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Como Gerenciar e Motivar os Vendedores

A força de vendas é um dos elementos essenciais da empresa. É preciso mantê-la motivada para que alcance os resultados desejados. Atualmente, nesta sociedade em constante mudança, tanto os produtos quanto as tecnologias banalizam-se rapidamente. Logo, os agentes da força de vendas são os maiores responsáveis pela conquista e manutenção de vantagens competitivas nas empresas. A eficácia de uma força de vendas está ligada à competência dos seus membros, à qualidade dos seus esforços comerciais e à motivação individual. Mas está igualmente dependente do papel exercido pelo responsável da área de vendas. Em termos genéricos, ele tem como funções: recrutar os vendedores; formar e treinar a força de vendas; organizar e dividir as tarefas; acompanhar, controlar e prestar assistência aos vendedores; definir as políticas de remuneração e promoção; motivar e criar espírito de equipe.

A última função referida é uma das mais importantes e também das mais complexas. Para motivar a sua força de vendas, terá que estar muito atento aos sinais de motivação, ou de falta dela, e agir de acordo com eles. Os mais comuns são resumidos na tabela seguinte:

SINAIS DE MOTIVAÇÃO Elevada performance e obtenção regular de resultados; Energia, entusiasmo e determinação em ser bem-sucedido; Cooperação sem egoísmo na superação de problemas; Disposição em aceitar responsabilidades;

SINAIS DE DESMOTIVAÇÃO Apatia e indiferença pelo trabalho; Falta de pontualidade e elevado absentismo (falta); Exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas; Falta de cooperação para superar problemas e dificuldades;

Disposição em se adaptar a mudanças Resistências injustificadas a necessárias. mudanças.

Dar formação e treino adequados Não basta contratar um vendedor, enviá-lo para o campo de ação e esperar grandes resultados. Por maior que seja a sua experiência é importante dar-lhe as linhas de orientação necessárias para ele se adaptar à cultura da empresa, à abordagem de vendas que se pretende por parte dos vendedores e para que conheça melhor os produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor deveria ter, pelo menos, um dia inteiro de treinamento por mês, o que deverá ser aumentado no caso dos vendedores menos experientes. Desta forma, ele se sentirá mais confiante quando, finalmente, estiver frente a frente com os clientes. Saberá exatamente como agir, qual a margem de manobra que tem para as condições que irá apresentar e saberá falar com confiança do potencial dos produtos e serviços que vende. Do ponto de vista da empresa, os principais benefícios da formação (e, conseqüentemente, maior motivação) dos vendedores são: melhores resultados de vendas; vencer a concorrência; clientes mais satisfeitos; melhoria da produtividade dos novos vendedores.

Manual de vendas Toda a formação, descrita no passo anterior, deverá ser feita com base num conjunto de padrões e procedimentos descritos num manual de vendas. Ele promove a clareza das funções, que é um dos grandes fatores de motivação. Outras das suas principais vantagens são: - transforma a descrição das funções nos conhecimentos, capacidades e atitudes necessárias; - fornece informações sobre a forma como o trabalho deve ser executado; - é uma base de referência para a formação dos vendedores; - proporciona as bases para o sistema de avaliação do desempenho. O seu conteúdo deverá estar organizado de acordo com a seguinte estrutura: - Situação da empresa - O que faz, o que vende, qual é a missão e objetivos, etc. - Descrição dos mercados/clientes - Qual é a sua posição no mercado face à concorrência, quem são os potenciais clientes, etc. - Papel do vendedor - Quais os produtos que estarão a seu cargo, quais os clientes-alvo das suas visitas, quantas visitas deverá efetuar a cada cliente por mês, etc. - Técnicas de vendas - Diz respeito à forma como deverá: abordar e contatar os clientes, apresentar os produtos e serviços da empresa, responder às principais objeções e críticas dos mesmos durante a apresentação, promover os produtos e serviços e fechar os negócios. - Administração do território - Inclui uma planificação dos deslocamentos de cada vendedor - roteiro de visitas, a gestão do território-alvo de vendas e uma planificação detalhada de cada visita prevista.

Os vendedores devem ter objetivos claros a serem atingidos, principalmente: objetivos totais de vendas, objetivos de atividade, metas de vendas por tipo de produto, entre outros. Quanto mais mensuráveis forem os objetivos, mais clara será a definição da tarefa, a atribuição das remunerações variáveis, maior a motivação. É claro que os objetivos podem ser mais ambiciosos do que as vendas, mas, acima de tudo, deverão ser realistas e acessíveis. Pode ser Bibliografia extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objetivos - Machuret, Jean-Jacques; Deloche, Dominique; d'Amart,uma grande de venda que nunca conseguirá atingir. O resultado será Jacques; Comerciator - Teoria e que prejudicarão a sua performance. frustração e ansiedade Prática da Via da Qualidade nos Sistemas de Vendas; Publicações Dom Quixote; 1996. - Stewart, Grant; Chefiar uma Equipe de Vendas; Publicações EuropaDar assistência e disponibilizar os recursos necessários América; 1995. Um vendedor sentir-se-á mais motivado se tiver ao seu dispor todas Referências as condições de que necessita para fazer o seu trabalho. Sentir que Entrepreneur tem liberdade para fazê-lo, dentro de certos limites pré-acordados. Estas são algumas condições essenciais para ele se sentir satisfeito José Carmo Vieira de Oliveira no seu cargo, motivado em fechar o maior número de clientes para a Consultor que aposta nele e, acima de tudo, sem poder arranjar empresa, - Sebrae-SP desculpas para a falta de resultados efetivos. Dê uma assistência regular "Dar assistência" também significa acompanhar regularmente o trabalho dos vendedores. Reúna-se freqüentemente com eles, discuta os principais motivos de fracasso, ou de falta de cumprimento de objetivos e desvende as fontes de problemas. Eis as mais comuns e as melhores forma de resolvê-las: - Falta de preparação: alerte os seus vendedores para o fato de que fazer pesquisa prévia sobre o mercado é essencial para o sucesso da venda. Permite estar bem preparado e causa uma impressão favorável junto do cliente. - Errar nos primeiros segundos de contato: um vendedor não pode ficar atrapalhado quando o telefone toca e esquecer o nome do cliente, empresa, ou conversas que tiveram anteriormente. Os bancos de dados informatizados permitem registrar dados genéricos como os nomes, residência, etc., mas também aniversários, hobbies, produtos e serviços que interessam ao cliente, hábitos de compra e tópicos da última conversa. - Perder clientes furiosos: ensine os vendedores a lidarem com reclamações: primeiro, devem deixar o cliente falar e depois pedir desculpa. Devem mostrar compreensão e dizer aos clientes que têm todo o direito de estarem zangados; depois, resolverão o problema, com perguntas do gênero: "Como gostaria de ver o assunto resolvido?". Quando resolverem o problema, devem assegurar-se de que o cliente está satisfeito e procurar novas oportunidades de venda. - O cliente não quer comprar: muitas vezes, o cliente está indeciso e inseguro em relação à decisão de compra. Nesta situação, o vendedor deverá: - 1º Mostrar-se compreensivo: "Vamos analisar essas preocupações...". - 2º Dar ao cliente várias opções: "Está preocupado com os prazos ou o financiamento?". - 3º Ir direto ao assunto: "Quando o Sr. diz que quer pensar sobre o assunto, em que vai pensar especificamente?" - 4º Procurar um compromisso: "Se comprar, fica isento dos custos de entrega". - "A concorrência vende mais barato": o vendedor justificará o preço mais elevado pela qualidade, serviço, garantias ou desempenho superior. (valores agregados) - Não ter uma proposta única de venda (PUV): o vendedor deve