COMO VENDER IMÓVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA

Sylvio C. Lindenberg Fº* O corretor de imóveis precisa mostrar-se capaz de conquistar a atenção do cliente, despertar seu interesse, incitar nele o desejo de possuir o imóvel e induzi-lo a comprar. Para chegar a este resultado, o corretor de imóveis precisa conhecer em detalhes o imóvel que quer oferecer, desenvolver uma boa entrevista e saber convencer e persuadir o cliente.
Fases do processo de vendas de imóveis A condução das vendas de imóveis novos (em lançamento) ou das vendas de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) segue uma sequência de ações denominadas “fases do processo de vendas de imóveis”. Estas fases são: abordagem; entrevista; apresentação/demonstração; objeção e fechamento. Para que estas fases possam evoluir de forma gradativa é imprescindível que o corretor de imóveis, antes de “sair vendendo”, faça a sua “lição de casa” e elabore o Sumário do Imóvel à Venda, do empreendimento imobiliário em lançamento ou do imóvel usado, que pretende oferecer. Sumário do Imóvel à Venda O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado, elaborado para uso exclusivo do corretor de imóveis. Os corretores de imóveis precisam de informações que os ajudem a ilustrar, informar, explicar, de forma a valorizar e agregar valor ao empreendimento em lançamento ou ao imóvel usado que deseja apresentar aos clientes. Só assim, eles saberão enfatizar outros aspectos que possam estimular e reforçar o interesse do cliente. Para um corretor de imóveis poder atuar de forma eficiente e eficaz, ele deve estar preparado e saber falar sobre as mais de 150 características que possuem os novos empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como, saber falar sobre as mais de 50 características que possuem os imóveis usados. Vender o imóvel é diferente de vender ao cliente No atendimento ao cliente, a entrevista é outro ponto que merece uma atenção especial do corretor de imóveis. Para um cliente que está à procura de um imóvel novo ou usado, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento ou a compra de um imóvel usado é uma compra emocional, mesmo assim, é uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nesta hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente. Em muitos casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel e deixam de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente. O importante nesta fase da interação é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvel e descobrir qual é o motivador de compra. Com perspicácia, o profissional começa a conversa, formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas. Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o cliente e a família – atendimento de qualidade.

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SYLVIO LINDENBERG - Atua no mercado imobiliário, há mais de 25 anos como corretor de Imóveis e consultor de empresas do Ramo Imobiliário. Ministra cursos in company, planeja e realiza convenções de vendas, prepara corretores de imóveis para a comercialização de imóveis em lançamentos (novos) e/ou avulsos (usados ou seminovos) e realiza trabalhos de coaching. Escreve artigos para diversas revistas e sites. Autor dos livros: Venda de Imóveis: Um Ato de Negociação. Porto Alegre: Editora Sagra, 1990, Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. São Paulo: Editora Atlas, 2006 4ª tiragem, http://www.editoraatlas.com.br, Negociação e Processo Decisório. Curitiba: IESDE, 2007, livros que tratam especificamente sobre venda de imóveis, assunto de escassa bibliografia no Brasil. E-mail slindenberg@terra.com.br

que mais sensibiliza aquele cliente. A maioria das pessoas quer se proteger da dor. por vários motivos: falta de conhecimento no assunto. é de suma importância o corretor de imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo características”. mas o que o imóvel faz para ele. “Argumento” vem do latim arguere que significa “por à frente. Em síntese. Por estes motivos. provar”. Desta forma. portanto. 95% dos clientes que compram. status. Motivador de Compra Durante a entrevista. 2. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no ganho. o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente. Há cinco motivos básicos de compra que englobam. ela tem pouco poder de persuasão. e não nas características. incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto automático ligado”. Argumentação persuasiva . . realização. o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais. Todo cliente tem uma necessidade congênita de aprovação. Argumentar é a arte de convencer e persuadir.a percepção do valor é que cria o desejo de posse. da doença. possuir estilo de vida. O prazer pode ser conforto. Os clientes desejam obter ganho. 3. o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. admiração. Uma característica é algo que o imóvel já tem. Ao final da entrevista. Durante a demonstração. falando a “língua dos benefícios”. a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor . vale mais.a inteligência em vendas A prática de vender imóveis só falando das características. o corretor de imóveis deve estar atendo e procurar identificar e gravar as expressões. das complexidades da vida que elas preferem não ter de enfrentar. Com o benefício. uma vez que os clientes estão interessados em benefícios específicos. Orgulho. Isso abrange qualquer coisa que permita a alguém dizer “Eu sou especial”. qualidade de vida. elas compram os benefícios. 5. que o conduzirá na formulação dos argumentos de vendas. o corretor de imóveis deve identificar o motivador básico de compra. idéias que os clientes comentam sobre as suas motivações de compra e que critérios de decisão eles citam. sentir-se VIP. luxo. que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto. também. Todos estes fatores contribuem para a paz de espírito. tranquilidade. divertimento. conveniência. ele conseguirá entrar em sintonia com o cliente e aumentar as chances de atingir o seu objetivo. como uma solução para os seus problemas. Os clientes potenciais desejam proteger o que já têm – segurança. entrevista mal realizada. quando conversam sobre o assunto. A elaboração de um argumento exige o conhecimento das razões de compra do cliente potencial. hoje. falta de treinamento no assunto. as pessoas compram por duas razões: confiança . ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. satisfatoriamente. O cliente potencial pouco se importa com o corretor de imóveis ou com o seu imóvel. O argumento é um raciocínio destinado a provar ou a refutar uma proposta. e só lhe concederá crédito na medida em que lhe oferecer qualquer coisa. Esta é uma das motivações de compra mais básica. Lucro. Assim. O homem é um indivíduo por essência egoísta. Os clientes desejam. boa saúde. estruturada através de uma organização mental mais treinada . um benefício é algo que a característica faz para eles. Portanto. passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que o imóvel não custa mais. se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características. afeto. bem-estar. valorização. Faça esta pergunta: “O que há no imóvel que pretendo apresentar e que o possa interessar – o que há para ele mesmo?”. pouca atenção no estudo do imóvel à venda. Dor.uso da inteligência em vendas. O cliente não compra o imóvel. o corretor de imóveis irá escolher e mencionar os argumentos de vendas que “emolduram” o benefício que o cliente “quer ouvir”. economia. o que ele tem vontade de ouvir. 4. do stress. As pessoas não compram características.1. o profissional estabelece a linha de raciocínio. A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu problema resolvido. Paz de espírito. aceitação. Prazer. O medo de perder é um grande motivador. A elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva. Em síntese. enquadrando-o em um dos cinco motivadores de compra. de conflitos. prestígio. A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis usados (de terceiros. Tal não ocorre. um imóvel que seja bem construído e que dure por muitos anos – segurança. comodidade. Na argumentação persuasiva. Para interessar o cliente potencial. não é suficiente para convencer o cliente. nunca se esqueça desta regra: as pessoas só se interessam por elas mesmas. diga-lhes.se o risco é alto e o desembolso de dinheiro for considerável. seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado. falta de experiência. que pretende apresentar para aquele cliente. termos. entre outros. Como estruturar argumentos de venda persuasivos É importante o profissional considerar algumas noções fundamentais da psicologia.

O profissional cita a característica que quer evidenciar e faz. Exemplo – 2: Duas garagens (Característica) E daí? Os moradores sentem-se tranqüilos com os seus carros estacionados em locais fixos e seguros (benefício) – Motivador de compra: paz de espírito.. Exemplo -3: Salão de festas (Característica) E daí? Ambiente de uso exclusivo dos moradores (vantagem).Característica + Benefício. O profissional irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. atendem ao motivador de compra identificado na entrevista. sejam do interesse do cliente. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”. . a si mesma pergunta “e daí?”. Exemplo . (Vantagem). com inteligência. Exemplo -1: Sala de estar com 80m² (Característica) E daí? Permite você dispor de uma ampla área (vantagem) para receber os amigos e parentes. atendem ao motivador de compra identificado na entrevista. Exemplo .. Modo simplificado .. com todo conforto (benefício) – Motivador de compra: prazer/conforto.. Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo simplificado Para elaborar os próximos argumentos de vendas. isto é. editora Atlas.3: Fachada com revestimento cerâmico (Característica) E daí? Como não necessita de pintura. SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A .Característica + Vantagem + Benefício. saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes. terá o seu próprio dormitório (benefício) – Motivador de compra: orgulho/sentir-se VIP. associado a um motivador de compra O corretor de imóveis cita a característica que quer evidenciar e faz. O corretor de imóveis deve estar atento e. SIGNIFICA QUE VOCÊ. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. siga o modelo: O/A (Característica). sejam do interesse do cliente. onde podem receber os convidados.2: Apartamento com 3 dormitórios (Característica) E daí? Permite oferecer bem-estar para família (vantagem) onde.. como se estivessem no seu próprio apartamento (benefício) – Motivador de compra: prazer/conveniência. isto é. os moradores têm menor custo de manutenção (benefício) – Motivador de compra: lucro/economia. Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz. consultar o livro Guia Prático do Corretor de Imóveis: Fundamentos e Técnicas. Exemplo . O profissional deve estar atento e. [1] Para mais informações sobre o assunto.1: Vista panorâmica da cidade (Característica) E daí? Esta vista contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores.Existem diferentes maneiras para os corretores de imóveis elaborarem e apresentarem os seus argumentos de vendas[1]: 1.. A resposta a esta pergunta identifica um dos vários benefícios que o cliente poderá vir a ter. a si mesmo a pergunta “e daí?”. Modo ultrassimplificado . identificado na entrevista. com inteligência. (benefício) – Motivador de compra: orgulho/status. este deve estar adequado ao motivador de compra... O corretor de imóveis irá escolher e mencionar o benefício que o cliente “quer ouvir”. (Benefício) – Identificar o motivador de compra. 2. associado a um motivador de compra. saber combinar as características com os benefícios que o cliente obterá e que estes. cada um dos seus membros.

RESULTADO DO JOGO MEMÓRIA IMOBILIÁRIA COMO VENDER IMÓVEIS DE FORMA MAIS PERSUASIVA CARACTERÍSTICA Sala de estar com 80m² Apartamento com 3 dormitórios BENEFICIO Permite você receber os amigos e parentes. Como não necessita de pintura. Você precisa dizer “aquilo o que o cliente quer ouvir”. este deve estar adequado ao motivador de compra. Lembre-se: Para apresentar um argumento de vendas eficaz. Contribui para uma melhor qualidade de vida e paz de espírito dos seus moradores.com. Você recebe os convidados.. criou-se o Jogo Memória Imobiliária.. siga o modelo: O/A (Característica). estimularem o raciocínio. Cada membro da família tem o seu próprio dormitório. identificado na entrevista. como se estivesse no seu próprio apartamento. Os moradores sentem-se seguros com os seus carros na garagem. SENDO QUE O VERDADEIRO BENEFÍCIO PARA VOCÊ É O/A .jogomemoriaimobiliaria. (Benefício) – Identificar o motivador de compra. com todo conforto. encontram-se as instruções do jogo e o jogo para o seu deleite e aprendizagem.br. Acessando o link www. dominarem a habilidade de “falar a língua dos benefícios” e treinarem a apresentação de argumentos de vendas mais persuasivos.Modelo de estrutura de um argumento de vendas: modo ultrassimplificado Para elaborar os próximos argumentos de vendas.. os moradores têm menor custo de manutenção MOTIVADOR DE COMPRA Prazer Orgulho Salão de festas Prazer Vista panorâmica da cidade Orgulho Duas garagens Fachada com revestimento cerâmico Paz de espírito Lucro . Jogo Memória Imobiliária – treinando a sua inteligência em vendas Para os corretores de imóveis se exercitarem..

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