desde el punto de vista ambiental y económico la caña de azúcar
brasileña es muy superior a otros cultivos como el maíz, el trigo o la remolacha) y del biodiesel
(obtenido a partir de higuerilla, palma africana, girasol, babazú, maní, piñón manso (Jathropa
curcas) y soya), ya tiene efectos directos sobre la agricultura familiar.
Si bien es cierto que hay una preocupación real del gobierno por incluir la agricultura familiar en el
Programa Nacional de Producción y uso del Biodiesel (PNPB), es también cierto que el gobierno
incentiva al agricultor, por ejemplo, a asociar la higuerilla con cultivos de subsistencia como el

fríjol o el maíz. Aún así, existe una controversia en cuanto a si la producción de higuerilla (o de
piñón, o de palma africana) para biodiesel perjudica o no la producción de alimentos. Para no
afectar la diversidad y la sostenibilidad de la agricultura familiar, se requeriría, en la práctica, la
sólida presencia de programas de asistencia especializada en sistemas integrados de producción de
alimentos y energía25, lo que dista mucho de la realidad de la asistencia técnica y la extensión rural
en Brasil.
Por otro lado, agricultores y grandes inversionistas brasileños y extranjeros están comprando
enormes extensiones de tierra para sembrar soya, algodón, eucalipto o caña de azúcar, expulsando
familias y creando “desiertos verdes”, social y ambientalmente insostenibles. Uno de los casos
más alarmantes ocurrió en la Amazonia, con la expansión impresionante de la soya en Santarém,
donde:
“en 2000, la hectárea de tierra valía alrededor de R$70,00 y, hoy [2006], cuesta hasta
R$2.000,00 (…) Muchos habitantes fueron expulsados o, entusiasmados por las ofertas de
los empresarios del Sur del país, vendieron sus tierras. Sin tierra, la opción es ir a la ciudad,
a las carreteras o a lugares distantes. Los que permanecen, en poco tiempo se ven rodeados
de un paisaje muy distinto, de suelos desnudos, donde antes había bosque20”.
En la región del Nordeste ocurre lo mismo con la expansión del eucalipto en Espírito Santo, de la
soya en Piauí y del algodón en Bahía. Esa nueva ola de la “Revolución Verde” viene también
acompañada por la difusión de los transgénicos (genéticamente modificados).
“La soya transgénica entró ilegalmente a Brasil, de contrabando desde Argentina (…). La
ausencia del Estado convirtió la contaminación con transgénicos en una estrategia bastante
eficaz.”

Lo mismo ocurrió con el algodón que, como veremos más adelante, puede crear serios problemas
de contaminación en la producción nordestina, impidiendo la posibilidad de certificación
agroecológica. Dicho eso, el escenario nacional e internacional presenta también otra cara,
bastante favorable para los agricultores familiares. El crecimiento vertiginoso del consumo de
productos orgánicos, tanto en el exterior como en Brasil, es una buena noticia. Tiene repercusiones
positivas, no sólo para quien logre organizarse para exportar (caso del algodón y del aceite de
babazú en las entidades estudiadas), sino también para quien vende verduras y frutas en las ferias
de los pequeños municipios nordestinos. En efecto, los medios han divulgado en diversas
ocasiones los beneficios de los alimentos orgánicos y, en poco tiempo, los hábitos de consumo han
cambiado, incluso en los lugares más lejanos.
Por otro lado, el comercio justo y solidario está creciendo rápidamente en el exterior y también,
aunque de manera más tímida, en Brasil. De modo más amplio, en Brasil la economía solidaria está
pasando de la fase de discusión y estructuración hacia la fase de implementación. La mayor fuerza
la adquirió en 2002, cuando la sociedad civil obtuvo del Gobierno Lula la creación de la Secretaría
Nacional de Economía Solidaria (SENAES) y la designación de su titular.
Finalmente, conviene anotar que Brasil cuenta con un buen número de iniciativas de cooperativas
de producción21, empresas de insumos orgánicos22 e, inclusive, redes de consumo solidario23. Sin
embargo, la mayor parte de esas iniciativas está concentrada en el Sur y el Sudeste de Brasil.
Las polarizaciones brasileñas
En síntesis, podemos decir que el contexto brasileño presenta fuertes polarizaciones: Hay mucha
miseria al lado de una de las más fuertes producciones agroalimentarias del mundo. Hay también
dos ministerios de agricultura distintos: el Ministerio de Agricultura, Pecuaria y Abastecimiento
(MAPA) dedicado a la agricultura empresarial, y el Ministerio del Desarrollo Agrario (MDA), para

la agricultura familiar. Además, las realidades de las zonas rurales del Sur y del Nordeste de Brasil
son también muy diferentes.
Debido a la enorme desigualdad que reina en el país, Brasil es, al mismo tiempo, un “jugador
global” en el mercado agrícola internacional y un país que todavía cuenta con más de 50 millones de
desnutridos. Su política agrícola no deja de ser un tanto esquizofrénica, con dos ministerios
distintos, uno patronal y el otro familiar. Aunque los recursos destinados a la agricultura familiar
aumentaron considerablemente a lo largo de los últimos años (especialmente el Pronaf), la
agricultura patronal es tratada con toda la consideración como motor de la economía; en efecto,
dispone de recursos mucho mayores que la agricultura familiar en todos los ámbitos (investigación,
enseñanza, crédito…).
Finalmente, si la región Sur de Brasil es de hecho la más avanzada en los diversos aspectos de la
economía solidaria y de la agricultura orgánica, conviene recordar que existe un gran número de
experiencias consolidadas de agroecología en la región Nordeste. En particular, muchas ONG que
trabajan en zonas semiáridas gozan de fuerza política, reconocimiento nacional e internacional.
Eso se debe, en gran parte, a su capacidad para formar redes, uniendo fuerzas alrededor de un
objetivo común.
El ejemplo más famoso es la Articulación en el Semiárido (ASA) con su Programa “Un Millón de
Cisternas (P1MC)”, que congrega alrededor de 800 entidades de la región semiárida, también
apoyado por Oxfam24.

Los tres proyectos en la región Nordeste del Brasil: la
producción agroecológica generando ingreso
El Programa de Medios de Vida Sostenibles de Oxfam

Este estudio se basa en la experiencia acumulada por tres entidades no gubernamentales con la
comercialización de determinado tipo de productos:
?Assema en el estado de Maranhão (castaña de babazú);
?Esplar en el estado de Ceará (algodón) y;
?Diaconía, en el estado de Rio Grande do Norte (hortalizas y frutas).
Las tres iniciativas recibieron el apoyo de Oxfam, en el ámbito de su Programa de Medios de Vida
Sostenibles (PMVS): el PMVS, en su versión brasileña, benefició a un conjunto de diez
organizaciones, y tiene cuatro líneas de acción: 1) Seguridad Alimentaria y Acceso a Mercados; 2)
Acceso al agua (Programa Un Millón de Cisternas - P1MC); 3) Políticas Agrarias, Agrícolas y
Comerciales; y 4) Equidad de género. Estas cuatro líneas, interrelacionadas, buscan mostrar de qué
manera es posible asegurar la sostenibilidad de los medios de vida para la agricultura en la región
del semiárido brasileño.
El PMVS brasileño es parte del PMVS global de Oxfam GB (Gran Bretaña), que trabaja a través de
alianzas con organizaciones que actúan como contrapartes nacionales y locales. El enfoque del
PMVS está basado en derechos: el derecho a disponer de medios de vida sostenibles (sustainable

livelihoods), el derecho a ser escuchado, y el derecho a la equidad de género. Este enfoque parte del
supuesto de que el acceso al mercado puede ser beneficioso para los pequeños productores, quienes
en la mayoría de los casos son explotados por el mercado. De ahí surge la propuesta de contribuir a
que los pobres tengan más “poder en los mercados”, replanteando la relación con los
intermediarios y contribuyendo a que los pequeños productores y los asalariados rurales,
organizados, puedan tener más “voz” en las decisiones económicas que los afectan.
En Oxfam GB el ejercicio del derecho a disponer de MVS se da a través de un conjunto de

estrategias complementarias. En el caso del PMVS brasileño, el programa busca promover la
seguridad alimentaria a través de la agroecología y comercializar los excedentes de la agricultura
familiar en el mercado local. En esta perspectiva, estabilizar sistemas agroecológicos es una
condición necesaria para la sostenibilidad. Es decir, estamos muy lejos de la maximización de las
ganancias propia de los enfoques más empresariales. Se trata, eso sí, de aumentar el poder de
compra de los agricultores, garantizando que las reglas del juego económico les sean más
favorables. En este sentido, Oxfam entiende la agroecología no sólo como un conjunto de
herramientas de carácter técnico, sino también como una disciplina que busca cambiar
profundamente las prácticas y los comportamientos, empoderando a jóvenes y mujeres, por
ejemplo.
¿Por qué continuar invirtiendo en la zona rural?
¿Por qué no abandonar de una vez la zona rural a su destino, invirtiendo sólo en las ciudades hacia
donde migra un gran número de agricultores, sobre todo los más jóvenes?
La primera razón es que más de 30 millones de personas, casi la sexta parte de la población de
Brasil, aún vive en la zona rural, donde mucha gente está involucrada en la agricultura familiar

(85% de los 4.86 millones de establecimientos agropecuarios brasileños son familiares, de acuerdo
con el censo de 1995). Además, la agricultura familiar responde en buena parte por la producción
de alimentos y desempeña un rol crucial en la economía de las pequeñas y medianas ciudades.
El mundo rural ha conocido diversos cambios demográficos en los últimos años, algunos de ellos
sorprendentes, como la existencia en ciertas regiones de una alta migración de retorno de quienes
fueron a trabajar en la metrópoli y regresaron. Durante la fase de campo del presente estudio,
pudimos observar que programas federales, como el “Luz para Todos” (electrificación rural) o el
programa “Bolsa Familia”, están favoreciendo el retorno a la zona rural de quienes habían migrado
hacia la zona urbana del mismo municipio. Sin embargo, el éxodo rural, aunque con menos fuerza
que en el pasado, todavía sigue siendo elevado y es causa, al mismo tiempo, del envejecimiento y la
masculinización de la población rural. En otras palabras, “afecta fundamentalmente a los jóvenes y
las niñas25”. En esas condiciones, ¿por qué continuar invirtiendo en las pequeñas ciudades del
interior, en lugar de hacerlo en las ciudades más grandes hacia las cuales los jóvenes están
migrando en busca de educación, esparcimiento y trabajo?
Esto se debe esencialmente a que los núcleos urbanos están absorbiendo a los inmigrantes rurales
de manera extremadamente precaria: “La gran mayoría de quienes dejan el campo, sobre todo los
más jóvenes, corresponde justamente a aquellos que encuentran más dificultades en integrarse a
los mercados urbanos de trabajo”, afirma Ricardo Abramovay26, quien desarrolla varias propuestas
de generación de ingreso en el medio rural, en la línea del emprendimiento social (bajas
inversiones de alto impacto, participación de los agricultores familiares en mercados dinámicos e
innovadores etc.). Finalmente, lo más importante quizás sea que el apoyo a la agricultura familiar
“garantiza la existencia de un tejido social capaz de generar diversas actividades más allá de la
propia agricultura27”.

Avances tangibles: la producción agroecológica generando ingreso
São Luis
En las tres experiencias apoyadas por Oxfam GB, la
comparación de la situación que existía con anterioridad al
1
Fortaleza
trabajo de comercialización de la producción y la situación
MA 2 CE
3
RN Natal actual no deja lugar a dudas: hubo una mejoría sustancial
PI PB en las condiciones de vida de los agricultores. La
Recife
PE
PE producción agroecológica y el acceso al mercado les
AL
BRASIL SE permitieron pasar de una situación de pobreza, a veces
BA extrema, hacia una situación de vida digna.
BRASIL
La Assema: mujeres quebradoras de “Babazú
NORDESTE
Libre”, cooperativa de aceite y fábrica de jabones
1. Médio Mearim (MA)
2. Inhamuns Crateús (CE)
3. Alto Oeste (RN)
La Asociación en Áreas de Asentamiento en el Estado de

Maranhão (Assema), fue constituida en 1989, con el
objetivo de apoyar a familias extractoras de la región del Medio Mearim. La sede está ubicada en la
ciudad de Pedreiras, cerca de 300 kilómetros al sur de Sao Luis, la capital del estado de Maranhão.
En el Medio Mearim, a partir de los años 40, llegaron varias oleadas de inmigrantes que huían de las
sequías del Sertão, en búsqueda de mejores condiciones climáticas y tierras fértiles. En los años 70,
el Estado decidió apoyar la llegada de grandes empresas pecuarias, las cuales se adueñaron de
tierras públicas hasta entonces ocupadas por los agricultores familiares. Éstos perdieron su
derecho tradicional de libre acceso a la tierra y a los bosques naturales homogéneos de palma de
babazú, y estos babazuales, de los cuales obtenían la mayor parte de su ingreso, fueron sustituidos

por pastos. Se inició entonces un período de luchas violentas por la tierra y los recursos naturales.
La situación sólo atenuaría un poco a mediados de los años 80, a raíz de la creación de
asentamientos de reforma agraria. Sin embargo, en diversos municipios del Medio Mearim los
conflictos continuaron. No era raro que los terratenientes fuesen al mismo tiempo los comerciantes
que controlaban el mercado de castaña de babazú, quienes utilizaban ese poder para subyugar el
movimiento de los agricultores y de las mujeres quebradoras de castañas. Fue en ese contexto que
nació Assema, ya con la meta de organizar la comercialización del babazú.
Los resultados son impresionantes. Veinte años atrás, el babazú, principal producto generador de
ingreso, era vendido a un precio insignificante y las familias vivían en condiciones miserables; se
requería vender 10 kilos de babazú para poder comprar un kilo de arroz. Hoy en día, la proporción
es de un kilo de castaña por uno de arroz, gracias a la Coppalj, la cooperativa de producción y
comercialización del aceite de babazú, la cual logró establecerse después de enfrentar todo tipo de
adversidades desde su creación en 1991. Fue esa misma cooperativa la que, por medio de su propia
red de cantinas comunitarias, pasó a comprar la castaña de babazú por un valor muy superior al
precio del mercado, forzando a los intermediarios a hacer lo mismo.
Poco a poco, Assema, Coppalj y el movimiento de las quebradoras de castaña de babazú pasaron a
figurar entre las principales fuerzas económicas y políticas de la región. Consiguieron la
promulgación de leyes municipales inéditas que, superando el principio sagrado de la propiedad
privada, autorizan el libre acceso a los babazuales que crecen en las grandes haciendas. Iniciaron
una serie de experimentos con plantaciones orgánicas, consorcios agroextractivistas y otras
iniciativas agroecológicas. Además de crear dos cooperativas de procesamiento del babazú (de
aceite y harina respectivamente), abrieron una fábrica de jabones en plena zona rural y una tienda
en la capital, Sao Luis. Hoy en día, exportan parte del aceite orgánico de babazú a grandes
empresas internacionales de cosméticos.

Retrato de Diocina, quebradora y productora de japones, y Toinho, director de la
Coppalj.
Diocina Lopez dos Reis, de 55 años, se presenta como “quebradora, labradora y productora”. Tras
su amplia sonrisa y su hablar pausado hay una “mujer de fibra” que cosecha y quiebra el babazú
desde su más tierna infancia; trabaja duro en la roza y cuando aparece un pedido, también fabrica
jabones. Diocina es socia de la AMTR, la Asociación de las Mujeres Trabajadoras Rurales, que
reúne a 120 mujeres de dos municipios. La AMTR dio origen a la fábrica y a otros núcleos
productivos como la “farmacia viva”, los talleres de papel reciclado y el laboratorio de esencias; en
su vertiente política, promueve también discusiones sobre ciudadanía, preservación ambiental e
ingreso familiar. Para Diocina, este conjunto de actividades termina siendo una jornada triple “en
el trabajo, en las reuniones políticas y en casa, como esposa y madre,” la cual asume como “un
desafío que consolida la lucha”. La voz de Diocina se hace más dura cuando recuerda las luchas
pasadas y las humillaciones por las que ha tenido que pasar. “Antes, los poderosos nos miraban
como si fuéramos bichos raros, solamente se acordaban de nosotros en época de elecciones. Nos
reunimos con frecuencia y trabajamos duro para que nuestros hijos tuvieran educación. Después de
tanta masacre y sufrimiento, tenemos organización, unión y conseguimos un medio de vida dentro
de la comunidad. Yo no estudié, pero mi hijo asesora a un grupo de productores. Y ganamos el
respeto, hasta de los gobernantes”.
Antonio Soares, “Toinho”, 33 años, pertenece a la segunda generación.
“Mi padre es un antiguo líder político y sindical, y es socio fundador de la cooperativa. Fui
testigo de muchas luchas, sobre todo entre 1986 y 1993.”

Toinho estudió hasta el octavo grado; se casó, trabajó y volvió a los estudios de magisterio. Es socio
de la Coppalj desde 1994, donde ha administrado una cantina, ha sido vicepresidente de la
cooperativa y, recientemente, fue elegido gerente.
“El gerente es el responsable comercial. Yo me encargo de la organización de la casa, de las

ventas, de las cuentas…”
Junto con el directorio, conformado por agricultores, con la presidenta -que es una quebradora- y
con la asistencia técnica de Assema, Toinho supervisa el trabajo de los dos operarios de la Coppalj
que manejan las máquinas; atiende los 156 socios y los 2.000 no socios que entregan el babazú a
ocho cantinas comunitarias, y supervisa la transformación de las 330 toneladas de castañas que se
procesan anualmente en 170 toneladas de aceite orgánico. Cerca de 35% de ese aceite es exportado
a empresas de comercio justo; entre ellas, la inglesa Body Shop, que usa la linda sonrisa de Diocina
para divulgar su marca en todo el mundo, en pancartas donde se lee en letras grandes: “hecho con
pasión”.
El trabajo de Assema en números
Assema, Associação em Áreas de Assentamento no Estado do Maranhão, tiene un equipo técnico

integrado por 25 personas, que apoyan a 1,500 familias en siete municipios de la región del Medio
Mearim, en el Estado de Maranhao.
La sede de Assema está ubicada en Pedreiras (37,984 habitantes, área de 289 km2). Son 76
asociados individuales y (sobre todo) colectivos.
Assema asesora y participa en diversas redes, consejos y espacios de coordinación estatales y

nacionales. Una de las más antiguas, el Movimiento Interestadual das Quebradeiras de Coco
Babaçu (MIQCB) representa los intereses de cerca de 300 mil mujeres de Maranhao y de los
estados vecinos de Tocantins, Pará y Piauí.

Assema apoya a dos cooperativas, asociaciones y grupos productivos informales, involucrando
directamente a cerca de 300 familias en la fabricación de diez productos distintos. Más
exactamente, en el 2006:
?
La Coppalj, Cooperativa dos Pequenos Produtores Agroextrativistas de Lago do Junco,
procesó 331.5 toneladas de castañas para producir 169.1 toneladas de aceite de babazú y
98.1 toneladas de torta de babazú.
?
La AMTR, Associação de Mulheres Trabalhadoras Rurais, cuenta con 146 familias
productoras. En la fábrica de jabones, 22 familias han producido 43,814 unidades.
?
En la Coopaesp, Cooperativa dos Pequenos Produtores Agroextrativistas de
Esperantinópolis, 53 familias procesaron 12.4 toneladas de pulpa para producir 8.2
toneladas de copos, gran parte de las cuales fueron comercializadas a través de programas
gubernamentales que lo destinaron a niños de las escuelas municipales de la región.
Diaconía: pequeña irrigación, parcelas productivas y ferias agroecológicas
Diaconía, una ONG evangélica fundada en 1967, tiene su sede en Recife y oficinas en los estados
de Pernambuco, Ceará y Rio Grande do Norte. En este último, Diaconía está presente hace más de
treinta años en la región de Umarizal, en la parte más occidental del estado, llamada Medio Oeste
Potiguar o “trompa de elefante”, debido a su forma peculiar en el mapa. Esa región semiárida, una
de las más pobres del mundo, presenta una gran diversidad de ambientes - caatinga, (vegetación
característica de la transición entre los ecosistemas semiárido y de selva), várzea (vegas), pantanos
bajos, sierra, desierto- donde las condiciones de vida también varían, sea de un área a otra, sea a lo
largo del año o de un año para otro, como es común en el Sertão. El maíz, el fríjol y los animales se
encuentran siempre presentes en todo el territorio; pero la cera de la palma de carnaúba, que en
otras épocas constituyó una fuente importante de ingresos para las familias de agricultores, se

encuentra sólo en los pantanos bajos, donde esta palma ha sido fuertemente diezmada. La palma de
marañón (Anacardium occidentale), que a su vez, prospera en suelos profundos y fértiles, ha visto
su productividad amenazada debido a la falta de manejo de los suelos y de conservación de la
biodiversidad, hecho que redundó en la amplia dispersión de la mosca blanca, que recientemente
provocó la caída brutal de la producción28. El cultivo del tabaco, a su vez, se desarrolla en la ribera
del río Umarí, donde un centenar de agricultores familiares, integrados verticalmente a la empresa
de cigarros Souza Cruz, se endeudaron para comprar paquetes tecnológicos de irrigación.
Finalmente, como sucede en muchas otras regiones del semiárido nordestino, los intermediarios
están presentes en todas las comunidades.
Diaconía trabaja con todo tipo de familias, incluso con las más pobres, aquellas que no poseen
tierra, no pertenecen a ninguna asociación y venden su fuerza de trabajo en las haciendas de la
región para sobrevivir. Las intervenciones de Diaconía son múltiples. Antes de interesarse por la
comercialización, el eje de su trabajo era el agua, insumo fundamental en el semiárido. Los
territorios en los que Diaconía concentra su actuación cuentan ahora con más de cien depósitos
subterráneos de agua y cisternas residenciales de almacenamiento, construidas en asocio con el
gobierno federal, el gobierno estatal y asociaciones comunitarias. Ya se iniciaron las obras para
garantizar el flujo permanente de agua a lo largo de cincuenta kilómetros del río Umarí. Además,
Diaconía, en su condición de Unidad Gestora Microrregional de la Articulación en el Semiárido
(ASA), ya construyó cisternas para captar el agua de la lluvia en prácticamente todas las
comunidades de la región. Además del agua y del apoyo a la organización, Diaconía abrió otros
frentes de trabajo, como la cría de animales, o el cultivo del algodón, que retomó más
recientemente.
Sin embargo, los avances más espectaculares se dieron gracias a la combinación de las “parcelas
productivas”, irrigadas con sistemas simples y baratos, con el acceso al mercado local en forma de

puestos de venta de productos orgánicos en la feria. Por medio de donaciones o de fondos rotatorios
solidarios, decenas de familias han podido adquirir motores, tuberías y micro-aspersores para
irrigar sus hortalizas y frutas, que son vendidas semanalmente en las cuatro ferias municipales de la
región. La simple posibilidad de tener ingresos monetarios seguros y regulares, aunque modestos,
ha cambiado la vida de esas familias, al tiempo que ha incentivado la creación de asociaciones,
entre ellas la Asociación de Agricultores y Agricultoras Agroecológicas Oeste Verde (AAOEV).
Este ligero aumento en los ingresos ha generado un rápido cambio en los márgenes de ganancia de
las familias (Ver mayor detalle abajo en el cuadro “El trabajo de Diaconía en números”).
Las trayectorias fulgurantes de Iranildo y Lázaro
Iranildo y su esposa Lucivânia son jóvenes agricultores que concentraron toda su energía en salir de
la miseria. Y lo lograron. Ellos viven en la comunidad Cacimba do Meio, a 25 kilómetros de
distancia de la sede del municipio, Caraúbas. Hace dos años, Iranildo solía trabajar como jornalero,
alquilando de hacienda en hacienda su fuerza de trabajo.
“Yo salía a las tres de la mañana y volvía a las ocho de la noche, sin tener la certeza de
conseguir trabajo al día siguiente”.
Iranildo conoció a Diaconía mientras trabajaba para un vecino en un cultivo de hortalizas; empezó a
participar en las reuniones y así decidió arriesgarse, plantando hortalizas en la parcela de su casa.
“Aproveché mi oportunidad. Al inicio, la tierra de mi parcela no servía; tuve que cargar toda
la tierra en mi carretilla hasta la parcela. Tampoco tenía sistema de irrigación: regaba las
plantas con un botellón.”

Con el dinero de la feria y de la venta en la comunidad (en total, cerca de 500 reales por mes)
Iranildo se sintió seguro y adquirió un paquete tecnológico de irrigación junto con una cisterna de
placas. Hoy en día, en su parcela de 650 m2 produce culantro, lechuga, cebollita china, yuca, maíz,
fríjol, guandú, camote, papaya, caña de azúcar, maracuyá, guayaba y varias plantas medicinales. La
alimentación de la familia mejoró y la incertidumbre financiera prácticamente terminó. El
principal problema ahora es el transporte. Pagar el costo de transporte para vender en la feria no
compensa e ¡Iranildo hace el trayecto de 50 km ida y vuelta todos los sábados bajo el sol abrasador
del Sertão con su bicicleta sobrecargada! En vista de que no existe ninguna perspectiva de que la
alcaldía pueda garantizar el transporte colectivo, el sueño de Iranildo es adquirir una moto y una
carreta.
En la misma comunidad, don Lázaro plantaba tabaco hasta hace poco tiempo.
“El tabaco fue un buen negocio cuando la inflación era alta. Al cabo de un tiempo, apenas
alcanzaba para pagar los gastos y el veneno estaba acabando con mi salud.”
Al ver la rápida transformación de la familia de Iranildo, Lázaro decidió cambiar el cultivo del
tabaco por el fríjol irrigado, las frutas y las hortalizas. En un año, con la asistencia técnica de
Diaconía, dejó de usar agroquímicos, logró cuidar la tierra sin ayuda (al contrario del tabaco, que
exige mucha mano de obra) y pasó a ganar más que antes (1,000 a 1,500 reales por mes). El
principal factor limitante ha sido el abono, escaso y caro en la región, por lo que su salida, a corto
plazo, sería criar ovejas. Esto representaría un avance en la conversión agroecológica en la medida
en que subproductos de la cría de especies menores en zonas secas fueran redistribuidos hacia la
horticultura irrigada.

El trabajo de Diaconía en números
El equipo de Diaconía en el Medio Oeste Potiguar, estado de Rio Grande do Norte, cuenta con 11
técnicos.
El número de familias que cultivan y comercializan frutas y verduras ha pasado de 11 en 1999 a

250 en 2007, distribuidas en cuatro municipios: Caraúbas (19,739 habitantes en 1,095 km2),
Umarizal (10,640 habitantes en 240km2), Lucrecia (3,418 habitantes en 31 km2) y Rafael Godeiro
(3,131 en 100 km2).
Sumando todos los proyectos de Diaconía (algodón, animales, depósitos subterráneos de agua,
entre otros), más de 3,500 familias han resultado beneficiadas en Rio Grande do Norte.
Diaconía desarrolla otro programa similar en el Sertão do Pajéu, en Pernambuco. En ambos

territorios (Pajéu Medio y Oeste Potiguar), en 2002, comenzó con cuatro familias comercializando
su producción en dos ferias agroecológicas. En el 2007, ya había 77 familias comercializando sus
productos en siete ferias agroecológicas.
Se cultivan 76 productos: hortalizas, frutas, legumbres, cereales, raíces, tubérculos, bulbos, tortas,
dulces, miel, panela de caña de azúcar, artesanía, quesos, huevos, cabezas de ganado en canal, entre
otros).
A través de las ferias, se calcula que un total de 7,300 personas tienen acceso a una alimentación
más saludable, sin contar con más de 500 familias de agricultores que consumen su propia
producción.
Una investigación mostró que en 2004, el 49.17% de las familias tenía un ingreso inferior a un
salario mínimo29, el 42.84% tenía entre uno y tres salarios mínimos, y el 7.98% tenía ingresos de

más de tres salarios mínimos. En 2007, 41.63% de las familias tenían un ingreso inferior a un
salario mínimo, 40.81% ganaban entre uno y tres salarios mínimos y 17.55% (10% más,
comparando con 2002) ganaban más de tres salarios mínimos.
Esplar: renacimiento del algodón y comercio justo
Esplar fue fundada en 1974, en plena dictadura militar, con el objetivo de prestar servicios a las
organizaciones de trabajadores rurales en el estado de Ceará. Inicialmente se concentró en las
Comunidades Eclesiales de Base y, más tarde, en los sindicatos y organizaciones vinculadas a la
Iglesia. En 1984 la organización se redefinió como entidad autónoma de la sociedad civil y
participó en la creación de la Red PTA, pionera en agroecología. En 1990 organizó el primer
“Grupo de Investigación del Algodón” con 12 agricultores de siete municipios de Ceará, orientado
a la implantación de Consorcios Agroecológicos. En 1993, en el municipio de Tauá, en el Sertão
Central, Adec, Associação de Desenvolvimento Educacional e Cultural de Tauá, que hasta
entonces albergaba a grupos de producción artesanal se reestructuró para implementar el Plan de
Desarrollo Agroecológico y Participativo de los Pequeños Productores de Tauá, en asocio con
Esplar. Una de las actividades de ese Plan fue el cultivo de algodón en consorcios30. Al poco
tiempo, Adec empezó a adquirir equipos y experiencia hasta convertirse en el elemento central del
proceso de beneficio del algodón orgánico en la región.
En el estado de Ceará, como sucede prácticamente en todo el interior del Nordeste, el algodón
“mocó” (arbustivo), principal producto generador de ingreso, fue considerado durante mucho
tiempo como el “oro blanco del sertão”. Hasta mediados de los años 80, dos terceras partes del
algodón de Ceará se producían bajo el régimen de sociedad. Los grandes terratenientes cedían la
tierra limpia y los “socios” (los agricultores) se responsabilizaban por todo el trabajo; además eran
obligados a ceder el 50% de la cosecha al propietario como “renta de la tierra” y…¡a venderle la
otra mitad a un precio definido por el comprador31! La desigualdad del sistema y su ilegalidad (en
relación con el Estatuto de la Tierra) empezaron a generar muchos conflictos a finales de los años

70 e inicios de los 80. Se produjo a continuación una rápida secuencia de eventos muy intensos:
cuatro años sucesivos de sequía, entre 1979 y 1983, que provocaron la migración de miles de
“socios”; la construcción de cercas en las propiedades y la expropiación de los socios-habitantes, y
expropiación de innumerables latifundios, que fueron transformados en asentamientos a partir de
la segunda mitad de los años 80, ya en la época de redemocratización del país. Además, en ese
mismo contexto se expandió la plaga del “bicudo” (Anthonomus grandis Bh.), insecto que ataca los
botones de las flores, que terminó de hacer inviable el cultivo del algodón. Al analizar ese período
particularmente difícil, el equipo de Esplar hizo el siguiente diagnóstico:
“El sector seguramente más castigado por la crisis fue la agricultura familiar, que tenía entre sus
principales fuentes de ingreso la explotación del algodón arbustivo y que, hasta ahora, no ha
encontrado otra alternativa económica32”.
A lo largo de muchos años de investigación, ensayos, errores y aciertos, Esplar fue experimentando
y divulgando en el sertão de Ceará una buena cantidad de Consorcios Agroecológicos donde el
algodón (esta vez herbáceo) ha sido el elemento central. El beneficio de la producción se hace en su
totalidad en Adec, en Tauá. Toda la fibra de algodón es vendida, como orgánica, principalmente a
una empresa francesa de comercio justo, la Veja, que fabrica zapatillas-tennis. Otra parte, menor,
constituye el primer eslabón de la cadena productiva solidaria brasileña Justa Trama, que produce
camisetas. Gracias a los contratos con Veja y con Justa Trama, Adec está actualmente en
condiciones de pagar a los agricultores dos veces el precio de mercado. Tiene a la vista un futuro
prometedor en la medida en que la demanda de algodón orgánico es muy superior a la oferta.
Además, los Consorcios Agroecológicos producen alimentos para el consumo de las familias y
cuentan con una fuente adicional de ingreso que proviene del ajonjolí (que combate plagas y tiene
un buen valor de mercado), y del “nim” (Azadirachta indica), un insecticida natural. Finalmente, el
apoyo de Esplar fue solicitado por otras ONG del nordeste y su experiencia se está extendiendo
hacia fuera del sertão, particularmente en el estado de Rio Grande do Norte, donde Diaconía
asesoró la primera cosecha en 2007.

João Félix y Doña Antonia, mejor preparados para convivir con las sequías
Joao Félix de Sousa, de 42 años, y Antonia Dantas de Souza, de 40, de la comunidad de Riacho do
Meio, ubicada a 17 km de la sede del municipio de Choró, crearon su Consorcio Agroecológico en
el 2003, a raíz de una visita de intercambio con otra comunidad.
“Al encontrar algodón, ajonjolí, maíz, fríjol, habas, guandú, todo esto en una hectárea,
entendí cuán equivocado había estado y empecé también a plantar con las
especificaciones de los Consorcios Agroecológicos: curvas de nivel, vallas de contención,
cobertura muerta, etc. En 2004 obtuve una buena cosecha. Vendí 23 arrobas (345 kg) de
algodón a 17 reales la arroba. Antes, plantaba algodón, pero perdía casi todo y usaba veneno
en el maíz y en el fríjol”.
Entre 2004 y 2007 hubo momentos difíciles:
“En 2007 faltó la lluvia y perdí el 70% de la cosecha de maíz y fríjol. Pero la venta de
algodón sí resultó. Lo bueno del consorcio es efectivamente eso: siempre se cosecha algo.”
Influenciados por Joao Félix y por el buen precio del algodón, 11 de las 63 familias de la
comunidad también crearon consorcios y la asociación local puso en marcha un banco de semillas.
Además, para poder certificar el algodón como orgánico, las familias necesitan dejar de usar
veneno y de practicar las quemas.
Joao Félix y su esposa, Doña Antonia, probablemente nunca serán ricos pero, a diferencia de sus
padres, ya están mejor preparados para convivir con el impredecible clima del semiárido.

El trabajo de Esplar en números
Esplar actúa directamente en municipios del semiárido de Ceará, desarrollando actividades

dirigidas a la agroecología y al servicio de la agricultura familiar. Realiza trabajos de desarrollo de
sistemas agroecológicos; procesamiento y comercialización de la producción agrícola, en la
perspectiva de la socio-economía solidaria; fortalecimiento de organizaciones de trabajadores
rurales para la incidencia en las políticas públicas relevantes para la agricultura familiar;
promoción de la equidad de género, con enfoque feminista, de clase y de combate a la
discriminación racial y étnica; justicia ambiental y calidad de vida, a partir del derecho a la tierra, al
agua y a la biodiversidad.
Su sede está en Fortaleza, capital del Estado de Ceará, y su equipo está conformado por 22
funcionarios. En el área de desarrollo de sistemas agroecológicos, además de los Consorcios
Agroecológicos con los productores de algodón, Esplar asesora también a cerca de 950 familias en
actividades como el manejo de ganado caprino y ovino, la cría de abejas, el manejo y
almacenamiento del agua (cisternas de placas) y la gestión y conservación de semillas criollas.
El trabajo con consorcios y algodón orgánico se concentra específicamente en 5 municipios del

sertão del estado de Ceará: Tauá (54,273 habitantes en 4,018 km2), donde también está ubicada la
Adec, que procesa el algodón, Quixadá (76,105 habitantes en 2,020 km2), Choró (12,790
habitantes en 816 km2), Canindé (73,878 habitantes en 3,218 km2) y Massapê (33,256 habitantes
en 572 km2).
En 2007, 245 consorcios con cerca de una hectárea cada uno, produjeron 42,6 toneladas de algodón
en 256 hectáreas. Después de haber sido procesado en Adec, el algodón en rama produjo 15
toneladas de fibra, de las cuales 13 fueron vendidas a Veja (zapatillas-tennis) y 2 a Justa Trama
(confección).

En 2006, la producción total fue de 36 toneladas de algodón, 19 toneladas de fríjol, 30 toneladas de
maíz, 1,5 toneladas de ajonjolí y 12 toneladas de sandía.
En 2005, 148 familias cultivaron 180 hectáreas y vendieron su producción por R$ 70 mil (US$ 40
mil). El ingreso bruto adicional fue de cerca de R$ 500 (US$ 285) por familia.
Un breve balance de las tres experiencias
Del conjunto de esas experiencias destacaremos en la segunda parte de este documento tres
grandes tipos de mercados para la producción agroecológica: la feria local (Diaconía), el comercio
justo internacional (Esplar y Assema) y la compra garantizada por el gobierno (Diaconía). Esos tres
mercados tienen algo en común: el precio de compra de las hortalizas, del algodón, o del babazú
está por encima del valor de mercado. Por último, pero no por ello menos importante, se destaca
que esos mercados también han logrado garantizar la estabilidad del precio en el nivel óptimo
alcanzado.
Las experiencias muestran que pequeñas inversiones en la producción (asistencia técnica, agua,
equipos básicos, organización, intercambios de experiencias y, a veces, pequeños subsidios),
asociadas al beneficio de la producción y al ingreso a un mercado más justo y más estable, pueden
significar mejorías en la alimentación, el ingreso, la autonomía, y la salud, tanto para la familia
como para la comunidad. Las organizaciones existentes también se fortalecieron, se crearon
nuevas asociaciones y cooperativas y el medio ambiente se benefició de diversas maneras: menos
fuego, menos veneno, mayor protección de los suelos, más agua y más vegetación.
Sin embargo, todavía persisten diversas limitantes, sobre las cuales volveremos a hablar más
adelante. Entre ellas podemos destacar la fragilidad de las cadenas productivas involucradas y la
reducida escala de las intervenciones. Si bien el éxito de esas tres ONG y de las organizaciones de

productores muestra que el mercado puede ser visto realmente como una oportunidad para la
agricultura familiar, el acceso a ese mercado continúa siendo un problema que dista mucho de ser
resuelto. No basta con producir (ver recuadro a continuación), se hace necesario hacer el beneficio
de la producción, aprender a conocer los mercados y los clientes, organizarse en asociaciones,
administrar cooperativas, vender, innovar, buscar nuevos mercados, entre otras acciones.
Volveremos a hablar más adelante sobre estos temas con una pregunta recurrente en mente: ¿hasta
qué punto el camino de la agroecología y de los mercados diferenciados son viables para la
agricultura familiar?
El desafío del mercado
A continuación se citan apartes de un artículo escrito por Ricardo Abramovay en 199833, cuyo
contenido tiene vigencia actual:
“Es en la construcción de nuevos mercados tanto para los productos hasta el momento
predominantes, como, sobretodo, para las actividades que recién empiezan a desarrollarse, donde
reside el desafío más importante del desarrollo rural. Esa construcción no va a resultar de la acción
espontánea de los agentes privados, sino de la organización de los productores apoyada de manera
decisiva por los movimientos sociales y por el poder público.”
“Hasta hace poco los agricultores eran profesionales de la producción, aunque no de la venta, de la
cual se encargaban grandes organizaciones, como las cooperativas y las agencias públicas a las
cuales, frecuentemente, destinaban sus productos. Hoy, por el contrario, los agricultores y sus
organizaciones, tienen bien entendido que necesitan conocer cada vez más cuál es su cliente, en qué
rubro de mercado van a insertar sus productos y a qué demanda de la sociedad serán capaces de
responder. En suma, su base económica dejó de ser vista de la puerta para dentro; supone un
profundo conocimiento del mercado con el cual se relacionan. La idea de que los agricultores
producen y los mecanismos de la política agrícola garantizan su ingreso tan presente hasta hoy en
la conciencia de los líderes rurales brasileños ha sido definitivamente superada.”

Producir en la perspectiva agroecológica
Para poder vender es necesario producir. En la perspectiva agroecológica no es el lucro la variable

prioritaria. Desde esta óptica, seguridad alimentaria, medio ambiente y mercado están
estrechamente vinculados. Para algunos, incluso, una vez que el paradigma de la Revolución Verde
(monocultivo, fuerte dependencia de insumos externos y capital, visto como altamente dañino e
insostenible) está en crisis, el modelo agroecológico sería el único sostenible. Al mismo tiempo, la
llamada “transición” o “conversión” agroecológica no es obvia ni rápida. El primer eslabón de la
cadena, la producción ecológica propiamente dicha, ya representa un gran desafío para los
agricultores y las ONG, en por lo menos dos aspectos: la práctica experimental y su difusión en
gran escala.
La producción agroecológica
Las distintas dimensiones de la agroecología
Para Esplar, más importante que la maximización de la ganancia es procurar la interacción

permanente de los tres componentes que constituyen lo que denominan el “trípode de soporte” de
los Consorcios Agroecológicos. Los tres componentes son: 1) La estabilidad dinámica del
agroecosistema, la cual incluye la “conservación de los recursos naturales involucrados en la
producción (agua, suelo, vegetación), y un componente de biofertilización y defensas naturales
(nim, ajonjolí); 2) la seguridad alimentaria (fríjol, maíz, sandía) y 3) la generación de ingreso
(algodón, ajonjolí)”. Es la estabilidad dinámica del agroecosistema lo que le asegura la capacidad
de convivir con las condiciones climáticas extremas del semiárido (resistencia) o, en el peor de los

casos, recuperarse rápidamente después de sufrir sequías prolongadas u otros imprevistos
climáticos extremos (resiliencia). La seguridad alimentaria corresponde a la necesidad de asegurar,
a partir de las posibilidades que ofrece el agroecosistema, una adecuada alimentación, nutrición y
salud a las familias productoras. La “generación de ingreso” incluye un esfuerzo importante y
continuo en dirección al mercado, cuya línea principal en este caso es el comercio justo de la fibra
de algodón orgánico.
Mas allá de los aspectos técnicos, productivos, económicos y ambientales, la agroecología tiene
también un fuerte componente político y social: “comporta aspectos referentes a la equidad social,
la solidaridad, el asociativismo, la valoración cultural, la autonomía de las comunidades locales,
etc.34” Autores como Guzmán llegan a considerar la agroecología como una “estrategia
metodológica de transformación social” que apunta al “establecimiento de dinámicas de
transformación dirigidas a construir sociedades sostenibles” como “alternativas a la actual crisis
civilizatoria35” .
Si bien las ambiciones de Esplar y de las otras ONG de este estudio son ciertamente más modestas,
en todas ellas están presentes las dimensiones técnico-productiva, ecológica, económica, política,
social y cultural. Todas se contraponen con el modelo de la Revolución Verde y ponen en práctica,
poco a poco, lo que puede llagar a ser un nuevo paradigma para la agricultura sostenible (Ver abajo
el recuadro “La insostenibilidad de la agricultura convencional”). La agroecología como camino
para la sostenibilidad en sus más variadas dimensiones es lo que buscan las 500 familias que
cultivan algodón en los consorcios de Esplar; las 1,550 familias del programa de producción
agroextractora de Assema; y las 300 familias que, con la ayuda de Diaconía, producen frutas y
hortalizas, verduras y plantas para uso medicinal.

¿Orgánica o agroecológica? ¿Cuál es el volumen de la producción brasileña?
Hablar de producción agroecológica no es lo mismo que hablar de producción orgánica. En una

primera aproximación podemos decir que toda producción agroecológica es orgánica, mientras
que lo inverso no es cierto. La producción estrictamente orgánica se preocupa por aspectos
técnicos más vinculados a las dimensiones ambientales y de salud, por ejemplo, sustituyendo
agroquímicos por insumos naturales. En rigor, la práctica del monocultivo de plantaciones de
guayaba, por ejemplo, importando estiércol de una hacienda distante y explotando trabajadores
temporales en época de cosecha, podría vender su producción como “orgánica”, siempre que no
use insumos químicos36. La agroecología, como hablamos antes, va más allá.
Hecha esta distinción, una reciente investigación37 indicó que el 2007 cerca de 31 millones de
hectáreas ya estaban bajo cultivo orgánico en el mundo. El primer productor orgánico del mundo es
Australia, con 11.8 millones de hectáreas, seguido por Argentina, con 3.1 millones de hectáreas
(sobretodo cereales y carne), y en tercer lugar por China, con 2.3 millones de hectáreas.
Brasil se convirtió en pocos años en uno de los mayores productores y ocupa el octavo lugar en
extensión, con 842 mil hectáreas (en 2000 eran solo 100 mil hectáreas). Habría también un fuerte
potencial de crecimiento, estimado en 30% al año, y el área podría llegar a los 3 millones de
hectáreas a corto plazo, según el Instituto Biodinámico39. El país tendría también el mayor
potencial de producción del mundo, con 90 millones de hectáreas listas para el cultivo. En el
mercado mundial, que ya mueve cerca de 30 mil millones de dólares americanos, si bien el aporte
del mercado de Brasil todavía es pequeño (USD 250 millones), su potencial de crecimiento anual
sería cercano a un 25%. Actualmente Brasil exporta un 60% de su producción orgánica,
esencialmente para Japón, EEUU y Europa.

Podemos notar que los datos existentes se refieren a la producción orgánica. ¿Y qué sucede con la
producción agroecológica brasileña? Lógicamente debería ser menor que la orgánica. Sin
embargo, un artículo publicado en julio de 2005 por la revista Carta Capital39 empezaba con la
siguiente información: “Brasil es el vicecampeón mundial en área de producción orgánica, con 6.5
millones de hectáreas. Adelante de él, está solamente Australia”. Esa información, que no coincidía
con las estadísticas conocidas hasta entonces, tenía como fuente el Ministerio de la Agricultura,
Pecuaria y Abastecimiento (el MAPA, enfocado en el agronegocio de gran tamaño) que decidió
“incluir entre la superficie considerada como de extracción sostenible 5.7 millones de hectáreas de
zonas donde hay azaí, látex y otros productos del bosque. Esto ayudó, según el ministerio, a darle
visibilidad a la agroecología, la cual tiene el mercado externo como su principal objetivo”.
La polémica estaba lanzada, con cada parte tratando de “jalar la brasa para su sardina”. La mayor
certificadora orgánica brasileña, el Instituto de Biodinámica (IBD) declaró que “éstos serían
números serios, si todas las áreas extractoras fueran auditadas” (¿mejor aún si fuera el IBD el que
las auditara?) “La producción agroecológica está subestimada”, respondió un técnico del
Ministerio de Desarrollo Agrario (el MDA, vale decir, el otro ministerio brasileño, más
preocupado con el componente familiar y con la reforma agraria).
“La contabilidad oficial, dice él, incluye solamente a los proyectos certificados, los cuales
reúnen a productores tanto individuales como organizados. Pero habría un gran número
ignorado por las estadísticas, constituido por productores no certificados que venden la
cosecha localmente, en general en los cinturones verdes de las metrópolis.”
En el mismo artículo, una investigadora de la EMBRAPA Ecología (Empresa Brasileña de

Investigación Agropecuaria) calcula que el tamaño promedio de las unidades de producción
orgánica es de 44 hectáreas (en las unidades convencionales es de 73 ha) de tal manera que los
“productos orgánicos estrella del Brasil (…) son el azúcar, la soya, el café, y la carne.”

Por otro lado, el reportaje ofrece información interesante proveniente de una investigación de
Doctorado de Renato Lindares de Assis sobre agroecología. El investigador comparó los
productores afiliados a dos asociaciones orgánicas con pequeños agricultores familiares no
certificados, apoyados por la ONG AS-PTA, todos de la región Sur de Brasil. Constató lo siguiente:
“La agroecología tiene prácticas menos intensivas en uso de capital y más intensivas en uso
de mano de obra. Punto a favor de la agricultura familiar. Para grandes productores, el
proceso de conversión es una inversión de alto riesgo: la descontaminación de la tierra
afectada por agroquímicos puede llevar hasta tres años; además, el costo de la mano de obra,
también pesa.”
Otro autor citado por la revista, el Doctor Mabel Baltasar Costa, de la USP y Piracicaba, evaluó
cuatro décadas de agricultura en 25 municipios de la región metropolitana de Curitiba. Su primer
resultado es el siguiente:
“El agricultor fue el más perjudicado. En 40 años todos los precios agrícolas cayeron; sin
embargo, los insumos agrícolas aumentaron de precio.”
La observación de 32 sistemas agrícolas, en forma independiente de su condición de orgánicos,

mostró también que tan sólo
“el 30% de las propiedades reveló patrones aceptables de sostenibilidad. El saldo negativo
surgió tanto en la agricultura convencional como en parte de los sistemas orgánicos, donde
el único cambio real fue la sustitución del uso de agroquímicos por insumos orgánicos.”
Costa concluye que, si bien la agricultura orgánica “es menos impactante, no es suficiente para
garantizar la sostenibilidad.”

Un ambiente favorable a la producción agroecológica
La base política y organizativa de la producción
Uno de los elementos comunes a las tres regiones visitadas es la presencia de una sólida base
política y organizativa, previa al apoyo técnico y económico de las ONG. Fueron así las luchas
políticas las que condujeron a la creación de Assema en el estado de Maranhão. Esto aplica también
para el Sertão central de Ceará, donde los sindicatos de trabajadores rurales representan una fuerza
importante desde los años 60, al igual que para el Medio Oeste Potiguar, donde el tejido asociativo
rural siempre fue sólido. En las tres regiones estudiadas, organizaciones vinculadas a la Iglesia
también dejaron su marca, ya sean Comunidades Eclesiales de Base (CEB), entidades pastorales, u
organizaciones evangélicas como Diaconía, presente en Umarizal desde los años 70.
Duros conflictos fortalecieron la organización política, los sindicatos rurales, y afianzaron la

influencia social de las iglesias, creando lazos de solidaridad. Esta fue la base sobre la cual se
desarrolló inicialmente el trabajo productivo. Más tarde, las áreas de interés y preocupación se
centraron tanto en la agroecología como en la comercialización de la producción.
La ola ambiental ya llegó al Sertão
El anterior recuadro mostró el crecimiento acelerado de la producción orgánica en el mundo,

respondiendo a un incremento muy rápido de la demanda. Se trata, sin duda, de una coyuntura
extremadamente favorable para quienes apostaron por el algodón orgánico o el aceite de babazú al
inicio de los años 90. La demanda actual de algodón orgánico es muy superior a la oferta. Y las
zapatillas-tennis que produce Veja Fair Trade, la empresa francesa que compra el algodón de Adec
en el estado de Ceará, tuvieron una aceptación muy buena, más allá de lo previsto.

El consumo de productos orgánicos no es exclusivo de la clase media del hemisferio Norte. Si las
ferias agroecológicas se están extendiendo rápidamente por el interior del nordeste de Brasil, no
sólo se debe a que ofrecen precios asequibles, sino también porque la ola ambiental ya llegó al
Sertão, a través, por ejemplo, de programas de televisión como Globo Rural o Globo Ecología, los
cuales figuran como los favoritos de las familias rurales. Esto significa que hasta en los municipios
y comunidades más distantes, los consumidores y productores poco a poco han ido
sensibilizándose sobre los beneficios ambientales y las mejoras en la salud, ligadas a la calidad de
la producción agrícola. Por esta misma razón, un número creciente de consumidores conscientes
prefiere comprar, al mismo precio y en la misma feria municipal, culantro orgánico producido y
vendido directamente por pequeños agricultores del municipio, antes que comprarle un culantro
aparentemente idéntico a un comerciante que lo obtuvo de un intermediario, quien a su vez recorrió
200 km para traerlo de una hacienda irrigada, donde lamentablemente se usó mucho veneno en su
producción.
La insostenibilidad socioeconómica y ambiental de la agricultura convencional
En una demostración de gran claridad40, Peter Rosset diagnostica la doble cara ecológica y
socioeconómica de la crisis de la agricultura convencional. A partir de ahí, critica la simple
sustitución de insumos (el enfoque estrictamente orgánico) y argumenta a favor del enfoque
agroecológico, más integral.
Para empezar, Rosset presenta varios indicadores de la crisis del modelo convencional, tomando
como base la agricultura norteamericana. El primero de ellos, que involucra las dimensiones
económica y social, es la considerable reducción del número de agricultores por motivos
económicos.

“Debido a la superproducción y al monopolio de la comercialización por parte de las
empresas transnacionales, los precios de los alimentos se han mantenido estables durante
mucho tiempo, mientras los costos de los insumos industrializados han aumentado
considerablemente.”
En consecuencia, los agricultores que se han endeudado para comprar equipos pesados, “no logran
cubrir las tasas de interés de sus deudas, lo que ha generado problemas.”
La crisis del modelo convencional tiene también una dimensión ecológica. Aquí, el principal
indicador es “la desaceleración en el rendimiento promedio de las plantaciones”, debido a “una
constante degeneración de la base productiva de la agricultura mediante prácticas insostenibles.”
Surgieron varios problemas: erosión del suelo, salinización, desertificación, reducción de la
eficacia de los agroquímicos, enfermedades y así en adelante. Las causas de esa doble crisis radican
en la lógica que orientó el nacimiento y desarrollo de la agroindustria moderna:
“Desde el principio la ciencia agrícola americana estuvo orientada a aumentar al máximo la

productividad del factor que más limitaba el desarrollo de su economía: la mano de obra.”
Por ello la mecanización condujo rápidamente al monocultivo, y en este contexto, la ciencia se

concentró, por un lado, “en la definición de variedades y en el aumento de la densidad de los
cultivos” y, por otro lado, “en los fertilizantes químicos, los cuales permitían sustituir las prácticas
más arduas”. Los problemas pasaron entonces a producir círculos viciosos. Por ejemplo, el
monocultivo en grandes propiedades provocó el surgimiento de plagas, las cuales fueron
controladas con insecticidas sintéticos. Los costos de los productos químicos y de otros insumos
aumentaron, favoreciendo las propiedades de gran tamaño, el monocultivo, la mecanización y la
especialización de la producción. Todo eso condujo al uso de mayores cantidades de insecticidas
sintéticos y gastos cada vez mayores:

“…un indicador importante de la crisis de la agricultura convencional es el grado de
utilización de capital (…). Históricamente el capital se ha “apropiado” de los elementos del
proceso productivo, sustituyendo los mecanismos naturales de control de plagas por el uso
de agroquímicos; la fertilidad natural de la tierra por la aplicación de abono químico, y así
sucesivamente. El resultado inevitable de todo eso es el conflicto de intereses, identificado
por la gran cantidad de dinero en juego para mantener una agricultura industrializada, la
cual depende de fuertes inversiones de capital, convirtiendo tanto a los países como a los
agricultores en dependientes de proveedores, de insumos y equipos. Sin duda, la apuesta
hacia caminos alternativos y tradicionales evitaría el lucro excesivo en el mercado de
insumos…”
La única alternativa, según Rosset, es la agroecología:
“…la estrategia de sustitución de insumos se basa únicamente en la búsqueda de insumos

agrícolas alternativos, menos perjudiciales al medio ambiente; no cuestiona ni la estructura
de los monocultivos ni la dependencia de insumos externos. “Cualquier modelo alternativo
(…) debe considerar las cuestiones ecológicas, sociales y económicas.”
Avances y dificultades en la transición agroecológica
Muchos avances…
La transición del sistema tradicional hacia el agroecológico parece ventajosa para el agricultor
familiar desde varias perspectivas. De hecho, es posible observar avances importantes en las
familias que han adoptado ese enfoque innovador para el desarrollo de sus sistemas. No obstante,
muchas no aceptan el desafío y, entre aquellas que lo hacen, la distancia entre teoría y práctica no es
recorrida tan fácil ni tan rápidamente.

Los progresos aportados por el desarrollo de “nuevos” agroecosistemas son, en muchos casos,
palpables. Producción de alimentos más diversificada y más continua; alimentos más saludables;
mejorías en el suelo; reservas de forraje para los animales; mejorías en la salud al dejar de usar
agroquímicos. Estos resultados son muchas veces mencionados por los mismos agricultores. El
aumento en los niveles de ingreso es visible también en el consumo (cocina nueva, refrigeradora, a
veces una motocicleta), así como en las propiedades (más agua, más vegetación, más pájaros, más
vida arriba, sobre y dentro de la tierra). En otros casos, el resultado no es tan visible, pero
contribuye de la misma manera al bienestar de la familia.
“Quien abraza la propuesta agroecológica y respeta el calendario agrícola obtiene

resultados”, resume Valdener, técnico de Assema. “Por lo menos la alimentación y la salud
mejoran y gracias a eso gastan menos.”
Otra contribución importante es la disminución de la incertidumbre respecto al futuro, debido a la

mayor estabilidad de la producción y del ingreso. La diversificación de la producción (“siempre se
cosecha algo”) también contribuye a la sostenibilidad de la propuesta y a la calidad de la
alimentación: como se cosechan diversos productos a lo largo del año, siempre es posible estar
variando lo que se come. Estudios científicos sobre los Consorcios Agroecológicos han
demostrado que, si bien es evidente que la productividad de cada tipo de cultivo es menor que en el
monocultivo, es mucho mayor la eficiencia energética, tanto en la relación entre los productos
obtenidos (cereales, verduras, algodón, calidad de la tierra, forraje), como en cuanto a los insumos
necesarios para producirlos (semillas, trabajo familiar).
En términos ambientales los avances son claros. Se ha logrado plantar algodón sin veneno al probar
todo tipo de defensores naturales (nim, ajonjolí, orín de vaca, entre otros), alimentando con eso
investigaciones académicas originales. En las comunidades ha pasado lo que los economistas
llaman “externalidades positivas”. Aún en las propiedades que no han optado por la propuesta
ecológica, mucha gente ha dejado de usar veneno y el uso del fuego ha disminuido.

A la pregunta ¿Qué ha cambiado? Los líderes campesinos y sindicales que recorren con frecuencia
las comunidades respondieron de manera un tanto sorprendente: “el conocimiento de la gente”. El
agricultor Joao Félix recuerda que “antes de Esplar era como si tuviera una cortina negra. Yo usaba
veneno porque la Emater así lo indicaba. No sabía.” Eliane Lobo Ramos, Presidenta del Sindicato
de Trabajadores Rurales de Choró, en el estado de Ceará, constató a su vez que
“quien avanza más en la cuestión política y habla más en público es generalmente quien ha
estudiado más y sabe leer y escribir. Pero entender la propuesta de los Consorcios
Agroecológicos no depende de alfabetización: la técnica es clara.”
En Choró los buenos resultados de los Consorcios Agroecológicos con plantas de algodón
sirvieron también de barrera concreta contra los argumentos de la Secretaría Municipal de
Agricultura, del banco y de Emater, para quienes el uso masivo de productos químicos en la
agricultura constituye un sinónimo de progreso. Eronilton Buriti, Presidente del Sindicato en el
municipio vecino de Quixadá, a su vez cree que lo que más ha cambiado es la “visión de las
personas”. En consecuencia, “enfrentan la posibilidad de permanecer en el campo, para ellas y para
sus hijos”.
¿Por qué algunas familias le apuestan a la transición agroecológica y otras no?
Para el equipo técnico de Diaconía los avances se miden también por el hecho de que “es más fácil
convencer al agricultor hoy que hace cuatro años”. Es verdad, pero quien visita las comunidades
puede constatar que la transición hacia la agroecología está lejos de ser mayoritaria. Igualmente,
entre las familias dispuestas a cambiar de sistema, lo más común es el cambio parcial. Tan es así que
Assema diferencia entre “transición” y “evolución” agroecológica.

“De las 1,500 familias con las cuales trabajamos, 110 están en proceso de transición”, dice
Ronaldo Carneiro, Coordinador Técnico del Programa de Producción Agroextractora de
Assema. “Estas familias intensifican las prácticas, asocian el babazú con frutales, plantan
hortalizas, recuperan la tierra con leguminosas y dejan de usar el fuego, los agroquímicos y
el tractor en buena parte de su tierra. Al mismo tiempo, hay aquellas que consideramos en
proceso de “evolución” porque, por ejemplo, dejaron de usar veneno o tractores, pero
todavía emplean el sistema de quema”.
Viene entonces la pregunta: “¿por qué algunas familias realizan la transición agroecológica y otras
no?” A continuación, algunas respuestas de los mismos agricultores y técnicos.
La transición hacia la agroecología es motivada por necesidades emergentes.
“El uso del fuego fue sostenible hasta los años 60. Después, con el aumento de la actividad
pecuaria, el tamaño de las tierras para la agricultura disminuyó y el tiempo de rotación se
redujo a cinco años. Hoy en día ya no es sostenible el uso del fuego, aún si ese hábito
todavía permanece ”.
Mucha gente todavía no conoce las experiencias exitosas, incluso quien las conoce y las ve,
tales como parientes cercanos, puede no creer o no querer creer.
“Las otras familias no creían cuando empecé, decían que yo estaba loco, que iba a matar de
hambre a mi familia porque no pensaban que una tierra mala como esa podía llegar a
producir. Hasta mi hermano y mi padre eran incrédulos”.
Es necesaria una asistencia técnica especializada, de calidad, pero lamentablemente las

capacidades de las ONG que la ofrecen en términos de recursos humanos son limitadas.

“El Incra dejó el asentamiento, el cual quedó durante años sin asistencia. El pueblo se formó
trabajando para los patrones, criando ganado, plantando maíz y fríjol. Solamente conoce
esta forma de trabajar.”
“A veces los mismos técnicos demuestran resistencia o desconfianza en relación con las
nuevas técnicas; su formación se da en la práctica, después de años en escuelas agrícolas en
las que no se valoraba la agroecología.”
La agroecología demanda mucho trabajo, muchos cuidados y mucho tiempo.
“Es necesario trabajar todos los días y participar en muchas reuniones. Hay gente que no
quiere venir a las discusiones, piensan que eso es una pérdida de tiempo.”
El control de plagas puede ser muy engorroso cuando se trabaja desde la perspectiva
agroecológica.
“En las plantaciones de algodón, el control manual del picudo (plaga) es el principal factor
limitante. A pesar de que el veneno tiene altos costos, sus resultados son más rápidos.”
La venta directa al intermediario en la comunidad y la integración con la agroindustria tienen sus

ventajas.
“La gente cree que es mejor plantar tabaco porque la compañía Souza Cruz financia todo lo
que se necesita y compra toda la producción. No es necesario salir de la comunidad para
comprar insumos o vender la producción”.

Probar novedades implica riesgos.
“He arriesgado, apostado, invertí mucho esfuerzo. Poca gente está dispuesta a hacerlo.”
Las políticas asistenciales desalientan.
“El Programa Bolsa-Familia ayuda a no producir.”
De una manera más simple, hay siempre quien queda satisfecho con poco.
“Quien ha logrado lo básico cree que está bien así, hay cierto conformismo.”
Para compensar los riesgos y estimular la transición, las ONG adoptaron una política de
incentivos que incluía subsidios monetarios o donación de material. Mientras tanto, muchas de
ellas tuvieron que suspender los programas debido a que perdieron las condiciones financieras
para mantener esa política y tuvieron que suspenderla.
“La idea inicial era que las familias, al ver los beneficios de los paquetes técnicos de
irrigación, decidieran buscar donaciones o financiación a través de políticas públicas.
Desafortunadamente no hay políticas públicas para los más pobres y las mismas
asociaciones locales priorizan a sus socios, que rara vez son los más pobres.”
La fuerza del hábito es grande.
“Igual que sucede con los insumos para los sistemas agroecológicos, algunos reproducen
el sistema que se quiere cambiar”.

Lecciones para la sostenibilidad de la producción con fines de
comercialización
Además de la asistencia técnica, el factor tiempo y la libre elección por parte del agricultor son
elementos fundamentales de la sostenibilidad.
“Es necesario dejar a la persona libre para escoger lo que quiere hacer”, dice Élson, técnico
de Diaconía. “Libre hasta para equivocarse, y después discutir el error con ella. Hoy ya no
ofrecemos el paquete completo de irrigación. El agricultor decide si quiere o no un motor o
un tanque. Hay un fondo solidario para financiar esos equipos. Antes una familia tenía que
invertir 3,000 reales para poder irrigar. Hoy se gastan 300 y se aprovecha todo el potencial
de la familia.”
Por estas razones, por lo general el trabajo es lento, toma varios años. Se trata de cambios de
comportamiento. Se trata también de recuperar tierras muy desgastadas:
“Siete años trabajando la propuesta agroecológica es poco”, calcula Valdemar, de Assema.

“Aquí, antiguamente, la tierra era buena, pero ha sido muy maltratada: sufrió más de
cuarenta incendios, fue (plantío de capim) invadida por malezas y pisoteada por el
ganado…Va a necesitar tiempo para recuperarse.”
Por otro lado, si la resistencia y la resiliencia de hecho están mejorando, incluso en las propiedades
más avanzadas desde el punto de vista de la agroecología, nadie está preparado todavía para
enfrentar tres años sucesivos de sequía, como ocurrió al inicio de los años 90. Habrá, con toda
certeza, otras sequías prolongadas, probablemente con mayor intensidad debido a los cambios
climáticos globales. Por lo tanto, las familias deberían capitalizarse de diversas maneras: bancos de

proteínas para los animales, almacenamiento, reservas de agua, así como dinero en efectivo
(ahorro individual, fondos comunitarios, o seguros públicos o privados).
Las amenazas externas a la transición agroecológica también son múltiples: desde la adopción de
los transgénicos hasta la incertidumbre en relación con la implantación del biodiesel; desde
amenazas ya bien conocidas, como el rápido progreso de las plantaciones de eucalipto y de la soya
(que ya se han extendido hasta el sur del estado de Maranhão), hasta amenazas menos evidentes
como la cría industrial de aves, poderoso imperio económico que estrangula lentamente el mercado
de gallina campesina41. Estos temas deberían ser discutidos con carácter de urgencia, tanto en
Brasilia como al interior de las comunidades.
A pesar de lo anterior, el principal desafío para las ONG y las organizaciones de agricultores es el
mercado mismo. La comercialización, muy precaria, genera incertidumbres que constituyen una
de las principales “barreras a la conversión42”. Sin duda es necesario hoy en día “desarrollar en el
ámbito de la comercialización un esfuerzo equivalente al que docenas de ONG y grupos de
agricultores organizados hicieron en el pasado en relación con el desarrollo de opciones técnicas
para la conversión de la producción43”.
Sin embargo, antes de analizar la comercialización, es preciso que le dediquemos un tiempo a la

etapa intermedia de transformación, que busca agregar valor a la producción.

Agregar valor a la producción: desafíos tecnológicos y
organizacionales
El beneficio de la producción en unidades de tamaño mediano
Las hortalizas y frutas de las parcelas productivas son vendidas en la feria. Como máximo, se
aplican procesos caseros simples que buscan agregar valor, para transformar la guayaba en
mermelada o el maíz en “canchita”. Sin embargo, de acuerdo con la experiencia de Espiar y de
Assema, -beneficio del algodón y procesamiento del babazú44 -, la agregación de valor es más
compleja.
En Adec, en Tauá, el algodón en rama pasa por una deshuesadora que separa la rama de la fibra y de
la semilla. La fibra es prensada antes de ser almacenada y vendida a empresas de comercio justo.
En la Coppalj, Cooperativa dos Pequenos Produtores Agroextrativistas der Lago do Junco, en
Maranhao, la castaña (semilla) del babazú también pasa por procesos sucesivos (calentamiento
controlado, prensado, almacenamiento en toneles sellados). El aceite así producido tiene varios
destinos: la mayor parte va para una fábrica local de jabón común; un 30% es vendido como aceite
orgánico (certificado) a empresas de comercio justo y una pequeña parte constituye la materia
prima principal de la fábrica de jabón “Babazú Libre”, dirigida y operada por mujeres quebradoras
de castaña.
En ambos casos, la capacidad operativa es incomparablemente inferior a la capacidad de las

grandes industrias modernas. Aun así, tampoco se trata de procesos caseros: involucran volúmenes
de producción relativamente importantes en la escala de la agricultura familiar, así como
tecnologías de mediana envergadura que demandan una sólida organización para recolectar y

transportar la materia prima de varios productores, operar las máquinas o atender la parte
administrativa. Todos estos aspectos constituyen nuevos desafíos para la producción familiar.
Antes de analizar estos desafíos, es importante recordar que el algodón, si bien constituye el
principal producto comercializado por Adec, no es el único. El nim y el ajonjolí, que también
forman parte de los Consorcios Agroecológicos, son transformados en productos con potencial de
mercado como los aceites, que son explorados por algunos agricultores. De la misma manera,
Coppalj comercializa también la torta, que es un subproducto del procesamiento del babazú,
mientras la cáscara es usada o vendida por las familias como materia prima para producir carbón.
Además, la Cooperativa dos Pequenos Produtores Agroextractivistas de Esperantinópolis
(Coopaesp), que también es asesorada por Assema, aprovecha la parte más delicada del babazú, la
pulpa, transformada en harina, acondicionada y vendida en tiendas de productos orgánicos, con
excelente acogida45.
Un doble desafío: agregar valor y agregar gente
En búsqueda de la tecnología adecuada a la escala de producción de la agricultura

familiar.
Las nuevas tecnologías pueden ser necesarias “para viabilizar económicamente la gestión de
sistemas más complejos, como lo exigen las reglas de la gestión ecológica46”. Como hemos visto
antes, las tecnologías de producción agrícola han avanzado significativamente en este aspecto. Ya
fueron probadas diversas opciones para el manejo del agua, la tierra y la vegetación nativa, así
como para el abono, la siembra, la selección y el almacenamiento de semillas. Si se compara con
esta experiencia, se ve que se presentan enormes carencias durante la fase de beneficio y el
procesamiento de la producción familiar (post cosecha).

Entre las máquinas disponibles en el mercado, muy pocas están adaptadas a la escala familiar o
comunitaria. El beneficio casero de la castaña del marañón (Anacardium occidentale L.) de la
Serra do Mel (estado de Rio Grande do Norte), uno de los de más connotado éxito del semiárido,
fue fruto de largos esfuerzos de adaptación por parte de las ONG, de agricultores y pequeños
talleres mecánicos47. Lo mismo sucedió con Coppalj: cuando surgió la idea de procesar el aceite de
babazú, Valdener, de Assema, visitó varias fábricas y buscó equipos en el mercado.
“Las prensas más pequeñas, con capacidad de 600kg de semillas por hora, cuatro veces
nuestra producción actual, quedarían sin uso la mayor parte del tiempo.”
La salida fue entonces buscar los servicios de un tornero de Bacabal, ciudad ubicada a 100 km de
Lago do Junco. Hasta hoy Coppalj continúa haciéndole ajustes a la prensa hecha sobre medidas,
para mejorar poco a poco el desempeño de la máquina.
Lograr una tecnología adaptada a las necesidades es un factor determinante para el éxito de la
comercialización, tanto en términos de productividad como de bienestar y seguridad de los
operadores. Por ejemplo, las quebradoras todavía usan un palo y un hacha para extraer
manualmente la semilla de babazú. Assema no desea perpetuar ese proceso tradicional y “defiende
el uso de la tecnología para aumentar la tasa de quiebra del babazú y disminuir el esfuerzo físico de
las quebradoras”. Hay que tener en cuenta, además, el riesgo que representa el manejo del hacha: a
pesar de haber adquirido desde niñas una gran habilidad, las quebradoras siempre terminan por
cortarse. El problema es que ninguna de las soluciones tecnológicas evaluadas hasta hoy para
sustituir el hacha ha sido satisfactoria.

El desafío de agregar gente: carencia de apoyo especializado para organizar grupos de
producción informales alrededor de cooperativas
Coppalj recibe muchas visitas de las ONG y de grupos de productores rurales de otros estados, que
desean transformar su producción. Todos se impresionan con la imponencia del galpón y de las
máquinas de la cooperativa. El director de la cooperativa necesita siempre poner las cosas en su
lugar:
“Lo que llama primero la atención de los visitantes es la estructura, que no es lo más
importante. Les explicamos la historia, toda nuestra lucha para constituir la cooperativa.
Las máquinas son lo de menos, lo más importante es pensar en colectivo.”
Al igual que sucede con los aspectos técnicos, la organización, que es la dimensión invisible de la
producción, sufre de una enorme carencia de apoyo profesional. Tanto para el hardware (las
máquinas) como para el software (la gestión y la organización de la producción), la investigación,
la extensión y la capacitación se enfocan muy poco hacia las necesidades de la agricultura familiar.
En ambos casos, el aprendizaje se da en la práctica, “a la fuerza”. Con la ausencia de apoyo
especializado48 y de experiencias vivas, que resulta de la escasa tradición de cooperativismo en la
región Nordeste, las ONG, los sindicatos y los grupos de agricultores tuvieron que improvisar
también una dimensión organizacional. Debido a la importancia de esos aspectos organizativos
vamos a dedicar un capítulo completo al tema más adelante, en la segunda parte del estudio.
Avances y dificultades en la transformación de la producción
Diversificar los procesos de agregación de valor
Por sí sola, la existencia de la Coppalj durante más de 15 años comprándole castaña de babazú a las
quebradoras, administrando una red de cantinas en las comunidades, procesando 300 toneladas de

babazú por año y equilibrando su gestión vendiendo la torta y el aceite - en los mercados local,
nacional, e internacional - ya representa una enorme conquista de los agricultores familiares y sus
asesores. Se puede decir lo mismo de Adec, en el estado de Ceará, que beneficia el algodón desde
1993 y hoy domina la operación hasta el punto de exportar el conocimiento adquirido a otros
estados.
Finalmente, el principio de diversificación, que es válido para la producción agrícola, es aplicable

también para la comercialización. “Es necesario evitar limitarse a un solo producto y promocionar
la diversidad de productos para el mercado”, insiste Pedro Jorge, agrónomo de Esplar, pionero en
el apoyo a la producción de algodón orgánico en Brasil. De ahí la importancia del procesamiento
del nim y del ajonjolí en aceite para uso propio y para la venta.
El nim está siendo usado como insecticida natural en las plantaciones consorciadas y como
vermífugo y garrapaticida en la cría animal. Su transformación en aceite concentrado puede
facilitar la expansión de su uso en el vecindario y más allá de éste. Sin embargo, aún no existe el
mercado. Pedro Jorge hace una observación importante sobre la adopción del aceite por parte de
los agricultores:
“Tuvimos ya dos capacitaciones sobre la forma de fabricar y usar el aceite de nim pero
hasta ahora nadie lo ha adoptado. Quizás éste no sea un buen modelo para ellos, tal vez la
mayoría solamente quiera ser agricultor y vender sólo semillas.”
Vemos entonces, una vez más, que los aspectos técnicos y económicos son inseparables de los
aspectos relacionales, culturales y organizacionales. No es suficiente que Esplar quiera crear un
mercado que aún no existe si eso no es lo que desean o requieren los agricultores. El caso del aceite
de ajonjolí es distinto: existe un mercado constituido, donde el alto precio (100 reales el litro) ha
atraído a algunos productores, justificando así la inversión de Esplar en capacitación y equipos
para el procesamiento casero.

Esta situación, vivida por Esplar, suscita preguntas sobre las relaciones entre conocimiento
tradicional, conocimiento científico e innovación. Están en juego actitudes, ideas y creencias tanto
por parte de los agricultores como de los técnicos de las ONG y de los organismos gubernamentales
dedicados a la enseñanza, la extensión y la investigación49.
En procura de una máquina para el aprovechamiento integral del babazú
Assema sueña con lo que llama el “aprovechamiento integral del babazú” (almendra, cáscara,
mesocarpio y endocarpio). Mientras tanto, Coppalj aprovecha sólo la almendra y Coppaesp, el
mesocarpio (la pulpa). En ambos, la extracción de la almendra es realizada manualmente por las
quebradoras con un hacha y con un machete amarrado a la mesa, respectivamente. Para los técnicos
de Assema, la cuestión de la productividad sigue siendo uno de los principales cuellos de botella en
la comercialización:
“Con la extracción manual, aunque con el precio alto en el mercado, el valor que las
quebradoras reciben es siempre bajo. Se necesitaría hacer grandes inversiones en
investigación tecnológica. Se han realizado más de cien intentos de aprovechamiento
integral, todavía sin éxito.”
La Fundación Banco de Brasil, a través de su programa de Desarrollo Rural Sostenible, apoya

diversas cadenas productivas, tales como la de miel o de castaña de marañón, ahora está invirtiendo
en el babazú. Assema, principal interlocutor de la Fundación en ese contexto, considera que esa
cadena abarca la producción agroecológica, el beneficio integral, el mercado justo y la
consolidación de la legislación que garantice el acceso libre a los babazuales. Este debate
planteado por Assema es de carácter político e involucra a las comunidades agroextractoras de la
región.

El apoyo de la Fundación Banco de Brasil puede resultar providencial para Coppaesp, que produce
harina de pulpa de babazú. Por razones ligadas a la tecnología y a la productividad, esa cooperativa
está pasando por una encrucijada: por un lado, la demanda tiende a crecer y el mercado ofrece un
precio de venta relativamente elevado; por el otro, la producción no acompaña esa tendencia y
tiende a caer, debido a que la extracción manual del mesocarpio demanda mucho trabajo y el valor
de la hora trabajada no recompensa el esfuerzo invertido.
Sin un proceso agroecológico eficaz para controlar el bicudo, la producción y la

productividad del algodón se estancan
Para el algodón, el cuello de botella tecnológico es más evidente en la fase de cultivo. Ninguno de
los controles naturales de plagas probados hasta ahora - ni el ajonjolí, ni el nim, ni las más
sofisticadas feromonas - ha resultado eficaz contra las dos plagas que amenazan la producción de
algodón: el bicudo, insecto que ataca botones florales; y la lagarta rosada. Como consecuencia, la
productividad sigue siendo baja.
El método que ha resultado más eficaz hasta ahora contra el bicudo ha sido atraparlo manualmente,
siempre que esto se haga al inicio de la ocurrencia de la plaga, lo que supone un monitoreo
cuidadoso, el cual no es siempre evidente cuando el área cultivada queda lejos de la vivienda. Este
es el principal factor limitante, ya que el área productiva del consorcio algodonero se reduce a un
máximo de dos hectáreas, que es el área en la cual una familia logra capturar el insecto
manualmente. O sea que mientras no haya una solución agroecológica para controlar mejor el
bicudo y la lagarta, la producción del algodón por unidad familiar se va a quedar estancada.
Tecnologías que permiten el aprovechamiento a gran escala pueden representar

amenazas

Para el agronegocio, la principal utilidad del babazú es el aceite obtenido a partir de la castaña, el
cual es extraído manualmente por las quebradoras. En ese mercado, Coppalj logra competir,
aunque con una producción relativamente baja, gracias al margen de ganancia que puede obtener
en el precio de venta del mercado orgánico. Actualmente, la organización está tratando de
promover tecnologías más eficaces que el hacha, a fin de que las quebradoras puedan obtener
mejores ingresos. Pero si un día surge una máquina eficaz de extracción de castaña en gran escala,
los propietarios de grandes babazuales (mil hectáreas o más) bien pueden decidir quebrar el babazú
por su propia cuenta. Esta es la razón por la cual Assema siempre asocia el aspecto técnico a la
lucha política y jurídica por el libre acceso a los babazuales que crecen en propiedad privada, de
donde proviene el 85% de todo el babazú de la Coppalj. Si bien ya ha ganado varias batallas, en
forma de leyes municipales, la guerra no se ha ganado todavía: a nivel federal la ley de la propiedad
privada continúa en vigor.
Otra amenaza es el riesgo de devastación del babazual en estado natural, debido al avance de las
plantaciones de soya, maíz, palma africana y eucalipto. La estrategia de Assema consiste en buscar
la aprobación de una ley de preservación de los babazuales como áreas de conservación forestal.
En resumen, para mejorar la productividad y la seguridad (el hacha es peligrosa), los

emprendimientos agroecológicos dependen tanto de avances tecnológicos como de la existencia
políticas públicas que den cuenta de estos peculiares requerimientos. Hasta hoy en día no existen,
en este contexto, políticas comparables con aquellas que benefician a la agricultura y la industria
patronales. Las ONG y los productores necesitan, entonces, recurrir a inversiones propias muy
limitadas en volumen, a trabajos conjuntos puntuales con las universidades, y a una serie de
ensayos y pruebas de tecnologías de pequeña escala que pueden extenderse por años. Lo mismo
sucede con la superación de los cuellos de botella organizacionales, ya que organizar una
cooperativa supone calificaciones específicas, para las cuales el soporte, también en este caso,
prácticamente no existe.

SEGUNDA PARTE:
Vender sin venderse: lecciones de las tres experiencias
En búsqueda de mercados diferenciados
Lidiar con el mercado para incrementar el factor “ingreso” en la economía

familiar
Cierta visión de la agroecología busca el máximo de autonomía en relación con el mercado

capitalista50. Bajo esa óptica, la familia debería producir dándole prioridad a garantizar una
alimentación de buena calidad. No produciría “para el mercado”; tan sólo vendería los eventuales
excedentes. La menor dependencia de insumos externos, la solidaridad entre familias, los trabajos
comunales y los intercambios contribuirían a minimizar la necesidad de recurrir al mercado. El
Estado podría apoyar con financiamientos, incentivos, sistemas de compra garantizada, en fin,
desempeñando su rol de redistribución más igualitaria. Mejor aún, los consumidores se unirían a los
productores para fijar precios, aislando así el circuito económico capitalista y su lógica de
competencia.
Los protagonistas de las tres experiencias sistematizadas se inspiran en parte en esa visión. Su
práctica, sin embargo, aportó una diferencia fundamental: saben que, quiéranlo o no, la
comercialización de la producción agroecológica tiene lugar en el mercado capitalista (ver
recuadro abajo “La monetarización creciente de las relaciones económicas”). Sin excluir los otros
grandes principios del comportamiento económico (autoconsumo, redistribución y solidaridad), no
niegan la fuerza del mercado capitalista y buscan vender, pero sin “venderse”.
Teniendo lo anterior en cuenta, el desafío es doble: en primer lugar, enfrentar sin recelos la realidad
del mercado, que tiene reglas y exigencias propias para las cuales las ONG y las organizaciones de
agricultores en principio no están bien preparadas; y en segundo lugar, lidiar con ese universo vasto

y complejo, manteniendo los valores éticos, políticos, sociales y ambientales, que son la razón de
ser de las ONG y de los movimientos sociales.
Además de las dimensiones políticas, sociales y ambientales, que son inseparables de la dimensión
económica, es necesario tener en cuenta dos dimensiones más, que serán analizadas al final de este
capítulo: la dimensión organizacional, con el desafío de la creación de nuevas configuraciones que
vayan en consonancia con los valores proclamados, tales como cooperativas, asociaciones, tiendas
de comercio justo, entre otras; y la dimensión de género, esencial para entender la relación de la
familia campesina con el mercado.
Hemos visto que las experiencias aquí examinadas, más que maximizar la ganancia, buscan la
estabilidad, resistencia y resiliencia de los sistemas productivos, con base en la agroecología.
Buscan también estabilizar los ingresos a un nivel capaz de liberar a la familia de la
descapitalización crónica. Para Marcus Vinicius, de Esplar, en el semiárido es esencial disponer de
varias fuentes de ingresos a lo largo del año:
“Además del maíz y fríjol en la estación lluviosa, es necesario trabajar con un cultivo
rentable (algodón o mamona, por ejemplo) durante la época de estiaje, en el segundo
semestre”.
Si la cría de animales ha sido tradicionalmente la principal fuente de ingresos en el interior del

Nordeste, nos enfocamos aquí en otros componentes de la economía familiar: la actividad
agroextractivista (mejorar el ingreso a partir del babazú), la producción alimentaria (producir
hortalizas y frutas, no sólo para el consumo propio, sino también para vender) y la agricultura
destinada a la generación de ingreso (algodón en Consorcios Agroecológicos). Veremos también
en este capítulo que las tres vías de comercialización más prometedoras, de acuerdo con las
experiencias estudiadas, han sido la feria local, el comercio justo y el mercado institucional.

La monetarización creciente de las relaciones económicas
La visión de Sabourin51 sobre las prácticas de economía solidaria en el medio rural brasileño
concuerda con las experiencias de los protagonistas de las tres experiencias que visitamos.
“Por cierto, se puede defender un proyecto renovado de agricultura campesina más autónoma
frente al mercado capitalista, menos dependiente de insumos externos, más respetuoso del medio
ambiente y de los recursos naturales. Esa postura, políticamente correcta y cada vez más divulgada
en la ola del desarrollo sostenible, termina siendo un poco ideológica, además de exigir esfuerzos
desproporcionados de parte de los menos dotados y capacitados. Sin embargo, las dificultades
asociadas al crédito solidario, al igual que las relacionadas con la inserción de los agricultores
familiares en los mercados, tienen que ver con la monetarización creciente de las relaciones
económicas y sociales, inclusive en el medio campesino y con la diversificación de las
necesidades. No se puede ignorar este problema y negar a los agricultores más pobres el acceso a
los más básicos y elementales bienes de consumo o servicios. Caille52, aunque defiende las
alternativas anti-utilitaristas, reconoce que la monetarización y la globalización de las relaciones
económicas reducen la única perspectiva de la autoproducción. Este es un motivo más para
preocuparse por el problema de la distribución de la producción y su valoración económica en los
mercados (y no en el mercado)”.
Acceder a los mercados, enfrentarlos y desarrollarlos
Para comercializar la producción agroecológica, las diferentes estrategias que observamos pueden
ser divididas en tres categorías. La primera, es el “acceso al mercado” stricto sensu, en el sentido de
aprovechar las estructuras existentes, sean públicas o privadas. Es el caso de Coppalj, cuando le
vende la mayor parte de la producción del aceite de babazú a una fábrica de jabón de su misma
región. Es el caso también de familias de Umarizal (RN) que venden pequeñas cantidades de frutas
y verduras en un supermercado de la ciudad. En la misma categoría entra también el mercado
institucional (venta directa de productos para programas gubernamentales).

En la segunda categoría, la estrategia consiste más en “enfrentar” el mercado que en el acceso
mismo a éste. El ejemplo más claro es de Coppalj en la permanente medición de fuerzas con
poderosos intermediarios de castaña de babazú. La estrategia de la cooperativa agroextractora
siempre fue la de forzar el aumento del precio de la castaña, obligando a los intermediarios a hacer
lo mismo.
En el tercer caso, la estrategia consiste más en desarrollar mercados que aún son inexistentes o que
existen en forma embrionaria. Ya que los mercados existentes no permiten obtener buenos
ingresos, el juego consiste en crear un mercado diferenciado, valorizando el producto
(atribuyéndole un valor social y ambiental a las hortalizas, al aceite de babazú y al algodón) e
intentando estabilizar el valor a un nivel elevado. Se trata, por lo tanto, de desarrollar espacios
económicos hasta entonces inexistentes en la región, con una diferenciación, sea palpable (puestos
de productos orgánicos en la feria) o no (certificación formal o informal del algodón y del aceite de
babazú para el comercio justo).
Evitar los mercados convencionales y los intermediarios
En términos generales, en las tres experiencias de comercialización se evita lidiar con los mercados
convencionales, donde los productores agroecológicos y las organizaciones que los apoyan no
tienen prácticamente ningún poder para determinar los precios. Esos mercados de maíz, fríjol,
algodón, aceites vegetales, animales, etc. son también muy inestables. Los precios varían en
función de la época (cosecha o entre cosechas), del clima (sequía, exceso de lluvias), de las
fluctuaciones del mercado nacional e internacional (materias primas con cotización en bolsa), así
como de las prioridades y políticas agrícolas del momento... La Adec no tendría cómo competir en
el mercado internacional del algodón, una materia prima cotizada en la bolsa de Chicago, donde el
valor es muy inferior al del algodón orgánico. De la misma manera, para la fábrica de jabón común
de Pedreiras (MA), da lo mismo si el aceite de babazú es orgánico o no. El precio pagado a Coppalj
corresponde al valor del aceite en la bolsa de Sao Paulo en el día de la transacción, vale decir, un

tercio del valor ofrecido en los mercados de comercio justo. Es por esto que Coppalj procura
aumentar la venta de aceite a empresas de cosméticos del mercado justo, que es más estable y
financieramente más interesante.
A pesar de los esfuerzos, en las tres regiones aquí destacadas, los mercados convencionales y los
intermediarios continúan teniendo un peso bastante fuerte en las cadenas productivas trabajadas
por las ONG (algodón, babazú) y, más aún, fuera de ellas. “La sandía va directamente al
supermercado y buena parte del coco es comprado por los intermediaros”, observa Joseilton,
coordinador del PAAF (Programa de Apoyo a Agricultura Familiar) de Diaconía. Algunos
productos de la agricultura familiar abastecen los supermercados de la región; otros, como el
marañón, son vendidos a medianas y grandes empresas especializadas en el beneficio de la
producción.
Sería un error considerar la presencia de los intermediarios como algo aberrante o irracional. Por el
contrario, hay buenas razones para que el agricultor familiar les continúe vendiendo a esos
intermediarios a pesar de que le pagan mal porque pagan de inmediato y le ahorran al agricultor el
desplazamiento a la ciudad. Los técnicos del equipo de campo de Diaconía en Umarizal conocen
esto muy bien.
“Los depósitos esperan la llegada del agricultor, pero los intermediarios se desplazan hasta
donde están las comunidades. El intermediario se mantiene como un eslabón fuerte porque
las personas están acostumbradas a vender los productos sin salir de casa.”
El agricultor acepta el bajo precio a cambio de los esfuerzos y las incertidumbres que le representa
la comercialización. Esto fue precisamente lo que ocurrió en 2007, en el primer año de
comercialización del algodón orgánico en Rio Grande do Norte, cuando algunas familias
vendieron directamente su cosecha a los intermediarios. Diaconía, aunque prometiera un valor dos
veces mayor, no tenía cómo pagarles a la hora de la entrega. O sea que, además del precio, factores

como la necesidad inmediata, la confianza y la mayor o menor conciencia política también entran
en juego (ver recuadro abajo).
“Eliminar al intermediario?” ¿Qué es lo que sabe el intermediario que el agricultor

no?
Es común escuchar, en la esfera no gubernamental, una retórica de lucha radical en contra de los
intermediarios, considerados como enemigos absolutos que deberían ser “eliminados” del
mercado. Sin embargo, a juzgar por los resultados, atrincherarse en la buena conciencia y
emprender una guerra de palabras no ha servido de mucho. Mejor sería empezar por entender la
función del intermediario y los conocimientos que él tiene, en los que radica su fuerza.
Ricardo Abramovay, en su estudio “Mercados del Emprendimiento de Pequeña Escala en Brasil53,

da una primera pista al afirmar que las relaciones entre productores e intermediarios son
“mantenidas como forma de reducir el riesgo y la incertidumbre de los productores, aunque esa
relación sea desventajosa para ellos”. Como resultado, “la gran mayoría de los agricultores venden
sus productos a intermediarios y participan muy poco en la determinación de sus precios”. Y esto
ocurre “inclusive en regiones donde hay asociaciones de productores”, ya que
“el asociarse, por sí mismo, no garantiza la ruptura con las formas tradicionales de
comercialización. Esto ocurre porque la cooperación, aunque sea una acción necesaria para
mejorar la capacidad de inserción en el mercado, no es suficiente, pues puede estar
simplemente reproduciendo las mismas estructuras de relaciones que había
anteriormente”.
Éste es el caso, por ejemplo, en los asentados en la Zona da Mata en su relación de dependencia con
productores de caña.

Un excelente artículo de Ricardo Costa, escrito con ocasión del I Encuentro Nacional de
Agroecología54, ayuda a entender las razones de la omnipresencia de los intermediarios y
por qué es tan difícil suplantarlos. El autor parte del siguiente principio: para que los
agricultores familiares desarrollen la autonomía en la comercialización de la producción
“uno de los pocos caminos es (…) crear un proceso de venta colectiva”. Ahora bien,
“las organizaciones de agricultores familiares tienen larga experiencia en lidiar

colectivamente con cuestiones de orden político (…) ya en las actividades económicas los
agricultores familiares tienden a actuar individualmente.”
A partir de ahí, el autor plantea dos grandes temas relacionados para el debate, respectivamente: las
prácticas necesarias para vender y las relaciones que deben establecerse entre asociados. A
continuación, hace una pregunta que nos interesa particularmente aquí: “¿Cuáles son los
conocimientos que el intermediario tiene que nosotros no tenemos?”. En seguida se presenta la
síntesis de las respuestas del autor.
El conocimiento de la región
“El intermediario conoce a cada productor, sabe dónde vive, cuánto produce y la calidad de
su producción. (...) Es mucho más grande el número de asociaciones/cooperativas que no
tienen ese conocimiento respecto a sus propios asociados. El intermediario sabe más sobre
las organizaciones que ellas mismas!”
El conocimiento de los precios y su comportamiento
“Cuando el intermediario sale a comprar su mercancía, sabe de antemano cuál es el precio

que puede pagar a los productores, porque tiene la información del precio al cual va a

conseguir vender (…). Él está en constante contacto con sus compradores, busca
informaciones sobre las cosechas, hace llamadas telefónicas, es decir, se mantiene
informado”. Por otro lado, “muchos productores no conocen el valor real de sus
productos”.
El conocimiento de los compradores
“Él sabe quiénes son y dónde están sus compradores. La pregunta que se plantea es: ¿Cómo
él acumuló ese conocimiento? La respuesta es sólo una: viajando. Solamente es posible
conocer el mercado saliendo a buscarlo. Sólo se aprende a vender vendiendo. (…) Aquí
reside la inversión que debe ser hecha en forma colectiva: unos pocos productores que
hagan viajes para conocer dónde están los compradores regresarán con información útil
para todos los demás.”
La importancia de la información
“Lo que primero circula son las informaciones. No se mueve un producto sin antes tener la
información sobre precio, flete, cantidades que cada productor tiene para vender, la
cantidad que el comprador desea adquirir, etc. El producto sólo se desplaza al final…”
El mito del camión
“Existen muchos intermediarios que (...) trabajan con camiones de terceros. La ganancia
del intermediario no está en el flete sino en la diferencia entre los precios que paga y los que
recibe. (…) Él sabe que el camión parado genera pérdida, que tiene costos fijos elevados y
los riesgos propios de cualquier vehículo, como accidentes y averías.

El mito del capital de giro
“Qué es lo que motiva a una asociación cuando ésta se preocupa por perfeccionar sus
métodos de comercialización? Si el objetivo es simplemente mejorar los precios de venta,
entonces sí es necesario conseguir capital de giro para financiar las compras. Si fuése sólo
eso, la asociación no sería más que otro intermediario. Sin embargo, si la motivación es la
de superar la dependencia, lo que se busca es apropiarse de los conocimientos necesarios
para conducir de manera autónoma sus procesos de comercialización; ahí el capital de giro
pasa a tener una importancia secundaria. (…) Es sólo a partir de la práctica concreta del
comercio que los agricultores familiares van a descubrir una serie de derechos que poseen.”
Buscar mercados diferenciados
Las tres experiencias intentan, de hecho, evitar los mercados convencionales y focalizan sus
esfuerzos en tres mercados diferenciados: la feria orgánica local (Diaconía), el mercado
internacional justo (Esplar y Assema) y la compra gubernamental garantizada (Diaconía). Las
demás opciones pueden servir, bien sea como complemento (venta de verduras de puerta en puerta
en la comunidad o en la ciudad o en el supermercado local, entrega de pequeñas cantidades de
aceite de babazú en el mercado de comercio justo nacional). Pueden también representar la única
alternativa en el momento (la mayor parte del aceite de babazú es vendida a la industria local). O
incluso, pueden ser consideradas como intentos fallidos sobre los cuales todavía es necesario
reflexionar (la tienda de Assema en São Luis).
Por lo pronto, vamos a concentrar nuestra atención en la feria orgánica, en el mercado justo y en la
compra garantizada. En estos tres mercados, los productores, además de valorar su producto,
garantizar y estabilizar el precio, procuraron minimizar la competencia. Por ejemplo, los
productores agroecológicos de Umarizal acuerdan entre ellos un precio único para las hortalizas
orgánicas en el inicio de cada feria. En Ceará, el precio del algodón está garantizado por el principal

comprador mediante contratos de tres años de duración y, en Maranhão, Coppalj intenta aprovechar
su posición de única productora mundial de aceite orgánico de babazú.
El ingreso a esos tres mercados diferenciados les permitió a agricultores familiares salir de la
pobreza y ganar un poco más. Pero el principal factor, en términos de sostenibilidad, tal vez sea la
estabilidad de esos nuevos mercados. La casi total certeza de poder vender el producto en los días,
meses y años siguientes por un valor razonable, hace que se abra un nuevo horizonte económico y
así la existencia resulta menos incierta para las familias y las comunidades. Cuando el futuro a
mediano y largo plazo pasa a existir, adquiere sentido planificar la producción, y se vuelve factible
arriesgarse más, contratar un crédito, invertir en la propiedad y en la casa.
La principal diferencia entre esos tres mercados radica en su grado de complejidad. Es más fácil
para una asociación de agricultores incentivar el cultivo de hortalizas y crear una feria orgánica, que
lidiar con Consorcios Agroecológicos, máquinas pesadas y con el mercado internacional. Aún así,
no se debe subestimar la dificultad de crear una “simple” feria. De modo general, desarrollar un
nuevo mercado, por más local que sea, toma varios años. Un tiempo generalmente más largo que el
ritmo electoral de cuatro años que establece las pautas en casi todas las políticas gubernamentales.
Por ello, aunque el peso relativo de los gobiernos municipales, estatales y federal sea importante,
los nuevos emprendimientos no deben depender únicamente de los apoyos públicos. Además de
eso, aquí también es necesario buscar la diversificación, esta vez de los compradores. Ésta es una de
las reglas básicas de la sostenibilidad en la comercialización, la cual no siempre es respetada. Por
ejemplo, los agricultores de Umarizal, atraídos por los precios y la facilidad de entrega al programa
gubernamental de compra directa, dejaron por un tiempo de priorizar la feria orgánica, con lo cual
ésta llegó a debilitarse peligrosamente.
Por un lado, no se puede contar ciegamente con el Estado. Por el otro, sin embargo, el mercado
capitalista posee reglas propias, de las cuales es difícil escapar. La competencia es una de ellas, y no
puede ser abolida por decreto. Hablaremos de esto más adelante.

Los distintos mercados para la agricultura familiar en Brasil
Continuando con el estudio para Cepal anteriormente citado55, Ricardo Abramovay hace un
“Resumen de la importancia relativa de los distintos mercados y puntos de venta (formal e
informal) para productores familiares (ferias, supermercados, agroindustria)”. He aquí su síntesis:
?
“Las experiencias de intervenciones de mayor éxito son las que tienen el carácter
sistemático, es decir, adoptan acciones que buscan coordinar todo el sistema productivo
dentro y fuera de su cancha. Además, el aumento de poder de trueque con la unión de los
productores se une a la estrategia de fuga hacia mercados diferenciados”. Entre los ejemplos
citados figuran los agricultores de Capanema, en el Estado de Paraná. Integrados al mercado
por medio de cooperativas y agroindustrias e inclusive, produciendo materia prima
(commodities), hicieron la transición a labranzas orgánicas y al procesamiento de los
productos. Abramovay cita también la experiencia de Esplar, con el algodón, y resalta la
importancia de estimular la “organización de los agricultores y el aumento de la escala de
producción”.
?
Las ferias representan modos de inserción al mercado de los agricultores más pobres, de dos
formas: “un circuito más largo incluye la figura del mayorista y del que vende en ferias, en
general en plazas de mercado más grandes. La otra se refiere a circuitos más cortos en las
que el propio agricultor comercializa pequeñas cantidades de sus productos”.
?
El comercio minorista en el sector de alimentos ha aumentado en Brasil. Ese “comercio de
proximidad”, por medio de las bodegas de barrios, refleja una posibilidad de inserción para
los productores pobres.”
?
Los grandes supermercados, que también crecieron demasiado a través de un movimiento

de fusiones y adquisiciones, cumplen muchos requisitos de “transporte propio, calidad,
puntualidad y sobre todo precio (…) En el caso de legumbres y frutas, la necesidad de
volumen de producción y la falta de organización limitan mucho la participación de los
productores más pobres.” Otro limitante es la exigencia de comprobante fiscal.
?
De esta forma, “la producción de los más pobres está prácticamente destinada a los
mercados locales y centrales de abastecimiento.”
?
“Muchos de los agricultores familiares están integrados a la agroindustria, principalmente
en el caso de los productores de soya, aves, porcinos y tabaco. Si, por un lado, la integración
facilita la comercialización, una remuneración más estable y la ascensión a grupos de
ingreso más elevados; por el otro, la gran especialización y reducción de autonomía
generan una serie de conflictos que terminan por excluir a los productores más pobres, de
los grupos sociales C y D. En la agroindustria artesanal una limitación importante es la
ausencia de legislación sanitaria adecuada a la producción de pequeña escala. Otras
dificultades son la exigencia de regularidad de oferta, además de la falta de organización y
de capacitación.
?
“La inserción de los productores al mercado externo ya presupone un grado mayor de
coordinación frente a la burocracia involucrada en la exportación. La necesidad de
información sobre las reglas y controles que rigen los diferentes mercados, tanto
arancelarias (tales como impuestos, tasas, etc.) como no arancelarias (ej. el cumplimiento
de requisitos sanitarios y control de calidad) trasciende los límites de las relaciones
personales en las que se enmarca buena parte de las experiencias ya realizadas”.

Foco en tres mercados: orgánico, institucional y justo
El mercado local de las ferias orgánicas
En la feria libre de Umarizal, así como en muchas ferias del semiárido, la casi totalidad de los
productos comercializados viene de grandes polos de agricultura irrigada, en particular aquellos
situados en la ribera del río São Francisco. Los comerciantes que venden en la feria son simples
intermediarios, no agricultores. Es verdad que debido al clima, en teoría, es mucho más difícil
producir y abastecer una feria del Sertão durante todo el año. En la región de Umarizal, sin
embargo, Diaconía ha hecho importantes inversiones en tecnologías de almacenamiento de agua,
construyendo así la base que permitió el florecimiento de varias ferias orgánicas en esa parte muy
seca del estado de Rio Grande do Norte. Sin embargo, si bien el agua es condición necesaria, no es
suficiente.
Neto, presidente de la Asociación de Agricultores y Agricultoras del Oeste Verde (AAOEV)

explica por qué pasaron cinco años entre las primeras discusiones sobre comercialización de la
producción y el establecimiento de la feria de Umarizal, en 2004.
“Los agricultores innovadores estaban produciendo cada vez más. Fue de ahí que surgieron
las primeras discusiones en 1999. AAOEV fue creada en 2002 con el apoyo de Diaconía,
con el objetivo de comercializar la producción. Continuamos dos años más vendiendo en
las comunidades y en la ciudad, de puerta en puerta, para no vender a los intermediarios que
compraban por la mitad del precio. No se sabía cómo hacer para crear una feria. Teníamos
muchas dudas: si había condiciones, si la producción era suficiente… Debíamos también
proveer toda la infraestructura: puestos de venta, balanza, bolsas, carteles, transporte,
hacer la respectiva divulgación…”

Diaconía, con el apoyo financiero de Oxfam, acompañó todo el proceso, el cual incluyó un estudio
de mercado, que mostró que la mayoría de las frutas y hortalizas comercializadas en la región
venían de Petrolina, en la margen del río São Franciso, e indicó que los productos orgánicos
cultivados localmente serían muy bien aceptados, siempre que su precio no fuera prohibitivo. Este
estudio sirvió también para alentar y movilizar a un mayor número de familias de productores, de
modo que la primera feria acabó siendo creada en Umarizal, en 2004.
Hoy en día funcionan diez ferias en todo el estado de Rio Grande do Norte, de las cuales cuatro son
iniciativa de los agricultores apoyados por Diaconía. En las tres principales, 27 familias oriundas
de 17 comunidades venden semanalmente hortalizas, frutas, huevos, quesos y tortas. Una rápida
encuesta al inicio de cada feria indica el valor de los productos el mismo día. Por ejemplo, la
lechuga puede costar entre 30 y 65 centavos dependiendo de la época del año. De esta forma, el
precio de las hortalizas orgánicas es siempre el mismo que el de las hortalizas comunes. La
diferencia es que, en el caso del producto orgánico, una vez fijado el precio, éste no varía entre el
inicio y el final de la feria.
El ingreso bruto promedio por familia es del orden de R$ 400,00 por mes, sólo con la feria. Puede
parecer poco comparando con las ferias orgánicas de las grandes ciudades (ver recuadro abajo),
pero Joseílton, coordinador del programa de agricultura familiar de Diaconía, recuerda que esos
emprendimientos son “muy diferentes a la feria agroecológica de una capital como Recife, donde
ésta tiene espacio propio y una demanda por productos agroecológicos mucho mayor que en un
pequeño pueblo del interior.”
En efecto, en el sertão de Rio Grande, las ferias orgánicas se llevan a cabo como parte de las ferias
libres, de modo que “la clientela no es de los grupos sociales A o B, como en Recife. En los pueblos,
todo el mundo frecuenta la feria libre”. Los agricultores agroecológicos se diferencian de otros
comerciantes solo porque ocupan un espacio aparte dentro de la feria y por los carteles que indican
el carácter orgánico de la producción. Uno de los aspectos resaltados por Diaconía es la manera
como se usó la feria para atraer a los cultivadores de tabaco de la región.

“Hay más o menos cien productores de tabaco en la margen del río Umarí. El tabaco es un
monocultivo que agota los suelos, utiliza grandes cantidades de agua y de sustancias
tóxicas. Si bien es un producto bastante rendidor, tiene costos muy elevados. Los
agricultores agroecológicos que venden en las ferias están sirviendo como ejemplo, lo que
ha hecho que cada vez más personas estén dejando de producir tabaco. Si bien el tabaco da
buenas ganancias durante el primer año, las cosas se complican en el segundo año, cuando el
productor debe empezar a pagar el préstamo adquirido por el material de irrigación.”
Hoy en día es más ventajoso vender hortalizas en la feria, producidas con costos relativamente
bajos, que plantar y vender tabaco para Souza Cruz. Es menos engorroso, no genera la dependencia
típica de la relación de integración con una gran empresa, la ganancia es mayor, más saludable y,
con la consolidación de la feria, el ingreso pasó a ser tan seguro como el del tabaco: “Los
productores siempre venden todo lo que llevan a la feria.”
Aunque en una escala pequeña la experiencia muestra que para los productores agroecológicos,
inclusive aquellos que viven en los lugares más remotos del Sertao, es posible mejorar en corto
tiempo. Se presentan, sin embargo, señales de saturación de los productos de ciclo más rápido,
como el culantro y la lechuga, que tienden a predominar en perjuicio de la diversidad de los
productos. Esas dificultades tienen que ver con el rápido crecimiento del número de asociados y la
fragilidad de AAOEV, la asociación de los productores.
Esa asociación continúa siendo muy dependiente de Diaconía, en particular en cuanto a la

organización de las reuniones y al transporte. Es cierto que no es fácil reunir agricultores de tres
municipios, dispersos en 17 comunidades rurales muy distantes entre sí, en una región donde el
transporte público es prácticamente inexistente. Esto es difícil, aunque indispensable, ya que hay
mucho que discutir: la planificación de la producción para diversificar la oferta, el beneficio de las
frutas, el régimen interno de la asociación, etc. En este último aspecto, por ejemplo, falta establecer
las reglas que impidan la recurrencia de situaciones poco éticas entre los asociados. Alguien que

dispone de mejor infraestructura de irrigación y tiene mayor capacidad de producción, decide
vender lechugas a bajo precio a intermediarios que las revenden en la feria. Es decir, están
surgiendo casos de competencia desleal entre quienes producen a gran escala y los productores
orgánicos que sólo disponen de la parcela que tienen en su propia casa. Si la asociación no
interfiere, la regulación va a ser hecha por el mercado, en detrimento de los más pobres.
La consolidación de las ferias agroecológicas es fruto de años de experimentación,

reflexión y organización
Las ferias de Rio Grande do Norte se inspiraron en buena parte en ferias más antiguas promovidas
por el Centro Sabiá de Pernambuco. Una publicación de Sabiá56 cuenta la historia y hace el balance
de diez años de ferias en Pernambuco, estado pionero que ya contaba, en 2006, con 25 ferias o
“espacios agroecológicos”, entre el litoral y el Sertão profundo.
Las tres primeras ferias surgieron en 1997, primero en Umarí y Gravatá, en el Agreste, y luego en la
capital, Recife. Tomando prestados mostradores de la feria dominical tradicional, diez agricultores
de Umarí iniciaron la venta de productos agroecológicos durante una semana.
“Al inicio, se sentían incómodos, esperando a los compradores. (...) Las personas de la
comunidad no entendían la diferencia entre los productos de aquel grupo y los otros de la
feria tradicional. La comunidad tardó mucho en entender”.
Varios problemas fueron identificados al inicio, tales como la debilidad en la divulgación, la

disparidad de precios que ofrecían los productores o la limitada producción. Después de una
evaluación de las tres ferias del estado de Pernambuco, se decidió incorporar cultivos de ciclo corto
en las experiencias agroforestales, favorecer intercambios entre experiencias y crear una
organización específica para la comercialización. Se constató también que los sindicatos de

?
trabajadores rurales no tenían cómo asumir el rol de promotores de la feria. Además, la asesoría
fortaleció su actuación en la planificación de la producción.
Relaciones difíciles con la alcaldía y movilización de los consumidores. En Recife fue

necesario tener en cuenta, desde el inicio, la ley municipal que prohíbe la realización de
ferias en parques públicos. En la tercera feria, cuando venció el plazo de la autorización
provisional, la policía intervino para impedir la comercialización. El hecho más interesante
fue que “los consumidores se movilizaron e impidieron la acción policial”. O sea que al
inicio, a pesar de que el “Espacio Agroecológico” no contaba con el apoyo de la Alcaldía, sí
contó con el apoyo decidido de los clientes. A partir de 2000, con el cambio de
administración municipal, se logró el apoyo efectivo de la alcaldía, especialmente en los
aspectos de seguridad, organización del tránsito y divulgación de la feria. Sin embargo,
Sabiá advierte que, “es necesario mantener un diálogo constante con la alcaldía”, ya que los
cambios del personal responsable en las secretarías municipales generan siempre nuevos
desafíos. En 1999, “las relaciones de solidaridad entre consumidores y agricultores
permitieron el desarrollado de la experiencia del “Crédito Solidario”, que consistía en el
pago anticipado de los productos “generando créditos que eran descontados a medida que
se realizaban las ferias”. Gracias a este sistema, varios agricultores pudieron adquirir el
material de comercialización (puestos de venta, rejas, etc.). En el año 2000, cuando los
consumidores fueron encuestados, las principales preocupaciones giraban en torno a la
calidad irregular de la atención, la poca oferta de productos, la suciedad de la feria y el
precio de los productos.
?
La consolidación de la feria: capacitación, régimen interno y manual de certificación.
Después de la encuesta hubo una capacitación para “tratar con el cliente, aprender a
conversar y tener cuidado con la higiene”. Se cuidó más la apariencia de los agricultores y
de los puestos de venta, los cuales fueron estandarizados. Al finalizar cada feria había
reuniones, además de otros encuentros donde se discutían los problemas. Las decisiones

más importantes eran registradas en actas, facilitando así la “organización de un
documento único que se convirtió en el Reglamento Interno del Espacio Agroecológico.”
Este reglamento establece, entre otros aspectos, la política de precios y la creación de un
fundo de feria alimentado por una tasa de adhesión y una tasa semanal, el cual es utilizado
para invertir en el mejoramiento de la feria, pagar el transporte, además de facilitar
pequeños préstamos y apoyos de emergencia. Con en ese mismo espíritu de organización,
una comisión elaboró un manual de certificación. En los primeros años, Sabiá participaba
activamente en las reuniones. Su participación fue disminuyendo hasta que los
agricultores asumieron plenamente la coordinación de la feria. Hoy, sólo en “momentos
críticos, se le solicita a la entidad una mayor participación.”
?
Los resultados alcanzados por las ferias agroecológicas se dieron en términos de:
seguridad alimentaria; cambios significativos en la alimentación y la salud de los
agricultores; planificación de las unidades familiares para garantizar una oferta más
estable; ingreso semanal de dinero, lo que trajo también momentos de ocio para las
familias, control del dinero por parte de mujeres y jóvenes, además de los hombres;
cambios en las relaciones de género debido a los cambios impulsados por mujeres en los
sistemas de producción; profesionalización de su trabajo integrando responsabilidades
como agricultores y como comerciantes. El éxito de las ferias pioneras, junto con los
conocimientos acumulados generaron también la multiplicación de iniciativas en Recife,
en otros municipios pernambucanos y otros estados del nordeste.
?
El ingreso obtenido con la feria es muy distinto en la capital y en el interior. Una
investigación realizada en agosto y septiembre de 2003 en Recife y Serra Talhada indica
cuál es el ingreso de las familias que venden sus productos en una feria agroecológica
semanal; muestra también una considerable diferencia de ingreso entre Serra Talhada,
ciudad mediana del Sertão de Pernambuco, y Recife, la capital del mismo Estado. Dicha
investigación se resume en la Tabla No. 1 a continuación.

Tabla No. 1: Ingreso de los agricultores familiares en las ferias agroecológicas de
Recife y Serra Talhada57
En R$ de 2003) Ingreso bruto Transporte Otros gastos Ingreso líquido

(US$1=R1,75 em (2 meses) (2 meses) (2 meses) mensual
febrero de 2008)
RECIFE
Familia de 2.860 200 78 1291
mayor ingreso
Familia de 1.030 320 85 312
menor ingreso
Promedio de
las familias 2.542 356 91 825
SERRA TALHADA
Familia de
mayor ingreso 2.860 200 78 1291
Familia de 1.030 320 85 312
menor ingreso
Promedio de
las familias
2.542 356 91 825
El mercado institucional
Sabourin58 define los mercados institucionales como:
“instrumentos con los cuales el Estado, a través de la administración pública, puede decidir
priorizar la compra de bienes o servicios producidos [por los] emprendimientos [solidarios],
eventualmente con precios mínimos garantizados. Este mecanismo protege este tipo de
emprendimientos de la competencia del mercado capitalista; tiene la ventaja adicional de
operar en varios niveles del Estado y poder ser administrado de manera descentralizada: a
escala municipal (merienda escolar, nidos, mobiliario escolar); a escala estatal (hospitales,

colegios, administración y empresas estatales); y a escala federal (mercados de
administración federal y de la regulación de reservas (stocks)”.
El gobierno de Lula creó el Programa de Adquisición Anticipada de Alimentos (PAA), un tipo de

mercado institucional que, para Sabourin, “se convirtió en el mejor instrumento de apoyo a los
agricultores familiares más pobres59 en el marco del Programa Hambre Cero”. La forma como se
concretó el PAA en Umarizal (RN) confirma en parte esa evaluación, pero muestra también los
límites del PAA y los riesgos de la interferencia de ese programa gubernamental en las ferias
agroecológicas.
En Rio Grande do Norte, donde el PAA se denomina “Compra Garantizada”, los productos
adquiridos por el gobierno - miel, raíces, carne, queso, tortas y, principalmente, productos de huerta
(frutas y verduras) - complementan la merienda escolar y las comidas de centros de ancianos, nidos
y organizaciones de beneficencia en general. En Umarizal, más de la mitad de los diez mil
habitantes de la ciudad ha sido beneficiada por el programa.
El principio del PAA es simple: las organizaciones previamente catastradas van a buscar los
productos hasta el lugar donde los productores los entregan. El valor total de las mercancías no
puede sobrepasar los R$3.800 (US$ 2,170.00) por familia de productor. El Consejo Municipal de
Desarrollo Rural (CMDR) selecciona los beneficiarios y responde por el control social de todo el
proceso. La Emater Empresa de Assistência Técnica e Extensão Rural, se encarga de la logística,
empadrona a los productores y emite las facturas, que son pagadas dos días después de la entrega.
Este consejo investiga también los precios en el mercado para determinar los que tendrán los
productos. En términos generales, el mejor precio sirve de referencia, lo que representa un atractivo
muy fuerte para el productor. Por ejemplo, en 2006, el kilo de miel, vendido por R$5,00 (US$2,85)
en la feria, era comprado por R$9,00 (US$2,85) por el PAA. En Umarizal, en ese mismo año, 150
productores se registraron en el catastro. El valor total disponible para pagar los productos era de
R$180 mil. (US$103,000.00).

El programa reúne todas las condiciones para ser un éxito, ya que funciona con la lógica del win-
win, vale decir, donde todos ganan; hace circular dinero en el municipio; estimula la economía local
y es menos exigente que los supermercados en cuanto a la cantidad y frecuencia de entrega de la
producción. “El PAA adquiere productos de estación, garantiza el pago y paga mejor”, resume un
técnico de Emater. Y para la asociación de productores, “es bueno tener una forma más de
comercialización”.
Lamentablemente, “la mejor política de Hambre Cero”, en su modalidad estatal, es sensible a la

mala gestión y a la politiquería, particularmente en años electorales60. Se dieron casos de familias
que lograron empadronar a más de una persona y hubo también presiones políticas sobre Emater
para incluir familiares que no respondían a los criterios, pasando por encima del CMDR, que en
teoría es el consejo encargado del empadronamiento. Al final, los R$180 mil inicialmente previstos
para el año 2006 fueron insuficientes; algunos productores recibieron su pago con varios meses de
retraso, hecho que generó demoras en la liberación del presupuesto del PAA para 2007.
Existe otra versión del PAA, en la cual la Compañía Nacional de Abastecimiento (CONAB)
prescinde de los intermediarios. En este caso, es la asociación de agricultores o la cooperativa la que
se encarga de la logística de entrega a las entidades beneficiadas. La AAOEV de la región de
Umarizal podría aplicar para realizar esta función, pero su presidente admite que la institución “aún
no está lo suficientemente organizada para asumir este encargo”.
Hemos visto que las políticas asistenciales del programa federal Hambre Cero, así como el Bolsa
Familia, tienen efectos tanto positivos (al inyectar dinero en la economía local incentivan el
consumo y desaceleran el éxodo rural) como negativos (desestimulan la producción y favorecen la
compra en los supermercados) sobre la comercialización. En comparación, una política como el
PAA, si es bien administrada, parece de hecho más sostenible. Por lo menos, esto es lo que
demuestran los procesos de adquisición y redistribución de alimentos en Caraúbas y Lucrecia,
municipios vecinos de Umarizal donde el PAA transcurrió sin mayores incidentes.

Resta decir que el presupuesto del Bolsa Familia es muchas veces superior al del PAA. Según
Marcus Vinicius, de Esplar, a pesar de las ventajas presentadas, es poco probable que esa política
avance significativamente, debido a presiones internacionales:
“El PAA es fundamental, pero si el monto de dinero que maneja llegara a aumentar, la
Organización Mundial del Comercio lo frenaría. La OMC no admite políticas exclusivas
que prioricen a un sector específico. Incluso en el ámbito nacional, si el PAA llegara a
crecer, seguramente tendríamos un fuerte conflicto de intereses con el agronegocio”.
Otro aspecto a mencionar es que el PAA es muy sensible a los vaivenes políticos (cambios de
equipo de gobierno) y a la coyuntura político-administrativa (funciona razonablemente en Rio
Grande do Norte y bastante mal en Ceará). En Umarizal, a pesar de las advertencias de Diaconía en
cuanto a la volatilidad de los programas gubernamentales, el llamado del dinero ha sido más fuerte
y reveló potenciales efectos negativos de ese programa. Varias familias dejaron de suministrar
productos a la feria semanal para vender su producción al PAA, poniendo en jaque la buena
atención y la fidelidad del consumidor en la feria orgánica. Al descuidar la diversidad, calidad y
regularidad del suministro pusieron en riesgo la sostenibilidad de la feria.
Además, el episodio muestra que si el término “diversificar los mercados” parece sensato, conlleva
también desafíos organizacionales. ¿Cómo producir colectivamente para varios mercados (PAA,
feria, puerta a puerta, supermercado, tienda propia) que tienen ritmos, lógicas y exigencias
diferentes? Quienes deberían responder a esa pregunta son las asociaciones de productores como
AAOEV, que tendrán cada vez mayores exigencias en términos de planificación de la producción,
profesionalización de la comercialización y, en general, la administración de negocios, como lo
muestra claramente la historia de las ferias agroecológicas en Pernambuco (ver recuadro arriba).

El comercio justo del algodón
Como se mencionó anteriormente, los Consorcios Agroecológicos de Esplar involucran entre tres
y seis cultivos diferentes, agrupados en tres componentes: alimentario (maíz, fríjol, sandía,
ajonjolí), ambiental (nim) e ingresos (ajonjolí, algodón). Desde los primeros experimentos en
1990, el algodón ha sido la estrella del consorcio. Pero debieron pasar catorce años antes de
conseguir que el crecimiento de la producción encontrara una base firme, gracias al ingreso al
comercio justo en 2004.
¿Qué es el comercio justo?
Los primeros contactos del personal de Ceará con empresas de comercio justo ocurrieron en el
local de producción y beneficio del algodón en Tauá, con dos empresas francesas, Veja y Alter Eco.
Si bien fue Veja la que acabó cerrando un contrato con Adec, las dos empresas tienen mucho en
común. Los agricultores todavía recuerdan la forma didáctica y transparente que Tristan Lecomte,
de Alter Eco les presentó la cadena del algodón. Lecomte, además de ser empresario, es el autor de
un libro sobre comercio justo61, del cual hemos extraído buena parte de la presentación que sigue a
continuación.
El comercio justo plantea que el comercio convencional es injusto, especialmente en relación con
los pequeños productores de los países en desarrollo. Las causas de esa desigualdad son de dos
tipos: hay factores locales (pobreza y aislamiento de los pequeños productores, precios bajos,
poder de los intermediarios, mercados mal organizados, monopolios) y factores internacionales
ligados a la organización del comercio mundial y a las condiciones desfavorables de intercambio
entre el Norte y el Sur (precios bajos, fuertes variaciones de valor de las materias primas y de las
tasas de cambio).

Con base en este análisis, Lecomte define el comercio justo como una práctica que consiste en:
“trabajar prioritariamente con los productores menos favorecidos, incentivando su

desarrollo autónomo y sostenible a través de condiciones comerciales ventajosas, como la
garantía del precio de compra, el contrato de largo plazo, la prefinanciación, la asignación
de un incentivo de desarrollo, etc.”
Uno de los supuestos básicos del comercio justo es que la mejor manera de ayudar a las familias a
vivir con dignidad “pasa por el desarrollo económico y la justa remuneración de los actores
involucrados en la cadena de agregación de valor”. Su objetivo sería entonces “el desarrollo local
de los pequeños productores”, así como “la regulación de los mercados internacionales, el
desarrollo de normas y una certificación social internacional”.
En realidad, en el comercio justo hay dos grandes tendencias. La primera, más crítica frente al
sistema capitalista, “circunscribe el comercio justo a un circuito alternativo especializado”. La
segunda exige “ajustes en el proceso de generación de valor propio del sistema liberal”,
absteniéndose de criticar sus fundamentos, y “propone la integración de los productos del comercio
justo en los circuitos convencionales de distribución62.”
Finalmente, Lecomte resalta que el comercio justo se inspiró en temáticas del desarrollo sostenible
en sus cuatro dimensiones: económica (valorizar los productos, intensificar y diversificar los
cultivos), social (remuneración suficiente para poder vivir dignamente en términos de nutrición,
salud y educación), ambiental (agricultura orgánica, coherencia ambiental de la cadena productiva)
y cultural (valoración de las culturas tradicionales).

Los criterios de “exigencia” y “progreso” del comercio justo
Veja Fair Trade, principal comprador de algodón orgánico de ADEC, es miembro de la Plataforma
Francesa de Comercio Justo (PFCE), la cual define dos series de criterios para sus afiliadas63.
A) Los criterios de “exigencia”, obligatorios para todas las organizaciones de comercio justo.
1. Solidario: trabajar prioritariamente con los productores menos favorecidos en forma
solidaria y sostenible.
2. Directo: evitar los intermediarios para maximizar la ganancia del productor.
3. Justo: el precio de compra es calculado de modo que el productor pueda gozar de un ingreso
digno, a la vez que garantizar la aplicación de determinados criterios sociales y
ambientales.
4. Transparente: presentar todas las informaciones sobre el producto y el ciclo de
comercialización.
5. Cualitativo: valorar los saberes tradicionales y el uso de insumos naturales.
B) Los criterios de “progreso”, aplicados de acuerdo con las fases de desarrollo de la actividad
económica.
1. Favorecer a organizaciones participativas, que no discriminan y respetan la libertad de
expresión.
2. Eliminar el trabajo infantil, tolerado sólo si es transitorio o si está asociado a la
escolarización o a la formación profesional.
3. Garantizar salarios y condiciones de trabajo decentes para los asalariados.
4. Incentivar la autonomía de los productores, diversificando las opciones de
comercialización, en particular en el mercado local.
5. Compromiso de los actores con su entorno económico, social y ambiental: grandes avances
en la región de Tauá a raíz del ingreso al Comercio Justo.

Grandes avances en la región de Tauá a raíz del ingreso al Comercio Justo.
La historia del algodón orgánico en Ceará empieza en 1990 con “el Grupo de Investigación del
Algodón”, conformado por dos técnicos de Esplar y 12 agricultores de siete municipios, quienes
realizaron los primeros experimentos del cultivo en Consorcios Agroecológicos. En 1993, la
Asociación de los Productores de Tauá, Adec, adquiere una descorozadora, y durante tres años la
fibra del algodón es vendida a una industria de Sao Paulo que confecciona camisetas orgánicas para
Greenpeace.
Durante los diez primeros años el interés de los agricultores por el consorcio fue es muy irregular.
El número de interesados sube de 7 en 1997 a 154 en 200064. Durante el mismo período, el algodón
recibe la certificación orgánica, financiada por dos compradores, Baobá Tecidos Artesanais (SP) y
Tribal Company (PR). En el año 200070 la propuesta parece consolidada, faltando sólo asegurar el
capital de giro para asegurar los pagos a los productores en el acto de entrega. El Banco del
Nordeste de Brasil promete un crédito para el capital de giro, pero incumple su compromiso y el
número de productores de algodón cae a 17 en 2001... para subir de nuevo a 119 en 2002, cuando
Esplar decide prestarle capital de giro a Adec y pasa a ofrecer subsidios a quien esté dispuesto a
cultivar algodón según el moldelo del Consorcio Agroecológico.
Gracias al apoyo de Esplar la oferta vuelve a crecer, resolviendo la mitad del problema. La mitad,
porque en aquel momento, es la demanda la que va a empezar a tener problemas. Cuando la
empresa barileña Osklen adquiere 3,6 toneladas de algodón orgánico para confeccionar las ropas
de un famoso desfile de moda en Sao Paulo en 2002, los técnicos de Esplar y los agricultores de
Adec celebran: por esta vez, el emprendimiento está despegando en serio. Sin embargo, pronto ven
sus expectativas frustradas cuando la misma empresa desiste repentinamente de comprar la
cosecha en 2003, cinco meses depués de haber dado su palabra de comprar la fibra. La situación
sólo se estabilizará con la llegada de la empresa francesa de comercio justo “Veja Fair Trade”,
recién creada, buscando algodón orgánico para fabricar calzado deportivo en Brasil, destinado al

comercio justo europeo. En 2004, después de una larga conversación con los agricultores en Tauá,
Veja compra las 3 toneladas de la cosecha del 2003, que seguían almacenadas desde hacía más de
un año, por un precio superior al doble del mercado internacional. En 2005, cierra un contrato de
tres años con Adec.
En el mismo año, Univens, empresa brasileña de comercio justo, lanza la Justa Trama, marca de
cadena de algodón orgánico (ver el recuadro abajo). Pedro Jorge, ingeniero agrónomo de Esplar
que buscó sin tregua nuevos mercados para Adec, resalta la importancia de ese momento, como un
verdadero punto de inflexión en la trayectoria de comercialización del algodón orgánico:
“Hasta entonces habíamos encontrado algunos compradores decentes, pero se trataba de

empresas convencionales, no de comercio justo. Cuando entran Veja y Univens, cambian
muchas cosas”,
Desde entonces, el precio cambia:
“Antes, el precio estaba ligado a la bolsa de Nueva York; hoy no, gracias al comercio justo.
La propuesta hecha en 2004 (R$ 7,00) (US$3,40) el kilo de la fibra fue, en esa ocasión, 2,5
veces más alta que la cotización en bolsa.”
Las relaciones también cambian:
“A raíz de la primera visita a Tauá, recuerda Chagas Maia, gerente de Adec, el personal de
Veja presentó a los agricultores el circuito de fabricación y comercialización de zapatillas-
tennis. Con base en la información recibida discutimos lo que podría ser un precio justo.
Nosotros siempre conversamos; nuestra relación es abierta y flexible. Aún con el éxito de la
venta de las zapatillas-tennis y la escasez del algodón orgánico en el mercado, por
solidaridad, Veja siempre cede una buena parte de su producción a Univens, de Justa
Trama.”

El contrato de tres años, al garantizar la demanda, proporcionó una base firme para ampliar la
oferta. Esplar, que ya había incentivado la creación de Consorcios Agroecológicos en los
municipios vecinos de Choró, Quixadá y Massapê, puede estimular su implantación en Canindé y
en otros tres municipios de la región norte del estado: Sobral, Forquilha y Santana do Acaraú.
Como resultado, en 2007, 245 agricultores produjeron 42 toneladas de algodón en rama en un área
de 256 hectáreas. Una vez procesada, se obtuvo una producción 15 toneladas de fibra, de las cuales
13 fueron compradas por Veja, que pagó por adelantado el 40% del valor de la compra, resolviendo
así buena parte de los problemas de Adec con el capital de giro. Las otras 2 toneladas fueron
adquiridas por Univens, lamentablemente sin compromiso de hacer lo mismo que Veja.
Con la extensión de la producción surgió una nueva institucionalidad, el Grupo Agroecología y

Mercado (GAM), compuesto por representantes de la Adec de Tauá, de Esplar y de los sindicatos
de los demás municipios productores de algodón ecológico. El GAM participa en las
negociaciones con los compradores, discute los problemas técnicos y comerciales, planifica la
producción e intenta estabilizar la tempestuosa relación entre Adec, con más experiencia y
propietaria de las máquinas, y los sindicatos que recién incursionan en el mercado del algodón y
son responsables de la organización de la producción en sus respectivos municipios.
Juntos, GAM, Adec y Esplar, están contribuyendo en la construcción del primer eslabón de dos
cadenas bastante distintas: por un lado, la venta de las zapatillas-tennis de Veja en tiendas
especializadas, esparcidas por todo el mundo, la cual crece muy rápidamente, lo que prácticamente
garantiza un precio alto y estable para el algodón durante los próximos años. Por otro lado, el
esquema de venta de confecciones de la Justa Trama es bastante improvisado y no ofrece las
mismas perspectivas. La diferencia es muy significativa, y el último eslabón de la cadena (la
comercialización) tiene una fuerte incidencia sobre el primero (la producción).
En efecto, la venta de zapatillas-tennis para la juventud del Norte, relativamente solvente aunque
ambiental y socialmente consciente, garantiza el precio justo pagado a los agricultores familiares

del Sertao de Ceará y, gracias al adelanto del capital de giro, permite esquivar a los intermediarios. A
fin de cuentas, el contrato con Veja también contribuye a viabilizar el primer eslabón de Justa
Trama. Sin el dinero adelantado por Veja, Adec no tendría cómo resistir los retrasos en los pagos de
Univens y todos los eslabones de Justa Trama, del primero al último, quedarían sujetos a las
condiciones irregulares e imprevisibles propias de la venta de las confecciones en las ferias de
economía solidaria.
Los circuitos de comercialización de Veja y de Justa Trama65
En 2004 la Univens, una cooperativa de costureras de Porto Alegre (RS) articula una red de
cooperativas y asociaciones de trabajadores de todos los eslabones de la cadena textil para fabricar
confecciones, guiándose por las normas del comercio justo y del mercado solidario. Una de esas
cooperativas, la CONES- Cooperativa Nova Esperança, de Nova Odessa (SP) al aceptar el desafío
de producir hilos a partir de pequeños volúmenes de algodón (3 a 5 toneladas por año), remueve el
principal obstáculo que había en el funcionamiento de las cadenas orgánicas de las zapatillas- tennis
y de las confecciones.
El primer eslabón de la cadena de zapatillas-tennis (Veja) y de las confecciones (Justa Trama) es el

algodón orgánico de Adec, producido en Ceará. Con ese algodón, una única empresa, la CONES,
fabrica los hilos, gruesos y delgados.
Con el hilo grueso se fabrica la lona de la zapatilla-tennis de Veja en Americana (SP). En seguida,
una industria de Nova Hamburgo usa la lona orgánica y el caucho originario de una reserva forestal
extractivista de la Amazonia para montar las zapatillas, que son vendidas a un precio aproximado de
30 euros a tiendas de moda en Francia, España, Italia, Holanda, Inglaterra, Suecia y otros países, y
llegan a los consumidores a cerca de 80 euros el par.

Los hilos más finos se convierten en malla y tejido en Sant André (SP). Ahí, la cadena productiva de
Justa Trama se divide. Por un lado, la Univens, cooperativa de costureras de Porto Alegre (RS)
confecciona ropas, adornadas con semillas decorativas campadas a la Açaí, una cooperativa del
Estado de Rondônia, que también integra la cadena Justa Trama. Esas ropas son vendidas en ferias
de economía solidaria y la parte restante es dejada en consignación en algunas tiendas de Porto
Alegre y Sao Paulo. Cabe anotar que la producción orgánica de Univens representa tan sólo el 10%
de su producción total (el resto no es orgánico). Por otro lado, la Fio Nobre, cooperativa de Itajaí
(SC), también miembro de Justa Trama, usa el hilo de algodón y las semillas para confeccionar
ropas.
¿Cómo administrar el crecimiento?
“La comercialización del algodón sólo se estructuró cuando el mercado ya estuvo

garantizado - destaca Marcus Vinicius de Esplar -; pero es necesario tener cuidado, no
podemos quedar dependiendo de un sólo comprador.”
La propia Veja destaca siempre que no desea tener la exclusividad en la compra del algodón de
Adec, pero es importante que tenga prioridad. Los contratos resaltan este aspecto, cuando definen
un porcentaje de la producción total de Adec destinado a Veja.
Felizmente, gracias a la amplia divulgación de los buenos resultados a través de los medios de
comunicación, el algodón orgánico va viento en popa: un gran número de nuevos compradores
estaba en fila de espera para adquirir la producción del segundo semestre de 2007. La pregunta
ahora es: ¿cómo hacer para administrar el crecimiento? La ICCO, una importante agencia de
cooperación holandesa que apoya cadenas productivas, le ha exigido a Adec la elaboración de un
plan de negocios para los próximos años. La Fundación Banco do Brasil está interesada en
financiar a fondo perdido un nuevo galpón y una máquina desmotadora. Sin embargo, no es tan

fácil transformar agricultores en emprendedores. En Adec, por ejemplo, a pesar de la insistencia de
Esplar, las planillas de costos todavía no hacen parte de la rutina.
No se trata aquí de una cuestión sólo económica o administrativa. La pregunta, reformulada, podría
ser: ¿Cómo resistir a la tentación de aumentar la producción, descuidando los otros parámetros -
políticos, sociales y ambientales-? “Vamos a crecer de acuerdo con el tamaño del mercado justo”,
responde Pedro Jorge. El reto no es tan simple, ya que la productividad del consorcio familiar es
limitada. Es decir, la única manera de aumentar la producción es aumentando el número de
productores, lo que demanda más asistencia técnica y más formación de los agricultores. Ambas
funcionan con base en momentos de capacitación, visitas de asistencia, intercambios de bienes,
servicios y conocimientos, los cuales son lentos por naturaleza, mientras la demanda crece muy
rápidamente.
Cualquier descuido, así como la fuerte demanda por el algodón, pueden llegar a resquebrajar las
bases mismas de los Consorcios Agroecológicos. A Chagas Maia, gerente de Adec, no le gustaría
repetir lo que ocurrió en la cosecha de 2007, cuando algunas familias llegaron a plantar hasta 90%
de algodón en sus consorcios. A Esplar tampoco:
“Estamos volviendo a discutir con los sindicatos y con Adec el significado de un Consorcio
Agroecológico. Tendrá que haber por lo menos tres cultivos, con un máximo de 60% de
algodón. A partir de ahí vamos a retomar la capacitación.”
Dos grandes amenazas externas son también objeto de preocupación: ¿De qué manera el algodón
va a reaccionar ante la fuerte sequía que, irremediablemente, va a llegar, así como ha llegado
innumerables veces desde que el Sertao es Sertao?
“Creo que en caso de una sequía, la producción disminuiría pero no se agotaría”, contesta
Chagas Maia. Necesitamos perseverar en la siembra del algodón arbustivo, que toma tres

años, y no caer en la trampa de plantar sólo el herbáceo, que rinde más pero es anual. Y para
dar sostenibilidad al algodón, debemos también poner mayor atención en la
comercialización de otros productos del Consorcio, como el ajonjolí”.
Pedro Jorge está de acuerdo y va aún más lejos:
“Además de la diversidad de productos, vamos a cuidar la diversidad de los mercados:

desde luego, trabajar en cuanto sea posible dentro del comercio justo, pero sin olvidarnos
del mercado convencional, de las ferias, por ejemplo”.
Otra gran preocupación es el algodón transgénico, que puede inviabilizar el cultivo orgánico.
“Vamos a exigirle al gobierno federal que decrete al sertão como zona libre de transgénicos,
como ya ha ocurrido en otras regiones como el Pantanal y la Amazonia”, continúa Chagas
Maia.
De paso, conviene destacar que los aspectos políticos, sociales y ambientales se relacionan en
forma estrecha en la defensa del ecosistema de caatinga (característico de la transición entre la
región amazónica y el semiárido).
Esplar, una veterana ONG creada en 1974, no teme lidiar con el mercado.
“En la década de los 80, ya se daba esta discusión. A diferencia de otras ONG, Esplar
siempre defendió su tesis de que tanto la relación con el Estado como con el mercado son
necesarias. Hoy, lidiar con el gran mercado es ya común para nosotros. No tenemos miedo
porque hemos adquirido una gran claridad y porque sabemos que el agricultor se
beneficia.”

Si bien esto es cierto, las ganancias que recibe el agricultor familiar no son tan grandes e incluso
desentonan con el ambiente entusiasta que existe alrededor del Consorcio Agroecológico, del
comercio justo y del mercado internacional orgánico. Con una hectárea de consorcio, una familia
obtiene un valor bruto del orden de 800 a 950 reales al año (US$ 460.00 a 540.00)66, lo que podría
ser calificado, como máximo, como un ingreso complementario razonable. En efecto, el
procesamiento del aceite de ajonjolí ofrece buenas perspectivas para incrementar el ingreso que
proviene de los consorcios. Sin embargo, ese es un negocio totalmente diferente al del algodón: son
otros tipos de máquinas y los mercados de ajonjolí necesitarían ser mejor conocidos.
La ola de comercio justo plantea varios interrogantes. Autores como Lecomte insisten en el hecho
de que “el comercio justo no es caridad”, porque se trata de “un nuevo modelo económico eficaz”.
La propuesta consiste en introducir a los agricultores al mercado, con el objetivo de que se
conviertan en emprendedores autónomos. Tal vez esto sea posible para algunos, organizados en
cooperativas; no tenemos la certeza de que lo sea para la mayoría, ni siquiera de que estén
interesados. Es como si los adeptos al comercio justo quisieran universalizar una única vía, la del
mercado, dotada de mayores virtudes que las otras: la redistribución, el autoconsumo, la
solidaridad para promover el desarrollo sostenible. Sin negar las virtudes del comercio justo,
evidentes en la experiencia de Esplar y de Assema, la “hibridación” de varios principios
económicos - mercado, redistribución por parte del Estado y solidaridad- tal vez sea una vía más
flexible y prometedora67.
Los diversos mercados del babazú
En Assema, dos técnicos trabajan exclusivamente en el apoyo a la comercialización y lidian con

diferentes tipos de mercado. La principal organización de emprendedores es la de la producción de
aceite de babazú por parte de Coppalj. El aceite es apenas uno de los productos de la línea “Babazú
Livre”; hay otros productos importantes como la pulpa y los jabones y, a menor escala, se producen
artefactos hechos de papel reciclado, remedios naturales a base de plantas, licores y dulces, entre
otros.

El aceite de babazú es vendido en el mercado justo nacional e internacional, y sobretodo en el
mercado local. La torta de babazú es comercializada sólo en el mercado local. La pulpa, a su vez, ya
ingresó en el mercado institucional, el PAA. Junto con los jabones y el papel reciclado, también es
vendida en la “Embaixada do Babaçu Livre (Embajada del Babazú Libre)”, tienda de economía
solidaria que Assema abrió en la capital del estado, São Luis do Maranhão. A partir de ésta tienda,
los jabones y la pulpa son también redistribuidos a otras tiendas de la capital y a otras ciudades. Sin
embargo, la casi totalidad de las ventas proviene de la comercialización del aceite de babazú, aquí
también el comercio justo ha sido fundamental.
Dos cooperativas han sobrevivido, otras dos cerraron
Al iniciar los años 90, Assema ya discutía la comercialización de los excedentes de arroz y harina de
yuca. Pronto se dio cuenta de que había un mercado interesante para el babazú, sujeto a que se
lograse salir de las garras del intermediario. La Coopalj nació en 1991, en Lago do Junco.
Compraba a un precio más alto que el convencional, tanto la castaña del babazú como el carbón
producido a partir de su cáscara, a través de una red de pequeñas tiendas de abarrotes esparcidas en
las comunidades. En estas tiendas el productor podía recibir, a cambio de la castaña y el carbón de
babazú, dinero o productos básicos como la sal, el café, el azúcar, el jabón o el arroz.
En esa época, el intermediario compraba la castaña a 11 centavos el kilo. Gracias al capital de giro
donado por Misereor, la cooperativa pudo ofrecer el doble, 22 centavos pagando inmediatamente.
Entonces los intermediarios utilizaron una práctica llamada dumping: ofrecieron 27 centavos el
kilo, cinco centavos más que Coppalj -es decir, aceptaron perder dinero durante un tiempo- hasta
llevar a Coppalj a la quiebra, para después bajar de nuevo los precios. Y lo consiguieron: la Coppalj,
ya sin aliento, acabó perdiendo esa lucha de poder y quebró. De ahí surgió, en 1993, la idea de
fabricar su propio aceite de babazú.

La Coppalj tardaría muchos años en conseguir su autosuficiencia. En sus inicios cometió errores,
corrigió el rumbo, sufrió desviación de fondos, contrajo deudas, un accidente destruyó su camión,
el numero de afiliados cayó y después subió de nuevo; en fin, la cooperativa pasó por varias crisis y
largos procesos de evaluación para, finalmente, afirmarse como referencia nacional e internacional
del movimiento agroextractivista.
En 1992, un año después de la creación de Coppalj en Lago do Junco, otras tres cooperativas
nacieron en tres municipios vecinos. Las dos que comercializaban la castaña de babazú quebraron,
producto de una visión irreal del mercado y de la falta de compromiso de sus miembros. La
Coopaesp de Esperantinópolis sobrevivió a las crisis y continúa vigente hasta hoy. Al inicio, sólo
comercializaba los excedentes de la producción de arroz. El arroz les produjo pérdida, a raíz de lo
cual los asesores de Assema se interesaron en la extracción de la pulpa del babazú, con la cual las
mujeres acostumbraban a hacer el mingao, una especie de natilla tradicional de la región. Firmaron
un acuerdo de trabajo conjunto con Embrapa, analizaron el producto, estudiaron el mercado y se
lanzaron a la producción semi industrial de pulpa como un primer paso hacia el aprovechamiento
integral del babazú.
El comercio justo fue fundamental para la estabilización de Coppalj
La Coppalj empezó realmente a consolidarse a partir de 1995, cuando la empresa inglesa de

cosméticos Body Shop decidió comprar 63 toneladas de aceite de babazú por año, a un valor tres
veces superior al del mercado convencional.
“En esa época, ese volumen representaba más de un cuarto de nuestra producción total,
recuerda Valdener, el técnico de Assema encargado de la comercialización. Al inicio, Body
Shop pagaba más de 3 dólares por kilo de aceite orgánico para ayudarnos en la
estructuración. Después fue bajando progresivamente el precio hasta 2,7 dólares y nos
exigió procurar otros mercados ¡para no crear dependencia! Recientemente, Body Shop fue

adquirida por LÒréal, la mayor multinacional de cosméticos del mundo; no obstante, su
departamento de comercio justo continuó operando con los mismos técnicos”.
Hoy, la Coppalj le vende un tercio de su producción de 150 toneladas de aceite a otras empresas de
comercio justo como Natura, a un precio aproximado de 3 dólares el kilo. Los dos tercios restantes
son vendidos en el mercado local a un dólar el kilo, que es el valor promedio de la cotización
internacional. Gracias al comercio justo y a la práctica del pago adelantado ha sido posible superar
uno de los más grandes cuellos de botella de las cooperativas populares: la falta de capital de giro.
“Al inicio nuestra relación con Body Shop nos dio un respiro. Hoy, promediando las
ganancias obtenidas en el mercado justo y el mercado local convencional, nos es posible
enfrentar al intermediario.”
Después de un tiempo, Body Shop cobró la certificación orgánica de todo el proceso de extracción
de aceite. Mantener el sello orgánico implica cuidar cada vez más del ambiente, acabar con las
quemas y el uso de insumos químicos en los cultivos. Con el sello internacional mejoró el precio de
venta en el exterior. “Llegamos a distribuir entre los afiliados bonificaciones al final de cada año”,
resalta João Valdeci, agricultor, ex-director de Coppalj, hoy secretario de agricultura de Lago de
Junco. El monto de la bonificación que se entrega anualmente a cada uno de los 158 socios se
establece en función de la cantidad de castaña entregada y la cantidad de mercancía adquirida por
el socio en la cantina; puede llegar a más de mil reales. Este monto viene a sumarse al valor
recibido por la castaña durante el año (las cantinas compran el kilo de castaña a R$ 1,00 y una
quebradora produce hasta 12 kilos al día). Otra ventaja: el socio puede comprar fiado en la cantina,
aunque haya retirado la cuota que le corresponde (200 kilos de castaña enregados a lo largo de dos
años). Además, toda la comunidad se beneficia con el camión de la cooperativa, que recorre toda la
zona rural, de cantina en cantina.

Otros mercados de Assema
Comparados con el mercado del aceite de babazú de Coppalj, que facturó más de un millón de
reales en 2006, los demás mercados apoyados por Assema son muy pequeños. El segundo lugar lo
ocupa el mercado de la torta de babazú, un subproducto de la extracción del aceite que se utiliza en
la región como alimento para ganado (pienso). Las ventas de pienso de primera calidad, ofrecido
prioritariamente a los afiliados, produjeron casi R$ 100 mil en 2006.
La Coopaesp, que procesa la pulpa, vende una parte de su producción en el mercado institucional y
otra parte en la tienda de Assema y en otras tiendas; en 2006 facturó cerca de R$ 50 mil. A pesar del
fuerte aumento de la demanda, enfrenta grandes dificultades ya que no logra generar los beneficios
suficientes para remunerar adecuadamente el trabajo.
En la comunidad de Ludovico, los jabones que usan el aceite de babazú como materia prima
principal, son fabricados por mujeres. Si bien algunas cajas han sido exportadas a los Estados
Unidos, el principal mercado está en las tiendas de la capital de Maranhao. En 2006, la facturación
fue del orden de R$ 40 mil; en 2007, la fábrica fue clausurada por la Agencia Nacional de Vigilancia
Sanitaria (ANVISA), que exigió reformas en la edificación ¡por un valor superior a R$ 100 mil! La
fábrica, que tiene la capacidad suficiente para producir hasta 40 mil jabones por mes, facturados a
un real la unidad, debió suspender su producción hasta encontrar una solución. Las quebradoras
que trabajan en la fábrica no son remuneradas según el volumen de producción; reciben un jornal
fijo de R$ 12,00 y trabajan por encargo. Por ejemplo, para atender un encargo de 9 mil unidades,
fueron necesarias 60 jornadas de trabajo. Las seis personas que trabajaron durante dos semanas
recibieron R$ 120 cada una. El mayor costo de producción es el de las esencias (100 a 600 reales por
kilo, cantidad necesaria para fabricar algo más de mil jabones de 90gr). Por ello, las mujeres de
Ludovico ya están capacitándose para producir las esencias localmente.

La sostenibilidad del mercado justo orgánico y la insostenibilidad de la tienda de
economía solidaria
Coopalj, experiencia modelo de Assema, a pesar de que atraviesa un momento difícil debido a la
caída del dólar, sigue siendo una empresa saludable. Es reconocida en el mercado por su seriedad y
busca involucrar a los hijos de los agricultores en sus esfuerzos de profesionalización. Los
mercados en los cuales actúa Coppalj funcionan bien: comercio justo orgánico, mercado local del
jabón común y la red de cantinas.
En contraste, los otros medios de comercialización tienen problemas. Al cabo de cuatro años de
existencia, la Embaixada do Babaçú nunca logró despegar. Al final de 2007 los gastos de esa tienda
seguían muchas veces superiores a los ingresos. Y a raíz de la finalización del apoyo financiero de
Oxfam, su permanencia estaba en discusión. El jabón y la pulpa, a pesar de ser éxitos de venta, no
constituyen éxitos de renta por diversos motivos internos: problemas de gestión, irregularidad de la
producción (en el caso del jabón) y limitaciones técnicas (en el caso de la pulpa).
El mercado justo nacional del aceite orgánico está creciendo. Según Valdener, de Assema, no ha
sido fácil atender la demanda desde Maranhão:
“El mercado justo nacional está conformado por pequeños grupos muy distantes, ubicados
en el Sur de Brasil. Aquí en Maranhão el transporte es un problema. Por ejemplo, un grupo
de Botucatu (SP) nos pidió 180 kilos de aceite al mes durante 4 meses. La cantidad es
pequeña, pero la logística requerida para atender el encargo es muy compleja. Nos lleva un
día entero trasladar la mercancía a São Luis, y en muchas ocasiones cuando llegamos allá la
transportadora todavía no está”.
A pesar de las dificultades, Assema evalúa la sostenibilidad del mercado agroecológico como
buena, ya que “la Coppalj tiene el único aceite de babazú del mundo certificado como orgánico”.

¿Cómo vender sin venderse? Las lecciones de la práctica
En este aparte hablaremos, inicialmente, de elementos inmodificables y de reglas inherentes al

universo de la economía de mercado. Tendremos, enseguida, una idea sobre la manera como las
entidades involucradas administran el equilibrio entre lo económico, lo político y lo ambiental, y
sobre las tensiones que se presentan entre estas dimensiones. Después haremos énfasis en los
desafíos de orden organizacional y, finalmente, reflexionaremos sobre la relación entre la
economía y el género. Somos conscientes de la complejidad de cada uno de estos aspectos. La
intención aquí es sólo extraer elementos de discusión, partiendo siempre de las prácticas concretas
de las tres experiencias sistematizadas.
La dura realidad de la economía de mercado
El comercio, por más “solidario” que sea, funciona dentro del mercado capitalista
“La economía solidaria se realiza en el mercado. Aún cuando se trata de articular redes, éstas tienen
que articularse con el mercado”, sugiere Armando de Melo Lisboa68. Esa fue, de hecho, la difícil
lección aprendida por Assema en su tienda en São Luis, la Embaixada do Babazú Livre, que fue
una iniciativa que fracasó. “La tienda está en el mercado capitalista y debe seguir las reglas del
mercado”, reconoce Francinaldo, Secretario Ejecutivo de Assema. Una de esas reglas elementales
es vender por encima del valor de costo, o por lo menos compensar la pérdida en un ítem con una
ganancia en otro. Parece obvio, pero no lo es. En la práctica, esto no siempre ocurre por las más
diversas razones. Una de estas razones es que nadie conoce exactamente el valor de los costos de
producción. Otra tiene que ver con la fragmentación del circuito debido a la distancia geográfica y
social entre quien produce y quien vende, con las consecuentes dificultades de comunicación.

Francinaldo hace una clara diferenciación entre la venta en la tienda y la “relación con Body Shop,
ésta última construida bajo los parámetros del mercado justo”. Hay de hecho una gran
diferenciación entre el mercado justo, donde el intercambio se da “entre los actores organizados” y
una tienda, donde los “productos de la economía solidaria apenas constituyen simples mercancías
destinadas al mercado69” y son sometidos a sus reglas.
Es preciso reconocer que “sólo es posible lograr precios totalmente justos cuando las transacciones
han sido planificadas y coordinadas entre las empresas y los consumidores asociados”. Es decir,
cuando el eslabón constituido por los consumidores hace parte también en la discusión sobre la
distribución de los costos, las remuneraciones y los precios en cada etapa del circuito. Pero esa
situación, de carácter excepcional, es difícil de construir70.
En los casos de Assema y Esplar, los circuitos de comercio justo sólo contemplan a los
consumidores en los casos en que los incluyen como clientes “conscientes”. Por ello, las reglas y el
ritmo del mercado capitalista acaban contaminando también estos circuitos.
“Natura quiere cerrar un contrato de compra de pulpa con nosotros para hacer productos
cosméticos. Assema conversa entonces con la cooperativa pero todo se realiza en forma
muy lenta. Natura espera un poco, intenta adaptarse, pero en el fondo juega en el mercado
capitalista: cuenta con un cronograma para el lanzamiento del producto y quiere todo a
corto plazo”.
Sabemos también que si, por un lado, el comercio justo aporta una mayor estabilidad en los precios
para beneficio de los productores, por otro, continúa enmarcándose en la economía capitalista y no
está exento de influencias macroeconómicas. Fue por esta razón que el desmoronamiento del dólar
en 2007 provocó una caída brutal en la facturación de Coppalj relacionada con al aceite de babazú.

El mercado justo internacional es exigente y complejo
La relación que inició Assema con Body Shop en 1994 la destacó como ONG pionera en la relación
entre pequeños productores y grandes empresas internacionales de comercio justo. Desde
entonces, uno de sus roles ha sido buscar nuevos mercados. Ahora, si bien es relativamente fácil
venderle aceite de babazú a la fábrica local de jabón en barra, el mercado justo es mucho más
complejo y exigente.
“El problema radica en las tareas no planificadas que surgen sobre la marcha”, se queja
Valdener, de Assema. Después de dos años de discusión con Natura, de muchas pruebas del
uso de la pulpa de babazú en productos cosméticos, nos dedicamos los últimos seis meses a
afinar el contrato. Descubrimos que, por tratarse de productos nuevos, era necesario hacer
una declaración de patrimonio genético. Ahí, Assema tuvo que contratar un abogado para
revisar las cláusulas de la declaración; un economista para hacer el levantamiento de la
cadena y un antropólogo. Todo esto por un contrato de 30 mil reales al año, que si bien no
resulta muy rentable, nos permite abrir nuevas puertas.”
Fue exactamente de esta manera, enfrentando nuevos problemas a medida que se presentaban, que
Assema fue acumulando conocimientos sobre las reglas y condiciones del mercado internacional.
Lidiar con el mercado exige habilidades específicas
“Conocer las fuerzas del mercado nos lleva a identificar la necesidad de mejorar la
capacidad de negociación de las organizaciones.”
Ésta fue una de las lecciones aprendidas por Esplar después de quedarse con toda la cosecha de
2003 retenida, cuando la empresa Osklen, desistió a última hora de la compra. Saber negociar,
comprar y vender, aprender a planificar la producción en función de la coyuntura y de las

proyecciones de mercado, todo eso toma parte de la larga lista de habilidades requeridas por el
mercado.
El poder en la cadena de abastecimiento es de quien fija el precio
“El mercado tiene dueño: es quien fija el precio”, aprendió Marcus Vinicius a lo largo de los
años de contacto con empresas capitalistas. “El precio del algodón convencional es dictado
por la bolsa de Chicago y, el del marañón, por los grandes compradores”.
La Coppalj también descubrió esa regla básica al inicio de los años 90, cuando quebró después de
enfrentar durante meses el dumping por parte de los intermediarios. Después de ese episodio,
buena parte de sus esfuerzos se concentraron justamente en la práctica inversa: imponer al
mercado local un precio alto para la castaña de babazú. Se consiguió ese resultado gracias a la
transformación de la castaña en aceite, pero tan sólo en su área de influencia directa, circunscrita a
seis o siete municipios.
Tendiendo en cuenta el casi nulo peso de la cooperativa en el mercado internacional, la capacidad

para determinar el precio del aceite ni siquiera se tiene en cuenta. La dificultad para los
administradores de la cooperativa es que el precio del aceite y el de la castaña están estrechamente
vinculados:
“para poder pagar a las quebradoras un real por kilo de castaña, la Coppalj necesitaría
vender el aceite a más de R$ 3,15 el kilo”, calcula Valdener.
Por esta razón, la Coppalj compensa eventuales pérdidas en el mercado local de aceite con
márgenes mayores de ganancia en el mercado justo. Esta estrategia es similar a la del intermediario,
quien compensa el precio alto de la castaña en la región de influencia de la Assema, pagando
precios más bajos a las mujeres que trabajan como quebradoras fuera de esa región.

Capital de giro: el gran cuello de botella
Ya se ha hecho referencia al tema del capital de giro; resumiendo, se podría decir que a las familias
pobres que entregan su producción el día de hoy ni les gusta ni están en condiciones de esperar hasta
mañana para recibir su pago.
“No puede tardar demasiado (en hacer su oferta), porque ellos acabarán vendiéndole más
barato a los intermediarios; por esto se requiere el capital de giro”, constata Pedro Jorge.
Los ejemplos abundan: ventas prematuras, deserción de afiliados, licores esperando por los
frascos.
“Sin capital de giro es imposible crecer y retener a los socios”, concluye Chagas Maia, de
Adec.
El cliente es el que manda
Calidad, regularidad, agilidad, atención:
“La economía solidaria no es distinta de la economía clásica: tiene que atraer y satisfacer el
cliente”, resalta Marcus Vinicius.
En Umarizal, en el estado de Rio Grande do Norte, Ednardo, dueño de un supermercado, podría

comprar más hortalizas y frutas producidas en la región pero requiere asegurar que cuenta con el
abastecimiento regular y respuestas rápidas:
“Cuando necesito un producto, llamo y llega el mismo día”.

Lo mismo sucede en Maranhao: en 1995, cuando la Coppalj quebró y dejó de producir aceite
durante seis meses, “el cliente de Fortaleza consiguió otros proveedores”.
La competencia es parte del juego. Por un lado, consumidores cada vez mejor informados son
clientes potenciales de los mercados orgánicos y justos. Por otro lado, nunca dejan de ser
consumidores que a cambio de dinero esperan encontrar en los anaqueles los productos que buscan;
les gusta ser bien atendidos y exigen calidad. De ahí la necesidad de desarrollar métodos de
capacitación para los productores agroecológicos que tienen contacto directo con los consumidores
en la feria y hacer regularmente investigaciones junto con los clientes.
Varias categorías de consumidores
Todavía queda mucho camino por recorrer hasta llegar al “consumo solidario”, que busca
“satisfacer las necesidades y deseos del consumidor” procurando, al mismo tiempo, “el bienestar
de los trabajadores que producen y distribuyen los productos o servicios; el equilibrio de los
ecosistemas y una sociedad justa y solidaria71.”
El consumo solidario se diferencia del consumo “alienado” (influenciado por las manipulaciones
publicitarias), del consumo “obligatorio” (cuando el consumidor dispone de pocos recursos y
procura los precios más bajos) y del consumo de “bienestar” (aquél integrado por los consumidores
más solventes a quienes les gusta destacarse sobre los demás a través del consumo). Se diferencia
también del consumo “crítico”, en el que el consumidor procura no ser “cómplice de acciones
inhumanas o ecológicamente nocivas”, pero eventualmente continúa comprándole a empresas
capitalistas.

Los riesgos son inevitables, mas pueden ser minimizados
La Coppalj no resistió el dumping de los intermediarios y quebró. Los socios de Adec se

distanciaron cuando la asociación no tuvo más dinero para comprarles su producción. Assema tuvo
que buscar rápidamente una salida en el mercado convencional depués de que Mashai Company
desistiera del encargo de dos mil cestos de paja de babazú, que había confeccionado un grupo de
jóvenes agricultores. Errar, arriesgarse, forman parte del juego económico.
No es posible evitar los riesgos pero sí minimizarlos, ya que, como Abramovay advierte,
“poblaciones que viven en situación de pobreza difícilmente pueden aventurarse a

participar en mercados de alto riesgo72”.
Esta es, además, una de las principales razones por las que les venden a los intermediarios: “una
forma de reducir el riesgo”. Por esto:
“…se ve la necesidad de buscar un equilibrio, siempre dinámico, entre la especialización,

cuya finalidad es precisar la oferta y lograr economías de escala, y la diversificación, que
apunta a reducir riesgos inherentes al sistema”.
Esto es lo que busca Esplar a través de los consorcios, que hasta ahora han estado centrados en el
algodón, pero que ya se empiezan a abrir al comercio del ajonjolí, y esperan hacerlo a otros cultivos
en el futuro.

Diversificar los mercados puede ser una falsa buena idea
La Assema, a pesar de contar con un sector totalmente dedicado a la comercialización, tiene

dificultades para lidiar con varios mercados diferentes. Es un hecho que domina bien el mercado
del aceite y sus múltiples aspectos asociados, del orden internacional, local y nacional. En relación
con los demás mercados - PAA, tienda solidaria, comercio convencional, venta en la comunidad,
etc. - al igual que con los demás productos - tan diversos como la pulpa, los jabones, cajas de papel,
remedios basados en plantas, golosinas y compotas. Assema no siempre está a la altura de las
necesidades de los productores y de las exigencias de esos mercados. ¿Y quién lo estaría, con toda
esa diversidad?
Para Assema, diversificar los mercados podría ser una falsa buena idea si esa diversificación fuera
excesiva o escapara de su control. En Umarizal, por ejemplo, el mercado institucional, interesante
aunque ocasional, puso en riesgo la feria, que tiene una clientela semanal estable. En la misma
región, el directorio de la asociación de productores sueña con abrir un punto de venta fijo con
cámara de frío, cuya producción pueda ser vendida diariamente. Toda cautela es poca para una
tentación tan grande. Las inversiones y habilidades requeridas para ese nuevo modo de
comercialización son muy distintas de las que exige una feria donde el productor trae y vende su
propia producción. ¿Quién cuidará de la tienda? ¿Esa persona será remunerada? ¿Habrá un sistema
de rotación? ¿Cómo garantizar la regularidad del abastecimiento? ¿Cómo distribuir el valor de la
venta de los productos entre los productores? Y también ¿cómo harán los agricultores para
distribuir su producción entre la feria semanal, la venta en la comunidad, el mercado institucional y
la tienda? Ante todo, sería prudente seguir de cerca la experiencia de Caatinga, una ONG del Sertão
del estado de Pernambuco, que abrió recientemente un depósito para la venta de productos de
agricultura familiar.

La logística y el transporte son un problema en municipios extensos con pésima
infraestructura
Los municipios del interior del Nordeste se caracterizan por tener una gran extensión, pésimas
carreteras y un sistema de transporte precario. La distancia, el aislamiento y el costo del flete hacen
muy difícil la comercialización de la producción rural. A pie, en bicicleta, en burro, en motocicleta,
en carro, en camioneta o en camión, las familias hacen lo que pueden para dar salida a sus
productos. Una alcaldía municipal con algo de visión conseguiría dinamizar su economía si
invirtiera cualquier monto, por mínimo que sea, en el acceso a las comunidades y en el transporte
público. Evitaría de esa manera que los Iranildos de la vida tuvieran que pedalear cada sábado 50
kilómetros bajo el sol del Sertao en sus bicicletas llenas atiborradas de cajas de icopor (tecnopor) y
bolsas llenas de las frutas y verduras de su parcela. Y esto sucede sólo porque, debido a la distancia,
contratar un carro no compensaría y no existe el servicio básico de transporte colectivo.
Certificaciones y registros traen ventajas comerciales
Este es un tema amplio, que no vamos a agotar aquí. Sólo constatamos que tanto Esplar como
Assema certificaron sus producciones orgánicas con sellos convencionales. Esto fue una exigencia
de las empresas internacionales de comercio justo, que contribuyeron con la financiación, porque
ese tipo de certificación es caro. Cabe mencionar que durante catorce años el algodón de Adec no
necesitó sellos de ese tipo. La misma Veja, que produce zapatillas-tennis, no los exigió. Hasta ahora
no ha habido problemas porque su relación con la Adec se basa en la confianza y la distribución de
las zapatillas-tennis se realiza a través de pequeñas tiendas que venden al por menor. La Alter Eco,
otra empresa francesa de comercio justo, ya está exigiendo el sello internacional FLO, como
requisito indispensable para distribuir productos en los supermercados. En ese caso ya no es
suficiente la confianza que surge del contacto directo; las grandes redes de distribución exigen
contratos, garantías, sellos oficiales. Es su imagen la que está en juego: una imagen positiva como
protectora del medio ambiente, solidaria con los más pobres, si todo fluye bien; pero si llega a

presentarse un contratiempo, esa misma imagen puede volverse negativa y este es exactamente el
tipo de riesgo que quiere evitar una multinacional expuesta a los medios. De ahí la obligatoriedad
del sello en ese tipo de mercado.
Chagas Maia, Gerente de Adec, valora la obligatoriedad de la certificación: “está en sintonía con
los principios de la agroecología e impone una rápida adaptación”. Francinaldo, de Assema,
también le encuentra varias ventajas:
“Abre nuevos horizontes comerciales, mejora el precio y obliga a trabajar en los aspectos
políticos y ambientales. El sello del Instituto Biodinámico exige que los trabajadores estén
registrados y que todos los niños estén en la escuela.”
A su vez, Valdener, también de Assema, emite sus críticas:
“La certificación en Brasil está dominada por los grandes distribuidores y las grandes
certificadoras, que hacen de la certificación un mercado bastante lucrativo. El alto costo de
la certificación elimina al pequeño productor. El movimiento de economía solidaria está
proponiendo la certificación participativa, pero esta propuesta todavía no ha sido debatida
con la base.”
Otro tema a ser discutido tiene que ver con los registros y otras exigencias legales. Si bien pueden
ser prescindibles - o, por lo menos, se ha prescindido de ellos de hecho al inicio de la
comercialización, cuando el volumen todavía es bajo, resultan imprescindibles para producir y
vender a gran escala.
“La red nacional de supermercados Pão de Açúcar está interesada en comprar 10 mil
unidades de nuestros jabones al mes”, dice Valdener. “Para poder ingresar a ese mercado

vamos a necesitar regularizar nuestra situación ante la Anvisa, que nos exige hacer
adecuaciones en la fábrica. El problema es que esos trabajos ¡cuestan más de 100 mil
reales! Estamos tratando de conseguir un financiamiento a fondo perdido de parte del
Proyecto de Incentivo al Desarrollo Local del Gobierno de Maranhao”.
Problemas, factores de éxito y factores que limitan el acceso a los mercados
Daniel Tygel, en el “Mapeo inicial de entidades que trabajan en la comercialización o el consumo

de productos agroecológicos en Brasil73”, destaca los cinco problemas de la comercialización más
citados por los entrevistados.
1. Dificultad de ingreso a los mercados
2. Falta de una red de distribución o de transporte propia o solidaria
3. Falta de regularidad y planificación en la producción y su entrega.
4. Poca conciencia de los consumidores sobre los impactos sociales y ambientales asociados
a la compra de productos alimenticios
5. Falta de capital de giro.
Abramovay, a su vez, habla de los factores de éxito y los factores limitantes de diversas
“experiencias de integración de los pobres a los mercados”74. Los factores de éxito están ligados a la
educación, la organización, la preservación ambiental, la asistencia técnica, la agregación de valor,
la promoción de la comercialización y la valoración del producto orgánico. Los factores limitantes
tienen que ver con organización, capital, cambios de gobierno, costos de certificación, pequeña
escala, desagües y plagas.

¿Ganando o perdiendo dinero? Un difícil balance económico (que pocos hacen)
La contabilidad de Coppalj y de Adec son rigurosas. Balances mensuales y anuales de los recibos y
gastos permiten monitorear el desempeño de la producción y la comercialización. A partir de estos
datos podemos saber cuánto ganan las familias con la comercialización del babazú o del algodón.
En otros términos, podemos calcular el valor del ingreso bruto promedio por familia asociado a
determinado producto. Pero calcular los costos de producción y de comercialización para llegar a
la renta líquida es mucho más difícil. Habría que tomar en cuenta las donaciones, investigaciones,
horas de asesoría, intercambios y costos organizativos. Como anota Domingos Armane, en un libro
que trata de movilización de recursos:
“Es común que algunos costos relacionados con investigación, contratación de asesorías
especializadas, intercambios, procesos organizativos, etc. no sean calculados
adecuadamente en la definición del precio de los productos.”
De hecho, nadie en Diaconía ni en la AAOEV puede decir cuál es el costo de producción de las
hortalizas. Esto sucede también, a escala familiar, con la valoración de los costos de producción,
transformación y comercialización del algodón o del babazú. Por otro lado, algunos beneficios no
son fácilmente cuantificables en dinero:
“¿Cuánto vale la masa orgánica que gana la tierra con la producción agroecológica?”
pregunta Marcus Vinicius, de Esplar.
A nivel individual, notamos un fenómeno curioso. Pocos son los productores que hacen a lápiz los
cálculos de sus costos y beneficios. Aún así, dan la impresión de saber si están o no perdiendo
dinero. El equipo de Diaconía notó, por ejemplo, que

“El precio que fijan los productores no corresponde a lo que vale el producto
agroecológico, que implica más trabajo y es más saludable. Pero cuando el intermediario
quiere comprar la salsa de culantro a cinco centavos, le responden que prefieren dárselo de
comer a los animales. Parece que, para ellos, el precio mínimo que compensa es 7 centavos.
Para determinar el mínimo aceptable hacen las comparaciones con el precio en la feria, con
el valor del día de servicio y con el valor de otros productos, como el tabaco.”
Da la misma manera, cuando llegan a la feria, en Umarizal, se informan sobre el valor que tienen
los productos en otros puestos de venta no orgánicos, y fijan el mismo precio para su mercancía.
Cuando entrevistamos al dueño del supermercado más pujante de Umarizal, confesó que, al igual
que los productores, él no lleva una contabilidad precisa: “hace siete años que abrimos, pero sólo
hasta ahora el contador está organizando las cosas. Sé de mis ganancias por lo que logro comprar
para mí, como el tipo de carro, por ejemplo. Sé también que necesito tener ocho productos básicos
con precios mejores que los de la competencia, porque son éstos los que el consumidor más busca.”
Parece ser que ese tipo de benchmarking en comparación con la competencia, muy utilizado por las
grandes empresas, les permite a todos ubicarse, además de actuar, aparentemente, como regulador
del mercado.
ONG y agricultores necesitan calificarse mejor para el mercado
La escasez de información detallada proviene también del hecho de que para las ONG y los
agricultores, el ingreso decidido en el mercado significa entrar en un universo enteramente nuevo,
lleno de posibilidades, pero con exigencias propias para las cuales no se sienten bien preparados.
De algún modo, las ONG están aún menos preparadas que los agricultores, cuyo ingreso siempre ha
dependido del contacto con el mercado - intermediarios, depósitos, feria de animales - mientras que
el flujo de dinero de las ONG proviene, en esencia, de proyectos y donaciones.

Otro factor a considerar es que son pocas las ONG, incluyendo aquellas que obtienen buenos
resultados, que se preocupan por medir esos resultados con precisión. El ingreso al mercado
plantea una nueva pregunta, de orden cuantitativo: ¿el negocio es o no económicamente viable? La
sanción del mercado es objetiva y constituye una novedad un tanto atemorizante en un universo
todavía fuertemente marcado por lo político, que no ha incorporado en su rutina la eficiencia en el
desempeño (y lo que no es raro, se rehúsa a hacerlo).
También conviene destacar que los equipos técnicos de las ONG rara vez tienen la formación
necesaria para lidiar con el mercado, es decir, para poder dar el apoyo que las cooperativas,
asociaciones, tiendas y otras empresas “solidarias” requieren. Surge entonces un dilema: ¿Dónde
encontrar aquél técnico que, además de tener alma de militante, compartir los valores políticos,
sociales y ambientales, conozca el mercado, acepte las condiciones salariales poco atrayentes que
ofrecen las ONG, posea las habilidades didácticas y de relaciones que requiere el diálogo con los
agricultores y, finalmente, esté dispuesto a viajar Sertão adentro? Assema no logró encontrar la
respuesta: seis vendedores de la Embaixada do Babazú desertaron en menos de cuatros años.
“Tal vez un vendedor nato no sirva para nosotros”, se pregunta Francinaldo. “Assema no es
una empresa; sin embargo, la tienda hace parte del mercado capitalista”.
El mercado también le plantea mayores exigencias a todo del equipo de Assema:
“Tenemos que profesionalizarnos más en términos de gestión, procesamiento, calidad y

comercio”.
En el mismo sentido viene el discurso de Diaconía:
“Aún tenemos mucho por aprender. Además de la feria, estamos entrando ahora en el
mercado del algodón. Nuestra formación como técnicos no cubrió eso.”

Análisis de cadenas, cálculo de costos y beneficios, gestión comercial, logística de distribución,
calidad:
Fo tanto para el agricultor familiar como para las organizaciones que lo asesoran, queda
c mucho por aprender.
todavía
o
en
No todo estrmercado:
es la solidaridad y reciprocidad también son necesarias para la
producción m
er
c
ad de agricultores o de un asentamiento de la reforma agraria no depende
La economía de una familia os
: o capitalista: la producción para el autoconsumo, los programas
sólo de transacciones en el mercado
gubernamentales y los cambios ergintercambios entre vecinos juegan también un papel importante.
án
El sociólogo Jean-Louis Laville, retomando los trabajos del famoso economista Polanyi, define
ic
o
cuatro principios de comportamiento económico:
,i la administración doméstica (producir para el
n st representa el “hecho social elemental” y “las
uso propio), la reciprocidad (en la que la dádiva
transferencias son indisociables de las relaciones itu humanas”), la redistribución (por parte de una
ci
autoridad central) y el mercado propiamente dicho on (sitio de encuentro entre la oferta y la
81
demanda ). Al lado de la economía capitalista, mercantil aly monetaria, existen otras economías, no
e
mercantiles o no monetarias. Para ayudarnos a evitar una jdefinición
us demasiado estrecha de la
palabra “mercado”, Armando de Melo Lisboa recuerda lo siguiente: to
|
“Originalmente, el mercado era el lugar donde se comercializaban artículos de primera
necesidad, en pequeñas cantidades y con precios fijos. Los mercados de vecindad son tan
antiguos como la propia humanidad. Es preciso que recordemos que el “ágora”, el espacio
público central de las ciudades griegas donde nació la idea de la democracia y del
autogobierno, era la plaza donde tenían lugar al mismo tiempo el comercio y las asambleas
populares76.”
Hay otro universo oculto de prácticas de reciprocidad en las tres experiencias en las que nos hemos
enfocado, que casi siempre son ignoradas en la medida en que vienen mezcladas con las prácticas

del mercado capitalista y de redistribución por parte del Estado. En Rio Grande do Norte podemos
citar, entre otras prácticas solidarias, los fondos rotatorios para paquetes tecnológicos de irrigación
y los intercambios de productos entre agricultores al final de cada feria. En Ceará, tampoco es la
ganancia la que habla con voz más fuerte: la empresa de comercio justo Veja, a pesar de la alta
demanda de algodón orgánico, insiste en no comprar toda la producción de Adec, incentivando así
la diversificación de los compradores. En esa misma línea, Cones, de Justa Trama, acepta hacer la
limpieza completa de sus máquinas para rodar, sólo durante apenas un día, todo el hilo del algodón
orgánico de Adec. A su vez, en el estado de Maranhao, la Coppalj creó un fondo de asistencia social
para otras entidades y Assema recibe el apoyo de decenas de voluntarios que escriben libros, filman,
discuten y ayudan en la tienda. En esos tres estados al igual que en todo el Sertão, los agricultores
agroecológicos reciben visitas, discuten, intercambian semillas y conocimientos…
Para Sabourin, las prácticas económicas gratuitas como éstas no son ornamentales o simplemente
complementarias. No “sustituyen el altruismo o cualquier tradición campesina. Son necesarias en
el proceso de producción (…) y para garantizar la cohesión de la organización social a partir de la
producción de valores humanos - éticos comunes77”. Advierte, sin embargo, que no se debe caer en
el extremo opuesto, pensando que la solidaridad lo resuelve todo. El crédito solidario, por ejemplo,
depende del voluntariado y de la reciprocidad, pero no puede prescindir de una buena capacidad
operativa y técnica.
Equilibrio y tensión entre lo político, lo económico, lo social y lo ambiental
Como bien dice Domingos Armani, “por su naturaleza social, los negocios hechos por las ONG
tienen la obligación de producir efectos sociales y políticos, además de generar ingresos78”. Esos
“negocios” permanecen en un equilibrio dinámico, inestable, debido a la influencia permanente de
tensiones entre las distintas dimensiones del desarrollo sostenible: lo social, lo político, lo
económico y lo ambiental. El peligro, según la fórmula de Lisboa, consiste en que “al aceptar el
desafío del mercado, la economía solidaria pueda perder su esencia79”. En las tres experiencias

examinadas aquí, los lideres campesinos y los técnicos no tuvieron miedo de enfrentar “el desafío
del mercado” y no parece que se hayan presentado malos manejos. Aún así, en su esfuerzo
cotidiano por equilibrar las distintas dimensiones, están experimentando tensiones y dilemas de
todo tipo, algunos de los cuales se ilustran a continuación.
La estrecha relación entre lo político, lo económico, lo social y lo ambiental: el caso de

Assema
En Assema, la lucha política por el libre acceso al babazú no se disocia de la lucha económica para
garantizar la materia prima para la fábrica de aceite, de la lucha social por mejores condiciones de
vida en la región, ni de la lucha ambiental contra los agrotóxicos, las quemas y el uso del tractor.
Las distintas dimensiones del desarrollo sostenible son inseparables en la Embaixada do Babaçu
Livre, una tienda fuera de lo común, que es al mismo tiempo espacio económico de venta y
distribución de la producción, espacio político de reuniones y debates y espacio de sensibilización
social y educación ambiental, donde alumnos de escuelas y estudiantes universitarios van a
conversar y a buscar materiales de investigación. Allí, Assema no sólo vende jabones; vende
también una causa.
De la misma forma, las mujeres quebradoras de babazú de la comunidad de Ludovico, donde hay
una pequeña fábrica de jabón, buscan “mercados que valoren los productos que tienen una
dimensión cultural, al igual que los productos ecológicos con sello social80”. En esa misma línea,
para que Coppalj pueda mantener las ventajas comerciales del sello orgánico, es preciso realizar un
largo trabajo político y ambiental, promover muchos debates y realizar sucesivas campañas,
inclusive con los grandes propietarios de las haciendas que albergan los más grandes babazuales.

A lo largo de más de quince años dedicados al apoyo a los emprendimientos económicos, “Assema
nunca flexibilizó sus principios en función del mercado”, afirma Francinaldo. Pudo lograrlo
porque su objetivo siempre ha sido claro; nunca fue el crecimiento económico:
“Hemos rechazado muchos pedidos de grandes volúmenes de aceite orgánico. Varias

empresas ya se molestaron con nosotros por ello, pero nuestro objetivo es mantener la base,
que son los bosques naturales de babaza, los babazuales”.
Para el gerente de la Coppalj, Toinho, el objetivo tampoco es crecer, aunque de cierta manera sí lo
es: “es la calidad de vida de los socios”.
Los socios de la cooperativa y los participantes de los programas de la Assema no son sólo
“productores”; son personas política y socialmente comprometidas (ver cuadro). Para
Francinaldo, “lo económico tiene que ir acompañado de lo político”. Para ser socio no es suficiente
depositar los 200 kilos de babazú que les corresponden como cuota. El futuro socio necesita
también responder a determinados criterios y probar, en la práctica, que está en sintonía con los
principios políticos de la Coppalj.
“La comunidad indica a la persona, que sólo entra a ser socia activa después de seis meses,
con la condición de participar activamente en las reuniones”, explica Francinaldo.
“Durante estos seis meses varias personas desisten y quienes se quedan todavía requieren
ser aprobados por la asamblea de la cooperativa”.
Por lo anterior, el número de socios activos de la cooperativa crece muy lentamente; tan sólo entran
cuatro o cinco nuevos cooperativistas por año. A primera vista, los resultados son positivos: el
compromiso político y la eficacia económica parecen progresar juntos.

“Los tres mejores grupos en términos de organización política la Coppalj, la Coopaesp, y la
fábrica de jabones son también los que están en mejores condiciones financieras”, constata
Valdener.
Por su lado, las quebradoras de la fábrica de jabones afirman que “la política no perjudica la
producción; esto no representa un problema para nosotras, ya que el negocio es nuestro.” Pero la
realidad, como siempre, presenta más matices. Como veremos más adelante, grupos de mujeres
con mucha fuerza política no siempre consiguen buenos resultados en el ámbito económico. Sin
embargo, antes de eso vamos a mostrar, a partir de estas tres experiencias, en qué forma es necesario
manejar constantemente tensiones entre las dimensiones económicas, políticas, sociales y
ambientales.
Los principios de Assema para la comercialización de los productos
En su libro sobre movilización de recursos, escrito a pedido de Oxfam, Domingos Armani81 resume
en un cuadro los principios de Assema para la comercialización de productos, el cual se reproduce a
continuación:
§Respeto al modo de vida de la población.
§Uso del conocimiento tradicional.
§Generación de ingreso a partir de las potencialidades de la comunidad.
§Énfasis en la mejoría de la calidad de vida de las personas, en la mejora de los ingresos y en
la reducción de las desigualdades.
§Creación de nuevos sistemas de producción y nuevas relaciones de trabajo.
§Instrumentos de gestión con significado para las personas de las comunidades y asociados a
programas de capacitación para su uso consciente por parte de los involucrados.

§Plan de negocios como instrumento de transformación social, con discusiones políticas en
su elaboración y adopción.
§Sistematización de la tecnología social desarrollada, haciendo posible que más personas se
incorporen al emprendimiento social.
§Calidad del producto directamente relacionada al valor agregado social y ambiental.
§El producto manejado como canal directo de comunicación con la sociedad y como
herramienta para su sensibilización y movilización.
§Empoderamiento y emancipación de la comunidad.
§Fortalecimiento de la lucha por el reconocimiento de derechos.
§Vínculo del emprendimiento con la acción política.
§Lucha por la garantía del acceso a la tierra.
§Visión de fomento al modelo de desarrollo anti hegemónico.
El mercado como regulador de los comportamientos: la fuerte tentación del beneficio

económico inmediato
Al ofrecer precios por encima del promedio del mercado, el programa de compra garantizada del
Gobierno Federal atrajo a agricultores familiares, quienes empezaron a descuidar su clientela para
atender esta nueva demanda, desabasteciendo por un tiempo la feria agroecológica semanal de
Umarizal. En el mismo municipio, algunos agricultores, incluso algunos que pertenecen a la
asociación, tienden a guiarse más por el beneficio rápido que por la ética. La falta de conciencia
colectiva y la ausencia de una buena coordinación por parte de la asociación les impide resistir a la
tentación de venderle a los intermediarios y comerciantes que le hacen competencia a la feria.
En el estado de Ceará, a raíz de las dificultades que se presentaron con el capital de giro, hubo un
año en que el número de socios de la Adec cayó de 350 a 50 en pocos meses. Fueron pocos los

socios dispuestos a esperar tiempos mejores en aras de luchar por ideales más elevados. En
Maranhao escasea la pulpa de babazú por razones semejantes: “Demanda mucho trabajo y los
ingresos no son atractivos: es más fácil vender la castaña o inscribirse como beneficiario del
Programa Bolsa-Familia”, lamenta Francinaldo. Peor aún: ya hubo casos de familias vendiendo
sus gallinas orgánicas para comprar gallina “industrial”, un absurdo en términos agroecológicos,
aunque no en términos económicos: una gallina orgánica vale por dos industriales.
En los emprendimientos agroecológicos la función reguladora del mercado continúa siendo sólida.
Para contrarrestar la atracción hacia los beneficios individuales inmediatos, las ONG, cooperativas
y asociaciones cuentan con su fuerza política y organizativa. Las tensiones existentes hacen parte
del día a día de las experiencias. Como dice Francinaldo:
“Trabajamos con la familia la generación de ingreso de manera que integre el lado político,
porque es el económico el que le atrae. La Assema tira para el lado político y la familia lo
hace para el otro lado, el económico.”
Salir de la pobreza sin hacerse operario
Gracias a la comercialización de su producción, salieron de la pobreza extrema muchas familias de

los asentamientos y comunidades del interior del Nordeste de Brasil.
“Yo trabajé con una familia que antes no tenía fríjol durante todo el año y que hoy en día
tiene garantizada su seguridad alimentaria, su casa y un animal en su patio para vender en
caso de necesidad”, cuenta la socióloga Silvianete, de Assema. “Pero por el otro lado, hoy
están lidiando con la economía de mercado: o adquieren poder de competencia o no
generan ingresos suficientes.”

En la fábrica de jabones, por ejemplo, las mujeres quieren, por supuesto, generar ingresos para sus
familias, pero también quieren continuar quebrando coco, criar gallinas y participar en reuniones
políticas.
“No quieren llegar a ser operarias y trabajar ocho horas por día en la fábrica”, continúa
Silvianete. “¿Pero entonces sin convertirse en operarias de tiempo completo, cómo hacer
para estar siempre al día en la entrega de la cantidad solicitada por el cliente?”
Este es uno de los dilemas que no tienen solución concreta, sólo han surgido ideas cuya
sostenibilidad todavía requiere ser verificada:
“Podemos hacer turnos: somos más de 20 socias, no todas necesitan trabajar al mismo
tiempo”, dicen las quebradoras-operarias.
Y si llegara un pedido mayor que implicara meses de producción intensiva ¿cuál sería la decisión?
¿atenderlo o no? La respuesta de Coppalj y Adec, cuya fama les ha traído mucha demanda, es clara:
atenderlo, pero en la medida de las posibilidades, que todavía son muy limitadas. Toda la cautela
que se tenga es poca para evitar entorpecer un proceso de por sí lento, que supone tomar decisiones
de manera colegiada, crecer de modo orgánico, priorizar el mercado justo… “Se trata de una
construcción progresiva”, resume Chagas Maia, de Adec.
¿La ganancia económica es un buen punto de entrada a la agroecología? El ejemplo

del algodón.
El trabajo de los consorcios se hizo más fácil a partir de 2004, cuando el precio del algodón se
estabilizó en un nivel atractivo. Sin embargo, al mismo tiempo creció tan rápido el número de
Consocios Agroecológicos que la asistencia técnica no tuvo la capacidad para acompañar el

movimiento. Resultado: en el 2007 hubo “transacciones agroecológicas irregulares”, con
consorcios que presentaban tasas hasta de 90% de algodón. En esas condiciones, ¿será que la
rentabilidad económica puede ser considerada un punto de entrada interesante para la conversión
agroecológica?
“El buen precio ayudó; fue probablemente el principal factor motivador para el aumento
del área plantada en algodón en 2007”, contesta Pedro Jorge. “Hasta 2006 los principales
avances correspondían a trueques o intercambios entre vecinos. Pero el beneficio
económico no es tan significativo, no explica todo. La gente también toma conciencia de
los beneficios de la agroecología a partir de la experimentación concreta. Además, los
sindicatos han generado mucha sensibilización en las comunidades.”
Eliane Lobo, presidenta del STR de Choró, también piensa que el dinero no constituye la única
motivación “porque el cultivo del algodón es trabajoso y no siempre produce”. Otro factor es el
aspecto altamente simbólico del algodón, una cultura más que centenaria en la zona agreste, que
tiene la particularidad de reunir personas de los más variados horizontes, en una especie de
unanimidad en la cual todos desean verlo producir abundantemente y convertirse de nuevo en el
“oro blanco” de otras épocas.
Chagas Maia, Gerente de Adec, comparte ese deseo pero se preocupa con el crecimiento anárquico
de la producción, en perjuicio de la calidad del producto.
“El problema es que el dinero que el cliente manda es para comprar algodón de la mejor
calidad, y algunos sindicatos envían algodón de segunda.”
Chagas Maia se muestra a favor de una cierta flexibilización durante el primer año de la transición
agroecológica, para sensibilizar a los nuevos socios. “Pero si no hacen el consorcio de manera

adecuada o si en el segundo año todavía siguen quemando, tienen que salir”. La certificación,
además de ser un fuerte atractivo económico, también ayuda a trabajar los aspectos de calidad y
respeto por el medio ambiente:
“El agricultor va a tener que adaptarse, porque es del interés de todos trabajar la
agroecología en toda la unidad de producción, no solo en el área de una hectárea que tiene
el consorcio.”
Entonces, ¿es buena estrategia atraer nuevos adeptos a la agroecología por el dinero? Pedro Jorge
cree que sí, auque bajo ciertas condiciones:
“Crecer de acuerdo con el tamaño del comercio justo, de las capacidades en materia de
asistencia técnica y de capacitación de los agricultores. El intercambio también continua
siendo fundamental.”
Es decir, se trata de atraer nuevos adeptos con el fin de aumentar la producción, pero sin descuidar
ni la calidad del producto ni el equilibrio en la formación de los consorcios. Sin embargo, Pedro
Jorge reconoce que Esplar, al concentrase en los aspectos técnicos, organizativos y económicos, ha
olvidado el aspecto político.
“Los transgénicos son una gran amenaza, que puede acabar con nuestra cadena productiva.
Pero su llegada puede ser vista también como una oportunidad para dar un salto cualitativo
en el trabajo de Esplar, que se ha quedado mucho en lo económico y en lo organizativo, y
poco en lo político.”
Ahora, son precisamente las dimensiones políticas y ambientales las que hacen la diferencia. Sin
ellas, Esplar o Adec no serían más que intermediarios, atrayendo al agricultor familiar con
argumentos puramente económicos.

¿Subsidios y bonificaciones individuales para atraer socios o capitalización del capital
de giro?
En la misma línea, Esplar está pagando subsidios a los agricultores para incentivarlos a crear
consorcios y compensar los riesgos que implica toda experimentación. Assema usa una estrategia
similar para incentivar la producción agroextractivista y la Coppalj ofrece bonificaciones a sus
socios todos los fines de año.
Los subsidios y las bonificaciones son importantes incentivos económicos. Sin ellos, el número de
familias que practican la agroecología sin duda sería menor. Pero estos incentivos son también
objeto de críticas por representar estímulos individuales y aleatorios, que impiden que los recursos
se destinen a otras estrategias más colectivas y sostenibles. Por ejemplo, la Adec, por el hecho de
pagar bonificaciones, nunca ha logrado acumular reservas para formar su capital de giro. Esplar se
vio en la obligación de prestarle capital a Adec, en una estrategia poco sostenible, que al finalizar
acabó también con las reservas de Esplar.
Capacitación política para combatir la tendencia a la desmovilización
“Antes, en la época de las luchas, las personas hablaban a una sola voz y pensaban más en lo
colectivo. Recorrían diez kilómetros a pié para participar en las reuniones sin recibir un
céntimo. Hoy en día ya nadie lo hace, las personas están desmovilizadas.”
Toinho, Gerente de la Coppalj, no sabe bien qué es lo que motiva a los socios hoy en día. “Antes era
la opresión, los cooperativistas tenían principios políticos”. Y hoy, ¿es el dinero? Cuando la lucha
política se debilita ¿resta la motivación del mercado?
“Esa es una de las dificultades que enfrenta la Assema”, reconoce Francinaldo, de Assema.
“Nuestra estrategia es la inserción consciente en el proyecto económico, la capacitación

política a los asociados, la organización colectiva, la incidencia en las políticas públicas,
todo con muchos debates. Los intercambios y la participación en eventos externos son
también muy importantes.”
Sin embargo, al mismo tiempo la Coppalj no tendría cómo sostenerse apenas con 156 socios
“conscientes”. Bajo el punto de vista económico, la organización necesita asegurar a los dos mil
proveedores no socios a quienes compra castañas de babazú. Es en esa tensión permanente entre lo
político (la exigencia de que los socios estén realmente comprometidos) y lo económico (el
volumen mínimo de castaña para que el negocio sea viable) que la Coppalj va creciendo,
lentamente. Para Toinho, “debemos redoblar nuestros esfuerzos para aumentar el número de socios
conscientes.”
Crear una dinámica de reequilibrio permanente de lo económico con lo político y lo

ético
La dimensión económica, que es nueva, compleja y desafiante, tiende a convertirse en el centro de

atención.
“Cuando Assema creó un área de comercialización, sólo se hablaba de la Coppalj en las

reuniones. Se generó una gran expectativa, y tenía que funcionar”, recuerda Valdener.
Por los lados de Adec y de Esplar, en Ceará, la decisiones giran más en torno a los aspectos técnicos,
económicos y organizativos, que a los políticos. Para Valdener, ese tipo de desequilibrio representa
un peligro: “Se requiere que lo económico y lo político anden juntos, o de lo contrario la
cooperativa quiebra”.
“Andar juntos” significa crear una dinámica de reequilibrio entre estos dos polos. Fue así que
Assema se vio en la necesidad de revisar sus ideales y discutir algunos posicionamientos: ¿De

quién aceptar recursos financieros? ¿A quién venderle los productos? Después de largas y a veces
polémicas discusiones internas, Assema ya ha rechazado el dinero de grandes empresas.
Lo mismo sucedió con Diaconía que, por razones éticas y políticas, no quiso recibir el dinero de una
gran compañía de semillas y fertilizantes químicos para apoyar las ferias en Rio Grande do Norte.
Discutir ese tipo de tensiones hasta conseguir consenso lleva tiempo y requiere también cierta
flexibilidad para evitar inviabilizar los negocios.
Lo político puede entorpecer lo económico
La valoración de la dimensión política tiene límites. Uno de ellos es cuando empiezan a resultar
inviables las conquistas económicas. La Coppalj, a diferencia de Esplar, no sólo comercializaba el
aceite de babazú en el comercio justo y tiene un margen de maniobra relativamente estrecho en
términos comerciales.
“No podemos escoger a los clientes a quienes les vendemos el aceite de babazú; si lo
hiciéramos, la cooperativa entraría en quiebra. En el momento tenemos 30 toneladas
almacenadas y estamos sin capital de giro. Vamos a venderle a quien aparezca”.
En este caso, la Coppalj le vende a fábricas de jabón común, que no están interesadas en saber si el
aceite es orgánico o no y, quizá, no sean exactamente empresas amigas del medio ambiente… Pero,
por el momento, para la Coppalj, esto es lo que hay. La quiebra de la cooperativa sería peor y
perjudicaría a miles de familias agroextractivistas.
La Assema conoce muy bien hasta qué punto la aplicación ciega de principios utópicos puede
perjudicar a cualquier tipo de negocio. Al inicio de los años 90, por respetar reglas igualitarias, se le
daba el mismo tratamiento a todas las cantinas. Se les mandaba a todas la misma cantidad de

mercancía, para ser intercambiada por castañas. Sin embargo, no todas esas cantinas recibían las
mismas cantidades de castañas de las quebradoras. En pocos meses, el sistema, que
ideológicamente era equitativo, resultó económicamente inviable.
En la esfera no gubernamental, cuando se quiere lidiar con el mercado el cual muchas veces quiere
respuestas rápidas, es preciso tener cierto cuidado con el tiempo que se dedica a reuniones y
discusiones. Convivir con esa tensión es uno de los roles más delicados de las asesorías (Esplar,
Assema o Diaconía). Se trata, por un lado, de resistir a las presiones del mercado para preservar la
democracia interna y la ética, garantizando que esto, por otro lado, no impida una salida comercial
que pueda beneficiar a los agricultores.
Una tarea nada fácil debido a las dificultades de comunicación que suelen tener esas asesorías con
las comunidades rurales y, sobre todo, a las apretadas agendas de los líderes. En Choró la presidenta
del sindicato hace un retrato que nos deja sin comentarios:
“Solo en un asentamiento tenemos reuniones del INCRA, del Proyecto Un Millón de

Cisternas, del Proyecto Dom Helder, de los consorcios de Esplar, de Emater, de
EMBRAPA… Es una reunión tras otra.”
¿Dónde vender y a quién?
Hay controversias sobre dónde vender la producción agroecológica y a quién. ¿En tiendas más
sofisticadas o en circuitos especializados frecuentados por “consumidores conscientes” que están
en mejor situación económica? ¿En espacios militantes, no siempre muy representativos ni bien
administrados? ¿En supermercados, frecuentados por todas las clases sociales, tratando de
consolidar una imagen de empresa social y ambientalmente responsable?

Los militantes de la economía solidaria tienen clara preferencia por la economía local y por los
mercados no elitistas. Pero los técnicos de Assema y Esplar saben que la comercialización exige
flexibilizar ciertos principios en beneficio de los agricultores familiares. Al final, es el comercio
justo internacional, y no el mercado local, el que más contribuye a viabilizar el trabajo
agroecológico de base, tanto en la experiencia del estado de Ceará, como en la realizada en el estado
de Maranhao. Y las zapatillas-tennis orgánicas de Veja, a pesar de que no son artículos de lujo,
tampoco son accesibles a todos. Tal vez esto no sea lo ideal, pero es lo que hoy es posible.
Radicalizar la posición significaría quedarse sin tener a quién vender.
Por otro lado, las tiendas de la economía solidaria pueden no ser tan solidarias como se piensa. Allí
también encontramos juegos de poder, organizaciones defendiendo sus propios intereses
económicos o simplemente desorganización. Cuando el Movimiento de los Sin Tierra (MST) abrió
su propia tienda, retiró todos sus productos de la Embaixada do Babaçu, que perdió de esa manera
dos beneficios: el valor de la consignación y la diversificación de sus productos. Existe también el
caso de los productos como el marañón (castaña de cajú) que, sin ser de Assema, se convierten en
éxitos de venta para luego desaparecer de los estantes durante varios meses, sin que se reciban
noticias de los productores.
Además, las tiendas de economía solidaria del Nordeste rara vez logran sostenerse con el producto
de sus ventas. En el presente caso, los ingresos de la Embajada están muy lejos de cubrir los costos
del alquiler, el consumo de energía y el salario de la vendedora.
Una pregunta paradójica: ¿quién va a financiar la comercialización?
Si nos atenemos a los resultados económicos y al desempeño organizativo de la asociación que la

dirige, la Embaixada do Babaçu Livre debería haber cerrado sus actividades hace ya tiempo. Si no
lo ha hecho, es debido a sus otras funciones; sobre todo porque es muy importante desde el punto de
vista político.

Por otro lado, las ONG se refieren con frecuencia a su dificultad para encontrar quien financie
proyectos de comercialización. Esplar es la excepción que confirma la regla. La institución se cree
con suerte porque la ICCO, una de las pocas agencias que apoyan las cadenas productivas, escogió
trabajar precisamente con la cadena de algodón. Aún así, Esplar está pasando por una situación
financiera muy delicada, lo que la obligó a dejar de subsidiar los consorcios y de proporcionar
capital de giro a la Adec.
Otra fuente de ingreso sería la movilización de recursos nacionales con el apoyo de donantes
privados, sean individuales o institucionales. A pesar de la insistencia en ese punto, con raras
excepciones, los resultados de las ONG fueron muy inferiores a lo esperado. A juzgar por el
volumen de recursos recaudado, el programa de movilización de recursos de Assema, por ejemplo,
puede ser calificado como un fracaso. Como última opción, muchas ONG brasileñas están
volcando su atención hacia las fuentes gubernamentales, con el riesgo nada despreciable de perder
su autonomía política. Volveremos sobre ese tema en la Tercera Parte.
Si tomamos en cuenta los costos de la asesoría por parte de las ONG, no estamos seguros de que las
tres experiencias de comercialización en las que nos hemos enfocado sean capaces de sostenerse
sólo a través del mercado. Esto es comprensible, pues no se trata de emprendimientos
exclusivamente económicos. Las dimensiones políticas, sociales y ambientales de estos
emprendimientos deben ser también tenidas en cuenta. Queda entonces una pregunta por hacer,
fundamental en lo que se refiere a la sostenibilidad: ¿a quién le interesa el rol de esas experiencias
de comercialización de agroecología en sus múltiples dimensiones, hasta el punto de financiarlas a
largo plazo, sin interferir en su autonomía? En otros términos, ¿quién va a financiar en el futuro
iniciativas de comercialización de este tipo?

Desafíos y nudos organizacionales
Para poder actuar colectivamente en el ámbito técnico y político, los agricultores familiares con el
apoyo de sus asesores, crearon nuevas formas organizativas: cooperativas, asociaciones, tiendas
“solidarias”, asociaciones de consumidores. Este es un enorme desafío en la región Nordeste,
donde la historia del cooperativismo ha sido problemática. Es tal vez por esta razón que la
dimensión organizativa sigue siendo, en la opinión de algunos técnicos, “la parte menos resuelta”.
Una historia convulsionada: los altibajos de las cooperativas y asociaciones
Pujas de poder con intermediarios, falencias, deudas, desvíos de dinero, pérdida de socios: la
Coopalj ha sobrevivido en mares revueltos antes de conocer un período de relativa calma. La Adec,
en el estado de Ceará, también sufrió altibajos extremos hasta hace poco. De no haber sido por la
persistencia de algunas personas, hace tiempo que habría cerrado: en el 2001, por ejemplo, cuando
casi todos los socios salieron, o en 2003, cuando se encontró con muchos socios pero sin
compradores y con una cosecha entera de algodón bloqueada.
Fue en la adversidad que ambas organizaciones aprendieron y reforzaron su estructura. En el 2001,

en lo más álgido de la crisis, la Adec, que hasta entonces trabajaba tanto con socios como con no
socios, percibió que había muchos “pasajeros clandestinos”. Personas que no eran socias se
beneficiaban de los apoyos y no avanzaban en la transición agroecológica. Desde entones, para
tener derecho a la asistencia técnica, la adhesión a la Adec pasó a ser obligatoria. Un subsidio
gradual fue instaurado: 204 reales por hectárea de consorcio para quien aplicara el conjunto de
técnicas agroecológicas, y un valor menor si la familia dejara de aplicar una u otra de las técnicas
que se han difundido.
Con el comercio justo la Adec y la Coppalj estabilizaron la gestión y expandieron sus negocios.
Pero no todo fue resuelto y antiguos problemas de democracia interna siguieron presentándose.

Entre otros, la Adec quedó paralizada durante dos años por un empate electoral en la elección de su
directorio. La expansión de los emprendimientos trajo novedades organizativas y, a su vez, trajo
nuevos problemas. Cuando la producción de algodón se extendió de Tauá hacia los municipios
vecinos, se creó una nueva organización, el Grupo Agroecología y Mercado (GAM), con
representantes de la Adec y de los sindicatos de cada municipio. Ya en 2007, a raíz de la primera
cosecha administrada en común, se presentaron disputas entre el GAM y la Adec en torno al peso y
la calidad del algodón. En el fondo se vislumbraban conflictos de poder generados por la nueva
configuración organizativa entre la Adec, por un lado, dueña de las máquinas y punto de acceso al
mercado, y por el otro, el GAM, que al controlar buena parte de la nueva base de producción, retiene
el poder para orientar la expansión. Ese episodio también puede ser visto como una especie de
advertencia para los asesores de Esplar, que necesitarían adquirir o buscar fuera de su equipo una
mayor capacidad en los aspectos organizacionales y de relaciones, de modo que sea capaz de
ayudar a la Adec y al GAM a manejar mejor los inevitables momentos de conflicto.
ASSEMA: un ente organizativo aparte
¿Qué es Assema?
“Esta es una buena pregunta”, contesta Francinaldo, Secretario Ejecutivo de la

organización. “Tratamos de no encasillarnos en una única definición. Assema es al mismo
tiempo una red regional de organizaciones de agricultura familiar, una ONG que cuenta con
un equipo técnico que asesora a otros grupos y cooperativas, y un movimiento social con
fuerte capacidad de movilización. Además, es “nordestina” y “amazonense”, o tal vez no
sea ni una ni otra, dependiendo del punto de vista. Si bien el estado de Maranhao hace parte
de la región Nordeste, es también tenido en cuenta por diversos programas que benefician a
la región Amazónica, por ser un estado donde se opera la transición entre el Nordeste y la
región de la Amazonia.

Assema es también una entidad donde trabajan juntos de manera muy estrecha técnicos,
agricultores, directores de cooperativas y quebradoras, o sea la base y las “representaciones”,
unidos por un mismo compromiso político: “la permanencia de las familias en condiciones
dignas”. Su capacidad de resistir, renovarse, y evolucionar le debe mucho a esa convivencia tan
cercana entre los más diversos sectores. ¿Cabrá la posibilidad, sin embargo, de que esa
configuración tan singular y políticamente exigente esté hoy entorpeciendo la comercialización?
Es difícil dar una respuesta a esta pregunta. Lo cierto es que se requeriría un capítulo aparte para
presentar un estudio organizativo de Assema, cuya historia es extremadamente rica, con momentos
de evaluación lúcida, renuncias en masa, cambios estructurales profundos, formas inéditas de
democracia interna, criterios de desempeño para acabar con el corporativismo, con técnicos y
administrativos trabajando conjuntamente.
La “cadena social”, pieza central, aunque frágil, de la sostenibilidad
En las experiencias estudiadas, la cadena productiva mercantil (vinculada al mercado) lleva

asociada una “cadena social” no mercantil (aunque sí monetaria) que tiene más o menos la
siguiente estructura:
Financiadores ONG Cooperativa / Asociación de productores Sindicato

Agricultor familiar
Agencias internacionales, como Oxfam, Icco y Action Aid son las principales fuentes de
financiación de proyectos de comercialización de la producción presentados por las ONG, que son
las encargadas de implementar y monitorear esos proyectos. El apoyo de esas ONG, cooperativas o
asociaciones les permite cuidar más de cerca los procesos de beneficio y comercialización de la
producción. El rol de los sindicatos de trabajadores rurales es más el de “difundir el nuevo modelo
agroecológico, organizar y concientizar a los agricultores a través de intercambios, planes,
campañas de movilización, muchas visitas y mucho diálogo en las comunidades y los

asentamientos,” como explica Eronilton Burití, el joven director del Sindicato de Trabajadores
Rurales de Quixadá, en el estado de Ceará.
Eventualmente, otros participantes vienen a complementar esta cadena social. Se trata, entre otros,
de investigadores, consultores autónomos o agentes gubernamentales. Así, el Proyecto Dom
Helder Câmara (PDHC), del MDA Ministério do Desenvolvimento Agrário, es una contraparte
importante para el desarrollo de la agroecología en el sertão de la región Nordeste. Por otro lado,
investigadores de la Universidad Federal del Estado de Ceará están con Esplar desde el inicio,
desde la primera hora, cuando en 1990 un entomólogo participó, al lado de las familias de
agricultores, en el grupo de investigación del algodón. De esta manera se realizaron disertaciones y
hasta se elaboraron fórmulas de productos basados en el nim, que son usados como insecticidas
naturales.
Actualmente, en esa cadena social, el primer eslabón, el financiador, está dando señales de
debilitamiento, como se vio anteriormente (“¿Quién va a financiar la comercialización?”). En
consecuencia, sin recursos financieros suficientes, las ONG no tienen cómo ofrecer a todos los
proyectos la asistencia técnica, elemento esencial en las primeras etapas de consolidación de la
cadena productiva mercantil; no tienen cómo acompañar todos los proyectos y menos aún la
expansión productiva y comercial. El ideal, en términos de sostenibilidad, sería que el apoyo de las
ONG se concentrara en el fortalecimiento de las organizaciones inclusive en el trabajo en redes- y
que éste apoyo fuese disminuyendo gradualmente. Sabemos que este proceso es largo y difícil, que
requiere una fuerte incorporación de calificaciones al interior de las mismas ONG de apoyo.
Otros eslabones de la cadena social también presentan debilidades. Podemos citar, entre otros, la
alta rotación de los técnicos en las ONG (es difícil atraer y garantizar la permanencia de técnicos
con experiencia en municipios aislados en el medio del sertão, donde las opciones de estudio y
esparcimiento son muy reducidas); la dificultad de encontrar sindicatos decididos a apoyar nuevas
formas de producción (la mayoría prefiere seguir asegurando su jubilación); el enorme desafío

político de la democracia, que trata de establecer un diálogo entre varias categorías de actores
(ONG, cooperativas, sindicatos, agricultores, gobiernos), y la consecuente demora en los procesos
de toma de decisiones.
La dependencia en relación con un pequeño grupo de personas comprometidas
Tanto en Esplar como en la Assema, desde sus inicios hasta hoy, existe una figura sobresaliente. Sin
la obstinación de un Pedro Jorge, en Ceará, o de un Valdener, en Maranhao, nadie sabe lo que sería
de la Adec o de la Coppalj hoy. Articular, mediar en conflictos, sistematizar informaciones,
procurar apoyos financieros, explorar nuevos mercados, cuidar los contactos internacionales,
animar a los socios en los momentos en que todo parece perdido… a lo largo de más de quince años
Pedro Jorge y Valdener se volvieron figuras imprescindibles.
Pero lo que les dio su fuerza constituye también una debilidad de esas organizaciones, que se
volvieron dependientes de un asesor externo sin par, con una experiencia única y que, por esto
mismo, se volvió muy difícil de sustituir. Hoy, su salida probablemente no significaría el fin de la
Adec o de la Coppalj (como habría sido el caso algunos años atrás), pero provocaría un enorme
retroceso en términos de visión estratégica.
Las cooperativas y asociaciones dependen dramáticamente de los buenos liderazgos…en plural.

Mucho mejor que sea en plural, ya que se corre el riesgo de crear dependencia de una única persona.
La Coppalj, con su consejo directivo integrado por productores comprometidos y sus reservas de
liderazgos fuertes, algunos jóvenes y otros no tan jóvenes, hombres y mujeres, parece menos frágil
que la Adec, donde la figura del actual gerente es omnipresente.

ONG vs. Cooperativa / Asociación: ¿simbiosis natural o eterna dependencia?
Más allá de la dependencia de individuos con determinada personalidad, se presenta con mucha
fuerza en las tres experiencias la misma simbiosis entre la organización que comercializa y la ONG
que asesora. Un síntoma de esta simbiosis es la declaración, hecha en primera persona del plural,
por un técnico de Assema en relación con la producción de la Coppalj: “Nosotros producimos 300
toneladas de aceite este año”, como si no hubiera diferencia entre asesor y asesorado. En la Adec el
propio gerente reconoce la dependencia institucional:
“Si Esplar desapareciera sería una pérdida enorme, porque no se trata solamente de la
asistencia técnica; se trata también de la asesoría en temas de género, medio ambiente,
derechos… a lo largo de más de 30 años. Sería muy difícil encontrar otro socio como éste.
Esplar es una compañera, una hermana, tiene compromiso y experiencia.”
Sin embargo, agrega a continuación, “pero no podemos depender de Esplar…” Está bien resumido
un dilema que, probablemente, no tenga solución a corto plazo.
Diaconía, que ayudó a crear la AAOEV, en 2002, tiene la intención de que esa asociación se vuelva
autónoma. El estatuto de la asociación fue alterado recientemente en esa dirección. Sin embargo, en
la práctica continúa necesitando la capacidad de articulación y el apoyo financiero de Diaconía,
además de su asesoría para diversificar y planificar la producción. De la misma manera, Assema va
a continuar participando durante un buen tiempo en ferias internacionales de agricultura biológica y
articulándose a iniciativas de economía solidaria. La estrategia consistente en asegurar la
participación de un técnico y un agricultor o una quebradora en todos los espacios políticos y
económicos; si bien contribuye a socializar los conocimientos, refuerza todavía más la simbiosis
institucional.

En Adec ocurre algo similar: el gerente que tanto valora la autonomía, reconoce que Esplar fue
“esencial para encontrar el camino de la comercialización” y “generar confianza mutua con las
entidades internacionales de comercio justo”. Además de la asesoría en los aspectos técnicos, de
comunicación y comercialización, Esplar también ha garantizado durante varios años el capital de
giro de la Adec y continúa actuando como su mediador ante el mundo académico.
En los tres casos, la cooperativa / asociación de agricultores familiares y la ONG que asesora
establecen una relación de simbiosis tan grande que una separación orientada a la “autonomía” de la
primera es muy poco probable a corto plazo. Y quién sabe, ¿tal vez sea hasta poco deseable? ¿Será
que el apoyo de largo plazo es la regla en ese tipo de emprendimientos? De ser éste el caso, sería
mejor resignarse a aceptar este matrimonio que procurar salidas que por ahora resultan imposibles.
Y reconocer también que la dependencia no es de una sola vía: el buen desempeño y el
financiamiento de la ONG también dependen en buena parte de la cooperativa/asociación, cuya
desaparición sería catastrófica para la entidad asesora.
La difícil experimentación de nuevos arreglos económicos
Además de esas tres cooperativas o asociaciones con las cuales tienen esta relación de simbiosis, las
tres ONG intentaron crear otros acuerdos vinculados a la comercialización de la producción. En
todos encontraron dificultades.
En Rio Grande do Norte, la asociación de consumidores “Amigos de la Feria” empezó con fuerza,
visitando productores en las comunidades y sensibilizando a otras personas. Pero se marchitó
rápidamente hasta casi desaparecer, como sucede hoy en día.
El caso de mayor éxito, a pesar de que fue bastante problemático, fue el de GAM, en la región de
Tauá. Esta organización, que constituyó la pieza central de la expansión de los Consorcios

Agroecológicos, está pasando por tensiones relacionadas con la calidad y el peso del algodón, y con
juegos de poder que requieren mediación.
En Maranhao, está en crisis la cooperativa Babaçu Livre con sus 22 socios, que representan a todos
los emprendimientos comerciales apoyados por Assema. En realidad, su situación de crisis ha sido
permanente, tanto en el aspecto político como en el económico. Sin exigencias de cuotas de
contribución a los socios, sin reuniones regulares, sin decisiones ni evaluaciones, la más joven
cooperativa apoyada por Assema nunca despegó definitivamente. El objetivo de la cooperativa al
abrir la tienda Embaixada do Babaçu, en la ciudad de Sao Luis, era independizarse de Assema;
después de cuatro años de financiación de la tienda por parte de Oxfam, se ha visto la necesidad de
reconsiderar la estrategia. Es probable que la tienda sobreviva por ser una importante vitrina
política para Assema; sin embargo, no se puede decir lo mismo de la cooperativa Babaçu Livre,
cuyo futuro es mucho más incierto.
La cadena Justa Trama es emblemática en el mundo de la economía solidaria, por el hecho de haber
producido las bolsas de algodón de una reunión del Foro Social Mundial. El equipo de Esplar la ve
como una organización importante, aunque frágil, “con problemas estructurales”. Además de las
dificultades en la comercialización de las piezas de confección y de la fragilidad de los eslabones
intermedios82, la producción de algodón orgánico por la Adec también presenta fragilidades,
capaces de afectar la cadena en su conjunto. En efecto, la Adec es el único productor que interviene
en la cadena. Si llegara a fallar, en razón de adversidades climáticas, por ejemplo, toda la cadena
resultaría afectada. Por ello, la expansión de la producción de algodón hacia otros estados del
Nordeste es vital para Justa Trama.

Asesoría permanente para subir de escala en el nivel organizativo
La mayoría de las tentativas de apoyo mencionadas (el GAM, la Justa Trama, la Cooperativa
Babazú Libre) han buscado superar la escala en la que han venido trabajando como cooperativa de
producción y crear nuevos arreglos económicos que les permita trabajar en la articulación de varias
organizaciones. Esos ejemplos demostraron que las ONG que se dedican a la asesoría están dando
apenas sus primeros pasos en ese nuevo nivel. Al mismo tiempo, el cambio de escala que significa
dejar de ser la única organización comercial de un sector para pasar al nivel de una cadena, red o
agrupación comunitaria territorial parece ser una etapa ineludible en la búsqueda del desarrollo
sostenible. Por otro lado, hemos visto también la importancia que tiene para una cooperativa o
asociación, el apoyo continuado, de largo plazo, de una ONG, como elemento esencial para la
sostenibilidad de la comercialización de los productos de la agroecología.
Ciertamente, el reto de superar el nivel organizativo (Adec, AAOEV o Coppalj) para avanzar hacia
los niveles comunitario o territorial, supone ese mismo tipo de apoyo permanente. Por lo menos,
esa fue la conclusión a la que llegó Ana Maria Dubeax, Coordinadora de la Incubadora de
Cooperativas Populares de la Universidad Federal Rural de Pernambuco, la Incubacoop:
“Cambiamos por completo nuestro enfoque. Antes había un cronograma de pre-

incubación, incubación y “desincubación” de los grupos, que duraba de dos a cinco años
como máximo. Con las primeras experiencias vimos que, además de las dimensiones
económicas y organizativas, era necesario trabajar todas las demás, y en particular, en el
trabajo de aproximación a la vida comunitaria. De esta manera, entendimos que el proceso
es mucho más lento y decidimos no “desincubar” más. Trabajamos el desarrollo local sin
plazo para terminar. Cuando un grupo o una cooperativa llega a cierto nivel, pasa al
siguiente. La perspectiva ahora es de articulación entre grupos: los más avanzados sirven de
multiplicadores para otros y así en adelante.

Género y mercado
El reconocimiento todavía limitado de las mujeres en la agricultura

familiar nordestina
Un estudio de Hildete Pereira, de la Universidad Federal Fluminense (Rio de Janeiro) revela la

“invisibilidad del trabajo femenino en el medio rural”. En Brasil, “el 80% de las mujeres trabaja en
el campo sin remuneración83”. Datos como ese todavía son raros dado que
“falta una mirada feminista para develar el rol de la mujer en el medio rural” y que “gran
parte de las estadísticas (…) no registra la diferencia entre las dinámicas femeninas y
masculinas”.
Otra constatación del estudio es la masculinización del medio rural, consecuencia del “éxodo de las
mujeres para las ciudades en busca de mejores oportunidades de trabajo y estudio”. Resalta
también que hasta hace poco tiempo la mujer tenía “grandes dificultades en obtener la titularidad
de la tierra”. Esta situación mejoró a partir de 2003, cuando fue creado un mecanismo que facilita la
obtención del título.
Felipe Jalfim, a su vez, en su investigación sobre la cría de gallinas por parte de mujeres84, destaca la
fuerza de la cultura patriarcal en el semiárido. En general, las mujeres tienen poca voz en la toma de
decisiones, en particular en lo que se refiere a la comercialización de la producción. Otro elemento
característico de esa cultura tradicional es la clara división sexual del trabajo, en la cual las mujeres
cuidan más de la casa (labores domésticas, niños, agua…), de la parcela (hortalizas, frutas, plantas
medicinales, manejo de los animales pequeños), así como de la comercialización de los productos

en la comunidad y en la feria. Los hombres, “son responsables por los animales más grandes, los
cultivos y sus respectivos procesos de comercialización”. Aún así,
“las mujeres contribuyen con su mano de obra en diversas fases del cultivo, particularmente
en algunos trabajos que se cuentan entre los más arduos, como la cosecha del fríjol. Sin
embargo, ellas no tienen poder de decisión sobre qué, cómo y dónde cultivar.”
En síntesis, las relaciones de género siguen siendo muy desequilibradas en el medio rural brasileño
y en particular en el interior del Nordeste. Ahora, la ausencia de relaciones más justas y equilibradas
no sólo afecta la calidad de vida de la familia; también compromete la producción y la
comercialización que, atrapadas en la jaula de la cultura patriarcal, corren el riesgo de quedar
estancadas. La conclusión de Jalfim en su análisis sobre la cría de gallinas resulta, sin duda, válido
también para otras actividades económicas:
“Los avances en ese ámbito dependen de procesos que contribuyan a la promoción de

cambios favorables en las relaciones de poder de las mujeres.”
Se trata entonces, de entender cómo las ONG y otras organizaciones contribuyen al

“empoderamiento” de las mujeres. O, de modo más amplio, la forma como ellas trabajan la
“cuestión de género”, un tema que Oxfam siempre ha considerado central en los proyectos de
desarrollo.
Género en la familia, en los grupos productivos y en las organizaciones de

mujeres
A grosso modo, las tres ONG en las que se ha enfocado este documento abordan el tema de género
desde tres perspectivas: a través de la familia, de los grupos productivos de mujeres y de los grupos
de mujeres en general.

En Diaconía, donde la “mirada de género es reciente”, el trabajo se lleva a cabo sobre todo “en el
ámbito familiar” y tiene que ver con “los derechos de la mujer, del hombre y de los hijos”; es
realizado “en conjunto, a diferencia de ciertas vertientes del movimiento feminista, que trabajan
sin la presencia de hombres.” Diaconía también actúa junto a grupos de mujeres que producen y
comercializan hortalizas en la feria.
Esplar, a su vez, establece puentes entre política, agroecología y género, privilegiando el

“empoderamiento de las mujeres, con un trabajo de organización política”. Asesora también a
grupos productivos de mujeres que crían caprinos, cuidan parcelas productivas o participan en
consorcios colectivos (no familiares) de algodón.
Assema tiene un programa dedicado por entero a género, con estrategias más sofisticadas, donde la
organización, la política y la producción van de la mano. El Programa de Organización de la Mujer
Quebradora (POM) se desarrolla en tres líneas. La primera consiste en el apoyo a la organización de
grupos productivos informales y su inserción en espacios políticos (asociaciones, sindicatos…). La
segunda línea trata más específicamente de la generación de ingreso, con pequeños préstamos (el
“Banco de la Mujer”) o fondos rotatorios donde, aunque sea toda la familia la que se beneficie, es la
mujer quien asume la responsabilidad por el proyecto de avicultura, la huerta, la cría de caprinos y
otros emprendimientos. El aspecto político está incorporado en los criterios de selección: para
tener acceso a un préstamo es necesario participar activamente en una organización de mujeres. En
la tercera línea de trabajo, el foco es la capacitación: especialistas en salud o en derechos de la mujer
van a las comunidades a debatir, con el fin de propiciar también la participación de los hombres.
Fue así como se formó el Grupo de Estudio de las Quebradoras, compuesto en su mayoría por
mujeres jóvenes que se reúnen regularmente en un foro regional. Aquí también “el género es
concebido a través de la familia, con los hombres.” Dos organizaciones de mujeres son
particularmente importantes: el MIQCB (Movimiento Interestadual das Quebradeiras de Coco
Babaçu), que ejerce la representación política de las quebradoras de varios estados, y la AMTR

(Asociación de Mujeres Trabajadoras Rurales) compuesta por 120 mujeres de dos municipios85, de
los cuales 50 representan a núcleos productivos tales como la fábrica de jabones, la farmacia viva o
la producción de esencias. La AMTR se reúne cada dos meses para discutir temas de ciudadanía,
preservación ambiental o ingreso familiar.
Mayor fuerza política, aunque beneficios económicos limitados para las

mujeres
Un claro empoderamiento político
Los avances más evidentes en términos de género sucedieron en el campo político. Al interior de la
familia poco evolucionó la división de trabajo, del las responsabilidades y de las decisiones, y el
comportamiento de los hombres no cambió mucho. En el campo económico, los logros también
han sido lentos, a pesar de la presencia cada vez mayor de grupos de mujeres que se organizan para
producir y comercializar, de casos en que la mujer es jefe de familia, y de familias en las que es la
mujer quien comercializa los productos en la feria.
Hoy, ya no es extraño encontrar en el Sertão una mujer presidenta de una asociación o de un

sindicato de trabajadores rurales. Tal vez haya una mayor concentración de liderazgos femeninos
en las áreas de actuación de las tres ONG, que son regiones donde hay una importante tradición de
movilización política y social. En Lucrecia, cerca de Umarizal, en el estado de Rio Grande do
Norte, hay muchos grupos de mujeres con fuerte presencia en las asociaciones. En Canindé y
Choró, en el Estado de Ceará, las presidentas de los sindicatos de trabajadores rurales coordinan el
trabajo con los consorcios de algodón. “Se destacan dos liderazgos”, enfatiza Adriana, responsable
del tema de género de Esplar. En la región del Medio Mearim, en el estado de Maranhao, las
quebradoras siempre tuvieron un rol destacado. Assema actuó como una especie de incubadora de
líderes, tanto masculinos como femeninos.

“El MIQCB, que cubre cuatro estados, surgió de un grupo de estudio que se creó en
Assema. Hoy está consolidado como fuerza política”, constata Valdener. Ivete Ramos
Silva, actual presidenta de la Coppalj, también es una líder política conocida en la región,
que participó en los programas de formación de Assema. Tanto Assema como Diaconía y
Esplar, adoptaron un sistema de paridad entre hombres y mujeres en su planta de personal.
La cuota de 30% de mujeres, adoptada por los sindicatos, también contribuyó al aumento
en el liderazgo político femenino, lo que repercutió en otras instancias (consejos
municipales, iniciativas de coordinación regional). Ese progreso, a su vez, les permitió a
las mujeres tener una mayor movilidad, en la medida en que ellas requieren alejarse de sus
familias durante algunas horas, o incluso por varios días, para participar en reuniones,
encuentros y capacitaciones. En síntesis, en las tres regiones ha habido un claro
empoderamiento político de las mujeres.
Progresos todavía tímidos en la familia y la producción
En los Consorcios Agroecológicos de algodón en Ceará y en los babazuales de Maranhao, se

registraron progresos económicos y en las relaciones familiares; sin embargo, estos resultan
tímidos cuando se comparan con los avances políticos.
La desigualdad de género se perpetúa en la relación con el mercado. El algodón, que es una cultura
valorada, siempre es comercializado por los hombres.
“El trabajo de género en los consorcios familiares apenas está dando sus primeros pasos.
Las mujeres representan mano de obra para la limpieza, la siembra y la cosecha. Todavía
hace falta hacer un mapeo, dar visibilidad a su trabajo e incluirlas en los procesos de
capacitación. Sin embargo, en el contexto de los consorcios colectivos, las mujeres son una
referencia importante en algunos municipios”, analiza Adriana, que coordina el trabajo de
género en Esplar.

Según Silvianete, responsable del programa de mujeres de Assema, en Maranhao la quebradora es
reconocida:
“Hoy en día, ella puede participar en las discusiones en eventos públicos, se posiciona,
plantea su desacuerdo, se asume como quien produce - y no sólo como quien ayuda en la
producción -, reconoce su propio trabajo productivo”.
Aún así,
“en la comercialización hubo pocos avances, todavía es hecha por los hombres. Las
excepciones son los casos en que la mujer es jefa de familia (hay muchas en esta situación),
la cría de pequeños animales y en la castaña de babazú, que valen menos dinero. Lo que vale
más es el ganado, la cosecha grande continúa en manos de los hombres.”
Por otro lado, las mujeres están al frente de muchos emprendimientos productivos, como la fábrica
de jabones y de pulpa de babazú, donde toman todas las decisiones productivas. Pero ellas no están
directamente involucradas en la comercialización de su producción y - ¿quizá por esa razón? - no
lograron un retorno económico acorde con sus esfuerzos. En los grandes negocios relacionados con
el aceite de babazú la situación es más equilibrada, según Silvianete:
“Las mujeres están muy presentes en la Coppalj. La cooperativa ya tuvo dos mujeres como
presidentes. Aunque su palabra valga mucho, quien toma las decisiones es un consejo
compuesto por hombres y mujeres.”
Si enfocamos ahora nuestra mirada en la región de Umarizal, en el estado de Rio Grande do Norte,
podemos observar cambios más evidentes en las familias rurales a partir de la introducción de
sistemas de captación de agua. Una investigación de la Articulación en el Semiárido (ASA) mostró
que la proliferación de cisternas, gracias al Programa Un Millón de Cisternas que promueve ASA,

tuvo un gran impacto en la liberación de tiempo para la mujer y, en menor grado, para el hombre
también. En promedio, en la época de estío, la familia economiza tres horas de trabajo por día. Por
otro lado, según Edjane, de Diaconía, la relación con el mercado estaría contribuyendo al
empoderamiento de las mujeres.
“En los tres municipios donde Diaconía trabajó apoyando la comercialización de la

producción, hay mujeres cultivando huertas, mujeres en las ferias, e indicios de que las
mujeres están comenzando a sentirse importantes.”
De hecho, la Junta Directiva de la AAOEV, la asociación responsable por la producción y

comercialización, cuenta hoy con 30% de mujeres. Hay que mencionar también que los progresos
son lentos, especialmente por el lado de los hombres:
“Unos pocos hombres encuentran interesante la participación de las mujeres en el

mercado. Pero la mayoría todavía cree que es el hombre quien debe hacer esto. Tal vez
30% aceptan. Todavía no es tan común tener mujeres comercializando.”
La misma formulación “los hombres no encuentran interesante la participación de las mujeres” es

muy diciente del largo camino que falta todavía por recorrer. Mirando hacia el conjunto, se percibe
que en las regiones donde las ONG invierten en el tema de “género”, los avances políticos parecen
haber sido mayores. Sin embargo, a pesar de esta dedicación, los progresos en las relaciones
familiares, así como en la comercialización de la producción, siguen siendo tímidos.
Las razones de los avances
Si se puede decir que en términos generales hubo avances en las áreas de actuación de las tres
ONG, tal vez no todos ellos sean imputables a las iniciativas de la asesoría. Omar Rocha,

Coordinador del Programa de Medios de Vida Sostenibles en Oxfam GB, programa que sin duda
contribuyó bastante en los avances en las relaciones de género, reconoce la existencia de otros
posibles factores, entre los cuales figuran los nuevos programas sociales del Gobierno de Lula.
“El Programa Luz para Todos expandió el acceso a la televisión en las zonas rurales. En
asocio con los nuevos programas de educación, aumentó la frecuencia en las escuelas
nocturnas. El Programa Salud de la Familia también trajo nuevos roles para las mujeres. Y
el aumento de la sindicalización (para obtener la jubilación rural), junto con las cuotas de
30% de mujeres en los sindicatos, llevaron a muchas mujeres a la plaza pública.”
Omar recuerda también que el movimiento de mujeres trabajadoras rurales es fuerte en el sertão y
que todos los años la Marcha de las Margaritas lleva a centenares de productoras del sertão, junto
con sus reivindicaciones, hasta Brasilia.
¿El mercado emancipa a las mujeres? ¡Sí!... y ¡no!
Saber si el mercado contribuye o no a la emancipación (el mayor grado de libertad) de las mujeres
no es tan obvio como parece (ver el recuadro abajo). Por un lado, nuestras interlocutoras
respondieron en forma unánime: “sí, el mercado emancipa”; por el otro lado, pusieron tantas
condiciones para que esa emancipación de hecho ocurra, que nos permitimos dudar de la primera
respuesta afirmativa…
A la pregunta “¿El mercado contribuye a emancipar a las mujeres?”, Edjane, de Diaconía, responde
sin titubear:
“Sin duda, las mujeres se sienten importantes cuando contribuyen a generar ingresos.
También, cuando comercializan están dialogando fuera de la familia.”

Adriana, de Esplar, ve en el mercado “un espacio público donde es importante que las mujeres
estén.” Para Silvianete, de Assema, los grupos femeninos de producción empoderan a las mujeres.
Y tener acceso al mercado y al dinero es un factor importante para la emancipación de la mujer.
“El mercado emancipa y genera cambios en la estructura familiar. Cuando la familia ve que
puede mejorar de vida, se presenta una apertura. El cambio en las relaciones pasa a ser un
elemento importante para mejorar la calidad de vida. Las relaciones de género son
relaciones de poder y el dinero da poder, le da seguridad a la mujer quien, en caso de una
ruptura en la relación de pareja, tiene cómo mantenerse.”
Pero existen varios “peros”. El principal es la “triple jornada” de la mujer.
“Es ama de casa, trabaja en la roza y ahora viene a participar en la comercialización de la

producción”, anota Edjane.
En verdad, habría que hablar de una cuádruple jornada, si se tienen en cuenta también las nuevas
funciones políticas que exigen su participación en un gran número de reuniones. Lo que está en
juego aquí es la división del trabajo al interior de la familia.
“Para poder estar en el mercado las mujeres van a tener que salir y alguien más va a tener
que hacerse cargo de las tareas de la casa. El gran interrogante es la división del trabajo
doméstico y productivo según los sexos. Es necesario discutir eso, porque puede suceder
que en vez de liberarla, sólo se esté aumentando el trabajo de la mujer; ella va a terminar
haciendo las tareas del hogar antes de salir para comercializar o discutir política”, dice
Adriana, de Esplar.

Por ello, ella cree que “no sirve de nada desarrollar un plan de negocios con mujeres que crían
cabras si esa realidad no cambia”. Ahora bien, en el sertão del Nordeste, cambiar la realidad de
género representa un largo trabajo, de lo que se puede deducir que avances realmente significativos
en la producción y en la comercialización de la producción agroecológica pueden también lograrse
en forma muy lenta.
Hay por lo menos dos grandes frentes de trabajo para las ONG, asociaciones y cooperativas que
desean contribuir a cambiar las relaciones de género de manera que tengan impacto en la
comercialización de la producción. Una de ellas consiste en trabajar el aspecto organizacional, sea
con grupos productivos de mujeres o con grupos productivos mixtos, donde la participación de la
mujer hoy en día no existe o es débil. El otro frente contribuiría a desatar el gran nudo de la división
desigual de las obligaciones familiares (tareas domésticas y cuidado de niños y ancianos).
Al tratar el tema de “Economía solidaria y relaciones de género86”, Isabelle Guérin se refiere a esas
obligaciones familiares y anota que “en nombre de esa responsabilidad, vista como verdadero
deber, la libertad individual de las mujeres ha sido sacrificada en aras de la eficacia colectiva…”
Guérin propone una salida original, que trasciende el ámbito estrictamente familiar. Su raciocinio
es el siguiente:
“Si reconocemos que la libertad femenina tiene el mismo valor que la libertad masculina,
entonces debemos también reconocer que parte de las obligaciones familiares, en particular
el cuidados de las personas dependientes, es un bien público, en el sentido en que beneficia
al conjunto de los contribuyentes, (…). Administrar este bien público supone, por un lado,
una división de responsabilidades entre la familia, las autoridades públicas, y también el
mercado y la sociedad civil, y por el otro lado una división de las responsabilidades
intrafamiliares.”

Para promover una mayor equidad entre hombres y mujeres, Guérin propone, en primer lugar,
“revalorar prácticas de reciprocidad y de cuidado del otro” como forma genuina de acción
económica (por las cuales no están respondiendo ni el mercado ni el Estado) y, de esa manera,
“reconocer que acciones no utilitarias participan en el bienestar individual y social”. Y en segundo
lugar, incentiva la creación de “espacios intermedios” (ni de la familia, ni del Estado) para la
“expresión y reivindicación de las necesidades (…) y la autogestión colectiva de problemas
particulares.”
“La modificación de las relaciones familiares a través del micro crédito es sin duda una
falsa idea”.
Vale la pena prestar atención a los argumentos provocadores de la feminista belga Hedwige
Peemans-Poulet, “una de las pocas voces que se han alzado en contra de la unanimidad en que se ha
convertido la historia de éxito (…) del Premio Nobel de la Paz de 2006, Muhamad Yunus.” En la
entrevista que concedió a la Revista del Tercer Sector, el 20 de septiembre de 2007, ella asocia “la
selección de las mujeres como las principales receptoras del micro crédito” (75% a 100% en las
experiencias alrededor del mundo) con la “feminización de la pobreza” (70% de los pobres son
mujeres, según datos del PNUD). Hedwige Peemans-Poulet tiene palabras muy duras para
iniciativas como el Graneen Bank, de Muhamad Yunus. A continuación se incluyen dos apartes de
esta explosiva entrevista.
“(…) con mi visión de feminista, veo que la idea de un “préstamo mínimo” solamente podría ir a un
“objetivo mínimo”, en manos de las mujeres en una sociedad dominada por el patriarcado.”
“El empoderamiento es una de esas palabras clave que crecen como una bola de nieve de
significados, que hace que todo se le pegue por donde pasa. En el lanzamiento del modelo de

microcrédito, el discurso planteaba que el acceso al recurso monetario les permitiría a esas mujeres
independizarse del poder patriarcal, como si ese acceso fuera a modificar las relaciones
intrafamiliares, por ejemplo. Evidentemente se trata de una idea falsa. Pero tras ese argumento hay
una pregunta fundamental: ¿cómo van las mujeres a articular el cambio de un ingreso “in natura”
(normalmente, ellas eran las encargadas de producir los alimentos para el autoconsumo de la
familia) a un ingreso monetario, que tiene básicamente el mismo propósito? Y ellas tendrán que
continuar realizando el trabajo doméstico, por el cual no obtienen ni remuneración, ni productos
que pueden ser intercambiados, además de tener ahora que preocuparse por contar con una
producción para vender en el mercado externo.”

TERCERA PARTE:
Más allá de lo local

Ampliar el radio de acción más allá de la familia y de la
comunidad
En las tres experiencias, el acceso a los mercados a través de los cuales se da la comercialización de
la producción agroecológica: orgánico, institucional, justo, local, nacional e internacional , es
esencial para la calidad de vida de las familias beneficiadas por los proyectos. Tiene también
importantes repercusiones en las comunidades donde viven esas familias. Pero el impacto de esos
modos alternativos de comercialización sigue siendo marginal a la economía municipal e
insignificante en el contexto de la economía regional, por no hablar de lo que significan en el
conjunto de la economía brasileña. ¿Cuáles son, entonces, las vías posibles que permiten ampliar
el radio de acción, más allá de la familia y de la comunidad?
Las tres ONG de este estudio constituyen importantes referencias regionales, nacionales e
internacionales. Sus actividades son conocidas en el ámbito de las organizaciones públicas y
privadas de la región, algunas de las cuales las han replicado o adaptado a su realidad. Para
lograrlo, las tres ONG emplearon estrategias de multiplicación y difusión que les permitió crear
una masa crítica de experiencias exitosas, capaces de interesar a los jóvenes, motivar a otros a
realizar nuevos experimentos e influir en políticas públicas.
¿Qué futuro habrá para los jóvenes?
El trabajo dirigido hacia los jóvenes rurales es al mismo tiempo indispensable y desafiante al
máximo. La realidad de los municipios del interior ha cambiado mucho durante los últimos treinta
años. Se destacan, por un lado, el éxodo y envejecimiento de la población rural, así como
profundos cambios políticos y culturales, por el otro: el futuro de los pequeños municipios
nordestinos no parece nada promisorio.

El tiempo de las grandes luchas ya pasó. La inserción política de los hijos de los militantes
tradicionales del mundo rural es tímida, y su motivación es distinta a la que llevó a sus padres a
luchar. Este es el cuadro que nos presenta Didi, responsable por el Programa de Juventud Rural de
la Assema:
“Nuestros padres lucharon para cambiar la realidad y garantizar un cierto “modo de vida”.
Hoy en día, esa motivación ya no es tan fuerte.”
El Programa de Juventud de Assema llega a más de 600 jóvenes, apoya la organización de grupos,
fomenta discusiones sobre temas como drogas, género o enfermedades de transmisión sexual, y
financia pequeñas iniciativas productivas. Algunos de estos jóvenes quieren formarse para darle
continuidad al trabajo en las organizaciones: Coppalj, Assema, la fábrica de jabones,
organizaciones comunitarias, entre otras. Otros no se preocupan mucho por el bienestar colectivo:
“Hay jóvenes que no están tan interesados en los aspectos políticos. Preguntan: “¿qué voy a
ganar con eso?”, llegando en ocasiones a desanimar a los colegas.”
La mayoría no quiere permanecer en el campo, que muchos asocian a una imagen de “atraso”. La
falta de políticas públicas para la juventud rural y la apatía de los gobiernos municipales tampoco
son de gran ayuda.
“El éxodo no es tan catastrófico como algunos preveían”, diagnostica Marcus Vinicius, de
Esplar. “Pero existe un problema real: los jóvenes no encuentran interesante identificarse
como agricultores. La TV promueve otras cosas; a través de la antena parabólica llega un
modo de vivir atractivo, aunque irreal. La vestimenta es la misma en Río de Janeiro y en
Tauá, igual que las cabinas de acceso a internet y juegos electrónicos.

O sea que la cuestión no se reduce sólo a la agricultura. Leonardo, representante de Diaconía en
Umarizal, afirma que “los jóvenes preferirían permanecer en el campo, siempre y cuando contaran
con buenas condiciones de vida, educación, esparcimiento e ingresos.” Por lo pronto, sin embargo,
los jóvenes van a la ciudad en busca de educación, diversión e ingreso, y rara vez regresan a sus
lugares de origen.
La situación es preocupante y poco a poco han ido surgiendo algunas líneas de acción,
particularmente en el ámbito de la educación. En ese aspecto, el trabajo de Assema es emblemático.
Aprovechando políticas federales innovadoras como el Pronera, Programa Nacional de Educação
na Reforma Agrária, y algunas fuentes privadas de financiación, Assema logró poner en marcha
programas experimentales en todos los niveles educativos: preescolar, escuela-familia de
educación básica, educación media y enseñanza superior de calidad, con profesores de la
Universidad Federal de Maranhao que dialogan con personas de los asentamientos y con
quebradoras.
Además, las tres ONG - Assema, Esplar y Diaconía - ya están pensando en la integración de los
jóvenes a los emprendimientos cooperativos y asociativos. Bien sea como productores, como
administradores, comerciantes, investigadores o multiplicadores, todos saben que, sin la inclusión
de los jóvenes no hay cómo sostener los avances en la agroecología.
Intensificación y expansión de las iniciativas agroecológicas
Las experiencias de comercialización de la producción agroecológica tienen dos formas de

expandirse para ganar legitimidad. La primera consiste en intensificar o afinar el trabajo existente,
en una especie de “expansión hacia adentro” que tiene que ver con la experimentación de nuevas
alternativas en las mismas áreas productivas. La segunda es la difusión o expansión hacia nuevas
áreas fuera de lo que ya se considera como un trabajo consolidado.

Antes de ilustrar esas dos vertientes de la expansión, cabe hacer la siguiente pregunta: ¿Expandir
qué? Es necesario recordar aquí la doble faz de la tecnología social: la cara visible, sólida (el
hardware); la otra, invisible, conceptual, organizacional, procesal, relacional (el software). Cuando
Diaconía trae el consorcio de algodón de Ceará al estado de Rio Grande do Norte, no sólo está
importando semillas o máquinas desgranadoras; está también tomando en cuenta un conjunto de
saberes acumulados tanto por Esplar como por Adec a lo largo de más de 15 años de experiencia.
Esos saberes tienen que ver, entre muchos aspectos, con la movilización de los agricultores, con la
organización del proceso de beneficio de la producción, con las relaciones con el mercado o, aún,
con los contactos con los financiadores. Ahí radica la preocupación que expresa Francinaldo,
Secretario Ejecutivo de la Assema, cuando delegaciones de organizaciones populares quedan
deslumbrados frente al galpón y las máquinas de la cooperativa:
“Para replicar nuestra experiencia debemos darnos cuenta de que detrás de la fábrica de
aceite de babazú existe toda una organización, un trabajo ambiental y social; la fábrica no es
sólo lo que se ve a primera vista: un galpón con máquinas.”
Intensificar el trabajo
Aclarado este punto, podemos volver al primer tipo de expansión de la experiencia, hacia adentro
de los límites institucionales y geográficos existentes, intensificando lo que ya fue hecho, llenando
los espacios vacíos y, sobre todo, ensayando nuevas alternativas de producción agroecológica. Por
ejemplo, sin salir de los límites institucionales actuales ni de las áreas del consorcio ya cultivadas,
Esplar pretende intensificar el trabajo con el ajonjolí y el nim y, en forma paralela, avanzar en la
transformación y comercialización de esos dos productos. Podría también aumentar la densidad de
los cultivos en los consorcios, adicionando una nueva forrajera, por ejemplo. En este sentido,
Assema está incentivando la diversificación de la producción, haciendo consorcios de babazú con
frutales y poniendo más cuidado en la seguridad alimentaria a través de huertos y parcelas

productivas. También está buscando nuevos mercados para la producción de aceite de la Coppalj,
en la perspectiva de aumentar el porcentaje de ventas para el comercio justo:
“No se trata de aumentar la producción; estamos manteniendo el mismo volumen, pero

trabajamos cada vez más con consumidores conscientes y buscamos mejorar el ingreso de
los productores”, explica Valdener.
Expandirse más allá de los límites actuales
El segundo tipo de expansión de las experiencias agroecológicas ocurre fuera de los límites
actuales. Una de las principales dificultades para su logro es el hecho de que la calidad del trabajo
de las ONG depende mucho de la calidad de la asistencia técnica junto a los agricultores familiares.
Esa es la razón por la cual, en Assema, la expansión para nuevas áreas siempre ha sido complicada:
“La tendencia es a concentrarse en la misma área o aprovechar programas como el ATES87

para trabajar en nuevas áreas. La asistencia técnica depende del financiamiento
disponible”.
Resultado: ampliación del equipo y expansión del trabajo hacia nuevas áreas cuando llegan nuevos
apoyos financieros, y retracción cuando se acaba el financiamiento. A mediados de 2007, 13 de los
25 miembros del equipo eran financiados con los recursos federales de ATES, que se terminaron a
finales de 2007. Ya se empiezan a percibir tímidas señales de cambio en la Empresa de Asistencia
Técnica y Extensión Rural (Emater), el órgano federal encargado de la extensión rural. En Rio
Grande do Norte, Elson, técnico de Diaconía, percibió la entrada de personas nuevas en los últimos
años.

“Se trata de personas que han trabajado antes en ONG y que concursaron para entrar a
Emater. Hemos hecho una buena alianza con ellos para el algodón.”.
Sin embargo, no es como para entusiasmarse demasiado, ya que “todavía hay mucha gente
cerrada”. Es esta la razón por la que Diaconía se atiene, ante todo, a sus propias manos para difundir
la agroecología en la región, cuya capacidad, paradójicamente, el éxito se ha encargado de reducir
cada vez más...
“En los años 80, Diaconía empezó a hacer algo en lo que nadie creía: recuperar suelos,
diversificar la producción, cuenta Joseílton. Hoy, el número de familias conscientes y
produciendo es muy grande, y Diaconía ya no se da abasto para apoyarlas a todas.”
Varias estrategias de expansión en el nivel local
¿Cómo hacer entonces? Las familias más experimentadas se están convirtiendo en multiplicadoras
hacia otras familias con menos experiencia, siguiendo una lógica de descentralización de la
asistencia técnica. De la misma manera, los técnicos de Diaconía ahora apoyan cada vez más a
grupos de familias (y, cada vez menos, a las familias en forma individual) y están empezando a
formar jóvenes como agentes multiplicadores en agroecología. Tanto en la producción como en la
comercialización, continúan siendo utilizados los métodos de expansión que ya se volvieron
clásicos. El intercambio entre comunidades, las visitas a los agricultores-experimentadores
exitosos e incluso los fondos rotatorios, constituyen elementos esenciales de una estrategia de
expansión que parte de lo que se podría llamar “islas agroecológicas”, dispersas por diversas
comunidades en el territorio. Élson, de Diaconía, notó que muy rara vez una familia se interesa por
un sistema completo o un conjunto de tecnologías, sino que “siempre empieza por un elemento, un
dique subterráneo, por ejemplo”; después, va extendiéndose hacia otros elementos.

Existen, entonces, dos grandes opciones estratégicas: actuar más en el sentido del desarrollo local,
intensificando las actividades en un mismo territorio a fin de construir una referencia más
“compacta” en un número limitado de comunidades, o, por el contrario, ir sembrando experiencias
en un número cada vez mayor de comunidades y municipios, procurando que el poder público se
sensibilice y pase a multiplicar el trabajo.
Los medios de comunicación juegan también un papel importante. Las tres experiencias han sido
materia de programas de televisión y artículos de prensa. El equipo de Diaconía también elabora un
programa semanal que se difunde a través de una emisora de radio local que cubre más de 50
municipios.
En otro frente de acción, cabe mencionar que las ONG del Nordeste tienen una larga historia de
creación de redes regionales (agua, semillas, miel...) exitosas. En el caso de la comercialización del
algodón, una nueva articulación está surgiendo entre Esplar (CE), Diaconía (RN y PE), Caatinga
(PE), AS-PTA y Arribaçã (PB), la cual va a poder aprovechar las conexiones internacionales de
Esplar en el ámbito del comercio justo. Para citar un ejemplo, Organic Exchange94 tiene previsto
realizar una reunión en Tauá, ¡en pleno sertão de Ceará!
Pedro Jorge, de Esplar, destaca además nuevas posibilidades de trabajo en asocio con
investigadores de la Empresa Brasileña de Investigación Agropecuaria (Embrapa), a donde
también entró gente nueva:
“En Embrapa, hay veinte o treinta técnicos que están formulando un marco de referencia
para la investigación en agroecología, lo que debe significar nuevos recursos
presupuestales para el tema”.

Todos los avances arriba citados son tímidos. Las ONG, para sustentar su trabajo y ampliar su radio
de acción, al tiempo que tratan de intervenir en la arena política, continúan empleando métodos
artesanales, tales como el intercambio con su insustituible “cara a cara”.
Conquistas políticas
Como se vio anteriormente, las tres experiencias de comercialización de la agricultura familiar se

beneficiaron de la existencia de una sólida base política previa a su nacimiento. Por otro lado, el
sesgo político es inherente al trabajo de las ONG, cooperativas y asociación, las cuales buscan
captar la atención de los gobernantes, desarrollar trabajos en asociación con poderes públicos e
incidir en las políticas públicas a través de redes, foros, esquemas de coordinación, grupos de
reflexión y de presión, cubriendo todos los niveles, del municipal al internacional.
El contexto en el que se lleva a cabo ese trabajo político incluye factores favorables y
desfavorables. Por un lado, la fuerza de la sociedad civil (asociaciones, sindicatos, “capital
social”…), y por el otro, debilidad generalizada del poder municipal del interior del nordeste. Por
un lado, políticas nacionales que privilegian la comercialización de la producción agroecológica
(PAA, compra directa); por otro, iniciativas federales como la política de incentivo a la producción
del biodiesel, mucho más controvertidas, que algunos, como Marcus Vinicius, de Esplar, perciben
como “con capacidad de desestructurar la agroecología y la agrobiodiversidad”.
Además, contar con el Estado para apoyar y expandir iniciativas de comercialización tiene sus
problemas, al menos por dos razones: la primera es que los gobiernos son volátiles y no ofrecen
garantía de continuidad administrativa. La segunda, que representa al mismo tiempo un desafío, es
conseguir que los gobernantes, naturalmente apresurados y ávidos de resultados a gran escala,
entiendan que para implantar nuevos esquemas de comercialización es preciso comenzar en
pequeña escala y tener paciencia. Pedro Jorge recuerda que:

“Esplar y Adec se rompieron la cabeza durante más de diez años hasta lograr estructurarse y
abrir mercados interesantes”.
Ciertamente, el nivel municipal es al mismo tiempo el más importante de todos y el menos

receptivo frente a la acción política de las ONG. Hay, sin embargo, excepciones. En Rio Grande do
Norte, el hecho de haber retomado la plantación del algodón está generando una movilización sin
precedentes. “Conseguimos, por primera vez, el apoyo concreto del poder local”, recuerda
Joseílton, de Diaconía.
Aparte de ese caso excepcional, uno de los logros más relevantes hasta entonces fue haber logrado
nombrar, a cambio de apoyo electoral, a cuadros surgidos bien sea del sindicato (en Rio Grande do
Norte) o de la cooperativa (en Maranhão), como secretarios municipales de agricultura. Otra
verdadera hazaña de Assema fue conseguir la aprobación de leyes municipales que ordenan la
protección de los bosques de babazú y reconocen a las quebradoras el derecho de acceso a las
propiedades privadas. Con el apoyo de un diputado federal, Assema está ahora organizando un
lobby orientado a la expedición de una ley federal en el mismo sentido.
Diaconía se convirtió también en una fuerza política en la región de Umarizal. En ese municipio, el
Foro de Políticas Públicas, coordinado por la sociedad civil, consigue elaborar proyectos de
calidad y de esa forma captar financiamientos estatales y federales importantes que benefician a
toda la región. En 2008, el Foro va a priorizar los recursos hídricos. Está prevista la construcción de
quince diques sucesivos, con los cuales se busca asegurar la disponibilidad permanente de agua a lo
largo de cincuenta kilómetros del río Umarí. Ese proyecto se convirtió en la niña de los ojos de
Diaconía, que ayuda a articular alianzas intermunicipales para la formación de un comité de
cuenca, tarea delicada que supone, entre otras cosas, el diálogo con los plantadores de tabaco del
río Umarí, que son financiados por la empresa Souza Cruz. Diaconía tiene también a su favor la
buena relación construida con el gobierno estatal, alianza que le representó la posibilidad de
construir más de cien diques subterráneos en todo el estado de Rio Grande do Norte, con el apoyo

técnico de la Emater. Otra alianza interesante lograda por Diaconía es con el proyecto federal Dom
Helder Câmara, que reúne en su Comité Territorial a actores importantes de varios municipios, con
el propósito de discutir y apoyar proyectos de producción agroecológica y su comercialización.
Assema, a su vez, ha sido una verdadera incubadora de liderazgos gracias al esfuerzo de

capacitación política que incluyó en el proyecto cooperativista. La formación orientada hacia la
construcción de asociaciones, las políticas públicas, la ecología y la organización colectiva, junto
con la participación en muchos eventos externos, hicieron posible la creación de una masa crítica
de personas conscientes de sus derechos y bien preparadas para reivindicarlos. Como resultado,
Assema consiguió crear un foro regional que ha logrado tener peso en la toma de decisiones
políticas en un área que abarca siete municipios. A la hora de revindicar ante el Instituto Nacional
de Colonização e Reforma Agrária (INCRA) la construcción de una vía rural, o de movilizar
recursos estatales para la fábrica de jabones, no son los representantes del asentamiento ni la
dirección de la fábrica los que negocian; lo hace el foro en su conjunto. El mismo principio vale
para el Movimento Interestadual das Quebradeiras de Coco Babaçú (MIQCB).
Finalmente, conviene recordar que las tres ONG, así como las asociaciones y cooperativas que las
asesoran, son miembros de innumerables redes, foros y articulaciones. No las citaremos aquí a
todas, ya que con el advenimiento de las redes virtuales se multiplicaron con creces. Dos de las más
importantes están directamente vinculadas a la producción y comercialización agroecológicas: la
ANA (Articulaçao Nacional de Agroecología y el FBES (Fórum Brasileiro de Economía
Solidária).
Más que pensar en su propia supervivencia, las experiencias y las organizaciones que las
originaron deberían procurar trascenderse a sí mismas. Lo esencial ahora es perpetuar y multiplicar
las experiencias en el espacio: ampliar el radio de acción a otros grupos y organizaciones,
ensanchar el círculo de influencia más allá de la escala familiar y comunitaria, y con el tiempo,
mediante la inclusión de la juventud. Introducir nuevas tecnologías sociales, experimentar,

consolidarlas y difundirlas localmente, así como influenciar políticas públicas, son roles de las
ONG. Salvo excepciones89, quien puede y debe actuar en una escala mayor es el Estado. Está
surgiendo en el Brasil una generación de políticas públicas que orientan la comercialización de la
producción agroecológica -la cual hasta ahora está dando sus primeros pasos- con base en un
enfoque territorial innovador que integra la agricultura familiar, la agroecología y la economía
solidaria.

Nuevas políticas públicas en la confluencia entre agricultura
familiar, agroecología y economía solidaria
El cuadro presentado hasta ahora muestra que las experiencias de comercialización de la

producción agroecológica en el interior del Nordeste permanecen dispersas y carecen del apoyo
requerido para su consolidación y expansión. El reciente acercamiento entre agricultura familiar,
agroecología y economía solidaria en la forma de políticas públicas de comercialización, ofrece
posibilidades prometedoras. No podemos estimar todavía su eficiencia, debido a que su
implementación apenas empieza a dar los primeros pasos (en la región Sur de Brasil). Han sido
registradas aquí como proyectos innovadores, al lado de otras sugerencias de apoyo a la
comercialización, recogidas en las entrevistas de campo y en la literatura.
Agroecología y economía solidaria: objetivos comunes y estrategias

complementarias
La cercanía entre la economía solidaria y la agroecología vista como proyecto político
Si bien en la práctica la agroecología ve mucho más que técnicas de manejo ecológico de los
recursos naturales, algunos estudiosos van mucho más allá y llegan a considerarla como un
proyecto completo, político, económico, social y cultural, de transformación de la sociedad. Así,
Eros Marion Mussol considera que el futuro de la agricultura familiar es “prácticamente
incompatible con el modelo de crecimiento económico actual90” y que “pasa por una revisión
profunda del paradigma de desarrollo que, sin duda, destaca las dimensiones de la agroecología y
de la sostenibilidad como factores fundamentales para la garantizar la viabilidad de un nuevo
modelo agrario y de sociedad, ambientalmente sano y con justicia social”.

De la misma forma, para el sociólogo español Eduardo Sevilla Guzmán, la agroecología se orienta
a “establecer formas de producción y consumo que contribuyan a enfrentar la destrucción
ecológica y social generada actualmente por el neoliberalismo91” La base de todo esto serían las
sociedades rurales en su dimensión local, pues:
“[Es en la dimensión local que] se encuentran los sistemas de conocimientos (local,

campesino e indígena), portadores del potencial endógeno que permite potenciar la
diversidad biológica y socio cultural. Tal diversidad es el punto de partida de sus
agriculturas alternativas, a partir de las cuales se pretende diseñar, en forma participativa,
métodos endógenos de mejoramiento socioeconómico para establecer dinámicas de
transformación orientadas a la construcción de sociedades sostenibles”.
Guzmán propone una verdadera metodología de transformación social a partir de la base

agroecológica campesina. Ese cambio sería el “punto culminante” de un proceso gradual que
incluye cambios en los ámbitos productivo (agricultura agroecológica), socio económico (control
de circulación de bienes y de los sectores no agrarios en el nivel local) y político (cambios en las
estructuras de poder). Su estrategia se basa en la valoración de los conocimientos locales y en el
diseño, hecho en forma conjunta entre agricultor e investigador, de “acciones productivas y de
cambio social”. Se basa también, en redes de intercambio entre agricultores, así como en la
creación de mercados alternativos y de nuevas estructuras organizativas, “en una dinámica
vinculada a los movimientos sociales rurales”.
La dificultad de controlar el conjunto de la cadena: radicalidad política y realidad

económica
Desarrollo local, lucha contra el neoliberalismo, participación, mercados alternativos,

intercambios, redes: el discurso de la vertiente más política de la agroecología es acogido en forma
positiva por los adeptos a la economía solidaria. Hay, en este caso, una gran proximidad entre la

agroecología y la economía solidaria, las cuales, según Cassarino, tienen “objetivos comunes”,
“estrategias complementarias”, y un gran desafío, que radica en “la articulación del público de
agricultores ecologistas con las comunidades urbanas, de manera que se pueda conciliar la
necesidad de comercialización de los agricultores con las iniciativas de consumo solidario de los
trabajadores urbanos92”.
Conviene hacer un alto en este punto para plantear algunas reflexiones críticas. La primera es que,
hasta ahora, además de las fragilidades que hay en cada uno de los dos extremos (urbano y rural),
las iniciativas de comercialización que responden al esquema descrito por Cassarino continúan
siendo extremadamente aisladas. Esto fue lo que constató Daniel Tygel, investigador y militante de
la economía solidaria, al concluir su estudio sobre la comercialización de la producción
agroecológica en Brasil. (Ver el resumen del conjunto de las conclusiones en el recuadro abajo).
“Llama la atención el reducido número de iniciativas en las que el consumidor tiene un

papel activo: la idea del consumidor como “cliente” todavía es muy fuerte, lo que lo
conlleva una asimetría que persiste aún en iniciativas de comercio directo93”.
Tygel lamenta esa situación:
“La cuestión de la concientización del consumidor apunta a la necesidad e importancia de

adelantar acciones conjuntas con los consumidores, buscando resaltar los valores éticos,
sociales y ambientales ligados al acto de comprar.”
Significativamente, Tygel dedica seis de las nueve conclusiones de su estudio al rol del consumidor
en “sistemas solidarios de comercialización” y “cadenas solidarias”, apelando a la disminución de
la “asimetría entre quien consume y quien produce”. Reconoce, al mismo tiempo, que
construcciones como las redes de distribución solidarias, exigirían una mayor complejidad
(bastante exigente) de las entidades interesadas en buscar cambios sociales (lo cual involucra no

sólo redes de comunicación, sino también de transporte, distribución y venta)”. Creemos que la
razón de esa insistencia en el afianzamiento de la relación con el consumidor puede ser la siguiente:
sin ese cierre de la cadena, que pasaría a incluir un consumidor consciente y solidario, la economía
solidaria está condenada a permanecer anclada o por lo menos fuertemente vinculada al mercado
capitalista. Como bien explica Lisboa:
“Precios perfectamente justos sólo son posibles para transacciones planificadas y

coordinadas en el marco de redes formadas entre empresas (o productores) y clubes de
consumidores asociados (…). Pero el intercambio entre actores organizados es muy distinto
a una situación en la que los productos surgidos de la economía solidaria pasan a constituir
simples mercancías destinadas al mercado94”
Ese último caso es el de todas las experiencias aquí descritas, sea a través de ferias, en el comercio
justo o con el mercado institucional. Hay en ellas una cierta protección contra la competencia,
aunque las reglas del mercado capitalista siguen permaneciendo vigentes. Esto no significa que no
deba intentarse la multiplicación de iniciativas como la siempre citada Rede Ecovida95 en el Sur de
Brasil. Pero es necesario tener en cuenta que esto es difícil de realizar. Esa concepción más radical
de la economía solidaria deberá limitarse todavía durante un buen tiempo a ser considerada sólo
como “una de las vías posibles”. Lo mismo sucederá con la primera conclusión del estudio de
Tygel, la cual deberá seguir en vigencia por algún tiempo más: “El foco del trabajo de las entidades
de productores o de asesoría es garantizar una vida digna al pequeño agricultor familiar, sin tener
necesariamente a la economía solidaria como un fin”.
En rigor, las iniciativas aquí descritas no encajarían en concepciones más conservadoras de la

economía solidaria, tal como la que expresa Tygel en otra conclusión de su estudio:
“Es preciso hacer un llamado de alerta en relación con las iniciativas que buscan el
establecimiento de un comercio justo y solidario; se trata del peligro de reproducir la

tendencia a ver a los consumidores como “clientes”; es decir, existe el peligro de concentrar
el trabajo en la presión que se ejerce sobre los productores (sellos inflexibles, exigencia de
que no tengan ánimo de lucro, que sepan organizarse y trabajar colectivamente, etc.) en
lugar de enfocarse en los consumidores, con lo cual se termina alimentando una elitización
de los productos agroecológicos y una profundización de las asimetrías entre quien
consume y quien produce”.
El personal de Assema (que es miembro del Fórum Brasileiro de Economia Solidária) conoce bien
esto, pero sabe también que si es demasiado exigente al elegir los clientes, tendrá que cerrar la
cooperativa. Para Assema, el ingreso al comercio justo internacional fue lo que hizo una gran
diferencia, a pesar de los “sellos radicales” y las fuertes “asimetrías” entre productores y
consumidores; más aún, uno de los objetivos de Assema es ampliar las ventas al comercio justo
internacional. Entre “disputar con el capital96” (mejorar la calidad, aumentar el valor agregado,
competir en los mercados), o “instaurar otra economía,” (crear redes autónomas de construcción
conjunta de la oferta y la demanda), es la primera opción la que, por ahora, predomina
ampliamente. Todavía está por demostrarse la posibilidad de expansión de la segunda en gran
escala.
A esta altura de la discusión, en la agroecología y más aún en la economía solidaria, se hace

necesario reconocer que las realizaciones económicas no siempre están a la altura del discurso
militante. Por esto mismo, el debate entre practicantes y militantes de la economía solidaria resulta
extremadamente saludable. En este sentido, el intercambio de opiniones que se dio a mediados de
2007 en la red electrónica de la economía solidaria de Brasil fue muy afortunado. Uno de los
participantes, miembro de una cooperativa, destacó que:
“desde el punto de vista de la construcción teórica ya avanzamos bastante. Nos falta todavía
verificar la eficacia de nuestras múltiples discusiones y continuar pensando teóricamente
hacia adelante97”.

Un respetado profesor universitario insistió en el mismo punto:
“...aún siendo que la economía solidaria sea un proyecto de sociedad, un proyecto político
(...), necesitamos prestar mayor atención a su dimensión (o parte) económica. Jamás
podremos consolidar la economía solidaria sólo a partir de la política (…) Sin
emprendimientos económicamente fuertes, no tendremos un movimiento social y político
fuerte (…) Necesitamos divisar los agentes que hacen la economía solidaria, no sólo como
sujetos políticos, sino, especialmente, como agentes económicos produciendo o
consumiendo…98”
Es decir, la economía solidaria, que tuvo en Brasil una rápida e impresionante trayectoria política99,
necesita ahora confrontarse con sus prácticas económicas concretas, analizarlas y debatirlas
abiertamente, sin dejarse cegar por su propio discurso político. Por lo tanto, los SECAFES,
Sistemas Estaduales de Apoyo a la Comercialización de la Agricultura Familiar y Economía
Solidaria, y el SCJS, Sistema Nacional de Comercio Justo y Solidario, dos programas
gubernamentales que tienen que ver directamente con la comercialización de los productos de la
agricultura familiar, los cuales fueron elaborados conjuntamente con el movimiento de economía
solidaria, representan una oportunidad sin igual de maduración a través de la práctica.
Una mirada de la economía solidaria sobre la comercialización de productos

agroecológicos
Un estudio de Daniel Tygel realizado en 2003100 hace la lectura, bajo la óptica de la economía
solidaria, de un conjunto de iniciativas de comercialización de productos agroecológicos en Brasil.
Resumimos abajo las principales conclusiones, haciendo la salvedad de que la gran mayoría de las
iniciativas con base en las cuales el autor formula sus conclusiones se concentra en las regiones Sur
y Sudeste de Brasil.

1) Entre los colectivos de productores, sobresale la búsqueda de vías para comercializar los
productos, donde la perspectiva de economía solidaria es sólo una de las vías posibles para
lograrlo: el foco de atención de las entidades de productores o de asesoría es garantizar una vida
digna al pequeño agricultor familiar, sin considerar necesariamente la economía solidaria como fin
(vemos, al mismo tiempo, que esos colectivos han tenido muchas dificultades con los esquemas
convencionales de comercialización).
2) Al mismo tiempo, algunos caminos que apuntan claramente hacia una comercialización
con características de economía solidaria no son tan comunes como alternativas de
comercialización, lo que muestra el desarrollo todavía incipiente de la economía solidaria.
3) El problema de falta de constancia y planificación, tanto en la producción agroecológica

familiar como en la entrega de la misma, parece estar relacionado con la fragilidad de los
sistemas solidarios de comercialización. Este problema puede ser superado mediante una
articulación de colectivos de productores orientada al abastecimiento colectivo de la producción,
paso que es extremadamente complejo y por lo tanto exigente (no sólo para los colectivos de
productores, sino también para los agentes intermediarios).
4) La cuestión de la concientización del consumidor apunta hacia la necesidad e importancia

de realizar acciones conjuntas con los consumidores, en la perspectiva de resaltar los valores
éticos, sociales y ambientales asociados al acto de comprar; indica también la vital necesidad de
contar con políticas públicas que contribuyan a popularizar esos productos y abrir puertas para el
consumo institucional.
5) Llama la atención la reducida cantidad de iniciativas en las que el consumidor juega un rol
activo: la idea del consumidor como “cliente” aún es muy fuerte, y conlleva una asimetría que se
reproduce aún en iniciativas de comercio directo. Sólo en el marco de un compromiso mutuo en la
comercialización podrán surgir nuevas perspectivas de relación entre productor y consumidor.

6) Es preciso dar una voz de alerta en relación con las iniciativas que buscan el
establecimiento de un comercio justo y solidario; se trata del peligro de reproducir el hábito de
ver a los consumidores como “clientes”; es decir, existe el peligro de trabajar mucho más en la
presión que se ejerce sobre los productores (sellos inflexibles, exigencia de que no tengan ánimo de
lucro, que sepan organizarse y trabajar colectivamente, etc.) que sobre los consumidores,
alimentando una elitización de los productos agroecológicos y una profundización de las
asimetrías entre quien consume y quien produce”. Además de eso, puede transmitirse la idea de que
“consumir productos saludables” es uno más de los innumerables privilegios de quien es más rico.
7) Podemos percibir en el estudio la existencia de iniciativas que si bien son

cuantitativamente poco significativas, cualitativamente incluyen elementos que proponen
alternativas. Me refiero en particular a las entidades que involucran a los consumidores como
agentes activos (colectivos de consumidores y colectivos mixtos), al igual que a las relaciones de
comercialización que se establecen a través de cadenas éticas e involucran vínculos mutuos.
8) En el ámbito del mercado institucional y de las “cadenas éticas” hay otro universo,
particularmente interesante y bastante inexplorado. Las “cadenas éticas” apuntan hacia la
idea del fortalecimiento de “redes de distribución solidarias”, las cuales exigirían un importante
aumento en los niveles de complejidad de las entidades interesadas en la búsqueda de cambios
sociales, ya que no sólo involucran redes de comunicación, sino también los aspectos de transporte,
distribución y venta.
9) Finalmente, se percibe en el estudio que las entidades de movilización popular y asesoría

técnica tienen, además del rol de concientización y animación de los colectivos de
consumidores, un papel importante en la lucha por el establecimiento de redes de
comercialización y consumo solidario. Varias de esas entidades ya lidian con muchas agrupaciones
de productores.

SECAFES y SCJS: nuevas políticas públicas para la agricultura familiar
y la economía solidaria
En Brasil, las políticas de fomento a la agricultura familiar en el ámbito de la economía solidaria

empezaron a concretarse hacia fines de 2007101. Se trata de los SECAFES, Sistemas Estaduais de
Apoio à Comercialização da Agricultura Familiar e Economia Solidária, y del SCJS, Sistema
Nacional de Comércio Justo e Solidário. A continuación reproducimos apartes de los primeros
documentos que presentaron esas propuestas.
El SECAFES, tal como fue puesto en operación experimental en el estado de Santa Catarina, en el
Sur de Brasil, busca “articular las [sub]regiones en torno a la complementariedad de los productos,
los servicios de gestión, la asistencia técnica y otros instrumentos de apoyo a la comercialización
de productos provenientes de los emprendimientos solidarios de los medios urbano y rural,
cooperativas, grupos y agroindustrias de base familiar102” Más concretamente, el proyecto piloto
pretende, por ejemplo, “sensibilizar a los consumidores a través de talleres temáticos; buscar
espacios para la realización de ferias libres, así como establecimientos comerciales interesados en
adquirir productos ecológicos; estructurar rutas de productos, y dinamizar la logística de acceso a
los productos y alimentos.”
El SECAFES es el resultado de una unión de esfuerzos en torno al tema de la comercialización,

entre la Secretaría de Desarrollo Territorial del Ministerio de Desarrollo Agrario (MDA/SDT),
responsable de la producción familiar, y la Secretaría Nacional de Economía Solidaria del
Ministerio del Trabajo y Empleo (MTE/SENAES). El documento que presenta los fundamentos
conceptuales de los SECAFES109 se refiere explícitamente a las sinergias entre agricultura familiar
y economía solidaria, al tiempo que destaca la agroecología, cuyos principios “constituyen el
marco de referencia en la búsqueda de una mejor calidad de vida de los productores familiares (...)
y fundamentan [la] propuesta como elemento no excluyente”.

SECAFES en el nivel estatal y Bases del Servicio de Comercialización a nivel
local
En la propuesta se establecen dos categorías de emprendimientos: el Emprendimiento Familiar

Rural (EFR) y el Emprendimiento Económico Solidario (EES); este último incluye los Grupos de
Consumidores Organizados (GCO). A partir de ahí, se definen estructuras locales, denominadas
Bases de Serviço de Comercialização (BSC) y estructuras estatales, llamadas SECAFES:
“Los dos principales instrumentos presentados para la mejoría de la comercialización…

(son): las Bases del Servicio de Comercialización (BSC), centradas en el ambiente local o
territorio, y los Sistemas Estatales de Apoyo a la Comercialización de la Agricultura
Familiar y Economía Solidaria (SECAFES), orientados a facilitar la coordinación de las
acciones en el ámbito de las unidades federales104.”
En el ámbito local, tenemos las Bases del Servicio de Comercialización (BSCs):
“Las BSCs, que pueden ser organizaciones ya existentes o por construir, serán
estructuradas de manera que suplan las limitaciones de los EFR, los EES y los GCO en las
áreas de comercialización. Por esta razón, pueden especializarse en funciones tales como la
logística, la organización del consumo y las centrales de compra, la organización y la
planificación de la producción, las centrales o puntos de venta, las investigaciones y los
sistemas de información, la comunicación y la promoción, el procesamiento u otras, o
pueden también desempeñar diversas funciones al mismo tiempo. Pueden ser con o sin
fines de lucro, y podrán actuar de varias maneras: como organizaciones de prestación de
servicios - tales como el diseño de un rótulo o de un nuevo embalaje-; como unidades
agroindustriales, como emprendimientos comercializadores con las más distintas formas, o
de otras maneras que se consideren adecuadas. Una premisa de esa propuesta es que las
BSC no pueden funcionar a mediano plazo solamente con la inyección de recursos
gubernamentales. Independientemente de las funciones que vayan a cumplir, siempre

deben lograr generar su sustentabilidad económica a partir de otros mecanismos, tales
como la remuneración de sus servicios por parte de los emprendimientos o los grupos de
consumidores que utilicen sus servicios, la construcción de alianzas que aseguren la
prestación de esos servicios, u otros. (…) Esas organizaciones podrán asumir diversas
formas, como asociaciones, cooperativas, empresas públicas y privadas, consorcios, redes
solidarias y otros pertinentes, además de arquitecturas más complejas que combinen
diferentes formatos”105.
En el ámbito estatal, tenemos el SECAFES propiamente dicho:
“Un SECAFE -Sistema Estatal de Apoyo a la Comercialización de la Producción Familiar

y Solidaria- está conformado por unidades de producción, bases de servicio, asesorías,
infraestructuras de agregación de valor y venta a organismos gubernamentales, redes
solidarias y otras organizaciones e instituciones, los cuales se articulan entre sí para
proporcionar el apoyo y los servicios de comercialización requeridos por los EFR, los EES
y los GCO. El objetivo de los SECAFES es apoyar la coordinación de los flujos
comerciales que van desde los EFR y de los EES hacia los más diversos mercados, así
como de éstos hacia los grupos de consumidores organizados en el ámbito de los estados,
con la contribución de las BSC. Los SECAFES han sido diseñados para facilitar los
intercambios entre los excedentes producidos en los ambientes locales y la demanda
identificada en otros ambientes a lo largo de la cadena de valor, tales como los ámbitos
estatal, nacional y aún el mercado internacional.”
Finalmente, el documento resalta el papel inductor y no ejecutor del Estado:
“El apoyo a la estructuración de los sistemas estatales (al igual que sucede con las bases de
servicio) debe buscar incentivar manifestaciones endógenas, procurando que la acción

del estado solo tenga el carácter de inductora y catalizadora, y que todos los aspectos
operativos relacionados con la ejecución sean realizados con un alto grado de autogestión
de parte de los EFR, los EES y los GCO.”
El Sistema Nacional de Comercio Justo y Solidario (SCJS) es:
“un sistema ordenado de parámetros dirigido a promover relaciones comerciales de base

justa y solidaria, que articula e integra a los Emprendimientos Económicos Solidarios en
todo el territorio brasileño106.”
Este sistema, cuya implementación está prevista para el año 2008, está bajo la responsabilidad de la
Secretaría de Economía Solidaria (SENAES). Se resumen a continuación sus siete directrices:
·Difundir el comercio justo y solidario como un flujo comercial diferenciado.

·Promover el establecimiento de una identidad nacional para el concepto y las prácticas.
·Divulgar productos, procesos, servicios y organizaciones.
·Favorecer la práctica del precio justo para quien produce, comercializa y consume los
productos y servicios.
·Reconocer diferentes mecanismos de garantía de credibilidad.
·Subsidiar los Emprendimientos Económicos Solidarios y demás participantes con una base
nacional, estatal y territorial de informaciones en economía solidaria y en temas afines a la
comercialización.
·Contribuir a los esfuerzos públicos y privados de promoción de acciones de mejoría de las
condiciones de comercialización de los Emprendimientos Económicos Solidarios, a través
de las Bases de Servicio de Comercialización.
Como se ve en esa última directriz, los dos sistemas, SECAFES y SCJS, están interrelacionados.

Elementos adicionales de políticas de comercialización de la agricultura
familiar
Las propuestas de los dos sistemas descritos, el SECAFES y el SCJS, que todavía requieren salir del
papel, no agotan las posibilidades de políticas públicas de apoyo a la comercialización de la
agricultura familiar. Como aporte complementario, presentaremos a continuación algunas de las
propuestas de Eric Sabourin y Ricardo Abramovay.
Sabourin107 hace tres grandes propuestas, dos de las cuales nos interesan más específicamente.
La primera busca fomentar una mayor autonomía para la agricultura familiar y pide
“…el reconocimiento, por parte de las políticas públicas, de situaciones y de sistemas de

producción diferenciados. (…) Se trata de apoyar sistemas de producción más autónomos,
menos dependientes del mercado capitalista y de insumos externos y, por lo tanto, mejor
adaptados a ciertas situaciones económicas o geográficas; sistemas más rústicos para
garantizar la reproducción de unidades familiares viables.”
La segunda se refiere a la comercialización y calificación de los productos. Después de constatar

que “el potencial de conquista sostenible de nichos de mercado especializados por parte de los
agricultores familiares se exageró demasiado”, el autor afirma:
“La verdadera diversificación pasa por la identificación y por la promoción de la diversidad

de los mercados potenciales, locales, de proximidad, regionales, nacionales…y, sobre todo,
por la diversidad en las modalidades de acceso a los consumidores. En ese sentido, se habla
de la construcción social de esos mercados: venta directa, venta durante la roza, días de
fiesta por producto típico, venta a las cooperativas de consumo, etc.”

Por otro lado, “nada le impide al Estado crear mercados internos políticamente protegidos”, como
el PAA. Otra línea de diferenciación de los productos sería “la calificación en función del origen,
del proceso o de características específicas locales”, que constituye también una modalidad de
reducción de la competencia y de creación de mercados territorializados, asociando relaciones de
trueque y de reciprocidad108 (a este respecto, ver también el recuadro a continuación).
Ricardo Abramovay, a su vez, concluye en su estudio de los “mercados del emprendimiento de

pequeña escala en Brasil109” con la siguiente pregunta: ¿De qué manera transferir recursos hacia
regiones y familias pobres, de manera que se estimule la revelación de sus capacidades
productivas y la manifestación de estas capacidades en mercados promisorios?” Responde con
cuatro propuestas de cambio:
1. “El Gobierno Federal debe poder establecer relaciones con grupos de municipios y no sólo
con cada municipio, en forma aislada, (…) [ya que] un municipio de 10 mil habitantes no
puede ser considerado como una unidad apta para planificar el proceso de desarrollo.”
2. “Es preciso que los proyectos involucren a diferentes segmentos sociales, profesionales y
políticos. Los proyectos de desarrollo no se deben confundir con la experiencia piloto que
se desarrolla con una determinada comunidad, ni con la transferencia de recursos que se
hace para construir un hospital, una carretera o un conjunto de pozos. Este tipo de proyectos
incluye la definición de un horizonte para la mejor inserción en mercados, en especial para
los más pobres. Incluye la formación de vínculos concretos de conocimiento y confianza,
que están a la base de los propios procesos de innovación. (…) El supuesto que hay tras esta
propuesta de cambio es la formación de capacidades locales para la planificación, hoy
prácticamente inexistentes.
3. “Es necesario que la relación entre las fuerzas vivas locales, ubicadas en el territorio, y
quien financia su proyecto de desarrollo, sea objeto de contratos cuya evaluación va más
allá del cumplimiento burocrático de los contenidos del contrato. (…) [Aún teniendo en
cuenta los mejores proyectos existentes] casi nunca van más allá del intento de suplir
enormes carencias, sin que adquieran la coherencia de un verdadero proyecto.

4. “Se requiere que los proyectos sean aprobados por su mérito y no por la condición de
precariedad en que se encuentra la población que justificó su elaboración.”
Apuntando a las agencias internacionales, Abramovay envía también el siguiente mensaje:
“Hasta aquí no se tiene noticia de proyectos cuya premisa sea la conjunción de las fuerzas
vivas, conviene repetir: de los empresarios, del sector asociativo y de los electos locales, en
torno a proyectos con base en los cuales se establezca un contrato que debe ser evaluado (y
eventualmente renovado) a partir de sus resultados. Las organizaciones internacionales de
desarrollo, tanto las agencias multilaterales como las que financian a las ONG, requieren
replantearse tanto el formato de sus políticas de ayuda como los mecanismos de incentivo
en los que se apoyan. (…) Formar técnicos y capacidades dirigidas hacia la formulación de
proyectos que puedan caracterizarse, de hecho, como de desarrollo, tal vez sea la más
importante contribución de parte de las organizaciones internacionales de desarrollo.”
Articular reciprocidad e intercambio capitalista: el matrimonio económico entre la

economía solidaria y la agricultura familiar
Si los SECAFES y el SCJS representan intentos de matrimonio político de la economía solidaria

con la agricultura familiar, su casamiento económico podría darse en la articulación entre
intercambio capitalista y reciprocidad.
Constatar que la comercialización de la producción agroecológica de la agricultura familiar está

inscrita en el mercado capitalista no significa que valores como la solidaridad, la confianza o la
equidad estén ausentes de las iniciativas en curso. Con un abordaje original que articula
reciprocidad e intercambio capitalista, Sabourin nos invita a modificar nuestra visión de las

prácticas campesinas110. Se incluye abajo una síntesis del artículo de Sabourin, que concluye con la
observación de que las políticas públicas “más exitosas son aquellas que reconocen y apoyan los
arreglos colectivos y las estructuras institucionales de los actores rurales.”
Para definir la reciprocidad, Sabourin cita a Godbout: “Podemos definir reciprocidad en una forma
sencilla: cuando alguien recibe algo en forma de dádiva, él tiene la tendencia a dar a su vez…” Cita
también a Temple: “La operación de intercambio corresponde a una permuta de objetos, mientras la
estructura de la reciprocidad constituye una relación reversible entre sujetos.” Así, curiosamente,
“la dádiva no es desinteresada, sino motivada por el interés por el otro o por las necesidades de la
colectividad.”
Partiendo de ese principio de solidaridad, Sabourin hace una lectura diferente de las “prestaciones
económicas y sociales en el mundo rural”, sin negar la existencia de “relaciones de intercambio
mediante el mercado capitalista”. Frente a esa realidad múltiple, el método de lectura consiste en
“considerar cuál es el principio dominante, cuál es el proyecto de sociedad o de grupo en cuanto a
los valores que se pretende privilegiar.” Para ilustrar este abordaje, el autor analiza prácticas como
el mutirão (minga o trabajo colectivo), el manejo compartido de recursos comunes o, incluso, la
renovación del cooperativismo en el campo con la creación de la Unión de Cooperativas de la
Agricultura Familiar y de Economía Solidaria (UNICAFES) en 2005.
Después de dedicar un capítulo al crédito solidario y sus límites, Sabourin aborda el tema de la
comercialización para constatar que “a pesar de los procesos de mercantilización capitalista,
existen todavía mercados socialmente controlados”, como las ferias locales. Las relaciones
directas entre productor y consumidor en las ferias establecen “lazos de sociabilidad”. Son los
valores que dieron origen al comercio justo, donde, sin embargo, no siempre logran ser
reproducidos.

“El comercio justo internacional propone, basado en valores humanos de equidad y justicia,
una remuneración privilegiada, a falta de una relación humana directa entre productores y
consumidores. Sin embargo, la búsqueda de la eficiencia conduce, muchas veces, al uso de
los mismos sistemas y redes de intermediación que se utilizan para las commodities
(materias primas) en el marco del libre mercado, lo que reduce o compromete la posibilidad
de establecer relaciones de reciprocidad capaces de producir valores humanos.”
Este último punto, la producción de valores humanos éticos y afectivos, hace toda la diferencia.
Como “el capitalismo no se determina en función de valores humanos”, son necesarias “las
interfaces entre sistemas regulados por el principio de la reciprocidad y los sistemas gobernados
por el principio del libre mercado.” A modo de ilustración, Sabourin analiza tres “instrumentos
públicos de desarrollo rural que permiten discutir esta interfaz”: la calificación de los productos
(garantía del origen, del proceso y de la calidad de un producto); los mercados institucionales
(como el Programa de Adquisición Anticipada de Alimentos, PAA) y los arreglos colectivos de los
propios agricultores (manejo de recursos comunes como los bandos de semillas, fondos de pasto,
reservas de agua, reservas extractivistas, babazuales); producción de informaciones (como los
grupos de agricultores experimentadores, casas o escuelas familiares agrícolas, fondos rotatorios
de construcción de cisternas). Otra política sería posible en Brasil para el caso de los dispositivos
colectivos, a diferencia de lo que ocurrió en Europa, donde el reconocimiento de la
multifuncionalidad de los espacios rurales se dio a través de compensaciones monetarias.
“En vez de monetarizar y mercantilizar servicios que ya han sido realizados por el
agricultor para dar lugar a una remuneración individual, el apoyo público (sea financiero o
no) sería otorgado al arreglo institucional encargado de mantener la estructura de
reciprocidad.”

Sabourin anota, sin embargo, que no todo es rosado en las prestaciones reguladas por el mundo de la
dádiva y la reciprocidad, puesto que “existen formas de alienación específicas de los sistemas de
reciprocidad, las cuales deben ser criticadas y analizadas.”
De la conclusión del artículo, podemos destacar dos elementos. En primer lugar:
“En la propuesta de la economía solidaria existe una contradicción entre reciprocidad (al
interior de la unidad de producción) e intercambio mercantil (fuera de la unidad), la cual
requiere ser identificada, para poder plantear el tema de las articulaciones o interfaces entre
los dos sistemas.”
En segundo lugar,
“en realidad, la práctica se anticipó a la teoría. Ya existen algunas interfaces de sistemas

funcionando en el Brasil rural, en el nivel de los agricultores o de los instrumentos
públicos(...)”; “las políticas públicas más exitosas y pertinentes relacionadas con la
economía solidaria y de apoyo a la agricultura campesina o familiar son precisamente
aquellas que reconocen y apoyan los arreglos colectivos e institucionales de los actores
rurales. Mediante el reconocimiento público, jurídico, institucional o mediante el apoyo
técnico, pedagógico o financiero, tales instrumentos permiten mantener o desarrollar
también las estructuras de reciprocidad asociadas a estos arreglos, asegurando, a la par con
su producción material, los valores de uso, pero también los valores humanos éticos que
ellas generan.”

Conclusión
El futuro de la agroecología en el Brasil
Serias dificultades de viabilización de la comercialización se presentan desde la etapa de

producción agroecológica y continúan en todas las etapas subsiguientes. A pesar de esto, las tres
iniciativas en las que se ha enfocado este trabajo nos demuestran que sí es posible hablar de
viabilidad de la producción agroecológica y de su comercialización en el ámbito de experiencias
específicas (grupos de productores familiares o de asentamientos que cuentan con el apoyo
significativo de parte de una ONG). Viabilizar la producción y la comercialización a una escala
mayor depende en gran medida de políticas públicas que apenas comienzan a ser esbozadas. En la
coyuntura actual, si bien se ha registrado un fuerte aumento del apoyo gubernamental a la
agricultura familiar, y se destaca la presencia de fuerzas favorables a la agroecología en el gobierno
federal, las orientaciones predominantes en el Brasil favorecen claramente el desarrollo
económico strito sensu, el cual desconoce en la mayoría de los casos los aspectos ambientales y
sociales.
Las ONG y las organizaciones de agricultores están desempeñando un papel innovador en la

comercialización de la producción agroecológica. Las tres iniciativas aquí destacadas, al igual que
varias otras en el interior del Nordeste, están explorando nuevos caminos que, en principio, reúnen
las condiciones para convertirse en vías principales. Como prueba de lo anterior, basta observar la
rápida expansión de las ferias agroecológicas en el Nordeste, así como el crecimiento de las ventas
en el comercio justo internacional y el gran potencial del Programa de Adquisición Anticipada de
Alimentos. En cada uno de estos mercados los volúmenes son todavía pequeños y hay todavía
mucho margen de crecimiento. Además, están todavía por explorar otros modos de
comercialización: mercados municipales, tiendas de productos agrícolas, sitios de venta virtuales

(internet), venta directa del productor al consumidor, entre otros. Son grandes las potencialidades
de comercialización de la producción agroecológica.
El presente estudio señaló factores que limitan la sostenibilidad de la cadena de producción /

procesamiento / comercialización de productos agroecológicos, así como factores que la refuerzan.
Desde la perspectiva ambiental, parece poco discutible la preeminencia del enfoque agroecológico
en relación con otras líneas de acción (inclusive con respecto a la agricultura biológica). Desde el
punto de vista económico, lo que dejan en claro éstas y otras experiencias es la posibilidad que se
abre para la mayoría de las familias que apuestan por en la “transición agroecológica”, de aumentar
rápidamente su seguridad alimentaria y salir de la pobreza. Se requiere todavía realizar balances
económicos más precisos para el conjunto de los eslabones de la cadena, que tengan en cuenta todos
los gastos, inclusive los gastos ocultos (asesoría técnica, investigación, etc), así como las
externalidades positivas (beneficios para el suelo, el agua, el aire, la fauna, la salud de la familia y
de la comunidad, entre otros) -si es que tiene realmente sentido contabilizar elementos naturales
que en principio son inconmensurables-.
Las mayores dificultades encontradas para consolidar y generalizar los avances, parecen ser del
orden organizacional, cultural y de política. Las tres experiencias demuestran claramente que se
requiere una gran perseverancia para crear, y sobre todo para mantener y desarrollar asociaciones y
cooperativas. Tal vez el mayor de todos los desafíos consista en lograr, en la práctica, el equilibrio
dinámico entre las exigencias implacables del mercado capitalista y los valores políticos, éticos y
ambientales propios del enfoque agroecológico.
En el ámbito social y cultural, el análisis desde el enfoque de género tiende a mostrar que, sin una
mejor división de las tareas domésticas, sin el reconocimiento del trabajo “invisible” de la mujer y
sin la discusión del lugar que ella ocupa en el sistema productivo, los avances en la producción
familiar y en su transformación y comercialización seguirán siendo limitados.

Desde el punto de vista político se verificaron progresos en las áreas de actuación directa de los tres
proyectos. En cuanto al impacto más allá del radio de acción inmediato, constituido por las
comunidades beneficiadas, también pudimos verificar varios avances puntuales tanto a escala
municipal (leyes que benefician a la agricultura familiar, consejos, secretarías de agricultura
ocupadas por representantes del movimiento social), como microrregional (nuevos foros,
asociaciones y grupos de presión).
Dicho lo anterior, el tema de la comercialización no deja de revelar a gritos la extrema desigualdad

que reina en el Brasil rural. En términos generales, las instituciones y los servicios públicos más
cercanos al mundo rural (agencias locales de bancos públicos, administraciones municipales,
organizaciones educativas, servicios de investigación y extensión rural) no funcionan a gusto para
la franja más pobre de la población nordestina. Lo que es aún peor: su acción es vista, muchas
veces, como un obstáculo al desarrollo sostenible, ¡hasta el punto en que los agricultores ven su
inercia como una bendición! (“Mejor que de verdad no hagan nada, por lo menos no entorpecen las
cosas como antes”!). Las consecuencias para las ONG y las organizaciones de productores son
dramáticas: no pueden contar con apoyo público en áreas de importancia estratégica. Hay, por
ejemplo, una carencia enorme de apoyo al cooperativismo y al asociativismo, del mismo modo, la
investigación, la capacitación y la extensión, tanto fuera como dentro del ámbito universitario,
permanecen muy distantes de la realidad de la agricultura familiar.
Estas carencias pueden haber conducido a las ONG a asumir una cantidad de tareas para las cuales
estaban en principio muy poco preparadas - como es el caso de la asesoría a la comercialización
para la agricultura familiar-. También es posible que las ONG se hayan cerrado, atribuyéndose
capacidades que las hacen “insustituibles”, en un intento por garantizar su propia reproducción
social, de lo cual se deduce que podrían invertir en la construcción de relaciones más abiertas y
considerar con mayor frecuencia la posibilidad de colaborar con otros actores, más calificados que
ellas mismas en materia de comercialización, por ejemplo.

Este conjunto de factores tal vez explique la simbiosis existente, en las tres experiencias, entre la
asociación /cooperativa y la ONG que la apoya, entre el emprendimiento económico y un tipo de
asesoría técnica que cumple -improvisando, cometiendo errores y aprendiendo-, todos los papeles
imaginables: desde el diseño y construcción de máquinas inéditas y la provisión de capital de giro
hasta la apertura de contratos internacionales.
En el ámbito de las ferias locales, la experiencia de Pernambuco demuestra la posibilidad de

construir en forma progresiva la autonomía de las asociaciones de productores (después de varios
años de asesoría muy cercana). En los casos más complejos de transformación de la producción (en
este caso, de algodón y babazú) en unidades de tamaño medio y su comercialización en el mercado
internacional, el binomio ONG - Asociación /Cooperativa se presenta como algo casi indisoluble.
Si bien la asesoría de largo plazo, en principio indeterminado, ha permitido hasta ahora viabilizar la
transformación y la comercialización de la producción agroecológica, esto no significa
necesariamente que esa alianza deba perpetuarse para siempre con carácter de exclusividad. La
simbiosis actual crea una dependencia que configura una fragilidad organizacional, por lo que este
tipo de alianza debería ser visto como algo coyuntural, a ser discutido y evaluado y, en la medida de
lo posible, superado.
Bajo estas condiciones y con esas salvedades, surge la agroecología como uno de los caminos - tal
vez no el único - viables para la agricultura familiar. Y la transición agroecológica cobra una
importancia aún mayor en las tierras del semiárido, donde la degradación debido a prácticas
inadecuadas de cultivo trae consigo serias amenazas de desertificación.
Una vez que la necesidad, la posibilidad y la viabilidad de la agroecología han sido constatadas con
base en experiencias familiares, comunitarias y microrregionales, se plantea el desafío de su
expansión a través de las políticas públicas. En el nivel territorial, al interior del Nordeste, las

experiencias son muy recientes y localizadas. Si bien Esplar/Adec y Assema/Coppalj ya operan
más allá del ámbito municipal, las dinámicas económicas a esa escala son todavía demasiado
incipientes para extraer de ellas conclusiones de cualquier índole. Otras políticas públicas están
naciendo en la confluencia entre la agroecología y la economía solidaria, tales como los
SECAFES y el Sistema Nacional de Comercio Justo, aunque en los territorios del semiárido
nordestino todavía no han salido del papel.
En el nivel territorial, que abarca varios municipios vecinos, se destacan los proyectos de la
Secretaría de Desenvolvimento Territorial (SDT) del Ministério de Desenvolvimento Agrário
(MDA), en particular el Proyecto Dom Helder Câmara (PDHC). Las acciones que realiza el
PDHC como incentivo a la agroecología en el semiárido se fundamentan en alianzas con los
actores locales, en las cuales las ONG juegan un papel determinante.
Las políticas públicas favorables a la agroecología como el PDHC todavía son muy frágiles. Su
alcance depende del resultado de disputas políticas entre tendencias opuestas de la sociedad, y de
la forma como estas disputas se reflejen en el propio gobierno brasileño, sea entre ministerios, o
entre secretarías al interior de un mismo ministerio. Es significativo, por ejemplo, que el PDHC,
que constituye el mayor proyecto gubernamental de apoyo a la agroecología en el Nordeste, tenga
un carácter simplemente demostrativo, limitado tanto geográficamente (8 territorios diseminados
en seis estados) como en el tiempo (su financiación se extiende hasta 2009). Llama también la
atención la operación del MDA, cuyas diversas secretarías operan como compartimentos
estancos, cada una de las cuales está liderada por una tendencia política distinta, en disputa con las
demás. Por esta razón, es poco probable que el PDHC logre cumplir su función de proyecto
demostrativo, que consiste en influenciar las políticas de asesoría técnica (de Emater), de reforma
agraria (del Incra) y de crédito para la agricultura familiar (Pronaf), aún teniendo en cuenta que
todas las instituciones responsables hacen parte del mismo ministerio.

Otra disputa, aún mayor, es aquella - ampliamente comentada- entre los dos ministerios brasileños
de agricultura, el MDA y el MAPA. Esta esquizofrenia política se traduce, en el campo, en
situaciones en las cuales una política pública (como el PDHC) puede favorecer el enfoque
agroecológico, mientras otra, del mismo gobierno, puede resultarle nefasta a corto plazo (mediante
la expansión rápida de cultivos transgénicos, por ejemplo). Lamentablemente, esta es una lucha
muy desequilibrada: la agricultura familiar (apoyada por el MDA), a pesar de haberse beneficiado
con presupuestos cada vez mayores en los últimos años, continúa estando a años luz del tratamiento
preferencial que tiene la agricultura patronal (que cuenta con el apoyo del MAPA).
El juego de las fuerzas políticas será determinante para el futuro de la agroecología en el Nordeste.
Por ahora, los defensores de la agroecología constituyen una tendencia claramente minoritaria. En
tiempos de globalización económica, el Brasil, gigante agrícola, fue claramente seducido por el
mercado en su versión más primitiva, es decir, la búsqueda inmediata de lucro a corto plazo con
enormes costos ambientales y sociales. Es con parte de las ganancias obtenidas con esa política que
el gobierno brasileño financia sus políticas sociales compensatorias, en una apuesta que funciona
bien dentro de los plazos electorales, pero que más allá de éstos puede llegar a ser catastrófica.
En tiempos de calentamiento global, quien aporta las cartas más importantes ya no es el mercado: la
propia naturaleza entra en juego y responde a las agresiones. En el semiárido brasileño, es preciso
prepararse para convivir con sequías y crecientes más fuertes todavía que en el pasado, recordando
que las grandes sequías más recientes ocurrieron en 1990-93 y en 1998 y que hubo crecientes
devastadoras en 2004. Esta es, sin lugar a dudas, la principal razón por la cual, en este territorio cuya
área tiene el tamaño de Francia y Alemania juntas, donde viven cerca de 20 millones de personas,
muchas de ellas pobres y dependientes de la producción rural, lo lógico sería que la agroecología
ocupara un lugar preponderante. Un lugar que sólo ocupará cuando Brasil pase a visualizarse no
sólo como gigante económico, sino también como el gigante ambiental que, de hecho, es.

Las notas abajo se refieren a cada número de nota de autor en el cuerpo del texto
1
Entre los documentos y autores citados en este estudio, podemos destacar: ABRAMOVAY, R.
Mercados del emprendedorismo de pequeño porte no Brasil, CEPAL. Marzo de 2003. KÜSTER, J.;
MARTÍ, F., FICKERT, U. (Org). Agricultura familiar, agro ecología y mercado de Norte y Nordeste de
Brasil. DED. Fortaleza. 2004. TYGEL, D.. Levantamiento inicial de entidades que trabajan con la
comercialización o consumo de productos agro ecológicos en Brasil (en búsqueda de iniciativas dentro
de la perspectiva de economía solidaria). Caldas-MG, noviembre 2003. Disponible en
http://www.fbes.org.br/component/option,com_docman/task,doc_download/gid,572/ visitado el 22 de
noviembre de 2007. SABOURIN, E.. Economía solidaria en el medio rural brasileño: un análisis a
partir de la noción de reciprocidad. VII Congreso Latinoamericano de Sociología Rural (Alasru). Quito,
20-24 de noviembre de 2006, GT 09 “Asociación productiva, economía solidaria y cooperativas”.
2
(INSEE, 2007)
3
La definición usada por el Ministerio del Desarrollo Agrario (MDA) para que una familia pueda tener
acceso al Programa Nacional de Fortalecimiento de la Agricultura Familiar (PRONAF) es la siguiente:
producir en la tierra, bajo la condición de propietario(a), ocupante, arrendatario(a), contraparte o
asentado(a) del Programa Nacional de Reforma Agraria y Programa Nacional de Crédito Agrario;
máximo 4 módulos fiscales (o 6 módulos, en el caso de actividad pecuaria), cuyo tamaño varía
conforme la región. Que parte de los ingresos sean generados en la propiedad familiar (de 30% hasta
80% a depender del tipo de crédito). Tener ingresos brutos anuales compatibles con la exigida para cada
grupo de PRONAF (conforme a la tablilla del MDA). Referencia:
http://www.mda.gov.br/saf/arquivos/1137912740.doc,visitado en 23/11/2007.
4
(ABRAMOVAY, 2007c)
5
(AZZONI, 2006)
6
(SABOURIN, 2007c)
7
(WILKINSON, 2007)
8
(FICKERT, 2004)
9
(SABOURIN, 2007b)

10
Más de 5.000 de los 5.561 municipios brasileros tienen menos de 50 mil habitantes. (Año 162000).
Referencia: IBGE.
11
(ABRAMOVAY, 2007c)
12
(WILKINSON, 2007)
139
(PDHC, 2004)
14
(BLOCH, 1998)
15
(ABRAMOVAY, 2007A)
16
(ABRAMOVAY, 2003)
17
(MAIA GOMES, citado por ABRAMOVAY, 2003)
18
(SABOURIN, 2007b)
19
(ABRAMOVAY, 2007A)
20
(ANA, 2006)
21
Coolmeia, en Porto Alegre, tiene más de 20 años de existencia y cuenta con 800 socios, entre
agricultores y consumidores.
22
Terra Preservada, una empresa de Paraná, brinda asistencia técnica, provee insumos, promueve la
certificación y la compra de producción para más de 1.000 agricultores orgánicos. (Cf FICKERT, 2004).
23
Red Ecovida, en Rio Grande do Sul, “cuenta con 21 núcleos regionales, incluyendo cerca de 170
municipios. Su trabajo congrega, aproximadamente, a 200 grupos de agricultores, 20 ONGs y 10
cooperativas de consumidores. En toda el área de intervención de Ecovida, son más de 100 ferias libres
ecológicas y otras formas de comercialización.” (www.ecovida.org.br)
24
Mayores detalles en http://www.asabrasil.org.br/.
25
(ABRAMOVAY, 2007b)
26
(ABRAMOVAY, 1998)
27
(ABRAMOVAY, 2007b)

28
(GAMARRA-ROJAS, 2007)
29
El sueldo mínimo equivalía a 380 reales (cerca de U$210) en septiembre de 2007.
30
Estos consorcios agroecológicos son pequeñas áreas que se caracterizan sobre todo por la
diversificación de los cultivos (el algodón, el maíz, el fríjol, los melones, el sesamus, el neem, y algunas
otras especies arbóreas), plantados de forma intercalada. Más allá de promover esa diversificación, los
agricultores emplean técnicas de conservación de suelos, abonos orgánicos y manejo ecológico de
plagas.
31
(Ver ESPLAR)
32
(ESPLAR)
33
(ABRAMOVAY, 1998)
34
(CASSARINO, 2004)
35
(GUZMÁN, 2006)
36
Sin embargo, tendría dificultades en lograr una certificación porque las certificadoras orgánicas
empezaron a incluir criterios sociales y ambientales más rigurosos. El Instituto Biodinámico, por
ejemplo, “considera aspectos como el no uso de abonos solubles y agroquímicos en los últimos dos a
tres años, la existencia de barreras vegetales cuando hay vecinos que practican agricultura convencional,
la calidad del agua usada en la irrigación y en el lavado de los productos, las condiciones de trabajo y de
vida de los trabajadores, el cumplimiento de las legislaciones sanitaria, ambiental y laboral, la correcta
disposición de la basura y el bienestar de los animales”. (website del IBD,
http://www.ibd.com.br/Info_Default.aspx?codigo=faq, visitado en 27/11/2007)
37
(YUSSEFI, 2007)
38
www.cabianca.net/social, visitado en 20/09/2007
39
(CZAPSKI, 2005)
40
(ROSSET, 2006)
41
Sobre eso ver (JALFIM, 2007)
42
(ROMEIRO, 2007)

43
(CASSARINO, 2004)
44
De modo general, se distinguen dos maneras de agregar valor. Tenemos, por un lado, el beneficio, que
es la secuencia de operaciones requeridas para que un producto primario pueda ser consumido (por
ejemplo, el descaroçamento del algodón o el descascaramiento del arroz) y, por otro lado, el
procesamiento, voltado para la obtención de un subproducto (como en el caso de la extracción de aceite
de babazú o del óleo de sesamus).
45
Ver en el Anexo 1 los flujogramas de aprovechamiento del babazú y del algodón.
46
(ROMEIRO, 2007)
47
Ver BLOCH, D., BARBOSA, E. Sistematización de la experiencia de la AACC en la Serra do Mel (RN).
Mossoró. Enero 1999.
48
La situación está evolucionando lentamente. Hoy en día, por ejemplo, varias universidades ofrecen
apoyo en la forma de un programa de extensión llamado “Incubadoras Tecnológicas de Cooperativas
Populares (ITCP)”. Sin embargo ese apoyo permanece condicionado a limitaciones de dinero, recursos
humanos y logística. Por ejemplo, la Incubacoop, en la Universidad Federal Rural de Pernambuco,
solamente tiene condiciones de incubar dos o tres grupos de productores rurales, y apenas en municipios
muy cercanos a Recife.
49
Este tema tan vasto no será tratado en este estudio. Ver por ejemplo (RÖLING, 1998).
50
Por ejemplo el caso de la permacultura. Ver (MOLLISON, 1990)
51
(SABOURIN, 2006)
52
(CAILLÉ, 2005)
53
(ABRAMOVAY, 2003)
54
(COSTA, 2004)
55
(ABRAMOVAY, 2003)
56
(SABIÁ, 2006)
57
Tabla elaborada con base en (SABIÁ, 2006)
58
(SABOURIN, 2006)

59
(SABOURIN, 2006)
60
Elecciones estatales y federales ocurrieron en 2006.
61
(LECOMTE, 2004)
62
Oxfam, con su gran campaña “Make Trade Fair” (Comercio con Justicia) está más próxima a la
primera tendencia, cuando presiona a organizaciones multilaterales como la OMC. Actúa también, más
específicamente, en el comercio justo de café.
63
(LECOMTE, 2004). Mayor información en www.commercequitable.org
64
Ver (ESPLAR)
65
Más información en www.justatrama.com.br, www.veja.fr y http://blog.veja.fr/fr/
66
160 Kg. de algodón x R$1,66/Kg. + 50 Kg. de ajonjolí x R$13,00/Kg. + 2 sacas de fríjol x
R$60,00/saca + 1 saca de maíz x R$30,00/saca. El maíz y el fríjol, cuando no son vendidos, dejan de ser
comprados. Además de eso, el resto de las culturas sirve de forraje para animales, con valor estimado en
cerca de R$100,00. (época del cálculo, febrero de 2008, U$1,00 = R$1,78)
67
Ver (LAVILLE, 2007)
68
(LISBOA, 2006)
69
(LISBOA, 2006)679 Uno de los ejemplos brasileros más citados es el de la red Ecovida. Ver
CASSARINO, 2004.
70
Uno de los ejemplos brasileros más criados es el de la red Ecovida. ver CASSARINO, 2004.
71
(MANCE, 2006)
72
(ABRAMOVAY, 2003)
73
(TYGEL, 2003)
74
(ABRAMOVAY, 2003)
75
(LAVILLE, 2007)
76
(LISBOA, 2006)

77
SABOURIN, 2007a
78
(ARMANI, 2008)
79
(LISBOA, 2006)
80
(LISBOA, 2006)
81
(ARMANI, 2008)
82
La cooperativa de Santo André, que fabricaba las mallas quebró en 2006 y fue provisoriamente
sustituida por otra, convencional, retrasando la producción en varios meses.
83
(NEAD, 2007)
84
(JALFIM, 2007)
85
Lago do Junco y Lago do Rodrigues.
86
(GUÉRIN, 2007)
87
ATES: Programa Federal de Asesoría Técnica, Social y Ambiental para asentamientos de la reforma
agraria.
88
Organic Exchange es una asociación norteamericana, cuya misión es “catalizar las fuerzas de mercado
con el fin de producir beneficios sociales, económicos y ecológicos a través de la expansión de la
agricultura de fibras orgánicas”. Mayor información en http://www.organicexchange.org.
89
Articulación en el Semi-Árido (ASA), que ya construyó más de 200 mil cisternas en el semi-árido
brasilero, es una excepción notable.
90
(MUSSOI)
91
(GUZMÁN, 2006)
92
(CASSARINO, 2004)
93
(TYGEL, 2003)
94
(LISBOA, 2006)

95
Rede Ecovida se presenta de la siguiente manera: “Somos agricultores familiares, técnicos y
consumidores reunidos en asociaciones, cooperativas y grupos informales que, juntamente con pequeñas
agro industrias, comerciantes ecológicos y personas comprometidas con el desarrollo de la agroecología,
nos organizamos alrededor de la Rede Ecovida” (Mayores detalles en www.ecovida.org.br)
96
(CARVALHO, 2006c)
97
Red electrónica y solidaria “Sobre comercialización entre emprendimientos en Latinoamérica”,
Mensaje 6900, julio de 2007
98
Red electrónica y _ solidaria “Sobre comercialización: 3 cuestiones y dos sugerencias”, Mensaje 6897,
julio de 2007
99
Ver por ejemplo (CARVALHO, 2006a)
100
(TYGEL, 2003)
101
Empezaron a ser probadas en la región Sur en septiembre de 2007. Ver por ejemplo
http://www.ecovida.org.br/?sc=SA011&sa=SA000&codPublicacao=NOT00002&codIdioma=1
102
http://www.ecovida.org.br/?sc=SA011&sa=SA000&codPublicacao=NOT00002&codIdioma=1
103
(MDA, 2007a)
104
(MDA, 2007b)
105
(MDA, 2007a)
106
(SENAES, 2007)
107
(SABOURIN, 2007b)
108
Para mayores detalles sobre la certificación, en especial la certificación de grupos o participativa, ver
(SABOURIN, 2007c).
109
(ABRAMOVAY, 2003)
110
(SABOURIN, 2006)

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ANEXO 1: FLUJOGRAMAS DE APROVECHAMIENTO DEL BABAZÚ Y DEL ALGODÓN
Etanol
Fertilizante
Almidón
Mesocarpio Salvado
Fibras
Epicarpio Carbón
Combustible activado
Coque
Carbón Gases
combustibles
Ácido
Gases acético
Coco
Babazú combustibles Acetatos
Acetona
Endocarpio
Gases Metanol Alquitrán

condensables
Fenol
Alquitrán
Creosol
Salvado Benzol
Castaña Torta
Aceite Margarina
refinado
Aceite
bruto Jabón
Glicerina

Coco babazú
? Mesocarpio, Epicarpio Endocarpio Castaña
? Almidón, Fibras, Combustible, Carbón, Gases combustibles, Gases condensables, Torta
Aceite bruto
? Etanol, Fertilizante, Salvado, Carbón activado, Coque, Gases combustibles, Acetatos,
Metanol, Alquitrán, Salvado, Aceite refinado, Jabón, Glicerina
? Ácido acético, Acetona, Alquitrán, Fenol, Creosol, Benzol, Margarina
CONFECCIÓN
ARTESANAL
HILOS
85%
PLUMA
PÉRDIDAS MERCADO
35%
15%
PEPA ACEITE
38% 35 a 40%
ALGODÓN
EN RAMA
SEMILLAS TORTA RACIÓN
25% 60 a 65%
PÉRDIDAS
2%
Algodón en rama
? Pluma (35%) Pepa (38%) Semillas (25%) Pérdidas (2%)
? Hilos (85%) Pérdidas (15%) Aceite (35% a 40%) Torta (60% a 65%)
? Confección artesanal Mercado Ración

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AGROECOLOGÍA Y ACCESO A MERCADOS

Tres experiencias en la agricultura familiar

Tres experiencias en la agricultura familiar

El mercado, nueva frontera de las ONG rurales 09

Primera parte: producir para comercializar 13

Los tres proyectos en la región Nordeste del Brasil: la producción agroecológica

El Programa de Medios de Vida Sostenibles de Oxfam 28

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Agregar valor a la producción: desafíos tecnológicos y organizacionales 62

El beneficio de la producción en unidades de tamaño mediano 62

Segunda parte: vender sin venderse: lecciones de las tres experiencias 70

En búsqueda de mercados diferenciados 71

Foco en tres mercados: orgánico, institucional y justo 83

El mercado local de las ferias orgánicas 83

Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil

La dura realidad de la economía de mercado 109

Género y Mercado 148

El reconocimiento todavía limitado de las mujeres en la agricultura familiar nordestina 148

Tercera parte: más allá de lo local 160

Ampliar el radio de accíon más allá de la familia y de la comunidad 161

Nuevas políticas públicas en la confluencia entre agricultura familiar,

Agroecología y economía solidaria: objetivos comunes y estrategias complementarias 172

Conclusión: el futuro de la agroecología en el Brasil 190

Notas finales 196

Referencias bibliográficas 203

Anexo: Flujogramas de aprovechamiento del babazú y del algodón 207

Agroecología y acceso a mercados

El presente trabajo discute la viabilidad de la agricultura familiar con base en la experiencia

Agroecología y acceso a mercados 05

El resultado es un amplio panorama en el cual la sistematización de la práctica en sus sucesivas

Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil 06

Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil 07

Tasa promedio de cambio en febrero de 2008: U$ 1,00 = R$ 1,75

Agroecología y acceso a mercados 08

El mercado, nueva frontera de las ONG rurales

Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil 09

La producción de la que hablaremos no es simplemente “orgánica”. El tema que nos interesa es la

Un número todavía reducido de agricultores practican la producción agroecológica; por lo tanto, el

La comercialización de la agricultura familiar: discusión de tres

Agroecología y acceso a mercados 10

Estructura del texto

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Finalmente, constatamos en la conclusión del documento la viabilidad de la producción

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El peso y la diversidad de la agricultura familiar brasilera

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Al interior de la propia agricultura familiar, tendríamos también, en un extremo, la agricultura

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La agricultura familiar integrada con el agronegocio: cada vez menos ingreso y de

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“La integración agroindustrial le ofrece, tanto a la industria como a los agricultores, un

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Algunos elementos de la economía de la agricultura familiar nordestina

Refinando un poco más el panorama de la agricultura familiar del nordeste, retomamos la

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Hay cinco principales fuentes de ingreso en esas dos estaciones:

3. Las actividades de extracción (madera, piedras, castaña de babazú...) para el uso de la

4. El trabajo temporal en actividades agrícolas en las haciendas de los alrededores.

Tres experiencias en la agricultura familiar de la región nordeste de Brasil 20

Políticas públicas para la agricultura familiar

Agroecología y acceso a mercados 21