UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES FACULTAD DE AGRONOMÍA CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA

BORRADOR TESIS DE GRADO

“PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DOS PRODUCTOS (lechuga y frutilla) OBTENIDOS EN EL CENTRO EXPERIMENTAL DE COTA COTA, LA PAZ”

TESISTA: IVONNE JEANNETTE CAMACHO MOLINA

ASESOR: Ing. M. Sc. CRISTAL TABOADA BELMONTE

La Paz – Bolivia 2012

Págs. CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN……………………………………………………. 1. INTRODUCCIÓN……………………………………………………………….… 1.1. Antecedentes……………………………………………………………………. 1.2. Justificación …………………………………………………………………….. 1.2.1. Justificación Teórica………………………………………………………….. 1.2.2. Justificación Económica……………………………………………………… 1.2.3. Justificación Social……………………………………………………………. 1.3. Alcances…………………………………………………………………………. 1.4. Limitaciones……………………………………………………………………… 1.5. Objetivos…………………………………………………………………………. 1.5.1. Objetivo General……………………………………………………………… 1.5.2. Objetivos Específicos………………………………………………………… 1.6. Tema de Investigación…………………………………………………………. 1.7. Planteamiento del problema ………………………………………………….. 1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación ………………………. 1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación …………. 1.8. Hipótesis…………………………………………………………………………. 1.8.1. Planteamiento de la hipótesis……………………………………….………. 1.8.2. Variables………………………………………………………………………. CAPÍTULO 2: REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………… 2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA……………………………………………………. 2.1. Horticultura ……………………………………………………………………… 2.2. Cultivo de hortalizas y frutas………………………………………………….. 2.2.1. Cultivo de hortalizas…………………………………………………………. 2.2.2. Clasificación de las Hortalizas………………………………………………. 2.2.3. Importancia de las hortalizas………………………………………………… 2.3. La lechuga ………………………………………………………………………. 2.3.1. Variedades de lechuga ……………………………………………………… 2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga………………………….. 2.3.3. Siembra ……………………………………………………………………….. 2.3.4. Fertilización……………………………………………………………………. 2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga………………. 2.3.6. Control de malezas ………………………………………………………….. 2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga …………………………………………. 2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga ………………………………… 2.4. La frutilla ………………………………………………………………………… 2.4.1. Variedades de frutilla ……………………………………………………….. 2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas ………………….. 2.4.2.1. Desinfección de suelos……………………………………………………. 2.4.2.2. Solarización. ……………………………………………………………….. 2.4.2.3. Riego. ……………………………………………………………………….. 2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado………………………………………… 2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel………………………………….. 2.4.2.6. Fertilización…………………………………………………………………. 11 11 12 13 14 15 15 16 16 17 17 17 17 17 18 18 19 19 20 22 22 22 22 22 23 23 24 24 25 25 26 29 30 30 31 32 33 34 34 35 35 36 36 37 2

2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas……………… 2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla………………………………………. 2.5. Agentes de comercialización en la agricultura boliviana ………………….. 2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda……………………. 2.6.1. La oferta de alimentos. ……………………………………………………… 2.6.2. Demanda de alimentos………………………………………………………. 2.7. Producción de hortalizas en invernaderos…………………………………… 2.8. Explotación agraria y empresa agraria………………………………………. 2.9. Agro negocios ………………………………………………………………….. 2.10. La investigación de mercados………………………………………………. 2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos…………………………….. 2.10.2. Segmento de Mercado……………………………………………………… 2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado………………. 2.10.3. El plan de negocios…………………………………………………………. 2.11. Herramientas estadísticas…………………………………………………… 2.11.1. Muestra. ……………………………………………………………………… 2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple……………………………………………….. 2.11.1.2. Tamaño de la muestra…………………………………………………… 2.11.1.3. Encuesta…………………………………………………………………… 2.11.1.4. Variables de segmentación……………………………………………… 2.11.2. El Marketing…………………………………………………………………. 2.11.3. Marketing Estratégico………………………………………………………. 2.11.4. Estrategia de Marketing……………………………………………………. 2.11.5. Análisis FODA………………………………………………………………. 2.11.6. Análisis de la mezcla de promoción………………………………………. 2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción…………………………………. 2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción……………………………… CAPÍTULO 3: LOCALIZACIÓN…………………………………………………….. 3. LOCALIZACIÓN…………………………………………………………………… 3.1. Ubicación Geográfica ………………………………………………………….. 3.2. Características ecológicas…………………………………………………….. 3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. …………………………………………………. CAPÍTULO 4: MATERIALES Y MÉTODOS………………………………………. 4. MATERIALES Y MÉTODOS ……………………………………………………. 4.1. Materiales……………………………………………………………………….. 4.1.1. Materiales de Laboratorio …………………………………………………… 4.1.2. Materiales de Campo ………………………………………………………... 4.1.3. Materiales de Gabinete ……………………………………………………… 4.2. Métodos…………………………………………………………………………. 4.2.1. Enfoque metodológico……………………………………………………….. 4.2.2. Metodología…………………………………………………………………… 4.2.3. Determinación de la muestra……………………………………………….. 4.2.4. Tratamiento y análisis de datos…………………………………………….. 4.2.5. Procedimiento Experimental………………………………………………… 4.2.6. De gabinete …………………………………………………………………… 4.2.7. Diseño Experimental…………………………………………………………. 4.2.8. Variable de respuesta…………………………………………………………

38 39 41 42 42 43 43 44 44 45 45 46 47 49 49 49 50 50 50 50 52 53 53 54 55 55 56 58 58 58 59 59 60 60 60

3

4.2.9. Croquis de Experimento……………………………………………………… CAPÍTULO 5: RESULTADOS………………………………………………………. 5. RESULTADOS…………………………………………………………………….. CAPÍTULO 6: DISCUSIÓN…………………………………………………………. 6. DISCUSIONES……………………………………………………………………. CAPÍTULO xxxxxx (7): SISTEMA FINANCIERO…………………………………. 7. SISTEMA FINANCIERO………………………………………………………….. 7.1. Inversión………………………………………………………………………… 7.2. Financiamiento………………………………………………………………….. 7.3. Ingresos y Costos ……………………………………………………………… 7.3.1. Ingresos……………………………………………………………………….. 7.3.2. Costos Fijos ………………………………………………………………….. 7.3.3. Costos variables……………………………………………………………… 7.4. Evaluación económica…………………………………………………………. 7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) …………………………………………………….. 7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) ……………………………………………… 7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR). ………………………………………………… 7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión…………………………………. CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES…………………………………………………… CAPÍTULO 8: RECOMENDACIONES…………………………………………….. CAPÍTULO 9: BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………… ANEXOS………………………………………………………………………………

INDICE DE TABLAS (Cuadros) Págs. Tabla 1. Definición de las variables……………………………………………………… 20 Tabla 2: Variedad de Hortalizas…………………………………………………………. 23 Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. …………………………………………………… Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. ……………………………………………………… Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. ………………………………………………………….. Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga……………………………………………… Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga……………………………………... Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla…………………………….. Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado…………………………………….. Tabla 10: Estratificación de la muestra……………………………………………….…. Tabla Nº XX: Inversión Fija………………………………………………………………. 4 27 28 29 30 31 40 54

Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas……………………………………………………… Tabla Nº XX: Capital de Trabajo……………………………………………………….… Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento…………………………………………………. Tabla Nº XXX: Ingresos…………………………………………………………………… Tabla Nº XXX: Costos Fijos…………………………………………………………….… Tabla Nº XXX: Costos Variables…………………………………………………………. Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable……………………………………. Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable…………………. Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista………………………………….. Tabla Nº xxx: indicadores de Rentabilidad del escenario pesimista………………….

INDICE DE FIGURAS (Ilustraciones) Págs. 3 Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga………………………………………….. 2 Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota………….. 58

Dedicatoria

5

Agradecimientos

6

Resumen

7

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1. INTRODUCCIÓN El presente proyecto pretende realizar una investigación orientada a plantear una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz. En el tercer milenio (2003), toda actividad productiva está orientada hacia la venta y comercialización de lo producido, sin embargo la aceptación del producto por parte del consumidor final está determinada por una serie de factores que deben ser analizadas por parte del productor. Para ello, la investigación de mercados sirve de enlace entre el productor, el consumidor y el mercado, del que extrae la información relevante desde su

8

recolección, análisis y la interpretación para orientar a la administración a comprender ese ambiente o entorno con sus problemas y oportunidades. La Estación Experimental de Cota Cota dependiente de la Facultad de Agronomía de la Universidad Mayor de San Andrés, por su naturaleza investigativa lleva a cabo la tarea de producir diferentes productos agrícolas y pecuarios, obtenido de estas actividades una variedad de productos que deberían ser puestos a disposición de los consumidores, sin embargo un estudio preliminar realizado (observación no participativa) en la Estación Experimental, muestra que existen falencias en el proceso de comercialización de estos elementos agrícolas . Los encargados de la Estación manejan un sistema básico y rudimentario de comercialización, en el que participan como ofertante: la Estación Experimental y como consumidores, los universitarios del Campus académico; esta dinámica de compra venta, elemental, se realiza los días sábados, aprovechando la afluencia de los universitarios que asisten al Campus de Cota Cota para sus evaluaciones académicas. Este tipo de comercio informal genera ingresos económicos limitados y no prevé un mayor crecimiento del actual segmento de mercado, lo que repercute en un déficit económico para la actividad agrícola productora. En base a lo expuesto, la presente tesis de investigación pretende desarrollar un Plan de Negocios orientado a la comercialización de (dos productos) la lechuga y la frutilla, obtenidos en ambientes controlados de la Estación Experimental. La elección de estos dos productos agrícolas, se basa en sus particularidades de cultivo que son de carácter continuo y establecido. Adicionalmente, esta tesis de investigación propone realizar un estudio respecto a las Fortalezas y Debilidades; Amenazas y Oportunidades de los mencionados productos, con la finalidad de estructurar una estrategia de comercialización que permita obtener beneficios económicos, con la adecuada comercialización de la producción de lechuga y frutilla de la Estación experimental.

9

1.1.

Antecedentes

La Facultad de Agronomía de la UMSA, cuenta actualmente con cuatro Estaciones Experimentales: Choquenaira, Cota Cota, Patacamaya y Sapecho, que constituyen el centro fundamental de apoyo académico, para que los estudiantes tengan la oportunidad de efectuar prácticas en áreas de ingeniería agrícola, zootecnia, fitotecnia y desarrollo rural. En el caso de la presente tesis de investigación, el estudio se realizará en la Estación Experimental: Cota, este entorno de prácticas y estudios académicos depende de la carrera de Agronomía de la UMSA, cuenta con áreas destinadas para la experimentación tanto al aire libre como en ambientes protegidos. Si bien la producción agrícola en todos los ambientes es obtenida como consecuencia de trabajos de investigación, realizados por universitarios y guía de los docentes de la carrera de Agronomía, (realizados para cubrir los objetivos prácticos de la malla curricular, como para la culminación de estudios de grado, estos mismos productos se pueden destinar hacia un proceso de comercialización formal, en el mercado abierto. Entre los productos obtenidos en el Centro Experimental y bajo condiciones controladas se encuentran las frutillas y las lechugas que por las características con las que son cultivadas, llegan a obtener un tamaño y aspecto sobresaliente, por lo tanto pueden ser comercializadas en condiciones favorables y llegar a destacar en la preferencia del público consumidor. 1.2. Justificación

La facultad de Agronomía, UMSA, asigna a sus universitarios, tareas de investigación sobre diferentes temáticas, sin embargo la mayoría de los

10

estudiantes se inclina por investigar aspectos de la fisiología de las hortalizas, sus rendimientos o efectos de diferentes sustratos y fertilizantes, por lo tanto se descuida el segmento de investigaciones relacionadas con mercados para la producción agrícola, con oferta de bienes agrícolas que satisfagan al consumidor final. En este sentido, la presente propuesta propone la aplicación de la teoría y de los conceptos básicos de la Ciencia de la Agronomía al servicio de la investigación de mercados, y de esta manera poder determinar las oportunidades del producto en una determinada plaza. Al finalizar la investigación planteada, se espera obtener una alternativa a la actual modalidad de comercialización de las lechugas y frutillas producidas en la estación experimental, en la que destaque la gestión comercial sistematizada y acorde a un estudio de oferta y demanda, con su correspondiente sistema financiero que indique la viabilidad del emprendimiento comercial agrícola. Beneficiando de esta manera a la competencia de productos obtenidos en invernaderos del Centro Experimental de Cota Cota pertenecientes a la Facultad de Agronomía de la Universidad Mayor de San Andrés. Al plantear la presente tesis, se considera la necesidad de que el emprendimiento comercial relacionada a la venta de lechugas y frutillas de la estación experimental Cota Cota, deben obtener una rentabilidad económica aceptable y al m ismo tiempo estar al pendiente del nivel de satisfacción de los clientes y mantenerlo en los puntos más altos lo cual se logra a través de mantener políticas internas adecuadas y cumplir con los más altos estándares nutricionales y de calidad superando así sus expectativas. 1.2.1. Justificación Teórica

11

El aporte teórico de la presente investigación será el desarrollo de un documento teórico práctico al servicio de nuevos investigadores como también de los sujetos que necesiten conocer los fundamentos de la comercialización de la frutilla y la lechuga en el entorno de la zona sur de la ciudad de La Paz. Con la creación de la estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz se pretende dar solución a la problemática del inadecuado sistema de comercialización de lechuga y frutillas, que actualmente manejan los encargados del centro experimental, dando lugar a una oportunidad de negocio que genere rentabilidad, a la vez cumpliendo con las expectativas de los clientes y superándolas; brindando un servicio y producto de primera calidad como una alternativa diferente y saludable a la hora de adquirir lechugas y frutillas, consolidándose así como una actividad comercial y amparándose en la redacción del texto de tesis en teóricos renombrados como es Kotler1 (1984) que en esencia menciona: “El éxito de una organización reside en generar rentabilidad mediante un intercambio”. 1.2.2. Justificación Económica El presente proyecto está orientado a la elaboración de un proyecto rentable dirigido a obtener beneficios económicos, a través de prestación de servicios, que a la vez permitirá al público consumidor acceder a precios más accesibles de productos alimenticios de calidad, consecuentemente aumentarán los flujos de efectivo generados por la actividad de servicios, por lo que incrementarán los aportes a la Estación experimental de Cota Cota. Al ser el mercado de la lechuga y la frutilla un mercado maduro, es inminente el aparecimiento de una fuerte competencia en el rubro, por lo cual será necesaria la aplicación de un estudio de mercado para determinar el segmento hacia el cual se
1

KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice Hall, 1984

12

debe enfocar el plan de negocios de la Estación experimental, y de esta manera conocer potenciales clientes y la situación del entorno en el que se desenvolverá la actividad comercial de venta de estos productos. 1.2.3. Justificación Social A través de la implementación de un plan de comercialización para la Estación experimental de Cota Cota se generarán fuentes de empleo, lo cual beneficia a la sociedad en su conjunto al crearse espacios laborales y por ende de ingresos. Desde el punto de vista de la cadena, el proyecto beneficiará otorgando empleos directos y así mismo se verán beneficiados los consumidores de los productos de la Estación experimental, al poder adquirir lechugas y frutillas de calidad, y así mismo contar con mejores opciones en cuanto a alimentación saludable se refiere. 1.3. Alcances

Los alcances que tendrá este proyecto, serán muy amplios, ya que es un modelo de negocios que ataca a un mercado maduro y que todavía tiene posibilidades de crecimiento. El alcance de éste modelo es empezar de manera local, de acuerdo con lo que diga el estudio de mercado, para ver si conviene empezar en la zona sur de la ciudad de La Paz, pero el modelo debe tener una capacidad de réplica muy fuerte. En un futuro, dependiendo de los flujos del negocio, se podría pensar en extender la comercialización a otros barrios de la ciudad. 1.4. Limitaciones

El proyecto solo se realizará para evaluar la posibilidad de implementar una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz.

13

En el momento de evaluar el plan financiero se determinará la factibilidad de contraer préstamos o solicitar un presupuesto al Concejo de carrera de Agronomía UMSA. Otra posible limitación es que el modelo de negocio propuesto podría tener costos fijos muy altos. El presente trabajo solo es un planteamiento de negocios y no tiene la capacidad de reflejar todos los elementos que se presentan en una situación comercial en la vida real.

1.5.

Objetivos

1.5.1. Objetivo General Diseñar una estrategia comercial para la frutilla y lechuga producidas en el Centro Experimental de Cota Cota, destinada a mejorar el actual sistema de comercialización de alcance limitado (venta los mismos universitarios). 1.5.2. Objetivos Específicos • • • • • Identificar los factores que determinan la compra de los productos lechuga y Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a precio. Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a plaza. Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a producto. Identificar factores de interés para el consumidor relacionados a distribución.

frutilla.

14

1.6.

Tema de Investigación

El tema propuesto para el desarrollo de la presente tesis de grado es la creación de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz. 1.7. Planteamiento del problema

El planteamiento del problema de la investigación, de acuerdo a lo que plantea Hernández (2003),2 se debe realzar en base a 3 elementos los que están relacionados entre sí y son: • • • Planteamiento del problema y la delimitación, Los objetivos y La justificación del estudio.

A continuación se definirá el planteamiento del problema y la delimitación, y luego se verá el tema de los objetivos y posteriormente la justificación del estudio. 1.7.1. El planteamiento del problema de la investigación La función del planteamiento del problema consiste en revelarle al investigador si su proyecto de investigación es viable, dentro de sus tiempos y recursos disponibles. En la presente tesis, el problema de investigación se lo delimita de forma clara, en los siguientes términos: • La delimitación del objeto en el espacio físico-geográfico: el objeto de estudio es la creación de una propuesta de estrategia comercial, para dos productos
2

HERNÁNDEZ Sampieri, Roberto; Fernández, Carlos y Baptista, Pilar, "Metodología de la Investigación", 4ta. Ed., México: Mc Graw Hill, 2007.

15

(lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz. • La delimitación en el tiempo, está comprendida entre febrero del 2012 y mayo del 2012 1.7.2. La formulación interrogativa del problema de la investigación ¿De qué manera se puede dar al el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz, una alternativa diferente en lo que a comercialización de dos productos (lechuga y frutilla) se refiere, creando de esta manera un superávit comercial? • La determinación de los recursos disponibles: para el desarrollo de la investigación de la presente tesis se dispondrá de los recursos económicos aportados por la investigadora a cargo del proyecto. 1.8. Hipótesis (Sobre la base de los objetivos específicos)

1.8.1. Planteamiento de la hipótesis De acuerdo a Carlos Fernández Collado3, 2003, la hipótesis son explicaciones tentativas del fenómeno investigado que se formulan como proposiciones, en el caso de la investigación destinada a elaborar una propuesta de estrategia comercial, para dos productos (lechuga y frutilla) obtenidos en el centro experimental de Cota – Cota en la ciudad de La Paz, se ha determinado proponer la siguiente hipótesis causal: “La elaboración de un Plan de Negocios destinado a la comercialización de la VI

3

FERNÁNDEZ Collado, Metodología de la Investigación. Mc. Graw Hill,2003

16

lechuga y la frutilla del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA, atendiendo al mercado de los supermercados en la Zona Sur de La Paz, permitirá mejorar UA VD el actual sistema de comercialización de alcance limitado (venta a universitarios) Referencias: VI: variable independiente (X) UA: unidad de análisis En este caso específico, del Centro Experimental de Cota – Cota, UMSA (comercializador de lechugas y frutillas), se usó una relación bi-variable con los componentes: X-Y, según los conceptos teóricos manejados por Hernández Sampieri (2003) en “Metodología de la investigación”. 1.8.2. Variables Las variables identificadas en esta investigación son: La variable independiente: elaboración de un Plan de Negocios La variable dependiente: permitirá mejorar el actual sistema de comercialización Tabla 1. Definición de las variables
Variable Plan de Negocios Definición conceptual Dimensión Indicador Instrument o Numero de pasos Encuesta en el proceso y Cantidad lechugas frutillas producidas y de y

VD: variable dependiente (Y).

El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en

Organización y estandarización el proceso Planificación oferta demanda

17

documentos adicionales como el estudio de mercado, y de técnico, financiero

Presupuesto -

ofertados Cantidad dinero a invertir de Número de bolsas* comercializadas *(cada bolsa contiene 3 lechugas) Encuesta de

organización. La lechuga, es una planta Cantidad anual propia de las regiones semi-templadas, que se cultiva con sativa El nombre genérico Lactuca procede del latín lac, -tis (leche). Tal etimología refiere al líquido lechoso (o sea, de apariencia "láctea") que es la fines alimentarios. Su nombre científico es Lactuca Lechuga

lechuga producida

de especie cultivada. La frutilla (Fragaria x ananassa Cantidad de frutilla Número Duch.) es un híbrido, producida perteneciente a la Familia de las Rosáceas, y resultante del cruzamiento Frutilla virginiana entre Fragaria Duch y Fragaria

de

cajas*

Encuesta

comercializadas *(cada caja contiene ½ kilo de frutillas)

chiloensis Linn. La planta se caracteriza por ser herbácea, estolonífera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. Comerciali zación
Fuente: propia

18

CAPÍTULO 2 REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA

2. REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA 2.1. Horticultura4

La horticultura es una rama de la agricultura que se dedica al estudio de las hortalizas, los frutales y las plantas ornamentales. El estudio específico de las hortalizas se denomina OLERICULTURA. 2.2. Cultivo de hortalizas y frutas

4

CEDEFOA, Centro de Desarrollo y Fomento a la Auto ayuda; Grupo de desarrollo Rural, Chulumani Bolivia 2002.

19

Las frutas y hortalizas están adquiriendo cada vez más importancia gracias a que las evidencias científicas las relacionan con una mejoría en el metabolismo del organismo. Se trata de alimentos ricos en vitaminas y minerales, con una elevada cantidad de fibra y un aporte energético moderado, y en cuyo proceso de manipulación y conservación deben mantenerse unas adecuadas prácticas para evitar alteraciones en el producto final. 2.2.1. Cultivo de hortalizas5 Se denominan hortalizas a aquellas plantas herbáceas, de ciclo corto, que requieren cuidados intensivos y son utilizados en la alimentación humana.

2.2.2. Clasificación de las Hortalizas.6 Existen muchas formas de clasificar las hortalizas. En esta ocasión, utilizaremos el criterio mas generalizado que en base a la parte comestible. Así se tiene: Tabla 2: Variedad de Hortalizas Variedad de Hortalizas HORTALIZAS DE HOJA HORTALIZAS DE RAÍZ HORTALIZAS DE FLOR HORTALIZAS DE FRUTO HORTALIZAS DE TALLO Verdura Repollo, acelga, lechuga, espinaca, perejil, etc. Zanahoria, nabo, rabanito, beterraga Coliflor, alcachofa, brócoli. Tomate pepino, pimentón, melón, berenjena. Espárrago, también el apio.

Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental

2.2.3. Importancia de las hortalizas

5 6

Ibidem Op. Cit. Ibidem Op. Cit.

20

Las hortalizas son de vital importancia por el contenido de Vitaminas y minerales que poseen estos alimentos, las mismas deben consumirse de forma continua y regular en la dieta, las funciones en el organismo son:  Defensa contra las enfermedades, (alimentos protectores)  Ayuda al a formación de la piel, los huesos y los dientes  Ayudan a mantener los ojos sanos  Contribuyen a un mejor funcionamiento del corazón y todos nuestros órganos  Facilitan y mejoran la digestión.

2.3.

La lechuga7

Lactuca sativa, la lechuga, es una planta anual propia de las regiones semitempladas, que se cultiva con fines alimentarios. Debido a las muchas variedades que existen, y a su cultivo cada vez mayor en invernaderos, se puede consumir durante todo el año. Normalmente se toma cruda, como ingrediente de ensaladas y otros platos, pero ciertas variedades, sobre todo las de origen chino, poseen una textura más robusta y por ello se emplean cocidas. El nombre genérico Lactuca procede del latín lac, -tis (leche). Tal etimología refiere al líquido lechoso (o sea, de apariencia "láctea") que es la savia que exudan los tallos de esta planta al ser cortados. El adjetivo específico sativa hace referencia a su carácter de especie cultivada. Planta con raíz pivotante y ramificada de unos 25 cm. El crecimiento se desarrolla en roseta; las hojas se disponen alrededor de un tallo central, corto y cilíndrico que
7

MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A. Madrid 1998.

21

gradualmente se va alargando para producir las inflorescencias, formadas por capítulos de color amarillo (parecidos al diente de león) reunidos en corimbos. Posee un sistema radicular profundo, poco ramificado. Sus hojas se disponen primeramente en roseta y después se aprietan unas junto a otras, formando un cogollo más o menos consistente y apretado en unas variedades que en otras. Sus hojas pueden ser de forma redondeada, lanceolada o casi espatulaza. La consistencia de las mismas puede ser correosa o blancuzca, el borde de los limbos foliares puede ser liso, ondulado o aserrado. 2.3.1. Variedades de lechuga8 Según las variedades los bordes de las hojas pueden ser lisos, ondulados o aserrados. Lechuga de hoja de roble. Entre las variedades de lechuga se destacan: Beluga: de cogollos apretados y densos, semejantes a la col; carece casi por completo de sabor, pero goza de amplio uso por su crujiente textura y la facilidad para cortarla finamente. Es la variedad más habitual en las regiones donde no se da naturalmente la lechuga, puesto que puede cultivarse en tanques hidropónicos; Romana: de cogollo largo, con hojas aproximadamente lanceoladas, menos gruesas que las iceberg pero gruesas y crujientes. Se la conoce en España como oreja de mulo. Francesa: de cogollo redondo, hojas finas y textura mantecosa; tiene un sabor delicado pero intenso. Se la conoce también como Boston; Batavia: similar a la francesa, de cogollo suelto, hojas rizadas y textura mantecosa

8

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

22

La llamada lechuga hoja de roble, de hojas rizadas y cogollo suelto, distintiva por el color morado de sus hojas, no es una variedad de L. sativa sino de achicoria, Cichorium intybus. 2.3.2. Preparación de tierra para el cultivo de lechuga Es necesario un buen preparación de tierra de una profundidad de 25 a 30 cm. de profundidad para buena infiltración de agua, aeración de tierra y control de malezas. 2.3.3. Siembra9 • • • • • • • Marco de Siembra: 30 - 45 cm. entre surcos y 15 - 25 cm. entre plantas Semilla necesaria: 3 Onzas/Tarea o 85 gramos/Tarea Semilla necesaria: 0.3 Libras/Hectárea (ajusta la cantidad por porcentaje de germinación de la semilla) Días a la germinación: 5 - 10 días Duración de poder germinativo: 4 - 5 años Población de Siembra: 3,000 - 4,500/ Tarea Cosecha : dependiendo la variedad: 50 - 80 días después a sembrar Surcos simples: Trazan surcos con 20 cm de altura y 40 cm entre surcos. Siembra la semilla encima en chorro a 1 -2 cm de profundidad y hace un raleo después para tener 8 a 10 cm entre plantas. Doble Camellones: trazan camellones de 20 cm de altura y 60 cm de ancho. Siembra dos hilares por camellón con 40 cm entre hileras. Siembra con 1 - 2 cm de profundidad y con 8 a 10 cm entre plantas. Hace un raleo si los plantas están muy pegados.

9

http//www.slhfarm.com/spindex.shtml (Consulta realizada en Enero de 2012)

23

-

Al Voleo: Tirar la semilla por los carots y enterrarlos 1 - 2 cm de profundidad en tierra mojado. Si es posible evitar riego después la siembre y nacimiento del cultivo. Cubrir si es posible después a sembrar con paja de arroz. Hace un raleo después para dejar 8 a 10 cm entre plantas.

-

Transplante: A las 4 semanas de nacer las plantas o cuando tiene 4 - 5 hojas, transplantar a un surco o camellón doble.

2.3.4. Fertilización La fertilización para hortalizas como la lechuga puede contener los siguientes componentes:

-

Nitrógeno Nitrógeno Total necesario = rendimiento potencial por 0.6 (unidades de nitrógeno por quintal Lechuga) Un quintal = 220 Kg (rendimiento pro kg/HA pro 0.0073) Nitrógeno para aplicar = Nitrógeno total menos nitrógeno en el suelo y menos nitrógeno en estiércol si hay Fósforo Tabla 3: Recomendaciones de fósforo por vario niveles de fósforo en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Muy bajo Bajo Mediano Alto Fósforo (P) Bray ppm menos de 1 1-2 3-8 8-28 Fósforo (P) Olsen ppm 0-3 3-6 7-10 11-21 Fertilizante fósforo puro a aplicar 320 240 160 0-100 24

Muy Alto
Fuente: Revisión documental

28 =

21 +

0

Si el pH es mas de 7.5 y niveles de carbonato de calcio es mas de 1% aplicando el fósforo en una banda ayuda con la disponibilidad de fósforo. Si aplica por una banda no pone la semilla en la banda o va a ver problemas con germinación. Mantenga una distancia de 8 a 10 cm entre semilla y banda de fertilizante. Si aplico estiércol al campo, aplica menos fósforo.

Potasio Tabla 4: Recomendaciones de potasio por vario niveles de potasio en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Potasio (K) ppm Muy bajo Bajo Mediano Alto Muy Alto 0-50 51-100 101-150 151-250 251 + Fertilizante de potasio puro para aplicar 480 320-480 0-200 0 0

Fuente: Revisión documental

Problemas con potasio no son muy comunes en suelos arcillosos. Es más común en suelos arenosos.

25

Lechuga necesito algo alto cantidades de potasio. Cada libra de Lechuga tiene una libra de potasio. Señas de falta de potasio son hojas con la orilla amarillo o quemado. • Zinc

Problemas con zinc ocurren mas en suelos alcalino, con bajos niveles de materia orgánica. Aplicando zinc por una banda es mejor y más va a estar disponible. Se puede aplicar 50 % menos zinc por tarea sí esta en una banda. Zinc viene en forma seca como sulfato de zinc (ZnSO4).

Tabla 5: de recomendaciones de zinc por vario niveles de zinc en el suelo por un rendimiento de 25,000 Kg/HA. Nivel Relativo Muy bajo Bajo Mediano Alto Muy Alto Zinc (Zn) Fertilizante de Zinc puro Cantidad de 20% sulfato de en ppm 0-0.2 0.3-0.4 0.6-0.8 0.8-2.0 2.1 + para aplicar 3-6 1-3 0.5 -1.0 0 0 zinc (ZnSO4) a aplicar 26 10 5 0 0

Fuente: Revisión documental

Salinidad

Lechuga no tiene ninguna tolerancia de salinidad y menos cuando esta pequeño. La EC o medida de salinidad tiene que estar menos de 0.6 o no va a producir bien. Recomiendo menos cantidades de fertilizante en suelos salinos. • pH

26

El Lechuga le gusta un pH entre 6.0 a 8.0, pero con manejo puede dar buen cosecha en tierra más alcalino. 2.3.5. Fisiología del crecimiento y la reproducción de la lechuga Desde el punto de vista agronómico, en el ciclo de cultivo la mayor parte de las lechugas se distinguen las siguientes fases: • • • Fase de formación de una roseta de hojas. Fase de formación de un cogollo más o menos compacto. Fase de reproducción o de emisión de un tallo floral.

2.3.6. Control de malezas Control Manual: Uno a dos limpias de malezas es necesario con azadón o cultivadores. Control Químico: Hay varios herbicidas que esa un resume en la tabla abajo. 2.3.7. Plagas Principales de la Lechuga En cuanto a las principales plagas de la lechuga se tiene su especificación en la siguiente tabla: Tabla 6: Principales plagas de la Lechuga Nombre Común Gusano Falso Medidor la Lechuga Nombre Científico Trichoplusia sp. Hojas Lugar de Ataque Otro Plaga principal. Debe monitorearse el cultivo intenso por presencia de huevos o gusanos. Controla los gusanos cuando esta pequeño menos de 5 mm. Controlarlos con piretroides. Umbral: 1 por 5 plantas

Gusano de Heliothus zea

27

Daño es amarillo en las orillas de la hoja. y Chicharitas Salta Hojas Empoasca sp. Hojas transmite unos microplasma. Umbral 2 a 3 / planta. Controlarlos con insecticidas sistémicos o piretroides. Transmite enfermedades de Mosaico. Control no Hojas es muy común. Si hay muchos puede afectar la calidad. Benéficos contrólalo mucho veces No contrólalo con insecticidas - se hace peor a Hojas veces. Él daña es por las hojas más bajas que no cosecha.

Afidos

Aphis sp. Myzus persicae Agromyza sp. Liriomyza sativae

Minadores de la Hoja

Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.

2.3.8. Enfermedades Principales de la Lechuga La lechuga es atacada por cantidad de plagas, y así mismo se confronta con distintas enfermedades, mismas que se detallan en la tabla siguiente: Tabla 7: Principales enfermedades de la lechuga Nombre Común Mildiu Velloso Nombre Científico Bremia sp. Tipo Otro Enfermedad más difícil en Lechuga. Control es Hongo fungicidas preventivos, buena preparación de suelo y no sobre aplicar riego. Plantas que mueren rápida con un velloso abajo la planta mojado. Alta humedad y lluvia Sclerotinia Sclerotinia Hongo favorezca. No es muy significativo. Control: buena preparación de suelo y no sobre aplicar Mancha café de la Rhizoctonia Hongo hoja riegos. Mancha café por el tallo y abajo las hojas. No es muy significativo. Control: buena preparación de suelo y no sobre aplicar riegos.

28

Amarillo por partes de la hoja. Transmite por Mosaico Virus afidos. Control: semilla sana y controlarlo los afidos si hay mucho al principio del cultivo. Color amarillo por toda la planta y hojas Amarillarse Microplasma arrugadas. Transmite por empoascas. Control: semilla sana y controlarlo los empoascas si hay mucho al principio del cultivo.
Fuente: Elaboración Propia en base a revisión documental.

Figura 1: Plagas y Enfermedades de Lechuga

Mildiu Velloso (Bremia)

Sclerotinia

Amarillarse

Gusano Falso Medidor
Fuente: revisión documental

Salta Hoja (Empoasca)

Afidos

2.4.

La frutilla10

La frutilla (Fragaria x ananassa Duch.) es un híbrido, perteneciente a la Familia de las Rosáceas, y resultante del cruzamiento entre Fragaria virginiana Duch y Fragaria chiloensis Linn. Esta última cultivada por los aborígenes de Chile antes
10

CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

29

de la llegada de los españoles. La planta se caracteriza por ser herbácea, estolonífera, perenne, y de vida productiva relativamente corta. El tallo es muy corto, semisubterráneo y recibe el nombre de corona, del cual se desarrollan las raíces, estolones, hojas y las inflorescencias. El sistema radical se concentra principalmente dentro de los primeros 30 cm. Las hojas son trifoliadas y los folíolos son ovales, aserrados, verdes intensos por el haz, pubescentes y grises por el envés. Los estolones o tallos rastreros, tienen la capacidad de emitir raíces a partir del segundo nudo. Un estolón puede formar de 4 a 6 plantas y de cada corona pueden ser emitidos 10 a 12 estolones (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998; Pritts y Handley, 1999). La frutilla se desarrolla en forma óptima en suelos francos y areno-arcillosos, bien drenados y con un pH entre 5,5 y 7,0. La frutilla es extremadamente sensible a la salinidad del suelo. Las temperaturas óptimas de crecimiento son de 8 a 13ºC durante la noche y de 18 a 25ºC durante el día (Sudzuki, 1992; Giaconi y Escaff, 1998). Además, Pritts y Handley (1999) señalan que requiere de 300 a 400 grados días (base 7ºC) a cosecha. 2.4.1. Variedades de frutilla11 Las frutillas son plantas conocidas desde muchos años. Las fresas y los fresones pertenecen a la familia Rosaceae y al género Fragaria. Existen especies oriundas de Europa, Fragaria vesca L (2n = 14), Moschata Duchense(2n = 24), de frutos pequeños o “fresas” Existen especies cuyo origen hay que situarlo en Asia, como F. nipònica Mak. (2n = 14), F. Orientalis Losinsk (2n = 28), etc. Poseen un sistema radicular fasciculado, constituido por un gran número de raíces y raicillas.

11

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

30

Tallo de eje corto, cónico, llamado corona, en el que se observa numerosas escamas foliares. De esta corona pueden partir, a través de yemas axilares, unas ramificaciones laterales llamadas estolones, que se caracterizan por tener entrenudos, muy distanciados entre si, sobre los que aparecen rosetas de hojas y raicillas adventicias. A su vez los estolones pueden ramificarse, produciendo nuevos estolones. Esta corona con el tiempo, dando varias coronas u ojos, de los cuales parten bloques de hojas. Las hojas aparecen en rosetas, sobre la corona; suelen ser largamente pecioladas, provistas de dos estípulas rojizas, y su limbo está dividido en tres foliolos pedinculares de bordes aserrados y con el envés cubierto de pelos. De las axilas de las hojas parten inflorescencias sobre un pedúnculo más o menos largo, en forma de racimos, cimas bíparas o unifloras. Las flores son actinomorfas, dotadas de un involucro bracteal subcalicino, cáliz gamosépalo y pétalos blancos. La polinización suele ser alegama y entomófila. El fruto es un pòliaquenio conocido botánicamente como “eterio”, en el que la parte comestible, que es el receptáculo hipertrofiado, aloja los numerosos aquenios. La forma de la infrutescencia es variable; cónica, deprimida, globulosa, esférica, acastañada, etc. Su color en la madurez varía desde el rosa claro y el violeta oscuro. Su peso puede oscilar entre 2 y 60 g. aunque en los mordernos cultivares de fresones suelo variar entre 10 y 40 g. el número de aquenios – que suelen considerarse como semillas- existe en una infrutescencia varía entre 150 y 200. 2.4.2. Preparación de los suelos para la siembra de frutillas12 2.4.2.1. Desinfección de suelos

12

CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146

31

Desde el punto de vista biológico, el suelo puede presentar peligrosidad para el cultivo por la presencia de hongos patógenos, nematodos parásitos, ácaros, insectos y malas hierbas. Es por ello que se hace necesaria la técnica de desinfección del suelo antes de la plantación del frutillar, ésta consiste en la aplicación directa al suelo de un agente biocida de naturaleza física o química, con el que se eliminan total o parcialmente los agentes negativos antes mencionados. Hoy en día, son muchos los productos que existen en el mercado con características biocidas que son empleados en muy diversos cultivos. En Huelva, no obstante, se suelen utilizar únicamente dos tipos de tratamientos, el de Bromuro de Metilo y el de Metham Sodio. 2.4.2.2. Solarización.

Consiste en cubrir la superficie a desinfectar, una vez mullido y regado el terreno hasta su capacidad de campo, durante 30 días o más en la estación de máximas temperaturas. La solarización provoca una reducción de la población de hongos del suelo y de la incidencia de las enfermedades que provocan, asimismo, actúa sobre insectos que habitan las capas altas del suelo. Entre los hongos patógenos controlados por esta técnica se tiene: Verticillium sp, Fusarium sp, Rhizoctonia solani, Pythium ultimun, Pyrenochaeta lycopersici y Phytophthora cinnamomi. No obstante, las poblaciones de Pythium se ven menos castigadas que con la fumigación con bromuro de metilo. Otra posibilidad es la combinación de la solarización con algún fumigante como el Metham Sodio. En experiencias llevadas a cabo con este sistema se han logrado resultados muy alentadores. Así, se consiguió un mejor control de Verticillium dahliae, con respecto al tratamiento con solarización simple.

32

2.4.2.3.

Riego.

En un año de climatología normal, esto es, con pluviometría del orden de 500 ó 600 mm y en suelos francos, se estima que son necesarios aplicar unos 350 mm desde Noviembre hasta Junio, repartidos en un centenar de riegos. El uso de goteros quedó desde el principio relegado por las cintas perforadas o de exudación. Estas, a pesar de su menor duración, permiten controlar mejor los riegos, distribuyen el agua más uniformemente a lo largo de la línea, creando un bulbo húmedo más continuo, al tiempo que resultan más económicas que los goteros. 2.4.2.4. Cobertura del suelo o acolchado

Consiste en extender sobre el suelo un material plástico, generalmente polietileno, de forma que la planta va alojada en oquedades realizadas sobre dichas láminas. La impermeabilidad del material evita la evaporación del agua del suelo lo que le convierte en un buen regulador hídrico y economizador de agua El sistema contribuye a incrementar la precocidad de la cosecha y la temperatura media de la zona donde se sitúan las raíces de la planta. En caso de tratarse de plásticos negros, como son los habitualmente usados en Huelva, el acolchado evita el desarrollo de malas hierbas por la barrera que suponen a la radiación luminosa, pero su influencia sobre la precocidad y rendimiento es escasa. 2.4.2.5. Cobertura del aire. Túnel y Macrotúnel

33

Para conseguir la precocidad buscada, se tiene un sistema de protección complementario al acolchado que viene a ejercer las funciones de invernadero. Se pueden distinguir en Huelva dos tipos de forzados diferentes. Por un lado los túneles o microtúneles, los cuales cubren un solo caballón, constan de una estructura formada por arquillos de 6-8 mm de diámetro, en hierro galvanizado, y de unos 2 m de longitud. La otra estructura es el macrotúnel, que llega a cubrir de 7 a 9 caballones de fresón, los arcos son ahora de 6 a 7 m de longitud y casi 3 de altura. Ofrece un espacio de trabajo cómodo y una mejor protección. 2.4.2.6. Fertilización

El fresón es una planta exigente en materia orgánica, por lo que es conveniente el aporte de estiércol de alrededor de 3 kg/m2, que además debe estar muy bien descompuesto para evitar favorecer el desarrollo de enfermedades y se enterrará con las labores de preparación del suelo. En caso de cultivarse en suelos excesivamente calizos, es recomendable un aporte adicional de turba de naturaleza ácida a razón de unos 2 kg/m2, que se mezclará en la capa superficial del suelo con una labor de frutilladora. Se deben evitar los abonos orgánicos muy fuertes como la gallinaza, la palomina, etc. Como abonado de fondo se pueden aportar alrededor de 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15. En riego por gravedad, el abonado de cobertera puede realizarse de la siguiente forma: al comienzo de la floración, cada tercer riego se abona con una mezcla de 15 g/m2 de sulfato amónico y 10 g/m2 de sulfato potásico, o bien, con 15 g/m2 de nitrato potásico, añadiendo en cada una de estas aplicaciones 5 cc/m2 de ácido fosfórico. De este modo, las aplicaciones de N-P-K serán las siguientes:

34

20 g/m2 de nitrógeno (N). 10 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5). 15 g/m2 de óxido de potasa (K2O). Posteriormente, aproximadamente 15 días antes de la recolección, debe interrumpirse el abonado. En fertirrigación, el aporte de abonos puede seguir la siguiente programación: -Aplicar en abonado de fondo unos 100 g/m2 de abono complejo 15-15-15. -Regar abundantemente en la plantación. -A continuación y hasta el inicio de la floración, regar tres veces por semana, aportando las siguientes cantidades de abono en cada riego: 0,25 g/m2 de nitrógeno (N). 0,20 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5). 0,15 g/m2 de óxido de potasa (K2O). 0,10 g/m2 de óxido de magnesio (MgO), en caso necesario. -A partir de la floración y hasta el final de la recolección, regar diariamente, abonando tres veces por semana con las siguientes cantidades: 0,30 g/m2 de nitrógeno (N). 0,30 g/m2 de óxido de potasa (K2O). Dos veces por semana se aportará fósforo, a razón de 0,25 g/m2 de anhídrido fosfórico (P2O5). En caso de escasez de magnesio en el suelo, aplicar una vez porseman 0,10 g/m2 de óxido de magnesio (MgO). 2.4.3. Fisiología del crecimiento y la fructificación de las frutillas

35

Veschambre et al. (1977)13 (citado en el libro de Maroto) distingue en el fresón las siguientes fases: Fase A. o de reposo vegetativo: estadío en el que hay poco crecimiento foliar y se observan las hojas rojizas y secas. Suele darse en el litoral mediterráneo en los meses de noviembre- diciembre. Fase B o de la iniciación de la actividad vegetativa: Manifestada por la aparición de brotes turgentes y formación incipiente de hojas en estado rudimentario. En nuestras templadas este estadío de produce en enero-febrero. Fase C o de botones verdes: En la cual entre la s hojas en estado rudimentario se observan estos botones verdes. Fase D o de botones blancos: en la que se observan estos de forma ostensible, sin que sin que los pétalos se hayan desplegado. Fase E. o de iniciación de la floración: Cuando un 50 por cien de las flores están abiertas. Fase G o fin de la floración: Cuando se observa la caída la caída de los pétalos y se inicia el cuajado de los frutos. Fase H o de fructificación: Cuando los frutos verdes son claramente ostensibles. 2.4.4. Plagas y enfermedades de la Frutilla14 Las principales plagas y enfermedades de la frutilla se detallan a continuación en la tabla 8:
13

MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233. 14 CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España

36

Tabla 8: Principales plagas y enfermedades de la frutilla Plago o enfermedad Thrips (Frankliella occidentalis) Descripción Dañan con su estilete las flores y los frutos, llegando a deformarlos como reacción a su saliva tóxica. Debe prevenirse su ataque atendiendo al número de formas móviles por flor, suelen aparecer con tiempo seco, aumentando su población con la elevación de las temperaturas. Se conocen efectivos depredadores naturales de Thrips, Araña roja (Tetranychus urticae Koch) como son Orius sp. y Aléothrips intermedius. Este ácaro, de cuerpo globoso y anaranjado en estado adulto, es una de las plagas más graves del fresón. Inverna en plantas espontáneas o en hojas viejas de fresón para atacar a las hojas jóvenes con la llegada del calor. Su control químico es muy difícil por la rápida inducción de resistencia a los productos utilizados, así como por los Podredumbre gris (Botrytis cinerea/Sclerotini a fuckeliana). Oidio (Oidium fragariae) problemas de residuos en frutos. Se desarrollan favorablemente en condiciones de alta humedad relativa y temperaturas entre los 15 y 20 ºC. La diseminación se realiza por medio de esporas, ayudándose de la lluvia o el viento. Se manifiesta como una pelusa blanquecina sobre ambas caras de la hoja. Prefiere las temperaturas elevadas, de 20 a 25 ºC, y el tiempo soleado, deteniendo su ataque en

37

condiciones de lluvia prolongada. Persiste durante el invierno Mancha púrpura (Mycosphaerella fragariae). Hongos del suelo. en estructuras resistentes como peritecas. Aparece como una mancha circular de 2 a 3 mm de diámetro sobre la hoja. Se dispersa por medio de ascosporas y de esporas, con temperaturas suaves y alta humedad relativa. Son varios los hongos que afectan a la planta desde su sistema radical o zona cortical del cuello, entre éstos se tiene Fusarium sp., Pytophtora sp., Rhizoctonia sp., Rhizopus sp., Pythium sp., Cladosporium sp., Alternaria sp. y Penicillium sp. En caso de no practicarse una fumigación previa al suelo, el cultivo se expone en gran medida al ataque de estos hongos parásitos, Bacterias (Xanthomas fragariae) pudiendo llegar a ser dramáticas las consecuencias. Ataca principalmente a la hoja, dando lugar a manchas aceitosas que se van uniendo y progresando a zonas necróticas. Se ve favorecida por temperaturas diurnas de alrededor de 20 ºC y elevada humedad ambiental
Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental

2.5.

Agentes de comercialización en la agricultura boliviana15

Según el Centro de Estudios Especializados para el Desarrollo Laboral y Agrario CEDLA (1985) los agentes de comercialización en Bolivia son: • Los productores. Las condiciones de la producción forman la base inicial de la

cadena de comercialización de los productos agropecuarios. En términos generales se trata de unidades productivas pequeñas, de rendimientos bajos, a pequeña escala, y volúmenes de producción también pequeños.

15

CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Cátedra de Comercialización y Divulgación Agraria, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Agrónomos de la Universidad de Córdoba, Ed. Mundi Prensa ,Madrid, 1987.

38

El mayorista. Es el punto de llegada de los productos anteriormente

acopiados, realiza una cierta regulación del abastecimiento, puesto que puede almacenar parte de la producción. Su función es de distribuir los productos a puntos donde el consumidor o minorista esta dispuesto a buscarlos.

Los minoristas o detallistas. Existen tres tipos de minoristas (i) de la calle:

tiene su puesto de venta en la acera, su actividad es de subsistencia. (ii) minorista de mercado: todos los productos frescos y no industrializados pasan por sus manos. (iii) minorista de tienda: vende sobre todo los productos alimenticios industriales. • El consumidor. Aunque no sea muy preciso incluirlos al consumidor urbano o

rural como agente de mercadeo, se trata la ultima meta de todas estas actividades. 2.6. El mercado de alimentos bolivianos oferta y demanda

La oferta y demanda alimentaria se ve afectada por la estructura productiva dominante, las políticas sectoriales a distintos niveles y de distinta índole por los procesos de cambio socioeconómicos que se han experimentado en los últimos años y por la creciente influencia del mercado internacional sobre la economía nacional. CEDLA (1985). 16 2.6.1. La oferta de alimentos. Está determina por las necesidades de los productores y sus limitaciones estructurales y funcionales que por la demanda de la población. a) Es relativamente ocasional, y estrechamente ligada a la autoabastecimiento. b) Es dispersa por el minifundio c) Es atomizada por la limitada capacidad e producción.
16

CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146-

39

2.6.2. Demanda de alimentos En general la demanda de alimentos en Bolivia ha aumentado básicamente por los siguientes factores CEDLA (1985)17: a) b) c) d) e) Incremento de la población urbana y/o la proletización del campesinado. La monetización creciente de la economía campesina La diversificación relativa en los cultivos campesinos hacia especies de mayor orientación mercantil El cambio relativo del patrón de consumo del habitante urbano y el rural, influenciado por los medios de comunicación masivo. Efecto demostración, parcialmente transmitido por la dinámica de importaciones. Sin embargo debe señalarse que la demanda de productos alimentarios en áreas urbanas también está influenciada y tiende a la sofisticación. (Comportamiento de los compradores). 2.7. Producción de hortalizas en invernaderos

Invernadero es una construcción con paredes y cubierta de vidrio o plástico translúcido, empleado para el cultivo y la conservación de plantas delicadas, o para forzar su crecimiento fuera de temporada. Los invernaderos están ideados para transformar la temperatura, humedad y luz exteriores y conseguir así unas condiciones ambientales similares a las de otros climas. CEDEFOA (2002).18

17 18

Ibidem Op. Cit. CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

40

Importancia de las carpas solares. a) Económica. La producción de hortalizas, flores, y frutales en carpas solares bajo un sistema de explotación adecuado, permite obtener buenos rendimientos y a precios competitivos. b) Social. La producción de hortalizas en condiciones controladas permite obtener productos libres de contaminación, con el consecuente aporte de vitaminas. c) Existe la posibilidad de controlar las temperaturas, uso adecuado de sustratos, uso eficiente del agua d) Control de la cosecha según la producción escalonada. 2.8. Explotación agraria y empresa agraria

En el plano conceptual y siguiendo a Serpieri (1950)19 “la explotación agraria es una unidad objetiva constituida por un conjunto de factores productivos disponibles en un determinado periodo de tiempo” , mientras que la “empresa agraria es una unidad subjetiva, fruto de la voluntad empresarial de utilizar los factores disponibles en la explotación para conseguir determinados objetivos” Empresario agrario es la “persona (física o jurídica) que actuando en libertad y autonomía, asume el riesgo de una explotación agraria, dirigiéndola por sí o mediante otra persona” La empresa agraria sería, por tanto, el resultado de añadir a al explotación agraria el factor empresarial 2.9. Agro negocios

El Agronegocio es un sistema integrado de negocios y actividades enfocados en el consumidor que incluye los aspectos de producción primaria, su procesamiento y transformación, las actividades de almacenamiento, distribución y comercialización, así como todos los servicios públicos y privados (incluyendo
19

SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950 (Págs. 15 - 16)

41

financiamiento) sociedad.

que

son

necesarios

para

que

las

empresas

operen

competitivamente y sean capaces de proveer satisfactores de calidad a la

2.10. La investigación de mercados Respecto a la indagación de mercados, Muñiz (2002) indica que la Investigación de Mercados se refiere al proceso de recopilación, análisis de información en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado realizado de forma sistemática para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing. El autor Jani (2001) indica que se trata de un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y la provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercados. 2.10.1. Investigación sobre mercadeo de alimentos20 Los estudios sobre la distribución y venta interna de cultivos alimenticios de producción nacional (es decir el mercadeo local de alimentos) recibió menos atención debido a que frecuentemente son políticamente delicados; y la poca publicación y diseminación de investigaciones concluidas 1986; Jones 1987). No obstante las cuestiones acerca del comercio rural de productos alimenticios, los márgenes de comercialización y su impacto sobre la los ingresos de los productos o los precios al consumidor son de interés tan evidente no solo para los mismos agentes del mercado sino también para os formuladotes de políticas y planificadores, que la investigación sobre mercadeo de alimentos constituye un (véase por ej. Scott

20

CIP – IICA Centro internacional de la Papa – Instituto Interamericano de cooperación par ala Agricultura “Mercadéo Agrícola: Metodología de Investigación” , Taller Latinoamericano sobre métodos para estudiar la comercialización agrícola. Lima – Perú 1990. Pág. xxiv

42

fértil campo para los esfuerzos destinados a mejorar los sistemas alimentarios de los países en desarrollo.

2.10.2.

Segmento de Mercado

Según Philip Kotler y Gary Amstrong21 un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing" Los autores Stanton, Etzel y Walker22, definen un segmento de mercado como "un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos" Patricio Bonta y Mario Farber23, definen un segmento de mercado como "aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas" El Diccionario de Marketing24, de Cultural S.A., define un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además, pueden responder a un programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos, con rentabilidad para la empresa que lo practica"
21

PHILIP Kotler y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción, Pág. 61. STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág. 167. 23 BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pág. 30. 24 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 307.
22

43

En síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado". 2.10.2.1. Características Básicas de un Segmento de Mercado

Analizando las definiciones descritas anteriormente, se observó las siguientes características básicas.

Primero: Un segmento de mercado es un grupo de personas, empresas u organizaciones: Por lo general, es de mayor tamaño y más fácil identificación que los nichos de mercado. Por ejemplo, las personas que eligen viajar en avión, para trasladarse de un país a otro, representan un segmento de mercado. Por su parte, aquel grupo de personas que eligen la clase ejecutiva (bussines class) representan un nicho de mercado.

En todo caso, el segmento de personas que eligen viajar en una línea aérea son claramente identificadas y diferentes del segmento de personas que deciden viajar en bus o tren.

Segundo: Un segmento de mercado presenta una respuesta similar a determinadas actividades de marketing: Esta característica está ligada a las 4 P's o mezcla de mercadotecnia, conforme veremos a continuación: Los integrantes de un segmento dado, necesitan o desean productos o servicios con similares características (Primera "P": Producto).

o

44

o o

Pueden pagar los mismos precios (Segunda "P": Precio). Son sensibles a similares actividades promocionales como publicidad, venta personal, promoción de ventas, etc... (Tercera "P": Promoción). Y acuden o compran en lugares similares o de forma similar (Cuarta "P": Plaza).

o

Un ejemplo de todo lo mencionado anteriormente lo vemos en el segmento de viajeros que utilizan el transporte aéreo, quienes eligen viajar en avión porque necesitan llegar de forma rápida y segura a su lugar de destino. Además, tienen la capacidad económica como para pagar un boleto de avión. Son sensibles a las actividades promocionales (planes de descuentos por temporada o a clientes frecuentes). Finalmente, la compra del boleto lo efectúa en una agencia de viajes, en las oficinas de la línea aérea o por internet.

Tercero: Un segmento de mercado presenta ciertas características que asemejan a sus integrantes pero que los distingue de otros grupos: Un segmento se diferencia de otros que componen un mismo mercado porque sus integrantes buscan satisfactores específicos a sus necesidades, por ejemplo, aquel grupo de personas que eligen un viaje en avión por comodidad, rapidez y seguridad; el cual, es diferente al grupo de personas que viaja en bus por economía o por disfrutar el paisaje.

Por otra parte, existen aquellos grupos que se diferencian por sus preferencias de compra, por ejemplo, aquellos que compran un boleto de avión en internet, esperando más descuentos, hacer las cosas por ellos mismos, o sencillamente, por ser innovadores. También existen los que usan los productos o servicios de una forma muy diferente, por ejemplo, aquellos que se inscriben en un programa de clientes frecuentes solo para tener la opción de llegar al aeropuerto con tan solo 20 minutos de diferencia antes de realizar el vuelo.

45

Cuarto: El tamaño de un segmento de mercado es susceptible a las variables que se utilizan para determinarlo: Un segmento depende directamente de las variables que se determinan para su identificación y selección. Por ejemplo, una línea aérea podrá considerar como un segmento de mercado a todas las personas que realizan viajes internacionales dentro del continente americano, mientras que otra línea aérea considerará como segmento al conjunto de personas que realizan viajes hacia cualquier continente. Como consecuencia, el segmento de la primera línea aérea será mucho menor al de la segunda.

Quinto: Un segmento de mercado representa una oportunidad para obtener ganancias, crecimiento o mayor participación en el mercado: Toda empresa participa en un determinado segmento para lograr algo. Ese algo puede ser un margen "x" de utilidad, un determinado porcentaje de crecimiento anual y/o una determinada cuota de participación en el mercado. En todo caso, una empresa debe evaluar con mucho cuidado su incursión en un nuevo segmento o su permanencia o salida de un segmento existente, en función a cualquiera de los tres resultados que desee lograr.

2.10.3.

El plan de negocios

El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un 2.11. Herramientas estadísticas

2.11.1. Muestra. Es una parte relativamente pequeña de datos provenientes de una población, cuando los datos de la población han tenido igual oportunidad de haber sido incluidos en la muestra se denomina muestra al azar. Calzada (1970) La labor de

46

extraer se denomina muestreo que a su vez puede ser probabilístico y no probabilístico.

2.11.1.1. Muestreo aleatorio simple Se encuentra dentro del grupo de muestreo probabilístico, se usa cuando se tiene el total de datos de la población en cuestión y se selecciona de manera aleatoria el número de elementos que van a integrar la muestra. 2.11.1.2. Tamaño de la muestra Dentro del muestreo probabilístico se debe tomar en cuenta el error permitido, el nivel de confianza y determinar el carácter finito o no de la población. 2.11.1.3. Encuesta Sistema de recolección de información aplicado al público consumidor con el fin de conocer actitudes, motivos, opiniones y móviles. Jani (2000). 2.11.1.4. Variables de segmentación Son los factores que amos a considerar para seleccionar al público objetivo. Entre las mas convencionales están: edad, sexo, nivel económico, ubicación geográfica. Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real CEEI (1197)25 que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio de mercado, técnico, financiero y de organización. De estos documentos se extraen temas como los canales de
25

CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona - España

47

comercialización, el precio, la distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la localización, el organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y su plan de salida. Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios no previstos con anterioridad. Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de éxito de la empresa, es fundamental para conseguir financiación y socios capitalistas. Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un emprendedor cuando tiene la intención de iniciar un negocio. En ese caso, se emplea internamente para la administración y planificación de la empresa. Además, lo utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej. los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiación al negocio. Este plan puede ser una representación comercial del modelo que se seguirá. Reúne la información verbal y gráfica de lo que el negocio es o tendrá que ser. También se lo considera una síntesis de cómo el dueño de un negocio, administrador, o empresario, intentará organizar una labor empresarial e implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga éxito. El plan es una explicación escrita del modelo de negocio de la compañía a ser puesta en marcha. Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una práctica común es su constante renovación y actualización. Una creencia común dentro de los círculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman demasiado, sin embargo se cree que lo más importante es el proceso de planificación, a través del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento del negocio y de las opciones disponibles.

48

El Plan de Negocio es un documento estratégico con dos funciones fundamentales: a) Determinar la viabilidad económica - financiera del proyecto empresarial. b) Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras personas. Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las siguientes: • Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha del negocio con anterioridad al comienzo de la inversión. • Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión de estados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su viabilidad y solvencia. • Puede facilitar la negociación con proveedores. • Captación de nuevos socios o colaboradores. A diferencia de un Proyecto de Inversión, que ha sido un documento típico del análisis económico-financiero típico de la última parte del siglo XX, el Plan de Negocios está menos centrado en los aspectos cuantitativos e ingenieriles, aunque los contiene, y está más focalizado en las cuestiones estratégicas del nuevo emprendimiento. 2.11.2. El Marketing

49

Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" 26.

Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"27

2.11.3. Marketing Estratégico El marketing estratégico supone partir de una reflexión sobre la situación actual de la empresa y de un análisis de la situación actual y evolución de los mercados y el entorno con el fin de detectar oportunidades que permitan establecer objetivos. 2.11.4. Estrategia de Marketing

La estrategia de marketing se basa en la combinación de un producto, la manera en que se distribuirá y se proveerá, y su precio. Estos cuatro elementos habrán de satisfacer las necesidades del mercado o mercados meta y al mismo tiempo, cumplir los objetivos de marketing. c) Tipos de Estrategias.

Estrategias para el Crecimiento

El crecimiento es un factor íntimamente vinculado a la vitalidad misma de una organización, estimulando iniciativas y motivando a su personal y ejecutivos,
26 27

KOTLER Philip , Dirección de Mercadotecnia, Octava Edición,,Pág. 7. STANTON, Etzel y Walter, Fundamentos de marketing, 13a Edición, Pág. 7.

50

encontrándose por tal motivo en toda estrategia empresaria. Bridot (1992)28, al analizar las posibilidades de crecimiento de las empresas, plantea dos direcciones básicas para impulsarlo: hacia los productos o hacia los mercados, como derivación de estas dos alternativas la posibilidad de atacar con ambas a la vez a través de a diversificación. Tabla 9: Matriz de expansión Producto - Mercado Producto Mercado Actual Nuevo Penetración en el Mercado Desarrollo de Mercados Desarrollo de Productos Diversificación Actual Nuevo

Fuente: Elaboración propia en base a revisión documental

Esta estrategia implica en líneas totalmente diferentes de negocios que podrían incluir productos, mercados o incluso niveles totalmente desconocidos en el sistema de producción y comercialización. 2.11.5. Análisis FODA

El análisis o técnica FODA es una herramienta estratégica que se utiliza para evaluar la situación presente. Es una estructura conceptual que identifica amenazas y oportunidades que surgen del entorno general o ambiente, y las debilidades y fortalezas que se posee en el ámbito interno. Fortalezas: recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrolla positivamente, otros.

28

BRIDOT, Néstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edición 1994. pág. 20.

51

Oportunidades: factores del entorno que resultan positivos, favorables, explotables. Debilidades: recursos de los que se carece, habilidades que no se posee, actividades que no se desarrollan, positivamente, otros. Amenazas: factores negativos del entorno. El objetivo general de este análisis es definir como inciden estas fuerzas y a partir de ello potenciar las posibilidades tratando de: • • • • Aprovechar Oportunidades. Potenciar las Fortalezas. Contrarrestar amenazas. Disminuir debilidades. Análisis de la mezcla de promoción

2.11.6.

También conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados. Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control. 2.11.6.1. Definición de la Mezcla de Promoción

52

Para la American Marketing Asociation29 (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas". Para Stanton30, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización" Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicación (mezcla de promoción) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El mix de comunicación utiliza herramientas como la venta personal, publicidad, promoción de ventas, merchandising (o promoción en el punto de venta), relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficie con ella". En resumen, la mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización. 2.11.6.2. Herramientas de la Mezcla de Promoción A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promoción junto a una breve explicación:
a)

Publicidad 31

29

AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 30 STANTON, Etzel y Walker,Fundamentos de marketing, 13a Edición, Págs. 577 y 578. 31 Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 217.

53

Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. b) Venta Personal

Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores. c) Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros d) Relaciones Públicas

Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización e) Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata f) Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos

54

CAPÍTULO 3. LOCALIZACIÓN 3. LOCALIZACIÓN El trabajo de investigación se llevará a cabo en los predios de la Estación Experimental de Cota Cota, dependiente de la Facultad de Agronomía, ubicado en la zona sur de La Paz, para la determinación de la capacidad de la producción en invernadero y en los mercados a nivel de los intermediarios en puntos de expendio más importantes de los distritos 12 y 13 para determinar la demanda de esta producción y las preferencias del consumidor. 3.1. Ubicación Geográfica

La Estación Experimental de Cota Cota se encuentra a una altitud de 3445 m.s.n.m., se sitúa a 16º32’04’’ Latitud S. y 68º 03’44’’ Longitud W. Ver figura a continuación: Figura 2: Ubicación geográfica de la Estación Experimental de Cota Cota

55

Fuente: Google maps

3.2.

Características ecológicas

La estación experimental de Cota Cota, pretende contribuir con la tecnología moderna y mejora de la competitividad del sector agrario a través de la investigación, innovación y transferencia de tecnología hacia los productores agrícolas. Es así que se presenta una estructura ideal para trabajar de forma conjunta entre el pequeño y grande agricultor privado o publica en la búsqueda de un objetivo común para el desarrollo del país.

3.2.1. Clima, suelo, flora y fauna. Cada vez más, los invernaderos forman parte de procesos productivos que involucren a especies vegetales; tanto en pequeñas y grandes empresas para producción de hortalizas, flores, plantines y plantas ornamentales. En el caso de la estación experimental de Cota Cota, se construyeron ambientes atemperados denominados invernaderos, los mismos son de tipo doble agua o denominados tipo capilla, se construyo este modelo por la razón de los materiales rígidos de la madera aserrada o callapos de eucaliptos. El invernadero consta de

56

paredes y techo de agrofilm de 250 micrones, ideal para la zona de los valles de La Paz, y el Altiplano de Bolivia, en el caso específico de la estación experimental de Cota Cota la temperatura promedio es de 11.5 ºC. por otra parte, la orientación y el ángulo de inclinación de los techos fueron establecidos de acuerdo a las normas de posición del fenómeno del Sol, con los modelos existentes se pretende de mostrar las ventajas del cubrir completamente de agrofilm, la sujeción del mismo es un factor importante ya que de esto dependerá la durabilidad del polietileno, cuando esta para los limites de tesado no durara mucho tiempo o si esta menos tesado o la tensión es menor, se mostrara que se encuentra suelo que fácilmente con el viento se puede romper. Cada unos de los invernaderos que se construyeron fueron de acuerdo a la experiencia del lugar, esto a los fuertes vientos existentes de la zona de Cota cota. Esta zona de Cota cota, esta a una altitud de 3440 m.s.n.m., indicándonos que se encuentra en la cabecera de los valles de La Paz, la implementación de los proyectos debido a su semejanza con los valles de Cochabamba o Tarija, ubicada en las cercanías de la Ciudad y del centro de consumo mas importante del país.

57

CAPÍTULO 4 MATERIALES Y MÉTODOS 4. MATERIALES Y MÉTODOS 4.1. Materiales

Cuaderno de campo - Registros de vendedoras intermediarias. - Boletas de encuestas Materiales de gabinete - Papel de escritorio - Imprenta - Procesador de información 4.1.1. Materiales de Laboratorio 4.1.2. Materiales de Campo

58

4.1.3. Materiales de Gabinete • • • • • • Papel Archivadores Computadora Marcadores Bolsas plásticas Paquetes Excel.

4.2.

Métodos

4.2.1. Enfoque metodológico En el presente estudio se empleará la metodología de investigación exploratoria o descriptiva, mediante el uso de entrevistas y encuestas. Porque mediante esta herramienta es posible determinar las percepciones del comprador acerca de las características del producto como el potencial del mercado. Kerlinger (1998) 4.2.2. Metodología Se empleará el diseño de investigación transversal por que se tomará una muestra de la población en un momento de tiempo y como se mencionó la encuesta es útil en la descripción de las características de los consumidores y en la determinación de la los fenómenos del marketing. Kerlinger (1998)32. Como primer paso de la investigación, luego de identificado el problema y de la existencia de la necesidad de conocer las preferencias del consumidor de
32

KERLINGER Fred N. Investigación del comportamiento: técnicas y metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.

59

hortalizas en los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz,; se determina el mercado objetivo al cual llegaremos y del cual obtendremos la información de tipo primario. Anexo 1. - Mercado Objetivo El estudio se llevará a cabo entre: • • • Consumidores de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz, Amas de casa o responsables de las compras familiares. Personas comprendidas entre el rango de 30 a 55 años.

- Determinación del tamaño de la muestra • La determinación de la muestra, se realizará mediante aplicación de fórmula en la que se considera “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y de no ocurrencia) en base a datos obtenidos en el área de estudio. • Determinación de la muestra estratificada para cada zona específica considerada en el estudio. - Descripción de situación actual de producción En esta fase se determinarán atributos de los productos obtenidos en ambientes atemperados de la Estación Experimental de Cota Cota, para lo cual se realizará el análisis FODA. - Diseño de cuestionarios • • • Elección de cuestionario a emplear Determinación de preguntas, de las cuales se considerará la secuencia de estas y el tipo de respuesta que se obtendrán. Pretest.

4.2.3. Determinación de la muestra:

60

Z2 * N * p*q n= 2 e ( N − 1) + Z 2 * p * q
Tomando en cuenta la población de los distritos 12 y 13 de la ciudad de La Paz se obtiene el valor de la muestra con datos obtenidos para el desarrollo del presente estudio. Los valores de “p” y “q” (probabilidad de ocurrencia y no ocurrencia del evento) consumo y no consumo de hortalizas, se obtuvieron a partir de un pre test a 20 personas dentro el segmento de consumidores ya referido. Anexo 2 σ 2 = (1.96)2 = 3,84 N = 5634 * p = 0.8 ** q = 0.2 ** e2 = 5% = (0,05)2 = 0.0025 n = 25 n= 3.84 * 5634 * 0.8 * 0.2 0.0025 * 5633 + 384 * 0.8 * 0.2 n= 3464 14.6969 n = 236

La muestra ha sido distribuida bajo el método de afijación proporcional obteniendo los siguientes resultados: Tabla 10: Estratificación de la muestra DISTRITO 12 ZONA / BARRIO Meseta Achumani Achumani Calacoto La Florida Cota Cota San Miguel Nº ENCUESTAS 23 40 29 26 38 33

13

61

Los Pinos TOTAL
Fuente: elaboración propia en base a revisión documental

44 236

Las encuestas se realizarán en los puntos de venta (supermercados y mercados representativos de cada zona) 4.2.4. Tratamiento y análisis de datos Para analizar los niveles de respuesta del consumidor se realizarán las siguientes pruebas estadísticas: a. Análisis Univariable Las pruebas estadísticas de tipo cuantitativas se evaluarán mediante medias, moda y desviación estándar. Las pruebas estadísticas de tipo cualitativas se evaluarán mediante la determinación de frecuencias b. Análisis factorial de componentes principales: El análisis factorial es una técnica de interdependencia en la que se consideran todas las variables seleccionadas simultáneamente, en el estudio se aplicará para determinar los factores decisivos de compra (frecuencia, donde, presentación) 4.2.1.1. Recolección material de estudio 4.2.5. Procedimiento Experimental 4.2.6. De gabinete 4.2.7. Diseño Experimental

62

4.2.8. Variable de respuesta Las variables de respuesta del presente trabajo de investigación son 4, las mismas son citadas a continuación:

Demanda: la misma será estudiada a partir de los resultados obtenidos a través de los cuestionarios, y así mismo por medio de la observación directa.

Oferta: La oferta se conoce a través de los registros históricos obtenidos de la estación experimental de Cota Cota.

Costos de producción: son obtenidos de los registros de la estación experimental de Cota Cota, los mismos son importantes para la determinación del precio

Características de los productos: son las cualidades y beneficios que poseen los productos a comercializarse, las mismas dependen de la forma de cultivo y así mismo deberán estar dirigidas a satisfacer las necesidades del cliente.

4.2.9. Croquis de Experimento Figura xxx: Croquis del Experimento

63

Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO 5 RESULTADOS 5. RESULTADOS

64

CAPÍTULO 6 DISCUSIÓN

6. DISCUSIONES

65

CAPÍTULO SISTEMA FINANCIERO (Basado en las características especiales de entidades bajo la autonomía de gestión universitaria) 7. SISTEMA FINANCIERO En el presente acápite se establecerán los aspectos financieros del proyecto como ser las inversiones, el financiamiento y la evaluación económica. 7.1. Inversión

Tomando en cuenta las características especiales de entidades bajo la autonomía de gestión universitaria, se considera como inversión en el proyecto solo la inversión en capital de trabajo y algunos gastos diferidos considerados para llevar a cabo el emprendimiento, las tablas a continuación reflejan dicha situación: Tabla Nº XX: Inversiones Diferidas (Expresado en Bolivianos) Cuenta Total Bs. SENASAG 180 SEDES 300 66

Total Gastos Documentarios TOTAL INVERSIONES DIFERIDAS
Fuente: Elaboración propia

480 480

Tabla Nº XX: Capital de Trabajo INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO (Expresado en Bolivianos) Cuenta Costo de materia prima (Lechuga) Costo de materia prima (Frutilla) Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño) Envases desechables para frutillas (con diseño) Tratamiento y fertilización Servicios Básicos Costos por transporte Total inversiones capital de trabajo
Fuente: Elaboración propia

Total Bs. 6.675 7.600 360 1.536 700 285 150 17.306

7.2.

Financiamiento

El proyecto será financiado de la siguiente manera: Tabla Nº XX: Matriz de Financiamiento Matriz de Financiamiento de Inversión Inicial Inversión en activos diferidos Capital de Trabajo Total Financiamiento de Inversión Inicial % DE APORTE Inversión Tipo de Aporte Total Propio Requerida En Bolivianos 480 480 17.306 17.306 17.786 100% 17.786 100%

Fuente: Elaboración propia

Como se pudo observar en la Tabla Nº 4, el financiamiento será únicamente propio debido a ser un emprendimiento que no requiere de demasiada inversión. 7.3. Ingresos y Costos

67

7.3.1. Ingresos Los ingresos del proyecto provienen de las ventas de productos para lo cual se consideró, la demanda respectiva por producto y así mismo los precios de cada uno de los mismos, debido a que el presente proyecto se realizó para dos productos (Frutillas y lechugas). Las tablas a continuación muestran las operaciones correspondientes:

Tabla Nº XXX: Ingresos Lechugas Lechugas Precio Ingresos Frutillas Frutillas Precio Ingresos Ingresos totales: Lechugas Frutillas Total Ingresos 2012 43.200 172.800 216.000 2013 47.520 190.080 237.600 2014 52.272 209.088 261.360 2015 57.499 229.996 287.496 2016 63.249 252.996 316.246 2012 28.800 1,5 43.200,00 2012 23.040 7,5 172.800,00 2013 31.680 1,5 47.520,00 2013 25.344 7,5 190.080,00 2014 34.848 1,5 52.272,00 2014 27.878 7,5 209.088,00 2015 38.333 1,5 57.499,20 2015 30.666 7,5 229.996,80 2016 42.166 1,5 63.249,12 2016 33.733 7,5 252.996,48

Fuente: Elaboración propia

7.3.2. Costos Los costos para llevar a cabo el presente proyecto se detallan a continuación: Tabla Nº XXX: Costos Ítems Costo de materia prima (Lechuga) Costo de materia prima (Frutilla) 2012 2013 2014 2015 80.100 88.110 96.921 106.613 91.200 100.320 110.352 121.387 2016 117.274 133.526 68

Bolsas Desechables para Lechuga (con diseño) Envases desechables para frutillas (con diseño) Tratamiento y fertilización Servicios Básicos Costos por transporte TOTAL

4.320 18.432

4.752 20.275

5.227 22.303

5.750 24.533

6.325 26.986

8.400 10.080 12.096 14.515 17.418 3.420 4.104 4.925 5.910 7.092 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800 207.672 229.441 253.624 280.508 310.421

Fuente: Elaboración propia

7.4.

Evaluación económica

Escenario Probable: En el escenario probable calculado para el presente proyecto se considera que existe la posibilidad real de tener éxito financiero, considerando que podrá obtener utilidades en el primer año de actividades y recuperaría parte de la inversión en el primer año también (ver tablas a continuación). Tabla Nº XXXX: Flujo de Caja Escenario probable (Expresado en Bolivianos)
Detalles Ingresos Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA Gastos Administrativos Depreciaciones
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

IUE (25%) UTILIDAD NETA Depreciaciones Inversión en Activos Fijos Inversión en activo diferido Inversión en capital de Trabajo Valor de desecho

Años 2012 216.000 207.672 8.328 0 0 8.328 2.082 6.246 0 0 480 17.306

2013 237.600 229.441 8.159 0 0 8.159 2.040 6.119 0

2014 261.360 253.624 7.736 0 0 7.736 1.934 5.802 0

2015 287.496 280.508 6.988 0 0 6.988 1.747 5.241 0 0

2016 316.246 310.421 5.824 0 0 5.824 1.456 4.368 0

0

69

FLUJO DE CAJA
Fuente: Elaboración propia

-17.786

6.246

6.119

5.802

5.241

4.368

Los principales indicadores de Rentabilidad para la toma de decisiones financieras y así mismo para la evaluación del proyecto, reflejan los siguientes resultados: Tabla Nº xxx: Indicadores de Rentabilidad del escenario probable VAN TIR IR Periodo de Recuperación 11.383 18% 0,6 2 años 11 meses y 7 días

Fuente: Elaboración propia

Escenario Pesimista Tomando en cuenta que existe la posibilidad de que existan factores que afecten a las utilidades del proyecto es necesaria la construcción de un escenario bajo el cual se considera condiciones muy desfavorables para llevar a cabo el emprendimiento, es así que se debe prever cualquier variación, para lo cual se tiene los siguientes supuestos:

Se espera una caída en la demanda de un 5% debido a la competencia latente.

• Debido a que los costos variables, varían en función de la demanda, se considera una baja en los mismos de un 5%.

Como una forma de obtener mayores comparadores es posible considerar una baja en el precio.

En función de los supuestos mencionados se tiene el siguiente Flujo de caja:
Tabla Nº xx: Flujo de Caja del Escenario Pesimista
(Expresado en Bolivianos)

Detalles Ingresos Costo de Ventas UTILIDAD BRUTA

Años 2012 205.200 197.288 7.912

2013 225.720 217.969 7.751

2014 248.292 240.943 7.349

2015 273.121 266.483 6.638

2016 300.433 294.900 5.533

70

Gastos Administrativos Depreciaciones
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

IUE (25%) UTILIDAD NETA Depreciaciones Inversión en Activos Fijos Inversión en activo diferido Inversión en capital de Trabajo Valor de desecho FLUJO DE CAJA

0 0 7.912 1.978 5.934 0 0 480 17.306 -17.786 5.934

0 0 7.751 1.938 5.813 0

0 0 7.349 1.837 5.512 0

0 0 6.638 1.660 4.979 0 0

0 0 5.533 1.383 4.150 0

5.813

5.512

4.979

0 4.150

Fuente: Elaboración propia

Los supuestos utilizados para el escenario pesimista dieron a conocer los indicadores de rentabilidad que reflejan el estado de la empresa considerando condiciones desfavorables, los mismos son: Tabla Nº xxx: indicadores del escenario pesimista VAN TIR IR Periodo de Recuperación 10.387 16% 0,6 3 años, 1 mes y 9 días

Fuente: Elaboración propia, en base a Flujo de Caja

Los resultados obtenidos de los indicadores de rentabilidad, dan a conocer que una baja del 5% en la demanda, ocasiona una baja en la rentabilidad del proyecto, sin embargo lo mismo no es causante de hacer inviable el proyecto. 7.4.1. Valor Actual Neto (VAN) Es el valor que resulta de la diferencia entre el desembolso inicial de la inversión y el valor presente de los futuros ingresos netos esperados. El VAN del proyecto, es mayor a cero lo cual indica que se puede aceptar el proyecto, la inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida (r).

71

7.4.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) Representa una medida de la rentabilidad que se obtiene al vencimiento del proyecto. La TIR del proyecto, es mayor al costo de oportunidad (18%>13%, en el escenario probable) al igual que el VAN también indica que el proyecto debe ser aceptado.

7.4.3. Índice de Rentabilidad (IR). Es el cociente entre el valor actual de los ingresos netos esperados y el desembolso inicial de la inversión. El índice de rentabilidad del presente proyecto se encuentra entre los parámetros aceptables ya que el IR= 0 >1, el proyecto es deseable. 7.4.4. Periodo de Recuperación de la inversión En cuanto al periodo de recuperación es de 2 años 11 meses y 7 días, en este punto cabe mencionar que si bien el periodo de recuperación de la inversión es relativamente largo, el mismo no es uno de los indicadores más aceptados debido a que no toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo, ni los flujos posteriores a la recuperación de la inversión, puesto que no mide la rentabilidad, sino cuanto se demora en recuperar la inversión.

72

CAPÍTULO 7 CONCLUSIONES

73

CAPÍTULO 8 RECOMENDACIONES

74

CAPÍTULO 9 BIBLIOGRAFÍA 1. AMA, American Marketing Asociation, MarketingPower.com, sección Dictionary of Marketing Terms, URL del sitio: http://www.marketingpower.com/ 2. BONTA Patricio y Mario Farber, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Pág. 30. 3. BRIDOT, Néstor. Marketing Total, Machi editores 3ra edición 1994. pág. 20. 4. CALDENTEY Pedro, Marketing agrario: Cátedra de Comercialización y

Divulgación Agraria, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Agrónomos de la Universidad de Córdoba, Ed. Mundi Prensa ,Madrid, 1987. 5. CEEI Centro Europeo de Empresas e Innovación de Ciudad Real (1197) Guia de Apoyo al Emprendedor. Barcelona – España 6. CEDEFOA (Centro de Desarrollo y Fomento a la auto - Ayuda). 2002. Carpas Solares. La Paz BO. p 8 – 9.

75

7. CEDLA. 1985. Propuestas para una estrategia de Desarrollo Rural de Base Campesina. La Paz BO. Vol II. Huellas. p 137 -146 8. CIP – IICA Centro internacional de la Papa – Instituto Interamericano de cooperación par ala Agricultura “Mercadéo Agrícola: Metodología de Investigación” , Taller Latinoamericano sobre métodos para estudiar la comercialización agrícola. Lima – Perú 1990. Pág. Xxiv 9. Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., Pág. 307. 10. FERNÁNDEZ Collado, Metodología de la Investigación. Mc. Graw Hill,2003 11. KERLINGER Fred N. Investigación del comportamiento: técnicas y metodología. McGraw Hill Interamericana. México 1988.

12. HERNÁNDEZ Sampieri, Roberto; Fernández, Carlos y Baptista, Pilar, "Metodología de la Investigación", 4ta. Ed., México: Mc Graw Hill, 2007. 13. KOTLER Philip, marketing management. 5ta edición, New jersey prentice Hall, 1984 14. KOTLER Philip y Gary Amstrong, Fundamentos de Marketing, 6ta Edción, Pág. 61. 15. MAROTO Borrego J. V., Historia de la agronomia, Ed. Mundi Prensa S.A. Madrid 1998. 16. MAROTO Borrego J. V., Horticultura Herbacea Especial, 4TA ED, Ediciones Mundi – Prensa S.A., Madrid, 1995, Pgs 215 -233.

76

17. SERPIERI Arrig, Istituzioni Di Economia Agrária, Edagricole, Bologna – 1950 (Págs. 15 - 16) 18. STANTON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13va Edición, Pág. 167. 19. http//www.slhfarm.com/spindex.shtml 2012) ANEXOS (Consulta realizada en Enero de

77

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful