KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN PELANGGANNYA

SKRIPSI

PURBASARI INDAH LESTARI H34052335

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR
2009

RINGKASAN
PURBASARI INDAH LESTARI. Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship Management antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya. Skripsi. Departemen Agribisni, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan YANTI NURAENI MUFLIKH). Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki potensi tinggi pada sektor pertanian. Pertanian secara luas mencakup perkebunan, kehutanan, peternakan, dan perikanan. Saat ini, peternakan telah menyumbang produk domestik negara terbesar setelah sektor industri dan perdagangan yaitu sekitar 15,38 persen (Badan Pusat Statistik 2005). Kebutuhan terhadap hasil produk peternakan semakin meningkat dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat terhadap sumber protein hewani. Salah satu sumber protein hewani yang sangat digemari adalah telur ayam ras. Menurut Badan Pusat Statistik (2007) permintaan telur ayam ras di Indonesia yaitu sekitar 5-7 kg perkapita pertahun, sedangkan ketersediaanya hanya sekitar 5-5,6 kg perkapita pertahun. Permintaan telur ayam ras yang masih belum terpenuhi tersebut merupakan peluang bagi para peternak atau produsen telur ayam ras untuk bersaing dan memperluas usahanya. Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan ayam ras petelur yang juga harus bersaing dengan peternakan lainnya untuk mendapatkan produk yang berkualitas, kuantitas yang tepat, kondisi yang tepat, waktu yang tepat dengan harga bersaing. Salah satu strategi bisnis yang dapat dilakukan oleh Pamulihan Farm yaitu supply chain management dengan mengkoordinasikan seluruh kegiatan dari hulu hingga ke hilir. Tetapi, untuk melakukan suatu supply chain management yang efektif maka Pamulihan Farm harus mampu memiliki relationship marketing yang baik dengan mitra bisnisnya yaitu pemasok dan pelanggannya. Oleh karena itu, tujuan dari penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi dan menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya, (2) Mengidentifikasi dan menganalisis penerapan supply chain management pada peternakan Pamulihan Farm. Penelitian ini dilaksanakan di peternakan ayam ras petelur Pamulihan Farm dan para mitra bisnisnya. Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Penelitian ini dilaksanakan selama bulan Maret hingga pertengahan April. Respoden dalam penelitian ini adalah Pamulihan Farm, delapan pemasok utama sarana produksi ternak (PT. Sumber Multivita (SM), PT. Multibredder Adirama Indonesia (MBAI), PT. Indovetraco Makmur Abadi (IMA), PT. Surya Hidup Satwa (SHS), PT. Swadeshi Candrasentosa (SCS), PT. Charoen Pokphand (CP), PT. Missauri (MIS), PT. Gold Coin (GC) dan Sembilan pelanggan (Surya Mart, Sukanta Market, Alfamart, Agen Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga, Pasar Ciawi Gebang, Pasar Baru Kuningan dan Pasar Kepuh) Pamulihan Farm. Penelitian ini menggunakan analisis deskripstif kualitatif yang disertai dengan kuantitatif yang menggunakan penghitungan skala Likert. Analisis penerapan supply chain

management dilakukan berdasarkan konsep The Six Key Principles Of Supply Chain Management. Relationship marketing Pamulihan Farm dengan pelanggan dan pemasoknya dipengaruhi oleh tigkat kepercayaan dan komitmen diantara mereka yang kemudian terdiri dari tiga level kecenderungan yaitu level kooperatif, level koordinatif dan level kolaboratif ( Morgan dan Hunt 1994), Spekman (1998). Level kooperatif merupakan level terendah dari relationship marketing dan level kolaboraitf merupakan level tertinggi. Pada level kooperatif hubungan yang terjadi masih sangat transactional tanpa ada ikatan yang lebih kuat. Pada level koordinatif telah terjadi suatu hubungan yang erat dan adanya sikap untuk saling memuaskan mitranya dengan prioritas utama kepada mitranya tersebut. Sedangkan, level kolaboratif adalah level yang jarang terjadi dimana antar mitra bisnis tersebut. Hal tersebut dikarenakan level kolaboratif membutuhkan komitmen dan kepercayaan yang sangat kuat, aliran informasi sangat terbuka dan mitra bisnisnya ikut serta dalam segala hal perencanaan dan pengambilan keputusan dari mitra bisnisnya. Berdasarkan penelitian ini maka saat ini tiga pemasok Pamulihan Farm yaitu PT IMA, PT MIS dan PT SCS berada pada level kooperatif sedangkan sebagian besar pemasok Pamulihan Farm telah memiliki level relationship markerting yang cukup tinggi pada level koordinatif yaitu PT GC, PT SM, PT MBAI, PT SHS dan PT CP. Pelanggan dari Pamulihan Farm sebagian besar pun telah memiliki level kecenderungan tinggi pada level koordinatif yaitu Surya Mart, Sukanta Market, Pasar Baru Kuningan, Pasar Kepuh, Pasar Ciawigebang. Sedangkan sebagian kecil dari pelanggan Pamulihan Farm masih berada pada level kooperatif yaitu Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart. Saat ini, Pamulihan Farm telah mulai melaksanakan keenam prinsip supply chain management yaitu fokus pada pelanggan, shared value yang adil yang ditunjukan dengan margin pemasaran yang efektif, memiliki hubungan baik dengan mitranya, memiliki manajemen mutu yang baik, memiliki sistem logistik yang cukup efektif dan efisien, serta aliran informasi yang baik. Berdasarkan penelitian tersebut dapat disimpulkan bahwa (1) Pemasok Pamulihan Farm sebagian besar telah memiliki keeratan yang kuat dengan Pamulihan Farm, (2) Pelanggan Pamulihan Farm telah memiliki keeratan yang kuat dengan Pamuliha Farm, (3) Pindahnya pemasok ke pelanggan lain bisa disebabkan oleh rendahnya pasokan yang dipasok pemasok tersebut dan banyaknya pelanggan potensial lainnya di wilayah pemasok, (4) Faktor dominan yang menyebabkan adanya perbedaan level relationship marketing pada pemasok Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang diperoleh, komunikasi yang terjalin, kekuatan kesepakatan, dan banyak atau tidaknya pemasok alternatif lainnya, (5) Faktor dominan yang menyebabkan adanya perbedaan relationship marketing pada pelanggan Pamulihan Farm adalah jumlah pasokan, manfaat yang diperoleh, komunikasi yang terjalin dan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok utama atau bukan dimata pelanggannya, (6) Pamulihan Farm telah cukup efektif dalaam melaksanakan supply chain management saat ini.

KAJIAN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT: ANALISIS RELATIONSHIP MARKETING ANTARA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM DENGAN PEMASOK DAN PELANGGANNYA

SKRIPSI

PURBASARI INDAH LESTARI H34052335

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Agribisnis

DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR
2009

Judul Skripsi

Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pelanggan dan Pemasoknya

Nama NIM

: :

Purbasari Indah Lestari H34052335

Disetujui, Pembimbing

Yanti Nuraeni Muflikh, SP, M. Agribus NIP. 19800 626 200501 2 004

Diketahui Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580 908 198403 1 002

Tanggal Lulus :

PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.

Bogor, 23 Juli 2009

Purbasari Indah Lestari H34052335

RIWAYAT HIDUP
Purbasari Indah Lestari, lahir pada tanggal 8 Februari 1987 di Tasikmalaya, Jawa Barat. Penulis adalah anak terakhir dari dua belas bersaudara dari pasangan Ogi Zaenal Chotob dan Eti Hendrati, Alm. Jenjang pendidikan penulis diantaranya menamatkan sekolah dasar di SDN Citapen II Tasikmalaya, kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri II Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2002 yang dilanjutkan ke SMU Negeri I Tasikmalaya dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2005 penulis melanjutkan pendidikannya ke perguruan tinggi, Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) dan diterima sebagai mahasiswa Program Studi Agribisnis pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif di berbagai kegiatan di Institut Pertanian Bogor. Penulis pernah menjadi pemenang kedua English Debating Se-Jawa Barat pada tahun 2004. Selain itu, penulis sering menjadi moderator pada berbagai acara English Debate yang pernah dilaksanalan oleh Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Penulis juga pernah menjadi finalis Program Kreativitas mahasiswa sebanyak tiga kali pada tahun 2007 dan 2008. Bidang yang diikuti yaitu bidang kewirausahaan dan pengabdian masyarakat, Penulis juga aktif dalam olahraga basket dengan pernah menjuarai pertandingan Fakultas Ekonomi dan Manajemen tahun 2009 dan beberapa kejuaraan lainnya. Penulis sangat aktif pada berbagai kepantiaan dan seeing diberi kepercayaan menjadi ketua acara tersebut seperti halnya ketua acara Banking Goes To Campus tahun 2008, dan acara perpisahan D3 IPB tahun 2007. Penulis juga sering diberi kepercayaan menjadi pengisi acara dan juga pembawa acara pada berbagai seminar seperti halnya seminar Banking Goet To Campus tahun 2009 dan seminar Pujanggan tahun 2007-2008. Penulis juga pernah menjuarai perlombaan menyanyi tingkat provinsi. Penulis juga adalah pemenang mojang berbakat se-kota Tasikmalaya dalam ajang Mojang-Jajaka pada tahun 2003.

KATA PENGANTAR
Puji Syukur kepada Allah SWT sang Maha Pencipta, Maha Pengasih dan Maha Penyayang. Berkat Rahmat dan Ridho-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Kajian Supply Chain Management: Analisis Relationship Marketing antara Peternakan Pamulihan Farm dengan Pemasok dan Pelanggannya. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis relationship marketing Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya sebagai pondasi penting dalam pelaksanaan supply chain management. Selain itu, penelitian ini juga bertujuan untuk mengidentifikasi dan menganalisis penerapan supply chain management Pamulihan Farm saat ini. Penelitian ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Ekonomi, Departemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Namun demikian, sangat disadari bahwa dalam skripsi ini masih terdapat kekurangan karena keterbatasan dan kendala yang dihadapi. Bogor, 23 Juli 2009 Purbasari Indah Lestari

UCAPAN TERIMA KASIH

Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan kekuatan, kelancaran dan lindungan-Nya kepada penulis. Penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada: 1. Yanti Muflikh, Sp, M. Agribus yang selama penyusunan makalah ini telah menjadi dosen pembimbing dengan kesabaran, bimbingan dan arahannya. Serta kepada seluruh dosen dan staf Departemen Agribisnis. 2. 3. Dosen penguji utama yaitu Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS dan Dosen penguji departemen yaitu Febriantina Dewi, SE, MM, MSc. Ayah (Ogi Zaenal Chotob) yang selama ini selalu memberikan kasih sayang, doa, kekuatan, semangat dan perlindungan kepada penulis. Juga kepada Ibu (Eti Hendrati,Alm) yang semasa hidup beliau adalah sosok ibu yang sempurna bagi penulis. Terima kasih yang teramat dalam kepada ibu penulis atas kasih sayang, pelukan, doa, semangat dan kekuatan yang telah diberikan kepada penulis semasa hidup beliau. 4. Kepada keluarga besar penulis yaitu adik, kakak, serta saudara-saudara lainnya. Terima kasih terutama kepada kakak penulis Srikandi Puspa Wangi , SE dan Pandu Arya Manggala yang selama ini memberikan dorongan, doa, kasih sayang serta semangat kepada penulis. 5. 6. Sandri Susdiana,SPt yang selama ini telah memberikan kasih sayang, semangat, doa, dan kekuatan kepada penulis. Peternakan Pamulihan Farm dan juga para mitra bisnisnya sebagai objek penelitian. Terima kasih atas sharing informasi dan pengalaman yang diberikan kepada penulis selama penulis melakukan penelitian. 7. Sahabat-sahabat penulis Tiara S, Ayu, Rina, Amel, Cila, Hepi, Gito, Yusda dan sahabat-sahabat di pondok iwan 8. yang selama ini telah memberikan dorongan dan sharing yang sangat berarti bagi penulis. Teman-teman Agribisnis 42 atas perjuangannya yang selama ini telah ditempuh bersama-sama penulis dengan banyak hal yang telah dilalui bersama-sama selama penulis berada di Agribisnis 42.

9.

Teman-teman seperjuangan di Institut Pertanian Bogor dan juga pihak-pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih atas segala bantuannya yang selama ini yang telah diberikan kepada penulis.

Bogor, 23 Juli 2009 Purbasari Indah Lestari

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL ............................................................................... DAFTAR GAMBAR ........................................................................... DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................... I PENDAHULUAN ................................................................... 1.1. Latar Belakang ................................................................... 1.2. Perumusan Masalah ........................................................... 1.3. Tujuan Penelitian ............................................................... 1.4. Kegunaan Penelitian ........................................................... 1.4. Ruang Lingkup Penelitian .................................................. II TINJAUAN PUSTAKA .......................................................... 2.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur (Gallus, Sp) ......................... 2.2. Sentra Peternakan ............................................................... 2.3. Jenis Ayam Ras Petelur ...................................................... 2.4. Manajemen Budi Daya Ayam Ras Petelur ......................... 2.4.1. Sistem Perkandangan .............................................. 2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal ........................ 2.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih ....................... 2.4.1.3. Posisi Kandang .......................................... 2.4.2. Peralatan ................................................................. 2.4.3. Pembibitan ............................................................. 2.4.4 Hama dan Penyakit ................................................ 2.6. Penelitian Terdahulu ......................................................... KERANGKA PEMIKIRAN .................................................. 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis ............................................. 3.2. Supply Chain Management ................................................ 3.2.1. Konsep Supply Chain Management ....................... 3.2.2. Dimensi Supply Chain Management ..................... 3.3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam Supply Chain Management ................................................ 3.3.1. Konsep Relationship Marketing ............................. 3.3.2. Kepercayaan dan Komitmen .................................. 3.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan ..... 3.2.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier .... 3.2.3.2. Manajemen Hubungan dengan Pelanggan .. 3.3. Teori Margin Pemasaran ................................................... 3.4 Kerangka Pemikiran Operasional ...................................... METODE PENELITIAN ....................................................... 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................. Halaman xiii xv xvi 1 1 6 7 7 8 9 9 10 10 11 11 11 12 12 12 13 14 15 18 18 19 19 22 23 22 28 33 33 34 36 37 40 40

III

1V

4.2. Desain Penelitian ................................................................ 4.3. Metode Penentuan Sampel ................................................. 4.4. Data dan Instrumentasi ....................................................... 4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data .............................. 4.6. Definisi Operasional ........................................................... V GAMBARAN UMUM PAMULIHAN FARM ..................... 5.1. Sejarah Perusahaan ............................................................. 5.2. Visi dan Misi Perusahaan ................................................... 5.3. Lokasi Perusahaan .............................................................. 5.4. Struktur Organisasi Perusahaan ......................................... 5.5. Produk Perusahaan ............................................................. 5.6. Profil Supplier Perusahaan .................................................. 5.7. Profil Pelanggan Perusahaan .............................................. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................... 6.1. Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan ............... 6.1.1 Relationship Marketing Pemasok ........................... 6.1.1.1 PT. MIS........................................................ 6.1.1.2. PT. IMA ..................................................... 6.1.1.3. PT. SCS ....................................................... 6.1.1.4. PT. MBAI .................................................. 6.1.1.5. PT. CP ........................................................ 6.1.1.6 PT. SHS....................................................... 6.1.1.7 PT. GC ...................................................... 6.1.18 PT. SM ....................................................... 6.1.2. Relationship Marketing Pelanggan ........................ 6.1.2.1. Pasar Cilimus ............................................ 6.1.2.2. Pasar Cikijing .............................................. 6.1.2.3. Pasar Talaga ................................................ 6.1.2.4. Pasar Kepuh ................................................ 6.1.2.5. Pasar Ciawi Gebang ................................... 6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan ................................. 6.1.2.7. Alfamart .................................................... 6.1.2.8. Sukanta Market ......................................... 6.2.2.9. Surya Mart ................................................. 6.2 Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Enam Prinsip Supply Chain Management ........................ 6.2.1. Fokus Terhadap Pelanggan .................................... 6.2.2. Shared Value dalam Supply Chain ......................... 6.2.3. Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang baik ... 6.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka .............. 6.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien .................................................................... 6.2.6. Menciptakan Hubungan Baik dengan Mitra Bisnis dalam Supply Chain Management ...............

40 40 41 43 46 48 49 49 49 50 52 52 62 69 70 70 70 74 77 80 83 86 88 91 96 98 103 108 113 116 118 121 125 127 132 132 134 138 139 140 141

VI

VII

KESIMPULAN DAN SARAN ............................................... 7.1. Kesimpulan ........................................................................ 7.2. Saran ................................................................................... DAFTAR PUSTAKA .......................................................................... LAMPIRAN .........................................................................................

143 143 144 146 150

DAFTAR TABEL
Nomor Halaman 1 Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein Perkapita Sehari Menurut Jenis Makanan 2006-2007 .......... 2 2. Konsumsi Hasil Ternak Perkapita Pertahun Produk Peternakan Tahun 2006-2007 ............................................... 3 3. Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia 2006-2007 .... 4 4. Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak Tahun 2003-2007 .................................................................. 5 5. Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur ........................ 14 16 6. Penelitian Terdahulu Supply Chain Management ................ 7. Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan Komitmen ...................................................................... 43 8. Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm .............. 49 9. Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasamanya .................................................................... 54 10. Alasan Bekerja sama antara Supplier dengan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama kerja sama 2009 ........................... 56 11. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Disupply ke Pamulihan Farm ................................................................ 57 12. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama antara Supplier dengan Pamulihan Farm pada Tahun 2009 ....................................... 59 13. Benefit yang dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Produk yang Disupply ke Pamulihan Farm Pada Tahun 2009 .................................................................. 60 14. Benefit yang dirasakan Pamulihan Farm .............................. 61 15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm ...................... 62 16. Pelanggan Utama Telur Ayam Ras Berdasarkan Jenis Pasar ..................................................................................... 63 17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasamanya .......................................................... 64 18. Alokasi Penjualan Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ........... 65 19. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar 2009 ............................................... 66 20. Kepuasan Bekerjasama Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasamany 2009 .............................. 66 21. Keluhan Pelanggan Pamulihan Farm ................................... 67 22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm .................................................................... 70

23. 24. 25. 26. 27. 28.

Resume Relationship Marketing Pemasok Pamulihan Farm ...................................................................................... Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm ...................................................................................... Resume Relatioship Marketing Pelanggan Pamulihan Farm ...................................................................................... Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional ..... Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern ......... Resume Penerapan Supply Chain Management Pamulihan Farm ....................................................................

95 96

134 136 143

xiv

DAFTAR GAMBAR
Nomor 1 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. Rangkaian Supply Chain Management................................... Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis ......... Model Relationship Marketing Morgan dan Hunt ............... Kerangka Pemikiran Operasional ......................................... Susunan Organisasi Pamulihan Farm ................................... Alasan Pelanggan Memilih Pamulihan Farm sebagai Supplier ................................................................................. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. MIS ......................... Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. IMA ........................ Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SCS ..... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. MBAI .. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. CP ...... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SHS .... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. GD ...... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. SM ...... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Cilimus ....................................................................... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Cikijing ....................................................................... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Talaga Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Kepuh Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Ciawi Gebang ............................................................. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pasar Baru Kuningan ............................................................ Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Alfamart .... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Sukanta Market ..................................................................... Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Surya Mart . Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm ........... Halaman 20 27 30 39 51 64 73 76 80 82 85 88 90 93 102 107 112 115 118 121 124 127 130 133

xv

DAFTAR LAMPIRAN
Nomor 1 2. 3. Kuesioner Kepada Para Pelanggan Pamulihan Farm ............ Kuesioner Kepada Para Pemasok Pamulihan Farm ............. Kuesioner Kepada Pamulihan Farm ..................................... Halaman 150 155 160

xvi

I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang

Indonesia merupakan negara agraris yang memiliki banyak sumber daya alam potensial untuk dikembangkan terutama pada sektor pertanian. Pembangunan subsektor peternakan merupakan bagian dari pembangunan

pertanian yang berperan menyediakan pangan hewani berupa daging, susu, dan telur yang mengandung zat gizi yang dibutuhkan masyarakat. Pembangunan subsektor peternakan memiliki tujuan jangka panjang untuk meningkatkan pendapatan peternak, meningkatkan penyediaan ternak dan hasil ternak untuk memenuhi permintaan dalam negeri dan internasional, meningkatkan ketersediaan lapangan pekerjaan dan kesempatan usaha yang produktif dari subsektor peternakan, meningkatkan devisa dari ekspor ternak dan hasil ternak, memelihara kelestarian sumberdaya peternakan untuk pembangunan yang berkelanjutan (Ditjennak 2002). Berdasarkan data Badan Pusat Statistik (BPS) tahun 2005, subsektor peternakan merupakan salah satu sektor yang berperan dalam menghasilkan Produk Domestik Bruto (PDB) negara yaitu sekitar 31.672,5 milyar pada tahun 2004 dan mengalami peningkatan pada tahun 2005 dengan PDB sebesar 32.581,2 milyar. Sektor peternakan berada pada urutan ke tiga yang menyumbang PDB negara (15,83persen) setelah sektor industri (26,08 persen) dan sektor perdagangan (15,95 persen). Seiring dengan semakin meningkatnya jumlah penduduk dari tahun ke tahun, kebutuhan terhadap hasil ternak semakin meningkat. Hal ini berkaitan erat dengan semakin meningkatnya kesadaran kebutuhan pangan yang sehat dan bergizi. Oleh karena itu, masyarakat semakin menyadari perlunya pemenuhan kebutuhan protein terutama protein hewani. Telur ayam ras adalah salah satu sumber pangan protein hewani yang populer dan sangat diminati oleh masyarakat. Hampir seluruh kalangan masyarakat dapat mengkonsumsi telur ayam ras untuk memenuhi kebutuhan protein hewani. Hal ini dikarenakan ayam ras relatif murah dan mudah diperoleh serta dapat memenuhi kebutuhan gizi yang diharapkan. Tabel 1 menunjukkan bahwa rata-rata konsumsi telur ayam ras per kapita per hari pada tahun 2006 adalah 1,52 gram dan terus mengalami peningkatan pada tahun 2007 sebesar 1,84 gram. Rata-rata peningkatan konsumsi telur ayam ras

dipengaruhi oleh pola hidup masyarakat yang mulai mengalami perubahan. Masyarakat cenderung lebih memilih makanan dengan kandungan gizi protein tinggi dibandingkan makanan yang mengandung kalori atau lemak tinggi. Tabel 1. Rata-rata Konsumsi Kalori dan Protein per Kapita Sehari Menurut Jenis Makanan Indonesia, Tahun 2006-2007
No 1 2 3 4 5 6 7 8 Kelompok Bahan Makanan Telur Ayam Ras Susu Kental Manis Susu Bubuk Kacang Tanah Kacang Hijau Tahu Tempe Makanan Gorengan Kalori (gr) 2006 18,91 10,12 6,76 9,17 3,22 15,77 34,07 43,87 2007 22,87 12,87 12,10 16,07 4,17 18,66 31,16 49,97 Protein (gr) 2006 1,52 0,25 0,33 0,50 0,19 2,15 2,86 1,20 2007 1,84 0,31 0,58 0,87 0,25 2,54 2,61 1,36

Sumber: Badan Pusat Statistik, 2007

Dalam pemenuhan kebutuhan protein yang cenderung semakin meningkat, masyarakat memiliki banyak alternatif pangan yang dapat dikonsumsi. Tabel 2 menunjukkan bahwa masyarakat cenderung lebih memilih untuk mengkonsumsi telur ayam khususnya telur ayam ras sebagai pangan alternatif berprotein dibandingkan dengan hasil ternak lainnya seperti daging sapi, daging ayam, dan susu yaitu sebanyak 5,06 kilogram pada tahun 2006 dan meningkat sebanyak 1,03 kilogram pada tahun 2007. Meskipun susu telah dikonsumsi pada jumlah yang besar pada tahun 2006, tetapi susu mengalami penurunan yang signifikan pada tahun setelahnya sehingga dapat dikatakan bahwa konsumsi hasil ternak yang stabil dan cenderung meningkat konsumsinya adalah telur, terutama telur ayam ras. Konsumsi daging hasil ternak lebih rendah dibandingkan konsumsi telur per kapita per harinya yaitu 4, 13 kilogram pada tahun 2006 dan 5,13 kilogram pada tahun 2007. Populasi ayam ras petelur di Indonesia menurut Badan Pusat Statistik (2005) tersebar meluas hampir di seluruh wilayah. Berdasarkan data dari Badan Statistik Pusat, hingga tahun 2007 ketersediaan telur terbesar berada di wilayah Jawa Timur, Jawa Barat dan DKI Jakarta. Tabel 3 menunjukkan bahwa jumlah populasi ayam ras di Indonesia cenderung terus mengalami peningkatan. Pada tahun 2004 jumlah populasi ayam ras petelur adalah sebanyak 93.416.000 ekor. 2

Jumlah populasi ini cenderung meningkat hingga sebanyak 116.474.000 ekor pada tahun 2008 meskipun sempat mengalami penurunan populasi pada tahun 2005. Hal ini menunjukan bahwa kenaikkan permintaan yang dapat ditunjukkan dengan kenaikkan konsumsi telur menjadi faktor pendorong meningkatnya ketersediaan telur ayam ras. Tabel 2. Konsumsi Hasil Ternak per Kapita per Tahun Produk Peternakan Tahun 2006-2007
No. I 1 2 3 4 5 6 II 1 2 3 4 5 6 7 III 1 2 3 Komoditi TELUR Telur Ayam Ras Telur Ayam Buras Telur Itik Telur Puyuh Telur Lainnya Telur Asin SUSU Susu Segar Susu Cair Pabrik Susu Kental Manis Susu Bubuk Susu Bubuk Bayi Keju Hasil Lain dari Susu DAGING Daging Segar Daging Diawetkan Lainnya Tahun 2006 5,66 5,06 0,25 0,19 0,03 0,01 0,012 10,47 0,16 0,14 1,10 5,16 3,90 0,00 0,01 4,13 3,81 0,01 0,31 2007 6,78 6,09 0,26 0,34 0,09 0,00 0,00 3,13 0,18 0,17 1,40 1,34 0,00 0,01 0,03 5,13 4,87 0,08 0,18

Sumber: Data Badan Statistik (2007)

Ketersediaan ayam ras petelur sebagai salah satu sumber protein yang banyak diminati oleh masyarakat masih dapat dikatakan belum optimal. Saat ini, ketersediaan telur per kapita pertahun adalah sekitar 5 kilogram pada tahun 2006 dan 5,6 kilogram pada tahun 2007 (Badan Pusat Statistik, 2008). Jumlah tersebut sangat berbeda tipis dengan kebutuhan konsumsi telur perkapita pertahun yang jumlahnya sekitar 5-7 kilogram. Selain itu, penyediaan protein perkapita perhari pun masih sangat rendah yaitu sekitar 1,53 gram pada tahun 2006 dan 1,78 gram pada tahun 2007. Penyediaan protein tersebut belum optimal bila dibandingkan dengan kebutuhan protein yang dibutuhkan oleh masyarakat per kapita pertahun. Oleh karena itu, dapat dikatakan bahwa saat ini, ketersediaan telur sebagai salah satu makanan berprotein yang dibutuhkan masyarakat masih belum optimal. 3

Indonesia telah melakukan impor telur ayam konsumsi untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri. Pada Tabel 4, dapat dilihat bahwa perkembangan volume telur impor semakin meningkat dari tahun ke tahun. Pada tahun 2003, volume impor telur adalah sebanyak 68,7 ton dan terus meningkat hingga mencapai 1.156,9 ton pada tahun 2007. Hal ini menunjukkan bahwa ketersediaan telur di Indonesia belum dapat memenuhi permintaan masyarakat. Tabel 3. Perkembangan Populasi Ternak di Indonesia Tahun 2004-2008
No. I 1 2 3 4 5 6 Jenis/Spesies UNGGAS Ayam Buras Ayam Ras Petelur Ayam Ras Pedaging Itik Puyuh Merpati 2004 276.989 93.416 778.970 32.573 2005 278.954 84.790 811.189 32.405 Tahun 2006 291.085 100.202 797.527 32.481 2007 272.251 111.489 891.659 35.867 6.640,1 162,5 2008 290.803 116.474 1.075.885 36.931 8.542,2 175,6

Sumber : Data Badan Pusat Statistik (2008)

Ketersediaan telur ayam ras yang masih sangat kurang merupakan sebuah peluang untuk peternakan ayam ras petelur di Indonesia dalam mengembangkan pasar mereka. Peluang pasar yang masih sangat besar juga merupakan peluang persaingan yang besar bagi produsen telur ayam ras, baik dengan produk sejenis maupun dengan telur impor. Untuk menciptakan keunggulan bersaing (competetitve advantages), peternakan ayam ras petelur harus dapat meningkatkan kemampuan manajemen produksi, distribusi dan pemasaran. Keunggulan bersaing tercermin melalui tercapainya kepuasan konsumen (costumer satisfaction) yaitu terpenuhinya kebutuhan produk dengan kualitas dan kuantitas yang tepat, harga yang sesuai, lokasi dan kondisi yang tepat. Propinsi Jawa Barat merupakan daerah dengan populasi ayam ras petelur terbesar setelah Jawa Timur dan DKI Jakarta. Menurut Rahmat Setiasi, Kepala Dinas Peternakan Jawa Barat (2008), subsektor peternakan di Jawa Barat pada tahun 2003 hingga 2007 diperkirakan mengalami pertumbuhan sekitar 5,12 persen yang ditandai dengan peningkatan realisasi produksi daging, susu, dan telur.

produksi telur meningkat dari 120.205 ton pada tahun 2003 menjadi 167.282 ton pada tahun 20071. Tabel 4. Perkembangan Volume Impor Ternak dan Hasil Ternak Tahun 20032007
No A Jenis Komoditi Daging Sapi Domba Babi Unggas Hati Sapi Hati/jeroan Produk Susu Mentega Keju Telur Konsumsi Yogurt 2003 47.952,4 10.671,4 475,5 442,1 546,0 35.778,5 38,9 117.318,1 44.418,5 7.198,0 68,7 134,7 2004 500.250,4 11.772,0 519,7 179,6 1.313,9 36.277,2 188,0 165.411,5 59.100,2 11.302,8 245,1 172,0 Tahun (Ton) 2005 64.315,2 21.484,5 829,6 3.279,2 3.978,4 34.436,4 307,1 173.084,4 60.175,6 9.882,7 707,0 169,4 2006 70.626,3 25.949,2 711,8 3.918,6 3.468,4 36.107,7 470,6 188.128,4 73.420,0 10.612,3 943,9 713,3 2007 89.133,0 41.043,0 570,9 2.609,7 4.675,2 40.203,4 30,8 198.126,8 9.924,0 13.959,5 1.156,9 1.481,6

B C D E F

Sumber : Badan Pusat Statistik, 2007

Peternakan ayam ras petelur di Jawa Barat tersebar di beberapa daerah dengan kompetensi dan kemampuan berproduksi yang berbeda-beda. Beberapa sentra ayam ras petelur diantaranya adalah Kuningan, Cirebon, dan Sukabumi. Kuningan merupakan salah satu sentra peternakan ayam ras petelur yang berpotensi untuk terus dikembangkan2. Salah satu peternakan ayam ras petelur di Kuningan yang akan dilakukan identifikasi adalah Peternakan ayam ras petelur Pamulihan Farm. Peternakan ini telah berkembang dengan cukup baik hingga saat ini. Pamulihan Farm memiliki peluang yang baik untuk mengembangkan usaha mereka dengan semakin meningkatnya permintaan telur di Indonesia bahkan di Kuningan sendiri. Saat ini penawaran yang dapat dihasilkan oleh Pamulihan Farm adalah sekitar 13 ton telur perhari dari kurang lebih 300.000 ayam ras petelur yang ada. Pamulihan Farm memasarkan telur tersebut dengan dua target pasar yaitu pasar tradisional dan pasar modern. Namun, dengan adanya peluang pasar yang masih cukup besar dan semakin meningkat, perusahaan harus mampu menerapkan strategi bersaing yang baik untuk lebih unggul dari produk sejenis
1 2

Setiasi, R. 2008. Pertumbuhan dan Pembangunan Sektor Peternakan. www.provjabar.co.id. [12 Februari 2009] Anonim. 2007. Peternakan. www.kuningankab.go.id. [12 februari 2009 ]

baik lokal maupun impor. Salah satu pendekatan strategi keunggulan bersaing adalah Supply Chain Management. 1.2. Rumusan Permasalahan Untuk dapat mengembangkan bisnis ini dan bersaing unggul dalam persaingan yang ada dengan produsen produk sejenis, maka Pemulihan Farm harus mampu mengkoordinasikan seluruh kegiatan perusahaan pada bagian hulu (upstream) dalam menyediakan bahan-bahan baku atau input hingga pada bagian hilir (downstream) dalam proses distribusi dan pemasaran produk. Supply chain management adalah serangkaian pendekatan yang diterapkan untuk tempat mengintegasikan pemasok, pengusaha, gudang (warehouse) dan

penyimpanan lainnya secara efisien sehingga produk yang dihasilkan dapat didistribusikan dengan kuantitas yang tepat, lokasi tepat dan waktu tepat untuk memperkecil biaya dan memuaskan pelanggan. Jaringan dalam satu supply chain akan terjalin kuat dengan adanya hubungan kemitraan (relationship marketing) yang erat. Untuk itu, Pamulihan Farm harus mampu menjalin hubungan yang baik dengan mitra bisnisnya. Oleh sebab itu penting untuk meneliti lebih lanjut mengenai relationship marketing Peternakan Pamulihan Farm dengan mitra bisnisnya. Hubungan pemasaran yang terjadi antara suatu perusahaan dengan pemasok dan pelanggannya akan mempengaruhi penerapan supply chain management. Semakin erat hubungan yang terjalin antara Pamulihan Farm dengan pemasok maupun pelanggan maka penerapan supply chain management akan semakin baik pula. Kepuasan pelanggan maupun konsumen merupakan suatu hal penting yang harus diperhatikan oleh peternakan Pamulihan Farm. Saat ini permasalahan yang ada di peternakan Pamulihan Farm adalah berkaitan dengan kepuasan pelanggan dan pemasoknya serta kepuasan Pamulihan Farm terhadap mitra bisnisnya tersebut. Pamulihan dengan Farm masih merasakan maupun banyak keluhan seperti terhadap halnya hubungannya pelanggan pemasoknya

keterlambatan pengiriman, prioritas pemenuhan permintaan yang masih rendah, tunggakan dari pelanggan dan kurangnya komunikasi. Hal tersebut merupakan suatu masalah yang dapat menunjukan adanya kualitas hubungan (relationship marketing) yang berbeda-beda antara Pamulihan Farm dengan para pemasok dan 6

pelanggannya. Relationship marketing yang semakin erat akan mempengaruhi konsistensi kerjasama sehingga kepuasan yang dirasakan oleh mitra bisnis pun semakin besar. Oleh karena itu, penting bagi Pamulihan Farm untuk mengetahui kualitas relationship marketingnya dengan masing-masing pemasok dan pelanggannya. Berdasarkan uraian tersebut maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana profil dari pemasok dan pelanggan Pamulihan Farm. 2. Bagaimana keterikatan hubungan (relationship marketing) antara Pamulihan Farm dengan para pemasok dan pelanggannya. 3. Bagaimana dampak relationship marketing terhadap penerapan supply chain management di peternakan Pamulihan Farm. 1.3. Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan penelitian ini adalah: 1. 2. 3. Mengidentifikasi profil dari pemasok dan pelanggan peternakan Pamulihan Farm. Menganalisis relationship marketing yang terjadi antara peternakan Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya. Mengidentifikasi dampak relationship marketing terhadap penerapan suplly chain management di peternakan Pamulihan Farm. I.4. Kegunan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pihak-pihak sebagai berikut : 1. Bagi Perusahaan, hasil dari penelitian ini dapat digunakan sebagai masukan dan pertimbangan dalam menjalankan operasional perusahaan, menjaga hubungan kerjasama dengan pemasok dan pelanggannya dan merencanakan strategi perusahaan ke depan untuk meningkatkan keunggulan bersaing. 2. Bagi penelitian-penelitian selanjutnya, sebagai salah satu bahan acuan untuk memperluas informasi dan referensi dalam melakukan penelitian dengan topik supply chain management. 3. Bagi penulis, sebagai salah satu syarat kelulusan sebagai sarjana ekonomi dan untuk menerapkan ilmu-ilmu yang diperoleh selama kuliah. 7

1.5. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini membahas pendekatan supply chain management dengan berfokus pada hubungan (relationship marketing) yang terjalin antara Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya. Penelitian ini juga membahas sejauh mana penerapan prinsip-prinsip dasar supply chain management yang telah dilakukan oleh Pamulihan Farm dengan para mitra bisnisnya. Penelitian ini tidak membahas analisis sistem supply chain management secara keseluruhan. Dari sisi objek yang diteliti, pemasok yang menjadi objek penelitian selain Pamulihan Farm adalah pemasok sarana produksi utama bagi Pamulihan Farm (obat-obatan, vaksin, disinfektan, ,vitamin, pakan, dan Day Old Chicken). Sedangkan pelanggan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pelangan yang berhubungan secara langsung dengan pihak Pamulihan Farm dan biasanya menjual kembali produk yang dibeli kepada konsumen akhir.

II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Asal Usul Ayam Ras Petelur ( Gallus Sp) Ayam petelur adalah ayam-ayam betina dewasa yang dipelihara khusus untuk diambil telurnya. Asal mula ayam unggas berasal dari ayam hutan dan itik liar yang ditangkap dan dipelihara serta dapat bertelur cukup banyak. Dari tahun ke tahun ayam hutan dari berbagai wilayah di dunia diseleksi secara ketat oleh para pakar. Arah seleksi ditujukan pada produksi yang banyak, karena ayam hutan tersebut dapat diambil telur dan dagingnya maka arah dari produksi yang banyak dalam seleksi tersebut mulai spesifik. Ayam yang terseleksi untuk tujuan produksi daging dikenal dengan ayam broiler, sedangkan untuk produksi telur dikenal dengan ayam petelur. Selain itu, seleksi juga diarahkan pada warna kulit telur hingga kemudian dikenal dengan ayam petelur putih dan ayam petelur cokelat. Persilangan dan seleksi itu dilakukan cukup lama sehingga menghasilkan ayam petelur yang dikenal saat ini. Dalam setiap kali persilangan, sifat jelek ayam yang disilangkan dibuang dan sifat baiknya dipertahankan (terus dimurnikan). Inilah yang kemudian dikenal dengan jenis ayam petelur unggul3. Memasuki periode 1940-an, masyarakat mulai mengenal ayam lain selain ayam liar dan mulai membedakan antara ayam orang Belanda (Bangsa Belanda saat itu menjajah Indonesia) dengan ayam liar di Indonesia. Ayam liar tersebut kemudian dinamakan ayam lokal yang disebut ayam kampung karena keberadaan ayam itu adalah di pedesaan. Sementara ayam orang Belanda disebut dengan ayam luar negeri yang kemudian lebih dikenal dengan sebutan ayam negeri yang pada saat itu masih merupakan ayam negeri galur murni. Ayam yang pertama masuk dan mulai diternakkan pada periode ini adalah ayam ras petelur white leghorn yang kurus dan sulit dicari. Pada tahun 1990-1n mulai berkembang peternakan ayam broiler yang khusus pedaging dan juga peternakan ayam jenis dwiguna atau ayam raa cokelat. Pada saat itulah, masyarakat mulai menyadari bahwa ayam ras mempunyai klasifikasi sebagai petelur handal dan pedaging yang enak. Mulai terjadi pula persaingan tajam antara telur dan daging ayam ras dengan telur dan daging ayam kampung. Ayam
3

Anonim.2007.Cara Memelihara Ayam Negeri. www.peternakanayam.com. [10 Februari 2009]

kampung mampu bertelur dan dagingnya dapat dimakan, tetapi tidak dapat diklasifikasikan sebagai ayam dwiguna secara komersial-unggul. Penyebabnya, dasar genetis antara ayam kampung dan ayam ras petelur dwiguna tersebut berbeda. Kemampuan genetis tersebut yang membedakan produksi kedua ayam ini (Rasyaf 2008). 2.2. Sentra Peternakan Menurut Johari (2005), sentra peternakan ayam ras petelur di Indonesia saat ini telah berkembang dan tersebar di beberapa daerah terutama di daerah Pulau Jawa dan Sumatera. Selain itu, peternakan ayam telah banyak berkembang di negara-negara lain. 2.3. Jenis Ayam Ras Petelur Menurut Rasyaf (2008) ayam petelur terdiri dari dua jenis, yaitu ayam petelur tipe ringan dan ayam petelur tipe medium. Ayam petelur tipe ringan sering disebut dengan ayam petelur putih. Ayam tipe ini memiliki bentuk badan yang ramping atau cenderung kurus dan mungil. Ayam ini memiliki warna bulu putih bersih dan berjengger merah. Ayam tipe ini sebenarnya berasal dari galur murni White Leghorn. Ayam dengan galur murni ini sulit dicari, tetapi ayam petelur ringan komersial banyak dijual di Indonesia dengan berbagai macam nama. Setiap pembibit ayam petelur di Indonesia hampir dipastikan memiliki dan menjual ayam petelur ringan komersial ini. Ayam ini mampu bertelur lebih dari 260 telur per tahun hen house. Ayam tipe ini memang khusus diciptakan untuk bertelur saja sehingga semua kemampuan dirinya diarahkan pada kemampuan bertelur. Oleh karena itu, kemampuan produksi dagingnya sedikit. Ayam petelur ini sangat sensitif terhadap cuaca panas dan keributan, dan ayam ini sangat mudah terkejut sehingga akan mengganggu produksi telur. Ayam petelur tipe medium disebut juga sebagai tipe ayam petelur medium. Tubuh ayam ini tidak kurus, tetapi juga tidak terlihat gemuk. Beratnya masih berada diantara berat ayam petelur ringan dan ayam broiler. Telur yang dihasilkannya cukup banyak dan juga dapat menghasilkan daging yang banyak. Oleh Karena itu, tipe ini disebut pula ayam tipe dwiguna. Ayam ini disebut sebagai ayam tipe cokelat karena warnanya yang cokelat. Di pasaran, telur cokelat 10

lebih disukai daripada telur putih. Warna telur cokelat lebih menarik walaupun kandungan gizi dan rasanya relatif sama dengan telua warna putih. 2.4. Management Budi Daya Ayam Ras Petelur Untuk memulai sebuah usaha peternakan ayam ras petelur, terlebih dahulu pelaku usaha harus memahami beberapa hal utama mengenai manajemen budi daya ayam ras petelur komersial ini sehingga menghasilkan produksi yang tinggi dan keuntungan yang maksimal. Menurut Rasyaf (2008), terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan dalam manajemen budi daya ayam ras petelur, seperti sistem perkandangan, peralatan, hama penyakit dan lain sebagainya. 2.4.1. Sistem Perkandangan Kandang atau perkandangan merupakan salah satu persiapan yang harus benar-benar diperhatikan. Sebab, kandang merupakan tempat ayam berdiam dan berproduksi. Oleh karena itu, pembangunan kandang harus dilakukan dengan sangat baik dan sesuai dengan ternak yang akan dikembangkan. 2.4.1.1. Mencari Lokasi yang Ideal Lokasi yang dipilih harus merupakan perpaduan antara tempat yang cocok untuk kehidupan ayam petelur, harga tanah relatif murah, serta mudah dijangkau alat transportasi dan komunikasi (Johari 2005). Memelihara ayam petelur sebaiknya dilakukan di tempat yang mempunyai ketinggian antara 400-1000 meter dari permukaan laut (dpl). Kurang dari ketinggian 400 meter dpl menyebabkan ayam mudah stress karena pengaruh panas. Sementara itu, ketinggian tempat di atas 1.000 meter dpl akan berpengaruh buruk terhadap ayam karena jumlah oksigen yang tersedia semakin rendah. Kasus-kasus yang sering terjadi di daerah dataran rendah adalah ayam mudah mengalami panting (ayam bernapas dengan mulut karena panas yang berlebihan), bobot telur lebih ringan, kanibal, dan tingkat kematian tinggi. Kasus-kasus yang muncul di dataran tinggi adalah ayam yang mengalami kematian karena ascites (perut kembung) dan penyakit pencernaan lainnya yang disebabkan bakteri gram negatif. Di samping itu, syarat mutlak lainnya adalah tersedia sumber air yang cukup. Jenis tanah yang dipilih adalah mudah menyerap air seperti tanah berpasir. 11

Jika jenis kandang mudah menyerap air, sumber air yang tersedia relatif bersih dan tidak tercemar kuman penyakit. Oleh karen itu, ayam tidak mudah terserang penyakit. Tanah yang sulit menyerap air seperti tanah lempung sebaiknya dihindari untuk lokasi kandang. Hal lain yang harus diperhatikan adalah kelembapan ideal untuk ayam sekitar 50-70 persen. Kelembapan ini penting untuk diperhatikan karena akan berpengaruh terhadap perkembangan bulu ayam. Lingkungan dengan kelembapan rendah akan menyebabkan perkembangan dan mutu bulu ayam petelur menjadi jelek. Sebaliknya, kelembapan tinggi akan menyebabkan masalah seperti kasus ammonia tinggi yang diikuti dengan gangguan fungsi pernapasan. 2.4.1.2. Tipe Kandang yang Dipilih Lahan seluas 1 Hektar atau 10.000 m2, idealnya bisa digunakan untuk populasi ayam sebanyak 20.000-25.000 ekor. Kandang pembesaran yang ideal berukuran panjang 40 meter dan lebar lima meter. Kandang yang tidak terlalu lebar sangat berguna untuk kebutuhan ayam, terutama untuk kenyamanannya. Kandang tipe postal seluas 200 m2 (40x5meter) cukup optimal untuk memelihara pullet sebanyak 1.600 ekor hingga berumur 112 hari. Sementara itu, kandang baterai yang berukuran sama dapat digunakan untuk populasi pullet sekitar 2.500 ekor (lebih hemat tempat 15 %) (Johari 2005). 2.4.1.3. Posisi Kandang Kandang untuk beternak ayam ras petelur diusahakan di setiap sisinya mendapatkan intensitas cahaya sesuai dengan yang dibutuhkan untuk pertumbuhannya yaitu antara 80-240 foot candle. Kandang tersebut sebaiknya menghadap ke timur. Jarak yang digunakan antar kandang minimal selebar kandang itu sendiri. Tujuannya adalah untuk menjaga sirkulasi udara yang berhubungan dengan kenyamanan kandang (Johari 2005). 2.4.2. Peralatan Beberapa peralatan yang harus dipersiapkan dalam budi daya ayam ras petelur diantaranya adalah litter (alas lantai), tempat bertelur, tempat bertengger, dan tempat makan, minum serta tempat grit. 12

Litter harus dalam keadaan kering, maka tidak ada atap yang bocor dan air hujan tidak ada yang masuk meskipun angin kencang. Tebal litter setinggi 10 cm, bahan litter berasal dari campuran kulit padi/sekam dengan sedikit kapur dan pasir secukupnya, atau hasil serutan kayu dengan panjang antara 3-5 cm untuk pengganti kulit padi/sekam. Penyediaan tempat bertelur berfungsi agar mudah mengambil telur dan kulit telur tidak kotor. Tempat ini dapat dibuat dari kotak berukuran 30 x 35 x 45 cm yang cukup untuk 4-5 ekor ayam. Dasar tempat bertelur dibuat miring dari kawat hingga telur langsung ke luar sarang setelah bertelur dan dibuat ukuran yang lebih besar dari besar telur pada dasar sarang. Tempat bertengger berguna untuk tempat istirahat/tidur, dibuat dekat dinding dan diusahakan kotoran jatuh ke lantai yang mudah dibersihkan dari luar. Tempat bertengger dibuat tertutup agar terhindar dari angin dan letaknya lebih rendah dari tempat tidur. Tempat makan dan minum harus tersedia cukup, bahannya dari bambu, alumunium atau apa saja yang kuat dan tidak bocor juga tidak berkarat. Tempat grit dibuat dari kotak khusus (Johari 2005). 2.4.3. Pembibitan Pembibitan merupakan hal penting sebagai awal pemeliharaan. Bibit ayam petelur yang dipilih akan sangat menentukan tingkat produksi, kualitas dan kuantitas telur. Ayam petelur ini memiliki beberapa tipe dasar yaitu tipe ringan (telur putih) dan tipe medium (telur cokelat). Oleh karena itu, tahapan pembibitan ini harus dilakukan dengan sangat teliti dan sesuai dengan prosedur yang ada untuk menghasilkan produksi yang diharapkan dari ayam petelur yang dipilih (Kartasudjana 2002). Setiap bibit diarahkan dan disesuaikan dengan tujuan tertentu. Jenis bibit yang produksi telurnya tidak terlalu tinggi, tetapi relatif tahan terhadap penyakit selama masa bertelur. Selain itu, terdapat pula bibit yang produksi telurnya memang tinggi, tetapi tidak tahan terhadap ancaman dan penyakit sehingga banyak yang mati dalam masa bertelur. Kemudian, ada bibit yang diarahkan untuk memperoleh konversi ransum yang tinggi dan ada pula yang diarahkan untuk 13

memperbesar daya tahan penyakit dalam masa awal. Berikut ini adalah beberapa nama jenis bibit ayam dan kemampuannya produksinya. Tabel 5. Prestasi Beberapa Jenis Bibit Ayam Petelur
Nama Bibit Babcock Dekalb XI-Link Hixes White H & W nick Hubbarb Leghorn Warna Bulu Putih Putih Putih Putih Putih Tipe Ringan Ringan Ringan Ringan Ringan Produksi Telur (Hen House) 270 255-280 288 272 260 Konversi Ransum (kg/dosin telur) 1,82 1,8-2,0 1,89 ,7-1,9 1,8-1,86

Sumber : Banks (1979), diolah

2.4.4. Hama dan Penyakit Ayam petelur sebagai hewan ternak memiliki berbagai kemungkinan penyakit. Pada prinsipnya penyakit ayam ras disebabkan oleh tiga hal, yaitu: (1) Penyakit yang disebabkan oleh defisiensi/kekurangan zat-zat makanan. Penyebab utama penyakit ini adalah sistem pemeliharaan yang intensif sehingga bila kualitas makanan yang diberikan tidak baik atau kekurangan unsur makanan, maka ayam tersebut tidak dapat mencari penggantinya dari alam; (2) Penyakit yang disebabkan oleh bakteri, protozoa, virus, parasit, dan jamur. Penyakitpenyakit tersebut menular; dan (3) Penyakit yang disebabkan oleh hal-hal lainnya. Beberapa penyakit yang sering terjadi di peternakaan ayam petelur adalah Coccidiocis, Pullorum, dan Newcastle Desease (ND). Penyakit Coccidiocis sering disebut penyakit berak darah dan biasanya menimbulkan kematian yang tinggi. Penyakit ini disebabkan oleh protozoa genus Eimeria. Gejala anak ayam yang terserang penyakit ini seperti terlihat lesu, sayap terlihat tergantung ke bawah, bulu agak berdiri dan tidak mengkilat, pucat dan angka kematian sangat tinggi pada ayam umur 6-10 hari. Pencegahan yang dapat dilakukan untuk mengatasi penyakit ini dengan menjaga sanitasi kandang selama masa pemeliharaan anak ayam. Untuk mengobati atau meminimalisasi dampak dari penyakit ini adalah dengan memberikan coccidiostat dari umur satu dari sampai umur tiga bulan. Penyakit Pullorum disebabkan oleh bakteri Salmonella pullorum yang menyerang ayam pada berbagai umur. Penyakit ini sering disebut berak kapur. 14

Gejala-gejala penyakit ayam yang terjangkit penyakit ini seperti anak ayam mati pada umur satu hari sampai tiga minggu, puncak kematian terjadi pada hari ke-10 setelah menetas. Selain itu, anak ayam menunduk di bawah alat pemanas dan mata agak tertutup dan sayap terkulai serta mencret berwarna putih berbusa yang melekat di sekitar anus. Untuk mencegah penyakit tersebut, maka induk perlu diperiksa darahnya dan tidak membeli anak yang induknya terkena penyakit ini. Pengobatan yang bisa dilakukan yaitu dengan memberikan sulfaquinoxaline, nitrofurazolidone, dan sebagainya. Penyakit ND disebabkan oleh virus paramyxo, dan menyerang ayam pada berbagai umur. Penyakit ini sering disebut tetelo, cekak, dan toun. Penyakit ND tidak bisa diobati, hanya bisa dicegah melalui vaksinasi. Gejala-gejala yang tampak pada ayam yang terserang penyakit ini adalah kehilangan nafsu makan, sesak nafas, ngorok, bersin, produksi telur turun, jika penyakit sudah akut ditandai dengan tortikolis (leher berputar), dan angka kematian bisa mencapai 60-80%. 2.5. Penelitian Terdahulu Penelitian tentang supply chain management pernah dilakukan oleh Noviyanty (2005). Penelitian ini menghasilkan asumsi bahwa untuk mengefisienkan supply chain management harus dilakukan kerjasama mulai dari perusahaan hulu ke hilir dengan memperhatikan ukuran-ukuran pelaksanaan (performance metric) pada elemen yang kritikal. Elemen yang kritikal diantaranya adalah proses pelaksanaannya. Penelitian ini dilakukan di PT. Hyang Sri Persero. Metode yang digunakan adalah analysis hierarki proses (AHP). Selain itu, topik supply chain management juga telah diteliti oleh Aini (2005). Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan deskriptif mengenai hubungan kelembagaan dan margin tataniaga. Hasil penelitian ini adalah bahwa alokasi penggunaan biaya distribusi dan pengadaaan barang adalah dalam pembelian bahan baku yang dilakukan secara kredit dan tunai serta biaya transportasi. Ardiansyah (2005) melakukan penelitian mengenai bagian dari supply chain management yaitu manajemen penyediaan barang pada bagian susu pasteurisasi. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan penyediaan susu segar yang prosesnya dimulai dari peternak sebagai mitra dan 15

aktivitas penanganan susu segar yang dilakukan oleh koperasi sebelum di jual ke pasar. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian yang bersifat deskriptif dan kuantitatif yang disajikan dalam tabulasi. Usman (2007) melakukan penelitian mengenai analisis supply chain management yang dimulai dari pemasok dan aktivitas pabrik. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang menggambarkan seluruh jaringan supply chain management yang ada di perusahaan terkait. Tabel 6. Penelitian Terdahulu Mengenai Supply Chain Management
Peneliti Terdahulu Aini (2005) Topik Penelitian Analisis sistem Pasokan sayuran Metode Analisis Analisis deskriptif dan analisis Margin Pemasaran Hasil penelitian Alokasi biaya terbesar dalam pengadaan barang dan distribusi adalah pembelian bahan baku yang dilakukan secara kredit dan tunai serta transportasi. Efisiensi SCM dapat tercapai melalui kerjasama dengan perusahaan hilir dan hulu yang lebih terkendali dan terstruktur Manajemen rantai persediaan barang bagian hulu meliputi siklus yang berjalan dalam sistem jaringan organisasi Mengkaji jaringan supply chain bagian hulu, manufaktur, dan distributor.

Noviyanty (2005)

Analisis efisiensi Supply Chain Management

Analytic Hierarky Process ( AHP)

Ardiansyah (2005)

Supply Chain Management bagi hulu susu pasteurisasi

Analisis Deskriptif

Usman (2007)

Supply chain management di PT. Industri Milk Industri and Trading (pengadaan bahan baku,putaran inventory,jaringan)

Analisis Deskriptif

Persamaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah kesamaan topik yang diambil yaitu supply chain management. Penelitian-penelitian tersebut dilakukan untuk mengembangkan manajemen perusahaan yang lebih terpadu dan terkontrol dari mulai aktivitas primer hingga aktivitas sekunder, sehingga dapat menghasilkan tingkat produktivitas yang baik, kualitas dan kuantitas yang memuaskan, distribusi produk yang tepat, harga yang sesuai dan ketersediaan produk yang tepat. Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah 16

objek dan metode. Penelitian ini tidak menganalisis kinerja supply chain management secara keseluruhan tetapi difokuskan pada analisis mengenai hubungan perusahaan dengan supplier dan pelanggannya serta bagaimana pengaruh hubungan tersebut terhadap penerapan supply chain management di perusahaan tersebut. Resume mengenai penelitian terdahulu disajikan di dalam Tabel 6.

17

III KERANGKA PEMIKIRAN

3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis Setiap perusahaan menginginkan agar perusahaanya dapat memenuhi permintaan pasar dan menguasai persaingan pasar. Untuk mendapatkan keunggulan bersaing maka sebuah perusahaan harus mampu menciptakan kepuasan konsumen terhadap produk yang ditawarkannya tersebut. Untuk mendapatkan kepuasan konsumen, manajemen perusahaan harus mampu menghasilkan suatu barang atau jasa dengan harga yang bersaing, kualitas dan kuantitas yang baik dengan spesifikasi produk sesuai permintaan konsumen, pendistribusian yang cepat dan kondisi yang tepat. Untuk menciptakan produk barang atau jasa yang dapat memuaskan konsumen tersebut, maka perusahaan harus mampu mengkoordinasikan seluruh aktivitas perusahaan dalam menghasilkan produk tersebut dikenal dengan nama supply chain management. Aktivitas yang ada dalam supply chain management ini adalah aktivitas hulu (upstream) hingga hilir (downstream). Dalam konsep supply chain management, perusahaan tidak hanya melakukan integrasi internal melainkan juga koordinasi eksternal yang juga sangat penting untuk meningkatkan kinerja dari supply chain management tersebut. Koordinasi eksternal dalam supply chain management yaitu membina hubungan yang baik dengan pemasok dan pelanggan. Hubungan bisnis berkualitas yang dibangun oleh produsen dengan para mitra bisnisnya akan menjadikan produsen mampu menghasilkan produk dan jasa secara konsisten bagi customer (Mulyadi dan Setiawan 2001). Oleh karena itu, penting bagi sebuah perusahaan untuk membina hubungan yang baik (relationship marketing), baik dengan pemasok maupun pelanggan. Dengan semakin eratnya relationship marketing yang ditandai dengan tingginya kepercayaan dan komitmen, maka hal tersebut akan berpengaruh terhadap penerapan supply chain management di perusahaan tersebut.

3.2. Supply Chain Management ( SCM) 3.2.1. Konsep Supply Chain Management Indarajit dan Djokopranoto (2002) menyatakan bahwa rantai pasokan (supply chain) adalah suatu sistem tempat organisasi menyalurkan barang produksi dan jasanya kepada para pelanggannya. Rantai ini juga merupakan jejaring atau jaringan dari berbagai organisasi yang saling berhubungan yang mempunyai tujuan yang sama, yaitu sebaik mungkin menyelenggarakan pengadaaan atau penyaluran barang tersebut. Supply Chain Management (SCM) merupakan pertimbangan strategis dengan tujuan memperoleh keunggulan kompetitif. Kebijakan supply chain management secara nyata akan berpengaruh terhadap kegiatan operasional perusahaan sebagaimana strategi operasi lainnya (Burt dan Dobler 1996, diacu dalam Cahyadi 2004). Indrajit dan Djokopranoto (2002) merinci kegiatankegiatan yang dapat dilakukan dalam mendukung supply chain management antara lain yaitu mengembangkan hubungan partnership dengan organisasi hulu (upstream) dan hilir (downstream), mengusahakan aliran informasi yang baik dari hulu maupun hilir secara akurat dan tepat waktu (real time), sedangkan di bidang logistik dapat dilakukan dengan penyediaan barang setiap kali diperlukan, waktu pengiriman cepat yang sesuai dengan pesanan, fungsi pengadaan bahan baku (procurement) sesuai dengan permintaan terhadap produk, strategi distribusi (distribution) yang efektif dan efisien. Menurut Render dan Heizer (2001), supply chain management adalah mencakup keseluruhan interaksi antara supplier, perusahaan manufaktur, distributor, dan konsumen. Interaksi ini juga berkaitan dengan transportasi, informasi penjadwalan, transfer kredit dan tunai, serta transfer bahan baku antara pihak-pihak yang terlibat. Supply chain management menurut Martin (1998), adalah jaringan organisasi yang melibatkan hubungan upstream dan downstream dalam proses dan aktivitas yang berbeda dan memberi nilai dalam bentuk produk dan jasa kepada pelanggan. Mengembangkan bisnis strategi dengan metode supply chain management bukan merupakan suatu hal yang mudah karena harus mampu untuk mengkoordinasikan dan melibatkan bagian hulu hingga bagian hilir dari sebuah 19

usaha dalam proses yang berbeda dan menghasilkan nilai dalam bentuk barang dan jasa di tangan pelanggan akhir4. Menurut Dunne (2001), Supply Chain Management bukan hanya merupakan sebuah sistem manajemen logistik saja karena sistem efisiensi logistik merupakan salah satu bagian dari supply chain management secara keseluruhan. SCM juga memperhatikan bagaimana sebuah perusahaan menciptakan nilai dan keunggulan dalam persaingan. Gambar 1 menunjukkan rangkaian supply chain management pada perusahaan manufaktur menurut Chopra dan Mein5dl (2001). Pada Gambar 1 dapat dilihat bahwa terdapat empat organisasi yang berperan dalam aktivitas supply chain management. Pemasok atau supplier berperan untuk menyediakan bahan baku untuk proses produksi yang kemudian pabrik (manufacture) akan mengubah atau memproduksi barang setengah jadi menjadi barang atau jasa yang siap untuk dipasarkan. Distributor berperan dalam proses penyaluran barang yang tepat waktu sesuai dengan permintaan retail dalam menyediakan produk jadi yang diminta oleh konsumen. Retail adalah organisasi yang berhubungan langsung dengan customer. Pihak retailer harus mampu memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen dalam arti menyediakan produk yang dibutuhkan konsumen pada kuantitas yang tepat, waktu yang tepat, serta kualitas dan harga yang tepat sehingga konsumen merasa puas atas pembeliannya supplier Manufacture Distributor Retailer r Retailer Customer

supplier

Manufacture

Distributor r Distirbutor

Customer

supplier

Manufacture

Retailer

Customer

Gambar 1. Rangkaian Supply Chain Management

Sumber : Chopra dan Meindl (2001)

Kearney.1994.Supply Chain Management. www.ittelkom.ac.id/library/index. [ 6 Februari 2009]

20

Copra dan Meindle (2002) mengungkapkan bahwa tujuan dari supply chain management adalah memaksimalkan keseluruhan nilai yang dihasilkan. Nilai supply chain management dihasilkan oleh perbedaan antara harga produk akhir sampai dengan konsumen akhir dengan upaya yang ditempuh supply chain. Supply Chain terdiri dari seluruh tahapan yang terlibat secara langsung dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Supply chain tidak hanya meliputi pabrik (manufaktur) dan supplier tetapi juga transportasi, gudang retailer dan konsumen. Supply chain management menggerakan pasokan bahan baku dari supplier ke pabrik kemudian distributor dan retailer yang akhirnya sampai pada konsumen. Menurut Kotler (2000), Supply Chain Management adalah mengendalikan dan membangun hubungan kerja jangka panjang yang memuaskan dengan pihakpihak kunci seperti pelanggan, penyalur, pemasok guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. Pemasar yang cerdik berusaha membangun hubungan jangka panjang saling mempercayai, dan saling menguntungkan dengan pelanggan, penyalur, pemasok, dan dealer mereka yang berharga. Hubungan Pemasaran menghasilkan ikatan ekonomi, teknik, dan sosial yang kuat antara pihak-pihak yang berkepentingan. Menurut Lambert dan Cooper (2000), Supply Chain Management adalah kunci yang terintegrasi sebuah proses dalam bisnis dari konsumen akhir melalui supplier utama yang menawarkan sebuah produk, pelayanan, dan informasi yang akan memberikan nilai tambah bagi konsumen dan stakeholder lainnya yang terlibat. Supply chain management sebagai pendekatan terintegrasi yang bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap harapan konsumen melalui proses yang berkembang terus-menerus dan partnership yang akan mendukung perkembangan dan aliran produk dan jasa yang efisien dari produsen ke konsumen (Gifford et al 1997). Berdasarkan kesimpulan dari beberapa sumber, maka Supply Chain Management adalah suatu strategi bisnis perusahaan untuk menciptakan suatu keunggulan persaingan dengan menciptakan suatu produk yang memuaskan konsumen dengan cara sistem manajemen yang terintegarasi dari subsistem agribisnis hulu ke hilir dengan membangun suatu hubungan yang baik dengan

21

para pemasok, pelanggan, penyalur dan mitra bisnis lainnya untuk membina hubungan jangka panjang. 3.2.2. Dimensi Supply Chain Management Menurut Tunggal (2008) Supply Chain Management terdiri dari tiga elemen yang saling terikat satu sama lain, yaitu: 1. 2. 3. Struktur Jaringan Supply Chain Jaringan kerja anggota dan hubungan dengan anggota supply chain lainnya. Proses Bisnis Supply Chain Aktivitas-aktivitas yang menghasilkan nilai keluaran tertentu bagi pelanggan. Komponen Management Supply Chain Variabel-variabel manajerial dimana proses bisnis disatukan dan disusun sepanjang supply chain. Menurut Kearney (1994) dan Boehlje (1998) terdapat beberapa dimensi supply chain management yang harus dikelola: 1. Product Flow: Aliran barang dari hulu ke hilir contohnya bahan baku yang dikirim dari supplier ke pabrik, setelah produksi selesai dikirim ke distributor, pengecer, kemudian sampai ke tangan pemakai atau konsumen akhir 2. 3. 4. 5. Finansial Flow: Aliran uang atau sejenisnya yang mengalir dari hulu ke hilir Information Flow: Informasi yang bisa terjadi dari hulu ke hilir atau sebaliknya. Processes Create Value Of Consumer: proses penciptaan nilai tambah bagi konsumen. Government/coordinating system: Hubungan atau kerjasama dengan mitra bisnis. Secara umum penerapan konsep supply chain management dalam perusahaan akan memberikan manfaat yaitu (Jebarus 2001)6. 1. Kepuasan pelanggan. Konsumen atau pengguna produk merupakan target utama dari aktivitas proses produksi setiap produk yang dihasilkan perusahaan. Konsumen atau pengguna yang dimaksud adalah konsumen yang setia dalam jangka waktu yang panjang. Untuk menjadi konsumen setia,

Jebarus.2001.Manajemen Rantai Pasokan. www.one.indoskripsi.com/click. [ 12 Februari 2009]

22

maka perusahaan harus memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. 2. Meningkatkan pendapatan. Semakin meningkatnya konsumen yang setia dan menjadi mitra perusahaan maka pendapatan perusahaan juga akan mengalami peningkatan. Sehingga produk-produk yang dihasilkan tidak akan terbuang karena sangat diminati oleh konsumen. 3. Menurunnya biaya. Pengintegrasian aliran produk dari perusahaan kepada konsumen akhir akan mengurangi biaya-biaya pada jalur distribusi. 4. Pemanfaatan aset semakin tinggi. Aset terutama faktor manusia semakin terlatih dan terampil baik dari segi pengetahuan maupun keterampilan. Tenaga manusia akan mampu mamberdayakan penggunaan teknologi tinggi sebagaimana yang dituntut dalam pelaksanaan supply chain management. 5. Peningkatan laba. Dengan semakin meningkatnya jumlah konsumen yang setia dan menjadi penggguna produk, hal tersebut akan meningkatkan laba perusahaan. 6. Perusahaan semakin besar. Perusahaan yang mendapat keuntungan dari segi distribusi produknya lambat laun akan menjadi semakin besar dan lebih kuat dalam persaingan. 3.3. Hubungan Pemasaran (Relationship Marketing) dalam Supply Chain Management

3.3.1. Konsep Relationship Marketing Persaingan bisnis yang semakin ketat menuntut perusahaan untuk dapat mengembangkan hubungan yang baik dengan pelanggan, pemasok dan anggota lainnya yang terlibat dalam perusahaan. Hal ini menuntut perusahaan membangun suatu hubungan antara dua entitas yang akan memberikan manfaat kepada masing-masing pihak yang terlibat. Istilah tersebut dikenal dengan nama relationship. Dari pengertian dasar tersebut, kemudian muncul terminologi relationship marketing sebagai pergeseran dari terminologi transaction marketing (Peterson 1995). Hubungan pemasaran ini dianggap sebagai suatu strategi dengan menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan pemasok (Patwira 1997). Relationship marketing bukan hanya sekedar kontak komunikasi, melainkan 23

strategi yang dibangun untuk menjaga sebuah hubungan jangka panjang yang menguntungkan dengan pelanggan7. Hubungan pemasaran bukan hanya sekedar memberikan perhatian terhadap transaksi yang sedang berlangsung, melainkan juga memberi perhatian terhadap hubungan transaksi di masa depan. Dengan demikian proses pemasaran tidak berakhir setelah terjadinya aktivitas transaksi jual beli produk (Mc Kenna 1991)8. Menurut Dunne (2001), dari perspektif pembeli atau pelanggan, hubungan yang terjadi dengan supplier memungkinkan perusahaan untuk menjamin sumber daya yang berharga dan teknologi. Sedangkan bagi supplier, relationship yang terjadi memungkinkan mereka untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen, serta kualitas dan profitabiltas mereka sebagai hasil dari performance yang lebih baik. Menurut Chan (2003) relationship marketing merupakan suatu sistem pemasaran yang semakin diminati oleh para pemasar, karena pemasar mulai menyadari bahwa komunikasi pemasaran yang dijalankan satu arah dan ditujukan ke semua orang sudah tidak lagi memadai karena adanya ekspektasi konsumen yang semakin tinggi dari waktu ke waktu. Relationship marketing menurut Berry (1995) diartikan sebagai menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan. Dalam definisi tersebut, yang terpenting adalah menarik pelanggan baru (konsumen atau supplier) dipandang sebagai langkah antara dalam proses pemasaran. Sedangkan menguatkan hubungan merupakan proses merubah konsumen yang kurang terikat menjadi loyal dan melayani pelanggan sebagai klien dengan pertimbangan penting bagi pemasaran. Satu hal yang sangat penting bagi perusahaan adalah membina hubungan yang baik dengan para pelanggan, pegawai, pemasok, distributor karena hubungan tersebut akan menentukan nilai masa depan perusahaan yang bersangkutan. Relationship marketing yang efektif akan menghasilkan keluaran yang positif berupa persentase konsumen yang puas

Chan.2003. Definisi Tentang Relationship Marketing. www.iclploalty.com. [13 februari

2009]
8

Peterson, Patwira. (1995). Efektivitas Hubungan dan Pemasaran. www.jurnal.blogspot.com [14

ebruari 2009]

24

dan lebih tinggi karena adanya komunikasi yang efektif dan loyalitas konsumen yang lebih besar9. Dalam supply chain management terdapat enam prinsip dasar kunci dalam pengusahaan rantai pasokan yang optimal (Collins & Dunt 2002). Enam prinsip tersebut adalah sebagai berikut: 1. Fokus terhadap konsumen dan pelanggan Menurut Collins dan Dunne (2002) dan Liker dan Choi (2004), mengerti kebutuhan konsumen dan bagaimana supplier atau pemasok bekerja adalah sesuatu hal yang sangat mendasar dan penting dalam supply chain. Newton (2000) mengatakan bahwa fokus terhadap pelanggan dan mengutamakan kepercayaan diantara pihak-pihak dalam rantai pasokan merupakan faktor dasar yang menentukan untuk kesuksesan dari supply chain tersebut. Bonney et al. (2007) menyatakan bahwa kekurangan dalam perencanaan dan fokus terhadap konsumen merupakan hambatan utama untuk mendapatkan inovasi kerjasama yang lebih diantara partner yang ada. Menurut Hines et al (1998) sangat penting untuk mendapatkan komitmen dari seluruh perusahaan yang terlibat dalam rantai untuk memastikan penyampaian produk yang baik dan pelayanan yang tepat dari supplier hingga ke konsumen akhir. 2. Menciptakan dan menyebarkan nilai Menciptakan sebuah nilai (nilai tambah) yang berakhir hingga ke tangan konsumen berdasar pada kebutuhan dan keinginan dari konsumen (Svesson, 2003). Menurutnya sangatlah mungkin bagi sebuah perusahaan untuk meningkatkan keunggulan bersaing mereka apabila mereka menghargai kegiatan yang mereka atur dalam menciptakan nilai tambah tersebut. Menurut Zokaei dan Simons (2006), total nilai yang didapatkan oleh konsumen merupakan nilai akumulasi dari setiap proses yang terjadi dalam rantai pasokan. Penciptaan nilai merupakan hal yang sangat mendasar untuk kepuasan konsumen. Di dalam mengatur sebuah supply chain, pembagian nilai setiap partner yang terlibat harus sesuai dengan ukuran setiap nilai yang diciptakan atau
9

Berry.1995. Definisi Relationship Marketing. www.mrpendi.wordpress.com. [14 Februari 2009]

25

ditambah oleh setiap partner (Collins dan Dunne 2001). Penciptaan nilai akan dapat dilakukan apabila terdapat kemampuan untuk berinovasi dan co-inovation diantara partner-partner yang terlibat. Co-inovation adalah kesuksesan ketika terdapat visi yang sejalan, struktur dan proses persaingan yang baik, keuntungan untuk seluruhnya, serta adanya kepercayaan dan komitmen. 3. Mengimplementasikan quality system management yang efektif Untuk menjamin suatu perusahaan menghasilkan produk yang baik, maka pelaksanaan sistem manajemen mutu yang baik merupakan sesuatu hal yang sangat penting. Menurut Collins dan Dunne (2001), perusahaan harus memahami produk yang dibutuhkan oleh konsumen akhir. Menurut Forker et al (1997) dan Sila et al (2006), kualitas atau mutu merupakan faktor yang sangat penting dalam proses penambahan nilai produksi dan distribusi produk dalam supply chain dapat dilakukan dengan biaya minimal jika digunakan cara yang tepat. Love et al. (2003) menyatakan bahwa dalam penambahan nilai, pembangunan manajemen mutu adalah salah satu bagian dalam supply chain management dan memungkinkan anggota dalam rantai untuk lebih proaktif dalam keluhan konsumen. Viane dan Verbeke (1998) berpendapat bahwa semua partisipan dalam rantai pasokan harus sadar terhadap pentingnya kerjasama untuk mendapatkan kembali kepercayaan konsumen dan mendapatkan ketahanan keunggulan bersaing melalui penyaluran atau distribusi yang baik, keadaan yang baik dan kualitas produk yang tinggi. 4. Membangun sistem komunikasi yang terbuka Menurut Collins dan Dunne (2001), informasi yang akurat dan dapat dipercaya merupakan pondasi utama dalam menciptakan komunikasi yang efektif. Komunikasi yang terbuka merupakan awal mula terjadinya hubungan yang baik diantara partner-partner yang ada. Yu et al. (2001) menyatakan bahwa pembagian informasi dalam supply chain management tidak hanya akan meningkatkan efisiensi biaya dan perselisihan dalam pemenuhan kebutuhan konsumen, tetapi juga dapat meningkatkan kondisi supply chain secara keseluruhan. Fearne dan Hughes (1999) mengemukakan pentingnya memanfaatkan informasi pasar untuk menambah nilai. Mereka berpendapat bahwa supply chain membutuhkan komunikasi mengenai informasi sepanjang rantai yang ada. 26

5.

Menjamin atau memastikan sistem logistik yang efektif dan efisien Manajemen logistik meliputi proses penanganan (handling), penyimpanan

(storage) dan transportasi (distributing) produk. Menurut Fearne dan Hughes (1999), sistem logistik dan distribusi yang efektif digabungkan dengan produk yang tepat, manajemen yang efektif, kontrol biaya penyaluran produk dan pemahaman mengenai permintaan konsumen merupakan variabel-variabel yang sangat penting untuk kesuksesan supply chain. 6. Membangun hubungan yang baik dengan anggota rantai pasokan. Hubungan dan komunikasi yang baik merupakan hal yang sangat penting dan mendasar untuk mengembangkan supply chain management. Dalam relationship marketing, kepercayaan dan komitmen sangat dibutuhkan. Enam prinsip kunci diatas dapat digunakan untuk mengetahui cara pandang anggota rantai pasokan terhadap rantai pasokan yang telah dilakukan sehingga dapat diidentifikasi bagian dalam rantai pasokan yang memerlukan perbaikan.

Gambar 2. Tahapan Perkembangan Hubungan Kemitraan Bisnis

Sumber : Spekman et al. (1998)

Dalam hubungan pemasaran terdapat hubungan bisnis yang disebut dengan partnership. Partnership ini akan terbangun dan terjalin dengan baik jika masing-masing pihak yang terlibat memiliki komitmen dan kepercayaan yang tinggi. Spekman et al (1998) menyatakan bahwa terdapat empat tipe hubungan yang mungkin terjadi dalam anggota rantai pasokan ini. Hubungan ini berawal dari tingkat hubungan lawan hingga tingkat hubungan yang lebih kolaboratif. Hubungan dalam supply chain management berawal dari hubungan kooperatif di mana dalam hubungan tersebut setiap perusahaan terdiri dari beberapa supplier dengan kontrak dalam jangka waktu tertentu dan membagi sedikit informasi 27

kepada mitra bisnisnya. Hubungan yang lebih dari kooperatif yaitu hubungan yang bersifat koordinatif dimana dalam hubungan ini aliran informasi yang ada dalam rantai semakin berkembang dan terbuka. Selain hubungan kooperatif dan koordinatif, hubungan yang paling ideal dan puncak dari hubungan yang ada adalah hubungan yang bersifat kolaboratif. Dalam hubungan ini mitra-mitra bisnis bersama-sama merencakan visi dan misi ke depan, informasi yang sangat terbuka dan mengikutsertakan semua partner dalam perencanaan bisnis ke depan. 3.3.2. Kepercayaan dan Komitmen Strategi distribusi merupakan salah satu bidang dalam strategi pemasaran yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Strategi distribusi ini dilakukan untuk menunjang laju perusahaan yang berkelanjutan. Untuk memperkuat kemampuan bersaing (competitive advantage), kebijakan tentang saluran distribusi dapat dijadikan langkah sebagai salah satu bagian dari pemasaran. Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan teorinya tentang hubungan pemasaran (relationship marketing). Hubungan pemasaran merupakan suatu konsep yang menekankan tentang pentingnyan memelihara hubungan berkelanjutan dengan para pelanggan. Morgan dan Hunt (1994) mendefinisikan hubungan pemasaran sebagai segala bentuk aktivitas pemasaran yang diarahkan untuk mendukung, membangun dan memelihara kesuksesan hubungan pertukaran. Untuk membangun suatu hubungan yang erat dalam relationship marketing maka dibutuhkan sebuah kepercayaan dan juga komitmen masingmasing pihak yang terlibat dalam hubungan tersebut. Morgan dan Hunt (1994) menyatakan bahwa kepercayaan merupakan kemauan untuk mengandalkan pihak lain. Dalam konteks hubungan antara perusahaan dengan para retailer, kepercayaan para retailer seharusnya menimbulkan kemauan mereka untuk mengandalkan perusahaan tersebut. Tanpa adanya kemauan untuk mengandalkan perusahaan, maka membuktikan bahwa kepercayaan para retailer tersebut masih bersifat terbatas. Kemauan untuk mengandalkan perusahaan menunjukkan bahwa jalinan kerjasama yang selama ini telah ada akan tetap dilakukan di masa datang. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Morgan dan Hunt (1994) yang

28

membuktikan

bahwa

kepercayaan

akan

mengurangi

keinginan

untuk

menghentikan kerjasama yang telah terjalin. Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan bahwa terdapat tiga hal utama yang sangat penting dalam mengembangkan komitmen dan kepercayaan dalam relationship marketing. Faktor-faktor tersebut adalah: 1. Economics Content. Pihak-pihak yang terlibat dalam relationship bersedia untuk membina hubungan karena memperoleh keuntungan ekonomi superior. Manfaat ekonomi ini merupakan economics content dalam hubungan pemasaran. Meskipun faktor ekonomi merupakan faktor yang penting, tetapi hal ini tidak cukup untuk menjamin terciptanya kerjasama yang efektif. 2. Resource content. Pihak-pihak yang terlibat bersedia membangun relationship karena ingin mendapatkan sumber daya yang tidak mereka dapatkan dari pihak lain. 3. Social content. Relationship marketing harus terus dibangun dalam lingkungan sosial yang mendorong kerjasama yang efektif (social content). Masing-masing pihak harus memandang bahwa tindakan mitra relationship pada masa yang akan datang akan konstruktif. Mereka harus yakin bahwa mereka akan jadi mitra yang baik. Dalam model relationship marketing, Morgan dan Hunt (1994) menyatakan bahwa kepercayaan dan komitmen diantara anggota supply chain merupakan kunci kesuksesan dalam pelaksanaan supply chain tersebut. Kepercayaan dan komitmen merupakan pondasi penting dalam relationship tersebut. Morgan dan Hunt (1994) mengidentifikasi lima hal utama dalam relationship marketing yang dibutuhkan untuk membentuk kepercayaan dan komitmen. Gambar 3 menunjukkan bahwa Morgan dan Hunt (1994) mengemukakan lima hal utama yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen serta hasil yang timbul ketika kepercayaan dan komitmen tersebut ada dalam sebuah hubungan pemasaran. Lima hal utama tersebut adalah sebagai berikut: 1. Termination Cost atau biaya perpindahan Biaya atau pengorbanan yang didapatkan oleh suatu perusahaan jika perusahaannya tersebut kehilangan atau memindahkan kegiatan jual belinya dari 29

satu perusahaan yang sudah lama bekerjasama beralih ke perusahaan yang lainnya. Termination cost ini memiliki hubungan yang positif terhadap relationship Commitment. Burnham (2003)10 menyatakan bahwa termination cost adalah biaya-biaya yang dihubungkan dari perpindahan supplier ke supplier lainnya. Menurut Burnham (2003) terdapat tiga tipe termination cost, yaitu: a. b. c. Procedural Termination Cost yang meliputi resiko ekonomi dan biaya evaluasi serta melibatkan penggunaan waktu dan usaha. Financial Termination Cost yang melibatkan hilangnya benefit dan sumber daya keuangan. Relational Termination Cost yang berhubungan dengan hilangnya hubungan personal dan hubungan dengan merk, yang mengakibatkan ketidaknyamanan psikologikal dan emosional karena hilangnya identitas dan putusnya hubungan.

Gambar 3. Model Relationship Marketing Morgan & Hunt

Sumber : Morgan dan Hunt (1994)

10

Burnham.2003. Morgan and Hunt. www.info.perbanasinstitute.ac.id. [15 Februari 2009]

30

2.

Relationship Benefits Relationship Benefit berhubungan dengan kemampuan perusahaan untuk

mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan karena pelanggan mengetahui apa yang diharapkan oleh mitranya (Gwinner et al. 1998)11. Retationship benefit dalam teori ini merupakan benefit yang didapatkan oleh mitra berupa keuntungan finansial atau keuntungan yang berpengaruh terhadap keuntungan perusahaan seperti misalnya keuntungan materi yang tinggi, adanya pengurangan harga beli dan lain sebagainya. Relationship benefit berhubungan positif dengan komitmen dalam sebuah relationship sehingga akan berhubungan positif juga dengan level dari relationship marketing. Semakin tinggi relationship benefit maka akan semakin tinggi komitmen hubungan mitranya dan akan semakin erat. 3. Shared Value Nilai-nilai merupakan hal mendasar untuk mengembangkan kepercayaan. Shared value dan kepercayaan memiliki hubungan yang positif. Pihak-pihak dalam relationship marketing yang memiliki perilaku, tujuan dan kebijakan yang sama akan mempengaruhi kemampuan mengembangkan kepercayaan. Pihakpihak yang terlibat akan sulit untuk saling percaya apabila ide dari masing-masing pihak tidak konsisten (Peppers dan Rogers 2004)12. Shared value merupakan salah satu variabel yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen dalam sebuah hubungan kemitraan. Shared value yang tinggi menunjukkan adanya kesamaan visi, tujuan dan target yang sama diantara perusahaan dengan para mitra bisnisnya sehingga tercapai kepuasan konsumen. 4. Communication Komunikasi yang terbuka dan teratur baik formal maupun informal akan meluruskan harapan, memecahkan persoalan, dan mengurangi tingkat ketidakpastian dalam pertukaran informasi. Komunikasi yang dilakukan untuk manghasilkan kepercayaan harus dilakukan dengan baik dan berkualitas tinggi, relevan, tepat waktu dan reliable. Komunikasi masa lalu yang positif akan menimbulkan kepercayaan yang kemudian akan menjadi komunikasi yang baik

11 12

Ibid, halaman 29 Ibid, halaman 29

31

(Morgan dan Hunt 1994). Variabel komunikasi berpengaruh positif pada kepercayaan sebuah hubungan kemitraan. Semakin besar kepercayaan pada sebuah hubungan maka keeratan hubungan tersebut akan semakin kuat. 5. Non Opportunistic Behaviour Menurut Petters dan Rogers (2004) perilaku yang opprotunis adalah dasar bagi terbatasnya pertukaran. Hubungan pemasaran jangka panjang yang didasarkan pada kepercayaan membutuhkan partisipasi dari semua pihak dan tindakan yang meningkatkan keinginan untuk berbagi benefit dalam jangka panjang. Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa kepercayaan dan komitmen adalah pokok utama yang diperlukan dalam relationships antara pihak-pihak dalam supply chain. Kekuatan yang dibangun dengan kepercayaan dan komitmen setiap perusahaan sangat dibutuhkan untuk membagi nilai atau visi. Lebih dari itu, mereka berpendapat bahwa komunikasi yang baik akan meningkatkan kepercayaan sedangkan opportunistic behavior akan mengurangi tingkat kepercayaan. Morgan dan Hunt (1994) berpendapat bahwa level dalam kepercayaan dan komitmen akan mempengaruhi hasil atau outcomes yang ada seperti acquinscence, cooperation, functional conflict, propensity to leave dan uncertainty. Acquinscence adalah kesepakatan yang disetujui karena adanya keuntungan yang adil yang dipengaruhi oleh variabel termination cost. Propensity to leave adalah kecenderungan untuk berpindah dari mitranya yang disebabkan oleh ketidakpuasan. Variabel propensity to leave ini dipengaruhi oleh besarnya benefit relationship yang dirasakan oleh mitra. Semakin besar benefit relationship yang dirasakan semakin kecil keinginan berpindah/ mengakhiri hubungan dari/ dengan mitranya. Cooperation adalah kerjasama yang erat diantara mitra yang dipengaruhi oleh shared value yang tinggi yaitu dengan adanya kesamaan nilai dan tujuan. Semakin tinggi shared value maka semakin tinggi pula tingkat kooperasinya. Functional conflict adalah perselisihan yang akan semakin berkurang dengan adanya komunikasi yang tinggi diantara mitra. Uncertainty adalah ketidakpercayaan dan ketidaknyamanan yang dirasakan oleh mitra. Semakin tinggi sikap opportunistic behaviour suatu hubungan maka ketidakpastian hubungan yang dirasakan akan semakin tinggi. Sikap opportunistic 32

behaviour ini berpengaruh negarif terhadap kepercayaan dan komitmen suatu hubungan. Gannesan (1994) mengatakan bahwa dalam hubungan supplier dan pelanggan kepercayaan akan mengurangi persepsi akan adanya opportunistic behavior. Hal tersebut akan meningkatkan kepercayaan partner dalam supply chain dalam berpendapat bahwa persetujuan jangka pendek yang tidak adil akan memutuskan over time (kerja) dan mengurangi biaya transaksi. Cann (1998) mengatakan bahwa komitmen akan berpengaruh juga terhadap derajat hubungan sosial diantara partner yang ada. Kekuatan hubungan sosial antara pelanggan dan supplier akan membuat kemungkinan besar terjadinya hubungan kerjasama yang berkelanjutan. 3.3.3. Manajemen Hubungan Supplier dan Pelanggan 3.3.3.1. Manajemen Hubungan dengan Supplier Para akademisi telah mulai menyadari pentingnya kerjasama diantara perusahaan menjadi alat untuk mencapai tujuan organisasi secara efektif dan efisien13. Hubungan perusahaan dengan pemasok merupakan sebuah bentuk kerjasama yang penting diantara beberapa perusahaan untuk aktivitas pembelian. Kanter (1994) mengungkapkan bahwa hubungan perusahaan dengan pemasok merupakan kolaborasi yang paling kuat dalam konteks value chain atau supply chain. Dalam hal ini, pemasok berperan untuk menyediakan material atau bahan input yang digunakan oleh perusahaan. Kualitas material dan kemampuan dalam pendistribusian material tersebut tergantung pada kinerja pemasok yang selanjutnya berpengaruh pada kinerja perusahaan secara keseluruhan. Oleh karena itu, banyak perusahaan yang mulai berfokus pada supplier relationship management yang merupakan salah satu alternatif strategi bersaing untuk menciptakan keunggulan perusahaan. Carter (2003) menyatakan bahwa supplier relationship management adalah proses untuk mengidentifikasi bagaimana perusahaan berinteraksi atau berhubungan dengan para pemasok. Hal ini hanya merupakan salah satu bagian
13

Lado et al. 1997. Tentang Pentingnya Relationship Marketing. www.searchsap.techtarget.com [15 Februari 2009]

33

kunci dari keseluruhan supply chain management. Quinn (1999) yang dikutip oleh Shi dan Doll (2001) mengemukakan bahwa tujuan suatu hubungan mengalami pergeseran dari sekedar untuk mendapatkan komponen atau bahan baku hingga bertujuan pada peningkatan keahlian dan knowledge transfer14. Krawejski dan Ritzman (2004) berpendapat bahwa terdapat dua orientasi hubungan dalam hubungan suatu perusahaan dengan pemasoknya, yaitu: a. Competitive Orientation Organisasi bersaing dalam hubungan perusahaan dengan pemasok menggambarkan negosiasi antara pabrikan-pemasok sebagai permainan zero-sum game. Jika sisi satu kalah, maka sisi yang lain akan mendapatkannya. Dalam bidang strategi, hubungan antara perusahaan dengan pemasok dalam perspektif pesaing digambarkan melalui lima kekuatan persaingan yang dikemukakan oleh Porter (1991). Dua dari lima kekuatan persaingannya adalah pemasok dan pembeli. b. Cooperative Orientation Dalam orientasi ini, pemasok dan pembeli menganggap masing-masing adalah partner dan saling membantu. Cooperative orientation berarti komitmen jangka panjang, kerja sama dalam peningkatan kualitas, dukungan perusahaan dalam manajemen pasokan, teknologi dan pengembangan kapasitas. Supply chain management menitikberatkan pada hubungan bisnis yang berorientasi kooperatif. 3.3.3.2 Manajemen Hubungan dengan Pelanggan Customer Relationship Management didefinisikan sebagai integarasi penjualan, pemasaran, dan pelayanan yang terkoordinasi15. Customer relationship management mendukung suatu perusahaan untuk menyediakan pelayanan kepada pelanggan secara tepat waktu dengan menjalin hubungan dengan tiap pelanggan yang berharga melalui penggunaan informasi tentang pelanggan. Melalui sistem ini perusahaan membentuk hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan sehingga perusahaan dapat mengetahui kebutuhan pelanggan dan menyediakan

14 15

Quinn.1999. Morgan and Hunt. www.graphicopat.org.com. [15 Februari 2009] Kalakota. 2001. Customer Relationship Management. www.mikroskil.ac.id. 2009]

[14 Februari

34

pilihan produk atau layanan yang sesuai dengan permintaan pelanggan (Kotler 2003). Customer relationship management memiliki perbedaan dengan konsep pemasaran umum (mass marketing). Konsep pemasaran adalah bagaimana memasarkan produk secara masal kepada konsumen dalam skala yang homogen dan tersegmentasi. Sedangkan customer relationship management menekankan pada pendekatan untuk membangun portofolio melalui jalinan bisnis yang terbentuk dengan pelanggan melalui interaksi, memberdayakan hubungan yang telah terjalin, pembentukan jaringan, dan meningkatkan komunikasi dalam rangka menumbuhkan loyalitas konsumen. Customer dan relationship strategi management untuk mengintegrasikan penjualan, pemasaran, pelayanan

membangun koordinasi dan kolaborasi berbasis pengetahuan dengan pelanggan untuk kepentingan jangka panjang.16 Menurut Kalakota dan robinson (2001)17, tujuan dari customer relationship management adalah: 1) Menggunakan hubungan dengan pelanggan untuk meningkatkan keuntungan perusahaan 2) Menggunakan informasi untuk memberikan pelayanan yang memuaskan 3) Mendukung proses penjualan berulang kepada pelanggan Menurut Kalakota dan Robinson (2001), terdapat tiga tahapan dalam supply chain management: 1. Mendapatkan pelanggan baru (acquire). Pelanggan baru didapatkan dengan memberikan kemudahan pengaksesan informasi, inovasi baru, dan pelayanan yang menarik. 2. Meningkatkan hubungan dengan pelanggan yang telah ada (enchange). Perusahaan berusaha menjalin hubungan baik dengan pelanggan melalui pemberian pelayanan yang baik terhadap pelanggannya (customer service). Penerapan cross selling atau up selling pada tahap kedua dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dan mengurangi biaya untuk memperoleh pelanggan (reduce cost)

16

Kalakota dan Robinson.2001.Customer Relationship Management. www.marketrelation.com [14 Februari 2009] 17 Loc-cit

35

3.

Mempertahankan

pelanggan

(retain).

Tahap

ini

merupakan

usaha

mendapatkan loyalitas pelanggan dengan mendengarkan pelanggan dan berusaha memenuhi keinginan pelanggan. 3.4. Teori Margin Pemasaran Efisiensi pemasaran dapat tercipta apabila kondisi pihak-pihak yang terlibat baik produsen, lembaga-lembaga pemasaran maupun konsumen memperoleh kepuasan dengan adanya aktivitas pemasaran tersebut (Limbong dan Sitorus 1987). Soekartawi (1986), menjelaskan pasar yang tidak efisien akan terjadi apabila biaya pemasaran semakin besar dan nilai produk yang dipasarkan jumlahnya tidak terlalu besar. Oleh karena itu, efisiensi pemasaran akan terjadi jika : (1) biaya pemasaran dapat ditekan sehingga keuntungan pemasaran akan menjadi lebih tinggi, (2) persentase perbedaan harga yang dibayar konsumen dan produsen tidak terlalu tinggi, (3) tersedia fasilitas fisik pemasaran dan, (4) adanya kompetisi pasar yang sehat. Untuk mengetahui keefisienan dari sebuah sistem tataniaga maka biaya dan margin pemasarannya tersebut harus dianalisis sampai ke tingkat konsumen untuk melihat sumbangan pedagang perantara sebagai penghubung antara produsen dan konsumen. Margin pemasaran mencakup dua komponen, yaitu keuntungan perusahaan yang melakukan kegiatan pemasaran dan biaya pemasaran (Krisnamurthi 2001). Menurut Mamun (1985), perhitungan margin pemasaran terdapat dua metode, yaitu metode tenggang waktu (time lag method) dan metode berbarengan. Metode tenggang waktu dilakukan dengan mengikuti aliran barang sepanjang rantai pemasaran dengan memperhitungkan berbagai biaya pemasaran di berbagai tingkat lembaga pemasaran yang dilalui. Sedangkan, metode berbarengan dilakukan dengan cara membandingkan harga pada berbagai tingkat saluran pada titik waktu yang sama. Walaupun metode ini tidak seakurat metode pertama, namun metode ini lebih mudah diaplikasikan sehingga lebih sering digunakan. Metode dari margin pemasaran ini merupakan dasar penggunaan teori yang akan digunakan dalam salah satu prinsip supply chain dalam The Six key Principles Of Supply Chain Management yaitu shared value. Shared value dalam 36

teori membahas mengenai penerimaan nilai sebagai timbal balik dari kontribusi nilai tambah yang diberikan setiap anggota dalam satu supply chain. Oleh karena itu, proporsi penambahan dan penerimaan nilai dari setiap anggota dapat diidentifikasi melalui pendekatan margin pemasaran. Rumus Margin Keuntungan : Harga Jual Harga Pokok Produksi (HPP) : HPP = Biaya Total Produksi Rumus Margin Penjualan : Harga Jual Harga Beli

3.4. Kerangka Pemikiran Operasional Pamulihan Farm merupakan salah satu produsen telur ayam ras yang cukup berkembang saat ini. Penelitian berawal dari identifikasi masalah yang ada di Pamulihan Farm. Kepuasan konsumen merupakan awal identifikasi penelitian ini. Kepuasan konsumen tersebut merupakan kepuasan yang diberikan Pamulihan Farm serta pelanggan dan pemasoknya untuk saling memuaskan mitranya. Untuk menciptaka sebuah kepuasan konsumen tersebut, maka harus tercipta hubungan kerjasama yang saling memahami dan memuaskan dalam hubungan kemitraannya baik Pamulihan Farm dengan pemasok maupun pelanggannya. Selama ini, Pamulihan Farm merasakan adanya permasalahan dengan para pelanggan dan pemasoknya. Pamulihan Farm memiliki beberapa pemasok utama yang sangat penting yaitu delapan perusahaan pemasok yang memasok berbagai macam sarana produksi utama Pamulihan Farm. Pamulihan Farm pun memiliki Sembilan pelanggan utama yang terdiri dari tiga pelanggan pasar modern dan enam pelanggan pasar tradisional. Permasalahan yang seringkali antara Pamulihan Farm dengan beberapa pelanggan utamanya adalah adanya permasalahan hutang yang tidak terbayar dan tunggakan yang cukup sering dari pelanggannya. Hal tersebut merupakan gangguan yang berarti terhadap kualitas hubungan mereka selama ini. Sedangkan masalah yang terjadi dengan beberapa pemasoknya adalah mengenai kepuasan pelayanan (costumer service) yang masih rendah dari para pelanggannya seperti halnya keterlambatan pengiriman dan tidak terpenuhinya permintaan dari Pamulihan Farm. Permasalahan tersebut merupakan awal analisis penelitian yang akan berpengaruh terhadap kualitas hubungan pemasaran (relationship marketing) diantara Pamulihan Farm dengan pelanggan dan pemasoknya. Untuk menciptakan 37

kepuasan konsumen yang unggul dalam persaingan saat ini, maka Pamulihan Farm harus memiliki relationship marketing yang baik dengan para mitranya. Hal tersebut dianalisis dengan menggunakan konsep Trust and Commitment dari Morgan-Hunt (1994). Konsep tersebut akan menganalisis lima variabel yang mempengaruhi kepercayaan dan komitmen tersebut. Lima variabel tersebut adalah termination cost, relationship benefit, shared value, communication, dan opportunistic behaviour. Analisis mengenai relationship marketing tersebut akan berdampak pada analisis penerapan supply chain management di Pamulihan Farm. Analisis mengenai penerapan supply chain management tersebut menggunakan konsep The Six Key Principles Of Supply Chain Management. Konsep tersebut menganalisis penerapan supply chain management berdasarkan enam kunci supply chain yaitu fokus terhadap pelanggan, menciptakan dan menyebarkan nilai tambah untuk pelanggan dan konsumen, menciptakan sistem manajemen mutu yang efektif dan efisien, membangun sistem komunikasi yang terbuka, manajemen logistik yang efisien serta menciptakan hubungan yang baik dengan para mitranya.

38

Pentingnya Prioritas Kepuasan Konsumen

Kerjasama untuk mengahadapi persaingan

Kooperatif Koordinatif- Kolaboratif

Implikasi Manajerial bagi Pamulihan Farm : menjaga hubungan dengan mitra bisnisnya memperbaiki manajemen supply chain

Gambar 4. Kerangka Pemikiran Operasional

39

IV METODE PENELITIAN
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dengan topik supply chain management ini dilakukan di perusahaan peternakan ayam ras petelur, Pamulihan Farm dan mitra bisnisnya. Peternakan ini terletak di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive) berdasarkan pertimbangan sumber daya yang ada di peternakan tersebut yang sesuai dengan topik penelitian. Waktu yang digunakan untuk melaksnakan penelitin ini selama enam bulan mulai dari penyusunan proposal pada bulan Januari 2009 hingga penyerahan skripsi pada bulan Juni 2009. 4.2. Desain Penelitian Desain penelitian yang akan digunakan adalah metode kasus atau case study, yaitu prosedur dan teknik penelitian tentang subyek yang diteliti berupa individu, lembaga, kelompok atau masyarakat dengan tujuan untuk memperoleh gambaran secara rinci tentang latar belakang sifat-sifat, serta karakter-karakter yang khas dari kasus ataupun status dari individu yang kemudian akan dijadikan sesuatu yang bersifat umum. Dalam penelitian ini akan dianalisis mengenai relationship marketing dan penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six KeyPrinciples Of Supply Chain Management di perusahaan peternakan Pamulihan Farm. Hasil dari penelitian ini merupakan hasil case study yang secara langsung tidak dapat di simpulkan sama pada setiap perusahaan sejenis lainnya. 4.3. Metode Penentuan Sampel Penentuan sampel dilakukan berdasarkan metode purposive, dengan mempertimbangkan faktor pemahaman dari relationship marketing dan penilaian langsung dari Pamulihan Farm. Sampel dari penelitian ini terdiri dari tiga kelompok yaitu Pamulihan Farm sebagai sumber data awal, kelompok pelanggan (customers), dan kelompok pemasok (suppliers). Dalam penentuan sampel, peternakan Pamulihan Farm secara langsung merupakan bagian dari sampel yang akan diambil datanya.

Pemasok dalam penelitian ini adalah pemasok yang menyediakan berbagai kebutuhan saran produksi ternak (sapronak) utama bagi Pamulihan Farm, yaitu: (a) pemasok obat-obatan, PT. Sumber Multivita (PT. SM), (b) pemasok vaksin, PT. Swadeshi Candrasentosa (PT.SCS), (c) pemasok obat-obatan dan vaksin, PT. Indovetraco Makmur Abadi (PT. IMA) dan PT. Surya Hidup Satwa (PT.SHS), (d) pemasok Day Old Chicken, PT. Charoen Pokphan (PT. CP), PT. Missauri (PT. MIS), dan PT. Multibredder Adirama Indonesia (PT.MBAI), (e) pemasok pakan, PT Gold Coin (PT.GC), dan PT.CP. Pelanggan Pamulihan Farm dalam penelitian ini dibagi menjadi dua kelompok berdasarkan jenis pasarnya yaitu pasar modern dan pasar tradisional. Konsumen pasar modern bagi Pamulihan Farm yaitu Surya Mart (SYM) cabang Kuningan, Cirebon, Kadipaten dan Indramayu, Alfa Mart (AM) dan Sukanta Market (SKM). Sedangkan konsumen pasar tradisional terdiri dari enam pasar tradisional yang terletak di sekitar wilayah Kuningan yaitu Pasar Baru Kuningan, Pasar Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Ciawi Gebang, Pasar Cikijing, dan Pasar Talaga. Pembagian pelanggan yaitu pelanggan pasar tradisional dan pasar modern dilakukan untuk mempermudah analisis pelanggan. Dengan adanya pembagian kelompok pelanggan tersebut dapat dilihat kelompok pelanggan mana yang lebih berperan dalam pemasaran telur ayam ras Pamulihan Farm. Berdasarkan ruang lingkup penelitian ini, maka sampel produsen dan konsumen yang diambil yaitu: 1. 2. Pemasok yang dijadikan sampel adalah 8 (delapan) perusahaan Konsumen yang dijadikan sampel adalah 3 (tiga) sampel dari pasar modern dan 6 (enam) dari pasar tradisional. 4.4. Data dan Instrumentasi Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data primer dan data sekunder. Data primer diambil berdasarkan informasi dari perusahaan dan juga responden yang diperoleh melalui wawancara dengan menggunakan kuesioner, wawancara dan pengamatan langsung di lapangan. Sedangkan data sekunder diambil berdasarkan data-data dari perusahaan, instansi-instansi terkait, internet dan literatur yang relevan untuk penelitian ini. Metode yang digunakan dalam 41

mengumpulkan data mencakup observasi, pengisian kuesiner, wawancara, dan studi pustaka (desk study). 1. Observasi Proses observasi ini dilakukan untuk mengetahui keadaan mengenai mekanisme supply chain management antar Peternakan Pemulihan Farm dan mitra bisnisnya serta hubungan yang terjadi dalam mekanisme tersebut, melalui pengamatan langsung dilapangan. 2. Pengisian Kuesioner Di samping mengadakan pengamatan secara langsung, pengumpulan data juga diperoleh dari pengisian kuesioner dengan menggunakan beberapa daftar pertanyaan yang tersusun. Pertanyaan yang diajukan adalah meliputi identifikasi mengenai hubungan supplier, pelanggan dan Pamulihan Farm. Pertanyaan terdiri dari dua jenis yaitu pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka. 3. Wawancara Untuk mendapatkan jawaban dan pengetahuan yang lebih dalam, maka dilakukan juga wawancara kepada pihak-pihak yang terkait dalam relationship marketing supply chain Pamulihan Farm tersebut. 4. Studi Pustaka Studi Pustaka dilakukan untuk mendapatkan data sekunder diantaranya diperoleh dari Dinas Peternakan Jawa Barat serta berbagai literatur lainnya. Data yang diperlukan dalam analisis relationship marketing dan analisis supply chain management merupakan data kuantitiatif dan kualitatif. Data kuantitatif yang terdapat dalam penelitian ini merupakan data ordinal yang skalanya disusun berdasarkan skala likert. Sedangkan data yang digunakan untuk analisis penerapan supply chain management adalah data kualitatif berdasarkan teori enam prinsip dasar supply chain management yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne (2002). Untuk mendapatkan data primer yang dibutuhkan dalam penelitian ini. Metode yang digunakan adalah kuesioner dan wawancara mendalam dengan objek penelitian tersebut. Penulisan quote maupun hal lainnya pada penelitian ini telah disetujui oleh pihal-pihak tersebut. Adapun pencantuman nama pada penulisan quote pada penelitian ini pun telah disetujui oleh responden terkait. 42

4.5. Metode Pengolahan dan Analisis Data Data kuantitatif dan kualitatif yang terkumpul diolah menggunakan program software excell 2007, dan disajikan dalam bentuk tabulasi yang selanjutnya dianalisa secara deskriptif. menguraikan: 1. Penjelasan tentang gambaran umum perusahaan. Dalam membahas profil gambaran umum perusahaan, data-data tabulasi dianalisis secara deskriptif dengan memperhatikan keterkaitan antar data. Tabel 7. Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan Komitmen
Variabel Kepercayaan dan Komitmen Indikator Kualitatif Masing-masing Variabel Kepercayaan dan Komitmen
Kerugian ekonomi dikarenkan berpindah pelanggan/pemasok Kekuatan produk dalam mengikat pelanggan/pemasok Kemampuan spesifikasi produk yang sesuai dengan yang dibutuhkan Implikasi kehilangan partner bisnis dengan berganti pelanggan/pemasok Kemampuan dalam memberikan harga dan kualitas produk terbaik pada pelanngan/pemasok Kemampuan pasokan secara kontinyu Manfaat yang dirasakan oleh dua belah pihak dalam berkerjasama Hubungan pertemanan yang adil dalam bekerjasama Keuntungan secara ekonomi dan non ekonomi dalam bekerjasama Jaminan ketersediaan produk Perusahaan dapat dipercaya oleh pelanggan/pemasok Kepuasan dan kenyamanan pelanggan/pemasok dalam bekerjasama Kemampuan dalam memahami spesifikasi produk Adanya nilai tambah produk dan kesamaan tujuan dalam memuaskan pelanggan Kemampuan dan pandangan yang sama dalam memahami konsumen Kemampuan yang sama dalam memuaskan konsumen Pemahaman yang sama dalam pengendalian masalah kualitas Kemampuan dalam memasok produk dalam keadaan baik dan tapat waktu Informasi yang relevan, akurat dan reliabel Keterbukaan keadilan dalam berkomunikasi Terjadingan sharing informasi dua arah Intesitas dalam tukar menukar informasi Kesepakatan dalam memberikan benefit yang adil Tidak ada aktifitas saling menekan satu sama lain dalam berusaha Hubungan yang tidak mementingkan diri sendiri Kejadian merasa dirugikan Kepuasan kedua belah pihak karena adanya nilai tambah produk Kepercayaan dan minat dalam membangun kerjasama jangka panjang

Secara umum pembahasan akan

Termination Cost

Benefit Relationship

Shared Value

Communication

Non Opportunistic Behaviour

2. Uraian tentang kepercayaan dan komitmen antara Pamulihan Farm dengan mitra bisnisnya. Data untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen merupakan data kualitatif yang diukur berdasarkan skala likert. Variabel kualitatif 43

yang diukur untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen dapat dilihat pada Tabel 7 Skala likert yang akan digunakan adalah 1-5. Nilai 1 merupakan nilai terendah, dan nilai 5 merupakan nilai tertinggi. Setiap Variabel terdiri dari 6 indikator yang besarannya akan diukur berdasarkan skala likert. Nilai variabel merupakan nilai rata-rata masing-masing indikator, sehingga setiap nilai maksimal suatu variabel adalah 5. Skala Likert adalah teknik penskalaan yang menggunakan ukuran ordinal, hanya membuat ranking, tetapi tidak dapat diketahui berapa kali responden lebih baik atau lebih buruk dari responden lainnya. Skala ini banyak digunakan karena mudah digunakan, dan mempunyai reliabilitas lebih tinggi dibandingkan dengan skala Thursone untuk jumlah indikator yang sama. Skala Likert dapat menunjukkan indikator yang dinyatakan dalam beberapa respon alternatif. 3. Uraian tentang kecenderungan derajat hubungan (relationship marketing) Untuk keperluan menganalisis kecenderungan relationship marketing antara pemasok dan konsumen, maka digunakan data kualitatif kepercayaan dan komitmen dan data kuantitatif lainnya yang terkumpul dalam wawancara dan observasi. Kecenderungan relationship marketing antara Pamulihan Farm dengan pemasok dan pelanggannya akan dilakukan dengan cara menyimpulkan keterkaitan data masing-masing variabel komitmen dan kepercayaan deskriptif Spekman (1998). 4. Uraian tentang bagaimana penerapan enam prinsip dasar supply chain management Collins-Dunne (2002). Penelitian mengenai penerapan prinsip dasar supply chain management dalam peternakan ini akan dilakukan berdasarkan analisis deskriptif kualitatif dengan teori The Six Key Principles of supply chain management oleh Collins-Dunne (2002). Hasil deskripstif kualitatif ini diperoleh dari dilakukannya wawancara dan pengisian kuesioner kepada pihak Pamulihan Farm. Keenam prinsip dasar tersebut merupakan tolak ukur keberhasilan supply chain management. Artinya, supply chain management berjalan secara efektif dan efisien apabila keenam prinsip dasar tersebut sudah dilaksanakan secara sempurna oleh setiap partisipan dalam satu supply chain. Keberhasilan dalam menerapkan 44 secara ke dalam kelompok kooperatif, koordinatif dan kolaboratif model

prinsip-prinsip dasar tersebut dipengaruhi oleh tingkat keeratan hubungan (relationship marketing) antar setiap partisipan (mitra bisnis) dalam satu supply chain. Semakin erat hubungan kemitraan, peluang keberhasilan dalam menerapkan prinsip-prinsip dasar supply chain tersebut semakin tinggi. 5. Contoh Perhitungan Nilai kepercayaan dan komitmen pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm. Perhitungan ini dilakukan dengan menggunakan skala likert seperti yang telah dijelaskan sebelumnya. Langkah-langkah penghitungannya adalah sebagai berikut: a. Penghitungan nilai skal likert 1. Pemasok X
Perusahaan Pemasok 1 Termination Cost Relationship Benefit Shared Value Communicati on Nonopportunistic n n n n 5 2 n n n n n Nomor 3 n n n n n 4 n n n n n 5 n n n n n 6 n n n n n nt nt nt nt nt Total

2. Pelanggan Y
Pelanggan 1 Termination Cost Relationship Benefit Shared Value Communicati on Nonopportunistic n n n n n 2 n n n n n Nomor 3 n n n n n 4 n n n n n 5 n n n n n 6 n n n n n nt nt nt nt nt Total

n = nilai masing-masing varibel denga skala nilai 1-5 nt = nilai total yang didapatkan dari penjumlahan n pada setiap variabel b. Penghitungan Nilai rata-rata (Hasil akhir nilai kepercayaan dan komitmen). 45

Rumus nilai akhir = Nilai total/jumlah pertanyaan Nilai rata-rata kecenderungan relationship marketing = Nilai total Skala likert Keterangan: - Jumlah Pertanyaan = 6 -Skala likert yang digunakan (1-5) = 5 2. Pelanggan (Alfamart) Nilai Akhir (nt/6) na1 na2 na3 na4 na5 Pemasok TC RB SV CM NOP Total nt nt nt nt nt Nilai Akhir na1 na2 na3 na4 na5

1. Pemasok (SCS) Pemasok TC RB SV CM NOP Total nt nt nt nt nt

Nilai na/5 Kecendrungan

Nilai na/5 Kecendrungan

c. Tampilkan nilai-nilai tersebut dengan menggunakan gambar atau grafik. 4.6. Definisi Operasional Supply Chain Management: Suatu sistem strategi bisnis yang mengkoordinasikan aktivitas primer dan sekunder dari hulu ke hilir sehingga menciptakan suatu keunggulan bersaing. Supply chain management berhubungan dengan interaksi antara supplier, produsen (perusahaan), konsumen dan anggota dalam rantai pasokan yang lainnya. Termination Cost: Biaya atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan jika berpindah dari supplier ke supplier lainnya, begitupun dengan pelanggan. Benefit relationship: Kenyamanana atau keuntungan yang dapat diberikan oleh suatu perusahaan kepada mitra bisnisnya. Shared Value: Nilai-nilai dalam sebuah hubungan mitra yang dapat mempengaruhi kepercayaan dan komitmen. Communication: Hubungan dengan bentuk komunikasi yang akan berpengaruh terhadap kedekatan dan keefektifan suatu hubungan.

46

Non Opportunistic Behaviour: Sikap yang tidak mementingkan keuntungan pribadi dalam sebuah hubungan mitra bisnis. Sehingga tidak ada saling curiga bahwa mitra bisnis tersebut berbuat sesuatu yang merugikan perusahaan. Relationship Marketing: Suatu hubungan pemasaran yang dijalin antara pihakpihak yang terlibat dalam pemasaran tersebut. Hubungan pemasaran ini bukan hanya memandang dalam penjualan biasa saja melainkan menciptakan hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan. Supplier Relationship management: Hubungan atau keeratan perusahaan dengan pemasoknya sebagai salah satu strategi bisnis untuk menguasai persaingan dengan menjamin ketersediaan pasokan dan membina hubungan baik dengan pemasok. Customer relationship management: Suatu strategi pemasaran yang difokuskan pada pelanggan atau konsumen dengan membina hubungan baik sehingga perusahaan mampu mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produknya. Sehingga produk yang ditawarkan benar-benar sesuai dengan kebutuhan konsumen yang akan meningkatkan loyalitas dan keuntungan bagi perusahaan. Pemasok (Supplier) : Mitra bisnis yang menyediakan kebutuhan sarana produksi ternak utama yang terdiri dari pemasok pakan, Day Old Chicken, obat-obatan, vaksin dan disinfektan. Pelanggan : mitra bisnis yang menjadi pembeli dari produk yang dihasilkan oleh perusahaan untuk dijual kembali kepada konsumen. Pemasaran : Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, gagasan dan penyaluran barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran dan memenuhi kebutuhan konsumen. Margin Pemasaran : Selisih harga yang dibayar konsumen dengan harga akhir yang diterima petani.

47

V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1. Sejarah Singkat Perusahaan Pamulihan Farm didirikan tanggal 13 Agustus 1987 oleh H. Toto Suharto sebagai pemilik. Pamulihan Farm diambil dari nama desa tempat peternakan didirikan. Perusahaan peternakan ini pada awalnya merupakan peternakan kecil, kemudian menjadi peternakan yang profesional sejak tahun 1987 namun hingga saat ini belum berbadan hukum dan masih merupakan peternakan milik perseorangan. Peternakan Pamulihan Farm adalah perusahaan peternakan yang menjadikan telur ayam ras sebagai produk utama yang dijual di pasaran. Awalnya peternakan ini hanya memiliki 6000 ayam ras petelur yang saat ini telah berkembang hingga 300.000 ekor. Kemampuan pemilik perusahaan peternakan dalam mengembangkan usahanya disebabkan oleh faktor keahlian dalam beternak ayam yang dimiliki. Selain itu, perkembangan peternakan Pamulihan Fam dimulai saat pemilik peternakan memiliki banyak peternak yang bekerja untuk Pamulihan Farm. Dengan demikian, setiap tahunnya Pamulihan Farm mengalami peningkatan yang cukup baik dalam populasi ayam ras petelurnya. Keberhasilan Pamulihan Farm tidak terlepas dari kinerja yang tinggi dari para pekerja ternak atau peternak-peternak di wilayah peternakannya. Saat ini Pamulihan Farm telah mencapai produksi telur ayam ras sekitar 13 ton telur perhari. Pamulihan Farm dibantu oleh para peternak pekerjanya untuk mencapai produksi tersebut. Setiap daerah peternak tersebut memiliki mandor wilayah masing-masing. Sebagian besar dari peternak ini merupakan penduduk asli wilayah sekitar Kuningan. Pamulihan Farm memiliki tujuan untuk meningkatkan kesejahteraan penduduk sekitarnya dengan melibatkan peternak sekitar untuk memproduksi telur untuk Pamulihan Farm. Pemilik Pamulihan Farm kemudian menyatakan bahwa permintaan akan telur ayam ras masih sangat besar. ... Permintaan telur terus meningkat. Saat ini permintaan telur perhari bisa mencapai 30 ton perhari, bahkan pada saat hari-hari besar bisa mencapai sekitar 100 ton perhari.... Jumlah permintaan telur ayam ras yang cenderung terus meningkat membuat Pamulihan Farm harus memiliki alternatif pasokan lain untuk telur ayam

rasnya terutama pada saat hari-hari besar. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki pemasok cadangan telur dari wilayah Jawa Timur. Meskipun dengan pembelian telur dari Jawa Timur tersebut kurang menguntungkan. Saat ini, Pamulihan Farm telah memiliki beberapa perusahaan pemasok yang cukup besar dan terjamin kontinuitasnya. Selain itu, Pamulihan Farm telah memiliki target pasar yang jelas terutama di wilayah kabupaten Kuningan. 5.2. Visi dan Misi Perusahaan Visi perusahaan ini adalah meningkatkan pendapatan dan kesejahteraan masyarakat melalui kegiatan peternakan Pamulihan Farm dengan tetap menganut asas kebersamaan dan kekeluargaan. Dalam mencapai visinya, Pamulihan Farm menerapkan 4 (empat) misi yang menjadi dasar dalam penyusunan strategi pengembangan usaha, yaitu: 1. Mempererat persaudaraan diantara mitra bisnis dan peternak pekerja yang ada. 2. Membangun rasa kekeluargaan 3. Mengadakan pertemuan dan sharing dengan para peternak dan mitra bisnisnya. 4. Mementingkan kesejahteraan para mitra dan peternak yang bergabung. Visi dan misi tersebut telah dibuat Pamulihan Farm sejak sekitar tahun 1992. Visi dan misi tersebut tidak tertulis dalam sebuah dokumen tetapi sudah merupakan visi dan misi yang disepakati dan dijalankan selama ini. 5.3. Lokasi Perusahaan Peternakan Pamulihan Farm berada di Desa Pamulihan, Kecamatan Cipicung, Kabupaten Kuningan, Jawa Barat. Lokasi ini merupakan salah satu lokasi yang cocok dikarenakan berdekatan dengan Gunung Ciremai. Pamulihan Farm memanfaatkan kondisi alam tersebut yang sangat tenang dan jauh dari perkotaan merupakan salah satu strategi Pamulihan Farm untuk mendapatkan poduktivitas yang baik dengan mencegah stress pada ayam ras ternaknya. Selain itu, lokasi yang telah dipilih tersebut merupakan lokasi yang berdekatan dengan bahan-bahan yang dibutuhkan sehari-hari seperti bahan yang bersumber dari hutan maupun persawahan. 49

5.4. Struktur Organisasi Perusahaan Status Peternakan Pamulihan Farm yang belum memiliki badan hukum yang resmi dan masih merupakan perusahaan perseorangan tidak berpengaruh nyata terhadap sistem yang dijalankan oleh peternakan tersebut. Pamulihan Farm memilih untuk tidak membuat badan hukum pada peternakannya dikarenakan pihak Pamulihan Farm belum memahami pentingnya badan hukum bagi kelangsungan suatu usaha. Pamulihan Farm beranggappan bahwa badan hukum sangat penuh birokratis. Meskipun Pamulihan Farm adalah milik perseorangan tetapi sistem manajemen yang dilakukan oleh Pamulihan Farm sudah cukup baik. Hal ini ditunjukkan oleh adanya susunan organisasi di peternakan serta pembagian kerja yang cukup teridentifikasi. Sehingga, selama ini meskipun Pamulihan Farm memiliki peternak-peternak yang tersebar di sekitar Kuningan, tetapi pihak Pamulihan Farm dapat mengontrol dan memperhatikan para peternak pekerjanya. Identifikasi pekerjaan di Pamulihan Farm sudah mulai terorganisir dengan baik. Pada setiap wilayah para peternak pekerja, Pamulihan Farm memberikan tugas kepada masing-masing personil, dengan job description sebagai berikut: 1. Price Manager, yaitu pemilik sekaligus manajer di Pamulihan Farm yang memiliki peran untuk mengatur semua kebijakan dan pengambilan keputusan di peternakan. 2. Biro umum, yaitu fungsi manajerial Pamulihan Farm yang berperan untuk mengontrol seluruh kepala wilayah yang kemudian akan memberikan informasi kepada manajer utama. 3. Mandor tiap desa, yang berperan untuk mengontrol dan mengatasi masalah para peternak di masing-masing desa tiap wilayah. Mandor tersebut bertanggung jawab pada kegiatan keseharian para peternak tersebut. Jika terdapat masalah, maka mandor harus memberi informasi kepada kepala wilayah untuk disalurkan kepada biro umum dan pada akhirnya diketahui pula oleh manajer peternakan.

50

4. Peternak adalah para peternak ayam yang berada pada naungan Pamulihan Farm. Peran peternak ini adalah memelihara ternak untuk meningkatkan produktivitas telur dengan bimbingan dari mandor yang ada

Price manager/ Pemilik

Biro Umum

Kepala wilayah 1

Kepala Wilayah 2

Kepala Wilayah 3

Kepala wilayah 4

Mandor Tiap Desa

Mandor Tiap Desa

Mandor Tiap Desa

Mandor Tiap Desa

Peternak

Peternak

Peternak

Peternak

Gambar 5. Susunan Organisasi Peternakan Pamulihan Farm Berdasarkan Gambar 5 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm memiliki para pekerja ternak yang tersebar di empat wilayah Kuningan. Pembagia wilayah tersebut dikelompokan berdasarkan tempat asal para peternak dan kandang ayam ras telurnya. Para peternak tersebut memiliki kewajiban untuk mengurus ternak ayam ras petelur milik Pamulihan Farm. Untuk mengontrol kegiatan produksi yang dilakukan oleh para peternak maka Pamulihan Farm menugaskan seorang mandor yang akan mengontrol setiap desa bawahannya. Kemudian mandor-mandor desa tersebut akan dibawahi oleh seorang kepala wilayah. Pemilik Pamulihan Farm dan biro umum akan mendapatkan informasi dari empat kepala wilayah tersebut.

51

5.5. Produk PT.Pamulihan Farm Pamulihan Farm memiliki beberapa produk yang dijual selain dari produk utamanya yaitu telur ayam ras, seperti pupuk kandang. Pamulihan Farm memasarkan produk pupuk kandang yang terbuat dari kotoran ayam. Produk pupuk kandang ini dijual ke sekitar wilayah Kuningan sampai ke beberapa daerah Bandung seperti Lembang dan Ciwidey. Selain itu, Pamulihan Farm memasarkan pula ayam ras afkir yang telah habis masa produksinya dengan harga penjualan minimal setengah dari harga pembeliannya. 5.6. Profil Supplier Pamulihan Farm Dalam memproduksi telur ayam ras tersebut, Pamulihan Farm membutuhkan berbagai macam sarana produksi ternak untuk menghasilkan produk yang diinginkan. Sarana produksi ternak (sapronak) yang sangat penting dan dibutuhkan oleh Pamulihan Farm ini adalah Day Old Chicken (DOC), pakan, dan berbagai jenis obat-obatan untuk pemeliharaan ayam ras petelur. Saat ini Pamulihan Farm bekerja sama dengan beberapa perusahaan yang sudah cukup besar sebagai supplier (pemasok) sarana produksi ternak seperti ditunjukkan dalam Tabel 8. Berdasarkan tabel tersebut dapat dilihat bahwa Pamulihan Farm tidak menggantungkan pada satu perusahaan sebagai pemasok sapronak utama. Pamulihan memiliki delapan supplier untuk produk sapronaknya. Perusahaan-perusahaan supplier tersebut merupakan perusahaan yang telah maju dan berbadan hukum perseroan terbatas. Dengan memiliki pemasok yang sudah cukup kuat, hal tersebut akan menjamin kontinuitas dari ketersediaan sarana produksi ternak yang dibutuhkan oleh peternakan ini. Pamulihan Farm mendapatkan pasokan vaksin untuk pemeliharaan ayam rasnya dari tiga perusahaan, yaitu PT. SHS, PT. SCS dan PT. IMA. Untuk memenuhi kebutuhan obat-obatan dan disinfektan Pamulihan Farm menerima pasokan dari 3 (tiga) perusahaan yaitu PT.SCS, PT. SHS, PT. SM, dan PT. IMA. Pamulihan Farm juga menerima pasokan pakan dari dua perusahaan yaitu PT. CP dan PT. GC. Pamulihan Farm selama ini menerima pasokan pakan untuk ayam rasnya dari PT. GC sebesar 80 persen dari kebutuhan total dan 20 52

persen dari PT. CP. Pamulihan Farm mengambil alternatif perusahaan-perusahaan tersebut untuk menghindari terhambatnya pemenuhan kebutuhan sarana produksi ternak tersebut karena pakan adalah sarana produksi yang sangat penting. Sedangkan untuk memenuhi kebutuhan dari Day Old Chicken (DOC) Pamulihan Farm menerima pasokan dari dua perusahaan supplier yaitu PT. MIS dan PT. MBAI. Pasokan DOC dari dua perusahaan tersebut dilakukan dengan tujuan untuk meminimalisasi permintaan DOC yang tidak bisa dipenuhi karena keterbatasan kapasitas produksi dari salah satu perusahaan supplier DOC tersebut.

Tabel 8. Supplier Sarana Produksi Utama Pamulihan Farm

No 1 2 3 4 5 6 7 8 Perusahaan supplier PT. SCS PT. SHS PT. CP PT. GC PT. SM PT. IMA PT. MIS PT. MBAI Sarana Produksi Ternak Vaksin Vaksin, Obat-obatan, Disinfektan Pakan ayam ras petelur Pakan ayam ras petelur Obat-obatan Vaksin, Obat-obatan, disinfektan Day Old Chicken (DOC) Day Old Chicken (DOC)

Para pemasok tersebut merupakan pemasok tetap, mengingat sebagian besar dari pemasok-pemasok tersebut telah bekerjasama dengan Pamulihan Farm sudah sejak lama. Berdasarkan jangka waktu kerjasama ini, kedelapan pemasok Pamulihan Farm dapat dikelompokkan menjadi tiga katagori, yaitu pemasok yang sudah bekerjasama dengan Pamulihan Farm kurang dari tiga tahun, pemasok yang bekerjasama dengan Pamulihan Farm antara empat sampai enam tahun, dan pemasok yang sudah kerjasama dengan Pamulihan Farm lebih dari enam tahun. Tabel 9 menampilkan data distribusi masing-masing pemasok berdasarkan lamanya waktu bekerjasma dengan Pamulihan Farm. Berdasarkan katagori ini, pemasok utama Pamulihan Farm yang paling lama bekerja sama adalah PT. SHS dan PT. CP yang telah menjadi supplier Pamulihan Farm selama lebih dari 6 tahun. Sedangkan PT. GC, PT. IMA dan PT. MBAI telah bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 4-6 tahun. Supplier 53

yang masih sangat baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm adalah PT.SCS, PT. MIS, dan PT. SM. Pergantian supplier yang menjadi pemasok di Pamulihan Farm biasanya diganti dengan supplier baru lainnya apabila pihak Pamulihan Farm merasa sangat tidak puas dan dirugikan terutama dalam masalah kualitas produk dan keterlambatan pengiriman yang justru akan berakibat sangat besar terhadap laju produksi ayam ras petelur tersebut. Tabel 9. Kategori Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjanya
Kategori A. 3 tahun B. 4 -6 tahun C. 6 tahun Jumlah Responden (Supplier) 3 3 2 Keterangan PT. SCS, PT.MIS, PT. SM PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI PT. SHS, PT CP

Pamulihan Farm saat ini memiliki delapan perusahan yang memasok sarana produksi ternak yang utama bagi peternakannya. Perusahaan-perusahaan pemasok tersebut merupakan perusahaan yang cukup besar dan maju serta telah berbadan hukum perseroan terbatas. Hal ini menunjukan bahwa Pamulihan Farm telah bekerja sama dengan para supplier yang dapat menjamin kontinuitas produk selama ini. Para supplier tersebut merupakan supplier tetap yang selalu Dari sudut pandang pemasok, Pamulihan Farm memenuhi permintaan Pamulihan Farm dalam menyediakan berbagai macam sarana yang diperlukan. merupakan salah satu pelanggan yang kompeten, hal ini seperti diungkapkan salah satu responden dari PT. SM yang menyatakan bahwa: ...Dari puluhan bahkan ratusan pelanggan perusahaan kami, adalah salah satunya.... Selain itu, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang dipercaya oleh para suppliernya. Tingginya kepercayaan yang diberikan para pemasok kepada Pamulihan Farm, menyebabkan tidak adanya kontrak kerjasama tertulis antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya, dan mekanisme ini telah berlangsung sejak lama. 54 ada

beberapa pelanggan yang kami utamakan selama ini dan Pamulihan Farm

Tabel 10 menyajikan berbagai macam alasan bekerjasama dengan Pamulihan Farm yang dikemukakan para pemasok. Berdasarkan Tabel 10 tersebut terdapat tiga alasan utama bagi kedelapan pemasok saat ini bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Ketiga alasan tersebut adalah Pamulihan Farm sebagai peternakan yang mau untuk melakukan pembayaran secara tunai, tepat waktu dan karakter pengelola yang dapat dipercaya. Pembayaran secara tunai yang dimaksudkan adalah sistem pembayaran Pamulihan Farm yang selalu cash dan tepat waktu. Karakter pengelola yang dapat dipercaya yang dimaksud adalah keputusan dan kebijakan jual beli Pamulihan Farm yang dapat dipercaya tanap adanya perubahan yang tiba-tiba sehingga merugikan mitra bisnisnya. Hal tersebut dapat menjadi indikasi tingginya loyalitas Pamulihan Farm kepada para suppliernya seperti yang telah diungkapkan oleh salah satu suppliernya dari PT. SM: ...Pamulihan Farm adalah perusahaan yang memiliki loyalitas tinggi untuk suppliernya terutama dalam pembayaran... Bagi pemasok Pamulihan Farm yang telah bekerja sama lebih dari enam tahun seperti PT. SHS dan PT. CP menyatakan alasan lainnya yang menyebabkan mereka hingga saat ini nyaman dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm, alasan tersebut adalah adanya kemudahan dalam berkomunikasi sehingga aliran informasi yang dibutuhkan sangat relevan dan cukup terbuka. Alasan ini dibenarkan juga oleh PT. SM dan PT. GC. Kemudahan berkomunikasi yang dirasakan oleh pemasok tersebut adalah dalam hal yang berkaitan dengan kegiatan bisnisnya selama ini. Alasan citra perusahaan yang baik, juga merupakan alasan yang diuraikan oleh pemasok dalam bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Alasan tersebut tidak disampaikan lagi oleh para supplier yang lebih lama bekerja sama dengan Pamulihan Farm. Hal tersebut dikarena para supplier yang telah bekerjasama lebih dari enam tahun sudah sangat tergantung dan merasa bagian dari perusahaan Pamulihan Farm itu sendiri tanpa melihat kembali citra baik atau buruknya.

55

Tabel 10. Alasan Bekerjasama Antara Supplier dengan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama
Lama Kerjasama Dengan Pamulihan Farm <= 3 4-6 >6 Tahun, Tahun, Tahun, n=3 n=3 n=2 3 3 3 1 2 2 1 3 3 3 1 3 1 1 2 2 2 2 0 0 1 Persentase perusahaan Total (%) 8 8 8 4 5 3 37 3 100 100 100 50 62 37

Alasan Bekerjasama Dengan Pamulihan Farm 1. Pembayaran cash 2. Pembayaran tepat waktu 3. Dapat dipercaya 4. Mudah berkomunikasi 5. Citra perusahaan yang baik 6. Potensi peternakan yang sedang maju 7. Jaminan pesanan produk yang kontinu

Dari uraian tersebut dapat dianalisis bahwa semakin lama supplier tersebut bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut semakin memiliki rasa tanggung jawab dan merupakan bagian yang sangat penting dari perusahaan tersebut. Sehingga, alasan yang mereka uraikan lebih sederhana (simple) dibandingkan dengan para supplier yang masih baru. Selama ini Pamulihan Farm memproritaskan kualitas produk dari pemasok yang dipilihnya. Pamulihan Farm memilih alasan utama kualitas dalam pemilihan pemasok. Kemudian Pamulihan Farm pun memperhatikan seberapa besar benefit atau manfaatn yang diperoleh dari pemasok tesebut. Pamulihan Farm telah memiliki beberapa supplier utama yang merupakan perusahaan besar sehingga kualitas dan kuantitas produk dapat lebih terjamin. Pada Tabel 11 dapat dilihat bagaimana posisi masing-masing supplier menurut Pamulihan Farm yang ditunjukkan dengan bentuk keluhan yang diberikan Pamulihan Farm selama ini. Tabel 12 tersebut menjelaskan bentukbentuk keluhan yang dirasakan Pamulihan berdasarkan pada pengelompokkan masing-masing sarana produksi ternak yang dipasok selama ini. Pengelompokkan tersebut terdiri dari lima jenis sapronak yaitu vaksin, obat-obatan, disinfektan, pakan, dan DOC. Selama ini Pamulihan Farm tidak menggantungkan kebutuhan produknya pada satu perusahaan supplier melainkan dengan adanya alternatif 56

pemasok lain. Bentuk keluhan yang selama ini dirasakan oleh Pamulihan Farm kepada para suppliernya adalah keterlambatan pengiriman, harga yang mahal, keterbatasan produk dan seringnya pergantian personil wakil suatu perusahaan. Tabel 11. Bentuk Keluhan Berdasarkan Jenis Produk yang Dipasok ke Pamulihan Farm
Bentuk Keluhan dari Pamulihan Fam Keterlambatan Pengiriman 0 1 (PT. SM) 0 0 0 Keterbatasan Produk 0 0 0 0 1 (PT.MIS) Harga Mahal 1 (PT.SHS) 1 (PT.SHS) 1 (PT.SHS) 0 0 Gonta-Ganti Personil 1 (PT.INDOVET)) 1 (PT.INDOVET) 1 (PT,INDOVET) 1 (PT.POKPHAND) 1 (PT.MBAI)

Jenis Produk yang Dipasok Supplier Vaksin, n=3 Obat-obatan, n=3 Disinfektan, n=2 Animal Feed, n=2 DOC, n=2

Keterangan : 0 : Tidak ada supplier produk tersebut yang mendapatkan keluhan dari Pamulihan Farm 1 : Terdapat keluhan pada salah satu supplier produk tersebut

Berdasarkan pengelompokkan tersebut, maka terdapat beberapa keluhan yang berbeda untuk masing-masing kelompok supplier yang tergantung pada produk sarana produksi ternak yang dipasoknya. Untuk kelompok pemasok produk vaksin dan disinfektan, keluhan yang didapatkan dari Pamulihan Farm adalah harga yang mahal dan wakil perusahaan yang sering mengalami pergantian sehingga Pamulihan Farm sulit mengenal dan berkomunikasi lebih dekat. Supplier yang memasok kebutuhan vaksin dan disinfektan tersebut tidak hanya terdiri dari satu perusahaan alternatif sehingga keluhan tersebut sebenarnya lebih ditujukan ke PT. IMA. Untuk kelompok supplier dengan produk obat-obatan ayam ras, keluhan yang diterima dari Pamulihan Farm adalah keterlambatan pengiriman, harga yang terkadang mahal dan personil atau wakil perusahaan yang sering diganti. Keluhan untuk supplier produk obat-obatan ayam rasa adalah kepada PT. SM untuk keterlambatan pengiriman, PT SHS untuk harga yag cenderung mahal, 57

dan PT. IMA dengan personilnya yang sering mengalami pergantian. Sedangkan untuk kelompok supplier dengan produk pakan, Pamulihan Farm mengungkapkan keluhan mengenai personil atau wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm sering mengalami pergantian terutama kepada PT. CP. Kemudian, untuk kelompok supplier produk Day Old Chicken, keluhan yang diterima dari Pamulihan Farm adalah mengenai keterbatasan produk DOC sehingga permintaan terkadang masih belum terpenuhi kepada PT. MIS dan wakil perusahaan yang sering diganti kepada PT. MBAI. Dari uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa selama ini Pamulihan Farm merasakan keluhan kepada semua kelompok supplier dengan beberapa perusahaan. Terdapat beberapa perusahaan supplier yang sampai saat ini sering mengalami pergantian personil yaitu PT. CP, PT. MBAI dan PT. SCS. Ketiga suuplier tersebut mewakili seluruh produk yang dipasok. Perusahaan yang sering mengalami keterlambatan pengiriman adalah PT. SM. Hal ini disebabkan pengiriman produk yang dilakukan dengan jasa pengiriman lain atau paket yang sering tidak sesuai dengan waktu pengiriman yang disetujui. Harga yang terkadang mahal merupakan bentuk keluhan yang diungkapkan oleh Pamulihan Farm kepada supplier vaksin yaitu PT. SHS yang memiliki vaksin impor dan hanya dimiliki oleh perusahaan tersebut sehingga harga yang ditetapkan cenderung mahal. Pamulihan Farm juga kurang puas dengan keterbatasan produksi dari PT. MIS yang terkadang tidak dapat memenuhi permintaan DOC yang ada. Selama ini pihak pemasok dari Pamulihan Farm merasakan bahwa Pamulihan Farm merupakan mitra bisnis yang dapat dipercaya dan sangat konsisten terhadap peraturan yang saling menguntungkan kedua pihak seperti halnya sistem pembayaran tepat waktu. Para pemasok Pamulihan Farm merasakan tidak adanya keluhan yang berarti kepada pihak Pamulihan Farm. Benefit yang dirasakan oleh para supplier selama bekerjasama dengan Pamulihan Farm adalah; (1) pembayaran yang dilakukan secara tunai; (2) pembayaran yang tepat waktu; (3) relationship yang dekat; dan (4) share yang adil. Pembayaran cash adalah sistem pembayaran pada saat produk yang dikirim 58

telah sampai di tangan konsumen. Tabel 12. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasakan Lamanya Kerjasama antara Supplier dengan Pamulihan Farm
Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan Farm Lama Kerjasama (Klasifikas i) tahun) <= 3 tahun, n=3 4-6 tahun, n=3 > 6 tahun, n=2 Grand Total Pembayara n Cash 3 3 2 8 Pembayaran Tepat Waktu 0 0 1 1 Relationship yang Dekat 1 1 0 2 Persentase

Share yang Adil

1 0 0 1

Selama ini Pamulihan Farm menggunakan sistem pembayaran cash bahkan menyimpan uang deposit sebelum ada pengiriman pada order selanjutnya. Para supplier tersebut juga merasakan suatu benefit dengan adanya pembayaran tepat waktu. Pembayaran tepat waktu selalu dilakukan oleh Pamulihan Farm apabila dalam pembelian barang tidak dilakukan dengan sistem cash, melainkan dengan perjanjian waktu pembayaran. Pembayaran secara cash dan tepat waktu tersebut merupakan keuntungan bagi supplier dikarenakan dengan adanya kelancaran di sistem pembayaran yang diterima perusahaan supplier, hal tersebut akan menjaga kelancaran produksi selanjutnya dan kestabilan cash flow internal perusahaan supplier. Sedangkan, keuntungan yang didapatkan oleh Pamulihan Farm dengan sistem pembayaran tersebut adalah adanya nilai kepercayaan yang tinggi dari para suppliernya. Selain itu, benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm adalah dengan terciptanya social bond. Hal ini tentu saja merupakan suatu keuntungan bagi supplier maupun Pamulihan Farm itu sendiri. Dengan adanya hubungan yang baik dan erat dengan Pamulihan Farm, maka supplier tersebut secara tidak langsung akan mendapatkan prioritas dan pelayanan yang lebih baik dari pamulihan sebagai pelanggan, dan sebaliknya Pamulihan Farm pun mendapatkan

59

keuntungan dengan terjalinnya hubungan yang dekat dengan supplier. Tabel 13. Benefit yang Dirasakan oleh Supplier Pamulihan Farm Berdasarkan Produk yang Dipasok ke Pamulihan Farm
Benefit yang Dirasakan Supplier Terhadap Pamulihan Farm Pembayaran Pembayaran Share yang Cash Tepat Waktu Social Bond Adil 3 1 0 0 3 1 1 1 2 1 0 0 2 0 1 0 2 0 0 0

Produk yang Dipasok Vaksin, n=3 Obat-obatan, n=3 Disinfektan, n=2 Pakan Ayam, n=2 DOC, n=2

Tabel 12 memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm berdasarkan lamanya waktu bekerjasama, sedangkan Tabel 13 memperlihatkan benefit yang dirasakan oleh supplier Pamulihan Farm berdasarkan jenis produk yang dipasok ke Pamulihan Farm. Berdasarkan kedua tabel tersebut terlihat bahwa semua daya tarik utama Pamulihan Farm bagi para suppliernya adalah kemampuan pembayaran tunai manajemen Pamulihan Farm kepada para suppliernya selama ini. Selain itu, sebagian besar dari supplier tersebut berpendapat bahwa benefit yang mereka rasakan adalah pembayaran Pamulihan Farm yang tepat waktu. Tetapi, diantara seluruh supplier tersebut, hanya terdapat satu perusahaan supplier yang merasakan benefit tersebut yaitu PT. SHS. Hal tersebut terjadi karena Pamulihan Farm terkadang menunda waktu pembayaran yang disebabkan oleh adanya peningkatan harga produk dari perusahaan tersebut terutama produk vaksin tetapi dengan pembayaran yang tetap tepat waktu sesuai dengan perjanjian sebelumnya. Supplier yang merasakan adanya social bond dalah PT. SM dan PT. GC. Meskipun kedua supplier tersebut merupakan supplier yang tergolong baru di Pamulihan Farm, tetapi selama ini mereka memiliki kekonsistenan dalam berkomunikasi seperti halnya personil perusahaan yang tidak sering mengalami perubahan. Sedangkan perusahaan supplier yang merasakan share yang adil dari Pamulihan Farm adalah PT. SM yang telah merasakan adanya hubungan yang dekat dan baik dengan Pamulihan 60

Farm. Pada Tabel 14 ditunjukkan bahwa keuntungan bagi Pamulihan Farm adalah adanya prioritas pemenuhan permintaan dibandingkan dengan pelanggan dari supplier tersebut, berbagai pelayanan konsumen yang baik (costumer service), dan kekuatan untuk menjamin kontinuitas kerjasama dengan supplier. Kemudian, supplier pun merasakan benefit lainnya yaitu share dari Pamulihan Farm yang adil. Share yang dilakukan oleh Pamulihan Farm meliputi pembagian informasi yang sangat relevan, informasi mengenai jual beli, penetapan harga yang telah disepakati, dan kepercayaan dari Pamulihan Farm untuk mempekerjakan wakil dari supplier untuk bekerja di peternakannya. Tabel 14. Benefit yang dirasakan oleh Pamulihan Farm kepada Para Pemasoknya.
Pemasok PT. CP PT. SM PT. GD PT. SCS PT.SHS PT. MIS PT.IMA PT.MBAI
Keterangan:

Benefit yang Dirasakan Pamulihan Farm Pemenuhan Pelayanan Kontinuitas Kebutuhan Konsumen
Adanya benefit tertentu yang dirasakan perusahaan terkait

Penilaian para supplier Pamulihan Farm selama ini dapat dikategorikan pada beberapa hal yang menjadi suatu keunggulan Pamulihan Farm dengan pelanggan yang lain bagi supplier tersebut. Penilaian para supplier tersebut terhadap Pamulihan Farm yaitu potensi Pamulihan Farm yang tinggi, peternakan yang menguntungkan bagi para suppliernya, pelanggan yang professional dan kurang terbukanya komunikasi dari Pamulihan Farm. Perbedaan pandangan para supplier terhadap Pamulihan Farm sangat bergantung pada tinggi atau rendahnya relationship diantara kedua pihak.

61

Pada Tabel 15 dapat dilihat bahwa hampir seluruh supplier menilai Pamulihan Farm sebagai peternakan yang berpotensi untuk berkembang lebih maju. Selain itu sebagian dari supplier Pamulihan tersebut mengemukakan bahwa Pamulihan Farm merupakan sebuah peternakan yang menguntungkan bagi mereka. Kemudian, 25 persen dari supplier Pamulihan Farm juga berpendapat bahwa Pamulihan Farm adalah pelanggan yang profesional selama ini baik dalam segi pembelian maupun pembayaran. Tabel 15. Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm
Penilaian Supplier Terhadap Pamulihan Farm Berpotensi Pelanggan Menguntung Kurang untuk yang kan Terbuka maju Profesional 7 4 4 2

SUPPLIER PT. GC PT. IMA PT. SCS PT. CP PT.MIS PT.MBAI PT.SM PT.SHS Grand Total

Disamping keunggulan yang dinilai oleh supplier tersebut, Pamulihan Farm pun dinilai kurang terbuka dalam hal komunikasi oleh beberapa suppliernya. Keterbukaan dan kemudahan dalam berkomunikasi dengan pihak Pamulihan Farm khususnya owner sangat tergantung pada sejauh mana hubungan yang diciptakan diantara keduanya. 5.7. Profil Pelanggan Pamulihan Farm Sebuah perusahaan menciptakan suatu produk dengan tujuan akhir yaitu untuk dipasarkan kepada pelanggannya dan kemudian sampai ke konsumen akhir. Pamulihan Farm sebagai produsen telur ayam ras memiliki target pasar tertentu yang menjadi sasaran penjualan hasil produksi telur ayam rasnya selama ini. Berdasarkan Tabel 16 dapat dilihat bahwa selama ini Pamulihan Farm memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar modern dan pasar 62

tradisional. Pamulihan Farm memiliki tiga pelanggan di pasar modern yaitu Surya Mart di Kuningan, Sukanta Market dan Alfamart wilayah tiga Kuningan. Dari ketiga pelanggan pasar modern tersebut, Alfamart masih merupakan pelanggan tidak tetap dari Pamulihan Farm. Sedangkan Sukanta Market dan Surya Mart merupakan pelanggan tetap pamulihan Farm dengan adanya kontrak tertulis. Pamulihan Farm juga memiliki pelanggan lain dari pasar tradisional yang juga merupakan target utama dari Pamulihan Farm untuk penjualan telur ayam rasnya. Pelanggan pasar tradisional terdiri dari enam pasar tradisional yang berada di sekitar wilayah Kuningan dengan bentuk penjualan telur kepada masing-masing pedagang besar yang ada di tiap pasar tersebut. Pasar tradisional tersebut adalah Pasar Ciawi Gebang, Pasar Kepuh, Pasar Baru Kuningan, Pasar Cilimus, Pasar Cikijing dan Pasar Talaga. Seluruh pelanggan di pasar tradisional tersebut menjadi pelanggan Pamulihan Farm tanpa ada kontrak tertulis seperti halnya pada pasar modern. Tabel 16. Pelanggan Telur Ayam Ras Utama Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar
Jenis Pasar Pasar Tradisional Pasar Modern Total Pelanggan Tetap Jenis Pelanggan Pelanggan Tidak tetap 6 2 1 8 (90 persen) 1 (10 persen) Total 6 3 9

Berdasarkan lamanya waktu para pelanggan bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka jenis pasar modern dan tradisional terbagi menjadi tiga kategori yaitu pasar yang telah bekerja sama kurang dari 3 tahun, 4-6 tahun dan lebih dari enam tahun. Pelanggan di pasar modern yang telah bekerja sama kurang dari tiga tahun yaitu Alfamart dan Sukanta Market. Sedangkan Surya Mart merupakan pelanggan tetap yang telah bekerja sama selama 6 tahun. Pelanggan pasar tradisional telah bekerja sama lebih lama dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern. Hampir seluruh pelanggan pasar tradisional telah menjadi pelanggan saat Pamulihan Farm mulai mengkomersialkan telur ayam ras petelurnya yaitu sekitar lebih dari sepuluh tahun yang lalu. 63

Tabel 17. Jenis Pasar Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Kerjasama
LAMA KERJASAMA Jenis Pasar <= 3 Tahun Pasar Tradisional Pasar Modern Grand Total 2 2 1 1 6 4-6 Tahun > 6 Tahun 6 6 3 9 Grand Total

Gambar 8 menunjukkan bahwa seluruh pelanggan dari Pamulihan Farm baik di pasar tradisional maupun pasar modern mengemukakan bahwa alasan mereka memilih Pamulihan Farm sebagai supplier mereka selama ini adalah karena produk atau telur ayam ras dari Pamulihan Farm yang sangat berkualitas, sistem pengiriman produk yang tepat waktu serta kepercayaan yang dimiliki kepada Pamulihan Farm.

Gambar 6. Alasan Para Pelanggan Memilih Pamulihan Farm Sebagai Supplier

Selain itu, enam dari delapan pelanggan Pamulihan Farm memiliki alasan bahwa mereka memilih Pamulihan Farm kemampuan Pamulihan Farm untuk 64

memenuhi permintaan pelanggannya yaitu dengan berusaha mengupayakan permintaan yang ada dengan adanya alternatif sumber atau supplier telur ayam ras lain. Alasan lainnya yang diungkapkan oleh lima pelanggan Pamulihan Farm adalah harga pembelian yang stabil dan tidak merugikan serta lokasi pengambilan telur yang dekat dan menghemat biaya transportasi. Tabel 18 dapat menunjukkan bahwa selama ini alokasi penjualan telur ayam ras Pamulihan Farm yang lebih besar adalah untuk para pelanggan di pasar modern yaitu sekitar 8,7 ton perhari dan pasar tradisional 5,8 ton perhari meskipun terkadang permintaan para pelanggan di pasar tradisional juga meningkat secara signifikan. Selama ini Pamulihan Farm berusaha memenuhi permintaan tersebut meskipun permintaan pelanggan terkadang melebihi kapasitas produksi Pamulihan Farm sampai saat ini. Tabel 18. Alokasi Penjualan Telur Ayam ras Pamulihan Farm
No A 1 2 3 B 1 2 3 4 5 6 Pelanggan Pasar Modern Surya Mart Sukanta Market Alfamart Pasar Tradisional Pasar Ciawi Gebang Pasar Kepuh Pasar Baru Kuningan Pasar Cilimus Pasar Cikijing Pasar Talaga Jumlah Produk yang dipasok (ton/perhari) 10 4 3,5 4 7,5 2 1,5 1 1 1 1 Sumber Produk Telur yang Dipasok PF 8,7 4 3,5 1,2 5,8 2 1,5 1 0,5 0,4 0,4

Dalam setiap kegiatan jual beli terdapat interaksi antara pihak penjual dalam hal ini Pamulihan Farm dan pihak pembeli yaitu pasar modern dan pasar tradisional. Setelah kedua pihak saling berinteraksi, maka akan muncul suatu persepsi mengenai kepuasan bahkan ketidakpuasan dari kedua pihak. Berdasarkan Tabel 19 terdapat dua kategori tingkat kepuasan dari para pelanggan Pamulihan Farm yaitu sangat puas dan cukup puas. Hal tersebut menunjukan bahwa kinerja 65

Pamulihan Farm selama ini dapat dikatakan cukup baik karena tidak ada pelangganya yang mengkategorikan hingga tingkat tidak puas. Tabel 19. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Jenis Pasar Tahun 2009
Kepuasan bekerja sama Sangat Puas Tanpa Cukup Puas, sedikit Keluahan keluhan 5 2 7 77,8 1 1 2 23,2

Jenis Pasar Pasar Tradisional Pasar Modern Grand Total Persentase (%)

Grand Total 6 3 9 100

Dalam Tabel 19 dapat dilihat bahwa terdapat tujuh dari Sembilan pelanggan Pamulihan Farm yang mengungkapkan kepuasannya hingga tingkat sangat puas terhadap kinerja Pamulihan Farm dan dua perusahaan supplier lainnya merasa cukup puas dengan sedikit keluhan kepada Pamulihan Farm. Berdasarkan Tabel 20 dapat dilihat bahwa kepuasan pelanggan berdasarkan kategori lama bekerja sama dengan Pamulihan Farm, maka sebagian besar pelanggan dengan lama bekerja sama lebih dari enam tahun merasa sangat puas dengan kinerja Pamulihan Farm. Sedangkan pelanggan yang merasa cukup puas pelanggan yang bekerja sama selama kurang lebih tiga tahun. Tabel 20. Kepuasan Bekerjasama untuk Para Pelanggan Pamulihan Farm Berdasarkan Lama Bekerjasama Tahun 2009
Kepuasan bekerja sama LAMA KERJASAMA <= 3 Tahun 4-6 Tahun > 6 Tahun Grand Total Persentase (%) Sangat Puas Tanpa Keluahan 1 1 5 7 77,8 23,8 1 Cukup Puas, sedikit keluhan 1 Grand Total 2 1 6 9 100

66

Selain keluhan tersebut, Pamulihan Farm juga terkadang mengalami kerugian ketika pelanggannya terutama pelanggan di pasar tradisional tidak dapat melunasi piutang pembayaran telurnya dengan berbagai alasan seperti harga pembelian yang turun dan kondisi pasar yang tidak stabil. Pihak Pamulihan Farm sebenarnya tidak merasa nyaman dengan kondisi pelanggan tersebut, tetapi selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha untuk memberikan kepercayaan kembali kepada pelanggan tersebut untuk membeli produk dari Pamulihan Farm tetapi dengan syarat pembayaran cash. Selama ini, Pamulihan Farm dianggap sangat profesional terhadap pelayananannya kepada para pelanggannya. Mereka sangat puas dengan pelayanan yang diberikan oleh Pamulihan Farm selama ini. Tabel 21. Keluhan Pamulihan Farm kepada Pelanggan
Bentuk Komplain Dari Pamulihan Farm PELANGGAN SUKANTA Market Pasar Baru Kuningan Pasar Ciawi Gebang Pasar Cikijing Pasar Cilimus Pasar Kepuh Pasar Talaga SURYA Market ALFAMART Keterlambatan Pembayaran Piutang yang Tidak Terbayar Keterlambatan Pembayaran dan Piutang Tidak Terbayar

Dari uraian tersebut dapat dilihat bahwa pemasok dan pelanggan Pamulihan Farm merasakan adanya benefit yang tinggi dengan hubungan bisnisnya tersebut. Para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm cenderung puas dengan kinerja dan pelayanan Pamulihan Farm selama ini. Meskipun demikian, Pamulihan Farm memiliki beberapa keluhan baik kepada para pemasok maupun pelanggannya. Pamulihan Farm merasaka keluhan yang lebih banyak pada pelanggan pasar tradisional dibandingkan dengan pelanggan di pasar modern. Selain itu, kerjasama diantara Pamulihan Farm dengan para mitranya sangat dipengaruhi oleh komunikasi yang terjalin diantara masing-masing pihak 67

yang tersebut. Keluhan atau masalah yang terjadi akan sangat mengganggu komunikasi yang terjalin. Hal tersebut kemudian akan mempengaruhi kepercayaan dan hubungan bisnis yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan para mitranya. Lamanya kerjasama para pelanggan dan pemasok Pamulihan Farm memang memiliki waktu yang berbeda-beda. Tetapi, hal tersebut tidak cukup mempengaruhi erat atau tidaknya hubungan mereka.

68

VI HASIL DAN PEMBAHASAN

Untuk melakukan pengamatan mengenai kepercayaan dan komitmen antara supplier dan pelanggan Pamulihan Farm, berdasarkan model Morgan & Hunt (1994), dilakukan analisa terhadap variabel termination cost, benefit relation, share value, communication dan non opportunistic behavior. Variabel-variabel tersebut merupakan variabel yang sangat mempengaruhi tingkat keperayaan dan komitmen yang pada akhirnya akan menunjukkan sejauh mana level dari (hubungan kemitraan) relationship marketing antara penjual dan pembeli. Termination cost adalah biaya atau pengorbanan yang diterima perusahaan jika memindahkan kegiatan jual belinya dari perusahaan satu ke perusahaan lain. Benefit relationship adalah kemampuan perusahaan untuk mengurangi kekhawatiran dan memberikan kenyamanan kepada mitranya. Shared value adalah pandangan/ nilai-nilai yang sama seperti adanya persamaan visi. Communication adalah bagaimana dan sejauh mana komunikasi yang terjalin antara kedua pihak dan non-opportunistic behavior adalah sikap yang tidak mementingkan kepentingan sendiri. Berdasarkan diskusi yang dilakukan dengan pihak Pamulihan Farm, maka pihak Pamulihan Farm memutuskan bahwa berdasarkan pengalaman yang mereka dalam memilih supplier, maka variabel yang menurut Pamulihan Farm mempengaruhi dalam membangun kepercayaan dan komitmen pemasok dan pelanggan adalah dengan urutan sebagai berikut :(1) Termination Cost, (2). Shared Value; (3) Communication; (4) Non-opportunistic Behaviour; dan (5) Benefit Relationship. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut berhubungan positif dengan keeratan dari relationship marketing perusahaan dengan mitra kerjanya baik supplier maupun pelanggan. Semakin tinggi kelima variabel tersebut, maka relationship marketing yang ada semakin erat, begitu pula sebaliknya.

6.1 Relationship Marketing Pemasok dan Pelanggan Pamulihan Farm 6.1.1 Tingkat Relationship Marketing (Supplier) Pamulihan Farm memiliki delapan supplier utama yang merupakan pemasok bahan-bahan baku utama di peternakan Pamulihan Farm. Supplier tersebut adalah PT. SCS, PT. MIS, PT. GC, PT. IMA, PT. MBAI, PT. CP, PT. SM, dan PT. SHS. Pada Tabel 22 dapat dilihat bahwa masing-masing supplier memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang berbeda-beda. Tabel 22. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pamulihan Farm
Termination Cost 4,33 4,17 4,17 4,33 4,17 4,17 5,00 4,83 Benefit Relationship 4,67 4,83 4,33 4,50 4,67 4,50 4,83 5,00 Share Value 3,5 4,00 4,00 4,17 4,33 4,33 4,00 4,17 Communication 3,33 3,17 3,33 3,67 4,17 4,33 4,67 5,00 Non Opportunistic 4,00 3,83 4,33 4,17 4,50 4,67 4,83 5,00

Pelanggan
Nilai Rata-Rata Kecenderungan Relatitionship marketing 3,97 4,00 4,03 4,17 4,37 4,40 4,67 4,80

Supplier Pamulihan Farm PT. MIS PT. IMA PT. SCS PT. MBAI PT. CP PT. SHS PT. GD PT. SM

6.1.1.1 PT. MIS PT. MIS merupakan salah satu supplier Day Old Chicken (DOC) dari Pamulihan Farm. Selama ini PT. Missauri tidak memiliki kontrak kerjasama yang tertulis dengan pihak Pamulihan Fam. Supplier ini memasok produk DOC dengan kuantitas yang lebih kecil dibandingkan dengan supplier DOC lainnya yaitu PT. MBAI. Saat ini PT. MIS memasok sekitar 40 persen dari keseluruhan kebutuhan DOC Pamulihan Farm. Pamulihan Farm biasanya melakukan pemesanan kepada PT. MIS ini untuk memenuhi kekurangan DOC dari PT. MBAI atau pada saat permintaan DOC tersebut mengalami peningkatan dari biasanya. Kekurangan dari PT. MIS yang dirasakan oleh Pamulihan Farm adalah kapasitas produksinya yang masih kurang memenuhi kebutuhan pesanan Pamulihan Farm.

70

PT. MIS pun sebenarnya kurang melakukan pendekatan kepada Pamulihan Farm karena selama ini Pamulihan Farm bukan merupakan pelanggan utama bagi mereka begitu pula PT.MIS yang bukan merupakan supplier utama Pamulihan Farm. PT. MIS ini hanya merupakan mitra beli alternatif untuk pengadaan DOC bagi Pamulihan Farm. Berdasarkan bentuk dan ikatan kerjasama yang dilakukan selama ini, PT. MIS masih belum memiliki ikatan kerja sama yang kuat untuk terus bekerjasama dengan Pamulihan Farm apalagi loyal terhadap Pamulihan Farm. Hal ini ditunjukkan dengan belum adanya prioritas dalam mengutamakan pemenuhan permintaan dari Pamulihan Farm yang memang bukan merupakan pelanggan utamanya. PT. MIS memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi daripada PT.MBAI. Hal ini dikarenakan saling ketergantungan PT. MIS dan Pamulihan Farm lebih besar dibandingkan dengan PT. SCS. Hal tersebut dapat terjadi dengan lebih besarnya kontribusi PT. MIS untuk memenuhi kebutuhan utama Pamulihan Farm yaitu produk DOC sebanyak 40 persen. Sedangkan PT. MBAI hanya memasok sebagian kecil kebutuhan DOC yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm dengan alternatif supplier pada vaksin yang lebih banyak dibandingkan supplier DOC. Hal tersebut membuat PT. MIS akan mudah digantikan oleh alternatif supplier lainnya. Pasokan DOC dari PT. MIS yang berkontribusi sebesar 40 persen tersebut tentu menghasilkan pendapatan yang cukup besar bagi PT. MIS. Hal ini berkaitan dengan benefit relationship yang akan dirasakan oleh PT. MIS. Saat ini, PT. MIS memiliki nilai benefit yang cukup tinggi karena keuntungan yang didapatkannya setelah memasok DOC kepada Pamulihan Farm. Hal ini diuraikan oleh wakil dari perusahaan PT. MIS : Kami merasakan benefit yang besar dengan menjadi supplier Pamulihan Farm. Hal ini tentu saja otomatis terjadi, karena semakin besar pasokannya, maka benefit yang didapatkan akan semakin besar PT. MIS merupakan perusahaan supplier DOC yang cukup besar saat ini. Tetapi, pihak Pamulihan Farm merasakan adanya kekurangan dengan sangat terbatasnya kapastitas pasokan dari PT. MIS tersebut karena lebih

71

meprioritaskan pelanggan yang lain. Menurut Pamulihan Farm selama ini PT. MIS belum mampu memenuhi seluruh permintaan DOC dari Pamulihan Farm. Sehingga sampai saat ini Pamulihan Farm hanya mempercayakan sebagian kecil dari pasokan DOC-nya kepada PT. MIS. Selain itu, PT. MIS dan Pamulihan Farm belum memiliki ikatan kerjasama yang kuat selama ini. Hal ini berpengaruh pada pemahaman keinginan dan kebutuhan masing-masing pihak. Seperti halnya pemenuhan permintaan yang belum dapat diprioritaskan oleh PT. MIS. Kurangnya saling memahami nilai-nilai tersebut berkaitan dengan masih rendahnya shared value yang dimiliki oleh PT. MIS. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS bahwa : Selama ini kami memang kadang-kadang belum bisa memenuhi permintaan dari Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan kami pun harus memenuhi permintaan pelanggan utama kami Pasokan DOC pada Pamulihan Farm dilakukan apabila terdapat penambahan mitra peternak yang akan membeli ayam pulet untuk produksi telur ayam ras tersebut. Oleh karena itu, pasokan DOC tersebut tidak dilakukan dengan tempo yang tetap seperti misalkan pemberian vaksin dan pakan. Hal tersebut mempengaruhi komunikasi yang dilakukan antara PT. MIS dan Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm tentu lebih sering berkomunikasi dengan supplier yang lebih berpengaruh dan lebih sering melakukan transaksi jual beli dengan pihaknya. Dengan demikian, PT. MIS yang saat ini masih memegang sebagian kecil pasokan DOC memiliki nilai komunikasi rendah dibandingkan dengan supplier DOC lainnya. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MIS: Kami memang berkomunikasi dengan Pamulihan Farm, tetapi tidak sering karena memang transaksinya pun tidak rutin dan Pamulihan Farm punya supplier DOC lain selain perusahaan kami. Selama ini, Pamulihan Farm masih mempertahankan PT. MIS sebagai supplier DOC karena tingginya sifat non-opportunistic dari supplier tersebut. PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama ketika terjadi suatu masalah pada transaksi jual beli DOC tersebut tanpa mementingkan kepentingan

72

perusahaanya saja melainkan keuntungan bersama. PT. MIS mudah untuk diajak bekerja sama karena posisi bargainingnya yang masih lemah di mata Pamulihan Farm. Sehingga Pamulihan Farm dengan mudah dapat menggantikannya dengan supplier lainnya jika PT. MIS tidak menguntungkan dan sulit untuk bekerja sama.

Gambar 7. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Missauri Pada Gambar 7 dapat dilihat bahwa relationship marketing dari PT. MIS dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. PT. MIS memiliki nilai shared value dan communication yang masih rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan kurangnya pemahaman PT. MIS untuk memuaskan pihak Pamulihan Farm dan kurangnya transaksi jual beli. Diantara kelima variabel tersebut, PT. MIS memiliki nilai tertinggi pada variabel benefit relationship yang sangat dipengaruhi oleh cukup besarnya kontribusi PT. MIS dalam memasok DOC selama ini kepada Pamulihan Farm yang akan berkaitan pula dengan tingginya nilai termination cost supplier tersebut. Selain itu, PT. MIS memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel non-opportunistic behaviour sehingga Pamulihan Farm mempertahankan PT. MIS menjadi suppliernya selama ini. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier PT. MIS, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam hal ini, PT. MIS berinteraksi hanya sebatas dalam hubungan jual beli produk. 73

PT. MIS saat ini belum mampu memberikan kepuasan yang tinggi kepada Pamulihan Farm dikarenakan keterbatasan kapasitas produksi DOC-nya. Sehingga ketergantungan diantara kedua perusahaan ini masih rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Tingkat ketergantungan yang rendah antara Pamulihan Farm dengan PT. MIS berpengaruh pada tingkat interak yang hanya sampai level kooperatif dan belum ada ikatan yang kuat di dalamnya. 6.1.1.2. PT. IMA PT. IMA adalah salah satu supplier produk obat-obatan, vaksin dan disinfektan di Pamulihan Farm. Perusahaan ini telah bekerja sama selama 4 tahun sebagai supplier di Pamulihan Farm. Selama ini, produk yang diutamakan oleh PT. IMA adalah produk vaksin. Pamulihan Farm memilih PT. IMA sebagai supplier utama yang memasok produk vaksin meskipun Pamulihan Farm memiliki alternatif pemasok lainnya yang juga berpotensi. PT. IMA merupakan supplier tetap Pamulihan Farm yang bekerja sama tanpa ada ikatan kerjasama yang tertulis. Pengiriman pasokan tersebut dilakukan berdasarkan pemesanan dari Pamulihan Farm berdasarkan kondisi dan umur ayam yang ada. Pamulihan Farm memiliki dokter spesialis hewan yang akan mengontrol kebutuhan vaksin untuk ayam rasnya. PT.IMA memiliki termination cost yang tinggi. Hal ini dikarenakan PT. IMA merupakan supplier vaksin yang memasok lebih dari 50 persen kebutuhan vaksin di Pamulihan Farm. Saling ketergantungan antara Pamulihan Farm dan PT. IMA cukup besar dikarenakan produk pasokan PT.IMA yang sangat penting bagi kelangsungan produksi telur ayam ras tersebut. Besarnya pasokan PT. IMA kepada Pamulihan Farm berkaitan erat dengan tingginya benefit relationship yang dirasakan oleh PT. IMA. PT. IMA mendapatkan benefit yang tinggi sebanding dengan pasokan produk vaksin ke Pamulihan Farm. Selain itu, pihak Pamulihan Farm pun merasakan adanya benefit dengan adanya PT. IMA tersebut dikarenakan PT. IMA memberikan pelayanan yang cukup memuaskan kepada Pamulihan Farm. Selain itu, PT.IMA memiliki nilai shared value yang cukup tinggi. Hal ini dikarenakan selama ini PT. IMA telah memahami keinginan dari Pamulihan Farm baik kualitas maupun kuantitasnya. PT. IMA pun telah memiliki nilai visi 74

yang sama sehingga mudah untuk bekerjasama dengan Pamulihan Farm yaitu untuk memuaskan pelanggan dan memperluas pasar di Kuningan khususnya. Menurut PT. IMA Pamulihan Farm merupakan pelanggan potensial yang menguntungkan. Upaya PT. IMA dalam mempertahankan Pamulihan Farm sebagai pelanggan yang loyal salah satunya adalah dengan cara pemberian program pendampingan dokter spesialis hewan yang bekerja untuk Pamulihan Farm. Dokter hewan ini bertugas untuk memperhatikan keadaan ternak Pamulihan Farm, sehingga jika ada yang terindikasi sakit, dokter tersebut dapat melakukan upaya pencegahan dengan cepat. Selain itu dokter hewan tersebut dapat memberikan informasi kepada perusahaannya perihal kinerja vaksin, obat-obatan dan disinvektan yang selama ini dipasok ke Pamulihan Farm. Dengan adanya hubungan seperti ini PT.IMA akan senantiasa berupaya untuk memberikan produk yang membuat kondisi ternak terpelihara dengan baik. Upaya ini akan membuat Pamulihan Farm menjadi pelanggan yang loyal bagi PT. IMA. Dampak bagi Pamulihan Farm dengan adanya program pendampingan dokter hewan ini adalah semakin kecilnya risiko kematian ternak, sehingga kerugian usaha dapat diminimalisasi, dan daya saing pun semakin meningkat. Hal ini menunjukan adanya shared value yang tinggi dari PT. IMA untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih cepat dan tepat. Meskipun PT.IMA merupakan supplier utama vaksin di Pamulihan Farm tetapi hal tersebut tidak menjamin terciptanya suatu hubungan yang baik dan erat. Kelima variabel kepercayaan dan komitmen dapat dijadikan petunjuk sejauh mana relationship marketing yang ada diantara penjual dan pembeli. PT. IMA memiliki nilai komunikasi dan non-opportunistic yang rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Nilai variabel komunikasi yang masih rendah pada PT. IMA disebabkan oleh sering terjadinya pergantian personil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm sebagai wakil public relation. Hal tersebut merupakan suatu gangguan bagi Pamulihan Farm dalam berkomunikasi dan mengenal wakil tersebut dengan seringnya pergantian dari perusahaan. Pamulihan Farm biasanya melakukan pendekatan dengan wakil perusahaan tersebut yang pada akhirnya akan memperkuat hubungan diantara keduanya. Hal tersebut diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm:

75

Saya tidak suka dengan adanya gonta-ganti orang yang jadi wakil perusahaan pemasok saya. Hal tersebut membuat saya sulit mengenal orang tersebut dan sulit membicarakan segala sesuatunya jika kita tidak percaya orang tersebut. Untuk percaya terhadap orang lain, setidaknya kita harus kenal dia. Kalau diganti-ganti terus bagaimana bisa percaya . Selain itu, PT. IMA masih memiliki nilai opportunistic yang tinggi kepada Pamulihan Farm. Hal ini terjadi karena adanya kekuatan dari pihak PT. IMA sebagai supplier utama vaksin untuk menekan Pamulihan Farm. Hal tersebut merupakan hambatan bagi Pamulihan Farm untuk membangun suatu hubungan yang lebih erat dari hanya sebatas hubungan dagang biasa. PT. IMA terkadang melakukan kebijakan yang merugikan Pamulihan Farm secara tibatiba misalnya saja perubahan harga yang drastis atau keterlambatan pengiriman dengan alasan yang tidak relevan. Dengan demikian Pamulihan Farm saat ini masih menggunakan beberapa cadangan supplier obat-obatan, vaksin dan disinfektan untuk menangani masalah-masalah yang tidak terduga.

Gambar 8. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Indovetraco Makmur Abadi Berdasarkan analisis tersebut, PT. IMA memang merupakan supplier yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Variabel kepercayaan dan komitmen dari PT. IMA masih memiliki nilai yang rendah pada sistem komunikasi dan non-opportunistic behaviour. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen supplier PT. IMA, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang berada pada kecenderungan hubungan kooperatif. Dalam hubungan antara PT. IMA

76

dan Pamulihan Farm masih terdapat nilai komunikasi yang sangat rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dikarenakan seringnya pergantian wakil perusahaan yang dikirim ke Pamulihan Farm. Meskipun variabel-variabel kepercayaan dan komitmen yang lainnya sudah cukup tinggi, tetapi komunikasi yang terjalin diantara mereka masih sangat minim. Oleh karena itu, kerjasama atau hubungan yang terjalin diantara mereka selama ini hanya sebatas transaksi jual beli. 6.1.1.3. PT. SCS PT. SCS merupakan supplier terbaru Pamulihan Farm yang hingga saat ini telah bekerja sama selama 5 bulan. PT. SCS ini adalah salah satu perusahaan supplier yang memasok produk vaksin kepada Pamulihan Farm. Saat ini PT. SCS telah menjadi supplier vaksin Pamulihan Farm dengan tanpa adanya ikatan kontrak tertulis. Dilihat dari ikatan kerjasamanya, PT. SCS masih memiliki ikatan jual beli yang masih rendah dibandingkan dengan supplier vaksin lainnya. Saat ini, Pamulihan Farm memiliki supplier vaksin selain PT. SCS yang telah diutamakannya sebagai supplier utama vaksin yaitu PT. IMA. Produk vaksin dari PT. SCS itu sendiri biasanya dijadikan alternatif supplier oleh Pamulihan Farm ketika supplier vaksin lainnya mengalami peningkatan harga yang merugikan atau terdapat kekurangan dalam pemenuhan permintaan vaksin di Pamulihan Farm tersebut. Berdasarkan ikatan kontraknya selama ini, PT. SCS belum menjamin adanya loyalitas kepada Pamulihan Farm dikarenakan persentase pasokan vaksinnya yang masih rendah dan belum cukup berpengaruh bagi Pamulihan Farm. Posisi PT. SCS sendiri di mata Pamulihan Farm selama ini adalah sebagai mitra beli saja yang belum ada ikatan yang lebih erat lagi selain hubungan pembeli dan penjual. Hal ini dipengaruhi juga oleh adanya beberapa alternatif supplier vaksin yang bekerjasama dengan Pamulihan Farm. Saat ini, PT. SCS masih memiliki termination cost yang lebih rendah dibandingkan dengan suppier vaksin lainnya yaitu PT. IMA, PT. SCS memasok hanya sebagian kecil dari kebutuhan vaksin Pamulihan Farm secara keseluruhan. Saling ketergantungan antara Pamulihan dan PT. SCS masih

77

sangat rendah dengan kurangnya kontribusi PT. SCS kepada Pamulihan Farm selama ini. Pamulihan Farm dapat dengan mudah mengganti PT. SCS dengan supplier dari perusahaan lainnya karena saat ini Pamulihan Farm memiliki beberapa alternatif supplier. Begitu pula dengan PT. SCS yang tentu memiliki ketergantungan yang rendah kepada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan PT. SCS tidak mendapatkan banyak keuntungan untuk perusahaannya dan pasti akan mencari pelanggan utama untuk perusahaannya selain Pamulihan Farm. Hal ini diungkapkan oleh pemilik Pamulihan Farm: Kami mencari banyak supplier untuk alternative jika terjadi suatu masalah pada supplier yang lainnya, contohnya saja PT. SCS. Kami punya perusahaan supplier utama tapi juga punya PT. SCS sebagai alternative atau pasokan dengan jumlah kecil saja . Dengan rendahnya termination cost tersebut, maka PT. SCS akan mencari pelanggan lain yang akan menjadikannya supplier utama sehingga perusahaan tersebut mendapatkan relationship benefit yang tinggi dibandingkan dengan tingkat keuntungan atau benefit yang mereka rasakan sebagai supplier Pamulihan Farm. Hingga saat ini, relationship benefit yang dimiliki PT. SCS masih lebih rendah dibandingkan dengan perusahaan supplier lainnya. Hal ini berkaitan dengan rendahnya jumlah pasokan PT. SCS kepada Pamulihan Farm sehingga benefit yang didapatkan secara finansial pun rendah. Dari sisi variabel Shared Value, saat ini PT. SCS telah memiliki nilai masih rendah dibandingkan dengan beberapa supplier lainnya. Hal ini berkaitan dengan lamanya waktu bekerja sama PT. SCS yang masih relatif sangat singkat. Sehingga, dalam hal ini PT. SCS masih belum mampu memahami keinginan dari Pamulihan Farm, belum memiliki kesamaan visi, pengetahuan terhadap target konsumen yang masih rendah dan nilai-nilai lainnya. Tetapi, meskipun demikian berdasarkan data kuantitatif PT. SCS ini mulai memiliki komunikasi yang baik dengan pihak Pamulihan Farm misalkan dengan adanya hubungan melalui media telepon atau secara langsung dengan pertemuan. Tetapi, komunikasi yang terjalin saat ini ternyata masih sebatas persoalan bisnis jual beli dan belum terjadi komunikasi yang erat dan komunikatif. Hal tersebut diungkapkan oleh wakil dari PT. SCS, bahwa:

78

 Jujur saja, memang selama ini kami juga selalu melakukan komunikasi dengan pihak Pamulihan Farm meskipun secar individu. Tetapi, sampai saat ini kami masih memiliki keterbatasan dan hanya berbicara sebatas bisnis saja Meskipun PT. SCS merupakan supplier alternatif bagi Pamulihan Farm tetapi selama ini PT. SCS memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi sehingga dapat dikatakan bahwa PT. SCS tidak mementingkan kepentingan perusahaannya sendiri dan mampu diajak bekerja sama dengan kebijakan dari Pamulihan Farm. Tingginya nilai ini disebabkan PT.SCS merupakan pemasok vaksin yang tidak terlalu besar dan baru bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama 5 bulan. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, PT.SCS merupakan perusahaan yang masih baru dan memiliki ketergantungan yang rendah. Dengan demikian posisi tawar PT. SCS sebagai pemasok baru masih relatif rendah. Perusahaan semacam ini, tidak memiliki bargaining yang tinggi atau alasan untuk berperilaku opportunis. Misalnya saja, PT.SCS tidak bisa sewenang-wenang menaikkan harga, mengingat jika hal itu dilakukan, mudah bagi Pamulihan Farm untuk berganti pada pemasok lainnya. Sebagai pemasok baru PT.SCS akan senantiasa berusaha meningkatkan kepuasan Pamulihan Farm, seiring dengan semakin meningkatnya benefit yang diperoleh dengan adanya kerjasama tersebut, sehingga PT.SCS akan berusaha untuk mengoptimalkan pelayanannya, dan akan sangat berhati-hati jangan sampai ada keluhan dari Pamulihan Farm. pemasok lainnya. Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa saat ini PT. SCS merupakan salah satu supplier Pamulihan Farm yang memiliki level relationship marketing yang cenderung masih bersifat kooperatif. Pada Gambar 9 dapat dilihat bahwa nilai variabel kepercayaan dan komitmen tertinggi pada PT. SCS adalah variabel benefit relationship dan nonopportunistic behaviour. Sedangkan variabel yang memiliki nilai rendah adalah variabel komunikasi dan shared value. Keluhan-keluhan yang disebabkan oleh kelalaian PT.SCS akan mengakibatkan Pamulihan Farm berganti pada

79

Termination Cost
4.90 4.70 4.50 4.30

4.17 4.33

Nonopportunistic Behaviour

4.10 3.90

4.33

3.70 3.50 3.30 3.10

Relationship Banefit

3.33

4.00

Communication

Shared Value

Gambar 9. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Swadhesi Candrasentosa Relationship marketing yang masih cenderung kooperatif tersebut ditunjukan dengan adanya alternatif supplier vaksin lain yang lebih diutamakan oleh Pamulihan Farm. Selain itu, berdasarkan nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang berhubungan positif dengan eratnya relationship marketing, saat ini ternyata PT.SCS masih memiliki nilai variabel-variabel yang rendah dibandingkan dengan supplier lainnya. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 22 bahwa PT.SCS memiliki nilai total yang masih rendah yaitu 4, 03. Meskipun PT.SCS telah memiliki relationship benefit dan termination cost yang cukup tinggi, tetapi komunikasi diantara kedua perusahaan ini masih sangat rendah. Hal tersebut menjadi salah satu kendala terciptanya hubungan yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm. 6.1.1.4. PT. MBAI PT. MBAI merupakan supplier DOC utama dari Pamulihan Farm. Meskipun PT. MBAI baru bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama 5 tahun tetapi PT. MBAI ini mendapat kepercayaan untuk memasok sekitar 60 persen DOC dari seluruh kebutuhan dari Pamulihan Farm. Selama ini PT. MBAI bekerjasama tanpa menggunakan kontrak tertulis dengan Pamulihan Farm. Saat ini PT. MBAI memiliki nilai termination cost yang lebih tinggi dibandingkan dengan supplier produk sejenis lainnya yaitu PT. MIS. Hal tersebut menunjukan bahwa diantara PT. MBAI dan Pamulihan Farm memiliki 80

ketergantungan yang tinggi. PT. MBAI merupakan supplier yang penting bagi Pamulihan Farm saat ini karena supplier tersebut memasok sebagian besar DOC yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm selama ini. Sebaliknya, PT. MBAI menganggap Pamulihan Farm sebagai pelanggan yang prospektif dan harus dipertahankan karena mereka mendapatkan banyak keuntungan dari Pamulihan Farm. Dengan besarnya jumlah produk yang dipasok maka benefit finansial yang didapatkan oleh PT. MBAI akan semakin besar. Benefit yang dirasakan Pamulihan Farm dengan adanya kerjasama ini adalah adanya jaminan kontinuitas DOC dari PT. MBAI untuk kebutuhan Pamulihan Farm. Selain itu, PT. MBAI juga memiliki nilai yang cukup tinggi pada variabel shared value, karena kedua pihak tersebut telah cukup saling memahami keinginan sehingga dapat merasakan adanya kepuasan dan dapat saling mengutungkan. Dengan waktu bekerja sama yang cukup lama, PT. MBAI setidaknya telah memahami karakter dari Pamulihan Farm, target konsumen dan spesifikasi yang diinginkan oleh Pamulihan Farm. PT. MBAI menjamin adanya kontinuitas DOC dari perusahaanya tersebut berdasarkan kesepakatan dengan Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. MBAI dan Pamulihan Farm telah memiliki kesepakatan nilai dalam bekerja sama untuk saling memuaskan. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MBAI, bahwa: ...kami telah menyepakati bahwa akan memprioritaskan kebutuhan DOC Pamulihan Farmagar selalu terpenuhi... Saat ini, PT. MBAI pun memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi. Hal ini menunjukan bahwa PT. MBAI merupakan perusahaan yang sangat mudah bekerjasama dan tidak mementingkan keuntungan perusahaannya saja, melainkan keuntungan bersama. Hal ini terlihat dari tidak adanya kesewenangwenangan harga yang ditetapkan oleh supplier ini meskipun Pamulihan Farm sudah cukup tergantung dengan perusahaannya. Selain itu, PT. MBAI pun merasa cocok bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama ini meskipun tanpa ada ikatan atau kontrak tertulis. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. MBAI:

81

...Kami selalu berusaha untuk memuaskan pelanggan kami. Pamulihan Farm adalah salah satu pelanggan utama kami. Selama ini, kami selalu berusaha untuk mengambil keputusan yang menguntungkan kedua pihak dalam urusan jual beli. Dengan kepercayaan Pamulihan Farm selama ini, kami akan berusaha ntuk memprioritaskan demand dari peternakan ini. Selain itu, kami pun merasa cocok dengan peternakan ini meskipiun tanpa ada ikatan apapun. Kelemahan dari PT. MBAI selama ini adalah mengenai sistem komunikasi yang kurang baik dan lancar. Sama halnya dengan PT. IMA, komunikasi antara PT. MBAI dan Pamulihan Farm kurang terjalin dengan baik karena seringnya pergantian personil dari perusahaan PT. MBAI. Selain itu, hal tersebut berkaitan dengan jenis produk yang dipasok yaitu DOC. Produk DOC tidak dipasok secara rutin, tetapi pada saat akan ada pertambahan populasi ayam ras di Pamulihan Farm. Dengan demikian, trasnsaksi yang tidak rutin tersebut pun akan mengurangi adanya pertemuan kedua pihak.

Gambar 10. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Multibredder Adirama Indonesia Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen PT. MBAI, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua belah pihak berada dalam tahap koordinatif. Pada tahap ini hubungan antara PT.MBAI dan Pamulihan bukan hanya sebatas jaminan pasokan tetapi komitmen yang kuat untuk mempertahakan hubungan dengan loyalitas kepada mitra bisnisnya. PT. MBAI dan Pamulihan Farm telah memiliki saling ketergantungan yang tinggi. Selain itu, mereka pun telah memiliki ikatan 82

kerjasama yang lebih kuat daripada supplier produk sejenisnya denga adanya kesepakatan meskipun tidak tertulis. Pamulihan Farm menganggap PT. MBAI sebagai supplier yang penting meskipun terdapat alternatif supplier lainnya. Tabel 22 menunjukkan bahwa PT. MBAI memiliki nilai total kepercayaan dan komitmen 4,17. Nilai tersebut lebih besar dibandingkan dengan supplier DOC lainnya. 6.1.1.5. PT. CP PT. CP merupakan salah satu supplier pakan ternak ayam ras di Pamulihan Farm. Pamulihan Farm telah bekerjasama dengan PT. CP selama 13 tahun tanpa ada kontrak kerjasama yang tertulis. Meskipun mereka telah bekerjasama lebih lama dari supplier lainnya, tetapi relationship yang ada diantara mereka tidak dapat diukur hanya berdasarkan lamanya mereka bekerja sama. PT. CP hanya memasok sekitar 20 persen dari kebutuhan total pakan ayam setiap harinya. Pengiriman pakan ternak tersebut biasanya dilakukan dengan tempo 3-4 hari sekali. Hal ini dilakukan karena pihak Pamulihan Farm tidak ingin terjadi penumpukan pakan ternak di gudangnya. Selama ini, PT. CP merupakan alternatif supplier pakan yang digunakan untuk membantu kebutuhan pakan yang belum terpenuhi oleh supplier pakan utama Pamulihan Farm tersebut. PT. CP memiliki nilai termination cost yang cukup tinggi. Hal ini dikarenakan pakan merupakan sumber produksi penting bagi peternakan Pamulihan Farm. Charoen Pokphand selama ini telah memasok sekitar 20 persen kebutuhan pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. CP hanya memasok sebagian kecil dari kebutuhan pakan yang ada, tetapi Pamulihan Farm hanya memiliki dua alternatif supplier pakan yaitu PT. CP dan PT. Gold Coin (GC) yang menjadi supplier utamanya. Berdasarkan hal tersebut, Pamulihan Farm sebenarnya memiliki ketergantungan yang cukup tinggi kepada PT. CP yang disebabkan oleh sangat pentingnya pakan bagi kelangsungan proses produksi. PT. CP telah merasakan adanya benefit relationship dengan menjadi supplier dari Pamulihan Farm. Benefit tersebut adalah dengan adanya sistem

83

pembayaran yang selalu cash dan tepat waktu dari pihak Pamulihan Farm. Benefit yang dirasakan oleh PT. CP selama ini dapat dikatakan cukup tinggi. meskipun jumlah pasokan pakannya hanya 20 persen, tetapi kebutuhan pakan ternak Pamulihan Farm merupakan kebutuhan yang terus-menerus dan rutin. Lain halnya dengan kebutuhan DOC yang tidak memiliki tempo atau rutinitas. Dengan demikian PT. CP merupakan salah satu supplier yang dianggap penting selama ini. Hal ini diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm: ...Meskipun PT. CP ini istilahnya adalah cadangan, tetapi keberadaannya harus dipertahankan untuk mengatasi masalah harga atau kekurangan pasokan... Dilihat dari variabel communication, nilai PT.CP memiliki nilai yang cukup tinggi. Hal ini disebabkan karena pengaruh perbedaan dari produk yang dipasok ke Pamulihan Farm. Bagaimanapun nilai bisnis penjualan pakan akan lebih besar dibandingkan dengan nilai bisnis penjualan vaksin, obat-obatan dan disinfektan. Kontribusi biaya untuk pakan terhadap total biaya produksi sebesar 71 persen, sedangkan kontribusi biaya vaksin hanya sekitar 5,4 persen. Karena nilai bisnisnya lebih besar, maka penting bagi perusahaan untuk menjalin dan mengembangkan komunikasi yang lebih baik. Hal ini juga berkaitan dengan frekueksi pengiriman pakan yang lebih sering, sehingga tingkat komunikasi yang terjalin semakin besar. Hal ini diungkapkan oleh Pamulihan Farm, bahwa: .Tentu saja kita lebih sering berkomunikasi dengan produk yang lebih sering dipakai dan rutin,seperti halnya pakan yang sangat wajib untk selalu ada,,, Selain itu, PT. CP memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini dipengaruhi oleh lamanya kerja sama yang telah dibangun antara PT. CP dan Pamulihan Farm. Dengan jalinan kerja sama yang telah cukup lama tersebut, PT. CP telah mampu memberikan kepuasan kepada Pamulihan Farm selama ini. Sehingga Pamulihan Farm percaya untuk mengandalkan supplier tersebut ketika terjadi kekurangan pakan atau masalah pada supplier utamanya. Hal ini diungkapkan oleh pemilik dari Pamulihan Farm, bahwa: 84

,,,saya percaya dengan komitmen dari PT. CP untuk bekerja sama dan memberikan pelayanan yang baik kepada kami walaupun dia bukan supplier utama kami, tapi kami menganggapnya penting Salah satu alasan Pamulihan Farm mempertahankan kerjasama dengan PT. CP ini adalah bahwa selama ini PT. CP sangat mudah diajak untuk berdiskusi tanpa mementingkan kepentingan perusahaannya saja. Hal ini biasanya dilakukan dengan adanya pertemuan baik formal maupun informal. PT. CP tidak mengambil kesempatan untuk mempermainkan harga jual pakan ketika Pamulihan Farm membutuhkan pasokan pakan dari PT. CP tersebut karena adanya kekurangan dari supplier utama. Hal inilah yang membuat Pamulihan Farm tidak dengan mudah menggantikan PT. CP dengan supplier dari perusahaan lainnya.

Gambar 11. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Charoen Pokphand Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. CP telah memiliki nilai variabel kepercayaan dan komitmen yang cukup tinggi. Pada Gambar 11 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut, PT. CP memiliki nilai tertinggi pada variabel relationship benefit dan non-opportunistic behaviour. Hal ini dikarenakan PT. CP merasakan benefit yang sangat tinggi saat bekerjasama dengan Pamulihan Farm sehingga mereka bertahan hingga 13 tahun yang berpengaruh terhadap

85

tingginya nilai shared value dari PT. CP. Meskipun pada kenyataanya PT. CP memiliki nilai termination cost. Hal tersebut dikarenakan besarnya jumlah pasokan dari PT. CP. Selain itu, PT. CP pun memiliki nilai komunikasi yang cukup baik dengan pentingnya produk yang mereka pasok. Interakasi antara ke lima variabel kepercayaan dan komitmen pada PT. CP menunujukan adanya hubungan yang sudah bersifat koordinatif. Hal ini lebih dikarenakan oleh pentingnya produk yang dipasok oleh PT. CP sehingga Pamulihan Farm menganggap penting supplier tersebut. 6.1.1.6. PT. SHS PT. SHS merupakan salah satu supplier obat-obatan, vaksin dan disinfektan di Pamulihan Farm. PT. SHS ini telah bekerja sama selama 12 tahun dengan Pamulihan Farm. Vaksin yang dipasok oleh PT. SHS merupakan vaksin impor yang langka dijual oleh supplier vaksin lainnya. Vaksin ini merupakan vaksin khusus untuk suatu penyakit yang bernama Gumboro. Pamulihan Farm bekerja sama dengan supplier ini untuk mencegah ayam ternaknya terkena penyakit tersebut. PT. SHS dan Pamulihan Farm bekerja tanpa danya ikatan kontrak yang tertulis. PT. SHS pemasok utama untuk vaksin Gumboro tersebut. Hal ini dikarenakan supplier vaksin lainnya tidak memiliki persediaan produk tersebut. PT. SHS adalah supplier satu-satunya di Indonesia yang memiliki vaksin impor tersebut. Hal ini membuat kedua perusahaan tersebut memiliki termination cost yang tinggi. Pamulihan Farm tentu memiliki ketergantungan yang sangat kuat terhadap PT. SHS ini. Selain itu, PT. SHS mendapatkan banyak benefit dari Pamulihan Farm. Dengan besarnya pasokan vaksin yang dikirim ke Pamulihan Farm, maka PT. SHS mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan tersebut. Selain itu, PT. SHS merupakan salah satu supplier utama bagi Pamulihan Farm sehingga PT. SHS mendapatkan pelayanan yang lebih dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm tidak dapat dengan mudah menggantikan PT. SHS tersebut dengan supplier vaksin lain, karena PT. SHS memiliki keunggulan pada spesifikasi produknya. Meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Tetapi, selama ini PT. SHS tidak menekan Pamulihan farm 86

berdasarkan keuntungan pribadi perusahaannya. Non-opportunistic behaviour dari PT. SHS sangat tinggi. Dengan demikian, PT. SHS selama ini berusaha untuk memberikan pelayanan terbaik bagi Pamulihan Farm serta komitmen yang tinggi untuk tidak merugikan Pamulihan Farm. Terbukti hingga saat ini, Pamulihan Farm puas dengan kinerja dari PT. SHS. Kepuasan yang didapatkan oleh Pamulihan Farm merupakan aplikasi dari pemahaman PT. SHS terhadap keinginan dan kebutuhan dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS telah membangun kesepatakan untuk memberikan jaminan kontinuitas produk sebagai salah satu pelanggan utama mereka. Dengan demikian, PT. SHS dan Pamulihan Farm telah memiliki nilai shared value yang tinggi. Komunikasi yang baik selama ini antara Pamulihan Farm dan PT. SHS terjalin baik dengan adanya pertemuan yang cukup intensif di rumah pemilik dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm dan PT. SHS menganggap bahwa komunikasi tersebut sangat penting terutama jika sangat tergantung pada supplier mitra bisnis tersebut. Hal ini dilakukan oleh PT. SHS untuk menguatkan ikatan atau hubungannya dengan Pamulihan Farm. Sehingga keduanya akan memberikan pelayanan terbaik untuk mitra bisnisnya. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. SHS, bahwa: ...Kami sering berkomunikasi dengan pertemuan informal. Hal ini penting buat kami, supaya Pamuliha Farm lebih mengerti siapa mitra bisnisnya... Nilai Kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut

menunjukkan bahwa PT. SHS dan Pamulihan Farm memiliki kecendrungan relationship marketing yang lebih koordinatif. Pada Gambar 12 dapat dilihat bahwa diantara kelima variabel tersebut, PT. SHS memiliki nilai tertinggi pada variabel non-opportunistic behaviour. Hal ini menjadi keunggulan bagi PT. SHS karena meskipun PT. SHS memiliki produk yang sangat penting dan tidak ada supplier alternatif lain, tetapai PT. SHS tidak menekan pelangganya dan mementingkan keuntungan bagi perusahaanya saja. Meskipun terkadang PT. SHS memberikan harga yang lebih mahal dari vaksin lain hal ini sebenarnya

87

bukanlah berati PT. SHS memanfaatkan Pamulihan Farm melainkan memang terdapat biaya impor vaksin tersebut.

Gambar 12. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Surya Hidup Satwa 6.1.1.7. PT. GC PT. GC merupakan salah satu supplier produk pakan bagi Pamulihan Farm. Mereka telah bekerjasama selama 6 tahun. PT. GC merupakan sumber pasokan utama pakan yang selama ini memasok sekitar 80 persen kebutuhan pakan di Pamulihan Farm. Meskipun PT. GC baru bekerjasama dengan Pamulihan Farm selama 6 tahun, tetapi Pamulihan Farm telah menyerahkan sebagian besar pasokan pakannya kepada supplier tersebut. meskipun perusahaan telah memiliki supplier pakan lain. Selama ini, PT. GC dan Pamulihan Farm memiliki termination cost yang sangat tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC merupakan supplier produk yang sangat penting dan menguasai sebagian besar pasokan produk tersebut di Pamulihan Farm. Dengan adanya peran PT. GC yang sangat besar tersebut, Pamulihan Farm memiliki ketergantungan yang tinggi untuk tetap mempertahankan PT. GC tersebut. Selama ini PT. GC dan Pamulihan Farm telah bersepakat untuk memprioritaskan kerja sama yang telah ada dan berusaha untuk memuaskan masing-masing pihak. Pamulihan Farm akan mengalami kerugian jika PT. GC tidak lagi menjadi suppliernya begitu pun PT. GC.

88

Benefit yang dirasakan oleh PT. GC terhadap Pamulihan Farms sangat tinggi. Hal ini dikarenakan PT. GC memberikan kontribusi besar kepada Pamulihan Farm selama ini. Sehingga dengan demikian maka benefit yang didapatkan oleh PT. GC pun sebanding dengan peranannya. Dengan besarnya jumlah pasokan tersebut, maka Pamulihan Farm merupakan sumber keuntungan untuk PT. GC. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. GC: ...Kami sangat senang bekerja sama dengan Pamulihan Farm selama ini, karena pembayarannya yang lancar, komitmen yang besar dan kepercayaannya yang besar terhadap kami untuk menyediakan pakan ayamnya selama ini dalam jumlah besar... PT. GC sebagai supplier yang penting bagi Pamulihan Farm tentu harus memahami benar bagaimana keinginan dan kebutuhan dari pelanggan utamanya. Selama ini, PT. GC selalu berusaha untuk memberikan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai-nilai kepuasan dalam bekerja sama. Pertama, PT.GC sering memberikan insentif harga pakan dibanding pemasok lainnya. Insentif ini berpengaruh terhadap efisiensi biaya produksi Pamulihan Farm. Kedua, adanya layanan dari PT.GC yang menyediakan jasa dokter spesialis bagi Pamulihan Farm. Dengan demikian PT. GC telah melakukan upaya untuk meningkatkan shared value dalam hubungannya dengan Pamulihan Farm. Oleh karena itulah, saat ini PT. GC memiliki nilai shared value yang tinggi. Sifat non-opportunistic dalam sebuah hubungan juga merupakan variabel yang penting untuk memperkuat kepercayaan dan komitmen dari hubungan tersebut. PT. GC sebagai supplier yang sangat berpengaruh di Pamulihan Farm memiliki nilai non-opportunistic yang tinggi. Hal ini terlihat pada sikap PT. GC yang selalu berusaha untuk memberikan kebijakankebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Contohnya dalam hal kebijakan harga. PT. GC terkadang memberikan harga yang lebih murah dari supplier lain meskipun Pamulihan Farm akan menerima harga yang ditetapkan oleh PT. GC meskipun terhitung mahal.

89

Gambar 13. Nilai Kepercayaan dan Komitmen PT. Gold Coin Komunikasi yang terjalin antara PT. GC dan Pamulihan Farm relatif efektif. Mereka sering mengadakan pertemuan baik formal maupun informal. Kehadiran wakil perusahaan PT. GC di Pamulihan Farm sebagai dokter spesialis pun sebenarnya sangat berpengaruh terhadap relationship kedua pihak tersebut. Dengan adanya wakil tersebut, pihak Pamulihan Farm bisa mengetahui informasi lebih cepat dan relevan, begitu pun sebaliknya. Berdasarkan uraian tersebut, dapat disimpulkan bahwa PT. GC merupakan supplier yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. PT. GC dan Pamulihan Farm telah memiliki ikatan yang kuat untuk terus melanjutkan kerja sama tersebut. Pada Gambar 13 dapat dilihat bahwa dari kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut, PT. GC memiliki nilai tertinggi pada variabel termination cost. Hal ini dikarenakan produk pasokan yang sangat penting dan jumlah pasokan yang sangat besar. Dari keseluruhan variabel tersebut, PT. GC memiliki nilai masing-masing variabel yang cukup tinggi, sehingga nilai total kepercayaan dan komitmen sebesar 4,67. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa PT. GC memiliki relationship marketing yang cenderung lebih koordinatif dan mulai mengarah pada hubungan kolaboratif dimana PT. GC sudah merupakan supplier yang dianggap harus dipertahankan oleh Pamulihan Farm dengan nilai kepercayaan dan komitmen yang tinggi. Hal ini dikarenakan Pamulihan Farm memiliki ketergantungan yang sangat tinggi kepada PT. GD

90

sebagai pemasok produk yang penting bagi Pamulihan Farm yaitu pakan. Hubungan yang memiliki termination cost yang tinggi tersebut bersamaan dengan tingginya komunikasi yang baik selama ini. Mereka sangat terbuka dalam segala hal termasuk dalam merencanakan kebijakan ke depan. Hal inilah yang membuat PT. GD memiliki nilai yang tinggi dibandingkan dengan supplier sejenisnya. 6.1.1.8. PT. SM PT. Sumber Multivita merupakan salah satu supplier obat-obatan bagi Pamulihan Farm. Mereka baru bekerja sama selama 3 tahun. Meskipun demikian, saat ini PT. SM telah memiliki kepercayaan dari Pamulihan Farm untuk memasok seluruh obat-obatan berupa vitamin kepada PT. SM saja. Pamulihan Farm dan PT. SM telah memiliki kesepakatan yang kuat untuk memprioritaskan kebutuhan atau permintaan dari kedua pihak tersebut. Termination cost pada PT. SM saat ini memiliki nilai tinggi. Hal ini dikarenakan produk yang dipasok oleh PT. SM merupakan kebutuhan penting bagi Pamulihan Farm untuk menjaga kesehatan ayam ras petelurnya. Selain itu, PT. SM memasok seluruh kebutuhan vitamin sehingga Pamulihan Farm sangat tergantung kepada perusahaan ini dalam hal vitamin ternak. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. SM, bahwa: Ayam saya di peternakan Pamulihan Farm ini adalah ayam-ayam sehat, dan ayam sehat jarang butuh obat penyakit tapi justru obat berupa vitamin untuk menjaga kesehatannya itu, dan saya sudah puas dengan pemasok dari PT. Sumber Multivita Selain itu, PT. SM menganggap bahwa Pamulihan Farma adalah pelanggan utama yang sangat menguntungkan bagi perusahaannya. Hal ini terkait dengan banyaknya jumlah pasokan vitamin yang dipercayakan kepada PT. SM. Hal tersebut tentu saja mendatangkan keuntungan yang sangat besar bagi perusahaannya. Selain itu, sistem pembayaran yang tepat waktu dan cash membuat Pamulihan Farm mempunyai keunggulan dibandingkan dengan pelanggan lainnya yang seringkali menunda pembayaran. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. SM, bahwa:

91

 Saat ini kami mensupply seluruh kebutuhan vitamin ayam ras untuk Pamulihan Farm. Kami benar-benar merasakan adanya keuntungan dengan menjadi supplier Pamulihan Farm. Selain itu PT. SM juga memberikan layanan sebagai Technical Support bagi Pamulihan Farm yang berperan dalam memberikan keputusan yang strategis bagi kemajuan usaha Pamulihan Farm contohnya saja Technical Suport ini biasanya juga membantu pemasaran bagi Pamulihan Farm. Dengan adanya hubungan kerjasama seperti ini, masing-masing pihak menilai adanya relationship benefit yang tinggi. Hal ini mengakibatkan relationship benefit PT. SM paling tinggi dibanding dengan yang lainnya. Komunikasi diantara Pamulihan Farm dan PT. SM selama ini relatif sangat tinggi. Hal ini dikarenakan kekonsistenan dari personil perusahaanya untuk melakukan hubungan yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm. PT. SM ini sering mengadakan suatu pertemuan infomal dengan Pamulihan Farm sehingga mereka bisa lebih memahami keinginan masing-masing. Bentuk pertemuan informal yang mereka lakukan adalah meeting di rumah pemilik Pamulihan Farm dan rekreasi dengan pihak Pamulihan Farm. PT. SM berpendapat bahwa komunikasi yang mereka jalin selama ini sangat penting untuk meningkatkan loyalitas Pamulihan Farm kepada perusahaan mereka. Hal tersebut disampaikan oleh wakil dari PT. SM bahwa: Selama ini kita sering ada pertemuan-pertemuan bahkan secara informal sehingga kita bisa mengadakan pendekatan hubungan dengan pihak Pamulihan Farm khususnya Pak Toto sebagai pemiliknya . PT. SM memiliki nilai shared value yang tinggi. Hal ini dikarenakan PT. SM ini telah memiliki kesepakatan dengan Pamulihan Farm untuk berusaha memenuhi kebutuhan Pamulihan Farm selama ini. PT. SM telah memahami keinginan dan spesifikasi produk yang dibutuhkan oleh Pamulihan Farm. PT. SM merupakan supplier yang mudah untuk diajak bekerjasama dan memilih kebijakan yang menguntungkan kedua pihak. Hal ini diungkapkan oleh Pamulihan Farm: ...PT. SM sangat fleksibel dan mudah diajak bekerja sama ketika kami sedang mengalami masalah ...

92

Sifat non-opportunistic dari PT. SM memiliki nilai yang cukup tinggi. Hal ini dilihat dari sifat PT. SM yang masih memperhatikan keuntungan dari Pamulihan Farm dan tidak hanya mementingkan keuntungan pribadi perusahaannya. Meskipun saat ini Pamulihan Farm sangat bergantung pada PT. Sm, tetapi PT. SM tidak melakukan kebijakan sewenang-wenang yang bisa merugikan pihak Pamulihan Farm seperti kenaikan harga. Hal ini diungkapkan oleh wakil dari PT. SM: ...Selama ini kami dan pihak Pamulihan Farm sering mengadakan pertemuan untuk membicarakan masalah planning kedepannya. Bahkan ketika akan ada kenaikan harga kami selalu melakukan konfirmasi kepada Pamulihan farm dan terkadang memberika keringanan...

Gambar 14. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen PT. Sumber Multivita. Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen tersebut menunjukkan bahwa saat ini PT. SM memiliki relationship marketing yang cenderung sudah koordinatif dan mengarah pada hubungan kolaboratif. Hal tersebut lebih disebabkan oleh ketergantungan dari Pamulihan Farm terhadap produk yang dipasok PT. SM dengan jumlah pasokan yang sangat besar. Selain itu, keduanya merasakan relationship benefit yang tinggi karena PT. SM pun mendapatkan banyak keuntungan dari penjualan produknya. Pamulihan Farm dan PT. SM memiliki hubungan yang paling kuat dibandingkan dengan supplier lainnya. Komunikasi yang sangat baik diantara mereka meningkatkan

93

aliran informasi diantara mereka sehingga informasi yang ada lebih terbuka dibandingkan dengan yang lainnya. Dari uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa para pemasok Pamulihan Farm memiliki tingkat relationship marketing yang berbeda-beda. Hal tersebut dipengaruhi oleh lima variabel kepercayaan dan komitmen. Dalam uraian dapat dilihat bahwa masig-masing pemasok memiliki kekuatan dan kekurangan dalam membangun hubungannya dengan Pamulihan Farm. Meskipun berdasarkan nilai kepercayaan dan komitmen terdapat beberapa kesamaan nilai, tetapi hal tersebut tidak dapat disimpulkan bahwa pemasok tersebut memiliki hubungan yang sama dengan pemasok lainnya. Hubungan pemasok Pamulihan Farm dipengaruhi oleh lima variabel yang setiap pemasok memiliki tingkat yang berbeda-beda. Level hubungan pemasok pada tingkat kooperatif dan koordinatf pun tidak dapat kita simpulkan sama, melainkan dinilai berdasarkan kekuatan dan kelemahan masing-masing pemasok mekipun berada pada level relationship marketing yang sama. Masing-masing pemasok memiliki nilai sendiri yang akan meningkatkan atau mengurangi keeratan hubungannya dengan Pamulihan Farm. Pada Tabel 23 dapat dilihat bahwa PT. MIS, PT. IMA dan PT.SCS berada pada level relationship marketing yang sama yaitu pada level kooperatif. Tetapi, masing-masing pemasok memiliki nilai yang berbeda pada masing-masing variabel kepercayaan dan komitmennya. Begitu pula dengan para pemasok lainnya yang berada pada level koordinatif. Meskipun mereka berada pada level koordinatif yang sama, tetapi keeratan hubungan mereka tidak dapat disimpulkan sama. sebaliknya. Hingga saat ini, Pamulihan Farm tidak memiliki kontrak secara tertulis dengn para pemasoknya. Hal tersebut pun akan mempengaruhi loyalitas dan keeratan hubungan antara Pamulihan Farm dengan para pemasoknya tersebut. Hal tersebut akan dipengaruhi oleh nilai masing-masing variabel yang berbeda di mata Pamulihan Farm atau

94

Tabel 23. Resume Analisis Relationship Marketing antara Pamulihan Farm dengan Pemasok
No 1 2 3 4 5 6 Pemasok PT. MIS PT. IMA PT. SCS PT. MBAI PT. CP PT. SHS Termination Cost Tinggi (pemasok 40%DOC) Tinggi (Tergantung, pemasok vaksin utama) Rendah (bukan pemasok utama) Tinggi (60% pemasok utama DOC) Tinggi (20% pemasok pakan) Tinggi (satu-satunya pemasok vaksin AAKO) Tinggi (Tergantung, pemasok 80% pakan) Tinggi (Pemasok vitamin terbesar, produk sangat penting) Relationship Benefit Tinggi (Produk penting, pasokan cukup besar) Tinggi (Produk penting, pasokan besar) Rendah (pasokan rendah) Tinggi (pasokan, peran dan keuntungan besar) Tinggi (produk penting dan rutin) Tinggi (pasokan besar) Tinggi (pasokan , peran dan keuntungan besar) Tinggi (pasokan, peran, jenis produk,dan keuntungan besar) Shared Value Rendah (bukan supplier utama, jenis produk tidak rutin) Tinggi (pelayanan dokter spesialis) Rendah (dibandingkan pemasok vaksin lain) cukupTinggi (saling memprioritaskan) Cukup tinggi (kerjasama yang lama) Tinggi (memahami target Pamulihan) Tinggi (memahami kritetria yang diinginkan Pamulihan Farm) Tinggi (dalam 3 tahun mampu memuaskan Pamulihan Farm Communication Rendah (jarang pembelian, jenis produk irregular) Rendah (pergantian personil) Tinggi (Jarang pergantian personil) Rendah (pergantian personil) Tinggi (pemesanan produk sering dan rutin) Tinggi (pertemuan formal, non-formal) Tinggi (pertemuan formal,nonformal) Tinggi (rekreasi, rapat perencanaan, pertemuan formal, nonformal) Non-Opportunistic Tinggi (kerjasama tinggi) Rendah (pemasok terbesar) Tinggi (kerjasama baik) Tinggi (adil dan keuntungan bersama) Tinggi (mudah bekerjasama) Tinggi (tidak bersikap monopoli) Tinggi (meskipun sangat penting, tidak sewenang-wenang) Tinggi (kebijakan yang saling menguntungkan) Level Relationship kooperatif kooperatif kooperatif koordinatif koordinatif koordinatif

PT. GC

koordinatif

PT. SM

koordinatif

95

6.1.2. Kecenderungan Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm Tabel 24 menunjukkan nilai skala likert untuk masing-masing variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan Pamulihan Farm. Seperti telah diketahui sebelumnya, saat ini Pamulihan Farm memiliki sembilan pelanggan yang terdiri dari enam pelanggan dari pasar tradisional (Pasar Cilimus, Cikijing, Kepuh, Talaga, Ciawi Gebang dan Kuningan), dan tiga pasar modern (Alfamart, Sukanta Market, dan Surya Market) Tabel 24. Nilai Variabel Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm
Nilai RataRata Kecenderung an Relatitionship marketing 4,07 4,13 4,17 4,17 4,37 4,47 4,47 4,60 4,77

Pelanggan Pamulihan Farm Pasar Cilimus Pasar Cikijing Alfamart Pasar Talaga Pasar Kepuh Pasar Ciawigebang Sukanta Market Pasar Kuningan Surya Market

Termination Cost

Benefit Relationshp

Share Value

Communication

Non Opportunistic 4,17 4,00 4,00 4,17 4,17 4,33 4,50 4,50 4,83

4,17 4,33 4,50 4,33 4,67 4,67 4,50 4,67 4,83

3,83 4,50 4,17 4,17 4,50 4,67 4,67 4,67 4,83

4,17 4,00 4,33 4,17 4,50 4,50 4,33 4,67 4,50

4,00 3,83 3,83 4,00 4,00 4,17 4,33 4,50 4,83

Mengacu pada Tabel 18 pada uraian bab sebelumnya, Pamulihan Farm mendistribusikan sebanyak 13,5 ton telur kepada masing-masing pelanggannya. Pasar modern menyerap sekitar 64,4 persen telur yang dipasok oleh Pamulihan Farm, sementara itu sekitar 35,6 persen dipasok ke pasar tradisional. Diantara pasar modern, Surya Mart merupakan pelanggan Pamulihan Farm yang jumlah pasokan setiap harinya lebih besar dibandingkan jumlah yang dipasok ke dua pasar modern lainnya, yaitu 4 ton per hari, sedangkan Sukanta Market 3,5 ton per hari dan Alfamart 1,2 ton per hari. Diantara pasar tradisional, Pasar Ciawi 96 Gebang merupakan pelanggan terbesar Pamulihan Farm, dengan pasokan rata-rata

tiap hari sebanyak 2 ton. Sementara itu Pasar Kepuh hanya 1,5 ton per hari, Pasar Baru Kuningan satu ton per hari, Pasar Cilimus 0,5 ton per hari, sedangkan Pasar Cikijing dan Pasar Talaga masing-masing sebanyak 0,4 ton per hari. Pasar modern dan pasar tradisional memerlukan pasokan telur setiap hari secara kontinu. Sifat kontinuitas pengiriman telur ini dikarenakan telur merupakan pangan pokok masyarakat yang permintaan tiap harinya relatif tinggi. Dari pola distribusi telur oleh Pamulihan Farm, ternyata daya serap telur untuk pasar modern lebih besar dibandingkan dengan daya serap pasar tradisional. Kebijakan alokasi pasokan Pamulihan Farm yang lebih mengutamakan Pasar Modern sebagai pasar utama Pamulihan Farm lebih disebabkan karena sistem pembayaran yang diterapkan pasar modern lebih pasti daripada sistem pembayaran di pasar tradisional. Selain itu, risiko tunggakkan di pasar modern tidak ada, sedangkan di pasar tradisional terdapat risiko tunggakan, dan bahkan terdapat risiko ketidakmampuan bayar pelanggan, hal ini tentunya sangat merugikan Pamulihan Farm. Kebijakan alokasi (kuantitas), tidak selamanya sama dengan kebijakan kualitas. Dilihat dari aspek kualitas, telur memiliki kualitas yang baik dan kurang baik. Mengingat penanganan di pasar modern lebih baik dibandingkan dengan pasar tradisional, sebagian besar telur yang terdapat di pasar modern kualitasnya relatif kurang baik dibandingkan dengan telur di pasar tradisional. Melalui penanganan yang baik, resiko telur pecah dapat diminimalisasi. Berbeda dengan pasar tradisional yang seringkali sembarangan dalam penanganan telur yang mengakibatkan telur menjadi mudah pecah. Dengan kasus seperti ini, telur-telur yang mudah pecah sebagian besar dialokasikan ke pasar modern, sedangkan yang kuat ke pasar tradisional. Adanya persepsi bersih dan aman bagi produk yang terdapat di pasar modern, mengakibatkan konsumen tidak terlalu melihat perbedaan kualitas telur ini. Kualitas terlur yang kurang baik dari sisi fisik, dapat tertutupi dengan citra produk baik dan bersih di pasar modern. Selain itu karena jumlah yang didistribusikan ke pasar modern relatif besar dibandingkan ke pasar tradisional. Alfamart merupakan satu-satunya pelanggan dari pasar modern yang tidak mengandalkan seluruh pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Proporsi 97

pasokan telur Pamulihan Farm di Alfamart hanya sekitar 30 persen saja. Sementara itu untuk pelanggan pasar tradisional, hanya pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga yang tidak mengandalkan pasokannya tergantung pada Pamulihan Farm, sekitar 40-50 persen pasokan telur di ketiga pelanggan ini berasal dari Pamulihan Farm. Berdasarkan hal ini, ternyata terdapat perbedaan pola pemenuhan pasokan telur untuk setiap pelanggan. Perbedaan ini disebabkan karena jarak antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. mengakibatkan transportasi yang mahal. Jarak yang jauh Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga

merupakan pasar yang lokasinya relatif jauh dari Pamulihan Farm. Sehingga bagi pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga lebih efisien mengadakan telur dari peternakan lain yang jaraknya relatif dekat. Akan tetapi mengingat Pamulihan Farm merupakan salah satu peternakan yang produksi telurnya cukup besar, maka pemenuhan keperluan telur bagi pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga, tidak hanya berasal dari pasokan peternakan yang jaraknya lebih dekat, mereka memerlukan pasokan dari Pamulihan Farm dalam rangka memenuhi kekurangan pasokan telur untuk mengimbangi besarnya permintaan masyarakat. Hubungan kerjasama pemasaran yang terjalin selama ini antara Pamulihan Farm dengan para pelanggannya, memiliki kecenderungan relationship marketing yang berbeda-beda. Kecenderungan inilah yang bisa menjelaskan interaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan. Pamulihan Farm membutuhkan pelanggan untuk menjual telurnya, dan pelanggan memerlukan Pamulihan Farm untuk mengamankan pasokan agar mereka bisa menjual kembali ke konsumen akhir. Dengan demikian pola hubungan kerjasama diantara keduanya akan memiliki dampak terhadap tinggi rendahnya variabel kepercayaan dan komitmen. Berikut ini disampaikan kajian terhadap lima variabel kepercayaan dan komitmen model Morgan & Hunt (1994) untuk masing-masing pelanggan Pamulihan Farm. 6.1.2.1. Pasar Cilimus Jarak antara Pasar Cilimus dengan Pamulihan Farm sekitar 25-30 km, atau dengan perjalanan sekitar 30-45 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari. Jumlah ini relatif 98

kecil jika dibandingkan dengan jumlah telur yang dipasok ke pasar modern. Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm. Sebagai pasar yang dilalui jalan provinsi yang menghubungkan antara Kuningan dan Cirebon, Pasar Cilimus merupakan pasar yang yang memiliki posisi strategis. Selama ini, pemenuhan kebutuhan telur didominasi oleh pasokan dari Kecamatan Pasawahan dan Mandirancan yang wilayahnya relatif dekat dekan pasar Cilimus. Akan tetapi tidak semua telur yang dipasok ke Pasar Cilimus berasal dari dua kecamatan tersebut. Interaksi antara pedagang dengan pemasoknya, tidak hanya dipengaruhi oleh faktor jarak, melainkan juga disebabkan oleh akses terhadap pemasok. Lokasi dekat, tetapi tidak memiliki akses untuk mendapatkan telur dari pemasoknya akan menjadi masalah bagi pedagang. Akses yang dibangun antara Pamulihan Farm dan pelanggannya di Pasar Cilimus, sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu, dengan demikian hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Cilimus sekitar 0,4 ton per hari hanya memenuhi 40 persen total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cilimus menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,6 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Pasawahan dan Mandirancan. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar Cilimus ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm. Pernyataan pemilik Pamulihan Farm berikut ini menggambarkan kesanggupan Pamulihan Farm untuk memasok kebetuhan pelanggannya: ...sebetulnya bagi saya bukan merupakan masalah untuk bisa memasok kebutuhan para pelanggan saya, saya siap memenuhi permintaan mereka, akan tetapi merekapun harus benar-benar bisa menjadi pelanggan yang setia terhadap saya. Meskipun dari kapasitas produksi yang ada saat ini belum memungkinkan 99

untuk memenuhi permintaan besar yang mendadak, akan tetapi jaringan usaha yang sudah saya bangun, memungkinkan untuk menyediakan telur sesuai kebutuhan pelanggan saya. Selama ini untuk memenuhi kekurangan pasokan telur, saya membeli telur dari rekan bisnis saya di Jawa Timur. Telur dari Jawa Timur relatif murah, akan tetapi karena transportasinya besarnya juga, bagi saya balik modalpun sudah cukup, yang penting pelanggan saya puas... Dari pernyataan tersebut, bisa dinilai Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Bagi pelanggan, Pamulihan Farm dipandang sebagai perusahaan yang memiliki kekuatan memasok telur dalam jumlah besar. Dalam kondisi yang tidak normal, seringkali pelanggan mengandalkan Pamulihan Farm sebagai pemasok yang bisa mengamankan pasokan jika terjadi permintaan mendadak atau mengalami peningkatan yang tidak bisa dipenuhi dari pemasok lainnya. Pernyataan dibawah ini merupakan uraian dari pelanggan di Pasar Cilimus yang pernah kesulitan memperoleh telur pada saat hari-hari besar. ....pernah saya mengalami kesulitan dalam menyediakan telur untuk dagangan saya pada bulan puasa kemarin. Saya cari ke peternakan lain, ternyata telurnya sudah habis. Saya datang ke Pamulihan Farm, ternyata telurnya masih banyak, akhirnya saya bisa memperoleh telur dan usaha sayapun di bulan puasa jadi lancar... Dilihat dari pasokannya yang relatif kecil, berkisar 0,4 ton per hari, maka nilai transaksi bisnis telur atau tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cilimus, tidaklah terlalu besar. Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki oleh pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap relationship Walaupun demikian benefit yang terjadi diantara keduanya tidak cukup besar.

penting bagi kedua belah pihak untuk sama-sama mempertahankan dan mengembangkan bisnis yang lebih baik di masa yang akan datang. Komunikasi merupakan hal yang penting untuk sebuah hubungan yang baik. selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi

100

kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Dengan pasokan yang relatif kecil, posisi pelanggan di Pasar Cilimus dilihat dari Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang biasa saja, bukan merupakan pelanggan prioritas utama. tunggakkan atau keterlambatan Selain itu dengan adanya kejadian terhadap Pamulihan Farm, pembayaran

berdampak pula terhadap terjadinya gangguan komunikasi walaupun tidak sampai berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Apalagi hubungan mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar Cilimus tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya. Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cilimus adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak patuh terhadap perjanjian pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini, sikap Pamulihan Farm terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka pelanggan tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm sebelum semua hutangnya terbayar. Implikasi dari hal ini adalah perputaran telur akhirnya terganggu, yang harusnya dikirim ke pelanggan, akhirnya dibatalkan karena pembayarannya belum lunas. Hal ini cukup merugikan Pamulihan Farm karena mereka harus tetap berupaya mendistribusikan telur yang dihasilkannya tiap hari. Dengan demikian penting bagi pemasok dan pelanggan untuk saling membangun sikap non-opportunistic. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan 101

lebih komit terhadap pembayaran dan perjanjian. Begitu juga sebaliknya bagi para supplier. Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran, mengakibatkan pelanggan di Pasar Cilimus memiliki sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya. Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Cilimus melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Cilimus tidak sebesar pelanggan lainnya. Ilustrasi dari nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen untuk pelanggan di Pasar Cilimus, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar 15. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus. Gambar tersebut menunjukkan bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, non opportunistic dan share value adalah sama. Hal ini lebih dikarenakan adanya faktor jarak, proporsi pasokan dari Pamulihan Farm yang relatif kecil, dan karena adanya prilaku menunggak oleh pelanggan. Diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen, variabel benefit pelanggan di Pasar Cilimus, memiliki nilai paling rendah. Berdasarkan penjelasan sebelumnya rendahnya benefit ini disebabkan faktor proporsi pasokan yang berpengaruh terhadap rendahnya transaksi atau keuntungan, dan kerugian yang diakibatkan oleh adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran, disatu sisi Pamulihan Farm merasa sudah memberikan berbagai macam pelayanan yang memuaskan seperti jaminan pasokan, jaminan mutu dan jaminan ketepatan pengiriman. Dengan rendahnya relationship benefit, maka komunikasi yang terjalin diantara kedua belah pihak tidak sebaik komunikasi yang dibangun dengan pelanngan lainnya.

102

Termination Cost
Nilai Skala Likert

4,90 4,70 4,50 4,30 4,10

Non Opportunistic

4,17

4,17

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
3,83

4,00 4,17

Communication

Share Value

Gambar 15.

Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Cilimus

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Cilimus, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin antara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas, ketepatan pengiriman. Semua itu dipenuhi tanpa adanya kontrak kerjasama yang mengikat. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayani pelanggan seperti ini. 6.1.2.2. Pasar Cikijing Pasar Cikijing terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka dan Kabupaten Kuningan. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Cikijing terletak di Kecamatan Cikijing Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 35-40 Km, atau dengan perjalanan sekitar 1 jam. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari, sedikit lebih besar daripada yang di pasok ke Pasar Cilimus. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Cikijing masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm. 103

Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Cikijing, saat ini didominasi pasokan dari Kecamatan Kadugede, yang wilayahnya relatif dekat daripada Pamulihan Farm (Kecamatan Cipicung). Para pedagang di Pasar Cikijing mendatangkan telur dari wilayah lain untuk mengantisipasi kekurangan pasokan telur, salah satunya dari Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Cikijing sudah dibangun lebih dari enam tahun yang lalu. Sehingga hubungan kerjasama diantara keduanya menempatkan masingmasing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Cikijing sekitar 0,5 ton per hari. Pasokan ini hanya memenuhi 50 persen dari total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan usahanya. Rata-rata pelanggan di Pasar Cikijing menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain yang berasal dari daerah Kadugede. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebutuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar Cilimus. Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan secara tepat waktu. Menurut penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Cikijing masih relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Cikijing tidaklah terlalu besar. 104

Selain itu, Pamulihan Farm merasa bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki oleh pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran, bahkan pernah juga pelanggan di Pasar Cikijing ini tidak bisa melunasi piutang Pamulihan Farm. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai benefit pelanggan Pasar Cikijing, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit pelanggan Pasar Cilimus. Faktor yang menyebabkan nilai benefit pelanggan Pasar Cikijing lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Cikijing lebih besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Dilihat dari skala pasar, Pasar Cikijing lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar jika pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Cikijing lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Cikijing, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus. faktor tunggakan yang tidak dibayar. Nilai communication pelanggan di Pasar Cikijing lebih rendah dibandingkan dengan Relatif rendahnya nilai variabel communication pelanggan di Pasar Cikijing disebabkan karena adanya Hal ini mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Berikut ini disampaikan pernyataan pemilik Pamulihan Farm terkait dengan ketidakmampuan pelanggan di Pasar Cilimus dalam membayar piutang-piutangnya. .......selama ini komunikasi saya dengan pelanggan di Pasar Cikijing cukup baik....biasa saja. Tapi saya pernah mengalami kekecewaan terhadap dia, karena pernah tidak sanggup membayar telur yang saya pasok. Setelah itu saya berupaya untuk hati-hati dan sekaligus memberikan peringatan agar kejadiannya tidak terulang lagi

105

Kejadian tunggakkan atau keterlambatan pembayaran terhadap Pamulihan Farm, telah berdampak terhadap ganguan komunikasi walaupun tidak sampai berujung pada pemutusan kerjasama, Pamulihan Farm masih menganggap kejadian tersebut dalam batas yang wajar, mengingat adanya persamaan kebutuhan usaha diantara keduanya. Meskipun kedua belah pihak mencoba mensejajarkan posisinya masing-masing, akan tetapi dalam hal ini posisi tawar Pamulihan Farm relatif lebih tinggi. Jika pelanggan tidak bisa menjaga kepercayaan Pamulihan Farm, maka mudah bagi Pamulihan Farm untuk memutuskan kerjasama dengan pelanggan di Pasar Cikijing. Apalagi hubungan mereka selama ini tidak didasarkan pada kontrak kerjasama yang mengikat kedua belah pihak. Hal ini yang menyebabkan termination cost pelanggan di Pasar Cikijing tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan pelanggan lainnya, akan tetapi jika dibandingkan dengan besar. nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus, maka nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing relatif lebih Faktor yang menyebabkan relatif tingginya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing dibandingkan dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus adalah skala pasar. Skala Pasar Cikijing relatif lebih besar daripada skala Pasar Cilimus. besarnya transaksi bisnis. Salah satu sikap kurang kooperatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran yang pernah diikuti dengan tindakan tidak sanggup membayar hutang Pamulihan Farm. Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak konsisten terhadap perjanjian pembayaran. Perilaku seperti ini dapat mengganggu aktifitas bisnis. Selama ini, sikap Pamulihan Farm terhadap pelanggannya yang mengalami tunggakan cukup kooperatif, selama masih dalam batas yang wajar. Jika pelanggan menunggak, maka perusahaan tersebut tidak bisa mengambil telur dari Pamulihan Farm sebelum semua hutangnya terbayar. Akan tetapi jika mereka tidak sanggup membayar, maka Pamulihan Farm akan melihat dan menganalisis faktor penyebab pelanggannya tidak bisa membayar hutang. Jika ketidakmampuan membayar lebih disebabkan karena kesalahan pribadi, maka Pamulihan Farm akan menyelesaikan permasalahan ini secara kekeluargaan, akan tetapi jika karena 106 Besarnya skala pasar mempengaruhi

bukan kesalahan pribadi pelanggan, Pamulihan Farm akan menghapus semua hutang tersebut. Ketidakmampuan membayar mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Sikap non-opportunistic dalam perspektif pelanggan adalah bagaimana pelanggan dan supplier tidak saling mementingkan kepentingan sendiri melainkan kebersamaan. Pelanggan yang tidak bersikap opportunis akan lebih taat terhadap pembayaran dan perjanjian. Dengan adanya tunggakkan atau keterlambatan pembayaran mengakibatkan pelanggan di Pasar Cikijing memiliki sikap non opportunistic yang relatif rendah dibandingkan dengan pelanggan lainnya seperti pelanggan di Pasar Cilimus. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Cikijing melalui jaminan pasokan dan pemutihan hutang pelanggan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Cikijing tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share valued pelanggan di pasar Cikijing lebih rendah. Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Cikijing, berdasarkan uraian sebelumnya dapat dilihat pada Gambar 16. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Cilimus.
Termination Cost
Nilai Skala Likert
4,90 4,70 4,50 4,30 4,10

4,33

Non Opportunistic

4,00

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
4,50

3,83 4,00

Communication

Share Value

Gambar 16.

Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Cikijing. 107

Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai benefit lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya benefit adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang. Relatif tingginya nilai benefit tidak diiringi dengan relatif tingginya nilai communication, hal tersebut disebabkan oleh faktor adanya tunggakan dan pemutihan hutang oleh Pamulihan Farm. Akan tetapi daya tari pasar berpengaruh terhadap relatif besarnya nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing. Jika dibandingkan dengan nilai pelanggan Pasar Cilimus, nilai termination cost pelanggan di Pasar Cikijing lebih besar. Implikasi dari prilaku tunggakan dan pemutihan hutang mengakibatkan nilai non opportunistic dan share value pelanggan Pasar Cikijing relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan pelanggan di Pasar Cilimus. Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Cikijing, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Pada tahapan ini kebutuhan pelanggan hanya sebatas jaminan pasokan, jaminan kualitas dan ketepatan pengiriman. Dari sisi pemasok, memberikan ketiga layanan tersebut bukanlah sesuatu yang sulit dilakukan, mengingat jumlah yang dipasok relatif kecil, sehingga tidak perlu perlakuan khusus untuk melayaninya. Jika dibandingkan dengan kecenderungan relationship marketing Pasar Cilimus, maka kecenderungan relationship marketing Pasar Cikijing relatif lebih besar. Faktor utama yang mengakibatkan hal tersebut adalah daya tarik pasar. Walaupun ada kendala jarak, Pamulihan Farm melihat Pasar Cikijing merupakan pasar yang potensial. 6.1.2.3. Pasar Talaga Pasar Talaga terletak di perbatasan Kabupaten Majalengka. Berdasarkan wilayah administrasi pasar Talaga terletak di Kecamatan Talaga Kabupaten Majalengka. Jarak antara Pasar Talaga dengan Pamulihan Farm sekitar 50 km, atau dengan perjalanan sekitar 1,5 jam. Bagi Pamulihan Farm, Pasar Talaga 108

merupakan pasar yang paling jauh dibandingkan dengan delapan pasar lainnya. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Talaga sekitar 0,6 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Talaga masih relatif kecil. Kendala jarak merupakan salah satu faktor penyebab relatif kecilnya pasokan telur dari Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun yang lalu. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 0,5 ton per hari. usahanya. Pasokan ini hanya memenuhi 50 persen total telur yang diperlukan pelanggan untuk kegiatan Rata-rata pelanggan di Pasar Talaga menjual telur setiap harinya sebanyak satu ton, dengan demikian sebanyak 0,5 ton kekurangannya di pasok oleh peternakan lain. Akses kerjasama yang dibangun oleh pelanggan di Pasar Talaga ini tidak menggantungkan sepenuhnya pada Pamulihan Farm, maka tidak mungkin bagi Pamulihan Farm untuk memasok sepenuhnya kebetuhan pelanggannya, karena pelanggan tersebut juga mempunyai kerjasama yang sama dengan pemasok lainnya. Walaupun demikian, bukan merupakan hal yang sulit bagi Pamulihan Farm jika pelanggan tersebut meminta semua pasokan telurnya berasal dari Pamulihan Farm, seperti yang dilakukan pada pelanggan di Pasar Cilimus dan Pasar Cikijing. Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan tepat waktu. Menurut penilaian pelanggan, Pamulihan Farm merupakan produsen yang mampu untuk memasok telur dalam jumlah yang relatif besar secara kontinyu. Kemampuan pasokan telur Pamulihan Farm terlihat dari kemampuannya dalam mengatasi gejolak peningkatan telur, seperti terjadi pada hari-hari besar. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Talaga masih relatif kecil, berkisar 0,5 ton per hari. Kecilnya nilai traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara 109

Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Talaga tidak terlalu besar. Selain itu, Pamulihan Farm juga mencatat, bahwa salah satu kelemahan yang dimiliki oleh pelanggan di Pasar Talaga adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Kedua hal ini berdampak terhadap benefit yang terjadi diantara keduanya relatif tidak besar. Pada Tabel 24 terlihat nilai benefit pelanggan Pasar Talaga, relatif lebih besar dibandingkan dengan nilai benefit relationship pelanggan Pasar Cilimus, akan tetapi lebih kecil dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Faktor yang menyebabkan nilai benefit pelanggan Pasar Talaga lebih besar dari pelanggan pasar Cilimus adalah jumlah pasokan. Jumlah pasokan dari Pamulihan Farm ke pelanggan Pasar Talaga lebih besar daripada pelanggan Pasar Cilimus. Adapun yang menyebabkan benefit nya lebih rendah dari Pasar Cikijing adalah karena faktor jarak. Walaupun pasokannya relatif sama, tetapi karena jarak Pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing, mengakibatkan relationship benefit Pasar Talaga lebih rendah dibandingkan dengan Pasar Cikijing. Hal ini dikarenakan jarak berpengaruh terhadap biaya transportasi atau pengiriman. Dilihat dari skala pasar, Pasar Talaga lebih besar daripada pasar Cilimus, sehingga merupakan hal yang wajar saja, jika pasokan dari Pamulihan Farm ke pasar Talaga lebih besar dibandingkan dengan pasokan ke pelanggan Pasar Cilimus. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Talaga, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Akan tetapi kekuatan intensitas komunikasinya tidak sebesar pelanggan yang memberikan kontribusi benefit yang besar bagi Pamulihan Farm. Nilai variabel communication pelanggan di Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk pelanggan di Pasar Cilimus, nilai ini masih relatif kecil, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai tersebut Pasar Talaga lebih besar. Relatif kecilnya nilai komunikasi Pasar Talaga disebabkan karena adanya faktor tunggakan. Kejadian ini, mengakibatkan intensitas komunikasi yang terjadi diantara kedua belah pihak relatif rendah. Meskipun ada gangguan komunikasi,

110

akan tetapi gangguan terebut tidak mengakibatkan putusnya kerjasama diantara kedua belah pihak. Nilai termination cost Pasar Talaga setara dengan Pasar Cikijing, hal ini disebabkan karena kekuatan daya tarik pasar. Meskipun Pasar Talaga lebih besar dibandingkan dengan Pasar Cikijing, akan tetapi dari sisi jarak, pasar Talaga lebih jauh daripada Pasar Cikijing. Secara akumulasi, daya tariknya dapat disimpulkan relatif sama. Salah satu sikap negatif yang dimiliki pelanggan di Pasar Cikijing adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Prilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak taat terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Nilai non-opportunistic Pasar Talaga setara dengan nilai yang sama untuk Pasar Cilimus, karena masalah yang dihadapi mereka relatif sama, akan tetapi jika dibandingkan dengan nilai yang sama untuk Pasar Cikijing, maka tingkat komitmen pelanggan di Pasar Talaga dalam melakukan pembayaran, sedikit lebih baik. Perusahaan seperti Pamulihan Farm dibesarkan dengan nilai-nilai bisnis yang dianutnya, dimulai dari visi, misi dan etika-etika yang berkembangkan didalamnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Talaga melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Akan tetapi pelanggan belum sepenuhnya bisa memuaskan Pemulihan Farm. Hal ini menandakan shared value pelanggan di Pasar Talaga tidak sebesar pelanggan lainnya. Jika dibandingkan dengan Pasar Cilimus, share valued pelanggan di pasar Talaga adalah setara, akan tetapi jika dibandingkan dengan Pasar Cikijing, nilai share value pelanggan di Pasar Talaga relatif lebih besar. Nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Talaga ditunjukkan oleh Gambar 17. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Talaga. Pada gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan 111

relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar bagi Pamulihan Farm di masa yang akan datang. Relatif tingginya nilai termination cost, tidak diiringi oleh tingginya benefit relationship, hal tersebut disebabkan oleh adanya faktor jarak yang mengurangi manfaat besarnya daya tarik pasar. Mengingat intensitas permasalahan yang terjadi di Pasar Talaga, relatif sama dengan Pasar Cilimus, maka nilai-nilai benefit relationship, shared value dan non-opportunistic nya setara. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Talaga, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam tahap kooperatif. Sama dengan Pasar Cilimus dan Cikijing. Secara agregat, level kecenderungan relationship marketing Pasar Talaga lebih besar daripada Pasar Cilimus dan Cikijing. Dibandingkan dengan Pasar Cilimus, faktor yang mengakibatkan level kecenderungan kooperatif Pasar Talaga lebih besar adalah karena daya tarik pasar yang lebih besar. Sedangkan dibandingkan dengan Pasar Cikijing, faktor yang mengakibatkan level kecenderungan kooperatifnya lebih besar adalah karena tidak adanya prilaku tidak bisa membayar hutang-hutang Pamulihan Farm. Keunggulan Pasar Cikijing adalah jaraknya yang relatif dekat dibandingkan dengan Pasar Talaga. Akan tetapi Pasar Talaga memiliki daya tarik pasar yang relatif lebih tinggi dibandingkan dengan Pasar Cikijing.
Termination Cost
Nilai Skala Likert
4,90 4,70 4,50 4,30 4,10

4,33

Non Opportunistic

4,17

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
4,17

4,00 4,17

Communication

Share Value

Gambar 17. Nilai Skala Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Talaga 112

6.1.2.4. Pasar Kepuh Pasar Kepuh terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya berdekatan dengan Pasar Baru Kuningan. Jarak antara Pasar Kepuh dengan Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 Km, atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Kepuh sekitar 1,5 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Kepuh masih relatif kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Kepuh paling besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Talaga sekitar 1,5 ton per hari. Berbeda dengan ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Kepuh mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Kepuh relatif besar, berkisar 1,5 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Kepuh, reatif besar. Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya relationship benefit. Tingginya relationship benefit pelanggan di Pasar Kepuh juga disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Kepuh merupakan pasar terbesar di Kuningan. Selain benefit, Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar Kepuh. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan nilai termination cost nya relatif tinggi. Dibandingkan dengan keempat variabel kepercayaan dan komitmen lainnya nilai skala likert termination cost merupakan nilai yang paling tinggi. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Kepuh, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini 113

komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini terlihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Kepuh sudah baik, tidak ada batasan dalam berkomunikasi. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting yang layak untuk dikomunikasikan. Adakalanya komunikasi yang sudah terjalin baik, terganggu oleh kejadian yang menyebabkan kedua belah pihak terlibat dalam konflik. Salah satu kejadian yang menimbulkan konflik adalah adanya tunggakan dan penundaan pembayaran. Perilaku ini mencerminkan adanya sikap yang tidak komit terhadap perjanjian pembayaran. Adanya tunggakan mempengaruhi nilai non opportunistic pelanggan. Untuk mengatasi hal tersebut maka pada pemesanan berikutnya pelanggan tersebut harus setidaknya melunasi sebagian tunggakan yang dilakukan pada pemesanan sebelumnya. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Kepuh melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan Pasar Kepuh relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh kedua belah pihak. Gambar 18 memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Kepuh. Dalam gambar terlihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost lebih besar dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prospektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan faktor jarak yang dekat. Kedua hal

114

tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi. Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh mengakibatkan relatif besarnya manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Kepuh merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu Hubungan timbal balik manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi.

Termination Cost
4,90 4,70 4,50 4,30
Nilai Skala Likert

4,67

Non Opportunistic

4,10

4,17

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
4,50

4,00

4,50

Communication

Share Value

Gambar 18. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Kepuh Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Kepuh, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak mengarah pada perkembangan yang cenderung koordinatif. Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling 115

ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka bersusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Pasar Kepuh merupakan pasar tradisional terbesar di Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Kepuh, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara intensif dalam mengembangkan bisnisnya masing-masing. 6.1.2.5. Pasar Ciawigebang Pasar Ciawigebang terletak di Kecamatan Ciawigebang Kabupaten Kuningan. Jarak antara Pasar Cikijing dengan Pamulihan Farm sekitar 18 Km, atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Ciawigebang sekitar 2 ton per hari. Pasokan ke Pasar Ciawigebang merupakan pasokan yang paling besar dibandingkan dengan pasokan ke pasar tradisional lainnya. Pemenuhan kebutuhan telur Pasar Ciawigebang, saat ini didominasi pasokan dari Kecamatan Cimahi, Ciawigebang dan Cipicung. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Ciawigebang sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. pelanggan yang tetap. Kebutuhan telur pelanggan di Pasar Ciawigebang rata-rata sebanyak 2 ton per hari, semuanya dipasok oleh Pamulihan Farm. Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang mempunyai komitmen kuat terhadap pelanggannya. Komitmen tersebut terlihat dari kemampuan dalam memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan secara tepat waktu. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar Ciawigebang relatif besar. Besarnya pasokan mencerminkan nilai transaksi yang terjadi relatif besar juga. Dengan demikian Pasar Ciawigebang merupakan pasar yang potensial dan prospektif untuk pengembangan bisnis Pamulihan Farm, dan mereka sudah mengembangkan bisnis ini dalam waktu yang cukup lama. Lamanya umur kerjasama menandakan komunikasi yang dibangun keduanya sudah terjalin dengan baik. Komunikasi yang baik telah membawa 116 Sehingga hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan

mereka dalam satu keadaan yang saling memahami nilai-nilai bisnis dan karakter yang dikembangkan sejalan dengan berkembangnya bisnis mereka. Dari sisi Pamulihan Farm nilai-nilai bisnis penting yang perlu dipahami oleh para pelanggannya adalah kemampuan membayar tepat waktu atau sesuai dengan kesepakatan, keterbukaan, dan kejujuran. Sedangkan bagi pelanggan nilai-nilai bisnis penting adalah ketepatan pengiriman barang, pengiriman sesuai dengan permintaan, dan kesiapan dalam memasok untuk mengantisipasi terjadinya peningkatan permintaan yang mendadak. yang terjadi diantara mereka adalah Salah satu permasalahan adanya tunggakan atau keterlambatan

pembayaran. Untuk alasan tertentu, terkadang Pamulihan Farm memutihkan (dianggap lunas) hutang-hutang para pelanggannya, termasuk pelanggan di Pasar Ciawigebang. Ilustrasi interaksi antara berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Ciawigebang, berdasarkan uraian sebelumnya terlihat pada Gambar 19. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Ciawigebang. Dalam gambar dapat dilihat bahwa variabel kepercayaan dan komitmen yang nilainya paling besar adalah variabel relationship benefit dan termination cost. disebabkan faktor besarnya pasokan telur, Kedua nilai variabel ini memiliki nilai yang sama. Relatif tingginya relationship benefit yang berimplikasi terhadap besarnya potensi keuntungan yang bisa diperoleh Pamulihan Farm maupun pelanggan di Pasar Ciawigebang. Selain itu, kedua belah pihak merasakan kerjasama yang terjalin sama-sama saling menguntungkan, sehingga mereka mampu bertahan dalam kerjasama yang cukup lama. Pelanggan di Pasar Ciawigebang juga menganggap Pamulihan Farm sebagai supplier yang bisa memasok telur sesuai dengan permintaan pelanggan, baik dari segi jumlah, kualitas maupun harga, sehingga ketergantungan diantara kedua belah pihak relatif tinggi. Dengan semua manfaat yang diperoleh Pamulihan Farm dan Pelanggan, membuat mereka satu sama lain tidak ingin memutuskan kerjasama, sehingga termination cost nya relatif tinggi. Nilai lima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Ciawigebang, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin 117

diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif.

Dalam

tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Dan mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan pasar, dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Ciawigebang, akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi dalam hal tertentu untuk mengembangkan bisnisnya masing-masing.

Termination Cost
4,90 4,70 4,50
Nilai Skala Likert

4,67

4,30

Non Opportunistic

4,10

4,33

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
4,67

4,17 4,50

Communication

Share Value

Gambar 19. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Ciawigebang 6.1.2.6. Pasar Baru Kuningan Pasar Baru Kuningan terletak di pusat kota Kabupaten Kuningan, lokasinya berdekatan dengan Pasar Kepuh. Jarak antara Pasar Baru dengan Pamulihan Farm relatif dekat sekitar 15 km, atau dengan perjalanan sekitar 30 menit. Dalam keadaan normal, rata-rata jumlah telur yang dipasok ke Pasar Kepuh sekitar 1 ton per hari. Jika dibandingkan dengan pasokan ke pasar modern, pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Pasar Baru Kuningan masih relatif 118

kecil. Akan tetapi jika dibandingkan dengan pasokan untuk pelanggan di Pasar Cilimus, Cikijing dan Talaga, pasokan untuk pasar Pasar Baru Kuningan paling besar. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan sudah dibangun lebih dari sepuluh tahun. Hubungan kerjasama diantara keduanya, sudah menempatkan masing-masing pihak sebagai pemasok dan pelanggan yang tetap. Jumlah pasokan telur yang dikirim Pamulihan Farm setiap hari ke pelanggannya di Pasar Baru Kuningan sekitar 1 ton per hari. Berbeda dengan ketiga pasar yang diuraikan sebelumnya, pelanggan di Pasar Baru Kuningan mengandalkan semua pasokan untuk keperluan usahanya bersumber dari Pamulihan Farm. Pamulihan Farm menilai pasokan untuk pelanggan di Pasar baru Kuningan relatif besar, berkisar 1 ton per hari. Relatif besarnya nilai traksaksi yang terjadi, mengakibatkan tingkat keuntungan yang diperoleh dari kerjasama antara Pamulihan Farm dengan pelanggannya di Pasar Baru Kuningan, relatif besar. Hal tersebut berpengaruh terhadap relatif besarnya benefit. benefit pelanggan di Pasar Baru Kuningan juga Tingginya relationship

disebabkan daya tarik pasar, karena Pasar Baru Kuningan merupakan pasar potensial di Kuningan yang ramai pengunjung. Selain manfaat yang dirasakan, Pamulihan Farm juga merasakan adanya keluhan terhadap pelanggan di Pasar Baru Kuningan. Keluhan tersebut adalah adanya tunggakan atau keterlambatan pembayaran. Besarnya nilai transaksi dan relatif dekatnya lokasi pasar, mengakibatkan nilai termination cost relatif tinggi. Dalam rangka mempertahankan dan mengembangkan kerjasama bisnis antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan, kedua belah pihak sama-sama berusaha untuk membangun komunikasi yang baik, selama ini komunikasi yang terjalin diantara keduanya sudah cukup baik. Hal ini dapat dilihat dari lamanya mereka bekerjasama sebagai pemasok dan pelanggan. Secara pribadi komunikasi antara pemilik Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan sudah baik, tidak ada batasan dalam berkomunikasi. Komunikasi dilakukan tanpa mengenal waktu khusus, diluar jam kerja pun mereka sering berkomunikasi, sepanjang ada hal-hal penting yang layak untuk dikomunikasikan. Seperti halnya pasar tradisional pada 119

umumnya, pasar Baru ini pun terkadang mengalami kemacetan pembayaran. Hal ini merupakan salah satu faktor yang akan membuat komunikasi tidak berjalan lancar. Pamulihan Farm sudah berupaya memberikan layanan yang baik kepada pelanggan di Pasar Baru Kuningan melalui jaminan pasokan. Layanan yang baik merupakan etika bisnis yang penting. Demikian juga dengan ketepatan waktu pengiriman telur, dan keringanan dalam pembayaran. Semuanya dilakukan dalam rangka mencapai visi yang telah ditetapkan perusahaan. Walaupun adanya gangguan dalam berkomunikasi karena adanya tunggakan, share value pelanggan Pasar Baru Kuningan relatif besar. Faktor yang menyebabkan besarnya share value ini adalah nilai transaksi yang relatif besar, yang mengakibatkan hubungan bisnis diantara kedua belah pihak cukup tinggi. Kepentingan bisnis yang tinggi ini hanya bisa tercapai jika kedua belah pihak sudah sama-sama saling memahami nilai-nilai bisnis yang dikembangkan oleh Pamulihan Farm. Ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar Baru Kuningan terlihat pada Gambar 20. Gambar tersebut memberikan ilustrasi tentang besarnya nilai skala likert kepercayaan dan komitmen pelanggan Pasar Baru Kuningan. Dalam gambar dapat dilihat bahwa kekuatan untuk nilai termination cost, benefit relationship dan shared value sama besar. Faktor yang mengakibatkan relatif tingginya termination cost adalah faktor skala pasar yang merupakan daya tarik prosfektif untuk pengembangan pasar Pamulihan Farm dan faktor jarak yang dekat. Kedua hal tersebut mengakibatkan kedua belah pihak mempunyai tingkat ketergantungan yang tinggi. Relatif bersarnya nilai transaksi yang terjadi antara Pamulihan Farm dengan pelanggan di Pasar Baru Kuningan mengakibatkan relatif besarnya manfaat yang mereka rasakan. Pamulihan Farm menganggap pelanggan di Pasar Baru Kuningan merupakan pelanggan yang potensial dan prospektif, dan pelanggan mengganggap Pamulihan Farm sebagai produsen telur yang bisa memasok telur dalam jumlah relatif besar dan kontinyu. Hubungan timbal balik manfaat ini yang mengakibatkan nilai relationship benefit diantara kedua belah pihak relatif tinggi.

120

Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen pelanggan di Pasar baru Kuningan menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak yang relatif menuju pada kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini interaksi antara Pamulihan Farm, tidak hanya sebatas dalam memasok dalam jumlah dan kualitas yang tepat, demikian juga layanan yang diberikan bukan hanya jaminan waktu pengiriman yang tepat dan keringanan pembayaran, akan tetapi mereka sudah memasuki tahapan bisnis yang saling ketergantungan. Ketergantungan bisnis ini disebabkan nilai transaksi diantara kedua belah pihak sudah relatif besar. Mereka berusaha sekuat tenaga untuk mengembangkan pasar dan bertahan dalam bisnis dengan kondisi yang menguntungkan. Pasar Baru Kuningan merupakan pasar tradisional potensial di Kuningan, dan tingkat persaingan usahanya relatif besar. Tingkat ketergantungan yang tinggi antara Pamulihan Farm dengan Pelanggan di Pasar Baru Kuningan akan membawa kedua belah pihak untuk saling berkoordinasi secara aktif dalam mengembangkan bisnisnya masing-masing demi mepertahankan pelayanan terbaik terhadap konsumen akhir.
PS. KUN

Termination Cost
4,90 4,70 4,50 4,30

4,67

Non Opportunistic

4,50

4,10 3,90 3,70 3,50

Nilai Skala Likert

Benefit Relationship
4,67

4,50 4,67

Communication

Share Value

Gambar 20. Nilai Likert Kepercayaan dan Komitmen Pelanggan Pamulihan Farm di Pasar Baru Kuningan 6.1.2.7. Alfamart Di Kabupaten Kuningan terdapat 27 outlet Alfamart. Pamulihan Farm hanya memasok 2 outlet Alfamart di wilayah Kecamatan Cipicung dan Garawangi. Pasokan telur rata-rata dari Pamulihan Farm sebanyak 0,3 ton per 121

hari. Dibandingkan dengan pasokan untuk dua pelanggan pasar modern lainnya, pasokan untuk Alfamart relatif kecil. Saat ini rata-rata kebutuhan telur per hari untuk memasok ke Alfamart adalah 1,2 ton/hari. Dengan demikian pasokan telur ke Alfamart dari Pamulihan hanya memenuhi 25 persen. Menurut Alfamart, pada awalnya Pamulihan Farm merupakan supplier cadangan yang diperlukan ketikan supplier yang sudah ada sebelumnya tidak bisa memenuhi permintaan Alfamart. Alfamart merasa tidak aman dalam menyediakan telur untuk keperluan bisnisnya sebelum melibatkan Pamulihan Farm. Akan tetapi setelah melibatkan Pamulihan Farm, ketersediaan telur menjadi relatif aman, sehingga permintaan konsumen dapat terpenuhi. Berikut ini merupakan pernyataan staf Alfamart tentang penilaiannya terhadap Pamulihan Farm: ......walaupun saat ini masih ada gangguan dalam mengantisipasi fluktuasi pasokan telur di Alfamart, akan tetapi gangguan tersebut tidak berdampak terhadap kerugian perusahaan karena Pamulihan Farm mampu menambah pasokan telur, sehingga ketersediaan telur setiap hari relatif aman....saat ini kami sudah memiliki supplier telur yang tetap, jadi posisi Pamulihan Farm saat ini merupakan supplier tidak tetap kami...rata-rata pasokan telur dari Pamulihan Farm sekitar 0,3 ton per hari. Selanjutnya Pamulihan Farm menjadi supplier tidak tetap Alfarmart, dengan pasokan yang relatif kecil. Bagi Pamulihan Farm, kesempatan diajak bekerjasama oleh Alfamart, berarti jaringan pemasarannya menjadi berkembang. Pamulihan Farm sebenarnya mampu memasok telur untuk seluruh kebutuhan Alfamart di Kuningan. Kerjasama yang terbangun dengan Alfamart dilakukan sejak awal tahun 2006. Namun demikian Pamulihan Farm diposisikan sebagai supplier tidak tidak tetap Alfamart. Daya tarik Pamulihan Farm menurut Alfamart, bahwa Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang bisa memasok telur yang berkualitas, ketepatan pengiriman, terpercaya dan mampu memberikan harga yang relatif stabil. Kemampuan memasok telur yang berkualitas merupakan hal yang cukup penting untuk pasar modern, dan menurut Alfamart, Pamulihan Farm sudah memahami aspek-aspek kualitas telur. Menurut Pamulihan Farm, Alfamart merupakan Dengan pelanggan yang tidak memiliki permasalahan dalam pembayaran.

posisinya sebagai pelanggan tidak tetap, terkadang Pamulihan Farm pernah juga 122

mengalami kesulitan dalam memenuhi permintaan Alfamart yang mendadak, sehingga berimplikasi adanya keterlambatan pengiriman. Akan tetapi kejadian seperti jarang terjadi. Gambar 23 merupakan ilustrasi keterkaitan antar variabel kepercayaan dan komitmen Alfamart terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak nilai termination cost merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan ke empat variabel lainnya. Relatif tingginya nilai termination cost Pamulihan Farm lebih disebabkan posisi Pamulihan Farm sebagai pemasok tidak tetap yang berkontribusi terhadap penyediaan kebutuhan telur Alfamart. Alfamart membutuhkan partner yang siap kapan saja untuk memenuhi kebutuhan telur, ketika supplier utamanya mengalami permasalahan. Sebagai perusahaan yang memiliki jaringan outlet cukup besar, Alfamart seringkali memperoleh pasokan telur yang tidak sesuai dengan permintaan. Oleh karena itu diperlukan mitra kuat yang bisa memasok kekurangan Alfamart sesuai kriteria kuantitas dan kualitas. Dengan demikian posisi Pamulihan Farm merupakan pemasok sangat penting. Dari sudut pandang Pamulihan Farm, Alfamart merupakan pelanggan penting yang berpotensi dalam pengembangan jaringan pemasaran Pamulihan Farm, sehingga walaupun posisinya sebagai pelanggan tidak tetap, Pamulihan Farm berusaha untuk memenuhi permintaan Alfamart. Dari Gambar 21 terlihat bahwa nilai shared value yang relatif tinggi. Alfamart memandang tidak sembarang supplier bisa memenuhi permintaan pasar modern, mengingat standart kualitas, ketepatan pengiriman, dan stabilitas harga sangat menentukan kesuksesan bisnis Alfamart. Menurut Alfamart, Pamulihan Farm sangat memahami nilai-nilai bisnis pasar modern, sehingga nilai shared value-nya relatif tinggi. Nilai relationship benefit yang relatif rendah dibandingkan dengan nilai termination cost dan shared value, disebabkan karena nilai transaksi yang relatif kecil. Dalam kerjasama ini, terlihat manfaat ekonomi memang masih kecil, akan tetapi manfaat non ekonomi yang dirasakan kedua belah pihak relatif besar. Faktor yang menyebabkan nilai non opportunistic tidak sebesar nilai variabel lainnya adalah masalah prosedural penetapan pemasok. Secara umum Alfamart menganggap Pamulihan Farm sebagai perusahaan yang mempunyai kemampuan sebagai supplier tetap Alfamart, akan tetapi untuk menjadikan 123

alfamart sebagai supplier tetap, tidaklah mudah. Pemasok tetap harus disetujui oleh kantor pusat. Kebijakan di tingkat outlet tidak bisa mengakomodasi keinginan Pamulihan Farm sebagai pemasok tetap Alfamart. Dengan kondisi seperti ini agak sulit untuk menjamin kerjasama dengan Pamulihan dalam jangka waktu yang panjang. Faktor yang menyebabkan nilai communication menjadi nilai yang terendah adalah faktor alur informasi yang tidak seimbang. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Alfamart menempatkan Alfamart berada dalam kondisi yang tidak bisa merencanakan secara pasti kapan telur harus dipasok dan berapa jumlahnya oleh Pamulihan Farm. Demikian juga Pamulihan Farm berada dalam posisi pasif menerima informasi pengiriman barang. Banyak pemesanan yang dilakukan Alfamart dilakukan secara mendadak. Hal ini yang menyebabkan komunikasi diantara kedua belah pihak tidak terlalu lancar. Interaksi diantara lima variabel kepercayaan dan komitmen Alfamart, menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan kooperatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi masalah kekurangan pasokan telur Alfamart, tanpa ikatan kerjasama. Adanya keinginan untuk pengembangan jaringan pemasaran di masa yang akan datang mengakibatkan Pamulihan Farm memilih untuk bersikap kooperatif dalam memenuhi keinginan Alfamart. Alfamart juga lebih kooperatif dalam memahami kekurangan Pamulihan Farm, terutama dalam hal keterlabatan pengiriman.

Termination Cost
N Skala Likert ilai

4,90 4,70 4,50 4,30 4,10

4,50

Non Opportunistic

4,00

3,90 3,70 3,50

Benefit Relationship
4,17

3,83

4,33

Communication

Share Value

Gambar 21. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Alfamart 124

6.1.2.8. Sukanta Market Sukanta Market merupakan pasar modern yang cukup besar di Kuningan. Terdapat dua outlet Sukanta Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok semua kebutuhan telur Sukanta Market yang mencapai rata-rata sebesar 3 ton per hari. Pasokan telur dari Pamulihan Farm ke Sukanta Market merupakan pasokan terbesar ke dua. Dengan demikian Sukanta Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Sukanta Market dirintis tahun 2007. Dalam waktu dua tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan yang tinggi. Sebanyak 23 persen telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Sukanta Market. Sementara itu, Sukanta Market tidak mempunyai pemasok telur selain Pamulihan Farm. Sukanta Market melihat Pamulihan Farm sebagai pemasok yang mampu menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara kontinyu, komitmen dalam mengirim tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan dalam berkomunikasi dan distribusi. Pamulihan Farm menganggap Sukanta Market sebagai pelanggan utama, karena memasok hampir 23 persen produksi telur Pamulihan Farm, dan pelanggan yang mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka selama hampir 2 tahun bekerjasama. Gambar 24, merupakan ilustrasi nilai berbagai variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar tampak nilai benefit relationship merupakan nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan nilai variabel lainnya. Secara umum hampir semua nilai variabel kepercayaan dan komitmen dari Sukanta Market memiliki nilai yang relatif tinggi. Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai transaksi dari pasokan dengan jumlah 3 ton per hari, mengakibatkan keuntungan yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan. 125

Nilai dari relationship benefit yang cukup tinggi mengakibatkan satu sama lain merasa saling ketergantungan/ berkepentingan. Sukanta Market berkepentingan dalam penyediaan telur berkualitas dalam jumlah yang besar. Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung kepada Sukanta Market karena pelanggan tersebut adalah pasar yang mampu menyerap produknya dalam jumlah yang relatif besar. Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Sukanta Market untuk Pamulihan Farm relatif besar. Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak menandakan satu sama lain sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu, sementara Sukanta Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat waktu. Diantara kedua belah pihak tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling memahami kepentingan bisnis satu sama lain. mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi. Kepentingan bisnis yang relatif besar diantara kedua belah pihak mengharuskan adanya jalinan komunikasi yang baik. Komunikasi bisnis yang terpenting dalam hal ini adalah bagaimana kedua belah pihak sama-sama memahami kepentingannya dan berusaha untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Pada saat pengiriman produk, kedua belah pihak saling tukar menukar informasi dan mengevaluasi pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Sukanta Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga Pamulihan Farm mengetahui tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami fluktuasi, dan setiap adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan negosiasi. Selama ini Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga yang relatif stabil berdasarkan hasil negosiasi. Faktor inilah yang mengakibatkan nilai communication Sukanta Market relatif tinggi. Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Sukanta Market juga memerlukan pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah teruji sebagai 126 Hal inilah yang

pemasok yang mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai kualitas, Pamulihan Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian diantara kedua belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada bisnisnya masing-masing. shared value-nya relatif tinggi. Nilai kelima variabel kepercayaan dan komitmen Sukanta Market menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Sukanta Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman, serta harga. Tingkat ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas komunikasi diantara kedua belah relatif tinggi. Mereka harus terus menerus saling berkoordinasi untuk memutuskan hal-hal yang terkait dengan keinginan konsumen akhir, misalnya berapa banyak produk yang harus dipasok, dan berapa harga yang disepakati. Koordinasi semacam ini dilakukan dengan mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. saling menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi.
Termination Cost
4,90 4,70 4,50 4,30

Hal inilah yang mengakibatkan

Mereka

4,50
N i S la L ert ila ka ik

Non Opportunistic

4,10

4,50

3,90 3,70 3,50

4,67

Benefit Relationship

4,33 4,33

Communication

Share Value

Gambar 22. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Sukanta Market 6.1.2.9. Surya Market Surya Market merupakan pasar modern besar di Kuningan. Terdapat tiga outlet Surya Market di Kuningan. Pamulihan Farm memasok semua kebutuhan telur Surya Market yang mencapai rata-rata sebesar 4 ton per hari. Pasokan telur 127

dari Pamulihan Farm ke Surya Market merupakan pasokan terbesar. Dengan demikian Surya Market merupakan pelanggan utama Pamulihan Farm. Hubungan kerjasama antara Pamulihan Farm dengan Surya Market dirintis tahun 2003. Dalam waktu enam tahun, hubungan kerjasama diantara mereka sudah mencapai pada tingkat ketergantungan/ kepentingan yang tinggi. Sebanyak 30,76 persen telur yang diproduksi Pamulihan Farm dipasarkan ke Surya Market setiap harinya. Sementara itu, Surya Market tidak mempunyai pemasok telur selain Pamulihan Farm. Seperti halnya Sukanta Market, Surya Market melihat Pamulihan Farm sebagai pemasok yang mampu menyediakan telur dengan kuantitas yang dibutuhkan dan berkualitas standar pasar modern, mampu memasok secara kontinyu, komitmen dalam mengirim tepat waktu, harga telur yang stabil, perusahaan yang dapat dipercaya, dan lokasi yang dekat sehingga memudahkan dalam berkomunikasi. Pamulihan Farm menganggap Surya Market sebagai pelanggan utama, karena memasok hampir 30,76 persen produksi telur Pamulihan Farm, dan pelanggan yang mampu membayar secara tepat waktu. Berdasarkan informasi dari kedua belah pihak, tidak ada keluhan yang terjadi diantara mereka selama hampir 6 tahun bekerjasama. Gambar 23 merupakan ilustrasi nilai-nilai variabel kepercayaan dan komitmen Surya Market terhadap Pamulihan Farm. Dari gambar dapat dilihat bahwa nilai relationship benefit, termination cost, non opportunistic, dan communication memiliki nilai yang sama dan tertinggi, bahkan jika dibandingkan dengan nilai pelanggan lainnya. Tingginya relationship benefit dikarenakan kedua belah pihak merasakan manfaat baik dalam bentuk ekonomi maupun non ekonomi. Faktor besarnya nilai transaksi dari pasokan dengan jumlah 4 ton per hari, mengakibatkan keuntungan yang diperoleh dari bisnis telur ini sangat menarik bagi kedua belah pihak. Selain itu pelanggan juga merasa nyaman dalam bekerjasama karena Pamulihan Farm mampu memberikan jaminan pasokan telur sesuai dengan permintaan. Tingginya relationship benefit, mengakibatkan satu sama lain merasa saling ketergantungan. Surya Market kepentingan dalam penyediaan telur berkualitas dalam jumlah yang besar. Sedangkan, Pamulihan Farm tergantung 128

kepada Surya Market karena pelanggan tersebut merupakan pasar yang mampu menyerap produknya dalam jumlah yang sangat besar. Pamulihan Farm relatif besar. Tidak adanya keluhan dari kedua belah pihak, menandakan satu sama lain sangat menghargai dan berupaya untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Pamulihan Farm berusaha untuk meberikan produk berkualitas secara tepat waktu, sementara Surya Market memberikan jaminan pasar dan pembayaran tepat waktu. Diantara kedua belah tidak saling menekan akan tetapi sama-sama saling memahami kepentingan bisnis satu sama lain. Hal ini lah yang mengakibatkan nilai non-opportunistic nya relatif tinggi. Saat ini, Surya Mart merupakan pelanggan utama bagi Pamulihan Farm yang harus diprioritaskan. Komunikasi merupakan hal penting yang harus dijaga untuk mengetahui keinginan dari Surya Mart tersebut. Pada setiap pengiriman kedua belah pihak saling tukar menukar informasi dan mengevaluasi tentang pasokan telur, dengan komunikasi yang terbuka, Surya Market selalu mendapatkan produk yang terbaik, demikian juga Pamulihan Farm mengetahui tuntutan konsumen sesungguhnya. Hal yang sering menjadi bahan diskusi adalah tentang harga telur. Harga telur sering mengalami fluktuasi, dan setiap akan adanya kenaikan atau penurunan harga kedua belah pihak memulainya dengan memberikan konfirmasi, yang selanjutnya direspon dengan negosiasi. Selama ini Pamulihan Farm dipandang sebagai pemasok yang mampu memberikan harga yang relatif stabil. Faktor inilah yang mengakibatkan nilai communication Surya Market relatif tinggi. Pemahaman atas kualitas produk merupakan faktor penting bagi pasar modern. Seperti halnya dengan Alfamart, Surya Market juga memerlukan pemasok yang mampu menyediakan produk sesuai dengan standar kualitas pasar modern. Selama mereka bekerja sama, Pamulihan Farm sudah terbukti mampu memenuhi standar kualitas pasar modern. Selain nilai-nilai kualitas, Pamulihan Farm juga dipandang sebagai pemasok yang memiliki komitmen dalam mengirimkan produk tepat jumlah dan waktu. Dengan demikian diantara kedua belah pihak sudah terjalin pemahaman nilai-nilai bisnis yang berkembang pada 129 Dengan adanya ketergantungan ini, mengakibatkan nilai termination cost Surya Market untuk

bisnisnya masing-masing. relatif tinggi.

Hal inilah yang mengakibatkan shared value-nya

Termination Cost
4,90 4,70 4,50 4,30

4,83

Non Opportunistic

Nilai Skala Likert

4,83

4,10 3,90 3,70 3,50

Benefit
4,83Relationship

4,83

4,50

Communication

Share Value

Gambar 23. Nilai Kepercayaan dan Komitmen Surya Market Sama halnya dengan Sukanta Market Interaksi diantara lima variabel

kepercayaan dan komitmen Surya Market menghasilkan kecenderungan relationship marketing yang terjalin diantara kedua belah pihak berada dalam kecenderungan koordinatif. Dalam tahap ini posisi Pamulihan Farm merupakan perusahaan yang harus siap memenuhi kebutuhan Surya Market baik dari sisi jumlah, kualitas, dan ketepatan waktu pengiriman, serta harga. Tingkat ketergantungan yang tinggi diantara kedua belah pihak mengakibatkan intensitas komunikasi diantara keduanya relatif tinggi. berapa harga yang disepakati. Mereka harus terus saling berkoordinasi untuk memutuskan berapa banyak produk yang harus dipasok, dan Koordinasi semacam ini dilakukan dengan Mereka saling mengkomunikasikan kepentingan satu sama lain setiap hari. menjaga agar setiap hari tidak ada keluhan yang terjadi. Pada uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa sebagian besar pelanggan Pamulihan Farm memiliki level relationship marketing koordinatif. Meskipun demikian, level relationship yang sama belum menunjukan adanya keeratan hubungan yang sama pada masing-masing pelanggan. Hal tersebut dapat dilihat pada Tabel 25 yang menunjukan adanya kekuatan dan kelemahan masing-masing pelanggan. Pelanggan modern memiliki nilai relationship yang lebih tinggi daripada pelanggan di pasar tradisional yang lebih banyak memiliki masalah dalam hubungan bisnisnya. 130

Tabel 25. Resume Analisis Relationship Marketing pada Pelanggan Pamulihan Farm
No 1 Pemasok Ps. Cilimus Termination Cost Rendah (bukan pelanggan utama, pasokan PF rendah) Rendah (bukan pelanggan utama, pasokan PF rendah) Rendah (pasokan PF. Rendah) Relationship Benefit Rendah (tidak tergantung,bukan prioritas,pasokan rendah) Rendah (tidak tergantung, pembelian rendah) Rendah (manfaat PF rendah, pasokan rendah) Shared Value Rendah (dibandingkan dengan pelanggan lain) Rendah (belum memuaskan dalam kerjasama) Cukup tinggi (lebih memuasakan daripada Cilimus dan Cikijing) Tinggi (cukup memahami keinginan PF) Tinggi (memuasakan Pamulihan Farm) Tinggi (menempatkan sebagai prioritas) Rendah (belum mempunyai visi yang sama) Tinggi (memprioritaskan mitranya, memiliki kesamaan visi) Tinggi (prioritas utama, memiliki visi yang sama) Communication Rendah (jarang pembelian,) Rendah (jarang pembelian) Rendah (pembelian rendah dan jarang) Cukup tinggi (ketergantungan membuat komunikasi lebih intens, terganggu masalah tunggakan) Tinggi (pembelian besar dan rutin) Tinggi (jual beli tinggi dan tergantung) Rendah (bukan pelanggan tetap, pembelian rendah) Tinggi (pertemuan formal,nonformal, pembelian rutin dan tinggi) Tinggi (rekreasi, rapat perencanaan, peertemuan formal,nonformal) Non-Opportunistic Rendah (tunggakan, keterlambatan pembayaran) Rendah (tunggakan) Level Relationship kooperatif

Ps. Cikijng

kooperatif

Ps. Talaga

Rendah (tunggakan)

kooperatif

Ps. Kepuh

Tinggi (cukuup bergantung kepada Pamulihan Farm ) Tinggi (pasokan dari PF besar) Tinggi (Tergantung pada PF) Rendah (PF hanya memenuhi 25% telur) Tinggi (tergantung pada PF, seluruh telur dipasok PF) Tinggi (Pelanggan utama PF, pasokan seluruhnya dari PF dengan jumlah terbesar.

Cukup Tinggi (Pasokan dari PF cukup besar, peran cukup besar) Tinggi (pasokan dari PF tinggi, peran PF besar) Tinggi (daya serap pasar tinggi, pasokan PF tinggi) Rendah (pasokan PF rendah, tidak ada ikatan, peran PF rendah) Tinggi (saling menguntungkan, manfaat besar, pasokan PF besar) Tinggi (saling ketergantungan, peran tinggi, pasokan PF besar)

Cukup tinggi (masih ada tunggakan) Tinggi (tunggakan berkurang) Tinggi (ketepatan membayar) Rendah (hanya menggunakan PF sebagai alternatif,tidak mau ada ikatan) Tinggi (kebijakan tidak sepihak, mengikutsertakan dalam perencanaan. Tinggi (prencanaan bersama, saling menjaga kepuasan mitra)

koordinatif

5 6

Ps. Ciawigebang Ps. Baru Kuningan

koordinatif koordinatif

Alfamart Sukanta Market

kooperatif

koordinatif

Surya Mart

koordinatif

131

6.2. Penerapan Supply Chain Management Berdasarkan Teori Enam Prinsip Kunci Supply Chain Management 6.2.1 Fokus terhadap Pelanggan Berdasarkan teori yang dikemukakan oleh Collins dan Dunne (2002) dan Liker dan Choi (2004) menyatakan bahwa mengerti atau memahami hal yang dibutuhkan oleh pelanggan dan bagaimana kita memenuhinya adalah suatu hal yang sangat penting dalam supply chain management. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, Pamulihan Farm sebagai pemasok ayam ras petelur memilki dua jenis pelanggan. Pelanggan pertama pelanggan pasar modern yaitu Surya Market, Alfamart dan Sukanta Market. Selama ini Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap dari Surya market dan Sukanta market dan pemasok tidak tetap dari Alfamart. Pamulihan Farm merupakan salah satu pemasok telur terbesar di kuningan dan sangat dipercaya oleh pelanggan-pelangganya. Selama ini Pamulihan Farm menjadi pemasok dari pelanggan pasar modernya tanpa kontrak tertulis dan dilandaskan kepercayaan yang sangat besar. Pelangganya terbukti sangat puas dengan kinerja dari Pamulihan Farm selama ini dalam pemenuhan kebutuhan pelangganya tersebut. Selain pelanggan pasar modern tersebut, Pamulihan Farm memiliki pelanggan pasar tradisional. Pamulihan Farm telah menjadi pemasok tetap empat pasar tradisional yang ada di sekitar wilayah kabupaten Kuningan yaitu Pasar Kepuh, Pasar Cilimus, Pasar Baru Kuningan, dan Pasar Ciawi Gebang, dan dua pasar tradisional di Kabupaten Majalengka, yaitu Pasar Cikijing dan Pasar Talaga. Pengiriman produk telur ayam ras ini dilakukan secara rutin sesuai dengan pesanan dan tanpa ada ikatan kontrak secara tertulis. Meskipun demikian, aliran jual beli telur ayam ras ke pasar-pasar tradisional ini telah berlangsung cukup lama semenjak peternakan ini mulai berkembang hingga sekarang. Pelanggan merupakan target utama yang sangat penting dan syarat utama bagi kesuksesan sebuah bisnis. Oleh karena itu, Pamulihan Farm yang telah memiliki kepercayaan yang begitu besar sangat memperhatikan kualitas dari kinerja supply chain-nya dengan menjaga kepuasan pelangganya.

132

Selama ini, Pamulihan Farm telah memiliki mitra peternak yang bergabung untuk meningkatkan produktivitasnya dalam memenuhi permintaan dari telur ayam ras yang diperkirakan semakin meningkat. Berdasarkan ungkapan dari pemilik Pamulihan Farm: selama ini kami selalu berusaha memenuhi permintaan pelanggan meskipun dari pemasok telur lainnya agar pelanggan selalu puas. Untuk memenuhi permintaan telur ayam ras yang tidak dapat diperkirakan dan melebihi batas maksimal produksi Pamulihan Farm, maka Pamulihan Farm pun memiliki cadangan pemasok telur ayam ras yang disebut sebagai mitra beli. Mitra beli ini hanya difungsikan ketika permintaan dari pelanggan melebihi kapasitas produksi Pamulihan Farm sehingga memerlukan pasokan telur ayam ras dari luar Pamulihan Farm. Hal tersebut biasanya terjadi pada saat hari besar agama seperti Idul Fitri, Natal dan hari besar lainnya. Bahkan pada saat tersebut permintaan telur bisa meningkat sekitar 300 persen dari biasanya. Untuk menjaga loyalitas dan kepuasan pelanggan maka Pamulihan Farm tetap mencari mitra beli lainnya yang bisa memenuhi permintaan tersebut, contohnya saja mitra beli dari Jawa Timur. Pamulihan Farm sangat memperhatikan tuntutan pelanggan yang saat ini semakin memperhatikan kualitas produk yang akan dipasok dan ditawarkan kepada konsumen akhir. Untuk menjaga kepuasan pelanggan, Pamulihan Farm senantiasa memperhatikan standar produksi ayam ras telur yang baik sehingga menghasilkan telur ayam ras yang berkualitas baik atau terjamin mutunya. Selain melakukan manajemen produksi yang baik, Pamulihan Farm juga senantiasa menyalurkan produknya kepada pelanggan dengan sistem pengiriman yang baik sehingga produk yang dikirim dapat terjaga dan mengalami sedikit kerusakan saat pengiriman. Hal tersebut dilakukan dengan adanya pemilihan pengemasan yang sesuai dengan permintaan pelanggan. Selama ini Pamulihan Farm memiliki dua jenis pengemasan telur yaitu dengan menggunakan peti dan x-tray. Untuk menjaga agar telur-talur lebih terjaga kami menggunakan dua pengemasan yaiut peti dan x-tray

133

6.2.2 Shared Value dalam Supply Chain Dalam sebuah aliran produk hingga ke tangan konsumen, akan terdapat beberapa pihak yang terkait secara langsung yaitu pemasok, produsen, konsumen perantara atau pelanggan dan konsumen akhir (user). Total nilai sebuah produk dalam hal ini telur ayam ras akan dirasakan oleh konsumen akhir sebagai pengguna dan akhir dari rantai supply chain. Pamulihan Farm dalam hal ini merupakan pemasok/ produsen telur ayam ras yang kemudian akan menyalurkan produknya melalui dua saluran pemasaran yang berbeda yaitu, pasar tradisional dan modern (Gambar 24).

Agen (Pedagang Besar) Pamulihan Farm Retailer

Pedagang Eceran

User

User

Gambar 24. Aliran Pemasaran Telur Ayam Ras Pamulihan Farm

Keterangan : = Aliran Produk Pasar Tradisional = Aliran Produk Pasar Modern

Pada aliran pasar tradisional, konsumen akhir harus melewati rantai pasokan yang lebih panjang dibandingkan dengan rantai pasokan di pasar modern. Pada rantai tersebut terdapat aliran finansial yang harus menerima share yang adil/ proporsional sesuai nilai yang dikontribusikan masing-masing dalam setiap rantainya. Pamulihan Farm memiliki dua pasar, sehingga memiliki dua margin pemasaran yang berbeda hingga ke tangan konsumennya. Hal ini tergantung pada efektif atau tidaknya supply chain yang ada pada Pamulihan Farm tersebut. Tabel 26 memberikan gambaran tentang margin pemasaran dengan rantai tataniaga melalui jalur pasar tradisional. Pamulihan Farm sebagai pemasok atau produsen yang menghasilkan telur ayam ras menjual telur ke agen dengan harga sebesar Rp. 10.500,00 per kg telur. Dengan HPP Pamulihan Farm sebesar Rp. 134

9.844,80. Dari penjualan tersebut Pamulihan Farm sebagai produsen telur tersebut dan rantai pertama mendapatkan margin pemasaran sebesar Rp.655,20 atau dengan persentase sekitar 6,66. Kemudian pasar agen sebagai konsumen pertama menjual kembali produk telur tersebut kepada para pengecer sebagai konsumen kedua. Agen pasar tersebut memiliki HPP sebesar 10.569,30 yang didalamnya telah termasuk risiko kerusakan telur yang diterimanya dari Pamulihan Farm sebesar 0,66 persen. Agen tersebut menjual kepada pengecer dengan harga Rp. 10.800,00 dengan margin pemasaran yang didapatkan oleh agen sebesar Rp. 230, 70 atau 2,16 persen. Tabel 26. Margin Pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Tradisional
Keterangan Biaya Produksi Pamulihan Farm Pullet Pakan Tenaga Kerja Kandang Total Penerimaan Produksi Telur (Resiko 5%) HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg) Harga Jual ke Agen (Rp/Kg) Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg) Margin Pamulihan Farm (%) Biaya di Tingkat Agen Resiko Pengiriman Barang (% HPP Agen (Rp/Kg) Harga Jual ke Pengecer (Rp/Kg) Margin Agen (Rp/Kg) Margin Agen (%) Biaya di Tingkat Pengecer Risiko kerusakan di pengecer(%) HPP Pengecer (Rp/Kg) Harga Jual Pengecer di Pasar (Rp/Kg) Margin Pengecer (Rp/kg) Margin Pengencer (%) 2,00 11.016,00 11.500,00 484,00 4,39 0,66 10.569,30 10.800,00 230,70 2,16 29.640,00 9.844,80 10.500,00 655,20 6,66 50.400.000,00 230.400.000,00 6.000.000,00 5.000.000,00 291.800.000,00 Jumlah (Rp)

Dapat dilihat bahwa terdapat perbedaan harga sebesar Rp.300,00 di tingkat agen dan pengecer. Hal ini dikarenakan sebenarnya para pengecer membeli telur

135

dari agen dengan harga Rp.10.569,30. Para pengecer adalah tangan terakhir yang akan menjual produknya langsung ke tangan konsumen akhir atau pemakai. Para pengecer tersebut memiliki HPP sekitar Rp. 11.016,00 yang telah masuk didalamnya risiko kerusakan telur yang diterima dari agen sebesar 2 persen. Margin yang diterima oleh para pengecer dengan harga jual sebesar Rp.11.500,00 adalah Rp.484,00 atau sekitar 4,39 persen. Margin yang diterima oleh setiap tingkat rantai pasokan tersebut belum menggambarkan margin yang sebenarnya. Margin yang diterima oleh Pamulihan Farm lebih besar daripada margin yang diterima di tingkat lainnya. Hal ini sangat wajar karena peran Pamulihan Farm yang lebih besar dari yang lainnya. Dalam margin tersebut Pamulihan Farm harus mengambil biaya pengiriman barang, biaya gudang dan lain sebagainya. Margin di tingkat agen pun lebih besar daripada di tingkat pengecer karena lebih banyak risiko yang harus ditanggung agen pasar tersebut seperti biaya gudang dan sewa kios. Margin pemasaran di pasar tradisional Pamulihan Farm relatif proporsional dan efisien ditandai dengan cukup rendahnya margin yang ada di setiap tingkatan rantai pemasaran. Tabel 27 memberikan gambaran tentang margin pemasaran rantai tataniaga melalui jalur pasar modern. Rantai pemasaran ini berawal dari Pamulihan Farm sebagai produsen yang akan disalurkan ke pasar retailer yang akan langsung diterima oleh konsumen akhir. Pamulihan Farm menjual telur kepada retailernya seharga Rp.10.300,00 dengan HPP Pamulihan Farm sebesar Rp. 9884,80. Harga yang ditetapkan Pamulihan Farm untuk pasar modern lebih murah daripada harga jual kepada pasar tradisional. Hal ini dikarenakan pada pasar tradisional Pamulihan Farm mengantisipasi risiko/ potensi kerugian lebih besar dengan adanya tunggakan pembayaran. Margin yang diterima oleh Pamulihan Farm di pasar modern karena Pamulihan Farm mendapatkan sistem pembayaran yang tepat waktu dan tunai, pemesanan dalam jumlah besar serta persaingan yang lebih tinggi untuk memasuki pasar modern. Para supplier telur lainnya bersaing untuk mendapatkan pelanggan di pasar modern yang jaminan permintaannya lebih besar dibanding dengan pasar tradisional. Oleh karena itu Pamulihan Farm menjual dengan harga yang lebih murah ke pasar modern. Margin yang didapatkan di pasar tradisional yaitu sebesar Rp.455,20 atau 4,6

136

persen. Margin Pamulihan Farm di pasar modern yang lebih kecil tersebut menunjukkan adanya keuntungan yang lebih besar di pasar tradisional jika tidak ada resiko tunggakan. Tabel 27. Margin pemasaran Pamulihan Farm di Pasar Modern
Keterangan Biaya Produksi Pullet Pakan Tenaga Kerja Kandang Total Penerimaan Produksi Telur (Resiko 5%) HPP Pamulihan Farm (Rp/Kg) Harga Jual ke retailer (Rp/Kg) Margin Pamulihan Farm (Rp/Kg) Margin Pamulihan Farm (%) Biaya di Retailer Resiko Pengiriman Barang (%) Overhead Cost Retailer (%) HPP retailer (Rp/Kg) Harga Jual ke konsumen (Rp/Kg) Margin Retailer (Rp/Kg) Margin Retailer (%) 0,66 7,50 11.140,48 11.500,00 359,52 3,5 29.640,00 9.844,80 10.300,00 455,20 4,6 50.400.000,00 230.400.000,00 6.000.000,00 5.000.000,00 291.800.000,00 Jumlah (Rp)

Kemudian, retailer tersebut menjual kembali produk telur tersebut ke tangan konsumen akhir. Pada pemasaran di pasar modern, rantai pemasaran yang terjadi lebih efektif dibandingkan di pasar tradisional. Hal ini dapat dilihat dari lebih sedikitnya rantai yang ada di pasar modern. Retailer tersebut menjual kepada konsumen dengan harga Rp. 11.500,00. Retailer tersebut memiliki HPP sebesar Rp. 11.140,48 dengan risiko kerusakan sebesar 0,66 persen. Dengan resiko tersebut, retailer sebenarnya membeli dengan harga 11.140,48. Margin yang diterima oleh retailer adalah sebesar Rp.359,52 atau 3,5 persen. Margin yang diterima oleh retailer lebih sedikit daripada Pamulihan Farm. Hal ini dikarenakan resiko dan biaya yang harus dikeluarkan Pamulihan Farm juga lebih besar seperti halnya risiko produksi, gudang, dan pengiriman barang. 137

Dengan demikian, dilihat dari distribusi margin yang ada dalam rantai supply chain, maka para pedagang tersebut sebenarnya dapat dikatakan telah melakukan shared value relatif proporsional sesuai dengan kontribusi nilai tambah masing-masing dan menguntungkan semua pihak termasuk konsumen akhir atau user. Semakin kecil margin share dalam sebuah rantai pasokan, maka sebenarya rantai pasokan tersebut cenderung semakin efektif. Meskipun dalam setiap kilogram telurnya para pedagang tersebut tidak mengambil keuntungan banyak, tetapi mereka mendapatkan keuntungan dari hasil penjualan dengan kuantitas yang banyak. Oleh karena itu, selama ini Pamulihan Farm dapat dikatakan telah berhasil melakukan manejemen yang baik dan terkontrol sehingga shared value yang ditetapkan oleh pelanggannya sangat efektif dan menimbulkan kepuasan kepada konsumen akhir. 6.2.3 Pelaksanaan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif Untuk memastikan bahwa perusahaan atau produsen menjaga kualitas pada produknya, maka perusahaan tersebut harus menjamin adanya sistem manajemen mutu yang baik dan efektif. Untuk mewujudkan hal tersebut, hal utama yang harus diketahui adalah mengetahui spesifikasi produk yang diinginkan oleh pelanggan maupun konsumen akhir (Collins dan Dunne 2001). Pamulihan Farm sebagai produsen produk pangan yang sangat penting bagi konsumen selayaknya harus mementingkan kualitas yang baik hingga sampai ke tangan konsumen. Masalah yang biasanya menjadi keluhan pada penjualan telur ayam ras selama ini adalah sebagai berikut: 1. Telur yang busuk 2. Telur yang pecah diperjalanan 3. Kulit luar telur yang sangat kotor sehingga menyebabkan tampilan luar tidak menarik lagi. Untuk mengatasi dan mencegah hal-hal tersebut tidak terjadi, Pamulihan Farm sebagai produsen telah melakukan beberapa manajemen mutu , yaitu: a. Mengendalikan atau mengontrol waktu produksi ayam sehingga berproduksi dengan baik dan berkualitas dengan pemeliharaan yang tepat dan rutin

138

b. Menjaga kelembapan dan kebersihan gudang penampungan telur untuk menjaga kualitas telur sehingga tetap segar dan baik c. Memilih pengepakan yang tepat untuk pengiriman yang disesuaikan dengan jarak pasar yang dituju dan kapasitasnya atau sesuai dengan permintaan pelanggan tersebut. d. Mengontrol kesehatan ayam ras tersebut dengan adanya tenaga ahli khusus atau dokter hewan sehingga kesehatan dan produktivitas ayam terjaga dengan baik. e. Berusaha memenuhi dan memperhatikan keinginan pelanggan. f. Tenaga kerja ahli yang loyal dan fokus terhadap peternakan Pamulihan Farm. g. Kondisi dan posisi kandang yang sesuai dengan produksi ayam ras h. Pakan dan DOC yang berkualitas sehingga tingkat kematian ayam ras tersebut rendah. 6.2.4. Membangun Sistem Komunikasi Terbuka Aliran informasi yang dapat dipercaya (reliable) adalah pondasi utama untuk menciptakan sebuah komunikasi yang efektif dan terbuka. Komunikasi yang terbuka merupakan awal dari berkembangnya hubungan yang sehat (Collins dan Dunne 2001). Untuk menciptakan suatu hubungan yang baik kepada pemasok dan pelanggannya, Pamulihan Farm selama ini selalu berusaha terbuka dan melakukan sharing informasi mengenai berbagai hal yang menjadi masalah di Pamulihan Farm itu sendiri. Beberapa pemasok Pamulihan Farm sering mengadakan pertemuan informal maupun formal dengan pihak Pamulihan Farm untuk membicarakan berbagai hal mengenai bisnis mereka saat ini. Komunikasi tersebut yang akan menjadi awal dari terciptanya hubungan yang nyaman antara suatu perusahaan dan pemasoknya. Selain itu, Pamulihan Farm juga mempunyai hubungan lebih baik dengan pelanggannya dan memuaskan mereka dengan produk yang dipasokannya. Hal ini disampaikan oleh pihak Pamulihan Farm: Selama ini kami selalu berusaha agar komunikasi diantara kami dan mitra terjaga. Beberapa diantaranya sering bertemu dengan kami untuk sharing

139

Selama ini, untuk mengetahui permasalahan dan keluhan dari setiap pelanggannya, Pamulihan Farm kemudian melakukan pembagian tugas untuk terus memantau perkembangan dan masalah dari masing-masing pelangganya. Dengan adanya pendekatan kepada pelanggan, Pamulihan Farm merasakan manfaat yang baik untuk mengetahui keinginan dan keluhan dari pelanggan. Sebaliknya dengan kedekatan tersebut, Pamulihan Farm pun bisa memberikan arahan kepada pelanggan-pelanggan yang bermasalah contohnya penundaan waktu pembayaran. 6.2.5. Menjamin Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien Produk dari Pamulihan Farm merupakan produk yang perishable dan sangat rentan terhadap kerusakan. Oleh karena itu, Pamulihan Farm harus menciptakan suatu sistem logistik yang efektif dan efisien sehingga produk telur ayam ras bisa sampai dengan kondisi yang tetap baik hingga ke tangan konsumen. Dalam menciptakan sebuah sistem manajemen logistik yang baik, Pamulihan Farm mengendalikan dan mengatur sistem logistiknya dari mulai handling, storaging, transporting hingga penanganan yang terjadi di tangan pelanggannya. Produk telur ayam ras Pamulihan Farm diproduksi dengan sistem produksi yang baik dan sesuai dengan aturan. Selain menjaga kualitas produksinya, Pamulihan Farm pun menggunakan sistem transportasi berupa truk angkutan yang sebelumnya telur tersebut telah dikemas dengan packing berupa peti atau x-tray. Penggunaan packing tersebut adalah untuk menjaga keutuhan dari produk tersebut atau menghindari kerusakan. Selain itu, kondisi telur ayam ras yang akan dimasukkan ke dalam peti atau x-tray selalu dikontrol kebersihan dan kekeringannya terlebih dahulu untuk mencegah bakteri masuk dan menyebabkan kebusukkan. Pamulihan Farm memiliki dua jenis pelanggan yaitu pelanggan di pasar modern dan pasar tradisional. Untuk mengontrol sistem logostik yang baik dan memuaskan bagi konsumen maka Pamulihan Farm selama ini sangat memperhatikan packaging dan handling yang dilakukan oleh pelanggannya tersebut untuk dijual kembali. Di pasar modern, telur ayam ras Pamulihan Farm biasanya dikirim dengan menggunakan sarana transportasi (truk) dari pihak Pamulihan Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari dengan sistem pembayaran 140

tunai. Dengan kepemilikan sarana transportasi tersebut, Pamulihan Farm telah mengurangi biaya transportasi yang seharusnya menjadi beban Pamulihan Farm. Packaging yang dilakukan di pasar modern adalah berupa peti x-tray dengan kondisi yang lebih higienis, bersih dan tempat yang sesuai. Di pasar tradisional terdapat beberapa perbedaan yaitu dari pengiriman produk telur ayam ras yang ditangani oleh pihak pelanggan itu sendiri dan tidak menjadi beban Pamulihan Farm. Pengiriman dilakukan setiap hari atau dua kali sehari tergantung pemesanan. Packaging yang dilakukan di pasar tradisional lebih sederhana jika dibandingkan dengan packaging di pasar modern atau supermarket. Di pasar tradisional telur ayam ras tersebut biasanya di simpan di peti-peti biasa di sebuah gudang untuk dijual kembali kepada pengecer. Kelemahan dari pengiriman di pasar tradisional adalah tidak terkendalinya sistem pengiriman produk sehingga kerusakan telur lebih besar. Selain itu, penyimpanan produk di gudang tersebut terkadang dilakukan dengan kondisi yang tidak higienis dan tidak teratur sehingga kemungkinan kerusakan telur lebih besar. 6.2.6 Menciptakan Hubungan Yang Baik dengan mitra bisnis dalam supply chain management Hubungan yang baik kepada seluruh anggota dalam satu supply chain adalah hal yang sangat penting bagi Pamulihan Farm. Pamulihan Farm selalu berusaha untuk membina hubungan baik dengan pemasok dan pelanggannya selama ini dengan seringnya mengadakan pertemuan formal maupun informal. Menciptakan hubungan dengan seluruh peternak-peternaknya yang tersebar di seluruh Kuningan bukan merupakan hal yang mudah bagi Pamulihan Farm. Tetapi, selama ini Pamulihan Farm selalu berusaha melakukan pendekatan dngan para peternaknya sehingga Pamulihan Farm dapat mengetahui benar hal-hal yang menjadi keluhan dari peternaknya baik dalam segi produksi telur maupun hal yang lainnya. Pamulihan Farm telah menempatkan pengawas di masing-masing daerah yang terdapat peternaknya yang kemudian akan dilaporkan hingga ke tingkat atasnya (owner). Maka, dapat dikatakan bahwa selama ini Pamulihann Farm telah menciptakan hubungan baik dengan seluruh mitra bisnisnya. Hal tersebut dilakukan untuk kemajuan dari Pamulihan Farm itu sendiri dengan terciptanya penerapan supply chain management yang baik. 141

Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa selama ini Pamulihan Farm telah mulai mengembangkan manajemen rantai pasokan (SCM) di peternakannya selama ini. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 26yang menunjukan bahwa telah terlaksanakan enam prinsip supply chain management dengan adanya tindakan fokus kepada pelanggan, komunikasi yang baik, manajemen mutu yang efektif, hubungan yang baik dengan mitra bisnisnya dan manajemen logistik yang mulai efektif. Meskipun demikian, penerapan supply chain management saat ini di Pamulihan Farm masih berada pada tahap pengembangan dan pengenalan dengan masih terdapatnya hal-hal yang belum dapat dilakukan dengan baik oleh pihak Pamulihan Farm serta mitra bisnisnya.

142

Tabel 28. Resume Analisis Penerapan Supply Chain Management

No 1 2
Indikator Fokus Kepada Pelanggan Shared Value yang adil Hasil Analisis Selalu memenuhi permintaan pelanggan dengan adanya alternatif sumber telur ayam ras Memperhatikan kualitas dan kuantitas produknya (produksi dan sistem pengiriman yang baik) Aliran pemasaran yang efektif baik pemasaran ke pasar tradisional maupun pasar modern Shared value yang adil di setiap rantai dengan margin yang relatif rendah Penetapan harga yang tepat pada pelanggan pasar tradisional yang banyak terjadi tunggakan Pengendalian produksi dari tahap awal hingga ke tangan konsumen Adanya dokter special unggas Setiap daerah peternak pekerja diawasi oleh seorang mandor sehingga produksi lebih terkontrol Seleksi telur sebelum dipasarkan, menjaga kondisi gudang penyimpanan Adanya akses untuk berkomunikasi atau mencari informasi dengan adanya wakil di setiap wilayah atau penanggung jawa dalam setiap sektor Sering mengadakan pertemuan formal dan informal dengan mitra bisnisnya Packaging yang baik dan sesuai permintaan pelanggan Memiliki akomodasi atau alat transportasi sendiri Handling yang sesuai prosedur Adanya berbagai akses komunikasi langsung dan tidak langsung menciptakan adanya hubungan yang baik dengan para mitra bisnisnya seperti halnya rekreasi bersama atau pertemuan informal lainnya.

Sistem manajemen mutu efektif

Komunikasi terbuka

Sistem Logistik efektif dan efisien

Hubungan baik dengan mitra bisnisnya

143

VII KESIMPULAN DAN SARAN

7.1. Kesimpulan Relationship marketing adalah hubungan bisnis yang terjadi dengan adanya transaksi jual beli antara penjual dan pembeli. Hal yang penting dalam mengembangkan sebuah relationship adalah dengan adanya kepercayaan dan komitmen yang tinggi. Kepercayaan dan komitmen tersebut dipengaruhi oleh lima variabel yaitu termination cost, relationship benefit, shared value, communication dan non-opportunistic behaviour. 1. Relationship Pelanggannya a. Pamulihan Farm telah memiliki hubungan kerjasama dengan kecenderungan pada level koordinatif (cukup erat) dengan sebagian besar pemasok yaitu PT. Gold Coin, PT. Sumber Multivita, PT. Charoen Pokphand, PT. Multibredder Adirama Indonesia, dan PT. Surya Hidup Satwa. Sedangkan pemasok Pamulihan Farm yang cenderung berada pada level kooperatif (tidak begitu erat) adalah PT. Indovetraco Makmur Abadi, PT. Missauri dan PT. Swadeshi Candrasentosa. Berdasarkan analisis pemasok Pamulihan Farm belum ada yang memiliki kecenderungan relationship marketing pada level kolaboratif (sangat erat). b. Sebagian besar pelanggan Pamulihan Farm (modern dan tradisional) telah memiliki relationship marketing dengan kecenderungan pada level koordinatif (cukup erat) yaitu Surya Mart, Sukanta Market, Pasar Kepuh, Pasar Baru Kuningan dan Pasar Ciawigebang. Sedangkan pelanggan Pamulihan Farm yang berada pada kecenderungan level kooperatif adalah Pasar Cilimus, Pasar Cikijing, Pasar Talaga dan Alfamart. Berdasarkan penelitian hingga saat ini belum ada hubungan antara pelanggan dan Pamulihan Farm yang mengarah pada kecenderungan kolaboratif. c. Faktor dominan yang mempengaruhi level relationship marketing pemasok Pamulihan Farm adalah besarnya pasokan pemasok, komunikasi yang terjalin diantara Pamulihan Farm dengan pemasok, besarnya manfaat yang dirasakan oleh mitra, serta posisi pemasok di mata Pamulihan Farm. Marketing Pamulihan Farm dengan Pemasok dan

d. Faktor dominan yang mempengaruhi relationship marketing pelanggan Pamulihan Farm besarnya pasokan yang diterima pelanggan, daya serap masing-masing pasar atau pelanggan, komunikasi yang terjalin diantara Pamulihan Farm dengan pelanggannya serta manfaat yang dirasakan oleh mitra. 2. Penerapan supply chain management berdasarkan teori The Six Key Principles Supply Chain Management dari Collins-Dunne (2002). Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa selama ini Pamulihan Farm dalam hubungannya dengan pemasok dan pelanggan, sebagai salah satu peternakan telur ayam ras yang berkembang telah mulai melaksanakan prinsip-prinsip dasar supply chain management. Hal ini dapat dilihat berdasarkan enam prinsip supply chain management ColinsDunne (2002), Pamulihan Farm telah berusaha untuk mengaplikasikan prinsipprinsip tersebut dalam pengembangan usahanya. Meskipun demikian Pamulihan Farm belum melaksanakannya dengan sempuran dan masih perlu melakukan pengembangan dalam pelaksanaan supply chain management tersebut. 7.2. Saran 1. Pamulihan Farm diharapkan dapat memelihara dan mengoptimalkan jaringan pemasaran yang lebih dekat dengan Pamulihan Farm agar penerapan prinsipprinsip SCM dapat dilaksanakan secara lebih sempurna. 2. Pamulihan Farm diharapkan dapat mempertahankan dan memperluas jaringan pelanggan yang sudah cukup erat hubungannya dan berpotensi untuk lebih erat terutama pelanggan pasar modern. 3. Pamulihan Farm diharapkan dapat meresmikan kerjasama dengan para pemasok terutama pelanggan pasar modern dan tradisional dalam sebuah kerjasama yang saling mengikat melalui kontrak yang tertulis sebagai alat untuk mengontrol atau memantau pelanggan tersebut. 4. Pamulihan Farm diharapkan berkomunikasi lebih intens dengan pemasok yang memiliki peran kecil dalam pasokan ke Pamulihan Farm sehingga mereka menjadi pemasok yang loyal.

144

5. Pamulihan Farm diharapkan dapat menjamin ketersediaan pasokan sapronak penting, dalam segi jumlah dan harga melalui kerjasama yang lebih mengikat berbentuk kontrak tertulis. 6. Pamulihan Farm diharapkan dapat melakukan perencanaan mengenai penerapan supply chain management dari hulu ke hilir untuk menghadapi persaingan ke depan. 7. Penelitian selanjutnya dapat membahas efektivitas dan efisiensi supply chain management secara komprehensif baik pada objek penelitian yang sama maupun objek penelitian lainnya.

145

DAFTAR PUSTAKA

Ardiansyah. 2005. Manajemen Rantai Persediaan Barang (Supply Chain Management) Bagian Hulu Poduk Susu Pasteurisasi di Koperasi Peternakan Bandung Selatan, Jawa Barat [Skripsi]. Fakultas Pertanian Bogor. Institut Pertanian Bogor. Boehlje M. 1999. Structural Change In the Agricultural Industries: How Do We Measure, Analyze and Understanding Them?. American Journal Of Agricultural Economics 81 (5):1028-1041. Booney L, Clark R, Collins R, Fearne A. 2007. From Serendipity To Sustainable Competitive Advantage: Insight From Houstos Farm and Their Journey Of Co-Inovation. Supply Chain Management 12 (5):395-399 [BPS]. Badan Pusat Statistik Indonesia. 2007. Peternakan Indonesia Dalam Angka. Jakarta: BPS Indonesia. Cann CW. 1998. Eight Steps To Building A Business to Business Realtionship. Journal Of Business and Industrial Marketing 13 (4/5):395-405. Chopra S, Meindl P. 2001. Supply Chain Management Strategy, Planning and Operation. 3th edition. New Jersey: Pearson Education Inc. Collins, Dunne. 2002. Farming and Managing Supply Chain in Agribusiness: Learning From Others. Departement Of Agriculture. Forestry and Fisheries. Canberra Cox A. 1999. Power, Value, and Supply Chain Management. Journal Of Supply Chain Management 4:167-175 .Dunne, Anthony J. 2001. Supply Chain Management: Fad, Panacea or Opportunity?. Australian Agribusiness Perspectives. Paper 48. Engel JE, Blackweel RD, Winiard PW. 1994. Perilaku konsumen. Edisi ke-6. Budiyanto FX, penerjemah; Jakarta: Binarupa Aksara. Terjemahan dari : Consumer Behaviour. Fearne A, Hughes D. 1999. Succes Factors in The Fresh Produce Supply Chain: Insights From The UK. Supply Chain Management 4 (3):120-128 Forker LB, Mendez D, Hershauer JC. 1997. Total quality management in the supply chain: what is its impact on performance. International Journal of Production Research 35 (6):168-701. Gannesan S. 1994. Determinants Of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationship. Journal Of Marketing 58:1-19.

Gifford D, Hall L, Ryan W. 1999. Chains Of Success: Case Study On Internasional and Australian Food Business Cooperating To Compete in The Global Market. Departement Of Primary Industries and Energy. Commonwealth Of Australia, Canberra. Hine P, Rich N, Hittmayer M. 1998. Competing Against Ignorance: Advantage Through Knowledge. Internasional Journal Of Physical Distribution and Logistic 28 (1):18-43 Indrajit RE, Djokopranoto. 2002. Konsep Management Supply Chain. Jakarta: Grasindo. Johari S. 2004. Sukses Beternak Ayam Ras Petelur. Jakarta: Agromedia Pustaka Kartasudjana R, Suprijatna E. 2006. Manajemen Ternak Unggas. Jakarta: PT. Penebar Swadaya. Lambert DM, Cooper MC. 2000. Issues In Supply Chain Management. Industrial Marketing Management 29:5-9 Liker JK, Choi TY. 2004. Building Deep Sipplier Relationships. Harvard Business Review 82 (12):104-113. Limbong WH, Sitorus P. 1987. Pengantar Tataniaga Pertanian. Edisi ke-2. Bogor: IPB Press. Love PED, Irani Z, Edward DJ. 2003. Learning To Reduce Rework in Project: Analysis Of Firms Organizational Learning and Quality Practices. Project Management Journal 34 (3):13-25 Morgan RM, Hunt SD. 1994. The Commitment-Trust Theory Of Relationship Marketing. Journal Of Marketing 58:20-38 Nazir M. 2005. Metode Penelitian. Cetakan ke-6. Bogor: PT. Ghalia Indonesia Newton, D. 2000, Supply Chain Learning for Australian Agribusiness, Agriculture, Fisheries and Forestry - Australia, Canberra. Noviyanty M. 2005. Analisis efisiensi supply chain produk benih padi pada PT. Sang Hyang Seri (persero) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Bogor. Porter, ME. 1990. The Competitive Advantage Of Nation. London: Mac Milan Press Porter ME. 1991. Strategi Bersaing. Maulana A, penerjemah; Jakarta: PT. Erlangga. Terjemahan dari: Competitive Strategy Rasyaf M. 2008. Panduan Beternak Ayam Petelur. Jakarta: PT. Penebar Swadaya. 147

Render B, Heizer J. 2005. Manajemen Operasi. Edisi ke-7. Setyoningsih D, penerjemah; Jakarta: PT. Salemba Empat. Terjemahan dari: Operation Management. Risyana W. 2008. Kinerja supply chain management komoditi ayam nenek (Grand Parent Stock Broiler) Di PT. Galur Prima Cobbindo, Sukabumi [Skripsi]. Bogor: Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor. Ritonga OS. 2005. Analisis pemasaran komoditas kentang dengan pendekatan konsep supply chain management di Kota Semarang Propinsi Jawa Barat [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Saheda Amatu. 2008. Preferensi Konsumen Petani Terhadap Benih Padi Varietas Lokal Pandan Wangi di Kabupaten Cianjur [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Santosa H, Sudaryani T. 2003. Pembibitan Ayam Ras. Jakarta: PT. Penebar Swadaya. Setiawan J, Mulyadi. 2001. Sistem Perencanaan dan Pengendalian Manajemen. edisi ke-2. Jakarta: PT. Salemba Empat. Spekman RE, Kamauff W, Myhr N. 1998. An Empirical Investigation Into Supply Chain Management. A Perspective Of Partnership. Journal Of Supply Chain Management 2 (3):53-67 Stanko AM, Bonner JM, Calatone RJ. 2007. Building Commitment in BuyerSeller Relationship: A Tie Strength Perspective. Industrial Marketing Management 36:1094-1103. Suryana E. 2007. Analisis kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap produk minuman isotonik merek Pocary Sweat ( kasus Mahasiswa strata Satu Institut Pertanian Bogor ) [ Skripsi ]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Susiyana AO. 2005. Analisis rantai persediaan dan supply chain komoditas jeruk medan (Studi Kasus di Pasar Induk Kramat Jati dan Carefour Cempaka Mas, Jakarta) [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Svesson, Goran. 2003. Consumen Driven and Be-directional Value Chain Diffusion Models. European Business Review 15 (6):390-400 Tunggal AW. 2008. Dasar-dasar Manajemen Logistik dan Supply Chain Management. Jakarta: Harvarindo. Usman A. 2007. Analisis kinerja supply chain management susu cair ultra high temperatur full cream di PT. Ultrajaya Milk Indutry and Training, Kabupaten Bandung [Skripsi]. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. 148

Vianne J, Verbeke W. 1998. Traceability as a Key Instrument Toward Supply Chain Quality Management in The Belgian Poultry Meat Chain. Supply Chain Management 3 (3):139-141 Whipple JM, Frankle R. 1998. The Alliance Formation Process. Internasional Food and Agribusiness Review 1 (3):335-357 Zokaei A, Keivan, Simon, David W. 2006. Value Chain Analysis in Consumer focus Improvement: A Case Study Of The UK red Meat Industry. The Internasional Journal OF Logistic Management 17 (2):141-162.

149

Lampiran 1 : Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para Pelanggan Peternakan Pamulihan Farm PROGRAM PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
No. Kuesioner :_____ Responden yang terhormat, Saya, Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini me merupakan tugas terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil berjudul Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship Marketing Perusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain Management. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja. ahasiaanya Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut. Identitas Responden : Nama Perusahaan atau Lembaga Jabatan Badan Hukum Perusahaan : Lama bekerja sama : : : :

KUESIONER KEPADA PARA PELANGGAN PETERNAKAN PAMULIHAN FARM A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP MARKETING). A. 1 Pertanyaan Tertutup Petunjuk : Di bawah ini terd terdapat pertanyaan mengenai faktor-faktor kepercayaan faktor dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda. Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist [ ] pada kotak jawaban yang anda kehendaki. Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju 2. Tidak Setuju 3. Kurang Setuju 4. Setuju 5. Sangat Setuju

150

No. A. 1 2 3 4 5 6 B 1 2 3 4 5 6 C 1 2 3 4

Variabel /Pertanyaan 1 TERMINATION COST Perusahaan anda secara ekonomi merasa rugi jika perusahaan anda pindah ke supplier lain. Pamulihan Farm menawarkan produk yang baik sehingga anda tidak berminat untuk pindah ke supplier yang lainnya. Pamulihan Farm telah memenuhi permintaan produk yang anda inginkan. Perpindahan kepada supplier lain akan membuat anda juga kehilangan partner dan hubungan yang baik selama ini. Pamulihan Farm memberikan anda produk yang unggul baik harga maupun kualitas. Pamulihan Farm selalu menyediakan permintaan anda sehingga anda tidak berminat mencari supplier pengganti. RELATIONSHIP BENEFIT Anda atau perusahaan anda merasakan adanya benefit dengan memilih supplier anda (Pamulihan Farm) saat ini. Hubungan perusahaan anda saat ini dapat dikatakan sangat baik dengan Pamulihan Farm. Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan baik secara ekonomi maupun non-ekonomi. Anda merasa aman karena adanya jaminan ketersediaan sumber daya dari supplier (Pamulihan Farm). Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan jual beli. Anda merasa nyaman dan puas dengan kinerja Pamulihan Farm sebagai supplier anda. SHARED VALUE Spesifikasi produk yang diinginkan oleh perusahaan anda telah sesuai dengan produk dari supplier (Pamulihan Farm). Pamulihan Farm memberikan nilai tambah pada produknya baik secara material maupun nonmaterial. Pamulihan Farm mengetahui dengan jelas konsumen atau pangsa pasar yang menjadi target perusahaan anda. Selama ini Pamulihan Farm dapat memuaskan konsumen perusahaan anda dengan produknya.

Pilihan jawaban 2

151

5 6 D 1 2 3 4 5 6 E 1 2 3 4 5 6

Masalah yang dihadapi perusahaan anda mengenai standar kualitas produk selama ini dapat dikatakan terkendali. Supplier perusahaan anda (Pamulihan Farm) selalu memberikan produk dalam kondisi yang baik dan tepat waktu. COMMUNICATION Informasi yang disampaikan oleh supplier (Pamulihan Farm) kepada anda mengenai kegiatan jual beli selama ini dapat dikatakan relevan. Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini terbuka. Sharing Informasi selama ini berjalan dengan lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman.. Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering melakukan tukar informasi . Perusahaan anda menganggap komunikasi yang terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan Pamulihan Farm termasuk supplier yang terbuka dan adil selama ini dalam jual beli dan kerjasam. NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini bersepakat untuk memberikan benefit yang adil kepada kedua pihak. Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan supplier (Pamulihan Farm) begitu juga sebaliknya. Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak bersikap oportunistik (mementingkan diri sendiri). Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan dari supplier baik secara finansial maupun non finansial. Pamulihan Farm memberikan nilai tambah yang baik sehingga perusahaan anda kedua belah pihak puas. Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan Farm dan berminat untuk membina hubungan jangka panjang dengan supplier tersebut.

A. 2 Pertanyaan Terbuka 1. Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai supplier anda saat ini?

2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?

152

3.

Dari sejak kapan anda menjadi pelanggan Pamulihan Farm?

4.

Apakah anda termasuk pelanggan tetap dari Pamulihan Farm?

5.

Apakah Produk yang dijual dari Pamulihan Farm telah sesuai keinginan anda sebagai pelanggan?apa saja criteria produk yang anda inginkan?

6.

Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm dan tidak menggantinya dengan Supplier lain? Mengapa?

7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai pelanggan dari Pamulihan Farm?

8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?

9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial? Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?

10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda punya hubungan khusus selama ini?

11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?

153

12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?

13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan Farm? Dalam hal apa?

14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai supplier anda?

15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal apa sajakah?

16. Produk apa sajakah yang anda jual selama ini?

Terima Kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda

154

Lampiran 2 : Kuesioner Penelitian (Kepercayaan dan Komitmen) Kepada Para Supplier Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
No. Kuesioner :_____ Responden yang terhormat, Saya, Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini me merupakan tugas terakhir saya untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi. Penelitian yang saya ambil berjudul Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship Marketing Perusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain Management. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja. ahasiaanya Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut. Identitas Responden : Nama Perusahaan atau Lembaga : Jabatan Badan Hukum Perusahaan Lama Bekerja sama : : : :

KUESIONER KEPADA PARA SUPPLIER PETERNAKAN PAMULIHAN FARM A. KUESIONER KOMITMEN DAN KEPERCAYAAN ( RELATIONSHIP MARKETING). A. 1 Pertanyaan Tertutup Petunjuk : Di bawah ini terd terdapat pertanyaan mengenai faktor-faktor kepercayaan faktor dan komitmen yang berpengaruh terhadap hubungan pemasaran perusahaan anda. Jawablah Pertanyaan di bawah ini dengan memberikan tanda checklist [ ] pada kotak jawaban yang anda kehendaki. Keterangan jawaban : 1. Sangat tidak setuju 2. Tidak Setuju 3. Kurang Setuju 4. Setuju 5. Sangat Setuju

155

No. A. 1

Variabel /Pertanyaan 1 TERMINATION COST Pamulihan Farm merupakan pelanggan yang sangat prospektif sehingga perusahaan anda tidak berniat untuk memutuskan pelanggan anda tersebut dan mencari penggantinya. Sebagai supplier di perusahaan Pamulihan Farm, perusahaan anda merasa akan mendapatkan kerugian baik ekonomi maupun non ekonomi jika pelanggan anda tersebut mencari supplier lain Pamulihan Farm sebagai pelanggan dan juga perusahaan anda telah memiliki sifat saling ketergantungan sehingga cenderung saling mempertahankan Perpindahan kepada supplier lain akan membuat anda juga kehilangan partner dan hubungan yang baik selama ini. Pamulihan Farm memberikan anda nilai yang sesuai terhadap produk yang anda supply selama ini Perusahaan anda selalu berusaha memenuhi standar produk yang diinginkan oleh pelanggan untuk mempertahankan hubungan jual beli yang baik selama ini RELATIONSHIP BENEFIT Anda atau perusahaan anda merasakan adanya benefit dengan memilih Pamulihan Farm sebagai pelanggan anda saat ini. Hubungan perusahaan anda saat ini dapat dikatakan sangat baik dengan pelanggan (Pamulihan Farm). Pamulihan Farm memberikan anda keuntungan baik secara ekonomi maupun non-ekonomi. Anda merasa aman dan nyaman karena selama ini Pamulihan Farm selalu tepat waktu dan tidak merugikan Selama ini Pamulihan Farm dapat dipercaya dan diajak kerjasama dalam hal yang berkaitan dengan jual beli. Anda merasa nyaman dan puas dengan sikap dan kebijaksanaan dari Pamulihan Farm. SHARED VALUE Spesifikasi produk yang diinginkan oleh Pamulihan Farm sesuai dengan produk yang telah ditawarkan

Pilihan jawaban 2

4 5

6 B 1 2 3 4 5 6 C 1

156

2 3 4 5 6 D 1 2 3 4 5 6 E 1 2 3 4 5 6

Sebagai supplier, perusahaan anda merasakan share benefit yang adil dari Pamulihan Farm. Anda mengetahui dengan jelas target atau tujuan pasar yang menjadi sasaran Pamulihan Farm sehingga anda bisa menyesuaikan standar produk. Selama ini anda merasa puas terhadap kerjasama dengan pelanggan anda (Pamulihan Farm). Sebagai supplier, perusahaan anda tidak pernah atau jarang mendapatkan complain dari pelanggan anda (Pamulihan Farm). Perusahaan pelanggan anda (Pamulihan Farm) selalu memberikan imbalan produk atau jasa anda tepat waktu dan konsisten. COMMUNICATION Informasi yang disampaikan oleh Pamulihan Farm kepada anda mengenai kegiatan jual beli selama ini dapat dikatakan relevan. Komunikasi perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini terbuka. Sharing Informasi selama ini berjalan dengan lancar dan jarang terjadi kesalahpahaman.. Perusahaan anda dan Pamulihan Farm sering melakukan tukar informasi . Perusahaan anda menganggap komunikasi yang terbuka adalah hal yang penting untuk dilakukan Pamulihan Farm termasuk pelanggan yang terbuka dan adil selama ini dalam jual beli dan kerjasama. NON OPPORTUNISTIC BEHAVIOUR Perusahaan anda dan Pamulihan Farm selama ini bersepakat untuk memberikan benefit yang adil kepada kedua pihak. Perusahaan anda tidak berusaha untuk menekan pelanggan (Pamulihan Farm) begitu juga sebaliknya. Hubungan kerjasama yang dilakukan saat ini dilandaskan atas keuntungan bersama dan tidak bersikap ooprtunistik. Perusahaan anda pernah merasakan ketidakadilan dari pelanggan baik secara finansial maupun non finansial Pelanggan anda saat ini memberikan nilai tambah yang baik sehingga perusahaan anda kedua belah pihak puas. Perusahaan anda percaya terhadap Pamulihan Farm dan berminat untuk membina hubungan jangka panjang dengan supplier tersebut.

157

A. 2 Pertanyaan Terbuka 1. Apa alasan ada menjadikan Pamulihan Farm sebagai pelanggan anda saat ini?

2. Apakah anda puas dengan kerjasama Pamulihan farm selama ini?Mengapa?

3.

Dari sejak kapan anda menjadi supplier Pamulihan Farm?

4.

Apakah anda termsuk supplier tetap dari Pamulihan Farm? Kontrak atau tidak?

5.

Apakah anda mengetahui target pasar dari Pamulihan Farm? Apakah Produk yang anda supply telah memenuhi keinginan pasar Pamulihan Farm?

6. Apakah anda berniat untuk terus bekerja sama dengan Pamulihan Farm? Mengapa?

7. Apa saja benefit yang anda rasakan sebagai supplier dari Pamulihan Farm?

8. Apakah anda pernah mengalami keluhan?jika iya keluhan seperti apa?

9. Apakah anda pernah merasa dirugikan baik secara finansial maupun non-finansial? Jika iya, seperti apakah kerugian yang anda rasakan?

158

10. Bagaimana hubungan anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm? Apakah anda punya hubungan khusus selama ini?

11. Bagaimana komunikasi anda selama ini dengan pihak Pamulihan Farm?

12. menurut anda, terbuka atau tertutupkah komunikasi yang dibangun selama ini antara anda dengan pihak Pamulihan Farm? Mengapa?

13. Apakah selama ini anda merasa pernah diperlakukan kurang adil oleh Pamulihan Farm? Dalam hal apa?

14. Bagaimana anda menilai Pamulihan farm selama ini sebagai pelanggan anda?

15. Apakah Pamulihan selama ini selalu memberikan informasi kepada anda? Dalam hal apa sajakah?

16. Produk apa saja yang anda supply selama ini?

Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda

159

Lampiran 3:

Kuesioner Penelitian (Efisiensi Supply Chain Management uesioner Management) Kepada Peternakan Pamulihan Farm

PROGRAM SARJANA DEPARTEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
No. Kuesioner :_____ Responden yang terhormat, Saya, Purbasari Indah Lestari adalah mahasiswa Departemen agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (IPB). Penelitian ini merupakan tugas terakhir saya untuk mendpatkan gelar Sarjan Ekonomi. Penelitian yang saya ambil mendpatkan berjudul Kajian Supply Chain Management : Analisis Relationship Marketing Perusahaan Terhadap Pemasok dan Pelanggan Serta Efisiensi Supply Chain Management. Kuesioner ini merupakan bagian dari penelitian yang sedang saya . kerjakan. Untuk itu, saya mohon kerjasama dan kesediaan dari Bapak/Ibu dan Saudara/I, untuk mengisi kuesioner yang saya ajukan tersebut. Informasi dari pengisian kuesioner ini akan dijamin kerahasiaanya dan hanya digunakan untuk kepentingan akademik saja. Saya sangat menghargai kejujuran dan partisipasi dari anda dalam pengisian kuesioner yang saya ajukan tersebut. Identitas Responden : Nama : Perusahaan atau Lembaga : Jabatan : Badan Hukum Perusahaan : KUESIONER KEPADA PETERNAKAN PAMULIHAN FARM (EFISIENSI SUPPLY CHAIN MANAGEMENT EFISIENSI MANAGEMENT) Pertanyaan Terbuka A. Fokus Terhadap Pelanggan dan konsumen 1. Apakah anda mengetahui konsumen akhir dan pelanggan produk anda selama ini? 2. Menurut anda selama ini apakah produk yang anda tawarkan telah memenuhi yang spesifikasi produk yang diinginkan konsumen? 3. Apakah kepuasaan konsumen sangat penting bagi anda ? bagaimana cara anda membuat pelanggan atau konsumen anda puas dengan produk anda? 4. Apa yang menjadi keunggulan dari produk anda sehingga selama ini banyak pelanggan yang bekerja sama dengan anda?

160

5. Selain Produk utama anda, produk apa saja yang anda tawarkan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan atau konsumen anda selama ini? 6. Apakah selama ini anda memperhatikan pola hidup konsumen yang berubah dan semakin canggih? Hal apa saja yang pernah anda lakukan untuk merespon hal tersebut? B. Menciptakan dan Membagi Nilai 1. Selama ini produk apa sajakah yang anda jual di pasaran? Deskripsikan produk anda tersebut? 2. Bagaimana anda mengolah dan menghasilkan produk tersebut? 3. Bagaimana dengan share margin yang anda terima selama ini? Apakah margin yang ada dari pemasok hingga ke tangan konsumen sangat jauh berbeda? 4. Bagaimana anda melakukan penetapan harga selama ini? 5. Apakah anda telah menetapkan harga dan pembagian yang adil untuk pelanggan dan pemasok anda? C. Mengimplementasikan Sistem Manajemen Mutu yang Efektif 1. Bagaiamana anda menjaga kualitas dari produk yang anda tawarkan? 2. Apakah produk anda telah sesuai standar produk yang ada? 3. Selama ini keluhan apa yang paling sering anda terima dari pelanggan? 4. Sebagai produk yang rentan, bagaimana anda menciptakan keunggulan dibanding pesaing produk sejenis? 5. Menurut anda apakah sistem manajemen mutu sangat penting?mengapa? dan bagaimana anda mengimplementasikannya? D. Membangun Sistem Komunikasi yang Terbuka 1. Bagaimana komunikasi yang anda bangun dengan pemasok dan pelanggan anda? Tertutup atau terbuka? Dalam hal apa sajakah? 2. Bagaimana cara anda berkomunikasi (media) dengan pemasok dan pelanggan anda selama ini? 3. Seberapa sering anda berkomunikasi dengan mereka? 4. Dalam berkomunikasi, informasi apa sajakah yang anda bicarakan? 5. Bagaimana anda tahu keluhan dan keinginan dari pelanggan dan pemasok anda selama ini?

161

E. Menjamin atau Memastikan Sistem Logistik yang Efektif dan Efisien 1. Bagaimana anda menjaga kualitas produk (telur) hingga ke tangan pelanggan? 2. Bagaimana cara anda melakukan pengepakan terhadap produk anda? 3. Apakah selama ini anda melakukan distribusi barang sendiri?atau menggunakan jasa perusahaan lain? 4. Bagaimana anda meminimalisir biaya transportasi atau pengiriman barang yang selama ini anda lakukan? 5. Apakah anda pernah atau sering mengalami masalah dala teknis pengiriman barang atau keterlambatan input dari supplier anda? 6. Jika terdapat masalah dalam hal logistik dan transportasi, hal apa yang biasanya anda lakukan?

Terima kasih Atas Bantuan dan Partisipasi Anda

162