ROBERT

DILTS

Poder
de la

el

Palabra
Con cinco títulos ya publicados por Urano (Aprendizaje dinámico con PNL, Creación de modelos con PNL, Herramientas del espíritu, Identificación y cambio de creencias, Liderazgo creativo), Robert Dilts es uno de los autores más respetados de la PNL. La originalidad de su pensamiento lo sitúa en la vanguardia de este campo. Robert Dilts es investigador en el campo de la Programación Neurolingüística (PNL) desde el año 1975. Además de ser pionero en la aplicación de la PNL al desarrollo organizacional, al aprendizaje, a la creatividad y a la salud, sus contribuciones personales al campo de la PNL incluyen gran parte del trabajo seminal sobre las técnicas de Estrategias y Sistemas de Creencias en PNL, así como el desarrollo de lo que se conoce como «PNL sistémica».

Robert Dilts

El poder de la palabra
La magia del cambio de creencias a través d e la conversación

URANO
Argentina - Chile - Colombia - España Estados U n i d o s - México - U r u g u a y - Venezuela

Capitola. © 1999 by Meta Publications © 2003 by Ediciones Urano.Prinled in Spain . S.Vcrdagucr. S. California Traducción y actualización del glosario: David Scmpau Reservados todos los derechos.com ISBN: 978-84-7953-519-3 Depósito legal: B. Impreso por Romanyá Valls. 1 . 142.08036 Barcelona wwwmundourano.Dedicatoria Este libro está dedicado con afecto y respeto a Richard Bandler John Grinder Millón Erickson Gregory Bateson quienes me enseñaron la magia del lenguaje y el lenguaje de la «magia». la reproducción parcial o total de esta obra por cualquier medio o procedimiento. Queda rigurosamente prohibida. The Magic of Conversacional Belief Change Editor original: Meta Publications. Titulo original: Sfeighí ofbtouth. pral.A. Aribau. sin la autorización escrita de los titulares del copyright. asi como la distribución de ejemplares mediante alquiler o préstamo públicos. bajo las sanciones establecidas en las leyes. S. 19. ..2008 Fotocomposición: Ediciones Urano. incluidos la reprografía y el tratamiento informático.969 . .A.08786 Capellades (Barcelona) Impreso en España .A.

M a r c o s y r e e n c u a d r e s Marcos Cambio de objetivos Reencuadre Cambiar el t a m a ñ o del marco Reencuadrar el contexto Reencuadrar el c o n t e n i d o Reencuadrar a los críticos y las críticas Los patrones de «Intención» y «Redefinición» d e El poder de la palabra Ejercicio d e reencuadre de u n a palabra Percibir u n a situación desde otro m o d e l o de m u n d o situándose en «segunda posición» 7 13 15 21 23 28 31 34 38 40 43 45 49 53 56 60 61 64 69 72 74 .índice Dedicatoria Agradecimientos Prefacio Capítulo 1. Lenguaje y e x p e r i e n c i a La magia del lenguaje Lenguaje y Programación Neurolingüística Mapa y territorio Experiencia C ó m o el lenguaje e n c u a d r a la experiencia Reencuadrar c o n «aunque» Capítulo 2.

C r e e n c i a s y e x p e c t a t i v a s Creencias y sistemas de creencias El poder de las creencias Creencias limitadoras Transformar las creencias limitadoras Expectativas Las expectativas y el patrón d e consecuencias d e El poder de la palabra Cartografiar creencias y expectativas clave Evaluar la motivación para el cambio Hoja de evaluación de creencias C o n s t r u y e seguridad y refuerza las creencias Utilizar el m a r c o «como si» para reforzar creencias y expectativas Ejercicio « C o m o si» 79 81 83 86 87 89 91 95 97 100 102 104 106 108 111 116 121 127 129 131 134 135 137 144 148 151 153 154 154 155 Estructura lingüística de las creencias 159 Equivalencia compleja 160 Causa y efecto 162 Tipos de causas 165 La influencia d e las causas formales 167 El poder de la palabra y la estructura d e las creencias . Fragmentación F o r m a s d e fragmentación Fragmentar hacia abajo Fragmentar hacia arriba F r a g m e n t a r lateralmente (descubrir analogías) Ejercicio: Busca isomorfismos Puntuación y repuntuación C a p í t u l o 4 .10 E L PODER DE LA PALABRA índice C a p í t u l 6. Valores y c r i t e r i o s La e s t r u c t u r a d e l significado Valores y motivación Criterios y juicios Recle finir valores y criterios para e n c a d e n a r l o s Fragmentar hacia abajo para definir «equivalencias de criterio» Estrategias de realidad Ejercicio de estrategia de realidad F r a g m e n t a r hacia arriba para identificar y utilizar jerarquías d e valores y criterios Técnica d e jerarquía de criterios C a p í t u l o 5. La e s t r u c t u r a básica d e las creencias 0 11 157 Capítulo 3. E s t a d o s i n t e r n o s y c a m b i o n a t u r a l d e creencias El proceso n a t u r a l de cambio de creencias El ciclo de c a m b i o de creencias Cambio de creencias y estados i n t e r n o s Reconocer estados internos e influir sobre ellos Ejercicio: Acceder a u n estado y anclarlo Tutoría y m e n t o r e s internos Procedimiento del ciclo d e creencias Implementar el ciclo d e cambio d e creencias Encadenado d e creencias La influencia d e la c o m u n i c a c i ó n n o verbal Capítulo 8. Virus m e n t a l e s y la m e t a e s t r u c t u r a d e creencias Metaestructura d e creencias Virus mentales Presuposiciones Autorreferencia 191 193 195 201 203 205 206 208 210 212 217 221 223 227 236 242 . 170 Auditoría d e valores 173 Hoja de auditoría d e valores 178 Auditoría d e creencias 179 Procedimiento de «Auditoría de creencias» 179 Utilizar contra ejemplos para reevaluar las creencias limitadoras 182 Algunos marcos verbales para desvelar afirmaciones de creencias limitadoras 185 Generar contra ejemplos 186 Capítulo 7. .

A m i Sattinger q u i e n . C o n c l u s i ó n Epílogo Bibliografía Glosario 327 333 335 339 . David G o r d o n y Leslie C a m e r o n . d e m o d o q u e p u e d a n ser c o m p r e n d i d a s c o n m a y o r claridad. así c o m o d e las sugestivas i m á g e n e s q u e a b r e n cada u n o d e s u s capítulos.12 EL PODER DH LA PALABRA La teoría d e los tipos lógicos Aplicación a sí m i s m a de u n a creencia o una generalización Metamarcos Niveles lógicos C a m b i o de niveles lógicos C a p í t u l o 9. J o h n W u n d e s . al igual q u e ha h e c h o c o n tantos o t r o s d e m i s libros y p r o y e c t o s . A n d r e w y J u l i a . J o h n es el c r e a d o r d e la c u b i e r t a d e este libro. 3 1 0 Reencuadrar y «sacar del marco» a u n virus mental utilizando El poder de la palabra 312 Practicar El poder de la palabra 319 C a p í t u l o 10. que ha transformado en imágenes a l g u n a s d e las e s t r u c t u r a s más p r o f u n d a s s u b y a c e n t e s en El poder de la palabra. c u y a s e x p e r i e n c i a s y explicaciones m e a y u d a r o n a c o m p r e n d e r el p r o c e s o n a t u r a l d e c a m b i o d e creencias y la « m e t a e s t r u c t u r a » d e las creencias. Todd E p s t e i n . . Mis hijos. m e a y u d ó c o n la lectura d e p r u e b a s y la e d i c i ó n d e este libro. Agradecimientos Definición y ejemplos d e patrones d e E¡ poder de la palabra 267 Los patrones de El poder de la palabra c o m o sistema de intervenciones verbales 282 Utilizar El poder de la palabra c o m o u n sistema de patrones 283 Crear y m a n t e n e r u n «virus mental» utilizando El poder de la palabra 302 El poder de la palabra y la Ley d e variedad requerida . Aplicar los p a t r o n e s c o m o u n s i s t e m a 246 248 253 256 262 265 D e s e o e x p r e s a r m i g r a t i t u d a: J u d i t h DeLozier.B a n d l e r p o r su c o n t r i b u c i ó n y su a p o y o c u a n d o e m p e c é a desarrollar las ideas q u e c o n s t i t u y e n la base d e El poder de la palabra.

c o m o a l u m n o en u n a clase d e lingüística en la U n i v e r s i d a d d e California en Santa C r u z . m u c h o m á s allá d e la p s i c o t e r a p i a . Trata d e la magia del lenguaje y se basa e n los p r i n cipios y las clarificaciones d e la P r o g r a m a c i ó n N e u r o l i n g ü í s t i ca o PNL. mi p r i m e r « p r o y e c t o d e m o d e l a d o » versó s o b r e la aplicación d e los filtros lingüísticos . etc. Se m e o c u rrió q u e . la m e t o d o l o g í a del modelado podía conducir a amplias innovaciones en m u c h a s otras áreas e n las q u e interviniera la c o m u n i c a c i ó n h u m a n a . U r a n o . gestión e m p r e s a r i a l . c o f u n d a d o r d e la PNL. sin n i n g u n a experiencia p r o p i a e n terapia d e clase a l g u n a . e n s e ñ a n z a .Prefacio Me he e s t a d o p r e p a r a n d o d u r a n t e m u c h o s a ñ o s p a r a escribir este libro. G r i n d e r a c a b a b a d e c o m p l e t a r el primer v o l u m e n d e su o b r a p i o n e r a The Structure oj Magíc ( 1 9 7 5 ) . Este c o n j u n t o d e p a t r o n e s ( c o n o c i d o c o m o Metamodelo) hacía p o s i b l e q u e c u a l q u i e r p e r s o n a . p u d i e r a f o r m u lar las p r e g u n t a s q u e u n t e r a p e u t a e x p e r i m e n t a d o plantearía. En esta o b r a . (ver Creación de modelos con PNL. Barcelona. E n t r é e n c o n t a c t o p o r p r i m e r a vez c o n la P N L hace ya casi v e i n t i c i n c o a ñ o s . Q u e d é a s o m b r a d o a n t e las p o s i b i l i d a d e s q u e t a n t o el m e tamodelo c o m o el p r o p i o p r o c e s o de m o d e l a d o ofrecían. M e pareció q u e el m o d e l a d o p o d í a tener i m p l i c a c i o n e s i m p o r t a n tes en t o d a s las áreas d e la actividad h u m a n a : arte. estos a u t o r e s m o d e l a b a n los p a t r o n e s del lenguaje y las c a p a c i d a d e s intuitivas d e tres d e los m á s eficaces psicoterapeutas del m u n d o (Fritz Perls. c o m o y o m i s m o ( e s t u d i a n t e d e tercer c u r s o d e ciencias políticas). 1 9 9 9 ) . Virginia Satir y M i l t o n Erickson). ciencia. C o m o e s t u d i a n t e d e filosofía política. La clase estaba a cargo d e J o h n Grinder. Dilts. política. J u n to con Richard Bandler.

«tocar». c o m u n e s y fundamentales. F u e u n a experiencia c o n R i c h a r d Bandler. aquellos pat r o n e s q u e s u s p a l a b r a s codificaban. los p a t r o n e s d e El poder de la palabra h a n d e m o s t r a d o s e r u n o d e los g r u p o s d e clarificaciones p r o p o r c i o n a d o s p o r la P N L c o n m á s p o d e r p a r a la p e r s u a s i ó n efectiva. d e lo c o n t r a r i o . es i m p o r t a n t e q u e al a p r e n d e r y practicar El poder de la palabra s e p a m o s d i s t i n g u i r la magia g e n u i n a d e los t r u c o s «tri- . «sentir». p a r a p r o m o v e r c a m b i o s sociales p o d e r o s o s y positivos.16 EL PODCR DE LA PALABRA Prefacio 17 q u e G r i n d e r y B a n d l e r h a b í a n e m p l e a d o p a r a analizar a a q u e llos t e r a p e u t a s . d e a l g ú n m o d o sentía q u e . p a r a influir s o b r e las creencias d e q u i e n e s les e s c u c h a b a n . Albert Einstein. Es m á s . estos p a t r o n e s p r o p o r c i o n a n u n a h e r r a m i e n t a p a r a el c a m b i o d e creencias a través d e la conversación. Al e s c u c h a r los d i s t i n t o s « r e e n c u a d r e s » verbales q u e Bandler creaba e s p o n t á n e a m e n t e . Para aclarar u n p u n t o d e s u s e n s e ñ a n z a s d u r a n t e u n s e m i n a r i o . p e r o n o a c a b a n d e c a p t a r la t o t a l i d a d d e las d i m e n s i o n e s d e los p o d e r e s persuasivos d e Sócrates. 1 9 7 5 . r e p u t a d o p o r s u d o m i n i o del lenguaje. Tal vez m á s que n i n g ú n o t r o c o n c e p t o d e P N L . e n t r e o t r o s — . E n los casi v e i n t e a ñ o s t r a n s c u r r i d o s d e s d e su formalización inicial. Si b i e n a q u e l e s t u d i o r e s u l t ó ser a la vez fascinante y revelador. A b r a h a m L i n c o l n .). E n esencia. e n Aplications ofNLP. « m i rar». etc. desafiando a los p a r t i c i p a n t e s a q u e le c o n v e n c i e r a n p a r a cambiarlo (ver Capítulo 9 ) . 1 9 8 3 ) . c a m b i a r o t r a n s f o r m a r creencias a través del lenguaje. tenía q u e h a b e r algo m á s q u e las d i s t i n c i o n e s q u e el m e t a m o d e l o podía explicar. A pesar de p o ner en ello t o d o s u e m p e ñ o . I n c l u s o a pesar d e q u e aplicaba p a t r o n e s «negativos» p a r a defender s u p o s i c i ó n . e n t r e otros. d e b e m o s interiorizar su « e s t r u c t u r a m á s p r o f u n d a » . C o m o la p r o p i a P N L señala. estableció u n sistema d e creencias j o c o s o p e r o « p a r a n o i d e » . tales c o m o los predicados sistémicos representacionales (palabras descriptivas q u e i n d i c a n d e t e r m i n a d a m o d a l i d a d sensorial: «ver». m e p e r c a t é d e que se trataba e x a c t a m e n t e d e las m i s m a s e s t r u c t u r a s q u e h a b í a n utilizado p e r s o n a j e s c o m o Lincoln. Los p a t r o n e s d e El poder de la palabra c o n s t i t u y e n m i i n t e n t o p o r c o dificar a l g u n o s d e los m e c a n i s m o s lingüísticos clave q u e esas p e r s o n a s e m p l e a r o n para p e r s u a d i r a o t r a s . estos p a t r o n e s d e El poder de la palabra e s t á n formados p o r categorías y d i s t i n c i o n e s v e r b a l e s . Así p u e s . c o f u n d a d o r d e la P N L . así c o m o p a r a influir s o b r e creencias sociales y s i s t e m a s d e creencias. a q u e l l a s p e r s o n a s e m p l e a b a n d e t e r m i n a d a s series de patrones. M o h a n d a s G a n d h i y Martin L u t h e r King. q u e p e r m i t e n a s u vez establecer. n a d i e entre los p r e s e n t e s tuvo el m e n o r éxito en influir sobre el a p a r e n t e m e n t e i m p e n e t r a b l e sistema d e creencias q u e Bandler acababa de establecer ( u n sistema b a s a d o en lo q u e y o d e n o m i n a r í a m á s tarde «virus m e n tales»). N o o b s t a n t e . Sin d u d a . G a n d h i y J e s ú s . las p a l a b r a s s o n estructuras superficiales q u e t r a t a n d e representar o d e e x p r e s a r estructuras profundas. la q u e m e c o n d u j o a r e c o n o c e r y formular c o n s c i e n t e m e n t e esos p a t r o n e s en el a ñ o 1980. a pesar d e q u e q u i e n e s las p r o n u n c i a r o n h u b i e r a n d e s a p a r e c i d o físicamente m u c h o s a ñ o s atrás. « s o n a r » . Karl M a r x . Bandler. e n s e ñ a r estos p a t r o n e s d e forma eficaz presenta s u s dificultades. a q u e l l a s clarificaciones c o n t r i b u í a n a la c o m p r e n s i ó n . s e g u í a n i n f l u y e n d o y m o d e l a n d o la historia. Lo m i s m o s u c e d í a c o n otras d i ferenciaciones verbales p r o p o r c i o n a d a s p o r la PNL. «oír». en la capacidad d e p e r s u a s i ó n d e Sócrates. A m e d i d a q u e a v a n z a b a en el e s t u d i o d e l o s escritos y los d i s c u r s o s d e p e r s o n a s q u e h a b í a n influido o i n c i d i d o e n el curs o d e la historia d e la h u m a n i d a d — c o m o J e s ú s d e Nazaret. p a r a tratar d e d e s c u b r i r q u é p a t r o n e s s u r g i r í a n del e s t u d i o d e los Diálogos Socráticos de Platón (Platos Use of the Dialectic in The Republic: A Linguistic Analysis. p u d e r e c o n o c e r a l g u n a s d e las e s t r u c t u r a s q u e e m p l e a b a . h a b i d a c u e n t a d e q u e t r a t a n d e p a l a b r a s y éstas s o n f u n d a m e n t a l m e n t e abstractas. Para c o m p r e n der r e a l m e n t e y aplicar c o n creatividad d e t e r m i n a d o p a t r ó n d e lenguaje. P u e d e n s e r definidas c o m o « r e e n c u a d r e s v e r b a les» q u e influyen t a n t o s o b r e las creencias c o m o s o b r e los m a pas m e n t a l e s a partir d e los q u e éstas h a n s i d o c o n s t r u i d a s . m e fui c o n v e n c i e n d o d e q u e . n o s e s t a r e m o s l i m i t a n d o a i m i t a r o a r e p e t i r « c o m o u n loro» los e j e m p l o s q u e s e n o s h a y a n p r o p u e s t o . Dilts.

los p a t r o n e s s o n a m e n u d o p r e s e n t a d o s y utilizados en u n m a r c o a d v e r s o . este p l a n t e a m i e n t o refleje el m o d o e n q u e a p r e n d i m o s n u e s t r a l e n g u a m a t e r n a s i e n d o n i ñ o s . Dilts. así c o m o su relación con otros niveles de c a m b i o y aprendizaje. d e m o s t r a t i v o s d e las diferentes e s t r u c t u r a s verbales. en el original. h a y p e r s o n a s ( p a r t i c u l a r m e n t e las n o a n g l ó fonas p o r o r i g e n ) a las q u e los p a t r o n e s d e El poder de la palabra les p a r e c e n útiles y p o d e r o s o s . . La magia del c a m b i o p r o v i e n e d e la c a p a c i d a d para acceder a algo q u e está m á s allá d e las p r o p i a s palabras. los p a t r o n e s d e El poder de la palabra h a n sido e n s e ñ a d o s p o r lo general p o r m e d i o d e la p r e s e n t a c i ó n al a l u m n a d o d e definiciones y e j e m p l o s verbales. H a y i n c l u s o p r a c ticantes" d e P N L ( a l g u n o s c o n m u c h o s a ñ o s d e e x p e r i e n c i a ) q u e n o s i e m p r e tienen claro c ó m o encajan estos p a t r o n e s c o n otros c o n c e p t o s d e la P N L . 1990. influir y t r a n s f o r m a r creencias que r e s u l t a r o n cruciales e n la f u n d a c i ó n d e n u e s t r o m u n d o moderno. del T. L i n c o n y G a n dhi. con mayúscula. e n cierta m e d i d a . ROBERT DILTS Santa C r u z . tanto cognitiva c o m o n e u r o lógicamente. y Beliefs: Pathwcrys to Health and Well-Being.). a u n q u e al m i s m o t i e m p o les r e s u l t a n a veces c o m p l e j o s y algo confusos. s u p o n i e n d o q u e el discíp u l o a d i v i n a r á i n t u i t i v a m e n t e p o r s u c u e n t a la e s t r u c t u r a p r o funda necesaria p a r a g e n e r a r los p a t r o n e s a d e c u a d o s . 1990). E s m á s . e n el q u e e x p l o raré e ilustraré c ó m o fueron u t i l i z a d o s estos p a t r o n e s p o r personajes h i s t ó r i c o s c o m o Sócrates. Confío en q u e disfrutes d e este viaje a la m a g i a del lenguaje y del c a m b i o d e creencias a través d e la c o n v e r s a c i ó n . tales c o m o la Reimpronta.18 E L PODER DE LA PALABRA Prefacio 19 viales». b á s i c a m e n t e c o m o h e r r a m i e n t a p a r a la d i s c u s i ó n y el d e b a t e . (N. hasta hace pocos a ñ o s n o h e c o n s e g u i d o la profundización y la c o m p r e n s i ó n necesarias acerca de c ó m o se forman las creencias y d e c ó m o se m a n t i e n e n . P o r e j e m p l o . h e ido desarrollando u n a serie d e técnicas para el cambio de creencias. n o es m e n o s cierto q u e tiene s u s limitaciones. Los identifiqué y formulé antes d e tener la o p o r t u n i d a d d e explorar con d e t e n i m i e n t o la estructura m á s profunda d e las creencias y del c a m b i o d e creencias. l o c u a l les ha c o n f e r i d o c o n el t i e m p o cierta r e p u t a c i ó n d e p o m p o s o s . e n t r e o t r o s . C o n o c e r l o me p e r m i t e a y u d a r t e a p r o n u n c i a r las p a l a b r a s a d e c u a d a s e n el m o m e n t o o p o r t u n o . c o m o p u e d a n ser l o s t í p i c a m e n t e relacionados c o n la terapia o el d e b a t e . Algunas d e estas dificultades reflejan s i m p l e m e n t e el p r o p i o desarrollo histórico d e estos patrones. Se refiere a una de las categorías dentro de la formación reglada y certificada en PNL. El poder de la palabra es u n t e m a a p a s i o n a n t e . Hasta a h o r a . Tengo p r e v i s t o u n s e g u n d o v o l u m e n . Dilts. Sin e m - bargo. el Proceso d e Instalación d e Creencias. t i t u l a d o en p r i n c i p i o Eí Lenguaje del Liderazgoy del Cambio Social. sin n e c e s i d a d d e técnicas formales o d e contextos específicos. A u n q u e . California M a y o d e 1999 * Practitioners. el Metaespejo y la Integración d e Creencias Enfrentadas (ver Cíianging Belief Systems wiih NLP. H a l l b o m y Smith. M a r x . J e s ú s . p a r a establecer. que m e permitieran presentar con claridad y concisión suficientes las estructuras m á s profundas subyacentes en El poder de la palabra. el Patrón d e Transformación del Fracaso en E n s e ñ a n z a . Desde q u e identifiqué los patrones d e Eí poder de la palabra.

.

opinaba que las palabras son el i n s t r u m e n t o básico de la conciencia h u m a n a y q u e . El gran psiquiatra Sigmund Freud. el medio a través del cual influimos sobre nuestros congéneres. tienen poderes m u y especiales. El lenguaje constituye u n o de los c o m p o n e n t e s fundamentales a partir de los cuales construimos nuestros modelos m e n t a les del m u n d o . y p u e d e ejercer u n a tremenda influencia sobre el modo en q u e percibimos la realidad y r e s p o n d e m o s ante ella.La magia del lenguaje El poder de la palabra trata d e la magia de las palabras y del lenguaje. Las palabras apelan a las emociones y constituyen. siendo considerado c o m o u n o de los principales factores que nos distinguen d e las d e m á s criaturas. con ellas arrastra el orador a quienes le escuchan. p o r ejemplo. los casos siguientes: . p o r ejemplo. Los p a t r o n e s de E¡ poder de la palabra proceden del estudio del m o d o en que el lenguaje ha sido y p u e d e ser utilizado para influir sobre la vida de las personas. El lenguaje verbal constituye u n a característica exclusiva de la especie h u m a n a . Con ellas podemos darnos unos a otros la mayor felicidad o la más grande de las desesperaciones. determinando sus juicios y sus decisiones. deforma universal. C o n s i d e r e m o s . C o m o él m i s m o expuso: Palabrasy magia fueron al principio una y la misma cosa. con ellas imparte el maestro sus enseñanzas a sus discípulos. e incluso hoy las palabras siguen reteniendo gran parte de su poder mágico. como tal.

que va a estrellarse contra el suelo para hacerse añicos ante los pies d e la agente. el paciente decide prestarse al j u e g o . esparcidos p o r el lugar d o n d e ella estaba tan sólo u n par d e s e g u n d o s antes.. el paciente comienza a reevaluar su estilo d e vida y las posibles alternativas. Tras u n o s instantes d e silencio sepulcral. el paciente le pregunta: —¿Y ahora qué? A lo q u e el cirujano le responde: — B u e n o . Un h o m bre está gritando fuertemente y se oye el r u i d o de objetos al ser arrojados contra la pared. De r e p e n t e sale volando a través d e la puerta de entrada u n televisor. . Un paciente despierta d e la anestesia en la sala de recuperación d e u n hospital. El t u m o r q u e h e m o s extirpado es canceroso. Sabe que es precisamente en esta clase d e situaciones en las que más peligra su integridad física. .A PALABRA Lenguaje y experiencia 25 Una agente de policía de recibe orden de acudir urgentem e n t e a u n a vivienda para a t e n d e r u n incidente de violencia doméstica. y r e s p o n d e : —Servicio de reparación de televisores. Tras observar discreta- m e n t e al paciente d u r a n t e u n tiempo. Enfrentándose a s u s peores temores. Incapaz de negarse. perm i t i e n d o q u e la a g e n t e haga s u trabajo sin m á s violencia n i enfrentamientos. en la m e d i d a de lo posible. Pasa s u s días sin hacer nada. u n b u e n día. deambula p o r la sala y predica a los d e m á s pacientes. Bueno.. si es q u e eres d e la clase de persona que gusta de ayudar a los d e m á s . el recién llegado se acerca al j o v e n y le dice: —Tengo entendido que tienes experiencia como carpintero. Hace cambios en su dieta y comienza a hacer ejercicio c o n regularidad. d o n d e está siendo tratado de su creencia d e ser «Jesucristo». j u n t o c o n los chillidos de terror de u n a voz femenina. más o m e n o s . A la gente n o le gusta que la policía se m e t a en sus a s u n t o s familiares. sobre todo si se trata de personas violentas e irritadas. Hasta el m o m e n t o . El resto es ahora cosa suya. n i los psiquiatras ni l o s cuidadores h a n tenido el m e n o r éxito en sus intentos p o r persuadirle de que a b a n d o n e su ofuscación hasta que. Medio aturdido a ú n p o r los efectos de la anestesia y en cierta m e d i d a ansioso. Se implica en el proyecto y establece n u e v a s amistades con otros pacientes y con los obreros que trabajan en la construcción. Finalmente consigue establecer relaciones sociales normales. el paciente le pregunta al médico c ó m o h a ido la intervención. el h o m b r e d e d e n t r o estalla en u n a s o n o r a carcajada y abre la puerta. Del interior d e la vivienda surge u n a voz de t r u e n o que pregunta: — ¡ ¿ Q u i é n d e m o n i o s es?! La agente echa una mirada d e reojo a los restos del televisor. tras u n a intervención quirúrgica. . Éste le r e s p o n d e : — L a m e n t o traer malas noticias. Espoleado p o r el c o m e n t a r i o del médico. Reflexionando acerca de lo estresante y poco gratificante q u e ha sido su vida en los años preceden- . C o m o m á s tarde c o m e n t a r í a . Ésta s e precipita hacia la p u e r t a y c o m i e n z a a golpearla c o n todas s u s fuerzas. s o r p r e n d i d o : — B u e n o . U n joven se halla i n t e r n a d o en el ala de psiquiatría de u n hospital mental. A lo q u e el otro le responde. —Tu ayuda nos sería d e gran utilidad —prosigue el psiquiatra—. s í . llega un n u e v o psiquiatra. que lo ignoran sistemáticamente. El cirujano va a verlo para informarle del resultado de la operación. . dejar el hospital y conseguir u n e m p l e o estable. Entonces el psiquiatra le explica q u e están c o n s t r u y e n d o u n a nueva instalación en la sala d e recreo y q u e necesitan a alguien que sepa manejar la madera. la agente escucha voces y chillidos procedentes del interior de aquélla. aquellas afortunadas palabras le sirvieron a la agente m u c h o m á s q u e meses d e preparación física para el c o m b a t e c u e r p o a cuerpo.EL PODER DE I. las b u e n a s noticias son que h e m o s extirpado todo el tumor. Al aproximarse a la vivienda en cuestión.

Mientras rellena los formularios. Su vida cambia espectacularmente para mej o r y. y lo que más le gustaría sería entrar en la facultad de ciencias empresariales d e una d e las universidades m á s prestigiosas de su e n t o r n o . Un joven q u e ha estado en u n a cena con s u s amigos y se h a l o m a d o varios vasos de vino. le p o n e la pelota en su guante y le pide q u e se la lance. A lo que su m a d r e le responde: — S i e m p r e hay sitio para alguien b u e n o . Sin embargo. Luego. Quiere estar en el equipo con s u s amigos. Tratando de ser m á s «realista» y d e evitar el desengaño. se siente cada vez m á s d e s a n i m a d o . al ver el lamentable estado del m u c h a c h o . I m b u i d o d e la sensación d e q u e sí p u e d e aprender. golpea al peatón y éste m u e r e . s u s valores y su propósito vital. le dice a su entrenad o r q u e piensa dejarlo p o r q u e se considera u n «mal jugador». se e n c u e n t r a delante d e él con una persona q u e cruza la calle. De este m o d o consigue transformarse en u n a fuerza positiva d e cambio y sanación para la vida d e m u c h a s personas. Finalmente. es aceptada y acaba convirtiéndose en u n a prestigiosa consultora. se sienta a su lado y p e r m a n e c e en silencio u n o s m i n u t o s . t e m e que. el joven siente c o m o si una nueva luz c o m e n zara a iluminar su vida. considera incluso la idea d e suicidarse. sabe que ha acabado con u n a vida y q u e ha destrozado una familia de forma irreparable.EL PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia 27 tes a la intervención. convierten alguna creencia limitadora en u n a perspectiva más rica. diciéndole: —Seguro que esa universidad estará i n u n d a d a de solicitudes. Si n o hubiera bebido tanto. Luego da u n paso atrás y se la devuelve con suavidad al muchacho. Ilustran hasta qué p u n t o las . Su tío va a visitarle y. habida cuenta de la cantidad d e solicitudes. libre de su cáncer y m á s sano d e lo que n u n c a antes había estado. Para su sorpresa y deleite. D u r a n t e semanas el joven se siente paralizado p o r el desasosiego y la confusión. Esta sencilla verdad anima a la j o v e n a m a n d a r también su solicitud a esa universidad de s u s s u e ñ o s . Un m u c h a c h o trata desesperadamente d e a p r e n d e r a jugar a béisbol. pero el coche patina. decide presentar solicitudes ú n i c a m e n t e para otras opciones más modestas. Ha barajado diversas opciones. De repente. Todos estos ejemplos c o m p a r t e n u n a característica c o m ú n : unas pocas palabras cambian para mejor el curso d e la vida de alguien. estudia psicología y se convierte en consejero de víctimas d e c o n d u c t o r e s ebrios y en terapeuta para personas que h a n sido arrestadas p o r c o n d u c i r bajo los efectos del alcohol. se embarca en u n proceso de crecim i e n t o p e r s o n a l . A m e dida q u e el curso y los e n t r e n a m i e n t o s avanzan. Al t o m a r u n a curva. el chaval vuelve a entrenar hasta convertirse en u n m i e m b r o valioso para su equipo. Una m u c h a c h a se está p r e p a r a n d o para acceder a la universidad. n o tenga la m e n o r o p o r t u n i d a d d e ser aceptada. se siente feliz. le explica su raz o n a m i e n t o a su m a d r e . años más tarde. Siente q u e el accidente es p o r completo culpa suya. pero parece incapaz d e atrapar bien la pelota y ésta le asusta. tan sólo hay personas que n o confían en su capacidad para aprender. que permite m á s opciones. coge su coche para volver a casa en m e d i o d e la helada n o c h e invernal. probablemente habría visto antes a aquel peatón y habría p o d i d o responder con mayor rapidez y precisión. clarificando sus creencias. El h o m b r e le responde: — N o hay malos jugadores. Poniéndose d e pie frente al chaval. Pisa el freno a fondo. hasta q u e el chico recibe y lanza con seguridad a u n a distancia respetable. todos c o r r e m o s peligro c o n s t a n t e m e n t e . Paso a paso va a u m e n tando la distancia entre a m b o s . Sintiéndose cada vez más d e p r i m i d o . colocando su m a n o sobre el h o m b r o del s o b r i n o . Cambia p o r completo s u s hábitos. el h o m b r e le dice c o n sinceridad y sencillez: — S e a m o s o n o conscientes d e ello.

nos servimos del lenguaje para comunicarnos unos a otros nuestro modelo o representación del mundo. en una actividad que denominamos razonar. determinadas en parte por nuestro modelo de representación.. fantasear o ensayar. y éstas están. Empleaban los t é r m i n o rhema para referirse a las palabras utilizadas c o m o medio de c o m u n i c a ción. han implicado la utilización del lenguaje. En primer lugar para representar nuestra experiencia. tanto e n la percepción c o m o en las presuposiciones sobre las que se basa cada percepción en particular. estamos creando un modelo de nuestra experiencia. ésta se ha «transformado» en la reina d e corazones. Según Bandler y Grinder. u n espectador coloca el as de espadas sobre la baraja pero. se basa en nuestras percepciones del mundo. La esencia de la Programación Neurolingüística estriba en que el funcionamiento de nuestro sistema nervioso ( « n e u r o » ) está í n t i m a m e n t e vinculado a nuestra capacidad para el lenguaje («lingüística»). Los patrones verbales de Eí poder de la palabra tienen u n a cualidad «mágica» en cierto m o d o parecida. también las palabras p u e d e n confundirnos y limitarnos.28 EL PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia 29 palabras adecuadas en el m o m e n t o o p o r t u n o tienen p o d e r para generar efectos poderosos y positivos. La prestidigitación consiste en el arte d e practicar la «magia» a corta distancia. Este libro trata del poder benéfico o perjudicial d e las palabras y de las distinciones que d e t e r m i n a n el tipo de impacto que esas palabras van a tener. discutir. El gran filósofo griego Aristóteles describía c o m o sigue la relación entre palabras y experiencia mental: Las palabras habladas son los símbolos de la experiencia mental. escribir. como para c o m u n i c a r n o s acerca de los mismos. La PNL trata asimismo del m o d o en q u e nuestra programación mental y nuestro sistema nervioso se reflejan tanto en nuestro lenguaje c o m o en los patrones lingüísticos que e m p l e a m o s . c u a n d o vuelve a mirar la carta. mientras que las palabras escritas lo son de las pa- Lenguaje y Programación Neurolingüística El presente estudio se basa en los patrones y las precisiones de la Programación Neurolingüística o PNL. así c o m o d e los patrones de lenguaje a través de los cuales p o d e m o s transformar afirmaciones perjudiciales en declaraciones positivas. Las palabras inadecuadas en el m o m e n t o i n o p o r t u n o p u e d e n resultar dañinas y destructivas. mientras q u e logos (koyoo) se refería a las palabras relacionadas con la «manifestación d e la razón».. a la vista de todos. Este modelo del mundo. a su vez. p u e s t o que consiguen a m e n u d o provocar cambios espectaculares. tanto en lo positivo como en lo negativo. Por ejemplo. Ésta se o c u p a de la influencia q u e el lenguaje tiene sobre nuestra programación mental y d e m á s funciones de n u e s t r o sistema nervioso. el lenguaje n o s sirve c o m o m e d i o tanto para representar o crear modelos d e nuestra experiencia. los griegos antiguos tenían n o m b r e s distintos p a r a cada u n a de estas dos utilizaciones del lenguaje. Cuando utilizamos el lenguaje como sistema de representación. ahora n o lo ves». y logos para d e n o t a r las palabras relacionadas c o n el pensamiento y la c o m p r e n s i ó n . cofundadores de la PNL. The Structure of Magic ( 1 9 7 5 ) . pensar. En segundo lugar. Richard Bandler y J o h n Grinder. Rhema ( p r | u a ) equivalía a u n a expresión. En su pri- . Como humanos. conferenciar o cantar. empleamos el lenguaje de dos formas. Esta clase de magia se caracteriza p o r la experiencia «ahora lo ves. Por desgracia. A esta actividad consistente en la utilización del lenguaje como medio de comunicación la denominamos hablar. que hemos creado por medio del uso representativo del lenguaje. a «palabras c o m o cosas». En realidad. mer libro. Las estrategias («programas») a través d e las que nos organizamos y c o n d u c i m o s n u e s t r o c o m p o r t a m i e n t o están construidas sobre patrones neurológicos y verbales. p u g n a b a n p o r definir algunos de los principios ocultos tras la aparente «magia» del lenguaje a la que se refiere Freud: Todos los logros de la especie humana.

las operaciones mentales que los patrones d e lenguaje de esa persona reflejan.30 EL PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia 31 labras habladas. tampoco tienen los mismos sonidos hablados. una consecuencia de la superior flexibilidad de s u s sistemas nerviosos. Según Philo —filósofo j u d í o griegoparlante. en n u e s t r o s sistemas de representación interna. reconoce la distinción fundamental entre n u e s t r o s m a p a s del m u n do y el propio m u n d o . Accediendo a esas estructuras profundas subyacentes a las palabras específicas utilizadas p o r cualquier persona. del mismo modo que lo son todas las cosas de las cuales nuestras experiencias son imágenes. Sin embargo. F o r m u l a d o inicialmente por Alfred Korzybski (1879-1950). Desde esta perspectiva. Mapa y territorio La piedra angular. las experiencias mentales que ambas expresiones directamente simbolizan son las mismas para todos. «logos» tía el principio regidor y generador. s o n «estructuras superficiales». tanto conscientes c o m o inconscientes. consiste e n el principio de que «el mapa n o es el territorio». Por consiguiente. el lenguaje n o es tan sólo u n «epifen ó m e n o » o u n conjunto d e signos arbitrarios p o r medio de los cuales nos c o m u n i c a m o s acerca d e nuestra experiencia mental. p o r ejemplo. Del mismo modo que no todos los hombres tienen la misma escritura. así c o m o para otros procesos mentales. cinestésico. tanto habladas c o m o escritas. Ello implica u n papel especial y particularmente profundo para el lenguaje en el proceso de cambio y sanación. C o m o resultado d e todo ello. Heráclito (540-480 a. p o r ejemplo. Korzybski afirma que el progreso del ser h u m a n o es. Ello las convierte en h e r r a m i e n t a s poderosas para el p e n s a m i e n t o . U n a i m p o r t a n t e implicación consiste en q u e «hablar de algo» p u e d e hacer m u c h o más que reflejar simplemente nuestras percepciones: p u e d e en realidad crear o modificar esas percepciones. El lenguaje. tanto d e El poder de la palabra c o m o del enfoque al lenguaje de la PNL. su obra capital. las palabras tienen poder. En cada uno de ambos sistemas actúan los mismos principios estructurales. En Science and Sanity (1933). La afirmación aristotélica d e q u e las «palabras» simbolizan nuestra «experiencia mental» nos recuerda el concepto de PNL consistente en que las palabras. p o d r e m o s identificar e influir. fundador de la Semántica General.) definía el «logos» como el «principio universal a través del cual todas las cosas estaban interrelacionadas y sucedían todos los acontecimientos naturales». en gran medida. C o m o señalaran Bandler y Grinder: El sistema nervioso. se consideraba que el «íogos» constituía el principio controlador y unificador del universo. responsable del sistema representacional del lenguaje. La c o m b i n a c i ó n de su trabajo en el área d e la semántica c o n la teoría sintáctica d e gramática trasformacional de Noam C h o m s k y constituye el núcleo de gran parte del aspecto «lingüístico» de la Programación Neurolingüística. el lenguaje p u e d e ser paralelo e incluso substituir a las experiencias y las actividades. constituye u n tipo de mapa o modelo del m u n d o que nos permite resumir o generalizar nuestras experiencias y transmitirlas a otros h u m a n o s . La filosofía del lenguaje de Korzybski ha significado u n a de las influencias más poderosas en el desarrollo de la PNL. al nivel más profundo. i n m a n e n t e y activo en toda realidad y omnipresente en todo c u a n t o existe. c o n t e m p o r á n e o d e J e s ú s — . sino que constituye también una parte crucial de esta m i s m a experiencia mental. capaces de formar y utilizar representaciones simbólicas o mapas. En la filosofía de la Grecia antigua. ahorrándoles así la necesidad de tener que cometer de nuevo los m i s m o s errores. «logos» era el p u n t o intermedio entre la realidad última y el m u n d o perceptible. tanto para reflejar c o m o para moldear las expresiones mentales. es el mismo sistema nervioso por medio del cual los humanos producimos todos y cada uno de los diferentes modelos del mundo (visual.C. etc. transformaciones a su vez de otras «estructuras profundas». Para los estoicos. o d e .).

m á s q u e la propia realidad. son las que poseen una representación o un modelo ricos de su situación. Así p u e s . o que no dispongan de opciones. . o incluso metafóricamente (ojos de gata) a las personas.32 EL PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia 33 reinventar lo que ya ha sido previamente descubierto. C o m o ha q u e d a d o dicho.. De hecho.. I ( 1 9 7 5 ) . lo cual tiende a c o n d u c i r a la identificación o «confusión» entre dos o más situaciones. Korzybski sugiere que los h u m a n o s necesitan ser adec u a d a m e n t e entrenados en la utilización del lenguaje con el fin de evitar las confusiones y los conflictos innecesarios que surgen d e la confusión entre el «mapa» y el «territorio». Korzybski consideraba i m p o r t a n t e enseñar a las personas el m o d o de reconocer y trascender s u s hábitos lingüísticos. los cofundadores d e la PNL Richard Bandler y J o h n Grinder señalaron que la diferencia entre q u i e n e s r e s p o n d e n eficazmente al m u n d o que les rodea y q u i e n e s lo hacen deficientemente está. fenómeno que se conoce en PNL c o m o «generalización» o «ambigüedad». qué significado extraeremos de nuestras experiencias y cuál d a r e m o s a n u e s t r o s c o m p o r t a m i e n t o s . al «mismo» animal en diferentes etapas de su vida. Por consiguiente. sino que se bloquean y no pueden ver las opciones y las posibilidades que se abren ante ellas. en la que perciben un amplio abanico de posibilidades donde elegir su acción. n o está siempre claro si se está refiriendo a un animal d e cuatro patas. C o m o señala el Hamlet de Shakespeare: «No hay más bien ni mal que el que el pensamiento construye». o a u n h o m í n i d o d e dos piernas. a u n a palabra de cuatro letras. c u a n d o alguien utiliza el t é r m i n o «gato». declara q u e «no hay dos personas. al m i s m o tiempo que su mal uso y s u mala comprensión constituyen también la explicación de nuestros problemas. d o s situaciones o d o s etapas d e u n proceso que sean iguales en detalle». Trató d e desarrollar h e r r a m i e n t a s que a y u d a r a n a la gente a evaluar s u s experiencias. las ideas y los métodos d e Korzybski constituyen una de las bases de la PNL. a ilustraciones y fotografías. Vol. debido a que éstas no encajan en sus modelos del mundo. P o r ejemplo. El objetivo de Korzybski consistía en estimular a las personas a p o s p o n e r s u s reacciones inmediatas y a buscar las características únicas d e la situación j u n t o con interpretaciones alternativas. La PNL postula que todos t e n e m o s nuestra propia visión del m u n d o . el propio Korzybski señaló. más q u e la propia realidad. es importante que e x p a n d a m o s sin cesar n u e s t r o s m a p a s del m u n do. cómo interpretaremos el m u n d o que nos rodea. a n u e s t r a s imágenes mentales. a u n a palabra d e cuatro letras. la palabra «gato» es c o m ú n m e n t e aplicada a millones de animales individualmente distintos. así c o m o q u e esta visión se basa en los m a p a s i n t e r n o s que h e m o s ido c o n s t r u y e n d o a través de n u e s t r o lenguaje y de nuestros sistemas sensoriales de representación. Hemos descubierto que no es que el mundo sea demasiado limitado para ellas. c ó m o reaccionaremos ante él. La ley de individualidad d e Korzybski.. e n gran medida. el m o d o en que actuaremos. La distinción de Korzybski entre mapa y territorio implica que nuestros m o d e l o s mentales de la realidad d e t e r m i n a n . p o r ejemplo. en función de su m o d e l o interno del m u n d o : Las personas que responden creativamente y se las arreglan con eficacia. para que p u d i e r a n así comunicarse m á s eficazmente y apreciar mejor las características únicas d e s u s experiencias cotidianas. E n The Structure of Magic. su primer libro. En palabras del gran científico Albert Einstein: «Nuestra forma d e p e n s a r genera problemas que la m i s m a clase d e pensamiento n u n c a logrará resolver». en 1941. c o m o resultado de nuestras experiencias vitales individuales.. Korzybski señala que disp o n e m o s d e un n u m e r o d e conceptos y palabras m u y inferior al de experiencias únicas. Esta clase de capacidad lingüística generalizadora de los h u m a n o s —señala Korzybski— explica la diferencia abismal entre nuestro progreso y el de los animales. m e n o s p o r las implicaciones d e su lenguaje cotidiano y más p o r las realidades irrepetibles de su situación particular. a la «neurolingüística» c o m o área de estudio importante en relación con su semántica general. Son estos «mapas lingüísticos» los que determinarán. Las otras creen tener pocas opciones. ninguna de las cuales les resulta atractiva.

C o m o resultado de ello. Esta red interna de c o n o cimiento genera otra serie de filtros «internos» q u e enfocan y d i rigen nuestros sentidos y q u e actúan asimismo para eliminar.34 EL PODER DE l-A PALABRA Lenguaje y experiencia 35 U n a d e las creencias fundamentales en la PNL consiste en que. Su forma d e percibir el m u n d o . La experiencia sensorial p u e d e ser contrastada c o n otras clases de experiencias. las «creencias». así c o m o c o n nuestra participación en los mism o s . las sensaciones y las emociones asociadas q u e emergen d e n u e s t r o propio interior. c o m o la fantasía o la alucinación. sea lo q u e sea lo q u e estés haciendo. las fantasías. l o s «valores» y el sentido d e «sí m i s m o » . el conocimiento previo existente actúa a m o d o d e filtro para e Experiencia Nuestros m a p a s del m u n d o p u e d e n ser contrastados c o n nuestra experiencia del m i s m o . Cada cual tiene el suyo y ning u n o es m á s «bueno» o «real» que otro. cuanto más extenso y rico sea tu m a p a del m u n d o . dada u n a m i s m a realidad. nuestra experiencia constituye la materia prima a partir de la cual creamos n u e s t r o s propios m a p a s o modelos del mundo. construida a partir d e experiencias generadas internamente. De . Nuestra «experiencia» d e u n a puesta d e sol. Utilizamos también el t é r m i n o «experiencia» para referirnos al conocimiento a c u m u l a d o a lo largo de nuestra vida. que variará según la especie d e que se trate. Toda la información que nos llega p o r m e d i o d e los s e n t i d o s es constantemente codificada o envuelta en c o n o c i m i e n t o precedente. nariz y b o c a ) . nuestras experiencias se construyen a partir de la información sobre el medio externo que recibimos a través d e los órganos sensoriales. etc. j u n t o con los recuerdos. Cada canal sensorial actúa c o m o u n filtro q u e responde a u n rango d e t e r m i n a d o de estímulos (ondas l u m i n o s a s . Desde la perspectiva de la PNL. A m e n u do. Según la PNL. más posibilidades tendrás para manejar los retos que la realidad te plantee. y c o n l l a enriquecemos n u e s t r o particular m a p a del m u n d o . actuarás c o n m á s eficacia y m a y o r sabiduría. El aprendizaje. los h u m a n o s t e n e m o s también u n a red interna d e información y c o nocimiento. «Experiencia» se refiere aquí al proceso d e experimentar. n o hay ningún mapa del m u n d o «verdadero» o «correcto». tales c o m o los «pensamientos». generadas desde el cerebro del individuo en lugar d e percibidas p o r los sentidos. Según la PNL. U n a d e las misiones prioritarias d e la PNL consiste en crear h e r r a m i e n t a s ( c o m o los patrones d e El poder de la palabra) q u e ayuden a las personas a ampliar y enriquecer s u s m a p a s i n t e r n o s d e la realidad. organizarse y responder ante él es m u c h o más rica. Los órganos sensoriales constituyen las facultades por las que los h u m a n o s y otros animales perciben el m u n d o que les rodea. distorsionar y generalizar los datos recibidos a través d e ellos. Experiencia sensorial se refiere a la información recibida a través de los órganos sensoriales (ojos. d e u n a discusión o d e u n a s vacaciones está direct a m e n t e relacionada con nuestra percepción personal d e estos acontecimientos. Toda la información d e la que d i s p o n e m o s acerca d e nuestra existencia física procede de estas ventanas sensoriales. oídos. Lo que sucede es que las personas más eficaces s o n aquellas cuyo mapa del m u n d o les permite percibir el mayor n ú m e r o posible d e posibilidades y perspectivas. si enriqueces o e x p a n d e s tu m a p a del m u n d o p o d r á s percibir más opciones disponibles. así como al conocimiento del m u n d o e x t e r n o derivado de esta información. piel. La experiencia sensorial constituye el medio principal p o r el c¡ue o b t e n e m o s información nueva acerca d e la realidad. así c o m o la materia prima fundamental para la c o n s trucción de n u e s t r o s m o d e l o s del m u n d o . contacto físico. la comunicación y el m o d e l a d o eficaces h u n d e n p o r igual s u s raíces en la experiencia sensorial. Además de la experiencia procedente de los sentidos. A m o d o d e primera interfaz con el m u n d o que nos rodea.). Por esta razón la PNL valora en extremo la experiencia sensorial y la considera como la fuente primordial de todo nuestro conocimiento acerca del medio externo. los sentidos constituyen n u e s t r a s «ventanas al m u n d o » . ondas sonoras. este m o d o . sentir y percibir tanto el m u n d o que nos rodea c o m o n u e s t r a s reacciones ante él.

Se trata. Para lograrlo. De h e c h o . La experiencia «primaria» consiste en la información que recibimos y percibimos realmente a través d e los sentidos. en el «aquí y a h o r a » . y está sujeta p o r lo tanto a eliminación.36 EL PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia Teorías Descripciones Interpretaciones 37 la experiencia sensorial nueva. Los procesos y los ejercicios d e la P N L p o n e n el énfasis s o bre la experiencia. n u e s t r a experiencia subjetiva es nuestra «realidad». Richard Bandler y J o h n Grinder n o se cansaban de encarecer a s u s a l u m n o s q u e «utilizaran la experiencia sensorial» en lugar d e proyectar o alucinar. distorsión y generalización significativas. Las teorías y las interpretaciones relacionadas con las causas o las implicaciones sociales de las experiencias podrán ser discutidas y cuestionadas. mientras q u e la experiencia «secundaria» trata d e los m a p a s verbales y simbólicos que creamos para representar y organizar nuestras experiencias primarias. la mayoría d e técnicas d e PNL se basan e n habilidades d e observación enfocadas a tratar d e maximizar nuestra experiencia sensorial directa de cada situación. Nuestra experiencia primaria es p o r fuerza m u c h o m á s rica y completa que cualquier mapa o descripción que consigamos hacer de ella. sin la c o n t a m i n a c i ó n de juicios y . C u a n d o experimentamos algo directamente. Las actividades basadas en la Programación Neurolingüística (sobre todo las de d e s c u b r i m i e n t o ) tienden a «conducir con la experiencia». las «teorías» o las «descripciones» acerca d e esa experiencia. d e las descripciones e interpretaciones d e estas percepciones. pero la experiencia en sí misma forma i n d u d a b l e m e n t e parte d e los datos esenciales de nuestra vida. j u n t o c o n el a u m e n t o de experiencia sensorial q u e le a c o m p a ñ a . La P N L n o cuestiona la validez subjetiva d e las vivencias «fuera de lo corriente» q u e las personas p u e d a n tener. n o s a y u d a n a percibir y disfrutar con m a y o r plenitud la vida y las a b u n d a n tes o p o r t u n i d a d e s d e aprendizaje que nos rodean. La experiencia secundaria deriva de n u e s t r o s m a p a s mentales. Causas Experiencia Significado 1 Estímulo sensorial Nuestra experiencia es la materia prima a partir de la cual creamos nuestros modelos del mundo Es nuestra experiencia primaria la q u e aporta vibración. e n s a n c h a n d o lo que Aldous Huxley d e n o m i n ó «válvula reductora» de la conciencia. El estado d e alerta. nuestra «experiencia» de algo p u e d e ser contrastada c o n los «mapas». u n a d e las habilidades básicas más i m p o r t a n t e s de la P N L consiste en alcanzar el estado de «alerta». valiosa en potencia. Las personas con éxito y que disfrutan d e la vida tienen la capacidad de experimentar directamente más del m u n d o . Desde la perspectiva d e la PNL. c o m o las experiencias «espirituales» o d e «vidas pasadas». Una vez en condiciones de experimentar algo directamente. Según el modelo d e la PNL. Así p u e s . el c a m b i o eficaz proviene d e la capacidad para «recuperar el sentido». La PNL distingue entre experiencia primaria y secundaría. U n a d e las misiones d e la P N L consiste precisamente en ayudar a las personas a enriquecer la cantidad de experiencia sensorial q u e s o n capaces d e recibir.de u n estado en el q u e la conciencia sensorial del individuo está concentrada en el m e d i o externo. y es prioritaria ante cualquier teoría o interpretación c o n ella relacionada. La experiencia primaria es u n a función de nuestras percepciones directas del territorio circundante. creatividad y sensación d e singularidad a nuestra vida. n o ten e m o s conciencia ni p e n s a m i e n t o s disociativos acerca de lo q u e sentimos y experimentamos. De h e c h o . necesitamos a p r e n d e r antes a dejar caer n u e s t r o s filtros i n t e r n o s y o b t e n e r u n a experiencia sensorial directa del m u n d o que nos rodea. y n o se limitan a diluirlo en los filtros de lo que «deberían» experimentar o esperan experimentar.

la d e n o m i n a m o s patrón. referentes a la climatología. a m e n u d o .38 E L PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia 39 evaluaciones. p o d e m o s también c o m e n z a r a librarnos d e ellas. en cambio. pero m a ñ a n a lloverá». enfocamos la atención sobre distintos aspectos de ellas. Si alguien. la « e n c u a d r a n » . atención sobre la primera parte de la manifestación —el b u e n día que hace h o y — . a ampliar sus mapas del m u n d o y a restablecer la conexión con su experiencia. Lo m i s m o s u c e d e c o n las expresiones «Deseo alcanzar mi objetivo. Hoy hace sol pero mañana lloverá Hoy hace sol y mañana lloverá Hoy hace sol aunque mañana lloverá Algunas palabras «enmarcan» nuestras experiencias. las afirmaciones «Hoy m e siento feliz. pero tengo u n problema». p o r ejemplo. p o r e n d e . generan cambios de énfasis similares a los de las declaraciones anteriores. susceptibles d e bloquear o distorsionar nuestra experiencia del m u n d o y su potencial. en el m o d o en que r e s p o n d e m o s ante ellas. aunque sé q u e n o d u r a r á » . el resultado queda equilibrado. C u a n d o c o n e c t a m o s ideas o experiencias con esta clase d e palabras. con i n d e p e n d e n c i a d e cuál sea el contenido que se expresa. aunque mañ a n a lloverá»—. pero sé que n o d u r a r á » . invitándola a « p u n t u a r » s u s experiencias de form a diferente y a a d o p t a r distintas perspectivas. Algunas personas. nos m u e v e a centrar más nuestra atención sobre la p r e o c u p a c i ó n de la lluvia de mañ a n a q u e sobre el b u e n día q u e hace hoy. Los p a t r o n e s d e El poder de la palabra operan sobre la base de llevar a la persona a e n c u a d r a r o reencuadrar s u s percepciones en relación con d e t e r m i n a d a situación o experiencia. Cuando alguna estructura se ajusta d e este m o d o a diferentes contenidos. p o r ejemplo. «Hoy m e siento feliz y sé q u e n o durará» y «Hoy m e siento feliz. sino q u e . dejando la otra en s e g u n d o término. «Deseo alcanzar m i objetivo y tengo u n problema» y «Deseo alcanzar mi objetivo. Veamos la siguiente afirmación: Puedes lograr lo que te propongas si estás dispuesto a trabajar duro. aunque tengo u n problema». Cómo el lenguaje encuadra la experiencia Las palabras n o tan sólo representan nuestra experiencia. Desde esta nueva conciencia ampliada de estas limitaciones. conecta a m b a s frases c o n la palabra «y» — « H o y luce el sol y mañ a n a lloverá»—. E n general. palabras conectivas c o m o «pero». que conecta dos partes significativas de la experiencia e n una relación de causa y efecto: «loMi agradecimiento a Teresa Epstein por este ejemplo. n u e s t r a s reflexiones sobre esa experiencia p u e d e n ser m u c h o m á s ricas y significativas. si la palabra conectiva es «aunque» — « H o y luce el sol.' Se trata d e u n a creencia s u m a mente afirmadora y potenciadora. Por ejemplo. El propósito d e los patrones de El poder de la palabra es el d e ayudar a la gente a enriquecer s u s perspectivas. C u a n d o u n a persona nos dice q u e «Hoy es u n día soleado. Esta clase de marco verbal p u e d e influir en gran medida sobre el m o d o en q u e interpretamos afirmaciones y situaciones concretas y. los patrones de El poder de la palabra p u e d e n ser considerados c o m o «reencuadres verbales». Y lo h a c e n m o s t r a n d o en primer plano ciertos aspectos d e la experiencia y d e j a n d o otros e n la sombra. F i n a l m e n t e . C o m o cualquier otro concepto o m o d e l o de PNL. colocando en primer plano ciertos aspectos de las mismas Esta clase d e encuadre y «reencuadre» verbal o c u r r e en t o dos los casos. «y» o « a u n q u e » . C o n s i d e r e m o s . funcionan con u n patrón habitual que minimiza constantemente el lado positivo de su experiencia con la palabra «pero». el efecto resultante consiste en centrar nuestra . El poder de la palabra n o s ayuda a cobrar conciencia d e los filtros y los mapas. que influyen tanto sobre las creencias c o m o sobre los m a p a s mentales a partir d e las q u e éstas se h a n formado.

. p o d r á s lograr lo que te p r o p o n g a s » . que vuelva a surgir de nuevo». El reencuadre con «aunque» constituye u n b u e n ejemplo. p u e d e ejercer u n p o d e r o s o i m p a c to sobre el m o d o en q u e el mensaje es recibido y e n t e n d i d o . Reencuadrar con «aunque» 2. eso de «trabajar duro» ya n o es tan apetecible. al m i s m o tiempo que satisface la necesidad de m a n t e n e r una perspectiva equilibrada. He descubierto que esta técnica resulta particularmente poderosa e n el caso d e personas adictas a la clase d e p a t r ó n «Sí. p e r o . A u n q u e las palabras utilizadas sean las m i s m a s . Ejemplo: «He encontrado una solución a mi problema. Se trata d e u n patrón que se aplica s i m p l e m e n t e substituyendo la palabra «pero» p o r « a u n q u e » . . que conecta u n s u e ñ o o u n deseo con los recursos necesarios para convertirlo en realidad. necesario para «lograr lo que te p r o p o n g a s » . Observa hacia d ó n d e se desplaza tu atención. que a u n a afirmación de que podrá «lograr lo q u e se p r o p o n g a » . en cambio. Prueba con los siguientes pasos: 1. «Lograr lo que te p r o p o n g a s » constituye sin d u d a algo s u m a m e n t e motivador. . En la p r i m e r a afirmación. en cualquier frase en la q u e «pero» disminuya o minusvalore algún aspecto positivo de la experiencia. aun- Esta estructura permite mantener u n centro d e atención p o sitivo. «trabajar d u r o » quedaba enmarcado c o m o u n recurso i n t e r n o . El resultado final se parece m á s a un intento para convencer a alguien de que trabaje d u r o . pero grar lo que te propongas» y «estar dispuesto a trabajar d u r o » . Observa ahora lo q u e s u c e d e si le das la vuelta a la expresión y dices: «Si estás dispuesto a trabajar d u r o . al ir u n i d o s a m b o s conceptos c o n «lograr lo que te propongas» en primer lugar. Sin embargo. No obstante. Cambia la palabra «pero» p o r « a u n q u e » . a u n q u e sutil. su impacto queda de algún m o d o d i s m i n u i d o debido a q u e la disposición a «trabajar duro» ha sido colocada e n p r i m e r términ o de la secuencia. el conjunto genera u n fuerte s e n t i d o de motivación. Esta diferencia. En esta segunda versión. Identifica alguna afirmación en la que u n a experiencia positiva quede perjudicada por la palabra «pero». seguro que volverá a surgir de nuevo». «lograr lo que se p r o p o n g a » parece más bien u n a eventual recompensa p o r haber «trabajado d u r o » .El PODER DE LA PALABRA Lenguaje y experiencia Ejemplo: «He encontrado una solución a mi problema. » Identificar los patrones verbales nos p u e d e p e r m i t i r crear herram i e n t a s lingüísticas que n o s ayuden a moldear e influir en el significado q u e percibimos c o m o resultado de u n a experiencia.

Marcos y reencuadres .

e n la medida en que d e t e r m i n a n qué información y cuáles cuestiones q u e d a n d e n t r o o fuera del propósito d e la interacción. los marcos se refieren al contexto cognitivo que envuelve d e t e r m i n a d o suceso o experiencia. C o m o el propio término indica. c o m o sobre la forma en que respondemos a ellos. Los marcos contribuyen asimismo a la eficacia de las interacciones. Sin e m b a r g o . en la medida e n que sirven para « p u n t u a r » esas experiencias y dirigir nuestra atención.Marcos Por «Marco» o encuadre psicológico se entiende el foco de atención general o la dirección q u e proporciona u n a línea maestra para los p e n s a m i e n t o s y las acciones d u r a n t e u n a interacción. p r e d e t e r m i n a r u n marco temporal de diez minutos para u n a r e u n i ó n o u n ejercicio influirá en gran m a n e r a sobre lo q u e estos acontecimientos p u e d a n dar d e sí. Determinará d ó n d e p o n d r á n su atención las personas implicadas. En este sentido. Los marcos t e m p o - . Por ejemplo. qué temas y qué cuestiones considerarán apropiado incluir en la interacción y qué cantidad d e esfuerzo aplicarán en ella. Un marco temporal de u n a o de tres horas para el m i s m o acontecimiento generará dinámicas c o m p l e t a m e n t e distintas. el «marco» establece el perímetro y los límites a los que se circunscribe determinada interacción. U n recuerdo doloroso. esta misma experiencia dolorosa tal vez se n o s antoje incluso trivial al contemplarla desde la perspectiva de toda u n a vida. El «marco temporal» constituye u n ejemplo c o m ú n d e e n cuadre. p u e d e aplastarnos y absorber toda nuestra atención en el marco temporal breve d e los cinco m i n u t o s siguientes al acontecimiento. Los marcos suelen influir tanto sobre el m o d o en que percibimos experiencias y acontecimientos concretos. por ejemplo.

etc. en oposición a «lo deseado» o « q u e q u e r e m o s » . Por consiguiente. Si alguien nos dice: «Mi problema es que m e da m i e d o fracasar». Es m u y frecuente q u e las personas formulen s u s objetivos de forma negativa: «Deseo evitar las situaciones embarazosas». t o d o s los p r o b l e m a s p u e d e n ser percibidos de n u e v o c o m o desafíos u «oportunidades» de cambio. Aunque sea importante examinar los síntomas y s u s causas como p a n e de la resolución eficaz d e p r o b l e m a s . lo más probable es que las personas convocadas entiendan que se trata de u n encuentro orientado a la tarea. De forma parecida. p o r ejemplo. mientras q u e el marco-objetivo n o s invita a pensar los objetivos y los efectos deseados. p o d e m o s a s u m i r q u e hay ahí un objetivo implícito que consiste en «tener la seguridad de que voy a triunfar». crecimiento o aprendizaje. el marco-objetivo n mueve a m a n t e n e r n o s con la atención puesta en las solucio orientados hacia las posibilidades positivas del futuro. Si se fija para u n a reunión u n marco temporal d e quince m i n u t o s . Con ello. así c o m o en los recursos cesarios para alcanzarlos. t o d o «problema» comporta objetivos apetecibles. p o r ejemplo. lo que se consigue es centrar la atención en el problema y. ¿Qué es lo que está mal? ¿Por q u é es eso u n problema? ¿Qué lo causó? ¿Quién es responsable de ello? Comparación entre marco-objetivo y marco-problema La aplicación del marco-objetivo implica tácticas c o m o transformar las afirmaciones de problemas en afirmaciones d e objetivos. M a n t e n e r u n marco-objeti° implicaría formular p r e g u n t a s c o m o : «¿Qué es lo que quie' * «Si n o estuvieras tan asustado.E l . Pensar «No quiero sentirme tan asustado» c o m p o r t a realmente la sugestión d e «estar asustado» como parte del propio p e n s a m i e n t o . «Quiero dejar d e fumar». El marco-problema conduce a centrar la atenci sobre los síntomas indeseables y la búsqueda de las causas que 1 provocan. El énfasis básico del marco-objetivo. el « c o m o si» y el d e «enseñanza frente a fracaso». Desde la perspectiva de la PNL. Establecer esta clase de marco implica evaluar cualquier actividad o información con referencia a su importancia para el logro de d e t e r m i n a d o objetivo o estado. PODER DE 1A PALABRA Marcos _ reencuadres y Marco-objetivo ¿Qué es lo q u e quieres? ¿Cómo p u e d e s conseguirlo? ¿Cuáles son los recursos disponibles? Marco-problema 47 rales breves tienden a centrar la atención de los implicados en la tarea. Visto d e este m o d o . si el p r o b l e m a es q u e «caen los beneficios». paradójicamente. El segundo p o n e el énfasis sobre «lo q está mal» o «lo n o deseado». un marco de «objetivo» Los marcos dirigen la atención e influyen sobre el modo en que los acontecimientos son interpretados Un marco-objetivo puede ser provechosamente contrasta c o n u n marco-problema. Entre los «marcos» más habituales en PNL se c u e n t a n el del «objetivo». consiste en centrar y m a n t e n e r la atención en el objetivo o en el estado desea dos. mientras q u e otros más dilatados abren la posibilidad d e prestar también atención a las relaciones interpersonales. más que de u n a sesión abierta y exploratoria dedicada a u n «bombardeo» de ideas. generar sugerencias implícitas en relación con el estado-problema. ¿qué es lo que sentirías entonces?» v r e s 0 Temas que están «dentro» del marco Temas que están «fuera» del marco Marco por ejemplo. «A ver si me libro de esta interferencia». asimismo es a p o r t a n t e hacerlo d e n t r o d e u n c o n t e x t o orientado hacia la o b - . o reencuadrar descripciones formuladas negativamente en otras expresadas en términos positivos. p o d e m o s d e d u c i r q u e el objetivo correspondiente es el d e « a u m e n t a r los beneficios».

El foco del marco « c o m o si» consiste en actuar « c o m o si» ya se hubiera alcanzado el objetivo o el estado deseados.. El m a r c o d e «enseñanza frente a fracaso» centra la atención sobre el m o d o en que lo q u e aparece c o m o problemas. el tío. síntomas o errores. De este m o d o . d e lo contrario. Señalar soluciones y políticas ya existentes c o m o «la respuesta correcta». Por otro lado si. formular preguntas a p a r e n t e m e n t e tontas y comportarse de u n m o d o u n tanto «extraño». al p o n e r el énfasis en «reparar». del psiquiatra. d e t e r m i n a lo que se percibe c o m o relevante. 2) d e u n marco-fracaso a u n marco-reali m e n t a c i ó n . exitoso y situado «dentro del m a r c o » . El psiquiatra. De forma parecida.) Cambio de objetivos Se ha señalado. u n objetivo concreto crea un tipo de marco q u e . inútil y «fuera del marco». en lugar d e u n b o m b a r d e o de ideas se trata de la fase final de las negociaciones con u n cliente clave. formular preguntas a p a r e n t e m e n t e tontas y c o m p o r t a r s e de u n modo u n tanto «extraño» s o n actividades relevantes y positivas en ese contexto concreto. sea percibido como relevante y útil. del entrenador. ubicándola d e n t r o de u marco de objetivo o d e enseñanza. Los ejemplos de la agente d e policía. p o r s u p u e s t o . el análisis de los síntomas y s u s causas n o c o n d u c i r á a n i n g u n a solución. el objetivo consistirá p r o b a b l e m e n t e en «establecer y alcanzar u n consenso sobre las prioridades para la culminación y entrega d e determinado p r o d u c t o o servicio». a m e n o s . p o r ejemplo. del ciru j a n o . el objetivo consiste en conseguir q u e afloren ideas «nuevas y singulares». y 3) de u n marco-imposibilidad a u n marco «com si». El patrón de El poder de la palabra d e n o m i n a d o Otro objetivo P 'ca formular u n a afirmación q u e traslade la atención de los t o r e s a u n objetivo distinto del p r o p u e s t o en principio o i m c. q u e «el propósito dirige la actividad». Otros «marcos» de la PNL o p e r a n d e forma parecida. y lo que se considera irrelevante. (Incluso al identificarse c o m o m i e m b r o del «servici de reparación d e televisores». C o n respecto a ese objetivo. la agente de policía nos ofrecía u forma metafórica d e c a m b i o a u n marco-objetivo y d e enseñan za. C u a n d o el objetivo o el estado deseado constituyen el foco d e la recogida d e información a m e n u d o surgen las soluciones. la madre o el e n t r e n a d o r a y u d a r o n a cambiar l percepción de u n a situación que estaba siendo e x p e r i m e n t a d c o m o u n «problema» o u n «fracaso». a su vez. Tal vez el objetivo más fundamental de la aplicación de 1 patrones verbales de El poder de la palabra consista en ayudar las personas a cambiar su perspectiva 1) de u n marco-proble a u n marco-objetivo. contar chistes atrevidos. a mi e n t e n d e r acertadamente. cambiar el objetivo que constituye el foco de la atención con relación a e r m i n a d a situación o interacción alterará n u e s t r o s juicios y nuestras percepciones acerca de lo que resulta o n o relevante y sigcativo P contexto concreto. abriendo nuevas p o bilidades. Utilizar analogías p o c o habituales. en cambio. contar chistes atrevidos. cirujano. o evaluar si algo de lo que se dice es o n o «realista» resultaría. incluso sin haber llegado a c o m p r e n d e r p l e n a m e n t e el estado-problema. En u n a sesión de bombardeo d e ideas.48 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 49 tención del estado deseado. En consecuencia. etc. La atención p u d o e n t o n e " desplazarse del «problema» al «objetivo». q u e h e m o s visto al principio d e este li bro s o n casos ilustrativos d e cambio del marco desde el q u e e percibida cada u n a d e las situaciones descritas. sea inter pretado c o m o enseñanzas. u n a brainstorming. c o m p o r t a m i e n t o s diferentes serán percibidos como más relevantes y útiles para « c o n o c e r n o s mejor» q u e para «cumplir con u n plazo i n m i n e n t e » . que la r e u n i ó n se haya estancado e n u n estado q u e requiera p a r a s u superación u n poco de b o m b a r d e o de ideas. más q u e c o m o u n fracaso. c o m o información acerca d e las correcciones necesarias para alcanzar ese objetivo deseado. parece m e n o s probable que utilizar analogías poco habituales. a r a e s e ac . inadecuado y estéril en ese m i s m o contexto. algo preferible a «libra de» lo que n o se quiere.

q u e u n participante en u n seminario o en u n taller ha realizado u n ejercicio y se siente frustrad o p o r q u e «no ha obtenido los resultados esperados». Lo que sería un fracaso en relación con «hacerlo todo perfecto». que n o es otro que el que solucionó el p r o b l e m a del j o v e n que creía ser Jesucristo en n u e s t r o ejemplo del Capítulo 1: Es importante tener un sentido de seguridad. darte cuenta de que esa enseñanza te resultó útil en muchas. la sensación de estar preparado. si percibimos esa misma situación bajo el prisma del objetivo d e «hacernos más fuertes». sin embargo.. venga lo La declaración d e Erickson constituye u n ejemplo d e aplicación del patrón Otro objetivo d e El poder de la palabra. podras enfrentarte a ello. p o r ejemplo. Reaccionar ante lo bueno y lo malo y manejar ambas cosas adecuadamente: ahí es donde reside el verdadero gozo de vivir. sacar más de tu potencial interior. Te permitió medir tus fuerzas. Erickson. Al reflexionar sobre la experiencia. al reflexionar sobre ello más tarde. También es una buena enseñanza encontrarte frente a una situación que no puedes manejar y. Manejar la situación Reaccionar a n t e lo b u e n o y lo m a l o y m a n e j a r a m b a s cosas a d e c u a d a m e n t e Cambiar el objetivo modifica el marco de lo que se considera relevante y exitoso . Sin embargo. resulta adecuada u n a generalización del tipo « n o lograr los resultados apetecidos significa q u e has h e c h o algo mal o que a ú n n o eres lo suficientemente c o m p e t e n t e » . Aplicar e n este caso el p a t r ó n Otro objetivo implicaría decirle al participante: «El resultado del ejercicio n o consiste e n demostrar que ya sabes hacerlo a la perfección. c o n s e g u i r e m o s alterar en lo fundamental el m o d o d e plantearse e interpretar las experiencias q u e vayan surgiendo a lo largo de la realización del ejercicio. manejarlo. tal vez d e s c u b r a m o s que h e m o s tenido u n éxito s o r p r e n d e n t e . si cambiam o s el objetivo d e ese ejercicio d e «hacerlo todo bien» a «explorar». El propósito de este patrón consiste en cuestionar (o reforzar) la relevancia d e ese j u i c i o o generalización.."»0 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres que venga. 51 plícitamenie a s u m i d o por d e t e r m i n a d o juicio o generalización. Suele suceder que las personas se sientan asi por haberse fijado c o n anterioridad el objetivo de «hacerlo lodo perfecto». En este caso. Veamos la siguiente afirmación. sino en a p r e n d e r algo nuevo.. se convierte en u n éxito c u a n d o de lo que se trata es de «descubrir algo n u e v o » . formulada p o r el famoso psiquiatra e h i p n o t e r a p e u t a Milton H. S u p o n g a m o s . ¿qué nuevas enseñanzas has descubierto?» U n principio parecido opera con relación a todas nuestras experiencias vitales.. muchas formas distintas. es m u y probable que nos parezca que h e m o s fracasado estrepitosamente. «aprender» o «descubrir algo n u e v o » . Si evaluamos nuestra respuesta ante u n a situación complicada con relación al objetivo d e «sentirnos c ó m o dos y seguros». el conocimiento pleno de que. Su comentario transforma lo que podría haber sido considerado c o m o un «fracaso» en relación con d e t e r m i n a d o objetivo (manejar la situación) en u n a enseñanza en relación con otro objetivo diferente («reaccionar ante lo b u e n o y lo malo y manejar a m b a s c o sas a d e c u a d a m e n t e » ) . También te permitió descubrir las áreas en las que necesitabas emplear más afondo la seguridad en ti mismo. e incluso disfrutar haciéndolo.

También constituye el mecanismo primario de El poder de la palabra. Explora el impacto que tendría sobre tu percepción de esa situación si pensaras también en ella en relación con otros objetivos posibles. un fotógrafo o un pintor que estén reproduciendo un paisaje pueden enmarcar tan sólo un árbol o. El marco alrededor de una imagen constituye una buena metáfora para ayudar a comprender el concepto y el proceso de reencuadre. considerarte un «cobarde» por n o hablar abiertamente ya n o te parecería una generalización tan relevante o apropiada. 3. crecimiento. ¿Qué otro objetivo podrías añadir a — o cambiar por— tu objetivo actual. Por ejemplo. . cambiar a otro objetivo sirve para «reencuadrar» nuestra percepción de la experiencia. Desde el punto de vista de la psicología. Desde la perspectiva de la PNL. Por ejemplo: No decir abiertamente soy un cobarde. Por ejemplo. seguridad. 4. que hiciera parecer menos relevante la generalización o el juicio negativo. frustrado o fracasado. o te ayudara a ver las consecuencias de la situación presente c o m o una enseñanza en lugar de un fracaso? Objetivo(s) alternativo(s): Por ejemplo: Pienso que esa persona se está aprovechando mi. por ejemplo. pero no me creo capaz de decírselo abiertamente. Por ejemplo: Conseguir decir abiertamente fuerte y valiente. autodescubrimiento. etc. lo que pienso. respeto por ti mismo y por los demás. La información que podamos tener de la imagen variará según la parte de ella que quede dentro del marco. Piensa e n una situación en la que te sientas atascado. por medio de la substitución del marco en el que esos problemas son percibidos. «reencuadrar» algo significa transformar su significado colocándolo dentro de un marco o contexto distinto de aquel en el que ha sido percibido inicialmente. sabiduría y compasión. ¿Cuál e s la generalización o el juicio negativo que has hecho (sobre ti mismo o sobre los demás) con respecto a esa situación? ¿Qué objetivo u objetivos están implícitos en ese juicio o en esa generalización? Juicio:. El «reencuadre» se considera en PNL c o m o uno de los procesos cruciales para el cambio. Situación:.52 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 53 Ensaya en ti mismo este patrón: 1. de Por ejemplo: Aprender a actuar conmigo mismo y con los demás con congruencia. exploración. 2. aprendizaje. si cambiaras el objetivo a «tratarme a mí mismo y a los demás con respeto» o «tratar a los demás c o m o me gustaría ser tratado». sanación. Objetivo(s):. actuar con integridad. con lo que nuestra percepción del significado de esa imagen también será distinta. Reencuadrar significa literalmente poner un marco nuevo alrededor de una imagen o experiencia. Ser lo que siento significa que Reencuadre Reencuadrar implica ayudar a las personas a reinterpretar problemas y a encontrar soluciones.

Sin embargo. j u n t o con los n u e v o s niveles de conciencia que derivan de reencuadrar nuestra perspectiva d e la situación. nos d a m o s cuenta de q u e el pez p e q u e ñ o n o es el único que corre peligro. los marcos psicológicos influyen sobre el m o d o en que las exper i m e n t a m o s e interpretamos. Marco pequeño Mira lo q u e sucede ahora al ampliar el marco. observa la siguiente imagen: pliar el marco y producir c o n ello la segunda imagen. Al cambiar el tamaño del marco. P o d e m o s sentirnos alarmados e inquietos p o r el pez p e q u e ñ o . de la que nosotros sí p o d e m o s percatarnos gracias a nuestra perspectiva de «marco más grande». sus animales y tal vez un riachuelo o u n estanque. las p e r s o n a s acaban en la posición del pez p e q u e ñ o . El pez g r a n d e también va a ser comido por otro a ú n mayor. Marco aún más grande He aquí que n o s e n c o n t r a m o s d e n u e v o ante otra perspectiva y otro significado c o m p l e t a m e n t e diferentes. o del m e d i a n o .54 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 55 p o r el contrario. Parece que el pez p e q u e ñ o n o se da cuenta de la situación. A m o d o d e ejemplo. De forma parecida. La situación aquí descrita. En su lucha p o r la supervivencia. Observa ahora lo que s u c e d e c u a n d o «reencuadramos» d e nuevo la situación a m p l i a n d o a ú n más nuestra perspectiva. incluir d e n t r o del marco todo u n p r a d o con s u s árboles. También p u e d e suceder q u e el c o m p r a d o r del c u a d r o o d e la fotografía decida cambiar el marco p o r otro q u e se adapte m e j o r a la decoración d e la habitación concreta d o n d e lo va a colgar. sino que se ha convertido e n «un pez p e q u e ñ o q u e va a ser c o m i d o p o r otro mayor». o aceptar en c a m b i o que el pez grande se tiene que c o m e r al p e q u e ñ o para sobrevivir. Observa que tu experiencia y tu c o m p r e n s i ó n de la situación se e n s a n c h a n para dar cabida a u n a nueva perspectiva. El p r i m e r pez n o es ya simplemente «un p e z » . constituyen u n a buena metáfora tanto para el proceso como el propósito del reencuadre psicológico. tan Marco más grande La primera imagen n o tiene demasiado significado p o r sí misma. Se trata s i m p l e m e n t e de algún pez. Ello d e t e r m i n a r á m á s tarde lo que el espectador verá del paisaje original. el pez grande se ha c o n c e n t r a d o tanto en comerse al p e q u e ñ o q u e n o se da cuenta d e la amenaza del otro pez m u c h o mayor. i n o r a n t e s d e alguna amenaza i n m i n e n t e . al a m - . C o n demasiada frecuencia. nos percatamos de i n m e d i a t o de que n o s hallamos ante u n a situación distinta. en la medida en q u e d e t e r m i n a n lo q u e «vemos» y percibimos d e d e t e r m i n a d a experiencia o situación.

de modo que podamos implementar opciones y acciones más apropiadas. Expresiones tales c o m o «viendo el asunto desde una perspectiva mayor». puede resultar destructiva y dañina si la hace un grupo de personas. lo que podría parecer algo «seguro» a corto plazo. La imagen parece dulce y completa. Reencuadrar nos permite ver la «imagen mayor». «seguridad». vemos primero que el muchacho viste un uniforme militar. El campo de la homeopatía. En la película Cabaret podemos ver un buen ejemplo de este cambio de tamaño del marco. De forma parecida. de un número de participantes mayor (o desde el punto de vista individual) o de una perspectiva mayor o menor. luego vemos que lleva un brazalete con la esvástica. Cambiar el tamaño del marco El patrón de Cambio de tamaño del marco de El poder de la palabra aplica directamente este principio a nuestras percepciones de alguna situación o experiencia. al considerar años más tarde el acontecimiento con respecto al contexto mayor de sus vidas personales. En PNL. generalización o juicio en el contexto de un marco temporal más largo (o más corto). «considerando las implicaciones a largo plazo» o «por . Observa que el proceso de cambio del tamaño del marco es distinto del de cambio de objetivo. etc. Una persona puede mantener el mismo objetivo («sanación». según las informaciones que acompañan d a cambio de tamaño del marco. Sin embargo. la paradoja consiste en que está tan absorto en un comportamiento específico relacionado con s u supervivencia que la pone en peligro de otro modo. c a Con el uso del lenguaje podemos lograr cambios parecidos. e n relación con el objetivo concreto que estamos considerando dentro de ese marco. En el caso del pez mediano. a medida que la cámara retrocede. Sin embargo. tal vez la ayude a sentir más confianza y menos miedo por lo que está ocurriendo dentro de su cuerpo. pero también como un proceso de «limpieza» o de inmunización en relación con sus consecuencias a largo plazo. puede de repente parecemos trivial si lo comparamos con los sufrimientos de otras personas. por ejemplo.) y cambiar al mismo tiempo el tamaño del marco dentro del que evalúa su progreso hacia ese objetivo. nos damos cuenta de que el cantor está en medio de una gigantesca marcha nazi. Los síntomas específicos de una enfermedad. Una acción que resulte aceptable si la hace una sola persona. Por ejemplo. Dar a luz suele ser una experiencia intensa y sobrecogedora para quien la vive por primera vez.56 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 57 concentradas en conseguir tal o cual objetivo que no se percatan de la crisis que se les viene encima. Cuando el tamaño del marco se hace lo suficientemente grande. aquel mismo suceso les parecerá del todo insignificante. El cambio del tamaño del marco está relacionado con la amplitud o la extensión de la perspectiva que tomamos. Los espectadores de un acontecimiento deportivo pueden volverse locos si su equipo gana o pierde determinado partido. puede situar a quien lo hace en grave peligro en un plazo más amplio. El significado y el sentimiento transmitidos por la imagen cambian radicalmente. En una escena del film la cámara nos muestra un primer plano del rostro angelical de un adolescente que canta con su hermosa voz. por ejemplo. si se le recuer- da a esa persona que se trata de un proceso que lleva evolucionando millones de años a través de millones de mujeres. pueden ser considerados c o m o «no saludables» en el marco de sus consecuencias inmediatas. Este patrón supone reevaluar (o reforzar) la implicación de determinada acción. se basa en la premisa de que pequeñas cantidades de una substancia tóxica producen inmunidad ante la misma a largo plazo. Sin embargo. o si tal o cual jugador lo hace excepcionalmente bien o m u y mal. un acontecimiento que nos parezca insoportablemente doloroso considerado a la luz de nuestros propios deseos y expectativas. expandiendo nuestra percepción de la misma de modo que pueda ser manejada con más recursos y sabiduría. reencuadrar implica colocar un nuevo marco mental e n torno al contenido de una experiencia o situación.

en u n solo a c o n t e c i m i e n t o . El t a m a ñ o del marco p u e d e también ser modificado m e d i a n t e la inclusión de palabras q u e pres u p o n g a n u n m a r c o mayor. p u e d e ayudarte a que se te hagan m e n o s pesados. el acontecimiento o el objetivo. Algo q u e parece u n fracaso a corto plazo se ve a m e n u d o c o m o u n paso necesario para el éxito a largo plazo. • 2. q u e estrechemos nuestra percepción a períodos concretos del ciclo cotidiano el bebé. a p e n sar en términos d e d e t e r m i n a d o marco temporal. Los t é r m i n o s «florece». Decir algo así c o m o «hace u n o s diez años» o «en los p r ó x i m o s siglos» invita. El t a m a ñ o del marco que estamos c o n s i d e r a n d o d e t e r m i n a en gran medida el significado y la importancia que seremos capaces d e percibir. d e m o d o natural. más personas. Luego estréchalo hasta que se centre en u n individuo específico. n i ñ o . el n ú m e r o d e personas (mayor o m e n o r ) . (Por ejemplo. . . ¿Cuál sería el marco temporal (más largo o m á s corlo). n o tiene h u e s o s C u a n d o el bebé d u e r m e . p o r lo que p u e d e ser u n a cuestión d e s u m a importancia e n relación con la resolución eficaz de problemas. para q u e fueran algo m á s positivo? N u e v o marco: Los p a t r o n e s de Cambio de tamaño del marco y d e Otro objetivo de El poder de la palabra s o n ejemplos de lo q u e en P N L se conoce c o m o reencuadre de contexto y d e contenido. n o tiene cuesco C u a n d o la gallina es u n h u e v o . . u n sistema mayor. «huevo» y « d u e r m e » nos c o n d u c e n d e forma n a t u r a l a este cambio e n la percepción. Prueba tú mismo este patrón practicando los pasos siguientes: 1. etc.) Marco actual: 3. . o la m a y o r o m e n o r perspectiva q u e cambiarían tu juicio o tu generalización acerca d e esa situación. g r u p o . adulto. sistema global. C u a n d o la cereza florece. . resultados inmediatos. c o m u n i d a d . acontecimiento específico. pasado. n o llora La solución a las dos primeras estrofas requiere q u e ampliem o s nuestro marco d e percepción a los ciclos vitales de la cereza y la gallina. p u e d e n influir directamente sobre el tam a ñ o del marco que aplicamos para percibir la situación. ¿Cuál es el marco actual desde el q u e estás viendo esta situación? (Por ejemplo. Considera los cambios d e t a m a ñ o del marco en las siguientes estrofas d e u n a canción d e c u n a tradicional escocesa: Le di a mi amor u n a cereza sin cuesco Le di a m i a m o r u n a gallina sin h u e s o s Le di a mi amor u n bebé sin llanto ¿Cómo p u e d e haber u n a cereza sin cuesco? ¿Cómo p u e d e haber u n a gallina sin huesos? ¿Cómo p u e d e haber u n bebé sin llanto? .) 4. etc. Observa c ó m o cambia todo esto tus percepciones y t u s evaluaciones c o n respecto a esa situación. etc. consecuencias a largo plazo. Piensa en alguna situación q u e j u z g u e s difícil. en u n lapso d e tiempo limitado. Cambia el t a m a ñ o del marco e n s a n c h á n d o l o para abarcar c o n él más t i e m p o .58 El. desagradable o d e algún m o d o dolorosa. individuo. . futuro. darte cuenta d e q u e t u s esfuerzos s o n algo por lo q u e m u c h a s personas tienen q u e pasar alguna vez. PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres Situación: 59 m u c h a s generaciones». . La solución a la tercera estrofa requiere q u e vayamos e n la dirección opuesta.

. pero como algo muy negativo para otro grupo que se encuentre en medio de unas inundaciones. el reencuadre de contenido comporta alterar nuestra perspectiva o nuestro nivel de percepción respecto a determinado comportamiento o situación. Ello nos permite ver el comportamiento simplemente como lo que es. Percibir los efectos positivos. Ése es claramente el mecanismo subyacente en el patrón de reencuadre de contenido El poder de la palabra. Para una pareja joven. ayudará a la madre del ejemplo anterior a situarse en una mejor «metaposición» con relación a ese comportamiento. la lluvia no es ni «buena» ni «mala». un lugar ideal para un picnic. la madre y el hijo pueden trabajar conjuntamente para tratar de establecer la intención positiva y los beneficios relacionados con la conducta del chaval en la escuela. por ejemplo. aprender a crear sistemas de drenaje más eficaces. C o m o ejemplo. con lo cual podemos centrar nuestra atención en las cuestiones relacionadas con el contexto mayor. en realidad. sirve más para estimular que para inhibir el comportamiento no deseado. en lugar de maldecir la lluvia cuando nos inunda. por ejemplo. e incluso aumentar. En lugar de acabar con ellos. estando así en condiciones de poder responder de forma más constructiva. Ver que su comportamiento es validado como útil en determinado contexto. Según Leslie Cameron-Bandler (1978. conducta o acontecimiento pueden tener distintas implicaciones. o que tuviera prevista una boda al aire libre. Para un piloto de avioneta al que se le está acabando el combustible. Como paso siguiente. los comporta- mientos problemáticos. y así comenzará a comunicarse de forma más útil con él acerca de ese comportamiento dentro del contexto en el que se está produciendo. en lugar de sentirse sólo atacado y criticado. «un comportamiento» (como la lluvia). por ejemplo. permite asimismo al hijo percibir ese comportamiento desde una perspectiva distinta. si alguien la molestara en su camino de vueK ta a casa desde la escuela?» Eso puede ayudar a la madre a cambiar su percepción del comportamiento del hijo y verlo desde una perspectiva más amplia. puede ser percibida como un acontecimiento extremadamente positivo por un grupo de personas que hayan estado padeciendo una sequía severa. El propósito del reencuadre contextual consiste en cambiar la respuesta interna negativa de la persona ante determinado comportamiento. La lluvia. del comportamiento de su hijo. ese campo es una oportunidad para cultivar. Imaginemos. El juicio que cada cual se haga de ella estará relacionado con las consecuencias que provoque en un contexto determinado. tal vez pueda apreciar el comportamiento de su hijo como útil en determinado contexto. Reencuadrar el contenido d e En lugar de cambiar de contexto. imaginemos que una madre está preocupada porque su hijo adolescente se mete constantemente en peleas en la escuela. según el contexto en el que se produzcan. una oportunidad Para aterrizar con garantías. Para un agricultor. Para un arquitecto. Y así sucesivamente. en un contexto determinado. un campo de hierba vacío. en lugar de tener que estar constantemente a la defensiva. En sí misma. Un mismo contexto (el «campo») es percibido de formas diferentes según la perspectiva y la «intención» del observador. En lugar de sentirse irritada y avergonzada. las respuestas negativas consiguen a menudo mantener. p. El sentimiento de culpa produce a menudo una especie de «respuesta de polaridad» que. 131). resaltando la utilidad de éste en algunos contextos. buscando juntos alternativas más apropiadas.0>O EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 61 Reencuadrar el contexto Reencuadrar el contexto tiene que ver con el hecho de que determinada experiencia. el reencuadre contextual en PNL «acepta que todo comportamiento es útil en algún contexto». Cambiar el tamaño del marco desde el que estamos percibiendo algún acontecimiento constituye claramente un medio para percibirlo dentro de un contexto diferente. un espacio en el que construir una casa de ensueño. Reencuadrar el contexto implicaría preguntar algo así como: «¿No es agradable saber que su hijo podría proteger a su¡ hermana pequeña.

el «propósito positivo» o el «metaobjetivo» relacionado con d e t e r m i n a d o s í n t o m a o c o m p o r t a m i e n t o problemático. La intención tiene dos aspectos distintos. Los comentarios del experto bastaron para que cambiara la respuesta del chico a las objeciones de su padre. además del papel de crítico. También le explicó los problemas que p u e d e n presentarse entre u n s o ñ a d o r y u n crítico si no media entre a m b o s u n realista. Este comentario pilló al m u c h a c h o p o r sorpresa. E n este proceso. reencuadrar el c o n t e n i d o implica d e t e r m i n a r la posible intención positiva que podría subyacer en u n comportamiento problemático.) Una d e las principales aplicaciones del reencuadre de contenido en P N L es el Reencuadre en seis fases. el comportamiento problemático es separado de la intención positiva del p r o g r a m a i n t e r n o o «parte» responsable d e ese comportamiento. amor. la creencia. atención. respeto. Pero que n o tengan consecuencias negativas. explicándole las diferencias entre «soñad o r » . U n practicante d e PNL aconsejaba a la familia de u n adolescente q u e se quejaba de que su padre siempre se oponía a los planes de futuro que él proponía. lo q u e se suele conseguir en PNL trat a n d o de averiguar la «intención positiva».). El primero consiste en la motivación positiva interna que hay detrás del c o m p o r t a m i e n t o ( p o r ejemplo. cambio d e foco de atención. Así p u e s . Señaló que la función d e u n b u e n crítico consiste en detectar lo que le falta a u n a idea o u n plan para evitar problemas. el deseo de seguridad. La nueva validación de la intención del padre también le permitió a éste cambiar la percepción de su propio papel (y. Percibir u n s í n t o m a o u n c o m p o r t a m i e n t o problemático dentro del marco más a m p l i o del propósito positivo que trata de satisfacer modifica las respuestas ante ese c o m p o r t a m i e n t o . es decir. así c o m o la importancia que cada u n o de estos papeles tiene para u n a planificación eficaz. Veamos u n ejemplo. Hasta entonces. desde la rabia al aprecio sincero. también podía asumir el de realista o entrenador. ecológico y productivo r e s p o n d e r a su «estructura profunda» que a su manifestación superficial. Este nuevo encuadre del c o m p o r t a m i e n t o de su progenitor también le permitió considerar a su padre c o m o u n recurso potencial para ayudarle a a p r e n d e r a planificar su futuro. De forma parecida.. ante u n c o m p o r t a m i e n t o problemático resulta más respetuoso. El segundo es el efecto beneficioso con el q u e contribuye el c o m p o r t a m i e n t o en el contexto o sistema mayor en el q u e se está p r o d u c i e n d o ( p o r ejemplo. su método d e participación) en la vida d e su hijo. reconocimiento. se consigue establecer alternativas d e c o n d u c t a viables. U n o d e los principios básicos d e la PNL consiste e n la importancia de separar c o m p o r t a m i e n t o y persona. etc. así c o m o q u e quedaba claro que su padre estaba en la posición d e «crítico» en relación c o n los s u e ñ o s de su hijo. . n u n c a se le había ocurrido que pudiera haber u n propósito positivo tras las críticas d e su padre. p o r consiguiente. q u e lo m o t i v a n . etc. ¿Qué respuesta trataba de suscitar en el espectador? ¿Qué emociones trataba d e c o m u n i car? Considerar algo dentro del marco de esa intención altera nuestra percepción al respecto. d e diferenciar el c o m p o r t a m i e n t o e n sí de la intención positiva. el reencuadre de contenido implica en PNL explorar la intención que se oculta tras el c o m p o r t a m i e n t o externo de u n a persona. la función. «realista» y «crítico». Se percató d e que. etc. El practicante le dijo al chaval: «¿No te parece fantástico tener u n padre que trata d e protegerte p o r todos los medios de q u e te hagas d a ñ o o te decepciones? Apuesto a q u e n o conoces a m u c h o s padres que se p r e o c u p e n tanto p o r s u s hijos».62 EL PODER DE LA PAIABRA Marcos y reencuadres 65 Utilizando c o m o ejemplo u n a imagen física. protección. sólo lo había visto c o m o u n a t a q u e contra él. abriendo la puerta a la posibilidad de tratarlo con más recursos y de forma más creativa. De acuerdo con este principio. u n m o d o de mirar u n cuadro o u n a fotografía de forma diferente consiste e n «reencuadrarlo» t o m a n d o en consideración la intención del artista o del fotógrafo al crear la imagen. El practicante prosiguió. más que c o m o u n incordio o u n a piedra en el camino. Al permitir que la parte causante del c o m p o r t a m i e n t o pasado a s u m a la responsabilidad de implementar comportamientos alternativos q u e satisfagan la m i s m a intención positiva.

Obtener afirmaciones positivas a partir de intenciones positivas Uno de los problemas con gran parte de las críticas es q u e . c o m o cualquier otro. n o q u e d a n m á s opciones que estar de a c u e r d o con ellas o n o estarlo. probablemente. «Este proyecto requiere d e m a s i a d o esfuerzo». la crítica s u e l e c o n d u c i r a la polarización. De este m o d o . es decir. se expresan en forma de negaciones verbales. Los b u e n o s críticos suelen a d o p t a r el p u n t o de vista d e personas no involucradas directamente en el a s u n t o .64 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 65 Reencuadrar a los críticos y las críticas C o m o h e m o s visto en el ejemplo del padre crítico y su hijo adolescente. Estamos hablando d e la diferencia entre decir «Es u n a idea estúpida» o decir «Eres u n e s t ú p i d o p o r p r o p o n e r esta idea». además de ser juicios «negativos». esta intención n o resulta fácil d e discernir a partir de la «estructura superficial» d e la crítica expresada. dada la forma en que s o n formuladas. P o r ejemplo. está motivado por su correspondiente intención positiva. la i n t e n c i ó n (o criterio) positiva subyacente en la crítica «esto es u n a pérdida de tiempo» reside. en el deseo de «utilizar los recursos disponibles d e forma juiciosa y eficiente». n o es demasiado costosa». m a Esto p u e d e resultar a veces complicado. si u n o n o se muestra d e acuerdo c o n la crítica. «No es u n plan realista». «evitar el estrés» y «sentirse más cómodo y relajado» s o n dos formas d e expresar verbalmente un estado interno parecido. Sin embargo. m u c h a s críticas vienen enmarcadas en términos de lo que n o se quiere. en lugar de lo que sí se quiere. u n o de los problemas principales con las críticas consiste en que suelen ser expresadas en forma d e juicios generalizados. es i m p o r t a n t e n o perder de vista que el c o m p o r t a m i e n t o crítico. (Los soñadores o p e r a n desde el «marco-como-si». «Esa idea n u n c a funcionará». debido a q u e ha sido formulada en t é r m i n o s d e lo que se quiere evitar. Los «críticos» son considerad o s a m e n u d o c o m o las personas m á s difíciles d e tratar d e n t r o d e una interacción. Los problemas más difíciles se presentan c u a n d o el crítico n o se limita a criticar la idea o el plan. el reencuadre p u e d e constituir u n m é t o d o eficaz para tratar con los críticos y las críticas. el ú n i c o m o d o de responder directamente consiste en decir «Creo q u e tienes razón» o bien. La segunda. la capacidad para reconocer y extraer afirmaciones de intención positiva a partir d e críticas formuladas negativamente constituye una habilidad lingüística crucial para tratar con las críticas y transformar los marcos-probleen marcos-objetivo. Un crítico eficaz realiza u n análisis del plan o c a m i n o p r o p u e s t o para tratar de detectar qué es lo que podría salir mal y c ó m o p o dría ser evitado. A pesar de todo ello. Los críticos descubren lagunas. Por ejemplo. La primera de las expresiones («evitar el estrés») describe lo que no q u e r e m o s . habida cuenta d e ^ f e los críticos suelen operar desde u n marco-problema. Si alguien dice que «Esa idea n u n c a funcionará» o que «Esta propuesta es d e m a s i a d o costosa». a la pérdida d e sintonía y finalmente al conflicto. P o r consiguiente. describe lo que sí deseamos. pero que p o d r í a n o bien verse afectadas p o r s u s consecuencias o bien influir positiva o negativamente en la implementación del plan o actividad propuestos. sino también un «asesino». mientras que los realistas lo hacen desde u n «marco-objetivo» o «marco-realimentación»). Por . En el nivel lingüístico. etc. E n este caso. El problema con esta clase de generalizaciones verbales consiste en q u e . p o r el contrario. El propósito del «crítico» consiste en evaluar los resultados del «soñador» y del «realista». Se les suele considerar «aguafiestas» p o r q u e gustan d e operar desde u n «marco-problema» o «marco-fracaso». en c a m b i o («sentirse más cómodo y relajado»). sino q u e enjuicia también al «soñador» o al «realista» a nivel personal. consideran desde la lógica «lo q u e podría pasar si» se presentaran problemas. suelen formularse en términos lingüísticamente negativos. p o r causa de su aparente negatividad y de su tendencia a e n c o n t r a r problemas en las ideas y las sugerencias d e otros. c o m o «Esta p r o p u e s t a es demasiado costosa». n o solamente esun «aguafiestas». De forma parecida. «Te equivocas. c u a n d o el crítico ataca a la persona al nivel d e su identidad. a u n q u e para ello se utilicen palabras distintas.

por ejemplo. señala lo que se trata de «evitar». las críticas son declaraciones ontológicas. Observa que se trata de preguntas principalmente sobre el «cómo». Para extraer formulaciones positivas a partir de intenciones y criterios. en lugar de lo que se desea conseguir. es decir. la crítica puede ser transformada e n una pregunta. Las que se hacen con «por qué». por ejemplo. ¿qué es lo que sí quieres?» o «En caso de que lograses evitar eso que no quieres. ¿qué es lo que conseguirías con ello (cual sería tu beneficio)?» Veamos a continuación algunos ejemplos de reformulación positiva de declaraciones negativas: Declaración negativa demasiado caro pérdida de tiempo temor al fracaso irreal demasiado esfuerzo estúpido Reformulación positiva asequible utilización juiciosa de los recursos disponibles deseo de triunfar concreto y alcanzable fácil y cómodo juicioso e inteligente ¿o caro». lo que puede conducir de nuevo al desacuerdo y al conflicto. si le preguntas a un critico por la intención positiva tras un comentario como «Esta propuesta es demasiado costosa». afirmaciones sobre lo que algo «es» o «no es». y 3) convertir esa crítica una pregunta. que en vez de decir «Eso es demasia- En resumen. resulta útil: 1) descubrir el propósito que se °culta tras la crítica.66 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 67 ejemplo. Las preguntas sobre «cómo» conducen a exploraciones epistemológicas. Esta clase de preguntas tienden a ser las más útiles. El comentario «Esa idea nunca funcionará» puede ser transformado en la pregunta «¿Cómo pondrías esa idea en práctica?» «Este plan no es realista» puede convertirse en «¿Cómo podrías hacer más tangibles y concretas las etapas de este plan?» La queja «Eso requiere demasiado esfuerzo». o «¿Por qué no puedes ser un poco más realista?» sigue presuponiendo un marco-problema. Cuando una crítica es transformada en pregunta. [Nota: Al nivel de sus estructuras profundas. se le brinda al interlocutor la posibilidad de entrar en los detalles del plan. por ejemplo. puede reformularse así: «¿Cómo podrías conseguir que fuera más fácil y sencillo ponerlo en práctica?» Por lo general. pero resulta mucho más productiva. presuponen a menudo otros juicios. Preguntar. las opciones de respuesta son completamente diferentes de cuando se formula como juicio o generalización. o un consejero. esta clase de pregunta sirve al mismo propósito que la crítica. lo más probable es que consigas una respuesta parecida a «La intención consiste en evitar gastos». Lo mismo sucede con preguntas como «¿Qué es lo que hace que tu propuesta sea tan cara?» o «¿Quién va a pagarlo?» En líneas generales. a examinar «cómo sabes» que eso «es» o «no es». aún está lingüísticamente formulada o enmarcada en términos negativos. Observa que. en lugar de limitarlo a mostrarse en desacuerdo o discutir con el crítico. e n .] Cómo ayudar a los críticos a convertirse en consejeros Convierte las críticas en preguntas Una vez que la intención positiva tras la crítica haya sido desvelada y reformulada en términos positivos. preferiblemente sobre el «cómo». si bien se trata de una intención positiva. las preguntas sobre el «cómo» suelen ser más eficaces para centrar la atención sobre el marco-objetivo o el marco-realimentación. deberemos plantear preguntas como: «Si lo que no quieres es estrés/gasto/fracaso/desperdicio. Lo dicho es de aplicación para la práctica totalidad de las críticas. Supongamos. 2) asegurarse de que la intención positiva se exprese (encuadrada) positivamente. «¿Por qué tiene que ser tan cara esa propuesta?». el crítico preguntara: «¿Cómo vamos a costearlo?» Con esta pregunta. La formulación positiva de esa misma intención posiüva seria algo así como «Asegurarnos de que el coste sea asequible» o «Estar seguros de que respetamos el presupuesto». para ayudar a alguien a ser un crítico «constructivo».

El patrón de Intención comporta dirigir la atención de la persona hacia el propósito o la intención (por ejemplo. constituye un ejemplo de una modalidad de «truco mágico verbal». ¿cuál es la pregunta «cómo» que tiene que ser formulada? Por ejemplo: «¿Cómo puedes estar seguro de que la propuesta presentada satisfará los aspectos cruciales para conseguir un cambio profundo y duradero?» Practica este proceso contigo mismo. C 1 0 m á superficial». El patrón de Redefinición comporta la substitución de una o más palabras o frases de la generalización o afirmación por otras nuevas que. antes de pasar a coi mentar lo que falta o se necesita.) . Este proceso se basa en dos formas fundamentales de reencuadre que forman parte del núcleo mismo de los patrones de El poder de la palabra: el patrón de Intención y el de Redefinición. Piensa en algún aspecto de tu vida en el que trates de manifestar nuevos valores a creencias y colócate en posición de «critico» respecto a ti mismo. etc. Es (o fue) percibido como apropiado dado el contexto en el que fue establecido. desde el punto de vista de la persona a la que ese comportamiento pertenece. para poder o bien reencuadrarla o bien reforzarla. En última instancia. así como convertir la crítica e n una pregunta sobre el «cómo». Descubre la intención positiva y las preguntas «cómo» relacionadas con tu autocrítica (a veces resulta útil hacerlo con ayuda de otra persona). tengan implicaciones distintas. Aplicar el patrón de Intención implicaría responder a la(s) >ntención(es) positiva(s) tras determinada generalización o jui' s que directamente a la propia expresión. el objetivo de la fase crítica de un proyecto es asegurarse de que un proyecto o un plan sea ecológicamente sólido y que preserve cualquier beneficio o subproducto positivo de la forma presente de tratar de alcanzar el objetivo. sin alterar el significado de ésta. podrás llevarlas ante el «soñador» y el «realista» que hay en ti. para obtener las correspondientes respuestas. El patrón de Intención de El poder de la palabra se basa en la presuposición básica de la PNL que afirma que: En algún nivel. (Nota: También resulta útil conducir primero al crítico a reconocer qué criterios han sido satisfechos. ¿Cuál es tu crítica u objeción? Por ejemplo: «Lo que propones es los patrones de «Intención» y «Redefinición» de El p o d e r d e la p a l a b r a Identificar y reconocer la intención positiva del critico. Reemplazar una frase formulada en negativo por otra expresada en positivo constituye un ejemplo de «redefinición». protección. Cuando un crítico formula preguntas sobre el «cómo». llamar la atención. todo comportamiento tiene (o e n algún momento tuvo) una «intención positiva». Una vez que hayas transformado tus críticas en preguntas. Como ejemplo. recorre los pasos antes descritos y convierte tus críticas en preguntas. establecer límites. 3. Asumido que ésta es la intención de la que se trata.) subyacente tras alguna generalización o afirmación. Es más fácil y más productivo responder a esa intención positiva que a la expresión de u n comportamiento problemático. pasa de ser un «aguafiestas» o un «asesino» a convertirse en un «consejero». ¿Cuál es el criterio o la intención positiva que hay tras esa crítica u objeción? ¿Qué es lo que tratas de conseguir o de preservar con tu crítica? Por ejemplo: «Un cambio profundo y duradero». ¿Qué objeciones o problemas encuentras a lo que estás haciendo? Cuando hayas identificado algunos problemas u objeciones. 2. en el que utilizamos El poder de la palabra para trasladar la atención de un marco-problema o un marco-fracaso a un marco-objetivo y un marco-realimentación.68 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 69 Todo eso se puede conseguir empleando la siguiente secuencia de preguntas: 1.

pero tienen implicaciones distintas. Redefinir «demasiado caro» como «no se lo pueda permitir» coloca la fuente de la objeción en la preocupación del cliente en relación con sus propios recursos financieros y su capacidad de pagar el precio del artículo. el impacto e s distinto si le preguntamos a alguien: «¿Cuánto dolor soporta usted?» o «¿Cuánta incomodidad siente usted?» A menudo. Según cuál sea su respuesta. Si aplicara el patrón de Intención. Por ejemplo. diferentes a «temer». pero m e temo que es demasiado caro para mí». por consiguiente. la vendedora diría algo así como: «Entiendo que para usted es importante obtener valor por su dinero». la afirmación «Me temo que es demasiado caro para mí» ha sido redefinida por la vendedora en dos líneas distintas. que sirven para reubicar el juicio del cliente en< un marco-realimentación. la vendedora podrá. en Las palabras pueden tener significados superpuestos. implican procesos cognitivos y. Volver a etiquetar «dolor» c o m o «incomodidad» constituye otro buen ejemplo del impacto del patrón de Redefinición de El poder fe 'a palabra. Eso contribuirá a que el cliente responda desde un marco-objetivo en lugar de hacerlo desde un marco-problema.70 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 71 supongamos que un cliente entra en unos almacenes y muestra interés por determinado artículo. decidir ofrecerle un descuento (si el cliente considera que el precio es «excesivo») o una financiación (si lo que le preocupa es que «no se lo pueda permitir»). más probabilidades de que algo sea percibido como enseñanza. «Excesivo» como redefinición de «demasiado caro» implica que la objeción del cliente está en función de su expectativa sobre el precio que el establecimiento debería cobrar por ese artículo. Ambas reformulaciones sig-? nifican algo parecido a la objeción original. pero dice: «Me gusta. esta clase de reencuadre erbal cambia automáticamente la percepción de dolor en la per- v . «Creer» y «no se lo pueda permitir» son expresiones. por ejemplo. permitir 1 Objeción «Demasiado caro» Marco Problema Caro Centrarse en la intención de un juicio o afirmación limitadores ayuda a cambiar de un marco-problema a un marco-objetivo Redefinir implicaría decir algo parecido a: «¿Es porque usted cree que el precio es excesivo o porque le preocupa que no se lo pueda permitir?» En este caso. pero implicaciones distintas La redefinición que el cliente elija proporcionará información importante para la vendedora. Por consiguiente. Esta frase sirve para dirigir la atención del cliente a la intención subyacente tras el juicio de que algo es «demasiado caro» (en este caso. con el propósito de obtener más información específica sobre la objeción del cliente. Más que una reacción. la intención de «obtener valor»). La segunda substituye «temo» por «preocupa» y «demasiado caro» por «no se lo pueda permitir». muchos aspectos. redefinir constituye un modo simple pero eficaz de abrir nuevos canales de pensamiento e interacción. Intención Marco Objetivo / Excesivo / No se l o \ / \ pueda \ 4 . La primera redefinición cambia «teme» por «cree» y «demasiado caro» por «excesivo».

como: Yo estoy justamente indignado. «Irresponsable» podría ser reemplazado por «espíritu libre». En lugar de decir que n a persona que no oye bien es «sorda». podrías decir que «tiene mucha imaginación» o que «explica cuentos de hadas». «corrupción». Las redefiniciones suelen conseguir «transmitir el mensaje» y evitan. «Dolor». Tal vez así suavizarías tus críticas redefiniendo algunas de las palabras que utilizas cuando hablas a tu pareja. Eso se hace tomando una palabra que exprese determinado concepto o idea y buscando otra que la reemplace y que aporte un matiz más positivo (o negativo) que la anterior. lo «reencuadra» con distintas palabras. aburrido) Juguetón (flexible. acusaciones o implicaciones negativas. Yo lo he reconsiderado. a tus compañeros de trabajo o a tus amigos. transigente) Global (expansivo. Por ejemplo: Responsable (estable. Hazte una lista de palabras y practica formando con ellas tus propios reencuadres de una sola palabra. Por ejemplo. él es un condenado mentiroso. etc. él está haciendo una montaña de u n grano de arena. etc. tacaño) Amistoso (agradable. por ejemplo. Consideremos. a tus hijos. tal vez te maldigas a veces por ser tan «estúpido» o «irresponsable». él es un tonto de cabeza dura». tú has cambiado de idea. Un término c o m o «incomodidad» contiene implícita la sugerencia de «comodidad». podemos decir que tieu . no permite matiz positivo alguno. en lugar de llamar «hiperactivo» a un chaval que rebosa de energía y tiene dificultades en hacer lo que le mdican. El propósito de esta modalidad de reverbalización consiste en reducir los juicios negativos y los estigmas que acompañan. tú eres blando. tú estás enojado. «éxito». al mismo tiempo. él se ha echado atrás. ingenuo) Asertivo (confiado. En lugar de acusar a un niño de «mentir». en cambio. «instrumento». podemos decir que es «fogoso». podrás tratar de aplicarlos a afirmaciones limitadoras con las que te encuentres. tanto en ti mismo c o m o en los demás. Ejercicio de reencuadre de una palabra Un buen m o d o de explorar el patrón de Redefinición de £1 poder de la palabra consiste en formular «reencuadres de una sola palabra». son palabras o expresiones que colocan marcos distintos en torno al concepto de «dinero» y que afloran perspectivas diferentes. «inocente» o «distraído». Esta clase de redefinición constituye el proceso básico de la «corrección política» en el lenguaje. «energía verde». desagradable) Respetuoso (considerado. pesado) 75 sona preguntada. Por ejemplo. o «despreocupado». «flexible». él es un calzonazos. «Estúpido» podría ser redelinido. a menudo. Prueba a ver si encuentras para estas palabras algunas redefiniciones que impliquen aspectos positivos. como «ingenuo». Cada una de estas afirmaciones toma determinado concepto de la experiencia y lo coloca en diferentes perspectivas. «Riqueza». Yo soy compasivo. poco sincero) Frugal (sabio. por ejemplo. También puedes considerar la utilización de reencuadres de una sola palabra para reformular comentarios tuyos acerca de otras personas. a las etiquetas que utilizamos para describir a personas de algún m o d o distintas de nosotros.. «responsabilidad». por ejemplo. Yo me he equivocado de buena fe. tú eres obstinado. tú tergiversas los hechos. Como señalara jocosamente el filósofo Bertrand Russell: «Yo soy firme. Toma prestada la fórmula de Russell y trata de construir algunos ejemplos. la palabra «dinero».72 EL PODER DE LA PALABRA Meneos y reencuadres Estable (cómodo. rígido) Cuando ya te sientas cómodo con los reencuadres de una sola palabra. innecesarias y a menudo perniciosas.

como componentes relevantes de su comportamiento. lo conviertes en una obra de arte. En lugar de «lisiado» podemos decir «disminuido físico». aunque también habrá quien lo considere paternalista y poco sincero. eso se consigue con facilidad y naturalidad poniéndose en la piel del otro. desde un modelo del mundo diferente. así como percibir. en jerga legal.74 EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 7i nc «dificultades auditivas». Sólo «la palabra» es tuya. y expresarlo acto seguido en palabras para ampliar la perspectiva de los demás. las creencias y las presunciones del otro. Necesitas conocerlo por completo para comprender la naturaleza de su comportamiento. estos cambios de denominación ayudan también a cambiar la visión y la definición de papeles de un marco-problema a un marco-objetivo. El abogado criminalista Tony Serra nos ofrece un buen ejemplo del proceso de situarse en segunda posición para conseguir un modelo del mundo diferente. oyes. hueles y gustas esa interacción desde la perspectiva del otro. El patrón de Modelo del mundo de El poder de la palabra se basa en otra de las presuposiciones de la PNL. Cuando resultan eficaces. No hay ningún mapa del m u n d o que sea el único correcto. dentro de determinada situación o interacción. o en metáforas persuasivas. en el lenguaje de la ley. Implica cambiar de perspectiva y ver lo que está pasando c o m o si fueses la otra persona. en su «posición perceptiva». a menudo ganamos con ello nuevas y numerosas ideas y comprensiones. Los mapas más «sabios» y «compasivos» son aquellos que convierten e n accesibles el mayor y más a m p l i o número de opciones. Toda persona tiene su propio mapa del m u n d o .. debes traducir sus sensaciones. Así pues. «andar con sus zapatos» o estar «al otro lado de la mesa».. La intención de este cambio de etiquetas consiste en ayudar a las personas a ver a los demás desde una perspectiva más amplia y menos enjuiciadora. en lo que se conoce c o m o «segunda posición». El patrón de El poder de la palabra conocido c o m o Modelo ¿ ¡ mundo s e basa e n este proceso. Toda persona elige la mejor opción disponible. ves con sus ojos y oyes con sus oídos. en la o hayas logrado actuar con toda la maestría que hubieras ( l U e n . dadas las posibilidades y las capacidades que perciba c o m o accesibles a ella d e s d e s u propio m o d e l o del m u n d o . Colocarse en segunda posición implica situarse en el punto de vista del otro. Tomas en tus manos el barro del comportamiento de esa persona y lo embelleces. La segunda posición es una de las tres posiciones básicas definidas por la PNL. e n oposición a los más «realistas» o «precisos». Es lo que. Cuando conseguimos ver una situación desde el modelo del mundo de la otra persona. Ésa es la creatividad del abogado defensor. sientes. por consiguiente. te metes en su piel. En segunda posición ves. [C]uando representas al acusado. Identifica una situación que implique a otra persona. Implica ser capaz de reencuadrar una situación o generalización por medio de la percepción y la expresión de un mapa mental distinto de esa situación. El «conserje» pasa a ser el «técnico de mantenimiento» y la «recogida de basuras» se convierte e n «gestión de los residuos». llamaríamos «ponerse en su piel». las ideas y los acontecimientos desde el modelo del mundo de esa otra persona. te conviertes en él. la experiencia o el juicio. Es decir. en lenguaje popular. la segunda posición implica estar asociado con el punto de vista. que afirma que: El mapa n o es el territorio. Desde el punto de vista de la PNL. sientes como él. Serra comentaba: e Percibir una situación desde otro modelo de mundo situándose en «segunda posición» Una forma sencilla pero poderosa de reencuadrar consiste en considerar la situación. su sentido y su intelecto. En una entrevista del año 1998 para la revista Speak.

Pero. usted me dobla en tamaño. Por otro lado. así q u e n o sacaría gran cosa de mí. eso era precís e n t e lo que le había pasado a el una v otra vez c u a n d o tenia ^ edad. Respiré h o n d o y me puse en su piel por u n instante. d o n d e h a b í a m o s q u e d a d o para vernos. a llamarnos «mariquitas» y a invitarnos a que nos fuéramos d e allí. a estas alturas.7O EL PODER DE LA PALABRA Marcos y reencuadres 77 p o d i d o . Colócate en la piel de ¡a otra persona. m e estaba c o m e n z a n d o a enfadar. llevo anillo de boda. pero francamente. para sorpresa mía. No es la clase de lugar que pretiero. Estaban ebrios y con ganas de pelea. Evidentemente b u s c a b a n alguien con quien meterse. es u n a pelea justa. en lugar del monólogo anterior. p u e s t o que habíamos conseguido iniciar u n a conversación. p o r s u p u e s t o . Era la clase de bar que p o d r í a m o s llamar «de m o t e r o s » . tanto de ti m i s m o c o m o de la otra persona? Enriquece tu percepción d e la situación y d e tu generalización considerándola desde al men o s tres p u n t o s d e vista o «mapas del m u n d o » . No pasó m u c h o tiempo antes d e que u n o de ellos empezara a d a r m e golpes en efl Estaba seguro de q u e . p u e d e ser u n a experiencia m u y poderosa. nosotros estamos borrachos. ¿Cuál es la generalización o el juicio que hiciste. recuerdo u n a ocasión en la que m e encontraba con Richard Bandler en un bar. Q u i s e m o s t r a r m e amistoso. el otro tipo (que parecía ser el «cerebro» del dúo) intervino: —No. Desde esta nueva perspectiva. con toda probabilidad. q u é gran cosa eso d e El poder de la palabra». sí que habíamos progresado algo. sacude a su hijo d e catorce años y le dice que ps «justo» p o r q u e él está bebido? a A m o d o de ejemplo práctico sobre c ó m o he aplicado personalm e n t e algunos d e los principios q u e h e m o s c o m e n t a d o hasta aquí. En primer lugar p o r q u e y o n o q u i e r o pelear. U n o de ellos dijo: ¿Qué d e m o n i o s estás mirando? — d e m o d o q u e bajé la vista. Entonces el otro m e espetó: —¡Mírame cuando te hablo! La cosa se iba p o n i e n d o cada vez más fea y. p o r q u e n o tardaron m u c h o en gritarnos obscenidades. ¿Cómo esa situación si jueras ella? percibirías Imagina ahora que eres un observador neutral. Con voz pausada y firme. Me volví p a r a mirarle directamente a los ojos y le contesté: — ¿ N o le parece que eso sería algo así c o m o el padre que Ue8 a casa borracho. así que lo miré y sonreí. . Habíamos c o m e n z a d o a hablar c u a n d o aparecieron por la puerta u n par de tipos e n o r m e s . A lo que el tipo me espetó: —Sí. en realidad. y observar la situación desde su p u n t o d e vista. de m o d o que tuve u n a idea brillante: ¿Por qué n o usar la PNL? Decidí tratar de descubrir y atender su intención positiva. pero. Afortunadamente. A p r o v e c h a n d o la o p o r t u n i d a d . respondí: —Ya e n t i e n d o . n o funcionó. C o m o p u e d e ver. O p i n o que su intención es otra. así que. pero a Richard le gustaba y lo había elegido para e n c o n t r a r n o s . Sup o n g o q u e les parecería que yo n o era la clase d e fulano más adec u a d o para estar allí. Mi primera estrategia consistió en tratar de ignorarles cortésmente. le dije al q u e tenía mas cerca: —¿Sabe? No m e p u e d o creer q u e piense q u e s o m o s h o m o sexuales. en el sentido de que estaba lleno d e esa clase d e personajes r u d o s y malcarados. te estarás diciendo algo así como: «Vaya R o b e n . me di cuenta a tiempo de q u e seguir el patrón habitual d e respuesta sólo serviría para e m p e o r a r la situación. Un ejemplo de palabras adecuadas en el momento oportuno brazo y a hacerme d e r r a m a r la bebida. no seria una gran pelea. que contempla esa situación. ¿qué es lo que te llamaría la atención en esa interacción? ¿Cómo la percibiría un antropólogo/artista/sacerdote/periodista? Elegir para esa segunda posición a alguien que haya sido un profesor o u n m e n t o r importante para ti. ¿que clase d e pelea iba a ser ésa? En ese m o m e n t o . ¡queremos pelea! Me imagino q u e .

salieran a la calle a sacudirse entre ellos. j u n t o c o n su estrategia de decisión para elegirnos. p u e s t o q u e lo q u e querían era pelear. p o r cierto. p a s a n d o acto seguido a hacer terapia con ellos. lo cierto es que el caso confirma mi fe absoluta e n el p o d e r del lenguaje y d e la Programación Neurolingüística. (Según él. Tal c o m o Richard interpreta la anécdota. resultó ser u n karateka experto y les dio en la calle u n a buena lección. iba a sugerirles q u e . aquellos h o m b r e s ya n o podían c o n t i n u a r c o n s u s abusos. d e m o d o q u e se fueron a molestar a otro cliente q u e . Fragmentación .) A u n q u e yo n o lo recuerde exactamente así.78 EL. lo q u e hice fue dilucidar las s u b m o d a l i d a d e s d e los dos h o m b r e s . PODER DE LA PALABRA Enfrentados a la verdad.

«Fragmentar hacia abajo» significa desplazarse a u n nivel de información m á s específico y concreto. Fragmentar hacia arriba Formas de transporte Fragmentar lateralmente Coches H Bicicletas Caballos . «ir en bicicleta» o «o navegar a vela». « m o t o r » .Barcos A A A A proa quilla timón silbido ruedas focos Trenes Aviones ruedas motor frenos pedales manillar horquilla cola patas cascos alas hélices tren de aterrizaje Fragmentar hacia abajo «Fragmentar » implica la capacidad de desplazar la atención entre las generalidades y los detalles . «transmisión».Formas de fragmentación Los procesos de reencuadre alteran a m e n u d o el significado de una experiencia o u n juicio al «re-fragmentarlo». etc. «conducir u n coche» p u e d e asimilarse a « m o n t a r a caballo». p o r ejemplo. p o r ejemplo. más general o abstracto. «Fragmentar lateralmente» c o m p o r t a encontrar otros ejemplos en el m i s m o nivel de información. c o m o p o r ejemplo incluir coches. barcos y aviones en u n a m i s m a categoría de «medios d e transporte». el término «fragmentar» significa reorganizar o fraccionar alguna experiencia en porciones mayores o menores. trenes. «frenos».» . En PNL. «Fragmentar hacia arriba» significa desplazarse hacia u n nivel d e información mayor. el «coche» p u e d e ser fraccionado e n «ruedas».

Un objetivo sobrecogedor. como: «Eso no funcionará nunca». Fragmentar hacia abajo Los procesos de fragmentar hacia arriba y hacia abajo pueden también ser aplicados directamente a una afirmación. El «tamaño del fragmento» se refiere al nivel de detalle o generalización desde el que la persona o el grupo analizan o juzgan determinado problema o experiencia. Cuando la persona traía de pensar de forma «realista». c o m o por ejemplo el deletreo de las palabras de un párrafo. «respeto». puede ser fraccionado en proble más pequeños. Supongamos que alguien ha sido catalogado como «discapacitado para aprender» (obviamente. Un viejo refrán dice: «¿Cómo se come una sandía?» La respuesta constituye un ejemplo de fragmentación hacia abajo: «Trozo a trozo». Las situaciones pueden ser percibidas en términos de grados de detalle variables (microfragmentos de información) y de generalización (macrofragmentos de información). como por ejemplo «abrir un nuevo negocio». que implica reducir una situación o experiencia a sus com nentes básicos. así c o m o a si el juicio o la generalización es aplicable a toda la categoría o tan sólo a algunos de sus componentes. prestar atención a los pequeños frag m e m o s puede conducir a que «los árboles no permitan ver e bosque». para modificar así el modo en que son percibidos y para «reencuadrarlos». o en grandes detalles. Transformar estas críticas en una pregunta sobre el «cómo» (como ya hemos visto) sirve frecuentemente para ayudar a «fragmentar hacia abajo» estas generalizaciones excesivas. el tema centra' del que trata el libro. También hay que considerar la cuestión de la relación entre fragmentos grandes y pequeños. Si. por ejemplo. para identificar la categoría más amplia de la que el juicio o el comportamiento son la expresión (por ejemplo. Palabras c o m o «siempre». implica reducir l o s elementos de un juicio o de una afirmación a fragmentos más Pequeños. Uno puede fijar su atención en los pequeños detalles. una etiqueta propia de «marco-proble- . Descubrir la intención subyacente en determinado comportamiento o creencia.82 El. «buscar inversores».) Redefinir requiere las capacidades adicionales de «fragmentar hacia abajo» y «fragmentar lateralmente». «crear un plan de negocio». para poder así identificar conceptos y experiencias similares a los expresados en la afirmación inicial. c o m o «desarrollar el producto». a un juicio o a una creencia. «nunca». Las críticas no constructivas suelen estar expresadas en términos de «fragmentos» o generalizaciones más bien grandes. «jamás» o «sólo» se conocen en PNL con el término genérico de universales o cuantifica dores universa/es. pero con asociaciones e implicaciones distintas. Por ejemplo. por ejemplo. se trata de un bombardeo de ideas. PODER DE LA PALABRA Fragmentación 83 Así pues. creando una percepción distinta y más rica de la generalización expresada por el juicio o la afirmación. Como dirían los indios nativos americanos: «Ver con los ojos del ratón y del águila». (Si una palabra está mal deletreada. es importante mantener la flexibilidad para desplazar libremente la atención entre fragmentos pequeños y grandes. o relacionados con ellos. conviene pensar en fragmentos más bien pequeños. «reconocimiento». ¿significa eso que la idea expresada por esa palabra también es errónea?) Ante determinada situación. es decir. Esta metáfora es aplicable a cualquier clase de situación o experiencia. «protección». Esta clase de lenguaje resulta de «fragmentar hacia arriba» hasta un punto que no resulta ya adecuado o útil. por el contrario. Para desarrollar competencia con El poder de la palabra. es considerado en PNL como el resultado de la capacidad para fragmentar hacia arriba. «identificar clientes potenciales». por ejemplo. que resulten manejables. El patrón de fragmentar hacia abajo de El poder de la palabra. u n problema que tal vez parezca primera vista insuperable. etc. el modo en que la persona fragmenta su experiencia puede ser útil o problemático. «Nunca acabas lo que comienzas» o «Siempre sales con ideas demasiado arriesgadas». etc. Fragmentar hacia abajo es un proceso fundamental en PNL. fragmentar está relacionado con el m o d o en que la persona utiliza su atención. puede ser fragmentado en sub-objetivos.

la gasolina y el aceite son igual de caros que en cualquier otro coche. emprender ( o n o ) la acción. establecer (o no) un plan. en realidad. etc. etc. al pasado. ¿Discapacidad para asimilar representar almacenar retirar? Palabra clave Fragmentar una generalización hacia abajo puede cambiar musirás percepciones y presuposiciones sobre ella Los verbos y las palabras de proceso pueden ser «fragmentados» en la secuencia de subprocesos que las constituyen (como en el ejemplo anterior con «aprender»). por ejemplo. responder con flexibilidad (o rigidez). el parabrisas. el tono de tu voz. Procura encontrar reformulaciones que tengan implicaciones más ricas o más positivas que las que contiene la etiqueta. Con ello conseguiremos volver a centrar nuestra atención e n las personas y e n los procesos. en lugar de en las categorías. etc. «almacenar» y «retirar» información. «representar». tu nariz. auditiva. ¿consiste el problema en que la persona es incapaz de recibir información?» De forma parecida: ¿Significa ser discapacitada para aprender que esa persona no está capacitada para «representar». tus codos.) . o bien atención a los objetivos. «Fragmenta hacia abajo» lingüísticamente alguna de esas palabras clave buscando elementos o fragmentos más pequeños. Los substantivos y los objetos pueden ser fragmentados en «Fragmentos» más pequeños Toma una etiqueta como «déficit de atención» y explora con ella diferentes clases de atención (por ejemplo: visual. el color de tu pelo. Por ejemplo. Busca alguna etiqueta. como «asimilar». algún juicio o alguna generalización negativa y anota las palabras clave. las ruedas.84 EL PODER DE LA PALABRA Fragmentación 85 ma»). tales como fP jarse (o no) un objetivo. a uno mismo. el juicio o la generalización de que se trate. Practica tú m i s m o este proceso. el tubo de escape. tus sueños. porque se ha querido garantizar el rendimiento y la seguridad». cinestésica. al contexto. o que estimulen una perspectiva completamente diferente en relación con la etiqueta. los dedos pequeños de tus pies. que estén implícitos en la afirmación. podría ser fragmentado en una serie de pasos que constituyen la experiencia de «fracasar». si alguien dice que «Este coche es demasiado caro». Incluso ante una afirmación c o m o «No soy atractiva» es posible fragmentar el «yo» implícito: «¿Son asimismo tu barbilla. Un término como «fracaso». Son el motor y los frenos los que cuestan un poco más. Entonces ya podemos preguntar: «¿Discapacitado para aprender quiere decir discapacitad o para asimilar? Es decir. Discapacidad para «aprender» los componentes que los constituyen. atender ( o n o ) a la realimentación. poco atractivos?» Una vez más. al estado interno. Podemos coger la palabra «aprender» y fragmentarla en otras que reflejen diversos componentes del proceso al que el término «aprender» se refiere.. ayudándonos así a ubicar de nuevo la situación en un «marco-realimentación». se puede «fragmentar hacia abajo» con el argumento: «Bueno. el juicio o la generalización. el proceso sitúa el juicio o la evaluación en un marco completamente distinto. «almacenar» o «retirar» información? Tales preguntas y consideraciones son susceptibles de estimularnos a repensar nuestras presuposiciones acerca del significado de esa clase de etiquetas. tu antebrazo.

¿significa eso que también está de algún m o d o «discapacitada para adaptarse»? ¿Es t a m b i é n «incapaz de c o n d i c i o n a r » . p o r ejemplo. Ser «poco atractivo» lo podría ser a «diferir de la n o r m a » . al m i s m o ftempo q u e n o s a y u d a n a cambiar d e u n marco-problema a u n marco-objetivo o a u n marco-realimentación. C u a n d o se le cuelga a alguien la etiqueta d e «discapacitada para aprend e r » . pero a pesar d e ello n o dejan de ser extensiones lógicas posibles d e estas etiquetas. El p a t r ó n d e analogía de El poder de la palabra implica descubrir u n a relación análoga a la definida p o r la generalización o el j u i c i o . así como a desvelar y evaluar n u e s t r a s presuposiciones. «Adaptarse» ¿Discapacidad o más positivas que las que c o m p o r t a la expresión actual d e esa etiqueta. «¿Viene el problema de alguna línea concreta de programación? ¿Del m e d i o físico del o r d e n a d o r ? ¿O tal vez el problema está en el programador? » Analogías c o m o ésta n o s estimulan a enriquecer nuestra perspectiva sobre u n a generalización o u n juicio en concreto. Clasificación superior Palabra clave Otros procesos u objetos en la misma categoría «Fracaso». «Aprender». a los que p o d e m o s referirnos c o m o formas diversas de «adaptación». así c o m o a sacarlo d e su «marco-problema». entre los que se incluyen también el «condicionamiento». Fragmenta lingüísticamente «hacia arriba» alguna de s u s palabras clave. «incapaz para el instinto» o «incapaz d e evolucionar»? P u e d e q u e a l g u n o s de estos términos s u e n e n casi cómicos. Y así sucesivamente. la «evolución». podría ser «fragmentado hacia arriba» a la categoría de «consecuencias conductuales». que n o s aporte u n a nueva perspectiva sobre las implicaciones de esa generalización o ese juicio. pero que tenga implicaciones más ricas Fragmentar lateralmente consiste p o r lo general en la b ú s q u e d a de metáforas o analogías. o bien que estimule u n a perspectiva c o m p l e t a m e n t e diferente respecto a ellas. p o r ejemplo. el «instinto». j u i cio o generalización negativos que utilizaste en el ejercicio anterior. Podemos decir. De nuevo. . «¿Cuál es la causa y c ó m o p u e d e ser corregida?». etc. por ejemplo. juicio o generalización. Fragmentar lateralmente (descubrir analogías) Condicionar Aprender Instinto Evolución Fragmentar hacia arriba nos lleva a reconsiderar las implicaciones de una generalización o de un juicio Practica tú m i s m o este proceso. reconsiderar el juicio en relación con esta clase de «reencuadre» nos lleva a c o m p r e n d e r n u e s t r o significado y nuestras presuposiciones desde u n a perspectiva nueva. creando de este m o d o u n a percepción nueva o enriquecida da la generalización expresada. que la «discapacidad para aprender» es como el «mal funcionamiento d e u n p r o g r a m a informático». identificando alguna clasificación superior en la que dicha palabra encaje.86 EL PODER DE LA PALABRA Fragmentación 87 Fragmentar hacia arriba El patrón de El poder de la palabra para fragmentar hacia arriba c o m p o r t a generalizar hacia u n a clasificación m a y o r algún elem e n t o de u n a afirmación o d e u n j u i c i o . forma parte d e u n a categoría más amplia de procesos. Eso n o s conduciría a u t o m á t i c a m e n t e a formular preguntas como: «¿Dónde está el fallo?». «Gasto» pasaría a ser «consideraciones sobre el m o v i m i e n t o d e capital». Coge la misma etiqueta.

Bateson argumenta q u e razonar exclusivamente a través d e estas d o s m o d a l i d a d e s d e p e n s a m i e n t o p u e d e causar rigidez en el m o d o d e pensar. o b i e n que estimule u n a perspectiva c o m p l e t a m e n t e diferente respecto a ellas. Abductivo Los h o m b r e s m u e r e n . Por ejemplo. el juicio o la evaluación (es decir. Ejercicio: Busca isomorfismos Comparación entre procesos de pensamiento deductivo y abductivo La capacidad para «fragmentar lateralmente» y crear analogías constituye una habilidad fundamental para la construcción de metáforas terapéuticas. Podría establecerse otra analogía parecida entre «gasto» y la «energía» requerida para el ejercicio físico o el crecimiento. que lo condujo a las costas de América del Norte.88 EL PODER DE LA PALABRA Fragmentación 89 U n a «discapacidad p a r a aprender» es análoga a \j defecto e n u n p r o g r a m a informático n ¿Dónde está el problema y cuál es su causa? «Fragmentar lateralmente» implica descubrir analogías susceptibles de estimular ideas y perspectivas nuevas Según el antropólogo y teórico de la comunicación Gregory Bateson. . pero que tenga implicaciones m á s ricas o más positivas que las que comporta la expresión actual de esa etiqueta. Vuelve a tomar la misma etiqueta. percatarse de que todos los pájaros tienen p l u m a s . juicio o generalización. juicio o generalización negativos que utilizaste en el ejercicio anterior. El r a z o n a m i e n t o abductivo implica buscar las similitudes entre objetos y fenómenos. Los h o m b r e s s o n h i e r b a . Sócrates m o r i r á . es análoga a . las modalidades inductiva y deductiva se centran más en los objetos y las categorías q u e en la estructura y la relación. c o m o en el caso de la lógica del tipo «si-entonces». modalidad del p e n s a m i e n t o distinta d e la «inductiva» y la «deductiva». Sócrates es u n h o m b r e . Jenomenos r Deductivo Los h o m b r e s m u e r e n . Palabra clave n Otros procesos o . p o r ejemplo. . El razonamiento deductivo c o m p o r t a formular predicciones acerca d e d e t e r m i n a d o objeto o f e n ó m e n o b a s á n d o n o s en su clasificación. «Fragmenta lateralmente» e n busca d e algún otro proceso o fenómeno. Gregory Bateson esclareció la diferencia entre la lógica deductiva y el p e n s a m i e n t o abductivo c o n t r a s t a n d o los siguientes razonamientos: Según Bateson. El r a z o n a m i e n t o inductivo implica la clasificación d e objet o s o fenómenos particulares de a c u e r d o con s u s características c o m u n e s . análogo al definido p o r la etiqueta. Esta modalidad d e p e n s a m i e n t o es esencial para «fragm e n t a r hacia arriba». es decir. llevarnos a descubrir verdades m á s profundas acerca d e la realidad. q u e sea u n a metáfora para ellos). La h i e r b a m u e r e . «fragmentar lateralmente». El p e n s a m i e n t o abductivo o metafórico c o n d u c e a u n a mayor creatividad y p u e d e . Y así sucesivamente. «fragmentar lateralmente» para descubrir analogías constituye u n a de las funciones del pensamiento ábduclivo. La d e d u c c i ó n implica «fragmentar hacia abajo». La cría de cisne (o «palito feo») constituye u n ejemplo clásico de analogía p a r a u n a p e r s o n a « p o c o atractiva». Practica tú m i s m o este proceso. u n a analogía a «fracaso» podría ser la incapacidad de Cristóbal Colón para establecer u n a ruta comercial a Oriente. en realidad. Éstas implican el establecimiento d e iso- .

Pero observa lo que sucede cuando se puntúan c o m o sigue: .) Cuentos populares Ciencia ficción Deportes Puntuación y repuntuación Las diversas formas de fragmentar (hacia arriba. puntuamos las palabras de varias formas diferentes: como preguntas. 4. B y C: 1. geología. los signos de exclamación o interrogación nos permiten comprender el significado implícito. plantas. El diccionario define puntuar como «poner en la escritura los signos ortográficos necesarios para distinguir el valor prosódico de las palabras y el sentido de las oraciones y de cada uno de sus miembros». B y C trabajan juntos para presentar una metáfora a A. El ejercicio siguiente te ayudará a desarrollar y aplicar tus habilidades de pensamiento lateral: En grupos de tres personas. relaciones y procesos contextualmente significativos en la situación o el problema de A B los expresa verbalmente a A para comprobar su exactitud. hacia abajo y lateralmente) proporcionan un poderoso conjunto de herramientas lingüísticas con las que enriquecer. con el objetivo de ayudarlo a encontrar nuevas perspectivas y activar recursos. Esta clase de puntuación cognitiva funciona de forma análoga al modo en que I puntuación lingüistica opera en el lenguaje hablado y escrito. por ejemplo. 2. para los que le gustaría obtener algún consejo Por ejemplo. por ejemplo: «La atención de A sobre el pasado le impide avanzar e n su vida». pe duda debido a los problemas experimentados e n relaci nes anteriores. B y C están atentos a los elementos significativos de la situación o el problema de A. En PNL. como afirmaciones o c o m o exclamaciones. B y C hablan entre sí para ponerse de acuerdo sobre los elementos. B y C pueden utilizar las siguientes fuentes de inspiración Fantasía Temas universales Experiencias de la vida en general Experiencias de la vida personal Naturaleza (animales. morfismos o paralelismos entre l o s personajes y los sucesos del relato y la situación personal de quien lo escucha. el término «puntuación» se utiliza para referirse al m o d o en que el individuo fragmente una experiencia en unidades de percepción significativas. A desearía tener una nueva relación. Distintas «puntuaciones» de nuestra percepción del mundo nos permiten crear diferentes significados de una misma experiencia. A habla a B y C de un problema o de una situación p sentes. reencuadrar y «re-puntuar» nuestros mapas del mundo. personajes. Las comas. En el lenguaje hablado. 5. etc. 3. estaciones. Cambiar de papeles hasta que todos hayan estado en el de A. En la organización de nuestra experiencia ocurre algo parecido. Me dijo que podía conducir con seguridad mirando s ó l o al retrovisor siempre que la carretera delante de mí fuera exactamente la misma que la que dejaba atrás».90 EL PODER DE LA PALABRA Fragmentación Por ejemplo: «Mi abuelo me enseñó a conducir. geo grafía. a Tomemos como ejemplo las siguientes palabras: lo que es es lo que no es no es no es así así es A primera vista no parecen más que un parloteo carente de mido. A.

q u é tipo de relaciones v a m o s a percibir. o matarse unas a otras p o r el c o n t e n i d o d e su experiencia ni p o r s u s respectivos mapas del m u n d o . El poder de la palabra trata. así es. Así es. I N T E R C A M B I O S V I R T U A L E S . La p u n t u a c i ó n . A partir d e a q u í las cosas mejorarán. sino más bien p o r el lugar d o n d e colocan los signos de exclamación y los interrogantes. Ya h e m o s atravesado m o m e n t o s difíciles e n otras ocasiones ( c o m a ) . le conferirá u n significado c o m p l e t a m e n t e distinto a considerarlo en relación con el «pasado inmediato». ¿No es así? ¡Así es! Parece q u e de repente cobran cierto sentido. Las personas n o suelen discutir. He aquí c ó m o puntuarían esos m i s m o s datos u n soñador. considerar u n acontecimiento e n términos de s u s implicaciones «a largo plazo». no es. las organiza y las «enmarca» de m o d o q u e nuestra percepción de ellas cambia. del m o d o en que el lenguaje nos lleva a p u n t u a r y r e p u n t u a r n u e s t r o s m a p a s del m u n d o .02 EL PODER DE LA PALABRA Fragmentación 93 Lo que es. p u e s confieren distintos significados a ese c o n t e n i d o . Ver u n detalle en relación con la «gran imagen» es m u y diferente a verlo en relación con otros delalles. ¡Eso es terrible! ¡Estamos a r r u i n a d o s (signo d e exclamación)! Realista: Los beneficios h a n caído el trimestre p a s a d o . es. ¿qué p o d r í a m o s hacer para esforzarnos más (interrogante)? Soñador: Los beneficios han caído el trimestre pasado. Nuestra p u n t u a c i ó n mental influye sobre qué percepciones a g r u p a m o s . es lo que no es. lo p e o r ya ha pasado. d ó n d e c e n t r a m o s la atención. No es. no es. Estas palabras podrían ser puntuadas también de m o d o distinto. Procesos cognitivos c o m o la fragmentación. es. u n a información c o m o : «Los beneficios h a n caído el trimestre pasado». Lo que no es. El contenido d e nuestra experiencia es c o m o la primera de estas series de palabras. lo que no es. u n realista y u n crítico. en gran medida. las c o m a s y los p u n t o s mentales y emocionales. W W W. Tomemos. situada a u n nivel distinto al d e las propias palabras. O R G . Lo que. los signos de admiración. así c o m o del m o d o en que estas p u n t u a c i o n e s le dan sentido a nuestra experiencia. p o r ejemplo. deprimirse. la percepción del tiempo y los canales representacionales. Es. no es. creencias y expectativas: Crítico: Los beneficios h a n caído el trimestre pasado. d e t e r m i n a n d ó n d e colocar los interrogantes. etc. sobre la base de sus respectivos valores. Compara la puntuación anterior con los siguientes ejemplos: Lo que es. No es así. Así. Es relativamente neutral e incluso está vacío de cualquier significado real. Por ejemplo. N o es más que un tropezón en el c a m i n o ( p u n t o y coma).

4 Valores y criterios .

p o r ejemplo. el significado es u n a función de la relación entre «mapa y territorio». d e p e n diendo d e c ó m o sean s u s respectivos m a p a s internos. Desde la perspectiva d e la PNL. «significado». Diferentes m a p a s del m u n d o producirán significados i n t e r n o s distintos p a r a u n mismo territorio d e experiencia. fueron desarrollados con el objetivo d e explorar y descubrir «cómo» simbolizamos. eructar significa «gracias por la excelente comida». S1 Todos los animales tienen la capacidad d e crear códigos y . Tener mucho dinero. n o tiene m o d a les o es grosera. q u e significa «tener en m e n t e » . Un m i s m o incidente o u n a misma experiencia en el m u n d o externo cobrarán significados distintos en i n d i v i d u o s diferentes o en culturas distintas. es decir. equivalente a su vez del alemán antiguo meinen. c o m o los q u e El poder de la palabra representa. p u e d e ser visto c o m o u n «éxito» para algunos. se refiere a las representaciones o experiencias internas asociadas c o n estímulos y acontecimientos externos. c ó m o interpretamos esos datos y les d a m o s u n significado i n t e r n o en n u e s t r o s m a p a s mentales del m u n d o . Los modelos y procesos d e PNL. Así p u e s . pero también c o m o u n «riesgo» o u n a «carga» p o r otros. p o r ejemplo. En u n a cultura árabe. del inglés hablado entre los siglos xn y xiv menen (inglés antiguo maman). En otras culturas. c ó m o c o n s t r u i m o s a partir d e ellos u n «sentido». eso gnificaría q u e la persona se siente indispuesta. meaning.La estructura del significado El significado está relacionado con la intención o el sentido de u n mensaje o u n a experiencia. El equivalente inglés para «significado» es meaning. significamos o representamos los datos empíricos. en cambio.

Habida cuenta de que el significado es una función de nuestras representaciones internas de la experiencia. constituye otra fuente de influencia sobre el significado. Los metamensajes no verbales son como guías y marcadores de. Sentir el «éxito» es una experiencia distinta a visualizarlo o a hablar de él. Colocaron en un cesto los pocos alimentos que les quedaban y los catapultaron sobre sus asaltantes. acontecimientos. Las presuposiciones acerca de la intención tras determinado comportamiento o determinada comunicación crean. Así pues. centrará nuestra atención en determinados aspectos de esa situación y nos llevará a atribuir significados a los. el significado de toda comunicación consiste en la respuesta que suscita en él. En significado está asimismo muy influido por el contexto. Ésta es la razón que hace que los procesos de PNL de enmarcar y reencuadrar sean herramientas con tanto poder para la transformación del significado de una situación o experiencia. el modo en que cada cual extraerá sentido de una comunicación está en gran medida determinado por los paramensajes y metttmenstíjes que acompañen a esa comunicación. la comida comenzaba a escasear entre los sitiados. asimismo. por ejemplo. un significado igualmente limitado. Una misma comunicación o conducta tendrá diferentes significados en contextos distintos. sea cual fuere la intención del comunicador. los mensajes transmitidos. el tono. distintos a si percibimos la misma situación desde un «marco-objetivo» o desde un «marco-realimentación- en-vez-de-fracaso». interpretaron que los del castillo tenían tanta comida que podían permitirse «uzar parte de ella a sus atacantes para desafiarles. de un castillo medieval que estaba bajo el asedio de un ejército extranjero. El teórico del medio Marshall McLuhan asegura que el medio por el que el mensaje es transmitido tiene más importancia sobre c ó m o s e recibe y se interpreta éste que el propio mensaje por sí mismo. Qué significado extraemos y cómo lo extraemos está en función de la riqueza y la flexibilidad de nuestras representaciones internas del mundo. de las representaciones internas alterará también el significado y el impacto de determinada experiencia. la cantidad de movimiento. vieron caer sobre ellos aquellos alimentos. que un contacto físico o que un olor.98 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 99 mapas del mundo. La PNL subraya la importancia de explorar diferentes perspectivas y niveles de experiencia. Las mismas palabras pronunciadas con entonación y énfasis distintos tendrán significados muy diferentes. que si lo vemos tendido en medio del callejón que hay detrás de ese mismo teatro. alterar estas representaciones internas puede alterar también el significado que esa experiencia vaya a tener para nosotros. decidieron mostrar determinación. etc. Las representaciones sensoriales constituyen la «estructura profunda» de nuestro lenguaje. Cambiar el color. Así pues. muy realista. cierta clase de marco que influirá sobre el modo en que serán interpretadas. Veamos un ejemplo. Percibir una situación desde un «marco-problema». (las cualidades de «submodalidad»). Con él ánimo de no rendirse. que nos indican c ó m o interpretarlos para darles el significado adecuado. Responderemos de forma diferente si vemos a alguien apuñalado o acribillado a balazos en la ficción de un escenario. que también comenzaban a andar escasos de suministros. Los marcos mentales que colocamos en torno a nuestra percepción de una situación. Una palabra hablada suscitará distinta clase de significado que un símbolo visual. Para sorpres u . de un suceso o de un mensaje sirven a m o d o de contexto generado en nuestro interior para nuestra experiencia. con toda probabilidad. Cuando éstos. Por ejemplo. Un mapa limitado de la experiencia producirá. tanto la percepción del contexto c o m o los indicios contextúales constituyen un aspecto importante de la capacidad de extraer sentido de un mensaje o un acontecimiento. así como de dar significado a su experiencia a partir de esos mapas. El significado es la consecuencia natural de nuestra interpretación de la experiencia. El medio o canal a través del que se recibe o se percibe un mensaje o una experiencia. es muy diferente decir «¿No?» que decir «No» o que decir «¡No!» Uno de los principios fundamentales de la PNL consiste en que para el receptor. A medida que el asedio se prolongaba. para crear así la posibilidad de descubrir distintos significados potenciales en relación con determinada situación o experiencia. la intensidad.

la «flexibilidad». las tropas asaltantes. sentido y deseo. Alterar las creencias y los valores p u e d e c a m b i a r de i n m e d i a t o el significad o de n u e s t r a s experiencias vitales. se marcará objetivos relacionados con la satisfacción de este valor en su vida personal o profesional. el significado es p r o d u c t o de n u e s t r o s valores y n u e s t r a s creencias. Estos filósofos acuñaron el t é r m i n o axíologia (del griego axios o «valioso») para referirse al estudio de los valores. en cambio. Por ejemplo. Habida cuenta d e lo asociados que están a los conceptos de valía. tratará d e encontrar un e m p l e o que implique variedad de funciones y de h o rario. los valores son «principios. Q u i e n valore la flexibilidad. probablemente lo hará p o r q u e trata de satisfacer el valor d e «éxito financiero». Quien se fije el objetivo de «aumentar los beneficios». F u n d a m e n t a l m e n t e . Está relacionado c o n la pregunta «¿Por qué?» Los mensajes. De forma parecida. solemos sentirnos insatisfechos. p o r ejemplo. lo m á s probable es q u e la persona cuyo objetivo consista en «crear u n e q u i p o eficaz». j u n t o c o n la c o n e x i ó n entre los acontecimientos percibidos y n u e s t r o s valores. los valores constituyen en la vida del ser h u m a n o u n a fuente primaria de motivación. sentimos satisfacción. la expresión tangible de nuestros valores. p o r m e d i o de la actualización o del c a m b i o de los valores y las creencias asociados a esos acontecimientos. a r m o n í a o sintonía. supervivencia. Los objetivos que nos fijamos son. Esta persona buscará objetivos distintos a los de otra cuyo valor sea. Q u i e n valore la estabilidad se contentará c o n u n empleo de 9 a 5. Valores y motivación Según el diccionario Webster's. el uso del t é r m i n o se amplió en el siglo xix hasta incluir u n a interpretación más filosófica. la m u e v a el valor de «trabajar con otras personas». considera por un m o m e n t o c ó m o responderías a las siguientes preguntas: «En líneas generales. Los patrones de El poder de la palabra o p e r a n c a m b i a n d o el significado de los acontecim i e n t o s y las experiencias. Ello d e t e r m i n a qué clase de estrategias e n t a l e s seleccionará para a b o r d a r esa situación. «¿qué te mueve a la acción. En su origen. con u n salario garantizado y u n a s funciones bien definidas. m . «¿qué es lo más importante para ti?». Bajo la influencia de filósofos c o m o Friederich Nietzsche. en efecto. el t é r m i n o «valor» se refería a «la valía de algo». C u a n d o sucede lo contrario. qué te saca d e la cama por la mañana?» Entre las respuestas posibles podrían contarse: Éxito Elogio Reconocimiento Responsabilidad Placer Amor y aceptación Logro Creatividad Valores c o m o éstos influyen e n y dirigen fuertemente los o b jetivos que n o s fijamos y las opciones q u e elegimos. i n c o n g r u e n t e s o violentados. sobre todo en términos del sentido e c o n ó m i c o de interc a m b i o comercial. d e t e r m i n a n en gran m e d i d a el significado q u e o t o r g a m o s a esos a c o n t e c i m i e n t o s . crecimiento. Los valores d e la persona t a m b i é n moldearán el m o d o en el que «puntuará» o atribuirá significado a su propia percepción de h u a c i ó n concreta. la persona que se sienta motivada p o r la «estabilidad» c o m o valor. a c o n t e c i m i e n t o s y experiencias que e n c o n t r a m o s m á s «significativos» s o n aquellos que están más c o n e c t a d o s con n u e s t r o s valores fundamentales (seguridad. así c o m o . C u a n d o nuestros valores se ven satisfechos o correspondidos.) Las creencias relacionadas con causa-y-efecto. e n n a s sa d e los sitiados. etc.100 EL PODIÍR DE LA PALABRA valores y criterios A m o d o d e exploración d e tus p r o p i o s valores. a b a n d o n a r o n precipitadam e n t e el asedio. descorazonadas p o r su propia interpretación del mensaje. ¿qué es lo que te motiva?». cualidades o entidades que resultan intrínsecamente valiosos o deseables».

los valores son a menudo equiparados con lo que se conoce como «criterios». estará constantemente evaluando la situación o la actividad para detectar cualquier «peligro» potencial. Ello se debe a que. Valores y criterios básicos son a menudo expresados con palabras tales c o m o «éxito». Esta realidad suele ser causa tanto de conflicto c o m o de diversidad creativa. mientras que otras aspiran a «crecimiento» y «autodesarrollo». Como etiquetas. en contraste con los «datos» y las acciones observables. El término proviene de la palabra griega krites. Así pues. etc. Puede que una persona o un grupo busquen «estabilidad» y «seguridad». Cuando conseguimos conectar nuestros planes y objetivos futuros con nuestros valores y criterios fundamentales. e Criterios y juicios En PNL. «sentarse». sus respectivas evidencias requeridas para determinar si esos criterios están siendo satisfechos o. Los criterios pueden ser aplicados a cualquier clase de niveles de experiencia. Uno de los retos en la definición. los valores son parecidos a lo que en PNL denominamos criterios fundamentales. tienden a estar mucho más alejadas de cualquier experiencia sensorial específica que otras como «silla». vulnerados. suele ser notablemente «resbaladiza». los valores constituyen la base de la motivación y de la persuasión. Todos los patrones de El poder de la palabra giran en torno a una utilización del lenguaje destinada a vincular diversos aspectos de nuestra experiencia y nuestros mapas del mundo c o n nuestros valores fundamentales. «seguridad». sados en emociones. «integridad». a menudo. El contacto entre culturas. actuar de forma m u y diferente e n situaciones parecidas. y determinan las pruebas que utilizaremos para evaluar nuestro éxito y nuestro progreso en relación con estos estados deseados. esa misma organización o esa misma familia. las acciones que realizará en ella. cuestiones relacionadas con las diferencias entre criterios y valores. en cambio.102 El. por ejemplo. Aplicar en cambio el criterio de «capacidad de adaptación» llevará a otra clase de juicios y conclusiones sobre ese mismo producto. Nuestros criterios definen y moldean la clase de estados deseados que buscaremos. sin embargo. o incluso conversación sobre valores y criterios. por el contrario. lo están con los estándares y las pruebas que aplicaremos para tomar decisiones y formular juicios. Dos personas pueden afirmar que poseen los mismos valores y. «armonía» o «respeto»). Por supuesto. conductuales e intelectuales. a pesar de que las personas compartan valores parecidos (como «éxito». supresión y distorsión. evaluará esa misma situación o actividad por las oportunidades de recreo o juego que pueda proporcionar. actuando a m o d o de poderoso filtro de percepción. pueden diferir substancialmente. Esta clase de palabras. enseñanza. conocidas en PNL c o m o nominalizaciones. «correr». «amor». y ello debido a la enorme diferencia entre sus respectivas definiciones subjetivas de esos mismos valores. esos objetivos se vuelven m u c h o más incitadores. Los valores están relacionados con lo que queremos o deseamos. aplicar el criterio de «estabilidad» a un producto. Quien valore en cambio la «diversión». conducirá a determinados juicios y conclusiones. Desde esta perspectiva. Reconocer que las personas tienen diferentes valores y criterios es fundamental para la resolución de conflictos y el manejo de la diversidad. Los criterios. Por ejemplo. al mismo tiempo que criterios ba- . que representan la «objetividad». consiste en que el lenguaje utilizado para expresarlos sea a menudo muy general y muy poco «basado-en-los-sentidos». etc. las fusiones entre organizaciones y las transiciones n la vida de las personas plantean. «casa». aunque ambos conceptos no sean del todo sinónimos. que significa «juez o arbitro». debate. Podemos tener criterios medioambientales. Ello hace que sean mucho más susceptibles de sufrir los procesos de generalización. PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 103 última instancia. Los valores y los criterios fundamentales constituyen ejemplos clásicos de experiencia «subjetiva». Quien valore la «seguridad». también suele ocurrir que las personas actúen desde valores distintos. una organización o una familia. No es raro ver a dos personas proclamando los mismos valores y actuando de forma diferente e n situaciones similares.

O t r a posibilidad p a r a evitar o resolver las limitaciones y los conflictos p o t e n c i a l e s . Anota dos criterios a p a r e n t e m e n t e opuestos en los espacios titulados Criterio 1 y Criterio 2. en «la confianza de formar parte de un g r u p o » . « E n c a d e n a n d o » criterios y valores por m e d i o d e su redefinición. Si n o son atendidas d e la forma adecuada. En m u c h o s aspectos. p u e d e tener la «globalización» c o m o valor fundamental. «Seguridad». pero q u e p r o p o r c i o n e n u n a perspectiva distinta. U n a empresa. el t é r m i n o «globalización» p u e d e ser fácilmente r e e n c u a d r a d o c o m o «trabajar j u n t o con personas diversas». Criterio 1-»> Reencuadre 1 Reencuadre 2 Criterio 2 Criterio 1 Reencuadre l Reencuadre 2 Criterio 2 Encadenar criterios es u n a m o d a l i d a d d e «fragmentación lateral» orientada a la u n i ó n d e valores a p a r e n t e m e n t e contradictorios. consiste en «fragmentar hacia abajo» los valores y las afirmaciones para convertirlos en expresiones m á s específicas o. F r a g m e n t a n d o hacia abajo para definir «equivalencias de criterio». esta clase d e diferencias a p a r e n t e m e n t e fundamentales p u e d e n generar conflictos y disensiones. Por ejemplo. Reencuádralos luego utilizando palabras o frases compatibles c o n esos criterios. Prueba a hacerlo tú m i s m o utilizando los espacios habilitados más abajo. 3. U n m o d o de tratar con los conflictos percibidos entre valores consiste en utilizar el p a t r ó n d e redefinición de El poder de la palabra para crear u n vínculo o «cadena» que u n a estos criterios divergentes. l o q u e es lo m i s m o . «trabajar j u n t o con personas diversas» y «formar parte de un grupo» s o n conceptos parecidos. PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 105 Los principios y patrones de El poder de la palabra p u e d e n ser utilizados d e varios m o d o s para ayudar a resolver cuestiones y problemas relacionados con los valores y los criterios: 1. F r a g m e n t a n d o hacia arriba para identificar y utilizar «jerarquías» d e valores y criterios. Trata de encon- Reencuadre l Reencuadre 2 Escribe ahora t u s p r o p i o s ejemplos de Criterio 1 y Criterio 2 en los espacios habilitados y busca reencuadres simples q u e ayuden a establecer el vínculo entre a m b o s . e n equivalencias de criterio. susceptibles d e surgir del lenguaje utilizado para expresar valores. sin embargo. trar recncuadres q u e «encadenen» los d o s criterios iniciales d e forma que éstos p u e d a n ya ser compatibles. p o r ejemplo. 2. De este m o d o .104 El. Para algunas d e las personas de esa empresa. Por ejemplo: Profesionalidad > integridad personal Criterio 1 Reencuadre 1 Autoexpresión Reencuadre 2 < Libertad Criterio2 Procura ahora e n c o n t r a r reencuadres que a y u d e n a encadenar los dos criterios siguientes: Atención al cliente Criterio 1 ~*— A u m e n t o d e beneficios Criterio 2 Redefinir valores y criterios para encadenarlos Se presentan a m e n u d o situaciones en las que parece que haya diferencias entre los valores o criterios fundamentales d e personas o grupos. tal vez el valor fundamental sea la «seguridad». estos sencillos reencuadres verbales consiguen superar el abismo entre dos criterios que parecían incompatibles. .

Los «criterios» están relacionados con objetivos y valores. igualando para ello su equivalencia de criterio. ¿Qué fue lo que te estimuló a desear adquirir ese producto? ¿El color. d e forma específica. que has conseguido satisfacer ese valor o criterio? ¿Es algo q u e verás. palabras y sensaciones internas. y q u e ya los estás disfrutando. Imagina que ya has alcanzado u n objetivo o u n resultado q u e se c o r r e s p o n d e con los criterios que acabas d e definir. que u n a persona utiliza para evaluar u n a idea. Explóralo tú m i s m o c o n el ejercicio siguiente: 1. Las personas suelen diferir en c u a n t o a s u s canales sensoriales. p o r ejemplo. más movimiento? ¿Qué pasa c u a n d o alejas o acercas la imagen? ¿Qué sucede si subes o bajas el volum e n de los sonidos y las palabras? ¿Qué experimentas c u a n d o aceleras o retardas el movimiento? Identifica qué cualidades te hacen sentir mejor esa experiencia. que oirás. La persuasión eficaz. singularidad. la música. Las «equivalencias de criterio» están relacionadas con las experiencias y las n o r m a s que las personas utilizan para evaluar su éxito en la satisfacción de d e t e r m i n a d o s criterios. q u e sentirás? ¿Sabes si se basa exclusivamente en tu propia evaluación. o d e equivalencia d e criterio. Las equivalencias de criterio s o n el resultado de los procedimientos de prueba.) 2. Ajusta las cualidades sensoriales d e tu experiencia interna de m o d o que se haga más motivadora y atractiva. más brillo. etc. U n procedimiento de prueba une el porqué (los criterios y los valores) con el cómo (las observaciones y las estrategias utilizadas para tratar de satisfacer los criterios). más palabras. deseables. Piensa en algún valor o criterio que sea i m p o r t a n t e para ti satisfacer (calidad. su nivel d e detalle y las perspectivas que utilizan para evaluar su éxito en la satisfacción de s u s criterios. Los valores y los criterios suelen ser de carácter m u y general. implica la capacidad para identificar y satisfacer los criterios fundamentales d e la otra persona. abstracto y ambiguo. exitosos. y j u e g a n a m e n u d o u n papel significativo en las estrategias d e motivación d e las personas. m á s sonido. Las equivalencias de criterio son las d e m o s t r a c i o n e s u observaciones sensoriales o conductuales específicas utilizadas para saber si u n criterio está o n o siendo satisfecho. u n p r o d u c t o o u n a situación determinará en gran m e d i d a si éstos serán juzgados c o m o interesantes. p r u e b a lo siguiente: 1. Para explorar algunas de tus equivalencias d e criterio. «Equivalencia d e criterio» es el t é r m i n o que utiliza la PNL para describir las evidencias específicas y observables q u e las personas utilizan para decidir si d e t e r m i n a d o criterio ha sido o n o satisfecho. p o r ejemplo. para la creación y el m a n t e n i m i e n t o d e u n a cultura organizacional y para la planificación estratégica.106 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 107 Fragmentar hacia ahajo para «equivalencias de criterio» definir genes. sonidos. la luz. o necesitarás p o r el contrario verificación externa ( p o r ejemplo. Definir equivalencias d e criterio implica preguntar: « ¿ C ó m o p o d e m o s saber si d e t e r m i n a d a c o n d u c t a o consecuencia cumple c o n d e t e r m i n a d o criterio o valor?» E n el ámbito personal. de otra persona o d e u n a m e d i c i ó n objetiva)? Las percepciones sensoriales q u e conforman nuestras equivalencias de criterio influyen en gran medida en el m o d o en que pensamos y sentimos acerca d e algo. Considera el m o d o en q u e tus percepciones sensoriales influyen sobre tu grado d e motivación. etc. 2. Pueden presentar formas y aspectos m u y diversos. Establecer criterios y equivalencias d e criterio constituye asimismo u n aspecto i m p o r t a n t e para la construcción de equipos. el movimiento? Estas características particulares se c o n o c e n en P N L con el n o m bre de «submodalidades». m a n tenemos o nos representamos la «estructura más profunda» de n u e s t r o s valores de forma n o lingüística bajo el aspecto d e imá- . El tipo d e evidencia sensorial. algún anuncio en la televisión q u e te haya hecho apetecer la posesión del p r o d u c t o a n u n c i a d o . el tono d e la voz. las palabras. Recuerda. salud. ¿Sucede eso c u a n d o añades m á s color. creatividad. ¿Cómo p o d r á s saber.

en realidad.108 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 109 Estrategias de realidad Las equivalencias d e criterio están estrechamente relacionadas c o n la estrategia de realidad de la persona. tus submodalidades. nunca podemos estar seguros de dónde está la realidad. Las estrategias de realidad son el adhesivo q u e m a n t i e n e u n i d o s nuestros m a p a s del mundo. Considera el siguiente ejemplo de averiguación d e la estrategia de realidad de una persona a partir de su n o m b r e : u . En cambio. a u n q u e d e s p u é s d e t o d o n o fuiste. Piensa en algo que pudieras haber h e c h o ayer. es decir. No existen partes específicas del cerebro que hayan sido diseñadas para la «fantasía» o para la «realidad». tendré que hacerlo d e tal m o d o que encaje con tu propia estrategia de realidad. Contrasta tu experiencia imaginada c o n tu experiencia real y c o m p r u e b a tus representaciones internas. A quienes usen esta estrategia de forma natural les funcionará de maravilla. esa misma estrategia n o funcionará. La PNL p r e s u p o n e la existencia de tres realidades distintas. Debido a ello. ¿ C ó m o d e t e r m i n a s q u e n o hiciste lo u n o e hiciste lo otro? Puede q u e la diferencia sea sutil. pero que en realidad n o hiciste. Tanto el sistema o las estrategias de la realidad q u e creamos. c o m o p o r ejemplo ir a trabajar o verte con u n amigo. para representar ambas experiencias. Tengo que conseguir que sea consistente con las cualidades requeridas para tus imágenes. o hacer que u n a cosa parezca real para ti. pero las cualidades de tus imágenes internas. Se trata esencialmente d e la estrategia por la que distinguimos la «fantasía» de la «realidad». en efecto. ¿Están situadas en el m i s m o lugar dej tu campo de visión? ¿Es u n a más clara q u e la otra? ¿Es u n a de ellas u n a película y la otra u n a i m a g e n fija? ¿ Q u é h a y d e las cualidades o sensaciones asociadas con cada u n a de ellas? La calidad d e la información percibida por los sentidos está. Muchas personas tratan de cambiar o «reprogramarse» visualizándose a sí mismas en posesión del éxito. como el m o d o en que ese sistema interactúa para formar nuestros mapas de la realidad. expresadas en n u e s t r o s m a p a s del m u n d o . necesitamos disponer d e alguna estrategia que nos confirme que la información recibida p o r los sentidos supera determinadas verificaciones que la imaginada n o puede superar. Identificando tu propia estrategia de realidad podrás determinar con precisión cómo necesitas representarte u n cambio d e c o m p o r t a m i e n t o para que te convenzas d e q u e se trata d e algo q u e p u e d e s conseguir. sensaciones y sonidos internos. Otra experiencia corriente del m i s m o fenómeno sucede c u a n d o estamos absolutamente seguros de haberle dicho algo a alguien. porque nuestro cerebro nunca conoce realmente la diferencia entre la experiencia vivida y la imaginada. E s propio d e la infancia pretender que ha sucedido algo q u e . lo planteam o s en nuestra m e n t e pero n u n c a lo llegamos a expresar. Las estrategias de realidad involucran la secuencia de p r u e b a s mentales y los criterios i n t e r n o s q u e la p e r s o n a aplica p a r a evaluar si u n a experiencia o u n acontecimiento particulares son o n o «reales» o « h a n sucedid o en realidad». Prueba u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o . los s o n i d o s y las sensaciones cinestésicas de a m b a s experiencias diferirán p r o b a b l e m e n t e de algún m o d o . Dispones de una «estrategia de realidad» que te permite distinguir entre las dos experiencias. deberé a s e g u r a r m e d e que el resultado encaje contigo c o m o persona. Si deseo convencerte de algo. En m u c h o s aspectos. pero esa persona lo niega en red o n d o y más tarde nos d a m o s cuenta de que. Desde la perspectiva de la PNL. si quiero ayudarte de algún modo a cambiar tu c o m p o r t a m i e n t o . de algún m o d o . Ahí reside la diferencia. Luego piensa en algo q u e sí hiciste. n o fue más que un s u e ñ o o u n a fantasía. h a n sido objeto d e la atención de la Programación Neurolingüística desde sus inicios. Lo cierto es q u e . las mismas células del cerebro. la PNL consiste en el estudio del m o d o en que creamos nuestros propios m a p a s d e la realidad. Contrasta a m b a s experiencias en tu mente. para quienes utilicen una voz interior que les diga «¡Tú puedes!». constituyen el m o d o en q u e «sabemos» q u e algo es lo M e es. codificada con mayor precisión si la experiencia es real q u e si es imaginada. utilizamos. Incluso muchos n o están del todo seguros de si alguna experiencia fuerte de su infancia fue real o imaginada. Así pues. Por ejemplo. ir d e c o m p r a s . d e qué es lo que mantiene esa realidad o ese m a p a de forma estable. de cómo se desestabiliza y q u é es lo q u e hace q u e un mapa sea o n o eficaz.

Por ejemplo. estando ahí sentada. Ejercicio de estrategia Parte I: de realidad a) Elige algo trivial que hayas h e c h o ayer. Por ejemplo. Al preguntarle si había algo más que pudiera hacer para desprenderse sin problemas de sus voces internas respondió: «Necesito algo a lo que agarrarme». Primero averiguó que tenía u n diálogo interior constante consigo m i s m o . p o r q u e n u n c a lo hubieras h e c h o . hiciste «realmente» u n a de las dos cosas. P: Y si vieras m u c h o s carteles c o n n o m b r e s distintos. Este ejemplo ilustra algunas características c o m u n e s c o m o «estrategia d e realidad». «una chimenea». C o m o ejemplo. q u e así es c o m o te h a n llamado «toda tu vida»? ¿Acaso oyes voces? L: Sí. te cepillaste los dientes. P: Si n o tuvieras ésa voz q u e te dice que te llamas Lucy. un psicoanalista que estudiaba PNL se mostró m u y interesado por descubrir su estrategia d e realidad. ¿ c ó m o sabrías q u e ése es tu n o m b r e ? L: Veo u n cartel ante mis ojos con la palabra «Lucy» escrita en él. Luego se percató de que etiquetaba verbalmente para sí m i s m o todas sus experiencias. Mejor elige c o m o ejemplo algo q u e ya hayas h e c h o antes. o si estuviera tan borroso que n o pudieses leer el n o m b r e . j u n t o c o n algo que podrías haber h e c h o pero n o hiciste. C u a n d o alguien comienza a llegar realmente a la raíz d e su estrategia de realidad p u e d e sentirse algo desorientado. ¿ c ó m o sabrías q u e el que lleva escrito «Lucy» es el tuyo? L: Es u n sentimiento. c o m o cepillarte los dientes o tomarte u n a taza de té. precisamente. La única diferencia es que ayer. Al hacerlo. Pero también está abriendo la puerta a nuevos descubrimientos y enseñanzas. Al preguntarle si podía silenciar aquella voz. tal como él la conocía. P: Si n o pudieras ver ese cartel. la persona p u e d e llegar incluso a d u d a r d e algo tan básico c o m o su propio n o m b r e . « u n sofá». P: ¿Y c ó m o sabes que te llamas asi? L: Bueno. al entrar en u n a habitación comenzaba a decirse: «un cuadro». resultaría interesante ver c ó m o se las arreglaba para seguir sabiendo su n o m b r e . Si este m i s m o ejercicio se lleva lo suficientemente lejos. Se le instruyó a tener agarrada u n a cuchara y m a n t e n e r d e este m o d o el contacto con la realidad de forma cinestésica. «Lucy» tiene u n s e n t i m i e n t o asociado c o n su n o m b r e . En última instancia.] 10 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 111 Pregunta: ¿ C ó m o te llamas? Lucy: Lucy. se mostró reticente a hacerlo porque temía que iba a perder el contacto con la realidad. Si p u d i e r a hacer algo para librarse de ese sentimiento. . P: ¿Y c ó m o sabes. La persona «sabe» que Lucy es realm e n t e su n o m b r e p o r q u e dispone de múltiples sistemas de representación «cruzados». p u d o expandir su estrategia de realidad y abrirse literalmente a una nueva forma «no verbal» de experimentar la realidad. e incluso asustado. así m e h a n llamado toda mi vida. Asegúrate de q u e lo que podrías haber h e c h o pero n o hiciste sea algo que esté por completo d e n t r o de tu ámbito d e c o m p o r t a m i e n t o . etc. No pienses en p o n e r manteca d e cacahuete a tu helado c u a n d o n o te gusta el helado con m a n t e c a de cacahuete. pero n o te tomaste u n a taza de té (a pesar d e que te la podrías haber t o m a d o perfectamente). a e Explora tu estrategia de realidad contrastando un recuerdo de algo sucedió ayer con algo que podría haber sucedido pero no sucedió. ¿cómo p o d r í a s saber que te llamas Lucy? L: No podría saberlo. oigo u n a voz que m e dice: «Me llamo Lucy».

debido a q u e n o se consideran i m portantes. A m e n u d o . P u e d e q u e tengas u n a imagen de lo u n o pero n o de lo otro. tal vez observes otras cosas. 7) Congruencia — El grado en el q u e alguna experiencia encaja con nuestras creencias en relación con nuestros propios hábitos y valores influye también en nuestra percepción d e su «realidad». Lo que se te ocurra primero será p o r lo general tu verificación más obvia de la realidad. 5) Probabilidad . clara. 2) Implicación de múltiples sistemas de representación . gustos y olores asociados con la experiencia. (Eso comienza a s u p e r p o n e r s e con nuestra creencia de estrategias convincentes. C u a n d o u n a imagen mental está asociada.La cualidad sensorial d e u n a experiencia interna constituye u n a d e las estrategias de realidad más c o m u n e s . Para explorar capas cada vez m á s profundas de tu estrategia d e realidad.En otras palabras. Estos procesos d e «meta» recuerdo p u e d e n ser e x p a n d i d o s e n s e ñ a n d o a la p e r s o n a implicada c ó m o «marcar» las experiencias internas que hayan sido fabricadas o m a n i p u l a d a s . hay vistas. habida cuenta del resto d e la información d e la que ya disponemos. 4) Continuidad — La correspondencia d e u n recuerdo concreto (su «flujo lógico») c o n el recuerdo d e otros sucesos i n m e d i a t a m e n t e anteriores y posteriores al que estamos p r e s t a n d o nuestra atención.La probabilidad es u n a evaluación d e la posibilidad de q u e algo ocurra. p o r ejemplo. U n a vez que hayas c o n s t r u i d o esa imagen. colocando u n m a r c o a su alrededor. más «real» nos parecerá. parece m á s «real». de t a m a ñ o real..El grado d e detalle en relación con el e n t o r n o o los antecedentes d e algún recuerdo constituyen otros indicadores de lo «real» que p u e d e o n o ser. Tal vez u n a tenga m á s brillo y más color que la otra. C o m p r u e b a .112 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 113 b) Determina c ó m o conoces la diferencia entre lo que hiciste y lo que n o hiciste pero podrías haber h e c h o . etc. las experiencias manufacturadas eliminan detalles del contexto circundante. sobre la base d e que d i s p o n e m o s de c o m p o r t a m i e n t o s anteriores. ¿ C ó m o sigues sabiendo que u n o sucedió y el otro n o ? C o n t i n ú a haciendo q u e el recuerdo d e lo q u e «no sucedió» realm e n t e se parezca cada vez m á s al d e lo q u e «sí sucedió». Quizás u n a sea u n a película y la otra u n a foto fija. 3) Submodalidades . es intensa. Si algo n o «encaja» con n u e s t r o s d e m á s recuerdos. hasta q u e n o encuentres ya diferencia alguna. p o r ejemplo. haz que las cualidades sensoriales del h e c h o q u e n o sucedió se parezcan cada vez m á s a las del q u e sí sucedió. toma cada u n a de las distinciones que descubras y aplícala al rec u e r d o de lo q u e «no sucedió» realmente. Es decir. sensaciones. sonidos. cuantos m á s sentidos estén involucrados en u n recuerdo. Es m e n o s probable que percibamos c o m o «real» el recuerdo d e alguna posible acción que p u diéramos haber realizado si ésta n o es congruente con nuestras creencias sobre nosotros mismos. las diferencias d e s u b m o d a l i d a d .) 6) Contexto . La siguiente relación incluye algunos de los m e d i o s p o r los q u e las personas «saben» q u e algo ha sucedido «realmente»: 1) Tiempo — ¿ Q u é a c u d e a tu m e n t e en p r i m e r lugar? A men u d o d e t e r m i n a m o s que u n a experiencia es «real» porq u e se trata d e la primera asociación que h a c e m o s cuand o se n o s pide que p e n s e m o s e n ello. 8) «Meta» recuerdo — La persona tendrá a m e n u d o el recuerdo d e haber creado o m a n i p u l a d o la experiencia imaginaria. nos parecerá m e n o s «real». Por lo general. E n ocasiones percibimos algo c o m o n o «real» p o r q u e nos parece «improbable» o poco viable q u e haya o c u r r i d o . 9) Claves de acceso .U n a parte crucial de m u c h a s estrate- .

Por consiguiente. De hecho. También podrás servirte de ella para desarrollar u n sentido más fuerte d e tu propio p u n t o d e vista y a u m e n t a r la claridad d e tus propios pensamientos y experiencias. Personas c o m o Leonardo da Vinci. Ello p u e d e a y u d a r a reafirmar o bien a c u e s t i o n a r la validez d e ese j u i c i o . p o r q u e t u s imágenes n o serán tan claras y probablemente estarán distorsionadas. Recuerda que tu o b jetivo es averiguar cuál es tu estrategia de realidad. sino en averiguar cuáles son tus verificadores para la realidad. haciéndolas encajar con s u s respectivas estrategias de realidad. «¿Es ésa r e a l m e n t e la única generalización a . n o desbaratarla. lo cual puede a u m e n t a r de i n m e d i a t o las opciones d i s p o n i b l e s y servir m o d o d e «meta marco» e n t o r n o a la creencia. Crea u n a representación interna d e este acontecimiento. y cambiaste tu percepción d e la realidad sobre ello. q u e queda n o r m a l m e n t e fuera del á m b i to de la conciencia d e las personas. ¿Cómo cambia eso tu experiencia del pasado? Tanto en la Parte I c o m o en la II d e este ejercicio. Sin embargo. Luego haz que las s u b m o d a l i d a d e s y d e m á s cualidades de esta fantasía encajen con las que utilizas en tu estrategia d e realidad. quizás oigas u n a especie d e z u m b i d o o tal vez te sientas u n poco mareado. d e h a b e r sucedido. ten cuidado c u a n d o comiences a cambiar las cualidades d e la experiencia q u e n o tuviste para re- presentarla c o m o la q u e sí tuviste. «creencias». El objeto del ejercicio n o consiste en confundir t u s estrategias d e realidad. consiste en la fisiología asociada al recuerdo. comprender. El valor de conocer tu propia estrategia d e realidad reside en que podrás utilizarla para a c o m p a ñ a r en el futuro nuevas experiencias. Descubrirás que resulta u n poco difícil determinar q u é es lo que sucedió por aquel entonces. Los recuerdos van a c o m p a ñ a d o s por lo general de u n m o v i m i e n t o ocular hacia arriba y hacia la izquierda (para diestros). con los recuerdos lejanos s u c e d e a veces q u e las personas distinguen lo que ocurrió en realidad p o r q u e aparece más borroso q u e lo fabulado. trata de llegar a u n p u n t o en el q u e realmente d u d e s d e cuál d e las experiencias fue real. Nicolás Tesla o Wolfgang Mozart creaban fantasías en s u s m e n t e s y. La p e r s o n a queda e n t o n c e s liberada p a r a p r e g u n t a r : «¿Es eso r e a l m e n t e lo que quiero creer?». las convertían en realidades. mientras que las fantasías lo están d e u n m o v i m i e n t o ocular hacia arriba y hacia la derecha. lo m á s adecuado y ecológico es detenerse u n rato. C u a n d o consideras algo q u e s u c e d i ó hace más d e 2 4 años. h u b i e r a ejercido u n i m p a c to p o d e r o s a m e n t e positivo sobre tu vida. C u a n d o s e aplica a las generalizaciones y creencias c o m o uno de los p a t r o n e s de El poder de la palabra. Si el proceso empieza a sobrecogerte (lo que a veces p u e d e suceder). enriquecer y reforzar la propia estrategia de realidad es u n a fuente importante para incrementar la propia salud mental. la incapacidad para distinguir lo imaginado de la «realidad» está considerada como u n o d e los síntomas d e la psicosis y de otros desórdenes mentales severos. A u n q u e las personas n o sean normalm e n t e conscientes de estos indicadores sutiles. Ayuda a la p e r s o n a a r e c o n o c e r q u e s u s creencias s o n . E n estos casos. la e x p l o r a c i ó n de las estrategias d e realidad sirve para a y u d a r a fragmentar hacia abajo y d e s c u b r i r las r e p r e s e n t a c i o n e s y p r e s u p o s i c i o n e s (a m e n u d o i n c o n s c i e n t e s ) s o b r e las q u e h e m o s c o n s t r u i d o d e t e r m i nada creencia o generalización. de m o d o q u e te parezcan ya «reales».114 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 115 gias de realidad. el proceso d e decisión se vuelve a ú n más interesante. generalización o creencia. d ) Piensa ahora en algo que n o haya sucedido en tu infancia pero que. En la Parte 1 tomaste algo ocurrido m e n o s de 2 4 horas antes. e n o p o s i c i ó n a «realidades». en efecto. La confusión acerca de la propia estrategia d e realidad puede conducir a u n a profunda incertidumbre. p u e d e n aprender a utilizarlos para distinguir la realidad d e la fantasía. Parte II: c) Elige dos cosas que hayan sucedido d u r a n t e tu infancia y d e t e r m i n a c ó m o sabes q u e fueron reales. De h e c h o .

en esencia. Pero quizá dejaras de hacer algo creativo. Dime algo que podrías hacer pero no haces. ¿Qué podría ocurrir para que lo hicieras. que son. La siguiente serie de preguntas utiliza el proceso de descubrir contraejemplos para desvelar la jerarquía de criterios de una persona: . Las jerarquías de valores y criterios están relacionadas con el grado de importancia o significado que cada cual atribuye a diferentes acciones y experiencias. a pesar de todo? (Contraejemplo) Por ejemplo: «Entraría si realmente no hubiera otra opción y lo necesitara con urgencia». Esta persona tenderá a poner su salud «delante». Las jerarquías de valores juegan asimismo un papel importante en la persuasión y la motivación. ¿Qué es lo que te motivaría a probar algo nuevo? 2.116 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 117 que puedo extraer de estas representaciones y experiencias?». Clarificar las jerarquías de valores de las personas es importante para el éxito en la mediación. «emoción» o «diversión». «emocionante» o «divertido». fundamentalmente. ¿Qué te haría reanudar de nuevo esa acción. Sin embargo. Como este ejemplo ilustra. es decir. a pesar de haberla dejado por las razones que has identificado en la pregunta 2? (Contraejemplo B). el criterio «responsabilidad» Pasaría por delante de los criterios «creatividad». así c o m o en qué orden y en qué prioridad. 2. Un ejemplo de «jerarquía de criterios» sería el de la persona que valora más la «salud» que el «éxito económico». y estructurará probablemente su vida en torno a actividades físicas más que sobre oportunidades profesionales. excitante o divertido si con ello comprendieras que estabas siendo irresponsable con tu familia (Contraejemplo A). también podría suceder que volvieras Fragmentar hacia arriba para identificar y jerarquías de valores y criterios utilizar También es posible fragmentar valores y criterios hacia arriba con el objetivo de identificar sus niveles más profundos. s u jerarquía. que prevalecen sobre los demás. ¿Qué te haría dejar de hacer algo. aunque eso que estuvieras haciendo satisficiera tu respuesta a la pregunta 1? (Contraejemplo A). «¿Estoy en realidad tan seguro de las experiencias a partir de las cuales nace esta creencia c o m o para aferrarme a ella con tanta fuerza?» 1. tendrá un estilo de vida diferente. en cambio. La jerarquía de criterios de una persona o de un grup o es. «excepciones a la regla». A medida que avanzas e n las respuestas. ¿Por qué? Por ejemplo: «Nunca entraría en un aseo para el otro sexo. porque va contra las normas». Ése sería tu primer nivel de criterios. cuya jerarquía de criterios sitúe el «éxito económico» por encima de la «salud». la negociación y la comunicación. Criterio superior = «Solucionar una crisis». 4. responde a las preguntas siguientes: 1. el orden de prioridades que aplicarán a la hora de decidir c ó m o actuar frente a determinada situación. En este caso. Criterio = «Seguir las normas». Estará dispuesta a sacrificar la salud y el bienestar físico con tal de «salir adelante» financieramente. ¿Qué te haría volver a dejar de hacerlo? (Contraejemplo C). la identificación de contraejemplos puede ayudar a desvelar criterios de «nivel superior». Tal vez desees hacer algo que sea «creativo». observa qué criterios van surgiendo. 3. Otra persona. Uno de las formas más útiles para dilucidar la jerarquía de valores de una persona consiste en descubrir lo que se conoce como «contraejemplos». Para hacerte una idea de tu propia jerarquía de criterios mediante la búsqueda de contraejemplos.

otra forma d e identificar contraejemplos (y por consiguiente. por ejemplo.) Claro. (Criterio 3 = Demostrar agradecimiento a los demás. m á s cara. es i m p o r t a n t e conocer d e a n t e m a n o lo que uno P: compra. si quisiera r e c o m p e n s a r m e realm e n t e a mí m i s m o por haber h e c h o algo difícil (Criterio 5 = Autoaprecio. (Búsqueda del siguiente contraejemplo. Las jerarquías de criterios constituyen u n a d e las fuentes principales de diferencias entre personas. sin q u e h u b i e r a n a d a q u e agradecer n i q u e d e m o s t r a r c o n ello. Las jerarquías de criterios constituyen u n aspecto clave para la motivación y el marketing. «creatividad». son la base d e la compatibilidad entre grupos e individuos. motivaría a probar algo nuevo? Por ejemplo: « Q u e fuera seguro y fácil». Por cierto. ¿habrá c o m p r a d o en alguna ocasión alguna otra marca que n o conociera.) Claro.) Los b u e n o s amigos n o a b u n d a n . 2. ¿Qué es lo q u e te. a pesar d e n o estar familiarizado con ella? (Identificación de criterio de nivel superior. a u n q u e n o estuviese de oferta o n o tuviese que agradecer u n favor? (Búsqueda del siguiente contraejemplo. jerarquías de criterios) consiste en preguntar: R: P: R: P: R: 1. E n tu jerarquía d e valores. grupos y culturas. Así p u e s . (Criterio 1 = Familiaridad. claro. Considera. tal vez descubrirías que p o d r í a s dejar de hacer eso tan «necesario para tu crecimiento c o m o persona» si c o n ello «comprometías tu seguridad y la de tu familia». a u n q u e n o estuviera de oferta? (Búsqueda del siguiente contraejemplo. ahorrar p u e d e venir m u y bien a veces.) Sí.) Estaba de oferta. para agradecer a u n o s amigos su ayuda c u a n d o me m u d é d e casa. Pero s i e n t o m u c h a c u r i o s i d a d p o r saber si h a y algo q u e le hiciera c o m p r a r u n a cerveza d e s c o n o cida. P: ¿Por q u é XYZ? R: Es la q u e siempre h e c o m p r a d o .) P: Cierto. (Criterio 2 = Ahorro.) R: Supongo que lo haría. en relación con el contraejemplo. la «seguridad» ocuparía el lugar más alto en tu «escala» de criterios. con u n descuento i m p o r t a n t e sobre su precio habitual. Vale la p e n a demostrarles nuestro aprecio.) P: Claro. «emoción» y «diversión». el siguiente caso hipotético de utilización del proceso de averiguación de contraejemplos para desvelar la jerarquía de criterios d e u n cliente a la hora de elegir su cerveza: Pregunta: ¿Qué marca de cerveza suele comprar? Respuesta: Bueno. q u e no fuera n i seguro ni fácil. ¿Hay alguna otra razón q u e le m o t i vara a c o m p r a r u n a cerveza desconocida. (Contraej e m p l o B).118 E L PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 119 a hacer eso tan «irresponsable» si llegaras a la conclusión de que era necesario para tu «crecimiento como persona». ¿Qué fue lo que le decidió a c o m p r a r esa otra marca. (Contraejemplo C). Supongo q u e estoy acost u m b r a d o a ella. aunque no satisficiera la respuesta a la pregunta anterior? (Es decir. ¿verdad? ¿Ha c o m p r a d o alguna otra marca alguna vez? (Búsqueda de contraejemplo. en cambio. el entrevistador h a logrado descubrir una jerarquía de criu . h e c o m p r a d o cervezas caras c u a n d o h e salido c o n los c o m p a ñ e r o s d e trabajo. Jerarquías d e criterios parecidas. Descendiendo a u n nivel a ú n m á s profundo. ¡No soy u n r o ñ o s o ! (Criterio 4 = Impresionar a los demás.) D a n d o p o r sentado que esta p e r s o n a sea representativa de n a población más extensa d e potenciales compradores d e cerveza.) Por ejemplo: « Q u e hacerlo me permitiera a p r e n d e r mucho». Me estaba p r e g u n t a n d o . el «crecimiento c o m o persona» estaría p o r encima d e los criterios de «responsabilidad». s u p o n g o q u e habrá s i t u a c i o n e s e n las q u e la clase d e cerveza q u e u n o c o m p r a habla de las p r i o r i d a d e s que u n o tiene. algunas veces. ¿Qué es lo q u e te motivaría a probar algo n u e v o . n o r m a l m e n t e compro XYZ.) R: Sí.

Técnica de jerarquía de criterios Los criterios situados en niveles distintos de la propia «jerarquía de criterios» suelen oscilar entre «uno mismo» y «los demás». Como ejemplo. H: ¿Y qué la animaría a salir con alguien que n o fuera rico y guapo. gracioso ni que la deslumhrara con su inteligencia? M: Hubo uno que me gustaba mucho. o supiera encontrar algo especial e n mí. Veamos a continuación una técnica que aplica este patrón para identificar y superar conflictos relacionados con distintos niveles de criterio. H: ¿Y ha salido alguna vez con alguien que no fuera apuesto. tal vez si hiciera algo o estuviera involucrado en alguna actividad única o excitante podría sentirme interesada. susceptibles de expandir la flexibilidad y el abanico de opciones de una persona. adinerado. bueno. H: ¿Ha salido alguna vez con alguien que no fuera ni rico ni guapo? M: Sí. La información así obtenida puede entonces ser utilizada para superar límites que a menudo se daban por sentados. Me hacía reír casi con todo. criterios al nivel de comportamiento (por ejemplo. aproximándose cada vez más a los valores fundamentales a medida que descienden hacia niveles de experiencia más «profundos». H: ¿Y cómo podría saber que le importaba realmente? Este diálogo demuestra de qué modo podemos utilizar unas preguntas sencillas para ir desde las creencias superficiales hasta las creencias y valores más profundos. aunque no tenía ninguna de esas cualidades. Se les instruyó para ir en busca de mujeres e interrogarlas. no la comprarían. Otros. E palabras. que implica reevaluar (o reforzar) una generalización. de acuerdo con un criterio que sea más importante que los que dicha generalización está atendiendo. la puedes ayudar a romper con su forma habitual de pensar y aprender algo acerca del modo en que ordena sus valores. se les enseñó este método a un grupo de hombres que n o se atrevían a dirigirse a las mujeres porque creían que no tenían nada que ofrecerles. La jerarquía de criterios constituye un patrón clave en El poder de la palabra. Reconocer que cada cual tiene sus propios criterios (y su propia jerarquía de criterios) es esencial para la resolución de conflictos y el manejo de la diversidad. e H: ¿Se le ocurre algo que pudiera motivarla? M: Bueno. resulta asimismo de ayuda para la persuasión eficaz. también salí con otro que era muy inteligente. Parecía saber de todo.120 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criíerios 121 terios a la que apelar para vender una cerveza desconocida y cara a quienes. Algunos individuos y culturas valoran más el «cumplimiento de tareas» que la «preservación de relaciones». tienen unas prioridades del todo opuestas. La secuencia siguiente es uni ejemplo de esta clase de entrevista: Hombre: ¿Con qué clase de hombre le gustaría salir? Mujer: Con uno rico y guapo. «hacer o conseguir algo para los demás») son a n o t r a s . en cambio. o también consideraría la posibilidad de salir con otra clase de hombre? M: Sí. Este proceso para desvelar jerarquías de criterios por medio de la identificación de contraejemplos. había uno que era realmente gracioso. inteligente o determinado? M: N o . H: ¿Alguna otra cosa? M: Que yo le importara realmente y me ayudara a entrar en contacto conmigo misma c o m o persona. no que recuerde ahora. en condiciones normales. con el objetivo de identificar e n ellas valores que les pudieran ayudar a darse cuenta del mayor número de opciones sociales disponibles. Al invitar a la persona a responder esta clase de preguntas. Pero parecía que sabía lo q u quería de la vida y tenía la determinación necesaria para conseguirlo. H: ¿Sale sólo con ricos y guapos o graciosos. por supuesto. gracioso.

para ayudar a superar la resistencia interna al establecimiento de un nuevo patrón de comportamiento. con el objetivo de superar conflictos y alcanzar los objetivos deseados con mayor eficacia. una al lado de otra. Los diferentes niveles de criterios son asociados con frecuencia a sistemas de representación o cualidades de submodalidad concretos. 3.122 EL PODER DE LA PALABRA Valores y criterios 123 menudo superados por otros relacionados con las capacidades (por ejemplo. Por ejemplo: Practicar ejercicio deforma constante. (NOTA: Ésos serán los criterios de nivel superior porque. 4. 2. como muestra el diagrama siguiente. prepárate cuatro localizaciones distintas. Por ejemplo: Una sensación de estrés y tensión asociada con no disponer de tiempo y sentir dolor. Identifica la representación sensorial de la «equivalencia de criterio» utilizada para determinar ese criterio. Por ejemplo: Quiero practicar ejercicio para «estar sano» y «tener buen aspecto». «ser cierta clase de persona» o «mantener la integridad personal»). «ser responsable ante los demás» o «seguir las normas»). Pasa a la localización 4 y encuentra un criterio de nivel superior que sea más importante que los criterios limitadores del paso 3. pero que te abstienes de llevar a cabo. «aprender algo para mí mismo»). Por ejemplo: lina imagen de mí mismo en el futuro con salud y buen aspecto. Colócate en la localización 2 e identifica el criterio que te motiva para desear este comportamiento. Identifica la representación sensorial o «equivalencia de criterio» utilizada para determinar ese criterio.) Por ejemplo: No me ejercito de forma constante porque «no tengo tiempo» y «duele». relacionados con sus «equivalencias de criterio». Localización 3 Localización 2 Localización 1 Por ejemplo: «¿Qué sería suficientemente importante como para que encontrara siempre tiempo para practicar ejercicio y lo practicara aunque doliera? ¿Qué valor lo satisfaría para que fuera más importante que el tiempo y las molestias?» Por ejemplo: «Responsabilidad para con mi familia». Pasa a la localización 3 y averigua los criterios que te impiden llevar a cabo ese comportamiento. por definición. Sin embargo. situados al nivel de las creencias y los valores (por ejemplo. Conocer estos distintos aspectos de los criterios te puede ayudar a «acompañar y conducir» o «igualar» diferentes niveles de criterios. así c o m o sus correspondientes características representacionales. En la localización 1 identifica un comportamiento que desees realizar. Identifica la representación sensorial de la «equivalencia de criterio» utilizada para determinar ese criterio. superan a los de motivación. Por ejemplo: Una sensación de estrés y tensión asociada con no disponer de tiempo y sentir dolor. las creencias y los valores son también superados por los criterios correspondientes al nivel de identidad (por ejemplo. Los criterios al nivel de las capacidades son a su vez superados por otros. Antes de comenzar. . El procedimiento siguiente utiliza la ubicación espacial y el proceso de contraejemplos para identificar diferentes niveles de criterios. Disposición espacial para la técnica de jerarquía de criterios 1.

Ahora ya estás listo para utilizar la siguiente secuencia de técnicas: a. que no provoque molestias dolorosos y en el que pueda involucrar a mi familia?». . d e m o d o que igualen la «equivalencia d e criterio» que utilizas para determinar tu criterio de m á s alto nivel. Utilización d e la «equivalencia de criterio» del criterio s u p e r i o r . Por ejemplo: «¿Existe alguna clase de programa de ejercicio continuado que no requiera demasiado tiempo.124 EL PODER DE LA PALABRA Localización 4 Identidad Localización 3 Creencia ¿Qué te detiene? Por ejemplo: Visualízate a ti mismo rebosante de salud y con excelente aspecto. siéntete bien con todo ello y repítete a ti mismo lo importante que es todo eso para ti.Colócate en la localización 2 y ajusta las cualidades de la representación interna de los criterios asociados con el c o m p o r t a m i e n t o deseado. Secuencia de pasos de la técnica de jerarquía de criterios 5.Pasa de la localización 2 a la localización 3 y explora las opciones que te permitirán alcanzar el comportamiento deseado. Aplica este criterio de más alto nivel al c o m p o r t a m i e n t o deseado para superar con él las objeciones limitadoras. ¿no demostraría más responsabilidad hacia ella encontrando tiempo para mantener la salud y el buen aspecto?» b. A p a l a n c a m i e n t o . Por ejemplo: «Puesto que mi comportamiento es un modelo para mi familia. que igualarán los criterios de los tres niveles sin violar los criterios limitadores. contempla a tu familia segura y feliz. Localización 2 Capacidad Criterios motivadores para el comportamiento Localización 1 • Comportamiento! Comportamiento que deseas pero que no realizas Nivel superior de criterio que supera a los criterios limitadores A c o m p a ñ a m i e n t o d e los c r i t e r i o s l i m i t a d o r e s .Manten en m e n t e tu criterio de más alto nivel y regresa a la localización 1. pasando por alto las localizaciones 2 y 3 .

5 Creencias y expectativas .

En PNL. u n a d e las formas más fundamentales en las que enmarcamos nuestra experiencia y le otorgamos significado es a través de nuestras creencias. crean las «estructuras superficiales» de nuestros pensamientos. Determinan cómo conferimos significado a los acontecimientos y constituyen el núcleo d e la motivación y la cultura. e influyen sobre nuestra experiencia e . las creencias se consideran c o m o generalizaciones firmemente aferradas acerca d e 1) causalidad. «No es ético ocultar información». b) nuestro comportamiento. Las creencias y los valores están relacionados con la pregunta. reflejan creencias distintas acerca del m u n d o que nos rodea. por ejemplo. palabras y acciones y les dan forma. representan creencias de u n a u otra índole. Nuestras creencias y nuestros valores proporcionan el refuerzo (motivación y permiso) que apoya o inhibe determinados comportamientos y capacidades. Las creencias funcionan a un nivel distinto q u e el comportamiento y la percepción. 2) significado y 3) límites en a) el m u n d o que nos rodea. sobre los d e m á s y sobre el m u n d o q u e nos rodea. En gran medida. Las afirmaciones «El m o v i m i e n t o d e las placas continentales provoca los terremotos» y «La ira divina provoca los terremotos». Afirmaciones c o m o «El polen causa alergia».Creencias y sistemas de creencias Además de ios valores y los criterios. c) nuestras capacidades y d ) nuestra identidad. Las creencias constituyen otro d e los componentes clave de nuestra «estructura profunda». «¿Por qué?» Las creencias son básicamente juicios y evaluaciones sobre nosotros mismos. «Un h u m a n o n o p u e d e correr u n a milla en menos de cuatro m i n u t o s » . «Nunca tendré éxito p o r q u e aprendo despacio» o «Detrás de todo c o m p o r t a m i e n t o hay u n a mtención positiva».

en cambio. u n a actividad o u n a idea encaje (o n o ) con las creencias y los sistemas d e valores d e u n individuo o g r u p o d e individuos. que reflejarán esa creencia. Neurológicamente. Existe sobre esto u n a vieja anécdota. las creencias están asociadas con el sistem a límbico y el h i p o tálamo del cerebro m e d i o . El sistema límbico ha sido relacionado con las e m o c i o n e s y con la m e m o r i a a largo plazo. t o m a n d o m u c h a s decisiones sutiles. Según sean s u s creencias. para intentar convencerlo d e q u e n o era u n cadáver. las creencias provocan cambios en las funciones fisiológicas fundamentales del c u e r p o . resultan n o t a b l e m e n t e difíciles de cambiar p o r medio de las n o r m a s tradicionales de p e n s a m i e n t o lógico o racional. p r o d u c i r á n también efectos fisiológicos espectaculares. a m e n u d o de forma inconsciente. Asimismo. Por fin le preguntó si los cadáveres sangraban. relaciona el valor «éxito» con. desviando la atención hacia d e t e r m i n a d a área en d e t r i m e n t o d e otras. con los c o m p o r t a m i e n t o s . tomará decisiones m u y distintas. ¡comenzó a p r o d u cir realmente leche en cantidad suficiente para alimentar al bebé adoptado! n El poder de las creencias Las creencias ejercen u n a p o d e r o s a influencia sobre nuestra vida. p o r ejemplo. U n a afirmación d e creencia típica liga d e t e r m i n a d o valor a determinada parte d e nuestra experiencia. que controla a su vez funciones corporales básicas c o m o el r i t m o cardíaco. Para a u m e n t a r el significado práctico. la t e m p e r a t u r a corporal. etc. Otra persona. u n a e s t r u c t u r a más «primitiva» que el córtex del cerebro. que nos «hierva la sangre» o que s i n t a m o s u n «escalofrío». Las creencias definen la relación entre los valores y s u s causas. cierta clase de actividad («trabajo d u r o » ) . Las personas tienen reaccio- e s distintas c u a n d o creen en lo que dicen que c u a n d o «simplemente» p r o n u n c i a n las palabras c o m o u n a forma m á s d e comportamiento ( c o m o el actor q u e recita su p a p e l ) . La afirmación de creencia «El éxito requiere trabajo d u r o » . c o n los pensamientos y las representaciones. Ésa es la razón p o r la que el polígrafo p u e d e detectar q u e u n a persona «miente». De hecho. Aquella persona rehusaba tomar bocado o cuidar de sí misma. u n o d e los m e d i o s p o r los q u e sabemos que creemos realmente en algo es p o r q u e activa en nosotros reacciones fisiológicas: hace q u e nuestro corazón «lata acaloradamente». determinará c ó m o serán éstas recibidas e incorporadas. siendo responsables de m u c h a s d e n u e s t r a s respuestas inconscientes. convencida d e q u e las «madres» tenían que a m a m a n t a r a s u s hijos. También es esa íntima relación entre creencias y funciones psicológicas profundas lo q u e hace posible que u n a s y otras influyan de manera tan poderosa en el c a m p o d e la salud y la sanación. Es m á s . c o n e c t a n d o esta experiencia con nuestros sistemas d e valores o criterios. a d u c i e n d o q u e era u n cadáver. el m o d o en que u n a situación. Debido a que s o n prod u c i d a s por las estructuras m á s profundas del cerebro. El psiquiatra pasó largas horas a r g u m e n t a n d o con aquel paciente. sirve para integrar la información procedente del córtex. en m u c h o s aspectos. p o r ejemplo. c o m o se demuestra c o n el efecto placebo. o con otros valores y creencias. Y p u e s t o q u e las expectativas generadas por nuestras creencias afectan a nuestra neurología más profunda. así c o m o para regular el sistema nervioso autónomo. a lo q u e el enfermo respon- . la dilatación de las pupilas. cada cual adoptará u n planteamiento distinto ai tratar d e conseguir el éxito. los valores deben ser conectados a las experiencias p o r m e d i o d e las creencias. Las creencias relacionan los valores c o n el medio.130 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 131 interpretación de la realidad. Las creencias tienden a tener u n efecto autoorganizador o «autocumplidor» sobre n u e s t r o c o m p o r t a m i e n t o a múltiples niveles. s u s «equivalencias d e criterio» y s u s consecuencias ( c o m o veremos en m á s detalle en el Capítulo 6). narrada p o r el psicólogo humanista A b r a h a m Maslow. acerca d e u n paciente q u e estaba siendo tratado p o r u n psiquiatra. Si b i e n el sistema límbico es. que crea firmemente que se curará d e su enfermedad. U n a persona que d e verdad crea que tiene u n a enfermedad incurable comenzará a organizar su vida y s u s actos en t o r n o a dicha creencia. m i e n t e n o s o n incongruentes. efectos todos ellos q u e n o p o d r í a m o s provocar c o n s c i e n t e m e n t e . Es el caso de la mujer que a d o p t ó a u n bebé y.

lo h a c e . ¿cómo hacerlo? e e r La Programación Neurolingüística y El poder de la palabra ecen algunas herramientas. Efectivamente. el corredor australiano J o h n Lundy situó el récord u n s e g u n d o más abajo. El poder de las creencias q u e d ó d e m o s t r a d o p o r un estudio esclarccedor. En los nueve años anteriores a l día histórico en q u e Roger Bannister r o m p i ó la marca de los cuatro minutos. mientras que los «lentos» lo hacían p o r debajo de sus registros anteriores: las creencias d e s u s respectivos maestros habían afectado la capacidad d e aprendizaje de los a l u m n o s . afectar e incluso determinar nuestro grado de inteligencia. N u e s t r a s creencias sobre nosotros m i s m o s . parece que todos estos ejemplos demuestran que nuestras creencias pueden moldear. que tal vez nos estén limitando. al que se le dijo que se trataba de alumnos «lentos». cien «supervivientes» de cáncer (pacientes cuyos síntomas habían desaparecido d u r a n t e más de diez años) fueron entrevistados acerca de lo q u e habían hecho para lograr- lo. otros se habían c o n c e n t r a d o en los aspectos psicológicos e incluso algunos n o habían h e c h o n a d a en absoluto. que era el t i e m p o m í n i m o que u n h u m a n o p o día tardar en recorrer u n a milla.. así c o m o sobre lo que es posible en el m u n d o a n u e s t r o alrededor. q u e otrora pareciera insuperable. Las entrevistas d e m o s t r a r o n que n i n g ú n tratamiento sobresalía como más eficaz que los d e m á s . limitan a m e n u d o la plenitud de recursos del paciente. Seis semanas d e s p u é s d e la proeza de Bannister. El otro g r u p o fue puesto al cargo d e otro maestro. el paciente exclamó: «¡Que me aspen. c u a n d o alguien cree q u e p u e d e hacer algo.. El psiquiatra procedió a pincharle en el brazo con u n a aguja hipodérmica y. e n t o r n o social y medios de comunicación. N u e v e a ñ o s después. E n t o n c e s el psiquiatra le convenció para realizar j u n tos u n p e q u e ñ o e x p e r i m e n t o : le pincharla levemente con una aguja y verían si sangraba o n o . Con anterioridad al 6 de mayo d e 1954. nuestra creatividad. C o n u n a mirada d e e n o r m e sorpresa y a s o m b r o . Creencias c o m o «Ya es demasiado tarde».. insistan ante sus médicos y sus amistades c o n la m i s m a creencia d e la anécdota. era u n cadáver. la m a y o r parte d e los alumnos «superdotados» p u n t u a r o n mejor que al c o m e n z a r el curso. e incluso n u e s t r o nivel d e felicidad y éxito personal. susceptibles de expandir nuestro potencial m u c h o más allá 'o que hoy p o d r í a m o s imaginar? Y si lo es. nuestra salud. en el q u e u n g r u p o de n i ñ o s de inteligencia media fueron divididos aleatoriamente en d o s g r u p o s d e igual número.. Después de t o d o . p o r ejemplo de cáncer o afecciones cardíacas. A final de curso se sometió a los dos g r u p o s a test de inteligencia. p o r supuesto. influyen con fuerza en nuestra eficacia cotidiana. El paciente se m o s t r ó d e acuerd o . para que no nos controlen ellas a nosotros? Muchas de estas creencias nos fueron implantadas en la infancia p o r padres. Cada u n o d e nosotros tiene creencias que actúan c o m o recursos. En otro estudio. nuevas y poderosas. nuestras relaciones. ¿Es posible reestructurar. todas sus funciones corporales se h a n d e t e n i d o » .. .. c o m e n z ó a sangrar. otros habían a d o p t a d o u n enfoque nutricional. U n o d e los g r u p o s fue asignado a u n maestro al que se le dijo que sus a l u m n o s eran «superdotados». mientras q u e si está convencido d e que n o es posible. nadie había conseguido ni siquiera aproximarse a ese tiempo. e incorporar otras nueras. j u n t o c o n otras que nos limitan. se tenía la absoluta certeza de q u e los cuatro m i n u t o s eran u n a barrera infranqueable. desaprender o cambiar esas viejas creencias. «De todos modos no hay nada que yo pueda hacer» o «Soy una víctima. Me ha tocado a mí». n i n g u n a cantidad de esfuerzo lo convencerá d e lo contrario. Algunos pacientes habían seguido el tratamiento tradicional de quimioterapia y/o radiación. m u c h o antes de q u e fuéramos conscientes de su impacto o d e que pudiésemos decidir sobre üas. El de «la milla en cuatro m i n u t o s » constituye otro b u e n ejemplo del p o d e r d e las creencias. otros habían seguido un c a m i n o espiritual. los cadáveres SANGRAN!» La sabiduría p o p u l a r tiene claro q u e . tanto para limitarnos c o m o para potenciarnos. ¿cómo p o d e m o s controlarlas. La única característica c o m ú n a todos ellos consistía en que estaban convencidos q u e su opción funcionaría. si es cierto que las creencias tienen tanto poder sobre nuestra vida. C o m o era d e esperar. maestros. con las q u e ernodelar y transformar creencias potencialmente limitadoras. Es lamentable que m u c h a s personas enfermas.132 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 133 dio: «Por s u p u e s t o q u e no. casi doscientas personas habían roto aquella barrera. Así pues.

134 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 135 Creencias limitadoras Las tres áreas m á s c o m u n e s d e creencias l i m i t a d o r a s se centran e n t o r n o a las cuestiones relacionadas c o n la desesperanza. Se caracteriza p o r el s e n t i m i e n t o d e q u e «Haga lo que haga nada cambiará. Reconociendo estas intenciones profundas y actualizando nuestros mapas m e n t a l e s para incluir otras formas. m á s eficaces. Está fuera de mi alcance. pero n o s o m o s capaces d e lograrlo. Tratar c o n eficacia con estos obstáculos implica descubrir la creencia limitadora que está en su n ú c l e o y tratarla d e la manera adecuada. s o n a m e n u d o desarrolladas con el objetivo de c u m p l i m e n t a r algún propósito positivo. las creencias más p e n e t r a n t e s son aquellas q u e ge relacionan c o n nuestra identidad. No soy lo bastante bueno o capaz para conseguirlo». I m p o t e n c i a : Creencia d e que el objetivo deseado es alcanzable. Para tener éxito. He aquí algunos ejemplos ¿e creencias limitadoras relacionadas con la identidad: «Soy un ¡nútil/no valgo nada/soy una víctima». «No merezco tener éxito». la p e r s o n a n o se siente capaz d e lograrlo. Las creencias limitadoras o p e r a n a veces c o m o «virus m e n tales». lo q u e las hace a ú n más difíciles de identificar y combatir. s e n s a c i ó n d e c a p a c i d a d y r e s p o n s a b i l i d a d y s e n t i d o d e valía y p e r t e n e n c i a . 1. d e c u m plimentarlas. La a u s e n c i a d e m é r i t o está p r e s e n t e c u a n d o . u n . P r o d u c e el s e n t i m i e n t o d e q u e «Eso está al alcance de otros. Se caracteriza p o r el s e n t i m i e n t o d e q u e «Soy un fraude. La d e s e s p e r a n z a se da c u a n d o alguien n o cree q u e determin a d o objetivo apetecido sea ni siquiera alcanzable. y a interferir con n u e s t r o s esfuerzos y con la capacidad p a r a sanar o mejorar (la estructura y la influencia d e los virus m e n t a l e s se analizan c o n m á s detalle en el Capítulo 8 ) . transformamos las creencias limitadoras y nos « i n m u n i z a m o s » a los «virus mentales» c u a n d o e x p a n d i m o s y enriquecemos n u e s t r o m o d e l o del m u n d o . Estas tres g r a n d e s áreas de creencias p u e d e n ejercer u n a e n o r m e influencia respecto a la salud m e n t a l y física d e las personas. a u n c r e y e n d o q u e el objetivo existe y es alcanzable. U n «virus mental» es u n a creencia limitadora q u e llega a convertirse e n u n a «profecía que se c u m ple por sí m i s m a » . No merezco ser feliz o estar sano. c o m o el d e protegerse. dotarse de p o d e r personal. F r e c u e n t e m e n t e . O b v i a m e n t e . pero no de mí. No pertenezco aquí. las creencias m á s influyentes están fuera del alcance d e nuestra conciencia. Las creencias limitadoras. las creencias p u e d e n ser a m e n u d o cambiadas c o n mínimo d e esfuerzo y sufrimiento. «No tengo permiso para tener éxito». establecer límites. Soy una víctima» . e n el proceso de c a m b i o . con u n a capacidad de destrucción parecida a la de u n virus biológico o informático. Hay algo fundamentalmente malo en mí como persona. p o r ejemplo. 3. La i m p o t e n c i a se da c u a n d o . Merezco el dolor y el sufrimiento que estoy experimentando». Los virus m e n t a l e s contienen suposiciones y presuposiciones n o verbalizadas. A u s e n c i a d e m é r i t o : Creencia d e q u e n o m e r e c e m o s el objetivo deseado d e b i d o a algo q u e s o m o s o h e m o s (o n o hemos) hecho. Las creencias limitadoras y los virus mentales suelen presentarse c o m o «obstáculos». sean cuales sean n u e s t r a s capacidades. en apariencia insuperables. etc. la impotencia y la ausencia de mérito. D e s e s p e r a n z a : Creencia d e q u e el objetivo deseado n o es alcanzable. Transformar las creencias limitadoras En última instancia. «5Í consigo lo que deseo perderé alguna otra cosa». a u n q u e la pers o n a crea que el objetivo deseado es alcanzable y q u e d i s p o n e de la capacidad p a r a lograrlo. Lo que deseo es inalcanzable. 2. r e n u n c i a a él p o r q u e cree q u e n o m e r e c e conseguir aquello q u e t a n t o desea. En estas situaciones la persona sentirá: «Lo he intentado todo para cambiar y nada funciona». y percibimos c o n mayor claridad nuestra identidad y n u e s t r a s misiones. las personas necesitan c a m b i a r esta clase de creencias limitadoras p o r otras q u e i m p l i q u e n e s p e r a n z a e n e | futuro.

• Expansión d e la percepción d e las cadenas d e causa y efecto o d e las «equivalencias de criterio» relacionadas con la creencia limitadora. Nuestros sentidos de identidad y misión. (Éste es precisamente u n o de los principios básicos d e la técnica de cambio d e creencias denominada r e i m p r o n t a . Creencia • limitadora Nuevas respuestas acerca de preguntas sobre «cómo» Creencia actualizada Suposiciones y presuposiciones Las creencias limitadoras pueden ser transformadas o actualizadas mediante la identificación de la intención positiva y de las presuposiciones subyacentes en la creencia y proporcionando alternativas y nuevas respuestas a preguntas sobre el «cómo» Las creencias. Así p u e s . c u a n d o una¡ persona n o sabe cómo cambiar su c o m p o r t a m i e n t o . Expectativas Las creencias. están relacionadas con n u e s t r a s expectativas. p o r ejemplo. j u n t o con la c o r r e s p o n d i e n t e recepción d e apoyo al nivel d e identidad. establecer o cambiar relaciones significativas p u e d e ejercer u n a fuerte influencia sobre las creencias.136 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 137 M u c h a s creencias limitadoras surgen c o m o consecuencia de preguntas sin responder sobre el « c ó m o » . • Clarificación o actualización d e las relaciones clave que d a n forma al propio sentido de misión y propósito. para tratar con u n a creencia c o m o «Es peligroso m o s t r a r mis emociones». d e la Programación Neurolingüística. suele facilitar d e forma espontánea cambios en las creencias. así c o m o los mensajes recibidos en el contexto de esas relaciones. también resulta a m e n u d o i m p o r t a n t e p r o p o r c i o n a r las respuestas a u n a serie d e preguntas sobre el «cómo» para ayudar a la persona a transformar s u s creencias. s o n a m e n u d o construidas m e d i a n t e la realimentación y el refuerzo procedentes d e otras personas significativas para n o s o tros. que sirva de base para la creencia limitadora. Expectativa significa «anhelo o deseo» d e q u e se p r o d u z c a u n resultado o u n aconte- . vien e n a m e n u d o definidos p o r otras personas i m p o r t a n t e s . deberem o s responder a la pregunta: «¿Cómo p u e d o m o s t r a r mis e m o ciones y m a n t e n e r al m i s m o tiempo la seguridad?» Intención positiva Debido a q u e la identidad y la misión forman el marco mayor que circunda n u e s t r a s creencias y nuestros valores. o «mentores». sobre todo c u a n d o se trata de relaciones q u e p r o p o r c i o n a n soporte positivo al nivel de identidad. • Aportación de información sobre «cómo» en relación c o n las alternativas para el c u m p l i m i e n t o de la intención positiva o el propósito d e la creencia limitadora. las creencias limitadoras p u e d e n ser actualizadas y transformadas mediante: • Identificación y reconocimiento de la intención positiva subyacente.) En r e s u m e n . • Identificación de cualquier presuposición o suposición n o verbalizada o inconsciente. Es decir. Por ejemplo. tanto las potenciadoras c o m o las limitadoras. Si u n a persona n o sabe c ó m o c u m p l i r determinada tarea o función. Establecer n u e v a s relaciones es a m e n u d o parte importante en la p r o m o c i ó n d e u n cambio d e creencias perdurable. q u e n o s sirven c o m o p u n t o s d e referencia para los sistemas mayores de los que n o s percibimos c o m o m i e m b r o s . Por consiguiente. tanto las limitadoras c o m o las potenciadoras. clarificar o alterar relaciones clave. lo m á s probable es q u e desarrolle la creencia de que «Soy incapaz d e completar esta tarea con éxito». es fácil que elabore la creencia d e q u e «Este c o m p o r t a m i e n t o no p u e d e cambiarse».

sin ningún ingrediente t e r a p é u t i c a m e n t e activo. El sentimiento a ellas unido depende de dos factores: en primer lugar. si esa persona cree que el fármaco es «real» y espera mejorar con él. Sigmund Freud (1893) señaló que: Algunas ideas comportan un sentimiento de expectativa. así c o m o sobre s u s propias capacidades personales. Con respecto al cambio y el aprendizaje. las personas que se sienten escépticas acerca d e la posibilidad d e que se p r o d u z c a el resultado. o bien Para incorporar los c o m p o r t a m i e n t o s necesarios para alcanzar el s u l t a d o deseado. la expectativa de la persona activa capacidades d e c o m p o r t a m i e n t o latentes. se le suministra al paciente u n «falso» fármaco. En estos casos. del grado de íncertidumbre inherente en la expectativa sobre ese resultado. De h e c h o . Por lo general. así como la d u r a c i ó n d e su esfuerzo c u a n d o se e n c u e n t r e c o n situaciones difíciles o estresantes. Las creencias y las expectativas de las personas sobre los resultados. a menudo comienza a evidenciar mejoría física real. contribuye a reforzar la conriza de u n o m i s m o en las capacidades q u e ya tiene. la falta d e expectativa d e resultado c o n d u c e a u n s e n t i m i e n t o d e «desesperanza» que hace que la p e r s o n a se a b a n d o n e a la apatía. del grado de importancia que el resultado tenga para mí.138 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 139 cimiento. p u e d e n llevar a la persona a invertir u n esfuerzo extra y a liberar capacidades dormidas. c o n d u c e a u n s e n t i m i e n t o d e inadecuación que hace que la persona se sienta «impotente». p o r su parte. La expectativa d e eficacia propia se relaciona con el grado de confianza que u n o m i s m o tiene e n su propia eficacia o capacidad para a p r e n d e r las nuevas habilidades. Las expectativas influyen sobre n u e s t r o c o m p o r t a m i e n t o de diferentes m o d o s . Según el diccionario Webster. en cambio. la expectativa de resultado está relacionada c o n el grado en q u e la persona espera que las capacidades y los c o m p o r t a m i e n t o s que está aprendiendo o en los que se está implicando lleguen realmente a p r o d u c i r los beneficios deseados. o d e s u s capacidades para lograrlo. hasta el p u n t o de realizar preparativos o anticipar ciertas cosas. j u e g a n u n p a p e l i m p o r t a n t e en s u capacidad para alcanzar estados deseados. acciones o sentimientos». La expectativa de resultado es fruto d e la estimación personal de que d e t e r m i n a d o comportam i e n t o c o n d u c i r á a d e t e r m i n a d o resultado. d e n t r o del e n t o r n o sistémico q u e constituye su realidad. depend i e n d o d e hacia d o n d e se dirijan. El f e n ó m e n o conocido c o m o «efecto placebo» constituye u n b u e n ejemplo d e expectativas consistentes. E n este caso. Las expectativas fuertemente positivas. Sin embargo. Persona — ¡ — C o m p o r t a m i e n t o — A Estas creencias y expectativas d e t e r m i n a n a m e n u d o la cantidad de esfuerzo q u e la persona está dispuesta a invertir. Tales ideas son de dos clases: ideas sobre mí haciendo esto o aquello. se conoce c o m o expectativa d e «eficacia propia» y expectativa d e «resultado». pero n u n c a antes utilizadas. En las actividades autogestionadas. algunos estudios sobre el efecto placebo hablan de resultados francamente espectaculares. por ejemplo. re > Resultado Expectativa de eficacia propia Expectativa de resultado Relación entre expectativa de eficacia propia y expectativa de resultado Conseguir los resultados codiciados en situaciones difíciles P°r medio de u n a actuación eficaz. que denominamos expectativas. e ideas sobre que me suceda tal o cual cosa. en segundo lugar. La expectativa de eficacia propia está relacionada con la convicción d e q u e es posible desarrollar con éxito el c o m p o r t a m i e n t o necesario para que se p r o d u z c a el resultado esperado. tienden a m i n a r s u s p r o p i o s esfuerzos c u a n d o se aproximan a s u s límites. La distinción d e Freud entre «intenciones» y «expectativas» se refiere a lo q u e . en psicología cognitiva m o d e r n a (Bandura 1 9 8 2 ) . que denominamos intenciones. Ello se . La ausencia de expectativa de eficacia propia. implica « u n alto grado d e certeza.

p o r lo general n o desarrollamos n u e s t r o pleno potencial. el resultado quedará debilitado y finalmente eliminado. El conocimiento del impacto d e las expectativas ha sido utilizado d u r a n t e siglos p influir sobre las percepciones de la gente. preparó al soldado indis u . p o r ejemplo. Unas expectativas d e resultado fuertes y «positivas». se sintió engañado por quienes hasta aquel momento habían tenido la responsabilidad de informarle. En cambio. Todos creamos expectativas y esperamos que el m u n d o se adapte a ellas. que influyen o d e t e r m i n a n d e m u c h a s formas las creencias y los juicios q u e extraemos de esas mismas experiencias. Fue una estrategia fundamentalmente errónea porque. más minuciosamente deberán ser diseñadas las tácticas desde el punto de vista psicológico. lo q u e hace la persona y el m o d o en que siente d e p e n d e r á n del valor que otorguen y de las causas que atribuyan a las consecuencias anticipadas. las consecuencias esperadas y percibidas c o m o «negativas» conducirán a la abstención y a la apatía. Sólo bajo condiciones q u e p o n g a n a prueba n u e s t r o s límites descubriremos lo que s o m o s capaces de hacer. Su capacidad para el olvido es. recibía una impresión completamente distinta. ante la impresión directa de la resistencia del enemigo. Las diferencias entre el m u n d o en general y las expectativas q u e c o n s t r u i m o s c o n respecto a él s o n la base d e muchos d e los q u e b r a n t o s d e nuestra vida. Tan pronto como uno sacrifica este principio fundamental y trata de ser versátil. Desde la perspectiva de la Programación Neurolingüística. asimismo. C u a n d o estos mapas son m u y fuertes. son capaces de influir sobre nosotros con más fuerza q u e la propia realidad que nos rodea. Por otro l a d o . Como consecuencia de ello. «los contratiempos requieren u n a planificación adecuada». C o m o señala Richard Bandler. en lugar de ver reforzada su combatividad e incluso su firmeza. cuando el combatiente se enfrentaba al adversario real. lo cual pasó su terrible factura puesto que el soldado alemán. tal como hacía la propaganda austríaca y alemana en publicaciones cómicas. a l g u n o s c o m e n t a r i o s d e Adolf Hitler en su Mein Kampf. así c o m o d e la influencia d e los m a p a s sobre el c o m p o r t a m i e n t o . así c o m o para condia r a cionar sus evaluaciones de d e t e r m i n a d o s sucesos y situaciones.EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 141 debe a que. Las expectativas relacionadas con los resultados esperados del propio c o m p o r t a m i e n t o constituyen la fuente primordial de motivación. hasta que el último de los hombres sea capaz de entender lo que se quiere decir con cada una de esas pocas palabras. con lo que. ocurrió todo lo contrario. la base para lo que se conoce c o m o «profecías q u e se c u m p l e n » . toda propaganda eficaz tiene que limitarse a unos pocos puntos repetidos como eslóganes hasta la saciedad. Por consiguiente. el efecto desaparece y las masas nunca podrán digerir ni recordar el material que se les ha ofrecido. fue un grave error ridiculizar al enemigo. la propaganda de los británicos y los norteamericanos fue acertada. en cambio. a u n p o s e y e n d o las capacidades necesarias. El hombre se desesperó. Ese mapa reflejaría nuestro c o m p o r t a m i e n t o . los resultados de nuestro c o m p o r t a m i e n t o o acontecimientos que nos pueden suceder. Su capacidad de comprensión es corta. cofundador de la PNL. la «expectativa» es u n mapa mental que relaciona acciones y consecuencias futuras. Cuanto más complejo sea el argumento de su representación. Veamos. Al presentar a los alemanes ante pueblo como bárbaros y hunos. grande. Vemos p u e s que las expectativas actúan c o m o otro tipo mas de poderoso «marco» e n t o r n o a nuestras experiencias. por ejemplo. las expectaüvas constituyen u n ejemplo clásico de la relación entre mapa y territorio. La capacidad receptiva de las grandes masas es tan sólo muy limitada. motivarán a la persona a desarrollar u n esfuerzo adicional con la esperanza d e alcanzar algún estado deseado. Desde este p u n t o d e vista. Por ejemplo (durante la Primera Guerra Mundial). Anticiparse a u n a perspectiva de éxito o fracaso constituye. Según la PNL.

que se hacen patentes en forma de rePresentaciones de interferencia. Los soldados alemanes se sintieron contrariados. las expectativas s o n a m e n u d o reflejo de las creencias subyacentes. ni por un instante. El arma más terrible que se pudiera emplear contra él. La fuerza de u n a expectativa está en función de la solidez d e la representación de la consecuencia anticipada. Como demuestra el e x p e r i m e n t o c o n los estudiantes antes mencionado. lo cual sí sucedió por desgracia entre los combatientes alemanes. la impresión de que su país le había engañado. sin percatarse en cambio. De forma parecida. Las declaraciones q u e acabamos de leer ilustran el i m p a c t o d e las expectativas c o m o «marcos». La experiencia directa de los soldados británicos. reforzando por otro lado su furia y su odio hacia el enemigo atroz. o incluso probablemente. ha pasado a la historia c o m o u n ejemplo arquetípico del mal uso de estos principios. Si creemos que «el trabajo d u r o c o m p e n s a » esperaremos ver recompensados n u e s t r o s esfuerzos. sus propias armas tuvieran un efecto aún más terrible. lo cual venía a reafirmar su creencia en la veracidad de las afirmaciones de su gobierno. en cambio. Nuestras expectativas ejercen. Así p u e s . de que tal vez. más fuerte será la expectativa correspondiente. hasta el extremo de que acabaron por rechazar todo lo que viniera de su propio bando como «engaños» y «palabrería» (Krampf). Experimentos realizados c o n estudiantes que habían sido recompensados p o r realizar d e t e r m i n a d o s c o m p o r t a m i e n t o s . las imágenes y los sonidos internos. Las expectativas sobre el apoyo. demostraron q u e el esfuerzo aplicado a dicha realización disminuía notablemente c u a n d o supieron q u e n o iban a recibir recompensa alguna p o r hacer lo m i s m o en el futuro. las expectativas se debilitarían si disminuyera la calidad o la intensidad de las representaciones internas asociadas c o n las posibles consecuencias futuras. ya n o esperarán recibir la recompensa por realizar las mismas tareas por las que fueron previamente reforzados. c o m p r e n s i ó n y aplicación de los principios subyacentes en El poder de la palabra. E n este sentido. ni por un instante. De este modo el soldado británico nunca a llegó a tener. la intensidad de u n a expectativa está también condicionada por las creencias subyacentes sobre causa y efecto. oír y sentir en su imaginación alguna consecuencia futura. Por consiguiente. P o r fortuna. asociados con una posible acción o consecuencia futura.142 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 143 vidual para los horrores de la guerra y lo preservó del desengaño. Freud lo describió c o m o sigue: . que tuvo que conocer por propia experiencia. no seria ya más que la prueba de la información que previamente había recibido. Si los estudiantes creen que «el e x p e r i m e n t o ha t e r m i n a d o » . engañados y d e s c o r a z o n a d o s a l d e s c u b r i r q u e s u s adversarios n o eran los est ú p i d o s bufones que se les había i n d u c i d o a esperar. U n a Las creencias subyacentes p u e d e n asimismo generar resistencias o «contraexpectativas». tanto sobre nuestra motivación c o m o sobre las conclusiones que derivamos d e nuestra experiencia. confirmaba s u s expectativas d e que se iban a enfrentar a h u n o s brutales. Desde la perspectiva de la PNL. Si creemos q u e «Fulanita es buena estudiante». p o r ejemplo. esperaremos d e ella que saque b u e n a s notas. las creencias y las expectativas acerca del a p o y o futuro influyen m á s sobre el c o m p o r t a m i e n t o q u e el hecho objetivo d e q u e ese m i s m o c o m p o r t a m i e n t o haya recibido apoyo en el p a s a d o . q u e influyen sobre las conclusiones q u e las personas extraen de s u s experiencias. 1° cual «reforzó su furia y su odio» hacia el enemigo. ejercen u n a influencia sobre el c o m p o r t a m i e n t o m a y o r que el propio apoyo. No cabe duda de que b u e n a parte d e la influencia de Hitler c o m o líder procede d e su visión. c u a n t o más p u e d e u n a persona ver. u n fuerte impacto. Y es que el efecto cruel del arma de su enemigo. tanto si al final la recibían c o m o si n o . las expectativas p u e d e n ser intensificadas mediante el enriquecimiento d e las sensaciones. le iba apareciendo gradualmente como la evidencia de laya proclamada brutalidad de los hunos del bárbaro enemigo. p u e s .

. está representada por un conjunto de ideas a las que daré el nombre de «ideas antitéticas perturbadoras». Identificar u n a consecuencia positiva constituye o t r o m o d o d e restablecer u n marco-objetivo con respecto a los juicios o generalizaciones negativos y limitadores. podría haberle di«Bueno. p u e d e n apoyar los resultados deseados o bien oponerse a ellos. s e g ú n cómo encajen con el r e s t o del s i s t e m a . así c o m o c o n los principios que hemos analizado hasta este p u n t o del t e x t o . Este patrón c o m p o r t a dirigir la atención hacia u n efecto potencial (positivo o negativo) resultante de un creencia o d e la generalización definida p o r ella. Las consecuencias positivas anticipadas fortificaran y reforzaran las creencias y . . Pinchando el brazo del paciente para q u e sangre. experiencia o c o m p o r t a m i e n t o tienen s e n t i d o fuera del c o n t e x t o en el q u e fueron establecidos. a excepción de la que deseo que me suceda. sin embargo. las consecuencias negativas cuestionaran las generalizaciones y las p o n d r á en tela d e juicio. estas ideas antitéticas se despliegan del modo siguiente: «No triunfaré en llevar a cabo mis intenciones porque esto o aquello es demasiado difícil para mí y no estoy preparado para ello. no precisa de comentarios: la idea antitética consiste en enumerar todas las cosas que podrían pasarme. El patrón de consecuencia d e El poder de la palabra está relacionado c o n la presuposición d e P N L q u e dice q u e : Ninguna r e s p u e s t a . «¡Que me a s p e n . que h e m o s visto en este m i s m o capítulo. PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 145 La incerüdumbre subjetiva. Tal vez puedan cantar.144 El. El p l a n t e a m i e n t o fundamental de la PNI. los cadáveres SANGRAN!. Si ese psiquiatra hubiera estado familiarizado c o n el p a t r ó n de consecuencia de El poder de la palabra. el psiquiatra trata de utilizar la lógica para convencer al paciente de q u e n o es u n cadáver. El otro caso. p o d e m o s ver una buena muestra d e la aplicación de este p a t r ó n . o d e la r e s p u e s t a siguiente q u e s u s c i t e n . podría haber sacado parti° de los comentarios d e éste.I pectativa. En el ejemplo del psiquiatra y el paciente que aseguraba ser un «cadáver». digerir comiuicluso aprender.. Todo c o m p o r t a m i e n t o .. me p r e g u n t o q u é ^ Podran hacer. el de la ex. bailar. si los cadáveres p u e d e n sangrar. en lugar ^ quedarse atascado con su paciente. Así pues. Probemos también algunas de esas cosas. las consecuencias anticipadas operan a modo de marco respecto a otras experiencias. la contraexpectativa. En el caso de una intención. se m u e s t r a n estériles cuando el paciente exclama. Las expectativas contradictorias suelen crear confusión o conflicto interno. b) Trabajar sobre las creencias subyacentes que constituyen la fuente de la expectativa. a u n q u e el juicio sea en sí m i s m o negativo o limitador (una aplicación del principio d e que «el fin justifica los m e dios» )• ¿Cuántas veces h a b r á s oído decir: «Sólo lo digo (o lo bago) por tu bien»? Por s u p u e s t o . e c e Las expectativas y el patrón de consecuencias de El p o d e r d e la p a l a b r a El p a t r ó n d e consecuencia d e El poder de la palabra utiliza las expectativas bien para reforzar. los juicios. sorprendido. experiencia o r e s p u e s t a p u e den actuar c o m o r e c u r s o o c o m o limitación. para el establecimiento o el cambio de expectativas implica una de estas dos estrategias: a ) Trabajar directamente sobre las representaciones sensoriales internas asociadas con la expectativa.. Por consiguiente. es decir. También sé que otros han fracasado en una situación parecida». las expectativas p u e d e n ser «positivas» o «negativas». bien para cuestionar las generalizaciones y las creencias. . La Programación Neurolingüística proporciona una serie de h e r r a m i e n t a s y estrategias para ayudar a desarrollar expectativas positivas y manejar las expectativas negativas. reír. Por ejemplo. . Los esfuerzos del psiquiatra.

n e a S U l 1 3 5 . le provocaban una terrible sensación de ser «invadida». Curiosamente. en particular s u s p a d r e s . n o p u d o presentar objeción alguna a m i lógica y se mostró d e acuerdo en tomar las pildoras. P o r s u p u e s t o . C o m o ya he señalado antes. q u e n u n c a había llegado desarrollar. para que le c u b r i e r a n t o d o el c u e r p o y n o le q u e d a r a expuesta n i n g u n a zona d e piel. de convencerla de lo absurdo d e su creencia. No lo p u e d e n ver. o tratar d e alejarlo. de lavarse c o n t i n u a m e n t e . Estaba convencida de que tenía insectos p o r todo el cuerpo. Aquella mujer estaba en la treintena y llevaba mas de quince a ñ o s batallando c o n su c o m p u l s i ó n . «reales». Acto seguido le expliqué que su situación presentaba todos los síntomas de u n a alergia. lo cual la obligaba a colgar. Me t o m é tiempo para entrar en sintonía con ella» así c o m o para averiguar s u s «equivalencias de criterio» y sus estrategias de realidad. p o r q u e para ella lo e r a n m u c h o . pero s o n "reales" p o r q u e curarán su alergia y cambiarán lo q u e siente». para cocinar. las moscas podían llegar incluso a través del teléfono. Son "imaginarias" porque no contienen n i n g ú n fármaco. pero se les mete p o r la nariz al respirar y las enferma. Utilizando lo q u e había averiguado acerca de sus equivalencias d e criterio y s u s estrategias de realidad. Le expliqué cuidadosamente el poder del «efecto placebo» y le cité u n a serie de estudios en los que los placebos habían sido utilizados c o n éxito para tratar reacciones alérgicas. Luego. Compraba siempre vestidos d e talla superior a la suya. n o s e p u e de solucionar u n problema con la m i s m a forma de pensar q u e lo creó. En lugar de tratar de atacar y cuestionar la creencia. en d e t e r m i n a d o m o m e n t o . Ha tratado d e sacárselas de encima y a h u y e n t a r l a s . hasta el p u n t o de q u e su piel estaba todo el t i e m p o enrojecida y erosionada. c u a n d o volvió a mi consulta la s e m a n a siguiente estaba m u y asustada. ( C o m o Einstein señaló. N o p o día ignorarlas. Ella les llamaba «moscas reales imaginarias»: «imaginarias». Algunas personas. Habida cuenta de q u e esta explicación encajaba a la perfección c o m o consecuencia d e su p r o p i o sistema de creencias. lo que en realidad estaba diciendo era q u e su creencia había reemplazado a u n a sede estrategias d e toma d e decisiones. El h e c h o d e q u e las moscas fueran «imaginarias» le proporcionaba algunas opciones interesantes. muchas personas habían tratado. Se lavaba y se frotaba c o n s t a n t e m e n t e para sacarse de encima las moscas. Entonces saqué u n frasco que contenía u n placebo y le dije: «Esto son pildoras "reales imaginarias". Puesto que eran imaginarias. Se sentó delante mí y c o m e n z ó a preguntarme: « ¿ C ó m o sabré q u é r o p a c o m p r a r ? ¿ C ó m o sabré cómo relacionarme con mis padres? ¿Cómo sabré a quién debo dejar que me toque? ¿ C ó m o sabré qué hacer o a d o n d e ir en el "uando que me rodea?» C o n aquellas palabras. p e r o c o n los q u e pasaba m u y poco tiempo p o r q u e estaban llenos d e ellas. le describí c ó m o actuarían los placebos y d e qué modo la iban a hacer sentir diferente. sin éxito. ésta pueda ser reencuadrada desd e u n p r o b l e m a a u n a ventaja. estas personas toman m e d i c a m e n t o s para q u e su sistema inmunológico reduzca los síntomas d e alergia. Aquella mujer dedicaba u n a gran parte d e su t i e m p o a protegerse de las «moscas». todo el m u n d o las tenía. le dije- «¿Sabe? Ha intentado d u r a n t e toda su vida librarse d e esas moscas. etc. para vestirse. p o r q u e aquellas «pildoras reales imaginarias» habían funcionado. ¿Ha sido usted tratada alguna vez para su alergia "real imaginaria" a las moscas "reales imaginarias"?». Tenía setenta y dos pares de guantes diferentes: para conducir. En lugar d e tenerse q u e ocultar del polen. p o r ejemplo. Tal vez ese n o sea el m o d o adecuado de tratar c o n ellas.) Yo m i s m o he aplicado con éxito este p a t r ó n a una mujer con u n diagnóstico d e «obsesiva compulsiva».146 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 147 A lo mejor descubre que p u e d e llevar u n a vida bastante buena c o m o cadáver (algunos lo h a c e n ) . las creencias limitadoson con frecuencia el resultado de preguntas sobre el «cómo» contestar. pero u n a s personas m á s q u e otras. a l o s q u e a m a b a m u c h o . de m o d o que cada vez que s u s padres la telefoneaban. P o r ejemplo. tienen alergia al polen. del receptor c o m e n z a b a n a salir moscas a m o n t o n e s . sin dejar d e m a n t e n e r los beneficios que obtiene siendo u n cadáver». p o r q u e nadie aceptaba que fueran reales.

P o r ejemplo. 5. las herramientas y el a p o y o d e las relaciones necesarios para establecer la clase más adecuada d e presuposiciones y expectativas respecto a determinado objetivo. de u n a semana. p o r ejemplo. d e u n a ñ o y de m u c h o s años. relacionadas a su vez con u n a serie d e c o m p o n e n t e s del cambio fundamentales: 1. Para explorar t ú m i s m o el patrón d e consecuencia. La confianza e n q u e las acciones especificadas producirán el resultado apetecido. habida cuenta que hace q u e las personas sean más p r u d e n t e s y actúen de forma m á s ecológica. de u n día. Nuestras expectativas. el grado de variabilidad del sistema y las h e r r a m i e n t a s de q u e u n o disponga d e t e r m i n a r á n la probabilidad d e q u e d e t e r m i n a d o comport*' l | P a z Ecológico I P 0 S < W e I I D " e a b ' f Plan Comportamiento Resultado Itinerario Cuestiones de creencias relacionadas con el cambio ¿ ° n s i d e r e m o s . Las cuestiones d e creencias básicas q u e surgen en relación con el logro de objetivos provienen de expectativas. un m i s m o comportamiento n o siempre produce resultados idénticos.ABRA Creencias y expectativas 149 U n a vez q u e la mujer c o m e n z ó a creer q u e podía librarse realmente d e las «moscas». d e n t r o de d e t e r m i n a d o sistema. p o r ejemplo. c o m o el «itinerario» hasta el resultado. tu miedo hará de ti u n a persona m á s sabia y determinada. C o n ayuda. las experiencias d e referencia. influyen en gran medida en el grado d e confianza q u e t e n d r e m o s acerca de la obtención de un resultado. lo cual le permite actuar de forma m a s ecológica. valía propia y permiso q u e uno tenga e n relación con los c o m p o r t a m i e n t o s necesarios y con el resultado final. Cartografiar creencias y expectativas clave Merecedor teponsablc Apropiado C a En líneas generales. Sin embargo. Por consiguiente. Manejar el c a m b i o y lograr resultados requiere d i s p o n e r d e los mapas cognitivos. Una «expectativa de resultado» nueva la obligaba a reevaluar su «expectativa de eficacia propia».148 EL PODER DE LA PAI. C e . 2. 4. a alguien q u e trata d e curarse. el miedo n o es tan m a l o . 3. A largo plazo. Lo deseable q u e sea el resultado. imaginar la situación d e n t r o de u n a hora. Consecuencia positiva: El m i e d o evita q u e la gente se precipite. Enriquece tu percepción d e esta situación o experiencia planteándote: «¿Cuál es el efecto positivo de la creencia o de la generalización definida por ella?» (Un m o d o de hacerlo consiste e n considerar el problema o la dificultad desde m á s de u n marco temporal. ya n o podía evitar tener q u e enfrentarse con s u s creencias sobre s u s propias capacidades. aprender algo n u e v o o d e triunfar e n u n proyecto empresarial. tarea o situación. las personas cambian su c o m p o r t a m i e n t o al adquirir nuevas experiencias de referencia y nuevos mapas que les permitan formar u n «plan».) Por ejemplo. El sentido de responsabilidad. La evaluación sobre lo apropiado y lo difícil de ese comportamiento ( c o n i n d e p e n d e n c i a d e q u e se crea o n o q u e vaya a p r o d u c i r el resultado deseado). creencia limitadora: M e siento c o m o un cobarde c u a n d o tengo miedo ante situaciones difíciles. aquella mujer aprendería u n a serie de estrategias de toma de decisión eficaces y se libraría definitivamente de su obsesión. miento produzca d e t e r m i n a d o resultado. el grado de apoyo p o r parte d e las relaciones q u e u n o reciba. La creencia d e poder p r o d u c i r los c o m p o r t a m i e n t o s n e cesarios para completar el plan q u e c o n d u c e al objetivo. idenüñca u n a creencia o generalización limitadora q u e te impida actuar c o n la eficacia q u e sabes q u e podrías. Determinados factores. de un mes.

» Otra quizá piense que determinado camino sea el adecuado. Tal vez piense: «No soy lo suficiente hábil/perseverante/inteligente/centrado/etc. no me pondré bien». en el caso de que la persona desee el resultado. En ocasiones. o bien le preocupen las consecuencias para otras áreas de su vida. aprender o tener éxito. Evaluar la motivación para el cambio Para poder ayudar a otros o a nosotros mismos a alcanzar los objetivos deseados es importante que consigamos evaluar todo este sistema de creencias. Quiero delegar en otros». Las creencias pueden ser evaluadas formulando una aclaración espci ilica de cada una de ellas. pero no con este plan/técnica/programa/etc. Pero raramente las condiciones son las mismas. no está dispuesta a hacer el esfuerzo de cambiar dfl estilo de vida. Por otro lado. seria egoísta por mi parte concentrarme únicamente en mi éxito». «Un perro viejo no aprende trucos nuevos» o «Mejor que no me haga ilusiones de triunfar. e incluso crea que es posible alcanzarlo. aprender o alcanzar el éxito. «Tengo tantas cosas que atender. Otra persona tal vez desee intensamente un resultado. las creencias y las presuposiciones potenciadoras pueden liberar capacidades y «competencias subconscientes». De forma parecida. no hay duda de que todos deseamos las tres cosas. piense que es posible. Nada de lo que yo haga cambiará las cosas». Una primera cuestión tiene que ver con lo deseable que sea el resultado. tal vez alguien cica que un nuevo trabajo lo conduciría al éxito. aprender o triunfar en los negocios no siempre está en cabeza de la jerarquía de criterios de la persona. Tal vez se diga: «Haga lo que haga. E incluso.150 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 151 Las cuestiones de creencias pueden presentarse con cada uno de los elementos del cambio arriba mencionados. Un modo de determinar la motivación de la persona o del P u p o consiste en lormular una afirmación de las cinco creencias clave que hemos identificado como significativas para el proceso * b i o . Cuando alguien cree que no merece alcanzar el objetivo deseado. que conozca cuál es el camino adecuado y que lo desee. aunque esté convencida de que hacer ejercicio y mejorar su dicta la ayudaría a estar más sana. crea que el camino propuesto es el adecuado para lograrlo y n o dude de sus capacidades para llevar a cabo las acciones necesarias. O tal vez dude de merecer estar sano. Por ejemplo. u «Otros m e necesitan. Eso es trabajo de los expertos. c o m o e n l o s siguien^ ejemplos: c a r n . da igual que tenga las capacidades necesarias. Aquí topamos con una cuestión de autoestima. Incluso si la persona desea con todas sus fuerzas tener salud. y lo cierto es que estar sano. Alguien podría decir: «En es-i tos momentos. puede suceder que se pregunte si lograrlos es posible. También suele ocurrir que la persona desee el resultad* piense que es posible y crea que el camino propuesto es el adejj cuado para lograrlo. Los planes y las acciones n o puede ser llevados a cabo con eficacia si hay conflicto o duda en exceso. y como demuestra el efecto placebo. Otra quizá crea que determinado curso la puede ayudar a aprender algo importante. Puede que se diga: «No es responsabilidad mía estar más sano/aprender/tener éxito. ¿Hasta qué punto esta persona quiere realmente estar sana. para hacer lo que hace falta para alcanzar mi resultado deseado». o no se considera responsable de hacer lo necesario para lograrlo. ocurre que la persona se siente indigna de tener salud. inherentes en la persona o el p u p o . también e s posible que se cuestione si es o no responsabilidad suya realizar las acciones que conduzcan a la consecución del objetivo. la salud no es prioritaria para mí». inteligencia o éxito. pero no sabe encontrar el tiempo necesario. pero duda porque le preocupa el impacto que este cambio pudiera ejercer sobre su familia. pero no esté dispuesta a asumir los esfuerzos y sacrificios que ese camino exige. que aprender algo nuevo no me resulta tan importante». pero dude que determinado comportamiento sea el más adecuado para ello Es probable que se diga: «Creo que es posible alcanzar mi objetivo. pero dude de sus capacidades para llevar^ cabo las acciones necesarias. pero que no habían sido movilizadas con anterioridad. aprender o triunfar? En las mismas condiciones.

Declaración: «Es posible alcanzar ese objetivo». «Tengo/tenemos la responsabilidad de alcanzar ese objee / n o s lo merezco/merecemos. 4. La hoja de evaluación de creencias de la página siguiente proporciona u n a h e r r a m i e n t a sencilla pero eficaz para evaluar con rapidez las áreas de creencia relevantes en relación con det e r m i n a d o objetivo o plan. d. Evaluación de lo apropiado o lo difícil de los comportamientos necesarios para alcanzar el resultado deseado (con independencia de que se crea o n o que lo producirán). indicando c o n el 1 el grado más bajo y con el 5 el m á s alto. «Es posible alcanzar ese objetivo. «Lo que hay que hacer para alcanzar el objetivo es apropiado y ecológico. Seguridad en que el resultado es alcanzable. Declaración: «Tengo/tenemos las capacidades necesarias para alcanzar el objetivo deseado». lo cual producirá de inmediato u n interesante perfil d e áreas potenciales de problemas de motivación y seguridad.» V ° v e. Puntúa en las siguientes casillas tu grado de creencia e n relación con el objetivo o el resultado a lograr. Creer e n la propia capacidad para p r o d u c i r los comportam i e n t o s requeridos. 2. «Tengo/tenemos las capacidades necesarias para alcanzar el objetivo deseado. Declaración: «El objetivo es deseable y vale la p e n a » . Lo deseable del resultado. 3.» m . Hoja de evaluación de creencias Describe en u n a frase el objetivo o el resultado a lograr: Objetivo/resultado: . Declaración: «Tengo/tenemos la responsabilidad de alcanzar ese objetivo y m e / n o s lo merezco/merecemos».» "T"| |~2~| [~3~~| |~4~| I^T i b. «El objetivo e s deseable y vale la pena. q u e requerirán ser de algún m o d o atendidas.)» m • • • LI c. Sentido de la propia valía o permiso para realizar los c o m p o r t a m i e n t o s requeridos y alcanzar el resultado deseado. Declaración: «Lo q u e hay que hacer para alcanzar el objetivo es apropiado y ecológico».152 EL PODER DE LA PALABRA Creencias y expectativas 153 1.» • •• • X | U n a vez establecidas estas creencias el interesado puede calibrar su grado d e conformidad c o n cada u n a de ellas en una escala del 1 al 5. a. 5. Las p u n t u a c i o n e s bajas indicarán posibles áreas de resistencia o interferencia.

El m e n t o r animará respetuosamente al explorador a decir cosas tales c o m o : . si el ejecutivo d e u n a compañía n o fuera capaz de describir cuál sería su estado deseado en relación c o n d e t e r m i n a d o proyecto. ¿Qué ha cambiado? Actuar « c o m o si» nos permite d e s p r e n d e r n o s de la percep- Ejercicio «Como si» 1. podrás reforzar las creencias en áreas de duda considerando las preguntas siguientes: 1. También n o s ayuda a liberarnos d e las limitaciones de nuestra historia personal.» 2 . El explorador pensará en algún objetivo o situación acerca de los cuales tenga alguna d u d a . d a n d o a esas imágenes las cualidades q u e deseamos q u e tengan. . «No me merezco. El ejercicio siguiente aplica el marco «como si» considerándolio u n m e d i o para ayudar a la superación de creencias limitadoras. aplicaríamos el marc o « c o m o si» y le p r e g u n t a r í a m o s : « ¿ Q u é pasaría si pudieras hacer X?». . P o r ejemplo: «No es posible para m í . ¿qué estarías haciendo?» Por ejemplo. El marco « c o m o si» se utiliza a m e n u d o para cuestionar creencias limitadoras p o r m e d i o d e la creación d e contraejemplos y alternativas.154 Construye EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 155 seguridad y refuerza las creencias U n a vez que hayas evaluado el grado de seguridad y congruencia en relación con esas áreas clave de creencias. » . . «No soy capaz d e . p o r ejemplo. El marco « c o m o si» es d e gran importancia para la creación de un espacio en el q u e sea posible comenzar a estimular la n e u rología que p u e d e apoyar la consecución de n u e s t r o s deseos. Muchos d e los procesos y técnicas d e la Programación Neurolingüística aplican el marco « c o m o si». El m a r c o « c o m o si» constituye u n m e d i o p o d e r o s o para ayudar a las personas a identificar y enriquecer su percepción del m u n d o . ¿Quién es el mejor m e n t o r para esa creencia? 3. de n u e s t r o s sistemas de creencias y d e n u e s t r o «ego». Expresará verbalm e n t e la creencia limitadora a s u mentor. resultados y s u e ñ o s . «Actúa c o m o si pudieras hacer X. Utilizar el marco «como si» para reforzar expectativas creencias y El marco «como si» es u n proceso p o r m e d i o del cual u n individ u o o u n g r u p o a c t ú a n «como si» el objetivo o el resultado deseados h u b i e r a n sido ya alcanzados. ¿ C ó m o sería?» o «Si (ya) pudieras hacer X. así c o m o sus estados futuros deseados... » . n o s ayuda a identificar y utilizar la noción d e «Yo» c o m o función en lugar d e como rígida nominalización. Milton Erickson solía repetir que «Puedes imaginar y d o m i n a r lo que quieras». si u n a persona nos dice: «No p u e d o hacer X» o «Es imposible hacer X». En el proceso d e creación de objetivos. Creamos imágenes d e ellos y las visualizamos con los ojos d e la m e n t e . . un m e n t o r le podría preguntar: Imagina que h a n pasado cinco años. o p o r m e d i o del cual un individuo o u n g r u p o a c t ú a n «como si» fueran otra persona o entidad. Constituye también u n m e d i o útil para ayudarlas a superar las resistencias y limitaciones propias d e su m a p a actual del m u n d o . a c t u a m o s primero «como si» fueran posibilidades. Activa nuestra capacidad innata para imaginar y suponer. El marco « c o m o si» constituye u n a h e r r a m i e n t a clave para mentores y consejeros. Por ejemplo. En realidad. Luego c o menzamos a darles vida « c o m o si» ya estuviéramos experimentando y practicando los c o m p o r t a m i e n t o s específicos q u e se corresponden con esos s u e ñ o s y objetivos. ¿Qué más hace falta saber o añadir al objetivo o creer para ser más c o n g r u e n t e y seguro? 2. ¿Qué mensaje o consejo daría ese m e n t o r ? ción presente d e los c o n s t r e ñ i m i e n t o s d e la realidad y utilizar la imaginación c o n m a y o r plenitud.

Si surgen otras objeciones o interferencias p o r parte del explorador. ¿Cómo sería?» capaz de ha- capaz de hacer- i 6 La estructura básica de las creencias «Imagina que ya has tratado con todas las cuestiones relacionadas con tu creencia de que eso no es posible/no eres capaz de hacerlo/no lo mereces.156 EL PODER DE LA PALABRA «¿Qué sucedería si eso fuera posible/fueras cerlo/lo merecieras?» «Actúa "como si" eso fuera posible/fueras lo/lo merecieras. ¿Qué pensarías. harías o creerías deforma diferente?» 2. el m e n t o r seguirá p r e g u n t a n d o : «Actúa "como si" y a hubieras tratado con esa objeción/interferencia. ¿Cómo responderías defonna diferente?» .

Corn bra '~ ^ ^ de causa-efecto (caracterizadas p o r palaen> ° ° u s a » .) vinculan causalmente valores con otros aspectos de aS a r m a c o n e s C m < < c a e . C o m o demuestran ambas afirmaciones. la declaración d e la creencia en que «El éxito requiere trabajar duro» vincula el valor «éxito» con una clase concreta d e actividad («trabajar d u r o » ) . En cambio. «hace». («A=B» o «A significa B»). «conduce a».Estructura lingüística de las creencias El propósito principal de n u e s t r a s creencias y de n u e s t r o s sistemas de creencias es vincular valores fundamentales con otras partes de nuestra experiencia y con n u e s t r o s m a p a s del m u n d o . «Un corazón que late en reposo a 0 Pulsaciones p o r m i n u t o es u n corazón sano». «resulta ' tc. Lingüísticamente h a b l a n d o . «Tener m u c h o "ero significa que has alcanzado el éxito» o «Amar significa n o tener que decir n u n c a "lo s i e n t o ' » son ejemplos d e equivalencias p l e j a s que reflejan creencias. Esta clase de patrón d e lenguaje es n o r m a l m e n t e utilizado para formular definiciones de valores. así c o m o para establecer evidencias destinadas a d e t e r m i n a r si los valores h a n sido satisfechos o violentados. Las equivalencias complejas son afirmaciones lingüísticas que implican «equivalencias» entre distintos aspectos de nuestra experiencia. las creencias se expresan p o r lo general en forma de patrones verbales conocidos c o m o «equivalencias complejas» y «causas-efectos». la afirmación de que «El éxito requiere buena suerte» vincula el m i s m o valor con otra causa («buena suerte»). Como ya h e señalado a n t e r i o r m e n t e . las creencias s o n básicamente declaraciones sobre las relaciones entre diversos elementos de nuestra experiencia. «obliga».

Los d i c h o s d e q u e «el p o d e r corrompe» o «el a m o r sana» constituyen afirmaciones relacionadas con las consecuencias d e la expresión de d e t e r m i n a d o s va-j lores. Definidos tal vez m á s acertadamente c o m o «equivalencias simplistas». hacia indicadores específicos d e algún valor o criterio. Las equivalencias complejas están lejanamente e m p a r e n t a d a s con las equivalencias d e criterio. Las siguientes afirmaciones serían otros ejemplos d e «equivalencias complejas»: «Pensar o actuar fuera de las n o r m a s sociales significa que eres m e n t a l m e n t e inestable». eso tiene que significar que tienes poco que decir». se sobresimplifica hasta el nivel d e estructura superficial. causas O Medios Éxito Valor o criterio Trabajo d u r o M u c h o dinero Causa o evidencia terio. c o m o si fueran «equivalentes». por ejemplo. u n nuevo mapa del m u n d o o Lina nueva forma d e p e n s a r que difiera de la que ha creado y m a n t i e n e el problema de q u e se trate. sino en si u n o consigue o n o e n c o n t r a r interpretaciones susceptibles d e ofrecer u n a nueva perspectiva. la cuestión n o estriba tanto en si u n o ha e n c o n t r a d o o n o la equivalencia compleja «correcta». Los pacientes (así c o m o s u s familias). Una equivalencia compleja para d e t e r m i n a d o valor o en- . Las equivalencias complejas y las generalizaciones acerca de causa y efecto constituyen estructuras fundamentales a partir d e las cuales c o n s t r u i m o s n u e s t r o s m a p a s del m u n d o . Implican «fragmentar hacia abajo». s i n ó n i m o de «odiarse a sí m i s m o » . «Pronto a la cama y p r o n t o en pie hacen al hombre s a n o . Estas estructuras lingüísticas se utilizan para definir las causas y las consecuencias del logro de determin a d o s valores. p o r ejemplo. E n el lado positivo. tienden a interpretar s u s s í n t o m a s de forma m u y negativa. En el lado problemático. el peligro d e estas declaraciones consiste en q u e . Las creencias vienen por lo general expresadas en forma de equivalencias complejas o causas-efectos. p o d r á revestir la forma d e alguna otra generalización o nominalización. en ellas. las conexiones establecidas p o r a l g u n a s interpretaciones a y u d a n a simplificar o explicar relaciones complejas. Como sentenció Einstein: «Todo debe simplificarse tanto c o m o s e a posible. rico y sabio». Desde la perspectiva d e El poder de la palabra. ambas experiencias s o n en cierta m e d i d a «lo m i s m o » (a pesar de que p r o b a b l e m e n t e n o tengan relación alguna en realidad). o d e un m o d o q u e contribuye al m a n t e n i m i e n t o del síntoma. U n a equivalencia compleja es más u n a «definición» q u e u n «procedimiento de evidencia». u n a relación compleja. d e estructura p r o funda. En la afirmación «Está mal de salud. Las equivalencias d e criterio se establecen en forma d e evidencias basadas en los sentidos para d e t e r m i n a d o valor o criterio. o «Si hablas poco.160 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 161 nuestra experiencia. Debe odiarse realmente a sí m i s m o » . d e algún m o d o . q u i e n la formula implica que «mala salud» es. las equivalencias complejas distorsionan o sobresimplifican relaciones sistémicas. Nuestras «interpretaciones» de acontecimientos y experiencias proceden del establecimiento y de la aplicación d e paquetes de equivalencias completas. El proceso se asemeja más a u n a fragmentación lateral q u e hacia abajo. a u n q u e son distintas d e ellas. Toda declaración establece u n a especie d e «equivalencia» entre dos términos. la frase clásica d e Benjamín Franklin constituye u n a afirmación de factores causales que c o n d u c e n al logro de d e t e r m i n a d o s valores. «Seguridad significa tener p o d e r para luchar contra fuerzas hostiles». es decir. En su m a p a del mundo. pero u n p o c o m e n o s » . Equivalencia compleja La equivalencia compleja implica hablar d e dos o m á s experiencias c o m o si se trataran d e lo m i s m o .

le das u n p u n t a p i é a u n perro con el m i s m o á n g u l o . los canales de c o m u n i c a c i ó n o c u a l q u i e r otra cosa. «átomos». La r e s o l u c i ó n exitosa de conflictos. de la fricción del suelo y del aire. resultará m u c h o m á s difícil p r e d e t e r m i n a r cuál será el resultado. tales r e l a c i o n e s p u e d e n o n o ser acertadas o válidas al nivel de est r u c t u r a p r o f u n d a . los cambios en el mercado.y poner orden a nuestra propia experiencia sensorial. N o p o d e m o s ver. trat a r á s d e r e d u c i r l o . la a c c i ó n d e criticarle hará que el criticado desarrolle respet o p o r l a s reglas. no pueden ser deducidos de la experiencia maU m e v .. ostulamos el c o n c e p t o imaginario «gravitación» para explicar °s efectos. en conc r e t o . N u e s t r a s c r e e n c i a s s o b r e causa y efecto están reflejadas en el p a t r ó n l i n g ü í s t i c o d e «causa-efecto». El a n á l i s i s . de la fuerza del m i s m o . p u e d e ser el resultado d e algo relacionado con la competencia. l a s d e c l a r a c i o n e s d e causa y efecto son modalidades v e r b a l e s s i n especificar. Si crees q u e la alergia s e d e b e a la d e s c a r g a d e « h i s t a m i n a s » . oír o sentir las partículas atómicas interactuando entre sí. Esta clase de afirmación deja sin especificar m u c h o s e s l a b o n e s i m p o r t a n t e s e n potencia. la organización. e n el cual está implícita o explícita la r e l a c i ó n c a u s a l e n t r e d o s experiencias o fenómenos con d e s c r i p c i ó n v e r b a l . Las c a u s a s s o n los e l e m e n t o s suby a c e n t e s r e s p o n s a b l e s d e la c r e a c i ó n y el m a n t e n i m i e n t o d e det e r m i n a d o f e n ó m e n o o s i t u a c i ó n . Tal a c c i ó n p o d r í a t a m b i é n tener c o m o resultado el efecto e x a c t a m e n t e c o n t r a r i o . p e r o solo en ciertas condiciones. Las causas s o n a m e n u d o m e n o s evidentes y a m p l i a s y m á s sistémicas en su naturaleza q u e el s í n t o m a o el f e n ó m e n o particular que es e x p l o r a d o o estudiado. la m i s m a fuerza. O t r a s t i e n e n v a l i d e z . e incluso «tiempo» «espacio» son. «energía». la i n v e s t i g a c i ó n y el m o d e l a d o eficaz d e cualq u i e r t i p o r e q u i e r e n la i d e n t i f i c a c i ó n d e las causas q u e subyacen e n los f e n ó m e n o s o b s e r v a b l e s . el liderazgo.162 E L PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 163 Causa y efecto La p e r c e p c i ó n d e c a u s a y efecto es la base d e n u e s t r o m o d e l o del m u n d o . sobre el m i s m o terreno. C o n c e p t o s tales c o m o «gravedad». Además d e t o d o ello. c o n ello n o q u i e r o decir q u e n i n g u n a declarac i ó n d e c a u s a y efecto sea valida. Algunas son válidas. C o m o s u c e d e c o n las equivalencias complejas. en gran medida. t o m a r á s «antihist a m í n i c o s » . elaboraciones arbitrarias que fgieron de nuestra imaginación (y no del m u n d o exterior) para •^egorizai. p o d r á s calcular con bastante exactitud d o n d e irá a caer. el sistema nervioso h u m a n o ) . Un descenso en los beneficios o en la p r o d u c t i v i d a d . d a d o q u e la energía n o fluye a través d e ellos d e forma d e t e r m i n a d a y mecánica. en función del ángulo de i m p a c t o . c o m o tampoco percibimos directamente las fuerzas «gravitacional» o «electro"wg'iética». etc. «causa y efecto». s e b a s a e n e n c o n t r a r y tratar la(s) causa(s) de d e t e r m i n a d o s í n t o m a o c o n j u n t o d e s í n t o m a s . p o r el contrario. Si c r e e s q u e la c a u s a d e esa alergia es el «estrés». u a 11111 chos fenómenos s o n el resultado d e causas múltiples. I Ocurre lo m i s m o en el caso de m u c h a s de nuestras creencias relacionadas con la realidad física. los cambios en la tecnología. pero inc o m p l e t a s . «electromagnetiso». P o r e j e m p l o . 'bert Einstein escribió: A Ca ^ '° claramente que ciertos conceptos. p o r ejemplo. Habida cuenta de que los siste m a s c o m p l e j o s e s t á n f o r m a d o s p o r n u m e r o s o s vínculos m u t m e n t e c a u s a l e s ( p o r e j e m p l o . q u e cada u n o d e ellos tiene su propia fuente de energía y n o r e s p o n d e de forma p r e d e t e r m i n a d a . como el de usalidad. es decir. etc. cada u n o d e los elementos implicados en una cadena d e causa-efecto p u e d e tener su propia «energía colateral». Gregory Bateson señaló q u e si le das u n p u n t a p i é a u n a pelota. P o r s u p u e s t o . Eso hace que los sistemas sean m u c h o m á s complejos. P o r e j e m p l o . Y así s u c e s i v a m e n t e . p o r e j e m p l o . más q u e d e una sola. t r a t a r á s d e evitarlo. y es q u e el perro tiene su propia «energía colateral». Lo q u e identificam o s c o m o c a u s a d e u n e s t a d o d e s e a d o o d e u n e s t a d o problema d e t e r m i n a d ó n d e a p l i c a r e m o s n u e s t r o s esfuerzos. Si. De h e c h o . Tan solo p o d e m o s percibir y medir s u s resultados. si c r e e s q u e d e t e r m i n a d a alergia está causada p o r u n « a l é r g e n o » e x t e r n o . El principal peligro con ellas consiste en la i m p l i c a c i ó n d e q u e la relación q u e esta siendo definida sea f r a n c a m e n t e s i m p l e y m e c á n i c a . en la afirmación «Criticarle le h a r á r e s p e t a r l a s r e g l a s » n o está n a d a claro d e q u e m o d o .

1. Según Einstein. Este mismo dilema es de aplicación con igual rigor a la psicología. 2 ) c a u s a s «constrictivas» o «eficientes». acciones o decisiones que influyen en el estado p r e s e n t e del sistema a través de u n a cadena lineal de a c c i ó n . q u e «La mujer hizo llorar al n i ñ o » . Presente Condiciones circundantes I Presuposiciones Estado Causas constrictivas V Presente Relaciones Causas constrictivas . presuposiciones y condiciones circ u n d a n t e s q u e m a n t i e n e n el estado presente del sistema ( i n d e p e n d i e n t e m e n t e d e c ó m o haya llegado allí). proceden del punto de vista de convenciones lógicas libremente elegidas. «Una teoría p u e d e ser c o m p r o b a d a p o r la experiencia. «necesarias» o « p r e c i p i t a n t e s » .r e a c c i ó n . «Las expectativas n o c u m p l i d a s del niño le hicieron llorar» o «Las fuerzas i n t e r n a s d e la Tierra causaron el terremoto». p u e s t o q u e lo único que p u e d e n percibir es que primero sucede u n acontecimiento e inm e d i a t a m e n t e s u c e d e otro. Todos los conceptos.. a la neurología y probablemente a cualquier otra área de actividad humana. si el cerebro trata de percibirse sí mismo. o «Hay un eclipse d e Sol» y luego « u n terremoto el día siguiente». incluso los más próximos a la experiencia. C u a n t o más nos aproximamos a las relaciones y n o r m a s primarias que determinan y rigen nuestra experiencia. pero n o hay m o d o de formular u n a teoría a partir de la experiencia». Lo que Einstein n o s dice es que nuestros sentidos n o percib e n realmente las cosas c o m o «causas». pero lo q u e es percibido es tan sólo la s e c u e n c i a de los acontecimientos. mas lejos estamos d e cualquier cosa que sea directamente perceptible' No podemos experimentar físicamente los principios y las normas q u e generan nuestro comportamiento y nuestras experiencias. sino tan sólo sus efectos. Por ejemplo. La «causa» es u n a elaboración interna librem e n t e elegida q u e aplicamos a la relación que h e m o s percibido. d e p e n d i e n d o d e qué marco d e referencia decidamos elegir. Según el filósofo g r i e g o Aristóteles (Últimos analiticos) hay cuatro tipos básicos d e c a u s a s a ser t o m a d a s en consideración en cualquier i n v e s t i g a c i ó n y análisis: 1) causas «antecedentes». n o son observables en el c o n t e n i d o d e nuestra experiencia. p o d e m o s decir que «el h o m b r e hizo que el árbol cayera». así c o m o las reglas seg ú n las cuales el p r o p i o m u n d o opera. habrá inevitablemente algunos p u n t o s ciegos. El a r g u m e n t o de Einstein consiste en que las reglas básicas q u e utilizamos para operar en el m u n d o . Por ejemplo.164 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias Tipos de causas 165 terial por medio de métodos lógicos. Por ejemplo. o «Una mujer le dice algo a u n niño» y luego «el niño comienza a llorar». Pasado C a d e n a lineal de a c o n t e c i m i e n t o s que c o n d u c e al presente Presente Causa precipitante Causa precipitante 2. p o d e m o s percibir una secuencia de acontecimientos c o m o : «Un h o m b r e corta u n árbol c o n u n hacha» y luego «el árbol cae». t a m b i é n p o d r í a m o s decir: «La gravedad causa que los árboles caigan». 3) causas «finales» y 4) causas «formales». C a u s a s p r e c i p i t a n t e s Sucesos p a s a d o s . C o m o él m i s m o señaló. o q u e «El eclipse causó el ter r e m o t o » .. C a u s a s c o n s t r i c t i v a s Relaciones p r e s e n t e s .

d e ^ afluencia de ¡as causas formales n varios aspectos.) e v cl Estado \ presente j Influencia n o lineal q u e c o n d u c e al estado presente Causa final 4. Tratar d e descubrir las causas formales d e u n problema o resultad o nos conduce a verlo c o m o u n a función de las definiciones y presuposiciones que estamos aplicando a la situación. ¿cómo es que m u chas de las personas infectadas p o r el virus del SIDA n o m a n i fiestan ningún síntoma? Si el universo se ha estado e x p a n d i e n d o después del Big Bang. ¿qué es lo que le impedirá seguir expandiéndose? ¿Cuáles s o n las restricciones (o la ausencia de ellas) que p o d r í a n provocar la caída o el despegue d e u n a organización. P o r ejemplo. ¿qué es lo q u e d e t e r m i n a e l r i t m o al q u e se está expandiendo en la actualidad?. Por ejemplo. nuestro lenguaje. Se trata d e esclarecimientos sin d u d a útiles e i m p o r t a n t e s . de una «organización exitosa» o del «SIDA» implicaría examinar muestras presuposiciones e intuiciones básicas sobre el fenómeno en cuestión. o q u e «esta organización tiene éxito p o r q u e dio los pasos concretos en los m o m e n t o s precisos». presuposiciones básicas y m a p a s mentales. ¿es el SIDA simplemente u n azote. Claramente. Considerar causas finales nos lleva a percibir el problema o el resultado como consecuencia de los motivos y las intenciones de los implicados. ¿A qué nos referimos exactamente al hablar d e «universo». Por ejemplo. Cuando est u d i a m o s científicamente u n fenómeno. C a u s a s finales Objetivos futuros. pero q u e n o necesariamente nos c u e n t a n toda la historia d e los fenómenos a los que se refieren. u n a lección o un proceso evolutivo? ¿Juega Dios a los dados c o n el universo. t e n d e m o s a buscar la cadena lineal d e causa y efecto que lo produjo. q u e «el SIDA está causado por un virus que penetra en el c u e r p o y actúa sobre el sistema inmunitario». lo m á s probable es que tomar cualquiera de estas causas c o m o la explicación única y completa del producto final c o n d u z c a a u n a imagen incompleta. con i n d e p e n d e n c i a de lo que lo haya llevado hasta ahí. En la ciencia de nuestros días t e n d e m o s a buscar causas mecánicas. Identificar causas constrictivas implica e x a m i n a r q u é m a n tiene la estructura presente del f e n ó m e n o . relevancia y propósito a las acciones en curso. «organización» o «SIDA»? ¿ Q u é estamos p r e s u p o n i e n d o acerca d e su estructura y su «naturaleza»? (Ésta fue la clase d e preguntas que ó a Albert Einstein a reformular p o r completo nuestra percepo n del tiempo. a las que Aristóteles se refería c o m o causas «antecedentes» o precipitantes.166 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 167 3 . nuestras creencias y nuestros °s del m u n d o funcionan c o m o «causas formales» de núese . q u e ocurrió hace miles de millones de años». p o r ejemplo. dentro de las cuales ocurre la situación actual. o se dirige éste hacia alguna parte? ¿Cuáles s o n las visiones y los objetivos que hacen q u e u n a organización tenga éxito? Identificar las causas formales del «universo». Presente Futuro cimos que «nuestro universo fue causado p o r el Big Bang. Buscar causas precipitantes nos c o n d u c e a ver el problema o el resultado c o m o consecuencia d e acontecimientos y experiencias del pasado. resultados o visiones que guían o influyen en el estado presente del sistema y confieren sentido. del espacio y d e la estructura del universo. Buscar causas constrictivas nos c o n d u c e a percibir el problema o el resultado c o m o algo fruto d e las condiciones en curso. con i n d e p e n d e n c i a de su historia? Buscar causas finales implica explorar l o s objetivos o fines potenciales de esos fenómenos con respecto al resto d e la Naturaleza. C a u s a s formales Definiciones y percepciones d e algo.

Sin e m b a r g o . pero que habían escapado a los filtros del centro de registro de dalos simplemente p o r q u e n o se había estaecido una categoría para ellas. Identificar causas formales implica desvelar n u e s t r a s presuposiciones y n u e s t r o s m a p a s m e n t a l e s básicos acerca del tema de que se trate. La «causa formal» d e u n f e n ó m e n o es la q u e da la definición d e su c a r á c t e r esencial. pero q u e n o habían m u e r t o . el investigador acabó con u n a relación de más de doscientas personas en «remisión». al hablar d e «liderazgo». Las causas formales están también í n t i m a m e n t e relacionadas con el lenguaje y c o n los m a p a s mentales e n los q u e c r e a m o s n u e s t r a s realidades y que conceptualiz a n y e t i q u e t a n n u e s t r a experiencia. p o r q u e exhibe la forma o las características «formales» que hemos asociado con la p a l a b r a y el c o n c e p t o d e «caballo». Al princie l e r a . i n d a g a r e n las c a u s a s formales constituye u n o d e los m e c a n i s m o s p r i m a r i o s d e El poder de la palabra. Esta clase d e causa está relacionada c o n lo que Aristóteles den o m i n ó «intuición». n o existían para el ordenador del centro. Decimos que «la bellota se ha c o n v e r t i d o en u n r o b l e » . de «organización exitosa». cascos y cola la l l a m a m o s «caballo». p o r e j e m p l o . constituye u n b u e n ejemplo de la influencia de las causas formales. presuposicioo r nes e intuiciones acerca d e ese problema o resultado. s o n las relaciones d e estructura profunda codificadas e n el ADN. E n t o n c e s él le preguntó si le podía facilitar la relación de todas las p e r s o n a s a las que se hubiera diagnosticado u n cáncer terminal d u r a n t e los diez o doce años anteriores. P o r e j e m p l o .168 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 169 tra realidad. exactamente. Lo que sucedía era q u e el ordenador n o tenía u n a categoría para «remisiones». •Qué es lo que q u e r e m o s decir. a lo que la operadora le respondió que sí. recur r e a las «causas formales» d e b i d o a q u e está t r a t a n d o con los e l e m e n t o s esenciales d e la forma de algo. La comparación d e ambas listas p u s o en evidencia que había varios centenares de personas a las que se había diagnosticado u n cáncer terminal. deber e m o s tener clara la idea de que ese fenómeno tal vez n o exista. P o d r í a m o s decir q u e la «causa formal» de u n ser h u m a n o . las «causas formales» est á n a s o c i a d a s m á s b i e n c o n la «forma» q u e c o n el c o n t e n i d o . Las causas formales d i c e n en realidad m á s acerca de quien p e r c i b e q u e sobre el f e n ó m e n o q u e está s i e n d o percibido. El m i s m o concepto d e «causa» es u n a modalidad d e «causa formal».' c o s para averiguar n o m b r e s e historiales d e p e r s o n a s q u e j n remitido d e a l g u n a enfermedad terminal. o d e «alineación»? ¿ Q u é estamos p r e s u p o n i e n d o acerca de su estructura y de su «naturaleza»? El investigador q u e quería entrevistar a personas que habían experimentado «remisiones» de cánceres terminales. para descubrir patrones en su proceso de sanación. p o r q u e definimos c o m o «roble» a algo q u e tiene tronco. presuposiciones e intuiciones acerca d e esos fenómenos. médicos insistían en que n o tenían pacientes así. la «alineación» o el «liderazgo». interesados en estudiar el fenómeno d e la remisión. Debido a que estas personas n o tenían «causa formal». Luego le pidió si le podía facilitar la relación de personas fallecidas de cáncer d u r a n t e el m i s m o periodo. C u a n d o u n artista c o m o Picasso coloca el manillar d e una bicicleta j u n t o al sillín p a r a c o n s t r u i r la cabeza d e u n «toro». c u a t r o patas. Las causas formales están relacionadas con nuestras definiciones fundamentales de un fenómeno o u n a experiencia. p ejemplo. d e u n a «organización exitosa» o de la «alineación» implicaría examinar nuestras definiciones. a lo q u e ella le respondió que ése no era el problema. ejemp l o s para lo q u e estamos b u s c a n d o . ésta le dijo que n o le podía facilitar aquella información. Entrevistaron j ^ ° . Consiguió permiso d e las autoridades locales para recopilar datos del centro regional de registro de datos médicos. Sin embargo. P o r ejemplo. implica e x a m i n a r n u e s t r a s definiciones. a la estatua de b r o n c e d e u n animal con crines. Tras eliminar a quienes habían cambiado de domicilio o habían m u e r t o p o r otras causas. Algo parecido s u c e d i ó con otro g r u p o d e investigadores. En cons e c u e n c i a . El investigador le aseguró que disponía de la autorización pertinente. Identificar jas causas formales d e l «liderazgo». C o m o el p r o p i o t é r m i n o implica. r a m a s y hojas de d e t e r m i n a d a forma. Antes d e q u e p o d a m o s comenzar a investig a r algo c o m o el «éxito». en realidad. identificar «líderes eficaces» q u e m o d e l a r implica t e n e r la intuición d e q u e tales individuos son. c u a n d o se presentó ante la operadora del o r d e n a d o r para obtener los nombres de las personas en remisión. Buscar las causas formales d e u n problema o resultado.

«Seguridad» «Reconocimiento p o r parte d e otros» (Causas constrictivas) Las creencias conectan valores a diversos aspectos de nuestra experiencia 2. (Causas formales) Por e j e m p l o . sí. «Una sensación en el c o r a z ó n y en el e s t ó m a g o » Por ejemplo. d e t e r m i n a de q u é modo aplicamos d e forma concreta lo q u e sabemos.) . Éxito (Causas finales) |Definidón^> ¿Adonde conduce? ¿Qué lo causa? Por e j e m p l o .) v a Definición Qué es ¿Con qué mas se relaciona? (Causas precipitantes) Valores o criterios Por e j e m p l o . « L o g r o » . haz Z» implican iniciar u n a acción causal. La persona tal vez crea q u e el «éxito» proviene de «dar lo mejor de s í » . «Dar lo m e j o r d e s í » Evidencias ¿Cómo sabes que has llegado? Por e j e m p l o . y q u e c o n d u c e a la «seguridad» y al «reconocimiento p o r parte d e otros». en última instancia. sabes q u e determinado comportamiento o experiencia encaja con u n criterio o valor particular?» «¿Qué valores y experiencias específicos acompañan a ese criterio o valor?» (Causas constrictivas. e n concreto. Afirmaciones c o m o «si X = Y. las equivalencias complejas y las declaraciones de causa-efecto constituyen los elementos básicos d e construcción de n u e s t r a s creencias y d e n u e s t r o s sistemas de creencias.170 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 171 pió. «¿De q u é m o d o . 3. c o m o el agua en la q u e n a d a el pez. «¿Qué consecuencias o resultados producirá ese valor?» «¿Adonde conduce?» ( C a u s a s finales. t e n e m o s m u c h o s de ésos!» Las causas formales son en ocasiones las m á s difíciles de identificar. Así p u e s . «Autosatisfacción» El p o d e r d e la p a l a b r a y la estructura de las creencias En resumen. en concreto. p o r q u e pasan a formar parte de las presuposiciones y premisas subconscientes desde las q u e o p e r a m o s .) Por ejemplo. las creencias s o n respuestas a preguntas como: 1. debe ser atendida cada u n a de las causas aristotélicas. Es esta clase de estructuras la q u e . deben estar vinculadas a través d e las creencias a procesos y capacidades cognitivos específicos. La persona sabrá que ha alcanzado el éxito c u a n d o «note cierta sensación» en su «pecho y estómago». « ¿ C ó m o . «¿Qué es lo q u e causa o crea esta cualidad?» (Causas precipitantes. Son la base a partir de la cual decidimos n u e s t r a s acciones. De acuerdo a los principios de El poder de la palabra. defines la cualidad o la entidad que valoras?» «¿Con q u é otras cualidades. criterios y ' lores está relacionada esta cualidad o entidad?» (Causas formales. u n a persona p u e d e definir el «éxito» c o m o «logro» y «autosatisfacción». a lo q u e respondieron de i n m e d i a t o : «¡Oh. para que «estructuras profundas» c o m o los valores (más abstractos y subjetivos) lleguen a alcanzar el entorno tangible en forma de comportamientos concretos. En algún nivel.) 4. basada en la percepción d e u n a equivalencia. los investigadores se resignaron a creer q u e tal vez la remisión fuera u n incidente de m u c h o m e n o r cuantía d e la q u e ellos creían. hasta q u e a u n o de ellos se le ocurrió p r e g u n t a r a los médicos si tenían pacientes que h u b i e r a n e x p e r i m e n t a d o «recuperaciones notables» en vez de «remisiones».

. c o m o «porque». sin embargo. a5 a a En el modelo de El poder de la palabra. «siempre q u e » . Por e j e m p l o . deberán compartir en cierta medida determinadas creencias y valores. Es una generalización relacionada c o n el valor de «importar». estas creencias s o n tan significativas c o m o el propio valor. d e b e m o s creer que algo Puede suceder. una afirmación de equivalencia completa o de causa-efecto. d o s personas p u e d e n compartir el valor «seguridad». Para alcanzar resultados y manifestar nuestros valores. La primera buscará la seguridad por m e d i o de la acum u l a c i ó n de poder. Por ejemp l o . Está claro q u e las creencias del individuo e n relación con sus valores fundamentales determinarán su «mapa mental» con resp e c t o a e s o s valores y. Ésta es la razón por la cual las creencias ejercen una influencia tan profunda en nuestras Percepciones y en nuestras visiones de futuro. tratará de satisfacer el m i s m o valor a través de la comunicación. todo el sistema de creencias debe ser especificado en un grado u otro.». «No les importo a los demás. de c ó m o sabes q u e está s i e n d o materializado (las «equivalencias de criterio»). pero n o llega a revelar las creencias asociadas con ella. Para averiguar las creencias relacionadas c o n esta generalización d e b e r e m o s preguntar: «¿Cómo sabes que a los demás no les importas?».». para que las personas actúen dentro de u n sistema de forma coherente con los valores fundamentales d e é s t e . una verbalización c o m o «No les importo a los demás» n o c o n s tituye una plena «declaración de creencia». Por ejemplo: « N o les importo a los demás porque. de la recopilación de información y de la búsqueda de opciones. « N o les importo a los d e m á s si. Auditoría de valores El propósito de nuestras creencias consiste e n guiarnos e n áreas en las que n o c o n o c e m o s la realidad. que dan forma a las creencias y a I declaraciones de creencias. c o n el m o d o e n que esa p e r s o n a tratará de manifestarlos. «¿Qué hace que te ignoren?». tratando de tener un «palo más grande» que el d e q u i e n e s percibe c o m o s u s e n e m i g o s . La Auditoría de valores es una herramienta que aplica co' lingüísticos para ayudar a definir y establecer creencias ^ l i o n a d a s con el establecimiento y la manifestación de liza ^ ^ * l e s . una «declaración de creencia» completa debe contener. «si».. Los patrones de Eí poder de la palabra pueden ser considerad o s c o m o operaciones verbales que cambian o reencuadran los diversos elementos y vínculos que c o n s t r i ñ e n las equivalencias complejas y las causas-efectos. Por ejemplo. por consiguiente. la cuestión n o es tanto que u n o haya dado o n o c o n la creencia de causa-efecto «correcta». A m b a s personas buscarán la seguridad por caminos m u y distint o s . es necesario construir creencias acerca de l o que es la profesionalidad (los «criterios» para la profesion a l i d a d ) .E L PODER DE LA PALABRA Líi estructura básica de las creencias 173 Para que u n valor s e convierta en operativo. mientras que la otra p i e n s e q u e este valor e s consecuencia de «comprender y resp o n d e r a las i n t e n c i o n e s positivas de quienes n o s amenazan». Todos los patrones de El poder de I V labra giran en torno a una utilización del lenguaje encaminada^ relacionar y vincular diversos aspectos de nuestra experiencia y nuestros mapas del m u n d o c o n los valores fundamentales.. tal vez crea que la seguridad proviene de «ser más fuerte que tus enemigos». El proceso de «auditoría» de valores utisugerencias verbales y palabras clave para garantizar que se c j V o s a v c r e a c V a 0 U n c a m e n t a . «después de que».. Una de ellas.» Una vez más y desde la perspectiva de la Programación N e u rolingüística... «¿Cuáles son las consecuencias de que n o les importes a l o s demás?». «por consiguiente». En la d e t e r m i n a c i ó n del m o d o e n que actuará la persona. para que un valor c o m o la «profesionalidad» se materialice e n u n c o m p o r t a m i e n t o . «¿Qué significa q u e n o l e s importes a los demás?» Tales creencias son a menudo desveladas por medio de expresiones «conectivas». aunque n o estemos seguros de ello. La otra. qué l o causa y adonde conduce. Para poder enseñar o establecer v a l o r e s a d e c u a d a m e n t e . por consiguiente. I n c l u s o e s probable q u e s u s planteamientos parezcan contradictorios. c o m o m í n i m o . etc. c o m o qué clase de resultados prácticos es u n o capaz de alcanzar actuando « c o m o si» esa equivalencia o esa relación causal existieran realmente. e n cambio.

si tuviésemos que formular u n a declaración de valor como «aprender es i m p o r t a n t e » . Un m é t o d o sencillo consiste en elegir cualquier valor y recorrer sistemáticamente con él todos los conectivos. d e b e r í a m o s ir más allá y averiguar alguna «causa» q u e nos Heve a esa conclusión. causa q u e ese c a m i n o sea el a d e c u a d o . la persona pasaría en°nces por cada u n o d e los conectivos p a r a explorar d e este modo todas las r a z o n e s d e apoyo. En este caso. necesitaremos identificar esas «buenas razones» para creer en esos valores y objetivos. m e (nos) hace merecedor (merecedores). Por ejemplo. C o n s t r u i m o s y reforzamos nuestras creencias y nuestros valores b a s á n d o n o s en m a p a s cognitivos. así c o m o valores con experiencias. palabras o frases que u n e n una idea con otra. En este caso sería i m p o r t a n t e c o m e n z a r cada nueva frase sugerida por el conectivo con el p r o n o m b r e «Yo». los distintos tipos de causas aristotélicas están reflejados en algunas expresiones clave c o n o cidas c o m o «conectivos». c o m o para influir sobre las creencias d e otras p e r s o n a s . m á s probable será que cream o s en ello. m e ( n o s ) hace capaz (capaces). así c o m o a evitar que se limite a formular «raciona3 r haya explorado p o r c o m p l e t o el sistema sustentador de las creencias necesarias para p o n e r los valores en acción. apoyo relacional y d e m á s herramientas disponibles. Esto implica descubrir y facilitar las respuestas a varias preguntas i m p o r t a n t e s sobre el « c ó m o » : a) ¿Es eso deseable? ¿Por q u é es deseable? b ) ¿Es posible conseguirlo? ¿Por q u é es posible? c) ¿Cuál es el c a m i n o que debe seguirse para conseguirlo? ¿Por qué es ése el c a m i n o adecuado? d ) ¿Soy ( s o m o s ) capaz (capaces) de completar ese camino? ¿Por qué soy (somos) capaz (capaces) de completarlo? e) ¿Merezco (merecemos) completar ese c a m i n o y conseguir lo q u e d e s e o (deseamos)? ¿Por que lo merezco (merecemos)? Según Aristóteles. Por ejemplo. Es posible utilizar distintas palabras conectivas para explorar o «auditar» las distintas «causas» relacionadas c o n d e t e r m i n a d o valor o criterio. tales c o m o : porque mientras en el lo mismo que antes de siempre que sí por consiguiente Conectivos A través d e esta clase de palabras «conectivas». después de de modo que a pesar de . si u n a persona quisiera reforzar su creencia y su compromiso con el valor «salud». Podríamos decir. Todo ello constituye las «razones» por las q u e creemos de entrada en algo. En otras palabras. Tanto para reforzar n u e s t r a s propias creencias con respecto a n u e s t r o s valores y objetivos. causa q u e sea posible. Manteniendo constante esa afirmación. C u a n t a s más razones tengamos para creer en algo. con el fin de descubrir cualquier otra asociación o presuposición de apoyo. el proceso comenzaría con la afirmación de ese valor: «La salud es i m p o r t a n t e y deseable». lo cual contria garantizar q u e esa p e r s o n a p e r m a n e z c a asociada c o n la " 'encia. relacionamos unas ideas con otras. s e h a establecido u n v í n c u l o importante entre u n a consecuencia (o «causa final») relacionada con el aprendizaje. por ejemplo: «Aprender es i m p o r t a n t e p o r q u e te ayuda a crecer y a sobrevivir». es decir. se trata d e descubrir: a) b) c) d) e) Qué Qué Qué Qué Qué causa q u e sea deseable. r e s p o n d e r a esta clase d e preguntas implica descubrir las «causas» subyacentes relacionadas con diversas cuestiones. experiencias referentes.174 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias Lingüísticamente h a b l a n d o .

La salud es i m p o r t a n t e y deseable. Como p u e d e s comprobar. El párrafo anterior define elementos d e u n c a m i n o q u e expresa el valor. resulta interesante leer cada u n a d e ellas s u p r i m i e n d o las palabras de sugerencia. * aunque yo La salud es i m p o r t a n t e y deseable. necesito las bases y los recursos necesarios para alcanzar mis sueños. yo voy a dar los pasos a d e c u a d o s para cuidar de ella. Así pues. del mismo modo que yo necesito las bases y los recursos necesarios para alcanzar mis s u e ñ o s . La salud es i m p o r t a n t e y deseable. Quiero ser feliz y productivo. Quiero estar preparado para el futuro. Aunque tengo otros objetivos y otras responsabilidades que atender. Debido a que el conjunto de afirmaciones identifica múltiples razones (o causas) y las expresa en palabras. Necesito fuerza y energía para crear y sobrevivir. se crea u n conjunto coherente de ideas y afirmaciones que ayuda a la persona a reforzar su compromiso y su creencia con el valor d e la salud. La salud es i m p o r t a n t e y deseable. del mismo modo que y o Veamos u n ejemplo d e c ó m o podría alguien completar estas frases: La salud es i m p o r t a n t e y deseable porque yo necesito fuerza y energía p a r a crear y sobrevivir. porque yo La salud es i m p o r t a n t e y deseable. yo La salud es i m p o r t a n t e y deseable.) Las series d e respuestas formarán entonces u n a afirmación completa. las series d e nuevas afirmaciones podrían ser creadas c o m o sigue: La salud es i m p o r t a n t e y deseable. (Es i m p o r t a n t e prestar atención a ese «aunque» o a cualquier otra respuesta q u e parezca negativa. Tras haber c o m p l e t a d o las nuevas afirmaciones. de las razones para c o m p r o m e t e r s e con el valor fundamental seleccionado: La salud es importante y deseable. La salud es importante y deseable. La salud es i m p o r t a n t e y deseable. se convierte en u n a fuente p o derosa de afirmaciones positivas. s o r p r e n d e n t e m e n t e coherente y valiosa. siempre que yo quiera estar preparado para el futuro. Puedo disfrutar de mí mismo y ser un buen modelo para los demás. de modo que y o La salud es i m p o r t a n t e y deseable. Prueba este proceso con alguno d e tus valores c o m p l e t a n d o °s pasos siguientes y remitiéndote a la Hoja d e auditoría d e valores.176 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 177 lizaciones». a excepción de « a u n q u e » . al m i s m o tiempo que ofrece u n a rica fuente d e ideas para tratar c o n las d u d a s . Comenzaré a dar los pasos adecuados para cuidar de ella. La salud es i m p o r t a n t e y deseable. proporciona motivación e incluso maneja posibles objeciones. _ . aunque yo tengo otros o b jetivos y otras responsabilidades que atender. Proporciona u n a explicación general que justifica el c o m p r o m i s o con el valor. si yo quiero ser feliz y productivo. si y o La salud es i m p o r t a n t e y deseable. por consiguiente. siempre que yo La salud es i m p o r t a n t e y deseable. de modo que yo pueda disfrutar d e mí m i s m o y ser u n b u e n ejemplo para los demás. por consiguiente.

Auditoría de creencias Hoja de auditoría de valores Valor: es i m p o r t a n t e y deseable. El proceso de «auditoria» m e d i a n t e conectivos lingüísticos p u e de ser asimismo aplicado al refuerzo d e creencias estableciendo «creencias sobre creencias». s u p o n g a m o s que u n a persona duda acerca de si se merece ser saludable y atractiva. o resultados se relacionan con este valor? del mismo modo que yo ¿Qué otro valor parecido ya tienes? . ¿Cudl es el valor que es importante para ti establecer o reforzar? porque yo ¿Por qué es deseable y apropiado tener esto como valor? por consiguiente. C u a n d o hayas t e r m i n a d o . Como ejemplo. pero sobre la q u e tengas d u d a s (refiérete a la Hoja d e evaluación de creencias del Capítulo 5). 3. 2. Llenar los huecos creados c o n la adición d e conectivos sirve para establecer vínculos entre esa creencia y otras creencias y expectativas. que conviene retener para q u e esa respuesta concreta n o q u e d e formulada en negativo) y c o m e n z a n d o con la palabra «Yo». así como para «reencuadrar» posibles interferencias. las cuales servirán c o m o justificaciones adicionales y apoyo para m a n t e n e r la confianza en determinada creencia. lee tus respuestas j u n t a s y observa q u é es lo q u e ha c a m b i a d o y ha q u e d a d o reforzado. Identifica u n a creencia q u e necesites p a r a lograr u n o b jetivo d e s e a d o . repite primero la frase que expresa la creencia. 3. Escribe el valor en el espacio res e r v a d o al efecto c o m p l e t a n d o así la declaración d e valor. C u a n d o hayas c o m p l e t a d o todas las afirmaciones. Procedimiento de «Auditoría de creencias» 1. añade luego la palabra y completa la frase con lo primero que acuda «espontáneamente» a tu pensamiento. 2. Escribe la creencia en el espacio reservado al efecto más abajo. yo . ¿Cudl es la consecuencia conductual de tener este valor? siempre que yo —___ — ¿Cuál es la situación o condición clave para tener este valor? de modo que yo ¿Cuál es el propósito positivo de este valor? aunque yo ¿Qué alternativas si yo __ ¿Qué limitaciones — ~ o restricciones existen en relación con este valor.C u a n d o hayas t e r m i n a d o . Aplicar el proceso d e Auditoría d e creencias implicaría repetir esta creencia. Identifica u n valor fundamental que sea i m p o r t a n t e para ti establecer o reforzar. En cada palabra «sugerente». añadiendo diferentes conectivos al final de cada afirmación. En cada palabra «sugerente». lee tus respuestas j u n t a s y o b serva qué es lo que ha cambiado y ha q u e d a d o reforzado. lee primero tu declaración d e valor. añade luego la palabra y completa la frase c o n lo p r i m e r o q u e a c u d a «espontáneamente» a t u pensamiento.178 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 179 1. lee cada una de ellas s u p r i m i e n d o las palabras d e sugerencia (a excepción de la palabra « a u n q u e » . Pruébalo tú m i s m o utilizando el procedimiento siguiente.

180 Creencia:. En ocasiones resulta difícil o infructuoso auditar una creencia desde nuestra propia perspectiva. ¿Qué mas sucede al mismo tiempo que esta creencia? siempre que yol tú . surgen a m e n u d o dudas p o r q u e nos q u e d a m o s atascados en nuestro p u n t o de vista y no percibimos n i n g u n a opción. o un c o m p a ñ e r o . También es posible que te resulte más fácil o más apropiado responder en otro orden distinto del propuesto. No obstante. También p u e d e a y u d a r n o s a descubrir presuposiciones subconscientes o innecesarias. de m o d o q u e p u e d a s hacerte u n a idea d e la afirmación desde ambos p u n t o s de vista. — ¡Cuál es la condición clave en relación con esta creencia? de modo que yol tú ¿Cuál es la intención de esta creencia? si yo/tú. yo/tú ¿Cuál es el efecto o la exigencia de esta creencia? después que yo/tú ¿Qué tiene que suceder para apoyar esta creencia? — (capaz/merecedor Tampoco pasa nada si dejas alguna respuesta en blanco. ¿Qué limitaciones *aunque yo/tú ¿Qué alternativas cia? del mismo modo que yo/tú ¿Qué otra creencia parecida ya tienes? A m e d i d a q u e a v a n c e s e n este p r o c e s o c o n alguna d e tus creencias. p u e d e s repetir luego las respuestas generadas p o r el otro p u n t o d e vista s u b s t i t u y e n d o «Tú» p o r «Yo». De h e c h o . Esta modalidad d e Auditoria d e creencias p u e d e hacerse identificando u n a persona. p u e d e ponerse en la piel de esa otra p e r s o na e «interpretar su papel» r e s p o n d i e n d o a cada una d e las palabras sugerentes. te darás cuenta d e q u e algunas de las palabras sugerentes son m á s fáciles de responder que otras. Entonces u n o mismo. hay q u e substituir «Yo» p o r «Tú» al r e s p o n d e r a las sugerencias. C o n ello p o d e m o s abrir u n n u e v o «espacio perceptivo» que nos ayudará a eliminar obstáculos inconscientes a n u e s ua creatividad. EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 181 porque yo/tú ¿Porquées (soy/eres) deseable/posible/apropiado de/responsable de) tener esto como valor? por consiguiente. descubrirás que las respuestas que parecen más difíciles suelen c o n d u c i r a algunos de los resultados más s o r p r e n d e n t e s y penetrantes. real o hipotética. Por ejemplo. si la declaración generada desde la otra perspectiva es: «Tú te mereces estar sano y ser atractivo p o r q u e tú eres un producto precioso de la Naturaleza». Por s u p u e s t o . que tenga plena confianza en la creencia d e la q u e d u d a m o s . Otra forma de utilizar el proceso d e Auditoría de creencias consiste en hacerlo desde el p u n t o d e vista d e otra persona o «mentor». Auditar una creencia desde una perspectiva diferente mientras que yo/tú. o resultados se relacionan con esta creencia? o restricciones existen en relación con esta creen- . repetirás la misma frase en primera persona. es decir: «Yo merezco estar sano y ser atractivo p o r q u e yo soy u n p r o d u c t o precioso de la Naturaleza». A m e n u d o ayuda que otra persona te lea primero las respuestas. Para c o m p r o b a r la influencia de esta otra perspectiva sobre tu propio nivel d e confianza. p u e d e s hacerlo en el orden q u e a ti o al g r u p o o s resulte m á s natural y cómodo. Para facilitar la interpretación del rol.

Con relación a El poder de la palabra. etc. Descubrir un contraejemplo n o significa que la afirmación de creencia sea «errónea». en n u e s t r o s valores. caracterizadas por expresiones como «todos». también es importante disponer d e herramientas que nos ayuden a estar más abiertos a dudar de esos juicios y generalizaciones que nos limitan. fragmentar hacia arriba o identificar criterios de nivel superior nos ofrecen diversos métodos para suavizar y reencuadrar las creencias limitadoras. Por s u p u e s t o . Los contraejemplos son. así c o m o de profundizar en la comprensión de las d e m á s creencias. en nuestras capacidades y en nosotros mismos. Sin embargo. Procesos como la búsqueda de la intención. ( P o r ejemplo. d e evaluar y cuestionar creencias potencialmente limitadoras. «nunca». Quizá también descubramos que hay jefes d e quienes desconfían otras personas distintas a s u s empleados. No es lo mismo decir que «No tengo éxito p o r q u e me falta la experiencia necesaria». Los contraejemplos n o necesariamente desacreditan una afirmación de creencia. Por lo general quiere decir que el sistema 0 el fenómeno que es explorado o estudiado es más complejo de lo que se había percibido o que s u s elementos más fundamentales no han sido a ú n descubiertos. Se trata d e procesos simples. para u n a afirmación que fuera realmente universal seria necesario que no p u d i é r a m o s encontrar contraejemplos para ella. a decir que «Nunca tendré éxito p o r q u e me falta la experiencia necesaria». que trabaja con la estructura de las creencias. fragmentar hacia abajo. si alguien n o s dice: «Todos los empleados desconfían d e s u s jefes». «ninguno». «nadie». en el Capítulo 4 utilizamos contraejemplos para identificar jerarquías de criterios. las implicaciones y las expectativas relacionadas con «Estoy enfermo porque tengo cáncer» n o son las mismas q u e las q u e asociaríamos con «Siempre estaré enfermo p o r q u e tengo cáncer». la estructura d e las declaraciones de creencias adopta p o r lo general alguna d e las siguientes formas: A significa B (equivalencia compleja): Por ejemplo: Fruncir el entrecejo significa que no estás contento. U n contraejemplo es u n ejemplo. De forma parecida. u n a experiencia o un fragm e n t o d e información que n o encaja en determinada generalización sobre el m u n d o . Otro patrón m u y poderoso. Para cuestionar esta representación. En s e mejantes situaciones.) C o m o ya he m e n c i o n a d o con anterioridad. tal vez alguna ocasión en q u e u n masai le hubiera devuelto a alguien u n a res extraviada. «cada». p o d r í a m o s buscar ejemplos q u e n o encajaran en ella. pero cuestionan su «universalidad» y con frecuencia la sitúan en u n a perspectiva m á s amplia. hay m o m e n t o s en los que tal vez nos enfrentem o s a interferencias procedentes d e creencias limitadoras. establecer u n contraejemplo implica dar con u n ejemplo que n o encaje con las declaraciones d e causa-efecto o de equivalencia compleja que construyen la creencia o el sistema de creencias y que modifique y enriquezca nuestra percepción d e la generalización o del juicio que se expresa.182 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 183 Utilizar contraejemplos limitadoras para reevaluar las creencias Las auditorías d e valores y de creencias aplican principios de Programación Neurolingüística y de El poder de la palabra para a y u d a r n o s a estar más abiertos a creer en n u e s t r o s objetivos. Las creencias formuladas en términos universales tienen a m e n u d o u n mayor impacto sobre nuestras expectativas y nuestra motivación. básicamente. las 1 . pero p o d e r o s o . buscaremos ejemplos de empleados que confíen en s u s jefes. Así. e x cepciones a la regla. Descubrir contraejemplos constituye u n m o d o sencillo. u n a persona p u e d e decir: «Todos los masai son ladrones de ganado» y expresar una generalización acerca de u n g r u p o de personas. J creencias y las críticas se t o m a n limitadoras c u a n d o se formulan en términos de «universalidad». pero p o d e r o s o s . consiste en descubrir «contraejemplos» p a r a las creencias. Por ejemplo. C o m o ya ha q u e d a d o d i c h o . que nos ayudan a establecer nuevas y consistentes creencias. lo cual abre el potencial para otras perspectivas y posibilidades. o C causa D (causa-efecto): Por ejemplo: Los alérgenos causan alergias.

pero no cause D? Por ejemplo: ¿Puede estar la gente junto a un alérgeno y no sufrir alergia? También es posible invertir o «convertir» los términos. en realidad. p r e g u n t a r í a m o s primero: ¿Ocurre alguna vez A sin B? Por ejemplo: ¿Frunce alguna vez el entrecejo alguien cuando está contento? o ¿Hay algún m o m e n t o en que C esté presente. las creencias limitadoras a d o p t a n p o r lo general la forma d e declaraciones de «causa-efecto» o d e «equivalencia compleja». pero q u e n o p r o d u z c a la reacción alérgica. aunque no frunza el entrecejo? o ¿Existe algún D que n o esté causado por E? Por ejemplo: ¿Puede alguien tener una reacción alérgica. p o r ejemplo. C o m p l e t a n d o los espacios en blanco en relación con determinada situación o área d e tu vida. o ausencia de mérito. Si consigo lo que quiero. N o olvides q u e . Es decir. utilizaremos sugerencias verbales parecidas a las aplicadas en las auditorías de valores y de creencias. o que algo es evidencia o significado d e algo más.184 EL PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 185 Para buscar c o n t r a e j e m p l o s . en las q u e te sientas atascado o en u n «callejón sin salida». A men u d o hay cierta validez superficial en algunas generalizaciones ( c o m o en el caso d e la relación entre fruncir el entrecejo y el enfado o entre la alergia y el alérgeno). si lograras lo que deseas? Conseguir lo que quiero significaría ¿Qué significado negativo tendría. o qué podrías perder. m u c h o más complejos. que creemos q u e u n a cosa es resultado o consecuencia d e otra. aunque no esté presente ningún alérgeno? Descubrir contraejemplos c o n d u c e a m e n u d o a u n a comprensión más profunda del fenómeno que estamos considerando y n o s ayuda a enriquecer n u e s t r o «mapa» del territorio. impotencia. p o d r á s descubrir importantes creencias limitadoras. p u e s t o q u e las creencias están ligadas al nivel neurológico profundo. lograr lo que deseas? ~ hace q u e las cosas sigan c o m o están. cualquier cambio en ellas por medio del hallazgo de u n contraejemplo podrá a m e n u d o producir efect o s i n m e d i a t o s y espectaculares. Algunos marcos verbales para desvelar de creencias limitadoras afirmaciones para practicar la b ú s q u e d a d e contraejemplos para las creencias limitadoras necesitarás d i s p o n e r de a l g u n o s ejemplos d e éstas. ¿Qué es lo que impide que las cosas cambien? Conseguir lo q u e quiero hará que ¿Qué problemas podrían surgir si lograras lo que deseas? . c o n las que p o d r á s luego tratar con la ayuda de los distintos patrones de E¡ poder de la palabra que hemos estado estudiando a lo largo de este libro. Como sucede c o n cualquier creencia y con su correspondiente verbalización. preguntando: ¿Ocurre alguna vez B sin A? Por ejemplo: ¿Puede alguien estar enfadado. Las siguientes sugerencias utilizan estas formas verbales como medio para explorar y desvelar g r u p o s de creencias limitadoras relacionadas c o n el sentido de desesperanza. pero los procesos a los que se refieren son. Para generar afirmaciones de creencias limitadoras. entonces ¿Qué podría salir mal. E n c o n t r a r contraejemplos constituye. el núcleo de la Técnica para la alergia de la PNL. la cual implica e n c o n t r a r algo tan parecido c o m o sea posible al alérgeno. para ti o para otros.

1. triunfaran académicamente? No me merezco conseguir lo que quiero porque no me he esforzado lo suficiente. a pesar de haber realizado m u c h o s esfuerzos para conseguirlo? (Por ejemplo. merezca lograr lo q u e desea? Puedes buscar contra ejemplos tanto entre las experiencias propia vida c o m o en los logros y éxitos d e otros. a pesar d e ello. Descubrir contraejemplos implicaría 1) buscar caso de A pero n o de B. para que no seas merecedor de conseguir lo que deseas? Generar contraejemplos Elige u n a creencia (equivalencia compleja o causa-efecto) con b que trabajar y escríbela en los espacios en blanco. ladrones o asesinos que p o n e n m u c h o e m p e ñ o en preparar y realizar s u s crímenes. 2. ¿Existen ejemplos de personas c o n dificultades para aprender ( c o m o Albert Einstein) q u e . ¿Existen ejemplos de personas que n o triunfaran académicamente. situaciones en las q u e personas con alguna formación técnica n o hayan logrado a p r e n d e r a utilizar u n ordenador. p o r ejemplo. p e r s o n a s que n o sacaran provecho d e las o p o r t u n i d a d e s q u e se les ofrecían). También p u e d e s identificar contraejemplos 2) b u s c a n d o casos de B p e r o n o d e A. ¿Se te o c u r r e algún ejemplo d e personas que n o se merezcan lograr lo que desean. (A).186 E l . a pesar d e n o tener n i n g u n a dificultad para aprender? ( p o r ejemplo. académicamente porque tengo dificultades realmente? Siempre tendré este problema p o r q u e ¿Qué es lo que te impide lograr lo que deseas y que nunca podrá ser cambiado? Querer ser diferente está mal p o r q u e ¿Qué es lo que hace que querer cambiar sea malo o 1. Las accio- inapropiado? No me merezco lo q u e deseo p o r q u e • ¿Qué es lo que has hecho. p o r ejemplo. ¿Se te o c u r r e algún individuo que n o haya h e c h o n i n g ú n esfuerzo ( c o m o u n bebé recién nacido) y q u e . PODER DE LA PALABRA La estructura básica de las creencias 187 La situación n u n c a cambiará p o r q u e ¿Qué impedimentos u obstáculos hacen que las cosas sigan como están? N o p u e d o conseguir l o q u e deseo p o r q u e ¿Qué es lo que te impide lograr lo que deseas? No m e es posible conseguir lo que deseo p o r q u e ¿Qué es lo que hace que lograr lo que deseas te resulte N o soy capaz d e conseguir lo que deseo p o r q u e ¿Qué deficiencia personal te impide lograr lo que deseas? Las cosas n u n c a mejorarán p o r q u e ¿Qué es lo que siempre te impedirá triunfar imposible? __ Por ejemplo: (A) No soy capaz de aprender porque (B) no soy una persona orientada a la técnica.) 2. He aquí u n par d e ejemplos más: Nunca triunfaré para aprender. x . o no has hecho. p o r q u e (B). a pesar d e ello. casos en los que personas sin formación técnica hayan a p r e n d i d o a utilizar u n ordenador.

Siempre me caigo»— en u n marco de realimentación en lugar d e u n marco de fracaso. Recuerda que el propósito d e descubrir contraejemplos. n o sólo en que eso es posible. a u n q u e al principio te caigas muchas veces. Eso lo ayudara a abrirse a la creencia d e que realmente p u e d e a p r e n d e r a manten e r el equilibrio. Si sigues practicando.188 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 189 nes y los logros de otras personas suelen convencernos de que algo es posible o deseable. así como d e reducir el t a m a ñ o del marco para concentrarlo en los mom e n t o s d e éxito. reforzando nuestra confianza en que eso q u e deseamos es posible. E n c o n t r a r ejemplos en nuestra propia vida va u n paso más allá. Los padres también p o d r í a n decir: «¿Recuerdas que tu herm a n a se caía siempre c u a n d o aprendía a m o n t a r en bicicletaAhora m o n t a perfectamente. Ello lo ayudará a d u d a r de que caer signifique que u n o n o aprenderá. n o consiste en atacar o humillar a alguien p o r tener u n a creencia limitadora. es decir. e n c o n t r a r a u n q u e sea u n a sola persona que haya logrado realizar algo que se consideraba imposible. construye n u e s t r o s e n t i m i e n t o de esperanza y d e «expectativa de res u l t a d o » . Una vez e n c o n t r a d o u n contraejemplo p o d e r o s o . fortalece nuestra expectativa de autoeficacia. Caerse es sólo parte del aprendiz 3 |je». puede ser presentado ante la p e r s o n a que se debate con la creencia limitadora. puesto que intensifica nuestra confianza. si u n niño dice: « N u n c a aprenderé a montar en esta bicicleta. . Los contraejemplos extraídos de n u e s t r a s propias experiencias nos convencen de que tenemos las capacidades para lograr lo que deseamos y de q u e n o s lo merecemos. Eso servirá para construir la confianza del chico. sino también en q u e ya s o m o s capaces en cierta medida de lograrlo. lo más probable es que le ayude a reforzar su creencia en el desarrollo d e sus propias capacidades. Este contraejemplo procede de «fragmentar hacia abajo» la experiencia del chaval. Puesto q u e está extraído d e la propia experiencia del n i ñ o . o su «expectativa d e r e s u l t a d o » . Ambos contraejemplos a y u d a n a reubicar la generalización limitadora — « N u n c a aprenderé a m o n t a r en esta bicicleta. sino ayudarlo a e n s a n c h a r y enriquecer su mapa del m u n d o . Por ejemplo. así como a cambiar u n marco-problema o u n marco-fracaso p o r u n marcoobjetivo o u n marco-realimentación. s u s padres p u e d e n responderle: «Has a g u a n t a d o el equilibrio casi tres metros ahora mismo. verás que cada vez te aguantas m á s tiempo». el contraejemplo se establece «fragmentando hacia arriba». G e n e r a l m e n t e . así que n o siempre te caes. En este caso. a m p l i a n d o el marco y s e ñ a l a n d o los éxitos d e otros. Me caigo siempre». e n q u e . a p r e n d e r a m o n t a r en bici es posible. así c o m o de Eí poder de la palabra en general.

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a nuestros valores. tanto individual c o m o ectivamente en seminarios. a nuestras capacidades y a nosotros mismos. a lo largo d e nuestra vida. Tal vez la dificultad surge c u a n d o tratamos de hacerlo de manera consciente. así c o m o al cambio de creencias limitadoras. todos descartamos d e m a n e r a automática cientos. Sin embargo. Tratamos d e cambiarlas «reprimiéndolas». suele ser m u y fácil cambiar d e creencias si respetamos y acompañamos este proceso natural. A lo largo de los últimos veinte arios he trabajado con m u c h a s p e r s o n a s . simples pero eficaces. También p u e d e n a y u d a r n o s a «reencuadrar» generalizaciones negativas. q u e contribuyen al establecimiento de creencias nuevas y potenciadoras. así como que forzosamente tienen que ir a c o m p a ñ a d o s d e luchas y conflictos. estimulándonos a estar más abiertos a dudar de las evaluaciones y los juicios que nos limitan. y h e sido testigo de las consee c a . Sin embargo. c u a n d o lo h a c e m o s de u n m o d o q u e n o respeta el ciclo natural de c a m b i o de creencias. Constituyen. de creencias. He dedicado m u c h o t i e m p o a estudiar y m o d e l a r el proceso m b i o natural de creencias.El proceso natural de cambio de creencias El propósito de la totalidad d e los patrones de El poder de la palabra que h e m o s visto hasta aquí es a y u d a r n o s a estar más abiertos a nuestros objetivos. en s u m a . Los patrones de El poder de la palabra son estructuras verbales. A m e n u d o las personas piensan q u e los procesos de cambio de creencias tienen q u e ser difíciles y requieren esfuerzo. herramientas poderosas para el cambio de creencias a través de la conversación. desaprobándolas o atacándolas. miles. lo cierto es q u e .

b) nos «abrimos a creer» q u e podemos. así c o m o de q u e e s t a m o s h a c i e n d o lo q u e nos conviene. Quizá m á s i m p o r t a n t e a ú n . Finalmente. A veces s u c e d e q u e u n a n u e v a convicción e n t r a e n conflicto con creencias que interfieren y contradicen la nueva generalización o el nuevo juicio que estamos tratando d e establecer. las creencias sirven su p r o p ó sito. m u c h a s creencias limitadoras a lo largo de s u s cortas vidas y establecer en su lugar otras m u c h o más enriquecedoras. que la fertilizará y la protegerá de la maleza. Estas creencias limitadoras abarcaron diversos temas y actividades. Todo ello m e ha m o v i d o a formular lo que he d e n o m i n a d o Ciclo de cambio de creencias (ver Estrategias del Genio. en invierno las partes de la creencia que ya n o se necesitan s o n abandonadas a la descomposición. la persona aband o n a . Me cuesta d e m a s i a d o a p r e n d e r a esquiar.194 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 195 cuencias. comienzan a pasarse y se marchitan. C o m o las cosechas e n o t o ñ o . p e r m i t i e n d o así q u e el ciclo vuelva a comenzar. Aprender a tocar el piano (o esta canción) es difícil y aburrido. 1995). que resultan c u a n d o las personas logran liberarse d e viejas creencias limitadoras y las c a m b i a n por otras nuevas y potenciadoras. No soy b u e n o en matemáticas. No logro aprender a batear yo solo. r e a l m e n t e . A medida que n o s percatamos d e que n o s adentraS a r i a s . y cada vez más abiertos a creer q u e podían lograr sus objetivos. N o soy u n b u e n j u g a d o r d e béisbol. U n a nueva creencia es c o m o la semilla que plantamos en primavera. estas creencias o interferencias son generalizaciones q u e snvieron para a p o y a r n o s o p r o t e g e r n o s en algún m o m e n t o del pasado. El grado en que creían s u s propias palabras amenazaba su motivación para seguir a p r e n d i e n d o . tener las c a p a c i d a d e s necesarias para lograr los r e c u r s o s y el éxito. Esta transición p u e d e ser a menudo tanto rápida c o m o suave. a veces milagrosas. Sin embargo. v o l u m e n III. m i s hijos h a n expresado afirmaciones c o m o éstas. e incluso p u e d e ocurrir que deje de disfrutar c o n estas actividades o que deje de intentar realizarlas para el resto de su vida. c o m o : N u n c a a p r e n d e r é a m o n t a r en bici. la semilla debe a veces c o m p e t i r p o r la supervivencia con otras plantas o c o n la maleza q u e crece en el m i s m o huerto. al establecer límites y prioridades percibidas c o m o necePara la seguridad o la supervivencia en aquel m o m e n t o d e nuestra vida. Cuando tales creencias llegan a d e t e r m i n a d o e x t r e m o . El proceso a través del cual mis hijos cambiaron sus creencias ocurrió según u n ciclo natural. Eí ciclo de cambio de creencias El ciclo natural de cambio de creencias p u e d e compararse con el cambio de estaciones. A m e d i d a q u e nos p r e p a r a m o s para las dislintas etapas d e nuestra vida o d e n u e s t r a carrera. Al entrar en esta etapa d e la vida y a p r e n d e r las lecciones que precisamos para ese m a n e j o . en el que se fueron sintiendo cada vez más abiertos a dudar d e sus creencias limitadoras. N o soportaré este dolor. E n algún m o m e n t o d e s u vida. Para salir adelante. C u a n d o n u e s t r a s capacidades se confirman. He visto también a m i s d o s hijos (de diez y o c h o a ñ o s de edad al escribir estas líneas) cambiar m u c h a s . la nueva semilla necesitará la ayuda del agricultor. lo hicieron sin necesidad de psicoterapia o medicación (si bien es cierto que algo d e tutoría y de Eí poder de la palabra resultó de a y u d a ) . los «frutos» de la creencia (las intenciones y los propósitos positivos que hay tras ella) son preservados o «recolectados» y separados de las parles q u e ya n o resultan imprescindibles. c) c o n f i a m o s en n u e s t r a «creencia» d e alcanzar los recursos y el éxito. Crece d u r a n t e el verano y c u a n d o madura se hace fuerte y echa raíces. A m e nudo. Durante su proceso de crecimiento. v a m o s r e p i t i e n d o el m i s m o ciclo m u c h a s veces: a) c o m e n z a m o s «queriendo creer» q u e seremos capaces d e m a n e j a r cada n u e v o reto c o n r e c u r s o s y c o n éxito.

Para e n c o n t r a r a b u n d a n t e s ejemplos d e este ciclo. al tratar de incorporar u n a n u e va creencia. 2. Ocurre c o n frecuencia q u e . C u a n d o estamos «abiertos a creer» todavía n o e s t a m o s c o n v e n c i d o s de q u e la nueva creencia sea completamente válida. ésta entra en conflicto c o n otra ya existente. De forma parecida. Querer creer «Querer creer» está relacionado c o n n u e s t r a s expectativas y motivaciones para el establecimiento de u n a nueva creencia. asociaciones. sino q u e r e c o p i l a m o s y s o p e s a m o s p r u e bas que la validen. amistades.. 0 S l l s . Los pasos fundamentales de este ciclo s o n los siguientes: 1. « ¿ C ó m o sería mi vida si adoptara esta creencia?». en nuestra m e n t e n o hay preguntas ni d u d a s . sólo tienes que reflexionar sobre los procesos d e cambio que has atravesado desde tu infancia. desarrollamos creencias y valores q u e n o s sirven. en el m a r c o realimentación y en el marco « c o m o si». Cuando creemos en algo (tanto si es p o sitivo c o m o si es negativo. R e c o n o c e m o s q u e e) «solíamos creer» que é r a m o s de d e t e r m i n a d a m a n e r a y q u e ciertas cosas eran importantes. y la consideramos nuestra «realidad» presente. hasta tus diversas etapas d e m a d u r e z . C u a n d o creemos p l e n a m e n t e en algo. C u a n d o p o r fin logramos pasar a la siguiente etapa d e nuestra vida o de nuestra profesión. p o d e m o s echar la vista atrás y c o m p r o b a r que aquello que para nosotros fue i m p o r t a n t e y verd a d e r o ya n o lo es. u n niño que quiera creer que "cruzar la calle solo es seguro» deberá antes tratar adecuadamente y a b a n d o n a r la creencia. A medida q u e e n t r a m o s y pasamos por distintas relaciones.196 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 197 m o s en u n a nueva etapa de nuestra vida o de nuestra actividad c o m e n z a m o s a d) estar más «abiertos a dudar» d e que las limitaciones y las decisiones asociadas a aquella etapa anterior sigan siendo realmente lo que más importa. lo prioritario. tanto si es potenciador c o m o si es limitador). etc. pero que abandon a m o s c u a n d o d e n u e v o transitamos hacia u n a nueva etapa del c a m i n o d e nuestra vida. Creyendo ya Las generalizaciones q u e «ya creemos» construyen n u e s t r o sistema de creencias en vigor. se debe h a b i t u a l m e n t e a que pensam o s que la nueva creencia producirá efectos positivos sobre nuestra vida. pasando p o r tu adolescencia. «Podría s e r » . Abiertos a creer «Abrirse a creer» constituye u n a experiencia e s t i m u l a n t e y generadora q u e viene a c o m p a ñ a d a a m e n u d o p o r u n a s e n s a c i ó n de libertad y exploración. «Querer creer» algo implica asimismo el reconocim i e n t o de que a ú n n o «lo creemos». nuestras prioridades y nuestras creencias ya n o s o n las m i s m a s . establecida con anterioridad p o r padres. de que «no p u e d e s cruzar la calle sin la ayuda d e u n adulto». Es en este m o m e n t o d o n d e la creencia c o m i e n z a a adquirir las propiedades de « a u t o c u m p l i m i e n t o » asociadas a la fe en algo ( c o m o con el «efecto placebo»). Sabemos que a ú n n o lo c r e e m o s . e m p l e o s . derivadas de la experiencia d e caerse n u m e r o s a s veces en s u s intentos anteriores. pero sin dejar d e d a r n o s cuenta d e que nuestros valores. pero pensamos: «Tal vez sea posible». Actuamos c o n congruencia «como si» esa creencia fuera cierta para nosotros. « ¿ Q u é tendría yo q u e ver. nos c o m p r o m e t e m o s p l e n a m e n t e con esa creencia. Ello n o n o s i m p i d e retener las creencias y las capacidades q u e nos ayudan en la etapa actual. Estar abierto a creer implica estar p l e n a m e n te inmersos e n el marco resultado. de q u e la nueva creencia a ú n n o supera nuestra «estrategia d e realidad» o las «equivalencias de criterio» necesarias para que s e p a m o s que la h e m o s inc o r p o r a d o p l e n a m e n t e a nuestro presente m o d e l o del m u n d o . Cuand o « q u e r e m o s creer» algo. oír o sentir para c o n v e n c e r m e de que esa n u e v a creencia es válida y útil?» 3. lo más «cierto». U n n i ñ o una niña que quiere creer q u e « p u e d o m o n t a r en bicicleta» debe a m e n u d o luchar c o n s u s generalizaciones previas.

de m o d o que q u e d e n d e n u e v o en u n m a r c o resultado o en un m a r c o realimentación. «Ya h e cambiado de creencias otras veces». enfado o disgusto.. Sabemos que otras p e r s o n a s . o haya dejado d e serlo». C u a n d o alguien deja de creer en Papá Noel. etc. Abiertos a dudar Para reevaluar y descartar viejas creencias que interfieran con el establecimiento d e otra nueva. en otros tiempos. Tan sólo ya n o encaja c o n nuestros criterios para la «realidad». siendo n i ñ o s . Recordamos lo que «solíamos» creer. ya establecidas como parte d e n u e s t r o sistema d e creencias existente. C u a n d o c a m b i a m o s realmente u n a creencia. la mayoría de a d u l t o s r e c o r d a m o s cómo. sino que m á s bien cambia espectacularmente el efecto emocional y psicológico q u e esa creencia tenía en n o sotros. Nuestra relación con ella se asemeja a la experiencia de visitar un m u s e o de historia. La experiencia de estar abierto a la d u d a es el c o m p l e m e n t o d e estar abierto a creer. n o necesita negar airada y vehementemente la existencia d e este personaje imaginario. Pensamos: «Quizá n o sea válida. pero ciertamente n o e x p e r i m e n t a r e m o s m i e d o .198 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 199 N o es infrecuente que se p r e s e n t e n tales conflictos entre creencias c u a n d o c o m e n z a m o s a considerar con seriedad la posibilidad de creer en algo n u e v o o diferente. establecer u n p a t r ó n d e c o m p o r t a m i e n t o saludable o merecer el U o . n i olvidamos d e m a n e r a automática que solíamos creer. En relación con nuestras creencias descartadas s u c e d e algo parecido. así c o m o a reencuadrarlas. y recordar la intención positiva de aquella creencia. quizás esa creencia que h e m o s m a n t e n i d o tanto tiempo. a m e n u d o n o g e n e r a m o s a. De hecho. Ahora tengo otras formas de satisfacer la intención Positiva y el propósito de aquella vieja creencia». utilizaron todo aquello. n o necesitamos realizar n i n g ú n esfuerzo para negarla o eliminarla. 4. En las culturas que celebran la Navidad. pero ya n o lo creo. ex 1 . Los patrones d e Eí poder de la palabra p r o p o r c i o n a n h e r r a m i e n t a s verbales poderosas p a r a ayudarnos a a b r i r n o s a la duda sobre creencias existentes interferentes. es i m p o r t a n t e recordar los errores y las creencias limitadoras de n u e s t r o s antepasados. pero a sabiendas d e que ya n o ejerce n i n g u n a influencia significativa sobre n u e s t r o s pensamientos o n u e s t r a conducta. n o sea cierta. Esa creencia ya n o forma parte de realidad. Eí «Museo de historia personal». «Si me lo miro d e s d e u n a perspectiva más amplia. pero ya n o las creemos. c u a n d o estamos «abiertos a d u d a r » lo estamos a considerar q u e . «Tal vez n o sea tan i m p o r t a n t e o necesario creer eso». Sabemos que «solíamos creerlas». 5. d e b e r e m o s «abrirnos a la duda» sobre la creencia existente. creíamos que este personaje vivía en el Polo Norte y q u e . «¿De q u é contraejemplos dispongo para cuestionar esa creencia?». consistente en crear u n sentimiento de magia y excitación. Así p u e s . pero ahora e s t a m o s m u y lejos d e t o d o ello. nesia p o r esa creencia. Recordamos y decimos: *Solía creer q u e n o podía m o n t a r e n bici o cruzar la calle solo. así es c o m o r e c o r d a m o s las viejas creencias de las que nos h e m o s d e s p r e n d i d o . La creencia en Papá Noel es u n ejemplo paradigmático d e esta clase de experiencia. sino que le basta con mirar en retrospectiva con nostalgia. Recordar lo que «solíamos» creer C u a n d o dejamos de creer en algo. volaba p o r los cielos e n su trineo m á g i c o a l r e d e d o r del m u n d o para llevar regalos a los niños. en N o chebuena. En lugar d e pensar que alguna nueva creencia tal vez sea cierta. el intento de a d o p t a r u n a creencia nueva d e s e n c a d e n a a m e n u d o conflictos y resistencias con respecto a otras creencias. De forma parecida. para tratar de n o repetirlos. ¿qué otras posibilidades percibo?» o «¿Cuál es el propósito positivo al que esta creencia ha servido? ¿Existen otros medios para lograr ese m i s m o propósito de forma m e n o s limitadora y más enriquecedora?» Abrirnos a la d u d a implica por lo general reencuadrar creencias formuladas en función de marco problema o marco fracaso. C u a n d o v e m o s a r m a s medievales e i n s t r u m e n t o s d e tortura en la vitrina de u n m u s e o tal vez nos sintamos curiosos y reflexivos.

hasta que está en el músculo». nuestro estado interno representa u n a influencia importante para el cambio d e creencias. m á s allá d e n u e s t r a s creencias. Si uno se encuentra en u n estado positivo y optimista. los contenedores de nuestras creencias. la confianza constituye la piedra angular del proceso n a t u r a l d e cambio d e creencias. p u e d e ayudar a q u e el proceso d e c a m b i o de creencias sea más suave. el sentimiento d e confianza suele ser más fuerte que el de esperanza. Funcionan. la confianza está relacionada con la esperanza. La experiencia d e «confiar» en algo q u e está m á s allá de n u e s t r a s creencias. capacidad. la confianza se extiende m á s allá d e la creencia. capacidades y creencias. De forma parecida. identidad o incluso d e la experiencia espiritual. disgusto o temor. E n el ciclo natural d e cambio de creencias. Así p u e s . s Como p o n e n de relieve los pasos del ciclo natural de cambio de creencias. le resultará m u c h o más difícil aferrarse a creencias negativas y limitadoras. a la vez. a u n q u e m u y relevante. U n a creencia (positiva o negativa) n o es m á s q u e un «rumor» hasta q u e está «en el m ú s c u l o » . los p a t r o n e s d e El p°' der de la palabra sirven c o m o h e r r a m i e n t a s verbales q u e nos ayud a n a apoyar este ciclo n a t u r a l de c a m b i o d e creencias y u ° c o n d u c e n a u n a m a y o r apertura a la d u d a sobre las creencias y generalizaciones que nos están limitando. En este s e n t i d o . hasta el nivel de la. fuerza o autenticidad d e algo o alguien». más c ó m o d o y m á s ecológico. la confianza se caracteriza p o r u n a fe o creencia e n «algo futuro y probable». c o m o u n a especie de filtro de n u e s t r a s percepciones y c o m o puerta d e acceso a d e t e r m i n a d o s recuerdos. la «confianza» se tipifica p o r u n estado qLie n o s permite acceder. Nuestros estados internos son. Confiamos. en m u c h o s aspectos. Así p u e s . Emocionalmente h a b l a n d o . y sintamos y e x p e r i m e n t e m o s e m o c i o n a l m e n t e s u s implicaciones.200 6. hasta que no hayamos incorporado s o m á t i c a m e n t e d e t e r m i n a d o valor o creencia. PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 201 Cambio de creencias y estados internos En m u c h o s aspectos. Las creencias y valores activan su «poder» sólo c u a n d o se conectan a nuestra fisiología y a nuestros estados i n t e r n o s . el estado i n t e r n o d e u n a persona ejerce u n a e n o r m e influencia sobre su «visión del m u n d o » presente. en que u n a p e r s o n a «será fiel a su palabra» o en q u e «las cosas mejorarán». El estado interno d e la persona está relacionado c o n la experiencia fisiológica y emocional que tiene en u n m o m e n t o determinado del t i e m p o . C u a n d o se utilizan d e forma selectiva. De h e c h o . Sin embargo. n o resulta fácil m a n t e n e r la congruencia con creencias positivas y potenciadoras c u a n d o nuestro estado interno es de frustración. la influencia sobre tu experiencia de 'as siguientes listas d e estados: ar . el psicológico y el e m o cional en el q u e nos e n c o n t r e m o s ejercerán u n a gran influencia sobre los tipos de creencias q u e estaremos inclinados a incorpo[ . el estado físico. palabras o ideas. Confianza El. p o r ejemplo. la confianza constituye a m e n u d o algo en lo que a p o y a r n o s c u a n d o n o t e n e m o s pruebas. El diccionario Merriam-Webster define la confianza c o m o la «fiabilidad asegurada acerca del carácter. Ésta es u n a función de nuestra creencia en que algo es posible. Es decir. Un viejo. o d e confiar en u n sistema m a y o r que uno m i s m o . Por el contrario. está relacionado c o n la expectativa de que suceda realmente. proverbio de Nueva Guinea asegura: «El conocimiento es tan sólo un rumor. Más q u e c o n la s i m p l e creencia de que algo sea posible.Considera. Los estados i n t e r n o s d e t e r m i n a n en gran medida nuestra elección d e c o m p o r t a m i e n t o y d e respuesta. La persona que tiene esperanzas d e recuperarse d e u n a enfermedad grave debe creer que tal recuperación es posible. al estado en q u e éstas se forman. seguirá siendo tan sólo u n conjunto disociado d e conceptos. p o r ejemplo.

U n a de las premisas básicas d e la Programación Neurolingüística consiste en q u e el cerebro h u m a n o funciona de forma parecida a u n o r d e n a d o r . Poder influir y dirigir n u e s t r o s estados internos incrementa en gran medida nuestra flexibilidad individual.. C o n el cerebro h u m a n o sucede lo m i s m o . así c o m o d e acceder intencionalmente a ellos en determinadas situaciones. la mediocridad o la excelencia d e su d e s e m p e ñ o . responder a ellos e influir en los m i s m o s . la respuesta galvánica d e la epidermis. n o p o d r á ejecutar los programas con eficacia. El grado de atención. Para la mayoría de nosotros. la presión sanguínea. etc. la estrategia que el individ u o utilice la q u e d e t e r m i n a r á . del individuo determinará la eficacia con la que podrá ejecutar sus propios programas mentalesProcesos fisiológicos profundos. p o r consiguiente. es posible aprender c ó m o elegir n u e s t r o propio estado. así c o m o d e alcanzar los resultados apetecidos. el ritm° respiratorio. cambiamos d e estados i n t e r n o s y accedemos a diversidad de ellos. los términos «selección de estado» y «manej o de estados» se refieren a esta capacidad para elegir el estado ™as apropiado para cada situación o desafío y acceder a él. c o m o el ritmo cardíaco. constituye u n a d e las habilidades importantes para utilizar eficazmente El poder de la palabra. es m u c h o más fácil estar «abierto a creer» y asociarse a creencias positivas y potenciadoras c u a n d o el estado i n t e r n o es positivo q u e c u a n d o n o lo es. p o r consiguiente. a c o m p a ñ a n a los cambios en el estado i n t e r n o de la persona e influyen en g r a n medida en su capacidad p a r a p e n s a r y para actuar. etc. la postura corporal. Nuestros estados internos están relacionados c o n la parte «neurológica» de la Programación Neurolingüística. c o m o si funcionáramos p o r m e d i o d e u n «piloto automático». estrés. si u n o r d e n a d o r tiene u n chip defectuoso o la corriente que lo alimenta n o es estable. y crea una probabilidad m a y o r d e m a n t e n e r creencias y expectativas positivas. qué oímos (y dejamos d e oír) y c ó m o interpretamos lo que oímos. Reconocer estados internos e influir sobre ellos A medida q u e a v a n z a m o s en los diferentes contextos y experiencias de nuestra vida. el t i e m p o d e reacción. la tensión . el estado i n t e r n o del individuo ejerce influencias i m p o r t a n t e s sobre su capacidad de actuación en cualquier situación. Respondemos a estímulos (anclas) que s o n a la vez internos y externos a nosotros. ejecutando «programas» o estrategias m e n t a l e s . es decir. estos cambios h a n q u e d a d o en g r a n m e d i d a fuera d e n u e s t r a elección. El estado de nuestra fisiología y de nuestra neurología actúa a m o d o de filtro para establecer d ó n d e c e n t r a m o s la atención y. Reconocer los estados i n t e r n o s de la persona. Ciertas estrategias o p r o g r a m a s s o n más a d e c u a d o s que otros para resolver determin a d a s tareas y son.. c o m p u e s t a s de secuencias o r d e n a d a s de inst r u c c i o n e s o representaciones i n t e r n a s . La eficacia y la facilidad con que u n p r o g r a m a m e n t a l se ejecuta viene d e t e r m i n a d a . receptividad. En PNL. La capacidad para reconocer estados útiles. Sin embargo. Evidentemente.202 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 203 Estados i n t e r n o s «positivos» Tranquilo Relajado Flexible Fluido Centrado Confiado Optimista Atento Receptivo Seguro Estados i n t e r n o s «negativos» Enfadado Tenso Rígido Atascado Ansioso Frustrado Dubitativo Distraído Cerrado Temeroso muscular. en gran medida. en gran m e d i d a . p o r el e s t a d o psicológico del i n d i v i d u o . Así p u e s . nos proporciona más opciones sobre c ó m o experimentarlas y reaccionar ante ellas. U n o los objetivos d e la Programación Neurolingüística es ayudare C o m o p u e d e s d e d u c i r fácilmente d e tu propia experiencia.

el color. los e s t í m u l o s n o verbales constituyen a m e n u d o u n o de los aspectos m á s relevantes e influyentes en el control y el manejo d e estados i n t e r n o s . ¿Cómo respiras? ¿Estas c ó m o d o e n ese estado? ¿Te p a r e c e indicado para aprender? ¿Dónde está tu atención? ¿ Q u é creencias acerca del aprendizaje mantienes en ese estado? Ahora cambia de posición. Al ser más conscientes d e los patrones y d e los estímulos que influyen sobre los estados internos. Diferentes estados o actitudes se e x p r e s a n por medio de patrones d e lenguaje y c o m p o r t a m i e n t o s d i s t i n t o s . Un inveníarío de submodalidades implica percatarse de las submodalidades sensoriales más notorias en nuestro estado interno. es necesario a p r e n d e r á hacer inventario d e n u e s t r o s procesos neurológicos.) y los estímulos no verbales. etc. a la posición de los ojos. siéntate desequilibrado. la textura. sobre los e s t a d o s internos de las personas. brillo. Un inventario de fisiología implica prestar atención a la postura corporal. inventario d e s u b m o d a l i d a d e s e inventario de emociones. leccionarlos y «anclarlos» para que nos resulte más fácil recurrir a ellos. p o d e m o s incrementar el n ú mero d e opciones disponibles para responder a d e t e r m i n a d a situación. Por ejemplo. U n a vez conocidos los factores q u e definen e influyen en las características de n u e s t r o s estados internos. p o d e m o s se-. Busca una postura c ó m o d a y equilibrada. los pasos siguientes c o n d u c e n al establecimiento de dos tipos d e «anclas» importantes y útiles: . Respira profunda y tranquilamente.. Anclar miplica establecer indicadores o desencadenantes para cada estado mterno.204 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 205 nos a crear u n a «biblioteca» de estados útiles y llenos d e recursos. el t o n o . etc. la superficie. la temperatura. ¿ D ó n d e está tu a t e n c i ó n en ese estado? ¿Qué creencias acerca del aprendizaje c o n e c t a s c o n él? ¿Cuál de los dos estados c o n d u c e mejor al aprendizaje? C o m o este sencillo ejercicio d e m u e s t r a . U n estado fisiológico típico del estrés. Un ejemplo. Entre los m é t o d o s utilizados en P N L para seleccionar y anclar estados i n t e r n o s cabe citar la localización espacial. sonidos. p o n tus h o m b r o s en tensión. así c o m o para ayudar a desarrollar nuestra capacidad de «selección» y «manejo» de los m i s m o s . La Programación Neurolingüística ofrece tres m é t o d o s para ello: inventario d e fisiología. Desarrollar la capacidad para inventariar en los tres ámbitos nos lleva a u n a mayor flexibilidad. Recorre tu c u e r p o y elimina cualquier exceso d e tensión. U n inventario de emociones implica prestar atención a la constelación d e c o m p o n e n t e s que constituyen n u e s t r o s estados emocionales. Estos tres tipos d e inventario están relacionados con nuestras equivalencias de criterio y n u e s t r a s estrategias de realidad. el timbre y el volumen d e voces y sonidos. a la respiración y a los patrones de m o v i m i e n t o . Ejercicio: Acceder a un estado y anclarlo Los peculiaridades y los estímulos cognitivos y físicos identificados por la P N L p u e d e n ser utilizados para acceder de m a n e r a sistemática y movilizar diferentes partes de n u e s t r o sistema n e r v i o so. Muévete u n p o c o . c o m o el brillo. el t a m a ñ o y la posición de las imágenes mentales. Ello nos permitirá realizar los ajustes necesarios c u a n d o el estado en el q u e estamos interfiera con nuestra capacidad para alcanzar los objetivos d e s e a d o s . El anclaje constituye u n a de las herramientas más sencillas y P°derosas para la selección y el acceso a estados i n t e r n o s . Los ejercicios siguientes ilustran a l g u n a s formas d e u s a r las herramientas básicas d e la PNL para a y u d a r n o s a seleccionar y manejar mejor nuestros estados internos. de las sensaciones cines tésicas. Para reconocer y c o m p r e n d e r mejor nuestros estados internos. Mientras lees este párrafo. a c o m p a ñ a d a del agradable beneficio colateral d e a u m e n t a r n u e s t r o d o m i n i o sobre los estados psicológicos en que o p e r a m o s . i n c l u s o de los más sutiles aspectos de la fisiología. levanta los hombros hasta las orejas. Es importante reconocer la influencia del c o m p o r t a m i e n t o . ahora m i s m o . a los gestos. las s u b m o d a l i d a d e s (colores. p u e d e s levantarte y volver a sentarte.

5. Haz inventario d e los indicadores físicos. En Programación Neurolingüística. patrones de respiración.). algún s o n i d o y/o palabra. Es posible utilizar el recuerdo de mentores importantes en nuestra vida para que nos ayuden a acceder de nuevo al conocimiento. así c o m o a reencuadrar las creencias limitadoras. el formador proporciona realimentación específica en c u a n t o al comportamiento. La tutoría. 6. o maestro. El mentor. pero sobre las q u e hemos leído. q u e en aquella ocasión. En la mitología griega. mentor interno n o s ayuda a darles vida en nuestro comportan o s n r e c Tutoría y mentores internos El proceso n a t u r a l de cambio de creencias es también a menudo facilitado p o r «mentores». liberándolo o desvelándolo. e incluso partes d e u n o m i s m o . etc. Como sugiere el ejemplo mitológico d e Mentor. Representando estas cualidades. símbolo o cualquier otro indicad o r visual. aunque n o es exactamente lo m i s m o . Ahora c o m p r u e b a que tus anclas funcion e n e n t r a n d o de n u e v o en el espacio y utilizando tu ancla interna p a r a recuperar el estado deseado. Encarnada como Mentor. d e las submodalidades (cualidades d e las imágenes. «estar abierto a creer») y colócate en ese espacio. ahora o en el futuro (por ejemplo. o alguna sensación interna que te sirvan c o m o recordatorio (es decir. Selecciona algún color. mascotas. 4. etc. la tutoría incluye también la posibilidad de aconsejar y guiar a u n nivel superior. sonido y sensaciones) y de las sensaciones emocionales asociadas con ese estado. Sal del espacio elegido y d e s p r é n d e t e del estado que acabas d e anclar. para designarlo c o m o ancla «espacial» para el estado interno al que deseas acceder. la diosa Atenea se erigió en guardiana y maestra de Telémaco. La forma básica de utilizar u n «mentor interno» consiste en imaginar la presencia de esa persona o entidad y colocarse acto seguido en «segunda posición». d e m o d o que la presencia e x t e m a del m e n t o r deja de ser necesaria. para ayudar a la persona a a p r e n d e r o crecer. en su perspectiva o en «su piel». a m e n u d o mediante su propio ejemplo. Repite los pasos del 1 al 4 hasta que tengas u n acceso fácil y claro a ese estado. las m o n t a ñ a s .206 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 207 1. Recuerda alguna ocasión en la que experimentaras el estado q u e deseas anclar. ayudándola a establecer creencias potenciadoras. 2. Selecciona u n espacio en el suelo ante ti. El m e n t o r tiene semejanzas con el maestro o el formador. el concepto de «mentor» ha acabado significando el proceso de a) avisar y aconsejar y b) servir como g u . Corn° consecuencia de ello. oye p o r t u s oídos y experimenta las m i s m a s sensaciones. P o d e m o s llevar dentro de nosotros « m e n t o r e s internos» q u e n o s aconsejen y nos guíen en m u c h a s situaciones d e nuestra vida. hijo d e Ulises. personas a las que jamás h e m o s conocido personalmente. La tutoría p u e d e asimismo incluir el proceso de patrocinio y apoyo a otra persona. el t é r m i n o mentor se utiliza para referirse al personaje que nos ayuda a moldear o influir en nuestra vida d e forma positiva haciendo q u e «resuene» algo muy profundo e n n o s o t r o s . es decir. Recupera p l e n a m e n t e ese estado. Entre los mentores p u e d e n haber niños. como ancla «interna») para ese estado. Mentor es el sabio y fiel consejero del héroe Ulises. en cambio. 3 . maestros. pero ° ° n o c i d a s o incluidas como parte d e nuestro mapa d e la situación (o de nosotros mismos). Eso permite acceder a las cualidades presentes e n nosotros. Esta clase d e tutoría acaba a m e n u d o siendo interiorizada por el individuo c o m o parte d e sí m i s m o . a los recursos o a capacidades inconscientes. enfatiza el aspecto relacional informal del aprendizaje y de la actuación tanto c o m o el d o m i n i o de la tarea. c u a n d o éste estaba a u s e n t e en s u s viajes. a . El maestro instruye. Ve a través de tus ojos. la acción del m e n t o r (sobre todo en u n rnarco ocupacional). fenómenos naturales ( c o m o el océano. nos c o n d u c e al d e s c u b r i m i e n t o de nuestras competencias inconscientes.

] 3. Una vez que hemos experimentado estas cualidades desde la posición del mentor. Los mentores pueden ser niños. etc.208 til POI5I-. Comporta la utilización del anclaje y de mentores internos para acompañar a la persona a través de la secuencia de estados que completan el ciclo: 1) querer creer. las montañas. (Identifícate de nuevo con algún otro «mentor» que te haya ayudado a estar más abierto a dudar de algo que te estaba limitando.R DI LA PALABRA Estados infernos y cambio natural de creencias 209 miento en curso (cuando nos asociamos a la perspectiva del mentor).) 6. e incluso tú mismo. Una experiencia de «confianza» profunda. (Éste es el espacio que he denominado «museo de historia personal». «andándolas» a su correspondiente localización espacial: 1. «Quiero creer» en algo nuevo. fisiológicamente asociado con cada uno de estos aspectos del ciclo de cambio de creencias. Sitúa los estados del ciclo de acuerdo con el siguiente patrón: / \ 5 . 4 ) abrirse a la duda. aplica el proceso que seguiste en el ejercicio de «anclaje». Solía creer i / Quiero creer creencias Patrón d e localizaciones para el ciclo d e c a m b i o d e . pero confiabas plenamente e n ti o en algún otro poder. Para «anclar» los estados. liberando o desvelando algo oculto en tu interior. tal vez alguna ocasión e n la que ya n o sabías qué creer. Procedimiento del ciclo de creencias La experiencia de «confiar» en algo. podemos incorporarlas a nuestra propia posición perceptiva dentro de una situación concreta y aplicarlas. 4. colocándote tanto como te sea posible en la experiencia. La experiencia de estar «abierto a creer» algo nuevo. y anclar luego el correspondiente estado a cada localización. [Nota: Puedes identificar a algún «mentor» que te haya ayudado a estar más «abierto a creer» «resonando» contigo. fenómenos naturales (como el océano. 3 ) creer. mascotas. pero sobre las que has leído. 5) la experiencia de recordar algo que solíamos creer y 6) confianza. próximo a la localización correspondiente a «abierto a creer». incluyendo cualquier creencia limitadora que entre e n conflicto con la nueva que quisieras sentir con más fuerza. Las creencias que «solías creer» pero que ya no crees. se sitúa en el centro del círculo para servir c o m o «metaposición» y «verificador ecológico» para el resto del proceso.). 2. Las creencias que «crees ahora». La experiencia de estar «abierto a dudar» de algo que creíste largo tiempo. El procedimiento implica establecer localizaciones separadas para cada estado. más allá de nuestras creencias. personas a las que jamás has conocido personalmente. maestros. Luego crea un espacio físico para el mentor. 2) abrirse a creer.) 5. El procedimiento siguiente es una técnica que desarrollé con el propósito de ayudar a guiar a la persona a través del ciclo natural de cambio de creencias.

Tal vez p u e d a s darle algún consejo o apoyo útil a ese otro tú q u e se está «abriendo a d u d a r » .) 2. p o n t e ahora «en su piel». C u a n d o i n t u i t i v a m e n t e creas q u e es el m o m e n to o p o r t u n o . Siente c ó m o es eso d e estar más abierto a creer esa nueva creencia. U n a de las más c o m u n e s consiste en que la pef" s o n a piense en la nueva creencia que desearía reforzar y s i m p l e m e n t e la haga «circular» a través d e los pasos del ciclo natural- . 3. 5. Obsérvate a ti m i s m o a través d e los ojos de tu mentor. Mantenía en m e n t e y pasa al espacio correspondiente a «Abierto a creer». Si mientras estás en ese espacio se presenta alguna creencia confhctiva o limitadora. Colócate en el espacio correspondiente a «Quiero creer» y piensa en la «nueva creencia» en la que desearías confiar más. regresa a las viejas creencias conflictivas o limitadoras q u e dejaste aparcadas en la localización c o r r e s p o n d i e n t e a «Abierto a d u d a r » y llévate- «Paisaje» de estados asociado con el ciclo de cambio de creencias Implementar el ciclo de cambio de creencias U n a vez dispuesto este paisaje. si has elegido algún m e n t o r para este espacio. Tal vez p u e d a s darle algún consejo o apoyo útil a ese otro tú. p o n t e «en su piel» en este m o m e n t o . desplázate a la localización correspondiente a «Creo a h o r a » . ) 4. (De n u e v o .210 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias El procedimiento es el siguiente: 211 ( P u e d e resultarte d e g r a n ayuda incorporar mentores q u te hayan ayudado antes a generar esta experiencia de confianza. C o m p r u e b a la ecología: desplázate a la localización cor r e s p o n d i e n t e a «Confío» y reflexiona sobre las intenciones positivas y el propósito tanto d e la nueva creencia como d e cualquier otra confhctiva o limitadora. 1. Obsérvate a ti m i s m o a través d e los ojos de tu m e n t o r . y c o n c é n t r a t e en esa nueva creencia q u e deseas tener.) e Estos estados y estos m e n t o r e s n o tienen p o r q u é tener ning u n a relación con la cuestión d e creencias q u e tratas de resolver. que está «abierto a creer». (Si has elegido algún «mentor» para ese estado.Enriquecido p o r tus d e s c u b r i m i e n t o s en el espacio correspondiente a «Confío». p u e d e ser utilizado de muchas formas distintas. Considera si hay algún cambio o revisión q u e desees incorporar a la n u e v a creencia. m a n t e n í a en tu m e n t e y desplázate c o n ella al espacio correspondiente a «Abierto a d u d a r » . Considera también si hay alguna parte d e las viejas creencias q u e valdría la p e n a retener o incorporar a la nueva.

Además de la fisiología. Hay. C o m o técnica. Desde ese estado algo m e n o s negativo p o d e m o s dar u n paso pequeño pero significativo hacia otro estado algo más positivo. es decir. el lenguaje ejerce una influencia poderosa sobre n u e s t r o s estados i n t e r n o s . ocasiones en las que u n a s pocas pa* .] labras bien colocadas. es decir. [Nota: Para que u n a creencia q u e d e p l e n a m e n t e instalada (es decir. El proceso puede realizarse tan sólo estableciendo la localización de las anclas para cada u n o d e los estados i n t e r n o s y recorriéndolas e n la secuencia apropiada. C o m p r u e b a la ecología: vuelve a colocarte en el espacio c o r r e s p o n d i e n t e a «Confío» y reflexiona sobre los cambios que acabas d e realizar. Supongamos. E n c a d e n a r implicaría establecer dos o m á s pasos o estados intermedios entre la frustración y la motivación. «en el m ú s c u l o » ) tal vez sea necesario repetir el ciclo con cada u n a d e las cinco creencias fundamentales que hemos visto e n el Capítulo 5. 7. como curiosidad por lo q u e está p o r venir. en el futuro. el t é r m i n o «encadenado» se refiere a u n a modalidad de anclaje en el q u e las experiencias se unen en determinada secuencia que c o n d u c e del estado de partida al estado deseado. 3) a p r o p i a d o . p o r ejemplo. el mero h e c h o de recorrer estas localizaciones (o incluso de hacerlo m e n t a l m e n t e ) y d e reexperim e n l a r l o s estados e s suficiente p a r a c o m e n z a r a cambiar con suavidad d e creencias. q u e u n a persona se e n c u e n tra atascada en un estado de frustración y quiere sentirse motivada para aprender algo nuevo. E x p e r i m e n t a esa nueva sensación de seguridad y verbaliza cualquier inspiración o lección que hayas descubierto en el proceso. así c o m o q u e . creer q u e algo es 1) deseable. Las cadenas más eficaces son las que acompañan y c o n d u c e n de forma progresiva desde el estado problema hasta el estado deseado. Por su1 1 1 3 5 Encadenado de creencias El propósito ú l t i m o d e los diferentes patrones de bl poder de la palabra consiste en ayudar lingüísticamente a c o n d u c i r a la persona a través d e los estados incluidos en el ciclo de cambio de creencias. A menudo resulta difícil cubrir el h u e c o entre el estado actual y el deseado. de las respuestas emocionales y d e las representaciones y s u b m o d a l i d a d e s internas. Entonces resulta ya m u c h o fácil pasar de ese estado al de motivación deseado. sin embargo. en el m o m e n t o o p o r t u n o .212 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 213 las al espacio c o r r e s p o n d i e n t e a «Solía creer» (Tu «museo d e historia personal»). El elemento clave para el establecimiento de una «cadena» eficaz consiste en la selección de los estados intermedios elegidos para u n i r a m b o s estados extremos. siempre p o d r á s realizar los ajustes que precises para que se adapte a lo que para ti sea más apropiado y ecológico. c o m o p o r ejemplo confusión. será necesario desplazarse progresivamente desde el primero hasta otro algo m e n o s negativo. gracias a este ciclo natural. Vuelve a «Creo ahora» y concéntrate en la nueva creencia que deseas reforzar. 2) posible. el p r o c e s o p u e d e seguir e v o l u c i o n a n d o . La técnica del E n c a d e n a d o de creencias demuestra c ó m o se utilizan algunos patrones simples de Eí poder de la palabra (Intención y Definición) para estimular y apoyar d e t e r m i n a d o s estados internos. En Programación Neurolingüística. q u e facilitan e n gran medida el logro de a l g u n o de esos estados o el m o v i m i e n t o ente ellos. 4) que estás en condiciones de lograrlo y 5) q u e lo mereces. pasar p o r ejemplo d e «quiero creer» a «abierto a creer». Si el estado problema es negativo y el estado deseado es positivo. Estos estados de transición funcionan c o m o «peldaños» q u e a y u d a n a la persona a desplazarse con mayor facilidad hacia el estado deseado. orgánico e incesante. Cambiar de frustración a motivación así como así n o es tarea fácil. No olvides q u e . Para m u c h a s personas. el ciclo d e cambio d e creencias no requiere necesariamente del uso del lenguaje. así c o m o para fortalecer la experiencia d e estar «abierto a creer» o «abierto a d u d a r » . Tratar de forzar el salto de un estado a otro crearía sin d u d a tensión o conflicto. 6.

De frustración a motivación Al seleccionar los estados para u n a cadena. c o m o los patrones de Eí poder de la palabra. Los estados contiguos de una misma cadena deberían superponerse en algún grado Estado p r o b l e m a Estado deseado Localizaciones para crear una cadena de creencias básicas . d. la técnica de PNL de «Encadenar anclas» ha venido utilizando anclas cinestésicas. Un m o d o de crear una cadena d e creencias consiste en añadir distinciones lingüísticas. p o r ejemplo. La frustración y la confusión. según sea la distancia fisiológica y emocional entre los estados extremos. Abierto a la duda — Abierto a creer — Localización Localización Localización Localización 1 2 3 4 Estados transitorios Algo un ». para tratar con u n a creencia limitadora p u e d e s designar cuatro espacios para formar c o n ellos u n a cadena q u e vaya desde el estado p r o b l e m a (la creencia limitadora) al estado deseado (creencia potenciadora) con dos pasos intermedios: a. así c o m o vincular u n estado y o t r o . También la curiosidad y la motivación se asemejan en q u e a m b a s implican v o l u n t a d d e ir e n u n a misma dirección. lo más aconsejable es q u e los estados contiguos se solapen e n cierto grado fisiológica. c o m p a r t e n algunas características. serán necesarios más o m e n o s pasos intermedios. Localización 1: La creencia limitadora (estado problema). que la haga en cierta medida positiva. Localización 4: U n a creencia potenciadora que sea consecuencia tanto de la intención positiva c o m o d e la redefinición (estado deseado). mediante el proceso d e anclaje. c.C o n d u c i r Encadenado de estados. a la secuencia de anclas cinestésicas. Por ejemplo.214 EL PODLR Dli LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 215 puesto. b. cognitiva o emocionalmente. ambas implican i n c e r ú d u m b r e acerca del resultado. Estado problema Al 20 negativo ejemplo: Frustración procedimiento básico de encadenado de creencias Es más fácil establecer la secuencia d e estados de u n a misma cadena. p o r ejemplo. De forma parecida la confusión y la curiosidad se s u p e r p o n e n en ciertos aspectos.poco menos negativo ejemplo: Confusión Estado deseado Algo positivo ejemplo: Motivación para aprender Algo un poco positivo ejemplo: Curiosidad Acompañar ^. Localización 3 : U n a redefinición d e a l g ú n aspecto d e la declaración d e la creencia limitadora. Localización 2: La intención positiva de la creencia limitadora. Históricamente.

prueba diferentes palabras. Existen m u c h a s otras formas n o verbales en que las personas interactúan y se envían mensajes. c o m o establecer contacto visual. llorar. 5. pero redefiniendo las palabras clave d e la misma de m o d o que reflejen lo q u e has descubierto acerca de su intención positiva. Avanza d e n u e v o . Recuerda que se trata tan sólo de q u e te hagas u n a idea d e los cambios en el estado i n t e r n o . basta con e x p e r i m e n t a r el estado interno positivo q u e estará asociado con ella. Avanza de n u e v o . y formula u n a declaración d e creencia positiva que incorpore la intención positiva d e la creencia limitadora. tanto lingüística c o m o a n e s t é s i c a mente. No es necesario de mom e n t o conocer la creencia p o t e n c i a d o r a que acompañará a la creencia. p o n e también de relieve la importancia d e la c o m u n i c a c i ó n n o verbal. Presta atención al estado interno asociado c o n esta creencia limitadora. Todavía n o hace falta que te fijes en los cambios en la propia creencia. hasta q u e sientas q u e h a y u n flujo fácil y s u a v e d e s d e el e s t a d o presente al d e s e a d o . p r o b a n d o distintas palabras hasta d a r c o n u n a expresión q u e cambie realmente tu sensación y tu estado interno a algo más positivo (por ejemplo: «Sentirme asociado y con e c t a d o c o n lo que estoy a p r e n d i e n d o » ) . 6. La influencia de la comunicación no verbal El impacto del c a m b i o de estados internos. señalar c o n el d e d o o subrayar con el t o n o d e voz. 7. Luego sal de la localización y «sacúdete» el efecto asociado con la creencia limitadora. esta vez hasta la localización del estado deseado. q u e la c o m u n i c a c i ó n verbal. 2. n u e v o la creencia limitadora. para e x p e r i m e n t a r así el movimiento desde el estado presente al estado deseado. U n a vez más. hasta que des con alguna que cambie significativa- m e n t e tus sensaciones c o n respecto a la creencia ( p o r ejemplo: «Me cuesta prestar atención a los idiomas cuando me confundo y me aburro. Colocado en la localización del estado problema. p u e d o disfrutar realmente a p r e n d i e n d o idiomas»). porque tan sólo presto atención a las palabras y no a mis sentimientos y relaciones con otras personas»). 4. Recorre la cadena varias veces. Regresa al espacio correspondiente a la creencia limitadora y pásate a c o n t i n u a c i ó n a la de «intención positiva». así c o m o de la utilización del anclaje espacial en el c a m b i o d e creencias. Colócate ahora en la localización correspondiente al estado deseado y entra en u n estado i n t e r n o en el que te sientas «alineado» y «sabio». Según Gregory Bateson. Regresa a la localización c o r r e s p o n d i e n t e al «estado problema» y desplázate físicamente a través d e los demás pas o s d e la cadena. Explora c ó m o los diferentes reencuadres verbales te p u e d e n ayudar a a d o p t a r perspectivas distintas sobre la creencia. Los mensajes verbales o palabras s o n t a n s ó l o u n a d e l a s m o d a l i d a d e s a través de las cuales las personas se c o m u n i c a n e influyen u n a s en otras. asentir con la cabeza. si n o m á s . elig u n a creencia limitadora con la que quieras trabajar (por ejemplo: «Me resulta difícil a p r e n d e r idiomas p o r q u e me confundo y m e a b u r r o con las palabras»). La c o m u n i c a c i ó n n o verbal e s t a n importante. repitiendo las afirmaciones c o r r e s p o n d i e n t e s a cada localización.216 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias e 217 1. a p r o x i m a d a m e n t e tan sólo u n 8 p o r ciento de la información c o m u n i c a d a en u n a interacción está a . 3 . ahora hasta el espacio correspondiente a la «redefinición». Expresa de. pero q u e sea enriquecedora y potenciadora. Asegúrate de n u e v o de que las palabras estimulen realmente sentimientos positivos c u a n d o las p r o n u n c i e s ( p o r ejemplo: « C u a n d o estoy asociado y conectado a mis sentim i e n t o s y relaciones c o n otras personas m i e n t r a s escucho las palabras. Explora el propósito positivo d e tu creencia limitadora.

C o n frecuencia d e t e r m i n a n el m o d o en que la c o m u n i c a c i ó n verbal será recibida e interpretada. y determin a n los «sentimientos» que suscitará lo que la persona dice. n o hay duda de q u e la respuesta primaria del can atenderá m á s al tono que al c o n t e n i d o d e nuestras palabras. el mensaje será radicalmente diferente a si p r o n u n c i a las mismas palabras señalando a s u s oídos. mensajes acerca del c o n t e n i d o verbal que u n o está expresando. los gestos. así como el c o m p o n e n t e tonal correspondiente a la parte audible de la interacción: tono d e voz. el modo en que se cuenta u n chiste — l a e n t o n a c i ó n . Decirle a alguien «Tú n o p u e d e s hacer eso» c o n t o n o d e irritación o con tono d e frustración puede hacer tanto p o r estimular la duda c o m o p o r inspirar confianza o creencia. c o m o la expresión de la cara y el tono de voz. Las señales n o verbales. La c o m u n i c a c i ó n n o verbal incluye indicios y señales como la expresión facial. Si u n a persona dice: «Ahora presta mucha a t e n c i ó n » . los cambios en el tono y el t e m p o de la voz. las expresiones faciales las pausas. — es a m e n u d o tanto o más i m p o r t a n t e que las propias palabras para q u e el chiste sea más o m e n o s «gracioso». mientras que los mensajes verbales están m á s asociados con el proceso cognitivo. al m i s m o t i e m p o que señala a s u s propios ojos. Por ejemplo. c o m p o n e n t e «digital» de esta interacción El 9 2 por ciento restante es c o m u n i c a d o de forma n o verbal. a través del sistema «analógico». La comunicación no verbal es más «primitiva» y constituye la modalidad primordial que utilizan los d e m á s animales para comunicarse entre sí (y nosotros con ellos). De h e c h o . de forma n o verbal está enviando u n mensaje c o m p l e t a m e n t e contrario a lo que significan s u s palabras. t e m p o y v o l u m e n . Si alguien dice «Fantástico» con u n tono d e sarcasmo. Entre estos aspectos analógicos d e la c o m u n i c a c i ó n cabe citar el lenguaje corporal. Los aspectos no verbales de nuestra >1 Tono de voz comunicación medida tienden a reflejar n u e s t r o e s t a d o i n t e r n o e n m a y o r q u e la c o m u n i c a c i ó n verbal De este m o d o . Los indicadores no verbales son a m e n u d o «metamensajes». Mensaje enviado Idea cognitiva: «No p u e d o hacerlo» Mensaje verbal: «Sigue intentándolo» Tono vocal de frustración «Metamensaje» no verbal Estado interno de duda: «Debo estar i haciendo algo mal» Mensa/e recibido Los metamensajes no verbales influyen en gran e n los e s t a d o s i n t e r n o s y la interpretación del del mensaje verbal medida receptor . y el m o v i m i e n t o ocular. el tono d e voz que utilizamos al hablar con otras personas ejerce un g r a n impacto sobre c ó m o va a ser «oído» y «recibido» el mensaje. es decir. e t c .218 EL PODER DE LA PALABRA Estados internos y cambio natural de creencias 219 cargo de las palabras. tienen u n impacto más bien emocional. los mensajes n o verbales tienden a reflejar e influir en n u e s t r o estado i n t e r n o . la postura. Si p r o n u n c i a m o s las palabras «¡Perrito bueno!» en u n tono d e voz irritado y amenazador.

Al trabajar con El poder de la palabra es fundamental prestar atención al metamensaje n o verbal que acompaña a las palabras. y nos pasa inadvertida la parte n o verbal de ésta. en primera instancia.220 EL PODER DE LA PALABRA En general. Por consiguiente. así c o m o a prestar más atención a n u e s t r o propio estado interno. p r o n u n c i a d a s con el tono de voz inapropiado. solemos fijarnos preferentemente en los aspectos verbales d e la comunicación. p u e d e a y u d a r n o s a incrementar en g r a n medida nuestra eficacia al utilizar El poder de ¡a palabra para influir positivamente e n otras personas. de la congruencia entre el «mensaje» y el «mensajero». o con la expresión facial inadecuada. suelen p r o d u c i r el efecto contrario del deseado. Aprender a observar los indicadores n o verbales. es decir. 8 Virus mentales y la metaestructura de creencias . Las palabras correctas. el estado i n t e r n o en el que estemos c u a n d o hablamos es tan importante c o m o el d e quien nos escucha. de nuestra propia congruencia con lo q u e estemos diciendo. El grado d e congruencia entre n u e s t r o s mensajes n o verbales y nuestras palabras procede.

d e t e r m i n a n d o la energía emocional ruda en el m a n t e n i m i e n t o de la creencia. Los valores d a n sentido a nuestras creencias y a nuestra experiencia. y que a su vez están implicadas en la formación y el mantenimiento de creencias. Necesariamente. Las expectativas p r o p o r c i o n a n la motivación necesaria para el mantenimiento de d e t e r m i n a d a generalización o creencia. El estado i n t e r n o actúa c o m o filtro. en su calidad de m o delo para nuestra experiencia. Nuestros estados p e r n o s son a m e n u d o la base sobre la que se apoya determinacreencia o generalización. Las creencias s o n generalizaciones extraídas de los datos de nuestra experiencia. Las consecuencias concretas q u e u n a creencia o generalización produce determinan su utilidad. Ello les confiere el potencial tanto para limitarnos c o m o para p o t e n c i a r n o s . Constituyen las «intenciones positivas» d e m á x i m o nivel para cuyo apoyo o reflejo h a n sido establecidas las creencias. . tanto para la experiencomo para el ímpetu de nuestras acciones. p o r lo general actualizadas y corregidas por la propia experiencia. las creencias s u p r i m e n y distorsionan los aspectos d e la experiencia para cuya representación han sido desarrolladas. Nuestra e x p e r i e n c i a sensorial es la q u e nos proporciona las materias primas c o n las que c o n s t r u i m o s n u e s t r o s m a p a s del mundo. Las creencias conectan los valores c o n la experiencia a través de declaraciones d e «causa-efecto» y de «equivalencia compleja».Metaestructura de creencias A lo largo d e este libro h e m o s explorado u n a serie d e d i m e n s i o nes de nuestra experiencia sobre las q u e nuestras creencias influyen.

a l i m e n t a n d o de este m o d o u n a profecía que se refuerza a sí misma. Habida cuenta d e que su actuación no se corresponderá c o n estas expectativas. Una vez establecidas. ese estado i n t e r n o negativo afectará al rendimiento del m u c h a c h o . s u p o n g a m o s que el chaval que está a p r e n d i e n d o a m o n t a r en bici tiene u n a h e r m a n a que ya sabe. junto con el estado d e confianza. A m e d i d a que experimenta períodos cada vez m á s largos d e m a n t e n i m i e n t o del equilibrio antes de caerse. la expectativa d e mejora y los valores d e diversión y mejora de sí m i s m o . Todo ello proporciona al n i ñ o la motivación y el í m p e t u necesarios para seguir p r o b a n d o . «Puedo aprender» sirve para u n i r valores clave asociados c o n el aprendizaje — c o m o «diversión» y «mejora de. C o n s i d e r e m o s el caso del niño que aprende a m o n t a r en bicicleta. P o r fin. las expectativas. Por ejemplo. Si b i e n ese ejemplo p u e d e constituir para él u n a fuerte motivación. tal vez el chico pase a u n marco problema o a u n marco fracaso. de equilibrio I antes de caerse w Experiencia (Estímulo sensorial) Nuestras creencias son generalizaciones que u n e n experiencias. q u e lo conducirán a u n estado interno d e frustración. Las creencias saludables m a n t i e n e n su conexión c o n todas estas dimensiones. también p u d e s u c e d e r q u e le m u e v a a desarrollar expectativas exageradas. las creencias limitadoras ejercen su influencia sobre otro c o m p o nente o sobre todos ellos. haciendo que se caiga más a m e n u d o . Las creencias limitadoras p u e d e n surgir como resultado del cambio d e u n o cualquiera d e estos c o m p o n e n t e s a u n a formulación negativa o «marco-problema». Una creencia potenciadora c o m o . los estados internos.224 EL PODER DE LA PAIAISRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 225 Las interconexiones entre estos diversos c o m p o n e n t e s constituyen lo q u e Richard Bandler d e n o m i n a el «tejido de la realidad» . e s t a d o s i n t e r n o s y e x p e c t a t i v a s . Puede que entonces el chaval comience a construir la expectativa de que «me volveré a caer». Nuestras creencias c a m b i a n y se actualizan a sí mismas a medida q u e e x p e r i m e n t a m o s cambios en los valores. f o r m a n d o a s í n u e s t r o tej" d e la realidad . sí m i m o » — con u n estad o i n t e r n o de «confianza» y c o n la expectativa d e q u e «cada vez lo h a r é mejor». p o r ejemplo. La función de n u e s t r a s creencias consiste en proporcionar los vínculos fundamentales entre estos distintos elementos que conforman n u e s t r o mapa del m u n d o . se refuerza en él la generalización d e que « p u e d o a p r e n d e r » . así c o m o a m e d i d a q u e vivimos nuevas experiencias. es probable que establezca la creencia de q u e « n u n c a p o d r é m o n t a r en bici» y deje de hacerlo para siempre. Además de p r o d u c i r sentimientos i n c ó m o d o s . a u n q u e al principio se caiga a m e n u d o . para evitar las reiteradas incomodidades y frustraciones. v a l o r e s .

S i u e 2 e mentales ExpectativasS (Consecuencias') anticipadas) «Me volveré a caer» Las creencias limitadoras surgen de las generalizaciones. las supresiones y las correcciones se actualizan y corrigen c o m o resultado de n u e v a s experiencias. así c o m o sobre «debería hacer» y q u é « n o se debería hacer» en relación l u d de u n o m i s m o y d e los d e m á s . llegará en su m o m e n t o a m a n t e n e r el equiü" brío y c o m e n z a r á a tener algunos éxitos. de los estados internos y de las expectativas d e las q u e en origen dichas creencias derivaron. Tales creencias se t o r n a n a ú n m á s limitadoras y difíciles d e cambiar cuando estamos separados de las experiencias. Cada vez estará m á s «abierto a creer» q u e p u e d e a p r e n d e r a m o n t a r en bici. Los m a p a s de las personas s o n m u y distintos entre sí. Ello c o n d u c e a la p e r s o n a a c o m e n z a r a ver la creencia c o m o «el territorio». acabará invirtiendo su anterior creencia negativa. Tienen s u s p r o p i o s S a acerca q u é se c o n la mapas . según sean sus antecedentes. efectivamente. cada cual tiene su propio mapa del m u n d o . d e los valores. en lugar d e c o m o u n mapa más cuyo propósito consiste en a y u d a r n o s a transitar p o r u n a parte de nuestro c a m p o d e experiencias. así c o m o m á s «abierto a d u d a r » de las limitaciones percibidas con anterioridad. su cultura. la creencia llega a ser percibida c o m o u n a especie d e «verdad» disociada acerca de la realidad. l o Por ejemplo. su formación profesional y su historia personal. Si u n chaval q u e ha consolidado la generalización de q «nunca p o d r é m o n t a r en bici» es estimulado y apoyado par c o n t i n u a r p r o b á n d o l o (y logra percibir su «fracaso» como una «realimentación»). la PNL se ocupa de cómo tratar el h e c h o de q u e . u n «marco-fracaso» o u n «marco-imposibilidad». reencuadrándola d e forma natural. Esta situación se vuelve a ú n más exagerada c u a n d o la creencia limitadora n o la h e m o s construido nosotros a partir d e nuestra experiencia. C u a n d o eso sucede. Por lo general. Virus Creencias (Generalizaciones) «Nunca podré montar bici» Supresión Distorsión Experiencia (Estímulo sensorial) Caerse y hacerse daño Las creencias limitadoras crean un «marco-problema» C u a n d o las creencias y las generalizaciones limitadoras perm a n e c e n conectadas a las intenciones y las experiencias a partir de las cuales fueron establecidas. U n o d e los retos m á s i m p o r t a n t e s d e nuestra vida consiste en coordinar n u e s t r o mapa del m u n d o con s de los d e m á s . Una presuposición fundamental en Programación Neurolingüística consiste en q u e cada cual tiene su p r o p i o mapa del m u n do. Los n u e v o s d a t o s o «contraejemplos» q u e n o encajen con la generalización conducirán a la persona a reconsiderar la validez de su creencia Imitadora. sino q u e n o s ha sido impuesta p o r otros. d e cambios en el estado i n t e r n o y de la revisión de expectativas. las supresiones y las distorsiones q u e h a n sido colocadas en u n «marco-problema». eso le hará pensar: «Bueno. las personas tienen distintas creencias de las capacidades sanadoras del c u e r p o . su sociedad. En g r a n medida.226 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 227 Deseo de evitar mas frustración e incomodidad f Valores \ ( (Intenciones ) \ ^ positivas) y éxito continúa. tal vez d e s p u é s de todo sí aprenderé».

Por consiguiente. N o se trata. n i consecuencia esperada o deseada en relación c o n la aceptación de la misma. probablemente. las creencias de éste ejercen u n a gran influencia sobre las decisiones que ella t o m e en relación con su propia salud. En lugar de ello. hay q u e recurrir a identificar y transformar las d e m á s creencias y presuposiciones en las que se basa el virus (y q u e lo m a n t i e n e n en su sitio). / Valores \ ( (Intenciones ) \>positivas) J (Estímulo sensorial) Un «virus del pensamiento» es una creencia que ha quedado desconectada de los demás procesos cognitivos y empíricos a partir de los cuales fue construida Así p u e s . que p u e d e ser actualizada o corregida c o m o resultado d e la experiencia. el virus mental se convierte en su propia y única «realidad» de validación. comienza a averiguar qué p u e d e hacer para ayudar m e n t a l m e n t e a su propia curación. los virus mentales se basan en presuposiciones n o explicitadas q u e . la creencia limitadora) o bien se enfrenta a él. acabarán p o r «volverla loca». evidentemente. a u n a mujer q u e . C o n s i d e r e m o s . C u a n d o eso sucede. y c o n d u c e n a confrontaciones y conflictos entre creencias. susceptibles d e interferir seriamente c o n los esfuerzos p r o p i o s o ajenos para sanar o mejorar. suelen ser otras creencias limitadoras. p o r ejemplo. tras descubrir q u e tiene u n cáncer d e m a m a metastásico. p o r lo general. A diferencia de la creencia limitadora típica. u n virus mental ha p e r d i d o toda c o n e x i ó n con la «metaestructura» circundante. dato sensorial. Sin embargo. estas otras creencias y presuposiciones n o s o n a m e n u d o evidentes e n la estructura superficial de la creencia. de una creencia a la q u e la paciente haya llegado p o r su propia experiencia. estado i n t e r n o . Está tan sólo presentada c o m o «así s o n las cosas». en lugar d e . p r o c e d e n t e s d e las experiencias. que proporciona el contexto y el propósito a la creencia y d e t e r m i n a su «ecología». En esencia. Tanto si le gusta c o m o si n o . Esta clase de creencia. del m i s m o m o d o q u e cualquiera tendría q u e asumir estar expuesto a los gérmenes si estuviera j u n t o a u n a persona afectada p o r alguna enfermedad infecciosa. y q u e . pero tratándose de su m é d i c o . Su m é d i c o le ha dicho: «Todas esas historias sobre la sanación c u e r p o . Observa que la creencia expresada p o r el m é d i c o está expresada en u n marco problema y n o está conectada c o n n i n g u n a intención positiva.228 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 229 acerca d e lo q u e es posible en relación con la sanación física y v S ven su vida de a c u e r d o con esos m a p a s . lo cual probablemente p r o d u c i r á consecuencias negativas en s u s esfuerzos o en los de otras personas para que su salud mejore. sobre todo c u a n d o se presenta como el «mapa correcto del m u n d o » . se tendrá que c o n t e n t a r c o n la creencia del m é d i c o c o m o factor d e su p r o p i o sistema d e creencias. que n o es sino u n a clase particular de creencias limitadoras. en lugar d e servir a u n a realidad mayor. En ocasiones estos mapas resultan m u y limitadores.m e n t e n o s o n m á s que palabrerías». p o r consiguiente. n o es fácil corregir o actualizar los virus mentales mediante datos o contraejemplos n u e v o s . La mujer queda en u n a posición en la q u e o b i e n se m u e s t r a d e a c u e r d o c o n su m é d i c o (aceptando. acaba convirtiéndose en lo que den o m i n a m o s u n «virus mental». n o resulta fácil examinar la validez o la utilidad de esa creencia. S u p o n g a m o s que la paciente d e n u e s t r o ejemplo trabajara como enfermera de u n m é d i c o generalista y q u e éste.

Tales «virus mentales» p u e d e n «infectar» la m e n t e y el sist e m a nervioso. Algunas de ellas s o n parasitarias y llegan a ser perjudiciales si su n ú mero rebasa ciertas proporciones. N o tiene «conocimiento» acerca d e d ó n d e pertenece en el o r d e n a d o r o d e qué partes de la m e m o r i a están libres y accesibles para él.230 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 231 decirle. Hacerlo generaría falsas esperanzas. No es una idea completa y coherente que encaje con el sistema mayor de ideas y creencias d e la persona y los apoye orgánicamente de forma saludable. Puesto que n i reconoce ni respeta los límites de los programas y datos del ordenador. En términos biológicos. Eso causa q u e el o r d e n a d o r funcione mal y provoque graves errores. Debido a que u n a b u e n a parte del significado del mensaje es implícito y n o expresado. q u e está h a c i e n d o el t o n t o . es q u e ese «dejarla» significa en realid a d «usted va a morir». o de lo contrario todavía se lo p o n d r í a más difícil a su familia. esa persona les infunde «vida». p o r ejemplo. p o r eso n o hay f ° ' 13 r ma de matarlo. e n realidad refleja m u c h o más u n potencial virus mental. Los pensamientos y las creencias individuales n o tienen «poder» p o r sí mismos. c o n antibióticos. lo que n o está explícitamente expresado. Penetra en las células del «anfitrión» q u i e n . en esencia. Lo que convierte esto d e tal m o d o en un virus mental potencial es que implica q u e el m o d o «correcto» y único de ser una m a d r e y esposa b u e n a y amorosa consiste en aceptar q u e te vas a m o r i r y en prepararte a ti m i s m a y a tu familia para esa realidad inevitable. U n virus es u n a porción i n c o m p l e d e «programa». en gran . Si de veras le importa su familia. o dirigir sus acciones según u n determinado pensamiento.) Un «virus informático» se parece a u n virus biológico en que n o es u n p r o g r a m a completo en sí m i s m o . le ofrece sin saberlo u n «hogar» e incluso lo ayuda a reproducirse y a generar más virus. resulta a ú n más difícil de reconocer q u e «no es m á s que su opinión». Su ú n i c o propósito consiste tan sólo en reproducirse sin parar y hacerse cada vez mayor. me importa mi familia. La implicación d e la frase consiste en que «debería dejarse d e tonterías y prepararse para morir». N o se le p u e d e e n v e n e n a r o destruir p o r q u e n o está vivo. exactamente igual que los virus en el cuerpo o en u n sistema informático los infectan y provocan confusión y mal funcionamiento. n o tiene ni idea de la «ecología» del o r d e n a d o r q u e invade n i n i n g u n a percepción de su identidad con respecto al resto de la p r o g r a m a c i ó n del equipo. A u n q u e en principio esta amonestación parezca m e n o s violenta q u e decirle que todo eso «no son más que palabrerías». Sin embargo éstos resultan inútiles contra los virus. El «virus mental» es. pues. ser egoísta y n o preocuparse p o r la familia. n o la pienso dejar sin prepararla». para poder digerir n u e s t r o s alimentos. escribe sobre ellos i n d i s c r i m i n a d a m e n t e . Sólo cobran «vida» cuando alguien actúa sobre ellos. Tal vez la mujer piense: «Sí. podría malgastar recursos financieros y acabaría provoc a n d o frustración y tristeza. que sí son células vivas que p u e d e n ser destruidas. u n «virus» es en realidad u n fragm e n t o de material genético. y n o . No es realmente u n ser vivo. a n o s Por ejemplo. Nuestro código genético constituye n u e s t r o programa «físico». Pero lo que n o está en la superficie. si n o está inmunizado contra él. Es u n a creencia o u n pensamiento concreto susceptible de generar confusión o conflicto. p o r ejemplo. b o r r á n d o l o s y reemplazándolos por sí m i s m o . pero gran parte d e ellas son beneficiosas y d e h e c h o necesarias para el c u e r p o . parecido a los otros tipos de virus. la mujer del caso real antes citado vivió doce más de lo q u e s u s médicos habían pronosticado. Es entonces c u a n d o se «autorrealizan». n u e s t r o s sistemas nerviosos son perfectamente susceptibles d e ser «infectados» y dañados por los «virus mentales». Habida cuenta d e q u e las bacterias son células q u e se autolimitan. n o vaya p o r ahí tratando de ponerse bien. le dice en privado: «¿Sabe? Si d e veras le i m p o r t a su familia n o debería dejarla sin prepararla». C u a n d o u n a persona decide actuar según una determinada creencia. Del m i s m o m o d o q u e la programación de un o r d e n a d o r o d e u n c o n j u n t o d e ordenadores p u e d e ser dañado p o r u n «virus informático». p o r q u e eso la dejaría sin preparar. no «invaden» n i asaltan las células de nuestro c u e r p o . (Todo ello contrasta con el caso de las «bacterias». c o m o el especialista. Implica que tratar de recuperar la salud cuando la propia m u e r t e es tan i n m i n e n t e significa.

sino su creencia. Los virus no sólo afectan a las personas y a los ordenadores «débiles». Si el cuerpo y su sistema inmunitario son «engañados» por un virus c o m o el del SIDA. éste enfermó gravemente. con suerte. los humanos y los chimpancés son las únicas criaturas cuya estructura genética se asemeja lo suficientemente a la del virus del SIDA c o m o para poder ser infectada («acompañada») por el virus. que parece en ciertas partes similar al del individuo. inflige un numero relativamente considerable de «bajas civiles» entre las células sanas del cuerpo. el problema no era él. «estúpidos» o «malos».232 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 233 medida gracias a que decidió no interiorizar las creencias limitadoras de los facultativos. «Si algo tiene la estructura "AAABACADAEAF". así c o m o todo lo que entra en él para garantizar su salubridad y su pertenencia al conjunto. Además. Otra forma que el virus tiene de engañar al sistema inmunitario consiste en revestirse de una envoltura de proteínas uiocuas. aunque se lo dijo en términos de meses e incluso semanas. unos años después de que hubiera abandonado a su anterior jefe. en cuyo caso el sistema inmunitario no percibe entonces nada alarmante. pero ni sana el cuerpo ni lo protege contra el virus. Por otro lado. de hecho. En caso contrario. matar a la persona que ha actuado en función de una idea o de una creencia tampoco las destruye. es porque la estructura de éste se asemeja e n m u c h o s aspectos al código de nuestras propias células (una modalidad de «acompañamiento y conducción» a nivel celular). Lo relatado no implica que aquel médico fuera bajo ningún concepto una mala persona. todo eso se asemeja a la afirmación del médico de que «Si de veras le importa su familia no debería dejar de prepararla». algo así c o m o el caballo de Troya. Por si fuera poco. parece que encaja con los valores positi- . aunque el estado de su enfermedad no era tan avanzado como el de su antigua enfermera. haz C» o. La mujer dejó de trabajar para él y vivió muchos años más libre de síntomas de cáncer. Si se verifican únicamente las primeras letras. no las personas. En apariencia no hay nada obviamente perjudicial en ella. Desde la perspectiva de la Programación Neurolingüística. Piensa si no e n cuántas personas han sido asesinadas en tantas «limpiezas étnicas» y «guerras santas». o tal vez lo hizo él con sus propias manos (el caso nunca llegó a aclararse del todo). Lo que hay que enjuiciar críticamente son las creencias. supongamos que el código genético de una persona tiene el patrón «AAABACADAEAF» y el de un virus es «AAABAOAPEAF». inmunizándose ante ellos y no dejándoles espacio en el sistema. No puedes matar una «idea» o una «creencia» porque no están vivas. Como ejemplo. Una de las funciones del sistema inmunitario consiste e n verificar los códigos de diversas partes de nuestro cuerpo. (La quimioterapia funciona en cierto m o d o c o m o la guerra. Destruye células infectadas. La respuesta de aquel médico consistió en quitarse la vida. o el ordenador con los informáticos: reconociéndolos. podría vivir unos dos años. por ejemplo. El médico para el que trabajaba le anunció que.) Las creencias limitadoras y los virus mentales deben ser tratados de forma parecida a la que el cuerpo emplea con los virus físicos. En realidad. el hecho de que se quitara la vida puede entenderse c o m o un acto final de integridad para alguien con aquella creencia. ¿Por qué? Porque estaba convencido de que su muerte era inminente e inevitable y no la quería «dejar sin prepararla». Es incluso posible que la forma de malar del virus del SIDA sea a través de los virus mentales que lo acompañan. nuestro «código» genético es una especie de programa que funciona algo más o menos así: «Cuando haya A y B. su «virus». entonces pertenece a esta localización». Por ejemplo. tan solo ser reconocido y neutralizado o filtrado fuera del sistema. En cierta medida. De hecho. Puede matar a su «anfitrión» y contaminar a quienes éste pueda «infectar». Lo cierto es que un virus mental puede conducir a la muerte con tanta certeza c o m o el del SIDA. el código parece idéntico y al organismo se le permite la entrada en el cuerpo. Sin embargo. El «anfitrión» es en principio «engañado» por el virus porque éste aparenta encajar en el sistema o bien ser inofensivo. Un virus mental no puede ser destruido. el agente extraño es «expulsado» o reciclado. convenció a su mujer para que hiciera lo propio. Siglos de guerra y de persecución religiosa lo demuestran.

Es algo q u e h a c e m o s n o tan sólo para proteger n u e s t r o s equipos. la convierten en letal. qué es lo que pertenece al c u e r p o y qué es lo que n o le pertenece. A medida q u e nuestro m o d e l o del m u n d o se e x p a n d e y enriquece. en enseñar al sistema i n m u n i t a r i o a reconocer el virus y a reciclarlo o a expulsarlo del cuerpo. p o r ejemplo. el sistema i n m u n i t a r i o del c u e r p o mejora su «educación» p reconocer y seleccionar ese virus. El sistema i n m u n i t a r i o n o aprende a matar el virus p o r q u e éste n o es u n ser vivo. Te p o n e s la vacuna y de r e p e n t e tu c u e r p o dice: «Mira. La vac u n a c i ó n contra u n v i r u s específico consiste. n o es más q u e u n conjunto d e palabras hasta que le damos «vida» a través de los valores. los estados internos. al i n m u n i z a r s e ante d e t e r m i n a d o virus. Tan sólo le h e m o s enseñado a n u e s t r o sistema i n m u n i t a r i o sistemas para reconocer a ese virus. las expectativas y las experiencias que relacionamos con estas palabras. Es i m p o r t a n t e recordar que u n virus (biológico. Del m i s m o m o d o q u e una niña o u n niño q u e a p r e n d e n a leer s o n cada vez más capaces d e discriminar patrones de letras. p e r o . su acción atiende más al síntoma que a su causa. el énfasis prioritario estriba en tomarse el tiempo necesario para explorar la c o m u n i c a c i ó n o la intención positiva del síntoma. de manera q u e el o r d e n a d o r n o sufra ningún riesgo. La infección vírica n o es ni automática ni inevitable. Verifica el programa del via r a rus con m a y o r extensión y profundidad.234 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 235 vos de «importar» y «estar preparado». Sin embargo. De forma parecida. c o m o e n el caso d e la quimioterapia. sencillamente p o r q u e ningún h u m a n o p u e d e aspirar a eso. Muchas personas tratan simplemente de librarse de sus síntomas. La sabiduría. lo hace tamn la percepción q u e t e n e m o s de nuestra identidad y d e n u e s ra misión. sino que reconoce el programa vírico y lo b o r r a de la m e m o r i a del disco d u r o . seleccionar u n archivo en el disco duro del ordenador y m a n d a r l o «a la papelera» para ser eliminado constituye u n a solución final. sino que a y u d a n al organismo a r e c o n o cer con mayor claridad lo que es tuyo y lo q u e n o lo es. la ética y la ecología n o derivan de estar en posesión del mapa del m u n d o «exacto» o «correcto». En una inm u n i z a c i ó n completa. De hecho.El objetivo consiste en crear u n mapa lo más rico posible. que respete la naturaleza sistémica y la ecología. Reconocer y distinguir u n «virus» requiere a m e n u d o una buena dosis de sabiduría. las células s i m p l e m e n t e n o llegan a infectarse n u n c a . sin infectarnos p o r q u e n u e s t r a s defensas estaban «en guardia». sino también para actualizar y reemplazar c o n n u e v a s versiones los p r o g r a m a s que se van quedando anticuados. Una declaración d e creencia. pero se presupone o se a s u m e . ese virus n o m e pertenece». (Es cierto que las d e n o m i n a d a s «células T asesinas» del sistema i n m u n i t a r i o hum a n o s o n capaces de destruir células y tejidos de n u e s t r o cuerpo infectados p o r u n virus. ) Por ejemplo. y eso es todo. pero n o lo h e m o s logrado d e s t r u y e n d o al virus causante d e esa enfermedad. h e m o s conseguido eliminar virtualmente la viruela de la faz del planeta. pero n o tan violenta c o m o «luchar» con el virus y «matarlo». Sanar u n «virus mental» implica profundizar y enriquecer nuestros m a p a s m e n t a l e s para conseguir de este m o d o más o p ciones y perspectivas. Por ejemplo. De forma parecida. lo que hacen estos programas es expulsar el disco c o n t a m i n a d o al detectar algún virus. Obviamente. e n esencia. Repito que las vacunas no m a t a n virus. u n programa informático «antivirus» n o destruye partes del ordenador. lo dicho n o constituye u n a invitación a salir por ahí a «borrar» t o d o s los p e n s a m i e n t o s limitadores. A m e n u d o . De forma parecida. u n virus biológico sólo resulta perjudicial cuand o el c u e r p o le permite la entrada y lo confunde consigo mismo. Éste sigue presente en el m e d i o . y experimentan en ello grandes dificultades tan sólo p o r q u e n o hacen ningún esfuerzo p o r prestar atención a su situación y comprenderla. el contexto en el que se p r o n u n c i a y lo q u e n o se dice. el sistema i n m u n i t a r i o mejora su capacidad de reconocimiento y selección de los distintos patrones en los códigos genéticos de los virus. El sistema i n m u n i t a r i o del c u e r p o es su m e c a n i s m o l e . tanto d e nosotros mismos c o m o d e l m u n d o en el q u e vivimos. informático o m e n t a l ) n o tiene ni inteligencia ni i n t e n c i ó n respecto al sistema en el que penetra. Iodos hem o s pasado s e g u r a m e n t e p o r experiencias en las que hemos estado «expuestos» a los virus de la gripe o del resfriado.

situándolos d e nuevo en el contexto d e m o d o que pueden ser actualizados de forma natural. C o m o conclusión. cierta información o determinadas relaciones tienen que ser aceptadas c o m o verdaderas. en cambio: «¿Practicas ejercicio c o n regularidad?». los estados internos y las experiencias. las expectativas. Son suposiciones e inferencias que p o d r í a m o s extraer e la pregunta. para que una afirmación concreta tenga sentido. pero que n o están implícitas en ella misma. Por ejemplo. tendremos q u e recurrir a la violencia». Conclusiones c o m o «El q u e habla cree que el ejercicio es unportantc» o «El que habla n o está familiarizado con los hábitos de ejercicio del p r e g u n t a d o » n o están p r e s u p u e s t a s p o r las preguntas. h a y que asumir que la persona a la que se dirige esta afirmación ha estado. Según el diccionario.236 EL PODER DE LA PAI-ABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 237 para clarificar y m a n t e n e r la integridad de su propia identidad física. en efecto. es que partes significativas d e la creencia se p r e s u p o n e n y n o son explíc i t a m e n t e expresadas en la creencia. en la pregunta: «¿Has dejado d e practicar ejercicio con regularidad?». La afirmación p r e s u p o n e también que se está intentando alguna clase de esfuerzo terapéutico. Una presuposición lingüística es algo q u e está abiertamente expresado e n el propio cuerpo d e la declaración y que debe ser «supuesto» o aceptado para que la frase o el p r o n u n c i a m i e n t o tengan sentido. la congruencia y la alineación del sistema d e creencias de cada cual. y son necesarias para q u e éstas tengan sentido. tratando de sabotear los esfuerzos terapéuticos d e quienes la atienden. El p r o c e s o d e i n m u n i z a c i ó n implica sobre todo q u e este sistema aprenda más acerca d e lo q u e forma parte de nuestro ser físico y lo que no. procedentes d e nuestra experiencia. así c o m o que se ha logrado al m e n o s algún grado de progreso. Muchos d e los principios y técnicas d e Programación Neurolingüística — c o m o los que incluyen los patrones de El poder de la palabra— pueden considerarse como una modalidad de «vacuna» que ayuda a las personas a inmunizar sus «sistemas de creencias» frente a determinados «virus mentales». presup o n e r significa «suponer de a n t e m a n o » . n o contiene esa presuposición. Las presuposiciones están relacionadas con las u c e n c i a s inconscientes o suposiciones. será necesario identificar. las técnicas d e El poder de la palabra nos permiten tratar con las creencias limitadoras y los virus mentales d e u n m o d o que se asemeja más a la vacunación que a la quimioterapia. ra Presuposiciones Uno de los principales factores que i m p i d e n que u n virus mental sea actualizado o corregido de forma natural por datos y contraejemplos nuevos. la utilización de la palabra dejado implica que el preguntado ya practicaba ejercicio regularmente antes. en relación c o n nuestra identidad y nuestra misión. Diluyen las creencias limitadoras y los virus mentales restableciendo su conexión con los valores. Por ejemplo. la i n m u n i z a c i ó n ante un virus mental implica la clarificación. de sub («debajo») y poneré ( « p o n e r » ) . estaremos en condiciones de lograr algo más d e progreso». El t e r m i n o «suponer» marcha- . la afirmación: «Puesto que n o nos dejan otra alternativa. tanto en el aspecto fisiológico c o m o en el «espiritual». Para q u e el virus mental sea actualizado o corregido. De forma parecida. d e u n a acción o de otra creencia. embebidas en la estructura d e un p r o n u n c i a m i e n t o . Las presuposiciones lingüísticas se p r o d u c e n c u a n d o . así c o m o que s o n «ellos» quienes determinan q u e la h a y a o n o . hacer que afloren a la superficie y examinar las d e m á s creencias y presuposiciones en las q u e el virus se basa. La pregunta. De forma parecida. p r e s u p o n e que realmente n o existe otra alternativa. para c o m p r e n d e r la afirmación: «Tan p r o n t o como dejes d e sabotear n u e s t r o s esfuerzos terapéuticos. Considera las siguientes afirmaciones: Los autoridades impidieron que los manifestantes " porque temían la violencia. Las verdaderas presuposiciones lingüísticas deben ser contrastadas con las suposiciones y las inferencias. procede del latín y significa literalmente «poner debajo».

» En la primera d e ellas. en lugar d e centrarse en ellas mismas. Es más probable q u e p e n s e m o s que sean las autoridades las que teman la violencia y los manifestantes quienes la prediquen. Llegó a la conclusión de que la intención positiva d e la primera afirmación («Todas esas historias sobre la sanación cuerpo-mente no son más que palabrerías que.m e n t e con sabidu- «Si de veras le importa su familia no debería dejar de prepararla. Es decir. d e todos modos. sino q u e es a s u m i d o p o r q u i e n e s la oímos. probablemente. la misma intención se convertía en «actuar sabiamente. p o r haber probado y rechazado él m i s m o los métodos « c u e r p o . s u s estados interiores y las experiencias a partir d e las cuales la creencia se formó. los juicios y las generalizaciones esenciales se e n c u e n t r a n en la estructura superficial de la frase. evaluadas y «reencuadradas». a excepción de las palabras «temían» y «predicaban». s u s suposiciones y s u s inferencias. por lo q u e n o p u e d e n ser negadas o refutadas directamente. el facultativo n o hablaba p o r su propia experiencia. Eso es todo. F o r m u l a d a en positivo.m e n t e » . las s u p o s i c i o n e s y las inferencias n o aparecen e n la e s t r u c t u r a superficial d e determinada afirmación o creencia. asumiremos q u e el sujeto que «teme» o «predica» son las «autoridades» o los «manifestantes». Las declaraciones de «equivalencia compleja» y d e «causa-efecto» p u e d e n ser negadas o rechazadas di- . Para hacerlo habría q u e decir algo así: «No m e importa mi familia y no la voy a p r e p a r a r » . acabarán por volverla loca») consistía en «no ser t o n t a » . Para tratar d e u n a m a n e r a eficaz con esta s e g u n d a afirmación. y no m e v a n a volver loca». Consideremos las creencias de los dos médicos mencionados en el ejemplo de la paciente de cáncer: «Todas esas historias sobre la sanación cuerpo-mente son más que palabrerías que. La paciente r a z o n ó que no tomar todos los c a m i n o s posibles d e sanación q u e se le presentaran n o sería ni sabio. lo primero que hay que hacer es sacar a la superficie s u s presuposiciones. la interlocutora podría responder: «No son palabrerías. según cuál d e las dos utilicemos. Sin embargo. acabarán volverla loca. pero eso n o está en absoluto p r e s u p u e s t o p o r la propia afirmación. que te vas a m o r i r y que lo mejor q u e p u e d e s hacer es prepararte para ello y acabar c u a n t o antes para n o molestar a los d e m á s ) . que trató de dilucidar las intenciones positivas de ambas afirmaciones. También se percató de q u e . lo cual sonaría bastante raro y. La inferencia relacionada con a m b a s frases podría ser que «los manifestantes y las autoridades eran g r u p o s diferentes de personas». inteligentemente y s a l u d a b l e m e n t e » . La inferencia está relacionada c o n las conclusiones lógicas realizadas sobre la base de la información proporcionada p o r la afirmación. la generalización y el juicio fundamentales n o aparecen en la estructura superficial d e la frase.» no por rectamente. las experiencias. las expectativas y el estado i n t e r n o d e los q u e derivan la generalización y los juicios h a n sido s u p r i m i d o s . n o trataría c o n las suposiciones e inferencias q u e realmente hacen d e la afirmación u n a creencia limitadora (a saber. p o drán ser exploradas. sobre todo si hacerlo n o interfería con los d e m á s tratamientos. probablemente. a u n c u a n d o la intención. n i inteligente n i saludable. Habida cuenta de que las presuposiciones. Se dio cuenta d e que. se hace más difícil identificarlas y tratarlas directamente.238 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias marcha- 239 Las autoridades impidieron que los manifestantes ran porque predicaban la violencia. En el caso d e los dos médicos. probablemente. En la s e g u n d a afirmación. la paciente fue aconsejada p o r una practicante d e PNL. Lo ú n i c o que ambas frases p r e s u p o n e n es que u n o s manifestantes querían desfilar. su m é d i c o se sentía completamente p e r d i d o c o n esos m é t o d o s . De m o d o que concluyó que explorar los m é t o d o s de sanación c u e r p o . Tan sólo cuando éstas hayan sido cuestionadas y se hayan e x a m i n a d o s u s intenciones positivas. sino que lo más probable es que lo hiciera a través de s u s filtros mentales c o m o licenciado en medicina. en realidad. s u s expectativas. A m b a s frases tienen exactamente la m i s m a estructura.

la presuposición es: «Puede hacerse algo más para promover su recuperación. sin dejarse vencer p o r la desesperación o p o r la apatía. y usted tiene la capacidad y la responsabilidad de hacerlo». El ejemplo incluido en el Capítulo 1. Nueve años más tarde. afirmación que t a m b i é n implica presuposiciones e inferencias. También reconoció que su destino estaba en m a n o s d e Dios y de ella m i s m a y q u e (a pesar d e lo que él pudiera p e n s a r de sí m i s m o ) el m é d i c o n o era Dios y q u e . C o m o ya h e señalado con anterioridad. es i m p o r t a n t e recordar que n o todos los virus s o n perjudiciales. c o m o : «¿Quiere hablarme ahora mismo de lo que le molesta. le puso la m a n o en el h o m b r o y le dijo: «Manténgase lejos d e los médicos». D e t e r m i n ó q u e su i n t e n c i ó n positiva de su creencia («Si de veras le importa su familia no debería dejar de prepararla») consistía en última instancia en aceptar su destino y actuar ecológicamente con respecto a su familia. resulta interesante observar que el médico que formuló la primera d e las dos afirmaciones volvió a ver a la paciente varios meses después. la paciente acabó p o r tener u n a espectacular recuperación.) . Lo que sucede es q u e las presuposiciones lingüísticas reducen s i m p l e m e n t e el potencial para el análisis directo. (1975) los cofundadores d e la Programación Neurolingüística. las presuposiciones y las inferencias también p u e d e n transmitir mensajes positivos. p o r consiguiente. Erickson M. la tendré q u e creer p o r q u e sé que nosotros n o h e m o s hecho nada». describen c ó m o empleaba este legendario h i p n o t e r a p e u t a las presuposiciones lingüísticas para inducir estados d e trance en s u s pacientes y ayudarlos a manejar más eficazmente s u s síntomas. Solía formular a m e n u d o afirmaciones o sugerencias q u e p r e s u p o n í a n d e t e r m i n a d o s comportamientos o respuestas en s u s pacientes. A lo que el facultativo respondió: «Bueno. Recordemos el comentario del m é d i c o citado en el Capítulo 1. La mujer concluyó q u e u n a d e las mejores maneras en q u e podía «preparar» a s u s hijos para tratar con u n a enfermedad grave consistía en ser ella misma u n b u e n m o d e l o de c ó m o abordar la salud con congruencia y o p t i m i s m o . parece usted más sana q u e yo! ¿Qué ha hecho?» Sabía que n o podía ser n a d a médico. Q u e d ó francamente s o r p r e n d i d o p o r su estado de salud y le dijo: «¡Válgame el Cielo.m e n t e . En Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. De forma parecida. el otro facultativo acabó suicidándose al verse enfrentado a u n a enfermedad grave pocos a ñ o s después d e haber p r o n u n c i a d o su famosa frase. el m i s m o médico atendió a la misma paciente para u n a cuestión de cirugía menor. PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 241 ría. sin embargo. al verla. la única cuestión es cuándo. constituye u n ejemplo del m o d o en que Erickson se servía de las presuposiciones lingüísticas. el médico reaccionó c o m o si se encontrara ante u n a aparición. Aquella mujer (que no era otra que mi m a d r e ) contó q u e . Después d e practicarle u n c h e q L t e o realmente exhaustivo. Sin embargo. víctima d e s u s propio virus m e n t a l y d e s u s presuposiciones. De hecho.240 El. sobrepasando c o n mucho las expectativas d e cualquiera de los implicados. E n r e s u m e n . más potencial tiene para convertirse en u n «virus». pero decidí probar d e todos m o d o s y h e pasado m u c h o tiempo m i r a n d o en mi interior y visualizando cómo me curaba». C o m o ya h e m e n c i o n a d o . la ingeniería genética m o d e r n a utiliza incluso virus especiales para «empalmar» genes. c u a n d o le dice a su paciente que «El resto es cosa suya». Esta presuposición ejercerá una influencia positiva sobre las acciones del paciente.D. n o podía conocer su destino. Dados los comentarios anteriores sobre virus mentales y presuposiciones. p o r q u e su estado se había considerado demasiado avanzado para eso. Richard Bandler y J o h n Grinder. La paciente respondió d e forma parecida a la afirmación del otro médico. en el que el psiquiatra le dice al paciente que creía ser Jesús «Tengo e n t e n d i d o q u e tienes experiencia c o m o carpintero». podría realmente dar respuesta a la intención positiva n o explicitada del facultativo. La mujer le respondió: «Ya sé que usted dijo que n o creía en la sanación c u e r p o . o prefiere esperar un poco?» (Se da por sentado que la persona dirá qué es lo que le molesta. oculta tras la creencia en apariencia negativa de éste. En este caso. c u a n t a s más presuposiciones contenga la frase.

y sabemos que lo q u e la Biblia dice tiene q u e ser verdad p o r q u e es la palabra revelada de Dios» se refiere a su misma afirmación c o m o evidencia d e su validez. las personas que sólo son autorreferenciales. Por ejemplo. El cáncer constituye u n ejemplo biológico de u n sistema (o d e u n a parte del sistema) que se ha vuelto autorreferencial en exceso. también podrías (comenzar/terminar) generados internamente. creando d e este m o d o u n a r g u m e n t o circular. ya puede anticipar el placer ahora mismo. o que son ajenas al propio proceso o sistema. llenando los espacios en blanco c o n algún c o m p o r t a m i e n t o o respuesta que desees: ¿Quieres ahora o u n poco más tarde? N o es necesario demasiado deprisa. — P o r q u e soy el que más perlas tiene.242 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 243 «Ahora no se relaje demasiado deprisa.» (Se da por sentado que se lo va a pasar bien y que va a aprender.» (Se da por sentado que ya se está relajando. Otro ejemplo sería la historia de aquel ladrón q u e repartía siete perlas robadas. la única cuestión es el ritmo al que lo hace. parecen centradas en sí mismas y arrogantes. Autorreferencia Un segundo factor clave que p u e d e hacer que u n a creencia se convierta en u n virus mental se presenta c u a n d o la creencia se vuelve circular o autorreferencial. Los procesos autorreferenciales p u e d e n contrastarse con aquellos que disponen d e referencias externas. C u a n d o u n sistema o proceso es en exclusiva autorreferencial. Los sistemas sociales o psicológicos autorreferenciales o autoorganizadores construyen su propia realidad aplicando principios y reglas .» (Se da por sentado que los síntomas desaparecerán.) «Cuando sus síntomas hayan desaparecido. del mismo modo que se da por hecho que mantener los cambios que ha hecho en su estilo de vida es fácil. así como que tiene ganas de que llegue el momento.) Practica tú m i s m o la elaboración d e declaraciones de presuposiciones c o n las siguientes fórmulas. El de la derecha le preguntó: —¿Y eso p o r qué? — P o r q u e soy el líder — r e s p o n d i ó el ladrón. —¿Y c ó m o es que eres el líder? —insistió el otro. Por lo general. Los procesos d e referencia externa operan en respuesta a reglas y realimentaciones procedentes sobre todo del exterior. creando así la experiencia d e «verse a u n o m i s m o viéndose a sí mismo». La única cuestión es cuándo comenzar. Por ejemplo. Crece y se extiende hasta un p u n t o e n el que resulta destructivo para el resto del sistema. —Yo —dijo e n t o n c e s — m e quedaré c o n tres. p u e d e provocar patologías y paradojas. U n ejemplo de percepción «autorreferenciada» consistiría en colocarse entre dos espejos y ver nuestra imagen en u n espejo que la refleja sobre el otro. C u a n d o hayas t e r m i n a d o d e te darás cuenta d e lo fácil que es Puesto que . Decimos que u n proceso es autorreferencial c u a n d o se refiere a sí m i s m o u opera sobre sí mismo.) «Puesto que se lo va a pasar tan bien aprendiendo un nuevo nivel. el comentario d e q u e «Dios existe p o r q u e la Biblia nos dice que así es. Le dio dos al ladrón d e su derecha y otras dos al d e su izquierda. Argumentos circulares Las afirmaciones autorreferenciales p r o d u c e n a m e n u d o u n a especie de lógica circular. observará lo fácil que le resultará mantener los cambios que ha hecho en su estilo de vida. La única cuestión estriba en darse cuenta de ello. los sistemas saludables mantienen u n equilibrio entre «autorreferencia» y «referencia externa» (u «otra» referencia).

tales conflictos están en la raíz tanto d e la creatividad c o m o de la psicosis. por ejemplo. q u e podrían d e t e r m i n a r su ecología o s u utilidad. 1970). Veamos la frase siguiente: «Te tengo bajo mi control porque tienes que leer mi final. etc. El a r g u m e n t o d e esta n o - . y así hasta el infinito. es decir. la frase n o es u n ser con i d e n t i d a d propia. Observa que contiene u n a serie d e presuposiciones y suposiciones interesantes. quedarse atrapado e n él. p o r sí m i s m o . constituye u n caso claro d e afirmación autorrefencial que produce una conclusión paradójica. las afirmaciones autorreferenciales p u e d e n estar disfrazadas al redefinir ligeramente en ellas alguna palabra clave. la mitad del a r g u m e n t o utiliza la otra mitad para validarse a sí m i s m o . al «virus m e n t a l » ) . s e g ú n u n o sea capaz de trascender el doble lazo o. c o m o en el caso de la afirmación d e q u e «Restringir la libertad d e expresión tiene que ser b u e n o para la sociedad. Parece tener cierta validez p o r q u e . Pero si n o se afeita. Sin embargo. película. Esta clase de afirmaciones autorreferenciales está desconectada de la «metaest r u c t u r a » .244 El. La paradoja lógica clásica «Esta afirmación es falsa». la mezcla resultante p u e d e dar pie al nacimiento de u n n u e v o virus verbal. consecuencias y estados internos. N u m e r o s o s dobles lazos implican procesos a distintos niveles. El ú n i c o territorio referido p o r la frase es el d e sí misma. luego es cierta. ¿Se afeita él también? Si lo hace. Según el antropólogo Gregory Bateson. c u a n d o p r o d u c e n paradoja a d e m á s de circularidad. U n tercer ejemplo de paradoja autorreferencial sería la pregunta «Puesto q u e Dios es t o d o p o d e r o s o . el hecho de q u e la frase n o esté conectada a n i n g ú n tipo d e metaestructura la convierte en autovalidante. los dobles lazos están relacionados con lo que ha acabado p o r conocerse c o m o «Catch-22». es decir. para c o m p r e n d e r la afirmación d e causa-efecto q u e prop o n e . que fue quien definió inicialmente el doble lazo. n o resulta así de evidente p o r q u e «restringir la libertad de expresión» ha sido redefinido c o m o «ciertos límites a la libertad d e expresión» y « b u e n o para la sociedad» ha pasado a ser «conveniente para los intereses de la sociedad». ser afeitado por el barbero. n o pertenece a la categoría d e los que n o se afeitan y por consiguiente. pasa a pertenecer a la categoría de los que n o se afeitan y tiene q u e ser afeitado p o r el barbero. Otro b u e n ejemplo es el del barbero del p u e b l o q u e afeita a todos los q u e n o se afeitan. d e la c o s t u m b r e o d e la estrategia? Una vez m á s . N o hay n i n g u n a otra información c o n la q u e verificarla. tenemos que leer el final d e la frase. p o r q u e restringir la libertad de expresión es b u e n o para la sociedad». P u e d e incluso q u e quien la haya escrito esté m u e r t o . U n a d e las características de estas «frases víricas» consiste en q u e s o n autorreferenciales y autoconfirmadoras. C u a n d o la autorreferencia se c o m b i n a c o n las creencias.) a m e n a z a tu supervivencia (tu seguridad. es falsa. Lo que la declaración realmente dice es que «Restringir la libertad d e expresión es b u e n o para la sociedad. tu integridad. ¿Es esa persona quien n o s «contro- la»? ¿Tiene e n realidad algo que ver con el control? ¿Y q u é hay de la curiosidad. etc. Si la afirmación es cierta. mantener tu integridad. El t é r m i n o proviene de la novela d e m i s m o n o m b r e [Trampa 22] escrita p o r Joseph Heller ( 1 9 6 1 . pero ¿nos tiene en realidad bajo su control? ¿Quién es ese «yo» q u e n o s está controlando? Ciertamente. En ocasiones. m a l d i t o si n o lo haces». porq u e conviene a los intereses de ésta que la expresión tenga ciertos límites». de m o d o que aquello que tienes q u e hacer en u n nivel para sobrevivir (estar seguro. valores. pero n o idéntica. paradojas y dobles lazos Las declaraciones autorreferenciales t a m b i é n p u e d e n invalidarse a sí mismas. sino tan sólo u n conjunto de palabras. es decir. ¿ p u e d e crear u n a roca tan grande q u e n i él m i s m o p u e d a mover?» U n «doble lazo» es u n a clase especial d e paradoja q u e crea una situación d e «nadie gana».) en otro nivel. n o puede.» Eso es lo q u e los psicolingüistas d e n o m i n a n «frase vírica» (emparentada. del resto de las experiencias. u n a situación en la q u e «maldito si lo haces. por el contrario. PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 245 De n u e v o . En este sentido.

u n a r g u m e n t o circular. la clase de las patatas n o es e n sí misma u n a patata. Yossarian d e m u e s t r a estar perfectamente cuerdo. p o r q u e nadie en su sano juicio desearía seguir jugándose la vida. por el contrario. 202) (Una u n i d a d sagrada: pasos ulteriores hacia u n a ecología d e la m e n t e ) . la autorreferencia constituye una fuente tanto d e creatividad c o m o d e confusión. quedaba liberada d e la acusación d e brujería. Los dobles lazos n o sólo exhiben a m e n u d o la doble cualid a d de paradoja y circularidad q u e ilustra el ejemplo d e «Catch22». Yossarian descubre q u e p u e d e conseguir que dictaminen q u e no es apto para volar con la c o n d i c i ó n de que demuestre que está loco. puesto que el t é r m i n o utilizado para clase pertenece a otro nivel de abstracción — a u n tipo lógico distinto— del t é r m i n o e m p l e a d o para miembros». en los que en u n a de las pruebas para d e t e r m i n a r si u n a persona era o n o bruja se la ataba y se la echaba al agua. p o r ejemplo. u n a misteriosa regulación que es. sino q u e c o n d u c e n a la misma sensación d e confusión e impotencia. Si. p o r lo que se la llevaba al patíbulo. convertir la clase en un miembro de sí misma produce paradoja . pero n o p u e d e s hacer lo m i s m o con «la clase patatas». las reglas y las características q u e son de aplicación a los m i e m b r o s de determinada clase n o tienen p o r q u é serlo a la propia clase: p u e des pelar o chafar u n a patata. Según Gregory Bateson (Sieps to an Ecology of Mind. Todas las afirmaciones de este recuadro son falsas. C o n su misma voluntad d e n o volar. En caso d e que flotara y sobreviviera. p e n s a d o con la intención d e ser u n a sátira negra pero h morística sobre la burocracia militar. La Luna está hecha de queso azul. La teoría de los tipos lógicos Se El filósofo y matemático Bertrand Russell desarrolló u n a «teoría d e tipos lógicos» para tratar de ayudar a resolver la clase de pr°" g u n la teoría de tipos únicos de Russell. Incluir una afirmación sobre la clase como un todo como si uno de sus miembros produjera una paradoja 2 + 2 = 5 Los osos polares son animales tropicales. Así p u e s . queda atrapado en la «Catch-22». La trama a r g u m e n t a l narra las vicisitudes del aviador Yossarian en sus intentos p o r escapar a los h o r r o r e s d e la guerra. en esencia. 2+2 =5 Los osos polares son animales tropicales. los juicios d e Salem. se consideraba q u e aquello era u n a prueba evidente d e brujería. primero tiene q u e pedir ser d a d o de baja. pág. sitúa la acción en u n a base de las fuerzas aéreas estadounidenses d u r a n t e la segunda guerra m u n d i a l . La trampa estriba en que si alguien pide ser d a d o d e baja. dependiendo de cómo se estructure y se utilice. Puede producir tanto patología como confusión.246 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 247 vela. Las ratas son una clase de pájaros. según c o m o sea su equilibrio c o n los d e m á s procesos del sistema. En su e m p e ñ o por lograrlo. blema q u e surgen de la paradoja autorreferencial y d e la circularidad. Sin embargo. Las ratas son una clase de pájaros. La Luna está hecha de queso azul. se h u n d í a y se ahogaba. Resumiendo. Por ejemplo. para q u e le d e n de baja del servicio militar p o r locura. La clase n o p u e d e ser u n m i e m b r o d e sí m i s m a ni p u e d e ser u n o de los m i e m b r o s d e la clase. es señal de que está c u e r d o . Todas las afirmaciones de este recuadro son falsas. a u n q u e de poco le servía p o r q u e de todos modos ya estaba muerta. C o n s i d e r e m o s . «La tesis central [de la teoría d e tipos] consiste en q u e existe u n a d i s c o n t i n u i d a d entre u n a clase y s u s m i e m b r o s .

Estaba interesado e n desarrollar la flexibilidad d e su tono vocal. Otro ejemplo. si alguien expresa u n a creencia c o m o : «No puedes fiarte d e las palabras».. sino también p o r los otros participantes q u e trataban de realizar los ejercicios c o n él. es el d e aquel hombre que se debatía c o m o participante en u n seminario d e PNL. Un b u e n ejemplo de utilización del p a t r ó n d e «Aplicar a sí mismo» para tratar con u n potencial virus m e n t a l . e n u n a especie d e «regla d e oro» que diría: «Una generalización es válida para los demás e n la m e d i d a q u e lo pueda ser para sí m i s m a » . Aquella pregunta cogió desprevenido al alumno y se q u e d ó sin contestar. A m e n u d o . n o sólo por sí m i s m o . Por ejemplo. Una parte d e sí m i s m o sabía que era «apropiado» ser más flexible con su voz. la creencia p u e d e ser aplicada a sí misma diciendo: «Puesto que n o te puedes fiar d e las palabras. q u e trata a menudo c o n bucles y procesos «recurrentes». le p o d e m o s preguntar: «¿Estás seguro de que está bien que hagas esta generalización?» El propósito de aplicar u n a creencia o u n a generalización a sí m i s m a consiste en descubrir si la creencia es o n o u n ejemplo c o n g r u e n t e d e su propia generalización.. en el que la operación o el procedimiento s o n autorreferenciales. incluyendo esta misma creencia. pero que le preocupa hacer el ridículo intentándolo. Mi pregunta es si lo que quiere es ser apropiadamente ridículo o ridiculamente apropiado». Ese conflicto i n t e r n o hacía que estuviera c o n s t a n t e m e n t e p e n d i e n t e de sí m i s m o y q u e se atascara cada vez que trataba d e realizar u n ejercicio. Esta clase de mecanismo se ha convertido en el objeto d e estudio de lo que se conoce c o m o «cibernética de s e g u n d o o r d e n » . pero seguía e n c o n t r á n d o s e con u n a e n o r m e resistencia interna. tan p r o n t o como comenzó a tratar de realizar el ejercicio. «Comunicar acerca d e la comunicación». Llegados a este p u n t o . Por ejemplo. c o m o los implicados en los sistemas autopoiésicos y autoorganizadores. n Aplicación a sí misma de una o una generalización creencia El p a t r ó n d e El poder de la palabra conocido c o m o «Aplicar a sí mismo» constituye u n ejemplo de aplicación verbal del proceso de autorreferencia para a y u d a r a alguien a reflexionar sobre afirmaciones d e creencias. volviéndola contra sí misma. c u a n d o alguien dice: «El mapa n o es el territorio. es decir. Es u n a forma d e aplicarle el viejo adagio d e que a veces hay que combatir «el fuego c o n fuego». el proceso d e aplicar a sí m i s m a u n a creencia limitadora crea u n a paradoja. pero p o r otro lado se sentía «ridículo» al tratar de hacer algo distinto. Aplicar una creencia a sí misma implica evaluar la afirmación d e la creencia s e g ú n la generalización o l o s criterios definidos p o r ella misma. Sus dificultades con los ejercicios hacían que se sintiera cada vez m á s frustrado.248 El.PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 249 El principio d e los tipos lógicos d e Russell constituye u ejemplo del establecimiento de u n m e c a n i s m o de regulación autorreferencial a u n «nivel» operativo distinto. d e m o d o q u e no caigáis en la t r a m p a d e creer q u e es la "realidad"». La recursión o repetición es u n a modalidad concreta de bucle de realimentación. que sirve para sacar a la luz aquellas áreas en las q u e la creencia n o es útil. A lo que p a ñ e r o respondió: «Pero ¿no es ridículo q u e sea apropiado P o n d e r de este m o d o a u n a pregunta tan ridicula?» Pero el otro S u C o r n res . Sacaron al h o m b r e c o m o sujeto para la demostración de u n ejercicio d e flexibilidad vocal. s u p o n g a m o s q u e alguien n o s dice: «No está b i e n generalizar». así c o m o para evaluarlas. ocasión que el otro formador aprovechó para añadir: «Es apropiado que se sienta confundido Por esta pregunta. u n o d e los formadores le dijo: «Tengo entendido que considera apropiado desarrollar flexibilidad en su voz. supongo que n o te p u e d e s fiar de lo que acabas de decir». C o m o de costumbre. «observar al observador». «proporcionar realimentación sobre la realimentación». aluden a sí mismos c o m o parte del procedimiento. Los problemas de aquel h o m b r e llegaron a conocimiento d e los dos formadores de PNL que dirigían el seminario. habida cuenta d e lo ridicula que es». que decidieron utilizar u n a clase de técnica de confusión para i n t e r r u m p i r aquel patrón de resistencia. comenzaron también a manifestarse la resistencia y el conflicto. etc. qLie n o es m á s q u e otro m a p a . constituyen ejemplos de procesos autorreferenciales recurrentes.

Señor». a lo que el otro siguió: «Es ridículo decir eso. Si podía verse haciéndolo. y cuando la tuvieron ante sí le dijeron: «Maestro. los dos formadores le p r e g u n t a r o n entonces: «¿Usted qué opina?» e Veamos a c o n t i n u a c i ó n otro ejemplo. a u n q u e aquello interfiriera con los d e m á s a s u n t o s en los que estuviera implicado. Volviéndose hacia el a l u m n o . la técnica d e confusión sirvió para desensibilizarle con respecto a la interpretación problemática de determinadas palabras. tratando de tentarle para tener de qué acusarle luego. siempre acababa desbordado p o r el n ú m e r o d e a s u n t o s q u e atender. estado q u e el practicante d e PNL que le atendía aprovechó para ayudarle a desarrollar algunos tests y operaciones más eficaces en relación con su estrategia d e motivación. . finalmente se levantó y les dijo: «Que aquel de entre vosotros que esté libre de pecado tire la primera piedra». En lo sucesivo. Aquel joven p u d o ya completar el ejercicio sin n i n g u n a clase de interferencia interna. invitando acto seguido a los presentes a aplicar el m i s m o criterio y las mismas consecuencias a su propio c o m p o r t a m i e n t o . esta mujer ha sido sorprendida en el mismo acto de adulterio. ante lo que los formadores dijeron: «Pues v a m o s a hacer el ejercicio». ve en paz y no vuelvas a pecar». pero ¿tú qué dices?» Así dijeron. El h o m b r e .250 El. cuando siguieron inquiriéndole. dijo: «Mujer. Se le pidió entonces q u e se visualizara a sí m i s m o no haciend o aquello que podía visualizarse h a c i e n d o . Al averiguar su estrategia d e motivación. y m e parece necesario q u respondamos a ella de la forma apropiada». cada vez que salía a la luz cualquier cuestión relacionada c o n lo «apropiado» o lo «ridículo» d e su c o m p o r t a m i e n t o . J e s ú s p r i m e r o «fragmentó hacia arriba» «adulterio» en «pecado». De h e c h o . lo cual le dejó libre para elegir su reacción sobre la base de criterios diferentes. sería ridículo actuar de forma apropiada». Otro ejemplo es el del h o m b r e que tenía dificultades con su negocio. Creo que es apropiado que estemos en u n a situación tan ridicula. ¿dónde están quienes te acusaban? ¿Te ha condenado alguien?» «Nadie. entonces se decía que tenía que hacerlo y se ponía m a n o s a la obra. el segundo formador insistió: «Ya sé q u e lo que estoy diciendo es ridículo pero creo q u e . c o m e n z a b a inmediatamente a construirse u n a imagen mental de sí m i s m o h a c i e n d o lo que se le pedía. pero es apropiado hacer u n a pregunta ridicula cuando la situación es tan ridicula c o m o parece que es ésta». Luego soltó u n a carcajada. Para hacerlo. comenzando por el más viejo y hasta el último y allí quedó jesús solo. respondió ella y Jesús le dijo: «Tampoco yo te condeno. con la mujer frente a él. para actuar d e forma apropiada. Lejos de amilanarse. se descubrió que si u n cliente o u n amigo le pedía alguna tarea o algún favor. se fueron yendo uno tras otro. En cierta medida. se reía p o r q u e ya se sentía en condiciones d e tomar s u s decisiones sobre la base de u n a estrategia distinta y m á s eficaz. Moisés en su ley ordena que una mujer así debe ser lapidada. Así que. c o m p l e t a m e n t e a n o n a d a d o . se q u e d ó en blanco u n o s instantes. Tras lo cual se sentó a escribir de nuevo sobre el polvo. Y aquellos que lo escucharon. A medida que «giraba sobre sí mismo» m e n t a l m e n t e . t o m a d o del Evangelio según San J u a n (8:3-11). convictos por sus propias conciencias. pareció q u e el joven entraba en trance. Pero Jesús se inclinó hacia delante y escribió con su dedo en el polvo. Sin saber m u y bien c ó m o . en el que el p a t r ó n d e «Aplicar a sí mismo» de El poder de la palabra fue utilizado para salvarle la vida a una mujer: y los escribas y los fariseos llevaron a su presencia a una mujer sorprendida en adulterio. La frase de J e s ú s «Que aquel de entre vosotros que esté libre de pecado tire la primera piedra» constituye u n ejemplo clásico de aplicación d e los valores expresados p o r u n a declaración de creencia a la m i s m a creencia. Tras levantarse y ver que nadie había más que la mujer. tengo que ser ridículo. PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 251 n o cejó: «Sí. y dada la situación. como si no les oyera.

si alguien nos dice: «Un diagnóstico de cáncer es c o m o recibir u n a sentencia d e m u e r t e » . si alguien dice: «No p u e d o p e r m i t i r m e ese p r o d u c t o p o r q u e es demasiado c a r o » . obligando al g r u p o a cambiar de posición perceptiva y a ampliar su mapa d e la situación. tal vez t e n g a m o s q u e h a c e r la «aplicación a s í mismo» de forma más bien metafórica. estarías más abierto a interiorizar algunas nuevas ideas sobre c ó m o aprender. En metaposición. sino que la «des e n c u a d r a » . el concepto de «metaposición» es u n m e d i o de aplicación de u n p r o ceso autorreferencial para facilitar el cambio psicológico y el crecimiento personal. Por ejemplo. asegúrate de formularla en u n a afirmación de causaefecto o de equivalencia compleja: Creencia: soy/es/son . para incluir en él el comp o r t a m i e n t o d e los d e m á s . Eso se podría hacer diciendo: «¿Está seguro de que p u e d e permitirse m a n t e n e r c o n tanta fuerza esta creencia? Podría impedirle sacar partido de oportunidades importantes» De forma parecida. En Programación Neurolingüística. Eso ° a c e ver que la creencia es. p o r q u e me toma tiempo ¿Cómo p u e d e s evaluar la propia declaración de creencia se g ú n la generalización o los criterios definidos p o r la misma . En ocasiones es necesario pensar d e forma n o lineal y n o literal para p o d e r aplicar la creencia a sí m i s m a . Ha pecado (ha cometido adulterio) Por Merece ser castigada (lapidada hasta morir) consiguiente Aplicación por Jesús del patrón «Aplicar a sí mismo» para salvarle la vida a una mujer Observa que Jesús n o cuestiona la creencia. en efecto. y luego res o n a m o s sobre todo ello para obtener n u e v a s ideas y comprensiones que nos a y u d a r á n a actuar d e forma más eficaz. esa afirmación podría ser aplicada a sí m i s m a contestando: «Esa creencia se ha estado extendiendo c o m o u n cáncer d u r a n t e años. u n a «creencia» y n o n s n Por ejemplo: Soy lento aprendiendo comprender las nuevas ideas.252 El. Tal vez le haya llegado ya la hora d e extinguirse». porque Metamarcos Aplicar a sí misma u n a generalización c o n d u c e a m e n u d o a la persona a u n a metaposición en relación con s u s propios pensamientos y creencias. PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 253 creencia? ¿De qué m o d o podría ser u n ejemplo (o n o serlo) d e su propia afirmación? 'Que aquel de e n í n r vosotros que esté libre de pecado tire i piedra la pr Por ejemplo: ¿ C u á n t o t i e m p o te costó a p r e n d e r la idea de que eso significa que eres lento a p r e n d i e n d o ? Tal vez si te t o m a r a s el tiempo necesario para c o m p r e n d e r realmente hasta q u é p u n t o esta creencia te limita innecesariamente. acciones e interacciones. Para comenzar. Prueba este patrón con alguna de tus propias creencias. nos disociamos p r i m e r o de nuestros p e n s a m i e n t o s .

C o m o ejemplo. q u e deja sin reconocer la importancia d e la cooperación y la flexibilidad con respecto a la supervivencia». U n a de las formas m á s directas d e alcanzar u n a metaposición c o n respecto a la creencia consiste en utilizar lo que se conoce c o m o « m e t a m a r c o » . p o r l o q u e el paciente n o debe culpabilizarse a sí m i s m o de s u s compulsiones. porque todos aquellos impulsos reprensibles tenían su origen en la infancia y no eran más que derivaciones de su carácter infantil que sobrevivían en su subconsciente. su contenido (es decir. 255 necesariamente la única interpretación posible d e la realidad. P o d e m o s creer. así como que debía saber que la responsabilidad moral no es de aplicación a los niños. c u a n d o u n a creencia es aplicada a sí misma. Luego implica que «la responsabilidad moral n o es d e aplicación a los niños». Metaencuadrar difunde a m e n u d o el i m p a c t o d e u n a creencia limitadora. cuya aplicación consiste en evaluar la creencia desde el m a r c o d e u n contexto fluyente y orientado hacia lo personal. podríamos decir: «Esta creencia parece más bien u n a reflexión desde un p u n t o d e vista relativamente estrecho y masculino. la creencia sobre la otra creencia p u e d e tener u n contenido c o m p l e t a m e n t e diferente al d e la creencia a la que se refiere. . p o r ejemplo. el de metaencuadrar p u e d e ser también utilizado para apoyar o reforzar alguna creencia potenciadora. consideremos la generalización siguiente: «Tienes q u e ser fuerte para sobrevivir». los valores y las generalizaciones que la creencia expresa) es utilizado para evaluar la propia creencia. En el metaencuadre. e n cambio. La diferencia entre aplicar la creencia a sí m i s m o y metaencuadrar consiste en q u e . s u p o n g a m o s que alguien desee establecer la creencia de q u e «Mi inteligencia y mi capacidad d e c o m u n i c a c i ó n hacen d e m í un superviviente». lógicamente. establecer una creencia sobre la creencia. Explora este patrón con t u s propias creencias. extraída d e su informe sobre el trabajo con u n paciente obsesionado c o n fantasías sobre ratas (el caso llamado «Raiman»): a r Freud reencuadra los p e n s a m i e n t o s y los «impulsos reprensibles» del h o m b r e c o m o derivados del «carácter infantil que sobrevive en el subconsciente». La técnica d e psicoanálisis d e Sigmund Freud constituye u n ejemplo clásico de aplicación de m e t a m ' co. Aplicar la creencia a sí misma implicaría decir algo así c o m o : «Me pregunto si esta creencia será lo suficientemente fuerte c o m o para sobrevivir hasta el próximo milenio». creencia o generalización q u e te esté limitando. Metaencuadrar constituye u n a estrategia c o m ú n en psicoterapia y asesoría para trabajar con las creencias. U n metamarco d e apoyo podría ser: «Tienes esta creencia p o r q u e reconoces que la era d e la información ha c a m b i a d o para siempre '°s factores necesarios para la supervivencia». Vea m o s la siguiente cita. La frase: «Lo dices sólo para hacerme sentir bien» constituye u n ejemplo c o m ú n del m o d o en que se p u e d e usar un metamarco para descartar una a f i r m a c i ó n o evaluación positiva hecha p o r otra persona. Piensa en algún juicio. en la que el cliente es a c o m p a ñ a d o al metamarco d e su historia personal o de otras influencias sociales. P o r ejemplo. F r e u d explicaba y «enmarcaba» c o n s t a n t e m e n t e las quejas de SLIS pacientes colocándolas d e n t r o del marco de s u s teorías. ¿Qué creencia sobre esta creencia podría cambiar o enriquecer tu percepción d e la misma? Creencia: Tengo esta creencia porque: C o m o los d e m á s patrones de El poder de la palabra. es decir. que alguna otra creencia es errónea o estúpida. Para metaencuadrar la creencia.254 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentalesy la metaestructura de creencias Le hice ver que. no debía considerarse a sí mismo como responsable de aquellos rasgos de su carácter. c a m b i a n d o la perspectiva de la persona p o r la de un observador de sus procesos mentales. en cambio.

Según Bateson. c u a n d o alguien n o está en condiciones de realizar estas distinciones. acabará probablemente actuando de forma mapropiada para la situación. Hacen q u e s e a m o s m á s conscientes d e lo que Bertrand Russell denomin ó «tipos lógicos». a n u n c i a n d o que «Es sólo u n j u e g o » . d e u n a p r e g u n t a sincera. En opinión de Bateson. dar u n suave codazo. que se p e r s o n ó en la farmacia del hospital. La enfermera encargada le preguntó: «¿En q u é p u e d o ayudarlo?». estos mensajes «de nivel superior» (habitualmente comunicados d e forma n o verbal) s o n cruciales para q u e tanto animales c o m o h u m a n o s se c o m u n i q u e n e interactúen c o n eficacia. en Epidemiology of a Schizofrenia ( 1 9 5 5 ) . en su m a y o r p a r t e . n o reales. s n a En The Logical Categories of Learning and Communication .256 EL PODER DE LA PALABRA Virus mentales y la metaestructura de creencias 257 Niveles lógicos Los patrones d e El poder de la palabra d e «Aplicación a sí mism o » y de «Metamarco» estimulan por lo general u n cambio de nuestra atención hacia u n nivel distinto de p e n s a m i e n t o . e x h i b e n a m e n u d o los m i s m o s comportam i e n t o s asociados con la agresión. que el comp o r t a m i e n t o exhibido e n el j u e g o es de otra clase que el «de verd a d » . El resultado sería que interpretaría los n ú m e r o s d e código d e país c o m o i fueran parte del n ú m e r o del teléfono. c u a n d o los animales y los h u m a n o s se implican e n el «juego». señaland o q u e también ellos pertenecen a u n «tipo lógico» distinto del contenido d e la c o m u n i c a c i ó n d e q u e se trate. que él denomina «metamensajes» — m e n s a j e s acerca de los mensajes—. El a n t r o p ó l o g o y teórico d e la comunicación Gregory Bateson aplicó la teoría d e tipos lógicos d e Russell c o m o medio para contribuir a la explicación y a la resolución d e u n a serie de cuestiones relacionadas c o n la c o n d u c t a . de u n a proposición sexual. Bateson asegura que m u c h o s p r o b l e m a s y conflictos tienen como causa la confusión o la mala interpretación de esos m e n s a jes. C o m o ejemplo. el aprendizaje y la com u n i c a c i ó n . Sin embargo. P u e d e n «metacomunicarse» v e r b a l m e n i e . los animales avisan que «voy a jugar» meneand o la cola. su clasificación (el contexto) seconfusa y provocaría problemas. Bateson cita el ejemplo de u n paciente mental joven. Sus mordiscos son mordiscos j u g u e t o n e s . el de ciudad y el n ú m e r o local. Según Bateson. De h e c h o . pero el paciente no conseguía discernir si esa p r e g u n t a se trataba d e u n a a m e n a za. o hacer algo extraño para demostrar sus intenciones. Según él. el que marcara se encontraría con la respuesta de «se ha equivocado d e n ú m e r o » al °tro lado del teléfono. Incluso a pesar d e que todos los n ú m e r o s (el contenido) fueran correctos. Según Bateson. la sexualidad y otros aspectos más «serios» de la vida ( c o m o c u a n d o los animales j u e g a n a «pelearse» o los n i ñ o s a «médicos»). o reír. Bateson señalaba q u e el «juego» implica distinguir entre diferentes tipos lógicos de c o m p o r t a m i e n t o y de mensajes. tanto los unos c o m o los otros saben distinguir. Cabe citar c o m o ejemplo de ello las dificultades q u e tienen las personas de c u l t u r a s diferentes para interpretar las sutilezas no verbales d e la otra parte. P o r ejemplo. Bateson asegura que la confusión entre tipos lógicos es en gran medida responsable de lo q u e h e m o s estado denominando «creencias limitadoras» y «virus mentales». así c o m o del h e c h o de que n o p o d e m o s tratar a la clase y a s u s m i e m b r o s c o m o si perteneciesen a u n mism o nivel. d e forma muy parecida a c o m o lo hacen los animales. del aprendizaje d e alto nivel y d e los p a t r o n e s de p e n s a m i e n t o patológicos. con demasiada frecuencia. o viceversa. etc. Las consecuencias serían q u e . el concepto d e tipos lógicos distintos es fundamental para la c o m p r e n s i ó n del j u e g o . así c o m o para distinguir entre diferentes clases o tipos lógicos de comportamiento. d e u n a bronca p o r estar d o n d e n o debía. Bateson mantiene que la explicación de m u c h o s c o m p o r t a m i e n t o s aparentemente psicóticos o «locos» residía en la incapacidad para reconocer e interpretar correctamente metamensajes. distinguir entre clases d e comportamiento requiere t a m b i é n diferentes tipos d e mensajes. d a n d o saltos o h a c i e n d o alguna otra cosa para indicar que n o hay que tomarse en serio lo que van a hacer. Los estudios realizados con h u m a n o s reflejan asimismo la utilización de mensajes específicos para avisar a los d e m á s de q u e están j u g a n d o . Bateson compara esta situación con la d e u n sistema telefónico que n o consiguiera discriminar entre el código de país.

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Virus mentales y la metaestructura de creencias «... se puede estimular a una rata (positiva o negativamente) cuando investiga algún objeto extraño, con lo que aprenderá a acercarse o a alejarse de él. Pero el propósito mismo de la exploración consiste en reunir información para determinar a qué objetos hay que acercarse y a cuáles no. El descubrimiento de que determinado objeto es peligroso es, por consiguiente, un éxito del esfuerzo por reunir información. Este éxito no desanimará a la rata de ulteriores exploraciones de otros objetos extraños»

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(1964), Bateson utiliza la noción de tipos lógicos para explicar distintas clases y f e n ó m e n o s de aprendizaje y comunicación. Define dos tipos o niveles fundamentales d e aprendizaje, a considerar en cualquier proceso d e cambio: «Aprendizaje I» (tipo de c o n d i c i o n a m i e n t o estímulo-respuesta) y «Aprendizaje II» o deuteroaprendizaje (aprender a reconocer el contexto mayor en que el estímulo ocurre, d e m o d o q u e su significado p u e d a ser entendido correctamente). El ejemplo más elemental de fenómeno de aprendizaje II es el del p r e d e t e r m i n a d o , c u a n d o u n animal aprende a resolver pruebas, es decir, c u a n d o u n animal d e laboratorio aprende cada vez m á s deprisa n u e v a s tareas q u e corresp o n d e n a la m i s m a clase d e actividad, lo cual está relacionado c o n a p r e n d e r clases d e c o m p o r t a m i e n t o s , más que comportam i e n t o s aislados. Por ejemplo, u n animal condicionado para evitar aprenderá distintos tipos de c o m p o r t a m i e n t o i n h i b i d o r cada vez más aprisa. Sin embargo, será m á s lento en a p r e n d e r c o m p o r t a m i e n t o s de respuesta ( p o r ejemplo, salivar al oír u n timbre) q u e otro que haya sido c o n d i c i o n a d o a n t e r i o r m e n t e para esta clase de comp o r t a m i e n t o s . E n otras palabras, a p r e n d e r á r á p i d a m e n t e a identificar y rechazar objetos que p r o v o q u e n descargas eléctricas, pero le costará m á s a p r e n d e r a salivar al oír el timbre q u e anuncia la llegada de la comida. Por otro lado, u n animal entrenado en el c o n d i c i o n a m i e n t o de Pavlov a p r e n d e r á r á p i d a m e n t e a salivar ante otros estímulos (colores, s o n i d o s , etc.), pero será más lento e n a p r e n d e r a evitar objetos electrificados. Bateson señala que esta capacidad para a p r e n d e r patrones o reglas d e u n a m i s m a categoría de procedimientos d e condicionam i e n t o c o r r e s p o n d e a u n «tipo lógico» d e aprendizaje distinto y n o funciona según las secuencias del simple refuerzo d e estímulo-respuesta utilizado para enseñar c o m p o r t a m i e n t o s específicos aislados. Bateson observa, p o r ejemplo, que el estímulo a la «exploración» (un medio de aprender a aprender) en las ratas es de naturaleza distinta al de «probar» u n objeto (el contenido d e aprendizaje d e la exploración). En Steps to an Ecology ofMind (pág. 282) [Una unidad sagrada: pasos ulteriores hacia u n a ecología de I mente] escribe:
a

La capacidad de explorar, a p r e n d e r u n a tarea discriminatoria o ser creativo constituye u n nivel d e aprendizaje s u p e r i o r al de las tareas específicas que c o m p o n e n estas capacidades. Asimismo, las dinámicas y las reglas del c a m b i o correspondientes a este nivel superior son distintas. Debido al p a p e l y a la influencia d e Bateson e n el alumbramiento de la Programación Neurolingüística, el concepto d e tipo lógico es i m p o r t a n t e en PNL. E n la década de 1980 adapté las ideas de Russell y Bateson para formular los conceptos de «niveles lógicos» y «niveles neuro-lógicos» en el c o m p o r t a m i e n t o y el cambio h u m a n o s . Inspirándose en Bateson, el m o d e l o de niveles propone q u e d e n t r o d e u n i n d i v i d u o o g r u p o existe u n a j e r a r q u í a natural de niveles, que funcionan c o m o diferentes tipos lógicos de procesos. Cada nivel sintetiza, organiza y dirige una clase concreta de actividad en el nivel i n m e d i a t o inferior. C a m b i a r algo en u n nivel s u p e r i o r «irradiará» necesariamente hacia abajo, precipitando el c a m b i o en los niveles inferiores. Sin embargo, habida cuenta de q u e cada nivel sucesivo pertenece a u n tipo lógico de proceso diferente, cambiar algo en u n nivel inferior n o afectará p o r fuerza a los niveles p o r encima del m i s m o . Las creencias, p o r ejemplo, se forman y se c a m b i a n según n o r m a s distintas a las q u e rigen los c o m p o r t a m i e n t o s reflejos. Recompensar o castigar d e t e r m i n a d o c o m p o r t a m i e n t o n o cambiará p o r fuerza las creencias que lo provocan p o r q u e , tanto a escala m e n tal como neurológica, los sistemas de creencias pertenecen a u n upo de proceso distinto al d e las creencias. Según el modelo de niveles neuro-lógicos, las influencias del

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medio determinan las condiciones externas en las que tiene lugar el comportamiento. Sin embargo, en ausencia de u n mapa interno de u n plan o de u n a estrategia que los guíe, los comportamientos s o n c o m o reflejos en la rodilla, hábitos o rituales. En el nivel de capacidad p o d e m o s seleccionar, alterar y adaptar u n a clase de comportamiento a u n conjunto más amplio de situaciones externas. En el nivel de creencias y valores p o d e m o s estimular, inhibir o generalizar determinada estrategia, plan o forma de pensar. La identidad, p o r supuesto, consolida sistemas completos de creencias y valores en u n sentido del propio ser. La experiencia al nivel espiritual está relacionada con el sentir que nuestra identidad es parte de algo más grande que nosotros mismos, y con nuestra visión de los sistemas mayores a los que pertenecemos. A medida que cada nivel se abstrae cada vez más d e las especificidades del comportamiento y d e la experiencia sensorial, crece la amplitud de su efecto sobre nuestro comportamiento y nuestra experiencia. * Los factores del medio determinan las oportunidades o restricciones externas a las que el sujeto debe reaccionar. Atienden a las preguntas relacionadas con d ó n d e y cuándo. * El comportamiento se construye c o n acciones y reacciones específicas tomadas del m e d i o . Atiende a las preguntas relacionadas c o n q u é . * Las capacidades c o n d u c e n y orientan las acciones del c o m p o r t a m i e n t o a través d e u n m a p a m e n t a l , p l a n o estrategia. Atienden a las preguntas relacionadas c o n cómo. * Las creencias y los valores p r o p o r c i o n a n el apoyo (motivación y permiso) q u e afirma o niega las capacidades. Atiend e n a las p r e g u n t a s relacionadas con p o r q u é . * Los factores d e identidad d e t e r m i n a n el propósito general (la m i s i ó n ) y m o l d e a n las creencias y los valores a través d e n u e s t r o s e n t i d o del ser. Atienden a las preguntas relacionadas con q u i é n . * Las cuestiones d e nivel espiritual se relacionan con el hecho d e que s o m o s parte de u n sistema mayor, que va mas allá d e u n o m i s m o c o m o individuo, para abarcar a la fa-

milia, a la c o m u n i d a d y a los sistemas globales. Responde a las p r e g u n t a s relacionadas c o n p a r a q u i é n y p a r a q u é . Desde la perspectiva d e la Programación Neurolingüística, cada u n o de estos procesos implica u n nivel d e organización distinto y activa la movilización y la entrega de «circuitos» n e u r o lógicos cada vez más profundos. Resulta interesante señalar q u e a l g u n o s d e los estímulos de este modelo surgieron m i e n t r a s se enseñaban los patrones de El poder de la palabra. C o m e n c é a d a r m e cuenta d e que algunas clases de afirmaciones les resultaban a las personas más difíciles d e manejar q u e otras, a pesar de q u e la clase d e juicio que se afirmaba fuera esencialmente la misma. C o m p a r e m o s , p o r ejemplo, las siguientes afirmaciones: Ese objeto e n tu m e d i o es peligroso. Tus acciones en ese contexto concreto fueron peligrosas. Tu incapacidad para j u z g a r a d e c u a d a m e n t e es peligrosa. Lo que tu crees i m p o r t a n t e y valoras c o m o tal es peligroso. Eres u n tipo peligroso. En cada caso, el juicio expresado es d e q u e algo es «peligroso». De forma intuitiva, sin embargo, la mayoría d e personas sienten que el «espacio» o el «territorio» implicado en cada u n a de las frases se vuelve cada vez m á s amplio, e x p e r i m e n t a n d o u n efecto emocional creciente con cada u n a d e ellas. Que alguien te diga que d e t e r m i n a d o c o m p o r t a m i e n t o fue peligroso es m u y distinto a que te diga que tú eres « u n tipo peligroso». Observé q u e si m a n t e n í a constante u n juicio y simplemente substituía u n t é r m i n o para medio, c o m p o r t a m i e n t o , capacidades, creencias y valores e identidad, m i interlocutor se sentía cada vez más ofendido o halagado, s e g ú n la naturaleza del juicio mera negativa o positiva. Pruébalo tú m i s m o . Imagina q u e alguien te dice cada u n a de las frases siguientes: Tu medio es estúpido/feo/excepcional/hermoso.

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El m o d o en q u e te comportaste en esa situación fue estúpido/feo/ excepcional/hermoso. Realmente tienes la capacidad d e ser estúpido/feo/excepcional/hermoso. Eso q u e crees y valoras es estúpido/feo/excepcional/hermoso. Eres estúpido/feo/excepcional/hermoso. Observa u n a vez m á s q u e las evaluaciones expresadas en cada afirmación s o n idénticas. Lo q u e cambia en cada frase es el aspecto particular de la persona al q u e se refiere.

gado a d o m i n a r todos los elementos necesarios para el éxito». D e nuevo, eso resitúa el juicio d e identidad limitador en el á m b i t o de u n marco m á s productivo y resoluble. Los reencuadres de estas características p u e d e n diseñarse realizando los pasos siguientes: a) Identifica el juicio de i d e n t i d a d negativo: Soy «Soy una carga para los demás»). (Por ejemplo:

Cambio

de n i v e l e s

lógicos

b) Identifica u n a capacidad o u n c o m p o r t a m i e n t o específico q u e esté relacionado con el estado presente o bien con el estado deseado, implicado en el juicio de i d e n t i d a d negativo: Capacidad para (Por ejemplo: «Capacidad para resolver los problemas por mí mismo»). c) Reemplaza el juicio de identidad negativo p o r la capacidad o el c o m p o r t a m i e n t o : Tal vez no es que tú seas (Identidad negativa, por ejemplo: «una carga para los dem á s » ) , sino simplemente que todavía no has desarrollado la capacidad de (capacidad o c o m p o r t a m i e n t o específico, p o r ejemplo: «resolver los p r o b l e m a s p o r ti m i s m o » ) . Por s u p u e s t o , ese proceso también p u e d e ser invertido para promover creencias potenciadoras. Se p u e d e elevar un c o m p o r tamiento o u n a capacidad al nivel de manifestación de identidad. Por ejemplo, p o d r í a m o s decir: «Tu capacidad para mostrarte creativo en esta situación demuestra q u e eres u n a persona creatrva». Otros ejemplos d e lo m i s m o serían: sobrevivir superviviente, sanar p e r s o n a sana, tener éxito - » * triunfador/a, c Esta clase de reformulación sirve para profundizar o reforzar k percepción d e u n a persona hacia s u s p r o p i o s recursos.
e t

Una d e las tácticas de El poder de la palabra m á s c o m u n e s y eficaces consiste en volver a categorizar u n a característica o experiencia desde un nivel lógico a otro, p o r ejemplo, separar la identidad d e u n a persona de sus capacidades o de su comportamiento. Los juicios de identidad negativos son a m e n u d o el resultado de interpretar comportamientos específicos, o bien la incapacidad para producir determinados resultados del comportamiento entendida c o m o una manifestación d e la identidad d e la persona. Devolver u n juicio de identidad negativo a su lugar de manifestación de comportamiento o capacidad reduce en gran medida el impacto de ese juicio sobre la persona, tanto mental c o m o emocionalmente. P o r ejemplo, tal vez u n a persona se sienta deprimida por ten e r cáncer y se refiera a sí misma c o m o u n a «víctima del cáncer». Sin embargo, eso podría ser «reencuadrado» con la respuesta: « N o eres u n a víctima del cáncer, sino u n a persona normal y corriente q u e todavía n o ha desarrollado su capacidad de sacarle todo el partido a la conexión entre cuerpo y mente». Esto ayudará a esa persona a cambiar su relación con la enfermedad, a abrirse a otras posibilidades y a verse a sí m i s m a c o m o partícipe de su propio proceso d e sanación. El m i s m o tipo de reencuadre podría hacerse con u n a creencia c o m o , p o r ejemplo: «Soy u n fracaso». Se podría observar q u e : « N o es q u e tú seas u n "fracaso", sino q u e todavía n o has H
e

.

Esta calidad «autorreferencial» incrementa la posibilidad d e que se t o r n e circular.Definición y ejemplos de patrones de El poder de la palabra A lo largo de este libro hemos examinado u n a serie de patrones específicos d e Eí poder de la palabra. que me será difícil cambiar». con la que se tienen q u e debatir m u chas personas c u a n d o tratan d e hacer algún cambio en su vida. p u e d e resultar ser una creencia m u y limitadora si se toma en sentido literal y se interpreta de forma rígida o estrecha. sino también sobre el proceso m i s m o d e cambio de creencias. en la consulta o en el debate para ayudar a las personas a ser más «abiertas a dudar» d e sus creencias limitadoras. cada uno de los cuales ayuda a cambiar el foco de la atención o a ampliar el mapa d e la persona en diferentes direcciones. Existen catorce patrones distintos d e El poder de la palabra. También resulta particularmente peligrosa p o r tratarse d e u n a creencia n o tan sólo sobre otras creencias. Consideremos la creencia de q u e «Tengo esta creencia desde hace tanto tiempo. Aplicar los distintos patrones de Eí poder de la palabra contribuirá a añadir nuevas perspectivas. así como más «abiertas a creer» en otras más potenciadoras y útiles. como a «ampliar el mapa» asociado con esta creencia. a s i . El propósito del presente capítulo consiste en resumirlos a modo de sistema de conceptos que puedan ser empleados por igual en la conversación. j u n t o con los principios y los métodos que proporcionan la capacidad para generarlos y utilizarlos. Se trata de u n a creencia realmente c o m ú n . así c o m o d e q u e acabe p o r convertirse en u n «virus mental». Si bien es reflejo de u n a perspectiva válida.

268 EL PODER DE LA PAIAÜRA Aplicar los patrones como un sistema 269 Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar 2. (Ver Capítulo 2. 6270. inicíalmente. págs. Redefinición: Substituir u n a d e las palabras utilizadas en la declaración de creencia p o r otra nueva que signifique algo parecido. 70-74. Miremos deforma realista esta creencia y lo que haría falta para cambiarla. (Ver Capitulo 2.] Por ejemplo: «Admiro m u c h o y a p o y o tu deseo de ser h o n e s t o contigo m i s m o » . «tener desde hace tiempo» = > «tan apegado» «difícil d e cambiar» = > «poco fácil» des- Estructura de la afirmación de una creencia limitadora acerca del cambio Veamos a c o n t i n u a c i ó n algunos ejemplos y definiciones sobre c ó m o aplicar los catorce patrones d e El poder de la palabra a esta creencia en concreto. sino en reencuadrar la creencia y ampliar el mapa del m u n d o de esa persona. I n t e n c i ó n : Dirigir la a t e n c i ó n al propósito o a la intenc i ó n s u b y a c e n t e e n la creencia. puede parecer extraño traspasar los límites conocidos» «creencia» = > «límite conocido» «difícil de cambiar» = > «inicíalmente extraño de traspasar» Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar \ creencia = límite conocido Redefinir Redefinir difícil de cambiar sentirse inicialmeníe extraño Redefinir y Honestidad Ser realista Intención Tengo esta creencia desde hace tiempo Intención Me será difícil cambiar . Recordemos u n a vez más que el propósito de El poder de la palabra n o consiste en atacar a la persona o a su creencia.) Por ejemplo: «Efectivamente.» Intención positiva = «ser realista» «Estoy de acuerdo en que. puede resultar difícil prenderse de algo a lo que has estado tan apegado». pero q u e tenga implicaciones distintas. págs. 1. Intención positiva = «honestidad» «Es muy importante ser realista en relación con el cambio de las propias creencias. de m o d o que la intención positiva que subyace e n su creencia sea satisfecha p o r m e d i o de otras opciones.

págs. F r a g m e n t a r h a c i a abajo: Reducir los elementos d e la creencia en porciones más p e q u e ñ a s . «Admitir de verdad nuestras inquietudes nos permite apartarlas para centrar la atención en lo que queremos» 4. 83-85.» «cambiar la creencia» = > «modificarla p o r partes» Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar Reconocer las inquietudes facilita centrarse en los objetivos Consecuencia Consecuencia Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar . « m u c h o tiempo» = > «poco tiempo» «laf vez si en lugar de tratar de cambiar toda la creencia de una vez la modificaras por partes. tal vez puedas recordar cuándo la formulaste e imaginar que la cambiaste entonces». (Ver Capítulo 5.) Por ejemplo: «Anticipar que algo va a ser difícil hace que parezca a menudo mucho más fácil cuando lo haces realmente».270 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 271 3. (Ver Capítulo 3. d e m o d o q u e cambie (o refuerce) la generalización definida p o r la creencia. págs.) Por ejemplo: «Puesto que tener la creencia tan sólo un breve período de tiempo haría que cambiarla fuera más fácil. 144-148. te resultaría más fácil e incluso divertido. C o n s e c u e n c i a : Dirigir la atención hacia u n efecto (positivo o negativo) d e la creencia o de la generalización definida p o r la creencia que la cambia o refuerza.

8 7 91. págs. Una creencia es como un programa informático. (Ver Capítulo 3 . sino si conocemos o no el lenguaje de programación. La pregunta es: ¿Cuánto dura el ciclo vital natural de tu particular creencia?» «difícil de cambiar» = > «no se p u e d e precipitar el ciclo natural» «tienes la creencia mucho tiempo» = > «duración del ciclo vital de la creencia» Analogía: E n c o n t r a r u n a relación análoga a la definida p o r la creencia que cuestione (o refuerce) la generalización definida p o r la creencia. F r a g m e n t a r hacia arriba: Generalizar u n elemento de la creencia hasta u n a clasificación superior que cambie (o refuerce) la generalización definida p o r la creencia.» «Los dinosaurios quedaron probablemente muy sorprendidos de lo rápido que cambiaba su mundo.) Por ejemplo: «El pasado no siempre predice con exactitud el futuro. Analogía fcam-y bio de creencia = forma de conocimiento y ciclo de cambio ' Fragmentar haría arriba di' flcü de cambiar • desconectado naturi del 'Fra. «Una creencia es como un programa informático. (Ver Capítulo 3 . «Todos los procesos de cambio tienen un ciclo natural que no puede precipitarse.» Tengo esta creencia desde hace tiempo Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar Causas Me será difícil cambiar 7 Una creencia es como una ley. La cuestión no es si es viejo o nuevo. El conocimiento evoluciona con rapidez cuando se reconecta con los procesos naturales que lo actualizan».272 EL PODER DE IA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 273 5. a pesar de todo el tiempo que llevaban existiendo. págs. incluso leyes muy antiguas pueden ser cambiadas con rapidez si un número suficiente de personas vota por otra nueva». mentar hacia amt \ Analogía F r a g m e n t a r hacia a r r i b a .) Por ejemplo: «Una creencia es como una ley. 86-87. i «difícil de cambiar» = > «futuro» «cambio» = > reconectado c o n los procesos naturales que lo actualizan».

págs. págs.» 8. O t r o r e s u l t a d o : C a m b i a r a otro objetivo distinto al que atiende o implica la creencia. sino «La cuestión no es tanto cambiar las creencias. (Ver Capítulo 2. Tal vez cuantas más personas consigan cambiarla. «Dentro de unos años. 49-53. probablemente te resultará difícil recordar siquiera que tuviste esa creencia. y ser congruente con quien tú eres ahora. para cuestionar (o reforzar) la relevancia d e ésta. más fácil será para las demás cambiar esta clase de creencia en el futuro». como construir un mapa del mundo que sea congruente con quien tú eres ahora. d e u n m a y o r n ú m e r o de personas (o de u n a sola p e r s o n a ) o d e una perspectiva más o m e n o s amplia.» Tengo esta | creencia desde | hace tiempo Causas Me será difícil ^cambiar.» «Estoy seguro de que tus hijos se sentirán felices de que hayas realizado el esfuerzo necesario para cambiar esa creencia. 56-59.) Por ejemplo: «No es necesario cambiar de creencia. en lugar de traspasársela a ellos. (Ver Capítulo 2.274 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 275 7. Otro objetivo Tus hijos se sentirán Otros han tenido y cambiado creencias parecidas Cambio de tamaño del marco felices de que hayas realizado el esfuerzo necesario para cambiarla Cambio de tamaño del marco Otro objetivo Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me sera difícil cambiar Cambio del tamaño del marco . Objetivo real: actualizar las creencias. más que cambiarlas.) Por ejemplo: «Probablemente no eres ni el primero ni el único en tener esta creencia. tan sólo actualizarla». C a m b i o del t a m a ñ o del marco: Reevaluar (o reforzar) |g implicación de la creencia en el contexto de u n marco temporal m a y o r (o m e n o r ) .

Me pregunto qué clase de creatividad hará surgir en ti tus esfuerzos por cambiar esa creencia.276 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 277 9. M o d e l o del m u n d o : Reevaluar (o reforzar) la creencia desde el marco d e u n m o d e l o diferente del m u n d o . (Ver Capítulo 4.» lO. Les llevas mucha delantera». muchas personas ni siquiera se dan cuenta de que sus limitaciones son función de creencias que pueden ser cambiadas por completo.Estrategia d e realidad: Reevaluar (o reforzar) la creencia. 74-78.) P o r ejemplo: «Estás de suerte. sabes que tienes creencia "desde hace tiempo"?» esta «¿Qué cualidades concretas de lo que ves o escuchas cuando piensas en cambiar esa creencia hacen que eso te parezca "difícil"?» f personas ni \ siquiera se dan cuenta de que sus limitaciones proceden de creencias \ \ I L \ » ¿Qué recuerdos o representaciones internas te hacen | pensar que cambiar esa | creencia va a ser difícil? f > Estrategia de realidad \ Modelo del mundo / Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar ^ J Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar \ / Modelo del mundo Estrategia de realidad . 110-117. págs.) Por ejemplo: «¿Cómo. teniendo en cuenta que las personas o p e r a n desde percepciones cognitivas del m u n d o para construir s u s creencias. en concreto. (Ver Capítulo 2. «Los artistas suelen usar sus luchas internas como fuente de inspiración para la creatividad. págs.

(Ver Capítulo 4 . ¿Qué hace a las creencias tan diferentes?» «He visto muchas creencias establecidas cambiar de forma instantánea cuando la persona tiene acceso a las experiencias y el apoyo necesarios. J e r a r q u í a d e criterios: Reevaluar (o reforzar) la creencia de a c u e r d o c o n u n criterio que sea m á s i m p o r t a n t e que cualquier otro atendido p o r la creencia. C o n t r a e j e m p l o : Encontrar u n ejemplo o u n a «excepción de la regla» q u e cuestione (o enriquezca) la generalización definida p o r la creencia. págs. en vez de volverse\ más fuertes Contraejemplo Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas Me será difícil cambiar Tengo esta creencia desde hace tiempo Congruencia integridad personales e Causas Jerarquía de criterios Contraejemplo Jerarquía de criterios Esfuerzo para cambiar . 182187.» 1 2 .» La mayor parte de los ~\demás procesos | mentales se dijuminan con | el tiempo. «La congruencia y la integridad personales compensan cualquier esfuerzo que uno haga por alcanzarlas.278 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 279 1 1 . en lugar de hacerse más fuertes. págs. (Ver Capítulo 6.) Por ejemplo: «Parece que la mayoría de los procesos mentales (como los viejos recuerdos) se vuelven menos intensos y más sujetos a la distorsión y al cambio cuanto más tiempo hace que los tenemos.) Por ejemplo: «El grado en el que la creencia encaja con nuestra visión y nuestra misión y las apoya es más importante que el tiempo durante el que hemos estado manteniendo la creencia». 118-124.

280 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 281 13.) Por ejemplo: «¿Cuánto hace que tienes la opinión de que la dificultad para cambiar de creencias es.) P o r ejemplo: «Tal vez tienes la creencia de que las creencias son difíciles de cambiar. del modo en que ahora eres. 248-253.Aplicar a sí m i s m o : Evaluar la propia afirmación de creencia.Metamarco: Evaluar la creencia desde el marco d e u n contexto presente. o que le guste a alguna parte de ti. d e acuerdo c o n la relación o los criterios definidos p o r ella. METAMARCO Aplicar a sii mismo ^Aplicar a sí . págs. d e orientación personal. fundamentalmente una cuestión de tiempo?» «¿Cuan difícil crees que sería cambiar tu creencia de que las generalizaciones mantenidas largo tiempo son difíciles de cambiar?» 14. 253-258. (Ver Capítulo 8. mismo ~~~ Tengo esta creencia desde hace tiempo Causas es Me será difícil cambial- Tengo esta creencia desde hace tiempo Me será i y Causas difícil cambiar Aplicar a sí mismo Metamarco . seria cambiar esa creencia? Tal vez tengas esa creencia porque te han faltado las herramientas adecuadas para el cambio. y de algún modo no se encuentran disponibles en el camino en el que ahora mismo te encuentras. «¿Se te ha ocurrido que tal vez tu creencia de que esta creencia concreta será difícil de cambiar constituye una buena justificación para quedarte como estás? Tal vez haya algo que te guste. debido a que te han faltado ¡as herramientas y la comprensión necesarias para cambiarlas con facilidad». (Ver Capítulo 8. establecer una creencia sobre la creencia. págs. es decir.» ¿Cuánto tiempo has mantenido esta creencia? ¿Cuan ai).

«aplicando a sí mismo» la generalización. La mujer c o m e n z ó a mejorar a ojos vista (algo asimismo «inusual») con u n a m í n i m a intervención de s u s m é d i c o s . Sin embargo. observó: «Ante circunstancias inusuales. Consultó a u n practicante d e PNL quien. se sentía ansiosa y desconcertada por la situación. llegando a recuperar p l e n a m e n t e la salud. Ello es cierto sobre todo c u a n d o n o s e n c o n t r a m o s ante u n «virus mental». sino c o m o u n a posible ventaja.282 EL PODER DE IA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 283 Los patrones como sistema de El p o d e r d e la p a l a b r a de intervenciones verbales Utilizar E ' p o d e r d e la p a l a b r a n sistema de patrones u como C o m o ilustra el diagrama siguiente. habida cuenta de lo «inusual» d e su situación. los p r o p i o s virus mentales se m a n t i e n e n en su lugar p o r k aplicación i n c o n s c i e n t e de p a t r o n e s de El poder de la palabra que actúan a m o d o d e e s c u d o ante c u a l q u i e r i n t e n t o d e cambiarlos. U e . las i n t e r v e n c i o n e s d e El poder de la palabra requieren a m e n u d o la aplicación de m á s de u n solo p a t r ó n para atender diversos aspectos d e u n a m i s m a creencia. Temiendo lo peor. lo q u e a su vez motivó q u e sus médicos le ofrecieran m á s opciones. De «echo. Consideremos el ejemplo de la mujer a la q u e le acababan d e c o m u n i c a r q u e tenía u n a variante «inusual» de cáncer y q u e .A estas alturas del libro h e m o s e x a m i n a d o de q u é m o d o p u e d e ser aplicado cada u n o de los patrones de El poder de la palabra para ayudar a estar m á s «abierto a d u d a r » de las creencias y generalizaciones limitadoras. cofundador d e la Pro- . Comenzó a implicarse m á s p e r s o n a l m e n t e en la acción. los catorce patrones de El po_ der de la palabra c o m p o n e n u n sistema d e intervenciones q p u e d e n ser aplicadas a la afirmación d e causa-efecto o de equivalencias complejas q u e se e n c u e n t r a e n la base d e la creencia de que se trate. m i e n t r a s participaba en u n seminario en ashington a cargo d e Richard Bandler. Patrones de El poder de la palabra El sistema de patrones de El poder de la palabra al compleí C o m o ejemplo. p o r consiguiente. m i p r i m e r r e c o n o c i m i e n t o consciente de la ^ t r u c t u r a de a l g u n o s d e los patrones d e El poder de la palabra ^Hgió en el a ñ o 1980. A m e n u d o . u n a sola afirmación de El poder de la palabra contribuye en gran medida al cambio de la actitud y las respuestas de la persona. con el objetivo de volverse m á s «abierto a dudar» o «abierto a creer» esa generalización concreta. así c o m o a estar m á s «abierto a creer» en las potenciadoras. los médicos no estaban m u y seguros de c ó m o tratarlo. Este simple comentario la a y u d ó a cambiar de perspectiva. hasta el p u n t o de percibir la incertidumbre n o ya por fuerza c o m o u n p r o b l e m a . p u e d e n suceder cosas inusuales».

d e m o d o que cuando Bandler pisó allí p o r primera vez. y d e n u e v o se tambaleó. percibió u n a o p o r t u n i d a d para crear u n a situación ridicula. Bandler p u s o en funcionamiento varios d e los principios y técnicas verbales de reencuadre que h e m o s analizado en este libro. U n a persona. La persona implicada dedicará g r a n cantidad d e esfuerzos para m a n t e n e r s u s recuerdos d e la relación d e n t r o de u n «marco p r o b l e m a » . que podríamos d e n o m i n a r la «última barrera» c o n respecto a la relación. Bandler comenzó a explorar la posibilidad d e «invertir» ese proceso u n a vez ya manifestado. e n el sentido de que n o resulta fácil que la experiencia o el r a z o n a m i e n t o consigan darle la vuelta. La relación con su novia n o iba por b u e n c a m i n o y se planteaba romperla. Richard y Ben estaban sobre u n entarimado temporal. a ser posible. posibilidades o r a z o n a m i e n t o s que Bandler le p r o p o n í a para que cambiara d e o p i n i ó n acerca d e la chica y de la relación. Bandler analizaba. y aseguraba q u e lo había c o m p r o b a d o u n a y mil veces. la plataforma volvió a balancearse. atributos y hábitos negativos d e la otra persona. en el q u e aparentaba sentirse deliberadamente agredido por Vic. A pesar d e querer colaborar activamente en la demostración. Richard. C u a n d o vio q u e Vic volvía a tratar d e arreglar la dichosa pata. p a r a ver si d e ese m o d o resolvían el problema. Para t e r m i n a r «definitivamente» de forma c o n g r u e n t e c o n la relación. el que decide romperla necesita d e algún m o d o s u p r i m i r o reencuadrar las n u m e r o s a s experiencias positivas c o m p a r t i d a s con la otra persona. la pata seguía d a n d o p r o b l e m a s y cuando Bandler volvió a pisar sobre ella mientras interactuaba con Ben. antes relegados a u n seg u n d o p l a n o .284 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 285 gramación Neurolingüística. el fen ó m e n o conocido c o m o cruzar el umbral. al m i s m o tiempo que todo lo positivo se difuminará en el trasfondo. Ben estaba convencido de que su m a p a mental d e la situación era c o rrecto. Este fenómeno se prod u c e c u a n d o u n a persona. Eso suele ocurrir c o m o resultado d e cruzar u n a especie de línea. Todos los recuerdos. Este proceso tiene u n a estructura parecida a la del «virus m e n t a l » . orientados al «marco p r o blema». El seminario se desarrollaba en la sala d e u n hotel. pasarán ahora a p r i m e r a línea. entre otros. Ben trataba de echarle la culpa a su novia d e todos los problemas de la relación. Para mantener su «virus mental» paranoide. Por desgracia. a la que llamaremos «Ben». se prestó voluntario para el experimento. En u n p r o c e s o q u e Bandler d e n o m i n a «cambio de imágenes». con el objetivo de crear la posibilidad d e u n a nueva relación. que tiene u n instinto n a t u r a l para lo grotesco. U n o d e los participantes. Richard comenzó a crear u n a especie d e escenario «paranoide». La pata de u n a d e esas tarimas estaba algo suelta. La realidad d e m o s t r ó q u e n o era tan fácil convencer a Ben para q u e diera a su novia y a la relación otra o p o r t u n i d a d . la relación comprometida. saltó en ayuda de Richard y trató de arreglar la pata suelta. r o m p e d e r e p e n t e esa relación c o n el otro individuo d e t e r m i n a d a a no volver a saber m á s de él. la plataforma se inclinó e hizo que se tambaleara. C o m o suele suceder en estos casos. realizará u n a especie d e reencuadre negativo con respecto a sus recuerdos del pasado. c o m p u e s t o p o r varias tarimas elevadas más pequeñas puestas j u n t a s para formar u n a superficie mayor. al que llamaremos «Vic». m á s sana. paralela a la que Ben estaba viviendo en relación c o n su novia. La obra de teatro improvisada fue más o m e n o s c o m o sigue: . Richard decidió «dar la v u e l ta a la tortilla» y colocar metafóricamente a Ben y al resto de los participantes en la posición d e la novia. Bandler ( q u e p o r aquel entonces tenía problemas en su m a t r i m o n i o ) estaba interesado en a y u d a r a Ben a resolver s u s dificultades salvando así. En lugar de sentirse frustrado. Ben hizo gala d e u n a gran creatividad a la hora d e rebatir las opcio- nes. q u e ha estado implicada en u n a relación intensa y significativa c o n otra d u r a n t e u n período dilatado de tiempo. y parecía d e t e r m i n a d o a dejarla.

Vic intenta de manera intuitiva vincular la generalización con una consecuencia positiva. Vic: Arriesgaré y o mi vida prim e r o . Bandler establece la creencia limitadora en forma de causaefecto y afirmaciones de equivalencia compleja. Otra vez p o r el suelo. Acabaría lastimándome..) ¿Por q u é quieres lastimarme? ¿Eh? Vic: Eso n o es cierto. Vic ensaya una versión de «aplicar a sí mismo». exagerando el peligro potencial. Le i m p o r t a u n c o m i n o que m e r o m p a la p i e r n a . v Bandler amplía el «tamaño del marco» para mantener el «marco-problema» y restablecer la posibilidad de un contraejemplo. RB: De m o d o que lo q u e quieres es que pise ahí. p o r p o c o m e lastimo? 0 es u n tonto i n c o m p e t e n t e o lo ha h e c h o a d r e d e . N u n c a más nte fiaré d e él. E n cualquiera d e los dos casos n o quiero tener nada que ver c o n ese tipo. q u e ponga mi vida en peligro. N u n c a m á s podría confiar en ella. Vic: N o . Quiero decir. p e r o c u a n d o volví a pasar p o r ahí ¡Boom!. ¿qué otra explicación le p o d e m o s d a r a q u e arregle la pata y cuand o vuelvo a pasar p o r ahí. la. otra vez.) Tuvo su o p o r t u n i d a d y n o lo hizo bien. RB: ¿Y si n o lo está? ¿Qué pasa si m e r o m p o una pierna? 287 Transcripción Richard Bandler: La persona q u e arregló esta pata q u e salga i n m e d i a t a m e n t e d e la sala. firme c o m o u n a roca. n o ? ¿Entonces para qué lo hiciste? Vic: M m m . y lo haría de nuevo. ' c : Pisaste sobre el lado dere- Tratando de «sacar del marco» .286 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema RB: ¿Ah. y ahora p u e d e s c o m p r o b a r q u e está firme c o m o u n a roca. Es la única explicación que p u e d o darle a lo sucedido. la arreglé. Si no es eso. ¿qué es entonces? ¿Por q u é querrá h a c e r m e eso a mí? (Dirigiéndose a Vic. convirtiendo la consecuencia de «lastimarme» o «romperme la pierna» en «poner mi vida en peligro». Tratando de «seguir el juego». Bandler se centra en un contraejemplo para la explicación de Vic. Eso quiere decir que trata de lastimarme y que no me puedo fiar de él». (A Bcn. ¿de acuerdo? RB: ¿Tienes alguna idea d e cuántas veces más tengo que pasar p o r ese p u n t o más que tú? Ya sabes que lo p r o b é la última vez y aguantó. Bandler «fragmenta hacia arriba». ¿Te das cuenta? No le importa mi futuro.. ¿verdad? Pues n o le voy a dar otra o p o r t u nidad de h a c e r m e d a ñ o . creando así un «marco-fracaso» y un «marcoproblema»: «Vic ha hecho algo que podía lastimarme varias veees. está bien.

H o m b r e 1: A condición de que evites pasar p o r ahí en el futuro.al nivel de «identidad». n o lo c o m p r e n d o .) ¿Ves? Él (señalando a Hombre 1) sí que está d e mi parte ¿Mmm? Ben:(captando la metáfora): Tal vez. Ben acompaña también el marco problema de Bandler. RB: Bueno. p u e d e q u e haya otros peligros. RB: Exacto. El tipo ése. Al principio creí que eras alguien sincero. BemBueno. Bandler fragmenta hasta la totalidad de la secuencia de la interacción. Lo ú n i c o q u e me aconseja es que «pruebe de n u e v o » . y o también m e he Bandler utiliza la confirmación dado cuenta. así como de sus afirmaciones de que la tarima está «firme como una roca». y amplía el «tamaño del marco» para incluir a otros que también tengan «mala intención». en cambio. señalando que el comportamiento de Vic es un contraejemplo de sus protestas de buenas intenciones. me s o r p r e n d e u n poco que n o haya ido ya a probar él m i s m o . todavía no estoy m u y seguro. Bandler toma el comentario de Hombre 1 como confirmación de su marco problema y de su creencia limitadora. No se me ha. asegurando q el problema se circunscribe sólo a una parte del entarimado. centrándose en la «intención» de Vic. Simplemente. EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 289 está un el contraejemplo. que d e verdad trataba de a y u d a r m e . todo irá bien. No me cabe en la cabeza que alguien quiera hacerme u n a cosa así. Vic «fragmenta hacia abajo».de Ben de la creencia limitadora bía o c u r r i d o a n t e s sacar la para «fragmentar hacia arriba» maldita plataforma. Hombre 1 acompaña el «marcoproblema» de Bandler y su fragmentación general. ñas. Parecía otra cosa.frente a «malas intenciones». E . Ue (Dirigiéndose a Ben.. en c a m b i o (señalando a H o m b r e 1). Para mí n o tiene n i n g ú n sentido. trata d e q u e vaya ahí a lastimarme. De ese otro (señalando a Vic) n o me p u e d o fiar. trasladándola me haga daño. tal vez me aconseje Bandler continúa centrándose en ir demasiado lejos. Pero seg u r a m e n t e eso n o es d e lo ú n i c o q u e m e tengo que preocupar. m e dice d ó n d e tengo q u e vigilar. amabilidad y todo eso. ¿Qué te pa. rece? Viene a mi seminario a tratar d e asesinarme. Ahora aún más la intención negativa de sí q u e veo bastante claro Vic de «hacerme daño» a «tratar que lo q u e quiere es q u e de asesinarme».288 cho. ¿no le has escuchado? Pretende q u e vaya ahí a p r o b a r d e nuevo. N o tenía ni idea d e lo que realmente tratabas d e h a c e r m e . ¿no es así? Ése. lo cual tiene como efecto cambiar el «resultado» sobre el que se centraba el argumento. RB: ¿Veis? Él sí que trata d e a y u d a r m e . pero el patrón de «buenas intenciones» sus intenciones s o n b u e . RB: Sí q u e lo está.. Esa parte poco mal. Vic.

) hasta q u e consiga que m e caiga. conectándola de nuevo ro. n o quiero estar cerca de nadie con esas intenciones. Mujer 1: Sí. de Ben:Ya le has dado m u c h a s oportunidades de demostrar q u e n o va a p o r ti. tampoco lo hará la p r ó x i m a vez y me meterá en alguna situación d e la que saldré realmente escaldado. Ofreció pisar y demostración de que «no le im«arriesgar su vida» p r i m e . sentado y sin hacer nada. Ahí lo va a dejar ciones. así que n o lo p u e des saber con seguridad. Bandler sigue fragmentando cia arriba. para incluir también su «modelo del mundo limitado». Bandler cambia el foco de la atención de la «intención» a las «consecuencias». Bcn continúa «acompañando» la declaración de i neiu ia de Bandler. tal vez n o lo haya h e c h o deliberadamente. Le sugerí (Bandler obvia el hecho de que le que sacara ese trozo y ha dicho a Vic que su oferta de t a m p o c o lo ha h e c h o . Es pisar primero la tarima no era que n o le i m p o r t o . con una consecuencia negativa. u n a oport u n i d a d tras otra d e tratar de hacer algo positivo. Quizá n o le gusto. Bandler mantiene el marco problema. Para mantener el marco problema.porta». Hombre 2: Pero sólo tienes un ejemplo. para tratar de indicar una posible presuposición. Ben: Y ahí lo tienes. n o lo ha h e c h o . Le doy «prueba» suficiente de sus intenigual. pero ¿lo ha h e c h o ? N o . Tal vez n o sabe qué más hacer en el futuro para hacerme daño. «fragmentando hacia arriba» el «contraejemplo" para cuestionar la afirmación de Vic de que no tiene malas intenciones. En todo caso. Mujer 1 trata de utilizar la respuesta de Bandler como un posible contraejemplo de su creencia acerca de la intención negativa de Vic. ampliando las causas posibles del comportamiento de Vic desde su «¡mención negativa». M u J e r 1: ¿Por qué n o le dais la vuelta a esa plataforma entre los dos y os aseguráis Mujer 1 trata de establecer un «marco-realimentación» cooperativo y cambiar de resultado: . que confirma la creencia negativa de Bandler. Hombre 2 trata un contraejemplo do hacia abajo».290 EL PODER DE LA PAIABRA Aplicar los patrones como un sistema 291 intenta c o n v e n c e r m e que no es u n a trampa. RB: Si n o ha pensado antes en mi futuro. pero si n o piensa en lo que p u e d e ocurrir en el futuro. Quizá quiere lastimarme. en vez de sacarlo? RB: No sé por qué lo ha hecho.de respuesta de Vic como una m a r m e . Hombre 2 trata de «metaencuadrar» parte de la creencia limitadora de Bandler. RB: Ya lo creo que sí. O quizá nunca se le ocurrió pensar el daño que me podía hacer. de encontrar «fragmentan- H o m b r e 2: ¿Por q u é crees que p e n s ó que tenía que volver a colocar ese trozo. ha- El contraejemplo es leencuadrado como «consecuencia». RB: ¡Lo ha h e c h o d o s veces! Y Bandler vuelve a fragmentar hale di u n m o n t ó n d e o p c i o .cia arriba —asegurando haberle nes sobre c ó m o hacer algo ofrecido a Vic «un montón de oppara d e m o s t r a r m e q u e n o ciones»— y «redefine» la falta estaba t r a t a n d o d e lasti.

Mujer 2: Entonces ¿qué es lo que quieres ahora mismo? Mujer 2 hace un intento directo por establecer un marco resultado. extendiendo las consecuencias de su creencia paranoica. Bandler amplia de nuevo el tamaño del marco (más allá del presente hasta «los dos o tres días siguientes»). y luego q u e sea yo el que se pasee sobre ella los dos o tres días siguientes. RB: De m o d o que lo que pretendes es que m e ponga a trabajar con él. C ó m o podía yo imaginar q u e (Vic) iba a venir antes que nosotros a torcer esa pata. ¿No te das cuenta? ¡Si hasta te has s e n t a d o en el m i s m o lado de la sala que él! «comprobar» la plataforma para asegurarse de que «está bien». Mujer 1 se da cuenta de que una de las consecuencias del «metamarco» de Bandler consiste en que descarta potcncialmente cualquier intento que ella pueda hacer para cuestionar su creencia. Simplemenie n o le importa. ombre 3: (Señalando a H o m bre 1) ¿Y qué te hace pensar que p u e d e s fiarte de él? Hombre 3 cambia a «otro objetivo». RB: Vaya. Acto seguido «metaencuadra» el intento de la mujer por encontrar una solución y lo convierte en una prueba de que conspira con Vic. señalando una consecuencia negativa de la afimación de Mujer l. en esta ocasión para establecer un marco realimentación. Bandler vuelve a «fragmentar hacia arriba». cambiando pasado. Hombre 1: Creo q u e es mejor que te vayas tú. Mujer 1: Bueno. . podría esconderse y esperarte afueta. Y no sólo una. sino q u e le di u n m o n t ó n d e ellas y no aprovechó n i n g u n a . Sacadlo d e la sala ahora m i s m o . RB: N o quiero nada. RB: Ya tuvo su o p o r t u n i d a d . para descalificar de este modo la solución potencial. quería es que se volviera a instalar esa tarima. cuestionando la autenticidad de Hombre 1. ¡Ah. utilizando el hecho de que se sienten en el mismo lado de la sala como consecuencia confirmadora. n o ! No te fías de mí p o r q u e piensas que s o m o s cómplices. Tú estás de su lado. Mujer 2 hace otro intento directo. ahora tratas de h a c e r m e parecer paranoico ¿Eh? (Vic) Te ha preparad o para eso ¿no? Hombre 1 acompaña el marco problema de Bandler (junto con su afirmación acerca de la intención negativa de Vic). pues lo p u e d o hacer y o con é l . N o sé qué más va a tratar d e hacerme. ampliándolo para incluir también el comportamiento futuro del sospechoso. ¿Qué otra explicación p o dría haber si no? C ó m o podía yo imaginar q u e iba a caerme.292 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 293 el marco al que está bien? Q u e trabaje contigo para comprobarlo. Mujer 2: ¿No le vas a d a r otra oportunidad? blema. Bandler profundiza el marco problema. q u e le dem o s la vuelta a la tarima. Lo q u e n o . centrándose en el futuro inmediato Bandler reafirma el marco RB: Tal vez debería ocultarme. Ahora ya es demasiado tarde. . Lo sabía desde el principio.

m i e n t r a s esté aquí lo p u e d e s vigilar. E s u n a posibilidad. RB: No te q u e p a d u d a d e q u e L lo es. reafirmando l<¡ intención negativa de éste \ '" consecuencias negativas de SU comportamiento. RB: No l o sé. ¡qué casualidad! Mujer 2: Es u n a acción en masa. sólo me p r e o c u p a q u e pienses que toda esta gente está contra ti. Bandler coloca un «metamarco» en torno al comemaño de Mujer 2. ¿ Q u é p u e d o hacer? Hombre 4: Bueno. ¿Sabes? La «genio» de Vic.5 c o m o una «excusa» para el comportamiento de Vic. H o m b r e 3: Quizá (Vic) sea u n s e ñ u e l o . que Bandler amplia de nuevo el marco. él marco resultado redefinir la «inde Vic como colocándola en de «utilizarlo». él haría lo m i s m o que yo. tal vez p u e d a s utilizar su genio diabólico. Hombre 4 trata de desplazar la atención hacia el futuro y hacia un marco objetivo. Bandler cambia el marco temporal al pasado. s RB: No vale la p e n a . a d e m a s de sí m i s m o . RB: ¿Por qué le buscas excusas? ( M i r a n d o a las personas con las q u e n o está d e acuerdo. centrando de n u e v o la atención sobre Vic. Hombre 4: Tiene q u e ser con. Sólo Dios sabe a c u á n t o s más habrá pillado. RB: No me vengas con esas. Hombre 4: ¿Crees q u e p o d e mos ser m á s listos q u e él? Mujer 2 trata de «fragmentar hacia arriba» y ampliar el tamaño del marco. Para satisfacer el objetivo «seguridad».Hombre 4 sugiere un cambio de d e n a d a m e n t e listo para lo.) Ya os dije que ése quería que la gente se hiciera d a ñ o entre sí. Mujer 2: N o . Hombre 4: Si vas c o n precaución. grarlo c o n t a n t o s r o d e o s . Tan sólo Para restablecer un marco-proaspiro a estar c o n gente y a blema. Hombre 3 propone una metamarco más «positivo» para el comportamiento de Vic. La c h u s m a ataca. Mujer 2 trata de redefinir en positivo su intención. Hombre 4 trata de es- . 295 RB: Bueno. y continua expandiendo el marco-problema paranoide. Hombre 4 trata de tención negativa» «genio diabólico».) ¿Qué clase de ser h u m a n o eres? Mira lo que has conseguido. Ya m e pilló u n a vez. vida está llena d e cosas b u e n a s aparte d e esa clase d e porquería.foco de atención.jetivo» en relación con su propia guro acerca de lo que pasa «seguridad» en lugar de con el a mi alrededor. RB: ¡Vaya! Otra que trata d e hacerme parecer paranoico. afirmando que tiene una intención negativa. Y m e volvió a pillar. Bandler «redefine» el metam co de Hombre . ampliando el marco problema para incluir a otras personas.) Todos s e n t a d o s en p r i m e r a fila. Bandler pasa a «otro obsentirme u n p o c o más se. (A Vic) ¿Te das cuenta del lío que has armado? (A la sala. (A Vic.294 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema dos personas se enfrenten y que las d e m á s tengan que tomar partido. para exagerar la crcenciay llamar la atención sobre la generalización.

Bandler utiliza este marco como confirmación de la intención negativa de Vic. ¿Veis? Ahora trata de hacer ver que n o ha p a s a d o nada. sino que lo volvió a disponer todo para que m e sucediera lo m i s m o de nuevo. maño del marco para incluir en tan sólo estaría seguro u n él consecuencias negativas en el tiempo. ¿Debería cortar p o r lo sano y n o volver a c o m u n i c a r m e n u n c a más con él? Tal vez sea lo mejor. centrándose en las consecuencias negativas del comportamiento de Vic sobre su estado interno (de Bandler). Bandler metaencuadra la acción de Vic como un intento de desacreditarle a él y de aparentar que no corre ningún peligro. tando que la conclusión de éste se basa en una experiencia limitada. lo . Bandler expande el marco más allá del presente. y que todo está bien. argumen- RB: Bueno. Además.. RB: Ya lo vigilo. En lugar de atender a la pregunta.R DI= LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 297 trechar el tamaño del marco temporal hasta la situación en curso. Vic trata de crear un contraejemplo a la generalización de Bandler. Bandler cambia de inmediato a «otro objetivo».. a u n q u e lle.296 EL PODP. sigue sentado en el m i s m o sitio. RB. RB: Ahora intenta hacerme parecer estúpido. lo cual implica que volverá a sentirse amenazado más adelante. Bandler «colapsa» el metamarco aplicando su conclusión a los términos de éste. ¿quién sabe? Mujer 3: ¿ C ó m o sabes que lo preparó d e a n t e m a n o ? Mujer 3 trata de determinar con qué «estrategia de realidad» ha formado Bandler su generalización acerca de la intención negativa de Vic. (Y comienza a retirar la tarim a estropeada. Mujer 3: Pero n o has tenido la adecuada interacción con él para fiarte. ¿Qué p u e d o hacer? No me fío de él. lución en el presente. Hombre 1: No te critico por ello. ¿eh? Podría tratar d e h a c e r m e lo m i s m o de n u e v o . N o hay más que. Vic: Voy a sacar esa tarima. verle. a saber: «No me fío porque no he tenido con él la adecuada interacción. Incluso a u n q u e n o lo hiciera adrede. n o sé. Dirá a los d e m á s que la arregló y la volvió a colocar. descartando cualquier sopata del otro e x t r e m o . Tal vez corte u n a futuro.) RB: Quiero decir. Me. así podrá hacerlo otra vez c u a n d o se le antoje. p r e g u n t o c u á n d o acabará todo esto.Bandler vuelve a cambiar el tavarais u n a tarima nueva. más que en la intención negativa de Vic. La cuestión es que n o sólo dejó que me sucediera a mí. no quiero tener ninguna clase de interacción con él porque no me fío». Pero n o quiero tener ninguna clase d e interacción con él. Mujer 3 trata de establecer otro metamarco alrededor de la generalización de Bandler. pero ésa no es la cuestión. así como a modo de justificación para la falta de confianza respecto a Vic y a las potenciales consecuencias futuras. cumpliendo con su requisito de retirar la tarima estro peada. y crea así una especie de «argumento circular».

RB: Sí.asi como a las consecuencias netir lo que siento ahora. ¿Santo cielo! ¡No m e dejéis así! Mujer 3: ¿Así es c o m o quieres que sea? 299 cierto es que sucedió. ¿Veis lo que me ha hecho? (Señalando a Vic. E n miento al de identidad).(cambia del nivel de comportasona con él nunca más. y o n o m e sentiría así.tado interno negativo presente. redefiniendo la situación como relacionada con «ayudarme».298 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema los seis meses últimos he cambiado m u c h o . Quiero ser c o m o era antes. Mujer 3: ¿Y c ó m o eras? C u é n tamelo. m a ñ a n a n i n u n c a . n o quiero q u e sea así. RB: La cuestión no es ésa. Mujer 3 realiza otro intento de establecer directamente un marco objetivo. en lugar de tratar de las acciones de Vic. claro.Mujer 4 trata de conducir a sas que hayas disfrutado Bandler a identificar contraejemh a c i e n d o c o n él? Q u i e r o plos positivos del pasado. RB: Solía ser confiado y feliz. a u n q u e ahora te dis. Ahora ya n o soy así. Al n o sen. Bandler cambia el marco a su espero n o podría ser lo mis. m o en el futuro. N o voy a p o d e r dar seminarios hoy. Es capaz de volver d e n u e v o c o n otro n o m bre. sus interacciones con Vic. ¿Veis? ¡Estoy aterrado! Mujer 3: ¿De qué m o d o te hace sentir así? Mujer 3 trata de nuevo de «fragmentar hacia abajo» la «estructura» de la generalización de causa-efecto. el foco de la generalización consecuencias su estado in- Bandler fragmenta hacia arriba y amplía el tamaño del marco. Si él n o h u biera h e c h o todas esas cosas. Mujer 3 trata de utilizar el pasado como recurso para establecer un marco objetivo. Mujer 4: ¿Puedes recordar co. Bandler desplaza atención de la causa-efecto a las relacionadas con terno. reladecir. Ni siquiera quiero volver a tener participantes en mis seminarios. Lo que importa es que eso es lo q u e siento. Bandler pasa del pasado al presente. Él es quien me hace sentir mal.) ¿Veis lo que m e estáis haciendo? (A la sala. eso gativas que es de esperar que disería imposible. .) Pero n o P a r a mantener el marco problema. todo eso está ahí. ¿dejarme de este m o d o ? P o r q u e si n o sois capaces d e a y u d a r m e m e t e n d r é q u e marchar.) ¿Qué vais a hacer?. RB: No. estableciendo las «equivalencias» o estrategias internas que Bandler aplica para construir su generalización. Me gustaba la gente y confiaba en ella. Traté d e darle u n a o p o r t u nidad para hacer algo al respecto. orientado hacia un futuro más positivo.cionados con su estado interno y guste. A h o r a n o p u e d o dejar d e sentirme de este m o d o . Bandler vuelve a un marco proMema y traslada el marco al pasado. N o p o d r é cho estado tenga para su futuro volver a ser la misma per. (Dirigiéndose a la sala. pero me decepcionó.

Realmente n o vale la pena. implicando que Bandler tiene más opciones de las que admite al nivel de capacidad. asegurando que no importa las opciones que uno taiga si «no sabe qué hacer». Puedo cuidar de mí mism o y defenderme. pero ahora ya he aprendido la lección. ¿Puede alguien ayudarme? RB: ¿Qué m á s da? No sé q u e hacer. desde el nivel de identidad («no soy como era») al de respuesta de comportamiento («él estado en que te encuentras»). pero la gente te puede p o n e r trampas como ésa. RB: Ya lo sé. PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un s i s t e m a 301 p u e d o hacer nada más porque n o queréis ayudarme. Bandler utiliza una modalidad de «jerarquía de criterios». Solía pensar bien de todo el m u n d o . Me he lastimado más d e lo que nunca h u biera pensado. Hombre 4 trata de redefinir (o «encadenar») el «problema» de Bandler. su marco problema. o «fragmentar hacia airiba». estoy. Ahora me h e dado cuenta de que hay personas que harían cualquier cosa para herirme. Hay m u c h o s asesinos de líderes c o m o él. Quiere sentirse superior a mí. [Bandler vuelve a colocar el problema en el nivel de identidad (Vic es un asesino de líderes) y lo utiliza como medio para restablecer y expandir firmemente. Solía ser la clase de persona que piensa que todos tienen buenas intenciones. H o m b r e 4: Lo q u e quería es p o n e r t e en el estado e n q u e te e n c u e n t r a s .300 El. Mira c ó m o . Mujer 3: ¿Quieres decir q u e n o p u e d e s hacer nada m á s o que n o quieres hacer n a d a más ? Mujer 3 trata de redefinir «no puedo» como «no quiero».

m a l o . ¿no? ¿Me va a a y u d a r alguien? Dentro de poco estará aquí de n u e v o . c o m o Sócrates. me percaté d e q u e lo q u e Richard hacía tenía u n a estructura que yo p o d í a repetir. Me di c u e n t a d e q u e . tenía q u e probar a propósito los patrones yo mismo. m e d i a n t e el reencuadre negativo o el « d e s e n c u a d r e » d e c u a l q u i e r i n t e n t o d e resituar la creencia lim i t a d o r a en u n m a r c o objetivo. para otros frust r a n t e . Estaba claro que la i n t e n c i ó n p r i m o r d i a l d e la d e m o s t r a c i ó n d e Bandler consistía en m a n t e n e r a toda costa el m a r c o problema. Para a l g u n o s resultaba a t o r m e n t a d o r . en su intento de establecer «sintonía» c o n él. Seguro que quiere que me caiga y me lastime. t r a m a n d o algo contra mí. Esta nueva comprensión me llevó al umbral de lo que se conoce como fase de «disparadero inconsciente» del modelado en Programación Neurolingüística.. Se trataba de u n m o d o de establecei y m a n t e n e r u n «virus m e n t a l » . M e d i cuenta. q u e pierda mi credibilidad c o m o profesor y que os riáis d e mí. para cebarse en c u a l q u i e r cosa que el participante que planteara una opción dejara al m a r g e n d e ella. cada vez que alguien trataba d e « a c o m p a ñ a r » el m a r c o problema. e n u n m a r c o realimentación. ¿Está en el baño? Seguro que estará allí. que reflejaría la «estructura superficial» del proceso en lugar d e construir u n m o d e l o d e las nociones m á s profundas necesario para generar la capacidad de que se trate. antes de formalizarla en conceptos relevantes. modelada sobre la de Bandler: Robert: ¿Quién m e ha puesto ese micrófono? ¿Jim? ¿Dónde está Jim? Va a p o r mí. El siguiente paso consistió en tratar de formalizar los patrones que había c o m e n z a d o a intuir.302 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 303 Crear y mantener un «virus mental» El p o d e r de la p a l a b r a utilizando Esta clase d e diálogo e n t r e Bandler y los participantes d u r ó aú u n b u e n rato. Una condición clave del m o d e l a d o eficaz en P N L consiste en q u e . a n t e la reiterada súplica d e Bandler d e «¿Pued e alguien a y u d a r m e ? » . y t o d o s habéis visto ya q u e tropiezo a cada m o m e n t o con eso. Hitler y G a n d h i . En el tercer día del programa. También m e percaté de que Bandler utilizaba sistemáticamente ( a u n q u e d e m a n e r a intuitiva) los patrones lingüísticos que yo había estado percibiendo c o m o resultado de mi estudio sobre personajes históricos importantes. decidí informar al g r u p o de que les iba a mostrar un nuevo conjunto revolucionario de patrones. También era obvio que. Consiguió colocara los p a r t i c i p a n t e s e n u n lazo doble m á s o m e n o s c o m o éste: «Si tratáis d e a y u d a r m e . (Establece creencia limitadora: «Jim ha . las interacciones continuaban. p o r ejemplo. (De h e c h o .. Karl Marx. o la formulación negativa d e la intención tras la creencia. Pero antes de hacerlo. de q u e Bandler cambiaba sistem á t i c a m e n t e el marco y el t a m a ñ o del marco. No hay d u d a d e q u e va a p o r mí. Es obvio. para ver si lograba emular en cierta m e d i d a la actuación de Bandler. en un programa avanzado d e PNL en Chicago. J e s ú s . Estaba claro para mí que estos patrones podían ser empleados tanto para defender c o m o para cuestionar creencias y generalizaciones. La o p o r t u n i d a d se me presentó u n mes más tarde. M i e n t r a s consiguiera m a n t e n e r el «marco». que serán presentados e n el Volumen II d e la presente obra. a pesar d e t o d o . De otro m o d o nos limitaríamos a formular t a n sólo u n a descripción. entre otros. Sus respuestas n o vers a b a n r e a l m e n t e sobre el c o n t e n i d o de la creencia que había eleg i d o . o e n u n m a r c o « c o m o si». u n a d e las mujeres presentes respondió f i n a l m e n t e : «¿Quieres q u e t e traiga u n p o c o d e caldo d e gallina?») C o m o . Veamos a continuación una transcripción c o m e n t a d a de mi propia versión del drama «irónico». Conseguía « d e s e n c u a d r a r » cada u n a de las intervenciones q u e se le planteaban c o m o i n t e n t o de ayudarle a e n c o n t r a r alguna solución. malo t a m b i é n » . al nivel de «estructura profunda» se trataba d e u n diálogo c o n el q u e m e había e n c o n t r a d o ya numerosas v e c e s en m u c h a s p e r s o n a s . A b r a h a m Lincoln. podría seguir d e t e r m i n a n d o el resultado d e la interacción. si bien el c o n t e n i d o de la int e r a c c i ó n era distinto. Bandler lo metía e n u n lío más gordo. Pero si n o tratáis de ayudarme. es necesario interiorizar la capacidad q u e se esté m o d e l a n d o . sin n i n g u n a clase d e progreso. Me ha p u e s t o esta cosa.

) R: Bueno. (Acompaña el marco problema. Consecuencia: «Pensaríais que soy un paranoico». Puesto que ya ha sucedido antes. y si trato de impedirle que me coloque el micrófono. deberías hacer algo al respecto ahora mismo». dirigiendo la consecuencia de la declaración de creencia a quien la manifiesta. quiere lastimarme.) . Trata de estimular una reevaluación de la creencia manifestando una consecuencia de la declaración de creencia redefinida: «Puesto que colocarte el micrófono es lo que te hace aparecer como un tonto.) P2: ¿Y que gana él con eso? (Búsqueda de la intención positiva cambiando a otro objetivo. tenéis que ayudarme. ¿no? (Fragmenta hacia arriba y redefine «tropezar con el cable y perder credibilidad» en «aparecer como un tonto». entonces quizá deberíamos avisar al hospital.) P2: Llamemos los dos.304 EL PODER DE LA PALABRA Aphcar los patrones como un sistema 305 hecho algo que ha provocado que me haga daño y me sienta humillado.. (Utiliza el marco de un modelo del mundo diferente para encadenar una intención positiva. Tal vez su mapa del mundo consista en perjudicar a los demás para elevarse a sí mismo. (Fragmenta hacia arriba la intención negativa hasta una consecuencia al nivel de identidad: «Hacerme quedar como un tonto». Trata de lastimarme y estoy en peligro». Está claro que está loco.) R: ¡Lo hace! Y puesto que eres lo suficientemente listo como para darte cuenta de lo peligroso de la situación.) P2: ¿Cuál crees que es su propósito? (Sigue fragmentando hacia arriba en busca de la intención positiva. Quiere que quede c o m o un tonto. igual que Jim. no te quedes ahí dándome consejos.) P2: ¿Qué crees que Jim trata de hacer? (Intento de descubrir la intención positiva. Lo más probable es que esté tratando de ponerte en ridículo ante todas estas personas.) ¿Sabéis qué? Lleva camisa azul y vaqueros del mismo color. ¡Haz algo ahora mismo! (Consecuencia: «Puesto que estás de acuerdo conmigo. volverá a suceder de nuevo.) P2: Bueno. (Metamarco: Pones todas esas preguntas y tratas de cuestionar mi creencia porque conspiras con Jim. si sabias que iba a por ti? (Contraejemplo: Inconsistencia entre las consecuencias lógicas de la creencia manifestada de R y su comportamiento. También sirve para desviar el marco objetivo de vuelta a quien habla. (Versión sutil de aplicación de la creencia a sí misma.) R: Porque sabe que estáis todos aquí. Necesito ayuda urgentemente.) P2: Estoy de acuerdo contigo. todos pensaréis eme soy un paranoico y él habrá conseguido desacreditarme ante vosotros. Vamos.) R: No sé lo que gana con ello. la conspiración está creciendo. (Trata de ampliar el marco para incluir en él a R. de modo que R puede mantener el marco problema.. hazme el favor de llamar al hospital para que se lo lleven. si no te lo pones no parecerás un tonto».) • Participante 1: ¿Por qué dejaste que te lo pusiera. (Metamarco: «Parecería raro que tratara de detenerle». ¿Acaso estás de su parte? Me estoy comenzando a poner nervioso con todas esas preguntas que me hace.) Pl: Así que si no te hubieras dejado poner el micro te habría hecho aparecer c o m o un tonto.) R: ¿Por qué haces tantas preguntas? (Al resto de participantes.) R: ¡Ya te he dicho lo que quiere hacer! ¡Va a por mí! (Se centra de nuevo sobre la intención negativa. (Se centra e n la consecuencia del juicio «loco» para tratar de establecer un marco objetivo. ayúda- me.) R: Ya te lo he dicho.

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R: N o , tendrás q u e hacerlo tú p o r mí. Si aviso yo al hospital pensarán q u e estoy loco. Tú m e c o m p r e n d e s , estoy seguro de que me ayudarás llamándoles en mi lugar. (Metamarco: U n a tercera parte tiene m á s credibilidad. Creerán q u e soy paranoico c u a n d o les cuente lo que m e pasa.) P2: ¿Por qué tendrían q u e pensar q u e estás loco? (Pasa al m o d e l o del m u n d o de «ellos» y fragmenta hacia abajo, t r a t a n d o d e e n c o n t r a r opciones posibles o contraejemplos.) R: N o m e fastidies, ¡sabes perfectamente p o r q u é lo pensarán! (Reafirma el metamarco en forma de presuposición: « T ú ya sabes p o r q u é » . ) P2: Yo n o creo que estés loco. (Tratando d e proporcionar un contraejemplo en curso.) R: Esto está fuera d e lugar. ¡Yo necesito ayuda ahora! (Pasa a otro objetivo: «Necesito ayuda ahora».) P3: ¿Y qué pasaría si dejaras de j u g u e t e a r c o n el cable del micrófono? (Utiliza la generalización d e causa-efecto afirmada p o r la creencia para atraer la atención a la influencia del c o m p o r t a m i e n t o del p r o p i o R.) R: ( C o n suspicacia.) ¿Y p o r q u é m e p r e g u n t a s eso ahora? (Metamarco: «Tu implicación d e q u e debería cambiar mi c o m p o r t a m i e n t o significa que estás contra mí».) P4: (Riéndose.) Está loca, yo en tu lugar también la vigilaría a ella. R: S í . . . J i m lleva gafas y ella también. ¿Qué voy a hacer? ¿Nadie va a ayudarme? (Amplía el marco.) P5: ¿Qué tendría que hacer J i m para que n o pensaras que va a p o r ti? (Busca u n a base para contraejemplos de la creencia limitadora acerca d e J i m . ) R: No quiero cambiar mi forma de sentir hacia él. Sólo q u ' ' ro librarme d e él. Sé que va a p o r mí. ¡Mira! ¡Aquí está la
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prueba! (R m u e s t r a el cable del micro a la sala.). ¿Lo ves? No me negarás q u e es u n a p r u e b a a b r u m a d o r a , ¿verdad? Aquí está. Ayudadme. (Afirmando la presuposición d e q u e J i m va a p o r él, R fragmenta hacia abajo para centrarse en el cable del micrófono c o m o prueba.) P6: Bueno, primero sácate ese micro y luego ve a hablar c o n J i m del a s u n t o . Necesitas alivio i n m e d i a t o , ¿no es así? (Trata de establecer un marco objetivo en relación con el cable del micrófono y c o n la i n t e n c i ó n d e J i m . ) R: Si m e saco el micro hará alguna otra cosa. Eso sería tratar s i m p l e m e n t e el s í n t o m a . M e h a p u e s t o u n a y otra vez esa cosa cada día. ¿ Q u é te hace pensar que sacarme el micro le detendría? (Cambia el t a m a ñ o del marco e x p a n d i e n d o el marco t e m p o r a l para centrar d e n u e v o la atención sobre el marco problema y las consecuencias de la «intención negativa» d e J i m . ) P5: ¿Qué necesitas para saber que n o va a p o r ti? (Trata d e fragmentar hacia abajo, para definir la estrategia d e realid a d de la creencia acerca d e la intención d e J i m y buscar posibles contraejemplos.) R: ¿Por q u é sigues tratando de convencerme de que n o va a por mí? Ya h e demostrado que va a por mí. No quiero que nadie me convenza de q u e n o es así. Eso me metería en problemas. (Metamarco: «Tratar de cambiar m i creencia de que va a por mí me acarrearía consecuencias negativas».) P7: ¿Qué quieres q u e te a y u d e m o s a conseguir? (Intenta establecer d e forma directa u n marco objetivo.) R: Sólo quiero s e n t i r m e p r o t e g i d o . . . saberme a salvo d e él. Y eso n o lo p u e d o hacer por mí m i s m o . Necesito ayuda. (Utiliza u n a formulación ligeramente distinta al objetivo para m a n t e n e r intacto el marco problema.) P8: ( C o n vehemencia.) Sí, pero todo el tiempo has sabido que ese cable estaba ahí. ¡Lo p r i m e r o q u e p u e d e s hacer

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p o r tu seguridad es quitártelo! (Utiliza u n a consecuencia de la creencia d e R para tratar de establecer u n marco realimentación — a p l i c a n d o indirectamente la creencia a sí m i s m a — y colocar a R en u n a posición de «víctima».) R: Me p o n e realmente nervioso que alguien m e grite. (Metamarco del c o m e n t a r i o para llamar la atención sobre la consecuencia sobre su estado i n t e r n o de la parte no verbal d e la declaración.) P7: ¿Cómo sabrías q u e ya estás a salvo de Jim? (Tratando de establecer u n marco objetivo y u n marco realimentación, fragmentando hacia abajo y estableciendo el criterio de equivalencia para «seguridad».) R: No p u e d o sentirme seguro mientras él ande por ahí. Lib r a d m e d e él ahora m i s m o . (Fragmenta d e nuevo hacia arriba, reafirmando el marco problema y s u s consecuencias.) P9: ¿Para qué te sirve q u e sigas con el cable p u e s t o , a pesar d e q u e crees que es u n peligro? (Fragmenta de nuevo hacia abajo y cambia el foco de atención, d e Jim al «cable», y trata d e averiguar la intención de R para establecer u n m a r c o objetivo. «No seguro» es asimismo redefinido c o m o «peligroso».) R: El micrófono sólo es peligroso c u a n d o m e muevo. La cuestión es que ése es tan sólo u n m o d o más de J i m para pillarme. (Metaencuadra y cambia el t a m a ñ o del marco para desviar la atención desde el cable del micrófono hasta la intención negativa d e J i m . ) P9: ¿De m o d o que es el cable lo que te indica que Jim va a p o r ti? (Fragmenta hacia abajo para verificar la estrategia d e realidad que relaciona el cable del micrófono con la mala intención de Jim.) R: Ese cable n o me indica nada. Ya sé q u e va a p o r mí. ¿Acaso tratas de confundirme? (A la sala.) Creo que está loca.

(A P9.) Me s o r p r e n d e que estés loca... Venga, se s u p o n e q u e sois practicantes de PNL. ¿Por q u é n o me ayudáis? (Sitúa de lleno la atención sobre la intención negativa d e J i m c o m o causa del «peligro». Establece u n a «equivalencia compleja» entre el estado i n t e r n o de R — « E s t o y conf u n d i d o » — y u n juicio sobre la otra persona — « D e b e s d e estar loca»—. Asimismo, R descarga sobre los particip a n t e s la responsabilidad de su estado problema.) P6: (Riéndose.) E s e j i m comienza a asustarme a mí también. R: Y con razón. (A la sala.) Ése es el ú n i c o entre lodos vosotros q u e tiene algo de cerebro. M e va a librar d e J i m . (Afirma u n a consecuencia p r o b l e m a d e la aceptación d e su marco problema.) PÍO: Si te ata c o n eso e s q u e va a p o r ti, p o r c o n s i g u i e n t e . . . (Redefine el p r o b l e m a con el micrófono c o m o «estar atado».) R: N o , n o te das cuenta de lo que pasa. N o me «ata». Sabe perfectamente q u e , a lo largo del programa, acabaré trop e z a n d o con el cable. (Cuestiona la redefinición.) PÍO: ¿Y el ú n i c o m o d o en que p u e d e s detener eso es librándote d e él? (Busca contraejemplos.) R: ¡Exacto! PÍO: Siendo así, tal vez n o sea mala idea q u e le ates c o n ese cable d e m o d o que n o enloquezcas y le mates. (Redefine «librarte de él» c o m o «matarle» y trata de establecer u n a consecuencia positiva con respecto al cable.) R: ¡Yo n o quiero matarle! Sólo quiero sentirme protegido d e él. ¿Qué tratas de hacer? ¿Convertirme en u n asesino? ¿Veis? Lo q u e J i m ha estado haciendo para desacreditarm e está d a n d o frutos. Ha conseguido que penséis que soy yo quien va a p o r ÉL. (Metamarco: «Tu redefinición d e "librarte de él" c o m o "matarle" refuerza mi creencia limitadora y mi m a r c o problema».)

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C o m o la transcripción ilustra, conseguí recapitular en cierta m e d i d a lo que Bandler había h e c h o en aquel seminario d e Washington D. C. Fue a la vuelta de mi seminario d e Chicago cuando formulé explícitamente los catorce patrones de £/ poder de la palabra, b a s á n d o m e en lo q u e ya había conseguido interiorizar intuitivamente de la d e m o s t r a c i ó n de Bandler.

El p o d e r d e la p a l a b r a y la Ley de variedad

requerida

Estas experiencias iniciales con El poder de ¡a palabra me confirmaron q u e la capacidad para m a n t e n e r o desencuadrar determin a d a creencia constituye, e n esencia, u n a aplicación d e la Ley de variedad requerida de los sistemas d e creencias. Según esta ley, si deseas firmemente alcanzar u n objetivo, debes incrementar el n ú m e r o de opciones disponibles para lograrlo, en proporción al grado d e variabilidad potencial (incluyendo posibles resistencias) del sistema. Es decir, q u e es i m p o r t a n t e d i s p o n e r d e variantes para las operaciones utilizadas para alcanzar objetivos —aunque dichas operaciones hayan tenido éxito en el pasado—, habida cuenta de la tendencia de los sistemas al cambio y a la variación. Se dice a m e n u d o que «si haces lo que siempre has hecho, conseguirás lo q u e siempre h a s conseguido». Pero ni siquiera es necesariamente cierto que consigas «lo que siempre has conseguido». Hacer lo m i s m o n o siempre produce el mismo resultado, si el sistema circundante cambia. Es evidente que, si en la carretera que tomas cada día para acudir al trabajo hay un atasco de circulación o u n a s obras, n o conseguirás llegar a tiempo «haciend o lo que siempre has h e c h o » . Para lograrlo tendrás que buscar rutas alternativas. Los taxistas de las grandes ciudades disponen de varias posibilidades para llegar al aeropuerto o a determinada calle, para el caso d e que la ruta habitual esté bloqueada. Probablemente sea e n la biología básica de nuestro cuerp d o n d e m á s evidente resulta la necesidad de la «variedad r e q u e da». Los asesinos biológicos que nos asolan hoy no son p e l i g sos p o r su fuerza, sino por su «variedad requerida» y p o r nuestra falta de ella para regularlos. Lo q u e hace peligroso al cáncer es
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grado de variación y adaptabilidad. Las células cancerígenas cambian con rapidez y son capaces de adaptarse rápidamente a entornos diferentes. El cáncer se convierte en u n a amenaza mortal cuando nuestro sistema i n m u n e n o consigue producir la variedad reguladora necesaria para identificar y «absorber» las células cancerosas q u e proliferan. El c a m p o d e la oncología se h a visto atascado en sus esfuerzos p o r tratar el cáncer debido a que las células cancerígenas tienen u n a variedad requerida mayor q u e la d e los poderosos venenos químicos y la de los tratamientos de radiación que se u s a n p a r a tratar d e destruirlas. Al principio del tratamiento, estos métodos consiguen e n efecto destruir n u m e r o s a s células cancerígenas, por desgracia j u n t o a otras m u c h a s sanas. Sin embargo, las variaciones en las células d a ñ i n a s llegan a hacerlas resistentes a esos tratamientos, lo cual desemboca en la recurrencia de los síntomas. Se p o n e n en juego entonces tratamientos cada vez más fuertes, hasta el p u n t o de que éstos amenazan la propia vida del paciente, y a h í se acaba lo m é d i c a m e n t e posible. El virus del SIDA p r o d u c e problemas parecidos. C o m o en el caso del cáncer, el virus del SIDA es e x t r e m a d a m e n t e flexible y adaptable, lo cual dificulta su tratamiento p o r m e d i o s químicos. El propio virus afecta al sistema i n m u n e r e d u c i e n d o su flexibilidad. Es necesario señalar q u e el virus del SIDA n o destruye p o r completo el sistema i n m u n i t a r i o de su víctima, sino que se limita a influir sobre parte de él. Las víctimas de SIDA siguen rechazando m u c h a s infecciones y enfermedades cada día. Ese virus en realidad afecta a la adaptabilidad del sistema inmunitario d e la persona. Estudios recientes d e m u e s t r a n q u e en el cuerpo de una persona sana a p r o x i m a d a m e n t e la m i t a d d e las células del sistema inmunitario están «preprogramadas» para actuar frente a enfermedades específicas. La mitad restante n o lo está, q u e d a n d o disponible para responder a nuevos desafíos. En el c u e r p o de las Personas afectadas p o r SIDA, esta proporción cambia hasta aproximadamente u n 8 0 p o r ciento de células preprogramadas, y tan Sólo el 20 p o r ciento restante está libre para a p r e n d e r y adaptarse a situaciones nuevas. Las células afectadas p o r el virus del SIDA son las únicas q u e le confieren al sistema i n m u n i t a r i o su v a r i e d a d requerida».

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U n a de las implicaciones d e la Ley d e variedad requerida consiste en que estas dos enfermedades p o d r í a n ser tratadas con mayor eficacia si se a u m e n t a r a la variedad del sistema inmunitario. Un sistema i n m u n e sano es, en esencia, u n a organización capaz d e a p r e n d e r con eficacia. De hecho, parece que las personas con i n m u n i d a d natural ante el virus del SIDA poseen u n sistema inmunitario que ya dispone de la «variedad requerida» necesaria para tratar con el virus. Por consiguiente, la cuestión n o estriba tanto en la «fuerza» del sistema, sino en su grado de flexibilidad para la respuesta. E x t e n d i e n d o la analogía al c o n c e p t o d e «virus mental», com e n z a m o s a d a m o s c u e n t a d e q u e la persona con la mayor flexibilidad será la que dirija la interacción. Así p u e s , los patrones de El poder de la palabra p r o p o r c i o n a n un m e d i o para incrementar la «variedad requerida» de q u i e n e s deseen ayudar a transformar o sanar creencias limitadoras y virus mentales, asi c o m o a reforzar y p r o m o v e r creencias potenciadoras. Los patrones de El poder de la palabra p r o p o r c i o n a n un m e d i o para incrementar la flexibilidad d e n u e s t r o «sistema inmunitario» psicológico. Nos a y u d a n a c o m p r e n d e r mejor la e s t r u c t u r a del sistema d e creencias que m a n t i e n e en su lugar al «virus d e p e n s a m i e n t o » , así c o m o a g e n e r a r de forma más creativa las respuestas y los reencuadres q u e nos a y u d e n a «absorber» y t r a n s l o r m a r esas creencias limitadoras.

zación d e El poder de la palabra c o m o m e d i o para tratar más eficazmente c o n el «virus mental» paranoide q u e h e m o s utilizado como ejemplo en el presente capítulo. La esencia d e la creencia limitadora, base de ese virus mental, es la siguiente: La persona X ha hecho algo que ha provocado que me lastime más de una vez. Puesto que ya ha sucedido antes, volverá a suceder de nuevo. La persona X trata de dañarme y estoy en peligro. U n o de los mejores m o d o s tanto d e a p r e n d e r c o m o d e aplicar El poder de la palabra consiste en considerar las preguntas clave relacionadas con cada uno d e s u s patrones. En cierto modo, cada u n o d e los patrones de El poder de la palabra p u e d e ser considerado c o m o una respuesta a preguntas clave, c o n d u centes a distintas perspectivas y posiciones perceptivas. Los ejemplos siguientes ilustran de qué m o d o explorar esas respuestas puede ser de utilidad para identificar y construir reencuadres de El poder de la palabra. El objetivo d e esos n u e v o s encuadres consiste en e n c o n t r a r un m o d o de reafirmar al p o s e e d o r de la creencia limitadora al nivel de su identidad y de su intención p o sitiva, reformulando al m i s m o tiempo la creencia para convertirla en u n marco objetivo y en u n m a r c o resultado. Creencia l i m i t a d o r a :

Reencuadrar y «sacar del marco» un virus utilizando El poder de la palabra

mental

Una vez familiarizados c o n el sistema d e creencias que mantiene en su lugar, por ejemplo, a un «virus mental» potencial, estamos en mejores c o n d i c i o n e s d e e n c o n t r a r reencuadres eficaces que nos a y u d e n a situar de n u e v o la creencia limitadora en u n marco objetivo y e n u n marco realimentación. Los diversos patrones de El poder de la palabra n o s p e r m i t e n enfocar el sistema de creencias limitadoras d e forma m e n o s reaccionaria y m á s estratégica. C o n s i d e r e m o s el m o d o en que p o d e m o s utilizar la formali-

La persona X ha hecho algo que ha provocado que me lastime más de una vez. Puesto que ya ha sucedido antes, volverá a suceder de nuevo. La persona X trata de dañarme y estoy en peligro. 1. Intención: ¿Cuáles son la intención o el p r o p ó s i t o positivos de esta creencia? Hay muchas formas de comenzar a desarrollar un sentido de poder y control cuando te preocupa tu seguridad. ( I n t e n c i ó n = «comenzar a desarrollar u n s e n t i d o d e p o der y control».)

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Es muy importante dar todos los pasos posibles para asegurarte que la gente actúe éticamente y haga ¡o adecuado ( I n t e n c i ó n = «dar t o d o s los pasos q u e p u e d a s para asegurarte q u e la gente actúe éticamente y haga lo adecuado» ) 2. Redefinición: ¿Qué palabra que signifique algo parecido a alguna de las que c o m p o n e n la declaración de creencia p u e d e substituirla, pero con implicaciones más positivas? Creo que deberías hacer todo lo que estuviera a tu alcance para evitar ser una víctima. («La persona X trata d e d a ñ a r m e y estoy en peligro» => «Soy u n a víctima».) Es la clase de reto que hay que enfrentar con valor, apoyoy sabiduría. («Estar en peligro» => « u n reto».)

Para tratar eficazmente con la situación, es importante determinar si el grado de peligro aumenta con cada tentativa de agresión o si, por el contrario, estás en el mismo nivel de peligro ahora que la primera vez que saliste lastimado. Cuando dices que la persona X «trata» de lastimarte, ¿significa eso que esta persona se forma una imagen mental de hacerte daño? Si es así, ¿qué parte de esa imagen es más peligrosa? ¿Cómo actúa esta persona en esa imagen? ¿Qué crees que fue lo que colocó esa imagen en la mente de X? 5. F r a g m e n t a r hacia arriba: ¿Qué elementos o fragmentos de mayor tamaño están implicados en la creencia, pero tienen u n a relación más rica o positiva que los que contiene la declaración d e creencia? Las sensaciones intensas son siempre la base de nuestra motivación para el cambio. Como dijera Cari G.Jung, «No hay conciencia sin dolor». («daño» => «sensaciones intensas», «dolor».) Tratar con la incomodidad que experimentamos al enfrentarnos con los riesgos de la vida es uno de los caminos para convertirnos en seres humanos más fuertes y competentes. («daño» => « i n c o m o d i d a d » ; «peligro» => «riesgos d e la vida») 6 . Analogía: ¿Qué otra relación existe que sea análoga a la definida por la creencia (una metáfora para ella), pero que tenga implicaciones distintas? Aprender a dominar las relaciones interpersonales es como saber levantarse cuando aprendemos a montar en bicicleta, dejando atrás el hecho de habernos pelado las rodillas y manteniendo la determinación de seguir probando hasta lograr mantener el equilibrio. Enfadarse con la bicicleta por habernos lastimado no nos llevará muy lejos. Tratar con las intenciones de otros se parece un poco a torear. Para mantener la seguridad, debemos saber qué es lo

C r e e n c i a limitadora: La persona X ha hecho algo que ha provocado que me lastime más de una vez. Puesto que ya ha sucedido antes, volverá a suceder de nuevo. La persona X trata de dañarme y estoy en peligro. 3. C o n s e c u e n c i a : ¿Cuál es el efecto positivo d e la creencia o d e la relación p o r ella definida? Ahora que ya sabes reconocer las situaciones de peligro y pedir ayuda, en el futuro será mucho mas difícil que te lastimen. Ése es el primer paso para transfonnarte de victima en héroe. Sabiendo lo que ahora ya sabes resultara más difícil que alguien vuelva a sacar ventaja de ti. 4. F r a g m e n t a r hacia abajo: ¿Que elementos o fragmentos más pequeños están implicados en la creencia, pero " u n a relación más rica o positiva que los que contiene declaración de creencia?
t i e n e

EL PODER DE LA PALABRA

Aplicar los patrones como un sistema

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que atrae la atención del toro hacia nosotros, dirigir su atención y apartarse de su camino cuando comienza a cargar.

Los sociobiólogos sugerirían que la fuente de tu peligro no es lo que tú o esa persona creéis que es su intención consciente, sino el desarrollo evolutivo de sus hormonas. Imagina todas esas personas que, en todo el mundo, tienen que soportar constantemente la realidad de la opresión social en forma de racismo o de persecución religiosa. Probablemente estarían encantadas de encontrarse en una situación en la que únicamente tuvieran que enfrentarse a las intenciones negativas de una persona única e identificable. lO.Estrategia d e r e a l i d a d : ¿Qué percepciones cognitivas del m u n d o h a n sido necesarias para la construcción d e esa creencia? ¿ C ó m o habría que percibir el m u n d o para q u e esa creencia tuviera fundamento? Cuando piensas en las ocasiones en que te has lastimado, ¿las ves por separado o todas juntas? ¿Las recuerdas desde una perspectiva asociada o más bien las ves como si estuvieran editadas, como en una especie de documental de tu vida? ¿Qué es lo que más te hace sentir en peligro, tus recuerdos de acontecimientos pasados o lo que imaginas sobre los que pueden o no suceder en el futuro?

Creencia limitadora: La persona X ha hecho algo que ha provocado que me lastime más de una vez. Puesto que ya ha sucedido antes, volverá a suceder de nuevo. La persona X trata de dañarme y estoy en peligro. 7. C a m b i o d e t a m a ñ o del marco: ¿Qué marco temporal mayor (o m e n o r ) , que cantidad de personas mayor (o m e n o r ) o q u é perspectiva mayor (o m e n o r ) podría hacer m á s positivas las implicaciones de la creencia? Cómo tratar con el sufrimiento a manos de otros sigue siendo una de las cuestiones más complicadas, sin resolver aún por nuestra especie. A menos que lo logremos hacer con sabiduría y compasión, continuará habiendo violencia, guerra y genocidio, tanto a nivel global como individual. Todos tenemos que aprender a tratar con el lado oscuro de nuestros semejantes. Estoy seguro de que cuando recuerdes este incidente al final de tu vida lo verás como un pequeño bache en el camino. 8. O t r o objetivo: ¿ Q u é otro objetivo o resultado podría ser m á s relevante q u e el que expresa o implica la creencia? El objetivo no es tanto evitar ser lastimado por determinada persona, como desarrollar las capacidades necesarias para estar seguro, hagan lo que hagan los demás. Para mí, la cuestión no es tanto cuál ha sido la intención de la persona, sino qué hace falta para que cambie esa intención. 9. M o d e l o del m u n d o : ¿Qué m o d e l o del m u n d o distinto proporcionaría u n a perspectiva m u y distinta sobre es& creencia?

Creencia limitadora: La persona X ha hecho algo que ha provocado que me lastime más de una vez. Puesto que ya ha sucedido antes, volverá a suceder de nuevo. La persona X trata de dañarme y estoy en peligro. 1 1 . C o n t r a e j e m p l o : ¿Qué ejemplo o experiencia constituyen u n a excepción a la regla definida p o r esa creencia? Si tan sólo fuese cierto que no tuviéramos que preocuparnos de que algo suceda sólo porque no ha ocurrido antes... El mayor peligro proviene seguramente de lo que aún no ha su-

Cuando estés dispuesto a pasar a un «marco objetivo» comenzarás a descubrir numerosas soluciones posibles. Piensa si no en la cantidad de gente que mata a otra persona sin querer en accidente de tráfico. J e r a r q u í a d e criterios: ¿Qué criterio n o ha sido todavía c o n s i d e r a d o y es p o t e n c i a l m e n t e m á s i m p o r t a n t e que los q u e atiende la creencia? Siempre he creído que pensar qué recursos necesito para completar con éxito el camino que he elegido y con el que me he comprometido es más importante que preocuparme por los efectos temporalmente dañinos de las intenciones de otras personas. Cuando utilizamos nuestras creencias sobre ¡as intenciones negativas de otra persona como justificación para tratarla del mis" modo que ella nos trata a nosotros. al m i s m o t i e m p o q u e se reformula la creencia hamarco objetivo o u n marco realimentación. Man ner creencias que nos hagan revivir una y otra vez ocasión 10 e Practicar El p o d e r d e la p a l a b r a Practica tú m i s m o estas preguntas de El poder de la palabra. 14. Aplicar a sí m i s m o : ¿ C ó m o p u e d e s evaluar la propia declaración de creencia de acuerdo con la relación de criterios definidos p o r ella? Puesto que las intenciones negativas pueden ser tan dañinas y peligrosas. La hoja de trabajo siguiente te ofrece ejemplos de preguntas susceptibles de ser uülizadas para identificar y formar los reencuadres d e El poder de la palabra. corremos el mismo peligro en relación con las personas bien intencionadas y que no nos han dañado nunca antes. Mientras sigas centrado en permanecer en un «marco problema» acerca del comportamiento y de las intenciones de la persona X. Para estar del todo seguros es importante reconocer que probablemente. 12. Veamos una estructura típica: Referente (soy/es/son) j u i c i o p o r q u e Yo malo Tú incapaz Ellos despreciables Ello imposible razón equivalencia compleja causa-efecto n e C l a Recuerda q u e el propósito d e t u s respuestas consiste en reairrnar la identidad y la intención positiva de la persona que tiela creencia. Comienza escribiendo una declaración de creencia limitadora sobre la que quieras trabajar. ¿No crees que es más importante evitar ser esclavo de nuestros propios miedos que eludir la realidad inevitable de que alguna vez saldremos lastimados? 13. Como dice el refrán: «El camino hacia el infierno está pavimentado con buenas intenciones». trabajar en las que hemos salido lastimados puede generar tanto dolor como una persona ajena con intenciones negativas.318 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema para prepararnos 319 cedido. Asegúrate de que sea una declaración «completa». por lo que deberíamos para cualquier posibilidad. seguirás condenado a sufrir las consecuencias. hasta que desarrollan suficientemente su autoestima y la confianza en sus propias capacidades. u n . M e t a m a r c o : ¿ Q u é creencia sobre esta creencia podría cambiar o enriquecer nuestra percepción de la creencia? Las investigaciones demuestran que lo natural es que las personas sientan temor de los demás y de sus intenciones. nos volvemos como ellePuede ser igual de peligroso pensar que solo corremos pd* gro por quienes nos han perjudicado anteriormente. en forma de u n a equivalencia compleja o de una afirmación de causa-efecto. es muy importante que seamos extremadamente claros en cuanto al modo en que entendemos nuestras propias intenciones y actuamos según ellas.

pero tienen u n a relación m á s rica o positiva que los que contiene la declaración d e creencia? 1 2 . Aplicar a sí m i s m o : ¿ C ó m o p u e d e s evaluar la propia d e claración d e creencia. pero tien e n u n a relación m á s rica o positiva que los que contiene la declaración de creencia? 1 1 . J e r a r q u í a d e criterios: ¿Qué criterio n o ha sido todavía considerado y es potencialmente más importante que los que atiende la creencia? 6. M o d e l o del m u n d o : ¿Qué m o d e l o del m u n d o distinto proporcionaría u n a perspectiva m u y distinta sobre esta creencia? 3. pero c o n implicaciones más positivas? 9. I n t e n c i ó n : ¿Cuáles son la intención o el propósito positivos d e esta creencia? 8. F r a g m e n t a r hacia arriba: ¿Qué elementos o fragmentos d e m a y o r t a m a ñ o están implicados en la creencia. Analogía: ¿Qué otra relación existe que sea análoga a la definida p o r la creencia ( u n a metáfora para ella). F r a g m e n t a r h a c i a abajo: ¿Qué elementos o fragmentos más p e q u e ñ o s están implicados en la creencia. de a c u e r d o c o n la relación d e criterios definidos p o r ella? r 0 7. C a m b i o d e t a m a ñ o del marco: ¿Qué marco temporal y o r (o m e n o r ) .320 El.Estrategia d e r e a l i d a d : ¿Qué percepciones cognitivas del m u n d o h a n sido necesarias para la construcción de esa creencia? ¿ C ó m o habría que percibir el m u n d o para que esa creencia tuviera fundamento? 4. C o n s e c u e n c i a : ¿Cuál es el efecto positivo de la creencia o de la relación p o r ella definida? lO. C o n t r a e j e m p l o : ¿ Q u é ejemplo o experiencia constituyen u n a excepción a la regla definida p o r esa creencia? 5. Redefinición: ¿Qué palabra que signifique algo parecido a alguna de las que c o m p o n e n la declaración de creencia p u e d e substituirla.ABRA Aplicar los patrones como un sistema 321 Hoja de trabajo de El poder de la C r e e n c i a limitadora: _ palabra — significa/causa ñ o r ) o q u é perspectiva m a y o r (o m e n o r ) podría hacer más positivas las implicaciones de la creencia? 1 . O t r o objetivo: ¿Qué otro objetivo o resultado podría ser más relevante que el que expresa o implica la creencia? 2 . qué cantidad de p e r s o n a s mayor (o • M e t a m a r c o : ¿Qué creencia sobre esta creencia podría cambiar o enriquecer nuestra percepción d e la creencia? . p e q u e tenga implicaciones distintas? 1 3 . PODER DE LA PAI.

así c o m o del grado de sintonía existente entre quien habla y quien escucha. e t c . esta creencia? ¿Te imaginas al cáncer c o m o u n invasor con inteligencia propia? ¿ Q u é represeniaciones internas tienes del m o d o en q u e el c u e r p o responde? ¿Ves al c u e r p o y al sistema i n m u n i t a r i o c o m o más inteligentes que el cáncer? 11. 2. Redefinición . O t r o objetivo . ¿ C ó m o explica esa creencia estos casos? 12. C a m b i o del t a m a ñ o del m a r c o . Aseguran q u e la presencia d e u n desarrollo maligno es tan sólo u n o d e entre m u c h o s factores — i n c l u y e n d o la alimentación. .En última instancia.Cada vez a u m e n t a el n ú m e r o de casos d e p e r s o n a s que tenían cáncer y que sobrevivieron con b u e n a salud d u r a n t e m u c h o s años. 1.¿ C ó m o te representas. lo que hará que la vida sea más difícil. — que d e t e r m i n a n la duración de la vida. 9. así c o m o q u e sólo c u a n d o n u e s t r o sistema i n m u nitario se debilita comienzan los problemas. p o d r á n m a n t e n e r d e n u e v o el c a m p o en u n equilibrio ecológico. el estrés.Si todos tuvieran esa creencia nadie se curaría n u n c a . F r a g m e n t a r hacia abajo . la hierba crece en exceso y da paso a la maleza. susceptibles d e ofrecernos otras perspectivas. el tratamiento apropiado. la mala alimentación. las creencias como ésta tienden a convertirse en profecías a u t o c u m p l i d o r a s porque la persona afectada deja d e buscar otras opciones y posibilidades. Las células blancas de W sistema i n m u n i t a r i o s o n c o m o u n rebaño de ovejas. Recuerda q u e el efecto final d e u n a afirmación determinada d e El poder de la palabra dependerá fuertemente del tono de voz en que se pron u n c i e . Si logras incrementar el n ú m e r o de ovejas. la falta de ejercicio. Si el estrés. 3.El cáncer es c o m o u n c a m p o d e hierba que comienza a caer bajo la influencia de la maleza porque no se ha atendido a d e c u a d a m e n i e . M o d e l o del m u n d o . F r a g m e n t a r h a c i a a r r i b a .Estrategia d e r e a l i d a d . J e r a r q u í a d e c r i t e r i o s . Analogía . Los ejemplos siguientes ilustran el m o d o en que estas preguntas p r o d u c e n distintas intervenciones d e El poder de la palabra. Creencia: «El cáncer causa la muerte». la actitud personal.322 Un ejemplo El.P o r desgracia. PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 323 T o m e m o s u n a creencia limitadora c o m ú n : «El cáncer causa la m u e r t e » . en concreto. etc. pero de este m o d o tal vez estés excluy e n d o toda razón d e esperanza. n o es el cáncer el que causa la m u e r t e .M u c h o s profesionales d e la medicin a creen q u e todos tenemos células m u t a n t e s todo el tiempo. B u s q u e m o s el m o d o d e mejorar el sistema inmunitario. sino qué es lo que hace q u e la vida merezca la pena d e ser vivida.Tal vez sea más i m p o r t a n t e centrarse en el propósito y la misión d e nuestra vida que en lo larga que ésta vaya a ser. 4.. Nuestras percepciones en relación con el cáncer pueden ciertamente causar t e m o r y pérdida de esperanza. C o n s e c u e n c i a . 7. red u c e n la cantidad de ovejas. ¿Es ésa u n a creencia que quisieras que tus hijos tuvieran? 8. I n t e n c i ó n .¿Me estás diciendo que cualquier cambio o m u t a c i ó n d e u n a p e q u e ñ a parte del sistem a causará siempre la destrucción de lodo el sistema? 6. 10. 5. sino el colapso del sistema inmunitario.Sé que tu intención consiste en prevenir las falsas expectativas.La verdadera cuestión n o es tanto q u é es lo q u e causa la m u e r t e .A m e n u d o me he preguntado cuánta «muerte» contiene cada célula cancerosa. C o n t r a e j e m p l o .

1 4 .U n a creencia simplificada en exceso como ésta surge c u a n d o carecemos de u n m o d e l o que nos permita explorar y c o m p r o b a r todas las variables complejas q u e contribuyen a los procesos de la vida y d e la muerte. . Aplicar a s í m i s m o .Esta creencia se ha extendido como u n cáncer en los años pasados. M e t a m a r c o . pero es u n a creencia ciertamente mortífera d e mantener. Sería interesante ver qué pasaría si esa creencia muriera.324 EL PODER DE LA PALABRA Aplicar los patrones como un sistema 325 13.

10 Conclusión .

C u a n d o tales creencias se convierten en el marco principal sobre el que construimos n u e s t r o s modelos del m u n d o .Conclusión Este primer v o l u m e n de El poder de la palabra se centra en la «magia del lenguaje». h e m o s explorado el impacto que el lenguaje tiene sobre nuestra experiencia. Hemos e x a m i n a d o las formas en que d e t e r m i n a d o s tipos de patrones d e palabras p u e d e n enmarcar y «reencuadrar» n u e s t r a s percepciones. así c o m o sobre las generalizaciones y las creencias (tanto limitadoras c o m o potenciadoras) que derivan de nuestra experiencia. 2. p u e d e n acarrear u n sentimiento de impotencia y ausencia d e mérito con respecto a nuestra vida y a nuestras acciones. También h e m o s analizado con profundidad la estructura lingüística de las creencias. 3. de u n marco «fracaso» a u n marco «realimentación». así c o m o en el p o d e r d e las palabras para moldear n u e s t r a s percepciones y nuestra actitud acerca de nuestro propio c o m p o r t a m i e n t o y del m u n d o que nos rodea. Partiendo del principio d e q u e el mapa no es el territorio. el objetivo de la aplicación de los patrones d e El poder de la palabra consiste en ayudar a las personas a desplazar su atención: 1. e x p a n d i e n d o o limitando las opciones q u e percibimos c o m o accesibles. fracaso e imposibilidad. de u n marco «imposibilidad» a u n marco «como si». En este aspecto. y h e m o s establecido que p o r creencias limitadoras e n t e n d e m o s aquellas q u e e n m a r c a n nuestra experiencia en c u a n t o a problemas. . de un marco «problema» a u n marco «objetivo».

nivelar jerarquías d e criterios para generar motivación. La estrategia fundamental q u e h e m o s seguido para utilizar los patrones d e El poder de la palabra implica. así c o m o del m o d o en que todos ellos p u e d e n ser utilizados en conjunto c o m o u n sistema. • Descubrir las estrategias i n t e r n a s p o r medio de las cuales evaluamos la «realidad». • Identificar y apreciar diferentes perspectivas y modelos del m u n d o alternativos. • A c o m p a ñ a r el proceso n a t u r a l d e cambio d e creencias • C o m p r e n d e r mejor el impacto del lenguaje y de las creencias sobre diferentes niveles de nuestra experiencia. los valores. El propósito d e estos patrones es reconectar nuestras generalizaciones y nuestros m o d e l o s mentales del m u n d o con nuestra experiencia y con los d e m á s aspectos que conforman la «metaestructura» de nuestras creencias: estados internos. por ejemplo. reforzar las creencias potenciadoras a c t u a n d o «como si» y facilitar la «apertura a d u d a r » de las creencias limitadoras descubriendo nuevas perspectivas más enriquecedoras. Los patrones p u e d e n ser aplicados para c u m p l i r objetivos tales c o m o reencuadrar la crítica.330 E L PODER DE LA PALABRA Conclusión 331 Los patrones de El poder de la palabra están incluidos en catorce patrones verbales d e «reencuadre» distintos. En m u c h o s aspectos. • Explorar las formas en que c o n s t r u i m o s nuestros m a p a s mentales a través d e los que formamos expectativas. • Reconocer la influencia de n u e s t r o s estados i n t e r n o s sobre nuestras creencias y n u e s t r a s actitudes. det e r m i n a m o s causas y conferimos sentido a nuestra experiencia y al m u n d o q u e nos rodea. El libro proporciona definiciones y ejemplos específicos d e cada patrón. Estos modelos constituyen u n poderoso sistema de patrones de lenguaje q u e p u e d e n ser aplicados para producir cambios profundos y d e largo alcance. examinará el m o d o en que figuras históricas ( c o m o Valores (Intenciones positivas) Marco objetivo Rcencuadre Jerarquía de Creencias (Generalizaciones) ¿Supresión? ¿Distorsión? Marco realimentación Fragmentar hacia arriba y hacia abajo Contraejemplos Marco «Como si» -* Expectativas (Consecuencias) anticipadas) Experiencia (Estímulo sensorial) Los patrones de El poder de la palabra nos ayudan a actualizar nuestras creencias conectándolas a las experiencias. lo q u e este libro presenta n o es más que el principio de las potenciales aplicaciones de los patrones de El poder de la palabra. en p r i m e r lugar. Estos patrones h a n v e n i d o s i e n d o utilizados a lo largo d e la historia d e la H u manidad c o m o m e d i o primordial para estimular y dirigir el cambio social. El p r ó x i m o v o l u m e n d e El poder de la palabra. las expectativas y los estados internos . • A u m e n t a r nuestra conciencia de los potenciales «virus mentales». Los diversos patrones d e El poder de la palabra nos a y u d a n a hacerlo i n c i t á n d o n o s a: • «Repuntuar» y «refragmentar» nuestras percepciones. así c o m o de n u e s t r a s suposiciones y p r e s u p o siciones. expectativas y valores. así c o m o para evolucionar n u e s t r o s modelos colectivos del m u n d o . identificar las intenciones positivas tras las creencias limitadoras. j u n t o con los valores q u e las motivan. y a través de las cuales formamos y actualizamos n u e s t r a s creencias. para buscar acto seguido formas m á s a p r o p i a d a s y útiles d e satisfacer estas i n t e n ciones positivas.

etc. así c o m o a promover el desarrollo de n u e v o s modelos y aplicaciones d e la P N L en los á m b i t o s d e la salud. viajo p o r todo el m u n d o p r e s e n t a n d o seminarios y p r o g r a m a s específicos sobre u n a variedad de temas relacionados con la PNL y El poder . la opresión económica y política. El Volumen 11 de El poder de la palabra definirá asimismo estrategias básicas para utilizar g r u p o s y secuencias d e patrones de El poder de la palabra. la creatividad y el lenguaje. contacta p o r favor con: NLP U n i v e r s i t y P. Si estás interesado en profundizar en estos patrones o e n otros aspectos de la Programación Neurolingüística. Lincoln. Analizará c ó m o estos personajes trataron de atender y «sacar del marco» a los virus mentales q u e subyacen en el racismo. entre otros) han aplicado los p a t r o n e s de El poder de la palabra para moldear los sistemas religiosos.com Además de mis programas en la NLP University.O. Box 1112 Ben L o m o n d . existen otros recursos disponibles para desarrollar y aplicar c o n m a y o r a m p l i tud los conceptos. b ) manejar las expectativas y la «Curva d e B a n d u r a » . así c o m o para explorar la estructura de las estrategias d e creencias o d e «convicción» por m e d i o de las que f o r m a m o s y e v a l u a m o s sistemas d e creencias. c) tratar con lazos dobles. También estudiará el m o d o en que los principios. las estrategias y las habilidades descritas en estas páginas.nlpu.332 EL PODER DE LA PALABRA Sócrates. Cada verano. y m u c h o más. las creencias limitad o r a s y los virus mentales. los negocios. Para más información. políticos y filosóficos que dan forma a n u e s t r o m u n d o m o d e r n o . California 9 5 0 0 5 Teléfono: ( 8 3 1 ) 3 3 6 . científicos. la organización. la NLP University ofrece s u s p r o g r a m a s en la Universidad de California en Santa Cruz. J e s ú s . las distinciones y los patrones que h e m o s analizado en este libro p u e d e n a y u d a r n o s a: a) identificar y tratar a d e c u a d a m e n t e las falacias lógicas. La NLP University es u n a organización dedicada a proporcionar formación d e m á x i m a calidad en habilidades de PNL básicas y avanzadas.3 4 5 7 Fax: (831) 336-5854 Correo electrónico: Teresanlp@aol. Epílogo Espero que hayas disfrutado con esta exploración a El poder de la palabra. la violencia. c o m o los patrones de «injerencia plausible» de George Polya. G a n d h i y Einstein. con cursos residenciales sobre las habilidades d e PNL q u e incluyen p a t r o n e s lingüísticos avanzados c o m o los de El poder de la palabra.com Página web: www.

Mind and Nature. La Haya. Palo Alto. R Dutton. I. 1979. Nueva York. 1972. Utah. J. Dilts. Harcourt Brace Jovanovich..7 4 4 8 Teléfono: ( 8 3 1 ) 4 3 8 . 1980. . 1985. 1996.. Erickson.. G. California. Real People Press. 1968. Meta Publications.. M. DeLozier. y Grinder. Science and Behaviour Books. J. Capitola. Real People Press. Steps to an Ecology of Mind. y Grinder. Meta Publications. Santa Cruz.. J..D. he escrito otros libros y he desarrollado programas informáticos y cintas de audio. California. J. y Grinder. Bateson. Turtles All The Way Down. Moab. y LaValle. California. San Rafael. Grinder. contacta por favor con: Journey to Genius P. J. Por ejemplo. R. E. Box 6 7 4 4 8 Scotts Valley CA 9 5 0 6 7 . y Epstein. Neurologic Programming: The Study of the Structure of Subjective Experience. Using Your Brain.. Moab. Capitola. y DeLozier. recientemente he completado varias herramientas informáticas basadas e n mi modelado de estrategias del genio: Vision to action. FuturePace. Syntactic Structures. L. J. Utah... . Grinder. California. Nueva York. y Grinder. Frogs into Princes.334 EL PODER DE LA PALABRA de la palabra. ——. I y II. Nueva York. . Imagineering Strategy y Journey to Genius Adventure. T . 1 y 11.. . Persuasión Engineeering.com Bibliografía Bandler.com Página web: www.. California.. 1978..O. y Grinder.8 5 7 1 Correo electrónico: info@journeytogenius. 1957. 1975-1977. Mouton. basados e n los principios y los conceptos de la PNL. Cameron-Bandler.. Solutions (They Lived Happily Exer After). Asimismo. Para más información sobre estos programas. vol. Chomsky N. 1975-1976. R.journeytogenius. Ballantine Books. California. 1979. 1982. Capitola. J.. vols. The Encyclopedia of Systemic . Meta Publications. Real People Press. Patterns of the Hypnotic Techniques ofMilton H... The Structure ofMagic.8 3 1 4 Fax: ( 8 3 1 ) 4 3 8 . J. Inc. Language and Mind. DeLozier. Utah. J. 1987. J. DeLozier & Associates. Moab. sobre mi agenda de seminarios y sobre otros productos y recursos relacionados con la PNL. vols. Reframing.

Skills for the Future: Managing Creativity and Innovation. Straíegies qf Genius. D. j u n i o de 1995. Haley. R. A n c h o r Point A s s o c . Meta Publications. California. The Law ofRequisite Variety. A. 3. 1987. Science and Sanity. J. Thought Viruses. Capitola. W. . Erickson. H.. Grinder. Eicher. Hallbom. Syntony Inc. California. II y III. . e n Real State Today. Meta Publications. n ú m . Toolsfor Dreamers: Strategies of Creativity and the Structure of Innovation. Meta Publications. Lofland. 1990. 1998. Dilts. Meta Publications. A n c h o r Point. Ben Lom o n d . 1990. McMaster. . T. O'Connor. Moine. 1980. y Smith. California. Inc. vol. 1990... Nueva York. 1973. D. Cornualles. . . Capitola. H a r m o n y Books. 15. Capitola. Visionary Leadership Skills: Creating a World to Which Peopie Want to Belong. NLP University Press. California. Nueva York. Erickson. S. Dynamic Learning. Self-Organization and Strategies of Change Management.. Capitola.. Aquarian Press. 1999. M. 1978. vols. M.. California. Precisión. G. T. 1994. Capitola. 1994-1995.. R. California. 2. 1997.. California. California. Advanced Techniques of Hypnosis and Therapy. I. Ben L o m o n d . DeLozier & Associates. J. . C N . Laborde. . con Bonissone. .. Meta Publications. G r u ñ e & Stratton Inc. Uncommon Therapy. M. NLP. p .. Erickson.. Introducing Neurolinguistic Programming. . Epstein. California.. en Personal Selling Journal. 1 9 9 5 .. W . J. Changing Belief Systems with NLP. M. J... Capitola. Mahing the Message Clear: Communicatingfor Business. California. N o r t o n & Co. California 1996.. Influencing With Integrity: Management Skills for Communication and Negotiation. Palo Alto. Salt Lake City. D. Precisión: A New Approach to Communication. Meta Publications. Haley. Meta Publications. Capitola. j u l i o d e 1995. 1967. «Patterns of Persuasión».. Salt Lake City. Los Ángeles. Meta Publications. Meta Publications. N u e v a York. 1982. Utah. T. Applications of NLP. A n c h o r Point A s s o c . . 1 9 8 3 . y Epstein.. D.. Effective Presentation Skills. T h e International Non-Aristotelian Library Publishing Company. California. Santa Cruz. Oregon. NLP and Self-Organization Theory. 1 (4). Capitola. Lakeville. M e t a m o r p h o u s Press.. D. Therapeutic Metaphor. G. . A n c h o r Point. Korzybski. «Let N L P W o r k for You». Meta Publications. California. Gordon. Selected Papers of Milton H. 1993. Capitola. B. J. ed. California. y Seymour. febrero de 1982. 1 9 9 1 . Modeling With NLP. Portland. Capitola... The Psychiatric Techniques of Milton H. 1 9 8 1 . 1998. 1981. Utah. W. California. Beliefs: Pathways lo Health and Well-Being.336 EL PODER DE LA PALABRA Bibliografía 337 NLP. y Dilts. . . y Grinder.. J. NLP University Press.

p o s t u r a . Extraer y utilizar los recursos y estados d e aprendizaje de los a l u m n o s o del auditorio. q u e implica d i s p o n e r d e la flexibilidad necesaria para t o m a r el vocabulario y el c o m p o r t a m i e n t o d e otras Acceder a l o s recursos del público Acompañamiento. Proceso de utilizar y realimentar i n d i c a d o r e s clave de la otra p e r s o n a . t a n t o los verbales c o m o los n o verbales. lenguaje y p r e d i c a d o s de otra p e r s o n a . para igualar su m o d e l o o visión del m u n d o .Glosario de PNL y de habilidades de formación A través del tiempo Through time Estar fuera del «ahora» d e n u e s t r a línea de t i e m p o . Igualar el c o m p o r t a m i e n t o . Representación disociada del t i e m p o . n o r m a l m e n t e m e d i a n t e una linea q u e pasa p o r delante de nosotros. Se trata d e u n p r o c e s o i m p o r t a n t e para m u c h o s de los aspectos esenciales d e la c o m u n i c a c i ó n . para conseguir sintonía con ella. seguimiento Accessing audience resources Pacing . con el p a s a d o a la izquierda y el futuro a la derecha. a n t e s d e c o n d u c i r l e hacia algo distinto. tales c o m o el establecimiento de sintonía y confianza.

creencias e identidad. Un estimulo específico —visión. Podemos acompañar comportamiento. palabra. como un regulador de voltaje eléctrico. las mismas claves o pistas que otra persona ofrece en su analogía. Es parte importante en la interpretación Lenguaje corporal La capacidad aprendida de observar escuchar y percibir Cincstésicamente. Al «acompañar». e incorporarlos a los nuestros propios. Ambigüedad creada uniendo dos proposiciones separadas en una sola persona. olor o sensación táctil— que evoca automáticamente un determinado recuerdo y un estado corporal y mental. Ambigüedad en la puntuación Ambigüedad fonética Punctuation ambtguity Phonological ambiguity Ambigüedad sintáctica Syntactic ambiguity Análogo Agudeza sensorial Sensory acuity Analogue Ancla Anchor Ajuste de objetivos Dovetailing outeomes Anclado de recursos Resource anchoring Anclado. como por ejemplo: Va a ver. El desarrollo de una capacidad cada vez más refinada para detectar diferencias sutiles en lo que vemos oímos y sentimos. Anclaje Anchoring . internamos ponernos en la piel del otro. de manera que las actividades no se prolonguen ni se abrevien innecesariamente. Proceso sencillo para traer estados de plenitud de recursos al momento presente. «nuestra canción». como por ejemplo: «El burro de Pedro». Es la base de los acuerdos y las negociaciones. Proceso de combinar distintos objetivos. Ello nos permite comunicar con él en su propio lenguaje y a través de su propia forma de pensar. Palabras que al oído suenan iguales pero que son diferentes.340 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 341 personas. valores. sonido. El estímulo extemo se conecta con el estado interno. Las anclas pueden formarse tanto espontánea como deliberadamente. colocándose en su mismo ángulo de visión y/o pensamiento. Establecer determinada asociación entre un estímulo y una respuesta. ¿Es Pedro un burro o tiene un burro? Algo que varía continuamente dentro de determinados límites. Frase ambigua. Va a haber. Administración TimeJrame del marco management temporal Utilización del tiempo de la forma más provechosa durante una formación. cada vez que sean necesarios. Parte de la tarea del formador consiste en ajustar los distintos objetivos de la formación- Alineamiento Alignment Emular o emparejar el comportamiento o la experiencia de otra persona. Por ejemplo. con el fin de crear la mejor situación. para experimentar su modelo del mundo. en la que ambas partes salgan beneficiadas.

342

EL PODER DE LA PAIABRA

Glosario de PNL y de habilidades

deformación

343

Proceso de crear asociaciones mediante anclas. Ver Ancla. Aprendizaje Leaming Proceso de adquisición de conocimientos, habilidades, experiencias o valores, por medio del estudio, la experiencia o la formación. Cambiar las percepciones, ascendiendo o descendiendo respecto a determinado nivel lógico. Ascender consiste en considerar un nivel que engloba a lo que se está tratando; por ejemplo, considerar la intención que motiva determinada pregunta, descender consiste en pasar a u n nivel inferior, desde el cual considerar un elemento o fragmento especifico de lo que se está tratando; por ejemplo, utilizar una forma de expresión positiva para formular un objetivo. Vinculado a la experiencia. Experimentarla con el propio cuerpo y verla con los propios ojos. Ver también Primera Posición. Contrastar con Disociado y Tercera Posición. Modalidad sensorial de escucha y habla, incluyendo sonidos y palabras. Ver Sistemas de Representación. Denominada habitualmente «búsqueda T-D». Proceso en el cual se ancla una sensación y, utilizan

el ancla, se lleva la sensación atrás en el tiempo, hasta anteriores ocasiones en que la persona haya experimentado esa misma sensación. Calibrar Calibrating Reconocer con precisión el estado de otra persona o de un grupo, mediante la interpretación consciente de señales no verbales. Por ejemplo, observas que cuando no está de acuerdo contigo, tu interlocutor tensa el lado derecho de su cara. La próxima vez que lo haga, sabrás que no está conforme con lo que le estás diciendo. El segundo canal de comunicación e influencia en las presentaciones, por orden de importancia. Segün los estudios realizados al respecto, representa el 39 por ciento del impacto total de la comunicación. Una cortina de humo. La persona se queda en blanco, se bloquea, o experimenta confusión. Proceso de Anclado de PNL, que añade recursos a situaciones pasadas en las que éstos faltaron. Encuadre unificador de la PNL. Matriz tridimensional formada por los niveles neurológicos, las posiciones perceptivas y el tiempo. Nuestros seis sentidos, en tanto que canales de comunicación con el mundo exterior: vista oído, olfato,

Ascender / descender

Stepping up/down

Calidad de la voz

Voice quality

Asociado

Associated

Callejón sin salida

Impasse

Cambiar la historia personal Campo unificado

Change personal history Unifiedfield

Auditiva

Auditory

Búsqueda Transderivati transderivacio- onal (T-D) nal search

Canales sensoriales

Sensory chunnels

344

El- PODER DE LA PAI.ABRA

Glosario de PNL y de habilidades de formación Claves de acceso ocular Eye-accessing cues

.345

gusto, tacto y cinestésico. Ver Sistemas de representación. Capacidad
Capabiliíy

Conjunto de estrategia y recursos adecuados para realizar determinada tarea. Es uno de los niveles tieurológicos. Etapas del aprendizaje en la adquisición de habilidades automáticas: incompetencia inconsciente, seguida de incompetencia consciente, seguida de competencia consciente y por último, competencia inconsciente. Relativo a la sensación del propio cuerpo. Sentido por el que se percibe el equilibrio, el movimiento muscular, la posición, el peso, etc., del propio cuerpo. Formas de utilizar nuestra fisiología como, por ejemplo, adoptar determinada postura, manera de respirar o movimiento ocular, que nos facilitan el acceso a determinada manera de pensar. Normalmente, no somos conscientes de nuestras claves de acceso. Comportamientos inconscientes —incluyendo respiración, gestos y movimientos de cabeza y ojos— que indican qué modalidades sensoriales específicas están siendo utilizadas para pensar, o para el procesado interno de información.

Ciclo de aprendizaje

Learning
cyck

Movimientos oculares inconscientes que denotan el procesado interno de información, y que nos permiten saber si una persona está viendo imágenes internas, escuchando sonidos internos, o experimentando emociones. Ver Claves de Acceso, Sistemas de Representación y Modalidades Sensoriales. «Modelo lingüístico en el cual expresamos nuestro mensaje como su fuera el de otra persona.» Ver Acompañamiento. La tercera etapa del ciclo de aprendizaje, en la que todavía se necesita la plena atención consciente para desempañar una actividad. La habilidad no está aún plenamente integrada, ni es automática. La cuarta etapa del ciclo de aprendizaje, en la que la habilidad ya ha sido plenamente integrada y es automática. Cualquier actividad que realizamos, incluidos los procesos mentales. Constituye uno de los niveles neurológicos. Cualquier activación muscular, incluyendo movimientos micromusculares tales como las Claves de Acceso

Comillas

Quotes

Compartir Cinestésico Kinesthetic Competencia consciente

Pacing Conscious competence

Claves de acceso

Accessing cues

Competencia inconsciente

l/nconscious competence

Comportamiento

Behaviour

346

EL PODER DE LA PALABRA

Glosario de PNL y de habilidades de formación Consciente Conscious Todo aquello de lo que se tiene consciencia en el momento presente.

347

ComportaExterna! miento externo Behavior Condiciones Well-Formed de un Objetivo Goal Bien Formado Conditions

El comportamiento aparente, visible a todos. Las cinco condiciones que deben darse para que un sueño o un deseo sea un objetivo alcanzable son: (1) formulado en positivo; (2) iniciado y mantenido por uno mismo; (3) basado en los sentidos; (4) especifico en cuanto a cómo, dónde y cuándo; (5) ecológico para el resto del individuo y del sistema (familia, trabajo, negocios, comunidad, etc.) en el que vive. Ver Comportamiento. Estado en el que objetivos, pensamientos y comportamientos están de acuerdo entre sí. Las palabras que se dicen, en contraposición con la manera en que se dicen. personal: Alineación de creencias, valores, habilidades y acciones en uno mismo. Estar en sintonía consigo mismo. mensajero-mensaje: Cuando el comunicador encarna y es modelo de las habilidades o valores que intenta transmitir. de alineación: Cuando las diversas partes de la comunicación (palabras, tono de voz y lenguaje corporal) transmiten el mismo mensaje. Conocimiento que el ser humano tiene de su propia existencia, de sus estados y de sus actos.

Contenido

Contení

El quién y el qué de una situación. Contrastar con Proceso. El cuándo y el dónde de una situación. El empleo sistemático de distintas disposiciones para la realización de determinadas actividades (formación, comunicación, interacción, etc.) Por ejemplo, ponerse de pie o sentarse en una posición distinta para dar intormación, organizar un ejercicio, aceptar y responder preguntas, narrar anécdotas, etc. De esta manera se establecen anclas. Ver también Psicogeografía. Nuestra posición ante los demás, el grado en el que se nos considera sinceros, competentes y congruentes. Establecer credibilidad ayuda a establecer un conjunto de expectativas positivas, que favorecen la comunicación y la interacción. A veces podrá ser necesario manifestar la autoridad sobre el tema de que se trate. Generalizaciones sobre uno mismo, sobre los demás y/o sobre el mundo. Las creencias actúan como profecías que se dan cumplimiento a sí mismas e influyen en todo

Contexto

Context

Coreografía

Choreografy

Conducta Congruencia

Behaviour Congruence

Credibilidad

Credibility

Cr encias
ei

Belicfs

Consciencia

Consciousnes

348 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación Descripción basada en los sentidos SensoryBased Description 349 nuestro comportamiento. Término lingüístico para palabras como «cualquiera» y «todos» que no admiten excepciones. Criterios (Valores) Criteria (Valúes) Rasero o estándar según el que se evalúa algo. Posición de «nosotros». oír y tocar. Variación entre dos estados diferentes únicamente posibles. Lo que tiene que suceder para que los criterios sean satisfechos. 3 y 4" posición). Programa mental que determina que una persona tienda a moverse «hacia» o «lejos de» determinada experiencia. Visión mental del sistema. siendo uno de los factores que más influyen en la buena realización de la actividad. Una buena demostración proporciona un modelo claro. Hablar consigo mismo sin pronunciar palabras audibles. como por ejemplo un interruptor eléctrico en «marcha» o en «paro». Describir o interpretar un acontecimiento en términos de lo que se puede ver. Es la diferencia existente entre decir: «Tiene los labios estirados y las comisuras de la boca hacia arriba. con el propósito de cambiar el rumbo de una reunión o conversación. Demostración Demostration Proporcionar un modelo de la actividad a realizar. Rompe de inmediato la sintonia. lo cual constituye una interpretación. Adoptar distintos puntos de vista ( I . a a a CuantificadoUniversa/ res universales quaníi/ters Descripción múltiple Múltiple description Cuarta Posición Fourth Posiüon Desigualación. Es uno de los niveles neurológicos. falta de correspondencia Mismatching Dar un salto Overlap Adoptar pautas de comportamiento distintas a las de la otra persona. para reunir la máxima información posible acerca de una persona o situación. 2 . Se averigua preguntando: «¿Qué es importante para ti?» Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los criterios. Ver o experimentar un acontecimiento desde la perspectiva global de todo el sistema. por ejemplo. imaginar una escena para escuchar luego sus sonidos. Utilizar un sistema representativo para acceder a otro. dejando ver parcialmente los dientes» y decir: «Está feliz». Criterios equivalentes Criterial equivalen ts Información directamente observable y verificable por los sentidos. Diálogo interno Digital ¡ntemal dialogue Digital Descender Dirección de la Moíivation Motivación Directíon (MetaProgram) . en lugar de por lo que uno cree que está ocurriendo. Una de las categorías del Metamodelo. desemparejamiento. Ver Posición perceptiva. Stepping down Ver Ascender. por lo que será necesario restablecerla en otros términos si se desea proseguir con la interacción.

organización. Equilibrio dinámico de los elementos en cualquier sistema. Análisis de la globalidad de la persona u organización. valores y creencias. Las etapas de un ejercicio son: diseño. Ver también Observador y Tercera Posición. el proceso y el contenido de una formación. colocar los asientos en hilera o en circulo. Contrastar con Asociado. conductas. conocimiento). Desvinculado de la experiencia. Visión o experiencia de una situación desde fuera del propio cuerpo. hogar)+ logos (comprensión. a qué se debe prestar atención y qué no debe ser tenido en cuenta. Ver también Preencuadrar y Reencuadrar. adiestramiento y tratamiento. enmarcar Framing Ecología Ecology Encuadre abierto Oven frame . Ejercicios Exerrices Actividades estructuradas con un objetivo. La colocación transmite un metamensaje acerca de la comunicación. organización o familia y su entorno. Disposición o psicogeografía Layout Eliminación Deletion En el tiempo Distorsión Distortion ln lime Encuadrar. La manera en que se estructura el entorno de la comunicación: por ejemplo. Proceso por el cual algo es representado inadecuadamente y/o en forma limitadora. De la ciencia de la biología. PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades de formación 351 Leading Design Ver Liderar. capacidades. Los buenos ejercicios crean un contexto en el que resulta fácil aprender. También puede designar la ecología interna. o el conjunto de relaciones entre la persona y sus pensamientos. Cuando un cambio es ecológico. Estar asociado al «ahora» de nuestra linea de tiempo. Situación en la que se puede formular cualquier pregunta o comentario que interese sobre el material presentado. Pérdida de parte de la experiencia al pensar o hablar. La estructura. Dar instrucciones sobre cómo entender e interpretar el material que viene a continuación. Constituyen el núcleo de la formación por la experiencia. Por ejemplo: Verse a si mismo en una pantalla de cine o flotando por encima de un acontecimiento. la organización o la familia. Preocupación por el Disociado Dissociated conjunto de relaciones entre la persona. estrategias. establecidos para alcanzar los objetivos de dicha formación. Del griego oifcos (casa. como un sistema equilibrado e interactuante.350 Dirigir Diseño El. para alcanzar los objetivos deseados. demostración. se benefician de él en su totalidad la persona.

Las distintas maneras preferidas de aprender. Ver también Disposición o psicogeografía. sensaciones y fisiología. tales como distintos sentidos. Ver Encuadrar. Breafe State Abrupta interrupción del estado corriente. así como en nuestra interpretación de la experiencia. El contexto o marco psicofísico en que se desarrolla una actividad. interacción o comunicación. por ejemplo: «No me está mirando. Administrar el propio estado y el de Estilos de aprendizaje Learning styles los alumnos es. luego no escucha lo que estoy diciendo». fuera de la percepción consciente. Una habilidad clave en formación consiste en emplear todos los Estado de ruptura Equivalencias de criterio Criterio/ equivalents Estado emocional Emotional state Equivalencias de valor Valué equivalents Estado State . Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los valores. Covert Sutil. que convierte a una tarea en más agradable y fructífera. probablemente. cuando se siente con recursos. que percibimos normalmente como emoción dominante. metaprogramas o secuencias concepto-estructuraaplicación. enfocada a la acción y llena de potencial en la vida de una persona.352 Encuadre de control Encubierto EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de. Las reglas de cumplimiento para que se cumplan los criterios. Afirmaciones a las que se atribuye el mismo significado. Estado de plenitud de recursos Resourceful state Experiencia total física y neurológica de una persona. Lo que tiene que suceder para que los valores sean satisfechos. Utilizado nonnalmente para interrumpir los estados denominados negativos o sin salida. El estudio de cómo sabemos lo que sabemos. Un complejo formado por todos nuestros pensamientos y sensaciones. El estado en que nos encontramos influye en nuestras capacidades. habilidades deformación 353 Control Jrame Límite impuesto al ámbito o a la duración de una actividad. Enmarcar Entorno Framing Environment Estado de recursos Epistemología Epistemology Equivalencia compleja Complex equiva/ence Resource staíe Típicamente una experiencia positiva. Combinación de pensamientos. Existen muchos modelos diferentes. si bien toda experiencia puede constituir un estado de recursos. la habilidad de formación más importante. La suma total de los procesos físicos y neurológicos de una persona en un momento dado. Llamado también simplemente «estado» o «estado interno». Lo que tiene que suceder para que los criterios sean satisfechos.

que se deriva de la estructura profunda mediante la eliminación. diseñado para producir un resultado específico. más que como un mero transmisor de conocimientos. Término lingüístico para la comunicación oral o escrita.generator tamiento strategies Filtros perceptivos Perceptual filters Ideas. Estructura superficial Surface structure Exteriorización L7píime Estrategia de recuperación Recovering strategy Facilitador Facílitator Estrategias de aprendizaje Learning strategies Filtros Filters Estrategias ge. cuando nos encontramos atascados o presionados. para atender así a todas las estrategias. palabras y sensaciones) que conducen a un objetivo.ABRA Glosario de PNL y de habilidades de formación 355 estilos. Estado en el que la atención y los sentimientos están volcados hacia afuera. empleada para la obtención de determinado objetivo o resultado. . Secuencias de imágenes. En formación. La parte «visible» de la comunicación. (2) fingir que tiene el recurso (ver Marco «Como si») y (3) elegir a otra persona que disponga del recurso. en lugar ele enseñar según el propio estilo preferido e inconsciente. Estrategia Strategy Secuencia de representaciones internas (imágenes. que conforman nuestro modelo del mundo.354 El. sonidos y sensaciones que conducen al aprendizaje. En la visión de vanguardia de la educación. La persona que facilita determinado proceso. Ejemplo: Responder Cómodamente ante la Crítica.New neradoras de behaviour nuevo compor. sonidos. para utilizarla como modelo. Estructura profunda Deep structure Forma lingüística completa de una afirmación. PODER DE LA PA1. oído y acción. Ver Filtros perceptivos. distorsión y generalización. Ver Habilidad de adiestramiento. Por otra parte. Para ello puede (1) elegir un recurso al que ya haya tenido acceso en el pasado. Proceso mediante el cual la persona revisa una situación en la que no se comporta como desearía. Secuencia de pensamientos y conductas. de la que se deriva la estructura superficial. experiencias. es aconsejable proporcionar una combinación de vista. Programa mental predispuesto. Técnica para volver a sentirnos en plenitud de recursos y generar nuevas opciones. creencias y lenguaje exclusivos. se considera al educador como un facilitador del aprendizaje. añadiendo a continuación nuevos recursos a dicha situación. El mundo siempre es más rico que nuestra experiencia de él. el grupo puede tener una preferencia común.

356 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 357 N u e s t r o s filtros perceptivos determinan qué percibimos y qué suprimimos. Por ejemplo. .» C a m b i a r de p e r c e p c i ó n d e s p l a z á n d o s e arriba y abajo d e los niveles. Relativo a la p a r t e física d e la persona. La capacidad de modificar las propias a c c i o n e s para p r o v o c a r determinada reacción en otra p e r s o n a . puesto que ésta implica t a n t o a la m e n t e c o n s c i e n t e c o m o a la inconsciente. Disposición d e elección d e comportamiento e n determinada s i t u a c i ó n . así c o m o para estudiar soluciones. Se emplea para c o m p r o b a r el g r a d o de c o m p r o m i s o . Ello os permitirá además desvelar sus predisposiciones naturales. Dejad pues que el aprendizaje de vuestros hijos adquiera la forma de juego. A este r e s p e c t o P l a t ó n dijo l o siguiente: Futuro condicional Condiüonal cióse Cnunfeing down «El aprendizaje forzado no permanece en la mente. n o p o d e m o s percibir la l u z infrarroja ni l o s u l t r a s o n i d o s . es i n d i s p e n s a b l e a p r e n d e r a calibrar e i n t e r p r e t a r l o s c a m b i o s sutiles e n su fisiología. ¿harías e n t o n c e s tal o t r a . La mejor m a n e r a d e a p r e n d e r habilidades es p o r medio d e la acción. o para i n t r o d u c i r c a m b i o s e n el c o m p o r t a m i e n t o existente. . M o d a l i d a d S e n s o r i a l del g u s t o . ? » Lleva u n p o c o m á s allá el m a r c o « c o m o si». Fragmentar Fisiología Physiology Parte física d e la manifestación. Proceso m e d i a n t e el cual u n a experiencia específica es utilizada para r e p r e s e n t a r toda u n a clase d e experiencias. División d e t e m a s u objetivos e n porciones que estemos e n c o n d i c i o n e s de a s u m i r y c u y a consecución podamos comprobar. El c o n o c i m i e n t o c o g n i t i v o implica tan sólo a la m e n t e c o n s c i e n t e y a la m e m o r i a . Sencilla y eficaz técnica para e n s a y a r mentalmente nuevas habilidades y c o n d u c t a s . con dos. C o n u n a sola posibilidad eres u n robot. Acción o pensamiento consistente y Fisiológico Physiologkal Flexibilidad Flexibility F l e x i b i l i d a d d e Behavioral c o m p o r t a m i e n . Para saber c ó m o i n t e r p r e t a n los d e m á s lo q u e está o c u r r i e n d o .Flexibiliíy to Formación por la e x p e r i e n c i a Experiencia! training Generador de nuevo comportamiento New behaviour generator Generalización Generalization Gustativa Habilidad Gustatory Skill . «Si s u c e d i e r a tal cosa. m á s q u e p r o b l e m a s . C r e a c i ó n d e aprendizaje p o r m e d i o d e la experiencia directa. u n dilema. F r a g m e n t a c i ó n en e t a p a s realizables y reconocibles del c a m i n o q u e n o s c o n d u c e al objetivo. Requiere u n m í n i m o d e tres alternativas posibles. a pesar d e q u e sean parte integrante del m u n d o q u e n o s rodea.

con la intención de establecer sintonía con ella o de incrementarla. Ejemplo: Cuando una persona dice algo y hace lo contrario. em.358 El. El conflicto interno se refleja en el comportamiento de la persona. Constituye uno de los niveles lógicos. Identidad Identiíy Inconsciente Imconscious Inducción Igualación cruzada Cross over matching Induction Igualación. Afectar a otros mediante lo que decimos. Incongruencia Habilidad de Coaching adiestramiento sfeill Saber cuándo y cómo intervenir en un proceso.Matching parejamiento. Lo que uno cree ser. La propia imagen o la idea de sí mismo. Adoptar parte del comportamiento otra persona. La totalidad de lo que uno es. Evocar un estado mediante la propia conducta. que seria copiar consciente y exactamente el comportamiento de la otra persona La primera etapa del ciclo de aprendizaje. por ejemplo. de (al manera que el cambio de comportamiento deseado se produzca espontáneamente. para posibilitar el aprendizaje. correspondencia Influencia lnjluence Incompetencia consciente Conscious incompelence . nuestra presencia y nuestro lenguaje corporal. más que como un mero transmisor de conocimientos. Corresponder al lenguaje corporal de otra persona con movimientos de otro tipo. en la que no tenemos Incongruence consciencia alguna de determinada habilidad. Estado en el que objetivos. que logra el objetivo y es respaldada/o por creencias capacitadoras. En este sentido. en la visión de vanguardia de la educación se considera al educador como un facilitador del aprendizaje. A menudo consiste en utilizar preguntas para desviar la atención de una persona. Cualquier cosa de la que no somos conscientes en el momento presente. Ello puede hacerse verbalmente o no. La incongruencia puede ser secuencia! (una acción seguida de otra que la contradice) o simultánea (una afirmación positiva expresada en un tono de voz dudoso o negativo). La habilidad de conseguir que otra persona adopte determinado comportamiento. pensamientos y comportamientos están en conflicto entre sí. Puede producirse tanto a nivel individual. Es imposible no influir. de modo encubierto o descubierto. PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 359 eficaz. La influencia es universal y puede ser espontánea o premeditada. Constituye el propósito de cualquier encuentro o reunión. Igualar no equivale a imitar. marcar con el pie el ritmo de su lenguaje. como de la organización.

P r o p ó s i t o . El deseo u objetivo s u b y a c e n t e e n u n comportamiento. Proceso de negociación e n t r e d o s «partes» internas o polaridades. s o n i m p r e s c i n d i b l e s la i n t e g r i d a d personal y la ética e n las acciones. El p r o p ó s i t o q u e hay q u e m a n t e n e r e n m e n t e es la o b t e n c i ó n de la m á x i m a ganancia con la m í n i m a intervención. Cualquier intervención encaminada a d e t e n e r el c o m p o r t a m i e n t o p r e s e n t e . a pesar de n o r e p r e s e n t a r m á s q u e el 7 por c i e n t o d e l v o l u m e n de ésta. E n u n a p r e s e n t a c i ó n . Descubrir la i n t e n c i ó n positiva p r o p o r c i o n a la clave p a r a responder eficazmente. El p r o p ó s i t o q u e s u b y a c e e n cualquier c o m p o r t a m i e n t o . «Cortar» t e m p o r a l m e n t e c o n el m u n d o exterior. las habilidades d e P N L d a r á n u n o s resultados d e s a g r a d a b l e m e n t e d i s t i n t o s de los esperados. Interrupción de pauta Pattern interruption Integración de polaridades Visual squash Intervención ¡ntervention Integridad Iníegrtty Lenguaje Language Intención Iníeníion Intención positiva Positive inlenúon Canal de c o m u n i c a c i ó n q u e . Para alcanzar u n e l e v a d o nivel de habilidad de formación y/o liderazgo. el lenguaje se c o m p o n e d e declaraciones y/o preguntas. n u e s t r o p e i n a d o . «No p i e n s e s e n lo q u e te estoy diciendo». . lo q u e le c o n d u c e a p e n s a r e n ello. Lenguaje corporal Body language El m o d o e n q u e e m p l e a m o s n u e s t r o cuerpo —consciente o i n c o n s c i e n t e m e n t e — para c o m u n i c a r n o s . Interiorización Downüme Decir a alguien lo q u e n o d e b e hacer.360 Información útil Instrucción negativa EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 361 Feedback Negative Command Ver R e a l i m e n t a c i ó n . d e forma q u e p o d a m o s e n c a m i n a r n o s hacia otro p u n t o m á s útil. a q u e l l o q u e dicho c o m p o r t a m i e n t o c o n s i g u e para la p e r s o n a q u e lo m u e s t r a y q u e es i m p o r t a n t e para ella. consistente e n identificar la I n t e n c i ó n positiva de cada u n a de ellas y Negociar u n a c u e r d o entre las dos. Sin ellas. Para q u e u n a i n t e r v e n c i ó n sea eficaz es n e c e s a r i o saber c u á n d o hacerla (agudeza sensorial) y c ó m o hacerla (flexibilidad d e c o m p o r t a m i e n t o ) . Incluye n u e s t r a vestimenta. n u e s t r a p o s t u r a y n u e s t r o s gestos. presumiblemente positivo. C o n g r u e n c i a y sinceridad. e n los propios pensamientos y sentimientos. que pueden ser muy específicas ( m e t a m o d e l o ) o i n g e n i o s a m e n t e vagas (ver M o d e l o de Milton). c e n t r a r la a t e n c i ó n e n el interior. «No te relajes del t o d o hasta q u e n o estés c ó m o d a m e n t e s e n t a d o » . E n u n e s t a d o d e t r a n c e ligero. Ejemplos: "No te p r e o c u p e s » . I n t e r r u m p i r u n a interacción para cambiar d e objetivo. q u e resulte en u n a integración. resultado e s p e r a d o de determinada acción. tiene u n a i m p o r t a n c i a critica.

La disposición inconsciente de los recuerdos pasados y las expectativas futuras de una persona. Típicamente vista como una hilera o «línea» de imágenes. la capacidad de transformar una visión en acción. hacia las metas deseadas. A nivel individual. gestos. Uso coherente de distintas zonas del espacio para distintas acciones. como para cambiar el propio comportamiento e inspirar a otros a seguimos. muy utilizado en documentos académicos. A nivel organizacional. Lenguaje digital Digital language Lenguaje carente de predicados sensoriales. Marcado análogo Liderazgo Leadersliip Marcado espacial Spatial marking Marcado tonal Tonal marking «As If» Frame Línea de tiempo Timeíine Marco «Como Si» . Disponer de suficiente sintonía mediante el acompañamiento.362 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 363 Constituye el principal canal de comunicación (55 por ciento).. presente y futuro. legales y corporativos. o «a través del tiempo». El acto de liderar. con la finalidad de asociar ubicación con acción. que se construye cada persona a partir de sus propias percepciones y experiencias. Ver Coreografía y Disposición o psicogeografía. lenguaje corporal. tanto durante como después de la interacción. en toda interacción. estimulando así la solución creativa a los posibles problemas y dirigiéndose mentalmente más allá de los obstáculos aparentes. para crear con ellos una comunidad a la que deseen pertenecer. Analogue marking Utilización de tono de voz. Liderar Leading Mapa de la realidad Map of reality Representación única del mundo. etc. cuando experimenta el «ahora» y su línea de tiempo como externos a él. Manipular Manipulating El sujeto puede estar situado «en el tiempo». sonidos y sentimientos de nuestro pasado. a través de uno mismo y de otros. si se encuentra en el «ahora» y su línea de tiempo pasa a través de él. Ver también Metaespejo. Intento de producir un resultado que la otra persona perciba como a costa suya. la capacidad para inspirar y motivar a otros mediante sus propios valores. Cambiar lo que uno hace con la suficiente sintonía para ser seguido por la otra persona o el grupo. para subrayar alguna pieza clave de la comunicación. Es fundamental que. Uso de la voz para destacar ciertas palabras como significativas. utilicemos conscientemente nuestro lenguaje corporal y sepamos interpretar el de los demás. Pensar desde la suposición de que determinado acontecimiento ocurriera realmente. Secuencia en la que almacenamos escenas.

«Usted está leyendo esta explicación». Mensaje deseado o intentado Mensaje recibido Mente consciente Inlended message El contenido que intenta comunicar quien emite el mensaje. sino para poder explicar a otros cómo la hacemos bien. «Si B no entendió. cuya intención consiste en optimizar la congruencia entre los mensajes deseados y los recibidos. Los mensajes pueden ser verbales (tanto hablados como escritos) y no verbales (desde claves visuales hasta tonos de voz y gestos). Técnica desarrollada en 1987 por Robert Dilts. Sólo puede prestar atención a unas cuantas variables al mismo tiempo y no puede ver ni a largo plazo ni las consecuencias profundas. La parte de la mente que está en la percepción del momento presente. Implica un punto de vista desapegado de las propias habilidades. Al considerar el «mensaje» como elemento de comunicación. Un aforismo de PNL reza. Mensaje Message Elemento básico de comunicación. después de. sin percibirlo en el momento presente. En formación es conveniente marcar espacialmente los metacomeniarios (ver Marcado espacial). Lo que existe en un nivel distinto al de otra cosa. consistente en desplazarse uno mismo (o Mente inconsciente Unconscious mind Meta Meta Metacognición o metaconocimiento Metacognition Metacomentario Metacomment Metaespejo Metamirror . Esencialmente. En otras palabras.364 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 365 Método para generar recursos. el «significado» de un mensaje es para el receptor lo que realmente «recibe» del mismo. ademas de. por ejemplo. Una de las habilidades de comunicación más importantes consiste en asegurarse de que el mensaje intentado se corresponde realmente con el recibido. la comunicación eficaz es un bucle de realimentación entre «emisor(es)» y «receptor(es)». o como decía el gran psicólogo humanista Cari Rogers. se impone una primera distinción entre mensaje «deseado» o intentado y mensaje realmente «recibido». Del griego meta. A no comunicó». con independencia de la intención del «emisor». sea lo que fuere lo que intentaste comunicar». más allá de. que consiste en «fingir» o comportarse «como si» algo fuera cierto. Received message Conscious mind El contenido que llega a percibir el receptor del mensaje. «el significado de lu comunicación está en la respuesta que obtienes. Consta de todo lo que hacemos con nuestra realidad interior. Un comentario sobre un proceso que está ocurriendo. Tener el conocimiento necesario de determinada habilidad no sólo para hacerla bien.

que impliquen una comparación. En PNL. Metaprograma Metamodelo Metamodel Metarresultado Meta-Outcome El máximo valor conseguido por determinado comportamiento (el valor por encima de todo valor). Nuestro comportamiento está transmitiendo constantemente metamensajes. la del observador neutral y desapegado. que enfatizan el mensaje principal o proporcionan pistas sobre cómo debe ser interpretado. la metáfora incluye símiles. Mefciprogram Programa mental habitual que opera a través de múltiples contextos distintos de la vida de una persona. así como cuestiones específicas para clarificar e impugnar el lenguaje impreciso. Metáfora Metaphor Un relato o figura de expresión. mientras que los metamensajes lo hacen con la parte no verbal de la misma.366 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 367 acompañar a la persona a la que se trata de ayudar) por las 4 posiciones perceptivas. Los metamensajes son mensajes sobre otros mensajes. que condicionan nuestras experiencias. En muchos casos. parábolas y alegorías. tratar con los detalles más fácilmente que con el conjunto. Conjunto de particularidades y cuestiones lingüísticas que denotan. a partir del lenguaje. Conjunto de filtros habituales. Diecisiete distinciones de lenguaje. tanto sobre nosotros mismos como sobre nuestros mensajes. es decir. Modelo que identifica pautas o patrones de lenguaje. tener mayor facilidad para fragmentar hacia abajo que hacia arriba. eliminación y generalización. a fin de volverlo a conectar con la experiencia sensata y la estructura profunda. el «contenido» se relaciona con el aspecto puramente verbal de la comunicación. Metaposición Meta-Position La tercera posición perceptiva. El contenido de u n mensaje viene generalmente acompañado por «metamensajes» de nivel superior (frecuentemente no verbales). que obscurecen el sentido de una comunicación a través de los procesos de distorsión. Comunicación indirecta mediante un relato o una figura. Desarrollado por Richard Bandler y John Grinder en 1975 y expuesto en su libro The Structure of Magic. el modelo del mundo de una persona. que implica una comparación. Por ejemplo. La obtención y el conocimiento del Metaprograma de una persona facilita enormemente la comunicación y la inducción. que vincula el lenguaje con la experiencia sensorial. Conjunto de pautas de lenguaje y preguntas de PNL. sistemáticos y típicamente inconscientes. recabando información y recursos de cada una de ellas. . Metamensaje Metamessage que se utilizan para recopilar información sumamente específica basada en la percepción sensorial.

toda misión es divertida. eliminada o distorsionada. valores. capacidad. Suma total de los principios personales de operación de una persona. La habilidad para intercambiar diferencias y llegar a un acuerdo en que ambas parles salgan ganando. Término lingüístico que denota el proceso de convertir un verbo en un substantivo abstracto. que no puedo ni desayunar». Como dijera Henry David Thoreau. Utiliza ingeniosamente patrones lingüísticos vagos para que cada persona capte. pero antes que nada. Unifica tus creencias. creencias. Copia generalizada. Los cinco sentidos a través de los cuales absorbemos las experiencias: vista. estados emocionales y sistemas de representación. capacidad. Estos niveles son: Entorno. comportamiento. tiendes a comportarle como Steven Spielberg. tus acciones y tu sentido de quien eres. Constituye la base de la PNL y del aprendizaje acelerado. el significado preciso más útil para ella. Cuando vives tu misión. quien dice. «Si uno avanza con seguridad en la dirección de sus sueños. Lo contrario del Metamodelo. Negociación Negociation Modalidades sensoriales Sensory Modalitles Nivel lógico Lógica! íeve! Modelado. La descripción del mapa mental de la experiencia de una persona. oímos y sentimos el mundo. Modelo del mundo Model of the world 1.. En ocasiones es grande. tus valores. creencias e identidad Niveles neurológicos Neurological levéis Conocidos también como los diferentes niveles lógicos de la experiencia: entorno.. representación.368 Misión EL PODER DE LA PAIABRA Glosario cíe PNL y de habilidades deformación 369 Mission El sentido de propósito que te atrae hacia el futuro. Lo que nos permite conferir significado a nuestras experiencias. Algo estará en un nivel lógico más alio. Es una tela tejida con las distintas hebras de tus intereses. según su propia experiencia. cuando incluya a algo que esté en un nivel lógico más bajo. emulación o imitación consciente Modelo ModeUing Niveles lógicos Logical levéis Los cinco niveles de percepción útiles para el individuo o la organización.a forma en que vemos. «Me levanto tan entusiasmado. Descripción de las características esenciales de una experiencia o capacidad. Ver Mapa de la realidad. identidad y lo espiritual. olfato. Una combinación de creencias. conducta. se encontrará con el éxito insospechado en el momento menos esperado». gusto y tacto. así como Model Modelo de Milton Milton Model Nominalización Nominalization . global e incluso grandiosa. oído. Ver Sistemas de. deseos y objetivos. Proceso de PNL para el estudio de la secuencia de ideas y conductas que le permiten a alguien realizar excelentemente determinada tarea.

p u e d e s prever s u s efectos y asegurarte d e q u e sean positivos para t o d o s los afectados p o r s u c o n s e c u c i ó n . c a m b i a n d o el t o n o d e voz o e l lenguaje c o r p o r a l . n o otra p e r s o n a .) . E j e m p l o : «Una p a r t e d e mí anhela seguridad. o p o r m e d i o p r e g u n t a s s e g ú n el M e t a m o d e l o . n o es imposible. objetivos e intenciones. e n la q u e la clave de la dificultad se transforma e n e l desencadenante de su superación. Objetivo Goal R e s u l t a d o final. basada e n la percepción sensorial. tal v e z . etc. T é r m i n o q u e d e s c r i b e el s e n t i m i e n t o de que dentro de u n o mismo conviven distintos c o m p o r t a m i e n t o s . organizados alrededor de valores específicos tales c o m o s e g u r i d a d . Técnica de P N L para c o n s e g u i r i n f o r m a c i ó n . Nuevo código New code D e s c r i p c i ó n d e la P N L p r o v e n i e n t e d e la obra de J o h n G r i n d e r y j u d i t h DeLozier en su libro Turtles All the T é r m i n o lingüístico para p a l a b r a s q u e d e n o t a n lo q u e se c o n s i d e r a posible ( p u e d e . P o r e j e m p l o : « U n a p a r t e d e m í q u i e r e adelgazar. Partes Parts C o m p l e j o s de c o m p o r t a m i e n t o s o estrategias. etc. Lo h a c e s t ú . d i r e c c i ó n . R e s u l t a d o específico d e s e a d o . etc. R e l a ñ v a / o a la M o d a l i d a d S e n s o r i a l d e l olfato.) Órdenes incrustadas Embedded commands Destacar ciertas frases q u e p o d r í a n c o n s i d e r a r s e p o r sí solas c o m o ó r d e n e s . c r e a t i v i d a d . n o general. El objetivo es específico. Muy útil para modificar h á b i t o s y respuestas e m o c i o n a l e s . d e m a n e r a q u e los d e s t i n a t a r i o s n o lo c a p t e n c o n s c i e n t e m e n t e . Q u i e r e s h a c e r l o . Patrón de Olfativa/o Swish Pattern Técnica generativa d e s u b m o d a l i d a d e s .» Subpersonalidades c o n intenciones a veces conflictivas. El objetivo es ecológico. es un «quiero» y n o u n «debería». Obtención Eíiciíaíion P a t r ó n d e cita Quotes patlern P a t r ó n lingüístico m e d i a n t e el q u e e x p r e s a m o s n u e s t r o mensaje c o m o s i p r o c e d i e r a d e otra p e r s o n a . s i n o tan sólo inconscientemente. h a y q u e . p o r ejemplo.370 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades de formación Operador modal de posibilidad Modal operator of possibility 371 a la p a l a b r a del s u b s t a n t i v o asi f o r m a d o . f u n d a m e n t a d o en los s e n t i d o s y q u e r e ú n e los siguientes criterios para estar bien formado: El objetivo es positivo. P u e d e s h a c e r l o . «ir a p o r ello». es lo q u e h a y q u e h a c e r y n o lo q u e h a y q u e evitar. Olfactory Substitución Operador modal de necesidad Modal operator of necessity T é r m i n o lingüístico para reglas (debe. motivación y educación. q u e p r e s e n t a u n a evidencia definida de é x i t o . Way Down. ya sea m e d i a n t e la observación directa de indicadores n o verbales. mientras que otra s i m p l e m e n t e q u i e r e ir a p o r ello».

U n a vez el cerebro h a e n s a y a d o u n proceso de esta m a n e r a . s e p a r a d o s e n el t i e m p o y e n el espacio. Si u n a p e r s o n a p u e d e hacer algo. el del otro ( 2 p o s i c i ó n ) . Pistas de acceso Posición perceptiva Accessing cues Ver C l a v e s d e a c c e s o . Toda experiencia tiene u n a estructura. a a a a Las p r e s u p o s i c i o n e s básicas e n P N L s o n las siguientes: El m a p a n o es el territorio. Establecer p r e v i a m e n t e u n e n c u a d r e q u e excluye posibles objeciones. e n lugar d e dacerlo c o n acciones individuales d e forma lineal. C a p a c i d a d p a r a tratar c o n c o m p l e j o s d e a c o n t e c i m i e n t o s . se interpreta c o m o una orden. Las p e r s o n a s están d o t a d a s de t o d o s los recursos q u e necesitan. o el d e t o d o el s i s t e m a o globalidad ( 4 p o s i c i ó n ) . « N o t a r o n q u e n o estaban en c o n t a c t o » . relaciones y causa-efecto. Las p e r s o n a s t o m a n s i e m p r e la mejor opción disponible. para u n futuro imaginario e n el q u e s e r á n necesarios. Future Pacing Representarse m e n t a l m e n t e u n objetivo. Perceptual position El p u n i ó de vista d e l q u e s o m o s conscientes en todo momento. que i n d i c a n q u é sistema representacional está s i e n d o conscientemente empleado. h a z otra cosa. Percibir las i n t e r r e l a c i o n e s entre experiencias o acontecimientos aparentemente inconexos. M e n t e y c u e r p o s o n partes del m i s m o sistema. U n a p r e g u n t a que. el c o m p o r t a m i e n t o s e . Palabras basadas e n los s e n t i d o s . Haz c u a l q u i e r otra cosa. Por e j e m p l o : «Tal c o m o yo lo veo». U n a de las tres principales posiciones perceptivas. El c ó m o de u n a acción o de u n a situación. Primera posición First Position Visión o experiencia del m u n d o a través d e los p r o p i o s ojos y d e l p r o p i o c u e r p o . Ver A s o c i a d o y Posición perceptiva. Predicados Predícales Proceso Process Programación futura Preencuadrar Outjraming P r e s u p o s i c i o n e s Presuposítions Ideas o afirmaciones q u e h a y q u e dar p o r s u p u e s t a s para q u e u n a i n t e r a c c i ó n tenga s e n t i d o . No puedes N O comunicarte. para asegurar q u e t e n d r á lugar la c o n d u c t a deseada. Ensayar m e n t a l m e n t e n u e v o s c o n o c i m i e n t o s . Bajo t o d o c o m p o r t a m i e n t o subyace u n a intención positiva. Si lo q u e h a c e s n o funciona. el de u n o b s e r v a d o r objetivo y n e u t r a l ( 3 p o s i c i ó n ) .372 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 373 Pensamiento sistémico Systemic thinkmg P e n s a r e n t é r m i n o s de influencia m u t u a . P u e d e ser el n u e s t r o ( I p o s i c i ó n ) . habilidades o a c t i t u d e s . cualquier otra p u e d e a p r e n d e r a hacerlo. El significado d e t u c o m u n i c a c i ó n es la respuesta q u e o b t i e n e s . «Le pedí q u e m e e s c u c h a r a » . Postulado de conversación Conversadonal postúlale F o r m a h i p n ó t i c a d e lenguaje.

Cuestionar de qué manera una afirmación o u n c o m p o r t a m i e n t o específicos c o n t r i b u y e n a alcanzar d e t e r m i n a d o objetivo. e m p l e a n d o p r i n c i p a l m e n t e para ello s u s p r o p i a s p a l a b r a s y expresiones. (NLP) Recursos Resources Cualquier medio q u e p o d a m o s utilizar para a l c a n z a r u n objetivo: fisiología. preguntando: «¿Dónde quedaría bien esta afirmación?» graphy R e a l i m e n t a c i ó n Peedback o retroalimentación R e e n c u a d r e d e l Context contexto reframing . proporcionando nuevas opciones. Ver Linea d e l orientation in tiempo. Ver también A n c l a d o y Estados de Recursos. estrategias. m a n t e n e r la s i n t o n í a y c o n s o l i d a r el compromiso. e n el q u e la u t i l i d a d y n o la a u t e n t i c i d a d es el criterio m á s i m p o r t a n t e para el éxito. acontecimientos y posesiones. de m o d o q u e tales r e c u r s o s e m e r j a n de forma a u t o m á t i c a e n presencia d e dichas claves. Prueba de relevancia o de pertinencia Relevcirtcy challenge Reencuadre Reframing Pseudo orientación en el t i e m p o Psicogeografía Reorientar a u n a p e r s o n a e n el pasado Pseudoo en el futuro. p e n s a m i e n t o s . La Realimentación Positiva a n i m a a c o n t i n u a r c o n los m i s m o s c o m p o r t a m i e n t o s .Linguistic ca ( P N L ) Programming Proceso de creación d e m o d e l o s de excelencia h u m a n a . C o n f i r m a r los p u n t o s clave del discurso d e otra persona. los d e m á s . time. En PNL. Evita q u e se d i s t o r s i o n e n las ideas originales y es útil p a r a r e p a s a r las p u n t o s clave. C a m b i a r el m a r c o o el significado d e referencia d e u n a c o n t e c i m i e n t o . c a d a vez q u e se p r e s e n t e este c o n t e x t o futuro. Tomar u n a afirmación y d a r l e o t r o s e n t i d o . R e e n c u a d r e d e l Contení contenido reframing Información visual. mientras q u e la R e a l i m e n t a c i ó n Negativa indica diferencia y a n i m a al cambio de comportamientos. E s t u d i o de la e s t r u c t u r a d e la e x p e r i e n c i a subjetiva. PsychogeoVer D i s p o s i c i ó n . e x p e r i e n c i a s . u t i l i z a n d o las m i s m a s p a l a b r a s clave y el m i s m o t o n o d e voz q u e s e utilizaron o r i g i n a l m e n t e . e s t a d o s . U n r e s u m e n m u y preciso. Habilidad m u y útil para resumir. u n p r o c e s o de redefinición e n el q u e se valida el beneficio s e c u n d a r i o q u e c o r r e s p o n d e a la i n t e n c i ó n de u n c o m p o r t a m i e n t o d e t e r m i n a d o . dirigiendo la a t e n c i ó n a otra parte d e s u contenido mediante la p r e g u n t a : «¿Qué otra cosa podría significar esto?» C a m b i a r el c o n t e x t o de u n a afirmación p a r a darle o t r o s e n t i d o . Dicho p r o c e s o c a m b i a la perspectiva d e la p e r s o n a .374 EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación Recapitulación Baktracking 375 hallará a u t o m á t i c a m e n t e d i s p o n i b l e . Programación NeuroN e u r o l i n g ü í s t i . P r o c e s o q u e tiene c o m o objetivo conectar estados de recursos con claves específicas o anclas. a c e p t a d o p o r lodos. auditiva y cinestésica q u e vuelve a nosotros c o m o respuesta a n u e s t r o c o m p o r t a m i e n t o .

Segunda Posición Second Position Resistencia Signos / Señales de acceso / exploración Sinestesia Accessing cues Ver Claves de acceso. su tono de voz y Sintonía Rapport Saltar Seguimiento Overlap Pacing .. inconsciente. y lo que éste obtendría de cada respuesta posible. deseo o sueño. Prestar atención a determinados aspectos de la interacción. que cumple las Condiciones de Buena Formación del logro de objetivos. Por ejemplo. Reflejo cruzado Cross over mirroring Corresponder al lenguaje corporal de otra persona con movimientos de otro tipo. La capacidad para atender a muchas variables a la vez. Ver Dar un salto. a estar «sintonizado» con ella. combinados con imágenes. sabores..376 Reflejar EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación Seguir la pista Tracking 377 Mirroring Colocarse en la posición de otra persona para sintonizar con ella. Representaciones internas Interncü repre. con la práctica. La sintonía se presenta cuando se refleja o se comparte el comportamiento de otra persona en una diversidad de niveles. Una de las cuatro principales posiciones perceptivas. Todo ello. por ejemplo. Synesthesia Resultado Outcome Enlace automático entre un sentido y otro. Toda resistencia existe únicamente en virtud de un empuje continuado en la dirección contraria. Proceso espontáneo de comunicación. marcar con el pie el ritmo de su lenguaje. sonidos. los niveles de interés de la misma para el resto del grupo. olores y sensaciones. igualando sus palabras. El estado correspondiente a encontrarse en la misma «longitud de onda» que otra persona.Todos nuestros pensamientos y sentations sensaciones. evaluar qué es lo que realmente quiere el que la formula. Un objetivo. Seguir múltiples pistas Muititracfeing Relación Rapport Representación Representation Codificación o almacenamiento en la mente de la información basada en los sentidos. Puede hacerse de modo consciente o. Ver Acompañamiento. Patrones de información que creamos y almacenamos en nuestra mente. ¡antes de abrir la boca! Ver o experimentar un acontecimiento desde la perspectiva y la experiencia de la persona con la que estamos interactuando. Resisíemce Cualquier obstáculo para la comprensión o la acción. el tiempo disponible para responderla. Ver Sintonía. ante una pregunta. Ver Posición perceptiva. su lenguaje corporal. Ver también Objetivo. La consecuencia lógica del proceso de obtención de un objetivo.

Submodalidades Sistema director Lead system Sistema repre. Olfativa (olfato) y Gustativa (gusto). Cinestésica (sensaciones corporales). Subconsciente Sintonizar Rapport slablishing «¿Podría Vd. Substantivos que no especifican a qué o a quién se refieren. Auditiva (oído).presentational persona. Proceso natural de emular y alinearse con otra persona. George Miller estableció que los seres humanos estaban capacitados para manejar simultáneamente 7 ± 2 fragmentos de información. las Submodalidades incluirán movimiento. utilizando un tono de voz suave o una introducción como: Submodalidades críticas Critical Aquellas que.Preferred Re. Las unidades estructurales más pequeñas de nuestros pensamientos. al ser modificadas. Submodalities provocarán automáticamente cambios en las restantes submodalidades. Sistema representacional que está recabando información para traspasarla a la consciencia. PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades deformación 379 acompañando sus valores y creencias. de ahí la extensión de los números de teléfono. Ver Patrón de Substitución. Unconscious Submodalities Ver Inconsciente. Patrones lingüísticos destinados a amortiguar el impacto de una afirmación o de una pregunta directa. etc. Sistémico Systemic Relativo a los sistemas.. Substantivos L7nespeci/ied inespecificados nouns Tamaño de la porción Chunfe Size Suavizadores Softeners . Los componentes que forman una modalidad sensorial. Las personas orientadas al detalle utilizan «pequeñas porciones». Ejemplo: En la modalidad visual. lo hacen mediante «grandes porciones». antes que la relación lineal de causa y efecto. Se denominan de representación. En PNL existen cinco sistemas de representación principales: Visual (vista). Cualidades de nuestras representaciones internas. para pensar ferido System conscientemente y organizar su experiencia. Distinciones y matices. ven la gran panorámica. dimensión.378 El. enfoque. Cantidad de información o nivel de especificidad considerado en cada momento. la forma en que representación al systems pensamos. Sistemas de Representador! Sentidos internos. que contempla las relaciones y las consecuencias en el tiempo y en el espacio.La Modalidad Sensorial más desarrollada y utilizada por una sentacional pre. Capacidad para generar respuestas de otra persona. decirme X?». brillo. en lugar de «Dígame X». color. Constituye la base de la influencia. dentro de cada sistema representativo. Aquellas que en cambio piensan en términos generales. por ser las formas en que el cerebro humano representa los recuerdos e ideas.

El proceso no queda especificado. Valores Valúes Visión de la rea. o visión del mundo Visual Visual Relativo a la Modalidad Sensorial de la vista. mediante pocos estímulos. Constituyen uno de los niveles lógicos. así como de los Resultados producidos por ella. Considerar una experiencia desde las tres posiciones perceptivas básicas: Primera. con el fin de poner de. Generador de nuevo comportamiento y Programación futura. La proyección mental del camino futuro que te conduce al cumplimiento de la Misión. Lo que tiene que suceder para que i valores sean satisfechos. Proceso de ver imágenes en nuestra mente. Valores equivalentes Valué equivalents Visualización Visuaiizaíion . Ver también Estrategia. Se averiguan preguntando: «¿Qué es importante para ti?» Las reglas de cumplimiento para qu se cumplan los valores. Tratamiento de Exercices los ejercicios processing Verbos Unespecified inespecificados verbs Vincular Triple descripción Triple dcscription Linfeing Visión Vission Utilización Ufilisaíion La habilidad de aprovechar cualquier comportamiento o incidencia. a a Trance Capacidad de flexibilidad de pensamiento y conducta. Explicitar las conexiones entre las distintas parles de la comunicación al pasar de una a la siguiente. Los estados o experiencias que nos importan. Verbos cuyo adverbio ha sido eliminado y que no especifican cómo se realizó la acción. Proceso por el que percibimos la experiencia a través de las posiciones I . La teoría de sistemas postula que el elemento de un sistema dotado de la mayor flexibilidad de comportamiento. Ver Criterios. Trance Estado alterado.380 Tercera Posición EL PODER DE LA PALABRA Glosario de PNL y de habilidades de formación Variedad requerida Requisite Varíety 381 Third Position Ver o experimentar un acontecimiento como un observador externo al mismo. Ver Posición perceptiva. para favorecer los objetivos de la formación. 2" y 3 . Lo que impulsa nuestros actos. Lo que es importante para nosotros. Sesión de comentarios y preguntas después de realizar un ejercicio. con el fin de dotar de continuidad a la misma. La película mental de cómo alcanzarás tu Misión.Map of reality Ver Mapa de la realidad y Modelo del lidad mundo. con un foco de atención dirigido al interior. será el elemento que controle el sistema. Segunda y finalmente Tercera Posición. relieve los distintos aspectos del aprendizaje.

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